差异化经营十篇

差异化经营篇1

关键词：差异化经营；基层；金融服务

1 邮政储蓄银行经营的优劣势分析

20年来，邮政储蓄通过在负债业务上的快速发展形成了自己在基础零售金融业务方面的比较优势，主要体现在:

(1)网点优势。目前，邮政储蓄拥有储蓄营业网点3.6万个，汇兑营业网点4.5万个，国际汇款营业网点2万个。其中，有近60%的储蓄网点和近70%的汇兑网点分布在农村地区，成为沟通城乡居民个人结算的主渠道。

(2)品牌优势。多年来持续经营形成较高的客户认知度，特别是在偏远地区，邮政储蓄的品牌更是深人人心。

(3)规模优势。作为全国统一的法人模式银行，邮政储蓄银行不仅能够做到系统内的资源优质分配，有较强的抗风险能力，同时也具有全国一体化的储蓄、汇兑、中间业务信息系统。

(4)成本优势。邮政储蓄银行依托于中国邮政的运营体系，作为邮政普遍服务的一部分，基层网点的设立时间长、运作经验丰富，单位成本低。在此基础上新开展更多的基础金融业务所增加的边际成本较少。

(5)文化优势。多年来，邮政储蓄在全国范围内广泛的提供基础金融业务，锻炼了一支了解群众基本需要、服务能力强的基层工作队伍，树立了为广大城乡居民服务的企业文化。

相对于为居民提供金融服务的比较优势，邮政储蓄银行由于资产业务开办时间短，特别是参与大型企业融资和项目融资的经验有限，综合化经营也存在下列明显的劣势:

(1)对企业经营和行业发展了解有限，企业客户营销经验和能力不足。邮政储蓄多年来未开办企业业务，对企业发展过程中的金融需求了解有限，同时缺乏行业和企业分析技术。持续性的企业客户关系尚未建立，企业业务营销能力有限。

(2)风险承受能力和管理能力有限，业务开展范围有限。邮政储蓄银行资本金有限，风险承受能力较弱。

(3)产品创新和基础服务深加工能力有限。

2 邮政储蓄银行实施差异化经营的四个领域

（1）挖拥有效播求，为“三农”服务。现有的农村金融机构和网点无法提供全面的金融服务是金融服务不足的主因。我国的二元经济特点决定了农村、农业和农民弱势性，有效金融需求挖掘难度大，农村业务成本与收益不匹配。但农业的产业化和农村地区工业化、城市化进程是不可阻挡的。农村地区对存款、贷款和结算三大传统业务的需求最大，在这类基本金融服务的提供上，邮政储蓄银行具有一定的竞争优势，因此，挖掘、培育“三农”的有效金融需求能够成为邮政储蓄银行错位竞争的一个切人点。

（2）全面开展城乡居民的零售金触服务和社区银行服务。当前各商业银行均将利润较高的高端客户理财服务作为未来业务发展的重点，很多中低端客户的金融需求都被忽视了。邮政储蓄银行应利用邮政金融传统的比较优势，开办符合我国居民财富结构现实，适合居民大众、社区的全面金融服务。提供“便捷、低廉和可靠”的基本金融服务，填补市场真空地带也是差异化竟争的重要手段。

（3）为中小企业成长提供金融服务。在开展个人零售信贷业务的基础上，利用其经验开展微型企业和中小企业贷款。发挥邮政储蓄深人基层的信息优势，有利于挖掘信贷需求，防范信贷风险。

（4）资金批发业务。邮政储蓄银行资金规模大，自主运用资金规模已经超过一万亿元。如此巨大的资金规模可以有力的支持各级城市商业银行、城信社、农村金融机构和社区、村镇银行，为他们提供稳定、长期的资金来源。

3 邮政储蓄差异化经营的实施

（1）坚持邮政储蓄的服务精神。为城乡居民提供优质基础金触服务。20年来，邮政储蓄银行一直为城乡居民，特别是偏远地区的居民提供基础金融服务。这不仅是今后邮政储蓄银行培养核心竞争力的基础，也是多年来塑造邮政储蓄品牌价值的核心体现。邮政储蓄银行今后新业务的发展也只有在维护、发展现有网点和客户的基础上实现，坚持邮政储蓄的服务精神，以为客户服务为核心，正是“人嫌细微，我宁繁琐，不争大利，但求稳妥”的精神在新时代的体现。

（2）学习世界邮政金触先进经验。做好产品创新和精细化服务。世界各国邮政金融依托于邮政普遍服务的网络，都在继承和发扬邮政服务的公用型和普遍性原则，以为客户提供全面、满意的金融服务为己任，不断开发出灵活、新颖和实用的金融创新产品。荷兰邮政银行把自己比作没有门槛的金融商店，以“方便、可靠性”为最重要的服务理念。在竭力向客户提供便宜且通用化的标准产品的同时，时时跟踪客户需求，创造出“便士账户、贷款专线”等新产品.德国邮政银行在日常经营中提出了“产品、网络、技术和业务创新”四大战略，以支付转账业务为核心，创造“活期账户邮政划拨、家庭储蓄贷款和一站式购齐”等新产品.日本、韩国的邮政银行也都推出了各种“一台清”的全面服务。中国邮政储蓄银行也应向世界先进邮政金融企业学习，在现有存、贷、汇基本业务的基础上，不断开发出“方便、便宜和可靠”的高质量金融产品。

（3）发挥深入基层的信息优势，激励自下而上的业务创折。遍布城乡的邮政储蓄银行网点不仅仅是邮政服务的窗口，也是信息收集的最好渠道。20年来邮政储蓄高速发展的负债业务培养了一支了解群众基本需要、服务能力强的基层工作队伍，他们了解基层情况和居民的实际金融裕求。邮政储蓄银行应通过合理的激励机制和管理制度充分利用这种信息优势，将其转化为切实的产品创新和风险管理能力，这也是体现邮政储蓄银行网点竞争力的重要方面。

（4）正规金融向非正规金融形式学习，开拓农村信贷市场。邮政储蓄银行要想为“三农”服务必须解决农业金融市场很多固有的难题，实现“三农”经济与金融机构的和谐发展。农村金融市场中的众多非正规金融形式，操作简单易行、灵活、便捷，有信息化的优势，监督控制能力强，搜长于小额个人和中小企业贷款。邮政储蓄银行在开展农村金融业务时向非正规金融形式学习能够更有效的开展业务、控制风险。

差异化经营篇2

[关键词] 差异化经营 产品差异化 价格差异化 分销差异化 促销差异化

随着生产力的发展，科学技术的进步，产品同质化的现象越来越严重，市场竞争越来越激烈，利润越来越少，企业经营越来越困难。要改变这种局面，企业必须通过差异化经营，建立局部竞争优势，并把这种优势长期保持下去，才能避免在竞争中的被动局面。

一、差异化经营含义

差异化经营指的是在同质化的产品市场中，企业为了应对激烈的市场竞争，在对目标市场进行充分调查的基础

上，根据消费者消费需求的变化，通过对产品、价格、分销和促销方面制定出不同于竞争对手的策略，以达到建立比较竞争优势，取得竞争主动权的目的。

二、差异化经营特征

1.差异化经营以市场调查作为基础。市场调查能够为企业决策者提供顾客在物质需要和精神需要的差异，准确地把握“顾客需要什么”，在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，根据企业现实和未来的内外状况，研究是否具有相应的实力，目的是明确“本企业能为顾客提供什么”这一主题。

2.差异化经营是一个动态的过程。任何差异都不是一成不变的。首先随着社会经济和科学技术的发展，顾客的需求会随之发生变化，满足顾客需求的企业营销活动也要随着变化；其次，竞争对手的策略也在变化。随着科学技术的进步，企业的模仿和跟进能力日益增强，尤其是一些技术含量不高营销活动，很容易被那些实施跟进策略的企业模仿，任何差异都不会永久保持。要想使本企业的差异化战略成为特效药，出路只有不断创新，用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的“跟进”。

3.差异化经营是一个系统工程。首先，差异化经营要在了解顾客消费需求差异和竞争对手营销策略的基础上，经营者实施相应的差异化策略。这就需要企业市场调研部门、产品研发部门、原材料采购部门、产品生产部门和营销等部门通力合作，任何一个环节的失误，都会使营销活动效果打折扣。其次，市场营销活动本身就是一个系统工程，差异化经营只是营销活动的一种策略，它的实施自然也是一个系统工程。

4.实施差异化经营要加强营销全过程的管理和控制，最重要的是注意顾客的反馈。因为任何营销策略实施成功与否，最终进行裁决的是作为上帝的顾客，得不到顾客的认可，再完美的策略也只不过是纸上谈兵。只有通过顾客的反馈企业才能准确地判定是保持、强化还是改变自己实施的营销策略。

三、差异化经营作用

1.有利于避开与竞争对手的正面交锋。企业通过实施差异化战略，创造并培育自身独特的细分市场，并在细分市场上形成较高的进人壁垒，取得细分市场上较高的市场占有率，获取细分市场带来的利润。一方面避开了与竞争对手的正面交锋，尤其是避免陷入价格战的困境；另一方面充分发挥企业自身的优势，以差异化经营求生存和发展。

2.有利于提高顾客的忠诚度。企业通过实施差异化战略满足了顾客某种独特的需求，给顾客带来难忘、独特的体验与回忆，提高了顾客对企业的忠诚度。一方面可以留住老顾客，使顾客重复惠顾，增加购买次数与购买金额，逐步提高产品市场占有率；另一方面可以获得口碑宣传，通过老顾客介绍新顾客的方式不断扩大顾客群。

3.有利于提升销售业绩及增加利润。企业通过实施差异化战略提高了顾客的忠诚度，建立了较为稳定的顾客群。这不仅可以降低顾客的损失率，减少顾客的流失，还可以给企业创造更多的利润与销售业绩。美国商业研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门者，可为企业多带来20%～35%的利润，固定顾客数目每增长5%，企业的利润则增加25%。

4.有利于培养企业比较竞争优势，促进企业发展。企业通过实施差异化战略，可以逐步培养在某一方面的比较竞争优势，并利用这一优势，扩大生产规模，提升市场份额，在竞争中不断积累企业的实力与经验，成长为在市场上具有较大影响力的竞争对手。

四、差异化经营策略

市场营销活动运作的核心是营销组合，通常称为“4P”组合，即产品、价格、分销和促销四个方面的组合，企业差异化经营也要从这四个方面入手。

1.产品差异化。产品的整体概念包括三个层次，即核心产品、形式产品和延伸产品。

(1)核心产品也叫实质产品，是指消费者购买某种产品时所追求的核心利益，是顾客真正要买的东西，决定着产品的功能与效用。它是产品整体概念的第一个层次，也是最基本的层次。

(2)形式产品也叫有形产品，是指向市场提供的产品实体或劳务的外观，是核心产品的载体，也是购买者选购的依据。它有五个标志，即质量、特征、形态、品牌和包装。

(3)延伸产品也叫附加产品，指消费者购买形式产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、质量保证、安装、售后服务等。企业只有向消费者和用户提供具有更多实际利益的延伸产品，才能在激烈的市场竞争中取胜。

产品差异化也包括三个层次，即核心产品差异化、形式产品差异化和延伸产品差异化。

(1)核心产品差异化，也就是企业要向消费者提供比竞争产品更多的效用和利益。企业要在和竞争对手产品功能比较的基础上，根据消费者对产品功能现实需求和潜在需求，向消费者提供更多的适合消费者需求的产品功能，建立对竞争产品的比较优势。比如空调产品，基本的功能为制冷，在此基础上，视竞争产品情况可逐步附加净化空气、杀菌消毒、节能、变频、加热、加湿等功能。

(2)形式产品差异化，也就是在产品的质量、特征、形态、品牌和包装方面与竞争产品差异化。

①产品质量差异化。质量是企业产品市场的通行证，是企业的生命。企业通过各种质量控制手段对产品的稳定性、耐用性、可靠性等质量指标进行差异化管理，以获取竞争优势。据调查显示，产品质量和投资回报之间存在着很高的正相关关系，生产高质量产品的企业所赚取的利润比低质量产品的企业高60％。前者之所以赚得多，是因为优质产品使其能以高价出售，并且得益于较多的重复购买、会获得消费者的忠诚和好的口碑。例如：宝洁公司在产品原来性能质量就不错的基础上不断加以改进，从而使该公司在许多市场都处于领先的地位。

②品牌差异化。品牌是一个产品的标志，是产品的质量、性能、满足消费者效用的可靠程度的综合体现；品牌还凝结着企业的现代化管理水平、市场信誉、企业精神等诸多文化内涵。品牌的作用非常大，一方面成功的品牌能利用独特的价值或营销拥有市场区隔，从而避免正面竞争给品牌管理带来的压力；另一方面它削弱了购买者的权力，提供符合消费者利益的购买诱因。因为市场上缺乏可比的选择，品牌的差异化又足够引起消费者的共鸣与认同，得到满足的消费者会产生品牌忠诚，从而建立起稳固的品牌偏好。

