关系营销论文十篇

关系营销论文篇1

关键词：关系营销；顾客关系；传统营销理论

随着企业营销实践的发展，营销理论也经历近百年的发展和演变，特别是!"世纪#"年代营销从经济学分离以后，营销理论沿着管理实践继续向前发展。由于科学技术的发展，企业间竞争更加激烈，为了获得竞争优势需要新的营销理论指导企业的营销实践，这样在!"世纪$"年代关系营销理论应运而生，对传统营销理论产生了革命性变革。

1.传统营销理论的发展

1.1传统营销理论的产生

1923年美国人A·C·尼尔逊为了了解市场信息创办了市场调查公司，对市场信息进行收集与分析，开始有针对性地进行研究，运用分析的结果指导企业的营销活动。在20世纪30年代，另外两位学者弗瑞德·E·克拉克和C·E·克拉克把“市场信息的收集与阐释”纳入营销概念，市场研究活动开始出现。

1.2营销理论的第一次变革

20世纪50年代，霍华德在其著作《营销管理：分析与决策》中，从管理视角重点研究了市场营销学，他说：“营销管理是公司管理的一个部分，它涉及的是比销售更广的领域”。其著作标志着营销从经济学中分离和营销管理时代的开始，这也是对传统营销的第一次变革。

营销走向管理导向是一个历史飞跃，传统上营销属于经济学的研究范畴，而经济学往往侧重于效用、分配、生产等研究，其核心是稀缺，因此在经济学中对营销的研究是片面的、不完全的。营销作为企业管理的一个方面，其主体应是企业，其核心应是交换而不是稀缺，营销理论应是围绕如何达成交易而进行的理论探索。20世纪50年代麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出了4Ps（product,promotion,price,place）营销策略，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，成为传统营销的代名词，4Ps也成了企业进行市场营销的理论指南。

2.营销理论的第二次变革——关系营销理论的产生

2.1关系营销理论的产生背景

关系营销的产生具有较为深刻的时代背景，是后工业社会市场经济和人类文明高度发展的客观要求。

（1）社会经济的发展随着市场经济的发展，物质产品日益丰富，市场形态已经明显转向买方市场，企业之间的竞争更加激烈，竞争手段也就更加多样化。同时，先进技术使产品之间的差异减小，企业很难通过产品、渠道、促销等传统营销手段取得竞争优势。而且企业之间营销活动的效果相互抵消，使传统营销活动的效果越来越不明显，促使企业与顾客保持良好的关系，以形成稳定市场，同时企业之间的交流也因为竞争的加剧而显得更加迫切。

（2）消费者的变化由于人们的消费观念向外在化、个性化、自然化方向发展，精神消费和心理消费的要求越来越高，这就迫切需要企业与顾客之间通过更多的交流来实现各自的需要与利益，这就促使了营销方式的变革。

（3）信息技术的发展信息技术的发展使得人与人之间的时空距离相对缩短，企业之间、企业与顾客之间的依赖性、相关性也越来越强，彼此之间的交流和协作更加便利。

2.2关系营销理论的实质和实现手段

本文认为关系营销是为了满足顾客需要，获得顾客的忠诚，企业与各个相关利益者，通过一系列的合作或配合创造各方亲密的相互依赖关系，

同时实现各方目标的过程。

（1）关系营销的实质和核心关系营销的实质是在买卖关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能够持续不断地确立和发生。科特勒认为:企业营销应成为买卖双方之间创造更亲密工作关系和相互依赖关系的艺术。

关系营销的核心是建立和发展同利益相关者兼顾双方利益的长期关系。企业作为一个开放的系统从事活动#不仅要关注顾客,还应注意大环境的各种关系:企业与客户的关系、与上游企业的关系、企业内部关系以及与竞争者、社会组织和政府之间的关系。其中与顾客的关系是关系营销的核心和归宿。

（2）关系营销的实现手段顾客关系是企业至关重要的外部关系，是企业的生命线。关系营销非常重视顾客关系的管理，强调充分利用现有资源，为顾客服务，努力留住老顾客。因此，顾客服务是关系营销的基本手段。

要想与顾客建立和维持长期密切的关系，必须注意：首先，企业必须从顾客的需求和利益出发，不以销售本公司产品为目的，而以解决顾客的问题为目标；其次，为顾客提供方便、周到的服务。产品本身包含3个层次：核心产品、扩大产品、外延产品，消费者需要的不仅仅是核心产品，更要求良好的外延产品；第三，不断的创造新需求。在知识经济时代，科技的变化日新月异，消费者很难意识到新技术的发展方向，需要企业进行引导。如：为了满足消费者对计算机速度的要求，英特尔公司连续推出了赛杨系列、奔腾系列，这些产品如果等到消费者意识到再去研究，将会大大损害消费者利益。

2.3关系营销理论的发展

关系营销理论产生以来得到了广泛的传播和发展，对这种新的理论不同学者又有不同的理解，主要有：

（1）英、澳学派的六市场模型［1］

该理论把对企业营销有影响的因素划分为六个市场，即顾客市场(已有的和潜在的顾客)、供应商市场(要成为供货商的伙伴而不是对手)、分销商市场(协助企业销售其产品或劳务)、竞争者市场(寻求资源共享或优势互补)、影响者市场(财务分析人员、记者、政府)、内部市场(组织及其员工)。

（2）投入——信任理论［2］

美国学者摩根和亨特将影响企业营销成功的关系分为四组共10种合伙关系［2］，即供货商合伙关系（产品供货商、服务供货商）、隐性合伙关系(竞争者、非盈利组织、政府)、购买者合伙关系（最终顾客、直接顾客）、内部合伙关系（职能部门、员工、业务单位）。关系营销是直接指向建立、发展和维持成功交换关系的所有营销活动。

（3）古姆松（Gummession）的30R理论［3］

1997年瑞典学者古姆松提出关系营销就是从关系、网络和交互的角度看营销。他把企业面临的关系分为市场关系和非市场关系两大类共30种关系，前者主要包括顾客与供货商关系、分销渠道关系、顾客与服务提供者等17种关系，后者主要包括人际和社会网络关系、大众媒体关系、内部顾客关系、所有者关系等13种关系，其中顾客关系是核心。

（4）格恩鲁斯（Gronross）的价值、交互和对话

过程理论芬兰学者格恩鲁斯把关系营销看成是包含了价值、交互和对话的过程，即为顾客创造价值是关系营销的目的，交互过程是关系营销的表现形式，对话过程则是关系营销的沟通层面。他认为关系营销就是指为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进并在必要时终止关系的过程。

3.关系营销对传统营销理论的变革

3.1经营哲学的变革

传统营销学的经营哲学经历了长时间的实践检验，共产生5种经营哲学：生产导向、产品导向、推销导向、营销导向和社会营销导向，5种经营哲学都是从企业的立场出发，实现单个企业的经营目标，其核心是达成交易，只是到了社会营销导向时才对原有的经营思想有了一点突破，达成交易的同时兼顾社会利益。而关系营销完全突破了传统的经营哲学，其核心是与相关利益者建立良好的关系，所以关系营销思想是企业经营管理新的指导思想，也是一种新的经营哲学。

3.2对营销实质的变革

传统的营销实际上是以生产者为导向，企业进行营销的目的是达成交易，提高企业销售额，实现企业的经营目标。营销活动本身并不创造价值，且消费者在营销过程中处于被动地位。采用关系营销策略使营销目标从达成交易转化到与顾客建立良好关系，在营销过程中始终以消费者为中心。通过营销为企业赢得了宝贵的资产——稳定的顾客群，与相关利益者建立稳定关系，大大扩大了企业的可支配资源，增强了企业对市场的反应能力，这又在一定程度上增加了企业资产。如美国的DELL公司通过与供应商、合作伙伴建立良好关系，使其能够在接到订单时，迅速的组织产品生产，并快速的送达世界各地。通过满足这种个性化需求，赢得了企业的竞争优势。可以想象如果没有合作伙伴的密切配合，DELL不可能单独完成从产品生产到运送的全过程。

3.3组织结构的变革

以传统营销理论为导向的企业，大都设立营销部门，明确规定其职责，关系营销的出现使传统营销部门的职责发生了根本性的变化。传统的营销部门的职责就是完成企业的营销任务，其他的部门各司其职，很少直接参与企业营销活动。现在奉行关系营销思想的企业，其营销任务不仅仅只有营销部门完成，许多部门都积极参与，参与和各方建立良好的关系，营销部门成了各个部门的协调中心［4］。

3.4市场范围的变革

传统的营销把其视野局限在目标市场上，也就是通过市场细分所确定的顾客群，而关系营销的市场范围比传统的市场扩展了很多，它不仅包括顾客市场，还包括供货商市场、中间商市场、劳动力市场、影响者市场和内部市场。

顾客是企业生存和发展的基础，建立和维持与顾客的良好关系是企业营销成功的保证。因此，关系营销仍然把顾客关系作为关注的焦点，并把它放在建立各种关系的首要位置。但同时也非常重视与扩大市场的良好关系，企业与供货商市场、人力资源市场、金融市场、内部市场都建立了良好的关系。

3.5营销组合的变革

对营销组合的变革也是关系营销对传统营销理论的又一突破。传统营销理论认为，企业营销的实质是利用内部因素（产品、价格、渠道、促销等），对外部市场产生作用，使外部市场做出积极的动态反应，实现销售目标的过程。这样的营销思想充分发挥了资本和物资等生产要素的作用，但却忽视了人的作用，而关系营销思想认为要提高营销组合的应用价值和效率必须增加人力资源的作用，所以扩大了营销组合的概念，又增加3个要素：顾客服务、人员、管理进程。

4.关系营销——中国企业拓展市场的新方法

与传统的交易营销相比，关系营销有助于企业提高竞争力，稳定已取得的市场。目前我国处于社会主义市场经济的初级阶段，竞争手段单一、信用基础较差，企业经营风险较大，为了减小风险、稳定的市场，关系营销将成为中国企业的必由之路，主要原因有:

4.1社会主义初级阶段的要求

中国目前正处于社会主义初级阶段，正在致力于建立社会主义市场经济，市场经济是信用经济，它要求建立一个公平、公正、合理的市场竞争环境。而我国企业的经营理念仍处于传统的交易营销阶段，它更多的是强调一次易，不重视与顾客和合作伙伴之间建立良好关系，产生大量的投机行为，严重损坏市场的信用基础，形成了中国特色的“三角债”关系。同时，由于一些关系的错位，更反映了整个社会信用基础的衰落。在利益的驱动下许多人不择手段，社会上假冒伪劣产品泛滥，商业欺诈行为到处可见，为了企业经营的稳定，回避不良风险，更要运用关系营销理论与合作伙伴建立良好的关系，通过良好的关系一方面弥补信用的不足，另一方面可以应对顾客需求的快速变化，从而更好的满足消费者需求，获得忠诚顾客的同时也规避了信用风险。

4.2企业生存的要求

我国已经摆脱了供给不足的束缚，从卖方市场向买方市场转化，尽管我国市场上产品的过剩不是绝对过剩，但由于经济结构的原因，大部分产品的供给远远大于需求，造成激烈的竞争，从彩电、空调、微波炉的价格战到现在的汽车价格战，没有一家能取得完全胜利，可以看出竞争的激烈。加上我国企业规模较小，可利用资源相对较少，必须利用外部资源才能更好的抵御市场风险。

我国已成为WTO的正式成员，面对跨国公司等大型企业的进入，国际竞争国内化国内企业将要面临更加激烈的市场竞争。在我国企业规模普遍较小的情况下，通过实施关系营销可以与各关联方建立稳定的关系，充分利用外部资源，对市场信号做出快速反应，更好的满足顾客日益个性化、多样化的需求，获得顾客忠诚，获得稳定的市场，从而有效地降低市场风险。

4.3实现利润最大化经营目标的要求

利润最大化是企业经营活动的出发点和归宿’企业的所有营销活动都必须围绕这个目标来进行。根据对市场的调查显示’争取一位新顾客所花的成本是保证一位老顾客所花费用的5倍。营销学中有一条著名的“20/80”规律’即80%的销售业绩来自20%经常惠顾企业的顾客’也就是说20%的客户是企业营销人员必须与之保持长期合作关系的稳定客源。因此，作为一个“经济人”,实施关系营销，保持与老顾客长期合作关系是企业实现利润最大化经营目标的必然要求。

