经销商信用管理范文10篇

经销商信用管理范文篇1

广州行知营销管理咨询机构首席咨询顾问张首峰

a:内部因素考虑

1.选择新产品

l市场情报

l新产品性质（组合，改良，新用途或是新发明）

l估计潜在的市场

l消费者接受的可能性

l获利率的多寡

2.新产品的再研究

l同类产品的竞争情况

l预估新产品的成长曲线

l产品定位的研究

l包装与式样的研究

l制造过程的情报

l产品成本

l法律上的考虑

3.市场计划

（1）.产品计划

l决定产品定位

l确定目标市场

l品质与成分

l销售区域

l销售数量

l新产品发售的进度表

（2）.名称

l产品的命名

l商标与专利

l标签

（3）.包装

l与产品价格相符合的外观

l产品用途

l安装的式样

l成本

（4）.人员推销

l销售技巧

l推销素材（dm，海报，标签等）

l奖励办法

（5）.销售促进

l新产品发表会

l各种展示活动

l各类赠奖活动

（6）.广告

l选择广告商

l广告的目标

l广告的诉求重点

l广告预算与进度表

l预测广告的效果

（7）.公共关系

l与政府有关机构的公关

l与上下游厂商的公关（供应商与经销商）

l公司内劳资的关系

l与各种传播媒体的公关

（8）.价格

l订定新产品的价格

l研讨公司与消费者的利润

l研讨合理的价格政策

（9）.销售渠道

l直销

l经销商

l连锁商店

l超级市场

l大百货公司

l零售店（杂货店，百货店，食品店，药方等）

（10）.商品陈列

l商店布置

l购买点陈列广告（即pop,包括海报，橱窗张贴，柜台陈列，悬挂陈列，旗帜，商品架，招牌等）。

（11）.服务

l售中服务（销售期间之服务）

l售后服务

l投诉处理

l各种服务的训练

（12）.产品供给

l进口或本地制造

l品质控制

l产品供给进度表

（13）.运送

l运送的工具与制度

l运送过程中维持良好品质的条件

l运费的估算

l耗损率

l耗损产品的控制与处理

l退货的处理

（14）.信用管理

l会计程序

l征信调查

l票据认识

l信用额度

l收款技巧

（15）.损益表（指企业营运与盈亏状况的报表）

l营业收入

l营业成本

l营业费用

l税前纯益与税后纯益

b:外部考虑因素

1.消费者的行为研究

l购买者的需要，动机，认知和态度

l购买决策者，影响决策者，产品购买者，产品使用者

l购买时间

l购买数量与频率

l购买者的社会地位

l购买者的所得

2.与消费者的关系

l产品特点与消费者的利益

l消费者潜在的购买能力

3.与竞争者的比较

l公司规模与组织

l管理制度

l推销员的水准

l产品的特色与包装

l产品的成本

l价格

l财务能力与生产能力

4.政府，社会环境与文化背景

l法律规定

l经济趋势

l社会结构

l人口

l教育

l文化水准

l国民所得与生活水准

l社会风俗与时尚

工作筹备进度表

（一）市场研究

2

3

4

5

6

7

消费者的接受性及设定对象

——————

市场调查分析

潜在市场估计及销售量预测

——————

市场调查分析

商业机会及未来的成长

——————

分公司研究

竞争状况及竞争地位

——————

市场调查分析

市场调查

———

总公司配合实施

（二）公共关系

卫生检验单位

———

分公司执行

（三）商品研究

成分品质商品知识

———

分公司提供

商品式样名称

———

总公司提供

包装及图案商标专利

—

总公司提供，分公司申请登记

价格

—

分公司及总公司经各项分析后决定各盘价格

商品定位

—

总公司提供

销售量及分布（对象及地区）

—

总公司提供资料，分公司决定

（四）消费者研究

动机，习惯，数量，额度，倾向

—

市场调查分析

谁是购买者，社会地位，收入

—

市场调查分析

（五）营销研究

分销制度（直销，分销网的建立）

——

总公司设定

陈列计划（商店广告，海报，pop）

_

同上

销售训练（训练教材，推销技术，推销奖励）

——

分公司准备

服务（售后，售中，退回商品的处理，服务训练）

——

同上

运输（送达工具，安全存量，耗损率）

-

同上

信用管理（信用限额，会计程序，客户征信）

-

同上

（六）广告计划

目标

总公司提供

主题及表现

总公司提供

媒体预算

分公司设定范围，或由总公司建议

进度

总公司提供

经销商信用管理范文篇2

营运资金是维持企业正常流转的关键因素，被称为是企业经营发展的命脉。营运资金的运转很大程度上关乎着企业经营的成败。医药产业是我国的基础性产业，事关人民生命健康和生活质量。自2017年起，医药行业发展势头愈发迅猛，“十三五”规划也首次将“健康中国”纳入国家战略，国家对医药产业的扶持与政策导向给医药企业带来新的发展机遇，同时也进一步加剧了行业竞争，对医药企业提出更高的发展要求。江中药业股份有限公司(以下简称江中药业)是一家医药制造业企业，于1996年在上海证券交易所上市，成立以来一直从事药品及保健品的生产、研发与销售。江中药业拥有两个驰名商标———“江中”和“初元”，其中，“江中”品牌已经连续16年入选“中国品牌价值500强”，2019年品牌价值达到237.36亿元，排名位居医药行业第六名。本文以江中药业公司为例对营运资金管理进行相关研究，具有重要研究意义，也为同行业其他医药制造企业的营运资金管理提供重要的借鉴。

二、江中药业营运资金管理分析

(一)基于要素的营运资金管理分析。本文选取知名医药品牌———华润三九，作为江中药业的可比企业，通过将二者2015—2019年的各项财务指标进行对比分析，比较二者的营运资金管理情况。存货管理分析。从表1可以看出，2015—2019年江中药业的存货周转期呈现先上升后下降的趋势，而华润三九与江中药业变化趋势相反。江中药业存货周转期从2015年的67天上升为2016年的138天，2019年又下降为93天。2015年至2017年间二者的存货管理水平存在一定差距，但在近两年中，二者的存货周转期差距在不断缩短。随着江中药业对存货管理的不断改善，公司的存货管理水平甚至超过华润三九，但是为了公司更优质的发展，江中药业的存货管理水平还需进一步提升。应收账款管理分析。近五年来，江中药业的应收账款周转期总体呈现延长趋势，说明江中药业在这几年间对应收账款管理的能力有所下降。根据表1可以看出，其应收账款周转期2015年为最低值114天，到2018年升至189天。而观察华润三九发现，其在2015－2019年间，应收账款周转期在2019年下降明显，为85天，最高为2018年的108天，总体变化幅度较小。江中药业的应收账款周转期一直高于华润三九，且二者间的差距越来越明显，说明江中药业亟待改善自身的应收账款管理水平。应付账款管理分析。江中药业的应付账款周转期处于波动状态，2018年达到最大值66天，2016年处于最低值37天，而华润三九的应付账款周转期均值保持在90天以上。江中药业应付账款周转期较短，说明其占用供应商资金很少，在这方面江中药业的表现远远不及华润三九。江中药业和华润三九都属于医药行业的采购大户，华润三九的应付账款情况明显好于江中药业。(二)基于渠道的营运资金管理分析。从采购渠道来看，如图1所示，江中药业采购渠道营运资金周转期明显高于华润三九，在2015年至2019年年间，江中药业采购渠道营运资金周转期波动幅度较大，2016年两公司采购渠道营运资金周转期差距明显，二者在2018年差距有所缩小，但在2019年差距又被拉大，可见江中药业在不断优化存货管理方面有一定成效，但是由于在延长供应商付款方面处于劣势，总体而言，江中药业在采购渠道营运资金管理水平弱于华润三九。从生产渠道来看，如图2所示，江中药业生产渠道营运资金周转期从2015年至2019年的趋势是下降的，由2015年的－9天下降为2019年的－64天。与华润三九相比，二者生产渠道营运资金周转期明显缩小，这说明江中药业在采购渠道采取的先进生产方式发挥了积极作用，存在一定成效，但是仍然不及华润三九，仍有较大的改进空间。从营销渠道来看，如图3所示，2015年至2019年以来，江中药业营销渠道营运资金周转期波动幅度较大，由2015年的89天升至2018年的175天后又下降至2019年的163天，总体趋势为上升。而华润三九变化趋势相反，它的波动幅度小，总体保持稳定。前两年，江中药业的营销渠道营运资金周转期低于华润三九，2017年开始，江中药业营销渠道营运资金周转期不断上升，并超过华润三九，说明近三年来，华润三九在营销渠道方面的做法好于江中药业，从发展眼光来看，江中药业还需进一步加强营销渠道的营运资金管理。从经营活动来看，如图4所示，经营活动营运资金周转期江中药业与华润三九之间的差距是巨大的，观察近五年数据发现，江中药业五年间的周转期均较长，均值大于90天以上，而反观华润三九，周转期均小于10天，二者产生显著差距的原因在于江中药业在采购渠道和生产渠道的营运资金管理不佳，这两方面将是江中药业未来的重点管理方向。

三、江中药业价值链各环节营运资金管理存在的问题

(一)与供应商关系不紧密。江中药业采购渠道营运资金管理主要存在以下问题:一方面是原材料存货占用过多，2019年公司的存货为24250.23万元，占流动资产的比重约为7.92%。公司的存货包含原材料、包装物、低值易耗品、半成品、周转材料和库存商品等。其中原材料存货占总存货的比重近五年来均值达47%以上，原材料存货的囤积很大程度会拉长采购渠道营运资金周转期，降低其周转效率。江中药业几种重要的中药材品种，如太子参、山药(怀山药)、山楂、炒麦芽等，近几年受市场供需影响，大量药材囤货商户习惯性哄抬物价，导致公司购买中药材成本大幅上涨，原材料价格上涨也带来了资金占用的压力。另一方面是与供应商合作关系不紧密，缺乏上游供应商对企业营运资金管理意义重大的认识，导致企业应付账款周转期缩短，偿还应付账款速度加快，占用供应商资金的优势被削弱。(二)研发能力不足导致先进设备使用有限。作为老牌的医药制药企业，国家对其提供政策红利，实施帮扶补贴。江中药业近些年虽然努力提高研发投入，引入先进生产设备投放到生产线，根据数据显示，2019年江中药业的研发投入比上一年同期增长了60.39%，然而在生产过程中，由于大部分产品采用的仍然是传统生产流程，生产环节整体效率较低，无法实现精益化生产。购买的昂贵生产设备无法实现高投资回报率，科研仪器价值也不断在贬值。由于医药制药行业的特殊性，药品产品研发周期一般较长，且投入的成本也较高，在当前的市场环境下，企业要想在激烈竞争中立足，需要不断提高研发创新能力，提高研发效率，只有这样企业才能拥有源源不断的新鲜动力，而这正是江中药业在生产环节所欠缺的能力。(三)营销渠道经分销商管理难度大。2015年至2019年江中药业应收账款和应收票据总额有大幅度波动，从2015年的74576.5万元井喷式增长至2019年的110418.2万元。在过去五年间，江中药业企图通过终端扩展、增加在终端市场的广告和营销，实现扩大终端市场的目的。为了吸引更多客户，企业会放宽对客户的信贷政策，但这导致企业过多资金占用在应收账款上，使企业营销渠道营运资金的周转效率降低，企业的资金风险大大增加。因此，江中药业近几年面临的突出问题就是应收账款和应收票据的规模大幅扩大，且回收难度大，应收账款管理不足导致其周转效率不断下降。江中药业主要采取经、分销商覆盖的业务销售模式。这种销售模式的优势在于渠道长和覆盖面广，但其也存在明显的缺陷。经销商数量庞大、水平参差不齐，企业很难实现对其的实时监督，并且距离较远的经销商企业也很难对其进行考察。针对这种情况，江中药业需要根据不同地区的经销商特点进行不同的开发模式与维护，这使得企业的管理成本和管理难度大大增加，也增大了对资金的需求。如果没有及时的销售做保障，那么企业营运资金出现周转困难的问题。

