供应商论文十篇

供应商论文篇1

（一）供应商关系管理的含义

供应链是由不同的利益个体组成的较为稳定的长期协作体系，企业与供应商之间的关系不再是单纯的采购关系。供应商，尤其是主要的供应商对企业的生产效率、经营业绩甚至战略目标的实现都具有重大的影响。因此供应商关系管理是供应链管理中的一个战略性问题。只有通过实施有效的供应商关系管理，实现与上游供应商的紧密联接和协同运作，才能使整个供应链具有更强的竞争力和更快的响应速度。

供应商管理是指企业的供应部门以经济效益为目的对企业需用物资的供应厂商进行选择、考核、评比不断优化的动态管理过程。[1]供应商管理是供应链管理的一个关键部分。其目的，就是要建立一个稳定可*的供应商管理队伍，通过实施良好的供应商管理策略，与供应商建立良好的合作关系，为最终客户提供高质量的快捷服务保障。好的供应商是高质量的保证，卓越的供应商是组织的一项重要资产，将为购买其产品或服务的组织带来丰厚的回报。

供应商关系管理是一种致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理思想，也是一种旨在改善企业与供应商之间关系的新型管理模式。[2]主要研究如何与供应链中的上游供应商企业实现业务上的紧密联系和协同合作，使供应商及其资源能够更有效地参与到企业的产品设计和生产制造甚至是市场销售的过程中，并通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场，降低产品前期的高额成本，提高市场份额，实现企业与供应商的双赢。

著名咨询公司Gartner是这么定义供应商关系管理的：供应商关系管理是用于建立商业规则的行为，以及企业为实现盈利而对于和不同重要性的产品、服务供应商进行沟通的必要性的理解。[3]

（二）供应商关系管理的重要作用

供应商关系管理，是供应链管理的一个组成部分，企业界和学术界都己经对此进行了广泛的研究与探讨。供应链的地位在当今商业运营中正变得越来越重要，Gartner认为，“当今企业想要成功的唯一条件是拥有一条优秀的供应链”，[4]而在供应链中，供应商关系又是非常重要的一环。供应链管理的重点是在由原材料生产直至最终消费者的这条价值链上，其强调的是上下游厂商以及与最终消费者间信息的有效传递；而供应商关系管理的重点是放在制造企业上游供应商环节，强调的是来料管理，即采购管理。早在20世纪80年代，就有人提出了战略性采购的概念，强调从集成的角度看待采购。[5]

随着经济全球化的发展和信息技术的广泛应用，采购早己走出了国门放眼世界了，在这种情况下，采购及购买的成本在整个的最终产品中所占比例的大幅度增长。现代制造企业越来越依赖于供应商为企业制成品提供的增值部件，很多时候，企业终端产品的大部分价值都来自供应商，因此，制造企业在寻求成本控制以及竞争优势的时候就需要更好的供应商关系管理。

对许多企业来说，与供应商建立一种适合于自身发展的关系，其所带来的价值会是难以估量的。这些价值可能会包括：

（1）提高收入：与供应商的合作可以协助企业比竞争对手更快或更早地向市场推出新产品，并有可能通过批量的缩小来实现个性化的服务，从而细分市场；

（2）降低成本：除了从传统的价格方面，从供应商推荐的新材料的运用方面，也可以获得成本的降低；

（3）资本扩张：与供应商的合作可以使企业更合理地使用自己的核心生产能力，也可以对企业的库存水平做出更好的控制，从而提高企业的资本利用率；

（4）提高客户满意度：供应商的合作，对企业提高质量，缩短交货时间，提高供货率，从而在总体上提高服务水平起着重要的作用；

（5）降低风险：企业及时、安全地获得关键性原材料，可以降低供应链中的潜在风险和不确定性。

（三）供应商关系管理的制度基础

自从1938年伯纳德的名著《主管的功能》发表以来，组织设计学家的研究旨趣便显露出朝着4个主要方向发展的趋势，这4个方向是：倾向于把组织看作开放的系统，注重组织中的信息处理系统，组织设计中采取权变的观点和生态学的观点。同样在对组织决策的研究中，西蒙针对“理性决策模式”的缺陷，提出了“有限理性理论”，对决策的研究领域做出了不小的贡献，通过这些事件不难发现组织理论研究者对组织中复杂性的关注。

1、开放系统理论

以Bertalanffy为主提出的开放系统理论的主要观点是：组织要满足自身的各种需要，要生存和发展下去，就必须与其所处的环境进行物质、能量和信息等各方面的交换，否则就会死亡。因此，组织必须像生物体一样对环境开放，建立一种与周围环境融洽的关系。这一观点与古典管理理论有着根本的不同，后者极少关注环境，只重视组织内部的设计并将其封闭起来。而开放系统则认为，环境是值得时刻注意的关键要素，开放系统理论的出现开辟了组织理论和管理理论的新思路，打破了官僚和封闭式的思维方式，这正是组织学习所必须具备的基本观念。

2、权变理论

权变理论则更进一步，认为组织除了要对环境开放外，还必须考虑如何适应环境的问题。两位英国学者，TomBurns&Stalker,G.M.在50年代完成了建立权变理论的一部分重要工作。两人考查了不同企业后提出，契约的组织和管理应该适应不同的环境变化率，当环境变化率高、技术与市场的变化不断带来新问题和新机遇时，应该采用开放的组织形式。权变理论的主要思想包括：组织是开放系统，需要精心管理以满足和平衡内部需要并适应环境；没有最佳的组织形式，组织的适当形式取决于任务或所处环境的类型；在同一个组织中，完成不同的任务需要不同的管理方法；不同的环境需要不同的组织类型。

3、合作竞争理论

合作竞争理论则强调合作与竞争的同时性，Brandenburger,A.M.&Nalebuff,B.J.对企业之间既合作又竞争的关系进行了深入研究，在《合作竞争》一书中提出与书名相同的新名词——合作竞争，书中指出，企业之间既不是完全的竞争，也不是完全的合作，而是合作与竞争共存。他们把与企业相关的利益相关者分成四类：顾客、供应商、互补者和竞争者，这些利益相关企业的角色总是变化的，一个企业可能会同时扮演不同的角色，这也就是说，企业与利益相关企业之间的关系总是供应商、顾客、竞争者和互补者的综合体，合作与竞争关系具有同时性、兼容性，理解这一点有助于决策者在企业之间的合作和竞争中保持清晰的头脑。

二、供应商关系管理中的问题分析

1、评价、选择供应商过于主观的问题

我国企业在评价和选择供应商的时候，存在着以下的一些问题：如选择的标准不全面，目前企业的选择标准多集中在企业的产品质量、价格、柔性、交货准时性、提前期和批量等方面，没有形成一个全面的综合评价指标体系，不能对企业做出全面、具体、客观的评价。而且企业在选择供应商的时候，主观的成分过多，有时往往根据企业的形象来确定供应商的选择，选择时往往还存在一些个人的成分。

2、对客户需求反应速度过慢的问题

随着技术的进步，特别是信息技术的发展，顾客需求向多样化发展，产品生命周期越来越短，需求的不确定性越来越高。因此，对于产品响应速度的要求也越来越高。美国的GM公司因其响应时间过长而丧失了20%的顾客，而且还有40%的顾客尽管买了他们的产品但对响应速度却不很满意。[6]这种情况在我国企业中更是普遍存在。我国企业传统的供应商管理，还存在着与供应商之间缺乏合作，缺乏柔性和对需求快速响应能力等方面的问题。由于供应商与企业之间在信息的沟通方面缺乏及时的信息反馈、在市场需求发生变化的情况下，企业不能改变与供应商已有的订货合同，因此企业在需求减少时库存增加，需求增加时，出现供不应求。重新订货就需要增加谈判过程，因此供需之间对用户需求的响应没有同步进行，缺乏应付需求变化的能力。另外，在传统的供应商管理中，采购方对于产品的质量控制也只能进行事后把关，不能进行实时控制，这些缺陷使供应链企业无法实现同步化运作。[7]

3、交易成本过高等方面的问题

我国传统的供应商管理中，比较重视交易中供应商价格的比较，通过供应商的多头竞争，选择价格最低的供应商作为合作者。虽然质量、交货期也是采购过程中的重要考虑因素，但交易过程的重点放在价格的谈判上。因此，供应商与企业之间经常要进行报价、询价、还价等来回地谈判，并且多头进行，最后从多个供应商中选择一个价格最低的供应商签订合同，决定订单。在这种供应商关系中，供应与需求之间的关系是临时性的，或者是短时性的合作，而且竞争多于合作。由于缺乏合作与协调，因此互相扯皮的事情比较多，大量的时间浪费在日常的小事上，对长期性的预测与计划工作没有时间考虑，增加了许多合作中的不确定性。

4、企业部门之间协调的问题

为了增强竞争优势，现在各个企业纷纷将他们的生产经营活动集中在自己的核心业务上，而将其他活动交给别的企业处理。企业己经意识到供应链对自身企业成功所起的重要作用。但成功的供应链首先要促进供应链上各企业之间的日常联系，信任、诚实和开放的观念是共同发展的先决条件。传统的供应链管理中存在各成员不愿意与他人共享自己的商业信息。这样做的结果是由于没有准确的信息，那么采购商和供应商都必须保持大量的存货以保持快速反应，也就无法将安全库存量减至最少。而且，由于企业内部各职能部门与供应商之间信息不通畅，缺乏沟通，将会经常发生冲突；还有就是由于供需双方存在着较大的文化上的差异，这也会带来很多的问题，不利于及时解决问题。

