经销商协议范文
时间：2023-03-30 08:13:07
导语：如何才能写好一篇经销商协议，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
乙方（特约经销商）：_________
甲乙双方基于平等互利的原则，经友好协商，就乙方经销甲方产品达成如下协议：
1．授权经销
1．1 甲方在此授权乙方于本协议有效期内在甲方指定的行政区域（以下称销售区域）内销售甲方的产品，成为甲方产品的经销商。
1．2 尽管有上述授权，但甲方仍保留权利，自行将其产品出售给销售区域内的主要客户，主要客户名单及其不时的修改由甲方随时以书面方式通知乙方。除非双方另有约定，乙方不得向销售区域内的甲方主要客户销售甲方的产品。但甲方自行出售的价格不得低于甲方按照本协议书规定在当时出售给乙方的货品价格单上的价格。
1．3 乙方的经销权不是独占和排他的。甲方仍保留权利，自行决定授权其它的销售商在该销售区域内销售甲方的产品。但甲方出售给其它乙方的货品价格不低于甲方按照本协议书规定在当时出售给乙方的货品价格单上的价格。
1．4 甲方和乙方之间仅限于甲方产品经销的关系，为互相独立的合同缔约方双方。因此，乙方不得以或试图以甲方或其任何关联公司或附属公司的合伙人、代表、人或特许商的身份开展业务或以明示或暗示的方式作如此表述。在任何情况下，乙方不得因本协议书而被视为与甲方或其任何关联公司和附属公司有上述关系。乙方应以本人身份进行产品销售，并且为自身利益与顾客签订购销合同，并且应自行独立承担其在该等购销合同项下的义务和责任。乙方不得代表甲方签订任何合同性文件或作出任何承诺、声明、保证或陈述。乙方违反前述规定所签订的合同性文件和作出的任何承诺、声明、保证或陈述对甲方在任何情况下均不具有约束力。
2．分销区域、渠道和产品
2．1 乙方同意接受甲方授权作为甲方产品的经销商，在甲方指定的销售区域内销售甲方的指定产品。
2．2 销售区域指附件一所列的甲方指定的行政区域。
2．3 乙方承诺在本协议书有效期内努力发展分销渠道，并最终使其销售网络覆盖销售区域内所有到达区镇一级的主要分销通路。
2．4 乙方同意如果乙方在销售区域内的分销渠道没有被充分地覆盖及发展，甲方有权将部分地区移出其销售范围。
2．5 乙方同意只能在销售区域内发展分销网络，进行分销活动。除非有甲方的预先书面同意，乙方不得从任何第三方购买甲方的产品，或向注册地址或者主要经营地址位于销售区域以外的任何单位或个人销售甲方的产品，或向任何国家或者地区出口甲方的产品。一经确认，甲方有权要求乙方限期改正，并按照甲方指令采取补救措施，甲方亦有权即时书面通知乙方解除本协议书。
2．6 乙方同意甲方可以随时增加或撤除或变换任何或全部甲方的产品、区域或分销渠道以符合甲方在中国发展的长远计划和对消费者的利益。
3．乙方的责任和义务
3．1 经常不懈地作出努力与甲方在销售区域中可能提出的任何销售计划取得协调。
3．2 保持甲方产品的存货数量不低于一个月的平均销售量，以便有效率及无延误地向销售区域提供服务。
3．3 负责良好的客户服务。乙方所在市范围内的客户的订单必须在24小时内完成，乙方所在市范围外客户的订单必须在48小时内交货。
3．4 按照甲方合理要求格式及次数向甲方提交存货清单及销售报告，乙方应确保各类报表的准确性。
3．5 负责做好所有甲方产品及宣传品在区域内商店、商场、超市及其他各种卖场的陈列工作。
3．6 乙方不得经营销售假冒或仿冒甲方产品的侵权商品，或其它假冒伪劣商品，一经发现，甲方有权中止合约，并采取法律行动，追究乙方的责任。
4．乙方的投资、人力资源
4．1 乙方的开办费用及基本日常开支费用均由乙方自行承担，该等费用包括但不限于乙方使用的办公桌椅、文具、文件柜、电话、传真、空调的购置费用、差旅费、仓储费、运输费、局部促销费及市场费用。
4．2 乙方必须聘请专职的人员负责甲方产品的销售及服务，其细况如下_________。
4．3 乙方的销售经理经甲方同意后由乙方决定委任担任，乙方投资人、主要负责人、经理及副经理或主任不允许兼任销售经理。
4．4 乙方的雇佣标准为甲方所接受的最有经验的售货人员、行政人员、技术人员及其他工作人员，以履行本协议书规定下乙方的各项责任所需销售人员及行政人员的数目。这些人员应有的资历，他们的职能及工作均由双方共同确定。乙方同意甲方有权参与这些销售人员的面试、挑选与调动。
4．5 乙方雇佣人员的工资与福利由乙方承担，与甲方无关。
4．6 甲方同意与乙方协商奖励方案，根据乙方的销售业绩的增长，向乙方支付相应的奖励金。
4．7 甲方通过授权的机构负责挑选、培训、考核、制定奖励计划予商场促销人员及分销人员。
4．8 甲方同意由甲方授权的机构支付商场促销员及分销人员的奖金、工资与福利。
4．9 乙方同意甲方有权参与所有乙方人员调动。
4．10 鉴于乙方提供上文的各项服务，甲方同意作出最大努力向乙方的销售人员提供适当的培训，如果乙方需要此种培训。
4．11 上述乙方人员（除商场促销员外）均指专职从事甲方产品推广、销售和服务的人员，即4．2条表中所列的人员。
5．供应价格及转售价格
5．1 甲方同意按照本协议书之附件六所载列的产品及其价格供应产品给乙方。该价格包含了产品运达乙方指定地点的运费、装卸费、保险费和相应的增值税。
5．2 乙方同意依照甲方的建议转售价格转售产品。
5．3 甲方有权提前30日书面通知乙方调整产品供应价格和转售价格。
6．流动资金与付款
6．1 乙方承诺对销售甲方的产品投入足够的流动资金。
6．2 乙方订购甲方产品须以人民币付款。乙方承诺按照甲方不时书面通知的_________公司付款政策的规定按时支付货款。
6．3 如果乙方不按上述甲方付款政策按时还款，甲方有权作出相应的措施，包括但不限于拒绝按照乙方的任何订单交货，不再接受乙方的任何订单，直至乙方将所有欠款足额付清为止。超过付款期30日仍未付款，乙方须承担按照银行同期贷款利率计算的滞纳金。
7．市场支持及业务指导
7．1 甲方负责甲方产品在销售区域内的所有广告及促销活动，未经甲方事先书面授权同意，乙方不得进行与甲方有关的任何广告或促销活动。否则，有关费用由乙方自行承担。
7．2 所有关于甲方公司及产品的广告宣传由甲方负责。如果乙方有必要进行有关这方面的宣传或特别促销，应事先得到甲方的批准。乙方同意就甲方要求提供业务资料以作广告宣传计划。有关费用事项须经双方同意。
7．3 甲方同意根据销售需要拨出一笔商场促销费（主要是商店的活动）协助乙方促进销售。乙方需定期拟出方案及所需承担的费用，待甲方书面审批后能进行。
7．4 甲方同意向乙方销售人员提供培训，以提高乙方的市场竞争力及服务水平。乙方须尽最大的努力来发展及保持_________之三最：
（1）最广的铺点
（2）最佳的陈列
（3）最好的客户服务
7．5 甲乙双方同意，本条所涉及的所有授权同意、审批及批准，以及甲方对协议书期间任何市场促销费用的认可和确认必须由甲方销售区域总监及其以上管理人员签字或加盖甲方公司公章方为有效，除此以外，任何甲方的销售人员或其他人员作出的有关市场促销费用的承诺和认可，不论是口头的，还是书面的，均不具有法律效力。
8．交货
8．1 甲方将负责安排把产品运输到乙方指定的地点，交付乙方。一切交付以后的运输及其它费用均由乙方自行承担。
8．2 在产品由甲方公司仓库运往乙方指定收货地点的途中所发生的任何责任和损失均由甲方承担。