四、江中药业价值链各环节营运资金管理优化措施

(一)建立与供应商的战略联盟。良好的供应商管理在很大程度上可以为企业节约寻找原材料的时间和成本，而且对缓解库存积压状况也有很大的帮助，加强对上游供应商的管理可以减少企业不必要的经济损失，推动企业的快速发展。对供应商的管理主要包括两大方面:严格挑选供应商和选择与有竞争力的供应商建立良好合作关系。首先，企业应当建立严格的供应商挑选制度，通过原料质量、价格、供货效率、售后服务、商业信誉、付款方式等方面因素对供应商进行综合打分，根据打分结果对所有供应商进行信用评级排序，对于排序靠后的供应商可以选择剔除，对剩余其他供应商根据信用评级的等级来合理安排交易方式和货款支付方式。其次，通过严格挑选制度选出合适的供应商后，企业要选择与有竞争力的供应商建立良好合作伙伴关系。因为长久的良好合作伙伴关系能使得企业以更优惠价格获取原材料并享受更长的货款支付期限，有利于降低原材料采购成本，使企业在竞争中获得更有利的竞争条件。(二)加大生产环节研发革新能力。江中药业公司为了提高产品的质量并拉开与其他公司的差距，江中公司应该加大产品的研发力度，引进大量相关的研发人员，这样，产品才能受到更多消费者的青睐，为企业占领市场及提高生产效率提供帮助。由于先进的机器设备对操作人员要求较高，要是操作不当机器出故障的几率是非常高的，所以首先要加强对生产人员的学习能力和创新意识的培养，提高先进设备的生产效率;其次应该改革生产车间的运行模式，对现有的生产流程进行优化，压缩不必要的生产程序，将不能产生价值增值的经营活动减少并清除，使得江中公司的生产环节营运资金投放到最有价值的经营活动中;另外，江中公司需要建立信息共享平台，通过这个平台，可以有效地将客户、机器及生产人员连接起来，使得客户的需求能准确反馈到生产过程中，这样可以压缩产品制造过程，有利于优化整个内部价值链。(三)建立应收账款信用管理体系。当前，赊销已成为很多企业完成交易的主要方式，为及时收回账款，企业应当制定针对下游客户的信用政策，规避企业应收账款长期无法收回的风险。对于客户的信用管理企业应当建立一套完备的客户资信档案，使客户的信用状况有据可查。针对资信不同的客户，企业可以选择不同的交易方式、信用额度控制、付款期限等。企业对客户进行信用调查时，需要针对最能说明客户情况的项目进行调查，而非面面俱到，否则，企业将会浪费大量人力、物力与财力。对于不同类型的客户企业可以采用不同赊销态度，对于每次都按时还款的客户，企业不需要对其进行催收;对于拖欠货款，但是经过催收提醒，会支付货款的客户，企业应当施与适当压力，定期提醒;对于经常拖欠货款，且经过多次催收也不付清货款的客户，企业应当采用法律途径收回货款，并对该类客户拉入黑名单，谨慎选择与该类客户进行交易。企业对下游客户进行信用管理，有利于降低应收款项发生逾期和坏账的风险，提高管理工作效率。(四)精简营销渠道中的经分销商。江中公司由于经分销商管理难度大，给企业营运资金管理带来不小压力。为了扭转现有局面，江中公司应当改善营销渠道结构，优化整个营销流程，从而将营销渠道中经分销商处滞留的存货降至最低，缓解其营销渠道营运资金管理压力。对于公司直接销售与间接销售两种营销模式，江中药业应当对症下药，提出不同解决方案。对于直接销售，江中公司应该顺应“互联网+”发展趋势，利用电子商务积极探索新时代新营销模式，企业可以借助互联网技术，建立一个完善的电子商务平台销售体系，通过电子商务渠道，企业不仅能及时了解客户订货情况，而且能为货款收付提供便捷。同时，企业还应充分利用大数据平台，通过数据的高效流动释放数据生产力，通过获取更多数据信息，实现对客户的需求动态及时更新，不断挖掘潜在客户。对于间接销售，江中公司可以根据不同地区有差别的销售情况来精简经销商层级，缩短供应链的距离，提高管理经销商的质量减少不可控因素和不确定因素，通过对经销商的统一管理，能及时有效解决销售中遇到的各种问题，维护营销渠道各经销商间的稳固关系。

参考文献:

［1］程新生，侯煜程.RS公司基于供应链营运资金管理的优化研究［J］．会计之友，2019(06):69－76.

［2］肖梅崚，揭莹.基于价值链的企业营运资金管理问题探究［J］．财会通讯，2018(08):62－66.

［3］王洁.价值链视角下的营运资金管理及优化建议［D］．兰州:兰州财经大学，2018.

［4］张霞，孙树华.基于价值链的企业营运资金管理［J］．财会通讯，2009(23):83－84.

经销商信用管理范文篇3

1.主攻中低端年轻客户。捷信消费金融公司将目标客户群定位于具有稳定收入来源的中低端消费者。据调查，截至2012年6月底，捷信消费金融公司在天津已经拥有将近8万客户，月收入在4000元以下的客户占85%以上。客户群主要集中在中低端年轻客户，如企业普通员工，个体工商户和在校学生等。据捷信针对目标消费者特征的进行一项调查显示，捷信的主力消费人群为年龄在20~29岁、工作年限1~5年(其中1~3年占比35%，3~5年占比27%)、月收入1000~5000元(其中1000~3000元占比75%)的中低稳定收入人群。

2.“速食”信贷产品。捷信消费金融公司主要为中低收入的消费者提供针对耐用消费品的店内分期付款业务和现金贷款(即一般耐用品贷款)。这种“速食”信贷产品简单快捷，主要体现在以下三方面：一是授信额度小，期限短。据调查，捷信消费金融公司平均贷款额度为3000元，最高达2万元。贷款期限一般控制在3个月到2年不等，平均贷款期限为11个月。二是无需抵押和担保。捷信消费金融公司发放的消费信贷产品无抵押、无担保，大大降低了获得货款的门槛。三是申请方便快捷。客户从申请贷款到获知结果平均等候时间为30分钟，申请通过率达超过80%。

3.信贷业务拓展迅速。捷信消费金融公司以个人耐用消费品贷款和一般用途个人消费贷款为主营业务，信贷业务发展势头强劲。截至2012年6月底，捷信消费金融公司累计货款数量近10万笔，日贷款单均量160笔。消费贷款余额同比增长230%，比上年末高出近40个百分点，呈高速增长态势(如图1所示)。其中，个人耐用消费品贷款余额同比增长128%，货款比年初增长27%。针对一般用途个人消费贷款，捷信消费金融公司于2011年6月份推出现金交叉贷款，业务开展状况良好。

二、捷信消费金融公司运行模式

(一)营销模式消费金融公司的营销模式有两种方式，直接营销模式和间接营销模式。以金融机构为主体的直接营销模式是指消费金融公司自己寻找客户，直接与客户进行交易，潜在的风险因素由消费金融公司自己承担。以经销商为主体的间接营销模式是指由经销商负责调查和识别客户的风险，办理相关贷款手续，并承担贷款催收的责任等。经销商作为中间服务者收取的中介费，贷款潜在的违约风险由消费金融公司和经销商经过协商分担。而间接营销模式相对直接营销模式的最大的优势在于不需要消费金融公司自身网点来支撑，便于拓展业务，不足之处是信贷中间环节多，需要大量的时间和中介费。捷信消费金融公司采取的是以经销商为主体的间接营销模式，其母公司已经将这种营销模式在欧盟地区广泛运用并取得极大成功。不同于银行有固定的营业网点，捷信消费金融公司与零售商(如电器商场、超市等)合作，将其销售点直接设在零售商网点。客户在店面买手机或电视等产品时即可享受消费金融服务，消费金融公司和客户之间没有任何现金交易，而是把钱直接给零售商。截至2012年6月底，捷信消费金融公司在天津已经拥有近300余家合作商家，店内分期付款网点超过500家。公司合作商户涉及手机、数码产品、电动自行车等行业。捷信的这种服务模式在一定程度上可以帮助合作零售商提升销售业绩。在俄罗斯，捷信对合作的零售商销售量提升高达40%，在其本土捷克，对其合作的零售商比如乐购，销售的提升作用也高达35%。但这种提升作用在中国还相对较小，比如天津捷信消费金融公司对零售商销售的提升只有10%。很大一部分原因是因为目前消费金融公司在中国仍是新生事物，消费者对其接纳度不高。

(二)业务运营模式凭借母公司PPF集团在国际消费金融领域的先进经验，捷信消费金融公司在业务运营方面有独特的优势。一是业务运营程序标准化。基于消费金融公司客户数量大，单笔授信额度小等特点，捷信消费金融公司对贷款申请、审批各个环节标准化，将合同审批流程分成很细致的步骤，每个步骤突出控制点。同时，针对客户群制定统一的考核标准，考核标准不随单一客户变化。二是信贷业务审批集中化。捷信消费金融公司将数量庞大、复杂多样的信贷业务打包成业务群，运用先进的IT系统在后台服务中心对贷款合同进行集中批量处理。类似流水线的业务模式使捷信消费金融公司审批信贷审批效率极高，凸显其便捷性。据调查，捷信消费金融公司平均贷款审批时间为30分钟，信贷审批通过率超过80%。三是审批流程高度自动化。传统银行信贷业务主要依靠人力，而捷信消费金融公司整个业务运作依靠IT系统自动完成，在提高审批效率的同时也节省了运营成本。

(三)风险控制模式消费金融公司的业务以小额消费贷款为主，业务数量多，面临的风险大，因此其信贷风险的控制成本较高，捷信消费金融公司通常将业务的风险管理贯穿到贷款的整个生命周期。事前风险防控的重点在于了解客户信用状况，捷信消费金融公司从以下两个方面对客户进行信用评分：一是利用后台数据模型对客户逾期的可能性做出评估。二是建立专业化评分卡系统，制定了相当精细信用考核标准。事中风险指标监控机制也是捷信消费金融公司风险控制的重要部分。捷信消费金融公司运用IT系统对所有网点的业务操作流程实施实时控制。系统对核心业务自动生成报告，从而实现对异常风控指标的实时监测。贷款发放后，风险防控主要体现在催收机制上，捷信消费金融公司采取内部还款提醒和外部催收两种策略双管齐下。捷信消费金融公司设立专门催收部门运用分层机制对客户进行还款提醒。逾期90日内，发送催收函。90日后，公司员工上门催收，或将部分不良贷款交予专业催收机构，按收回账款规模支付佣金。

三、捷信消费金融公司发展阻碍因素

(一)自有资本金支撑，资金结构单一据调查，捷信公司放贷资金完全依靠自有资本金，而目前消费金融公司运营成本、风险控制成本高，单纯依靠自有资本冲销所有风险将阻碍其长期发展。目前，国内信贷资产证券化处于试点阶段，对信贷资产转让业务有严格的法律限制，捷信公司目前信贷业务规模过小，这条融资渠道基本行不通。发行金融债券也由于其严格的审批条件而无法灵活使用。因此，多融资渠道开拓资金来源是捷信公司亟待解决的问题之一。

(二)公众认知度低，本地化进程亟待加强据调查，捷信公司在业务开展过程中，存在以下发展困境：一是消费者对消费信贷产品认知度低。捷信公司消费信贷产品投入市场较晚，对消费者而言尚属新兴金融产品，需要提高居民对消费信贷产品的认知度和接受程度。而且我国消费者“量入为出”的消费观念和传统的储蓄习惯制约着消费信贷业务规模的增长。二是零售商对消费金融公司的认可度低。在俄罗斯，捷信公司提供的“POS”贷的消费信贷模式能使当地零售商的销售额增加40%。而天津很多零售商都质疑捷信公司信贷产品对销售额的推动作用，本地化进程和适应能力亟待加强。

(三)耐用消费品的行业周期性限制贷款规模增长目前，捷信公司业务领域聚焦于手机、数码产品、电动自行车、家电等耐用消费品行业。鉴于个人耐用消费品消费的周期性特征，给捷信公司的消费贷款增长造成了固定的季节性、趋势性因素影响，限制了整体贷款规模增长。例如，家电行业，家电经销商每逢年节的促销活动，使得节日期间销量大增，但其他时期就较为冷清；电动自行车销售受季节影响明显，每年秋末开始就进入销售淡季，一直持续到春末。这种行业周期性发展对个人耐用消费品贷款的连锁效应，增加了捷信公司业务增量的不稳定性，业务领域锁定限制了公司的整体性发展。

(四)与我国征信体系对接程度不高捷信公司目标客户集中在中低端消费者，这些客户往往没有信用记录，增加了不确定性，不利于控制信贷风险评估成本。我国个人信用体系建设起步较晚，新区个人信用信息基础数据库于2007年12月正式独立运行，主要与商业银行对接，与新兴金融业态联网程度低。据调查，捷信公司刚与人民银行个人信用信息基础数据库联网，对其熟悉程度不高，因此通过个人征信系统采集客户资信情况，仅作为辅助手段形式。

四、捷信消费金融公司发展战略

(一)优化资金结构，多元化拓宽融资渠道捷信消费金融公司应该采取措施向金融机构寻求资金支持。一方面，积极与境内银行和非银行金融机构洽谈，增加金融机构对公司消费金融业务营运模式和风险防控机制等方面的了解，与银行等金融机构达成战略合作协议。另一方面，与政府和相关管理部门加强合作，通过政府的介入，促使银行放宽对消费金融公司的贷款限制。同时，捷信消费金融公司可以考虑向境外母公司借款。PPF集团可以使用境外人民币对捷信消费金融公司注资，避免了汇兑风险。

(二)创新现有产品和服务，拓宽业务范围一是根据耐用消费品的行业走向不断创新现有产品和服务方式，可考虑在耐用消费品销售淡季推出促销产品，促进耐用消费品贷款增长。二是不断扩大公司消费金融服务可以覆盖的商业领域，拓宽合作商家的数量。横向区间从地板、空调、家具等耐用消费品至床上用品、眼镜、电子产品、服装等快速消费品，再纵向延伸到卫生保健、家居装修等服务领域，纵向拉动消费贷款增长。三是开发和完善公司的产品线，从单一产品逐步到较复杂的产品、从耐用消费品分期贷款到一般用途消费贷款、从一个账户一笔分期消费贷款到一个账户多笔不同贷款，延长客户对信贷产品的使用周期。另外，目前中国市场住房和汽车贷业务仍是主流，但这两大类还未纳入消费金融公司业务范围，业务拓展尚存较大发展空间。

(三)加速本地化进程，引导和改善民生金融消费观一是制定阶段性的宣传计划，逐步进行市场营销与品牌宣传。一方面，可以选择公交或地铁投放品牌、产品宣传广告，电视广告，借助网络平台宣传产品信息等，提高公司知名度，让越来越多的普通民众了解消费金融这种全新的消费模式，引导更多的消费者接受其产品。另一方面，积极开展在商户处驻点模式的宣传推广活动。同时，不断探索无驻点代表的经营模式，利用商户现有平台，依赖商户人员代为宣传推广信贷产品。二是加强银行、企业集团合作渠道建设。如与中国移动公司达成战略合作协议，充分利用中国移动庞大的营业网点及营销渠道，向广大消费者宣传消费信贷产品。通过手机短信、客服热线、直邮等信息提示服务，满足客户的信息咨询需求。三是加强与政府合作。通过政府对零售商、供应商给予相关指导性政策，使更多的商家了解消费金融行业，这将大大减少捷信消费金融公司对合作商家营销阻力，扩大消费贷款可以触及的商家范围。

经销商信用管理范文篇4

【关键词】汽车消费;信贷

1我国汽车消费信贷现状

我国消费信贷在近几年得到了快速的发展。2001年,我国金融机构消费贷款余额为6990亿元,比97年增长了近40倍。随着消费信贷在我国其它消费领域逐步发展,以金融机构与汽车生产厂家联合为主要方式的汽车消费信贷开始出现。

