中国保险营销管理改革思考

自2001年我国加入WTO,意味着我国保险业全面地与国际保险体系接轨,我国保险公司将与外国保险公司在世界保险市场上进行面对面的竞争。然而,相对于发达国家的保险业发展水平而言,我国保险业还处在相当低的水平。虽然经过近二十年的努力,不管是在规模还是规范化方面,都取得了长足的进步。但是问题依然存在,比如在市场营销策略等方面,确实是值得研究和探讨的。因此,在全球一体化形势下,我国保险业应针对当前存在的问题,积极探索保险业发展对策,提高我国保险业的国际市场竞争力。保险营销是指通过挖掘人们对保险产品的需求,设计和开发满足投保人需求的保险商品,并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品,使之从中得到最大满足的过程。因此,保险营销模式及策略已成为保险业发展和竞争的重要环节。

1我国保险营销管理的现状

1.1保险市场还处于较高的垄断地位

1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过130家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。1.2险种不适应市场需求近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象十分严重。

1.3保险营销人员整体素质不高

保险营销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。与其他金融机构相比,保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%~40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。

1.4保险营销模式较为单一

目前我国保险公司大部分采用以下三种主要营销模式:第一,大项目型。大项目型,又称公司业务型,即通过公司在编外勤人员开展保险营销业务,主要销售的是团体业务和大项目业务,销售人员在享有底薪和福利之外,根据销售业绩提取手续费。从总体上看,该类渠道业务大致占总业务量的20%以上。第二,银邮兼代型。银邮兼代型,即通过与银行、邮政等金融相关部门签订兼业协议,通过兼业网点开展保险业务。该类业务主要销售分红型保险产品(过去以5年期业务为主,现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售),银邮机构根据业务量提取手续费。该类渠道业务大致占总业务的25%左右。第三,个人营销型。个人营销型,即通过保险个人人针对分散型客户进行个人保险产品的营销。该类渠道业务大致占总业务量的50%以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看,大项目型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大,个人营销型渠道的利润贡献度较高。除了以上三种营销模式外,保险公司还尝试了直复型营销模式(如网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务。

2目前我国保险营销管理存在的问题

2.1营销观念不正确

第一,保险产品观念。这是以险种的改进和开发为中心,以提高现有险种的服务和功能为重点的观念。这种观念在保险业发展初期是有效的,但这是一种以产定销的观念。目前许多保险公司盲目跟随市场热点开发与自己实力不相称的险种,耗费了大量的企业资源而未取得相应的市场利润,这种做法损害了企业自身的利益。第二,以险种的生产和销售为中心的推销观念。现在,我国大多数保险公司均是采用这种观念,推销观念注重的仍然是险种和利润,不注重保户的利益和社会利益。强行推销会引起保户的反感,从而影响营销效果。第三,通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。目前保险公司发行佣金实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合的方式。首期业务佣金较高,通常为保费的30-40%;续期佣金则逐年递减,一般支取3-5年。这样的激励制度使得人只重视展业和初期佣金收入而忽视了后期的回访,诱发人的短期行为和道德风险。

2.2顾客导向不明确

企业决策的基本前提就是顾客需求。发达国家的保险公司,基本是顾客有什么需求,就设计什么产品,如足球明星马拉多纳的腿、著名钢琴家克莱德曼的手,保险公司就设计了相应的产品。而我国,目前仍是保险公司推出什么产品,客户就买什么产品,很少考虑消费者的需求。

2.3市场区分不明确

我国保险公司,虽然也对市场进行了细分,但还很不充分。在我国,大部分保险公司不仅城乡不分,连收入高低也不分,实行撒网式推销,加之少数销售人员的误导,以致一些农民为了高回报,竟卖了自己的耕牛去买某一产品,当资本市场低迷,产品回报达不到预期标准时,许多客户上访投诉。

2.4营销规划不全面

外国保险公司进入我国市场之前不惜重金投入进行市场调研与分析,待他们进入中国市场时,其经营策略、产品开发、销售方式很快就适应中国特点。我国保险公司却很少投入人力和物力进行市场调研,以至消费者需要什么产品心里不清楚,社会需要什么产品更不清楚,费率如何厘定缺乏数据基础。

3我国保险营销模式的创新

面对国内保险市场营销模式的现状及存在的问题,针对保险市场所面临新的营销环境,为主动适应营销环境,保险公司可在营销模式上进行以下几种可行性的创新:

