房地产心得体会十篇

房地产心得体会篇1

经过两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出工作心得。下面由小编来给大家分享房地产销售心得，欢迎大家参阅。

房地产销售心得1在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。

经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。

第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。

第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。

第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。

第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。

第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。

第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.

第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。

对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。

房地产销售心得2光阴似箭，201年即将过去，回顾这整整一个念头，生活、工作没有太大的变化，平平淡淡的过了一年，有过开心有过失落，得到一些东西的时候同时也在失去很多可贵的东西，过去的永远过去了，我不再去想它，只抱定信念，用一颗赤热的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的机会我接触到房地产行业，通过整整一个月的培训我成为了一名房地产销售人员。我非常热爱这份工作，通过自己的努力取得较好的业绩。20__年10月8日，我成为__公司的一名销售人员，在这里我学到了很多为人处世的道理，大家都像一家人相处的特别融洽，工作上互相帮助，互相支持，为了最终的业绩共同努力。我来公司两个月了，非常感谢各位领导和同事对我的照顾，我会好好学习，努力工作的。

201年12月1日__盛大开盘，销售业绩再创呼市佳绩。从前期的客户积累到后期的成功销售基本两个月的时间，整个销售过程都非常的顺利。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所新的认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。

谁也不能否认，情绪是会传递的，当你以一颗乐观的热情的心去接待客户时，客户也会被你快乐的情绪所感染，如果你给客户带来的是抱怨，忧郁和黑暗，那么客户也会回应给你抱怨，忧郁和黑暗。所以说，情绪很重要，我们要学会控制自己的情绪，在接待当中，始终要保持热情和良好的心态。良好的心态是迈向成功的第一步，无论做什么事都要保持一颗积极乐观的心态，这样才会事半功倍。

如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.

20__年，我会给自己制定周详的计划，找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。 龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。

人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。

凡事不是尽力而为而是全力以赴，所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。

祝愿公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。祝愿我们的公司明天更加美好，同时给大家拜个早年，新年快乐。

房地产销售心得3首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式

最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。

如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。

房地产销售心得4在过去的一年里，__·__中心经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期;在项目组全体工作人员的共同努力下，项目客户经历了从无到有，从少到多的积累，逐步实现了预期销售进度值，实现为开发公司回笼资金1000万，上客320组，现将本公司进驻新安·邻里中心项目部以来截至20__年1月15日主要营销活动及销售工作总结如下：

一、营销总结

1、20__年10月3日：本公司进驻新安·邻里中心

注：进场之前已完成售楼部物料准备、人员及车辆配备等工作

2、20__年10月6日：新安·邻里中心售楼部盛情开放注：活动当天来客14组，并在10月6日前完成各媒体、媒介推广工作。

通过此次活动，将__·__中心售楼部开放信息有效传达，并引起一定的市场关注度。为后期一系列的营销推广活动奠定了坚实的基础。

3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安·邻里中心开盘前系列活动

注：活动期间客户积累达150余组，为开盘工作顺利的推进起到关键的作用。期间主要采取以售楼部

门前演出活动及单页发放并重的营销方式，取得了良好的效果。并在此期间完成保安及周边乡镇同类项目的调研工作，并写出详细的调研报告

4、20__年1月10日：新安·邻里中心一期首批房源正式开盘

注：__·__中心正式打开销售的序幕，开盘当天定出房源17套。在此之前完成开盘前所有的广告及准备工作。开盘达到预期效果，为后期资金的回笼及项目能够很好地延续打下坚实的基础，也为新安·邻里中心在保安地产界奠定龙头老大的口碑。

5、20__年1月25日：启动__·__中心春节营销计划

注:此期间主要推出针对保安当地各村有影响力(各村村支书)的人物发放优惠卡活动并为他们带去油、酒等新春礼品，并鼓励其为本项目介绍客户，若介绍成功奖励其20__元/套。事实证明此种推广方式效果还是有一点的，但作用不是太大，还有一点点的负面影响，就是有的客户先到售楼部交过定金后才找的他们。

6、20__年4月20日—20__年五一期间：推出“首批商铺完美售罄，房源应急加推”活动

注：将7#号楼正式推向市场并接受预定，但由于7号楼的工期一再延期，导致销售工作没有很好地

推进。此期间前期房源的价格首次调整，8号楼上调20元/㎡。此次活动首次采用短信的推广方式，可能是由于对号段的掌握并不准确，短信的效果并不明显。

7、20__年7月16日—8月30日：推出“清凉一夏”买房送空调活动。

注：因7、8月份是房地产销售的淡季，且新安·邻里中心销售进度缓慢，适时推出“清凉一夏”买房送空调、看房送凉扇活动，并配合农村村口电影放映等营销方式，打破市场僵局。此期间的7月31日也是首批房源的合同约定交房日期，但由于8号楼刚刚封顶，水电及道路迟迟不到位，交房延期，也对销售工作产生一些负面影响。

8、20__年9月10日—10月7日：推出“庆中秋，迎国庆”活动

注：期间推出看房送月饼及凭__·__中心宣传单页购房可在其他优惠基础上再优惠1000元活动。中秋国庆假期相连，推出的活动也很顺应市场，但由于开发公司与施工方关系处理不当，导致10月12日施工人员对售楼部打砸，此次影响恶劣。致本项目前期精心、努力所建立的良好口碑毁于一旦，楼盘形象一落千丈，而且此恶劣影响也没有在短期内有所好转。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辞，事实证明此影响在短期内是无法根除的，也为后期的销售推进带来一定的难度。且在此期间国家推出整治小产权，对本项目也有一定的影响

9、20__年11月2日：__·__中心一期二批商铺房源盛大公开

注：将D区、E区新建商铺房源推向市场，推出商铺交1000抵3万活动，市场反应强烈。当月售出商铺6套，住宅3套。此月为新安·邻里中心除开盘外单月销售量最多的一个月。但当月由于开发公司的张总与丁总在安置房源等方面问题互不沟通，致可销售房源较少，也导致后期释放房源失去最佳销售时机。

10、20__年12月27日：新安·邻里中心正式启动针对返乡置业潮营销计划

注：因私家小院销售进度缓慢，主要推出购私家小院送10件品牌电器活动：液晶电视、空调、洗衣机、太阳能、抽油烟机、燃气灶、高压锅、电动车、微波炉、豆浆机。并降低购房门槛，将私家小院的首付定为5万元，但由于本项目的私家小院楼距较近，只有5米，且价格相对较高，市场反应一般。

11、20__年元月6日：农贸市场正式搬迁至__·__中心，农贸大街正式启用。

注：农贸市场正式搬迁至本项目的菜市场内，市场摊位正式搬迁至农贸大街，为本项目的繁华奠定了坚实的基础，将__·__中心又推向另一个高度。

小结：__·__中心整体营销活动能够整体连贯及很好地衔接，能够根据市场情况适时做出调整，顺应节点，做出不同的有针对性的营销计划，并能够很好地实施执行到位。

二、销售总结

1、新安邻里中心多层住宅房源共4栋

注：从已售住宅来看，8号楼销售最多，因为8号楼的户型是本公司根据当地市场为开发公司精挑细选的户型，面积为97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事实证明本公司给予开发公司的建议是正确及非常明智的。14、15号楼是开发公司在本公司进驻之前就确定的，由于开发公司的丁总盲目自信，对本公司的建议有所保留，不能够完全采纳，导致14、15号楼的两室房源一直滞销。

2、____中心私家小院房源共2栋

注：本项目的私家小院在原有规划上并没有此房源，开发公司的丁总不顾本公司的建议只考虑项目的容积率，认为增加房源，就是为项目增加利润。事实证明此决定并不成熟，因为此两栋楼是后加房源，在楼间距、阳光照射的采光度及舒适度等问题上并没有过多的考虑，导致此两栋楼采光受影响且视觉压抑，所以销售进度一直缓慢。

3、____中心商铺房源150套

注：本项目的商铺可售房源较少共40套，此40套房源大多为位置稍差的房源，除菜市场门口的9套外，其余大多为拆迁户挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套为转角且面积多为200㎡以上，面积较大，另有2套为通道房源，市场接受度较低。

小结：本项目虽拥有专业的营销建议及培训有素的销售人员，但也并不意味着可以不顾市场需求，与市场背道而驰。保安市场竞争激烈，地产项目较多，大大小小地产公司总共8家，市场存量房较多，____二期、__小区二期及__小区的二期都将在20__年春节之前集中推向市场，推出房源较多，而且价格相对较低。在保安，经济基础较好人员都已经选择在市区购房，而留守人口经济基础差，百姓投资意识更差，大部分人由于经济原因，暂无购房计划或延缓购房计划。后期__·__中心面临的竞争威胁依然激烈，____中心如何在竞争日益激烈的市场中站稳脚跟，并能够持续稳定的发展都将是后期要面临及要解决的问题。

三、后期计划

1、案场管理方面

一个科学、系统而简约的管理制度和管理方式是凝聚团队走向成功的基石，作为销售部门尤为重要，为了打造更优秀的销售团队，计划将从绩效、激励、行为、心态、奖惩等销售人员最困惑的问题及因素出发，制定更为完善的销售管理制度。

2、销售培训方面

一个地产项目的成功与否，离不开硬件建设(地段、资金、户型、配套、建筑品质)，也离不开软件塑造(物业、推广、销售)，作为软件环节中直接面对客户的先锋，销售人员综合素质的优劣在一定程度上成为客户订房签约的关键因素，为此，塑造一流的销售团队尤为重要，针对20__年的销售计划和市场情况，将在培训中添加针对性的培训内容，同时更加细化，培训涵盖市场调研、房地产基础知识、项目知识、销售技巧、销售基本流程与特例操作方案等7大项，以循序渐进、优胜劣汰的培训方法提高置业顾问的专业水准。

3、营销策划方面

市场竞争日益激烈，对产品的包装及计划性的经营，显得尤为重要。针对新安·邻里中心的营销方式要更好的“闰土”及“接地气”，适应当地市场，将新安邻里中心的销售工作在平稳中更好的推进，适时利用节点推出适合当地市场的营销活动，把新安·邻里中心在现有基础上再推向另一个高度。

四、个人总结

回顾20__，一切历历在目，时间在不知不觉中飘然而过。在公司领导的带领帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，较好的完成了自己的本职及其他工作，通过近一年兢兢业业的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了较大的改观， 人生最可怕的就是虚度光阴，20__年过去了，在这一年里，我看到了公司的进步，公司的成长，我自己也渴望成长，我希望公司能够向中国大地产企业看齐，我也希望自己成为一位名副其实的地产精英。20__，我要和公司一起努力，一起成长。在公司领导的带领下，迎接挑战，创造辉煌。

房地产销售心得5经历了六月份开盘，从前期的跳水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。

第一、在接待当中，始终要保持热情。

第二、做好客户的资料登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有利于后期的销售工作。

第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。

第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。

第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。

第七团结工作中的同事，互相帮助，虚心求教，有利于销售中因知识匮乏，而造成不必要的客户流失。

第八服从领导安排，不与顶撞反驳，销售行业作为领导的，即是业务精英出身，各个身经百战，经验丰富，即有不足之处领导的指出，皆因个人知识和经验不足，销售人员应及时接纳学习。

第九销售人员应不断学习各个行业知识，销售人员及时杂学家，多方面了解有助于谈客中找到共同的兴趣爱好，以便于销售。

第十、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的受到挫折时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.

