关系范文10篇

关系范文篇1

关键词关系营销渠道管理伙伴关系战略联盟

1关系营销理论的产生与发展

关系营销理论的出现起源于消费品主导环境中对服务和产业营销特例的研究，并于20世纪80年代末成为一门科学，在北美大陆广泛传播。尤其是服务产品的特点和工业品技术上的复杂性使人们突破了产品交易的局限，引起了对营销交换过程，特别是企业与顾客接触过程的足够重视，建立、维持和加强与顾客之间的关系成为开展市场导向营销活动的前提。关系营销学者以服务市场营销为背景，并从中借用大量的概念和术语，经过一定的概括和精炼，创建了一套全新的营销理论体系。关系营销理论的提出受到了学术界的广泛重视，菲利普·科特勒教授肯定了由一般营销向关系营销的转变是当今营销学科变革的重要趋势，而且关系营销理论是对现代营销学从理论到方法的有益补充。

目前，关系营销理论呈现出角度各异、门派众多的丛林状态。在众多的关系营销理论中，有两个重要的学派，即IMP小组的产业营销关系理论学派和Nordic服务营销关系理论学派，他们代表着当前两种重要的研究倾向。IMP关系营销理论从对产业市场供应商与客户之间长期、复杂的供应关系出发，把买卖双方单一的关系扩展到企业网络关系的研究，分析多种关系间的联系和影响，并把企业看成是处于买卖方、合伙人、政府等组成的多元网络之中，其买卖关系要受到其他关系的影响。以芬兰学者格鲁诺斯教授为代表的Nordic服务营销关系学派则以顾客与企业的关系为研究核心，从服务和实体产品的重大差异入手，认为建立与顾客的持久关系十分重要，提出了许多分析方法和概念。

2渠道关系的亲密化

近年来，理论界有相当一部分人开始讨论制造商与其渠道成员在批发或零售业务上的亲密关系问题。根据他们的观点，只有通过建立亲密无间的关系，即“伙伴关系”或战略性同盟关系，制造商和渠道成员才能通力合作，以使得分销业务迅速、高效地开展。事实上，绝大多数渠道管理观点的共同之处就是，它们都以制造商与渠道成员的亲密关系为基础。与此同时，相反的观点几乎不存在。

在这场一边倒的争论中，有关制造商与其渠道成员间发展何种程度的关系，完全是一个战略性的问题。如果渠道管理者认为，保持亲密关系可以帮助他更好地进行渠道管理，并达到分销目标，这种关系就应予以重视与发展。相反，如果渠道管理者认为这种亲密关系并不是进行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重点发展。有时，它甚至可能会造成时间、精力和金钱上的浪费。每个企业都应从实际出发，确定与其渠道成员应保持何种程度的关系。

伯特·罗森布罗姆认为，在解决关系亲密这个战略性问题上，渠道管理者可将它与分销程度相连。一般情况下，如果渠道管理者已经设计了一个强调深度分销的渠道，他或许应该考虑与其下属的许多渠道成员保持一种松散的关系，而不是仅与几个或一个成员保持亲密关系。当然，分销程度并不是决定制造商与其渠道成员间关系亲密程度的惟一因素，诸如目标市场、产品、公司政策、中间商等许多因素都同样起着决定作用。但分销程度至少可以被认为是用来解决与渠道成员建立亲密关系的一个重要因素。

3关系营销，渠道成员关系管理的利剑

3．1关系营销的利益

尽管制造商往往容易忽视供应商或渠道的多种活动对其企业活动的成本效益的影响，即使认识到这些联系，由于涉及各个独立的企业，协商和利用这些纵向联系以及如何分配由此产生的利益也可能相当困难，但是，不应否认与供应商保持良好的关系可能使企业产生某种综合优势和无形的利益。

（1）供应商关系提供的利益

供销关系中，当价值链中的活动互相联系时，改变其中一项活动的实施方式便可以影响企业的综合效益。有意地提高一项活动的成本不仅可能降低另一项活动的成本，而且也可能降低总成本。如采购和组装之间的协调，可以降低库存的需要。佳能就是通过购买质量较高的钢材以提高锻造作业的质量并简化加工，从而降低总成本的。所以，有时企业可以增加外购投入的开销而降低总成本，把外购投入的单位成本压缩到最低限度，并非总是适宜的。当然，在选定了投入的适当类型和质量以后，为外购投入谋求最佳、可能的单位成本显然是理想的。

企业也必须系统地追踪目前尚无购买关系的潜在供应商，这就会保证能定期考虑可供选择的供应商和观察现有供应商的业绩。企业应选择那些效率最高或者那些提供最低价格的供应商。企业除了要提高自己同供应商讨价还价的能力之外，还应该设法协调与供应商的关系，在必要时支持供应商的技术开发，并鼓励供应商通过加强联系以降低企业成本的做法。例如，马克斯（Marks）积极致力于帮助供应商采用最先进的技术，从而在英国零售业取得了低成本的优势。

（2）分销商关系提供的利益

正如供应商关系一样，与销售渠道保持良好的联系可能使企业及其销售渠道的成本降低。例如在美国，精工(Seiko)付给其珠宝商丰厚的费用以报答后者接受精工表修理并把表运送到精工厂，这就使精工把需要的服务点减少到最低数目并降低了加工修理和把修理程序通告顾客的成本。

一个关键的问题是制造商和分销商能否从彼此信任的关系中获得更多有形的利益。通过对美国和欧洲的1500对制造商和分销商关系的调查研究发现：如果制造商与分销商能保持彼此信赖的关系，制造商可能获得更多的竞争优势。3．2合作伙伴关系及战略联盟

在最近几年，诸如分销伙伴关系、渠道伙伴、分销商伙伴、经销商伙伴及战略联盟这样的术语在营销渠道文献中出现的频率越来越高。这些术语所指的是一种新型的渠道关系，它与制造商与其渠道成员传统合作关系中特别设立的即时交流部门有所不同。这种伙伴关系或战略联盟强调的是制造商与渠道成员间持续的和相互的支持关系，其目的是建立更加主动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟。在这种渠道伙伴关系或战略联盟中，传统的“我们―他们”的观念已经被“我们”所取代。

营销渠道合作伙伴（或战略联盟）的观念并非最近才出现。在二十多年前，Webster对一系列制造商及其分销商的关系进行了一项创造性研究，其中就提到了建立这种伙伴关系的方法。Webster指出，在渠道成员间建立“伙伴关系”要经历3个阶段。第一、制造商必须在可能提供的产品、技术支持、定价及其他相关的领域公布明确的政策条款；第二个阶段是对现有供销商完成任务的能力进行评估；第三个阶段，制造商必须定时评估它与渠道成员之间制订的政策的适用性。最近几年，Webster的这一思想得到了进一步的发展。

营销渠道通常由许多各自谋求自身利益的公司组成，因为这些利益是相互竞争的，所以渠道成员常常无法合作，甚至各自目标完全相反，由此产生的渠道冲突往往导致渠道效率下降。分销中的联盟就是为了解决这一问题而出现的。在一个战略联盟中，两个或更多的组织发生联系从而使得他们按照各方的共同利益进行运作。当组织之间的联系是持久的和广泛的，并涉及到各方业务的许多方面时这种联盟就是战略性的。

斯特恩（LouisStern）与艾－安瑟理（AdelI.Ei-Ansary）认为一个合适的联盟必须同时拥有3个条件，即：一方有特殊的需求；另一方有满足这些需要的能力；双方都面临着退出关系的壁垒。前两个条件是创造特别的价值增值的基础，这是战略联盟的根本。最后一个条件，即退出壁垒是保护一方不被另一方剥削的必要条件。哪些是壁垒呢？一般来说，有严格规则的或者双方具有相互依赖性的关系联盟，解脱关系会非常困难，于是各方宁愿投资以维持关系。

联盟的基础是信任，是一方对另一方诚实度的信心。而经济性满足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是联盟的动因也是联盟的结果。这是因为作为一个成员，从关系中得到的财务报酬越多，其信任度就会越高。这会加强联盟，从而会更高效地共同工作。一般认为在能够提供资源、成长和机会的环境中，与已知的渠道成员最有可能建立良好的关系，从而成为好的伙伴。

另外，有两个基本因素对所有建立信任和创建联盟的努力是关键的。第一是坦率、双向和经常的沟通。第二是要经历时间，联盟的实现需要进行培育———成长、成熟和发展成为有价值的资产。虽然联盟能够被迅速破坏，但它们无法很快被建立起来。建立和保持渠道联盟关系的战略需要资源和耐心。

关系范文篇2

护患关系是人际关系的一种，一方面是护理工作者，另一方面是患者。护患关系从患者就诊即建立，直至出院后才告完结，贯穿于护理工作的全过程。在临床工作中，与患者接触最多的是护士，同时，护患关系的主动方也是护理工作者。

2目前引起护患矛盾的主要原因

2.1护士方面的原因

2.1.1有些护士工作不积极，怠慢，责任心不强是引起矛盾的主要原因。目前由于护理人员大量缺编，护理工作责任重大，工作辛苦，而护士的待遇和地位相对较低，缺乏社会理解等因素。使得部分护士的生理和心理长期处于疲劳和淡漠状态。缺乏工作热情，而致工作被动、敷衍了事。在工作中，一些护士为了尽快完成护理工作。时常简化操作规程，降低了患者的护理质量。

2.1.2护士的文化技术水平相对偏低。目前护士的知识结构、业务素质、技术水平和能力相对于医疗技术的发展和人民群众多元化的服务需求存在差距。由于护士的专业技术水平所导致的医疗纠纷时有发生。如不会使用新仪器和设备、操作不熟练，可影响观察患者病情，延误患者的治疗。

2.1.3病房环境差，设备陈旧。患者需要安静干净的就医环境，而有时基于医院条件限制，病房环境不是很好，患者对环境的抱怨往往发泄到护士身上，而医疗设备的落后也能影响患者的康复。如监护设备的陈旧，有时出现故障。影响观察病情，这时就会引起家属对医院的不满，若处理不好，也易引起护患纠纷。某些医务人员的责任心不强延误了患者的治疗，引起患者的不满，而患者的这种不满情绪常常是一些医患纠纷的导火索。

2.2缺乏交流

2.2.1与医生交流在护理工作中，护士有责任及时、准确地向医生报告患者的病情及医嘱的执行情况。如因某种原因未及时向医生报告，给患者带来不利或延误病情，就极易引起纠纷。假如工作中护士对某个医嘱有疑问，应向行医嘱的医生及时核对、查明。绝不可随意更改或不执行。

2.2.2与患者的交流患者往往认为自己的病是最重要的，自己最需要照顾与关怀，自己应先得到治疗。而病区往往患者很多，仅有的几名护士不可能人人都照顾周全，而护士与患者或家属又缺乏交流，所以急脾气的患者或家属易产生过激情绪，成为纠纷的诱因。

2.3患者的原因

2.3.1人们过度的自我保护意识随着国家法制的不断完善，人们的文化素质不段提高，自我保护意识不断增强。而近年来医院的医患纠纷不断暴光以及社会舆论的导向作用，使得患者对医院既依赖又有些敌意。患者要求在整个医疗过程中要明明白白消费，护士对患者提出的任何疑问都要耐心仔细地回答，如有不当，就会引起矛盾。

2.3.2患者对医院和护理服务质量的过高要求患者入院后希望有良好的医疗环境，自己得到最好的服务，无视其他患者。对护士也要求很高，若护士一针扎不上就会引起他们很大的不满。此时护士若处理不当，就会成为一些矛盾的导火索，引起矛盾。

3应对措施

3.1合理调配，自我调节

根据实际情况合理调配护理人员，保证护士有足够的休息时间，这样才能保证护士有充沛的精力投入工作。护士也应根据自己的实际情况和班次进行调节，这样才能既有自己休息娱乐的时间又不影响工作。

3.2教育护士树立正确的价值观

热爱护理工作，明确护理岗位的积极作用和意义，增强自信心。加强业务培训，提高应对压力的能力。关心护士，培养护士的积极情感，加强意志锻炼，提高护士心理调节能力和心理耐受力。教会护士关心他人，急患者之所急，想患者之所想，看待患者如自己的亲人，这样才能赢得患者的信任，减少护患纠纷的发生。

3.3尊重并平等对待患者

护士应该尊重患者的人格和权利。对待患者应一视同仁，不能以患者的财产和权利将患者分级，给予不同的对待。护士只有平等对待患者，才能得到患者的理解和信任，才会积极主动地参与护理活动。

3.4护士要保持健康的体魄和健康的情绪

护士的工作量大，工作时间长，只有保持健康的身体，才能保质保量地完成自己的护理工作。为患者提供高质量的护理服务。同样，护士的情绪也能感染患者。护士的职业角色决定了护士不能像其他人那样毫无顾及地表达自己的情感，而是要理性地控制自己的情感，避免不良情绪影响患者，要始终以积极热情的情绪对待患者，以自己的微笑感化患者。

3.5具有真诚的态度和适当移情

移情是人际交往中人们彼此间情绪、情感互相交流的一种代替性体验。在护患活动中护士要以真诚的心对待患者，善于设身于患者的角度，体验患者的感受，理解患者的情绪和行为，并让患者在护理活动中慢慢知晓，使患者感受到被理解，感受到温暖，从而更加信任护士，积极地配合护理活动。

3.6熟练掌握与患者沟通的技巧

良好的沟通技巧是建立和发展护患关系的基础。护士可以通过语言和非语言的沟通技巧与患者进行有效的沟通，更好地理解和满足患者生理、心理、社会等多方面的需要。对患者实行整体护理。获得满意的护理效果。

