经销商范文10篇

经销商范文篇1

另一方面,二级经销商和零售商无论从资金、销量、配送能力等各方面都不能达到厂家的要求,不可能直接从厂家进货,故也难以摆脱对一级经销商的依赖。但随着竞争的加剧,一级经销商同时面临着厂家的压榨和终端的挤压,生存现状不容乐观。

1一级经销商的生存现状

1.1厂家的控制力度加大,经营风险剧增

当前,我国的制造业基本实现了向大品牌集中的趋势。大品牌厂家为了更好地实现对终端客户的服务,争取更大的市场份额,就会利用它的品牌的强势地位,对经销商进行严格的管理和控制。厂家会要求经销商更加专注于它的品牌,极力排斥竞争品牌,还会从销量、资金、人员、配送车辆等方面提高对经销商的要求。于是,一级经销商经常被厂家压货,造成资金紧张、库存加大,经营风险剧增。

1.2分销商议价能力提高,经营利润锐减

随着竞争的加剧,一级经销商都已经从坐商转变为行商,其代价是购置货车、雇用司机、送货上门,致使配送成本急剧升高,利润日渐稀薄。但二级和零售等分销商对一级经销商的苦衷并不买账,往往还会提出压价、压款、要促销品等要求,一旦要求不给以满足,他们随时都可能转投竞品帐下,因为二级经销商和零售商是没有什么忠诚度可言的,更何况现在的市场同质化是非常严重的。

面对经营风险的剧增和经营利润的锐减,一级经销商何去何从？

2一级经销商的发展趋势1专业化趋势

一级经销商要通过对自身的优劣势分析,学会从细分市场差异化和垄断性经营中赢得竞争优势,即从产品品类选择到目标客户选择、从业务流程到管理方式、从经营目标定位到硬软件配置等各方面入手,把整个系统从如何“做大”调整到如何“做精、做细、做专、做强”上来,在专业上下工夫,以实现在区域市场的不可替代性。

2专销化趋势

专销是指一级经销商只卖一个品牌的产品,如立白公司在深圳和东莞的两家专销商年销售额都已过亿元。对厂家来说,在产品同质化严重、一级经销商有多种品牌可供选择的情况下,扶持和增加专销商是必然趋势,因为专销商对厂家忠诚度是最高的,他把自己所有的人力、财力、物力都集中在一个品牌的推广上,真正做到了与厂家的荣辱与共。因此,厂家往往会对专销商在价格、返利、费用支持等各方面予以政策倾斜,这将成为专销商在市场竞争中的坚强后盾。由此可见,一级经销商向专销商的转变也是大势所趋。

3联盟化趋势

由于我国目前的一级经销商普遍都是规模不太大,抗风险的能力相对较弱,在独自经营时往往被上游品牌厂家和下游大的二级经销商、零售商欺负。例如，面对大品牌厂家的压货,大多数一级经销商都只能忍气吞声如数购进,因为如果不进货就可能被取消经销权,反正市场上有很多同行可供厂家选择。又例如，一级经销商到乡镇市场送货,不仅要花过桥过路费、烧油等费用,还要面对二级经销商或零售商压款、要促销等多种刁难。因此一级经销商如果能与同行化敌为友,实现战略合作,结成战略联盟或成立行业协会,将壮大自己的实力,加强与上游厂家和下游二级经销商、零售商谈判的优势。同时,可以整合人力、运力、资金等资源,实现规模经济效益,最终实现合作各方的多赢,进而维护整个行业的健康发展。

4延伸化趋势

延伸化趋势有两个方向：一个是向上游业务的延伸,即向上游厂家进行委托加工,甚至直接建厂生产,这样经销商就成为生产厂家了,但这需要经销商具有很强的实力,中小经销商做不到。另外一个就是向下游业务延伸,这是一级经销商可能普遍采取的方式。面对激烈的竞争,许多一级经销商开始转变经营观念,将自己的角色定位从原来上游厂家的利益代表,转变为下游渠道利益的代表。他们通过向下游垂直延伸、整合下游的渠道资源,帮助下游合作伙伴来了解市场、优化业务流程、积极提供业务资源和分享信息,进而稳定和控制下游渠道,从而利用下游网络的优势,增加与厂家的谈判筹码,争取更多的厂家资源。

5品牌化趋势

品牌化趋势包括两个方面：一方面是指一级经销商开始注重自身品牌的建立、维护和升级,并以此实现与上游厂家和下游二级经销商、零售商的长期稳定合作。例如在开封市场,只要提到化妆品经销商,很多消费者都能说出三秋日化和天俏的名字,因为这两家是做得最早、做得最大、分店最多,知名度和美誉度都较高。很显然,他们在与厂家的谈判中占据较为强势的地位。另一方面是指一级经销商借助自己的渠道强势,采用外加工的形式推出自己品牌的产品,这样能够掌控产品的流向,杜绝窜货,从而稳定各级渠道的价格,保持市场的稳定增长。当然,一级经销商推出自己品牌的产品是有较大的风险,但从长远来看,冒这个风险还是值得的。

6服务化趋势

一级经销商的分销功能包括渠道的销售、仓储运输和资金垫付等方面,这是厂家依赖一级经销商的基础,但一级经销商只有超越这些传统的分销功能,实现全方位的服务,才能充分体现自己独特的分销价值。例如，一级经销商长期深耕区域市场,对该市场的供需状况、竞争态势、价格走势等市场动态,往往比厂家了解得更细致、更敏锐。一级经销商可以将市场的各种信息进行汇总,反馈给厂家,使之成为企业产品、营销手段改进提升的依据,甚至提炼成为厂家在区域市场的营销方案,以此增强厂家对自己的依赖程度,进而提高自己在该区域市场的不可替代性。

经销商范文篇2

第一、经销商一定要选择一个好的品牌。

经销商成功法则是，不是因为自己努力所以成功了，而是因为自己选对了产品，所以成功了。

一个好的品牌，对经销商的价值不只是在于能让他们发财，而且能够让他们发展。

第二、经销商一定要与品牌进行长期合作。

几位经销商在刚刚创业时，就开始经营安琪的产品。随着安琪公司的发展而发展。

第三、经销商选择新产品，就像做期货一样，应看重产品的未来价值、升值潜力。

一位经销商在几个月前，认准某品牌的食用油，几次找到厂家要求，但厂家一直没有同意。但他认准了这个品牌，再三请求，最后，公司同意了。公司今年给他的任务是六十万，但他现在已经做到了一百五十万了。

第四、抓住成功的关键因素，把他们做好。

绩效考核中非常强调关键指标考核。经销商做生意也要抓住几个决定成败的关键因素，做好做到位。

经销商范文篇3

一、食盐特许经销商要注重信息反馈

食盐市场复杂多变，作为特许经销商必须积极了解市场变化，掌握市场动态，研究市场趋势，才能做好营销工作，因此及时收集、更新和维护市场信息是特许经销商的一项重要工作。

一是要建立广泛的信息网，要使自己耳聪目明，就要有自己的信息渠道，特许经销商要通过日常的市场巡查走访，物色信得过、靠得住的碘盐零售户，或在辖区内利用亲朋友好关系，选择盯得住、看得紧的“线人”，为其提供市场信息，使自己拥有“千里眼”、“顺风耳”；二是对信息进行筛选，市场信息有时表现为只言片语甚或杂乱无章，特许经销商要具备洞察力和分析加工能力，要遵循多听勤思原则，从中捕捉和提炼出有用的，为正确决策提供可靠依据；三是提高信息的质量，信息的可用性，一定程度上取决于特许经销商对零售户的感情，你把零售户当亲人，零售户就把你当家人，因此特许经销商要力所能及地帮助零售户解决实际困难，如对破损的小包装碘盐及时更换，减少零售户的损失，这样你所收集的信息价值就越来越高了。

二、食盐特许经销商要提高服务质量

有的特许经销商认为配送盐品是简单的机械重复，只要每天沿着固定的配送线路送盐、记账、收钱，保证碘盐及时送到盐款安全收回就万事大吉。我认为现阶段市场经济条件的食盐专营，特许经销商不是简单意义上的送盐工，也要强调营销服务，而提供优质规范的服务，是增强客户对公司信任度的重要保证，其中的关键是用心服务，用特许经销商的爱心换来碘盐零售户的真心。

一是要带着感情搞配送，态度决定行为方式，特许经销商必须热爱本职工作，对盐品配送工作用心投入，不是简单化、程序化地应付差事，把自己作为盐业公司的“形象大使”，作为给人民群众送健康的“白衣天使”，时刻保持良好的个人形象，在一言一行中体现盐业公司的服务水平，在一举一动中体现盐业公司的服务质量；二是对用户要真心实意，零售户不论大小，要盐多少，特许经销商都要一视同仁，尽心尽职地把盐送到客户店中，要从思想上真正树立“零售户是衣食父母”、从认识上确立“用户至上、用户永远正确”的观念；三是着力提高沟通能力，要善于和零售户打交道，正确宣传公司的意思，正确领会零售户的意图，为零售户提供差异化的服务，在盐业公司和零售户之间搭建沟通的桥梁。不可否认，由于零售户受教育程度和个性等的不同，使得他们可能会对碘盐配送工作提出一些意见，甚至说一些不中听的话，作为特许经销商要耐心倾听，能当场解决的当场解决，不能当场解决的要及时反馈给公司，沟通的桥梁畅通了，盐业公司的意思转化为零售户的自觉行动，才能提高零售户对公司的忠诚度。