参考文献：

［1］阿德里安·佩恩.关系营销的新发展［M］.伦敦：恪根佩奇出版公司，1995

［2］阿德里安·佩恩.关系营销——形成和保持竞争优势［M］.北京：中信出版社，2002

关系营销论文篇2

进入20世纪末，市场营销学理论发生了一些显著变化，其中影响最大的是营销学中的“关系”范式的出现。“关系”范式以关系营销(或关系易)理论为代表，关系营销的概念是Berry于1983年最先提出的，80年代末至90年代迅速发展，在西方市场营销学理论界掀起一场革命，对市场营销持“关系”观点的学者对交易导向的营销理论进行了批判，被称为“营销学研究范式的转变”(koffer，1991)。交易营销与关系营销是两种截然不同的研究范式：前者以产品为中心，采用4Ps营销组合为手段，着眼于单次交易活动收益的最大化；后者以长期关系为导向，采取关系方法(Relationshipapproach)，注重新价值的创造和双方关系中的交互作用，以构建企业持久竞争优势。不少学者就此认为：关系营销理论的提出标志着传统的交易营销范式的终结。但关系营销理论在实践中远不如理论者鼓吹的那样具有影响力，很多企业不愿介入关系，营销实践仍然以4Ps营销组合作为基本手段，营销理论的主流仍然以4Ps组合的运用为主要特征。因此笔者认为，关系营销与交易营销虽然是两种对立的营销范式，但两者适用于不同的交易类型和环境，不是完全对立而是可以并存、融合的。

一、关系营销理论的提出和营销范式从交易向关系的转变

在关系营销出现以前的营销理论以交易或者交换为研究的中心，早期重点研究营销渠道的效率，其后消费者行为逐渐成为研究的中心，其中以4Ps营销组合作为主要手段。关系营销的思想出现很早，Magarry在20世纪50年代提出了营销的6项功能，其中的“契约功能”(contractualfunction)指的就是发展市场伙伴中的相互依赖的合作关系。60年代和70年代的两篇论文催发了关系营销理论的建立：其一，AdlerLee(1996)发现，企业之间的象征关系与传统的营销者——中介关系没有直接联系；其二，JohnArndt(1979)指出，企业趋向于与关键顾客和供应商建立持久关系而非仅仅只关注一次性的交易，并把这种现象定义为“内部市场化”。这两篇论文在欧洲和北美产生很大影响。在他们提出的关系营销思想基础上，许多学者从不同的角度对关系营销进行研究。其代表性的研究有诺丁学派(Nordicschool)，从服务营销的研究出发，研究企业如何进行流程再造、实施内部营销以对外部顾客提供良好的服务及价值增加，IMP学派(IndustrialMarketingandPurchasingGroup)，研究的重点是产业市场的关系和网络；社会交换学派，从社会交换的角度研究企业与顾客、供应商、竞争者，?诓抗驮薄⒄裙叵怠?/P>

关系营销各学派从不同的角度入手，采取不同的方法研究关系营销，因此对关系营销的定义也不同，主要有狭义和广义之分。狭义的如Bickert(1992)认为，关系营销就是数据库营销；Jackson(1985)认为“关系营销是与关键客户建立牢靠、持久的关系的一个营销导向”；Gronroos(1990)认为“营销就是建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现的”。Gummesson(1990)从关系与互动的角度定义关系营销，认为“关系营销是市场被看作关系、互动与网络”。有些学者从更宽广的角度认识关系营销，如Morgan和Hunt(1994)认为“关系营销是指所有的旨在建立、发展和保持成功的关系的一切活动”。本文的研究建立在Morgan和Hunt对关系营销的定义基础上。

关系营销与交易营销是两种对立的营销方式，主要体现在以下几个方面：

1．传统的以交易为导向的营销认为，市场是由同质性的无关紧要的个体顾客组成(至少在同一个细分市场是如此)，关系营销认为市场并不是由大批无关紧要的个体顾客组成。每个顾客是需求和欲望、购买能力差异很大的个体，对企业来说，每个顾客对企业的价值也是不同的，市场营销学的“20／80”理论，即企业80％的利润来自于20％的顾客说明，卖方不应对每个顾客都同等对待，应将有价值的关键客户和其他客户区别对待。

2．交易营销认为市场中交易双方的主动性不同，即存在“积极的卖方”和“消极的买方”，买卖双方是各自独立的因素，市场营销就是卖方的单方行为，卖方用产品、价格，促销等营销组合手段刺激顾客购买，即S—O—R的刺激—反应模式。关系营销认为市场并不都是由“积极的卖方”和“消极的买方”“组成，具有特定需求的买方也存在寻找合适的供应商的过程，双方是互动的关系”。

3．交易营销的交易活动是由具体的单个交易事件组成，各个交易活动之间不产生相互作用；关系营销认为供求双方的交易是连续过程，大量的交易都是重复进行的，前一次的交易往往对以后的交易活动产生作用。如果顾客有一次满意的购买体验，也就是在购买中得到超过预期的价值，那么，他就会把这种体验带到下次的交易活动中去。一次购买行为只是双方关系序列中的一部分。

4．交易营销的产品概念主要是指产品的实体价值，而关系营销认为产品的价值既包括实体价值，也包括附在实体产品之上的服务，如按照客户的要求定制产品、从与供应商接触过程中得到的愉和咨询服务等。

5．交易营销完全依靠市场价格机制发挥作用，供应商与顾客都是完全的理性“经济人”，追求短期利益的最大化。关系营销以“关系”作为研究的核心，认为顾客在交易中不但要得到经济价值还追求经济价值以外的其他价值，顾客是有限理性的“社会人”，关系以互惠为基础并存在“利他主义”倾向，关系的维护因素是信任与承诺，因此交易是处于市场价格机制与科层组织的行政指令之间的“关系范式”发挥作用。

6．交易营销的价值来源于产品交易活动完成后价值在供应商、消费者、分销商等在价值链上的分配，而关系易注重新价值的创造。关系营销认为，客户购买产品并不单纯依据价格的高低，还要考虑其他因素，如可保证的稳定供货、低的失败概率、弹性的生产容量等。企业在与顾客、供应商、分销商，竞争者相互的合作关系过程中，由于资源相互依赖、共同开发、信息共享、组织学习等因素，与交易营销相比，关系营销带来更高的价值创造(MorganandHunt，1994)。

从关系的角度看待营销是人类商业活动的本源的回归，关系营销是对市场营销学理论的重大突破，它将传统交易营销学研究的视角从关注一次性的交易转向保留顾客；从有限地满足顾客期望转向高度的顾客服务；从有限的顾客联系转向高度的顾客联系，从只关注顾客市场扩展到“六个市场”；营销的目的从获取短期利润转向与各方建立和谐的关系，大大扩展了市场营销学研究的视野。但关系营销是一把“双刃剑”，由于长期的“关系”带来收益的同时，也不可忽视关系的成本和负面作用。关系营销的应用必须具备一些条件，在效益与成本之间、长期与短期现金流等方面达到平衡。

二、关系营销的应用和价值分析

根据在企业营销的哲学、战略和具体方法的不同，关系营销共分为三个层次(LouisE．BooneandDavidL．Kurtz，1998)：(1)一级关系营销。是企业通过价格和其他财务上的价值让渡吸引顾客与企业建立长期交易关系。如对那些频繁购买以及按稳定数量进行购买的顾客给予财务奖励的营销计划；(2)二级关系营销。当企业不仅用财务上的价值让渡吸引顾客，而是尽量了解单个顾客的需要和愿望，提供并使服务个性化和人格化，来增加公司与顾客的社会联系时，就进入二级关系营销。二级关系营销的主要表现形式是建立顾客俱乐部；(3)三级关系营销。是使企业和顾客互相依赖对方的结构性变化，也就是双方合作伙伴关系。在存在专用性资产和重复交易的条件下，一方放弃关系将会付出转移成本(Switchingcost)，关系的维持具有价值，从而形成“双边锁定”。良好的结构性关系将提高客户转向竞争者的机会成本，同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的利益。

关系营销认为，一级关系营销是低层次的，尽管这种方式对消费者看起来很有吸引力，但却很难创造持久的顾客关系，因为竞争对手很快就会模仿从而失去优势。三级关系营销是高层次的，因为关系营销不仅仅是手段而且是营销哲学，双方的关系是互惠、稳定的，给双方带来长期的价值，可以获得持久的竞争优势。二级关系营销是界于两者之间的层次。

关系营销理论认为，应用关系方法可以给企业带来价值，主要体现在：

1．关系是减少不确定性的手段。企业在变化急剧的环境下面临很大的不确定性。从供应商方面看，供应商可能根据市场情况提高价格使企业付出更高的成本，供应商也可能转向更加有利的客户而使企业不得不付出更换供应商的成本和不确定性，特别是因不确定性而使原材料供应中断使客户遭受重大的损失。企业可以通过供货合同约束供应商行为，但这种约束在一定的情况下并没有很大约束力；从客户方面看，需求的变化常常使企业的生产量供应不足或大量过剩，难以预期；从企业内部看，企业管理者不仅面临环境的不确定性，同时还要面对内部许多限制因素，多数人没有足够的分析数据及精力去分析。在决策过程中，管理者必须减少可能采取行动的可能性数量，设定某些因素是不变的。

关系易提供了解决复杂性的有效方法。为了克服不确定性给企业带来的负面影响，企业可能选择一次易与内部交易的折中——长期，重复交易。一次易代表的是典型的市场行为，而内部交易则是企业内的计划组织，长期的关系交易恰好可以克服两种机制的不足而具有灵活性和效率。关系方法是市场价格机制、科层组织行政手段之间的配制资源的有效方式。

2．关系易可降低交易成本。在关系中，有几方面因素减少交易成本。(1)有限的供应商数量减少交易成本。包括花费较少的时间收集信息和评估新的供应商，谈判、协调、行为的控制和检查等；(2)因双方行为协调而降低单位成本，以及共同学习、经济规模交易而降低价格。(3)因减少在几个供应商之间转换而降低的运作成本，其中包括双方磨合成本。关系易的收益来源于交叉销售、发展新的产品和服务，和进入新市场的收益等。

3．利用外部资源实现效率。单个企业的资源是有限的，企业必须具备获取外部资源的能力。同时，在变化迅速的环境下，企业拥有全部所需要的资源也使企业失去灵活性。为解决内部资源的有限性与企业经营的灵活性矛盾，企业从孤立地依靠自有资源转向建立关系。关系易在提高新产品开发速度、构筑进入壁垒、能力互补等方面具有优势。

4．关系营销可使企业获得经济价值之外的社会价值。在单个公司来说，关系是一个重要资产。其价值不仅表现在创造效率和创新上，还表现在捉供信息、影响其他公司上。在许多公司，关系可能是最重要的资产。关系是组织之间学习的良好途径。

但在实践中，许多企业不愿介入关系，这是因为关系具有两面性：(1)相互依赖与失去独立性的矛盾。关系意味着相互依赖，介入关系的一方不放弃一些独立性是不可能的。关系的一方必然介入另一方的内部事物。建立关系对合作双方还需要一定的资源需要，甚至企业的组织结构和业务流程也要作相应的调整。关系限制了供应商和客户选择的自由性。如果介入关系，就不能自由地向其他供应商转移。(2)双方预期的价值的不对称性。供应商和顾客对建立关系的意愿和条件可能不一致。从消费品市场来看，更多的情况是消费者缺乏关系的意愿。(3)关系中的机会主义行为。关系中的机会主义行为实际上是很难避免的。关系的管理过程是十分复杂的，关系管理涉及双方的互动过程，如主动适应、学习与一定的忍耐能力。因此，单方面的信任与承诺并不能一定保证关系的顺利发展。(4)关系方法限制竞争，导致社会福利的损失。如供应商对关系客户与其他顾客区别对待，有人认为是一种对消费者的歧视行为。其造成的结果是：有的新顾客只好介入关系，但另一部分新顾客因此而转向其他供应商。(5)长期价值与短期收益的不一致性。建立关系需要双方对关系进行投资，有些投资的回收要等待相对长的时间。而现有的企业财务现金流没有能力反映其价?怠F笠档墓芾碚咴谑迪制笠党て诶嬗牖竦枚唐诶嫒霉啥牧侥蜒裰校嵫窈笳摺?/P>

三、关系营销与交易营销的演化和兼容性

营销采取关系导向还是交易导向关键在于双方的意愿，而不是单方面的行为。也就是说，只有在双方关系意愿匹配上达到平衡的基础上，才可能发展关系易。如图1所示：

在图1中，如果供应商与顾客都是交易导向(I)，或者双方都是关系导向(Ⅳ)，那么将达到平衡状态；如果一方是交易导向而另一方是关系导向[(Ⅱ)、(Ⅲ)]，表明一方具有关系的动机，而另一方却以短期利益为目的，机会主义行为就会发生，由于双方交易意愿不匹配，必然会向(I)移动而不会向(Ⅳ)移动。需要说明的是，在更长的时间内，(I)、(Ⅳ)的平衡也可能是相对的，如在供、求双方关系失败的情况下，如果还维持交易，那么必然是状态(I)，即双方都采取交易导向。

