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房地产销售管理十篇

时间：2023-04-06 13:57:01

房地产销售管理

房地产销售管理篇1

关键词：房地产销售，管理，措施

一、房地产商品销售定义和特点

一般而言，房地产销售是指销售房地产商品的的整个过程，包括发现客户、接近客户、访问洽谈、处理客户异议、达成交易、售后服务等，也是销售人员与客户之间的互动的过程。总而言之，房地产商品销售具有固定不可移动性；独特性，楼层、结构等因素造成其独特性；因其价格比较高，属于高额消费品；销售房地产需要特点的知识体系，因其还有专业性的特点。

二、房地产销售管理与4p营销组合理论

最经典的市场营销组合理论—4P 营销组合理论一直以其操作性强和便于评价等优点被企业广泛采用，许多企业在确定营销模式时会重点考虑产品、价格、渠道、促销等元素。4P理论在房地产的结合很紧密,房地产销售过程中应将产品、价格、渠道、促销四者结合起来，采取合适的策略开拓占领市场。

2.1产品策略

企业制定战略时，要明确可以提供什么类型的房地产商品和服务满足消费者的需求，是房地产市场营销组合策略的基础。首先，房地产企业在制定产品策略的时候要将市场需求和产品创新结合起来，目前市场上的房子同质化比较严重，房地产商品地块个性不够明显，房地产商品雷同率高。因此要将市场需求及产品创新结合起来，分析城市地块的特点。其次，要建立起完善的产品配套。例如碧桂园的“五星级学校+五星级酒店+高尔夫+主题公园+五星级服务”等城市化开发模式，名嘉集团提出的shopping mall 概念。

2.2 价格策略

销售定价主要的定价方式有以下几种：

2.2.1本加成定价法

这是最基本的定价法，即成本加上预期利润。此种低价方法的优点是简单、依据充分。但其中的不足在于仅仅是从企业内部成本与收益角度定价，而没有考虑到市场的接受能力。

2.2.2 竞争定价法

房地产价格依据附件的竞争品家价格制定。市场竞争激烈情况下考虑使用这种方法，但采取这种方法，房地产企业只有不断的降低成本才有可能持续的使用者种定价策略。

2.2.3 加权定价法

此种方法是建立在竞争价格定价法的基础上的，结合楼层实际，复分析每一平方米的合理市场价格，再根据面积、楼层、视野等确定不同的定价加减比例，对不同房屋进行定价。

2.3渠道策略

房地产商品由开发商转移给消费者的的途径和方式被称为房地产营销渠道。企业最常使用的渠道策略是自主销售和销售。自营销售是国内房地产销售的主渠道，房地产开发商承担全部的流通功能，通过营销人员直接推销房地产。自营销售的优点是直接面对客户，准确掌握消费者需求，同时在卖产品的同时也卖服务，企业对销售节奏和价格走向进行有效的控制。销售是由中间商承担房地产商品的流通的功能,有较强的优势。

2.4 促销策略

促销策略是营销者为了说服或吸引客户产生消费欲望及行为，稳定和增加销售量而采取的一系列销售行为。促销同样也是一种沟通行为，传递引发购买行为的多种信息，同时把信息发到单个甚至更多的目标。广告促销、人员推销、公共关系和营业推广等是比较常见的促销手段。房地产企业在销售管理工作中要结合实际情况采取合适的促销手段。

三、常见误区及解决方案

3.1将房地产销售工作孤立化、片面化、阶段化

房地产开发是一个系统的工程，包含决策分析、前期准备、工程建设、销售管理等四个主要步骤，销售管理师这个系统的核心，因此很受重视，但是在实际的工作中却总是出现为了销售而销售的现象，销售环节与其他环节经常会出现脱节。因此需要将销售提高到战略的高度，在决策的过程中充分考虑销售的重要性。

3.2 只重眼前利益，不重视售后服务

目前房地产销售存在一种现象，急于卖出房子而不注重售后服务，这也是由房地产商品的特点决定的，房屋销售出去之后，后期由物业公司进行管理。但同样由于房地产具有位置固定性、长期使用性和大量投资性等特点，所以房地产买卖双方之间的经济关系并不是一种短期的交易行为,要从整个项目的前期规划到中期开发以及后期服务按照预定的模式展开。

3.3 营销创意匮乏，卖点雷同

在房地产产品同质化越来越强的今天， “有创新才有市场”已显得越来越重要。独特销售主题是营销工作中必不可少的一个方面。但是“帝王豪宅”、“ ×× 花园”之类的卖点在大街上行随车可见，毫无新意。房地产具有极强的地块特性，独特的地块环境是区别其他房地产商品的主要特点。在寻找营销创意的时候从地块特性出发。做到“你无我有，你有我精，你有我特”，才能提出具有创意的卖点，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。（作者单位：山东大学）



参考文献

［1］杨辉.碧桂园房地产营销模式研究.［D］.华中科技大学.2011

房地产销售管理篇2

1.1JDC工作压力模型

工作需求指的是工作对个体的需要，是工作压力的来源，在实际工作中通常表现为工作时间和工作角色的冲突；工作控制与工作自由度相关，表现为个体的工作能力和对工作任务的控制，即技能的多样性和决策权力。不同水平的工作需求与工作控制组合在一起共同影响着工作压力，如高工作需求和低工作控制会导致高工作压力而产生焦虑；相反，低工作需求和高工作控制会带来低工作压力而产生倦怠；只有高工作需求和高工作控制时员工才会积极工作，产生积极的工作压力。

1.2沉浸体验的基本概念及维度

1.2.1沉浸体验的概念及模型

沉浸体验，也称为流畅体验，是指挑战与技能平衡时的人们完全投入活动中的一种愉悦状态。在这种状态下会产生无意识感，似乎其他事情都不重要，而且这种感觉十分享受，驱使人们不惜一切代价去追求这种体验。沉浸体验的概念由Csikszentmihaiyi于1975年首次明确提出，被广泛地应用到音乐、体育、教育领域中。近年来，沉浸体验被应用于管理学领域的研究中。沉浸体验产生的基础是挑战与技能的平衡。沉浸体验模型表明，当挑战超过技能时,压力就会以焦虑的形式表现出来；当技能高于挑战时,会导致厌倦,进而随着差距的增大而发展成焦虑；只有当挑战与技能平衡时，沉浸体验才会产生。也就是说，技能与挑战平衡是个体产生沉浸体验的前提条件。

1.2.2沉浸体验的维度

关于沉浸体验维度的研究，Jackson(1990)提出的沉浸体验9个维度的构成已经得到了广泛的接受和认同，即自觉体验、清楚的目标、挑战-技能平衡、专注任务、潜在的控制感、明确的反馈、行动-意识融合、时间感扭曲、失去自我意识。

1.3沉浸体验与JDC工作压力模型的融合

挑战与技能平衡是沉浸体验产生的基础，这一点与JDC工作压力模型中的“工作需求-控制”非常相似。在工作压力中，工作需求相当于挑战，而工作控制相当于技能，这样沉浸体验与焦虑相当于工作压力的正反两面，即积极工作压力可以体现为沉浸体验，而焦虑相当于消极的工作压力。也就是说，将沉浸体验与JDC工作压力理论相融合是可行的，且可以同时拓展这两个理论。

2基于沉浸体验的房地产销售人员积极工作压力管理策略研究

由于房地产销售人员的薪酬构成中浮动部分占的比例很大，其收入直接与销售业绩挂钩，而且工作时间长，越是公众节假日越是房地产销售人员最忙碌的时候，工作域与家庭域之间的冲突促使房地产销售人员成为社会公认的承受着巨大工作压力的人群。前些年，我国房地产行业飞速发展，楼盘火爆时房地产销售人员可以获得较高的收入，有助于缓解其较高的工作压力及工作-家庭冲突。但目前楼市遭遇了罕见的“寒冬”，使房地产销售人员的收入锐减而工作压力倍增。在这种情况下，过去企业仅依靠高额的销售提成和经济性激励等外界干预手段来缓解房地产销售人员工作压力的方式已经难以实现。那么，将沉浸体验引入工作压力之中，驱动员工有意识的进入自觉体验状态，促使消极压力向积极压力转变将成为房地产企业人力资源管理新的突破口。

2.1通过人才测评技术提升人职匹配，达成挑战-技能平衡

人职匹配理论要求个体素质与职业性质保持一致。不同的工作对人的素质要求不同，而每一个人又具有不同的个性特征，所以要实现人员和工作之间的匹配，需要通过人才测评来实现。房地产销售人员的通用素质模型表示，优秀的销售人员要具备影响力（通过数据、事实等直接影响手段或人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并产生购买行为的能力）、成就动力（追求成功的意愿强烈，不断设定挑战性的目标挑战自我）、客户导向（时刻关注客户不断变化的需求，服务客户）、人际交往能力及自信心等。房地产公司在选拔销售人员时，可以基于房地产销售人员的胜任素质模型，通过心理测验来对候选人的人格、需求动机、职业锚等进行测评，结合面试与情景模拟技术对人员的胜任素质进行评价，从而做到因事择人、人职匹配，以达到工作控制与工作需求的平衡从而产生沉浸体验。

