连锁酒店范文10篇

连锁酒店范文篇1

1.品牌管理。一个连锁酒店的企业品牌是连锁酒店的灵魂，也是决定连锁酒店是否能够在市场中走得长远的关键所在。在品牌管理中，品牌计划、品牌设计、品牌特色以及品牌模式都是品牌管理中的“关键词”对这些环节进行良好的管理，就会给连锁酒店打下一个良好的市场基础。连锁酒店要从经营模式、经营品种以及经营特色管理等方面入手，结合市场的实际情况，对连锁酒店的品牌形象进行科学的管理。

2.人员管理。连锁酒店的管理离不开工作人员，所以，要想从根本上进行好连锁酒店的经营管理，就不能不做好对于酒店人员的管理。首先，连锁酒店应当对酒店的管理层进行管理，定期进行培训工作，将酒店管理层的营销素质以及整体的思想水平，职业精神提升上来，加强市场应变能力。其次，应当对酒店的基层员工同样进行有秩序，有计划的培训，提升基层员工的职业道德和服务意识，以此更好的完善连锁酒店的整体形象。

3.财务管理。财务管理是连锁酒店营销中的关键环节所在，在这个环节中如何进行管理，很大程度上决定了连锁酒店最终获得利润的多少，所以，在这个环节上，要尽量的在保证服务质量的同时节约开支，做好收支管理，在稳健的财务管理体系之下，连锁酒店才能实现稳健地发展。

4.客户管理。连锁酒店的服务最终是面向客户的，所以，为客户提供优质服务，是连锁酒店经营的最重要的目标，酒店行业作为服务行业，其对客户管理的要求更高。从连锁酒店企业来看，客户管理就是要重视客户意见，通过开展各种互动活动，听取客户建议。所以，连锁酒店应当始终将目光对准客户的需求，根据客户的需求，不断的调整自身的经营模式和服务项目，要及时的与客户进行沟通，定期进行客户调查，认真听取客户的建议，通过优质服务，吸引越来越多的客户群体。

二、如何进行好连锁酒店市场营销

改革开放以来，我国的连锁酒店行业得到了持续快速的发展，很多连锁酒店企业积极实施具有自身特点的营销策略，取得了较好的销售效果，提升了销售业绩。那么，连锁酒店应该如何进行市场营销呢？首先，连锁酒店要做好前期的市场分析工作，通过对市场上各类相关信息的收集，对各种数据进行分析，在分析结果的基础上，找到一种对于连锁酒店本身来说能够获得更大发展空间和经济利益的机会。其次，在找到了最适合的市场机会之后，连锁酒店还要对范围较大的市场机会进行细化，进行认真仔细的市场调研活动，确定连锁酒店的目标市场。再次，在连锁酒店确定了目标市场之后，就要根据目标市场进行市场策略的制定，在市场策略的制定上，连锁酒店应当认识好当前的经济形势和市场背景，采取营销组合的方式，以客户的需求为主要目标进行产品组合，以此在维持现有的客户群的同时，吸引更多的客户群、最后，连锁酒店企业在进行市场营销的整个过程当中，都要进行好严格的市场管理，保证在营销的实施过程当中能够尽可能的实现预期的营销效果，实现有效管理。

三、连锁酒店营销目标市场的定位

1.对市场进行细分。连锁酒店进行市场细分的工作，能够有效的将消费者划分成不同的类别，这样一来，连锁酒店就可以更好的根据不同类别消费者对于连锁酒店的要求进行对现有的管理模式和服务模式的管理和创新，并制定出更好的管理方案，更好的服务于客户，立足于市场。为了更好地进行对于市场的细分工作，连锁酒店首先要做好最基本的细分工作，其次要进行识别和吸引以及概括工作，将市场的大概情况进行有效确定，再次继续定位，最后根据分析结果，进行营销组合的制定。

2.对市场进行选择。在根据市场的情况进行好营销组合的制定之后，连锁酒店还要将这些产品组合根据自己不同的特性，投放到不同的客户群体中间，以达到良好的营销效果，但是，对不同的营销组合与客户进行匹配是一项十分复杂并且重要的工作，在这个环节中连锁酒店的营销策略实行十分重要。在具体的实施中，连锁酒店可以采取以下几种方式进行对于目标市场的选择。首先，企业可以将不同的营销组合的性质与客户之间的差别统统无视，采用无差别的策略对产品进行投放。这种经营模式由于综合了客户的普遍性，所以在很多方面都能得到客户的肯定，但是，这种统一服务，统一价格的方式由于将客户的个性进行了扼杀，所以不会获得客户百分百的满意，只能适用于中低档的连锁酒店。其次，连锁酒店可以采用个性化的营销策略，无论是酒店的服务还是价格的制定都推出不同的标准，以面对不同的客户，满足不同客户的个性需求，以个性化服务的特色，吸引客户。最后，连锁酒店还可以进行高等客户的专门服务。

3.对市场进行定位。在进行好以上两个环节之后，连锁酒店的形象也就基本确定了下来，市场定位也十分明确了。在确定好市场定位之后，连锁酒店需要始终在这个市场定位的基础之上进行服务内容以及产品的确定，不断的进行创新和进步，满足目标客户群体的需要。

四、连锁酒店营销中的组合策略

1.产品策略。连锁酒店在对客户提供产品服务的时候，要根据客户的需求出发，客户需要什么，连锁酒店就要根据客户的需要去制定什么，满足客户的需求，抓住客户的消费心理，提供给客户最为理想的服务，让客户来决定连锁酒店的服务、形象以及具体具备的功能。所以，在连锁酒店产品的制定上，连锁酒店始终要坚持“换位思考”的策略，无论是酒店的服务种类，还是酒店产品的种类和特色，甚至是连锁酒店所提供产品的包装，都要根据客户的需求，进行精心的设计。

2.价格策略。连锁酒店要综合多方面的因素进行价格策略的制定。首先，要了解酒店的地理位置以及酒店所在地的物价水平。其次，要制定好酒店的服务档次和整体标准。最后，要对不同的客户群体进行细分，制定出不同的价格标准。连锁酒店应当综合以上的因素，再考虑到季节以及重大活动带来的变动，进行价格的制定。

3.分销策略。连锁酒店可以通过各种分销渠道，吸引更多的客户，保证连锁酒店的经济效益。具体的分销方式可以有电话销售、电视以及网络等媒体渠道销售，以及业务员推荐等方式。

连锁酒店范文篇2

广西作为旅游大省，有着非常大的流动人口，这就给酒店业带来了很大的发展机遇，我们主要从连锁酒店营销的宏观环境和微观环境方面进行分析。

1.1连锁酒店营销的宏观环境分析

影响我国酒店的宏观环境主要是经济环境、政策环境、人口环境和社会环境，这些因素基本都是酒店本身不能控制的。

1.1.1经济环境角度分析

广西作为一个旅游资源比较丰富的地区，旅游业正在成为广西壮族自治区一个重要的经济支柱产业，据不完全统计，2009年我国入境旅游人数达1.3亿人次，旅游商务人流大幅增长，这就为广西的酒店业带来了非常大的机遇。

1.1.2政策环境

广西通过各种优惠的政策来鼓励旅游的发展，这就带动了广西酒店业的发展，广西的桂林、南宁等一些知名城市的酒店业有着非常快的发展，主要得益于广西壮族自治区政府正在通过各种政策支持旅游的开发。

1.1.3人口环境

随着市场经济的发展和人们生活水平的提高，越来越多的人选择通过旅游来度过自己闲暇的时光，旅游业的发展，带动了酒店业的发展，特别是广西作为我国面向东南亚的一个重要门户，在人口环境方面对酒店业的发展有着非常重要的影响。随着度假游、自助游和汽车自驾游日益受欢迎，需要更多的酒店来满足不同的消费者，客观上刺激了酒店业的快速发展。

1.1.4社会文化环境

广西作为一个有着浓郁自然景观、人文景观、民族风情的省份，在旅游方面有着非常大的发展空间，这就为广西酒店的营销方式带来了很大的挑战，如何开发好这个巨大的市场，这是广西各个连锁酒店营销策略的一个重要课题。由于广西自身独特的地理位置和独特的人文环境，对于广西旅游有着非常大的影响，对连锁酒店的营销有着非常大的影响。

1.2酒店营销的微观环境分析

酒店营销的微观环境分析主要是针对酒店本身的分析，广西有着五星级酒店13家、四星级酒店50多家，这些酒店基本都是具备接待国际高端大型会议能力，设施齐全、功能完善、山水特色鲜明的酒店。例如桂林的漓江大瀑布酒店是一家五星级酒店，它有着与其他酒店不同的风格，它位于桂林市市中心，优越的地理位置是观赏风景的最佳去处，酒店以完善周到的服务、热情专业的服务队伍和先进的设备为顾客提供了非常大的便利。例如为商务客人提供宽带、互联网以及电视可视会议服务等。

2连锁酒店企业市场营销策略的原则

作为连锁酒店，在经营营销方面一定要遵循相应的规律，掌握客源的动向、确定营销目标、实施营销战术等等，在这个过程中我们应该坚持以下基本原则。

2.1对过程的重视

酒店营销的实现需要有一个明确的目标，必须重视营销过程的控制，这就需要连锁酒店一定要对每个环节、每个层面都要有自己既定的方案计划；在做好这些工作的同时，还要注意对连锁酒店人力、财务和物资的管理，在营销过程中要注意对资金的高效利用，充分调动营销人员的积极性，提供连锁酒店的营销水平。

2.2营销方案的落实

营销方案制定好，并不是一成不变的，因为市场是在不断的变化中，这就需要连锁酒店的营销方案也要随着市场的变化而变化，在这个过程中会出现很多意象不到的事情，这就需要连锁酒店在制定营销方案时考虑到这些内容，但是一定要按照方案的基本要求去完成营销。

2.3做好准备工作

营销方案的制定，会遇到很多意想不到的事情，这就需要方案制定者在制定方案时，多制定几个方案，以备不时之需。

3广西连锁酒店企业市场营销策略的管理

连锁酒店的市场营销是一个非常复杂的过程，保证这些措施的实施，必须有一个相应的健全的管理机制，主要包括以下几个方面。

3.1连锁酒店企业的品牌管理

品牌是一个企业的核心，对企业的生存有着非常大的影响，所以一个企业的品牌需要连锁酒店的经营管理，对品牌的管理主要是品牌计划、品牌设计、品牌特色、品牌模式，这些工作对于连锁酒店的营销来说是非常重要的，它关系到酒店的营销能否成功，它决定着市场的影响力，广西作为一个旅游大省，有着非常宽泛的客源，这就需要酒店品牌管理做好工作，让广西的连锁酒店品牌更好地印入到消费者心中。

3.2连锁酒店企业的客户管理

客户的管理是酒店管理的主要内容，为客户提供良好的服务，重视与客户的沟通互动，倾听客户的基本需求和建议，以客户的需求为营销目的，始终围绕客户的需求来制定营销方案。3.3连锁酒店企业的财务管理无论什么样的营销方案的实施，都需要资金作为支撑，所以在制定、实施营销方案时一定要注意营销方案的成本，从节约成本、减少开支、提高资金开支的利用率、减少采取漏洞、加强收益管理等方面，为市场营销提供财力支持。

3.4连锁酒店企业的人员管理

连锁酒店营销方案的实施主要靠酒店相关人员的努力，所以对酒店管理层和酒店员工的管理是酒店营销方案能够很好地实施的关键，这就要酒店加强相关人员的培训，提高他们的整体素质，提高其业务水平，增强其市场的应变能力和市场开发能力。