第十一、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。

房地产心得体会篇2

坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了；同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了；而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。

2、学会聆听，把握时机。

我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。

3、对工作保持长久的热情和积极性。

辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户；脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。

4、保持良好的心态。

每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃！

房地产心得体会篇3

1、以经济建设为中心是科学发展观的前提。树立和落实科学发展观，来统筹方方面面的人力、财力、物力、资源等的综合利用，促进社会事业更快、更好地发展。

2、以人为本是科学发展观的核心，注重以人为本，人性化的管理，是立党为公、执政为民的本质。维护好、实现好、发展好最广大人民群众的根本利益，是我们各项工作的出发点和落脚点，人民满意不满意，人民拥护不拥护是我们改革发展稳定工作的重要保证。只有关心群众、爱护群众，让群众有知情权、参与权、监督权，才能凝聚人心，齐心协力，战胜和推动我们的事业全面发展。

3、制度建设是科学发展观的重心，树立科学发展观要解决的是体制、制度问题。

4、“五个统筹”是科学发展观的根本要求，统筹城乡发展，统筹区域发展，统筹经济社会发展，统筹人与自然和谐发展，统筹国内发展和对外开放的要求，这就是发展道路和发展模式，全面建设小康社会。

二、通过参加公司支部“深入学习实践科学发展观活动”,我深刻的感到:科学发展是以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导,从新世纪新阶段党和国家事业发展全局出发提出的一个重大战略思想。同马列主义、思想一脉相承，科学发展观有着深刻的内涵，是“三个代表”重要思想的具体体现。科学发展观的提出，是理论创新的一个突出成果，体现了党中央对发展内涵的深刻理解和把握，对发展思路、发展模式的不断创新和探索，对我们把握大局，立足本职，为房地产事业的发展做好各项工作，具有非常重要的意义。

1、坚持认真学习，准确把握科学发展观精神实质和科学内涵

学习是工作之基，能力之本，水平之源。必须坚持勤奋好学，学以致用。我们不仅要从书本上媒介上获取知识和信息，而且要向实践学习，向群众学习，从日常工作实践中获取营养，把学习的体会和成果转化为全面建设小康社会、构建和谐社会的能力，转化为推动测绘生产上台阶的能力，全面提高自身的综合素质和能力。

2、坚持以人为本的理念，切实维护全体职工的根本利益

坚持以人为本，是党的先进性的重要体现。我们要把坚持以人为本，做为一切工作的出发点和落脚点，始终把群众利益放在第一位，带着责任、带着感情，关心职工的安危冷暖，着力解决好关系他门的切身利益的具体问题。要通过我们的努力，使全体职工都能共享改革开放的成果，在社会发展的基础上迎来小康生活。

3、落实科学发展观，必须坚持改进作风，踏踏实实做好本职工作

良好的作风是落实科学发展观的重要条件。要高度重视思想作风建设，自觉地用科学发展观指导各项工作，踏踏实实地干好自己的工作，认认真真地完成各项任务。党和国家领导人对经济工作的重要指示，为我们生产经营工作的发展指明了方向，对我们日常生产、经营和管理工作提出了更高的要求。我们一定要以科学发展观为统领，和我公司的实际结合起来，创造性的开展工作。团结班子成员，充分调动全公司职工的积极性，自觉接受职工的监督，共同营造心往一处想，劲往一处使的发展局面。

4、落实科学发展观，必须坚持解放思想，切实转变旧的思想观念

要坚决破除一切与科学发展观不相符的观念，积极适应社会主义市场经济上来，从习惯于老办法的思维定式转到科学务实创新思维上来，使以人为本，全面协调，持续发展，科学统筹，质量效益，自主创新等新观念进入到思维深处，落实到工作实践，真正转化为推动本职工作的思维方法和发展思路，切实做到为群众办好事，办实事。

三、党的*报告对科学发展观进行了深刻阐述，对深入贯彻落实科学发展观提出了明确要求。要实践科学发展观、发展中国特色社会主义，就必须坚持以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，坚定不移地继续解放思想、推动科学发展、促进社会和谐。

1、学习贯彻科学发展观，要全面领会科学发展观的精神实质。

（1）要把握科学发展观提出的历史背景：科学发展观是在科学分析当前我国发展的阶段性特征的基础上作出的战略选择。科学发展观，是党的*以来，我们党从新世纪新阶段党和人民事业发展全局出发提出的重大战略思想，是立足社会主义初级阶段基本国情，总结我国发展实践，借鉴国外发展经验，适应新的发展要求提出来的。新世纪新阶段，我国发展站在了一个新的历史起点上。党的*报告科学分析了我国发展在新世纪新阶段呈现的一系列新的阶段性特征。既说明我们党立足于社会主义初级阶段制定的基本路线、基本纲领和各项方针政策是完全正确的；同时，又向我们提出了新课题、新任务，要求我们始终保持清醒头脑，迎接新的挑战，着力解决新形势下更加凸显出来的问题，推动理论和实践的进一步发展和创新。

科学发展观的内涵极为丰富，涉及经济、政治、文化、社会发展各个领域，既有生产力和经济基础问题，又有生产关系和上层建筑问题；既管当前，又管长远；既是重大的理论问题，又是重大的实践问题。它的基本内涵是：一是坚持发展这个主题；二是全面发展；三是协调和可持续发展。科学发展观的提出，体现了中央新一届领导集体对发展内涵的深刻理解和科学把握，对发展思路、发展模式的不断探索和创新，在一定程度上标志着党的执政理念发展和进步的水平。

（2）要把握科学发展观与时俱进的理论品格：科学发展观是同马克思列宁主义、思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想既一脉相承又与时俱进的科学理论。

科学发展观既体现了对马克思列宁主义、思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想的承前继往，又体现了与时俱进和丰富发展。正如党的*报告所指出的：“科学发展观，是对党的三代中央领导集体关于发展的重要思想的继承和发展，是马克思主义关于发展的世界观和方法论的集中体现，是同马克思列宁主义、思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想既一脉相承又与时俱进的科学理论，是我国经济社会发展的重要指导方针，是发展中国特色社会主义必须坚持和贯彻的重大战略思想。”科学发展观密切结合新的发展实践，进一步回答了实现什么样的发展、怎样发展等重大问题，是对共产党执政规律、社会主义建设规律、人类社会发展规律作出的新探索和新概括，开拓了中国特色社会主义理论发展的新境界，是我国经济社会发展的重要指导方针，是发展中国特色社会主义必须坚持和贯彻的重大战略思想。

（3）要把握科学发展观的内涵。科学发展观包含丰富的内容，党的*报告指出：“科学发展观，第一要义是发展，核心是以人为本，基本要求是全面协调可持续，根本方法是统筹兼顾。”这一精辟概括，深刻揭示了科学发展观的科学内涵和精神实质。深入贯彻落实科学发展观，必须认真学习和全面把握科学发展观的丰富内容，加深对科学发展观精神实质和根本要求的理解。

2、贯彻落实科学发展观，必须与工作实际相结合，立足本职工作。

作为一名党员，一名管理者，学习科学发展观，更要结合自身实际情况，把学习践行科学发展观与当前各项工作结合起来，着力提升我们的理解力、执行力、操作力、创新力、融和力和组织力。提高总揽全局、民主科学决策、综合协调、市场预测、经营管理和优质服务的能力。

这些能力的提高，我认为应该做到以下四个方面：

一要提高学习能力，进一步增强自身素质。我们不仅要深入学习理论业务知识，用理论业务知识武装头脑，而且还要贯彻落实到平常的工作中。在学习中，要有目的，有方向，要进行系统思考、系统安排。我们不管学什么，都要与推动本职工作结合起来，在实践中善加利用，解决学习不够重视，功底不够扎实，工作成绩不明显的问题。一定要有一种学习的危机感、紧迫感，把学习知识、提高素质作为生存和发展的紧迫任务，把学习当作一种工作和追求，牢固树立终身学习的观念，争当学习型干部，要通过学习，不断提高理论水平，提高知识层次，增强做好本职工作的能力。

二要提高工作能力，进一步增强服务社会的本领。新形势下我们尤其要具有综合分析研究的能力，能够在复杂的市场环境中透过现象看本质，抓住主要矛盾和矛盾的主要方面，并根据市场的发展趋势，预测未来可能出现的问题，超前采取防范措施，把工作做在前面，掌握工作的主动权。树立团结务实、爱岗敬业、开拓进取、热情服务、乐于奉献的精神，为房地产的发展提供良好的环境。

三要提高创新能力，进一步增强工作的实在性。随着改革的不断发展和深入，房地产开发工作面临一些新情况、新问题，工作任务将会越来越繁重，难度进一步加大。要房地产开发工作再上新台阶，要求我们必须提高创新能力，积极探索新形势下房地产开发工作新思路、新机制、新方法，不断开拓工作新局面。要发扬艰苦奋斗、埋头苦干、自觉奉献的优良作风，坚持说实话、办实事、鼓实劲、求实效，勤于政事，把心思用在工作和事业上。

四要提高自律能力，进一步提升个人岗位的形象。我们的一言一行，不仅代表着个人，而且代表着公司的形象、代表着党和政府的形象。一定要珍惜党的政治声誉，堂堂正正做人，走好人生之路，树立良好的形象。要着力规范服务行为，强化岗位责任和自律制度，形成舆论监督、群众参与的监管体系。要正确认识自我，培养高尚的人格，始终保持谦虚谨慎、戒骄戒躁的良好作风。

房地产心得体会篇4

【关键词】房产管理中心；职工集资建房；棚户区改造

随着国家对于房产的建设和管理的日益重视，房产管理中心日益凸显出其重要地位，在房产的经营、管理和服务方面发挥着重要的作用。职工集资建房及棚户区的改造是一项惠民工程，既能够解决贫困人口的住房问题，又能够改善城市环境，促进社会的稳定与和谐。在集资建房和棚户区改造的过程中，房产管理中心应发挥积极的作用，做好规划、管理和引导工作，促进职工集资建房和棚户区改造工程的顺利开展。

一、职工集资建房和棚户区改造的意义

邓小平同志在论及集资建房问题时，曾经指出，城镇居民可以个人购买房屋，也可以自己盖，建房可以是公私合营、也可以是民建公助，也可以民众自己想办法。提倡居民可以拥有自己的购买房屋或建造房屋的自。这项方针政策有利于改善民众的居住条件和生活环境，维护民众的切身利益，对房地产管理政策的制定和具体施行产生着重要的影响，促进了此后广泛开展的住房改革和房改政策的顺利推进与贯彻。

民众的住房问题一直以来都是政府和社会相关群体关注的焦点问题，是关乎民众切身利益的重要问题，对企业职工和棚户区居民以及整个社会的稳定与和谐都有着重要的作用和意义。尽管解决民众的住房问题一直是社会所关注的焦点问题，但在现实中职工的集资建房和棚户区改造工作仍然存在着很多问题，比如职工住房难、城市郊区和城中村的棚户区改造工作进展缓慢、建房和改造中的民众安置问题等等很多任务亟待完成。在一些工厂的厂区，有很多土地被闲置和废弃，有的杂草丛生，有的被人们堆放垃圾，成了大片的垃圾堆放区。这些都使厂区内的土地资源不能够得到充分利用，造成了土地资源的浪费，甚至是对环境造成污染。

另一方面，很多职工和棚户区居民正为房价过高、住房难的问题发愁，这使企事业单位职工和棚户区居民的生活水平和质量难有改善。因此，将厂区和其它属于工厂的土地以及其他地方可以利用的土地资源开发为企事业单位的职工宿舍和棚户区居民的经济适用房等工程，成为解决职工住房问题和厂区土地资源没有得到合理利用的问题的一条便捷途径，越来越多的企事业单位把握了职工集资建房这条契机，利用工厂的闲置土地，开发为职工的集体宿舍或单位小区，充分利用了属于企事业单位的自有土地，做到土地资源利用效益的最大化，同时也安置了很多的住房困难户，使他们享受到企业和工厂等单位对他们的住房问题的关心和支持。对于城市周边的棚户区改造工程很多城市也取得了重大进展，改善了棚户区居民的生活质量，同时也改善了整个城市环境，促进了社会的和谐与稳定。

对于企业的集资建房有很多可以借鉴的成功案例。例如，江西省吉水县白水镇充分发挥本土资源和自身的优势，顺应国家关于住房改造和集资建房的政策支持，将深山区的村民移民加入当地的农垦企业，将贫困地区的脱贫工作与住房改造工作结合起来，让深山区的农民走出深山，走进现代化的企业，给他们交通的便利和设施完善的单位住房，让他们享受到企业的发展进步和国家的政策支持所带来的成果，提高了白水镇村民的生活水平和生活质量，取得了很好的社会效益，值得人们思考和借鉴。

另外一个方面，棚户区改造工程也是解决棚户区的中下层社会群体的住房问题的一条重要途径。近年来，随着国家棚户区改造和对城市经济适用房建设的高度重视、涌现出了很多关系千家万户切身利益的民生工程。这些功在当代利在千秋的惠民工程，对于提高人们的生活质量和人民的居住条件和环境，对于解决关系人民群众切身利益的住房难问题，对于维护弱势群体的切身利益等方面都有着至关重要的作用和意义，同时也改善了城市的居住环境和整体形象，使社会更加的和谐与稳定，值得大力提倡和支持。棚户区改造是一项民生工程但一定要使用符合城市规划的土地，坚持合理、高效使用土地的原则，使每一寸土地都能够发挥它应有的作用，促进土地资源的高效利用，切实提高棚户区居民生活困难的问题，提高他们的生活品位与生活质量，从而改善他们的居住环境。

针对职工集资建房和棚户区改造的问题，应该得到政府与相关企事业单位的大力支持，房产管理中心一定要意识到职工集资建房和棚户区改造的重要意义，为具体的施工和建设想好对策，切实解决棚户区居民和企业单位职工的住房问题。这样，既能够使土地资源得到最大限度的利用，解决了企业职工和棚户区居民等弱势群体的住房问题，使他们更积极、更努力地为城市建设贡献出自己的力量，同时也增加了整个社会的稳定与和谐的因素，促进了社会的繁荣与稳定发展，是一项利国利民的惠民工程。

二、房产管理中心的具体作用

近年来，随着国家相关部门对房地产市场调控政策和措施的不断出台，有关房屋的建设和运营管理以及房产的交易，一直备受人们的关注。从整个国民经济的层面上讲，房屋的建设、运营与交易是关系到国民经济和国计民生的重要问题。因此房地产市场的平稳、有序运行关系着整个社会经济的稳定与繁荣。随着国家对房地产经营和管理的相关政策的出台和调控，一些投机性买房和卖房的行为被有效的遏制住，在国家不断出台相关房产建设和管理政策的大背景下，房产交易管理中心在整个房地产行业的运营管理中发挥的作用也越来越大，具体说来，房地产交易和管理中心的职能包括以下几个方面