1.1我国汽车消费情况

2005年,中国汽车市场的增量占全球汽车市场增量的23.2%,中国在国际汽车市场中的地位显著提升,已经成为世界汽车市场不可分割的重要组成部分。

①中国汽车工业发展现状

当前,汽车工业已成为我国很多地区的支柱型产业,在各地制定与实施“十一五”规划的背景下,合理的的配置资源、更好地发挥区域经济优势,使我国的汽车工业乃至整个国民经济不断的进步。

②全国汽车消费状况:(1)私人轿车占有量情况:随着国民经济的发展,我国汽车消费市场已由潜在的需求变成现实的市场。私人汽车保有量占总保有量的55.3%。(2)购车者消费倾向:调查结果提示,82.4%的轿车拥有者为26-45岁的青壮年,轿车族中男性占93.8%、女性占7%。消费者购车欲望强烈,36.7%的人把质量放在第一位;32.4%的人把价格放在第一位;此外,油耗低、维修费低、零配件价格低的轿车较受消费者欢迎。

1.2汽车消费贷款的主要方式

汽车市场的快速发展带动了汽车消费信贷市场,经过近几年来的摸索,汽车消费信贷已基本上进入可以大范围推行的阶段。

①“间客式”汽车信贷:是由银行、保险、经销商三方联手,资信调查和信用管理以经销商为主体,保险公司提供保证保险,经销商负连带保证责任。这种模式一方面给消费者带来较大便利,另一方面也给消费者带来较大负担。

②“直客式”汽车信贷:是由银行、律师事务所、保险三方联合,以银行为信用管理主体,委托律师事务所完成资信调查,保险公司提供保证保险。这种模式下消费者除承担银行利息外,还要承担保证保险、费等各项支出。

1.3汽车信贷市场现状

事实上,我国只有5%的购车人办理了购车贷款。有关调查显示,有29%的人因手续繁多而放弃贷款,有35%的人表示宁愿攒钱一次性付清,也不会贷款买车。可以说,我国汽车消费信贷还远未发挥推动汽车需求快速增长所应当发挥的作用,仍处于刚刚起步阶段。

2我国汽车消费信贷存在的问题

虽然信贷呈迅猛发展之势,但目前就消费信贷拉动我国GDP增长的空间和速度来看还远远不能适应我国经济发展的需要。另外诸多因素使得消费信贷发展缓慢,严重影响了扩大内需和贷款结构的调整。

2.1我国汽车消费制约因素

①汽车消费信贷的担保和保险制度上存在较多问题

一般来说,汽车消费贷款大部分都用自有住房作抵押。目前,在银行办理的汽车消费贷款中,大部分由保险公司提供履约保证保险,但许多地方的保险公司根本没有此类业务。

②贷款机构和贷款支持的车型太少

在消费信贷支持的车型方面,商业银行不约而同地把范围局限于几种较高档的汽车,其他品牌车型的销售却不能得到银行的消费信贷支持。另外,汽车消费贷款的标的一般为新车的消费。

2.2汽车消费信贷存在问题

汽车消费贷款虽然在推出之初发展迅速,但随着汽车信贷保险政策变动、贷款违约率上升,从2003年开始各地汽车贷款余额快速下滑。汽车消费贷款累积放量的快速下滑,导致消费信贷近年来消费贷款整体周转率下降,贷款周期长期化趋势明显。从信贷购车占汽车销售总额的比例来看,全球70%的私人用车通过贷款来实现。而在我国,这一比例仅为15%~20%。

3对于汽车信贷发展的对策分析

针对制约我国汽车消费信贷发展的主要问题,笔者提出几点建议:

3.1发展我国汽车消费信贷的对策

①尽快建立个人资信评估机构和登记制度

研究和制定个人信用评估办法,统一评估标准,建立科学有效的个人信用体系。另外,也可以借鉴西方国家成功的经验,由政府牵头,多部门相互协调配合,成立个人资信公司,实行个人信用实码制和计算机联网查询,这样为银行选择优质目标客户,减少消费信贷风险提供了可靠的保证。

②尽快对消费贷款立法

汽车消费贷款作为消费贷款中的特定商品,理应在法规中加以规范。立法的原则应从保护消费者的合法权益,保护金额机构和商业机构的合法权益出发,并通过消费贷款调整社会商品供求关系,促进产业结构调整、促进经济发展。

③通过灵活多样的手段解决汽车消费信贷中的“担保瓶颈”。(1)车辆抵押。为了配合推出汽车消费贷款,一些地区推出由保险公司“返款保险”业务,与银行共同承担返款风险。银行由于得到了保险配套保障,不仅降低了资金风险,而且贷款的积极性也大大提高。(2)银企合作的法人担保。这种法人担保具有可靠性强、风险小、方便快捷等特点。公务员之家

④找准现阶段的市场定位

市场细分是指根据消费者之间需求的差异性把一个整体市场分解为两个或更多的消费者群体,从而确定企业目标市场的活动过程。从消费者的角度进行划分,消费者的需要、动机、购买行为的差异性是市场细分的理论基础。

3.2探索适合我国的汽车信贷模式

目前,“间客式”和“直客式”这两种汽车信贷模式都存在着弊端。一方面,经销商缺乏信贷专业知识,风险控制能力差。另一方面,银行不懂汽车,虽然它具有较强的资金实力和资信调查能力,但缺乏汽车服务知识,给消费者购买汽车带来不便。对于银行而言,像汽车信贷这样的零售业务,到最后也会和储蓄一样,产生20%和80%效应。因此,既懂汽车又懂信贷的专业汽车信贷公司是我国汽车信贷较为理想的模式。

参考文献:

[1]任泽珠.发展个人消费信贷的对策选择[J].哈尔滨:哈尔滨商大学报.2003(2)

经销商信用管理范文篇5

关键词：汽车消费信贷

1我国汽车消费信贷现状

我国消费信贷在近几年得到了快速的发展。2001年，我国金融机构消费贷款余额为6990亿元，比97年增长了近40倍。随着消费信贷在我国其它消费领域逐步发展，以金融机构与汽车生产厂家联合为主论文要方式的汽车消费信贷开始出现。

1.1我国汽车消费情况

2005年，中国汽车市场的增量占全球汽车市场增量的23.2%，中国在国际汽车市场中的地位显著提升，已经成为世界汽车市场不可分割的重要组成部分。

①中国汽车工业发展现状当前，汽车工业已成为我国很多地区的支柱型产业，在各地制定与实施“十一五”规划的背景下，合理的的配置资源、更好地发挥区域经济优势，使我国的汽车工业乃至整个国民经济不断的进步。

②全国汽车消费状况：

(1)私人轿车占有量情况：随着国民经济的发展，我国汽车消费市场已由潜在的需求变成现实的市场。私人汽车保有量占总保有量的55.3%。

(2)购车者消费倾向：调查结果提示，82.4%的轿车拥有者为26-45岁的青壮年，轿车族中男性占93.8%、女性占7%。消费者购车欲望强烈，36.7%的人把质量放在第一位；32.4%的人把价格放在第一位；此外，油耗低、维修费低、零配件价格低的轿车较受消费者欢迎。

1.2汽车消费贷款的主要方式汽车市场的快速发展带动了汽车消费信贷市场，经过近几年来的摸索，汽车消费信贷已基本上进入可以大范围推行的阶段。

①“间客式”汽车信贷：是由银行、保险、经销商三方联手，资信调查和信用管理以经销商为主体，保险公司提供保证保险，经销商负连带保证责任。这种模式一方面给消费者带来较大便利，另一方面也给消费者带来较大负担。

②“直客式”汽车信贷：是由银行、律师事务所、保险三方联合，以银行为信用管理主体，委托律师事务所完成资信调查，保险公司提供保证保险。这种模式下消费者除承担银行利息外，还要承担保证保险、费等各项支出。

1.3汽车信贷市场现状事实上，我国只有5%的购车人办理了购车贷款。有关调查显示，有29%的人因手续繁多而放弃贷款，有35%的人表示宁愿攒钱一次性付清，也不会贷款买车。可以说，我国汽车消费信贷还远未发挥推动汽车需求快速增长所应当发挥的作用，仍处于刚刚起步阶段。

2我国汽车消费信贷存在的问题

虽然信贷呈迅猛发展之势，但目前就消费信贷拉动我国GDP增长的空间和速度来看还远远不能适应我国经济发展的需要。另外诸多因素使得消费信贷发展缓慢，严重影响了扩大内需和贷款结构的调整。

2.1我国汽车消费制约因素

①汽车消费信贷的担保和保险制度上存在较多问题一般来说，汽车消费贷款大部分都用自有住房作抵押。目前，在银行办理的汽车消费贷款中，大部分由保险公司提供履约保证保险，但许多地方的保险公司根本没有此类业务。

②贷款机构和贷款支持的车型太少在消费信贷支持的车型方面，商业银行不约而同地把范围局限于几种较高档论文的汽车，其他品牌车型的销售却不能得到银行的消费信贷支持。另外，汽车消费贷款的标的一般为新车的消费。

2.2汽车消费信贷存在问题汽车消费贷款虽然在推出之初发展迅速，但随着汽车信贷保险政策变动、贷款违约率上升，从2003年开始各地汽车贷款余额快速下滑。汽车消费贷款累积放量的快速下滑，导致消费信贷近年来消费贷款整体周转率下降，贷款周期长期化趋势明显。从信贷购车占汽车销售总额的比例来看，全球70%的私人用车通过贷款来实现。而在我国，这一比例仅为15%~20%。

3对于汽车信贷发展的对策分析

针对制约我国汽车消费信贷发展的主要问题，笔者提出几点建议：

3.1发展我国汽车消费信贷的对策

①尽快建立个人资信评估机构和登记制度研究和制定个人信用评估办法，统一评估标准，建立科学有效的个人信用体系。另外，也可以借鉴西方国家成功的经验，由政府牵头，多部门相互协调配合，成立个人资信公司，实行个人信用实码制和计算机联网查询，这样为银行选择优质目标客户，减少消费信贷风险提供了可靠的保证。

②尽快对消费贷款立法汽车消费贷款作为消费贷款中的特定商品，理应在法规中加以规范。立法的原则应从保护消费者的合法权益，保护金额机构和商业机构的合法权益出发，并通过消费贷款调整社会商品供求关系，促进产业结构调整、促进经济发展。

③通过灵活多样的手段解决汽车消费信贷中的“担保瓶颈”。

(1)车辆抵押。为了配合推出汽车消费贷款，一些地区推出由保险公司“返款保险”业务，与银行共同承担返款风险。银行由于得到了保险配套保障，不仅降低了资金风险，而且贷款的积极性也大大提高。

(2)银企合作的法人担保。这种法人担保具有可靠性强、风险小、方便快捷等特点。

④找准现阶段的市场定位市场细分是指根据消费者之间需求的差异性把一个整体市场分解为两个或更多的消费者群体，从而确定企业目标市场的活动过程。从消费者的角度进行划分，消费者的需要、动机、购买行为的差异性是市场细分的理论基础。

3.2探索适合我国的汽车信贷模式目前，“间客式”和“直客式”这两种汽车信贷模式都存在着弊端。一方面，经销商缺乏信贷专业知识，风险控制能力差。另一方面，银行不懂汽车，虽然它具有较强的资金实力和资信调查能力，但缺乏汽车服务知识，给消费者购买汽车带来不便。对于银行而言，像汽车信贷这样的零售业务，到最后也会和储蓄一样，产生20%和80%效应。因此，既懂汽车又懂信贷的专业汽车信贷公司是我国汽车信贷较为理想的模式。

参考文献：

[1]任泽珠.发展个人消费信贷的对策选择[J].哈尔滨：哈尔滨商大学报.2003(2)

经销商信用管理范文篇6

关键词：汽车金融公司模式

一、我国汽车金融公司发展的现状

我国加入世贸组织以来，汽车产业发展更加迅速，与汽车生产息息相关的金融服务也日益得到重视，特别是政府近几年出台了一系列相关法令，汽车市场上的相关主体生产商、经销商以及商业银行等均出现了不同程度的回应。2004年8月，通用汽车(GeneralMotors)成立国内首家汽车金融合资公司，紧接着，福特、大众汽车金融公司相继成立，国内车贷市场上掀起了一股汽车金融服务的竞争热潮，国内汽车金融市场出现了合资汽车金融公司“逐鹿中原”的竞争局面。国内汽车生产商及商业银行应如何应对竞争激烈的车贷市场，我国汽车金融服务应如何发展，是值得我们深思的问题。

汽车金融服务的起源是在上世纪20年代前后，由汽车制造商向用户提供汽车销售分期付款时开始出现的。它的出现引起了汽车消费方式的重大变革，实现了消费者购车支付方式由最初的全款支付向分期付款方式转变。这一转变虽然促进了销售，但大大占用了制造商的资金。随着生产规模的扩张、消费市场的扩大和金融服务及信用制度的建立与完善，汽车制造商又开始利用汽车金融服务公司这一位国家法律所认可的公司载体形式来解决在分期付款中出现的资金不足问题，从社会筹集资金。这样，汽车金融服务就形成了一个完整的“融资-信贷-信用管理”的运行过程。

按照西方国家经济发展的经验，当一国人均GDP达到700美元时，便开始进入汽车消费时代。2003年我国国内生产总值(GDP)人均首次突破1000美元，达到1090美元；2004年，我国人均GDP达到1269美元；2005年，中国人均国内生产总值（GDP）达到1703美元。这些数据表明，我国正在进入汽车消费时代，并且能够成为我国又一新的经济增长点。目前我国汽车消费结构已经发生变化，私家车消费市场逐渐成为汽车消费市场的主力需求。2001年私车消费比例达到47.1%，2002年超过56%，2003年增至62%，2004年大幅增加为93.7%。汽车消费尤其是私车消费的持续走高，迫切需要完善的汽车金融服务。然而，我国汽车消费信贷业务严重滞后，汽车消费信贷占汽车销售总额的比例不足10%，而其他国家如美国的比例为93%，英国为80%，德国为75%，日本为44%。另外，国外成熟的汽车金融服务，不仅向消费者提供信贷服务，而且向汽车厂商、经销商等提供涉及汽车生产、流通、消费、租赁、维护、回收等多环节的全方位、多样化的金融服务。因此，我国汽车金融服务与国外汽车金融服务业的差距，不仅显示了我国汽车金融业发展的滞后性，更说明了我国汽车金融服务业发展的潜力与迫切性。以美国为例，福特信贷、通用融资、戴-克财务、丰田财务等4家专业汽车融资公司占新车贷款销售份额39％。