--------------------------------------------------------------------------------

[1]侯方森：《供应链管理》，对外经济贸易大学出版社，2004，第1版。

[2]李建伟：《供应商的管理问题》，电子工业大学出版社，2005年版。

[3]周澜：《战略供应商关系的管理》，机械工业出版社，2006年版。

[4]周澜：《战略供应商关系的管理》，机械工业出版社，2006年版。

[5]杨占中：《供应链管理及其面临的问题》，《物流管理》，2003年9月。

[6]陈兵兵：《管理与供应商的关系》，《IT经理世界》2002年版。

[7]刘兆军：《现代企业的供应商管理模式分析》，《湖南商学院学报（双月刊）》，2001年第11期。

供应商论文篇2

不管是传统的制造企业还是供应链下的制造企业，都需要对供应商进行选择和评价。供应商的选择直接关系着核心企业的采购成本，而采购成本在企业总成本中占有相当大的比重，例如在美国，以高新技术为主体的大型制造服务公司的产品和服务的供给成本竟高达80%，而大型汽车生产商零配件采购成本与企业销售总额比例也高达50%。因此选择合适的供应商不但可以很好地降低企业的成本而且还会提高企业的业绩，因此如何选择供应商越来越受到人们的重视。关于这一问题,目前国内外已有很多文献论及，并提出了一些供应商的选择评价方法。比如TOPSIS选择法、AHP层次分析法、面向顾客需求的评价方法、DEA数据包络分析法等等。但这些方法大多局限在通过静态的评价指标来进行选择。这一点，使得它们的运作和实际的供应商选择过程中复杂的过程产生了偏差。为此本文基于企业成本的考虑对供应商进行动态的评价和选择这样不但可以减小这种偏差的出现而且更有利于企业选择合适的供应商。

二、评价指标的建立

对供应商选择指标体系研究最早影响最大的是G．W．Dickson，他通过分析170份对采购人和采购经理的调查结果，得到了23项供应商绩效评价标准。Dickson认为质量是影响供应商选择的一个“极端重要”的因素；交货、历史绩效等七个因素则“相当重要”；“一般重要”包括遵循报价程序、沟通系统等14个因素；最后一个因素往来安排则归入“稍微重要”之列。

我国企业在选择合作伙伴时，主要的标准是产品质量，98.5%的企业考虑了这一标准，这与国际上重视质量的趋势是一致的；其次是价格，92.4%的企业考虑了这个标准；另外，69.7%的企业考虑了交货提前期。因此根据Dickson的研究成果和我国企业的实际情况，本文选取了这23项供应商绩效评价指标中的三项作为供应商选择的决策目标：即质量、准时供货、价格。其中：质量是衡量供应商最重要的因素之一，本文按质量的缺陷率来计算由于质量问题所产生的成本。准时供货是衡量供应商绩效的另一个十分重要的指标，它不但是企业正常运转的保证，而且对企业效率的影响也是十分巨大的，本文通过计算订货提前期和安全期来计算由于供应商不能准时供货所给企业带来的成本。价格也是选择供应商最重要因素之一，因此绝大多数企业都愿意选择能够提供质优价廉产品的供应商，因此通过价格计算采购一定数量的产品所需支付的成本。

三、评价模型的建立

4．供应商动态评价模型的建立。企业在进行物料采购时往往和供应商建立长期的供应关系，这样不但可以保证企业采购的顺利进行而且还有利于企业减少不必要的采购费用。但是，建立长期的合作关系并不意味着企业不用再对供应商进行评价和选择，相反企业要根据自己的实际情况定期或不定期地对供应商进行评价，这样有利于企业制定合适的采购策略，降低企业的采购成本。然而，为了避免一期供应商的偶然性企业可以根据T期对各供应商进行评价，并根据评价的结果制定以后的采购策略。同时本文引入ABC角制法，就是为了在供应商之间引入竞争机制，例如根据式（8）计算的结果按照由小到大对企业进行排序，然后确定各企业的ABC角色。A角作为主供应商，分配较大的供应量，B角和C角作为副供应商分配较少的供应量，这样做不但可以避免单渠道采购所给企业带来的风险而且还有利于企业之间的竞争，这样供应商为了得到更多的订货量而不断改造自己、优化自己。因此本文给出了动态的评价方法为以便于企业能够对供应商的业绩作出更准确的评价，计算公式如下：

假设某制造企业生产的产品中有一种零部件需要从其他企业进行购进，该企业已选择了三家供应商为其供应并与其建立了长期的合作关系，该企业打算每隔三期对这三家供应商进行一次评估，企业针对评估的结果考虑在接下来的三期中确定各供应商的地位，并且按照ABC角制法按一定的比例确定各供应商在接下来三期内每期的采购数量。首先，假定该企业上一次评估后分配三家供应商每家零部件数量如下表，并且上三期各家供应商的基本数据如表1所示。

如果零件出现缺陷由于运输和时间的限制企业自行进行处理，为此每个缺陷零件的返工和处理成本为5元，企业根据质量可靠性（95%）确定的系数?籽=1.64和标准差S，企业取定S=70，与零部件有关的维持费用系数?姿=20%，并且根据表1，的数据和式（1）~（6）计算各供应商三期各类成本。同时，根据式（7）得到三家供应商各期的单位零件成本如表2所示。

最后，为了评价各供应商在这三期内的评价结果，取a1=0.3，a2=0.33，a3=0.37，根据式（8）分别计算供应商1，供应商2，供应商3的综合评价值为11.425，12.625，12.81，由此可见供应商的排序为供应商1优于供应商2优于供应商3优于。因此，根据排序结果可以确定出供应商1为A级供应商，供应商2为B级供应商，供应商3为C级供应商，企业可以根据自己的实际情况和对各供应商的以往情况的考虑确定各供应商的分配的采购额。

供应商论文篇3

1传统物流管理存在的问题

传统的物流管理存在三大缺陷：

（1）库存太大。传统供应链上的库存缓冲，使得制造商和零售商都存有某些产品的库存，而这正是造成供应链上其他环节缺货的原因。在供应链上，如果各个公司的仓储和存货点不一致，库存问题就会扩大化。由于供应链的每个参与方都有库存，再加上库存管理的失误和供应链上各环节的相互影响，当货物到达供应链的最后环节时，库存水平与实际的货物需求几乎毫无关系。

（2）反应太慢。传统的市场配销渠道的松散是固有的。由于在供应链上再订货过程的脱节，其可能从未满足热销产品的销售需求。

（3）处理需求单一。传统的物流管理处理产品的方式单一。如公司关于挥发性产品和非挥发性产品的库存水平相似，并通过同一种物流网络对它们进行分发。

在过去，仓库主要用于储存和处理货物，货物周转和循环很慢。一个卡车给配销中心运来一车货物，配销中心收货并进行实物存储。过了一段时间，当产品被记录进公司的库存系统后，如果有订购，它就会被装到出库的卡车上运出。整个过程可能需要几天甚至几个星期，而其他货物则放在库存中。

电子商务时代，在物流管理较好的公司，当产品在运送途中时，配销中心就已接到电子通知，并知道卡车将于某时到达。这可使公司对该卡车货物进行征订。当卡车到达时，工人可将产品卸下来并通过扫描输入到系统，此时库存记录会马上变更。计算机根据征订结果，通知工人将某种产品取下来并与库中的某被选产品匹配打包，并装入出库的卡车上运交客户。这样，货物可不在仓库停留，进出库几乎是同时的。

2电子商务中的供应链管理策略

传统的供应链管理以生产为中心，力图提高生产效率，降低单件成本，来获得利润。在销售方面则采用促销方式试图将自己的产品推销给顾客，并通过库存来保证产品能不断地流向顾客。而电子商务下的供应链管理的理念是以顾客为中心通过顾客的实际需求和对顾客未来的需求的预测来拉动产品和服务。基于这种思想，产生了多种现代化的供应链管理策略，如快速反应策略、有效客户响应策略、电子订货系统和建立企业间网络式供应链系统等。

2．1快速反应

快速反应quickresponse，QR，是美国零售商、服装制造商以及纺织品供应商开发的整体业务概念，目的是减少原材料到销售点的时间和整个供应链上的库存，最大限度地提高供应链的运作效率。QR的着重点是对消费者需求做出快速反应，实施QR可分为三个阶段：

第一阶段：对所有的商品单元条码化，即对商品消费单元用EANUPC条码标志，对商品储运单元用ITFil4条码标志，而对贸易单元则用UCCEAN－－128条码标志，利用EDI传输订购单报文和发票报文。

第二阶段：在第一阶段的基础上增加与内部业务处理有关的策略，并采用EDI传输更多的报文，如发货通知报文、收货通知报文等。

第三阶段：与贸易伙伴密切合作，采用更高级的QR策略，以对客户的需求做出快速反应。一般来说，企业内部业务的优化相对来说较为容易，但在贸易伙伴间进行合作时，往往会遇到诸多障碍，在实施的第三阶段，每个企业必须把自己当成集成供应链系统的一个组成部分，以保证整个供应链的整体效益。

2．2有效客户反应

有效客户反应efficientconsumerresponse，ECR，是在食品杂货分销系统中，分销商和供应商为消除系统中不必要的成本和费用，给客户带来更大效益而进行密切合作的一种供应链管理策略。

ECR的最终目标是建立一个具有高效反应能力和以客户需求为基础的系统，使零售商及供应商以业务伙伴方式合作，提高整个食品杂货供应链的效率，而不是单个环节的效率，从而大大降低整个系统的成本、库存和物资储备，同时为客户提供更好的服务。

要实施“有效客户反应”这一战略思想，首先，应联合整个供应链所涉及的供应商、分销商以及零售商，改善供应链中的业务流程，使其最合理有效；然后，再以较低的成本，使这些业务流程自动化，以进一步降低供应链的成本。具体地说，实施ECR需要将条码、扫描技术、POS系统和EDI集成起来，在供应链由生产线直至付款柜台之间建立一个无纸系统，以确保产品能不间断地由供应商流向最终客户，同时，信息流能够在开放的供应链中循环流动。这样，才能满足客户对产品和信息的需求，即给客户提供最优质的产品和适时准确的信息。

2．3电子订货系统

电子订货系统electronicorderingsystem，EOS，指将批零售商场所发生的订货数据输入计算机，即通过计算机通讯网络连接的方式将资料传送至总公司、批发业、商品供货商或制造商处。因此，EOS能处理从新商品资料的说明到会计结算等所有商品交易过程中的作业，可以说EOS涵盖了整个商流。在寸土寸金的情况下，零售业已没有许多空间用于存放货物，在要求供货商及时补足售出商品的数量且不能有缺货的前提下，更须采用EOS系统。EDIEOS因内涵了许多先进的管理手段，因此在国际上使用非常广泛，并且越来越受到商业界的青睐。