应当注意的是品牌的差异性必须具有价值，并且该价值得到消费者认同，这样的差异性往往会使品牌脱颖而出，从而迅速提升品牌的关注度，稳固市场，提升销售。名人掌上电脑在推出“智能王”时，相对于竞争品牌来讲，其独特的品牌优势就是“比竞争品牌更小(重量减轻二分之一，体积减少三分之一)，更省电(一节七号电池可用3月，而其它品牌则需要两节电池)”。这些有价值的差异化优势，渗透到品牌传播过程中以后，使得“智能王”在行业内销售量独霸市场达半年之久而无人能及，同时价格和利润也一样“居高不下”，获得了满意的市场效果，这在技术更新速度日新月异的今天，能够取得如此成绩，还是很少见的。如果说，企业的产品是以内在的品质服务于顾客的话，那么企业的品牌差异化就是用自己的外在形象取悦于消费者，从而构建自己的竞争优势。

③形态差异化，也就是在产品具体的外观上和竞争产品相区别。对产品基本功能的追求不再是今天消费者选择产品的惟一理由，今天的消费者注重产品美化生活的作用，消费者选择产品时，在满足自己基本需要的同时还要符合自己的审美倾向，其次要看一看选择的产品是否与自己居住的环境相协调，所以企业在设计产品时要注重产品的颜色、款式丰富多变，给消费者更多的选择。

④包装差异化，也就是在产品的外包装上与竞争产品相区分。好的产品包装是无声的“推销员”，在产品的销售过程中起着“吸引眼球”的作用，所以企业要在研究消费者审美倾向和竞争产品外包装的基础上，结合产品特点，给产品设计一个醒目的包装，使产品的内在品质和外在包装相一致。

(3)延伸产品差异化，也就是在产品的附加服务和利益方面与竞争产品相区别。当核心产品和形式产品与竞争品区分不大时，企业就要在延伸产品上下功夫，主要体现在售前、售中和售后服务方面。售前要和消费者充分的信息沟通，使消费者对本企业产品有深刻地了解，建立良好的印象；售中要给消费者提供更多的购买便利，比如提供信贷、分期付款、免费送货、免费安装等；售后要给消费者提供充分而实在的服务，比如定期保养、检修、售后回访、建立消费者俱乐部定期进行联谊活动，使消费者得到认同感等。企业要不断升级服务档次，并且要落到实处，使消费者得到极大的心理满足，以获得口碑相传的效应。例如，“海尔”集团的家电产品总比同类产品价格高，但消费者仍然趋之若鹜，究其原因，大多数消费者认为“海尔”产品售后服务好。

在产品差异化的三个层次中，核心产品差异化需要企业有较强的新产品开发能力，跟踪和引领消费者需求动向，工作难度最大；形式产品和延伸产品差异化易于被竞争者跟进模仿，失去差异化的优势；这就需要企业不断改革创新，形成企业的核心竞争力。

2.价格差异化。价格是影响产品销售的一个因素，随着购买能力的提高，已非是主导因素，消费者有求廉的心理，也有“一分价钱、一分货”的心理。企业应根据产品的市场定位、本企业的实力以及产品的生命周期，更重要考虑消费者对产品价格的心理，并结合竞争产品价格来确定合适的价格策略。20世纪80年代中期，日本胶片市场被“富士”所垄断，“富士”压倒了“柯达”，柯达公司对此进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质不重价的倾向，于是制定了高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与“富士”竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出“富士”的价格推销“柯达”胶片。经过5年的努力和竞争，“柯达”终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与“富士”平起平坐的企业，销售颇也直线上升。我国海尔冰箱在市场上始终以高价位出现，给人以物有所值的感觉，而长红彩电多次打低价战也能得手。

3.分销渠道的差异化。分销渠道指的是产品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。产品分销渠道可以根据产品特点，结合市场因素、企业自身因素和竞争者因素采用长渠道或短渠道；宽渠道或窄渠道。分销渠道的差异化主要是在渠道的覆盖面、专业化、渠道宽度和长短的决策等方面实行差异化。例如:戴尔公司直接面向顾客的销售，给计算机行业带来了翻天覆地的变化，它创造了一种生产和销售个人电脑的全新渠道。分析DELL成功的经验:为客户提供“量体裁衣”式服务；采用零库存；速度最快，应用最新的零件技术，快速组装；销售渠道最短，消费者通过免费电话直拨电话定制，网络销售80%的新客户都通过这一渠道。它意味着公司不用受制于零售商，也不用承担巨额的库存费用。实际上，它实现了最佳的效用循环，低成本高利润从而取得非凡的经营业绩。

4.促销差异化

促销是指企业将其产品及其相关信息通过一定的方式告知目标顾客，刺激其购买欲望，说服其做出购买行为，从而使企业扩大产品销售的市场营销活动，促销方式有广告、人员推销、公关关系和营业推广。

(1)广告诉求差异化，也就是企业产品做广告时与竞争产品在广告诉求上的差异化。目前的大多数产品在广告诉求方面仍然集中于产品，处于“王婆卖瓜，自卖自夸”的阶段，广告受众早已厌倦这种诉求方式，企业要从直接夸产品向间接夸产品转化，甚至有意暴露一点产品无关紧要的缺陷，给人以诚实感。例如：有优质的原材料、严格的管理才能生产出优质的产品，企业可从此入手作为广告诉求点。农夫山泉夸水源，“伊犁”和“蒙牛”夸奶源，宛西药厂“药材好，药才好”都有异曲同工之妙，给消费者以无限的、美好的想象。

(2)人员推销差异化，也就是企业在采用人员推销时与竞争产品在推销上的差异。目前的人员推销大多以推销产品，服务企业利益为上。企业对推销人员统一培训，帮助他们树立正确的推销理念，从强调企业利益为上转向以客户利益为上，在帮助客户解决问题，实现客户利益最大化的同时实现企业利益，才能与客户保持长期的合作关系。

(3)公共关系活动差异化，也就是企业在运用公关活动时与竞争对手的差异。目前的公关活动仍处于庸俗阶段，企业的公关活动要从庸俗阶段跳出，以回报社会、关注民生、关注环保等消费者关注的热点问题入手，建立良好的企业形象为出发点，必能获得较好的社会回报。

4．营业推广活动差异化，也就是企业在运用营业推广活动时与竞争对手的差异。营业推广方式有三类，针对消费者的营业推广、针对中间商的营业推广和针对推销人员的营业推广，大多数的营业推广活动集中于后两类。企业的营业推广活动要以针对消费者的营业推广为主，其他为辅，让利于消费者。对于企业的长期发展来说，起决定作用毕竟是消费者。

五、差异化策略的实施

1.市场调查分析顾客常求。进行需求识别与评枯，明确顾客的独特需求，准确地把握“顾客需要什么?”从而在物质需求和精神需求方面找到顾客需求的差异。

2.分析满足顾客需求的条件。根据企业现实和未来发展的内外状况，研究企业是否其有相应的实力实行差异化，目的是明确“本企业能为顾客提供什么?”

3.细分市场定位。企业通过市场细分选择能实现领先的目标市场，而后进行产品市场定位。

4.明确竞争者。既然差异化是向顾客诉求本企业与竞争企业相区别的差异战略，就不得不弄清谁是竞争者?它们所处的竞争地位如何?否则就无法制定差异化战略。

5.在此基础上，再通盘考虑在哪些方面实行差异化，实行多少差异化。通常来说:如果是耐用消费品，应以产品差异和服务差异为主攻方向；如果是日用消费品、食品饮料则应以建立形象差异为重点。

参考文献：

[1]蒲姝:论企业差异化策略构建企业竞争优势[J]．经济师, 2004,7:67～68

[2]邓超红:差异化营销战略－中小企业生存发展之道［J］．福建经济管理干部学院学报， 2003，70～71

[3]菲利普．科特勒.营销管理[M].人民大学出版社,2001

差异化经营篇3

Abstract： With the deepening of the financial sector reform and the deepening of the marketization， commercial banks are facing increasingly fierce competition. Financial product development and innovation lag， homogenization of serious banking operations， the difference is obviously inadequate， severely restricted the healthy long-term development of the banking sector. Therefore， if commercial banks want to win it is necessary to implement differentiated business strategy in the competition. The paper analyzes the bank differentiated on the basis of operating on the motives， uses Hoteling spatial competition model to analyze the effectiveness of the bank the difference operation issues， and finally discusses the differences in management of strategies of commercial banks.

关键词： 商业银行；差异化经营；经营策略

Key words： commercial banks；differences in management；business strategy

中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）17-0166-03

1 商业银行差异经营化动因分析

商业银行差异化经营是市场经济的必然要求，是银行业竞争的体现。原因如下：

①同质化经营不能满足市场需求。金融市场的客户需求现在逐步趋向多样化、个性化。目前，银行把很多金融资源投入到相同的产品和服务上，导致金融产品和服务具有相似性，因此，会出现同一类金融产品的市场已经接近饱和，另一些金融产品市场的需求还没有得到满足，而银行可以集中自己的优势资源来占领这部分市场，提高自己的收益和利润[1]。②同质化经营不利于发挥自身优势。不同类型的银行由于起源背景，地域和区域的优势，以及自身所具备的资源不同，应该根据实际经营状况和自身优势规划适合自己的特色发展之路。但目前银行“跟风”现象严重，当一家银行推出一种理财产品后，其他银行会马上模仿，并且各家银行争相在全国甚至在海外各地设立分支机构和营业网点，没有认真进行市场定位和客户细分，这样就不利于自身比较优势的发挥。③金融脱媒和利率市场化的推动。“金融脱媒”现象使得商业银行面临业务经营方式的转型。商业银行传统的“存贷业务”经营模式已经不能适应新的“金融脱媒”的金融发展形势的要求。为此，银行业加快业务转型，调整业务结构，加大金融创新力度，提高综合金融服务能力[2]。在我国逐步实现利率市场化以后，银行可以通过实行有差异的利率水平来与其他的品牌的银行进行竞争。④网络金融的快速发展夺取了部分银行业务。面对网络金融的激烈竞争，更需要传统银行业以差异化经营增加自己的利润。

2 商业银行差异经营效益分析

关于产品差异化经典模型是Hoteling空间竞争模型，后来发展的横向差异模型都是根据经济环境的需要，不断对其修正和精炼的结果。本文先考虑一个二次运输成本的差异模型[3]。

2.1 横向差异化模型 如果银行1和银行2先同时选址于线性城市区间[1，2]上，银行1距离端点0为a，银行2距离端点1为b，银行1在银行2的左边，a？叟0，b？叟0，a+b？燮1，银行1和银行2同时提供同质贷款，单位贷款成本为c，利率分别为：r1、r2，银行客户以密度为1均匀分布在城市区间上，单位运输成本为t，在运输成本是距离的二次函数，市场完全被覆盖的条件下，可以推出：

银行1的贷款需求函数：

l■=■+■ （1）

银行2的贷款需求函数：

l■=■+■ （2）

银行1的利润函数：

π■=r■-c■+■ （3）

银行2的利润函数：

π■=r■-c■+■ （4）

求解银行1、2的最有反应方程式，得出纳什均衡价格为：r■■=c+t（1-a-b）1+■，r■■=c+t（1-a-b）1+■ （5）

在双寡头银行结构的价格竞争中，银行产品差异化的存在，使得银行拥有高于边际成本的定价权，且这种市场实力随着差异化程度的提高而加大。

银行的均衡利润为：

π■■=■，π■■=■ （6）

■π■■=-■（3+a-b）（1+3a+b）？刍0，

■π■■=-■（3+b-a）（1+3a+b）？刍0 （7）

可以看出，银行1将倾向于向左移动，银行2将倾向于向右移动，得出在二次运输成本条件下，银行总是倾向最大差异化定位。

2.2 横向差异化模型 假设银行1和银行2提供不同的质量的存款服务，质量指数分别为s1、s2，且0？刍s1？刍s2，存款利率分别为r1和r2，贷款利率均为R，银行客户对存款的质量偏好参数为θ（正实数），θ在区间[θ，θ]上服从均匀分布，客户得到存款服务的净效用为U=θs+r

假设1：银行客户的差异性足够大，θ？叟2θ

假设2：市场被完全覆盖：R-■s■-s■？酆0

先考虑价格竞争，寻求一个市场被覆盖的均衡，因为偏好参数为■的客户对银行1和银行2提供的存款无差异，银行1和银行2的存款需求函数为：d■=■-θ，

d■=■-■。于是银行1与银行2的利润函数分别为：π■=（R-r■）■-■，π■=（R-r■）■-■

最优反应方程式得出纳什均衡存款利率为：

r■■=R-■s■-s■ r■■=R-■s■-s■

银行均衡利润为：

π■■=■ π■■=■

通过比较，可以得出：r■■？酆r■■，π■■？酆π■■

由此，看出提供高质量产品和服务的银行比提供低质量产品和服务的银行支付更低的存款利率或者将服务价格定的更高，因此获利更高。考虑上述先质量后价格的二阶段模型，在质量无成本的条件下，可以得出：抢先进入者选择高质量，后进入者选择低质量为唯一的战略均衡，所以质量差异化可以缓和价格上的竞争；但是如果低质量的低的程度使得假设2的条件不满足，或者价格固定，提供低质量产品和服务的银行不能采取低价策略，低质量银行将面临无需求状态，从而被市场淘汰。综上所述，银行通过提供差别性的产品服务，能够超过竞争对手获得超额利润，因此，银行具有实施差异化经营策略的动力。