（一）规划作用

在职工集资建房和棚户区改造的前期阶段，房产管理中心主要是起到规划和引导的作用，包括建设工程的立项、具体的建设规划，以及联系相关的土地管理部门做好土地使用权的划拨和审批工作，最后形成方案申报等相关手续，以确保工程施工和建设的顺利实施。具体说来，在什么地方建设，具体地点的落实，选择那些投资的对象，如何筹集他们的资金使他们将资金积极的投入进来，施工的具体建设过程和房产落成后房屋产权的具体分配等工作都需要统筹规划，并设计出合理有效的实施方案将规划和目标落实，联系相关的物业部门，甄选和委托相关的物业管理公司，与他们保持的良好的合作和联系，等一系列的统筹规划工作。由此可以看出，在国家对房地产经营和管理加大调控力度的宏观背景下，只有房产管理中心发挥积极、能动的综合管理作用，做好房产的管理和服务工作，职工集资建房和棚户区改造工作才能够取得很好的进展，更好地为广大民众服务。

（二）管理作用

管理作用主要是在前期的资金筹措过程中对资金的筹措方案的制定和落实、对资金使用的计划和管理以及在具体的施工过程中与施工单位和出资方的洽谈与沟通，与他们维护良好的合作关系。在集资建设职工住房和棚户区的过程中要充分实现民主化管理，以充分发挥广大民众和移民的参与意识和积极性。例如在这些民众和移民中选举产生他们自己的管理委员会。在计划的制定和实施的过程中都要尊重广大移民群众和居住户的建议和意见，以充分发挥广大民众的主人翁作用，提高他们的参与意识和参与精神，增加他们的自豪感与归属感，同时也可以避免在具体的建房过程中有可能会发生的分歧和相关的利益纠纷。

在发挥民众的参与意识的同时，房产管理中心要做好管理和统筹协调的工作，确保民众的民主意识和民主精神得到更大限度的发挥，充分考虑广大民众的意见和建议，在遇到重大决策时可以采取召开群众代表大会和意见会等多种形式来发挥民众的作用，汲取众人之长，使房产的建设朝着民主化和市场化的方向运行。

（三）服务作用

服务作用是房产管理中心的重要作用，也是房产管理中心的核心工作。房产管理中心只有充分发挥好其服务作用，根据广大客户的要求和实际情况，设身处地地为民众着想，做好服务工作，才能够更好地维护民众的利益，发挥出房产管理中心的作用，服务于民，造福于民。在做事情和思考问题时的出发点不同，所得到的结果和效益就不会相同。只有真正从民众的角度去考虑问题，才能够让各家各户的广大居民都满意，真正取得良好的社会效果和社会效益，发挥房产管理中心的服务作用。具体在服务过程中，要坚持高效和便民的服务原则，以切实解决民众困难，维护广大民众利益。将民众的利益放在首位，就一定能够做好服务工作，造福于民，让民众切实得到实惠。

三、房产管理中心在管理和服务方面曾出现的问题

尽管国家对房屋的建设和使用等方面加大了调控力度，不段出台方方面面的规章制度，但很多地方仍然在房屋的使用和管理方面出现了不少问题。例如利用强迫手段强拆，强迫附近单位和居民撤离，使他们无法继续生产和生活下去，造成民众和社会的恐慌，也就是通常所说的野蛮抢劫式拆迁。例如，在2003年的9月2日，辽宁省的营口市的拆迁单位，在居住户无人的情况下，砸开锁强行进入居民房屋内，将房屋内的全部工作和生活物品洗劫一空，使很多住户都无家可归，居民多次向建设部和国土资源部反映都没有使事情得到切实的解决，结果就造成了他们都露宿街头、无家可归，很多人在失去了居住场所和工作机会的时候，又没有地方去申诉和反映，就造成了社会的不稳定和不和谐。剥夺了群众的居住权和基本的生存权利，不仅仅对他们的生活造成了无法挽回的影响，而且对整个社会都增加了很多恐慌和不安定的因素，相关的房产管理部门的责任无可推诿。同时，这一事件也应该得到广大社会相关方面的重视与警惕，不能够因为某些单位和集团的利益就能够置广大人民群众的利益于不顾，民众的居住权应该得到高度的重视与尊重。

在职工集资建房中，也有很多在质量上出现问题的案例。如黑龙江省佳木斯市为解决市委相关人员的住房问题，在郊区的蔬菜良种场附近开展的集资建房活动。市委相关人员和管理层鼓励职工踊跃投资，为职工的集资建房开出了优越的政策支持和鼓励。但房屋建造完成之后，接踵而至的是一些房屋的质量问题，诸如：墙面的不合格，有潮湿感、有些墙面甚至出现了一些发霉、斑点和流水的现象，并且随着时间的推移变得更加的严重，其房屋的质量实在令人堪忧；另外，装潢、装修的不合格，有很多装修材料质量不达标，还使用了一些被禁止在装修中使用的材料。这些都造成了漏风、不能有效保温等问题。极大地降低了房屋居住的舒适度，造成了房屋质量的整体下滑。虽然居民积极向有关部门和领导反映但事情仍没有得到彻底的解决，给这些住房片区的居民造成了很大的经济损失对千家万户的切身利益造成了影响，给市委等有关部门也造成了很大的负面影响，应该引起房屋建造相关部门和管理中心的注意。

在职工集资建房的管理中还曾经多次出现的问题是，房产的售后服务和相关物业配套服务方面。有的居民在买到房子之后才意识到这套房产的有关售后服务和物业管理方面所存在的问题，而且很多的相关配套服务长期得不到改善，有关部门和单位对民众的意见和建议也没有得到足够的重视，无论是登门反映情况还是写信都不能得到有效的处理和解决，很多的意见和申诉都是石沉大海，没有任何音讯。这种情况非常让群众不满和气愤，虽然国家早就推行过物业管理方面相关的法律和法规，但对于物业公司的选择和管理等方面很多都是由房产开发商和物业公司在私下里商量和解决的。因此，尊重群众的意见，实行物业管理的透明化政策，切实地维护好房屋住户的利益，是房产管理中心在选择和管理相关的售后服务和物业服务时所应该首先考虑到的。

四、房产管理中心的改进策略

（一）建立有效的监督和管理机制

房产是关乎群众切身利益的一个重要方面，对于房产的建设、管理和房地产市场的运营不能单单靠市场来调控，也要靠国家政策的宏观调控，只有国家相关部门对房地产市场做好相关的调控和管理工作，才能够保证房地产市场和国民经济和社会的平稳和谐发展。国家的相关部门，很早就对房地产市场实施运营调控的政策，以抑制房价的过快上涨和房地产销售的过热现象。为此房产管理中心应该积极响应国家相关部门的号召，贯彻落实国家相关的经济措施和行政措施，建设平稳有序的房地产运营结构体系，引导民众的房产购置价值取向，不能使房地产炒作的现象泛滥，要按照房产交易所应该有的特定的价值取向去引导广大的职工集资建房的建设者和棚户区改造的建设者和住户，切实为房地产的合理、有效开发提供正确的销售咨询工作，满足房产管理中心的运营管理要求。

（二）对有关人员开展多种形式的培训工作

在职工集资建房及棚户区改造的过程中，要想充分发挥民主的作用，提高民众的参与意识，要求相关人员必须对相关的知识有所了解。因此，只有提高相关人员的知识水平和专业能力，才能够使他们在职工集资建房和棚户区改造的过程中发挥出积极的作用。对于职工集资建房和棚户区改造的相关人员的培训工作要通过开展多种形式、多方位的业务培训来完成，要定期开展培训、业务训练、素质拓展、举办讲座等多方面、全方位的职业培训，提高职工在集资建房方面的知识掌握程度，使职工都能够明确自己的权利和义务，明晰自己的责任，提高企业职工和棚户区居民的主人翁意识和归属感，从而在整个集资建房和棚户区改造的过程中都能够发挥积极的作用。

（三）严把质量关

质量是工程的生命。在集体集资建房和棚户区改造等房屋建造过程中，房产管理中心要严把质量关，守住质量达标这条房屋建造工程管理的底线，维护广大居民和有关人员的切身利益，建造令民众满意、住户放心的住房工程。当好民众集资建房和棚户区改造的管理者和服务者，做好民众建房的领头人，更好地为民众服务，维护民众的利益，从而使建造的房屋达到建造时建的放心，建造后住着舒心的效果。

（四）提高服务质量

服务功能是房产管理中心的重要功能，在集资建房和棚户区改造的过程中，房产管理中心的相关人员要提高办事效率，简化办事流程，坚持高效、优质的服务理念，以满足社会发展和广大民众的迫切需要，根据民众的需要，尽量多设立办事点，为广大民众提供方便。缩短业务办理时间，提高办事工作效率，更好地为广大民众服务，为百姓多办好事、多办实事，更好地发挥房产管理中心在管理和服务方面的作用。

结语：

房产管理中心在职工集资建房及棚户区改造的过程中应该起到规划、管理和服务的功能，在职工集资建房和棚户区改造工程的整个工期，要秉着对民众负责任和从民众的利益出发的原则，对集资建房和房屋改造的整个工期实行规划、集资、建造、完善和管理的一体化服务，实现一条龙的管理模式和管理体系，更好地促进职工集资建房和棚户区改造工程的顺利施行。

参考文献：

[1]徐爱民.关于职工集资合作建房的几个问题[J].房改纵横，2009（01）

房地产心得体会篇5

[关键词]体验经济房地产体验营销

我国房地产市场已进入了消费者为主体的理性消费时代,那种争先恐后抢房、漏夜排队的现象似乎已成为过去的记忆。房地产商传统上具有的战略优势,如自然资源、资金与技术优势随着竞争的加剧正在缩小而不再成为必然的优势;企业在产品、价格、渠道及促销等营销操作层面上竞争,由于市场规范运作和售楼信息透明化,而使得相互间模仿和借鉴的速度越来越快;消费者对产品物性的需求似乎不再那么迫切,而产品和服务带来的心理需要和满足愈显重要。

所以,在经过一轮新的洗牌后,房地产商在静心思考:从“产品为中心”向“消费者为中心”的转移时代,应该有一种营销创新。于是,领悟顾客感,增强顾客体验需求,提升产品附加价值,满足顾客物质和精神需求的营销模式——体验营销得以青睐。

一、关于体验营销

1.体验经济

1970年社会学家阿尔文•托夫勒在《未来的冲击》一书中专门撰写了一章,首次提出了制造业、服务业和体验业的经济发展三段论点。

体验经济学家约瑟夫•派恩指出:“所谓体验是指人们用一种本质上以个人化的方式来度过一段时间,并从中获得过程中呈现出来的一系列可回忆的事件。”伯得•施密特博士在其所著得《体验式营销》一书中认为:“体验是企业以服务为舞台,以商品为道具,围绕消费者创造的值得消费者回忆的活动。”由此可见,体验是一种无形的有价值的使人产生知识、情感的经济商品。约瑟夫•派恩(美)和詹姆斯•吉尔摩(美)在《哈佛商业评论》发表的“体验式经济时代来临”一文指出:体验经济时代已来临。他们指出,体验经济是继农业经济、工业经济、服务经济后的一种新的经济形态,并依据经济价值演进将社会形态划分为四个阶段:商品、货品、服务和体验。

2.体验营销

许多企业在接受了“体验经济”思想后,纷纷把它作为“开启未来经济增长的钥匙”,在体验经济时代,体验营销成了营销策略的重要方法之一。体验营销是指企业让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式亲身体验其产品和服务,促使顾客认知、喜好并购买。这是企业拉近与顾客距离的一种有效手段,已被诸多行业广泛采用。

体验营销改变了过去只强调“产品”或“客户服务”的营销理念,它崇尚实践“体验”,让客户直接参与并成为体验的主体,造就一种“无法遗忘的感受”,能够赢得客户的信赖和忠诚,从而促进产品的销售。体验营销突破传统上的“理性消费者”的假设,认为消费者是理性和感性兼俱的,消费者在售前、售中、售后的体验是研究消费者行为和企业品牌经营的关键。

二、房地产体验营销的引入

房地产作为一种特殊的商品,消费使用具有固定性、耐久性等特点。购房对绝大多数人而言是一辈子的大事情,因而在经济条件许可范围内,对住房条件提出了更高的、多方面的要求,诸如户型及其大小、物业管理、小区配套、绿化等。住房对购房人而言,不再仅仅是一个遮风挡雨、休息睡觉的处所,更多的是一种对生活品质的追求,精神上的享受、体验。对房产商而言,谁迎合了这种需求,谁就取得了成功。从近年来的房地产营销动向可以看出,他们越来越多地引入了体验手法,通过“体验”方式来拨动购房者的心弦,引起情感上的共鸣,从而达到“令人心动”的效果。

