信贷客户经理十篇

信贷客户经理篇1

一、注重学习，政治过硬。作为一名青年员工，我始终把业务学习和知识信贷业务放在首位。要想成为一名优秀信用社贷客部客户经理，必须具备正确的理念。所以我将别人逛街、娱乐的时间奉献给了书籍，我主要学习了《市场营销学》、《金融工程》、《电子商务》等书籍。工夫不负有心人，天道无私终酬勤，我很快成长为信用社贷客部里的核心骨干。我在岗位练兵业务技术比赛中，被评为业务技术能手，为更好地适应社会发展的需要，为客户提供高标准、高质量的服务而努力。

二、爱岗敬业，乐于奉献。一位学者说：真正的优质服务是发自内心的自觉行为，而不是对规章条例的机械遵循。为此，我对自己以争先、争优的模式进行全面提升，以形象占市场，不断提高服务质量，争创服务品牌，用优质服务吸引广大客户，有效提高了顾客满意度，受到了客户的交口称赞。一名优秀客户经理，还必须善于坚持原则、维护信社的利益。例如：我在办理一笔贷款业务时，由于合同签订在央行加息前，款项发放在加息后，按有关规定必须执行新的利率。而客户以合同上已写明旧利率为由，不同意执行新利率。我据理力争，将之前双方共同签署的标明“按起息日执行浮动利率”的其他文件以及银行的利率管理规定作佐证，最终说服客户，不得不按久社的规定办。在这件事的处理过程中，我心里始终将信社的利益放在第一位，做到有理有节，使客户心服口服。

三、抓好优质服务，搞好信贷资产风险管理。我对所辖客户的日常管理工作井然有序，档案资料管理规范，并自行为所辖客户设立了台帐，定期走访，了解企业动态，随时关注企业风险预警。有一家企业原在我们信用社有贷款，在走访企业的过程中，我了解到企业对资金的需求量十分巨大，并且没有合理的资金需求规划，总是随时处于缺钱的状况，而该企业向当地各家银行贷的款项不少，却没能形成稳定的赢利能力。我感觉到该企业经营管理缺乏统筹规划，投资分期且风险较大，投资不能及时产生现金流，资金链紧张，使信社的信贷资产处于较大的风险中，因此我提出了风险预警，要求企业追加抵押物。事隔不久，这家企业的法人代表因出事被执法机关拘禁，企业无法正常运转，出现了拖欠贷款现象。由于控制了该企业的抵押物，掌握了主动权，进行资产保全，使我们信用的信贷风险得以控制。

信贷客户经理篇2

一、坚定政治信念，永葆新时期邮储银行员工先进本色

该同志始终牢记党的全心全意为人民服务的宗旨，坚持党的基本理论、基本路线、基本纲领不动摇，在政治上、思想上、行动上与行领导保持一致，坚定政治信念，立志做一名新时期的邮储银行优秀员工，搞好信贷客户经理各项工作，为邮储银行金融事业的发展努力拼搏，无私奉献。他认真学习邓小平理论、“三个代表”重要思想和科学发展观，用党的理论武装自己的头脑，树立全心全意为信贷户服务的思想，认真努力工作。在工作上养有吃苦耐劳、善于钻研的敬业精神和求真务实的工作作风，服从行领导的工作安排，坚持安心信贷客户经理工作，紧密结合岗位实际，完成各项工作任务。他坚持“精益求精，一丝不苟”的原则，热情接待每一位信贷户，认真对待每一项工作，坚持把工作献给社会，把爱心捧给信贷户，从而保证了各项信贷工作的质量，受到了信贷户的好评。截至目前，累计发放贷款笔，金额万元，贷款结余笔，金额万元，所有贷款无一笔不良，既为邮储银行创造良好的经济效益，又确保信贷资产的安全。

二、认真学习，提高信贷业务工作能力

该同志是一个喜欢学习的人，总觉得人的一生是学习的一生，特别在当今发展迅速的时代，学习就更加重要，一个人不学习，就跟不上时代的需要，必定被时代所淘汰。他在工作上除了学习党的理论知识和国家方针政策外，重点是学习信贷知识和邮储银行的文件精神与规章制度，还学习市场经济知识、社会管理知识、科技知识、法律知识等现代科学文化知识，做到学深学透，掌握在脑海里，运用到实际工作中，为自己合规合法做好信贷工作打下坚实的基础。通过学习，他熟悉和掌握了党和国家的方针政策、法律法规和邮储银行的工作精神与工作要求，能较好地结合实际情况加以贯彻执行，具有较强的工作能力，能完成较为复杂、繁琐的信贷工作任务，取得良好成绩。

三、抓好自身建设，做好服务工作

信贷员工作，责任重大，该同志努力按照政治强、业务精、善管理的复合型高素质的要求对待自己，加强政治理论与业务知识学习，全面提高自己的政治思想与业务技能素质，做到爱岗敬业、履行职责，吃苦在前，享乐在后。他在信贷业务工作岗位上开动脑筋，想方设法，搞好优质文明服务，全面提升信贷工作质量，获得信贷户的满意，着重做到三点：一是摆正位置，认真做好服务工作，消除思想上的松懈和不足，彻底更新观念，自觉规范信贷行为，认真落实邮储银行各项服务措施。二是把业务技术和熟练程度作为衡量服务水平的尺度，苦练基本功，加快信贷业务办理的速度，避免失误，把握质量。三是努力学习新业务知识，掌握做好信贷工作必备的知识与技能，创造良好的信贷业务发展环境。

四、严格把关，坚持原则，保证信贷资产质量

该同志深刻认识到信贷业务对于发展生产、扩大消费、促进经济发展起着极其重要的作用，严格按照国家政策方针与邮储银行的制度规定切实做好信贷业务工作。一是认真细致核查，切实把好信贷资产质量关。一年中无论是炎热的夏季，还是寒冷的冬天，他都认真细致做好核查工作，把好信贷关口，掌握了身份证等有关证件识别能力，确保信贷资产质量。二是坚持原则，审查好信贷业务。他坚持邮储银行制定的信贷管理制度，认真审查好信贷业务。从借款人的主体资格、信用情况、生产经营项目的现状与前景、还款能力，到保证人的资格、保证能力，抵、质押物的合法有效性等每一个环节都仔细审查，严守“三个必须”，即贷款条件必须符合政策，贷款证件必须是合法原件，贷款人与保证人必须到场核实签字。对任何贷款人做到一视同仁，保证了贷款发放的合规、合法。三是提高工作效率，保证工作质量。他及时准确地做好信贷基础资料的整理保管工作，不管每天工作多忙，都坚持做到当天帐务当天处理完毕，各项帐务全部核对从不过夜。

五、情系客户，积极发展小额贷款业务

洛南地区是烟产地，小额贷款对象主要是烟农。为了发展小额贷款业务，支持烟农生产，该同志常常放弃节假日时间，深入到各乡镇烟站联系推荐小额贷款业务，给烟站技术员培训小额贷款知识，请技术员统计需要贷款的烟农，还与烟站技术人员一起深入田间地头拜访烟农，了解烟农贷款需求。对需要小额贷款业务的烟农，及时办理小额贷款业务，让烟农足不出户便捷地获得小额贷款。他还常常上街和商户促膝谈心，宣传小额贷款业务。凡是商户需要小额贷款的，他受理便捷，调查迅速，放款快捷，不要商户额外花费一分钱。

信贷客户经理篇3

关键词：小额信贷；小额信贷公司；资金筹集；风险控制

中图分类号：F830.5 文献标识码：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2011.11.35 文章编号：1672-3309（2011）11-76-02

近年来随着我国经济转型，农村经济、个体工商户和中小型企业得到了快速的发展，但是在发展中它们面临的共同的问题就是资金问题。由于自身条件有限，难以达到银行发放贷款的要求，以至于在资金方面受到了很大的限制。小额信贷这种专门针对贫困和低收入人口以及微小企业提供金融服务的信贷方式填补了这一空缺。小额贷款公司以其门槛低、放贷快等特点赢得了广大农牧民、个体工商户和中小型企业的普遍欢迎和信赖。目前，小额信贷已被国际社会广泛视为金融领域的一项重大制度创新，其在缓解各国贫困、解决农户和低收入人口贷款难、促进微型企业的发展等方面发挥了重要的作用。

一、国内外小额信贷的发展

早在中世纪，一些国家就有以官办的典当行的形式应对来自社会上的高利贷。随着经济发展向全球扩张，小额信贷也从欧洲扩散开来，先后到达北美、拉丁美洲和亚洲各国。在20世纪70年代，诞生了现代小额信贷。上世纪70年代孟加拉的尤努斯教授进行小额信贷的尝试，并发展成现在的“乡村银行”。1995年6月，世界银行成立，推动世界小额信贷运动进入了一个新时期。1997年世界小额信贷会议第一次在华盛顿召开，2005年被联合国确定为国际小额信贷年。2006年尤努斯教授获诺贝尔和平奖。小额信贷这一金融创新成为金融领域的时尚。

