跨文化营销策略十篇

导语：如何才能写好一篇跨文化营销策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

跨文化营销策略篇1

关键词：跨文化营销、文化差异、营销策略

1 跨文化市场营销的产品策略

1.1 产品设计与包装

不同国家的消费者对产品的款式、功能、容量等有不同的要求，不同的文化品位要求公司改变产品特征才能取得成功。

海尔在美国的成功产品“飘威酒柜”，它完全是根据美国本土消费文化而量身定制的。欧美国家的消费者，特别是上流社会人士，主要喝葡萄酒。葡萄酒不仅对酒具和酒柜要求高，而且饮酒和贮存过程对温度的要求特别严格。欧美人士饮酒，不仅是享受，也是交际的需要和生活品位的体现。

从葡萄酒消费中嗅到巨大商机后，海尔的设计人员从组合厨具中把嵌入式酒柜挖出来，设计了一款放在起居室里的独立式新型酒柜，一投放美国市场就大受欢迎。不到两年时间，海尔酒柜从一个产品发展到12个系列，该产品在美国酒柜市场取得了巨大的成功。

此外，产品及其包装的颜色和图案的选择也是一个很重要的问题。同种颜色图案在不同的地区可能代表不同的、甚至相反的意义，因此在国际经营中一定要慎重选择。

1.2品牌塑造

品牌可以确认产品和服务，通过品牌传递信息，品牌还是具有法律效力的财富。全球化品牌具有极高的认知度，但是不同的文化具有不同的品牌忠诚度。这主要是因为不同文化有不同的语言，而同一品牌在另一种语言中的发音甚至谐音将会导致意义的改变，出现一种消极的、甚至有害的意义，从而影响了产品的销售和推广。

美国美孚石油公司花费一亿美元，历时3年，访问了许多专家，调查了55个国家，100种以上语言，检查了15000个电话记录，编写了10000多个备选名称，动用了心理学、语言学、社会学、统计学等各方面专家，最后决定从原来的“ESSO”改为“EXXON”，用两个X图案表示，容易拼读，容易记忆，在任何语言中都不含贬义。因而很快脱颖而出，成为世界名牌商标。

有时品牌可以代表一种异域文化，对消费者产生巨大的吸引力。中国的“美国加州牛肉面”连锁店，让人感觉很有美国风情，生意也很好。事实上经调查，美国加州根本就没有这个连锁店，甚至牛肉面也不是加州的特产。该品牌的创始人就深谙国人的这种对外国文化的偏好，让自己的牛肉面在名字上就技高一筹。很多著名的品牌代表了当地的文化，甚至成了该国的代名词，这也是所谓的地域心智资源。如麦当劳、肯德基象征着美国高效率、快节奏的文化，同仁堂代表了中国的传统中药，茅台酒代表了中国白酒等。

2跨文化营销的定价策略

定价是受诸如成本差异、需求条件和国家的法律等因素的影响。通常的定价方法包括成本法、市场法(根据市场情况和竞争对手的情况的制定价格)、以需求为基础的定价法和利润法。每一种文化对定价策略以及方法的应用都有其文化偏好。价格的最终决定因素也许与成本无关，产品的形象和质量以及所在的文化也许将成为主要决定因素。

不同的文化里，消费者对价格的敏感程度是不一样的，例如日本市场，对价格变化的需求弹性小，人们对价格是不敏感的。而且，收入、文化习惯和消费者偏好在国与国之间是不同的。因此，在不同的文化面前，不同的价格也许会被接受或拒绝。在跨文化营销中，国内企业所惯用的低价策略并不一定是行之有效的。

2009年9月，中国海外联手三个合作伙伴，以4.5亿美元的竞价赢得华沙和柏林之间的A2公路30英里路段的建设权，价格是波兰政府预估成本的一半左右。结果中国海外严重低估了成本，导致工程停工，2011年6月，波兰政府炒掉了中国海外，聘用欧洲建筑商来完成公路施工。由于中国企业习惯于低价中标，中标后再和业主慢慢磨价格，这套在中国屡试不爽的方法在严格按合同办事的波兰彻底失效，中国海外赔了夫人又折兵。

转贴于 3跨文化营销的渠道策略

分销渠道是指商品从生产商到最终用户的通道。对于生活消费品而言，渠道比工业产品要长，在抵达零售商和最终消费者之前需要一般有1~2个层次的批发商。中介商具有生产商所没有的且不愿做的功能，他们提高了营销过程的效率。国际分销渠道成员是很多的，分销商、代理人、委托机构、进口商、交易商、批发商、贸易公司、合作出口商、国有贸易公司，还有特许经营和合作伙伴的纵向营销体系。

由于分销渠道主要用来劳动划分，因而渠道间的关系也应反映所属的文化价值观。世界各地的分销商有着很大的区别。发达国家的中间商规模一般较大，对这些具有全球性的商业中间商和零售商而言，他们和地方性的商业企业在竞争中具有较大优势。通过这些大的国际性的分销商，利用他们通畅的产品销售渠道，产品可以迅速国际化扩张的，如国际零售业巨头沃尔玛和家乐福。然而在一些发展中国家，分销体系是以较小的中间商为特征的，存货量较少，单位成本比较高，分销运作缓慢低效。

海尔美国公司建立后，海尔把突破的重点放在了有影响力的大连锁店上如全球最大的连锁超市沃尔玛、全美第二大连锁店西尔斯。目的很简单：与国际名牌同台竞争，树立中国工业产品优质优价的品牌形象。凭借着优质创新的产品，目前全美十大连锁超市中已有8家销售海尔多类产品，而且海尔进入的是大连锁的全球采购系统，这意味着海尔已经走进美国主流市场。

4跨文化营销的促销策略

促销包括除了广告、个人推销和公共关系以外的其它一些促销方式。常见的促销方式有优惠券、彩票、游戏、竞赛、降价、展示、赠送、象征性优惠、奖品、样品、现金返还、赞助活动和赠品交换券等。

人们对促销工具的不同偏爱是文化差异的直接体现。在大众媒体覆盖面较低的地方，促销效果往往不佳。因此，促销的运用往往需要借助于目标零售商的经验。经验表明，在国内取得成功的促销方式在海外不一定同样有效，因而为促销制定国际标准是很困难的。每一种促销方法都有其适用性，而且各国对促销方式的限制不同，此外，由于法律的不同，采用竞赛和彩票的具体情况是很复杂的。因此，在跨文化促销中，与促销工具有关的主要影响因素是法律因素和营销的成熟度。

广告是国际营销中的关键工具，一个广告要在国外取得成功需要做到以下几点：广告信息对于当地人们的经验必须是有意义的;广告信息必须与目标观众的期望产生共鸣;广告信息必须没有冒犯敏感问题;理解当地文化对广告的影响，不要认为一个成功的广告在任何地方都有效;当广告目标随市场的不同而变化时，定制广告时必须考虑文化因素;清晰设定目标市场的目标消费者等等。

参考文献

跨文化营销策略篇2

[关键词]：文化；跨文化营销；策略

21世纪是文化融合的世纪。随着全球经济一体化步伐的加快，国际投资、国际贸易也发展迅速，跨文化的营销活动更是方兴未艾。一般来讲，企业为了最大限度地占领全球市场，利用国内和国际两个市场的资源优势，往往采用全球经营战略。那么，跨文化营销不可避免地成为战略中的重点，驾驭文化差异是企业走向经济全球化面临的最大挑战。

一、文化差异对营销活动的影响

“文化”这一概念具有抽象性、复杂性和广义性。人类学家维特·巴诺提出了一个综合性概念：文化是一群人的生活方式，即所有的习得行为和类型化的模式，这些模式行为是通过语言和模仿一代一代传承下来的。更通俗的讲，文化是指在同一国度、地区、社会团体、行业和公司甚至包括企业内部同一部门里，人们共同的价值观、信仰、制度、期望值和标准。文化差异的影响充斥在人们生活的方方面面，消费者对产品接受与否，均是文化意识的反应，市场营销成果的好坏受文化的裁判。

1、价值观的影响。不同的文化对时间、工作、财富、成就和风险有不同的看法，不同的价值观念，是消费者衡量何为适当行为的标准。例如两方国家强调独立自主、突出个性、注重隐私、追求变革；而东方价值观崇尚集体观念、喜好共性、人际和谐、沉稳中庸，由此导致美国是以个人主义、自由主义为核心的价值观取向，而东方国家则推崇集体主义。

2、沟通方式的影响。任何一种经济活动都离不开有效沟通，培养跨文化沟通的技能对市场营销有关键意义。沟通包括语言沟通和非语言沟通，无论是哪种沟通方式都可以将不同的人群区分开。在跨文化营销活动中，不管是与企业外部营销网中的营销伙伴还是企业内部的营销团队进行沟通，都要注重文化的差异。在语言表达方面，两方人一般直接，具有针对性，而东方人则比较委婉含蓄；非语言沟通包括眼神、表情、手势、姿势等，不同文化背景下差异很大。可口可乐公司最初进入中国市场时，Coca－Co1a的中文译音听起来像是“味同苦蜡”，幸而后来成功地找到了贴切的译名，即“可口可乐”。

3、宗教信仰的影响。在一个国家中，宗教信仰是文化的主要变量，人们的思想认识、伦理道德、文化艺术、社会风尚等大多受宗教信仰影响，它还直接影响人们的商业行为和管理行为。在欧美国家里，基督教的礼拜日是星期天，商店是不允许营业的，而在穆斯林国家整个斋月(伊斯兰历九月)都是宗教节日，教徒在斋月期白大要禁食的。跨文化营销要详细了解目标市场的宗教节日、宗教要求和禁忌，安排好销售日程和安排，实施恰当的营销战略。

4、风俗习惯的影响。这是一种公开的行为模式，即在某些特殊场合中能够为文化接受或赞同的行为方式。企业经营者从事跨文化营销必须了解目标市场的风俗习惯，适应它、尊重它、遵循它。风俗习惯主要反映在花卉、数字、颜色、节日等方面。如荷花在中国、印度、泰国、埃及等国被喻为“出淤泥而不染”的花中君子，在日本则被视为不吉利，意味着祭奠。