体验式营房地产体验营销,就是把客户购房的全过程“体验”视为整体,站在客户的感受、情感、思考、行动等角度,重新定义、设计房产项目的营销行动纲领,为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验,从而促进项目的销售和客户价值最大化。它涵盖了包括从产品设计到营销推广整个过程的每一个环节,直到入住后消费者产生的感受。它通常是和营造一种氛围、制造一种环境、设计一种场景、完成一个过程、做出一项承诺紧密结合在一起的,而且有时它还要求客户积极主动的参与。因此注重挖掘客户的潜在需求和预期欲望,并将其对项目的良好体验,愉悦的感情升华为客户的忠诚,将是房地产项目营销成败的关键。

三、体验营销在房地产营销中的具体应用

1.产品体验策略

(1)产品层次与维度。房地产产品(房地产)作为一个居住生活的空间环境和实体产品与无形服务的混合体,产品层次和维度构成上是很广泛的。往往楼盘引起人们情感共鸣的是那些宏观和细节处的美学线索。根据整体产品概念,单独从房地产开发企业角度,可以在空间范围上将房地产分为四个层次:房屋本体,指消费者所购买的实体房产;半开放空间,指楼房的内的公共区域,例如楼梯间、电梯间等;生活环境,指更广阔的公共空间,整个楼盘与临近楼盘在购房者看来属于这个楼盘的生活环境一部分的空间;位置,这是站在整个城市空间的视角看待本楼盘项目。

房地产原本就具有美学、象征等特征属性,而这些线索将成为产品呈现中重要的体验元素,因此,在体验营销模式下,有必要将房地产的美学、象征等非功能属性加以区分。因此,本文将房地产从整体产品的角度区分为三个维度:功能属性,指满足一系列个人居住功能需求所不可或缺的产品部分,在业主基本生活行为的情境中不可或缺。社会属性,指在业主进行一系列社交活动的情境中,起到不容忽视的作用的那部分属性。比如,一个摆在小区大门口肮脏的垃圾桶,当业主从外面迎接进来客人时,也许这个他从未留意的垃圾桶,此刻会让他不安。美学与象征属性,就是那些环境中具有象征意义和美学价值的属性,这部分属性也是目前房地产营销竭力打造的。

(2)价格体验。价格对于购房者、开发商来说一直都是一个很敏感、很关注的话题,尤其是在目前国家着力调控房地产价格的时候,许多购房者处于观望状态。开发商迫于压力,降价总是不敢彻底,市场需求还是有的,只是房价还没有到合理的价位。那么房地产开发商如何在确保自身和购房者利益的基础上,从价格方面向购房者传递体验呢?

从企业的角度看,合理的定价意味着快速的资金回笼;而从购房者的定价体验而一言,企业为追求速度而下放的定价权使自身得到了实惠,因为消费者购买的时点好,性价比提高了,支付的款项也少了,从而双方在利益上找到了共同点和平衡。

2.人文关怀体验策略

(1)精心的产品设计是开展体验营销的基础。对于房地产设计,要求紧扣“以人为本”的思路,融入现代设计理念和文化理念。首先是面对不同的消费群体,控制好各户型的大小、比例和布局,同时兼顾私密性效果。并且日益注重内部功能分区问题,给喜欢自助设计的业主预留一定空间。还有,要普遍采用绿色建材,以减少污染、提高室内居住环境质量。

(2)完善的配套设施和小区环境。完善的配套设施带给人们的是便捷、舒适、安全的体验。房产商不仅追求配套在数量上的齐备,而且越来越注重强化自身的特色,实现差异化营销。除了完备的配套设施外,近年来房产商在小区环境方面文章做的最多的就是大力提倡生态化、给人以回归自然的感觉,力求达到自然、建筑和人三者之间的和谐统一。

(3)用心塑造人文环境。人文营销是最近几年比较盛行的房地产营销手法之一,而人文营销说到底其实也是为了传递一种体验。越来越多的楼盘在营销推广时,注重通过对目标消费群体、文化教育设施、会所等的生动描述,以人文诉求来展现一种特有的生活品味。如高档楼盘主要是揭示一种成熟尊贵的魅力、身份地位的体现、上流成功人士的高品质生活、交际圈子。一般的楼盘则会努力展现一个和谐的居住空间和文化教育氛围,以及浓浓的亲子氛围,融洽的邻里关系,温情的服务等。此外,在人文营销中,利用名人的感召力也是一种常见的方式。通过曾经入住或者目前正在居住的名人的宣传,来提升楼盘的品味,往往能够取得不错的营销效果。

3.场景设置体验策略

(1)售楼处。售楼处是展示楼盘和直接进行销售的场所,售楼处的功能区布局、场景设计、格调氛围力求营造舒适、自由和别致。功能区包括接待区、景观感受区(沙盘、建筑模型、展板、效果图、园林小品写真、植被花草、背景音乐、灯光、DV演示、电脑三维设计等多媒体展示)、咖啡休闲区,销售签约区等,功能区划分力求符合购房者的心理和行为设计线路,室内装修物品装饰力求与房产销售主题风格保持协调。

(2)主题样板房。主题样板房是装饰艺术与房地产销售展示相结合的产物,是根据产品本身的特性及目标客户群的生活特征而设计的有明确主题的个性化样板房,其设计来源于目标客户的点滴生活经验,立足于产品特性与目标消费群的生活特征的结合,给出不同的装修风格,而非模式化的根据户型结构所设计的“大众美感”空间,主题性样板房更贴近目标客户,更接近真实的生活,因而也更能引起客户共鸣并打动客户。

为了让消费者参与到主题样板房的设计体验,可以借鉴“DIY”(DoItYourself)的方式,让消费者体会到自己自由创作的快乐,对自己梦寐以求的家居布局有一个真实的体验。这种策略发挥了消费者的参与性,又能使该产品很快深入顾客心中,对购买决策起较大的作用,是典型的“拉动策略”。

(3)房展会。房展会通过精美、逼真的模型,工作人员详尽的解说,特色各异的楼书资料,再配以灯光音效,多角度地传递生活体验给参观者。对于房展会,没有必要将项目或企业的全部标志都集中到展览会进行展示,只有将有用的卖点或是明确的突破口展示出来,让购房者形成明确而独特的体验才是关键所在。

(4)实景示范区。实景示范区是指在楼盘正式销售前,提前建好几个楼宇,并将楼间景观绿化环境、建筑外檐效果以及主要户型集中展示,使购房者从实景示范区眼见为实,从内到外身临其境全面感受居住区的生活氛围。实景示范区不仅展示了开发商的实力,表明开发商对产品的信心,还让购房者全方位真实感受室内采光和整体布局、景观设计、切实体验自己未来的生活环境,避免了单一样板房的体验局限性。

4.主题互动体验策略

(1)业主联谊主题活动。如今购房者不再作为一个被动的倾听者和接受者,他们迫切需要参与到即将成为自己的家园的项目中去。他们关注规划设计、内部结构、噪音、开发商品牌、甚至使用的建筑材料与技术,他们期望获得尽可能多的信息,更希望得到优质服务。房地产商要把握客户心理,紧紧围绕体验价值和体验主题,组织不同体验式活动,结合楼盘开发的不同阶段,让客户参与进来,从不同角度深化客户的消费体验。如客户俱乐部、业主联谊会,新老客户答谢晚会、节日嘉年华等,打造客户与开发商、客户或业主间的信息情感交流平台,在参与、沟通、娱乐中,逐步建立相互信任,熟悉产品,增强品牌信心,产生应景性购买行为。

(2)看房旅游。房地产体验式营销与项目文化、节日活动、服务、个性化展示等手段联系较为紧密,作为上述几者的一次大整合,看房旅游则是既放松心情又完美产品体验更融洽相互关系的好方式。如合生创展旗下的珠江罗马家园是一个凝练着浓郁罗马文化的高尚楼盘,为了让目标客户群亲身体验罗马风情,增强对项目的信心和情感,提供了一次难忘的罗马体验之旅,而这种体验都将映射在他们对罗马家园的美好感受和期待中。

(3)试住。对于住宅高端产品如排屋别墅类,因其对外部自然环境、配套设施、物业管理要求高,且总价很高,购房者下单显得犹豫。试住,则是打消疑虑、帮助其确定购买决策的一种有效方式。如广州颐和山庄在其颐和大酒店开业之际,面对购房者及各种意向、关系客户,推出了“体验式”试住活动,让客人亲自住到颐和山庄,已经落订的客户更可以免费入住颐和大酒店,然后决定是否签约。许多购房者经过试住,充分感受到了其中的生活情趣,从而最终做出购房决定。

四、结语

房地产行业是关系到国家经济发展和人民生活的重要行业。目前,房地产市场从卖方市场向买方市场转变,市场营销在房地产行业的发展中起到举足轻重的作用。房地产体验营销作为一种全新的营销模式,将对房地产行业的发展起到积极的促进作用,房地产企业可结合自身特点采用有效的体验营销策略。

参考文献:

[1]伍雄辉:体验营销在别墅市场的应用方法研究,华东理工大学硕士论文[D],2003

[2]李正洪:论体验营销在房地产领域中的应用,福建建筑[J].2007(4)

