解决渠道范文10篇

解决渠道范文篇1

一、渠道冲突的原因分析

(一)缺乏与时俱进的渠道策略渠道冲突的产生最重要的原因是由于网络渠道销售方式的迅速崛起和相应的渠道策略的滞后造成的。互联网飞速发展十几年，市场进入新阶段，很多企业形成混合营销渠道模式，但多数企业的混合模式是被动形成，只是在旧的渠道模式中新增了一个网络渠道，其实质还是针对传统的商业模式的渠道策略，很多企业的渠道拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的都远远达不到飞速发展的网络时代的要求，更谈不上未雨绸缪。

(二)相同的消费群体、相同的产品与传统客户相比，网上购物群体的年龄特征、性别分布、婚姻状况分布、学历分布都存在一定的差异。但是大部分中小企业通过网络渠道分销他现有的产品，不仅线上线下产品重叠；而且网络的各渠道本身产品也是重叠的。在商品同质化的环境下，没有良好的渠道管理策略，但由于网络产品和线下产品相同，实际情况是终端消费者是相同的。在这种情况下，新老渠道争夺的是同一批消费者，基于网络渠道的销售方式对传统渠道销售的挤压是必然的，则渠道冲突在所难免。

(三)供求关系的明显失衡一方面，网络渠道销售的商品由于不存在物流和仓储成本，相对低廉的营销成本必然导致相对低廉的价格；另一方面，基于网络渠道的销售是一种低门槛介入的商业模式，不论是风险投资、互联网资深人事、传统服务行业，还是刚毕业的大学生们，都可以加入了网络创业行列。经销商、直销商、商良莠不齐。而为了快速的提高网上市场占有率，很多商家在网上愿意打折促销暂时不赚钱只赚人气，所以网络同样的产品、价格也有很大的差异，另外随着团购等多种网络促销形式的介入，网上的价格战更是越演越烈。相同的质量，优惠的价格，一直是消费者的正常需求。但渠道利益却遭受前所未有的冲击，供求关系失衡，这些必然导致渠道冲突。

二、解决渠道冲突的几点建议

(一)立足现在、放眼未来、握市场脉搏

企业现阶段的任务，一方面需要合理的利用资源，有效地客户细分、规划自身的渠道体系，尽快的解决渠道的冲突与矛盾，提高渠道效率；另一方面我们需要未雨绸缪。针对新时代背景，有的放矢、重新规划渠道策略。例如：中国微博用户数量近2亿、云计算带来的商业应用、央行支付牌照的发放、受移动支付和团购的推动，手机电子商务的快速增长等等无一不对消费者生活方式的有着深远的影响。我们应该在解决当前冲突的同时、兼顾以后这些的发展方向，预测企业即将所面临的新问题、研究渠道策略，包括渠道的拓展方向、分销网络建设、营销渠道自控力和辐射力、渠道的激励方式想等。才能在不久的将来，更好的提高企业竞争力，使企业能够可持续的发展，立于不败之地。

(二)针对网络渠道开发新生产线

从针对网络消费群体的特点，结合企业自身优势，开发新的生产线人手，整改企业的产品策略。开发新的产品线可以从源头上把控网络专供产品的出货渠道，可以解决产品重叠的问题。但新产品线的设计不能是只是对原先的产品命名、包装设计采用新的设计，这种换汤不换药的做法，并不能从根本上解决由于产品相同造成的渠道冲突。这不仅仅要求企业设计一条或多条适合网络销售的产品线，企业还需要针对网络时代的特点、分析目标客户的网上和网下购买习惯、购物需求的不同、合理的设计出适合新时代的产品策略。

(三)优化销售方式，提高渠道效率

解决渠道范文篇2

老年是人人迟早都会发生的生理现象，退休是每个职工都将出现的一种风险。因此，养老社会保险是涉及面最广的一种社会保险制度。在社会保险体系建设的各项内容中，养老保险是问题最多和最难解决的险种。本文对下述四个问题进行探讨。

一、养老保险和劳动保险的界定

中国政府历来十分重视劳动者权益保护和社会保障问题，早在1951年政务院就颁布了《中华人民共和国劳动保险条例》。条例对劳动保险费的征缴、管理、支付、保险的项目和标准，保险事业的监督等，都作了具体规定。保险的内容包括：女职工生育保险、疾病保险、职业伤害和工伤保险、老年保险和遗属保险。人们通常所说的“劳保”，主要指养老保险和医疗保险。

1986年7月，国务院颁布《国营企业实行劳动合同制暂行规定》，国有企业职工养老保险费实行社会统筹，企业缴纳劳动合同制职工工资总额的15％，个人缴纳不超过本人标准工资的3％。1991年，国务院《关于企业职工养老保险制度改革的规定》，养老保险从城镇国有企业扩大到城镇所在企业。

养老社会保险和劳动保险是什么关系?二者有无区别?许多人并不完全清楚，以致有些省的社会保险基金经办机构长期叫“劳动保险公司”，有些政府机构内部和企业事业单位内部至今还设“劳动保险科(股)”，说明有将二者关系弄清的必要。此外，弄清二者关系也有助于正确认识和解决过去劳动保险遗贸下来的巨额历史隐性债务问题。

养老社会保险同过去的劳动保险(简称“劳保”)本质相同，即都是政府行为(“”中变成了企业行为，由企业办劳动保险)，都以追求公平和社会稳定为主要目的，都强制参保；但二者也有区别；第一，保险对象不同，劳动保险只覆盖职工及其家属，养老社会保险则覆盖职工、自由职业者、个体劳动者(包括外来打工人员)。第二，劳动保险基金完全由国家或企业负担，养老社会保险基金实行社会统筹，由单位和个人按比例缴纳，政府财政负责兜底。可见，有些地方的社会保险经办机构叫“劳动保险公司”，有的单位内部设“劳动保险科”，是不准确的。

弄清养老社会保险和劳动保险的关系有重要意义：第一，正确认识和处理过去劳动保险遗留下来的巨额历史债务问题，即过去劳动保险由国家负担，因而这笔债务也应该由国家财政承担。第二，正确认识和积极缴纳养老保险费，不能象计划经济时期那样依赖国家。

二、养老保险资金缺口巨大及其解决

据有关部门统计，“十五”时期我国各项社会保险基金缺口共达1000亿元。此外目前我国养老保险个人帐户空帐已将近2000亿元，这2000亿元到将来职工退休时迟早都得支付。

如此巨大的资金缺口是怎么形成的呢?主要有三点原因：第一企业缴费能力低，养老保险覆盖面和基金征缴率不够高。第二，计划经济时期欠帐多。实行养老保险制度时，职工已有的工龄“视同”缴费年限，退休后享受养老保险待遇。而计划经济时期没有提留“劳动保险”基金，这是一笔历史遗留的隐性债务，共约30000亿元。第三，养老保险负担系数高，增长快。我国已进入老龄化社会，据全国第五次人口普查数据显示，目前，全国60岁以上人口达1．32亿人，占总人口的10％；预计到2040年，中国60岁以上老人将达到约4亿人，占总人口的26％，在城市里大约每2—3人中就有一位老人。1998年全国参加养老保险(即缴费)的职工比上年增加了36．6万人，而离退休人员比上年增加了264万人。近几年我国参加养老保险社会统筹的企业离退人员每年增加200万人。职工的负担系数由0．273上升到0．288。1999年在职职工与离退休人员之比按参加社会保险基金统筹口径计算为3．1：1。按人口模型预测，到2010年，这一抚养比例将达到2—2．5：1，而且将持续30—40年时间。我国现有的社会保险筹资办法将难承受这一人口老龄化和退休高峰的冲击。

解决社会保障资金缺口问题，应该开拓思路，拓宽渠道，采取多种措施。主要有：

第一，依法扩大养老社会保险覆盖面，覆盖面越广，缴费企业和职工越多，社会保障基金也越多，根据大数法则，就越能分散劳动风险。资料表明，依法扩大社会保险覆盖面还大有潜力。1999年底，国有企业和职工参保率达95％，但其他所有制企业和职工参保率却在50％以下，其中外商投资企业和私营企业参保率不足20％，其员工参保率不到30％。

第二，对挤占、挪用、违规的社会保险基金实行有效的追缴回收政策，提高清理回收率。具体办法：一是允许对挤占挪用的基金采取实物资产回收形式，以解决“要钱没有”的问题。二是允许将回收的实物资产投入经营或再次变现。

第三，搞好社会保险基金的运营和增值。一是积极探索基金的运作渠道，合理确定基金在各渠道的最高运作比例。二是建立基金投入运营准入制。一些收费性大型基础设施项目如大型电力、通讯设施等项目，因其具有较高的经营稳定性，风险相对较小，可允许社会保险基金投入运营。三是政府应对社会保险基金运营制定保护性政策措施。如按照国际惯例，对基金采取保护性银行优惠利率；对基金投资实行税收优惠利率；允许基金参与上市公司原始配股和公积金委托贷款；允许基金购入国有银行优先股等。