2.2通过绩效沟通与辅导明确绩效目标，获得清楚反馈

沉浸体验构成的9个维度中，“清楚的目标”是指确切地知道自己在做什么，而且知道自己行动的意义和结果的感觉；“明确的反馈”是指个体获得迅速和清楚地反馈，确定所有事情都按计划执行的感觉。这两个维度可以通过绩效执行过程中的绩效沟通与辅导获得并得到提升。首先，与员工共同制定绩效计划是使员工产生“清楚的目标”的有效方法，房地产企业依据业务发展的需要将总体销售目标进行层层分解，由销售人员与其主管共同协商制定个人销售目标，并且定期检查目标的进展情况。这样做可以使员工参与自己的绩效管理，促使员工为实现自己的销售目标而积极行动，促使权力下放，责权利统一成为可能。其次，在对房地产销售人员的绩效管理实施过程中，销售经理要对销售人员进行绩效辅导，与其讨论有关工作的进展情况、潜在的障碍和问题、解决问题的办法措施、员工取得的成绩以及存在的问题等。绩效辅导可以是正式的（上下级间的面谈），也可以是非正式的（非工作环境下的私人交流等）。绩效辅导不应仅仅在绩效计划的阶段，也不应仅仅在绩效考核阶段，而是贯穿于绩效管理的始终。这种“明确的反馈”可以提高销售人员的工作控制感，及时又肯定的评价使其更加期望获得更大的成绩，进而产生沉浸体验。

2.3通过对心理资本进行干预，促进自觉体验

沉浸体验理论表明，当技能与挑战平衡时，就会产生个体的沉浸体验，二者的匹配程度由个体的技能水平决定。因此，开展专业、有效、持续的培训是提升房地产销售人员工作控制感的必要途径。以往房地产公司多是针对销售人员进行技能方面的培训，如沟通能力、谈判技巧、时间管理、角色转换等，但立足于改善员工情绪、促进自觉体验的培训与开发并不多见。其实，积极心态的培养更加有助于提升员工对工作的控制感，例如对心理资本的干预与调节。心理资本是指有助于预测个体高绩效工作和快乐工作指数的积极心理状态的综合，这些积极心理状态能够使个体自觉地、努力地去做正确的事情，并且获得较高的绩效和工作满意感。心理资本包括自我效能感、乐观、希望和韧性四个能力。其中，自我效能可以通过“体验成功和模仿他人”和“说服和觉醒”来提高；乐观维度可以通过“树立信心”来提高；希望维度可以通过“目标和途径设计”和“执行障碍计划”来提高；韧性维度可以通过“构建资源和回避危险”和“改变影响过程”来提高。目标管理法是有效地对心理资本进行干预的方法，通过培训和辅导来提升员工达成目标的能力，同时在实现目标的过程中不断地体验成功、树立信心、开发积极的期望，有助于房地产销售人员形成较强的控制感，从而提升其工作兴趣，增加工作投入，达成沉浸体验。

2.4通过实施组织支持政策，提升工作控制感

为提升房地产销售人员的工作控制感，企业可以在保证工作效果的前提下推行组织支持政策，提供给销售人员更为自主的工作方式，比如较为灵活的工作时间、灵活的工作场所、允许弹性工作等，使员工可以更加合理地安排自己的时间与精力。自主的工作方式可以促使员工由消极的焦虑状态向沉浸体验状态转变，同时上级的支持也是使员工感受到组织支持的关键因素，通过非正式的形式为下属提供更为灵活的工作安排，增强下属对工作的控制，减少消极工作压力，营造良好的组织支持氛围，建立和睦的同事关系。

2.5通过人力资源规划，实现工作需求与工作供给平衡

人力资源规划可以防止因为招聘过量而造成的人力资源供给大于需求，即工作控制大于工作需求，员工可能产生厌烦与倦怠；同时也可以避免人力资源供给小于需求即人员不足导致任务太重，工作需求高于工作控制，使员工感觉时间压力过重或角色冲突剧烈。目前，房地产市场的不景气导致销售人员大量流失，人员短缺使销售人员承受繁重的任务而产生消极的工作压力。因此，房地产企业的管理者应对销售人员供求进行科学的预测，使人力资源的需求与供给保持平衡，让工作需求与工作控制适当匹配，使员工的工作压力处于科学合理的水平。

3结束语

房地产销售管理篇3

【关键词】房地产；销售管理；风险识别；风险控制

一、引言

对于房地产开发项目而言，项目开发完成后，开发商的主要任务就是通过房屋出租或房产出售，尽快实现投资的回收，并取得利润。因此，房地产销售管理阶段是整个房地产开发项目过程中的十分重要的一环。这是因为企业前期的所有的工作，项目最终的成果和收益都需要在这一阶段进行体现，而这一阶段又是充满各种风险因素的。因此，研究房地产开发项目销售管理阶段的风险管理具有十分重要的意义。

青岛印象山项目位于市南、市北、崂山三区交汇处，属于三区中心地带，占地面积有133416.7平方米，建筑总面积达237180.02平方米，计划建设1046户，户型在90-263㎡不等，类型有高层、板楼、多层和小高层，建设车位共1808个（北区地上、地下），车位配比为：多层1：1，高层1：0.8；车库层高约3.9米，项目容积率为1.3，绿化率为40%总体规划秉承生态理念，将山、水、林、园、城融为一体，构建和引领21世纪生态游乐和居住的高品质示范区。

为此，本文将项目风险管理的相关理论与青岛印象山房地产开发项目实际密切结合，以此为例，对房地产开发项目销售管理阶段的风险管理展开了深入的研究，以合理控制项目风险，提高项目经济效益。

二、青岛印象山房地产开发项目销售管理阶段风险识别

在销售管理阶段，本项目所面临的主要风险有：市场风险、营销风险以及物业管理风险，具体阐述如下：

（1）市场风险

在房地产租售阶段的市场风险主要是因为房地产租售阶段市场的供给和需求都是不确定的和动态的，而这种动态的不确定性将决定房地产开发商在市场中的经营收益的不确定[1]。因此，作为房地产的经营者的收益则主要就是由市场的供求来决定的。由于房地产的商品的价值受市场的供给和需求的影响的幅度相对于其他的普通商品来说是比较大的，进而当供给过多或者需求不足时，这都会令房地产市场中的房地产开发主体受到严重的损失。

（2）营销风险

房地产的销售按照销售的时间不同可划分为：房地产的预售、房地产的即时销售和房地产的滞后销售这种方式，每一种的销售方式都有其自身的优缺点，但无论采用预售、即时销售还是滞后销售，在本项目的销售中都会产生一定的风险，主要是营销方式的风险，房地产市场具体的营销方式主要分为两种：开发商自行租赁销售和委托物业销售[2]。作为房地产商可以组建自己的销售团队进行房地产的销售，这样可以降低销售成本，但是组建团队必然会增加营销人员的培训的成本，这同时还要面对由于缺乏经验、以及专业性问题而可能带来的销售风险。另一方面，房地产的开发商也可以通过支付费用的方式来委托房地产经纪人或者是商销售房地产，机构比较熟悉市场的情况，而且具备丰富的租售知识以及有有经验的专业销售人员，同时机构对市场当前以及未来的供给和需求情况也是非常的熟悉，这会有利于加快房地产的销售；但是对于房地产开发商而言，寻找机构会使销售成本的增加，而且由于寻求而必然要面对和解决委托问题而带来的风险[3]。

（3）物业管理风险

委托物业管理是指房地产开发商在租售阶段的后期委托物业管理公司，在依照合同约定的基础上，对小区内相应的物业进行维修和保养，而且要对周围的环境以及公共的秩序进行监督和管理，并且对小区内的业主和消费者提供一系列的服务[4]。具有良好的物业管理一方面会帮助房地产商树立和提升市场形象，进而加快房地产的租售的速度，另一方面会方便消费者和投资者。而较差的物业管理不仅不利于小区的环境，还会导致开发商的信誉受损房地产销售不畅，并最终影响受益。因此，物业管理的好坏事关房地产的租售，进而影响公司的营运。

对于青岛印象山房地产开发项目而言，此房地产公司所承建的各类项目取得了不错的受益，在房地产的租售中，特别是分析市场情况，制定销售方案以及物业管理方面积累了丰富的经验，但是近年来房地产行业国家宏观调控加剧，而且竞争激烈，而销售管理阶段又是房地产项目实现价值的最后一个环节，重要程度不言而喻，风险相比较房地产项目的决策阶段和建设阶段重要，因此，青岛印象山房地产开发项目的销售管理阶段还是存在一定的上述风险。

三、青岛印象山房地产开发项目销售管理阶段风险控制

针对如何控制本项目在销售管理阶段的风险，本文特提出如下控制措施：

（1）市场风险的控制

针对市场风险应该以减轻风险为主，市场风险是不能够完全的规避的。在项目的实施前，进行充分地市场调查，对项目的建设和运营过程中的情况进行科学的估计。另外，房地产公司需要在搜集市场信息，掌握尽可能多的市场信息，将市场信息不对称的影响降到最低[5]。

（2）营销风险的控制

针对营销风险，公司应该采取适当的方式降低风险。一方面在项目前期阶段，就应该抓紧销售环节，让营销和项目规划阶段同步进行，引入专业的营销团队。在项目的开发过程中，更加应将市场营销作为关键的一环；另一方面加大广告费、费等销售费用的投入，保证销售进度按照预期目标进度实现，并确保资金按时回笼[6]。

（3）物业管理风险的控制

对待项目的物业管理风险要以预防为主。采取合适的方式选择服务好、口碑好的物业管理公司。与物业管理公司制定合同，确保对物业和相关的附属设施的维修和保养，并对周围的环境和公共秩序进行管理，提供良好的服务，使住户满意，将物业管理的风险降到最低[7]。

四、结语

本研究采用理论研究与实证研究相结合的方式对青岛印象山房地产开发建设项目在销售管理阶段的风险管理进行了初步研究，识别了主要的风险因素，并针对如何控制这些风险因素提出了相应的应对措施。但是限于本人的研究能力及资料的掌握程度的不足，本文的研究只是一个初步探讨，还不够深入，还没有对本项目在销售管理阶段的各风险因素大小进行定量的评估，本文希望通过后续进一步深入的研究来弥补这些不足，以为今后类似的研究提供参考和借鉴。

总之，由于房地产项目分身的复杂性，其风险管理也是一项复杂的工程，本文的研究也只能提供一种理解分析问题的思路和基本的方法。为了完善房地产项目风险管理的研究分析，并使之指导于实践，还需要进一步的努力。

参考文献：

[1]谢亚伟.工程项目风险管理与保险[M].清华大学出版社，2009.