由此可见，文化渗透于所有的营销活动，从市场调研、谈判、定价、促销、商品的款式、包装到营销商的选择与佣金的确定。营销者必须对文化差异时刻保持敏感性和适应性，根据当地的文化因素特点，对跨文化营销策略进行调整来适应市场需求。

二、企业跨文化背景下的营销策略

营销的最佳定义是通过对需求的判断，使产品和服务极人地满足这些需求，即营销的目的是为产品和服务寻求最佳的市场定位。跨文化营销是指在不同的文化背景下进行的营销，其最终目的也是为了在具有不同文化氛围的市场上为产品和服务寻求最佳定位。进而，从营销的四个要素(产品、定价、分销渠道、促销)人手，选择适合的跨文化营销策略。 2、定价策略。价格是市场营销组合的一个重要因素，企业产品价格的高低直接影响到企业的经济效益，跨文化营销中面临的产品定价更为复杂。(1)定价目标。它是指企业希望通过定价手段的运用达到相应的营销结果。在成长性较好的国外市场，企业比较注重占有率的增长而暂时降低对利润的要求，采取低价渗透策略；在成长性较差的国外市场上，企业则倾向于考虑短期财务绩效，而采用高价撇脂策略。(2)成本因素。此处考虑的只是跨文化营销中应额外考虑的成本构成，包括关税、中间环节费用(运输费用、支付给中间商的费用)和风险成本(通货膨胀、汇率波动)。(3)市场需求。由于文化的差异，使得消费者对相同产品的消费偏好不尽相同。跨文化营销中营销者需在对目标市场文化充分了解的情况下，在定价中对目标市场的需求做出预测。(4)政府对价格的调控政策。东道国政府可以从很多方面影响企业的定价政策，跨文化营销者要熟悉当地以及国际通用政策的限制，避免不必要的损失。

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论文出处(作者): 3、分销策略。国际分销系统的结构可以分为出口国与进口国两人组成部分。当企业经过国外中间商进入国外市场时，称为间接分销渠道；当企业选择或内中间商，或者直接设立自己的海外分销机构实现销售时，或是直接与国外的消费者打交道，称为直接分销渠道。在不同的国度进行分销时，要根据不同国家中间商的性质、经营范围以及选择此种经销商的优劣来确定直接还是间接的分销渠道。如芬兰有四个集中批发商，业务覆盖市场上的人多数产品。日本有逾30万个批发商和逾16万个零售商。整个分销系统是由批发商构成的网络。

4、促销策略。跨文化促销主要包括国际广告、人员推销、销售推销和公共关系四种形式。文化差异对广告促销的影响最大，在广告的设计方面一定要注意在语言、文字、宗教等方面东道国的禁忌。跨文化市场销售推广一般分为直接对消费者销售推广、直接对中间商的销售推广和直接对销售人员的销售推广三类。企业应结合产品、市场等方面的情况，慎重选择推广的规模，对象、途径和时机。国际公共关系在跨文化营销中也起着十分重要的作用，它涉及到的对象包括：顾客、经销商，新闻界。政府机构、企业内部职工等多方面。要处理好与这些对象关系，也必须把握住相应的文化差异，处理起来游刃有余。

三、跨文化市场营销中应注意的几个问题

1、避免自我参照标准的影响。自我参照标准本意为如果我喜欢并使用一种产品，那么就认为别人都会喜欢井使用。这里引申为以本国的文化为依据进行跨文化营销，即在另一种文化背景下，以本文化的价值观、态度、风俗习惯作为参照来进行跨文化营销决策。忽略文化差异的存在，将直接导致整个跨文化营销计划的失败。自我参照标准妨碍了营销者对国际市场评价的准确性，阻碍营销双方合作关系的建立，并使广告策略失误。如通用汽车曾经想让其高档品牌凯迪拉克打开日本市场，但事与愿违，具有强烈美国特征、象征美国精神的凯迪拉克并未赢得日本人的关心。原来美国人忽略了东方人稳重、内敛的文化特征，日本人更倾向于丰田的世纪，日产的总统，而非奢华的凌志、奔驰。

2、规避目标市场文化的差异。在跨文化营销活动中，因缺少对目标市场文化的认识，触犯了对方的文化禁忌，不仅使营销活动失败，企业还可能遭到目标市场的抵制。因而，在两国文化存在巨大差异的时候，对双方文化的重大不同之处应当进行规避，以免造成不必要的损失。特别是在宗教势力强大的地区更要慎重，尊重外文化的信仰，宗教亡的禁忌直接直接影响消费者行为。如天主教规定星期五吃鱼；印度教视黄牛为圣牛，禁止教徒吃牛肉。

3、加强跨文化营销人员的培训。首先，跨文化人员要时刻保持对文化差异的敏感性，对出现的各种问题要善于从文化的角度寻求答案。同时要对文化采取中立态度，杜绝文化优劣的观点；其次，跨文化营销人员要掌握开发国的语言，历史、地理、宗教等方面的知识，人力资源部门可以通过外地旅行、录像、特别课程、特别课程等提供培训；最后，企业可以直接聘用有跨国工作经历的人员，他们已经掌握一定跨文化工作的技能，节省企业的培训成本，并可以依靠他们对新人通过非正式组织传授跨文化工作经验。

跨文化营销策略篇3

论文关键词：跨文化广告 文化营销 文化营销策略

跨文化广告传播是涉及不同国家、不同民族或地区的带有文化差异性的广告文化的传播活动。跨文化广告传播的实质是在不同的文化环境下的跨文化传播活动。文化环境包括影响一个社会的基本价值、观念、偏好和行为的风俗习惯和其他因素。跨文化广告传播成功与否不仅取决于拥有具有战略意义的全球性广告主题还要适应不同的文化语境和受众市场本土化。因为从某种意义而言，广告实际上是建构于特定文化背景的外化显现，广告本质上就是一种文化、一种现代社会大众流行文化。广告的aida传播效应模式理论认为：有效的广告首先要引起受众注意，使他们对广告信息保持兴趣，进而引起他们的购买欲望，最后促使他们采取购买行动。许多广告之所以未能引起aida效应，造成浪费，原因就在于广告主及其文案人员忽略了：广告不仅仅是一种单纯的市场营销行为，它同时也是一种复杂而微妙的文化行为，它与社会意识形态、风俗习惯、文化偏见以及价值取向有着不可分割的联系。故欲达到aida效应，则须采取灵活适当的跨文化营销策略。

一、文化营销的实质

市场销售不仅是一种经济现象．也是一种文化现象；营销活动不仅要满足人们对产品的物质要求，更要满足消费者的审美要求、价值认同、社会识别等文化需求不仅要考虑商品、服务的物质性使用价值，更要注重它们的情感性、审美性、象征性、符号性等文化价值。文化营销之兴起缘于：产品同质化。现代化的技术力量和激烈的市场竞争，使得同类产品的性能十分接近，消费者对它们性能上的区分意识越来越少。当竞争在技术、成本、质量服务等物质因素上再难有大的突破时．一种非物质的因素——文化就引入了竞争。消费者消费观念的变化。营销是为了满足人们的需要。马斯洛需求层次理论告诉我们，需求是有层次的。随着经济的发展，人们的基本生理需求得到大致满足后．心理需求所占比重便大大增加，这种高层次的需求，大都折射出某种文化的成分。

二、文化营销策略浅析

文化营销是有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标的一种营销方式。因此，可以说价值观是文化营销的基础，而核心价值观念的构建是文化营销的关键，只有通过发现顾客的价值群并加以甄别和培养或是企业顺应需求，努力创造核心价值观念，才会使文化销售得以成功。跨文化广告传播中的文化营销策略体现为产品文化营销策略、品牌文化营销策略、企业文化营销策略。

跨文化广告之产品文化营销策略。产品文化营销策略是指在广告创意中注重文化的意义和作用．以文化包装相关概念．强调以文化为导向。注重产品外在形态的艺术审美和形象带来的消费者利益感知的增加．同时突出产品的标志化和个性化。这里产品文化是指提供给市场，在人们选取、使用或消费中满足人们某种欲望或需要的一切实体和价值观念的综合体现。以美国科尔盖特公司生产的科尔盖特牙膏为例。为了迎合中国消费者的心理．巧妙地把英文名称“colgate”汉译为“高露洁”，这一主题清晰同时又大吉大利的名称，使消费者以为这是一家地道的中国公司。

在中英广告中还有很多这样成功进行文化包装的例子。如：瑞士omega(欧米茄)手表的英文广告——标题：themoonwatch(月球表)。正文：speedmasterpro—fessional：the first and only watch wornonthemoon(高速计时专业表：第一个和唯一在月球上戴的表)。该广告个性鲜明的文化包装凸显拥有这种手表具有不同寻常的社会象征意义。

上述成功的文化包装在于成功地把握了广告受众的文化价值观，消弭了文化差异。跨文化广告传播中如不能对广告受众文化价值观有很好的理解与把握，则会导致语言语用的失误。如“小熊”牌的出口儿童服装译名是littlebear，本想表达“憨态可掬、茁壮成长”的褒义，可在英语中，熊一直被视作“凶猛、残忍、笨拙”的动物，用于指人时．又有“脾气暴躁、态度恶劣”之意．最主要的是在现代经济术语中．bear与market搭配构成onebearmarket，意为“行情下跌的市场”。俗称“淡市、跌市或熊市”．这样的译名怎能激起人们强烈的购买欲呢?故跨文化广告之文化营销策略须顺应广告受众的文化价值观，反之则难以取得aida效应。

跨文化广告之品牌文化营销策略。品牌文化是指某一品牌特有的名称或标志，或是这两个要素的组合。它们所代表的利益认知、情感认知、文化传统以及个性形象等价值观念的总和有利于消费者识别和区分这一特定销售者的产品或劳务。品牌文化有形地展现在消费者面前的是品牌的名称和标志。品牌名称是产品品牌中可以被读出声音的部分。品牌标志指的是产品品牌中可以被理解，但又无法用语言表达出来的部分，常常需要某种特有的符号、图案或其他独特的设计。这些标志往往在看第一眼时就能够给消费者留下难以忘怀的印象。例如，麦当劳的金黄色大“m”标志、可口可乐的红色圆柱曲线以及耐克服饰上静中有动的“v”标志。