第四，将部分国有资产变现。这是党的十五大提出的解决社会保障基金不足问题的重要途径之一。这样做的可能性在于，目前国有企业停产、半停产和开工不足的现象比较多，有大量的厂房、设备和场地处于闲置状态，其中“闲置设备约占总资产的20％”(2000年2月18日《中国乡镇企业报》)。对于那些闲置的和陈旧的国有资产，可以变现用于弥补社会保险资金缺口。

对于变现部分国有资产筹措社会保障基金的必要性，人们往往从“财政兜底”的意义上理解，这是不言而喻的；其实在我国还有一条很重要的原因，就是它属于偿还历史欠帐。在计划经济时期，我国长期实行“低工资，高积累”的方针，国家对职工的劳动贡献在作了“必要的扣除”之后，并没有将职工应得的劳动报酬全部分配给职工，而是用作于积累形成了国有资产。以国有企业众多的老工业基地沈阳市为例：在1984年以前，沈阳市技术工人的平均技术等级约为4至5级，4级工的月工资标准为52．9元；而当时沈阳市技术工人平均每小时生产出产品的价值约为48元，一天为384元。这平均每人一天生产产品的价值，就是工人月平均工资的7．3倍，可见大量剩余价值被国家和企业用作积累了。所以，应该将部分国有资产变现用于养老等社会保障和国有企业下岗职工再就业。

第五，建立正常的财政提留投入机制。各级财政承担社会保险基金支付风险，需要在企业和职工缴费之外，建立稳定的财政提留机制，并形成积累。应从利息、特种消费税中提留一部分，还应从国有资产转让和土地使用权转让等收入中提留一部分，充实养老等社会保险基金。

第六，发行社会保障公债和社会保障福利。如前所述，我国仅职工养老保险历史欠帐就约达3000亿元，占GDP的50％—60％。如此巨大的缺口，需要发行社会保障公债来弥补。这样会不会威胁财政安全和引发新一轮通货膨胀?看来不会。近三年我国共发行国债2100亿元，1998和1999年国债余额占GDP比重为10％，赤字比重10％，均属安全范围。尽管2000年又增发国债500亿元，但随着GDP的增长，国债占GDP的比重仍为10％左右，在此基础上再发行社会保障国债不会引起通货膨胀。

发行社会保障福利，符合全社会都来参与社会保障的原则。不同于国债，国债是国家向人民借钱，到期还本付息，则相反，因此发行福利，财政没有任何风险，更具有可行性。

第七，基本养老金标准应改为两年调整一次。国家现行政策规定：离退休人员的基本养老金根据统筹地区经济发展水平和养老保险基金的承受能力，按照统筹地区上年职工社会平均工资增长率的一定比例每年调整一次，职工平均工资负增长时不作调整。这个规定的问题在于，当社会平均工资负增长时，即养老保险基金收入随之减少时，由于发放的基本养老金标准不变，很容易给养老保险基金造成缺口。近几年，由于养老金标准多次上调，已造成养老保险基金沉重的负担和压力，许多地区已不堪重负。建议将基本养老金标准由一年调整一次改为两年调整一次，条件容许的地区仍可每年调整一次，这样可以减少基金缺口。

第八，提高养老保险统筹层次，从长远来看，我国基本养老保险应该实行省级统筹乃至全国统筹，这是大势所趋。

第九，调整养老保险缴费年限。国家现行养老保险政策规定，职工缴纳养老保险费满]5年并达到国家法定退休年龄，就可以享受养老保险待遇。以某市个体户缴费为例，每人每年缴费1032元，15年缴15480元，加上利息共约1．6万元。该个体户退休后每月300元退休金，每年3600元，约4．3年就将他15年缴纳的养老保险费(含利息)全部领完，此后他领取的养老金就得全靠政府和社会为他个人“兜底”。建议调整为25—30年。

第十，尽快将公务员、事业单位职工的养老保险制度与企业养老保险并轨。并轨后有利于资金调剂和人员流动。

第十一，用货币手段解决养老保险历史负债问题。职工在计划经济体制下形成的养老保险权益，既是一种历史负债，也是一种改革成本，应该由社会负担。而实现全民负担的最有效途径，就是对养老保险历史权益实行货币确认，既增加货币投入。当前，通过积极的货币扩张补充养老保险基金的缺口，既是及时雨，又具有可行性。

三、制止违规提前退休

据统计，1998年1月至1999年末，我国地方新增退休人员122．9万人，其中违反国家规定提前退休的有27．5万人，占22％。原行业统筹单位提前退休问题更为严重，据30个省市报送的数据，1998年1-8月份，行业统筹移交地方新增退休人员29．6万人，违反国家规定的达43．8万人，占55％。

违规提前退休的途径有两种：第一，办理因病丧失劳动能力的假证明和提前出生的假出生证明。经抽查某单位55名“丧失劳动能力”的退休人员，符合国家规定标准的只有5名，占9．1％；其余50名全部不符合国家规定标准，占90．9％。第二，降低从事特殊工种职工可以提前退休的条件。国家规定，在特殊工种岗位上工作满8～10年才能提前退休。有些企业先把职工调到有毒有害岗位上，工作20天后就按特殊工种办理了退休。

一般地说，提前退休对就业有促进作用。尤其在就业压力大的情况下，让一部分接近退休年龄的老职工提前退休，能为年轻人腾出一些就业岗位，有利于减轻就业压力。1978年，我国7000万知识青年返城，就业压力特别大，国家果断决定让部分老职工提前退休，一部分老干部离休，允许子女顶替父母的编制“接班”就业，对安排知识青年就业起了巨大的作用。

但是，提前退休不是解决就业问题的关键。因为，第一，目前我国劳动力虽然数量上供大于求，在质量上却供不应求，尤其不适应产业结构升级、产品更新换代和知识经济时代的要求。如果我国劳动力能在质量上有明显提高，就业压力就会明显减轻。目前我国劳动力求大于供的行业和企业是：一些新兴产业和行业，如邮电通讯、金融保险、房地产、信息咨询、计算机应用和科学技术服务。据2000年北京世界计算机大会报道，在微电子行业的复合型人才，中国只有3000人，而美国有40万人，相差百倍之多。男职工50岁左右、女职工45岁左右正是精力比较充足的时期，让这部分人提前退休，而让经验不足的年轻人取代他们，会造成劳动力资源浪费降低劳动效率。第二，提前退休会增加老年人的劳动参与率，与年轻人“抢饭碗”。目前，我国60岁以上老人的劳动参与率超过40％，共2218万人。如果实行提前退休，我国退休人员的社会保障水平比较低，他们的劳动参与率会更高，会有更多的退休人员在社会上与年轻人争抢劳动岗位。第三，提前退休会加重社会保障负担。提前退休一方面会使交纳社会保险费的人数减少，减少社会保险基金收入；另一方面会使享受养老保险待遇的人数增加，加大保险基金支出，使社会保障负担更加沉重。第四，发达国家的退休年龄有后移的趋势。美国的退休年龄正从65岁向70岁推延，德国计划2001年退休年龄推迟到65岁，日本也将退休年龄从60岁后延到65岁。据测算，如果退休年龄从60岁推迟到65岁，退休金的支付总额可以减少50％。

四、有能力的企业应发放统筹外的各种补贴

我国自1979年以来，每次大范围的生活必需品价格上涨之后，为保证城镇居民实际生活水平不受影响，各地政府都同时出台了企业发放价格补贴的规定，20多年来累计出台了15项左右(不同地区项目多少不同，项目内容也有所不同)。

解决渠道范文篇3

关键词：薪酬管理心理收入职业生涯

薪酬(compensation)是员工因向所在组织提供劳动或劳务而获得的各种形式的酬劳或酬谢。薪酬是劳动力价格的支付形式，在市场经济环境下同时又是人力资本竞争的价格表现。薪酬分为经济性报酬(也称为外在薪酬，extrinsiccompensation)和非经济性报酬(也称为内在薪酬，intrinsiccompensation)。经济性报酬，包括直接薪酬和间接薪酬，其中直接薪酬包括基本薪酬、绩效薪酬、各种激励性薪酬和各种延期支付薪酬。间接薪酬包括各种员工保护项目、各种非工作薪酬和服务与津贴。非经济性报酬，主要包括工作保障、身份标志，给员工更富有挑战性的工作、晋升、对突出工作成绩的承认、培训机会，弹性工作时间和优越的办公条件，是一种内在的报酬。

员工的心理收人是指员工个人对企业及其工作本身在心理上的一种感受，属于非经济性报酬的范围。员工希望通过工作能发挥自己的最大潜能，使自己的能力得到充分展现和承认，从每一次成功中体现自身的价值。

一、忽视员工“心理收入”的负面影响

所谓的心理收人就是人们常常说的人文关怀。无视“心理收人”的企业，只把员工看成是“金钱的奴隶”，实际上是在贿赂其员工，将员工的忠诚度和奉献精神逐渐抹杀殆尽，企业将为此付出沉重的代价。过多地看重物质激励因素而忽视了员工的心理因素的作用，不仅会达不到预期的效果，反而会带来如下一些负面的影响：