我国的小额信贷起步较晚，但是在借鉴国外小额贷款机构成功经验的基础上和国家的大力扶持下得到了快速的发展。我国最初的小额信贷组织被称之为“草根金融”，处于合法和非合法的微妙状态。为了使这些民间资金变为民间资本，让民间资金“上得了台面，见得了光”，2005年5月，中国人民银行批准在山西、四川、贵州、陕西和内蒙古这5个省（自治区）成立7家民间商业性的小额贷款组织进行试点。小额贷款行业呈现出欣欣向荣的景象。为了规范小额贷款业，保证经济稳定，2008年5月银监会、中国人民银行出台了《关于小额贷款公司试点的指导意见》用来指导全国小额贷款公司的运行和发展。

二、小额信贷公司资金筹集及其风险

（一）小额信贷公司资金来源

小额贷款公司的主要资金来源为股东缴纳的资本金、捐赠资金以及来自不超过两个银行业金融机构的融入资金。法律、法规规定：小额贷款公司从银行业金融机构获得融入资金的余额，不得超过资本净额的50%。融入资金的利率、期限由小额贷款公司与相应银行业金融机构自主协商确定，利率以同期“银行间同业拆放利率”为基准加点确定。

（二）小额信贷公司筹资风险

根据2006年12月20日，银监会的《关于小额贷款公司试点的指导意见》的要求，我国小额贷款公司“只贷不存”，这种限制成为小额贷款公司在发展中遇到的最大的瓶颈之一。正如尤努斯教授所说“小额贷款公司必须既存又贷，否则等于砍断他一条腿”。“靠一条腿走路”使小额贷款公司随时面临着“摔倒”的风险，也就是公司随时都有可能出现资金链断裂的风险，而且从银行融入资金也面临成本高、风险大的情况，因此小额贷款公司在竞争中处于弱势。

三、小额信贷公司信贷过程及其风险

（一）小额贷款公司信贷过程

信贷是小额贷款公司日常经营中的重中之重，在发放贷款的过程中要遵循以下程序：

第一阶段为客户提出贷款申请。在这一阶段，客户根据自身的特点和需求向小额贷款公司提出贷款申请，并且向小额贷款公司提供自己的基本资料，已备审核。

第二阶段为小额贷款调查阶段。小额贷款公司的客户经理在接到客户申请后需要对客户进行实际调查。作为申请小额贷款的客户一般不具备向银行贷款的资格，所以在客户经理的实际调查过程应针对客户的特点展开。重点关注客户的人品、产品、押品、水表和电表等可以实际反映客户经营状况和财务状况的数据，通过对以上几方面的了解，客户经理可以自己为客户编制真正符合客户实际情况的财务报表，以此反映客户的真实经济状况，而不是传统的迷信客户的财务报表。

第三阶段为贷款审核阶段。客户经理通过对客户的调查了解，甄选出符合贷款条件的客户。但是最终是否可以为客户提供贷款以及提供多大金额的贷款还要经过专门的批准，一般在小额贷款公司中会设立贷审会，以审核贷款的发放，贷审会听取客户经理的介绍和意见后商议最终贷款决定。

第四阶段为贷款的发放。通过贷审会的审批之后，客户要与小额贷款公司签订一系列的合同和条约，如借款合同、抵押合同、担保合同等，已明确双方的法律责任，之后小额贷款公司就可以通过自己的开户银行为客户发放贷款了。

第五阶段为贷后管理。贷款发放并不是信贷业务的最后一步，在发放之后还需要进行贷后管理。客户经理通过与客户保持密切的联系，了解客户的生产经营情况，督促其按时还款，这样不仅可以减少贷款逾期情况，而且在接触的过程中与客户保持良好的关系，有利于业务的再次开展。

第六阶段为资金回笼。通过客户经理的贷后管理，监督客户及时将贷款还回，保持小额贷款公司资金链的顺畅。

（二）小额贷款公司信贷过程中的风险

小额贷款公司运作过程中的风险主要集中于信贷过程，严把信贷关，从源头上控制信贷风险是保持小额贷款公司健康持续发展的根基。具体说来，其风险主要来自以下几方面：

首先，信贷风险来自客户。客户由于缺乏诚信，向小额贷款公司提供虚假的个人信息，借以骗取贷款。这种情况下如果客户经理在前期没有发现问题，在贷款的后期也很难收回贷款，造成公司资金的流失。

其次，信贷风险来自客户经理。客户经理由于个人能力或经验不足，在贷款调查阶段没能及时发现客户存在的问题，进一步选择错误的、不符合贷款条件的客户并为其提供贷款。更有甚者是客户经理的不遵守职业道德的要求，忽视公司利益，收取客户的贿赂或回扣，中饱私囊，将不符合贷款条件的客户通过修改各种资料使其符合条件，与客户一起欺骗公司。

再次，信贷风险来自贷审会。由于贷审会成员的能力和经验有限，或者是贷审会成员受到物质诱惑、来自私人关系等方面的压力等为不符合条件的客户提供贷款。另外，贷审会不直接接触客户，对客户的信息了解的不够全面、详细也会做出错误的判断。

最后，在贷后管理中也会存在信贷风险。放贷不是小额贷款公司的最终目的，小额贷款公司要想持续发展，必须及时回笼贷款，贷后管理就是小额贷款公司回笼贷款的重要步骤，但是在实际当中客户经理往往轻视这样环节的重要性，不能及时监督客户用款情况和还款情况，导致贷款回笼效率较低，形成坏呆账。

四、小额贷款公司的风险控制

尽管小额贷款公司凭借其灵活的运行机制和方便快捷的信贷程序在信贷市场上取得了一席之地，但是要保证在商业运作上的可持续性，首先必须控制信贷风险，降低坏呆账比例。鉴于小额贷款公司“只贷不存”的特点，一般情况下其规模相对较小，如何在相对较小的贷款规模下保持公司的持续经营，良好的风险控制体制是其发展中重点需要关注的领域。在风险控制中，小额贷款公司的营销部门和风险控制部门必须相互配合，建立防火墙制度，加强贷款管理工作，加强贷款风险监测，对贷款质量问题及时反馈，对贷款及时提取足够的坏账准备，稳健经营。小额贷款公司目前的风险控制方法主要有：

第一，交叉检验。交叉检验是微小企业贷款中最常用的一种分析方法，信贷员对于客户提供的信息要通过多个方面、多个角度和多个侧面进行验证。交叉检验的分析方法改变了以往贷款调查中只采集客户提供信息的局面，开辟了“多方面采集信息，多角度验证信息”的立体化信息的格局，广泛的交叉检验是确保做好分析的重要手段。

第二，实行等额还款方式。传统的贷款还款方式是到期还本多次付息或者是到期一次还本付息，而针对小额贷款中贷款客户的经济实力较弱、风险较大等特点必须坚持每月等额本息的还款方式，不仅可以监督客户的经营情况，防控风险，而且可以减少客户在贷款到期时一次性还本付息的压力，这样的做法也可以帮助客户做好财务筹划，限制客户不必要的资金浪费。

第三，贷审分离。所谓贷审分离制度是指贷款的调查和最终做出放款的决定由不同的人或组织做出，现实中往往是客户经理对客户进行调查，获取客户的基本资料，而由专门成立的贷审会负责做出最后的审核，以决定是否为客户提供贷款及贷款数额的多少。将职责和权力相分离达到更好的相互监督的作用。

第四，贷后管理。基于微小企业信贷风险高的特点，严密的贷后监测制度可以被看作小额贷款公司控制风险的有效手段。持续的跟踪可以用来检验客户是否遵守贷款协议，以及是否按照贷款合同规定的用途来使用资金，帮助信贷员及时发现和解决问题。此外通过监控使小额贷款公司和客户建立一种亲密的关系，贷款公司和客户越了解，关系越好，信息沟通也就越容易，会使客户忠于贷款公司，不仅有利于有效地收回贷款，而且对于老客户有效地维护可以达到稳定业务的目的。

第五，对客户的首笔业务慎重进行。对客户的首笔业务要进行慎重的选择和仔细的调查，以获取客户全面的、真实的信息，对于客户的自身条件做出准确的评价。对于首次接受贷款的客户一般提供额度较小的贷款，如果客户在本次贷款中还款情况良好，在以后的贷款过程中可以适当增大放贷额度。在业内甚至会出现“贷熟不贷生”的现象，也就是对于首次贷款客户及条件符合也要严格的把控，而对于老客户可以适当降低要求，加大贷款额度。

第六，诉讼。诉讼不是化解小额贷款公司对于微小企业信贷风险的主要途径，而且出于成本控制角度，在出现客户逾期不还的情况下小额贷款公司一般也不会采取诉讼这种手段，但是当出现客户恶意不还或者是长时间逾期无法收回的贷款项目，诉讼也是小额贷款公司选择追偿债务的一种方式。

综上所述，小额贷款公司在迅速的发展中面临着自身不可避免的局限性和风险，为了促进小额贷款公司的长远发展，政府、小额贷款公司自身和社会利益相关者等多个方面努力在克服这些局限的同时规避风险，保证小额贷款行业健康有序的发展，能够更加有效的为广大农牧民和个体工商户以及中小企业发展服务。

参考文献：

[1] 张树基.商业银行信贷业务 [M].杭州：浙江大学出版社，2004.

[2] 钟灿辉、陈武.银行信贷实物与管理[M].成都：西南财经大学出版社，2006.

