企业营销管理十篇

企业营销管理篇1

关键词直销企业公共关系营销

从1998年的全面禁止到2001年的承诺开放，再到现在的立法，中国的直销业在经历了一阵混乱之后，又再次面临着一个新的十字路口。不论直销立法给觊觎中国市场的直销企业会带来哪些具体的影响，在这里只探讨直销企业所采取的公共关系营销手段带给我们的启示。

在探讨这个问题之前，必须给直销这个概念进行界定。香港直销协会给直销所作的定义是：“直销商将商品直接送到顾客家中或工作的地方，为个别顾客或众多顾客详细介绍、示范产品的特点与效能，并一一解答他们的疑问。”世界直销联盟则将直销定义为：“将产品与服务直接行销给消费者，为一种充满活力、充满生气、迅速扩张的销售管道。”综合上面两种说法，笔者定义为：“以面对面的方式，直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所，或其它有别于永久性零售商店的地点。”与传统营销方式相比，直销的优点在于减少流通环节、降低交易成本，并可使企业较快地接受市场信息，及时调整经营策略。

中国在1998年对直销进行整顿后，只有10家企业获得直销牌照，并且他们是在采取了“店铺加直销人员”这种经营模式之后，才取得了合法资格。这几家直销企业包括安利、天狮、雅芳、玫琳凯、南方李锦记、仙妮蕾德等。对这些企业所采用过的成功的公关营销方式进行分析，以期给即将进入直销业的其他中国企业做一个借鉴。

1政府公关

1998年，对于不法分子利用直销行为从事犯罪活动的事实，中国政府给予严厉打击，直销企业受到了巨大冲击。在这种情况下，安利公司抓住中国加入“世贸组织”的时机积极游说，为中国加入“世贸组织”创造有利条件。同时安利果断实行“店铺销售加雇佣推销员销售”的经营模式。中国政府“投桃报李”，安利成为第一家由国务院有关部门正式批准的直销企业。与国家、政府建立良好的关系，为安利在市场上的进一步发展占得了先机。

2公益活动营销，树立良好企业形象

围绕“营养、运动、健康，有健康才有将来”的品牌理念；坚持“回馈社会、关怀民生”的企业理念，开展各类公益活动，以实际行动反哺社会。2002年，安利（中国）公司面对公众郑重承诺：在未来的5年内，安利（中国）公司要植树100万株，让有安利店铺的地方就有一片安利人培植的树林或认养的绿地。如今，“哪里有安利、哪里就有绿色”的“安利林”多数已是枝繁叶茂，郁郁葱葱。从“安利林”来看，这个创意并不新鲜，每年3月12日就是中国的植树节，全国人民基本都植树的，实在是很普通不过了；但是长期坚持下去，形成了规模，见到了成效，再辅之以正面宣传，就形成了营销传播的“聚合效应”。

企业积极参与社会公益活动，可以从不同侧面、不同角度培育并塑造了其对社会负责的良好公众企业形象、良好的公民形象，并受到了国家、社团及市民的高度认可。如果这种“新闻式”、“热点式”的无形软性公益活动广告运用得当，不仅仅是抢了市民的眼球，塑造了形象，更带来了销量的快速增长。

3文化营销：诠释品牌内涵，确立权威品牌形象

玫琳凯是第一家获得中国国家外经贸部、国家工商行政管理总局和国家国内贸易局等官方部门批准的采用雇佣推销员（美容顾问）经营产品模式的专业化妆品直销公司。“全球女性共享的事业”是玫琳凯为之奋斗的理念。玫琳凯与央视《半边天》栏目合作制作了一个系列节目，讲述了各个不同阶层的遭遇了各种不幸的女性，通过“玫琳凯”这份事业重新找回失去的自信，并且创造了精彩人生的故事。《半边天》是中国最早开办的、在女性心中具有相当分量的栏目，玫琳凯通过与它的合作，让我们身边的普通女性朋友现身说法，诠释“全球女性共享的事业”这一品牌内涵，取得了较大的社会反响，将这种理念深深印在了每一位独立、自强的女性心中，从而树立了其在女性化妆品领域的权威品牌形象。

4中国直销企业公共关系营销的现状与不足

中国直销企业对于公共关系营销的重要性普遍认识不足。就政府公关而言，2005年的直销立法过程中，只有少数几家直销企业间断参与，所发挥的影响微乎其微。面对媒体对直销企业的泛妖魔化，所有直销企业更是集体失语，降低了公众对对直销企业的信心。对我国的直销企业而言，通过积极有效的公关活动维护行业的共同利益，创造一个有利于行业发展的生存环境，已是当务之急。

对于中国的直销企业而言，最重要的公关就在于政府公关。行业协会应该如何主动与政府部门深入沟通，又该如何影响相关政策法规的制定，中国的直销业似乎还没有形成自己的体系。对于建立与社会的公共关系而言，如何协调媒体关系、处理新闻危机、投放公益广告、赞助公益活动等，所有这些对大众传媒施加积极影响以建立良好信誉的举措都是中国直销企业必须掌握的技巧。只有通过长期、大量的有效公关活动，才能为中国的直销企业创造和谐的舆论氛围、良好的生存环境和巨大的发展空间。

5借鉴与启示

5.1借助公益广告，增加公众对公司及产品的信任度

公益广告较之硬性产品广告更具传播优势，公益广告不是以促进产品销售为直接目的，而是以提升企业形象为最终目的，与公共关系的效果有异曲同工之妙。因此，公共关系比商业广告更具有传播优势：①更能深入人心。尽管电视、报纸、杂志、户外广告如火如荼，但并不表示消费者对广告的喜爱，相反，消费者是被迫接受而且对广告存在怀疑甚至戒备心理。相比之下，公共关系的亲和力要强得多，可信度要高得多，会在公众毫无防备的情况下，“随风潜入夜、润物细无声”，慢慢移植到市民的心里；②类型多样，更加主动。广告针对细分的消费群可以制作投其所好的各类型广告，博得消费者的好感进而求得共鸣。而公共关系除了针对不同消费者开展活动外，还可以以政府、社区、媒体、员工为对象进行诉求，这都是广告很难具有的优势。相比之下，公共关系更加多样和自由；③有更深远的传播效果。广告的目的在于以最少的花费在短时间之内推出产品或者劳务，达到促进产品销售的目的。而公共关系产生的效力是长期的、深远的，冰冻三尺非一日之寒，企业要想长期保持一个良好的形象，需要长期的、有计划、有步骤的公关工作；它的目的不在于短期内促进产品销售，而是树立企业形象，不断提升品牌形象，提升顾客的忠诚度。

5.2利用公共关系，维系顾客的消费忠诚

公共关系不仅可以通过活动触摸消费者的需求，采取有效的方式去满足这些需求；而且在消费者有疑虑的时候，及时采取危机公关，真诚客观地传达信息，争取目标消费者的理解和支持，打消疑虑，继续维系原有的品牌忠诚，为顾客创造更多价值，增强顾客满意度。为了在竞争中取得优势，企业必须能够比竞争对手更多地为其顾客创造价值。顾客获得较多的消费价值才满意，只有满意的顾客才有可能忠诚于某个企业。企业形象是否鲜明独特，能否感染顾客心理，为顾客许可接纳，直接关系到企业在顾客心目中的地位和对产品的评价，进而影响到顾客能否建立并维系对企业、对产品的忠诚。因而，企业积极投身于社会公益活动，树立丰满生动的企业形象，提升品牌的感染力和吸引力，自然地维系了顾客的品牌忠诚。

5.3充分利用“欲取之，必先予之”的市场经济经营哲学，实现双赢

“安利（中国）”在中国遭封杀、中国“入世”命运多桀（以美国为首的西方列强为中国入世设置障碍和苛刻条件），这看似毫不相干的两件事，其实有其必然的联系。安利董事长史迪夫·温安洛在美国国会发表演讲：支持中国“入世”、并要求给予中国永久性最惠国待遇地位，为中国加入“世界贸易组织”创造机会和条件，这就是“先予之”。对中国加入“世界贸易组织”这一重大事件来讲，一个美国财团在国会发表演讲支持，从某种意义上说，比一个中国的副总理访美公关的作用要大得多；然后就有了中国政府采纳变通办法解除禁令的决定，安利这一措施可谓恰到好处。从另一个侧面上讲，中国政府对安利（中国）的开禁，不完全是一个“市场经济行为”，更是一个“政治行为”。

对欲进入国际市场的企业，必须充分利用公共关系营销，上至政府、下至消费者，一个都不能少，以树立良好的“企业公民”形象。特别是对那些欲进入非洲、东南亚、西亚等第三世界国家的企业更是如此，这些国家市场经济不发达或不是完全意义上的市场经济国家，政府干预经济的行为非常严重，搞好公共关系营销，取得政府的支持，是企业立足的根本。

参考文献

1张娅.安利:形象的力量[J].商务周刊，2003（9）

2孟庆强，韩雪.解析品牌个性塑造[J].商场现代化，2004（12）

3郑重.培育顾客忠诚的策略[J].市场周刊，2003(12)

企业营销管理篇2

伴随着我国与国际市场的不断接轨，越来越多的跨国公司进驻我国，我国企业所面临的市场竞争越来越激烈，如何加强自身营销的创新已成为企业所亟待解决的重要课题。加强企业市场营销管理的创新有助于企业适应时展的要求，不断适应复杂多变的市场环境的变化；有助于企业适应经济全球化的发展大趋势，不断提高自身的核心竞争力，从而在激烈的国际市场竞争中不断提升自身的市场占有率；加强企业市场营销管理的创新有助于企业符合社会信息化的客观要求，是企业能够依据瞬息万变的市场信息制定有针对性的市场营销策略。综上所述，加强企业市场营销管理的创新具有极为重要的现实意义。

