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收益管理范文10篇

时间：2023-03-24 21:17:44

收益管理

收益管理范文篇1

[摘要]起源于航空领域的收益管理，是解决在资源约束前提下提高企业收益的理论与方法，现已成为现代管理科学的重要分支。从不同的视角诠释收益管理内涵，提出协同收益管理的理念；在传统收益管理研究的基础上，结合服务经济时代企业的特点，提出协同收益管理的概念，是对收益管理基本内涵、行业应用特性、发展演化和必要条件等基础问题的梳理分析。由此可见，协同收益管理是今后该领域研究的一个重要方向。

[关键词]收益管理；协同；经济全球化；科学技术

经济全球化和科学技术进步，使航空、酒店、银行等服务性企业的经营由垄断转向竞争，市场由以企业为中心转向以顾客为中心，产品或服务由同质化转向差异化，顾客需求由单一化转向多元化。这些变化使得传统的供求理论在解决有限资源约束下提高企业收益问题时，面临资源闲置或因潜在收益流失造成企业收益下降等困境。自1970年代末以来，深受市场激烈竞争和价格血战带来收益严重下滑困扰的航空业，通过对自身经营战略的反思，率先进行有效提高企业收益的新的理论研究和实践探索。起源于航空业的收益管理理论正是在传统的供求关系理论的基础上，吸收运筹学、管理学、市场营销和协同等学科的研究成果，并在计算机等先进技术的支持下，逐步形成以市场和客户为中心，以市场细分和预测为基础，以资源存量控制和价格控制为优化机制，以协同环境为运营保障的收益管理理论体系，逐步形成为现代管理科学的一个重要分支。收益管理理论在航空业的成功应用，不仅推动了该理论发展，而且其应用领域逐步向酒店、银行、汽车租赁、交通运输、电信、电力等服务性行业拓展。正如国际运筹联合会主席Bell先生预测管理科学未来50年发展时所指出：20世纪80年代开始研究的收益管理已经改变，并将继续改变整个应用领域和管理科学的面貌。笔者通过国内外收益管理研究文献的分析梳理，系统地对收益管理理论的内涵、行业应用特征、发展演化及必要条件等基础问题进行归纳研究，力图为收益管理理论的进一步研究奠定基础。

一、收益管理理论的基本内涵

关于什么是收益管理理论的基本内涵，专家和学者众说纷纭，并作出了不同的诠释，主要观点体现如下：

Talluri和VanRyzin(2004)从经济学视角将收益管理定义为需求决策管理(DDM)，认为收益管理是通过对市场需求的细分和预测，决定何时、何地以何种价格向谁提供产品或服务，通过扩大顾客有效需求来提高企业收益。该定义是对供应链管理(SCM)的必要补充，同时充分认识到市场细分和预测对提高收益的重要性。

Weatherford和Bodily(1992)从企业的产品或服务的性质视角提出收益管理就是易失性资产管理(Perishable-AssetRevenueManagement)。该观点充分认识到服务性企业的产品或服务有别于制造业产品的重要特性就是易失性，其产品或服务的价值或收益同时间有密切关系，且价值随着时间而呈递减趋势。因此，持有该观点的学者认为收益管理就是对不同时段的资源(如航空的飞机座位等)和价格进行有效管理，通过有效利用企业有限资源，并根据不同时段资源价值制定价格的途径来提高企业收益。该定义意识到资源所具有的价值将随时间变化的重要特征。

Jauncey等(1995)学者从企业经营目的视角提出收益管理就是在考虑需求预测的基础上，在需求淡季通过折扣等促销手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房价格的方式来实现客房收益最大化。美国酒店和汽车旅馆协会(AHMA)在Jauncey等的定义的基础上，考虑了顾客取消预订、顾客爽约和是否接受顾客预订情况等因素，进一步丰富和完善了收益管理的内涵。Jauncey和AHMA对收益管理的定义强调实现企业收益最大化的目标，同时认识到市场预测在收益管理中的重要地位。

Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等学者从技术视角对收益管理进行解释，他们认为收益管理是一种企业生产能力的管理工具，通过对信息系统、管理技术、概率统计和组织理论、经营实践和知识等理论和技术的优化组合，以增强企业的收益能力和对顾客的服务能力。该定义强调了收益管理是提高企业收益的技术手段和管理工具。

Jones(1999)等学者从系统的视角出发，认为收益管理是为酒店业主实现酒店盈利能力最大化的服务管理系统，该系统通过细分市场对盈利能力的识别，确定销售价值、价格设定、折扣生成、订房过滤准则以及对价格、客房资源进行有效控制，以实现酒店盈利能力最大化的目标。该定义强调了收益管理在酒店盈利能力管理中的战略地位，从系统的角度分析市场、价格、存量等要素对收益的影响，强调了整体收益最大化的观点。

Kimes(1989)在综合上述学者研究成果的基础上并结合营销学理论，提出4R理论，即在正确的时间和地点(Righttimeandplace)，以正确的价格(Rightprice)向正确的顾客(Rightcustomer)提供正确的产品或服务(Rightproductorser-vice)，实现资源约束下企业收益最大化目标。4R理论反映了收益管理的市场、运作机制和企业目标等内涵，是目前对收益管理较为全面和准确的诠释。

笔者以为，企业收益应由显性收益和隐性收益两个部分组成。传统收益管理对收益的认识主要集中在受价格和有效存量要素影响的利润的这一显性收益上。但随着经营市场的开放和竞争程度的加剧，顾客、员工、企业内外环境等要素对企业收益的影响力加大，企业品牌和社会价值等带来的隐性收益在企业收益的比重逐渐增大，因此，单一采用利润一个维度来诠释企业的收益已显不足，企业的收益应该诠释为由企业利润、顾客满意度和社会贡献度三个维度共同构建的价值。故笔者将收益管理理论的基本内涵界定为：企业在有效协同影响收益的内外要素基础上，利用先进的计算机等技术的支持，通过有效地对市场细分和预测，在正确的时间和地点以正确的价格向正确的客户提供正确的产品和服务，实现由利润、顾客满意度和社会贡献度构成的价值的最大化目标。收益管理系统是一个受多个要素影响，由市场分析、优化机制(即资源存量控制和价格控制)、协同环境构成的复杂服务管理系统。

二、收益管理理论的行业应用特征

收益管理理论是一门由运筹学、管理科学、经济学等学科融合而成的边缘交叉学科。随着收益管理理论在航空领域的成功应用，收益管理理论现已在其他服务领域也得到了广泛的应用。虽然各个行业的特点不尽相同，但适用于收益管理理论的行业一般具有共同的应用特征。VanWes-tering(1994)和Kimes(1998)等学者对航空、酒店餐饮等行业应用收益管理理论进行长期研究，将其共同的应用特征总结如下：

1.企业具备相对固定产能。以航空、酒店等行业为例。由于行业特征，都存在前期投资规模大(如购买新的飞机、修建新的酒店、开设新的营业网点等)，最大生产或服务能力在相当长一段时间内固定不变，短期内不可能通过改变其生产或服务能力来满足需求变化。企业只有在有限的产能条件下，通过提高管理水平来提高企业收益。

2.需求可预测性。航空、酒店、银行等服务性企业的资源可分为有形资源(如飞机座位、酒店客房、银行服务窗口)和无形资源(如酒店入住时间、银行窗口排队时间等)，其顾客可分为预约顾客和随机顾客，其销售可分为旺季和淡季。企业只有通过对计算机或人工预订系统收集的顾客、市场信息进行分析预测，管理者才能够了解不同顾客需求变化的规律和实现需求转移，并以此制定出合理的资源存量配置和定价机制，实现企业收益最大化。本文由中国论文联盟收集整理。

3.产品或服务具有易失性。与传统制造业的产品不同，航空、酒店、银行等服务性企业的产品或服务具有易失性，即时效性。其产品或服务的价值随着时间递减，不能通过存储来满足顾客未来的需要，如果在一定时间内销售不出去，企业将永久性地损失这些资源潜在的收益。企业只有通过折扣等管理手段降低资源的闲置率，以实现企业收益增长的目标。

4.市场可细分性。航空、酒店、银行等行业面临以顾客为中心、竞争激烈和需求多元化的市场。不同顾客对企业产品或服务的感知和敏感度各不相同，采用单一价格策略将会造成顾客流失或潜在收入流失。比如，航空市场上存在两类顾客，一类是对价格不敏感，但对时间和服务敏感的商务顾客，另一类是对价格敏感，而对时间和服务不敏感的休闲顾客。如果采用高价策略，休闲顾客可能选择低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位资源闲置。反之，如果采用低价策略，商务顾客选择低价或因对服务质量不满而流失，造成航空公司潜在收益下降。对市场进行有效细分，为不同需求层次的顾客制定不同价格和分配不同资源，是解决企业资源闲置或潜在收益流失的重要途径。

5.具有随机波动性需求。如果顾客的需求确定且无波动，企业可通过调整生产和服务能力来满足顾客需求。然而，航空、酒店、银行等行业面临顾客需求不确定，呈季节性或时段性波动。企业采用收益管理，在需求旺季时提高价格，增加企业的获利能力；在需求淡季时通过折扣等策略来提高资源利用率，减少资源闲置。