三、食盐特许经销商要维护市场秩序

我们的营销网络是在食盐专营政策基础上建立起来的，特许经销商要充分利用专营政策优势，坚持“管销结合、以管促销”的原则，坚持服务与监管并重的原则。

一是要坚持经常性走访，定期调查辖区内村民户灶台，从中发现村民户私购、食用假冒小包装碘盐或其它非碘盐的线索，以便及时报告公司，将其清理出户，提高辖区内合格碘盐的市场占有率；二是建立全面的用户档案和管理台帐，及时、完整、真实地记录零售户购盐情况，要善于从销售数据中寻找市场规律，从中发现市场存在的问题；三是要正确摆正管理与服务的关系，管理与服务对立统一的，要寓管理于服务之中，成功的营销需要与零售户建立和谐的关系，特许经销商要以换位思维站在客户的立场上设身处地地体会零售户的感受，在服务上要做到热情，善于聆听零售客户的意见，用优质的服务堵住抱怨之声，用体贴如亲留住客户的心；四是在送销时注意观察，特许经销商要充分利用对零售户比较熟悉，零售户对其戒备心小的有利条件，留心去看、用心去听、细心去问，一定能发现市场异常，一旦发现零售户有可疑迹象，则适当增加走访频率，关注其碘盐库存变化，打听其附近零售户或顾客的反映，从中寻找蛛丝马迹。

四、食盐特许经销商要提高自身素质

时代在发展，科技在进步，对特许经销商的要求也会越来越高，作为特许经销商要努力适应社会发展需求，提高自身的业务素质和科学文化素质，关注盐业动态，并注意在平时工作中积累经验，努力使自己成为一名合格的特许经销商。

经销商范文篇4

四、男：不愧是才子呀，奏出来的曲子就是成调。

女：那还用说，你这是什么意思？

男：我是说他们表演的好。

女：他们是弹得好的才子，还有唱得好的才子呢，我们市场可是藏龙卧虎的地方，04年底北方市场举办了第一届“迎新春心连心”卡拉ok大赛，平时里他们车卖得好，唱得更好，俗话“说的不如唱的”就是这么来的。

男：有这话吗？好了，不说废话了，今天我们特别邀请了丰台区丰台镇派出所警官刘泽宇先生来参加我们的新春联谊会，下面有请刘泽宇警官为我们宣布北方市场第一届“迎新春心连心”卡拉ok大赛纪念奖、第三名、第二名的获奖者名单，并为他们颁奖。

请获奖选手上台领奖，让我们用热烈的掌声向他们表示祝贺！（10分钟）

五、男：我发现今天领奖的不仅有才子，还有佳人，接下来请欣赏获奖才子、佳人歌曲对唱《在我生命中的每一天》

女：有请北京京桥万达汽车销售有限公司的刘景峰，北方汽车交易市场的王玉君（5分钟）

六、男：谢谢才子、佳人的精彩演唱，欣赏过如此美妙的歌声后，到了我们第一轮的幸运抽奖环节，今天我们在入席前都给大家发了一张奖券，现在就请拿好您的奖券，让第一次幸运降临在您的身上，下面有请北方投资集团总经办成员、北方市场主管领导李宝山先生为我们抽取幸运奖十名，看清楚自己的号码，十名幸运奖会花落谁家呢，让我们静待片刻。（请领导宣读号码，主持人配合）（乐队音乐配合）（3分钟）

七、女：第一份幸运已经送给大家了，下面继续我们的颁奖，有请为我们宣布北方市场第一届“迎新春心连心”卡拉ok大赛第一名获奖名单并为他颁奖。

八、女：感谢，祝贺刘海鸥。在座的各位可能有的人没能参加我们的卡拉ok大赛，刘海欧是大赛最后一个出场的，当时我们比赛报名已结束，可是他强烈要求一定要参加比赛，令人出乎意料的是刘海欧最后的真情演唱征服了观众，征服了评委，令在场的九位评委都打出了90分以上的高分，一举夺冠。是不是很想知道这第一名的实力啊？好，我有个提议，下面有请来自北京金龙吉顺汽车销售有限公司第一分公司刘海鸥先生为大家送上他的获奖歌曲《母亲》（6分钟）××××××*

九、男：感谢刘海鸥，怎么样？第一名当之无愧吧，如果你想挑战我们的刘海鸥，那就好好准备，在明年卡拉ok大赛上一比高低。好听的歌我们等一下再听，先来进行一个小游戏，名字叫“同心协力”。我们请东、西区的经销商分为成东区英雄队和西区侠士队，每队请上来6位朋友，4男、2女进行比赛。下面请东、西区的经销商们推荐代表上台××*

人齐了，东、西区的朋友分成两队。我先向几位讲一下比赛规则：男士站两旁，女士站中间，一组站在左边，一组站在右边，我们将用绳子把你们相邻的一条腿绑在一起，然后由中间的女士拿着乒乓球拍，球拍上有个纸杯，纸杯里有水，水上浮着乒乓球，三人协作走到对面，把拍子交给队友，队友再返回，谁最先到达，并且球没有掉下，水洒的最少为胜出。究竟是英雄战侠士，还是侠士胜英雄，让我们拭目以待。请计时员准备记时。（5分钟）

十、男：好，够紧张的，是不是还有人没过瘾呢？不过更过瘾的抽奖马上就要开始了，下面我们要抽取的是三等奖，奖品是电熨斗，女士中了可以送给男士，作为新春礼物，让他们在2009年里好好表现，下面有请为我们抽取三等奖五名。（请领导宣读号码，主持人配合）（乐队音乐配合）（5分钟）

十一、女：中奖的恭喜，没中的也不要急，现在没中一会儿就要中大奖了，先让我们欣赏舞蹈《七月火把节》（5分钟）

十二、男：什么人能把没有说成有，是摩术师。下面请出我们今晚的特邀请摩术师，北方出租副总经理刘永成先生带给大家精彩的魔术表演《锦上添花》，一定会令您耳目一新。（10分钟）

十三、女：太精彩了，您的摩术让我们看得眼花缭乱，问一句收不收徒弟。感谢刘总。

在北方市场里经销商面孔最熟的恐怕就是我们管理部的小伙子们了，他们为维护市场的利益、维护经销商的利益战斗在第一线，他们身体不够强壮，但很勇敢，他们不善言谈，但很率真，那是因为他们大多都是军人出身，下面我们用掌声请出北方的兵哥们，为大家献上男声小合唱《咱当兵的人》。（5分）（乐队）

十四、男：感谢咱们当兵的人，接下来又将进入我们的抽奖环节，我们下面要抽取的是二等奖，奖品是电火锅，从这儿吃完回去再涮顿火锅，不错。下面请为我们抽取二等奖二名，（请领导宣读号码，主持人配合）（乐队音乐配合）（5分钟）

十五、男：下面请欣赏快板，表演者北方出租陈久亮先生，掌声有请！（5分钟）

十六、女：感谢陈久亮先生。参加过我们卡拉ok大赛的朋友肯定不会忘记演唱《小背篓》的那个文静清秀的评委吧？她以其深厚的唱功震惊了全场，有人还问我她是不是假唱，今天我们再一次请她来到我们联欢会现场，大家可以再次证实一下，她为大家带来一首歌曲《你好吗？》，有请黄露××××（5分钟）

十七、男：感谢黄露。接下来要做一个游戏：背气球。要求4位男士、4位女士。××*

人齐了，我们还是分为两队，请两队选出一名队长，好了请队长给队取个名子，（重复队名）。现在我给大家讲一下规则：2男、2女分为一队，1男1女为一组，每队有两组，我们要用绳把手绑在后面，第一组两人用胸部或脸部夹住气球到达第二组，把气球传给第二组，第二组夹住气球后，再返回始点，哪一组的用时最短为胜出。请大家准备，比赛马上开始，请计时员做好准备。（5分钟）

十八、男：游戏先进行到这儿，紧张过后让我们再一次与幸运牵手。下面我们要送出的是今天的一等奖一名，我们的奖品是微波炉，究竟这份幸运会降落在哪里，下面有请为我们抽取一等奖。

(采访获奖者）拿了大奖你高兴吗？但有个消息要告诉你，你失去了中特等奖的机会。不过不要失望，明年还有机会，好了让我们稍是休息，等待大奖的到来。

十九、男：大家对洛桑这个名字应该不会陌生，我们在座也有一位小伙子，口技不逊于洛桑。接下来请欣赏京桥万达汽车销售有限公司张思文给我们带来的口技表演（5分钟）（乐队合奏）