EOS系统并非是单个的零售店与单个的批发商组成的系统，而是许多零售店和许多批发商组成的大系统的整体运作方式。EOS系统基本上是在零售店的终端利用条码阅读器获取准备采购的商品条码，并在终端机上输入订货材料，利用电话线通过调制解调器传到批发商的计算机中；批发

商开出提货传票，并根据传票同时开出拣货单，实施拣发，然后依据送货传票进行商品发货；送货传票上的资料便成为零售商的应付账款资料及批发商的应收账款资料，并接到应收账款的系统中去；零售商对送到的货物进行检验后，便可以陈列与销售了。

2．4建立企业间网络式供应链系统

网络式供应链系统的建立，需要满足以下三个条件。

第一，相关企业之间建立起新型的伙伴关系。根据企业的实际，企业在供应链的策划上，可以选择3种模式，包括进一步完善和延伸企业内部的供应链系统与其他企业合作提高供应链效率直接接受专业物流企业的服务，即所谓第三方物流服务。一些企业选择了第一种模式，通过企业内部各部门的共同协作，努力降低操作经营成本，使客户的满意度最大化。但是，其结果往往是增加合作伙伴的成本，对其合作伙伴造成损害。实践表明，只有那些能够不断完善其组织结构，懂得协调、利用和管理与伙伴企业之间关系的企业，才能够很好地适应客户的需求。因此，一些有远见的企业越来越重视外部供应链的重要性，认识到协调企业间商务活动的必要性。

第二，以信息技术为基础，促进物流企业的快速发展。信息分享被认为是供应链整合的基础，信息流被认为是对供应链效

率非常重要的一个方面。尽管有许多企业都制定了以客户为中心的经营战略，但是由于无法及时获得客观真实、充分反映客户需求的数据，这些企业都只能根据其过去的经营或库存量的变化情况，做出市场预测，并进而通过生产和库存使这些预测变为现实。其结果就是所谓的牛鞭效应BullwhipEffect，即定单信息变动沿供应链呈现倍增效应，从而导致生产商收到的市场信息与实际的市场信息之间有相当大的误差，从而导致供给不足或过剩。

信息技术的飞速发展、新的更有效的客户需求预测方式的出现，使企业直接从产品消费场所或产品使用地点，搜集客户需求的真实信息，并直接对市场做出反应的可能性大大增强。没有信息技术或信息流作为基础，是难以实现以客户为中心的高效率的货物流动。

第三，要有懂物流的中、高级人才，参与物流企业管理。物流人才应当具有新的企业经营理念，能及时掌握供应链管理的最新理论和实践，能够熟练驾御新的技术，并有能与商业伙伴的合作精神。

依据物流的基本过程，以客户满意度最大化为目标，要实现货物从供应商到消费者的高效率流动，最完美的供应链应当是企业间网络式的供应链系统。其基本特征为“三个能力”，即：与市场需求同步的反应能力；对信息充分而又同步的传输能力；处于物资采购、生产、仓储、运输、销售等各个环节上的商务运作能力。要建立一个这样的供应链系统，存在种种的限制条件，既需要有外部条件的支持，包括行业壁垒、地区壁垒的消除，公路、铁路等基础设施的完善等，也需要在供应链中的企业具有相同或至少是相似的信息设备，能够被相互接受的标准化操作方式，即相关企业能够实现网络式的供应链操作。当这种网络式的供应链系统可能产生的效益被所有企业认同时，企业间的竞争也就可能升级为多条供应链效率之间的竞争，在这种竞争中，消费者的满意度才能真正实现最大化。

供应商论文篇4

论文关键词：供应链联盟，知识整合，博弈

 

一、引言

各节点企业通过供应链联盟这样一种组织形式，根据所处产业的不同特点，选择合适的知识整合模式，实现联盟内的知识整合，获取知识整合的创新价值，以增强核心竞争力。在供应链联盟内实施知识整合过程中存在着一个整合成本。所以供应链联盟内节点企业间的知识整合将是一个知识整合成本与整合创新价值的博弈过程。本文假设在核心企业与节点企业之间互相了解特征、战略空间效应函数的基础上，实行多阶段的动态博弈。在博弈中，寻求成本与知识收益的平衡点。

二、信息动态博弈模型的建立

（一）提出博弈的假设条件

在博弈过程中，为了简化分析，主要研究一个核心企业和一个其他节点企业间形成知识整合共享的过程，而多企业之间的这种知识整合共享关系可以依此加以推广。基于此，提出假设条件：博弈局中只有核心企业和其他节点企业；博弈双方具有完全的行为理性；博弈双方具有完全的信息；博弈双方有对知识的自我学习能力

（二）动态博弈模型建立

假定核心企业为C，其他节点企业为E，博弈模型为（C，E）。在动态博弈中：第一阶段，其他节点企业面临两难选择：由于知识的独有性和时效性的矛盾，导致知识创新价值的机会收益和知识学习成本的矛盾选择。其他节点企业此时有两种策略：即不共享知识或共享知识。

第二阶段，其他节点企业如果选择不向核心企业共享知识，核心企业有两种策略：即自学或不自学。如果核心企业不自学，各自的效用函数值都为0；根据知识的学习成本，如果核心企业花费自我学习成本（U0），获得这项知识工商管理论文，并利用此知识创造价值Q，则核心企业的效用是Q-U0，这时知识被其他人获得，其他节点企业丧失了机会收益为P0。

如果其他节点企业选择向核心企业共享知识，同时提出要按λ比例获取知识整合创新价值的回报。此时核心企业有两种策略：即同意或不同意。如果选择同意共享，并按λ比例与其他节点企业分享收益，此时，其他节点企业消耗本身的共享成本为U2，核心企业从其他节点企业处学习知识的学习成本为U1，则核心企业的效用函数为（1-λ）Q-U1，其他节点企业的效用函数为λQ-U2。核心企业的另一种决策是不同意共享，此时，核心企业又有两种选择：自学或不自学。要么根本不学这项知识，核心企业和其他节点企业的效用函数值都为0；要么自己学习这项知识，并利用此知识创造价值Q，则核心企业的效用是Q-U0，这时知识被其他人获得，其他节点企业丧失了机会收益为P0。

三、博弈双方效用值分析及模型均衡求解

（一）效用价值分析

1、其他节点企业的效用函数值有三个：0，-P0，λQ-U2。

（1）若λQ-U2>0，即λ>U2/Q；则选择在按λ比例获得回报的条件下向核心企业共享知识。

（2）若-P0<λQ-U2<0，即（U2-P0）/Q<λ<U2/Q；则其他节点企业在核心企业不自学的情况下效用最大。

（3）若λQ-U2<-P0<0，即λ<（U2-P0）/Q；则其他节点企业在核心企业不自学的情况下效用最大。

2、核心企业的效用函数值有三个：0，Q-U0，(1-λ)Q-U1

（1）若0<Q-U0<（1-λ）Q-U1，即λ<（U0-U1）/Q，且U0<Q；则答应其他节点企业条件，接受知识共享并学习知识。

（2）若0<（1-λ）Q-U1<Q-U0，即（U0-U1）/Q<λ<（Q-U1）/Q；则选择自学的效用最大。

（3）若（1-λ）Q-U1<0<Q-U0，即λ>（Q-U1）/Q，且U0<Q；则选择自学的效用最大。

（4）若Q-U0<0<（1-λ）Q-U1，即λ<（Q-U1）/Q，且U0>Q；则答应其他节点企业条件，接受知识共享，并学习知识。

（5）若（1-λ）Q-U1<Q-U0<0，即λ>（U0-U1）/Q，且U0>Q；则选择不学的效用最大。

（6）若Q-U1<（1-λ）Q-U1<0，即（Q-U1）/Q<λ<（U0-U1）/Q；则选择不学的效用最大。

（二）模型均衡求解

由于核心企业和其他节点企业共享知识的成本U1和U2与知识整合创新价值Q与其他节点企业的机会收益P0的大小关系不确定，使寻求纳什均衡解的过程变得非常困难。我们通过变量大小关系的变化，推出纳什均衡，进而剔除包含不可置信威胁策略的纳什均衡，求得子博弈精炼纳什均衡解。根据以上效用价值分析，可以看出，如果其他节点企业选择不共享知识，无论核心企业选择自学或不自学工商管理论文，都达不到均衡解；如果其他节点企业选择共享知识，同时提出要按λ比例获取知识创新价值的回报。核心企业如果接受这个要求，那么两者的收益函数为[（(1-λ)Q-U1，λQ-U2）]，需要λ的取值，从而得到两组子博弈精炼纳什均衡解：

解1：当U0>Q>U1+U2，且分配比例λ在[U2/Q，（Q-U1）/Q]之间时，核心企业和其他节点企业同时选取知识共享策略。

解2：当Q>U0>U1+U2，且分配比例λ在[U2/Q，（U0-U1）/Q]之间时，核心企业和其他节点企业同时选取知识共享策略。

从上述讨论可以看出，核心企业对于某项知识的自学成本与知识整合共享过程中双方耗费成本的大小关系，成为实现知识整合的决定性因素。在这种情况下，核心企业和其他节点企业双方通过交流，确定合适的λ值，促使其他节点企业知识共享过程的发生，实现知识的整合创新价值。供应链联盟各节点企业间，尤其是核心企业与其他节点企业之间的知识整合，目的在于促进各自核心竞争力的提高。如果整合成本太高，显然不利于提高核心竞争力。因此，在其他节点企业和核心企业的知识整合博弈过程中，明确各种知识学习成本的关系，是判断能否达到博弈均衡，实现知识整合的关键。

参考文献：

[1]杜漪，王志刚.知识管理的供应链核心竞争力提升研究[J]. 管理现代化， 2008，(04) .

[2]牟绍波.论产业集群动态能力的培育和提升[J]. 西华大学学报(哲学社会科学版)，2005

[3]陈红丽，郗英.基于过程分析的知识共享对策研究[J]. 情报杂志， 2007，(07) .

[4]吴冰，刘仲英.供应链协同的知识创新价值链模型[J]. 软科学， 2007，(04)

[5]李崇光，胡华平.论生鲜农产品垂直渠道关系整合[J]. 中国流通经济，2009，(06) .