情感认知型营销策略就是要从目标消费者心中业已存在的情感出发，因势利导，使品牌的形象能强烈地触发消费者心中扎根的“情感结”，并与之完美地融合在一起，从而引起消费者的共鸣与认同，最终对这一独特品牌“心生爱意”并“忠诚拥护”。最常见的情感类型莫过于爱国之情、故乡之情、浪漫之情、温馨之情、亲情、友情、爱情等。因此情感诉求型的广告最易在全球推广。也最容易引起消费者的共鸣。江苏红豆集团生产的红豆衬衫广告语为唐朝王维名句：红豆生南国，春来发几枝?愿君多采撷，此物最相思。红豆成为世间最纯洁美好情感的象征，浓缩了五千年中国文化里的爱慕之意、相思之情。故红豆衬衫在深受唐朝文化熏陶的日本一推出，便深受日本消费者的青睐，日本人非常看重其文化价值，纷纷买来赠亲送友。

又如南非钻石公司debeers在美国打出的两则广告语“a diamond isforever与diamondsmake agiftoflove”以爱情为诉求点，打动了无数消费者；其在中国的广告语“钻石恒久远，一颗永流传”更成为梦想中的爱情经典。

文化传统型营销策略就是指企业在建立产品独特的品牌形象时不是着眼于其他的诉求点，而是从目标消费者所看重的传统文化人手，建立与之相应的文化形象。以丰田汽车脍炙人口的广告语“车到山前必有路，有路必有丰田车”为例，该广告语借用了“车到山前必有路，船到桥头自然直”这一中国谚语．表达出中国传统文化中的豁达、积极的人生态度，从而在中国市场获得了很高的知名度。又如诺基亚手机的中文广告语“科技以人为本”．体现了儒家文化“仁者爱人”的伦理价值观。

个性形象营销策略侧重于强调品牌的独特之处在于其具有某种与人相类似的个性因而它不仅能引起人们的共鸣和认同．而且会成为目标顾客用以表达自我特性的工具。每一个人都有向别人传达“我是一个什么样的人”或者“我希望成为个什么样的人”的欲望．因此具有某种特定的个性化特征的产品往往就成为具有相应性格特点的使用者的代言人。如苏格兰知名品牌威士忌酒芝华士(chivas)中文广告语“真味真情趣，尽在芝华士”突出了产品的个性，表达了企业的理想追求，使广告能够迎合受众，形成某种内在的亲和力，引起受众的关注和青睐。

跨文化广告之企业文化营销策略。企业文化营销是企业根据自身文化内涵的特色．选择适当的方式进行系统革新和有效的沟通。以在消费者心中树立个性鲜明的企业形象．并以此达到企业经营目标的种营销方式。由上述定义我们可以看出．企业文化营销与企业文化有着密切的关系。企业文化可分为四个层次，即精神文化层面、制度文化层面、行为文化层面以及物质文化层面。那么，我们也可以根据这四个文化层面把企业文化营销由外向内依次分为：外显文化营销、行为文化营销、制度文化营销以及精神文化营销。

外显文化营销是企业文化具体化、视觉化的传达部分。要把企业经营哲学、产品内涵和企业精神有效地传达给受众，在消费者心目中树立牢固和鲜明个性的企业形象，必须通过一个整体传播系统，尤其是运用具有强烈视觉冲击力的符号，将具体可见的外观形象与内蕴特质的价值理念融为一体。以ibm公司为例。该公司把其企业文化概括为“尊重个人”、“竭诚服务”和“一流主义”三个信条。为了在形象设计上反映公司的企业精神．设计师把公司的全称“intenrationalbusinessma．chines”浓缩成“ibm”三个字母．以富有美感的造型表现出来。并将蓝色作为公司的标准色予以统一各种标志。ibm公司实施企业文化营销策略的成功．使其成为计算机企业的蓝色巨人。

行为文化营销通常指企业在经营活动中表现出来的价值观念，如企业在产品销售、产品促销、公共关系、新产品开发等经营活动中所表现出的基本精神。行为文化营销不同于外显文化营销，外显文化营销借助于其有强烈视觉冲击效果的标志来体现企业的文化精神，具有直接性、形象性：而行为文化营销是依赖企业的经营活动表现企业的文化精神，是一种非直接的但更具时效性的文化营销方式。如深圳比亚迪公司一直致力于电动节能环保汽车的研发与推广．其英文广告语“green．environmentally friendly．energy saving’’是其行为文化营销的最佳诠释。在2010年第80届日内瓦车展上，比亚迪与德国戴姆勒奔驰公司签订谅解备忘录，计划共同打造全新的电动车品牌。这～举措让世人看到了比亚迪致力于研发绿色环保汽车的信心与能力，使比亚迪的品牌影响力迅速上升。

制度文化是企业的规章制度、管理风格所反映的企业文化。制度文化营销策略就是以广告的语言语用和社会语用效果实现反映、传播企业经营理念和精神内涵。树立企业形象的目的。如德国大众汽车公司管理素以严谨著称，其广告语鲜明地折射出其产品所体现的企业制度文化：标题——“大众”．安全上路；正文——生命可贵，岂可儿戏，德产大众深明此理。因此。在设计及制作每一部车子时都以您的安全为首位。超过30种不同的冲撞测试，以确保万无一失。车身结构的加强措施，前后左右的安全护撞区与防撞杆给予更大的保障：驾驶座安全气袋在紧要关头能化险为夷。事实证明，“大众”的安全措施绝非纸上谈兵，其高度的驾驶乐趣更为同行所津津乐道，一经驾驶．必有所悟。此广告紧紧抓住消费者所关心的驾驶安全问题进行了形象的描述．增加了受众对广告内容的认同感。

跨文化营销策略篇4

关键词：跨国保险公司文化差异市场营销

随着保险业的全球经营，跨国保险公司由于处在不同的文化背景下，由此可能产生的文化冲突，对一个渴望实现全球成功经营的公司来说，无疑是巨大的挑战。因此，跨国保险公司如何在异域文化中实施营销与管理是当前急需研究的课题。

一、认识文化差异

文化是社会生活的总和，它包括诸如一般行为、信仰、价值观、语言和社会成员的生活方式等要素，它也是某区域内人们的价值观、特性或行为的特征表现。不同文化间的社会规范是不同的。跨国保险公司管理者首先要识别和区分文化差异，才能采取针对性的措施。文化差异是在各种人类关系中都存在的，它不只限于语言，还包括非语言沟通、宗教、时间、空间、颜色、数字、美学、风俗习惯、身份意识和食物偏好等，所有这些对不审慎的公司都是潜在的陷阱。

美国社会心理学家霍夫斯蒂特（GeertHofstede）认为文化不是一种个体特征，而是具有相同经验、受过相同教育的许多人共有的心理过程。接受教育的不同，经历的生活不同，使不同国家或地区的人们拥有不同的心理过程——不同的文化。霍夫斯蒂特根据他对60多个国家和地区中为同一跨国公司工作的16万名员工进行了问卷调查，提出了描述文化差异的四指标说，即：权力差距、防止不肯定性、个人主义与集体主义、价值观念的刚性与柔性。权力差距，指社会中权力弱或无权利者相信并接受“权力的分配是不公平的”这一观点的程度。相信与接受的程度越高，权力差距就越大。在权力差距大的文化中，下属对上级有强烈的依附性，公司多是集权型的。在权力差距小的文化中员工参与决策的程度高。防止不肯定性，是指在不确定性防止高的文化中，人们对安全（职业保障）有高度民主需求，十分相信绝对忠诚和专业知识；员工缺乏冒险精神。个人主义指人们只顾及自己及他们的家庭的倾向，集体主义指人们归属集体的倾向。价值观念的刚性是指一种以成功、金钱观念占主导地位的情形，价值观念的柔性是指关心别人关心生活质量占主导地位的情形。

二、文化因素影响保险公司跨国营销与管理

文化差异影响跨国保险公司经营管理的各个方面，从设立合资保险公司谈判到保险客户的搜寻、销售，从保单设计、投保、核保、交费到后续服务全过程。同时文化影响市场选择及进入市场的方法等。

1.文化影响市场选择

对一个国家文化的理解，将影响跨国保险公司经营战略中对市场领域的选择。国际上一些著名学者对这一问题有以下认识：市场营销专家认为，国与国之间的创新倾向主要取决于国与国之间的文化传统和新产品进入市场的时间。创新波及理论认为，新思想的传播或交流，在文化背景相同的群体内部较容易，否则很困难。社会学家认为，世界文化分为“高背景”和“低背景”两大类文化类型。在高背景文化中，内部同文同种，约定俗成相同，因此信息容易传播。而在低背景文化中，社会内部差异大，存在许多“亚文化”相互独立。这样信息既不易传播，也不易被接受，在保险上表现为新险种的创新过程中模仿者较少。跨国保险公司究竟选择那些国家作为自己的目标市场，必须结合各国的文化背景。

2.保险谈判过程的跨文化观点

谈判是至少两个团体试图就各自利益问题达成契约的过程，谈判包括两个范畴：谈判主题和谈判过程。在异质文化中，谈判过程是谈判中的关键障碍。不同的文化体系产生不同的谈判方式，在这种情况下，在对主题的会谈开始以前，首先要确定谈判过程。谈判的经典观点把谈判划分为四个阶段：无任务探索阶段、任务阶段、说服阶段和定约阶段。虽然所有的谈判都包括这四个阶段，但是当谈判双方来自不同的文化时，每个阶段的战略、技巧、内容、持续时间和次序，以及每个阶段的工作重点，将是不同的。