3 商业银行差异化经营策略选择

3.1 市场定位差异化 实施差异化经营策略中最重要的一步就是市场定位的差异化，它是其他差异化经营策略实行的基础。银行市场定位差异化策略主要分为区域定位差异化和客户定位差异化[4]。①区域定位差异化，体现的是根据自身情况选择不同的经济地理区位作为自己的目标市场。大型银行在海外一些国家及全国各省市设有分支机构，但对于中小型的银行来说，他们所掌握的资源都是有限的，根据自身实际情况和不同地区的经济发展水平以及银行业竞争激烈的程度，设置适合自己的分支机构布局。②客户定位差异化，体现的是银行服务。因此，银行应该将客户进行分类，深入分析各个客户群的不同需求，按其需求提供不同的金融产品和服务。按照客户为银行提供的利润多少，可以将客户分为高端客户和普通客户。高端个人客户大多是高收入人群，他们的需求是多元化的。可以根据他们的投资、理财偏好向他们提供不同的多元化的金融产品和服务，并且要做好客户的维系工作[5]。同时，银行不能因为中低端客户带来的利润少而忽视他们，可以为他们提供方便快捷的的基本银行服务，增加自己的客户源。

3.2 金融产品差异化 银行提供的金融产品具有同质性特征，我们发现目前市场上很多家银行提供的金融产品极其类似，区别甚微。要想在日益激烈的银行业竞争中取胜，金融产品的差异化策略对于银行发展至关重要。①可以将个人客户按照不同的行业、不同的年龄层次、不同的收入、不同的信用状况将客户进行细分，再将企业客户分为大中型企业、小微企业客户，然后根据客户群的不同需求规划和研发相应的金融产品，使金融产品对其目标客户具有较强的针对性，因此，它对顾客的吸引力也就越大。②金融产品的研发要注意客户的多方面需求，将某一类客户不同方面的需求进行整合，创新设计的金融产品具有系列性、复合性，即顾客选择的一款金融产品的组合，而这个组合能满足某一客户群的大多数需求。③要将现代的科技进步包括网络电子科技的进步融入到产品差异化的策略中。目前很多家银行已推出手机银行和微信银行，将手机号与银行账户绑定，客户可以随时进行账户查询、转账等业务；将付款账户与微信绑定，即可享微信支付的便利。

3.3 产品定价差异化 银行产品定价差异化主要分为部分：①存、贷款类产品利率的差异化。随着我国利率市场化的逐步改革，国家对利率的管制逐步放开。在我国逐步实现利率市场化以后，银行可以通过实行有差异的利率水平来与其他的品牌的银行进行竞争。银行在制定差异化存贷款利率时应注意，不要与其他银行打非理性的价格战，由于利差收入是银行利润的主要来源，大幅缩减自己的利差收入会影响自己的盈利水平，对银行的正常经营有着消极的影响。银行应该根据自己的经营现状、运营成本的实际情况制定合理的存款和贷款利率水平，通过这样差异化的利率提高自己的盈利能力和竞争水平。②中间类产品定价的差异化。银行中间业务主要包括支付结算类业务，银行卡业务，类中间业务，还有担保类、承诺类、交易类、基金托管、咨询顾问类等中间业务。银行可以对中间类业务实施差异化定价，以银行卡收费为例，银行卡异地同行存取、转账，同城跨行转账制定与其他银行收取不同的手续费，来吸引更多的客户。

3.4 银行服务差异化 银行服务差异化要求银行在服务内容、服务渠道和服务形象等方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征，以战胜竞争对手，在服务市场立住脚跟的一种做法。①银行针对不同的客户群提供应该提供不同的服务过程。对普通客户在银行主要办理存取款、转账、汇款等业务，那么银行就应该提供简便快捷的服务流程，提高工作效率，降低成本。对于高端类客户，服务的差异化就更为重要。应该为其设置专门的VIP接待室，优先处理高端客户的业务。高端类客户大多是办理个人金融理财、投资业务，银行应该调配专业人员为其提供私人理财咨询服务，理财顾问为其提供专业、特色化的金融服务。②银行应该根据实际业务流量合理设置ATM机、CRS机的投放地点和数量，减少窗口服务的压力。在城市的中心商务区、购物中心可以加大投放量，满足客户需求。

3.5 品牌经营差异化 品牌经营差异化要求银行在消费者心目中树立一个有别于其他竞争对手的品牌特征和市场定位。由于银行业与其他行业相比性质特殊，品牌经营的差异化就显得尤为重要。各家银行应该根据自身经营的实际情况树立与其他品牌银行的差异化形象，这才能真正维持自己的长期竞争优势。由于每家银行向客户提供的产品和服务在很大程度上具有趋同性，因此，大部分顾客实际上更加注重自己习惯办理各项业务的银行品牌，也就是说银行的顾客在办理银行业务时是被自己所熟悉和熟知的银行品牌所吸引。当银行在顾客心中树立起良好的品牌形象时，客户就会对这个银行的品牌产生偏好，并能形成对此银行品牌的忠诚度。

参考文献：

[1]甘胜军.中国工商银行差异化战略的选择[J].生产力研究，2011：4，67-69.

[2]栾永泰.差异化是保持银行竞争优势的途径[J].中国金融，2013：20，36-37.

[3]崔安明.我国城市商业银行差异化发展研究[D].浙江大学，2011：23-26.

差异化经营篇4

本人也是从中关村里出来的，虽不能说是老“IT”了，但倒也对国内的一些IT企业有所了解，本文的展开主要是针对最具代表性的国内中小品牌机生产厂商，虽不能给你指出明确的解决问题的办法，但也能为你的企业的发展方向，提出些建议，换个角度来看待问题，也许真的会有意外的发现。

以前的中关村中小品牌机生产厂商有十几家，虽淘汰了一些，现在也有个七、八家，再加南方市场和部分二级城市的，估计二、三十家不成问题，然而这么多的厂商，都有个致命的通病，产品同质化、渠道单一化、生产效率低下、市场运作成本过高。这一点我想个中当事人不得不承认吧。很好的例子，大家可以留心一下，“旅游卫视”不少节目主持人前面的笔记本上，好像都多了一些品牌电脑的广告吧，具体是哪几家就不说了，虽说做产品的宣传，这是无可厚非的，但是如果您是盲目跟从的那一位，我想就该好好反省一下了，市场运作方式是多种多样的，一旦失去了特色，往往投入与产出是不成比例的。

大家不免就要问了，市场竞争都到这地步了，那我能怎么办？别人做了广告，我也得做吧，要不就更卖不出去产品了，甚至是破产。表面上看来是无可厚非的，但细想想，问题却并非如此。在讨论解决方案之前，还是让我们一起分析一下，当今国内品牌电脑生产企业的基本状况，从几方面来说吧：

首先，产品同质化，没有一丝特色，大家做的几乎是一样的产品；

其次，制造也只是简单的DIY加工，成本、质量、技术都没什么优势；

再次，市场运作渠道类似，根本体现不出物流、资金流的优势；

再次，公司管理成本与沉淀成本过高，无形中形成了很大的额外包袱；

另外，营销还处于初级阶段，市场与营销部门就好像是个花瓶，产品卖不掉就想到打价格战和广告战，这边作广告、那边搞宣传；这里有促销、那里更是有优惠，忙得不亦乐乎。结果投入了不少，效果理想的没几个。再说，单靠简单的价格战，怎能打得过国内数一、数二的大企业，更不用说那些跨国集团了。即使一时间能够起到一定的效果，但这结果又能够维持多久呢？企业价值链上的各个环节都没有形成差异化前，没有建立领先于竞争对手的独特优势，单靠拼成本、杀价格是行不通的。单打价格战，你打不过更强大的对手，更甭说一直以灵活性，高性价比而著称的DIY产品了。价格战作为一种竞争策略有其重要意义，但并非是权宜之策，而作为企业的长期发展战略才是经营的核心与宗旨。

那大家不禁要问了，这不行那也不行，到底该怎么办？仔细分析上面的问题，其实道理很简单，大家好像都没能走出盲目从众心理这一怪圈，别人做什么，我就要做什么，至少不能比他差。这种攀比的心理，而不能结合自身实力与特色，独辟蹊径，走出与众不同的道路，开辟另外一片天空。偶然也将变成必然的结局，那就是被市场所淘汰。 这样说起来不免有些残酷，但不要忘记这就是现实。

根据目前的市场供求状况和发展趋势分析，产品、渠道、服务等同质化程度过高，是制约国内大部分品牌电脑厂商发展的最主要因素，所以，采取合适的差异化经营战略是这些厂商所必须的、首要的发展战略。笔者认为首先要解决的问题就是企业定位：我的产品特色在哪里？我的渠道特色在哪里？我的产品消费群体在哪里？我的产品价格体系在哪里？我的产品竞争对手在哪里？真正做出自己的特色来。是的，这几方面要都做出特色来，那是超人，但你要清楚，在各方面条件相似的前提下，往往某一方面突出的表现，将会使你的产品突显出来，成为特定消费群体内的佼佼者。这也就是所谓差异化经营的优势，如果运用得当，将会产生非常理想的效果。

差异化战略，就是企业在生产经营过程中，将充分发挥和运用其产品或服务独特的某一部分直至全部不同于其它企业的产品或服务的优势，作为指导企业持续稳定发展的方向。企业生产经营过程中的所有环节，都或多或少地存在各种差异，其中，基于市场差异而进行的产品开发是整个运作环节的重中之重。就品牌电脑而言，差异存在于产品内部构造工艺，以及外部的价格体系、市场渠道、广告宣传、消费群体定位等诸多方面，从而造就市场差异无所不在。这种差异或多或少的客观存在，但要找准市场的差异并为我所用，作为企业的决策者必须具备分析研究市场、开发创造市场的能力，打破原有的思维模式，通过充分的消费趋向调查，敏锐市场洞察力，恰当地把握市场机遇，挖掘别人忽略的潜在市场空间，最终达到出奇制胜。

企业实现差异化，以满足消费需要为导向，最大限度地去娱乐消费者，为其提供他们真正想要的东西和更多的附加值，从而形成强大的核心竞争优势。真正的实现企业差异化是一项极具挑战性的工作，但却是企业生存和发展的必然选择，从而将企业的发展从战术模式提高到战略的高度。

战略模式的选择是由企业所处的竞争环境和自身的行业地位决定的。跳出同质化竞争和价格战的泥潭，实行差异化竞争战略，就是说企业要不断地开发出顺应和引领市场的差异化的新产品。在此，本人就从品牌电脑厂商在经营过程中能够很好的运用差异化经营的几方面，同各位一起分析一下。

产品定位的差异化

在具体分析问题之前，说点题外话，在零售学中有个理论叫“手风琴理论（ACCORDION THEORY）”，它是一种关于零售商演变的周期性理论。意思是说，我们可以采用商品种类的深度和宽度来描述零售业的变化。它认为零售商所销售的产品种类是从大深度、小宽度——小深度、大宽度——大深度、小宽度循环变化着的。虽然这一理论是应用于零售商的，但作为一个生产型企业，其产品必须最大限度地满足客户需要，这将为其产品的选择和定位，提供很好的依据。

鉴于IT产品经过多年的发展，其市场越来越趋于成熟化和细分化，中小品牌电脑厂商在其产品定位中，必须首先依靠产品的专业化立足于市场，从而进一步向规模化发展。从现在就要从根本上强调专业化，而不是大规模或大批量的思想。当一个企业向其客户提供某种独特的有价值的产品，而不仅仅是价格低廉时，他就把自己与其竞争对手区别开来了。差异化可以使企业获得额外的溢价收益，即使在周期性或季节性经济萧条时，也将拥有大批的忠诚消费群体。

但不能不指出来的，差异化不能不考虑成本。差异化有可能带来成本的上涨，但差异化也可以带来溢价收益，当溢价收益大于成本上升幅度时，企业效益就会增加；差异化也可以使相对成本更低，比如在某一细分市场做到领先，则会带来规模效益；所以，差异化并不意味成本的过高。当然，如果因为差异化而导致成本超出了消费者的承受能力，则没有任何价值，必须马上停止。同时，差异化不是“怪异化”。 任何事情均有个尺度，差异化和怪异化仅有一线之隔，往往是过犹不及，反而起到了画蛇添足的作用。

消费群体的差异化

消费群体的不同及对产品的看法的差异，决定了其是否作为某种产品最终消费者的主导因素；而从厂商的角度来看，就是其所生产的产品是否为消费者所认可与接受，甚至决心购买。所以从某种意义上来说，消费需求的差异创造了产品的差异；反过来，产品的差异又决定了不同的消费群体，这两方面是休戚相关的，最终导致的结果也是如出一辙。

产品推向市场前，就决定了该产品所面向的客户群体，是大众消费群体，还是某一特殊消费群体，由于面向消费群体的不同，决定了其市场的竞争也是不尽相同的，各有利弊。面向大众消费群体的产品，将不得不面对更多企业的同类型产品的竞争，这对于那些企业价值链还没有形成之前的中小企业来说，由于其没有价格、服务、渠道等优势，无疑加大了市场拓展的难度，经过一段时期的市场拼杀，往往是败下阵来；而针对于特定消费群的产品，由于其产品的差异，形成独具特色的窄带客户群体，虽然这样的产品定位将会使其失去很多的客户群，然而这必然会很好的将你的产品从根本上同竞争对手区分开来，从而在这部分特殊消费群体内独占鳌头，取得意想不到的效果，为其企业的长远发展奠定良好的基础。