供应商论文篇5

关键词：决策偏好；损失规避；回购契约；供应链协调

一、 引言

本文首先根据供应链成员不同的损失偏好，分析了四种情境下回购契约供应链协调问题，以此为基础，本文进一步对不同情境下供应链系统及其成员的期望效用进行了比较研究，分析了供应链成员损失规避效应对期望效用的影响机理，并得到了四个性质和两个推论，同时本文的研究对于具有不同损失偏好供应链的合作伙伴选择以及合作满意度的提高具有理论指导意义。

二、 问题描述与情境设定

在由一个供应商和一个零售商组成的供应链系统中，本文将分析不同情境下零售商的最优订购量、回购契约协调以及供应链系统及其成员在达到供应链协调时的期望效用。为便于模型的建立，引入如下假设：在销售期初，零售商向供应商订购数量为Q的产品，然后供应商根据零售的订单生产产品并在销售季节来临之前运送给零售商；零售商面临的市场需求X是一非负随机变量，其累积分布函数和密度函数分别为F（x）和f（x），且假设F（x）是连续的，可导且可逆；在销售季节结束时，对于未售出的产品，供应商付给零售商每单位产品b，单位产品的残值为v，由供应商处理残值与零售商处理残值是相同的；供应商的批发价为w、生产成本为c，零售商的市场零售价为 p，且满足v

Q*：最优订购量；？仔（・）：收益函数；U（・）：效用函数；E？仔（・）： 期望收益函数；EU（・）：期望效用函数；？姿：损失规避系数；R：零售商；S：供应商；I：集中决策供应链系统；LR：损失规避零售商；LS：损失规避供应商；SC：分散决策供应链系统。

三、 回购契约下供应链协调与期望效用比较

1. 回购契约下供应链协调与期望效用。考察由一个零售商和一个供应商构成的供应链，本文定义损失规避的效用函数为：

U（x）=-？姿[x]-+[x]+（1）

当x0时，[x]+=x，否则[x]+=0；？姿>1定义为损失规避程度。（Schweitzer & Cachon，2000； Becker-Peth et al.，2013；Kahneman & Tversky，1979）。

按照报童模型通常计算超订成本和失订成本的定格方法，Becker-Peth等（2013）将销售收益和超订成本分成两个分离的账户，并分别应用损失规避的效用函数。据此可得损失规避零售商和损失规避供应商的期望效用分别为

EU[？仔LR（X，b，Q）]=■（p-w）x-？姿（w-b）（Q-x）f（x）dx+■（p-w）Qf（x）dx（2）

EU[？仔LS（X，b，Q）]=（p-w）Q-？姿LS■（b-v）（Q-x）f（x）dx（3）

同时，给定回购契约（w，b），记风险中性零售商和风险中性供应商的期望收益分别为E[？仔R（X，b，Q）]与E[？仔S（X，b，Q）]，并分别记为式 （4）与 （5）。

因此，记情境1 的回购契约为（w，b1），显然回购契约能协调风险中性假设下的供应链（Pasternack，1985），当b1=p-（p-w）（p-v）/（p-c）时，零售商的最优订购量为Q*R=Q*1=F-1（p-c/p-v）。供应链协调时，零售商、供应商以及供应链系统的期望效用分别为EU[？仔R（X，b1，Q*R）]、EU[？仔S（X，b1，Q*R）]与EU[？仔SC（X，b1，Q*R）]，并分别记为式 （6）、（7）与（8）。

对于情境2，供应链由损失规避零售商和风险中性供应商构成，因此零售商和供应商的期望效用分别为式（2）和（5）。给定批发价w，总是存在一个特定的回购价格 b2∈（v，w）。记回购契约为（w，b2），当b2=w-（p-w）（c-v）/？姿LR（p-c）时，零售商的最优订购量为Q*LR=Q*I=F-1（p-c/p-v），于是回购契约（w，b2）能够协调情境2型供应链。供应链协调时，零售商、供应商以及供应链系统的期望效用分别为EU[？仔LR（X，b2，Q*LR）]、EU[？仔S（X，b2，Q*LR）]与EU[？仔SC（X，b2，Q*LR）]，并分别记为式 （9） 、（10） 与（11）。

对于情境3，供应链由风险中性零售商和损失规避供应商构成，零售商和供应商的期望效用分别为式（4）和（3）。如情境1，给定一个批发价w，存在一个特定的回购价格b3∈（v，w），且由于零售商的风险中性，不难发现b3=b1。因此，存在回购契约（w，b3），零售商的最优订购量Q*R=Q*I，回购契约（w，b3）能够协调情境3型供应链。供应链协调时，零售商、供应商以及供应链系统的期望效用分别为EU[？仔R（X，b3，Q*R）]、EU[？仔LS（X，b3，Q*R）]与EU[？仔SC（X，b3，Q*R）]，并分别记为式（12）、 （13）与 （14）。

对于情境4，供应链由损失规避零售商和损失规避供应商构成，零售商和供应商的期望效用分别为式（2）和（3）。如情境2，给定一个批发价w，存在一个特定的回购价格b4∈（v，w），且由于零售商的损失规避，不难发现b4=b2。因此，存在回购契约（w，b4），零售商的最优订购量Q*LR=Q*I，回购契约（w，b4）能够协调情境4型供应链。供应链协调时，零售商、供应商以及供应链系统的期望效用分别为EU[？仔LR（X，b4，Q*LR）]、EU[？仔LS（X，b4，Q*LR）]与EU[？仔SC（X，b4，Q*LR）]，并分别记为式（15）、 （16）与 （17）。

2. 不同情境下期望效用比较。由于供应链成员不同的损失偏好，在回购契约下供应链达到协调时，供应链系统及其成员的期望效用是不同的。因此，通过比较不同情境间的期望效用，能够分析供应链成员损失规避效应对期望效用的影响机理，从而评价供应链运作中供应链系统及其成员的主观满意度。因此，本文通过不同情境间的比较，得到如下四个性质和两个推论，证明略。

性质1：给定批发价w，以及情境1的回购契约（w，b1）和情境2的回购契约（w，b2），供应链系统及其成员的期望效用满足如下关系。

EU[？仔LR（X，b2，Q*LR）]=EU[？仔R（X，b1，Q*R）]（18）

EU[？仔S（X，b2，Q*LR）]

EU[？仔SC（X，b2，Q*LR）]

性质1说明：当回购契约实现供应链协调时，损失规避零售商的期望效用与其自身的损失规避程度无关，即供应链协调时损失规避零售商的期望效用与其在风险中性偏好下的期望效用相同。其原因可解释为：由于零售商的损失规避效应，为激励零售商订购最优订购量，供应商设置的买回价格b2>b1，从而弥补零售商因损失规避效应而导致的最优期望效用的降低。但因零售商的损失规避效应使得b2>b1，从而降低了供应商以及供应链系统的期望效用，使其期望效用比在风险中性情境下要小。因此，零售商的损失规避效应不会影响零售商在供应链协调时的主观满意度，但会降低供应链协调时供应商的主观满意度，从而降低整个供应链系统的主观满意度。

性质2：给定批发价w，以及情境4的回购契约（w，b4）和情境3的回购契约（w，b3），供应链系统及其成员的期望效用满足如下关系。

EU[？仔LR（X，b4，Q*LR）]=EU[？仔R（X，b3，Q*R）]（21）

EU[？仔LS（X，b4，Q*LR）]

EU[？仔SC（X，b4，Q*LR）]

由性质1和性质2可知，当供应商为风险中性时，选择风险中性的零售商作为合作伙伴优于选择损失规避的零售商；同样的，当供应商为损失规避时，选择风险中性的零售商作为合作伙伴仍然优于选择损失规避的零售商。因此，由性质1和性质2，本文得到推论1。

推论1：在由供应商主导的供应链中，选择风险中性的零售商作为合作伙伴优于选择损失规避的零售商，无论供应商是损失规避还是风险中性。

性质3：给定批发价w，以及情境3的回购契约（w，b3）和情境1的回购契约（w，b1），供应链系统及其成员的期望效用满足如下关系。

EU[？仔R（X，b3，Q*LR）]=EU[？仔R（X，b1，Q*R）]（24）

EU[？仔LS（X，b3，Q*LR）]

EU[？仔SC（X，b3，Q*LR）]

性质3说明：当回购契约实现供应链协调时，供应商的损失规避效应并不影响零售商的期望效用，但降低了供应商以及供应链系统的期望效用。因此，供应商的损失规避效应不会影响零售商在供应链协调时的主观满意度，但会降低供应链协调时供应商的主观满意度，从而降低整个供应链系统的主观满意度。

性质4：给定批发价w，以及情境4的回购契约（w，b4）和情境2的回购契约（w，b2），供应链系统及其成员的期望效用满足如下关系。

EU[？仔LR（X，b4，Q*LR）]=EU[？仔LR（X，b2，Q*LR）]（27）

EU[？仔LS（X，b4，Q*LR）]

EU[？仔SC（X，b4，Q*LR）]

由性质3和性质4可知，当零售商为风险中性时，选择损失规避的供应商作为合作伙伴尽管不会降低其自身的期望效用，但会降低供应链系统的期望效用，因此，选择风险中性的供应商优于损失规避的供应商；同样的，当零售商为损失规避时，选择损失规避的供应商作为合作伙伴也不会降低其期望效用，但同样降低了整个供应链系统的期望效用，因此，选择风险中性的供应商优于损失规避的供应商。因此，由性质3和性质4，本文得到推论2。

推论2：在由零售商主导的供应链中，选择风险中性的供应商作为合作伙伴优于选择损失规避的供应商，无论零售商是损失规避还是风险中性。

推论1和推论2说明：当供应链成员具有不同损失偏好时，尽管通过改变回购价格依然能够达到供应链协调，但选择损失规避的供应链成员将降低供应链系统期望效用，即降低了合作的主观满意度。因此，无论供应链主导者是何种损失偏好，应优先选择风险中性的供应链成员以提高供应链合作满意度。因此，本文的结论对于供应链合作中合作伙伴的选择以及合作满意度的提高具有一定的理论指导意义。

