连锁营销管理范文

导语：如何才能写好一篇连锁营销管理，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

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一、连锁经营企业营销管理的重要性

（一）是规范企业管理，扩大市场份额的必然要求

连锁经营效益就是一品牌带动消费，获得更多消费者的支持和信赖，而加强连锁经营企业的营销管理，能够有效的提升企业的内部管理效率，规范连锁经营的流程，让企业能够按照更加科学有效的秩序运行，发挥连锁效益和规模效益，抢占更多的市场份额，不断扩大企业影响力和美誉度，为企业的成功奠定基石。

（二）是企业提升营销业绩，提升企业竞争力的必然要求

近年来，我国各类连锁经营企业不断异军突起，且呈不断发展壮大之势，企业看到了连锁经营带来的良好市场效应，纷纷向连锁经营方向发展，事实证明，连锁经营的确为企业的经济效益带来积极影响，但是，连锁经营行业竞争也在不断增大，要实现在众多的同类连锁行业中脱颖而出，必须做好连锁经营的营销管理工作，只有高效的营销管理措施，才能助力企业的营销管理业绩提升，进而提升企业的市场竞争力。

二、当前连锁经营企业营销管理中存在的问题

（一）缺乏创新的营销管理理念

当前很多连锁经营企业的营销管理理念十分落后，很多连锁企业因为缺乏对于营销的深入理解和认识，导致他们将营销管理单纯的认为是销售管理，其企业的运营主要是生产和销售，而对于市场营销的概念理解还十分浅薄。市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。缺乏创新的营销理念，就无法掌握市场的需求，生产和销售的产品无法满足消费者的需要，营销效果自然不理想。

（二）缺乏员工培训，营销队伍整体素质有待提升

随着租金、人工等成本的不断攀升及庞大的门店数量的管理，很多连锁企业扩张受阻，经营上也产生了很多弊病，近来一些食品餐饮类连锁店就接连爆出食品安全问题。经营者为追求营收利润和节省成本而忽略员工技能素养的培训及食品安全的执行，某零食店员工就告诉记者，一般新员工一两个月培训一次，一次就几个小时，应聘成功后就直接去门店入职，一般由老员工带新员工。然而连锁企业的高效经营和长久的规模效益离不开持久和规范的教育培训，要完成连锁经营组织者所设定的经营管理标准化模式，要想在每个单店、每个作业流程中都能得到详细的展示和准确的复制并执行，需要将教育和培训全程贯通，而现实情况是，大多数连锁经营企业忽视员工培训，或是为了降低员工培训成本，减少培训项目和次数，简化培训内容，降低了培训质量，导致培训效果不佳，企业整体的营销团队素质低下，难以实现与同行间的有效竞争。

（三）品牌意识薄弱，缺乏特色营销

当前我国大多数连锁经营企业存在的又一大营销管理问题就是他们对于企业品牌的运用和维护意识不强。很多连锁经营企业对好不容易树立起来的品牌没有做到及时有效的保护，导致品牌被模仿甚至抄袭，造成市场中同一品牌的产品混淆不清，而那些鱼目混珠的企业一旦出现质量或安全问题，就会给真正的品牌商家带来企业品牌形象的损坏，影响企业声誉，后果十分严重。还有一些品牌连锁经营企业在前期树立了良好的口碑后，为扩大市场，转而经营更多的产品和服务，导致其专业特色下降，品牌效益下降。

此外，一些连锁经营企业缺乏创意意识，在企业经营的服务和产品上存在很多重复建设现象，导致自身产品和服务缺乏特色，无法吸引顾客前来消费，营销成效一般，这样的连锁经营企业很难经受住时间的考验，往往会因为长期的经营效益低下导致企业入不敷出，难以维系。

三、连锁经营企业营销管理策略

（一）转变营销观念，确立需求导向

连锁经营企业要转变传统的营销观念，要针对市场调研，掌握消费者的需求动态，了解客户所需，从而调整和转变营销方案和产品服务对策，要树立现代市场营销理念，以客户需求为导向，在营销过程中，学会总结消费者反馈的市场信息，及时调整企业产品和服务对策，保障企业的产品和服务能够与时俱进的保持生机和活力。企业转变营销观念，还应该逐步确立以消费者满意、服务质量提升以及沟通取胜的营销原则，在市场竞争中把握自身优势，不断提升客户满意度，通过有效的沟通手段获取更多的消费者青睐。

（二）加强员工培训，提升营销团队整体素质

连锁经营企业做好营销管理，提升企业整体营销团队的素质是关键。要提升营销团队的整体素质，需要企业加大对上岗员工的培训力度。连锁企业一般来说门店众多，人员相对分散，很难组织在一起，对此，要实现对各地各门店营销人员的有效培训，可以借助当前有效的互联网进行，一些直播平台能够支持超大规模的实时互动培训部署，能帮助企业快速搭建直播课堂以及企业内部学习、分享、互动渠道。总部可以随时随地发起直播，全国数万连锁店员工只需要一台电脑、一个平板或一部手机就可以轻松观看培训内容，从通知到组织再到展开培训只需一两个小时，这种灵活的培训新模式極大的增加了传播范围。

此外，直播完员工还可以通过点播、录播进行回看下载，满足了员工的碎片化学习需求，也大幅度减少了重复性的工作，优化了工作效率。同时也使得原本需要在连锁集团的不同层级机构间层层传递的产品和服务培训变得扁平高效，减少了信息在传递过程中的损耗与误读，保证了所有连锁门店经营管理和岗位作业的统一和标准化。

（三）树立品牌意识，实现特色经营

连锁经营企业要认识到品牌在营销上所能发挥的重要性作用，进而品牌建立为目标，逐步树立产品在消费心中的品牌形象，建立好品牌后更要做好品牌保护措施，防止品牌被模仿和抄袭。通过有效宣传，打响品牌口号，提升影响力。此外，企业的连锁经营要做到有创意、有特色，不要一味效仿他人，而应以市场需求为导向，以新时期的新思维为动力，创造出适合新时代消费者的产品和服务，实现特色经营。

四、结语

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1.基于全面深入的行业调研明确人才培养目标的定位。通过调查可以看出，各院校均在全面深入的行业调研基础上进行了人才培养需求及职业岗位能力要求分析，院校间对连锁经营管理专业人才培养目标及规格的定位基本一致。如浙江商业职业技术学院对浙江省商业厅提供的2005—2009年连锁业发展状况数据进行了分析，计算出“十二五”期间浙江省连锁企业的人才缺口，对比了开设同样专业的省内高职院校，树立了专业建设的信心，明确了专业人才培养目标。亳州职业技术学院从全国行业发展态势到区域背景、政府发展规划进行了深入分析，明确了连锁经营管理专业定位，确立了“连锁企业的中高级销售人员，中小型商业连锁企业门店店长，连锁企业仓储配送中心的技术操作人员及管理人员，大型连锁企业中、基层管理人员”的目标就业岗位群，并进一步明确了专业人才培养目标与规格。

2.基于工作流程及岗位职业能力需求构建课程体系。11所院校在锁定目标就业岗位后，均对企业工作流程及岗位职业能力要求进行了研究，梳理出了每个岗位的具体工作任务，明确了每个工作任务的核心能力要求，并以此为基础，明确了学习内容，确定了连锁经营管理专业的课程体系。下图是柳州城市职业学院的课程体系构建推导流程，遵循了从工作领域、工作岗位、工作任务向能力要求、课程设置的推导逻辑，基本代表了大多数院校连锁专业的工作分析成果。