3.1“保险超市”营销模式

所谓保险超市即类似于模仿家电等有形商品的超市卖场营销模式一样,把各家保险公司的产品放在一起,并由客户自行选择自已所需产品的一种营销模式。这种模式让客户更容易“货比三家”。从便民角度考虑,“保险超市”的营销模式是可取的,但也存在弊端。从竞争角度分析,“保险超市”有垄断市场的嫌疑,因为车辆保险业务占据保险市场大半壁江山,如果由保险公司组成联合体组建超市,势必形成不正当竞争局面,对整个车险市场多样化健康发展不利。

3.2“保险连锁”的营销模式

所谓“保险连锁”的营销模式,广义上是指针对中国大陆产险业过度依赖保险人及中介渠道,保险公司远离客户、远离风险管控点的现状,为拓展自身销售渠道,依托城市社区而建立的保险产品销售及客户服务中心;狭义上是指保险公司在居民社区开设多家门店,针对居民社区的个人客户,通过与客户面对面的交易,取消中间环节,降低社会成本,进行保险的直接营销。“保险连锁”将通过方便、快捷的保险专业服务与增值服务吸引客户主动上门,实现服务营销。根据调查,超过90%的消费者表示接受“连锁店”的保险销售模式,而这一模式也已在美国取得成功。这种模式改变了传统保险业的销售模式,并具有“多网点、小型化、全功能、重服务”的特点。根据世界银行预测,在2008年中国保险市场的潜在保险费收入将达到8000亿人民币。然而,在中国民众对保险商品还不甚了解,人民的保险意识还很薄弱,保险需求还不是很强烈的情况下,如何使这一极具潜力的市场变为现实,是摆在我国保险业面前的一项艰巨任务。传统的保守的保险营销模式既不可能将这一潜在市场变为现实,也不符合保险市场发展的需求。因此,实现保险营销模式的创新、建立科学的保险营销模式是迫在眉睫的事情,以上所阐述的几种新型保险营销模式仅仅是创新方式的部分,还有更多更好的保险营销创新模式有待于人们的开拓和实践。

3.3“整合资源交叉销售”的营销模式

整合资源交叉销售简单说来,就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中,需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动,这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源,也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。台湾国泰金融控股股份有限公司以国泰人寿为经营主体,另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司;国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销,收取了1100亿元台币保费,占国泰产险总保费的65%,国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币;平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费,人均贡献财产险保费达9300元,且其综合开拓业务依然保持了55%的高速增长。

3.4“充分利用媒介”的营销模式

充分利用媒介的营销模式是指保险公司利用传媒、电话、专业策划等工具向客户传递保险产品信息的一种营销方式。这里主要介绍以下三种:

第一,电话营销。所谓电话营销是指保险公司利用电话向客户传递公司和产品信息的一种营销方式。据业内人士透露,一种以电话直销的寿险营销方式开始出现。美国第五大保险公司信诺人寿筹备一家合资寿险公司在深圳开业,该寿险公司将完全抛弃现在银行保险、个人和团体保险营销模式,而引用信诺在美国的“电话营销”手段。据称,信诺人寿在国外拥有庞大的电话营销队伍,并被分成银行小组。信诺先在这些银行信用卡月结单中附送小额保险和其他险种资料,随后信诺电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。位于深圳的合资寿险公司将建功能强大的电话中心,初期拥有2000万人的电话营销人员。该公司还将与商业银行和电话运营商们合作。

第二,方案营销。所谓的方案营销是一种以客户需求为导向的全新模式,即从卖产品到卖方案,即客户需要买什么样的保险产品,什么样的险种最适合客户的家庭,保险公司就提供这样一个解决的保险方案供客户选择的一种营销模式。曾有东莞国寿就试用过这种方式,该公司根据市场的需要,成立了名为“投资理财管家”的专门为客户服务的综合机构。该机构由本公司的专业人士及营销精英组成。专家们根据客户的不同情况和需求,将公司各类产品进行有机地组合,免费为客户设计科学合理的保险保障计划。

第三,媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销方式。据在广东地区首推此种方式的广州友邦介绍,他们一改过去几乎不做广告的传统,将在未来数月内至少在广州投入上千万广告费,通过高密集度的广告投放吸引目标客户。此后,目标客户可以拨打该公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单,客户在签署名字后的保单返寄给公司即完成了投保。