四、 算例分析

假定模型参数为p=15，w=9，c=6，v=3，为了方便分析问题，通常在随机需求下假定市场需求X服从均匀分布，其密度函数为

f（x）=1/I， 0？燮x？燮I0， 其它（30）

其中，I=100。数值计算结果如表1、表2、表3和表4所示。

由表1可知，供应链协调时，风险中性零售商的期望效用为225，损失规避零售商的期望效用也为225，且改变零售商的损失规避系数，零售商的期望效用并未改变，即零售商的期望效用与损失规避程度无关。当零售商的损失规避系数？姿=2时，供应商给予零售商的回购价格为8，大于供应商给予风险中性零售商的回购价格7，且回购价格随着零售商损失规避系数的增加而增加。当零售商的损失规避系数？姿=2时，供应商以及供应链系统的期望效用分别为84.38与309.38，小于情境1供应商以及供应链系统的期望效用，这主要是因为零售商的损失规避效应提高了供应商的回购价格，从而降低了期望效用，且损失规避系数越大，供应商以及供应链系统的期望效用越小。因此，零售商的损失规避效应并不会影响零售商在供应链协调时的主观满意度，但降低了供应商以及供应链系统的主观满意度，这与性质1的结论是一致的。同样的，由表2可知，损失规避零售商的期望效用为225，与风险中性零售商的期望效用相同；损失规避供应商的期望效用为14.06，小于情境3损失规避供应商的期望效用56.25，由于情境4中零售商和供应商均为损失规避，双重损失规避效应使得供应商的期望效用更小，这与性质2的结论是一致的。

因此，如果供应链由供应商主导，当供应商为风险中性时，选择风险中性的零售商作为合作伙伴可获得112.5的期望效用，大于选择损失规避零售商的期望效用84.38（？姿LR=2）；而当供应商为损失规避时，选择风险中性的零售商作为合作伙伴可获得56.25，大于选择损失规避零售商的期望效用14.06（？姿LR=2），这与推论1的结论是一致的。

由表3可知，当供应链协调时，风险中性零售商的期望效用均为225，供应商的损失规避效应并不影响零售商的期望效用；损失规避供应商的期望效用56.25，小于风险中性供应商的期望效用112.5，即供应商的损失规避效应降低了供应商的期望效用，而供应链系统的期望效用因供应商期望效用的降低而降低，显然与性质3的结论是一致的。同样的，由表4可知，供应链协调时，损失规避零售商的期望效用均为225，即零售商的期望效用既不受零售商损失规避效应的影响，也不受供应商损失规避效应的影响；损失规避供应商的期望效用为14.06，小于情境2风险中性供应商的期望效用84.38，同表2的分析，双重损失规避效应使得供应商的期望效用更小，这与性质4的结论是一致的。

因此，如果供应链由零售商主导，当零售商为风险中性时，选择风险中性的供应商作为合作伙伴，供应链系统可获得337.5的期望效用，大于选择损失规避供应商的期望效用281.25（？姿LS=1.5）；而当零售商为损失规避时，选择风险中性的供应商做为合作伙伴，供应链系统可获得309.38，大于选择损失规避供应商的期望效用239.06（？姿LS=1.5），这与推论2的结论是一致的。

参考文献：

1. Bostian A A， Holt C A， Smith A M.New- svendor pull-to-center effect： adaptive learning in a laboratory experiment.Manufacturing & Se- rvice Operations Management，2008，10（4）：590-608.

2. Bolton G E， Katok E.Learning by Doing in the Newsvendor Problem： A Laboratory Investigation of the Role of Experience and Feedback.Manu- facturing & Service Operations Management，2008，10（3）：519-538.

3. Becker-Peth M， Katok E， Thonemann U W. Designing Contracts for Irrational but Predictable Newsvendors.Management Science，2013.

4. Cachon G P.Supply chain coordination with contracts.In De Kok A G， Graves S C.（Eds.）. H- andbooks in operations research and management science： supply chain management.Amsterdam， The Netherlands： Kluwer，2003：229-339.

基金项目：国家自然科学基金项目（项目号：71372018、70972005）；教育部新世纪优秀人才支持计划（项目号：NCET-12-0041）；北京市优秀人才培养资助计划（项目号：2011D009011000007）。

供应商论文篇6

关键词：闭环供应链 混合回收渠道 不确定性 定价

中图分类号：F224 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2014）07（b）-0227-02

随着经济全球化、信息化以及人类对生活环境的要求，引起了人们对于逆向物流，特别是对闭环供应链的关注。

闭环供应链系统中对废旧产品的回收主要采用制造商回收、零售商回收、和第三方回收三种模式。对于回收模式的研究主要集中在定价和利益分配上。定价是闭环供应链系统中重要职能之一。关于闭环供应链定价协调问题，目前国内外许多学者对之进行了研究。如国内学者顾巧论等（2005）基于博弈论对逆向供应链的定价策略进行分析[1]，王玉燕等（2006）给出了多个闭环供应链的定价模型[2]。国外学者Guide等定性分析了企业如何以价格影响产品的返回数量、质量和时间[3]，Daniel、Guide等在此基础上建立了一个静态确定性成本收益模型，得出了最优的回收价格和销售价格。

本文主要研究再制造成本不确定下混合回收渠道下的闭环供应链系统系统，运用博弈论理论，建立定价模型，并对模型进行比较分析，从而得到最优定价策略。

1 问题的描述与基本假设

本文主要是在再制造成本不确定环境下对制造商和零售商混合回收渠道的定价策略进行研究，建立模型，并对模型进行分析，从而得到最优定价策略。

1.1 符号的意义

为新产品的生产成本；为再制造成本；为产品销售成本；为批发价；为销售价格；为市场需求，，为市场容量；为消费者对价格的敏感系数；为制造商获得单位回收产品时给予回收方的价格补偿；为制造商从消费者回收产品的回收价格；为零售商从消费者回收产品的回收价格；为制造商的回收量；为零售商的回收量。

1.2 模型的前提假设

本文假设如下：

假设1：是不确定的，，，再制造成本要小于制造成本。

假设2：制造商生产的新产品和再制造品在质量上无差异，因而销售价格也一样。

假设3：假设制造商的回收量，零售商的回收量，其中为消费者对制造商和零售商回收价格差的敏感系数，为基本回收量，，，。

假设：4：，总的回收量要小于销售量，在现实中想要完全回收旧产品是不可能的。

2 混合渠道下的闭环供应链模型

在该模型中制造商的收入包括讲产品卖给零售商的收益以及再制造中节约的费用。支出包括支付给消费者的回收费用和支付给零售商的回收费用，制造收益函数为：

零售商的收益包括产品销售收益和废品回收收益，零售商收益函数为：

制造商和零售商的期望利润分别为：

根据逆向归纳法：

可得：

（1）

（2）

将（1）、（2）带入，令，，，可得：

（3）

（4）

（5）

（6）

将（3）、（4）、（5）、（6）带入、可得出最优值和

3 模型的分析

结论1：若销售成本增加，则销售价格将增加。

证明：，可知对于单调递增，结论得证。

结论1表明，销售成本的增加会带来销售价格的增加，这是因为当销售成本增加时，零售商为了增加收益，必然会提高销售价格。

结论2：当销售成本增加时，批发价格会减少。

证明：容易验证，关于单调递减，从而结论得证。

结论2表明销售成本的增加将带来批发价格的减少。

结论3：在闭环供应链中，若再制造成本增加时，则回收价格将减少。

证明：

可知结论成立。

结论1表明当再制造品的生产成本增大时，回收价格将减少，制造商和零售商回收废品的意愿将降低。

结论4：基本回收量增大时，回收价格将减少。

证明： 容易验证， ，结论得证。

结论4表明消费者的环保意识增强时将有利于减少企业的回收压力。

4 结语

本文运用博弈论理论，研究了再制造成本不确定下闭环供应链混合回收渠道的定价策略。利用博弈理论对模型进行了分析，得出了一系列结论。

这些结论表明，在闭环供应链中，各成员应努力提高废旧品的利用率以及降低再制造成本，这样不仅可以提高各成员的利润，还有利于环境保护

参考文献

[1] 顾巧论，高铁杠，石连栓.基于博弈论的逆向供应链定价策略分析[J].系统工程理论与实践，2005，25（3）：20-25.

[2] 王玉燕，李帮义，申亮.供应链、逆向供应链系统的定价策略模型[J].中国管理科学，2006，14（4）：40-45.

供应商论文篇7

关键词：权力 关系 不对称 述评

对营销渠道中渠道权力转移的研究是渠道研究的一个焦点问题。近来，“那些大零售商已掌握了权力”逐渐成为研究者的一个共识。在此基础上，学者们对零售商权力的研究进一步深化，其中的一个重要进展是审视零售商权力在供应商—零售商关系中的新角色。2005年5月，《工业营销管理》（Industrial Marketing Management）杂志就这一主题发表了英国哈珀亚当斯大学学院(Harper Adams University College)Hingley博士的题为“对我们所有的朋友都使用权力？忍受供应商—零售商关系中的不平衡”的主题论文，并在同期刊发表了牛津大学Blois教授、巴思大学（University of Bath）营销学教授Pete Naude、伦敦商学院营销学教授Kumar等的评论文章以及Hingley博士本人对上述三位学者评论的回应文章。这些学者的研究反映了该研究领域内的最新进展。本文以该组文献为基础，并参考其它相关文献，以对零售商权力在供应商—零售商关系中的角色作一简要评述。

传统关系营销理论中的权力

上世纪90年代以来，关系营销理论逐步成为营销理论中的“显学”，有学者甚至将其称为继经典的4Ps营销组合后的一种新营销范式。但是，传统的关系营销理论强调合作对象间的关系对称和相互依存，认为对称的依赖结构可以加深基于信任的长期关系，而不对称的权力关系则与缺乏稳定性、更多的冲突相联系。类似文献都过多地强调了关系营销带来的好处以及那些积极因素，如信任、承诺与合作（Hingley，2005a），而漠视了以下内容：关系给营销者带来好处的同时也带来了问题；并不是所有的公司都想与其合作对象建立关系（Blois，2005）。

