国际贸易中公司收益管理研究

摘要：一直以来公司收益管理问题都是学术界与实务界争论的焦点。其中包括收益征缴比例确定和征缴上来的收益如何支出等问题至今还未定论。国际贸易中企业股权收益的管理是一项具有巨大意义的工程，不仅为优化产业结构和贯彻经济战略布局的调整提供了资金支持。同时，还有利于完善国际贸易战争中企业法人的治理结构，保障股东的权益，进而构建有利于公司经营业绩改善的新的股权结构和利益平衡体。此外，公司股权收益管理还有利世界证券市场的规范化发展。因此，对企业收益管理问题进行研究具有重要意义。本文在有关公司收益管理概念描述的基础上，加入国际贸易的背景，披露如今国际经济一体化的浪潮中，公司收益管理问题出现新的矛盾和弊端，以及这些弊端所带来的不利后果，期待总结出合理的应对措施以帮助企业在世界经济大潮中不断发展。

关键词：国际贸易;公司;股权;资本;收益管理

经济全球化和国际贸易的发展，使一些具有服务性质的企业经营开始由垄断向竞争转变，市场开始由以企业为中心向以顾客为中心转变，服务或产品开始由同质化向差异化转变，顾客由需求单一化向需求多元化转换。此发展趋势的出现不仅会使企业供求失衡、资源闲置，甚至还会使企业面临着收益下降的风险。随着经济的全球化和国际间贸易合作的不断发展，在国际贸易中收益管理得到了广泛应用，其定义也不断发生着变化，且从不同角度和不同行业来看有着不同的定义。不管是什么角度下的收益管理，其行业的根本特性和目标是统一的。即以不同的价格，把时效性强且随时间容易消逝的服务或产品进行销售，从而减少销售损失增加收入，进而使企业收益实现最大化。为了达到企业收益最大化的目的，收益管理往往会通过市场需求预测、市场细分、控制优化和产品定价等措施为企业进一步发展提供决策和支持。因此，国际贸易中企业收益管理是今后该领域研究的重要方向。

1收益管理概述

1.1收益管理的概念。收益管理(简称RM)，是指根据不同类型客户的不同需求特点和价格限度，把产品以不同的价格标准适时地销售给不同客户，从而获得最大的利润。换言之，为实现总收益的最大化，必须提出正确的价格决策，把合适的产品或服务等在最好的时机，借助于合适的渠道，制定最优的价格，出售给恰好有需求的客户。收益管理指的是将市场细分和定价等营销理论应用于其中，并把预测及优化技术与计算机技术相结合，从而形成一套新的管理理念和方法，这是20世纪80年代初美国公司为解决市场竞争激烈的问题而提出的，并随着公司的最先研究与应用取得了巨大成功。在世界经济一体化的环境中，企业收益管理已被广泛地应用于航空业、旅游业和酒店业等服务业领域，目前正在积极向通讯业、金融服务业和制造业等领域发展。1.2收益管理的特征。所谓国际贸易中的企业收益管理，是指在国际经济交易中的企业，所持有的一种谋求收益最大化的新的经营管理技术。主要通过搜集企业国际贸易运营中的经济指标和数据，构建模型，通过具体细化分析市场的行为，来确定恰当的价格和数量控制策略，最终实现收益最优化。在实践中，国际贸易中企业收益管理的特征有以下几点：(1)以企业的国际营销战略为核心，以长远的眼光着眼公司的未来发展和长远利益。(2)以顾客需求为导向，设计能够满足不同地区和不同市场需要的产品或服务。(3)提高国际经济竞争参与机制的灵活性，采用人性化的方式进行管理，提高顾客满意度。(4)在采用集中统一收益管理模式的情况下，构建一条通畅顺达的国际贸易信息链。

