经销商融资十篇

经销商融资篇1

民生银行中小企业金融事业部的工作人员所推荐的方案是：经销商可以通过订单作为融资的手段，如“差额回购”是一种使用较多的融资方式，通过经销商与上下游企业的利益的捆绑，利用产品组合构造出封闭的授信环境，为经销商解决融资问题的同时，也有效地控制了贷款的风险。

“差额回购”所适用的条件是，上游生产商具有良好的资质，同时在“差额回购”的过程中，生产商愿意承担一定的担保责任，也就是差额回购责任。

【案例】

A公司是一家家纺产品的经销商，向B公司采购一笔金额较大的家纺产品。B公司要求A公司预先支付一定的货款，以保证原料的采购资金，不过由于能够预收货款，可以做到以销定产，B公司也愿意承担差额回购责任。

银行的解决方案是，在A公司与B公司签订销售合同后，A、B两家公司同时与银行签订三方合作协议。因此，A公司在向银行存入一定的保证金后，银行可以按照一定的敞口比例为其开立票据，支付给供应商B公司，B公司在收到票款后就将按照合同进行备货。

同时，为了达到风险控制的目的，银行对于“差额回购”也设有具体的要求。如A公司在获得资金后，需要打入银行作为追加保证金，用以提取B公司的货物。银行将根据A公司所交存的保证金比例为其签发提货通知单，B公司需要凭银行的提货通知单为A公司发货。因此，银行从货物源头上控制了贷款的风险。

而如果票款到期后，A公司没有能够存入足额的保证金，B公司则需要对没有提完的部分货物进行回购，同时把票面金额与所提货物之间的差额款项退还到银行。

经销商融资篇2

关键词：汽车生产；金融风险；资金

中图分类号：F830.571 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）06-0-02

一、建立行之有效的信用评价管理体系

与国外金融市场相比，信用体系缺失是我国汽车金融市场面临的较大问题。个别经销商在融资过程中绞尽脑汁想尽办法钻汽车金融管理的空子，如果需要监管合格证，他们就伪造合格证；需要监管汽车钥匙，就想办法配车钥匙；甚至伪造厂家的购车合同，骗取银行贷款。还有的汽车经销商虚抬车价，以此达到从银行套取更多贷款的目的。如果汽车生产商建立起行之有效的信用评价管理体系，就能够客观评价其信用情况和信用风险水平，在此基础上选择适合经销商的融资规模，将经销商的信用风险水平控制在可以承受的范围内，最终起到促进汽车销售的作用。对经销商的信用评价，即在对经销商进行全面了解、考察调研和分析的基础上，按照一定的专业方法和程序，作出有关其信用行为的可靠性、安全性程度的估量，并以专用符号或简单的文字形式来表达的一种管理活动。像可以反映经销商规模盈利能力、偿债能力、销售情况、履约情况的指标，都要以量化的形式体现。在经销商信用评价过程中，本着“客观、公正、公平、公开”的基本原则，根据经销商经营情况及所报送相关资料，采用经销商信用评价模型进行信用评级并予以公布，最后依据信用评价结果决定可否给予信用政策支持以及可给予的支持力度。达到既从汽车金融的交易中获取最大收益，又将其信用风险控制在最低限度。信用等级高的经销商可以获得更多的信用政策，信用等级低的经销商获得适合其的融资额度。

二、协同银行，防御和控制金融风险

从目前的实际情况来看，有的经销商利用银行之间的信息不共享，将关联企业资金按自己需求随意调动，从不同的银行多头开户、多头融资。在这种情况下，很难通过监控资金账户来知晓融资资金的实际用途和去向，出现授信资金的实际用途与约定用途不符的现象，导致资金流向无法有效监控。一旦汽车经销商资金周转不畅，会造成系统性的财务危机，汽车生产商的大量回购现象也相应发生，金融风险就全部转移到了汽车生产商身上。汽车金融从本质上来说，就是利用汽车生产商的知名度和企业实力，推动各级银行为汽车经销商的库存提供融资服务。一个成熟有效的汽车金融经营模式应该符合以下特点：对于汽车生产商来说，汽车金融是实现生产和销售资金分离的主要途径，能够促进汽车产品的销售；对于汽车经销商来说，能够起到扩充融资渠道和整体运营能力的作用；对于金融机构而言，可以增加业务品种，为其带来更多的收益。汽车生产商、银行、经销商应该建立“三位一体”的运作模式，坚持“风险共担、利益共享”的原则，实现三方共赢。尤其当出现市场萎缩、库存过量产品滞销、汽车经销商的回款和履约能力下降的情况下，做到汽产品支撑共同关注、汽车销售信息共享、销售计划共同制定等。合作银行的角色不仅仅应该是汽车金融贷款合作协议中开具承兑汇票的金融服务机构，还要成为汽车金融贷款业务流程中的监控者。如果银行监管力度下降或者措施不力，将直接导致汽车生产厂商汽车金融贷款业务风险增大。所以在汽车金融贷款业务流程中，银行要对承兑汇票的开立、合格证的接收、合格证质押以及解付等实时监控，从金融机构监控方面降低汽车金融风险。

三、加强对汽车经销商的财务报表监控

在经销商财务报表真实的情况下，其财务报表可以全面反映财务状况、经营成果和现金流量的。但如果经销商为了骗取融资，有可能采取弄虚作假的手段，如虚构资产、隐瞒负债、通过人为调账使资产负债比例达标等，致使经销商的很多问题得不到及时发现。只有等到经销商的各种问题越积越多，顾此失彼欲盖弥彰时才发现，但这往往为时已晚。经销商财务核算的不真实性，对经销商而言是保住了眼前利益，但从长远来看是损害了汽车生产企业的利益和银行与国家的整体利益。所以要加强对经销商的财务监控，特别是对资产负债表的应收账款、其应收账款、应付账款、其他应付款、长期投资、库存商品、预付款项等会计科目进行核实，不仅要核查总账、明细账，还要追查原始凭证是否与实物相符。对融资车辆要定期盘点，与合格证核对，采取突访、暗访、回访等形式加大现场检查力度和频率。还要抽查经销商的会计凭证和函证大额应收账款；调取银行对账单，了解经销商流动资金情况；跟踪监控抵押、质押车辆，密切关注其价值波动情况，减少非法变卖、转移的可能性。为防止经销商与会计事务所事先串通，汽车生产商可指定会计事务所审计其财务报表，从而对经销商的财务状况定期进行全面核查，调整不实的账务，以达到账款、账账、账实相符，根据审计报告，及时发现经销商会计核算中不真实、不规范的问题。同时通过设立经销商资金流向台账，进一步控制资金用途监管，防止融资资金被挪用或“体外循环”。

经销商融资篇3

要资金还是要现金？

资本运作，讲究的是花别人的钱办自己的事，甚至是不花钱也能办成事。在现款现货成为市场常规的情况下，经销商可用的“别人的钱”往往是银行，而银行对于这些无资信无背景的小客户却向来是不屑一顾，除非有足够的动产或不动产抵押，在这种情况下，经销商融资往往有下面三种方法：

1．库存融资

这是比较成熟的经销商融资方法。原来银行只对经销商的不动产尤其是房产感兴趣，但经销商的房产有限，融资额度也有限，为解决这个问题，经销商将产品放入银行指定或能监控的仓储，取得银行的信任，来争取大额资金。

在这种操作中，比较新鲜的方式，是那些多产品经营的经销商，以快消品为抵押融来的资金用在慢销品（耐销）上，以放大资本运作规模。

2．厂商联保

对于一线品牌，以厂家的信誉出面帮助经销商融资，在银行那里可以获取相当大的融资额度，但大部分厂家不愿意承担这个风险。

近两年，厂家为了规避风险，开始成立金融公司，由金融公司出面和银行联合操作，以产品为担保，为下游客户开通融资渠道，这在汽车行业和工程机械行业（如工程机械行业的融资租赁公司）用得比较多，往往是产品单价越高，越容易操作。

3．多方联保

厂家不直接出面，但是由区域分公司充当银行联系人，至少三家以上的经销商为一组，以经销商公司名义互相担保，本质还是以库存产品互相抵押，共同承担和降低银行风险。

这个方式对经销商的互信要求特别高，一旦一个经销商出问题或跑路，影响的往往是一大片。

这三种融资或者说资本运作方式的核心，都是以库存产品为根本，兼以经销商的信用来获取银行的放贷。三种操作方式中，多多少少、明明暗暗都有厂家的影子，厂家往往先以通过承兑贴息、淡季贴息或者回款奖励政策为引导，在经销商融资时再推一把，将产品和风险成功地转移到经销商库中。之所以说风险转移，是因为在此操作过程中，经销商在厂家诱人的奖励政策面前，为了获得资金，会进大批产品，购进大批产品，则势必现金紧张，周转缓慢。

在此情况下，经销商压货太多，一旦到期银行回收贷款而库存尚未转成现金，只能自己承担压力。比如前期比亚迪经销商集体退网就是明证。多方联保在全民放贷潮信用崩塌情况下，因一方因资金或其他问题跑路，导致整个资金链崩溃的事情也不鲜见。

因此，经销商在资本运作或者说融资时，一定要多问自己几遍：要资金还是要现金？要库存还是要周转？

要数量还是要利润？

资本运作能够成形的运作核心在于资本的杠杆撬动作用，也就是通过杠杆一端的小资本投入撬动杠杆另一端的大额资金，能让杠杆撬动运转的动力则是利润。因此，经销商在资本运作时想撬动杠杆，就要考虑：自己需要让渡多少利润？能换来多少资金数量？