在Blois看来，公司进入关系的唯一原因是通过建立关系而产生的关系型购买能比交易型购买带来更多好处——被许多学者忽视了。显然，客户不会进入一个仅能给其供应商带来好处的关系。相反，当顾客认为离开关系能创造更大利益的时候，它就会离开关系。这样的论述让我们可以认清关系营销的本质。

虽然Blois并没有参考另一位英国同行Palmer的有关论述，但他们对企业进入关系的基本看法却有着异曲同工之处。Palmer（2000）在商业关系研究中引进了达尔文的生物进化论，认为生命体（包含组织）的奋斗受自利动机而不是合作动机支配，合作是失常的，商业交换关系中的动机是追求自我利益和长期的自我维持；自利对成功的商业关系至关重要，自利可以比集体主义创造更大的经济福利。受Palmer的启发，Hingley则强调商业关系不是由合作而是由自利动机推动的，个人或组织追逐利益的本质是研究关系的基础，权力格局影响着关系各方对未来合作行为产生的商业利润分享比例的期望。

以往，不对称的权力结构经常被认为在关系建立与维持中扮演了破坏性的角色。这样的认识可能过于表面化了。正如Naude(2005)所指出的，Hingley（2005a）的研究使人们意识到关系中权力不对称的问题需要重新审视。至少，不对称的权力结构并不是公司退出关系的直接原因。以一个基于自利的关系参与者的角度看，只要从关系仍然有合理的利益可图，不对称的关系也可能运作得很好。

供商关系中不同类型的“权力”

要讨论权力怎样影响供应商——零售商关系，首先要明确什么是权力。Blois（2005）曾指出，“权力”并不是一个不证自明的概念，而学术论文中对其进行严格定义。

长期关注供应商——零售商关系研究的Kumar教授及其合作者区分了基于不同基础的权力：基于依赖的权力：当一个公司掌握某些能给其合作伙伴带来酬劳和利益而又不容易不替代的资源时，其合作伙伴会依赖它，此时，这个公司会对其合作伙伴拥有基于依赖的权力；基于惩罚能力的权力：当一个公司拥有一些并不能为其合作伙伴带来利益但却能伤害其合作伙伴的资源时，该公司会对其合作伙伴拥有基于惩罚能力的权力，如向法院提请对其合作伙伴的诉讼，这两种权力是不同的。近来，Kumar教授进一步强调，拥有权力和使用权力不是一回事，拥有权力的一方并不一定会使用权力，况且，当拥有权力（不论是哪种权力基础的权力）的一方使用权力时，它还可以选择使用权力的方式：通过强制性的惩罚行为，如威胁或者惩罚；通过非强制性的影响策略，如承诺给予后效酬赏(contingent reward，指完成既定目标后即给予酬赏)、信息交换、业务战略讨论和请求等，这样，在渠道文献中至少有四种关于“权力”的操作性定义，其中，只有通过惩罚行为实施的权力才是建立信任关系的对立面。

权力不对称是供商关系的常态

传统的营销理论描绘了在基于平等地位的关系伙伴之间建立亲密关系的美好图景，但这样“健康”的关系只是一种理想状态。实际上，基于完美平衡状态的商业关系几乎是不可能的（Hingley，2005a）。即使传说中地位平等的宝洁公司和沃尔玛公司，它们各自掌握的权力实际上也是不对等的。在宝洁2005财年年报中，2004-2005财年（截至2005年6月30日）的净销售额是567亿美元，其中明确注明了沃尔玛是宝洁的最大客户：沃尔玛占宝洁该财年净销售额的16％。而根据沃尔玛2006财年（截至2006年1月31日）年报，沃尔玛的年销售收入达到了创记录的3124亿美元。由于在沃尔玛年报中并没有单独列出宝洁对沃尔玛的业务贡献，经过粗略计算可以发现：宝洁约占沃尔玛业务的3%。16%∶3%，这一比例可以看出谁对谁更重要，谁对谁更具有基于依赖的权力。

权力不对称才是关系（包含供应商—零售商关系）中的常态。事实上，在商业关系中，由于合同条款通常有利于更有力量的一方，利益也更偏向于更有力的一方，因此，关系中一方总是希望获得权力，而另一方则总是在试图平衡它，这比所谓的权力平衡和合作的存在要更常见。可以佐证的一个事实是：2005年1月，宝洁公司宣布以570亿美元的价格收购同样著名的吉列公司，交易在同年10月1日正式完成。业内人士普遍认同的是，宝洁此举旨在使新公司在零售商整合的市场环境中获得更多的市场份额，试图从零售商那里夺回定价权力。在零售商日益强大的今天，宝洁此举试图在市场博弈的天平中增添砝码。

权利不对称下的供商关系

在垂直渠道（如食品零售渠道）中，供应商——零售商关系是不平衡的，但是，权力不对称不是供应商进入供应商　即使“供应商－零售商经常性的长期关系”这样一个既成事实意味着承诺，那么也只是一种计算性承诺（Kumar，2005），与关系营销无关。但是，在不对称的关系中也可能确实存在着“信任”和“情感性承诺”——这经常是传统的关系营销理论所宣称的良好关系的关键指针。如果强势的一方行为公平，弱势的一方可能信任它，进而，信任可能减轻基于依赖的权力给情感性承诺带来的消极影响。比如说，尽管沃尔玛作风强势，但许多制造商仍然声称很信任它，类似的情况却没有在制造商与家乐福的关系中出现。与沃尔玛打交道，一宗生意做成之后，纵使在一次艰难的讨价还价之后，“游戏”就已经结束了；而与家乐福打交道，作为一个制造商代表，可能以为已完成了一单生意，但在已经离开了家乐福办公室一个小时后，它们可能再次将电话打到你的移动电话上，要求你多做一点点的让步。

尽管“公平性”的概念同样难以定义，但许多学者都认同“公平性”对待供应商有助于零售商在不对称的供应商——零售商关系中建立良好关系。供应商可能接受一个大型零售商的市场权力，前提是：供应商不能发现任何其它可以以更少代价获得相同利益（或者以同等代价获得更多利益）的方式；与该大型零售商的其它供应商（大多数时候是该供应商的竞争对手）相比，该供应商相信并没有被更差地对待。

这涉及到公平性感受中的两个相互独立的部分：分配公平和程序公平。分配公平是一方感知的、结果在各方之间的分配是否公平，这涉及到如何“分饼”的问题，即合作双方之间的利益如何分配和责任如何分担；程序公平是强势的一方对弱势的一方在程序和政策上的公平，有趣而有意义的一个重要发现是，在建立信任和赢得承诺方面，程序公平比分配公平更重要。因此，作为关系中的强势的一方，零售商必须有领袖的风范，公平地对待供应商，建立威望，去赢得供应商的信任，建立良好的供应商——零售商关系。

供商权力关系的研究方向

有关零售商权力的最新研究正在挑战下述传统智慧：权力是建立良好供应商—零售商关系过程中的破坏性力量。《工业营销管理》杂志上的这组文章为未来的研究奠定了初步基础。下一步，研究者可以重点深入探讨以下研究领域：

权力的影响范围研究。Blois认为，即使一个零售商对其供应商拥有权力，它也不能影响到供应商行为的所有方面，比如说，零售商可以迫使供应商降低商品价格，却不能迫使供应商做违反法律的事情。换言之，我们必须思考这样的问题：零售商权力是无所不能的吗？如果答案是否定的，它的局限性又是什么？

不对称关系中弱势一方对权力不平衡的容忍边界研究。在关系中，较弱的一方对权力不平衡有一定的容忍区间。需要深入讨论的是，弱势一方能够容忍的权力不平衡的边界在哪里？在这方面，服务营销研究中顾客的容忍区间（tolerance zone）研究能提供有益的启示。

权力在关系中的正面影响研究。现有的实证研究仅仅发现通过惩罚行为应用的权力会给关系带来消极影响，但是，考虑到惩罚行为（威胁和惩罚）在包含国家间关系、人际关系、供商关系等在内的各类关系中的普遍存在，通过惩罚行为应用的权力一定会有某些积极影响——至少在某些条件下是如此，因此，未来的研究应找到这些正面影响。由于东方文化具有尊重权威的传统，这一研究主题在中国市场的背景下将特别有意义。

关系网络背景下不对称关系中的权力研究。以往大量研究关注的都是成对的关系，未来的研究者可以在关系网络背景下探讨不对称关系中的权力。

参考文献

1.Hingley M. K. Power to all our friends? Living with imbalance in supplier retailer relationships. [J] Industrial Marketing Management， 2005a， 34

供应商论文篇8

关键词：闭环供应链；委托；激励机制设计；道德风险

中图分类号：F531；C934 文献标识码：A

一、引言

逆向供应链与闭环供应链问题逐渐成为供应链物流领域的研究热点之一。逆向供应链，顾名思义，是相对于正向供应链而言的，指的是废旧产品从消费者流向制造商的过程，而闭环供应链则是由正向供应链和逆向供应链共同组成的完整闭环系统。

供应商论文篇9

国内外学者对供应链风险的研究成果很多，既有定性方面的，也有定量方面的。然而，供应链系统是一个复杂的系统，其风险是很难界定的，完全定性或完全定量的方法在实际应用中都是很难适用的。资产组合理论是一种较好的定量与定性相结合的风险控制理论，它已经被广泛应用于投资领域，但是人们却没有意识到它在供应链风险控制方面的应用价值。因此本文拟探讨资产组合理论在供应链危机控制中的应用。

一、资产组合理论

资产组合理论是研究在各种不确定的情况下，如何将可供投资的资金分配于更多的资产上，以寻求不同类型投资者所能接受的收益和风险水平相匹配的最适当、最满意的资产组合的系统方法。资产组合理论的发端可以追溯到哈利·马科维茨(HarryMarkowitz)于1952年发表的题为《资产组合》的文章，及其后1959年出版的同名专著。

资产组合理论将统计学中期望与方差的概念引入资产组合问题的研究。在假定收益率的概率分布确定的情况下，度量收益率这一随机变量相对平均收益率水平的总体平均离差；提出用资产收益率的期望来度量预期收益，用资产收益的标准差来度量风险的思想，将风险定量化。本文举例说明资产组合理论在收益与风险分散方面的主要结论：

