家具促销十篇

家具促销篇1

花一年工资，买一天家具。

期间特推出某某优惠，限时限量敬请选购 ！

三叶，拥有一切！

温馨和浪漫的生活，我们与你一同创造！

尊贵而不奢华，典雅却不失自然。

爱家 ，爱家人，更爱你自己，三爱家具，中央电视台上榜品牌，用三爱家具，造温馨之家

帝罗伦家具：华贵典雅 彰显时尚

金马·凯旋家居：品非凡·家非凡

联乐床垫：好人好梦 联乐一生

荣星家具：邻先潮流 飞耀无限未来

国奥：完美家居 一切从国奥开始

香港巨佳家私：巨佳家私 家的选择

南洋·迪克：品质见证实力

巨王星床垫：健康睡眠专家

福乐床垫：为你塑造健康每一天

天工家具：天工家具·精益求精

中南家具：给你一个温馨的 献祝福网

雅宝：家具好 家更好()

大班沙发：钻石品质 首领风范

华日家具：实木时代 绿色生活（承诺伴您一生）

百强家具：“德国设计。德国工艺。德国板材”

曲美家具：（时尚选择，个性生活） 来自北欧，服务中国

家具促销篇2

因为是儿童家具，给孩子们使用，因此家具的选材、设计要求比较高，商家们的促销不仅要吸引孩子们的眼光，还要能保障孩子们的舒适、安全，才能通过家长这一关。

孩子们的儿童家具

好奇和好玩是孩子的天性，而大多数的商家在吸引孩子们的目光的时候也都看准了这一点，对于儿童家具也是如此。

儿童是一个特殊的群体，孩子们天马行空的思想、个性化的想法和追求，使他们对色彩有独特的喜好。不同的颜色和图案不仅可以刺激和满足他们的视觉神经和丰富的想象力，淡黄、淡蓝、淡粉、豆青都是不错的选择。因此，那些色彩艳丽，造形奇特的儿童家具深得孩子们的喜欢。那么在做促销的时候，就要营造出这样的一种气氛，色彩、造形都是必不可少的，要让孩子们可以乐在其中。

家长们的儿童家具

亲手为自己的宝贝准备一套儿童家具，体现着家长的深情和深深的关爱。家长们是理性的，因此，对于儿童家具更多的注重的性能、安全。

为了适应孩子的成长特点和身体健康，儿童家具往往被设计成可以自由组合，而且灵活多变。如儿童桌椅，为适应孩童迅速长高的身体变化，桌子可以调整高低，桌面也可以调整倾斜的角度，按照相关原理设计，预防近视、驼背、减轻孩子的学习疲劳。而为了在有限的空间内解决孩子的学习、娱乐、休息等生活需要，一般床都可以组合成高低床、l形床，电脑桌、衣柜、书桌等都可以巧妙地拼装在一起。同时，随着家具环保理念的兴起，家长们对于家具的安全也是记在心里的，如何让家长满意、放心就需要商家们努力构思一下了。而针对这一块展开的促销手段也会是吸引家长的关键性武器。

六一儿童家具促销活动范例

居然之家庆六一儿童家具促销活动

1、价格——全市最低价，差价双倍赔付

活动期间，本店同一品牌、同一款式、同一规格的儿童家具价格不高于其他市场，否则差价部分双倍赔付。

2、礼品——购物送方特科幻公园门票

当日儿童家具购物满xx元送方特公园门票一张，满4000送2张，满6000送3张，3张为上限。

3、款式——知名儿童家具品牌2011年新品

2011年最新款式，人性化设计，绿色环保，品质。

4、服务——五星级

“绿色环保”、“先行赔付”，“一个月内无理由退换货”的服务承诺，是你购物无忧的最好保障。在您享受全市最低价的同时享受重庆家居行业唯一的“一个月内无理由退换货”。

商场内人性化服务，二层入口处专为儿童准备的儿童购物车，每层服务台专为顾客准备的免费饮用水等。

家具促销篇3

六七年过去了，促销爆破模式可以说走遍了大江南北，就连行业的零售巨头（红星美凯龙、居然之家、月星家居、欧亚达、香江家居、城外诚、集美家居等）也加入了这场轰轰烈烈的爆破中。随着促销战的升级，促销爆破的模式也在不断的升级：粗放模式（一个模式爆全国）-个性化爆破方案-砍价会会议模式（异业联盟）横行-五花八门的爆破盛行（全行业爆破）-爆破威力减弱-衰退-单品牌工厂团购模式和单品牌区域仓储式团购爆破模式兴起。时至2015年，家居卖场已经到了该系统解决终端问题的阶段，单一的爆破模式已经不能持续奏效！