经销商通过让渡利润来撬动资本，大多是通过向下游客户让渡利润来获取资金支持，有以下三种常见方法：

1．能源合同管理

经销商介入下游客户，通过认证的可靠节能产品为依托，以下游优质客户的信誉做担保，谋取银行的资金投入。

比如经销商要向火电厂出售一批节能设备，这批设备每年能帮电厂节省800万元费用。但火电厂没钱，经销商就联合当地政府科委，出示文书，证明该设备确实可以节省能源，以此说服银行贷款200万元给火电厂以购买设备。火电厂使用该设备后，年底果然节省了800万元费用，便还上了银行200万元的贷款和利息。最终，火电厂还是赚的。

2．个人消费融资

这种方式的操作大多数是介于灰色地带的，以消费金预存的形式存在，比如经销商（供应商）和商场谈好，消费者存1000元送200元的消费券，预存消费金额越多，返券越多。而消费者在使用消费券时，还必须消费够一定的现金的商品才可搭配使用，而经销商拿到消费者预存的现金之后，拿出去放高利贷。如此，经销商不仅获得高利贷的高利息收入，还通过循环返券的形式拉动消费者更多消费。

3．傍大款式融资

很多小经销商突然接到大单工程，需要垫付大量资金时，往往会通过个人关系找一些有实力的企业，通过让渡部分利益来横向融资。其中有比较好玩的操作，很多大型商贸企业如超市，进货是通过小经销商，小经销商可以在淡季的时候一次性把货大量压进去，等到旺季再转出来，让大型商贸企业承担蓄水池作用，起到变相融资玩资本运作的作用。

这三种通过让渡利润来撬动资本的方法，需要平衡好资本和利润的关系，毕竟利润也是靠资本产生的。如果只是想冲量要资本，能源合同管理那种方式中就可以多让渡点利益尽量少投入；过多让渡利润玩不下去做成集资诈骗的，在个人消费融资中屡见不鲜；傍大款式融资风险最小，但也有行贿受贿的可能在其中。

缩短现金流量周期

经销商为了获得既定目标的资金，让渡多少利润是合情合理的呢？在此不妨学习厂家运作资本的核心指标“现金流量周期”（Cash to CashCycle），在产品“进、销、存”和资金“收、放、留”上做好控制和平衡。

什么是现金流量周期（CCC）呢？

现金流量周期反映了企业的运营周期，它测度了消耗现金为生产经营活动而购买库存，到通过最终产品的销售而获取现金的时间跨度。这个指标可以用天数来衡量，它等于应收账款周转天数加上库存在仓周转天数，再减去应付账款周转天数。

参照现金流量周期，对经销商的融资效益就很好判断了。经销商的现金流量周期越短，说明经销商的运营效益越高，所以要缩短CCC，则要争取缩短库存在仓时间和应收账款时间，尽量延长应付账款时间。

比如说，经销商以自己一定量的不动产为抵押，获得银行150万元的贷款，他用这150万元购进2台挖掘机，然后将挖掘机租赁出去，每天每台挖掘机的出租费用为2000元，除去机器折旧费用和工人工资，每天每台机器净赚1700元，赚回这150万元需要882天。也就是说，该经销商的应收账款时间为882天。

表面上来看，该经销商882天之后收回本钱，且2台机器可继续为他赚钱，但在这882天内，他的150万元资金被占用。如果他用150万元进了一批空调，短期内大批发出去，拿厂家返利，他的应收账款时间可能只有1个月。

经销商融资篇4

1开立银行承兑汇票，缓解经销商资金难题，营销优质制造商客户

1．1银行承兑汇票的基本概念银行承兑汇票是指由出票人签发的、委托付款银行在指定日期承兑，并在承兑后的到期日向收款人或持票人支付确定金额的汇票，它是商业汇票的一种，是我国目前票据法运用中最为常见的一种形式。

1．2经销商的资金难题金融企业的客户中有许多是各种经销商，例如电器经销商、钢材经销商、汽车经销商、服装经销商等等。他们往往面对几个相同的困难。首先经销商的收入来源主体是售价加成（差价）和销售返利，要想获得较高的差价或返利，经销商就必须压低买价，而只有拿货量越大，买价才能越低，要想拿货量大，其中的方法之一就是通过雄厚的资金实力大量铺货，所以经销商是再多资金都不会够用的。其次，尽管经销商的资金往来和商品量都很大，但其在金融企业的信用评级不一定很高，因为它的经营链条是存在风险的。所以，经销商很难获得银行的信用支持。经销商的主观愿望是尽量最大限度地铺货，但实际情况是难以获得银行的资金支持，二者间产生了矛盾。

1．3金融企业在缓解经销商资金难题，营销优质制造商客户时的做法由于金融企业，特别是我国的金融企业在国内经济交易中具有良好的信用，我国金融企业承兑的商业汇票被接受的程度几乎是完全的，所以可以为资金短缺的经销商承兑，借以解决此问题。同时，大型制造企业一般都是金融企业的优质客户，都是可以获得金融企业额度的，所以，它又可为经销商担保，银行也规避了风险。具体做法是，经销商将一定比例的保证金交与银行，银行随后开出高于保证金数额的承兑汇票，此数额一般是经销商希望达到的进货规模；经销商拿到汇票后交与制造商，制造商去银行贴现获得现金，但贴现的前提条件，一是经销商要把货物提单交给银行，二是制造商为经销商担保差额退还；之后获得货物控制权的银行分若干次将货物发给经销商，每次发货的限额限于经销商在银行的实际存款数，例如首次发货的限额为银行所承兑汇票的保证金数额，第二次发货的限额为经销商销售款中存入该银行的金额，之后依次类推。

1．4案例分析如某电器经销商为某电器的一级经销商，其经营的电器为行业内的二线品牌，由于销售行情较好且当时即将迎来销售旺季，经销商希望获得更多产品，一方面为销售储备货源，一方面更多的铺货量可以在供货商处获得更低的价格，从而利于其促销战略，同时还能获得更多的销售返利。由制造商制定的、经销商能够锁定较低进价的首期款项是1000万元，而经销商的资金只有600万元，其资金明显不足，于是经销商找到某银行。由于额度受限，银行无法为其提供流动资金贷款，那么银行就会失去一个比较好的客户，所以银行可以采取其他方式解决。可以由银行、经销商和制造商签订一个三方合同，合同的要点必须有四项：第一，经销商交600万元的银行承兑汇票保证金于银行，这个金额是经销商可以承受的金额；第二，制造商由于规模较大，信用较好，银行要求其担保差额退还，即若经销商的实际提货量高于银行的货权数量时，制造商要担保将差额货款退予银行；第三，制造商将银行承兑汇票拿到银行贴现，银行将1000万元打给制造商；同时经销商要把货物提单交予银行；第四，银行在合同完成前暂时控制货权，按照经销商在银行的实际存款金额将货物发予经销商。首次发货价值应该在600万元保证金的限额以内，当经销商售出货物，将货款存入银行监管账户后，银行再发此次存款金额限度内的等值货物，例如经销商销售后存入200万元，则银行可以发200万元的等值货物给经销商。但这个方式的使用中还会遇到制造商由于其产品比较畅销，不愿接受银行承兑汇票的结算方式；或经销商销售量较小，难以打动制造商支付贴息的问题，也可以通过买方付息和买方贴现来解决。这种方法分别为三方带来收益。对银行方，承兑商业汇票可以获得中间业务收入、贴现息收入，同时还可以获得两个优质客户，特别是大型制造企业这种优质客户。对经销商，由于其获得银行支持，交纳了超过其资金实力的保证金，从而放大了经营规模，能够获得更高的返利收入。

2开立银行汇票，通过提供低成本融资方式为客户创造价值

2．1银行汇票的基本概念银行汇票是指在商业汇款人交款申请后，由出票银行签发的，由该银行异地的本银行机构或者异地的跨银行签约银行机构在见票时向收款人或持票人以现金方式或转账方式支付确定金额的汇票。

2．2特定经济交易中买方的资金问题在某些一对多的采购业务中，某个大型企业会向多个供货商采购原料或其他商品。不管是采购方还是供货商都会面临一定的资金问题，其中采购方会更多地遇到资金利用或者资金短缺等问题。如购货后采购方会面对无法筹集到足够资金去支付到期应付款项的问题，还有付现占用资金的问题。如果合理的帮助采购方解决这些资金问题，既可以加强采购方的资金运作，为其创造价值，也可以争取到优质客户。

2．3金融企业为客户提供低成本融资方式，创造价值时的做法面对多个供货商的采购方，往往是比较大型、需求量较大的企业，因此也是信用度比较高的企业。银行可以为其开立银行汇票，则其与供货商的结算方式可以从现金结算转变成银票结算。供货商虽然更愿意接受现金付款，但因为此类采购商的采购量一般比较大，供货商为了多做生意，也会接受这种付款方式。当采购商的采购量并未达到供货商的预期，供货商不同意支付贴现息的情况下，也可以采用买方付息的贴现方式。买方付息的前提条件是，付息成本低于其自有资金的利息成本和机会成本总和，或者付息成本低于其借入资金的利息成本。通常来说，贴现率都会低于同期流动贷款利率，所以对采购方来说，这种融资方式为其提供了低成本的资本，为其创造了价值。

