中小企业营销范文10篇

时间:2023-04-02 11:13:09

中小企业营销

中小企业营销范文篇1

众所周知,中小企业的蓬勃发展是我国经济体制改革的必然结果。随着国民经济的不断发展和综合国力的不断增强,我国的中小企业在市场营销的发展方面取得了长足的进步。但与市场经济对企业的发展要求相比,我国中小企业在市场营销方面还存在许多问题,这主要体现在以下几个方面。

(一)营销手段有待改进。

从总体上来看,市场营销的理念已经逐渐被众多的中小企业经营者所接受,传统的销售理念正在被新的营销理念所代替,一些中小企业已经学会采用先进的营销方式来武装自己。但是,许多中小企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面,往往把市场营销简单等同为一般的推销,这在现实的营销发展过程中则具体表现为营销手段落后。例如,许多中小企业还不知道借助现代化的互联网、专业信息机构、相关主管部门等渠道获取它们所需要的信息,而仅仅依靠企业自己微不足道的力量从市场中收集信息。

(二)营销创新动力不足。

目前,各级政府为中小企业的发展创造了良好的经营环境,但由于行业市场竞争过度、竞争无序等种种原因,导致了不少中小企业的经营状况仍然比较困难。一些生产同类产品的中小企业,技术和质量处于同一水平层次,它们为了争夺有限的市场,不惜竞相压价,挑起价格战。究其原因,是低水平的重复生产所导致的必然结果。事实上,通过简单的价格战,压制竞争对手而夺取有限的市场份额,这无异于“壮士割腕,比赛流血”。简单的价格战所产生的必然结果是所有的中小企业都不愿投入人力、物力和财力进行营销创新。

(三)营销战略缺乏理性。

营销实践的发展表明,那些随机应变能力较强的中小企业尽管生存下来了,但由于缺乏理性的营销战略的指导,企业难以发展壮大。这些中小企业也意识到,要在激烈的市场竞争中找到自己安身立命之地,就必须发挥企业独有的竞争优势,生产与众不同的产品,通过增加产量、降低成本来提高企业竞争力。目前,许多中小企业产品同质、放弃质量比价格,忽视促销的作用,同时,受人力、财力和技术力量的限制,信息面相对较窄,获取信息手段有限,造成营销渠道过窄等现象。总之,中小企业在经营过程中存在着较为明显的营销理性缺乏现象。

(四)营销人才相对不足。

人才是企业资源中最具能动性的一种资源,现代企业的竞争本质上是人才的竞争。从营销人才的发展现状分析,在人才市场甚至出现这样的现象:最好找的是营销工作,最容易失去的也是营销工作。客观地分析,广大中小企业营销人才缺乏已是不争的事实,究其原因,是中小企业没有形成科学有效的人才引进、培育和使用机制。营销人才的缺乏,已经成为许多中小企业发展壮大的一根软肋。

二、提升中小企业营销能力对策分析

借鉴国际中小企业营销发展的经验,结合我国中小企业的发展特点,要全面提升我国中小企业的营销能力,就应该从营销文化、营销管理体系、营销发展战略、营销组织团队等四个方面入手,打造一支本领真正过硬的营销队伍。

(一)培养创新的营销文化。

培养创新的营销文化,其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。事实上,价值观是企业员工精神的动力源泉,它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新的营销文化建设,培养与中小企业生存与发展相适应的价值观,并使之得到全体员工的认同,进而形成一种向心力与凝聚力,这样,员工们才能不断感受到自己工作的意义,并与企业同呼吸、共命运,自觉遵守企业的各项规章制度,开展创造性地工作。总之,通过建立科学、合理、有效的企业价值观来培养创新的营销文化,对于规范营销人员的行为,提升中小企业的营销能力等有着重要的意义。

(二)建立科学的营销管理体系。

建立科学的营销管理体系,其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。

目前,许多中小企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长,尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此,改革中小企业营销人员的分配体制成为提升其营销能力的当务之急。具体做法是:第一,变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系,将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。第二,适当提高基本工资,建立富有挑战性的激励制度,并帮助营销人员做好职业生涯规划,将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。对营销人员的日常管理,则主要应从以下几个方面入手:第一,通过行政管理制度的建立,规范营销人员的行为;第二,通过业务管理制度的建立,规范业务流程和个人业务行为;第三,通过行动管理制度的建立,规范个人的市场行动,以保证必要的工作时间。制度的具体执行则可以依靠营销例会制度。通过营销例会的召开,做到上情下达、下情上报、共同探讨市场问题,同时表扬先进、鞭策落后,培养营销人员归属感、荣誉感。

(三)选择合适的营销发展战略。

进行中小企业的营销发展战略定位,无外乎是确定企业的产品、价格、渠道以及促销等几个方面,其关键是中小企业如何围绕自己的核心能力来选择与其相适应的目标市场,同时千方百计地寻找比其他竞争者更有竞争优势的产品。

根据中小企业的发展特点,其可以选择的市场应具有以下几个特点:第一,市场范围比较分散、大企业进行生产时难以产生规模经济的市场规模,同时,顾客对商品的需求是小数量、多样化的,而且售后服务要求较高、交货速度要快;第二,产品的生产周期相对较短、更新速度快,顾客需求的地域性较强。值得指出的是,中小企业在所选择的市场上必须能够充分发挥自己的核心能力。此外,中小企业还可以通过一系列的宣传促销活动,将其获得的竞争优势准确地传播给消费者,并得到目标顾客的认同理解。

(四)塑造优秀的营销组织团队。

中小企业营销范文篇2

低价竞销,导致竞争无序,扰乱市场秩序低价竞销是一种低级的竞争方式,是一种短期行为市场购买力就这么大,大幅的降价只能造成购买力的提前实现,同时造成了众多的企业在保本或亏本的边缘上经营,无法生存和发展另一方面,给消费者带来错觉,认为降价前的产品利润过高,进而影响正常的消费心理和消费行为

无视配销通道建设,渠道选择急功近利许多中小企业在营销中,不重视自己的渠道建设和培育,具体表现:不管市场,只抓销售大户不注重对经销商服务,而让经销商自然成长靠单一的广告拉动策略,片面注重所谓的公关效应,靠广告轰炸来吸引经销商是不明智的

促销组合策略运用不当许多中小企业不明白促销只能是暂时性营销活动的道理,过于频繁的促销活动和不恰当的降价促销方式,实际上是在提示和不断告知该品牌的消费者:上次的购买行为值得后悔另一方面,在促销的过程中,只注重自己产品的销量情况,而忽视促销行为中应承担的社会道德与法律责任

营销决策与营销环境不相适应市场营销环境包括微观环境和宏观环境,环境力量的变化,既可以给企业带来市场机会,也可能对企业营销形成某种威胁企业虽然不能改变环境,但可以认识它,并利用它来实现企业的营销目标然而,我国的中小企业在进行目标市场营销时,往往只重视微观环境,而忽视了宏观环境中小企业营销的对策思路

挖掘中小企业自身所具有的特质,在营销模式上突破创新中小企业势单力薄,靠自己单枪匹马的奋战和与强大对手的硬拼是难以成功的,而应该凭借自身的优势,采取灵活多样的战略模式

中小企业在弱小阶段要避免和大企业发生正面冲突,即避免生产和大企业拳头产品雷同的产品,避开大企业的强势市场大本营,避开大企业传统的分销渠道,避开使用大企业惯使的促销手段否则,采用和大企业相同的营销策略,不仅会竭力与之拼抢市场而得不偿失,还会总是生存在大企业的巨大压力下而难以得到充分发展

中小企业应充分利用外来的资源发展自己中小企业的开发研究能力、市场销售网络均有限大企业所拥有的良好商誉和响当当的品牌,宽广快速的营销网络,充裕的资金和先进的管理技术,中小企业应积极恰当借鉴同时,中小企业要具有整合资源的良好能力,借助大企业培育出来的市场需求,以及大企业先进的理念,不断改善自我,借大企业之优势,一切为我所用