4广西连锁酒店企业市场营销策略的步骤

连锁酒店的市场营销关键步骤主要是分析市场机会、确定市场策略、设计市场营销组合和管理营销活动四个阶段，我们主要分析这几个方面。

4.1市场机会的分析

对市场的分析主要表现在通过各种渠道获得有价值的信息，通过对这些信息的分析，发现潜在的市场，通过对消费者的分析，找寻更好的发展空间。为消费者提供超前的服务。这对企业自身来说具有更大优势、能享有更大的差别利益的市场机会。

4.2市场策略的确定

在分析、评估市场机会之后，还要进行市场调研、市场预测等工作，进一步确定企业要以哪个或哪些市场为目标市场，在目标市场上经营哪些产品，进而制定适宜的市场策略。

4.3市场营销组合的设计

营销方案的制定要有一定层次性，广西连锁酒店在制定相应的营销方案时，针对不同的客户群体，一定要突出不同的需求，满足不同客户的需求。例如广西旅游资源丰富，很多情侣会到此度假旅游，可以根据这些特征提供多样的酒店服务。

5广西连锁酒店企业市场营销策略的目标市场定位

根据连锁酒店经营的特点，目标营销通常要经过三个步骤，即市场细分、市场目标化和市场定位。广西作为面向东南亚的一个重要窗口，广西的酒店业市场定位主要是外在的旅游型市场、商务型市场和内在的企业市场。

5.1连锁酒店企业的市场细分

酒店的市场细分主要是针对不同的消费群体而制定不同的营销方案，从而更好地满足不同消费者的需求，广西根据顾客市场的地域性特征，可以把顾客市场分为外在市场和内在市场两个部分，而外在市场则包括旅游型市场、商务型市场和暂时性市场，内在市场则主要表现为酒店的本地客源。广西的旅游资源丰富，旅游市场广阔，商务性主要是针对南宁的会展中心等等，内在的市场主要是针对广西内部的消费。

5.2连锁酒店企业的市场定位

连锁酒店的营销定位在制定计划之前一定要有一个非常明确的认知，这关系到营销方案是否能够取得预期的效果，市场定位主要是针对不同的群体而制定相应的计划。

5.3连锁酒店企业目标市场的选择

广西酒店企业根据不同的需求设计出不同的产品组合，同时要根据这些不同的产品组合不同的方案，这主要是满足不同的消费群体，这是有针对性营销方案的重要步骤，它可以实现产品和消费者无缝隙的衔接；既可以满足消费者又可以让连锁酒店盈利，实现双赢，我们可以根据不同的需求制定不同的方案，采取的策略主要有以下几个方面：首先，差别性市场策略。与无差别市场策略相反，在设计产品的规格、价格、服务上就定位于不同的客户层次和群体，因此在营销服务中就采用有针对性的营销策略，实施不同市场细分基础上的个性化服务。其次，无差别市场策略。就是不考虑产品的各种组合和差别，也不考虑客户的消费差别，也不采取差别化的营销策略，而是采用统一的服务、统一的价格、统一的与客户互动关系，这种策略只是考虑了客户的共性，而没有考虑客户的个性需求，一般是针对酒店连锁服务中低档次的连锁经营模式。其次，集中性市场策略。主要用于高端客户和专业性要求高的客户群体，实行专门化营销服务和专业化的营销服务。

6连锁酒店企业市场营销的组合策略

广西可以根据自身少数民族多的特点，从文化开发、美食活动、民族风情方面入手，开展多种多样的营销活动。一般旺季活动要做长，覆盖面广，淡季活动要小巧精致，假日活动重点要放在超前做，反季节促销在没有对手的情况下更要精心策划。

6.1产品策略

企业为市场提供什么样的产品不是由企业自己说了算的，为了实现企业的利润，企业必须根据市场的需求提供不同的产品，作为连锁酒店为市场提供的产品主要是无形的服务，就是这样同样也是根据市场的不同需求而提供的，通过分析消费者的心理及消费习惯，酒店提供什么样的产品，同时酒店一定要根据消费者的需求走向，来判断未来一段时间消费需求的变化，这样连锁酒店就能够更好地根据市场来制定自己的营销方案，更好地取得预期的效果。

6.2价格策略

价格不仅仅是酒店自身关注的重点，它更是消费者关注的一个重点，连锁酒店可以根据自己的实际情况来制定不同的消费价格，根据不同的客户群体采用临时客户价格、固定客户价格、商务价格、协议价格、整数价格和精确价格等价格策略。同时连锁酒店还要根据不同的季节制定不同的价格策略，这样就可以满足不同的消费群体，同时还可以让酒店获得意想不到的收益。

连锁酒店范文篇3

1.1DA连锁酒店概述

DA连锁酒店成立于2005年，现在全国分店总数已经达到2000家，覆盖全国300多个城市，成为全国大型经济连锁酒店。截至2013年底，DA连锁酒店会员超过7000万，全天24小时为客户提供5种便利预订方式，包括网上预订、WAP预订、手机客户端、短信预订及电话预订。DA连锁酒店以庞大客户群为基础，运用现代信息技术，不断创新服务，成为国内一流连锁酒店品牌，利用统一的品牌、服务质量、运作标准、市场营销体系，在全国范围内为客户提供优质统一服务，采购管理则是维持优质统一服务的关键环节。

1.2DA连锁酒店采购管理现状

DA连锁酒店在高速发展过程中，采用标准运营体系，运用现代互联网信息技术，开我国酒店业电子商务平台的先河，在行业中处于领先地位。采购管理对于实现DA连锁酒店发展战略具有重要意义。DA连锁酒店采购材料达到2000类，采购工作量相对较大，也有相对严格的采购标准，在采购材料、物品的数量、规格、质量等方面都有统一要求，主要目标是维持DA连锁酒店统一服务质量、品牌、运作标准的发展要求。目前，DA连锁酒店采购由中央采购、分店采购两部分构成，DA连锁酒店根据采购材料、商品差异运用不同采购方法，采购材料、商品具体要求如下：

（1）A类产品，该类产品指对DA连锁酒店服务有关键影响的产品，供货商由采购部统一确定，财务总监承担审核工作。

（2）B类产品，该类产品指一般标准类产品，供货商由各个分店确定，采购部承担审核工作。

（3）C类产品，该类产品指对DA连锁酒店统一服务质量标准影响不大的产品，由DA连锁酒店总部设立相应采购标准及价格标准，各个分店自主选择供货。

（4）D类产品，该类产品对DA连锁酒店服务影响非常小，各个分店自行根据实际需要进行采购。

1.3DA连锁酒店采购管理面临的困境

虽然DA连锁酒店在高速发展过程中，根据实际需要构建了相应的采购体系，在一定程度上提升了采购效率，降低了采购成本，对提升DA连锁酒店盈利能力发挥了重要作用，但是依然面临一定困境，主要表现在采购管理体系、采购管理流程、采购管理人员三个方面。

1.3.1采购管理体系困境

采购管理体系是采购管理活动开展的保障，DA连锁酒店根据采购需要，建立了相应的采购管理审核机制，针对不同的采购材料、商品类别，建立了相应的采购管理体系，但是由于审核、具体操作过程中涉及主体较多，导致其采购管理相对混乱，在很大程度上影响了其采购管理成本。

（1）缺乏采购市场调查机制。在DA连锁酒店发展过程中，为了控制采购成本，其构建了相应的采购管理体系，但是当前采购活动开展并没有进行充分市场调查，采购活动开展以市场活动为基础，缺乏对所需材料、商品的市场调查，采购行为的盲目性较大，对各类材料、商品的质量、规格控制不足。当前，DA连锁酒店基本覆盖全国大中城市，对于同一材料或商品来讲，各个地区价格差异相对较大，但是DA连锁酒店采购管理过程中并未建立相应的价格参考体系，价格确定以某一地区为准，导致部分分店采购过程中难以执行的问题，分店必然需要与总部进行协调，以解决这一问题。由此不难看出，当前DA连锁酒店采购管理缺乏必要的市场调查，难以提供差异化的区域价格标准、质量标准。

（2）采购监督管理机制不完善。在DA连锁酒店的采购管理中，建立了相应的多人审核机制，但是在实际执行过程中由于缺乏监督而并未坚持执行。一方面DA连锁酒店特许店中，分店店长负责采购审核工作，在采购审核中缺乏多人采购监督，导致采购活动的客观性不足，缺乏对采购材料、商品的质量、价格的比较，采购过程中人情因素影响较大，导致采购成本较高。同时稽核审计部门对采购部门缺乏监管，针对采购活动的监管以现有票据为基础，只要符合手续要求就支付款项，导致采购成本较高，索贿或吃回扣现象相对普遍。另一方面监督部门的职责并未实现，监督部门对自身职责认识不清，对采购的监督作用难以发挥。在DA连锁酒店加盟店采购管理中，作为DA连锁酒店重要组成部分，DA连锁酒店应该对其发挥监督指导作用，但是在实际操作过程中，DA连锁酒店对加盟店的管理相对缺乏，在用材、色彩调整方面与DA连锁酒店自营店相比均存在较大的差异，而装修验收中由于不符合要求而重新装修，给加盟店造成一定经济损失，也对DA连锁酒店采购管理产生影响。

（3）采购激励制度建设滞后。目前，DA连锁酒店采购人员采购意识较弱，在实际采购活动过程中以完成上级交代任务为目标，对采购过程控制不足，缺乏采购成本控制动力，主要源于对采购人员激励制度建设滞后，忽略采购人员利益诉求，难以充分发挥各个采购人员积极性与主动性。在DA连锁酒店分店采购过程中，各个分店根据统一限价开展采购活动，分店采购成本以不超过限价为目标，因此也不会对供应商进行全面评价，采购成本高低对采购人员及分店并无实质影响，这也在很大程度上导致了DA连锁酒店采购人员积极性不足的问题。

1.3.2采购业务流程困境

（1）直营采购流程完善程度较低。DA连锁酒店采购流程完善程度还相对较低，直营分店采购活动中店长占据主导地位，分店店长有权限做出补货订单，并向总部提出采购申请。DA连锁酒店直营分店采购过程中总部仅仅从质量、需求、数量角度进行控制，对分店采购活动的监督相对缺乏，导致分店在采购过程中资源浪费现象相对普遍。与此同时，各个分店材料、商品需求量相对较小，规模效应较低，与供应商的议价能力较低，也在一定程度上引起采购成本的上升。

（2）特许经营采购流程协调性较差。特许经营是DA连锁酒店的重要经营模式之一，特许经营分店有权自主选择供应商，与总部之间没有利益矛盾，但是在实际采购活动中，特许经营分店监督机制缺乏，导致特许经营分店质量与总部要求难以一致，工程部门也没有及时给予纠正，导致重新装修与安装的问题存在，给特许经营店店主带来经济损失。同时，对于已开业的特许经营分店，各个分店有自主补货权限，在DA连锁酒店采购监管不力的情况下，采购行为存在以公肥私的问题，给DA连锁酒店的品牌形象带来负面影响。

（3）酒店自行采购分类模糊。自行采购是DA连锁酒店增强各个分店采购灵活性的一种方式，也是提升采购效率、控制采购时间成本及采购价格成本的重要手段。但是在实际操作过程中，各个分店采购的随意性较大，缺乏合理的采购计划及审批流程，在采购过程中寻租行为依然存在，给成本控制带来很大困扰。目前，DA连锁酒店将采购商品按照关键性划分为4类，除了A类商品指定供应商外，其余商品各个分店可以自行采购，在市场环境不断变化的情况下，指定供应商的价格可能远远高于其他供应商，由于缺乏灵活性，各个分店不得不承担较高采购成本。