2．4案例分析某快餐连锁企业，长期向食品原料供应商采购食品原料，由于其面对终端客户，没有回款的账期压力，资金非常充裕，所以一直用现金与供货商结算。某银行了解到这家企业的采购结算流程后，提出为其开立银行汇票的营销策略，这家企业通过详细核算与论证，发现若采用银行汇票结算、暂缓支付现金，而将各家连锁餐厅的营业额集中用于设立新的连锁餐厅，其营业利润要远远高于付给银行的贴现息。于是该企业欣然接受银行的建议，与其建立了长期的合作关系。这种方法对采购商和银行都有显著价值，同时也未损害供货商的利益。对采购商而言，银行提供的汇票结算服务，在自有资金充裕的时候为其节约了自有资金的利息成本，在生意需要扩张时节约了机会成本。对银行而言，获得了开立银行汇票的中间业务收入和贴现息收入。对供货商而言，能够同样获得现金，甚至不用支付贴现息成本。

3统一受理银行保函，通过加强其核心竞争力绑定大型物流企业

3．1银行保函的基本概念和作用银行保函又称银行保证书，它是商业银行应申请人的要求向受益人开出的担保申请人正常履行合同义务的书面保证。当申请人未能履行其所承诺的义务时，银行负有向受益人赔偿经济损失的责任。银行保函是一种灵活简便、用途广泛的结算方式。银行保函的主要作用是以银行信用为手段，保护受益人的经济利益。即通过银行信用介入经济交易，担保一方履约，促成交易实现。它与信用证等方式相比，应用非常广泛，不仅用于货物贸易，还可以用于投标、预付款、维修、补偿贸易、来料加工、物流仓储等各种经济交易的履约担保。本文重点探讨其在物流仓储业务中的运用。

经销商融资篇5

ABR记者李文婕

2012年底，本已承担着利润大幅下滑压力的庞大集团又因“欺诈门”被推向舆论的风口浪尖，虽然这起风波仍未尘埃落定，但矛头却已经指向了刚刚才在国内经销商里兴起的汽车融资租赁销售。

汽车融资租赁在欧美发达国家市场早已是一种成熟的销售模式。

在美国，以这种方式销售的新车数量可以占到总销量的三分之一以上，德国的这个比例也接近五分之一。

而对于大多数中国经销商来说，汽车融资租赁虽然算不上什么新概念，却是不折不扣的新事物。经销商在2010年才尝试的这项新业务，在实际运作水平上相比欧美明显处于幼年阶段。

即使有风险，但趋势已不可逆转，特别是对于重卡企业。

2011年，中国重汽财务公司推出融资租赁业务，同年，一汽解放与国银金融租赁有限公司合作，也推出了融资租赁产品。

而华菱汽车是这项业务开展的先行者。

2010年，作为华菱汽车董事长刘汉如提出的“大金融”战略的一部分，融资租赁开始试水；

2011年初，华菱与国银金融租赁有限公司、招银金融租赁有限公司签订协议扩展融资租赁规模，并将之提升为企业开拓市场的战略决策；

同年6月，它又与十几家经销商共同出资2亿元注册成立了汽车金融租赁公司，希望借助融资租赁扩大市场份额，扶持经销商发展。

2012年，华菱汽车在市场低迷的影响下，销售重卡15069辆，而其中利用按揭和租赁业务的销售比例达3010辆，占总销量的20%左右。

2013年，在制定的25000辆销量目标中，它们计划通过金融业务平台的按揭和租赁车辆达到5000辆，并进一步提升租赁销量在这一数字中的比例。

需求和无奈

选择汽车融资租赁，对于重卡企业来说既是大势所趋，又是迫于无奈。

从全球汽车发展趋势看，随着产品竞争的激烈，后市场，特别是金融服务将成为企业发展中新的增长点。国外部分重卡企业和工程机械企业的金融服务销售比例甚至高达80%，金融服务对集团的贡献度也在30%以上。

对于竞争激烈的中国市场来说，找寻新的增长点，拓展业务规模同样绕不过汽车金融，包括融资租赁这条道路。

从国内市场环境来说，开展汽车融资租赁又是重卡企业的无奈之举。

当中国重卡市场火爆得一塌糊涂，甚至一车难求的时候，融资租赁还静静地躺在营销课本里。

而当市场急转直下，金融服务便成为减少经销商资金压力、改善企业盈利模式、促进销售、缓解行业周期波动影响的最有力武器。

融资租赁作为金融服务中的重要工具之一也自然开始在市场上脱颖而出。

中国重卡市场恰恰就在这个时刻经历了由盛而衰的转变。

2011年底开始，随着经济放缓、信贷紧缩，重卡市场需求下降，2011年重卡市场销量同比降幅13%；2012年，市场的低迷程度更加严重，市场销量再次同比下滑28%。

在低迷的市场中，按照传统方式卖车的经销商吸引顾客的手段只有两种选择，一是降价促销，二是不要钱。而这对于经销商来说显然都是无法承受的方式，因此他们必须转变营销方式。

显然，融资租赁是经销商和企业应对市场变化的选择，也是市场所引领的最终方向。

租赁绑定物流

庞大集团也是融资租赁趋势的跟随者，但其“欺诈门”背后却反映出了融资租赁后的风险控制问题。

如何突破？

刘汉如打造了一种创新性的低风险融资租赁新模式。这种新模式就是“大物流”与“大租赁”的新结合。

如果单纯做租赁，车辆卖给司机后，司机需要自己联系业务。这时就有三个疑问：能否找到业务？业务能否赚钱？赚钱后能否第一时间支付车款？

只要有一个疑问无法确定，经销商都将面临极大的风险。

华菱汽车认为，减少企业风险的方式就是自己做物流。它不仅可以确保租赁者的业务和收入，还可以通过以日常运营开支从租赁者的业务中扣除租赁的费用。

而物流市场也确实有机可乘。

我国的物流成本约占商品价值的30%～40%，而发达国家这一比例仅为10%左右。因此，刘汉如判断，借鉴国外经验，可以大幅降低物流成本的物流外包将在中国有着巨大的发展空间。

2012年，刘汉如在华菱星马汽车集团的营销网络战略规划研讨会上提出，华菱星马在2012年与全国各主流市场经销商合作，以经销商为主导，成立30余家物流公司，并在物流公司内主推星马专用车和华菱重卡的以旧换新及融资租赁业务，并计划在2013年将经销商开设的物流公司数量提升至100家。

组建物流公司的形式有两种：一是经销商招聘司机，自建物流公司，寻找业务；二是聚集有业务的卡车司机加入物流公司，协同管理。

广州市菱马汽车贸易有限公司（下称“广州菱马”）和华菱星马上海物流有限公司（下称“华菱星马上海”）就是其中两家试点的经销商。

广州菱马总经理刘年松告诉《汽车商业评论》，他们在对待客户使用金融服务时采取内外有别的策略。外部的客户大多采取按揭贷款的金融服务，而对于内部物流车队则采用融资租赁。

“融资租赁必须要有载体才能生存，而这个载体就是物流，并且要有“综合解决方案”，刘年松说。

2012年，广州菱马除在广州开设物流公司外，还在天津、武汉、三亚成立分公司，融资租赁销售车辆300辆。

华菱星马上海总经理孙恒生也尝到了融资租赁的甜头。

他在上海组建了自己的物流公司，客户大多是有保证的大型国企单位。他坦言，这种物流加租赁的方式确实风险较低，车辆实际就在经销商自己手里，融资租赁的销量增加是以物流公司的业务发展为前提，风险可控。

经销商融资篇6

截至2010年底，中国已拥有近万家汽车租赁公司，其中50%的企业位于北京、上海、广州和深圳四大城市，而目前市场上的汽车租赁公司，平均车队规模不超过50辆汽车，这样的车辆数很难达到规模经济效应。

中国汽车租赁行业仍处于早期发展阶段，市场汽车租赁渗透率（租赁汽车的数量占乘用车总保有量的比例）远低于欧美等成熟市场。另一方面，中国经济的持续增长，居民可支配收入的提高，城市化进程的加快以及相关的交通政策措施（如部分城市的限购令），都为中国汽车租赁行业的发展奠定了良好的基础。

租赁公司、经销商及厂商均是汽车租赁市场积极的参与者。在汽车市场增速回归正常、新车销售利润下滑的趋势下，融资租赁可以有效降低消费者的购车门槛，从而促进新车销售并随之带来后续的后市场服务，并成为新的盈利增长点，经营性租赁也可以有效实现批量销售。因此，除专业汽车租赁公司外，厂商及经销商亦都积极投身到汽车租赁这片蓝海中（见图13：租赁公司分类）。

在汽车市场增速回归正常、新车销售利润下滑的趋势下，融资租赁可以有效降低消费者的购车门槛，从而促进新车销售并随之带来后续的市场服务，并成为新的盈利增长点，而经营性租赁也可以有效实现批量销售。

可是，碍于不完善的融资租赁法律法规各展所长加强合作，共促汽车租赁发展、不成熟的社会信用体系及风控体系，以及缺乏残值市场和完善退出机制的情况下，租赁产品较其他汽车金融产品而言尚未展现特殊的优势。

所以，中国汽车租赁行业仍处于早期发展阶段，目前市场积极的参与者为租赁公司、经销商及厂商。但因为行业的发展潜力和空间，参与者开始结成紧密的合作伙伴，互补长短，打造更有竞争力的租赁商业模式。

汽车租赁商业模式及典型案例剖析

汽车租赁商业根据发展主体的不同，我们可以将其分为五大类。

汽车经营租赁公司。随着人们消费习惯的改变及个人征信体系的完善，经营性租赁市场日趋壮大，目前神州租车、一嗨租车、至尊租车等汽车租赁服务提供商都建立了庞大的车队规模（见图14：经营性租赁公司示例）。由于网点建设、车辆采购都需要大量资金的投入，作为一个重资产行业，经营性租赁公司普遍面临高负债率的困扰。