2我国企业市场营销管理创新路径

市场营销管理在我国起步较晚，虽然近段时期已经取得了长足的进步，但是仍然存在一些问题亟待解决，比如许多企业的市场营销管理理念还停留在传统的管理模式，不能与时俱进；市场营销部门同企业其他部门之间缺乏有效沟通与协作；伴随着信息技术的发展尚未构建有效的网络营销系统等等都严重制约着我国企业市场营销管理的进一步发展。基于这一现状，笔者提出以下几个方面的创新路径，以期能够对我国当前企业市场营销管理模式的创新提供一点可借鉴之处：

2.1与时俱进，不断调整自身的营销模式以适应不断变化的经济环境对于企业市场营销管理创新工作来说，企业领导者是否具备科学的创新理念，是决定其成败的一个关键因素。企业市场营销管理创新，关键在于理念上的创新，如果企业缺乏创新理念或者自主创新意识，很难想象其会采取相关的创新活动。倘若没有创新理论与理念加以引导，企业的创新活动就不可能实现。基于这一分析可以看出，企业加强市场营销管理的创新，应当与时俱进，不断调整自身的营销模式以适应不断变化的经济环境。

2.2充分发挥创新性，不断探索新型营销手段企业在市场营销管理创新过程中，应当敢于引进国际先进的营销策略，勇于在企业营销实践中加以利用，除此之外，企业还应当大胆提出并实践新型的、适应企业实际的营销手段。笔者认为，新型营销手段主要应当包括以下几个方面：首先是体验式营销，也就是从消费者的思维、感情、活动以及相关性等几个维度出发，对企业产品的营销方式加以重新整合、重新定义的一种营销方式。这种营销手段突破了传统营销理念中把消费者认定为“理性人”的假设，更加符合现代消费者的消费理念。其次，是柔性营销。柔性营销指的是充分发挥企业管理过程中的灵活性，对企业所开展的各项营销活动进行适时调整，充分满足消费者的个性化需求。再次，关系营销，这种营销方式是将营销这一工作作为企业同供货商、经销商、消费者、政府相关部门以及其他利益相关者之间进行的一项互动活动来开展。关系营销的中心工作就是不断构建并发展同上述各个利益相关者之间的友好关系，其中，企业同消费者之间的长期友好关系是进行关系营销的核心所在，维持并进一步发展同消费者之间的这种友好关系是企业进行关系营销的重要内容。第四，网络营销。伴随着电子信息技术的飞速发展，电子商务已成为当前企业一种新型的营销模式，这种营销模式是以互联网为技术依托，在网络上进行的企业营销工作，主要通过在网络上吸引消费者的眼球来实现企业产品信息传播与销售的营销过程。

2.3创新企业营销渠道对营销渠道的具体选择将直接的制约和影响其它策略的执行和制定。随着经济的不断发展，市场也在进行细分，原来的渠道已达到厂家对市场份额的要求，而消费者的购物喜好也在不断地变化，企业应深入的考察目标市场的变化，对渠道的结构作出相应的调整，同时尝试新的渠道。

2.4尽快建立起以市场为导向的科学、高效的营销网络随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业要以市场为导向，根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置，分配经营资源，决定企业总体发展方向。要不断改革流通渠道，导入新的渠道模式，要不断开发新的营销形态和模式，开拓营销网点，拓展企业产品市场占有率。

企业营销管理篇3

伴随经济全球化网络化的逐步形成,大众的购买行为和消费越加个性化,面临这种严峻形势,对于企业来说,如果要适应生产,确保发展,那么就必须适应发展变化的新形势,完善和创新营销渠道管理,有利于提高企业利润,实现企业的发展和壮大。市场营销渠道管理指的是企业为了渠道成员和公司、渠道成员之间实现协调密切合作,促使公司分销目标的顺利完成,对已有渠道进行合理优化管理。市场营销渠道如何才能实现科学有效管理,事关企业能否实现营销目的和增加企业经济利润。当同一品牌的分销商的价格出现差异,作为企业来讲,更应该有效加强市场营销渠道的优化管理,科学分析这种冲突出现的根源,研究可能出现的问题,努力解决渠道冲突问题,进一步提高企业的凝聚力和竞争力。

一、企业市场营销渠道管理的意义

1、有效保障企业的再生产顺利完成。作为生产和经营商品的基本单位,企业要确保产品符合社会的发展需求,只有切实管理营销渠道,才能实现现出企业产品的使用价值,提高企业的利润目标,实施企业的发展规划。企业产品能否及时销售出去,这就与销售渠道密切相关了。销售渠道的畅通,就能让企业提高产品价值,提升企业再生产能力。

2、营销渠道影响产品决策,和产品决策密不可分。营销渠道的有效管理能够满足时间、空间、质量和数量等的市场需要,和企业产品策略能否成功实现密切相关。借助营销渠道建设,实现产品的促销和定位,提高企业的市场竞争力。

3、能够加快企业产品的流通运转速度。借助科学合理的营销渠道管理,能够有效保障企业生产的顺利进行,企业的经济效益也会随之提高。企业产品的销售状况和企业营销渠道状况和数量的多少密切相关。所以,科学管理营销渠道,能够促进企业各项管理职能的顺利完成,对新渠道的开拓和产品的流通有很好的促进作用。良好的市场营销渠道能够提高企业资金的运作效率,确保降低企业的生产成本,提高企业的经济效益和社会效益。

二、企业市场营销渠道管理存在的问题

企业市场营销渠道管理过程中仍然存在着这样那样的问题,制约着企业市场的开拓和长远发展,制约着企业市场空间的扩大和利润的增加。这些问题中,首先表现在市场营销渠道的不统一上面。目前企业市场营销的渠道模式日趋复杂,对渠道模式的选择性,生产商的需求越来越大。企业之间应该主动解决因为市场狭小造成的企业和运营商之间的各种管理和利益冲突,通过建立统一的企业渠道计划,确保各种服务标准规范化,为企业发展提供更好的外部环境。因为有些企业妄图迅速占领市场份额,所以在产品营销初期,往往选择两家以上的总。两家总之间很容易产生恶性的价格竞争。这样虽然有利于品牌知名度的提高,但是对于市场拓展却没什么好处。市场营销渠道如果出现覆盖范围过广过大和冗长的问题,对于企业来说,需要投入更多的财力、人力和物力,也就会增加企业的生产成本,一定程度上影响了企业的市场利润提升空间,同时会增加企业管理市场营销渠道的难度,不利于企业市场营销渠道的管理效率提升。

三、企业市场营销渠道的管理策略

1、努力拓宽企业的市场营销通路,提高营销水平。伴随信息技术的飞速进步,环境的不确定性特点更加突出。而互联网等媒体的应用也是层出不穷,打破了市场上的空间界限。所以,技术改革的加速和信息爆炸的到来,必然带来环境要素联系更加复杂和多变。这样一来,就加大了拓宽销售通路的难度。如何开发营销渠道,是企业市场开发的一大问题。通过拓宽营销渠道,加大力度修正和创新原有市场营销的问题和不足。充分调研市场实际需求情况,促进营销渠道的开发和优化。事实上,拓宽通路已经是大势所趋,作为一个能够不断创造财富的方法,将会成为未来企业发展中必不可少的一部分。

企业营销管理篇4

中国企业的发展面临着更多的机遇，也面对着更多的挑战。目前，中国的发展需要可持续，无论是从哪个方面来讲，都要以可持续发展为总体的指导方向，企业营销也不例外，如何在新的环境下面对挑战，创新企业营销管理的策略，是当前中国企业发展所面临的一个重要问题，本文将从可持续发展的背景下出发，研究企业营销管理创新的原则及策略，为企业的营销管理创新做出更好地指导。

2企业营销管理创新的原则

所谓企业的营销创新，就是要从营销环境出发，在企业面对一些困难时，根据自身的经营实力以及可利用的资源条件，在营销要素的某一方面取得突破，帮助企业实现变革的过程。我国企业要想在不断发展中紧跟世界经济发展步伐，在充满激烈竞争的国际环境中求得生存与发展，就必然要寻求营销创新，提高企业的竞争力。但是在新形势下，可持续发展背景下的营销创新也有着自己的创新原则。

2.1正确的创新观念

创新观念是在不断变化的营销环境中形成的一种创新意识。对于整个营销创新而言，创新观念就像灵魂一样，贯穿于营销创新的整个过程，如果没有正确的创新观念的指导，那么企业就不可能形成具有优势的营销创新策略，也就使得企业在面对竞争时，没有足够的竞争力。对于正确的创新观念指导企业进行创新的案例有很多，如众所周知的海尔的斜坡理论，海尔以这个理论为指导，进行各方面的营销工作，满足了可持续发展的要求，逐步形成具有品牌竞争优势的营销管理策略。还有就是比较有名的SOHO现代城的案例，SOHO现代城是潘石屹在北京CBD的第一个SOHO建筑，它的成功运作充分体现了在可持续发展条件下，面对激烈的房地产市场竞争，营销创新对一个企业发展生存的重要性，只有创新才能塑造自己的企业品牌，也才能帮助企业培养足够强大的核心竞争力。

2.2活跃的营销思维

只有通过正确的思维活动，企业人员才能根据实际情况做出正确的营销管理策略，所以说思维是人们对事物一般属性和内在活动的间接反映。现代企业营销经验告诉我们，只有具备好的营销思维才能制定好的营销策略。要从人们的实际生活切入营销创新的理念，就是要在实际的生活环境中建立起营销人员的营销思维，使他们时刻保持这种工作状态。

2.3规范化的营销制度

营销创新的规范化主要在企业的制度方面，无规矩不成方圆，规范化的制度才能使企业的人员工作起来有章可循，形成一个精诚团结，充满活力的团队。因此，营销创新的制度化与规范化也是一个企业凝聚力的体现。企业的凝聚力强，使企业形成良好的企业文化，这样才能保障营销人员具有良好的创新观念与精神，激发他们的活力，使他们在新形势下，做好企业的营销管理工作。