[2]冯耀新.浅谈房地产项目风险因素的分析[J].广东科技，2007，1（163）：103-104.

[3]施金亮，唐艳琳.基于多层次分析法的房地产投资决策风险系统的实证分析评价[J].商场现代化，2007（2）：17-18.

[4]郭刚.房地产投资风险管理.[J].新西部（下半月），2008（04）：23-25.

[5]孙艳.论房地产开发项目全面风险管理.[J].现代商贸工业，2008（08）：18-19.

[6]李文英.层次分析法（AHP法）在工程项目风险管理中的应用[J].北京化工大学学报（社会科学版），2009（1）：18-19.

房地产销售管理篇4

商品房现售管理办法最新版第一章　总则

第一条　为了规范商品房销售行为，保障商品房交易双方当事人的合法权益，根据《中华人民共和国城市房地产管理法》、《城市房地产开发经营管理条例》，制定本办法。

第二条　商品房销售及商品房销售管理应当遵守本办法。

第三条　商品房销售包括商品房现售和商品房预售。

本办法所称商品房现售，是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。

本办法所称商品房预售，是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为。

第四条　房地产开发企业可以自行销售商品房，也可以委托房地产中介服务机构销售商品房。

第五条　国务院建设行政主管部门负责全国商品房的销售管理工作。

省、自治区人民政府建设行政主管部门负责本行政区域内商品房的销售管理工作。

直辖市、市、县人民政府建设行政主管部门、房地产行政主管部门(以下统称房地产开发主管部门)按照职责分工，负责本行政区域内商品房的销售管理工作。

第二章　销售条件

第六条　商品房预售实行预售许可制度。

商品房预售条件及商品房预售许可证明的办理程序，按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市商品房预售管理办法》的有关规定执行。

第七条　商品房现售,应当符合以下条件：

(一)现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书;

(二)取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件;

(三)持有建设工程规划许可证和施工许可证;

(四)已通过竣工验收;

(五)拆迁安置已经落实;

(六)供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期;

(七)物业管理方案已经落实。

第八条　房地产开发企业应当在商品房现售前将房地产开发项目手册及符合商品房现售条件的有关证明文件报送房地产开发主管部门备案。

第九条　房地产开发企业销售设有抵押权的商品房，其抵押权的处理按照《中华人民共和国担保法》、《城市房地产抵押管理办法》的有关规定执行。

第十条　房地产开发企业不得在未解除商品房买卖合同前，将作为合同标的物的商品房再行销售给他人。

第十一条　房地产开发企业不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房。

房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房。

第十二条　商品住宅按套销售，不得分割拆零销售。

第十三条　商品房销售时，房地产开发企业选聘了物业管理企业的，买受人应当在订立商品房买卖合同时与房地产开发企业选聘的物业管理企业订立有关物业管理的协议。

第三章　广告与合同

第十四条　房地产开发企业、房地产中介服务机构商品房销售宣传广告，应当执行《中华人民共和国广告法》、《房地产广告暂行规定》等有关规定，广告内容必须真实、合法、科学、准确。

第十五条　房地产开发企业、房地产中介服务机构的商品房销售广告和宣传资料所明示的事项，　当事人应当在商品房买卖合同中约定。

第十六条　商品房销售时，房地产开发企业和买受人应当订立书面商品房买卖合同。

商品房买卖合同应当明确以下主要内容：

(一)当事人名称或者姓名和住所;

(二)商品房基本状况;

(三)商品房的销售方式;

(四)商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间;

(五)交付使用条件及日期;

(六)装饰、设备标准承诺;

(七)供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配套基础设施和公共设施的交付承诺和有关权益、责任;

(八)公共配套建筑的产权归属;

(九)面积差异的处理方式;

(十)办理产权登记有关事宜;

(十一)解决争议的方法;

(十二)违约责任;

(十三)双方约定的其他事项。

第十七条　商品房销售价格由当事人协商议定，国家另有规定的除外。

第十八条　商品房销售可以按套(单元)计价，也可以按套内建筑面积或者建筑面积计价。

商品房建筑面积由套内建筑面积和分摊的共有建筑面积组成，套内建筑面积部分为独立产权，分摊的共有建筑面积部分为共有产权，买受人按照法律、法规的规定对其享有权利，承担责任。

按套(单元)计价或者按套内建筑面积计价的，商品房买卖合同中应当注明建筑面积和分摊的共有建筑面积。

第十九条　按套(单元)计价的现售房屋，当事人对现售房屋实地勘察后可以在合同中直接约定总价款。

按套(单元)计价的预售房屋，房地产开发企业应当在合同中附所售房屋的平面图。平面图应当标明详细尺寸，并约定误差范围。房屋交付时，套型与设计图纸一致，相关尺寸也在约定的误差范围内，维持总价款不变;套型与设计图纸不一致或者相关尺寸超出约定的误差范围，合同中未约定处理方式的，买受人可以退房或者与房地产开发企业重新约定总价款。买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。

第二十条　按套内建筑面积或者建筑面积计价的，当事人应当在合同中载明合同约定面积与产权登记面积发生误差的处理方式。

合同未作约定的，按以下原则处理：

(一)面积误差比绝对值在3%以内(含3%)的，据实结算房价款;

(二)面积误差比绝对值超出3%时，买受人有权退房。买受人退房的，房地产开发企业应当在买受人提出退房之日起30日内将买受人已付房价款退还给买受人，同时支付已付房价款利息。买受人不退房的，产权登记面积大于合同约定面积时，面积误差比在3%以内(含3%)部分的房价款由买受人补足;超出3%部分的房价款由房地产开发企业承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在3%以内(含3%)部分的房价款由房地产开发企业返还买受人;绝对值超出3%部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人。

产权登记面积-合同约定面积

面积误差比=　100%

合同约定面积

因本办法第二十四条规定的规划设计变更造成面积差异，当事人不解除合同的，应当签署补充协议。

第二十一条　按建筑面积计价的，当事人应当在合同中约定套内建筑面积和分摊的共有建筑面积，并约定建筑面积不变而套内建筑面积发生误差以及建筑面积与套内建筑面积均发生误差时的处理方式。

第二十二条　不符合商品房销售条件的，房地产开发企业不得销售商品房，不得向买受人收取任何预订款性质费用。

符合商品房销售条件的，房地产开发企业在订立商品房买卖合同之前向买受人收取预订款性质费用的，订立商品房买卖合同时，所收费用应当抵作房价款;当事人未能订立商品房买卖合同的，房地产开发企业应当向买受人返还所收费用;当事人之间另有约定的，从其约定。

第二十三条　房地产开发企业应当在订立商品房买卖合同之前向买受人明示《商品房销售管理办法》和《商品房买卖合同示范文本》;预售商品房的，还必须明示《城市商品房预售管理办法》。

第二十四条　房地产开发企业应当按照批准的规划、设计建设商品房。商品房销售后，房地产开发企业不得擅自变更规划、设计。

经规划部门批准的规划变更、设计单位同意的设计变更导致商品房的结构型式、户型、空间尺寸、朝向变化，以及出现合同当事人约定的其他影响商品房质量或者使用功能情形的，　房地产开发企业应当在变更确立之日起10日内，书面通知买受人。

买受人有权在通知到达之日起15日内做出是否退房的书面答复。买受人在通知到达之日起15日内未作书面答复的，视同接受规划、设计变更以及由此引起的房价款的变更。房地产开发企业未在规定时限内通知买受人的，买受人有权退房;买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。

第四章　销售

第二十五条　房地产开发企业委托中介服务机构销售商品房的，受托机构应当是依法设立并取得工商营业执照的房地产中介服务机构。

房地产开发企业应当与受托房地产中介服务机构订立书面委托合同，委托合同应当载明委托期限、委托权限以及委托人和被委托人的权利、义务。

第二十六条　受托房地产中介服务机构销售商品房时，应当向买受人出示商品房的有关证明文件和商品房销售委托书。

第二十七条　受托房地产中介服务机构销售商品房时，应当如实向买受人介绍所销售商品房的有关情况。

受托房地产中介服务机构不得销售不符合销售条件的商品房。

第二十八条　受托房地产中介服务机构在销售商品房时不得收取佣金以外的其他费用。

第二十九条　商品房销售人员应当经过专业培训，方可从事商品房销售业务。

第五章　交付

第三十条　房地产开发企业应当按照合同约定，将符合交付使用条件的商品房按期交付给买受人。未能按期交付的，房地产开发企业应当承担违约责任。

因不可抗力或者当事人在合同中约定的其他原因，需延期交付的，房地产开发企业应当及时告知买受人。

第三十一条　房地产开发企业销售商品房时设置样板房的，应当说明实际交付的商品房质量、设备及装修与样板房是否一致，未作说明的，实际交付的商品房应当与样板房一致。

第三十二条　销售商品住宅时，房地产开发企业应当根据《商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书制度的规定》(以下简称《规定》)，向买受人提供《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》。

第三十三条　房地产开发企业应当对所售商品房承担质量保修责任。当事人应当在合同中就保修范围、保修期限、保修责任等内容做出约定。保修期从交付之日起计算。

商品住宅的保修期限不得低于建设工程承包单位向建设单位出具的质量保修书约定保修期的存续期;存续期少于《规定》中确定的最低保修期限的，保修期不得低于《规定》中确定的最低保修期限。

非住宅商品房的保修期限不得低于建设工程承包单位向建设单位出具的质量保修书约定保修期的存续期。

在保修期限内发生的属于保修范围的质量问题，房地产开发企业应当履行保修义务，并对造成的损失承担赔偿责任。因不可抗力或者使用不当造成的损坏，房地产开发企业不承担责任。