2国际贸易中公司收益管理存在的问题

2.1企业各部门控制分散，信息反馈不通畅，收益管理与市场需求不一致。信息链的通畅是进行收益管理的基础，而且其作用的发挥是需要及时的市场信息反馈作保证的，所以，收益管理应该具有通畅的市场信息链，以便将市场等影响因素及时反馈到收益管理的相关部门。对集中收益管理相关部门而言，有效地利用市场信息链，并据此与各个部门的职员进行交流，以便使收益管理达到最优化。传统上，分散控制是中国企业通常采用的管理模式。各个部门之间信息传递不流畅、业务流程不一致且严重脱节，各部门之间的互相合作也存在着诸多问题。因此，多数情况下中国企业缺乏市场信息链的构建、运用、管理。在国际营销管理的理念中，这种做法没有对国际经济的竞争态势进行分析、同时也忽视了对客户需求和客户满意度的调查，因此并未完全满足客户需要，收益管理也无法实现预想的结果。2.2操作不规范使收益管理优势得不到良好体现。国际贸易中收益管理是以企业长远战略为核心，最终目的是利用企业的战略资源来维持企业的可持续性发展。但是，世界市场上各大企业为抢夺货源、客源和扩大收益，使收益管理系统的运用变得不规范，国际贸易市场的竞争也变得无序化。而中国的企业既承接着自身发展所带来的内部资金需求的重担，又有来自外部相关方对企业融投资决策的压力。若企业盈利持续亏损，将面临着退市和领导调换的风险。这将在一定程度上造成企业片面追求短期利益，从而忽略了运用收益管理。可以利用公司的战略资源维持公司可持续性发展的根本目的。如果该状况持续不断，将会导致收益管理与国际市场运作相互脱离，客户资源大量流失，进而给企业带来重大损失。2.3人员培训不充分，收益管理难以实施。收益管理对国际贸易中的人员和组织也进行了相关规定。首先，要求所有人员从根本上要转变传统的思维模式和管理方法。其次，要求组织中具有统计学、管理学、市场学和经济学等各个领域的专业性人才。收益管理体系被引入到中国企业的时间并不长，而且之前也未花费时间和精力进行宣传，所以大多员工并没有找到适合的方式使思维完全转变。另外，企业各个领域专业人才的储备不足，因而造其成在实施该收益管理系统的过程中面临着诸多困难，从而无法实现之前预想的效果。2.4最终用户对收益管理系统了解不充分，无法接受相关策略。策略是否被理解和接受，决定着收益管理的最后结果。如果用户使用效果不佳，会阻碍收益管理的最终实施。在探索国际贸易收益管理实施的过程中，部分策略在实践操作的过程中，因得不到用户完全理解与接受，以致引发用户对企业进行投诉。可能导致用户对企业的否认甚至拒绝。因此会给企业带来极其不利的社会影响。

3国际贸易中完善收益管理应采取的对策

3.1洞悉国际贸易经济的核心要点，做好公司收益管理应对策略。国际贸易经济非同国内贸易，相对本土经济而言，其涉及面更广、客户更加复杂、交易模式多样、产品销售渠道丰富、交易的人文背景突出。在这种经济环境下，企业除了面临国内经济的竞争压力，还将面临跨国交易在国家政策、客户文化习惯、销售方式方法、结算习惯等方面的压力。此时公司收益管理也应该随着局势的变化而转变，在跨国应收应付、国家政策解读以及客户交易习惯方面下功夫，以解决其产品在营销策略成功的背景下，收益问题的良好配合。另外，因为涉及世界范围内的交易和贸易，规范性被提升了一个新的高度，如果收益管理不够规范，则更加难以测算出企业实际的营销效果，甚至失去与交易伙伴在经济指标方面的可比性，进一步影响到交易伙伴对本企业的信心，从而失去良好交易时机。3.2收益管理必须以企业长期战略为核心。在国际贸易中，收益管理不应仅追求眼前的利益，而盲目地追求高价位销售，而是应该更多地结合世界市场的竞争态势、对不同国家客户的心理需求和所设计产品的特征进行分析，并合理定价，通过增强企业核心竞争力来获取最大化收益。此外，收益管理也不能只关注数字的变化，更为重要的是要通过对世界市场与各国不同客户需求的有效分析来维持企业重要的客户资源，以促使企业长期稳定发展，否则企业运营将难以发展。3.3注重人才引进和人员培养。收益管理之所以在国际经济激烈竞争中取得收益，是其改变了传统的企业思维模式和管理方式，其中产品定位和产品价格管理尤为重要。收益管理中新的预测方法和优化方法，使企业产品的价格管理和产品定位系统化和科学化。为保障收益管理系统在国际贸易中的正常运行，需要对参与项目的所有成员进行相关知识培训。在系统运行过程中，需要项目组的成员能够掌握不同收益管理对策间的差异，并能分析在不同环境与条件下的对策对价格与收益的影响，为公司的战略发展提供强有力的支持。3.4促使最终用户理解并接受收益管理系统。为使得最终用户可以理解和接受国际贸易收益管理系统，本文采取的措施有以下几点：(1)因为国际贸易收益管理系统的技术性不强，因此，凡是对市场熟悉、清楚商业程序、了解客户需求的用户都可以加入该项目。最终用户借助于项目参与，可以完全理解该项目的合理性，对带来的效益也有所了解。(2)在整个项目开发过程中，要经常与最终用户进行交流，随时掌握其对此项目的诉求。(3)根据经验制定国际贸易收益管理的分析师指导手册，并通过实际案例操作培训新用户。(4)为保证收益管理系统的正常运行，在收益管理实施之前必须要构建一个良好的环境。在初期，需要组织培训，对不同的人员进行针对性地知识与系统功能培训。在系统运行的过程中，项目团队还要对最终用户进行定期培训。从长远来看，这就需要建立完善的培训机制，以实现企业目标。

参考文献

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作者:陈演易 单位:美国普渡大学管理学院