中小企业应加强自身的联合与支撑即若干个相互独立的中小企业,在平等互利的基础上,以契约为纽带,在营销资源和项目上进行合作,共同开发市场

中小企业依靠深入细致的市场调查、分析和预测,在市场中寻求“补缺基点”,通过市场补缺使自已获得发展具体可采用:“做大小产品”选择大企业认为工艺复杂、利润不高而不愿做或不值得做的产品或大企业不重视的小规模顾客群的需求空缺,将其做精、做专、做大;“提供特色产品或服务”通过对细分市场的再分或多次细分,以顾客的需要为基准,发现市场空缺,提供特色或有个性的产品或服务而为企业带来高额利润

中小企业应把创新作为首要资源和根本发展手段,通过不断创新形成竞争优势,推动企业发展的模式可采用:技术创新——自主研发创新、引进改造创新和产学研合作创新;市场需求创新——通过创造新的市场需求来拉动产品的研究与开发;经营管理创新——在技术创新和市场创新的同时,通过经营管理的创新来提升竞争优势;综合创新——在不排斥单一创新的基础上强调技术、市场需求和经营管理的有效结合创新;集成创新——运用信息技术、网络技术和市场竞争的信息进行系统集成创新

灵活实施整体营销组合组合营销即多种营销手段的组合运用,它比单一的营销手段更具有针对性和冲击力市场的多样性和复杂性的特点,客观要求进入市场的企业,营销手段不能局限在“产品优”或“低价渗透”上,而必须根据各地市场需求的特殊性和购买行为的差异性,安排和制定由多种营销手段不同组合搭配的众多组合营销方案具体对策:

产品方面中小企业资金有限,无法像大企业那样进行大批量生产,并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格战术等来占领市场中小企业的特点比较适应小批量多品种的生产,所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生产领域,尽量实现产品的差别化和高级化对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资,密集型经营,走专业化经营道路,提高市场占有率,同时,强化产品的基本功能和效用,改善商标、包装和产品形象设计,树立品牌观念和意识,拓展附加产品空间,实现知识经济所要求的产品和服务数字化、网络化、智能化

价格方面针对不同细分市场采取不同的价格策略高端客户可定价较高,使企业利润得以实现,低端客户可根据企业战略目标来决定如果要赢取或维持市场份额,可采用同质化的产品跟进对手价格,也可以控股“同质化产品成本领先”的二线品牌同时,加强综合运用信息、知识和实用的数学模型确定价格,采取成本导向、心理导向、竞争导向、区域导向等价格策略,实现市场经济条件下的企业最优动态定价

渠道方面大型企业可凭借其雄厚的实力,建立起遍布全国甚至全世界的庞大的销售网络,来向市场推销其产品而中小企业受实力所限,往往没有自己的销售网络所以,对中小企业来说,需要借助企业外部的销售网络,如传统的批发商和零售商,或通过与大企业的分包,借助大企业的销售网络来销售其产品,提高销售量,降低销售成本,并实现销售渠道的多样化,同时,也应加速营销信息化进程和电子商务的发展,扩大网络营销业务,建立起具有自己特色的高效的企业营销渠道网络体系,尤其应注意建立农村市场营销网络,开拓农村市场

中小企业营销范文篇3

1.1品牌认知度低,市场拓展困难。企业营销渠道的拓展与企业品牌认知度相关,品牌认知度越高,产品销售就越大,销售渠道也就会随之拓宽,而中小企业的品牌认知度往往较低,在营销渠道的创建期没有做好品牌推广,使后期的产品营销受到影响。一般来说,社会认知度高的品牌更容易被大众所接受,也更能够吸引投资,而中小企业由于自身经济能力与实力的限制,产品难以推广,品牌认知力也较差,在营销过程中会存在较大的风险。因此,很难收到经销商的投资,造成产品积压。另外,中小企业因为发展规模小,实力弱,在进行合作时通常会造成交易成本偏高,削弱了其在控制营销渠道时的能力,难以长期坚持打品牌来支持发展。

1.2企业知名度差,渠道控制力弱。中小企业自身没有市场知名度,产品销售路线窄,许多企业员工没有足够的保障,在工作中容易产生倦怠心理,缺乏企业发展信心。同时很多中小企业会因为自身实力的限制无法直接对市场进行直接管理,只能将产品的客户资源开发和产品推广等市场决策交给合作经销商进行管理,而经销商无法实施企业的营销渠道管理策略,导致企业自身营销渠道无法顺利拓展。中小企业在进行市场合作时可供其选择的销售渠道非常之少,并且由于其基础差,在市场的根基尚不稳固,也容易因为各种问题而导致经销商对其产生不信任感,无法进行合作,降低企业成员的经营动力。

1.3渠道规划不当,营销途径狭窄。在营销渠道拓展中,要想得到发展,产品的销售是关键。但就我国目前中小企业的各种情况来看,还是普遍存在着缺乏人才,目光不够长远等问题。企业在产品上市进行推广之前若没有选择好恰当的经营模式,就很容易限制自身营销渠道的拓展,有些中小企业虽然在市场上有一定的营销渠道,但由于缺乏相关营销人才,市场份额配置随意,导致资源浪费,增高营销渠道成本,这种情况对于资金不稳的中小企业来说,无疑会造成营销渠道与生产脱节的情况,且容易引起现金流中断,导致企业因为资金不足而濒临困境或者破产。

2、中小企业营销渠道的拓展策略研究

2.1增强品牌意识,扩大市场推广。中小企业在品牌意识上的薄弱是导致企业渠道拓展受阻的主要原因之一,只有打造品牌质量产品,增强企业竞争力,才能够提高营销渠道的拓展。因此,中小企业一定要树立品牌意识,打造新品牌的同时要增强其在市场的影响力,企业想要得到长远稳定的发展,就必须得到品牌支持,建设好合理的营销渠道,充分利用企业现有资源打造属于自己的品牌产品,增强企业实力。只有企业商品品牌得到了大众的认可,才能够吸引经销商的投资,有效避免产品积压,保证营销渠道的畅通。品牌获得认可就意味着企业产品质量有了保证,质量就是盈利的基础,对于产品质量过关的企业,经销商就会乐于与之进行合作,他们承担的经营风险低,也更能够顺利帮助中小企业进行产品的推广与销售,从而推进企业进行营销渠道的拓展。

2.2加大企业知名度,自主控制渠道。中小企业不仅可以采用传统的市场营销渠道,还可以尝试与大企业合作进行渠道共享,或建立关联渠道或者复合渠道。一般来说,关联渠道更容易成为中小企业拓宽营销渠道的首要运用渠道,关联渠道主要通过研究产品消费群体的生活形态与消费行为,并借助消费群体的消费形式进行产品渗透,以达到相对渠道优势的目的。关联渠道在销售上不会面临相似产品的竞争压力,相对来说也就更容易获得竞争优势。中小企业难以拓展营销渠道的原因就是因为缺乏有力的合作,容易将产品主权交给经销商进行管理。经销商就会因此加大交易成本,使中小企业面临资金问题。因此,中小企业要想拓展营销渠道,就必须加大自身企业的知名度,采用科学的销售渠道,将产品销售给消费者进行推广,让消费者接受产品,才能让经销商接受企业,从而降低交易成本,增强市场竞争力,得到营销渠道的有力拓展。

2.3稳固渠道规划,拓宽营销途径。中小企业在营销渠道模式选择上应首要考虑企业自身的实力强度以及产品的特性。中小企业普遍缺乏人力和物力的支持,在品牌知名度和经济实力上和大企业相比也较为薄弱。因此,在进行营销渠道规划时,应当要在市场初期采用营销渠道联盟模式,在建立直接渠道同时考虑采用间接渠道进行产品推广,如与其他行业进行渠道资源共享,让渠道内成员互相提供资金以及技术等方面的支持,发挥自身企业的最大优势,联合建立营销渠道。中小企业在制定营销渠道时要注重培养相关营销计划人才,营销渠道策略的制定要兼顾各企业的利益,减少中小企业在产品资金投人不足的问题,使渠道企业实现共赢,从而顺利拓展市场营销渠道。