第三十四条　房地产开发企业应当在商品房交付使用前按项目委托具有房产测绘资格的单位实施测绘，测绘成果报房地产行政主管部门审核后用于房屋权属登记。

房地产开发企业应当在商品房交付使用之日起60日内，将需要由其提供的办理房屋权属登记的资料报送房屋所在地房地产行政主管部门。

房地产开发企业应当协助商品房买受人办理土地使用权变更和房屋所有权登记手续。

第三十五条　商品房交付使用后，买受人认为主体结构质量不合格的，可以依照有关规定委托工程质量检测机构重新核验。经核验，确属主体结构质量不合格的，买受人有权退房;给买受人造成损失的，房地产开发企业应当依法承担赔偿责任。

第六章　法律责任

第三十六条　未取得营业执照，擅自销售商品房的，由县级以上人民政府工商行政管理部门依照《城市房地产开发经营管理条例》的规定处罚。

第三十七条　未取得房地产开发企业资质证书，擅自销售商品房的，责令停止销售活动，处5万元以上10万元以下的罚款。

第三十八条　违反法律、法规规定，擅自预售商品房的，责令停止违法行为，没收违法所得;收取预付款的，可以并处已收取的预付款1%以下的罚款。

第三十九条　在未解除商品房买卖合同前，将作为合同标的物的商品房再行销售给他人的，处以警告，责令限期改正，并处2万元以上3万元以下罚款;构成犯罪的，依法追究刑事责任。

第四十条　房地产开发企业将未组织竣工验收、验收不合格或者对不合格按合格验收的商品房擅自交付使用的，按照《建设工程质量管理条例》的规定处罚。

第四十一条　房地产开发企业未按规定将测绘成果或者需要由其提供的办理房屋权属登记的资料报送房地产行政主管部门的，处以警告，责令限期改正，并可处以2万元以上3万元以下罚款。

第四十二条　房地产开发企业在销售商品房中有下列行为之一的，处以警告，责令限期改正，并可处以1万元以上3万元以下罚款。

(一)未按照规定的现售条件现售商品房的;

(二)未按照规定在商品房现售前将房地产开发项目手册及符合商品房现售条件的有关证明文件报送房地产开发主管部门备案的;

(三)返本销售或者变相返本销售商品房的;

(四)采取售后包租或者变相售后包租方式销售未竣工商品房的;

(五)分割拆零销售商品住宅的;

(六)不符合商品房销售条件，向买受人收取预订款性质费用的;

(七)未按照规定向买受人明示《商品房销售管理办法》、《商品房买卖合同示范文本》、《城市商品房预售管理办法》的;

(八)委托没有资格的机构销售商品房的。

第四十三条　房地产中介服务机构销售不符合销售条件的商品房的,处以警告，责令停止销售，并可处以2万元以上3万元以下罚款。

第四十四条　国家机关工作人员在商品房销售管理工作中玩忽职守、滥用职权、徇私舞弊，依法给予行政处分;构成犯罪的，依法追究刑事责任。

第七章　附则

第四十五条　本办法所称返本销售，是指房地产开发企业以定期向买受人返还购房款的方式销售商品房的行为。

本办法所称售后包租，是指房地产开发企业以在一定期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为。

本办法所称分割拆零销售，是指房地产开发企业以将成套的商品住宅分割为数部分分别出售给买受人的方式销售商品住宅的行为。

本办法所称产权登记面积，是指房地产行政主管部门确认登记的房屋面积。

第四十六条　省、自治区、直辖市人民政府建设行政主管部门可以根据本办法制定实施细则。

第四十七条　本办法由国务院建设行政主管部门负责解释。

第四十八条　本办法自20xx年6月1日起施行。

商品房现售条件根据国家有关规定，商品房现售，应当符合以下条件：

(一)现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书

(二)取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件

(三)持有建设工程规划许可证和施工许可证

(四)已通过竣工验收

(五)拆迁安置已经落实

房地产销售管理篇5

战略成本会计和传统成本会计一样，都是由专业的财务人员或会计，在企业的生产经营环节如原材料采购、产品生产、存货管理与售后服务进行全面成本监控，并为企业的管理者或投资者提供投资决策的有效数据，为企业不断地适应市场环境，在其行业中保持一定的竞争地位，提供管理和评价企业的战略性论据。具体而言，战略成本会计是从成本的角度，将成本控制嵌入生产经营的各个环节，通过成本规划和控制手段，始终保持或降低企业的成本，提高企业的盈利能力，保证企业在市场竞争中始终获得高水平的竞争优势。因此，战略成本会计对于企业来说，将不仅仅是传统成本会计记账的功能，还有制定企业发展战略策略的功能，即通过成本分析与管理实现企业的竞争策略，使企业基于当前的生产经营流程，为进一步的发展预测未来市场的走势，针对企业自身存在的优势与劣势进行战略性改革转变，始终保持企业处于成本不断优化的进程中，最终实现企业竞争优势下的可持续发展。房地产企业不同于制造业的生产经营环节，产品性质也有别于一般企业，但是，通过战略成本会计在房地产企业的应用，无论是存货在建环节(商品房或投资性房产)还是在销售环节、售后服务等方面，均体现出对企业发展有战略意义的管理作用。

2房地产企业成本管理中的战略成本会计

战略成本会计最直接的运用即在企业成本管理中，是对传统成本管理的再造与优化，是企业通过成本管理降低企业成本与发现企业发展战略的第一步。成本分析与管理可以通过成本核算找到降低成本的因素或生产经营环节，对于房地产企业来说，待销售的商品房即为房企的存货，一般企业通过存货成本核算与管理，发现采购原材料的价格、次数，安排采购周期实现对原材料采购环节的成本管理;而房地产企业一般而言在其商品房的建造过程中对建筑材料的购买也需要采用战略性成本管理法则，通过对原材料采购次数、平均采购成本进行核算，从而科学设计原材料采购周期与采购次数，结合不同时间段的原材料价格最小化其建筑材料的采购成本支出;另外对商品房存货的销售环节，根据房地产市场景气程度进行逐渐“放盘”实现对商品房存货销售有节奏的控制，可以发现房地产行业或市场目前出现的问题或影响因素，制定有效的价格策略或促销策略，配合发盘节奏实现房地产企业存货待销售费用的管理与控制，提高房企经营的绩效。因此，可以看出战略成本会计对于房企来说，是考虑将生产(建设)经营的某一环节联系全局，不仅将每一生产环节以成本控制作为量化手段与标准，更将每一生产环节在房企经营管理的整体系统中的成本优化因素予以研究发现，采取适当的成本核算方法将存货(待售商品房或投资性房产)成本价格分摊到各个环节，以发现各个环节成本改善的因素，最终从单一环节上升到全局成本优化的高度，体现了房企企业管理策略的战略性高度。

3战略成本会计在房企售前、售后服务管理中的应用

战略成本会计贯穿了企业生产经营的各个环节，而对于房企来说根据售前市场调查情况制定存货销售价格与销售策略，根据销售的实际情况对售后销售环节的反馈从而控制销售费用，能够实质性帮助房企降低销售成本、提高销售业绩。对于房地产企业的售后服务管理中，战略成本会计主要变现为适度服务质量控制、销售网点布局与路线设计、售后服务的完善三个方面。适度服务质量控制对于房企来说，销售环节的服务质量控制与成本挂钩，即有效的销售培训使销售人员能够提高房地产的销售业绩，销售培训费用与销售人员提成费用的控制，都是战略成本控制的适度服务质量控制的关注环节;销售网点布局则是通过市场调查设计房地产销售的主要售楼部与广告宣传投放地，通过合理的销售网络布局实现较小成本耗费下的高销售业绩与目标，这在房地产销售环节是十分重要的，合理有效的销售网络布局，如地铁进出站口的广告牌设计，能够在人流量的地方设置醒目的销售广告，战略成本会计能够权衡广告费用与销售业绩之间的关系;另外，旅游景区房地产在市区设立的售楼咨询中心，也需要考虑人流量与周围居民或市民的收入情况，战略成本会计即能够通过该环节的成本分析与控制实现对销售网点布局的优化升级;售后服务对于房地产企业来说，应该是越来越受重视的环节，因为房地产企业的销售团队具有较高的流动性，售后服务往往是房地产开发商移交到物业管理公司，业主对商品房售后的各种物业管理事务的预期感受与满意程度，这不仅仅是对房地产企业战略性发展的高要求，也是对与房地产休戚相关的物业管理方面提出了更高要求。战略成本会计要求房企在售后服务质量的管控，实际上对于房企改善服务质量并进一步提高销售量，有极大的促进作用。因此，对于房企来说，售前售后环节关系到房企销售业绩的可持续化与企业商誉或形象的进一步提高，要想将其做得更好，就要增加售后服务的设施和相应的售后服务人员。

4战略成本会计在房地产企业高层决策管理中的应用

战略成本会计不同于传统成本会计的最明显之处，即在于其对于企业来说的战略意义。房地产企业需要时刻关注和了解市场动向，尤其是房地产行业的价格走势，战略成本会计通过市场调查、企业成本控制与市场未来走势预测为房地产企业提供多元化的信息，帮助企业高层制定有助于企业发展的决策，如有市场竞争力的价格决策或是商品房促销决策直接影响企业的经营;而关于房地产企业与竞争对手优劣势方面的比较研究，则有利于企业制定长远的发展规划;战略成本会计还能够帮助企业了解准购房者的需求方向，有助于房企制定有利于企业与消费者双赢的发展性策略。另外，对于企业生产经营过程中的战略性成本会计信息的使用，无论是企业经营决策管理人员这还是企业的投资者，是企业经营过程最为直观的状态描述与分析，有效的成本分析与管控将大大提高这方面信息的使用效率，有效服务于企业管理。