3企业营销创新的对策

3.1增强创新意识，树立正确的创新观念

在新的经济形势下，要想实现企业的营销创新，就必须增强创新意识。对于一个企业而言，根本的目的是追求企业的利润最大化，但是利润最大化的前提是保证企业的可持续发展，如果企业不能正常的生存下去，只是追求短暂的利润最大化是没有意义的，因此在企业这个生生不息的系统中，首先要在可持续发展的前提下保证利润的最大化，改革开放之初我们模仿了西方的很多经济发展模式，但是现代市场条件下，企业的领导者要把握好创新意识，敢于创新，破除旧的发展模式，为企业的发展不断注入新的创新理念，引导企业走可持续发展的良性道路。

3.2提升员工素质，培养活跃的营销思维

企业是一个群体组成的系统，它的生存发展离不开企业领导和员工的共同努力，企业的领导要有大局意识，要把培养员工的营销思维作为重点的工作，实现企业的营销管理创新，特别是在当前的社会转型期，企业更应该尊重每一个员工，注重于员工整体素质的提高。团体的力量是强大的，每一位营销人员都有着自己的营销思维，特别是对于一些年轻的员工而言，他们的思维是很活跃的，他们有着积极的创造性，对于企业而言，这是非常有利的，企业的领导就是要积极引导员工的这些良好思维，使企业形成良好的积极向上的整体文化范围，帮助企业在可持续发展的道路上树立正确营销创新管理理念。

3.3强化科技创新，树立规范化的制度

21世纪是科技不断创新的世纪，是知识经济的世纪，科技对企业的发展起着至关重要的作用。譬如营销模式，已经由起初的单一化向着现在的多元化发展，网络营销在现在的营销过程中扮演着非常重要的角色。对于客户关系的管理，营销人员应该注重培养顾客的忠诚度，因为客户关系管理是一种基于数据库的管理系统，在企业的内部企业人员要建立健全公司的营销服务体系，实施新型的网络经济管理模式。要推动企业在可持续发展背景下，完成企业营销管理的创新，就必须注重企业管理制度的创新，树立规范化的企业营销管理制度，这就要求企业首先要做好营销人员的进出机制，保持营销人员的相对稳定性，制定有章可循的营销人员管理制度;其次要不断完善对营销人员的激励机制，充分调动营销人员的工作积极性;最后要树立使用与培养相结合的长期发展思想。

4结语

企业营销管理篇5

电力营销是供电企业发展中的重要内容，供电营销应该定位市场导向，以市场的需求作为电力营销和销售的重要理念，电力营销关系着人民的生产生活，影响着社会的发展。如何做好供电营销，保障供电营销和电力技术能够更加符合市场的需求，这样才能在市场营销发展的过程中更加全面的实现对市场的支持。电力企业必须从整体意识和全局性的大营销观念出发，真正树立起“基建为生产服务、生产为营销服务、营销为客户服务”的一体化战略，进一步强化“为民服务创先争优”活动，强势推进强基固本工程，从而更好地满足全体城乡人民日益增长的物质和文化需求。文章将重点分析，供电企业做好电力营销的管理措施。

关键词：

供电企业；电力营销；管理

供电企业的电力营销工作开展，是在市场环境下，顺应国家电网提出的“大营销”电力市场营销理念的重要举措，电力营销是供电企业供电运营的重要环节，供电营销影响着企业的经营效果，对于整体的市场需求而言，供电营销的开展影响着市场电力需求的满足，对于供电市场的发展有重要意义。

一、当前供电企业供电营销活动开展的现状

供电营销需要专业的营销型人才，不仅要对供电市场和电力产品有充分的了解，同时，还需要具备专业的营销才能，在技能和专业素养方面都有充分的储备，才能够实现更好的营销效果。当前，供电企业市场营销活动中还存在一些问题，需要通过多种方式来进行改变。

（一）供电营销人员配置不够合理

供电营销的各个环节都是紧密相连的，营销人员只有更加合理的人员配置，才能够更好地实现营销效果。人力资源是营销环节的重要内容，当前在电力企业的营销工作中，内部存在着对营销人力资源配置不合理的情况，不同地区的市场需求不同，市场环境的变化对于不同营销人员的需求也有差别。因此，在这样的情况下，营销人员的配置就成为影响营销成效的重要因素。目前在一些供电企业中的情况就表现在对营销人员的配置不合理，不同岗位和不同市场环境中的营销人员安排不合理，这导致了在一些地区营销人员工作能力下降，而在另一部分地区中，营销人员却面临着工作压力大等情况。同时，由于营销人员资源配置存在问题的情况，在一些营销岗位中也面临着人才需求得不到满足的情况。

（二）供电企业营销人员专业能力和素养的欠缺

在具体的供电企业电力营销工作中，对于营销人员的专业能力和专业素养的要求是比较高的，营销人员必须充分了解当前的市场环境。同时，对营销工作的具体内容，电力人员也需要有专业的知识储备。目前，在电力公司的供电营销工作中，还存在很多营销人员能力不足，对电力产品的专业知识了解程度不够的情况。此外，在具体的电力产品营销活动过程中，企业的营销人员自身职业素养的欠缺也在一定程度上阻碍了营销效果的实现。当前在很多电力企业中，供电营销对营销人员的职业素养要求在不断提高，营销人员不仅要对自身营销的产品有充分的了解，还需要在自身的职业能力方面对整个供电行业以及电力产品的营销环境、市场环境等有深入地了解，这样才能够在未来的营销中获得更充分的信息，做出更科学的营销决策。然而，目前电力企业在供电营销方面人员专业能力不足，职业化的营销队伍建设还不完善。

（三）电力企业对供电营销人员的管理缺乏科学性

供电营销工作的顺利发展需要营销人员具备专业的技能，而如何发挥好营销人员的专业技能，就需要从专业的营销管理团队角度入手。人员的管理是提升团队营销技能的重要环节，只有在营销活动中做好对人的管理，才能让营销工作更加有条理，让营销活动更加符合市场的需求。当前，电力企业供电营销工作的发展存在多种问题，其中很大一方面的原因就在于，供电企业内部缺乏一套完善的人员管理工作制度，没有一个系统化的营销管理团队，虽然建立起“大营销”的市场工作理念，但是在具体的人员内部管理和考评环节等方面，问题依然非常多。所以，一套完善的人员管理制度，规范的人员管理程序，都是保障供电营销工作顺利开展的重要举措。当前在电力企业中，缺乏对人员管理的科学化程序。

二、供电企业的电力营销管理工作开展的措施分析

供电企业在电力营销活动开展过程中，整体的营销活动面临的问题还很多，要想做好未来的营销活动，就需要从人员配置、人员能力提升和人力资源管理等方面来进行具体的保障，在供电企业的发展中，要对当前的营销工作各个环节进行全面的调整，具体措施体现在以下几个方面。

（一）强化对供电企业电力营销工作人员的配置工作

电力营销是关系国计民生的重要问题，人员的配置合理与否直接影响着电力企业的经营效益，关系到供电企业的整体发展能力。因此，在这个基础上，供电企业内部要强化对营销人员的配置。选拔品格素质优秀、文化知识素质全面、会管理、肯管理、业务能力素质强的干部作为营销部门负责人。直接从事营销的部门和单位领导岗位要充实和配备善经营、懂管理、掌握法律、计算机等相应专业知识的人才。对供电市场需求的变化，能做出快速的反应，在维护用户利益的基础上，保证供电市场营销效益的最大化。在这些专业的人才带领下，合理规划电力营销部门的人员配置需求，做好人员配置工作，提升人员工作效率和工作质量，也提升供电营销的整体水平，为企业获得更多的效益。

（二）要做好对电力营销企业内部的人员培训工作

为了更好地提升营销人员工作质量，工作人员的专业能力和职业素养也是一个重要方面，只有工作人员具备专业化的工作能力，对于供电营销工作有充分的认识，才能够在工作中做出更好的成绩，才能够了解供电营销工作为了提高现有营销人员的综合素质，要加强营销人员的岗位培训工作。定期向他们灌输市场营销、法规、技能和用电等专业知识，进行营销职业道德教育，不断更新营销人员的业务知识，以适应供电市场营销工作的发展。营销培训是一个系统的过程，电力产品本身受到技术环境、市场环境等因素的影响，在进行营销活动的过程中，要不断适应新的社会环境来开展营销工作。因此，要在电力企业中，为营销人员提供接受培训的平台，帮助营销人员充分认识和了解电力市场的环境和销售需求。同时，营销活动的开展应该具备一个系统化理论化和实践活动相结合的程序，在营销培训的过程中，要具体分析研究当前的营销人员能力欠缺表现，对于营销知识和专业化职业素养的需求情况等等。此外，在培训过程中，企业内部可以针对性的引进外部培训教师，合理规划人员培训教程，不仅要培训营销人员专业的电力产品知识，更要培养他们将营销知识和电力行业的实际情况结合起来，全面理解电力产品营销的精髓以及营销目标。在职业素养培训方面，要注重为营销人员提供更多实践的机会，通过具体的工作时间体会营销过程中的职业素养，让营销人员真正培养起自身的职业素养意识。

（三）做好对营销人员的人力资源管理工作

在营销人员管理工作中，要制定合理的人员管理工作制度，为电力营销工作提供规范的制度保障。针对不同地区电力营销工作的实际情况不同，在制度规范的建设中要有选择性的进行补充和设计，提升营销活动的标准化要求。可以在具体的人力资源管理工作中，实施营销人才流动和轮岗制度，尤其是供电所所长、核算员要实现定期异地流动。要坚持多渠道选拔合格营销人才的原则，应用合同招聘的办法，使人才充分流动，形成合理的营销人员结构，对不适应营销工作岗位的人员更要及时调整，以适应电力营销事业发展的需要。此外，还要在具体的人员管理中，强化对营销人员的管理和考核，设定科学合理的激励机制，激发营销人员的工作能力和工作积极性，提高营销工作的功效效益。

三、结语

电力营销工作是一项系统性的工作，需要营销人员具备专业的知识和水平，未来，要强化对电力营销工作的支持，做好人员培训和管理工作，多层次为营销活动提供支持。

作者：王梓力 单位：辽宁省电力有限公司沈阳供电公司

参考文献：

[1]白杨,李昂,夏清.新形势下电力市场营销模式与新型电价体系[J].电力系统保护与控制,2016(05).