3.保险市场营销调研中文化因素

保险营销调研本质上是指收集、分析和展示与保险营销有关的信息。一般而言，调研的工具是一样的，但是所处的文化不同时，调研的环境和得出的结果会有很大的不同。保险市场调研可以利用直接数据或间接数据，直接数据是通过个人访问、调查、目标小组、观察和实验等方式采集，间接数据是已经存在的、公开的关于某地市场的资料。在这里面，文化的影响是很明显的。对直截数据的获得，上述五种数据采集方法都有潜在的文化缺陷并有可能导致错误的结论。因此，跨文化调研的基本问题是市场分析所得的结论的真实性和实际应用中的可行性。

4.保险产品设计、定价中的文化现象

财产保险和人身保险的险种的设计，必须符合当地的文化习惯。保费的确定是受诸如成本、需求条件和国家的法律等因素的影响。每一种文化对定价策略以及方法的应用都有其文化偏好。保险产品的费率、理赔率、回报率以及所在的文化也许将成为主要决定因素。收入、文化习惯和消费者偏好在国与国之间是不同的。因此，在不同的文化面前，不同的保险费水平及赔付水平也许会被接受或拒绝。

5.文化因素对营销方式的影响

目前，保险促销策略主要包括广告、人员推销、公共关系、网上营销等促销方式。每一种促销方法都有其适用性，文化对于沟通和信息的反映方式是不同的，如现今很多国家兴起的网络保险营销深受保户青睐，而一些国家的保险消费者却更加习惯人员上门推销。其营销方式的设计应随着文化的不同而不同。

6.个人推销保险的文化问题

个人推销保险是市场营销组合策略中最大的一个组成部分。由于遵循的文化规范不同，世界各地的保险消费者的需求和要求是不同的，而满足这种需求和要求的过程——个人销售过程也是不同的。在个人推销过程中，往往由于文化上的失礼而陷入困境的不乏其例，特别在人寿保险营销中，在有些国家一些忌讳的语言一定要避开。保险营销人员应该对文化差异有敏感性。另外，宗教和文化信仰常常会影响推销过程，以及处于跨文化的影响下风俗和习惯，都会为推销过程带来影响，譬如头衔的使用在不同的国家是不同的，因此必须加以注意。

7.保险售后服务中的文化因素

保险竞争日益激烈，保险服务日益成为保户关心的问题，发生保险责任事故后，保险公司应及时上门调查理赔。售后服务是整个产品的重要组织部分，如果没有协调一致，产品形象将受到极大损害。售后服务是国际竞争的强大武器，不仅能留住客户，而且能扩大收入。不同的文化背景决定着服务的提供者和消费者对需求内容的期望值和认同感，决定着他们怎样沟通、怎样交流、双方注重什么和如何反馈等。

8.管理者与当地员工之间的文化差异

管理是“管”与“理”的有机统一。如果跨国保险公司管理者不相信员工，只“管”他们，而不会“理”他们，就会造成管理者和职工关系的疏远和社会距离的增加，就会影响沟通，甚至造成沟通中断。管理者如果不能正确面对这种文化冲突，对职工采取情绪化的或非理性的态度，职工也会采取非理性的行动，这样，误会越多，矛盾越深，对立与冲突就成为必然，后果不堪设想。同时文化差异难于实现保险公司内部管理者与保险营销队伍的良好沟通。

三、文化差异对跨国保险公司组织机构运转效率的影响

由于价值取向的不同，必然导致不同文化背景的人采取不同的行为方式，而同一公司内部便会产生文化冲突。随着跨国保险公司经营区位和员工国籍的多元化，这种日益增多的文化冲突就会表现在公司的内部管理上和外部经营中。在内部管理上，人们不同的价值观、不同的生活目标和行为规范必然导致管理费用的增大，增加组织协调的难度，甚至造成组织机构低效率运转。

四、解决文化差异下跨国保险公司营销的策略

1.管理人员和公司员工本土化

跨国经营的用人策略主要有母国化、东道国化、国际化等，但对于保险行业来说，应实行管理人员和公司员工本土化策略。要本着“思维全球化和行动当地化”的原则来进行跨文化的管理。通常跨国保险公司在海外进行投资经营，就必须雇用相当一部分的当地职员做管理人员及保险人，利用当地雇员熟悉当地的风俗习惯、市场动态以及政府方面的各项法规，而且和当地的消费者容易达成共识，雇用当地雇员无疑方便了跨国保险公司在当地拓展市场、站稳脚跟。“本土化”有利于跨国公司降低海外派遣人员和跨国经营的高昂费用、与当地社会文化融合、减少当地社会对外来资本的危机情绪；有利于东道国在任用管理人员方面，主要考虑的是该雇员的工作能力及与岗位的匹配度，选用最适合该岗位的职员。随着全球营销中产品的快速创新和多样化，以及人类种族之间的空前交往和融合，本土化策略有利于按照当地文化习惯开发产品、实现保险销售。

2.根据各国文化习惯发展保险电子商务

保险电子商务的最终目标是实现电子交易，即通过网络实现投保、核保、理赔、给付，在通往这个最终目标的过程中，跨国保险公司需根据东道国的语言、信仰、价值观等，设计网上营销流程。电子商务将使保险公司之间的竞争由价格竞争转向技术与服务的竞争。保持与客户长期的、紧密的一对一方式的关系，一直是现代金融服务业追求的目标。随着电子商务技术的发展，保险公司可以通过电子商务系统向客户提供自动化的、专业的和个性化的咨询与产品组合，随时了解并最大限度地满足投保人对保险产品的个性化需求，甚至还可以让客户根据自身的实际需求酌情定制保单，使有效需求和有效供给得到统一。

3.加强保险管理人员和推销人员的培训

大多数公司一般注重对员工的保险专业知识和推销技巧的培训，常常忽略文化差异的培训，跨国保险公司要建立员工的跨文化培训制度，对全体员工，尤其是非本地员工，进行文化敏感性训练。这种训练的目的是加强员工对不同文化环境的反应和适应能力。培训通常的主要方式和内容包括：文化知识培训；语言培训；模拟培训；跨文化研究；心理培训；外交技能的培训。

4.在保险产品设计、定价中结合文化因素

在不同文化中的保险经营活动中，保险营销的最重要因素就是理解消费者观念、价值观和保户需求的差异。由于营销本身是基于满足客户的需求的，当这个需求在很大程度上以文化为基础时，所以成功的保险营销应该努力去理解所要开拓的市场文化规范。如果保险险种不被接受是因为其价值观或习惯没有充分满足人们的需求、或者没有充分满足特定社会文化的价值观，公司就必须根据市场需要制定新的险种。保险险种的设计、定价，必须符合当地的文化习惯。

参考文献：

跨文化营销策略篇5

世界各国由于民族文化观念、语言文字、风俗习惯、教育水平、和价值观念的不同,导致各国在文化背景、文化氛围和文化渊源存在较大差距,并在这种较大的文化差异中形成自己独特的文化特色,跨国企业在进行市场营销策略制定的时候,必须借助于目标市场的文化特色,展开相应的文化营销。

因此,文化营销就是跨国企业为了树立企业及产品良好形象和市场信誉,根据目标市场独特文化特色,构建目标市场对企业产品的忠诚度,从而达到扩展销售渠道和扩大产品销售量的目标所采取的一系列市场营销措施。

文化营销内涵中包涵了两个方面的涵义:首先,企业采取的文化营销措施必须能够和目标市场的文化氛围、文化环境相适应;其次,企业在采取文化营销措施之后,能够达到扩展销售渠道和扩大产品销售量的最终目标。

二、跨国企业文化营销原因分析

跨国企业之所以在进行跨国经营的时候,采取文化营销策略的根本原因在于文化冲突。因为跨国企业在经营者会面临着不同的文化背景,不同的客户群体有不同的价值取向,决定了他们的消费行为和消费心理必然存在差异,而且这种差异会给企业的经营带来冲突,这种文化冲突主要表现在企业内部管理的文化冲突和企业对外经营的文化冲突。

(一)企业内部管理中的文化冲突

跨国企业内部的文化冲突又集中表现两个方面:第一,由于跨国企业管理者来自不同文化背景的国家,在管理理念、管理价值观、企业经营目标确定、目标市场选择、营销策略制定等方面存在必然差异,从而产生在管理决策者之间的冲突,增加了企业决策难度;第二,管理者和员工之间也会因为文化价值观的差异而在处事作风、工作态度、团队精神等方面存在较大差异,从而影响到企业正常运转,增加企业管理费用,降低企业管理效率。

(二)企业对外经营中的文化冲突

跨国企业在目标市场经营的时候,要与不同文化背景的消费者、竞争者、供应商和分销商进行合作与竞争。但是由于文化背景的差异,使其经营环境更加复杂,跨国公司会时时面临着文化冲突,如果不能对这种文化冲突进行有效化解的话,将会直接导致企业经营的失败。

三、跨国企业文化营销的重要意义

跨国企业文化营销的意义主要体现在改变消费者消费行为和培养目标市场客户忠诚度两个方面。

(一)改变消费者消费行为

作为人类活动成果的文化,是人类自身在活动中积累并继承下来的,它是由物质文化、宗教、价值观念、风俗习惯、语言等因素所构成,是社会成员获得行为准则的集合体。而且,由于不同国家和民族生存环境的不同,文化构成因素在不同国家和民族有不同的表现,并对人们的消费需求和消费行为产生不同的影响作用。例如,强生婴儿一次性尿布在日本,凭借着 “宝宝更舒适了” 广告词而打动了日本妈妈,但是在美国却以“妈妈更轻松了”的广告词,使美国年轻妈妈慷慨解囊,这种现象反映了长期的文化积淀深深影响了人们的消费行为。因此,对于跨国企业来说,文化营销已经成为影响和改变消费者消费行为的最根本因素。