3、结语

中小企业营销范文篇4

中小企业,也可以简称为中小企,是指在经营管理规模上较小的企业,企业员工及营业收入均不太多。就目前来看,中小企业已经逐渐成为我国经济发展的主要力量,在国民经济发展中处于重要的地位,构成了市场经济的主体,能够为社会稳定发展贡献其自身的力量。尤其是在经济快速发展的今天,其发展、壮大不仅能够促进我国的经济增长,同时还能够提供工作岗位,解决部分人员就业问题,另外,也是大中型企业的重要帮手。截至到目前,我国工商在册的中小企业约占所有在册企业总数的99.8%。中小企业工业总产值、销售收入、实现利税分别占总量的60%、57%和40%;流通领域中小企业占全国零售网点的90%以上。面对中小企业自身规模小,人、财、物等资源相对有限,所以其具有以下特点:第一,有较强的市场适应性、管理容易,能够有针对性的灵活开展经营;第二,涉及的市场范围较广,

二、我国中小企业营销现状

中小企业与大中型企业存在一定的区别,其在企业实力、经济规模、产品品种等方面都有自身的特色,所以一般都采用与大中型企业不同的营销手段。总体来说,目前我国大多数中小企业的营销手段还是相对落后的。

(一)营销理念落后

中小企业的营销观念大多还处在传统的营销观念阶段,本就有些陈旧落后,缺少了一定的创新意识。其中也有一些中小企业利用现今最新的营销理念,但大多生搬硬套,不符合企业自身的营销状况。所以中小企业的营销理念必须要与当今市场环境和自身的条件相结合,这样才能更好的开展企业营销活动。

(二)缺少理性营销战略

中小企业要想更好的在市场中生存、发展就务必要和大中型企业竞争。鉴于此其更要充分利用自身的“小而专”、“小而灵”的优势,生产的产品要有特色,适销对路,从而提高生产数量,降低生产成本,产品价格上才有优势,最终提高企业竞争力。但就目前市场状况来说,大多数中小企业都未必能做到结合需求,掌握市场先机,来进行营销创新。

(三)息意识差

在大部分中小企业中,绝大多数都没有完善的市场调查机构,也缺少客户信息管理手段。其没有完整的营销方案,未能及时的收集、整理、分析市场信息,没有科学的调研方法,抓不住市场机会。

(四)营销手段落后

营销组合策略大多是指产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略的组合,很多中小企业了解但却未能正确的应用,产品组合不好,许多新开发的产品未能适合市场需求,有些还没有自己的品牌,缺乏对品牌的意识,价格制定不够合理,未能对竞争对手进行合理分析,直接导致促销手段单一、落后,简单的推崇广告促销,整体营销效果不好。

(五)营销投入不够

企业如果缺少营销投入,其在提高市场地位及市场份额方面都将存在一定的问题。很多中小型企业由于资金、人员短缺,所以没有意识到营销投入,有些企业管理者甚至认为没有必要为其增加投资,进而即没有对营销投入的研究,也缺乏对营销人员的管理和培训,同时更忽略了对外的公关。因此企业效益越来越差。

三、我国中小企业营销策略研究

(一)树立新的营销理念

营销理念作为一种指导思想和经营理念,是企业一切活动的出发点,它支配着企业营销实践的各个方面。作为中小企业要转变其市场状况,提升其市场竞争力,增加企业盈利,帮助企业发展壮大,首先是要树立新的营销观念。

(二)联合营销策略

在当前的营销环境下,市场竞争越来越激烈,各企业营销方式方法也在不断改变,其营销投入也逐渐增多,这就造成企业营销成本的不断提高。对于中小企业来说,其在大中型企业的竞争中由于其财弱势单,所以始终处于不利地位。

(三)采取科学的产品策略

市场上的产品有的具有同质性,有的具有异质性,中小企业应在研究消费者需求的基础上寻找市场空隙,开发特色产品。面对激烈的市场竞争,如果中小企业间的产品具有相同的特性,就会使企业产品的利润非常少,甚至出现亏损。所以,首先要采取STP策略,细分市场,寻找商机;其次,要根据市场细分开发特色产品;最后,要运用品牌策略,提升企业形象,为进一步市场开拓打下基础。

(四)采取适度的价格策略

市场上的商品价格一般都依据市场上竞争产品的价格情况及市场供求状况等条件制定。中小企业产品定价也需全面考虑,其定价的高低首先要考虑自身产品的特色,如果产品特色不是十分突出,就要考虑竞争对手的定价,才会起到一定的营销效果。

(五)开展网络营销

网络的普及和发展,以及互联网+的提出,使网络营销这种全新的营销模式得以快速应用。网络营销可以帮助实力较弱的中小企业用最少的花费做好广告宣传及营销渠道开发,得到相对较理想的营销效果。

四、结论

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1.1中小企业营销资源的不足。中小企业在营销管理的过程中,面临的核心问题在于营销资源的有限性,营销资源与企业规模、营销投入、品牌能力有着直接的关系。中小企业无法在传统的营销资源上获取到更优质的价格和精准的营销渠道。另外,中小企业也面临着营销资源整合能力的严重不足,无法取得各个营销环节以及传播渠道中目标客户的足够反馈。在有限的营销资源背景下,中小企业往往缩短营销周期,集中自身资源以获取精准营销打击,但也造成了试错成本普遍较高。因此中小企业因为营销资源的不足,在营销打法的选择上也显得更加谨慎和无序。1.2中小企业营销意识的脱节。当下营销环境中,要求企业在营销理念有完整的重塑,但中小企业普遍在意识上存在天然的自闭心理与对外部市场环境缺乏理解。现阶段供需结构开始发生变化,优质产品层出不穷,单纯的产品主义营销模式已经无法符合当下客户的完整需求。此外,中小企业对于市场环境的变化往往跟进效率低下,没有能够对于消费者有足够的分析与了解。当下中产消费时代的到来,意味着客户消费爱好与消费需求开始发生巨大的变化,中小企业往往缺乏深入的调查和研究,与市场趋势背道而驰,将大大浪费营销成本,导致营销管理的无效。1.3互联网时代带来的营销误区。互联网时代的到来让中小企业看到了以小博大的机会,在营销策略和营销手法上一切以互联网为准,盲目地运用互联网工具和方法进行产品营销,甚至效仿大企业在互联网营销推广上的手法,完全不考虑自身企业情况和产品属性,没有能够清晰地认识互联网营销环境的特点,造成巨大的资源成本浪费。

