招标年终总结十篇

招标年终总结篇1

不知不觉，我已经来公司实习一个月了，对于跨进社会的学生来说，工作经验无从谈起，所以公司安排我们先实习，为了让我们尽快的熟悉公司流程和快速上手工作，公司为我们印发了与招投标相关的法律法规及招标流程和公司的管理办法，让我们熟悉招标最基本的知识，印发的资料自己学习为主，公司主管人员讲解为辅，不懂的地方可以先在网上查资料或者问主管人员。

于是我从最基本的开始练起，在来公司的第一个星期里学习了招标投标的相关法律法规。通过理论学习我对招标工作较为深刻的认识，我向同事借了一本以前编制好的招标文件和招标文件范本，开始熟悉招标文件的各组成部分，当我们对招标工作的相关知识了解得差不多的时候我们也开始跟随同事了解开标现场，大概去了3、4次，我便对到现场该做什么都已经熟悉了，慢慢的我们开始接收招标文件以及协助唱标人开启各投标单位的投标文件，在评标室里协助评标专家评标，开标结束后整理投标资料编写情况报告和专家签字情况。

收获与体会

（一）思想收获

在到公司的这一个月内我发现了自己许多不足的地方，做事不够细心，而招标流程中编制标书就是一个细心的活，错别字及标点符号都要非常注意，编制招标文件看似简单，其实是一件非常耗时耗力的事。投标文件的很多部分前后都是对应的，如果前面发生变动，那么和此处相对应的解释条款等同样都要变动，这样就需要招标人员非常熟悉招标文件，了解每一处改动的地方文件其他对应的需要改动的地方，不要漏掉要更改的部分，否则随时可能要为一个小小的错误引起质变最终走法律程序，那再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决的。

团队精神对于招标也很重要，一个项目做下来，彼此的合作协调是很重要的.没有各个部门和各位同仁的相互配合,公司的工作进程要受到阻碍,工作效率会大打折扣,公司效益自然会受损.这样对公司和个人都无益处。

（二）工作收获

对法律法规的认识：原来我以为低价中标就是报价最低的投标人中标，结果在经历了几场开标会才知道，有时间不一定就是最低价中标。我的同事告诉我有些投标人故意压低价格，恶意竞争报低价的，评标委员会有权利废掉过低的报价。还有投标人串标、围标，现行的《河南省公路工程标准施工招标文件》里已经明确规定在开标前要召开投标预备会，且采用固定标价随机抽取法，在收取投标保证金时，必须从基本户一次性汇出，为的就是防止投标人串标、围标。我认为这个规定很科学，这样可以直接打击那些恶意竞争的投标人，给招标营造一个公平的环境

发招标公告：根据项目具体的情况与业主商定好招标范围，投标单位的资质要求与业绩要求等重要信息。把编制好的招标公告和招标文件报相关单位进行审核，合格之后到信息中心网上公告。

编制招标文件/资格预审文件：按照国家及行政主管部门范本、公司制定的范本或以往同类版本编制，编者应该清楚理解招标文件中逐条内容的含义，了解合同条款先行情况，可根据业主的具体要求作可行合理的变动。

开标过程：开标会议开始后，需要主持人、唱标人，记录人，拆封人员和开标记录签字确认人员。主持会议一般按照招标文件规定的程序进行，要注意的是要灵活应对各种突发情况。唱标时要注意的是，根据招标文件规定的程序随机开启各投标单位的投标资料，首先要检查是否密封完好，其次看是否签字印章齐全，在唱投标报价的时候大写金额与小写金额一定都要宣布出来；记录人员要保证记录内容迅速准确，如出现问题，及时向唱标人示意；拆封人员应提前了解应拆那些封套、唱标内容；开标记录签字确认人员应在接受投标文件时注意查看投标文件的密封情况，密封不完整的不予接收，还要在唱标后投标人确认密封完好时提醒投标人看准自己的名称再签字确认。

专家评标：开标会议结束时把各投标单位的投标资料报评标室请专家评选。我们要做好评标准备，如了解评标细则，投标文件摆放、评审的表格及专家的签字等工作内容。我们要为专家们解答一些关于招标文件规定的一些内容，以及一些突发情况。然后及时汇总各评标专家的评审结果。在这里可以了解到专家评标的全过程以及如何评分的。

招标年终总结篇2

正因为尝到了2011年基本药物招标的甜头，王总一方面对于2012年即将推出新版基药目录极为关注，同时又极为关注全国各省份的基药增补情况，从而积极的做工作。除此之外，对于本轮基药招投标剩余的两个大市场广东和北京，则成为王总2012年最为关注的核心工作了。

终于，广州的基本药物招投标在晃点了行业几轮之后按照既定节奏开始了。依然是双信封，只是多了低价产品目录，同时又实行低价供应全省医疗机构、次低价供应县级以上机构（并且还分质量层次选择三家不同的价格中标），可以看做是上海模式和安徽模式的一个综合版本。

战略放弃

这些变化的问题，早就让招标部的刘经理研究的不能再熟悉了。当然，就公司的产品适合哪个情况，重点保证哪个产品进入全省标，哪个产品进入次低价标的问题，刘经理也做出了详细的预案提交到了王总手里。对于经过了两年的招标检验和磨练，王总对于公司这支政府事务和招标的团队是信任有加的。

一切都是按照王总的预期在进行，借助A企业行业排名前一百强的身份，以及前期按照广东招标办的相关要求各项准备，相关产品都成功入围经济技术标，进入最后的报价环节。

“王总，有个事情还得和您商量一下啊？”招标部刘经理进到王总办公室。“什么事情啊？”王总问道。“是这样的，咱们的一个品种现在要报价了，在报价这方面我和负责广东的李经理有不同的意见。李经理希望报个合适的价格中全省标，但是因为这个产品成本上升，如果咱们报低价竞标要么中标了价格很低可能是全国最低价而影响接下来的全国市场，要么中不了标而将咱们的低价在广东招标办留下底子。在这个事情上，我和李经理意见不同意，他挺生气觉得我们招标部不配合他工作，不想让他好好的开发市场。”王总笑了笑“你说的这个产品我也在研究，我的意见倒是和你的想法不谋而合。李经理的工作我来做，你放心大胆的做你的工作去吧。”

于是，王总拨通了负责广东市场李经理的电话，把这个产品的情况给李经理进行了一次分析，让李经理意识到，如果强行拼价格，最大的可能性的就是透漏的企业产品的真实底价而最终也无法保证中低价标。同时，由于该产品最近原来的上涨趋势极为明显，入围的三家企业则因为有一家企业限价较低肯定无法报价最终弃标的结局。这样，最剩下两家企业都将入围，即使自己随意报价只要不超过限价就可以轻松中次低价标。最终的结果可能会讲该产品的中标价格拉上来，反而于己于人都是好事情。并且，从广东省给的该产品的承诺采购量来看，该产品在广东的整个采购量又不是特别大，所以从战略层面上来考虑，可以来一次战略放弃成全一下对手，落个人情。经过王总的分析，李经理放弃了原来的坚持，同意了公司的策略。

以退为进

报价开始了，王总根据限价和空间核算给了招标部刘经理一个特殊的指令，就是对于该产品的报价按照限价的九五折报价。同时，在报价时间上也一反常态的提前一个小时报价，目的就是让对手知道自己的价格。而重点保护的品种，则拟定了相对科学的价格实施填报。一切完成，就等结果。

不久，中标结果出来了。在一线的李经理第一个打来电话“老大，你真神了啊。那个产品你说的那个被限价最低的企业果然弃标了，中标的就是你分析的咱门两家。并且由于你安排的早一点报价具体信息被对方获得，对方的报价比咱们低了不少，但是也高于其他市场价格，达到了拉起该品种中标价的目的。并且，最让我意外的是，平时那家企业视咱们为最大竞争对手，平时很少来往，但是刚出结果的时候我却接到对方负责广东的省区经理的电话，他疑惑咱们为什么会在报价时间上犯错误那么严重的错误提前这么多报价？我把咱们的想法和安排给他们讲了之后，他震惊不已，连给我说了四个谢谢啊。”

招标年终总结篇3

关键词: 招投标;影响;后期管理

一、前言

目前,建设市场工程招投标已由原先的施工图招标转化为工程量清单综合报价最低标(低于成本价除外)中标的方式,这对施工企业来讲,已是“微利市场”,竞争相当激烈。由于目前的最低价中标,所以后期管理难度相对来说比较大,为此,在招标后如何进行后期的管理就显得相当重要。本文主要是就不正常招标对后续一系列管理上的影响进行阐述,并对有些问题作进一步的探讨。

