文化销售范文10篇

文化销售范文篇1

一、明月山旅游文化营销的必要性

1.旅游市场竞争的需要随着现代旅游业的发展，全国各地掀起了一轮发展旅游业的热潮，旅游风景区争夺游客的竞争态势日趋激烈。就江西省的景区来讲，有“匡庐奇秀甲天下”的庐山、“露天道教博物馆”之称的三清山、道教72福地之一的龙虎山、红色圣地的—井冈山、被外界誉为“中国最美的乡村”婺源等等。这些景区不仅在江西，而且在全国都有较大的影响力。明月山风景区如何在众多的旅游景区中脱颖而出，在旅游市场中占有一席之地，是景区迫切要解决的问题。就近几年国内一些旅游景点来看，我国的旅游业发展较快，但部分景区也存在一些不足，具体表现：景区的同质化严重，景观建设、游乐项目基本相同，没有自己的特点、特色。如何来区别其他景区突出自己的特色，景区的文化因素是关键之一。明月山风景区在建设和开发中应充分挖掘景区的文化资源，突出景区的独特文化特点，实现景区的文化差异性，从而满足旅游者的精神文化需求，提高景区的竞争力。

2.适应旅游消费需求变化的要求在旅游的发展初期阶段，旅游者对旅游有一个比较形象的的描述：“白天看庙、晚上睡觉，下车拍照，上车睡觉”。这种现象反映了当时旅游景区的经营思维局限在自然资源、旅游硬件的开发上，游客对于旅游的需求也偏向于风景欣赏。随着经济的发展和人们生活水平的提高，旅游消费者的需求已逐步由低层次、单一化、雷同化向高层次多样化、个性化转变。当消费者低层次的需求得到满足后就开始追求高层次的需求，而高层次的需求又都折射出文化的内容，旅游者消费的行为也就越来越具有“文化性”，旅游者旅游目的不仅在于欣赏旅游自然风景，更重要的希望是体验当地风俗文化，获得精神上的享受和心理上的满足。明月山风景区也应该改变原有的以旅游硬件建设为中心的经营思想，适应旅游消费的需求变化（由观光旅游向文化旅游转变），加强景区的文化建设，提高自身的竞争力。

3.旅游品牌建设的必然选择品牌以其蕴含的独特价值（品牌附加价值），为消费者带来更多的心理情感满足，同时品牌也强化了消费者对产品或服务功能的认识，增强满意度。对于旅游景区来说，品牌的识别功能就更加重要，很多旅游景区的自然风景和硬件类似。因此，不同的旅游景区往往通过品牌来展示自身的独特性。要加强旅游景区的品牌建设，文化营销是必然选择。文化营销针对消费个性化的客观要求，利用文化的强大渗透力适应不同顾客的心理需求，对其消费欲望进行有效影响，赢得顾客对旅游的文化认同，确立并提升旅游品牌形象，提高附加价值，突出品牌特色。因此，明月山风景区要想建立自己的品牌就应该思考如何来挖掘自身的文化，如何有效的开展文化营销，通过文化和品牌来展示明月山自身的独特性。

二、明月山文化营销策略

1.品牌定位明晰化一个旅游景区可以有多种文化，但在众多的文化中一定要有它的主打特色文化.在旅游营销文化中明确具体的目标市场，针对明确的文化旅游品牌和目标市场采取相应的营销策略，才能在激烈的市场竞争中站住自己的位置。宜春明月山的得名，一因物而成，二因人而名。唐代诗僧齐己有诗云：“山称明月好，月照遍山明。欲上诸峰去，无妨夜半行。”明月山因人而名，是因为明月山下有个夏家村，村里有个姑娘叫夏云姑，小名明月，姑娘美丽出众，聪明过人。南宋宋高宗时期被选入宫，后成为宋孝宗赵昚的正宫皇后，就是历史上的成恭夏皇后。村里人以她为荣，以她为贵，为了纪念夏皇后，就称此山为明月山。宜春明月山以山、泉、禅、农为主要特色。宜春—明月山因禅而名，名在久远，中国佛教“一花开五叶”，五叶之一的沩仰禅宗光大于明月山。宜春有厚重的农耕文化，《天工开物》的作者宋应星是宜春人；“梯田”一词源于明月山，出自南宋诗人范成大《骖鸾录》中对仰山稻田的描述——“仰山梯田”。明月山的高品质富硒温泉位于温汤镇，温汤富硒温泉已有900多年历史，源于地下400多米深的岩石裂隙，分布于温汤集镇0.8平方公里范围内，水温常年保持在68—72度，日出水量万吨以上。对于明月山的多种文化，明月山景区确定以“月亮文化”作为主要文化特色，以山、泉、禅、农来支撑“月亮文化”的文化营销宣传。

2.旅游营销差异化差异化营销是为了使旅游景区在旅游竞争中与其他旅游景区有明显的区别，形成与众不同的特点，将旅游景区的核心文化资源进行营销。明月山景区为促进景区的发展，进行了多种多样的差异化营销：首先，利用节日、节事活动、展览等旅游产品开发节庆文化旅游，吸引游客。每年举办一届宜春“月亮文化节”始终围绕“月亮”这一主题，力求通过多年的打造，形成一个情月相融、泉月相印、农月相趣、禅月相通的“四星捧月”格局，达到“人月相欢”境界，使“月都”品牌叫响全国，走向世界。在节庆活动项目的设置中，中秋拜月、火龙追月、中式婚礼、放荷花灯和孔明灯、焰火晚会、农耕健身大赛等，都让人深刻体会到中华民族优秀的传统文化。其次，利用影视旅游进行宣传营销。2009“宜春月?中华情”央视中秋晚会在江西省宜春市浓情上演，并通过中央电视台面向全球现场直播。“宜春月”以大气中饱含深情、古典中涌动时尚的品位，展现了中国传统节日的卓然风韵，赢得了全球观众的青睐。但“宜春月”又与它们不同，以两千余载的历史人文为传承，以博大精深的月亮文化为根基，以喜庆祥和的月亮文化节为平台，以独一无二的“月亮之都”为号召，“宜春月”让世界感受到了举世无双的魅力。

3.文化资源整合化旅游景区的某些文化旅游资源既有丰富性、多样性的优势，也有旅游资源市场面较窄的劣势。为了能更好地营销旅游产品，将旅游景区旅游资源优劣势互补，进行文化资源整合，提高旅游产品质量也是很好的办法。旅游景区文化旅游的发展必须从单一依靠风景转变到依靠文化、进而依托整个旅游景区文化资源进行发展，通过合理调整和优化配置文化旅游资源，逐步构建点、线、面有机结合，静态展示与动态活动相互融合，适应不同旅游消费需求的文化旅游格局。禅宗是中国化的佛教，搜寻佛教禅宗发展的历史轨迹，我们发现：禅宗发展的主流在宜春，禅宗沩仰、临济、曹洞、云门、法眼“五家”中，宜春境内就有沩仰宗、曹洞宗发祥地，临济宗祖庭，以及禅宗八祖马祖道一舍利安葬地宝峰禅林、寺门法规诞生地百丈山禅林。宜春旅游线路的开发可以整合宜春市的禅宗文化资源开展禅宗游。另外明月山的景区开发中以“月亮文化”中心，整合景区的“山、泉、禅、农”资源，建设山月相融、泉月相映、禅月相通、农月相趣的“四星捧月”景区格局，促进景区的全面发展。笔者以为，应该把宜春的富硒温泉的起源、形成、成分、用途、类型等温泉知识制作成音像影像制品，在景区游客中心内不间断地向游客播放，或在政府网站上进行宣传，让游客根据自己的需要选择性地查阅多媒体资料，并制作成一系列出版物（书籍、画册等），向游客免费提供，加深游客对富硒温泉的认识和了解。

文化销售范文篇2

一.策划在为校庆设计的会标获得一等奖后就产生了这个想法,之前由于高考等原因这个计划一直出于酝酿阶段,直到今年暑假,利用假期时间,我们通过网络初步组建了自己的小团队,参与人员遍布**八中各个届别的毕业生和在校学生,我们在现实中对相关活动工作进行了明确分配.

二.设计方案定型我初步设计了好几种方案,经过我们团队的讨论并且征询了不同人的意见,我们最终确定了2款设计方案，并XX年7月7日在**八中校园论坛上公布了两份设计方案，接受学校同学和老师的建议和投票。根据大家的意见选择我们的文化衫设计图稿.与此同时,我积极与校方协调活动相关事宜.争取校方的支持,在充分协调后,**八中校方同意我们以个人的名义在遵照商品销售的相关原则的情况下销售校庆文化衫.学校方面会给予一定支持.经过半个月的网上调查投票,两套设计方案中的第二套方案得到大家的支持,之后我们便决定在第二款的基础上进行修改完善.与此同时,在八中校学生会社会实践部的帮助下,我们又不断地听取同学们对设计方案进行修改的意见,并于最终于7月底将方案定型.

第一款第二款

三.文化衫印制方案定型后我们在参考对比了许多t-shirt批发商后选定了其中的一家.在之后的图案印制中可谓是一波三折.先是通过同学的介绍联系了一家广告中介公司,但由于价格太高无法承受后来我们只能自己去寻找印刷厂,可是由于件数太少,需要制作的版面过多诸多印刷厂都并不合适.之后我们又从成本考虑对文化衫的设计做了一定修改,基本原则没有变.幸运的是,我们最终找到了一家印刷公司答应为我们印制.之后的印制工作就交给这家印刷公司负责.