8．3 甲方产品在指定地点经双方授权人员检验并盖章确认后视为交付完毕。乙方应在送货单客户栏处加盖与乙方公司名称完全一致的乙方公章或者收货专用章，关于乙方收货确认的详细规定详见本协议书附件七。乙方对产品数量和质量的任何异议应记录于送货单之送货方联。
8．4 甲方的产品一经交货给乙方之后，产品的所有权或产品任何部分随后发生的损失或责任的全部风险（由产品本身质量造成的损失除外）转移至乙方。
9．乙方的收益回报
9．1 乙方每年所得的奖励，包括从甲方所得的奖励返利，应投资回本协议书项下的甲方产品经销业务，以扩大乙方作为甲方经销商的运作实力。
10．协议书保密及完整性
10．1 乙方在此同意为甲方的所有资料（包括本协议书以及相关文件）严格保守秘密，并且除了为履行乙方在本协议书规定下的各项责任外，不为任何其他目的使用上述资料。在甲方提出书面要求时，乙方必须立即无延误地、无条件地将乙方所拥有的属于甲方的全部图表、蓝图、财务报告、说明书、客户信息及销售资料等所有文件材料归还给甲方。如乙方违反本条之规定，甲方有权立即终止本协议。乙方前述的保密义务在本协议书因任何原因终止后持续有效，对乙方具有约束力。
10．2 本协议书及本协议书之附件构成双方有关本协议书的全部协议，并取代双方先前所有讨论、协商及协议。
11．期限及终止
11．1 本协议书自双方签字盖章日起生效，有效期至_________年_________月_________日止。除非任何一方在本协议书有效期届满前三十天书面通知另一方其不续约的决定，本协议书有效期将自动延续一年，至_________年_________月_________日。自_________年_________月_________日起，甲方有权经提前六十天书面通知乙方，单方面提前终止本协议书，且无需向乙方承担任何赔偿责任。
11．2 当任何一方发生破产、无偿债能力、或在其他情况下按照法律规定须终止营业时，本协议书须提前终止或取消。
11．3 当一方违反本协议书，并且在收到守约方书面的违约通知之后三十天内未能作出补救，则守约方可以书面通知违约方，立即提前终止本协议书。
11．4 不论是期满不续期或提前终止本协议书，乙方均应立即将与有关的资料交付甲方，并立即与甲方结算货款及费用。
11．5 不论乙方因何种原因停止营业，乙方同意甲方有权将乙方未售出但仍适于销售的产品取回，以冲抵乙方欠款，但甲方应列出取回产品清单，以便双方核算取回产品金额。
12．违约责任
12．1 除本协议已有约定外，一方违反本协议书约定，守约方有权要求违约方立即采取补救措施，并赔偿约方由此而产生的一切损失，包括但不限于合理的律师费用。
13．知识产权
13．1 本协议书的订立和履行不视为甲方同意和许可乙方使用甲方和甲方关联公司所拥有的任何商标、商号、标志或者特有产品装潢。
13．2 如根据甲方的判断，乙方所使用的商标或商号（不论是否使用中文）会对甲方或甲方关联公司的商标、商号产生不利影响，或者与之类似，容易产生混淆不清，则一经甲方书面通知，乙方应立即停止使用该等商标或商号。
13．3 乙方应就任何第三方侵犯甲方或甲方关联公司的商标、商号专用权或其它知识产权的行为及时通知甲方。
14．转让
未经另一方事先书面同意，并就债权债务达成明确的书面协议，任何一方不得将本协议书规定下的该方任何权利及义务作出转让。
15．争议的解决
本协议书有任何未尽事宜及本协议书所产生的所有争议须由双方通过友好协商解决。协商不成，双方之间的任何该等争议应提交甲方所在地人民法院裁决和管辖。
16．修改
对本协议书的任何修改和变更必须以书面方式进行，并经双方授权代表签字且加盖公司公章后方能生效。
17．附件
本协议书的附件包括：
附件一乙方销售区域
附件二销售支持
附件三销售返利
附件四覆盖和分销奖励
附件五进销存报告奖励
附件六价格单
附件七收货确认政策
上述附件为本协议书不可分割的一部分，与本协议书具有同等的法律效力。在本协议书有效期内，甲方将基于本协议书不时制订、修改并书面通知乙方关于甲方产品的经销／销售政策、方案和类似规定。该等文件经乙方签收后，应作为本协议书的附件。
18．文本
本协议书经双方授权代表正式签署之日生效。本协议书以一式两份，每方各持正本一份。双方在此确认，本协议书的所有条款业经双方充分协商，为双方的真实意思表示，不构成任何一方的格式条款。
乙方应向甲方交验经过当年年检的营业执照、税务登记证，法定代表人身份证明，并提供复印件。
甲方（盖章）：_________乙方（盖章）：_________
篇2
所有执行力的开端都源于沟通，但往往人们不会因为谁慷慨激昂而接受，而会选择他正在需要的听取。我可和一个维修工人聊发动机工作方式而忘饭竟日；但很难想象会和一位时尚教主为发型问题说上半天。
同样道理，作为督导人员，我们接触的是4S店的方方面面，不同的人有不同的性格决定了不同的沟通方法，无法一一分类。但各4S店岗位设置基本一致，同一个岗位的人想了解的信息总是趋于大致上的方向的。
我粗略的分为三级：经理人、中层职员（销售经理、市场经理、二网经理等）、销售顾问及内勤等。
我能借助的工具：《市占率统计表》、《价格返利计算表》、《三表一卡》和地图，仅此而已，简单，但是很实用。
经理人方面：
职业经理人们关心的是实销的上升和单车盈利水平，因为往往老板们也就是考核他们这些指标，有时还会加上库存的存销比例要维持在一定数字之类的条件。但销量的提升必须有很多基础性的工作，积厚薄发才行。所以针对经理人，我们需要重点放在经营思路上进行沟通，而经营思路的核心，则在人员配备和设置。
1、作为经理人首先要着眼的是展厅经理、二网经理和市场经理三个岗位的人选。职位的不同选择人员的能力侧重点不一，展厅经理方面：要求灵活、口才好、对产品政策、促销信息、贷款利率、保险理赔等都有一定的基础知识，并且性格具有果敢的一面更好，对展厅经理的工作来说，展厅卫生、车型摆放、物料堆叠都是日常项目，但不是核心项目，我要求的是展厅经理应该在展厅巡逻，在客户对产品或者销售顾问质疑是能及时处理此类的一些突发问题，帮助销售顾问进行产品PK、政策解说等，最后促进成交。
二网经理方面，建议选人的选择是口才好、对前景的描述能力强。他的作用是维护和稳定二网经销商队伍，而由于二级的良莠不齐、资金和思路不一，他需要给二网经销商打气给与其信心，需要通过价格、压库的谈判砍去二网的幻想，并把信心与现实保持在平衡。相对说二网经理更难以招聘，他需要很强的执行力和果断的个性。
市场经理则需要比较细腻的性格，他给展厅和二网经理做辅工作。
对4S店经理人而言，我说要跟他交流并灌输的，第一就是人事，重点是让他了解到重点去抓些人和哪些项目，进而提醒他尽量从事务性工作中脱离出来，转向决策性和营销方向性的思维模式中来。
2、进一步要谈的内容则围绕管理制度等方面来进行，比如针对《三表一卡》的管理和统计模型（附件1）；各岗位职能职责；展车/试驾车/库存车量管理制度等等。逐步的将制度化融入到日常经营管理之中。