(一)影响企业产值

人文关怀在大多数的企业中还是极其缺乏的。多数企业领导从没有仔细去想过，怎么样去真正关心自己的员工，他们到底需要的是什么?一个企业如果内部人际关系非常复杂，不团结，许多员工不愿意在钩心斗角的环境中上班，即使工作，积极性也不高，这些必然会影响到整个企业的收人和产值。这些都是提高企业产值很重要的一部分。

（二)工资成本增加

企业为争取或留住某些优秀的人才不得不增加工资开支，导致企业的人工成本不断上升。工资是企业的很大一笔开支，尤其在一些服务性行业里所占比例更高，如果仅用工资这唯一的杠杆来解决员工的激励问题，必将会引起工资成本的大幅提高。

(三)情感缺失

缺少感情联系的纽带和必要的信任基础，公司与员工的关系只是雇用与被雇用、工作与报酬的关系，会导致企业与员工之间形成一种对立的局面，很难调动员工的工作积极性和责任感以及培育员工的主人翁地位。

(四)价值观偏向

忽视了员工的心理报酬，很难形成一个良好的工作氛围和正常的价值观体系。导致企业中人性化和精神层面的东西没有了，大家只是看钱干活，多给钱多干活，少给钱少干活，不给钱不干活。

(五)管理难度增加

管理者的权威实际包括两个方面：一是权力，即是组织赋予管理者的职位权；二是管理者的威信，威信的高低源于管理者专业技术水平的高低。若管理者一味地行使职权对员工进行奖励或惩罚，而没有在专业技术方面给与员工适时的帮助和引导，即没在树立自身威信方面下工夫，那么员工就会逐渐变得只是被动地服从领导，而不是从心里信服领导，从管理者和员工之间会产生隔阂，造成管理难度增加。

(六)满意度降低

如果企业对员工的人文关怀很少，会造成员工对企业的忠诚度和满意度降低。尤其是对于高层次的人才和知识型的员工，心理收人很大程度上左右着其工作满意度和工作绩效。

二、解决心理收入问题的渠道

心理收人问题说起来很容易，但做起来很难。现在很多企业虽然意识到心理收人的重要性，但实施起来却只是流于形式。为增加员工的心理收人满足感，企业应着手从如下几个方面考虑：

(一)坚持精神奖励与物质奖励相结合

为增强员工的心理收人满足感，提高物质奖励固然重要，但是精神奖励往往更会达到意想不到的效果。企业的管理者可以采取不同的方式、方法增加企业员工的精神奖励。比如，在节日、员工生日时，通过举办简单的聚会、送上祝福的语言或精美的贺卡等方式，往往会达到比物质奖励更好的激励效果。

(二)采取激励型工作设计方法

激励型工作设计是一种以人际关系为主导的方法。其理论基础是双因素理论。赫茨伯格认为，激励员工的关键不在于金钱刺激，而在于通过对工作进行重新设计使得工作变得更有意义。这一方法可以工作丰富化、工作扩大化、工作轮换、工作个性化和工作团队等形式来实现。具体而言，就是改善工作质量，增加工作的多样性和自主权，使员工有更多成长和创新的机会；允许参与决策；改善工作团队之间的互动关系，减少监督程度，增加员工自我管理的程度；扩大劳资双方的合作。

(三)加强员工职业生涯发展指导

解决渠道范文篇4

关键词：旅游产品营销渠道渠道冲突

自从上个世纪六十年代以来，世界旅游业飞速发展，旅游企业之间的竞争日益激烈。营销渠道已经成为旅游企业之间竞争的重要手段。和一般的有形产品一样，旅游产品营销渠道的畅通也需要渠道成员的密切配合。然而，渠道成员之间冲突的存在却妨碍了成员之间的有效合作，阻碍了旅游产品的正常流通。如何解决旅游产品营销渠道的冲突，成为了今天很多旅游企业面临的重要问题。

一、旅游产品营销渠道冲突的内涵与分类

所谓旅游产品是指旅游经营者在旅游市场上销售的各种物质产品和活劳动提供的各种服务的总和。它以旅游线路为主，可以综合的满足旅游者在旅游过程中食、住、行、游、娱、购等多方面的需求。与一般的物质产品一样，旅游产品在市场中销售，也需要有相应的营销渠道加以配合。旅游产品的营销渠道是指旅游产品从旅游生产者向旅游消费者转移过程中经过的一切取得旅游产品的使用权或协助使用权转移的中介组织和个人。因为旅游产品营销渠道是由各个独立的旅游中介组织和机构组成，他们的经营目标不同，追求利益差异，因此，在合作过程中难免出现冲突。旅游产品营销渠道的冲突即指渠道中的一个企业认为另一个企业的活动防碍或阻止了其目标的实现，因此二者发生矛盾。适度的渠道冲突是一种积极的力量，而过渡的渠道冲突则会影响整个渠道系统的和谐发展。

旅游产品营销渠道的冲突有以下三种表现形式：

1.水平渠道冲突

指同一渠道模式中，同一层次的旅游中间商之间的冲突。例如，某一地区经营A企业旅游产品的中间商，认为同一地区经营A企业旅游产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他们的生意。

2.垂直渠道冲突

指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。这种冲突较之水平渠道冲突更常见。例如，某些旅游批发商可能会抱怨旅游生产企业在产品价格方面控制太紧，留给自己的利润空间太小；或旅游零售商对旅游批发商或生产企业也存在类似不满。

3.多渠道冲突

又称交叉冲突，是指旅游生产企业建立多个营销渠道后，不同渠道形式的成员之间的冲突。例如，某旅游景区既向旅游者直接销售旅游门票，同时又请旅行社销售其门票。当二者的销售对象相同时，就会发生多渠道冲突。

二、旅游产品营销渠道冲突的原因分析

为了能够更加清晰的分析出旅游产品营销渠道冲突的原因，将其分成两大类，即直接原因和根本原因。直接原因是指引起旅游营销渠道冲突的直接因素，即导致冲突的“导火索”。根本原因则是指渠道成员之间冲突的内在原因。

1.旅游产品营销渠道冲突的直接原因

(1)价格冲突。旅游产品是一种典型的季节性产品，在淡、旺季，旅游需求差别很大。对于旅游生产企业来说，为了保持其品牌形象，旅游企业希望旅游产品的价格保持相对的稳定。但是旅游中间商出于自身利益的考虑，会在旅游淡季时，大幅度的降低销售的旅游产品价格，这样就引起了价格上的冲突。

(2)争占同一目标市场的冲突。旅游生产企业在开发同一旅游市场时，会选择几家旅游中间商，这样就形成了几家中间商抢占同一目标市场的局面。特别是面对旅游大客户时，旅游生产企业和各个旅游中间商都希望能够直接为他们服务，形成稳定的联系，此时，冲突形式更为复杂。

(3)咨询、服务于促销的冲突。旅游产品是以服务为主的无形产品。在销售旅游产品时，要配合很多的旅游服务。旅游生产企业和旅游中间商出于自身利益的考虑，都希望对方能够投入更多的服务人员，提供更多的旅游服务，这样形成了咨询、服务冲突。在开展促销活动时，也存在有类似的冲突。

(4)交易或付款方式冲突。旅游生产企业在与旅游中间商进行交易时，生产企业希望中间商在预定旅游客房或门票等产品时，能够支付预付款。而旅游中间商则希望得到从旅游者那里的产品价款之后再向旅游生产企业付款，这样就产生了交易或付款方式冲突。

(5)分销竞争对手的产品。旅游生产企业为了树立旅游品牌形象，加强与旅游市场的联系，希望旅游分销商能够独家分销自己的旅游产品。而旅游中间商从自身的利益考虑，则是希望更多的分销各个企业的旅游产品，以降低分销风险。这样就形成了分销竞争对手产品的冲突。

(6)环境因素变化引发的冲突。在互联网出现之前，大多数的旅游生产企业都利用各种旅游中间商帮助销售自己的旅游产品。互联网出现之后，旅游生产企业可以通过网络直接和旅游者联系。而且有一个有趣的现象，对旅游产品经常产生需求的人，是那些对新鲜事物感兴趣的人，而这些人大部分恰好也正是互联网的用户。这样，对于旅游企业来说，直接接洽旅游者变得更加的方便。因此，现在很多的旅游生产企业都纷纷在网上建立旅游产品的直接销售渠道，这样的行为损害了其固有的分销商的利益，因此二者产生冲突。

以上提到的六种直接原因是旅游产品营销渠道冲突原因的主要表现形式。如果进一步分析这些冲突发生的深层次原因，可以归纳为以下四个方面，即旅游产品营销渠道冲突的根本原因。

2.旅游产品营销渠道冲突的根本原因

渠道企业之间的利益差异。以上种种冲突形式之所以会产生，其根本原因就是各个类型的旅游渠道企业都有自己的经营利益，都从自身的利益考虑，希望自己能够获得最大的收益，而不顾其他渠道成员的利益，而产生了冲突。