2互联网时代下中小企业营销创新

2.1互联网时代下的企业整合营销思维创新。基于中小企业自身的系统性剖析和拆解,结合互联网的核心特征,组合和构建符合中小企业特征的营销资源和营销媒介。在网络经济发展的过程中,以新媒体网络为核心的新型营销传播矩阵已经成为未来营销的重要阵地。互联网时代的营销推广开始脱离主流、强势媒体媒介资源的影响,所有的行业和领域都有具有强标签属性的营销推广资源载体。这一方面要求中小企业要有提高对于营销资源的关注和重视程度,也要求中小企业具备筛选符合企业属性的营销资源。整合营销的重要意义在于资源的高度整合、高效整合,在整合的基础上衍生出对于自身营销的策略及打法。中小企业的营销策略与营销资源相对大企业而言关联性更高,营销策略可以基于整合营销的基础上来反向梳理,再结合客户与产品特性形成完整的营销体系。2.2跨界营销。近些年随着互联网的发展,品牌与企业时间的多维度跨界营销成为营销推广上的利器,通过营销资源的整合进行品牌关联,资源共享,营销共享,用户共享,建立起更具有爆发力的营销推广手法。对于缺乏营销资源的中小企业而言,与更多品牌的跨界营销是高效营销的营销创新手法。跨界营销的本质在于资源互换和品牌关联。资源互换是结合企业自身的产品特性、传播渠道、销售渠道、客户类型,进行多方的切合点整合,利益共享,营销共生。资源互换强调资源的平衡性和互补性,作为中小企业而言,所在的领域与关联领域企业众多,包括媒介媒体端都有众多的跨界对象,也可以根据客户的特性,以客户的系统性白描,形成资源跨界的基础。而品牌关联性则强调企业与企业品牌的基础调性的统一性,品牌定位的匹配度,只有在品牌匹配度相对统一的角度,跨界营销的谈判效率与执行效果才能得到较好的满足。2.3互联网时代下的社群营销。互联网时代的一大特点在于信息的爆发与信息交流的越发快捷方便,客户对于企业、产品的了解通路与渠道开始不断放大,企业间的营销竞争显得更为激励。但以客户为核心,以客户为导向的品牌和企业逻辑开始成为主流。客户与产品、客户与品牌之间具有了更深的可能性。社群的核心在于利用品牌与营销将具有共同价值观的客群聚集起来,以符合他们需求的产品和服务所形成的商业形态。社群具有高度黏性,高度品牌忠诚度的特性。中小企业以社群营销模式构建自身的营销体系,有助于满足以客户为中心反推产品销售的前沿逻辑,产品与客户之间的关联度会不断提升,有助于产品的持续更新与迭代。此外,针对中小企业营销资源有限的现实条件下,将营销资源投入客户本身,回顾营销。从手机市场异军突起的小米手机的营销体系和构建来看,企业社群的建设如果实现体系性的建设,则可能爆发出巨大的能量。小米手机在企业规模尚未成型的时候,聚焦客户本身,先以客户的需求和客户痛点作为切入手,长时间持续地加强与客户的关联度,实时地监控客户的反馈,及时地与客户做密切的沟通。以客户的需求作为产品输出的核心原则,经过长时间的积累,客户对于企业和品牌的认知从单纯的产销关系开始过渡到产生共同价值观,品牌开始与客户的情感产生共鸣。而在知识付费领域的领头羊《罗辑思维》则同样通过社群的营销模式,从小到大,成为知识付费领域的领头羊企业。《罗辑思维》从单点的知识分享音频入手,通过长时间地与客户产生认知关联度,让客户产生在线上知识内容获取的角度的唯一品牌印迹,并将这样的印迹带入到线下,形成多个具有活力的线下知识社群,这样的知识社群开始反哺线上的内容输出和商业变现,客户与企业间形成共融共生的关联度,营销开始变得更为高效和轻松,以社群的模式再进行对外的爆破增长,形成良性的自生长。2.4借势营销与精准营销。中小企业面临的资源与规模性的劣势,在互联网时代也存在着以小博大的机会,小规模的企业往往具备取巧的营销手法以获取更好的营销结果。因此在自身整合营销的基础外,善于借力也是中小企业在营销上创新的重要方式。一方面作为中小企业,可以与大型企业形成在单一角度和方面上的互补效应,中小企业单点的创新能力和营销作战能力相比许多大型企业拥有一定的优势,而大企业有着自身缺乏的强势营销资源,中小企业通过借势大企业,实现营销推广的高效性。借势营销的一方面角度是对于平台和大型企业的借势;而另一方面则是对于热点的借势营销。也是中小企业在营销管理过程中有机会实现营销爆破的机会。网络时代的到来,社会热点的更新速度随着网络载体的丰富而不断加速,核心热点的爆发速度也超出想象,中小企业在自身新媒体矩阵的建设过程中,应该加强社会热点的敏感程度,在营销推广中利用热点为自己的营销动作助力。对于借势热点的营销方式,要注意几个原则。一方面是热点与营销动作的结合要符合企业营销的基本准则和要求,不能为了借势而借势,这往往会丧失营销的意义。另外一方面则是借势营销的高效性,互联网时代下的热点往往转瞬即逝,因此借势营销往往是集中短促的营销动作,以速度换结果。这要求中小企业建立起对于网络环境的实时监控,对于重要时间节点、行业、社会热点及时整理和思考,才能做好借势营销。

参考文献:

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中小企业营销范文篇6

战略是实现长期目标的方法,是为谋求生存和发展而做出的长远性、全局性的谋化或方案。战略的基本类型有三种:成本领先战略、差异化战略、集中一点战略。企业必须从这三种战略中选择一种,作为其主导战略。要么把成本控制到比竞争者更低的程度;要么在企业产品和服务中形成与众不同的特色,让顾客感觉到提供了比其他竞争者更多的价值;要么企业致力于服务于某一特定的市场细分、某一特定的产品种类或某一特定的地理范围。公司战略的层次可以分为:企业总体战略(企业战略),经营单位战略和职能部门战略。对于中小企业,企业总体战略和经营单位战略是重合的,即企业不必分总体和经营单位战略,因为企业没有多少个经营单位。职能部门战略是为贯彻、实施和支持总体战略与经营单位战略而在企业特定的职能管理领域制定的战略。职能部门战略可以分为营销战略、人力资源战略、财务战略、生产战略、研发战略等职能战略。

二、中小企业的营销战略

公司战略界定了营销战略的基本理念、原则和行动框架。营销战略必须遵循并以公司战略为指导核心。市场营销战略,即指企业为适应环境、市场变化而站在战略的高度,以长远的观点,从全局出发来研究市场营问题,策划新的整体市场营销活动。营销战略的内容主要由四部分构成,包括市场细分战略,目标市场选择与定位战略,营销组合战略,以及营销费用预算。中小企业营销战略制定的内容:

(一)市场细分战略。市场细分是根据消费者对产品的不同欲望和需求,不同的购买行为和购买习惯,把整体市场分割成不同的具有同质性的小市场群。市场细分是基于市场顾客的需求和消费行为的差异性。中小企业可以依靠现代市场营销的市场细分方法,在市场中寻找一个良好的发展机会。因为企业通过市场营销研究和市场细分,可以了解各个不同的购买者群体的需求情况和目前满足程度,从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有充分满足。在满足水平较低的市场部分,可能存在着最好的市场机会。

(二)目标市场选择与市场定位。发现自己产品的购买者是哪些人,购买者的地域分布、需要爱好以及购买行为的特征等,即企业确定具体的服务对象,即是目标市场的选择。选择目标市场时,中小企业必须把握选择目标市场的标准。一是市场规模,二是市场增长速度,三是竞争对手的优势。企业有许多进入市场的机会和途径。但并不是所有的机会和途径都适合于中小企业。中小企业无论采用何种方法进行市场细分,都敢于对某些市场机会说“不”。缺乏正确的市场界定和集中的选择将会稀释企业的资源,使其无法战胜资源相对集中的竞争对手,无法建立自己的核心市场力量。市场定位与竞争产品相比,某种产品、品牌在消费者心目中的地位。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来,使顾客明显感觉和认识到这种差别,从而在顾客心目中占有特殊的位置。

(三)市场营销组合战略。

1.产品策略。中小企业经营的轴心是产品,中小企业应随着外部环境的变化,利用自身灵活性的特点,不断进行产品创新,产品创新是中小企业产品战略的核心和关键。中小企业应利用世界先进技术进行模仿性创新,因为模仿性创新具有目的性强、投资少、周期短、成功率高等特点。因此模仿性创新可以为中小企业赢得竞争上的时间和成本优势。积累自身品牌。名则为企业带来巨大的竞争优势,企业可以利用品牌信誉,进行低成本品牌扩张。中小企业对品牌进行投资,培养知名品牌,是产品策略的重要方面。

2.定价策略。由于企业所处的市场状况和产品销售渠道等条件不同,应采取不同的定价策略,具体包括渗透定价、撇脂定价和满意定价策略。中小企业根据自身特点和竞争状况,制定具体的定价策略。

3.分销渠道策略。中小企业生产的规模成本比较高,与大企业相比在资金和人力资源方面相对缺乏,不可能像大企业那样建立庞大而完备的销售网络和渠道,承担市场营销的大部分责任。中小企业只能依靠中间商队伍。

三、中小企业的营销战略模式选择

中小企业不像大企业那样,有比较定型的管理模式。中小企业面临的不确定因素多,其弹性的组织结构及较强的市场反应力等决定了其实施营销战略是一项创造性与风险性并存的工作,因此,必须从本企业实际出发,形成独特的营销战略,才能真正发挥战略的作用。具体的可以选择的营销战略模型:

(一)市场补缺者战略。随着社会的发展和生活水平的提高,市场需求档次逐步拉开,消费的个性化、多样化日益发展,为中小企业拓开了更大的生存空间。中小企业可以根据市场特点和自身情况。可以选择既不向市场领导者挑战,也不追随其后,而是选择不大可能引起大企业兴趣的市场“空白点”作自己的目标市场。中小企业往往选择短期利润丰厚的细分市场,与大企业争夺资源,结果是目标市场定位雷同,形成同水平恶性竞争。中小企业应该争取成为一个小的细分市场的“主宰”。这些市场的“空白点”,可以是大企业不愿进入的,也可以是他们做不了的市场,也可以是其他企业尚未顾及的但并非没有前途和利润的细分市场。这样可以避开大企业的绝大部分威胁,同时充分发挥中小企业的灵活性,可以扩大空隙,向专业化发展。