四.文化衫销售

i.学生会销售:我们联系学生会相关人员支持组织我们这次销售活动.由学生会相关人员组织,联系各班班级的相关负责人进行购买数量以及尺寸的统计和销售活动的宣传,再由学生会从我们这边取货下发.我们这次活动得到了这届学生会的极大支持.

ii.校内直销我们校内进行文化衫的直接销售,具体时间是在XX年年8月14、15日最后一个课间和放学时。校内直销的时候我们同时进行抽奖活动,以提高同学们的积极性.

iii.网上定购销售为了提供更多的购货渠道，我们同时提供了网上定购的方式。我们在**八中校园论坛了网上订购专帖，只要有人需要，我们会及时送货上门。我们的价格是：1.单件购买:33元/件2.一次性购买5件以上:30元/件3.班级团购30件以上:28元/件

当时的销售由于受到学校临时停课的影响没有一次性销售完。两天的销售结束后共售出42件.经过大家的商议之后,我们决定利用这些所得在补足成本之后将剩余的钱作为路费前往肥东撮镇二中开展爱心捐助教辅资料的活动.(第二次销售活动在9.4开展,截至目前在第二次销售活动中已出售掉约100件,目前我们正在筹划第三次销售活动)

文化销售范文篇3

1.1文化营销

文化营销以无形的文化观念为基础，通过凝聚在有形产品中的文化信念、情感诉求、顾客体验来达到营销目的。与传统产品营销相比，文化营销向消费者销售的不仅是单一的物质产品，还有包含在产品内部的文化意蕴，它能全面满足消费者的物质需求和精神需求，给消费者以文化上的享受，满足他们高品位的消费需求。王方华教授等人提出：“文化营销是有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标（经济的、社会的、环境的）的一种营销方式”[1]。例如，麦当劳卖的仅是面包加火腿的快餐食品吗？答案是否定的，它的卖点还有便捷、时尚、个性化的饮食文化。

1.2茶文化

茶文化是以茶为载体而产生的一种物质、精神、心理、风俗和休闲现象，内容丰富。茶文化是国劳动人民在长期饮茶过程中通过沏茶、赏茶、闻茶、饮茶、品茶等和中国的文化内涵及礼仪相结合而形成的一种特殊文化现象。

1.3茶叶文化营销

以茶解渴，以茶提神去疲，以茶去病，以茶待客等，在寻常百姓家中已十分常见。茶叶以其特有的产品属性与良好的保健功能越来越受到市场的青睐，日渐成为人们日常生活的必需品。消费者在细细品茶时，或多或少都能联想到其背后历史悠久、富有魅力的茶文化。茶叶与茶文化的内在联系为开展茶叶文化营销提供了可能。探寻茶叶产品与茶文化的契合点，是所有茶叶文化营销活动的工作重点，即在拓宽茶叶产品功能的同时，增强茶叶的文化功能和精神内涵，以满足人们对茶叶不断增长的品鉴和体验需求。茶叶文化营销的整个过程实际上就是一个文化价值传递的全过程。简单地说，茶叶文化营销表面上要推销的是易耗产品———茶叶，实际上真正要推销的是能持久扎根在消费者内心的茶文化。所以，茶叶文化营销要将茶叶定位为一种文化产品或精神产品，以满足人们更高层次的心理需求。

2茶叶文化营销的意义

2.1符合茶叶消费的新趋势

生活质量的提高和消费意识的转变，使得消费者的消费行为追求的不仅是某种物质需求的满足，更是一种精神的享受和寄托，消费需求正从物质型消费转向文化型消费[2]。追求体验化、休闲化、大众化、艺术化、高雅化的茶叶文化营销突破了早期狭隘的营销视野，对原本单一的茶叶产品赋予了全新的、丰富多彩的文化意蕴和审美享受，适应人们新的需求特点，符合当前消费趋势。

2.2增加茶叶产品的附加值

首先，在茶叶文化营销活动中，人们不仅能从品饮茶韵里尽情回味茶叶的醇香与甘甜，还能感受到茶文化的深厚积淀，既放松了身心，又陶冶了情操。从这一角度上理解，茶叶文化营销也是一种体验营销，从情感、精神、体验上提升了茶叶产品的附加值[3]。其次，富有成效的茶叶文化营销活动离不开背后默默支持的强大茶叶品牌，而茶叶品牌具备了标签效应，是消费者身份、地位、品位、爱好和个性的象征。消费者一旦接受了标签概念，也就接受了与此概念相吻合的茶叶产品、文化和品牌，自然乐于为这个认同而付出较高的代价。

2.3扩大茶叶品牌的知名度

茶叶文化营销的传播过程有着“润物细无声”的效果，能潜移默化、长久地影响到消费者的消费心理，进而影响其购买决策行为。例如，20世纪90年代以来，安溪铁观音借助“茶王赛”这一文化营销活动，本着“文化搭台、经贸唱戏”的原则，先后在泉州、厦门、上海、广州、北京、香港、澳门等地举办“铁观音”茶王赛暨产品展销会、名茶品尝会和茶歌、茶舞、茶艺表演等各类茶事宣传活动，既弘扬了安溪铁观音的茶文化，又扩大了安溪铁观音的品牌知名度，拓宽了安溪铁观音的销路[4]。

2.4提升茶叶品牌的国际竞争力

英国联合利华的“立顿”茶，被称为世界茶叶第一品牌，年销售额达数十亿美元，一个品牌就超过中国茶叶的出口总值；日本的“三得利”在茶叶界的品牌价值也远胜中国。相比之下，有着悠久历史、名茶如云的中国茶叶，在国际市场上的平均价格比印度低4成，比斯里兰卡低6成多。中国的很多名茶虽名传千里，却“有名无姓、有品无牌”，严重影响我国茶叶的国际竞争力[5]。因此，中国茶叶品牌为了提升国际竞争力，有必要走差异化营销道路，借助具有中国特色的茶文化，塑造国际知名品牌，利用茶叶的文化营销带动茶叶的产品营销，最终在国际竞争中占据一席之地。

2.5茶企实施蓝海战略的有效手段

所谓的红海表示已知的市场空间，竞争极端激烈，市场较成熟完善，如传统的茶叶产品市场，包括茶叶批发市场、茶叶零售市场等；蓝海表示未知的市场空间，竞争较不激烈，市场较不成熟，存在巨大商机，它是一个通过差异化竞争策略得到的崭新市场领域，如茶文化产品市场。我国的茶叶种类繁多，对应的各地茶文化也千差万别，这为茶文化的差异化营销创造了条件。从战略层面上看，茶叶文化营销中是一种超越传统产品竞争、激活潜在消费需求的企业竞争战略，具有良好的商业发展前景，能帮助茶企迅速抢占与开发新的市场领域。

3茶叶文化营销的策略

需要说明的是，与传统茶叶营销不同，茶叶文化营销策略的制定主体不仅包括利润导向的广大茶企，还包括旨在促进当地茶产业健康有序发展的茶产地政府部门、行业协会。为方便表述，如无具体说明，以下把这三类主体（茶产地政府部门、行业协会、茶企）统称为茶叶利益相关主体。

3.1茶叶文化营销的产品策略

茶叶文化营销的产品形式有：茶文化旅游、茶馆、茶文化创作活动（包括茶艺、茶歌、茶舞、茶诗等）、茶叶展销会、茶叶博览会、茶文化博物馆、茶王赛、茶王拍卖会、茶庄园、品茗会及其它茶事宣传活动等，茶叶文化营销的内容涵盖了茶叶的品鉴、艺术操作手段的鉴赏、品茗美好环境的领略等整个体验过程的美好意境。在实施文化营销策略时，要充分了解目标市场的消费文化，包括目标消费群体的风俗习惯、宗教禁忌、文化环境、人口特征、个人偏好、消费方式等，通过对比分析，找出产品文化内涵与目标市场消费文化的共鸣点，从而确定茶叶文化营销的文化定位[6]。茶叶文化营销的产品策略包括产品定位、产品开发、产品组合、产品创新等。首先，茶叶文化营销的产品定位指茶叶利益相关主体通过差异化定位方法，关注、聚焦某个有限的目标市场群体，推出独具特色、与众不同的茶文化产品，赋予产品在顾客心目中独特的形象，以适应特定群体的偏好和吸引消费者眼球。其次，茶叶文化营销的产品开发指依托当地生态环境、人文景观与茶文化底蕴，开发出形式多样、种类繁多、富有地方特色的茶文化产品，以吸引消费者前来体验、旅游、休闲、观光、购物等。第三，茶叶文化营销的产品组合指通过多种茶文化产品的合理搭配整合，实现优势互补，既要有宽度，有深度，还要有关联性，为获得良好的知名度。现在很多茶产地都在积极开辟茶文化旅游路线，融入了诸如“农家乐”、茶艺表演、茶叶茶食品展销、实地采摘制作茶叶等体现地方文化特色的活动。第四，茶叶文化营销的产品创新指茶叶利益相关主体不断推陈出新，避免消费者的审美疲劳，从而建立持久的竞争优势。具体措施涉及三个方面：一是根据市场需求的变化，调整原有茶文化产品的属性、特征、种类、规模等；二是淘汰无法满足市场需求的产品，设计开发出全新的茶文化产品；三是地方政府部门不断创新管理制度和沟通渠道，为创造良好的茶文化旅游环境提供政策法规保障。