如果考察为什么供应商或客户会采取交易或者关系导向，则取决于双方各自希望从交易中得到什么，以及对交易方的了解程度，即外部环境和内部条件对交易导向的影响。更多的情况下，企业营销中往往同时使用关系营销与交易营销导向，而不应说取其一而否定另一种方法。根据以上论述，我们可以得出以下结论：

1．关系或交易动机决定于外部环境和内在条件。表现在：从客户方面看，不同的客户营销导向不同，同一客户在不同情况下营销导向也不同，并不是所有顾客都愿意建立关系，有些则缺乏关系的意愿。从供应商方面看，对有的客户希望建立稳定的长期关系，而对有的客户则不希望建立关系。从产品和服务的性质看，有些适宜关系导向，而另一些则适宜于交易导向。如当产品定制化、差异性时，往往希望选择特定供应商以满足特殊需要；当产品标准化程度较高时，则缺乏关系交易的动机。从市场环境来看，关系营销在环境不确定性高的情况下成效更大。而交易营销适用于环境相对稳定的情况。双方选择交易导向还是关系导向，要看在交易目的、意愿、资源等方面的匹配情况。

2．营销手段的应用应使短期收益与长期利益在一定时期内达到均衡。无论关系营销还是交易营销，其实施都要分析一定时期内的收益与成本，及时进行评估和决策。关系营销重长期收益，而交易营销立足于即时经济收益。由于关系价值的经济和社会双重属性，关系价值的评估有时需要管理者的主观判断，不能完全采取精确的财务上的计算方式。

关系营销论文篇3

一．关系营销的三个层面

关系营销建立在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上，它要求企业在进行经营活动时，必须处理好与这三者的关系。

1．建立、保持并加强同顾客的良好关系

顾客是企业生存和发展的基础。企业离开了顾客，其营销活动就成了无源之水，无本之木。市场竞争的实质就是争夺顾客，顾客忠诚的前提是顾客满意，而顾客满意的关键条件是顾客需求的满足。要想同顾客建立并保持良好的关系，首先，必须真正树立以消费者为中心的观念，并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。产品的开发应注重消费者的需要，产品的定价应符合消费者的心理预期，产品的销售应考虑消费者的购买便利和偏好等。其次，切实关心消费者利益，提高消费者的满意程度，为顾客提供高附加值的产品和服务。通过产品的品牌、质量、服务等，为顾客创造最大的让渡价值，使他们感觉到物超所值。第三，重视情感在顾客作购物决策时的影响作用。飞速发展的技术使人们之间沟通的机会减少，但人们却迫切希望进行交流，追求高技术与高情感间的平衡。企业在经营中要注意到顾客的这种情感因素，并给予重视。

2．与关联企业合作，共同开发市场

在传统市场营销中，企业与企业之间是竞争关系，任何一家企业若想在竞争中取胜，就得不择手段。这种方式既不利于社会经济的发展，又易使竞争双方两败俱伤。关系营销理论认为：企业之间存在合作的可能，有时通过关联企业的合作，将更有利于实现企业的预期目标。首先，企业合作有利于巩固已有的市场地位。当今市场，细分化的趋势越来越明显，诸强各踞一方，竞争日趋激烈，任何企业要想长期保持较大的市场份额，其难度越来越大，通过合作可增强企业对市场变动的适应能力。其次，企业合作有利于企业开辟新市场。企业要发展壮大就必须不断地扩大市场容量，而企业要想进入一个新市场，往往会受到许多条件的制约。但若在新市场寻找一个合作伙伴，许多难题将迎刃而解。第三，企业合作有利于多角化经营。企业为了扩大经营规模往往要向新的领域进军，但企业不可能对所有的领域里的经营活动都十分熟悉，如果遇到一个十分陌生的领域，企业将要承担很大的风险，若企业通过与关联企业合作，这种风险就可能降低。第四，企业合作还有利于减少无益的竞争。同行业竞争容易导致许多恶果，如企业亏损增大，行业效益下降，这对整个社会经济的发展将产生不良影响，而企业间的合作即可使这种不良竞争减少到最低程度。每个企业各有所长，各有所短，发现和利用企业外在的有利条件是关系企业营销成败的重要因素。

3．与政府及公众团体协调一致

企业是社会的一个组成部分，其活动必然要受到政府有关规定的影响和制约，在处理与政府的关系时，企业应该采取积极的态度，自觉遵守国家的法规，协助研究国家所面临的各种问题的解决方法和途径。关系营销理论认为：如果企业能与政府积极地合作，树立共存共荣的思想，那么国家就会制定出对营销活动调节合理化、避免相互矛盾、帮助营销人员创造和分配价值的政策。现代营销的内容十分广泛，相关团体与企业内部员工也是关系营销的一个重要方面。协调好与这些组织的关系，建立与企业员工的良好关系，就能为实现企业目标提供保证。

关系营销是一项系统工程，它有机的整合了企业所面对的众多因素，通过建立与各方面良好的关系，为企业提供了健康稳定的长期发展环境。

二．关系营销中的关键过程

1．关系营销中的交互过程

成功的营销需要为顾客或用户提供足够好的答案。在消费品交易营销中，这个答案是实体产品。在关系营销中，这个答案包括关系本身及其运作的方式和顾客需求满足的过程。关系包括实体产品或服务产出的交换或转移，同时也包括一系列的服务要素，没有这些服务，实体产品服务产出可能只有有限的价值或对顾客根本没有价值。关系一旦建立便会在交互过程中延续。供应商或服务企业与顾客间发生不同类型的接触，这些接触可能是不同的，主要取决于具体的营销情形。有些接触是人与人之间的、有些是顾客与机器或系统之间的。在这种情况下，交互过程中接触的性质取决于研究的具体对象。

2．关系营销中的对话过程

关系营销中营销沟通的特点是试图创造双向的有时甚至是多维的沟通过程。并非所有的活动都直接是双向沟通的，但是所有的沟通努力都应该导致某种形式的能够维护和促进关系的反应，即对话过程。对话式沟通过程必须支持这种价值的创造和转移。这个过程包括一系列的因素，如销售活动、大众沟通活动、直接沟通和公共关系。大众沟通包括传统的广告、宣传手册、销售信件等不寻求直接回应的活动，直接沟通包括含有特殊提供物、信息和确认已经发生交互的个人化信件等，要求顾客的具体信息。这里，要寻求从以往交互中得到某种形式的反馈，要求有更多的信息、有关顾客的数据和纯粹的社会响应。

3．关系营销中的价值过程

关系营销比交易营销要付出更多的努力。因此，关系营销应该为顾客和其他各方创造比在单个情节中发生的单纯的交易更大的价值。顾客必须感知和欣赏持续关系中创造的价值。由于关系是一个长期的过程，因此顾客价值在一个较长的时间内出现，我们将之称为价值过程。关系营销要成功和被顾客视为是有意义的，就必须存在一个与对话和交互过程并行的顾客欣赏的价值过程。

考察顾客价值的方法是区分提供物的核心价值与关系中额外要素的附加价值。因此，关系范畴中的顾客感知价值可以表述为下面两个公式：

顾客感知价值（CPV）＝（核心产品＋附加服务）／（价格＋关系成本）（1）

顾客感知价值（CPV）＝核心价值±附加价值（2）

在关系中，顾客感知价值是随时间发展和感知的。在公式（1）中，价格是个短期概念，原则上在核心产品送货时交付。然而，关系成本是随着关系的发展发生的，核心产品和附加服务的效用是在一系列的动作、情节和片断上经历的。在公式（2）中，也包括了一个长期概念。附加价值也是随着关系的发展而经历的。通常，附加价值被看成是附加在核心价值上的某种东西。在交互过程中核心价值不应该被恶劣和不及时的服务产生的负的附加价值所抵消。

总之，成功的关系营销战略要求在关系营销计划过程中同时考虑我们分析的三个过程。交互过程是关系营销的核心，对话过程是关系营销的沟通侧面，价值过程则是关系营销的结果。如果顾客价值过程没有得到仔细分析，在交互过程中就很容易出现错误和不当的行动。如果对话过程与交互过程冲突，价值过程很容易产生消极的结果，因为顾客可能得到冲突的信号和不能兑现的承诺。交互、对话和价值构成关系营销的三极，关系营销的实施效果取决于以上三种过程的有机融合。

三、关系营销的市场模型

关系营销的市场模型概括了关系营销的市场活动范围。在“关系营销”概念里，一个企业必须处理好与下面六个子市场的关系：顾客市场、供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市场、相关利益者市场。

1．顾客市场

顾客是企业存在和发展的基础，市场竞争的实质是对顾客的争夺。最新的研究表明，企业在争取新顾客的同时，还必须重视留住顾客，培育和发展顾客忠诚。通常争取一位新顾客所需花的费用往往是留住一位老顾客所花费用的6倍。企业可以通过数据库营销、发展会员关系等多种形式，更好地满足顾客需求，增加顾客信任，密切双方关系。

2．供应商市场

任何一个企业都不可能独自解决自己生产所需的所有资源。在现实的资源交换过程中资源的构成是多方面的，至少包含了人、财、物、技术、信息等方面。与供应商的关系决定了企业所能获得的资源数量、质量及获得的速度。企业与供应商必须结成紧密的合作网络，进行必要的资源交换。另外，公司在市场上的声誉也是部分地来自与供应商所形成的关系。

3．内部市场

内部营销起源于这样一个观念，即把员工看作是企业的内部市场。任何一家企业，要想让外部顾客满意，它首先得让内部员工满意。只有工作满意的员工，才可能以更高的效率和效益为外部顾客提供更加优质的服务，并最终让外部顾客感到满意。内部市场不只是企业营销部门的营销人员和直接为外部顾客提供服务的其他服务人员，它包括所有的企业员工。在为顾客创造价值的生产过程中，任何一个环节的低效率或低质量都会影响最终的顾客价值。

4．竞争者市场

在竞争者市场上，企业营销活动的主要目的是争取与那些拥有与自己具有互补性资源竞争者的协作，实现知识的转移、资源的共享和更有效的利用。企业与竞争者结成各种形式的战略联盟，通过与竞争者进行研发、原料采购、生产、销售渠道等方面的合作，可以相互分担、降低费用和风险，增强经营能力。种种迹象表明，现代竞争已发展为“协作竞争”，在竞争中实现“双赢”的结果才是最理想的战略选择。

5．分销商市场

在分销商市场上，零售商和批发商的支持对于产品的成功至关重要。销售渠道对现代企业来说无异于生命线，随着营销竞争的加剧，掌握了销售的通路就等于占领了市场。优秀的分销商是企业竞争优势的重要组成部分。通过与分销商的合作，利用他们的人力、物力、财力，企业可以用最小的成本实现市场的获取，完成产品的流通，并抑制竞争者产品的进入。

6．相关利益者市场

金融机构、新闻媒体、政府、社区，以及诸如消费者权益保护组织、环保组织等各种各样的社会压力团体，它们与企业都存在千丝万缕的联系，对于企业的生存和发展都会产生重要的影响。因此，企业有必要把它们作为一个市场来对待，并制定以公共关系为主要手段的营销策略。

四．中国企业实施关系营销的具体策略

关系营销是与关键顾客建立长期的令人满意的业务关系的活动，应用关系营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务关系的种种策略。

1、设立顾客关系管理机构

建立专门从事顾客关系管理机构，选派业务能力强的人任该部门总经理，下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准，考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户，是客户所有信息的集中点，是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练，具有专业水准，对客户负责，其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划，制定沟通策略，定期提交报告，落实公司向客户提供的各项利益，处理可能发生的问题，维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。

2、个人联系

个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系。如经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动，使双方关系逐步密切；记住主要顾客及其夫人、孩子的生日，并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺；设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥；利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。通过个人联系开展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员，增加管理的难度。因此该策略运用是应注意适时地将企业联系建立在个人联系之上，通过长期的个人联系达到企业亲密度的增强，最终建立企业间的战略伙伴关系。

3、频繁营销规划

频繁营销规划也称为老主顾营销规划，指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。如航空公司、酒店和信用卡公司经常采用的累积消费奖励。频繁营销规划的缺陷是:第一，竞争者容易模仿。频繁营销规划只具有先动优势，尤其是竞争者反应迟钝时，如果多数竞争者加以仿效，就会成为所有实施者的负担。第二，顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引，顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。第三，可能降低服务水平。单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。

