食盐特许经销商营销思考

目前，我省各县（市）盐业公司根据国家发改委促进食盐流通现代化和省公司营销网络建设实施意见的要求，对传统的食盐批发销售形式进行改革，打破了行政区划的限制，对原有的食盐转批站（点）进行整合，设置了跨乡镇的食盐配送站，建立了“归我管理、由我调控”的食盐营销网络。面对一个配送站人口少则10多万人，多则20多万人，小包装碘盐年销售量少则500多吨，多则上千吨的食盐配送站来说，食盐特许经销商如何做好营销工作，本人结合工作实践，谈点个人看法。

一、食盐特许经销商要注重信息反馈

食盐市场复杂多变，作为特许经销商必须积极了解市场变化，掌握市场动态，研究市场趋势，才能做好营销工作，因此及时收集、更新和维护市场信息是特许经销商的一项重要工作。

一是要建立广泛的信息网，要使自己耳聪目明，就要有自己的信息渠道，特许经销商要通过日常的市场巡查走访，物色信得过、靠得住的碘盐零售户，或在辖区内利用亲朋友好关系，选择盯得住、看得紧的“线人”，为其提供市场信息，使自己拥有“千里眼”、“顺风耳”；二是对信息进行筛选，市场信息有时表现为只言片语甚或杂乱无章，特许经销商要具备洞察力和分析加工能力，要遵循多听勤思原则，从中捕捉和提炼出有用的，为正确决策提供可靠依据；三是提高信息的质量，信息的可用性，一定程度上取决于特许经销商对零售户的感情，你把零售户当亲人，零售户就把你当家人，因此特许经销商要力所能及地帮助零售户解决实际困难，如对破损的小包装碘盐及时更换，减少零售户的损失，这样你所收集的信息价值就越来越高了。

二、食盐特许经销商要提高服务质量

有的特许经销商认为配送盐品是简单的机械重复，只要每天沿着固定的配送线路送盐、记账、收钱，保证碘盐及时送到盐款安全收回就万事大吉。我认为现阶段市场经济条件的食盐专营，特许经销商不是简单意义上的送盐工，也要强调营销服务，而提供优质规范的服务，是增强客户对公司信任度的重要保证，其中的关键是用心服务，用特许经销商的爱心换来碘盐零售户的真心。

一是要带着感情搞配送，态度决定行为方式，特许经销商必须热爱本职工作，对盐品配送工作用心投入，不是简单化、程序化地应付差事，把自己作为盐业公司的“形象大使”，作为给人民群众送健康的“白衣天使”，时刻保持良好的个人形象，在一言一行中体现盐业公司的服务水平，在一举一动中体现盐业公司的服务质量；二是对用户要真心实意，零售户不论大小，要盐多少，特许经销商都要一视同仁，尽心尽职地把盐送到客户店中，要从思想上真正树立“零售户是衣食父母”、从认识上确立“用户至上、用户永远正确”的观念；三是着力提高沟通能力，要善于和零售户打交道，正确宣传公司的意思，正确领会零售户的意图，为零售户提供差异化的服务，在盐业公司和零售户之间搭建沟通的桥梁。不可否认，由于零售户受教育程度和个性等的不同，使得他们可能会对碘盐配送工作提出一些意见，甚至说一些不中听的话，作为特许经销商要耐心倾听，能当场解决的当场解决，不能当场解决的要及时反馈给公司，沟通的桥梁畅通了，盐业公司的意思转化为零售户的自觉行动，才能提高零售户对公司的忠诚度。

三、食盐特许经销商要维护市场秩序

我们的营销网络是在食盐专营政策基础上建立起来的，特许经销商要充分利用专营政策优势，坚持“管销结合、以管促销”的原则，坚持服务与监管并重的原则。

一是要坚持经常性走访，定期调查辖区内村民户灶台，从中发现村民户私购、食用假冒小包装碘盐或其它非碘盐的线索，以便及时报告公司，将其清理出户，提高辖区内合格碘盐的市场占有率；二是建立全面的用户档案和管理台帐，及时、完整、真实地记录零售户购盐情况，要善于从销售数据中寻找市场规律，从中发现市场存在的问题；三是要正确摆正管理与服务的关系，管理与服务对立统一的，要寓管理于服务之中，成功的营销需要与零售户建立和谐的关系，特许经销商要以换位思维站在客户的立场上设身处地地体会零售户的感受，在服务上要做到热情，善于聆听零售客户的意见，用优质的服务堵住抱怨之声，用体贴如亲留住客户的心；四是在送销时注意观察，特许经销商要充分利用对零售户比较熟悉，零售户对其戒备心小的有利条件，留心去看、用心去听、细心去问，一定能发现市场异常，一旦发现零售户有可疑迹象，则适当增加走访频率，关注其碘盐库存变化，打听其附近零售户或顾客的反映，从中寻找蛛丝马迹。

四、食盐特许经销商要提高自身素质

时代在发展，科技在进步，对特许经销商的要求也会越来越高，作为特许经销商要努力适应社会发展需求，提高自身的业务素质和科学文化素质，关注盐业动态，并注意在平时工作中积累经验，努力使自己成为一名合格的特许经销商。

一是要善于学习，做一名学习型的特许经销商，特许经销商不能仅仅满足于把盐送掉就行，在今天推进食盐流通现代化建设的大环境中，应该不断学习，向书本学习、向实践学习，向经验学习，向同行学习，以此来提高自身素质。还要涉猎广泛，学习管理学、营销学甚至心理学等方面的知识，通过不断完善自己的知识结构，使自己成为复合型、多功能人才，才能永远不被市场淘汰，永远不被客户遗弃；二是认清自己的角色定位，当好零售户的代言人，特许经销商是公司和零售户之间的桥梁与纽带，我认为在实际工作中应多站在零售户的角度来考虑问题，扮演好零售户代言人的角色，尽可能地为零售户争取更大的利益，这与维护盐业公司利益并行不悖，只有当零售户需求得到了最大限度的满足后，才会成为公司坚实的客户，最终维护的还是公司的利益；三是要具有推销能力，扩大多品种盐、生活用盐或者分销其它商品，是盐业公司提高经济效益新的经济增长点，作为特许经销商，每天与零售户面对面打交道，是盐业公司推介的第一个“窗口”，因此特许经销商不但要了解多品种盐及所分销商品的功能效用，还要掌握推销技巧，善于推介新品，以自己熟练的业务赢得客户的信赖，提高多品种盐的市场影响力和竞争力，扩大市场份额，为盐业公司非盐经济发展壮大做出贡献。

加快推进食盐流通现代化建设是盐业公司当前和今后一个时期的重点工作，而建立适应市场要求的食盐营销网络，最大限度地缩短销售渠道，实现食盐销售直达终端是食盐流通现代化题中应有之意，作为特许经销商要顺应时代要求，努力提高自我，尽快融入食盐流通现代化建设的大潮中去，使自己成为食盐营销网络新体系中不可或缺的一员。