二、招投标对合同管理的影响

建设工程招投标制度本身是为了选择一个合理的价格,达到招标投标方双赢的目的。而现行招投标制度也为低价中标提供了政策漏洞,目前工程招标投标大多是只采用价格竞争,一味追求低报价,造成中标价失真,给日后的合同履约留下隐患。“投标就是报价竞争”的片面认识把投标工作引入误区。在招投标中,那些施工质量差、工期无保证、信誉欠佳的队伍,往往采取通过压低报价的方式实现中标的目的,使招标单位陷入这种低价中标的圈套,由此产生后期管理中的后患是难以估量的。

(一)最终的结算方式不明确

由于招投标的不规范,不合理的低标价中标,故施工单位在合同结算方式的条款约定上非常小心,往往使建设单位走入误区。如在某小型建设项目中发现,最低标报价为8万多元,最高标报价为45万多元,而该项目建设单位的成本预算价为40万左右,结果是最低标报价单位中标,中标后施工单位和建设单位在结算方式条款中约定:“竣工结算时工程量按实计算,单价有投标套用投标单价,无投标按实调整”。即该条款并未约定无投标的新增项目的计算规则,最后结算时,由于大部分项目均为新增项目,投标时的综合单价无参照性,最终结果是实际结算价失去了市场竞争性。

(二)其它具体条款的约定模糊

施工合同的约定条款中除了结算方式的约定外,还包括质量、进度等双方的违约责任约定,因为由于超低价中标的原因,施工单位在这一系列的条款约定上也会签订得很含糊,如质量的违约条款就索性不进行约定,因为投标价格低必然导致施工材料质量明显下降,所以施工单位在质量、进度的违约责任条款约定上也会比较聪明,就算是最终违约了,也实际无法利用合同条款进行牵制。

三、招投标对施工过程的影响

由于建设单位提供的招标清单的不规范,项目内容不明确,而施工单位为争取项目,进行不合理竞争,针对清单内同一个工程内容的模糊性,各施工单位投标报价差异大,脱离建设单位所期望的合理值或施工单位的成本值,也导致施工过程的管理难度大。

(一)清单的模糊,造成实际主材变更多

由于建设单位的基建管理水平良莠不齐,且对于清单的编制也未邀请专业的编制单进行咨询编制,而是由本单位的其他管理人员根据现场情况,提供了招标清单,所以建设单位编制的清单也详尽不一,项目内容模糊不清,结果给评标带来了相当大的难度。

如一建设项目在招投标中发现建设单位提供的清单中有这么一项:“店面店招整改60家”,投标报价最高有3000元/家,最低有1200元/家,整个项目的中标价约30万元,而这一项就差10.8万元,这给评标带来了相当大的难度,也给竣工决算出了难题,虽然是最低标价中标,而最终按实际的做法给予结算,这就导致了投标报价失去了竞争性。

(二)由于清单内容不明确,新增项目多

结合上述由于清单内容不明确,不仅造成主材变更多,同时也导致新增项目多,如上述提到的例子 “店面店招整改”,由于投标综合单价无法作为最后的结算价,最后决算时,该项目全部按实计算,全部作为新增项目处理,套用定额和市场价,并最终按标准取费等,由于清单内容的模糊,导致该项目实际已失去了投标,进行综合报价竞争的价值了。

四、不正常招投标对造价的影响大

由于招投标的不规范、招标清单的模糊,评标专家不够细致,对于投标书中的错误,未及时指正,造成结算难度加大, “三超”情况严重,结算价远远超合同价,工程成本上升。

(一)评标时失误造成造价的提高

建设单位提供的工程量清单和施工单位投标的清单报价量有出入,但评标时未予指正。如在最低价中标的评标原则下,某公园项目工程投标书中,工程量与单价的总和与最终的总价不符,按投标单价和工程量的实际合计数为36.7192万元,但其投标书写的合计数是29.1916万元。结果由于设计粗糙、建设单位要求、实际变更很大,结算时,投标单价几乎不能利用,最终按实结算。

(二)变更造成的总价上升

由于招标清单和实际有很大的变更,总造价往往上升很多,超过合同价几倍甚至几十倍。如某改善工程的合同价约为10万元,结算价100多万元,超合同价近10倍。差距之大,暴露出招投标预算的控制能力比较薄弱。

(三)结算审计难度大

由于受招投标清单报价的影响,审计时将造成投标价、实际价、审定价三价难定,协商难统一的局面。

投标综合报价无法采用,实际投入价格又无竞争性,审定价在结合投标价和实际价的基础上,虽具有合理性,但施工单位不同意,最后是审定困难,三方的协商难度大。

(一)进一步改进招投标管理工作

工程项目的招标投标管理是整个工程管理和造价控制的起点。因此,我们还需要重视招投标工作前期的规范性工作,编制工程量清

单的同时是否也编制出该工程的预算总造价,采取“公开标底、费率招标”的形式来确定中标单位,这在一定程度上可以避免投标过程中的不当竞争,有利于建设单位控制造价,也有利于工程项目的最终正确结算,提高资金使用绩效。

(二)重视工程合同管理工作

当前很多的建设合同管理中的一些突出疏忽是:存在主要条款缺少、违约责任不明等问题。合同作为明确双方权利和义务的主要管理文件,是工程管理和造价控制的关键所在。建设单位应进一步重视工程建设合同的管理,推行规范合同,落实专人管理合同,加强对合同条款的审查,增强对合同履行和监督,做好对合同违约的追索,在工程建设和管理过程中严格执行合同条款。

(三)进一步强化过程管理

从很多的项目中看到,为什么我们不少单位工程支出几倍于原合同造价,与我们前期设计缺陷、招投标不正常、工程管理缺位有很大关系。施工单位趁虚而入,变更大量增加,钻管理漏洞。因此,应重视和改进工程前期设计、招标和工程中期的监理环节,注重过程控制。建立一套比较有效的程序性控制制度。对工程前期、设计招标、合同管理、施工管理、决算编制、资金拨付、审计监督等环节有一个程序性、规律性的自我控制,避免工作疏漏,提高管理绩效,以更好地驾驭公共建设投资项目。

参考文献:

[1]浙江省造价信息

[2].何伯森:《国际工程承包》,第1版,高等教育出版社,2001年。

[3]梁鉴:《国际工程施工索赔》,第1版,中国建筑工业出版社,19%年。

[4]田威:(FIDIC合同条件应用实务》,第1版,中国建筑工业出版社,2002年。

招标年终总结篇4

集团企业管理部：

丰润生物科技股份有限公司（以下简称“公司”）按照集团杨总的批示要求，2020年总结补充情况汇报如下：

一、干部任免情况

经2020年8月25日集团党委会会议决定：史云鹏同志任丰润科技股份有限公司党委书记，推荐为董事、董事长人选；赵邵宇同志任丰润生物科技股份有限公司党委委员，推荐为董事、副董事长人选。

二、资金情况

1、公司通过定向增发的 14,124,293 股股份，在中国证券登记结算有限责任公司完成股份登记。共募集资金 19,999.9989 万元，新增中国农垦产业发展基金（有限合伙）和北大荒投资控股有限公司 2 名股东。

2、2020年度借款余额167759万元，均为流动资金借款。

三、招标情况

1、公司信息化平台于2020年11月2日提交北大荒电子招标平台，经北大荒农垦集团有限公司招标采购管理中心审批，最终委托北大荒招标有限公司招标，于2020年12月3日开标评审完毕，中标方为金蝶软件（中国）有限公司。

2、公司IPO项目招标于2020年11月17日提交北大荒电子招标平台，经北大荒农垦集团有限公司招标采购管理中心审批，最终委托北大荒招标有限公司以邀请招标的方式招标，券商项目于2020年12月25日开标评审完毕，中标方为东海证券股份有限公司；会计师项目于2020年12月28日开标评审完毕，中标方为中审众环会计师事务所（特殊普通合伙）。

四、采购情况

全年采购猪原肠约1891万根；采购半成品肠衣约6万根；采购粗品肝素钠约17958亿单位。

五、项目建设情况

公司2020年完成宜昌厂区消防系统维修工程，肝素一二车间升级改造工程，污水厂改扩建工程。

六、技术团队情况

公司一直奉行“专业的人，做专业的事”，努力打造专业的技术团队。公司通过定期培训，不断提高员工技术水平。公司建立了考核激励制度。每个月都对员工进行考核，考核结果与工资奖金挂钩。公司不定期派员参加各种专业学术会议，开拓视野，掌握行业最新发展动态。