二、我国发展汽车金融的难点

1.发育不成熟的信用环境

汽车金融发展的一个重要基础是完善的信用评价体系。我国由于处在市场经济发展初期，社会征信体系还未发育成熟。消费者信用记录非常分散，企业难以掌握完整的客户收入以及信用情况，而健全的个人信用制度能为汽车金融企业的发展提供切实保障。由于国内还未形成完整的全面的信用评价体系，导致整个社会个人信用评价成本较高。由于以上原因，再加上消费者诚信意识缺乏，使我国个人车贷的账率居高不下。据统计，2003年前9个月，中国汽车贷款总量为1800亿元，其中坏账为945亿元；占车贷总额一半以上；2004年前9个月汽车贷款总量为1683亿元，其中坏账高达1000亿元。一度车贷的相关保险业务几乎陷入停滞，这在相当程度上成了汽车金融服务发展的一个路障。

2.审慎的政策环境

首先，运营资金太少是导致目前国内已经成立的汽车金融公司缺乏竞争优势的主要原因之一。其次，融资渠道狭窄，投资手段单一。在国外，汽车金融机构资金来源包括：商业票据发行、公司债券、购车储蓄、以应收账款质押向银行借款、商业银行等机构投资者出售应收账款、应收账款证券化等。但国内汽车金融公司只能接受境内股东单位3个月以上期限的存款、转让和出售汽车贷款应收款业务、向金融机构借款。三是信贷风险也使汽车金融公司不敢贸然开展大宗业务。

目前，鉴于国内金融环境，我国关于汽车金融公司的相关政策规定比较谨慎，2003年10月3日中国银监会颁布了《汽车金融公司管理办法》，11月颁布了《汽车金融公司管理办法细则》，2004年8月17日又颁布了新的《汽车贷款管理办法》。为避免金融风险，目前允许汽车金融公司开办的业务比较有限，对汽车金融公司业务的开展有很多不利，具体表现在：

（1）具体业务的限制

《办法》规定，我国汽车金融公司可以接受境内股东单位3个月以上期限的存款，提供购车贷款业务，办理汽车经销商采购车辆贷款和营运设备贷款，转让和出售汽车贷款应收款业务，向金融机构借款，为贷款购车提供担保，与购车融资活动相关业务及经中国银监会批准的其他贷款业务。

以上业务界定对汽车金融公司在国内开展其他业务实质上设置了许多障碍，比如租赁业务。在国外，租赁业务是国外汽车金融公司重要的利润来源，而国内发育不成熟的汽车市场导致汽车价格波动较大，影响了租赁业务的开展。另外，汽车抵押融资涉及的相关政策也未做明确规定。

除此以外，《办法》还禁止汽车金融公司设立分支机构，同一法人不得投资一个以上汽车金融公司。这就限制了部分汽车金融公司业务在国内的扩展。

（2）融资方面的限制

对我国汽车金融公司在融资方面的限制主要是融资渠道的限制，按照规定，汽车金融公司注册资本的最低限额为5亿元人民币，资本充足率不得低于10%，这样巨额的资金需求需要汽车金融公司多方筹集。而目前我国汽车金融公司只允许接受境内股东单位3个月以上的存款，转让出售汽车贷款应收款业务，并且同业拆借最长期限仅为7天，同时又不允许汽车金融公司进入如企业债券这样的公开资本市场，这样汽车金融公司的融资问题将成为其发展的最大瓶颈。

（3）对贷款利率的限制

《细则》规定，发放汽车贷款的利率，可在央行公布的法定利率基础上，上下浮动10%～30%，与央行对商业银行的规定基本一致。鉴于目前我国尚未放开利率管制，这使得汽车金融公司在具体业务操作上无法发挥优势。

3.汽车产业本身的波动

中国汽车产业正处在成长期，而这一时期一个突出特点就是波动特别大，这种波动除了体现在产销量方面，还反映在不断变化的价格方面。车价近几年迅速下跌，大幅压缩了厂家利润空间，也让消费者对国内汽车价格失去信心，这无疑增加了那些准备通过汽车金融公司融资买车的用户的还贷机会成本。

发育不成熟的国内汽车市场是汽车金融业务开展的一个最具有杀伤力的阻碍因素，也是未来政策研究者和制定者必须考虑的重要因素。

4.难以回避的金融风险

汽车金融公司是资产负债限制较多的一类专业化金融机构，它的风险分散机制不如商业银行灵活。因此，相对来说汽车金融公司的风险集中度较高。《办法》规定汽车金融公司不得设立分支机构，将5亿注册资金押在同一个地方风险太大。汽车金融公司并非专业金融机构，因此其主要目标并非盈利与金融安全，而是做好服务和促销。公司如果为了促进汽车销售向消费者和经销商过度让利，将造成高昂成本下的经营风险。汽车金融公司同时也向经销商发放贷款，这样风险可通过经销商来加成；公司并就贷款购车提供担保，形成了担保风险，可能形成风险集中放大效应。

三、我国发展汽车金融服务的前景

1.市场广阔

我国汽车金融服务面临着非常大的市场空间。据美国通用汽车公司对中国汽车市场的预测，今后几年，中国小汽车需求将保持20%到25%的年增长率，私家车增长速度将达到33%的水平。目前中国有购车能力的家庭大约为700万户，到2008年将增加到4200万户。预计到2010年中国能成为全球第三大汽车市场，仅次于美国和日本。在全球私人用车的销售中有70%是通过贷款方式销售，而我国目前贷款销售仅占汽车销售的20%，还远远未达到这个比例，我国的汽车金融服务有非常大的发展空间。据有关部门预测，到2025年中国汽车市场将达到1500万辆，整个市场销售额至少会达到15000亿元，即使未来20年中国信贷购车比例只有国外平均水平一半，汽车金融业也将有5000多亿元市场容量。全球汽车销售中70%通过汽车信贷销售，而在中国目前不到20%。显然，市场发展空间非常大。在此背景下，汽车金融公司发展前景较为乐观。

2.专业汽车金融公司的优势

相对于其它金融机构，无论在批发还是零售业务方面，汽车金融公司都有着天然优势。在零售方面，虽然汽车金融公司利率略高于银行（比银行高出20%左右），但是由于汽车金融公司不需要第三方担保，为消费者减免了一笔“担保费”，因此总体而言其利率并不高。另外，相对而言，通过汽车金融公司办理车贷业务，手续更方便，时间也更短，这是吸引客户的主要原因。在批发领域，汽车金融公司可以凭借雄厚资金实力为经销商提供资金服务，减缓了经销商资金压力。

汽车金融公司在个人车贷具体业务方面，也有较大的发挥余地，如2006年开办汽车金融业务的一汽大众推出弹性贷款，期限可放至5年，汽车金融公司还贷方式也更为灵活。有些公司甚至可以“旧车置换抵消首付”。这些灵活、优惠的贷款方式无疑使汽车金融公司在车贷市场赢得较大竞争优势。

同时，汽车消费信贷并不是汽车金融公司利润的主要来源，汽车金融公司的业务涉及汽车消费过程的方方面面，如贷款担保、保险、理赔、零部件供应、维修保养、旧车处理、经销商的中短期融资等。

除此以外，汽车金融服务是汽车制造商价值链延伸的重要部分，汽车集团自己设立的汽车金融公司由于其对母公司汽车销售有巨大支持作用，可以得到母公司强大的资金支撑。

四、我国发展汽车金融的对策

1.大力发展汽车产业

汽车金融业作为汽车产业链的一个环节，它的发展是以汽车产业为基础的，尤其是在汽车产业发展的初期，可以说汽车产业的发展状况直接决定着汽车金融业的发展。前期我国汽车金融业发展受挫的一个主要原因是我国的汽车产业发展还不成熟。发展汽车产业本身，就是对汽车金融服务业的最大的支持，我们应在现有基础上，进一步加大对汽车产业的扶持力度，在政策上以及市场环境上给与其发展的空间。只有汽车产业的发展步入良性轨道，汽车金融服务才有了坚实的市场基础，汽车金融服务的发展反过来又会进一步促进汽车产业的发展。

2.创立良好的金融信用环境

一是要加强相关政策、法律法规的研究和颁布工作，消除政策性瓶颈，尝试逐步有条件地放开对汽车金融机构融资的限制，让它们既可获得银行贷款，又可发行企业债券以及实现汽车信贷资产证券化来向社会筹集资金，真正扩宽汽车金融企业的资金来源渠道，降低融资成本，为汽车金融产业发展营造良好氛围。二是要加快信用体系建设步伐，减少系统性风险。发达国家汽车金融业务无不是建立在相当完善的个人信用体系基础上的，而我国个人信用体系几乎为零，汽车金融公司很难掌握储户的综合信用状况，这就造成了手续繁杂、担保限制过多等弊病，极大地制约了汽车金融业务的开展，所以必须建立权威性和统一性兼备的个人信用制度评估和查询系统，实现信用资源信息的共享。2003年11月14日，国务院批准的人民银行信用管理局正式挂牌，表明信用管理在政府行政层面正式揭开了帷幕。2005年8月18日，中国人民银行了《中国人民银行个人信用信息基础数据库管理暂行办法》，这将促进我国征信业稳定健康发展，对中国汽车消费信贷业的发展起到了承前启后的作用。但是，由于信用数据收集、评估流程复杂，所以信用体系建设还任重而道远。

第三，扶持汽车金融中介机构，促进银企合作。现阶段针对信用缺乏和银行门槛过高的弊病，应该出台相关措施促进银企携手合作，扶持一些担保中介机构，让汽车信贷担保公司站在公正立场上，协助银行有偿处理贷前审查、贷中担保、贷后监督的工作。

3.探索近期适合当前形势的汽车金融公司运作模式

从长远看，专业的汽车金融公司将在未来的市场中占主要地位，但从目前来看，由于我国快速发展汽车金融服务的相关条件还不成熟，汽车金融公司当前的运作模式应尽量与市场上各种金融主体尤其是银行的合作，通过合理分工建立广泛的合作关系。

根据《办法》，汽车金融公司不允许设立分支机构，并且同一法人不得投资一个以上的汽车金融公司，限制了汽车金融服务的辐射范围，而商业银行遍布的营业网点则弥补了汽车金融公司业务在地域上的不足。其次，当前汽车金融公司融资渠道方面也需要加强与商业银行的进一步合作。

目前我国应适度发展专业性汽车金融公司，进一步拓展其资金渠道，给汽车金融公司更宽的金融范围，将供给方培育成一个充分竞争的市场。在进一步规范发展商业银行汽车贷款业务的同时，应加快培育专业性汽车金融公司，进一步研究汽车金融公司可能的融资渠道，包括发行债券、同业借款或资产证券化等，从而使专业性汽车金融公司专业优势和资金实力优势得到充分发挥。同时，还要建立汽车金融公司与汽车生产企业、汽车特约销售和售后服务企业以及二手车销售企业之间利益共享、风险共担的激励约束机制；在全方位为消费者服务的同时，做到联手规避风险、承担风险，这样就可以让消费者有更多选择，也可以与不同性质的金融机构共同分担风险，保持汽车消费信贷业务稳定健康地发展。

继上汽通用、大众、丰田、福特、戴-克集团、北京现代和沃尔沃在国内成立汽车金融公司后，国内银行首次参股汽车金融公司，由东风汽车、中国银行与法国标致雪铁龙集团2006年8月共同在京宣布，三方合资的东风标致雪铁龙金融公司正式开业。这些汽车金融公司的相继开业，无疑对国内汽车金融服务业务的丰富和深化起到巨大的推动作用。

参考文献

[1]郭同峰．汽车金融服务与汽车产业发展[J]．中国市场．2005,(19)．

[2]王佃凯．论我国汽车金融服务贸易的开放与发展[J]．经济纵横,2004,(10)．

[3]志军．向汽车金融公司贷款买车[J]．沪港经济,2004,(3)．

[4]喻平．汽车企业运用汽车金融的模式选择[J]．上海汽车,2004,(1)．

[5]丰琳．浅议我国汽车金融产业的发展战略[J]．北京汽车,2005,(2)．

[6]王平，曹梦非．我国发展外资汽车金融公司若干问题探析[J]．福建金融,2004,(6)．

经销商信用管理范文篇7

关键词：汽车金融公司模式

一、我国汽车金融公司发展的现状

我国加入世贸组织以来，汽车产业发展更加迅速，与汽车生产息息相关的金融服务也日益得到重视，特别是政府近几年出台了一系列相关法令，汽车市场上的相关主体生产商、经销商以及商业银行等均出现了不同程度的回应。2004年8月，通用汽车(GeneralMotors)成立国内首家汽车金融合资公司，紧接着，福特、大众汽车金融公司相继成立，国内车贷市场上掀起了一股汽车金融服务的竞争热潮，国内汽车金融市场出现了合资汽车金融公司“逐鹿中原”的竞争局面。国内汽车生产商及商业银行应如何应对竞争激烈的车贷市场，我国汽车金融服务应如何发展，是值得我们深思的问题。

汽车金融服务的起源是在上世纪20年代前后，由汽车制造商向用户提供汽车销售分期付款时开始出现的。它的出现引起了汽车消费方式的重大变革，实现了消费者购车支付方式由最初的全款支付向分期付款方式转变。这一转变虽然促进了销售，但大大占用了制造商的资金。随着生产规模的扩张、消费市场的扩大和金融服务及信用制度的建立与完善，汽车制造商又开始利用汽车金融服务公司这一位国家法律所认可的公司载体形式来解决在分期付款中出现的资金不足问题，从社会筹集资金。这样，汽车金融服务就形成了一个完整的“融资-信贷-信用管理”的运行过程。