IT行业经过这么多年的发展，正是产品逐步专业化，市场细分化的时候，从而开辟间隙市场变得尤为重要。许多企业由于错误的市场定位，往往为其失败的结局埋下了伏笔。企业在从事间隙市场开发的时候，也将其从残酷的竞争中解脱出来，能够把企业的力量集中于一个细分市场，关注产品的优越性，形成拳头产品。对于中小企业来说，发现一个可开发利用的潜在市场才是一个长远战略，它可以使中小企业在众多大的竞争对手的间隙中得以生存和发展。

苹果电脑由于其特殊性我们不做过多评论，但从国内市场来看，正是因为其产品的特殊性，虽然销量不多，但是它在专业的图形工作站领域里，却拥有了不可动摇的地位。对此我想决策者不妨多留心一下孩子、老年人、发烧友、游戏玩家、车载电脑等窄带市场。

市场渠道的差异化

好的产品还需合适的市场策略相辅佐，才能使自己与众不同，脱颖而出。现阶段不少企业在某一市场上取得一定业绩后，就开始了不切合实际的大规模、盲目性的全国市场拓展，但往往由于其自身实力的限制，使其物流和资金流无形中产生了巨大压力，最终，市场没拓展开来，反而将企业拖垮了。这就好比行军打仗，战线拖得越长，对其后方补给要求越高。所以在进行市场推广过程中，就需要企业根据自身实力，针对目标市场，采取切实可行的集中性策略。

集中性策略是指将有限的企业资源集中投入到某一市场区域，在特定范围内资源明显优于竞争对手，达到占领在该区域市场的目的。在全国市场中先选定重点目标市场，在重点目标市场中再选定重点区域，将人力物力先集中在重点市场进行突破，由点到面，连面成片。然后将样板市场的经验进行复制和推广。这就可以使企业集中优势，各个击破。

在渠道方面成功的莫过于DELL了，然而从其产品和服务等方面来看，并无任何优势可言，然而就是因为其销售平台的灵活性，满足了一部分消费群体，才确立起来这个世界级的品牌电脑厂商。在此我想决策者不妨采取一些灵活新颖的营销模式，如：人员直销，网络销售，借助已有的大钟、国美、苏宁等大型销售平台，同已有的系统集成商(SI)，包括硬件系统集成商、软件系统集成商等形成资源互补，结成战略联盟等。

广告宣传的差异化

新品上市，要赢得消费者的关注，广告宣传自然必不可少，而且必须有自己的品牌形象定位，所以选择合适的媒体做宣传变得尤为重要。“在最恰当的时间，选择最恰当的媒体，让最合适的目标消费者收看”，这是企业必须一直秉承的广告宣传策略。

注重节目与广告的关联性，注重品牌形象与收视观众品位的统一性。 如果广告与节目缺乏必要的关联性，那么最终效果必然大打折扣。广告品牌定位与节目受众品位的一致性，就可以大大提高广告的实际效果。联系实际，优化媒体组合，获取最大传播效果。特殊的广告形式不是万能的，企业运用广告手段往往既要打产品品牌，也要传播产品功能，企业必须根据自己的实际情况，运用整合传播手段，才能达到广告传播的最佳效果。

同时企业也可以多进行一些与目标客户群体的互动活动，让其产品能够真正的深入人心，为其产品的导入打下广泛的消费群体基础。在此我想决策者不妨采取一些产品试用，同游戏软件开发商协同举办竞技比赛，特定客户群体使用指导等等。

服务体系的差异化

差异化服务有肋于建立品牌，在普及基础性服务的基础上，提供差异化服务，给消费者营造更为良好的消费环境和放心的售后服务。最终建立起以客户需求为导向的具有差异化竞争优势的服务体系。建立厂商、经销商以及消费者间的良性互动，不仅有利于厂商和运营商把握差异化的用户需求，以消费需求为导向，开发个性化，人性化的服务体系，也有利于厂商和经销商共同实现可盈利的运营模式，实现经销商的具有差异化竞争优势的服务战略，提升经销商的核心竞争力，从而打开产品的市场销路。

客户用的放心，维修升级方便快捷，出现损坏等非技术性问题，可以享受收费合理的维修等等，都会从各自方面提升客户满意度和美誉度。在此我想决策者不妨逐步推出差异化服务，如上门服务、24小时热线服务、推出一站式服务，让所有维修、养护、升级工作皆可在一个维修点一次完成。

结束语

差异化经营篇5

关键词：流量；差异化；规模发展；电信企业

中图分类号：F27 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2014）20-0074-03

近年来，谷歌、苹果、腾讯等高科技企业在移动互联网上迅速崛起，新兴的互联网应用对电信运营商的传统语音和短信等经营正在产生巨大的冲击，运营商增量却没有明显的增收。在这样的背景下，海南电信作为省内固网宽带的市场主导者和移动业务的市场后入者应如何迎接移动互联网的挑战，突破困境，快速扩大移动业务市场规模，保持企业的正常赢利是当今值得关注的重要问题。

一、客户差异化应用需求催生了移动互联网

随着3G智能终端的诞生，客户各式各样的听、说、读、写、学习、娱乐、购物等工作和生活需求，催生了一个生机勃勃的移动互联网世界。这是一个五彩缤纷的流淌着视听信息交流的世界，也是一个永不落幕的琳琅满目的购物空间。在这个移动互联网的世界里，客户、商家和提供交易平台的企业，各得其所，随时随地充斥着信息交易，订购与享受，移动互联网史无前例地满足了人类追逐自由和个性的形形的差异化需求。

二、移动互联网时代，传统运营商被动应对客户差异化

（一）全球市场：移动互联网对传统运营商产生前所未有的冲击

在会计事务所安永的2012全球电信业十大经营风险报告中，“未能实现从时长到流量的业务模式转换”成为当前全球运营商经营面临的首要风险。移动互联网数据业务应用目前正在强势冲击着电信运营商的传统语音、短信业务，互联网基因的缺失使得运营商在面对这一挑战时心有余而力不足。移动互联网时代，“电信运营商们的光环正日渐消退，而终端、互联网企业的光芒却越发耀眼”。

1.传统通信面临下降趋势，非通信类消费成为主流

2011年1月21日，腾讯公司推出微信，这是一款通过网络快速发送语音、短信、视频、图片和文字，支持多人群聊的手机聊天软件。微信应用免费，发微信的上网流量费由运营商收取。截至2013年1月微信注册用户已突破3亿，是亚洲地区最大用户群体的移动即时通讯软件，在中国11亿手机用户中，腾讯微信的渗透率已超27.3%。

工信部最新数据显示，2012年全国移动短信发送量同比增长2.1%，增幅为四年最低，移动户均短信量下降9%。2012年中移动无论是ARPU值还是营收增长，都降至五年来的低谷。由于免费通讯软件的冲击，运营商收入蒙受了不小的损失。

过去，移动电话功能基本上用于通信，但是根据《哈佛商业评论》杂志2013年1月公布的统计数据，现在用户使用智能手机的时间中，65%为非通信类，而且在不断扩大。同时，传统运营商最大的优势是电信级的通信质量，但现在的消费者并不完全认同，他们在一定质量保证的基础上，更加强调灵活和低廉。

2.增量难增收，传统运营商被管道化

互联网企业利用运营商的宽带网络发展自己的业务，如国外的谷歌、苹果、Skype、国内的QQ等应用都是OTT。不少OTT服务商直接面向用户提供服务和计费，使运营商沦为单纯的“传输管道”，根本无法触及管道中传输的巨大价值。面对迅速增长的互联网流量，电信运营商被迫投入大量资金用于网络建设和维护，但是所得收入却严重滞后于流量的增长。据美国思科VNI预测，全球未来五年移动互联网流量年增长将达到80%，但收入年增速仅是流量年增速的12%，流量增长与收入增长的剪刀差日益扩大，未来几年的差距可达十倍以上。

3.互联网应用提供者迅猛发展，传统运营商市场价值面临低值化

截至2012年2月13日，百度、腾讯、阿里巴巴、盛大和网易等56家互联网公司的市场总额达到9 404亿，其中百度、腾讯占比高达60%。百度的市值已经超过中国电信，腾讯也超过了中国联通。虽然计算机制造商和互联网应用提供者在电信市场蓬勃发展，但是传统运营商被管道化，增量不增收，传统运营商的市场价值面临低值化，如德国移动、西班牙电话公司、法国电信等2012年的业绩全部出现了收入超过10%的负增长。

（二）本土市场：海南电信移动用户过网份额增长缓慢

目前电信CDMA2000与联通WCDMA，均可以支持3G智能手机高速上网，移动公司虽然拥有庞大的移动用户群，但其TD-SCDMA网速极慢，3G终端产业链问题也多，移动公司虽然发展了大量的TD-SCDMA3G手机，许多移动用户只不过是拿着所谓的“3G”手机打“2G”电话。海南电信虽然拥有3G智能手机，资费策略却以传统语音为区隔，流量经营手段多以用流量送流量的优惠策略为主。

2012年国内三家电信运营商的移动业务收入占其经营收入总量达到70%以上。自2008年10月1日中国电信接管CDMA以来，截至2013年4月，海南移动仍然占据了近四分之三的移动用户市场份额，而海南电信作为移动业务的市场后入者，目前总用户市场份额暂居第三，紧跟联通，局部地区移动用户市场份额超过联通跃居第二。

因此，移动互联网时代，如何通过差异化经营满足客户需求，以改变移动用户过网份额增长缓慢的局面成为海南电信市场经营的当务之急。

三、国外运营商的经验借鉴

作为世界上最发达的电信运营市场，美国电信运营商最早遭受流量暴增带来的网络困扰，也最早走上流量经营的道路。从率先取消无限流量套餐，到引领多终端流量共享套餐潮流，美国移动运营商在流量的掌控和分配上走在全球运营商的最前端。

2012年初美国Verizon率先推出家庭流量共享计划，开创了多终端流量共享计划的先河；6月底，Verizon推出了一款名为“分享一切”的新数据流量分享套餐，随后AT&T也跟进了类似套餐，打破了此前以语音为定价准则的主流趋势，以数据流量为区分套餐档次的主变量，同时还可以多个终端共享套餐内的流量，从而带来了移动互联网时代套餐定价模式的变革；7月，Verizon宣布停止向新签约的智能手机用户提供不限量数据套餐；10月，Verizon宣布对LTE用户推出不限流量套餐。这三大流量计费的改变很清晰地映射出Verizon在数据流量上的经营思路：限制3G高流量用户，提升单位流量价值，推广4G流量。在取消了不限流量套餐后，对于已经使用了不限流量套餐的用户，美国前四大电信运营商除了Sprint外，Verizon、AT&T、T-mobile还采取了“节流行动”：将对占耗流量最多的前5%的用户实行控制传输速率，以防止其继续过多地占用流量。

在日本，流量经营和数据业务资费制定有三特点：首先，语音已经退出4G资费的核心可变要素，逐渐趋向封顶随意打。其次，由3G开始限流量封顶资费，超出资费有两种方式：降速或叠加包。此外，流量资费按照终端类型，使用网络收费。iPad、宽屏电脑流量资费门槛要高于智能手机，PC的流量资费要高于宽屏电脑。日本运营商NTT、KDDI、软银三家运营商近期推出的针对iPhone5的新的资费策略，均设定了7GB的数据流量上限以及月消费上限金额。软银在流量资费方面采取设定金额上限，按照不同终端、不同网络服务采取差异定价。由于采取3G网络流量费用低于2G费用的方式，软银成为日本从2G向3G迁移最快的运营商，3G用户规模达到其总数的93%。

在印度，维珍移动公司的目标客户是15-30岁的年轻人。印度的年轻移动用户，不但ARPU值远高于行业水平，而且在绝对数量上也有巨大的增长潜力。“年轻人有独特的需求。他们的短信使用情况、数据/增值服务的接受程度以及通话行为是不同的，这给了我们满足他们不同需求的独特机会。”为此，维珍移动以“Think Hatke”（意思是“彰显时尚，不同凡响”）为广告语，又增添了令人兴奋的新“酷”因素，让年轻客户很有共鸣。维珍移动高度细分的品牌战略正迅速吸引着年轻客户，使70%的年轻人放弃其他服务供应商改投维珍。

四、海南电信差异化经营举措

海南电信既然是移动业务的后进入者，在移动业务市场相对饱和，甚至不少客户一个人手持两部以上手机的竞争市场中，为避免移动业务迟缓发展的局面，必须打破常规，开辟出一条新的营销途径，挖掘出自己的目标市场。