3.2茶叶文化营销的品牌策略

一般所提到的茶叶品牌分为两种：茶叶区域公用品牌和茶企品牌。区域公用品牌有“西湖龙井”“安溪铁观音”“武夷山大红袍”“云南普洱茶”等；茶企品牌指具有较高市场知名度和经营规模的连锁茶企品牌。茶叶区域公用品牌不仅要重视培育茶叶区域公用品牌，以扩大茶产地区域公用品牌的知名度，带动地方茶产业及配套产业的全面发展，更不应忽视对茶叶区域公用品牌的保护，加大对假冒仿制原产地茶叶等不法侵害行为的打击力度。具体可通过推行茶叶质量追溯制度、确立茶叶原产地名称的排他性产权、建立打假的长效机制、发挥茶叶行业协会的积极作用、推广茶叶质量的电子监管等治理措施来防范和惩罚侵权行为[8]。茶企品牌的策略包括品牌定位、品牌个性、品牌传播、品牌管理等四个方面。首先，茶企要从自身发展战略的角度出发进行个性化、差异化的品牌定位，从自身实力、市场规模等各种主客观条件出发，进行市场细分，根据目标市场设计与塑造出独特的产品、品牌及企业形象，以获得目标市场认可。其次，品牌个性又称品牌人格，它包括品牌命名、包装设计、品牌概念、品牌代言人、形象风格、品牌适用对象等内容。由于品牌个性具有象征性意义及自我表达的功能，所以茶企塑造自身特有的品牌个性有助于拉近与消费者的情感距离，并与消费者建立良好的情感关系，提高消费者的品牌忠诚度。第三，品牌传播是茶企以品牌的核心价值为中心，有针对性地选择广告、公关、宣传、人际沟通等手段，并利用电视、广播、印刷品、计算机网络等传播媒介，将茶企特有的品牌形象推广出去，以提升品牌知名度，促进茶叶产品的销售。第四，茶企在建立深受市场青睐的品牌形象之后，还需要投入成本，开展一系列关于“提升、控制、评估和反馈”的品牌管理过程。例如，加强品牌危机管理，以维护原有品牌形象在消费者心目中的地位，保障茶企品牌的长期健康发展。

3.3茶叶文化营销的价格策略

根据文化营销理论，消费者购买的是整体消费利益，价格的最终决定因素不仅取决于有形的金钱成本，产品的无形文化价值也不容忽视。因此，茶叶文化营销的价格制定策略与一般产品营销的价格制定策略是不同的，前者比后者增加了文化价值部分，即在相同金钱成本的条件下，前者的最终价格要高于后者。茶叶文化价值是消费者的一种主观感知和心理体验，茶叶文化营销产品的价格确定应以茶叶产品的物质价值与消费者实际感受到的文化价值之和为准。例如，当消费者在茶馆中品鉴茶叶时，既享用到了醇香甘甜、令人回味无穷的茶汤，也切身感受了茶馆独特的茶文化氛围与优雅的品茗环境，消费者的身心得到极大愉悦，心情也变得更为舒畅放松。因而，茶叶文化营销中的产品价值是茶叶产品的显性价值与消费者感知的隐性价值的总和。茶叶文化营销策略应采用竞争导向定价法和顾客导向定价法的价格策略。竞争导向定价法要以行业内主要竞争者（与本企业提供相似产品和服务，并且目标顾客群体也相似）的价格为比照标准，跟随竞争者的价格策略进行动态调整，以维持原有市场份额。在制定价格时，可以在提供更具特色和文化内涵的茶文化产品基础上，制定略高或略低于竞争者的价格。顾客导向定价法是一种不考虑企业生产成本、从市场实际需求出发、以顾客为中心的现代营销定价方式。茶叶文化营销的顾客导向定价法主要以顾客对茶文化产品的实际感受价值为依据，而衡量顾客对特定茶文化产品的实际感受价值较为困难，需要通过潜在顾客访谈、问卷调查等方式确定价格策略。

3.4茶叶文化营销的促销策略

茶叶文化营销的促销策略指茶叶利益相关主体利用广告、公共关系、营业推广、人员推销等促销手段，向目标消费者传播具有说服力的茶文化信息，以引起消费者的注意与兴趣，说服消费者产生购买行为。茶叶文化营销的广告策略是指茶企通过一定形式的媒体渠道，有目的、有计划、连续、公开而广泛地向公众传递茶叶产品信息的宣传手段。随着茶企广告促销理念的觉醒，人们越来越经常在电视、报纸、杂志、广播、户外街头（车体、路牌、交通广告等）、包装、网络等媒介上接触到有关茶叶营销的广告。例如立顿茶利用广告宣传，使得其“国际、时尚、健康、都市化”的消费理念深入人心，并且擅于利用各种宣传机会，在电影和电视剧、各种时尚杂志的文章、网络小说中出现等，通过潜移默化的方式将立顿品牌形象深埋在消费者心中。茶叶文化营销的公共关系策略是指茶叶利益相关主体为改善、维护与社会公众的稳固关系，增进公众对茶叶产品、文化和品牌的认知、理解及支持，达到塑造良好品牌形象、促进产品销售目的的一系列促销活动。2010年由安溪县政府有关部门、茶叶龙头企业负责人组成的考察团，通过拜会交流、商务洽谈等多种途径，广泛接触法国、意大利各界友好人士，与法国巴黎大区发展局签订了联合开拓安溪铁观音欧洲市场的合作框架协议[9]。茶叶文化营销的促销策略实质上是一种沟通技巧策划与战术性营销工具，既扩大了茶叶品牌与产品的知名度，还能有效诱导、说服或吸引消费者购买茶叶产品，从而扩大茶叶的销售量。促销策略具有市场反响强烈、见效快、造势效果好、激发消费者购买欲望等优点。

文化销售范文篇4

［关键词］房地产；销售；文化底蕴；途径探索

在当今社会，随着人民物质生活水平的不断提高，对住房的需求和要求也越来越高。针对人们出现的这种住房需求，房地产销售公司也在不断地寻求转型，以期满足人们日益增加的消费需求。就目前转型的主要措施来说，主要是在销售过程中加入一些富含当地文化和特色的销售方式，引导消费者对当地文化正确欣赏，培养其正确的价值观和享受生活的正确态度，使其能够更安心地购买房屋。在新时代改革的背景下，房地产行业不断创新、进行转型变得至关重要。本文就如何更好地满足人们的住房需求和文化营销的策略做进一步探究。

1当前房地产营销过程中存在的问题

1．1销售前缺乏详细的了解。对于大部分的营销商来说，他们在接待客户，和客户进行协商谈判的时候，仅仅只是对客户的基本性格和经济状况做一个初步的了解，在此基础上推荐住户去选择合适的位置和价位的住房。对于这种“简单粗暴”的营销方式来说，由于缺乏对客户细致的了解，仅基于此就盲目地进行推荐的话，很有可能推荐的住房并不能满足客户的具体需求。而且销售商只是凭借自己的直觉对客户的进行一个基本的文化价值定位。这种不严谨的方式很容易对客户做出错误的文化评价，还会导致消费者对自己的定位模糊不清产生错误，从而选择和自己文化价值不符的住房，妨碍楼房价值和消费者自身价值更好的结合，影响楼房的销售质量和数量，使房地产营销商不能在销售者面前树立良好的楼房销售形象，最终影响楼房的销售。1．2过分的炒作，缺乏文化内涵。在当今楼房销售的公司中，一大部分的开发商并没有认真仔细地发扬掘楼盘所在地的文化底蕴，只是一味地通过一些噱头进行宣传，而不注重文化本身的内涵。不把工作重心放在如何提高房屋质量和销售服务之上，而是一味地依靠文化来进行大肆的宣传，不断举办活动。通过这种没有真实文化底蕴的创作来博取眼球，吸引更多的消费者来进行消费。这些房地产公司的现状和大家一直所推崇的文化经营是相悖的。这种活动的举办只能大量耗费时间、人力、财力、以及消费者和顾客的精力。通过新奇的方式和活动来吸引消费者的关注，却没有真正地为消费者考虑，在最终的结果上并没有提高销售量。1．3争相模仿缺乏创新。随着我国综合国力不断提高以及社会的高速发展，房地产行业也呈现突飞猛进的发展势头，越来越多的企业进入房地产行业当中。但是在如此众多的房地产企业当中并没有几家房地产公司具有自己的特色。对于这些房地产公司来说，他们大多互相抄袭模仿。看到有一家销售公司推出了新的销售方式并得到了社会较好的回响之后，其他的销售公司便争相模仿，也进行这种销售模式，让消费者觉得在哪家公司当中进行选择都没有较大的差异。不论是从楼房的建筑模式宣传方式，楼房的名字特色的相似度都极高，如此使得哪家销售公司都不能得到更好的发展。这种销售模式，让消费者乍一看觉得仿佛有丰富的文化内涵，但是实际上他们只是做了一些皮毛工作，并没有真正深入其中，存在着欺骗消费者的行为。1．4将楼房销售进行整体的结合。对于很多的房地产公司以及开发商来说，他们对于楼房销售把握的并不是准确，他们只是一味将工作重心放在了推销上，将大量的资金花费在广告推销和设计营销策略上。这种一味地只注重推销而忽略了楼房建设当中其他问题的方式并没有真正发挥楼房的实体作用。由于忽略了楼房建设过程当中的其他问题，最终导致楼房的文化底蕴不能得到提高和强大的保障。虽然将大多的资金花费在了营销上面，但是并没有投入资金在楼房的建设以及文化底蕴的发掘上面，没有将房地产的销售环节和其他环节紧密地联系在一起。这样不但不能很好地促进文化销售的发展，反而会让消费者对文化销售失去信心。所以楼房在建设以及销售当中，要将这两者紧密结合起来。对于楼盘的建设能够有一个正确的定位，提前对销售进行一个合理的规划。在进行房屋建筑的时候运用优质的建筑原料，对于小区景观的建设也要聘用专业人员进行小区内景观的规划，同时提高物业的服务质量和管理水平，将文化更好地融合到销售当中，切实的为消费者本身考虑，努力做到适合消费者和消费者所需要的居住环境。1．5急功近利，缺少销售过程中应有的耐心。房地产行业近几年的发展较为迅速，很多人通过房地产获得了较大的经济利益。也正是因为这个原因，越来越多的人将眼光投向房地产行业当中，越来越多的人去从事房地产项目的开发。但是这部分人只是急功近利，只为在更短的时间内得到更大的经济效益。这部分的人很少会和消费者进行沟通，他们一味地只按照自己的想法去进行，想象消费者应该需要什么样的住房，从而对他们进行一个初步的判断。这种急功近利者在楼房设计的时候，并没有投入大量的资金和精力在房屋设计上，使得设计并没有有效的依据和文化内涵支撑，所以不能很好地理解人们对于文化的需求。只是凭借自己的想法来武断别人的价值观是怎样的，然后就进行广告宣传并尽可能地加大宣传力度，目的就是为了让更多的人能够看到和了解到自己的房地产公司，并让他们购买这些房屋，并最终获得最大的经济效益，他们只是为了满足自己的利益。而不能够真正地了解消费者的需求。

