银行市场范文10篇

银行市场范文篇1

(一)发展民营银行的必要性

1．构建现代金融组织体系以适应市场经济发展

现代金融组织系统应该是包括国有制、股份制、合作制和民营机制在内的多层次、多元化的体系。市场经济的深化发展，促使多种所有制经济并存，客观上要求发展民营银行等非国有金融机构。

当前个体、民营经济已成为我国国民经济的重要增长点，在东部发达地区，个体、私营经济的比重已超过经济总量的一半，且有进一步上升趋势。这种现状要求金融机构为个体、私营经济提供良好的金融服务。国家也要求金融机构加大对个体、私营经济服务力度，但由于体制等方面原因，政策效果并不明显，个体、私营经济的融资环境并未得到改善，缺乏金融支持是制约个体、私营经济进一步发展的突出问题。要想有效改变这一现状，关键在于我国金融业要按照生产决定流通、经济决定金融的规律调整经营战略。加强现存金融机构对个体、私营经济服务，更快发展适应个体、私营经济发展需要的民营银行等金融机构，使金融业的业务结构、资产结构与经济的所有制结构相适应。

2．提高我国银行业的产业互补性优势

发展民营银行，可以在比较优势分工原则下，与大银行在产业分工上形成协作与补充。大银行获得中小企业的信息成本高，缺乏灵活性。而民营银行分散在各地，对中小企业情况较熟悉，获取信息的成本较低，运作灵活。这样民营银行的出现将弥补大银行服务的遗漏，为中小企业开拓新的融资渠道。

3．解决国有商业银行为主体的金融制度安排，难以满足三农发展的金融需求的问题

由于国有商业银行脱胎于计划经济时期，在市场经济的运行机制中，存在着角色转换滞后的问题。在原有机制下形成的信用机制，非公有制经济被排除在社会经济制度之外，无法获得国有经济得到的信用安排。截至目前的金融改革，并没有突破计划经济时期形成的信用关系，国有商业银行仍然很难向三农发展提供金融服务。发展民营银行，可以优化现行金融体系下的信用机制，改变对三农发展金融服务短缺的现状，促进三农的健康良性发展。

4．发展民营银行是实现积极财政政策逐步退出的最优选择

1998年以来，受亚洲金融危机影响，我国出口锐减，外需不振，出口对经济增长拉动作用减弱，加之国内长期粗放式的经济发展模式和低效率投入导致的低水平重复盲目建设，造成产业结构失衡，以经济增长减缓为表现形式的国民经济深层矛盾凸现。面对国内外严峻的经济形势，我国政府实施积极财政政策，大量发行国债，近六年来国债建设投资项目累计达32800亿元人民币，GDP的增长分别为7．8％，7．1％，8％，7．3％，8％，7．4％，据测算，积极财政政策对经济增长的贡献率分别为1．5％，2％，1．7％，1．8％，2％和1．6％。由此可见，财政投资弥补了基础建设资金不足，引导部分社会资金投向，促进了经济增长。但是在市场经济条件下，财政投资对经济增长贡献如此之大，有悖市场经济客观规律。同时，长期扩张性财政政策实施，使中国面临巨额财政赤字和债务规模双重压力。我国财政赤字和债务规模均在国家可控范围内，但都达到历史最高记录，长此以往，必然给经济发展带来消极影响，使财政运行面临较大风险。通货膨胀潜在压力和债务风险加大，积极的财政政策必须相机退出。

财政政策和货币政策配合调整社会总收入的传导机制可以简单分析如下：

图一表示在当前政策下的社会总收入；图二表示在财政政策逐步紧缩、为了不影响总产出的情况下而配合的货币政策；图三是财政政策逐步紧缩，在实践中配合的货币政策。中国人民银行2004年底上调利率27个百分点，理论界和实务界普遍认为本次调息的试探作用大于现实意义，预示货币政策将进入新一轮紧缩。在这种宏观政策指导下，社会总收入将减少。发展民营银行，以利润最大化引导投资，将弥补总收入的减少。从这个角度看，发展民营银行，为当前宏观调控政策的实施创造了条件。

(二)发展民营银行的可行性

1．发展民营银行政策法规的可行性

发展民营银行主要法律依据是《中华人民共和国商业银行法》的以下条款：

第十二条设立商业银行，应当具备下列条件：

(1)有符合本法和《中华人民共和国公司法》规定的章程

(2)有符合本法规定的注册资本最低限额

(3)有具备任职专业知识和业务工作经验的董事长(行长)、总经理和其他高级管理人员

(4)有健全的组织机构和管理制度

(5)有符合要求的营业场所、安全防范措施和业务有关的其他设施

中国人民银行审查设立申请时，应当考虑经济发展的需要和银行业竞争的状况。

第十三条设立商业银行的注册资本最低限额为10亿元2005年第6期(总第311期)人民币。城市合作商业银行的注册资本最低限额为l亿元人民币，农村合作商业银行的注册资本最低限额5000万元人民币。注册资本应当是实缴资本。中国人民银行根据经济发展可以调整注册资本最低限额，但不得少于前款规定的限额。

在《中华人民共和国商业银行法》其他条款中，没有不允许设守民营银行的规定，这说明设立民营银行不存在法律障碍。

2．发展民营银行的理论可行性

(1)产权结构理論和交易成本理沦

与国有商业银行相比，民营银行自担风险、自负盈亏的股份制产权结构形式，使其具有内在的约束与激励机制。它们的服务对象民营企业和居民群体也属自负盈亏的独立经营主体。这种产权清晰的供求双方形成的信用关系，属于硬约束信用，效益与风险是这种信用关系的主要特征，它大大优于国有银行与国有企业间的软信用约束。同时民营银行机构精炼，管理成本较低，加之激励机制有效、办事效率较高等制度优势，可以为客户提供质优、价廉的多种金融服务，克服官僚主义弊端，减少客户寻租费用，提高客户消费金融产品的总体满意度。

(2)银行动态成长理论和银行分层理论

按规模可以将银行分为大、中、小三类银行，它们依据对等理论(大、中、小银行分别有自己的对应优势，适合对应的客户群体)为大、中、小企业提供金融服务。从静态上看，大、中、小银行是分层并列存在；从动态上看，通常银行发展的顺序是从小银行发展到中型银行，最后发展成大银行。我们将小银行、中银行、大银行分层并列存在的理论叫银行分层理论，将银行从小银行发展成中型银行，最后发展成大银行的理论称作银行动态成长理论。银行分层理论说明，在市场中，中小企业是客观存在的，与之对应的，可以为其提供信用服务的中小银行(民营银行在目前阶段与国有商业银行、股份制商业银行和外资银行相比，不论从资产规模、管理水平及服务群体来看，都只能看成中小银行)是大有市场空间的。而银行动态成长理论则说明，随着企业的发展，银行也将发展和壮大，由中小银行成长为大银行，可以为发展起来的大民营企业和其他企业提供金融服务。转3．发展民营银行的现实可行性

(1)巨额的民间资产

据2004年统计资料，我国民间资产达36万亿元：城乡居民储蓄为12万亿元；个体工商户注册资本4万亿元，假设股市一半的流动市值和保证金为私人所有，为1万亿元，资本外逃保守估计5．5万亿元，房产总价值13．5万亿元，民间资产远多于国有资产：居民储蓄由1978年的210亿元激增到2004年的12万亿元，巨额的民间资产是发展民营银行的资金前提。

(2)国有商业银行经营战略调整的需要

长期以来，国有商业银行人浮于事，制约着商业银行效益的提高。为了适应银行业的全球竞争，国有商业银行按效率原则撤并了一批成本高、管理难、业务不足和严重亏损的基层机构和重复设置的网点，并逐步把业务转移向大城市。国有商业银行的战略退出为民营银行市场进入提供了空间，它们的出现

金融理论与实践可以填补国有商业银行撤退后出现的信贷供给空洞。

(三)发展民营银行的制约因素

1．设立形式的两难选择

发展民营银行，基本途径是新设和改组。新设优点在于没有历史遗留问题，有利于民营银行轻装上路；改组是通过对问题金融机构整合降低金融风险，并有效利用原金融机构的设备、客户等资源。理论界常用以下模型对这两种方式进行成本效益分析：

(Y1+Y2-C1+e1)／(Y3-C2+e2)

其中：Y1=通过改组方式化解金融风险带来的收益；

Y2=利用被改组对象资源带来的收益；

Y3=银行没有历史遗留问题的负担，轻装上阵带来的收益；

C1=处理被改组对象遗留问题产生的成本；

C2=开办费等新增成本；

ε1，ε2：其他的一些对成本及收益产生影响的因素。

通常情况下若比值大于1，则选择改组方式设立；当比值等于1时，改组和新建方式没有区别；当比值小与1时，选择新建方式设立。但是Y1(与当地信用社发展状况相关性强)与C1(与当地政府态度相关性强)难以准确量化，使决策者在选择设立形式时陷入两难境地。

2．各阶层利益关系的协调

在发展民营银行的理论观点提出后，各地区在不同程度上认识到发展民营银行对本地经济的推动作用，江浙地区、东北地区、环渤海地区纷纷要求发展区域性民营银行。但如果没有充分论证，盲目发展，将可能出现我国信托业过度发展的后果，危及金融体系安全。另一方面，发展民营银行将对原有金融机构产生冲击，以致对地方政府利益产生影响，可能导致地方政府保护主义，设置障碍，提高民营银行的进入壁垒。

3．规模经济及风险防范

银行业的突出特征是规模经济。规模越大，银行的单笔业务固定成本越低。历次金融危机告诉我们，银行自身抵抗风险的能力与银行的规模成正比。结合民营资本的投资能力与国有独资商业银行已形成的垄断地位来看，新生民营银行不可能组建成像国有独资商业银行那样的超级大银行，其单位营业成本较高和自身抗风险能力较弱的特点将制约其发展。

(四)发展民营银行的市场进入选择

1．吸收民间资本，组建民营化的农村股份制商业银行

农村经济不单纯由农业和农户组成，还包括农村飞：商企业。伴随着农业特别是部分地区农村工商企业的发展和经营规模的扩大，其对资金的需求日益增多，而日益增长的资金需求客观上为商业化金融组织在广大农村地区提供了生存和发展的空间。

组建农村股份制民营商业银行，其人股的股东应该以农村信用社原有社员为主，重点吸收有资金实力的农产、农村个体工商户和农民开办的中小企业，使其资本金全部由民间资本入股组成，在经营过程中逐步壮大。

2．城市商业银行引进民间资本，通过股权结构改造，组建民营化的城市股份制商业银行

城市商业银行大多是由各地区的城市信用社改组而成，由于大量历史遗留问题，使其风险集中，经营问题复杂，规模一般较小，且经营能力不足，所能经营的中间业务较少，几乎未涉及到表外业务的经营。监管当局亦不允许其在异地设立分支机构，限制其扩张网点，这些均制约城市商业银行的壮大。民营资本所有者的自身实力使其不可能参与所有城市商业银行的改造，但是在民间资本充足、商贸发达的部分地区，一些城市商业银行可以引进优质的民营资本所有者加盟，促使国有背景股本的逐步稀释，最终实现民营化。这些城市商业银行在经过股权结构民营化后，有利于消除各种非市场因素的干扰，实现邻近地区商业银行的并购和营业网点的扩张，逐步发展扩大。

3．民间资本拥有者申请新设社区银行

《中华人民共和国商业银行法》规定：设立商业银行注册资本最低为10亿元人民币；设立城市商业银行的注册资本最低为1亿元人民币；设立农村合作商业银行的注册资本最低为5000万元人民币。目前我国金融资产超过30万亿元人民币，30％左右城市居民占有近80％的居民金融资产，其中近一半又被20％的少数高收入阶层占有，这说明我国部分个人完全有能力申请新设民营银行。而社区银行是他们的最优选择。

