供应商问题及对策十篇

供应商问题及对策篇1

关键词 铁路施工 供应商管理 供应商管理体制

铁路交通由其价格低、方便度高的特点深受到人们欢迎，在大众的选择出行方式上占据主要地位。随着客流量的增大以及铁路货物运输的发展，加大进行铁路设施建设是十分必要的，需要多增加铁路路线，以此来实现铁路交通干线的全贯通。因此，铁路施工建设工作也是在紧张进行，在这个工作过程中会出现许多的供应商想要参与进来，此时就需要铁道相关单位展开对供应商进行选择和管理的工作。

一、对供应商的认识

（一）供应商的概念

供应商是指为买方提供对方所需要的物质的实体商家，供应商为买方提品，买方进行货币支付，二者是服务需要与被需要的关系。铁路施工企业的供应商是指给铁路建设队提供各方面铁路建设所需要的材料和建材的商家，供应商的发展与铁路发展是息息相关的。

（二）供应商的分类

供应商的分类根据划分要求不同，有不同的划分方法。但是根据供应商提供的服务产品可以将供应商分为六大类。

（三）供应商选择的方法

（1）供应商选择的理论方法。在社会实际中，对供应商的选择方法事实上是没有具体的规定，也没有成体系的制定标准，现在所说的选择方法是在人们工作的中的大量经验基础上而总结得到的。第一种是直观判断法，这一方法就是买卖双方通过比较浅的交谈与认识，在此基础上根据自己的直观判断达成共识并建立合作关系。这种关系是种较为感性的选择方法，事实上在实际中，大多数工作的合作关系就是通过这种方式进行的。在社会交际中，企业的合作离不开人际关系的发展，当某两个企业的利益达成共识，再加之人际关系的影响是比较容易建立合作关系的，但是这种合作关系的建立是比较有风险的，特别是对陌生企业供应商而言。建议在铁路施工选择供应商时要慎重，要对供应商进行深入全面的了解。第二种选择方法是协商选择法，该方法也是带有主观感性思维的方法，买卖双方通过协商，解决存有歧义的利益问题，在追求共同利益的基础上进行合作。这种方法一般是在初次了解后，通过进行多种途径加深了解，在逐渐增多的接触机会中不断协调与洽谈而进行选择的。第三种就是说所谓的招标法，当大型企业或某些单位准备进行某些大项目的时候，在供应商参考量较大的情况下，这些单位会通过招标法对供应商进行招标选择，这种方法是通过供应商的自主自由竞价而进行选择的，最终这些单位对招标过程中表现突出的供应商比较选择。招标法让买方单位更了解供应商的价格以及企业运行状况，与直观选择法和协商解决法相比，招标法是更加科学理性的一种方法。建议铁路施工的供应商选择可按照招标法进行。

（2）供应商选择时应考虑的因素。买方单位在选择供应商时并不是盲目的，不是单一的以直观判断为根据做出选择。对供应商的选择是有一定的考虑因素的，比如产品的质量、产品的价格、是否变相加价、供应商服务质量、是否具有合法生产的相关证件、生产是否符合国家规定以及该供应商的生产科技水平，更多的还有就是供应商的生产条件是否能够满足订货单的生产以及是否能够及时交货等问题。

以上这些因素是必须考虑的，因为这些因素直接关系到铁路施工的进度以及完成后的质量问题。铁路建设是事关大众生活利益的工程项目，其生产过程要充分考虑人民大众的生命财产安全。近年来也有相关单位的工程建造掺假，制造所谓的“豆腐渣”工程，极大地危害人民大众的生命财产安全，这对企业生产的长远发展也是不利的。因此铁路施工建设的供应商要在充分考虑上述因素的基础上认真选择。

二、供应商管理

（一）供应商的管理现状

（1）外国供应商管理现状。像美国、日本这些国家的供应商管理体系，或是说它们的供应链的发展都是相当不错的，不管是像沃尔玛这种零售巨头，还是像UPS这种专业的第三方物流公司，他们的供应链体系都是相当完善的。其原因是它们的发展较早，发展时间较长。二是国家经济发达，在供应商管理方面规章制度较完善，在不断的发展的同时也在不断地总结经验进而进一步完善管理体制。

（2）我国供应商管理现状。供应商管理工作在中国来说只是处于萌芽期，对供应商的管理发展起步较晚，相应的规章制度还不完善，在具体的操作过程中还是存在问题的，实际中解决问题的方案与制度的规定是有一定的现实差距的，供应商管理的工作还是要在日后的实践当中不断完善，不断规范化。当然，不否定这是一项长时间性的工作，需要在很长一段时间内进行并在日后接受实践的检验。

（二）供应商管理中的问题

（1）缺乏分级管理。供应商管理中的主要问题就是分级管理问题，供应商管理当中分级管理不严谨，常出现分级不明确，工作性质混乱的问题。例如，在供应商企业管理当中，管理层不清楚，领导不是领导，工作人员不是工作人员，虽然在企业工作当中倡议建立平等的工作关系，但是管理制度是绝对不能乱的，一个公司的管理层就要做好本职工作，履行管理层应尽的责任与义务，如果对铁路施工供应商失去了管理，那么所有的工作难以有序地进行。俗话说“无规矩不成方圆”，若是没有管理层的管理，各种供应商的生产、供货等工作就会难以有序进行，比如供货当中出现重重矛盾，相应的，会导致铁路施工工程进度减慢，其造成的不良社会影响是不可挽回的。

（2）供应商信息管理。供应商信息对于买方单位来说是一种生产能力的反馈，但是在当下的供应商信息发展方面是有所欠缺的。其所欠缺的问题表现在以下几个方面：供应商信息查询不便，供应商信息没有进行统一的整合管理，在日常生产过程中不注重信息的管理，一旦需要信息查询时，还是得花费很大的时间与精力寻找，既浪费时间还导致工作的烦琐程度加大，给工作的执行带来很大的不便。供应商企业信息无法实现共享。有些供应商将内部信息封闭起来，认为各自的企业信息不方便与外人交流的，担心信息泄露给企业发展带来不良的影响。事实上，实现信息共享对整个供应商行业的发展是有利的，将会促进信息多元化，更加全面化，从而促进供应商行业的共同发展。供应商信息利用率不高。一方面是供应商自身利用信息率不高，自身掌握信息而不进行详尽的数据分析，没有做好充分的科学分析信息管理工；另一方面是供应商的信息对外方而言利用率不高，部分招供应商的企业没有对供应商信息进行深入研究与分析，其掌握的供应商信息只是形式化的信息，这样一来对供应商的管理起不到任何有效作用。供应商资质信息审查不严，就比如没有充分考虑到供应商的生产水平是否符合国家标准，其是否具有生产许可证等有效证件的问题，这些问题的后果就是在管理当中不具有合法性。

（三）供应商管理体制不完善

目前我国供应商管理体制发展现状就是管理体制不完善，还有待在日后工作当中不断完善管理体制。

三、供应商管理策略

（一）加强与供应商的沟通与交流

（1）与供应商积极沟通，铁路施工工程是一个花费时间比较长的工作，在工作中需要有大量的供应商提供供应相关的服务，所以买方单位要注重与供应商的沟通问题。及时与供应商沟通，遇到问题及时沟通及时解决，不能在发生问题时互相推卸责任制造矛盾甚至加深误会，企业与企业的交流沟通实质上就与人的相处一样，沟通是建立友好关系的桥梁。

（2）建立良好的长期合作关系。建立良好的长期合作关系对企业发展是百利无一害的。首先，是良好的关系有利于工作的顺利进行，在愉快的工作环境中寻求自身的发展；另一方面就是长期的合作关系既减少了不必要供应商选择问题，又在相互了解的基础上加深了合作关系，在工作的许多方面减少了新手上任的问题又增加了合作默契。这种长期合作的良好关系在许多大中型企业发展史上是屡见不鲜的，铁路施工建设就应该借鉴这些成功案例的经验以丰富自身的发展。

（二）完善供应商业绩评价体系

（1）供应商业绩评价的指标。对供应商的业绩评价是有相应的评价指标的，大部分和选择供应商时参考的因素是一样的，业绩评价就是对产品的质量、服务质量、技术水平以及是否满足了订货情况和是否按时交货等方面进行考核和评定，如果对供应商的业绩评价比较低，那么该类型的供应商以后很难在市场上受到大型企业的雇佣，因此可见供应商要注意业绩的审核与评价，平时要按时按量的进行生产，对产品的质量负责，用真挚的服务为自身打造良好的形象和信誉。

（2）对供应商业绩评定的主体。对供应商的业绩评定应该并不是一家企业就可以定性的，供应商的业绩是由它所提供的所有买方单位共同进行评价的，甚至是可以由社会进行评定的，应该规定社会主体参与进来，共同参与到供应商业绩评定工作当中，增加评定的合法性。

（3）业绩评定结果鉴定。为了实现公平公正，供应商的业绩评定结果最后应该交由专门的组织结构进行鉴定，保证业绩评定结果的权威性。

（三）加强对供应商的监督

供应商的生产活动也是需要一定监督的，监督其生产的合法性以及生产成品的标准性和合格性，从而可以保障人民的生命财产安全，如派员驻厂监造。

（四）完善供应商管理体制

供应商管理体制目前发展不完善，在将来供应商管理体制需要不断完善，起到可以在管理方面逐渐做到规范化、标准化，更好地为实践作指导的作用。

四、结语

铁路施工企业的供应商关系到铁路建设的重大问题，所以必定要注重供应商的选择和管理，从而为铁路建设工作提供保障。本文旨在探讨铁路施工企业中的供应商的选择和管理问题，在上文中结合了具体案例进行了具体的分析，针对管理中的问题提出相应的个人见解，为更好的解决供应商管理问题提供一些参考。

（作者单位为中铁武汉电气化局集团有限公司）

[作者简介：潘莉，女，湖北武汉人，本科，经济师。]

参考文献

[1] 孙万岭，李湘琼.浅谈企业供应商管理的问题及对策[J].现代商业，2012（03）.

供应商问题及对策篇2

【关键词】物流服务供应商；网络分析法；超矩阵

1.引言

物流服务中供应商的选择在供应链管理中是一项非常重要的问题。供应商的价格和质量很大程度上影响着最终消费商品的价格和质量，同时也决定了最终产品竞争、市场份额以及市场可行性。同时，供应商也影响了制造商交货时的成败、产品类型、产品设计差异等方面。至于企业，早已高度重视选择供应商时的弹性。科学合理的选择供应商影响着产品弹性增加、成本降低以及竞争增强。

层次分析法(AHP)广泛应用于处理多指标决策问题。但是AHP方法重大局限是在不同决策原则下的假设独立性。ANP则抓住了决策因素内部依赖关系，支持系统分析，还支持承载着最优决策的相关原则的引入。与AHP相比，ANP在决策过程中提供了更多一般模型，而没有关于一定程度上从低层次到更高层次因素独立性的假设。尽管有以上优势，ANP在决策时的应用还未普及。

近年来，ANP在处理多指标决策问题的应用逐步提高。选择供应商时，要综合考虑类型、主客观因素。这些原则也有一定的内部相关性，并且不能被AHP方法分析。因此，本文推荐选择供应商时以ANP基本模型替代用广泛应用的AHP方法来处理此类问题。

2.文献综述

文献综述主要是为了确定在选择物流服务供应商时的原则。形成初始框架，以便构建选择供应商的ANP基础模型。

2.1 供应商的选择原则

Dickson在1996年系统地研究了供应商评价指标，此后，很多学者开始研究供应商的选择问题。1991年，Weber对物流服务供应商的选择问题的文献进行了统计分析，指出价格、准时交货及质量是主要的三项原则，同时也是重要的评价指标。另外，生产能力、地理位置、技术水平、行业声誉等评价指标也会用到。随着经济全球化加剧，企业的生存环境日趋复杂，柔性成为供应商选择的一项重要指标。因此，文章选择质量、价格、弹性及地理位置、技术水平、资本等因素作为选择供应商的指标。

2.2 网络分析法

网络分析法是一种基于两两比较的思想解决排序问题数学理论方法。ANP能解决系统内部高度独立性的问题及反馈关系，因此我们可以准确地处理复杂的实际问题。能够用于考虑供应商选择因素（明确的或隐含的）及因素独立性反馈关系。这对供应商的选择是一项较好的解决途径。

网络分析法是一个综合决策技术，它涉及了所有相关指标，承接着最终结论。AHP法作为ANP的开端。AHP在组群决策时的优点如下：1)有形资产与无形资产、个人价值和共同价值都被概括在内；2)群组决议选择更侧重目的性；3)结论能够建模，可涉及到每个相关因素。虽然AHP有这些优点，但ANP是更全面的决策模型，没有对从低水平到高水平、同等水平间因素独立性的假设。不同层次指标之间的一个双向箭头或弧线可以代表在ANP模型的相互依存关系。如果相互依存关系是在同一水平的分析，可用于环形弧代表对等的相互依存关系。

3.网络分析法在物流服务供应商选择中的应用

根据前文分析，文章选择质量、价格、柔性以及地理位置、技术水平、财务状况等因素作为供应商选择的指标。在指标与反馈关系独立的情况下，ANP方法应可用于供应商的选择。在ANP方法应用之前，案例公司选定三个潜在供应商。为了使潜在供应商的能力更清晰，可在他们的网站验证基础设施及其他设施，将搜集到的信息用于比较矩阵。ANP方法的应用有以下几个步骤：

3.1 确定指标

首先要准确描述决策问题，目前已有很多文献研究供应商选择的相关原则。这些原则是ANP模型发展的基础。详见表1。

3.2 建立网络

指标网络如图1所示，典型ANP网络包括两部分：一是控制方或者是目标层、指标层；另一部分是网络层，是一层被称为销售基础的部分，在相应的目标中反映出来。指标网络元素或者组织内部元素互相反馈。另外，建立在不同指标上的ANP方法，是在子网上构建的，每个子网反映了相应的控制因素群。

3.3 决定因素的成对比较

在这一步，一系列成对比较用来说明实现这一目标的决定因素的相对重要性。在这种比较下，1—9的比例规模用于比较任两个因素。1分表示两个因素平等重要，9分表示一个因素（列因素）比另一个因素（行因素）有绝对重要性。如果一个因素比它的对比因素影响弱，分数排列会是从1到9，1表示不重视，1/9表示列因素对行因素的绝对重要。对于反向比较，矩阵内的互惠值自动分配，因此矩阵AijAji=1。

物流服务供应商在决定ANP网络中，首先需要建立无权重矩阵，即建立比较因素然后使其指标化。如果“灵活性”作为主要指标，“供应商1”作为第二指标，可反映在表2矩阵里(表1～3作为成对比较中1到9的分值)。

矩阵反映了一系列量灵活性下的供应商，量灵活性和能力、资本以及交货时间。但是和其他两类灵活供应商比较，该矩阵没有反映各种灵活供应商。此时，选择供应商主要指标、灵活性是次要指标，如表3的对比矩阵。

多重比较矩阵建立后，判断矩阵从极右的权重矩阵指标化。它不能重组后两组之间的超级矩阵的元素，如“替代供应商”作为一个组中的任何两个元素的指标，如表4显示了比较矩阵。

3.4 形成超级矩阵

超级矩阵允许一个系统的元素之间存在相互依存。它是一个分块矩阵，每个子矩阵都是由一套以供应商模型为代表的水平之间或内部的关系组成。超级矩阵如表5，代表每个兼容性行列式推动者的相对重要性措施的结果。

根据各组指标内容的比较，接受矩阵标准化，然后没有重量重矩阵的乘法，你可以得到权重矩阵。根据加权矩阵，可以得到最终表5的有限矩阵。超级矩阵中的元素的相互依存关系来源于成对比较矩阵。

4.结论与建议

从图2可以看出，0.1278，0.0924，0.110表明这三个值可以进行标准化的各供应商的优先显示。供应商优先选择顺序为：供应商1，供应商3，供应商2。拟议的方法使得一个复杂多准则的决策问题简化。它也可以用来量化许多主观判断，这是必要的，以评估不同的替代供应商。这种方法的另一个好处是，它不仅支持集体决策，但也使我们能够记录在决策过程中的种种考虑。如果结果是要传达给各种利益集团，那么这个文件是有用的。

通过ANP的办法来解决物流服务供应商选择问题，如反馈网络间的依赖关系。ANP的方法是在更真实的情况下，提高了物流服务供应商优先选择的准确性，最终使物流服务供应商的选择更加科学。

参考文献

[1]Saaty T L.Decision making with Dependence and Feedback:the analytic network process[J].Pittsburgh,PA:RWS Publications,1996.