发达国家成熟的租车公司面临同样的问题，美国赫兹租车（Hertz）在其2011　年年报中披露的风险就包括巨额负债风险：截至2011年12月31日，赫兹有113.17　亿美元的未偿有息债务。赫兹较高的资产负债率有可能对其经营业绩、现金流、流动性及行业竞争力造成重大不利影响（见图15：美国租车公司财务数据分析）。

目前我国经营性租赁公司债务融资主要依靠商业银行及融资租赁公司，而在成熟市场中，租赁公司拥有丰富的融资渠道，以赫兹为例，其资金来源包括贷款、公司债及车队债券（Fleet　Debt）等。

汽车融资租赁公司。专业汽车融资租赁公司起步较早，运营体系较成熟，新世纪租赁是国内最早从事汽车融资租赁的公司之一，为了加强对汽车板块融资租赁业务的专业化经营，于2009年9月单独成立先锋国际融资租赁有限公司，注册资本1000万美元，服务项目包括1～5年车辆融资租赁、售后回租及公务车改革项目等（见图16：汽车融资租赁公司商业模式）。

银行系融资租赁公司。传统银行系租赁公司的租赁标的物仍多集中在资本性货物（capital　goods）　上，如飞机、轮船，大型成套设备等，但已有银行系融资租赁公司凭借雄厚的资金实力，尝试大规模的开展汽车融资租赁业务，　需管理的车辆规模可达数千台甚至上万台，因此完善的专业租赁车队管理系统显得尤为重要。

以在国内率先启动商用车租赁业务的国银租赁公司为例，以厂商租赁与经销商租赁为主要模式，结合不同商用车的特点与需求，系统开发租赁业务，降低了制造商的销售成本，实现大批量销售，为国内商用车制造企业进入研发、生产、销售、发展的良性循环提供了专业的金融租赁服务。

目前，国银租赁已租赁车辆近3700　台，用户基本覆盖全国各省、市、自治区，与一汽解放、福田汽车、陕西汽车、东风汽车、北方奔驰、红岩汽车、华菱汽车等11　家商用车生产企业建立了良好的合作关系，　合作金额超过84　亿元人民币。

厂商主导租赁公司。租赁对于整车厂商来说是销售促进、利润提升的重要手段：直接促进新车销售；增加车辆路面可见度（Road　Visibility）；增加二手车供给；增加金融服务盈利；提升客户体验。

厂商的租赁业务在发达市场已非常成熟，美国汽车批量销售中，接近1/4　销量是通过销售给租赁公司实现的，并且以租赁为代表的金融服务已经成为成熟市场整车厂商的重要利润来源（见图17：福特、宝马金融服务盈利分析）。

经营性租赁及融资性租赁均是二手车辆的主要来源之一，整车厂商将租赁与二手车业务紧密结合将形成良性循环，大大拓展价值链业务（见图18：整车厂商租赁与二手车商业模式）。目前国内已有厂商试水租赁业务，包括经营性租赁及融资租赁。

厂商主导经营性租赁，我们以东风日产2009年12月推出的“易租车”项目为例。它是东风日产以专营店服务网络和服务能力为支撑的汽车租赁品牌服务，通过租车网点、电话预订中心、专用网站等全方位服务平台，并采用NISSAN全新车型和车辆为NISSAN保有客户及潜在客户提供全面的、多样化的、各种情况下的用车解决方案，形成全价值链汽车服务能力（见图19：东风日产易租车收益分析）。

整车厂商有广泛的经销商布局，解决了服务网络问题，但经销商长期持有车辆，导致资金较为紧张，而经销商持有车辆不足，又将影响消费者充分享受易租车业务的便利。金融服务的深入将有效缓解经销商资金压力，形成良性循环。

厂商主导融资租赁，我们以2012年6月成立的梅赛德斯-奔驰租赁有限公司为例。它的营业范围涵盖融资租赁业务、经营租赁业务、向国内外购买租赁资产、租赁财产的残值处理及维修以及租赁交易咨询与担保等，目前仅提供融资租赁服务。作为中国第一家向个人与企业同时推出汽车租赁产品的汽车品牌，奔驰租赁在创立之初推出了梅赛德斯-奔驰租购悠享计划（见图20：梅赛德斯-奔驰租赁产品及流程示例）。

融资租赁相比于汽车消费贷款及信用卡，可以为消费者提供更低的首付，更灵活的月付方式，更全面的融资需求覆盖（包括维修、保险等费用均可以划入分期支付范畴）。对于整车厂商来说，融资租赁公司产品将会是汽车金融公司产品的有效补充。

经销商主导租赁公司。目前中国汽车经销商超过80%的利润来源于新车销售，来源于售后服务的利润占比不到20%，利润来源过于依赖新车销售，导致经销商受行业周期波动影响较大，而以租赁为代表的金融服务可以有效促进销售，拉动售后业务，提升后市场盈利，增强经销商抵御周期波动的能力。

部分实力雄厚的经销商集团利用渠道基础纷纷推出自己的租赁业务，以下为具有代表性的模式。

商用车融资租赁――庞大乐业租赁。这是庞大集团在开展汽车消费信贷业务中，经过逐步探索、完善和提高，所创立的“帮助用户申请贷款、帮助用户选车上牌照、帮助银行收缴贷款本息、全程为用户担保”的销售模式，通过庞大集团构筑的由风险预警、风险控制及风险化解组成的六级风险防范体系，既确保了银行投放资金的安全，又推动了汽车分期付款业务的发展，提高了公司的盈利能力（见图21：庞大乐业租赁模式）。

建立在其六级风险防范体系的基础上，庞大集团2010年上半年末的分期付款违约垫款率为1.29%，其中不良垫款比率为0.07%。庞大集团近期推出的“租赁贷”模式，同样是基于其良好的风险把控能力及较低的不良贷款率，由庞大乐业租赁承担部分管理职能，整合金融资源为商用车及乘用车用户提供分期付款金融服务，该业务在近两年更是成为庞大集团利润增长重要的助推器（见图22：庞大集团金融服务盈利分析）。

乘用车融资租赁――易汇资本。经销商集团亦可成立单独的融资租赁公司，为本集团或集团外客户提供汽车融资租赁服务。2010年成立的易汇资本（中国）融资租赁有限公司注册资金4000万美元，是经国家商务部批准的第一家全国性的汽车融资租赁的外商企业。

依托豪华车经销的丰富经验及网络布局，易汇资本不仅提供个人购车融资租赁、试乘试驾车融资租赁、长租、企业车改等传统产品，更提供机场绿色通道、酒店/　旅行社用车解决方案等多种特色服务，并能够为租赁用户带来高品质的售后服务体验。

融资租赁及经营性租赁――广汇汽车租赁。大型汽车经销商集团已发力着重发展以二手车、租赁、保险为核心的金融后市场板块，以2011年3月成立的广汇汽车租赁公司为例，目前在全国拥有数万名客户、为数千企事业单位集团公司提供用车金融方案，与1076家经销商合作，分布于国内23个省、直辖市、自治区的全服务网络。

在融资租赁方面，广汇汽车租赁已推出以“汇购”为主题的融资租赁形式，并提供堪比汽车金融公司的丰富产品选择，包括气球融、515　轻松融等。

在经营性租赁方面，广汇汽车租赁推出的全新CGA经营性租赁主要面向企业客户及高端个人用户，出租的车辆由广汇进行专业化管理，减少了用户自行购车的管理和养护成本。与融资租赁不同，车辆到期后可以多种后续方案选择，经营租赁期满后车辆可归还租赁公司，客户也可选择按照市场处置价支付租赁公司相应残值，获得车辆的归属权。

汽车租赁业的困境与变局

中国汽车租赁市场的进一步发展受到五方面因素的制约。

汽车租赁业的法律法规亟待进一步完善。虽然我国在1998年出台了《汽车租赁业管理暂行规定》，但是很多内容已不能适应现在的发展，且针对融资租赁的相关条例与针对经营租赁的条例相比较更为不完善，目前商务部主要依据商务部2005　年3月5日实施的《外商投资租赁业管理办法》进行监管，而银监会主要依据《金融机构管理规定》、《非法金融机构和非法金融业务取缔办法》，以及2007年3月1日起施行的《金融租赁公司管理办法》。

为了规范我国融资租赁活动，维护融资租赁市场秩序，保护融资租赁方的合法权益，促进融资租赁事业的健康发展，国家颁布了《中华人民共和国融资租赁法（草案）》（共三次征求意见稿）。但成型的《融资租赁法》，以及成熟的相关会计准则都还没有问世。

社会信用体系及风控体系尚不成熟。租赁业是一种对信用保障要求很高的信用消费，没有较为完善的社会信用体系，汽车融资租赁风险很难控制。同时，内控机制不完善的融资租赁公司运营的风险较大。我国融资租赁业普遍使用直接租赁的方式，即出租人承担了全部的风险责任的形式，公司面临着包括经营性风险、信用风险、金融风险、经济环境风险等诸多风险。

残值定价和租赁车辆退出机制不完善。租后车辆（Off-lease　vehicles）是二手车的重要来源，而二手车的残值定价又能决定租赁的定价，但是二手车的残值定价的准确性取决于是否存在充分竞争的、车源丰富的二手车市场，因此目前我国二手车市场的不成熟导致残值定价机制不完善，进而影响汽车租赁产品定价，使租赁产品较其他汽车金融产品而言尚未展现特殊的优势（见图23：租赁市场与二手车市场的良性循环）。