按照西方国家经济发展的经验，当一国人均GDP达到700美元时，便开始进入汽车消费时代。2003年我国国内生产总值(GDP)人均首次突破1000美元，达到1090美元；2004年，我国人均GDP达到1269美元；2005年，中国人均国内生产总值（GDP）达到1703美元。这些数据表明，我国正在进入汽车消费时代，并且能够成为我国又一新的经济增长点。目前我国汽车消费结构已经发生变化，私家车消费市场逐渐成为汽车消费市场的主力需求。2001年私车消费比例达到47.1%，2002年超过56%，2003年增至62%，2004年大幅增加为93.7%。汽车消费尤其是私车消费的持续走高，迫切需要完善的汽车金融服务。然而，我国汽车消费信贷业务严重滞后，汽车消费信贷占汽车销售总额的比例不足10%，而其他国家如美国的比例为93%，英国为80%，德国为75%，日本为44%。另外，国外成熟的汽车金融服务，不仅向消费者提供信贷服务，而且向汽车厂商、经销商等提供涉及汽车生产、流通、消费、租赁、维护、回收等多环节的全方位、多样化的金融服务。因此，我国汽车金融服务与国外汽车金融服务业的差距，不仅显示了我国汽车金融业发展的滞后性，更说明了我国汽车金融服务业发展的潜力与迫切性。以美国为例，福特信贷、通用融资、戴-克财务、丰田财务等4家专业汽车融资公司占新车贷款销售份额39％。

二、我国发展汽车金融的难点

1.发育不成熟的信用环境

汽车金融发展的一个重要基础是完善的信用评价体系。我国由于处在市场经济发展初期，社会征信体系还未发育成熟。消费者信用记录非常分散，企业难以掌握完整的客户收入以及信用情况，而健全的个人信用制度能为汽车金融企业的发展提供切实保障。由于国内还未形成完整的全面的信用评价体系，导致整个社会个人信用评价成本较高。由于以上原因，再加上消费者诚信意识缺乏，使我国个人车贷的账率居高不下。据统计，2003年前9个月，中国汽车贷款总量为1800亿元，其中坏账为945亿元；占车贷总额一半以上；2004年前9个月汽车贷款总量为1683亿元，其中坏账高达1000亿元。一度车贷的相关保险业务几乎陷入停滞，这在相当程度上成了汽车金融服务发展的一个路障。

2.审慎的政策环境

首先，运营资金太少是导致目前国内已经成立的汽车金融公司缺乏竞争优势的主要原因之一。其次，融资渠道狭窄，投资手段单一。在国外，汽车金融机构资金来源包括：商业票据发行、公司债券、购车储蓄、以应收账款质押向银行借款、商业银行等机构投资者出售应收账款、应收账款证券化等。但国内汽车金融公司只能接受境内股东单位3个月以上期限的存款、转让和出售汽车贷款应收款业务、向金融机构借款。三是信贷风险也使汽车金融公司不敢贸然开展大宗业务。

目前，鉴于国内金融环境，我国关于汽车金融公司的相关政策规定比较谨慎，2003年10月3日中国银监会颁布了《汽车金融公司管理办法》，11月颁布了《汽车金融公司管理办法细则》，2004年8月17日又颁布了新的《汽车贷款管理办法》。为避免金融风险，目前允许汽车金融公司开办的业务比较有限，对汽车金融公司业务的开展有很多不利，具体表现在：

（1）具体业务的限制

《办法》规定，我国汽车金融公司可以接受境内股东单位3个月以上期限的存款，提供购车贷款业务，办理汽车经销商采购车辆贷款和营运设备贷款，转让和出售汽车贷款应收款业务，向金融机构借款，为贷款购车提供担保，与购车融资活动相关业务及经中国银监会批准的其他贷款业务。

以上业务界定对汽车金融公司在国内开展其他业务实质上设置了许多障碍，比如租赁业务。在国外，租赁业务是国外汽车金融公司重要的利润来源，而国内发育不成熟的汽车市场导致汽车价格波动较大，影响了租赁业务的开展。另外，汽车抵押融资涉及的相关政策也未做明确规定。

除此以外，《办法》还禁止汽车金融公司设立分支机构，同一法人不得投资一个以上汽车金融公司。这就限制了部分汽车金融公司业务在国内的扩展。

（2）融资方面的限制

对我国汽车金融公司在融资方面的限制主要是融资渠道的限制，按照规定，汽车金融公司注册资本的最低限额为5亿元人民币，资本充足率不得低于10%，这样巨额的资金需求需要汽车金融公司多方筹集。而目前我国汽车金融公司只允许接受境内股东单位3个月以上的存款，转让出售汽车贷款应收款业务，并且同业拆借最长期限仅为7天，同时又不允许汽车金融公司进入如企业债券这样的公开资本市场，这样汽车金融公司的融资问题将成为其发展的最大瓶颈。

（3）对贷款利率的限制

《细则》规定，发放汽车贷款的利率，可在央行公布的法定利率基础上，上下浮动10%～30%，与央行对商业银行的规定基本一致。鉴于目前我国尚未放开利率管制，这使得汽车金融公司在具体业务操作上无法发挥优势。

3.汽车产业本身的波动

中国汽车产业正处在成长期，而这一时期一个突出特点就是波动特别大，这种波动除了体现在产销量方面，还反映在不断变化的价格方面。车价近几年迅速下跌，大幅压缩了厂家利润空间，也让消费者对国内汽车价格失去信心，这无疑增加了那些准备通过汽车金融公司融资买车的用户的还贷机会成本。

发育不成熟的国内汽车市场是汽车金融业务开展的一个最具有杀伤力的阻碍因素，也是未来政策研究者和制定者必须考虑的重要因素。

4.难以回避的金融风险

汽车金融公司是资产负债限制较多的一类专业化金融机构，它的风险分散机制不如商业银行灵活。因此，相对来说汽车金融公司的风险集中度较高。《办法》规定汽车金融公司不得设立分支机构，将5亿注册资金押在同一个地方风险太大。汽车金融公司并非专业金融机构，因此其主要目标并非盈利与金融安全，而是做好服务和促销。公司如果为了促进汽车销售向消费者和经销商过度让利，将造成高昂成本下的经营风险。汽车金融公司同时也向经销商发放贷款，这样风险可通过经销商来加成；公司并就贷款购车提供担保，形成了担保风险，可能形成风险集中放大效应。

三、我国发展汽车金融服务的前景

1.市场广阔

我国汽车金融服务面临着非常大的市场空间。据美国通用汽车公司对中国汽车市场的预测，今后几年，中国小汽车需求将保持20%到25%的年增长率，私家车增长速度将达到33%的水平。目前中国有购车能力的家庭大约为700万户，到2008年将增加到4200万户。预计到2010年中国能成为全球第三大汽车市场，仅次于美国和日本。在全球私人用车的销售中有70%是通过贷款方式销售，而我国目前贷款销售仅占汽车销售的20%，还远远未达到这个比例，我国的汽车金融服务有非常大的发展空间。据有关部门预测，到2025年中国汽车市场将达到1500万辆，整个市场销售额至少会达到15000亿元，即使未来20年中国信贷购车比例只有国外平均水平一半，汽车金融业也将有5000多亿元市场容量。全球汽车销售中70%通过汽车信贷销售，而在中国目前不到20%。显然，市场发展空间非常大。在此背景下，汽车金融公司发展前景较为乐观。

2.专业汽车金融公司的优势

相对于其它金融机构，无论在批发还是零售业务方面，汽车金融公司都有着天然优势。在零售方面，虽然汽车金融公司利率略高于银行（比银行高出20%左右），但是由于汽车金融公司不需要第三方担保，为消费者减免了一笔“担保费”，因此总体而言其利率并不高。另外，相对而言，通过汽车金融公司办理车贷业务，手续更方便，时间也更短，这是吸引客户的主要原因。在批发领域，汽车金融公司可以凭借雄厚资金实力为经销商提供资金服务，减缓了经销商资金压力。

汽车金融公司在个人车贷具体业务方面，也有较大的发挥余地，如2006年开办汽车金融业务的一汽大众推出弹性贷款，期限可放至5年，汽车金融公司还贷方式也更为灵活。有些公司甚至可以“旧车置换抵消首付”。这些灵活、优惠的贷款方式无疑使汽车金融公司在车贷市场赢得较大竞争优势。

同时，汽车消费信贷并不是汽车金融公司利润的主要来源，汽车金融公司的业务涉及汽车消费过程的方方面面，如贷款担保、保险、理赔、零部件供应、维修保养、旧车处理、经销商的中短期融资等。

除此以外，汽车金融服务是汽车制造商价值链延伸的重要部分，汽车集团自己设立的汽车金融公司由于其对母公司汽车销售有巨大支持作用，可以得到母公司强大的资金支撑。

四、我国发展汽车金融的对策

1.大力发展汽车产业

汽车金融业作为汽车产业链的一个环节，它的发展是以汽车产业为基础的，尤其是在汽车产业发展的初期，可以说汽车产业的发展状况直接决定着汽车金融业的发展。前期我国汽车金融业发展受挫的一个主要原因是我国的汽车产业发展还不成熟。发展汽车产业本身，就是对汽车金融服务业的最大的支持，我们应在现有基础上，进一步加大对汽车产业的扶持力度，在政策上以及市场环境上给与其发展的空间。只有汽车产业的发展步入良性轨道，汽车金融服务才有了坚实的市场基础，汽车金融服务的发展反过来又会进一步促进汽车产业的发展。

2.创立良好的金融信用环境

一是要加强相关政策、法律法规的研究和颁布工作，消除政策性瓶颈，尝试逐步有条件地放开对汽车金融机构融资的限制，让它们既可获得银行贷款，又可发行企业债券以及实现汽车信贷资产证券化来向社会筹集资金，真正扩宽汽车金融企业的资金来源渠道，降低融资成本，为汽车金融产业发展营造良好氛围。二是要加快信用体系建设步伐，减少系统性风险。发达国家汽车金融业务无不是建立在相当完善的个人信用体系基础上的，而我国个人信用体系几乎为零，汽车金融公司很难掌握储户的综合信用状况，这就造成了手续繁杂、担保限制过多等弊病，极大地制约了汽车金融业务的开展，所以必须建立权威性和统一性兼备的个人信用制度评估和查询系统，实现信用资源信息的共享。2003年11月14日，国务院批准的人民银行信用管理局正式挂牌，表明信用管理在政府行政层面正式揭开了帷幕。2005年8月18日，中国人民银行了《中国人民银行个人信用信息基础数据库管理暂行办法》，这将促进我国征信业稳定健康发展，对中国汽车消费信贷业的发展起到了承前启后的作用。但是，由于信用数据收集、评估流程复杂，所以信用体系建设还任重而道远。

第三，扶持汽车金融中介机构，促进银企合作。现阶段针对信用缺乏和银行门槛过高的弊病，应该出台相关措施促进银企携手合作，扶持一些担保中介机构，让汽车信贷担保公司站在公正立场上，协助银行有偿处理贷前审查、贷中担保、贷后监督的工作。

3.探索近期适合当前形势的汽车金融公司运作模式

从长远看，专业的汽车金融公司将在未来的市场中占主要地位，但从目前来看，由于我国快速发展汽车金融服务的相关条件还不成熟，汽车金融公司当前的运作模式应尽量与市场上各种金融主体尤其是银行的合作，通过合理分工建立广泛的合作关系。

根据《办法》，汽车金融公司不允许设立分支机构，并且同一法人不得投资一个以上的汽车金融公司，限制了汽车金融服务的辐射范围，而商业银行遍布的营业网点则弥补了汽车金融公司业务在地域上的不足。其次，当前汽车金融公司融资渠道方面也需要加强与商业银行的进一步合作。

目前我国应适度发展专业性汽车金融公司，进一步拓展其资金渠道，给汽车金融公司更宽的金融范围，将供给方培育成一个充分竞争的市场。在进一步规范发展商业银行汽车贷款业务的同时，应加快培育专业性汽车金融公司，进一步研究汽车金融公司可能的融资渠道，包括发行债券、同业借款或资产证券化等，从而使专业性汽车金融公司专业优势和资金实力优势得到充分发挥。同时，还要建立汽车金融公司与汽车生产企业、汽车特约销售和售后服务企业以及二手车销售企业之间利益共享、风险共担的激励约束机制；在全方位为消费者服务的同时，做到联手规避风险、承担风险，这样就可以让消费者有更多选择，也可以与不同性质的金融机构共同分担风险，保持汽车消费信贷业务稳定健康地发展。

继上汽通用、大众、丰田、福特、戴-克集团、北京现代和沃尔沃在国内成立汽车金融公司后，国内银行首次参股汽车金融公司，由东风汽车、中国银行与法国标致雪铁龙集团2006年8月共同在京宣布，三方合资的东风标致雪铁龙金融公司正式开业。这些汽车金融公司的相继开业，无疑对国内汽车金融服务业务的丰富和深化起到巨大的推动作用。

参考文献

[1]郭同峰．汽车金融服务与汽车产业发展[J]．中国市场．2005,(19)．

[2]王佃凯．论我国汽车金融服务贸易的开放与发展[J]．经济纵横,2004,(10)．

[3]志军．向汽车金融公司贷款买车[J]．沪港经济,2004,(3)．

[4]喻平．汽车企业运用汽车金融的模式选择[J]．上海汽车,2004,(1)．

[5]丰琳．浅议我国汽车金融产业的发展战略[J]．北京汽车,2005,(2)．

[6]王平，曹梦非．我国发展外资汽车金融公司若干问题探析[J]．福建金融,2004,(6)．

经销商信用管理范文篇8

关键词：汽车金融公司模式

一、我国汽车金融公司发展的现状

我国加入世贸组织以来，汽车产业发展更加迅速，与汽车生产息息相关的金融服务也日益得到重视，特别是政府近几年出台了一系列相关法令，汽车市场上的相关主体生产商、经销商以及商业银行等均出现了不同程度的回应。2004年8月，通用汽车(GeneralMotors)成立国内首家汽车金融合资公司，紧接着，福特、大众汽车金融公司相继成立，国内车贷市场上掀起了一股汽车金融服务的竞争热潮，国内汽车金融市场出现了合资汽车金融公司“逐鹿中原”的竞争局面。国内汽车生产商及商业银行应如何应对竞争激烈的车贷市场，我国汽车金融服务应如何发展，是值得我们深思的问题。