银行市场范文篇2

市场准入问题是世贸组织法律体制最为关注的问题之一，尤其是在金融服务领域，有关外国金融机构准入法制冲突上的协调是金融服务协议的基本内容，这在各国加入世贸组织承诺中得到了充分体现。我国已经加入世贸组织，涉及外资银行的法律在外资银行市场准入问题上，结合加入世贸组织承诺做了修改。我国外资银行市场准入制度没有在《中国人民银行法》、《商业银行法》中得到体现，而是由国务院通过并的《外资金融机构条例》（简称《条例》）以及中国人民银行颁布的《外资金融机构管理条例实施细则》来规定。我国加入世贸组织后按照加入世贸组织承诺开始重构既有的市场准入制度，2002年2月1日新的《条例》实施，标志着外资银行市场准入制度开始逐渐走向进一步的规范化、透明化、国际化。在《条例》实施后不久，中国人民银行于2002年6月27日颁发了《外资金融机构驻华代表机构管理办法》，取代了过去的《外国金融机构驻华代表机构管理办法》，并于2002年7月18日起实施。新近出台的法律文件中有关外资银行市场准入的规则有了较大的变化，但仍有诸多需要进一步完善之处。

市场准入法制的完善应该遵循国民待遇原则

在法制创制的价值取向上，应该坚持遵循世贸组织的法律原则和我国加入世贸组织承诺的原则，避免对于外资银行市场准入上给予歧视，也不应该给予特别的保护。

具体而言，应该协调中资与外资准入的具体规则。在完善现有《商业银行法》中有关市场准入制度的规则上，首先应该考虑对准入的程序性规则进行详细规定，尤其是在审查与批准的具体程序规则上应该补充，诸如审查与批准的时间、许可的拒绝、许可的公告、许可机构的记录、许可的撤销等都亟待完善；其次，对于一些新型的准入问题等。只有完善了这些制度，才能协调好合理区别对待中资和外资进入中国银行市场的具体待遇问题。

外资银行市场准入制度应该确保内部体系的协调

在外资银行市场准入制度的立法体例上，应该构建合理和协调的体例。结合我国的立法现状，笔者认为可以从如下两种体例来选择其一：一是将外资银行市场准入基本制度进行系统化后，直接纳入《商业银行法》中；二是将外资银行市场准入制度系统地规定在有外资银行或者外资金融机构的专门性法律文件中。

及时克服准入制度中实体规则与程序规则存在的局限

我国外资银行市场准入的实体规则，仍然存在诸多缺陷，程序规则则是该领域制度建设中的相对薄弱的环节。

第一，对外资银行开业条件规则进行完善。在申请人的条件上，建议在《条例》或细则中进行如下补充规定：其一，明确何谓“金融机构”。其二，申请人在中国境内设立的代表机构的要求需要进一步明晰。

第二，规范对外资银行业务范围的限制问题。从《条例》的规定来看，应该注意补充如下内容：其一，应该明确禁止从事非银行业务。其二，在具体业务范围的列举上应该考虑与国内商业银行法的协调，不应出现合资或外资银行比中资商业银行不仅没有更多的限制，反而有更多的优惠。

第三，健全许可费制度。针对现有的法制没有许可费方面的规则，《条例》或者实施细则应该补充如下内容：其一，许可费的征收机构；其二，许可费征收的数额要求；其三，许可费与注册登记费的区别；其四，缴纳许可费的具体程序。

第四，完善外资银行再投资与通过收购本地银行股份的规范。鉴于我国银行、保险、证券实行分业体制，监管法规尤其应注意限制外资银行机构通过子公司或者关联公司进入非银行机构中的投资。

第五，补充外资通过并购获得准资格入的规则。我国目前没有专门针对银行并购问题的法律文件，因此应该通过外资银行市场准入有关制度的完善来补救。该问题上的规则应该包括如下几方面的内容：其一，允许外国金融机构通过收购中资银行股份的途径进入中国银行市场。其二，外国金融机构收购股份应该经过中国人民银行的审查与批准。其三，可以收购中资银行股份的外国金融机构应该具备哪些条件。其四，收购中资银行的股份应该不存在以下问题：妨碍或者损害中国金融市场的正常竞争秩序；应该坚持股权平等和自愿的原则；不得损害债权人或者公众利益等。其五，收购股权的持股比例的具体限制。从各国立法惯例来看，通常应该给与适当的比例限制，因为收购的进入与新设的进入毕竟有实质性区别。在条件成熟时，最好制定专门性的银行并购法。

外资银行准入的有关程序规则存在的局限较多，今后的完善应做好如下工作：

第一，关于申请人应提供的资料。法律文件应该限定第11条的提供者为外国金融机构。

银行市场范文篇3

市场准入问题是世贸组织法律体制最为关注的问题之一，尤其是在金融服务领域，有关外国金融机构准入法制冲突上的协调是金融服务协议的基本内容，这在各国加入世贸组织承诺中得到了充分体现。我国已经加入世贸组织，涉及外资银行的法律在外资银行市场准入问题上，结合加入世贸组织承诺做了修改。我国外资银行市场准入制度没有在《中国人民银行法》、《商业银行法》中得到体现，而是由国务院通过并的《外资金融机构条例》（简称《条例》）以及中国人民银行颁布的《外资金融机构管理条例实施细则》来规定。我国加入世贸组织后按照加入世贸组织承诺开始重构既有的市场准入制度，2002年2月1日新的《条例》实施，标志着外资银行市场准入制度开始逐渐走向进一步的规范化、透明化、国际化。在《条例》实施后不久，中国人民银行于2002年6月27日颁发了《外资金融机构驻华代表机构管理办法》，取代了过去的《外国金融机构驻华代表机构管理办法》，并于2002年7月18日起实施。新近出台的法律文件中有关外资银行市场准入的规则有了较大的变化，但仍有诸多需要进一步完善之处。

市场准入法制的完善应该遵循国民待遇原则

在法制创制的价值取向上，应该坚持遵循世贸组织的法律原则和我国加入世贸组织承诺的原则，避免对于外资银行市场准入上给予歧视，也不应该给予特别的保护。

具体而言，应该协调中资与外资准入的具体规则。在完善现有《商业银行法》中有关市场准入制度的规则上，首先应该考虑对准入的程序性规则进行详细规定，尤其是在审查与批准的具体程序规则上应该补充，诸如审查与批准的时间、许可的拒绝、许可的公告、许可机构的记录、许可的撤销等都亟待完善；其次，对于一些新型的准入问题等。只有完善了这些制度，才能协调好合理区别对待中资和外资进入中国银行市场的具体待遇问题。

外资银行市场准入制度应该确保内部体系的协调

在外资银行市场准入制度的立法体例上，应该构建合理和协调的体例。结合我国的立法现状，笔者认为可以从如下两种体例来选择其一：一是将外资银行市场准入基本制度进行系统化后，直接纳入《商业银行法》中；二是将外资银行市场准入制度系统地规定在有外资银行或者外资金融机构的专门性法律文件中。

及时克服准入制度中实体规则与程序规则存在的局限

我国外资银行市场准入的实体规则，仍然存在诸多缺陷，程序规则则是该领域制度建设中的相对薄弱的环节。

第一，对外资银行开业条件规则进行完善。在申请人的条件上，建议在《条例》或细则中进行如下补充规定：其一，明确何谓“金融机构”。其二，申请人在中国境内设立的代表机构的要求需要进一步明晰。

第二，规范对外资银行业务范围的限制问题。从《条例》的规定来看，应该注意补充如下内容：其一，应该明确禁止从事非银行业务。其二，在具体业务范围的列举上应该考虑与国内商业银行法的协调，不应出现合资或外资银行比中资商业银行不仅没有更多的限制，反而有更多的优惠。

第三，健全许可费制度。针对现有的法制没有许可费方面的规则，《条例》或者实施细则应该补充如下内容：其一，许可费的征收机构；其二，许可费征收的数额要求；其三，许可费与注册登记费的区别；其四，缴纳许可费的具体程序。

第四，完善外资银行再投资与通过收购本地银行股份的规范。鉴于我国银行、保险、证券实行分业体制，监管法规尤其应注意限制外资银行机构通过子公司或者关联公司进入非银行机构中的投资。

第五，补充外资通过并购获得准资格入的规则。我国目前没有专门针对银行并购问题的法律文件，因此应该通过外资银行市场准入有关制度的完善来补救。该问题上的规则应该包括如下几方面的内容：其一，允许外国金融机构通过收购中资银行股份的途径进入中国银行市场。其二，外国金融机构收购股份应该经过中国人民银行的审查与批准。其三，可以收购中资银行股份的外国金融机构应该具备哪些条件。其四，收购中资银行的股份应该不存在以下问题：妨碍或者损害中国金融市场的正常竞争秩序；应该坚持股权平等和自愿的原则；不得损害债权人或者公众利益等。其五，收购股权的持股比例的具体限制。从各国立法惯例来看，通常应该给与适当的比例限制，因为收购的进入与新设的进入毕竟有实质性区别。在条件成熟时，最好制定专门性的银行并购法。

外资银行准入的有关程序规则存在的局限较多，今后的完善应做好如下工作：

第一，关于申请人应提供的资料。法律文件应该限定第11条的提供者为外国金融机构。

银行市场范文篇4

众所周知,银行是经营货币和提供相关服务的金融企业,服务的本质是一种涉及某些无形性因素的活动,银行市场营销具有自己的独特性。商业银行营销是现代商业银行组织或银行营销人员在特定的市场环境中,以银行最高领导层的战略决策和各级主管的管理哲学、营销理念、思维方式为指导,以市场格局的变化及其未来趋势为导向,以竞争对手为参照系,以顾客、顾客需求及其未来变化为中心,以提供超值服务满足顾客需要和提高顾客满意度为基准,以创建、扩大、巩固忠诚顾客群为目标,以适应、改造瞬息多变的环境与创造、改善人的各种需要、欲望和需求为手段,通过一系列创造性活动,运用一整套先进的科学技术与设施和各种营销工具、技巧、方法,创造和实现银行与顾客的教育机会,变潜在的交换为现实交换和公平交易,进一步实现银行发展目标的带有全面性、整体性的银行管理活动和社会管理活动。

2商业银行市场营销体系的设计方法

根据企业战略管理理论和市场营销管理理论,结合银行营销的特点和实际情况,商业银行营销体系的设计过程包括以下五个阶段。第一阶段,银行营销理念制定阶段:主要目的是确定营销思想,并将其转化为全体员工的思想,进而上升为企业文化。第二阶段,营销状态分析:主要是对银行的内外部环境进行系统分析,收集所有相关数据,对商业银行的优势、劣势以及所面临的机会和威胁进行评估,包括营销环境评审和SWOT分析两个步骤。第三阶段,营销战略制定阶段:主要是通过市场细分,对各个营销机会进行评估,选择对本行有吸引力、最有利的细分市场作为目标市场,并进行市场定位,确定本行及产品在客户心目中的形象和声誉,包括市场细分、目标市场选择和市场定位三个步骤;第四阶段,营销组合策略制定阶段,主要是根据本行的营销战略制定内部营销、传统营销、创新营销三大要素的营销策略,包括内部营销策略的制定、传统营销策略的制定、互动营销策略的制定三个步骤。第五阶段,建立与上述目标相适应高效的营销组织体系,包括营销组织机构的设置及激励机制、管理办法等。