(二)无品牌战略。随着经济的发展、科学技术的进步、市场竞争的激烈,产品日趋同质化,通过产品差异化来展现品牌的个性和塑造品牌形象难度越来越大。品牌是为区分各自产品或劳务而使用的名称、符号或其组合。消费者对品牌的认知、联想、评价等形成了品牌形象。产品的质量、功能、包装、渠道、价格等,都容易被模仿,只有品牌形象存在于消费者的心中,竞争对手无法复制品牌策略的成功会给企业带来特别的收益,但是,创品牌一般要求专业的品牌设计,需要产品力的支撑,需要大量的广告、公关投入,更需要系统的品牌管理。这是中小企业无法做到的事情,因此中小企业可以采用无品牌战略。做代工生产比做品牌更适宜于中小企业。代工生产,是专门为拥有强势品牌的企业从事代加工。这种方式的优点主要在于,一是可以规避大量市场风险;二是起步较容易,进入障碍小,投入小,见效快;三是有利于学习强大企业先进的管理方法和制造技术。该方法的不足是生产的稳定性差,命运自主权小,利润薄,发展后劲不足。中小企业可以选择先做代工,然后边做代工,边做品牌,最后再以做品牌为主的渐进式发展之路。

(三)专精战略。企业的竞争优势来源于企业在设计、生产、营销、交货、售后服务等经营活动为顾客所创造的价值,每一个环节都可能成为企业的竞争优势。企业的资源和技能,对有些细分市场适宜,对另一些细分市场可能不适宜。企业应该将所有资源集中在最擅长的领域,为最适宜的细分市场服务。中小企业可以进人为大企业所忽视的细分市场,通过专业化经营来获取最大收益。中小企业要发挥其小的特点,专著某一、两个方面,形成核心竞争力,做成强的企业。

四、结论

我国中小企业的发展很快,但平均寿命较短。这是因为中小企业缺乏系统的公司整体战略和市场营销战略,企业发展缺乏全局性、长远性的系统战略指导思想,不重视市场营销战略的制定,重战术而轻战略。中小企业应该制定和实施以公司战略为指导核心的市场营销战略。营销战略的主要构成包括市场细分战略,目标市场选择与定位战略,营销组合战略,以及营销费用预算管理。对于综合实力有限、抗风险能力差的中小企业来说,市场营销战略的选择事关生死。现代企业经营是竞争环境下的经营,竞争的态势和格局,制约着中小企业营销战略选择和实施的有效性。

参考文献

[1]朱明侠主编.竞争性营销战略.北京:对外经济贸易大学出版社,2001

[2]谭佩昱,刘立玮.浅谈我国中小企业的营销战略:铁道物资科学管理,2005,20(5)

[3]宁昌会.论中小企业的营销战略:中南财经政法大学学报,2004(4)

中小企业营销范文篇7

山西省拥有众多品牌,是一个老字号品牌较多的地区。一度时期山西品牌在全国乃至世界都颇具影响。改革开放后山西省也曾打造了芳芳洗衣机、海棠洗衣机、春笋电视机等全国知名品牌。然而在激烈的市场竞争中,山西省品牌发展遇到了前所未有的挑战。尽管目前拥有晋泉高粱白、东湖醋、冠云牛肉、沁州黄小米、双合成蛋糕等多种品牌,但是全国知名品牌数量锐减。山西省现有企业中中小企业占多数,受到自身规模、资金、理念等因素的影响,中小企业普遍存在名牌数量少、企业规模小、高技术附加值产品数量缺乏等问题,对品牌营销的重要性普遍认识不足,因此品牌很难走出地域,走向全国乃至世界市场。

1.品牌意识薄弱,缺乏对品牌的总体规划

品牌是企业的无形资产,通过品牌的塑造企业可以获取高额“附加值”,达到利率最大化。山西省“十一五”规划明确提出:“努力实施名牌战略,重点培养一批中国名牌和驰名商标”,政府部门及相关企业也采取了一系列措施加大品牌培育、发展力度。但是受到传统经营模式及中小企业制度等因素的影响,很多企业及企业领导对品牌认识不够,缺乏名牌意识。另外品牌建设是一个系统规划的过程,包含产品生产到销售等各个环节。少数期望打造优势品牌的中小企业也因资金、人力的原因,也很难对品牌的发展进行总体的规划。

2.对品牌内涵理解不深刻,品牌个性不明显

随着时代的发展,品牌的重要作用引起了很多企业的高度关注,但大多数中小企业的经营者只是把它简单的归为产品质量范畴,对品牌定位、品牌文化、品牌命名、品牌传播、品牌延伸等重视度不够。在品牌定位方面,一些中小企业没有明确认识到自己的产品品牌所独具的特点,没有深入分析品牌与其他同类品牌的差异,存在严重的雷同现象,致使企业品牌不具有鲜明的个性特征,而很难满足更多人的需求。由于对品牌的内涵理解不深刻,在品牌营销过程中并未建立起品牌营销架构和实施方案,其品牌自然也就无法树立起来。

3.品牌推广方式单一,难以形成名牌效应

品牌建设是一个系统工程,它涉及到产品生产、销售、宣传等多个环节。而品牌营销更是向公众推广自身品牌,形成名牌效应的关键一环。山西省大多中小企业在品牌营销认识方面存在不足,大多企业将品牌营销等同于产品销售,主要采用传统的产品营销手段来开发市场,宣传品牌,在品牌推广方式和推广手段上较为落后。很少有企业真正去市场调研,少数重视品牌营销的企业也只是选择广告作为品牌推广的重要手段,对多元化的推广策略重视不够。在品牌维护上,不注重内涵建设,如品牌文化的提炼和提升,面临品牌宣传难见效的困境。

二、山西省中小企业品牌营销的策略

1.提高产品质量,树立品牌理念

品牌是企业核心竞争力的体现,产品质量更是企业生存的根本。随着经济的发展,消费观念的转变,低价产品失去了绝对的市场优势,消费者在购买产品时除了关注产品本身以外越来越多的倾向于选择名牌产品。而那些无品牌或弱势品牌的企业将很难以适应经济发展的要求。山西省中小企业要在竞争中获取优势,进而走出山西,就必须打造自己的品牌,在保证产品质量的基础上精益求精,狠抓质量管理,提升产品品质。制度在企业品牌发展中起到保驾护航的作用,企业的管理者要树立强烈的品牌营销意识,以指导行之有效的品牌管理活动。企业内部可以通过邀请学者、专家举办形式多样的品牌讲座,使员工更新品牌观念,形成品牌意识。企业品牌的树立能够引发顾客的消费偏好,增强消费者的认同感和对品牌的忠诚度,从而达到营销目的。

2.加强品牌管理,明确品牌市场定位

品牌虽然以质量取胜,但其通常附有文化、情感内涵,所以品牌给产品增加了附加值,形成了产品的差异化。山西省中小企业在树立品牌观念的基础上必须加大品牌管理力度,强化维护品牌权利的意识,注册企业品牌商标、细分市场、根据自身的发展规划,改革原有的品牌定位识别等系统和管理体系,努力寻求自己独特的、差异化的生存空间。在品牌营销方面山西省中小企业应向品牌成功企业学习,在市场调研的基础上,了解消费者的需求,不断提升自身研发能力,提升产品的科技含量。明确企业的竞争优势,规避劣势,以提升品牌价值。

3.注重创新,扩展品牌营销渠道

创新是企业发展的永久动力,也是企业品牌永葆青春的制胜法宝。面对瞬息万变的市场环境,山西省中小企业应注重产品的研发创新,在把产品做精做强的基础上不断与时俱进,创新品,创名品才能保持企业品牌持久的生命力。在品牌营销方面也要开拓思路,以更多元化、更丰富的营销手段提升品牌形象,吸引消费者的关注。拓展营销合作模式可以学习成功企业的策略“走出去,引进来”的销售模式,参加品牌展销会、博览会,带来更多的合作机会,同时也可以开拓渠道推广自己的品牌。开展网上营销“,电商”时代的到来,既有利于降低运营成本,还有利于企业品牌走出地域限制。