招标年终总结篇5

【关键词】热交换站 工程造价 造价控制

在我国北方，每年的11月15日至次年的3月15日为冬季采暖期。以往进入采暖期后，各家各户都是通过自燃煤炉或单位自建燃煤锅炉直供方式采暖，这样既浪费资源又污染环境。近几年，随着国家逐步取缔小型燃煤锅炉，许多地方已由传统的独立分散采暖方式转变为集中供暖方式，特别是随着成片住宅小区的建成，住宅小区内实现集中供暖的一个重要附属设施——热交换站，已成为住宅小区室外配套工程中的重要组成部分。因为附属设施全部进入工程的建筑成本，使热交换站的造价少则几十万元，多则上百万元。控制热交站的造价，一方面为购房者节约资金，一方面为建房者减少了成本。因此，我们应该努力控制好热交换站的工程建设造价。热交换站工程的造价控制过程是一个系统的、连续过程，其工程不同于普通民用建筑，也不是纯粹的设备安装工程，其本身是房屋建筑与工业设备的集合体。其造价控制首先要弄清造价的组成，同时兼顾好房屋建筑、设备安装关系，通过一系列的控制环节，从而可有效地控制工程造价。

一、热交换站工程的特点

1、施工中要做好站房土建和设备安装施工管理。热交换站工程是一个房屋建筑与工业设备集合体，造价控制要综合考虑土建和设备的造价。

2、管理者要协调处理好三者之间的关系，保证工程的顺利实施。热交换站工程涉及的施工单位较多，有做土建的、有供设备的、有搞安装的，需要合理协调和安排。

3、热交换站工程建设中招标次数多。招标是降低工程造价、优选承包单位的重要方式。热交换站工程中至少要进行站房土建、交换机组及附属设备、安装三次招标活动。如果将交换机组和附属设备分开，招标次数会更多。

4、热交换站的站房建筑结构形式多样。有全地下式、半地下式、地上式;有框剪结构、框架结构、砖混结构。

5、交换机组设备类型和品牌繁多。有进口设备、国产设备;有管壳式、板式。

二、热交换站工程造价的组成分析

根据热交换站是一个房屋建筑与工业设备集合体的特点，热交换站的工程造价应该由站房部分、机组及附属设备、设备及管线安装三部分组成。

1、站房部分造价即热交换站房屋建筑部分。根据建筑结构形式不同，造价由高到低依次排列顺序为:全地下式半地下式地上式;框剪结构框架结构砖混结构。通过综合分析，建议采用地上式的砖混结构，造价最低。据统计，站房部分占工程总造价的35%左右。

2、交换机组及附属设备价格包括交换机组、循环泵、软化设备、阀门、电控柜等的价格。其中循环泵、软化设备等可通过市场考察确定品牌后确定其价格，而交换机组因型号不同、产地不同，价格差异较大，管壳式高于板式，进口设备比国产的高30%左右。建议采用国产的板式交换机组，这样一可节省资金，二可减少占地面积，进而降低站房的投资。据统计，交换机组及附属设备占工程总造价的55%左右。

3、设备及管线安装部分造价包括安装费、管线材料费等。一次网压力高管材最好选用无缝钢管;二次网可选用普通焊接管。为节约造价，最好采用甲方供材、委托安装的方式。设备及管线安装费用占工程总造价的10%左右。

三、热交换站工程造价控制的基本原则

因为热交换站工程既不是单独的土建工程，也不是纯粹的设备安装工程，而且土建与设备之间又存在相互联系、相互制约的关系。因此，更增加了造价控制的难度和复杂性，为更有效地控制工程造价，建设中应把握如下原则。

1、兼顾性原则。热交换站工程造价主要取决于站房土建和设备的价格，设备布置决定站房的大小。兼顾性原则就是要统筹考虑站房与设备关系，既做到设备布置紧凑，尽量缩小站房面积，又要保证有一定的运行维护空间，满足使用功能。避免出现单方面考虑，造成站房面积过大，土建成本增加;或者出现站房面积过小，设备布置拥挤，管线密布，管理维护空间狭小。

2、系统控制原则。热交换站工程建设要经过收集资料、市场调查、设备选型、站房施工、设备购制、设备安装等多个环节才能完成。系统控制原则就是层层控制建设过程中的每一步，重点做好设备选型、土建招标、设备招标等工作，这样土建造价、设备价格、安装造价都将会最低，工程总造价就可得到有效控制。杜绝只注重其中的一个环节，而忽略了系统控制的效果。

3、招标控制原则。招标是控制工程造价最有效的手段之一。招标控制原则就是充分利用招标方式，组织好土建招标、设备招标和安装招标。通过招标，引入竞争机制，可选择到信誉好、报价低的施工安装和设备供应单位。

四、热交换站工程造价控制过程

热交换站工程造价控制过程是一个系统的、连续的过程，需经过收集原始资料、市场调查、站房设计、招投标、站房施工、设备安装、竣工验收、结算审计等多个环节，扎实做好每一步，对造价控制都将十分有益。

1、收集原始资料。原始资料主要包括采暖面积、建筑高度、居住人口、室外供暖管网、供暖末端距站房距离等。原始资料是进行设备选型和站房设计的基本依据，资料收集要准确、详实、客观。

2、市场调查。市场调查的内容包括已建成的类似规模站房的大小、型式、造价;已运行设备运行效果;本地区主要交换机组品牌的统计;交换机组生产厂家的实地考察等。通过市场调查，可取得如下成果:第一，基本确定站房的大小、型式和总投资 ;第二，确定交换机组生产厂家的后选单位，为下一步设备招标积累资料。

3、站房初步设计。依据原始资料和市场调查的成果，建设单位可委托有资质的设计单位，进行热交换站工程的初步设计。初步设计的成果主要包括工艺流程图、技术说明书和站房的平面图。这些成果可作为设备招标的附属文件编入设备招标文件，并据此进行设备招标。待设备供应商确定后，再结合具体设备的特点，完成施工图设计。

4、设备招标文件的编制及设备招标。招标文件是开标时评标的依据，是建设单位招标意图的集中体现，又是工程实施中解决争议的重要依据。招标文件的编制要全、细。全指的是条款全、内容全，特别是招标范围、交货时间、货款支付办法、争议仲裁等内容不可缺少;细指的是主要设备型号、规格要具体化，要有明细报价，特别是水泵、阀门、软化设备等应指明具体品牌。完善的招标文件可增加评标的准确性和投标报价的可比性。

设备招标应在招标文件发出后的确定时间准时进行。评标专家应由不少于五人的专业人员组成。通过对各投标单位标书的综合评比，同时结合前期市场调查的成果，最终确定综合实力强、报价较低的投标单位为中标单位。

5、完善设计图纸，进行站房土建和设备安装招标。经过设备招标，确定设备生产厂家后，生产厂家要与设计单位进一步结合，根据设备的具体布置方式，最终完成站房和设备安装及管线施工图。

站房土建和设备安装招标也要经过招标文件的编制、发招标文件、开标、评标等一系列工作，最终可选择到实力强、经验丰富、投标报价较低的投标单位为中标单位。

6、热交换站工程实施中的造价控制。通过设备招标、站房土建施工和设备安装招标，设备生产厂家和施工单位都已确定，待设计图纸完成后，工程即进入实施阶段。实施阶段造价控制的重点有以下几方面。

(1)对照招标文件和投标文件，检查设备的数量，对减少的设备及时与设备供应商联系，做好工程签证。

(2)结合站房现场实际，进一步优化设备布局和管道走向，在满足实际需要的前提下尽可能减少附属设备的数量和管线的长度。

(3)严格控制工程变更，对增加或减少的工程量要准确核算，及时出具工程变更单。

(4)控制材料价格。材料要货比三家，选择质优价廉的材料。

(5)协调好土建、设备供应、设备安装三家关系，避免相互影响，造成工程延期，甚至引发索赔事件，增加工程投资。

7、热交换站的竣工验收。热交换站的竣工验收包括站房的验收和设备的验收。参加验收的单位主要有建设单位、热力公司、设计单位、监理单位、站房土建施工单位、设备供应和安装单位。竣工验收是热交换站交付使用前的一次综合验收，是对热交换站工程质量的总体评价。通过验收，可以发现施工过程中特别是设备安装中存在的与正式运行不适应的问题;通过验收，提出整改意见，对运行中存在的隐患问题彻底整改，从而可减少运行中的费用支出。

8、热交换站的竣工结算。竣工结算是热交换站工程造价控制的最后一个环节，通过竣工结算及结算后审计可最终确定热交换站的造价。为确保竣工结算的质量，热交换站的竣工结算应努力做好如下工作。

(1)设备造价结算。根据投标文件和设备采购合同，结合现场实际，进一步清查设备数量，根据清查结果，变动相应价款，从而得出设备最终结算价。

(2)站房土建及安装结算。它包括进一步审核设计变更和工程签证;收集整理材料考察报告，准确确认材料单价;对施工单位报送的结算报告进行内部审核;将内部审核后的结算报告送有资质的审计机构进行最终审计;对审计机构审计后的结算报告签字确认。