3.基于生产性实训基地及合作企业的工学交替的人才培养模式日趋成熟。全国各地连锁企业人才需求普遍存在的缺口为连锁经营管理专业顶岗实习提供了大量的岗位，同时，由于建设成本较低，投资回报率较高，高职院校连锁专业独资或引入企业在学院内建设“超市”等形式的生产性实训基地较为容易实现，也为连锁企业探索工学交替提供了便利。通过统计，11所院校连锁经营管理专业合作企业均超过五个以上，共有七所学院建成或正在建设“超市”。基于院内的生产性实训基地及合作企业，各院校积极开展了“校企合作、工学结合、顶岗实习”的人才培养模式探索。如，辽宁现代服务职业技术学院基于连锁企业及beautyparty教学实体店实行“工学结合、双线递进式”人才培养模式，采用多学期、分段式教学的“12211”人才培养方案，规定了学生到教学实体店实习的学时，同时根据连锁企业运营特点，在节日销售高峰期将学生派到合作企业顶岗实习“，形成忙出、闲归的动态阶段性学习过程”。

4.学生综合素质培养日趋获得重视。根据各个学院连锁经营管理专业建设情况简述，可以看出，除了专业知识与专业技能，许多学院开始重视学生综合素质的培养。如山东商务职业学院坚持每学期用三天时间开展CHANCE，即Communication（沟通）、Health（健康）、Attitude（态度）、Nice（美好的）、Cooperation（合作）、Enjoymen（t享受快乐）等职业心态培养综合训练。同时，为提高学生个人综合素质，坚持开展MDCPC，即Music（音乐欣赏）、Dancing（舞蹈）、CalligraphyandDrawing（书法和绘画）、Photography（摄影）、Chromatology（色彩）等人文素质培养综合训练课程。

二、连锁经营管理专业内涵建设中存在的问题

连锁经营管理专业获得“中央财政支持高等职业学校提升专业服务能力项目”的11所学院有8所是在2005年之后开设这个专业的，相对于许多传统专业，专业建设年限并不算长。但由于近年国家重视职业教育，专业建设成果较为显著，与此同时也暴露出一些问题，主要包括以下几点：

1.形成了连锁即零售业的误解。在进行工作分析的过程中，每个院校均取零售业为样本，大多数教材中的案例也是以零售业为背景，学院的生产性实训基地也多为超市，在造成课程开发的局限性的同时，也容易给学生形成连锁即零售业的误解。

2.课程开发力度不足。分析各个院校的课程体系构建推导图，可以发现各个院校都存在工作岗位能力要求分析很细致，但是归纳到学习情境后，课程的开发力度减弱的问题。课程实际并未得到重新开发，而是把将原有课程分类套入不同工作情景，牵强完成所谓的基于岗位能力需求的课程体系构建。

3.职业证书考取范围狭窄。11所院校连锁专业的学生考取的职业资格证书都较为凌乱，有职业店长、助理店长、连锁经营管理师，也有营销师、物流师、人力资源管理师等。其中，职业店长和营销师是大多数院校要求学生考取的核心职业资格证书，由此可见，连锁经营管理专业目前没有一个能体现这个专业核心技能的资格证书，学院要求学生考取的证书依然锁定的是零售业。

4.就业质量不高造成办学规模难以扩大。就业质量不高造成各院校连锁经营管理专业办学规模均不大，与连锁行业旺盛的人才需求形成反差。根据11所院校填报的数据，连锁经营管理专业办学规模最大的院校在校生规模不超过400人，最小的院校在校生仅为140多人。究其主要原因，应该与该专业学生的就业质量有关。根据调查，连锁经营管理专业学生毕业后主要就业企业是连锁超市或商场，初始就业岗位均为营业员，11所院校分布于全国各地，大多数院校毕业生的就业起薪在1200～1800元。这样的就业岗位与起薪实际上与中职学校毕业的学生是相同的，即使高职毕业的学生由于专业功底更为扎实，获得升迁至管理岗位的机会更多，所需的时间稍短，但毕竟一个企业的管理岗位是有限的，而且很多学生会因为心态难以调适而放弃在行业继续工作。就业质量不高，直接影响了连锁经营管理专业办学规模的扩大。

5.缺乏深度的校企合作，企业作用难以体现。各院校连锁经营管理专业校企合作依然停留在较浅的层面，企业在专业内涵建设中发挥的作用难以体现。职业教育教学改革进行到一定地步，各院校都充分意识到了离开行业企业办职业教育等同于闭门造车的事实。然而，连锁行业在中国还是属于较为年轻的一个行业，由于竞争激烈，发展不均衡，大多数企业还没有精力主动将触角伸向学校，实现既用人也育人的人才培养模式，职业院校连锁经营管理专业想实现与连锁企业的深度合作。11所院校中，大多数院校都与校企合作开展订单培养，在订单培养的模式下，各院校尝试进行工学交替，企业所发挥的作用多为指导实训和接收实习。由于没有发现更多的利益吸引点，企业在合作中更多是将目标锁定在批量接收学生到基层营业员岗位实习就业上，对专业内涵建设起到的作用非常有限。

三、连锁经营管理专业建设趋势

通过研究11所院校的建设任务书，同时根据各院校的专业建设信息，可以看到连锁经营管理专业和高职其他专业建设趋势基本一致，都在通过寻求校企合作的突破来深化专业内涵建设，提高人才培养质量。主要体现在以下几个方面：

1.众多院校连锁经营管理专业开始探索专业校企合作办学机制体制的新突破。从11所院校的专业建设任务书可以看到，辽宁现代服务职业技术学院和安徽国际商务职业学院提出成立“校企合作理事会”；山东经贸职业学院和山东商务职业学院提出成立“农村现代经营服务职业教育集团”及“连锁职教集团”等。各院校都意识到了，如果不通过办学机制体制的改革，让企业在办学中与学院“利益共享，责任共担”，是无法真正让企业自愿深入职业教育、指导教育教学改革，从而真正意义上实现专业与企业融合的事实。

2.连锁经营管理专业生产性实训基地形式的多样化成为新趋势。目前，11所院校中有7所学院的连锁经营管理专业建立或正在建立“超市”形式的生产性实训基地，解决校内基于真实环境的实践教学的需求。很多院校也意识到，“超市”这种形式的生产性实训基地所能提供的实践项目的局限性，已经开始进行新形式的生产性实训基地建设的探索。例如，辽宁现代服务职业技术学院提出建立“中小企业电子商务服务中心”，四川商务职业学院提出建立“创业一条街”，柳州城市职业学院提出建立“项目营销推广中心”，加盟大型连锁企业，到校外建立实体店；山东经贸职业学院提出“建立农村日用消费品、农业生产资料现代经营网络、再生资源回收利用网络，建设校内大型超市和与之配套的配送中心”等，各个学院都在尝试通过建立不同形式的生产性实训基地，尽力改善及补足实践教学条件，为学生提供各种形式的真实实践项目。

3.立体教学资源的累积与网络教学平台的建设成为重点。顺应高职教育教学改革的发展趋势，各院校的连锁经营管理专业教学手段及教学模式的改革也向数字化、网络化发展。各个学院的专业建设任务书中都提及了立体教学资源库及专业网站的建设。其中，山东商务职业学院提出“校企合作建设并共享优质资源，破解校企合作的时间和空间障碍，如利用网络远程双向传输功能，搭建校企数字课程，将企业实时数据、视频等信息传送到课堂，使企业兼职教师能在生产、工作现场直接开展专业教学，并可以和学生进行网络实时互动，答疑解惑，实现校企联合教学”。

4.课程内容将突破零售业的局限，课程体系将更为科学合理。11所院校的连锁经营管理专业原有的课程体系雷同，均以零售业的岗位职业能力要求为基准进行构建，目前使用的教材也多以零售业为教学案例，使得专业教学有一定局限性。研究各院校的建设任务书，可以看到部分院校已经意识到这个问题并开始尝试进行突破。例如，柳州城市职业学院以教改立项的形式重新研究连锁行业的职业能力要求，该院提出重新召开工作分析会，邀请零售业、酒店、药店、餐饮业等专家参与课程开发，重新构建课程体系，并重新编写校本教材，力争把握连锁经营的行业特点，使人才培养方案更为合理。