1.3.3采购人员困境

（1）采购人员素质不高。采购是一个系统工程，涉及多个方面的问题，因此对采购人员提出了更高的要求。但是当前DA连锁酒店采购人员的综合素质还相对较低，责任心也有待提升，21世纪的竞争归根结底是人才的竞争，只有建立优秀的采购人才队伍，DA连锁酒店才有机会控制酒店成本。合格的采购人员需要对采购材料质量、规格、性能、价格等有深入掌握，但是在当前DA连锁酒店内部培训缺乏、酒店采购人员激励制度建设滞后的情况下，DA连锁酒店很难留住人才，对市场信息掌握不到位，对采购过程缺乏控制，直接加大了酒店采购成本。

（2）采购人员配置不合理。目前，DA连锁酒店部分采购人员对采购成本控制的重视程度较低，采购成本控制的监督体系建设滞后，采购缺乏相应的审批，导致采购过程中采购人员以权谋私，采购成本以不超过总部标准为基础，直接损害了DA连锁酒店利益。与此同时，部分管理人员干涉采购活动，在DA连锁酒店发展过程中，部分酒店管理人员成为一些采购人员的保护伞，相互获取不正当利益，导致采购环节缺乏控制，直接引起采购成本上升。除此之外，当前DA连锁酒店对采购人员缺乏必要的考核标准，采购人员对采购活动掌握不足，对材料、商品把握不利，直接导致采购活动失效的问题。

2DA连锁酒店采购管理优化策略

DA连锁酒店逐步认识到采购管理对于酒店发展的重要意义，但是采购管理依然存在诸多问题，因此有必要进一步建立完善的采购管理制度，做好采购监督工作，规范采购行为，控制采购成本，为DA连锁酒店进一步发展奠定良好的基础。

2.1健全DA连锁酒店采购管理制度

采购管理制度是规范DA连锁酒店采购的关键，一是明确DA连锁酒店各个采购岗位职责，建立完善的岗位权责制度，结合库存状况制定相应的采购计划，结合酒店采购管理制度，做好库存平衡管理；二是建立完善的采购物资验收入库制度，通过入库验收对采购物资数量、质量、性能进行确认，保证所采购物资质量，完善采购监督制度；三是明确DA连锁酒店的采购工作要求，酒店全部采购材料、商品必须由总部、分店负责人批准，采购部负责人应该对供应商归档管理，建立供应商档案，选择更加具有价格优势、品质优势的供应商，完善供应商选择流程。

2.2完善DA连锁酒店物资采购流程

目前，DA连锁酒店物资采购流程问题也是引起采购成本增加的根源之一，因此有必要结合DA连锁酒店实际情况完善物资采购流程，以科学控制采购成本。一是建立公开的市场采购制度，该采购方式主要针对DA连锁酒店采购频率较高的商品，通过供应商竞争采购，可以获取性价比更高的材料或商品，对于控制酒店采购成本具有重要意义。同时完善合作采购机制，对于一次性大规模采购，通过合作采购方式可以获得更强的议价能力，以控制采购物资价格，有利于降低采购成本。除此之外，运用集中采购策略，各个分店上报物资需求，由总部集中采购，提升采购效率。二是完善物资引进流程，在千变万化的市场环境下，DA连锁酒店必须不断提升服务质量，为客户提供更加多元化、个性化的服务，在标准化基础上实现差异化经营，这就需要引入新物资，那么建立完善的物资引进流程就成为必然.

2.3构建DA连锁酒店采购监督管理体系

目前，DA连锁酒店采购过程中缺乏必要监督机制，导致采购违规行为普遍存在，因此有必要进一步完善采购监督的管理体系。一是在现有基础上单独设立采购监督管理岗位，在财务部统一管理下独立开展工作，对各个分店采购活动进行监督管理，主要对采购材料、商品质量、价格等进行监督检查，保证采购活动在合理范围内开展。二是建立相互监督机制，由入库验收员、厨房管理员等进行采购材料质量、性能的监督控制，判断所采购物资是否符合要求，不断提升DA连锁酒店采购质量。

3结语

连锁酒店范文篇4

1连锁酒店企业的营销策略总原则

连锁经营作为一种经营模式，在酒店行业经历了几十年的发展，已积累了相当的经验。从客源市场的调查，到客源规律的掌握，再到确定目标客源的销售方案，连锁酒店的营销策略实施是一个系统的工程。而为了保障营销策略的有效性，必须坚持以下几个原则。

1.1执行力致胜原则

所有的营销方案，不管多么完美，都有赖于其执行的情况。一个营销方案从最初的想法出台，到方案的具体制订，再到实施，其中会经历一段时间。可能在实施的时候，营销方案制订时的一些市场条件都已经发生了变化，如何在变化的市场中实现营销方案的完美实施，队伍的执行力至关重要。坚持执行力致胜原则，就是要不断强化营销策略执行队伍的能力，保证其在不同的情况下，能够将营销策略完美地执行。

1.2选择性原则

连锁酒店的经营业绩好坏，受到其内部环境与外部环境的影响。特别是酒店这种与旅游业、展览业等行业密切相关的行业，更容易受到政策与突发事件的影响。而营销方案的执行，是一个长期的过程，在这一过程中，一旦出现外部环境与内部环境的变化，可能会要求连锁酒店采取完全不同的营销策略。选择性原则，就是要求连锁酒店企业在制定、实施营销策略时，必须多方面考虑内外环境，准备不同的营销策略，从而使企业具备抵御市场风险的能力。

1.3控制性原则

所有的企业管理者与营销人员都明白一个道理，方案执行中难免出现走样。要达到营销策略的目标，必须对营销的整个过程进行有效控制。要通过对每个环节与细节进行及时监控，与制定的营销策略进行比对，及时修正那些出现问题的细节。坚持控制原则，就必须加强连锁酒店人、物、财的管理，调动每一个人员的积极性，提高连锁酒店企业的竞争力。

2连锁酒店的营销管理

营销管理是现代营销的重要内容，对连锁酒店企业来说，营销管理不仅关系到营销策略的有效性，更关系到企业的长久发展。从新时期来看，连锁酒店的营销管理主要包括几个方面内容:

2.1品牌管理

品牌是一个企业核心竞争力的体现，也是企业最为重要的资产。在竞争越来越激烈的酒店业，只有那些具有较高知名度与市场美誉度的酒店品牌，才会成为顾客的第一选择。如连锁酒店业的“锦江之星”等品牌，都是在多年的经营中建立起来的。品牌管理主要包括品牌计划、品牌设计、品牌特色等。品牌从成长到成名，再到长久在市场中具有号召力，需要品牌的所有者对其进行长期的培育与管理。于连锁酒店而言，要进行有效的品牌管理，其核心就在于明确企业经营的模式，突出酒店经营的特色，以及对酒店经营项目具有较强竞争力的部分进行强化，不断给品牌注入鲜明的特色。“锦江之星”之所以能在连锁酒店企业中脱颖而出成为消费者的选择，关键在于其鲜明的品牌特色。

2.2客户管理

客户是企业赖以生存的基础，没有客户的企业无法生存，而不会进行客户管理的企业同样难存活下去。酒店行业作为服务行业，其对客户管理的要求更高。从连锁酒店企业来看，客户管理就是要重视客户意见，通过开展各种互动活动，听取客户建议。根据自身的条件与优势，围绕为客户提供良好服务的目标，在稳定现有市场的基础上，不断发展市场，使酒店成为客户的主动选择。没有哪个行业会比服务业对客户重要性更为感受，连锁酒店企业每天的运营都是有成本的，而每天的营业收入又不可能无限增长，特别是住房的营业收入，更是有数。因此，如何通过高效的客户管理，保持稳定的客源和较高的入住率，是其市场竞争能力的重要体现。

2.3内部控制管理

内部控制是进行品牌管理的重要基础，很多品牌的从盛转衰，都是因为内部控制管理出现了问题。即使是一些企业的失败经验让人乍一看是外部市场环境的突发事件所致，但事实上更主要的原因是内部控制管理严重滞后于市场发展。连锁酒店的内部控制管理比较关键的地方在于：一是财务管理，连锁酒店经营成本低一直是其比较明显的竞争优势之一，而做到这一点主要依靠科学的财务管理。要以成本控制为目标，以预算管理为手段，通过严格的财务管理制度，提高酒店的财务管理效率，提升企业的经营效益。二是人员管理，无论是酒店的管理者还是普通员工，都是酒店营销管理的重要环节。要不断提升酒店员工素质，特别是业务素质，从而增强酒店的市场应变能力，提高其市场开拓能力，为酒店的进一步发展奠定基础。

3连锁酒店营销策略制定流程

连锁酒店与其他类型酒店的营销策略制定流程基本一致，主要包括市场机会的分析、市场策略的确定，市场营销组合的设计和营销活动的管理等四个阶段。

3.1市场机会的分析

身处信息社会，连锁酒店要通过各种信息渠道，收集有关市场信息，特别是要分析酒店所处地区的政策可能带来的影响，继而判断市场可能的发展方向。这些信息，将有助于连锁酒店企业根据自身的条件与优势，做出最有利于酒店发展的判断。

3.2市场策略的确定

对市场反馈回来的信息进行整理分析后，连锁酒店企业必须对这些信息进行验证，从而得出更为精确的，可直接用于企业决策的信息。连锁酒店可以通过市场调研等手段，甄别信息。在此基础上，连锁酒店要从整个酒店行业的市场中发现自己的目标市场，继而分析目标市场中客户的需求有哪些，他们的市场需求主要有哪些等，为下一步企业市场策略的出台提供依据。

3.3市场营销组织的设计营销组合主要是指针对不同的客户提供不同的产品与服务。在确定了自身的目标市场以后，连锁酒店必须具体分析这一市场中主要有哪些顾客，他们各有什么样的特点，对其进行科学分类。继而根据这些不同种类客户的需求，设计出不同的产品。如此一来，连锁酒店才能赢得更多顾客的青睐。

3.4营销活动的管理

营销活动的管理，主要是对营销活动进行监督与控制，这也是保障营销不走样，取得预定效果的重要举措。以连锁酒店企业为例，要有专门的营销活动管理机构，对营销活动中出现的问题及时处理，加强对整个营销活动的过程控制。

4连锁酒店企业市场营销策略设计

一般而言，连锁酒店企业市场营销策略，就是指其根据市场情况而实施的市场营销策略组合。其主要包括以下几个方面:

4.1产品设计策略

连锁酒店企业向顾客提供什么样的服务产品，要考虑到连锁酒店自身的条件与优势，但绝不仅仅是考虑自身，而主要应该根据连锁酒店拥有的顾客群的需求来进行设计。有什么样的消费顾客，就会有什么样的消费心理，为满足顾客的需求，就要相应地考虑能够满足其要求的产品内容，产品形象。具体而言，就是要从酒店的服务种类、服务层次、服务价格以及服务区分标准等方面进行设计，同时考虑每项服务的包装与功能，要让顾客能一目了然，继而找到最适合自己的产品与服务种类。

4.2产品定价策略

在类似的服务面前，产品的定价策略非常重要。在连锁酒店越来越多，竞争越来越激烈的今天，那些能够提供优质服务，同时价格又不是很高的性价比较好的连锁酒店，总是更容易获得顾客的青睐。连锁酒店不同于单体酒店，其经营地域比较广，一旦获得一个顾客，其可能可以在不同地域都受益。产品定价策略，主要是要根据不同的客户所表现出来的消费能力，采取灵活多变的价格计算方式，如协议价格、商务价格、门市价格等，酒店的定价必须把握可以为不同的顾客提供符合其需求的服务原则。同时，连锁酒店的产品定价策略还包括多个连锁店相同服务的不同价格或统一价格问题，要根据每个店的具体位置和地区经济水平来确定是采取统一价格还是不同价格。