3、围绕市占率做一些提升与建议，并针对该店的情况做一些能短期内见效的手段，一方面是梳理自己的威信，一方面也可以让其见到效果，对逐步深入的改变坚定信心。举例来说，我针对昌吉征亚：昌吉的地理因素决定了其客户主体只能以老客户转介和贷款购车为主，因为其距离乌鲁木齐太近，且东部三县与昌吉市被乌鲁木齐从中隔断，东部三县的人很难会越过乌鲁木齐到厂家消费。我对昌吉做的梳理如下:1针对老客户转介的，给老客户一定的油卡，增进老客户转介的积极性；2其展厅方面针对其情况主要给展厅人员做了关于贷款方面的培训，并要求其人员要做到熟悉每家银行的不同，并能做出利息计算表；3因为其地理因素特殊，本身二网也比较薄弱，因为东部三县中最靠近乌鲁木齐的奇台县建立了一家合作二级，努力抓住此三县的客户不会往乌鲁木齐流动；而在玛纳斯县这寻找合适的地方建设直营店，因为石河子有两家乌鲁木齐的二网存在，玛纳斯距离石河子也就是十几公里的路程，在玛纳斯县建立直营店可以较好的拦截客户向石河子流动，通过昌吉为中心点联动奇台、玛纳斯两个网点，最大程度上框住昌吉州的客户不至于被外地经销商抓取过去。4督促其尽快的跟建行、农行等手续相对简单和快捷的个人车贷业务合作，优化其个人贷款方面的能力，并以此为重点特色吸引客户。
由于这些方案实施快，见效快，所以对巩固自己的地位有一定的好处，当经销商对我建立了一定的信任之后，在沟通一些更深入的东西，相对容易很多。
由于4S店内销售老总的压力相对较大，所以说话要注意言简意赅，主要是聊一些经营思路、市场提升等方向性的问题，并强调其重点应该监控哪些人，别且可以从这些人身上得到哪些信息，并且要鼓励他当这些一旦行程模式，其工作就会有序和轻松许多，增其信心。
中层人员方面
展厅经理：首先是将每月销售政策熟悉（该店通过厂家营销政策所转化来的4S店销售政策）、销售看板、库存看板的管理，与市场经理协商每月的促销政策，并要宣贯给销售顾问，三表一卡的处理和管理。这是展厅经理的基础，所以每次我到店以后先关注这些项目其实行的如何，如果有问题，则必须当面指出来哪里不足，并告诉其改进的方向（需注意的是，如果不能提供改进的方法，就不要胡乱指出并要求改正）
如果这些基础性的东西该展厅经理已经做到了，则我会多和他聊一些管理和销售技巧方面的话题。主要为这几类：晨/夕会的内容，一般晨会主要做产品演练、当天各人任务的布置和提醒，比张三应该今天跟踪某某客户、李四应该准备交车，可以预约客户提车并进行出库洗车等等，夕会则偏重与对一天来一些疑难客户和案例的探讨，比如王五接待了一个打死不说话的客户，应该怎么去和这类客户沟通；展厅人员和时间的配合：比如可以在中午9：30—11点进行意向客户拜访，这个时间一个方便预约到下午来，因为时间段所以变数会更少，且上午邀约下午到店的客户一般目标会更明确，更易成交；每天各时间段如何搭配人员接待等方面；销售人员的沟通与激励，比如用何种技巧处理‘抢客’的问题；
跟展厅经理沟通主要围绕两点：一是专业技能如销售技巧的训练和沉淀，因为销售顾问需要由他来带动。而是现场管理的一些技巧，比如处理疑难客户和销售顾问间的纷争等。由于展厅经理需要很强的处理突发事件的能力，所以在和其沟通时要注意发掘和鼓励其养成果断勇敢的个性。如果展厅表现的过于优柔寡断，则可以建议总经理将其换至其他岗位。
市场经理：市场经理是4S店里面比较特殊的一个角色，他很总要，但是又不能明确的量化成绩，他活很多很累，但是又无多少是为很明确的目的而作；他是独立的岗位，却常常又附庸于销售部门的感觉。所以跟市场经理沟通的时候，先需要听他的牢骚和抱怨，并争取将这些抱怨一一解答并平复其心态；然后才能进入正常的业务沟通，主要使用的工具有三个《市占率统计表》、《三表一卡统计模型》和《媒体信息统计》，后一个一般每个市场经理都自己整理的都有。
市场经理的核心是如何把人给抓进来（能不能成交是销售部的事情），所以我需要培养的一是其统计的能力，根据《三表一卡》、《市占率统计表》统计和输出：分车型、分来源（媒体）、分来源（地区）、分进店时间、分颜色等等方面的内容，及战败分析等，为展厅以及未来的活动确定时间、地点、车型、邀请等方面的依据；其二是活动执行的能力，这个必须在实践中带领他操作与学习，就不详细说了。
二网经理：事实上，这是4S店里和我的工作最相近的一个岗位，所以跟二网经理是最易也最难沟通的，只要我的工作思路原样和他复制就行，难的是，我们两者面临的对手是不一样的，所以二网经理把我的思路如何做适应性更改，则只能是听天由命了……
销售顾问方面
其实和销售顾问沟通最为简单，而且很多需要收集和学习的很多东西也来自于销售顾问。跟销售顾问之间，了得最多的是一些销售技巧，和一些销售方式，比如裸车该如何去卖，是现金折让、还是送装潢保养较好；打包上牌的该如何销售，比如选择什么保险组合可以使自己获得最大的提成；销售顾问关心的是如何提升自己的销售技巧，得到更多的销售提成。
所以产品知识、贷款算息、保险组合等方面的专业只是培训，对他们较为总要。其他还有些关于细节和技巧的培训和讲解，比如曾在伊犁碰到一个事情，当时一个维族客户看完车后啥也没说就走了，然后销售顾问开始抱怨，说客户抱怨噪音较大、车内气味较大。当时展厅没有客户，我就把他们四人拢在一起，我说：给你个小技巧，你先把前门两个车窗下降两公分左右，这样车内味道会慢慢的散发出去并且灰尘不会落下很多；其二，在给客户演示的时候，要拉起门把手，在关闭的瞬间放下，同时由于车窗是降下两公分的，空气对流会使车门产生很自然的吸合感，借以证明做工；试发动机噪音的时候，同样由于空气对流的关系，噪音会进一步减弱；如果客户质疑，可以很自然的跟客户说，其实车的密封性还是很好的，要不咱们试试音响，在关闭车窗的时候很自然的把发动机关闭并转向音响调试。
而这些，仅需要你们将前窗下降两公分而已！
通过这些具体技巧的交流和沟通，销售顾问很容易接受并吸收，并愿意与他人也分享一些小的架桥，目的也就达到了。
外则：我们需要听什么
相对与怎么去说话，更重要的是听什么
1听抱怨：不同的岗位、不同的性格，所感受的压力是不同的，所抱怨的东西是不同的，我会多听听他们对老板、对上司、对客户以及对竞品的抱怨，从中找出他们抱怨的共同点，在从共同点里找出，来判断经销商经营中是什么状态，有何种问题。
2听对手：对手包括两种，一是网内的其他经销商，二是竞品的经销商，这些对手对该店的评价，往往更真实，可以从中比较有效且快速的了解该店的真实经营状况。
篇3
【关键词】 急诊内镜；生长抑素；急性非静脉曲张性上消化道出血；临床疗效
作者单位：510300 广州新海医院 急性非静脉曲张性上消化道出血(acute nonvariceal upper gastrointestinal bleeding, ANVUGIB) 是指除食管、胃底静脉曲张之外屈氏韧带以上的消化道出血，是临床常见急危重疾病，常需止血、补充血容量、纠正休克等紧急处理，但临床效果常常不如人意。笔者应用急诊内镜下止血联合生长抑素治疗ANVUGIB患者34例，使ANVUGIB的止血成功率明显升高，取得了较好的临床效果，现报告如下。
1 资料与方法
11 一般资料 选取我院消化内科2009年4月到2011年4月收治的上消化道出血病例68例，均经急诊内镜检查确诊急性非静脉曲张性上消化道出血，如表1所见，随机分为对照组与观察组，每组34例。对照组，男18例，女16例，年龄18～72岁，平均(335±48)岁，消化性溃17例，急性糜烂出血性胃炎10例，Dieulafoy病2例；胃空肠吻合术后1例，食管癌2例，胃癌2例；观察组，男20例，女14例，年龄19～73岁，平均(341±38)岁，消化性溃18例，急性糜烂出血性胃炎9例，Dieulafoy病3例，胃空肠吻合术后1例，食管癌1例，胃癌2例。两组病例在性别、年龄以及引起上消化道出血的病变类型均无统计学意义(P>005)，具有可比性。
表1 两组病例急诊内镜下所见(例)
病变 无出血有
新鲜血痂 渗血 涌血
胃溃疡 6 4 3
十二指肠溃疡 8 5 2
幽门管溃疡 3 2 2
急性糜烂出血性胃炎 10 9 0
Dieulafoy病 2 2 1