(二)文化营销可以培养员工忠诚度

跨国企业在进行文化营销措施制定的时候,要能够对营销的每个细节都进行“文化改造”,要能够使产品设计、价格制定、分销和促销广告制作等各个环节都能够尽量接近目标市场的文化特色。例如,肯德基和麦当劳在中国的营销策略都强调和中国的文化氛围相接近,使顾客在进行消费的时候,对其产品能够产生一种信赖感,并最终培养出顾客对企业产品的忠诚度。我国海尔公司在美国和欧洲开拓市场的时候,管理和营销人员对当地市场文化进行了充分调研,积极与顾客进行交流,把握消费者的消费心理和消费行为,从而把顾客纳入到企业文化营销重要环节中,增加了顾客忠诚度,赢得了企业在美国和欧洲的长期稳定市场,为海尔公司的海外市场拓展奠定了坚实基础。

四、跨国企业文化营销策略

跨国企业文化营销策略主要分为以下三个方面:

(一)产品文化营销策略

在现代营销理论体系中,整体性产品能够全方位满足顾客对产品的物质性需求和精神性需求,特别是在产品款式、品牌包装、售后服务等方面抓住顾客消费心理,左右顾客消费行为。

因此,跨国企业在进行文化营销的时候,把文化内涵融入到产品款式设计、形象品牌打造、售后服务等方面,不断提升产品的文化内在价值。具体而言,首先,跨国企业为满足顾客的精神文化需求,可以在产品设计上进行文化创新。其次,在进行产品包装的时候,突出文化特色和文化底蕴。浙江绍兴在进行绍兴黄酒包装的时候,赋予其文化底蕴,贵妃出浴、太白醉酒、武松打虎、八仙过海等图案被印刷在包装盒上,产品价格立即上升。再次,要让品牌文化深入人心,并在价值链的各种服务中增加文化附加值;最后,要通过建立消费者数据库,不断加强和消费者的沟通交流,使文化营销理念更深入人心。

(二)价格文化营销策略

从价格文化策略角度来看,商品定价不能以成本价为基准,而是应该以顾客总价值为定价标准。例如,一瓶法国香水其成本价较低,但其售价却可以成百上千增加,是因为其价值增值中体现了浪漫、神秘和高贵的品牌文化。我国许多跨国企业,为了开拓市场,占有市场份额,不惜降低价格销售,许多产品其实具有较高的艺术性和鉴赏性,但是因为其价格较低,许多顾客本来想购买用于家庭装饰,但是因为价格低廉,满足不了顾客的消费心理,企业产品很难走入高品位场所。在面对消费需求多样化、感情化和个性化的今天,跨国企业更加注重价格文化营销策略。

(三)促销文化营销策略

跨国企业在进行促销广告、客户关系管理、营业推广与人员推广等产品促销的时候应该对企业的文化个性魅力进行充分展示,从而激发消费者的购买心理和购买欲望。具体而言,企业可以从以下两个方面展开:首先,企业要能够抓住文化潮流信息,特别是近年来,网络文化成为现代生活的时尚潮流,跨国企业可以充分利用网络资源为顾客提供更多的产品信息。其次,要能够抓住传统文化为企业产品促销做出贡献,孔府家酒在进行产品促销的时候,根据我国特有的儒家文化精髓,提炼出“喝孔府家酒,做天下文章”的促销广告词,折射出孔府家酒的深厚文化底蕴,提升了产品的文化价值。

跨文化营销策略篇6

【关键词】营销战略；标准化；本土化

随着国际贸易的增加、世界主要经济体合作的增长以及全球化进程的推进，有关营销战略标准化和本土化的决策问题越来越成为学术研究和营销实践中的重要课题。本文对以往关于全球营销战略中的标准化与本土化问题研究的成果进行整理和归纳，并对二者的融合进行了相应探讨。

一、全球标准化和本土化营销涵义

说到全球营销战略的标准化和本土化问题就不得不探究为何要采取这两种不同的营销方式或者说他们为什么会出现？这就需要我们了解标准化和本土化的内涵问题。首先，对于标准化来说在全球经济一体化的大趋势下，企业要需要打破地区限制，寻求世界大市场或者说把整个世界整合成统一的大市场，这必然需要标准化的基础。这主要表现在全球范围内配置资源、开发全球性产品、考虑营销标准化问题。跨国企业会把企业的价值链进行拆分，把采购、生产、研发和销售进行分离，根据比较优势原理在全球各个国家和地区进行合理分配，以获得整体效益最优。虽然不同国家有着不同的消费需求和偏好，但是随着一体化时代的到来，人们的需求存在同质性，在许多方面存在相同的需求和偏好，跨国公司可以通过开发统一的产品，采取标准化生产来以最低的成本获得最多顾客。最后，根据具体情况，跨国公司可以对价格、促销、渠道等营销因素进行适当标准化。通过标准化可以获得规模经济效应，获得统一的企业和产品形象，从而获得更大竞争优势。

其次，面对越来越激烈的竞争压力，针对各个区域市场的差异，跨国公司只实行标准化还是远远不够的，为了满足当地消费者多样化的消费差异和保持自身的差异化形象，跨国企业还必须实行本土化经营策略。这主要包括产品本土化、进行新的市场细分和定位以及价格渠道的本土化。虽然消费者在全球范围内存在同质性需求，但是不同国家和地区由于自身文化存在差异，因而在消费习惯和消费行为上也存在或多或少的差异，完全的一刀切进行标准化的方式不能满足消费者的需要，因而会影响企业的市场占有率。跨国公司需要在自身产品的基础上进行适当的调整和改善以适应本土化需求。既然进行了产品差异化，那必然要进行新的市场细分和定位予以配合。跨国公司需要研究目标市场的特点，根据改善产品的特性来提出新的定位点，以谋求消费者的认同。最后在产品的价格渠道上也要进行一定的本土化措施。根据当地的社会环境和消费者的行为方式决定价格的高低和浮动范围，以及确定渠道的长短和宽窄问题。

二、推动全球标准化和本土化营销的因素

跨国公司都已将全球营销作为公司战略的重要组成部分，力求在全球竞争中站稳脚跟。推动跨国公司进行全球营销的主要因素有：

全球标准化的市场因素方面主要体现在多数国家的消费者需求存在一定的相同或者相似性，同质性需求是市场向其他国家或者地区扩展的内在驱动力。但是从另一个层面来看，许多国家为了保护本国市场对跨国公司的进入设置关税或非关税贸易壁垒，这给跨国公司造成很大的困扰，为了能够顺利进入异地市场，跨国公司试图通过本土化营销予以解决。这种方式能够带来两个层面的便利。一是本土化营销使得产品很接近当地消费者的心理需求，易于迅速打开市场，二是本土化可以获得东道国的相关优惠政策，避免贸易壁垒的阻碍。

全球标准化的成本因素方面主要体现跨国公司通过整合全球的资源，优化自身的价值链结构，利用全球化的合理分工方式来达到极大降低企业经营成本的目的，这种方式能够给跨国公司带来很大的竞争优势和利润空间。同样，产异化也能在一定程度上降低跨国公司的营运成本。跨国公司通过选择在劳动力成本较低的国家建厂生产，然后将产品就地销售或者销往他国或者地区既满足本地市场需求又保证其他地区的供应，在这个方面标准化和本土化的作用是相辅相成的。

全球标准化的竞争因素方面主要体现竞争迫使跨国公司不断开拓市场，寻求新的发展机会。当跨国公司在本国内的市场竞争非常激烈时，将目光转向其他国家员工说是一个很好的选择，这样能够很大程度上缓解竞争的压力。当在东道国的发展也遇到本国的竞争对手或者其本土的竞争对手时，跨国公司不得不采取本土策略，细分市场寻求定位了解消费者等一系列本土化措施应对竞争。

三、将全球标准化与本土化进行有效融合

一般来说，全球标准化营销和本土化营销有着自身的优势和劣势。标准化的优势恰好是本土化营销的劣势，而标准化营销的不足也从本土化营销的优势中体现出来，二者的优势和劣势关系是一种相互补充的关系。因此，单纯的标准化和单纯的差异性只是企业国际营销战略选择杠杆的两端，实际的国际营销战略应该是介于单纯标准化和单纯差异性这两者之间，是一个标准化程度高，还是差异性程度高的问题。一些宣称为“全球公司”的企业也都是如此，它们在极力追求全球标准化运作的同时，并不完全排斥差异化的适应战略，在并不过多影响规模效益和品牌形象的前提下，它们都会根据地区或国家情况对产品和营销计划作一些小的改变。

在实际的生产运作中，标准化和本土化融合的策略可以有以下几种表现形式：

第一、产品标准化，广告差异化。产品标准化容易实现，相对而言，标准化对于国际广告来说是难以运作的。这是因为，各国文化背景之间存在着巨大的差异，而广告是营销组合诸因素中对文化差异最敏感的一个，由于存在语言、教育、宗教、审美观等等诸多方面的差异，因此企业更趋向采用差异化的广告策略。

第二，产品核心标准化，产品外观差异化。技术的发展使得适度的本土化战略并不一定意味着失去规模经济方面的优势，跨国公司不断开发既能不失去规模生产效益又能反映各国消费者特殊要求的生产技术。柔性制造系统使得不同文化背景下的需求偏好都可以得到满足，并且基本上是在和标准化产品同样低价格、同样高效率的情况下实现的。

第三，产品标准化，促销差异化。促销是营销组合的四大要素之一，企业固然乐意生产成本相对低廉的标准化产品。但世界各国不同的商品分配结构、不同的商业基础设施甚至不同的政策规定，迫使企业修改营销计划，更多地采用差异化的促销方法。首先，在进入外国市场时企业可以选择直接出口、许可贸易、在国外合资生产等多种方式，而各国外贸政策、吸引外资政策也不尽相同。

参考文献：

[1] Buzzell Robert. Can you standardize multinational marketing [J].Harvard business review，1986.

[2] Theodore Levitt. The globalization of markets [J].Harvard Business Review，1983.

[3] 苏比哈什・C・贾殷.国际市场营销（第6版）[M].北京：中国人民大学出版社，2004.

[4] 科特勒，《营销管理》，北京，清华大学出版社，12版.