信贷客户经理篇4

关键词：小额贷款；资金运用；风险控制

我国的小额贷款起步较晚，但在借鉴国外小额贷款机构成功经验的基础上和国家的大力扶持下得到了快速的发展。2005年5月中国人民银行批准在山西、四川、贵州、陕西和内蒙古这5个省（自治区）成立7家民间商业性的小额贷款组织进行试点。小额贷款行业呈现出欣欣向荣的景象。为了规范小额贷款业，保证经济稳定，2008年5月银监会、中国人民银行出台了《关于小额贷款公司试点的指导意见》，指导全国小额贷款公司的运行和发展。

一、小额贷款公司资金来源

小额贷款公司的主要资金来源为股东缴纳的资本金、捐赠资金，以及来自不超过两个银行业金融机构的融入资金。在法律、法规规定的范围内，小额贷款公司从银行业金融机构获得融入资金的余额，不得超过资本净额的50%。融入资金的利率、期限由小额贷款公司与相应银行业金融机构自主协商确定，利率以同期“上海银行间同业拆放利率”为基准加点确定。

小额贷款公司应向注册地中国人民银行分支机构申领贷款卡。向小额贷款公司提供融资的银行业金融机构，应将融资信息及时报送所在地中国人民银行分支机构和中国银行业监督管理委员会派出机构，并应跟踪监督小额贷款公司融资的使用情况。根据2006年12月20日，银监会的《关于小额贷款公司试点的指导意见》的要求，我国小额贷款公司“只贷不存”，这种限制成为小额贷款公司在发展中遇到的最大的瓶颈之一。正如尤努斯教授所说“小额贷款公司必须既存又贷，否则等于砍断他一条腿”。靠一条腿走路使小额贷款公司随时面临着“摔倒”的风险，也就是公司随时都有可能出现资金链断裂的风险。同时由于小额贷款公司从银行融入资金成本高，这也使小额贷款公司在竞争中处于弱势，面临经营风险。

二、小额贷款公司贷款过程

第一阶段为客户提出贷款申请。在这一阶段，客户根据自身的特点和需求向小额贷款公司提出贷款申请，并且向小额贷款公司提供自己的基本资料，以备审核。

第二阶段为小额贷款调查阶段。小额贷款公司的客户经理在接到客户申请后需要对客户进行实际调查。作为申请小额贷款的客户一般不具备向银行贷款的资格，所以在客户经理的实际调查过程应针对客户的特点展开。重点关注客户的人品、产品、押品、水表和电表等可以实际反映客户经营状况和财务状况的数据，通过对以上几方面的了解，客户经理可以自己为客户编制真正符合客户实际情况的财务报表，以此反映客户的真实经济状况，而不是传统的查阅客户的财务报表。

第三阶段为贷款审核阶段。客户经理通过对客户的调查了解，甄选出符合贷款条件的客户。但是最终是否可以为客户提供贷款以及提供多大金额的贷款还要经过专门的批准，一般在小额贷款公司中会设立贷审会，以审核贷款的发放。贷审会听取客户经理的介绍和意见后商议最终贷款决定。

第四阶段为贷款的发放。通过贷审会的审判之后，客户要与小额贷款公司签订一系列的合同和条约，如借款合同、抵押合同、担保合同等，已明确双方的法律责任。签署完毕之后小额贷款公司就可以通过自己的开户银行为客户发放贷款了。

第五阶段为贷后管理。贷款发放并不是信贷业务的最后一步，在发放之后还需要进行贷后管理。客户经理通过与客户保持密切的联系了解客户的生产经营情况，督促其按时还款，不仅减少贷款逾期情况，而且在接触的过程中与客户保持良好的关系有利于业务的再次开展。

第六阶段为信贷过程的最后一个阶段即资金回笼。通过客户经理的贷后管理，监督客户及时将贷款还回，保持小额贷款公司资金链的顺畅。

三、小额贷款公司信贷过程中的风险

（一）客户的诚信风险。为了获得贷款，有些客户会向小额贷款公司提供虚假的个人信息，这种情况下如果客户经理在前期没有发现问题，在贷款的后期也很难收回贷款，造成公司资金的流失。

（二）客户经理的风险。客户经理由于个人的能力或经验不足，在贷款调查阶段没能及时发现客户存在的问题，选择不符合贷款条件的客户并为其提供贷款。有些客户经理由于职业道德问题，忽视公司利益，收取客户的贿赂或回扣，中饱私囊，将不符合贷款条件的客户通过修改各种资料使其符合条件，向客户发放贷款，造成资金损失。

（三）贷审会的风险。由于贷审会成员的能力和经验问题，或者是贷审会成员受到物质诱惑、来自私人关系等方面的压力等为不符合条件的客户提供贷款。

（四）贷后管理中存在的风险。放贷不是小额贷款公司的最终目的，小额贷款公司要想持续发展必须及时回笼贷款，但在实际中客户经理往往轻视这个环节的重要性，不能及时监督客户用款情况和还款情况导致贷款回笼效率较低，形成坏呆账。

四、小额贷款公司的风险防范措施

尽管小额贷款公司凭借其灵活的运行机制和方便快捷的信贷程序在信贷市场上取得了一席之地，但是要保证在商业运作上的可持续性，必须控制风险。

（一）交叉检验。交叉检验是小企业贷款中最常用的一种分析方法，信贷员对于客户提供的信息要通过多个方面、多个角度和多个侧面进行验证。交叉检验的分析方法改变了以往贷款调查中只采集客户提供信息的局面，开辟了“多方面采集信息，多角度验证信息”的立体化信息的格局，广泛的交叉检验是确保做好分析的重要手段。

信贷客户经理篇5

为了更好地服务于小微企业，在激烈的竞争中拥有一定的市场地位，商业银行亟需进一步优化信贷业务模式，以电子化信贷服务为重点，缓解人力资源与业务发展之间的矛盾，提高服务效率，增强风险监测能力，从而提升小微企业信贷业务整体水平。本文借鉴国内外先进银行经验，从电子化营销、电子化信贷服务、电子化风险管理等方面提出了相关建议，以期为商业银行小微企业信贷业务发展提供有益参考。

一、建立电子化营销模式，降低小微企业营销成本

（一）电话营销模式

小微企业电话营销是基于呼叫中心的客户关系管理模式，通过呼叫中心主动呼叫的方式管理和服务存量客户。呼叫中心营销人员根据筛选出的存量“目标客户名单”与客户进行电话或邮件沟通，了解客户生产经营状况，挖掘客户需求，并据此向客户推荐银行的产品。在了解客户需求以及合作意愿之后，判断是否指派客户经理跟踪进行营销和服务。小微企业电话营销需要组建电话呼叫团队，团队可以设置在小微企业业务条线，也可以纳入电话银行中心，保持商业银行的统一形象。

商业银行也可与第三方外呼机构合作，由其按照银行提供的潜在客户名单和电话脚本，与潜在客户进行沟通，协助客户经理预约见面时间，并将有意向的客户纳入目标客户库，由客户经理开展针对性的营销工作。

（二）网络营销模式

为了适应当前电子商务发展新趋势，商业银行应充分利用官方网站、财经网站、网络消费网站及其他接入口寻找优质小微企业客户，并通过商业银行企业网上银行、官方网站等网络渠道为客户办理各项金融业务。同时，网络营销也是客户自助式营销，小微企业通过互联网向商业银行自行提交业务申请，商业银行后台系统根据客户提交的信息，指派客户经理进行后续服务。

二、加强金融服务创新，研发小微企业网络信贷业务产品

随着电子商务的迅速发展，商业银行应加强小微企业网络信贷业务研究，为网络交易诚信度高的电子商务客户提供全流程线上操作的信贷服务。客户通过网络进行合同申请并签订电子借款合同，可根据自身资金需求，随时随地在网上办理支用申请、贷款支用等相关信贷业务，足不出户便可通过网络完成融资全流程。

（一）商业银行网络信贷业务简介

随着银行服务意识的逐步提高，越来越多的银行推出了网上在线申请贷款的服务。工商银行网上银行贷款，个人客户通过个人网上银行渠道，申请住房贷款、综合消费贷款、个人信用贷款等，甚至提前还款、逾期还款、自动放款、自动还款都可以在网上操作。平安银行推出的存单质押贷款业务，在网上银行可直接办理，通过质押名下的定期存款，从银行获取高达所质押存款95%的贷款额。交通银行也推出了全新贷款电子化服务渠道“e贷在线”，这是交通银行专为个人用户及各类合作中介设计开发的综合性贷款服务申请平台，用户可自行通过互联网向交通银行提交包括住房类贷款、汽车贷款、交银e贷通、教育类贷款等在内的各类贷款申请。

（二）小微企业网络信贷业务操作流程

1.客户申请

小微企业通过银行官方网站或与银行建立合作关系的网站提出申请，填写企业概况、企业经营概况、财务报表、贷款卡等基本信息，并提交企业相关证明，如营业执照、组织机构代码证、国地税证等文件的电子版本。

2.客户准入

银行利用网络征信信息进行信贷客户准入，网络信贷模式通过与知名度较高的第三方电子商务平台合作，利用第三方电子商务平台网络信用信息，建立网络信用不良客户名单库，通过不良客户名单库自动拦截不良信用客户。