胃空肠吻合术后 2 0 0
胃癌 2 2 0
食管癌 1 2 0
合计 34 26 8
12 治疗方法 对照组：给予常规抗休克、抑酸、止血、补充血容量等治疗；观察组：在常规治疗的同时行急诊内镜检查及镜下止血治疗，镜下止血方法包括对出血病灶喷洒凝血酶、去甲肾上腺素，或者在出血点周围以高频电极电凝止血，以及或黏膜下注射1：10000肾上腺素止血，对的血管予钛夹钳夹止血，内镜止血术后应用生长抑素治疗，生长抑素首剂025 mg缓慢静脉滴注，然后以025 mg／h微泵给药持续静脉点滴24 h，连用2～3 d，观察疗效。
13 疗效标准 ①临床症状明显好转，生命体征平稳，肠鸣音正常，大便转黄，隐血阴性。②留置胃管无咖啡色引出液为有效。③胃镜下无活动性出血。符合上述1项则判为出血停止［1］。用药24 h内出血停止为显效；24～72 h内出血停止为有效；72 h后仍有出血为无效。治疗总有效率=(显效+有效)／总例数×100％。再出血：经治疗出血停止后，7 d内原发灶再次出血。
14 统计学方法 采用统计学软件SPSS 160对所得资料进行统计学处理，采用t检验统计计量资料、χ2检验统计计数资料，P
2 结果
21 临床疗效 对照组的显效率、有效率和无效率分别为471％(16例)、294％(10例)和235％(8例)，总有效率为765％;观察组的显效率、有效率和无效率分别为706％(24例)、265％ (9例)和29％ (1例)，总有效率为971％。观察组的显效率和总有效率均明显高于对照组(P
22 住院时间和再出血率表2可见，对照组与观察组的住院时间分别为(105±26)d、(55±15)d，再出血率分别为117％、29％，两组比较差异具有统计学意义(P
表2 两组住院时间和再出血率比较
组别 例数 住院时间(d) 再出血率(例,％)
对照组 34 105±26 4(117)
治疗组 34 55±15 1(29)
注：与对照组比较，P
篇4
关键词：汽车经销商；海外；法律风险；风险应对
中图分类号：D92 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）30-0134-03
一、汽车经销商的定义及与生产商的关系
汽车经销商，一般是指经生产厂商授权的从事汽车销售和相关服务的现代汽车流通企业，起着连接汽车生产商与终端消费者桥梁的作用。“汽车品牌经销商是指经汽车供应商授权、按汽车品牌销售方式从事汽车销售和服务活动的企业。”① 在国外一些国家，如美国，对于汽车经销商有类似的定义；“根据特许授权协议从事销售、交易及附加服务的公司”。②
经销商与商是不同的法律概念，是指被人或委托人授予商以“销售商品的权”，在销售权限内商委托人搜集订单、销售以及办理销售有关事务。与经销主要有以下几点区别：（1）的双方是一种关系，而经销双方则是一种买卖关系；（2）是以委托人即厂商的名义销售，签订销售合同，而经销商则以自己的名义从事销售；（3）商的收入是佣金收入，而经销商的收入则是商品买卖的差价收入；（4）从法律关系上讲，行为即委托人行为，商与第三人之间在授权范围内发生的民事行为的法律后果归于委托人（供货商），而经销商与用户之间发生的民事行为的法律后果须由其自己承担。两者的区别主要在有没有涉及商品所有权上。只是在买卖双方之间起到媒介作用，组成交易，从中赚取佣金。而经销是对所经营的商品有产权的独立经营。
由此可见，汽车经销商和生产商之间一般是受双方签订的许可经销协议约束的合同法律关系，双方的权利义务根据合同约定而定，双方是平等的民事主体之间的合同关系。实际上，双方的谈判地位远未达到平等的程度，如在美国，1955年底和1956年初，国会将经销商对强势汽车制造商的抱怨举行听证会，这些抱怨最重要的一条就是强迫经销商订货，否则就解除他们的特许合同。之后，美国1956年出台《联邦汽车经销商特许法》并在其后对其进行了修订。另外，早在1917年，美国就已经成立了全国汽车经销商协会（NADA）代表经销商与生产商进行谈判。③ 此后，尽管仍有斗争，但是美国汽车制造商和经销商的关系有了相当的改善。经销商的权利首先受到NADA的保护。而且，随着经销商集团的发展壮大，他们已经具备了和汽车制造商讨价还价的资本。美国的汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是受国家控制的职业之一，汽车经销商取得特许经营权是由地方政府批准的，至少在合同表面上，汽车制造商和经销商的关系是平等的。这一点，与中国汽车生产商利用强势的谈判地位要求国内经销商接受“不平等”的经销合同是不同的。①
中国的汽车生产商理解了汽车生产商与经销商的这种关系的演变趋势，才能更好地分析和防范如下与经销商进行交易时的各种法律风险。
二、经销协议
汽车生产商与经销商之间的经销协议规定了双方的权利义务，全面梳理分析其中可能的法律风险，对于保护中国汽车生产商的法律权利至关重要。
风险一：经销范围约定不明确
对于许可经销商销售的车型、地域范围应该有明确的约定，并不应出现价格承诺的约定。如在2005年底，日本日产公司突然宣布终止于英国NUK公司长达21年的合作关系。在此之前，NUK公司主要经营Nissan汽车在英国境内的进口与分销协议。NUK公司指责日产汽车对英国消费者实施价格歧视，其向NUK公司提供的一款汽车价格远远高于德国、荷兰和比利时。最后双方诉诸法律，法院裁决NUK公司丧失Nissan汽车的独家经销权。此案例中，由于日产公司与NUK的经销协议只是约定英国市场，并未对NUK有价格承诺（如不高于其他市场），最终NUK丧失独家经销权。
风险二：排他经销的约定
案例：2005年1月，一家中国汽车生产商A与以色列一家经销商签B订经销协议，约定该经销商为A公司在以色列独家经销商。中国的汽车生产商进入海外市场的时间不长，为突破空白市场，寻找当地强势经销商，有时会选择排他经销的方式。比如中国汽车生产商在当地的汽车销售和服务只能通过该经销商而不得选择其他任何的经销商。这种方式带来的问题是在于过分依赖一家经销商，导致定价及谈判地位下降。因此，经销的方式应尽量避免排他的约定。
风险三：经销协议终止不可控
对于经销协议未约定明确的期限的情况并不常见，对于分销的协议的终止的规定不够明确的情况却时有发生。案例：同以上风险二案例，2005年1月，A公司与以色列一家经销商B签订经销协议，约定该经销商为A公司在以色列独家经销商。合同初期18个月，以后每三年A公司对其经销评审一次，只要该经销商的经销业绩符合合同约定则延长一次。合同初期18个月，即2005年1月至2006年7月，之后A公司与该经销商合同延长三年，即合同期限至2009年7月。在2008年，该经销商发生人故，该公司的主要经营者离开公司，A公司的业务拓展受到很大影响，A公司欲解除该经销协议。
法律分析：依照该合同规定，合同已延期至2009年7月，A公司无权随时解除合同，经销商人动并不构成根本违约之行为，亦不能成为A公司终止合同的理由。即使A公司对该经销商的行为不满意，也只能至2009年7月才能对其进行评审，不同意延长合同，才可终止合同，但A公司须找出该经销商履约不符合约定的证据。
因此，首选经销协议中添加合同解除与终止条款，明确规定A公司有随时解除和终止合同的权利，以控制风险。其次是规定经销的期限，一般为一年，杜绝无期限经销协议。
三、商标权