在美国，Automotive　Lease　Guide（ALG）　是提供汽车残值分析的专业机构，能够通过数据分析为汽车制造商、金融公司及车队管理公司提供咨询服务、建模工具及资产组合风险分析，协助客户建立自己的残值计算模型（Residual　Value　Workbench）、再营销定价模型（Remarketing　Pricing　Model）　及车队残值模型（Fleet　Residual　Model）　等，提高盈利能力并有效降低风险。ALG公司的Guidebook　以其专业性及权威性被多家厂商、金融机构采用，作为租赁产品定价的重要依据（见图24：ALG　的产品及服务）。

对于金融机构来讲，ALG　可以通过残值风险分析、回报率分析、市场数据分析来对资产组合进行评估，从而使汽车投资在风险可控的前提下获得最大回报。

对于厂商来说，ALG　可以帮助厂商了解决定该品牌车辆残值的关键要素，制定品牌战略、优化产品生命周期，帮助厂商提高车辆残值，有效提升车辆竞争力并促进销售。

对于规模庞大的车队公司来说，ALG　可以通过折旧曲线分析、转售价值分析等帮助公司更精确地控制成本提高收益。

但是在拥有专业第三方残值管理机构的成熟市场中，残值风险仍然是租赁公司要面对的主要风险之一，即预测残值与实际残值仍然会有一定偏差，以2006　年型（Year　Model）的SUV的租赁计划为例，2008年的实际残值与预测残值有差异（见图25：2006年型的SUV实际残值与预测残值的差异）。

再融资手段不够丰富及汽车金融的介入不够深入。汽车租赁公司属于典型的重资产行业：大量的网点建设投入、高额的车辆购买投入以及巨额的市场营销费用，而因多数合同较长，资金的回笼相对较慢，且经营过程中更新车辆又需要大量的后续资金，因此高负债运行是租赁公司的普遍特征。

目前租赁公司的融资主要来自于股权融资及债权融资，但是国内再融资渠道有限，投贷联动正在逐步推进，股债结合短期难以实现。股权融资带来了良好的治理结构及管理经验，但稀释了创始人及管理层原有股份。在债权融资过程中，除非有来自股东的强担保和不动产抵押，否则，租赁公司需协助银行对所融资车辆逐笔进行抵押登记，手续的繁琐导致大多数银行对该类业务望而却步。未来，多种融资方式包括资产证券化、公司债、各种票据将会有效降低租赁公司资金成本，扩大业务规模。

另外，目前影响金融机构介入汽车租赁业务的主要原因还包括残值预测的风险。前文提到，成熟残值市场及第三方残值评估机构的缺失，导致金融机构无法评估租赁车辆的残值以确定融资金额。未来，随着二手车市场的完善及专业残值评估机构的建立，基于可信赖的汽车残值预测，以商业银行为代表的金融机构将为汽车租赁业提供更高额更灵活的融资。

整车厂商、经销商和租赁公司的合作还不够紧密。目前融资租赁商业模式中各参与主体都有各自的优势与劣势，例如整车厂商拥有广泛的网点覆盖及服务体系，但是品牌单一；经销商拥有丰富的渠道资源，但是资金规模有限，车辆需要外采；租赁公司本身各有其优势和短板，或资金的优势、或专业的优势、或地域的优势、或项目信息源的优势。因此，大家结成紧密的合作伙伴，各展所长，将会打造更有竞争力的租赁商业模式。业内已经开始有成功的实践经验。

商用车厂商与融资租赁公司：租赁公司根据厂商的推荐，从经销商处购买产品，租赁给用户使用，此间用户可以分期向租赁公司支付租金直至租期结束。借助融资租赁公司的车辆管理系统、资产管理能力及雄厚的资本实力，既能促进商用车品牌销售，又能满足用户及时用车的需求；

经销商融资篇7

一、影响商业银行营销渠道的因素

商业银行在选择自己的市场营销渠道时，应结合目标市场和营销策略综合考虑以下因素：

1.居民状况。目标市场顾客的人口和心理特征是选择营销渠道的基础，一个营销渠道的成功与否，在很大程度上取决于它所在地区的居民状况。居民状况包括居民的性别、年龄的差异；职业和居住区域的变化等。顾客需要什么，为何需要，何时需要以及如何购买就决定了商业银行金融产品的营销渠道。居民的年龄和性别不同，对金融产品和渠道有其不同的需求。随着人口的增长和年轻夫妇组建新的家庭，商业银行在选择营销渠道时，要充分考虑年轻人的需求；由于受职业方面的影响，居民总希望金融产品的营销点越近越好。另外，随着经济的发展和城镇居民区的大量开发，人口会出现迁移现象，其中，最大的移迁方向是新开发区或郊区，在这些较佳的居住环境，商业银行选择适当的营销渠道就可以扩大金融产品的销售。

2.资源能力。商业银行的资源能力，决定其所选择渠道的类型和渠道成员的关系。若资源能力不足（包括人力、物力和财力），无力占领整个市场或几个市场，在选择营销渠道时，就要采用密集性市场策略，即把自己的力量集中在一个或少量的细分市场上，实行专业化生产和销售。

3.金融商品的特点和种类。金融产品的特点在商业银行选择营销渠道时起着重要作用。如果同质性产品差异性较小，主要的竞争项目是价格，商业银行在选择营销渠道时，可采用无差异性市场策略，即把整个市场看作是一个大目标市场，所有的顾客对某种金融产品有着共同的需求，忽视他们之间实际存在的差异，如国库券交易；对于价格差异性较大的产品，银行在选择营销渠道时，就要采用差异性市场策略，即把整个市场分成若干个细分市场，银行根据自身条件和环境状况，可同时在两个或更多的细分市场上从事营销活动，如贷款市场。随着我国利率市场化的改革，然后再扩大到存款市场和储蓄市场。金融产品的种类也是商业银行在选择营销渠道时应考虑的一个重要因素。如果商业银行生产单一的、批量大的金融产品，在选择营销渠道时，则应采取无差异性市场策略；若生产小批量、多品种的金融产品，开展多种金融服务，且产品品种越来越多，应采取差异性市场策略来选择营销渠道。当商业银行开发出新的金融产品时，一般采用密集性市场策略，使用强有力的推销手段，组成营销队伍直接向消费者推销，也可委托商销售。

4.竞争对手。商业银行的营销渠道也受竞争对手所使用的渠道的限制。在金融市场上，有些商业银行往往采用竞争者同样的渠道，而有些商业银行则避开竞争者所使用的渠道。此外，商业银行还要看竞争对手的强弱，如果竞争对手不强，也可不予考虑。

5.交通状况。随着金融全球化和经济金融一体化的发展，不仅一国国内各地区的经济连结为一个有机的整体，而且各国经济也日益连结为世界经济整体。这样，交通运输的规模、方向和距离对金融产品的营销会产生重要影响。交通运输在沟通城乡、地区经济联系的同时，也促进了城乡、地区的经济发展，带动交通干线密集的地方发展各种购物中心，进而需要发展各种金融机构，以满足人们对金融产品的需求。

6.金融产品寿命期。当金融产品处于引入期和上升期时，可采用无差异性市场策略选择营销渠道来扩大市场占有率；而当产品进入成熟期后，则应改为差异性市场策略选择营销渠道以便开拓新市场，也可采用密集性市场策略选择营销渠道以保持原有的市场。

二、商业银行营销渠道选择策略

（一）分销渠道

商业银行的金融产品具有提供与分配的同时性，一般都直接面对客户，因此，设置分销网络是商业银行最早的也是最普遍的营销渠道，合理设置分支机构和营业网点对吸引客户和发展零售业务尤为重要。目前，在市场竞争日益激烈的情况下，地点的选择就显得十分重要。商业银行选择一个好的地点就等于为自己做了广告，是实现营销目标的无价之宝。因此，“一个理想的地点的潜力是不利地点的二十倍。”商业银行在长期的业务发展中，根据经济环境和其他因素，以下两种模型在选址上应用最为广泛：

1.空间模型。银行先在全国范围内进行普查，确定可以作为选点对象的地区，然后对候选区进行详细的分析研究。其步骤一般有三：一是确定服务区域，通常将分支机构设在商店和工厂附近，以便向潜在的客户提供方便的服务。商业银行要分析候选区有无不利的限制因素，候选区与周围城镇的距离和人口密度等。二是搜集该区的原始数据，分析候选区的业务潜力。三是计算候选区设立分支机构的投资收益值。经过上述三个步骤分析论证，银行就可做出最后选点决策。

2.变量法。英国威乐伯·史密斯咨询公司就曾使用过这种方法为商业银行进行选址。其方法是先确定有业务潜力的地点，然后靠现有的主要街道，将这些地点连接起来。商业银行要把竞争对手的分支机构也归属在选择的地点以内，并计算出所有银行网点和消费点之间的最少往来时间，然后在此基础上最终确定分支机构的地址。商业银行使用此方法选址时要考虑以下因素：（1）提供服务的种类；（2）银行员工的数量和素质；（3）所设网点的周围环境；（4）网点的交通便利程度；（5）网点的物质设施；（6）停车场；（7）醒目程度。

二）大力扩展网点功能

居民的需求具有多样化的特征，而目前我国商业银行诸多基层的网点仍为功能单一的储蓄所，一般只能受理客户的存款，这在很大程度上制约了个人金融业务的发展。据统计，在英国，一个典型的家庭要同20多个金融产品的供应者打交道，他们从商业银行、投资公司和证券经营商等金融企业购买40多种不同的金融产品和服务。今后，我国商业银行应大力拓展基层网点的业务范围，积极办理消费贷款、收付、代客理财、信用卡和外币兑换等业务，从而推动个人金融业务的发展。