经过以上各环节的周密控制，热交换站的建设即可顺利实施，工程造价亦可得到有效控制。

五、热交换站工程造价控制的重点

招标年终总结篇6

［论文摘要］热交换站工程造价控制是一个系统的、连续的过程。热交换站工程造价由站房、设备、安装三部分组成，造价控制从收集原始资料开始，通过市场调查，做好设备及站房选型；通过招标，选择设备生产厂家、站房土建及设备安装施工企业；通过科学管理，控制好施工中的造价。

在我国北方，每年的11月15日至次年的3月15日为冬季采暖期。以往进入采暖期后，各家各户都是通过自燃煤炉或单位自建燃煤锅炉直供方式采暖，这样既浪费资源又污染环境。近几年，随着国家逐步取缔小型燃煤锅炉，许多地方已由传统的独立分散采暖方式转变为集中供暖方式，特别是随着成片住宅小区的建成，住宅小区内实现集中供暖的一个重要附属设施——热交换站，已成为住宅小区室外配套工程中的重要组成部分。因为附属设施全部进入工程的建筑成本，热交换站的造价少则几十万元，多则上百万元。控制热交站的造价，一方面为购房者节约资金，一方面为建房者减少了成本。因此，我们应该努力控制好热交换站的工程建设造价。热交换站工程的造价控制过程是一个系统的、连续过程，其工程不同于普通民用建筑，也不是纯粹的设备安装工程，其本身是房屋建筑与工业设备的集合体。其造价控制首先要弄清造价的组成，同时兼顾好房屋建筑、设备安装关系，通过一系列的控制环节，从而可有效地控制工程造价。

一、热交换站工程的特点

1、热交换站工程是一个房屋建筑与工业设备集合体，施工中要做好站房土建和设备安装施工管理，造价控制要综合考虑土建和设备的造价。

2、热交换站工程涉及的施工单位较多，有做土建的、有供设备的、有搞安装的，管理者要协调处理好三者之间的关系，保证工程的顺利实施。

3、热交换站工程建设中招标次数多。招标是降低工程造价、优选承包单位的重要方式。热交换站工程中至少要进行站房土建、交换机组及附属设备、安装三次招标活动。如果将交换机组和附属设备分开，招标次数会更多。

4、热交换站的站房建筑结构形式多样，有全地下式、半地下式、地上式；有框剪结构、框架结构、砖混结构。

5、交换机组设备类型和品牌繁多，有进口设备、国产设备；有管壳式、板式。

二、热交换站工程造价的组成分析

根据热交换站是一个房屋建筑与工业设备集合体的特点，热交换站的工程造价应该由站房部分、机组及附属设备、设备及管线安装三部分组成。

1、站房部分造价即热交换站房屋建筑部分。根据建筑结构形式不同，造价由高到低依次排列顺序为：全地下式半地下式地上式；框剪结构框架结构砖混结构。综合分析，建议采用地上式的砖混结构，造价最低。据统计，站房部分占工程总造价的35%左右。

2、交换机组及附属设备价格包括交换机组、循环泵、软化设备、阀门、电控柜等的价格。其中循环泵、软化设备等可通过市场考察确定品牌后确定其价格，而交换机组因型号不同、产地不同，价格差异较大，管壳式高于板式，进口设备比国产的高30%左右。建议采用国产的板式交换机组，这样一可节省资金，二可减少占地面积，进而降低站房的投资。据统计，交换机组及附属设备占工程总造价的55%左右。

3、设备及管线安装部分造价包括安装费、管线材料费等。一次网压力高管材最好选用无缝钢管；二次网可选用普通焊接管。为节约造价，最好采用甲方供材、委托安装的方式。设备及管线安装费用占工程总造价的10%左右。

三、热交换站工程造价控制的基本原则

因为热交换站工程既不是单独的土建工程，也不是纯粹的设备安装工程，而且土建与设备之间又存在相互联系、相互制约的关系。因此，更增加了造价控制的难度和复杂性，为更有效地控制工程造价，建设中应把握如下原则：

1、兼顾性原则。热交换站工程造价主要取决于站房土建和设备的价格，设备布置决定站房的大小。兼顾性原则就是要统筹考虑站房与设备关系，既做到设备布置紧凑，尽量缩小站房面积，又要保证有一定的运行维护空间，满足使用功能。避免出现单方面考虑，造成站房面积过大，土建成本增加；或者出现站房面积过小，设备布置拥挤，管线密布，管理维护空间狭小。

2、系统控制原则。热交换站工程建设要经过收集资料、市场调查、设备选型、站房施工、设备购制、设备安装等多个环节才能完成。系统控制原则就是层层控制建设过程中的每一步，重点做好设备选型、土建招标、设备招标等工作，这样土建造价、设备价格、安装造价都将会最低，工程总造价就可得到有效控制。杜绝只注重其中的一个环节，而忽略了系统控制的效果。

3、招标控制原则。招标是控制工程造价最有效的手段之一。招标控制原则就是充分利用招标方式，组织好土建招标、设备招标和安装招标。通过招标，引入竞争机制，可选择到信誉好、报价低的施工安装和设备供应单位。

四、热交换站工程造价控制过程

热交换站工程造价控制过程是一个系统的、连续的过程，需经过收集原始资料、市场调查、站房设计、招投标、站房施工、设备安装、竣工验收、结算审计等多个环节，扎实做好每一步，对造价控制都将十分有益。

1、收集原始资料。原始资料主要包括采暖面积、建筑高度、居住人口、室外供暖管网、供暖末端距站房距离等。原始资料是进行设备选型和站房设计的基本依据，资料收集要准确、详实、客观。

2、市场调查。市场调查的内容包括已建成的类似规模站房的大小、型式、造价；已运行设备运行效果；本地区主要交换机组品牌的统计；交换机组生产厂家的实地考察等。通过市场调查，可取得如下成果：①基本确定站房的大小、型式和总投资②确定交换机组生产厂家的后选单位，为下一步设备招标积累资料。

3、站房初步设计。依据原始资料和市场调查的成果，建设单位可委托有资质的设计单位，进行热交换站工程的初步设计。初步设计的成果主要包括工艺流程图、技术说明书和站房的平面图。这些成果可作为设备招标的附属文件编入设备招标文件，并据此进行设备招标。待设备供应商确定后，再结合具体设备的特点，完成施工图设计。

4、设备招标文件的编制及设备招标。招标文件是开标时评标的依据，是建设单位招标意图的集中体现，又是工程实施中解决争议的重要依据。招标文件的编制要全、细。全指的是条款要全，内容要全，特别是招标范围、交货时间、货款支付办法、争议仲裁等内容不可缺少；细指的是主要设备型号、规格要具体化，要有明细报价，特别是水泵、阀门、软化设备等应指明具体品牌。完善的招标文件可增加评标的准确性和投标报价的可比性。

设备招标应在招标文件发出后的确定时间准时进行。评标专家应由不少于五人的专业人员组成。通过对各投标单位标书的综合评比，同时结合前期市场调查的成果，最终确定综合实力强、报价较低的投标单位为中标单位。

5、完善设计图纸，进行站房土建和设备安装招标。经过设备招标，确定设备生产厂家后，生产厂家要与设计单位进一步结合，根据设备的具体布置方式，最终完成站房和设备安装及管线施工图。

站房土建和设备安装招标也要经过招标文件的编制、发招标文件、开标、评标等一系列工作，最终可选择到实力强、经验丰富、投标报价较低的投标单位为中标单位。

6、热交换站工程实施中的造价控制。通过设备招标、站房土建施工和设备安装招标，设备生产厂家和施工单位都已确定，待设计图纸完成后，工程即进入实施阶段。实施阶段造价控制的重点有：

（1）对照招标文件和投标文件，检查设备的数量，对减少的设备及时与设备供应商联系，做好工程签证。

（2）结合站房现场实际，进一步优化设备布局和管道走向，在满足实际需要的前提下尽可能减少附属设备的数量和管线的长度。

（3）严格控制工程变更，对增加或减少的工程量要准确核算，及时出具工程变更单。

（4）控制材料价格。材料要货比三家，选择质优价廉的材料。

（5）协调好土建、设备供应、设备安装三家关系，避免相互影响，造成工程延期，甚至引发索赔事件，增加工程投资。

7、热交换站的竣工验收。热交换站的竣工验收包括站房的验收和设备的验收。参加验收的单位主要有建设单位、热力公司、设计单位、监理单位、站房土建施工单位、设备供应和安装单位。竣工验收是热交换站交付使用前的一次综合验收，是对热交换站工程质量的总体评价。通过验收，可以发现施工过程别是设备安装中存在的与正式运行不适应的问题；通过验收，提出整改意见，对运行中存在的隐患问题整改彻底，从而可减少运行中的费用支出。