近年来，随着越来越多的中国汽车产品走向国际市场，国外商家通过抢注中国企业商标专利，人为制造知识产权贸易壁垒，进而遏制对手进入本国市场的情况屡见不鲜。中国金龙联合汽车工业（苏州）有限公司在智利市场遭遇的商标抢注，“JAC”、“瑞风”和江淮乘用车的五角形图形标志均被新加坡一公司抢注。比亚迪、长城、吉利等汽车品牌也曾遭遇类似的抢注事件。② 这其中很大一部分抢注的情况是中国汽车生产商在国外合作的经销商所为，确实值得重视。例如，北汽福田汽车股份有限公司出口卡车产品到菲律宾销售，当地的经销商在销售一段时间后，私自向当地商标局申请注册福田的商标，后被福田法律事务部的律师发现，立即送达律师函至该经销商，要求其终止申请行为。原来福田公司已经在当地申请并成功注册了该商标，只是该经销商尚不知悉相关情况擅自向商标局提起申请。这也警示我们不仅要提早完成在目标国家的商标注册，也有必要在与经销商的合作协议中添加相应的约束条款，严格限制经销商私自申请注册所销售汽车商标的行为，特别是对于在销售国尚未申请注册商标既已经开始销售的情况，经销商是当地最早接触也是最熟知所销售的汽车商标的公司，特别需对经销商可能的抢注行为进行严格约束和限制。
企业的商标在被恶意抢注时，运用法律武器维护自己的权利，“抢注”是指抢先注册的意思，但并不是说有“抢注”行为就会被授予，一般情况下，申请人不得以不正当手段抢先注册他人已经使用并有一定影响的商标，由此可见，这一条的出发点在于反对不正当竞争，因此中国汽车生产商要是针对恶意抢注提出异议，可以从以下几个方面出发着手：收集对方属于恶意抢注的证据；收集材料证明企业品牌的影响力；证明注册人与企业存在利益关系。
四、汽车销售金融业务
由于汽车经销商普遍资金实力有限，为了扩大销售，增加库存，汽车经销商往往需要银行的资金支持。汽车金融贷款业务的主要特点以及优点就在于经销商利用汽车生产厂商的资信优势，由合作银行给予经销商金融支持，增加经销商库存，实现经销商销售，达到各方共盈的最终目标。汽车销售金融业务的方式有分期付款，融资租赁方式，银行消费信贷等。其中，汽车生产商提供担保帮助经销商获得银行贷款的经销商融资业务，给汽车销售带来资金和经营便利的同时，也存在不少风险。如何规范这一业务的运行，发挥它的本来优势，规避法律风险，这是汽车厂商需要关注的。
经销商融资业务是指为促进汽车生产厂商产品的销售，提高经销商经营汽车生产商系列产品的积极性，利用汽车生产商的知名度和企业实力，联合并推进相关金融机构为经营该公司产品的经销商提供经营资金支持，而推行的一种由“汽车生产商、合作银行、汽车经销商”三方相互合作的金融服务模式。这种模式下，汽车生产商是作为银行放贷的担保方，承担经销商不能按期还贷的担保风险。
为有效防范汽车生产商的法律风险，可以采取以下应对的措施：首先，限定经销商预付款的比例，比如不低于总合同款的25%；其次，汽车生产商在提供担保后需要与银行协调，由汽车生产商队车辆权证进行管理，在经销商按期分批还款后，再发放给经销商。这是应对汽车生产商对于直接向银行提供担保的所带来风险的最有效的方式。另外，还需要控制该种融资方式的期限，一般不宜过长，比如控制在一年以内。
五、商业欺诈
境外汽车销售跨国界的特点使得汽车生产商往往通过中间经销商进行销售，并不与最终的终端买方客户联系和接触，这就必须对中间经销商的资质和诚信有深入的调查和把握。
案例： 中国A公司通过香港中间经销商B进行产品出易，B公司一直声称是日本C公司的商，代表C公司与A公司签订贸易合同。此后，双方先后签订了多份货物买卖合同，交易金额逐渐扩大，B 公司均能如期支付到期款项。在最近一次交易中，A公司按照合同约定出运了全部货物，B公司收货后向A公司签发了收货单，支付方式为到货后90天付款。但A公司按照合同约定出运了全部货物，B公司却以C企业资金紧张为由拒绝支付全部货款，A公司多次催收未果。后经调查发现，香港B公司根本无权C公司签订贸易合同，但是由于A公司疏忽大意，过于轻信才导致自身上百万美元的损失。在国际货物买卖中，合同一方出于各种原因不能亲自签订合同，需要委托人签署和履行的情况非常常见，且被法律所允许，但代订此类合同的最重要条件是权的有效性。本案涉及的合同就是合同签署方B公司根本没有权而签订的合同，因相关权未能得到被人C公司的事后追认，相关合同不能对C公司产生法律效力，因而产生的责任就应该由行为人B公司承担。出口商A的损失只 能要求香港公司B进行赔偿，然而B公司只是香港的一家“皮包公司”，出口商损失得到弥补的可能性微乎其微。所以，出口商在参与国际交易中，应该严格审查签约人的法律主体资格，如果遇人签约，则一定要审验人的授权，审核授权委托书的真实性，以确定人的主体资格。
除此之外，汽车出口商还应第一经销商的财务状况、合同管理、以往涉案情况等方面进行调查，特别是反商业贿赂的合规要求方面，可以委托第三方调查机构进行尽职的调查。
参考文献：
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[2] 孟煦.奇瑞汽车公司与经销商关系优化研究[D].大连：大连海事大学管理学院，2007.
[3] 庄贵军，周筱莲.权利、冲突和合作：中国工商企业之间渠道行为的实证研究[J].管理世界，2002，（3）：177-124.
篇5
一般来讲，作为经销商出现旺季备货缺款的原因，往往存在以下两个方面的原因：
一、经销商的资金被占用
经销商的资金被占用，是目前经销商在备货过程中遇到较多的原因之一，也是经销商在进行市场经营中常碰见的问题，一般而言，经销商资金的被占用主要存在以下几个地方。
1、大型卖场和中型超市渠道占用
随着零售业态的发展，目前KA卖场和SM 中型超市或者连锁超市，逐步成为市场零售的主流，对产品的销售起着至关重要的作用，也因为如此他们在市场的话语权也越来越大，为此就出现针对经销商经销的产品提出帐期和赊销等等要求，对于经销商的帐期和赊销短则45天金额数万，长则可达3月金额几十万，但是由于作为经销商和厂家合作采取的是现款现货的供应体制，而针对KA卖场和SM 中型超市或者连锁超市采取的是赊销和帐期，因此就会产生经销商资金被渠道占用的情况。
2、经销商的仓库积压货物占用资金
经销商在经销产品需要保持一定的库存来进行对市场的补货工作，但是由于对库存的管理不善就容易造成产品的的积压，往往会出现这种情况，不畅销的产品库存较大，而畅销的产品货物供应紧张，由于，不畅销产品的资金占用从而使经销商的现金流出现短缺。
3、经销其他产品货物资金占用。
每一个经销商都不会让自己的资金闲置，都希望利用这些资金来为自己创造更多的利润，因而当其在销售淡季资金闲置时，就会琢磨利用这些资金来再一个新的产品为其创造更多的利润。而进入旺季就容易出现由于经销其他产品而是资金被分流和占用的情况，难以实现旺季备货的工作。
二、经销商资金本身缺乏
经销商的规模有大有小，对于小的经销商而言由于本身的规模和财力限制，资金存在季节性的短缺，只能满足在相对正常情况下的货物供应，在旺季到来时由于销量的突然性增长，无法短期内筹集更多的资金来满足市场备货要求，这也是目前市场上业务人员碰到的常见问题。
三、解决之道
那么，对于经销商旺季资金短缺这一问题如何有效解决呢？根据对经销商资金短缺的原因分析，结合个人多年的市场营销经验，笔者认为主要可以下几个方面去解决：
1、未雨绸缪及早做好货物计划，抢先占用经销商资金。
凡事“预则立，不预则废”。任何事情只有事先考虑才会临危不乱，临时抱佛脚只能与事无补让机会白白流失，因而作为一线业务人员在对经销商进行日常管理时，要做好以下两件事：