5结论

房地产销售管理篇6

（厦门联合房地产有限公司，厦门 361000）

摘要：房地产企业在销售环节面临的问题日益突出，如何让消费者在楼盘选择时选择该企业的项目，这是房地产企业急需解决和重点关心的问题。本文从房地产销售渠道模式的角度出发，首先分析了我国房地产销售渠道的种类和存在的问题，并结合具体的实例，简要叙述房地产销售渠道模式创新和发展，对于现代房地产企业具有良好的借鉴和参考价值。

关键词：房地产企业；销售渠道；模式；创新

中图分类号：F293.3 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2015）26-0009-03

作者简介：丘贵辉（1982-），男，福建上杭人，房地产经济师（中级），研究方向为房地产经济。

0 引言

房地产经营中最为重要的一个环节就是房地产营销管理，并且在激烈的市场竞争环节下，房地产营销渠道的重要性和企业重视程度不断加深，精准定位市场，把握市场机遇、提升产品品质、拓宽营销模式和组合方式，这复杂的系统工程，影响甚至直接关系到企业的未来发展。

1 我国房地产销售渠道的种类

房地产建造企业基于自身的战略定位选择不同的房地产营销渠道，也是打造企业核心竞争力和提高企业效益的关键选择和重要举措，企业要理性分析不同营销模式在短期费用和资源投入等问题，并且科学调动各个资源的配置，并积极地加强管理，以长期协同合作的形式完成整个营销价值链的建设和完善，结合目前我国的房地产销售渠道主要可以细分为以下四种方式。

1.1 全国总经销式销售渠道

全国总经销式销售渠道指的是产销双方在平等互利的基础之上，通过签订协议的形式，经销商受委托方的委托，在全国范围内获得唯一的授权，并全权委托方的房产销售行为。在这样的背景下，经销商在市场拓展上具有一定的权利，并且这种形式一般多出现在外资企业中，这些外资公司缺乏对中国房地产销售市场的了解，从而委托销售企业全权销售业务，或者出现在一些缺乏营销实力的国内房地产企业中。

全国总渠道的优点是商统一管理全国范围内的房地产销售和经营，能够实现协调运作，统一管理，从而在效率上就形成了很大的优势。而其缺点在于房地产建造企业在销售环节完全属于局外人的角色，对于销售的事情关心和关注的较少，对于市场的状况就缺乏了理性的认知，导致在很多方面都处于被动地位，并且由于是独家，所以其竞争性和发展意识就相对淡薄。（图1）

1.2 区域独家式销售渠道

区域独家式销售渠道也是建立在产销双方的平等互利的基础上，在一定的协议和合同下，商被委托方授权，在特定的区域或者范围经销房地产开发企业单一或者多个品种的商业行为。和全国总经销式不同，房地产建造企业可以根据不同区域的销售需求和营销企业的能力，合理选择销售渠道。区域独家的优点在于区域内可以实现协调和统一管理，在房地产价格上实现有效控制，其效率也就相对较高，缺点在于市场的覆盖率和渗透能力不足，加上如果在协议和条款上未能明确要求和防范造成损失，导致市场机会丧失，那么就会导致效率下降。

1.3 多家式销售渠道

多家式是根据一个较大的市场或者区域，选择两家或者以上的商，根据其不同的布点销售，从而形成区域销售结构。其优点在于覆盖率较广、渗透能力较强，能够迅速地开始铺货，但是其缺点也非常的明显，容易造成商家的恶性竞争，导致效率降低，其最为明显的是这种交叉的竞争会导致供货价格竞争，扰乱了整个销售市场的价格体系，从而导致经销商的利润下降，积极性也就下降，从管理先进性的角度来说，已经被很多企业摒弃。（图2）

1.4 加盟连锁店形式销售渠道

房地产建造企业在了解和掌握房地产分销商覆盖度渗透程度后，将产品销售分给不同的房地产分销商，这在目前我国应用也较为广泛，房地产建造企业也可以通过自身的销售公司的门店销售进行销售，其中较为著名的是通华北房地产就拥有自身专门的房地产销售公司，从而构建和完善了自己的营销房地产。除此之外，还有一些企业根据产品的特点，自己在各地设立连锁总部，在各大城市设立房地产连锁门店，类似的我爱我家店。这种模式通畅对于一些大型的房地产企业，应用较多。这主要是由于其产品丰富，在市场竞争中优势较为明显，其优点在于能够细分终端和消费者，销售环节相对较少，其缺点主要表现在投入较大，战线太长，导致成本增加，管理的复杂性和未来市场的不确定，无疑增加了企业的负担。

2 房地产销售渠道存在的问题分析

加强房地产的管理有其特殊性意义，我国房地产销售渠道从整体上看和国外相比，还存在很大的差距，并且由于房地产销售市场较为混乱，未来还有很长的路要走。其问题突出表现在以下几个方面：

2.1 房地产建造企业的在产品和服务上不到位

我国房地产建造行业非常混乱，经过多年的整治取得了很好的效果，但是由于房地产建造企业的规模一般都较小，在管理水平和管理能力上相对较为薄弱，提供的产品附加值和服务不能满足市场需求，最为重要的是房地产建造企业所提供的产品和服务不能满足销售商以及市场的需求，这对于房地产销售是致命的打击。

2.2 房地产中间商问题日益凸显

随着我国的房地产市场开放程度不断加深，以及激烈的市场竞争环境，使得很多房地产中间商的销售链上面临着许多问题：

①房地产中间商发展缓慢，不仅是对于上游建造企业和下游的物业来说，都不能满足需求；

②整体的人员素质跟不上。房地产销售人员的的素质普遍偏低，并且由于大多数都并非专业人才，导致房地产的专业知识较为欠缺，这对于销售企业来说无疑是不利的；

③竞争压力过大。房地产行业是资金密集型产业，无论是人们耳熟能详的万科、万达、保利等大型企业，还是小企业的融资渠道都非常的困难，从银行贷款的难度较大，而目前整个楼市发展的趋势上看，地产寡头占据了大部分的市场，中小企业的竞争力就大大降低，面对这样的格局和形势，采取适合的方式促进房地产销售是非常必要的。

2.3 渠道冲突较为严重

从目前房地产销售渠道冲突上看，渠道冲突表现的异常明显，其主要表现在以下几个方面：

①纵向冲突。同一分销渠道在不同层次上的利害冲突，其中发生这种利害冲突的原因主要包括以下几个方面：价格、促销、信誉以及贷款。

②横向冲突。同一分销渠道商同一层次的公司之间的利害冲突。其产生的原因主要包括以下几个方面：价格、服务以及道德等方面。

③多渠道冲突。在两个及两个以上的分销渠道基础上产生的冲突，产生的原因主要包括：价格、服务及道德等方面。

3 A楼盘房地产营销管理案例分析

3.1 A楼盘房地产营销现状分析

目前该公司直接买卖的一级分销商全国有5家，二级分销商有17家，三级分销商有23家，这些分销商分布于全国13个省，主要分布于上海、山东、江苏等地。产品的销售模式主要是以交叉覆盖为主，优点主要表现在投入资源少的情况下，能够获得较高的铺货率，但是其缺点主要表现在掌握的难度相对较大，并且商业的积极性比较差。

根据A公司的经营情况看，主要表现出的问题，见表1。

3.2 引入STP战略

STP战略是主要指的是：S市场细分、T目标市场选择、P产品定位。在楼盘销售过程中，对于STP战略的运用较少，但该公司充分利用STP战略，分析企业营销现状，见表2。

3.3 A公司的具体营销渠道模式

针对上述存在的问题及STP战略的应用，在营销模式上主要采取了以下措施：①转变销售渠道冲突的现象；②加强企业的渠道营销流向管理；③优化本公司产品的价格体系；④对于客户进行合理分级，实现分级管理；⑤加强渠道匹配。通过STP战略应用，对于渠道选择上应该把握符合匹配选择，提高和优化销售全都；⑥加强信用管理，着力提高企业信用。

3.4 A公司STP战略实施效果

A公司经过引入STP战略，并且在营销模式下加大创新力度，改变传统的营销做法，分别对市场进行细分（低端市场、中低端市场、中端市场、中高端市场、高端市场），并根据价格比较表，确定市场类型，见表3。

目标定位和产品定位都围绕市场进行划分和最终确定的，经过战略部署和实施，A公司的销售量和销售收入明显增加，超额完成上半年度销售计划。在市场延伸和产品布局上也有了新的突破。

4 总结

目前我国房地产销售市场发展依旧迅速，但是激烈的市场竞争以及企业本身面临的管理和服务问题，导致发展的水平和质量不能满足市场需求，特别是对于市场细分和产品的定位上，渠道模式较为混乱，不能精准定位市场，通过引入STP战略，提高对于市场、产品和消费者的把握，实现房地产销售渠道模式的转型。

参考文献：

[1]赵欣.房地产制渠道模式分析[J].市场营销案例，2007（7）.