二十、女：这又是位才子啊！刚才我们的男主持人一直也说他是才子，那么现在就让他为我们展现一下他的才艺，为我们演唱一首《》（5分钟)

二十一、女：我们的才子也不愧为才子，唱的歌也成调了。

男：你是在夸我吗？好了，现在到了我们最最激动人心的时刻，也是大家期盼的最后一次抽奖，我们特等奖的奖品是长虹彩电一台，下面有请先生为我们抽取特等奖一名，也是最激动人心的时刻到了，让我们一起倒数5，4，3，2，1，（宣布幸运号：）（乐队配合）（5分钟）

二十二、男：今天的现场气氛非常热闹，歌声悠悠，舞姿翩翩，奖品多多，欢乐多多，这一切都离不开我们北方出租乐队鼎力支持，下面我们再次有请他们为我们做精彩的表演《》（5分钟）

二十三、男：时间过得真快，我们的晚会到了该说再见的时候了，难忘今宵，今宵难忘。女：新年伊始，春回大地，新年新气象。祝愿朋友们在新的一年工作顺利，生意兴隆！

经销商范文篇5

一、啤酒企业制定经销商政策时必须明确的几个问题

1．企业是要产品销售量还是要市场。有销量不一定有市场，有的企业不顾长远规划，片面追求短期效益，为了年初订下的“任务”，以大幅度的降价或让利促销等手段刺激经销商扩大销售量，结果企业的销售量在短期内是上去了，但市场却乱了，窜货乱价、低价倾销严重，市场占有率不高，销售费用居高不下，结果必然影响销售量的进一步提高，最终是既没了销售量又没了市场，而企业产品有市场就一定会有销售量，所以企业要销量更要要市场。

2．产品销售是企业的事还是经销商的事。有的企业把产品卖给经销商后，销售工作就此结束，面对一系列的售后服务、产品的宣传促销、各种关系的协调等都不再过问，认为那都是经销商的事，把经销商的所有怨言抛在脑后；有的企业却认为销售工作仅仅是自己的事情，因而在制定政策时给予经销商无节制的优惠，并投入大量的人力、物力支援，认为这样就可以把产品很轻松地就销售出去，结果惯坏了经销商，经常会面对经销商的苛刻要求，而放弃企业的原则，使企业的销售工作陷于被动。以上两种倾向都是不可取的，产品销售既是企业的事又是经销商的事，虽然企业和经销商是两个独立的法人或经济实体，但是一旦确定了二者之间的关系，销售工作就是双方的权利和义务，是双方行为而不是单方面的行为。

3．当市场状况发生变化，企业利益受损，从而与经销商利益冲突时，企业是要信誉还是要利益。一些企业认为，追求利润的最大化是企业经营的最终目标，企业利益受损时，可以通过降低或取消客户折让或降低现有促销来弥补；还有一些企业认为信誉是企业生存和发展之本，没有信誉，何谈与人合作，何谈可持续经营和长远发展。因此，企业要利益更要信誉，因为信誉无坚不摧，可以击败竞争对手。

4．企业是要大客户还是要好客户。不同的企业文化氛围、不同的销售政策会造就不同的经销商，只要销售量却以放弃企业原则的高额返利、大幅降价等为手段的经营政策可以培养出大客户，但伴随着这种大客户产生的是窜货不止、低价销售、下线客户无利可图的现象，这样的大客户也永远不会满足，会无休止地向企业索取各种优惠政策，一旦不能满足其要求，就会舍企业而去，企业最终得到了什么？企业需要的是脚踏实地、勤勤恳恳干出来的大客户。因此，企业不仅需要大客户，更需要忠诚于企业的好客户。

二、制定经销商政策

1．销售区域。制定销售区域的目的是划分各经销商的销售范围，明确其经营品种、数量，防止窜货和保护经销商的经销权。

（1）销售范围。划分销售区域时，一定要根据经销商的能力，将其经营范围写清，以规范经销商行为，避免造成市场资源的浪费和窜货行为的发生。

（2）经营期限。啤酒产品的经营期限一般为一年，期满后续签。

（3）经营规模。制定此项政策时，不仅要约束经销商行为，而且要激发其积极性，一定要写清其销售区域在一定时间内的市场占有率，达不到要求的要予以处罚。

（4）违约处理。为了确保经销商和企业的利益，应当明确双方违约时的处理意见，以规范双方行为，一般是处以罚款、取消让利、取消经销权等处理措施。

2．回款。回款有三种，一是现款现货，二是货到付款，三是先按比例付款，到双方协商的期限后再付清余下的部分。现在企业为了避免赊帐风险，一般都是现款现货。

3．返利。企业在制定返利标准时，应考虑到新老市场、高中低档产品、销量等具体情况，以防返利标准制定得比较宽松，失去刺激经销商的目的，或者返利过大造成窜货乱价及低价倾销等行为。所以，企业在制定返利政策时，一定要考虑全面。

（1）返利标准。制定返利标准时，企业要根据不同的区域市场、不同品种和档次的产品及市场竞争品牌的情况，如市场的远近、新老市场、单位时间销量、竞品的具体价位等，再根据企业本身实际情况，制定相应的坎级和返利额度。

（2）返利时间。对于啤酒产品周转速度快的特点，可以以月返为主。另外也可以以单位时间累计销量、季度销量、年销量返利。返利时间一旦在政策中约定，必须保证其严肃性，厂方必须在规定的时间结算清，使企业信誉不致受损，否则，厂商合作的基础便不复存在，何谈相互合作、共同发展。

（3）返利的形式。返利结算的形式有现金返利和产品返利两种，当啤酒产品作为返利时，一定要注明其能否作为经销商的销售任务数量，在具体情况下，作为返利形式的啤酒产品是可以作为经销商的月任务数。

（4）返利的条件。返利作为激发经销商积极性的一种形式，一定要附加一些条件，以约束经销商的行为，如严禁窜货、严禁低于市场指导价销售、严禁拖欠货款等，如有违反，取消返利。

（5）年终返利。年终返利其实就是以上返利政策的翻版，是为了保持经销商全年销售积极性，不断提高销售业绩而采取的措施。由于年终奖励都很优惠，有的经销商为了得到年终奖励而降低酒价、窜货、低价倾销，有的因及早完成销售任务而不思进取，导致竞争品牌乘虚而入，所以对于违反促销附加条件者取消年终返利。

4．承包品种。承包品种政策就是企业应经销商的要求而为其生产的属于经销商专营的品种。承包品种形式多样，有的是企业只负责提供品牌和生产酒液，其余的如产品名称、瓶子、瓶盖、商标的生产及成品酒的销售都是经销商自己的事，有的是买断企业生产的某一品种，自己独家经营，等等。很多企业为了提高产品销量，大搞承包品种，以为可全面开花，提高市场占有率，结果导致多种同质、同价位甚至同促销政策的品种同时出现在同一区域市场上，造成市场混乱，承包各品种的经销商互相诋毁、互相攻击的现象。因此，企业在搞承包品种的时，一定要规范各品种的销售区域、价位及在促销上加以约束，以防自己产品在市场相互竞争、利用促销变相降价。

5．宣传和促销。对经销商的宣传和促销政策是促进销售的有力保障，好的宣传和促销可使销量上升，市场状况良好运转，差的宣传和促销反使销量下滑，企业形象受损。制定此项政策时可从以下几个方面考虑。

（1）促销目的。明确宣传和促销要达到一个什么样的目的，才能正确制定宣传和促销政策，因此，在总体促销目标上要明确单位时间销售量、市场占有率等。具体要做到在新产品上市时，达到吸引顾客的目的；达到抑制竞争对手，保护成熟市场的目的；达到争夺顾客、扩展市场的目的；达到奖励经销商和消费者，增加销量的目的。

（2）促销对象和力度。要明确促销是针对一批商、二批商，还是终端零售商，为了保证销售渠道的顺畅，各级经销商都要兼顾，否则，销售渠道中任何一个环节的政策失误，都有可能影响整个渠道的健康运行。在设计促销力度时，一方面要达到刺激经销商积极性的目的，另一方面要考虑到促销之后的政策延续，以应对促销过后产品销量下滑的现象，最后还应考虑到促销对企业产品成本的承受能力，绝不能以全面牺牲企业利润甚至成本来做促销。

（3）促销内容。促销内容主要有赠品、累计销量抽奖、免费送达、让利、组织参观旅游等，对一批商应以让利、补贴运输费用、组织参观旅游为主，对二批商应以赠品、送货上门为主，终端零售商以赠品为主。促销内容一定要让二批商及终端零售商知道，以防一批商截留。

（4）促销时间。要把握好促销活动开始和结束的时间，在新产品投入市场初期，宣传和促销力度应加大；在成熟市场，当面对竞争产品的冲击时，企业可采取适当的促销，以抵御竞品的渗透；在销售淡季，企业也可采用促销刺激消费。