本文着眼于大型的县级多品牌自营的独立卖场，在广大的县级卖场，多品牌的自营卖场是比较普遍的，县级以上城市主要以店中店的租赁模式的卖场为主。店中店租赁模式的促销爆破怪象会日后另文详解。在此不再赘述。

县级家具卖场在爆破模式开始的前两年，也的确受益不少，但是，几年下来，卖场老板把促销爆破当成了终端致胜不二法宝，也出现了种种怪象，困惑不已。一时难以破解。

促销爆破怪象一：单次促销活动虽然有不错的销售额，但是盈利水平极低，甚至亏损。卖场老板唯销售额论，不管卖什么产品，只要有销售就行，导致促销推广和销售时，员工只重视推广特价产品（有价格优势，容易卖），正价产品销售占比很小，甚至没有销售！这样做的结果就是，畅想的产品不挣钱，挣钱的产品没销售，长此以往，就严重影响了卖场科学的，合理的产品结构。

促销爆破怪象二：高档次、高价格、高利润的产品，在促销活动期间不怎么卖货。卖场老板没有制定，在促销活动期间各类产品的销售目标，导购人员没有导向性的推介，活动期间，导购人员只是销售比较容易成交的产品，有的导购人员只卖特价款！

促销爆破怪象三：促销活动期间的客单价较低，日常销售的客单价较高。为什么会出现这种状况呢，通常情况下出现这种状况的有以下原因：①促销活动的销售政策导致，没有制定产品组合销售的政策或产品本身配套性不强；②导购员连带销售的技能较弱，不能很好的引导顾客开大单；③活动期间对导购员的激励手段单一，产品的销售提成没有区别对待。导购员推介的意愿不强，导购员推介首选的是推介同类产品的价格较低者；导购追求的首成交率！

促销爆破怪象四：单次促销活动的推广力度越来越大，但是进店的顾客却越来越少。现在很多的卖场已经陷入了一个 “不促不销” 怪圈，单次活动力度太小了，活动期间客流量就很小，没办法，只能加强推广的力度，但是，效果还是不理想，而且，促销越做越不理想。有的卖场已经进入了“促而不销”的怪圈！原因是多方面的，日后会另文解读其中的原因。

促销爆破怪象五：单次促销活动的费用越来越高，投入产出越来越不成比例。不做促销是等死，做了促销是找死！

家具促销篇4

今年，家具“以旧换新”将持续半年，并且参与的企业从去年的5家16个销售门店，增加至11家33个销售门店，增幅超过一倍。今年的家具“以旧换新”可谓是时间更长、范围更广。

7、8月是传统家具市场销售淡季，而家居市场也一直处在房地产调控所带来的阴郁气氛之中，家具“以旧换新”此时实施，将给北京的家具市场带来哪些影响？这种政策是否值得借鉴并能向全国更大范围发展？

销售额增长将不止6倍

谈到贯穿今年下半年的家具“以旧换新”对北京家具市场整体销售的影响，北京家具行业协会副会长兼秘书长于秀苏表示，对于北京市场家居销售额的拉动将不止是6倍的关系，预计会远远超过这一数字。

因为，去年试点时的销售企业只有5家，而今年可以称得上是“遍地开花”，参与的销售企业扩大到11家，北京主流家居商场大多被囊括在内。于秀苏指出，今年下半年，家具“以旧换新”将有可能成为一种消费趋势。于秀苏同时指出，去年试点只有一个月的时间，很多消费者还没来得及考虑清楚，活动就已经结束了。今年活动时间延长至半年，也给消费者留出更充裕的时间考虑是否需要淘汰自己的旧家具。因此，她相信今年的家具类商品交易量将远超去年。