4、俱乐部营销规划

俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部，吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。在我国由于顾客俱乐部形式较为少见，受到邀请的顾客往往感到声誉、地位上的满足，因此很有吸引力。企业不但可以借此赢得市场占有率和顾客忠诚度，还可提高企业的美誉度。如海尔俱乐部为会员提供各种亲情化、个性化服务，广受欢迎，2000年底已达7万名会员和800万准会员，为企业建立了庞大的顾客网。

5、顾客化营销

顾客化营销也称为定制营销，是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求，提高顾客忠诚度。依托现代最新科学技术建立的柔性生产系统，可以大规模高效率地生产非标准化或非完全标准化的顾客化产品，成本增加不多，使得企业能够同时接受大批顾客的不同订单，并分别提供不同的产品和服务，在更高的层次上实现“产销见面”和“以销定产”。实行顾客化营销的企业要高度重视科学研究、技术发展、设备更新和产品开发；要建立完整的顾客购物档案，加强与顾客的联系，合理设置售后服务网点，提高服务质量。

6、数据库营销

顾客数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性，是一种借助先进技术实现的“一对一”营销，可看作顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面:现实顾客和潜在顾客的一般信息，如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式；交易信息，如订单、退货、投诉、服务咨询等；促销信息，即企业开展了哪些活动，做了哪些事，回答了哪些问题，最终效果如何等；产品信息，顾客购买何种产品、购买频率和购买量等。数据库维护是数据库营销的关键要素，企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。企业一方面要设计获取这些信息的有效方式，另一方面还必须了解这些信息的价值，以及处理加工这些信息的方法。

7、退出管理

“退出”指顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系。退出管理指分析顾客退出原因，相应改进产品和服务以减少顾客退出。退出管理可按照以下步骤进行:

（1）测定顾客流失率。

（2）找出顾客流失的原因。按照退出的原因可将退出者分为以下几类：价格退出者，指顾客为了较低价格而转移购买；产品退出者，指顾客找到了更好的产品而转移购买；服务退出者，指顾客因不满意企业的服务而转移购买；市场退出者，指顾客因离开该地区而退出购买；技术退出者，指顾客转向购买技术更先进的替代产品；政治退出者，指顾客因不满意企业的社会行为或认为企业未承担社会责任而退出购买，如抵制不关心公益事业的企业，抵制污染环境的企业等。企业可绘制顾客流失率分布图，显示不同原因的退出比例。

（3）测算流失顾客造成的公司利润损失。流失单个顾客造成的公司利润损失等于该顾客的终身价值，即终身持续购买为公司带来的利润。流失一群顾客造成的公司利润损失更应仔细计算。

（4）确定降低流失率所需的费用。如果这笔费用低于所损失的利润，就值得支出。

制定留住顾客的措施。造成顾客退出的某些原因可能与公司无关，如顾客离开该地区等，但由于公司或竞争者的原因而造成的顾客退出，则应引起警惕，采取相应的措施扭转局面。

关系营销论文篇4

内容摘要：因特网的出现标志着一种新的视觉文化时代的到来，它加快了信息的传播速度，借助高科技构建了一个更为接近真实的虚拟世界，同时也创造了新的消费市场。本文首先描述了旅游电子商务的现状和迅速发展的原因，从旅游产品在网络营销中所具有的优越性方面论证了旅游网络营销的可行性。接着，本文对网络用户的现状，如网络用户的变化趋势、上网目的等方面进行分析，指出网络消费市场正不断扩大，进行旅游网络营销已成必然的趋势；同时点出网络消费者的需求正趋向个性化发展。文章进一步从网络的虚构性和关联性二方面对网络消费者的行为进行分析，指出网络提高了信息传递的速度，信息得以共享，为消费者的个性展现提供了前所未有的条件和机遇，使网络消费市场更加细分，消费者个性更加鲜明，极大地趋于个性化。这致使旅游供应商必须采用网络营销方式以加大与消费者的交流。文章也指出，目前我国旅游网络营销所面临的一些问题。结合以上的论述，本文提出，在现阶段，受网络技术发展的限制，网络还存在一定的安全隐患，网络信用机制尚未建立，旅游网络营销适宜采用网络公共关系营销策略。其目的重在宣传，树立旅游企业网络形象，打造企业网络品牌，建设完善的虚拟社区服务。本文从网络公共关系的特点、网络软营销策略、顾客忠诚策略和旅游网络公共关系营销成功要素四个方面论证了旅游网络公共关系营销的可行性，指出进行旅游网络公共关系营销有助于企业扩大宣传效应，和网络消费者建立紧密的关系，获得顾客忠诚，最终实现网络营销的经济效益；文章同时阐述了进行旅游网络公共关系营销的方法和建议。在结尾，本文对旅游网络公共关系营销的未来做了初步的预测，认为旅游网络公共关系营销拥有极大的发展前景。关键词：网络营销旅游公共关系TheProbeofTheInternetPublicRelationsTacticsinTouristPromotionLiLi-na(CollegeofeconomicmanagementofHuaqiaoUniversity,Quanzhou,362011)Abstract:Thepaperbeginningwiththesituationandthereasonofitsdevelopmentontheinternetsalesandpromotionintourism,biningwiththetraditionalpromotiontheory,ithasapreliminaryprobeaboutthetacticsoftheinternetpromotionintourism.Becauseoftheextremelypersonalityoftheinternetconsumerswants,theinternetpromotionintourismisaninevitabletrend.Theinternetpublicrelationstacticsisveryfitforit.Itsspecialadvantagesandfunctionsonpropagatingisjustwhattheinternetpromotionintourismwants.Theunitmustamplyexerttheadvantagesofthetouristproductandproceedtheextensiveanddeeplyinternetpropagandaactivity.KeyWords:InternetPromotion;Tourism;PublicRelations

关系营销论文篇5

关键词：房地产；营销；公共关系；价值

房地产促销的两种主要方式——广告和公关在市场的际遇却相差甚远。大多数综合性日报都辟有楼市专版或专刊，电视台也纷纷做起了房地产节目，房地产广告的竞争惨烈。而反观房地产公共关系手段，整个房地产领域却施之有限，公共关系对房地产营销的价值作用被严重低估。事实上公共关系是房地产营销最有效的促销手段。

一、房地产营销中公共关系的优势

1.公共关系是企业塑造自身形象的最佳途径。房地产营销是针对房地产这种特殊商品所进行的市场研究及客户定位、产品定位和价格定位等一系列的策略的制定，以及组织、安排和实施这些策略所采取的各项措施。房地产商品的特殊性，使得房地产的营销活动有别于一般的消费品，如推广周期较短、不涉及商品铺货、区域特点显著、品牌效益强、推广感性化等。它最大的特征是区域性和产品的不可替代性，它的市场信息复杂而隐蔽，以及消费者与产品生产者直接交易而体现出的短渠道特征。这些特征首先要求企业必须具有良好的正面公众形象，才能达到房地产营销的目的。而公共关系正是企业塑造自身形象的最佳途径，它的主要功能是达到协调关系、谋求合作，为自身发展创造最佳环境的目的。它通过信息的传播和交流，增进群体与社会的相互了解、信任和支持，沟通和影响消费者，建立双向的、长久稳定的良好的社会关系，从而推动房地产开发企业树立竞争优势。正是公共关系的这种基本属性和职能，决定了公共关系在房地产营销活动中具有独特的优势。

2.公共关系是实现房地产销售的可靠保障。房地产市场的充分竞争使得其产品更进一步进行细分，而这种细分是以客户的需求为基础的。公共关系活动因其以人为本的人文特质，成为最能满足这种要求的方式。公共关系能有效实现与客户面对面的接触，这种特性是广告促销手段无法达到的。广告是一种非面对面的信息传播活动，广告者与接受者信息的反馈有一定的限制，双向沟通有相当的阻碍，由于广告信息的过度商业化，单纯的广告宣传已经不能有效实现项目的销售目的，房地产广告的效果在不断下降。如何抓住有效的人群，需要更加有效的渠道，公共关系是满足这种需求的最有效的工具，它是针对目标群的点对点的诉求，通过展示文化魅力，通过人性化的交流达到消费者的认同，更直接的促进销售。

3.公共关系是化解房地产危机事件的有效工具。公共关系的信息传播反馈性强，便于企业与公众的双向沟通，实现互动，容易达成开发商和消费者双方的信任和默契。公关对提高楼盘的美誉度效果明显，美誉度一方面可以直接带来产品的销售，另一方面又能建立良好的客群关系。良好的客群关系很大程度上减少了矛盾的出现，而一旦出了矛盾和危机，建立在公共关系基础上的良好的沟通机制也是化危为机的渠道。在企业面临危机时，公共关系能够有效地化解矛盾，缓和与消除冲突，变被动为主动，变不利为有利。

二、公共关系在房地产营销中的作用

1.公共关系对房地产营销具有强烈支撑。主要表现在两个方面：其一，公共关系能够透过公共关系活动，迅速有效的营造出一个公众强烈认同并偏好的氛围，通过唤起公众的心理共鸣进一步唤起其强烈的活动参与感，从而达到“造势”的目的，形成有利的营销环境。其二，公共关系能够为感性的营销推广提供令人信服的事实和依据，从而以理性的公关活动支持感性的营销推广。由于房地产项目的消费者极其关注产品的实际卖点，因此仅有感性推广显然是不够的。而受感性因素影响产生购买倾向的前提，则是楼盘不可撼动的实际功能如地段、品质、设计、景观以及一流的物业管理。对于这些营销推广不能从根本上解决消费者的困惑，公共关系则能够借助新闻、第三方证言等形式来完成，弥补感性推广的一些不足。

2.公共关系是房地产营销过程中的重要资源。它能帮助房地产企业监测营销环境，收集社会对企业的各种反映，向营销决策层和相应部门提供信息和决策咨询。由于房地产的营销周期、产品销售终端和地区性的特点，迫切要求房地产营销在一个区域市场，短期内迅速提升知名度、积累传播效果。这些要求恰恰是公共关系活动的结果。公共关系能在短期内迅速提升知名度、积累传播效果。因为新闻的时效性与报纸的区域性，能够迅速为房地产项目在本区域内制造声势，在整合其他战略资源后，形成新的营销功能和合力，形成最为重要的营销资源。

3.公共关系是房地产营销中重要的社会实践。公共关系是房地产企业与相关公众的互动。这种互动不仅给双方带来了良好的效益，还在社会的各个方面发挥着重要的作用。房地产公关可以建立和保持房地产企业与各类公众的双向沟通，向公众传播组织信息，争取理解和支持，强化与公众的联系，塑造良好企业形象，扩大企业和品牌认知度，提高企业和品牌美誉度和信誉度。对于奠定信誉度的作用，公共关系更是具有先天优势，因为公关活动通常都是以新闻的方式出现，对公众的影响是真实可信的。

4.公共关系是房地产企业战略管理的重要组成部分。它可以促使房地产企业有计划地调整企业目标和行动，并以相应策略和行动影响公众舆论、态度和行为，在企业与公众之间进行协调，促成双方合作，帮助组织实现既定目标，增加效益，增强组织凝聚力和吸引力，使组织内外保持和谐一致。

三、房地产营销中公共关系的价值体现

公共关系在房地产营销中的价值主要体现在品牌推广、销售实现和危机处理等方面。

1.品牌公关

公共关系的品牌推广价值，体现在房地产营销的客户定位阶段，项目策划阶段和项目市场推广阶段以及物业管理阶段。房地产营销中的沟通渠道和工具是多种多样的，远比一般的消费品繁杂。合理运用整合营销传播策略，围绕着一个核心利益是房地产品牌建设的一个有效方式。这种整合营销的传播策略，就是以公共关系为载体，以营销为主角的营销手法。企业通过各种途径宣传企业和楼盘，提高项目和企业的知名度，形成有利的社会舆论。例如，银城地产在当地是一家较有影响的开发企业，其开发的楼盘都有它的关联企业“银城物管”进行管理。在服务中他们发现，每到暑假的时候，孩子成了家长最头疼的问题，平时家长上班，孩子上学，但放假后孩子们就无处可去了。于是，银城地产设计了一个“儿童军事夏令营”的公关活动，组织了它所服务的楼盘和小区里那些家中无人带管的孩子，组成一支军事夏令营，带到郊区的一所军校里进行军事训练，结束的那天在银城地产一个刚开盘的项目的销售大厅前做了军事汇报表演，赢得了看房客户的一致赞扬。这是有利于各方的品牌公关活动，银城地产提高的声誉，增强了社会知名度；物业服务公司获取了利润，通过活动收费产生经济效益；业主也解决了实际问题，磨炼和锻炼了孩子。