[2]Weber C A.Current J R.Benton W C Vendor selection criteria and methods[J].European Joural of Operational Reasearch,1991(01).

供应商问题及对策篇3

关键词：博弈论；供应链管理；均衡

abstract: game theory focus on the status analyze of conflict and cooperation. with the development of competition and cooperation among modern enterprises, game theory is widely used in supply chain management（scm）. this paper classified the applications of game theory in scm into two groups: applications in traditional problems of scm, and applications in scm network equilibrium. the paper made a depth literature review of these two categories and gave out the future research trends.

key words: game theory; supply chain management; network equilibrium

0引言

博弈论所研究的是多种决策情况（博弈）中，每位决策者的最优决策和这些最优决策所构成的可能结果，以及这些结果的相关特性[1]。博弈论关注于包含冲突与合作的状态分析[2]，目前的应用领域非常广泛。供应链管理是对从原材料采购到产成品消费整个过程所产生的各种关系、信息、物流等进行管理，以改善顾客服务和增加经济价值的流程[3]。近年来，随着供应链中企业间的竞争与合作不断增强，博弈论作为一种分析企业间相互竞争及相互合作的工具再次被广泛应用，主要用于解决供应链管理中的库存决策、产量/价格博弈、多决策分析及供应链网络的均衡等问题。

1博弈论在供应链管理中的应用现状

供应链由不同的企业组成，企业间相互竞争的同时也相互合作，随着供应链由“链”向“网”的转变，企业间关系越来越复杂，不仅存在着上下游企业的竞争与合作，还包括不同供应链的核心企业间的竞争与合作问题。纵观供应链管理弈论的应用研究，本文将博弈论在供应链管理中的应用分为两大类：博弈论在传统供应链问题中的应用；博弈论在供应链网络均衡中的应用。

（1）博弈论在传统供应链问题中的应用

cachon和netessine根据供应链管理的应用，将博弈论分为四种类型：非合作静态博弈、动态博弈、合作博弈和贝叶斯博弈[2]；leng通过对130多篇供应链管理中运用博弈论的文献进行总结，认为博弈论在供应链中的应用主要有五种类型：固定单位采购成本与库存博弈、数量折扣下的库存博弈、产量和价格竞争博弈、其他属性的博弈（能力决策、服务质量、产品质量等）及联合决策博弈（能力、服务/产品质量、产量/定价、广告/新产品开发等决策内容的组合博弈）[2]。

在供应链的传统问题中，博弈论主要用于解决单阶段或两阶段供应链的上下游企业间存在的决策博弈，parlar分析了单阶段，两个零售商出售同质可替代产品进行订货决策以使各自利润最大化的问题[4]；cachon研究了两阶段情况下，一个供应商与一个零售商的库存决策问题[5]；monahan针对数量折扣现象，研究了供货商和购买者在顺序决策情况下，供货商的最优折扣决策[6]，而kohli和park就供应链两阶段成员间基于数量折扣的合作问题进行了探讨[7]；随着市场竞争的加剧，企业需要在控制成本的前提下提供令顾客满意的服务和产品，gans研究了m个供应商之间的服务质量竞争问题[8]，而cohen和whang研究了售后服务质量决策问题[9]；最近10年来，随着供应链问题研究的深入，多决策博弈问题也受到了重视，例如bernstein和federgruen研究了两阶段下，单个供应商和n个零售商在库存和产量/定价联合决策下的零售商利润最大化问题[12]。

（2）博弈论在供应链网络均衡中的应用

随着供应链成员的增加，供应链中“流”的复杂化，供应链由链状结构逐步发展成网络结构，而供应链网络的均衡问题也受到了越来越多学者的重视。

nagurney对由制造商、零售商以及市场组成的三层供应链建立了单一产品下需求确定的网络均衡模型，指出供应链网络均衡是其中的产品流、资金流等满足所有决策者的优化条件，即控制供应链网络的有限维变分不等式的解[11]；dong在nagurney的研究基础上对单一产品的随机需求情况进行了研究，以三方各自追求利益最大化（非合作）为目标，建立了相应的供应链网络均衡模型[12]；张铁柱对需求确定情况下的多产品供应链网络进行了均衡建模研究[13]；藤春贤对多产品随机需求的供应链网络进行了均衡建模研究[14]。以上这些研究都是基于静态博弈进行的供应链上下游企业间的博弈问题研究，由于企业间的博弈随着时间的变化而不停变化，如何解决供应链企业间存在的动态博弈成为研究的下一个方向；此外，在供应链网络中，不仅仅存在上下游企业间的竞争与合作，不同供应链之间的核心企业之间也普遍存在竞争与合作。李春发假设需求受时间影响，针对单产品供应链网络进行了上下游企业间的动态博弈研究[15]；黎继子针对不同供应链的核心企业间博弈进行了相应研究，但仅局限于同质产品的情况[16]。

2总结与趋势

博弈论在供应链管理中的广泛应用证明了博弈论在帮助解决供应链中存在的多种问题的有效性，包括库存决策、产品定价与产品数量、库存/定价/质量/广告等多决策问题，以及供应链成员间的竞争合作问题等，而且随着供应链网络的复杂化，也需要利用博弈论来解决相关网络均衡问题。

在当前研究中，nash均衡和stackeberg均衡常常作为解决非合作博弈的方法被广泛使用，而旁支付方法较多地运用于解决供应链成员间的合作问题，核、shaply值及核仁的运用相对较少；而且多数研究是针对供应链的静态博弈进行分析，而在现实的供应链网络运作中，企业更多是随着时间的推移和根据其他供应链成员的决策进行动态决策，因此如何将动态博弈理论应用于供应链管理研究也将是下一个研究热点。

参考文献：

[1] 杨荣基，彼得罗相，李颂志. 动态合作——尖端博弈论[m]. 北京：中国市场出版社，2007.

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[12]dong, j., d. zhang, et al.. multitiered supply chain networks: multicriteria decision—making under uncertainty[j]. annals of operations research，2005,135(1):155.

[13] 张铁柱，刘志勇，滕春贤. 多商品流供应链网络均衡模型的研究[j]. 系统工程理论与实践，2005,25(7):61-68.

[14] 滕春贤，潘晓东. 供应链网络均衡中的利润协调问题[j]. 哈尔滨工程大学学报，2007,28(7):818-821.

供应商问题及对策篇4

文章标识码：A

文章编号：1007-3221（2015）01-0034-06

引言

随着人们对环境保护及可持续发展认识的逐步深入，闭环供应链已成为企业界和学术界共同关注的课题。所谓闭环供应链是指将商品从制造商流通到消费者，又从消费者将废旧产品退回给制造商，最后制造商将回收的废旧产品再造所形成的一个封闭的物品供应链。闭环供应链不仅包括传统的正向供应链，同时还包括废弃品再利用的逆向供应链，而最重要的是两条供应链上的物流并非相互独立，而是呈现出“从源到汇，再由汇到源”的闭环特征。

国内外许多学者都在进行闭环供应链的研究，如文献提出在单一垄断制造商和单一零售商的市场结构下产品回收的模式可分为3种：制造商负责回收、零售商负责回收、第三方负责回收。文献研究了逆向供应链中回收生产率对定价决策的影响.文献研究了直线型再制造闭环供应链在不同决策结构下的收益以及与集成式“超组织”结构相比的效率损失。文献在分散式决策和集中式决策2种情形下建立了两周期再制造闭环供应链的决策模型.文献分析了回收质量和成本的变化对最优决策的影响问题。文献研究了闭环供应链中有缺陷产品退货的协调问题。文献基于市场细分建立了零售商回收与第三方回收废旧产品情形的闭环供应链决策模型，分析了制造商与零售商的利润随消费者偏好系数的变化规律。文献针对单一制造商一单一零售商组成的闭环供应链，在单周期环境中研究了新产品和废旧产品存在差别定价时，集中决策和分散决策的最优定价策略.文献在销售渠道和回收渠道均存在冲突的情形下建立了闭环供应链博弈模型，分析了销售渠道冲突和回收渠道冲突对节点企业定价决策和利润的影响。文献研究了集中式和分散式决策的三种渠道权力结构下闭环供应链的定价问题，并运用二部定价契约探讨了不同渠道权力结构下闭环供应链的协调方法，文献研究了经销商从事再制造的闭环供应链模式，求得了制造商和经销商的最优价格策略.文献采用一个与批发价格和固定投资规模参数相关的特许经营费的机制来协调闭环供应链。文献研究了供应链中由一个Stack-elberg制造商和一个面临客户退货和不确定需求的零售商组成的单周期问题。

以上文献虽然对闭环供应链的定价与协调问题做了大量的研究，但都是基于一个制造商和一个零售商的假设，没有考虑零售商之间竞争的情况。本文在随机需求下考虑两零售商竞争和政府参与回收激励下的闭环供应链的定价与协调问题，并针对集中决策和分散决策两种情形进行了系统的分析，得出了制造商和零售商在相应情形下的最优决策。并进一步提出了收入一费用共享契约，实现了闭环供应链的协调。

1 问题描述及假设

假设闭环供应链由一个制造商与两个零售商构成，两零售商以相同的价格从制造商处买入同质产品，由于两个零售商市场竞争能力的不同，所以他们面临不同的市场需求。假设两零售商面临的市场需求分别为X1和X2，且分别服从累积分布函数为F1（x）和F2（x）的随机分布，F1（x）和F2（x）可微且单调递增，其概率密度函数分别为f1（x）和f2（x），Fl-1（x）和F2l（x）分别为F1（x）和F2（x）的逆函数，且单调递增.两零售商负责对废旧产品进行回收，假设他们在回收市场上表现为Cournot竞争，各自的回收价格会影响对方的回收量2，假设回收量函数设为

其中h>A >0，k>0，k代表消费者的环保意识，指当回收价格为0时，市场上消费者自愿返还废旧品的数量，h表示消费者对回收价格的敏感系数，λ表示两零售商之间的回收竞争系数。制造商生产新产品和再造品的单位成本分别为Cm和Cr，满足Cm>Cr>0，令Δ=Cm-Cr，表示再造产品节约下来的单位成本，且假设新产品和再造品质量相同，制造商给两零售商以相同的批发价格w，两零售商在制造商那里的订购量分别为q1和q2，两零售商分别以价格P1和P2向市场销售产品，分别以价格Pr1和Pr2从消费者手中回收废旧产品，制造商以价格Pm向两零售商回收废旧产品，且有Priv。另外，政府出台相应的政策对再制造企业的再造行为进行经济鼓励，假没对回收的废旧产品给制造商的单位补贴为t。

由上述问题及假设可得制造商的利润ΠM和两家零售商的利润ΠR1、ΠR2分别为

2 非合作分散决策情形

分散决策情况下，本文假设制造商和两零售商的关系为Stackelberg博弈关系，且制造商为领导者，两零售商为跟随者，即制造商首先确定自己的批发价格W和回收价格Pm，以使自己的期望收益最大，两零售商随即根据制造商提供的价格来确定自己的订购量和回收价格，以期最大化自己的期望收益，于是决策问题如下

性质1说明在分散决策情形下，随着消费者环保意识的增强，消费者将更加主动提供废旧产品，通过降低回收价格将会使两零售商回收更多的废旧产品交付给制造商进行再制造，从而提高了两零售商的利润。

3 合作集中决策情形

集中决策就是制造商和两个零售商联合决定订购量和废旧品的回收价格，而批发价格和回收转移价格仅仅决定系统最优收益在成员之间的分配，而不会影响系统的总收益，于是决策问题建模如下将（10）式代人（9）式即可得集中决策下整个供应链的利润为

性质2集中决策下两零售商的最优回收价格和均随着消费者环保意识的增强而降低，随着消费者对废旧品回收价格的敏感程度的增加而增大。证明 定理的前半部分的证明与性质1相同，故略去。而由

性质2说明在集中决策下，随着消费者环保意识的增加，降低回收价格将会使得废旧产品的回收量增加，从而生产更多的再制造产品，节约了制造成本，提高了整个供应链的利润；

随着消费者对废旧品回收价格的敏感程度的增加，两零售商通过提高废旧产品的回收价格可以增加废旧产品的回收量，从而提高整条供应链的利润。

性质3集中决策时两零售商的最优订购量均大于分散决策时两零售商的最优订购量。

证明 由于F-l （x）单调递增，由（7）式和（10）式，可得即证。

性质3表明集中决策情形下的订购量大于分散决策下的订购量，从而使得集中决策情形下制造商和两零售商的利润均大于分散决策情形下的利润，因此集中决策情形下的整条供应链的利润大于分散决策情形下整条供应链的利润。