3.7掌握丰富的护理知识，提高护理技能

护士应具备丰富的护理专业知识和与护理有关的人文、社会科学知识，并在自己的护理生涯中不断学习新知识、新技能，不断提高自己的文化素质和技能水平，才能满足不同患者的需求，提高患者的满意度。

3.8提高护士的地位和待遇

只有提高护士的地位，才能从思想上改变患者对护士的看法，才能更加尊重护士，尊重护理工作，这样也能减少护患纠纷的发生。同时，通过不断深化医疗改革和医院管理改革，将护理服务工作与经济效益挂钩，以管理促效益。以管理提高护理质量；并不断创新以高质量的护理增值服务。为医院取得经济效益，同时使护士的辛勤劳动得到合理的回报。

3.9护理人员要不断增强法律意识

改变“懂医不懂法，懂法不执法”的被动现状。在临床工作中严格执行法律法规和各种规章制度、操作规范等。避免护患纠纷。

3.10呼吁社会支持

构建和谐护患关系决不能只依靠护理工作者单方面的努力，它需要护患双方相互谅解、相互信任。更需要社会舆论的支持和理解。护理工作者与正规媒体、社团的正确接触，向其宣传自我，争取他们的支持，在优化护患关系的工作中也具有重要意义。

关系范文篇3

“人身关系Ⅱ”是一个出于好奇心的问题，与中国的立法和理论现状无关，它发生于阅读外国文献的译文或原文的过程中。

在康德的《法的形而上学原理——权利的科学》第88页中，有“对人权的原则”、“对人权(或人身权)的性质和取得”的标题。所谓对人权，指“占有另一人积极的自由意志，即通过我的意志，去规定另一个人的自由意志去做某种行为的力量”。(注：[德]康德：《法的形而上学原理——权利的科学》，沈叔平译，商务印书馆1991年版，第88页。黑格尔为了反驳康德关于这一问题的观点，也使用了“康德所说人格权，是根据契约产生的权利”的表达。参见[德]黑格尔：《法哲学原理》，范扬、张企泰译，商务印书馆1961年版，第49页。)不难看出，这样的对人权实际上就是债权，它肯定存在于一种叫做personalrelations的关系中，这种关系当然也不是前节考察的personalrelations，因此我把它称之为“人身关系Ⅱ”。

1871年阿根廷民法典的作者达尔马修•萨尔斯菲尔德(DalmacioSarsfield)在其法典的第497条中规定：“所有的对人权(Derechopersonale)都与对人的义务相对应。没有与物权(Derechosreales)相对应的债”。在这一条文中，萨尔斯菲尔德把对人权设定为与物权相对立的权利，显然就是债权。在对该条的注释中，他提到奥布瑞和劳(AubryyRau)在其著作的第296节中把这种区分追溯到法国民法典。称：“法国民法典在将权利区分为对人权和对物权的同时，也将义务区分为对人义务和对物义务”。(注：VéaseCodigoCivil,RepublicaArgentina,Zavalia,BuenosAires,1990,p.161.译文参考了徐涤宇对该法典完成的未刊的中译本，在此向徐涤宇致谢。)我未在法国民法典中找到作这种区分的明确条文，学者们很可能是在注释该法典第1101条关于债的定义时根据当时的学说演绎出了这样的区分。

在同一注释中，萨尔斯菲尔德还援引了奥托兰(Ortolan)在其《概论》第67节中的话说明对人权和对物权各自的特征：“一个人单个地成为权利的消极主体时，该权利为对人权。任何人均非单个地成为权利的消极主体时，该权利为对物权。或更简单地说，一项权利赋予的权能乃是个别地约束某人供、给、提供某物或对某事的作为、不作为时，为对人权。一项权利赋予的权能乃是或多或少地从某物中取得利益时，为对物权”。(注：VéaseCodigoCivil,RepublicaArgentina,Zavalia,BuenosAires,1990,p.161.译文参考了徐涤宇对该法典完成的未刊的中译本，在此向徐涤宇致谢。)此语无非是说，相对于对物权，对人权有一个特征：其义务主体是特定的而非不特定的，因此它是对人权而非对世权。这一特征与现代债的特征完全相合。

由于阿根廷具有使用“对人权”概念的传统，1998年12月18日完成并提交给司法部的《阿根廷共和国整合了商法典的民法典草案》仍保留了这一概念。这一草案的第4编为人身法(DelosDerechospersonales)，实际上就是债法；第5编是物权法。(注：Cfr.ProyectodeCodigoCivildelaRepublicaArgentinaUnificadoconelCodigodeComercio,Abeledo-Perrot,BuenosAires,1999.)看来，时至今日，还有把“人身权”理解为债权的康德信徒存在。

由于债权被称为“对人权”，债的关系当然是Relacionespersonales(“人身关系”或“人的关系”)，但这种关系还有别的名称，按照意大利学者布尔兑兹(AlbertoBurdese)的说明，人法根据关涉的对象分为两个方面，其一，家庭关系，这是非财产关系，包括夫妻关系、亲子关系以及监护和保佐关系；其二，狭义的民事关系(Relazioniciviliinsensostretto)，它就是债的关系，具有财产内容，换言之，它是对人的具有财产内容的关系。(注：Cfr.A.Burdese,IlsistemadelcodicecivileArgentinoeladistinzionetradirittipersonaliereali(DalpensierodiTeixeiradeFreitasaQuellodiVelezSarsfield),InSandroSchipani(acuradi),DalmacioVelezSarsfieldeilDirittoLatinoamericano,CEDAM,Padova,1991,p.152.)

现在的问题是，这样的“人身关系”是如何来的?

在我的阅读范围内，最早论述这一问题的作家是康德(1724年-1804年)。他把权利分为天赋的和获得的两类。获得的权利分为3种，其一，物权；其二，对人权；其三，物权性的对人权。(注：康德，前引书，第74页。)对人权依附的关系实际上就是债，严格说来，是合同之债，因为康德在论述这种债时只谈到了合同。康德的影响是如此巨大，以至于他的时代的其他法典如法国民法典和阿根廷民法典，乃至于现代的阿根廷民法典草案，都或暗或明地把债处理成对人关系。这种二分法安排可能反映了这样的观念：物权关系是单纯的人与物的关系，债的关系是人与人的关系。

进一步的问题是，康德的这种权利分类理论又是如何来的?答曰，从罗马法来的!像为人身关系Ⅰ提供过理论来源一样，作为一个无尽的宝库，罗马法也为人身关系Ⅱ提供了理论来源。人身关系Ⅰ来自罗马法中的人法；人身关系Ⅱ则来自罗马法中的诉讼法。令人意想不到的是，这两个来源的“人身关系”经过若干年后会采取同样的语词形式，以至于需要很多的理论劳动才能把两者分开。

在罗马法中，诉讼首先被分为对人之诉(Actioinpersonam)和对物之诉(Actioinrem)两种，因契约或因非行产生的诉讼为对人诉讼，其中原告可要求相对人对他为给付，给付可能涉及到物(给)，也可能不涉及到物(做)；就物的归属提出争议的诉讼是对物诉讼，其中原告可要求被告返还物或由原告估定的价金。可以看出，对人之诉不过是保护相对权的方式；对物之诉不过是保护绝对权的方式。罗马法中尚无相对权与绝对权的范畴，但已包含其萌芽，相信后世学者就是根据对人之诉和对物之诉的划分铸造出相对绝对这对权利的范畴的。

这两种诉讼的名称包含着一个极为有趣的语言现象。Actioinpersonam的名称意味着在盖尤斯体系第1编人法中作为主体的persona在第3编诉讼中成了受他人诉权作用的客体，这无非表明了社会成员间互为主客体的共存关系(通俗的表达是“人人为我，我为人人”)，由此发生了“消极主体”(Sujetopasivo)的表达，与之对应的是“积极主体”(Sujetopositivo)。事实上，只有积极主体才是主体，消极主体就是客体的意思。尽管如此，在persona作为客体的场合，它仍然保持了persona的名头，没有变成Res(物)。然而，不可思议的是，Actioinrem所保护的，除了名副其实的Res外，还包括身份权和家庭权!(注：彭梵得：《罗马法教科书》，黄风译，中国政法大学出版社1992年版，第87页。)前者如它包括调查某人是生来自由人还是解放自由人的诉讼；后者如它包括关于认领子女的诉讼，(注：优士丁尼：《法学阶梯》，徐国栋译，中国政法大学出版社1999年版，第463页。)两者分别关系到自由和家父两个构成人格的要素，它们完全应在“人”的范畴之内，在这里却进入了“物”的范畴。之所以如此，乃因为从义务人的数目和履行义务的方式看，这两种身份权与物权并无区别。由此看来，在罗马法中，persona、res与inpersona和inrem不同，前者表示主体、客体；后者已脱离其字面含义，表示相对、绝对而已。

在以上分析的基础上，我们就不难理解为何康德及其追随者要用对人权的术语来表征债权了：他们无非力图以对人权的术语揭示债权的相对性。作为额外的收获，我们还可以理解康德为何要把现代家庭法范围内的身份权(注：事实上，康德所说的这种权利与现代人说的家庭成员法意义上的身份权略有不同：这种权利还包括主人与家庭的仆人之间的关系。参见康德，前引书，第95页，第102页及以下。)叫作“物权性的对人权”(德文personlichenSachrechten，英文personalrightsinproperty)。按照康德的解说，它是像占有一个物一样地占有一个人，但不把他当作物来使用的权利。(注：康德，前引书，第74页。)这种权利既不是产生于专横的个人行为，也不是来自单纯的契约，而是来自法律。它高于一切单纯的物权和对人权。(注：康德，前引书，第94页。)康德认为对这种权利的界定是他在法学上的发现，这一自我评价有一定道理。之所以说它只有“一定的”道理，乃因为这种权利在罗马法中就以家父权的形式存在，在康德强调它是一种对人的占有的时候，尤其如此，因此，康德并非凭空打造出一种新权利。之所以说它“有道理”，首先因为康德已有意识地把这种权利与家父权区别开来，因此强调前者的并非产生于个人的专横行为的性质，由此揭示了现代身份权的平等性和作为平等性之表现的相互性。其次因为康德给罗马法中人法的第二个部分取了一个现代名称，该名称显然是对对物之诉和对人之诉的名称进行反思后得出的。康德不满意罗马人把一个人法的主题放在对物诉讼中处理，于是加上“对人”的定语阐明其与人法的联系；同时，他又基于身份权与物权共有的绝对性给这种权利加上了“物权性”的定语。这种亦“物”亦“人”的权利前所未闻，当然属于“发现”，好坏不论。

为了把人身关系Ⅰ与人身关系Ⅱ区别开来，我们用中文中的一个“对”字表征了人从主体到客体的转化。事实上，这个“对”只存在于拉丁文中(是对In的对译)，而在现代诸语言中，无论是人法部分的人身权还是物法部分的对人权，恐怕写出来都是Personenrechte，这当然缺乏区别性而造成不便，因此，奥地利民法典宁愿把债权表述为“对人的物权”。这一法典的第2编物法(Sachenrechtes)下设两个分编。其一，对物权(dinglichRechten)，包括占有、所有权、抵押、役权和继承；其二，对人的物权(德文personlichenSachrechten，英文personalrightsinproperty)，实际上是关于债的规定，包括合同和侵权赔偿。这一更有区别性的表达或许包含了黑格尔的劳动。

黑格尔(1770年～1831年)在其《法哲学原理》(1821年出版)中，批判了康德的“Personenrechte就是债权”的观点，他认为：“从客观上说，根据契约产生的权利并不是对人的权利，而只是对在他的外部的某种东西或者他可以转让的某种东西的权利，即始终是对物的权利”。(注：黑格尔，前引书，第49页。)这无非是说，债权的客体不是债务人而是债的标的物，债务人不过是债权人与标的物之间的中介。如果说物权关系是一个单宾语句，那么债权关系是一个双宾语句，除了有债务人作为间接宾语，直接宾语是标的物。相较于康德的观点，黑格尔的这种认识无疑更具有分析性的眼光。如果我们忽视年代错误的可能，我们看到奥地利民法典关于债的“对人的物权”的表达就是一个黑格尔式的双宾语表达。因此，康德的破绽一旦被黑格尔瞧破，除了阿根廷人，就再也无人以康德的方式把债的关系表述为“人身关系”了。至少在德国法中，并不存在这种意义的“人身关系”。由此，人身关系才变成单一的、仅在主体法中存在的民法调整对象。

无论对康德还是对阿根廷人，我都难以理解他们为何要放弃罗马法中现成的债的概念而舍简就繁，采用一个无比费解的“人身关系”的概念，我想他们是为了维持人法-物法两分的理论结构或立法结构，一旦采用债的概念，物法就将分解为若干部分，不能与人法形成整齐对仗的二元结构。

四、“人身关系”Ⅲ考

前文中关于市民法和万民法区分的说明已经为本节埋下了伏笔。本文第2节第1小节已提到，罗马人民为了满足对外交往的需要，把自己的一些独特制度界定为市民法，只能由罗马市民适用；把其他具有普遍性的制度界定为万民法，让它们对外邦人开放。这样的市民法包括14项制度，它们有：1.宗亲关系；2.家父权；3.夫权和对妇女的监护；4.20岁以上的人可以把自己出卖为奴；5.人格变更；6.被共有之奴隶由共有人之一解放时其他共有人的增加权；7.对市民法的所有权和万民法的所有权之承认；8.要式买卖；9.拟诉弃权；10.取得时效；11.遗嘱的形式；12.外国人不能接受遗产或遗赠；13.采用“我允诺”之形式的口头债务；14.不分遗产的共同体。舍此之外的其他罗马私法都是万民法，它们多是关于财产关系的。