（一）两项资产组合的收益与风险

1．两项资产组合的收益为：

由此可见，只要资产收益间不是完全正相关关系，资产组合就可以减少投资的风险，这就是资产组合的风险分散效应。

（二）N项资产组合的收益与风险

N项资产组合的收益为：

同理，第一项是各项资产自身方差项对组合方差的贡献，它反映每一项资产本身的风险状况对资产组合的风险影响；第二项（协方差项），是各项资产间相互作用、相互影响对组合风险的贡献。p是第i项.资产与第i项资产间的相关系数。

式(4)是N2项求和的结果，第一部分共有N项，第二部分有N2_N项；当N较大时，协方差项（第二部分）要远远大于方差项（第一部分）。由此可见，当资产组合中资产项目较多时，资产间的相互作用和相互影响是资产组合的主要风险来源；也就是说，增加资产组合中的资产数目可以大大减少、乃至于最终消除个别资产引起的风险，即非系统风险。但各资产间相互作用、共同运动产生的风险，即系统风险并不能随N的增大而消除。系统风险是指对所有资产的收益都会产生影响的整体的不确定性风险，是整个经济形势和政治形势变动的结果。

一般来说，要想有效的减少风险，资产组合至少要有10种左右的资产，15种资产是比较好的数量。但并不是说资产越多越好，因为进一步增加资产数量只能加大管理的困难和交易费用，而不能有效的减少风险。

二、供应链危机产生的背景及原因分析

时至当今，市场竞争已经不再是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。这一点已经被越来越多的企业所接受，于是供应链合作、供应链联盟成为了近年来很多企业应对市场竞争的战略选择。供应链合作不仅可以获得规模效益，而且可以扬长避短，使每个企业可以发挥自己的相对优势，同时获得自己没有的或相对较弱的能力。可以说，供应链合作是一种双赢或多赢的合作，是现代科技迅猛发展和激烈市场竞争环境下企业必然的选择。然而，供应链合作也是脆弱的，而且一旦供应链断裂，给企业造成的损失将是十分严重的。2003年，据美国调研公司GartnerGroup资料显示，每五家企业中就有一家会由于各种形式的供应链中断而受到影响，在这些受影响的企业中，60%会以倒闭而告终。此外，许多企业在商业模式上的转变，也导致了它们供应链风险态势的变化，比如“精简”措施、外包策略以及减少供应商数量的总体趋势，这一切都有可能让供应链变得更加脆弱不堪。

供应链是由许多节点企业构成的，他们都是独立的经济主体，作为经济理性人，追逐自身利益最大化是他们的本能和冲动。通常来说，核心企业在供应链合作中会处于强势地位，但如果它不能兼顾其它节点企业的利益，并令它们感到满意，那么经济理性会使它们转向与别的企业进行合作，从而导致供应链出现危机。所谓供应链危机，是指在供应链运作过程中，由于不确定性的大事件严重影响到供应链的稳定性甚至使供应链系统解体，从而可能导致整条供应链的产品、服务、资金和声誉出现巨大的损失和损害。供应链危机产生的原因，除了利益分配因素以外，还有很多的其它因素，我们可以分别把它们概括为外生风险和内生风险两大类。其中，外生风险包括：政策风险、法律风险、产业环境风险、技术变化风险、自然灾难风险、市场波动风险等；内生风险包括：合作伙伴的道德风险（信用风险）、合作伙伴的能力风险、合作伙伴的资金风险、合作伙伴的信息传递风险、合作伙伴的信任危机等。

根据资产组合理论，供应链的内部风险属于供应链运作中的非系统风险，是由于供应链结构和管理问题造成的风险，可以通过供应商组合进行有效控制；外生风险属于供应链运作中的系统风险，是成员企业较难控制的风险，其难度与风险的范围有关，范围越大，难度越大。

三、有效控制供应链危机的方法

（一）建立弹性供应链

根据资产组合理论，只要供应商之间收益不完全相关或负相关，供应商组合就可以分散和降低风险。这些供应商通常是相互独立的，它们可以是同一个区域的，也可以是不同区域的或不同供应渠道的。另外，供应商组合的供应商数量必须达到一定的数量才能有效分散风险，至于这个最佳数量是多少，通常要依企业的采购规模而定。然而，正如资产组合中的资产数量不能过多一样，供应商的选择数量也不能过多，否则不仅不能降低风险，还会因为管理不到、监控不到、或不确定因素增多而导致更大的风险，而且数量太多也不利于实现采购的规模效益。

总之，“不要把所有的鸡蛋都放在同一个篮子里”。现在，削减供应商数量正成为一些大型企业的趋势，它们旨在通过削减供应商数量来达到与供应商建立合作伙伴关系或者战略联盟的关系。例如，施乐公司将其供应商的数量从5000多家减少到400家；中国的中兴通讯公司正在实施的“提高采购集中度”项目，其目标是将80%的采购量集中到前50位核心供应商身上。但要注意的是，即使这些企业在削减供应商数量，但其供应商的数量仍然维持在一定的数量上。如果一个企业为了所谓的巩固关系和降低成本，把供应商的数量削减到很少，甚至采用了“单一货源”(SingleSourc-ing)，也就是说把一种产品的原料全部交给一个供应商负责，那么它的供应链的潜在风险是很大的。

当上游供应商（也包括下游分销商）达到一定数量后，供应链便成为供应网，这就是弹性的供应链（如图1）。

这样当一个上游（也包括下游）节点企业脱离自己，或者出现其他危机的时候，还有其它节点企业或渠道保证供应链的正常运转。当然，在这个时候，企业需要反省供应链管理中存在的问题，并采取措施以防止供应链危机的进一步扩大。

（二）寻找供应商组合的效率前沿

资产组合效率前沿理论指出：投资者寻求高收益，但却回避风险；分析投资组合的期望收益、风险及相关性，可以勾画出效率前沿，它包括了能够实现风险／收益最优均衡的投资组合；投资者根据风险承受能力和其他约束从效率前沿中选择相应的资产组合。

由此可以推断，不同的供应商组合其效率也是不一样的，因此为了找到一组最优的或有效的供应商组合，企业必须能对各个供应商及其组合的期望收益和风险进行定量描述，在此基础上勾画出供应商组合的效率前沿曲线。其中，期望收益率是企业从供应商处获得的收益率，可以用采购成本利润率表示；风险是指由于各种不确定性事件使供应商期望收益率偏离平均收益率的程度，可以用层次分析法、模糊层次分析法等，对各个供应商可能的道德风险、中断风险、能力风险（或绩效风险）、资金风险等进行综合分析，估算不同期望收益率发生的概率，然后运用“均值一方差法”计算E(R)和a。下文以两个供应商组合和N个供应商组合的效率前沿进行分析。

用同样的方法，可求得按任一采购额比例进行A、B两个供应商组合的期望E(R)和a，所有这些供应商组合构成一个供应商组合集合。将各组数据在以标准差o为横坐标，期望收益率E(R)为纵坐标的图上描出，可得到一条连接A、B两点的曲线。

曲线ACEB上不同的点代表不同采购额分配比例的A、B供应商组合（如E点为了40%A和60%B的组合），企业可根据需要适当选择，但线段CEB是企业进行供应商组合选择的效率前沿，即风险一定的情况下，期望收益最高；或期望收益一定的情况下，风险最低。

2．N个供应商组合的效率前沿。N个供应商组合的期望收益率和方差分别可以用(3)、(4)式进行计算。N个供应商可以构成许多组合，这些供应商组合的集合是平面上的一个区域（如图3）。

其中，1点可能是由10个供应商构成的组合，2点可能是15个供应商构成的组合等等。企业可能在这一区域中任意自己选择喜爱的集合，但是曲线CEX显然是供应商组合的效率前沿，因为在CEX曲线上的供应商组合比起阴影区域内部的供应商组合，要么在同样的风险程度上具有更高的期望收益率，要么在同样的期望收益率下具有更低的风险。

四、结论

供应商论文篇10

关键词：闭环供应链 努力水平 损失厌恶 协调 努力成本分摊

文献综述

供应链中的努力因素，包括广告宣传、销售培训、服务宣传、质量改进等，在实践中得到广泛使用，学者们也对此进行了深入研究，大部分是基于努力促进销售来进行供应链的契约设计，例如taylor（2002）研究了销售回扣契约和退货契约，但斌等（2010）研究了产品质量。另外，学者们还对闭环供应链进行了研究，例如郭亚军等（2009）考虑了随机需求的收益费用共享契约，王文宾等（2011）考虑采用二部定价来协调供应链。以上文献都是基于风险中性决策者来设计有努力因素时的契约，没有考虑到决策者风险偏好性对决策行为的影响。

基于风险中性决策者的研究结果虽然较好地解释了生活中某些存在的现象，但实践中发现，企业决策者的实际决策会系统性地偏离利润最大化时的决策点，例如fisher和raman（1996）、schweitzer和cachon（2000）。这些实证说明供应链决策者的风险度对决策起着重要的作用，因此有必要考虑决策者风险偏好条件下的契约设计。

近年来，风险值（var）、前景理论、条件风险值（cvar）、均值方差等风险刻画工具被广泛应用于供应链决策者风险测度和最优化风险决策中。以回购契约为例，gan等（2005）用var理论刻画风险下行型零售商，研究风险中性供应商如何协调供应链，史成东和陈菊红（2010）研究了有下行风险特性的分销商参与的三层供应链协调模型。从目前查阅到的文献内容来看，甚少同时涉及到基于供应链商家努力水平和决策者风险偏好。

基于上述文献的研究成果，本文考虑随机市场需求时由一个供应商（领导者）和零售商（追随者）组成的闭环供应链模型（见图1）。供应商和零售商都有风险偏好，零售商努力因素表现在零售商努力促进销售和回收旧产品，在促进销售方面，通过广告投放、销售服务人员技能培训、优化卖场环境等来促进购买行为，进而提高顾客满意度；在回收旧产品方面，通过宣传回收品再制造有利于环境保护、回收装置的购买安放、回收行为的奖励等来促进。然后用均值方差理论刻画供应商和零售商的风险偏好，建立批发价格契约下各自的决策函数，得到最优策略。最后，为协调闭环供应链，构建努力成本分摊契约。