性质4集中决策下整个供应链的利润Πcs随着消费者环保意识的增强而增大。

证明由于即证。

性质4说明集中决策情形下，随着消费者环保意识的增强，将会回收更多的废旧产品，从而生产更多的再制造产品，节约了制造成本，提高了整条供应链的利润。

4 闭环供应链的协调

本文利用一种收入一费用共享契约对该问题进行研究，具体实施办法如下：制造商和两零售商分别以1-φ、Ψφ、（1一Ψ）φ来共享销售收入。同时，三者也以比例1-φ、Ψφ、（1-Ψ）φ来分摊零售商回收费用。此时，制造商和零售商的利润函数就转化为以下形式

性质5 给定收入一费用共享契约即收入一费用共享契约能够实现闭环供应链的协调。

证明 为实现协调，使两零售商的最优订购量q1，q2和最优回收价格Pr1，和Pr2与供应链集中决策下相等，因此，对（13）式分别求q1和Pr1的一阶条件，得到

综上所述，可以得出：

（1）使用收入一费用共享契约可以使闭环供应链系统的利润达到最优，制造商和两零售商不仅以比例（1-φ）：0.5φ：0.5φ共享销售收入和分担零售回收费用，而且以比例（1-φ）：0.5φ：0.5φ共享供应链系统的利润。

（2）收入一费用共享契约可以使得制造商和两零售商在分散决策时达到协调，只要选取适当的φ值就可以保证协调后制造商和零售商的利润大于分散决策时各自的利润。

（3）φ值的确定要靠制造商和零售商讨价还价的能力确定，但必须以协调后各自的利润不小于分散决策时的利润为前提。

（4）由（20）式中的第二式可知，在协调状态下，两零售商的回收价格竞争系数越大，则废旧产品的回收转移价格越低，制造商的利润就越大。

供应商问题及对策篇5

文／周岳

本文研究成员企业动态博弈情况下针对供应链应收帐款融资的银行贷款问题。考虑一个由销售商和制造商组成的二级供应链，销售商为核心企业，制造商为跟随者。在销售商未能及时给制造商还款的情况下，研究银行贷款策略的制定和供应链成员的博弈定价问题。

研究模型

提出研究的一些假设如下：为简化问题描述，本文不考虑产品的生命周期情况，仅考虑市场的一次性需求情况。因此银行、销售商和制造商之间的博弈为单次博弈。假设制造商生产产品的边际成本为单位平均成本，采用c表示。为简化问题描述，研究中忽略销售商在销售过程中的成本，因此销售商的成本即为产品批发价格w。令f=p-w，f为销售商的单位产品销售收益，可将该变量看作销售商的决策变量。假设产品的市场需求D(p)与其销售价格呈线性负相关，并假设制造商根据市场需求确定生产量q，即q=D(p)=a-bp=a-bw-bf，其中a为产品市场容量，b为价格敏感系数。因此，在销售商确定了销售价格p后，产品的销售量以及制造商的生产量q也随之确定。银行、制造商及销售商都是理性的风险中性个体，因此它们的效用可以直接表示为期望收益的形式。虽然本文仅涉及销售商的一次性博弈情况，但如果销售商在本次博弈中未能执行合同按期还款，将会影响银行与销售商以及销售商为核心企业的供应链的下一次交易，即造成信用损失。在本文中，采用Y表示信用损失度。如果销售商在本次博弈中失信，其信用损失为本次贷款额的Y倍，Y >0。显然，Y越大，销售商违反合同的可能性就越低。

制造商收益。银行给制造商的贷款可以表示为w(a-bw-bf)，制造商将这笔钱用于其它生产经营业务，可获收益w(a-bw-bf)r1，制造商需要偿还的银行利息为w(a-bw-bf)r0。由于制造商获得的贷款将由销售商还款，现实中制造商不偿还银行利息的概率极低，可以不考虑制造商违约的情况。因此，贷款到期并偿还利息后，制造商的收益为式中下标M表示制造商。

销售商收益。在销售商执行合同按期还款的情况下，销售商的收益即为其产品销售所得收益，即，式中上标E表示销售商执行合同按期还款的情况，下标R表示制造商。

在销售商不执行合同，即贷款到期后因某种原因不能还款的情况下，销售商的收益为其产品销售收入减去其向银行支付的保证金以及信用损失，式中上标N表示销售商违反合同到期未还款的情况。

采用u表示销售商违反合同的概率，则销售商的期望收益可表示为：。

银行收益。在销售商执行合同按期还款的情况下，银行的收益实际上为其贷款所获得的利息，即：，式中下标B表示银行。

在销售商未能按期还款的情况下，银行的收益仅为销售商交纳的保证金减去其给予制造商的贷款，即。因此，银行的期望收益函数为：。

银行与供应链成员的博弈分析

结合现实状况，研究两种情况：一是当制造商和销售商分散决策情况下的银行和供应链的博弈分析；二是在制造商和销售商联合决策情况下的博弈分析。供应链成员的决策变量为w和f，银行的决策变量为ro。

供应商问题及对策篇6

关键词:供应链;利润;分配;博弈;谈判势力

供应链是指围绕核心企业,通过对信息流、物流、资金流的控制,从采购原材料开始,制成中间产品以及最终产品最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商分销商、零售商直到最终用户连成一个整体的功能网络结构模式。

有效的供应链管理要求供应链各方能够在客户价值最大化的目标和为每个成员取得利润的目标的基础上建立协作关系。然而,由于供应链成员为了获得自身利益的最大化而非整个链的最大化,当供应链缺乏有效的控制机制去协调链中各成员行为时,这种有效管理活动是不会出现的,其后果是次优的供应链绩效,即稀缺资源的浪费、链成本增加以及较差的客户服务等。因此,当供应链中,利润分配不合理时,会使得供应链各成员的协作关系受到影响,从而导致了较差的供应链绩效。由此可见,利润分配问题是供应链协调的一个重要问题。

一、文献回顾

Pasternack(1985)证明了回购契约可以达到较好的利润分配,从而较好地协调供应链,即供应商、销售商以及由它们组成的整个供应链都能实现利润的最大化。他通过调整契约参数调整供应链利润在供应商和销售商之间的分配。Tsay(2001)研究了回购契约和价格补贴协调供应链的条件,并分析了二者在运作策略上的差异。贾涛等人(2006)分析了当供应商使用回购契约与零售商交易时,为了实现供应链的协调,回购契约参数应满足的条件,并结合数值算例说明了所得结论。

马祖军(2004)分析了供需双方合作博弈条件下的最优批量及数量折扣定价模型,计算出供应链协调时折扣的取值范围,再根据供需双方博弈力量以及对供应链业绩的贡献来确定合理的利润分配。此定价模型建立在在信息对称的条件上。虽然,它提高了供应链的总体收益,但是零售商没有得到充分激励。因此,很难保证契约的可行性。周永务、杨善林(2006)研究了制造商在不对称的需求信息情形下,如何通过数量折扣契约来进行供应链分配的问题。作者利用Stackelberg博弈结构(即制造商向销售商宣布数量折扣契约,然后销售商确定销售价格和相应的订货量)对该问题进行了分析,为制造商提供了能更好地改善渠道效率的数量折扣策略。由于模型较复杂,没能提供分析最优解,但数字实验结果表明所提出的策略能够将整个渠道效率提高到接近100%。Jianli Li和Liwen Liu(2006)在完全信息下,通过建立一个数量折扣模型来讨论多阶段供应链的协调与利润分配问题并证明该模型能够协调供应链。

Taylor(2002)在对称信息下,对销售回扣契约对供应链的协调和利润分配情况进行了研究。当需求不受销售商努力的影响时,销售回扣契约能够协调供应链;当需求受销售商努力的影响时,销售回扣和回报相结合的契约能够协调供应链。王勇和陈俊芳(2004)证明在对称信息下以及供应链上存在订货决策变量时,用销售回扣契约可以协调面临不确定需求的零售商的订货和促销努力决策。

由此可见,针对主从供应链的利润分配的研究,目前,国内外均有较多的文献。但仍然有以下几个问题值得商榷:

第一,大部分文献的利润分配模型比较复杂,在实践中很难执行。

第二,文献均以利润为供应链的最主要影响因素。然而,在实践中,供应链的利润最优化很难实现。这不仅因为供应链收益的影响因素很多,目前尚未有文献考虑所有的影响因素,而且因为信息的不确定和不对称也影响供应链利润最大化的实现。

第三,文献在考虑利润分配时,主要考虑了链中各企业的贡献,基本上没有考虑在主从供应链中各企业的谈判势力。在实际中,利润分配在较大程度上受到各企业在链中地位的因素的影响。

本文在探讨利润分配时,考虑了谈判势力的影响,提供较为简单的分配模型,并达到链中各成员满意的目的,从而促进供应链的协调,取得较好的供应链绩效。

二、模型的建立与求解

假定一个二级供应链中包含一个制造商和一个销售商,制造商为主,销售商为从。制造商生产出产品,委托销售商销售产品。销售后的利润由制造商和销售商协商分配。此时,委托人(制造商)与人(销售商)存在承包的关系,即制造商将销售的业务承包给销售商。在这种利润分配的一个难题是,委托人从自己利益最大化角度考虑,总想提高分配基数;而人则是为自身利益的实现总想降低委托人要求的分配基数。

(一)模型分析

从博弈的角度分析该问题,可视为这是一个两阶段动态博弈。

第一阶段,制造商在合作前提出了一个分配基数D和一个收益分配方案。

第二阶段,销售商在明确基数要求数D和收益分配方案后,向制造商保证了即将合作会获得的利润S。

两阶段完成后,进入合作期,并在合作期后按照事先规定的方案进行收益分配。

合作的条件是:销售商提出的S大于制造商要求的保底收益D。否则,合作达不成。

制造商是一个主动方,销售商是一个从动方。制造商知道“上有政策,下有对策”,于是从最终利益分配出发采用逆向归纳法的思想进行分析:

假定销售商实际完成的结果是A,制造商会提出分配基数的要求数D,满足D

制造商在进行上述分析后,在博弈的第一阶段提出了如下基本要求数D和分配方案:

第一,制造商提出一个自己收益的保底要求数D。这个数不宜过大,以使销售商有积极性去努力工作。

第二,制造商与销售商共同确定承包基数C。若制造商对基数的要求数是D,销售商对承包基数的自报数是S,则:C=(1-w)D+wS,w∈(0,1)。w是一个权重。但规定合同基数C全部归制造商,也即“基数全交”。

第三,对期末实际完成数A超过合同基数C时,超过部分的α比例作为奖励给销售商,若不能完成合同基数C时,不足部分同样以α比例由销售商补足。其中α∈(0,1),这条规定可以激励销售商去努力工作。

供应商问题及对策篇7

关键词：电子商务；退货策略；逆向物流；时间限制

中图分类号：F252.19 文献标识码：A

Abstract： E-commerce has been widely used as the development of internet and information technology. However， E-commerce as a virtual network transactions， has its inevitable limitations， consumers can't see the physical products when they buy products， which will bound to lead to a higher return rate. In this paper， under the premise of considering the returned time limit， a model based on the newsboy model has been designed. Then we analyze the relationships between the return price， return time and the sales price when the revenues and expenditures are in balance. Finally the generous return policy has been calculated out. The result of the analysis shows that the longer return term the retailers offer， the higher sales prices the customers can accept； the more high-quality the products are， the more generous the return policy can be offered. The research conclusions can provide reference value to retailers to make reasonable return police decision.

Key words： E-commerce； return policy； reverse logistics； time restriction

近年来随着电子商务在社会经济领域的广泛应用，使得网络购物市场健壮有序地壮大起来，人们的消费观念和消费方式都有了较大的变化，消费者网络购物意识得到很大提高。据中国电子商务研究中心监测数据显示，截止2012年12月中国网络零售市场交易规模达13 205亿元，同比增长64.7%，预计2013年有望达到18 155亿元[1]。

面对越来越激烈的电子商务市场竞争环境，网络零售商为了更好地保持并扩大其市场份额，都尽可能地提出允许消费者对其所购产品不满意可以退回的政策。与此同时，随着消费者维权意识的逐渐提高，当消费者购买产品或服务权益受到损害时，他们开始主动依法进行维权，这也使购买产品退换货的可能性随之增加。网络购物自身的局限性，使消费者只能通过文字、图片、视频等形式来间接地了解产品特性，或者通过其他消费者购买和评价记录来初步判定产品的品质，这就很容易导致消费者购买产品与自身要求不相符而最终选择退货的情况。因此网络购物量的增加，随之引发的退货、招回、报废产品回收等事件日益增多。消费者退货率的大幅度增加，给众多零售商及其供应链上各个节点企业的生产运作带来了新的障碍。

逆向物流在保护环境、节约资源和推动社会可持续发展方面都具有非常重要的价值和意义。逆向物流这一概念被越来越多的个人和企业所认识和重视，企业已经从单一地重视传统供应链中前向物流的管理转向考虑逆向物流的闭环供应链管理。电子商务环境下的逆向物流主要是退货逆向物流，从供应链的角度来看，消费者退货对其直接承担方——零售商的影响是不可忽视的，同时零售商制定退货策略的慷慨程度也反过来影响消费者的购买意愿，退货政策不仅包括退货价格，同时还应考虑退货时间周期的长短。对电子商务在线零售商而言，应该提供怎么样的退货策略，才能提高消费者满意度，改善市场需求，从而使自身利益最大化，这是急需解决的问题。因此，本文针对逆向物流中的退货问题进行研究，是具有现实意义的。

1 文献回顾

学术界近年来对于退货逆向物流的研究逐渐增多，研究范围也越来越广泛和深入。一些学者重点考察了退货逆向物流产生的原因、产品回收渠道以及回收产品再制造、再销售等问题。还有一些学者从不同角度采用不同的方法研究了退货逆向物流网络设计、路径优化、库存管理和生产计划等问题。对整个供应链中各个节点企业在保护环境、节约资源以及增加利润等方面起到了一定的指导作用。