[2]张春艳.关于供电企业电力营销管理策略与实施措施的探析[J].科技经济市场,2014(12).

企业营销管理篇6

[关键词]营销；企业；危机管理

一、企业营销危机的内涵

企业危机管理是指专业管理人员在危机意识或危机观念的指导下，依据企业预先制定的危机管理计划，对可能发生或已经发生的危机事件进行预测、预防、确认、处理和转化的全过程，鞭策和激励全体成员经常不断地查找企业运营中的各种不足，及时补缺纠偏，扬长抑短，采用各种方法避免和克服危机，并抓住机会使企业获得安稳的效益和健康的发展。

二、企业营销危机的形成

(1)市场选择危机。市场选择危机是指由于企业选择的市场错误，引起的与企业资源能力不相适宜所导致的企业营销危机发生的可能性。市场选择危机可以是由于目标顾客选择不恰当、市场定位不准确或市场细分不合理而造成，它可能产生于市场选择的任何一个环节。把市场选择危机可以进一步细分为市场细分风险、目标顾客选择风险和市场定位风险。市场细分的下一步就是目标顾客群的选择，完成了有效的市场细分并不代表已经找到了企业的目标顾客，如果企业选择的目标顾客群与企业资源能力不相适应，会造成企业的损失。由于目标顾客群选择错误而造成企业损失的可能性，称其为目标选择危机。市场定位危机是指企业在目标市场进行的定位不恰当而引起营销危机发生的可能性。(2)营销策略危机。营销策略是营销实施的手段。营销策略制定和实施的不合理会造成营销危机的产生，营销策略主要包括产品策略、渠道策略、促销策略、价格策略，相应的可把营销策略危机划分为产品危机、渠道危机、促销危机、价格危机。产品危机是指企业生产的产品与顾客需求的产品不相符合而造成产品积压或销量下降、利润下降等的可能性或企业产品没有后续发展使企业蒙受损失的可能性。渠道危机是指企业所选择的分销渠道不能履行分销责任和不能满足分销目标以及由此造成的一系列不良后果。促销危机主要是指企业在开展促销活动过程中，由于促销行为不当或干扰促销活动的不利因素的出现，导致企业促销活动受阻、受损甚至失败，从而使企业蒙受损失的可能性。(3)营销组织管理危机。营销组织管理危机是指由于营销组织管理不力而造成的营销策略执行困难，营销成本提高，营销失误和错误增多，营销人员工作效率低下等使企业产生营销危机的可能性。营销组织管理危机可进一步分为：营销组织制度危机，营销组织结构危机及营销人员危机。营销组织制度危机是指由于营销组织制度不合理或不健全造成的营销人员激励不足、阻碍营销人员工作有效性或与组织冲突剧烈等使企业在营销组织管理上出现不协调的可能性。营销组织结构危机是指企业由于营销组织结构设计不合理而使营销信息沟通不畅、营销策略执行不力等造成组织管理不力的风险产生的可能性。营销人员危机是指由于营销人员故意钻制度的空子、营销人员素质欠缺。营销人员责任心差等造成的组织管理失误的可能。

三、企业营销危机的处理策略

(1)尽快确认危机。确认危机是处理危机的前提，只有尽快确认危机，才能启动危机处理计划，实施危机处理。现实中由于预警系统出现故障或者信息传递滞后或者营销人员隐而不报或者高层不以为然等原因，造成确认危机的延误，给企业带来极大被动。(2)保持冷静决策，迅速作出反应。面对突如其来的营销危机，要求管理层不受公众激愤情绪的影响，乱了阵脚，而是要保持清醒的头脑，沉着应对，迅速组织人员查明危机的真正缘由，分析其发展趋势，果断作出决策。企业应在第一时间用诚恳的态度向公众信息，切勿傲慢自大，久拖不决，更不要故意隐瞒实情，置之不理。(3)重点行动，主动承担责任。营销危机出现后，由于时间紧迫和资源有限，企业不可能也没有必要事无巨细、胡子眉毛一把抓，企业应据危机事件的危害程度，分出轻重缓急，按优先次序重点解决危害大、时间要求紧迫的问题。主动承认错误，承担责任，赔偿损失，本着坦诚相告、公众利益至上的原则，主动承认错误，承担责任，以求得公众的谅解和支持，必要时赔偿受害人的损失。(4)巧用第三方权威，重视政府部门和社会中介组织的作用。第三方权威具有权威性和公正性，易获取公众的信任，也可弥补企业某些方面知识能力和经验的不足，再加之身在其外，不受直接利益的影响，更能冷静客观的分析和处理问题。政府的公信力和权威是其他任何机构和个人所无法比拟，政府部门的声音能够为企业澄清事实，使公众对企业形成正确认识。社会中介组织诸如消协、行业协会和环保组织等在公众心目中也具有很大的公信力，可以帮企业扭转不利形势，重塑企业良好形象。

参考文献

企业营销管理篇7

关键词：新创企业；创业初期；营销管理；企业成长

一、新创企业管理的不同

（一）新创企业组织结构不完整

新创企业的出现，是创业者根据自己的实际情况，在有合适的创业机会出现的时候，及时创业的结果。创业者以不同的创业形式开始创业活动，可以是创建全新的企业，也可以采用收购别的企业，也可以以加盟的形式出现等。对于大部分创业者来说，都是初次创业，没有企业管理的经验，对于企业的组织结构也不会有一个好的架构。特别是互联网时代，企业组织结构与传统的有很大不同，所以创业初期企业组织结构不完整也是正常现象。

（二）新创企业人员配备不完整

由于企业组织结构的不完整，企业的人员配备也不可能完整。对于新创企业来说，企业的组织目标也不一定清楚，也不会有一个明确的长期目标。对于企业所需要的技术、管理人员，企业也不一定有。社会上有的是人才，但人家不一定会选择到新创企业来就业。新企业对人才的吸引力就没有想象中的大。所以新创企业的人员配备是不完整的，也是很正常的现象。

（三）新创企业规章制度不完整

新创企业的业务没有完全开展，企业内部各种流程没有办法确定并形成规范，部门之间各项工作都处在一个磨合和协调的过程中。对于各项规章制度也就没有办法确定，这需要有一些时间来改进完善。创业过程需要有各种创新，管理新创企业营销管理研究李晓明（台州职业技术学院浙江台州318000）摘要：本文主要从新创企业管理的不同、新创企业营销的特点来研究新创企业营销管理。对新创企业产品或服务如何在创制度的创新也其中之一。只有在企业各部门工作正常后，明确了企业的各项流程之后，才有可能制订出完整的适合本企业的各项规章制度。

（四）新创企业资源严重不足

新创企业在创业初期，由于本身的资源所限，资金、人力、经验、管理等方面存在不足是相当普遍的。企业没有更多的资金投入到产品和服务的推广中，企业的产品或服务不被顾客所认识和接受也是正常的。在市场中与老企业的竞争就存在着一定的劣势。

二、新创企业营销的特点

（一）创业初期以企业生存为主要目的

创业初期是以生存为首要目标的行动阶段。为了企业的生存，就是要在很短的时间内让顾客了解企业的产品和服务。充分利用现有销售的一切手段，通过线上或线下开展一些有针对性的销售活动，哪怕是亏钱也要让企业产品或服务被消费者所使用，在使用过程中了解企业的产品或服务，只要是质量好的产品或服务，才能打动真正的消费者，在企业与顾客之间建立起良好的信任关系。

（二）创业初期以创造客户为主要目的

初创企业优质产品或服务只有被消费者接受，有了良好的信任关系才能创造真正的客户。企业没有客户，也就不会有企业的存在，企业是依赖顾客而存在的。创业初期的企业是要以创造客户为主要目的，有了客户，才有可能为企业带来销售额，从而产生利润。

（三）企业逐渐成熟并不断规范销售行为

创业初期的企业为了销售企业产品或服务，企业会采用一些过激的行为，如提供免费使用、打折促销、低于成本价销售等低价方式来获得客户，但此阶段随着销售额的提升企业的利润并没有提升，有时反而会下降，这些过激行为不能长期坚持。因此，当企业逐渐成熟，客户积累到一定量时，就要规范企业的销售行为，对不能为企业带来利润的一些销售方式要及时调整，否则，卖得越多亏得越多。

（四）企业从销售过程到营销过程的转变

规范企业的销售行为的同时，也要对各种资源和客户进行管理。这时就要把企业行为从销售到营销的转变。销售是以销售现有产品为中心，更注重如何利用广告、公关、实物展示等手段吸引客户，进而增加销售量。营销是以满足目标顾客的需求为中心，所以更加注重整体形象的推广以及对市场的研究。营销主要是价格、产品、促进销售、营销渠道、公共形象、公共关系和公共权力等营销组合策略的整体运用，通过满足客户的需求来获取利润。

三、新创企业营销管理

根据新创企业在创业期营销的特点，企业产品或服务的营销管理也要分步进行，从简单的销售逐渐往营销方向转变。

（一）创业初期销售是主要任务

对于新创企业来说，创业初期销售的主要任务是让客户认识产品或服务，从尽可能多的销售渠道和手段来扩大产品或服务的影响力，使客户能够接受。销售管理不一定要搞得很复杂，主要从客户的接受度来考虑，目的是要把客户的消费从别家企业吸引过来，要想让客户接受和使用自己企业的产品或服务不是一件容易的事。所以要专注于产品或服务的细节和顾客的需求。需要注意不断变化的趋势、顾客的需求和期望。只有注意到这些变化，你才能调整销售策略，保证客户越来越多地接受产品或服务。在产品或服务的销售过程中，除了价格上的优惠外，还要做好以下几个方面。1.研究透企业产品或服务。如果能向顾客传达有关产品或服务的资讯，并且能回答他们的问题，那么他们就会明白你真的很在意你的产品。只有你觉得这个产品有价值，他们才更可能有同样的感觉。2.强调产品或服务给顾客带来的好处。你要向尽可能多的目标客户传递产品或服务的优点，但同样要告诉他们产品或服务的特质会给他们带来什么样的好处。这样顾客就更容易明白他们为什么要买这件产品或服务。3.一定要充分地介绍产品或服务。如果不是面对面地直接销售产品，那就一定要通过零售包装、展示等方面充分展现产品或服务的优点。即使你在面对面地销售产品，或者是做推销，也要展示产品或服务的优点，才能让顾客信服。