8、热交换站的竣工结算。竣工结算是热交换站工程造价控制的最后一个环节，通过竣工结算及结算后审计可最终确定热交换站的造价。为确保竣工结算的质量，热交换站的竣工结算应努力做好如下工作：

（1）设备造价结算。根据投标文件和设备采购合同，结合现场实际，进一步清查设备数量，根据清查结果，变动相应价款，从而得出设备最终结算价。

（2）站房土建及安装结算。它包括：进一步审核设计变更和工程签证；收集整理材料考察报告，准确确认材料单价；对施工单位报送的结算报告进行内部审核；将内部审核后的结算报告送有资质的审计机构进行最终审计；对审计机构审计后的结算报告签字确认。

经过以上各环节的周密控制，热交换站的建设即可顺利实施，工程造价亦可得到有效控制。

五、热交换站工程造价控制的重点

1、原始资料收集要全，市场调查要细。

2、设备招标文件编制要准确，技术标准要科学，做到既满足要求又不造成浪费。

3、尽可能邀请较多投标单位来投标，增加竞争力。具体实施过程中还可以采取一次报价和多次报价相结合的办法，力求选择到实力较强、价格合理的设备供应单位。在确定中标单位、签订采购合同时，还应对装卸、安装等具体事项进行协商，做到供应、运输、装卸、安装一次性完成。

4、做好施工及安装过程控制，控制好工程变更。

招标年终总结篇7

根据中国国家发改委主任马凯与美国能源部长鲍德曼共同签署的《中华人民共和国和美利坚合众国政府关于在中国合作建设先进压水堆核电项目及相关技术转让的谅解备忘录》（下称《备忘录》），中国国家核电技术招标机构选择了美国西屋公司(Westinghouse)和肖工程公司联合体作为优先中标方，引进AP1000技术建设浙江三门、山东海阳共计四台百万千瓦级核电机组。其中浙江三门项目由中国核工业集团公司（下称中核集团）控股和承建，山东海阳项目则由中电投控股40%。

作为中国五大发电集团之一，中电投的出现，意味着一直由中核集团和中国广东核电集团有限公司（下称中广核集团）垄断的核电领域坚冰乍破。

一位接近中电投集团的人士告诉《财经》记者：“中电投也几乎在签约前的最后一刻才接到通知。”据悉，协议的价格还没有最终确定，很可能将交由业主与技术提供方进一步谈判。

美方对于招标结果显然非常满意。据路透社报道，美国能源部长鲍德曼在签约后表示，这一合作可为美国国内创造大约5500个工作机会。

法方则沉默以对。“无论结果如何，我们都尊重客户的选择。”在10月下旬招标工作的最后关头，法国阿海珐公司（Areva）总裁罗薇曾如此告诉《财经》记者。

发电集团跻身核电领域

长期以来，中核集团和中广核集团一直垄断着中国的核电领域。但在新一轮核电浪潮中，传统电力企业，尤其是电力体制改革之后的发电企业，野心勃勃地打算进入核电领域，其中，以中电投最为抢眼。

在2002年电力体制改革划分资产时，原国家电力公司所有的核电资产一并划归中电投，使中电投成为五大电力集团中惟一拥有核电资产的企业，权益核电装机容量为135万千瓦，占中电投集团当时总权益装机容量的6.08%，包括浙江秦山二期6%、秦山三期20%、广东大亚湾7.5%、广东岭澳10%、江苏田湾30%的股份。但在所有这些资产中，中电投都不是真正的控制者。

近年来，中电投一直在积极筹划进入核电领域。2003年，国家发改委批准山东海阳核电项目进入筹备，中电投拥有该项目40％的控股权。

当年9月，中电投控股的山东核电有限公司揭牌。2004年12月20日，中电投又成立了中电投核电有限公司。在整合现有核电存量资产的同时，中电投一直在努力推进山东海阳和辽宁红沿河两个核电项目。当年年底，中电投总经理王炳华在一次内部讲话时指出，国务院及有关部门已明确表示，将中电投作为国内进行核电建设开发的第三家企业集团。

2004年9月启动的第三代百万千瓦级核电招标工作，显然加速了中电投进入核电领域的进程。在此前的公开报道中，中国提出的招标项目一直是广东阳江和浙江三门的四台核电机组，这两个项目的控股方即承建方分别为中广核集团和中核集团。在此次招标结果中，山东海阳项目却顶替广东阳江，成为中国优先建设的核电项目。

“这对于电力企业来说是一件好事，我们将与核电集团从一个起点上赛跑了。”一位五大电力集团的人士告诉《财经》记者。这位人士还透露，中国对广东阳江两台百万千瓦核电机组的招标，最终仍有可能选择法国阿海珐的技术。

“这是一次巧妙的安排。一方面打破了核电体制的垄断，引入了电力集团成为核电的业主，同时也确保了各方面利益的平衡。”一位接近中电投集团的人士告诉《财经》记者。

为什么是AP1000

最后的抉择主要在美国西屋公司的AP1000和阿海珐公司的EPR技术间展开。10月下旬，核电招标组专程召开了一次内部评标会议，对西屋公司的AP1000与阿海珐的EPR的技术进行比较评估。

专家们普遍认为，两者都符合第三代核电的技术标准，各有优缺点。EPR安全性较高、技术成熟，但技术复杂，不易掌握；AP1000的价格较低、设计理念先进，代表了未来的方向，但目前没有应用先例，不确定因素多，风险较大。

招标会议结束不久，国家核电技术公司将初步评标结果上报国务院，西屋电器公司以其技术和价格等因素被作为优先推荐的方案。之后，国务院召开多次会议，在考虑了技术、经济、政治等诸多因素后，选定AP1000技术。

招标年终总结篇8

随着销售规模的扩大，企业、商双方博弈的代价也越来越大。为了有效管理商，企业不断地调整政策，以至于政策出尽，手中王牌越来越少……

招商模式能否长期走下去？怎样才能长期走下去？

商精细化管理是制药企业可持续发展的客观要求，它是一个系统工程，依托的是企业整合营销策略：

⑴通过加强企业、产品品牌建设对商形成虹吸效应。

⑵通过销售管理手段，对商进行分类管理－－区域化、个性化，使商的管理更加有针对性、目的性和导向性。

⑶通过专业化学术推广等市场服务手段来促进商的管理，密切企业与商的合作关系，同时加强企业与终端客户的联系。

商精细化管理的目的：长期合作、互利双赢。

近年来，招商模式不断演化、创新，联合开发、联合广告、联合促销、贴牌、权分享等不一而足，形成了所谓的“混合模式”。但不管怎样演化，招商模式的本质没有改变。

十几年来，许多制药企业通过招商模式获得了飞速发展，不少企业单品种销售已经过亿或数亿。但对于更多的企业来说，招商模式都遇到了大大小小的问题和困惑……

人们不禁要问，招商模式能否长期走下去？怎样才能长期走下去？

招商模式的优势

招商模式之所以被许多制药企业所采用，历经十余年而不衰，是因为它能帮助企业在最短时间内，利用各地商的网络和资金资源，迅速抢占市场、扩大市场份额、加快货款回笼和简化管理、扁平化渠道。尤其是对于众多以研发为主的新兴的中小制药企业而言，资金有限、没有队伍、没有市场，招商模式可以说是快速占有市场、快速回笼资金、快速发展壮大的首选经营模式。据统计，目前国内药品销售总量50%以上由招商模式所产生。

招商模式的劣势

相对于自建队伍的企业来说，招商模式不利于企业树立品牌形象和长远发展，无法锻炼自己的销售队伍，长期依赖于商，无法有效突破销售瓶颈，无法抵御市场风险等。

招商模式的困惑

随着时间的推移，招商模式本身存在的问题也日渐增多，厂家和商都有一肚子的抱怨和无奈。尤其是2006年以来，随着国家医疗制度的改革和一系列新政的出台，诸如“两票制”、“生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”等，原有的招商模式受到了巨大的冲击，很多企业和商对招商模式失去了信心。

1、企业的困惑：

1）商鱼龙混杂，在网络覆盖、终端管控、推广能力、是否主打品种、串货等方面差异巨大。企业难以找到适合自己发展战略的商；

2）终端掌控薄弱，企业只能被动地接受销售结果，对商的依赖越来越重，博弈的天平逐渐向商倾斜；

3）销售成本增长较快，模式在企业销售规模较小时成本较低，但随着销售规模的扩大，销售成本增长较快；

4）商大多重视短期利益，难以配合企业的长期发展，难以真正成为长期战略伙伴。

2、商的抱怨：

1）企业政策不稳定；

2）企业频繁干预并随意分割市场甚至更换商；

3）企业的各项售后服务不到位；

4)　随着国家医疗制度的改革和一系列新政的出台，商的成本和风险日益加大；

5)　担心企业收回市场，而不投入、不作为。

招商模式的软肋

如果把企业自建队伍模式比喻为“婚姻”关系的话，招商模式则可比喻为“同居”关系：彼此之间有兴趣、有共同的利益、有一定的约束关系。但是，“同居”关系对双方的约束力不强，由于双方不断的博弈，有的发展成为“坚贞不逾，好梦成真”；有的“同床异梦，貌合神离”；有的“分道扬镳，各奔东西”；有的“反目成仇，叛国投敌”。