专门针对电子商务的退货问题的研究也是逆向物流重点研究的分支之一。文献[2-5]都对电子商务环境下逆向物流产生的原因、特点以及存在的问题进行了分析，并提出了相应的政策建议。文献[6]站在供应链的角度，提出了三种退货处理策略，即返还制造商策略、返还在线零售商二次销售策略、零售商和制造商共同处理退货策略，并以供应链整体利润最大化建立模型求解，得出不同策略供应链中各个成员利润存在差异，且退货处理模式受退货利用率影响。文献[7-8]都把退款和退货费用分担作为电子商务退货策略的两个方面进行了研究，表明不同的退款策略、不同的费用分担比率都会影响销售商的利润。文献[9]将顾客风险偏好行为引入到退货策略中，提出不同风险偏好的消费者适合于不同的退货策略，这说明零售商的退货策略会影响消费者的购买行为。同时文献[10]也指出慷慨的退货策略一方面能够获得消费者的信任，从而增加销售量，提高利润；另一方面，销售量增加会使得退货率增大，增大运营成本，导致利润减少。

大多数相关文献都探讨了供应链退货渠道，以及退货对供应链的利润的影响等。产品退回从退货渠道、退货政策、退货比率、再销售率等多方面都会对零售商利润造成不同程度的影响。而在电子商务环境下，消费者对商家的信誉更加敏感，商家的退货策略又在某种程度上反映了商家的信誉度，因此退货策略对市场需求有影响。基于此，有必要对退货策略进行更加深入细致的研究。本文选择在消费者可以将不满意产品直接返还给在线零售商的退货渠道，且退回产品经过简单包装可再在二级销售市场进行打折销售的情况下，分析退货慷慨程度，即退货价格和退货时间限制对在线零售商利润的影响，旨在给在线零售商制定合理的退货策略提供参考。

2 问题描述及条件假设

2.1 问题描述

本文研究一个供应商、一个网络零售商以及不同消费群体构成的供应链系统（具体流程如图1）。网络零售商销售产品A，消费者通过电子商务网络平台购买产品，不满意的情况下，可以在规定退货期限内无理由退货。零售商将退货产品重新包装后统一批发给二级零售市场进行打折销售。两个销售市场针对不同消费偏好的消费者，故互不影响。慷慨的退货策略能够获得消费者的信任，从而增加销售量，增加利润；而反过来，销售量增加会使得退货率增大，导致运营成本增加，从而降低零售商的利润。退货政策的慷慨程度包括退货价格和退货期限两个因素。为了研究零售商最大限度的退货策略，可以分析当利润与支出平衡状态时，零售商所能接受的最大的退货期限和最高的退货价格，以及它们与产品销售价格的关系。

2.2 相关假设条件

（1）顾客对购买的产品不满意可以退货，在规定的时间范围内则退货成功，否则退货失败；

（2）退回产品可以进行二次销售，且统一打折批发给二级市场进行再销售，二次销售的产品不再接受顾客退货；

（3）零售商承担各种退货策略下的退货费用（现实中，有些零售商要求顾客自己承担退货产生的全部快递费用或部分快递费用，在退货政策中有设置低于原价退货的方式，这也就是上述情况的变相表达，因此假设与现实不矛盾）；

（4）零售商不能将未出售的产品退回给供应商，产品存在剩余价值，同时不考虑缺货损失；

（5）不存在消费者恶意购买、恶意退货等情形。

2.3 参数符号说明

3 模型建立与分析

本文模型以经典报童模型为基础，加入退货时间限制这一因素，分析在线零售商考虑时间限制的退货策略。消费者的需求量D是随机的；产品退货量受到退货策略和销售量的影响，即慷慨的退货政策会增加消费者的退货量，同时销售量的提高会导致退货概率上升，其中退货政策的慷慨程度可以用退货价格和退货期限来衡量；顾客退货时间t随机且独立，分布函数为Ht，密度函数为ht。当顾客的退货行为发生在退货期限内时0T，退货不成功。

退货量函数为：

R=EminQ，D■htdt=EminQ，DHT （1）

零售商期望利润函数为：

Eπ=p■EminQ，D-Rp■+r+p■R+sQ-EminQ，D-cQ （2）

其中，第一项为一次销售出去产品的期望收益，第二项为退货产品的退货损失，第三项为退回产品在打折二次销售的收益，第四项为期末滞销产品的残余价值，最后一项为产品的订货成本。

将（1）式带入（2）式，可将零售商利润函数具体表示为：

Eπ=p■EminQ，D+p■-p■-rEminQ，DHT+sQ-EminQ，D-cQ=p■-s+p■-p■-rHTEminQ，D-c-sQ （3）

进一步假设退货时间t服从指数分布，这样对给定退货期限，消费者的退货概率为Ht=1-e■，当λt足够小时，可以使用λt来近似估计1-e■。则退货期限内的产品退货率为Ht=λt。

那么，利润函数可化简为：

Eπ=p■-s+p■-p■-rλTEminQ，D-c-sQ （4）

为了分析零售商所能承受的最大限度的退货策略，可以令零售商利润函数值为0，即分析销售收入和支出平衡时退货期限、退货价格等的临界值。令（4）式等于0，可以解得：

λT=■ （5）

根据（5）式，可以看出时间T与一次销售价格p■和二次销售价格p■正相关，而与退货价格p■负相关。由此可以分析出结论：当在线零售商采取有时间限制的退货策略时，当产品销售价格较高时，可以制定较长的退货期限；当退货价格越接近购买价格时，应该制定较短的退货期限；当二次销售价格较高时，可以制定较长的退货期限。这一结论意味着零售商提供的退货期限越长，顾客能够接受的产品销售价格就越高，越是高质量的产品，退货策略越是慷慨。

4 结束语

在线零售商提供不同的退货期限策略对消费者购买和退货决策的影响包括以下两个效应：（1）顾客价值体验效应：消费者可以在退货期限内体验产品，较长的退货期限使消费者获得更多的产品体验价值，一定意义上，退货期限增加了消费者从零售商提供退货策略上得到的价值；（2）顾客退货保证效应：不同的退货期限给消费者提供不同程度的退货保证可靠性，消费者发现产品与其期望要求不相符时，可以在退货期内将产品退回。因此退货期限越长，退货保证就越可靠。

在竞争日益激烈的市场环境下，企业不仅仅以利润最大化为最优战略，也要以尽可能扩大市场份额，增强消费者的满意度和忠诚度为长远目的。本文研究的在线零售商可以承受的最大限度的退货策略，对其做出订货决策、销售决策、退货决策都具有参考价值。在商业实践中，仅仅研究最优退货退款价格而不考虑退货期限的退货策略是盲目的。当下的大多数研究中，仅仅考虑零售商适合某一种退货策略，然而针对不同性质的产品、不同价位的产品，商家可以考虑同时采用多种退货策略，即混合退货策略。这一问题的研究有助于解决实际问题，也增强了退货逆向物流研究的现实意义。

参考文献：

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[4] 蔡霞. B2C电子商务环境下的退货逆向物流研究[J]. 物流工程与管理，2012（4）：106-108.

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供应商问题及对策篇8

关键词 食品安全；检测水平；质量安全惩罚；决策分析

中图分类号 F224 文献标识码 A

1 引 言

2014年7月上海福喜食品有限公司大量采用过期变质肉类原料加工食品被曝光.例如将过期的鸡肉原料重新加工制成麦乐鸡，将过期7个多月的霉变牛肉再切片制成小牛排等.而该公司是麦当劳、肯德基、必胜客等多家国际知名快餐连锁店的上游供应商[1].尽管对于此次事件，肯德基和麦当劳等都表示他们一直对上游供应商生产情况进行不定期的严格检查，但上海福喜公司却在这些下游零售商所谓严格把控产品质量安全关的条件下长期进行严重的违规违法行为.此外，早在2005年肯德基销售的产品中曾被检出“苏丹红”，2012年麦当劳销售过期食品.这些食品安全问题不得不让我们质疑这些具有绝对主导优势的零售商对于上游供应商产品质量安全的检测及其自身质量安全检测控制的可靠性.对此，刘鹏等研究认为上海福喜事件不是个体事件，我国食品生产加工过程中的检验检测落实不到位，相关处理制度不完善，需要进一步加强制度化、程序化的监管[2].

已有相关研究分析了企业采取检测、追溯等质量安全管控行为[3-5]，以及第三方检测以加强食品供应链透明度，提高食品安全水平的对策[6-8]，基于质量管理的食品生产商和零售商的努力水平决定[9]、供应商选择与评价以及供应链主体相关产品质量安全的行为[10-14].这些研究认为政府财政补贴、奖惩措施以及供应链整合程度是企业质量安全行为的重要影响因素，表明了食品质量安全检测的重要性以及监管环境、企业利益等诸多因素对它的影响.供应链上下游的供应商与零售商都对食品质量安全具有检测责任，而他们之间的检测水平具有直接的相互影响.并且具有各方主导优势的零售商更应担负起供应链内部质量安全惩罚主体的责任.例如，麦当劳从上海福喜公司采购麦乐鸡等.由于零售商的加工工序非常简单，所以不会对食品安全产生重要影响.麦当劳具有显著的品牌优势，采购主导权.为保障食品质量安全，他应严格执行质量安全惩罚职责，促进供应链上下游主体提高自身食品质量安全检测水平，以及约束激励相关主体的质量安全行为.对此，本文针对一个具有质量安全惩罚主导权的零售商与一个供应商，建立了他们关于各自质量安全检测水平的优化模型，分析了他们各自独立与合作一体化模式下的质量安全检测水平决策，重点探讨了零售商对供应商实施质量安全惩罚时检测水平受到的影响.据此，为加强我国食品质量安全控制提供了更契合实际的参考依据.

2 问题描述及变量设定

考虑由一个供应商和一个具有质量安全惩罚主导权的零售商构成的简单食品供应链中，零售商从供应商处采购食品及食品半成品（以下均简称为食品）后，进行简单加工即可销售.该零售商是有一定品牌声誉优势、经营规模较大，且具有绝对谈判优势的零售商，因此他对供应商具有质量安全惩罚主导权.为突出本文的研究对象，零售商加工工序对食品安全的影响暂且忽略不计.并且本文所分析的问题是当零售商一旦检测出供应商供给的食品具有质量安全问题时，具有对其实施质量安全惩罚的权力.这种情形在“上海福喜”事件等品牌企业对其上游供应商产品质量安全实施把控的实际问题中是较为普遍的.-

5 结论与决策

本文利用优化模型分析了供应商与具有质量安全惩罚主导权的零售商对食品质量安全检测水平的决策，得到结论与决策：

5.1 主要结论

首先，在供应商与零售商各自独立决定自身的检测水平时，一方面零售商加大对供应商质量安全问题的惩罚力度，能够发挥其对供应商的监督激励作用，而零售商检测水平的提高会使供应商降低自身的检测水平；另一方面，供应商对食品生产的质量安全控制越严格，下游零售商也会相应地提高其质量安全检测水平，同时零售商会降低对供应商的质量安全惩罚额.

其次，对于检测水平相对薄弱的供应商，为减少质量安全问题发生的风险，零售商会有动力对其进行质量安全惩罚.供应商与零售商的质量安全检测水平会随着该惩罚额的变化而改变.只有较高的惩罚额才会对供应商与零售商的检测水平都具有约束力.因此，通过法律途径设立最低惩罚额是提高质量安全检测水平的可行且必要的措施之一.

最后，相比于各自独立的情况，供应商与零售商合作一体化时，供应商的检测水平更高；而只有当零售商对供应商的惩罚额较高时，零售商的检测水平才更高.因此，供应商与零售商合作一体化时，最终销售的食品出现质量安全问题的可能性不一定比各自独立时的小，但合作一体化对于生产源头供应商检测水平的提高有显著优势.

5.2 决策建议

一方面，加强与完善食品质量安全检测与惩罚.通过立法以及增设行业标准等多种途径，提高零售商对供应商惩罚的最低限额；确立零售商对供应商的动态、非规律性的检测机制，并由政府部门予以随机监督辅助实施；逐步建立第三方检测机制，由中央直属机构或者非隶属于地方政府部门的第三方检测机构负责质量安全检测；鼓励消费者、新闻媒体等参与监督，例如通过设立消费者可以自助检测系统，为社会大众提供参与监督的便捷方式；通过建立公开的企业食品安全信誉档案，增加企业违规违法的机会成本.

另一方面，针对不同模式进行适当的质量安全监控.针对供应商与零售商是合作一体化的模式，通过加强对市场终端食品安全监督，发挥对供应链上游主体的倒逼作用.针对普遍的供应商与零售商非一体化的独立模式，加强零售商对供应商的质量安全监督力度、明确食品安全问题的权责，对于零供双方检测水平作用的发挥是至关重要的.加大对具有规模、声誉优势的零售商的监管力度，通过法律条款明确零售商与供应商的食品安全连带责任，以增加零售商与供应商相互“勾结”的各类风险，迫使零售商加强对上游供应商的质量安全检测.零售商可以采取不定期、轮换派驻不同的质量安全监督人员，对供应商的生产情况予以实时监控.

参考文献

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供应商问题及对策篇9

关键词：双渠道供应链；可替代产品；定价；协调

DOI：10.13956/j.ss.1001-8409.2015.XX.XX

中图分类号：F272.3 文献标志码： 文章编号：

Abstract：By expanding the Salop Circular Model considering the similar product existed in market competition， this paper studied the pricing strategies in dual channel supply chain， and explored the issue of supply chain coordination. We find that the degree of product substitution has a positive impact on pricing of each channel and demand of retail channel for alternative. But for online direct channel then must consider the convenience of online shopping. To the demand and pricing of existed product， the influence is positive. In order to solve the channel conflict， we proposed an improved coordination method with revenue sharing contract strategy which can achieve Pareto improvement for channel members. Finally we verify the effectiveness of coordinated strategy through the numerical analysis and find that the supply chain efficiency is increased with the degree of product substitution， but the coordination effect is being better after the first variation with the increase of degree of product substitution.