跨文化营销策略篇7

关键词：跨文化；营销；挑战；对策

随着经济的发展以及国际之间商业往来的增加，企业之间面临的竞争和机遇也随之增加。这既是机遇，也是挑战，对于不同地区接受不同教育以及不同的文化背景的人们，如何做好市场营销的工作对于企业的发展显得尤为重要，但是对于不同文化的挑战，企业需要有足够的耐心去做好市场营销工作，以此提出相应的对策来积极应对这些问题。

1.跨文化营销概述

跨文化营销，指的是企业在多种（至少两种）以上的不同的文化环境下开展的营销活动，这种营销活动主要强调达成交易的双方（企业与顾客、客户、分销商、供应商等）实行的文化差异管理，其中主要包含的内容有文化营销战略管理、相关的市场调研工作及品牌管理和营销工作内容等，在这两种或多种不同文化作用下，企业跨文化营销的主要表现形式是通过企业之间的跨文化相互作用。

跨文化营销具有明显的特点，首先是难度比较大，不同的文化内容代表不同的环境和语言、风俗、法律以及价值观念等，这样导致各个地区的人们的价值观念受到冲突，企业在营销经营的时候会出现很多的障碍，导致营销效果不理想。其次是企业实行跨文化营销的失败率较高，在跨国影响当中，著名的七七定律显示出有超过一半的失败是由于不能够实现预期收益，在这当中又有70%案例失败的原因是由于文化整合的过程当中出现问题，因此可以得出，由于文化背景各不相同，所以跨文化营销的失败率较高。

2.跨文化营销目前所面临的困扰

由于世界经济一体化趋势加强，企业逐渐认识到需要跨越原有的活动范围，进而大力投入到经济全球化的伍当中，因此在跨文化营销当中必然存在着一定的文化冲突和矛盾。

2.1文化背景和宗教不同

不同地区的文化背景各不相同，居住在沿海地区的人们的思想相对开放一些，居住于内陆地区的人们思想稍微保守，同时不同地区人们的也各不相同，甚至有时候在同一地区还会出现不同的的群体，这都给当地开展营销活动造成困难。比如说在中东地区，严禁出售猪肉类的产品，我国的新疆及信仰伊斯兰教的人们对于猪类食品也是颇为禁忌的。宗教对于人们的生活和饮食也提出了新的要求，西方新教提出人们要勤俭节约，不能铺张浪费。因此想要做好跨文化的市场营销工作，需要充分了解该地区的文化和。

2.2相互之间的沟通出现问题

企业和顾客之间可以同以下几种方式进行沟通：直接进行沟通和简介进行沟通。所谓直接沟通，指的是面对面的进行语言交流或者文字搜集，通过这种直接交流，可以有效地促进工作人员和顾客之间的沟通，进而搜集第一手信息和资料，直接了解到顾客的信息和需求，进行签约和售后活动内容。在此期间，营销人员需要充分了解当地的风俗习惯和当地的语言，比如说日语、韩语、英语、法语等都属于高语境的文化要求，在这些文化交流当中，信息的传达不仅仅只是简单的听说读写，还需要分析具体的场，如果不能够结合特定的语言场合，那么很有可能造成理解不准确或者完全无法理解。

企业和消费者进行沟通不再仅仅只是语言沟通，而是可以通过多种渠道进行信息的交流，比如说可以借助说明书，或者合同书，产品策划书、项目规划等，向人们传递企业的基本信息和意图，在此环节，应当就翻译和理解做出准确的应答，如若不能够准确理解，将会造成信息传达的错误，给营销活动的开展带来障碍。

2.3传统营销模式不再适用于当今社会

跨文化营销对于消费者所造成的影响贯穿在整个消费者消费行为过程当中，同时各个地区文化的差异性也导致了不同文化背景的客户的消费需求各不相同，一些地区对于看得见和摸得着的固定的资产较为重视，而一些地区对于精神层面的需求要求很高，这就造成了一些消费人员对于固定资产的渴望比那些重视文化消费地区的人们更加强烈，不同地区的消费观念，在消费者进行消费的过程当中，主要体现在购物倾向、购物需求以及购物方式等。比如一些消费人员经常会选择在夜间购物，那么该地区的夜市较为发达，而一些地区很少出现讨价还价的行为，都是明码标价，还有一些地区会明确地在支付清单上标明所需要的个人所得税等。

通过这些可以得知，在跨文化营销的过程当中，传统的营销模式已经不再适用于当前的经济社会，文化具有无形性的特征，营销人员需要根据自己的价值观念进行评判其他地区的文化，因此不能突破思维的固式。而各个地区的人们都有其自身的独特的消费观念和处理问题的方式，这种行为会导致跨文化营销的公司在开展营销活动的过程当中存在较大问题。

2.4体制出现障碍

由于不同地区所崇尚的价值观念、政治观念以及经济发展水平各不相同，因此企业在最初进入市场当中，面临着不同体制和环境的约束，在这个时候，不能够用单一的标准来进行生产，而需要运用多种方式进行产品的生产和销售。

3.跨文化营销的对策及完善建议

3.1采用适应当地独特文化的营销战略

由于不同的人们有着不同的生活方式和生活习惯，因此对于外来商品也会需要一个适应的阶段，但是想要做好跨文化营销的工作，就需要对于市场进行调研，提前做好考查，不能盲目地开展营销活动，这样才能够在跨文化营销活动当中取得成功，因此需要根据当地的实际情况以及文化水平、社会发展状况等制定出合适的、符合当地发展的文化营销策略。

3.2提高跨文化交际的能力

跨文化交流的企业缺少专门的从事跨文化交流行业的队伍，一些营销人员自身对于营销内容不够熟悉，也没有经过专门的课程培训，直接开展营销活动将会导致思维错误，同时还会阻碍企业的发展。对于每一个员工来说，跨文化营销所需要学习的东西十分多，首先需要更正自身的价值观念，每一种文化都具有自身的特点，给人们传达出他们的价值观念，不同的地区宣扬的主题也各不相同。中国人民强调集体利益，在必要的时候个人利益是可以牺牲的，以此来服从集体利益，而美国则更多重视的是个人的利益和价值，他们极为崇拜个人主义，英雄主义，由于地域的不同，文化价值观念也各不相同，人们之间进行交流的时候需要具有共性，因此在跨文化交流的过程当中，需要充分了解对方的价值观念，有效预测对方的交际行为，进而有效提高交际的效率。

3.3正确认识到消费者的需求，选择合适的营销策略

市场调查就是指运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。内容包括市场环境调查、市场状况调查、销售可能性调查，还可对消费者及消费需求、企业产品、产品价格、影销售的社会和自然因素、销售渠道等开展调查。市场调查是企业进行目标市场选择的前提，也是进行市场经营决策的重要依据，一般可以通过以下几个渠道进行解决：首先是派出调研小组进行当地考查和调研，比如可以通过直接走访，互相谈话以及问卷调查的方式（一手资料）；其次可以通过网上搜集资料和相关文献等内容查找所需资料（二手资料）；最后可以通过国外的商务机构进行调查，确定异域文化的市场环境，确定消费者的消费倾向和消费行为，充分利用当地的文化，推动当地市场营销的实现。

3.4明确应对目标市场机制

客观上来说，一个国家的政治体制和国民经济的发展密切相关，会直接影响市场的供求量和市场的结构，对于刚进入市场的企业起着直接的影响，企业在进入目标市场之前，能够进行跨文化营销活动的开展，需要具有前期的市场调查，同时还应当充分了解该地区的经济体制和相关政策，同时在企业对异地文化市场进行调研的过程当中应当按照该地区的政策实行，这样才能够有效减少营销的风险，项目的失败，企业应当紧抓目标市场经济体制的特点，深度挖掘规律，为后期做好目标市场的完善做铺垫，同时需要脚踏实地，严格按照规章制度和流程来销售产品，一旦销售的产品和流程及标准和政策不符时，应当及时调整自己的策略和改进营销产品，进而适应时代和政策的变化。

跨文化营销策略篇8

[关键词] 营销 跨文化意识 文化差异

经济全球化增进了国际间企业的合作。不同文化的接触不可避免地带来冲突和摩擦。强调文化重要性和促进理解商务贸易伙伴成为新的生意经,它使得商务合作变得困难，但往往又被忽视。所以有必要探讨跨文化意识的重要性，避免商务领域中的冲突，使合作双方达到双赢的目的。

一、文化的内涵和跨文化意识

荷兰心 理学 家geert hofstede认为文化是区分不同 社会 或群体成员的一种心理聚合程序（collective programming of the mind）。文化是一群人的生活方式，它在一群人中分享并用来区分不同的群体，具有鲜明的地域性和民族性。这种群体现象是可以习得的，持久的，也是有活力的。他不是个体行为，也没有好与坏之分。文化是一个综合概念，它涵盖了群体成员生活的方方面面。文化对其成员价值观和行为取向有一定的定向作用。价值观决定“好”和“坏”的定义。准则是成员间相互认可的对“好”与“坏”的理解。他们代表着可以接受的行为和在一定场合下对群体成员的期望。文化塑造人类行为，支配着人们的行动。文化是人的生存环境。人类生活的任何一方面无不受着文化的影响，并随着文化的改变而变化。也就是说，文化决定了人的存在：表达自我的方式、思维方式、行为方式、解决 问题 的方式、规模和建设城市的方式、运输系统的组织和运行，以及经济—政府的关系和他们发挥作用的方式。人们的文化背景以深刻的和最微妙的方式影响着人们的行为。当不同文化背景的人接触时，他们各自的价值观、世界观决定了他们的行为的差异。在商务交际中很容易会产生疑惑、误解甚至是冒犯对方。自己也会失去获取有用信息的机会、时间和个人努力，最终失去商务合作的机会。