我们看到，被当作具有“罗马特色”的法理解的市民法的内容部分是调整“人身关系”的(第1-5项市民法的制度直接如此，第6、7、12项间接如此)，部分是关于法律行为的形式的(第8、9、11、13、14项)。由此我们似乎可以说：一定意义上的市民法实际上是调整人身关系和法律行为形式的规范；一定意义上的万民法实际上是调整财产关系的规范。罗马人在法律冲突中奉行的原则是：涉及人身关系的事项适用当事人的属人法；涉及财产关系的事项适用属地法，即罗马法。

这样的法律冲突处理产生在多个城邦并存的环境中，当罗马扩张成一个横跨欧亚非3洲的大帝国后，其存在空间已经不多了。476年日耳曼人攻陷西罗马帝国后，新来的日耳曼人与旧居民罗马人各有各的法律，前者的文明程度远远不如后者，前者消受不了后者的文明的法律；后者承受不了前者野蛮的法律，于是，出于“同一法律制度的主体可以生活在根据不同的法律调整的私法关系中”(注：Cfr.Calasso,Medioevodeldiritto,I,Giuffrè,Milano,1954,p.110.)的信念，日耳曼人和罗马人各自适用自己的法律，并不区分人身关系和财产关系而有不同的法律适用。这种状况被称为“种族法”时代，其中的“种族法”又被称为“属人法”(Personallaw)。(注：韩德培：《国际私法新论》，武汉大学出版社1997年版，第51页。)必须注意，这个术语十分容易误解，一不小心就会把它理解为专门调整人身关系的“人身法”。

在多民族频繁交往的情况下依人身关系和财产关系的不同而分别适用法律的局面直到14世纪才恢复，其时，巴托鲁斯(Bartolus，1314年-1357年)提出了法则区别说。他把某个城市共和国的特别法称为“法则”(Statuta)，再把这些法则主要分为“人的法则”(Statutapersonalia)和“物的法则”(Statutarealia)。人的法则是属人的，用来解决人的权利能力和行为能力、人的身份关系等问题；物的法则是属地的，用来解决物权、法律行为的方式等问题。(注：韩德培，前引书，第54页，另参见章尚锦：《国际私法》，中国人民大学出版社2000年版，第30-31页。)我们看到，在巴托鲁斯的法则区别说中，人的法则就是调整主体资格和家庭关系的市民法分支；物的法则就是调整财产关系的市民法的分支。前者与“市民法”的范围暗合；后者与“万民法”的范围暗合。巴托鲁斯在创立其法则区别说时，肯定考虑到了罗马人以市民法和万民法的划分处理多民族交往关系的经验并用来解决面临的现实问题。饶有兴味的是，按照其法则区别说，出于主权者的相互尊重，具有较小普遍性的“市民法”反而具有域外效力；具有较大普遍性的“万民法”却只有域内效力。这是从法律冲突的角度作出的规定，相反，罗马法中的市民法和万民法更多地是从比较法角度作出的区分，让人感不到罗马的裁判官有接受外邦的人身关系规则的域外效力之问题，因此，外邦人的婚姻在罗马始终是事实而不是法律。(注：优士丁尼《法学阶梯》1，10pr.规定的合法婚姻的第一个要件是当事人都是罗马市民。前引书，第39页。)这样的人身关系法的霸权性与法则区别说中的“人的法则”的相互性适成对照。

多民族的和平贸易交往造就了巴托鲁斯的分裂人身关系和财产关系的法则区别说，文明际的战争和征服这种特殊形式的交往则造就了伊斯兰国家对人身关系和财产关系的另一种区分。我们知道，伊斯兰国家的民法典多为单纯的财产关系法典，(注：1928-1936年制定的伊朗民法典是一个例外，它对人法和物法都作了规定，但颠倒了两者的位置，是一部物头人尾的民法典。第1编是财产；第2编是人；第3编是证实请求权的证据。其作者是留学瑞士的阿里•阿克巴尔•达瓦尔(AliAkbarDavar)，据说他很多地参照了法国民法典。这一结构是对民法通则第2条关于民法调整对象之定义的忠实贯彻。SeeS.H.Amin,Introduction,IntheCivilecodeofIran,GeneralEditorDr.Eftikhar。)它们是在西方殖民者的压力下追求现代化的产物。这些国家在这一财产法典之外往往另立调整人身关系的“Personalstatuslaw”(通常译为“个人身份法”，实际上以译成“人身法”为佳)或“Leggesullostatutopersonale”(关于人的法则的法律)，以图保留自己传统的社会组织方式。立法者认为，人身关系是“道”；财产关系是“器”，器可随西方变而道不可更易，因此，人身关系必须由固有法调整，而财产关系可以由继受法调整。在这两种法的对立中，我们又看到了罗马法中的市民法与万民法的对立的痕迹。尤其令我感到兴味的是，在伊斯兰国家的“人身法”的名称中，有了地道的“身”的词素(Status)。

“身”的词素是否意味着身份关系?我们看一下使用了Personalstatus之表达的伊朗民法典即可知晓这一问题的答案。其序言第6条规定，关于人身(Personalstatus)的事项，诸如结婚、离婚、能力和继承的法律，伊朗臣民必须遵守，即使居住于国外也不例外。第7条规定，居住在伊朗领土内的外国国民，在条约规定的范围内，受他们臣属的政府就其人身(Personalstatus)事项和能力颁布的法律以及就继承权的类似事项颁布的法律的约束。毫无疑问，这两个条文涉及的“能力”属于“人格法”，结婚、离婚属于“身份法”。因此可以说，在伊斯兰法中，“身”的词素的确与身份关系相对应，不过，这种身份关系的范围与传统的理解不同。至少在巴托鲁斯的法则区别说中，继承是属于物法的(无遗嘱的继承依物之所在地法(注：韩德培主编，前引书，第54页。))，在罗马法中，(注：盖尤斯：《法学阶梯》，中国政法大学出版社1996年版，第4-5页。)在潘得克吞法中，(注：Cfr.BernardoWindscheid,Dirittodellepandette(Vol.I),trad.it.diCarloFaddaePaoloEmilioBensa,UTET,Torino,1925,p.41.)也是如此，(注：但在我国，梁慧星教授把继承法明确列为身份法，不知何所本?参见梁慧星：《民法总论》，法律出版社2001年版，第11页。)而在前述奥地利民法典中，已把继承处理成物法的内容。

再看一部“人身法”的内容，如何?索马里的“关于人的法则的法律”分为4编，第1编是结婚和离婚；第2编是子女和扶养；第3编是监护、保佐和，其中除标题所示内容外，还规定了收养问题；第4编是遗产继承。这些内容与伊朗民法典的相应内容同多异少。异者，是增加了监护、保佐以及由此而来的，外加收养，这些也属于传统的“人身关系”的内容。最值得强调的相同之处是索马里把“继承”也规定进“人身法”。由此看来，伊斯兰国家的“人身关系”具有自己的特色：继承由于涉及太多的教义因素被增加到这类关系的名目下(注：关于伊斯兰继承法中的教义因素，参见吴云贵：《伊斯兰教法概略》，中国社会科学出版社1993年版，第124页。这部分法是阿拉伯部落惯例与《古兰经》律例相结合的产物。)，于是，人身关系Ⅲ除了有“人”、“身”的因素外，还有了“物”(遗产)的因素。正因为有这样的添加，人身关系Ⅲ才把自己与人身关系Ⅰ，Ⅱ区别开来。但我们也可看到，这样的“人”、“身”、“物”具有把它们统一起来的共同的精神：伊斯兰的精神。因此，如果说人身关系Ⅰ，Ⅱ仅仅反映了人与人之间的关系，而人身关系Ⅲ则是交织着人与神的关系的人与人的关系。

五、结论

在考察3种人身关系的基础上，现在可以得出一些结论了。

首先回答序言中提出的问题：民法确实既调整人格关系，又调整身份关系。在早期，身份关系作为人格关系的要素存在，从奥地利民法典开始直到伊斯兰国家的“人身法”，身份关系开始取得了与人格关系相并列的存在。

在我考察的诸立法例与学说的范围内，人身关系Ⅰ是主体法和家庭法的规制对象，人身关系Ⅱ是债法的规制对象，人身关系Ⅲ是家庭法和继承法规制的对象，它虽然来自人身关系Ⅰ但又不同于其母本。

人身关系是什么?首先，在基本的意义上，它表示不通过物的人与人之间的关系，与通过物的人与人之间的关系形成对立。其次，人身关系涉及民族的文化宗教传统较多，表示一个民族的生活中较多个性的部分，正犹如财产关系表示一个民族生活中较多普遍性的部分，因此，一个国家的市民法，其财产法直接从外国引进或请外国人起草都是可以容忍的，但对人身法却不能这样做。因此，在交往的环境中，人身关系法往往是固有法，财产关系法，尤其是其中的债法，往往是继受法。最后，与上一点相联系，人身关系往往是一个民族需要属人适用的那部分生活关系；而财产关系则可以听任属地法之适用。

人身关系可以分解为“人格关系”和“身份关系”两个部分。在我考察的选言支的范围内，人格关系中的“人格”从来不是，到现在也不应是“人格权”的意思，而是某个市民社会的主体的意思或法律能力的拥有者的意思。“人格”应该是“人格权”的基础，基础与建立在基础上的事物不可混同。所幸的是，近年来我国有越来越多的学者看到了“人格”与“人格权”的这种关系，抛弃了多年来关于“人格”的谬见。

在身份关系问题上我们犯的错误更多，我们已把它缩减为“亲属关系”。从本研究中我们可以看出，在现代民法中，亲属关系不失为一类身份，但更重要的是在它的旁边存在着的另类的身份，其一是未成年人、精神病人、外国人等影响法律能力的身份；其二是与前类身份相交错的弱者的身份，未成年人、精神病人同时也是这一类型的身份，在消费者运动的冲击下，这类中还出现了“消费者”这样的身份，所有这些身份都是代表弱势群体的符号，法律也基于这一现实给这类身份的拥有者以特殊的保护。从“契约到身份”的运动，就是这种身份的崛起，民法就是在调整这种身份(例如意大利民法典根据欧共体指令作出的关于“消费合同”的规定)的过程中得到其在20世纪的发展的。遗憾的是，这样的立法和司法现实并未在理论上得到充分的反映，因此，身份仍只被理解为“亲属关系”。现在已经到了把两类身份关系统一到民法调整的身份关系上来的时候了。从此我们可以宣称，民法不仅调整亲属法上的身份关系，而且还调整亲属法外的身份关系。后一种身份除了其涉及到保护弱者的部分外，就是权利能力和行为能力问题。

由人格关系和身份关系合成的人身关系的功能如何?我的回答是：组织一个不能离开财产的市民社会。这一表达的中心词是市民社会，其限定语表明了它不能离开财产而存在。那么，什么是人身关系法组织的市民社会?从字面来看，市民社会首先是一个人的社会(即使所有的人都是商品生产者，它也是一个商品生产者的社会，而不是商品本身的社会)，其组织包括两个环节。第一个环节是对人进行分类：首先，身份法通过国民与外国人的身份划分把“我们”(本市民社会)与“他们”(其他市民社会)分开，赋予全部的“我们”和一定的“他们”以行为能力，这是人法的对外方面，因为人类不是一个共同体，而是共同体的总和，中国只是其中的一个，内外应有所别；其次，它运用身份划分在某个共同体内把人分为不同的类别作为法律适用的基准。第二个环节是分别给予不同身份的人不同的待遇；或赋予完全的行为能力，或限制其这方面的能力，所以我们说行为能力制度也是身份法的一个内容，其本质在于它是组织一个社会的工具。通过以上作出的身份分类，立法者力图做到“老有所养、幼有所育、壮有所用”。市民的生老病死皆有所靠，依靠的就是和自己一样的市民，按照我的理解，市民社会就是一个尽量自足、有问题尽量靠自己解决、尤其不求助于国家的社会，行为能力制度、监护和保佐制度、扶养制度等等，都是市民社会完成自己的组织功能的工具。理解了这一点，就可以理解如下的民法调整对象定义：

“所有可以在民法的名号下包括的东西，包括以下方面：首先是更直接地关系到主体的存在的规则；其次是上述主体参与享用和利用经济资源的一般规则”(注：Cfr.L.BigliazziGerietal.,DirittoCivile,1,Normesoggettierapportogiuridico,UTET,Torino,1987,p.13.AnchesivediNuovoDizionarioGiuridico,acuradiFedericodelGiudice,EdizioneSimone,Napoli,1998,lavocedidirittocivile.)。

民法是“调整主体际关系的法，这些主体可以是个人，也可以是私人团体，甚至在实现单个的规范时，这些关系也并不托付给公共机构的照料，而是留诸个人的主动性。因此，这一法的部门包括所有关系到主体的存在、其能力的规范，以及上述主体参与对经济资源的享有和利用的各个方面的规则。它尤其包括对物权和债的关系的规制。最后，它还包括在其遭受法律——财产领域的偶然或现实的侵害时保护主体的规范。”(注：FedericodelGiudice,NuovoDizionarioGiuridico,EdizioneSimone,Napoli,1998,p.430.)

民法“不考虑其业务和职业地调整在其自身关系和与国家的关系中的人，而这些关系以满足人性的需要为目的”。(注：VéaseJorgeJoaquinLlambias,TratadodeDrechoCivil,partegeneral,tomoI,EditorialPerrot,BuenosAires,1997,p.40.)