6.具有高固定成本和低边际成本的特点。航空、酒店、银行等行业的经营属于前期投资较大的行业，短期内改变生产或服务能力比较困难，但增售一个单位资源的成本非常低。以波音737-300机型的航班为例。根据某航空公司1999年的机型成本数据，平均每个航班的成本如下：总成本大约6万元左右，其中固定成本大约5.5万元，而边际成本仅为0.033万元。固定成本是边际成本的1833倍，因而多载旅客能在不明显增加成本的基础上获取更大的利润，提高企业的总收益。

7.产品或服务具有可预售性。企业面对需求多元化的顾客采取收益管理，一方面通过提前预订，以一定折扣价格将资源预售给对价格敏感的顾客，降低资源闲置概率；另一方面设置限制条件防止对时间或服务敏感的顾客以低价购买资源，造成高价顾客的潜在收益流失。同时，对预订数据进行分析和预测，根据不同需求层次的顾客购买资源的概率分布情况，在确保资源不闲置的基础上，尽量将资源留给愿出高价的商务顾客。

尽管以上特征体现了企业有限产能、产品和需求特性、市场和经营等特点，却忽略了企业的技术特征。笔者认为，由于收益管理的实施需要进行复杂的模型计算和大量数据处理，没有先进的技术支持，收益管理理论的应用将会受到严重的制约。因此，有效应用收益管理理论的应用领域应该还具备高水平的信息化基础。

三、收益管理理论发展的三个必要条件

从收益管理的发展历程分析，市场环境、理论基础和技术支持是促进收益管理理论发展的三个必不可少的条件。

首先，竞争性市场环境是收益管理应用发展的前提条件。面对封闭垄断的市场，垄断企业可以凭借对资源和价格的控制来获得高额的垄断利润，企业缺乏对资源或价格管理的源在动力。随着经济全球一体化和科学技术的进步，要求放松行业管制，打破垄断，促进竞争，提高效率成为社会发展的必然趋势。竞争促使市场由以企业为中心向顾客为中心转变、由产品功能向顾客需求转变，产品或服务由同质化向差异化转变。面对这些变化，企业再难以通过垄断控制资源或价格的手段来提高企业的收益，而是要根据市场和顾客需求，制定合理的价格机制，将有限的资源合理分配给不同需求层次的顾客；通过有效管理企业资源和价格，获取潜在收益的方式来提高企业的总收益。也就是说，追求收益管理成了企业生存和发展的内在动力。因此，开放性的市场竞争环境是收益管理应用和发展的前提条件。

其次，多学科理论交叉是保证收益管理应用发展的基础条件。一个新理论的形成和发展离不开成熟的多学科理论的支持，收益管理理论的应用和发展也具有同样道理。收益管理理论是解决航空等服务性企业资源和价格均衡，实现企业收益最大化的一系列理论和方法。它在传统的供求管理理论基础上，吸收和应用运筹学、管理学、经济学、市场营销学、行为心理学、协同学等学科的研究成果逐渐形成自身的理论体系。运筹学、经济学的理论和方法形成了解决资源存量机制、差异化价格机制等收益管理的优化理论基础；市场营销学、行为心理学等学科的理论和方法形成了解决市场细分、预测以及顾客行为等市场分析理论基础；博弈论推动了收益管理联盟资源共享理论的发展；人力资源、组织学、和谐理论以及协同学是形成收益管理协同运营环境的理论保障。因此，收益管理理论的形成与发展是多种学科理论支持的结果。新型学科的吸收和引进，将不断地丰富和完善其体系。

再次，先进的现代科学技术是收益管理应用和发展的保障条件。收益管理的应用和发展离不开先进的现代科学技术，特别是计算机、数据库和网络通信技术的支持。航空技术的发展，降低了飞机制造成本和企业入市门槛；计算机、数据库等技术的发展，如座位编目计算机控制系统(SABRE)、计算机预订系统(CRSs)、全球分销系统(GDSs)、动态存量资源分配和优化系统(DINAMO)等，能自动、快速、准确地解决收益管理中大量的数据收集、整理、存储和分析及复杂的资源、价格优化计算、市场预测和顾客分类等问题。网路通信技术，特别是互联网技术拓宽了收益管理的市场分销渠道。因此，每一次科学技术的进步都促进了收益管理及其应用领域的发展。

四、收益管理理论的发展演化

收益管理起源于航空业，有效地解决了航空业面临的有限资源闲置或价格战所造成总体收益下滑的现实问题。随着收益管理在航空领域应用的巨大成功，收益管理逐步形成了自己的理论体系，并迅速地在酒店、交通运输、电信等行业得到广泛的应用。通过对国内外关于收益管理的文献的研究分析，笔者将收益管理理论的发展归结为萌芽、优化和协同三个发展阶段。

19世纪20～30年代，航空业处于发展初期，飞机成本较高，市场供给远远小于市场需求，航空业主要经营运输邮件等货物运输和富有阶层的高端市场，市场主要由大型航空企业垄断。大型航空企业通过高额垄断价格策略获取超额垄断利润。二战后到60年代，飞机制造技术的发展使得航空运输业可以采用大型喷气式飞机，增强了航空公司的运输能力，同时其高速性和舒适性刺激了公众的旅行需求，另外大型飞机也降低了航空公司的运营成本，极大地推动了航空运输业的发展。随着航空业供给的增加和需求的多元化，单一的高额票价政策造成了飞机座位闲置，由于飞机座位资源的不可存储特点，使得航空公司的收益下滑。为了解决收益下滑问题，航空公司利于计算机技术加强顾客订票的管理，将一些收益管理的概念逐渐应用于航空领域，如计算机订票系统的使用；利用超订管理手段预防顾客违约(如取消订座、爽约等顾客行为)给企业带来收益损失；利用折扣价管理手段来提高飞机运载率。这些技术和管理手段逐渐形成了收益管理理论的雏形。英国学者Littlewood提出机票预订折扣费用准则理论和二阶分类模型以及Belobaba提出的预期边际座位值(EMSR)等理论，逐步揭开了收益管理理论由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理论的科学性得到了有效保障。

20世纪70年代末，以美国为首的许多国家政府放松了对航空业管制，许多低成本运营的中、小型航空企业纷纷涌入航空市场(如People-Express公司)。美国激烈的航空市场竞争，引发美国航空史上著名的“92航空价格血战”，造成了美国航空业近20亿美元的损失。而此期间，美国航空公司市场部总经理罗伯特·克兰德尔引入了收益管理思想并在此基础上开发出收益管理系统，并将其应用到经营实践中。通过利用收益管理系统以有效地管理座位资源和价格，在全行业亏损的情况下，创造了6%的收益增长。收益管理理论在美国航空公司应用的成功，引起业界和学术界对收益管理的重视和研究。国际航空协会(IATA)、运筹协会国际联合会(IFORS)等国际机构、科学机构和高校、航空公司和管理咨询公司构成了收益管理理论研究和应用的组织与机构；运筹学、市场学、经济学、管理学、信息学等多学科理论的发展奠定了收益管理的理论基础；收益管理研究从静态发展到动态、由单航程发展到OD网络研究、由单资源发展到多资源、由二阶分类发展到多阶分类；计算机、数据库和网络技术的发展加速了收益管理理论向实践转化，收益管理应用领域由航空领域逐步拓展到酒店、交通运输、电力、电信、银行等服务领域。此阶段，随着收益管理理论逐步完善和实践拓展，收益管理逐步形成自身体系，成为现代管理科学中的一个重要分支，以利润为中心的收益优化成为这一阶段的研究主流。

进入服务经济时代，企业经营的内外环境发生巨大变化，影响企业收益的要素更加复杂多变。企业信誉、社会价值等隐性收益在企业收益中的比重日趋增强。研究者发现企业是一个开放性的复杂系统，过分强调显性收益——利润最大化，忽视信誉、社会价值等企业隐性收益，将制约企业收益的进一步提高。为此，对企业收益的认识应由利润最大化转变为价值(利润、顾客满意、社会贡献)最大化，收益管理也由对资源、价格要素优化管理转变为对资源、价格、内部环境(员工、组织结构、企业文化等)以及外部要素(国家政策、顾客、竞争对手或伙伴)协同管理。随着和谐理论、协同理论、人力资源理论以及顾客行为心理理论的研究成果和方法应用于收益管理，为协同收益管理研究提供了新的理论支持，促使收益管理由优化阶段步入了协同发展阶段。

收益管理范文篇2

关于什么是收益管理理论的基本内涵，专家和学者众说纷纭，并作出了不同的诠释，主要观点体现如下：

二、收益管理理论的行业应用特征

三、收益管理理论发展的三个必要条件

从收益管理的发展历程分析，市场环境、理论基础和技术支持是促进收益管理理论发展的三个必不可少的条件。

四、收益管理理论的发展演化

五、结语

收益管理起源于航空业，是解决有限资源约束条件下企业收益最大化的现代管理科学的重要学科分支。笔者在传统收益管理研究的基础上，结合服务经济时代企业的特点，提出了协同收益管理的概念，并对收益管理基本内涵、行业应用特性、发展演化和必要条件等基础性问题进行梳理分析，指出协同收益管理是今后该领域研究的一个重要方向。

参考文献：

[1]Talluri，K.G.andvanRyzin，G.J.TheTheoryandPracticeofRevenueManagement[M].Boston，KluwerAcademicPublishers，2004.

[2]Weatherford，L.R.andBodily，S.E.Ataxonomyandresearchoverviewofperishable-assetrevenuemanagement：yieldmanagement，overbookingpricing[J].OperationResearch，1992，10(5)：831-844.