5.专业办学规模小，就业质量不高的问题将得到正视及解决。越来越多的院校开始重视连锁专业办学规模小的问题，正视了专业就业质量不高的事实，开始研究解决方案。如柳州城市职业学院经过深入深圳职业技术学院等国家示范校调研，汲取多方办学经验，提出宽基础多方向构建“大商贸”专业群概念，将连锁经营管理专业和市场营销、汽车营销等专业进行捆绑，形成统一的人才培养方案，低年级打破专业界限开展专业基础教学，高年级分方向进行培养，使学生就业适应面更加宽广。

6.学生综合素养的培育将更受重视并形成体系。从各院校专业建设任务书可以看出，连锁经营管理专业对学生的综合素养的培育已经从设置训练模块，开设专门的课程向研究素养培育体系发展。柳州城市职业学院提出实施“素养工程”，通过课程、活动、竞赛三位一体的系统设计，加强学生政治素养、身心素养、人文素养和职业素养的培育，同时规定了学生素养必修学分，保证素养工程实施的效果；安徽国际商务职业学院提出构建“三大”教学体系，即精要、实用的理论教学体系，能力主导的实践教学体系和全方位、渗透式的综合素质教学体系，将综合素质的系统化设计提到了与专业理论和实践教学体系设计同等重要的高度。

四、结语

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关键词：物流管理市场营销关系影响

一、企业的物流管理分析

物流活动自古已有,人类虽在数千年的物流活动中具备了一定的物流意识,但在二战后,系统的物流理论才得以形成。正如美国物流学者伯纳德拉隆德所言:物流活动源于由地区产品剩余导致的地区间产品交换,而生产力在工业革命后的迅速发展,则推动着物流活动不断发展。

到了今天,物流管理思想也在不断得以丰富、完善,将传统物流实行业务流程的再造,把原来的组织结构,那种直线职能式的金字塔的结构改革为扁平化的组织结构,形成符合经济发展规律的现代物流,实现了“信息化”与“网络化”。

信息化是指物流企业运用现代信息技术对物流过程中产生的全部或部分信息进行采集、分类、传递、汇总、识别、跟踪、查询等一系列处理活动,以实现对货物流动过程的控制,从而降低成本、提高效益的管理活动。它是现代物流的灵魂,是现代物流发展的必然要求和基石;网络化“一流”就是订单信息流,订单信息流就体现了信息化。网络化就是指全球供应链资源网络、全球用户资源网络和计算机信息网络,“三网”同步运行,将各物流企业、配送中心、仓库及车队连接起来,将整个供应链的客户和供应商综合到物流网络中来,向客户提供一种低成本、连贯性的、自始至终的服务,从而大大提高企业的服务水平、增强企业的竞争力。

物流管理作为企业管理中的一个重要部分,在企业的发展中发挥着愈来愈大的作用。

二、企业的市场营销分析

市场,在不同的时期和年代都充满了变化,作为市场的主体之一企业,就必须要根据市场环境及其动态变化趋势,和不断提升的消费需求,然后结合自身条件等,针对现有的问题或者将会发生的问题,作出对市场的全局性谋划,这就是企业的市场营销理念。企业需要制定正确的市场营销战略方针,研究和制定正确市场营销决策的出发点,为了适应不断变化的市场环境推陈出新。市场营销,它既代表着企业在市场上的活动或行为,同时它也是一门新兴的综合性应用科学,是市场经济条件下一种最核心的思维方式。

在生产力高度发达、社会财富日益丰富、人民生活水平显著提高的今天,计算机应用技术的普及和网络的全球化,电子商务在商业流通中的广泛应用也引起企业高度重视。在信息化、网络化、全球化一体化的背景下,企业长期形成的传统营销方式有着重大转变,朝着科学化、现代化方向发展,企业的营销范围日益突破区域的界限向世界市场扩张;营销方式也从大规模无差异营销向小群体个性化营销的转变。

由此可见,市场营销这种持续不断的发展,不仅贯穿了企业的整个生存期间,还贯穿经济发展和社会进步的始终。随着市场竞争的愈演愈烈,它不仅是企业生存的重要手段,也是企业经营的生命线。

三、整合二者理念,互为相助

市场营销是以客户为中心,作为一个整体职能处于企业的中心地位,是企业生存的根本和基础,是企业价值实现过程中的关键部分,在企业发展中扮演着重要角色;而物流作为一种独立的运作形式和产业形态的出现,作为国民经济的重要产业和新的经济增长点,在市场经济及企业中发挥着重要作用。在现在这个全球化竞争的环境下,在顾客对服务、质量价值、速度更为关注的情况下,企业要谋求更快更好的发展,除了依靠市场营销不断争得客户,扩大销售,提高企业利润以外,还要依靠物流采购活动为生产的正常进行提供保障,依靠物流配送为销售的连续性提供有力支持。

首先,企业在进行物流运作决策时,要以市场营销的眼光来进行市场调研。市场营销与物流活动和顾客服务关系密切,从事销售和顾客服务项目的人员处在市场前沿,对市场信息最为敏感,要求物流管理人员有意识地收集该产品及相关产品的需求意见,并及时将信息反馈给市场营销策划部门,为制定产品策略提供可靠依据。还要以市场营销的眼光去研究、设计企业的物流管理,选择合理经济的配送路线。

其次,物流管理的产品实物配送对促进产品销售,能提升产品竞争力,促使营销成功。通过提高产品发送的速度,保证准时送货,方便顾客随时能买到所需的产品,提供商品在途运输的情况查询服务等,有利于和顾客建立长期合作关系,促进企业产品的销售。另外,为顾客提供不同服务水平与物流费用之间的增减变化,有利于市场营销部门制定出最佳的定价决策。

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但现今的高职教育中的专业课教学存在着较多的问题，主要是教学内容与职业岗位相脱节，教学方法和评价方法滞后等。在学校专业知识的学习上，高职经管类专业依然沿用传统课堂教学模式，学生并没有得到更多的应用性知识与技能，在此基础上进入企业顶岗实习往往会形成“动手能力不强”、“进入工作状态较慢”等一系列问题。而出现这些问题的原因则在于专业课教学与企业需求的分裂。因此，在高职经管类专业必须构建一种高职专业课“校企交替分段式”教学的新模式，学校和企业共同参与专业课教学，以职业岗位技能知识为教学内容，以形成性考核为评价方式，培养企业急需的高技能实用型人才。

一、高职专业课程教学现状

高等职业教育是以培养高等技术应用性专门人才为根本，以适应社会和企业需要为目标，以就业为导向的教育，要求学生有一定理论水平和实践操作能力的。随着我国走新型工业业化道路、建设社会主义新农村和创新型国家，对高技能人才要求的不断提高，高等职业教育既面临着极好的发展机遇，也面临着严峻的挑战。挑战主要来自于目前传统的教学模式不能满足现在市场对高技能型人才的需求。为了深入贯彻教育部十六号文件精神，提高高等职业教育教学质量，必须坚持教育教学改革，促进高等职业教育又快又好发展。

传统教育一贯以来是由一位教师全程包教一门课程，这样的教学模式容易导致教师的优势无法得以最大化体现。因此，要突破传统教学模式，加强课程教法改革。“校企交替分段式”则可以通过在课程教学过程中引入不同教学环境、方法、企业教师，将理论与实践技能协调统一。

二、高职“校企交替分段式”教学模式研究概述

（一）教学模式的涵义

教学模式指学校教学活动中构成课程和课业、选择教材、提示教师教学活动并以简化形式表达出来的一种范型和理论。教学模式一般包含主题、目标、条件、程序和评价等五个相互依存、相互作用的因素。国外总结出了上百种教学模式，并对其进行了深入而广泛的研究。

我国学者也从各自不同的角度出发，提出了自己对教学模式的定义。我国有学者将教学模式定义为在为一定的教学思想或理论指导下，为设计和组织教学而在实践中建立起来的，各种类型教学活动的基本结构和活动程序及其实施方法策略体系。当今对教学模式的定义较多，教学模式是教学理论的具体化，是教学实践的表现形式，多样性和可操作性是其明显的特点。