房地产心得体会篇6

关键词: 小产权房/房产税/住房保障 内容提要: 从小产权房形成的原因入手，提出建立集体土地使用权流转制度、严格区分公益征收与商业拆迁、分别情况处理现存的小产权房、开征房产税、改革住房保障制度等措施。 所谓小产权房，是指不符合城乡建设规划、在集体土地之上建造并出售给非本集体成员的房屋。由于违反现行法律，所以小产权房从产生之日起就不合法，其所谓的“小产权”也并非“产权”，只是民间约定俗成的一种说法，实质是不受法律保护的“产权”。虽然小产权房本身不合法，但是其不断发展壮大的现实却给社会带来诸多问题，给立法、执法带来诸多困惑，因此解决这一问题就成为当务之急。我们应在准确分析其产生根源的基础上，提出既要维护各方利益和社会稳定，又能实现可持续发展的对策。 一、小产权房问题产生的原因 （一）小产权房是农民集体利益与政府利益博弈的结果 现行法律规定，农村集体土地属于集体所有。在集体土地之内，只允许本集体村民依法申请宅基地并建造房屋，不允许集体出让土地进行房地产开发建设，也不允许农民个人出卖宅基地或转让房屋给非本集体成员变相进行房地产开发。确需使用集体土地开发房地产的，应先由国家征收集体土地，再行出让给开发商，由开发商进行商品房开发建设后出售。现实的问题是国家征收集体土地的价格与国家出让土地的价格之间存在较大的利益空间，有的后者是前者的几倍、几十倍，这部分差价利益由国家取得，本来就不富裕的农民集体对此非常不满，当有机会出让土地获得大于国家征收的回报时，集体便不惜违法，义无反顾地为之。从理论上讲，所有权是权利人对其财产享有占有、使用、收益和处分的权利，既然法律规定集体对其土地享有所有权，就应该赋予其处分权和收益权，而太多的限制使集体对其土地几乎丧失了处分权和收益权（只能通过农业生产经营或经过批准兴办乡镇企业用地而获得收益），这就严重损害了集体土地所有权的完整，限制了集体土地的权利行使。对这一问题，农民集体现实的做法就是用建设、出售小产权房的行动来“维权”，同时，一些地方政府的违法审批也起到了推波助澜的作用。 （二）小产权房问题是公众的住房需求与高房价之间对抗的结果 城市化是人类社会进步的标志，也是我国实现经济结构转型、消灭城乡差别、发展经济的重要步骤。近年来，我国城市化的速度日益加快，城市人口呈迅速增加的态势，解决住房问题就成了城市发展的重要任务。新城市居民需要有一套属于自己的住房，老城市居民需要更换更大的住房，城市富人需要拥有更多房屋实现投资目的，因此近年来我国大中城市房地产业发展迅速。但是相对于不断攀升的房价而言，城市中低收入者收入的增加远远落后于房价的涨幅。房价的增长直接刺激了人们的购房欲望，因为如果现在不买，以后会更买不起。当其经济实力不能购买商品房时，小产权房便成了唯一的选择。截至2009年7月，北京的商品房均价为14650元/平方米，同年4月，北京通州区的小产权房均价为5000元/平方米，二者相差十分明显。调查显示，如果能够购买正规的商品房，多数购房者是不会选择购买小产权房的。购买小产权房者多是中低收入者，如外来打工或经商人员、留城大学毕业生、城市中低收入者。小产权房多处于城乡结合部，交通相对不便，居住环境相对较差，购房者对小产权房的法律风险心知肚明，但是较低的房价是吸引他们购买的唯一原因。许多市民坦言：购买小产权房就是为了“能有个住的地方”。据统计，到2008年初，北京市的小产权房占到房地产市场的20%； 2007年，深圳市的小产权房占全市住房总数的49%，到2009年6月，深圳住宅总面积约为2. 6亿平方米，其中小产权房高达1. 6亿平方米，比例已经超过60%。到2010年初，据非官方统计，全国的小产权房面积达到60多亿平方米。 （三）政府职能发挥不力客观上导致了小产权房的发展壮大 小产权房从产生时起就不合法，但是能够不断发展壮大，其外因是政府监管查处不力。小产权房多集中在市郊，就在政府的眼皮底下，从开工建设到出售交付，不是一朝一夕之事，有关部门不可能发现不了，如果能够发现一起查处一起，也不会导致现在的局面。在2000年前后，各地的小产权房还不敢公开销售，多是通过与村民签订君子协议，以村民的名义购买，过户只能偷偷在村委会进行；现在，小产权房的销售已经完全公开化，开发商不再遮遮掩掩，而是明确告诉对方是小产权房，也不再虚假承诺将来可以办市证。开发商之所以敢于公开销售小产权房，也与政府 部门查处不力有关。个别地方政府为了获取一定的利益，违规审批小产权房的建设，甚至一些乡镇政府公开发放房产证，这也在一定程度上助长了小产权房的发展。 （四）小产权房问题是公众与政府心理对抗的结果 尽管有关部门不断对小产权房的禁令和购房警示，但是公众的购买热情却丝毫不减。究其心理原因，是购房人拿法不责众的心态与政府的决心对抗，其心理是：反正有许多人购买小产权房并居住，政府总不会强制拆除；如果政府强行拆除，这些居民就无处可住，就会引发新的社会矛盾。购房者还认为，政府对小产权房的形成也是有责任的，因为政府没有严格禁止小产权房的建造和出售，所以在强制拆除时也可以与政府进行讨价还价，争取最大限度地维护自己的“利益”。事实也证明强制拆除的极少，即使强拆，也会给予一定的补偿，如2009年8月，为配合济南西客站的建设，济南市拆除了槐荫区“格林小镇”的25栋小产权房（业主2006年购买时的价格为1320元/平方米，远远低于当时的商品房价格），拆除时业主获得的补偿多为原购房款加10%的退房奖励。类似的现实客观上也助长了公众购买小产权房的信心。总之，这种公众与政府的心理对抗是十分危险的，它不仅表现了法律制度长期难以落实的尴尬局面，更损害了法律的尊严和政府的威信，严重影响党和政府执政能力的实现。 二、小产权房问题的实质 从以上原因分析不难看出，小产权房问题的实质是我国二元制土地制度所产生的利益分配问题，其他诸如高房价、政府监督不力等原因，均为推动小产权房发展的次要原因。对于国有土地，国家可以通过土地出让、转让等方式获得土地出让金、税收等利益。土地出让金是基于国家是土地的所有者而获得的利益，而税收是基于交易行为而获得的利益。对于集体土地而言，据现行制度，农民集体基于土地所有者身份从土地增值中获得的收益却是相对较少的，为实现自身利益，一旦有机会从土地中获得更多利益，农民集体便不惜突破现行制度，这是维护自身利益的本能体现，从理论上讲是无可厚非的。因此，我们确有必要对现行制度进行反思，还农民集体土地所有者身份，使其真正享有土地所有者的权益。 由小产权房引发的集体利益与国家利益的冲突是主要的，同时，还会引发地方政府利益与国家利益的冲突、农民集体利益与集体经济组织个别负责人的利益冲突。对于地方政府违规审批小产权房并获利的行为，应从加强地方政府依法行政的角度进行处理；对集体经济组织个别负责人从出让土地建设小产权房中获利的情况，应从严惩腐败角度进行查处。 三、小产权房问题的解决对策 （一）建立集体土地建设用地使用权流转制度 随着改革的深入及国家所有权和集体所有权平等理念的形成，市场就会要求改变土地开发利用由国家独占的不平等局面，改变单一的土地供应模式，积极推行土地供应主体多元化，建立集体土地建设用地使用权流转制度。在此方面，有关部门也进行了一些尝试。早在2005年广东就通过了《集体建设用地使用权流转管理办法》，只是该办法禁止用集体土地进行房地产开发。2006年3月国土资源部下发《关于坚持依法依规管理节约集约用地支持社会主义新农村建设的通知》，提出进行集体非农建设用地使用权流转试点。这些尝试为建立集体建设用地使用权流转制度奠定了实践基础。为切实维护农民集体的利益，法律应当赋予农民集体出让土地使用权的权利。只要符合国家规划，集体有权将土地有偿出让给他人使用，其使用年限可由双方协商确定，也可同国有土地使用权的期限，使用费由双方协商确定，国家收取一定的税收，该土地的性质不变，仍然归该集体所有；使用权到期之后，集体有权收回土地；如果是出让土地建住宅的，法律应当允许，对所建住宅由政府核发产权证书；到期之后房屋的所有权人应当向集体交纳下一规定年限内的土地使用费，该费用标准应根据当时的土地出让价格核算确定，其对房屋拥有的所有权不变。 建立集体建设用地流转制度，还需要处理好与国家耕地保护的关系。对于基本耕地，国家应严格禁止集体随意占用进行开发建设，如确需开发建设的，应根据规定进行审批，并严格落实土地补偿制度。 （二）严格区分公益征收与商业拆迁 2007年3月全国人大通过的《物权法》第42条明确规定了征收制度。该法规定，基于公共利益的需要，政府可以根据法定权限和程序征收属于集体的土地。但是现实中许多开发商借政府名义征收集体土地用于商品房的开发建设，虽然经过政府部门的审批，其程序合法，但由于打着“公共利益”的旗号，土地征收的价格相对较低，这也是有损农民集体利益的重要表现。究其实质， 是混淆了公益征收与商业拆迁的区别，假借公共利益之名行谋取利益之实。只要开发商出于营利目的进行土地的开发建设，即使客观上实现了一定的公共利益，也属商业拆迁。对于商业拆迁，除应按规定经过有关部门审批之外，其土地补偿价格应由开发商与集体协商确定，不能按照国家征收的标准进行。如果协商不成，政府无权强令集体出让土地。对于因公共利益的征收，法律应明确公共利益的范围，严格限定征收的条件和程序。2009年12月，国务院法制办表示要制定一部新的《国有土地上房屋征收与拆迁补偿条例》，以取代《城市房屋拆迁管理条例》，新条例将严格区分公益征收与商业拆迁，但是，新条例只是限定在国有土地之上的城市房屋拆迁，对集体土地及土地之上房屋的征收拆迁，我们也应尽快立法，以期建立公平合理的集体土地征收拆迁制度。另外，在集体土地使用权流转制度建立之后，也可以允许集体与开发商约定不改变土地的性质，直接在集体土地之上设定建设用地使用权进行商品房的开发建设。 （三）分别情况，区别对待，尽快解决现存小产权房问题 小产权房问题不仅是房地产市场中的问题，而且事关法律和政策的执行，所以这一问题已经到了必须解决的时候了。但是，由于全国各地小产权房的情况千差万别，不可能用一刀切的办法解决，我们必须根据具体，分门别类，区别对待，才能够积极稳妥地处理这一社会问题。 1.严格禁止新开发建设小产权房。在新的法律和政策出台之前，必须严格禁止新的小产权房开工建设，以确保现行法律的有效落实。小产权房之所以发展到现在的态势，法律政策的执行不力是直接原因。如果一边解决现存问题，一边又出现新的小产权房，那么这一问题将永远解决不了。所以必须痛下决心，严格禁止新的小产权房出现。对新开工建设的小产权房，必须坚决拆除。对于村委会为本村居民建设房屋的，必须经严格审批之后才能够兴建，且应根据村民的户数审批房屋的套数，且每套不得超过规定的面积。在新房建成之后，村委会应当收回村民的旧住宅所占的土地，禁止村民变相多占宅基地。同时，严格禁止村民将住宅卖给非本集体成员及本集体不符合申请宅基地条件的村民。只有政府态度鲜明地执行现有法律，才会有效遏制小产权房的继续泛滥。 2.对符合条件的小产权房确认发证。对符合城市发展规划，建筑质量合格的小产权房，应在对开发单位进行处罚、责令补交相关费用、将该土地征收归国家所有的基础上确认购房人的房屋所有权，并颁发产权证书。购房人在申请办理产权证书时应当补缴土地出让金的差价。对在小产权房建设过程中存在违法行为的相关人员必须严格追究法律责任。补缴土地出让金的标准应当由有关部门进行评估后确定，该标准不应过高，也不应过低。过高会大大增加购房人的经济负担，给经济条件差的购房人雪上加霜；过低会降低违法成本，给商品房市场造成新的冲击。另外，对于购房人，可以采取灵活多样的方式补缴土地出让金，如能一次性交清的，政府应当及时办理产权证书。如果不能一次交清，也可分期缴纳，待其交清之后为其办证，但是办证之前禁止流转。对于确实经济困难不能交纳的，可以由政府评估之后将该房屋界定为经济适用房，给其发证，允许其居住，但是限制其转让；也可以根据房屋评估价值与土地出让金的比例实行政府与其共有该房屋，给其办证，确认其享有房屋所有权之比例，允许其居住；如果将来其转让房屋，可以转让其享有的房屋份额，也可以与政府共同出售房屋，按共有比例分配房款。 3.对不符合条件的小产权房坚决拆除。对不符合城市发展规划，建筑质量不合格的小产权房，应当坚决拆除。由于拆除给购房人造成的损失，应当由开发小产权房的村委会、出卖单位及违规审批单位与购房人共同承担，因为这些单位对小产权房的形成具有共同的过错，购房人明知法律禁止而购买小产权房，也应承担一定的损失。当然，这一措施并非立即实施，而是随着城市规划的进行有序推进，政府通过对开发、出售单位处罚及出让土地等方式筹措资金，给购房人一定经济补偿的方式进行。该补偿金不应是商业拆迁的补偿标准，也不是政府征收的补偿标准，而是低于前两个标准大致相当于或略高于其购房金额。这样，既使购房人的损失降到了最低，又使之承担了违法的后果，也不会引发新的社会矛盾。 （四）开征房产税，抑制住宅投资，控制房价过快上涨 前面提及，房价过高是导致小产权房畅销的重要原因，而房价不断攀升与炒房关系密切。现在，在城市当中，拥有两套以上住房的人不在少数，许多人购买住房纯粹是为了投资，近年来出现的“温州炒房团”现象和2010年初海南房地产价格飙升就是很好的例证。房屋 作为商品，炒卖作为一种市场行为本无可厚非，但是由于房屋离不开土地，而城市土地资源更为宝贵，为有效利用土地资源也有必要对拥有多套住房进行限制（现行法律规定农民一户一宅，但是对城市居民却没有这样的限制）。同时，由于炒房行为直接刺激了房价的上涨，而高房价又会使更多的人买不起住房，许多城市就出现了一边是有人拥有多套住房坐收租金，一边是低收入者因买不起房而租房居住。随着房价的上涨，低收入者买房的希望更加渺茫。这无疑会加大贫富差距和两极分化，影响社会的稳定。所以，对多套住房进行限制是十分必要的，其最直接的办法就是开征房产税。房产税就是对持有规定以上面积或套数房屋的所有人根据其超标的面积所征收的税赋，即房屋持有税，也称物业税。这里多套住房如何界定就成了问题，是对第二套住房就征收呢，还是对第三套以上住房才开征，有学者建议对第三套以上住房开征，其理由是对第二套住房进行调控操作性不强。作者认为，简单地以第几套住房为界定对象有不妥之处，不如以规定一定的面积来计算更为合理，因为房屋面积有大有小，几套小面积的房屋还不如一套别墅面积大。因此，可以以城市居民人口和户相结合为单位，确定适当的面积，对超出规定面积的房屋，根据房屋的实际价值征收一定比例的房产税。 （五）改革现行住房保障制度，为进城农民和进城大学毕业生提供住房保障，促进城市化进程 城市化是经济发展的必然要求。逐步减少农业和农村人口，使其有秩序地向城市和小城镇转移，是实现城市化的途径。现在，许多进城务工的农民和进城工作的大学生经过一段时间的奋斗，有了较为稳定的工作和收入之后，就希望在城市生根、发展。他们有着融入城市的强烈愿望，但是，不断攀升的房价就成了城市化的坚强壁垒，现行城市住房保障制度对他们几无顾及，无奈之下，他们只能选择购买小产权房。从社会发展的角度，这一群体如果能够在城市定居下来，尽快融入城市，将对促进社会稳定、缩小城乡差别起重要促进作用。因此我们确有必要将这一群体纳入城市住房保障体系当中，通过各种措施给其合理的预期，使其有能力通过自己一定年限的诚实劳动在城市购得一套住房，在购得住房前能够有房可住。当然，从技术层面，需要规定一些必备的条件，因为外来人口流动性大，如果没有限制，就会出现一哄而入的局面，浪费城市发展的成果，使城市人均利益下降。 现在，虽然有经济适用房、廉租房制度，但是由于种种原因，其受惠人群极少，还时常出现腐败现象，如武汉等地出现的经济适用房连号所暴露的官商勾结事件。因此，改革现行住房保障制度要从以下几方面着手：首先，要扩大保障性住房的面积，这就要求地方政府要增加保障性住房用地规模；其次，通过立法明确保障性住房的申请条件，确保真正的低收入者能够获得住房机会；第三，增加保障性住房发放的透明度，使之阳光操作，防止腐败滋生；第四，加强保障性住房的监管，对出租经济适用房、廉租房等违法行为严肃查处，取消其享受保障性住房的资格；第五，规范保障性住房的进入与退出机制。保障性住房的作用在于保障，城市居民以家庭为单位，如果已经取得了商品房，就无权再行申请保障性住房。如果在一个城市申请了保障性住房，就不得在本市或其他城市再行申请保障性住房，对因经济条件改善不再符合保障性住房条件的市民，应及时收回廉租房或作相应处理。 总之，小产权房问题的解决对策包括两个方面，一是对现存小产权房的处理，二是对城市住房制度的改革。前者是堵住小产权房的源，后者为解决中低收入者购房的流；只有这两个方面共同努力，不可偏废，才会有效解决小产权房问题。随着经济的发展和保障住房制度的改革，相信小产权房问题会尽快得到有效地解决。 注释: 杨侠.北京：房价一路高涨，年底或回调[N].新华每日电讯，2009-08-13. 赵莹莹.北京楼市回暖催热小产权房[N].北京晚报，2009-04-21. 众厦地产.小产权房专题研究[EB/OL].深圳房地产信息网，2009-07-02. 阮煜琳.国土部今年重点清理“小产权房”和高尔夫球场[EB/OL].中国新闻网，2010-02-01. 陈新焱，王小乔.离政府最近的野楼盘倒了[EB/OL].中国财经网，2008-08-31. 石小磊.国务院法制办：现行拆迁条例将废除[N].新华报业网-扬子晚报（南京），2009-12-17. 李开发.国家住房建 设建议稿（2010版）（建议稿解释读本）[EB/OL].搜房网，2010-02-25.