（三）拓展营销渠道

1.大力开展金融业务创新，拓展业务范围。与20多年前相比，在全球范围内，商业银行由于科技手段的发展，其交易系统、清算系统和服务网络日新月异。同时，银行业的一些替代产品——如各类直接投资工具也迅速发展，为银行客户提供了更多的投资方式，这样就直接威胁着银行业的生存。西方银行家丹尼尔·卡罗在《银行销售世界》一书中指出，到目前为止的经验证明，成就甚少或者基本上失败的是那些满足现有服务项目的银行。迫于这种压力，国际上许多商业银行运用现代科技，在20多年的时间里就推出了繁多的目不暇接的金融产品。我国加入WTO后，竞争环境十分严峻，商业银行要根据市场变化和用户的需求，积极推出新的金融产品和服务。当前，要把个人金融业务和业务作为开发重点，信用证、保证金函，委托等中间业务也要创新。随着我国金融业混业经营的发展，要大力开拓银行、证券、信托、保险之间的混业新业务。在金融工具创新方面，主要有各种存单，可转换债券、金融期货、期权、远期协议、掉期业务等。这样，一方面能够提高竞争能力，另一方面又能在金融创新中防范和化解金融风险。

2.扩大金融服务和产品的分销渠道。商业银行要扩大金融产品的销售，就必须建立自己的网络，包括寻找更多的商和信用卡的特约商。另外，商业银行也可和其他金融机构之间结成战略联盟，形成长期的战略合作关系。通过这种合作，双方能够更有效地利用资源，降低成本和分享客户，扩大产品服务范围。1997年7月中国银行与平安保险公司签署了业务合作总协议，同年12月，中国工商银行与华夏证券公司签署了全面业务合作协议，开创了我国金融活动契约设计的新模式。

3.并购。这是商业银行拓展分销渠道最为快捷和最为有效的手段，尤其在新开发的区域、跨地区和跨国经营更是如此。并购，按其目标和行业主要有以下两种模式：

第一种是目前最具有影响的模式，就是银行之间，保险公司之间，证券公司之间所进行的并购。在经济全球化、金融自由化发展的浪潮中，国际机构集团化已是大势所趋。这种并购方式已成为商业银行扩大零售网络的主要手段，同时也有助于增强银行的实力和节约费用。如1998年4月，美国国民银行与美洲银行合并组成新的国民银行集团，成为美国国内最大的商业银行。过去，我国国有商业银行的分支机构按行政区域设置，造成一些网点成本高、效益低。今后，要从规模效应、减少管理层次和降低成本的目标出发，采取有效兼并、重组等措施，实现规模化、集约化，提高国际信誉，增强竞争能力。

第二种并购方式是指银行、保险公司和证券公司之间的并购。这种并购的主要目的仍是为了扩大分销网络，另外也可借助对方的条件来扩大自己的服务范围。例如，1998年4月，花旗银行与旅行者集团合并，实现了商业银行与投资银行的强强合作。1995年中国建设银行与摩根·斯利坦合资组建了中国国际金融投资公司，中国工商银行与东亚银行合作在香港收购了擅长投资银行业务的国民西敏斯银行下属的西敏证券，成立了工商东亚金融控股有限公司，从事香港和内地的投资银行业务。今后，随着我国金融业混业经营的发展和国有商业银行股份制改造的实施，银行可以和资产质量较好的券商和保险公司成立金融控股公司来拓展营销网络，扩大金融服务范围。

4.合作营销。目前，根据西部大开发重点项目多、融资额度大以及融资渠道需要多样化的特点，司构建项目贷款的银团贷款机制，建立同业合作、优势互利、资源共享的销售体系。这样，既可以实现同业双赢的目标，避免无序竞争所带来的伤害，又可有效地分散信贷风险。此外，也可由地方政府有关部门牵头组织银企资金供需洽谈会与金融产品营销会，实现银企零距离的沟通和营销。

经销商融资篇8

关键词：中期票据；中期票据市场；融资方式。

一、国内外关于中期票据的定义。

20 世纪80 年代早期，在美国等成熟债券市场中，中期票据（Medium- term Notes）作为连接短期商业票据和长期债券之间的“桥梁”性产品出现，其期限通常在2- 5 年之间。在欧洲货币市场发行的中期票据，称为欧洲中期票据（EMTNs）。随着市场的发展，中期票据逐渐突破了期限的限制，10- 30 年期限之间的中期票据变得更为普遍，中期票据已成为企业代替中期贷款的又一融资形式。

在我国，所谓银行间债券市场中期票据业务，是继短期融资券之后推出的又一项直接债务融资工具。根据《银行间债券市场中期票据业务指引》（以下简称《指引》），中期票据是指具有法人资格的非金融企业在银行间债券市场上，经监管当局一次注册批准后，在注册期限内按照计划连续、分期地以公募形式发行的，约定在一定期限还本付息的债务融资工具。

二、中期票据的分类。

中期票据是一种直接融资行为，发行者通过发行票据在资金市场上直接从投资者手中获得资金。由于商业票据的期限较短，流动性较高，因此中期票据的二级市场不发达，交易主要集中于一级市场。参与发行过程的主体，依据其所处的地位不同，可以分为三类。

第一，发行者即借款人。在美国市场上，发行者主要是大公司、非银行金融机构，近年银行、政府和政府机构也开始涉足中期票据市场。大型的银行控股公司、企业财务公司发行了大部分的票据。大公司的信誉高，违约风险小，因此他们能够垄断发行市场。在欧洲货币市场上，最开始主要是一些美国企业，他们利用票据筹集低廉的欧洲美元资金为自己的海外子公司融资。此后银行、金融机构、政府纷纷涌人该市场。到19%年3 月止，发行在外的欧洲中期票据已达到5000 亿美元，远远超过美国市场。

第二，中介机构。主要有以下几类：首先是承销商，可以由一个承销商担任，也可以组成承销团。一般发行都通过承销商，也有一些发行者有自己的发行队伍，主要见于美国市场。但是，直接发行的发行费用较高，每期商业票据如果要直接发行，它的最佳发行规模为20 亿美元（美国市场）。美国市场的承销主要由几家大的机构垄断，他们是美林公司（MERRILLYNCH）、高盛（GOLDMENSACHS）、雷蒙兄弟（LEHMENBROTHERS）。欧洲货币市场的发行主要采取承销团的方式，发行者会指定一家主承销商，它负责组织承销团，给发行者提供财务咨询。主承销商并不因为它的特殊地位而获得额外报酬。美国的投资银行主导了欧洲货币市场的承销……其次是由发行者委托的发行和偿付人。人通常是一家具有清算功能的银行，它将表明持有票据的证明提交给承销商，收取资金。当票据到期的时候，它从发行者处收到资金。负责偿付，同时收回证明。有时候人和承销商是同一主体，但是它们在业务上必须分开。在美国市场上还存在着为发行者提供信贷额度或备用信用证的银行或其他机构，这些机构保证在发行者不能偿还本金时负责偿还，或者保证发行者能获得他们想要的金额。欧洲市场缺少这种支持，因为最开始进人市场的发行者主要是信誉卓著的大企业，他们利用欧洲货币市场环境宽松的有利条件，完全依靠自身的实力发行票据，以节省先头手续费。[论文格式]

第三，投资者。购买中期票据的投资者主要是机构投资者，美国市场的这个特征十分明显。因为根据美国《1933 年证券法》第4（2）条规定，如果商业票据由机构投资者购买，而且该票据不在市场上交易，该票据的发行可以免于申请登记。货币市场共同基金、保险公司、信托机构、投资公司、养老基金甚至地方政府都参与中期票据投资。其中，货币市场共同基金占据主导地位。主要原因在于票据的面额都比较大，小投资者没有实力参与。欧洲货币市场票据的通常面额为50 万美元和1 的万美元，美国市场的最小面额为2。5 万美元，但是大部分的票据以100万美元的整数倍标值。中期票据项目的设计通常作法，中期票据的发行者与承销商签订一份发行承销合同，与已有的票据包销便利不同，承销商并不负责包销所有票据，他们只承担最大努力义务。该合同与合同、备忘录等文件构成一份项目合同，它规定了中期票据项目的一些基本问题，如发行期限、金额等。此后，发行者可以在合同规定的框架内灵活选择发行商业票据的种类，他可以根据自己的要求和市场资金情况选择币种、期限。每次发行，他只要和承销商签订一份定价补充协定，该协定参考承销合同制定。于是发行者节省了每次发行票据重新拟定合同的成本。发行者一般指定二三家投资银行作为承销商，然后签订多边协定，就票据发行的形式、法律基础、交割时间表作出安排。目前，中期票据的合同条款已经建立起行业标准，节约了拟定合同的时间。传统上中期票据采用私寡发行方式，承销商将票据销售给少数大的机构投资者。近来，公开在货币市场发行的方式逐渐流行，1995 年，欧洲货币市场的公开发行量为9 印亿美元，比1994 年增长69%。

三、中期票据市场的意义。

众所周知，直接融资与间接融资相比，具有市场透明度高、风险分散等特点，有利于金融稳定。成功市场经济国家中直接融资市场在融资体系中均占有主导性地位，而我国金融市场的现状是融资结构明显分化，企业直接债务融资市场发展缓慢。在目前国际经济环境不稳定，国内实施宏观调控， 既要防止经济由偏快转向过热，抑制通货膨胀，又要防止经济下滑，避免过大起落的背景下，交易商协会在银行间债券市场推出中期票据业务，是对特定经济发展时期金融创新的全新尝试。中期票据业务的推出，结束了企业中期直接债务融资工具长期缺失的局面，提高了直接融资比例。从宏观层面来看，它有利于进一步提高储蓄向投资转化的效力，降低银行体系的系统性风险，有效平衡银行机构的信贷资源；减轻股权融资的压力，有利于资本市场协调、可持续发展；保证当前宏观调控政策的平稳推进。从微观层面来看，有利于企业优化财务结构，降低融资成本，丰富投资者投资渠道。