房地产销售管理篇7

(自贡银海房地产开发有限公司,四川自贡643000)

［摘要］本文基于战略成本会计在房地产企业管理中作用的凸显,分析了战略成本会计突破了传统会计时空上的局限性,打破了企业生产经营的传统顺序,将成本会计贯穿于企业生产经营的各个环节,从生产前的规划、经营过程中的成本控制到企业售后服务以及企业对所处行业、市场中的定位,战略成本管理为房地产企业在市场与行业中保持长久的优势地位,对房地产企业生产经营的各个环节进行成本分析与控制,为房地产企业的管理者与投资者所做决策提供有效的建议。

［

关键词］房地产企业；战略成本会计；生产规划；成本控制

［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.04.134

相对于传统成本会计而言,战略成本会计在企业管理中的优势突出,尤其是以当前信息技术为背景的数据集成平台系统的应用,使成本会计为了适应现代企业制度与企业的发展,演化成为更高层次与更高水平的战略成本会计。一般来说,战略成本会计突破了传统会计时空上的局限性,打破了企业生产经营的传统顺序,将成本会计贯穿于生产经营的各个环节,从生产前的规划、经营过程中的成本控制到企业售后服务以及企业对所处行业、市场中的定位,战略成本管理为企业在市场与行业中保持长久的优势地位,对企业生产经营的各个环节进行成本控制并进行分析,为企业的管理者与投资者所做决策提供有效的建议。本文将从战略成本会计对于房地产企业管理中重要的几个环节进行论述,证实当前房地产企业采用战略成本管理的重要性。

1战略成本会计的概念和作用

战略成本会计和传统成本会计一样,都是由专业的财务人员或会计,在企业的生产经营环节如原材料采购、产品生产、存货管理与售后服务进行全面成本监控,并为企业的管理者或投资者提供投资决策的有效数据,为企业不断地适应市场环境,在其行业中保持一定的竞争地位,提供管理和评价企业的战略性论据。具体而言,战略成本会计是从成本的角度,将成本控制嵌入生产经营的各个环节,通过成本规划和控制手段,始终保持或降低企业的成本,提高企业的盈利能力,保证企业在市场竞争中始终获得高水平的竞争优势。因此,战略成本会计对于企业来说,将不仅仅是传统成本会计记账的功能,还有制定企业发展战略策略的功能,即通过成本分析与管理实现企业的竞争策略,使企业基于当前的生产经营流程,为进一步的发展预测未来市场的走势,针对企业自身存在的优势与劣势进行战略性改革转变,始终保持企业处于成本不断优化的进程中,最终实现企业竞争优势下的可持续发展。房地产企业不同于制造业的生产经营环节,产品性质也有别于一般企业,但是,通过战略成本会计在房地产企业的应用,无论是存货在建环节(商品房或投资性房产)还是在销售环节、售后服务等方面,均体现出对企业发展有战略意义的管理作用。

2房地产企业成本管理中的战略成本会计

战略成本会计最直接的运用即在企业成本管理中,是对传统成本管理的再造与优化,是企业通过成本管理降低企业成本与发现企业发展战略的第一步。成本分析与管理可以通过成本核算找到降低成本的因素或生产经营环节,对于房地产企业来说,待销售的商品房即为房企的存货,一般企业通过存货成本核算与管理,发现采购原材料的价格、次数,安排采购周期实现对原材料采购环节的成本管理；而房地产企业一般而言在其商品房的建造过程中对建筑材料的购买也需要采用战略性成本管理法则,通过对原材料采购次数、平均采购成本进行核算,从而科学设计原材料采购周期与采购次数,结合不同时间段的原材料价格最小化其建筑材料的采购成本支出；另外对商品房存货的销售环节,根据房地产市场景气程度进行逐渐“放盘”实现对商品房存货销售有节奏的控制,可以发现房地产行业或市场目前出现的问题或影响因素,制定有效的价格策略或促销策略,配合发盘节奏实现房地产企业存货待销售费用的管理与控制,提高房企经营的绩效。因此,可以看出战略成本会计对于房企来说,是考虑将生产(建设)经营的某一环节联系全局,不仅将每一生产环节以成本控制作为量化手段与标准,更将每一生产环节在房企经营管理的整体系统中的成本优化因素予以研究发现,采取适当的成本核算方法将存货(待售商品房或投资性房产)成本价格分摊到各个环节,以发现各个环节成本改善的因素,最终从单一环节上升到全局成本优化的高度,体现了房企企业管理策略的战略性高度。

3战略成本会计在房企售前、售后服务管理中的应用

战略成本会计贯穿了企业生产经营的各个环节,而对于房企来说根据售前市场调查情况制定存货销售价格与销售策略,根据销售的实际情况对售后销售环节的反馈从而控制销售费用,能够实质性帮助房企降低销售成本、提高销售业绩。对于房地产企业的售后服务管理中,战略成本会计主要变现为适度服务质量控制、销售网点布局与路线设计、售后服务的完善三个方面。适度服务质量控制对于房企来说,销售环节的服务质量控制与成本挂钩,即有效的销售培训使销售人员能够提高房地产的销售业绩,销售培训费用与销售人员提成费用的控制,都是战略成本控制的适度服务质量控制的关注环节；销售网点布局则是通过市场调查设计房地产销售的主要售楼部与广告宣传投放地,通过合理的销售网络布局实现较小成本耗费下的高销售业绩与目标,这在房地产销售环节是十分重要的,合理有效的销售网络布局,如地铁进出站口的广告牌设计,能够在人流量的地方设置醒目的销售广告,战略成本会计能够权衡广告费用与销售业绩之间的关系；另外,旅游景区房地产在市区设立的售楼咨询中心,也需要考虑人流量与周围居民或市民的收入情况,战略成本会计即能够通过该环节的成本分析与控制实现对销售网点布局的优化升级；售后服务对于房地产企业来说,应该是越来越受重视的环节,因为房地产企业的销售团队具有较高的流动性,售后服务往往是房地产开发商移交到物业管理公司,业主对商品房售后的各种物业管理事务的预期感受与满意程度,这不仅仅是对房地产企业战略性发展的高要求,也是对与房地产休戚相关的物业管理方面提出了更高要求。战略成本会计要求房企在售后服务质量的管控,实际上对于房企改善服务质量并进一步提高销售量,有极大的促进作用。因此,对于房企来说,售前售后环节关系到房企销售业绩的可持续化与企业商誉或形象的进一步提高,要想将其做得更好,就要增加售后服务的设施和相应的售后服务人员。

4战略成本会计在房地产企业高层决策管理中的应用

战略成本会计不同于传统成本会计的最明显之处,即在于其对于企业来说的战略意义。房地产企业需要时刻关注和了解市场动向,尤其是房地产行业的价格走势,战略成本会计通过市场调查、企业成本控制与市场未来走势预测为房地产企业提供多元化的信息,帮助企业高层制定有助于企业发展的决策,如有市场竞争力的价格决策或是商品房促销决策直接影响企业的经营；而关于房地产企业与竞争对手优劣势方面的比较研究,则有利于企业制定长远的发展规划；战略成本会计还能够帮助企业了解准购房者的需求方向,有助于房企制定有利于企业与消费者双赢的发展性策略。另外,对于企业生产经营过程中的战略性成本会计信息的使用,无论是企业经营决策管理人员这还是企业的投资者,是企业经营过程最为直观的状态描述与分析,有效的成本分析与管控将大大提高这方面信息的使用效率,有效服务于企业管理。

5结论

本文将从战略成本会计对于房地产企业管理中重要的几个环节进行论述,证实当前房地产企业采用战略成本管理的重要性。由此可见,战略成本会计突破了传统会计时空上的局限性,在房地产企业管理方面真正实现了科学的成本分析与管控,将成本会计贯穿于生产经营的各个环节,能够实现对企业经营管理各方面因素的优劣势分析,降低成本耗费,提高企业经营绩效。房地产行业的发展已经进入了较为平稳的时期,房地产企业的经营管理绩效将成为成熟的房地产企业在同业中竞争的有利因素,战略成本会计则成为房企科学管理的有效制度性安排,企业显然有必要改变其传统的经营模式,落实战略成本会计在企业管理中的作用,采取科学的成本分析与管控措施,保证企业在市场竞争中的长期优势地位。

参考文献：

［1］井冠阳.房地产企业战略成本管理研究［D］.济南：山东财经大学,2014.

［2］徐永生.战略成本会计在制造业中的应用研究［J］.现代经济信息,2013(16):335.

［3］刘玲.战略成本会计在制造业中的应用分析［J］.中国总会计师,2013(7):85-86.

［4］张巍.浅析战略成本会计在企业管理中的应用［J］.中国外资,2013(21):46-48.

房地产销售管理篇8

关键词：房地产开发企业营改增税务管理

2016年5月1日起在全国范围内全面推开营业税改征增值税试点后，流转税将不存在营业税只有增值税和消费税。政府在全国范围内全面推开营改增试点的目的是消除重复征税，维护税制公平，减轻企业税负，推进经济结构调整和产业转型升级，促进服务业发展和商业模式创新。营改增制度设计是保证营改增后所有行业税负只减不增，激发我国经济活力，实现经济总量增长。房地产行业纳入这次营改增试点范围，房地产开发企业的税负能否实现只减不增，与其能否按营改增相关政策进行涉税事项管理有很大关系，只有按营改增相关制度进行涉税事项管理才能享受政策给企业带来的红利。房地产开发企业应从以下几方面进行营改增涉税事项管理。

一、按规定办理税务登记，确认本企业增值税纳税人性质

房地产开发企业应对照国家税务总局公告2016年第23号规定，若本企业年销售服务、无形资产或者不动产的年应税销售额超过500万元，应向主管国税机关办理增值税一般纳税人资格登记手续，年应税销售额未超过500万元，但会计核算健全，能够提供准确税务资料的，也可向主管国税机关办理增值税一般纳税人资格登记，偶然发生的转让不动产的营业额，不计入年应税销售额，应税行为有扣除项目的房地产开发企业，年应税销售额按未扣除之前的销售额计算。年应税销售额为不含税销售额，不含税销售额=销售取得的价款和价外费用之和÷（1+税率或征收率）。房地产开发企业兼有销售货物、提供加工修理修配劳务和销售服务、无形资产或者不动产应税行为的，应分别计算应税销售额，分别适用增值税一般纳税人资格登记标准。没有办理增值税一般纳税人资格登记的，为小规模纳税人。

二、按规定选择计税方法

增值税计税方法有一般计税方法和简易计税方法，一般计税方法计税的应纳税额等于当期销项税额抵扣当期允许抵扣进项税额后的余额，当期销项税额小于当期允许抵扣进项税额不足抵扣部分，可以结转下期继续抵扣。简易计税方法计税的应纳税额=应税销售额×5%征收率，不得抵扣进项税额。一般纳税人发生应税行为适用一般计税方法，房地产开发企业一般纳税人销售自行开发的2016年4月30日前开工的房地产老项目，可以选择适用简易计税方法计税，一经选用36个月内不得变更。房地产开发企业小规模纳税人适用简易计税方法计税。