（一）“天翼”可以扮演好一个市场补缺者的角色

在任何一个市场经济高度发达或不完善的市场上，都会有一些被忽略的市场。通过集中力量来专心致力于被大企业忽略的某些细分市场，同样可以创造补缺市场，扩大市场份额。

目标市场方面，针对庞大的移动互联网年青新生代，为发挥电信智能3G移动业务的优势，海南电信公司不防将天翼移动互联网的重要目标客户锁定在10-30岁的年轻人，包装出一系列适合年轻人形象的移动互联网应用品牌，定位在有学习力，有生命力，有竞争力，会拼，能享受，年轻就是酷，就是希望，就是美好。锁定年轻人，不是放弃成熟稳定的商务人士，如果有生命力的天翼移动互联网被年青人认可，自然也会吸引有实力的和追逐活力的中老年人加入年轻人的行列。

形象包装方面，为打造天翼移动互联网的“酷”，要请广告公司将精彩缤纷的移动互联网应用，包装成天翼的“酷”形与“酷”色，视听兼图文，形成一系列造势。通过海选天翼“酷”达人，参与到日常的移动互联网应用“酷”说、“酷”用的“酷”宣传。

资费策略方面，天翼“酷”套餐可借鉴Verizon“分享一切”的新数据流量分享套餐，打破以语音为定价准则的主流趋势，设计出以数据流量为区分套餐档次的主变量，兼容多个终端共享套餐内的流量，鼓励年轻人多用3G智能手机，积极推动移动互联网应用。天翼“酷”套餐，加装或包含X元语音短信包，可以省内天翼群内实现通话和短信随便打，想用就用。

（二）“天翼”也可以攻击市场领先者

通过仔细调查研究领先企业的弱点和失误，了解其客户有哪些未满足的需求，找到领先者的弱点和失误，确定自己进攻的目标。

针对移动公司庞大的“假”3G和真2G客户，天翼可以借鉴Vodafone26英镑的2G套餐已经不限制语音通话时长和短信条数模式，包装一款Y元的以语音和短信为主打加装流量包的套餐，同样在天翼群内省内，不限制语音通话时长和短信条数。以通话“不限制”为卖点，推广天翼移动互联网应用的流量加装包市场。

五、海南电信差异化经营保障

在移动互联网时代，天翼唯有以客户为中心，将移动互联网应用做实，才能建立起企业差异化经营优势。为此海南电信公司应该联合一切移动互联网应用商，打造出一条龙的天翼流量应用服务流程，包括挖掘客户在哪里，客户需要什么，怎样将需求送达客户，如何让客户放心用大胆用流量，并及时缴费等？

为保障上述天翼流量应用服务流程的实现，海南电信需要组建一支能力超强的流量服务团队，包括流量策略小组、流量应用小组、流量支撑小组、流量宣传小组、流量辅导小组等，各小组职责主要包括：流量策略小组，主要研究流量客户资费策略和销售佣金策略，既要吸引客户使用天翼流量应用，又要促进渠道多卖智能手机和流量包。流量应用小组，专心研究流量应用，联合一切移动互联网应用商，针对不同类型客户，随时向客户推荐最实用、最时尚的流量应用，使客户真正享受移动改变生活的境界。流量支撑小组，分析、挖掘和锁定目标流量客户，通过电子手段，将流量应用和流量包推向目标客户，客户只需要简单确认，即可下载安装或订购应用。流量辅导小组，重点抓好渠道流量辅导站的落地运营与监督考核。流量宣传小组，协同流量应用小组，随时撰写各类精彩的流量应用稿，投放到各类媒体。同时联合政府、各行各业和新闻媒体，主办各类移动互联网应用活动，以推动天翼移动互联网规模发展。

总之，在移动互联网时代，海南电信公司必须一切围绕客户，从组织架构、服务保障等方面，将天翼移动互联网应用，以最便捷的方式送达客户的3G智能手机，让客户真正领略到是天翼给客户带来了“移动改变生活”的价值，这样才能最终实现电信公司移动规模发展的目标。

参考文献：

[1]王晓初.坚持“一去二化”加快企业转型发展[EB/OL].电信办公网，[2013-3-12].

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[5]李晓玉.运营商年末抢用户打流量牌差异化布局流量经营[N].通信信息报，2012-12-24.

[6]谢丽容，王彦彬.全球典型流量经营案例分析流量淘金：牛仔很忙[EB/OL].通信产业网，[2012-12-18].

差异化经营篇6

国内SNS网站发展现状

校内网、开心网、海内网、若邻网、天际网、聚友网等SNS网站在国内发展势头蒸蒸日上，而从今年开始，包括通信运营商和传统门户网站在内的大批生力军也都陆续推出了自己的SNS业务。新浪的“新浪朋友”，搜狐的“白社会”，腾讯的“OQ校友”，中国移动的“139社区”，新联通也宣布其“新势力”旗下定位年轻人的SNS网站上线公测。一时间，中国SNS网站遍地开花，而艾瑞咨询数据显示，截至2008年11，月，国内社区网站用户覆盖人数达1.79亿人。

国内SNS网站发展中面临的问题

作为互联网最为时尚的社交平台，SNS网站为中国网民提供了一个在传统社交模式之外更为方便快捷的全新社交平台，深深改变着中国网民的人际交往。然而，事情的发展并非止步于此，一些问题随着其发展也开始慢慢呈现。

服务模式同质化。国内SNS网站数量众多，但网站服务模式雷同。简洁的网站人口、人际关系网的构建与各类互动游戏的设置等共同构成了目前SNS网站普遍流行的“玩乐交友”模式。SNS平台技术门槛和成本的降低以及某些网站短时间内迅速走红的刺激等因素的存在，导致多数SNS网站业务走向高度的重合。

实际上，在开心网流行之后，各类页面布局和功能同质化的SNS网站已经遍地开花。那些深受学生和白领用户喜爱的“种菜”、“泊车”等游戏也泛滥成灾，引起用户的腻烦心理。有消息称，主要依靠小游戏吸引用户的开心网正在面临着用户流失的局面。可以预见，同质化竞争的加剧，必将导致更多不良问题的产生。

品牌同质化。良好的品牌代表着品牌溢价和丰厚的收益，也更加容易使网站脱离恶性竞争的怪圈。然而，国内多数SNS网站品牌定位存在同质化倾向，部分网站甚至沦落到抄袭网站域名与名称的程度，这不仅不利于个性化品牌的营造，也不利于网站核心竞争力的发掘。

开心网“kaixin001.省略”浮出水面。为拥有“开心网”品牌，双方争执不断并最终对簿公堂。姑且不去评论孰是孰非，该事件本身就是国内SNS网站品牌同质化的一种表现，而真正的开心网也会因此造成无形资产和有形资产不必要的损失。

受众单一。受众不但是媒介权力之源，更是媒介财富之源。在国外，Facebook以广泛的关系而著称。其受众涉及各个年龄段和各个阶层，而在国内社交网络更多意味着游戏。国内这种现象的出现，导致SNS网站受众年龄层和社会阶层受到很大限制，显得单一化。这是一种畸形的发展，不符合事物发展的规律，也不符合时展的潮流。

核心定位模糊化。目前，国内SNS网站更多的是凭借类似“偷菜”之类的游戏而获得更多的用户资源，这种网站定位没有抓住SNS的核心和精髓。这是因为，小游戏的特点注定其生命周期很短。当用户对一个网络游戏插件失去新鲜感之后，便极有可能对承载该游戏插件的网站也失去兴趣。这种情况会严重影响用户黏性的维持和提高。

SNS网站差异化发展建议

在社会转型期，人的价值取向更加多元化，获取信息的内容更需要专业化、权威化，因而网站内容也应朝着专业化、多极化、权威化、特色化发展。SNS网站只有采取差异化发展策略，更加深入细致地为受众提供所需要的服务，才能更好地赢得受众的依赖和追捧。

服务差异化。SNS作为向用户提供社交服务的网站，应当针对不同用户提供特殊性、个性化、情感性等特色服务。创造差异化服务对用户的偏好具有特殊意义，是赢得用户、扩大市场占有份额、在激烈的市场竞争中站稳脚跟的重要策略。以自领用户为主要受众的搜狐“白社会"SNS网站中设置有一个“防老板键”，即键盘上的F9键。无论在“白社会”中从事何种行为，当发生紧急事件时。用户只要按住该键，整个页面立刻就会变成搜狗搜索。诸如此类差异化、人性化的服务措施，都将进一步提升用户的交友体验和使用黏性。

品牌差异化。SNS网站应通过实施品牌战略和形象战略而制造差异，而不应将眼光紧紧盯在“开心网”模式上面。通过营造差异化的品牌和成功的战略形象塑造，SNS网站完全可以在用户心目中树立起优异形象，提升用户的品牌忠诚度，把网站的品牌和形象根植于用户心中。阿里巴巴公司推出的SNS新产品“人脉通”，并不提供游戏互动功能，而专注商业互动行为，推广纯商业关系，大大增强了网站的核心竞争力和盈利能力。

发掘受众的多种需求。受众具有重要地位和特点，他们决定媒介内容的取舍，决定媒体的风格定位，决定媒介变革的方向和进程。受众具有广泛性和隐蔽性，除了游戏需求之外，还有很多其他需求，而且那些需求是普遍存在的。国内SNS网站要克服单一受众的倾向，一是要切实为受众服务。合理引导受众各方面的兴趣，挖掘受众潜在需求，把市场做大；二是要注意将SNS网站单一化需求加以剖析，细分受众：三是要针对碎片化市场，针对性、专门性地满足各“碎片”的需求，以吸引更多用户的使用。

加强网站定位。精准的网站定位对于积极高效地引导、规范、推动网站经营战略的实施，凸显网站核心价值，增强网站核心竞争力意义重大。游戏插件的应用固然能够吸引大量的用户，但如果希望拥有一种门槛更高并足以黏住用户的核心模式，SNS网站应该逐渐将定位放在人际关系本身。这是因为，对于人际网络，用户在转移时难免考虑其中的麻烦。但如果只是游戏。用户转移的顾忌就会小很多。国外SNS网站Facebook也不乏游戏插件，但交际网络本身才是其最核心的定位，它也因此获得了巨大的成功。

增强创新能力。创新是一个民族的灵魂，是一个国家和地区兴旺发达的不竭动力。只有勇于创新、善于创新，提高创新能力，营造创新氛围，才能有效解决SNS网站前进道路上遇到的各种新问题。笔者以为，以下措施的实施，对于有效推动国内SNS网站不断向前发展意义重大。

一是政府应对现有创新成果予以保护。政府应通过法律规范等形式对现有创新成果进行有效的保护，同时给予SNS网站的抄袭者以应有的惩罚，促进那些富于创新精神的SNS网站良性发展。只有这样，创新者的激情才能得到保护，国内SNS网站不正常竞争格局才会得到有效扭转。

二是社会大众应营造创新氛围。德国传播学者诺依曼提出的“沉默的螺旋”理论认为：在意见的表明中，一方的“沉默”会造成另一方意见的增势，使“优势意见”显得更加强大，这种强大反过来又迫使更多的持不同意见者转向“沉默”。如此循环，便形成了一个“一方越来越大声疾呼，而另一方越来越沉默下去的螺旋式过程”。“沉默的螺旋”的作用机制，有利于舆论的形成和保持。社会大众要以语言或行动等各种方式来营造一种有利于创新的舆论环境和社会氛围，使更多的创新人才和创新思维不断涌现，保证国内SNS网站的健康、有序发展。

三是SNS网站自身要增强创新能力。针对人们愈来愈强烈的个性化意识和差异化需求。SNS网站自身要增强自主创新的意识。强化创新思维，培养创新人才，进一步激发自身创新活力，通过制定比竞争对手更有效、更先进的经营策略和设计个性化网站等措施，积极主动地、有创造性地满足用户的需要。

差异化经营篇7

“唇亡齿寒”卖场出招

建材卖场基本遵循一条“收租型”发展路径：租赁地皮—包装卖场—对外租赁，要求供货方缴纳一定“进场费”和“促销费用”。业内人士分析，倒手式的租赁卖场模式注定租金不能压低。通货膨胀，成本上涨，要保证收益，最直接的办法似乎就是不断开店，继续“收租”，涨租带来的恶果只会逼退经销商，使卖场更加萧条。新模式不断出现，是对传统模式造成冲击，促使产业转型，还是昙花一现？

欧华尚美率先推出家具零售模式，指跨越经销商等环节，直接与生产企业合作，生产企业只需提供样品，所有商品由直销广场统一采购、统一销售、统一管理、统一售后，卖场统一装修，下降的成本则直接用来让利给消费者，这样一来，老百姓就能买到比传统卖场优惠40%左右的家具。其与传统租赁制卖场最大的区别是与生产企业的关系不再是租户与包租的关系，而是采购商与供应商的关系。直销卖场可以通过控制成本降低商品价格。如一个出厂价100块的椅子，走传统卖场售价至少在270块，而在欧华尚美直销广场，最多卖150块，至少便宜80块。正是一流的品牌，一流的产品，卖二流的价格。

打出明码低价的祥和之家主要得益于自营模式，从传统的“收租子”模式转为“全直营”。祥和之家是一个拥有卖场的多个品牌的大经销商。它不仅负责各个品牌产品的销售，还负责这些产品的送货、安装、维修等售后服务，赚取的就是除去厂家成本价和运输等成本后的产品差价。而租金通常占到商品价格的30%至35%，物流成本占到10%至15%，由此看来，祥和之家的　“明码底价”不是在产品出厂价的基础上仅加了少量运营费用，同等材质同品质的产品价格比其他卖场至少便宜40%-60%。