4.3渠道分销策略

渠道分销，关系着连锁酒店能否从各种方式与各种渠道吸引招缆顾客，从而保障酒店的经济效益。一般来说，酒店的顾客主要分为固定客户、意向客户以及散户，他们之间给酒店带来的经济效益是不同的，但毫无疑问，他们都是酒店重要的收入来源。渠道分销就是要通过不同渠道留住固定客户，不断开拓新客户，从而增加酒店的客源。可以通过与旅行社合作、网络销售、广告销售、电话销售以及业务员销售等形式进行，而最为重要的渠道分销是旅行社和各类旅游网络公司以及会展组织企业。在为这些渠道提供酒店服务的同时，也为自身带来稳定的客源。

4.4酒店促销策略

连锁酒店经过多年的发展，已进入充分竞争时代。越来越多的企业进入连锁酒店行业，越来越多的酒店借鉴其他行业的促销手段，使连锁酒店的促销显得更为重要。连锁酒店进行促销，关键在于引起目标客户的关注，激发其入住酒店的兴趣。具体措施可以采取如老客户折上折、季节折扣促销、与订房联盟合作促销等方式。作为更深层次的促销，要在促销策略中加入品牌经营的内容，通过提升品牌的服务内容与服务水平，进一步摆脱连锁酒店主要通过价格竞争的市场印象，以打造精品的意识，提高连锁酒店的市场竞争力。

连锁酒店范文篇5

一、我国酒店连锁经营现状

1、中国在世界酒店业中的位置

中国的酒店业和许多其他产业不同，他们从改革一开始就接触了世界上最先进的管理模式，这是一个和世界高度接轨的行业。那么，目前中外酒店业的运营情况以及中国酒店业在其中的位置是怎样的呢？从一些酒店经营分析报告中可以看到，人均拥有客房数量最多的国家是澳大利亚，每1000人拥有客房数量达到了38间；美国的客房数量也较多；相比较而言中国的人均客房数量就比较少，不过仅北京地区而言，每1000人拥有客房数还是达到了9间。对于全球酒店业经营形式，集团大多采用连锁经营的形式，我国的酒店集团也在不断借鉴国际酒店的经营方式。最后从酒店财务收支结构和财务风险等方面看，我国的酒店业还不够规范，在产业结构、运营效率、盈利水平、可持续运营等方面均存在较大问题，面对境外资本的加速进入，亟待进行产业内部的调整升级和企业自身管理水平的提高。

2、国内酒店市场的统计分析

经国家统计局确认的统计结果表明：2003年，我国入境旅游、国内旅游、出境旅游三大市场全面快速增长，国际国内旅游业收入达5566亿元，比上年增长11.43%，高出国民经济总体增长速度3个百分点。尤其是入境旅游人数达9791万人次，比上年增长9.99%。全国国内旅游人数达8.78亿人次，比上年增长12.01%。在世界经济普遍不景气的大背景下，这些数字的极大增长，以及在短短的二十几年的时间里外资酒店从无到有、直至发展至上百家，这不能不说明中国酒店市场的巨大潜力和对投资者的吸引力。

在过去的几年中，亚洲一直是构成中国客源市场的重要组成部分，约占来华市场的64%。随着中国经济的进一步增长，来华客源中增长较为瞩目的是由商务和休闲客人组成的市场。中国国内旅游市场的发展，为国内饭店市场带来了新的机遇。

3、酒店连锁集团在国内的经营情况

目前国内的酒店管理的形态主要有下面三种：一是国际管理饭店，他们是由国际饭店管理公司管理或挂牌的酒店；二是国内管理饭店，即由国内饭店管理公司管理或挂牌的饭店；三是业主自行管理，该类酒店未加入任何连锁管理品牌的独立运营饭店，业主自行管理或自行组织管理团队进行管理。其中饭店管理公司在国内存在如下4个层次：外国管理公司10余家，港澳及中资外籍公司约30家，国家旅游局批准的40家，工商局批准但未在国家旅游局备案的约60家。这一百多家公司共管理着大约400-500家饭店.

从对国内部分酒店经营抽样统计汇总看，目前国内在高端的4－5星级饭店中，接近一半的酒店有酒店管理集团进行不同层次的连锁经营，跟业主自行管理相比，他们在客房的平均入住率上在五星级酒店上要高出9个百分点左右，在四星级酒店上要高出5个百分点左右；在平均净房价上，在五星级酒店上要高出200元左右，在四星级酒店上要高出150元左右；在每间客房税务及折旧前收益相差很大，在五星级酒店上，每间客房平均相差3万元以上，四星级客房相差2.5万元左右。可见，酒店的连锁经营给酒店带来的效益是比较可观的。随国内酒店业的进一步规范，市场竞争日趋激烈，业主自行管理的酒店数量会进一步锐减，而成为连锁酒店成员。同样，通过数据也可以看出，国际饭店管理公司管理的饭店，无论在入住率、净房价、每间客房税务及折旧前收益等指数都要比国内饭店管理公司管理的饭店要好，在市场竞争中优势是比较明显的。

4、我国酒店连锁经营运作中可能存在的缺陷

（1）规模太小难以实现规模效益

从国际定义可以看出，连锁经营以规模取胜。门店越多，商品经营成本就越低，产品就越具有竞争力。根据国内外的经验来看，一般开业23年内达到13家左右的门店数量，公司开始体现规模效益。但是酒店属于资金和劳动力高度密集型的企业，国内多数连锁酒店企业网点规模小，而且常常只有酒店不见网络，分散经营成本较高，规模效益没有得到发挥。

（2）连而不锁、管理规范化程度低

组织形式的联合化和标准化是连锁经营的前提条件。只有对门店实行统一采购配送，统一经营管理，统一财务管理，统一质量标准，统一服务规范，才能体现连锁经营的优势。如果只有相同的店名店貌而没有标准化的商品和服务，那就是连而不锁。在体现连锁经营重要特征的统一性上，许多企业重形式轻内容。中国连锁经营协会曾对国内32家特许经营企业进行过调查，调查发现，有30%的企业没有加盟手册，20%的企业没有运营手册，即使有运营手册也没有很好地贯彻执行。由于连锁经营业的统一性特点，很容易引发多米诺骨牌效应，一块牌子倒了则所有的牌子全倒了，一荣俱荣、一损俱损，这将会给连锁经营企业发展带来灾难性的后果。

（3）没有建立信息化的物流配送系统和实时管理系统

从世界顶级连锁经营企业沃尔玛的经验来看，有效的物流配送是保证公司达到最大销售量和最低成本的存量周转及费用的核心。比如麦当劳认为他们的核心竞争力就是它的配送体系。而我国大部分连锁经营企业没有真正建立与其经营相适应的高效配送中心。即使部分企业有配送中心，自动化水平也很低，在和供货商直接联网方面基本处于空白。有资料表明发达国家连锁企业的配送比例一般为80～90%，而我国仅为30%～40%。可见，配送效率低、配送品种少、价格高等问题比较明显。

（4）缺少资金和人才

从业界发展情况来看，国内酒店业从八十年代才开始起步，目前在规模和资金上和均无法与国外酒店巨头相比拟。而就人才和经验而言，我国连锁经营人才也奇缺，主要是缺乏专业人才，特别是高级管理人才，这成为了我国连锁酒店进入快速发展的一大瓶颈。

（5）传统财政体制和流通体制的制约

我国目前实行的财政分税制，缺乏跨地区的完善透明统一的纳税手段和网络化的纳税系统。我国目前连锁分店在当地都需注册登记并具有法人地位，这就产生了分店对当地政府照章纳税的合法性问题。一般来讲直营分店没有独立的财务权，而是由总部统一核算。这样就造成了跨地区跨部门办店的利益分配矛盾。连锁企业的跨地区经营往往会造成地方利益的冲突，在地方保护主义盛行的情况下，不顾连锁企业的规模，只在各部门内部实行封闭式经营。由于各部门出于自身利益的考虑，往往是自行其是、各立山头、形成条块分割。行业界限明显的连锁企业如不打破传统的行业管理体制，各部门内盲目连锁只能造成在有限的区域内的过度竞争，形成重复投资，白白浪费有限的资金。

二、我国酒店集团未来连锁经营战略

1、全球化视角下的战略管理

在酒店业的市场环境和制度环境快速变化的今天，酒店的管理者必须考虑超越现在和企业之外的问题：客源市场的消费模式是否变动？政府的产业政策对我是否有利？替代型和互补型的厂商的发展战略和市场策略是什么？二年以后、五年以后、甚至更长时期以后我的企业的发展目标是什么？还需要什么资源？等等。对上述问题的思考和解答将导致中国酒店管理的重心从“策略”到“战略”的转移。策略层面的管理行为正在成为常识和常规，而战略层面的管理行为则成为“企业家”的分水岭。没有战略层面的管理，中国的酒店企业也可能有一时的红火，但是不能保证其长期稳定的成长，也不能保证人力资源、营销网络等方面的良性运作。

2、发展跨国经营

从国际酒店集团的发展进程来看，集团化与国际化是高度相关的，而国际化又是与客源流向相关的。就目前而言，中国酒店集团要不要搞跨国经营？我想答案是肯定的，关键是如何搞？我想主要是融入、学习和创新。即融入到跨国旅游企业集团的国际分工体系中去，充分发挥自己的比较优势，学习成功的国际酒店集团的商业运作和内部管理模式，充分发挥中国民族的传统文化智慧，结合国内旅游市场和出境旅游市场的变化进行持续的制度创新和技术创新。可以说，随着中国公民出境旅游市场的发育和壮大，中国酒店业采取更高级形式的跨国经营，在酒店产业全球化的进程中占有一席之地是完全有可能的事。

3、致力于复合型酒店集团的建设

复合型酒店集团，在市场中具体表现为酒店集团与其它酒店集团或非酒店业企业集团通过资产融合、法人持股、人员派遣、市场契约等方式构成的集团有机体。其中各集团之间不存在支配与被支配关系，而是相互配合、相互支援的关系。对于中国酒店集团来说，在新的一个世纪里，要设法通过证券、基金、金融等市场平台，寻求与民用航空业、交通运输业、房地产业之间的产业互动，或者相互持股，或者战略联盟，或者共用网络等方式形成产业集群，从而在产业互动过程中加速酒店集团的生长与发育。

三、个案分析(开元酒店集团连锁经营概况)

开元旅业集团从一家政府招待所起步，在十年时间内发展成一个大型旅游集团，目前是一家以旅游酒店业为主导产业，同时经营房地产开发和金融投资，跨区域发展的股份制企业。共拥有下属企业19家，资产13亿多元，为浙江省最大的旅游集团之一。开元旅业集团的发展，是以酒店业务发展作为主线展开的。这一过程基本可以用“单体=》多家=》集团”的发展路径表示。市场的发展和变化导致了公司管理模式的相应变化，并在不同阶段表现出不同的特征。

对开元酒店集团连锁经营价值链分析主要可从硬件建设、服务项目的提供、营销体系的支持、人力资源、技术发展与创新等五方面进行，从中可以看出开元酒店连锁经营在现阶段发展的基本运作模式。