Key words：dual-channel supply chain；alternative products；pricing；coordination

引言

在电子商务的驱动下，传统零售渠道与网络直销渠道相结合的双渠道销售模式受到许多制造企业的青睐，如Dell、Nike、御泥坊等纷纷采用双渠道来抢占市场，提高企业利润。但另一渠道的引入会冲击原有销售渠道，引发渠道冲突[1]。随着客户需求的多样化和市场竞争日趋激烈，合适的产品定价以及有效的渠道协调对制造商甚至整个供应链而言至关重要。近年来，许多国内外学者围绕双渠道供应链的决策问题展开了研究，其中双渠道定价决策是研究热点。Balasubramanian（1998）[2]通过拓展Salop环形城市模型，分析了直销制造商与传统零售商之间的价格竞争问题，考虑了市场覆盖对最优价格的影响，为研究多渠道市场竞争问题提供了框架。Chiang等（2003）[3]研究了市场需求固定时的双渠道定价问题，发现网络渠道价格普遍低于零售价格，且对零售价格产生影响。Yue等（2006）[4]研究了共享需求预测信息时的双渠道最优定价问题，并分为按库存生产与按订单生产两种情形进行讨论。Dumrongsiri等（2008）[5]考虑了零售服务水平及需求变动程度等因素，分析了此时的双渠道最优定价策略。He（2014）[6]研究了单向转载的双渠道供应链订货与定价决策问题，把转载价格分内生与外生两种情况分别讨论，得到纯策略下的纳什均衡解。国内学者如肖剑等（2010）[7]研究了双渠道供应链中的直销渠道与零售商服务合作定价问题。黄松等（2014）[8]探讨了双渠道供应链扰动对定价与生产决策问题，并讨论了需求与生产成本同时扰动对集中化及分散化双渠道供应链的定价与生产决策的影响。此外，浦徐进等（2014）[9]分析了在网店和实体店并存时，不同联盟模式中的需求、价格以及利润的变化。曹宗宏等（2015）[10]通过建立供应链竞争模型，考虑了制造商有权开通直销渠道与零售渠道竞争、零售商有权提供自有产品与品牌产品竞争的情况，研究了制造商开通直销渠道和零售商提供自有产品的条件、双方的定价策略及供应链的纳什均衡结构问题。

由于双渠道制造商一方面将产品批发给零售商，同时又在直销渠道销售产品与零售商竞争，从而引发渠道间的冲突和供应链双重边际化效应，许多用于传统单一渠道供应链协调的契约已不能满足协调需求。对此，大部分研究思路都是对原有契约上进行修改或重叠。主要的契约设计有收益共享（如徐广业等，2010[11]）、两部定价（Kurata等，2007[12]）、价格补偿（但斌等，2012[13]）、回购契约（禹爱民和刘丽文，2012[14]）、数量折扣（Shin和Benton，2004[15]）、批发价格契约（王虹和周晶，2008[16]）等。其他学者如Yan等（2011）[17]研究了双渠道制造商和传统零售商竞争时的定价问题，并采用信息共享契约与利润共享契约相结合的方式进行了供应链协调。

以上关于双渠道供应链定价与协调问题的研究几乎都基于单一产品市场的前提展开，而在现实生活中，多种同类可替代产品同时在市场竞争的情况非常普遍，渠道间的竞争与产品间的竞争并存，势必给渠道管理者带来挑战。此时，供应链各成员应该如何定价？不同的产品可替代程度对其定价又有何影响？对于普遍采用的协调策略，是否能实现供应链协调？不同的产品可替代程度对协调效果又有何影响？本文针对这些问题，考虑在市场中存在同类产品销售时，结合渠道特性，通过拓展Salop环形城市模型，建立了双渠道供应链环境下的消费者需求函数，得到了双渠道最优定价策略，探讨了产品可替代程度对各渠道定价的影响。最后，基于渠道冲突与协调的视角，考察了产品可替代程度对双渠道协调效果的影响。

1 问题描述和基本模型

制造商通过双渠道进行产品1即替代产品的分销，同时市场存在同类已有产品2。令产品1质量为 ，产品2质量为 ，其中 表示产品1对产品2的替代程度， 越大替代则程度越大。假设消费者对产品价值的感知等于产品质量，参见Desai（2001）[18]。假设两种产品生产成本很低，可以忽略不计。参照Salop（1979）[19]环形城市模型，令圆心表示网络直销渠道，传统零售渠道中替代产品和已有产品分别在圆上对称的点1和2处销售。 和 分别表示产品1的网络直销价格与零售价格， 表示产品2的零售价格。考虑网络直销渠道可以节省消费者购物成本，带来的便利程度用 表示。在传统渠道购物需要一定的交通成本，单位交通成本用 表示。另消费者在网络渠道购物时，对产品质量存在不确定性感知，从而产生一定的效用折扣，用 表示，且 ， 越小则产生的效用折扣越大。

从图1可以看出，选择传统零售渠道购物的消费者存在于环形市场的两个方向上，所以需求为单方向距离的两倍。对于零售商1和零售商2的上半环而言，假设从零售商1处购买替代产品的消费者数量为 ，从零售商2处购买已有产品的消费者数量为 。仅考虑所有渠道都有需求的情况，则 ，从而得到在网络直销渠道购买替代产品即产品1的消费者数量为 。

若消费者在零售商1处购买产品1，其效用为 ；若消费者在零售商2处购买产品2，其效用为 ；若消费者选择从网店购买产品1，其效用为 。市场边界条件满足 ， ，得到：

从定理1可以看出，针对市场上存在的某种产品，当其替代产品以双渠道销售模式进入市场时，替代程度越大，相应的零售价格和直销价格越高，而已有产品的销售价格将下降。产品替代程度提高了新进入产品的定价权力，加剧了两产品的价格竞争。替代产品的替代程度越大，竞争优势越明显。在2013年中国本地手机竞争市场中，酷派9070+XO巨屏手机通过双渠道模式在网上渠道与传统零售渠道销售，对市场中同档次类型的华为Ascend Mate手机的市场地位产生了巨大冲击，导致两产品的激烈竞争。事实上，酷派9070+XO巨屏手机的双渠道策略，不仅快速增加了产品的销售量，提升了品牌知名度，还降低了消费者的购机成本，在市场竞争中获得了大量筹码。

探讨双渠道供应链集中决策与分散决策下各产品的需求关于产品替代程度的变化，得到定理2：

定理2 无论双渠道供应链为集中决策还是分散决策，产品替代程度越大，零售渠道替代产品的需求越大，已有产品需求越小；两种渠道结构下替代产品的直销渠道需求与网络购物效用折扣有关，只有当网络购物效用折扣分别小于某一阈值时，直销渠道需求随产品替代程度递增，否则为递减。

定理2表明双渠道制造商采用双渠道模式销售替代产品时，其对已有产品替代程度的提高，零售市场上替代产品的需求增大，已有产品的需求减少。网络购物便利程度成为影响替代产品在直销渠道需求的关键因素，只有当网络购物效用折扣较小时，替代产品直销渠道需求才随替代程度提高而增大。随着网络购物环境的不断完善，越来越多的制造企业愿意在原有零售渠道基础下开辟网络直销渠道，造成只有单一渠道的同类产品需求转移，双渠道产品在市场竞争中处于有利地位。企业间的竞争焦点已由单一的产品竞争演变为产品与渠道共同竞争，这也是Dell、Nike、御泥坊等制造企业纷纷采用双渠道市场策略的驱动力。

设双渠道分散决策下供应链整体利润为 ，有 。比较双渠道供应链在集中决策与分散决策时的利润，得到如下定理：

定理3 ，即双渠道供应链在集中决策时的利润大于分散决策时的利润。

定理3表明，双渠道供应链中存在典型的双重边际化效应，即供应链处于不协调的状态。

3 供应链协调

收益共享契约是实践中应用非常广泛的供应链协调方式，为缓解渠道冲突，提高零售商的积极性，制造商将直销渠道的部分收入给予零售商作为激励，同时制造商为确保自身利益不受损害，将向零售商收取一定的特许经营费用。令 为制造商给予零售商的收益补偿比例， 为制造商收取的特许经营费。得到此时的供应链决策函数为：

定理4表明，在一定的收益补偿比例系数下，存在一个特许经营费用的阈值，使得协调策略有效。作为供应链管理的成功典范，Dell通过信息透明、收益共享，与上下游合作伙伴达成了战略联盟，实现了协作共赢。从定理4还可以发现，当特许经营费用小于该阈值时，制造商利润小于分散决策下其对应的利润，当特许经营费用大于该阈值时，零售商利润小于分散决策下对应的利润。

4 数值分析

为了更好地分析上述协调策略的有效性，并探讨产品可替代程度对协调效果的影响，给出数值演示，取q=3，u=0.9，s=1，t=1。为了便于对集中和分散化供应链下利润的比较，根据文献Chiang等（2003）[3]，引入供应链效率：

供应链效率= 。

首先验证上述协调策略的有效性，令 ，得到图2：

图2中上一条曲线表示供应链在分散决策时零售商利润与供应链协调下零售商利润相等时，对应的收益共享比例和特许经营费用；下一条曲线表示供应链分散决策时的制造商利润与供应链协调下制造商利润相等时，对应的收益共享比例和特许经营费用。两条曲线的中间部分表示供应链协调下制造与零售商利润同时大于分散决策下相应的利润，即零售商与制造商同时达到Pareto改进，在该区域对应的收益共享比例与特许经营费用组合下，制造商和零售商都愿意接受此种协调策略实现双赢，显然该组合有无穷多种。在阴影部分下方区域，由于制造商获取的特许经营费用相较给予零售商的收益补偿而言较小，此时制造商利润比在分散决策时要小，显然制造商不愿参与协调。在阴影部分上方区域，由于零售商得到的补偿相较付出的特许经营费用较小，零售商利润小于分散决策下的利润，显然零售商不愿参与协调。存在图2中阴影区域即该协调策略有效的均衡条件，从而验证了定理4。

从图3可以看出，产品替代程度对供应链效率有正的影响，产品替代程度越高，供应链效率越高。产品替代程度的提高，弱化了供应链的“双重边际化”效应，缓解了渠道冲突，但还是无法消除这种冲突。在实际中，制造商可以借助通过生产出更具竞争力的产品来提高供应链整体效率。

探讨产品替代程度对协调效果的影响，比较协调后的利润与协调前的供应链利润，参数取值同图3，得到图4：

从图4可以发现，随着产品替代程度对供应链协调效果有重要影响，随着替代程度的提高，供应链协调效果先变差，但当产品替代程度很高时，供应链协调效果反而变好。在实际中，实施供应链协调策略要考虑同类产品市场竞争的影响，当市场竞争不够激烈时，协调策略对提高整体效益帮助不大，但在市场竞争异常激烈的情况下，协调策略的重要性便凸显。故在竞争市场中，渠道协调已显得尤为重要，往往成为制造企业取胜的关键。

5 结论

本文研究了存在替代产品引起市场竞争情况下的双渠道供应链定价和协调策略，并探讨了产品可替代程度对双渠道定价、供应链效率和协调策略有效性的影响。主要结论有：（1）替代产品的替代程度提高，降低了已有产品的额市场价格，提高了替代产品的定价权力；（2）在零售渠道，在集中和分散渠道结构下，产品替代程度越高，都有替代产品需求越大，已有产品需求越少，但在网络直销渠道需求随产品替代程度的变化受网络购物效用折扣的影响；（3）针对供应链中普遍存在的渠道冲突，采用双渠道协调的收益共享和补偿策略，在一定程度上使双渠道供应链成员同时得到Pareto改进；（4）产品替代程度对供应链效率和协调效果有重要影响，替代程度越高，供应链效率越高，协调效果先变差后变好。在实际的生产经营活动中，制造商往往生产出对同类已有产品替代程度尽量高的产品，如质量更好、性能更优等，并实施有效的渠道协调管理策略，提高供应链效率，缓解渠道冲突，使厂家和销售商同时获得更多收益。

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供应商问题及对策篇10

论文摘要：如今供应链管理的理论与实践引起了人们的广泛关注，如何运用供应链管理的理论和方法协调供应链中的各个节点企业已经成为供应链管理的核心。

论文首先从供应链以及供应链管理的概念出发，结合国内外供应链管理研究的最新成果对供应链管理研究现状进行了综述。其次，论文分析了供应链管理的关键因素，明确了供应链协调的意义，从而引出了促进供应链协调的一般方法。最后，论文通过实例，得出了在目前研究现状下解决供应链协调的关键在于签定合理有效的供应链契约。论文对供应链契约的概念、内容、特点、模型等做了系统的归纳和 总结 。论文着重对供应链弹性数量契约的优化模型和供应链弹性数量契约的求解模型做出了分析。当然契约的签署是要受到行业以及供应商与合作伙伴的关系等限制，最后达到协调的方式并不一定是要签署理论上最优的契约，因此本文以北京网新易尚有限公司为研究对象，建立模型，进行数值实验，从中得出一些 指导 实践的结论，即结果证明模型确实能更有效的协调整个供应链使之大幅度提高供应链的运作绩效。

论文的主要创新点在于它从供应链出发引出供应链管理基本思想，在明确了供应链管理的核心问题是解决供应链协调时，想到了用一定折扣换取一定的柔性，从而实现供应链内部的协调以及风险的分摊，最后以案例分析结束，全面考虑供应商及合作伙伴的各自 成本 和利益，构建了具有较强可靠性的供应链弹性数量契约优化模型和求解模型，验证了之前提出的解决方案。

1.1问题的提出

       随着全球 经济 、区域经济和企业经济一体化的深入发展，新经济所依赖的 市场 环境 是买方市场环境，然而人们的生活意识已经从原始追求温饱型或数量型转向追求小康和生活的质量。随着这种生活意识的变化，经济 社会 向国际化、信息化以及 人口 结构高龄化急剧转化，顾客需求开始向个性化、多样化方向发展，同时消费者除了对产品的质量、功能及价格的考虑更多的是关注与产品有关的系统服务。因此导致产品生命周期缩短，市场不确定性加大，企业在竞争日益激烈的市场环境中面临的巨大的压力。面临复杂多变的市场环境，当企业不断追求以更快的速度、更低的成本、更大的柔性和更好的服务满足客户需求的过程中，管理者越来越感到这个目标仅仅依靠单独某个部门、某个企业的努力是难以达到的。相反，将视角由企业内部转向企业外部，通过供应链合作，优化配置企业内、外部资源，强化自身的核心竞争力，实现低成本、高质量、快速响应的目标。于是，企业之间的竞争归根结底转变为供应链之间的竞争[1]。

供应链管理已经成为学术界和企业界关注的热点。供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原 材料 开始，到制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式[2]。企业因为供应链各节点企业都各自对各个目标有不同评价标准，形成各种矛盾和冲突，但既然能够形成一条供应链，他们就需要共同协作，使整个供应链获得的利益大于各个节点单独获得的利益之和。供应链管理是指通过对整个供应链中的物流、信息流、资金流和组织流进行设计、控制与优化，把合适的产品，以合适的数量，在合适的时间送到合适的地点，以满足客户的需要，并保证供应链的成员共同获利的整个管理过程[1]。