[3]Kimes，S.E.Yieldmanagement：Atoolforcapacity-constrainedservicefirms[J].JournalofOperationsManagement，1989，8(4)：348-363.

[4]VanWestering，J.，Cooper，C.L.andLockwood，A.Yieldmanagement-thecaseforfoodandbeveragemanagement[J].ProgressinTourism，RecreationandHospitalityManage-ment，1994，6：139-147.

[5]Kimes，K.S.，Chase，R.B.，Choi，S.，Lee，P.andNgonzi，E.Restaurantrevenuemanagement：applyingyieldmanagementtotherestaurantindustry[J].CornellHotelandRestaurantAdiminstrationQuarterly，1998，35(1)：22-29.

[6]黄为，刘永俊.航空公司收益管理初探[J].民航经济与技术，1998，(5).

[7]刘军.收益管理的理论研究概况[J].民航经济与研究，1999，(2).

收益管理范文篇3

酒店收益管理涵盖酒店主要营业收入：客房收入，餐饮收入，会议收入，宴会收入。鉴于篇幅所限，本文仅限于对客房收入进行一些探讨。

对于客房收入的业绩评估考核，我们通常用平均出租率，平均房价，每间可卖房平均收入，平均房价指数（AverageRateIndex-ARI）、市场占有指数（MarketPenetrationIndex-MPI）和客房收入综合指数（RevenueGenerationIndex-RGI）衡量。其中最后一项RGI-客房收入综合指数是外资酒店管理集团十分看重的指标数据。酒店相关指标数据对比，首先选择与本酒店相对应的5家竞争酒店。MPI是指本酒店出租率与竞争酒店平均出租率的对比。ARI是指本酒店平均房价与竞争酒店平均房价的对比。RGI是指本酒店每间可卖房平均收入与竞争酒店数据的对比。

市场细分是酒店营销的基础工作之一，通常酒店细分市场有：无公司协议散客、公司散客、旅游团、会议团、航空公司机组、政府团体、促销包价等。不同酒店管理集团有不同分类，在此不作细述。

收益管理主要通过以下几种途径实现：

1.收入计算

2.市场细分

找出与竞争对手的差距寻找可拓展的空间。

*制定营销策略和销售行动市场细分其作用在于找出本酒店的重要细分市场、集中酒店资源拓展各主要细分市场，如酒店订房中心的合作（C-trip,E-long）公司协议客户，旅游观光团，会议团。

*客房收入预测，系指预测市场需求（包括各细分市场客源）通常应考虑历史数据、已有预订、在住客人、市场整体需求，特别活动等。预订Pace(BookingPace)预订取消、预订未到等众多因素，从而得出相对准确的预测。（未来一个月、未来一周的各细分市场的平均房价、出租率）数据要求准确度相差不超过5％。

*收入最大化管理YieldManagement已在国外的出租车公司、航空公司、餐饮业等行业得到广泛应用并取得良好效益。出租车公司会分析租车时间的长短，分配可出租汽车。航空公司会通过不同时段不同折扣来控制要价或者适当机票超售争取最大收益。在酒店业系指通过不同的定价和每个价格类别的房间分配来引导顾客需求，从而实现收入最大化。

举例说明：

*香港回归日。1997年7月1日，大部分香港酒店推出包价:（上调价格）并须连续住4日以上。

*上海F1赛事，市区某酒店推出F1比赛期间房价上浮100％且须连续入住1周以上。

*某酒店推出提前10天预订，可享受房价七折优惠，但须是保证预订（如取消或更改首日房费将不退还）

*渠道管理（ChannelManagement）系指对不同订房渠道实现及时有效的管理。如GDS（全球分配系统GlobalDistributionSystem）,Internet，酒店订房中心（HotelBookingCenter/CallCenter）-如C-trip,E-long，旅游批发商（WholesSaler），E-booking，电子订房系统软件，公司直接订房（通过电话、传真、E-mail等），800免费预定中心，上门无协议散客。对渠道实现有效的管理，必须做好所有渠道信息、准确、全面，最重要的是做到同一批订单，如通过不同渠道预订其价格应该一致，而不致让客户对价格等信息感到混乱失去对酒店的信心。如酒店上门无协议散客的房价应与C-trip,E-long的正常客户销售价一致，而不是给某个特殊价格造成人为的某个订房渠道订房量上升（使顾客人为的从其他渠道转入该订房渠道）。

收益管理范文篇4

[关键词]收益管理；协同；经济全球化；科学技术

一、收益管理理论的基本内涵

关于什么是收益管理理论的基本内涵，专家和学者众说纷纭，并作出了不同的诠释，主要观点体现如下：

二、收益管理理论的行业应用特征

三、收益管理理论发展的三个必要条件

从收益管理的发展历程分析，市场环境、理论基础和技术支持是促进收益管理理论发展的三个必不可少的条件。

四、收益管理理论的发展演化

中国论文联盟-20世纪70年代末，以美国为首的许多国家政府放松了对航空业管制，许多低成本运营的中、小型航空企业纷纷涌入航空市场(如People-Express公司)。美国激烈的航空市场竞争，引发美国航空史上著名的“92航空价格血战”，造成了美国航空业近20亿美元的损失。而此期间，美国航空公司市场部总经理罗伯特·克兰德尔引入了收益管理思想并在此基础上开发出收益管理系统，并将其应用到经营实践中。通过利用收益管理系统以有效地管理座位资源和价格，在全行业亏损的情况下，创造了6%的收益增长。收益管理理论在美国航空公司应用的成功，引起业界和学术界对收益管理的重视和研究。国际航空协会(IATA)、运筹协会国际联合会(IFORS)等国际机构、科学机构和高校、航空公司和管理咨询公司构成了收益管理理论研究和应用的组织与机构；运筹学、市场学、经济学、管理学、信息学等多学科理论的发展奠定了收益管理的理论基础；收益管理研究从静态发展到动态、由单航程发展到OD网络研究、由单资源发展到多资源、由二阶分类发展到多阶分类；计算机、数据库和网络技术的发展加速了收益管理理论向实践转化，收益管理应用领域由航空领域逐步拓展到酒店、交通运输、电力、电信、银行等服务领域。此阶段，随着收益管理理论逐步完善和实践拓展，收益管理逐步形成自身体系，成为现代管理科学中的一个重要分支，以利润为中心的收益优化成为这一阶段的研究主流。

收益管理范文篇5

[关键词]收益管理；协同；经济全球化；科学技术

一、收益管理理论的基本内涵

关于什么是收益管理理论的基本内涵，专家和学者众说纷纭，并作出了不同的诠释，主要观点体现如下：

二、收益管理理论的行业应用特征

三、收益管理理论发展的三个必要条件

从收益管理的发展历程分析，市场环境、理论基础和技术支持是促进收益管理理论发展的三个必不可少的条件。

四、收益管理理论的发展演化

0世纪70年代末，以美国为首的许多国家政府放松了对航空业管制，许多低成本运营的中、小型航空企业纷纷涌入航空市场(如People-Express公司)。美国激烈的航空市场竞争，引发美国航空史上著名的“92航空价格血战”，造成了美国航空业近20亿美元的损失。而此期间，美国航空公司市场部总经理罗伯特·克兰德尔引入了收益管理思想并在此基础上开发出收益管理系统，并将其应用到经营实践中。通过利用收益管理系统以有效地管理座位资源和价格，在全行业亏损的情况下，创造了6%的收益增长。收益管理理论在美国航空公司应用的成功，引起业界和学术界对收益管理的重视和研究。国际航空协会(IATA)、运筹协会国际联合会(IFORS)等国际机构、科学机构和高校、航空公司和管理咨询公司构成了收益管理理论研究和应用的组织与机构；运筹学、市场学、经济学、管理学、信息学等多学科理论的发展奠定了收益管理的理论基础；收益管理研究从静态发展到动态、由单航程发展到OD网络研究、由单资源发展到多资源、由二阶分类发展到多阶分类；计算机、数据库和网络技术的发展加速了收益管理理论向实践转化，收益管理应用领域由航空领域逐步拓展到酒店、交通运输、电力、电信、银行等服务领域。此阶段，随着收益管理理论逐步完善和实践拓展，收益管理逐步形成自身体系，成为现代管理科学中的一个重要分支，以利润为中心的收益优化成为这一阶段的研究主流。

收益管理范文篇6

收益管理能支配我们生活

乘坐同一航班、同等级座位的乘客，购买机票的价格却不尽相同，有的甚至相差一倍或者更多；入住同一饭店，同样级别的客房，房价却大不相同，这一切仅仅是因为购买或预订机票/客房的时间不同。午夜时长途电话的资费或者用电收费要比白天便宜很多。在同一餐馆用餐，午餐时打八折，晚餐时却没有任何折扣。以上所罗列的现象，每天都发生在我们周围。实际上，这些行业都在自觉不自觉、或多或少地应用一种先进的管理方法一一收益管理(N)→N。

收益管理理论最早起源于美国航空业。在1978年《解除航空公司管制法》颁布以前，美国政府制定了统一的国内票价，根据飞行的距离来衡量航空业的平均成本，所有航空公司的航班只要是飞行距离相同，都必须执行相同的票价。1978年以后，伴随着价格管制的解除，收益管理应运而生。当时出现了一家新的航空公司——人民捷运公司，推出了低价机票。一些大航空公司，如美洲和联合航空公司为了与人民捷运公司竞争，将一部分座位以低价出售，但同时将剩余的座位仍然以高价出售。通过这种方式他们既吸引了人捷公司那些价格敏感型的顾客，同时又没有失去高价顾客，结果大量人捷的顾客转投大航空公司，人捷最终破产。人捷公司前主席DonaldBurr认为，人捷公司破产的主要原因是缺乏收益管理系统。