2.销售公关

促进销售是公共关系的重要职能。在房地产营销中，公关点火广告煽火的模式是最常用的促销手法。项目市场的预热和开盘或调整都需要销售公关活动点火启动，它利用举办各种社会性、公益性、赞活动开展公关活动，通过参与社会活动如纪念会、庆祝典礼、社会赞助等来扩大企业和楼盘的影响，直接促进销售。目前我们在房地产营销中常见的公共关系活动就是以这种方式为最多。如某企业开发了一幢三十八层的写字楼，可是由于营销环境的影响，销售情况不佳。公关人员利用当地重阳节登高的风俗，策划了“重阳节登高健身比赛”的公关活动。首先投资改造了消防楼梯，把原来作为紧急疏散使用的消防楼梯改造成为一条环境优美、悬挂了各种运动挂图和背景音乐，适合爬楼梯健身的景观楼梯。接着与新闻媒体联合组织“重阳登高健身比赛”，由企业赞助大奖，公开向社会邀请爬楼梯比赛的参与者，比赛地点就安排在这幢大楼的景观楼梯上，比赛时由多家新闻媒体进行宣传报道。并组织在媒体上进行“文化与房产”的讨论，打造“体育房产”的概念，增强公关活动对消费者消费行为的深度影响。通过公关活动，该大厦在当地产生了一定的影响，极大地促进了销售。

3.危机公关

亦即矫正型公关活动。由于房地产开发企业构成因素复杂多样，所处的市场环境和社会环境变化加剧，因此开发企业越来越多地遭遇危机事件的挑战，如客户投诉、媒体揭短、贷款受到限制等等。管理学中的破窗理论说，如果有人打碎了一座房子的窗户玻璃，而这扇窗户由于种种原因未能及时修补，其他人就会受到暗示性地纵容，打碎第二块,第三块或更多的窗户玻璃。因此，一些不为人关注的小危机，如果不及早加以控制，就有可能成为真正危机。危机事件如果处理好坏，直接影响到企业经营状况甚至生存。通常处理危机的公关手法遵循两个原则：一是快速反应。当不可预测的危机发生时，企业要立即作出反应，主要是针对媒体和消费者，客观公正地表明态度，承诺尽快解决事情，可以将负面效应降到最低；二是迅速调查。就是迅速组成调查专家，找出问题的根本所在，如果确实是企业方面出现了问题，要尽快想好处理方法。不久前“碧桂园零地价拿地”危机事件的发生，再次表明了公共关系在危机过程中的重要作用。

参考文献：

关系营销论文篇6

在本课题研究开始之初，笔者对我国一号店微博营销的发展做了一个详细的调查，发现其发展速度和发展成就已经值得我们瞩目，创立之初的月入不过万到今天的日入破万，其发展已经成为了引领我国商业进步的又一新生力量。笔者在观察中发现，一号店微博的营销方式已经拉拢了一大批长期顾客，并仍然有更多的潜在顾客，这说明其发展势头必定不会到此为止。微博营销以其价格低、购买方便等有点迅速占有了市场。实际上在发展初期，由于网络刚刚起步，人们对非面对面的商业交易存在一定的疑虑，不习惯机器之间的交易。但是随着网络商业的发展，人们也逐渐接受了微博交易的方式，并越来越愿意进行网上购物，这与其公共关系策略的良好实行是分不开的。针对这一点，笔者对当前我国一号店微博营销公共关系策略的现状做了一个研究，发现其已经日趋成熟，当前他们所具备的特点已经站在了商业的前端，使得一号店微博营销能迅速取得成功并持续引领这一销售方式的发展。笔者对其当前发展的特点做了一个总结，认为其主要体现在以下几个方面：

1.一号店微博页面的装修一号店微博营销的思路

主要是通过微博平台进行商品展示，然后通过微博进行商品推广从而获得市场的。但是其在发展的初期，思路较为简单，主要注重了微博的展示和信息的传播，而忽视了微博本身的吸引力。诚然，微博的使用人数越来越多，现在，我国的微博注册用户早已过亿，但是网民的焦点却较为一致，基本不会关注一些毫无创意和影响力的微博用户，而我国走简约路线的一号店微博营销方式也就不能发挥其原有的效果。因此，我们一号店的微博营销在其页面装修上做了文章，其微博页面采用了较为明朗夺目的色彩，更迎合消费者推出了不同风格的页面，另外，考虑到消费人群多为青年，其装修也有了更多年轻的基调。随着网页装修的不断优化，其吸引力也逐渐提高，粉丝数不断增长，这使得其顾客基数变得更大，真正的微博营销正是从这里迈出了发展的第一大步。

2.微博话题的发起和带入微博本来就是一个交流的平台

是一个展示和阅读的平台，而一号店微博营销在前期公共关系的处理上主要针对期展示功能进行了开发，忽视了其交流的功能。交流是微博立足的根本，缺少了交流平台的功能，人们对微博的兴趣就失去了大半。笔者在本市某大学做过调查，针对的是有网络购物经验的100名青年大学生，他们普遍表示经常选择网络购物，但是频繁的网络推销信息会引起他们的反感，缺乏交流的一些商家他们更会选择忽视或者屏蔽。因此在微博店铺发展的过程当中，其自身也注意到了这一问题，并注重了交流的环节和可交流性的话题环节，他们当前采取的营销方式一般是话题性的，将某个商品放入到一个背景当中或者话题性的故事当中供人们讨论，这些故事一般会令人感动或者富有哲理，有一定的讨论价值，通过这种方式，商品得到了很好的宣传，而微博营销也有了更为持久的生命力，关注度更是得到了一个质的飞跃。在当前看来，其微博公关的这种策略是十分明智和值得更好推广的，这是微博营销发展中所必须要关注的重点，是值得深入思考的。

3.网络商品优惠营销价格优势

是一号店微博营销所具有的最大优势，但是在发展初期这一优势体现的是不明显的，更多的商家在微博中只有一小部分的优惠，因此人宁愿在实体店进行购买。但是实际上，微博营销的商家拥有更多的客户群体，拥有更快的宣传速度和方式，更为主要的是，他们可以避免掉房租带来的成本，因此网络商家具有很大的价格空间。在一次次的网络价格调试中他们发现，每一次降价都可以使消费者群体上升许多，所以到现在，他们完全利用了网络营销的这种价格优势，薄利多销的销售方式也是他们获得成功的一大原因。

4.微博分区的清晰化

网络营销和网络商业的发展由来已久，在欧美先进国家，网络购物已经成为了人们生活的一部分，因此国外的网络店铺发展十分迅速，其类似微博营销的营销方式也更加成熟。但是我国网络技术的发展落后于欧美先进国家，人们的意识和观念改变也较慢，尤其是微博营销本身起步晚，发展时间短，因此这些微博店铺的发展尚不完善。但是当前其发展形势是较为喜人的，效仿欧美先进的网络店铺，我国的微博店铺早早就有了分区的意识，服装、鞋帽、零食、日用品等分成大区，大区内部还有产地、规格等不同类别的精细划分，而当前，其店铺的分区更加清晰化，一件商品可能根据不同的属性划分到不同的区域，因此人们寻找商品变得更加容易，也更加愿意到网络商店中来进行选购。

5.意见征集模块的涉及网络店铺的优化问题

一直以来是一个困扰着商家的问题，因为当前人们的消费观念不断变化，而人们消费的热点也不断变化，甚至消费者对价格的承受力也是在不断变化的。所以微博店的革新往往无从下手。针对这一问题，我国的微博店铺已经开设了意见征集模块，在这一模块，消费者可以直接提出建议和批评，对于此，商家可以有针对性的进行改革。另外，这种策略也使得店铺更加亲近消费者，让消费者有一种主人的感觉，从而提升人们的消费欲望，提升店铺的消费者数量。

6.社会性问题的关注作为一个交流平台

社会性问题一直是微博上的大热问题，也是微博一直不变的焦点，同时，这些问题也是微博能成为当前人们热衷的网络工具之一。因此关注社会性问题是网路店铺所必须要注意的。当前，我们的微博店铺也注意到了这一点，积极参与到了社会问题的讨论当中，甚至有一些店铺开启了社会援助计划，消费者每消费一次，其就会拿出利润的一部分进行社会援助。在社会问题越来越引人关注的今天，这无疑是销售方式的一大变革。在这一营销方式之下，我国更多的消费者将对微博店铺有一个更好的印象，而这也促进了我国社会的文明进步，在一定程度上来说，这是微博店铺主动承担社会责任的一种表现。

二、一号店微博营销未来公共关系发展策略的研究

一号店微博营销在我国的发展速度十分迅速，而在其发展当中，我们也看到了商业未来发展的趋势。网络的发展十分迅速，微博的影响力也必将逐渐扩大，所以我们一号店微博营销的公策略也必须不断完善，只有不断的发展，其才能获得更大的发展机遇。在本课题研究的后期，笔者也针对我国微博店铺发展的现状做了一定的分析，并根据我国经济发展的趋势作出了一定的总结，综合这两个方面，我找到了一些一号店微博公关的发展策略，下面笔者就将这些展开叙述，希望能为我国一号店微博营销的发展提供必要的帮助，为我国网络商业的进步发展助力，这些策略主要是基于微博店铺自身的，主要有以下几点：

1.微博大V效应的应用随着微博的发展，很多名人以及组织开设了自己的认证微博，也就是我们经常说的网络大V，而网络大V一经认证，其粉丝数量将直线增长。网络店铺的宣传不向电视广告一样可以随便播出，一方面网络广告容易被网民直接忽略，另一方面，靠薄利多销来经营的网络店铺没有必要和能力再做电视宣传。但是宣传也是必不可少的，这是营销的一部分。因此，我们要利用当前出现的大V效应，雇佣大V来为自己做广告，让他们将自己的产品写进自己的微博当中，然后扩大产品的知名度和认知度。

2.店铺文化的打造微博当前已经成为一种文化，越来越多的人在微博上发表自己的文化见解。而一号店微博营销却缺乏自身的文化，人们难以对其形成认同。因此，我们要打造一个自己的文化氛围，例如团队合作文化，我们要在微博中放出团队合作的一些视频，也可以在话题中放入团队合作的故事等等，让人们从店铺的宣传中感受店铺文化，一般来说，消费者更喜欢有文化底蕴的产品，这正是满足消费者需求的表现。

3.意见征集模块的优化

上文中笔者已经提到，当今我们的一号店微博已经涉及到了意见征集，但是这种意见征集是存在缺陷的，因为微博可以算一种快餐文化，而微博营销也只是一种快捷交易，很少有顾客愿意为自己提出意见。因此，笔者认为我们应该优化这一模块。首先，我们可以为意见征集编写一些感谢语或者小故事等，抑或在装饰上突出这一模块，吸引顾客注意。其次，我们的意见可以有奖征集，促进顾客提意见的积极性，让更多的顾客参与到意见的提出中来，使微博店铺的改革更有依托。

三、结语

关系营销论文篇7

［关键词］双重属性统一制度结构激励功能动态优势

现实企业普遍存在着组织生产的持续动态优势和对超额利润或企业剩余的获取。新古典企业理论忽视了企业的交易属性，交易费用企业理论忽视了企业的生产属性，都无法对此作出完美解释；企业的能力理论混淆了企业的生产属性和交易属性，也未能真正使问题得到澄清。深入思考发现：企业是生产性与交易性的统一；企业的生产性和交易性统一于企业剩余的生产和分享；关于剩余权利配置的企业制度安排不仅具有节约交易成本的规制功能，而且还具有培育和塑造企业异质性核心竞争力的激励功能。

一、一个理论回顾：企业具有双重属性

（一）新古典企业理论对企业生产属性的考察

企业的生产性是一个显而易见的事实：市场之上，企业总是按照一定的生产函数，将两种以上的特定生产要素组织于统一的生产过程之中，生产然后销售产品。在这样一个生产过程当中，生产本身表现出系统的特点，生产要素之间表现出相互依赖的性质，而生产的组织者——企业家则以成本——收益的比较为基本逻辑、以利润最大化为唯一的追求、以确定最优的生产要素组合和最佳的生产规模为自己的主要任务。

新古典经济学对于企业理论的主要贡献即在于此。显然，新古典经济学对企业性质的认知，停留于一般“经济人”的层次，企业仍然是一个“黑箱”。严格说来，新古典经济学不过是市场配置资源理论的进一步延伸。新古典经济学的理论体系当中，还没有现代意义上企业理论的容身之处。