（5）促销时机。准确的促销时机是促销效果的保证，所以促销时要把握好时机。可利用人们密切关注的重大事件，借机促销；可由企业设定议题如引领环保消费、举行新闻会、企业成立纪念日等造势，大搞促销；可利用市场旺季，乘势实施密集经销，突出自己产品，在竞争中占得先机。

（6）促销考核。对企业的每一次促销活动，从开始到结束，都应有市场监管人员对整个促销过程及经销商的促销执行情况认真监督，并对促销的实施情况、促销效果作一总结，以备以后活动时参考。

6．经销商服务政策。此项政策是双向的，企业应尽力使客户满意，而客户也要配合企业来实现客户满意，这就要求企业员工要处处为客户着想。

（1）宣传教育。企业要对经销商进行企业状况、产品状况、市场状况、销售政策等方面的宣传教育。

（2）配送。除企业组织车队运输外，经销商自己有运输车辆的，企业可帮助其进行合理的计划和安排，以加速产品的周转。企业也可向经销商提供运输支援，如提供直销宣传车、司机等。

（3）购、发货程序。对经销商详细说明开票、提货、出门、回瓶、售后服务跟踪服务卡的填写及各种票据的识别和管理。

（4）客户接待。企业业务人员接待客户时要彬彬有礼，不卑不亢。

（5）公共关系。业务人员要对客户实行定期拜访制度，企业应鼓励业务人员发展与客户的个人友情关系，以形成与竞争对手在人情上的优势，但也要防止业务员因私欲与个别经销商相互勾结，合伙欺骗企业。

（6）客户投诉。企业应设立售后服务中心，对客户的投诉及时回应，并认真、合理地解决，才能切实维护好客情关系。

经销商范文篇6

一、啤酒企业制定经销商政策时必须明确的几个问题

1．企业是要产品销售量还是要市场。有销量不一定有市场，有的企业不顾长远规划，片面追求短期效益，为了年初订下的“任务”，以大幅度的降价或让利促销等手段刺激经销商扩大销售量，结果企业的销售量在短期内是上去了，但市场却乱了，窜货乱价、低价倾销严重，市场占有率不高，销售费用居高不下，结果必然影响销售量的进一步提高，最终是既没了销售量又没了市场，而企业产品有市场就一定会有销售量，所以企业要销量更要要市场。

2．产品销售是企业的事还是经销商的事。有的企业把产品卖给经销商后，销售工作就此结束，面对一系列的售后服务、产品的宣传促销、各种关系的协调等都不再过问，认为那都是经销商的事，把经销商的所有怨言抛在脑后；有的企业却认为销售工作仅仅是自己的事情，因而在制定政策时给予经销商无节制的优惠，并投入大量的人力、物力支援，认为这样就可以把产品很轻松地就销售出去，结果惯坏了经销商，经常会面对经销商的苛刻要求，而放弃企业的原则，使企业的销售工作陷于被动。以上两种倾向都是不可取的，产品销售既是企业的事又是经销商的事，虽然企业和经销商是两个独立的法人或经济实体，但是一旦确定了二者之间的关系，销售工作就是双方的权利和义务，是双方行为而不是单方面的行为。

3．当市场状况发生变化，企业利益受损，从而与经销商利益冲突时，企业是要信誉还是要利益。一些企业认为，追求利润的最大化是企业经营的最终目标，企业利益受损时，可以通过降低或取消客户折让或降低现有促销来弥补；还有一些企业认为信誉是企业生存和发展之本，没有信誉，何谈与人合作，何谈可持续经营和长远发展。因此，企业要利益更要信誉，因为信誉无坚不摧，可以击败竞争对手。

4．企业是要大客户还是要好客户。不同的企业文化氛围、不同的销售政策会造就不同的经销商，只要销售量却以放弃企业原则的高额返利、大幅降价等为手段的经营政策可以培养出大客户，但伴随着这种大客户产生的是窜货不止、低价销售、下线客户无利可图的现象，这样的大客户也永远不会满足，会无休止地向企业索取各种优惠政策，一旦不能满足其要求，就会舍企业而去，企业最终得到了什么？企业需要的是脚踏实地、勤勤恳恳干出来的大客户。因此，企业不仅需要大客户，更需要忠诚于企业的好客户。

二、制定经销商政策

1．销售区域。制定销售区域的目的是划分各经销商的销售范围，明确其经营品种、数量，防止窜货和保护经销商的经销权。

（1）销售范围。划分销售区域时，一定要根据经销商的能力，将其经营范围写清，以规范经销商行为，避免造成市场资源的浪费和窜货行为的发生。

（2）经营期限。啤酒产品的经营期限一般为一年，期满后续签。

（3）经营规模。制定此项政策时，不仅要约束经销商行为，而且要激发其积极性，一定要写清其销售区域在一定时间内的市场占有率，达不到要求的要予以处罚。

（4）违约处理。为了确保经销商和企业的利益，应当明确双方违约时的处理意见，以规范双方行为，一般是处以罚款、取消让利、取消经销权等处理措施。

2．回款。回款有三种，一是现款现货，二是货到付款，三是先按比例付款，到双方协商的期限后再付清余下的部分。现在企业为了避免赊帐风险，一般都是现款现货。

3．返利。企业在制定返利标准时，应考虑到新老市场、高中低档产品、销量等具体情况，以防返利标准制定得比较宽松，失去刺激经销商的目的，或者返利过大造成窜货乱价及低价倾销等行为。所以，企业在制定返利政策时，一定要考虑全面。

（1）返利标准。制定返利标准时，企业要根据不同的区域市场、不同品种和档次的产品及市场竞争品牌的情况，如市场的远近、新老市场、单位时间销量、竞品的具体价位等，再根据企业本身实际情况，制定相应的坎级和返利额度。

（2）返利时间。对于啤酒产品周转速度快的特点，可以以月返为主。另外也可以以单位时间累计销量、季度销量、年销量返利。返利时间一旦在政策中约定，必须保证其严肃性，厂方必须在规定的时间结算清，使企业信誉不致受损，否则，厂商合作的基础便不复存在，何谈相互合作、共同发展。

（3）返利的形式。返利结算的形式有现金返利和产品返利两种，当啤酒产品作为返利时，一定要注明其能否作为经销商的销售任务数量，在具体情况下，作为返利形式的啤酒产品是可以作为经销商的月任务数。

（4）返利的条件。返利作为激发经销商积极性的一种形式，一定要附加一些条件，以约束经销商的行为，如严禁窜货、严禁低于市场指导价销售、严禁拖欠货款等，如有违反，取消返利。

（5）年终返利。年终返利其实就是以上返利政策的翻版，是为了保持经销商全年销售积极性，不断提高销售业绩而采取的措施。由于年终奖励都很优惠，有的经销商为了得到年终奖励而降低酒价、窜货、低价倾销，有的因及早完成销售任务而不思进取，导致竞争品牌乘虚而入，所以对于违反促销附加条件者取消年终返利。

4．承包品种。承包品种政策就是企业应经销商的要求而为其生产的属于经销商专营的品种。承包品种形式多样，有的是企业只负责提供品牌和生产酒液，其余的如产品名称、瓶子、瓶盖、商标的生产及成品酒的销售都是经销商自己的事，有的是买断企业生产的某一品种，自己独家经营，等等。很多企业为了提高产品销量，大搞承包品种，以为可全面开花，提高市场占有率，结果导致多种同质、同价位甚至同促销政策的品种同时出现在同一区域市场上，造成市场混乱，承包各品种的经销商互相诋毁、互相攻击的现象。因此，企业在搞承包品种的时，一定要规范各品种的销售区域、价位及在促销上加以约束，以防自己产品在市场相互竞争、利用促销变相降价。

5．宣传和促销。对经销商的宣传和促销政策是促进销售的有力保障，好的宣传和促销可使销量上升，市场状况良好运转，差的宣传和促销反使销量下滑，企业形象受损。制定此项政策时可从以下几个方面考虑。

（1）促销目的。明确宣传和促销要达到一个什么样的目的，才能正确制定宣传和促销政策，因此，在总体促销目标上要明确单位时间销售量、市场占有率等。具体要做到在新产品上市时，达到吸引顾客的目的；达到抑制竞争对手，保护成熟市场的目的；达到争夺顾客、扩展市场的目的；达到奖励经销商和消费者，增加销量的目的。

（2）促销对象和力度。要明确促销是针对一批商、二批商，还是终端零售商，为了保证销售渠道的顺畅，各级经销商都要兼顾，否则，销售渠道中任何一个环节的政策失误，都有可能影响整个渠道的健康运行。在设计促销力度时，一方面要达到刺激经销商积极性的目的，另一方面要考虑到促销之后的政策延续，以应对促销过后产品销量下滑的现象，最后还应考虑到促销对企业产品成本的承受能力，绝不能以全面牺牲企业利润甚至成本来做促销。

（3）促销内容。促销内容主要有赠品、累计销量抽奖、免费送达、让利、组织参观旅游等，对一批商应以让利、补贴运输费用、组织参观旅游为主，对二批商应以赠品、送货上门为主，终端零售商以赠品为主。促销内容一定要让二批商及终端零售商知道，以防一批商截留。