3商业银行市场营销体系的构建措施

3.1树立商业银行市场营销理念

商业银行市场营销的理念是一个综合性较强的概念,所谓理念,就是银行坚持的一种信念,它产生一种规范力和推动力。有什么样的理念,就会产生什么样的行动和目标,因此,理念是银行经营的源泉。我们认为,当前中国商业银行营销的基本理念以为以下几点。(1)以市场为导向。以市场为导向是指银行的各种资源的利用和配置,始终要追随市场的变化而进行调整。以市场为导向,是因为市场存在比较经济效益,这是市场经济条件下每一位经济主体追逐的主题,银行也不例外,否则就会被同业市场竞争淘汰掉。(2)以客户为中心。客户是上帝,客户是银行利润的来源,客户是银行赖以生存和发展的基础。以优质的服务赢得客户的信赖,扩大客户的数量和质量,从而完成银行自身的利润目标,最终获得客户和银行的双赢局面,是银行的基本目标。银行应先满足客户的核心需求努力满足客户的边缘需求,先满足客户的现实需求再满足客户的潜在需求,先满足客户的功能需求再满足客户的价格需求。(3)诚信经营理念。市场经济是信用经济,商业银行面临的最大经营问题之一是社会诚信不足,尤其是顾客的诚信资源。商业银行除了要广泛充分挖掘客户的诚信资源,建立起诚信约束外,自己也要树立起诚信理念,以信誉至上面对广大顾客和公众,以坚不可催的高信誉度赢得客户的信赖。商业银行必须充分培育自己的诚信经营理念,在激烈的竞争中树立起诚信的榜样,取信于民,只有这样,商业银行才会开辟更广泛的国际国内市场。[来源:论3.2广泛推行银行品牌战略

近年来,在金融产品同质化越来越严重的情况下,品牌营销已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。因此,我国商业银行有必要重新审视现有业务品种,在广度、深度、关联度三要素上作文章,通过应用现代高科技加以改造,并及时不间断地向市场推出系列化、特殊化、现代化的业务新品,辅之以精美的包装,广泛的宣传、良好的服务,使之更加适应市场的需求,树立起各商业银行个人理财业务的名优品牌,并通过现有的各种业务宣传阵地,以统一的宣传形象、统一的宣传资料进行营销,以吸引更多的客户。对低收入阶层提供低费用、与日常生活紧密相关的实用型中介服务。根据不同年龄所拥有的资产和生活方式不同进行市场细分。另外在细分市场的同时,要认真研究自身的优势和特点,采取差别经营、有取有舍、突出重点。银行要利用完整的营销和服务体系大力拓展客户市场,快速增加市场份额。

3.3积极进行竞争战略选择

(1)集中资源于关键领域,构建与发展比较优势。以前银行总是简单地采取较为粗放式的市场发展战略,过多地依赖较高的转存款利率政策,这只是外在和显性化的战略,最多只能获取暂时的优势。惟有把培育核心竞争力与银行长远整体利益融合在一起,才是使其立于不败之地的根本战略。目前,银行应将资源重点集中在发展中间业务,特别是保险、基金等理财业务上,并适当保持银行储蓄余额的增长。银行还要从竞争对手和市场空缺中寻找机会,建立自己的比较优势,并把它培养起来,进行差别化经营与管理,从而构建支撑这种优势的核心竞争力。所谓从竞争对手那儿寻找机会,就是要通过对竞争对手的分析,发现他们的弱点,发展自己的比较优势。(2)进行人力资源管理创新。现代竞争的核心是人才的竞争。银行进一步发展面临的最大问题之一就是入力资源管理问题,面临的最大挑战之一就是如何用科学的人力资源观来适应新的竞争形势,来构造具有竞争力的人力资源管理制度,从而达到吸纳、维系和激励优秀人才的战略目标。银行现代人力资源管理制度构建的核心思想,应该是在组织内部营造能力导向、绩效导向、价值创造导向和约束硬化的企业文化,转变员工的基于资历和经验的传统思维习惯,构建以契约为基础的具有亲和力的员工关系,最终创建新的富有竞争力的人力资源开发和管理制度。(3)实现业务创新和服务创新。创新是形成和培育核心竞争力的关键。这也是目前银行发展的一个薄弱环节。第一,要实现储蓄业务的创新。储蓄业务是银行的基本业务,是目前银行业务收入的中流砥柱。要在条件具备的情况下加强对储蓄新业务的研究与开发,加快存款业务的多元化建设。第二,要进行中间业务的创新。中间业务是银行的业务增长点。第三,要实现服务创新。商业银行银行要向国外银行学习,向客户提供多样化的产品系列及具有自身特色的差别化、个性化、综合化的金融服务体系。(4)技术支持要与时俱进。信息技术主要通过多种途径使企业获得竞争优势,如形成差异产品或服务、促进产品和服务创新等。银行业务的发展和管理需要信息技术的有力支持。如何采用高新技术,依靠快捷、方便、安全和保密的手段来参与市场竞争、提高市场占有率是培育银行核心竞争力的重要基础和前提条件。但是,目前银行业务发展与技术支持之间还存在不少矛盾,如服务功能的开发滞后于业务发展的矛盾、网点设施落后等。笔者认为,技术支持也要与时俱进。为此,要大力发展电子银行业务;要加强银行金融高科技投入;要积极推进银行卡联网联合工作;要充分认识到网点改造、建设骨干网点对扩大储蓄余额和提高竞争力的重要性,积极采取有力措施,建设一批设施齐全的银行骨干网点。

论文关键词:金融危机;商业银行;市场营销

论文摘要:在金融危机下,我国商业银行面对复杂而严峻的竞争形势,如何搞好营销工作,推进营销体系建设,并依托其打造企业的核心竞争力,成为商业银行亟待破解的课题。认为我国商业银行的市场营销体系必需树立以市场为导向、以客户为中心、以效益为目的的经营理念,实施品牌战略和竞争差异化战略。

参考文献

[1]周小全.国有商业银行建立和完善营销体系的思考与建议[J].中国金融,2002,(1):104.

[2]李天况.银行市场营销理念及实践[J].农村金融研究,2003,(1):22-23.

[3]赵忠世.国有商业银行的核心竞争力[J].农村金融研究,2002,(5):59-61.

[4]步新.商业银行营销中存在的问题与改革思路[J].甘肃经济管理干部学院学报,2000,(1):12-15.

银行市场范文篇5

关键词：商业银行；市场营销

随着我国社会主义市场经济的深入发展，市场营销已受到国内商业银行的普遍重视。但由于营销活动在我国金融界尚属一个新领域，无论从理论上还是实践上都处于探索阶段，这就要求我们认真总结经验，并借鉴工商企业和国外商业银行的做法，以期尽快形成一套适合我国国情的商业银行市场营销体系，促进商业银行的健康发展。

一、银行业市场营销的提出

长期以来，银行业作为经营货币的特殊企业，具有很强的垄断性，在市场交易中处于主导地位，缺乏实施营销策略的内在动力。20世纪60年代后期，随着金融自由化的蔓延，企业的直接融资逐渐盛行，使银行的金融中介地位大为动摇，商业银行之间的竞争也日益激烈，欧美的商业银行开始尝试用市场营销原理指导经营管理，在实践中取得了良好的经营绩效。但是，当时市场营销在银行业务中的应用还是浅层次的，主要以广告促销为主。到了20世纪70年代，西方银行业以金融工具创新为契机，对延续一个多世纪的银行常规管理方式提出质疑，从而，市场营销在银行业的应用成为广泛话题。到20世纪80年代，以美国为首的西方银行业已把工商业市场营销的精髓应用于银行管理，市场营销便成为能有效协调内部各部门和反馈外部市场信息的分析、规范、控制系统。

商业银行市场营销在我国出现是在上世纪90年代。我国银行业正经历一场从未有过的根本性变革：国有银行向商业银行转换，非国有商业银行、非银行金融机构逐步发展壮大，外资银行开始逐步进入。我国金融市场竞争日趋激烈，银行服务由“卖方市场”向“买方市场”转变。为了适应这种变革，市场营销作为银行经营管理的一种全新理论和方法，在我国银行业受到了推崇和积极的运用。

二、我国商业银行市场营销的现状及存在的误区

（一）当前的现状

我国商业银行业经过近年来的演变与发展，初步形成与市场相适应的业务拓展，同时也反映出与营销管理不相适应的问题。表现在：国有商业银行还未真正引进营销管理，没有真正建起市场营销理念；我国商业银行在应用市场营销上还只是浅层次的，没有形成完整的商业银行市场营销体制；以服务质量为核心的服务营销没有得到有效的开展；商业银行的金融工具创新尚未大力开拓。

近年来的金融创新主要表现在存款、储蓄的诸多新品种上，一大批适合于中国实情的金融创新尚未引进、开发投放市场。可以说，我国商业银行在营销管理理念和水平上处于幼稚期，业务发展不全面、不系统、远没有体现出长远发展战略。

（二）存在的误区

目前我国商业银行的市场还存在许多误区，主要有：强调金融产品营销，忽视服务营销；热衷于不断创新金融产品，忽视了引导客户进行消费；重视市场竞争，忽视自身准确的目标市场定位；侧重存款营销，忽视贷款及其他业务的组合营销；片面追求“拉关系”，忽视真正意义的关系市场营销；偏执于银行的“外包装”，忽视真正意义的形象建设等。

三、商业银行实施市场营销的建议与对策

（一）加强商业银行市场营销观念的教育

我国商业银行市场营销刚刚起步，虽已取得了一定的成效，但是营销知识的普及和营销人才的培养工作仍显薄弱，亟待加强。一些人至今对营销与市场、营销与推销的区别等最基本的概念缺乏导致工作的被动。因此，商业银行必须加强对员工特别是营销人员在营销业务知识方面的培训教育工作。

（二）推行全面市场营销管理策略

推行全面市场管理策略，就是要求商业银行改变把营销应用在浅层次表面的做法。改变简单地、随潮流地、被动地运用广告等浅层次的促销活动的特点，建立、健全完整的系统的营销管理体系。市场营销计划、实施、控制应成为银行经营活动中自觉的主动的经营行为。具体地说，就是不能把市场营销看作是单个的广告、促销、创新或定位、而必须把它们作为一个整体来看待。为充分了解市场并掌握客户要求，银行要对营销环境进行认真的分析、预测，为使银行的营销目标符合其全面战略，银行要编制出合理的营销计划，包括短期计划与中长期计划。有了营销战略与计划后，商业银行要灵活运用产品、价格、促销与分销组合策略来实施计划。同时由于市场的不确定性及营销工作人员的能力限制，在营销过程中为保证营销目标的实现，必须对营销工作实施全面的控制。营销管理应协调银行各部门关系，激励各部门员工的营销积极性，共同以顾客需求和满意为营业宗旨，达到为顾客提供最佳服务和为组织创造理想利润的经营目标。

（三）实施服务营销和关系营销

首先，商业银行实施服务营销，在观念上应当树立服务质量的有效延伸的思想。银行作为金融服务业更应重视搞好优质服务。商业银行要不断提高服务质量，只有优质的服务才能更好地满足顾客的需要，也才能得到顾客的长期支持和合作。其次，银行应最大限度地满足客户的需求。不断制定新的服务项目、服务目标，追求周到、迅速、准确、安全、便利、热情的服务，同客户建立良好的关系。

实施关系市场营销，也是商业银行“以顾客为导向”开展营销工作的一个重要方面。关系市场营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系。通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。保持并发展与客户的长期关系是关系市场营销的核心内容。