3.调查评价

银行经办人员通过互联网，对客户情况进行调查，同时，进行实地调查。综合运用网络信用信息和实地调查信息，对企业的经营状况、成长性、稳定性进行分析，确定客户的信用等级。

4.信贷审批

根据客户信用等级以及客户实际信贷资金需求进行额度申报，对一定授信额度以下的业务实行系统自动化审批，对一定授信额度以上的业务实行人工审批，降低信贷业务风险，对未通过审查的客户要及时通报并备案。

5.合同签订

审批结束后，通过互联网签订借款合同，实现网上签约，通过数字签名等数字认证方法确保签约的真实性和安全性。

6.贷款发放

实现银行信贷操作、账务处理、网上银行等系统对接，组建成完善的系统支撑体系，实现贷款线上发放。

三、强化贷前调查和贷后管理，加大科技系统对风险防控的支持力度

（一）研发小微企业客户筛选工具，加强目标客户选择

商业银行在总结小微企业业务实践基础上，根据优质小微企业特征，建立评价指标体系，研发“小微企业客户筛选工具”。客户经理根据客户申请资料，运用筛选工具对客户所属行业、经营年限等基本情况、财务情况、经营情况、融资情况等进行快速评价，对客户进行排序，从优到劣依次开展差异化营销。

（二）建立以系统自动化监控为核心的差别化贷后管理模式，提升风险控制水平

1.实施差别化的贷后检查，降低现场检查频率

根据企业信用等级、信贷金额、产品分类以及风险缓释措施等因素，制定差别化的小微企业贷后检查制度，结合客户风险状况以及预警信息指标，规定差异化的贷后现场检查频率。同时，设置专业化的贷后检查团队，实施专业化分工，集中完成贷后检查工作。

2.建立早期预警系统，加强主动式风险管理

商业银行研发并推广早期预警系统，对小微企业客户实施主动式预警。依据客户评级变化、法院诉讼信息、外部征信信息，以及客户在银行内部其他产品的逾期情况，及时发现信用状况恶化的客户，并采取有效解决措施。

早期预警系统具有定期出具监控报告的功能，对客户整体信用状况、预警客户名单等信息进行分析和总结。商业银行应根据业务需求，不断提高贷后管理中系统监控的工作比例，逐步实现对小微企业的实时监控。

3.研发委婉回收工具，提高资产质量

信贷客户经理篇6

【关键词】 商业银行 贷后管理

商业银行贷款贷后管理作为信贷经营部门的一项重要职责，是指对贷款发放直至挥手的贷款管理，是负责对贷款用途的监督，掌握贷款客户的动态信息，补充完善贷款档案资料，落实还款来源，保全信贷资产，确保贷款本息回收的全过程。目前我国商业银行的贷后管理水平偏低，管理手段较为落后，不良贷款率偏高，严重影响了我国商业银行的竞争能力。对此，就必须在贷后管理的工作上不断加强分析和探讨，对提高我国商业银行贷后管理水平和管理手段显得十分必要。

1. 贷后管理工作存在的一些主要问题

贷后管理工作长期以来都处在一个薄弱的环节，“重放轻管”、“重贷前营销轻贷后管理”的现象仍然很普遍，尽管这几年来对贷后管理工作进行了一定强化，成果也有一定的显现，但与精细化管理要求还是有很远距离。从项目回访和集中审计反映的问题来看，贷后管理过程中，对客户及项目进行跟踪管理、担保管理、风险提示与预警、档案管理及贷款收回等一系列的管理过程仍然存在不少问题。

1.1对贷后管理工作认识不足。贷款发放后，个别领导和少数信贷从业人员对“资产质量是业务经营生命线”的认识不够，没有真正把加强贷后管理，提高资产质量当成是业务经营的“生命工程”来抓，因而在实际工作中存在重存款业务，轻贷款管理；重贷款发放，轻贷款回收；重贷款市场拓展，轻贷款客户维护监管；重贷前调查、贷时审查，轻贷后管理等问题。导致贷后管理工作流于形式，贷后管理在贷款风险控制中的重要作用发挥欠佳。

1.2贷后管理跟踪监控欠缺。贷款发放后，由于管户经理对客户及项目的跟踪监控仍然欠缺或管理不到位的现象。

1.3资金支付监管力度不够。从集中审计发现，一些项目在资金支付方面仍存在监管不力，没有很好地按照银监会的“三个办法一指引”的要求，对资金受托支付进行监管，表现为：贷款发放后，客户将资金直接划转到他行的账户，无法监管；审核支付的相关证明不齐全；关联交易的支付对象不明确，等等。

2. 贷后管理工作的重要性与必要性

目前来看，银行业最主要的盈利资产仍然是贷款，同时贷款也是风险最大的资产之一，为了使风险减少到最低限度并获取最大盈利，必须要加强贷款发生后的管理。贷后管理是指从客户实际使用商业银行信用到该信贷业务完全终止前，信贷人员对可能影响信贷资产安全的有关因素进行跟踪和分析，及时发现预警信号，并采取相应措施的信贷管理过程，包括贷后检查、风险监管与预警、贷款本息收回、贷款展期、借新还旧、不良贷款管理、信贷业务档案管理等内容，是信贷管理的一项基础性工作和重要一环。为此，我们认为各级行必须充分认识到贷后管理是一项紧迫性、长期性、难巨性的工作，是我行相当长一段时期内信贷经营管理工作的重中之重，更严重的是关系到我行生存与发展的大计。贷后管理不到位，就不能正确处理好发展与管理，竞争与安全的关系；贷后管理不到位，就不能在规避风险的前提下追求利益最大化；贷后管理不到位，就不可能实现信贷的可持续发展。由此提倡每个信贷人员必须站在对银行的历史与未来、资产盈利与安全负责的高度来认识贷后管理的重要性与必要性。

3. 强化贷后管理工作的几点建议

3.1转变思想观念，树立崭新的贷后管理理念。贷后管理是银行全程监控风险的重要环节，是价值实现的关键阶段，因此必须从思想观念上转变对贷后管理工作认识的偏差。一是树立起贷后管理和贷前决策同等重要的观念，克服“重营销，轻管理”、“重放轻管，重放轻收”的倾向，将贷后管理工作作为防范、化解信贷风险的重要工作，予以高度重视，狠抓落实。对信贷检查，既要对程序、过程检查，更要注重对结果的审查，把贷后管理工作纵向推进。二是树立尽职管理观念。加强信贷人员的职业道德品质和敬业精神的培养，防范出现新的道德风险，真正意识到贷款的监督、检查与管理是提高信贷资产质量的重要手段之一，也是对发放贷款所承担责任和风险的自我保护措施，信贷人员应经常深入借款人了解其经营状况和偿债能力，做出经营预测分析，使贷后尽职管理成为一项日常性的工作。三是树立贷后动态的管理观念。从市场角度看，市场瞬息万变，企业此消彼长，经营风险增大，信贷人员必须及时了解关注借款人经营管理情况，避免造成资金损失。为此，必须提高贷后管理工作的认识，转变思想观念，将贷后管理做到实处，处理好贷款营销和风险防范之间的矛盾，加大贷款质量考核指标的比重，对贷后形成不良的要从严问责，以促进贷后管理工作走上正轨，推动信贷业务的稳健发展。

3.2部门分工、人员落实，严格落实贷后管理责任。

3.2.1明确各支行（部）客户部门的主要职责。客户部门是贷后管理的具体实施部门，按户配置专（兼）职客户经理，主要包括：客户监管及贷后检查——监管客户资金帐户往来，信贷资金使用用途等情况，客户生产经营及财务状况，贷后跟踪检查，落实审批内容，收集客户公开信息并定期联系客户，担保人及担保物的监管；风险分类及日常管理——按照规定评测客户信用等级，并及时进行资产风险预警分类，维护贷后管理台帐，整理、收集信贷客户档案，与有关部门制订不良贷款资产重组方案并组织实施；风险预警——做到发现风险信号及时提出处理建议并报告；定期报告——定期向支行行长和贷审会、审批行信贷部门、重点客户信贷管理部门等部门汇报辖内客户贷后管理情况。

3.2.2明确二级分行信贷部门（风险主管）的职责。二级分行信贷部门（风险主管）对支行客户部门贷后管理工作（包括客户维护）负有指导、监督职责。主要包括：组织各支行客户部门建立定期联系协调机制，定期联系客户，收集客户公开信息，并通报重点管理客户的贷后管理方案并组织落实；通过信贷管理定位实时监测重点管理客户用信情况，并按照规定参加贷后检查，会同有关部门制定重点管理客户不良信贷资产处置方案，并组织实施；定期向贷审会或行长汇报重点管理客户用信情况和风险状况；

3.2.3明确省分行信贷部门的主要职责。信贷管理部门是贷后管理的在线监控部门，通过信贷管理系统监测客户风险，检查客户部门贷后管理行为，并与客户部门紧密合作，共同控制客户信贷风险，主要职责包括：通过信贷管理系统实时监测客户用信及客户部门贷后管理情况；按照规定对客户部门贷后管理情况实施现场检查，经主管行领导或部门负责人同意，还可深入客户进行检查，了解客户风险状况；风险分析和预警——定期对本级客户部门重点管理客户及其所处行业，本级行审批的信贷业务进行风险分析，并定期（每月或每季）向客户部门发出风险分析报告及相关信息，若发现异常情况应随时汇报，及时提示并督促客户部门限期处理，并向主管行领导或部门负责人报告；定期向本行行长、贷审会汇报所监测的经营单位（客户）贷后管理情况及客户风险状况。

总而言之，贷后管理是授信业务的重点，贷款质量的核心保障，同时也是一项艰苦细致的工作。我国的商业银行应当正确认识贷后管理的意义，重视贷后管理工作，积极探索科学有效的贷后管理方法，以达到提高信贷资产质量和效益的目的。

参考文献：

[1] 《银行信贷管理学》，中国金融出版社，2003年版，作者：江其务.