（4）促销时间。要把握好促销活动开始和结束的时间，在新产品投入市场初期，宣传和促销力度应加大；在成熟市场，当面对竞争产品的冲击时，企业可采取适当的促销，以抵御竞品的渗透；在销售淡季，企业也可采用促销刺激消费。

（5）促销时机。准确的促销时机是促销效果的保证，所以促销时要把握好时机。可利用人们密切关注的重大事件，借机促销；可由企业设定议题如引领环保消费、举行新闻会、企业成立纪念日等造势，大搞促销；可利用市场旺季，乘势实施密集经销，突出自己产品，在竞争中占得先机。

（6）促销考核。对企业的每一次促销活动，从开始到结束，都应有市场监管人员对整个促销过程及经销商的促销执行情况认真监督，并对促销的实施情况、促销效果作一总结，以备以后活动时参考。

6．经销商服务政策。此项政策是双向的，企业应尽力使客户满意，而客户也要配合企业来实现客户满意，这就要求企业员工要处处为客户着想。

（1）宣传教育。企业要对经销商进行企业状况、产品状况、市场状况、销售政策等方面的宣传教育。

（2）配送。除企业组织车队运输外，经销商自己有运输车辆的，企业可帮助其进行合理的计划和安排，以加速产品的周转。企业也可向经销商提供运输支援，如提供直销宣传车、司机等。

（3）购、发货程序。对经销商详细说明开票、提货、出门、回瓶、售后服务跟踪服务卡的填写及各种票据的识别和管理。

（4）客户接待。企业业务人员接待客户时要彬彬有礼，不卑不亢。

（5）公共关系。业务人员要对客户实行定期拜访制度，企业应鼓励业务人员发展与客户的个人友情关系，以形成与竞争对手在人情上的优势，但也要防止业务员因私欲与个别经销商相互勾结，合伙欺骗企业。

（6）客户投诉。企业应设立售后服务中心，对客户的投诉及时回应，并认真、合理地解决，才能切实维护好客情关系。

经销商范文篇7

关键词：汽车经销商服务营销企业文化

随着中国汽车产业的不断发展，中国的汽车经销商也在不断的成长壮大，部分大型汽车经销商经过了几年的发展和积淀，逐步形成了具有自身特色的企业文化。因为企业文化是企业的灵魂，良好的企业文化是企业生存和发展的源动力，是区别于竞争对手的最根本标志。但是，通过对国内部分大型汽车经销商的调研发现，很多汽车经销商的企业文化还处于初级阶段，或者没有形成自身的体系，或者处在以推销观念为核心的初级阶段。而随着汽车经销商的进一步成长，服务营销文化的凝聚、导向、激励和约束功能将会发挥越来越重要的作用，因此塑造一个有经销商自身特色的、科学合理系统的企业文化的问题日益突现。

汽车经销商企业文化与服务营销研究综述

企业文化的概念与特征

企业文化一般意义上是指企业全体员工在长期的经营管理与生产实践中形成的共同的价值标准、基本信念、思想作风和行为规范等。它是企业理念形态文化、制度形态文化和物质形态文化组成的复合体。作为一种现代企业管理模式，企业文化具有四个显著的特征：企业文化的核心是企业共同的价值观；企业文化的本质是一种以人为中心的人本文化；企业文化的主要管理方式是软性管理、模糊管理；企业文化的终极任务是营造和谐融洽的环境氛围，增强群体内聚力，提高企业效益。

汽车经销商服务营销文化的概念和现状

汽车经销商服务营销文化是全体成员在长期的汽车销售服务过程中逐渐积累和形成的价值标准、服务理念、思想作风与行为规范等等。对于汽车经销商的经营管理、销售服务具有巨大的潜在影响力的一种文化体系。一个以“客户满意为价值目标”的良好的汽车经销商文化往往能够起到六个力的作用：凝聚力、导向力、激励力、约束力、纽带力和形象力。

纵观国内部分汽车经销商的企业文化，总体还处在一个初级阶段的水平，呈现以下特点：

缺乏系统性、战略性。国内很多经销商都有自己的企业文化，但往往是局部的或者是几句口号性的文字，缺乏系统性和进一步的提炼深化和概括。

往往以推销观念为核心。国内部分汽车经销商的企业文化都很有自身的特色，概括总结地非常有特点，曾经在过去一段时间内为经销商的进一步发展壮大起到了极大的激励和凝聚作用，但是仔细分析一下它的企业精神，带有明显的推销观念为导向的。

服务营销理论概述

早在20世纪70年代，当时全球经济在二次世界大战结束后的几十年中得到了飞速发展，人民生活水平不断提高，服务业由此也得到迅速发展。营销理论界对服务营销的特性开始予以越来越多的关注。1981年布姆斯和比特纳(BoomsandBitner)建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人(People)、过程(Process)、物质环境(PhysicalEvidence)。7Ps的核心在于：

揭示了员工的参与对整个营销活动的重要意义。企业员工是企业组织的主体，每个员工做的每件事都将是客户对企业服务感受的一部分，都将对企业的形象产生一定的影响。应让每个员工都积极主动地参与到企业的经营管理决策中来，真正发挥员工的主人翁地位。

企业应关注在为用户提供服务时的全过程，通过互动沟通了解客户在此过程中的感受，使客户成为服务营销过程的参与者，从而及时改进自己的服务来满足客户的期望。企业营销也应重视内部各部门之间分工与合作过程的管理，因为营销是一个由各部门协作、全体员工共同参与的活动，而部门之间的有效分工与合作是营销活动实现的根本保证。

从服务营销的角度来讲，汽车经销商应该把销售顾问充分调动起来，以顾客满意为价值目标，从售前、售中、售后全过程来提升销售服务价值。

建立以顾客满意为价值目标的汽车经销商企业文化

以顾客满意为价值目标的服务理念是汽车经销商文化的主要部分

通过对国内部分汽车经销商企业文化的调研和分析，结合企业文化理论体系，我们认为：有必要对汽车经销商的企业文化进行深层次的分析和思考，建议汽车经销商为了更好的在日益激烈的市场环境中开展竞争，必须从战略的眼光出发，对现有的企业文化进一步提炼和深化，建立起以顾客满意为价值目标的汽车经销商企业文化。

对于汽车经销商而言，其经营管理都是为了给顾客提供更好的销售服务而服务的，因此，汽车经销商的企业文化的核心部分应该是以顾客满意为价值目标的服务理念。

塑造以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化

根据目前中国汽车经销商企业文化的整体现状和汽车经销商的整体特质，结合顾客满意和顾客让渡价值理论，我们提出一种以顾客满意为基础的“五心”文化。

所谓“五心”文化，是一种关怀式的服务理念，一种以CS既顾客满意为价值目标的服务理念文化，强调全过程顾客满意服务：

“舒心”——汽车展厅诗意一般的优美购车环境，让客户一踏进展示大厅就感到特别的舒心。

“温心”——汽车销售人员甜甜的微笑，让客户感受到一种家一般的温馨感。

“贴心”——汽车销售人员的恰到好处的介绍和点评，句句说到了客户的心坎上，让客户感到销售顾问都是自己的贴心人。

“称心”——经销商汽车的“三个最”：最完善的服务，最一流的产品，最合理的价格，让客户买了经销商的汽车之后特别称心如意。

“爽心”——经销商倡导的汽车维修服务模式，完善的售后服务，让客户感觉到买了经销商的汽车就是一个字“爽”。

构建的步骤与措施

构建以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化，可以按照以下ONSIC模式来进行：

第一步：组建以汽车经销商领导领衔的服务营销文化工作委员会（Organization）。

企业文化的构建和形成不是一蹴而就的事情，要推动服务营销文化的形成，必须有一个强势的组织保证。所以，第一步要组建一个以汽车经销商领导领衔的服务营销文化工作委员会，全面推动文化构建工作。

第二步：对汽车经销商现有文化进行全面的调研和诊断（Needs）。

每个汽车经销商都有其个性化的营销理念，要构建以“五心”为核心的服务营销文化必须对现有的企业文化进行全面的内外部调研和诊断，确定本企业文化的类型和员工的需求，同时吸收其他成功汽车经销商的文化理念，为下一步战略的制定奠定基础。

第三步：制定以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化战略（Strategy）。

有了组织保证，明确了需求之后，工作委员会要结合本企业的特征，制定以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化战略，主要包括三大部分内容：现有企业文化的需求评估；以“五心”为核心的服务营销文化战略实施方案；战略实施计划和控制体系。

第四步:以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化战略实施（Implementation）。

主要通过以下五种战略措施来实施以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化战略：员工的全面教育和培训，树立起服务营销和顾客满意的理念；通过各种企业活动来强化汽车经销商的服务营销文化；打造汽车经销商内部销售服务明星，塑造典型；通过汽车经销商领导垂范，激励全体销售顾问；完善顾客购车的展厅环境，提升顾客满意度。