要做好关系营销，商业银行应做好以下几点：首先，应积极维持和发展忠诚客户。市场竞争的实质是争夺客户，客户忠诚于银行上营销追求的理想境界。其次，应发展与竞争者的合作关系，避免无益竞争，达到双赢双胜目的。再次，应协调银行同政府机构间的关系，努力争取政府的理解和支持，为银行营销活动创造一个良好的外部环境。

（四）以金融创新为核心，提高商业银行的竞争力

根据我国商业银行目前的发展状况，应主要从两个方面推进金融产品创新：第一，大力推进产品创新。今后一个时期，产品创新要突出中间业务和个人消费信贷业务。继续以信用卡、储蓄卡为媒介，发展电子货币、网上支付、工资、代收公用事业费等中间业务；发展理财和商人银行业务；进一步发展证券市场、保险市场、基金托管、中小银行支付结算等业务；大力发展信用证、国际结算、外汇买卖及衍生产品；大力发展以住房信贷、汽车信贷、教育消费信贷、大额消费品信贷及旅游信贷等个人消费信贷业务。第二，积极创新服务方式。结合国情，创新客户服务模式，提高客户服务水平，稳定客户关系；创新服务内容，积极满足客户的需求。

（五）树立整合营销观念，塑造、宣传商业银行品牌形象

整合营销是一种从用于营销的每一元中获取最佳效果的沟通战略。该观念认为，从各种媒介传递同样的信息可以达到最佳沟通效果。银行应经由广义的媒介如大众传媒、员工媒介（员工服务态度、质量、工作效率等），有形设施（环境、外包装等）传达银行信息，宣传银行的良好形象。

商业银行实施名牌战略，也是重要的营销战略。国际银行发展趋势表明：商业银行向“零售业”发展的趋势意味着金融消费市场竞争更加激烈，金融消费需求将更加复杂多变，金融消费者也将越来越重视“金融名牌”的消费。为迎接这一发展趋势，我国商业银行应未雨绸缪，尽早开拓“名牌之路”。具体说，商业银行可以通过CI导入，从银行理念、行为、视觉三个方面入手，进行全面整合，塑造银行的名牌形象。

银行市场范文篇6

关键词：民营银行；市场准入；退出机制；纳什均衡；分析

一、引言

目前关于民营银行市场准入的争论主要有两种观点：一种是增量改革，一种是存量改革。前者以徐滇庆为代表组建民营银行的改革，认为组建民营银行，对原有的金融体制产业巨大冲击，有利于金融领域竞争环境的形成，而不必通过城市商业银行或农村信用社将民间资本引入金融市场。可以重新进行制度安排而没有不合理的制度约束，不受既得利益集团的牵制。统一通过市场来选择经理人员；没有不良贷款的历史包袱等。后者以王自力博士为代表，认为组建民营银行会成为能人们竞相追逐的烫手山芋，或成为各利益集团为自己服务的融资场所，并可能产生金融三乱。在短期内放开民营银行准入限制将不可能成为当前金融改革的优先选择。以城市商业银行和农村信用社民营化改造方式替代新设立民营银行没有理论和政策障碍，并有很强的可操作性。本文认为，前者更具有优势和可行性，理由在于：我国经济体制改革的成功经验证明体制外增量改革是可行路径；对原有银行制度的改革持续了较长的时间，而未见明显效果，组建民营银行增量改革的优势绝不劣于存量改革；市场经济机制完善化的趋势是银行业市场化。当然，组建民营银行也不能完全治愈几十年银行业发展的顽疾，但却会减轻症状，并为以后的综合治理提供正确的机制路径。

我国是体制转轨中的发展中国家，不能套用发达国家民营银行的发展模式，必须结合我国资本市场、投资及增长的体制特殊性，探求出一套适合我国民营银行发展的模式。2005年2月，国家放宽了对非公有制经济市场准入的规定，为民营银行的发展提供了基本原则和保障。[1]因此，对民营银行的发展，尤其是初期发展的市场进入和退出机制的研究，对民营银行长期发展起着根本性的作用。本文从民营银行的市场准入和退出机制入手，对其进行分析，并提出相应的对策建议。

二、我国民营银行市场准入机制分析

(一)民营银行市场准入的博弈分析

发展中国家通常存在金融抑制和投资抑制的经济现象，这是传统经济体制或目前经济体制转轨的一种显性表象。国有商业银行附带着的是国家或政府的利益，它并不是以利润最大化为惟一目的，还控制资本的流向，并在宏观上体现政策制订者的意向。国有商业银行想拥有大量的资金形成资金需求，而储蓄者又对国有商业银行有着国家信任存在大量的资金供给，供求相等或略有差异都会出现基本均衡(注：银行业还应当包括城市商业银行､城市信用社和农村信用社,它们的改革可以形成民营银行的增量,因此它同组建民营银行有着同等的功效,将之并入民营银行的增量,不再单独考虑,以简化理论分析｡)，而事实上，国有商业银行对资金的需求是极大的或无限的，而在基本封闭的经济环境中资金供给是有限的，这在短期内也存在着一种均衡。这就是国有商业银行一定吸纳资金，储蓄者对国有商业银行实行资金供给的纳什均衡(吸纳，储蓄)。

当国有商业银行的竞争者还未出现的时候，处于垄断状态(我们暂且不考虑一直存在的地下或半地下的民间金融)，国有商业银行可以高枕无忧，即使资金的价格即利率很低，仍然不必担心储蓄者改变策略不来储蓄。但是当竞争者如民营银行出现的时候，问题就出现了。储蓄者可以选择不到国有商业银行储蓄，而到民营银行储蓄，其仍然可以受益(并且收益大于零)。则原有的纳什均衡被打破了，储蓄者一定不储蓄，不论国有商业银行吸纳还是不吸纳，即(吸纳，不储蓄)和(不吸纳，不储蓄)是新的纳什均衡。

对于民营银行和储蓄者而言，民营银行和储蓄者的纳什均衡必然是(吸纳，储蓄)，在不考虑外资银行进入的情况下，国有商业银行和民营银行就是一个显然的此消彼长的关系，因此，对资金的竞争成为关键。国有商业银行和民营银行对资金都有两种策略：进入、不进入和限制、不限制。这是一个优超战略，民营银行的进入策略收益严格大于不进入策略的收益，而国有商业银行的限制策略的收益严格大于不限制的策略收益，因此，结论必然是(进入、限制)，因为任何一方的不进入或不限制，必然会使另一方占领市场，拥有资金并获益。

(二)民营银行市场进入的效率提高模型分析

民营银行的市场进入对金融市场效率的提高起到积极作用，并对金融市场的发展和完善有着正面效应。首先我们来建立一个民营银行市场进入的模型，以分析民营银行进入的利好效应。该模型有以下四个假设：(1)银行有传统垄断主导部门(国有银行)和增量部门(民营银行)；(2)国有商业银行部门是价格制定者，而增量部门是价格接受者；(3)国有商业银行的边际成本低于民营银行的边际成本，且是平行于横轴的直线；(4)民营银行和国有商业银行的需求线都向右下方倾斜，且民营银行的需求弹性大于国有商业银行需求弹性。[2]

在没有民营银行进入，只有国有商业银行垄断的情况下，国有商业银行垄断条件下的贷款数量和利率决定如图1。

在图1中，国有商业银行根据的原则决定贷款数量，利率由贷款数量Q=D(r)来决定，按照MR=MC的原则确定的贷款数量是Qm1，利率是rm1。需要指出的是国有商业银行由于体制的原因，不是完全符合利润最大化的原则。对于盈利状况的国有企业提供的贷款可能MRMC。

图2中民营银行的需求曲线的弹性大于国有商业银行的需求曲线弹性，因为民营银行的市场化程度较为深化，利率的较小变化便会引起贷款数量的较大变化。同样，按照MR=MC的原则确定的贷款数量是Qm2，利率是rm2。一般来说，在发展中国家Qm2的数量大大小于Qm1的数量。

图3是考虑了民营银行进入的总的贷款数量的利息率的情况，需求线的弹性介于国有商业银行和民营银行需求弹性之间，按照MR=MC的原则，民营银行的贷款数量和利率分别为Qm3和rm3，并且Qm3=Qm1+Qm2，rm3<Rm1。由此可见，民营银行的市场进入使得利率降低贷款数量增加，对与资金的资源配置而言是优化了，实现了帕累托改进。

但目前我国已经准许民营银行的进入市场(即存在了公平竞争的可能或是条件)，民营银行的进入机制就是一个量的问题和长期发展的博弈关系的问题了。

三、我国民营银行的退出机制博弈分析

不论是国有商业银行还是民营银行，作为经济主体，只要是在市场经济中必然存在着进入和退出的问题，这是正常的市场经济行为。进一步说，民营银行需要进入和退出，国有商业银行同样需要进入和退出，这才是公平的市场竞争，市场经济中的资源配置才能趋向于优化。

在市场经济中必须要有退出机制，市场经济主要特征竞争中的优胜劣汰就是市场进入和退出的原则，国有商业银行和民营银行作为经济主体都要遵循这样的机制原则。

民营银行方面的专家徐滇庆以台湾开放金融的教训指出，如果缺乏准入法规，就会出现大企业与银行勾结的现象，造成金融混乱；如果没有退出机制——只进不出，令金融往高风险运行上走，则会造成“挣了钱归自己，出了事请政府救”。[3]

下面用一个简单的矩阵对国有商业银行和政府之间关于退出与承担风险的博弈进行分析。两个博弈主体是国有商业银行和政府。对于国有商业银行有两种策略：退出和不退出；对于政府而言也有两种策略：少承担风险和多承担风险。对于政府而言，少承担风险的收益要严格大于多承担风险的收益，这是优超战略。而国有商业银行选择退出的收益必然少于不退出的收益。之所以收益不为零，是因为退出并不是所有的国有商业银行退出，而是部分国有商业银行退出，其总收益相对于不退出只是减少而已。因此(不退出，少承担风险)是最终的纳什均衡。

民营银行和政府之间的博弈与国有商业银行和政府之间的博弈类似，最终的均衡是(退出，少承担风险)。如果这个均衡策略不是最终结果，政府应当采用可置信威胁，不退出不可以，必须退出，则国有商业银行和民营银行只能选择(退出)，政府选择(少承担风险)，策略(退出，少承担风险)这是最优的，则市场竞争实现帕累托最优。而我国城市信用社的发展给我们的最大提示，就是要健全银行的退出机制。银行也是企业，不能适合社会发展、不能为储户创造利益的银行就应该退出。按市场机制运行自主运作，不受政府干预，这是民营银行的优势，当然应当以健全的信用环境、发达的金融市场和有效的监管体系为前提条件。

四、我国民营银行市场准入中存在的问题

(一)道德风险

在设立银行的审批机构和民营银行的发起者之间存在严重信息不对称的问题，在这种情况下会出现道德风险。由于信息不对称，设立银行的审批机构很难掌握民营银行建立的真实初衷。因为的确存在为数不少的民营企业老板，想通过建立民营银行从社会敛财，为原有的企业发展融资。在浙江的一些企业如吉利集团、奥克斯集团、大东南集团等，建立银行时的确是“为了我们以后公司的发展和获取贷款方便”，“但后来觉得银监会对股东贷款的规定与我们的想法不符，所以就退出了。”由此可以看出，避免道德风险是民营银行市场准入的一个难题。