收益管理在饭店业、汽车出租业、航运业、影剧院业、广播电视业和公用事业等行业同样获得了成功。应用收益管理的企业，在没有重大支出的情况下，收益增加了3%-7%，利润增加了50%-l00%。甚至有人认为：“那些忽视应用收益管理使收益和利润最大化的企业将失去竞争力。”《华尔街杂志》认为在目前出现的商业策略中，收益管理是排在第一位的，并称收益管理为一种有待探索、前途光明的实践。

●收益管理的适用条件

随着收益管理理论的成熟，人们在很多行业中应用收益管理。事实上要把任何经济部门排除在收益管理的市场魔力之外，已经变得越来越困难。尽管如此，收益管理在具有以下特征的行业中应用最为有效：

▲产品无法储存(易腐烂的存货清单)。存货是很多企业缓解供求矛盾的重要手段，但是有些行业没有存货，因为他们所经营的产品是无法储存的。也就是说这些产品如果不能在给定的时间内售出，产品的价值便消失了，同时通过销售产品获得收益的机会也随之永远的消失了。最具代表性的行业就是服务业，不可储存性是服务业最重要的特性之一。

▲相对固定的生产能力(相对固定的容量)。很多行业的生产能力是刚性的，在短期内无法根据供求情况改变自己产品的产量。也可以说在短期内增加生产能力是不可能的，或者成本十分昂贵。

▲需求随时间而变化(时间变量要求)。需求曲线随时间、日期、季节的不同而呈波动。收益管理可以通过不同的价格策略平滑需求曲线。

▲高固定成本，低可变成本(高度固定成本，低变量成本)。最初的投资十分巨大，但是每额外销售一单位产品的可变成本却很小，甚至可以忽略不计。

▲产品可以提前预订(前进保留)。通常是通过预订系统来完成的，综合其他技术预测和控制需求，从而制定价格。

▲可以细分的市场(segmentable市场)。产品的购买者，可以根据对产品特性的需要或价格敏感程度的不同而细分为不同的群体。

事实上不是所有的行业都具备以上全部特征。具有前三个特征的行业更加需要收益管理，收益管理的作用也更加明显；而后三个特征可以说是应用收益管理的必要条件，没有这些特征几乎无法应用收益管理。

●饭店业的特点

了解了收益管理的适用条件，让我们看看饭店业是否具有这些特征。

▲产品无法储存。饭店最主要的产品就是客房，或者说是向顾客提供住宿的服务。如果一间客房在某一天没有销售出去，那么其在这一天被使用和为饭店创造收益的机会就永远地消失了。

▲相对固定的生产能力。饭店所拥有的客房数量在短期内是固定的，建造新的客房在短期内是不可能的，而且投资十分巨大。

▲需求随时间而变化。任何一家饭店都有淡季、平季、旺季之分。有的受所在城市旅游资源的特性的影响，如在冬季大多数饭店进入淡季，而哈尔滨的饭店却迎来了旺季；有的受公共假期的影响，如在“五一”、“十一”旅游黄金周，各地饭店的客房都变得紧俏起来；还有的受一些特殊事件的影响，如云南的世界博览会、大连的服装节。

▲高固定成本，低可变成本。饭店的固定资产投资巨大，大多在几千万元、几个亿，甚至十几个亿左右；而销售一间客房的变动成本，如水电消耗、备品的成本、打扫费用等，一般不会超过几十元。与高昂的固定成本相比，完全可以忽略不计。

▲产品可以提前预订。预订是饭店客房销售最重要的手段，这一点无须任何解释。

▲可以细分的市场。与航空业相同，饭店的顾客至少可以分为两种——商务/公务旅游者(以下简称商务旅游者)和休闲度假旅游者。

饭店业以上的特点使饭店的管理和经营面临许多其他行业所没有的问题。由于饭店的需求随时间而变化，时而高、时而低。需求较低时，大量的客房无法销售出去，更重要的是这些客房是无法储存的产品，创造收益的机会在那个夜晚消失了；当客房需求高涨时，又由于生产能力的固定无法满足全部的需求，潜在的收益又失去了。如何平衡供给和需求间的矛盾一直是饭店业的重要课题。同时饭店高固定成本、低可变成本的成本结构让饭店经营者在淡季时有了降价的余地；饭店的预订工作使饭店可以更有效地控制和分配客房资源；可以细分的市场为经营者提供了差异定价的基础。

总之，一方面饭店业对收益管理的需要更为迫切；另一方面饭店业又具备了应用收益管理的必要条件。在国际上饭店业也是继航空业主后，收益管理应用最为广泛的行业。

●收益管理的定价方法

饭店业传统的定价方法有目标利润法、随行就市法、千分之一法、折扣定价法等等，这些定价方法的依据是利润、成本、竞争或需求。收益管理采用的差异定价方法是一种新的更有效的方法。差异定价策略就是根据顾客不同的需求特征和价格弹性向顾客执行不同的价格标准。这种定价策略采用了一种客人划分标准，这些标准是一些合理的原则和限制性条件。在这种划分标准下，顾客就能根据自己的需求、消费方式及愿意接受的价格水平而将自己划分到合适的房价类别中去。这种划分标准，如提前预订的时间长短、是否退还保证金等等。这些标准一方面使那些对价格比较敏感的顾客享受低价，当然他们对客房的选择余地也很小；另一方面那些愿意付全价的顾客可以随意地挑选自己所喜爱的房间。这种划分标准的重要作用在于：饭店在向一个细分市场的顾客销售打折客房的同时，又能保证另一个细分市场的收入不会减少。这种定价中有所区别的策略也很容易向顾客解释。每种房价都有其合理性。运用房价区分系统，饭店就能对它所有的客房进行收益管理。这种区别定价的缺点是它比其他的定价方法更难管理，它要求饭店建立复杂的预订系统和收益管理系统。

市场细分是趋势。这种方法中，对不同的客人采用不同的价格标准，这样不仅能获得更多的收入，而且能使更多的客人满意。这种观念是许多行业确定价格的基础，价格细分方法的关键是要批准那些将“愿意并且能够消费得起的客人”和“为了使价格低一点而愿意改变自己消费方式的客人”区分开的标准，并据此制定有效的细分策略(如航空公司只对周末愿意在目的地停留的顾客提供优惠机票就是一种有效的方法)。

饭店的房客至少可以分为两类：即商务旅游者和休闲度假旅游者(见表1)。这两类顾客的目的和要求很多，且各不相同；根据这些顾客的消费特点，又可以将这些客人重新组合。任何一位顾客的购买决策都是在不同的条件(不同的时间、地点和旅行目的)下做出的。

充分利用顾客的这些消费特点，收益管理的市场策略力图通过创新的房价和一揽子服务增加来自价格弹性高的细分市场(即休闲度假旅游者所在的市场)的收入，同时确保来自价格弹性较低的细分市场的收入不至于减少。

●划分标准

收益管理的定价策略即差异定价其实质就是价格歧视(pricediscrimination)——销售同一商品而对不同消费者收取不同价格的行为。价格歧视分为三种：

一级价格歧视，将每一单位产品都以可能的最高价格出售。

二级价格歧视，根据顾客购买产品的数量，执行不同的价格。

三级价格歧视，将顾客划分为不同的群体，对不同的群体收取不同的价格。

按照收益管理收益最大化的思想，一级价格歧视最为理想，但是一级价格歧视在现实中是很难实现的。一级价格歧视只在少数文物或工艺品拍卖时才有类似情况。二级价格歧视常常体现为两步收费制和数量折扣，在实际经营中比较常见。实际上收益管理的定价策略最接近三级价格歧视。既然是价格歧视就必须对“套利”现象高度重视。套利(arbitrage)，厂商对部分顾客实行低价，他们就将其商品倒手，卖给那些无论如何也要付高价的顾客，这个过程叫套利。如果不能有效的防止套利活动，价格歧视就无法实行。由于饭店产品的不可转移性，出现套利的可能性很小。这样饭店实行差异定价时所要防止的“套利”行为就转变成如何防止高价目标市场的顾客按低价标准进行购买的问题了。因而如何制定有效的划分标准和限制条件就变得至关重要了。

通过采用划分标准和其他的限制性房价政策，饭店可以尽可能地增加在目标市场的营业收入，同时避免来自高价细分市场的收入减少。航空公司采用的“周末逗留”要求就是一个极好的划分标准。这种标准将休闲旅游者(一般愿意在周末逗留)和商务旅游者(一般不愿在周末逗留，希望办完事就走)成功地区分开来。

限制条件不能太苛刻，否则会阻碍目标群体的购买：但同时又不能太宽松，不然会让属于其他细分市场的顾客享受到不应该享受的优惠。关于如何制定限制条件，波音公司在l982年进行了一项研究。商务旅游者和休闲度假旅游者对不同层次限制条件的反应各不相同，表2对这些不同的反应进行了比较。如果将这些结果作为分析的基础，就会发观一条主要的规律：限制条件越高，在以新方式获得的收入中，将会有更多的收益，而影响高价业务的可能性也越小。