这些拉丁语族国家的民法调整对象定义都强调民法的首要功能是组织法，其次才是解决经济资源的享有和利用问题的法。这与德国法族把民法理解为单纯的财产法的倾向适成对照，与在我国长期流行的民法通则第2条式的民法调整对象理解适成对照。

关系范文篇4

1、企业政府关系的定义

企业政府关系是指以企业作为行为主体，利用各种信息传播途径和手段与政府进行双向的信息交流，以取得政府的信任、支持和合作，从而为企业建立良好的外部政治环境，促进企业的生存和发展。

在企业政府关系中，企业是主体，政府公众则是客体，也即企业政府关系的作用对象。政府公众是一个庞大而复杂的体系结构，从公共关系的角度可分为三个层次：一是国家的中央政府和组织利益所触及的各级地方政府；二是政府组织机构的职能部门，企业通过这些部门与政府打交道，接受政府的管理和约束；三是政府组织中的工作人员，在与政府交往过程中，企业需要接触到政府的各级官员、行政部门的助理和秘书，以及职能部门的其他工作人员。

2、政府关系与政府公关的区别

政府关系与政府公关是两个截然不同的概念，政府是依法对整个社会实行统一领导和管理的社会组织，任何其他社会组织都必须服从它的统一管理和领导。企业要生存和发展，必然要对政府进行公共关系工作，称为政府关系。

政府作为一级组织，它本身也面对着许多不同类型的公众，为了能有效地承担社会的管理和领导职能，它也需要运用公共关系来塑造自己的良好形象，来提高自己的影响力和号召力。政府对社会公众的公共关系活动，公共关系把它称作为政府公共关系，简称为政府公关。

二、企业在面对政府关系时存在的问题

现在的企业也越来越意识到企业政府关系的重要性，他们有意识去建立良好的政府关系，但是仍然存在一下问题：

1、把对政府公关看成诡秘行为

人们对政府关系的定义不再仅仅是给官员送红包、搞腐败。但仍然在商场上有一些人在谈对政府进行公关的时候往往面露诡秘，似乎有什么不可见人的秘密。

2、企业采用了不健康的沟通方式

一些人认为在国内做政府关系要靠走后门，靠个人的关系。但随着整个中国政府体制的不断完善、改进，整个政府工作的透明化、规范化，企业更需要的是通过正常渠道和政府沟通。企业有和政府沟通的需要，而这种沟通也是政府日常工作的重要组成部分，企业根本不需要走后门来做这个事情。

3、过于注重和政府人员中的某位官员的交往

有一些企业的公共关系人员认为只要在政府有一个“友谊”甚好的朋友，那么企业的一切事情都好办。这时对政府公共关系中一个严重的误区。一个人不可能代表一个政府，他更不可能是一个“万事通”。企业要想在社会上发展，这一点政府关系是远远不够的。企业应该关注一个企业整体的政治形象，如果一个企业在政府中的声望很高，很多事情都是很好办的，并且能获得大多数官员的认同。

4、过于注重维护企业的利益

企业追求最大的利润无可非议。但利己不能害人，利己也要利人，这是我们所认同的基本处事准则。用于企业和公众的关系同样适用，企业要加快发展，获取利益；公众也要更好地起码是安全地生活，二者并非不可调和。然而现在我们看到更多的是企业利益凌驾于公众利益之上，以漠视甚至牺牲公众利益来换取高额利润（如环境污染、隐性收费），在这种利益的不对等中容易造成各类事故，最终也使企业受到重创。

三、企业建立良好政府关系的原则

企业对政府的公共关系活动需要遵循一些基本的原则：

1、服从政府的统一管理和领导

为了维护整个国家利益，甚至是全球利益，企业必须自觉服从政府的管理。即使是这则法律、法令、政策、条例等使企业受到经济损失，如果没有周转的余地，企业也必须履行。如政府提倡反腐倡廉，要求工商企业组织在经济活动中应该教育干部和员工，不能违背廉洁奉公的原则，如果某些政府官员利用手中的权利进行权钱交易的腐败活动，企业的相关人员要坚决抵制，还可向主管当局检举，配合政府的工作。

2、遵纪守法

企业是法人，对政府来说是一个团体公民。它的所有的活动和行为必须在法规所允许的范围内进行，就是说，对政府公众的公共关系活动必须合法。

对政府的公共关系不是阴暗的请客、送礼、拉关系，而是建立在公正、公平和公开基础上的。企业要守法才能在政府面前建立一个良好的政治形象，得到政府的认可，企业的权力和利益才能得到政府公众的保护，并且也会更赢得消费者的信任。反之，如果一个企业无视国家政府的政策和法律，为了企业利益从事违法勾当、偷税漏税、生产仿冒伪劣产品、违章作业，那企业就会受到法律的惩罚和政府的处罚，企业甚至被取缔，此时，更何谈对政府的公关，更何谈实现企业的目标，更何谈实现企业利益的最大化。

中国已成为WTO等国际组织的成员，因此，我国的企业还必须遵守这些国际法、国家条约的规定和国际惯例。在海外的企业也必须遵守当地国家政府的法律和规定，甚至一些乡规民俗。这样才能与当地政府融洽关系。

3、大力支持政府工作

如政府号召援助灾区人民、资助“希望工程”、赞助社会公益事业、维护社会治安等活动，企业应该根据自身的实际情况，力所能及地积极参与社会活动，努力地参与这些活动可以为政府公众分挑一些重担，客观上也可以赢得社会的好评和政府公众的赞赏。

4、企业利益与国家利益和社会利益一致

企业是社会的一部分，一个局部的群体，有自己的目标和利益。政府则是代表国家维护全体人民的利益，是社会利益的代表。企业追求自己的利益是无可非议的，但这种对利益的追求必须与社会利益趋于一致性，才能得到政府公众的认可，从而获得政府公众的信任和支持，如果违背了局部利益服从整理的社会利益，不能很好地做到企业利益与社会利益一致性，政府公众则可能失去对企业的信任，那么，要想获得政府公众的帮助和支持、协调政府关系将成为一种不现实的空想。

四、企业建立良好政府关系的方法

1、加强与政府部门的信息沟通

政府作为国家权力的执行机构，代表国家利益和社会公众利益。企业要正确处理与政府的关系，首先要加强与政府部门的信息沟通，了解各级政府的职能，权力及工作程序，与政府部门建立正常的联系方式。因此，企业公共关系部门就要密切关注新闻媒介的动态，随时搜集政府部门下达的各种命令和文件，并尽可能根据政策法令的变化来调整企业的政策及活动。当然，企业与政府的关系也不是简单的绝对服从关系，如果企业在执行政策法令过程中，发现政府行为与实际出现偏差，则有责任向政府有关部门提出修正意见。

2、为政府决策提供支持和帮助

一方面，尽量参政议政，影响政府的决策，使之向有利于自己的方向发展。随着国家、社会对民营经济的认可和重视，越来越多的企业家登上了政治的舞台拥有公共权力。如联想集团有限公司董事局主席柳传志当选全国工商联副主席，海尔集团首席执行官张瑞敏当选中央候补委员；重庆力帆集团董事长尹明善、浙江传化集团董事长徐冠巨，分别当选为重庆市和浙江省政协副主席。如此，更便于和政府人员沟通，更便于及时了解政府对企业的政策和动向，也就更便于建立良好的政府关系，从而能得到政府更多的保护。

另一方面，树立支持政府工作为己任的观念。企业要赢得政府的理解与支持，就要树立支持政府工作为己任的观念。政府作为非营利性社会组织，一般财政支出较紧，但政府重大决策研究又需要资金支持。因此，企业应为政府的决策研究提供力所能及的资助。国外一些大公司的公共关系部门在这方面都做出过积极和富有成效的努力。当他们了解到政府需要进行重大决策，并需要调查研究的资助时，便主动向政府提供有力的资助。

3、与政府人员建立良好、健康的亲密合作关系

企业要赢得政府的理解与支持，还要主动与政府人员建立密切的联系。如举办企业的周年庆等活动，邀请部分政府官员前来做客，并赠送企业的产品或服务礼券，一方面可以让政府官员更加了解企业的产品和企业的动态，对他分析、制定各种行业政策有所帮助，另一方面使得他对企业的产品产生认同感，有利于在他及政府面前建立良好的企业形象。同时企业领导可以利用这个机会和政府官员成为好朋友，以后可以在工作和生活上互相帮助。

4、尽可能熟悉政府的职能部门的办事程序和方法

了解和熟悉政府公众的组织机构、职权职能、办事程序等状况是企业协调与政府公众关系的前提条件之一。因为各级政府组织一般来说是一个庞大的体系，企业并不需要与政府中所有的部门打交道。如果企业的公共关系人员对经常交往的政府公众的机构设置以及职权分工管理的状况比较熟悉，企业的每一次具体事务需要与哪一级哪一个政府职能部门联系心中有底，那么就能有效地减少企业的申请和报告遭遇诸如“公文旅行”、甚至被“踢皮球”的现象，特别是当企业有紧急事务需要与政府相关部门沟通时，更能提高工作效率，有利于企业多次活动和工作的正常开展。

5、由专人负责与政府公众的联系

一般情况下，企业的政府关系是由企业的领导人负责的。这些领导人由于与政府公众的某些官员直接接触比较频繁，双方相互了解，如果领导人与这些官员除了工作关系外还能建立朋友关系，那么，双方之间的沟通就比较随和、顺利，交谈往往能直接切入主题，有利于提高沟通与协调的质量。特别当双方关系相当融洽时，政府官员往往还会主动地透露一些关系到企业生存、竞争和发展的国内与国际的方针、政策和法规的走向，这种走向的变化和发展趋势的信息如能提前获悉，往往可以使企业在瞬息万变的市场化环境中“领先一步”。在我国成为WTO的一员，经济融入全球化程度不断加深，面对只承认“第一”不承认第二的剧烈的市场竞争的条件下，“领先一步”是有着非常重要的意义的。

关系范文篇5

从营销的本质概念——交换来说，其内涵就是要研究围绕交换活动而发生、而变化的各种关系，其中最主要的是公司与顾客的关系，同时也包括公司与竞争者、与供应商、与政府的关系以及公司内部的关系，这些关系的建立、维持与推进都会在很大程度上影响企业的营销能否成功，也会造成企业营销效益好坏。《关系营销》这本书在吸纳本•杰克逊关于“市场营销”许多观点的基础上，提出了适合中国市场环境的许多新的概念。关键词：市场营销、关系营销、顾客一、关系营销：演绎与创新

（一）关系、观念与营销

1.关系的逻辑演进关系是指人和人或人和事物之间的某种性质的联系。在社会学上，关系是随着人类社会的诞生而出现，随着社会发展而发展。在远古时代，社会成员为了征服自然，获得生存而保持一定的协调相互关系。其特点是关系被无意识运用，来调整相互之间的利益分配；随着社会分工的出现，人们之间的种种联系是由于利益而更加持久；随着人们交往活动的增加，关系呈网络状地迅速扩散，使得人类关系平均持续时间下降。

2.营销观念的动态发展菲利普·科特勒总结了营销观念的五阶段发展过程：(1)生产观念：营销的重心在于大量生产，力求产品标准化，降低制造和分销成本来吸引消费者。(2)产品观念：产品导向注重于产品完善和质量的改进。(3)推销观念：营销的重点是如何使用各种推销及推销手段来刺激顾客的购买和消费，而不管是否满足消费者的真正需求。(4)营销观念：不仅要求企业满足消费者的需求，而且要考虑消费者和社会的长期利益。“大营销”观念80年代，科特勒提出了该观点，目的在于研究企业如何在全球市场上进行营销问题。

3.营销重心的阶段转化市场营销学的发展可以分为四个阶段：消费者市场营销、产业市场营销、非赢利组织市场营销和服务业市场营销。关系营销是在“社会学时代”的大背景下，于90年代伴随着市场经营理念的发展而产生的。关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。关系营销的性质是“公共的”，是组织与个人或组织与组织之间的互动，不同于个人交往关系。具体表现在：前者是现代高度发达的市场经济常务，后者是私有制的附带产品；前者是为了建立一种兼顾双方利益，稳定的合作关系，后者是追求个人私利的短期行为；前者能减少交易成本，实现资源的优化配置，利于社会整体利益，后者会造成资源的极大浪费，滋长社会的腐败之风。所以，关系营销是以科学理论和方法为指导的新型营销观念，其产生是营销理论的又一个里程碑。

（二）横断学科的理论借鉴

1.系统论----综合哲学系统论是由L．贝塔朗菲创立的一种新的学科方法论，是20世纪各门学科方法论的结晶，它通过用整体的、非线性的思考方法对某一特定系统进行分析、综合、归纳，正在被广泛的运用于研究企业内部子系统之间的关系和企业与环境的关系。

2.协同学----役使原理德国理论物理学家哈肯(H.Haken)创立了协同学(Synergetics),协同学认为,系统性质改变是由于系统要素之间的相互作用所致，一个系统瓦解的原因是各要素之间的无序运动；系统走向有序的原因是子系统间协调、合作运动。

3.传播学----交换理论传播是关系双方借以交换信息的符号传递过程。其目的是使信息的发送者和接受者的认识趋于一致。传统营销主要使用大众传播，而人际传播是关系营销的主要工具。在现代营销当中，企业和消费者之间信息的双向传播是传播的最高境界。

（三）核心理念的拓展应用

1．市场营销学的延伸----平面与网络市场营销学从传统的单个企业研究已经发展到了对相互联系相互依赖的企业联盟的研究。根据企业网络形成的基础可以将其分为：(1)人际核心型：是指基于地缘、血缘等特殊的人际关系而自然形成的网络体系。是网络关系发展的初级阶段；(2)产品核心型：是以产品生产为纽带形成的纵向一体化网络体系。(3)顾客核心型：以满足顾客需求为共同目标而建立和发展的网络体系。(4)地域核心型：某些企业因在同一区域开展业务而产生某些共同利益，而形成的特定网络。(5)活动核心型：有关企业为价值链中某一价值活动，如市场定价、销售区域等方面采取一致行动所形成的联合关系。(6)企业网络的基本特点是：交往平等、关系稳定和优势互补。