不会减弱商家促销热情

“以旧换新”政策规定，消费者拿旧柜子、旧沙发、旧床、旧桌椅买对应的同类家具可以享受到5%的优惠补贴。然而有的销售人员却表示，与其选补贴，不如选折扣，因为折扣和补贴只能二选一。当时该店面正在进行部分商品8.5折特惠，而领取补贴相当于9.5折；还有的品牌家具店表示，可以同时享受他家的9折促销和家具补贴，只不过因为这5%的补贴是由卖场和商家各负担2.5%，如果消费者参加促销，商家便不再负担补贴，所以最终消费者可以拿到的补贴金额只是由卖场出的2.5%。上述商家的做法不得不让人担心，“以旧换新”政策实施后，销售企业是否依然要求商户分担补贴？这样会不会导致商户缺乏促销积极性，甚至导致下半年家具领域的促销力度下降？

居然之家经营管理部运营总监梅旭航表示，去年政府组织的“以旧换新”试点结束后，各企业的“以旧换新”活动并没有结束，而是成为了一项常态促销措施。“虽然政府的5%补贴没有了，但是企业依旧为消费者提供5%的补贴，但由于是常态促销，因此补贴是由企业和商户共同承担。”梅旭航指出，7月1日以后，卖场将独自承担这5%补贴，因为这是《实施办法》中的规定。

家具促销篇5

1、婚庆消费（婚宴酒饮、喜糖及炒货类、床品及厨具类）2、长假旅行消费（箱包旅行包、摄影器材、旅行用品）3、近郊春游消费（饮料类、即食品类、休闲食品类、）（户外用品、运动用品、园艺用品）4、家庭换季消费（夏凉家纺入季、厚暧家纺出季、防晒型化妆品入季）（夏凉家电入季、服装收藏防蛀品类、雨具、调味品）5、福利消费（夏季消夏用品团体福利消费）我们促销始终应围绕一个理念，“促销不仅是卖我们可卖的商品，更是要卖顾客要买的商品”只有超市的促销迎合了顾客的消费心理才能成功。基于此，我们要依据五一节主要消费群体的需求，挖掘供应商潜力，合理组织相应的促销商品群。一、确定促销期间

五一节相对其它大节来讲消费规模较小，商品需求面窄，所以五一的促销期间不益太长，我们建议在8－12天之间。考虑到部分顾客五一出游，及信息传递至顾客所需的时间，所以促销期应安排在4月28日起至5月8日止为益。

二、确定促销目的

虽说促销就是为了促进销售，但精确的讲其中还是有一定的区别。因为促进销售一般来讲主要有两个途径，一是以现有顾客群体为基础，促销重客单价的提升；二是以提升客流量为目的，意在扩大超市影响力。再有其它的如和对手竞争、积压库存变现、新品系列推广等。五一节关系到超市全年营销的影响力，所以我们建议应以扩大超市当地影响力为出发点，以此为目的组织此次促销，也就是说要以提升客流量为主。在促销商品的选择上要注意其对顾客的影响力和降价的力度，并且要重视宣传面的广度要有所扩大。同时组织好换季商品及应季商品的备货和店面展示，客单价相应会有所增加。当然因实际情况不同，还要仔细的进行前期数据分析，发现可提升的空间。

三、确定促销主题和主力商品群

促销主题是超市向顾客的诉求重点，是引起顾客消费心理共鸣的主要工具。五一节促销主题有几个主流。一是以酬宾让利为主题的低价形象诉求；二是换季购物为主题的新品推广诉求；三是以促销活动的主要形式为主题的促销诉求。将诉求目的标语化便构成了促销宣传广告上的促销主题。四是以长假休闲购物为主题；五是以春游、旅游为主题。