四、我国中期票据市场的管理方式。

借鉴美国等市场的成功经验，我国中期票据目前实行交易商协会注册的市场化管理方式，由协会组织银行间债券市场成员进行自律管理。交易商协会的七项自律规则具体地明确了中期票据管理战术。《指引》明确规定企业的注册程序：交易商协会设注册委员会，注册委员会委员由来自银行、券商、基金公司、评级公司等市场相关专业人士组成，目前共有81 名注册委员会委员。其中，每周的注册会议由5 名注册委员会委员参加，参会委员从注册委员会全体委员中抽取，2名以上（含2 名）委员认为不符合相关要求，交易商协会就将不接受发行注册。

《指引》中还明确规定，企业发行中期票据待偿还余额不得超过企业净资产的40%；对于募集资金的规模，指引并没有严格限制，仅规定应用于企业生产经营活动，并在发行文件中明确披露具体资金用途，企业在中期票据存续期内变更募集资金用途应提前披露。而且因为投资期限的延长会增大投资风险，所以《指引》中指出，企业还应在中期票据发行文件中约定投资者保护机制，包括应对企业信用评级下降、财务状况恶化或其他可能影响投资者利益情况的有效措施，以及中期票据发生违约后的清偿安排。由此可见，中期票据进入门槛相对较低、发行更为便利，市场普遍认为它丰富了企业通过银行间债券市场融资的渠道，将会得到发行主体的青睐。尤其是在从紧货币政策环境下，中期票据的发展前景不可限量，并且随着市场的深化，中期票据的交易结构将有更大的创新和丰富，从而带动新型信用债券和结构化证券的涌现，引领中国信用债券市场进入新纪元。

五、中期票据市场在我国的发展有重要意义。

第一，中期票据可以降低企业的融资成本，改善企业的资本结构。根据2008 年4 月22 日首批中期票据在银行间债券市场发行情况来看铁道部两只3 年和5 年期的中期票据的票面利率分别确定为5.08%和5.28%外， 其余6 只中期票据的票面利率整齐划一地呈现为3 年期5.3%，5 年期5.5%的水平。而目前我国银行贷款3 年期和5 年期利率分别为7.56%和7.74%，两者相比，中期票据有低成本融资的优势。企业作为市场经济中的理性人会主动核算融资成本，降低银行贷款规模，提高直接融资比例和中期融资比例，改善并优化公司融资结构。通过对首批中期票据募集资金的用途分析，可以发现除了用于项目建设投资，中期票据融资的另一大用途就是偿还成本较高的银行贷款，其中，中国交通建设股份有限公司用于置换银行借款的部分约占募集资金的40%。所以在贷款利率高企，货币当局控制银行贷款规模的背景下，中期票据自然受到广大融资者的青睐。预计随着时间的推移，中期票据低融资成本的优势必将凸现，发行中期票据的企业会越来越多。

第二，从投资者的角度，中期票据提供了一种新的固定收益产品。中期票据在银行间债券市场发行和流通，大大地丰富了商业银行等机构投资者投资品种。我国的银行间债券市场是以银行、非金融机构和企业参与的一个债券发行和交易市场。银行间债券市场的原有的中长期品种包括国债、政策性银行债、企业债等，债券品种单一，缺少企业凭借自身信用发行的无担保的固定收益类产品。中期票据的引入将在一定程度上改善这一局面。从2008 年2 月短期融资券的持有者结构看，商业银行占73.51%，其中全国性商业银行占60.97%，城市商业银行占8.81%，由于短期融资券收益高于同期限央票收益，商业银行更乐意持有短期融资券。类似地，企业发行的中期票据利率会高于同期限国债利率，商业银行等机构投资者投资中期票据可以提高资金的收益率。

第三，中期票据在一定程度上降低了银行的贷款业务，但也为银行中间业务的发展提供了机遇。与中长期贷款相比，中期票据低发行利率的优势十分明显。根据前文的分析，中期票据利率比银行贷款利率低200 个基点以上。从长远来看，中期票据低融资成本的优势将吸引更多企业采用中期票据的方式替代贷款融资。从首批发行中期票据企业情况来看，除铁道部以外均为大型央企，资信等级为AAA级，这些企业长期以来都是商业银行的优质客户。优质客户发行中期票据必将使银行企业贷款业务受到很大影响。特别值得注意的是，中国电信股份有限公司和中国交通建设股份有限公司发行中期票据的筹集资金用途包括偿还银行贷款和置换银行贷款。企业从降低融资成本角度选择中期票据替代银行贷款的“脱媒”行为必须引起商业银行的高度重视。从首批中期票据的发行情况来看，主要的国有商业银行和股份制商业银行纷纷加入到中期票据的承销商行列中来。这些商业银行均有短期融资券的承销历史，为银行承销企业中期票据积累了宝贵经验。根据以往短期融资券的承销情况，主承销商能获得的短期融资券的承销费率大约为融资额的0.4%， 承销团成员能获得的分销费率大约为融资额的0.15%。因此银行在短期融资券的承销业务中可以获得丰厚的利润。而与短期融资券相比，中期票据的发行规模大许多，所以中期票据的承销业务能为商业银行带来一笔不菲的收入。

以往我国商业银行过分依赖于存贷款利差收入，中间业务收入在总收入中的比重过小。中期票据的承销业务在一定程度上能够改善这一不合理的局面，使商业银行收入结构更加合理，同时承销收入不占用银行资本金和法定准备金等资源，这是承销收入不同于贷款收入的一大优势。面临中期票据的积极和消极作用，商业银行应该客观地看待中期票据所导致的企业“脱媒”现象，抓住机遇迎接挑战。大力发展中期票据的承销业务，建立新型银企关系。根据首批中期票据发行的情况分析，从融资成本的角度，具有优良资信等级的企业倾向于选择中期票据来替代中长期贷款。这些企业都是银行重要的贷款客户。因此银行可以将原有的贷款业务客户转变为中期票据承销业务的客户资源。由于银行和企业有着多年的业务往来，彼此熟悉对方的情况，银行在此基础上开展承销业务可以根据企业的资产负债和现金流状况，为企业量身定做中期票据融资方案，安排发行金额与期限，同时争取中期票据的承销资格。这样既保留了客户资源，又能扩大银行的承销业务。

第四，从货币政策的角度，中期票据缓解了货币政策的压力。在当前金融机构的信贷额度是人民银行货币政策的主要工具之一。从2008 年金融机构的贷款数据分析，一季度人民币贷款增加13 326 亿元，同比少增891 亿元，较2007 年同期下降7%，信贷额度控制的效果尚属理想。如果按照一季度贷款占全年35%的比例计，则全年贷款将达到3.8 万亿， 而去年全年新增贷款为3.6万亿。因此可以推断央行将继续采取措施执行信贷规模管制。中期票据作为直接融资， 实质上是资金需求方和供给方之间直接的资金融通。投资者购买中期票据一方面满足了一些企业刚性的生产性资金需求，另一方面又避免了通过银行贷款方式的融资所导致的贷款总量快速增长，缓解了货币当局通过信贷规模管制进行货币政策调控的压力。

六、中期票据市场对商业银行带来的问题及建议。

中期票据对银行贷款的替代效应，使商业银行传统业务面临挑战。竞争加剧行业分化，商业银行盈利水平差距扩大。中期票据业务带来了相应的经营风险，为商业银行提出了更高的要求。商业银行是中期票据的主要投资主体，使得信用风险分散的效果并不明显。商业银行在承销中期票据时的余额包销及代清偿增加了商业银行的经营风险。因此，商业银行应大力发展投资银行业务，推动银行阴历模式的转型；延伸客户服务，开发中小企业信贷市场；提高商业银行风险管理的能力，防范中期票据信用风险。[]

参考文献

[1]包香明。美中期票据市场概况，推出中期票据扩大直接融资[N].金融时报，2006-03-18.

[2]潘渭河。欧洲票据市场的发展和EMTN[J].国际商务研究，2002，（2）。

[3]俞波。中期票据—企业战略转型的资金助推器。nafmii.org.cn，2008-4-17

经销商融资篇9

一、影响商业银行营销渠道的因素

商业银行在选择自己的市场营销渠道时，应结合目标市场和营销策略综合考虑以下因素：

1.居民状况。目标市场顾客的人口和心理特征是选择营销渠道的基础，一个营销渠道的成功与否，在很大程度上取决于它所在地区的居民状况。居民状况包括居民的性别、年龄的差异；职业和居住区域的变化等。顾客需要什么，为何需要，何时需要以及如何购买就决定了商业银行金融产品的营销渠道。居民的年龄和性别不同，对金融产品和渠道有其不同的需求。随着人口的增长和年轻夫妇组建新的家庭，商业银行在选择营销渠道时，要充分考虑年轻人的需求；由于受职业方面的影响，居民总希望金融产品的营销点越近越好。另外，随着经济的发展和城镇居民区的大量开发，人口会出现迁移现象，其中，最大的移迁方向是新开发区或郊区，在这些较佳的居住环境，商业银行选择适当的营销渠道就可以扩大金融产品的销售。

2.资源能力。商业银行的资源能力，决定其所选择渠道的类型和渠道成员的关系。若资源能力不足（包括人力、物力和财力），无力占领整个市场或几个市场，在选择营销渠道时，就要采用密集性市场策略，即把自己的力量集中在一个或少量的细分市场上，实行专业化生产和销售。