2针对文化销售和房地产公司的现状应该采取的一些措施

2．1对自身有良好的定位，同时深入了解消费者的真实需求。现在的房地产行业发展迅速，房屋对于现在的人们来说已经不能算是简简单单的住所，它更多的是体现的人们对于文化的理解和生活的追求，而且可以反映自身的文化价值观。针对这一现状，房地产公司在进行销售时应该转变销售模式，在销售模式上进行一定的改革，不能像是传统的销售那样，只是简简单单的将房子卖出去即可，而是要更加注重社会发展及消费者的需求，通过深入的调查了解，得知每一位消费者的爱好和需求。根据他们的需求去进行楼房的设计，使消费者的需求和房地产公司的建设变得更加协调。只有通过将这种适合每位群众的楼盘设计方式和文化价值相融合，体现每一位消费者自身的价值，才能够提高企业的竞争力，使其能够更好地在众多房地产行业当中脱颖而出，满足更多消费者的需求。2．2深入了解楼盘开发地的文化内涵。楼盘建设所在地的文化内涵对楼房的销售起着决定性的作用。所以开发商要在需要开发的楼盘所在地进行文化底蕴的探究以及深入的探讨，了解楼盘所在地的深刻文化内涵，将文化价值渗透到楼房的销售当中。针对这一观念相应探究出以下解决措施。第一，要在楼盘命名的时候，就加入文化元素。一个楼盘或是一个小区的名字对于一个小区的面貌来说至关重要。所以在楼盘命名的时候，不仅要使楼盘的名字好起，还要有一定的寓意，让消费者对此产生兴趣，还可以通过楼盘的名字，向广大消费者宣扬其中所蕴含的文化内涵。通过加强对中国上下五千年历史的研究，将文化内涵融入楼盘的建设当中，能够让群众了解更多的文化内涵，还能让消费者觉得自己将要购买的楼盘是一个富含文化底蕴的楼盘，对自己以后将来的发展也有更大的益处。第二，就是要在楼盘建立之初为楼盘确立一个良好的主题。结合当地的生活环境以及风俗文化等，将这种主题作为以后的宣传方向，能够吸引更多的消费者来此参观。第三，在大力宣扬文化内涵的同时，还要注重对小区以及楼盘景观的建设，使小区变得更加美观，让人看到就觉得身心愉悦，更加期待居住于此。有利于楼盘的销售。2．3在企业文化的领导下进行楼盘的销售。对于企业来说，一个地方的楼盘不仅仅只是需要对于楼盘本身的文化建设下大功夫，还要注重销售楼盘所在企业部门的文化底蕴。通过企业自身强大的文化底蕴来吸引更多的消费者关注这个企业的楼盘，有利于企业的更好发现。对于一个销售企业来说，企业文化要想做好就必须要在企业当中的各个方面下功夫。首先就是要使员工们的精神面貌要好，工作劲头要大，让他们能够带给消费者积极乐观的力量，使消费者看到他们的干劲，能够更加顺利的将房屋卖出。另一个方面就是要求企业发展自身的优秀文化，在平时的工作当中制定良好的制度文化，做出自己本公司独特的文化理念，形成优秀的企业文化。以此来吸引消费者，并提高企业品牌形象，实现在企业文化的指导下销售楼盘。

3结语

综上所述，本文对新市场格局下的房地产文化营销路径进行了初步探索，对于目前房地产文化营销当中存在的一些问题进行了具体分析，并提出了一系列的解决措施来应对文化营销当中出现的一些问题，以期改善房地产营销现状，最终形成企业营销者和消费者的双赢局面。

参考文献

［1］连海旭．房地产企业文化营销与体验营销的整合研究［D］．成都：西南财经大学，2011．

［2］卞文博，贾书海．新市场格局下的房地产文化营销路径初探［J］．经济研究导刊，2017（21）：59－60．

［3］刘运洲．基于文化策划的房地产营销策略应用分析［J］．现代国企研究，2017（24）：278．

［4］许小波．企业文化因素的营销策略分析———以房地产企业为例［J］．中国商论，2016（27）：4－5．

［5］刘智永．重庆市房地产营销的现状、问题及发展对策［D］．重庆：重庆大学，2008．

［6］胡红波．房地产广告文化策略初探［D］．长沙：中南大学，2010．

文化销售范文篇5

关键词：消费者；网络茶叶营销；策略

引言

网络营销策略的制定要依据消费者的需求意向，这是提高营销质量，帮助企业获取更多经济效益的关键。茶叶企业相关营销工作人员应该对消费者需求意向进行深入研究，更好地为企业服务。

1茶叶企业营销发展的主要趋势

随着生活的发展，茶叶的兴盛，不仅饮茶成为人们日常的必须活动，茶叶也成为不可或缺的生活消费品，其满足人们大众化、生活化、速食化的消费需求。我国茶叶文化远近闻名，流经古外，早在“丝绸之路”时期便远销国外，更是通过“茶马古道”向更远的地区进行拓展，茶叶更是以新航路为契机，被广泛流传至欧洲地区，成为其重要的舶来品。茶叶不仅是独具东方风情魅力的雅致消费品，更是全球化工业产品。在现代化经济格局中，茶叶营销模式早已突破传统经销限制，以分享型经济为核心，利用网络营销模式，在4P、4C营销理念的影响下不断呈现新型发展趋势：

1.1以知识管理为核心的营销趋势

商品销售在经济全球化的模式下应当以特定的管理知识为基础，不仅围绕品牌价值进行营销，同时要重视科学化的、知识化的销售模式。如在进行茶叶销售时，不仅要重视茶叶的口感、质量、销售档次等内容，同时还要重视，茶叶品牌所蕴含的价值，利用对品牌活力、美学内容、企业文化等内容的探究进行茶叶销售的综合预判。现阶段销售市场的核心内容为文化消费、精神消费，其市场消费主流趋势已突破传统核心内容的限制，向更高的销售阶段发展，此时市场消费的可选空间更大。茶叶消费者可从自身价值、文化价值、喜好内容、知识存储等各方面进行针对性需求选择，进而提升茶业市场的网络销售量，提升市场销售的效率。由此可见，在知识管理体系的影响下，消费者需求成为网络茶叶销售的核心内容，知识化管理模式为现代化营销的核心体系，是经济时代知识的独有作用效果。

1.2以消费者体验为核心的体验式营销

茶叶产品，不仅是饮食所用的消费性产品，更是具有印记符号价值的文化产品，在中国文化的影响下，茶叶文化内涵丰厚且浓烈，因此，在销售的过程中，可充分利用茶叶的文化价值，以此构建消费者体验为核心的体验式营销策略。在经营茶叶产业时，可充分利用“美学营销”策略，通过“审美式营销”，向消费者提供产品及相关配套服务，对其进行一定程度的美学设计，通过特定的语言表达，为产品赋予满足消费者需求的美学的风格，使得消费群体通过购买茶叶感受灵魂精神上的满足感，凸显知识化营销的价值。通过使消费者在美学氛围中感受精神的获得感，增加消费者对茶叶产品的消费式体验，以此拓展网络营销的销量，建立稳固的网络销售关系，利用多感官价值体验增加客户对茶产业产品的美好感受。

1.3以满足消费者个性化需求为目的的整合营销

现阶段我国茶产业虽有较大规模的销售市场，但是国际化、品牌化发展较为缓慢，缺少上市企业、缺乏国际化知名中国茶叶企业、国家化销售战略特点不显著等，此时便需要对茶叶销售市场进行细化，由大众化消费，向‘小众化“消费市场进行过渡与升级，提升市场销售的针对性。在此基础上，大部分茶产业选择以网络销售为基本经验方式，通过电商销售模式，细化销售市场范围，不断的整合销售资源，构建综合性营销渠道，携手营销伙伴，形成“整合性营销”新策略。

2基于消费者需求意向的网络茶叶营销策略

2.1提高网络营销技术

为了有效的提升网络营销技术的有效性，应当采用体验式的销售法、网站式营销法、针对性销售法等方式对网络营销的效果进行综合性优化。如，可以通过注册网络实名制销售公司，以茶叶品牌名字进行公司命名，通过直接搜素进入公司网站首页，保证用户搜索便捷性的同时，提升茶产业公司的网络销售知名度。与此同时，茶产业可知公司网页上设置体验式营销服务，利用相关产品的捆绑销售模式将小包装茶叶及文字介绍，利用赠送销售形式传递给客户。以此方式增强用户对茶文化的体验与感受，，强化广告推广效果利用客户直接上网搜索的方式，增加销售的针对性，提升线产品的销售率，可见对于新产品，可利用派送的方式提供给目标消费群体。在此基础上，可利用联合化、品牌化、集约化、规模化的销售方式，与相关茶叶销售商共建团购网站，通过体验式服务实现免费捆绑销售，增加茶叶的网络宣传力度，扩大其宣传范围。

2.2促进茶叶品质标准化

茶叶网络销售的关键问题之一便是对茶叶质量的确定，因此，确定品质的检测质量标准极为重要。茶产业消费者通过规范茶叶产品质量管理，大大增强了其与茶产业品牌之间关系，进而不断增强消费者对茶叶产品的信任与满意度。利用规范化的管理制度、专业化的技术手段，不仅提升茶叶生产的质量标准，同时有利于茶产业进行规模化销售，大大提升其网络销售的有效性。对此，要以研究消费者、主要客户群体的喜好为对象，对不同的消费群体，进行不同的品牌推广，强化品牌针对性，建立不同档次品牌茶叶的搜索引擎，通过利用网络化销售手段。现代化信息技术，加强品牌与消费者间的亲密度与联系性，进而建立良好的专业客服系统，通过对客服人员专业素养的培训，强化售后服务。同时可利用不同关键词分类，创建不同的搜索客服，进而提升服务的有效性。