招商模式的软肋，正是由于这种“同居”关系的固有性质所决定的。“同居”关系的成与败，关键在于双方的信任和磨合。双方相互博弈、相互挚肘则败，或分手、或反目；双方以诚相待、密切配合则成，最终实现同居共赢、好梦成真。

商的有效管理是模式长远发展的关键

模式为企业建立初期的快速发展立下了汗马功劳！但随着企业销售规模的迅速扩大，商的力量也在迅速壮大，商与企业博弈的能力越来越强，双方博弈的代价也就越来越大。为了有效管理商，企业不断地调整政策，以至于政策出尽，手中王牌越来越少……

如何保证招商模式的长远发展呢？

医疗器械行业长期模式的启示：与医药行业大多数跨国企业率先建立自己的推广队伍不同，医疗器械行业，不管是国内企业，还是大型国外企业，大多数一直采用招商模式，而且发展良好。分析其成功的要素主要有以下几个方面：1）、品牌建设――吸引优秀商；2）、有效的商管理――留住优秀商，如，严格的串货管理制度；3）、对商的技术指导和售后服务――使商长期依赖于企业；4）、不断的产品创新――使商不肯轻易更换企业。

区域市场商精细化管理

研发是国内多数企业的薄弱环节，是许多企业的主导销售模式。在研发瘸腿、销售的情况下，如何才能把企业做大做强？

商精细化管理是制药企业可持续发展的客观要求，是突破市场同质化竞争、提高企业核心竞争力的重要手段。

商精细化管理的目的：企业与商建立长期、密切的合作关系，达到互利共赢的目的。

商的精细化管理，没有立竿见影的灵丹妙药。它是一个系统工程，其解决之道仍然、也必须从整合营销策略出发，系统推进。

一、　 加强品牌建设

随着全球化的发展，企业间的竞争已经从产品竞争上升到品牌竞争，从产品营销上升到品牌营销。尤其是对于以招商模式经营的新兴的中小企业而言，品牌建设是关系到企业是否能够发展壮大的关键因素。

就销售方面来说，品牌意味着更长的产品生命周期、更高的产品溢价能力、更多的优秀商的加盟，也意味着更多的消费者的认同！

品牌建设是一个系统工程，它涉及到企业的所有人员和活动的全过程。品牌依附于产品，中小企业的品牌建设应从产品识别开始。产品识别是架接在产品和品牌之间的桥梁。

二、　 突出的产品定位

仅有一个好的产品还不够，还必须有一个好的定位和创意。尤其是对于招商模式而言，好的产品及独特的定位与创意是吸引有实力、有终端的商，进而做大产品的关键。

产品定位可从产品和品牌两个层面进行提炼。定位应该既独特，又恰如其分，产品的诉求必须有别于同类产品，必须针对特定的消费人群，通过恰当的传播渠道传播，争取做第一个概念的提出者和倡导者。

定位必须基于产品的本质与特性，不能过于夸张，不能恐吓，必须摈弃虚伪的概念和机理。

三、　 合理价格策略

合理价格：赢得商。

合理零售价格：赢得消费者。

四、　 商的精细化管理

1、

商的选择

选择商一般可参考6项标准：1)销售能力：既往的销售业绩；销售队伍规模。2)终端/商业覆盖能力：目标医院、科室、医生、下级商。3)专注程度：商现有产品的结构及对我方产品的专注程度。4)销售模式：是终端推广还是分销；促销方式。5)资信状况与经济实力。6)公共关系。

企业应分析自己产品的属性，是以终端推广为主，还是以渠道分销为主，由此决定商的选择。

2、 商的布局

商的布局应考虑地区市场潜力、产品在该区域的成熟度、产品属性（纯销型、分销型）、商的终端覆盖能力等因素，由此决定商的数目与结构。对于一个特定的市场而言，商的数目、结构与布局需要动态的管理。

一般而言，企业为了有效管理商，渠道设计以两级比较合适，尽量减少三级。理想的状态是：市场的大部分目标终端由一级商覆盖，非目标终端由二级商覆盖。重点市场可以适当增加商的层级（如，可设重点一级商、一级商、二级商及三级商）与密度（增加二级、三级商的数量）。

如东北某企业，产品主要适于二级以上较大医院，由于江西省商的布局合理，终端覆盖率较高。目前已经向下游市场进军，开发了一批质量较好的县级医院。相反，山东省的商选择问题较多。该公司江西省的销量是山东省的2倍左右。

3、商分类管理：差异化管理――区域化、个性化

商的销售管理可以分成两个部分：一部分是销量管理，即通过协议的形式对商给予不同级别的销量返利；一部分是任务管理，即商完成企业设定的某项具体工作后享受任务返利。如，招标、社保、物价、下级商的甄选与布局、终端开发、重点终端建设等。

一般企业仅仅注重于刚性的销量管理，而对于相对柔性的任务管理则了解、应用不多。依笔者之见，任务管理恰恰是商精细化管理的精髓所在！

为了快速发展，企业所招的商多种多样：从规模上讲，有全国总代、省代、区域、部分终端的、自然人等，从性质看，有分销型，有纯销型。这给管理工作造成很大的困难，怎样才能对这些大大小小、不同性质的商进行有效地管理呢？

笔者的解决办法是：一手抓商精细化管理――对商进行分类管理－－差异化管理，在销售政策、市场支持等方面应尽量做到区域化、个性化。一手抓招商队伍的精细化管理――对不同区域企业销售人员（招商队伍）的工作职责、绩效考核做相应的调整。

具体操作方法：在公司商整体管理框架下，深入分析、归纳各地商的性质、终端覆盖能力、销售能力、对我产品的重视程度、资信状况、公共关系等情况，密切结合当地的市场状况，有针对性地明确提出该商在本年度应该完成的各项任务，视具体任务的轻重、难易程度、完成情况给予商不同的返利、奖励或惩罚，此部分内容可在商任务返利等管理措施中有明确体现，并列入年度经销协议；也可以公司特殊市场支持方式进行，同样也要以协议形式明确。

A、大客户/战略客户（省级以上，重点一级商、一级商）分析及精细化管理要点：

大客户的特点是：区域较大，分销为主（通过下游商实现销售），只作公关不做终端。其优点是：销售贡献大、资金实力强、公共关系硬。其缺点是：与企业的博弈能力最强，销售不稳定，无终端网络，市场秩序难控，缺乏终端信息。

对大客户管理的责任人主要是企业营销公司高层领导和大区经理，方法是：在年度会议前，逐个地区讨论其主要工作内容（任务），以年度协议形式明确其任务和利益，相关人员随时跟进，季度、年终总结、考评。其主要任务包括：①社保物价招标，应确保一级市场，同时辅助二级市场；②二级商的甄选、布局、管理；③货、款流向；④大型学术推广等。

B、区域商（地区、部分地区。即二级商或覆盖面较大的三级商）分析及精细化管理要点：

区域商的特点是：区域较小，有自己的覆盖终端和推广队伍，走综合或专业化发展道路。其优点是：销售业绩较稳定，容易长期合作。其缺点是：博弈能力较强，对企业有戒备心理，能力参差不齐，终端覆盖局限。

对区域商管理的责任人主要是大区经理和地区经理，并与一级商共同讨论决定，报请公司领导批准、备案。其主要任务包括：①二级市场招标、确标、钩标；②终端医院开发；③重点医院建设；④区域/医院学术推广；⑤商业流向等。

C、散户（覆盖面较小的三级商、自然人）分析及精细化管理要点：

散户的特点是：依托主流商业开发终端，通过自然人以费用包干方式运作。其优点是：终端关系牢固，终端开发能力较强，管理简单。其缺点是：费用包干，公司财务压力较大；个体行为，随意性强，影响品牌形象；对企业的归属感较差，能否长期合作？

对散户管理的责任人主要是地区经理和大区经理。其主要任务包括：①终端医院开发；②重点医院建设；③医院、科室学术推广等。

如西南某医药公司，是某知名品牌的全国总代，十几年下来，大大小小的省级、区域商有200余家，渡过前期快速增长后，销售增长趋于停滞，市场秩序陷于混乱。近两年来逐渐加强了商管理，公司不仅加强了一级商的管理与推广合作，还和一级商一起与二级商签署比较详细的三方年度经销协议及支持方案，市场秩序逐渐好转，销售增长明显提高。