在现有的经济形势下，微利时代是发展趋势。现在到了让消费者检验这些新模式的时候了。

厂家为销量求“变通”

随着整个行业的快速发展，营销模式也发生着巨大的改变。部分原本采取经销分销模式的品牌，在北京、上海、广州等一线城市逐渐“收回权”，将其转变为自营市场。部分城市家居卖场过多，商没有强大资金链的支持，跟进起来“力不从心”，在此情况下只能厂家进入当地，建立直营市场。据顾家家居门店负责人李新介绍，他们的经营方式已经发生了很大的变化，现在所有的营销人员都是“自家人”。厂家将优秀员工“外派”到自营城市，采取股份制模式运作当地市场，员工不仅是职业经理人，更是股东，在其它城市则采取加盟模式。

“再等等，让我再等等，如果春节期间市场仍然没有好转，我可能撤掉北京所有店面，转而向二三线市场或是北京远郊地区发展。”专做加西亚瓷砖的经销商说道。受上游房地产调控的“牵连”，外加租金、原材料、进货价的不断攀升，家居建材业陷入低迷市场环境，中心城区家居卖场的饱和也使得品牌的竞争逐渐加剧。走出城区现在已成为很多品牌的调整战略之一。由于远郊区的房地产市场泡沫少，市场发展相对稳定，而且北京城内100平米的费用和在郊外开500平米的总费用相差无几。因此，种种因素导致了远郊市场成为厂商们下一步看好的“主战场”。

差异化经营求创新

有着10多年家装经验的资深人士邱先生告诉记者，广州人在购买建材时消费特点有4个：首先考虑的因素是用起来方便；其次考虑的是审美和潮流，即它是否适合目前的大多数人，在此基础上再有点迎合自己的个性特点就更好了；然后要考虑的是价格，主要是从自己的预算范围来衡量，如果质量相同，会选择便宜的那一种；最后考虑的是品牌，对品牌的考虑主要还是在一些成品建材上，比如卫浴、灯具等产品。广州人很注重产品的口碑，不太看着价格与质量，看中的是价值。不该买的坚决不买，该买的情况分为两种：同价格的重品牌，同质量的看价格。

邱先生认为，要打破市场低迷，抢占客源，应摒弃一味求大而全的发展模式，寻求适合自身的差异化经营模式。例如，目前东部家居商圈占有重要地位的瀛富五金建材城最终选择了以经营五金类产品作为商场经营核心，使得瀛富摆脱了传统装饰材料市场的同质化竞争，也摆脱了百安居地等建材超市的围堵，实现了差异化经营，成为广州五金类产品专业市场代表。邱先生称，以节能、绿色环保、创新为经营主题将吸引更多的顾客，生活化、时尚化、场景化，将引导当今建材卖场潮流。

闭关修炼谋转型

市场遇冷，　“整合”“洗牌”已然成为市场主流。从近来北京建材市场的发展形势来看，无论家装行业，还是建材超市，都呈现出了两级分化的趋势。两极分化，必然导致市场自身整合。有乐观的业内专家预测，在这一轮的建材市场大洗牌中，能够闭关修炼转型成功的商家，有望在明年迎来建材业的春天。

当然，前提是必需挺过这一个寒冬。

面对严峻的市场考验，如何做好“过冬”储备是摆在所有商家面前最棘手的问题。有的商家提出“含笑百步颠”，从提高顾客满意度入手，全面提升服务水准；有的商家施展“凌波微步”，积极拓展渠道，与设计师结盟，与房地产开发商深度合作，企图将同业甩在身后；还有的商家使出“葵花点穴手”，挠中消费者的“笑点”，通过加大促销力度，创新营销方式吸引客户……

中国建筑材料流通协会会长孟国强认为，尽管由于大卖场无序扩张，经销商已经跟不上大卖场的速度，大企业之间相互竞争，一些小的、实力不强的卖场可能会被淘汰。但是，正是这种近乎残酷的优胜劣汰，反而能更好地帮助建材市场完成“换血”。

“商品房限购对我们这个行业影响很大，很多企业很消极。但是近来楼市的回暖迹象也让建材商家看到了希望。”在接受采访时，红星美凯龙京沪西南区总经理王伟表示，市场中充满着危险和机遇，面对挑战，就应该如冲浪运动员遇到风浪一样，必须迎头赶上。王伟认为，目前仍有很大一部分市场还没有被挖掘出来，因此建材市场情形并没有想象中的那么悲观。不少品牌商仍在今年感受到了前所未有的疲惫，究其根源是经营者思路局限，过于关注某个细分市场，造成产品和经营思路同质化，最终形成了恶性竞争。对于建材市场和一些卖场中出现的关门现象，王伟认为这好比股市，即使大盘整体上扬，但仍不乏垃圾股混在其中，被市场淘汰在所难免。

明年建材市场将迎来怎样的局面，这是目前业内最为关注的问题。但它就像中国股市一般，似乎毫无规律和迹象可循。

有商家认为，明年上半年市场有可能持续降温，市场回暖的转折点极有可能发生在2013年7月以后。这部分商家给出了两大理由：一是上半年原本就是建材市场传统意义上的淡季；二是今年九十月份开始楼市成交量逐渐上升，这部分房子大部分将在明年下半年交楼，迎来一股装修热潮。也就是说，上游楼市一旦回暖，将过10个月左右才“惠及”下游建材业市场。居然之家副总裁任成认为，由于目前消费者更加理性化，客流量达不到以前的状态是很正常的，而各家企业竞争导致的客户分流也是存在的。甚至同一卖场当中，品牌商家的反应也不尽平衡。所以，建材家居企业必须要为明年市场的回暖枕戈待旦、内外兼修，以求顺利度过漫长的洗牌期。

患难与共等待春天

市场是残酷的，经销商的生存环境更残酷。特别是在强硬的品牌面前，经销商完全被厂家牵着鼻子走。对于企业而言，经销商是在自身支持下发展壮大起来的，现在库存那么多，窑炉在不停地转，不给他卖给谁卖。对于经销商而言，压力与日俱增，虽然钱赚了不少，但是现金却少得可怜，完全被厂家捆绑。经销商一旦没有完成既定任务，就被清理出局。在压力面前，他们为了填饱肚子只好拼命硬撑。“胳膊拧不过大腿”，厂家正是抓住了经销商惧怕被取消权的软肋，只管自己出货，不管经销商死活。如此一来，经销商身心疲惫，资金压力大，仓库的“肚子”越来越大。长此以往，恶性循环，对厂家和经销商来说绝非好事。

差异化经营篇8

关键词:跨国经营； 文化差异； 冲突； 对策

1跨国经营的必要性

随着经济发展日益全球化，企业为谋求发展顺应世界大趋势，必须要进行海外经营。海外经营可以利用国内外两种资源，两个市场，从而发挥自身的比较优势，寻求资源的最佳配置。

2跨国经营企业内部文化差异根源分析

2.1 文化差异的根源。当跨国公司由一种文化背景进入另一种文化背景之中时，各文化之间存在着多种差异,这些差异表现在人们的习俗、观念、道德规范以及活动方式上。各文化间存在的差异使人们不能达到相互的理解,所以也就会产生文化冲突。跨国公司的管理实际上是一种跨文化管理，跨文化管理实际上是对文化差异的管理。

2.1.1的差异。 不同的国家有不同的。会影响人们的生活，如上下班时间、节假日、典礼仪式食品等。也会影响到企业对各项计划安排及商机的把握。日本索尼广告在泰国遭排斥：释迦牟尼闭目入定，但一会儿竟然凡心萌动，睁开双眼，随着音乐不停摇摆……此时广告语亮出“索尼，让佛祖动心”。这则广告创意相当不错，但却招致抗议。跨国公司如果忽视这些宗教因素， 在宗教上犯了为当地人所不能容忍的错误。就不能进行有效的管理了。

2.1.2价值观念的差异。 由于不同国家和地区的文化背景和价值观不同，表现在对待自然、人性、人与人、人与社会的态度上有着很大的差异， 因此也就容易产生内部冲突。中国文化一般采取横向，直觉型思维，求稳，随大流，时间观念差，喜好奉承；西方文化一般采取纵向，理性思维，时间观念强，喜欢标新立异，乐于接受批评。跨国公司必须高度重视这些差异对企业的运营管理所带来的影响。

2.3 语言方面的差异。 沟通是人与人之间或群体之间信息传递的过程，语言是人们进行沟通的重要工具。跨国公司需要大量的跨语言的沟通，包括母公司与子公司管理人员、外国合作伙伴及外国消费者的沟通，克服语言障碍达到准确无误的沟通，对跨国公司而言是相当重要的问题。

3企业文化差异产生的文化冲突大致分两个层面

3.1文化差异而引起的消费观念的不同，导致了市场冲突。企业及其员工在生产经营的实践中，逐渐形成的共同思想、作风、价值观念和行为准则构成了企业文化。

迪斯尼公司在美国成功经营的基础上，跨出了海外经营的第一步，创办了东京迪斯尼乐园，取得了巨大成功。此后，迪斯尼又在巴黎开设欧洲迪斯尼乐园。1992年夏，迪斯尼公园按计划开办了价值50亿美元的主题公园，但经营并不理想。迪斯尼乐园，用相同的管理方式，产生了不同的结果。原因是：日本消费者还没有度假的习惯，新型娱乐方式满足了他们的欲望和需求；法国的消费者有稳定娱乐习惯，定期度假，乐园的开设并没有形成社会的消费热点。可见，企业跨国经营时与东道国的文化观念不同产生的冲突导致了市场进入的失败。

3.2企业内部员工由于所属国家和地区的文化背景不同而产生的文化冲突。 不同文化背景的美国跨国公司的职员，若不赞成他的美国管理者时，有不同的反应态度。亚洲职员会保持沉默，因为亚洲文化看重资历，他不能反对上司；日本人会事后再与他的管理者交换意见； 阿拉伯职员会寻找更高的权威解决他与上司的分歧； 美国人会直接与他的管理者公开讨论这件事，因为他们注重平等开放。了解员工在价值观及行为方式的各种文化差异，跨国经营企业就会避免采取单一的管理方式而引起冲突。

4跨国经营文化冲突的不利影响

4.1文化冲突影响产品和服务及市场进入方法。肯德基早在1973年就进军香港，没多久很多家都停业，直到1975年所有进入香港的肯德基餐厅全部关门停业。肯德基因为没有认识香港文化与本土文化的差异，没有考虑香港消费者的文化、口味等都与美国不同。运用与美国相同的运营方法，提供不适应当地风土人情的产品，导致进军香港的失败。

4.2文化冲突导致市场机会的损失。习俗影响着跨国企业分析海外市场的消费传统、偏好和禁忌。例如，我国的药材樟脑丸主要销往东南亚，在澳大利亚也有很大的市场。以前我们用“RAB-BIT”“兔”牌商标出口澳大利亚，澳洲人特别忌讳兔子，因为澳洲盛产羊毛，重视牧草繁殖，而兔子大量吃草。因此，虽然我国的樟脑产品质量非常好，由于商标使用不当，影响了澳大利亚市场的扩大。

不同的宗教对同一种事物可能有着截然不同的态度，从而导致人们的不同需求偏好和消费模式，这是影响海外投资成败的重要因素。例如，我国有个商人没有意识到伊斯兰教的斋月，是节日。在伊斯兰教的斋月飞抵中东国家，要与当地商人商谈、签合同。当地商人虽有合作意向，却无法与他签合同，他只好空手而归。文化冲突导致市场机会的损失。

4.3文化冲突影响跨国公司员工的管理。具有不同文化背景的管理者和员工，其价值观、工作态度及追求大不相同，文化壁垒加强了双方的沟通障碍，管理者认为其员工缺乏工作热情和责任心，员工认为其管理者自以为是。由此造成的信任危机，必然难以激发企业凝聚力，结果是企业目标不统一，经营管理效率低下。

5跨国经营企业文化冲突的应对策略

5.1跨文化理解，识别文化差异，尊重文化差异，发挥文化差异的积极作用。正确认识文化差异并尊重东道国文化是企业成功的关键。认识、理解、尊重、信任、沟通、更好的认识和理解就形成了一个良性循环。跨国企业通过这个循环能够降低文化差异带来的风险和冲突，同时建立起一种良好的企业文化。

迪斯尼没有认识到国与国之间的跨文化差异，不尊重东道国文化。他们认为欧洲人不吃早餐而压缩了餐厅面积，法国人的习惯是中餐要喝一杯酒，迪斯尼公司在乐园内不提供酒精饮料。正因为迪斯尼没有尊重欧洲人的风俗习惯，最终导致亏损无法继续营业。

在跨文化管理中怎样去融合两种文化的文化优势呢。一方面要有本民族文化特色才能吸引受众，另一方面也要适应东道国的文化才能被接受。

海尔针对美国的大学生经常自己租房子住特点，设计了实用的类似折叠桌的一种小冰箱。万宝路香烟进军中国大陆市场的时候，广告以中国人熟知的故宫为背景。拉近了产品与消费者的距离，迅速确立品牌形象。这是利用了文化差异。使产品不但能够满足顾客的一般需求，还能够满足顾客的心理需求，使消费者获得溢价。此外，可口可乐在中国春节期间广告舞出中国龙，百事可乐送出千千万万副春联“百事可乐迎新春，七喜临门度佳节”。运用民族特色来宣扬产品，能形成独特的风格。发挥文化差异的积极作用。