一是对于经销商的资金问题需要在平时多留意和观察，了解经销商的资金周转的状况和资金回收的时间是何时？了解经销商资金在各渠道的占用时间和货物的帐期是多少和长时间？了解经销商的库存货物的动销状况如何？库存情况如何？了解经销商的实际资金能力是多少？等等相关问题，做到心中有数，发现问题及时提醒快速解决，避免出现库存货物占押资金的现象，同时利用对经销商资金到位时间的了解，避免其他产品占用资金。
二是对市场或行业的销售动态进行随时跟踪，了解市场行情和对旺季市场的预期销量作出准确判断，并拿出让经销商信服的货物分销计划和市场运作方案，这一点可以讲是对业务人员基本功的一个考验。通过预先与经销商协商或打好招呼，并提前制定和落实相应的发货计划，抢先占经销商的资金提前备货。
笔者在乳品企业做外埠市场业务时，针对乳品销售旺季春节，为了实现让资金短缺的经销商做好旺季的备货，在旺季来前的三个月就开始每次与经销商见面对旺季备货的数量进行吹耳边风，并根据经销商的货款回笼情况安排资金使用计划，使经销商无法绕过和回避资金的问题，同时又举了许多自己了解的经销商在去年如何提前备货，避免了春节货物紧张供应不足而大赚特赚的事实，反复不断强化经销商的记忆吊起经销商的兴趣，并将货物销售计划以及应急方案详细安排，通过这样一系列工作，最终实现了资金的准时到位，备货工作顺利进行。
2、制定回款计划，结合回款计划落实货物计划的衔接
主要是通过对大批量进货的方式进行调整，根据经销商的资金情况到位时间或者大型卖场和中型超市渠道的结款时间，安排打款时间，制定备货计划，改变过去集中进货一次性占用资金大的问题，通过化整为零分批进货的方式，实现解决经销商的资金和旺季备货的问题。
3、建立信用管理制度，制定授信额度
通过对市场特点、市场容量、企业产品特点、市场竞争情况进行通盘考虑，同时对经销商各个方面的考核，比如：经销商的规模、财务情况、经销商的人品、性格、做事风范、经销商和企业合作时间、回款及时性、经销商在行业中的口碑等等情况进行综合考评，制定针对经销商的信用管理制度，予以经销商相应额度的赊欠款额度来缓解经销商旺季备货的资金压力。一般来讲企业对给予经销商的授信额度，可以采取市场年、月销售量或经销商月度回款额的比率给予授信额度来缓解旺季备货资金。
4、实物质押担保货款。
就是通过对经销商的固定资产如房屋、车辆采取抵押的方式，对货款进行担保，来解决经销商旺季资金不足的问题，实现企业在市场上的备货工作。
5、签约终端进行针对性的赊销。
根据大型卖场和中型超市渠道占用经销商资金较多的情况，通过对大型卖场和中型超市供货协议供货方变更为为企业供货的方式，针对大型卖场和中型超市渠道供货采取企业独立操作的形式，来解决旺季备货经销商的资金问题。
如：L企业的大区负责人王经理在得知K区域C市场在旺季到来前，由于经销商资金实力有限，无法按照企业要求进行旺季备货的特殊情况，通过与驻地的城市经理了解到由于两个卖场占用经销商的资金而造成经销商无法按企业预期目标进行备货资金问题的事实，在对该市场情况了解后发现，两个卖场的综合实力和在整个区域市场的实力都是非常强势，而且货款安全有保证，针对这一情况，在C市场旺季备货时为解决经销商资金占用的问题，王经理采取了以下方法：
A、对两个卖场的的供货协议进行变更，由公司直接与两个卖场签订供货协议，卖场划归公司统一管理，与卖场协议要求经销商前期和后期的货款必须回至公司指定帐上。
B、经销商在整体市场政策不变的情况下负责两个卖场货物的配送及售后服务，享受两个卖场的经营利润承担卖场产生的退货问题，同时两个卖场应收货款或者货款风险，由公司与经销商签订协议，经销商承担两个卖场的债务问题。
C、公司结转经销商前期在卖场的垫付资金在票据其全的情况下为可使用货款，后期经销商给两个卖场供货的送货票据或卖场的验货单的金额也予以经销商相对应金额的货物供应。
D、公司驻地的业务人员负责对卖场送货票据和验货单进行管理，定期将票据带回公司财务进行审验核准发货金额，并负责货款的清洁。
E、经销商负责卖场以外所有终端市场旺季备货资金，并准时到达公司账户。
F、本解决方案以二月为限，待旺季过后经销商资金正常后，将两个卖场重新签订协议全部划归经销商进行管理。
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“第十六条 经营者向消费者提供商品或者服务，应当依照《中华人民共和国产品质量法》和其他有关法律、法规的规定履行义务。
经营者和消费者有约定的，应当按照约定履行义务，但双方的约定不得违背法律、法规的规定。
第十七条 经营者应当听取消费者对其提供的商品或者服务的意见，接受消费者的监督。
第十八条 经营者应当保证其提供的商品或者服务符合保障人身、财产安全的要求。对可能危及人身、财产安全的商品和服务，应当向消费者作出真实的说明和明确的警示，并说明和标明正确使用商品或者接受服务的方法以及防止危害发生的方法。
经营者发现其提供的商品或者服务存在严重缺陷，即使正确使用商品或者接受服务仍然可能对人身、财产安全造成危害的，应当立即向有关行政部门报告和告知消费者，并采取防止危害发生的措施。
第十九条 经营者应当向消费者提供有关商品或者服务的真实信息，不得作引人误解的虚假宣传。
经营者对消费者就其提供的商品或者服务的质量和使用方法等问题提出的询问，应当作出真实、明确的答复。
商店提供商品应当明码标价。
第二十条 经营者应当标明其真实名称和标记。
租赁他人柜台或者场地的经营者，应当标明其真实名称和标记。
第二十一条 经营者提供商品或者服务，应当按照国家有关规定或者商业惯例向消费者出具购货凭证或者服务单据；消费者索要购货凭证或者服务单据的，经营者必须出具。
第二十二条 经营者应当保证在正常使用商品或者接受服务的情况下其提供的商品或者服务应当具有的质量、性能、用途和有效期限；但消费者在购买该商品或者接受该服务前已经知道其存在假疵的除外。
经营者以广告、产品说明、实物样品或者其他方式表明商品或者服务的质量状况的，应当保证其提供的商品或者服务的实际质量与表明的质量状况相符。
第二十三条 经营者提供商品或者服务，按照国家规定或者与消费者的约定，承担包修、包换、包退或者其他责任的，应当按照国家规定或者约定履行，不得故意拖延或者无理拒绝。
第二十四条 经营者不得以格式合同、通知、声明、店堂告示等方式作出对消费者不公平、不合理的规定，或者减轻、免除其损害消费者合法权益应当承担的民事责任。
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哪些企业需要进行渠道归拢
渠道归拢是那些为了改变原有经销商布局不合理、产品分销不力、渠道管理成本居高不下、厂商或渠道成员之间关系紧张等营销“病态”的医药企业，围绕现有分销渠道成员所进行的一系列增减、调整改良工作。具体而言，以下几种类型的企业需要开展渠道归拢工作。
一、采用“广经销”分销模式的企业。有些企业在产品上市之初，为了尽快打开销售局面，扩大产品的市场占有率，会与目标市场上所有的经销商建立直接业务往来合作关系，以增进产品的销售机会。我称这种销售模式为“广经销”，它存在着三点致命的要害：1、直接与所有的经销商建立货款关系，多头开户，加大了企业的货款管理难度，容易产生呆死账风险；2、经销商数量过多，某些市场覆盖重复，为了抢夺下游客户渠道成员冲突不断。3、容易形成“家家有货卖，家家不赚钱”的分销格局，结果导致每一家经销商都不重视我们的品种。这一类型的企业需要减少经销商的数量。