1、硬件建设的分析

开元酒店管理公司，具备提供国内一流水准酒店所必要的管理、营销、客房预订服务的知识和经验。连锁系统所能提供的服务将在管理合同签订之前进行介入。在酒店的地段、地点选择上，按《项目定位功能规划建议报告》体系进行评估，并提供给业主主要意见。在设备的配置、功能布局上也有自己独到的见解，在酒店的布局上，管理公司会按《工程设备标准与产品模式》标准提出设计要求。同时管理公司通过与美国WATG公司、贝尔高林设计公司等国内外一流的酒店建筑和室内设计专家的合作，使酒店的概念设计与策划，体现出地域文化特色和国际化的现代设计理念。在酒店的识别体系上，管理公司有严格标准的《开元酒店VI手册》，并将《酒店VI考核评分标准》与总经理的年度绩效考评挂钩，严格控制酒店的对外宣传、形象策划等，保证酒店连锁的统一形象。而且，作为对外统一宣传的宣传册、形象广告都由管理公司市场部门统一监制，这从制度上保证形象识别的统一。

2、服务项目的提供

开元酒店管理公司能根据酒店管理的经验和要求，编制出产品部门的管理模式与标准，如财务、餐饮、房务、工程、市场、康乐《管理模式与标准》，涵盖酒店的各个部门，完成了连锁管理作业体系，达到管理酒店的管理模式与标准作业的统一。

在经营模式的设计上，目前，开元酒店根据市场情况，设计出大客房、大餐饮和大康乐的经营模式，这与国际酒店有明显的不同。首先，开元酒店连锁定位是中等城市的高档酒店，规模一般都是300间客房以上、四星级以上，配备齐全的餐饮、娱乐、会议设施；其次，酒店的餐饮规模都较大。目前，开元酒店的餐饮营业额占整体收入的43%左右这与其他酒店连锁有显著的区别。一般酒店连锁公司都重视客房，而开元在餐饮的成功经验使得连锁的酒店都重视餐饮的经营，2003年开元酒店的餐饮收入达2.3亿元，位居浙江省餐饮行业收入第二位。“餐饮、娱乐聚人气、打品牌，客房收效益”，由此而形成了较为鲜明的开元产品特色。

在利润管理方面，开元酒店有中央财务控制系统即结算中心，统管现金流和利润流。

3、营销体系的支持

开元酒店管理公司可以为连锁酒店提供品牌广告、公共关系及沟通、销售和售后服务等各项支持，但与国际酒店连锁集团相比，这一项仍处在起步阶段。

4、人力资源

开元酒店连锁在人力资源管理方面，相对来说是走得比较超前或是说做得较好的一块，与国际酒店连锁集团相比而言，目前建立的开业支持体系、人才招募体系、中高层培训体系已形成了完善的人力开发和支持链。

首先，在人才招募体系上，已经有成熟的任职标准体系和职务说明书，并有较宽泛的人力招聘渠道，集团内部的接班人计划的实施也为酒店连锁扩张提供中高层的人才保证。

在开业支持上，有协助保证制度来支撑。同时，开业培训清单、开业物购清单、开业流程清单、开业设备技术清单从开业的四个方面形成独特的支持保证，管理公司各职能部能提供专业训练培训保证。

在培训上，管理公司编制了《培训管理手册》，系统地策划集团培训，并编制了四级培训课程大纲和课目。

5、技术发展与创新

开元酒店连锁是注重技术发展与创新的。开元酒店在其成长的经历中，一直注重集团内技术的共享，如每年会举办技术比武，探索创新发展；集团成立诸如餐饮研究、培训俱乐部等多个柔性组织，来进行技术的研讨和学习，酒店管理公司一直在扮演着技术发展的引导者的角色。

低成本运作是开元酒店营运成功的一大优势，中央采购在其中起到举足轻重的作用。集团在发展过程中，及时成立了配送中心，对大宗产品和常用品进行集中配送，有效地降低了成本，避开采购风险。

配送中心还与多家供应商建立了业务合作关系，如棉制品、客房一次性用品、酒水、饮料、陶瓷用品等，与国内一流的供应商建立战略联盟，控制价折和质量。

开元酒店与一些规范性的酒店连锁系统相比较，在技术顾问、内部控制、法律、标准检查以及母公司的监督与控制这些方面相对较完善，这也是民营企业在成长过程中所注重的一些方面，但在现场营业顾问以改善利润以及重新装修方面的顾问就显得有些不足。

独立的财务会计检查制度是开元连锁酒店的一大特色，开元酒店的财务控制是直接受集团直线控制，且财务总监级管理人员也有集团直接任免。独立的检查、审计管理从根本上保证了财务的完善，降低财务风险。在内控上，每年二次的内控检查报告制度、离任审计制度、定额审批制度等从多个方面来构筑开元酒店连锁财务管理体系。

内部报告体系也是开元酒店的一大特色，酒店管理公司形成虚拟的垂直管理体系，各酒店的部门总监每月的月度报告都要上交公司总监审阅，每月酒店的报告也按统一的格式上报管理公司，而管理公司的月度工作有《管理月报》下发与各酒店进行沟通。

开元酒店质量管理体系的建立是连锁酒店服务质量的保证。管理公司建立了规范的《产品最低标准》与检查标准，并按五级分级系统进行分类管理。

通过开元酒店连锁经营的价值链分析，可以从中发现开元酒店的连锁从体系上是基本建立起来了，在硬件特色上取得领先优势是开元连锁酒店成功的基础，但在品牌、营销体系上还很薄弱，没有形成一个有机体。跟国际上成熟的酒店管理公司相比，其连锁经营的模式趋向与管理合同的输出，在开元酒店品牌尚缺乏市场美誉度、忠诚度的特点下，是适合其现阶段的生存和发展的。

连锁酒店范文篇6

【摘要】经济型连锁酒店在中国的迅猛发展给投资者和治理者带来了诸多问题，文章旨在阐述经济型连锁酒店如何运用顾客忠诚度营销迎接未来的挑战。【关键词】经济型连锁酒店营销策略顾客忠诚度经济型连锁酒店在中国是一个新兴的行业，碰到了千载难逢的创业良机，吸引了大量资本和人才流入。拥有了关键的资本驱动力之后，国内的经济型酒店飞速发展，国内外连锁品牌遍地开花，竞争加剧。商务部和中国饭店协会组织的一项最新调查显示，当前我国的经济型酒店发展迅猛，以连续三年翻三番的速度井喷式增长，锦江之星、如家快捷等领头企业的年均增速高达90%。中国饭店协会据此预计，在未来的十年，经济型酒店的客房数将超过现在星级饭店的客房量，成为我国酒店市场的主流。一、市场竞争态势以北京为例，北京奥组委和酒店行业的专家人士已经清醒地熟悉到，奥运期间，北京酒店行业能否满足需要，关键在于是否有足够的符合国际标准的经济型酒店。为此，北京市明确表示，2008年前将重点发展经济型酒店，通过品牌特许经营、投资、融资、参股等方式，吸引国内外闻名经济型酒店品牌落户。无疑这是一个潜力巨大、获利丰厚的市场。目前，全球酒店业前10强均已进入我国市场。其中包括法国雅高国际酒店集团、英国洲际酒店集团、美国速8酒店集团、美国万豪国际集团等。这些酒店集团通过输出品牌等方式进行经济型酒店业务的扩张。全球第二大的酒店治理集团——美国温德姆酒店国际治理集团CEO史蒂芬·罗尼斯基今年3月17日表示，今年将加速旗下经济型酒店速8在华的“圈地”活动，预计今年底将有100家速8在华开业，而目前这一数字为32家。假如计划顺利实现，速8的门店数将逼近目前国内老大如家快捷。在美国上市的如家快捷是国内的最大经济型酒店，去年底该公司拥有134家门店。如家终于如愿以偿在纳斯达克成功上市，这既展示了经济型酒店的良好发展前景；也能看出风险投资的倾向所在。我国经济型酒店业的高成长性，使得它成为风险投资关注的焦点之一。继“莫泰168”获得摩根士丹利的风险投资以及广州的“7天”获得华平投资之后，风险资金关注的下一个重点将是那些从区域市场发展起来的规模酒店。二、经营中出现的问题经济型酒店的迅猛发展也给投资者和治理者带来了诸多问题。经济型连锁酒店这一经营模式在中国刚刚起步，在价格定位和服务特色上还没有确立标杆，成本控制机制还没有完善，对目标市场的细分工作不够细致和完全，导致了市场重叠或者过于宽泛，产品设计没有突出特点和层次，缺乏针对不同细分市场需求的产品和服务。虽然我国经济型酒店都称自己“经济”，但市场上价格却相差甚远。业内人士称，测算显示，中国经济型酒店房价应该在200元以下才比较合理。然而，目前中国大多数经济型酒店的价格已经远远超过这一标准。上海一家经济型酒店连锁品牌装修豪华，而这些高昂的建设、装修成本必须依靠房价消化，这家经济型连锁品牌尽管打出“168”的房价标准，但实际平均房价已经超过200元。在美国经济型酒店被定义为“B＆amp;B”，即“床+早餐”。经济型之所以“经济”就是在满足基本住宿需求的同时，省去了星级酒店的冗杂设施，节省投资成本。在房间设计，设施配套，人员设置，定房机制等方面有严格而科学的控制机制。可是，中国大量所谓的“经济型”连锁酒店，缺乏这样的成本控制理念。中国现存的大量经济型酒店处于各自为营的状态。虽然称为连锁，却没有统一采购系统、订房系统和品牌的支援，在市场旺盛的情况下暂时可以衣食无忧，一旦市场趋于饱和，面临重新洗牌，就会有被淘汰的危险。三、培养酒店顾客忠诚度的原因酒店集团一直认为市场营销的目的在于吸引更多的顾客。旅馆经营者们则认为当顾客入住时，满足顾客的需求是至关重要的，真正的目标在于不断发掘新客户。这种不断发掘新客户的市场调研被称为征服市场。在不久的将来，随着酒店市场不断成熟，竞争会更加激烈，仅仅依靠“征服市场”是不够的。近几年来，追求顾客忠诚度的市场营销已成为服务行业研究和实践的一个异常敏感的话题。面对日益激烈的市场竞争，经营服务业人士在市场战略上已开始将重心逐渐转移，不少行业已从吸引更多的顾客到保留老顾客。开始顾客忠诚项目的目的是保持自己的市场分额不被竞争者抢走；要从竞争者那里吸引重要客户；要保留和培养更多的重要客户；要保留一个中等价值客户群作为核心等。史密斯宣称顾客忠实是“顾客强烈地觉得你可以最大限度地满足他们的相关要求而不考虑其他竞争对手的服务，几乎一切只从你这里购买，称你为‘他们的酒店和餐馆’。”格里芬提出培养顾客的忠诚度有两个关键因素。首先，跟潜在竞争对手的产品相比，你的产品和服务必须更加渗透着和顾客情感的联系。其次是再次购买。她强调说根据顾客情感的联系和再次购买的程度，可分为不同的顾客忠诚度。高水平的顾客情感联系和回购率是成熟的顾客忠诚度的重要指标，这是任何公司所不懈追求的顾客忠诚度，因为它对竞争对手的诱惑有最强的反抗力，相反，惯性顾客忠诚度却最轻易受到竞争对手的诱惑。惯性顾客忠诚度是指顾客多次重复购买公司的产品和服务，但却对服务商没有情感上的联系。稍后讨论的频率项目就只能培养惯性顾客忠诚度。一个策划周全的顾客忠诚项目可以使惯性顾客忠诚度逐渐转变成成熟的情感顾客忠诚度。因为这些顾客已经习惯于在此公司购物，很轻易转变成具有成熟的情感顾客忠诚度的客户群。四、建立完备的数据库只有增加顾客忠诚度，增加回头客，提高重复入住率，拥有顾客的终身价值，才是忠诚度营销的目的。为此，如家实施了客户忠诚度计划，推出以“家宾”命名的俱乐部，实行会员制，逐步建立了完备的客户数据库，针对不同的人群提供个性化服务。同时，在推出促销活动的时候，只需要通过数据库就能调取满足相关条件的客户资料，直接打印成信封，把优惠券邮寄给相关的客户，实现了一对一的精准营销。五、实行差异化的治理细分市场开发满足顾客消费需求的产品。决定顾客对酒类产品的关键因素首先是酒店产品的功能能否最大限度地满足顾客的消费需求。所以酒店企业要认真研究顾客需求，细分市场，针对顾客需要而开发产品才能吸引顾客的注重力。目前中国经济型酒店的市场划分还处于比较初级的阶段，很多经济型酒店定位比较模糊，有些只是笼统的把自费出游和中小商务客人作为目标市场，很少有进一步的划分。然而，在经济型酒店非常发达的美国，不同的经济型酒店所针对的目标市场是非常明确和独特的。有专门为自驾车客人预备的汽车旅馆，有专门为老年游客提供的酒店，有专门为青年背包旅游者提供的住宿设施，有专门接待女性旅游者的酒店，还有针对家庭出游的公寓式经济酒店。这些酒店对不同类型的消费者提供各种类型的服务满足他们的需要。六、树立良好的品牌形象21世纪是品牌争天下的时代，实施品牌营销已是酒店类企业21世纪营销的新内容。名牌产品越来越以更加强大的力量吸引着越来越多的顾客，顾客也越来越把对产品的忠诚集中到对品牌的忠诚上来，品牌忠诚度是顾客忠诚的最终体现。假如顾客对品牌产生了忠诚，就不再仅忠诚于品牌下的某一种产品，而是忠诚于品牌下其他的产品，为酒店企业实现产品多元化和品牌延伸提供了条件，比如忠诚于雅高酒店的客人也更轻易忠诚于雅高的其他品牌。酒店企业要加强宣传，扩大影响，提高品牌知名度，丰富品牌内涵，塑造良好的品牌形象，增强顾客对品牌的信任度和忠诚度。