5.2跨文化沟通。人们在面对文化差异时，总是以自己的文化为参照物来认识和评价其他文化。语言、文字的深层内涵及其表达方式上的不同会造成沟通的障碍。尊重对方的文化是解决问题的首要条件。如曾在中国国内有名的“白象”牌电池出口到国际市场销售状况很不理想。经调查：其品牌就直译为“white elephant”在英语中还有累赘物、废物的意思，消费者怎么会购买呢。

在相互尊重的基础上，才能建立起相互的信任。信任是有效沟通的前提。

加强跨文化的沟通能力，不但要培养员工的观察能力和面对面交流的能力，还要使员工在真实的企业环境中理解和学习对方的文化。鼓励文化间的学习交流，提高员工对对方文化的认识和文化敏感性，引导员工理解和尊重对方的文化。不同文化彼此接触的机会越多，就有更多的分享思想和经验的机会。可能更好地理解并包容不同的文化。

5.3协同文化差异，建设具有协作精神“合金”企业文化。广州标致由于沿用不符合中国的国情的法国标致的规章制度。并且贯彻实施其管理模式时，采取强制方式使中方被管理者产生逆反心理，导致双方在工作上出现了难以协调的分歧。企业没有共同的价值观，没有明确的企业精神。没有提炼出符合广州标致实际情况的企业精神，进而影响了企业的经济效益和长远发展。标致的管理层没有足够重视双方的文化冲突，没有意识到协同文化差异可以减缓文化冲突。

协同文化差异是一个较为复杂和漫长的过程，来自不同文化的管理人员表现出对文化的理解和尊重，要认真认识双方文化的差异，同时通过文化的诱导，使得每个职员能够把自己的思想与行为同公司的经营业务和宗旨结合起来。促使不同文化背景的管理人员清楚认识各种文化的优点和不足，达成跨文化和谐的具有东道国特色的经营管理模式，逐步建立跨国公司的管理文化。最终实现企业内既有各种文化的共存共荣，又有全体员工共同追求的统一的价值观和行为准则。并逐步建立起以公司价值观为核心的企业文化。

参考文献

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［6］ 陈艳红,黄军辉. 跨国公司的文化差异与国际竞争优势［J］. 陕西经贸学院学报, 2001,(04)

差异化经营篇9

[关键词] 人事监督 差异化策略

差异化管理是现代企业管理的先进理念之一，这种“面向对象”的管理模式是现代化科学管理的基本要求，是建立在多元思维基础上的精致管理，是对各项管理工作“划一”的无差别化做法的“反动”。近年来，各企业积极建立和完善人事监督管理机制，出台了不少规章制度，促进了经营管理人员队伍建设。但是也有不尽如人意的地方，多数在要求上往往是“一刀切”，方式上往往是“一把抓”，缺乏对不同岗位经营管理人员监督管理的分类指导，对不同岗位管理人员群体的差异性分析研究得不够，监督效果自然大打折扣。针对以上情况，笔者认为，可以引入差异化管理理念，对人事管理划分成不同的管理区域，针对不同的区域采取不同的措施。

一、科学划分管理区域

如何划分管理区域，我们可以引入风险评估的概念来确立划分标准。违纪风险评估的主要任务是要确定风险事件在一定时间内发生的可能性，即风险概率的大小，根据概率大小，我们可以划分管理区域，针对每一个管理区域，采取不同的监督措施、指导标准和工作重点，提高对经营管理人员监督管理的针对性和有效性。

违纪风险评估应从个人要素和制度要素两个层面综合加以考虑。个人要素方面，主要考察的是经营管理人员的道德风险。可以选取群众信任、廉洁表现两项指标。制度方面，违纪风险从可能性、重要性、防范度和权限度四个方面来评估。

群众信任评估标准：威信高，民主测评群众满意的(1分）；威信一般，民主测评群众比较满意的(2分）；威信不高，民主测评群众不满意的(3分）。廉洁表现评估标准：廉洁表现好，无违纪记录的(1分）；廉洁表现一般，群众有反映，但无具体证据的(2分）；有违纪记录的(3分）。可能性评估标准：上级相关岗位未发生过违纪违规问题的(1分）；上级相关岗位发生过违纪违规问题的(2分）；本单位相关岗位发生过违纪违规问题的(3分）。重要性评估标准：不参与人、财、物的管理、使用的(1分）；对财、物有管理、使用权，对项目等经济交往事务有参与权的(2分）；对人、财、物等重要事务有管理、决定权的(3分）。防范度评估标准：制度健全，监督措施到位的(1分）；制度基本健全，有监督措施，但是不能随时处于监督之中的(2分）；制度不健全，监督操作难度大，难以实施有效监督的(3分）。权限度评估标准：不从事财、物、项目等经济交往密切的相关工作的(1分）；具体从事财、物、项目等经济交往密切的相关工作的（2分）；对财、物、项目等经济交往密切的相关工作有管理、决定权的(3分）。

违纪风险等级（分值）＝信任程度（分值）＋廉洁表现（分值）＋可能性（分值）＋重要性（分值）＋防范度（分值）＋权限度（分值）。分值16～18的为要害区；分值13～15的为重点区；分值9～12的为次要区；分值6～8的为一般区。

二、差异化管理标准

1.对要害区、重点区的管理，可以采取以下措施：一是各单位建立对要害岗位和重点岗位管理、教育和监督的基础资料台账；二是每季度对要害岗位和重点岗位管理中存在的薄弱环节进行分析，完善规章制度，堵塞管理漏洞；三是所有要害岗位和重点岗位人员必须签订廉洁自律承诺书；四是各单位将要害岗位和重点岗位人员作为党风廉政教育的重点对象，每月开展一次廉政教育活动；五是每季度承包领导对负责的要害岗位和重点岗位进行巡回检查一次；六是每半年承包领导对负责的要害岗位和重点岗位人员开展一次廉政谈话；七是每年末要害岗位和重点岗位人员向上级组织上交述廉报告；八是各单位每半年向上级汇报对要害岗位和重点岗位的管理、教育和监督落实情况，发现的重大问题及时汇报，并积极配合调查处理。

2.对次要区和一般区的管理，可以采取以下措施：一是每季度各单位对次要岗位和一般岗位人员开展一次廉洁教育活动；二是根据实际需要，对次要岗位和一般岗位的管理制度和监督措施进行分析，不断完善规章制度，堵塞管理漏洞；三是根据实际需要，对次要岗位和一般岗位进行巡回检查，发现问题及时汇报，并积极配合调查处理。

差异化经营篇10

关键词：城市商业银行；差异化策略；跟随策略；信息不对称；资源配置；信贷市场；信息传递；战略转型

中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1007-2101（2014）02-0073-05

从中小企业经营的情况看，中小企业生产经营规模较小，但他们数量众多，经营方式也更加灵活，是经济转型过程中进一步激发市场经济活力的主体。而中小企业由于不具备完整的财务信息披露体系，管理机制也并不健全，存在着巨大的信用风险，这是导致银行对中小企业“惜贷”的重要原因。中小企业融资难问题是困扰中小企业进一步发展的障碍，根据现有的国际经验，城市商业银行的发展对解决中小企业融资难问题有着巨大的帮助作用。从金融体系建设的角度看，建设多层次的银行体系也需要实现多层次的信贷投放。现阶段的信贷投放主要集中于信息透明度高的大型企业和房地产等行业，过于集中的信贷资产也面临着巨大的风险。无论是从银行信贷投资需求的角度还是中小企业的资金需求角度来看，实现对中小企业融资已成为实现我国经济转型的关键。

一、相关文献综述

从学术研究的角度来看，现有的理论文献主要从中小企业融资难的角度来讨论。Stiglitz和Weiss（1980）从信息不对称的角度分析了中小企业不容易获得银行信贷配给的现象，他们认为银行的信贷配给原因是中小企业由于信息不对称导致的逆向选择和道德风险问题。当利率水平高于低风险企业收益率水平的时候，对银行来说低风险的企业就会退出信贷市场，只剩下高风险的企业参与信贷，银行如果预期到了该逆向选择问题，那么就会对中小企业惜贷。这就是信贷配给的原因。后续的相关研究都是以这篇文献为基础，从信息不对称的角度进行讨论。Sharpe（1990）也讨论了类似的问题，指出了信贷总额、银行体系的结构与中小企业贷款可获得程度之间的关系，他认为随着信贷总量的上升，中小企业贷款可获得性会提升，但是信贷总量进一步上升的时候，银行业会表现出惜贷的特征，无论中小企业支付多高的利率水平。

从实证研究的角度来看，实证的文献研究除了讨论上述惜贷现象之外，还进一步讨论了银行体系与中小企业信贷可获得性的关系，Berger等（2001）发现英格兰银行兼并重组之后中小企业信贷获得性减少，提出的小银行的比较优势假说。这一假说获得了Berger和Udell（1998）、Berger，Klapper和Udell（2001）、Berger和Udell（2002）等文献的支持。文献中在讨论小银行优势的时候，主要从规范分析的方法指出小银行优势来源于小银行组织结构、小银行信息可获得性和关系积累。

现有文献在理论研究上缺乏相应的深度，没有从银行的角度采用理论方法来仔细讨论这个问题。本文的目标就是要提出相应的理论模型，完善上述问题以弥补现阶段研究相应的不足。

二、城市商业银行经营策略的比较分析

从我国商业银行发展的历史路径来看，我国的银行体系是一家独大逐步走向大中小银行并存的银行体系。因此，本文在分析过程中也从现实出发，城市商业银行以后进入参与者的身份参与信贷市场的竞争，比较城市商业银行“跟随策略”和“差异化策略”的优劣。

（一）模型的基本假设

1. 企业类型的设定。假定经济中存在两类企业，第一类企业是大型企业，大型企业的特征是具有完整的财务信息和生产信息，并且信息透明度较高。它的生产函数为：

Y=G with p0 with 1-p（1）

其中，Y表示生产的产出，产出是一个带有风险的随机变量。如果生产获得成功，将获得收入为G，但是成功的概率为p。如果生产失败，那么收入将为0，并且失败的概率为1-p。大企业需要投入资本I才能进行生产。由于企业自身的资本不足，必须向银行贷款进行生产。

除了大企业之外，经济中还存着大量的小企业，这类企业的分为两类，第一类企业记为H，占比为？棕，它的生产函数为：

Y=GH with pH0 with 1-pH（2）

第二类企业记为L，占比为1-？棕，它的生产函数为：

Y=GL with pL0 with 1-pL（3）

在（2）式和（3）式中，GH和GL同样表示生产成功后可以获得的收益，pH和pL同样表示成功的概率。小企业同样需要资本投入才能进行生产。我们假定每一类企业所需要的总资本投入同样为I，并且也需要从银行借贷才能获得。

在小企业之间的关系来看，我们假定如下关系成立：

pH>p>pL，GH

（4）式的含义是说类型为H的企业在成功的条件下，获得的期望收益会低于类型为L的企业，但是类型为H的企业获得成功的概率更大。这也对应着金融学中高风险高收益的基本假设。从pHGH=pLGL来看，类型为H的企业期望收益水平和类型为L的企业期望收益水平相同。但是对于银行来说，H型的企业由于活动成功的概率更高，还款的概率也更大，对银行来说是优质企业。我们将类型为H的企业记为优质中小企业（High Quanlity Firm），他们的比例为？棕；类型为L的企业记为劣质中小企业（Low Quanlity Firm），他们的比例为1-？棕。因为对银行来说，贷款给优质中小企业更加安全。

从中小企业整体与大企业的关系来看，它们的期望产出水平关系如下：

pG=？棕pHGH+（1-？棕）pLGL（5）

从概率关系来看：

？棕pH+（1-？棕）pL=p（6）

（5）式的含义是优质中小企业的期望产出与大企业的期望产出是相当的，如果信息完全对称，优质中小企业应该优于大型企业获得贷款。（6）式是为了方便进行比较设定的条件。

2. 银行类型设定。本文假定社会资本总额为I，银行都只能以利率rf的利率吸收存款，然后通过贷款贷给企业进行生产经营活动，贷款利率为rL，其中rL>rf。为了计算的方便，我们假定银行不需要资本金，吸收的存款都能够参与放贷。在本节中，同样为了方便，我们假定企业都采用信用进行借款，不采用抵押借款的方式。

如果经济中存在着大型商业银行，由于大企业具有完整的信息披露制度，无论是大银行还是城市商业银行，都能够充分了解企业的生产经营情况，在本文中体现为能够知道生产函数。但是对于中小企业，大银行由于信息不对称，只了解中小银行作为一个整体的生产经营状况，了解优质企业和劣质企业的比例以及他们的生产函数，但是并不知道每一家中小企业具体的生产函数。对于城市商业银行来说，由于具有信息优势，他们是能够充分识别每一家中小企业，能够知道每一家企业的生产函数。