4、商培训

商培训内容包括：企业文化、产品知识、销售政策、公司支持、政府事务、营销知识、环境变化等方面。

商培训的目的是增强商对企业的信任度，提高商的营销水平，理顺与商的合作流程，建立与商稳定、持久的战略伙伴关系。

五、　 专业化学术推广

招商的营销模式为许多制药企业的快速发展立下汗马功劳，随着同质化竞争的日益激烈，专业化学术推广将为企业打造百年老店保驾护航。

1) 通过专业化学术推广，可以提升产品品牌，延长产品生命周期；帮助商开发市场，提高销量；协助商管理终端客户。

2) 通过专业化学术推广，可以树立企业品牌，提高企业核心竞争力，保持企业利润最大化，抵御市场风险。

专业化学术推广，是通过传播产品在目标市场的差异化特征或形象来改变客户的消费行为。医学卖点改变医生行为，商业卖点改变商、经销商行为。

专业化学术推广，是由专业化的推广队伍在专业化营销策划方案指导下，通过专业化的推广形式和工具，对目标客户进行的专业化产品信息传播。

如华东某推广公司，品种以新特药为主，十余年来坚持不懈地走专业化学术推广道路，取得令人满意的成就。不但获得了较高的市场份额，还在业界树立了自己的品牌，目前已成为多个国内外前沿产品的省级总代。

六、加强队伍建设，提升服务水平

企业销售人员（招商队伍）的主要工作职责包括4个方面：商的甄选与布局；商的指导与培训；商的跟进与监督；为商创造良好的销售环境，如社保、物价、招标、公共关系等。

招标年终总结篇9

关键词：工程量清单;招标

中图分类号：[P258]文献标识码：A

一、传统的招标方式及缺点：

传统的招标一般是在施工图设计完成后进行，主要的招标方式有“施工图预算招标”、“部分子项招标选定施工单位”和“综合费率招标”等。从运行实践看，上述的传统招标方式主要存在如下不足：

(一)招标工作需要在施工图设计全面完成后进行，这对工程规模大、出图周期长、进度要求急的建设项目可能导致开工时间严重拖后；而采用部分子项招标确定施工单位或进行费率招标等方法，虽可解决开工时间问题，但不能有效控制工程投资，工程结算难度很大

（二）传统招标方式采用“量价合一”的定额计价方法作为编标根据，不能将工程实体消耗和施工技术等其它消耗分离开来，投标企业的管理水平和技术、装备优势难以体现，且在价格和取费方面未考虑市场竞争因素。同时，评标定标受标底有效范围的限制，往往会将有竞争力的报价视为废标。即使是工程规模大、施工技术复杂、方案选择性大的项目也如此，这会误导投标单位把注意力放在如何使投标价更靠近标底的“预算竞赛”上来，从而难以体现综合实力的竞争。此外，招、投标多家单位均要重复进行工程量的计算，浪费了大量人力和物力。

（三）现行的工程招投标都以主管部门的指令为依据，发包方与所有投标方都共用相同的定额制定报价，承包商不能根据自身的劳动生产率以及经济灵活的施工方案合理制定报价，因此往往使预算人员的业务水平成为是否能中标的关键因素，也导致施工企业之间互相盲目压价，从而产生恶性竞争。

二、工程量清单招标的基本方法

工程量清单招标是由招标单位提供统一的工程量清单和招标文件 ，投标单位以此为投标报价的依据，并根据现行计价定额，结合本身特点，考虑可竞争的现场费用、技术措施费用及所承担的风险，最终确定单价和总价进行投标。这是国际上普遍通行的招标方法，已有近百年历史，与国际通用的工程合同文本、工程管理模式等都是相配套的。因此在我国积极试行采用工程量清单招标、大胆探索合理低价中标，符合当前建筑市场的发展需要。

工程量清单招标方法的基本做法如下：

（一）招标单位在工程方案、初步设计或部分施工图设计完成后，即可委托标底编制单位(或招标单位)按照当地统一的工程量计算规则，以单位工程为对象，计算并列出各分部分项工程的工程量清单(应附有有关的施工内容说明)，作为招标文件的组成部分发放给各投标单位。其工程量清单的粗细程度、准确程度取决于工程的设计深度及编制人员的技术水平和经验。在工程量清单招标方式中，工程量清单的作用一是为投标者提供一个共同的投标基础，供投标者使用；二是便于评标定标，比选价格；三是进行工程进度款的支付；四是进行合同总价调整、工程结算的依据。

（二）标底编制单位按工程量清单计算直接费，并进行工料分析，然后按现行定额或招标单位拟定的工、料、机价格和取费标准、取费程序及其他条件计算综合单价。该综合单价包含完成该项工程内容所需的所有费用，即包括直接费、间接费、材料价差、利润、税金等；通过综合单价与工程量计算综合合价，最后汇总成标底。实际招标中，根据投标单位的报价能力和水平，对分部分项工程中每一子项的单价也可仅列直接费，而材料调差、取费等则以单项工程统一计算。但材料价格、取费标准应同时确定并明确以后不再调整；相应投标单位的报价表也应按相同办法报价。

（三）投标单位根据工程量清单及招标文件的内容，结合自身的实力和竞争所需要采取的优惠条件，评估施工期间所要承担的价格、取费等风险，提出有竞争力的综合单价、综合合价、总报价及相关材料进行投标。

（四）在项目招标文件或施工承包合同中，规定中标单位投标的综合单价在结算时不作调整；而当实际施工的工程量与原提供的工程量相比较，出入超过一定范围时，可以按实调整，即量调价不调。对于不可预见的工程施工内容，可进行虚拟工程量招标单价或明确结算时补充综合单价的确定原则。

（五）工程建设项目在招投标的程序中，将产生一系列重要的招投标文件，这些文件资料将直接影响工程造价的确定与控制，招标方应严密注意招标文件的编制，表达清楚，准确体现业主的意愿，做到与工程量清单相互对应与衔接，口径应一致，否则如果出现漏洞，即会成为施工单位追加工程款的突破口，从而造成纠纷，引起索赔。

（六）工程量清单报价的评标过程中，价格是关键，是竞争的核心，要在公平竞争的市场环境下，实行合理低价中标，防止由于串标引起的高价中标，也要防止低于成本中标引起的一系列问题，切实保护业主自身的利益。

（七）在具体审查投标单位报价时，应将各投标单位的报价进行汇总分析，与内部标底进行对比，应核查是否有单价过高或过低，尤其重点研究工程量大的单价，因为投标单位通常可以在保持总价不变的情况下，降低变化小的项目的单价，增大变化大的项目的单价，从而可以最终达到增加工程款的目的，核查工程单价可以避免发生这种情况;同时不能只看单价，不看工作内容，不看施工方案，应对照施工方案的内容重点审查含有措施费用的项目单价。总之，要对工程总价，各项目单价组成的要素的合理性进行分析，测算，有不合理的地方要求施工单位作出解释并更改，最终选择最优报价作为中标单位。

三、工程量招标的特点

采用工程量清单计价招标，可以将各种经济、技术、质量、进度、风险等因素充分细化并体现在综合单价的确定上；可以依据工程量计算规则，扩大计价单位，便于工程管理和工程计量。与传统的招标方式相比，工程量清单计价招标法具有以下优点：

（一）符合我国招标投标法的各项规定；符合我国当前工程造价体制改革提出的：控制量、指导价、竞争费的大原则，真正实现通过市场机制决定工程造价。

（二）在工程方案、初步设计完成后，施工图设计之前即可进行招投标工作，使工程开工时间提前，有利于工程项目的进度控制，及提高投资效益。

（三）有利于业主在极限竞争状态下获得最合理的工程造价。因为投标单位不必在工程量计算上煞费苦心，可以减少投标标底的偶然性技术误差，让投标企业有足够的余地选择合理标价的下浮幅度；同时，也增加了综合实力强、社会信誉好企业的中标机会，更能体现招标投标宗旨。此外，通过极限竞争，按照工程量招标确定的中标价格，在不提高设计标准情况下与最终结算价是基本一致的，这样可为建设单位的工程成本控制提供准确、可靠的依据。

（四）工程量清单报价要求投标单位根据市场行情，自身实力报价，这就要求投标人注重工程单价的分析，在报价中反映出本投标单位的实际能力，避免招投标过程中有盲目压价、弄虚作假、暗箱操作等不规范行为，从而能在招投标工作中体现公平竞争的原则，有利于业主选择最优秀的承包商。