二、采用“独家专卖”分销模式的企业。与上面的“广经销”相对应的是，在目标区域上仅仅选择一家经销商与自己建立合作关系。独家专卖与现行的“总经销”是有本质区别的，因为它没有辅助的二级分销商，把所有“鸡蛋”都放在一个篮子里，容易被经销商要挟，由经销商牵着鼻子走；同样“人无我有”的垄断式销售使经销商只对重点黄金客户铺货，容易造成产品覆盖不到位市场空白面太多，产品白白失去大好销售机会。这一类型的企业需要重新吸纳二级经销商配合总经销商。
三、原有经销商分销网络和配送范围有所改变的企业。随着医药商业的并购、重组、联盟案不断上演；以及《药品经营许可证管理办法》实施，降低医药经营企业的准入条件，充许医药商业企业异地设库建立配送中心。于是，我国医药分销行业的集中度进一步加强，一大批跨区域连锁经营的医药商业企业迅猛发展。这些商业企业的分销网络和配送范围由原来的一个地区一个省变为几个省甚至是全国；与此同时发生的是，一大批传统的国有二三级批发站退出分销舞台。这样，制药企业原的分销渠道体系被彻底打破，面临重新整合。
四、产品群打包销售的企业。在运作系列品种时，很多厂家为了利用既有业务关系节约市场开发费用，总是喜欢把所有品种“打包”交给经销去操作或者是把新上市场的品种也交由原来的经销商去操作。依据我国医药商业企业目前的经营水平来看，很少有哪家经销商在业务上是万能的：有些经销商做OTC类产品是一把好手，做处方药却是不折不扣的门外汉；有些经销商长于普药品种大路货的快批，有的经销商则具备推广少数几个新特药品种的强势分销能力。为了提高产品的分销效率，也必须按类型将打包销售的产品重新归位到其对应的分销渠道。
五、招商与自营模式转换的企业。有的企业，起初由于实力不够无法自己建立管理庞大的销售队伍，或者是队伍人数非常少；他们充分利用社会资源，采用了借助药品居间人或个人商及企业制等销售外包方式，打开了销售局面，做大了产品销量。一段时间以后，他们积累了一定的营销经验，扩充了营销队伍，亲耕市场。这时，就存在原有商梳理新经销商加盟、经销区域重新划分、以及厂商分工重新界定的问题。
渠道归拢必须把握的原则
进行渠道归拢的目的主要是为了减少厂商冲突和渠道成员间的摩擦，赢得渠道成员的重视，充分利用渠道力量来提高产品的分销效率。这就决定了药企在进行渠道归拢时必须遵从以下几个基本原则：
一、网络资源，充分利用
推行“分销全国化”的渠道策略，不再硬性划定销售区域对经销商的销售范围加以限制。不再将那些跨地区经营具有全国性调拨配送能力的经销商只限定在某一个省内销售。对经销商把货卖到什么地方去了不再作任何限制，允许经销商在既有的辐射半径或配送能力范围内自由销售，形成一种自然覆盖的态势（这和不做推广工作让产品自然销售不同）。这样厂家才能真正有效的利用经销商的网络实现市场的广阔覆盖；只有经销商把货卖到任何地方都不算违规，才可能充分调动他的分销积极性，才可能消除因跨区域而发生的厂商冲突。
二、科学布局，三方捆绑
依据各级经销商的网络覆盖能力和物流配送能力，按照市场覆盖“没有空白没有重叠”的原则确定与多少家及哪几家经销商合作。以避免因布局不合理引起经销商往比较“肥”的市场扎堆，形成某一市场的过度开发甚至掠夺性开发。同时将一级市场（常为经济区域，如长三角、珠三角、环渤海区域）上的总经销商（一般应为跨区域的大型两级医药物流分销企业）与下游的分销商（细分区域市场如行政区划内的商业企业）以三方协议的形式捆绑起来。厂家在全国仅仅与少数几家一级分销商发生直接的货款业务交易关系，二级分销商、甚至三级分销商均由一级分销商负责完成货物配送和货款回收；厂家不再与之发生账款关系，只是将更多的精力和时间用来协调商商之间的关系、加强市场推广、协助经销商加强空白市场的开发。
三、利益集中，分销错位
在公司所运作的系列品种当中，一部分能获得较快的成长，一部分可以取得较高的利润，也有一部分趋于衰落。因此必须分析产品的销售成长率、利润率和市场占有率，判断各产品的成长潜力和发展趋势，做好产品的分销组合安排：既不让一家经销商做独家总经销卖我们的所有产品，也不采用“广经销”模式让所有的经销商卖我们所有的产品。而是让A经销商卖A产品，A产品给A经销商支持大一点；B经销商卖B产品，B产品给B经销商支持大一点；几家经销商各有侧重，相互配合。开成“家家有货卖、家家有钱赚”的分销局面，让每一个协议经销商都支持、重视我们。这样分销效率将会大大提高。
渠道归拢可采取的方式
渠道归拢的本质是减少或增加经销商数量以及对现有经销商经销权限进行调整。因此，可采取的归拢方式基本上可以归结为两种：
方式一，由分散到集中。减少一级经销商（直接开户的企业）的数量，把一些小的一级经销商砍掉或将其他转型为“三方捆绑”中的二级协议商，将他们的经销权归并到为数不多的几家规模大的、实力强的经销商来做。
方式二，由集中到分散。这里有两层含义：1、依据产品分类精耕细作的原则，将不同类别的产品放入不同类型的渠道，改变原来那种产品群打包销售、经销权相对集中的渠道状态。2、在二级市场，吸纳新的区域性经销商作为协议的二级经销商，将原有经销商的经销权限进行分散，改变整个市场由一家经销商独家专卖的现状，转型为以一家总经销商为主导、多家二级分销商辅助一起来做市场。
归拢到什么程度？当然，不管是由集中到分散还是由分散到集中，在目前我国医药商业分布格局下，渠道归拢到什么程度基本有一个可遵从的规律：就全国市场而言，和厂家直接发生货款往来关系的总经销商宜控制在100家左右；在总经销商处进货作为与总经销紧密合作的二级协议商（和厂家是间接关系无账款往来）宜限定在1000家以内；而建立贴身服务关系可掌控的零售终端则在10000家左右比较适合。
渠道归拢应注意的事项
当然，从传统的分销渠道体系转型到这种新分销渠道结构，也并非易事。特别需要注意的有以下两个方面：
篇8
乙方：____________________ (以下简称乙方)
??本协议是经双方认真磋商同意签订，是甲、乙双方根据《中华人民共和国合同法》等有关法律法规，结合xx年中大汽车《经销网点管理办法》及《市场管理办法》在自愿、平等互利、协商一致的基础上，所达成的真实意愿。本协议明确规定了双方的责任、权利和义务。
第一条 总则
为有效体现市场化运作，保障双方共同利益，体现协议严肃性，明确双方责任和义务。
1. 经销合作模式
1.1 中大汽车经销商按合作性质可分为区域独家经销商和区域经销商两类，区域独家经销商是指认同甲方关于其区域销售总指标计划并有能力和自愿买断经营的经销商，独家经销商须向甲方交纳一定数额的履约保证金;区域经销商是指在其区域能够达到一定销量的经销商，其年度销量计划由甲乙双方协商确定，不须向公司交纳履约保证金。
1.2 中大汽车经销商，享有甲方给予的以下支持： a，优价样车及巡展支持; b，区域性市场保护支持;c，技术培训与专职营销人员维护支持;d，特价库存资源优先供应支持;e，区域性品牌广告支持;f，批量订单按揭支持;g年度计划完成奖励支持。
2. 乙方对甲方经销合作模式的选择为：
a 区域独家经销商，履约保证金 10万(省级)、 5万(地市级) b 区域经销商，不须交纳履约保证金。
3. 授权区域：
3.1 甲方授权乙方经销中大品牌系列客车，授权区域为：______省(市)_________地区。
3.2乙方承诺在授权区域内，严格遵守中大汽车《网络管理办法》及《市场管理办法》自觉维护中大品牌形象，并按照要求制作中大汽车vi标识;
4. 产品销售计划：
月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计
数量???????