2．社会心理学的涉入----理智与情感消费者在购买产品时，往往受两个因素的影响。一是理智即消费者给予产品实际效用（如产品品质、送货时间等）的权重，二是情感即消费者对产品心理效用（如产品形象、企业评价等）的衡量。事实上，没有完全的理智型或情感型消费者，所以企业必须担负起营销功能，判别顾客类型以求更广泛的生存空间。

3．产业经济学的应用----竞争与合作经济发展必然伴随结构性的变化，这种变化既可能是竞争推动的，也可能是合作的结果。竞争能使产业结构不断优化，但当企业组织相互依赖的事实得到认可后，合作替代竞争将成为趋势。生产者之间大致存在以下的合作方式：战略联盟、联合协议和合作竞争。

（四）信息技术的浪潮驱动信息技术革命为营销提供了强有力的手段。表现为：电脑的应用使企业可以迅速反应顾客需求；企业通过数据库保存顾客信息，更好为顾客提供服务并与顾客建立感情纽带；计算机网络将生产者、供销商、客户联系在一起，提高工作效率，降低沟通成本。

二、关系营销的理性思辨

（一）关系营销的内涵分析

1．交换的两种最基本的类型：经济交换和社会交换。经济交换的特点：

(1)经济交换涉及两人之间明确义务和交换形式；

(2)经济交换的对象是容许讨价还价的；

(3)经济交换受到法律的约束；

(4)经济交换中交换的比值是固定的。

2．交易：权力交易和市场交易交易是交换的基本组成单位，可分为：买卖的交易、管理的交易和配额的交易。买卖的交易即市场交易，是在平等的人或组织关系基础上的自愿交换；另两种交易可归纳为权利交易，是通过制度的保障交易形式。营销是以市场交易为主要对象，但不可忽视权利交易。

3．顾客：关系营销的立足之本：关系营销不仅将注意力集中于和顾客的关系，而且扩大了营销的视野。所涉及的关系包含了企业与其利益相关者之间所发生的所有关系。

交易营销与关系营销的比较：

交易营销关系营销关注一次性交易关注保持顾客较少强调顾客服务高度重视顾客服务有限的顾客承诺高度的顾客承诺适度的顾客联系高度的顾客联系质量是生产部门所关心的质量是所有部门所关心的

（二）关系营销的本质特征

关系营销是企业与顾客、企业与企业间的双向的信息交流；是企业与顾客、企业与企业间的合作协同为基础的战略过程；是关系双方以互利互惠为目标的营销活动；利用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。

（三）关系营销的流程系统

1．市场营销系统的基本程式：交换是营销管理的核心概念。因此作为一项基本的营销活动，存在如下的交换关系：（1）卖方给向买方的信息沟通和商品或服务；（2）买方给向卖方的货币或其它替代物和信息反馈。

事实上，现代市场营销系统中的主要元素更为复杂。虽然营销过程的焦点是顾客，但必须拓展视野，把营销的研究扩大到与分销者、供应商、竞争对手、公共机构、政府部门以及企业内部员工等各种交换关系。

2．市场结构的系统分析

扩大的市场营销应包括下面六个子市场模型：

（1）供应商市场：企业在该市场上寻求物质、人力、信息等生产过程所须的各种资源并实现资源的合理配置；

（2）内部市场：内部营销的最终目的是通过员工协作实现资源价值最大化；

（3）竞争者市场：在该市场的营销活动是为了寻求资源共享和优势互补；

（4）分销商市场：在该市场上，零售商和批发商的支持对产品的成功至关重要；

（5）顾客市场：市场竞争的实质是争取顾客资源的竞争；

（6）影响者市场：企业在影响者市场上的竞争，为了创造良好的企业形象，获得企业的无形资源。

3．营销活动的基本关系

企业与社会各部分有着密切联系，重要有五种基本关系：企业内部关系、企业与竞争者关系、企业与顾客关系、企业与供销者关系和企业与影响者关系。

三、关系营销的基本模式

（一）关系营销的中心----顾客忠诚在关系营销中，怎样才能获得顾客忠诚呢？发现正当需求----满足需求并保证顾客满意----营造顾客忠诚，构成了关系营销中的三部曲：1．企业要分析顾客需求、顾客需求满足与否的衡量标准是顾客满意程度：满意的顾客会对企业带来有形的好处（如重复购买该企业产品）和无形产品（如宣传企业形象）。有营销学者提出了导致顾客全面满意的七个因素及其相互间的关系：欲望、感知绩效、期望、欲望一致、期望一致、属性满意、信息满意；欲望和感知绩效生成欲望一致，期望和感知绩效生成期望一致，然后生成属性满意和信息满意，最后导致全面满意。2．从模式中可以看出，期望和欲望与感知绩效的差异程度是产生满意感的来源，所以，企业可采取下面的方法来取得顾客满意：提供满意的产品和服务；提供附加利益；提供信息通道。3．顾客维系：市场竞争的实质是争夺顾客资源，维系原有顾客，减少顾客的叛离，要比争取新顾客更为有效。维系顾客不仅仅需要维持顾客的满意程度，还必须分析顾客产生满意程感的最终原因。从而有针对性地采取措施来维系顾客。

（二）关系营销的构成----梯度推进贝瑞和帕拉苏拉曼归纳了三种建立顾客价值的方法：一级关系营销（频繁市场营销或频率营销）：维持关系的重要手段是利用价格刺激对目标公众增加财务利益；二级关系营销：在建立关系方面优于价格刺激，增加社会利益，同时也附加财务利益，主要形式是建立顾客组织，包括顾客档案，和正式的、非正式的俱乐部以及顾客协会等；三级关系营销：增加结构纽带，同时附加财务利益和社会利益。与客户建立结构性关系，它对关系客户有价值，但不能通过其它来源得到，可以提高客户转向竞争者的机会成本，同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的收益。

（三）关系营销的模式----作用方程企业不仅面临着同行业竞争对手的威胁，而且在外部环境中还有潜在进入者和替代品的威胁，以及供应商和顾客的讨价还价的较量。企业营销的最终目标是使本企业在产业内部处于最佳状态，能够抗击或改变这五种作用力。作用力是指决策的权利和行为的力量。双方的影响能力可用下列三个作用方程表示：“营销方的作用力”小于“被营销方的作用力”“营销方的作用力”等于“被营销方的作用力”“营销方的作用力”大于“被营销方的作用力”引起作用力不等的原因是市场结构状态的不同和占有信息量的不对称。在竞争中，营销作用力强的一方起着主导作用，当双方力量势均力敌时，往往采取谈判方式来影响、改变关系双方作用力的大小，从而使交易得以顺利进行。

四、关系营销的价值测定

（一）附加利益----让渡价值消费者在购买选择是围绕两种利益展开的，一是产品本身的核心利益，二是购买时间、地点、数量及品牌所带来的附加利益。整体顾客价值包括顾客在购买及消费过程中得到的全部利益。整体顾客成本除了顾客所支出的货币成本，还包括购买者的预期时间、体力和精神成本。顾客让渡价值（Customerdeliveredvalue）从数学意义上说，即是整体顾客价值和整体顾客成本之差。关系营销可增加顾客让渡价值。改善对价值的感知大多数企业在一定程度上受到互补产品的影响。所谓互补产品是指顾客配合企业产品一起使用的产品。这使得企业应该考虑：控制互补产品是否获利。

（二）成本测定----顾客分析1．顾客盈利能力：关系营销涉及吸引、发展并保持同顾客的关系，其中心原则是创造“真正的顾客”。这些顾客不但自己愿意与企业建立持续、长期的关系，而且对企业进行义务宣传。企业的顾客群体可能在产品的使用方式、购买数量、作用重要性等方面有很大不同，所以我们需要对以下几个方面的顾客素质进行分析：相对于公司能力的购买需求、顾客的增长潜力，顾客固有侃价实力，顾客的价格敏感性等。只要有可能挑选，公司就应向最可能盈利的顾客推销产品。2．顾客维系成本：科特勒对维系顾客成本进行研究，提出下面四个步骤来测定：测定顾客的维系率即发生重复购买的顾客比率；识别各种造成顾客损失的原因，计算流失顾客的比率；估算由于不必要的顾客流失，企业将损失的利润；企业维系顾客的成本只要小于损失的利润，企业就应当支付降低顾客损失率的费用。3．丹尼尔·查密考尔这样分析“漏桶”原理：在环境宽松时，企业不注意维系顾客，使得顾客就象漏桶里的水一样流走，这样，当买方市场形成时，企业就会受到惩罚。进攻性营销的成本大于防守营销成本，因此，最成功的公司应修补桶上的洞，以减少顾客流失。

（三）评价标准----顾客份额1．关系营销水平：科特勒区分可与顾客之间的五种不同程度的关系水平：(1)基本型，销售人员把产品销售出去就不再与顾客接触；(2)被动型，销售人员鼓动顾客在遇到问题或有意见是与公司联系；(3)负责型，销售人员在产品售出后，主动征求顾客意见(4)能动型，销售人员不断向顾客询问改进产品用途的建议或者关于有用新产品的信息；(5)伙伴型，公司与顾客共同努力，寻求顾客合理开支方法，或者帮助顾客更好地进行购买。2．唐·佩珀和玛沙·罗杰斯针对市场份额提出了顾客份额的概念，认为顾客作为企业营销活动的中心，是关系营销或“一对一”营销这一新营销范式的本质。市场份额与顾客份额的比较：（1）时点与事段：以往对销售效果的测量，是“以特定时期内某一选定市场上发生交易的多少”作为标准；而今天则以“在一定时期内和一定区域内所获得的顾客份额的多少”来衡量。（2）静态与动态：销售收入=使用人的数量×每个人的使用量=（新顾客+原有顾客×顾客维系率）×每人的使用量顾客维系率是一个动态概念，说明企业在一段时间内的顾客变化。关系营销的绩效体现在维持原有的顾客，而不是靠吸引新顾客来增加顾客数量。（3）现状与预期：希望提高顾客份额的企业首先应了解顾客有可能产生的潜在需求。关系营销是以顾客份额所带来的长期利益来衡量企业的成败，这一变化始于信息技术在企业营销计划与活动中的广泛运用。

五、内部市场关系营销

（一）内部市场细分企业内部营销的第一步，是系统、充分地认识企业内部关系的结构和特点。企业内部关系是指企业组织机构内部各组成元素之间的相互联系，是由企业与其内部成员之间的利益关系而构成的一种客观的社会关系。企业内部结构可分为三个层面：从事企业基本活动的核心层、提供相关支持的辅助层、由股东构成的影响层。每层的活动如何取决于企业的顾客需要，并将决定一个企业相对竞争能力的高低。

（二）内部市场关系营销理念1．新契约关系：在企业和员工新的契约关系中，企业不能奢望员工永远忠于企业，要给员工以就业选择的自由。2．企业文化：不是指企业的组织结构，而是企业的价值观。企业价值观是连接感情与行为的纽带，决定着员工工作的内在动力，是现代高效企业管理原则的决定因素。3．企业伦理：指企业处理内外部各种关系时，应遵循的行为规范，一方面要求企业根据自身的特点形成自己独特的企业伦理；另一方面，为了与外部环境和睦相处，需要所有企业对一些基本行为规范达成公识并努力遵守。

（三）内部市场关系营销管理企业内部关系是指企业与其内部成员之间的关系。企业内部市场关系营销的目的是协调和促进企业内部所有员工之间、部门之间以及企业与股东之间的相互关系。企业内部市场关系营销管理主要包括部门关系管理、员工关系管理和股东关系管理。可以采取以下措施建立良好员工关系：树立明确事业发展道路；重视双向沟通；关心员工利益，从物质、精神层面对员工进行激励；提供员工参与管理的机会；加大对员工的培训力度。股东关系管理的三项目标：一是稳定现有的股东构成；二是创造有利的投资环境和投资气氛；三是增加股东对企业的关心程度和支持程度。

六、竞争者市场关系营销

（一）竞争者市场细分凡是提供与本企业产品功能相近的产品的生产企业都是竞争者，按照波特的分析框架，将竞争者市场分为：（1）现有竞争者：指已进入市场，生产与企业相似或同类的产品，并拥有一定顾客和市场份额的竞争者。（2）潜在竞争者：新竞争者的加入，有可能对行业内已有企业构成威胁。威胁程度的大小取决于该行业的进入壁垒和现有企业的反应程度。（3）替代品竞争者：当一种产品或服务代替另一种产品或服务时，从现有产品中夺取的份额，从而对被替代品生产企业带来很大的威胁。

（二）竞争者市场关系营销哲学竞争对手的确可以给企业带来威胁，但合适的对手能够加强而不是削弱企业的竞争地位。合适的竞争对手带来的好处可以归为四个方面：增加竞争优势，改善当前产业结构，协助市场开发，遏止其他企业的进入。激烈的竞争，把竞争对手赶向绝境可能招致严重后果。反之，接受“协同”竞争的思维方式，企业与竞争对手寻求共同利益，就可能达到双方的“互惠互利”。

（三）竞争者市场关系营销策略1.博弈方略：超越竞争与合作太过简单的概念，利用该理论可以解释竞争与合作的结合，从而实现“协同竞争”的理想。分为三种类型：零和博弈、常和博弈、变和博弈。2.合纵战略：经济领域内的合纵联盟指两个或两个以上的企业为了一定的目的通过一定的方式组成的网络式的联合体。组建联盟克服了完全独立企业之间协调的困难。从而达到合作开发、价格同盟和优势互补的目的。联盟实施步骤：选择合作伙伴、建立合理关系和加强沟通。3.竞争者关系协调：协调过程中，应遵循公平竞争、相互学习和彼此沟通的原则。