如：五一酬宾　惊喜狂购（数十种名优商品的大幅降价，以家庭消费品为主）

劳动光荣　低价有礼（数十种名优商品的大幅降价，以家庭消费品为主）

开心度长假　低价总动员（出游用品、饮品、休闲食品、即食品特价）

清凉一夏　低价风暴（夏凉家纺、夏凉家电、防晒型化妆品、饮料）

欢欢喜喜庆五一　清清爽爽过夏季（夏凉家纺、家电、化妆品、饮料）

五一乐翻天　购物拿大奖（有奖销售、刮刮卡等）

购物有乐趣　吃上再拿上（游戏互动促销　大规模的品尝买赠活动）

四、确定促销商品分类比重及促销价

根据商品组织情况或竞争环境要求确定了促销主题及主力商品群后，要进一步规划各类商品促销比重，建议如下：五一快讯各类促销品量食品类分类主要品种促销品数让利辐度生鲜包装熟肉装210％－20％散称熟肉、面包、散称饼干610％－20％散称糖果、炒货、干果蜜饯410％－20％粮油色拉油25％－10％10公斤代大米、面粉25％－10％调味醋、酱油、味精、芥末油、花椒油（凉拌型）25％－10％代干货（腐竹、粉丝）210％－20％罐头、白糖、冰糖、蜂蜜85％－10％酒饮白酒（当地婚庆常用型）23％－5％啤酒（单支、罐装）23％－5％饮料（纯水、果汁、乳酸、茶）105％－10％冲调（柑粉、固体果味冲饮）230％－50％茶叶（散装、袋装）420％－30％休闲饼干210％－15％膨化410％－15％果冻210％－15％干果蜜饯410％－15％山楂210％－15％五一期快讯各类促销品量非食品类分类主要品种促销品数让利辐度洗化洗衣粉、皂、芳香剂、防虫日化810％－15％洗洁净、洗涤剂、柔顺剂410％－15％香皂（润肤型）210％－15％护肤膏霜（防晒、保湿型、换季护肤品）1020％－30％牙膏、牙刷410％－15％卫生巾、卫生纸410％－15％家居收纳整理袋、衣架410％－15％居室清洁用具210％－15％冰品制作模具、凉杯水具210％－15％雨具210％－15％家电夏凉家电（电扇、空调）45％－10％摄影器材（像机、胶卷、电池）45％－10％家纺内衣、睡衣、丝袜（夏凉型）1010％－15％床品（凉枕凉席）210％－15％毛巾（浴巾、毛巾被）210％－15％运动服、鞋420％－30％凉拖420％－30％文体运动器材（羽拍类、球类）320％－30％户外玩具类（风筝、摇控模型）420％－30％

五、确定促销活动方式

为使促销活动更加丰富，在结合厂家提供的促销方式以外，还要有同超市促销主题紧密相关的促销方式，或将某一厂家的促销活动方式作为主要的促销方式，当然在dm海报上我们要尽可能多的罗列所有的促销方式。如刮奖、买赠、试吃试用等。

建议活动方式尽可能简单：

1、买赠（一单购物达××元赠××物品）

2、互动有奖游戏（一单购物达××元可参加游戏，积分高可得大奖）（如跳绳、绑腿跑、吊鱼比赛）

3、刮刮卡（一单购物达××元赠卡一张，刮开兑奖）

4、现场试吃试用（请厂家多提供）

5、演艺（请演艺队营造气氛）

6、小鬼当家

家具促销篇6

1、 婚庆消费（婚宴酒饮、喜糖及炒货类、床品及厨具类）

2、 长假旅行消费（箱包旅行包、摄影器材、旅行用品）

3、 近郊春游消费（饮料类、即食品类、休闲食品类、）

（户外用品、运动用品、园艺用品）

4、 家庭换季消费（夏凉家纺入季、厚暧家纺出季、防晒型化妆品入季）

（夏凉家电入季、服装收藏防蛀品类、雨具、调味品）

5、 福利消费（夏季消夏用品团体福利消费）

我们促销始终应围绕一个理念，“促销不仅是卖我们可卖的商品，更是要卖顾客要买的商品”只有超市的促销迎合了顾客的消费心理才能成功。基于此，我们要依据五一节主要消费群体的需求，挖掘供应商潜力，合理组织相应的促销商品群。

一、 确定促销期间

二、确定促销目的

虽说促销就是为了促进销售，但精确的讲其中还是有一定的区别。因为促进销售一般来讲主要有两个途径，一是以现有顾客群体为基础，促销重课件下载客单价的提升；二是以提升客流量为目的，意在扩大超市影响力。再有其它的如和对手竞争、积压库存变现、新品系列推广等。

五一节关系到超市全年营销的影响力，所以我们建议应以扩大超市当地影响力为出发点，以此为目的组织此次促销，也就是说要以提升客流量为主。在促销商品的选择上要注意其对顾客的影响力和降价的力度，并且要重视宣传面的广度要有所扩大。同时组织好换季商品及应季商品的备货和店面展示，客单价相应会有所增加。