5. 管理
5.1 乙方必须具备成为甲方经销商的资格条件，服从甲方的统筹管理。
5.2 能够支付定单20%定金能力，与当地金融、保险、运管、旅游等部门有良好的社会关系。
5.3 三名以上具备汽车专业技术知识的销售人员。
第二条.买卖通则
1. 产品定购
1.1 乙方购买甲方车辆时，双方应另行签订“中大汽车销售有限公
司买卖合同”，确定所购车型、价款、交付等具体事宜;
1.2 乙方定购的产品，在生产过程中，不允许变动配置，特殊情况一定要变动配置，甲方将视生产难、易度收取一定费用并顺延交货期后予变更。
2. 经销价格
2.1 经销价格:为甲方产品售于乙方时确定的经销价格,按甲方公布的当期《中大汽车经销商价格表》执行。
2.2 销售价格:为经销商出卖甲方产品时确定的价格，应介于当期《中大汽车经销商价格表》中市场售价和最低销价之间，超过经销价签订的合同，合同总价与经销总价之间差额部分由乙方提供服务费发票。
2.3 乙方销售甲方产品的价格应在甲方确定的范围内进行，乙方超出甲方确定的价格范围销售产品，必须首先得到甲方的书面许可。
2.4 本协议履行过程中，甲方有权根据自身经营状况调整价格，并将价格调整状况及时通知乙方。
3.货款支付
3.1 乙方购买甲方车辆，应于签订买卖合同时支付合同总价20%的
定金，剩余货款提车时一次性付清。
3.2 合同另有约定的，按约定履行。
4. 产品交付、验收、运输费用
4.1 乙方所购车辆的交付地点为甲方所在地或甲方指定的生产所在地。
4.2 乙方人员代表乙方提车时，应向甲方提交付款凭证、提车证明(接车委托书、单位介绍信等身份证明)等书面资料，否则，甲方有权不予交付车辆。甲方在确认乙方提车人员身份证明、所购车辆货款已付清后，为乙方办理提车事宜，并开具增值税发票。
篇9
2、XX年市场目标：开辟城市区域市场120个;年销售额5000万元以上。
3、按照“***”品牌的战略定位和20xx年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种“混合营销”模式：试销+区域样板市场+区域独家经销。
4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归“***”招商部管理。
5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的“投资顾问”。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。
6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。
7、本案附件为《***区域市场费用使用规范》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域市场管理表格》等。
一、试销
1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模(如每月销量为10万元)时，要控制货品流向。
2、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益(至少能看得见利益)，二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明：未来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。
3、进货额度：最低1万元，最高2万元。确保经销商的投资安全。
4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页5000份，牙签盒1000个，海报500*2张，餐饮终端合作书500张，不干胶贴200张，vcd广告工具光盘一个，dvd电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。
5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。
6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右;省级经理和经销商一道确定试销终端规划(包括铺货终端、促销终端);省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度(以15天为一个期限提交报告)，至1个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案;如销售获得成功，也要按月总结经验。
7、试销工作程序：寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家经销商——如暂时还没有信心，可进行试销——确定试销额度——对经销商终端(餐饮+商超)效能进行评估——按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端(餐饮+商超)规划——确定组织公司制定的促销方案的终端数量(商超：堆头，免费品尝，pop、单页;餐饮：好口彩摸奖促销)，要求：ka堆头促销、散发单页不少于1家，b类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家 ——对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告——市场诊断、拾遗补缺，确保成功——协调经销商签订独家经销协议——后续开发工作跟进。
8、试销的两个关键点：
一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。
二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。
9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中，招商部依据省级经理的半月度报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商，试销就宣告结束。
篇10
（一）配件经销商的选择重卡企业配件经销的关键在于选择忠诚且有实力的经销商，对经销商的申建和管理必须规范，只有这样才能提高配件经销网络的运营质量。并在此基础上，以发展的眼光，不断增建扩大配件经销网络，使其能满足重卡企业配件产业化、社会化不断发展的需求。申请经销商必须是工商行政部门正式注册的合法经营实体企业，经营业务范围必须有汽车配件经营、批发，公司具有一般纳税人资质。申请经销商必须提交可行性报告，包括申请原因及目的、成为经销商后的经营思路、其销售网络的现状，年度销量承诺、基础库存承诺和店面形象描述。申请经销商必须提供公司组织结构、公司章程和近三年重卡配件年销售情况，提供加盖公章的企业法人代表身份证、企业法人营业执照（已通过上一年年检）、企业税务登记证（已通过上一年年检）及企业法人组织代码证的复印件各一份。开具发票时所需的资料。（二）配件经销商的考察重卡企业应对申请经销商进行严格的审查，确保申请经销商的配件运营能力。首先，应由重卡企业区域经理出具考察推荐意见，由市场网络部门审查申请报告和相关资料并提出审查意见。经过区域经理、市场网络部审查并报相关领导批准通过后，申请经销商填写配件经销商登记表，交至市场网络部门开通采购权限，即可付款进行配件采购并按建设标准筹建配件经销商。由市场网络部门组织相关人员，按照形象建设实施指导手册和双方签订的协议中的有关规定，对建设成的配件经销商进行实地验收，并编制配件经销商建设验收单，报相关领导批准。（三）配件经销商的选址首先要交通便利，标志醒目，方便用户识别并来店采购；其次要物流便利，既方便自己采购，也要方便对外发货；再次选址要有长期规划，经营场所及仓库的设计、员工的配置都要符合这一规划，长期规划有利于培养出一批忠实的客户群体，有利于树立起自己的品牌形象，构建起高效的团队，有利于经销商做强做大；最后要做详细的配件商圈调查，这是一项非常重要的工作，此项调查能够了解配件用户分布的地理区域、消费习惯、车型及保有量情况，对配件库存的储备结构及店面选址都有很重要的指导意义。
二、配件经销商的考评
重卡企业必须对所有加盟的配件经销商进行考评，此举旨在规范配件经销商形象建设和工作质量，提升配件品牌影响力，加大对各经销单位管理力度，促进配件销售工作。（一）工作流程重卡企业制定具体的经销单位月度考评标准，并负责根据标准对形象建设及市场表现等方面实施考评监督，同时负责对考评结果进行汇总。重卡企业应指定区域经理具体负责对经销商实际销量按照考评表进行考评，并将考评结果当月汇总上报重卡企业相关部门备案，并对考评结果负责解释，对连续三个月销量未完成合同承销量的经销商要及时提出整改措施。资源保障部门和物流部门负责对经销商相关环节的表现进行监督和考评。综合管理部门对区域经理的考评工作质量进行监督。财务部门根据市场网络部汇总的月度考评结果作为年中、年末对各经销商的返利兑现依据，并在返利中体现。（二）管理考评办法出现否决项考核，该大项不得分。出现一次给予警告；有条件否决项得分为0时，给予警告1次；警告累计出现3次，提出整改通知；整改问题验收不合格的，不兑现商务政策、不续签配件品牌专营协议。得分低于60分的配件经销商给予警告；一年内被警告6次及以上的经销商，扣罚当年各类补贴的50%；被9次及以上警告的经销商不续签配件品牌专营协议。考核得分为兑现商务政策各项补贴和进行奖励的依据。月度考评需对扣分或加分原因进行注明，月度考评以季度为单位由经销商盖章后返回生效。考核为月度考核，每月进行一次，年度得分为月度得分的平均值。
三、配件储备
配件的储备一定要合理，既保证资金占用量最小，同时还要保证不影响正常销售，确保库存的快速周转。一定要认真分析本区域配件的消耗规律、整车的工作环境、整车的工作周期以及整车的主要车型，以此为依据，确定不同时期配件库存量及库存结构。总成配件具有价值高、用量少、体积大的特点，所以，在制定总成的库存时一定要进行分类，比较有效的总成分类方法是分为大总成、一般总成和事故总成。大总成损坏机率小，但一旦损坏就是大修，真正没有维修价值了才会更换总成，所以像发动机、变速箱之类的总成不需储备过多，要保证采购渠道畅通，在有更换总成需求的时候能够快速进货才是上策。一般总成品种较多，且在整车的日常使用中容易损坏，现在通用的维修方式是直接将坏件用好件替换，因为小总成维修较复杂，占用时间较长，这对时间就是金钱的车主来说，换件比修件合算。所以对以供油泵、发电机为代表的小总成最好的策略是保持一定数量的储备，随时进行补货。易损总成如保险杠、前面罩、导风罩等多是由于发生事故造成的，故应做少量储备，但不宜大规模储备。对保有量较少的车型，经销商要与车主建立密切的联系，对车主采购的配件要多渠道采购，保持与重卡企业及配件制造商采购渠道的畅通。同时还要督促车主按时进行正常保养，对保养中发现的问题要及时汇总分析，有针对性的进行配件储备。
四、配件营销策略的制定