汽车金融服务的起源是在上世纪20年代前后，由汽车制造商向用户提供汽车销售分期付款时开始出现的。它的出现引起了汽车消费方式的重大变革，实现了消费者购车支付方式由最初的全款支付向分期付款方式转变。这一转变虽然促进了销售，但大大占用了制造商的资金。随着生产规模的扩张、消费市场的扩大和金融服务及信用制度的建立与完善，汽车制造商又开始利用汽车金融服务公司这一位国家法律所认可的公司载体形式来解决在分期付款中出现的资金不足问题，从社会筹集资金。这样，汽车金融服务就形成了一个完整的“融资-信贷-信用管理”的运行过程。

按照西方国家经济发展的经验，当一国人均GDP达到700美元时，便开始进入汽车消费时代。2003年我国国内生产总值(GDP)人均首次突破1000美元，达到1090美元；2004年，我国人均GDP达到1269美元；2005年，中国人均国内生产总值（GDP）达到1703美元。这些数据表明，我国正在进入汽车消费时代，并且能够成为我国又一新的经济增长点。目前我国汽车消费结构已经发生变化，私家车消费市场逐渐成为汽车消费市场的主力需求。2001年私车消费比例达到47.1%，2002年超过56%，2003年增至62%，2004年大幅增加为93.7%。汽车消费尤其是私车消费的持续走高，迫切需要完善的汽车金融服务。然而，我国汽车消费信贷业务严重滞后，汽车消费信贷占汽车销售总额的比例不足10%，而其他国家如美国的比例为93%，英国为80%，德国为75%，日本为44%。另外，国外成熟的汽车金融服务，不仅向消费者提供信贷服务，而且向汽车厂商、经销商等提供涉及汽车生产、流通、消费、租赁、维护、回收等多环节的全方位、多样化的金融服务。因此，我国汽车金融服务与国外汽车金融服务业的差距，不仅显示了我国汽车金融业发展的滞后性，更说明了我国汽车金融服务业发展的潜力与迫切性。以美国为例，福特信贷、通用融资、戴-克财务、丰田财务等4家专业汽车融资公司占新车贷款销售份额39％。

二、我国发展汽车金融的难点

1.发育不成熟的信用环境

汽车金融发展的一个重要基础是完善的信用评价体系。我国由于处在市场经济发展初期，社会征信体系还未发育成熟。消费者信用记录非常分散，企业难以掌握完整的客户收入以及信用情况，而健全的个人信用制度能为汽车金融企业的发展提供切实保障。由于国内还未形成完整的全面的信用评价体系，导致整个社会个人信用评价成本较高。由于以上原因，再加上消费者诚信意识缺乏，使我国个人车贷的账率居高不下。据统计，2003年前9个月，中国汽车贷款总量为1800亿元，其中坏账为945亿元；占车贷总额一半以上；2004年前9个月汽车贷款总量为1683亿元，其中坏账高达1000亿元。一度车贷的相关保险业务几乎陷入停滞，这在相当程度上成了汽车金融服务发展的一个路障。

2.审慎的政策环境

首先，运营资金太少是导致目前国内已经成立的汽车金融公司缺乏竞争优势的主要原因之一。其次，融资渠道狭窄，投资手段单一。在国外，汽车金融机构资金来源包括：商业票据发行、公司债券、购车储蓄、以应收账款质押向银行借款、商业银行等机构投资者出售应收账款、应收账款证券化等。但国内汽车金融公司只能接受境内股东单位3个月以上期限的存款、转让和出售汽车贷款应收款业务、向金融机构借款。三是信贷风险也使汽车金融公司不敢贸然开展大宗业务。

目前，鉴于国内金融环境，我国关于汽车金融公司的相关政策规定比较谨慎，2003年10月3日中国银监会颁布了《汽车金融公司管理办法》，11月颁布了《汽车金融公司管理办法细则》，2004年8月17日又颁布了新的《汽车贷款管理办法》。为避免金融风险，目前允许汽车金融公司开办的业务比较有限，对汽车金融公司业务的开展有很多不利，具体表现在：

（1）具体业务的限制

《办法》规定，我国汽车金融公司可以接受境内股东单位3个月以上期限的存款，提供购车贷款业务，办理汽车经销商采购车辆贷款和营运设备贷款，转让和出售汽车贷款应收款业务，向金融机构借款，为贷款购车提供担保，与购车融资活动相关业务及经中国银监会批准的其他贷款业务。

以上业务界定对汽车金融公司在国内开展其他业务实质上设置了许多障碍，比如租赁业务。在国外，租赁业务是国外汽车金融公司重要的利润来源，而国内发育不成熟的汽车市场导致汽车价格波动较大，影响了租赁业务的开展。另外，汽车抵押融资涉及的相关政策也未做明确规定。

除此以外，《办法》还禁止汽车金融公司设立分支机构，同一法人不得投资一个以上汽车金融公司。这就限制了部分汽车金融公司业务在国内的扩展。

（2）融资方面的限制

对我国汽车金融公司在融资方面的限制主要是融资渠道的限制，按照规定，汽车金融公司注册资本的最低限额为5亿元人民币，资本充足率不得低于10%，这样巨额的资金需求需要汽车金融公司多方筹集。而目前我国汽车金融公司只允许接受境内股东单位3个月以上的存款，转让出售汽车贷款应收款业务，并且同业拆借最长期限仅为7天，同时又不允许汽车金融公司进入如企业债券这样的公开资本市场，这样汽车金融公司的融资问题将成为其发展的最大瓶颈。

（3）对贷款利率的限制

《细则》规定，发放汽车贷款的利率，可在央行公布的法定利率基础上，上下浮动10%～30%，与央行对商业银行的规定基本一致。鉴于目前我国尚未放开利率管制，这使得汽车金融公司在具体业务操作上无法发挥优势。

3.汽车产业本身的波动

中国汽车产业正处在成长期，而这一时期一个突出特点就是波动特别大，这种波动除了体现在产销量方面，还反映在不断变化的价格方面。车价近几年迅速下跌，大幅压缩了厂家利润空间，也让消费者对国内汽车价格失去信心，这无疑增加了那些准备通过汽车金融公司融资买车的用户的还贷机会成本。

发育不成熟的国内汽车市场是汽车金融业务开展的一个最具有杀伤力的阻碍因素，也是未来政策研究者和制定者必须考虑的重要因素。

4.难以回避的金融风险

汽车金融公司是资产负债限制较多的一类专业化金融机构，它的风险分散机制不如商业银行灵活。因此，相对来说汽车金融公司的风险集中度较高。《办法》规定汽车金融公司不得设立分支机构，将5亿注册资金押在同一个地方风险太大。汽车金融公司并非专业金融机构，因此其主要目标并非盈利与金融安全，而是做好服务和促销。公司如果为了促进汽车销售向消费者和经销商过度让利，将造成高昂成本下的经营风险。汽车金融公司同时也向经销商发放贷款，这样风险可通过经销商来加成；公司并就贷款购车提供担保，形成了担保风险，可能形成风险集中放大效应。

三、我国发展汽车金融服务的前景

1.市场广阔

我国汽车金融服务面临着非常大的市场空间。据美国通用汽车公司对中国汽车市场的预测，今后几年，中国小汽车需求将保持20%到25%的年增长率，私家车增长速度将达到33%的水平。目前中国有购车能力的家庭大约为700万户，到2008年将增加到4200万户。预计到2010年中国能成为全球第三大汽车市场，仅次于美国和日本。在全球私人用车的销售中有70%是通过贷款方式销售，而我国目前贷款销售仅占汽车销售的20%，还远远未达到这个比例，我国的汽车金融服务有非常大的发展空间。据有关部门预测，到2025年中国汽车市场将达到1500万辆，整个市场销售额至少会达到15000亿元，即使未来20年中国信贷购车比例只有国外平均水平一半，汽车金融业也将有5000多亿元市场容量。全球汽车销售中70%通过汽车信贷销售，而在中国目前不到20%。显然，市场发展空间非常大。在此背景下，汽车金融公司发展前景较为乐观。

2.专业汽车金融公司的优势

相对于其它金融机构，无论在批发还是零售业务方面，汽车金融公司都有着天然优势。在零售方面，虽然汽车金融公司利率略高于银行（比银行高出20%左右），但是由于汽车金融公司不需要第三方担保，为消费者减免了一笔“担保费”，因此总体而言其利率并不高。另外，相对而言，通过汽车金融公司办理车贷业务，手续更方便，时间也更短，这是吸引客户的主要原因。在批发领域，汽车金融公司可以凭借雄厚资金实力为经销商提供资金服务，减缓了经销商资金压力。

汽车金融公司在个人车贷具体业务方面，也有较大的发挥余地，如2006年开办汽车金融业务的一汽大众推出弹性贷款，期限可放至5年，汽车金融公司还贷方式也更为灵活。有些公司甚至可以“旧车置换抵消首付”。这些灵活、优惠的贷款方式无疑使汽车金融公司在车贷市场赢得较大竞争优势。

同时，汽车消费信贷并不是汽车金融公司利润的主要来源，汽车金融公司的业务涉及汽车消费过程的方方面面，如贷款担保、保险、理赔、零部件供应、维修保养、旧车处理、经销商的中短期融资等。

除此以外，汽车金融服务是汽车制造商价值链延伸的重要部分，汽车集团自己设立的汽车金融公司由于其对母公司汽车销售有巨大支持作用，可以得到母公司强大的资金支撑。

四、我国发展汽车金融的对策

1.大力发展汽车产业

汽车金融业作为汽车产业链的一个环节，它的发展是以汽车产业为基础的，尤其是在汽车产业发展的初期，可以说汽车产业的发展状况直接决定着汽车金融业的发展。前期我国汽车金融业发展受挫的一个主要原因是我国的汽车产业发展还不成熟。发展汽车产业本身，就是对汽车金融服务业的最大的支持，我们应在现有基础上，进一步加大对汽车产业的扶持力度，在政策上以及市场环境上给与其发展的空间。只有汽车产业的发展步入良性轨道，汽车金融服务才有了坚实的市场基础，汽车金融服务的发展反过来又会进一步促进汽车产业的发展。

2.创立良好的金融信用环境

一是要加强相关政策、法律法规的研究和颁布工作，消除政策性瓶颈，尝试逐步有条件地放开对汽车金融机构融资的限制，让它们既可获得银行贷款，又可发行企业债券以及实现汽车信贷资产证券化来向社会筹集资金，真正扩宽汽车金融企业的资金来源渠道，降低融资成本，为汽车金融产业发展营造良好氛围。二是要加快信用体系建设步伐，减少系统性风险。发达国家汽车金融业务无不是建立在相当完善的个人信用体系基础上的，而我国个人信用体系几乎为零，汽车金融公司很难掌握储户的综合信用状况，这就造成了手续繁杂、担保限制过多等弊病，极大地制约了汽车金融业务的开展，所以必须建立权威性和统一性兼备的个人信用制度评估和查询系统，实现信用资源信息的共享。2003年11月14日，国务院批准的人民银行信用管理局正式挂牌，表明信用管理在政府行政层面正式揭开了帷幕。2005年8月18日，中国人民银行了《中国人民银行个人信用信息基础数据库管理暂行办法》，这将促进我国征信业稳定健康发展，对中国汽车消费信贷业的发展起到了承前启后的作用。但是，由于信用数据收集、评估流程复杂，所以信用体系建设还任重而道远。

第三，扶持汽车金融中介机构，促进银企合作。现阶段针对信用缺乏和银行门槛过高的弊病，应该出台相关措施促进银企携手合作，扶持一些担保中介机构，让汽车信贷担保公司站在公正立场上，协助银行有偿处理贷前审查、贷中担保、贷后监督的工作。

3.探索近期适合当前形势的汽车金融公司运作模式

从长远看，专业的汽车金融公司将在未来的市场中占主要地位，但从目前来看，由于我国快速发展汽车金融服务的相关条件还不成熟，汽车金融公司当前的运作模式应尽量与市场上各种金融主体尤其是银行的合作，通过合理分工建立广泛的合作关系。

根据《办法》，汽车金融公司不允许设立分支机构，并且同一法人不得投资一个以上的汽车金融公司，限制了汽车金融服务的辐射范围，而商业银行遍布的营业网点则弥补了汽车金融公司业务在地域上的不足。其次，当前汽车金融公司融资渠道方面也需要加强与商业银行的进一步合作。

目前我国应适度发展专业性汽车金融公司，进一步拓展其资金渠道，给汽车金融公司更宽的金融范围，将供给方培育成一个充分竞争的市场。在进一步规范发展商业银行汽车贷款业务的同时，应加快培育专业性汽车金融公司，进一步研究汽车金融公司可能的融资渠道，包括发行债券、同业借款或资产证券化等，从而使专业性汽车金融公司专业优势和资金实力优势得到充分发挥。同时，还要建立汽车金融公司与汽车生产企业、汽车特约销售和售后服务企业以及二手车销售企业之间利益共享、风险共担的激励约束机制；在全方位为消费者服务的同时，做到联手规避风险、承担风险，这样就可以让消费者有更多选择，也可以与不同性质的金融机构共同分担风险，保持汽车消费信贷业务稳定健康地发展。