2.3网络营销市场的规范化

网络营销为新的市场经营模式，其竞争激烈，品牌数量较多。部分小规模茶叶企业其受能力限制，茶叶品质无法满足市场要求，缺乏相关检验，因此，常常在网络平台通过调整价格的方式，争取在价格市场占有有利地位。部分规模较大的产业，则是以通过提高茶叶品质的方式增加竞争的实力，进而原本信誉高、销量好的茶叶企业也不得不调整相关销售策略，通过降价方式提升销售数量，此时部分受到冲击的茶产业不得不降低茶叶品质。受此情况的影响，销售部门应当加强对茶叶网络销售的监管，从而利用品牌产业的带头作用，提升茶产业的整体质量，降低市场风险，避免茶产业通过抢占市场份额的方式进行恶意降价，同时利用规范化的市场销售管理制度，保证茶叶品质。充分利用网络宣传方式、广告宣传方式等，强化网络销售的推广效果，利用广告的影响力，增加网络用户的购买量，通过规范化制度管理，防止过量广告骚扰用户、防止网络销售带来的负面影响。

2.4第三方网络外包营销策略

大部分中小型茶叶生产企业，销售过程中存在一定的风险性，由于受到现金流、融资情况、资本存储、销售渠道等因素的影响，面临的市场风险较大。因此，在销售的过程中，要重视结合企业发展的实际详情，选择适当的营销策略。对此可利用网络化操作模式，实现专业的外包，进而提升茶叶营销的风险抵抗能力。对此企业可根据队上一季度上一年度的销售情况进行分析预判，合理确定网络营销分配的适当比例，保证服务商的服务分配恰当。针对尚无丰富经验的茶产业经销商在进行电子商务营销时，可通过选择外包第三方服务的营销方式大大提升企业的营销质量，提升企业面对市场风险的能力，避免营销的无用成本消耗。

2.5线上线下相结合的体验式营销策略

在现阶段进行销售时主要是采用体验式经营理念结合网络营销模式，进而产生现代化线上线下营销策略，使新经济时代下，茶产业的新型营销模式。通过此模式，可形成茶叶线下生产线上销售，利用积分制实现客户的特殊茶产业消费。即组织具有相当数量积分的客户进行线下等值茶文化旅游体验，将茶产业进行有效的线上线下结合，促进茶叶及茶文化旅游的发展，增加购买客户对茶文化内涵的深层体会，吸引客户进行茶消费的同时实现茶文化体验。同时也可利用“VR技术”实现对茶叶产品的线上推广，强化其宣传时效性，使客户突破传统销售购买的限制，使其在消费终端便可感受到茶文化的氛围，感受茶叶从采摘到制作等每一环节，实现客户对原生态茶叶制造的切身体验。

3结束语

本文从两个方面对消费者需求下茶企业网络营销策略进行了研究，希望通过本文的研究能够为相关的企业管理者提供一些建议和参考。

参考文献

[1]周丽盛.基于双渠道消费者行为的售电营销策略研究[J].财会学习,2018(18):180-181.

[2]冯军.互联网时代市场营销策略创新探析[J].农村经济与科技,2018(12):119-120.

文化销售范文篇6

关键词：企业文化；品牌经营；社会责任

从平凡到优秀，从优秀到卓越，企业生存、发展、盈利和创新的基础是企业文化。随着经营时代的变迁，企业文化表现为刚性与柔性并济。无论经营环境怎样变化，高绩效是企业文化始终如一的追求。企业文化对财务的影响不言而喻。一个强有力的企业文化，是实现良好企业绩效的主要原因。基于此，本文从财务分析的视角评价企业文化管理。

一、以品牌经营为核心的A公司文化

A公司历经百年风雨，沧海桑田，形成了济世救人、济世助人的企业核心文化，并一直坚守和传承着这种特有的品牌文化。随着时代变迁，在大数据、人工智能、移动互联和云计算的竞争环境下，A公司将核心文化演绎成了传承基业、服务大健康的品牌价值理念，并努力把握医药市场发展趋势，积极发挥政策导向作用，着力打造中医药产品的竞争力。然而，从A公司的财务表现来看，理想文化变成现实文化并发挥文化潜移默化的作用，尚需时日。一般而言，企业财务报告、宣传手册、董事会报告所讲的企业文化可能是理想文化，而非现实文化。将理想文化转变为现实文化需要改革、实践和坚守，让文化内化为企业的竞争优势，成为提升企业绩效的持久动力。以品牌经营自居的企业文化，要求依靠企业文化的软实力，不断提高品牌经营的号召力和影响力，促进产品盈利能力和盈利质量的提升，其直接成果是公司产品卖得好、卖得快。财务表现为产品售价和成本之间有比较高的增值空间，并在保持销售收入稳定增长的同时，维持和提高销售毛利。从表1销售毛利和销售成长状况来看，尽管A公司的销售毛利仍然维持在60%的高水平上，但毛利率下滑趋势十分明显。这是在销售费用不断增长的前提下取得的成果，颇有心有余而力不足的趋势。销售费用是建立和维持品牌影响力、塑造企业文化的基础，也是品牌经营最重要、最直接、最为持久的手段和策略。优秀的公司为了维持品牌形象，不断扩展市场，一般要将销售收入的10%～15%用于品牌经营。从表1中的财务数据来看，A公司逐年提高了销售费用，强化了促销力度，销售费用占比达到了40%。这反映出中药行业市场竞争的残酷与惨烈，也反映出在维持和提升品牌经营效果方面，A公司即便使出了浑身解数，也不能有效阻止销售毛利下滑和销售费用增长的被动局面。稳定的销售成长是品牌经营渗透力和市场占有率提升的市场表现。从表1的财务数据来看，A公司销售成长呈现巨大的波动性。即使消除市场本身的成长惯性，也看不出在品牌经营的巨大努力下，销售成长的稳定性和可持续性。A公司的品牌经营和企业文化在盈利质量、盈利可持续性方面面临着诸多挑战。

二、以传承和创新并存的A公司文化

企业文化需要刚柔并济，以契合市场环境、发展战略和企业竞争的需要。A公司积极培育药食同源的健康产品，大力开发新药，努力打造健康服务新模式，积极践行传承与创新相结合的发展理念。通过推动药品结构升级创新市场需求，通过优化药品营销能力保持品牌经营特色，为体现A公司的核心文化，为病患创造更多的可选择性而不懈努力。以传承和创新并存的企业文化，要求通过创新持久并卓越地为患者创造价值，才能获得持久并卓越的绩效。这就要求公司既要秉承传统，也要不断创新产品和服务，为患者提供更多的价值。从表1的财务数据来看，A公司不断强化研发资金的投入，从2015年的2000多万元增加到2019年的超过1亿元，研发费用投入持续达到销售收入的3%左右。在医药行业的研发投入中，A公司位列前20%，从短期财务绩效来看，研发资金投入效果差强人意，但没能改变和扭转总资产收益率持续下滑的局面，似乎印证了创新文化与财务绩效没有相关性的论调。

三、以企业制度为支撑的A公司文化

以企业制度为支撑的企业文化，要求以持续的员工培训推进工作绩效管理，以完善员工激励机制，创新公平的竞争环境；以激发员工工作能力，体现与企业文化一致性行为，降低协调成本，提高资产利用效率；以提高制度文化的韧性和强度，让文化成为驱动企业绩效的基本要素。有效的制度文化常常通过潜移默化的方式，改善企业的运营，提高企业的财务绩效。从表1的财务数据来看，受制于医药政策因素，A公司人均净利润呈现不断下滑的态势，即便如此，也没有导致人均收入的下滑，A公司对员工的激励和社会责任没有减弱。2015年，A公司经营规模极具扩张性，导致资产成倍增长，调整、消化、吸收和发挥增长的产能作用，任重而道远。除去这些影响因素，A公司的资产利用效率和总资产周转率的波动性并不大。这是在人均收入没有提升、销售收入剧烈波动的情况下获得的，来之不易，这也是A公司资产利用效率比较稳定、制度性文化在发挥作用的必然结果。

四、以社会责任为己任的A公司文化

历经时间的考验，A公司的核心文化逐渐发展为以诚信为本、救济百姓为特色的企业文化。公司奉行社会责任意识，在日常生活中通过践行一系列的公众服务精神，提高了政府、社会团体、大众媒体、顾客对公司的认识，增强了公众对公司品质的信任度。良好的社会责任形象为公司经营扩大了市场影响力，减少了交易成本，降低了税费，获得了政策红利，成为其履行社会责任和长远利益的动力所在。以社会责任为己任的A公司文化，要求通过履行社会责任改善企业形象，扩大企业市场影响力。通过建立成本收益平衡机制，营造企业长期的竞争优势。从社会责任的角度来看，销售成长是企业产品服务被市场接受程度的成长。成长性越好，就表明企业为更多的顾客提供了产品服务，满足了更多的生理和精神需求，是顾客对企业产品服务的肯定，也是企业对顾客最大的社会责任。从表1的财务数据来看，A公司销售成长波动性较大，对顾客的社会责任能力具有挑战性。如果只有社会责任意愿，没有社会责任能力，社会责任文化只是空谈。从支出各项税费占营业收入的比重来看，在营业净利润不断下滑的背景下，A公司对税收的贡献没有减弱。营业净利率越高，企业产品价值越被社会认可。企业产品价值超过产品的运营成本，就会带来社会财富的增长和税收收入的增加。从支付的股息加利息来看，A公司保持相对稳定的支付率，这是A公司对股东和债权人社会责任的另一种体现。