（二）随着企业的成熟，营销变成了主要任务

随着销售的继续，企业客户会越来越多，这时候就要对企业的销售行为进行规范，对企业的客户也要进行管理，新创企业从销售转为营销，此时营销就变成了主要任务。在企业营销管理上要做好以下几方面。1.明确企业的管理架构。在创业初期，创业者没有明确创业团队中的成员在企业中的职责和权力，但企业销售额到了一定量的时候，就要把所有权与经营权分开，对管理的专业化、决策的科学化要求就越来越高。2.制订中长期目标。以目标的制定、目标的分解、目标体系的形成及目标执行过程的控制和目标结果的考核，来规范、引导企业行为。通过计划，使企业员工能了解各自工作与企业总目标的关系，明确各自的责任和义务，有利于部门之间、员工之间形成协同作用，从而增强企业的竞争优势。3.完善组织结构及基本规章制度。要进行组织结构的再设计，根据企业的目标来合理设计组织结构，按照权力、责任“既无重叠，又无空白”的原则设置部门和岗位，按“权责对应，统一指挥”的原则考虑管理幅度及层次，建立较为完善的组织结构。建立部门职能及员工岗位职责标准，制定员工岗位说明书、岗位工作分析、岗位任职资格标准等文件，完善奖惩制度、费用控制制度、人事制度等企业基本规章制度。4.重视人力资源管理，人尽其才。建立高效的人力资源规划、培训教育、工作评价、利益分配、公平竞争机制，改变任人唯亲、任人唯友、主观评判、以人定岗、现用现找的用人方式。5.以人为本的企业文化建设。企业要十分注重培养良好的企业行为习惯。在信息发达、变化迅速的现代经济环境下，应营造一种以创新为核心精神的企业文化，鼓励个性发展和人际间的团结协作，有以人为本的价值取向，使企业文化形成强大的精神力量，成为员工自觉创造的结果，更成为管理的重要手段。

企业营销管理篇8

1.知识管理在中小企业营销管理中的应用概述

不少中小企业的每一步成长都必须依靠前段时期的经验积累，这是典型的知识运用的过程。很长一段时间里，中小企业在无形中运用了知识管理的某些手段，或者说中小企业中有知识管理的影子。但是，能够从系统的角度出发，上升为企业经营管理的一种理念是非常少的。近年来，随着中小企业竞争的日益激烈，各种生产要素不再能承载企业快速增值的使命时，企业的独有知识成为企业新的增值要素，而且也确实完成了这一任务。目前我们可以发现很多中小企业的知识管理相当有效:

安利，一个刚开始依靠直销进步的中小企业，而后取得巨大成功的日用品大企业，现在已经成为世界几大知名品牌之一。在安利的销售队伍的运作中，最明显的是他们直销人员的管理与运作，他们经常以地区为标准，组成会场，每周定时定点聚会，聚会内容包括新人的推荐，各自工作经验的分享，他们的口号就是:不断的成长来自不断得分享，各自的知识得到传播。同时，在一段时间内，他们会组织跨地区的交流活动，并邀请杰出的人员进行报告。这种方式的运作，不但保证了安利的直销经验得到传播，而且也加深了他们之间对安利的认可和强烈的工作动力。

实际上，在我国甚至世界范围内企业营销中的知识传播有很多方法，很多中小企业起步时在无形之中已经实施了知识管理的某些方法，如经常在中小企业里进行的面对面的访谈，(实现计划好的或特别安排的)指导、师傅带徒弟等，然而，伴随着市场和组织的日益全球化，并向虚拟化的方向发展，这些传统的方式就显得很慢，效率也较低。另一方面，在营销组织内部缺乏很好的、明确的战略来创造和整合知识的情况下，即使建立象lotusnotes这样的营销数据库，也无法引起信息共享和交流模式的转变，确切的说，在那些愿意经常进行交流和定期交流的组织中，在系统内部没有平台也有积极进行交流和商讨；相反，缺乏这种习惯的中小企业，即使有，充其量也不过是一种随机的作用，不会仅仅因为具有支持知识流通的技术，知识就必然会在公司内部自由传播。

2.中小企业营销的关键知识点

在知识经济时代，专有技术、诀窍、专利、品牌、知识型员工等知识资源取代资本成为中小企业最重要的战略资源，是企业发展核心竞争力的主要资源基础。中小企业营销要通过系统知识资源建立竞争优势，不仅要善于获得知识资源，更应善于利用知识资源，实现知识创新。不可否认，知识管理是需要投入的，每一步管理措施的运作都需要相应的铺垫。因此，如果对所拥有的知识资源不能很好的利用，就是对知识资源的极大浪费；反之，提高对中小企业知识资源的利用水平，提高知识资源为企业创造价值的能力，会为企业带来诸多好处，提高中小企业的竞争力。

2.1关键营销知识点的影响因素

中小企业对关键营销知识点的辨析可以从三个方面去考察，即营销知识的可得性、营销知识的平均使用成本和营销知识的维护费用。

2.1.1关键营销知识点的可得性

营销知识的可得性表明了知识在中小企业内部流动的通畅程度。在现实的组织中，知识的流动往往是不通畅和无序混乱的，这使得存在于组织中某个角落的知识不能被组织中其他成员所利用，从而抑制了这种知识对组织的贡献。可得性良好的中小企业中，需要某种营销知识的员工要么可以方便的获得和掌握该知识，要么可以很快的找到拥有该知识的同事并获得他的帮助。

下面四个因素对营销知识的可得性有着直接的影响。我们可以从4个方面去考察某种营销知识的可得性，也可以从这4个方面着手去改善知识的可得性。

①营销知识被编码的程度

如果某种知识己经被充分的编码了，那么人们就可以较方便的去访问和获得该知识。例如，编制一个专家名录可以帮助员工找到拥有某种知识的专家，而在线的最佳经验和案例库却可以给其他员工很多启发。如果知识没有以合适的方式被编码，那么最容易出现的一种情况就是当某个员工需要使用这种知识时，他不知道如何去获得这种营销知识，甚至不知道企业有没有这种营销知识，从而有可能错失良机去为顾客服务，但编码方式本身并无优劣之分，重要的是针对知识的具体特点采取合适的编码方式。

②营销知识沉淀与营销知识遗忘

某种知识如果没有被以合适的方式保存，那么一旦很久不被使用，或者拥有该知识的员工离开了企业，就会形成知识沉淀和知识遗忘。知识沉淀和遗忘意味着知识资源的流失。一般来说，重新开发和获得这种知识比保存这种知识的代价要高得多。

③营销知识的内部扩散障碍

知识的内部扩散障碍很多时候，中小企业文化和制度强烈地抑制着知识在企业内部的合理流动。例如，很多中小企业有意或无意的鼓励员工之间相互竞争，并以员工拥有营销知识的多寡来决定他们的报酬，那么员工本能的就会将自己拥有的专门知识封锁起来，员工之间彼此设防，从而使得员工之间相互共享知识几乎成为不可能。上下级之间、部门之间、子公司之间这种无形的墙如果不被打破，知识流动自然难以通畅。消除知识在企业内部的流动障碍，不仅需要重塑企业的知识文化，还需要改革企业的考核和激励制度。

2.1.2营销知识的使用成本

使用知识是需要成本的，这一点常常被许多知识管理方面的研究人员所忽视。使用知识需要消耗时间资源，同时，需要知识的人和拥有知识的人往往不在一个地方，需要克服这种空间距离才能使用知识。因此对应的，知识的使用成本可以分为两类，我们称之为时间成本和空间成本。

①时间成本

知识只能由人来使用，并且必定要耗费一定的时间。时间是一种宝贵的资源，并且毫无弹性可言。使用知识耗费的时间资源可以表述如下。

时间成本=知识使用者单位时间报酬´平均使用一次耗费的时间

从上式中可以看出，降低时间成本可以从两个方面入手，一是通过改进使用知识的方式，减少使用知识的时间;二是采取某种方法降低这种知识的使用难度，从而使得单位时间报酬较低的人员能够使用这种知识.

②空间成本

如果拥有某项知识的人和该知识的使用场合不在一个地方，那么他只有克服了这种空间距离，才能使用他的知识来完成工作。例如远在另一个城市或国家生产基地的一套重要的机器设备发生故障了，而只有公司总部的少数专家才会维修。那么理论上就有三种方法来克服这种空间距离。一是派设备维修专家到生产基地那里去，二是将该设备运到设备维修专家那里去，三是借助先进的多媒体通讯技术让设备维修专家远程诊断和指挥维修该设备。显然，这三种方法所需的费用和时间又是不一样的。

2.1.3营销知识维护费用

知识资源的价值取决于该知识在市场中的稀缺性和适用性，但知识本身的发展和外溢常常使得知识会老化、过时，从而降低知识资源的价值。因此，需要采取措施来维护知识资源，实现知识资源的保值增值。

①营销知识发展速度

如果某个知识领域的发展很迅猛，那么就必须投入资源去跟踪该领域知识的发展，否则就很容易落伍。从而原有的知识资源不能胜任新的竞争压力。这也是为何IT业企业竞相在研发领域投入巨资的原因。谁都不愿在技术上被对手所超越。

②关键员工流失情况

知识员工的流失一方面造成了知识的外溢甚至流失，从而降低了该知识的稀缺性，另一方面迫使企业不得不招聘新员工填补空缺，这又意味着一笔不菲的开支。许多销售人员掌握着关键客户资源，因为员工离职导致的资源丧失对企业的影响非常大。

③知识的学习与培训方法

培训和学习是知识维护费用的重要组成部分，而不同的学习与培训方法显然意味着不同的学习效果和培训费用。通过考察现有学习与培训方式的效果、效率和费用等情况，也可以发现需要改进的地方。