简单的说，教学模式就是在一定教学理论指导下，以简化形式表示的关于教学活动的基本程序或框架。因此，对于不同教学模式的选择和运用要有不同的要求。教学模式通常包括理论依据、教学目标、操作程序、实现条件和教学评价等五个方面的因素。

（二）校企交替分段式教学的发展现状

目前，不少高职院校在专业教学中已经尝试了“分段式”教学，研究起步时仅仅把分段式理解为分理论和实践两部分教学，到探索如何将一节课按老师讲解、分组讨论、代表发言、作业反馈4个部分进行分段式教学；理工专业的钳工实习教学可以根据技能训练阶段分成了3个阶段：基本技能训练阶段、精度控制阶段、综合课题训练阶段进行实证研究；计算机专业的程序设计教学内容分成界面设计、代码设计、概念讲解、综合应用4个阶段进行了内容上的分段式教学，这些都是从高职专业课角度构建“分段式”教学模式。

而经管类专业分段式教学则有会计、旅游管理等专业开始了初步探索。连锁经营管理专业十分注重校企合作的深入开展，一直在积极探索适应高职连锁经营管理专业的专业课程“分段式”教学的新模式。学校和企业共同参与专业课教学，以职业岗位技能知识为教学内容，以形成性考核为评价方式，培养企业急需的高技能实用型人才。

根据相关研究及部分高职院校的实践经验，现阶段不同专业所实施的“分段式”教学模式都是利用校企合作的平台，学校专业教师和企业专业技术或管理人员共同承担专业课程教学任务，使学生同时掌握专业理论知识和职业岗位技能，即“校企交替分段式”教学。但专业课程的“校企交替分段式”教学不是对现有教学内容简单分为理论部分由学校专业教师承担，技能部分由企业人员承担这么简单的“分段”。而是整个教学模式需要在专业课教学大纲制定、教学内容组织、教学过程设计、教学方法选择、考核与评价体系构建等方面进行全新的调整。

三、高职《连锁经营管理》开展“校企交替分段式”教学的意义

近年来，零售连锁进入了前所未有的快速发展时期，连锁企业的规模和销量也在迅速扩大，连锁业态非常广泛涵盖了几乎所有的商贸和服务业。社会对具有连锁经营管理的人才需求迫切，需求量不断提高，同时对具有连锁经营管理人才的质量要求也在不断的提高。企业越来越注重进入企业的人才是否有良好的专业素养，是否能够迅速的适应岗位，是否有理论的基础上更多的能够动手操作能力，这就给我们培养连锁经营管理人才的学校提出了具体的要求。

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关键词：提前护理干预；联合缩宫剂；产后出血

产后出血是指胎儿娩出后24h内失血量达到或超过500ml者，是产科严重并发症，严重影响产妇及新生儿的生命和健康，所以应该特别重视[1]。而引起产后出血的原因主要有子宫收缩乏力，胎盘、胎膜因素，软产道裂伤，凝血功能障碍等几个方面。产妇入院后按照护理程序产前和产时及时进行护理评估，针对出血倾向的高危孕产妇，我们及时进行提前护理干预加联合应用缩宫剂，预防产后出血的发生、发展，取得了满意的临床效果。现报告如下；

1资料与方法

1.1一般资料 将我院2013年1月～6月进行常规护理和治疗的自然分娩238例的产妇为对照组，观察组对2013年7月～12月256例自然分娩的产妇按护理程序产前和产时进行护理评估和筛选，有76例产后出血高危因素的产妇，包括妊娠合并贫血、血小板减少、妊娠高血压疾病、子宫过度膨胀，多次妊娠，有产后出血史、产程延长。过度紧张疲劳等，有针对性进行了提前护理干预加联合使用缩宫剂。两组产妇年龄、孕产次、孕周比较，差异无显著意义，具有可比性。两组产妇出血率，产后2h、24h出血量，输血例进行列表统计，差异有显著意义。两组均无子宫切除和产妇死亡。

1.2方法

1.2.1出血量的监测 正确收集与测量产后出血的量，对防治产后出血很重要。两组产妇均在胎儿娩出后在臀部放置带有刻度的接血器。收集产道出血量，注意勿将羊水、脐带血混入接血器。勿使血液外溢，计算总出血量。

1.2.2护理干预 对照组常规观察产程，胎儿娩出后立即肌肉注射催产素20单位。观察组对产前、产时、产后三个阶段进行护理评估有针对性进行护理干预。产前，有潜在出血因素的如重度贫血、血小板减少、妊娠高血压疾病、有产后出血史等高危因素的做好备血、用药及用物准备，予心理护理，使产妇保持最佳的心理状态。产时：第一产程，严密观察产程进展，常规使用产程图。及时发现和处理产程延缓和停滞。注意产妇营养与休息。保持体力，合理使用催产素，防止产程过长。第二产程指导产妇正确用力，第二产程进展缓慢超过1h进展不大要及时查找原因，及时处理。会阴切开时间要适时，动作轻柔，保护会阴注意软产道裂伤。第三产程是预防产后出血的关键。所有产妇在胎儿娩出后肌肉注射催产素20U。注意识别胎盘剥离的征象，避免过早粗暴按压子宫及强拉脐带，超过10min且有出血量达200ml即行人工剥离。检查胎盘、胎膜的完整性，减少晚期产后出血的发生。对产前评估对出血倾向产妇静脉滴注催产素20U。胎盘娩出后，①观察阴道出血量，②腹部按压宫底检查子宫轮廓。如子宫软收缩欠佳，阴道流血达200ml，排除软产道裂伤出血，要及时按摩子宫，联合使用缩宫剂促进子宫收缩控制出血。产后2h在产房留观，每30min按压宫底检查子宫收缩情况、阴道流血量、膀胱充盈情况和血压、脉搏，重视产妇主诉询问有无头晕、心慌、出汗 及早发现出血[2]。鼓励产妇及时排空膀胱，要观察产妇心情变化，如对新生儿性别不满意的进行心理疏导，产妇疲劳饥饿指导进食易消化饮食。

1.2.3联合用药的方法 两组产妇在胎儿娩出后均立即肌肉注射催产素20U。观察组有产后出血倾向的高危产妇加用催产素20U静脉滴注。对于子宫收缩仍然欠佳，阴道流血达200ml，立即给予卡前列甲酯栓2枚（1mg）舌下含服。对于极少数使用以上宫缩剂效果仍不佳时卡前列素氨丁三醇（欣母沛）250ug深部肌肉注射。

2结果

2.1两组产妇产妇出血发生率、输血率及2h、4h出血量比较 表1显示对照组有11例发生产后出血，3例输血150～400ml。观察组有5例产后出血，1例输血200ml，差异有显著意义（P

2.2两组产妇产后2h、24h出血量比较 产后出血80%发生在2h内，但对高危出血倾向的产妇未进行及时有效的止血，2h后出血量机率也明显提高，见表2。

3讨论

3.1产后出血是产科严重并发症 如发生产后大量出血，可导致产妇休克影响产妇生命和健康，因此预防产后出血非常重要。我们从产前、产时、产后三个阶段预防产后出血，对降低产后出血的发生率有重要意义[3]。产前通过护理评估筛查出有产后出血倾向的高危孕妇，做好心理护理，建立静脉通道。必要时做好备血准备。产时重点预防产程延长，注意产妇休息与营养。产后重点观察子宫收缩情况，软产道有无裂伤，胎盘、胎膜有无残留，对于子宫收缩乏力的，腹部检查子宫软，轮廓不清，阴道流血量多、色鲜红的，在按摩子宫的同时及早联合使用不同的缩宫剂有效控制出血。产后2h出血量占产后24h出血量的3/4，因此控制2h出血量是关键。