五、结语

（一）企业文化通过企业机制、组织、流程和制度呈现出来，体现在企业商业模式、员工行为、行为结果和组织运营上，否则企业文化将永远停留在假设层面。良好的企业文化不是只通过响亮的口号、漂亮的语言就能完成，需要脚踏实地、落地生根。刚性和柔性是文化的二重性。文化的柔性要求企业随着竞争环境的变化作出改变，即便是卓越的企业文化，也存在如何传承、演绎和升华的问题。百年老字号企业都有自己独特的文化，需要不断演绎和深化，方能发扬光大传统文化的精华，以适应大数据、人工智能、移动互联和云计算时代激烈竞争的需要。（二）企业文化对财务绩效的影响不是直接的，但也不是无规可循的。企业文化直接影响员工潜力的发挥，员工行为规范和组织一致性的协调，进而影响企业绩效。在业财融合的背景下，对财务绩效的影响不言而喻。企业需要做的是将理想文化变成现实文化，将写在宣传册、董事会报告里的文化转化成现实文化，发挥企业文化对财务绩效的作用。（三）归根结底，品牌经营文化通过减少顾客搜索、选择商品的时间成本和精力，实现惊险的一跳。文化通过培养顾客的惯性思维，影响购买行为，提高购买黏性，扩大市场占有率。通过提高销售费用，精准促销，提升和维护品牌形象，只是品牌经营的手段和策略。产品品质和满足顾客需要才是品牌经营的王道。打铁还需自身硬，如果品质和需求不相符，即便是高强度的促销也无济于事，换不来销售收入的可持续增长。（四）传承与创新旨在延续产品服务的生命周期，减轻经营和财务的波动性。长期来看，创新为公司的厚积薄发、占领有效的市场地位、持续盈利、稳定财务运营和发展提供保障；短期来看，创新给经营和财务带来的是不确定性，是成本的上升、盈利的下降。正因为短期风险和长期结果存在着诸多变数，常常表现出创新文化与财务绩效不存在正相关关系。（五）无论多么严苛的制度，都存在漏洞和灰色地带，需要文化来填补。更何况制定制度的过程和制度本身也深受文化的影响。好的文化制度在提升经营效率、激发员工潜能、协调组织一致性、减少协调成本、降低运营费用方面能够发挥拾遗补缺的作用。在财务方面，表现为劳动生产率的提高和资产利用效率的提升。（六）履行社会责任并不意味着只有成本代价，没有收益。履行社会责任也是企业与外界沟通、保持市场良好的形象、进行品牌经营的一种策略。关键在于企业要量力而行，要与经营状况结合起来，实现长期与短期、成本与收益的平衡，形成多方共赢的局面。实践中，如何拿捏既是科学，也是艺术，更是文化。企业要持续经营、健康发展、不断成长，需要社会责任文化的辅佐，需要忍辱负重，不断前行。

参考文献：

[1]李刚，李佳.企业文化二重性与企业绩效关系的实证研究[J].经济与管理研究，2014(1):101-108.

文化销售范文篇7

1.1高职院校专业文化的含义

所谓高职院校专业文化，是指高职院校中某一专业全体学生所共同拥有的价值观念及其行为方式，对应于相应的职业生活的价值观和行为习惯，在该专业学生群体中形成一种与专业特点密切相关的、有别于其他专业的个性化氛围。

1.2高职院校专业文化建设的特点

高职院校人才培养目标是培养为企业所需要的应用型技术人才，具有明确的职业指向。与普通高校相比，高职院校的专业文化既要发扬本科院校的求是、科学、民主精神，更要尽可能突出“职”字特点，以就业为导向，融进了更多的职业特征、职业道德、职业技能等职业元素，具有很强的职业性，呈现出职业本位的特征。具体而言，高职院校的专业主要是按职业或职业岗位群对人才的要求设置的,职业是专业的基础,但是职业只是社会对人们从事的工作的一种分类,高职院校不可能从事所谓的职业建设,因此专业建设就必然成为高职院校建设的重中之重,同样,专业文化也就成为高职院校校园文化建设的重点。

2.高职院校房地产营销专业的专业文化定位

通过深入企业调研，发现相对于技术认知程度与具体岗位操作熟练度，企业更注重学生的道德水平与职业素养。销售不仅是个人行为，更是社会行为，销售人员职业素质的提高，直接关系到销售业绩的增长，对企业来说至关重要。因此，房地产营销专业专业文化建设既是学校房地产营销专业可持续发展的不竭动力，同时也是房地产租售企业对人才培养的迫切需求。那么我们将根据房地产营销专业自身特点，结合房地产租售企业的职业需求，确立职业本位的专业文化。专业理念是专业文化的核心，是专业全体成员信奉并为之努力的价值理念，建设专业文化首先需要确定专业理念，吸纳职业岗位群对应的职业理念中最优秀的核心内容，进行提炼升华，将本专业的专业理念定位为“守诚信，重礼仪，会服务，精沟通”。以此理念为出发点，将诚信教育、服务礼仪、沟通技巧、职业规范融入到教育教学过程中。通过专业文化建设、素质教育，提升学生的职业素养。

2.1开展诚信教育，培养诚信品格

诚实守信是一个人的立身之本，无论从事何种职业,诚信都是一种基本的职业道德,因此高职院校应把诚实守信教育作为专业文化建设的一项重要内容。更重要的是，因为房地产单价较高，对于任何一个家庭都是一个重要的投资，所以，房地产营销首先要讲诚信；另一方面，房地产行业一房一价的定价机制导致房地产销售的监控很难，使诚信缺失带来的危害得以扩大。因此诚信教育必须要作为房地产营销专业学生首先要进行的，只有这么做，才能从根本上建立起从业人员的诚信意识，也是保证房地产销售企业“又好又快”发展的基础。所以在进行专业课程教学的同时必须要以诚信教育为基础，让诚信教育融入到学生专业学习的始终。

2.2进行礼仪培训，树立服务形象

销售礼仪是工作人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。它是指导和协调我们在工作中处理客户关系的言行举止。销售人员在企业的第一线,其形象好坏直接影响着企业的形象。专业的装束要求销售人员装扮整洁,很难想象一个蓬头垢面、衣冠不整的销售员能够赢得客户的尊重。所以在房地产营销专业课程中设置服务礼仪课程和相应的实训，对房地产营销专业学生进行礼仪和形象进行培训。同时，应该将注重礼仪作为一项日常要求，从学生入学教育开始，融入到对学生的日常生活中。

2.3学习沟通技巧，把握客户心理

沟通是销售员在与客户谈业务之中最基本，也是最为之重要的销售技巧，好的沟通技巧往往是打开客户心窗，让他对你的产品感兴趣的重要桥梁。沟通是胜任销售工作的基本条件。只有在良好沟通的基础上,才能顺利实现销售。要善于营造良好的人际关系,建立网络资源,这是一名销售人员不可或缺的财富。

2.4培养服务意识，提供精准服务

当今社会，服务被广泛应用于各个企业的营销活动中。随着社会的进步，人民收入的提高，消费者需要的不仅仅是一个产品，更需要的是这种产品带来的特定或个性化的服务，从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉，而这种感觉所带来的就是顾客的忠诚度。改善服务态度，提供满意服务，并没有增加多少成本，却能提高客户满意度，赢得客户的信任。作为以提供服务为主的房地产营销行业，对于有较强的服务意识，能够提供精准的优质服务的人才有着强烈的偏好，所以，我们把“会服务”作为我们房地产营销专业文化的一部分，并以此为基础，设置我们的专业课程。

3.依托房地产营销专业文化定位，构建房地产营销专业能力培养体系

3.1依托房地产营销专业文化定位，构建房地产营销课程教学体系

为了实现人才培养的目标，满足市场需求，结合房地产营销专业特点，打破学科限制，按专业需求进行取舍，从知识、能力、素质等多方位入手，打破原有的学科课程体系，按职业岗位群重新设计课程结构，依托房地产营销专业文化定位，构建房地产营销专业能力培养体系。根据房地产营销相关专业就业情况调查：高职高专房地产营销专业就业以房地产销售为主。本着培养人才向主要目标岗位侧重的原则，房地产营销专业人才培养不实行模块平均化，而是以房地产营销模块为中心开展教学，加强学生培养的针对性。通过有侧重的模块化教学，在专业文化贯穿专业教育始终的基础上，最终使房地产营销专业学生在具备较高的综合素质和较宽的适应能力的同时，零距离适应房地产销售、招商、中介岗位，稍做培训即可横跨房地产策划、房地产投资分析、房地产合同管理及售后管理等相近就业岗位。

3.2依托房地产营销专业文化定位，构建房地产营销实践教学体系

文化销售范文篇8

1．1企业文化意识淡薄

企业文化是企业的灵魂，是凝聚企业内部力量与外部竞争力的重要驱动力。在企业中应形成一种积极向上的工作氛围。但是在很多企业中，存在企业员工企业文化意识淡薄现象，没有科学认识和把握企业文化的重要性，久而久之，形成一种没有文化积淀的空洞内在管理模式，也导致了员工在营销过程中的散漫无为。

1．2营销管理制度存在不足

很多企业的规章制度都是用来限制员工自由和处事方式的，缺乏人性化的灵活性考虑，所有事情都是用制度的条条框框来衡量，久而久之就会造就员工的逆反心理和专制度漏洞的心态，这不利于企业的整体发展。特别是营销管理，其工作性质决定了管理制度必须具备灵活性，在这个过程中，就能明显发现企业管理制度中的不足，因此，企业要发展，必须要健全完善营销管理制度。

1．3团队合作能力差

个人好表现思想严重，缺乏团队合作意识。销售注重的是业绩，因此，很多员工只注重个人销售业绩，缺乏团队合作意识以及团队间的交流、讨论、协调、合作能力。毕竟个人的能力有限，集体合作的智慧和能力可以开启更多无限的可能，包括创新的思想、先进的技能，都需要通过相互间的交流获得，这是智慧的碰撞成果。因此，只注重彰显个人能力和个人业绩的行为，很有局限性，不利于员工和企业的发展。