连锁酒店范文篇7

随着市场经济的迅速发展，国际化的新材料、新设备技术的运用，新概念酒店逐渐取代传统的酒店。当前，我国酒店企业的经营和管理理念相对落后，国外酒店凭借着其自身的信息化技术、资金和管理的优势上迅速的抢占了中国高端酒店的市场，也加剧了酒店行业的竞争趋势，使得我国本土酒店不得不改变策略来适应社会发展的需求，国际酒店的进入给我国的酒店市场带来了巨大的压力。据统计国际酒店集团在国内的酒店多达300多家，引进的品牌将近50余个，国际酒店每年在我国的数量都在不断地增加，促使着更大品牌的国际酒店落户中国市场。给中国本土酒店带来新的机遇与挑战，这就需要我们更多的了解自己缺陷所在，通过引进和构建新的模式和方法不断的改进我国本土酒店的管理模式，着重打造具有综合竞争力的本土酒店的品牌，积极有效的扩大市场的占有率，更好的适应社会经济的发展。

二、我国本土高端连锁酒店管理模式的分析

（一）投资主体多元化，房地产业与酒店管理相结合。中国的酒店产业在中国是个特殊的行业，目前随着全球经济一体化的发展趋势加快，各个地方的旅游业发展迅速，同时也带动了酒店产业的国际计划进程，对于酒店产业发展，其投资的主体也呈现了多元化的发展趋势，其中以房地产产业参与酒店的管理和经营最为明显。同时，还带动了房地产业的发展，形成各个产业共同发展的局面，更好地促进国民经济的发展。二者相结合的模式，改善了单一的经济体系，实现了全面发展。

（二）专一化战略，秉持高端理念，打造品牌形象。酒店的品牌是酒店发展的目的所在，同时也是酒店发展的前提条件，国际竞争力就是品牌的竞争力，着重打造酒店品牌，不仅是酒店自身的需要，也是顾客的需求所在。因此，更应该实行专一化的战略目标，采用高端发展理念，注重品牌竞争力。从酒店的自身努力挖掘关于其本身的发展历史和企业文化，进而实现与酒店品牌的营销相结合，以酒店的品牌和优质的服务作为酒店发展的保障，形成酒店自身的特色，综合分析市场，满足酒店顾客需求，掌握酒店发展行情，实现酒店的全面发展。

（三）建立人力资源激励机制，提升服务水平。酒店的管理工作异常复杂，这就要求在管理上进行人才的整合，保证各个岗位的合理性，建立健全的人力资源鼓励的机制，进而提升服务的水平，促进酒店的全面发展。着重对于酒店员工的培训工作，熟练掌握操作技能，成为酒店管理的专业人才。在管理和经营中对于能力的考核采用双效的考核体系，制定标准的工作手册和管理制度，完善管理体系。加强薪酬管理，严格监督各个部门，对其进行质量控制，创立机制的分配结构，从而稳定经营目标。以汉庭连锁酒店为例，树立核心竞争力意识。

三、对中国酒店管理业的启示

（一）推广带资管理，扩大品牌影响力和产业规模。为了更好的适应经济一体化的发展目标，根据我国宏观调控的政策，努力推进酒店产业和旅游之间的合作，促进金融、保险、房地产等行业相互协调发展。众所周知，旅游行业属于综合性产业，能够带动其他产业的发展，社会的普及面较广，因此，更应该扩大发展空间，努力抓住这一契机，使酒店产业的发展壮大。着重营造酒店品牌，做好品牌推广，深化改革，占据市场影响力，走品牌营销战略。

（二）全球化的背景下，尝试“走出去”，开发海外市场。随着我国改革开放的脚步加快，我国的经济也出现了快速发展的趋势，我国的酒店管理应该进一步注重与国际化接轨，根据酒店的结构调整，改革内部体制，进而增强自身的市场竞争力，实现与国际酒店产权的置换，从而取得国际酒店的经营权。发展“走出去”战略目标，开发海外国际化市场，面相世界，成就未来。

连锁酒店范文篇8

关键词：中端连锁酒店；服务营销；麗枫

21世纪，随着我国经济的突发猛进，酒店业的发展也迎来了黄金期。中端连锁酒店因其服务、管理、口碑、高性价比等方面领先于其他类型酒店，现今发展良好。但现代消费者对于酒店业的要求逐渐提高，酒店业市场的竞争也不断加剧，酒店风格、特色的差异性日益减小，在这样的条件下，唯有用不同的服务，才能体现酒店的独特魅力，因此，中端连锁酒店重视服务营销是一种必然趋势。本文基于服务营销理论，对铂涛集团旗下的麓枫酒店进行实地调研，并发表其分析和看法。

一、服务营销学概述

服务营销是指员工的服务意识、服务态度和服务的行为在无形之中促使营销成功,服务营销是一种接触营销或是过程营销。即产品(product)、价格(price)、渠道(place)和推广(promotion)人(People)、过程(Process)、物质环境(Physicalevidence)。7P理论能够深层次广维度高准确性的分析出一个品牌乃至一个行业的营销策略。中端连锁酒店服务营销的重要性。

(一)为什么要进行服务营销？

通过服务营销，让客户满意，树立品牌形象口碑，建立客户影响力，提高中端酒店的层次；一个好的服务营销，顾客会告诉身边的朋友，朋友再传递给朋友，无形中为酒店积累了大量客源；对于员工而言：通过服务，深层次了解客户需求，以提高深层次的服务，同时对于员工而言更是一种机会，提高服务营销意识，让顾客得到心里满足，自己也能得到一种成就感；对于顾客而言：首先心里上得到满足，得到尊重，再享受产品的同时更享受到产品所带来的服务过程；同等酒店，不同等的服务，别人做不到的我能做到，使客户感受到独特价值和高性价比。

(二)在同等产品，同等价值情况下，服务营销将带来怎么样的效果？

伴随着中国经济和旅游业的发展，中端酒店更是如同雨后春笋，竞争显得尤为激烈。众所周知，酒店的风格、特色、基本都大同小异，在这样的条件下，唯有用不同的服务，体现酒店的独特魅力，当同性质越高时，服务营销的好坏，服务营销的等级可以创造差异化的感觉。因此，中端连锁酒店重视服务营销是一种必然趋势。

二、麗枫酒店服务营销策略问题分析

(一)麓枫酒店概述

麗枫舒适酒店是铂涛旗下其中一个中端品牌，品牌倡导自然自在的生活哲学，主推舒适体验。麗枫相信生活本应是静享惬意，无拘无束的，主张“自然生活，自在工作”的生活哲学，致力为客人打造一个贴心舒适、亲近自然的商旅住宿空间。截至2016月第三季度，麗枫已经开展连锁店200家以上，在全国100个城市以上开设分店，主要遍布在北上广深四个地区和杭州、大连、重庆、等国内80个中心城市省会直辖市等地区。

(二)麗枫酒店服务营销策略存在的问题

1.服务营销手段缺乏整体性

麗枫酒店为了可以和老客户维护长期的关系，曾推出了大量的不同层次与种类的贵宾卡，从而向老客户提供不同程度的折让折扣，但是麗枫对贵宾卡的定位较为模糊，最终使贵宾卡沦为了消费卡，所持贵宾卡面值越大的则享受的折扣也就越多。在酒店淡季的时候和节假日麗枫酒店还可以推出促销活动，吸引顾客消费。酒店原打算通过贵宾卡的手段使新老客户能够获得一定程度的让利,为了吸引客户的再次消费。但因为在整体性方面缺少管理，导致在实际操作上存在这很多的问题，没有获得预期的效果,且运用其他服务营销手段例如促销方案的次数也不多。在实际的调查和作者本人的实习经历中发现，麗枫酒店的内部员工并未做到全员营销的营销模式，使服务营销缺乏一定的整体性。麗枫酒店的员工大多数是各自为政，各扫门前雪，将服务的的整个过程抓紧的割裂。当顾客遇到问题时各个部门相互推诿，需要各个部门协商进行解决。浪费顾客大量的时间，使酒店的信誉度逐渐下降。虽然中端连锁酒店目前已经认识到服务营销对酒店发展占据的重要地位，并在这一方面上也加大了改革力度，但促销活动很少，尚未意识到对酒店顾客忠诚度的培养需要从多方面下手，意思就是要加强酒店服务营销的整体管理。

2.价格调整不灵活

价格调整一直都是麗枫酒店的一个大问题，也就是收益管理问题，这一点在酒店开业初期尤为明显，在客源少时，不能及时降价处理跟周围酒店竞争顾客，在客源多时，最后几间房不能及时涨价增加酒店利益。这样每天酒店都不能做到利润最大化的选择，长期以往的积累会导致酒店损失很大的收益。

3.员工激励管理缺失

麗枫酒店前台部绩效工资基本没有，前台员工唯一能增加薪酬的方法就是卖会员卡，而卖会员卡会引起部分散客反感，并且卖会员卡所得的钱全部上交总部，提成也都是总部给发，跟麗枫加盟店无关，在十一黄金周期间，因为不缺客源，前台员工甚至把房间价格和会员卡连在一起出售，直接影响酒店利益。再比如客房部基本工资高，但绩效工资低，做一间房提成不高，导致部分员工消极怠工，往往20分钟能做完的房间需要30分钟。这样在客源高峰期，无法及时清扫出净房给新来的客人入住，导致酒店利益受损。很多中端酒店未能建立完善的激励制度，导致员工工作积极性不高。

4.服务理念欠缺

麗枫对酒店各部门的员工过于严格要求，在短时间内追求专业的酒店服务能力。导致在服务过程中酒店员工的热情与积极性不高,同时员工失去工作的方向感，并且员工一旦遇到特殊性或个性化的服务问题，就束手无策，不知道该怎样处理。同时各大中端酒店在服务主动意识上也存在着问题。造成这些问题的原因在于酒店缺乏一个明确的服务理念或原则。中国国内部分中端连锁酒店的服务理念欠缺,使客人对于整个服务过程的感受打了折扣。