3.2联合使用缩宫剂的依据 缩宫剂注射液、卡前列甲酯栓（卡孕栓）、卡前列素氨丁三醇（欣母沛）均可使子宫收缩，但作用机制各不相同。缩宫素注射液肌肉注射后3～5min起效，持续30～60min。静滴立即起效。卡孕栓给药直接达到作用部位。给药后6～9h由尿中代谢排出。欣母沛能使子宫腔内开放的血窦及血管迅速闭合，从而达到止血的目的[4]。联合用药既发扬了缩宫素的作用迅速。卡孕栓作用持久的优点，而欣母沛可用于难治性产后出血，使用后明显降低了产后输血率及子宫切除率。

3.3造成产后出血的原因很多，一旦发生要迅速查明出血原因，及时有效地止血。如胎盘未娩出就有大量出血的，立即检查软产道有无损伤，胎盘是否剥离及时处理。做到既不滥用药物，又能有效减少出血。针对子宫收缩乏力，腹部按压子宫较软，阴道流血量多，色鲜红，要立即按摩子宫，联合使用缩宫剂促进子宫收缩，同时密切观察各项生命体征。产后2h产后出血的观察最为关键，高危产妇15min检查一次子宫收缩情况：阴道流血、血压及膀胱充盈情况，鼓励产妇进食补充营养。重视产妇主诉，询问有无头晕、心慌、口干等出血休克先兆。根据出血量及产妇全身情况补液输血、吸氧等措施。

综上所述，通过提前护理干预能明显改善产妇的心理状况，减轻焦虑和抑制加，联合使用缩宫剂，能让护理人员从容应对可能的产后出血，明显降低产后出血的发生率，减少了产后出血量，保障了母婴健康，提高了产科质量。

参考文献：

[1]罗力冰，郭莉丽.欣母沛预防高危妊娠产后出血的临床研究[J].中国妇幼保健，2007，22（3）：406-407.

[2]高艳.产后出血的观察和护理[J].中国实用护理杂志，2011，27（9）：23-24.

篇6

【关键词】

米非司酮；米索前列醇；中期妊娠；引产

终止中期妊娠，以往多采用钳刮术、利凡诺引产和水囊引产等方法。其中，妊娠中期引产，多采用利凡诺羊膜腔内注射引产［1］。但最近的临床研究表明，利凡诺引产存在较多的弊端，如穿刺困难，风险大，较易出现感染、宫颈损伤等并发症，常给受术者造成很多的痛苦，因此单纯的药物引产近年来受到越来越多研究者的重视［2］。我院自2009年以来，采用米非司酮联合米索前列醇对50例要求终止妊娠的中期妊娠者进行引产，取得了满意的效果，报告如下。

1 资料与方法

1.1 一般资料

选择2009年1月到2011年2月由于各种原因自愿要求中止妊娠的孕妇100例，年龄22~40岁，平均(27.8±4.3)岁，孕80

~120 d，平均(90.5±7.6)d，初产妇75例，经产25妇。随机分为对照组与观察组，每组50例。对照组50例，年龄(28.2±4.4)岁，孕(88.5±7.5)d，初产妇39例，经产妇11例；观察组50例，年龄(27.0±4.1)岁，孕(90.9±7.4)d，初产妇36例，经产妇14例。两组患者的年龄、孕天数以及产次比较差异均无统计学意义(P>0.05)，具有可比性。

1.2 方法

对照组：给予利凡诺100 mg羊膜腔内注射引产。观察组：米非司酮50 mg口服，2次/d，服药前后2 h禁食，连服3 d，第4天早晨口服米索0.6 mg,然后隔0.5 h服米索0.2 mg,连服3次。

1.3 统计学方法

使用SPSS 17.0统计学软件， 计数资料采用χ2检验，计量资料采用t检验。

2 结果与分析

2.1 引产时间

观察组从宫缩到引产结束时间(4.7±1.5)h以及引产时间(18.9±3.4)h均明显短于对照组(7.6±2.2;38.5±5.6)，两组比较差异具有统计学意义(P

2.2 引产效果

观察组48 h引产成功率达到96.0%明显高于对照组的86.0%(P

2.3 并发症

两组引产过程中均未发生宫缩过强、宫颈裂伤及后穹隆破裂、产后大出血等严重并发症。观察组1例患者出现轻度恶心、呕吐，未经特殊处理缓解。两组并发症比较差异无统计学意义(P>0.05)。

3 讨论

随着人们性观念的改变，婚前日益增多，从而导致未婚而孕的现象普遍发生，这也导致了人工流产率的提高。但人工流产，尤其是中期妊娠流产不仅对术后月经、排卵恢复等有较大影响，如果处理不当，容易导致人工流产综合征、子宫穿孔、官腔内粘连、不孕症等后果，严重威胁妇女的身体健康［3］。

利凡诺羊膜腔内引产是中期妊娠常用的引产方法，但是其产程普遍偏长 产后出血量较大，且具有一定的风险。特别是对于孕80~100 d的中期引产，羊膜腔穿刺不易成功，且易造成其他器官损伤，引产成功率较低，风险较大。目前，米非司酮联合米索前列醇片用于中期妊娠流产已受到广泛关注。米非司酮的引产机理主要有：①作用于子宫内膜的孕酮受体，竞争抑制孕酮的作用；②作用于蜕膜后，使蜕膜的毛细血管内皮损害、扩张、错裂、间质出血。继而引起滋养细胞间质出血、绒毛间质水肿、胚胎变性剥离；③作用于宫颈，具有软化、扩张宫颈从而利于胚胎及蜕膜排出。但米非司酮的宫缩作用较弱，因此临床很少用其单独引产。米索前列醇诱发流产和催产主要通过兴奋子宫肌层，刺激子宫内源性前列腺素(PG)持续增加，引起类似正常分娩时的高频率、高幅度和有节律的宫缩，使妊娠物排出，达到引产的目的。本文的研究结果显示，两者联用用于中期妊娠引产具有产程短、清宫率低、出血量少以及引产率高的优点，且并发症较轻，值得推广应用。

参 考 文 献

［1］ 洪仲玉.米非司酮联合米索前列醇治疗中晚期妊娠引产的疗效观察.吉林医学，2010，31(17)：2622-2623.

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OTC代表通过终端药店的走访和拜访完成公司下达的终端推广工作内容和任务是我们OTC营销人员最基本的工作方式，OTC代表终端药店拜访的管理也是OTC营销推广工作的主要内容之一。提升OTC营销团队管理水平最基本的体现就在于对OTC代表终端拜访有效性的管理。

按照传统OTC营销管理模式来看，我们对OTC代表终端工作管理主要体现在终端工作的拜访时间、频率和终端推广工作内容上。我们营销管理的指导原则是按照药店的销售额、营业面积、店员人数、药店所处的地理位置等影响产品销售水平的因素将终端药店分为大型药店、中型药店和小型药店。同时要求我们的OTC代表必须加强对大型药店的终端拜访，无论是拜访时间、频率还是OTC代表所投入的精力都必须比其他药店要多得多。这样的管理原则是否真正符合目前医药零售市场的现状呢？

有一次笔者出差去上海，拜访了一家当地销售量和规模都很大的零售药店，了解到了这样一个故事。当时针对店员代金销售的促销模式还非常有效（店员的素质和专业知识水平得到了许多消费者的信任，店员推荐产品的成功率高），而该品牌企业的品牌产品由于店员促销力度相对较弱，在门店销售中受到了店员强力推荐其他竞争产品的终端拦截，销售量受到严重打压，难以突破，而该企业负责终端推广的OTC代表也非常敬业，每月针对这家大型药店进行了高频率的拜访，花费了很大的精力在这家药店中，但终端效果却始终难以体现，无论是产品的终端陈列位置、店员的推荐拦截都很难突破终端效果的瓶颈。销售始终维持在很低的水平。后来公司的领导亲自走访了这家药店，发现了问题所在，根据市场具体情况及时调整了店员的促销政策，结果通过业务人员与店员的沟通很快达成了强力推荐的协议，结果该药店当月销售量提高了7、8倍，而店员为了自身的安全还主动要求OTC代表不要经常来门的交换工作，而诸如产品的店内柜台陈列、宣传资料的摆放都由店员主动给作了。OTC代表并没有进行高频次的拜访工作，而获得了比以前更好的终端工作业绩。