继上汽通用、大众、丰田、福特、戴-克集团、北京现代和沃尔沃在国内成立汽车金融公司后，国内银行首次参股汽车金融公司，由东风汽车、中国银行与法国标致雪铁龙集团2006年8月共同在京宣布，三方合资的东风标致雪铁龙金融公司正式开业。这些汽车金融公司的相继开业，无疑对国内汽车金融服务业务的丰富和深化起到巨大的推动作用。

参考文献

[1]郭同峰．汽车金融服务与汽车产业发展[J]．中国市场．2005,(19)．

[2]王佃凯．论我国汽车金融服务贸易的开放与发展[J]．经济纵横,2004,(10)．

[3]志军．向汽车金融公司贷款买车[J]．沪港经济,2004,(3)．

[4]喻平．汽车企业运用汽车金融的模式选择[J]．上海汽车,2004,(1)．

[5]丰琳．浅议我国汽车金融产业的发展战略[J]．北京汽车,2005,(2)．

[6]王平，曹梦非．我国发展外资汽车金融公司若干问题探析[J]．福建金融,2004,(6)．

经销商信用管理范文篇9

我国加入世贸组织以来，汽车产业发展更加迅速，与汽车生产息息相关的金融服务也日益得到重视，特别是政府近几年出台了一系列相关法令，汽车市场上的相关主体生产商、经销商以及商业银行等均出现了不同程度的回应。2004年8月，通用汽车(GeneralMotors)成立国内首家汽车金融合资公司，紧接着，福特、大众汽车金融公司相继成立，国内车贷市场上掀起了一股汽车金融服务的竞争热潮，国内汽车金融市场出现了合资汽车金融公司“逐鹿中原”的竞争局面。国内汽车生产商及商业银行应如何应对竞争激烈的车贷市场，我国汽车金融服务应如何发展，是值得我们深思的问题。

汽车金融服务的起源是在上世纪20年代前后，由汽车制造商向用户提供汽车销售分期付款时开始出现的。它的出现引起了汽车消费方式的重大变革，实现了消费者购车支付方式由最初的全款支付向分期付款方式转变。这一转变虽然促进了销售，但大大占用了制造商的资金。随着生产规模的扩张、消费市场的扩大和金融服务及信用制度的建立与完善，汽车制造商又开始利用汽车金融服务公司这一位国家法律所认可的公司载体形式来解决在分期付款中出现的资金不足问题，从社会筹集资金。这样，汽车金融服务就形成了一个完整的“融资-信贷-信用管理”的运行过程。

按照西方国家经济发展的经验，当一国人均GDP达到700美元时，便开始进入汽车消费时代。2003年我国国内生产总值(GDP)人均首次突破1000美元，达到1090美元；2004年，我国人均GDP达到1269美元；2005年，中国人均国内生产总值（GDP）达到1703美元。这些数据表明，我国正在进入汽车消费时代，并且能够成为我国又一新的经济增长点。目前我国汽车消费结构已经发生变化，私家车消费市场逐渐成为汽车消费市场的主力需求。2001年私车消费比例达到47.1%，2002年超过56%，2003年增至62%，2004年大幅增加为93.7%。汽车消费尤其是私车消费的持续走高，迫切需要完善的汽车金融服务。然而，我国汽车消费信贷业务严重滞后，汽车消费信贷占汽车销售总额的比例不足10%，而其他国家如美国的比例为93%，英国为80%，德国为75%，日本为44%。另外，国外成熟的汽车金融服务，不仅向消费者提供信贷服务，而且向汽车厂商、经销商等提供涉及汽车生产、流通、消费、租赁、维护、回收等多环节的全方位、多样化的金融服务。因此，我国汽车金融服务与国外汽车金融服务业的差距，不仅显示了我国汽车金融业发展的滞后性，更说明了我国汽车金融服务业发展的潜力与迫切性。以美国为例，福特信贷、通用融资、戴-克财务、丰田财务等4家专业汽车融资公司占新车贷款销售份额39％。

二、我国发展汽车金融的难点

1.发育不成熟的信用环境

汽车金融发展的一个重要基础是完善的信用评价体系。我国由于处在市场经济发展初期，社会征信体系还未发育成熟。消费者信用记录非常分散，企业难以掌握完整的客户收入以及信用情况，而健全的个人信用制度能为汽车金融企业的发展提供切实保障。由于国内还未形成完整的全面的信用评价体系，导致整个社会个人信用评价成本较高。由于以上原因，再加上消费者诚信意识缺乏，使我国个人车贷的账率居高不下。据统计，2003年前9个月，中国汽车贷款总量为1800亿元，其中坏账为945亿元；占车贷总额一半以上；2004年前9个月汽车贷款总量为1683亿元，其中坏账高达1000亿元。一度车贷的相关保险业务几乎陷入停滞，这在相当程度上成了汽车金融服务发展的一个路障。

2.审慎的政策环境

首先，运营资金太少是导致目前国内已经成立的汽车金融公司缺乏竞争优势的主要原因之一。其次，融资渠道狭窄，投资手段单一。在国外，汽车金融机构资金来源包括：商业票据发行、公司债券、购车储蓄、以应收账款质押向银行借款、商业银行等机构投资者出售应收账款、应收账款证券化等。但国内汽车金融公司只能接受境内股东单位3个月以上期限的存款、转让和出售汽车贷款应收款业务、向金融机构借款。三是信贷风险也使汽车金融公司不敢贸然开展大宗业务。

目前，鉴于国内金融环境，我国关于汽车金融公司的相关政策规定比较谨慎，2003年10月3日中国银监会颁布了《汽车金融公司管理办法》，11月颁布了《汽车金融公司管理办法细则》，2004年8月17日又颁布了新的《汽车贷款管理办法》。为避免金融风险，目前允许汽车金融公司开办的业务比较有限，对汽车金融公司业务的开展有很多不利，具体表现在：

（1）具体业务的限制

《办法》规定，我国汽车金融公司可以接受境内股东单位3个月以上期限的存款，提供购车贷款业务，办理汽车经销商采购车辆贷款和营运设备贷款，转让和出售汽车贷款应收款业务，向金融机构借款，为贷款购车提供担保，与购车融资活动相关业务及经中国银监会批准的其他贷款业务。

以上业务界定对汽车金融公司在国内开展其他业务实质上设置了许多障碍，比如租赁业务。在国外，租赁业务是国外汽车金融公司重要的利润来源，而国内发育不成熟的汽车市场导致汽车价格波动较大，影响了租赁业务的开展。另外，汽车抵押融资涉及的相关政策也未做明确规定。

除此以外，《办法》还禁止汽车金融公司设立分支机构，同一法人不得投资一个以上汽车金融公司。这就限制了部分汽车金融公司业务在国内的扩展。

（2）融资方面的限制

对我国汽车金融公司在融资方面的限制主要是融资渠道的限制，按照规定，汽车金融公司注册资本的最低限额为5亿元人民币，资本充足率不得低于10%，这样巨额的资金需求需要汽车金融公司多方筹集。而目前我国汽车金融公司只允许接受境内股东单位3个月以上的存款，转让出售汽车贷款应收款业务，并且同业拆借最长期限仅为7天，同时又不允许汽车金融公司进入如企业债券这样的公开资本市场，这样汽车金融公司的融资问题将成为其发展的最大瓶颈。

（3）对贷款利率的限制

《细则》规定，发放汽车贷款的利率，可在央行公布的法定利率基础上，上下浮动10%～30%，与央行对商业银行的规定基本一致。鉴于目前我国尚未放开利率管制，这使得汽车金融公司在具体业务操作上无法发挥优势。

3.汽车产业本身的波动

中国汽车产业正处在成长期，而这一时期一个突出特点就是波动特别大，这种波动除了体现在产销量方面，还反映在不断变化的价格方面。车价近几年迅速下跌，大幅压缩了厂家利润空间，也让消费者对国内汽车价格失去信心，这无疑增加了那些准备通过汽车金融公司融资买车的用户的还贷机会成本。

发育不成熟的国内汽车市场是汽车金融业务开展的一个最具有杀伤力的阻碍因素，也是未来政策研究者和制定者必须考虑的重要因素。

4.难以回避的金融风险

汽车金融公司是资产负债限制较多的一类专业化金融机构，它的风险分散机制不如商业银行灵活。因此，相对来说汽车金融公司的风险集中度较高。《办法》规定汽车金融公司不得设立分支机构，将5亿注册资金押在同一个地方风险太大。汽车金融公司并非专业金融机构，因此其主要目标并非盈利与金融安全，而是做好服务和促销。公司如果为了促进汽车销售向消费者和经销商过度让利，将造成高昂成本下的经营风险。汽车金融公司同时也向经销商发放贷款，这样风险可通过经销商来加成；公司并就贷款购车提供担保，形成了担保风险，可能形成风险集中放大效应。

三、我国发展汽车金融服务的前景

1.市场广阔

我国汽车金融服务面临着非常大的市场空间。据美国通用汽车公司对中国汽车市场的预测，今后几年，中国小汽车需求将保持20%到25%的年增长率，私家车增长速度将达到33%的水平。目前中国有购车能力的家庭大约为700万户，到2008年将增加到4200万户。预计到2010年中国能成为全球第三大汽车市场，仅次于美国和日本。在全球私人用车的销售中有70%是通过贷款方式销售，而我国目前贷款销售仅占汽车销售的20%，还远远未达到这个比例，我国的汽车金融服务有非常大的发展空间。据有关部门预测，到2025年中国汽车市场将达到1500万辆，整个市场销售额至少会达到15000亿元，即使未来20年中国信贷购车比例只有国外平均水平一半，汽车金融业也将有5000多亿元市场容量。全球汽车销售中70%通过汽车信贷销售，而在中国目前不到20%。显然，市场发展空间非常大。在此背景下，汽车金融公司发展前景较为乐观。

2.专业汽车金融公司的优势

相对于其它金融机构，无论在批发还是零售业务方面，汽车金融公司都有着天然优势。在零售方面，虽然汽车金融公司利率略高于银行（比银行高出20%左右），但是由于汽车金融公司不需要第三方担保，为消费者减免了一笔“担保费”，因此总体而言其利率并不高。另外，相对而言，通过汽车金融公司办理车贷业务，手续更方便，时间也更短，这是吸引客户的主要原因。在批发领域，汽车金融公司可以凭借雄厚资金实力为经销商提供资金服务，减缓了经销商资金压力。

汽车金融公司在个人车贷具体业务方面，也有较大的发挥余地，如2006年开办汽车金融业务的一汽大众推出弹性贷款，期限可放至5年，汽车金融公司还贷方式也更为灵活。有些公司甚至可以“旧车置换抵消首付”。这些灵活、优惠的贷款方式无疑使汽车金融公司在车贷市场赢得较大竞争优势。

同时，汽车消费信贷并不是汽车金融公司利润的主要来源，汽车金融公司的业务涉及汽车消费过程的方方面面，如贷款担保、保险、理赔、零部件供应、维修保养、旧车处理、经销商的中短期融资等。

除此以外，汽车金融服务是汽车制造商价值链延伸的重要部分，汽车集团自己设立的汽车金融公司由于其对母公司汽车销售有巨大支持作用，可以得到母公司强大的资金支撑。

四、我国发展汽车金融的对策

1.大力发展汽车产业

汽车金融业作为汽车产业链的一个环节，它的发展是以汽车产业为基础的，尤其是在汽车产业发展的初期，可以说汽车产业的发展状况直接决定着汽车金融业的发展。前期我国汽车金融业发展受挫的一个主要原因是我国的汽车产业发展还不成熟。发展汽车产业本身，就是对汽车金融服务业的最大的支持，我们应在现有基础上，进一步加大对汽车产业的扶持力度，在政策上以及市场环境上给与其发展的空间。只有汽车产业的发展步入良性轨道，汽车金融服务才有了坚实的市场基础，汽车金融服务的发展反过来又会进一步促进汽车产业的发展。

2.创立良好的金融信用环境

一是要加强相关政策、法律法规的研究和颁布工作，消除政策性瓶颈，尝试逐步有条件地放开对汽车金融机构融资的限制，让它们既可获得银行贷款，又可发行企业债券以及实现汽车信贷资产证券化来向社会筹集资金，真正扩宽汽车金融企业的资金来源渠道，降低融资成本，为汽车金融产业发展营造良好氛围。二是要加快信用体系建设步伐，减少系统性风险。发达国家汽车金融业务无不是建立在相当完善的个人信用体系基础上的，而我国个人信用体系几乎为零，汽车金融公司很难掌握储户的综合信用状况，这就造成了手续繁杂、担保限制过多等弊病，极大地制约了汽车金融业务的开展，所以必须建立权威性和统一性兼备的个人信用制度评估和查询系统，实现信用资源信息的共享。2003年11月14日，国务院批准的人民银行信用管理局正式挂牌，表明信用管理在政府行政层面正式揭开了帷幕。2005年8月18日，中国人民银行了《中国人民银行个人信用信息基础数据库管理暂行办法》，这将促进我国征信业稳定健康发展，对中国汽车消费信贷业的发展起到了承前启后的作用。但是，由于信用数据收集、评估流程复杂，所以信用体系建设还任重而道远。

第三，扶持汽车金融中介机构，促进银企合作。现阶段针对信用缺乏和银行门槛过高的弊病，应该出台相关措施促进银企携手合作，扶持一些担保中介机构，让汽车信贷担保公司站在公正立场上，协助银行有偿处理贷前审查、贷中担保、贷后监督的工作。

3.探索近期适合当前形势的汽车金融公司运作模式

从长远看，专业的汽车金融公司将在未来的市场中占主要地位，但从目前来看，由于我国快速发展汽车金融服务的相关条件还不成熟，汽车金融公司当前的运作模式应尽量与市场上各种金融主体尤其是银行的合作，通过合理分工建立广泛的合作关系。

根据《办法》，汽车金融公司不允许设立分支机构，并且同一法人不得投资一个以上的汽车金融公司，限制了汽车金融服务的辐射范围，而商业银行遍布的营业网点则弥补了汽车金融公司业务在地域上的不足。其次，当前汽车金融公司融资渠道方面也需要加强与商业银行的进一步合作。