(二)寻租及内部人控制

由于民营银行准入审批权掌握在某个部门手中，一般会导致寻租现象，这使很多不具备开办条件的银行进入市场，从而为将来民营银行的总体发展留下隐患。民营银行一般是自发组建，资本来自民间，其在股权安排上容易出现两种不利的股权现象：一是股权过于集中，导致少数人控制银行；二是股权过于分散，众多的股东之间相互冲突，导致事实上的经理人控制。这两种现象都会造成事实上的内部人控制。一些民营企业负债投资和控股银行的动机不纯，意图通过关联贷款或以其他形式占用银行的资金。收紧对民营银行与关联人士的信贷以及他们之间的其他金融往来的监督和控制，必要时要由股东作出避免关联贷款的承诺。

(三)民营银行投资者的素质低引发的民营银行经营效率低下

现代商业银行的业务已不再是传统意义上的存款和贷款业务，日益复杂并广泛应用的派生产品和电脑技术，已改变了银行的运行模式，使它成为一种技术性很强、完全依靠科学和严密的管理制度运行的行业。现代商业银行不是一般人所能经营得好的。如果经营不善，出现了巨额不良资产，受损害的就不仅是投资人，还有众多的储户。因此，民营银行并非谁持股多谁就能当上银行董事长，企业就能经营好，它需要董事长具有银行经营管理等专业素质和综合素质。目前为数不少的企业经理缺乏从事金融方面工作的经历，难以胜任现代商业银行的管理工作，会给民营银行的发展造成很大的负面影响。

(四)风险——收益、损失的悖论

由于对利润最大化的强烈追求，民营银行对高风险运作和金融创新有着强烈的冲动，极易出现过分注重资金回报而损害其他人利益包括社会利益的情况。民营银行如果过分追求高风险、高收益的投资，一旦投资失败，绝大部分损失将由股东承担。如果由此导致银行破产倒闭，损失则将最终转嫁给存款人或者存款保险公司，甚至政府也要承担相应的社会利益的损失。这的确是一个很大的矛盾，也是一个风险——损失、收益的怪圈。

五、完善我国民营银行进入退出机制的对策建议

(一)建立、健全银行的市场准入、退出法规

在市场准入法规中要规定资金来源、财务状况、诚信状况、股东人数、资本金、经营者资格及其他有关条件。民间资本可发起组建民营银行，只要各项条件达到法律规定标准，就可以注册登记，金融管理部门只是审核是否确实达到法律规定的标准。对申请开业的民营银行进行审核，如对银行的公司治理机构的审查，对民营银行最低资本金的审查等。但严格监管主要是法律法规，而不以行政监管为主，因为不以法律监管为主的行政监管很容易造成过度监管，因此，民营银行的市场准入和退出以及监管必须以法律化为主进行监管。同时要实现监管机构之间的协调，以防止监管的负面效应。在机制监管法律化进程中很重要的一点是金融监管当局要建立一套完整、科学的考核、评价商业银行经营管理状况的指标体系。

建立有问题金融机构退出机制，进一步优化银行信贷登记咨询系统，筹建全国个人信贷征信系统。建立破产法（注：目前,尚未出台有关银行破产的法律､破产清算等法律程序｡新的破产法正在审议过程中｡在全国人大财经委员会向十届全国人大常委会提交的《中华人民共和国企业破产法草案》第163条中明确提出:“商业银行､保险公司等金融机构实施破产的,由国务院依据本法和其他有关法律的规定制定实施办法｡”），制定民营银行退市的法律条款，以保证民营银行市场退出的合法性，对民营银行的破产加以制约并对储户等对象加以保护，同时，明确民营银行市场退出的技术支持。总之，银行监管当局应依法对民营银行的接管、重组、兼并和破产实施监督管理，做到金融市场退出机制的市场化和法制化。

(二)完善民营银行的内部管理制度及加快人才队伍的培养

我国金融市场混乱的基本教训之一就是因为基本制度不健全，政策多变，出现了逆向选择等现象。在完善外部法律等制度的同时，更要完善内部企业管理制度，有效防止寻租及内部人控制。董事会和监事会的组成必须健全，从制度上保证董事会和监事会能够独立地行使各自职权。银行筹建的董事会中必须有三分之一的独立董事，以代表社会对民营银行进行监督。

此外，加强民营银行管理，强化其规范经营，人才也很重要，必须加强培训和教育。尤其是对现有的民营银行家进行有关现代金融知识和现代企业制度的培训，提高银行经营者的素质，提升其水平。当然也可以从香港、台湾和国外吸收已经有相当经验的高素质的留学人员参加创办民营银行或担任民营银行的董事长或行长。

(三)建立存款保险制度

事实上，建立存款保险制度不仅是发展民营银行所必须的，对加深国有商业银行改革也是必要的。存款保险制度是指在金融体系中设立保险机构，强制地或自愿地吸收银行或其它金融机构缴存的保险费，建立存款保险准备金，一旦投保人遭受风险事故，由保险机构向投保人提供财务救援或由保险机构直接向存款人支付部分或全部存款的制度。它是发展民营银行必需的制度，西方国家的银行发展经验表明，这是解决银行盲目扩张、保护储户利益的好方法。

目前我国不同类别银行间风险和内控机制差别很大，因此，我国存款保险制度的建立应当分步进行。当前的首要目标是形成一个以市场原则为基础的规范的金融机构退出机制，通过建立存款保险计划、设立存款保险基金，初步形成存款保险制度的基础性框架。

银行市场范文篇7

[关键词]外资银行；中国银行业；银行业绩效；市场集中度

一、文献综述

国外一些文献实证研究了外资银行进入对东道国银行业的影响。Claessens、Demirguc—Kunt和Huizinga(2001)用1988-1995年80个发达国家和发展中国家的银行数据，分析了引入外资银行对本国银行净利差、盈利水平、非利息收入、经营费用和贷款损失准备的影响，发现外国银行的增加同国内银行盈利性、非利息收入和总经营支出的减少相关。Lensink和Hermes(2004)在回归模型中引入经济发展水平因素，检验经济发展程度是否影响外资银行进入的效应，结果表明银行业绩的改善与金融发展水平相关。Uiboupin(2005)用中东欧10国219家银行的数据分析外资银行进入效应，发现外资银行的进入对本国银行短期总成本、利息收入、非利息收入和利润有负面影响。

有的学者研究了单个国家银行业开放的影响效应。Barajas等人(2000)对哥伦比亚的研究表明，外资银行进入会导致金融中介间接融资成本降低，以及国内银行资产质量下降。Denizer(2000)分析了外资银行进入对土耳其银行业的影响，研究表明外资银行进人降低了国内银行业的利润和管理费用。Okuda等(2004)通过研究外资银行进入对泰国银行业的影响，发现外资银行增加使得本国银行营业费用和利差增加，盈利降低。Kim(2005)通过实证研究外资银行进入对韩国国内银行业的影响，发现外资银行进入显著提高了国内银行的风险管理能力。

国内相关研究存在一些竞争性的结果，郭妍等(2005)通过研究发现，随着外资银行在我国进入程度的加深，国内银行利差有所上升，而利润率、非贷款收益率、费用率均有所下降，同时呆账准备率提高。叶欣(2006)对外资银行进入程度、市场竞争结构、中资银行效率水平的变化关系进行经验分析，发现外资银行进入程度与中资银行利差和利润水平显著正相关。黄宪等(2006)分析了外资银行进入对我国银行绩效的短期影响，通过同其他发展中国家进行对比后发现，由于我国经济金融体制上的固有特点，我国银行业绩效在面临外资竞争时表现出较大的不同。李晓峰等(2006)研究发现，外资银行进入对国内银行流动性、非利息收入、经营费用、资产收益率、资产质量和风险方面都有负面影响。

从现有文献看，相关研究可分为两类，第一类是检验跨国影响，第二类是集中研究外资银行进入对单个特定国家的影响，二者通常使用的都是对单方程的简单回归。因变量一般是成本效率、盈利效率、贷款活动以及贷款质量这样一些指标，以从不同角度考察银行绩效。而自变量由外资银行进入指标以及可能影响银行的其他控制变量组成，包括银行特定指标向量和宏观经济变量向量等，实证回归模型可以表示为：

成本、盈利等银行指标=f(外资银行进入指标，宏观经济变量向量，银行特定指标向量)。

本文借鉴这种分析思路，并通过对模型适当修改后进行实证回归，分析我国银行业的现实状况。

二、待检验假说

根据上述外资银行进入对东道国银行业影响的有关文献以及我国银行业实际情况，这里提出几个有关外资银行进入对我国银行业市场的预期短期影响的假说，这些假说将在下面的实证分析部分进行检验。

假设1：短期中，市场上外资银行进入数量的增加使国内银行的经营成本增加。

在外资银行进入之后的短期内，为了应对实力雄厚的外资银行的竞争激烈，国内银行必须以尽快地速度进行调整，加大对经营管理现代化、技术设备升级、产品创新等方面的投入，从而增加其短期经营成本。

假设2：短期中，市场上外资银行进入数量的寸曾加使国内银行的利润率降低。

国内银行不得不面对外资银行进入带来的更为激烈的竞争，使得至少在短期内失去了在外资银行进入之前的获得超额利润的机会，从而正如Barajas等(2000)和Claessens等(2001)所推测的，利润率会相应降低。

假设3：短期中，市场上外资银行进入的增加使国内银行的利差减少。

根据Barajas等(2000)、Claessens等(2001)、Unite等(2003)的研究，国内银行为应对竞争，在外资银行进入后利差会很快降低。

假设4：分析外资银行进入对我国国内银行影响的同时，可以检验结构—行为—绩效(SCP)范式、效率假说或者可竞争市场假说对我国银行业市场的解释力。

根据SCP范式，市场集中度的变化直接影响市场上银行之间的竞争行为。外资银行进入导致的竞争加剧会改变国内银行的行为，并改变了银行业市场集中度，市场集中度的变化又影响国内银行绩效。市场竞争越激烈，国内银行越迫切要求去降低经营成本。当市场集中度同经营成本正相关时，该结构—行为—绩效(SCP)范式受到支持。

效率假说认为市场结构和单个银行绩效之间的关系可以由银行效率来解释，即效率高的银行可以赢得市场份额，从而提高市场集中度。根据效率假说，市场结构和绩效间的关系由厂商的效率决定。效率高的厂商能增加其市场份额，从而增加集中度，使整体绩效得到改善。在竞争更激烈的市场上，随着金融开放，效率高的银行能增加其市场份额，而效率低的银行缺乏竞争能力，其市场份额减少。外资银行的进入加大了市场竞争，那些能够提高经营效率的国内银行则能够扩张其市场份额，从而市场集中度增加，并且这些银行有更好的绩效(更低的经营成本)。当单个银行的绩效同其市场份额正相关，亦即经营成本同其市场份额负相关时，该效率假说得到支持。

根据可竞争市场假说，市场竞争的程度不是由市场集中度来衡量，而是由外部人进入该市场的难易程度来衡量。外部人越容易进入该市场，则该市场的竞争越激烈，在位者越难以获得超额利润。可以认为，当市场集中度同银行经营成本之间没有显著关系时，该假说受到支持。

三、实证检验

(一)变量描述

1.因变量。借鉴Claessens等(2001)的研究成果，本文的回归模型选取我国银行业营业费用率(OVER-HEAD)来反映经营管理的效率，选取税前利润率(PROF—汀)、利差(NIM)等指标来度量国内银行业的盈利状况和经营水平(见表1)。

2.外资银行进入变量。这里分别选取外资银行资产占我国银行业全部资产的比例(FBSHR)和外资银行在我国设立的营业性机构数(FBNUM)来代表外资银行进入的程度。

3.控制变量。根据Claessens等(2001)的研究方法，并结合我国实际情况以及数据可获得性，本文主要选用两组控制变量：第一组为宏观经济方面的因素变量，包括我国通货膨胀率(INFL)和GDP增长率(GDP)，以反映宏观经济的发展状况；第二组为影响银行自身盈利能力等的因素变量，包括我国各家银行的贷款比例(LOAN)、营业费用率(OVERHEAD)、资产市场份额(ASSET)等。