供应链管理的重要原则就是促使供应链的协调。然而供应链的各节点企业由于动机与 文化 等因素的影响相互可能存在冲突，同时衔接和运作的不确定性以及信息传递过程中发生扭曲等一些障碍致使组织内部缺乏有效的控制机制导致供应链系统运行不稳定。供应链协调就是供应链管理的目的，因此供应链协调的方法受到各企业的关注。其实，供应链协调的方法很多，mehring[3]总结出了一些促进协调的方法，包括基于传统指令体制的直接管理方法；利用规则、程序和标准的规范化方法；基于计划分解或利用详细说明产出指标的目标制订方法；基于管理者和工人团队或其他组织形式下联合策略的互动方法；即使从自身利益出发也会导致独立管理者作出最佳决策的定价方法。等五种并不相互排斥，而是可以有机结合起来使用的方法。论文将提出另外一种促进供应链协调的方法，即建立供应链契约。

供应链契约是指通过提供合适的信息和激励措施，保证供应链上下游买卖双方协调，优化销售渠道，实现各节点企业利益的有关条款[4]。研究表明通过供应链契约来约束和协调供应链上的各个个体来提高供应链系统的整体绩效从而达到各参与方共赢，已经成为供应链管理的一个新的热点。利用供应链契约促进供应链协调是指要实现供应链各个节点企业与供应链整体的目标一致，在各个节点企业追求自身利益最大化的同时保证供应链整体的利益最大。这种用于约束各成员企业的契约目的是实现批量订货与柔性采购相结合的目标，用一定折扣换取一定的柔性，从而实现供应链内部的协调

及风险的分摊。在供应链中，从卖方角度，希望买方以稳定的订货量订货，以保证稳定的销售，减小牛鞭效应的影响，为此，卖方将对超过约定订货量的部分商品收取额外费用（或取消价格折扣）；另一方面，从买方角度，由于下游不稳定的 市场 需求，买方希望没有约定订货量的约束，而是根据实际的市场需求在当期确定订货量。双方折中的结果是，买方必须许诺一个基本的订货量，但拥有一定次数和范围的改变订货量的机会。

供应链契约的虽然刚刚起步，但是国内外学者们对它的研究已在很多方向上取得了长足的发展。本文试图在目前研究的基础上，探讨供应链 管理 的性质，归纳供应链契约的特点以及各种供应链契约的分类，研究供应链弹性数量契约模型，并以对实际案例的定量分析方法得出在不确定性的市场需求 环境 下的最佳解决方案即弹性数量契约决策方案。

1.2供应链管理的国内外研究现状

“供应链管理”一词在20世纪80年代中期的一些物流文献中开始使用。起初，它着眼于物流库存的消减与效益的提高，以及供应商与需求者之间的供需调整，特别是对于像零售业、食品业等需要较多库存的产业，通过上游企业和下游企业的集成，有效地管理整个流通渠道的物流，以期降低 成本 ，获得强大的竞争力。而如今供应链管理则以制造商为核心，由位于上游的供应商和下游流通渠道中的批发商、零售商和顾客组成，其管理活动涉及贯穿供应商、制造商、批发商、零售商和顾客的物流、信息流和资金流的管理。因此，供应链管理领域的研究内容非常广泛，与之相应的供应链研究成果也非常多。为进一步推动供应链 管理理论 的发展与实践的深入，十分有必要对有关研究成果进行 总结 。

在过去的几十年里，各 国学 者们从不同角度对供应链管理问题进行了研究，并取得了丰硕的研究成果。slats等[6]和chopra等[7]对供应链从三个层次-----战略或设计层、战术或计划层与运作层进行了研究。战略或设计层一般考虑长期的、涉及几年的决策问题，如果匆忙更改会付出很高的代价。例如，决定如何构建供应链问题、生产和仓储设施选址与能力问题、产品在哪些场所制造与存储问题，等等。战术或计划层为管理短期运作制定一套运行策略，需要利用来年（或可比较的时间框架内）不同市场需求的预测信息。涉及的战术或计划包括一些市场由哪些场所供应、计划建立的仓库、制造的外包、要执行的补给和库存策略，以及规定关于缺货情况下候补场所的策略，等等。运作层时间期限很短，一般为每周或每天，甚至每小时，主要就个别顾客订货作出决策。目标是以尽可能好的方式实施运作策略。涉及的内容有分配个别订货给库存或生产、设定满足订货的期限、生产仓库提货单，等等。这种研究方式的出发点是供应链的决策阶段，为确定一项供应链决策应考虑的因素划定了范围。lambert[8]等详细研究了供应链伙伴关系类型的问题，并把供应链伙伴分成两种不同的类型：主要的和次要的伙伴。主要伙伴是那些自治渠道的领导者或战略经营公司，他们实际上从事规划为特定顾客或市场制造特殊产品或提供特殊服务的运作和管理活动。相反，次要伙伴是那些仅为供应链提供资源（例如资产、应用软件、房地产）、知识和公用事业的公司。研究结果为正确处理与供应链伙伴的关系提供了依据。fisher[9]从供应链与产品匹配的角度进行了研究，根据产品生命周期、需求稳定程度以及可预测程度等将产品分为功能型产品（functional products）与创新型产品（innovative products）。对功能型产品应该采用效率型供应链（efficient supply chain）,因为功能型产品市场需求比较稳定，比较容易实现供求平衡，对供应链成员企业来说最重要的是如何利用供应链上的信息协调其活动，使整个供应链以最低成本满足需求，从而提高效率；对创新型产品应该采用响应型供应链（responsive supply chain），因为创新型产品市场需求不稳定是关键问题，其生命周期比较短，对供应链成员企业来说既要利用供应链上的信息协调活动，还要特别关注市场的信息使供应链快速、灵活响应需求，从而适应多变的市场。kalakota等[10]从供应链的运作模式角度进行了研究，认为有两种不同的供应链运作模式：推动模式（push-based model）和拉动模式（pull-based model）。推动模式的供应链运作以制造商为核心，批发商和零售商处于被动接受的地位，产品生产出来后从批发商和零售商逐级推向顾客，由于各成员企业的集成程度较低，因而一般采用提高安全库存方法应对需求的变动；而拉动模式的供应链运作以顾客为核心，驱动力来自顾客，整个供应链的集成程度较高，信息交换迅速，可以以较低的供应链库存来应对需求的变动，实现定制化服务。cooper等[11]对供应链网络的结构问题进行了研究，提出并详细说明了供应链网络结构的三种构造要素：供应链伙伴关系类型，供应链网络结构维度和供应链伙伴间过程链接的特点。这些是建模过程中要遵循的 指导 方针。beamon[12]集中总结了多阶段供应链建模文献，根据输入性质与研究目标所驱动的建模方法将多阶段供应链设计与

分析模型分为四种，即确定分析模型、随机分析模型、 经济 模型和模拟模型，对每一种模型的具体示例进行了讨论；同时，对供应链绩效指标进行了分类说明，阐述了供应链建模中决策变量的问题，指出了分析和设计供应链的未来发展方向。beamon[13]还对设计绿色供应链问题进行了研究，比较了绿色供应链与传统供应链的主要区别，阐述了传统供应链面临的挑战，提出了适合绿色供应链的绩效指标以及实现与维持绿色的一般性程序。该文献明确了供应链 管理 要与 环境 相协调，要涉及与环境管理问题。moses[14]等研究了供应链协调的策略机制问题，评述了有关数量折扣、博弈论模型和多级库存理论这些供应链协调方面的文献，并就库存水平与检查周期的完全协调问题进行了详细的分析。tan[15]认为供应链管理的发展有两条不同的途径，一是供应链的采购与供应方面，主要关注 工业 采购商的采购与供应管理的功能；二是供应链管理的 运输 与物流方面，主要是批发商与零售商集成其实物配送与物流功能。最近10多年，这两个方面最终合并为一种综合的和战略性的运作、 材料 与物流管理方法，即通常所谓的供应链管理。此外，如何清楚地阐述供应链管理的定义问题以及有助于供应链的各种供应链管理战略与条件也进行了讨论。然而，这些主要是战略角度对供应链的产生、发展以及成功开展供应链管理的条件进行了讨论，缺乏对供应链管理具体问题的分析。min[16]等综合分析了过去供应链建模的成果，识别了供应链建模面临的主要挑战和相应的机会，为成功地开发和应用供应链模型提供了各种指南。但是，他们提出的模型分类与别人的不同，他将供应链主要分四种：确定的（非概率的）、随机的（概率的）、混合的和信息技术驱动的。增加了it驱动的模型类型，主要是考虑到了it在建模方面的不断扩展。此外，随着it的发展以及全球经济一体化时代的到来，一些学者还对供应链与 电子 商务 [17-19]，供应链与internet、it[20-21],全球供应链[22-24]等问题进行了研究。

pyke等[19]认为供应链管理研究已经确定了12个与该主题相关的截然不同的领域：选址、运输与物流、外包与物流联盟、获取资源与供应商管理、 营销 与渠道重构、库存与预测、服务与售后支持、产品设计与新产品的开发、信息与电子媒介环境、指标与激励、反向物流与绿色问题以及全球的问题，每一个领域都代表公司面临的每一项供应链管理研究课题。这种领域的划分是比较科学的，因为它既考虑了供应链管理的只能领域、支持领域、又兼顾了供应链管理的扩展领域。当然研究并没有终止，发现当前研究中的空白，识别与开拓供应链 管理理论 与实践的新领域依然是学者们关心的问题。

    1．3 供应链协调问题研究

1．3．1 供应链协调的含义

供应链管理的重要内容之一是协调供应链中的各个组成部分，协调是供应链稳固和运行的重要手段。协调的概念来源于系统的研究。供应链协调是指组成供应链的各个部门、企业之间的协调，是使供应链中的每个成员都能够采用最有效的目标优化的方法，与其他成员一起达成整个供应链的共同目标而努力的活动。因此，供应链协调的目的是通过各种方法使供应链中各个节点企业减少冲突竞争及内耗，更好的分工合作，发挥供应链的优势以获取最大利润[25]。

传统的供应链有三个传统的阶段：采购、生产和配送。相应的供应链协调也分为三种类型，即采购商-供应商协调、生产-配送协调和库存-配送协调。本文探讨的供应链协调问题恰是第一种采购商-供应商协调问题。

1．3．2 供应链失调的影响

供应链作为一个整体，其中包含多个节点企业，然而各个节点企业有着不同的背景，企业 文化 等，使供应链成员企业之间为了各自利益而产生了排他性，因此在合作过程中会产生一定程度的冲突。冲突的程度越高，对供应链协调的影响越大。同时，在合作过程中信息的传递会因为信任问题等原因发生传递障碍，当信息不能共享时往往会加大“牛鞭效应”，造成供应链失调。

供应链协调是确保供应链整体绩效最佳的手段。一旦供应链失调，将对整个供应链产生很大的影响。具体说来包括以下几方面：

第一，增加产品的 成本 。由于牛鞭效应，供应商面临很大的需求变动，当供应链失调时，他们将扩大生产能力或增加库存量来应对增大的变动性，这样做的结果就是增加生产成本。

第二，增大库存成本。在供应链失调的情况下，供应商要增大库存量来应对增大的需求变动性，这势必要增大存储空间，必然会导致库存成本加大。

第三，延长了补给供货期。在供应链失调的情况下，面临增大的需求变动，供应商更难安排生产计划，补给供货期必然要延长。

第四，降低产品的供应水平。由于需求变动大，定货的波动也大，因此供应商很难及时将商品送达销售商手中，因此造成产品的供应水平下降。

第五，影响供应链成员的信任关系。当供应链失调时，供应链成员企业都认为自己已经做到尽善尽美了，而是将运营中出现的问题归咎于其他成员企业，这样势必造成企业之间的冲突，严重损害供应链企业成员之间的

信任关系。

以上五点是由于供应链失调造成的，这些损失对于整个供应链来说是非常惨重的，因此 管理 人员都寻求各种适合自己的方式来保持供应链的协调。因为，越来越多的企业也意识到了，企业之间的竞争就是供应链的竞争，同一供应链的成员应该密切协作才能保证供应链的稳固协调的运作。

2供应链契约及弹性数量契约模型问题研究

2．1 供应链契约管理研究

2．1．1 供应链契约

契约主要用于 经济 和 法律 领域，供应链契约是经济契约理论在供应链中的一种表现形式，其研究主要源于多阶段库存理论。多阶段库存研究的核心问题是通过对库存时间和库存数量的优化来使上下游企业的利益同时最大，但是上下游企业往往以各自利益最大为目标，从而无法实现整体的最优。于是学者们开始把研究的目光转向了整个供应和销售系统的协调，希望通过对供应商和零售商之间的交易进行安排和约定，使个体及整体同时达到最优，以实现协调。这些安排和约定主要包括决策权力的分配，库存数量和 成本 的优化，定价策略，信息共享以及供应商和零售商之间的协调等问题。由于供应商和零售商之间的合作一般是通过契约安排来实现，因此学者们开始将法律和 经济学 中的契约理论运用到供应链中，以期通过相应的契约条款实现上述的安排和约定。pasternack【5】1985年最早提出了供应链契约的概念。此后，国内外学者们针对供应链契约开展了大量的研究，供应链契约的研究也在很多方向上取得了长足的发展。

供应链契约是指通过提供合适的信息和激励措施，保证买卖双方协调，优化销售渠道绩效的有关条款。通过实施这些条款，即使供应链达不到最好的协调，也可能存在帕累托（pareto）最优解，保证每一方的利益至少不比原来差。它为实现批量订货与柔性采购性结合的目标，用一定折扣换取一定的柔性，从而实现供应链内部的协调及风险的分摊。在供应链中，从卖方角度，希望买方以稳定的订货量订货，以保证稳定的销售，减小牛鞭效应的影响，为此，卖方将对超过约定订货量的部分商品收取额外费用（或取消价格折扣）；另一方面，从买方角度，由于下游不稳定的 市场 需求，买方希望没有约定订货量的约束，而是根据实际的市场需求在当期确定订货量。双方折中的结果是，买方必须许诺一个基本的订货量，但拥有一定次数和范围的改变订货量的机会。

供应链契约的研究范围

   供应链中买卖双方的结构如图1.1所示[6]。

     

                        图1.1买卖双方结点说明

     图1.1中符号的含义：c-生产成本   p-买方价格  q-买方订单

                         w(q)-买方付款   d(p)-对价格敏感的市场需求

       由图1.1所示结构可以看出，诸如定价(pricing)、最小购买量(minimum purchase commitments)、策略(buyback policies)、数量灵活性(quantity flexibility)、提前期(lead time)、质量(quality)、决策权确定(specification of decision rights)以及分配原则(allocation rules)等问题，都属于供应链契约讨论的问题，分别说明如下：