第五步:不断进行服务营销文化评价、控制，继续提升（Control）。

明确建立服务营销文化的价值标准，在此基础上对服务营销文化战略执行之后的效果进行综合评价，实时掌握服务营销文化构建的效果。同时根据评价结果，采取相应的措施，从而完成对整个服务营销文化构建过程的监控和不断提升。

服务经济时代已经来临，2004年汽车市场的风云突变给汽车经销商带来了极大地挑战，在这样的背景下，谁能继续在中国汽车市场立足，必需提升自身的服务水平，而构建以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化是提升服务水平的一个重要的理念和文化保障，也是汽车经销商生存和发展的源动力，是区别于竞争对手的最根本标志。

参考文献：

1．彭越辉，周超.论企业文化的变革[J].广西社会科学.2002(3)

2．杜文华.论企业文化的内涵及其塑造方法[J].科技情报开发与经济.2004.14

3．曹晔.对中国企业文化发展的反思[J].经济与管理.2004(5)

经销商范文篇8

一、销售地点和销售对象

中纤板地区经销商销售地点为省市，自有资金600万元，在市村镇拥有约3000平方米的仓库，共有员工XX人，具有较高文化，口才较好，熟悉电脑，能够全面做好中纤板的销货、配货、送货和售后服务工作。中纤板地区经销商销售地点地处闽浙赣三省交界处，共有门厂约200多家，是中纤板地区经销商主要销售对象，销售量每年约2万方。根据市场调查，现有中纤板经销商五家，丰林、丽人为一人，现有品牌及每立方到货价：丰林约1960元、吉象约1940元、永林约1940元、东盾约1930元，大亚约1980元，结款方式为月结，各经销商中纤板每立方销售价：丰林约在2000元，吉象、永林约在1980元，东盾约在1970元，大亚约在2030元。相比于这五家经销商，中纤板地区经销商拥有资金、场地、人员上的优势，能够比这五家经销商取得更好的销售业绩。

二、创新经营方式

中纤板地区经销商要始终积极拓展中纤板销售业务，保证中纤板销售业务增长，创造良好经济效益。在经营方式上着重抓好以下3项工作：

1、做好市场分析工作。要销售中纤板，必须做好市场分析工作，要广泛收集200多家门厂的市场信息，知道中纤板市场在什么地方，有那些门厂需要使用福人集团的中纤板，那些门厂已经在使用，那些门厂还没有使用，可以进行开发，在此基础上制订销售工作计划，按销售工作计划开展工作，确保取得销售实际成效。

2、拓展销售市场。要销售中纤板，必须要有市场，这市场就是客户，拓展销售市场，就是争取客户的工作。从市场分析得知，中纤板地区经销商的客户主要是200多家门厂，为此，要把销售工作重点放在争取这200多家门厂上。要做到每月联系10家门厂，争取每月增加一家门厂。在拓展销售市场时，要搞好目标市场定位，区分大门厂与一般门厂，分别对待，加强对大门厂的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。在抓住大门厂的同时，适当兼顾一般门厂，努力做到西瓜、芝麻一起抓，为福人集团争取更多的门厂，促进福人集团中纤板销售持续快速发展。

3、加强沟通与联系。在拓展销售市场中，中纤板地区经销商要为门厂提供优质服务，凡是门厂需要中纤板地区经销商解决和帮助的问题，中纤板地区经销商都要在第一时间给予解决和帮助，做到真诚合作，给门厂留下好印象，使门厂客户需要进中纤板时，第一个想到的便是中纤板地区经销商。要先友后单，与门厂发展良好的友谊，处处为门厂着想，把门厂当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。要讲究诚信，对门厂不能有隐瞒和欺骗，答应门厂的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。通过加强沟通与联系，与门厂建立良好的合作关系，保持中纤板地区经销商中纤板的持续销售。

三、加强经营管理

1、锲而不舍，永不放弃拓展市场。拓展市场是一项很辛劳艰苦的工作，需要有锲而不舍、永不放弃的精神。中纤板地区经销商要以顽强的毅力、不屈的精神跑市场，深入到市场的角角落落，走访每一个门厂，向门厂介绍福人集团中纤板的基本情况，介绍福人集团中纤板的特征与优势，努力取得门厂的信任。同时，认真听取门厂的意见，解答门厂提出的问题，与门厂建立互信，努力把福人集团中纤板销售出去。

2、开展促销，努力增加中纤板销量。促销活动对增加中纤板销量起到积极主要作用，中纤板地区经销商要针对竞争激烈中纤板市场，加强对门厂购货心理的了解，想办法，定方案，积极开展促销活动。在促销活动中，制定工作措施和激励方案，落实到实际工作中，增强员工的工作积极性，确保促销活动取得良好的成绩，为完成销售目标任务发挥重要作用。

经销商范文篇9

本次调研针对中国大陆地区主要汽车品牌(包括豪华及非豪华品牌)的汽车经销商，通过独立调查问卷的方式进行。德勤中国对调研问卷结果进行系统的整理和分析，最终形成汽车经销商在“宏观市场分析”，“营运资本需求”，“融资渠道和融资成本”，“现金流管理”，“库存管理”及“厂商支持”等方面风险暴露的相关见解。我们将分三期与您共享详细的调研成果及德勤中国作为风险管理行业专家的独到见解。

导言

随着近几年中国经济的飞速发展，中国汽车市场正以前所未有的速度迅猛扩张，2010年全年汽车销量超过1800万辆，与2008年相比几乎翻番，超过美国市场鼎盛时期产销记录，稳居全球第一大汽车消费市场。

中国汽车市场的迅猛发展，很大程度上是建立在国家为应对金融危机出台的一系列强有力的拉动政策，以及非理性消费群体部分透支未来汽车消费的基础之上。可以预见，2011年的中国汽车市场必将面临着增长率放缓及产销规模理性回归的巨大挑战。目前来自汽车厂商及经销商的各项数据表明，中国汽车经销商在“资金流动性”，“库存水平”及“融资成本”等方面均出现一定程度的压力。这些压力将随着传统汽车销售淡季的到来进一步放大。2011年，中国汽车经销商面临的运营风险有多大，将是独立经销商，经销商集团及厂商需要了解的首要问题。一直以来，作为全球领先的专业服务机构，德勤华永会计师事务所有限公司(以下简称为“德勤中国”)高度关注中国汽车市场的发展，并与汽车经销商及汽车厂商一起致力于中国汽车市场的可持续增长及健康发展。《2011中国汽车经销商风险状况调查报告》旨在了解在当前的经济形势及市场环境下，中国汽车经销商在日常经营过程中面临的主要风险，并为汽车厂商，汽车经销商集团，以及独立经销商在今后的运营管理中实施有效的风险管理措施提供信息基础。

本次调研针对中国大陆地区主要汽车品牌(包括豪华及非豪华品牌)的汽车经销商，通过独立调查问卷的方式进行。德勤中国对调研问卷结果进行系统的整理和分析，最终形成汽车经销商在“宏观市场分析”，“营运资本需求”，“融资渠道和融资成本”，“现金流管理”，“库存管理”及“厂商支持”等方面风险暴露的相关见解。调查报告分为三期。

1.营运资本需求

营运资本是支持汽车经销商日常业务的最为重要的因素之一。充足的营运资本可以维持正常的业务运转，并保证财务流动性。因此，营运资本管理是经销商财务管理中的重要部分。对于日常运营所需最低营运资金的问题，不同规格经销商的答案也有所区别。统计显示，63%的受访者表示他们的营运资本需求量处于1000万至5000万之间。

一、经销商日常运营所需要的最低经营营运资金是多少？事实上，很多我国汽车经销商的运营面临着较大的资金压力。当前来看，绝大多数经销商的自有资金难以维持足够的流动性。统计结果显示：

1、近一半的受访者承认，在全部营运资本需求中，自有资金所占的比例不足30%；

2、约三成的反馈表示，这一比例在30%至50%间；

3、仅剩余的22%经销商表示，自有资金能够覆盖80%以上的营运资本需求。

二、经销商所需最近经营营运资金中自有资金所占比例是多少？

为获取充足的营运资本，弥补资金缺口，经销商期望获取外部资金支持。对于“融资活动遇到的最大问题及担心”的问题的统计结果显示：

1、超过60%的经销商认为融资成本高，使得运营成本加剧；

2、将近30%的经销商认为无法合理预测所需金额；

3、有10%的经销商承认其缺乏融资渠道或无法取得足够的外部资金以满足运营需求。

三、经销商寻求外部资金时所遇到的最大困难是什么？

这意味着融资成本已经成为经销商运营中需要面对的一个严重的问题。

1、融资活动可以提供充足的营运资金来保证流动性；

2、巨大的融资成本使营运成本不断上升，导致更薄的利润空间。

2.融资渠道和融资成本

融资活动的目标在于满足营运资本需求与较低的自有资金水平之间的资金缺口。一般来说，经销商的融资渠道通常包括商业银行贷款、厂商及其金融公司借款、投资人或关联公司的借款等。一、经销商所需外部资金主要来源于什么？