房地产心得体会篇7

关键词：房地产开发企业核心竞争力要素

企业的核心竞争力是指一种基于战略性资源的、由企业长期积累而形成的知识和技能的动态组织管理体系，通过适应于环境变动的不断创新和有效整合活动，进而延伸至企业产品和服务领域，使企业不断获取持续竞争优势的能力。这一能力体系是由相互联系、相互作用的许多要素结合而成的具有特定功能的统一体。能力体系组成要素与关系的集合最终决定了这一能力的结构与功能。外部环境影响因素与企业内部要素特征的特殊性决定核心能力体系结构差异性。

房地产开发企业在其生产过程、产品和市场特征上，有其不同于其他行业的特殊之处。从产品特征看，表现为位置的固定性、耐用性、异质性、高价值性、供给有限性、投资与消费的双重性、实体构成的二元性等；从市场特征看，房地产市场具有区域性、供给与调节的滞后性、垄断竞争性、投机性、交易形式多样性、交易复杂性、受金融市场的强烈影响性、政府干预性等特点。由此，就房地产开发企业而言，其核心竞争力的要素构成除了具备其他行业企业所具有的共性之外，还具有不同于其他企业的特殊性要求。

基于核心竞争力的房地产开发企业特征

（一）房地产开发企业具有虚拟企业性质

从房地产开发企业的价值链出发，我们习惯上将房地产开发活动细分为：设想的提出；可行性研究；细节设计；合同与建筑施工；市场营销；市场化管理六个环节。在整个业务流程之中，房地产企业几乎将“提出设想”之外的全部环节都外包给专业化的公司进行生产和经营，将可行性研究外包给专业的咨询公司完成，将细节设计外包给专业的设计公司完成，将建筑施工外包给专业建筑公司完成，将销售外包给专业销售公司，最后将物业交由专业物业管理公司，而开发企业自身只是在各个环节之中起到协调与资源整合运用的作用。在这一过程中，房地产开发企业将各专业资源“虚拟”进自身内部，共同完成开发任务。从这一意义上看，房地产企业具有较为典型的虚拟经营性。可见，房地产开发企业的关键业务环节是项目产品策划、资本运作和不同专业知识的“对接”。在这一过程之中，资源整合能力尤为重要。

（二）房地产开发企业规模经济的特殊性

房地产开发企业的虚拟经营特性，使其成为一个资源整合者，其固定成本的投入相对很少，使得生产规模扩大所带来的成本分摊效应变得十分有限。就房地产开发企业本身来说，由于房地产产品的区域性所导致的市场容量有限，加之土地供给的有限性，房地产也一般不会有大规模连续性生产，这些因素导致了房地产开发企业的规模效应并不明显。然而，房地产开发企业的规模经济效益不明显，并不表示房地产开发企业不具有规模经济，其中尤为重要的一点就是具有较大规模的企业在管理上可能会形成规模经济效应，能够有相对合理与完备的人才结构体系。另外，规模较大的企业往往具有较强的开发实力，大规模开发会给企业带来生产成本、材料采购成本和广告成本的节约。由此可见，实现一定的规模化经营有助于提高房地产开发企业的竞争优势。

（三）我国房地产业的垄断竞争与进入壁垒

房地产由于其位置的区域性和不可移动性，使房地产市场呈现显著的区域性特征，这使得房地产产品被打上了深深的区域文化烙印。除去区位差别之外，房地产产品同时也具有质量、品种、服务和品牌差异，这些均使得房地产产品具有不同于一般工业产品的特殊性，产品差异化特征非常显著。这一特征造成房地产市场竞争性有限，是事实上的区域性垄断竞争。

房地产业又是一个资本密集型行业，巨大的项目开发投入在理论上具有行业资本进入壁垒。然而，就我国现阶段的实际情况而言，房地产开发企业在市场竞争结构中相对于建筑商的强势地位，加之政府的扶持，使其具有较强的市场力量，造成我国房地产行业的资本规模壁垒并不显著，但是可以预见，伴随国家政策的进一步完备和市场的进一步完善，天平正逐渐转向消费者一方，资本规模壁垒将逐渐得到加强。事实上，现阶段我国房地产行业的进入壁垒主要体现为政府的土地出让制度和区域内开发商的阻止进入。

（四）房地产开发企业与金融业的互益

对于任何企业来说，资金都很重要。但这一点对于资本密集型的房地产开发企业来说尤为重要。投资所需的巨额资金是带动、同时也是制约房地产企业业务发展的极其重要的因素。这使得房地产的开发与经营离不开金融业的支持，对于房地产的流通与消费，由于其支出数额大，同样也需要金融业的帮助。除融资之外，运用多种金融工具，通过信托、保险等业务，同样会对房地产商品的流通与消费产生积极的影响。反之，金融业的发展也需要房地产业开拓业务。金融政策与金融市场对房地产企业的影响深远。

（五）房地产开发企业的知识密集性

通过价值链与供应链的分析，房地产开发企业具有虚拟企业的特征，其核心业务是根据城市规划要求及开发项目本身的特点，进行决策、计划、组织、领导、控制和协调。其涉及知识范围广泛，从社会、经济、相关政策、法律法规到土地利用、城市规划、市场调查分析、地质勘测、房屋建筑、资本运营、金融统计、信息处理、组织管理等。这与建筑企业等劳动密集型企业比较而言，房地产开发企业具有相当程度的知识密集型企业特点。

（六）房地产产品的信息不对称与企业品牌

尼而森、达比和长尼把产品从质量的角度划分为三类：搜寻品（Searchgoods）、经验品（Experiencegoods）和信任品(Credencegoods)。搜寻品的质量情况可以在购买之前通过搜寻获得，经验品的质量情况只有在购买之后的消费中获得，而信任品的质量即使在之后的消费中也难以获得。由于房地产产品的质量构成因素较一般商品复杂，有些因素在消费一段时间之后才可以了解，而有的因素即使在消费很长一段时间之后也难以把握（如建筑物的隐蔽工程），因此，房地产产品介于经验品与信任品之间。这种信息不对称对于生产高质量产品的房地产开发企业和消费者来说均是不利的，甚至会导致消费者的逆向选择。而品牌作为一种信息传递的手段，在此便显得尤为重要。品牌投入的沉没成本会使得具有高质量开发产品的房地产开发企业具有相对持久的竞争优势，而对以信息不对称谋取不正当利益的开发商来说，最终结果将是在供求双方的重复博弈中失去市场。

房地产开发企业的核心竞争力要素

房地产开发企业的核心竞争力将最终表现为出色的资源整合能力、市场把握能力、客户价值创造能力、创新能力及其企业品牌价值。

（一）战略资源要素

作为三大资源的土地、资金、人才是房地产开发企业的生存和发展的前提，同时也是企业实力的体现。土地资产的稀缺性、增值性、可持续性使其成为房地产开发企业之间竞争的主要对象。资金规模的大小将决定开发商的开发规模，并在一定程度上影响其获取高质量土地资源的能力和抗风险能力。而战略性人才要素则包括高素质的企业家人才要素和知识型员工要素。高素质的企业家队伍是房地产开发企业持续发展的主导因素，而知识型人力资源要素则是企业财富之源。

（二）企业知识要素

米切尔·波兰尼（MichaelPolanyi，1966）首次将知识区分为显性知识和隐性知识，显性知识是经抽象后储存于客观世界之中的知识，在无知识主体（携带者）的参与之下，也能被理解和共享。而隐性知识则无法被明确表达出来，体现为企业员工的技术专长、创造性解决问题的能力、管理层的领导能力和洞察能力、管理技巧、团队精神等等，在无知识主体参与之下难以被理解和共享，这种知识难以模仿，难以复制，甚至难以用语言来表述。对于企业而言，企业知识依存于企业的人力资本、结构性资本和关系资本之中，具有路径依赖性、互补性和隐含性。由此，企业知识的累积是一个长期的集体性学习过程。同时，企业现在和未来的选择往往取决于企业现有的知识存量，这使得企业所积累的互补性知识不仅具有专用性，而且具有整体性和模糊性，难以被模仿，就房地产开发企业的知识密集性而言，其技术知识能否被很好的得以发挥，在很大程度上取决于开发企业所具有的制度性知识和管理性知识与其特定的技术性知识的匹配程度。简而言之，即制度与技术的匹配程度。

（三）组织学习要素

德鲁克认为，“创新是一种赋予资源以新的创造财富能力的行为”。波特指出，“公司通过认知或发现行业中更好的竞争新方法，并将其付诸实践来形成竞争优势，从而最终演变为创新”。可见，创新能力是核心竞争力的重要体现之一，而实现组织创新能力（技术创新、组织创新、管理创新）的有效途径，则是通过组织学习。组织学习是指组织通过不断创造、积累和利用知识资源，努力改变或重新设计自身以适应不断变化的内外环境，从而保持可持续竞争优势的过程（陈国权，2002）。组织学习理论主要涉及两方面内容，一是如何分享、使用和储存现有知识；二是如何创造新知识，即广义的知识创新。在此基础之上，该组织提供了五种组织学习类型：边干边学、科学学习、搜索学习、边使用边学习和知识外溢学习。

（四）企业文化要素

部分专家将企业文化视作企业核心竞争力的三驾马车（战略，人才，文化）之一。作为一种共同的价值观和行为准则，文化一方面减少了交易费用，提高了企业的专业化市场效率，又改善了组织成员的个体偏好函数，使员工倾向于企业的共同目标，在“共同愿景”之下，组织学习将从“适应型学习”向“创造型学习”转化，对于房地产开发企业来说，企业文化仍然是推动学习和创新的重要力量。

（五）整合集成要素

房地产企业的战略资源的整合能力可细分为组合、协调、判断与决策能力。而企业则应通过有形资源和无形资源两方面的持续积累来获得能力的增强。高素质的企业家队伍的创造性思维是形成整合集成效益的关键因素之一，通过创造性融合，实现最适宜要素的配置组合，从而形成优势互补，达成一种更为合理的结构形式，实现能力的放大效应，从而形成竞争优势。值得关注的一点，全球化和信息化使得企业越来越依靠与其内部资源相互补充的外部关系网络生存和成长，形成所谓的“网络经济”，企业需要通过合作来赢得竞争。房地产开发企业的虚拟经营要求其在传统整合方式下，更有效的使用信息技术手段来加强其资源整合能力，快速融入网络经济之中。

参考文献：

1.李政.企业成长的机理分析[M].北京:经济科学出版社，2005

房地产心得体会篇8

发起诚信企业评选的初衷是什么?在特殊市场时期，发起诚信企业评选有何特殊意义?衡量诚信企业的标准有哪些?企业在诚信与利益之间，如何寻找平衡点?