这种情况的产生，与新古典经济学的一系列基本假定直接相关。作为新古典经济学的典范，阿罗——德布鲁一般均衡模型以如下假定作为分析的前提：第一，理性经济人假定。经济人总能够按照成本——收益比较的逻辑作出实现自身利益最大化的选择。第二，完全信息假定。不存在信息搜寻成本、信息获取障碍和信息处理能力等的约束，因而不存在交易对象搜寻、交易条件谈判和防止机会主义行为的交易成本。第三，完全竞争假定。存在极大量的交易者（厂商），每个交易者都是市场价格的接受者，交易者进出自由。阿罗——德布鲁模型在如上的假定前提下较好地完成了对“斯密定理”的形式化，即以模型的形式严格证明了市场配置资源的有效性，但是模型逻辑的严密毕竟建立在上述三种假定前提之上，而假定前提本身就已经使对企业的内部考察成为不可能，因此阿罗——德布鲁模型当中进而新古典经济理论当中企业仅仅意味着一个可行的生产计划集，仅仅强调了企业的生产性特征。

这种情况的产生，也与当时企业组织的自身状态密切相关。企业理论的发展对应着企业组织的演化，企业组织演化随生产力水平的不同表现为不同的形态。从组织形式上讲，按照先后次序的不同，迄今为止历史上主要出现了三种不同的企业类型，即：独资、合伙和公司，其中独资与合伙特别是独资是当时企业的主要类型。与现代公司相比，独资与合伙制的突出特点是：在一个企业内部，创业者、经营管理者、监督者、股东、债权人、董事等利益相关者角色或者还没有出现或者就是集于一身，企业权力分布呈现高度集中的状态：业主或企业家作出所有的决策，工人忠实并准确地完成企业家的决策。这种二元对立的结构下，虽然工人由于谈判力量的绝对劣势自身权利得不到保证因而经常表现出种种消极的行为倾向，但总体而言，如现代公司制企业内部复杂的交易关系还不明显，对由此引致的交易成本的克服和节约还没有达到自觉的程度，因而企业内部的交易性关系和结构性框架还没有在理论上得到反映。

（二）交易费用企业理论对企业交易属性的考察

如果说新古典经济学主要强调了企业的生产性，把企业看成是一种投入和产出的函数关系，那么现代企业理论则更多地把企业看作是一种人与人之间的交易关系。现代企业理论的一个基本命题，就是将企业理解为一组合约关系的联结，是人们之间产权交易关系的一种规制方式，而不是物质资产的简单聚合。

如上述，为了生产产品，必须按照一定的生产函数将特定的生产要素统一于同一个生产过程当中。但这里问题在于，任一生产要素都有其特定的产权主体，任一产权主体总是要求其所拥有的产权能在经济上得到最大限度的实现，那么，如何用一种“经济”的方法从其产权主体那里得到该生产要素（或该要素的特定权利特别是使用权）呢？

任何一个命题甚至问题都有其特定的前提，如果要作哲学所谓“澄清前提”的工作，事实上，上述问题背后隐藏着一个至关重要的概念那就是“交易成本”。“科斯定理”说明，如果交易成本为零，那么产权的界定对于事后的经济绩效无关紧要；如果交易成本为正，那么产权如何界定对于事后的经济绩效至关重要。由于产权主体要求其对要素的产权在经济上得到最大限度的实现，企业创始的过程同时就是产权交易的过程，也就是说，必须在各产权主体之间达成契约，才能够把相应的生产要素纳入到一定的生产函数当中。交易费用企业理论的逻辑就是，用一个契约替代一系列契约可以大大节约组织生产的成本；企业的就是基于交易成本比较而产生出来的一种市场的替代形式。由此，交易成本也被理解为制度运行的费用。可见，现代经济学当中的企业理论，其实是将企业看成为一组合约关系的联结，将企业的运作看成是要素产权交易合约的达成和履行过程。

交易费用企业理论所以能够揭开传统经济学蒙在企业之上的“无知之幕”而发现企业的交易属性，对新古典经济学前提假定的突破是其逻辑起点。事实上，经济人只具备有限理性，信息并不是完全的，市场也不可能臻至完全竞争的境界。传统经济学假定前提的逐步放松使经济学从两个方向上得到了拓展，一是由此引发了对市场失灵和政府宏观调控的研究，另外就是对原来理解为“黑箱”的企业开始进行理论的解剖从而产生了现代企业理论。

交易费用企业理论的产生也同企业组织的演进演变息息相关。同古典企业相比，现代企业形态已经发生了巨大的变化，最为突出的就是企业内部原来“三位一体”的企业家所承担的出资、创业和经营管理等职能逐渐分化并由分别独立的主体承担。比如，在出资方面，至少存在股权资本和债权资本两个来源，股东又有大股东和中小股东的区别；创业伊始，至少需要物质资本和人力资本的双重投入，人力资本也存在异质性人力资本和同质性人力资本的区分；企业的经营管理，也日益分化为企业高层的经营和一般性的日常管理等多个层次，等等。与此适应，企业的利益相关者角色越来越多，企业生产的内部结构越来越复杂，在给定经济人“有限理性”和“机会主义行为倾向”的假定前提下，组织生产的交易成本越来越大，企业治理结构的重要性越来越凸显，对这些问题的关注和解决就催发了现代企业理论的产生。

二、企业双重属性之间的内在关系

从上可知，新古典的企业理论仅仅关注企业的生产属性，仍是传统市场理论的附属；科斯将企业生产函数展开为带有制度结构的生产过程，可视为现代企业理论的发端。但是，观察表明市场中普遍存在具有持续竞争优势并因此长期获得垄断利润的企业。显然，这种“动态效率”并不能仅仅通过交易费用的节约而得到解释，而只能求助于企业的生产属性。但是，新古典企业理论认定，在长期均衡中行业内所有企业的利润为零，也无法解释现实当中企业利润普遍存在的事实，我们也不能由此回归到新古典的企业理论。

企业的持续竞争优势和长期利润从何而来？在这个问题上先后有风险报酬、不确定性、产业组织理论的SCP范式（解释）以及波特的五种竞争力模型等理论提出，但是，这些理论都坚持企业利润和竞争优势的外生性尤其是外在市场结构的作用，在利润或剩余创造过程中竟然寻找不到企业主体的身影。再以后，根据实证分析鲁梅尔特（Rumelt）研究发现企业超额利润的来源最主要的不是外在的市场结构特征，而是企业内部资源禀赋的差异；巴尼（Barney）、潘汉尔德和哈默（PrahaladandHamel）从企业内部出发探讨企业长期利润或持续竞争优势的来源，认为企业内部资源基础的特异性和核心能力是企业持续竞争优势的真正基础。更进一步，潘罗斯（Penrose）、阿尔钦（Alchian）、纳尔逊和温特等人的研究证明，对企业的竞争行为和竞争优势起关键作用的知识和能力构成了企业的核心能力或核心竞争力，而且由于这些“知识和能力”来自于企业在复杂环境下长期的积累并且往往带有默示性，因而它们是独一无二、难以模仿的。因此，企业是“异质性”的，在不同企业之间存在组织生产活动的不同的长期动态优势。以此为基础，产生了企业的“能力理论”。

尽管我们赞同企业的异质性假设以及不同企业之间存在组织生产活动的不同的长期动态优势这一结论，我们却并不认为把特定的“知识和能力”作为企业核心能力或核心竞争力而归结为企业剩余源泉的说法可以真正澄清问题本身。事实上，作为核心竞争力的“知识和能力”这一杂揉着企业生产属性和交易属性的模糊概念让问题更加复杂化了：企业为什么具有持续竞争优势并长期获得利润？回答是因为企业拥有某种难以模仿的“知识和能力”；那么企业怎样才能够获得这种核心竞争力？回答是企业必须长期在复杂的环境中摸索和积累。但问题在于，要素产权主体的经济理性是追求其产权的经济价值实现的最大化，其进入企业的目的是为了剩余的分享，如果企业在这一长期摸索和积累过程中不能够创造剩余并获取利润，企业就难以得到其生产函数所要求的生产要素，企业本身根本无法生存。正如威廉姆森的指责一样，这时我们已经陷入了一个循环论证的怪圈。于是我们发现，原来所谓的“核心竞争力”并不是问题的答案，它就是问题本身。

企业的核心竞争力首先应当从企业的生产属性和生产函数当中寻求，因为企业剩余归根结底是在企业生产过程中创造出来的。这至少要包括三个主要的方面：第一、企业技术的不断创新；第二、企业管理制度的不断创新；第三，企业经营战略的不断创新。这三个方面都可以归结为企业生产函数的不断优化，其既可能会更加节约交易成本和生产成本，更可能会大大提升生产效率，又往往兼而有之。可见，这已经突破了生产函数既定和企业同质的新古典假定前提，这是因为企业并不是被动接受特定的生产函数，最显著的一点是现实企业本身即是推动技术进步的核心力量。

但是，企业生产函数的不断创新，并非都是“企业”这样一个模糊主体本身的自动行为过程，而是具体对应着企业的技术人员和经理人员。那么我们要继续追问：企业技术人员和经理人员为什么要不断地采取创新性行动？显而易见，技术人员和经理人员都是追求效用最大化的理性经济人，它们之所以要进行技术、管理制度和经营战略的持续创新，其前提必然是对事后获利机会的理性预期，并且这一获利机会还必须高于一般市场之上。也就是说，它们必须能够在不断的创新过程中分享动态增长着的企业剩余。那么谁能够对其剩余分享的诉求作出确定和可信的承诺？显而易见，答案只能是：企业治理制度的因素。在现实中我们已经可以普遍地观察到，作为异质性人力资本的拥有者，企业技术人员和经理人员已经成为企业的“高度”利益相关者，包括期股期权等多种形式激励性的薪酬制度安排已经在企业中得到普遍应用，有关的案例不胜枚举。

于是我们最终发现，企业的核心竞争力和长期动态竞争优势，进而企业长期利润的获得，其根源都应当从企业的制度因素中说明。这是因为虽然企业剩余首先同其生产属性直接对应，但企业生产却是带有制度结构的生产过程。也就是说广义的生产函数本身不再是静态的假定前提，而成为了依企业制度结构不同而不同的因变量。企业制度结构对于企业生产发挥着双重的作用：企业制度作为企业内部交易关系的规制结构当然可以节约交易成本，这解释了市场当中企业存在的合理性；但企业制度作为剩余分享格局的外在框架也具有巨大的激励作用，这是企业形成异质性能力体系并逐渐拥有核心竞争力进而组织生产的长期动态优势的根源。这两者忽视任何一方面都不可能全面认清企业本身。

三、启示

（一）制度具有培育和塑造企业异质性核心竞争力的激励功能

事实上，制度作为游戏规则本来就具有约束和激励的双重作用：人与人之间交往的制度安排是人与物发生关系的中介，一旦人与人的交往方式是不经济的，人对资源的利用就会加倍的不经济（比如交易成本进而生产成本的付出）；反之，人际交易的优化同时也意味着倍加的的人物交换效率（比如形成异质性能力体系）。只是因为科斯以来的理论体系过分强调了企业与市场的区分，在很大程度上忽视了企业本身赖以生存和演进的核心竞争力，才把制度的激励作用排除在了我们的研究视野之外。事实上，制度具有培育和塑造企业异质性核心竞争力的激励功能，那么，这一功能是如何发挥作用的呢？

一般而言，企业本身即是一个立足于竞争基础上的合作框架。说其具有竞争性，是因为任一要素产权主体进入企业的基本动机都是寻求其产权在经济上最大限度的实现，亦即追求剩余分享的最大化，为达此目的甚至不惜采取“机会主义行为”；说其具有合作性，是因为企业剩余的创造必须根据生产函数将各生产要素统一于同一个系统性的生产过程，这一过程中各生产要素之间具有相互依赖的性质。因此，企业作为一个动态的再谈判机制，虽然始终在剩余分享问题上存在持续的紧张，却很容易能在能够增大企业剩余的制度安排上达成“一致性同意”。

企业制度最核心的内容是对如何配置企业剩余控制权和剩余索取权的规定。这是因为，本质上企业契约是不完全契约，企业所有权具有“状态依存性”，企业剩余控制权和剩余索取权在各利益相关者之间的配置格局，在很大程度上决定着企业各生产要素产权主体对其事后获利机会的预期，决定着其创新并进而动态地决定着企业的生产函数。可见这里的生产函数已经不再是静态的和封闭的，而是动态的和开放的，其优化的程度进而企业剩余的创造，在很大程度上决定于企业两大利益相关者即技术人员和经理人员在企业剩余权利配置格局中所占据的位置。这是因为物质资本带有“消极货币”的性质，而人力资本特别是异质性人力资本对于优化企业生产函数具有重大的积极作用。所谓企业作为一种能力体系其核心竞争力也无非是企业生产函数的持续优化和在剩余创造过程中的报酬递增效应。由于企业的“合作”性质，这一点比较容易在企业各利益主体之间的博弈过程中达成一致性同意。在现实的企业中，也可观察到种种有关制度设置的普遍存在。