三、正确理解税率、征收率与税负

增值税是价外税，一般情况下发生销售业务开具增值税发票时应分别列明应税销售额和增值税税额，增值税税率是发生销售业务收取价款和价外费用中增值税税额占应税销售额的比率，是增值税税收制度的中心环节和基本要素，是计算应交增值税额的基础；征收率是应纳增值税额占应税销售额的比率；税负是实际计缴的增值税税额占应税销售额的比率。采取简易计税方法计税的征收率等于税负，一般纳税人采取一般计税方法计税的，应纳增值税税额等于销项税额减可以抵扣的进项税额后的差额，税负通常不等于税率。房地产开发企业销售自行开发的房地产项目增值税适用11%税率，采用简易征收方法计税的征收率为5%。房地产开房企业销售自行开发的房地产项目适用简易计税方法计税的增值税税负较原征收营业税税负降低了0.238个百分点，采取一般计税方法计税的其税负取决于与销项税额对应的可抵扣进项税额的大小，可抵扣进项税额越大，税负越低。

四、准确计算应税销售额和应纳税额

房地产开发企业中的一般纳税人销售自行开发的房地产项目适用一般计税方法计税的，按照纳税申报期销售取得的全部价款和价外费用扣除当期销售房地产项目对应的土地价款后的余额计算销售额，当期销售房地产项目对应的土地价款按当期销售房地产项目建筑面积占房地产项目可供销售建筑面积的比例分配支付的土地价款，房地产项目可供销售建筑面积不包括未单独作价结算的配套公共设施建筑面积。支付的土地价款一定是向政府或土地管理部门或受政府委托收取土地价款的单位直接支付并取得省级以上财政部门监（印）制的财政票据的土地价款，向其他单位支付的土地价款不得在销售收入中扣除，应税销售额=当期销售房地产项目收取全部价款和价外费用减当期允许扣除的土地价款后的余额÷（1+11%），销项税额=应税销售额×11%，应纳增值税额=销项税额-当期允许抵扣进项税额，当期允许抵扣进项税额大于销项税额的，可以留待下期继续抵扣。采用简易计税方法计税的，应税销售额=当期销售房地产项目收取的全部价款和价外费用÷（1+5%征收率），不得扣除对应的土地价款，应纳增值税额=应税销售额×5%征收率。

五、分清可抵扣进项税额和不可抵扣进项税额

进项税额是指纳税人购进货物、加工修理修配劳务、服务、无形资产或者不动产，支付或者负担的增值税额。可抵扣的进项税额必须是一般纳税人用于应税项目的购进业务所支付或者负担的增值税额，并且取得增值税专用发票、海关进口增值税专用缴款书、农产品收购发票、农产品销售发票和完税凭证等合法的扣税凭证，没有取得合法的扣税凭证，其进项税额不可从销项税额中抵扣。一般纳税人用于简易计方法计税项目、免征增值税项目、集体福利或者个人消费的购进业务支付或负担的增值税额不得从销项税额中抵扣，应计入相关项目成本。一般纳税人销售自行开发的房地产项目，兼有一般计税方法计税、简易计税方法计税、免征增值税的房地产项目而无法划分不得抵扣的进项税额的，以《建筑工程施工许可证》注明的“建设规模”为依据进行划分，不得抵扣的进项税额=当期无法划分的全部进项税额×（简易计税、免税房地产项目建设规模÷房地产项目总建设规模）。非正常损失负担的对应进项税额不得从销项税额中抵扣，应从当期进项税额中转出，计入非正常损失。

六、正确开具增值税发票

增值税发票分增值税专用发票和增值税普通发票，房地产开发企业一般纳税人销售自行开发的房地产项目，其2016年4月30日前收取并已向主管地税机关申报缴纳营业税的预收款，未开具营业税发票的，可以开具增值税普通发票，不得开具增值税专用发票；纳税人向个人销售自行开发的房地产项目不得开具或申请代开增值税专用发票，应开具增值税普通发票。采取简易计税方法计税一般纳税人和小规模纳税人可以自行开具增值税普通发票，必要时可以向税务机关申请代开增值税专用发票。一般纳税人销售自行开发的房地产项目，适用差额征税办法缴纳增值税且不得全额开具增值税发票的，自行开具增值税发票时，通过新系统中差额征税开票功能，录入含税销售额和扣除额，系统自动计算税额和不含税金额，备注栏自动打印“差额征税”字样。

七、及时申报缴纳增值税

一般纳税人于每月、小规模纳税人于每季终了后15日内向机构所在地主管国税机关申报缴纳增值税。为便于试点期营改增工作的顺利进行，税务机关会根据工作情况适当调整纳税申报期限，纳税人应密切关注主管国税机关的通知。房地产企业采取预收款方式销售自行开发的房地产项目，按照3%的预征率预缴增值税，预缴增值税额=预收款÷（1+适用税率或征收率）×3%，适用一般计税方法计税的项目适用11%税率，适用简易计税方法计税的项目或者小规模纳税人征收率为5%，房地产企业应在收到预收款次月纳税申报期内向主管国税机关申报预缴税款。一般纳税人按期计算出应纳增值税额，抵减已预缴税款后，向主管国税机关申报缴纳增值税，未抵减完的预缴税款可以结转下期继续抵减。增值税纳税申报已经开通网上申报功能，纳税人可以网上填报纳税申报表申报缴纳增值税税款。

八、清晰核算增值涉税业务

清晰核算增值税涉税业务，对增值税涉税管理十分必要。营改增后，房地产开发企业销售自行开发的房地产项目，兼有一般计税方法计税、简易计税方法计税、免征增值税的房地产项目，应分开核算各项目的收入和成本，分开核算各项目的增值税业务。房地产开发企业兼有销售货物、提供加工修理修配劳务和销售服务、无形资产或者不动产应税行为的，应分开核算应税销售额，分别适用不同税率，如果不能开分核算，主管国税机关核定从高适用税率，目前我国增值税税率有17%、13%、11%、6%四档，不同应税行为适用不同税率。房地产开发企业一般纳税人应根据增值税业务特点设置会计科目核算增值税业务，一般应设置“应交税费”一级科目，下设“应交增值税”“未交增值税”二级科目，“应交增值税”下设置“销项税”“进项税”“进项税额转出”、“预缴增值税”“转出多缴增值税”“转出未缴增值税”等明细科目，核算按一般计税方法计税的增值税相关业务；核算采用简易计税方法计税的增值税业务只需要通过“应交税费――未缴增值税”科目核算即可。

十、堵塞增值税管理漏洞，避免增值税涉税风险

涉税事项管理不善会造成多缴税款或漏税造成税收滞纳金和罚款损失。因合同签订不严谨没有明确成交价格是否含税、未取得合法扣税凭证而未能抵扣税款或抵减收入、应分开核算而未分开核算造成从高适用税率等，都会造成多缴增值税款。应预缴增值税而未预缴、或抵扣了不能抵扣的进项税、扣减了不能扣减的收入，会造成计税错误少缴增值税，引起税收滞纳金和罚款损失。房地产开发企业应重视涉税管理工作，充分利用税收优惠政策，遵守税收法规，避免税务风险。J

参考文献：

[1]国家税务总局.关于《房地产开发企业销售自行开发的房地产项目增值税征收管理暂行办法》的公告[S].国家税务总局公告2016年第18号.

房地产销售管理篇9

近年来，市建设局以实现房管工作规范化、数字化、网络化和信息化为目标，在市委市政府的大力支持下，加大改革创新和科技投入力度，大力建设“数字房管”，切实打造“网上房产”，于20__年11月份开始，向市政府申请并拨付了70万元建设了商品房销售合同网上备案系统，为房产管理工作“实践先进性、服务新跨越”搭建了信息平台。

一、商品房销售合同网上备案系统简介

房地产销售合同网上管理系统充分利用现代网络技术和通迅技术，将房地产开发企业从开发项目申请、审批、立项、获得项目建设许可证、项目建设的全过程、监督验核以及项目预销售申请、审批、房屋销售、合同签订、合同备案等一系列关于房地产开发到销售完成的业务实行有效网络监管。

该系统后台数据采用Qracle大型数据库，运用三层体系架构的组件式开发，系统将界面、界面、业务应用逻辑及数据存储分为多层分散管理，逻辑或物理地将它他分开，可减轻系统压力，提高整体性能，系统在信息访问、传递和存储三个环节上均有严格的安全措施。

二、商品房销售合同网上备案的建设情况

根据国家和省市关于加快完善房地产市场信息系统的部署要求，自20__年5月开始，我局通过学习借鉴徐州、淮安、扬州等周边城市经验，结合我市实际，与扬州大自然网络有限公司联合开发建设了一套具有国内领先技术的商品房销售合同网上备案综合管理系统。该系统主要包括包括8个主要模块：登陆系统、开发企业信息、企业开发项目、销售项目、房源管理、合同管理、用户管理、消息管理。目前，各模块均已全面开通运行。系统还预留了其他业务管理系统数据交换接口，可与金融、契税等单位联网，实现数据共享。为了确保系统的正常运行，我局加强工作人员和商品房网上销售人员的学习培训，并开启商品房网上管理系统客户端82个，为实施商品房网上管理奠定了良好的基础。该系统运行以来，已实现商品房销售合同网上备案6856份，销售面积71.12万平方米，销售额达153151万元，实现市区新建商品房入网销售率100。另外，正在督促三县尽快建立合同网上备案系统并实现全市联网。