1、定价(pricing)

如p(q)=f+t*q,f表示基本价格，常数t表示销售量每增加一单位的价格变动幅度，当f=0时为线形定价问题。

2、最小购买量(minimum purchase commitments)

要求买方承诺一次交易量不小于某个数值，或在某段时间内累计交易量不小于某个数值。供应商可以通过减少买方付款的方式以激励分销商来同意此协议。

3、退货策略(return polices)

分销商可以把部分或全部未出售的商品返还给供应商。

4、数量灵活性(quantity flexibility)

灵活订货往往发生在买方需求可变的情况下。在这种情况下，买方在调整需求预测时，要求用随机需求模型描述需求的变化规律。

5、提前期(lead time)

传统库存模型或将提前期设为固定值，或将其用随机变量实现。而把提前期作为契约调整内容时，可以带来利益。确定合适的提前期可以提高供应链的协调能力。

6、质量(quality)

把有关产品质量的条款可以在契约中正式确定并写入，可以有效地保护买方的利益。

7、决策权确定(specification of decision rights)

决策权是供应链契约中的主要问题之一，根据买卖双方的实力以及他们在供应链的位置来分配决策权。

8、分配原则(allocation rules)

当产品供不应求时，制造商的产品或生产能力如何在多个分销商之间分配（如按订货量进行分配，或按 历史 销售量进行分配）。

2．1．2 供应链契约管理的国内外研究现状

供应链契约在国内的研究也在呈增长之势，当前的研究主要可以分为以下几类：

（1）针对多级库存系统中合作契约的研究

陈美霞[26]等研究了二级供应链中制造商向零售商提供最优数量折扣定价策略。常良峰[27]等建立了顾客需求确定下的分销商成本优化模型，并与一致数量折扣与累积数量折扣的协作机制进行了对比分析。孙会君[28]等发现通过采用合适的数量折扣策略，可以提高供需双方的利润。宋海涛[29]等分析了两次进货两次销售报童问题中最优订购量和收益之间的关系。更进一步丁利军[30]等研究了退货与滞销补贴两种契约在两次生产和订购模式下的供应链中协调作用。何勇[31]等研究了具有

两个不同销售周期的折损产品的整和库存 数学 模型。鲁其辉[32]等针对带有快速反应策略的供应链补偿契约进行研究，发现补偿契约能够使零售商与供应商的一方的收益不变或者提高，而另一方的收益则有所提高。边旭[33]等研究了由单制造商与多零售商组成的装配型供应链系统自随机性需求下的协调问题等。

 （2）针对需求不确定对供应链协作的影响

张龙[34]等研究了供需双方共同促销下的供应链协作契约。李明琨[35]等对需求与时间相关的供应链契约进行了研究。何勇[36]等则研究了需求与价格相关的供应链退货政策。另外，苏欣[37]等对 成本 约束条件下的供应链契约进行了研究，并获得了最优解。

 （3）供应链合作中的信息激励问题

马新安[38]等针对单供应商和制造商构成的供应链中的信息不对称问题提出一般化的激励机制设计模型。罗定提[39]等则针对单供应商和两个零售商构成的供应链中对零售商的销售努力进行激励的旁支付机制。黄小原[40]等考虑了当库存成本不对称情况下生产商的最优生产策略。郭敏[41]等研究了单供应商与单分销商组成的合作型供应链在信息对称与确定需求调价下的协同问题，提出了基于静态线形转移效用的激励机制的设计思路。索寒生[42]等研究发现，信息不对称将导致零售商的订购量低于供应链的最优订购量，使供应链和供应商的利润有所降低，而增加零售商的利润。

国外，cachon & lariviere [43] 考虑单个供应商，单个分销商组成的供应链在两个阶段中的货物配送问题。供应商生产能力有限，批发价格固定，分销商可独自定价，第二个季节需求不定，但满足价格的线性函数，信息可以共享。缺货的时候有两种定量配给方法：按订单配给和按销量配给。前者是指在所有分销商中按订单数量的多少分配生产能力；后者是指按以前的销售量来分配生产能力。

cachon & lariviere [44]考虑制造商从外部供应商那购买部件，在需求不确定情况下的最小购买量问题。制造商在观察到不确定的需求以前，必须向供应商签定 合同 。显然，制造商希望供应商提供充足的产品却不想承担过多的成本。简化的需求可以服从bernoulli 分布，作者说明，终止合同费用方面的契约在上述情况下与最小购买量契约问题等价。前一情况下除了单位成本以外，制造商每取消购买一单位产品----如果只想接受比合同规定数量少的货物，制造商必须付费；后一情况下，制造商保证最小购买量，但多余产品每件要支付一定惩罚费用，而且恰如其分的合同条款一方面取决与传递给每位成员的信息，另一方面取决于合同的可实施性。当各方已知需求时，只有制造商能够强制实施合同，并且核定了供应商选定的生产能力后，才可以签署此类合同。由于在此类合同总规定制造商要承担一定的风险，这样增加了制造商的生产成本。因此，制造商应该签署价格契约。然而，当制造商把需求信息据为己有时，他可以向供应商支付终止合同费用或用最小购买量来向供应商可靠的转让信息，这还取决于供应商是否服从这样的安排。

bassok & anupindi [45]分析tasy[46]中买方灵活订货问题，在供应链合作伙伴关系中多阶段的计划过程用时间序列进行建模。在每个时间段上根据买方购买量来估计下次的购买量。契约中规定了由计划期到下一期修改估计值的最大比例，假设需求独立，服从已知分布，持有成本、缺货成本是线性的。由于决策空间很复杂，用启发式方法预测购买量并进行仿真分析，灵敏度分析中使用的参数是：买方一定的灵活性和买方购买量的变化（方差），其缺陷是过于简化需求。

weng  [47]也分析了定价策略，其目的是通过价格协调制造商、分销商之间的关系。第一阶段的需求是分段的分布数值，它是分销商销售价格的显函数形式，作者比较了当制造商与分销商独立定价与双方联合确定生产订单情况下系统运作绩效，说明如何通过协调增加系统利润，以及增加的数量如何依赖系数参数的变化。

epeen & iyer [48]曾讨论服装服饰 工业 中补充协议问题。这是灵活订货问题的一种。在销售季节前，买方答应购买量为一定数量，且立刻以某价格买入这些数量的产品。在观察两周的销售量后，使用贝叶斯方法预测并修改需求，买方可以按原价补货，数量在双方协商的范围之内。对于补充的购买量的产品没有购买的数量则每单位按规定惩罚系数处置。对于买方，后期灵活订货策略是最优策略，含有补充协议的契约比无补充协议的契约能更好的改善双方的利益。

li & kouvlis [49]为了描述买方所需要的灵活性，研究买方价格的不确定性，用带有漂移的几何布朗运动模型描述价格。文章旨在评价在数量和时间方面灵活性的价值，决定契约中关于成本的参数结构，设计风险共享的价格，回答价格波动的动态特性在什么情况下更合适。milner & rosenblatt [50]分析两阶段进货问题----根据第一期观察到的需求量确定第二期的订货量，与bassok & anupindi 结果的区别在于调整每单位产品的进货都有惩罚。barnes schasler [51]假设供应商的能力是影响买方灵活订货的一种方式。把销售季节分成两阶段的相关需求。过多

的需求发生在第一阶段时产生缺货，发生在第二阶段之后损失了增加收入的机会。第一阶段以前买方为两阶段订货，观察到第一阶段需求后，买方有些买卖的特权（但要另外付费）。卖方负责配备原 材料 满足买方最大限度的需求，包括订单和特权条款。作者得出结论：线性价格不能通过协调渠道利益来使供应商获得实质利润，各种折扣方案都能实现这一目标。在线性价格策略下分析了双方 成本 的数值特征。

以上是国内外学者们对供应链 管理 的研究成果，其研究真正涉及供应链契约管理的较少，而是针对供应商选择以及产品生产等方面。就我国目前的实际情况出发，我国企业面临与国际供应链合作的机会越来越多，如果契约制定不恰当将给我们带来很大的损失，因此，供应链契约管理对协调供应链整体的运作起着举足轻重的作用，对供应链契约的研究也就有着重要的实际意义。

2.    1. 3 供应链契约模型

 根据供应链契约的研究现状，可以将供应链契约主要分成以下四种主要类型：批发价契约(whole-sale price contract)、回购契约(buy-back contract)、收益共享契约(revenue-sharing contract)、弹性数量契约(flexibility quantity contract),其中批发价格契约与回购契约是最早研究的 也是最为常见的契约类型，而收益共享契约与弹性数量契约则分别研究了供应链中的核心内容：成员收益和产品数量。除了上述四种契约模型外，还有数量折扣契约(quantity dicount contract)、数量承诺契约(quantity commitment contract)、期权契约(option contract)、延迟补偿契约(pay to delay contract)、预购契约(advance purchase contract)和回购与惩罚契约[52，53](rebate and penalty contract)等契约模型。但是，这些契约模型都可以由上述四种契约中的一种演变而成，或者是由其中的两种或者是几种契约组合而得。例如，数量承诺契约可以由弹性数量契约衍生而来；期权契约和预购契约则可以由回够契约演变而成，或者由批发价契约与弹性数量契约组合得到；在批发价契约中增加激励和惩罚机制则可以演变为数量折扣契约和回购与惩罚契约。所以，从研究内容和模型通用性来说，上述四种契约模型更具有代表性。

（1）、批发价格契约

批发价格契约也称定价契约，是指零售商根据 市场 需求和批发价格决定订购量，供应商根据零售商的订购量组织生产，零售商负责处理库存产品，因此，该契约中供应商的利润是确定的，零售商完全承担市场风险。

lariviere[54]等（出自供应链契约研究现状与发展趋势）对批发价格契约进行了详细的论述。anupinki[55]等将批发价格契约扩展到了具体相同的无限连续销售周期的市场，发现批发价格契约在该 环境 中比单销售周期更为有效。lee[4]提出了价格保护契约，在产品的生命周期中，当批发价格下降时，供应商付给零售商未售出产品一个信用担保。这种契约常应用于个人电脑企业。

（2）、回购契约。回购契约经常应用在时令商品市场（如服装、报刊、书籍等），供应商允许零售商在销售季节结束时，把未销售掉的商品（全部或部分）按退货价格退给供应商，供应商和零售商共同分担市场需求不确定的风险。

padmanabhan等[56]首次对回购契约协作的动因进行了研究，发现供应商之所以采用回购契约是因为他们担心零售商会在销售季节过后对剩余产品进行打折销售，从而对供应商的产品品牌造成伤害，这在高档品牌的销售过程中尤为常见，另外有些供应商则是为了重新协调零售商之间的过度竞争而采用回购策略的情况，回购策略则会导致零售商的订购量非理性。

（3）、数量弹性契约。数量弹性契约是指零售商在销售季节前预订部分产品，供应商据此组织产品，零售商获得确定的市场需求之后，可以在供应商所能提供的产品数量范围内确定其最终购买量。lariviere还发现数量弹性契约可以激励零售商努力预测市场需求，从而增加他们的期望利润。

（4）、收益共享契约。收益共享契约允许制造商设定批发价并且分享零售商销售利润。dana[57]等对此进行了详细的研究，发现收益共享契约可以缓解下游零售商之间的价格竞争，并且减少供应商和零售商之间的冲突。

以上供应链契约的研究内容常常涉及三个方面，一是讨论给定契约条款下契约参数的确定，二是讨论某种契约条款对供应链及其成员的绩效的影响以及如何提高系统的运作绩效，三是确定需求模式与契约条款之间的关系。但也存在不足：①较少关注多个买主或多个供应商之间的竞争，②较少关注多个买主或多个供应商之间的合作，③实现系统中各种参与方的差异性对供应链影响研究不够，④对模型假设的合理性与可实施性研究不够。

提高供应链的运作绩效需要成员企业一系列的合作活动，但是这些活动不总能够使供应链成员得到最佳收益。供应链成员总是首先是关心如何优化企业自身的绩效，再去考虑供应链的整体合作绩效，这种自我优化意识导致供应链低效率。在供应链成员企业间缺乏相互约束的组织机构，因而只能以签订契约作为供应链管理的实施基础。成员企业的追求目标是自身利益最大化。在信息共享的前提下，通过成员间合

理高效的供应链契约 管理 ，供应链可以获得竞争优势，可以促进成员企业形成更的动态联盟，优化供应链绩效，使成员企业绩效与供应链的整体目标协调一致。

通用的供应链契约模型

1、在供应链合作中，供应链契约的缔结，是以供应链绩效优化、供应链竞争力提高和契约双方共同获利为目标的。实现该目标，得通过供应链合作双方在谈判过程中设计合理的契约参数影响双方的行为和动机。因此供应链契约的参数必须对供应链节点企业起到激励和约束作用，以影响节点企业的行为，促进企业之间更紧密的合作，使节点企业致力于“蛋糕”最大---增加自身瓜分的份额。接下来，通过对供应链契约的参数进行建模来进一步研究供应链契约。

在这个契约模型中，我们把供应链简化为只有一个供应商和一个分销商。在销售季节到来前，分销商向供应商订购产品。在收到订单后，供应商生产产品，并且在销售季节开始时把产品交付给分销商。分销商没有其他附加的补充产品机会，但是分销商可以选择依靠改变契约条款来改变这种地位。供应商和分销商的结构如图1.2[36]：

      图1.2供应链节点说明

仅有一个供应商和一个分销商的供应链模型不是很复杂，但是足够研究供应链合作中的重要问题[44]。这里存在一个不确定需求的销售季节，在销售季节来临之前，分销商只有一次机会订购产品。实际运作中，分销商害怕销售季节结束后的库存积压，就不会订购足够的产品，因而不能达到供应链最大利润。在这个过程中，分销商忽视了供应商的利益和供应商的整体利益。因此，应该提出一种激励机制使分销商提高订货量。

几种契约模型被提出来解决这种供应链协调问题和利润分配问题[44]：回购契约、利益共享契约、弹性数量契约和数量折扣契约。在大量的实际供应链运作中，成员企业缺乏完成供应链最优目标的激励。为了创造激励，供应链成员企业常常调整契约中的贸易条款。