●差异定价策略带来的问题

▲道德问题。仅仅根据顾客提前预订的时间不同或者是否预付房费，就向顾客收取不同的价格，这样做道德吗？很多员工会对这一问题感到疑惑。要正确理解这种作法，就要明确这样—种观念：一间提前30天就已经售出的房间和一间顾客抵达当天才售出的房间不是同—种商品。同样不退预付款的限制条件，实际上将顾客不能如约出现的风险转嫁给了顾客。既然顾客愿意替饭店承担风险，那么这间客房与那些有可能被取消预订的客房也不是同一种商品。饭店向这样的客人提供一些优惠也就顺理成章了。

▲谁在资助谁？商务旅游者所支付的房费总是比休闲旅游者高出很多，因而人们都认为是商务旅游者在“资助”休闲旅游者。事实上并非如此，租售一间客房的变动成本很低，房价中超过变动成本的部分都被用来弥补高昂的固定成本。因而额外以任何价位出售的客房都能增加饭店的收入。因此，通过向休闲旅游者以优惠价格出售客房而获得的收入就能够有效地阻止房价的上涨。从这个意义上说反而是后者在资助前者，至少是二者在“互相资助”。

▲客人抱怨。很明显，实行差异定价将面临客人的不满和抱怨，尤其是当客人不能满足打折条件时更为突出。事实上实行差异房价所面临的问题并不比现在未进行合理组织的房价系统所面临的问题更多。尽管这样将增加管理的难度，但却可以通过预订人员、销售人员对客人进行解释。只要划分标准和限制条件清晰合理，很容易就取得顾客的理解。总之，经济学的需求和供给理论要求饭店必须使用细分价格，以取得最大的收入。

收益管理定价思想的重要两点

▲是否只有成本加上合理的利润才是合理的价格。传统的定价理论认为，合理的价格就是成本加上合理的利润。而收益管理的观点告诉我们，只要你的价格可以被市场接受它就是合理的，不论它有多高。

收益管理范文篇7

一、市人民政府国有资产监督管理委员会（以下简称市国资委）履行出资人职责的国有企业和单位以及市其它有关部门所属企业（以下简称市属企业）均为国有资本收益缴纳单位。

二、市属企业国有资本收益是指国有资本所有者依法享有收益权的各种收益，具体包括：

（一）国有独资企业的税后净利润；

（二）国有控股、参股企业（指市国资委、财政局履行出资人职能或管理的企业，下同）国有股权（股份）获得的股利、股息收入；

（三）转让企业国有产权、股权（股份）获得的收人；

（四）国有独资企业清算收入（扣除清算费用），国有控股、参股企业国有股权（股份）分享的公司清算收入（扣除清算费用）；

（五）其它国有资本收益。

三、市属企业国有资本收益收缴使用管理工作，由市国资委和市财政局共同负责。市政府设置国有资本收益专户，专户设在市财政局。市国资委负责政府授权其监管企业和单位国有资本收益的收缴和使用管理；市财政局负责其它市属企业国有资本收益的收缴和使用管理以及市级国有资本收益的资金管理、监缴及核算。

四、企业应当按照《中华人民共和国公司法》等有关法律、法规和企业章程的规定，及时进行利润分配，当年利润分配应在次年的4月末前决定。

国有独资企业应当按照市国资委或行使出资人职能之部门的批复执行年度利润分配方案。

国有控股、参股企业应坚持同股同利，按比例分红。任何企业和个人不得以任何形式侵犯、放弃国有股的收益权。

五、市属企业国有资本年度收益情况应当按规定申报，市国资委监管企业和单位向市国资委申报，其它市属企业向市财政局申报，并如实填写市属企业国有资本收益申报表（表式附后）。具体申报时间及要求如下：

（一）国有独资企业税后净利润，应在年度终了4个月内，由市属企业依据审计确认的财务会计报告一次性上报；

（二）国有控股、参股企业股利、股息，在公司股东会或股东大会（没有设立股东会或者股东大会的为董事会）决议日后10个工作日内，由国有控股、参股企业据实报送，并附送股东会、股东大会（没有设立股东会或者股东大会的为董事会）的决议文件；

（三）其它国有资本收益，在收益确定后10个工作日内，由有关单位申报，并附送有关经济事项发生和金额确认的资料。

六、市国资委、市财政局收到市属企业国有资本收益上缴申报后，应及时予以核定，开具“非税收人一般缴款书”。应缴国有资本收益的计算，以权责发生制为原则，区别以下情况核定：

（一）国有独资企业上缴年度净利润以经审计后的财务会计报告为准，在弥补以前年度亏损、提取法定公积金后，按30％比例收缴；

（二）国有股利、股息，根据国有控股、参股企业关于利润分配的决议全额收缴；

（三）转让企业国有产权（股权）收人，按照转让合同规定全额收缴（国家对转让境内外上市公司国有股权所得收益另有规定的，从其规定）；

（四）企业依法清算所得的清算收人，根据国有产权（股权）比例全额收缴；

（五）其它国有资本收益按全额收缴。

七、国有资本收益缴纳单位应按规定时限将应缴国有资本收益上缴市国有资本收益专户。

（一）国有独资企业应缴利润，在收到“非税收人一般缴款书”后20个工作日内缴清；

（二）国有控股、参股企业应缴股利、股息，应持“非税收人一般缴款书”，在公司股东会或股东大会决议并公告股利（投资回报）派发时间内缴清；

（三）国有产权（股权）转让收人，由产权交易机构按照有关合同、协议规定的时间和金额一次或分期缴清；

（四）其它国有资本收益在收到“非税收人一般缴款书”后10个工作日内缴清。

八、市国??作，积极探索国有资本经营预算管理，逐步完善国有企业收人分配机制。

（一）国有资本收益实行预算管理。每年第四季度，市国资委会同市财政局编制下一年度市级国有资本收益收支预算，与财政收支预算一并报市政府研究审定。需要报市人代会审议的，并人财政收支预算报送；

（二）国有资本收益主要用于国有企事业改革、社会保障支出、经市政府批准的资本性支出、经财政核定的国有资本监管支出以及市政府确定的其它支出事项。市属企业申请使用国有资本收益，应向市国资委、市财政局提出书面申请：

1.市属企业申请国有企事业改革成本支出，应提供经市劳动和社会保障局审核批准的职工安置费用批复、企业改制及产权转让收人情况、企业改制资金筹集情况以及市国资委和财政局要求提供的其它资料等。

2.市属企业申请其它支出，应提供企业经济状况、财务状况、资本金情况，投资项目可行性研究报告，资金筹措、投资计划情况以及市国资委和财政局要求提供的其它资料等。

（三）用于社会保障支出，由市财政根据批准的预算直接拨款；国有企事业改制支出，由市国资委根据预算和收人进度，向市财政局提出用款计划，由市财政局直接支付；市政府确定的其它支出事项，由相关部门提出用款计划，报市政府批准，由市财政局直接支付；

（四）国有资本收益严格按市政府或市人大批准的预算执行，因追加或调减预算指标以及调整支出用途的事项必须报市政府批准同意后执行。

九、市属企业国有资本收益缴纳和使用管理情况纳人企业经营业绩考核范围，凡实行年薪制的企业，国有资本收益的上缴、使用情况，与企业经营者的考核和效益年薪收人挂钩。

十、各单位应按规定将国有资本收益及时、足额上缴财政专户。市国资委、市财政局定期组织对国有资本收益收支情况进行检查。凡发现拖欠、挪用、截留、私分国有资本收益，未将国有资本收益按规定及时、足额上缴的，按《中华人民共和国预算法》、《财政违法行为处罚处分条例》（国务院令第427号）等有关规定处理。

十一、市国资委、市财政局每年初向市政府报告上年度国有资本收益收缴使用情况。审计部门应加强对国有资本收益收人、支出情况的审计监督。

十二、本意见前出台的市有关国有资本收益收缴管理的规定与本意见不一致的，以本意见为准。

收益管理范文篇8

一、适用收益管理的产品的共性

收益管理创收效益明显，其发展逐渐突破了单一行业界限并延展到其他领域，但收益管理并不是适合所有的行业和产品，一般来讲，适用收益管理的产品具有以下共性，本文以酒店为例。（一）相对固定的生产能力。酒店提供的客房数量以及餐厅的座位数在相当长的时间内是固定不变的，因为相对固定的生产能力可以使产品供给量相当稳定，不会因旺季而增加也不会因淡季而减少。（二）需求可预测。顾客对酒店产品的消费方式单一，主要以预定消费和临时消费为主，对于这两种消费方式的历史数据统计，通过收益管理系统可以较好地把握，而这也为产品需求的推测和预测提供了可行性保障。（三）产品的不可贮存性。收益管理所适用的行业产品具有时效短、不可贮存的特征。酒店不能保证客房每晚都是满的，也不能保证餐厅每一餐的就餐人数都是满的。当日的空房和空座作为已经逝去了的产品实际上创造的收益为零。（四）高固定成本、高边际生产成本、低边际销售成本。酒店作为受供给量约束的服务性企业，土地使用权的获取、房屋的建造等都是酒店行业极高的投资性固定成本的组成部分；对于酒店这种具有一次性大额投资特点的企业，供给量的增加可能需要增加一栋大楼而非一间客房，所以其边际生产成本往往也很高昂；但多销售一单位产品（提供补给品和卫生清扫等）所增加的边际销售成本却很低。（五）需求变动性强。酒店业作为服务行业，其需求量的变动并非小范围内的均衡波动，其变动幅度较大，具有明显的高峰期和低谷期。尤其是季节变化较大地区的酒店，其淡旺季的需求变化尤为明显。