[2] 《商业银行信贷管理》，广东经济出版社，2001年版，作者：娄祖勤.

[3] 《商业银行信贷》，江西高校出版社，

信贷客户经理篇7

关键词：集团客户；授信；风险管理

中图分类号：F830．5文献标识码：B文章编号：1007－4392（2008)05－0039－03

一、香港和内地银行集团客户授信风险管理比较

(一)对集团客户的界定

香港银行对集团客户的定义是指具有以下特征的授信对象?押由一间公司或个人拥有控制权的一间或以上公司组成的集合体?鸦由同一间公司或个人拥有控制权的两间或以上公司组成的集合体?鸦因特定之担保关系而形成的集合体。其中对另一方拥有控制权的定义是?押持有其50％以上股本或表决权；持有20％－50％之股本或表决权，并有以下任何一种情况?押最大股东；占一半以上董事或高层管理席位?鸦据实际情况，具有控制权。对特定担保关系的定义是?押两间或以上公司相互担保?鸦两间或以上公司由同一担保人提供担保。

目前，内地银行关于集团客户的定义基本上采用了《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》中的概念，集团客户是指具有以下特征的商业银行的企事业法人授信对象?押一是在股权上或者经营决策上直接或间接控制其他企事业法人或被其他企事业法人控制的?鸦二是共同被第三方企事业法人所控制的?鸦三是主要投资者个人、关键管理人员或与其关系密切的家庭成员(包括三代以内直系亲属关系和二代以内旁系亲属关系)共同直接控制或间接控制的?鸦四是存在其他关联关系，可能不按公允价格原则转移资产和利润，商业银行认为应视同集团客户进行授信管理的。以上概念中所指控制是指关联方有权决定授信对象的财务和经营活动，并能据以从该企业的经营活动中获取利益。在实际操作中，虽然各家银行在集团客户的具体认定上有所差别，但其核心基本上围绕这一概念的。

通过比较分析，香港与内地对集团客户的定义尽管表述上存在很大差异，但实际上在通过控制权认定集团客户上是基本一致的。其最重要的差别在于，内地银行业着重强调控制权和关联关系，而香港银行在强调控制权的同时，将特定担保关系纳入到集团客户的范畴进行管理，在内地银行很少采用这种管理方式。两者的差距在于理念上的差距，内地银行强调以控制作为认定集团客户的核心，而香港银行则以经济影响力为核心，其方法更为科学。

(二)集团客户的授信管理办法比较

香港银行集团客户授信管理办法包括以下七个方面的内容：一是统一授信条件。香港银行规定集团各成员的授信条件如利率等，原则上应保持一致，具体可根据授信项目的具体情况、实际还款情况、抵押品情况而进行适当调整。对集团客户采用RAROC(risk－adjustedreturn on capital)评级体系，分两个层面对集团客户进行评级――借款人评级(obligor＇srating)和授信产品评级(facilityrat-ing)，并将评级结果作为定价基础。二是集中管理。即由一家分行负责对集团各成员的授信管理。如集团的一个成员在一家分行申请了贷款，则今后该集团所有成员的贷款全部交由该分行进行管理，以避免行内的恶性竞争。三是统一操作。香港银行尽量使集团各成员的授信到期日、贷后重新评估日等保持一致，并统一进行授信调整、展期等，以便对集团客户进行统一监控和管理。四是整体分析、评估风险。香港银行对集团各成员的授信申请、额度调整，除对成员本身进行授信分析外，还要对集团客户整体进行分析和风险评估。五是统一控制风险。当子公司出现不正常往来情况，如锁结透支(经常进行透支、实质为短贷长用)、进口押汇逾期、分期脱期等，要对集团整体的授信从严控制?鸦当子公司赎走抵押品或资信变坏时，要重新对该集团的风险进行评估。六是统一贷款分类评级。对集团客户贷款分类的评级，原则上以该集团中资信情况最差的成员评级为基准，但也可根据实际还款能力和还款来源、抵押品情况而评定适当的级别。七是统一授信限额管理。香港银行将集团客户作为整体进行信用风险的统一识别、评价和控制，包括各成员本身限额和集团整体限额，确保了集团客户最高授信额度的科学核定及授信额度在成员企业中的合理分配。

近年来，内地银行也逐步加强了对集团客户授信业务的风险管理，制定了对集团客户授信风险管理的相关办法，建立了集团客户授信管理组织体系。但是由于内地银行集团客户授信业务管理刚刚起步，同时对集团客户授信业务的信贷集中风险、多头授信风险、关联企业违规担保风险、法律制度风险等认识不足，对比香港银行的做法，内地银行集团客户授信业务管理还存在以下薄弱环节?押一是尚未形成一套全面完整、切实可行、便于操作的实施细则。目前集团客户授信业务管理的文件依据大都是一些指导性的制度和办法，未制定出有针对性、可操作性强的实施细则，致使部分操作人员不能系统、全面的对集团客户进行分析和研究，从而做出合理、有效的判断。二是未对集团客户进行整体分析和风险评估。对集团客户的风险管理重单一客户、轻整体集团，对集团成员的授信申请、额度调整等等，仍按照单一客户进行管理，重视单一客户授信业务的风险，对整个集团客户的授信风险重视不够。三是未对集团客户统一授信限额管理。对集团客户授信额度的核定及授信额度在成员中的分配管理工作开展缓慢，授信额度的确定多采取根据集团成员原有授信进行简单加总的方式，缺乏对集团整体经营及财务情况的全面分析和评估。在确定集团客户授信额度时，没有结合集团整体授信总量及在他行的授信情况，并根据集团整体主营业务、现金流分布以及关联关系来核定集团整体授信总量，易产生对集团客户的过度授信。四是未对集团客户授信进行集中管理、统一监控。目前内地相关制度规定了集团客户授信管理流程中银行公司业务部、风险管理部、牵头行、参与行各自的职责与权限，但具体操作中，公司业务部、风险管理部以及牵头行对集团客户整体风险的综合评价是参与行公司部信贷经理对单一客户各种信息的简单汇总，公司业务部没有定期开展对集团客户授信业务的分析监测工作，信贷管理部未组织牵头行和协办行对集团客户本部、核心企业以及用信企业进行定期风险评价等，牵头部门和牵头行不能做到积极主动掌握整个集团变动的信息，因此不能进行全面统一的监测。五是部分银行集团客户授信相关部门之间缺乏有效的信息沟通，贷前授信部门只负责授信审批，贷后检查部门只负责现场检查，贷后检查部门不能为贷前授信部门对授信企业做出合理的授信额度提供有效的信息支持。

(三)集团客户的信贷管理系统比较

香港银行在信贷管理系统中已建立集团客户管理系统，包括三个方面的功能?押一是数据采集。集团客户信贷管理系统中的信息来源主要是通过银行内部的贷款企业财务信息、贷款企业客户基本信息等各相关系统中的信息，按照集团客户的定义确定集团客户，并将相关客户纳入集团客户信贷管理系统。对于银行自身无法掌握的信息，银行会通过社会公共信息系统，如工商管理部门掌握的企业信息等进行信息的收集，从而通过隐性信息确定集团客户进行管理。二是操作管理。利用银行自身管理系统，将不同企业的相关信息进行系统管理，从而通过多方面信息确定不同企业之间的关联关系，从而避免关联交易信贷风险。三是预警管理。有效综合企业相关信息，对相关联企业贷款进行贷款风险预警、贷款分类评级、数据统计分析等。

我国银行内部信贷系统包括客户信息系统、客户授信额度系统、放款中心系统、风险资产处理系统、信贷台账系统等，尽管综合起来可以反映集团客户部分基本授信情况，但由于未建立专门的集团客户信贷管理系统，其他如组织结构变化、财务状况异常变化等重要信息无法反映。银行内部授信信息系统如会计系统、信贷管理系统等不能进行有效的链接，难以对集团客户的综合信息形成系统的关联管理。