(1)渠道企业之间经营目标上的差异。各类型的旅游渠道企业之间经营目标上的差异也是产生渠道冲突的根本原因。比如，旅游生产企业希望树立自身品牌形象，增强渠道的竞争力，因此，希望分销商独家分销自己的产品。而旅游中间商的经营目标是增加企业的分销收入，降低分销风险，因此就要分销多个企业的产品。这种目标上的差异，引起了企业之间的各种矛盾。

(2)渠道企业之间任务分工的不明确。旅游产品营销渠道成员之间之所以会产生咨询、服务的冲突；促销的冲突；争占同一目标市场的冲突；大客户的冲突等，究其根本原因是渠道成员之间的市场区域划分不明确，各自的分工、责任和权利划分的不明确。

(3)渠道企业信息不对称，市场知觉的差异。旅游生产企业主要掌握旅游产品开发生产的信息，而旅游销售商则更加了解旅游者的需求信息。由于二者掌握信息的差异，导致二者对市场状况的理解不同。旅游生产企业可能认为某种旅游新产品会具有很大的市场潜力，因此，希望旅游分销商积极分销这个产品。但是旅游分销商从目前市场状况出发，认为市场没有发展到那个程度，因此不愿意积极分销，从而引起冲突。

三、解决旅游产品营销渠道冲突的方法

1.建立合理的利益分配机制

上述种种冲突的表现形式都说明了，旅游渠道成员之间的利益不一致是渠道成员之间冲突的最根本原因。因此，为了解决这些冲突，就要在渠道成员之间建立合理的利益分配机制，用机制促成渠道成员的利益共同化，这是解决冲突的根本出路。

2.进行渠道企业之间的目标管理

渠道成员之间的经营目标上的分歧也是导致旅游营销渠道成员之间冲突的根本原因。因此就要在渠道成员之间进行目标管理。目标管理的主要方法就是建立超级目标。一个良好的超级目标应该具有两方面的特点：第一，应该是各个渠道企业为之努力的共同目标；第二，应该是各个渠道企业共同努力的长期目标。满足以上两方面的目标才能够真正地将旅游渠道成员团结在一起，解决矛盾冲突。

3.细化各个渠道成员的责任和权利。明确渠道成员之间的责任、权利也是解决渠道冲突的一个有效方法。通过明确权利，可以明确不同分销商的市场范围，明确大客户的归属。明确责任则可以明确各个渠道企业在广告、促销、服务等方面的责任，从而解决上述冲突。

4.加强渠道企业之间的信息交流，进行人员互换

信息的不对称导致了渠道企业之间对市场理解的差异，从而引起一些渠道冲突。因此，加强渠道成员之间的信息交流，是解决信息不对称引起的冲突的主要方法。而渠道成员之间的交流，一个有效方法就是人员互换，特别是企业中层管理人员的互换。人员互换让不同企业领导者进入到合作企业中，有利于他们更加理解对方的处境，更容易站在对方的角度考虑问题，因此更有益于彼此交流和解决冲突。

参考文献:

[1]张琳廖佳丽:渠道冲突的原因与控制[J].商场现代化，2006（9）（中旬刊）.pg12-13

[2]赵西萍:旅游市场营销学[M].北京：高等教育出版社，2002.pg144，pg208-209

[3]姚群峰:电信服务营销渠道策略重点探讨——渠道竞合与渠道整合[J].当代通信，2004（24）.pg44-46

[4]付慧珊王丰：营销渠道冲突管理六步法[J].经济与管理，2003（8）.pg36-37

解决渠道范文篇5

［关键词］公共关系教学；行政管理专业；意义；现状；解决方案

公共关系学是高校行政管理专业的必修课，应该说，在行政管理的课程设置中，还是占有比较重要的地位。公共关系学本身虽然是一门独立的学科，但在一定程度上却仍依赖于其他学科的发展，尤其是管理学。于是，就产生了这么一种情况，一方面，公共关系学是行政管理专业的必修课，很重要，应该引起高度重视；另一方面，它的学科地位还不够高，缺乏相对的独立性，制约发展的因素太多，直接影响到了行政管理学的发展。根据对此现象的分析，笔者产生了三个疑问：一是公共关系教学对高校行政管理专业而言，究竟具有什么意义？毕竟，如果只谈意义的大小和重要程度未免过于抽象，研究成果也会流于形式，缺乏价值。二是在现实的行政管理专业的公共关系教学中，公共关系学本身究竟是处于一个什么样的现状？为什么会这样？因为充分地了解现实有利于我们对问题的进一步分析并得出解决方案。三是如果现状不容乐观，如何才能走出困境？这是本文最关注的问题，也是本文写作之最终目的。

一、公共关系教学对于高校行政管理专业的意义

考察公共关系教学对高校行政管理专业的意义，首先应该从两者的研究内容入手，寻找它们的共同区间，找到了这个区间，意义就显而易见了。行政管理学的研究内容比较广泛，是由其研究对象所决定的。随着这门学科的发展，其研究内容也不断丰富和发展。概括地说，包括政府自身的结构、功能及其对社会公共事务的管理活动的规律，具体地说，包括行政职能、行政环境、行政组织、行政首长与领导群体、国家公务员、行政决策与执行、行政监督、行政法制、行政机关管理、行政管理的方法与技术、行政效率与改革等等。由此可见，行政管理学关注的面极其广泛，但它不可能真正做到面面俱到。而公共关系学是研究组织与公众之间传播和沟通的行为、规律和方法的一门科学。它旨在通过塑造良好的组织形象，利用有效的传播和沟通手段，达成公众对组织的了解、认可与合作［1］。公共关系学既有较强的理论性又有较强的应用性，这就决定了学习这门学科必须注意理论与实践的结合。因此，公共关系学所关心的内容恰恰是行政管理学所需要的，在行政管理学看来，公共关系学是一种极其有用的工具，行政管理学只需要提出需要的内容，公共关系学则根据需要去完成。所以，在管理类专业设置这门课程就显得十分重要，没有了公共关系学，行政管理就如同断了一臂。归纳起来，公共关系学使攻读管理类专业的学生认识到公共关系在现代管理中的性质、意义和作用，学习和理解公共关系管理的概念和基本原理，了解和掌握组织与公众沟通的过程、手段和方法，最终的目的是努力培养现代公共关系意识，完善自身的公共关系素质，提高实际公共关系能力，将所学的理论知识和操作技能运用到工作实践和社会实践中去。

公共关系学是行政管理专业中必不可少的核心课程之一，其理论部分是对行政管理理论的重要补充和完善，其实务部分是行政管理学生所必备的技能。

二、在当前高校行政管理专业中公共关系教学的现状

既然公共关系教学在行政管理专业中的意义举足轻重，那么，它是不是真的就处于这么一个良好的现状呢？当然，成绩首先是不应该被回避的。应该说，通过努力，高校公关教学成绩显著，呈现出这样几个特点：

一是发展的速度快、规模大。全国大部分高校的行政管理专业都开设了公共关系课程，教师和学生数量都有较大增长，为我国行政管理人才的培养立下了汗马功劳，由此也在一定程度上带动了公共关系学作为一门独立学科的发展和壮大。

二是与行政管理学形成了良好的互补关系，互相促进，共同发展，与此同时，公共关系教学水平有一定的提高，配套的系列教材建设已经开始，师资水平也直线上升。

三是无论在校内还是在社会上，公共关系的教学效果已得到普遍认可和重视，培养出的学生在人才市场受到欢迎，而社会和企业对高层次公关人才的需要正呈现上升趋势［2］。

当然，高校公关教学虽然成绩显著，但同时也存在不少的问题，必须下决心、花力气尽快解决，这也是本文写作的意义之所在。

第一，教师队伍整体素质有待提高。

尽管现在我们拥有一支数量巨大的专业教师队伍，但是，由于我国高校专业设置上的问题，基本上就没有科班出身的教师，这就使得教师整体素质参差不齐，这种情况在行政管理专业的教学中尤其明显。因为一般院校都没有公共关系专业，公关教师大多是由其他学科、专业的教学科研工作转而从事公关教学，主要精力仍用于原来的专业研究，所以行政管理专业中公共关系的教学任务实际上是由其他学科的教师在承担，这必然会对整个公共关系学的发展产生影响。

第二，教材的编写和使用问题重重。

目前的教材种类繁多，但质量上乘者则少之又少，况且，大部分教材是为公共关系专业教育或者职业教育服务，很少有适合于行政管理专业学生使用者［3］。虽然公共关系专业教材有一定的广泛适用性，但对于不同专业的学生也应区别对待，毕竟不同专业对于同一门课的要求不一样。

第三，公共关系的理论研究水平亟待加强。

一方面，学习公关专业的教师很少，在很大程度上影响公共关系理论研究的进行；另一方面，国家在该学科的研究经费投入较少，国际国内学术交流机会寥寥，教师就某一问题进行切磋的机会太少，也不利于学习借鉴国外的新理论和新经验。理论可以指导实践，理论水平的欠缺自然也会导致实践水平的降低。整个学科的研究水平欠缺，对于日常教学来讲，受到制约和影响也是必然的了。