通过调查，我们发现：

63%的经销商通过银行贷款来融资；

46%的经销商通过外界投资者或者关联公司借款；

37%的经销商通过厂商及其金融公司借款。

二、渠道的融资成本。

统计结果显示：

49%的经销商的外部资金利率是当时基准贷款利率的1-1.3倍；

26%的经销商指出利率等同于当时基准贷款利率；

仅有3%的经销商指其利率低于当时基准贷款利率。

经销商使用外部资金的利率一般是多少？

三、可见，银行贷款是经销商获取营运资本的最常用的融资渠道。商业银行对于贷款的担保方式，有多种选择。

实际上，通过对调查结果的统计，我们发现：

40%的经销商指出信用贷款为其主要担保方式；

31%的经销商指出贷款方式为混合使用各种担保方式；

31%的经销商指出商品车车证质押为主要担保方式；

9%的经销商指出不动产抵押为主要担保方式。

经销商筹集外部资金采取的保证方式主要是什么？

在这些担保方式中，新车合格证质押是最具风险的操作模式。即经销商将新车的合格证质押给银行以获取贷款，当新车售出后，资金回笼，再将钱还给银行，取回合格证。这种操作模式在汽车市场的需求旺盛时期没有太大问题，但是一旦汽车市场转冷、银行信贷政策收紧或融资成本上升，就会引起经销商的财务危机。

3.现金流管理

经销商可以通过有效的流动性管理来降低公司的运营成本，即通过准确的资金需求预测，合理安排各融资方案，包括融资金额、期间等，在保证充足的营运资本支持日常运营的同时，最大程度上降低融资成本。对于资金需求预测方式的选择，统计结果显示，高达83%的经销商选择通过现金流量预测表、资金缺口预测表来进行资金预测，这其中有少部分经销商表示也会结合历史数据进行预测。

一、贵经销商采取如下哪种方式来进行资金预测？

现金流量预测，一般包括经营活动、融资活动和投资活动的现金流量预测，需要各业务部门与财务部门的共同配合完成。一般来说，新车销售及库存采购，是影响现金流量的决定性因素，在预测资金流动中所占的比重很大；同时，财务部也应该关注融资活动的大额现金流动情况，例如近期是否有需要偿付的贷款、利息等。

调查结果显示，影响现金流预测准确性的主要因素在于：

1、54%的经销商认为来源于外部突发因素的影响，例如厂商强制采购、宏观政策影响等；

2、40%的经销商认为业务部门提供的数据不准确，例如销售收入与采购支出等项目；

3、20%的经销商认为无法考虑到所有可能的情况。

二、贵经销商在进行资金预测时遇到的最大困难是？当然，资金使用的实际情况与预测之间必然存在差异。全面综合考虑运营状况、加强财务部门与业务部门的沟通、加强与汽车厂商的沟通，是经销商在提升资金预测准确度时需要考虑的几个方面。在资金流预测遇到困难时，经销商大多会向财务部人员寻求帮助，包括集团财务人员，和公司内部财务人员。这就对财务人员的业务能力提出了更高的要求。仅20%的经销商表示，会向外部的专家或顾问寻求帮助。

三、当贵经销商在进行资金预测遇到困难时，可向谁寻求帮助？

4.库存管理

库存管理，是影响经销商流动性风险的关键因素之一。欠佳的库存管理流程，采购计划与市场、销售不匹配，通常会造成存货积压，占用大量资金，极端情况下会造成资金链的断裂，导致破产。合理的采购计划与正常的库存水平，是经销商管理层需要重点定期监控的指标，并根据库存结构与库存水平，随时调整销售策略，保证业务的正常运转。

一、经销商在遇到较大的资金压力时，主要通过何种方式改变这种状况？在遇到较大的资金压力时，近50%的调查对象表示主要通过调整采购计划来解决；43%的受访者表示可通过外部筹集资金的方式来缓解资金压力；11%的经销商选择低价清空库存的方式，加快资金回笼。

在一般的4S店经营模式下，库存是流动资产的重要组成部分。通过本次调查，我们了解到：

1、高达86%的经销商表示商品车库存能占到流动资产的50%以上，其中43%的经销商这一比例超过了80%；

2、余下14%的经销商的流动资产中，商品车库存占比在20%至50%之间。

二、长期平均来看，贵经销商的所有商品车占流动资产的比例大约是多少？

库存水平，与经销商的销售数量有关。中国汽车流通协会在2010年3月提出的“库存预警体系”中，设定库存指数(即当月库存/当月销量)的警戒线为1.2，指数越大，库存压力越大。按照这一警戒线推算，一般的存货周转天数警戒线应为40天左右。通过调查商品车库存周转天数，我们了解到：

71%的受访经销商的存货周转天数平均在30-45天；

20%的经销商为45-60天；

三、贵经销商的每辆商品车的存货周转天数大约是多少天？仅9%的调查对象表示在30天以内。

造成库存压力大的主要因素，其来源是多方面的，如市场环境、客户需求、销售情况、采购计划等。在这些内部和外部的影响因素中：

1、46%的受访经销商表示，订车计划不合理是导致库存压力大的主要因素；

2、37%的经销商，归咎于厂商的强制采购；

3、29%的经销商认为消费者购买力不足；

4、23%的经销商认为自身销售能力不足；

5、14%的经销商认为宏观政策的变更，也是重要的影响因素。

四、贵经销商认为造成库存压力较大的主要原因是什么？

5.宏观市场预测

2010年全国汽车产销1826.47万辆和1806.19万辆，同比分别增长32.44%和32.37%，产销再创新高，刷新全球历史记录。2011年我国宏观经济仍将保持较强劲的增长态势，增长率预计在9.3%左右，同时支持汽车工业稳步增长的外部环境并没有变，二三线城市的市场仍然有很大的刚性需求，因此，2011年汽车行业仍将保持增长趋势。但是，受到多种因素制约，如刺激消费的鼓励性政策取消、部分城市限购令的出台、能源环保等外部因素的制约，我国车市仍充满各种不确定性。

一、对于2011年市场增长的预期。根据贵经销商的预测，2011年的汽车市场销售量增长率会是多少？

调查结果显示：

1、43%的经销商认为车市在2011年仍会有5%-10%的增长；

2、31%的经销商预期车市的增长速度不超过5%；

3、仅23%的经销商对于车市仍保持十分乐观的态度，预期会有10%以上的增长。

大部分经销商认为我国2011年汽车产销增长速度将有所放缓，转而进入一个平缓的增长期。除各种复杂的宏观因素影响及制约外，汽车经销商在日常运营中仍需面对多种挑战。在问卷中，我们列举了经销商各业务环节存在的各种挑战，包括外部因素的影响，和内部管理中存在的问题。调查结果显示：

二、经销商在日常经营中遇到的主要挑战是什么？

1、74%的经销商提出公司运营成本越来越高；2、31%的经销商过度依赖集团公司的资金池；

3、23%的经销商认为公司制定的资金计划与日常运营资金需求不匹配；

4、20%的经销商指出员工流失率高，流动性太强；

5、17%的经销商认为宏观政策不稳定，政府监管压力过大；

由此可见，不断增加的运营成本已经成为经销商需要面对并亟需解决的首要问题；过度依赖集团资金、资金计划与实际需求不符，也是不容忽视的现状。但是，我们也很高兴的看到，经销商已经采取了各种风险管理措施来应对这些挑战：在接受调查的经销商中，高达74%的受访者已经针对关键流程建立了相关的控制，例如：存货管理、现金流预测等。超过40%的受访者表示其管理层会定期复核风险暴露，并相应调整运营；37%的受访者也已经开始对公司员工进行风险管理培训。

三、经销商建立了哪些措施应对风险事件？

6.厂商支持

过去数年车市的蓬勃发展，供不应求的市场状态促使各品牌经销商网络快速扩张。作为厂商车辆销售的渠道，经销商承担起了消费者与厂商之间桥梁的角色。目前，厂商与经销商的关系，在某种程度上说，仍处于相互博弈的状态。一方面整车生产企业的市场目标逐年提升，另一方面市场容量有限，经销商营销能力不足，汽车厂商与经销商之间的矛盾在逐步加剧，在2010年已经出现了个别矛盾激化的案例。2011年以来，基于来自整车厂的目标、考核指标与体系、市场变数等诸多方面的压力，经销商的成长环境相对较为辛苦。同时，我们高兴的看到，多数厂商已经提供了一些支持，来帮助提升经销商的运营，例如：提供商品车免息付款期限、金融公司提供信贷额度等信贷政策，以减轻经销商的资金压力。在所有的调查对象中，