模型描述

对制造时来说，回收的旧产品重新进入再制造时，从保护资源角度看，制造商将首先使用从零售商购买的回收品d0进行生产，单位旧产品的购买价格为w0，用于再制造时生产成本为cm0。只有当回收品的数量不能满足市场需求d时，才使用原材料生产一定数量的新产品，单位生产成本为cm。对于cm0和cm，显然有=cm-cm0＞0，否则制造时不会进行旧产品回收业务。由于科技水平和工艺改进，使用回收品和原材料制成的商品在质量无差别，并且消费者对两者的接受完全相同，因此可以确定两者制成的商品在批发价格w和零售价格p上无区别，p＞w。用пm表示制造商的利润。

对零售商来说，先需要在旧产品市场上进行回收付出的价格为p0（＜p），付出的努力水平为e，对应成本为c2e2，c2为回收努力的成本常数。回收旧产品的数量为d0（e）=b+re+ξ0，即回收努力水平越大，回收的旧产品数量越多，另外回收的旧产品数量还受到回收市场随机因素ξ0的影响，b表示回收市场的确定回收量，r表示单位回收努力带来的回收量，ξ0～n（0，γ0），因此有b，r＞0。然后按照批发价格w购买新商品。在销售季节中，零售商的销售努力水平为ρ，对应成本为c1ρ2，c1为销售努力成本常数，市场商品的需求量为d（ρ）=a+αρ+ξ，即零售商加大销售努力，市场需求量就会增加，另外市场需求量还受到销售随机因素ε的影响，a表示消费者的确定产品需求，α表示单位销售努力带来的市场需求量，ξ～n（0，γ）。因此有a，α＞0。用пr表示零售商的利润。

使用均值方差理论中刻画供应链节点企业决策者

的风险偏好，λi≥0，i={m，r}，λi越大表示决策者越害怕损失。用下标λ表示损失厌恶型决策者的决策，n表示风险中性决策者的决策。

在努力成本分摊时，θ1表示制造商对零售商的销售努力成本分摊的比例，θ2表示制造商对零售商的回收努力成本分摊的比例。

闭环供应链最优决策模型

（一）集中化决策的最优策略

在集中化决策下，制造商和零售商都是某个虚拟组织下的部门，虚拟组织确定最优的销售努力水平及最优的回收努力水平，使虚拟组织的利润最大化。制造商和零售商之间的转移支付，可以抵消。集中化供应链的利润为：

（1）

将d和d0代入式（3），解得集中化决策下的最优努力水平组合为：

（2）

（二）批发价格契约的最优策略

分散化决策下，零售商和制造商各自按目标决策函数最大化来确定最优策略。由于制造商是领导者，所以制造商首先提出批发价格契约（w，w0），然后零售商选择其努力水平组合（ρ，e）。

零售商的期望利润为：

（3）

零售商的利润方差为：

（4）

零售商的决策函数为：

（5）

z（пrλ）分别对ρ和e求导，得到：

（6）

（7）

令和，得到零售商最优努力水平组合为：

（8）

从式（8）中ρ*λ＞0和e*λ＞0可知，在制造商提供定价（w，w0）后，零售商必定能确定最优努力水平组合。

制造商的期望利润为：

（9）

制造商的利润方差为：

（10）

制造商的决策函数为：

（11）

z（пmλ）分别对w和w0求导，分别得到：

（12）

（13）

令和，得到制造商最优定价组合为：

（14）

从式（14）中可知w*λ＞0，即制造商始终可以向零售商销售其产品。

令 。式（16）中w*0λ的表达式说明，当制造商损失厌恶度、销售努力随机方差和回收努力随机方差确定时，需要，才有w*0λ≥0，即当b＜bmax时，制造商向零售商回收旧产品，否则将不进行回收。

式（14）代入式（8），得到零售商最优努力水平组合为：

（15）

由（ρ*λ，e*λ）和（w*λ，w*0λ）可得结论1：零售商的损失厌恶度不影响零售商和供应商的最优决策，但制造商的损失厌恶度影响零售商和供应商的最优决策。

由和可得结论2 ：分散化决策下零售商的最优努力水平组合小于集中化决策下零售商的最优努力水平组合。

由和可得结论3 ：制造商的最优批发价格随制造商损失厌恶度增加而降低，回收价格随制造商损失厌恶度增加而增加。

由和可得结论4：制造商的最优批发价格随销售随机因素方差增加而降低，回收价格随回收随机因素增加而增加。

式（14）中令λm=0，即如果制造商为风险中性，则其最优决策为（w*n，w*0n）。由结论3、4得到w*λ＜w*n和w*0λ＜w*0n。

由和可得结论5 ：零售商的最优努力水平随制造商损失厌恶度增加而提高。

由和可得结论6 ：零售商的最优销售努力水平随销售努力随机因素方差增加而提高，最优回收努力水平也随回收努力随机因素方差增加而提高。

从可知，零售商的最优努力水平组合以及制造商制定的最优定价组合都随制造商的回收差价增加而增加。

式（14）中令λm=0，即如果零售商为风险中性，则其最优决策为（ρ*n，e*n）。由结论5、6得到ρ*λ＞ρ*n和e*λ＞e*n。

进一步地，由于风险可划分为风险偏好和随机因素的方差，因此接着讨论制造商的定价组合和零售商的努力组合受到风险，即λmγ和λmγ0的影响。

对制造商的定价组合来说，w*λ对λmγ求导以及w*0λ对λmγ0求导，得到和，再由p0＜w0＜、和 ，得到图2和图3。

对零售商的努力水平组合来说，ρ*λ对λmγ求导以及e*λ对λmγ0求导，得到和，再由p0＜w0＜、和 ，得到图4和图5。

（三）基于努力成本分摊的最优策略

由上文结论2可知，批发价格契约下，零售商按自身决策目标函数选择其最优策略，最优销售努力水平和最优回收努力水平低于集中决策下的最优水平。为此需要设计一个合作契约使得零售商按自身决策目标函数选择集中决策下的最优水平，同时在合作契约下制造商和零售商目标

数值不低于批发价格契约下的目标函数值。构建零售商努力成本分摊契约来协调供应链。

具体实施办法如下：对于销售努力成本，制造商承担θ1和零售商承担1-θ1；对于回收努力成本，制造商承担θ2和零售商承担1-θ2。显然有θ1，θ2∈[0，1）。

零售商的利润为：

（16）

零售商的期望利润为：

（17）

零售商的利润方差为：

（18）

零售商的决策函数为：

（19）

计算得到零售商的最优努力水平组合为：

（20）

从式（20）可知，如果（θ1=0，θ2=0），就出现结论2所述的情况，即零售商最优努力水平组合将低于集中化决策下的最优努力水平组合；如果θ11或θ21，则有或 ，因此必有某个（θ1*，θ2*）使得ρ*λ，θ= ρsym*和e*λ，θ=e sym*。

令ρ*λ，θ=ρsym*和e*λ，θ=e sym*，解得：

（21）

制造商的利润为：

（22）

制造商的期望利润为：

（23）

制造商的利润方差为：

（24）

制造商的决策函数为：

（25）

将w=wλ，θ和w0=w0λ，θ代入式（25），通过计算：

（26）

得到θ1*和θ2*。

结论

本文考虑随机市场需求时由一个供应商（领导者）和零售商（追随者）组成的闭环供应链模型，用均值方差理论刻画决策者的风险偏好，分别建立了批发价格契约和努力成本分摊契约。通过理论证明批发价格契约下零售商努力水平低于集中化决策下的零售商努力水平；零售商的损失厌恶度对制造商和零售商的最优决策没有影响，而制造商的损失厌恶度对制造商和零售商的最优决策有影响；制造商的最优批发价格随制造商损失厌恶度增加而降低，回收价格随制造商损失厌恶度增加而增加；制造商的最优批发价格随销售随机因素方差增加而降低，回收价格随回收随机因素增加而增加；零售商的最优努力水平随制造商损失厌恶度增加而提高；零售商的最优销售努力水平随销售努力随机因素方差增加而提高，最优回收努力水平也随回收努力随机因素方差增加而提高。最后通过构建努力成本分摊契约，使得零售商努力水平等于集中化决策下的零售商努力水平，整个供应链水平得到提高。

由于本文是基于闭环供应链中信息公开透明分析的，而在现实生活中，供应链上的企业之间由于诸多原因经常导致信息不对称，这进一步增加了企业决策者的决策难度，进而导致供应链协调的难度，因此基于信息不对称的闭环供应链协调将是未来研究的一个方向。

参考文献：

1.taylor t a. supply chain coordination under channel rebates with sales effort effects [j]. management science， 2002，48（8）

2.但斌，任连春，张旭梅.质量影响需求下的二级供应链协调模型研究[j].工业工程与管理，2010，15（4）

3.袁煜昶，孙浩，达庆利.回收再制造逆向供应链中定价契约协调的研究[j].价值工程，2009（9）

4.郭亚军，赵礼强，李绍江.随机需求下闭环供应链协调的收益费用共享契约研究[j].运筹与管理，2007，16（6）

5.guide v. dr，van wassenhove. the evolution of closed-loop supply chain research[j]. operation research， 2009，57（1）

6.高举红，金晨赫. 废旧产品回收再制造逆向供应链的定价策略研究[j].物流工程与管理，2010，32（11）

7.王文宾，达庆利，聂锐.考虑渠道权利结构的闭环供应链定价与协调[j].中国管理科学，2011，19（5）

8.choi t，li d，yan h，et al.channel coordination in supply chains with agents having mean-variance objectives. omega，2008，36（4）

9.王虹，周晶.风险规避型供应商主导的双渠道定价与协调研究.软科学，2008，22（11）

10.索寒生，金以慧，储洪胜.带有风险规避型销售商的供需链协调.控制与决策，2004，19（9）

11.史成东，陈菊红，钟麦英. downside-risk测度下闭环供应链风险控制和利润分配机制研究.控制与决策，2009，24（11）

12.于春云，赵希男，彭艳东，潘德惠.基于条件风险值理论的供应链优化与协调模型研究.中国管理科学，2007，15（3）

13.gan x，sethi s，yan h.channel coordination