2、模型假设及符号代表意义

a 模型假设条件如下：

（1）    供应商、分销商和零售商存在着合作关系；

（2）    需求服从一定的概率分布；

（3）    产品生命周期和销售季节较短；

（4）    v <cs< wq < p,即残余价值<生产 成本 <批发价<零售价；

（5）    无信息不对称性，即价格、成本、需求是 公共 信息；

（6）    模型中有一个供应商和一个分销商面对报童问题：在不确定需求的销售季节到来之前，分销商必须订购一定数量的产品。

b 模型中符号代表意义如下：

假设d代表销售季节需求总量（d>0）,f代表需求的分布函数，f代表需求的概率密度函数，f是可微的和严格单调递增的。x代表变化顾客需求，是非负的随机，

假设零售价格是p，供应商的单位成本是cs，分销商的边际成本是cr, cs +cr<p。分销商的边际成本是由获取一单位产品引起的，而不是因为销售一单位产品引起的。分销商不能满足每一单位需求而发生惩罚成本gr, 类似的，供应商的惩罚成本是gs。为了计算简便，假设c=cs +cr, g=gs +gr。供应商和分销商的每单位未售出产品的残余价值是 v ,v<c。

模型中供应商和分销商的契约签署流程按照下列顺序发生：供应商向分销商提供一种契约方式，分销商接受或拒绝这种契约。假如分销商接受，那么他向供应商订购一定数量的产品，供应商生产并在销售季节来之前向分销商提供产品，分销商支付货款， 市场 需求发生变化，双方重新预测市场并考虑是否继续供应链合作。

这种契约签署流程如图1.3：

    图1.3 供应链契约签署流程

通常情况下，是供应商制定契约而不是分销商制定，因为分销商比供应商掌握着更多的市场信息。供应商利用契约形式或条款来弥补自己在信息不对称中的不利因素。

当供应商转移给分销商的产品超过分销商的订购水平时，供应商不能强迫分销商为超过部分付款，同时供应商也不可以转移低于订购水平的产品。但事实上供应商经常不能按订购水平转移产品，这其中有许多原因，比如不可预见的市场困难、关键部件的供应短缺。这种短缺也可能是来自自身利益。契约制定过程中，分销商相信供应商不会选择转移低于订购水平的产品，因为这样做会给供应商带来严重后果： 法律 行为和信誉的损失。当然，事实上分销商只向供应商订购一次是不太可能的，通常分销商与供应商多次订购和讨价还价后才能达成协议[45]。

c 模型的数据确定过程  记s(q)代表期望销售量，则

记i(q)代表预期剩余库存，i(q)=(q-d)

                          =q-s(q)

记l(q)代表缺货函数，l(q)=(d-q)

                       =µ-s(q)

记t代表分销商向供应商支付的货款。t由订购数量、剩余库存等决定。

分销商的利润函数是：πr(q)=p s(q)+v i(q)-gr l(q)-cr q-t

                         =(p-v +gr)s(q)-(cr-v)q-grµ-t

供应商的利润函数是：πs(q)=gs s(q)-cs q-gsµ+t

供应链的整体利润函数是：π(q)= πr(q)+ πs(q)

                            =(p-v +g)s(q)-(c-v)q-gµ

以上函数可以进行标准化处理：假设 代表调整后的价格，假设=c-v代表调整后的生产成本，假设=t+（cr-v）q代表调整后的支付货款，假设（q）=代表调整后的供应商利润函数。因此，这些调整后的函数可简化为：

记代表供应链的最佳订货量，。通常情况下

，。

因为f是严格单调递增的，所以π是下凹的，最佳订购量是唯一的。满足下面式子，

假设代表分销商最佳订购量，。

柔性数量契约模型

a   在柔（弹）性数量契约中，供应商提供的产品的单位价格是wq,但是当分销商有未售出产品时，供应商要补偿分销商。

在弹性数量契约中，分销商支付的货款是：

其中表示分销商收到的未售出产品的补偿。

分销商的利润函数是：

 

   为了达到供应链整体协调，对上式进行一阶求导，并令其等于零。此时，分销商的最优订购数量使满足下式：

假设代表批发价，满足上式，则：

     

分销商的利润函数是下凹的，对分销商的利润函数进行二阶求导：

 

当，上式成立，且

是随着增加而递增的函数。

供应商的利润函数是：

对供应商的利润函数进行一阶求导，可得：

为了使供应链的绩效最优，供应商希望分销商的订购数量满足下式：

对供应商的利润函数进行二阶求导，但二阶求导的结果不能确定是大于等于零还是小于等于零：

  

当和比较小且比较大时，可以得到和,因此可能局部最小。

  当时，二阶求导成立。

  比如，在下列参数下是局部最小：需求d是正态分布，

  接下来我们考察弹性数量契约如何在供应商与分销商之间分配利润。

  当时，分销商至少得到供应链的最佳利润：

当时，供应商至少得到供应链的最佳利润：

可以看出，利润函数是的连续函数，利润的分配随着的变化而变化，在供应商与分销商签署弹性数量契约时，双方争论的重点就落在了的大小上了。

b  柔性数量契约的问题分析

   求解模型考虑的是一条非中心控制的供应链，在这条供应链中只有一个供应商和一个分销商。下游分销商的提前预测并不完全代表着它以后的真正购买量。文章提出了一个供应链柔性数量契约的研究框架。首先我建议利用柔性数量契约来杜绝分销商夸大需求的行为，接下来我提供了一柔性数量契约的具体运作方法，使供应链各个节点企业应该采取哪些行动来应对不断变化的 市场 需求。

   下游分销商总是喜欢有一个较低价格和较高弹性比例的弹性数量契约，上游供应商则倾向于有一个价格较高和弹性较低比例的弹性数量契约。因为分销商在得到供应商一个较高弹性比例的承诺下，如果最终市场需求与需求预测变化不大，那么分销商可以按订货，这样分销商的缺货损失或库存 成本 降低。所以分销商更乐意于一个高比例的。反之亦然。

   但是在实际运作中，上游供应商不得不提供一个高的弹性比例，目地有两个：一是为了扩大供应商个体销量和供应链的整体销量；二是为了得到分销商的比较确定的定货量，减小下游需求变化。

   在供应链中，卖方必须对买方的需求做出快速反应，并通过某种协调机制，尽可能降低买卖双方的物流成本，及时的将产品交付到买方手中。作为独立利益主体的供应链成员企业，他们以追求自身利益最大化为行动目标，如果缺乏有效的协调机制，相互协作完全可能流于形式。因此，设计一种各方能乐于遵守的协同机制很有必要。这种机制要求合作企业在考虑自身利益的同时，同意采取某种有利于对方的协同策略，也就是说这种机制要具有既能调动合作企业的积极性又能实现主导企业目标的双重性。只有各成员企业都建立这种协调机制，才能最大限度提升供应链整体的综合竞争力。

2．2 案例分析

2．2．1 网新易尚公司简介

北京网新易尚科技有限公司始建于2002年8月，它是由 上市公司 ----浙大网新科技股份有限公司 投资 组建的一家以生产和销售“易尚”全系列网络产品为主营业务的高科技企业。网新易尚在引进国际先进网络技术的基础上，依托浙江大学 计算机 学院的科研优势，针对中国用户的需求，推出了局域网、宽带接入、无线及安全等全系列的网络产品。公司倡导“开拓、创新、健康、睿智”的企业 文化 和精神，以推动和普及中国信息化建设为己任，力争在三年内使易尚系列网络产品进入国产网络品牌前列。 

作为国内it行业领先的网络应用服务提供商，网新易尚自成立之日开始，凭着高效的运作理念与前瞻性的 发展战略 ，以全系列、多方面、差异化的专业网络应用服务在业界获得了良好的信誉和口碑形象。

作为全球领先的网络设备和解决方案供应商---h3c公司的分销总，依托浙大网新中央研究院的强大研发支持，网新易尚还致力于网络 通信 产品和网络安全产品的研发和制造，公司从成立之初就将质量视为公司的生存之本，于2003年获得了iso9000质量体系和iso14000 环境 体系双认证。并通过承担国内铁路通信工程建设等大型项目，不断开拓创新，研发了一系列性能卓越的网络通信产品与网络安全产品，形成了网新易尚全面完整的网络应用服务能力。

 网新易尚牢牢把握为客户“量身定做”的服务宗旨。为了更有效的服务客户，公司于2004年成立了专门的增值服务部门，并成为了h3c公司认证的五星级增值服务合作伙伴，为商和用户提供技术支持、外包服务、零部件更换等服务及产品，同时提供专业化网络认证培训及其他为用户定制的培训课程。同时作为专业化的it系统集成服务商，网新易尚能够为各行业客户提供最全面的 it总

包服务，并将服务方案成功应用于政府、 教育 、 金融 等多个行业领域。

      网新易尚始终秉承着价值创新和渠道共赢的理念标准，致力于真正在厂商、商和用户之间起到桥梁和纽带的作用。通过与h3c公司的经年合作以及成功的分销业务，网新易尚与厂商建立了全面良好的合作关系，并在渠道 管理 、厂商政策的落实等方面积累了丰富的经验，建立了专业的增值服务团队和优秀的运营管理系统，能够为合作伙伴提供全方位的专业服务及解决方案，并坚持与合作伙伴共同拓展网络产品的业务发展，最终达到增值共赢的目标。

      在公司全体员工的不懈努力下，2004年，网新易尚荣获3com特别贡献奖。2006年，荣获h3c最佳分销贡献总奖，并于2007年成为h3care pcs 合作伙伴共同服务商。我们让成绩说明了网新易尚作为国内优秀专业化网络应用服务提供商的实力。

      未来，网新易尚将继续致力于以最优质的产品、最满意的服务以及最好的 投资 回报打造一个国内领先的成功企业。并承担着“以全面贴心的网络应用服务使人类生活得更美好、更方便”的使命，推动合作伙伴与客户的共同成长而不懈努力！

发展历程：

2002 年

由浙大网新科技股份有限公司（上交所， 证券 代码 600797 ）投资组建，公司注册资金5000万。

推出了以宽带网络接入设备为主的自有品牌 “易尚 ” 。

2003 年

易尚产品获得 iso9000质量体系和iso14000 环境 体系双认证。

易尚产品获得中国信息安全产品测评认证中心颁发的国家信息安全认证信息安全服务资质证书。

易尚产品通过了中国质量认证中心的中国国家强制性产品认证。

2004 年

成为h3c增值服务业务商

2005 年

3com2004 财年大会上荣获特别贡献奖

2006 年

公司增值服务业务成为h3c公司认证的五星级服务商，为合作伙伴和最终用户提供技术支持、外包服务、零部件更换等服务及产品，同时提供专业化网络认证培训及其他为用户定制的培训课程。

2007 年

荣获h3c 2006 年最佳分销贡献总奖

成为h3care pcs 合作伙伴共同服务商

联手h3c，推出 tippingpoint 入侵抵御系统

荣获h3c 中小企业组网大赛多项大奖

2．2．2 网新易尚公司的供应链契约现状

网新易尚公司作为一家网络产品的供应商，非常重视与分销商的战略合作伙伴关系的建设。网心易尚公司的产品都是通过供应链渠道销售的，由于网络安全产品的增值性很高，因此网心易尚也将做大量的行业用户沟通工作，让行业用户了解该产品，以扫清供应链渠道销售的障碍，使得网新易尚更多的产品能通过供应链渠道驱动来实现销售。

在网新易尚的供应链合作中，公司将分销商分为区域商、契约商和经销商。其在全国的供应链分销商布局如图：

总公司

北区

东区

南区

西区

北京

沈阳

上海

杭州

南京

广州

深圳

西安

成都

济南

郑州

武汉

合肥

南昌

福州

长沙

重庆

昆明

新疆

1．              网新易尚公司制定了如下的供应链分销商的资格评估政策：

（1）    对于区域商来说，区域商每年应完成一定数额的订货量，视城市发展情况而定，但是其最低数额要求区域商完成在签约时所承诺的金额，如果在规定期限完不成销售任务，则自动取消区域的资格，降为经销商。

（2）    对于签约商来说，在签约双方的配合下，签约系统集成销售量不得低于签约时所承诺的产品销售额，若连续两个季度不能完成销售任务，北京网新易尚科技有限公司有权取消其签约商资格。

（3）    在签约生效后，如果签约系统集成商完成了签约时所承诺的产品销售额后，即可向北京网新易尚科技有限公司 申请 将资料加入易尚产品媒体宣传的合作伙伴名单中。

2．              网新易尚公司制定了如下的供应链契约政策：

（1）    订货量策略：对于分销商，需要他在每次契约签订时要承诺每年的定货额，承诺每年应完成的一定数额的订货量，当然这个数额视分销商所在城市的发展情况而定，但其最低数额要求分销商完成在签约时所承诺的金额。

（2）    价格策略：签约双方共同遵守北京网新易尚科技有限公司制定的 市场 价格体系。

2．2．3 弹性数量契约在网新易尚公司的应用

在此，我们应用弹性数量契约优化模型对网新易尚公司的产品进行分析，来说明弹性数量契约优化模型在供应链上下游企业间订货系统中的应用。由于产品的具体销售数据涉及到公司的商业机密，因此我们对产品的数据资料进行了适当的处理，同时也使得运算更简便。

通过对公司某年5口桌面型10/100m快速以太网交换机（外置电源，编号：yes2005e）在西北区域的数据观察并计算，得出该产品的销售概率分布函数f（x）是µ=1000,a=300的正态分布函数，其余修正后的数据如下表：

产品yes2005e的参数值

p/元     wq/元     cs/元      v/元      m/元      k/元      l/元     h/元

200       100        20        10        10        10       14        3

p代表零售价格，wq代表批发价格，cs代表生产单位产品的 成本 ，v代表残余

价值，m代表单位产品的 运输 成本 ，k代表供应商单位产品的库存成本，l代表分销商单位产品的库存成本，h代表单位产品的订货成本。

网新易尚公司作为供应商首先公布订货价格wq，订货浮动比例a，即订货量上下浮百分比分别是1+a和1-a。然后其分销商决定订购q个单位，在分销商对需求量进行优化观测后且在交货期结束前的短时期内，允许分销商改变其最初订货量，但是订货增加比例不得高于1+a,即分销商订购量不得低于r。

当分销商希望订购量x<=r时，订购量q1=r；当分销商希望订购量r〈x<n时，订购量q1=x;当分销商希望订购量x>=n时，订购量q1=n，

 

[1] 刘永胜 供应链协调理论与方法 中国物资出版社 2006年12月 p2-5

[2] 林玲玲 供应链 管理 清华大学出版社 2004年 p9

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