通过对知识的可得性、使用成本和知识维护费用的分析和评价，我们就可以对企业对某项知识的利用状况做出大致的评价。尽管这三个方面的目标可能不一致，但总的来说，被高效利用的知识的典型特征是可得性好、使用成本低和维护费用低，而低效利用的知识可得性差、使用成本高，且需要较高的维护费用。

2.2关键营销知识点的选择与确认

中小企业营销实现知识管理旨在建立一种有利于企业营销知识良性增长的机制，促使企业不断地创造出新的知识，从而在市场竞争中立于不败之地。而实现这一目标的关键前提就是要识别这些关键的营销知识点，有三种方法来确认这些关键的知识资源。

2.2.1.基于核心竞争力的方法

这种方法将知识管理活动与核心竞争力的培育和管理直接结合起来，通过分析中小企业已具备或希望建立的核心竞争力所对应的知识资源基础来确定关键知识资源。希望建立营销方面的核心竞争力，则可将营销进一步分为消费者/顾客需求分析、渠道管理、品牌管理、促销、广告设计等多个细分知识领域，考察每个细分知识领域，选择和确定其中的一些或全部作为关键知识资源。

2.2.2基于关键活动的方法

所谓关键活动，就是对中小企业的竞争地位有着直接和重要影响的活动。按照关键活动的性质，我们将关键活动分为两类。一类是直接构成中小企业竞争优势的活动，另一类是构成中小企业竞争劣势的活动。我们可以借助迈克尔·波特提出的价值链模型来分析和罗列企业的关键活动所对应的知识资源。

在大多数的中小企业中并没有明确的划分，更多的是确定目标的关键战略指导下的关键业务分析法，也就是以上三种方式的综合运用。通过关键知识点的确认，在营销知识的系统工程中，点扩展为网，从而一方面形成有效的流通脉络，另一方面也便于组织对知识形成有效的约束和管控。

3.构建中小企业知识化管理的市场营销策略

随着中小企业的不断发展必然伴随着组织机构的调整，营销组织分工，每个人成为各自岗位的专家。在这种情况下，企业内部各个成员之间、部门之间、企业内与企业外，必须保证畅通的信息与知识渠道才能避免某一部分的僵化与孤立，知识管理的实施就在于为各个“孤岛”搭建桥梁和便捷的渠道，保证企业的整体协调。

知识化全面营销管理模式是对中小企业全方位的系统把握，基于营销知识的特点提出来的新的营销管理模式。在激烈的市场竞争中，制定切实可行的市场营销策略，已成为中小企业面临的首要问题。在知识经济条件下，企业竞争力的大小取决于其创新力的强弱。中小企业势单力薄，靠自己单枪匹马的奋战和与强大对手的硬拼是难以成功的，而关键是走创新之路确定发展战略，凭借自身的优势，取长补短，巧妙地采取“避”、“借”、“联”的战略，在营销上突破创新。

“避”是中小企业在发展初级阶段要避免和大企业发生正面冲突，即避免生产和大企业拳头产品雷同的产品，避开大企业的强势市场大本营，避开大企业传统的分销渠道，避开使用大企业惯使的促销手段。否则，采用和大企业相同的营销策略，不仅会因为竭力与之拼抢市场而得不偿失，还会由于总是生存在它的巨大压力下而难以得到充分发展。

“借”是中小企业应充分利用外来的资源发展自己。中小企业的开发研究能力、市场销售网络均有限。大企业所拥有的良好商誉和响当当的品牌、宽广快速的营销网络、充裕的资金和先进的管理技术，中小企业都可以借鉴。总之，中小企业要具有整合资源的良好能力，借助大企业培育出来的市场需求以及大企业先进的理念，不断改善自我，借大企业之优势，一切为我所用。

“联”是中小企业自身的联合与支撑。在没有外援的情况下，中小企业自己相互抱聚成团，由小而大、由大而强，会大大增强抵抗风险的能力。随着生产社会化程度越来越高、分工越来越细，企业间协作空间也越来越宽广。中小企业由于资源相对贫乏，故应学会利用横向优势资源，在重视发挥自身特长和优势的同时，主动与相关企业构建紧密的分工协作关系，通过虚拟经营的模式，最大限度地利用外部资源，并把它经营好，达到双赢的目的。市场竞争永无休止，中小企业要不断联合外部力量，为企业发展注入生机和活力。

面对瞬息万变的市场，围绕“避”、“借”、“联”的战略，中小企业要采取全新的基于知识管理上的营销战略模式，采取避实击虚策略，避开激烈的竞争市场，转向新兴市场，开拓市场新领域。具体策略有：

3.1“缝隙营销”策略

同一行业、同一领域往往分布着大、中、小不等的企业，企业之间实力不均，竞争是相当残酷的。中小企业由于自身的局限性，肯定难以与大企业相抗衡。从某种程度上讲，中小企业是在大型企业的巨大压力下生存，是在大企业的夹缝中成长，时时有被碾碎的危险。因此，明智的企业应学会运用穿插策略，利用市场竞争的空隙“见缝插针”，乘“隙”而进，培养自己的产品优势和营销市场。

3.2“聚焦营销”策略

任何企业只能在一定的领域、一定的行业形成优势，不可能在多个方向、多个方面都有竞争力。而中小企业往往难以形成规模性生产和销售，难有较强的研究开发能力，质量、技术、信誉以及市场营销一般都不及大企业，形不成成本领先战略、产品判别战略所要求的经营优势。所以，明智的中小企业要善于使用“并兵相敌”的原则，运用市场聚集策略，扬长避短，把有限的资源、资金、力量集中到能够形成自身优势的领域和目标上来，或者谋求成本领先地位，或者争取产品差别优势，如有可能两者兼而有之，在形成相对竞争优势之后，要乘势而行，努力使聚焦策略不断取得结果，使企业在该目标区域内形成鼎立之态，形成核心竞争力。

3.3“卫星营销”策略

中小企业要善于借助大企业的优势来发展自己。许多大企业有着产品品牌优势和市场地位优势，它们是市场上光芒四射的“恒星”。而这些企业并不是万能的，它们的发展需要很多的配套工程，如非核心的相关零部件、某些服务等都需外部提供。中小企业可以通过为它们配套来争取发展的机会，首先充当配角，和大企业建立稳定的配套服务关系，推动自身发展。例如，长沙远大空调在其营销中确定只生产中央空调主机的市场目标，而其主设备配套产品具有一个相当大的需求市场，这无疑给中小企业带来了机遇。所以，中小企业为大工业配套发展，既是专业化分工协作的要求，又是提高自己竞争力的现实途径。

3.4“寄生营销”策略

中小企业由于自身无论是在资金、技术方面，还是在人力资源和管理经验等方面都存在着某种程度的不足，所以，“借船出海”不失为一个可行的市场营销战略。大企业经过多年的发展、积累，形成了自己强有力的产品优势及营销优势。中小企业可通过一定形式的运作，借为己用。特别是在目前的形势下，部分国有大企业由于多种原因运行不畅，但其拥有良好的信誉和有效的营销网络，如果能分享其现有的优势营销资源，将对中小企业的发展产生巨大的推动作用。同时，中小企业还可借助自身某一方面的优势与强手合作，这样既吸取了原来企业的精华，又接受了外来的先进理念，使企业在市场运行中生机勃勃。

3.5“共生营销”策略

走集团化道路，单个中小企业虽有点弱不禁风，但是，一个凝聚力强的中小企业命运共同体是坚不可摧的。“共生营销”是“以契约为纽带，通过两家或更多家相互独立的企业在资源与项目上进行合作”。第一种方式是竞争企业的联合。第二种方式是互补企业之间的联合。

3.6“虚拟营销”策略

中小企业与大企业相比，企业的资源相对缺乏。所以，中小企业要把有限的资源用在刀刃上。而“虚拟营销”则是一种克服资源缺乏劣势的现代营销模式。“虚拟营销”是指企业在组织上突破有形的界限，只保留其中最关键、最核心的功能，比如生产、营销、设计、财务等功能，而努力将其它功能虚拟化，即企业内没有完整执行这些功能的组织，而借助企业外部提供。所以，对于某些已经掌握核心资源或具有核心竞争力的中小企业来讲，采用“虚拟营销”是一个事半功倍的极佳战略。中小企业可以虚拟人员，借企业外部人力资源，以弥补自己智力资源的不足；也可以虚拟功能，借企业外部力量，来改善劣势的部门；还可以虚拟工厂，企业集中资源。专攻附加值最高的设计和营销，其生产则委托人工成本较低地区的企业生产。

4.构建中小企业知识化管理的步骤

4.1知识管理规划目标设计：

4.1.1最终目标：

实现企业核心竞争力的建立或增强；

实现企业执行力的落实；

实现企业生命力(稳固与创新)持续与增强；

实现对经营管理战略的支撑；

4.1.2实际目标：

决策支持知识管理确保领导决策水平；

岗位技能知识管理确保工作质量水平；

规范协作知识管理确保工作效率水平；

氛围文化知识管理确保工作激情水平；

4.1.3实际表现结果目标：

(1)新员工融入团队或企业的过程，有了知识及科学且高效获取知识的平台；

(2)领导取得决策信息与知识，有了顺畅的渠道和平台；

(3)领导对任务下达到各级及执行情况，有了随时随地监控的平台；

(4)领导集体的决策过程有了规范化、科学化的程序；

(5)员工在业务(或事务)接手前有了取得相关岗位经验技能知识的渠道与平台；

(6)业务或事务的过程化(串行化)工作有了科学化、标准化的知识化协作流程平台；

(7)业务或事务的单人化工作有了帮助和支持性的知识化协作平台；

(8)业务或事务的多人并行化工作有了知识化协作空间；

(9)领导对员工、员工对领导、员工对员工，有了相互欣赏工作成绩的平台；

(10)员工有困难时，有了得到专家、顾问或经验者无条件帮助的平台；

(11)员工有看法、有意见时，有了发表意见的场所；

(12)员工对前途、对理想疑惑时，有了得到解答的平台；

(13)员工工作告一段落时，他的经验、成果、总结、收集的资料等知识有了沉淀在企业并变成企业的知识的平台

(14)企业知识能够通过点评、优化、固化的过程变成企业的经典知识或核心知识(如经过实践证明的最佳知识：商务模式、技术专利、生产工艺、研发方法、维修过程、质控模式和程序，客户维护方法方式等等)