七、顾客市场关系营销

（一）顾客市场细分顾客是企业的上帝，关系营销的目的不仅是争取顾客，更重要的是保持原有顾客。顾客市场细分，是营销前的必要准备。由于顾客之间存在着不同利益需要和差异性，因而根据规模、性别、年龄等划分不同的顾客关系类型，这也是营销中市场细分的基础。对于复杂多样的顾客关系，必须有针对性地采取措施来实施：（1）消费者市场：决定消费者细分市场的顾客差异的典型分类包括：人口分布、心理状态或生活方式、语言、决策单元或采购过程和采购意图。（2）产业市场：产业市场由所有购买商品和劳务并将其进一步用于生产其它产品和劳务的企业组成。代表区分工业和商业顾客各细分市场的结构和价值差异的因素：顾客所在产业、顾客战略、技术尖端性、纵向整合、决策单元或采购过程、规模、所有权和财务力量。（3）组织市场：组织市场是由学校、医院等为公众提供商品和服务的部门组成。由于其顾客购买目的不是赢利性质的，所以组织市场的顾客购买行为与消费者市场和产业市场有很大不同。

（二）顾客市场关系营销哲学1.顾客价值：关系营销的首要原则是充分满足顾客需要。企业应当把满足顾客价值期望的良好努力定量化。一个企业可以通过多种经营活动向顾客提供价值。2.真正的顾客导向：在传统的市场供求中，没有充分的信息传递、没有融洽的情感沟通、商品交换关系难以建立和持久。顾客化经营可以为顾客提供个性化的产品和服务，满足顾客的特殊需求。

（三）顾客市场关系营销策略1.频繁市场营销理论：奖励经常来光顾的顾客是增加他们的忠诚度的好办法。增加顾客购买频率，推动销售会带来很大的竞争优势。2.顾客忠诚计划：最好的忠诚计划是努力获得更大的顾客份额，允许通过创造交互的环境发展关系。忠诚计划的五个关键因素是：将忠诚项目溶入企业文化中；使用已有顾客信息和知识，去了解顾客，以获得更大的顾客份额；在适当时候，将具体和适当信息传递给适当的顾客；树立可获得目标；计划衡量所有的结果。3.后营销理论：保留现有的顾客要胜于用大量的广告预算或间接的市场调查去争取新的顾客。4.接触计划：企业通过与顾客的接触，巩固与顾客的联系。5.关系管理：增加顾客的转移成本是维系顾客的间接手段。对于影响企业未来的主要顾客，必须制定直接、有效的关系管理计划。具体措施：选择关系营销客户、优质的产品、完善的服务和及时的双向信息交流。

八、流通市场关系营销

（一）流通市场细分流通市场包括供应商、销售渠道、市场中介组织。供应商是指向生产企业提供各种生产要素，包括原材料、能源、机器设备、零部件、工具、技术和劳动服务的公司和部门。采购活动对企业的全面成本和差别化经营有很大的影响。分销商是介于制造商和顾客之间的中间环节，比企业更直接面对顾客。市场中介组织包括一些向生产企业提供服务的机构。其所有成员都可能对购买过程有一定的影响和贡献，得到他们的支持将会给产品和企业树立一定的可信形象。

（二）流通市场关系营销哲学企业与供销商之间的关系应遵循求实为本、互惠互利、讲究信用、相互理解、以诚相待的原则，着眼于建立长远关系和发展前景。与供销商保持良好关系可以使企业产生某种综合优势和无形的利益。当价值链中的活动互相联系时，改变其中一项活动的实施方式可以影响企业的综合效益。企业与供销商之间，必须保持良好的信息沟通，了解对方的经营状况和未来规划，树立长期合作的信念。建立企业与供销商之间的良好关系，必须以诚相待，共同解决供应与销售中存在的问题，从而达到共同发展。（三）流通市场关系营销策略企业采取各种措施建立、维护与供应商之间的关系。包括：有组织、有计划地制定和推行供应商关系的政策；采购部门的升级；与供应商进行有效的沟通交流。制造商在处理其与分销商之间的关系时，通常采取三种方式：合作、合伙与分销规划。有效协调和发展企业与经销商之间的关系，要在以下方面做出努力：为经销商提供满意的产品；为经销商提供全面的服务；与经销商进行信息沟通。

九、影响者市场关系营销

（一）影响者市场细分企业的影响者包括本国和东道国政府、企业所在的社区及其他一些公众团体。政府关系是企业与政府各级行政机构极其官员和工作人员之间的关系。政府是企业的领导者和管理者，可以限制和影响某些产业的发；对跨国企业而言，与东道国政府的沟通和协调，是企业顺利进行经营活动的首要途径。社区关系是以地缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系。由于社区的公众是企业充足的劳动力资源、社区是企业的经营保障、社区的文化影响着企业的文化，所以，社区关系是企业重要的外部关系之一。除此，工商职业团体、宗教团体、社会名流、媒介关系和医疗保健机构对企业的经营活动具有重要影响。

（二）影响者市场关系营销理念良好的企业形象、企业的社会责任和正确处理与政府、社区以及其它公众之间的关系协调，对市场关系营销都有重要的影响。

（三）影响者市场关系营销策略1．企业形象塑造（CorporateIdentity）。通过对企业的精神特征、行为表现、外显识别等把企业的整体形象推向社会，并努力使公众认识、认可企业的整体形象。2．了解沟通政府。它是企业建立和发展与政府关系的主要方法。最终实现企业与政府的双向沟通。包括了解政府、熟悉政策、沟通信息和扩大影响。3．与社区建立良好的关系。企业需要了解社区，积极参与社区的建设和活动。

十、关系营销的具体措施

（一）关系营销的组织设计为了对内协调部门之间、员工之间的关系，对外向公众消息、处理意见等，通过有效的关系营销活动，使得企业目标能顺利实现，企业必须根据正规性原则、适应性原则、针对性原则、整体性原则、协调性原则和效益性原则建立企业关系管理机构。该机构除协调内外部关系外，还将担负着收集信息资料、参与企业的决策预谋的责任。

关系范文篇6

师生关系作为学校生活中的一个最基本的人际关系，不但是开展学校工作的主要心理背景，直接影响着教育教学的效果，而且是教师和学生之间进行沟通和交流的最直接的途径。对教学活动以及素质教育的展开都有重大影响。师生关系作为学生的学习环境和成长氛围的构成因素，对学生的影响是全面而深刻。

一、对学生学习的影响。

约弗夫（S.L.YOVEFF,1972）对28所学校中的1672名地球学专业的学生和43名教师做了调查。他发现，学生对学科的兴趣，和学生对教师的评价存在正比的关系。其中教师对学生的热情关怀是学生对学科形成积极态度的一个重要因素。教师对学生热情关怀，会使学生获得了学习的自信心，而这正是学生坚持学习、热爱学习所必须的。正如一些学生所说的，"是因为这显示了教师对你的真正关心，只要感受到这一点，就能使你自己想学习"。

师生关系影响学生学习的另一个作用方面是，师生关系本身就营造了一种课堂气氛，而课堂气氛本身是影响学习的。师生关系不良，课堂气氛容易紧张、死板，使得学生如坐针毡，惶恐不安或默然。而师生关系良好，课堂气氛温馨和谐，学生如沐春风，轻松愉快，思维活跃。快乐的情境是学生喜欢的、趋向的，而在不好的课堂气氛下，学生会不自觉的想要逃避。经过一段时间，这种情感也会泛化到学业上，影响学生的学习兴趣。

二、对学生性格发展的影响。

师生关系是学生生活环境中的最重要的组成部分之一。良好的师生关系为学生的安全需要、爱和归属的需要和尊重的需要提供满足。在基本需要得到满足的情况下，学生会形成一些好的性格品质，如信任、宽容、善良、同情、友爱、尊重他人、自尊、自信等等。在这个基础上，学生的性格会升化到一个更高的阶段，如助人为乐、追求成就、贡献社会、有远大理想等等。

良好的师生关系，不仅仅能促进学生更好的成长，同时也是向学生提供了一种人际关系的榜样。在充满爱的师生关系影响下，学生会把这种爱在自己身上扩展出来，形成爱他人、爱集体、爱家乡、爱祖国等等好的心理品质。可见师生关系对学生性格的影响具有举足轻重的作用。

美国心理学家奥马特拉通过对教师和学生的性格进行比较研究，他列出22项性格特征，对100名教师和他们所教的学生的性格特征进行比较分析。结果表明，教师和学生的性格之间存在一定相关，有一些特征还很相近：（表一）

三、对学生心理健康的影响

我国医学心理学家丁瓒指出，人类的心理适应，最主要的就是对于人际关系的适应。对于中小学生来说，他们特别重视与教师的关系，甚至超过父母的关系，因此，师生关系对学生的发展有重大影响。在良好的师生关系中，学生被教师接纳和信任，他们享受到师爱的温暖，感到自己的价值；学生得到教师的支持、体谅和鼓励，他们体会友谊，充满力量，感到自信；学生与教师的真诚相处和进行智慧和感情的交流，他们就会相信人世间的真诚和美好。从而喜欢集体生活，喜欢社会生活，从而对人生充满希望。

这种愉快、安定、轻松的环境会培养出学生的各种优良品质，如善良、乐观、积极、进取、自尊、自信、合作、耐挫折等等，随之使学生在学校与教师的关系中逐渐发展起健康的个性。

由此可见，师生关系对教育的影响是极其重要的。要想成为一名出色的教师，这就要求教师必须重视和学生建立起良好的师生关系，运用这种人类社会特有的人际关系做好教与学的工作。怎样和学生建立起良好的师生关系，其实很简单，就是要求教师把自己无私的爱融入到工作中，融入到师生关系中。

当前的教育应把工作重点放在创造教育上，而创造教育的重点就是发挥学生的主体地位，发挥他们的积极主动性。这就要求我们教师要给学生营造出一种能够发挥他们积极主动性的环境和氛围，使他们对学习过程、学习目的感兴趣。当教师把自己的爱融入到和学生的关系中，与学生建立起良好的师生关系时，教师就会发现自己找到了一条进行创造教育的捷径。

但是有一个事实摆在我们面前，在当前的学校教育活动中，不少学生对自己的老师持不满意的态度。例如《中国教育报》在1999年9月连续3版刊登了对教师和学生之间的调查，结果如下:（表二）

从上表中不难看出，师生关系不好的成分还占很大的比重，这就给我们的工作提出了一个问题，怎样形成一种正确、良好的师生关系，在教学工作中发挥良好的师生关系的作用？应该从以下几点入手：

一、在观念上有所转变。

从我国的蒙学教育开始，教师与学生的位置关系就是不平等的。"一日为师，终生为父"，这种观念经历了几千年的传播，无形中在教师和学生的心目中造成了一定的影响，从而使学生对教师敬而远之，不敢和教师进行心灵与心灵的沟通，同时我们教师也很难放下架子，与学生进行沟通。这样导致了在师生关系中形成了一堵厚厚的墙。

由于我们教师在教学活动中处于主导地位，这就要求我们要首先改变这种观念，放下教师的架子，主动去接近学生，在教师与学生之间形成一种新型的民主、平等、合作的关系。当前的学生知识面广，心理成熟早，教师还靠以前那种特有的权威是不可能与学生建立起这种新型的关系的，所以教师要首先放下架子，以朋友的身份出现在他们面前。教师可以试着走进学生的学习中，走进学生的生活中。先做他们的忠实听众，再慢慢的对他们加以辅导和指引，使学生对你不再感到陌生，从而开始接近你、信任你，与你建立起一种友谊。之后再对学生进行教育，使这种友谊转变为良好的师生关系。

二、明确自己的任务。做一个好教师。

陶行之1931年4月在《师范生》创刊号上发表过一篇文章，名字叫"新唐僧""老孙，老孙，校长召你来，当个师范生。西天保谁去取经？小朋友是你的唐僧！"教师的职业就是带领学生取到"真经"，那么，就应该有不怕困难，关心学生、热爱学生的精神。在教学活动中，最令教师头疼的是落后生，怎么样帮助落后生，使之学业有成，是一个很关键的问题。

首先，要一视同仁，不能有任何感情色彩。主动接近落后生，帮助他们一起分析原因，找出结果。多给他们一些爱心，多帮助他们，和他们建立起良好的师生关系。其次，要运用得当的方法来进行教育。可以多发现他们身上的优点和进步，哪怕是一点点进步，都要及时给予鼓励。这样，他们就会很高兴，自然会萌发向上之心。这不但是一种教学经验，而且更是一种教学艺术。教师应当更多的关心学生，而不是如何的惩罚学生，"严师"并不意味着教师对学生的训斥。再次，要注意抓反复，反复抓。当然这要求教师要付出更多的劳动，但是，通过这些劳动，你会得到落后生的认可，成为他们成长过程中的领路人，带着他们取到自己的"真经"。

三、要具有服务精神。

"风来了，雨来了，老师捧着一颗心来了！"要想成为学生的朋友，与之建立起良好的师生关系，还应该具有服务精神。这并不是要把学生当成"上帝"，而是要求我们教师在教学活动中，给学生多方面的知识、多方面的服务。当代的学生对知识的渴求是广泛的，仅仅是书本上的知识远远满足不了他们的要求，所以教师自己不仅仅要有渊博的知识，还要引导他们在广阔的知识海洋中自己汲取正确的知识，给学生全方位的服务。