二、收益管理的应用

作为一项动态化的管理过程，收益管理的直接创收并不局限于大而化之的创收层面，可以将之分解细化为独个的单元进行解刨分析。人们可以从Kimes给出的“四个合适”概念出发进行细分，当然，这“四个合适”彼此之间并没有明确界限，而是相互作用于收益管理这一大系统。人们在此基础上可以最大限度地细分顾客、价格、销售渠道，以达到缩小市场空白区、获取最大收益的目的。（一）合适的顾客。对酒店而言，顾客可较明确地被分类，且分类的标准并不单一，出行目的、预定渠道、消费特征等都可作为分类标准。而分类的目的无非就是对不同类型的顾客采取不同的价格，以极大限度地满足顾客需求，从而获取最高收益。顾客的细分实际上就是市场的细分，市场的细分主要有两种思路，一种是单一市场的细分，如表1所列的国际饭店集团通用的一般市场细分方式；其二就是市场的细分组合，这也是大多数酒店目前所采取的市场细分方法，即以每一细分市场的客源量和收益额为标准，确定各细分的市场的比例，以实现每房收益的最大额。（二）合适的价格。价格类别以顾客类别为基础，这里列举最普遍存在的4种顾客类型：零售散客、公司协议散客、会议团体和旅游团体。对于零售散客来讲，其价格的确定需考虑以下要素：价格背后的所包含的产品和服务有哪些，这些产品和服务的质量怎样，同水平竞争对手的给价如何，需求到底有多旺盛。对于公司协议散客来讲，定价的考虑因素则包括：与零售散客卖价的差价为多少才合适，该类顾客是否会创造餐饮、会议等综合贡献消费，淡旺季的分布量是什么，高给价公司和低给价公司的比例该如何协调。而会议团体与旅游团体整体定价考虑因素大同小异。只是在上述两类顾客定价影响因素的基础上，还需考虑某一时间段（比如一年内）的占房率和替代收入的情况。价格不是一成不变的，基于客观市场环境的变动，相关操作主体应对价格进行较短间隔期的动态调整，本着恰当定价比和最高收益额相符的原则进行调整，其实也就是前文所提到的边际成本与边际收益的调节问题。（三）合适的时间。季节性问题分为两种，一种源于自然时间的变动，比如，夏天的青岛，游客数量显然多于其他季节，那在该时节的酒店客房需求量也必然较大；另一种是出于非自然时间的异同，比如，某一时间重大会议或者重大赛事等的举行。旺季多销，淡季薄销；旺季提价，淡季降价，时间性是收益管理最需要考虑的因素。（四）合适的地点。传统意义上的合适地点是指酒店的区位选择，而区位选择本身又涉及到区位所在地土地的成本问题，地租、客流量乃至政策导向，涉及面广而巨，因此，不将区位的选择纳入收益管理的考虑范围，而是将地点选择引申义为渠道的选择。目前来看，酒店行业所涉及到的销售渠道主要是OTA销售（如携程、艺龙等），但OTA销售会涉及到佣金问题，由于涉及多方利益相关者，因此，具体数值分析此处不作展开。此外，旅行分销商、团购、微店、营销公众号和打包促销等都是酒店产品的销售渠道。选择不同销售渠道究其根本是价格的平衡性问题，所以需要经由成本比较，选择出能实现最大销售量的单一销售渠道或渠道组合。

三、结语

收益管理范文篇9

一、非经常性损益的披露目的

关于会计目标的理论定位，目前主要有三种观点：一是“决策有用论”，二是“受托责任论”，三是“投资者保护论”。在我国，“决策有用论”的目标导向越来越明显。按照“决策有用论”，信息披露是为了满足上市公司的各利益相关者（包括：投资人与潜在投资人、债权人、企业员工及政府部门）进行决策的需要，要求所披露的信息必须与决策相关。一般认为，会计信息的相关性由预测价值、反馈价值和及时性构成。信息对决策所起的作用，就是增强决策者预测的能力，或者证实或者纠正他们早先的期望。因此可以认为，为了使所披露的信息具有预测价值，满足各利益相关者的决策需要，完善上市公司信息披露的重点在于上市公司信息的结构调整。而将损益区分为经常性损益与非经常性损益是信息的结构调整的重要领域。我们为什么要关注非经常性损益？这是因为，能够反映上市公司盈利能力的信息是收益及其组成，而收益结构的信息有助于利益相关者在进行决策时，提高对公司收益质量的关注。

我们知道，企业的交易事项按其发生的频率可以分为两种：一是经常发生的、企业正常进行的交易或事项，如出售商品与提供劳务等；二是不经常发生的事项，如资产处置与新股申购冻结利息等。前者产生的损益称为经常性损益，它是企业的核心收益，具有持续性的特点；后者则产生于企业的非常业务和偶发业务，具有一次性和偶发性的特点。根据我国证监会的定义，非经常性损益是指公司发生的与经营业务无直接关系，以及虽与经营业务相关，但由于其性质、金额或发生频率，影响了真实、公允地反映公司正常盈利能力的各项收入、支出。既然如此，能反映企业长期盈利能力的只能是经常性收益。一个公司若要通过非经常性损益来制造业绩，说明其生产经营活动遇到了很大麻烦，所制造的业绩虽然能使企业的盈利在短期内改观，但预测价值极差。

根据对1999年至2003年部分上市公司的年报进行的统计分析，发现这五年中，非经常性损益占净利润的比重较大，公司盈利质量堪忧。1999年上市公司净利润中的13.65%来自非经常性损益，有63家公司的盈利全部来自非经常性损益。2000年度会计报表显示，有992家上市公司涉及非经常性损益，占当年上市公司家数的97%；同时，非经常性损益在净利润中的地位和贡献也与“年”俱增；111家上市公司的非经常性损益占净利润的半壁江山，57家公司的净利润全部来自于非经常性损益。2001年的99家ST、PT公司中就有21家的净利润在扣除非经常性损益前后由盈利转为亏损。2002年非经常性损益对12.8%的上市公司更是其主要的利润来源。查看沪市734家上市公司2003年年报，有717家披露了有关非经常性损益项目和金额，其中410家公司体现为非经常性收益，299家公司体现为非经常性损失，8家公司披露非经常性损益为0；26家盈利公司扣除非经常性收益后亏损；410家非经常性收益公司中，金杯汽车的收益最为丰厚、高达2.16亿元，其次是凯马B股、为1.20亿元，第三为广州控股、达1.02亿元。

可见，加强对上市公司非经常性损益的规范，遏制其利润操纵，是为了提高公司盈利信息的决策相关性。问题是，为什么在监管层加大力度提高信息质量的同时，上市公司利用非经常性损益调节利润的事实仍然如此严峻？怎样才能使利益相关者透过报表看穿一切呢？

下面的分析或许有助于回答这些问题。

二、非经常性损益的界定

中外的会计信息披露规定中，对非经常性损益有不同的界定。在国外，与非经常性损益相对的概念是非常项目（extraordinaryitems）。

美国会计原则委员会在1973年的第30号意见书（APBOpinion30）中将非常项目定义为：非正常的和非经常的事项和交易。非正常（unusual）是指考虑到企业经营所处的环境，具有高度的反常性，并且与企业正常和典型的活动明显的不相关或仅仅偶然相关。非经常（infrequent）是指考虑到企业所处的环境，在可预见的未来不能合理地预计其发生。在界定一个项目是否属于非常项目时，非正常和非经常发生这两项条件缺一不可。

英国会计准则委员会（ASB）于1992颁布了第3号财务报告准则（FRS3）。FRS3对非常项目作了严格的定义：性质高度异常（ahighdegreeofabnormality）的事项和交易，该项目因企业日常业务活动以外的交易或事项产生，并预期不会再发生（notexpectedtorecur）。

IASC于1993年的第8号国际会计准则（IAS8），规定非常项目是指企业正常活动之外的事项或交易所产生的盈利或损失，因此不期望会经常或定期发生的。

我国在非经常性损益的界定方面，大多引用证监会的历次规定。截至2004年5月，证监会对非经常性损益有3次规定。1999年证监会在《公开发行股票公司信息披露的内容与格式准则第二号——年度报告的内容与格式》中规定：非经常性损益是指于公司正常经营损益之外的一次性或偶发性损益。2001年4月公布了《问答》第1号，在界定非经常性损益时指出，它是公司发生的与生产经营无直接关系，以及虽与生产经营相关，但其性质、金额或发生频率，影响了真实、公允的评价公司当期经营成果和获利能力的各项收入、支出。2004年1月对《问答》第1号进行了修订，对非经常性损益的涵义也重新进行了界定，指出它是公司发生的与经营业务无直接关系，以及虽与经营业务相关但由于其性质、金额或发生频率，影响了真实、公允地反映公司正常盈利能力的各项收入、支出；并列举了14项应包括在非经常性损益中的项目。

对比中外会计信息披露中有关非经常性损益的界定，我们发现：

1.中外在界定非经常性损益时所采用的标准是有差别的。从APBOpinion30、FSR3、IAS8中可以看出，其界定非经常性损益的出发点是此交易或事项的性质和发生频率；而我国证监会的要求中，则认为交易或事项的金额也会影响到对非经常性损益的界定。证监会加入此项要求本无可厚非，因为每年非经常性损益对上市公司的净利润贡献实在是高得惊人，这已在上面说明。但此项规定却有可能产生令监管机构无法预料的结果。这是因为，上市公司完全有可能将一项非经常交易或事项，采取“化整为零”的办法，达到既粉饰报表又逃避监管的目的。而且，证监会的本次规定中，并没有给出定量的标准作为判断非经常性损益项目的依据和若出现多次相同性质的非经常性损益项目、其金额是否需要合并披露的规定。