三、走出公共关系教学的困境

首先，加强师资队伍建设。师资队伍是学科发展的核心，学校应有组织、有计划、分步骤地逐渐完善公关教师队伍，可以以院系的名义聘请一些公关经验丰富、长期从事公关活动的资深专家作为校(院)系外聘教授或名誉教授，每年给学生开课，由此也带动教师教学水平的提高。有条件的话可以引进一些既有公关实践经验、又有深厚理论素养的公关人才，补充到高校公关师资队伍中来。同时，鼓励教师参加一些全国性的学术交流活动，不定期或者定期地举行一些针对教师的培训活动，不断提升队伍素质水平。要注意对教师进行专业教育和培训，将不利条件转化为有利条件。公务员之家

其次，在教学方法和教材建设方面加大投入，争取突破。公共关系学是一门实践性很强的应用性学科，这就要求理论教学必须结合中国实际，特别是要结合中国行政管理的实际，形成独具特色的教学方法和配套教材。在教材建设方面，要组织有经验的专家学者编写适合于不同专业的公共关系学的示范教材，鼓励教材多样化，不仅采用书本教材，还要采用影音教材等多媒体手段，能够化说教为感知、化抽象为具体、化枯燥为生动。在教学方法上，要鼓励教师之间互相交流，还要充分注意到公共关系学的学科特点，有意识地将说教式教育转变成实践式教育［4］，一方面要保证学生理论水平的提高，另一方面又要注意学生动手能力的培养。例如，可以开展案例讨论，举办学生模拟创业大赛、商务洽谈策划、新闻会等情景模拟［5］。这需要公共关系学教师不懈努力，不断进行教学创新改革，挖掘学科潜力，实现教学模式多样化，多设计、安排课堂技能训练，灵活把握教学内容和教学方法，实现师生互动，充分调动学生学习的积极性。

再次，重视公共关系学理论研究，鼓励创新性成果。国家和学校应对公共关系学的基础理论研究给予高度重视，加大投入，加强师资队伍建设，多创造学术交流机会，争取我国的公共关系学研究与国际上接轨和对话。同时，又要保持自身的特色，发挥优势。行政管理学是一门中国特色非常强的学科，相对应的公共关系学自然也不例外，公共关系学理论的发展，必然为行政管理专业的建设和发展添砖加瓦。

[参考文献]

[1]杨晓峰.把“公共关系学”课作为高等学校全面推进素质教育的切人点[J].大同职业技术学院学报,2001（3）.

[2]张克非.对当前高校公共关系教学的若干思考[J].科学·经济·社会,1994（4）.

[3]肖丽萌.改进高校公关教学之我见[J].公关世界,1996（1）.

解决渠道范文篇6

[论文摘要]本文提出了旅游产品营销渠道冲突的内涵和类型，将渠道冲突的原因分为直接原因和根本原因，深入分析了旅游产品营销渠道冲突的根本原因。并从根本上提出了解决旅游产品营销渠道冲突的方法。

自从上个世纪六十年代以来，世界旅游业飞速发展，旅游企业之间的竞争日益激烈。营销渠道已经成为旅游企业之间竞争的重要手段。和一般的有形产品一样，旅游产品营销渠道的畅通也需要渠道成员的密切配合。然而，渠道成员之间冲突的存在却妨碍了成员之间的有效合作，阻碍了旅游产品的正常流通。如何解决旅游产品营销渠道的冲突，成为了今天很多旅游企业面临的重要问题。

一、旅游产品营销渠道冲突的内涵与分类

所谓旅游产品是指旅游经营者在旅游市场上销售的各种物质产品和活劳动提供的各种服务的总和。它以旅游线路为主，可以综合的满足旅游者在旅游过程中食、住、行、游、娱、购等多方面的需求。与一般的物质产品一样，旅游产品在市场中销售，也需要有相应的营销渠道加以配合。旅游产品的营销渠道是指旅游产品从旅游生产者向旅游消费者转移过程中经过的一切取得旅游产品的使用权或协助使用权转移的中介组织和个人。因为旅游产品营销渠道是由各个独立的旅游中介组织和机构组成，他们的经营目标不同，追求利益差异，因此，在合作过程中难免出现冲突。旅游产品营销渠道的冲突即指渠道中的一个企业认为另一个企业的活动防碍或阻止了其目标的实现，因此二者发生矛盾。适度的渠道冲突是一种积极的力量，而过渡的渠道冲突则会影响整个渠道系统的和谐发展。

旅游产品营销渠道的冲突有以下三种表现形式：

1.水平渠道冲突

指同一渠道模式中，同一层次的旅游中间商之间的冲突。例如，某一地区经营A企业旅游产品的中间商，认为同一地区经营A企业旅游产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他们的生意。

2.垂直渠道冲突

指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。这种冲突较之水平渠道冲突更常见。例如，某些旅游批发商可能会抱怨旅游生产企业在产品价格方面控制太紧，留给自己的利润空间太小；或旅游零售商对旅游批发商或生产企业也存在类似不满。

3.多渠道冲突

又称交叉冲突，是指旅游生产企业建立多个营销渠道后，不同渠道形式的成员之间的冲突。例如，某旅游景区既向旅游者直接销售旅游门票，同时又请旅行社销售其门票。当二者的销售对象相同时，就会发生多渠道冲突。

二、旅游产品营销渠道冲突的原因分析

为了能够更加清晰的分析出旅游产品营销渠道冲突的原因，将其分成两大类，即直接原因和根本原因。直接原因是指引起旅游营销渠道冲突的直接因素，即导致冲突的“导火索”。根本原因则是指渠道成员之间冲突的内在原因。

1.旅游产品营销渠道冲突的直接原因

(1)价格冲突。旅游产品是一种典型的季节性产品，在淡、旺季，旅游需求差别很大。对于旅游生产企业来说，为了保持其品牌形象，旅游企业希望旅游产品的价格保持相对的稳定。但是旅游中间商出于自身利益的考虑，会在旅游淡季时，大幅度的降低销售的旅游产品价格，这样就引起了价格上的冲突。

(2)争占同一目标市场的冲突。旅游生产企业在开发同一旅游市场时，会选择几家旅游中间商，这样就形成了几家中间商抢占同一目标市场的局面。特别是面对旅游大客户时，旅游生产企业和各个旅游中间商都希望能够直接为他们服务，形成稳定的联系，此时，冲突形式更为复杂。

(3)咨询、服务于促销的冲突。旅游产品是以服务为主的无形产品。在销售旅游产品时，要配合很多的旅游服务。旅游生产企业和旅游中间商出于自身利益的考虑，都希望对方能够投入更多的服务人员，提供更多的旅游服务，这样形成了咨询、服务冲突。在开展促销活动时，也存在有类似的冲突。

(4)交易或付款方式冲突。旅游生产企业在与旅游中间商进行交易时，生产企业希望中间商在预定旅游客房或门票等产品时，能够支付预付款。而旅游中间商则希望得到从旅游者那里的产品价款之后再向旅游生产企业付款，这样就产生了交易或付款方式冲突。

(5)分销竞争对手的产品。旅游生产企业为了树立旅游品牌形象，加强与旅游市场的联系，希望旅游分销商能够独家分销自己的旅游产品。而旅游中间商从自身的利益考虑，则是希望更多的分销各个企业的旅游产品，以降低分销风险。这样就形成了分销竞争对手产品的冲突。

(6)环境因素变化引发的冲突。在互联网出现之前，大多数的旅游生产企业都利用各种旅游中间商帮助销售自己的旅游产品。互联网出现之后，旅游生产企业可以通过网络直接和旅游者联系。而且有一个有趣的现象，对旅游产品经常产生需求的人，是那些对新鲜事物感兴趣的人，而这些人大部分恰好也正是互联网的用户。这样，对于旅游企业来说，直接接洽旅游者变得更加的方便。因此，现在很多的旅游生产企业都纷纷在网上建立旅游产品的直接销售渠道，这样的行为损害了其固有的分销商的利益，因此二者产生冲突。

以上提到的六种直接原因是旅游产品营销渠道冲突原因的主要表现形式。如果进一步分析这些冲突发生的深层次原因，可以归纳为以下四个方面，即旅游产品营销渠道冲突的根本原因。

2.旅游产品营销渠道冲突的根本原因

渠道企业之间的利益差异。以上种种冲突形式之所以会产生，其根本原因就是各个类型的旅游渠道企业都有自己的经营利益，都从自身的利益考虑，希望自己能够获得最大的收益，而不顾其他渠道成员的利益，而产生了冲突。

(1)渠道企业之间经营目标上的差异。各类型的旅游渠道企业之间经营目标上的差异也是产生渠道冲突的根本原因。比如，旅游生产企业希望树立自身品牌形象，增强渠道的竞争力，因此，希望分销商独家分销自己的产品。而旅游中间商的经营目标是增加企业的分销收入，降低分销风险，因此就要分销多个企业的产品。这种目标上的差异，引起了企业之间的各种矛盾。

(2)渠道企业之间任务分工的不明确。旅游产品营销渠道成员之间之所以会产生咨询、服务的冲突；促销的冲突；争占同一目标市场的冲突；大客户的冲突等，究其根本原因是渠道成员之间的市场区域划分不明确，各自的分工、责任和权利划分的不明确。公务员之家