当然因实际情况不同，还要仔细的进行前期数据分析，发现可提升的空间。

三、 确定促销主题和主力商品群

促销主题是超市向顾客的诉求重点，是引起顾客消费心理共鸣的主要工具。五一节促销主题有几个主流。一是以酬宾让利为主题的低价形象诉求；课件下载二是换季购物为主题的新品推广诉求；三是以促销活动的主要形式为主题的促销诉求。将诉求目的标语化便构成了促销宣传广告上的促销主题。四是以长假休闲购物为主题；五是以春游、旅游为主题。如：

五一酬宾 惊喜狂购（数十种名优商品的大幅降价，以家庭消费品为主）

劳动光荣 低价有礼（数十种名优商品的大幅降价，以家庭消费品为主）

开心度长假 低价总动员（出游用品、饮品、休闲食品、即食品特价）

清凉一夏 低价风暴（夏凉家纺、夏凉家电、防晒型化妆品、饮料）

欢欢喜喜庆五一 清清爽爽过夏季（夏凉家纺、家电、化妆品、饮料）

五一乐翻天 购物拿大奖（有奖销售、刮刮卡等）

购物有乐趣 吃上再拿上（游戏互动促销 大规模的品尝买赠活动）

四、 确定促销商品分类比重及促销价

根据商品组织情况或竞争环境要求确定了促销主题及主力商品群后，要进一步规划各类商品促销比重，建议如下：

五一快讯各类促销品量

食品类

分类主要品种促销品数让利辐度生鲜包装熟肉装210％－20％散称熟肉、面包、散称饼干610％－20％散称糖果、炒货、干果蜜饯410％－20％粮油色拉油25％－10％10公斤代大米、面粉25％－10％调味醋、酱油、味精、芥末油、花椒油（凉拌型）25％－10％代干货（腐竹、粉丝）210％－20％罐头、白糖、冰糖、蜂蜜85％－10％酒饮白酒（当地婚庆常用型）23％－5％啤酒（单支、罐装）23％－5％饮料（纯水、果汁、乳酸、茶）105％－10％冲调（柑粉、固体果味冲饮）230％－50％茶叶（散装、袋装）420％－30％休闲饼干210％－15％膨化410％－15％果冻210％－15％干果蜜饯410％－15％山楂210％－15％

五一期快讯各类促销品量

非食品类

分类

主要品种促销品数让利辐度洗化洗衣粉、皂、芳香剂、防虫日化810％－15％洗洁净、洗涤剂、柔顺剂410％－15％香皂（润肤型）210％－15％护肤膏霜（防晒、保湿型、换季护肤品）1020％－30％牙膏、牙刷410％－15％卫生巾、卫生纸410％－15％家居收纳整理袋、衣架410％－15％居室清洁用具210％－15％冰品制作模具、凉杯水具210％－15％雨具210％－15％家电夏凉家电（电扇、空调）45％－10％摄影器材（像机、胶卷、电池）45％－10％家纺内衣、睡衣、丝袜（夏凉型）1010％－15％床品（凉枕凉席）210％－15％毛巾（浴巾、毛巾被）210％－15％运动服、鞋420％－30％凉拖420％－30％文体运动器材（羽拍类、球类）320％－30％户外玩具类（风筝、摇控模型）420％－30％

五、 确定促销活动方式

为使促销活动更加丰富，在结合厂家提供的促销方式以外，还要有同超市促销主题紧密相关的促销方式，或将某一厂家的促销活动方式作为主要的促销方式，当然在dm海报上我们要尽可能多的罗列所有的促销方式。如刮奖、买赠、试吃试用等。

建议活动方式尽可能简单：

1、 买赠（一单购物达××元赠××物品）

2、 互动有奖游戏（一单购物达××元可参加游戏，积分高可得大奖）

（如跳绳、绑腿跑、吊鱼比赛）

3、 刮刮卡（一单购物达××元赠卡一张，刮开兑奖）

4、 现场试吃试用（请厂家多提供）

5、 演艺（请演艺队营造气氛）

6、 小鬼当家

家具促销篇7

【关键词】家电连锁 广州国美 促销模式 促销策略

一、选题的背景及意义

中国国内的消费群已经超越美国与欧洲的总和，内地的消费模式也已日趋成熟，可支配收入亦不断提高，成为全球最具增长潜力的单一消费市场。与此同时，中国的零售业在短短20年的时间内也走完了西方零售业近100年才走完的路程，发生了四次零售业革命：百货商场——19世纪的经济神话；超级市场——零售业的第二次革命；连锁店——零售领域的第三次革新；2002年，超级终端以及MALL的迅速崛起则标志着中国零售业的第四次革命。再加上麦肯锡的WTO“零售格局论”报告的影响，中国的零售业成为最受关注和最具竞争魅力的行业。