(二)数据说明

本文研究样本为我国资产规模最大且具代表性的14家商业银行，包括4家国有商业银行以及交通、中信、光大、华夏、民生、广发、深发、招商、兴业、浦发等10家股份制商业银行。样本区间为1996-2005年，各银行资产负债表和损益表中的有关财务数据以全球银行和金融机构数据库(BankScope)以及世界银行组织提供的金融结构数据库(FinancialStructureDatabase)为主要数据来源，相关年度的《中国统计年鉴》和《中国金融年鉴》作为补充数据来源。

(三)计量方法及模型设定

本文选取样本银行1996-2005年的时序与截面面板数据，其中14家样本银行的个别数据不可得，从而形成非平衡数据，这里采用固定效应模型进行分析，并采用GIB估计方法，以减少可能的由截面单元数据造成的异方差影响。

具体的回归模型如下：

(四)实证结果及分析

回归结果见表2。对回归结果解释如下：

1.在表2中，以外资银行营业性机构数(FBNUM)为解释变量的回归模型大多未能通过统计检验，说明其对我国银行业影响均不显著。这同Claessens(2001)和Uiboupin(2005)的研究结果相左，他们认为，在发展中国家，外资银行数目比外资银行占有的市场份额对国内银行业的影响更大。本文的实证检验结果表明，我国国内银行对外资银行营业性机构数增加的反应不敏感，外资银行谋求在华发展的布局并没有引起国内银行的较大反应，可以认为这是由于我国国内银行的分支机构覆盖面较宽、有庞大的本地客户，同时经营机制也不够灵活，对市场变化反应较为缓慢。

2.通货膨胀率、GDP增长率基本上对各因变量无明显影响，说明宏观经济形势变化对我国银行经营状况的影响有限，反映出我国银行业市场化程度有待进一步提高。

3.同假设1，我国银行业经营成本同外资银行的市场份额(FBSHR)的增加正相关。这同Lensink和Hermes(2004)的结论相一致。外资银行进入带来了新的技术和服务，国内银行为了弥补同对手之间的差距，应对日益增强的外来竞争，势必会加大投入，较多地引进高技术和新设备，改革原有的业务模式和组织，加大对高素质人力资源的投入，从而导致短期内银行营业成本增加。

4.与假设2不同，我国银行盈利同外资银行市场份额增加正相关。这同其他发展中国家的情况相反，而同黄宪等(2006)的实证结果一致。可以认为，面对外资银行进入的激烈竞争，国内银行调整业务经营，至少在短期内增强了自身的获利能力。

5.与假设3不同，我国银行的利差同外资银行市场份额增加之间不存在显著的相关关系。一般认为随着外资银行进入的增加，国内银行为了保持其市场竞争地位，会减少利差，导致垄断利润下降，Claessens(2001)的研究也证实了这点。但这里出现了不同的结果，原因可能主要在于我国利率市场化程度较低，利差变化主要是监管当局的调控手段而非银行的自主行为。

6.银行市场集中度(BCON)同经营成本正相关，这支持了结构—行为—绩效(SCP)范式，即外资银行进入改变了银行业市场集中度，市场集中度的变化又影响了国内银行绩效。

银行总资产同利润率的显著负相关表明没有出现规模经济。根据假设4，效率假说认为单个银行的市场份额同其绩效正相关，故这里银行总资产同利润率显著负相关的实证结果不支持效率假说。

在进一步的研究中，可以考虑经济发展水平的变化，分析外资银行进入的长期影响，还可以加入国内金融市场发展变量，深入分析外资银行进入产生的影响。

四、结论与政策建议

基于我国14家银行1996—2005年的面板数据，本文就外资银行进入对我国银行业的短期影响进行了研究。实证结果表明，我国国内银行对外资银行营业性机构数的增加以及宏观经济形势的变化反应不敏感，经营成本和盈利同外资银行市场份额的增加正相关，利差同外资银行市场份额增加之间不存在显著的相关关系，同时，银行市场集中度同经营成本正相关的结果说明我国银行业市场符合结构—行为—绩效(SCP)范式。

根据以上实证分析结果，结合我国银行业改革开放的现实情况，这里就我国银行业面对外资银行冲击的应对方略提出几点建议。

1.我国银行业应该通过与外资银行股权合作来弥补自身不足。一般的，外资银行进入我国的主要方式有：在我国开办银行分支机构、与我国国内银行机构合资建立新银行、购买并持有我国国内银行机构的股份、成立外资独资银行、与我国银行机构开展业务合作等。从实际情况看，当前外资银行进入我国主要以参股为主。外资银行与中资银行都有各自的长处，通过股权合作可以优势互补。

银行市场范文篇8

关键词：商业银行；市场营销

1营销理念的比较

一些国际性大银行早就有成熟的营销理念，而且在买方市场逐渐形成的过程中，西方发达国家商业银行的营销观念在不断更新。进入90年代以后提出并树立了“全方位客户满意度”的经营理念，在市场竞争中取得了很大的成功。

而我国商业银行营销理念虽然己有所引入，但还在逐步树立的过程中。一方面一些国有商业银行还不适应新形势，没有真正树立起“以客户为中心”的营销观念，在经营中仍带有较深的计划经济痕迹。另一方面，不少银行还简单地把营销与推销等同起来，认为营销就是作广告、宣传等，靠公关拉存款、拉客户把产品推销出去，不讲效益。经营上没有把市场营销管理提高到总揽全局业务经营的高度来认识，没有围绕客户的需求来进行整合和规划。

2营销机制的比较

发达国家商业银行普遍建立了较为健全的市场研究机制和以客户经理为主要载体的运行机制。比如花旗银行不仅自身开展了大量的市场研究与发展工作，还聘请专门的管理顾问公司进行调研，建立了数据管理系统—CITIBASE，其中包含了潜在客户名单与地址及其它重要的客户信息等。而客户经理制是目前国际上大商业银行塑造企业形象和营销业务的一种通行做法。

我国四大国有商业银行均在总行建立了市场开发部，但在一级分行以下分支行普遍没有这样的组织机构，总体来说还没有建立起一个各部门有机联系有效运行的市场营销组织结构体系，尤其缺乏市场调研机制和客户信息反馈及研发机制，缺乏专门的营销管理机构。客户经理制度刚刚起步，前台营销与后台保障部门联动不够，此外客户经理的人员素质也有待进一步提高。

3营销策略的比较

3.1产品策略比较西方发达国家商业银行具有很强的产品创新和开发能力，利率市场化，并形成了较科学的金融产品成本核算定价系统、贷款定价体系、中间业务的定价体系等。花旗银行规定每个产品部门每年必须有2项以上的新产品问世，并且要求集团每年新开发的产品要占全球金融新产品创新的三成以上。

我国商业银行的发展，科技投入和金融创新步伐都有所加快，业务范围和品种迅速增加，也能初步做到从客户的角度出发，围绕客户的需求，不断改进和开发一些新的金融产品和服务。但在产品策略的运用上跟西方先进银行相比，仍有一定差距。主要表现在：国有银行对传统业务进行革新中，缺乏特色定位和技术含量及有效的激励机制；己有的金融产品容易满足现状而没有及时根据市场需求的变化作适当的改进，使原有客户失去兴趣；没有充分了解本国金融市场的特点，缺少适应中国市场的有特色的金融产品；同业竞争不顾实力，盲目跟风，对某一新产品一拥而上，不重质量而对产品造成不良影响；营销策略的选择不够灵活等等。同时，新产品技术含量较低，缺乏互相关联和配套，导致产品创新成本高，利润率低，创新速度赶不上消费者的需求增长。

.3.2价格策略的比较经过多年积累和科学计算，国外商业银行已经普遍形成一套常规的费率表，而真正对某一客户的某项业务的价格水平则要根据客户的风险等级、该业务可以带来的股本增值及资本消耗、操作风险、银行内部的资金转移价格、全面客户关系等因素的分析，并通过客户及业务的贡献分析预测来综合测算。这样，客户经理在营销之前就可以对不同客户不同业务的价格底线以及可能涉及的各种风险心中有数。既不会因价格不灵活丧失业务机会，也不会因竞争而不顾最低价格要求盲目发展业务。收益性、灵活性和科学性兼顾，同时还会将相应的风险控制贯穿在整个营销过程。在实施价格策略过程中，国外银行则显得比较灵活，调整及时，计算精细。

目前我国国有商业银行金融产品价格市场化驱使加强，但离形成真正的市场定价机制还有差距。就利率而言，由于目前我国利率没有放开，商业银行对企业、个人的存贷款利率都执行人民银行规定的同一标准。虽然确定某些贷款利率可在上下限内浮动，但幅度相当有限。而从服务手续费来看，目前基本上也由中央银行制订标准，商业银行一般只能照章行事，很少有变通余地。而在产品定价方面，商业银行自身也缺乏研究，在业务定价方面还未建立科学的评价机制。

3.3分销渠道的比较国外商业银行基本建立了完善的金融机构网点、自动终端、网上银行等立体交叉的分销渠道。在机构网点方面，实施全球化战略，将网点分布在全世界各地。随着信息技术的发展，国外的银行更注重利用网络银行、电话银行、手机银行、电子自主银行等新型分销工具，建立起便利的分销渠道。几乎所有的规模较大的商业银行和非银行金融机构拥有自己网站，同时开设电子服务窗口，为客户提供外汇买卖、信用卡业务、企业金融、住房贷款、理财咨询等个性化的服务。

我国国有商业银行的分销渠道发展快，但效能低，结构不合理，技术上也需要完善提高。改革开放以来，我国银行分支机构增加较快，大型国有商业银行的分支机构更是遍布全国各地，这对银行业务量的增长也的确起到了一定的作用。但随着时间的推移，也造成了同一地域机构重叠，分布密度过高等状况，使银行机构相互间的效能受到不同程度的抵耗，网点单产相对低下，有些网点甚至一直处于亏损状态。此外我国银行机构网点在国外的分布较少，在竞争全球性业务中处于不利的地位。

3.4促销组合的比较发达国家的商业银行十分注重品牌营销，把品牌当作企业的无形财富，竞争力的综合表现，通过内外结合的品牌管理，塑造鲜明的个性特征来吸引顾客。如全球最大的花旗银行90年代初，就开始注意品牌形象，推出了“高效、方便、高质量”的卓越品牌—Citibank。花旗银行聘请专家负责品牌形象设计，全面推行CIS战略，通过这些努力，花旗银行的标语：“不仅是VISA卡，而且是花旗银行的VISA卡”得到了全世界的认同。

目前我国国有商业银行均引入了CIS战略，建立了统一的视觉标识，但是在品牌营销上还存在定位不准，品牌不统一，执行把关不严。此外，在促销方式上，选择日益多元化，但组合策略运用不好。从广告方式来看，目前各行普遍重视了广告宣传，所利用的广告媒体种类增多，数量、质量有了一定的提高。从推销方式来看，虽然推销力度已有所增加，但推销内容单调，相对成本高。从营业推广方式看，各行采取了一些措施，但没有形成别具一格的特色推广。从公共关系来看，目前各行都加强了与政府、企事业单位和个人信息沟通和情感联系，使本行的影响力和知名度有所提高，业务数量也进一步增加。但上述四种促销方式的组合运用还显欠缺，综合促销效果不是很理想。