三、麗枫酒店服务营销优化策略

1.服务营销整体性策略

服务营销是指员工的服务意识、服务态度和服务的行为在无形之中促使营销成功，服务营销是一种接触营销或是过程营销，所以员工的作用在服务过程中的作用很大。而在现代人们对于单方面的营销逐渐的产生抵触，所以，越来越多的企业或是单位利用全员营销的方式来推销自己的商品和服务。麗枫酒店更加需要增加服务营销的整体性，这主要是在两个方面，一方面是各部门之间的分工合作应该更具整体性，店长应调节各部门之间的关系。另一方面，在促销活动方面，应瞻前顾后，设计活动时不能只考虑一部分人群，更应该拒绝杀鸡取卵性质的促销活动。

2.价格优化策略

麗枫酒店价格调控工作应该给与销售经理或店长助理做，不应该给与前台部门，并应该找一个有长期酒店工作经验的人来做。若是能达到实时变化的状态，必定会给酒店利益带来一个提升。在酒店入住率低的时间段，应及时调整房价，给与前台更多的议价权限，给与OTA更低的价格，在酒店入住率高的时间段，应及时增加房价，做到利润最大化。中端连锁酒店在制定产品的时候，也应该根据不同群体的消费水平制定出相应的产品价格。随着现代人们个性化消费的要求越来越高，中端连锁酒店在价格制定方面应动态化，个性化，根据不同时段、房型、客户需求等不同情况制定价格。这也是符合酒店长期效益的价格策略，并让客户满意。

3.人力资源优化策略

提高服务人员积极性的手段一方面是物质激励。在当今社会已经有不少酒店企业开始实施优秀员工工资制度，对于员工经过各方面的评估，获得评选的员工，发放物质上的奖励，这种奖励是按时期发放的，如果下一个季度没有评选上将没有奖励。这一方法能够极大的调动员工的工作积极性，让员工充分提高存在感，奉献感，同时有实际目标为之努力，并得到公司的认可感；另一个方面是心理激励，顾名思义，就是在心理层面上进行激励，在员工为工作付出了汗水和辛劳的同时，企业应该适时的给予员工工作上的肯定，就是工作的荣誉感和成就感，让员工感觉到在这个大家庭中他们能够对企业的发展有所帮助，从而获得“企业需要我”的体会，为企业留住人才。同时绩效工资不应该设置上限，也不要怕员工拿工资过高，因为只有员工绩效做起来，酒店的利益也会相应提升。并且绩效的考核不能设表面数据为指标，比如说店长的绩效工资有一部分是酒店的总收入，其实有很多因素影响着酒店业绩，有一部分是店长不能改变的，所以单纯的用总收入来核定绩效是不合理的。麗枫应该具体到事上，从员工工作流程下手，设置合理的员工激励策略。

4.服务理念优化策略

麗枫酒店的服务人员在提供服务期间,强调主动性，主动询问客人需要什么服务，生怕怠慢了客人,而这和世界上先进酒店理念完全不同，也就是以“不打扰”为宗旨的服务理念。相比而言，国内的服务理念缺乏效率与实用性。酒店服务应该向顾客提供适当的服务，主动将顾客的需求满足,而不是通过向顾客征询的方法进行服务,这样的服务就过于被动。所以国内中端酒店应多去学习国外酒店的服务理念。

四、结论

通过对麓枫酒店服务营销现状的分析，本文认为麗枫应顺应时代的发展，加大对现有资源的利用与开发，针对价格、营销、品牌、服务人员、市场进行改革，为客户提供更深层次的酒店服务，使酒店服务营销能够做大最好，使酒店可以不断吸引新客户，并维持好老客户。

作者:孙汉 单位:山东工商学院

参考文献：

连锁酒店范文篇9

（一）经济型酒店概述

经济型酒店在国外又被称为有限服务型酒店，它是相对于传统的全方位服务酒店而存在的一种新兴的酒店业态，突出小而专；是以中小商务者和大众旅行者为主要服务对象，把客房作为唯一或主要产品，价格相对低廉，环境舒适干净，卫生达标，服务标准设施简洁，高性价比的现代化酒店形态。根据我国经济型酒店的市场需求与特色，其特点主要有以下几点：第一，在价格方面，由于经济型酒店的客源主要是对价格比较敏感的顾客，所以一般的房价在200元左右，根据各酒店的设施配置不同，价格略有变化，且因地方经济而不同。第二，在成本方面，经济型酒店只提供住宿这一灵魂产品，其他方面基本借助周边设施，除了早餐之外，基础不设餐饮、购物、娱乐等过量的产品，且最大程度发挥员工的作用，减少了设施与人员成本。第三，在功能方面，经济型酒店功能简单，主要强调核心功能产品———客房。第四，在服务方面，经济型酒店以优质的住房服务为重点，强调清洁卫生，舒适温馨等服务理念。第五，在经营方面，以连锁经营为主要方式，便于达到规模效应，提高企业的市场竞争力和品牌的影响力。

（二）如家的发展历程和经营理念

如家酒店集团是我国连锁酒店行业的龙头性企业。如家酒店于2002年创立，2006年在美国纳斯达克上市，是中国所有酒店中海外上市的第一家。在十几年的时间里，其不断增加门店的数量，提高市场占有率以及扩大品牌的规模。如家遵循服务至上原则，用心了解顾客的旅行需求，尽最大的努力做到让顾客满意，使顾客宾至如归。且以诚实守信作为其做所有事情的前提，真诚地对待每一位顾客、员工及合作伙伴，承担起对自己，对周围人的责任，尽力做到最好。同时，对待顾客一视同仁，不以其身份、穿着、外观而差别对待，尊重每一位来如家的顾客，使其感受到家的温暖。

二、如家的市场环境分析

（一）宏观环境分析

宏观环境的研究有利于我们了解如家所处的大环境，为企业自身内外部的分析提供指引。本文主要采用PEST分析法来分析如家的宏观环境。

1.政治法律环境。自21世纪以来，我国的政治局面一直保持稳定状态，这为如家的发展提供了良好的政治环境。国家对旅游业的政策支持使得国内旅游业不断迅猛发展，酒店作为旅游出行不可或缺的一部分，随着旅游业的发展而不断推进。此外，中央政府对国有经济进行改革和重组，使国有经济退出一些领域，这为如家提供了一定的发展空间。而经济型酒店的发展也得到了国家相关政策的大力支持，如商务部的《关于加快住宿业发展的指导意见》中就提出要大力发展经济型酒店。这些均为如家的良好发展提供了有利的条件。

2.经济环境。我国国民经济一直处于较快增长的状态，近年来，经济的发展使得人们生活质量得到改善，城乡居民人均收入提高，恩格尔系数不断降低，人们越发追求精神上的满足。对于追求更高生活质量的居民而言，旅游成为一项新的消费热点，带动了经济型酒店的发展。

3.社会文化环境。随着经济的发展，人们的生活水平得到改善，人们对于提高生活品质的需求不断增大，休闲出游、商务出CHINESE&FOREIGNENTREPRENEURS行等成为不可避免的一些项目，旅游形式也发生了很大的变化，自助游的份额逐年增加。受到经济预算的限制，游客对价格适中、住宿舒适、服务好的经济型酒店情有独钟，这就使经济型酒店成为一个新的消费趋势。国内旅游的数量从2008年的171.2亿人次上升到2013年的326.2亿人次，旅游业迅猛发展，从一个侧面显示经济型酒店具有巨大的发展潜力。而经济型酒店能保持巨大的发展潜力，关键在于要使顾客切实感受到产品或服务的魅力与价值，让顾客感到物超所值。

4.科学技术环境。信息技术的成熟与网络的广泛使用，为经济型酒店的发展提供了必要的技术基础。近年来，智能手机、平板电脑等便携电子设备成为市场主流，客户端APP等应用应势而生。顾客可以直接在手机或者电脑上了解酒店的内部情况，看到其他用户的体验评价，通过比较选择自身满意的酒店，直接下单预订并实现支付。技术进步为顾客预订酒店提供了方便，并促使资源得到有效整合，拓宽了产品的营销渠道。

（二）微观环境分析

1.同行业竞争对手。其他不同品牌经济型酒店是如家的最大竞争对手，无论在硬件还是软件设备上都有极高的相似性，而拥有成熟发展模式与管理经验的国外经济型酒店是如家最大的竞争对手。2014年，如家的客房数量达到233518间，门店数量达到2135家，居于首位。尽管如此，其他品牌的规模也相差不大，排名第二的7天酒店门店数与如家只相差50家。同类经济型酒店仍旧对如家有着极大的威胁。

2.潜在的进入者。在市场经济迅速发展的现阶段，经济型酒店的需求旺盛，注定存在潜在的进入者。随着自驾游愈发流行，在一定程度上与经济型酒店类似的汽车旅馆受到了关注，从长远的角度来看，其将快速发展，成为潜在的进入者。

3.替代品的威胁。如家目前的替代品威胁并不大，酒店作为旅游出行必需的产品，解决了人们出行住宿上的问题。在市场中存在着一些小型旅馆、家庭旅馆、农家旅馆，它们尽管在服务质量、管理效率和食宿环境方面不及如家，但其低廉的价格在一定程度上吸引着众多消费者，可以说对如家存在一定的威胁。

4.购买者讨价还价的能力。社会经济的发展、人们物质生活水平提高以及对精神生活更高的追求，使得消费者越发地对经济型酒店产生更多的需求。如果让消费者对如家产生强烈的信赖感，便会在一定程度上减弱其讨价还价的能力，有利于如家的发展。

5.供应商讨价还价的能力。在如家规模不断扩大，数量急剧增加的情况下，酒店日常用品的供应商数量也在不断增加。此时如家成为买方市场，供应商讨价还价能力减弱。另一方面，对于酒店的水电等公共设施费用，如家根本不具备还价能力，酒店的成本在不断提高。

三、如家的营销策略分析

（一）产品策略

如家重点为顾客提供住宿这一灵魂产品。在有形产品方面，如家既为顾客提供舒适的床铺，又在房间的布局及淋浴上突出重点，且提供免费上网以及各种休闲书籍便于顾客使用。在选址上，如家看重交通的便利性，主要选择交通方便的住宅区，为顾客提供详细的乘车方案。如家的餐厅也比较特殊，它不对外开放，且只提供早餐。如家还不提供与之相配的娱乐、购物等其他过量的产品。通过最大限度地利用酒店周边的商场、停车场、餐饮等资源来降低企业运营成本。在无形产品方面，如家提供的无形产品主要是服务，员工主打微笑服务，无论在怎样的情况下，微笑服务是如家服务最基本的要求，在面对顾客咨询产品的时候没有一丝的不耐，全程以专业的态度解答顾客的疑问，尊重并理解顾客。

（二）价格策略

如家一方面采取低价策略，走平民化路线，着重打造大部分人都消费的起的酒店；另一方面最大限度地发挥员工的作用，在保证服务质量、提高服务水平和效率的同时，降低整体的服务价格。

（三）渠道策略

如家采取多样化连锁方式，主要包括直营店，管理合同，加盟连锁，特许经营四种经营方式。直营店是如家派人直接管理，完全受总部的指挥。这种亲力亲为的方式能够保证酒店的品质，但不利于快速扩张。管理合同模式是指其他酒店在如家管理人员的管理下使用“如家”的名称运营，减少了建设的成本，但同时也增加了管理费用。加盟连锁模式是加盟者给如家总部一定的费用，总部提供一些经营的必要条件与帮助。在这种方式下，加盟商如果不按如家标准运营的话容易对如家的品牌产生不好的影响。特许经营是指其他的中小酒店加入如家，按如家标准运营，在降低成本的基础上起到了宣传的作用。