（二）人力资本已经成为企业的制度性要素

企业契约代表了多个利益相关者之间的博弈均衡，企业治理主要是一个以剩余控制权、剩余索取权配置为主要内容的微观制度安排与企业绩效的关系问题。其中，不同的制度安排对应着不同的企业利益相关者均衡格局，进而对应着不同的激励效果，对应着不同的异质性核心竞争力。

在不同的历史发展阶段，随着要素相对稀缺性进而要素对于企业剩余创造重要性的变化，企业契约也会应当会表征出相应的特征。在企业发展早期，企业规模较小，对于经营管理企业所需要的企业家才能而言，冒险精神是最重要的，因而企业家才能作为一种人力资本要素而言相对丰富，而物质资本这种非人力资本要素却非常短缺。因此，企业契约更多地带有“资本雇佣劳动”的性质。但是，在知识经济条件下，随着资本要素的逐渐丰裕，人力资本要素稀缺性却来却明显，特别是异质性人力资本作为“积极货币”而言对企业剩余创造的重要性日渐突出。这就是说，人力资本正在逐渐成为赋予物质资本这种消极性货币以剩余创造能力的关键因素。观察表明，随着企业制度适应这一趋势不断对自身作出的边际调整，人力资本如魏杰所言已经开始成为企业的制度性要素。在这个时候，人力资本要素的产权主体就应当在企业内部获得更多的剩余索取权和剩余控制权，进而企业契约也应当更多地表征出凸现人力资本重要性的特点。这一结论具有重要的政策性含义。

参考文献：

1、《企业理论与公司治理》，范黎波李自杰著，对外经济贸易大学出版社，2001年版。

2、《契约经济学》，斯蒂格利茨等著，经济科学出版社，1999年版。

3、《企业的利益相关者理论及其应用》，杨瑞龙周业安著，经济科学出版社，2000年版。

4、《中国企业家人力资本：形成、定价与配置》，焦赋龙著，经济科学出版社，2000年版。

关系营销论文篇8

1.1有利于树立企业的良好形象和信誉

随着科学技术的不断发展’经济的快速增长’以及信息传播速度、传播范围的变化,买方市场日趋凸显,产品的品牌效应已经引起了商家的高度重视,从过去单纯追求产品质量和价格竞争,转而意识到培养客户忠诚度对于维持和扩大市场份额的重要性。良好的形象可以为企业赢来大批的忠诚客户和稳定的需求’并且能为企业带来长期的高额利润,也是现代企业的生存根本。现在越来越多的企业建立公共关系部门’通过召开新闻会,接待相关媒体的访问等以此来扩大企业在社会上的知名度和影响力’在公众面前树立良好的企业形象;通过接待客户的来访,召开客户回访座谈会、回答顾客的疑问、调研客户的需求,征求客户建议等方式来与客户进行沟通和协调,以更好地建立和维护好与客户长期的友好合作关系,以真诚的热情的服务和工作态度取得客户的信任,在客户中树立起良好的信誉。

1.2有利于促进产品的销售

有些企业的产品和服务之所以得不到客户的认可,就是因为他们对市场信息的了解不够充分,以至于其生产的产品和服务不符合客户的需求或者达不到客户的要求,影响销售。企业则需要公关部门深入消费者群体,调研了解市场动态和导向,反馈市场信息,从而使企业生产的产品能因势利导,迅速占领消费市场,提高市场占有率。这其中隐形的公关因素是不容忽视的。此外,公共关系也是现代营销的手段之一,营销者把企业和产品的促销信息传递给消费者,进行沟通与推广’以说服消费者对产品产生足够的购买欲望,实现成功交易。比如常用的促销手段广告,网络营销和人员促销等公共关系手段。而良好的公关则会给企业带来良好信誉’也会给品牌培育一大批忠诚客户,从而提升产品的市场占有率。

1.3有利于进行品牌建设

随着社会经济的发展和激烈的市场竞争,现在好多产品在质量和价格上已经差别不大’导致现在越来越多的客户买的是品牌,企业销售的也是品牌。企业可以通过公关,制定企业与公众沟通的传播计划’开展各种沟通传播的活动’运用一系列的宣传、广告、会展、市场推广等手段来树立品牌形象,扩大品牌的影响力。同时,制定品牌的公共关系策略’建立品牌信息监测系统,提高品牌的形象管理方案等,以期通过公关手段促进品牌体系的巩固和完善。

1.4有利于在市场营销中发挥沟通协调作用

作为一个企业,在市场活动中有着可变性、不确定性和复杂性等特点,所以避免不了会与外部的或者内部的环境产生摩擦和矛盾,公关的职能就是要通过双向的沟通、信息交流等来协调组织与内、外部的公众关系,解决各种矛盾和冲突,维护好企业与客户的长期关系。包括与分销商、供应商、经销商等,长期建立起来的关系网,正是要通过公关来进行维护和保障,所以说,公共关系在市场营销中是发挥着非常重要作用。

1.5有利于进行危机管理

当企业在生产运营中因为自身的过失而损害了消费者的利益时,必然会引发纠纷事件,造成企业的公共信任危机。如果企业没有正确的认识问题和有效地控制事态的发展,导致问题扩大化,则不仅会给企业造成负面影响,甚至会影响到整个社会形象。而此时启动企业良好的公共关系机制,主动与客户进行双向的了解和沟通,化解两者之间的纠纷,发挥公共关系的积极作用,及时把企业修正错误的诚意和具体措施,传递给社会和消费者,以求得谅解,方可化解公共信任危机,重塑企业形象,把企业的损失降到最低。由此可见,在危机处理上,公共关系的作用是无可替代的。只有危机处理好了,企业的营销活动才能继续正常进行。

2.公共关系在市场营销活动中的具体运作

当企业认可了公共关系在市场营销中的重要作用后,一系列的公关在市场营销中的具体操作开始在市场竞争中出现。以下是一些比较常见的公关在营销中的应用。

2.1制造新闻事

达到宣传效果制造新闻事件是指利用媒介关系,制造一些具有轰动效应的新闻素材来吸引公众的眼球。比如新产品的会是最常见的。通过会不仅让公众对产品有所接触和了解,更是通过媒体广而告之的特点让更多的人知道该产品,从而达到为产品宣传,提高销量的作用。更有甚者会人为制造“轰动”事件,比如西铁城就主导策划了一次飞机在广场投放手表的事件,而这次事件吸引了上万群众,更是被媒体争相报道,结果西铁城借此迅速地在澳大利亚打开了市场。类似的采用公关手段的事件营销还有海尔冰箱事件,76台质量不合格冰箱被一一砸毁的事情一经报道,无数的人对海尔的形象改观,认为海尔是很重视产品质量和消费者利益的,这样海尔的销量反而提升了。

2.2参与公益活动,树立企业形象

参与公益活动是公关的内容之一,比如公益营销。消费者更愿意接受具备“社会责任”的企业,而公益活动则是被看作企业承担社会责任的一种方式。公益活动可以提高企业品牌的力量,当企业尽力于公益事业,大量的潜在消费者会改变对该企业的看法,萌发一定的好感,很可能从潜在消费者转变为消费者,还会对该企业的品牌形象有一个很好的促进、改善和稳固的作用。把参与公益活动和宣传策划紧密结合,也是常用的公关手段d比如实名参与,冠名捐赠。这是现在的企业几乎都会使用的手段之一,借由第三者即公益举办方来宣传自己。也有公司一开始只是默默参与,但是当公司需要时,则会出现所谓的“爆料”:把公司常年累计向社会捐助的数目公布于众,一鸣惊人。此种做法更能博得公众的好感和关注,从而打响公司知名度,提升公司形象。再有,比较常见的则是企业自己举办公益活动,比如加多宝近两年就一直在做帮贫扶困的教学资助活动,顺势把品牌扩展到了贫困地区,在赞助活动中提供印有加多宝标志的服装,加上赠送的加多宝,使参与活动的人对加多宝会有情感记忆,从而影响其以后的消费行为。更高级的则是把自身产品用于公益,即让更多的人了解了产品本身,壮大了消费者群体,也宣传了企业本身的价值观,比如,蒙牛乳业的“每天一斤奶,强壮中国人”公益活动,可以说让老百姓深入认识到牛奶的营养价值,推动了中国人送礼送健康的新观念,大大提高了产品的消费群体。还有的企业更裸地利用公益营销活动打出这样的标语,每买一件产品,即为XX捐出了X元。

2.3树立正确营销战略

传统的营销主要是靠商家向客户提品信息,宣传产品优势,以向客户推销产品为主。但是公关引入到营销后,使其观念发生极大转变,营销与促销也更加具有区分度。公关的介入让营销活动扩展到与社会的发展趋势和市场的信息传递紧密相连,不仅要让客户了解产品信息,还了解企业的政策、形象、发展前景等。这样就把企业的公关融入到了营销战略中,在营销策略中纳入创造品牌价值的观念。现在很多寻求长期发展的企业会付出高昂的代价去维护产品的质量和企业的良好信誉,与假冒伪劣商品生产企业做斗争,还有企业通过投资公益,造福社会等形式来实现企业的营销目标。

2.4建立危机公关

关系营销论文篇9

一、新形势下客户关系管理与电力营销的相关概述

新形势是指在国际市场的发展变化以及我国国内的发展状况，也是各项时事发展的新动态。伴随着社会主义市场经济不断的进步与发展，电力企业在销售过程中与顾客接触最多，并且这些顾客主要是以政府部门、企事业单位以及其他社会组织为主。因此电力企业应当建立相应的客户关系管理体系，建立一个比较完善的客户关系管理系统，以此来树立电力企业的信誉与形象。不仅如此还能够提高顾客的忠诚度，实现企业与顾客的友好交流，构建一个比较稳定的经济交易网。客户关系管理（Customerrelationshipmanagement或简称CRM），是指企业与客户之间的长久关系，能够有利于促进企业与客户之间的长期交流，以求提升企业成功的管理方式，其目的之一是要协助企业管理销售循环。[1]提高新客户的客流量、保证旧客户的持续购买是企业进行客户关系管理的重点，这样才能够更好的向顾客提供优质服务，提升顾客的忠诚度。积极利用营销工具，提供创新式的个性化的客户商谈和服务，辅以相应的信息系统或信息技术如数据挖掘和数据库营销来协调所有公司与顾客间在销售、营销以及服务上的交互。[2]电力营销主要是指在变动的电力资源销售市场中，电力企业以顾客的需要为根本，利用企业与顾客之间的关系，向顾客提供符合其要求的电力产品，从而实现销售的目的。这些电力商品主要是安全、功能齐全、物美价廉的产品，只有这样才能够被顾客所接纳。

二、电力企业营销过程中客户关系管理存在的主要问题

（1）电力企业在营销过程中没有认识到客户关系管理的重要性，并且在客户关系管理方面的关注力度不高，基础相对薄弱，因此不利于电力营销的可持续发展。电力公司的领导团队对客户关系管理理念比较陈旧与落后，没有及时更新理念知识，在客户关系管理方式转换方面投入的人才、资金和时间资源比较少，相关方面的销售人员对其工作的流程与内容了解不足。

（2）电力销售团队内部对自身的责任认识不清，客户关系管理的人员变动大，并且管理系统比较陈旧与传统，没有形成一套完整的客户关系管理体系。这样就不利于电力企业进行信息化建设工作，导致内部之间的信息交流比较少，没有将有价值的信息灌输于销售全过程中。在这种情形下，电力销售过程中的顾客忠诚度也在逐渐降低，不利于企业的长期性发展。

三、在新形势下客户关系管理的基础之上电力企业的营销措施

（1）根据电力企业内的经营状况以及销售情况来建立一个比较完善的、符合企业发展实际的顾客关系管理体制。电力企业在营销过程中要认识到客户关系管理的重要性，领导者要逐渐加强客户关系管理意识，加大相关方面的人力资源、财力资源与物力资源的投入。不仅如此还要打造一支实力比较强的销售队伍与客户关系管理队伍，有效的促进两者之间的结合，加强电力企业的销售业绩，提高其市场占有率。

（2）在新形势下电力企业要逐渐完善与发展相关方面的制度，制定一个比较完整的客户关系管理流程，以此来加强电力销售的经济效益。[3]电力营销是电力企业经营活动中的重要组成部分，因此要不断改善电力销售的方式，提高客户关系管理在销售过程中的作用，促进电力企业可持续发展。不仅如此，电力企业内部应当定期或者不定期的对其销售人员和客户关系管理人员进行培训，以此提高其实际的工作能力。