1、高达68%的厂商提供的免息付款期在10至20天；

2、6%的厂商免息期在5至10天；

3、3%的厂商提供5天以内的免息账期；

4、3%的厂商提供20至30天的账期；

5、另外，余下的18%受访者表示厂商没有提供免息期。

一、厂商向贵经销商提供的商品车免息付款期限(即商品车提车到向厂商支付货款的期间)是多少天？

此外，在经销商面对较大的资金压力或库存压力的时候，厂商也会有相应举措，帮助其度过难关：

二、在贵经销商感觉库存压力较大时，厂商的作用如何？调查结果显示：

37%的受访经销商表示，在其库存压力或资金压力较大时，厂商会主动提供一些措施帮助缓解资金压力。

三、在贵经销商感觉资金压力较大时，厂商的作用一般如何？

同时我们也可以看到，厂商向经销商压车的现象也是客观存在的。如何在平等的基础上实现共赢，是汽车经销商与厂商在今后需要共同探讨的问题。

通过本次全国范围的经销商风险状况调查及业内专家走访，我们了解到各汽车厂商及经销商集团对其经销商网络发展的风险管理已经建立了一定认识，但目前仍存在一些具体缺陷，主要表现在：

经销商经营活动中风险管理意识的薄弱；

缺乏风险管理与经销商网络发展策略制定的一致性；

基础数据，财务数据及经营数据质量有待提升；

管理过程中各环节及各职能的孤立性；

经销商范文篇10

关键词：汽车经销商服务营销企业文化

随着中国汽车产业的不断发展，中国的汽车经销商也在不断的成长壮大，部分大型汽车经销商经过了几年的发展和积淀，逐步形成了具有自身特色的企业文化。因为企业文化是企业的灵魂，良好的企业文化是企业生存和发展的源动力，是区别于竞争对手的最根本标志。但是，通过对国内部分大型汽车经销商的调研发现，很多汽车经销商的企业文化还处于初级阶段，或者没有形成自身的体系，或者处在以推销观念为核心的初级阶段。而随着汽车经销商的进一步成长，服务营销文化的凝聚、导向、激励和约束功能将会发挥越来越重要的作用，因此塑造一个有经销商自身特色的、科学合理系统的企业文化的问题日益突现。

汽车经销商企业文化与服务营销研究综述

企业文化的概念与特征

企业文化一般意义上是指企业全体员工在长期的经营管理与生产实践中形成的共同的价值标准、基本信念、思想作风和行为规范等。它是企业理念形态文化、制度形态文化和物质形态文化组成的复合体。作为一种现代企业管理模式，企业文化具有四个显著的特征：企业文化的核心是企业共同的价值观；企业文化的本质是一种以人为中心的人本文化；企业文化的主要管理方式是软性管理、模糊管理；企业文化的终极任务是营造和谐融洽的环境氛围，增强群体内聚力，提高企业效益。

汽车经销商服务营销文化的概念和现状

汽车经销商服务营销文化是全体成员在长期的汽车销售服务过程中逐渐积累和形成的价值标准、服务理念、思想作风与行为规范等等。对于汽车经销商的经营管理、销售服务具有巨大的潜在影响力的一种文化体系。一个以“客户满意为价值目标”的良好的汽车经销商文化往往能够起到六个力的作用：凝聚力、导向力、激励力、约束力、纽带力和形象力。

纵观国内部分汽车经销商的企业文化，总体还处在一个初级阶段的水平，呈现以下特点：

缺乏系统性、战略性。国内很多经销商都有自己的企业文化，但往往是局部的或者是几句口号性的文字，缺乏系统性和进一步的提炼深化和概括。

往往以推销观念为核心。国内部分汽车经销商的企业文化都很有自身的特色，概括总结地非常有特点，曾经在过去一段时间内为经销商的进一步发展壮大起到了极大的激励和凝聚作用，但是仔细分析一下它的企业精神，带有明显的推销观念为导向的。

服务营销理论概述

早在20世纪70年代，当时全球经济在二次世界大战结束后的几十年中得到了飞速发展，人民生活水平不断提高，服务业由此也得到迅速发展。营销理论界对服务营销的特性开始予以越来越多的关注。1981年布姆斯和比特纳(BoomsandBitner)建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人(People)、过程(Process)、物质环境(PhysicalEvidence)。7Ps的核心在于：

揭示了员工的参与对整个营销活动的重要意义。企业员工是企业组织的主体，每个员工做的每件事都将是客户对企业服务感受的一部分，都将对企业的形象产生一定的影响。应让每个员工都积极主动地参与到企业的经营管理决策中来，真正发挥员工的主人翁地位。

企业应关注在为用户提供服务时的全过程，通过互动沟通了解客户在此过程中的感受，使客户成为服务营销过程的参与者，从而及时改进自己的服务来满足客户的期望。企业营销也应重视内部各部门之间分工与合作过程的管理，因为营销是一个由各部门协作、全体员工共同参与的活动，而部门之间的有效分工与合作是营销活动实现的根本保证。

从服务营销的角度来讲，汽车经销商应该把销售顾问充分调动起来，以顾客满意为价值目标，从售前、售中、售后全过程来提升销售服务价值。

建立以顾客满意为价值目标的汽车经销商企业文化

以顾客满意为价值目标的服务理念是汽车经销商文化的主要部分

通过对国内部分汽车经销商企业文化的调研和分析，结合企业文化理论体系，我们认为：有必要对汽车经销商的企业文化进行深层次的分析和思考，建议汽车经销商为了更好的在日益激烈的市场环境中开展竞争，必须从战略的眼光出发，对现有的企业文化进一步提炼和深化，建立起以顾客满意为价值目标的汽车经销商企业文化。

对于汽车经销商而言，其经营管理都是为了给顾客提供更好的销售服务而服务的，因此，汽车经销商的企业文化的核心部分应该是以顾客满意为价值目标的服务理念。

塑造以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化

根据目前中国汽车经销商企业文化的整体现状和汽车经销商的整体特质，结合顾客满意和顾客让渡价值理论，我们提出一种以顾客满意为基础的“五心”文化。

所谓“五心”文化，是一种关怀式的服务理念，一种以CS既顾客满意为价值目标的服务理念文化，强调全过程顾客满意服务：

“舒心”——汽车展厅诗意一般的优美购车环境，让客户一踏进展示大厅就感到特别的舒心。

“温心”——汽车销售人员甜甜的微笑，让客户感受到一种家一般的温馨感。

“贴心”——汽车销售人员的恰到好处的介绍和点评，句句说到了客户的心坎上，让客户感到销售顾问都是自己的贴心人。

“称心”——经销商汽车的“三个最”：最完善的服务，最一流的产品，最合理的价格，让客户买了经销商的汽车之后特别称心如意。

“爽心”——经销商倡导的汽车维修服务模式，完善的售后服务，让客户感觉到买了经销商的汽车就是一个字“爽”。

构建的步骤与措施

构建以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化，可以按照以下ONSIC模式来进行：

第一步：组建以汽车经销商领导领衔的服务营销文化工作委员会（Organization）。

企业文化的构建和形成不是一蹴而就的事情，要推动服务营销文化的形成，必须有一个强势的组织保证。所以，第一步要组建一个以汽车经销商领导领衔的服务营销文化工作委员会，全面推动文化构建工作。

第二步：对汽车经销商现有文化进行全面的调研和诊断（Needs）。

每个汽车经销商都有其个性化的营销理念，要构建以“五心”为核心的服务营销文化必须对现有的企业文化进行全面的内外部调研和诊断，确定本企业文化的类型和员工的需求，同时吸收其他成功汽车经销商的文化理念，为下一步战略的制定奠定基础。

第三步：制定以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化战略（Strategy）。

有了组织保证，明确了需求之后，工作委员会要结合本企业的特征，制定以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化战略，主要包括三大部分内容：现有企业文化的需求评估；以“五心”为核心的服务营销文化战略实施方案；战略实施计划和控制体系。

第四步:以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化战略实施（Implementation）。

主要通过以下五种战略措施来实施以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化战略：员工的全面教育和培训，树立起服务营销和顾客满意的理念；通过各种企业活动来强化汽车经销商的服务营销文化；打造汽车经销商内部销售服务明星，塑造典型；通过汽车经销商领导垂范，激励全体销售顾问；完善顾客购车的展厅环境，提升顾客满意度。

第五步:不断进行服务营销文化评价、控制，继续提升（Control）。

明确建立服务营销文化的价值标准，在此基础上对服务营销文化战略执行之后的效果进行综合评价，实时掌握服务营销文化构建的效果。同时根据评价结果，采取相应的措施，从而完成对整个服务营销文化构建过程的监控和不断提升。

服务经济时代已经来临，2004年汽车市场的风云突变给汽车经销商带来了极大地挑战，在这样的背景下，谁能继续在中国汽车市场立足，必需提升自身的服务水平，而构建以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化是提升服务水平的一个重要的理念和文化保障，也是汽车经销商生存和发展的源动力，是区别于竞争对手的最根本标志。

参考文献：

1．彭越辉，周超.论企业文化的变革[J].广西社会科学.2002(3)

2．杜文华.论企业文化的内涵及其塑造方法[J].科技情报开发与经济.2004.14

3．曹晔.对中国企业文化发展的反思[J].经济与管理.2004(5)