1．4营销技巧欠缺

企业营销的现状是过分强调销售额和销售业绩，而忽略了对员工的培训教育，包括企业营销技巧的培训、交流等。销售技巧是促进销售成果的重要手段。很多员工在销售过程中，对新设备、新技术缺乏全面的掌握，以至于在销售过程中出现纰漏，既不了解客户的需求，也不能及时将自己产品的优势简洁地表达清楚，甚至不注重谈话技巧和语言方式，缺乏严密的销售技巧。

1．5对市场分析不清楚，产品定位不明确

对市场分析不清楚，产品定位不明确会直接导致销售业绩下降。市场的分析不准确，对导致销售的盲目性，毫无针对性，对于产品的功能作用、用户需求等等缺乏准确的定位分析，导致销售过程中存在虚假夸大现象，这必然会影响企业的长期发展。

2科学构建电力企业营销管理策略

2．1营造良好的企业文化

企业文化可增强企业的凝聚力、向心力，激励员工开拓创新、建功立业的斗志。企业文化的构建是通过不断的实践，把逐渐形成的企业特色价值观、经营准则、经营作风、企业精神、道德规范和发展目标等进行总结，并为全体员工所认同和遵守，从而形成一种积极向上的企业文化。企业文化是企业发展的精髓，企业文化所营造的是一种精神层面的价值观。

2．2健全管理制度

管理制度是保障企业正常有序运行的重要手段，健全完善营销管理制度是企业发展壮大的重要内容。在企业中，过于严苛或松散的管理制度都会引发员工的不满情绪，当员工不断埋怨管理制度的同时，必须会影响工作干劲和销售业绩。因此，只有科学合理、人性化的管理制度才能更加激发员工的企业归属感，企业营销的关键在于人，即员工，只有当员工真正从自我意识中认同了企业的管理制度，才能使工作更加有干劲，充满激情。比如积极了解员工的生活情况和工作难度，采用人性化的管理方式，借助工会等帮助解决，这样可以极大程度地提升员工的企业归属感，让员工更加热枕的态度工作。

2．3强化团队协作能力

团队协作是为了充分凝聚每个人身上的优点，通过讨论、交流发挥共同的作用力。强化团队协作能力，需明确责任分工，不计较个人得失和短期成效，以团队利益为先，共同提高销售业绩。同时也存在着部门之间的协作发展，电力营销不仅仅是销售部门的事情，还需要技术部门、售后服务部门的协同作用，实现部门间的及时联动，能有效保障电力企业的急速发展。

2．4强化营销技巧

营销技巧是对客户心理、产品专业知识、表达能力以及沟通能力等的掌控运用。销售的核心在于沟通，在于如何通过语言迅速找到客户的兴趣爱好和产品需求，并有针对性地解答客户问题，且对产品推广概念要清晰，不能模糊，让客户产生怀疑心理，条例清晰地介绍最新电力设备和电力技术，根据电力市场发展动态、准确分析、适时灵活调整营销策略，进而开拓更大的营销市场。同时，加大媒体宣传力度、借助互联网等方式的宣传也能很好地提前树立其企业形象。

2．5科学分析市场需求，准确产品定位

文化销售范文篇9

【关键词】长白山区域;特色文化;旅游商品营销

长白山作为国家5A级旅游景区，近年来旅游业获得了蓬勃发展，但是长白山特色文化旅游商品市场与旅游业的发展极不协调。作为长白山特色资源重要载体的特色文化旅游商品目前存在诸多问题，严重阻碍了长白山区域旅游业的发展。

一、长白山区域文化旅游商品市场现状

通过市场调查发现长白山区域旅游商品除了土特产品外主要是玉石、玻璃、玛瑙材质的首饰，桃木、杏木雕琢的辟邪小挂件，俄罗斯套娃和韩国的工艺品，根雕、木刻、树皮树叶粘贴画和浮石盆景，旅游纪念章、长白山纪念邮票、名信片、印有长白山图案的背心、手帕、关于长白山的书籍、音像制品等。这些旅游商品中基本没有体现长白山特色民俗文化的旅游纪念品，因此有必要研究长白山区域特色文化旅游商品。

二、长白山区域文化旅游商品市场存在的问题

通过调查发现，目前长白山区域旅游商品市场存在以下问题:食用菌、人参、鹿茸、林蛙油等土特产品占据旅游商品市场主导地位;旅游商品种类较少，且大部分与国内其他地区雷同，有的还是临近的俄罗斯、韩国及朝鲜等国家的商品，没有长白山区域的特色;具有当地特色民俗文化内涵的旅游商品极其缺乏;特色的文化旅游商品营销和品牌建设力度不足。总之，长白山区域旅游商品没有体现当地的特色。

三、长白山区域特色文化旅游商品营销策略

(一)发掘特色文化旅游商品。文化旅游商品重在特色，应将当地民俗文化元素融合在旅游商品中，使其具有独一无二、独特的艺术欣赏价值。在开发中要满足不同收入群体的需求，在设计时应坚持品位、质量、人性化、易携带、有特色的原则。加大力度开发散落在民间具有长白山文化、满族和朝鲜族文化及民俗特色的旅游商品，如满族剪纸、“嘎拉哈”、满族荷包香囊、萨满文化陶瓷艺术品、朝鲜族服饰乐器等，丰富长白山区域旅游商品种类。

(二)制定合理的旅游商品价格。长白山区域特色文化旅游商品应该尽量满足不同文化层次、不同经济层次旅游的需求。根据市场调查数据及特色文化旅游商品的实际市场情况制定不同的价格。调查发现，在长白山区域60元以下的中低价位旅游商品销路最好，因此同样的特色文化旅游商品应通过包装、大小、组合等形式拉开价格档次以满足不同收入群体。

(三)制定全方位促销策略。长白山特色文化旅游商品可以采取促销方式，让游客能够深入、系统了解长白山区域特色文化旅游商品，提升兴趣以实现销售。1．传统媒体促销。(1)制作多媒体宣传片。电视和网络覆盖面广、传播速度快，将拍摄的长白山特色自然、人文、风土民俗、特色文化旅游商品等内容的宣传片在电视及网络媒体上投放，也可在火车站、客运站和机场等公共场所投放，提升长白山区域特色文化旅游商品的知名度。(2)印制发放宣传手册。制作印有长白山地区旅游景区导游图、风土民俗、旅游景观图片以及特色文化旅游商品宣传手册，在景区及游客流量大的公共场所免费发放，实现促销和提升特色文化旅游商品知名度的目的。(3)定制户外宣传广告。在长白山周边人流聚集及流动较大的机场、火车站、长途客运站以及景区等场所投放特色文化旅游商品的户外广告，提升特色文化旅游商品知名度，获得游客的关注。2．事件促销。当地政府通过举办长白山特色旅游文化节实现特色文化旅游商品的展销;通过主办长白山特色文化旅游商品大赛，吸引社会人员参与，提升长白山特色文化旅游商品知名度;与当地电视台、网络等媒体合作，请当地专家学者及民间艺人讲述长白山的特色文化及民俗以及特色民俗工艺品及制作，也可赞助比较热门的节目，并提供特色文化旅游商品做奖品，以此来提升长白山区域特色文化旅游商品知名度。3．新媒体营销。(1)网络营销。通过在创建的长白山特色资源及旅游网站上建立长白山特色文化和民俗、自然及民俗景观及特色文化旅游商品等栏目，在百度、谷歌等搜索引擎上面做关键词广告，在门户网站、专业旅游网站及论坛、社区等站点上做网络广告等方式实现特色文化旅游商品营销推广。(2)自媒体营销。博客、微博、微信、WIKI百科等自媒体已成为网络营销信息传递最快捷、最方便的媒介，通过好的创意设计出公众感兴趣的话题或事件，依靠公众的社会关系实现病毒性网络营销推广目的。(3)论坛及社区营销。建立长白山旅游论坛、社区，并分享特色旅游信息和资源，晒出东北特色剪纸、嘎拉哈、萨满面具、鱼皮工艺品等长白山特色文化旅游商品的照片实现营销推广的目的。

(四)实施多渠道营销推广策略。长白山区域旅游商品销售渠道主要是小摊点和小铺面形式，无序竞争严重，破坏了长白山地区的旅游商品市场，需采取以下对策。1．建特色文化旅游商品连锁店。通过连锁经营方式统一经营和管理长白山区域特色文化旅游商品，提升服务水平，扩大经营规模，促进旅游特色文化商品的销售。在旅游景区、餐饮休闲娱乐区、景区周边交通枢纽和中转站等场所开设连锁店实现长白山特色文化旅游商品的销售。2．设立旅游商品销售专柜和自动售货机。在长白山景区周边宾馆、酒店大厅及大型商超里设立专柜，通过专柜途径销售，无需随身携带，购买后直接放在酒店以方便游客;在旅游景区、餐饮休闲娱乐区、景区周边交通枢纽和中转站宾馆酒店等场所安放自动售卖机以销售适合的特色文化旅游商品，方便游客随时购买。3．建立特色旅游商品销售中心。在重要的旅游交通要道沿线游客休息区设立特色文化旅游商品销售中心，与长期合作的旅行社合作，让他们及导游向游客发放长白山区域特色纪念品，进行宣传讲解，并带领游客参观这些销售中心以实现销售。也可以吸引自驾游的游客在此休息时购买，可借鉴九寨沟、张家界等与旅行社的合作模式。4．与景区合作销售。与景区进行合作，游客通过略高于门票的价格获得由长白山特色文化旅游商品制作的特殊纪念门票，不仅具有门票作用，而且具有收藏价值，提升游客的参与感。在特色文化旅游商品门票上印有条形码，供景区验票使用。5．打造电商平台。建设长白山旅游商品销售平台或在淘宝、天猫等电商平台上开设网上商店实现特色文化旅游商品的一次和二次销售。充分利用移动智能终端覆盖面广的特点，开设微店实现特色文化旅游商品销售。在长白山旅游网及其他相关的网站上开辟销售专栏或者相关商品链接实现销售。通过网络销售渠道不断提升长白山区域特色文化旅游商品知名度和美誉度以更好地实现销售。