三、网上备案系统运行效果

商品房销售合同网上备案系统成功运行以来，成效明显，基本实现了四个方面的预期目的：

一是基础数据真实客观有效支持市场动态分析。通过该系统，可以获得用于房地产市场分析和需求预测的基本基础数据，采集各类房屋上市量、销售量、销售均价、实际成交价、户型、面积、区域等突出反映市场供需关系、价格、结构情况的各类指标，通过综合分析计算，提示各类指标的内在关系，科学判断市场走势，及时发现市场运行中存在的问题，提出针对性调控措施，为上级分析决策提供可靠的数据支持。能够对大部分敏感性预警指标进行定期监测和统计分析，可以为市场信息指标数据的公开披露提供依据。

二是网络数据即时更新市场加大市场监管力度。以“数字房管”工程为基础和依托的商品房销售合同网上备案系统，囊括市区所有上市商品房的每一楼盘和每一套房屋的面积和价格。房源信息实行三审进网，即网上填报、审批、签约。从源头上就遏制了商品房重复销售，面积缺斤短两、合同不规范等扰乱市场秩序，侵害广大群众利益的违规行为，使交易更加规范、安全，净化了交易市场环境，群众买房更放心，更方便、更安全。

三是房地产市场信息联网即时刷新提升服务效益。坚持把百姓的利益放在重要位置，将“数字房管”建设成果向社会开放。通过开通“__房地产业信息网”（），市民免费登陆查询，网站从系统自动获取数据，商品房未售房源、已售房源信息按住宅、非住宅等分类，并以地区、价格、面积等为选择条件，可查询全市各上市项目坐落位置、每套房产的详细情况等，为群众及时全面了解真实客观的市场行情，搭建有效的平台和方便快捷的信息渠道，指导消费者理性消费和理性投资。

四是“数字房产”提升房管工作效益。通过“数字房产”建设，能够快速、准确的提供房产图文信息，大大提高了房地产管理部门的工作效率和公共服务水平，从开发企业项目申请、房管部门核准、房源信息录入到合同签定均从网上实现，且每份合同符合条件的仅须15分钟内便可实现备案。

四、下一步工作打算

1、完善市区房地产市场信息系统，抓好数据整合。一是进一步完善与财政、税务部门的数据共享机制，加强协调配合，真正实现“以税调控房产、以房管促税收”的目的。二是与银行实现数据共享。随立房地产贷款规模的曰益增大，银行所承担的风险也越来越大，各种贷款欺诈时有发生。对此我们通过建立网上合同备案银行房贷系统的共享平台，把银行、购房人、开发企业、房屋、贷款金额等信息实现共享，最终使网上备案系统成为“银行贷款的保险箱”。

2、进一步拓宽网上备案系统工作覆盖面。自市区商品房销售合同网上备案系统成功运行以来，在总结经验的基础上，力争年底前三县全面建立商品房销售合同网上备案系统，真正建立起全市统一的房地产市场信息系统运行平台，实现对全市房地产市场的有效监管，正确引导市场投资和消费，促进房地产市场持续稳定健康发展。

3、进一步完善房地产市场信息披露制度。我们将利用合同备案系统积极配合房地产市场秩序整治，将商品房销售合

房地产销售管理篇10

一、应纳税额的计算

企业从事房地产经营业务的，应以其当期销售收入，扣除当期相应准予扣除的成本、费用及损失后的余额，为当期应纳税所得额，依照税法的规定计算缴纳企业所得税。当期应纳税额，按以下公式计算：

应纳税额=应纳税所得额×适用税率-已售房产（已结转为当期销售收入房产）已预征的所得税额+当期预征所得税（未结转为当期销售收入房产已预征的所得税）

二、销售收入的确认

（一）企业应以工程项目合格验收之日，或者首笔房地产使用权交付之日，或者办理首笔产权转让手续之日，或者首笔房地产销售收入实现之日较早者为房地产销售开始。企业自房地产销售开始，应根据当期实际房地产销售收入、相关成本费用，计算企业年度实际应纳税额。

（二）房地产销售收入的确定，以权责发生制为原则，具体可根据销售方式的不同，按以下原则确定：

1.采取一次全额收取房款的，具备下列条件之一的，确认销售收入实现。

（1）以房产使用权交付买方之日；

（2）开具发票之日；

（3）取得索取价款凭据（或权利）之日；

（4）实际收讫价款之日。

2.采取分期付款或预收款方式销售的，以合同约定的付款时间确认销售收入的实现。付款方提前付款的，以实际付款日确认销售收入的实现。付款方延期付款的，以合同约定的付款时间确认销售收入的实现。

3.采取以土地使用权或其他财产置换房屋的，以房产使用权交付对方为销售收入的实现。

4.采取银行提供按揭贷款方式销售的，其首付款应于实际收到日确认销售收入的实现，余额在银行按揭贷款办理转账之日，确认销售收入的实现。

5.采取委托方式销售的，应按以下原则确认销售收入的实现：

（1）采取支付手续费方式委托销售的，应按实际销售额于收到代销方代销清单时确认销售收入的实现。

（2）采取视同买断方式委托销售的，应按合同或协议规定的价格于收到代销方代销清单时确认销售收入的实现。

（3）采取包销方式委托境内企业销售的，应按包销合同或协议约定的价格于付款日确认销售收入的实现。包销方提前付款的，在实际付款日确认销售收入的实现。包销方延期付款的，应按包销合同或协议约定的付款日确认销售收入的实现。

（4）采取基价（保底价）并实行超过基价双方分成方式委托销售的，应按基价加按超基价分成比例计算的价格于收到代销方代销清单时确认销售收入的实现。

委托方和受托方应按月或按季为结算期，定期结算已销售房地产清单。已销售房地产清单应载明售出房地产的名称、地理位置、编号、数量、单价、金额、手续费等。

（三）企业采取预售方式销售房地产取得的预收款，应按预计利润率计算预计应纳税所得额，并按季预征企业所得税，待该项房地产销售收入实现后，再依照税法有关规定计算实际应纳税所得额及应纳所得税额，并相应计算应退补税额。

三、成本和费用的扣除

（一）企业销售房地产所发生相应成本费用的确定，应以收入与支出相匹配为原则。

（二）企业在进行成本和费用扣除时，必须按规定区分期间费用和成本、建造成本和销售成本的界限。期间费用和销售成本可以按规定在当期直接扣除。期间费用包括营业费用、管理费用、财务费用。销售成本是指已实现销售的房地产成本。

企业应根据当期销售面积以及可售面积单位工程成本，确定当期房地产销售成本。企业可售面积单位工程成本和销售成本按下列公式确定：

可售面积单位工程成本=成本对象总成本÷总可售面积

销售成本=已实现销售的可售面积×可售面积单位工程成本

可售总成本是指应归属于可售房地产的土地使用费，拆迁补偿费，七通一平、勘察设计等开发前期费用；建筑安装费；基础设施费，公用设备，绿化、道路等配套设施费以及企业为直接开发建设工程而发生的其他间接费用。总可售面积是指国家规定的房屋测绘部门出具的确定房地产项目可售面积证书中明确的面积。

（三）企业为开发产品而发生的建筑安装工程费由于各种原因不能及时结算的，可以按中标价格、工程合同造价或预算成本（孰低原则）与实际支付的建筑安装工程费之间的差额预提，并归集、分配到相关的成本核算对象。

（四）企业发生的绿化、道路等配套设施费，有些是在售后继续发生的，可在销售房地产时进行预提。配套设施建设全部结束后，应进行结算。售后发生的配套设施费预提比例，可由企业提出申请，主管税务机关审核同意后执行。售后发生的配套设施费预提比例，按本期结转销售收入的相应面积与公共配套设施的受益面积进行分摊。公共配套设施受益面积是指因开发房地产产品而建造的公共配套设施的受益对象的面积。当期可预提的公共设施配套费计算公式为：

当期可预提的公共设施配套费＝施工合同金额或公共配套实施施工预算金额×本期结转销售收入的面积÷总受益面积

公式中“施工合同金额或公共配套实施施工预算金额”按从低原则计算，企业须将施工合同、配套实施施工预算提交主管税务机关审核。

企业售后继续发生的其他应直接计入工程成本对象的费用，可经主管税务机关审核同意后进行预提。

（五）企业为建造开发产品借入资金而发生的借款费用，应以其实际发生的费用配比计入开发成本。如属于成本对象完工后发生的，应作为财务费用直接在税前扣除。

（六）企业将开发的房地产以租赁方式取得房租收入的，应按当期实际租金收入，扣除租赁房屋的固定资产折旧及相关费用后的余额，与当期其他经营利润合并计算企业当期应纳税额。

企业采取先租赁后售出房地产的，原在租赁期间实际已经计提的折旧，不得在售出时再作为成本、费用扣除。

（七）境外企业与企业签订房地产包销协议，为企业包销房地产的，其包销业务应属于境外企业转让我国境内财产的性质。境外企业取得的房地产转让收益，应按税法第十九条及其实施细则第六十一条规定，缴纳企业所得税。

上述包销业务是指：境外企业与企业签订房地产包销协议并办理了产权转移手续，且境外企业在销售房地产时使用本企业收款凭证。凡不符合上述条件的其他代销、承销性质的业务，应按《国家税务总局关于从事房地产业务的外商投资企业若干税务处理问题的通知》（国税发〔1999〕242号）的规定执行。

（八）凡按合同规定投资各方分配房产的，企业应首先归集房产建造过程中所发生的费用（包括中方以土地使用权作为投资的费用）后，再根据合同规定的房产分配方法，划分双方房产的成本、费用。双方各自销售房产时各自缴纳企业所得税。

四、特别管理事项

（一）房地产企业发生下列行为后，应在年度所得税申报时（次年4月底前）向主管税务机关作出专项说明。

1.将开发产品用于本企业自用、捐赠、赞助、广告、样品、职工福利、奖励等；