2.证监会本次对非经常性损益项目的规定采取了列举法。这种方法最大的弊端，一是越想罗列齐全则越不容易全面，对未罗列进去的某些项目依然可以操纵。二是“一刀切”的做法有些武断。例如，短期投资业务经常发生的企业，短期投资收益应视为经常性收益；偶发的短期投资，其损益才属于非经常性损益。事实上，这又回到了会计准则制定所涉及的“原则导向”与“规则基础”孰优孰劣的争议中。我们认为，在界定非经常性损益时，应采用“原则导向”的标准。理由是：①正如美国SEC首席会计师赫德曼在安然事件后敦促改革美国会计制度时指出的一样，复杂的规则可能会鼓励诈骗而非制止诈骗，因为太复杂反而易找漏洞。②在制定会计信息披露标准时，我国财政部及证监会都有“发言权”。在缺乏“原则导向”的标准时，会发生由监管各方对监管标准的把握不同、而“政出多门”相互矛盾。③对会计师事务所及CPA来说，在运用“规则导向”的会计标准审计上市公司账目时，很难界定上市公司的“擦边球”行为。

如何合理界定非经常性损益？我们认为，应从交易或事项的性质和发生频率两个角度出发，采用以原则为导向的标准。具体来说：

1.判断某项损益的性质，应主要分析产生该项损益的事项或交易是否为公司的持续经营所必须，是否为公司发生的特殊业务。从公司所处的经营环境看，特殊性的事项或交易具有高度的反常性，而且与企业正常典型的活动明显地不相关或仅仅偶然相关。如果产生某项损益的事项或交易是公司持续经营不可或缺的，则该项损益就不能作为非经常性损益来处理。比如，公司为了保证设备的正常运转，每隔几年要对设备进行一次大修理，因而不是公司的特殊业务，所发生的大修理费用就是公司为维持正常的生产经营能力所必须发生的费用，由此而产生的损益也就应该是公司的经常性损益；又比如，上市公司由于向关联企业借用资金而支付的资金占用费如果明显高于同期银行贷款利率，则此项资金借人业务就不是公司持续经营所必需的业务，而是一项特殊的业务，因此多支付的资金占用费就应该是公司的非经常性损益。

2.考虑损益项目发生的频率。产生非经常性损益的事项或交易应该是公司发生的偶发性事项或业务，也就是公司在可以预见的将来不能合理预计是否会发生的业务。正是因为这些事项或交易发生的偶然性，由此而产生的损益就应该归属于公司的非经常性损益。比如，公司于本年度获得了当地政府给予的一次性财政补助500万元，使公司避免了出现亏损的不利局面，但公司对于以后年度能否继续获得此类补助则无法进行合理的预计。因此，本年获得的500万元一次性财政补助就应该作为非经常性损益处理。

3、制订以原则为导向的披露标准，加大了注册会计师的审计责任，为了降低执业风险，注册会计师有必要提高自身的职业水准，从而从外部保证了企业的利益相关者获取值得信赖的决策依据。

三、披露形式：表内披露还是表外披露

有关非经常性损益信息的披露，有助于企业的利益相关者了解企业利润的结构。因此，采取何种信息披露形式将会在很大程度上影响利益相关者的决策。

我们知道，会计信息的披露不外乎表内、表外两种方式。学术研究已经表明，在表内反映和在表外披露的功效是不同的，会对市场价格产生直接影响。如果信息仅在附注中披露，报表使用者将需要花费时间和精力使自己成为会计方面的专家，以求掌握：①有些项目没有在财务报表中披露；②在附注中有这些方面的信息；③评价附注中这些项目的信息对财务报表的影响。由于精通上述问题需要花费成本，而且并非所有的报表使用者都能成为会计专家，故而信息若仅在附注中披露，不能在相关价格中得到充分反映。此外，报表提供者与使用者似乎都认为表内反映与表外披露之间有天壤差别。

就非经常性损益而言，自1999年起证监会要求各上市公司在年报中增加披露“扣除非经常性损益后的净利润”，并说明扣除的项目、涉及的金额；同时还要求披露“扣除非经常性损益后的每股收益”。要求公司在招股说明书、定期报告以及申请发行新股材料中对非经常性损益项目内容及金额予以充分披露。可见，在现行的披露规范中，非经常性损益信息的披露得到了监管部门的重视，但这种采取表外披露的形式，不能够满足利益相关者的决策需要。这是因为：①在报表附注中披露有关非经常性损益的信息，采用文字描述的形式，上市公司完全可以对信息的表达方式进行操纵。比如，使用专业术语描述关联交易的内容，甚至采取“玩概念”的手段。如银广厦事件中，公司大量披露其“萃取技术”所带来的业绩，但即使对专业人事来讲，“萃取技术”也是新名词。这会在很大程度上影响利益相关者对交易实质的判断，影响决策效率。②现行披露内容似乎过于简单，“扣除非经常性损益后的净利润”和“扣除非经常性损益后的每股收益”两项指标，满足了监管层考核上市公司配股、增发、退市的要求，但对于广大投资者和债权人的投资、信贷决策来讲是远远不够的，他们需要更全面清楚的信息。

那么，对非经常性损益的信息披露采取何种形式更合理？

任何对现有信息披露形式的改变，都是在权衡这项改变的成本和收益的基础上，是利益各方博弈的结果。非经常性损益的信息披露若采取表内披露的形式、主要收益是：企业外部的利益相关者使用更易于理解的表内信息及由此带来的决策效率的提高；同时，对于有着良好业绩的上市公司，则减小了在资本市场上出现“劣币驱逐良币”现象的可能。非经常性损益的信息披露采取表内披露的形式、主要成本是：上市公司由于改变信息披露形式所引发的成本（包括显形成本及隐性成本）及监管政策变动成本（主要指相关会计准则及披露标准的变动）。在披露形式变更带来资本市场资源配置效率提高的前提下，我们认为有以下两种非经常性损益的信息披露形式可供选择：

1.将非经常性损益于表内反映。可借鉴国外、如英国的做法，改变现行利润表的格式，将企业利润分为经常性损益和非经常性损益两部分。此时的利润表将不再是传统的多步式结构，也不再区分主营业务利润与非主营业务利润，而由经常性损益和非经常性损益两部分组成。在我们看来，现代企业为了分散经营风险，大多实行多元化经营，何为主业、何为辅业，有时很难划分。而一项交易或事项的本质是由性质和发生频率来决定的，而不是人为的划分标准。

2.对非经常性损益的信息单独编制附表进行披露。披露内容包括：①交易的性质；②交易的金额；③每项交易的金额占非经常性损益总和的比率；④每项交易的金额占净利润的比率；⑤注册会计师对其中某一项或某几项性质特殊的交易出具的审计意见；⑥上市公司管理当局对非经常性损益的解释说明。

在具体应用这两种信息披露形式时，考虑到调整成本的大小，我们认为可采用“分步走”的形式，即采用编制附表披露非经常性损益的信息较改变现有利润表的格式付出的成本最少，因此可以率先实施；改变现行利润表的格式，最能对利润结构信息进行描述，但能否实施，需要利益相关者（主要指企业管理当局与监管机构）的反复博弈。

四、信息披露与监管政策的结合

不论是对非经常性损益的界定，还是对有关非经常性损益信息披露形式的探讨，都是在现有监管上市公司的考核评价体系基础上的“增量”改革。我们认为，若想从根本上遏制上市公司利用非经常性损益进行利润调节的行为，还须对上市公司现有的考核评价体系进行彻底改革。

目前对上市公司财务考核指标方面的要求如下：

1.申请配股，应当经注册会计师核验，公司最近3个会计年度加权平均净资产收益率平均不低于6%；扣除非经常性损益后的净利润与扣除前的净利润相比，以低者作为加权平均净资产收益率的计算依据。

2.申请增发，应当经注册会计师核验，公司最近3个会计年度加权平均净资产收益率平均不低于6%；且预测本次发行完成后当年加权平均净资产收益率平均不低于6%；加权平均净资产收益率按申请配股的有关规定计算。

3.特别处理的认定标准是最近两个会计年度的审计结果显示的净利润为负或者有一年的股东权益低于注册资本；

4.暂停上市的认定标准是最近三年连续亏损；

5.终止上市的认定标准是最近三年连续亏损，且在限期内未能消除。

通过分析，可以看出监管层已经将非经常性损益的考核列入了上市公司的配股和增发的考核指标中。但在对特别处理公司、暂停上市公司、终止上市公司的考核中，却明显放宽了标准，没有将非经常性损益的考核列入其中。通过分析《中国证券报》第3062，3073，3088，3097，3103，3104，3119期的数据中可知，2003年非经常性损益占净利润较高的20家公司中ST类企业竟达到了8家，占40%.因此，我们认为在考核ST、PT类企业的盈利状况时，也应剔除非经常性损益对净利润的影响。同时，在考核评价上市公司时，需要引入现金流量指标。具体来讲，经营性现金流量最能反映企业的实力，而且对比经营性现金流量与剔除非经常性损益的净利润，也可以让企业判断经营中的信用政策、借款条件是否需要调整。在考核评价上市公司时，非财务指标的引入也是可以探讨的，比如企业在所处行业中的位置、国家对该行业的政策。

不管是财务指标还是非财务指标的考核与评价，都与信息的真实可靠密不可分，因此完善上市公司的信息披露，将成为社会各利益相关主体的使命，诚信、健康的竞争环境将会创造出“多赢”的局面。

参考文献：

[1]中国证监会。公开发行证券的公司信息披露规范问答第1号——非经常性损益（修订）[S].2004，1.