(15)企业知识有了科学地、安全地、跨时空的存贮、学习、应用平台；

(16)逐淅地积累，企业最终有了稳定的、发展的、优化的素质能力。有了竞争者不具备、不知道、难以取得的，学习、工作和管理的最佳过程、方式、方法、文化。

4.2知识管理规划步骤

第一步：转变和建立知识管理的理念或思想

通过培训，让企业的管理者和骨干者理解知识管理，并配合战略规划制定所必要的调研；

第二步：调研企业的决策、业事务工作的内容、方式、过程

因为知识管理不是虚的，它最主要就是支持决策和业事务工作的。通过一套调查分析方法论很快架构出企业核心价值链及保障平台的工作及要求；

第三步：调研企业在决策、业事务工作中各环节的知识贡献与需求的内容与形式

这是知识管理的出发点。要通过体系的知识供需方法论，有效地取得实际的知识管理内容、形式的现状和未来要求；

第四步：调研、讨论企业知识管理的实际目标和切入点

明确知识管理要为企业管理建设达到的现实目标、知识管理实施的范围和进程；

第五步：规划设计知识管理的实际方式和过程

针对实际的知识管理内容、形式的现状或需求，找到有效的管理方式和过程(可能要用IT手段，也可能用其它手段)；

第六步：规划设计知识管理功能及实现平台

通过这一步，真正把知识管理落到实处，有了知识管理系统实际的表现形式；

第七步：规划设计知识管理内容建设过程

平台里面是要有内容的！没有内容，平台是没有用的。为此，要切实地规划出知识贡献的内容、岗位、时间，要梳理并设计出实际工作(流程式、单人或多人式)的平台实现与操作，要设计出平台中知识应用于学习和工作过程的具体结合，要设计出文化知识与氛围文化内容放置与交流场所等等；

第八步：规划设计知识管理组织与制度

确保知识管理成功的关键之一是组织保障、制度和机制保障;

第九步：规划设计知识管理系统评估体系

持续推进的前提是了解和评价现有知识管理系统和工作的效果，但首先要制定大家公认的、较科学的、可操作的评估标准和方法。

4.3知识管理规划项目实施

4.3.1设计项目工作单元

采用加速价值实现的方法论构成项目工作单元，明确各工作单元的任务、条件、过程及完成标志、验收方式等；

4.3.2构成项目工作组织

采用联合工作、知识交互的方法，构成双方联合参与的的工作组织，使工作方法和结果迅速由客户方掌握和持续推进，具体地：(略)

4.3.3规划报告分阶段提供

(1)知识管理理念接受效果报告

(2)决策、业事务工作内容、模式、过程调研分析报告

(3)工作支持知识内容、形式调研分析报告

(4)知识管理实施策略(目标、范围、进程)报告

(5)知识管理方式过程设计报告

(6)知识管理功能设计及实现平台设计报告

(7)知识管理内容建设规划报告

(8)知识管理组织与制度建设报告

(9)知识管理系统效果评估体系建设报告

5.结束语

文章基于知识经济时代的市场竞争特点，运用知识管理与营销管理的基础理论，提出了将知识管理理论应用于营销管理实践中的具体问题，认为中小企业首先确认关键营销知识点，选择关键业务管制度等基本管理要素，建构适合于中小企业的知识化管理的市场营销战略与策略，提高中小企业对市场的适应、反应与竞争能力。最后提出了构建中小企业知识化管理的基本步骤。

【参考文献】

［1］鲁迪·拉各斯、丹·霍尔特休斯编《知识优势》，机械工业出版社，2002年版

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［4］张新武等《企业知识系统柔性战略的决策》，《管理科学学报》，2002年第12期

［5］陈立等《企业知识模型整合研究》，《科研管理》，2003年第5期

［6］高扬《恒基伟业称霸中国PDA之谜》，《管理科学》，2003年第12期

［7］李纯青等《基于知识管理的动态客户关系管理研究》，《中国管理科学》，2004年第4期

［8］刘茂红《基于知识营销的4Is营销策略》，《商业时代》，2004年第18期

［9］张勇《知识营销一一种营销新方式》，《贵州大学社科版》，2004年第2期

［10］甄翌《基于知识利用状况分析的知识管理策略选择》，《企业改革与管理》,2003年第10期

［11］吕军《企业知识创新中的学习特点分析》，《科技进步与对策》，2002年第19期

［12］戚永红等《知识管理:概念、框架与问题》，《经济管理》，2003年第12期

［13］查尔斯·德普雷著《刘庆林译知识管理的现在和未来》,人民邮电出版社,2004年版

企业营销管理篇9

在开展电力企业营销管理工作中，如何提高整体营销管理水平，提供更加优质的供电服务，成为当前供电企业工作的重点内容。电力企业由于其自身的服务性特点所限，其开展改革和创新的关键，就是提高对国家、社会以及群众的服务效果，并且严格地贯彻执行相关的法律法规政策，积极地完善现有服务体系，打造优质的营销管理架构。只有提高电力企业的营销管理水平，才可以更好地适应当前市场经济的发展需求。营业窗口是电力企业对外提供供电服务的重要场所，其相关业务开展的过程中，一些问题也暴露出了当前电力企业营销管理工作中的不足。下文就对于当前供电企业其营业窗口现状进行了分析，并提出了相关的营销管理对策，以期更好地促进电力企业的持续发展。

2营业窗口现状

第一，窗口部分业务流程过于烦琐。

现阶段营业窗口的部分业务办理流程相对烦琐，很多需要精简的流程却依然被执行和采用。这种较长的业务办理时间和复杂的办理手续，常常成为客户投诉的主要问题。

第二，服务意识有限。

在以往的经济体系中，电力企业一直以垄断者的身份来为社会提供电力资源，很多电力企业内部员工的思想意识没有与时俱进的变化，在工作中依然存在一些优越感和不佳的工作情绪。思想意识层面上的不足，导致了营业窗口的员工缺乏足够的服务意识，在开展业务受理的过程中，难以全面地为客户进行考虑，很多业务办理效率和效果都难以得到有效的保证。

第三，缺乏足够的应急预案。

对于一些突发的事件处理上，营业窗口内部缺乏行之有效的应急预案对策，不能对客户的紧急需求进行第一时间满足和受理，导致营业窗口应对能力不强的问题。

第四，内部管理不够完善。

在进行内部管理工作中，一些档案和票据的管理缺乏完善的管理章法，管理工作开展不够清晰和规范。在发生问题时，由于缺乏相关监督管理举措，就造成了责任落实不清等情况，影响了营销工作的有序开展。

3如何提高电力企业的营销管理水平

第一，提高服务意识，整合资源。

在开展电力营销管理工作中，要以高度的服务意识来开展电力营销工作。针对于现阶段营销管理结构进行不断地创新和改进，打破以往营销管理工作中的局限，对各类资源进行整合和重新配置，提高内部营销管理资源的利用效率。在不同职能部门进行划分时，要构建和谐的管理流程，将几个部门之间的职责进行协调和划分，提高用户办理业务流程的精简度，提高业务办理效率。只有对各项资源进行不断的整合，才能更好地对现有业务流程进行梳理，提高沟通效率。营销管理部门还要对用户的具体需求进行深入的研究分析，将业务办理进行整合化，提高内部的合作意识，让窗口服务工作以客户的实际需求为导向，让优质的服务理念得到最终的落实。

第二，完善内部管理控制机制。

有效的内部监督管理工作的落实，需要一个完善的管理机制作为支撑和保证。虽然现阶段部分电力企业内部控制制度进行了制定，但是其本身还缺乏精细化、量化、规范化与可操作化的特点。在相关内部管理制度执行的过程中，会受到不同因素的影响，不利于内部管理控制工作的具体执行。在制定内部管理制度时，要结合实际情况，并且经过全面的调研分析与论证，在进行试运行。针对于试运行期间存在的问题和各方的反馈意见进行吸取，进行针对性的完善和调整，再进行公布。内部管理工作的落实，还需要有相关的监督配套管理制度作为保障，更好地对外界干扰因素进行排除，提高营销管理工作的落实效果。

第三，完善应急预案。

电力企业其本身具有重要的社会责任，这是其作为国有企业的一个关键特点。在现代社会不断发展的过程中，电力企业开展客户服务上具有一定的风险。在营业窗口管理上，制定行之有效的应急预案，对于营业过程中可能出现的风险进行提前预估，从而在出现意外事件时，可以及时有效地进行解决，控制事态发展，减少损失，提高电力企业的应变能力。

第四，加强专业营销管理人才培养。

企业的发展离不开人力资源为其提供动力，加强专业营销人才培养，是提高营销管理水平的关键举措。电力企业要构建高效的人才管理制度，对于人才的工作积极性和创造性进行充分的发挥，最大限度地激发营销管理人员的潜力。在相关内部激励制度的制定上，要将激励制度与营销工作进行有机的结合，突出激励制度的特点和目标。在人才培养上，要给予人才充分的成长空间，为其提供一个良好的发展平台，并且帮助员工制定符合自己实际的职业生涯发展规划，实现员工与企业的共同成长。

第五，信息技术的应用。

针对营业窗口业务办理压力大，办理流程烦琐的问题，采用科学的信息管理系统，结合客户自助地进行业务办理，可以极大幅度地提高窗口业务的办理效率，缩短办理时间。作为特殊商品，电能其与社会生产和生活是密不可分的。在营业窗口，可以将一些业务办理的申请、打印发票、咨询等都引入自助设备，客户可以随时随地获得便捷、优质的服务，从而更好地提高电力企业的公众服务形象，树立良好的服务品牌。信息化建设是现阶段各行各业发展的重要需求，在开展内部管理工作中，也要积极地引入信息化技术。