树立市场信心　构筑和谐社会

曾经高房价、暴利、霸王条款……一系列贬意的字眼成为不少人对房地产的定义。而房地产之所以被有些人视为“坏孩子”，除源于过去市场监管体制的缺位、整体市场发展有欠成熟、信心不对称外，还源于部分房地产企业缺乏诚信。

2003年以来，伴随着房地产业的飞速发展，在政府监管部门以及开发商的共同努力下，纠纷事件逐渐减少。根据中消协提供的数据显示，2003～2007年，中消协受理消费者关于商品房的投诉事件呈逐渐下降趋势。

“房地产投诉事件的减少，意味着我国房地产的投资环境正在日益改善，房地产业正在朝着健康的方向发展。”中消协有关负责人表示。

然而不尽如人意的是，2008年，正当房地产蓬勃发展之时，全球金融危机爆发，在实体经济中占主导地位的房地产不幸遇难。于是“拐点论”不绝于耳；各地降价潮涌现；老百姓因无法接受资本贬值而群起退房，甚至与开发商对簿公堂；房地产交易跌至有史以来的“冰点”……

诚信企业评选活动正是在地产行业过冬背景下，由权威部门组织，请社会第三方参与并监督，树立中国地产诚信品牌的唯一平台。“发起诚信企业的初衷，即希望通过对企业资质的审核、风险的全面评估，推进企业的诚信建设，提升房地产行业的整体素质及‘御寒’能力，进而促进整个市场及全社会的和谐发展。”北京房协副秘书长陈志说。

诚然，全球经济危机背景下，我国的国民经济及房地产业正在面临前所未有的挑战。如何充分发挥房地产对国民经济的推动作用，成为各界热议的话题。对此，不少地产界人士认为，房地产能否在国民经济的复苏中担此重任，关键要看市场信心能否恢复，而市场信心的树立离不开企业的诚信建设。

“大众的心理预期是非常重要的市场力量，其表现形式在于既助涨又助跌。当市场向上时，市场信心会加速推动价格上涨，催生泡沫；当市场向下时，市场信心则会推动价格加速下行，催生恐慌。而且大众的信心往往表现出双向的非理性特征：市场愈荣，信心愈强；市场愈衰，信心愈竭。因此，无论在何种市场背景之下，不管是经济形势一片大好，还是面临严峻挑战，树立市场信心远比产品本身、营销手段及发展商背景更能影响成交量。信心无法恢复，对市场最直接的打击就是没有成交量，就是有价无市，使整个市场陷入僵局。买卖双方无法达成交易，所有的市场参与者都会遭受重大的经济损失。”清锦源项目销售总监吴德洲分析认为。

而在市场信心的恢复过程当中，企业的诚信建设占主导地位。古语云：“人而无信，不知其可也。”中国人自古就将“诚信”视为约束自身行为、评价道德观念的重要标准。能够自觉履行承诺，诚实守信的人必定会得到他人的信任和尊重。同样的道理也适用于企业运作，诚信亦是现代企业立足之根本，发展之源泉。离开了诚信，企业也就失去了人心，失去了市场。

“目前，中国的房地产行业正处在一个关键的调整期。中国房协、北京房协在这样一个特殊时期发起组织首度诚信房地产企业评选活动无疑具有现实的指导意义。社会责任感强、诚信度高的优秀房地产企业是整个行业的领军者和榜样，理应得到认可和表彰。我相信，这项活动的开展对于激励各房地产企业树立良好的诚信形象，加强房地产行业的自律性都将起到非常积极的推动作用。”吴德洲认为。

另有开发企业认为，时下房产销售市场普遍低迷，房地产项目由于市场原因而进行的关于成本控制、推广营销的举措时常被舆论误读为是开发商诚信不足，置业者购房信心因而受到打击。当前形势下，以权威机构牵头而进行的房产企业诚信资质评选，是对于市场上优秀开发企业及项目的一次官方认定，更是逆市下协助在售项目重振信心，并鼓舞置业者树立信心的有益之举。

据记者了解，本次评选活动由北京市建委、中国房协、北京房协、北京银行业协会、北京消协共同就企业报送资料进行评议。其间，北京房协将联合北京消协对参评项目业主进行访问调查。北京建设网、北京房地产交易管理网、北京房地产业协会网、《楼市》、《北京青年报・广厦时代》、新浪网・“乐居”、搜房网、搜狐・焦点房地产频道联合候选企业名单，接受网民评议、公众监督，其公正性、权威性，可谓史无前例。

在本次评选中获得“北京房地产诚信企业称号”的房企，将拥有“中国房地产诚信企业”的推荐资格。除此之外，在中国房协和地方房协向有关主管部门或单位建议下，获得“中国房地产诚信企业”称号的房地产企业，未来在获取银行信贷支持，参与土地出让、招标、拍卖，年审及资质升级等方面的待遇，都将优先于普通企业。这样一来，对企业自身素质提高的同时，又促进了房屋品质的提高，对构建和谐社会具有积极意义。

以“诚”赢市场　以“信”应危机

以往，尽管有诸多不诚信现象严重阻碍了房地产企业的发展，影响了地产行业的整体形象，但就企业自身而言，似乎一直在强调营销包装、质量把控、精准服务、高效管理，而对于诚信却很少提及。事实上，诚信建设是内强企业素质、外树企业形象的基石，是房企品牌树立的基础。特别是在现阶段，诚信不仅是企业的核心竞争力，更是企业战胜困难的法宝。

令人欣慰的是，目前已经有不少房地产企业意识到了这一点。比如首开集团倡导的“责任地产”，金隅嘉业将“选择一次，信任一生”作为企业的品牌文化，海棠公社提出核心内容为三重保障、零风险、全新无理由退房置业计划的《信心护航计划》，以及华润・西堤红山的“增值服务年”，美林湾提出的安心置业计划，都令其在淡市之中保持平稳的销售速度。

由此可见，诚信俨然已成为企业一笔宝贵的无形资产，有了这样的核心竞争力，企业方能度过难关。那么，企业在实际工作当中，如何来应用或体现这种核心竞争力呢?参与诚信企业评选的房地产企业，有自己独到的认识和理解。

“坚持诚信不是一蹴而就的，除遵守国家出台的各项法律法规外，还要保证对顾客的真诚，实现对顾客的承诺，当出现问题时应积极主导或帮助客户解决，而不是推脱。”美林湾副总经理戴滨说。

“诚信不是空谈，而是要落到实处，要用严谨的态度和高品质的产品不断回报社会。”北京天恒房地产有限公

司董事副总经理余瑞亮说，“如今的市场并不是没需求，而是有非常强大的刚性需求。市场交易之所以冷清是因为开发商和购房人之间在博弈，也就是谁先让步的问题。所以，在这种情况下，唯有真正具备核心竞争力的产品才会受到欢迎，任何压缩成本、促销、降价等方式都不是解决问题的根本方式和手段，其反而会加重消费者持币观望的情绪。因此，有责任的开发商一定要讲究诚信，勤练内功，为市场提供高品质、高性价比的产品，从而激发出市场的潜在购买力。”

诚然，在市场低迷期，房地产企业要想尽快恢复市场信心，就必须要关注自身的“诚信”建设。一个不讲信用、秩序混乱的市场怎么可能得到广大群众和消费者的信任和支持呢?吴德洲认为，诚信具有一种感染人心的力量，可以像磁石一样吸收他人的尊重和敬仰。坚持“以诚为本”的企业不仅仅是在树立良好的企业形象，更是在恪守自己对社会的承诺，显示着高度自重的社会责任感与尊严感。如果每一个房地产企业都能做到诚实守信，那么，整个房地产行业必将呈现出严格自律、秩序井然的景象，在经济危机的大环境中表现出一种坚定的立信姿态，从而引导市场信心逐步恢复到积极状态。

诚信与利益　二者可以兼得?

在少数房地产企业看来，诚信与利益，二者是一个矛盾体，就好比鱼和熊掌一样，不能兼得。但记者在采访中发现，现实中，企业诚信与利益可以相互融合，从而促使企业实现经济效益、社会效益的最大化。

首先，提升企业素质。从“诚信企业”评选的宗旨来看，即推动企业行业的健康发展。如前所述，申办“诚信企业”成功的房地产企业，不仅会获得“2007～2008年度中国房地产诚信企业”称号，同时还将记入企业诚信(信用)档案。此外，在向银行申请开发贷款或进行土地招标时，将享受较高的礼遇，从而提升企业的发展平台，创造更大的发展机遇。

其次，赢得消费者信赖。正如上文所提到的，在买方市场中，只有真正让消费者信得过的企业、产品，才能平稳渡过危机。那么，消费者信赖某一个企业或某一个楼盘的依据是什么?除了产品质量和口碑外，那就是该家企业是否诚信，其销售过程当中的承诺能否兑现。由此可见，企业在倡导诚信理念、建立诚信机制的同时，也为自己带来了客户。

由此可见，社会效益和经济效益是相互矛盾的对立体，这两者实际上是相互统一、相互依存的。而讲究诚信和卖房子之间就更不是对立的关系了。的确，卖房子是为了实现经济效益，但是，若以牺牲诚信为代价盲目追求经济效益，企业终将付出沉重的代价。诚信反映的是企业的公众形象和社会口碑，它直接影响着社会大众对企业的信任度。只有得到老百姓普遍而持久的信任才能更好更快地卖出房子，最终获得巨大的经济效益。

七把标尺衡量诚信企业

对于此次诚信企业评选活动，虽然房地产企业给予了高度重视，然而诚信毕竟属于道德范畴，很难用量化的标准来衡量。于是，如何来评判一个企业是否诚信，成为时下不少业界人士欲解的谜团。

据《中国房地产诚信企业推介活动实施办法》第五条规定，企业申报“中国房地产诚信企业”应符合以下标准：

1．开发建设行为规范

严格遵守国家和地方政府颁布的各项房地产法律法规，切实按照土地出让合同约定的期限和规划设计要求进行项目的开发建设。项目达到销售条件后立即领取销(预)售许可证。房屋在购房合同约定时间内，交付业主。

2．切实保证房地产开发项目质量

贯彻执行国家住宅建设规范和标准，积极推广应用新材料、新技术、新工艺、新设备，提高住宅建设节能减排实施力度，加快节能减排技术开发和推广。积极投身住宅产业现代化工作，切实保证房地产开发项目质量。

3．积极参与政策性住房和普通商品住房建设

坚决执行国家关于调整住房供应结构的有关政策，积极参与经济适用房、廉租住房等政策性住房和中低价位、中小套型普通商品住房建设。严格执行政策性住房各项政策。努力做到政策性住房和普通商品住房造价不高质量优，面积不大功能全，标准不高环境美。

4．自觉执行商品房销售明码标价制度

严格按照房地产开发成本和合理利润率确定商品住房销售价格；所有在售商品房都要在售楼场所明码标价，在销售总价外不违规加收任何费用。

5．保证商品房买卖合同条款平等合法

采用各地方示范文本签约。企业统一印制的合同补充条款已送工商局备案。不使用诱导、强迫等不正当手段促成签约，充分尊重购房者的意愿和对合同条款提出修改意见的合法权益。

6．依法规范商品房预(销)售行为

严格执行商品房预(销)售网上签约制度，及时以楼盘表形式公示每套商品房的面积、售价及销售状态；坚决不搞内部认购，不在未取得《商品房预信许可证》之前收取定金、诚意金、会员费等预定款性质的费用。

7．坚决不做虚假、不实的房地产广告

房地产心得体会篇9

所谓的客户关系管理就是指把客户作为一切工作的中心，不仅包含相应的销售任务、客户的具体服务工作以及相应的市场营销活动等企业所具有的业务流程，并在一定条件下实现其自动化运转还要使其得到有效的重组。对客户关系进行有效的管理不仅要将这些有效的向自动化的方向上不断发展，而且还要在一定条件下确保相应的前台应用系统能够按照相应的对客户满意度以及增加客户忠诚对进行有效的改进，从而达到相关房地产企业有效盈利以及不断发展的目的和要求。

二、对房地产前期销售当中的客户关系管理的理解分析

房地产销售的最初环节就是前期销售，只有较好的把握前期的销售工作，才能在接下来的后续销售工作和任务中保持良好的销售姿态。前期销售顾名思义就是前期的准备阶段、蓄客阶段和意向促成等环节，在这个阶段当中销售人员就可将客户关系管理运用到实际的营销当中，从而为最终的销售达成奠定坚实的基础。客户作为房地产销售产业的一种十分宝贵的资源形式，已经被相关企业融入到了其未来的经营发展的战略中来。企业把自身任何产品的具体销售都建立在相应的客户关系上，因此，良好的客户关系是企业不断发展和完善的本质性要素。从当前流行的许多全新的营销概念当中，比如数据库营销和一对一营销等，从其实质上来看，都可以将其纳入到相应的客户关系管理营销的基本范畴当中去。如果在前期销售阶段就介入客户关系管理进行梳理和管理，那么这家房产企业就可以更早地进入客户心目中的定位，奠定他们的销售基础，也更早地为客户服务。随着现代社会市场竞争激烈化，相关的客户关系管理的深度正在不断的向更深层次的方向发展。在整个房地产行业当中，对相关的楼盘成功与否进行评价，而相关的销售业绩才是其中最明确以及最根本的标准形式和评价要求。对企业的经营优秀情况进行合理判断，其最好的答案就是消费者。房地产销售作为一种大宗商品的具体交易，对于大多说消费者来说，他们的一生对此仅有一两次消费情况，因此，在具体的购买过程中是十分的谨慎和细致的。对房地产的销售来说，其主要是通过沟通和互动的形式来完成相应的商品交易，必须对消费者者内心的真实想法有一个清晰的了解和认识，对于开发商来说，要对客户的当前的需求进行及时发现，对客户隐藏的潜在需求进行有效的挖掘，并且在挖掘的同时还要对其进行一定程度上的满足。房地产开发商在具体的房地产营销活动中要不断的树立自身的形象，使其所具有的产品能够符合相关消费者的内在需求，而相关的业主客户所购买的房产能否有效实现其保值和增值的效果，这也是房地产开发商所能带给客户的最大的利益表现。把客户价值作为优先考虑的对象，在思考问题的过程中必须要以客户的角度进行有效的分析，在具体的项目操作流程的建立上也要充分以客户为中心，并将与客户关系管理作为实现价值目标的基础环节和关键步骤。