（3）在电力销售过程中建立监督机制，这样才能够提高客户关系管理工作的质量，保证电力企业能够长期的与固定客户进行贸易，保证电力企业有固定的客源。监督管理部门的主要任务是监督、审议、评价客户关系管理工作的开展情况,及时向有关部门提出奖惩建议,督促、检查客户关系管理队伍的工作。[4]同时监督部门应当定期的向销售人员汇报相关方面的情况，帮助销售团队改进与提高，分析其中存在的主要问题，然后制定有效的对策加以改进，这样才能够保证其销售工作有效开展。

四、结论

关系营销论文篇10

买方市场条件下企业的市场营销

复杂环境下高技术企业营销风险研究

供应链管理结构模型的分析与研究

CRM在汽车营销企业中的开发与应用

绿色供应链管理及实施策略

我国企业绿色营销理念及实践的特征分析

新经济条件下的我国企业营销创新

企业营销的战术策略

提高市场占有率常见的错误及对策

经济全球化条件下的企业市场营销

企业绿色营销与我国对外贸易

我国中小企业提升市场营销能力的战略选择

市场营销与企业文化

客户与供应商的战略伙伴关系及其管理

试论企业营销能力的培育与增强

我国企业实施整合营销战略的对策

论生态型企业营销体系及其建立与改造

论营销渠道模式转型

论企业的网上病毒性营销策略

对国有企业物资采购管理的探讨

浅论市场竞争中的企业市场创新

构造3维市场营销 形成企业核心竞争力

合作营销战略研究

论企业信息化过程中的营销创新

企业绿色营销探析

高科技企业的网络营销

企业市场营销组合决策的神经网络模型

提升中国现代企业的核心竞争力——建立客户关系管理

我国科技企业营销体制中的观念导向

新产品试销评价方法研究

论中国转型市场中企业营销的预警管理

网络环境下企业创名牌的营销策略

论现代企业分销渠道建设

企业供应链管理中的不确定性及其解决方案研究

企业营销失灵的原因及对策分析

供应链管理模式下企业物流的合理化研究

浅论"知识营销"对企业营销管理的影响

基于环境管理的企业绿色营销对策

试论企业营销战略规划

市场营销观念与商品包装的伦理道德问题

供应链管理的战略思想与战略管理

面对全球竞争的企业营销对策

论企业营销的市场导向

"客户顾问制"与营销创新

供应链管理与企业发展

21世纪企业营销新理念

企业的网络营销策略

浅论企业顾客关系管理的核心——忠诚度

对当前企业营销问题的点评

世纪之初我国企业营销存在的问题及对策

对绿色营销的探讨

分销网络的有效管理与创新

用服务"粘住"你的顾客——略论企业的服务营销

中小企业应确立营销新观念

现代市场营销信息系统探讨

可持续性发展与企业绿色营销

企业网络营销的策略选择

企业营销活动的"催化剂"

供应链企业外部绩效评价子系统研究

论渠道价值链增值管理对策

互联网技术与关系营销的实现

供应链管理环境下的业务外包——提高企业核心竞争力的有效途径

企业营销理念创新的几点思考

略论采购成本的控制

供应链中的合作与模式匹配的研究

论绿色营销对企业发展的重要性

企业如何面对和参与供应链竞争

我国企业营销策划的困境及对策

客户关系管理价值链研究

客户档案知识的挖掘方法研究

论市场秩序与企业信用

项目管理在组织市场调研中的应用初探

浅析新时期的合作营销关系

基于电子商务的物资供应管理系统设计

论网络营销与企业谋略

论知识经济对企业营销活动的影响

中国加入WTO后的企业营销对策

跨国公司进入中国市场的渠道战略

新经济背景下的企业营销e化

企业供应链的结构类型研究

论企业的供应链管理

供应链管理方案的设计与选择

试论企业内部控制点的增设在企业材料采购中的作用

论企业建立顾客导向营销观念

加强商品审美研究 搞活企业市场营销

买方市场条件下企业的营销战略和策略分析

企业市场营销创新是全球化营销的必经之路

企业虚拟经营的营销战略思考

网络时代企业营销策略整合

浅谈买方市场条件下企业营销战略

现代企业中的服务营销

企业市场策略常见缺陷分析

浅谈产品直销的利与弊

营销道德失范的成因分析

中国企业实施营销战略的现实意义

信息传递障碍与营销效率研究

模仿创新的特性与营销环境分析

浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力

以客户关系为中心的业务流程重组

企业现代物流是我国物流产业发展的关键

销售经理的基本素质

市场细分和定位技术在后发企业的应用

信息系统在供应链与物流系统中的战略价值

"青年文明号"在企业营销战略中的重要作用

"越区销售"问题的分析及对策

企业营销如何应对经济全球化

提高顾客价值意识 增强企业竞争优势

企业销售管理信息系统的研究与开发

企业实施供应链管理中存在的问题及对策探讨

电子商务背景下企业营销模式的创新方向

影响顾客忠诚度因素探析

论生产企业对分销渠道成员的管理

信息化、标准化是供应链管理实施成功的关键

企业客户关系管理(CRM)的导入与实施

降低物流成本的方法与策略浅议

论加强物流管理提高企业绩效

让客户关系真正成为企业发展的核心竞争力

我国企业发展绿色食品营销策略探析

市场对接过渡期的企业营销策略

无缝营销管理——企业战略联盟有效运行的基本保证

试论企业分销渠道的创新

企业营销管理研究——"顾客中心论"的企业营销战略

浅谈企业如何控制销售信用风险

上市公司关联购销交易实证研究

电网经营企业的营销战略

基于知识经济的企业经营方式与营销渠道的变革

WTO条件下的企业市场营销

WTO与我国企业开展国际市场营销

营销管理支持系统及其内在运行机制

"差异化策略"在企业营销中的运用

企业物流一体化研究

论内部营销策略组合及其应用模型

论企业物流的营销战略

客户关系管理中客户发展的理论研究

信息经济中的管理锁定策略及其应用

试论企业绿色营销的发展

论协同合作式的供应链管理

开拓国际市场的产品营销策略探讨

现代企业如何保证物资采购效果

加入WTO后制造企业销售通路建设的思考

企业物流管理信息化问题及对策研究

知识经济时代企业经营方式与营销渠道的变革

略论供应链战略联盟的内涵,类型与管理

客户关系管理视角下的分销渠道整合

客户行为与区域市场渠道策略

企业名牌战略与营销策略问题初探

绿色供应链管理及其实施对策

基于供应链的网络化制造体系结构

谈知识营销在企业营销创新中的杠杆作用

银行与中小企业融资关系比较与选择

企业开拓目标市场策略新论

浅析企业如何获取分销渠道竞争优势

供应链企业间的委托问题及道德风险的防范

基于顾客的新型供应链管理模式初探

论现代企业的顾客满意观和顾客资产观

面对WTO中外企业营销落差比较

CRM在中小型企业中的实施与应用

当代企业营销策略创新

企业电子商务系统的构建

论产品的知识营销

方法目的链短化的原因浅析

CRM在药品营销渠道管理中的应用

供应链绩效评价研究现状与发展趋势

基于移动Agent建立企业动态供应链

当前环境变革中我国企业营销理念的转变

中小企业实施CRM方案的误区与对策

WTO与中国企业市场营销

新世纪的供应链管理与物流管理

加入WTO对我国企业营销的影响及对策

基于供应链管理的联合定价决策模型探讨

网络经济时代的客户关系管理

供应链伙伴关系的双赢研究

客户关系管理(CRM)的理论及应用探讨

论网络营销对企业的影响

价格战的原因探析与对策研究

客户忠诚与客户关系生命周期

略论中国传统文化的现代管理意义

绿色营销与企业可持续发展

顾客关系管理：对顾客网络及其知识管理的系统剖析

中国 企业开展电子商务所需条件分析

探究企业电子商务组织的新型管理模式

理解客户关系管理——谈客户关系管理的战略意义

关于企业物流管理绩效评价体系的探讨

当前企业营销观念及其规则分析

文化营销——企业营销能力构建的战略选择

论我国企业市场营销创新

创造基于供应链管理的顾客价值

顾客忠诚的价值驱动模式

企业供应链管理及其信息保障机制

新经济下的企业网络与超市场契约

供应链竞争力的厂商均衡分析

绿色营销初探

高技术企业市场营销特殊性分析

网络经济与客户的数字化管理

数据挖掘在客户关系管理中的应用研究

知识经济时代高新技术企业的市场营销创新

组织市场上购买决策者的结构类型与企业的营销对策

论企业网络营销中的物流策略

论企业营销活动策划的专业化

西方的顾客忠诚研究及实践启示

以企业营销新理念迎接入世挑战

网络经济环境下企业经营模式与营销渠道变革

企业营销创新的内容和重要性

基于供应链伙伴关系的产品定价问题研究

供应链系统的物流规划模式

供应链的自动补货模式及其价值

博弈理论与营销创新

激励机制在现代人事管理中的运用

对客户忠诚创造价值问题的探讨

现代供应链联盟问题研究

顾客满意度中的顾客竞争性评价

建立企业采购内部控制制度的构想

绿色营销与企业经营策略分析

论企业产品营销策略中的道德问题

有形产品的服务提供方式研究

顾客价值提升的定位及途径

我国企业知识营销现状与对策

客户关系营销——现代企业竞争的有力武器

论营销流程再造

谈企业营销费用分析和会计处理原则

企业供应链管理的信息化

面向过程的供应链工作流管理研究

企业应对价格战的策略

客户关系管理的困惑与发展

实施绿色营销的意义与对策

借鉴ISO9000的管理思想精髓优化供应链管理

供应链合作伙伴选择及备件订货问题研究

入世以后中国企业的市场营销战略研究

试论企业销售渠道的创新与优化

牛鞭效应的危害及其对策

基于供应链战略目标的性能检测指标研究

企业电子商务盈利策略探析

基于企业整体模型的供应链信息流研究

供应链性能评价的研究现状和发展趋势

基于零部件归并问题的采购策略模型(英文)

企业对市场需求的能动作用研究

经济危机时期消费者行为和企业营销策略研究

网络时代的消费特征及营销对策

客户全生命周期利润预测方法的研究

谈新经济时代的营销创新

国际营销中产品的包装,促销与传播学

服务营销与企业经营战略

供应链管理绩效评价指标体系研究

企业产品试销中若干问题的探讨

基于资源利用综合水平的采购量分配方法

我国企业间促销管理的实证分析与对策

企业物资供应与管理改革探讨

信息传递障碍与国有企业营销效率研究

我国企业营销竞争力评价体系的构建及运行

论交易成本与供应链战略合作伙伴关系

客户关系管理核心思想浅析

基于机制设计的供应链优化整合决策效应分析

21世纪企业营销管理创新研究

诚信营销与企业发展

企业营销风险的防范与控制

论关系营销在我国企业中的应用

全球绿色营销趋势和我国企业的策略

试论营销策略在现代企业中的地位

企业供应链构建与优化对策研究

市场营销战略失误与民营企业"流星现象"

试析企业客户资本管理

关于构建中国顾客满意度指数测评体系的探讨

阻碍企业电子商务发展的因素与对策

营销创新——21世纪中国企业营销的必然选择

现代企业实施关系营销的对策

VMI供应链系统的经济效果评价研究

论跨国公司全球战略下的市场营销

浅析营销适宜度

基于相对熵的营销机会模糊评价

现代企业的物流革命与营销创新

电子商务下企业CRM的实施研究

当代企业营销存在的问题与对策

试论关系营销

企业营销理念与品牌提升策略创新

入世后市场营销环境的变化及企业营销对策研究

论企业营销形象内在素质的塑造

21世纪企业营销变革与创新方向

过程工业供应链计划调度模型?

制约我国企业开展绿色营销的深层原因及其对策

基于客户发掘,客户全面解决方案的科技型企业盈利模式探究

树立现代市场营销观念与实现"两个转变"的关系

论网络信息环境下的顾客忠诚管理

试论市场营销组合4PS向4CS的转变

VE原理在营销策略中的应用

质量文化在供应链管理中的融合作用

客户资源的特征及CRM模式在企业中的实施

企业内部营销及其实施策略探讨

中国企业供应链管理浅析

供应链系统运行评价研究

"定制营销"理念的前瞻及潜力刍议

浅论企业的营销腐败

供应链中的道德风险问题

供应链中的信息流运作模式

基于过程的供应链重构模式与选择

电子营销与中国企业营销策略的变革