学生需要答案的时候，教师总应该在第一时间交给他；学生遇到困难的时候，教师总是在第一时间出现；学生遇到危机的时候，教师总在第一时间帮他一把，这样，你就会成为学生心目中的"英雄"。顺其自然，教师与学生之间就会形成一种良好默契的师生关系。

只要教师在思想和行动上真正的去接近学生，把自己无私的爱全部奉献给学生，那么与学生之间就一定会建立起一种民主、平等、合作的师生关系。

在素质教育的今天，教育工作的要求和难度越来越高，这就要求教师本身要先进行教育改革，积极提高思想素质；提高个人能力；改进教学方法；不走形式主义，抓住每一个教育契机，对学生进行教育。良好的师生关系就象一个契机、一个纽带，把教师和学生紧紧的联在了一起，而这个纽带正是用伟大的师爱来建造的，来吧，让我们热爱自己的事业，热爱自己的学生，把自己无私的爱奉献给祖国的教育事业。正象夏沔尊说的："没有爱，就没有教育！"

参考文献：

1、北京教育学院心理系《教师实用心理学》开明出版社2000年1月第一版

2、浦卫忠《中国古代蒙学教育》中国城市出版社1996年4月第一版

3、卢元锴等《课堂教学与素质教育》中国人事出版社1999年6月第一版

4、刘林平《爱的误区》中国人事出版社1997年10月第一版

关系范文篇7

围绕如何规范社会劳动关系，最近一个时期。从根本上代表和维护好最广大劳动者的合法权益问题，进行了一些工作调研。从基层情况看，劳动关系方面存在问题比较突出，劳动者合法权益受到侵害的状况不容忽视，建立和规范劳动关系是依法维护广大劳动者的根本利益、促进生产力健康发展和保持社会稳定的一项十分紧迫的任务，应当引起社会各界的高度重视。

一、劳动关系存在问题及原因分析

国的劳动用工制度发生了根本性的变革，从年国务院《国营企业实行劳动合同制暂行规定》至年国家颁布《劳动法》并把实行劳动合同制度作为建立法制化劳动关系的基础。劳动关系也发生了深刻变化，目前已经基本建立起了与社会主义市场经济相适应的新型劳动关系。但是随着所有制结构的变化，特别是个体、私营、外资经济的发展以及国有、集体企业改制，劳动关系和劳动管理不规范的问题日渐突出，劳动者合法权益受到侵害的情况比较严重。从我调查看，主要有以下五类问题：

欺诈劳动者，第一类问题。使从业人员落入“职业陷阱”主要表现是进门前欺骗，进门后讹诈。一些工作限苦、报酬又很低的用人单位，故意欺骗劳动者，以舒适的工作环境、优厚的工资报酬引诱从业人员上当;一些非法职业介绍机构更是以推荐工作为名，暴力索取登记费、报名费等;还有一些“用人单位”与非法职业介绍机构勾结，以招工为名，采取各种手段坑蒙拐骗求职人员，社会上造成了恶劣影响。从录用职工后的违法行为看，不少用人单位违法违规，强行向职工收取押金、保证金、培训费、集资款、服装费等，不交费就走人。有的用人单位竟然把违法收费作为生财之道。

不签订劳动合同，第二类问题。劳动者的合法权益难以得到有效保障。一是相当一部分个体私营企业不办理用工手续，不与劳动者签订劳动合同。从对全县各类企业进行的用工情况检查看，劳动合同签订率不高。二是部分国有集体老企业、困难企业，对放长假、两不找、长期在外、长休病假等人员，合同到期既不终止又不续订。三是一些改制企业没有及时与职工变更或续订、终止劳动合同，劳动关系不理顺，留下许多隐患。这些问题的存在受害者往往是职工个人。

扭曲工资分配制度，第三类问题。侵害了职工的劳动报酬权利。主要是拖欠克扣工资、故意降低工资和实物抵工资问题。比如，相当一部分国有集体企业由于种种原因长期欠发职工工资;部分改制企业借所谓的按资分配”压低职工工资，职工敢怒不敢言，否则就有下岗的可能;有的企业借最低工资标准，想方设法降低职工工资待遇;还有的违反工资支付规定，变相以实物抵工资，强制职工承包销售本企业的滞销产品，按销售产品的比例提取工资，职工实际上提不到工资。绝大部分个体私营企业实行口头的协议工资，说多少或给多少完全凭业主的意愿，一些业主千方百计榨取员工的血汗钱。这些问题，不仅严重影响了职工及其家庭的基本生活，还引发了大量劳动争议案件和一些暴力刑事案件。

不缴纳社会保险费，第四类问题。损害职工的长远利益。部分国有、集体和外商投资企业欠缴职工的社会保险费;参保企业中，有的为职工办理养老保险，不办理失业、医疗保险;有些用人单位以“试用”为借口，长期拖延办理职工社会保险;参保缴费单位中，还存在压低缴费基数、瞒报少缴等问题。个体私营企业情况更为严重，绝大多数没有为从业人员缴纳社会保险费。

不落实基本劳动标准，第五类问题。侵犯职工的人身权利。主要问题是延长工时和提高劳动定额。从工时问题看，一些实行综合计算工时制的企业，只有集中工作，没有集中休息。有的甚至认为实行综合工时就可以不受限制地随意延长工时。不少个体私营企业、外资企业和部分国有集体企业特别是靯帽、服装加工企业，大幅度提高劳动定额，迫使职工加班加点。更有一些个体私营企业强迫职工无偿加班加点，稍有不从就被辱骂、拘禁、殴打。产生这些问题的原因：一是体制和制度的原因。长期以来我国职工劳动管理的法律法规基本上是针对国有和县以上集体企业，很少涉及个体私营经济，也不涉及事业单位，那里，劳动关系及劳动合同的观念比较淡漠。二是经营者法律意识淡薄，一味追求利润最大化。特别是个体私营业主和改制企业的承包人错误地认为，不与职工签订劳动合同可以不受《劳动法》约束，不受劳动合同的制约，不必为职工缴纳社会保险，既能随意用工，又降低了用工成本。三是国家有关法律不健全，劳动保障部门依法治理的刚性不足，管理不到位。四是个别地方没有摆正发展地方经济与搞好社会保障体系建设的关系，对依法征缴企业特别是外商投资企业的社会保险费，存有影响投资环境的偏见。五是一些劳动者缺乏自我保护意识，有的认为老板多给点钱就行，签不签订劳动合同、缴不缴社会保险无所谓，等等。纠正这些问题，必须立足当前，着眼长远，以维护最广大劳动者的根本利益为出发点和归宿，强化治理措施。

二、调整和规范劳动关系的思考

今后一个时期，针对当前劳动关系存在问题。围绕建立和规范各类用人单位的劳动关系，要紧紧抓住实施劳动合同制度这个牵一发而动全身的核心问题，着力从四个方面构建劳动关系监控调节机制。

建立法制保障机制，第一。为劳动关系的建立与调整提供法律保障。需要配套强化立法、执法、普法三个方面的工作：一要加快劳动关系的立法步伐。尽快出台促进就业法、劳动合同法、集体合同法以及社会保险法等法律法规，使劳动关系的建立和调整真正实现有章可循、有法可依。二要强化劳动关系的执法规范。加大对用人单位执行劳动法律法规情况的监督检查力度，坚持日常检查和集中检查、一般检查和重点检查相结合，保证《劳动法》规定的基本制度和基本标准得以全面落实。三要增强劳动关系双方的法律意识。通过宣传、教育、培训等形式，提高劳动者和企业经营者的法律素质，使之懂法、守法、依法办事。

关系范文篇8

大家上午好！今天我演讲的题目是《翅膀与黄金》.

有一位学大提琴的年轻人去向本世纪伟大的大提琴家卡萨尔斯讨教：怎样才能成为一名优秀的大提琴家呢？卡萨尔斯面对雄心勃勃的年轻人，很多年前。意味深长地回答：先成为优秀的人，然后成为一名优秀的音乐人，再然后就会成为一名优秀的大提琴家。听到这个故事的时候，还年少，老人回答时所透露出的含义我还理解不多。然而随着郑培民、任长霞等一批批党员楷模的涌现，这个回答就在脑海中越印越深，也更加知道了卡萨尔斯回答中所具有的深义。怎样才能成为一个优秀的国土人呢？心中有个声音在回答：先成为一个优秀的人，然后成为一个优秀的公务人员，再然后是自然地成为一名优秀的国土卫士。知道，这条路很长很长，但我将勇敢地前进，执著地前行。

大家可能要觉得奇怪，听到这个题目。翅膀和黄金看起来既无瓜葛也无矛盾，怎么把它两个扯一块说呢？其实不然，让我听听著名印度诗人泰戈尔的诠释吧！说：鸟的翅膀一旦缚上了金子，那么它就再也飞不动了啊！鸟儿有了这样沉重的负荷，还怎能飞得起来呢？鸟儿如此，人也一样。作为一名共产党员，尤其如此，因为他一旦在自己的身上缚上沉甸甸的黄金，那耀眼的光芒定会照得他分不清东西南北，那沉重的累赘定会让他丧失了高飞的本领。

宁愿让翅膀缚上黄金的毕竟还是少数。花样年华的岁月谁不想自由地翱翔于天空；英雄辈出的年代，当然。谁不愿崭露头角。共产党员队伍里，更多的还是廉洁自爱，摒弃黄金的优秀儿女，个个拥有一双善于飞翔的翅膀。正是以刚正不阿的努力，赢得了人们发自心底的赞许，正是用高贵的人格支撑起了共和国大厦，正是用清正廉明的形象，维护了国法不容亵渎的尊严。

关系范文篇9

劳动关系成立之时，签订劳动合同的双方应按照合同规定履行相应的权利和义务。本文首先对劳动关系进行了基本介绍，然后分析了劳动合同、劳动关系的成立时间和生效时间，最后探究了法律对此提出的相关问题及解决措施，以此加深人们对这一选题的认识和理解。

二、劳动关系介绍及产生依据

1.基本介绍。所谓劳动关系，指的是劳动者和雇佣劳动者的相关用人单位间成立的劳动权利和义务关系，即劳动者所付出的劳动会得到相应的资金回报。该关系以劳动合同为成立依据，合同双方在签订合同的过程中，首先要遵循基本的市场交易规律。劳动法在一定程度上会为合同双方提供自由选择权，劳动合同确立之时，需要经历邀约阶段和承诺阶段，合同双方协商一致的前提下明确具体的劳动关系、权利和义务。2.产生依据。为了全面分析劳动关系建立时间，应首先明确这一关系的产生依据，契约关系需要根据相应的契约关系理论成立，同时，在事实的基础上，促进契约关系成立，其中劳动关系在事实基础之上会产生法律效力，并且法律会将基于事实的劳动合同视为劳动关系产生的主要依据。

三、劳动合同成立时间分析

劳动合同性质的不同，导致合同成立时间不相一致，劳动合同主要分为两种合同性质，第一种是诺成性合同，第二种是实践性合同。其中，实践合同以标的物交付为成立目标，该合同主要维护义务者的利益，因此，当标的物未能及时完成交付时，此时契约不受法律保护。诺成性合同的成立时间，主要以承诺生效时间为准。合同双方以文件的形式签署合同，此时文件盖章确认后，则标志着合同成立。《劳动合同法》针对此内容也做出了明确规定，即劳动者和用人单位在协商过程中双方针对即将鉴定的劳动合同达成一致建议，用人单位对其签字、盖章后，此时的劳动合同属于诺成性合同，然而该合同成立时间则依据合同形式来确定。劳动合同应以书面形式来体现，目前，这一形式的法律意义尚未得出一致性说法。口头合同同样享有法律保护，它也会对合同当事人的权利和义务有效明确，并且相应的受法律保护。相关法律法规也对此做出了相关规定，即用人单位雇佣劳动者期间，用工期间应按照事先约定的具体报酬开展用工行为，但当报酬约定未明确，那么则应改变参照规定，不能按照口头合同的形式予以处理。当用人单位未能及时补办书面形式的劳动合同，那么用人单位需要对劳动者支付双倍工资，同时，还需承担一定的法律责任。从上述分析中能够看出，劳动合同所具备的属性具有兼顾适用性，具体表现为口头合同和书面形式的合同。

四、劳动关系建立时间及合同生效时间

劳动合同生效不等同于劳动合同成立。后者是对事实进行分析、判断，并对合同是否存在这一问题有效解决；前者主要对价值进行判断，同时，还能明确相关当事人的法律后果。一般来讲，二者的时间具有一致性，且当事人还可以附加规定生效日期的相关合同。二者所存时间差常在劳动合同成立之后，个别事件发生，或者受时间因素影响。在产生时间差的这段时间内，合同双方不受劳动合同约束，此时劳动关系尚未正式成立。仅在劳动合同成立且生效时，合同双方需根据合同规定履行相应的义务、行使相应权利，从中可知，劳动合同关系在一定程度上标志着违约责任。当劳动合同形式全面掌握后，劳动合同的生效时间也自然能得以了解。劳动合同成立时间即为生效时间，这种情形发生在合同双方未附加生效说明之中。其中，劳动关系的正式建立发生在劳动合同的履行阶段，并不是发生在合同的成立阶段或生效阶段，在此期间，“用工定义”也会被重新认识，劳动关系的基本判定原则也会被明确。例如，36岁的贾某在2008年11月6号与某公司签订书面劳动合同，合同中明确说明贾某的上班时间为2009年2月4号，薪资4000元。根据这一说法，合同签订时间不具备实质性意义，但贾某合同中约定的上班时间存在意义，2009年2月4号上班后需要按照合同规定履行相应的义务，在2008年11月6号到2009年2月4号的这段时间内，由于合同未达到生效日期，贾某也无需享受薪资报酬。劳动关系时间等同于履行劳动合同的时间后，这时当事人无需承担预期违约责任，这种违约形式同样会受到法律制裁。劳动关系指的是当事人权利和义务以劳动合同的形式进行确立，与合同生效时间相吻合。此时劳动者应接受用人单位的工作安排，配合用人单位的管理，同时，履行相应的规章制度。进而劳动合同的成立时间、生效时间和履行时间才会被合理区分，合同双方的权利和义务也会被明确。