通过中西方商业银行市场营销活动比较可以发现：市场营销己经广泛深入地渗透到商业银行的经营管理全过程中。西方发达国家商业银行在市场营销中的经验和做法具有一定普遍规律性，其科学性也在实践中被验证。我国国有商业银行应从国外先进商业银行的营销观念和策略中吸取有益的经验，运用到经营和管理中，这将有助于国有商业银行提高自身的经营管理水平和市场竞争力，进一步优化资源配置，提高经营效益，实现自我发展。

1秦骏伦著.创新经营[M]，企业管理出版社.2000

银行市场范文篇9

关键词:社区银行；美国；市场定位

社区银行源自美国,根据美国独立社区银行家协会的定义,社区银行是指在特定地区范围内组建并独立运营,主要为当地中小企业和个人客户提供个性化金融服务、并保持长期业务合作关系的小银行,资产额介于两百万到数十亿美元之间｡经过100多年的发展,美国社区银行已形成了成熟的运作模式,成为中小银行发展的成功典范｡而准确的市场定位是美国社区银行长盛不衰的重要原因之一｡

一、中小银行市场定位战略

市场定位是由美国学者艾·里斯(AL·Ries)和杰克·特鲁特(Jack·Trout)首先提出的市场营销学中的一个十分重要的概念,是指企业全面地了解、分析竞争者在目标市场上的位置后,确定自己的产品如何接近顾客的营销活动｡准确的市场定位对于社区银行等中小银行来说至关重要｡很明显,中小银行无论是资金实力、人才都不如大银行,为了获得竞争中的优势,中小银行必须通过市场定位,确立自己独特的地位,以便创造出具有特殊性的服务｡中小银行在市场定位的过程中,能通过市场分析,辨清自己在市场竞争中的地位,有利于其充分发挥各自的主导优势,形成有序的竞争机制｡

“C—A—P”模型描述了企业市场定位的三维要素,即客户(Client)、竞争地(Area)和产品(Product),一个“C—A—P”组合就是企业的一个“定位单元”,每个“定位单元”都表示着企业在既定经济环境中的一个具有自身特点的市场定位｡本文利用该模型对美国社区银行的市场定位进行分析｡

中小银行的市场定位战略是其根据自身的特点,扬长避短,选择、确定“客户—竞争地—产品”的“C—A—P”最佳组合的系统步骤和方法,以达到中小银行资源的最优配置和最佳利用｡由于中小银行市场定位战略是其用来与竞争对手抗衡、吸引消费者以及充分有效利用资源的大方针、大原则,因而它是中小银行最基本和最重要的战略｡按照金融机构总体竞争框架的异同来划分,金融机构的市场定位战略有两种:跟随型市场定位战略和求异型市场定位战略｡跟随型市场战略的核心内容是金融机构在相当长时期内,选择并不断努力维护一种与其竞争对手相同或相似的竞争框架体系｡如果某一银行采取市场跟随型战略,就会在金融产品或服务提供上、在目标客户选择上以及主要竞争地确定上,显示出强烈的与竞争对手相同或相似的现象｡求异型市场定位战略的要点是金融机构在相当长时期内遵循并维护与其竞争对手相异的竞争框架体系,即在金融产品或服务的提供上、在目标客户的选择上以及主要竞争地的确定上,显示出强烈的与竞争对手相异的现象｡

大银行的优势在于运用标准化贷款合约向信息透明度高的大企业发放贷款;中小银行的优势在于向信息透明度不高的中小企业提供关系性贷款｡因此,从理论上中小银行在与大银行的竞争中宜采用求异型市场定位战略,扬长避短,与大银行形成互补之势｡

二、美国社区银行的市场定位分析

(一)客户定位

美国的社区银行以中小企业、社区居民和农户为主要客户,凭借其深厚的信息积累和优良的服务,通过简便的手续和快速的资金周转,用少量的资金解决客户之急需,因此深受美国下层社会和中小企业的欢迎｡在美国,资产规模在5亿美元以下的银行(大多是社区银行)对中小企业的贷款占其总资产的比重达到10%以上,占其贷款额的比重达到50%-80%;而资产规模在100亿美元以上的大银行的上述比重分别为2.3%和15.6%(见表1)｡统计表明,大银行对中小企业的贷款大多数集中于规模较大的中型企业,对小企业和微型企业的贷款主要是由社区银行来满足｡社区银行与中小企业之间存在着明显的共存共荣关系,社区银行的存在和发展成为中小企业能否顺利获得发展所需要的外部资金的重要条件,而中小企业旺盛的融资需求也是支撑社区银行在激烈的市场竞争中生存下去的重要支柱｡

正是因为社区银行始终坚持为中小企业和社区居民服务,牢固确保了忠实的长期客户群,从而不但巩固了其在地方信贷市场上的地位,而且取得了优良的业绩｡据《美国银行家报》(AmericanBanker，1995)的调查,在全美的“特优银行”(有息存款的利率在3%以下,存贷款利差超过5%,总资产本期收益率超过0.5%)中,社区银行就有206家｡

(二)竞争地定位

美国社区银行以“社区”为自己的主要竞争地｡“社区”并不是一个严格界定的地理概念,既可以指一个州、一个市或一个县,也可以指城市或乡村居民的聚居区域｡从实际情况来看,社区银行多为州立银行,是为州及更小范围的地方经济服务的｡社区银行将从一个地区吸收的存款又投入到该地区,从而推动当地经济的发展,有效防止了基层金融的空洞化,因此也比大银行更能获得当地政府和居民的支持｡2004年美国独立社区银行协会(ICBA)网站公布:美国社区银行的网点分布从城乡分布看,有54%分布在农村,26%分布在城市的郊区,17%分布在城市｡从地域分布看,44%分布在中部,25%分布在东南部,18%分布在西南部,9%分布在东北部,4%分布在西北部｡不同地区对社区银行的需求和偏好也是不同的｡东北地区对社区银行的需求最小,社区银行分布也较少,而南部、中部和西部地区对社区银行的需求旺盛,其分布比例也大,在20世纪90年代的银行兼并浪潮中保留和新建的社区银行大多集中在这些地区｡社区银行地区分布的差异和不同地区对社区银行需求偏好的不同,从根本上来说是由不同地区中小企业发展状况决定的｡东北地区是垄断资本的根据地,中小企业较少,因此该地区对社区银行的需求少,而南部、中部和西部过去是农业地区,目前中小企业和农户的经营仍然十分活跃,所以这些地区对社区银行的需求旺盛｡社区银行以特定区域为自己的竞争地,服务地方经济,而地方中小企业及农户的发展是社区银行生存的基础｡

(三)产品定位

美国社区银行最为突出的特点就是针对客户提供个性化服务｡鉴于自身的资金规模,社区银行以向客户提供零售服务为主,包括:中小企业贷款和农业贷款、较低收费的支票和一些投资产品、不同种类的楼宇按揭和消费者贷款产品,较低费用的信用卡和借记卡服务,以及自动提款机和电子银行等服务｡同时,社区银行十分注重业务创新,为了在激烈的市场竞争中生存下去,由过去单纯经营存贷款业务转为多元化经营，积极开发信托、保险、证券、咨询等新业务，以满足顾客的多样化需求｡以美国信用卡市场的竞争为例,虽然一些巨无霸级的大银行已经几乎垄断这个市场,但数量众多的社区银行并没有选择彻底放弃,而是绞尽脑汁,独辟蹊径,频频使出令人叫绝的奇招｡

三、结论

银行市场范文篇10

一、市场战略创新的方法

有关研究的结果表明，战略创新通常采用以下四种方法：

1.战略模式革新。突破传统战略思考方法的束缚，积极尝试新的战略研究方法，设计出风格独特、与竞争对手迥异、令其难以模仿的战略模式。

2.寻求竞争中的联盟。制定战略的目的是为了取得竞争优势，但战略不能囿于竞争。单个企业的能力是有限的，利用竞争对手间的利益相关性和优势互补性，实现双方资源整合，结成战略联盟，形成新的竞争力量。

3.战略模式重组。在新的环境中重新研究前人战略模式的合理性，扬弃这些战略模式，引入新思维，并对战略模式进行重组，精心设计自己独特的“战略群”，发挥旧有战略模式的综合效应。

4.以组织创新和决策创新带动战略创新。战略创新活动涉及的决策大多属于非程序化决策，非程序化决策的基础是知识和信息，而知识和信息是离散化的单元，散布在组织及组织以外，因此，组织创新和决策创新必将带动战略创新。

面对受到信息网络技术深刻影响的全新市场环境，借鉴新的营销理论开展战略研究，革新战略，设计风格独特的战略模式，突出银行的文化品位，是战略创新的基本手段和有效手段。

二、实现市场战略思考模式的转变—4Rs营销理论简介及策略研究

哈佛商学院的MichealPorter提出过迅速营销理论，要求企业注重21世纪顾客的特点，尽快缩短对市场需求的反应时间，创造出能够吸引现代消费者的全新营销概念。近年，美国学者Don.E.Schuhz则提出了41％营销理论，给出了四个全新的营销组合——反应（Reaction）、关联（Relativity）、关系（Relation）、回报（Retribution）。

反应，即市场反应速度，指企业对多变的顾客需求变化迅速作出反应，并能及时地提供相应的产品和服务，快速满足顾客要求的营销策略与能力。

关联，指企业为顾客提供的产品的服务不是单一独立的，而是形成一揽子的、集成化的整套解决方案；满足顾客需求也不仅仅是产品的功能，而是要从顾客实用需求、个性心理需求及潜在需要等多方面实现；或者产生某种利益回馈机制吸引顾客，使顾客与企业达成长期的契约式关系等。总之，以种种方式在供需之间形成价值链，在企业和顾客之间建立长期的、较为固定的互需、互助和互求的关联关系。

关系，指关系营销，它以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考虑企业的营销活动，认为企业营销是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府和社会团体发生互动作用的过程。

回报，是指企业通过贯彻上述营销思想，满足客户需求，在充分实现顾客满意、员工满意和社会满意的基础上实现企业满意，企业满意度在很大程度上取决于企业的回报。

4Bs理论是以客户为中心搭建的营销新框架，它不但重视企业的内部和外部，更注重内部和外部的联系，是对4Ps理论的创新。它的最大特点是以客户为中心，建立联系，实现双赢。主要表现在：一是整合内外资源，快速响应需求，建立多方关联，实现互动与双赢；二是体现并落实了关系营销的思想，通过关联、关系和反应，主动创造需求，促进销售，建立关系，沟通相关利益者，长期拥有客户，保证长期利益的实现；三是回报兼顾了成本、价格和双蠃方面的内容。4Rs理论对于商业银行这种更加注重客户关系，肩负稳定经济、回报社会等重大责任的企业来说，具有全新的实践意义。

处于金融服务业务的银行，客户服务是其永恒的主题和利润的源泉。提供有显著差别的服务，增加所需客户的数量，使客户满意，成为行业中的领袖，是大多数商业银行的市场战略目标。银行客户服务要始终遵循“客户服务，人人有责”的方针，以“面向客户、走近客户、追随客户”为基本原则，即银行在为客户服务时应当树立明显标志，使客户容易识别和接近；应当采取主动态度，急客户之所急，想客户之所想；应当本着简便实用的原则设计银行产品，便利客户；应当根据客户具体需求提供对应的服务，做到有什么样的需要就有什么样的产品。对于4Rs营销理论给出的4个营销组合，银行可采取以下策略。

1.市场反应策略

银行今天面对的不再是具有一致性需求的传统客户市场，需求群体差异化、需求个性化等特征日益明显。当前、这种包含诸多变数的客户市场，促使现代商业银行从过去推测性商业模式转移到了高度回应需求的商业模式，银行必须紧跟市场作出回应。