(3)渠道企业信息不对称，市场知觉的差异。旅游生产企业主要掌握旅游产品开发生产的信息，而旅游销售商则更加了解旅游者的需求信息。由于二者掌握信息的差异，导致二者对市场状况的理解不同。旅游生产企业可能认为某种旅游新产品会具有很大的市场潜力，因此，希望旅游分销商积极分销这个产品。但是旅游分销商从目前市场状况出发，认为市场没有发展到那个程度，因此不愿意积极分销，从而引起冲突。

三、解决旅游产品营销渠道冲突的方法

1.建立合理的利益分配机制

上述种种冲突的表现形式都说明了，旅游渠道成员之间的利益不一致是渠道成员之间冲突的最根本原因。因此，为了解决这些冲突，就要在渠道成员之间建立合理的利益分配机制，用机制促成渠道成员的利益共同化，这是解决冲突的根本出路。

2.进行渠道企业之间的目标管理

渠道成员之间的经营目标上的分歧也是导致旅游营销渠道成员之间冲突的根本原因。因此就要在渠道成员之间进行目标管理。目标管理的主要方法就是建立超级目标。一个良好的超级目标应该具有两方面的特点：第一，应该是各个渠道企业为之努力的共同目标；第二，应该是各个渠道企业共同努力的长期目标。满足以上两方面的目标才能够真正地将旅游渠道成员团结在一起，解决矛盾冲突。

3.细化各个渠道成员的责任和权利。明确渠道成员之间的责任、权利也是解决渠道冲突的一个有效方法。通过明确权利，可以明确不同分销商的市场范围，明确大客户的归属。明确责任则可以明确各个渠道企业在广告、促销、服务等方面的责任，从而解决上述冲突。

4.加强渠道企业之间的信息交流，进行人员互换

信息的不对称导致了渠道企业之间对市场理解的差异，从而引起一些渠道冲突。因此，加强渠道成员之间的信息交流，是解决信息不对称引起的冲突的主要方法。而渠道成员之间的交流，一个有效方法就是人员互换，特别是企业中层管理人员的互换。人员互换让不同企业领导者进入到合作企业中，有利于他们更加理解对方的处境，更容易站在对方的角度考虑问题，因此更有益于彼此交流和解决冲突。

参考文献:

[1]张琳廖佳丽:渠道冲突的原因与控制[J].商场现代化，2006（9）（中旬刊）.pg12-13

[2]赵西萍:旅游市场营销学[M].北京：高等教育出版社，2002.pg144，pg208-209

[3]姚群峰:电信服务营销渠道策略重点探讨——渠道竞合与渠道整合[J].当代通信，2004（24）.pg44-46

[4]付慧珊王丰：营销渠道冲突管理六步法[J].经济与管理，2003（8）.pg36-37

解决渠道范文篇7

所谓旅游产品是指旅游经营者在旅游市场上销售的各种物质产品和活劳动提供的各种服务的总和。它以旅游线路为主，可以综合的满足旅游者在旅游过程中食、住、行、游、娱、购等多方面的需求。与一般的物质产品一样，旅游产品在市场中销售，也需要有相应的营销渠道加以配合。旅游产品的营销渠道是指旅游产品从旅游生产者向旅游消费者转移过程中经过的一切取得旅游产品的使用权或协助使用权转移的中介组织和个人。因为旅游产品营销渠道是由各个独立的旅游中介组织和机构组成，他们的经营目标不同，追求利益差异，因此，在合作过程中难免出现冲突。旅游产品营销渠道的冲突即指渠道中的一个企业认为另一个企业的活动防碍或阻止了其目标的实现，因此二者发生矛盾。适度的渠道冲突是一种积极的力量，而过渡的渠道冲突则会影响整个渠道系统的和谐发展。

旅游产品营销渠道的冲突有以下三种表现形式：

1.水平渠道冲突

指同一渠道模式中，同一层次的旅游中间商之间的冲突。例如，某一地区经营A企业旅游产品的中间商，认为同一地区经营A企业旅游产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他们的生意。

2.垂直渠道冲突

指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。这种冲突较之水平渠道冲突更常见。例如，某些旅游批发商可能会抱怨旅游生产企业在产品价格方面控制太紧，留给自己的利润空间太小；或旅游零售商对旅游批发商或生产企业也存在类似不满。

3.多渠道冲突

又称交叉冲突，是指旅游生产企业建立多个营销渠道后，不同渠道形式的成员之间的冲突。例如，某旅游景区既向旅游者直接销售旅游门票，同时又请旅行社销售其门票。当二者的销售对象相同时，就会发生多渠道冲突。

二、旅游产品营销渠道冲突的原因分析

为了能够更加清晰的分析出旅游产品营销渠道冲突的原因，将其分成两大类，即直接原因和根本原因。直接原因是指引起旅游营销渠道冲突的直接因素，即导致冲突的“导火索”。根本原因则是指渠道成员之间冲突的内在原因。

1.旅游产品营销渠道冲突的直接原因

(1)价格冲突。旅游产品是一种典型的季节性产品，在淡、旺季，旅游需求差别很大。对于旅游生产企业来说，为了保持其品牌形象，旅游企业希望旅游产品的价格保持相对的稳定。但是旅游中间商出于自身利益的考虑，会在旅游淡季时，大幅度的降低销售的旅游产品价格，这样就引起了价格上的冲突。

(2)争占同一目标市场的冲突。旅游生产企业在开发同一旅游市场时，会选择几家旅游中间商，这样就形成了几家中间商抢占同一目标市场的局面。特别是面对旅游大客户时，旅游生产企业和各个旅游中间商都希望能够直接为他们服务，形成稳定的联系，此时，冲突形式更为复杂。

(3)咨询、服务于促销的冲突。旅游产品是以服务为主的无形产品。在销售旅游产品时，要配合很多的旅游服务。旅游生产企业和旅游中间商出于自身利益的考虑，都希望对方能够投入更多的服务人员，提供更多的旅游服务，这样形成了咨询、服务冲突。在开展促销活动时，也存在有类似的冲突。

(4)交易或付款方式冲突。旅游生产企业在与旅游中间商进行交易时，生产企业希望中间商在预定旅游客房或门票等产品时，能够支付预付款。而旅游中间商则希望得到从旅游者那里的产品价款之后再向旅游生产企业付款，这样就产生了交易或付款方式冲突。

(5)分销竞争对手的产品。旅游生产企业为了树立旅游品牌形象，加强与旅游市场的联系，希望旅游分销商能够独家分销自己的旅游产品。而旅游中间商从自身的利益考虑，则是希望更多的分销各个企业的旅游产品，以降低分销风险。这样就形成了分销竞争对手产品的冲突。

(6)环境因素变化引发的冲突。在互联网出现之前，大多数的旅游生产企业都利用各种旅游中间商帮助销售自己的旅游产品。互联网出现之后，旅游生产企业可以通过网络直接和旅游者联系。而且有一个有趣的现象，对旅游产品经常产生需求的人，是那些对新鲜事物感兴趣的人，而这些人大部分恰好也正是互联网的用户。这样，对于旅游企业来说，直接接洽旅游者变得更加的方便。因此，现在很多的旅游生产企业都纷纷在网上建立旅游产品的直接销售渠道，这样的行为损害了其固有的分销商的利益，因此二者产生冲突。

以上提到的六种直接原因是旅游产品营销渠道冲突原因的主要表现形式。如果进一步分析这些冲突发生的深层次原因，可以归纳为以下四个方面，即旅游产品营销渠道冲突的根本原因。

2.旅游产品营销渠道冲突的根本原因

渠道企业之间的利益差异。以上种种冲突形式之所以会产生，其根本原因就是各个类型的旅游渠道企业都有自己的经营利益，都从自身的利益考虑，希望自己能够获得最大的收益，而不顾其他渠道成员的利益，而产生了冲突。

(1)渠道企业之间经营目标上的差异。各类型的旅游渠道企业之间经营目标上的差异也是产生渠道冲突的根本原因。比如，旅游生产企业希望树立自身品牌形象，增强渠道的竞争力，因此，希望分销商独家分销自己的产品。而旅游中间商的经营目标是增加企业的分销收入，降低分销风险，因此就要分销多个企业的产品。这种目标上的差异，引起了企业之间的各种矛盾。

(2)渠道企业之间任务分工的不明确。旅游产品营销渠道成员之间之所以会产生咨询、服务的冲突；促销的冲突；争占同一目标市场的冲突；大客户的冲突等，究其根本原因是渠道成员之间的市场区域划分不明确，各自的分工、责任和权利划分的不明确。

(3)渠道企业信息不对称，市场知觉的差异。旅游生产企业主要掌握旅游产品开发生产的信息，而旅游销售商则更加了解旅游者的需求信息。由于二者掌握信息的差异，导致二者对市场状况的理解不同。旅游生产企业可能认为某种旅游新产品会具有很大的市场潜力，因此，希望旅游分销商积极分销这个产品。但是旅游分销商从目前市场状况出发，认为市场没有发展到那个程度，因此不愿意积极分销，从而引起冲突。