五、劳动关系成立的法律规定问题及完善措施

劳动关系基于劳动合同而产生，然而劳动合同基于合同双方意见协商一致时成立。劳动合同生效自合同签订并无特定生效时间约定之时，此时劳动关系随之形成。“用工”并不是一成不变，它可以根据条件变化而改变，同时，合同变更符合相应的变更规定。正是因为已有法规不够完善、规范，进而才会导致人们对劳动关系产生时间误解和片面的依据认识。首先，劳动合同形式未能明确，经常在书面形式和口头形式中变化，进而这会不同程度的影响劳动关系。《劳动法》未对口头形式的约定进行法律后果明确，且仅用“应当”二字对书面劳动合同进行法律说明，因此，为了充分保障合同双方的合法权益，应对不完善的法律条例内容适当补充，以此增强劳动合同的法律效力。然后，《劳动合同法》中规定的合同生效内容导致合同效力水平降低，并影响效力制度的实际作用。具体表现为：不利于合同效力准确进行价值判断；影响生效说明的劳动合同存在价值；口头合同未能明确具体的成立时间。此外，它还会降低生效劳动合同应有的法律效力，导致其与不同法律条例中的说明存在较大出入。最后，劳动关系受内容冲突影响，还会间接的影响社会稳定和社会道德建设。要想真正发挥法律优势，应对法律合同内容有效补充和修订，例如，劳动合同生效后，劳动关系即可形成，无劳动合同情形下，用工之日即劳动关系形成之时。

六、结语

综上所述，探究劳动关系建立时间，这不仅会对劳动合同、用工定义有效了解，而且还会使人们意识到法律的不足之处，掌握合理的劳动关系建立时间，有利于劳动合同双方全面维护自身合法权益。同时，这对我国建设和谐社会，加快我国法治化进程具有重要意义，有利于我国社会实现健康、可持续发展，有利于强化劳动者的法律意识。

参考文献：

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[4]问清泓,何飞.论非全日制用工中的多重劳动关系[J].当代经济,2011,08:29-31.

关系范文篇10

改革开放以来，中国的经济发展取得了举世瞩目的成就，但中央政府与地方政府的矛盾和问题也日益突出。中央与地方的关系自古有之，但不同时期其具体的表现形式各异。在现阶段，中央政府与地方政府的关系已经不再是计划经济体制下的单纯意义上的“上传下达”的关系。中国的经济改革是一场自下而上的制度变迁过程，即地方政府“强迫”上级政府同意变革的过程，这也是中国经济转轨得以成功的关键。随着改革的深入，中央与地方政府的矛盾开始加剧：中央政府的许多政策出台后，地方政府并不认真执行。上有政策，下有对策。二者的政策博弈陷入白热化。近些年来，在宏观调控、环境保护、三农问题、农民工等诸多问题上，都可以看到中央政府与地方政府政策博弈的影子。

在改革发展中，中央与地方的矛盾十分突出：一方面是中央政府为了克服市场失灵，运用政府手段加强宏观调控，以求达到资源的合理有效利用；而另一方面，地方政府已经不完全是过去意义上的中央从属机关。因其所代表的地方利益与中央政府的宏观利益存在分歧，地方政府在政策制定和实施中，更多的是从自身利益出发，而不惜触犯中央的权威。

本文试图从博弈论的视角来分析当前中央与地方关系中存在问题的产生机制与影响，并分析提出构建新型中央与地方关系的可能性。

二、分析问题

当代中国的中央与地方关系中的一些突出问题是在改革开放以来，由于市场经济的导入而引起的利益分配问题所引发的。产生的具体原因及表现：

1.在财税方面，中央与地方财政体制改革推动了分权化的进程。分税制改革根据事权与财权相结合原则，将税种统一划分为中央税、地方税和中央地方共享税，并建立中央税收和地方税收体系，分设中央与地方两套税务机构分别征管；科学核定地方收支数额，逐步实行比较规范的中央财政对地方的税收返还和转移支付制度；建立和健全分级预算制度，硬化各级预算约束。分税制改革的效果是明显的，经过十多年的平稳发展，财政收入占GDP的比重和中央财政占全国财政的比重均有明显上升。但同时存在着诸多问题：财政支出的比重过低，预算外资金难以控制等等。

2.在政治管理领域，下放中央政府的某些人事管理权，在扩大地方利益的同时，加重其管理地方事务的职责。在市场经济条件下，具有非竞争性和非排他性的公共物品必须只能由政府提供。公共物品按其受益范围可分为两大类，一类是全国性公共物品，如国防、外交等；另一类是地方性公共物品，如消防、垃圾处理等。公共物品的资源配置应遵循的原则是政府所提供的公共物品必须尽量与受益区域内居民的消费偏好相一致。对于大多说公共商品而言，一定要明确其受益范围是不可能的，所以在界定中央与地方事权范围上难免有模糊之处，带来的必是责权不分。

3.在经济建设领域，中央给予地方众多特许权力，并下放大批国有企业。改革开放后，中央政府陆续把绝大部分国营骨干企业下放地方政府进行管理。这些企业的下放不但给地方政府带来收益，而且也给地方带来了高质量的管理人才和大量的经济信息。同时，带来的是地方政府相对独立的意识。

4.地方主义倾向严重。地方政府各自为政，各行其事，采取“上有对策、下有对策”的策略，中央政府的宏观调控政策在执行过程中往往变形；地方政府之间互相攀比，盲目发展，重复建设，地方政府行为短期化；采取地方保护主义的手段，实施地区经济封锁，人为割裂市场，阻碍统一市场的形成。

三、博弈论的导入

博弈论，是研究决策主体在给定信息结构下如何决策，以最大化自己的效用，以及不同决策主体之间决策的均衡。在经济学上博弈论是个非常重要的理论概念，在这里我们引入博弈论的目的在于将中央与地方看成是决策主体，运用博弈论来分析其具体行为，解释其原因所在。有学者认为中央与地方的关系并非独立的决策主体，因而并不适用博弈论。但笔者认为在现阶段市场经济的作用下，地方政府虽作为中央政府的下级机构，但由于代表着当地的经济利益，且发挥的作用越来越大，其完全具有与中央政府讨价还价的能力，因此可以说它们之间存在着一定的博弈关系。中央与地方的利益关系构成了两者之间关系的核心内容。双方对权力最大化追求的过程，就是一个利益博弈的过程。博弈双方——代表国家整体利益和社会普遍利益的中央政府与代表国家局部利益和地方特殊利益的地方政府在博弈过程中相机采取各种谋略、办法、措施或手段力图谋求最大化的自身利益。下面我们来分析产生中央与地方博弈困境的原因。

首先，地方政府的“经济人

”假设是其理论基础。地方政府在改革中取得了一定的经济独立地位，促使其成为了具有自身利益的行为主体。由于中央政府下放了大量的财权、事权以及一定的自主决策权，地方政府为了维护地方稳定，促进地方繁荣发展，必然要追求地方利益的最大化。在执行中央政策时，作为经济人的地方政府会利用自己掌握的相关信息，进行成本效益分析，作出自己的理性抉择。这也就不难解释为何地方政府会不可避免地出现某些短视行为，与中央的宏观政策相背离。

其次，市场取向的分权化是其直接原因，因为这使得地方政府成为一个独立的利益主体，并且具有独立的任务与目标，导致的结果是寻求租金、追求自身收益的可能性大大提高，也更加方便。

再次，地方政府的政绩要求是其产生博弈的内在动力。地方政府部门的领导得到晋升更多是依赖于上级政府的任命而非本地居民的投票，这也就是常说的“向上看”而非“向下看”。上级部门考核下级部门最主要的手段就是政绩考评。由于无法用计件或计时等手段具体量度，经常采取的措施也只能是排序考量，考察各地区的相对水平高低，主要包括GDP、吸引外商投资、税收等。各地方有时只片面追求政绩，经常出现诸如“形象工程”之类的事件，而忽视政绩考量之外的具体事务。

博弈论的著名例子就是“囚徒困境”。简要地说就是两个同案犯被抓，分别囚禁审理。如果两个人都不坦白，法官由于没有充分证据定他们的罪，只能依据次要证据判5年；如果都坦白，则会从严处理，每人判10年；如果一人坦白另一人不坦白，则坦白者将功折罪，从轻发落，只判1年，而不坦白者将处以最高刑罚——20年。现在的问题是他们分别被审讯，不知道对方作何选择，因而难以作出抉择。从合作的角度来看，都不坦白是最优的选择，但由于处在竞争的环境中，两人之间无法沟通，选择不坦白要冒极大的风险，所以惟有坦白才是个人理性的优化选择。在“囚徒困境”场景下，根据博弈双方采取的竞争策略的不同，可以把解决博弈问题的方法区分为“协同性均衡”与“非协同性均衡”。

引入博弈论分析中央与地方关系，就很容易解释为什么地方经常会出现消极应付中央政策的情况。当中央政策在执行时有损于地方利益的情况下，地方政府为了维护自己的利益，利用信息不对称以及中央监管的成本过高等，对中央政策采取消极应对，甚至公然抵抗，政策博弈由此产生。

四、效应分析

中央与地方的政策博弈给政策执行带来的效应是双向的。

（一）积极意义

促进了中央政府政策的更加合理、完善。在中央政府和地方政府的政策博弈中，中央政府意识到只有考虑到地方政府的利益、取得地方政府的认同，政策执行才有保证。这样，地方政府对中央政府的政策制定产生了一定的压力，迫使中央政府制定更加合理、完善的政策，以减少政策博弈带来的巨大成本。

（二）消极意义

中央政府遭遇信任危机、市场秩序的不稳定。中央与地方政府的政策博弈，具有较为高昂的成本。地方政府在政策博弈中的消极反应使得中央政府调控经济的能力大打折扣。中央所作出的关于宏观经济的政策措施无法在地方上得到有效落实，带来的后果是整个宏观经济会出现严重的失控局面。中央政府的权威也将受到挑战，将会遭遇到严重的信任危机。地方政府、微观经济主体对中央调控能力减弱产生的预期使得中央政府继续调控经济将会面临更大困难。

政策执行中，地方政府只考虑本地的经济利益，而忽视整个国民经济的均衡协调发展。中央对相关产业采取的措施到地方上却得不到有效执行，甚至出现地方政府与相关地产商相互勾结，导致市场价格的不稳定，最突出的例子就是房地产市场。可以说，中央政府与地方政府政策博弈的时间越长，市场秩序的稳定性就越低，同时维护市场秩序的代价就越高。

五、构建新型和谐的中央与地方关系

中央政府与地方政府不断的政策博弈的过程，实质上说也就是一个创建新型关系的过程。在政策博弈过程中，博弈双方都意识到了对方的重要性。所以，在构建新型和谐的中央与地方关系，必须做到：

（一）科学合理地进行利益分配，实现中央与地方的利益均衡

注意合理区分整体利益与局部利益，局部利益要服从整体利益，但必须坚持统一性与灵活性的协调。地方政府必须克服狭隘的地方主义观念，坚决贯彻和执行中央政府的各项政策，服从和服务于中央的全局利益，维护中央政府的权威。同时，中央政府要尽量照顾地方特殊利益。地方政府作为利益主体所具有的利益诉求要在中央政府政策的制定、执行和评估等过程中得到适当的体现。中央政府制定政策必须尽可能地照顾各方利益，使发展中出现的利益差别在不同的地区间实现合理分布。通过中央政府有效的宏观政策调控，实现各利益主体之间利益的协调和均衡，促进社会的和谐发展。

（二）构建更加合理的政绩考核体系

单纯地从经济指标上来考核地方政府，在实践操作中已经被证明是十分片面的，同时这也是地方主义观念盛行的原因之一。如果能将环境保护、居民满意度等指标加入到政绩考核的体系中，地方政府在决

策时，将会更多地考虑这些因素，因而会减少与中央政府在政策理解方面的差异，这样，中央政府与地方政府的政策博弈必将减少。

(三)加强信息沟通，完善利益表达机制

只有充分的信息交流，才能制定出科学合理的政策，否则制定出的政策也是无效率的。中央与地方政府加强信息沟通，一方面有助于中央政府在听取各地方不同的利益诉求后制定出平衡各方利益的政策，便于政策更加趋于合理；另一方面有助于地方政府在了解中央政府的意图后，结合本地实际更加合理地执行政策。所以说，中央政府有必要加强信息的沟通，完善利益表达的机制，使得各方的利益都能够得到充分的表达。只有这样，中央政府和地方政府才能出现“双赢”的局面。

（四）制定法律法规，确立博弈规则

博弈论建立的前提必须是在一定的博弈规则之下。中央与地方政府的博弈，其规则应是相应的法律法规。当前的现状是缺乏必要的法律规则，所以才导致出了众多的矛盾和纠纷。因而有必要制定相关法律，如《中央与地方关系法》，对中央与地方的相关权责划分提供制度保障。在博弈规则下，有必要实行合理的奖惩制度。对于遵守博弈规则，积极执行中央政策的地方政府，中央应对其提供必要的政策倾斜和优惠，鼓励其积极性；对于违反博弈规则的，必须采取严厉措施，从政治、经济等多方面制裁这种不合作行为。

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