4.加强品牌文化的传播与发展,着力打造区域品牌

中小企业营销范文篇8

【关键词】中小企业;营销;营销渠道;SWOT分析;创新

多年以来,我国中小企业为我国创造的价值相当于GDP的一半以上,提供了全国80%以上的就业岗位。但由于环境的变化和竞争的压力,中小企业目前存在发展瓶颈,本文试图从营销渠道视角,提出我国中小企业营销创新策略。

一、中小企业营销渠道构建的SWOT分析

(一)优势分析(Strength)

1.精准的市场定位。中小企业自身规模小,资源匮乏,应将有限的资源投向细分市场,填补市场空白,满足消费需求。中小企业通过分析、挖掘某一细分市场中顾客群体的个性化需求,专注于细分市场,不断改善产品与服务的质量,为消费者提供针对性强的产品与服务,精细化程度高,可以有精准的市场定位。如致力于指甲钳这一细分市场的广东非常小器公司,二十几年来对指甲钳这一五金类细分市场进行深度发掘,取得了巨大成功。2.运营机制灵活。中小企业运行机制灵活,经营决策快,对千变万化的市场反应灵敏,市场应变能力强,能迅速根据市场需求的变化对自身进行及时有效的调整。如果有新的营销渠道的构建思想和策略,中小企业容易接受并迅速贯彻执行。3.营销创新意识强。大部分营销渠道资源被大企业所占据,如果按照传统的营销渠道构建模式,中小企业很难有所作为,因此大部分中小企业营销创新意识强,在构建营销渠道上避实就虚、独辟蹊径的观念强烈,探索了很多不被大企业重视但非常有效的营销渠道,推动了整个市场营销思维的发展。如小米手机独创的利用“蜻蜓效应”自建网络营销渠道,直接面向消费者,取得了成功,不失为中小企业营销创新的典范。

(二)劣势分析(Weakness)

1.渠道终端拉力不足。品牌在营销渠道构建中发挥着至关重要的作用。首先,品牌影响力大的产品在相同价格与质量的情况下,更容易被消费者接受,经销商风险小。但是,中小企业却因实力所限,品牌知名度低,美誉度差,经销商因为有顾虑而不愿与中小企业合作,造成渠道终端拉力不足。2.渠道构建与管理的人才缺乏。大多数中小企业渠道运作管理方面的经验不足,在各区域渠道建设过程中规划不合理,无法合理安排各区域经销商的利益。中小企业辛辛苦苦构建的营销渠道,可能由于人为原因而造成各区域间营销渠道冲突,如出现窜货、低价倾销等现象,导致分销效率低下,营销渠道混乱,企业的营销渠道稳定性差,渠道的维护成本越来越高。中小企业难以管控渠道,使得企业的营销战略难以达成,不利于企业的长期发展,甚至可能使得中小企业辛辛苦苦建立起来的营销渠道毁于一旦。3.营销渠道成本居高不下。相对于大企业,经销商经常会对小企业抬高市场准入门槛,提高准入条件,如提高入场费、赊销、独家等,使很多中小企业都难以承受。即便有能力应付,也会因营销渠道构建成本过高,失去价格优势。中小企业的知名度低、美誉度差,本来营销渠道终端拉力不足,过高的营销渠道成本使得营销渠道终端拉力进一步减弱,难以达成营销目标。

(三)机会分析(Opportunity)

1.有利于中小企业发展的宏观经济条件。随着中小企业公共服务平台建设,信用、融资、担保、培训、信息、咨询、技术、市场开拓等服务市场的完善,为中小企业成长提供了重要支撑,各类社会化服务不断进入中小企业服务领域,中小企业服务体系建设稳步推进。2.信息化为营销渠道的构建带来的机会效益显著。随着社会的发展,网络营销成为兼顾成本和效果的具有较高性价比的营销推广手段,特别是微博的出现使得中小企业不再为高额广告费而烦恼。网络缩短了企业和终端消费者之间的距离,善于利用各种网络工具,能使企业营销过程更加地顺畅和高效。据《中国中小企业网络营销调查报告(2011年上半年)》(图1),在中小企业各种营销推广渠道中,网络营销占到了26.7%,而且发达的东部地区,网络营销更是占到了35.7%,中小企业应该把握这一机会。

(四)威胁分析(Threat)

1.渠道扁平化使得中小企业构建营销渠道的难度加大。渠道扁平化对中小企业来说是好事,可以缩短渠道,降低渠道构建成本。然而,引领这场革命的是实力雄厚的连锁企业卖场,这场革命使得终端的地位更加强势。2.网络信息泛滥及诚信问题。在网络时代环境下,由于网络内容的更新速度极快,各种信息就像海洋一样漫无边际,可能会使得企业的信息被淹没掉。目前我国的社会信用体系尚不健全,相关的市场机制与管理体系还不规范。由于网络的虚拟性,网络“水军”事件频繁发生,使得网络信息的可信性降低,从而使中小企业的网络利用效率降低,浪费企业资源。3.渠道产品同质化严重而且竞争激烈。中小企业为了增强资金的流动性,往往只注重产品销售而不顾企业的长远发展,什么当前销售好就生产什么,竞争对手生产什么自己就生产什么。缺乏创新造成中小企业以没有差别的同质化产品去开拓相同的渠道,企业面临的竞争压力越来越大。4.来自大企业的压力不断增加。中小企业能够做到的,大企业也可以做到,并利用自己的实力将中小企业打压下去。中小企业在营销渠道构建中应该扬长避短、利用机会、规避威胁,积极探索营销渠道创新之路。

二、中小企业营销渠道创新

(一)增强渠道终端拉力

营销渠道构建由“推”改“拉”不是一句口号,可以采取发掘“行业本质”增强渠道拉力的策略。中小企业的渠道终端拉力不足,企业可以发掘所在行业的本质,塑造独特的品牌属性和体验,来增强渠道终端拉力。通过对“行业本质”的发掘使这两个企业的品牌内涵得以彰显。由于有较强的渠道终端拉力,构建营销渠道不会费太多资源。

(二)应该构建网络营销渠道

网络营销大大降低了分销成本,相比传统营销渠道,少了不少流通环节,企业可以直接面对消费者,能够将产品不受限制地随时展示给消费者,减少了营销渠道的构建成本,更多地让利给消费者,维持了企业的价格优势,同时为消费者提供个性化服务。特别需要强调的是微博的兴起给网络营销注入了活力,微博具有全天候、即时性、一对多、面对面等服务特性,可以说微博为企业构建营销渠道打开了一个新的窗口。

(三)营销渠道构建的重心从经销商转变为市场终端

1.通过“逆向重构”策略构建营销渠道。“逆向”重构的营销渠道构建策略为中小企业解决了构建渠道难,无法掌握渠道主动权的问题,而且借助这种渠道的力量建立起竞争优势,使得中小企业可以控制零售终端,拥有快速的产品流通和品牌推广速度,主动地掌握市场。2.产品研发人员亲自参与营销渠道构建。对企业产品最了解的莫过于产品的研发人员,如果产品研发人员将产品的特性功能如实地传达给目标受众,就会有事半功倍的效果。

(四)中小企业间相互合作共同构建营销渠道

中小企业的渠道产品同质化严重,但中小企业可以相互合作共同构建营销渠道。一方面组成联盟共同构建营销渠道。通过联盟中小企业可以共享资源,形成规模经济,最大限度地利用彼此的优势资源弥补自身的不足,同时分担渠道构建的成本与风险。另一方面,由于营销渠道的本质是不同职能部门之间的集合体,各个环节均扮演着追逐自身利益和集体利益的角色,相互依赖。

参考文献:

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中小企业营销范文篇9

1.中小企业相对大型企业的比较优势。尽管与大型企业相比中小企业并不具有规模、人才、管理和前沿技术方面的竞争优势,但国际化经营中,中小企业机制灵活、组织结构简单高效,这使得它的信息传递比较及时、准确、快捷,从而形成对市场灵敏的反应能力。而对大型企业来说,大部分层次和级别繁多,造成信息传递速度减慢甚至失真。特别是我国原有许多国有大型企业带有计划经济的痕迹,产权不明晰、管理不科学,经济效益普遍不好。