（五）有利于中标企业精心组织施工，控制成本。中标后，中标企业可以根据中标价及投标文件中的承诺，通过对单位工程成本、利润进行分析，统筹考虑、精心选择施工方案；并根据企业定额或劳动定额合理确定人工、材料、施工机械要素的投入与配置，优化组合，合理控制现场费用和施工技术措施费用等，以便更好地覆行承诺，抓好工程质量和工期。

（六）有利于控制工程索赔，搞好合同管理。在传统的招标方式中，施工单位“低报价、高索赔”的策略屡见不鲜。设计变更、现场签证、技术措施费用及价格、取费调整是索赔的主要内容。工程量清单招标方式中，由于单项工程的综合单价不因施工数量变化、施工难易不同、施工技术措施差异、价格及取费变化而调整，这就消除了施工单位不合理索赔的可能。

四、结语

工程量清单招标模式实际上是企业自立报价，最终由市场形成价格的一种市场经济条件下的计价模式、它对承发包双方都是有利的，是节约资金、创造价值、提高经济效益的有效途径，因此我们有必要加快改革步伐，大胆探索和创新，深化工程项目招标模式的改革，建立起能与国际接轨，又符合我国对社会主义市场经济实情的工程承发包体系。

参考文献：

1．《建设工程工程量清单计价规范》GB50500-2013中国建筑工业出版社

招标年终总结篇10

没有强烈的实现自我价值的欲望、百折不挠的拼搏精神以及敏捷、灵活的才智是跨入不了业务员的门槛的。今天小编给大家整理了业务员个人年终总结，希望对大家有所帮助。

业务员个人年终总结范文一转眼201_年即将过去，回顾这一年，感慨颇多，特别是因为今年生小孩休假了三个多月，对办事处的工作和业务造成了一定的影响，加上今年小孩还小，工作上不能全身心投入，工作业绩和积极性有所下降，所以在这里我特别要感谢各位同事对我这一年来工作上的包容和支持，201_年的话我一定会更加努力地工作。现将我这一年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、201_年工作完成情况

1、201_年年度销售任务为109万，实际销售为(截止12月6日)，完成年初制定的销售任务。

2、我的负责区域为千岛湖镇主城区新安大街，新安东路至阳光路段。

二、201_年工作存在的不足

1、经销商、业务员无法进行全品项销售

每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水平亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。公司这几年来的品种发展虽有所改进，但是与别的公司相比产品还是相对单一。在实际的销售工作中，因多种原因，市场对部分产品认知度不高，销售工作中进行全品项销售时压力较大，特别是去武汉参观后深有感触。

2、供货、订货组织不严，影响销售

今年多次出现断货现象，对于产品的销售影响较大，这里有多方面的原因：一是经销商也知道公司每年在7-8月份后的促销力度大，因此前期备货、订货数量不足，销售旺季后再下订单，造成订货集中，生产拼命，提货排队现象。第二公司的销售应急预案缺失。今年建德发生笨水体污染事件，造成桐庐、富阳、杭州、嘉兴等地抢购我公司产品，造成我公司产品在这些地区一度缺失。

3、其他产品广告宣传不到位，促销无力

当前销售的其他产品没有规划，缺乏像水宣传一样强有力的产品和卖点宣传，没有全年整套的促销推广方案，广告策划卖点不突出，使得经销商及终端客户总觉得我现在多订货是否会进价偏高，下月是否还有更有力地促销力度等等，间接影响经销商、终端客户的库存数量。

4、销售政策存在弊端，缺乏调动销售人员的积极性

虽然今年公司普遍都给员工涨了几本工资，对我们员工的相关福利政策也有所调整，但是在销售任务、业绩考核中的奖励政策却依然存在弊端，设置的奖励政策与销售任务、销售业绩不成阶梯型增长的正比，反而是阶梯型下降的正比，并且有些还设置了最高奖励限值，这样当销售人员达到限值时就会缺乏积极性，存在干与不干一个样的囧况。在我看来，奖金就是公司对业务员的销售政策，公司只有积极地把这个政策灌输到业务员心中，业务员才会积极地更努力地推广公司产品。

5、内外勤分工不明确，管理制度不完善

岗位职责是员工的工作要求，也是衡量员工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责要求自己。然而在实际中，经常发现作为业务员需要填写好多报表，统计相关的销售数据等等，经常是半天跑业务、半天在整理报表、照片等资料数据，甚至有些时候临时说要上交报表，晚上还得加班加点做资料汇总。在我看来，业务员需要掌握这些数据，以便及时调整销售策略;办事处管理人员同样要了解这些数据，以便监督业务员数据的真实性及工作的积极性。

三、总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习。因此，计划201_年重点做好以下几方面的工作：

1、努力工作，积极拓展和维系好客情关系，确保完成201_年销售任务。

2、努力好做销售工作，从产品的价格、数量、质量以及自身的服务态度方面，细心地与客户沟通。

3、积极维护好客户关系，并不断开发新的客户。

4、千岛湖是一个部级旅游度假区，千岛湖的会务经济已经逐显重要地位，因此，线路上的多家星级酒店我将作为重点开发和维护单位，积极拓展产品使用量和使用区域。

业务员个人年终总结范文二时间不露声息的走过，不知不觉我来到公司快两个月了，从刚刚进来什么人都不认识，到转眼间我和同事都彼此熟悉了，时间也就这样的过去了。作为一名新人，我明白到了要做好这份工作没有想象中简单，同时也大致了解到了公司的业务运作，现在我对自己的工作进行总结，内容主要有以下几项：

一、工作态度和勤奋敬业方面

热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，出勤率高，有效利用工作时间，坚守岗位，保证工作能按时完成。

二、工作质量成绩和贡献

在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成工作，达到预期的效果，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使工作水平有了长足的进步，开创了工作的新局面，为公司及部门工作做出了应有的贡献。(虽然在工作中有很多的不足)

三、专业知识、工作能力和具体工作

我是十一月份来到公司工作，担任公司销售助理，由于现在我们公司新产品投入市场的时间还短，我在这个岗位还算空闲，最多的时间就是学习新产品的知识，让自己更容易受本职工作，在同事的指导，还有部门开会过程中，看到了许多同事的优秀表现，也从他们那边学到了一些专业知识，从而在这个领域中也能有自己的见解。

在这两个月中，我本着“把工作做的更好”这样一个目标，开拓创新意识，积极圆满的完成了以下本职工作：

1、负责自己办公桌及周边的卫生，让自己和他人的工作环境不受影响。

2、认真负责的完成各项任务，在进公司不久就和公司领导到河南去参加药展会，让我学习到了好多。

总结两个月的工作，尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还存在着不足。比如个别工作做的还不够完善，专业知识不够，这有待于在今后的工作中加以改进。在公司的两个月的工作中，我得到了公司领导和同事的大力帮助，这是我非常感谢他们的地方，在他们的帮助下，我快速的适应了公司的工作，我为此感到非常的感激。

在未来一年中，我会继续努力，将我的工作能力提高到一个新的档次，同时我要切实做好以下工作：

一、切实做好自己工作

细节的工作特别能考验一个人，工作中需要细心、认真和一丝不苟。工作是对自己的一个锻炼和考验;在以后的工作中我一定会用心，做好自己的本职工作。

二、加强统筹和管理

销售助理工作本身就会面临着很多繁琐的日常事务，解决问题要一件件解决;如果仅仅面对做单件事情，很容易遗漏一些环节，把点的工作提升到面上来，做到全局的统筹和管理。

三、加强工作反馈

工作是一个闭环，工作有安排，有过程控制，也应该有反馈;这一点需要自我加强!在工作中一步步的深入。

四、工作要有记录

工作有记录，也可以让工作避免遗漏，也可以帮助日后追查，有助于更好解决问题。

五、加强部门内?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽毙?/p>内勤工作岗位需要大家之间的磨合和配合，不过这些都不是问题，工作中通过配合都能达到协调工作的目的，而且这也是我需要关注的地方，在工作中经常沟通和交流，发现问题、解决问题。

六、加强与公司内部其他人员的协调

工作中，在与业务人员、其他部门人员都要好好的配合，包括其他部门、财务部、人力资源补等，需要相互的帮助和支持。

七、自我工作总结、审查

经常检查、审视自己的工作是一个好习惯，这样有益于查漏补缺，了解自己工作的进展，有没有偏离自己的方向，以便于更好的开展下一步工作。

八、加强自我学习，提高自己

学习是一个人成长的动力，没有学习一个人不会有进步，所以我要加强自身的学习，拓展知识面，努力提高自己我会通过自己的努力，提升自己的工作能力，做一名优秀、卓越的员工。

业务员个人年终总结范文三作为一名药品销售人员，针对过去一年，我对自己的工作总结如下

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。201_年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。

“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结过去的一年,总体工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业,完满的完成公司交给的任务。