随着药品零售市场的发展，零售连锁药店得到了长足的发展和壮大，连锁药店的规模和数量也越来越向集中度方向发展。而连锁药店的药品销售额占比也越来越大，在药品零售市场中的地位也变得更加举足轻重。连锁药店的发展也相应伴随者其管理的进一步规范，尤其表现在门店CI、采购、配送、价格、核算、营销策略和管理七个方面的统一。而各区域市场中大型的药店几乎都是连锁药店的门店，连锁药店公司对其下属的各门店资源和店员的管理也越来越规范。我们越来越感到单靠OTC代表的走访药店终端很难达成我们终端推广工作的内容和项目的有效完成，连锁公司的统一管理和经营策略对各门店的影响日益增强。OTC代表高频率的终端药店拜访效果越来越受到连锁药店经营管理规范的挑战，主要表现在以下几个方面：

1. 连锁药店公司的统一经营管理模式对各门店店员的营销行为控制力度日益加强，监控、考核和指导工作力度不断加强，OTC代表的拜访行为对店员的影响作用日趋减弱。OTC的终端拜访工作更多偏向于市场状况和信息的及时反馈。

2. 连锁药店公司的统一经营管理模式对各门店资源的有效利用度增高，统一控制能力加强。OTC代表通过终端拜访进行门店产品理货、陈列摆放的工作越来越局限。OTC代表的终端拜访工作更多偏向于产品陈列等状况和终端资源调查。

3. 连锁药店公司的统一经营管理模式对各门店柜台和人员设置更加合理，专业性执业药师配备到位，门店各类人员职责更加清晰，分工合作更加有序。OTC代表很难开展进行针对目标重点店员的工作，店内工作更加偏向与与门店团队的合作。

在OTC代表终端拜访频率的问题上，OTC代表终端拜访应该按照终端推广工作的项目和内容进行终端的走访，同时OTC代表的终端工作必须建立在企业与连锁药店整体终端推广合作的基础上，利用连锁药店日趋规范和统一的管理来进行终端推广工作的有效开展，OTC代表的终端拜访工作应该依据企业与零售连锁企业整体合作的终端推广项目和内容，进行终端项目和内容执行和实施的落实情况进行终端工作的推进和协助。因此，并不是大型药店就需要OTC代表作高频率的拜访，中小型药店只需要低频率的拜访。OTC代表对药店终端的拜访频率主要参考以下几项内容来规定和调整：

1. 与连锁药店整体终端项目的合作内容及该连锁药店各门店区域分布情况而定；

2. OTC代表终端工作项目及内容所面对的终端和这些终端门店实施状况而定；

3. OTC代表终端推广工作内容在各门店终端中完成情况和终端效果而定；

4. OTC代表与目标终端已经建立起来的客情关系和终端任务完成可能性而定；

5. OTC代表对目标药店的熟悉程度而定；

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一、连锁经营的定义与本质

连锁经营是指经营同类商品和服务的多个企业,在核心企业或者总部的领导下,通过规范化经营,实现规模效益的经营与组织形式。连锁系统的分店像锁链分布全国各地,形成一定的销售网络。一般来说,我们把按照这种经营形式组织起来的商业企业称为连锁商店 。其本质是把现代化工业大生产的原理应用到商业流通领域,以期提高协调运作管理模式,改变低效率的物流运作,完善经营机制,为商业企业的经营管理注入新的活力 。具体来说,其应包括两个方面:一是先进的营销技术可在诸多店铺大规模推广而实现资源共享;二是投资的成本与风险可在诸多店铺得到均摊,而降低单位商品的成本。为此,连锁经营有着无可比拟的优越性。

二、国内外零售业连锁经营比较

(一)零售业连锁经营法律性与行政性环境比较

一般来说,国外连锁经营在某种程度上有法律性、行政性对大店发展的限制,且行业竞争使得连锁企业生存发展困难,迫使零售企业联合,进而促进了连锁经营的发展。同时还有一些国家受行政政策支持比较多,如日本,它们的行政性支持主要来自于国家保护中小商人利益,限制大店发展。

而我国市场开放,虽引进自由竞争机制,政府支持连锁商业的发展,但连锁经营发展并不成熟,还没有具体的支持政策。特别是在我国中小流通企业发展越来越难的经营环境中,政府需要尽快对采取连锁经营的企业出台相关支持政策。

(二)零售业连锁经营发展水平比较

国内外零售业连锁经营发展水平的不同之处,主要体现以下二个方面:一是营销管理能力不同。对于营销管理能力,我们用每平方米营业额来衡量。如国内零售公司平均每平方米营业额为2.1万元,约占国外企业的40%,这说明国内零售企业的平均营销水平和能力较国外企业还有不小的差距,我国营销管理能力较弱。二是成本控制能力不同。对于成本控制能力,我们选择平均毛利率指标来衡量。国内零售企业的毛利率平均值只为10%,而国外知名企业则达到了28%,差了18%,这充分说明我国零售企业的采购成本的控制能力较国际领先水平的差距还是很大的。

(三)零售业连锁经营类型比较

在一些大型连锁企业中正规、自由以及特许连锁是同时并存的,但在不同行业中三种连锁方式各有侧重。为此,笔者依据不同连锁经营类型来比较。

1.正规连锁不同

国内外正规连锁的不同之处,主要体现以下二个方面:一是发展条件不同。

我国的直营店多数是利用原有的系统与行业优势,改造旧网点发展,而西方生产力的发展与资本的集中使得正规连锁因具备一定条件而发展起来。二是投资主体不同。西方的投资主体主要是私人资本;而我国投资主体主要以国有、集体企业居多。

2.自由连锁不同

国外自由连锁的模式不同,如美国的自愿连锁只是个别时候在食品、物品以及药品领域中影响较大。在欧洲,情形也是差不多的。在日本,自愿连锁比较普遍。为了能在激烈的市场竞争中求生存,日本的中小企业探索把自由连锁与特许连锁的优点结合起来,发展带有自由连锁特点的特许连锁,或在各店铺统一经营方面带有特许连锁特点的自由连锁。而在香港与台湾,因为有大量的“夫妻店”类型的杂货店,所以自愿连锁也有一定的发展,而我国大陆基本上还没有比较规范的自愿连锁组织。

3.特许连锁不同

国内外特许连锁的不同之处,主要体现以下二个方面:一是加盟费收取方式不同。国外的一般做法是签约时先收一笔履约保证金,开业后再按营业额或毛利额的一定比例收取定期权利金。而我国目前大多数总部还没有收取加盟金及权利金,仅收取一些店铺装修费、广告宣传费。二是加盟对象不同。国外加盟店投资以私人或合伙为主,而国内尽管也有私人投资,但却以公司为主,主要是公司对公司的加盟。这说明特许连锁概念尚未被广大个体投资者所认识。

三、对我国零售业连锁经营发展的启示

(一)加强政府的支持与宏观调控

我国实行市场经济的时间还是比较短,许多领域还没有完全走向市场,且配套系统也不完善。为此,我国零售业连锁经营发展需政府部门的正确引导。如一是建立健全法律与法规。法律与法规是消费者权益、企业权益,还是国家利益的保障依据,因此,对于我国连锁业的发展应出台规范连锁经营健康发展的法律和法规。二是创造良好发展的环境。政府部门应加强对各大城市物流中心、码头、仓库、集装箱中转站及货场等进行合理布局,加快铁路和公路等交通设施的规划、建设,强化高新技术在生产与消费领域中的应用,引导我国企业配送中心的建设向共同化与社会化的集约方向的发展。三是制定宏观调控政策。通过政府制定的政策,解决我国企业资金短缺、规模小及行政壁垒等方面问题。除此之外,还要有超前意识,制定提高竞争力的政策,从而以期望形成相互影响与补充的连锁经营宏观调控政策体系。