目前我国应适度发展专业性汽车金融公司，进一步拓展其资金渠道，给汽车金融公司更宽的金融范围，将供给方培育成一个充分竞争的市场。在进一步规范发展商业银行汽车贷款业务的同时，应加快培育专业性汽车金融公司，进一步研究汽车金融公司可能的融资渠道，包括发行债券、同业借款或资产证券化等，从而使专业性汽车金融公司专业优势和资金实力优势得到充分发挥。同时，还要建立汽车金融公司与汽车生产企业、汽车特约销售和售后服务企业以及二手车销售企业之间利益共享、风险共担的激励约束机制；在全方位为消费者服务的同时，做到联手规避风险、承担风险，这样就可以让消费者有更多选择，也可以与不同性质的金融机构共同分担风险，保持汽车消费信贷业务稳定健康地发展。

继上汽通用、大众、丰田、福特、戴-克集团、北京现代和沃尔沃在国内成立汽车金融公司后，国内银行首次参股汽车金融公司，由东风汽车、中国银行与法国标致雪铁龙集团2006年8月共同在京宣布，三方合资的东风标致雪铁龙金融公司正式开业。这些汽车金融公司的相继开业，无疑对国内汽车金融服务业务的丰富和深化起到巨大的推动作用。

摘要：入世以来，随着汽车消费的持续走高，汽车金融产业日益得到重视。尤其是《汽车金融公司管理办法》及其实施细则的正式颁布实行,设立汽车金融公司已进入实际操作阶段。美国通用、福特和德国大众等国际著名汽车金融服务公司已在中国设立独资或合资财务公司，开展汽车消费信贷业务，而国内金融机构在汽车消费信贷方面也占有一定市场份额。如何借鉴国外汽车金融服务的成功经验，摸索出一套符合国内汽车消费环境的汽车金融产业发展之路，是当前我国政府及汽车制造业亟待思索和解决的问题。本文从宏观角度分析了当前我国发展汽车金融公司的难点与市场前景，并对当前我国发展汽车金融公司提出了战略性建议。

关键词：汽车金融公司模式

参考文献

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经销商信用管理范文篇10

关键词:业财融合;农药制剂;销售企业;财务管理

随着国内农药行业的发展，农药行业生产经营模式逐步由B2B向B2C发展。生产经营模式的变化，给企业的经营管理产生了深刻的影响，原来传统的财务管理模式势必跟着发生变化。农药制剂销售面对的就是终端市场:经销商和零售商，或者种植大户。从现状来说，农药制剂销售企业众多但体量都不大，根据《2022年全国农药行业制剂销售TOP100》提供的信息表明，2021年度销售额排名第一的仅32．49亿元，超过10亿元的仅8家企业，百强入围门槛为1．1亿元。本文将通过农药制剂销售企业的现状及财务管理存在的问题分析，探讨企业财务管理的应对措施。

1农药制剂销售企业的现状分析

1．1客户分散且不规范，存在监管风险

农药从生产企业到终端农户，中间一般需要经过批发和零售两个环节，批发商和零售商大多分布在县市或乡镇。农药企业需要面对的主要是这些分布在县市的经销商，客户群体分散，数量众多，且多以个体工商户的形式存在，很难配置专门的财务人员，其资金管理、财务核算相对不规范;由于业务比较分散，从零售到批发环节，仍存在大量的现金交易，包括个人银行卡等非对公账户的交易，从支付环节上也面临着银行等金融机构更多的非对公账户越来越严格的监管和税收上的监管风险。

1．2产品品种多且规格差异，导致销售政策灵活多样

因农作物品种、种植面积及用药量的不同、产品规格设计的多样性等因素，导致农药的品种繁多，例如除草剂、杀虫杀螨剂、植物生长调节剂和植物营养剂等，一个企业动辄几十个产品，且每个产品再细分出多个具体规格，存货类别很多。因为客户、产品众多，农药销售企业一般不会签订常见的销售合同:单价、数量确定的合同条款，而是在年初签订意向合同，约定固定条款，过程发货以实际订单为准。为了应对不同季节、客户、产品和退货等因素，企业往往出台灵活多样的销售政策以促进销售。针对不同情况，通常采取不同的销售措施或政策:给予提前付款客户一定比例的优惠;给予客户按年度销量阶梯折扣政策;给予滞销库存在客户间调配消化;给予旧货销售客户额外奖励;给予特殊产品销售客户一些单品销量折扣或赠货政策，甚至给予推广费用投入支持等。销售政策的灵活多样，造成了业务人员对政策把握的困难，也给财务核算带来了复杂性。

2农药制剂销售企业会计核算和财务管理存在的问题

农药制剂销售企业面临的现状，带来其会计核算和财务管理的诸多现实问题。

2．1营销策略管理上的难点

营销策略能够直接影响客户合作的积极性和购买行为。业务部门制定政策往往存在片面追求收入规模而忽略费用利润，或者考虑市场竞争等原因，采取一些激进的销售策略，忽略长期发展目标的实现。财务人员不了解业务现状，又容易出现保守行为，从而束缚了业务的手脚。在业绩目标和考核条款上，容易出现双方博弈的情况。

2．2业务管理的复杂性

面对众多的客户、庞大的业务队伍、品种繁多的产品和不同的销售政策，给销售和财务管理都带来巨大挑战，包括客户的选择、政策的宣贯执行、产品的分配推广、货款回收、年度结算，以及业务人员的行为管理和费用报销，每个环节都很重要，否则就可能出现款项坏账或产品损失的情况出现。

2．3档案管理的完整性和及时性上的缺失

客户的营业执照、经营资质等基础资料，到合同及相关附件、销售政策、回款人信息及单据、发货及调货回的单、过程中的对账单、年末的结算单。这些都是业务过程中需要收集的档案资料。实际业务中档案资料不完整、收集归档不及时等现象存在颇多，尤其是涉及日常业务回单等资料往往靠业务人员收取回寄，工作量繁琐。业务档案是公司经营的重要资料。在档案收集和存储的过程中，既要满足管理需要，也要考虑效率和效益问题，采取适当的方式方法。

2．4会计核算规范性上的不足

农药制剂销售企业产品的多样性，决定了企业存货收发存管理的复杂性。企业信息化程度不高，进销存没有实现系统管理，造成会计明细核算的难点，特别是多品种组合包装产品，除了存货账实不符外，销售成本结转也不准确。

3基于业财融合的农药制剂销售企业财务管理的策略

3．1营销策略

农药制剂销售企业的核心是产品销售，因此营销策略是企业管理的重点。财务管理要从事后监督前置到事前、事中管理。只有这样，财务才能发挥更大的作用。随着销售模式的创新，在业财融合的背景下，财务人员要更深入到业务一线。第一是业务部门调研市场情况，包括区域气候变化、病虫草害地理分析、行业变化及发展趋势、竞争对手信息、客户及终端用户需求、原材料市场供应等信息，以确定本公司重点产品、网络布局等营销策略。第二是财务参与产品的成本测算，包括原材料、包装材料成本，燃动力能耗，人工成本，制造费用，期间费用分配，售后服务成本预计等。准确的成本核算是制定产品价格、促销政策的前提。第三是对业务人员业绩目标、费用标准、激励政策进行确定。结合历史数据及年度规划，设置有挑战性的目标，配套的费用报销标准、业务人员考核政策，既要充分考虑如何鼓励业务人员努力达成目标，又要考虑制定目标及过程中的博弈行为。同时，农药制剂销售企业在出台销售政策时，关于折扣、奖励等兑现操作一定要符合相关税收政策，比如和经销商事先明确销售折扣、销售奖励均需体现在货物发票开具上，以免事后产生理解不到位造成分歧，更不能为了满足批发商、零售商的需求，去收取不合规范的发票或者不按税法规定开具发票。

3．2业务管理

业务管理是企业持续发展、合作共赢的基础，具体可分以下几方面。

3．2．1客户信用管理

客户货款采取专款管理政策。我司产品销售基本上都采取预收款政策，这一政策可有效防止坏账的产生。预收款需要在收款时单独标记，单独管理，专款专用。

3．2．2市场发货管理

经销商预付款项后，销售公司按付款金额发货。在经销过程中，不允许经销商自行调剂产品品种及数量，防止业务人员违规销售，影响客户正常渠道价格，甚至出现窜货情况。

3．2．3收款管理

收款管理需要做好以下三点:第一是现金收款管理。必须要做到收支两条线，严格禁止业务人员经手货款，包括银行承兑汇票，必须与客户约定好，直接汇款至公司对公账户。第二是第三方回款管理。这也是农药销售企业经常面对的问题，如果不是公对公汇款，必须要在合同中约定好客户的委托汇款人，并将相关的委托手续、汇款人身份证明复印件作为合同附件存档。第三是货款到账后管理。应及时入账、开单和发货，企业需建立业务、财务和物流信息共享机制，加强信息的及时性和准确性，更好地满足客户需求，提升服务质量。

3．2．4推广费用管理

市场推广是农药制剂销售企业的必要手段，其费用投入也是弹性最大的一项销售费用。第一是事前做预算。制定年度推广费用预算方案，包括投放区域、投入比例、投入方式、目标产品、目标客户和预期目标等具体事项。第二是事前备案。推广费用应事前备案，包括具体客户、时间、方案细节、费用分担和目标成果等内容。第三是减少现金支付。目前很多推广费用采用业务人员与单个客户对接的方案，为减少业务人员经手资金，宜应采用客户垫付方式实施。第四是报销环节。推广活动结束后，根据事前约定的费用分担比例和目标成果，由业务人员发起报销流程，财务人员需要对目标成果进行确认，对费用的真实性和合理性进行审核，对票据的合规性进行审查，审批结束后直接发起付款或抵减结算款。

3．2．5回单及对账单管理

回单是双方交易的原始证据，也是会计确认收入的前提条件。第一是货运回单。一般随物流司机收回，统一结算运费时才会转到公司，在时间上有一定的滞后性;第二是业务回单。通过业务人员收取或客户直接寄回公司，经销商的签收手续必须及时收集，并寄回公司存档，避免出现签收手续不完成造成账目争议;原始单据的流转需和货物的流转保持一致，如实记载销售公司和经销商或零售商之间货物的收发及确认信息。第三是对账单。对账是保证公司账目清晰和债权安全的重要保障，可以通过邮寄、邮件、电话等方式进行，从法律效力上来讲，一般通过签字盖章后邮寄原件方式更为有效，但时效性比较慢。第四是启用电子签章系统。这不仅能解决法律效力问题，更能解决业务流转过程中各类单据签收的时效性问题。

3．2．6年终结算

年终结算是指客户销售年度的折扣结算，主要是对客户的各项销售政策按照合同条款进行结算，出具年度结算单。农药销售企业应根据不同地区作物及季节的不同，设置差异化的结账日。笔者所在单位主要产品销售区域在新疆市场，一般是以10月31日为结账时限。年终结算办法是:第一是梳理销售政策，即收集本年度的各项政策，分类统计不同客户的合同版本，整理政策清单和具体条款清单，避免出现遗漏，并对合同条款和特殊的政策条款进行比对，详细研究每个条款的计算口径和适用范围。第二是起草结算单模板，即提前预制各单项政策的取数口径、计算逻辑，并汇总到结算单主表。第三是培训财务和业务的相关人员。在计算或与客户沟通过程中，避免因理解偏差或计算错误造成不必要的争议。第四是复核客户结算单。财务人员应逐个复核客户结算单，在业务人员与客户当面沟通后，签章确认。第五是存档结算单。双方签章后的结算单，寄回公司存档。

3．2．7客户档案管理

客户档案管理要做好三点:第一是完整性。从客户的营业执照、经营资质等基础资料，到合同及相关附件、销售政策、回款人信息及单据、发货及调货回的单、过程中的对账单、年末的结算单，对业务人员的考核政策都是非常重要的档案资料，需要经过审批和备案，存档并妥善保管。第二是及时性。例如货物签收回单，是会计确认销售收入的时点依据。第三是便利性。可以使用电子档案替代纸质回单、对账单等业务单据管理，提高工作效率。

3．3业务模式创新

随着土地的进一步规模化发展，大户、新农人等新型经营主体已成为一股不容忽视的新锐力量。这些种植大户了解市场规律，会种田、懂技术。他们在选择产品时，不再是单纯的唯低价是从，而是希望有专业的技术团队和优质的产品来服务，他们不再满足于从中间商那里拿货，而是开始寻求厂家资源，希望能够直接从厂家拿货。在一些土地流转比较发达的地区，一些种植大户直接跳过经销商，从厂家拿货，并替周边的农户“捎货”“带货”，或者直接卖给农户，成为新的农资渠道。相较于传统渠道，种植大户懂技术、会种地，其意见领袖及“同行人”的身份更容易被农户所接受。农药销售企业在这点上比传统经销商、零售商更具技术上的优势，完全可以通过目前的信息技术手段，把产品信息直接渗透给种植大户，从而直接实现B2C经销模式。逐步撇开中间环节，直接面对终端用户，让利于终端用户，是未来农资销售的趋势，也是农药生产销售企业降本增效的途径之一。现在，我司在面对终端销售的过程中，一是直接召集种植大户进行有针对性的产品营销，听取种植大户的意见，推出个性化的组合、规格包装，以销定产;二是通过抖音等短视频营销系统，快速、精准获客;三是建立会员体系，让C端用户成为企业的VIP用户，除了让优质客户可以得到企业的价格返利以外，在技术服务上也享受优先级别。通过上述营销手段，让企业和C端用户有了更紧密的互动，大大增强了用户粘性。

4结论

农药制剂销售企业需要业务精细化管理，对企业的财务管理提出了更高的要求。财务管理需要从事后核算监督转变为事前预算和事中控制，财务人员从思想上要做好转型准备，争取充当合格的财务BP角色。财务管理效率的提高，需要借助于信息化手段，实现高效率和高效益。在信息化时代，业财融合已成为企业财务管理工作的发展方向，推动企业经营管理水平的提升。

参考文献

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