（二）银行经营策略的比较研究

银行的信贷经营行为集中体现为银行对利润最大化的追求。本文假定银行通过选择贷款利率rL来实现自身利润的最大化。

1. 大银行独家经营时的经营策略分析。首先本文分析在城市商业银行出现以前的情况，这种情况也适用于某个地区并没有其他相应的城市商业银行的进入，形成的大型银行垄断的情况。本文将这种情况作为分析的起点和比较的基准。

大银行为了自身的利益最大化，它首先需要比较贷款给不同类型的企业的收益状况。为了进一步突出本文的重点，我们假定银行只能选择贷款给某一类企业，而不能将资金I在大企业和小企业之间进行分配。

如果大银行将资金全部贷给大企业，那么，对大银行来说期望的利润水平∏1b的表达式为：

银行和企业参与信贷行为的激励相容条件为：

那么，我们假定商业银行具有完全的议价能力，企业被动接受银行的信贷利率rL。在这种条件下，银行确定的利率水平为rL=■，利润水平∏1b（max）为pG-（1-p）I-rfI。

如果大银行向中小企业贷款，由于不知道具体企业的生产经营状况，只能通过对中小企业进行随机挑选，那么，大银行获得的期望利润∏1S的表达式为：

在对中小企业的贷款过程中，我们同样假定银行具有绝对的议价能力。但是，根据Stigilize和Weiss（1980）论文中的定理二：当银行利率高于某个水平的时候，会导致优质的中小企业推出信贷市场，出现逆向选择和道德风险。在本文中，如果银行将利率提升至■之上后，优质企业会退出市场，只剩下劣质企业参与信贷活动。因此，此时银行的激励相容条件转变为：

与前面类似，我们假定大银行具有绝对的议价能力，会将贷款利率设定为rL=■，最优利润水平∏1S（max）为？棕[pHGH-（1-pH）I]+（1-？棕）[pLGH-（1-pL）I]-rfI。

银行需要在两种不同利润水平之间进行比较：

∏1S（max）=？棕[pHGH-（1-pH）I]+（1-？棕）[pLGH-（1-pL）I]-rfI

=？棕pHGH-？棕（1-pH）I+（1-？棕）GLpH-（1-？棕）（1-pL）I-rfI

=pG+（1-p）I-I-rfI

=∏1b（max）（11）

（11）式中倒数第二个等号成立的原因是我们利用（5）式和（6）式中小企业产出函数与大企业产出函数的关系。

从（11）式的结果可以发现，银行贷款给中小企业的期望利润低于贷款给大企业的利润。因此，在大型商业银行垄断的情况下，商业银行的最优策略是贷款给大企业，这也就是为什么中小企业融资困难的原因。

此时，社会总福利水平W1为：

W1=∏1b（max）+rfI（12）

2. 城市商业银行参与竞争时的经营策略分析。如果经济中加入了城市商业银行，并且城市商业银行更加了解当地的经济情况，更了解企业的生产经营状况，那么我们假定城市商业银行能够识别具体每一家企业，并且充分了解他们的生产函数。除此之外，由于城市商业银行以同样的利率rf吸收存款，对社会资金I具有分流的作用，假定大银行能够吸收到资金？准I，城市商业银行能够吸收到（1-？准）I。

从上一节分析可以知道，此时大银行的最优贷款策略仍然是给大企业贷款。此时获得的最大利润水平∏2b（max）为：

∏2b（max）=？准[pG-（1-p）I-rfI]（13）

（1）城市商业银行采用跟随策略。对于城市商业银行来说，存在着贷款给大企业和贷款给小企业两种策略。如果贷款给大企业，由于大银行已经具有先行一步的优势，剩余资金需求量正好是小银行吸收到的存款量，所以小银行的最大利润水平：

∏2b（max）=（1-？准）[pG-（1-p）I-rfI]

（2）城市商业银行采用差异化策略。如果城市商业银行贷款给中小企业，由于城市商业银行具备信息优势，能够进一步识别中小企业的生产经营状况。如果它会贷款给优质的中小企业。那么它的问题转变为：

银行和企业参与信贷行为的激励相容条件为：

rf≤r≤GH∏2S≥0（15）

最大化的利润水平∏2S（max）此时为：

∏2S（max）=PHGH（1-？准）I-（1-pH）（1-？准）I-rf（1-？准）I（16）

类似的，如果贷款给劣质的中小企业，那么最大收益水平∏2S（max）为：

∏2S（max）=PLGL（1-？准）I-（1-pL）（1-？准）I-rf（1-？准）I（17）

显然，根据（5）式PHGH=pLGL=pG可知：

∏2S（max）>∏2b（max）>∏2S（max）（18）

因此，城市商业银行可以利用自身的信息优势来实现差异化的发展，获得更高的利润水平。

在这种情况下，社会的福利水平W2为：

W2=∏2S（max，LowRisk）+∏2b（max）+rfI

>∏2S（max，follow）+∏2b（max）+rfI

=∏2b（max）+rfI

=W1（19）

这也意味着城市商业银行利用自身的信息优势，能够有效的增进社会的产出水平和福利水平。这个结论从理论上论证了林毅夫（2001）等文献中提出发展多层次的银行金融体系有利于解决中小企业融资难问题的观点。

三、城市商业银行的优势来源分析

我们分析了城市商业银行由于具有信息优势应该选择优质中小企业作为贷款对象，采取与大型商业银行不同的贷款策略。但是，这种信息优势产生的原因仍然值得进一步的分析。在现有文献中，Berger和Udell（1998）、张捷（2002）等文献都相继猜想：城市商业银行由于内部组织结构的扁平化具有决策处理的优势，并且这一点在相应的实证文献中得到了证明，而对应的理论分析却仍然停留在猜想阶段。

笔者认为以城市商业银行为代表的中小商业银行的信息优势表现为对外和对内两个方面：从对外的方面来看，由于具有对当地中小企业地理关系近，对优质企业的搜索成本和监督成本都低于大型商业银行；从对内的方面来看，城市商业银行由于扁平化的组织结构，甚至采用事业部的组织形式使得信息传递更加通畅，对于信息的处理更加有效率，这一点与Berger和Udell（1998）等文献的观点一致。与传统文献不同，本文采用更加严格的理论分析对城市商业银行的信息优势进行论证。

（一）城市商业银行扁平化的结构是产生信息优势的原因

为了能够更准确地对城市商业银行信息优势的比较，我们假定无论是大型商业银行还是城市商业银行，在贷款决策的时候都是有最高决策层来进行决策的，关于中小企业生产函数的信息是通过逐层传递来实现的。为了简便，假定大银行的组织层次为n层（n>1），小银行的组织层次为1层。信息每传递一次，会受到噪声？浊i的干扰，其中？浊i的分布如下：

？浊i=1 with q0 with 1-q（20）

如果是优质企业H，大银行的决策层将他判定为YHobs，或者劣质企业为L，大银行的决策层将他判定为YLobs，那么我们称这种决策为正确判定。反之，如果是优质企业H，大银行的决策层将他判定为YLobs，或者劣质企业为L，大银行的决策层将他判定为YHobs，那么我们称这种决策为错误判定。我们需要分析不同类型的银行决策层贯彻到的YHobs和YLobs的分布情况，以便分析城市商业银行信息优势的来源。

根据中心极限定理（Central Limit Theory）证明YHobs和YLobs都依分布收敛的，具体证明过程如下：

也就是说，决策者看到的经过传递的两类企业的极限分布是相同的。那么决策者就不能在这两类企业中进行判别，最终导致大银行决策层没有任何判别能力。这就是大银行在局部地区上不具有信息上的比较优势的原因。

从上述论述可以知道，造成本文第二节中大型商业银行在中小企业贷款决策方面缺乏信息的主要原因是大型商业银行具有多层的组织结构，这种多层次的组织结构导致信息在传递过程中存在的噪声对信息的干扰，导致最终决策层决策失真。扁平化的组织结构和较小的层级关系形成了城市商业银行在中小企业信贷方面的比较优势。

在现实经济中，城市商业银行采用事业部制度代替了传统的分支行制度，实现了贷款的专业化调研、审批和监督，减少了信息传递的环节，实现了上下层的有效沟通。城市商业银行在发展过程中，虽然在城市商业银行所在的城市和区域内能够保持足够的信息优势，但是随着城市商业银行的快速发展和跨区经营，城市商业银行也应该密切注意信息专递中的效率损失问题。

（二）城市商业银行信息优势是成本优势的基础

城市商业银行除了具有信息传递优势之外，在信贷资产投放过成中，利用这种信息优势就可以降低贷款前的搜索成本和贷后监督成本。因为在实际贷款的过程中，贷款包括贷前调查、贷中检查和贷后审查三个环节，每一个环节中都存在着信息在不同决策层之间的沟通问题。

从上可以看出，信息在传递的过程中会收到噪声干扰，决策层在极限状态下并不具备判断能力。如果从贷款动态的角度来看，反复地请示和沟通会存在着贻误商业时机、决策不准确、事后监督无力等问题，这也是大型商业银行在中小企业信贷方面造成不可操作的重要原因，这一点在鲁丹和肖华荣（2008）中有明确的比较。他们认为大型商业银行和城市商业银行在信息处理的成本函数是不同的，可以用图1表示出来。

大型商业银行由于在信用分析技术和数据收集方面更具备优势，当企业的信息透明度更高的时候，大型商业银行能够更好地发挥信用分析等技术方面的优势，信贷成本比较低。但是，随着信息不透明升高，城市商业银行随着对当地经济的了解程度更深、与当地关系更加紧密，在搜寻成本和监督成本方面更加具有优势。因此，在信息不透明的时候表现出比较优势，城市商业银行的信息成本函数比大银行的信息成本函数更加平坦，形成了信息不透明的比较优势。这也是城市商业银行立足于本地经济、服务本地经济进行差异化发展的重要原因。

四、启示与建议

本文从理论的角度比较分析了城市商业银行的“跟随策略”和“差异化策略”，结果发现城市商业银行应当充分发挥信息比较优势，应当采用差异化的发展策略，形成与大型商业银行在不同市场分层次发展的战略。

（一）研究启示

第一，本文的核心结论表明：城市商业银行应当以比较优势为基础定位于本地区的经营活动。第二，本文认为形成信息比较优势的主要原因在于城市商业银行内部扁平化的管理体系，使得信息在传递过程中更加通畅，受到噪音的干扰更少。第三，从外部关系来看，城市商业银行在搜寻成本和监督成本方面更加具有优势。

本文的结论，为实证研究提供了可验证的素材。第一，从核心结论来看，大型商业银行和城市商业银行发展策略选择无论在学术界还是实务界都是一个有争议的话题。Berger和Udell（2001，2002）认为中小银行的发展有利于中小企业的融资。但是在现实中也出现了德国和日本的全能银行。从结论来看，我们可以首先对比分析大型商业银行和中小银行之间采用策略的比较，分析这种策略在经营效率、资产收益水平、资本回报水平以及不良资产贷款率等方面的差异，进一步验证本文的结论。第二，本文的议题是银行的组织结构与信息传递的关系。这一点可以参考Berger（2004）针对中小银行在并购前后发生的变化进行验证：如果本文的结论成立，那么并购之后，随着银行规模的扩大和层级的增多，银行对中小企业的贷款数量逐步减少，比重逐步降低。与此相类似，我们还可以比较银行在拆分、剥离之后对中小企业的贷款比重。第三，本文还分析了城市商业银行在搜寻成本和监督成本方面的比较优势。笔者认为，从搜寻成本方面来看，搜寻时间是成本的重要表现方面，如果时间越长，搜寻成本越高，可以根据银行资产周转率来间接度量这个问题。监督成本越高的银行，通常对抵押品的要求也越高，从抵押的比率可以来衡量监督成本的大小。我们推断城市商业银行资产周转的速度更高，抵押的比率更低。

（二）政策和实践建议

从城市商业银行的发展策略来看，本文建议城市商业银行需要服务本地企业，与大型商业银行寻求差异化发展，在中小企业信贷市场中发挥比较优势，进行差异化。从银行体系的构建上来看，不同层次的银行会定位于不同的市场，竞争的效率使得整个社会资源配置效率提高。从全社会的福利水平来看，当城市商业银行（中小商业银行）进入银行市场之后，资源的效率得到进一步提升，这对我国发展多层次的银行体系有着巨大的推动作用。

本文的进一步分析了信息优势的来源，我们发现，城市商业银行较少层级的信息传递是形成信息优势的主要原因。在现实中，城市商业银行一般立足于本地经济，服务本地企业，即使北京银行、上海银行等这类逐步开始跨区经营的城市商业银行都也是伴随它所在当地企业跨区拓展业务展开的。这一点更加类似于我国的大型商业银行海外扩张情况，也是伴随着我国企业“走出去”进行大量的对外贸易和对外投资而逐步在海外布局的。

从信息技术发展的过程来看，随着信息技术提高，信息传递过程中的噪音就越小。城市商业银行的传统优势也会不断的减弱，这也是为什么大型商业银行也开始向中小企业市场渗透的原因。当然，从城市商业银行的架构上来看，事业部制度能够更好的保持这种信息优势和专业优势，这也是战略转型过程中城市商业银行寻求差异化发展道路的重要方法。

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