（四）促销策略

1.广告促销。如家利用电视、电影、杂志、广告等时刻受大众关注的媒体，扩大如家品牌的知名度。旅行视频作为一种新的品牌传播方式被如家所采用，进一步扩大了如家的品牌名气。不仅如此，如家还以其各个领域精神领袖的真实生活为蓝本，拍摄了如家品牌的微电影系列，向广大顾客群体传递了正能量，让如家更为大众所熟知，起到了良好的宣传与促销效果。

2.其他促销。如家根据客源对象与市场需求的不同提出有针对性的促销策略。如在节假日期间，学生群体出游概率大大增加，因此可以开展对折活动。母亲节期间，则可推出双人住宿优惠活动。针对不同的客源对象还可以提出“家宾卡”活动，会员积分累计制度以及抽奖活动。此外，平时也根据市场需求利用网络营销采取相应的价格促销策略。促销组合的多样化使如家能够充分适应市场的不断变化，提高市场竞争力，扩大市场份额，增强品牌影响力。

（五）关系营销策略

首先，与如家相关的群体是顾客，如家为提高顾客的回头率采取各种方式。如家设置会员制，配备了会员俱乐部网站，如家的会员享有汽车租赁、机票预订等全方位服务。且会员可享受积分累计服务，达到一定的积分，可兑换礼品。针对老顾客如家特地推出“家宾卡”活动，家宾卡上会记载着顾客的独特要求，便于在下次为其提供人性化的服务。此外，如家与快的打车达成战略合作，提出“专属打车服务”，为入住如家的顾客提供人性化的便捷服务，有效解决用户对当地不熟悉，不了解路线的问题，大大地提高顾客的服务体验。这一系列的措施都有利于如家维持客户关系，提高顾客的满意度与忠诚度。其次，如家会参加国际活动与社会公益活动，通过这些展示自身产品与品牌的优势，并巧用顾客的好奇心，达到吸引顾客注意力的目的。同时还接受多家电视台以及网络媒体的采访，借助媒体形式宣传自己。通过加强与各类群体的联系，提高了企业的知名度与亲和力，树立了企业良好的形象。

（六）情感营销策略

如家的情感营销与它的名字相呼应，主要集中于“家”。如家，顾名思义，就是像家一样，要让顾客有一种入住如家就像在自己家一样的感受，干净、温馨舒适等要素是感受中必不可少的。如家还站在顾客的立场考虑，提供完善的细节服务，比如酒店的牙刷，毛巾要做到颜色不同，这样便于顾客的区分，不容易混淆。通过小小的细节打动顾客，以此获得更多顾客的信赖与忠诚。如家的室内设计及色彩运用也体现了其情感营销，整体围绕“家”这一情感主题，满足顾客的情感需求。在价格方面，如家在一些节日也采用情感价格，针对不同年龄，角色的顾客推出优惠价格与政策，如对老年顾客，推出折扣优惠，对情侣推出情侣会员卡。如家主张站在顾客的角度，为其提供真实而又暖心的细节服务。

四、如家营销存在的问题及对策分析

（一）存在的问题

1.品牌管理不足。（1）如家品牌较为单一，市场份额有限，使得分散经营风险存在一定的难度，对于顾客的流失比较难以抑制。（2）如家品牌定位过宽，细化程度不够。尽管市场规模比较大，消费群体较多，但消费者在消费水平与能力方面存在很大的差异。正因为如家在服务的内容上比较有限，这使得单一服务内容和多样化顾客需求产生矛盾。（3）如家品牌架构有待完善。如家发展时间相对而言不长，对提高品牌知名度与美誉度的重视度不高，且顾客的品牌忠诚度还有待提高。

2.市场定位与细分不准确。在市场定位方面，如家与其他同类经济型酒店雷同现象较为严重，都定位于中低档商务、大众旅游市场，导致市场竞争不断加剧，产品、服务和管理相互模仿，千篇一律，没有特色。如家没有根据自身的服务理念、产品特点、人们消费需求变化来寻找自己的市场，市场细分不完全，使得市场出现重叠。如家的创新意识不强，服务差异化不明显。作为中国经济型连锁酒店龙头性企业的如家，在价格、成本、市场、管理经营方面都具有一定的优势，但是近年来，经济型酒店之间竞相模仿，同质化严重，差异化不明显成为经济型连锁酒店行业的一大特点。如家通过与竞争对手比较发现自身服务过于普通，缺乏吸引新顾客的特色之处，因此受到了竞争者的威胁。

3.服务与卫生问题。如家专注于住宿上的产品营销，同时也应提供高质量的服务，但如家有些门店在客房的定价较高，基础设施却较为简陋，硬件设施与价格不能对等。近年来，如家还多次被爆出“卫生门”事件，主要是酒店清洁人员用顾客浴巾擦马桶，用同一把刷子刷洗手台与马桶。此类事件的发生使得如家的品牌与服务受到了各方面的质疑。而导致其出现的原因，一方面是清洁人员个人的素质问题，员工的素质不高使得在服务上面不能做到完全以消费者为主体；另一方面也是如家在管理上有所欠缺，缺乏有效规范的管理，难以达到统一的服务标准。

（二）营销对策

1.品牌差异化策略。目标市场差异化：如家可因顾客类型的不同，设置不同档次与主题的房间。例如，如家可设置儿童主题的房间，在房间布置上趋向于童话色彩，设施上也可适当增加安全性能较强的小娱乐设施。这种房间主要是为携带儿童的顾客准备，能够增加亲子间的互动，充满温馨感。如家的这种设计可使顾客根据自身的资金预算、经济能力和具体的各方面需求来选择不同类型的房间入住。且有利于吸引更多各类需求的顾客，提高酒店的入住率。服务差异化：服务是如家重要的产品。如家员工要以耐心友好的态度为顾客解决其在住宿过程中遇到的烦恼，使顾客感受到服务的真诚。还应在前台设置电子意见收集屏，顾客在离店之前可以在电子屏上写下此次住宿中遇到的问题或提出对如家的建议，顾客的所有问题与建议都将被自动记录下来。如家应有特定服务人员集中处理存在的问题，听取合理化的建议，进一步优化服务内容与态度，尽量减低服务的投诉率与不满率。此外，在房间的布置上也应具有如家独有的特点，增加顾客对如家的印象。总的来说，硬件服务的投入与软件服务的创新缺一不可。

2.加强销售渠道的管理。如家在营销渠道方面应将注意点放在现代营销渠道。网络、微信、微博、手机客户端等都将促进如家进一步发展。在手机应用上，如家开发了针对不同手机系统的应用程序。这意味着无论你在何时何地，都可以轻松完成酒店的预订，大大降低了酒店预订的难度。在布局上，如家更加注重高铁网络沿线的规划，极大地提高了入住率。并且还通过网络平台发展更多的如家会员，从而发展会员渠道，提高会员回头率。

3.文化营销策略。如家对酒店的主题进行创新，着重突出“家”的主题，以“家”文化为主，全方位向顾客传递家的理念，将顾客作为自己的家人，使顾客有宾至如归的感觉。酒店员工在顾客进门时就要微笑问好，在顾客咨询的时候要做到对酒店产品耐心介绍，不能露出一点不耐。微笑搭配适当的敬语，能让顾客感受到服务的热情与专业，达到与顾客情感沟通的效果。不知不觉中你既满足了顾客的物质需求，也满足了其精神需求。这时候即使你在服务的过程中出现点小错误，顾客也会是比较宽容的态度。

4.危机公关。如家应组织一个危机公关小组，以各部门全方位人才为主要提升对象，充分调动员工的积极性。在如家发生信任危机时，危机公关小组能够在第一时间采取行动，维护品牌的形象，保障顾客的权益。首先对员工进行职业培训，提高员工的服务意识，改善服务的质量。并邀请顾客到店现场观看服务人员的服务流程与规范。对于加盟店的管理上，如家还可以不定期的安排神秘顾客进行暗访，了解加盟店的服务与管理情况。危机公关小组能够化危机为机遇，加大企业的宣传，重新塑造企业的良好形象。

五、结语

连锁酒店范文篇10

大家好！

刚刚走过的2014年，在面对金融危机的不利形势下，全体三必人精诚团结，奋力拼搏，在挑战面前抓住了机遇，在困难面前战胜坎坷，取得了令人欣喜的成绩。这些成绩的取得，源于各级领导对集团的关心与帮助。在此，我谨代表三必集团，向关心集团发展的领导们、朋友们，表示衷心的感谢，并致以崇高的敬意！

3B连锁酒店是浙江三必酒店股份有限公司旗下品牌，我们志在打造中国著名经济型连锁酒店品牌。目前集团公司拥有四家酒店：3B酒店店以及既将开业的3B酒店。进入21世纪，经济型酒店步入了又一轮快速发展时期。这主要表现在经济型酒店在发展中国家的市场开拓和本土品牌的发展。在中国、东南亚等地区，经济型酒店的扩张非常迅速。世界著名的经济型酒店品牌陆续进入，如雅高集团的宜必思（Ibis）、方程式1（Formula1），集团的速8（Super8）、天天客栈（DaysInn），洲际集团的假日快捷（HolidayInnExpress）等，都纷纷瞄准了亚洲市场。同时，一些亚洲本土的经济型酒店品牌也开始发展，例如中国的锦江之星和如家快捷等。可以说目前推出经济型酒店发展以成为酒店发展必然。

2015年，杭州湾大桥的建立给三产行业带来的巨大发展空间。2015是我们集团公司乘势而上，加快发展，力争实现业务更大突破的一年，也是我们集团公司追求卓越，开拓进取，向国际知名跨国酒店看齐的一年。2015年我们的目标是发展3—5家门店，2011年发展10家，2012年发展50家，三年的计划已经制定，而公司更长远的目标是要成为一家引领全球时尚经济型酒店的上市公司。三必这首巨舰已经扬帆起航，迎接我们将是暴风骤雨般的挑战，以及令人向往的辉煌明天。

一、树雄心、要树立国际大视野的发展理念

古人曰：“取之乎上，得之于中；取之乎中，得之于下”。我们巨洋集团公司的业务经营，要改变目前现状，努力赶超国内同行业发展水平，在提升各项工作层次的同时，必须树立国际大视野的发展理念，美国酒店的发展是在美国大萧条过后的40年生了直线式的上涨，上涨的同时也造就了诸如希尔顿、威尔逊、卡尔顿等等诸多酒店业大亨。说起全球的快捷酒店，我们不得不提的就是汉普顿、天天假日、莫泰等早已名声显赫的名字，可不同的是这些酒店都具有着同样酒店的高端品牌，唯独中国的如家快捷式独立的快捷酒店。我们要发展，就不能坐井观天，夜郎自大。必须眼睛向外，密切关注国际国内酒店业的发展趋势，从中寻找我们酒店的位置，发展到什么程度，分析我们的优势和劣势，扬长避短，与时俱进。

二、立壮志，要奏响集团大目标的进军号角

“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴”。我们集团经过五年的风雨磨练，五年的发展壮大，已经培养出一支能征善战的员工队伍，这就是我们集团最大的财富。2015年，我们要以杭州湾跨海大桥的建设为契机，紧紧围绕集团公司发展目标，进行战略推进。今天，进军集团大目标的号角已经奏响，我们没有别的选择，只能以昂扬奋发的朝气、开拓创新的勇气和一往无前的锐气，冲锋陷阵，攻坚克难，重新打造整个三必集团公司的精神面貌。在迎接挑战中奋起，在克服困难中突围，在改革实践中成熟，使我们的事业不断推上一个新的领域。