(二)实施规模战略,实现资源配置和市场格局

要依据优势互补原则,以目前一些资金雄厚、管理能力较好以及运营机制比较完善的零售业连锁经营企业为代表,通过控股、参股、联合以及特许经营等方式,将那些实力较弱与规模小的连锁企业联合起来,进行资源的优化组合,组建零售连锁经营集团,形成相对集中的市场格局,实现集团战略 。同时,还需要遵循市场化原则,通过以资产为纽带的重组与购并,进行结构调整,走上企业联合的道路 。

(三)实施规范化管理,采取现代化管理手段

连锁经营企业的规范化管理主要是包括统一店面、统一标记、统一进货、统一配送、统一核算、统一广告促销、统一服务规范以及统一人事管理这几方面方面。零售连锁企业的总店要制订具体制度,确保这些统一规范能在所有分店充分贯彻和执行。且分店的运行要在总店直接严格的监控下进行 。同时,分店应积极采取条形码管理系统、销售时点管理系统、自动记帐系统以及库存自动化管理系统。甚至对于那些有一定有条件的零售连锁企业还可建立自己的网络信息系统,使总店有关部门实施对所有分店的实时动态管理。只有这样才可对市场需求做出迅速地反应,及时配送,及时进货、降低库存以及提高销量,实现连锁经营规模效益。

(四)建立专业化与标准化配送中心,完善相关的配送技术

随着零售业不断地向连锁方向发展,物流配送中心显得十分重要,配送中心是连锁企业降低经营成本的重要来源之一。通过建立现代化的物流配送中心,可加快资金周转,优化资源配置,降低管理成本以及提高经济效率。另外,大企业可自建配送中心或者委托批发、仓储企业代办配送业务;中小企业还要走共同配送的发展思路。

(五)大力培养零售连锁经营的专业人才

随着国际化经营程度越来越高,需一大批既了解国际规则,又熟悉竞争规则的各类经营人才。为此,应加大培养零售连锁经营的专业人才。具体来说,应学习世贸组织的基本知识,能在国际惯例下进行连锁经营;强化经营管理人才的培养与锻炼,按照企业设定的统一管理标准,对企业管理与员工进行统一的培训。改可利用大学院校设置的零售业连锁经营的相关专业,引进一些高素质连锁经营管理的人才,或者与我国各大院校联合办学,定期培训在职人员,提高连锁经营企业的管理人员水平。

参考文献

[1]赵盛斌.商业连锁经营与管理.企业管理出版社.2001:45。

[2]马端光.无限连锁:快速复制企业竞争力.中国水利水电出版社,2005:89。

[3]周勇.连锁店经营管理基础.立信会计出版社,2004,(4):56。

[4]李世谦.连锁店经营管理实务.北京:经济管理出版社,1996(l):17-18。

[5]刘进.我国家电零售连锁经营的发展浅析.经济管理,2008(9):242。

[6]蔡亲海.迈进连锁经营新时代:连锁商业发展规划研究.广东省地图出版社.1999,11:35-36。

篇9

［关键词］ 区域连锁产业 营销策略 发展对策

目前从全球经济的角度来看，新时期的区域性连锁产业必将成为全球商业发展的必然走向。随着中国加入WTO，中国的连锁产业也正在以强劲的发展势头逐步成为21世纪新时期产业发展的主流形式。但是纵观我国连锁产业的发展，我们依然可以发现我国现阶段的区域性连锁产业发展一面面临着许多问题和挑战。

一、与国外相比，我国的连锁产业经营理念相对落后、经营管理差距较大

连锁经营，顾名思义可知是一种以核心企业为统帅的，通过统一的管理措施和统一的进货渠道，以及相关的统一配套形式，进行小行业或者零售业等行业的规范化、统一化的经营联合体。其主要表现形式分为直营型的连锁经营、加盟连锁经营以及自由连锁加盟经营等形式。

1.新时期区域连锁产业运作形式以及营销策略有待规范和更新

通常情况下，一种经营模式是目前我国的连锁型经营产业“跟风”效应带动的结果。通常投资者看见一个项目有利可图的时候，会不计后果的投下资本，在市场还是有需求的情况下赚一笔收入。但是随着投资者的日益增加，市场也会随之饱和，进而产生消费者不再倾心于该商品，最终导致商品被市场淘汰的局面。一个连锁经营产业也随之倒闭。另一种情况就是，连锁经营点缺乏完整的手续流程，总店对下面的分店的监管以及配送等方面不到位。在这种情况下，通常会导致参与连锁经营的分店自谋生路。有些店面甚至为了谋取不正当的利益，自行购进不合格产品，最终导致该店面的名誉受损，又因为连锁效应，进而演变成一场该行业的名誉受损，严重时甚至会导致整个连锁经营体系的崩溃。

2.连锁经营管理信息化的程度较低，电子商务等对虚拟市场的掌控力度不够

由于连锁经营体系的销售模式在我国还不是很成熟，因此，整个连锁经营的销售模式经常性的会受到传统的销售观念以及当地信息化水平的制约，进而导致整个连锁产业无法正常运转。

以服装行业为例，在服装行业连锁经营的前期，我们需要投入大笔的资金以保证整个运行系统的正常运转。但是由于目前我国服装连锁销售经营的企业中信息化管理及运用的工具，例如：OA管理系统、监控系统等尚未普及， 因此，经常会导致总部与分店之间的配送、调剂以及信息反馈等无法正常运行。加之服装行业的电子商务化程度依然没有跟上新时期发展的步伐，因此在一定程度上来说，也制约了该行业的整体水平，同时也限制了服装行业连锁经营发展速度。

二、针对我国连锁行业经营中存在的问题所研究出来的营销策略

1.将知识经济的管理理念融入于企业连锁经营的运营当中

首先，针对各行业自身的发展特点，有针对性的、因地制宜的制定相关的连锁经营体系的措施，从源头上保障连锁企业的标准化运营。以烟草行业为例，烟草行业是我国连锁经营体系中的领头羊。但是随着市场化进程的不断加快，我国的烟草行业也面临着极大的挑战。烟草行业的管理模式以及毫无目的的数量扩张已经成为烟草行业再度发展的瓶颈。因此，面对该行业的困境，烟草协会有针对性的提出“下真功夫”，切实做到烟草行业的统一规范管理。从根本上建立一套合理的、完整的烟草行业连锁营销管理程序，真正改变该行业发展的现状。

其次，不断加强相关产业的责任人的整体素质。随着社会的不断发展和进步，我国的人才培养机制已经越来越成熟。连锁产业中的关键环节就是要保证连锁网络的动态管理。因此连锁产业营销时必须对市场的需求做出最为快速的反应，并且通过提高销量实现整体效益。所以这就要求连锁企业在营销的过程中一方面要不断的借鉴国内外先进的营销经验以及成功连锁企业的管理措施，另一方面企业可以通过依托大中专院校，利用“校企联合”，对对所需的人才进行“订单式”培养，从而解决连锁经营管理过程中所出现的“用人慌”，缺少技术型人才的问题。

2.对连锁产业进行相关的资源整合，提升企业整体核心竞争力

在市场经济中，所有的企业都面临着不同程度的竞争，因此在市场营销过程中，要想真正提高企业在的整体竞争能力，连锁企业所要面临的首要问题就是进行相关资源的物流整合，争取在最大程度上降低成本，进而从总体上最大限度的实现低成本营销策略。其次，通过大中专院校等方式的联合，最大限度的实现人力资源的整合。在不断完善用人机制的同时构建出科学、合理的人才发展战略，最大程度的实现组织效率的最大化。

以广告行业为例，据有关资料显示，消费者进店购买商品的过程中，计划性消费者购买的比例占30%-70%左右，而冲动型消费通常占60%-70%，因此，企业完全可以通过开展各式各样的销售活动刺激消费，例如：通过广告宣传促进消费者对产品进行整体认识，提高销售额等。