作者:王 迪 马哲明 姚月南 郑娇娇 单位:北华大学经济管理学院

【参考文献】

［1］马哲明，肖艳．长白山地区品牌经济发展战略选择及对策［J］．社会科学战线，2014，6:62～65

文化销售范文篇10

论文摘要：旅游购物对目的地旅游业发展具有重要作用，然而旅游购物却一直是我国旅游业发展的薄弱环节。从旅游购物业服务质量提升的角度出发，以**市旅游购物市场为例，首先指出普遍存在的三个问题，然后针对这些问题对服务质量的提升策略进行了探讨。

一、引言

旅游购物是旅游活动的重要组成部分，也是目的地吸引游客的因素之一。旅游购物业的发展能推动目的地旅游业快速发展，具有重要的经济、社会、文化意义。然而旅游购物市场冷淡、游客满意度低的现象目前普遍存在，究其原因，除旅游商品本身缺乏吸引力外，销售人员的现场服务质量差也是不可忽视的因素。随着体验经济的到来，游客在购物活动中与销售人员之间的交互行为已不再是简单的服务与被服务关系，而是一种游客购买产品的消费体验过程。销售人员提供的优质服务不仅能使游客产生购买欲望，而且将使游客在旅游购物过程中获得附加价值。AtilaYuksel(2004)认为销售人员热情周到的服务可以为游客营造一个和谐的购物环境，从而影响游客的购买行为并提高旅游购物满意度。鉴于此，本文试图以**市旅游购物业为例，从旅游商店服务质量方面存在的问题人手，探讨如何提升旅游购物服务质量，提高游客的购买行为，进而促进旅游购物业的健康发展。

二、旅游购物服务过程中存在的问题

在实际的旅游购物行为中，游客可能会受到购物诱导等现场刺激因素的影响，其正面效应是激发购物欲望产生购物行为，而负面效应是形成心理成本阻止购物行为。笔者于2008年对**市旅游购物市场进行了随机抽样调查，结果显示购物服务质量产生的负面效应十分显著，游客购物满意度不高。**市旅游购物商店的销售人员多是45岁以下的中青年，占80.7%，其中受过高等教育的仅占22.7%，大部分(77.3%)销售人员为高中/中专及以下学历。旅游商品销售对从业人员没有严格的素质和资历要求，进人门坎低，从业人员素质参差不齐，且绝大多数没有受过系统的销售培训，缺乏服务意识和服务技能，导致了销售人员难以提供高质量服务。

1、服务态度欠佳

很多销售人员缺乏服务意识，服务态度不端正，在销售服务过程中常出现以下现象:一是吹嘘商品、提高价格，故意欺骗消费者;二是不注重礼貌礼节、不尊重客人的风俗习惯、语言不文明;三是服务冷热不均，要么厚此薄彼，要么对没有购买商品的游客恶语相加甚至出手伤人。

2、服务技能较差

销售人员在服务技能较差主要表现在三个方面:一是语言能力差，与游客交流存在障碍，特别是接待国外游客时语言障碍更加突出;二是对当地的历史文化和所出售的商品缺乏应有的了解，不能客观科学地向游客介绍产品的特点、功能、使用方法、适用范围等，导致游客误买误用;三是对游客的消费心理、消费特点知之甚少，不能“投其所好”地推销商品。

3、难以发挥“桥梁”作用

多数游客普遍具有购物欲望，但由于对旅游目的地的历史文化、旅游商品的内涵和价格等都不甚了解，对购买旅游商品犹豫不决。此时，如果销售人员能够搭建起游客与旅游商品之间的桥梁，了解游客的购买需求并为其推介合适的商品，做好游客的参谋，定能促进游客购买行为的发生。然而现实中能发挥“桥梁”作用的销售人员少之又少，而且游客对销售人员的推介也并不信任。这就导致了游客想买却买不到称心如意的旅游商品，而旅游购物商店想卖却销量不佳的尴尬局面。

三、旅游购物业服务质量提升策略

销售人员的服务态度、职业精神、服务技巧、文化水平等是制约服务质量提升的主要因素。笔者认为可以通过对销售人员的激励、培训和监督三种管理手段的综合运用提高销售人员的服务质量，从而提高游客对销售人员服务的满意度。

1、激发内在动力—销售人员的激励

调研结果显示，**市旅游购物商店大多数属于个体私营，占83%,68.2%的商店人员规模在s一io人，这说明除经营者外，销售人员大多为商店的雇员。一般来说，商店雇员缺乏自主销售和提高服务质量的积极性，因此应加强对从业人员的激励。

(1)物质激励:物质激励是最基本的，也是不可替代的激励手段，对激励销售人员提高服务质量、促进销售有着不可低估的作用。经济激励是主要的物质激励方式，旅游购物商店应建立灵活的薪酬激励制度。薪酬反映经营绩效，绩效考核落实到个人。心理学研究结果表明，一次激励的有效期限一般为30天，也就是说两次激励的时间间隔不应超过这个期限，因此激励要及时，选择适当的时机并持续进行。

(2)精神激励:在物质收入达到较高水平后，金钱等物质手段的激励作用会越来越弱，而精神激励的作用会越来越强。因此经营者应该改变销售人员“经济人化”、“单纯雇用化”的思想观念，让销售人员在一个稳定的相对良好的工作环境中愉快地工作，缔造一种适宜的让员工有安全感的工作环境，树立销售人员“家”的归属感，以此来最大限度地挖掘、释放他们的能量。具体来说可以使用以下激励手段:首先是荣誉激励，如表扬、记功、通令嘉奖等;其次是竞争激励，利用人争强好胜的心理，举行竞赛对销售人员进行激励;三是沟通交流，朋友式沟通和交流会让员工感受到被尊重和爱护，从而改善工作质量。

2、提供技术支持—销售人员的培训

加强对销售人员的培训是提高其服务质量的最基本保障。然而从目前情况来看，无论是政府主管部门还是旅游购物商店经营者，对从业人员培训的意识都比较淡薄。从全国到地方都存在旅游购物商店的销售人员培训不足问题，以2006年陕西省旅游从业人员的培训为例，全年总计培训43200人次，增长率10%，其中饭店培训22942次、旅行社培训7911次、旅游区(点)培训8393人次、车船公司培训1113人次、行政部门培训757人次、其它人员的培训2084人次。可以看出饭店培训是人员培训的主体，占旅游培训53.1%，而包括旅游商品销售人员等其它人员的培训仅2084人次，仅占总数的4.6%。

针对这种情况，笔者建议加强对旅游购物从业人员的培训，提高其服务质量，具体来说可以从培训方式、培训内容两个方面保证培训的有效性。

(1)培训方式

培训应由旅游行政管理部门主办，以保证其权威性。培训可以选择在旅游淡季进行，也可以不受时间限制，实行轮流培训制。针对不同的培训内容，可以采取强制和自愿两种培训方式:对于政策法规的学习贯彻、诚信服务教育等方面的培训应该采取强制形式，要求每家旅游购物商店至少一人参加，并通过考试、测验等手段保证培训效果;对旅游商品知识、历史文化知识、销售推销技巧等内容的培训可以采取报告形式，自愿参加。例如开办旅游商品销售论坛，定期或不定期邀请有关专家学者做主题报告，或是邀请旅游购物商店经营者、销售标兵、销售状元介绍销售经验，商店可以根据报告内容和自身经营情况决定是否参加，而培训方可以通过举办有奖竞赛等方式鼓励从业人员参与培训。

(2)培训内容

为了确保培训取得较好效果，培训内容应具有针对性，一般来说对销售人员的培训有以下几个方面的内容:

一是情感培训，树立服务意识和诚信理念。销售人员服务意识是提供优质服务的基础，诚信为先是提高服务质量的前提条件。培训中应使“以顾客需求为中心”、“服务至上”等服务理念成为每一位销售人员的价值观念，进而成为**旅游购物商店的独特文化。

二是基本素质培训，培养销售人员得体的言谈举止、动作表情和热情亲切的服务态度，提高其基本素质和职业道德水平。具体的培训内容有礼貌礼仪、语言(普通话、常用外语、方言)、历史文化知识、中外民俗等，提高旅游购物销售人员的文化素质修养。

三是专业知识培训。通过专业知识培训，可以使销售人员了解关于商品的产地、特征、性能、历史以及文化内涵等方面的知识，以便为游客进行商品知识讲解，做好参谋和导购工作。使销售人员能为顾客感兴趣的商品提供建议，并能够阐述其背景文化及相关历史知识，增加游客购物过程的体验性，增加旅游商品的附加值。公务员之家:

四是服务技巧培训。旅游购物导购人员必须具备过硬的服务技能，才能避免，’，自有余而力不足”的尴尬局面。通过业务培训等方法，培养导购人员良好的沟通能力、细致的观察能力、敏捷的反应能力和较强的自我控制能力等。使其了解游客的消费心理、消费特点，“投其所好”地向旅游者推销商品的技巧。可以采用优秀销售人员的带领等形式进行实际销售方法、技巧的培训，力争让销售人员都具备以下能力。

3、实施外部控制—销售人员的监督

从业人员的监督控制是提升服务质量、提高销售量的强势性手段，可以采取两个方面的监督:一是商店雇主监督，即人员督导;二是游客监督，这方面尤其应予以加强。目前游客对销售人员的满意度评价低、意见大，但这些意见难以反馈，因此如何构建游客信息反馈渠道是实施游客监督的关键。可以在购物商店或街区发放顾客意见表或自由拿取，并设置意见表箱。游客可以将意见随意投人箱中，由旅游局或旅游协会人员定期开箱查看总结，发现问题及时处理。为方便顾客填写并使填写结果具有针对性，可以首先按照销售地区对销售人员进行统一注册登记编号，并制作统一的工牌，强制实行带牌上岗。