(四)集团客户贷款的限制性条款比较

香港银行业基本采用了国际上银行业通用的一些做法，在贷款合同或贷款协议中对集团客户的相关情况有专门的限制性条款，具体包括以下九个方面的内容?押一是对集团客户处置公司资产做出限制性的规定，如集团客户出售或转移公司的资产，必须事先征得贷款银行的同意。二是对集团客户的贷款使用和贸易活动做出一些限制性的约定。三是对集团客户在转换股东方面做出限制性的规定，如集团客户转让股份、变更股东必须事先征得贷款银行的同意。四是对集团客户对外提供担保做出限制性的约定。五是对集团客户(信用类贷款客户)的资产抵押期限做出限制性规定。如集团客户(借款人)已在一家银行有信用贷款，若想从另外一家银行办理抵押贷款必须事先征得原贷款银行的同意。六是对集团客户的分红派息做出一些限制性的约定。七是对集团客户的业务经营及业务性质做出一些限制性的约定。八是对集团客户的关联公司的债权做出限制性约定。如规定集团客户关联公司的应收款项从属于银行贷款。九是对集团客户内的交叉违约做出限制性约定。如集团客户内任一家子公司或孙公司的贷款发生违约，则集团内的所有贷款行为均视为违约。

内地银行在集团客户的贷款合同或贷款协议中，没有针对集团客户的相关情况来设定专门的限制性条款，仅仅在借款人的违约率由和违约责任方面做出了一些限制性的约定，内容较为简单，导致银行对集团客户贷款风险和资产安全性掌控能力较低。

二、香港银行经验对我国的借鉴意义

通过内地与香港银行集团客户授信管理的比较，我们认为内地银行应该从以下几方面认真学习借鉴香港银行集团客户授信管理的先进经验?押

(一)科学界定集团客户的定义和范围

参考国际上的先进做法，集团客户应是以银行面临的风险为导向，所有财务或经营具有相互重大影响的公司或个人组成的集合体。分为三个层次?押一是具有控制关系，即香港银行业关于集团客户定义的前两个层次；二是特定担保关系，即香港银行业关于集团客户定义的第三个层次；三是特定经济关系，如一个企业对另一家企业的销售额长期稳定地保持在30％以上，或一家企业向另一家企业的采购额占其原材料采购额的30％以上，一家企业对另一家企业拥有大额非经营应收款项等等。

这个定义与香港银行的差别在于增加了特定经济关系。之所以这样设定，主要是出于风险对银行的影响考虑，事实上无论怎样定义集团客户，都是商业银行为了进行风险管理而设定的，当两家企业存在我们所说的特定经济关系时，一家企业情况的恶化往往会直接地影响另一家企业的经营，进而对银行授信业务质量产生影响。因此，应把存在这种特定经济关系的企业纳入集团客户进行管理。

(二)采取科学的集团客户授信管理办法

通过统一授信、统一评级、限额管理、集中管理、加强贷后统一监控等措施，将集团客户作为一个整体进行管理，加强集团客户风险防范和控制。一是将所有集团客户成员全部纳入统一授信，对表内授信、表外授信及担保情况进行全面监测，并要原则上保持对集团成员的授信条件如利率等的一致。二是对集团客户风险进行整体分析和评估。以企业集团为统计单位，进行集团整体授信信息的采集汇总。加强集团客户整体风险的测评，对集团客户实行并表监测，密切关注集团客户的整体信息，搜集、分析所在行业发展情况和趋势，及时有效把握和监控集团客户风险。对已经确认的集团客户要以集团整体为对象确定最高综合授信额度，有效防范过度授信风险。三是集中管理、统一监控。建立集团客户主管银行制度，确定集团客户总部(或核心企业)所在地的分行为集团客户主管机构，并指定专门人员为集团客户的主客户经理。集团客户的主客户经理负责对集团客户进行统一监控，与其他客户经理共同负担起对集团客户成员日常经营、关联交易、股权变动的监测职责，搭建集团客户经理网络，形成集团客户信息收集、信息服务和信息管理到风险预警的全程信息管理机制。四是统一贷款分类评级。坚持审慎原则，对集团客户贷款分类的评级原则上要以该集团中资信情况最差的成员评级为基准。逐步引入借款人评级和授信产品评级，对集团客户进行评级，并将评级结果作为定价基础。五是统一集团客户授信限额管理，不能仅将集团成员原有授信简单加总作为集团客户授信限额，要通过对集团整体经营状况和风险情况的分析核定集团整体授信总量。同时做好借款人的结构安排，除了核定集团整体授信总额外，还要对授信总量在集团各成员之间的分布(借款人结构)做出详细安排。

(三)建立健全集团客户管理系统

对集团客户信息进行整理、归纳和分析，及时识别集团客户关联方关系和集团企业的整体情况，密切监测集团客户内部关联方之间的关联交易，加强集团客户的识别、监测和对集团客户贷款的风险预警，提高对集团客户授信业务信息的监控质量。同时应加强对集团客户数据经验积累及授信数学模型的研究工作，合理确定集团客户授信额度。

(四)制订相关的管理办法，加强监测力度

一是有关部门要抓紧制定和完善集团客户授信业务风险管理制度，尽快完善和出台操作性强的科学、审慎的集团客户授信管理等相关管理办法。二是有关部门要对全国性及各省市范围内的大型企业集团客户包括民营集团客户进行重点监控，及时统计集团客户授信、担保和融资情况并定期在业内进行通报，切实防止各银行的无序竞争和对集团客户过度授信的风险。三是对于大额的集团客户贷款应尽可能采取组织银团贷款等方式，以分散对集团客户大额授信的风险，提高银企双方的经济效益。四是建议银行业监管部门授权银行业协会牵头组织各银行制定专门针对集团客户授信的限制性规定制式文本，并积极推动实施，以规范和推进内地集团客户业务，保障银行资产安全性。

课题组组长：郑小红

信贷客户经理篇8

关键词：信贷业务 银行客户信息 信息收集萧山农村合作银行 客户信息系统

现阶段，为提高信贷资产的质量，中国商业银行已实行信贷审批制度。调查发现，许多企业客户的经营不规范，个人客户的资信信息相当匮乏，财务报告不完整，从而银行很难准确地衡量贷款人的资信水平和还贷能力。这可以从两方面来看。首先，许多企业财务报告上的问题使得银行很难准确地衡量资信水平，再次，对于利率的管制，银行也无法根据客户的资信水平合适的调整利率。因此，以客户为中心，准确掌握客户信息是各个商业银行竞争的焦点。要实现以客户为中心，就应该将能够收集和掌握得客户资料整合起来，加强客户信息的加工与使用，提高信贷决策水平。下面结合浙江萧山区农村合作银行为例谈谈在贷款审批环节中如何积极生产与加工客户信息，建立区域特色的审批制度，推出适合客户的信贷产品，提高信贷决策水平，优化信贷资产质量。

作为萧山区土生土长的金融机构，萧山合行在改革后，紧密结合区域经济特点，秉承“做小、做散”的原则，明确市场定位，积极探索适合小企业特点的贷款管理方式，小企业贷款发展有声有色。我们先来了解一下萧山合行的贷款程序：首先，由经验丰富的专业人员制定跟上国际先进水平的客户联系卡（该联系卡上问题的设计能准确捕捉客户的信息），通过客户联系卡的发放，走访客户，积极主动地生产客户信息，为客户制定符合其需求的信贷产品。这一步在贷款程序中尤为关键，准确真实的客户信息是银行信贷决策的基础。然后是与客户面谈，接着现场考察企业的厂房、设备，再进行财务报表分析，贷款委员会审批，抵押品检查，最后签约。

一、关于如何有效生产客户信息，萧山合行主要开展了以下措施

1、统一银行工作的思想。支持小企业发展既是服务区域经济的需要，也是农村合作金融机构实现自身稳健发展的要求，萧山合行在探索、实践的基础上将这一思想统一。

2、加大对企业的走访调研积极主动生产客户信息。萧山合行每年组织对小企业贷款进行调查，掌握了辖内企业的基本需求，并采取有效措施予以解决。比如，开展以支持万户农户、千家小企业、百家农业龙头企业为主题的“万、千、百”信贷工程，在调查的基础上确定1000家小企业作为重点扶持对象；最近，萧山合行又对辖内几个镇小企业金融服务需求开展调查，了解到全部1119家小企业中在该行有贷款的只有221家，其中部分无贷户有贷款需求。之后，与一部分符合条件的小企业建立了信贷关系。

3、合理构建信贷人员的激励约束机制。萧山合行重新构建了涵盖贷款发放量、客户数、收息额等内容的绩效考核机制，帮助信贷员克服惜贷、畏贷心理，激发信贷员培育客户和营销贷款的积极性、主动性、能动性。广大信贷人员及时转变思想观念，增强服务意识、责任意识、发展意识，积极主动上门拜访客户、推介业务，有效地改变了贷款“坐堂门诊”传统习惯，进一步拉近了小企业和合行的距离。

二、在掌握客户信息后，萧山合行根据客户需求再造信贷机制与流程。在以下几方面进行了积极的探索

1、适度下放小企业贷款授信审批权限。针对小企业经营规模小、资金需求迫切的实际，按照“区别对待，择优扶持”的原则，对符合产业导向、信贷政策和发展有前景、产品有市场、经营有效益以及经营者懂经营、会管理、品行良好的小企业，贷款授信和审批权限下放给支行。同时，为防范风险，对支行行长根据管理水平、经营能力和历年经营业绩等综合因素分三类进行差别授权。此举在防范风险的前提下减少了层层审批的环节，极大地方便了小企业借贷。