2.我国丰富的劳动力资源。中小企业主要集中在劳动密集型的传统行业中,我国丰富的劳动力资源也是企业经营优势中的很重要的方面。以纺织行业为例,我国纺织行业的劳动力成本和其他国家相比,中国的劳动力成本仅占美国的4.8%,法国的4.4%,意大利的4%。土耳其、墨西哥等国的劳动力成本也高出中国许多。较低的劳动力成本决定了我们的出口产品的生产成本和其他国家相比处于较低的水平。

3.健全的专业市场的促进作用。以浙江为例,据统计,浙江省目前拥有各类专业市场4347个,年成交额3606亿元人民币,其中超亿元的专业化集群有400多个。专业市场汇集了商品供求的大量信息,在信息的积聚和交流方面具有较大的优势,使中小企业能在较短时间里了解到商品行情的变化,降低了搜索市场信息的成本。同时,专业市场形成了一个可供共享的销售网络,中小企业依托市场分享中间品和最终消费品在营销方面的外部规模经济,并依靠专业市场的知名度和整体营销宣传战略来开拓市场。

二、中小企业国际经营的劣势

1.中小企业出口产品结构雷同,缺乏品牌意识。中小企业生产经营的产品大多以劳动密集型产品为主,突出的特点就是体现在产品结构上的“三多三少”:粗加工产品多、深加工产品少;低附加值产品多、高附加值产品少;一般产品多、名优产品少。绝大多数中小企业的品牌观念不成熟,没有意识到品牌对消费者具有极大的诱惑力;没有意识到品牌代表着企业的产品质量管理水平、技术水平、员工素质和商业信用;没有意识到品牌是企业竞争力的综合体现,更没有将创名牌与企业利益和长远发展联系起来。

2.中小企业技术创新能力低。由于中小企业一般规模较小,资金有限,表现在设备陈旧、工艺落后,造成了资源和能源的浪费。同时还反映在产品开发能力弱,升级换代艰难。劳动力密集是中小企业得以发展的一大优势,劳动密集型产业的投入、产出周期较资本技术密集型产业短,但这种劳动密集型行业,如果不进行产品开发和升级换代,必将在国际竞争中处于劣势地位。

3.中小企业普遍缺乏涉外经营人才。小企业家族式的管理,企业管理者不具备市场营销和国际贸易的基本知识,不能做出正确的外销决策。此外,企业内不少涉外项目的工作人员不懂基本的国际贸易、际技术标准、WTO规则、国际财会和税收知识,外语水平低,不熟悉当地的社会和法律环境等这些知识的匮乏也为跨国经营的中小企业带来了很多直接和间接的损失。

三、中小企业进入国际市场营销的误区

1.观念误区。(1)中小企业不适宜进行国际市场营销。只要中小企业在人力、财力以及产品特点上符合国际市场营销的要求,采取正确的国际市场营销策略,中小企业不但适宜进行国际市场营销,而且能够不断壮大。(2)中小企业在国际市场上容易被国际大型企业打败。虽然中小企业的整体实力比不上国际大型企业,但国际市场的要求是多样化的,只要中小企业避免与大型企业作无谓的竞争,采取有利于发挥自身比较优势的策略,中小企业肯定能在国际市场上站稳脚跟。(3)国际市场已被竞争对手占领,现在进行国际市场营销太迟了。国际市场是不断变化的,在变化的过程中会不断出现新的市场。随着经济一体化的发展,开展国际化经营战略,参与国际竞争是企业发展的必然趋势。

2.策略误区。(1)我国加入WTO后,有些中小企业还缺乏国际贸易和国际市场营销的人才,盲目进入国际市场,结果受骗上当。所以,企业既要有熟悉WTO的专门人才,又要有熟悉国际贸易和国际市场营销的人才。另外,在国际市场上,中小企业不要为了抢占国际市场而出口一些适销不对路的产品。(2)采取“薄利多销,打价格战”的策略。很多中小企业希望通过低价策略进入国际市场,获得一定的市场分额。实际上,低价策略不但容易引起竞争对手的报复,而且容易引起贸易对象方采取各种贸易壁垒抵制其产品,最终导致失败。(3)由于受到资金、人才等问题的限制,有的中小企业干脆采用“以不变应万变”的市场营销策略。在不断变化和发展的国际市场上,企业应积极寻找和创造市场机会,才能在国际市场竞争中立于不败之地。

四、中小企业国际化营销的策略

1.转变观念,通过灵活的品牌运作推进中小企业跨国经营效益的提升。越来越多的跨国公司进入中国市场,因此,对于那些在行业中的某一市场领域已经具备相当竞争能力的中小企业,必须转变观念,抓住入世后其他WTO成员国对我国降低市场和贸易壁垒的契机,尽快实施“走出去”战略。另据有关资料统计,某些著名跨国公司的品牌溢价高达500%以上。可见,作为产品品质和企业声誉标志的品牌的重要性。但由于中小企业自身资金人才等方面的缺憾,它们可通过合作或合资经营的方式利用国际知名品牌,通过特许经营的方式利用国际知名品牌,通过战略联盟的方式利用国际知名品牌等。

2.在跨国经营区域的选择上应注重对普惠制待遇的延续使用,并借助跨国经营突破区域经济集团对非成员国的贸易壁垒。此外,中小企业还可以选择在某些可享受免税待遇的最不发达国家直接投资,一方面可以绕过关税和非关税壁垒,另一方面又可利用当地更为廉价的劳动力资源进一步降低成本,享受免税待遇。此外,区域经济一体化优化了成员国企业的要素配置,满足了成员国企业对于市场扩张的需求。然而,由于贸易转移效应的存在,非成员国企业面临失去原有市场份额的风险。因此对于中国的中小企业而言,通过到区域经济集团内的成员国境内投资设厂,实施跨国经营,已成为突破区域经济集团对非成员国贸易壁垒的必然选择。

3.调整国际市场营销策略,注重应用非价格竞争手段进行国际竞争。丰裕的劳动力资源是我国劳动密集型产品在国际市场上极具价格优势,再加上我国中小企业普遍缺乏品牌产品,所以被业内人士称为“割喉”式的价格战便从国内蔓延到国外,成为我国遭遇反倾销调查的原因之一。因此,中小企业应加快调整国际市场营销策略,摒弃以低质廉价取胜的传统观念,加大与科研机构的合作力度,尽快开发出更多拥有自主知识产权的高附加值的出口产品,同时配合灵活的品牌运作,事先告知产品的高溢价销售,从而彻底走出反倾销的阴影。

4.灵活运用虚拟化经营推进中小企业规模效益的提升。从经济学角度来看,较小的经营规模无力于规模效益的取得,因此,我国中小企业在国际化经营的过程中必须重视利用虚拟化经营策略,通过构建一个强大的虚拟企业,增强国际市场竞争力,获取规模经济效益。虚拟经营具体形式多种多样,其中,虚拟研发、虚拟生产和虚拟销售对于我国的中小企业来说是特别值得重视的虚拟化经营方式。

中小企业营销范文篇10

关键词:市场营销创新;风险管理;中小企业

营销创新是企业在市场竞争中取得成功的重要组成部分,新时期中小企业结合自身的经济实力和市场环境的变化,寻找营销创新关节点,促进企业价值的实现和企业的长久发展。在新时期,中小企业在市场经济环境下也蜜娜琳着营销风险,中小企业在营销创新过程中应该采取合适的对策来降低营销风险,做好风险管理,以增强企业的地域风险能力。

一、中小企业市场营销过程中存在的问题

(一)中小企业的营销理念与现实脱节

在传统的计划经济时代,产品相对溃泛,企业进行营销活动是一件非常简单的事情,因为企业生产的商品往往供不应求。但是随着经济全球化和市场经济的进一步发展,企业的生产经营环境发生了翻天覆地的变化,生产和销售之间的关系变得越来越密切,营销工作的顺利进行能够有效避免大量产品的积压,加快企业资金流动。中小企业陈旧的营销理念无法为消费者提供更优质的服务,无法满足新时期消费者对于企业的多样化需求,限制了中小企业的长足发展。

(二)中小企业对市场环境分析不透彻

中小企业的决策者需要对于消费者具有透彻的分析,清楚的了解消费者的消费爱好和消费需求才能够保证其决策的正确性。[1]中小企业的管理者在进行生产经营管理过程中由于缺乏必要的调查和分析,导致企业生产的产品与市场需求之间存在差距,供不应求和供过于求都不利于中小企业的发展。市场经济环境瞬息万变,中小企业生产经营管理者需要对市场环境和消费者的需求进行深入的调查和研究,把握市场发展方向才能够有效规避企业经营过程中的风险。