三、将客户进行有效的细分从而寻找有效的目标客户

1、潜在客户的有效发掘

从房地产企业来讲，其首先面对和接触的客户就是主动来面谈的来访客户，其主要有两种形式，分别是现场来访的客户和电话来访客户，从这些客户的内心状态来看，他们都是比较随意的或者说是漫不经心的，对于一线销售人员来讲，如果想要牢牢的抓住他们，具有学会运用企业的文化对他们造成感染和吸引，从而让人能够对企业产生浓厚的兴趣，从而使他们能够转化成对房地产产品有意向购买的客户，而这也是整个前期销售当中的最为关键的环节。在之后的销售当中还要善于及时跟进，对其进行不断的说服和沟通，然后使之从有意向的客户想准客户的方向上转变，从而使其产生最终的购买行为。在刚开始的时候，那些目标客户与我们企业之间是存在着无限距离，然而通过相关销售人员对其不断的沟通和讲解，从而将那些来访客户转化为对购买房产有意向的客户，然后再由有意向的客户想成交客户进行转化，从而是原先的无限距离拉近到最后的零距离的状态。然而当客户购买完产品之后其与客户之间的关系还没有到此结束，因为那些老客户如果其各方面的需求都得到满足的情况下，就会带来新的客户来购买房产，房地产企业如果想要得到长期的发展，就必须拥有一批忠诚的老客户。在接下来的环节当中，相关的销售人员要通过对客户进行无限的关怀和服务，从而使销售人员与客户之间的零距离关系能够持久的保持下去，也就是说将那些所拥有的客户资源向忠诚客户转化，然而只有当客户感受到他的实际所得达到或者超越了他的付出的时候，客户的内心才会产生一定的满足感。只有那些客户长时间得到满意，才能在一定条件下有效的转化为忠诚。并且在忠诚客户形成以后，其与企业之间所保持的这种客户关系就会不断的被循环下去，在周而复始的情况下，在为客户带来一定价值的同时，客户不仅对相关房地产企业带来了一定的利益和价值。而客户的价值主要从两个方面体现出来，分别是客户为企业带来的价值以及企业为客户带来的价值。然而，在不断追求客户价值的道路上不能仅仅的把客户作为其终极目标，而是要把终身客户作为其内在发展的终极目标。这样才能实现前期房地产销售的有效推进以及房地产企业的持续发展。根据相关的营销学者赖克海德和萨瑟理论进行分析，如果一个公司很好的将它的客户流失率控制在5%以下的话，那么其相应的利润就会同比增长24%~86%，因此，房地产企业已经对客户的重要性给与了充分的认识和研究。根据房地产企业客户关系管理状况建立相应的管理体系，并且还要建立相应的客户关系数据库系统，并对所储存的客户资料进行有效的运用，可以通过对客户的具体状况进行研究，从而达到不断开发客户的目的，在与客户进行沟通的同时要善于做到有效留住客户的目的，并且还要最大限度的赢得客户的信赖和拥护。客户在房地产销售中如此的重要，我们在具体的房地产销售的时候只有对客户进行充分的了解，才能达到满足客户需求的目的。因此，要学会从传统的房地产营销模式当中不断向以客户为中心的方向上转化，而达到这样的目的和效果就需要在具体的销售环节上对客户进行详细的划分，并根据客户的具体情况和需求状况进行相应对策的制定。

2、对客户资料有效收集并划分客户所需

美国最大的房地产企业是普尔特，他们在对客户进行细分时主要采用的就是支付能力以及客户的生命周期状况，根据这种方法将客户划分为11种类型，主要有常年在外工作的流动人口、有婴儿的夫妇以及成熟或者单亲家庭等等。从中我们可以看出，采用这种划分方法对于公司的产品开发以及目标客户的锁定都具有重要的意义和作用。然而这种客户划分方法也存在一定的弊端，主要表现在对来访客户方面，但其对有意向客户的转化方面所具有的帮助很少。而当前一些房地产公司还将其客户划分为谨慎小心型、经验欠缺性以及成熟稳健型等，这种划分标准和形式看上去很有用处，但是在具体的实际操作中却很难有效的实现。这就需要运用客户关系管理的理论和实际应用软件以及相应的手段进行分析和分类。当然，软件仅仅作为一个工具，实际操作还是运用软件的人，主要是客户关系管理的意识。通过对我国房地产企业进行相应的调研当中发现，大部分房地产企业之间都存在着一种共性现象，就是那些客户资料和信息大部分都掌握在一线工作的售楼小姐那里，而这些售楼小姐存在工作的不稳定性，比如有时候在这家房地产公司干，而有时就会在另外一些房地长公司工作，而所携带的客户资料就会随着自身的跳槽而不断的流转。而那些客户信息都是企业通过花费大量的资金进行宣传得到的，在本质上应该属于企业的资产，但是由于没有采取相应的手段和措施，相关的客户信息就会流失在房地产销售人员手中，而企业在对相关的房地产销售人员进行考核时，不仅要对其销售业绩进行有效的考核，而且还要还要对其所拥有的客户资源进行考核，从而是销售人员所拥有的客户信息能够成为整个企业内部实现共享的资源库。这就更有必要建立一整套完成的客户关系管理的体系，以便于管理整个项目的长期发展。

四、在客户关系管理中树立为客户服务的观念从而不断促成前期销售目标

首先，要对客户的体现足够重视。从刚开始的对产品的提供到最后的体验展示，是一个企业增强自身竞争地位、壮大自身实力以及不断适应客户的新需求的定制化过程的直接表现。在关注客户的体验过程中，要不断从具体的细节做起，要善于站在客户的角度去感受和体会整个服务流程。如果在销售的过程中把开发商作为其中心环节，而不是在规划组织结构中把方便客户作为重心，这样就会造成对客户利益的损害，在一定程度上就会降低客户的忠诚度，乃至对今后的发展品牌价值都会造成严重的负面影响。其次，建立以客户为中心的服务体系。随着这些年来经济的发展和市场竞争的激烈化，很多房地产开发商自觉的把前期销售的重心放在对客户的具体服务上。对于房地产企业来说，不仅仅要为客户提供一个舒适的居所，更重要的是要为客户提供一个优越的生活方式，服务才是房地产企业不断发展和完善的本质特征。房地产企业还要为客户提供细致入微的服务，在售前、售中乃至是售后环节中所出现的问题要学会从客户的角度去看待。对于客户的咨询、投诉和建议相关的开发商要学会运用客户关系的手段来进行处理，在这种服务态度下才能更好促进良好的客户关系的建立。最后，统一服务方式和内容。对于好的服务来讲，能够不断提升客户的满意度以及增强客户的忠诚度，而在具体的房地产销售当中，一些销售人员只针对房产销售的达成，而对后续的服务进行潦草行事，不仅让客户对其产生虚假感受，也不利于房地产企业的长远发展和品牌效应的形成，因此房地产企业要使相关的销售人员从一开始就要以服务客户的心态，把客户真正作为今后的业主，善于从全局观念在销售前期就对客户关系进行梳理和诠释，从而促进企业与客户之间的关系的和谐、健康发展，推动房地产前期销售工作的顺利开展。

五、结语

房地产心得体会篇10

关键词：小产权房；住房政策；土地使用权

中图分类号：F293.33

文献标识码：A

文章编号：1672-3198(2009)04-0173-02

0　前言

从2007年开始，“小产权房”开始成为媒体关注的焦点。面对高涨的房价，很多城镇居民开始把小产权房列入购房计划。然而，“小产权房”不符合法律规定，不受法律保护。但正是由于其价格优势，一些地区的小产权房交易并未中断，只是从公开转入了地下，迅速达到了一定的规模。2008年十七届三中全会结束后，中央重申小产权房违法，绝对不允许再建设。对于那些已经建成并且人住形成一定规模的农村小产权房，这会牵涉到很多人的直接利益，关系到和谐社会的建设，国家相关部门正在研究制定具体的解决措施。

1　“小产权房”的界定

“小产权房”，是建设在农村集体土地上的商品性住宅。一般由开发商与村委会合作或由村委会自行开发建设，因其用地性质，不能获得国家建设部门颁发的房屋所有权和土地使用权证，只有村集体发放的房屋所有证明，不能进行上市交易。

2　“小产权房”产生的原因

随着城市化进程的加快，商品房价的飞涨。有些村集体以“农村改造”、“新农村建设”等名义立项，获得规划审批，再虚报户口数骗取宅基地用地指标。有的什么手续都没办，直接与开放商合作兴建商品房后公开销售，由此产生了现在的“小产权房”。小产权房之所以能在不被认可的情况下迅速发展，主要是因为有极大的市场需求，首先，且不论对农村集体土地所有权的限制是否合理，至少在事实上造成了原本属于农村集体所有的土地，经过征收变为国有土地，再将土地使用权转让，用于房地产开发，由此所建造的房屋其成本高昂，使得在农村集体所有的土地上建造的小产权房与在被征收后建造的商品房之间有着巨大的价格差异，这价差主要包含了三大部分；一部分是用于征收土地的费用，一部分是土地出让金，另一部分是土地和房地产市场管制造成的巨额腐败成本。因而小产权房的价格倍显低廉，农民与其坐等政府征收土地转卖给开发商，不如自己先下手为强。其次，人们对于小产权房的未来还是抱着相当乐观的态度，在法不责众的集体心理暗示之下，会有更多的农村集体土地用于商品房开发。

与此相关的是政府相关部门对小产权房的开发销售监管乏力。甚至放任。如果从20世纪90年代中期算起，北京市小产权房的历史已经有十余年，但这十几年中。明明是非法开发建设，相关部门却没有进行制止，这在一定程度上默许了小产权房的开发，使开发者与社会公众产生了侥幸心理。

3　“小产权房”问题的解决办法

中央目前已经明确，严禁再行兴建小产权房，对于那些已经建成并人住的小产权房，将会依照情况的不同而区别处理。关于已建小产权房问题的解决办法，学界看法不一，笔者作如下概述：

(1)对于违反土地利用总体规划，占用基本农田建设的小产权房一律拆除。我国推行严格的土地用途管制政策，对农业用地转为非农用地有严格的限制，尤其对耕地转为非耕地的限制更为严格。不论是从我国国情出发还是从维护法律尊严考虑，应严厉禁止新的开发商继续在集体建设用地上进行房地产建设，已经建设的勒令停工。由于这类小产权房还未搭建或还未完工，相关的利益主体比较少，及早解决这类违法行为可以避免以后事态的复杂。其建设损失应由房地产商自己承担。

(2)强化责任机制，保护弱势群体的利益。对于违法的小产权房，开发商的主观过错是很明显的，应该根据开放商违法行为的损害程度施以罚款、吊销营业执照、降低资质、没收财产等行政处罚。违法的小产权房现象中，基层政府的过错也不容忽视，存在失职行为的决策者和执行者根据其行为的严重程度承担行政处分。此外，政府应对受到损失的购房人和农民进行补偿，因为违法的小产权房现象中，政府的失职是造成问题的根本原因，这样也会强化自上而下的监督。

(3)建立住房保障体系，政府收购“小产权房”作为保障性住房的一部分。鉴于目前法律法规方面的缺失导致“小产权房”不具有合法流通的身份，对符合土地利用总体规划，且已建成的小产权房，可由政府出面予以收购，作为经济适用房、廉租房等保障性住房的有益补充，既可扩大保障性住房的供应量，又可减少政府对保障性住房的土地和资金投入，还能起到平抑城市商品房价格的作用。对于符合条件的原购房人可以通过申请重新获得原来购买的房屋，在补交相关税费后获得由政府不动产登记管理部门颁发的集体土地房屋产权证，对于不符合条件的原购房人，可以选择由政府按照购房时的原价，结合房屋的折旧进行补偿。也可以选择补交土地出让金和相关税费后获得由政府不动产登记管理部门颁发的国有土地房屋产权证。

4　关于“小产权房”命运的猜想

小产权的问题不是国土资源部一个部委的权力能够解决的，不仅需要建设部门的配合，同时涉及到农村土地问题的政策。也需要中央农村主管部门的协调与配合。笔者根据相关法律法规，以及十七届三中全会的精神，并结合考虑各利益相关方的权益，对小产权房未来的命运做如下猜想；

4.1　小产权房将就此搁笔

从目前形势来看，尽管政策没有放开，但大量的农村土地已经被以各种方式用于非农业用途，而一旦政策放开，便会有更多的土地以各种变通合法的路径向非农领域流失，急剧加大国家耕地保护的压力，从而导致整体国家的粮食安全受到影响，再加之必须维持法律政策的权威性，所以，十七届三中全会结束后，中央已经明确，小产权房不符合法律规定，严禁再行兴建小产权房，这无疑是对农民、开放商、购房者敲响了最后的警钟，考虑到政策性因素，投资或者购买小产权房的未来的风险性极大，小产权房风波可能也将随之平息。