三、解决旅游产品营销渠道冲突的方法

1.建立合理的利益分配机制

上述种种冲突的表现形式都说明了，旅游渠道成员之间的利益不一致是渠道成员之间冲突的最根本原因。因此，为了解决这些冲突，就要在渠道成员之间建立合理的利益分配机制，用机制促成渠道成员的利益共同化，这是解决冲突的根本出路。

2.进行渠道企业之间的目标管理

渠道成员之间的经营目标上的分歧也是导致旅游营销渠道成员之间冲突的根本原因。因此就要在渠道成员之间进行目标管理。目标管理的主要方法就是建立超级目标。一个良好的超级目标应该具有两方面的特点：第一，应该是各个渠道企业为之努力的共同目标；第二，应该是各个渠道企业共同努力的长期目标。满足以上两方面的目标才能够真正地将旅游渠道成员团结在一起，解决矛盾冲突。

3.细化各个渠道成员的责任和权利。明确渠道成员之间的责任、权利也是解决渠道冲突的一个有效方法。通过明确权利，可以明确不同分销商的市场范围，明确大客户的归属。明确责任则可以明确各个渠道企业在广告、促销、服务等方面的责任，从而解决上述冲突。

解决渠道范文篇8

论文摘要：随着我国居民消费水平的不断提升，快速消费品市场迅速发展壮大，导致市场激烈的竞争，从而加剧渠道成员之间的矛盾，产生许多渠道冲突。本文分析研究了快速消费品企业渠道冲突的现状、分析了渠道问题的原因并提出了有效解决冲突的途径，为快速消费品企业制定渠道冲突管理决策提供依据。

1快速消费品渠道冲突概念的界定

FMCG是FastMovingConsumerGoods的首字母缩写，代表快速消费品，依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。营销渠道是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织，组成一个产品或服务在生产完成以后传递的途径，经过销售到达最终用户。

西方学者关于渠道冲突的定义可以分为两类，一类是将渠道冲突是某个渠道成员认为其他渠道成员具有妨碍目标

实现或争夺稀缺资源的行为；另一类是渠道成员之间的目标、理念及行为的对立或者相互敌对性行为。

2快速消费品渠道冲突的具体表现

2.1厂商与经销商之间的冲突近些年来，随着我国快速消费品行业的渠道深耕，企业在传统渠道上的促销费、宣传费等通路费用往往通过自己的业务代表，直接应用到终端，这改变了卖方市场背景下厂商与经销商在通路费用上的利益冲突。销售旺季到来，厂家为了使自己的产品及时快速地出现在终端，希望经销商可以提高配送能力，投入资金，购买新的运输设施。而经销商则认为运输成本的增加应该由厂家来买单，运输的投入费用应该由厂家来承担。

2.2厂家与KA之间的冲突厂商与KA之间的矛盾冲突主要表现为窜货和财务赊销问题。随着大型零售渠道权力的增加，“店大欺人”的现象日渐突出。大型卖场较一些不知名的生产企业具有绝对的渠道权力，强迫生产企业接受KA铺底赊销的结款方式。而以结款、还款等为条件强迫生产企业让出部分自身利益，参加KA的促销活动更是目前饮料市场普遍存在的现象。这样就增加了生产企业资金的周转难度，也使企业经营面临风险。同时，大型卖场为了巩固自身的行业地位，吸引更多的消费者，取得更好的业绩，不断地增加与供应商谈判的条件，如更高的促销费用和更低的价格，并且在得到优惠条件后，采取低价倾销的政策，各部门之间的窜货现象屡有发生，甚至还将产品充斥到非零售渠道中。这使得生产企业的产品市场价格体系出现混乱，严重的挫伤了经销商的积极性，从而导致生产企业利润下降。

2.3经销商与KA之间的冲突经销商与KA原本属于两个不同的渠道系统，属于不同渠道系统之间的冲突。正如前文所说，KA主要依靠进场费和最大化销量获取返利的形式赚取利润，而经销商的主要盈利模式是靠渠道层级间的价差收益。因而KA在销售产品时较经销商具有价格优势，给经销商的销售带来一定的冲击。更有甚者，在卖场的促销期间，产品的零售价低于经销商从渠道上游进货的价格，这导致很多经销商利用各种手段从KA窜货出来销售。产品原本应该从厂家流经KA到达消费者的手中，却从KA流入经销商后再进入各终端点，最后到达消费者手中。这种产品流向的冲突极大的降低了渠道的效率。

2.4经销商与零售终端之间的冲突终端零售店由于资金和库存等的限制，单次进货量很小。零售商希望上游经销商能够在自己库存短缺时快速及时送货，特别是在销售旺季。而经销商出于运输成本的考虑，往往让业务员尽可能多的向零售商压货，延长送货的周期，减少运送的频率。因为彼此利益上的冲突，零售商经常向生产厂家的业务代表抱怨经销商的送货不及时和服务态度恶劣。

3快速消费品营销渠道冲突的根本原因

3.1渠道成员的利己行为无论是生产企业还是经销商，都是理性经济个体，是以利益为导向经济运营载体。为了追求自身利益的最大化，渠道成员会以牺牲其它渠道成员的利益来实现。渠道通路费用上的分歧、渠道成员间的窜货现象等等归根结底都是因为利益而引起的。

3.2渠道体系设计存在不足渠道体系设计包括渠道结构设计、渠道成员的选择、产品价格体系设计以及产品的渠道选择等方面。渠道自身设计的缺陷也会导致渠道冲突的发生。渠道体系自身设计的缺陷也是渠道冲突的诱因之一。

3.3渠道成员间的特征差异生产企业、经销商以及终端零售商既是渠道系统中的成员，又是相互独立经营发展的经济个体。渠道成员都具有独立的特征，比如价值观、目标、文化、感知等等。这些源自成员自身的个体差异也是渠道冲突的一个主要原因。

3.4渠道成员之间的信息沟通信息的不对称问题是引起分销渠道纵向冲突的主要原因。由于渠道成员在渠道里所处的位置不同，因而对获取来自渠道上、下游信息的能力也有所不同。生产企业位于供应链的顶端，而经销商和终端则靠近市场，较生产企业更多地掌握市场需求量、市场份额等重要信息，并根据情况有选择的向上游生产企业进行反馈。利用所掌握的信息优势，为自己谋取利益。从经济学角度看，生产企业和经销商属于人和被人的关系，只要关系中存在着信息不对称的情况，投机行为就必然存在。4解决营销渠道冲突的对策

解决渠道冲突的办法多种多样，包括设置共同目标、沟通、协商谈判以及诉讼等。不过，大多数渠道冲突的解决办法或多或少地依赖于权力或领导权。

4.1设置共同目标概括地说，设置共同目标，就是指为渠道系统中的渠道成员设立一个共同的发展目标，况且这个共同目标通常是单个渠道成员所不能实现，而只有渠道系统中的所有成员通力合作的情况下才能实现。共同目标的典型内容包括渠道生存、市场份额、高品质和客户满意等。

设置共同目标，犹如生死存亡的关键时刻，“攘内必先安外”。因此，设置共同目标一般仅适用于化解外部冲突。比如当某厂商的渠道系统遭遇另一厂商渠道系统的强力挑衅以至于可能“渠毁厂亡”的情况下，设置共同目标就是渠道系统内的所有渠道成员立即放弃内部斗争，全力以赴抵制外来的“侵略”以求生存。

4.2沟通通过劝说来解决渠道冲突，实质上就是在利用领导力。从本质上说，劝说就是为存在冲突的渠道成员提供沟通的机会。强调通过劝说来改变其行为而非信息共享，也是为了减少渠道系统中有关职能分工引起的冲突。劝说的重要性在于使各渠道成员清楚地认识到自己处于渠道系统的不同层级，自然需要扮演相应的渠道角色，遵守相应的游戏规则。

4.3协商谈判谈判的目的在于停止渠道成员间的冲突。从实质上说，谈判是渠道成员间讨价还价的一种方法。在谈判过程中，通常每个渠道成员都会放弃一些东西，从而避免冲突发生或避免已发生的冲突愈演愈烈。不过，利用协商谈判来解决渠道冲突，需要看渠道成员的沟通能力和是否依然保持愿意合作的意愿。

4.4诉讼渠道冲突有时需要借助外力来解决。比如诉讼、法律仲裁等。不过，通过诉讼来解决渠道冲突则意味着渠道中的领导力没有起到作用，即通过沟通、协商谈判等途径都已经没有起到效果。

参考文献：

[1]（美）伯特·罗森布罗姆.营销渠道管理[M].北京:机械工业出版社.2005.

[2]李光明.浅谈经销商的渠道冲突与处理策略[J].战略研究集团经济研究.