2、对小作坊尝试经营者个人贷款。萧山合行的客户中有部分是类似小作坊的小企业雏形，按照企业贷款准入标准不符合条件。萧山合行尝试了经营者个人贷款，通过考察企业的担保状况、上年度纳税状况、所在行业状况及近年来的销售增长情况等，尝试对100万元以下的贷款由企业法人代表个人申请，企业财产提供抵（质）押或由其他企业担保，并规定所借贷款必须投入企业使用。

3、实行企业资产快速评价。由于大多数的小企业财务制度不健全、信息提供不完整、房地产权证不配套、账面资产与实际情况不一致等，银行难以从企业报表中获得情况，影响贷款额度和及时投放的把握。针对以上问题，萧山合行制定了《信贷安全线额度管理办法》，对实有资产和测算资产相对安全值进行核对，以便确定企业资产、负债相匹配的授信额度，即对企业的机械设备、存货、自有的房地产，应收账款、应收票据、预付账款和其他大额有效资产等7项资产进行评估，再测算出信贷安全线额度。这一办法对小企业初创及成长阶段的信贷支持十分有效，有利于在企业财务模糊的情况下相对正确地确定授信额度。

三、在贷后的风险控制方面，萧山合行也采取了积极有效的措施

1、正确把握贷款投向，控制贷前风险。萧山合行主要扶持科技含量高、市场潜力大、行业分散、风险可控的优质小企业，并支持其技术创新和技术改造，促进小企业转变增长方式，提高核心竞争力。严格控制对高污染或环保不达标、高能耗、高排放的化工、印染、电镀、水泥、造纸等行业的小企业贷款，逐步减少存量贷款。

2、实施贷款风险预警，及时有效化解风险。为及时了解小企业贷款风险，萧山合行建立了小企业贷款风险预警机制，力争高风险贷款能及时预警、及时退出，尽力把资金损失降到最低限度。风险预警内容包括：近年来没有技改投入，但贷款余额无法下降；贷款借新还早或还后即贷；利息经常不能按时支付；保证人出现风险；法人代表长期联系不上；民间贷款较多，经常有债主上门讨债等特征。企业一旦出现上述特征，萧山合行及时收集、梳理、分析，并采取措施提前加以防范。风险预警机制建立后，一些贷款风险化解走在了企业关停之前，避免或减少了损失。

3、实行贷款差别定价，探索贷款风险补偿。为降低小企业贷款风险，萧山合行根据风险度大小对贷款实行差别定价，实现风险溢价，并制定了《人民币贷款利率浮动管理暂行办法》，具体为：一般加工、返销的小企业贷款利率浮动系数为基准利率的1.3―1.6；能提供“双证”抵押或存单质押的小企业贷款利率浮动系数为基准利率的1―1.5;担保服务公司担保的小企业贷款利率浮动系数为基准利率的1.2-1.5。上述办法初步对收益覆盖风险做了一些探索，使溢价收益尽可能覆盖小企业贷款带来的较高风险。

4、为解决信息不对称问题，萧山农合行实行“信贷安全线额度管理办法”，对企业实有资产进行调查，计算出企业资产的相对安全值，制定出出企业相对的实有资产负债表，以一定折率限定与企业资产、负债相匹配的授信额度。

5、积极参与镇街担保服务公司运作，破解小企业贷款担保瓶颈。在企业自愿的前提下，把镇街作为一个单位，对辖内小企业进行调查、评估、筛选，让有效益、有信用的小企业成为担保公司的会员，组建成“会员制、社区化、封闭型、小额度、非盈利”的担保服务公司，并且允许担保公司最高可为会员企业提供其入股金额5倍的保证，在贷款利率上也予以适度的优惠。在这种贷款担保方式运作逐步成熟后，又配合担保公司打破只对入股会员企业的“封闭式”服务，试行对非会员企业“有限度开放式”服务，从而更多的小企业也能取得贷款担保。

除了以上经验与措施，在如今信息化社会里，随着计算机的发展，用信息系统支持的辅助决策系统已经成为决策科学化的趋势之一。加强银行客户信息系统建设也尤为重要。对贷款客户信息资源的一体化管理，在数据基础上来认识客户，逐步建立客户关系管理系统，在一定的时候实现行内其他主要系统与信贷系统的数据交互，以便增加贷款客户信息的沟通、监管。（关于银行客户信息系统了解得不多在这里就不再作过多的分析）

以上便是萧山农合在客户信息的生产与加工，以及其创新的贷款审批制度与贷后的风险控制三方面值得商业银行借鉴的经验与举措，我国商业银行在信贷过程应结合萧山农合的经验做好以下几方面：

1、准确把握银行的区域特征，了解市场的有效需求。

2、积极主动了解客户，走访客户，建立与客户之间的密切联系，同时发展有潜在价值的客户资源，生产客户信息，为银行信贷打好基础，并为银行其他业务提供信息支撑。

3、结合区域经济金融现状，加大金融创新，提供创新且符合区域企业需求的信贷产品。

4、在审批过程中，不能依靠传统的财务报表为依据，通过核对实有资产和测算资产相对安全值，确定与企业资产、负债相匹配的授信额度，以解决银行与企业信息不对称的问题。

5、在贷后风险控制方面，也要加强对企业的贷后追踪，了解企业贷款投向，实施贷款风险预警与贷款差别定价。

6、建立完善的银行客户信息系统，充分利用先进的计算机网络技术跟踪、预测银行客户的发展趋势，挖掘客户信息的最大隐藏价值，以此提高银行的竞争能力和信贷管理水平。

总之，我觉得我国商业银行应合理吸取萧山农合的经验，结合自身的行业区域特征，积极主动地生产客户信息，以客户为先导，开展积极有效的信贷审批制度，制定符合市场需求的信贷产品，提高信贷决策水平，强化信贷风险控制，优化信贷资产质量。

参考文献

[1]孙伯灿，宋安平，马庆国《商业银行贷审委的信贷决策行为研究及其绩效评估》

[2]对萧山农村合作银行小企业贷款情况的专题调查报告

信贷客户经理篇9

一、信贷风险成因解析

1.内因：商业银行存在着制度上的缺陷

(1)信贷风险控制目标不明确。商业银行缺乏信贷风险与效益整合管理的理念和信贷风险与效益整合管理的机制。表现在信贷管理缺乏清晰的权力责任制度和激励约束制度,当激励不足时信贷人员会选择消极怠工,而激励过分时则容易选择铤而走险。同时,当贷款出现问题时,往往通过所谓信贷委员会的集体负责制度来承担责任,结果是人人负责而人人又不负责,使得责任的追究无从着手,以致在业务发展与风险控制之间进行单向选择,或是片面追求信贷资产质量,以致信贷业务持续萎缩;或是无视信贷资产风险,盲目发放贷款,不良贷款率居高不下。

(2)信贷风险制度执行不力,存在制度流于形式的问题。一是贷前调查作为风险控制的关键环节,信贷人员做不出有深度的调查,对于企业提供的报表数据轻易采信和运用。二是贷后检查作为风险控制的重点环节,放松对贷款企业的后续管理贷后管理仅限于应付日常制度检查的需要,不能真实反映企业的实际情况,造成贷款预警机制失灵。三是没有建立起直观科学的风险控制指标体系,对企业财务指标的风险预警、监控信息体系过于复杂不易于操作。

(3)信贷风险控制广度不够。长期以来,国有商业银行缺乏风险全程控制的理念,忽略对风险事前、事中控制。在对客户目标的选择定位、贷款发放、贷后管理和贷款责任等方面存在诸多薄弱环节。

(4)信贷风险控制力度大小失当。在经济杠杆运用上,发放贷款给予一定奖励,清收不良贷款也给予重奖,造成贷款发放数量越大、质量越差则奖励越多,而质量越好却奖励越少的异常机制;该重奖的信贷资产没有得到重奖,不该重奖的信贷资产却因清收了大量不良贷款而得到了实实在在的巨大奖励。

2.外因：经营环境风险因素多,制约强度大

(1)政府信贷风险的客观存在。所谓政府信贷风险是指在政府信用的引导下,银行向政府发放的或者向与政府有关联的企业发放的贷款,由于政府行为而使银行面临的坏账风险。它是以市场化的面目出现的,银行可能并未与政府发生直接的信贷关系,但信贷风险的发生却与政府的行为密不可分。

(2)消费信贷的法律环境不完善。我国目前尚未建立起一套完备的个人信用制度。与消费贷款相关的法律不健全。对失信、违约的惩处办法不具体。对出现的问题往往无所适从,风险控制难以落实。

(3)企业财务报表失真及集团客户关联交易问题突出。银行目前遇到的很大困难是企业提供的财务报表不真实,使得银行的评估办法基本无效。尤其上市公司的财务报表很难审查,由于上市公司大都是部分上市,上市公司的现金流状况说明不了问题,因为他们与集团之间存在着重大关联交易,而集团公司则往往借助多种融资渠道,形成覆盖银行、证券、保险以及上市公司的复杂的企业簇群。这种跨领域的多元化集团运作,增大了公众、监管机构、中介机构的监管难度。而一旦问题爆发,加大银行贷款的风险。