(三)中小企业的市场营销手段落后

中小企业在新时期应该注重营销手段的创新,借助新的媒体平台进行营销活动,将新兴的营销策略进行组合使用以达到更好的营销效果。传统中小企业经营者依然使用传统的营销策略进行营销活动,依靠价格策略、产品策略和促销策略等传统策略在互联网时代进行营销活动主动了中小企业在生产经营过程中要受到制约,其发展受到影响。中小企业对于市场开拓和信息渠道的建构等方面的经验不足,造成了营销手段的单一和落后,中小企业的营销创新收到了影响。

(四)中小企业的市场营销人才队伍不足

人才是现代企业发展中重要的资源构成部分,人才是良好的营销策略的来源,也是支撑营销策略得到良好实施的基础。[2]中小企业市场营销人才队伍建设不完善,营销人员流动性过大造成了营销人才缺失的现实状况,不利于企业营销战略的实施。中小企业缺乏行之有效的可持续人才培养机制,企业在引进和培育营销人才的过程中存在问题,专业营销人才的缺失严重制约了中个小企业在生产经营过程中的营销创新能力,成为制约中小企业进一步发展壮大的重要因素之一。

二、新时期中小企业市场营销创新主要方面

(一)营销理念的创新

在经济全球化的时代,中小企业要进行营销理念创新才能够满足时代对于中小企业带来的机遇和挑战。中小企业的营销理念创新包括重视知识营销的理念,崇尚科学营销;不断提高企业品牌的亲和力,增强消费者对于企业的粘性,重视企业创造性的利用营销工具进行营销活动。营销理念的创新首先需要中小企业经营管理者具备先进的创新理念,才能够在营销人员进行大胆创新时给予支持和认可,从而鼓励营销工作人员顺利开展工作。营销人员需要掌握先进的营销理念来进行营销活动,积极借鉴吸收新时期出现的先进营销手段和工具,提高营销创新能力。

(二)营销手段的创新

卫星营销。卫星营销是一种形象的说法,将大型企业比喻为恒星,而围绕其存在和发展的中小企业则相当于行星。中小企业借助大型企业的优势来发展自身,中小企业与大型企业相互配合取长补短,形成中小企业围绕大型企业共同发展的形式进行营销活动。[3]中小企业能够通过此类营销方式借助大型企业的品牌优势和市场优势,中小企业为大型企业提供配套的生产配件,完善服务。缝隙营销。中小企业在与大型企业进行竞争的过程中容易因为资金、技术、人力资源等各方面的劣势而无法与之抗衡。中小企业应该寻找大型企业没有发现或者由于大型企业过于庞大而无法灵活发展的市场作为自己的目标市场来发展自身,有效避开直接与大型企业竞争带来的巨大风险,待自身实力增强之后再与大型企业进行同台竞争。共生营销。单个中小企业在激烈的市场竞争中处于劣 势,若干中小企业联合起来,共同抵抗市场经济的浪潮,能够为中小企业的长远发展带来良好的机会。共生营销通过若干家相互独立的中小企业的联合,实现在资源配置和项目竞争中的整体价值扩大化,从而有效发挥中小企业的价值,在共生过程中中小企业通过相互学习和交流,彼此借鉴,有利于学习营销过程中的创新因素,促进企业进行营销创新。

(三)营销管理的创新

加强柔性管理。传统的营销管理模式使得管理者与被管理者之间缺乏双向沟通,管理者通过各种规章制度和硬性指标来管理营销人员,管理过程中存在的问题和需要改进的方面无法及时反馈给管理者,造成中小企业的管理效果低下。[4]在新时期,知识和信息在营销管理过程中占据重要的地位,中小企业中知识型员工需要与管理者进行及时沟通,才能够确保营销人员主观能动性和创造性的有效发挥。中小企业的管理者与被管理者之间良好的沟通能够有效调动营销人员的工作积极性,同时增强企业管理者对于营销人员的理解,有助于管理者实施人性化管理,促进企业营销管理的创新。重视整合营销。整合营销将多种营销手段和工具根据其特点和实际需求,在市场环境下进行动态调整,以满足市场需求和企业发展的需要。中小企业在营销管理过程中要改善单一的营销管理方式,以企业价值和消费者的需求为支撑点,对于营销手段和营销工具进行有效整合,发挥营销管理的最大价值。将各种营销手段进行有机整合能够促进企业根据市场需求及时调整战略措施,进行营销创新,选择合适的营销手段进行营销活动,提高企业的销售水平,增强企业实现价值最大化。协调企业内外部关系。中小企业的生产经营不仅要重视自身产品的生产,同时也要重视社会的需求,协调企业内外部管理能够有效提升企业对于市场需求的把握,从而在生产和销售产品的过程中实现企业价值和消费者的需求实现动态平衡。增强企业内外部关系能够有效促进企业对于消费者的需求有更准确的定位和更深入的了解,有利于企业营销活动的创新。

三、新时期中小企业风险管理主要方面

(一)打造独特的企业文化

文化具有强大的人文力量,企业文化是企业发展的人文力量,也是企业获得可持续发展的动力源泉。[5]中小企业要打造属于自己的独特文化,通过良好的文化氛围熏陶,激发员工的内在潜能,提高员工的工作主动性。良好的企业文化能够带动员工的工作积极性,促进企业内部员工团结协作,众志成城,降低企业发展过程中出现风险的概率,提高企业抵御风险的能力。良好的企业问题能够增强企业员工对于企业归属感和认同感,在企业面临风险时员工具有主人公意识,能够自觉主动为企业的生存和发展贡献力量,提高企业抵御风险的能力,推动企业长久发展。

(二)激活企业人力资源动力

人力资源是企业发展的重要资源,中小企业由于发展空间有限,所以面临着优秀人才流失的严重问题,对于中小企业的发展造成了巨大的影响。将员工个人的发展与企业的发展联系起来,能够有效调动员工的积极性和创造性,激活企业的人力资源,为企业的创新发展提供动力源泉。激活企业人力资源动力能够有效调动员工的工作积极性,提高员工的风险意识,使得员工与企业同呼吸共命运,有效提升企业防御风险的能力。企业内部每个人的潜能都被激发出来,形成合力,能够为企业建起坚固的防火墙,抵御在中个小企业在新时期面临的各种风险问题。

(三)完善企业管理制度

完善的企业管理制度是企业抵抗风险的制度保证,营销业务的运作是一项复杂的经济工程,其中既包含了营销人员各种专业知识的运用又包含了各种经济问题的综合处理,在市场营销过程中面临着诸多风险。[6]完善企业的管理制度,对于每一笔业务都记录在案,加强对于业务流程中诸多环节的掌握,对于客户有清晰的定位,完善经济合同和相关协议,保证营销合同、协议的有效性和合理性能够有效将营销过程中面临的风险控制在出现之前。完善的企业管理制度能够有效避免企业管理过程中存在的漏洞而给企业的发展带来风险和危机,有助于在发生风险之前将危机控制在企业能够接受的范围之内,并且及时采取合适的方式进行解决,保证企业的长期健康发展。

四、结束语

营销创新是新时期中小企业生存和发展的根本,是中小企业开拓市场的重要途径,中小企业要根据市场需求,结合自身特点抓住机会,大胆进行营销创新,增加市场占有份额,提高企业在经济市场上的竞争力。分析中小企业发展实际情况,对于中小企业营销创新中面临的风险要及时采取合适的对策进行管控,保证中小企业在激烈的市场竞争中占据一席之地。

作者:蒲冰 单位:重庆工业职业技术学院财经学院

参考文献:

[1]杨思藻.新时期中小企业的市场营销创新和风险管理[J].中小企业管理与科技(上旬刊),2012,(02):34-35.

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[3]杨恺钧,胡树丽,苗雅婷.中小企业战略转型的风险因素识别———基于出口转内销型中小企业的案例研究[J].管理案例研究与评论,2012,(05):344-355.

[4]林平凡.金融危机中珠三角中小企业的挑战与对策[J].新经济杂志,2009,(02):75-81.