解决渠道范文篇9

FMCG是FastMovingConsumerGoods的首字母缩写，代表快速消费品，依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。营销渠道是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织，组成一个产品或服务在生产完成以后传递的途径，经过销售到达最终用户。

西方学者关于渠道冲突的定义可以分为两类，一类是将渠道冲突是某个渠道成员认为其他渠道成员具有妨碍目标

实现或争夺稀缺资源的行为；另一类是渠道成员之间的目标、理念及行为的对立或者相互敌对性行为。

2快速消费品渠道冲突的具体表现

2.1厂商与经销商之间的冲突近些年来，随着我国快速消费品行业的渠道深耕，企业在传统渠道上的促销费、宣传费等通路费用往往通过自己的业务代表，直接应用到终端，这改变了卖方市场背景下厂商与经销商在通路费用上的利益冲突。销售旺季到来，厂家为了使自己的产品及时快速地出现在终端，希望经销商可以提高配送能力，投入资金，购买新的运输设施。而经销商则认为运输成本的增加应该由厂家来买单，运输的投入费用应该由厂家来承担。

2.2厂家与KA之间的冲突厂商与KA之间的矛盾冲突主要表现为窜货和财务赊销问题。随着大型零售渠道权力的增加，“店大欺人”的现象日渐突出。大型卖场较一些不知名的生产企业具有绝对的渠道权力，强迫生产企业接受KA铺底赊销的结款方式。而以结款、还款等为条件强迫生产企业让出部分自身利益，参加KA的促销活动更是目前饮料市场普遍存在的现象。这样就增加了生产企业资金的周转难度，也使企业经营面临风险。同时，大型卖场为了巩固自身的行业地位，吸引更多的消费者，取得更好的业绩，不断地增加与供应商谈判的条件，如更高的促销费用和更低的价格，并且在得到优惠条件后，采取低价倾销的政策，各部门之间的窜货现象屡有发生，甚至还将产品充斥到非零售渠道中。这使得生产企业的产品市场价格体系出现混乱，严重的挫伤了经销商的积极性，从而导致生产企业利润下降。

2.3经销商与KA之间的冲突经销商与KA原本属于两个不同的渠道系统，属于不同渠道系统之间的冲突。正如前文所说，KA主要依靠进场费和最大化销量获取返利的形式赚取利润，而经销商的主要盈利模式是靠渠道层级间的价差收益。因而KA在销售产品时较经销商具有价格优势，给经销商的销售带来一定的冲击。更有甚者，在卖场的促销期间，产品的零售价低于经销商从渠道上游进货的价格，这导致很多经销商利用各种手段从KA窜货出来销售。产品原本应该从厂家流经KA到达消费者的手中，却从KA流入经销商后再进入各终端点，最后到达消费者手中。这种产品流向的冲突极大的降低了渠道的效率。

2.4经销商与零售终端之间的冲突终端零售店由于资金和库存等的限制，单次进货量很小。零售商希望上游经销商能够在自己库存短缺时快速及时送货，特别是在销售旺季。而经销商出于运输成本的考虑，往往让业务员尽可能多的向零售商压货，延长送货的周期，减少运送的频率。因为彼此利益上的冲突，零售商经常向生产厂家的业务代表抱怨经销商的送货不及时和服务态度恶劣。

3快速消费品营销渠道冲突的根本原因

3.1渠道成员的利己行为无论是生产企业还是经销商，都是理性经济个体，是以利益为导向经济运营载体。为了追求自身利益的最大化，渠道成员会以牺牲其它渠道成员的利益来实现。渠道通路费用上的分歧、渠道成员间的窜货现象等等归根结底都是因为利益而引起的。

3.2渠道体系设计存在不足渠道体系设计包括渠道结构设计、渠道成员的选择、产品价格体系设计以及产品的渠道选择等方面。渠道自身设计的缺陷也会导致渠道冲突的发生。渠道体系自身设计的缺陷也是渠道冲突的诱因之一。

3.3渠道成员间的特征差异生产企业、经销商以及终端零售商既是渠道系统中的成员，又是相互独立经营发展的经济个体。渠道成员都具有独立的特征，比如价值观、目标、文化、感知等等。这些源自成员自身的个体差异也是渠道冲突的一个主要原因。

3.4渠道成员之间的信息沟通信息的不对称问题是引起分销渠道纵向冲突的主要原因。由于渠道成员在渠道里所处的位置不同，因而对获取来自渠道上、下游信息的能力也有所不同。生产企业位于供应链的顶端，而经销商和终端则靠近市场，较生产企业更多地掌握市场需求量、市场份额等重要信息，并根据情况有选择的向上游生产企业进行反馈。利用所掌握的信息优势，为自己谋取利益。从经济学角度看，生产企业和经销商属于人和被人的关系，只要关系中存在着信息不对称的情况，投机行为就必然存在。

4解决营销渠道冲突的对策

解决渠道冲突的办法多种多样，包括设置共同目标、沟通、协商谈判以及诉讼等。不过，大多数渠道冲突的解决办法或多或少地依赖于权力或领导权。

4.1设置共同目标概括地说，设置共同目标，就是指为渠道系统中的渠道成员设立一个共同的发展目标，况且这个共同目标通常是单个渠道成员所不能实现，而只有渠道系统中的所有成员通力合作的情况下才能实现。共同目标的典型内容包括渠道生存、市场份额、高品质和客户满意等。

设置共同目标，犹如生死存亡的关键时刻，“攘内必先安外”。因此，设置共同目标一般仅适用于化解外部冲突。比如当某厂商的渠道系统遭遇另一厂商渠道系统的强力挑衅以至于可能“渠毁厂亡”的情况下，设置共同目标就是渠道系统内的所有渠道成员立即放弃内部斗争，全力以赴抵制外来的“侵略”以求生存。

4.2沟通通过劝说来解决渠道冲突，实质上就是在利用领导力。从本质上说，劝说就是为存在冲突的渠道成员提供沟通的机会。强调通过劝说来改变其行为而非信息共享，也是为了减少渠道系统中有关职能分工引起的冲突。劝说的重要性在于使各渠道成员清楚地认识到自己处于渠道系统的不同层级，自然需要扮演相应的渠道角色，遵守相应的游戏规则。

解决渠道范文篇10

企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。

企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命

质量服务理念：1>99

某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌！

以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。

以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。

背景

某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立商渠道，推销高新技术产品及解决方案，成为市场部近期的主要工作目标。

方案

我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道商发展业务，培养协同操作技巧。

1、渠道拓展

1．1、建立渠道制度

1．1．1、合作共赢

通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。

1．1．2、耕耘收获

鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造最大价值。

1．1．3、产品渠道架构

定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服务支持。

1．2、渠道招商工作

举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体联络，技术讲座，宣传资料，渠道商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问券收集及录入，会后联络工作。

·销售主管工作计划·销售部工作计划·房产销售工作计划·*8年销售工作计划

1．3、业务操作流程

报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道商协议签定流程，渠道商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道商奖励审批流程等等。

1．4、知识交流环境

1．4．1、产品知识讲座

1．4．2、产品推广技巧研讨会

1．4．3、产品问题及解决方案知识库

1．5、客户体验环境

在公司内部建立产品的体验环境，邀请客户或商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。

1．6、技术支持

向客户或商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。

1．7、渠道市场管理

为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。

1．7．1、明确渠道分工，优化渠道层次结构：

1)优先支持增值服务商建设下级渠道。

增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位

银牌增值商的销量全部计入增值服务商

2)增值商保证质量。

强化增值商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率

3)对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。

对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励

对增值商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜

4)对二级渠道（商）签约，纳入渠道管理体系

1．7．2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展

1)增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。

协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考核

2)增值商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。

通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖”进行考核

3)商（二级）：考核销售额

1．7．3、加强渠道的管理、支持及培训，提高的积极性及销售能力。

1)制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证商利润空间。

2)区分不同（增值服务商及增值商、某某及非某某渠道），提供不同的支持方式。

3)区分不同人员需求，提供相应的培训，提高售前咨询和营销能力。

2、直接销售

2．1、销售人员技巧培训

2．1．1、目标设定的原则

2．1．2、时间管理的原则

2．1．3、个人绩效与团队绩效

2．1．4、化解冲突、携手合作

2．1．5、销售人员的客户服务

2．1．5．1、不同视角看服务

2．1．5．2、积极服务的步骤

2．1．5．3、应对挑战性的客户，将投诉变成机会

2．1．6、销售人员解决问题技巧

2．1．6．1、解决问题的流程

2．1．6．2、常用工具

2．1．7、建立个人客户关系

2．1．8、电话直销

2．1．9、踩点

2．1．10、培养日常习惯

2．2、人员职责分工

魏立东：主要负责二级商的开拓，直接销售为副；

欧阳俊曦：主要负责直接销售、二级商的开拓，人员技术培训，方案文档建立，客户关系管理，合同修订与跟踪，产品体验环境安装维护，某某网站的建立，销售指标的分配与考评，招商会的举办，厂家产品信息跟踪与，技术支持，客户谈判；

马妍嫣：协助欧阳俊曦进行直接销售，文档管理，客户关系管理。

2．3、知识共享

建立销售技巧，产品技巧，系统集成技巧，网络应用，Q&A知识库等多方面的知识论坛，以公司内部网或研讨会等形式进行企业文化氛围的培养。

2．4、厂家培训

2．5、业务流程

2．7、客户资源管理