收益管理范文篇10

关键词：国际贸易;公司;股权;资本;收益管理

经济全球化和国际贸易的发展，使一些具有服务性质的企业经营开始由垄断向竞争转变，市场开始由以企业为中心向以顾客为中心转变，服务或产品开始由同质化向差异化转变，顾客由需求单一化向需求多元化转换。此发展趋势的出现不仅会使企业供求失衡、资源闲置，甚至还会使企业面临着收益下降的风险。随着经济的全球化和国际间贸易合作的不断发展，在国际贸易中收益管理得到了广泛应用，其定义也不断发生着变化，且从不同角度和不同行业来看有着不同的定义。不管是什么角度下的收益管理，其行业的根本特性和目标是统一的。即以不同的价格，把时效性强且随时间容易消逝的服务或产品进行销售，从而减少销售损失增加收入，进而使企业收益实现最大化。为了达到企业收益最大化的目的，收益管理往往会通过市场需求预测、市场细分、控制优化和产品定价等措施为企业进一步发展提供决策和支持。因此，国际贸易中企业收益管理是今后该领域研究的重要方向。

1收益管理概述

1.1收益管理的概念。收益管理(简称RM)，是指根据不同类型客户的不同需求特点和价格限度，把产品以不同的价格标准适时地销售给不同客户，从而获得最大的利润。换言之，为实现总收益的最大化，必须提出正确的价格决策，把合适的产品或服务等在最好的时机，借助于合适的渠道，制定最优的价格，出售给恰好有需求的客户。收益管理指的是将市场细分和定价等营销理论应用于其中，并把预测及优化技术与计算机技术相结合，从而形成一套新的管理理念和方法，这是20世纪80年代初美国公司为解决市场竞争激烈的问题而提出的，并随着公司的最先研究与应用取得了巨大成功。在世界经济一体化的环境中，企业收益管理已被广泛地应用于航空业、旅游业和酒店业等服务业领域，目前正在积极向通讯业、金融服务业和制造业等领域发展。1.2收益管理的特征。所谓国际贸易中的企业收益管理，是指在国际经济交易中的企业，所持有的一种谋求收益最大化的新的经营管理技术。主要通过搜集企业国际贸易运营中的经济指标和数据，构建模型，通过具体细化分析市场的行为，来确定恰当的价格和数量控制策略，最终实现收益最优化。在实践中，国际贸易中企业收益管理的特征有以下几点：(1)以企业的国际营销战略为核心，以长远的眼光着眼公司的未来发展和长远利益。(2)以顾客需求为导向，设计能够满足不同地区和不同市场需要的产品或服务。(3)提高国际经济竞争参与机制的灵活性，采用人性化的方式进行管理，提高顾客满意度。(4)在采用集中统一收益管理模式的情况下，构建一条通畅顺达的国际贸易信息链。

2国际贸易中公司收益管理存在的问题

2.1企业各部门控制分散，信息反馈不通畅，收益管理与市场需求不一致。信息链的通畅是进行收益管理的基础，而且其作用的发挥是需要及时的市场信息反馈作保证的，所以，收益管理应该具有通畅的市场信息链，以便将市场等影响因素及时反馈到收益管理的相关部门。对集中收益管理相关部门而言，有效地利用市场信息链，并据此与各个部门的职员进行交流，以便使收益管理达到最优化。传统上，分散控制是中国企业通常采用的管理模式。各个部门之间信息传递不流畅、业务流程不一致且严重脱节，各部门之间的互相合作也存在着诸多问题。因此，多数情况下中国企业缺乏市场信息链的构建、运用、管理。在国际营销管理的理念中，这种做法没有对国际经济的竞争态势进行分析、同时也忽视了对客户需求和客户满意度的调查，因此并未完全满足客户需要，收益管理也无法实现预想的结果。2.2操作不规范使收益管理优势得不到良好体现。国际贸易中收益管理是以企业长远战略为核心，最终目的是利用企业的战略资源来维持企业的可持续性发展。但是，世界市场上各大企业为抢夺货源、客源和扩大收益，使收益管理系统的运用变得不规范，国际贸易市场的竞争也变得无序化。而中国的企业既承接着自身发展所带来的内部资金需求的重担，又有来自外部相关方对企业融投资决策的压力。若企业盈利持续亏损，将面临着退市和领导调换的风险。这将在一定程度上造成企业片面追求短期利益，从而忽略了运用收益管理。可以利用公司的战略资源维持公司可持续性发展的根本目的。如果该状况持续不断，将会导致收益管理与国际市场运作相互脱离，客户资源大量流失，进而给企业带来重大损失。2.3人员培训不充分，收益管理难以实施。收益管理对国际贸易中的人员和组织也进行了相关规定。首先，要求所有人员从根本上要转变传统的思维模式和管理方法。其次，要求组织中具有统计学、管理学、市场学和经济学等各个领域的专业性人才。收益管理体系被引入到中国企业的时间并不长，而且之前也未花费时间和精力进行宣传，所以大多员工并没有找到适合的方式使思维完全转变。另外，企业各个领域专业人才的储备不足，因而造其成在实施该收益管理系统的过程中面临着诸多困难，从而无法实现之前预想的效果。2.4最终用户对收益管理系统了解不充分，无法接受相关策略。策略是否被理解和接受，决定着收益管理的最后结果。如果用户使用效果不佳，会阻碍收益管理的最终实施。在探索国际贸易收益管理实施的过程中，部分策略在实践操作的过程中，因得不到用户完全理解与接受，以致引发用户对企业进行投诉。可能导致用户对企业的否认甚至拒绝。因此会给企业带来极其不利的社会影响。

3国际贸易中完善收益管理应采取的对策

3.1洞悉国际贸易经济的核心要点，做好公司收益管理应对策略。国际贸易经济非同国内贸易，相对本土经济而言，其涉及面更广、客户更加复杂、交易模式多样、产品销售渠道丰富、交易的人文背景突出。在这种经济环境下，企业除了面临国内经济的竞争压力，还将面临跨国交易在国家政策、客户文化习惯、销售方式方法、结算习惯等方面的压力。此时公司收益管理也应该随着局势的变化而转变，在跨国应收应付、国家政策解读以及客户交易习惯方面下功夫，以解决其产品在营销策略成功的背景下，收益问题的良好配合。另外，因为涉及世界范围内的交易和贸易，规范性被提升了一个新的高度，如果收益管理不够规范，则更加难以测算出企业实际的营销效果，甚至失去与交易伙伴在经济指标方面的可比性，进一步影响到交易伙伴对本企业的信心，从而失去良好交易时机。3.2收益管理必须以企业长期战略为核心。在国际贸易中，收益管理不应仅追求眼前的利益，而盲目地追求高价位销售，而是应该更多地结合世界市场的竞争态势、对不同国家客户的心理需求和所设计产品的特征进行分析，并合理定价，通过增强企业核心竞争力来获取最大化收益。此外，收益管理也不能只关注数字的变化，更为重要的是要通过对世界市场与各国不同客户需求的有效分析来维持企业重要的客户资源，以促使企业长期稳定发展，否则企业运营将难以发展。3.3注重人才引进和人员培养。收益管理之所以在国际经济激烈竞争中取得收益，是其改变了传统的企业思维模式和管理方式，其中产品定位和产品价格管理尤为重要。收益管理中新的预测方法和优化方法，使企业产品的价格管理和产品定位系统化和科学化。为保障收益管理系统在国际贸易中的正常运行，需要对参与项目的所有成员进行相关知识培训。在系统运行过程中，需要项目组的成员能够掌握不同收益管理对策间的差异，并能分析在不同环境与条件下的对策对价格与收益的影响，为公司的战略发展提供强有力的支持。3.4促使最终用户理解并接受收益管理系统。为使得最终用户可以理解和接受国际贸易收益管理系统，本文采取的措施有以下几点：(1)因为国际贸易收益管理系统的技术性不强，因此，凡是对市场熟悉、清楚商业程序、了解客户需求的用户都可以加入该项目。最终用户借助于项目参与，可以完全理解该项目的合理性，对带来的效益也有所了解。(2)在整个项目开发过程中，要经常与最终用户进行交流，随时掌握其对此项目的诉求。(3)根据经验制定国际贸易收益管理的分析师指导手册，并通过实际案例操作培训新用户。(4)为保证收益管理系统的正常运行，在收益管理实施之前必须要构建一个良好的环境。在初期，需要组织培训，对不同的人员进行针对性地知识与系统功能培训。在系统运行的过程中，项目团队还要对最终用户进行定期培训。从长远来看，这就需要建立完善的培训机制，以实现企业目标。

参考文献

[1]杨思梁.收益管理[M].北京:中国民航出版社,2016.

[2]陈小月.顾客支付意愿含参考效应的收益管理定价研究[D].南京:南京理工大学,2017.

[3]杨思梁.盈利的管理方法——收益管理[M].北京:北京航空工业出版社,2016.

[4]张钰婕.从迪士尼门票提价分析定价策略与收益管理[J].现代商贸工业,2018(03).