结束语：在新时期的大环境下，连锁企业首先要明确自身的市场定位，并通过建立符合大众以及特殊消费群体的连锁性商品的管理系统，并充分利用完善的营销策划以及丰富多彩的促销手段最大程度的提升市场竞争力，提高企业在新时期环境下的经济效益。

参考文献：

[1] 马道宗.商战奇略[M].北京：台海出版社，2003

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第一怪：市场部与销售部不分

把这个问题当成第一怪，是因为到今天为止，仍然有一大批企业存在着这样的问题，我相信大部分营销人都有深切的感受，笔者曾经以不同身份接触过不少企业和企业的老总，几乎有近80%的企业和他们的老板，都对市场部和销售部各自的职能难以正确区分或者述说清楚，学过管理学或者市场营销学的人都知道，市场部与销售部完全是两个不同的概念，尽管它们都是面对市场的机构，市场部的主要职能为：市场信息收集和研究、营销策划方案的制定、广告设计和文案创意、媒介计划和促销效果评估等；而销售部的主要职能就是企业产品销售任务的直接完成者和营销网络的管理者，如果把市场部比喻为一个军队的参谋部，那么销售部就是直接向敌人发起攻击的战斗部队。但现实中，有很多企业往往把销售部叫成市场部或者只有销售部没有市场部。根据我所掌握的情况，目前国内企业重销售部轻市场部的现象十分普遍。

第二怪：销售渠道与营销网络混为一谈

营销4P的第三P就是渠道，而这里所说的渠道是指产品从制造商到消费者手中的通道，从整个营销角度而言，就渠道一词所包含的涵义也太狭窄了，因为渠道是纵向的，而构成营销网络是需要纵横交错并科学合理分布销售网点的。譬如目前对渠道叫得最响的IT行业，其经销商的选择和销售网点的开发设立往往缺乏根据市场特点和消费形势而合理的布局，主要体现在横向上的不足，即经销商与经销商、商与商之间的信息互动和资源共享上的严重缺乏，这就造成了IT行业只重视渠道概念不重视网络概念的弊端。到目前为止，很多IT企业根本搞不清楚渠道和网络以及网络中的网线、网面、网员和网点等概念。有一次一个计算机报的记者，在跟我交流当中就笑话百出，他竟然不懂什么叫营销网络的子系统和辅助系统。我上面已经说过，构成一个营销网络需要批发商、经销商和零售商间的纵向合作，同时也需要批发商与批发商、经销商与经销商、零售商与零售商之间的协作，但这只是网络系统中一个，为了实现营销的成功，公司还需要与银行、广告公司、技术部门、政府部门和司法部门等辅助系统的合作，只有纵横交错，两个系统一起运作管理，才能在市场上真正取胜。

第三怪：经销商与商概念模糊

这又是一个常见的却容易搞混的问题，甚至很多企业管理专家和市场营销的教授，都在经意不经意之间把两者搞混了，尤其在一个企业的招商项目上，很多把加盟该公司的经销商唤作商。那么究竟什么是商，什么是经销商呢？商跟经销商之间又有什么性质的区别呢？菲利普科特勒在他的《营销管理》一书中早已经做了非常明确的解释：所谓商，是指受企业委托负责帮企业寻找市场甚至帮企业销售产品的企业和私人机构，它的明显特征是不具有产品的所有权，只收取相应的佣金，譬如演员经纪人和国外产品在中国寻找的商等等。而经销商却大不一样，尽管其在某些方面跟商有相似之处，也是销售企业产品，但经销商加盟企业销售企业产品，是完全拥有了该企业产品的所有权的，即经销商会按照企业的要求，现金支付产品费用，从而获得该产品的所有权。所以很多企业将产品卖给经销商以后就死活不管，经销商如果选择企业不当，就会损失惨重，所以经销商需要承担一定的风险，而商因为只支付部分协作保证金（也有不支付的），不需要支付产品费用，要待到产品销售出去之后，才跟企业结算自己该得的佣金，所以不具有风险性。

由此可见，经销商和商确实是两个完全不一样的概念。

第四怪：营销与分销不分

这个现象比较普遍，就从字面上而言，应该是很好理解的，营销的理论含义是：营销指个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的一种社会和管理过程。而分销，只是指产品利用营销网络的功能进行分化和转移产品的销售，如某企业将产品交由全国十个省级经销商，再由十个省级经销商批发给各自下游的十多家二级经销商，二级经销商在自有终端销售产品的同时又分销给下游县级城市的几十多家零售商，这样一层层将产品分化转移，就达到了企业分化转移销售产品的功能，也就是说分销，单指企业产品在各类渠道中的转移销售，而营销当然是指企业的一切经营活动，包括企业的战略兼并、资本运营等，营销，是大的概念，分销却是具体的行为，所以分销与营销的概念完全不一样，也不应该混淆。

第五怪：连锁经营与特许加盟不分

连锁经营是目前在中国比较热门的一个话题，热中的一个原因是它能快速地使企业进行市场扩张，这一点国外众多企业的成功运作给我们树立了一个很好的典范，著名的如麦当劳、肯德基等，国内运用这种扩张方式做得比较成功或者相对成功的是美容机构连锁和餐饮业连锁如自然美连锁机构、马兰拉面、全聚德烤鸭以及小肥羊火锅等等。连锁经营需要更为规范的管理能力和品牌整合推广能力，目前中国企业在这方面相对薄弱，只是由于市场存在很大的需求，所以这个问题尚不构成企业的威胁。由于连锁经营是由企业自己投资，扩张越快就越出现管理和资金上的漏洞，于是特许加盟应运而生。

特许加盟顾名思义就是指某企业运用自己的商业成功经验和自身品牌的影响力以及所谓的秘密配方和操作专业技能，来吸引企业机构和私人投资商加入，授权企业只需要输出品牌、管理和技能就可以坐收渔利，而加盟方就可以沿用授权方的品牌，并依照授权方的管理模式甚至购买专用的设备进行日常运营。

麦当劳和肯德基，都有自己直接投资的直营店，同时也有部分外人投资的特许加盟店，由于其强大的品牌影响、卓越的统一管理和统一物流配送能力，我们很难从其表面看出哪家店是自营连锁，哪家店又是特许加盟的。而且据说，每年申请加盟麦当劳和肯德基商家不下几千家，甚至要排队等待……

如何区分这两个概念呢？连锁经营，顾名思义只是一种企业的扩张模式，而特许加盟只是连锁经营模式中的一种方式，两者不具有等同性，更不是对立的。

第六怪：营销总监和市场总监混为一谈

这个问题一般人是很难区分的，同时由于企业本身对这两个职位的含糊，造成社会上对这两钟职位的概念不清。笔者在最近《深圳特区报》的一期招聘启示上，看到这样一则可笑职位广告：销售副总——年薪20万；营销总监——年薪15万。当是我确实糊涂了，究竟销售副总和营销总监管理的职权范围哪个更大？这家公司的营销总监要来管什么？或者为何单单销售要有副总管理，那么营销总监呢？其实营销总监也是最近才在行业内盛行起来的，其主要由于企业内部组织结构的变化，尤其是很多企业推行了以市场为导向的组织结构，都将企业的营销部门改为营销中心，其职位就成为总监制。而营销总监的职位说明书写的非常明确：在企业总经理的授权下，全面管理公司的营销工作；营销中心一般下设市场部和销售部以及其他相关部门。但也有公司设营销部或营销公司的，营销部或营销公司设总经理，下设销售总监和市场总监，这样就很容易区分，市场总监和营销总监尽管其在职位名称上有相同之处，但管理范围完全不一样，营销总监是全面管理整个公司的营销工作，而市场总监只负责企业市场的研究、信息的收集整理、整合营销方案的策划、执行以及企业的公共关系等。

笔者曾被猎头公司介绍到东莞的一家集团公司，职位是市场总监，但实际管理的工作却是营销总监范围的，这家公司严格来说，需要的其实是一位营销总监而不是市场总监。