二、文化价值观的差异对商务活动的主要表现

第一个方面是对时间的理解。西方人把时间看作是线性的monochronotic 。“第二个方面是在谈判的风格上，西方人谈判很直接，喜欢就事论事，往往谈判一开始就将自己的条件、要求和盘托出，然后再与对方讨价还价，也会认真核对细节。权距指数用来衡量人们对权利不平等分配的容忍度。指数高的社会强调机遇平等。不确定性规避指数反映社会成员对模棱两可或不确定性的容忍程度。该指数较高的文化往往难以忍受不确定性，因而个人对新思想或新行为持怀疑态度，人们往往借助于信念和习俗，以避免这种不确定性。个体主义指数反映人们为促进自我利益的行为取向。在集体主义文化中，个人目标服从于群体目标。环境因素让人们崇尚和谐的社会关系，强调“天人合一”理念。而在个体主义文化中，消费者认为个人目标更重要。强调个人奋斗，让人们崇尚对抗、竞争。人们直言快语，注重逻辑推理。刚性气质指数反应性别角色的划分程度。该指数较高的文化，往往呈现出男性占有主导地位，女性处于被支配的地位。hofstede的 研究 虽然有局限性如：研究人员构成单一，研究对象只限于 计算 机行业，但给跨国企业的管理提供了 理论 框架，对 现代 企业的运作和管理也具有实际的指导意义。

三、文化对营销的 影响

追求利益最大化是 企业 的最终目的,而把握营销中的文化差异 问题 是市场营销活动成败的关键。跨国企业的营销受地域文化差异的制约，受价值观、交流方式、行为规范、宗教信仰、风俗习惯等方面的影响。不同的价值观对时间、物质财富和风险持不同的理解和态度，也影响他们的消费行为和方式。西方人强调自我，追求生活质量。东方人讲究节俭，更多地为下一代考虑。沟通方式（语言和非语言）也是影响营销的因素之一。语言是文化差异最显著的特征，跨国企业的合作不能离开语言的交流。处在不同语系的语言有各自的符号和特点。西方语言一般讲究形式，注重形合；而东方语言注重意义的连贯也称“意合”。想要顺利交流就必须克服语言文字的障碍，理解语言背后深层次的含义。在推销产品到目标国时应在商品包装印有不同国家的文字。日本生产的相机说明书上印有英、法、日、中文简体字和繁体字就是一个成功的例子。

四、跨文化营销策略

市场营销策略组合 理论 指出，营销策略主要有产品，价格，促销，分销等构成。其中产品特色，售后服务，品牌商标，产品包装，分销环境，人员推广，公共关系等都体现着文化的内涵。营销人员可以按照目标国的文化特点或习俗来确定营销目标并选择适合的营销策略。

首先，企业在进入国际市场之前，应对新产品的开发、品牌、包装进行系统的规划。

定价策略也是营销中关键的一环，产品价格直接影响到企业的 经济 效益，跨文化营销中的产品定价涉及到很多因素，如定价目标、成本因素、市场需求和政府对价格的调控政策。

分销包括直接分销渠道和间接分销渠道。在不同国度进行分销时，根据不同国家中间商的性质、经营范围以及选择此种经销商的优劣来确定直接还是间接分销。跨文化促销形式主要有广告、人员推销、销售推销和公共关系四种。这些是最基本的跨文化营销策略，随着市场环境发生变化，供给的增长远大于需求的增长，市场竞争更加激烈，竞争的焦点集中于对顾客的争夺和追求市场竞争的优势上。企业要应对日见复杂的商业问题，就应以创造客户价值为基点，坚持消费者导向的营销理念。从市场需求、商务谈判、产品定价、销售及佣金的确定着手，营销者应对文化差异保持敏感性和适应性，根据当地的文化因素特点，不断调整和改变营销策略，努力创新营销模式来适应市场的需求。

理解一种文化的复杂行为就像是 学习 一种外国语。他需要持续不断地努力去尝试和练习。在经济全球化的前提下，商务人员必须具备跨文化意识和交际技巧来避免交流中的误解，以获得企业核心竞争力。营销要以文化观念为前提，运用跨文化营销策略来提高营销能力，以文兴商，通过新闻广告，传统节庆，人文 历史 等文化促销，借助于文化特有的魅力扩大企业和产品影响，从而达到增强营销功能的目的。

参考 文献 :

跨文化营销策略篇9

关键词:跨国营销战略绩效评估

零售企业在全球不同国家开展跨国营销活动,各国或地区的政治、经济、法律法规和文化习俗存在着较大的差异,实施跨国营销战略需要考虑的因素错综复杂而且难度较大,也将面临从所未有的全球性竞争风险。对零售企业跨国营销战略进行正确而有效的评估,不仅能够及时发现和纠正跨国营销战略偏差,确保战略目标的实现,而且还能针对目标国具体情况提出新目标、新计划以及新的管理方法。

跨国营销战略评估的框架

战略评估是定期运用战略评价的标准,从战略基础和战略绩效两个方面对企业战略实施结果进行系统的评价,以确定战略的有效性和进行战略调整和变革的必要性。理查德•鲁梅尔特(RichardRumelt)提出了战略评估的四项标准:主要用于外部评估的调和性(consonance)和有利性(advantage),以及主要用于内部评估的一致性(consistency)和可行性(feasibility)。FredR.David(1989)给出了战略评价的框架,指出战略评估的过程可分为三个步骤:审视战略基础,利用修正的外部因素评价(EFE)矩阵法和内部因素评价(IFE)矩阵检查企业战略基础;度量企业绩效,从财务角度和非财务角度对企业绩效进行衡量,将预期结果与实际结果进行比较,研究战略实施实际进程对战略计划的偏离,用于确定是否继续执行现行战略或进行战略调整和变革;采取纠正措施。如果企业的战略基础发生了重大变化或企业的营销绩效没有达到预期的结果,那么应该考虑通过战略调整和变革进行重新定位。

跨国营销战略评估是指企业管理者或接受管理者委托的人员或机构,运用一定的指标对企业的国际营销活动效果做出概括性的评估。BonomaandClarke(1998)指出系统地衡量国际营销业绩要包括各市场特征、产品特征、顾客特征和人物特性的影响,以及营销输出的性质和程度。FrankBradley(2000)给出了四套指标来衡量评估国际营销业绩:销售量和利润表现;市场份额表现;在每个国际市场上的品牌强势表现;在每个市场上顾客的购买和重复购买表现。

零售企业跨国营销战略评估的基本方法

平衡计分卡(BalanceScorecard,简称BSC)评估方法是美国学者RobertS.Kaplan和DavidP.Norton于1992年首次提出,10多年来平衡计分卡广泛应用于一些跨国公司,并取得很好的效果。它是一个基于愿景与战略的评估方法,突破了仅以财务方面衡量企业绩效的传统思想,通过客户、财务、运营流程和学习与发展4个维度较为全面地反映了企业的运营情况(如图1)。平衡记分法的优点是:既强调了绩效管理与企业战略之间的紧密关系,又提出了一套具体的指标框架体系。

通过对客户、财务、运营流程和学习与发展四个方面深层内在关系的阐述,说明学习与成长解决企业长期生命力的问题,是提高企业内部战略管理的素质与能力的基础;企业通过管理能力的提高为客户提供更大的价值;客户的满意导致企业良好的财务效益。BSC说明了两个重要问题,一是它强调指标的确定必须包含财务性和非财务性的(因此有“平衡计分”之说);二是强调了对非财务性指标的管理,其深层原因是财务性指标是结果性指标(Resultindicator),而那些非财务性指标是决定结果性指标的驱动指标(Driverindicator)。

构建跨国营销战略评估指标体系

(一)创新与学习能力

跨国零售企业要在市场中生存和发展,必须能够不断适应、选择和改善自身的生存环境,提高自身的创新和学习能力。不断获取创新学习能力,具有新制度变革、新市场开拓的创新活力和学习动力,是企业在不同文化环境、不同市场中求得生存的保证。尤其对于跨国零售企业而言,由于文化具有动态可变性,能否适应这种变化,紧随顾客的消费趋势,将直接影响到零售企业跨国营销的绩效。

目标国文化适应能力。零售企业跨国营销处在更为复杂的国际市场环境中,必须根据不同目标国的不同文化特点,结合企业的营销理念,在零售营销活动中充分考虑当地市场的文化传统、生活习俗、宗教禁忌等因素,对不同地区的收入水平、消费偏好、市场沟通、销售推广等市场特征作出准确的反应,并通过这种反应使企业在当地市场获得有利的竞争位置。零售企业能否具备这种文化适应能力是对零售企业跨国营销战略评估的首要指标。

企业文化创新能力。企业文化指标也是衡量创新与学习能力的主要指标。根据戈德曼(Goldman,2001)的定义,零售文化包含理念、管理、规则、操作和经验,它决定着零售商评估环境、明确趋势和机会,进而解决问题的能力。零售跨国企业通过培育、塑造文化,可以影响员工的工作态度、企业的管理效益并引导营销战略目标的实现。同时,企业文化是实现企业创新与发展的原动力。具体指标包括企业文化对企业组织效率及经济效益的贡献度、企业文化对企业创新的支持度、不同文化背景成员与企业文化的融合度等。

零售技术使用水平。零售技术使用水平是衡量企业创新与学习能力的首要指标。零售技术主要包括以下三个方面:信息技术。主要指零售商在整个供应链中采用的对信息流、物流、资金流进行管理的技术;供应链关系管理技术。主要涉及供应商选择与谈判,以及维系供应链合作关系的技术,如供应商登记评估系统技术;店铺选址与店铺发展。如能够在最短时间内提供各种店铺内外设计的备选方案的计算机辅助设计系统(computer-aideddesign,CAD)等。具体指标包括零售技术投入率,零售技术使用率,零售技术投资收益率,零售技术投入增长率。

人力资本适应能力。通过人力资本管理能力指标看零售企业员工对于目标国文化的适应能力。一方面是企业的管理层,作为跨国企业,外派管理人员会占一定的比例,管理人员的素质以及文化适应能力关系到企业营销管理的成败。另一方面是一般员工,作为零售跨国企业,大量的一线员工一般会采取本地化的招聘原则,因此有必要评估企业对于本地员工的管理能力。

(二)流程控制能力

零售企业跨国营销必须具有高效率的内部运作机制,能够围绕价值链及时调整、优化和再造企业,包括物流、信息流和资金流等在内的内部流程。流程控制能力关系到企业整体绩效的过程、决策和行动,特别是对客户满意度有重要影响。内部运作效率的高低,直接关系到跨国零售企业是否能快速适应市场环境的变化,是企业营销绩效水平的重要标志。供应链流程。零售企业内部运营流程主要是供应链流程,由采购、存储和分销三部分组成,分别通过采购品品质优良率、存货周转程度、各类商品性价比满意率三个指标来衡量。