4结论

企业营销管理篇10

一、企业个性化营销的范畴

(一)营销对象个性化

马斯洛的需求层次理论认为,人的行为是由动机支配的,而动机又是由需求引起的,消费者的购买行为也不例外。一般来讲,人的低层次需求被满足之后,会设法去追求高层次的需求。随着中国经济的快速发展,人们的生活水平日益提高,消费者在挑选商品和享受服务时的审美观有了明显变化,消费品位越来越高,慢慢开始追求个性化的消费方式。尤其是伴随着中国新一代独生子女的成长,消费者的个性化消费倾向愈加明显。在这种市场背景下,企业营销工作应该从满足消费者个性化需求开始。首先,针对消费者的潜在需求展开调研,根据消费者收入水平、财富状况、社会地位、文化素质以及职业等因素,对其进行分类;其次,根据分类结果生产个性化的产品,要结合时代的特点,设计出相应的产品和服务。

(二)营销手段个性化

随着中国特色社会主义市场经济的不断成熟,各行业的市场化程度越来越高,竞争也越来越激烈。在同行业竞争中,卖方密度、产品差异和进入难易成为影响企业决策最重要的三个因素,其中卖方密度和进入难易两个因素是一般中小企业难以控制的,而产品差异是企业能够自我掌控的。所谓产品差异是指购买者能够感觉到的同一行业中不同企业之间同类产品的差异程度。产品差异可以使同类产品相互区分,产生竞争差异。传统的观点认为,产品差异就是产品的基本功能、质量性能、产品包装等产品层次方面的差异。而随着消费者消费心理的变化,现代营销观念指出,广告、公共形象、品牌个性等因素也同产品层次方面的差异一样,形成了企业产品的市场竞争优势,而且这种竞争优势有时会比产品层次的个性化差异更快地形成竞争力。因此,企业不仅要学习各种新的营销方式,还要尽快形成自己独特的营销手段。

二、企业个性化营销的实现

(一)产品层次的个性化

在产品决策、价格决策、渠道决策和促销决策等因素组成的市场营销组合中,产品决策在企业营销战略中占有十分重要的地位,任何企业在制定企业战略规划时,首先需要回答的问题就是用什么样的产品和服务来满足目标消费者的个性化需求,其他如价格决策、渠道决策、销售决策都是围绕产品决策展开工作的。在产品提供层次满足消费者的个性化需求,对于企业来讲既容易又困难。企业个性化产品提供必须以企业核心产品创新为根本,以增加附加产品为辅,制定一套最切实可行的生产方案。附加产品更多地是涉及产品售后服务以及产品销售中的配套服务问题,以应对消费个性化趋势。企业可以按照消费者需要提供特定的服务,这就是个性化服务,也被称作定制化服务。如手机生产企业无论怎样设计手机的核心功能,消费者心中对手机最基本的需求无外乎是通信需要。有的消费者强调手机的实用性,有的消费者强调手机的时尚性,手机生产企业要拥有产品个性化的创新,必须建立一种个性化的、不会轻易丢失的产品核心竞争力,这种产品的核心竞争力可以通过技术层面来实现,如通过掌握独一无二的专利使用权或者控制其他企业所没有的技术等,对产品技术性能等行业标准的控制将是现代企业竞争的最高层次。

(二)营销操作层次的个性化

1.广告个性化

消费者反应模式(即AIDA模式)展示了消费者在购买中的反应层次:购买者在购买行为发生之前要依次经过知晓(Awareness)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)和行动(Ac-tion)等几个连续的反应阶段。这种对购买者反应模式的研究为营销沟通者辩识目标,从而为企业确定适宜的营销策略提供了思路。消费者在购买反应模式中的不同反应都是周围许多信息共同刺激的结果。但只有个性化的广告,即从目标消费者心理出发设计出的广告,才能让消费者很快产生兴趣,进而产生购买行为。如在耐克公司每年30亿美元的销售额中,女顾客的销售额只占到了15%。公司经过分析后得出结论:要扩大女顾客消费群体的数量,必须针对女性制定一种不同的销售方法。于是,他们采取有针对性的广告攻势,对女顾客的消费市场采取了差异化销售策略:在其中一则耐克广告中,公司从第三者的角度表现了女顾客对自身身体的看法,“你并非女神,可能永远不会成为一位女神,但这并不意味着因为你是凡人我们就不应该拜倒在你脚下。”在这条有针对性的个性化广告后面还附有免费电话供顾客使用,结果大量的女顾客打电话到公司,使得产品销量进一步扩大。

2.品牌营销传播个性化

品牌营销传播个性化就是通过个性化的传播策略来塑造传播主题。个性化的传播策略是由包括传播创意、传播手段、传播渠道、传播组合等个性化方法来实现的。2003年对于年轻的时尚男女而言,最流行的手机消费物语一定是“MOTO”,MOTO到底是MOTOROLA的缩写还是“全心为你”的英文音译词,《MOTO篇》系列广告创意中也没有去刻意加以说明,而是用一句纯厚的、时尚的男性广告词“MOTO”来演绎品牌营销的个性行为,可以说MOTOROLA成功了。消费者通过产品的各种个性化营销传播方式,深刻体验到了MOTOROLA智慧演绎的科技时尚元素以及个性化流行色彩和声音,“新科技、新变化、新色彩”与时尚人物、时尚生活的传播将MOTO与消费者的心紧密地连在了一起。

3.渠道分销个性化

渠道分销解决的是如何最有效率地将产品和服务送达到消费者手中以及如何最有效率地保障消费者与企业之间沟通的问题。随着消费者需求的个性化趋势发展,市场竞争日益加剧,如何更快更好地应对消费者需求成为所有企业都必须面对的问题。“终端致胜”一度成为中国企业对中国市场的共识,因为渠道终端是与客户联系最直接、最紧密的环节。特别是随着信息技术和互联网技术的推广应用,许多企业跳过中间商直接面对消费者,其中网上营销方式即使最终没有成为直接的销售环节,也在售后服务、信息反馈等方面大大缩短了企业和消费者的距离。营销环节的减少可以缩短渠道内部信息流通的时间,让消费者对企业产品、售后服务信息更快、更准确地反映到企业,同时也使消费者的差异化需求尽快得到满足。如近年来,有许多直销企业在中国取得了巨大的成功。直销方式是最为简单但管理工作十分复杂的分销模式,这些企业的成功主要建立在推销员与消费者之间零距离接触基础上。推销员在不同的环境下,可根据不同潜在消费者的需求和购买动机,有针对性地进行推销,同时立即获知消费者的反应,及时调整自己的推销策略和方法,解答消费者疑问,使消费者产生信任感,为下次的重复购买打下基础。

三、实现企业个性化营销的对策

(一)营销观念的个性化创新

对于企业来讲,营销观念涵盖了整个企业的经营态度和思维方式。营销观念创新是企业个性化营销实现的核心和前提。对于消费者需求个性化趋势和营销竞争方式的创新,最先获得反馈信息的应该是市场营销部门,但实施个性化营销战略有赖于整个组织自上而下的共同努力。因此,这种观念创新要求企业不仅建立消费者至上的理念,还要将满足消费者需求的传统观念转变为挖掘消费者个性化需求的新营销观念。在个性化营销时代,企业的一切经营活动必须以满足消费者的个性化需求为中心,这要求一个企业不仅是经营决策人员和营销主管人员要有这样的观念,企业的其他部门也应建立这种观念。在企业内部的营销观念教育中,企业最高主管是关键,只有企业最高主管视市场营销为公司成长和繁荣的关键,给市场营销部门以充分的发展和决策权力,个性化营销的现代观念才能逐渐深入到企业各个部门。企业各部门主管应该深入市场了解情况,参与到制定市场营销目标实践中,人力资源部门可以将与个性化营销目标相关的环节列入企业的主要考核项目。此外,企业还要经常举办各部门主管乃至一般工作人员“市场营销研讨班”,以强化全体员工的个性化营销观念,逐渐改进企业各部门的运行方式。

(二)营销组织的个性化创新

1.组织结构扁平化

扁平化组织结构的最大优势在于企业组织的结构层次少,保证了信息沟通快,使整个组织能够根据市场的变化作出快速反应,这在以信息技术和互联网技术为基础的知识经济时代显得更为重要。正如个性化营销要求企业分销渠道重心下沉一样,组织层次越少,最高决策层才能以最快的速度接触到其差异化需求,组织层次越少,不同部门之间冲突的不利影响才能降到最低。现代科技可以使企业决策层直接与一线的市场员工发生联系,互联网等先进技术方便了企业与市场的信息流动,甚至使得企业能够直接建立与消费者之间的互动信息反馈机制。

2.组织结构网络化

组织结构的网络化就是要求企业高层与广大员工之间传统的等级制度关系变成非正规的网络关系,从而提高员工的自信。网络化的组织要求员工不仅要根据直接上司的指令完成工作,还要充分考虑其他部门、其他员工的需要,同时将相关信息反馈给相关的部门和人员,在网络化组织内部,消费者的个性化需求将成为组织内部沟通的中心任务。

3.组织结构智能化

个性化营销是对消费者需求研究的进一步深化,是“消费者至上”理念的进一步延伸,这也对企业提出了更高的要求。组织的智能化并不仅仅表现为对先进智能设备、硬件工具的运用,而是更加强调了组织成员必须不断提高个人知识和能力,不断超越自我,强调企业的整体思考能力和知识的整体力量。智能化组织可以使企业的营销思想价值最大化。

4.组织结构虚拟化

虚拟企业、虚拟组织是近年来兴起的概念,是指依靠信息技术而建立起来的灵活机动的新型企业组织形式。企业为了满足消费者的差异化目标,可以突破企业有形的界限,在社会范围内寻找产品设计、工艺设计、生产制造、经营销售等环节,实现各种生产要素的最优组合。这种组织为同一目标而聚集在一起,可以实现优势互补并节省费用,但它要求管理者具有很高的协作精神、协调能力和综合能力。

(三)其他个性化保障措施