提高银行市场反应速度，可以从以下几方面人手：一是树立快速反应和回应客户需求的营销理念，建立银行与客户之间双向信息沟通渠道。二是借助信息技术，建立翔实可靠、可能强大的客户信息系统。三是培养和提高加快信息挖掘能力和客户需求分析能力。四是建设快速响应市场的银行组织结构。五是建立和发掘银行的核心竞争力，建立战略联盟，整合资源，响应市场。

2.关联策略

由于银行金融产品的通用性和易仿性，自主选择权在更多时候掌握在客户手中，客户依赖于某一家银行的情况越来越少，高度动态成为现代客户的特点，客户会随时选择其他银行。因此，在激烈的市场竞争中，必须通过某些有效的方式与客户建立长期的关联，形成一种互助、互求、互需的关系，建立长期而稳定的市场，最大限度地减少客户流失的可能性。关联在许多情况下体现在利益方面。

关联的方式很多，通常的方式有：

出售方案。将客户纳入到客户服务过程中，与客户交流，提供有价值的服务，形成一个连续的过程。客户理财、商人银行业务等都是此类用户关联的方法。

消费联盟。将银行与客户的长期合作关系以契约方式固定下来，将客户规模消费的成本节约回馈给客户。法人客户的主办银行制度及个人客户的信用卡消费积分奖励当属此类。

对位需求。将银行的服务层次与客户的需求层次进行关联，提供符合客户特点和个性的服务。

3.关系策略

按Don.E.Schultz的观点，关系比关联有更加广泛的涉及对象和更加深层次的含义。关联的对象主体是顾客，而关系则包括了除顾客以外的影响营销活动相关的所有利益团体组织，包括供应商、分销商、竞争者、政府机构和社会组织等。在营销层次方面，关联靠某种承诺和新颖的营销方式来吸引顾客，关系则主要体现兑现企业承诺的同时，重视交易后的顾客维系，它以后营销理论为支撑，以提高客户忠诚度为目的。

提高客户忠诚度有多种途径，其主要方法，一是有选择地进行科技投入，在最能为客户提供延伸服务的方面进行硬件设施改造。二是聘请专业机构对员工进行有侧重点的培训，提高员工素质。就目前来看，客户经理还应学习《管理学原理》、《市场营销》、《公司财务》、《谈判技巧》等帮助了解企业的课程。三是通过提供个性化、专家型服务，塑造银行独特的文化品位，增强客户享受银行服务的荣耀感。四是提高银行的亲和力，使客户人格受到尊重。比如，定期参加社区活动，或者高层管理人员走访一定数量客户，召集老客户座谈，并将妥善处理的结果反馈客户，体现银行对客户的重视与善待。

4.回报策略

银行市场营销的最终目的在于为银行创造利益，取得满意的回报，它真实的价值体现就是带来短期和长期的盈利能力。追求回报既是营销事业发展的动力，又是维持客户关系的必要条件。

银行满意是在客户满意、员工满意和社会满意的基础上实现的。员工满意是银行成功的一个重要因素，但这个因素在很多时候被忽视。因此，银行要取得满意的回报，必须进行有效的银行人事管理，充分调动员工工作积极性。激发银行员工积极性的首要因素包括激发员工对本职工作的成就感，并且享受工作的独立与自由，感受到自身地位的重要性和胜任有挑战性工作的欣慰感，并为自己工作的集体而自豪。保持员工积极性的次要因素还包括满意的工资收入和福利状况，良好稳定的工作环境及与领导融洽的关系。

三、商业银行市场战略创新示例

市场战略是银行总体发展战略的一个子战略，商业银行根据自身实力和客户资源情况有不同的市场战略设计。在市场战略项下，根据4Rs理论进行战略创新可以设计出许多新颖的战略模式，以下是一组以客户为中心的战略示例。

1.区位优先战略

区位优势理论在资源配置中得到广泛运用，商业银行必须重视对区位理论的研究，选择合适的区位战略。

—个地区的经济总量决定该地区的金融业务总量，金融业务总量又决定了该地区金融机构的数量和重要性。商业银行根据对当地市场容量与发展前景的判断、金融同业业务开展情况和自身风险承受能力，作出有关设立分支机构的地区、时机、数量、规模的决策，而并不依据空间上是否平衡或者政府的需要。

由于自然资源禀赋差别和国家经济政策的倾斜程度不同，造成了国家经济总量的地域差别、结构差别、增长速度的非均衡性，这是经济发展过程中的一般规律。这些差别又导致了银行客户市场的非均衡分布，这已是一个不争的事实。我国在最近十几年中的经济非均衡发展性，体现在城乡差别明显拉大，经济资源迅速向沿海地区和城市集聚，并且形成了珠江三角洲和长江三角洲、环渤海经济圈等高速经济增长带。我国经济发展的地域特点，直接导致了银行客户市场在空间上的非匀质分布，银行必须对客户市场的这个特点做出迅速反应。

银行在区位规划中的城市选择标准至少应有两个最基本的量化指标：城市的国内生产总值和城市的人均国内生产总值。从市场容量和发展前景的角度来进行银行区位战略规划，合乎逻辑的选择是：①在大的区位上是已经形成的长江三角洲、珠江三角洲、闽南三角洲和环渤海地区的城市群；②在点的考虑上是一些国内生产总值和人均国内生产总值和人均国内生产总值较大和增幅较快的城市、其他城市。

为了保证区位优先战略的实施，必须相应改革现行的经营管理体制，构建与区位优先战略相适应的管理体制。

（1）压缩管理层次。在信息技术空前发展的今天，加大银行管理幅度已成为现实。应将规模较大、当地市场容量也较大、发展前景乐观的重点城市分行上收总行直接管理；没有列入总行发展重点的城市二级分行，或继续由目前的一级分行管理，或调整到经济联系紧密的附近一级分行管理；一些市场潜力较大、规模较大的县级支行，升格为一级分行直管的二级分行，其他的县级支行一律作为相关二级分行的营业网点存在。

（2）实行区域管理体制。按照经济区和城市群设置地区管理总部，作为总行管理职能的延伸，帮助总行承担一部分审批和审计工作，作为试点可以先在珠江三角洲和长江三角洲试点。

（3）尽快推出等级分行管理、授权经营制度，按照现代商业银行原则来划分分行的等级，对不同等级、不同区位的分行实行区别管理，严格授权经营。

2.重点客户战略

重点客户是商业银行生存和发展的基础。在日趋激烈的同业务竞争中，充分运用营销手段，选准目标市场，把有限的信贷资金优先用于能拓展自身业务和提升经营绩效的重点客户市场，银行才能壮大资金实力，增强生存发展能力。

对重点客户进行细分，提供差别服务，已成为银行界共识。如何对这些客户进行细分，对位客户需求，是一个重要战略问题。

客户成长阶段是银行考虑信贷投入大小的一个因素（事实上，在企业的成长阶段中，种子期、创建期因风险巨大，银行一般不愿涉足，而在衰退期，银行则是要坚决退出的，故银行考虑的重点客户应是处于成长期、扩张期、成熟期的企业），而与银行业务往来时间长短直接决定了银行愿意承担的风险，据此建立一个9格细分矩阵（见图1）。

（1）对成熟而富裕的客户提供贴身照顾的银行服务。方格2、3、6代表现代企业制度健全，规模较大，管理规范，销售渠道稳定，现金流量大，财务状况良好的客户，他们与银行关系已进入成熟期。对这类“成熟而富裕”的客户，要提供贴身照顾的银行服务，在信贷市场营销中应突出细节关怀这一服务特色。要选拔具有相当理财经验，精通银行业务的资深员工担任客户经理。同时，要将知识管理运用到客户关系管理中，由客户经理详尽地解答客户的咨询，帮助客户制定融资和投资计划，办理有关手续，提供“一站式”服务。这种细节关怀不仅能创造出高质量的金融服务，更能赢得竞争对手不可能赢得或忽视了的利润。

（2）对年轻而富有的客户提供方便快捷的银行服务。方格1、5、9代表通过创业积累了相当的财富，虽然目前管理还不太规范，但毕竟已经有了较为稳定的销售渠道，具有了相当规模，财务比较健康，资金调度颇为频繁，积累了部分闲余资金的客户。他们普遍认为，迅速的拒绝胜于拖延时间的同意，与银行的关系还处于相互试探过程中，银企关系还比较年轻。银行要为他们提供方便快捷的服务，选派年轻活跃、思维敏捷，熟悉银行业务的外向型员工担当客户经理，学习西方银行的直接银行模式，如网上企业银行，满足客户需求。

（3）对普通客户提供一般服务。方格4、7、8代表银行目前还不太熟悉或不太有把握的客户，但根据外界评价，银行对其主观印象较好，客户也愿意与银行进一步发展关系。对这类客户，银行在此阶段上仅提供一般服务，通过一段时间的接触来进一步了解客户。

银行要提高为重点客户服务的效率。在办理业务过程中，客户反映最多的是，银行审批链条太长，效率太低，明显不适应现代的快速营销模式。比如客户申请—笔金额较大的贷款，就要经过客户经理——支行——二级分行——一级分行——总行这一漫长的审批过程。事实上，在审批链条的后几个环节上信息失真很大，人为拉长审批过程并不能有效降低风险，反而增加了银行的管理成本和协调成本，冲减了银行并不丰厚的利润。如果作出任何信贷业务的审批环节不能超过两级——初审和终审的硬性规定，可能会受到更多重点客户的欢迎。将原审批环节中的前端初审环节，如前例中的“客户经理——支行——二级分行”环节精简成一个项目小组来协调工作，让原来的审批机构转变角色，直接与客户接触，参加调查，将调查结果直接上报有权审批机构审批，以此来缓解银行规避信贷风险与迅速开展业务之间的矛盾。

银行还要提升对重点客户的经营重点。建立与客户等级相适应的分级经营模式，实现直接经营，全国性的大型集团客户和行业龙头要由总行直接经营，跨地区的集团客户和行业骨干企业要由分行直接经营，地区性的中小客户由支行网点经营。

3.全面信息竞争战略

在市场经济中，信息也是一项战略资源，是竞争的基础，信息竞争是银行客户竞争的一个重要内容，在第一时间掌握了经济信息和客户信息，就意味着提高了银行赢得客户的可能性，失去信息就失去客户。银行为了在未来的竞争中获得持久的优势地位，必须适应网络经济时代的潮流，加快传统银行经营模式变革，与全球经济的数学化、网络化同步，推进银行信息化进程，实施全面信息竞争战略。银行竞争的信息领域主要是：经济环境信息、政策信息、客户信息、竞争对手信息、利益相关者信息。

（1）树立全面信息观念。信息大致分为两类，即银行的外部经济环境信息和有关客户市场的信息。银行要树立全面信息观念，信息无处不有，处处留心皆信息。银行要尽可能地扩大提高获取外部信息的渠道，提高获取外部信息的能力，强大的互联网、政府经济信息中心都是获取外部信息的有效途径。对于已获取的客户信息要加强管理，目前普遍存在的现象是：客户信息缺失、滞后、失真；信息资源分散，缺乏统一管理；信息的重复使用程度较低；有效的信息传导机制尚未建立。信息竞争中，现代商业银行要整合目前的信息资源，建立灵敏性高、系统化的、以客户信息为核心的信息系统和系统接口，这个系统应由信息感知模块、信息传导模块、信息决策模块、信息执行模块、信息反馈模块组成，并提供方便的信息接收和获取接口。工商银行建设的“网讯”、综合业务处理系统就是一个有益的尝试，如何实现二者功能的集成，尽可能消除决策中的信息不对称性，是应该继续研究的问题。