3.金融商品的特点和种类。金融产品的特点在商业银行选择营销渠道时起着重要作用。如果同质性产品差异性较小，主要的竞争项目是价格，商业银行在选择营销渠道时，可采用无差异性市场策略，即把整个市场看作是一个大目标市场，所有的顾客对某种金融产品有着共同的需求，忽视他们之间实际存在的差异，如国库券交易；对于价格差异性较大的产品，银行在选择营销渠道时，就要采用差异性市场策略，即把整个市场分成若干个细分市场，银行根据自身条件和环境状况，可同时在两个或更多的细分市场上从事营销活动，如贷款市场。随着我国利率市场化的改革，然后再扩大到存款市场和储蓄市场。金融产品的种类也是商业银行在选择营销渠道时应考虑的一个重要因素。如果商业银行生产单一的、批量大的金融产品，在选择营销渠道时，则应采取无差异性市场策略；若生产小批量、多品种的金融产品，开展多种金融服务，且产品品种越来越多，应采取差异性市场策略来选择营销渠道。当商业银行开发出新的金融产品时，一般采用密集性市场策略，使用强有力的推销手段，组成营销队伍直接向消费者推销，也可委托商销售。

4.竞争对手。商业银行的营销渠道也受竞争对手所使用的渠道的限制。在金融市场上，有些商业银行往往采用竞争者同样的渠道，而有些商业银行则避开竞争者所使用的渠道。此外，商业银行还要看竞争对手的强弱，如果竞争对手不强，也可不予考虑。

5.交通状况。随着金融全球化和经济金融一体化的发展，不仅一国国内各地区的经济连结为一个有机的整体，而且各国经济也日益连结为世界经济整体。这样，交通运输的规模、方向和距离对金融产品的营销会产生重要影响。交通运输在沟通城乡、地区经济联系的同时，也促进了城乡、地区的经济发展，带动交通干线密集的地方发展各种购物中心，进而需要发展各种金融机构，以满足人们对金融产品的需求。

6.金融产品寿命期。当金融产品处于引入期和上升期时，可采用无差异性市场策略选择营销渠道来扩大市场占有率；而当产品进入成熟期后，则应改为差异性市场策略选择营销渠道以便开拓新市场，也可采用密集性市场策略选择营销渠道以保持原有的市场。

二、商业银行营销渠道选择策略

（一）分销渠道

商业银行的金融产品具有提供与分配的同时性，一般都直接面对客户，因此，设置分销网络是商业银行最早的也是最普遍的营销渠道，合理设置分支机构和营业网点对吸引客户和发展零售业务尤为重要。目前，在市场竞争日益激烈的情况下，地点的选择就显得十分重要。商业银行选择一个好的地点就等于为自己做了广告，是实现营销目标的无价之宝。因此，“一个理想的地点的潜力是不利地点的二十倍。”商业银行在长期的业务发展中，根据经济环境和其他因素，以下两种模型在选址上应用最为广泛：

1.空间模型。银行先在全国范围内进行普查，确定可以作为选点对象的地区，然后对候选区进行详细的分析研究。其步骤一般有三：一是确定服务区域，通常将分支机构设在商店和工厂附近，以便向潜在的客户提供方便的服务。商业银行要分析候选区有无不利的限制因素，候选区与周围城镇的距离和人口密度等。二是搜集该区的原始数据，分析候选区的业务潜力。三是计算候选区设立分支机构的投资收益值。经过上述三个步骤分析论证，银行就可做出最后选点决策。

2.变量法。英国威乐伯·史密斯咨询公司就曾使用过这种方法为商业银行进行选址。其方法是先确定有业务潜力的地点，然后靠现有的主要街道，将这些地点连接起来。商业银行要把竞争对手的分支机构也归属在选择的地点以内，并计算出所有银行网点和消费点之间的最少往来时间，然后在此基础上最终确定分支机构的地址。商业银行使用此方法选址时要考虑以下因素：（1）提供服务的种类；（2）银行员工的数量和素质；（3）所设网点的周围环境；（4）网点的交通便利程度；（5）网点的物质设施；（6）停车场；（7）醒目程度。

（二）大力扩展网点功能

居民的需求具有多样化的特征，而目前我国商业银行诸多基层的网点仍为功能单一的储蓄所，一般只能受理客户的存款，这在很大程度上制约了个人金融业务的发展。据统计，在英国，一个典型的家庭要同20多个金融产品的供应者打交道，他们从商业银行、投资公司和证券经营商等金融企业购买40多种不同的金融产品和服务。今后，我国商业银行应大力拓展基层网点的业务范围，积极办理消费贷款、收付、代客理财、信用卡和外币兑换等业务，从而推动个人金融业务的发展。

（三）拓展营销渠道

1.大力开展金融业务创新，拓展业务范围。与20多年前相比，在全球范围内，商业银行由于科技手段的发展，其交易系统、清算系统和服务网络日新月异。同时，银行业的一些替代产品——如各类直接投资工具也迅速发展，为银行客户提供了更多的投资方式，这样就直接威胁着银行业的生存。西方银行家丹尼尔·卡罗在《银行销售世界》一书中指出，到目前为止的经验证明，成就甚少或者基本上失败的是那些满足现有服务项目的银行。迫于这种压力，国际上许多商业银行运用现代科技，在20多年的时间里就推出了繁多的目不暇接的金融产品。我国加入WTO后，竞争环境十分严峻，商业银行要根据市场变化和用户的需求，积极推出新的金融产品和服务。当前，要把个人金融业务和业务作为开发重点，信用证、保证金函，委托等中间业务也要创新。随着我国金融业混业经营的发展，要大力开拓银行、证券、信托、保险之间的混业新业务。在金融工具创新方面，主要有各种存单，可转换债券、金融期货、期权、远期协议、掉期业务等。这样，一方面能够提高竞争能力，另一方面又能在金融创新中防范和化解金融风险。

2.扩大金融服务和产品的分销渠道。商业银行要扩大金融产品的销售，就必须建立自己的网络，包括寻找更多的商和信用卡的特约商。另外，商业银行也可和其他金融机构之间结成战略联盟，形成长期的战略合作关系。通过这种合作，双方能够更有效地利用资源，降低成本和分享客户，扩大产品服务范围。1997年7月中国银行与平安保险公司签署了业务合作总协议，同年12月，中国工商银行与华夏证券公司签署了全面业务合作协议，开创了我国金融活动契约设计的新模式。

3.并购。这是商业银行拓展分销渠道最为快捷和最为有效的手段，尤其在新开发的区域、跨地区和跨国经营更是如此。并购，按其目标和行业主要有以下两种模式：

第一种是目前最具有影响的模式，就是银行之间，保险公司之间，证券公司之间所进行的并购。在经济全球化、金融自由化发展的浪潮中，国际机构集团化已是大势所趋。这种并购方式已成为商业银行扩大零售网络的主要手段，同时也有助于增强银行的实力和节约费用。如1998年4月，美国国民银行与美洲银行合并组成新的国民银行集团，成为美国国内最大的商业银行。过去，我国国有商业银行的分支机构按行政区域设置，造成一些网点成本高、效益低。今后，要从规模效应、减少管理层次和降低成本的目标出发，采取有效兼并、重组等措施，实现规模化、集约化，提高国际信誉，增强竞争能力。

经销商融资篇10

随着国家金融环境的变化，导致一般企业想通过银行渠道融资越来越难。于是许多企业就把招商作为企业融资的重要渠道，为了达到融资的目的，企业就成了为融资而融资的招商。

A企业为了缓解流动资金所带来的压力，准备召开一次招商会，为了达到融资的目的，企业推出了极具诱惑力的招商政策，而且凡是愿意参加的各地经销商都不论条件都可以参加。尽管企业的营销部门提出了这样的招商政策会让企业亏损极大，而且对经销商的资格不与限制容易对将来的市场运做带来隐患，但是企业的决策层却讲企业此次招商是为了达到企业的战略目的而召开的，作为营销部门必须坚决执行。

招商会如期在企业所在地唯一的一家四星级酒店召开，如此大力度的政策无疑让各地参会的经销商热血沸腾，大家都认为自己遇到了一个有魄力、有实力的合作厂家。在招商过程中，企业几乎把是否快速打款作为了选择经销商的唯一条件，甚至同一地方出现了多家经销商同时成为企业经销商的情况。

参加完企业的招商会并按要求打过款的经销商几乎都在梦里笑醒，认为自己发财的几乎到了。但是接下来的事情却让他们一下子心中发寒。

那些招商会上企业承诺的政策企业开始找出种种借口不与兑现或者总是以工作失误下一次兑现作为推脱。有的实力比较小的经销商为了能够经营该企业的产品，几乎把自己流动资金都打给了企业，由于政策迟迟不到位，产品几乎压在手里难以动销，由于完不成企业后来下达的销售指标，其他政策想也不用想了，而且生意几乎陷入瘫痪。还有的经销商抱着对企业信任的态度，尽管企业的政策还没有到位，就根据企业的政策提前给下限客户进行了兑现，结果企业的政策不迟迟不兑现，使自己陷入卖的越多亏的越多的局面。那些一个市场多家经销的市场，企业没有采取其他措施，导致这些经销商为了出货而相互砸价。

最后的结局我想大家应该都能预测到，A企业的市场陷入异常混乱，许多经销商到企业闹事，等政策一兑现就马上终止了与企业的合作，而有的经销商则变成了企业给政策就合作，不给政策就终止合作，而且政策必须发货时就必须兑现，不能滞后。另外由于市场陷入混乱，最终也导致企业内部出现混乱，大量的员工纷纷离职。