二、应对措施探讨

1.逐步建立全社会范围的个人信用制度

建立科学有效的个人征询体系是银行控制消费信贷风险的前提保证。从目前的实际出发,可以分两步走:先在银行内部建立全行性个人客户信用数据库,同时加快建立国内各金融机构之间的信息交换制度;第二步,由中央银行牵头建立一个股份制个人征信公司,联合金融机构、政法部门、劳动管理部门、企事业单位以及科研机构等,搜集整理个人收入、信用、犯罪等记录,评估个人信用等级,为发放消费信贷的金融机构提供消费者的资信情况。

2.加快实行浮动贷款利率

人民银行应加快利率市场化进程,在利率浮动比率、贷款比例和期限安排上,给商业银行以更大的余地,以便更好地为客户服务,更好地防范风险。

3.加强贷后管理,完善信贷全过程风险控制

(1)规范贷后管理程序和内容。贷后管理包括贷款发放或其他信贷业务发生后的账户监管、贷后检查、风险预警、贷款风险分类、客户维护、有问题贷款处理以及贷款回收和总结评价等。从信用发生到收回必须建立严格、规范、科学的管理程序,明确各环节管理内容和要求,建立考核制度,确保贷后管理程序明确,内容规范,要求具体。

(2)明确贷后管理职责。明确客户部门、信贷管理部门、风险资产管理部门以及法律、财务、审计、监察等相关部门的职责,使各部门之间形成管理合力,避免相互推诿扯皮。理顺经办行与管理行贷后管理关系,明确各自职责,共同做好贷后管理工作。

(3)建立分层次的贷后管理体系。按授信额度、风险程度、管理难度确定直接管理客户对象,对审批的重点客户、跨区域集团客户、系统性客户、行业龙头客户、直接营销客户建立重点管理制度。管理行信贷管理部门风险经理要充分利用人民银行信贷登记系统和本行信贷管理系统,全面了解和掌握客户信息;客户部门要建立重点客户的定期联系协调机制,参与现场检查,组织落实贷后管理内容。

(4)完善风险预警机制。设定科学、有效的风险预警信号,规范贷后检查的频率和内容,前瞻性地发现客户潜在风险并通过风险预警快速反应机制在更高层次、更短时间内采取最合适、最有效的风险化解措施,最大限度地维护信贷资产安全。

(5)建立责任追究机制。违章必究才能保证有章必循。贷后管理流于形式的许多原因就是职责不明,追究不力。要通过设定各责任人贷后管理的高压线,对不履行贷后经营管理责任、信贷资产出现风险或出现风险不能及时化解造成损失的必须追究其相应的责任。

4.对集团客户授信风险防范应当做到多方联动、措施及时,从源头、流程和硬件建设上对集团客户进行综合化管理

(1)抓源头。完善集团客户管理制度,收集客户的全面准确资料,理清集团客户内部关联,为准确判定集团客户和确定授信提供信息支持。从客户的公司治理结构、财务制度、经营业绩、行业发展等方面进行综合评价,将产权明晰、公司治理结构完善、管理严格规范的优质客户纳入授信视野。

信贷客户经理篇10

一、信贷风险成因解析

1.内因：商业银行存在着制度上的缺陷

(1)信贷风险控制目标不明确。商业银行缺乏信贷风险与效益整合管理的理念和信贷风险与效益整合管理的机制。表现在信贷管理缺乏清晰的权力责任制度和激励约束制度,当激励不足时信贷人员会选择消极怠工,而激励过分时则容易选择铤而走险。同时,当贷款出现问题时,往往通过所谓信贷委员会的集体负责制度来承担责任,结果是人人负责而人人又不负责,使得责任的追究无从着手,以致在业务发展与风险控制之间进行单向选择,或是片面追求信贷资产质量,以致信贷业务持续萎缩;或是无视信贷资产风险,盲目发放贷款,不良贷款率居高不下。

(2)信贷风险制度执行不力,存在制度流于形式的问题。一是贷前调查作为风险控制的关键环节,信贷人员做不出有深度的调查,对于企业提供的报表数据轻易采信和运用。二是贷后检查作为风险控制的重点环节,放松对贷款企业的后续管理贷后管理仅限于应付日常制度检查的需要,不能真实反映企业的实际情况,造成贷款预警机制失灵。三是没有建立起直观科学的风险控制指标体系,对企业财务指标的风险预警、监控信息体系过于复杂不易于操作。

(3)信贷风险控制广度不够。长期以来,国有商业银行缺乏风险全程控制的理念,忽略对风险事前、事中控制。在对客户目标的选择定位、贷款发放、贷后管理和贷款责任等方面存在诸多薄弱环节。

(4)信贷风险控制力度大小失当。在经济杠杆运用上,发放贷款给予一定奖励,清收不良贷款也给予重奖,造成贷款发放数量越大、质量越差则奖励越多,而质量越好却奖励越少的异常机制;该重奖的信贷资产没有得到重奖,不该重奖的信贷资产却因清收了大量不良贷款而得到了实实在在的巨大奖励。

2.外因：经营环境风险因素多,制约强度大

(1)政府信贷风险的客观存在。所谓政府信贷风险是指在政府信用的引导下,银行向政府发放的或者向与政府有关联的企业发放的贷款,由于政府行为而使银行面临的坏账风险。它是以市场化的面目出现的,银行可能并未与政府发生直接的信贷关系,但信贷风险的发生却与政府的行为密不可分。

(2)消费信贷的法律环境不完善。我国目前尚未建立起一套完备的个人信用制度。与消费贷款相关的法律不健全。对失信、违约的惩处办法不具体。对出现的问题往往无所适从,风险控制难以落实。

(3)企业财务报表失真及集团客户关联交易问题突出。银行目前遇到的很大困难是企业提供的财务报表不真实,使得银行的评估办法基本无效。尤其上市公司的财务报表很难审查,由于上市公司大都是部分上市,上市公司的现金流状况说明不了问题,因为他们与集团之间存在着重大关联交易,而集团公司则往往借助多种融资渠道,形成覆盖银行、证券、保险以及上市公司的复杂的企业簇群。这种跨领域的多元化集团运作,增大了公众、监管机构、中介机构的监管难度。而一旦问题爆发,加大银行贷款的风险。

二、应对措施探讨

1.逐步建立全社会范围的个人信用制度

建立科学有效的个人征询体系是银行控制消费信贷风险的前提保证。从目前的实际出发,可以分两步走:先在银行内部建立全行性个人客户信用数据库,同时加快建立国内各金融机构之间的信息交换制度;第二步,由中央银行牵头建立一个股份制个人征信公司,联合金融机构、政法部门、劳动管理部门、企事业单位以及科研机构等,搜集整理个人收入、信用、犯罪等记录,评估个人信用等级,为发放消费信贷的金融机构提供消费者的资信情况。

2.加快实行浮动贷款利率

人民银行应加快利率市场化进程,在利率浮动比率、贷款比例和期限安排上,给商业银行以更大的余地,以便更好地为客户服务,更好地防范风险。

3.加强贷后管理,完善信贷全过程风险控制

(1)规范贷后管理程序和内容。贷后管理包括贷款发放或其他信贷业务发生后的账户监管、贷后检查、风险预警、贷款风险分类、客户维护、有问题贷款处理以及贷款回收和总结评价等。从信用发生到收回必须建立严格、规范、科学的管理程序,明确各环节管理内容和要求,建立考核制度,确保贷后管理程序明确,内容规范,要求具体。

(2)明确贷后管理职责。明确客户部门、信贷管理部门、风险资产管理部门以及法律、财务、审计、监察等相关部门的职责,使各部门之间形成管理合力,避免相互推诿扯皮。理顺经办行与管理行贷后管理关系,明确各自职责,共同做好贷后管理工作。

(3)建立分层次的贷后管理体系。按授信额度、风险程度、管理难度确定直接管理客户对象,对审批的重点客户、跨区域集团客户、系统性客户、行业龙头客户、直接营销客户建立重点管理制度。管理行信贷管理部门风险经理要充分利用人民银行信贷登记系统和本行信贷管理系统,全面了解和掌握客户信息;客户部门要建立重点客户的定期联系协调机制,参与现场检查,组织落实贷后管理内容。

(4)完善风险预警机制。设定科学、有效的风险预警信号,规范贷后检查的频率和内容,前瞻性地发现客户潜在风险并通过风险预警快速反应机制在更高层次、更短时间内采取最合适、最有效的风险化解措施,最大限度地维护信贷资产安全。

(5)建立责任追究机制。违章必究才能保证有章必循。贷后管理流于形式的许多原因就是职责不明,追究不力。要通过设定各责任人贷后管理的高压线,对不履行贷后经营管理责任、信贷资产出现风险或出现风险不能及时化解造成损失的必须追究其相应的责任。

4.对集团客户授信风险防范应当做到多方联动、措施及时,从源头、流程和硬件建设上对集团客户进行综合化管理

(1)抓源头。完善集团客户管理制度,收集客户的全面准确资料,理清集团客户内部关联,为准确判定集团客户和确定授信提供信息支持。从客户的公司治理结构、财务制度、经营业绩、行业发展等方面进行综合评价,将产权明晰、公司治理结构完善、管理严格规范的优质客户纳入授信视野。