中小产险公司销售费用管理策略

摘要:随着保险业的飞速发展以及信息化时代的到来，保险行业的业务领域进一步拓宽，同时产险公司之间的竞争越发激烈，导致产险公司之间的利润空间越来越小，针对这样的现状，在互联网时代产险公司的营销战略应当通过互联网思维进行转变，从传统的产险公司为中心向客户为中心转变。而在此过程中的销售费用，是产险公司推进营销战略的重要保障，对产险公司的销售费用进行管理，能够解决当前中小产险公司销售费用管理中出现的问题，进而指导产险公司更好地运行发展，提高核心竞争力。

关键词:中小产险公司;销售费用;管理

随着互联网的不断发展，对于中小产险公司造成了较大的冲击，在整体的产险行业保险保费增速放缓的情况下，中小企业的产险份额正在不断下滑，相关部门的政策也促使产险公司不断创新营销策略，随着当前的信息化时代到来，产险公司的销售逐渐向互联网渗透，推出了更加个性化的服务以及精细化的管理，推进从产品为中心转向以客户为中心的转变。加强销售费用的管理能够起到开源节流的作用，并且指导企业更好地防范风险，从而有助于公司的发展，进一步促进公司的经济效益增长。

一、中小产险公司销售费用的管理内容

产险公司的销售费用主要是为了取得保单而发展出的各项业务活动，从而产生了相关费用，例如开展活动中产生的产业活动费用，以及保费支付的手续费用等等，也包括了与客户提供的相关服务产生的费用。而销售费用的发生和保险产品的种类以及区域市场之间的关系，按照费用发生时间的先后顺序以及项目的内容，销售费用又可以分为销售前期费用、销售中期费用、销售后期费用。一般销售前费用主要包括了业务宣传费用、推广及广告费用、公司的培训费用、销售人员的薪酬以及会议费用和手续支出费用等等;销售后期费用包括了保险的增值服务、防灾减损费用等等。由此可以看出，销售费用作为全面预算管理的重要组成部分，需要中小产险公司，在运营过程中针对销售费用进行差异化的、规范化的管理，这样才能更好地拓展利润空间，降低费用增加利润，进一步降低成本，有效防范企业可能面临的风险。

二、目前中小产险公司销售费用管理过程中出现的问题

(一)销售费用管理工作不全面。由于保险领域的大多数保险产品同质化严重，中小产险公司在产品方面不占优势，主要通过中介、销售人员进行销售，并支付经纪费和销售薪酬等方式进行营销。针对这样的特点，在销售费用管理过程中主要以手续费用支出和绩效提成的设施销售费用预算管理为主。换言之，对销售费用的管理主要体现在销售过程中的费用管理，而对于销售前期和销售后的费用管理则略显不足。(二)销售费用管理工作不精细。产险公司的保险种类较多，营销渠道也较多，不同保险种类的明细，和渠道产生的销售费用需要在管理过程中进行区别对待。而产险公司的各级销售团队，在不同的区域市场上拥有的资源也各不相同。在实际的管理过程中，呈现公司销售费用预算配置，没有考虑到险种明细，以及不同业务的来源，和不同区域的销售费用之间的差异，在销售费用预算过程中没有充分地考虑到每一笔保单，因此销售费用的预算和业务的赔付之间缺乏联系性。(三)内部审计没有发挥作用。内部审计关乎企业的长远发展，做好内部审计，才能进一步使企业强化自身的内控工作，进一步促进企业的良性发展，实现永续经营的目标。随着保险业的不断发展，中小产险公司内部结构进一步优化，随着现代信息技术，使得产险公司开始重视风险控制，并且发展出了较为完善的风险防控体系。但在审计管理工作中还存在着一些不足，如缺乏对内部审计机制的重视，在大多数管理人员的认识中，内部审计无法为中小产险公司直接创造效益，反而会浪费中小产险公司的资源，从而干扰到了公司的发展。此外，大多数中小产险公司在内部审计方面的工作主要体现在事后监督，而对于企业的经营费用管理以及会计管理处还存在着一些缺陷，由于对于内部审计机制的重视程度不够，也导致内部审计的信息化程度较低，无法发挥其真实有效的作用。

三、加强中小产险公司销售费用管理的策略

(一)优化销售费用预算管理体系和组织。在销售费用管理过程中首先要明确各部门的责任。在销售费用管理中通常会涉及人事部、财务、渠道部门、理赔、销售、审计等，针对各部门的实际工作划分相应的预算管理职责，并且由销售部门进行申报，由产品部门落实销售费用的配置和管理，渠道部门则要负起提供第一手信息的责任，理赔部门要提供市场的赔付信息，而人事部门要提供销售业务人员的管理支持，而审计部门对销售费用进行严格的监督检查，通过这样的方式，保证预算管理的体系和组织都能落到实处，使各个管理之间相互配合制约，强化流程组织和体系，进一步提高管理效果。(二)规范销售管理制度，强化精细化管理。中小产险公司在运行时应当按照相关的法律法规和公司相应的制度进行销售费用管理，根据实际情况列支销售费用，并在此过程中按照发生销售费用的内容建立相应的管理规范。在业务销售的过程中发生的相关费用，例如业务员薪酬、差旅、公司的培训费用、客户招待、活动推广广告费、增值服务费、防灾减损费等各种费用，在管理过程中，要根据实际情况开列出具体的费用产生情况，根据不同的费用类型制定相应的管理策略，实现精细化管理的目标，而在此过程中，还要对销售前的费用和销售后的费用制定相应的管理策略，更好地体现精细化管理的理念，使中小产险公司销售费用管理更加合理，进一步拓展公司的利润空间。(三)加强企业的内部审计工作。加强企业的内部审计工作能够提高企业内部的管理能力和风险防范的水平，针对中小产险企业来说，加强内部审计，能够更好地保证销售费用的管理工作落到实处。具体来说，加强内部审计工作可以从以下几个方面着手。1．培养先进的内部审计理念。保险行业在不断发展的过程中对于内部审计的理念也在不断发展。对于中小产险公司而言，在进行内部审计的过程中要结合公司自身的实际情况，制定相应的内部审计制度。在实际内部审计工作中，管理层首先要提高自身的认知，自上而下提高对于内部审计工作的重视，这样才能使内部审计工作高效运行。2．加强审计监督。首先要做好公司层面的内部审计制度优化，通过中小产险公司的全面风险管理工作，把风险考核与薪酬制度结合起来，推进全员内部审计工作理念。在中小产险公司内部审计对企业内部进行相应的监督和管理，不断完善在此过程中出现的漏洞。在加强审计监督的过程中，加强公司的整改工作，在整改过程中发现的不足制定相应的策略进行改正。除此之外，还应当利用互联网思维，提升审计的信息化建设水平，并结合现代信息技术不断创新审计方式。在此过程中要加快审计管理信息系统的开发和利用，并且在公司内部建立信息共享系统，还要在此过程中加快审计系统和业务系统以及财务系统的对接，并不断强化审计信息化人才队伍建设。

四、结语

做好中小产险企业的销售费用管理，对于企业的发展具有重要意义。在管理过程中首先要认识到出现的问题，并且进行研究，提出相应的解决策略，通过差异化的管理方式，促使营销策略转向以客户为中心，通过销售费用的规范化管理，进一步增强企业的风险防范能力和意识。加强公司的审计管理，对于销售费用管理进行有效监督，保证工作落到实处，这样才能进一步提高公司的经营水平，进一步提高公司的利润空间。

作者:欧潇君 单位:永安财产保险股份有限公司