物流配送体系。现代信息技术给跨国零售企业带来了很大竞争优势,基于信息化的物流配送体系也是重要的评估指标。具体指标包括物流管理成本、物流配送效率等。

(三)客户满意能力

零售企业处在供应链的末端,应该将营销战略的重点定为重视客户需要和提高满意度。零售企业与顾客、供应商、当地政府的关系评估具有实际意义,它也是零售企业跨国营销战略的主要评估方面。

顾客满意。顾客满意(CustomerSatisfaction缩写为CS)是顾客对其要求已被满足程度的感受。顾客满意度是个综合的概念,它包括了顾客对企业所提品的实现过程、使用过程乃至产品生命周期结束时处理过程的各个方面的综合感知。它取决于消费者所理解的一件产品的性能(服务过程的规范化)与其期望值的比较,如果低于顾客的期望,顾客便不会感到满意;如果性能符合期望,购买者便会感到满意。具体指标包括顾客的回头率,顾客满意率,顾客忠诚度,服务承诺履行情况等。

与供应商关系。零售企业进行跨国营销时,要与当地的供应商保持良好的战略伙伴关系,因为大量的本地化采购可以为零售企业节省成本,同时也为当地顾客提供适合其消费习惯的产品。零售巨头沃尔玛在我国的营销就采用了大量的本土化采购,通过与供应商建立良好的关系,为沃尔玛在我国的成功营销打下基础。具体指标包括本土化采购数量,本地供应商数量,供应商满意度等。

与政府关系。零售企业的海外营销活动会引起国内政府部门的反应。出于保护本国民族商业的考虑,政府会实施一定的政策限制外资零售商业的进入,这时就需要零售企业与目标国政府建立良好的关系,确保政策限制不会对企业跨国营销战略造成太大的影响。具体指标包括当地政府支持度,公益事业贡献率等。

(四)财务收益能力

跨国零售企业必须将文化适应能力、创新与学习能力、流程控制能力、客户满意能力、对母公司营销策略的执行能力等围绕企业整体营销战略目标整合起来,将之转化并最终体现为有效的财务业绩。财务经济效益是最直观、最综合的企业战略评估维度。应对主要公司层、商品管理层、商店经营层这3个指标进行评估,具体是公司层:通过资产收益率、资产周转率、资产负债率来评估;商品管理层:通过存货周转率、广告占销售额比例、降价商品占销售额比例来评估;商店经营层:每平方米销售额、人均销售额、促销费占销售额比例来评估。

结论

零售企业跨国营销战略评估,应以学习与发展为基础,客户、运营流程为主要内容,最终达到财务上的绩效目标,并在正确认识了这四个方面因果关系的基础上,结合零售企业跨国营销的特点,构建零售企业跨国营销绩效评估指标体系。通过运用评估指标体系对零售企业跨国营销进行正确而有效的战略评估,零售企业总部可以全面掌握不同国家或地区的企业营销情况、市场潜力、发展前景等因素,分析零售企业跨国营销盈利状况及预测营销风险,可有效洞察风险因素的发展趋势和对营销绩效的影响程度,从而促使公司有效规避风险。及时发现和纠正跨国营销战略偏差,帮助企业制定营销决策,必要时提出针对目标国具体情况的新目标、新计划以及管理方法的重大变革,为企业开拓新的国际市场提供有用的反馈信息。这些都为全球资源的合理配置,以及组织权力的调配提供重要依据,确保战略目标的实现。

参考文献:

1.刘英骥.企业战略管理教程[M].经济管理出版社,2006

跨文化营销策略篇10

在中国加入WTO、和世界经济一体化越来越密切之际，国外跨国企业品牌争相涌入国内市场，参与国内市场的品牌竞争。加上国内政府政策的支持，越来越多的跨国企业进入中国市场，跨国公司实施品牌本土化发展战略，目的在于利用自身品牌文化在国内市场上培育消费者的消费观念，将自身品牌概念深入植入到国内市场，实施品牌本土化战略。2007年到2014年之间，因为爆发了美国次贷危机，引起世界经济萧条，然而在中国市场上消费动力却不但没有减少，还成倍增加，更是带动了国际跨国公司在国内的发展动力，相继投入大量资本，拓展国内市场，跨国企业在国内的竞争表明了这些年来的国内跨国公司的竞争情况与发展情况。综上所述，学习与借鉴国外跨国公司企业的发展战略非常重要，学习他们的经验，补充自我品牌战略竞争能力，都很有效，这些关系到国内企业和中国经济快速发展的关键因素。

在全球化发展速度加快的经济环境下，跨国企业对全球化战略的思考已经开展到品牌本土化发展获取市场资源的阶段。根据企业整体市场资源的掌握控制能力条件，提出国际市场的跨国企业经营发展思路，根据产品品牌策略，创造国际知名品牌，根据品牌跨国经营策略，提出跨国企业的本土化发展方式，根据美国多数企业的案例经验来看，国际市场拓展是一个有效的发展方案，例如美国宝洁公司的跨国经营与拓展。宝洁公司从1988年进入中国市场后，它在产品品牌方面本土化的确不遗余力，在宝洁铺天盖地的广告中，看不到“美国”的字样。而且，中国宝洁模特无一人是西方人，其已尽得东方神韵的润颜品牌更是令国内品牌汗颜。另外，十多年来，宝洁公司向中国市场推出7大类17个品牌的产品，其中产品名字都是广泛调研后产生的，也有不少是中国消费者参与的结果。

二、跨国企业在中国的发展策略分析

1.营销方式本土化跨国企业的经营主要目的在于推销产品，最大障碍是没有客户渠道。根据跨国企业的定位不同、目标不同的发展特点，只有通过营销方式的转变才能获取更多的客户群体资源，成功占领中国市场，在中国市场中跟客户群体建立联系。例如在伊莱克斯案例中，伊莱克斯企业进入中国后的生产建厂、销售都是跟本地销售商、渠道商合作，省去了大量的建立市场和获取市场资源的时间，从成本上就获取了市场先机，在市场利益关系分配上虽然没有获取最大化的经济收益，但是却在战略伙伴关系上建立了很多合作方，保证了自身的利益和长期发展优势。伊莱克斯公司还根据外国企业的文化与国内文化不同点进行重新设计与定位，将中国市场的参与者和竞争对手进行调查分析，根据营销手段的差异性制定符合本土特色的企业文化和发展策略，跟政府密切合作，要更灵活的处理了市场营销存在的问题和障碍，更加大胆的拓展市场，获取市场资源，建立市场渠道。伊莱克斯公司根据本土化发展策略的实施，利用品牌形象的提升，建立了符合中国市场环境的跨国企业经营策略，根据中国市场的有效定位和长期性发展策略，制定了伊莱克斯的正确和高品质的产品与品牌营销策略，赢得了市场，占领了市场份额，获取了市场发展的新机遇。

2.资本运作本土化资本运作的本土化方式是跨国企业进行国内拓展的有效发展策略，根据资本本土化的发展，将投资资金运用到不同的市场环境中就需要将本土文化和特色运用到本土市场。联合利华加速进军A股，可以说是在中国本土化的惊人之举。去年“中国将允许外资企业国内上市”的消息公布后，联合利华对于解冻的消息表示了欢欣，并称希望在中国上市并非单纯为了融资。在联合利华看来，能在中国国内上市有三大好处：一是跨国公司本土化的表现之一；二是有助于通过推出股票期权的激励和留任本地员工，吸引更多的优秀人才；三是有助于提高公司的知名度。在跨国企业的发展过程中，有一些跨国企业掌握了这样的发展模式，根据具体的国家内部国情和具体的市场情况为基础，企业的发展信息因为存在不同特点，要掌握具体的国家市场动态国情，摩托罗拉的资本运作则表现得更为具体和直接。1998年该公司从中国本地采购的配套产品及各项服务消费额达41亿元人民币，其产品的平均国产化率达到60％。由此可见，资本运作的有效发展，可以代表跨国企业资本运营的成功性特点，可以有效提高跨国企业的本土发展动力和市场占有能力。

3.产品制造的本土化戴尔公司（DELL）在跨国公司经营中十分注重产品制造的本土化，讲求技术创新、服务与信誉的整合效率，使消费者群体迅速扩大，市场快速裂变与发展。戴尔公司运用因特网等现代营销方式与客户直接联系，通过产品本土化制造，确保在3—5天内将根据顾客个性化需求设计生产的产品交到顾客手中，其价格低于市场IT产品的10％以上，并有一流的技术和服务保证，获得了极大的市场份额。产品制造的本土化可以大幅度的降低成本价格，根据具体市场制定标准，本土建厂生产，利用本土廉价劳动力作为基础，降低生产成本，提高市场中产品的参与度，改善市场营销具体情况，还可以加强产品的市场竞争力，获取全新的市场机遇，利用产品制造的本土化条件，获取更多的市场资源。例如DELL公司就有这样的产品制造本土化策略，DELL没有自己的零部件企业，在国际化经营中更加重视选择国外本土化的制造专业厂家，充分运用自己所掌握的科学创新与专利，在市场上与顾客需求、零部件配套厂商等方面整合创新，从而加快国际化市场的开拓力度。

4.研究开发的本土化开研发分店，争抢国内优秀人才和技术，这比单一的硬指标投入更具战略眼光。仅从1998年至今，各大跨国公司在北京建立的研究院和研发中心就有20多家，且有愈演愈烈之势。外籍研究院的功能已不仅限于研究适合中国市场的产品，还包括研究中国社会和变化，以更好地适应本土化的需求。爱立信（中国）有限公司总裁芮思迈也表示，对于爱立信来说，中国并不仅仅是一个市场。除了爱立信中国学院外，他们还在北京设立了一个移动媒体开放实验室，进行应用研究。只要是非竞争对手的公司都可以进入实验室进行研究活动。

三、结语