在这场轰轰烈烈的革命中，一方面是WTO后国外大型购物中心和大型连锁店必然要进入中国市场，并依赖其资本、技术、人才等各方面的优势冲击当前国内的零售格局；另一方面，国内的零售业也面临重构和整合，以大卖场和连锁经营为代表的超级终端迅猛崛起，不断取代传统百货、一般市场在流通渠道中的位置。作为中国家电连锁专营行业龙头老大的国美电器，支撑其过去辉煌业绩的手段还能使它继续领跑家电零售业吗？在国内外不同商业业态的夹击之下，能否在激烈的竞争中存活下来，关键是认清自己的核心价值，强化自己的竞争优势，在日趋激烈的商业竞争中不断增强自己的核心竞争力。

“国美是什么？国美就是把厂家生产的产品转化为货币的机器！”从1987年大街路边一间几十平方米的小电器店发展到今天中国最大的家电连锁企业，国美的杀手锏有两个：一个是价格利器，一个是服务营销。由于批量、大规模采购而得到的优惠进价成为国美发动价格战的保障，而低价加优质的销售方式又使它得到了消费者的大力支持。“低价”已经成为国美的生存哲学，2000年彩电价格战的全面胜利就是最好的证明。打完价格战，国美又打服务牌。现在，国美已经建立起一整套完善的服务体系，包括免费送货、电话回访、800免费投诉电话等一系列服务措施，大大加强了国美和消费者之间的联系和依赖。“买电器，到国美”的口号，代表的不仅仅是低价、优质，还有周到、细致和体贴的服务。然而，不论是轮番的价格硝烟，还是创新的情感服务，这些都是国美促销策略和营销模式的一部分。过去的成绩不能预示未来，甚至可能成为未来成功的桎梏，国美的促销模式存在哪些问题，又该怎样创新、求新、求变，最终破局而出呢？

二、广州国美促销模式现状分析

1.简介

国美电器成立于1987年1月1日，北京，经过二十余年的发展，目前是国内最大的家电连锁零售企业，位居全球商业连锁第22位。凭着独特的经营策略和崭新的业态模式，国美已经完成以京津为中心的华北经济区、以上海为龙头的华东经济区以及以广深为首的华南经济区的营销大三角的战略布局，在北京、天津、上海、成都、重庆、西安、广州、深圳等国内100多个城市以及香港地区拥有直营店270余家，30个分公司，40000多名员工，成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。国美已经成为中国家电零售业的第一品牌。

广州国美（特指广州市区内）现有新市商城、洛溪商城、黄埔商城、天河公园商城、天平架商城、东风东商城、新塘商城、江南新店、中华广场商城、天河东商城、维多利商城、客村商城、江南商城、罗冲围商城、东圃商城、荔湾新店、花都商城、天河北商城、天河城商城、东山口商城、荔湾商城、番禺商城、金盛商城等23家门店。

经过3年半的不懈努力，广州国美已经树立起良好的品牌和公司形象，逐步奠定了广州家电连锁业的行业领导者和领军企业的地位。

2.市场分布

连锁经营的成功源于规模经济，而规模经济的关键在于企业的市场分布和门店数量。国美从2002年进驻广州到现在四年以来，以国美第一旗舰店的开业为标志，基本完成了广州市区一级市场的战略布局。在市区布局的同时，广州国美迅速调整步伐，开始转向那二级市场，已经在佛山、江门、韶关、阳江等地开设多家门店。进入2006年，广州国美黄埔店、洛溪店、清远店的相继开业，将把国美的一级和二级市场连成一片，形成一种进可攻、退可守的战略阵形。

3.广州国美现有促销模式

2008年的“五一”黄金周促销，广州国美的采销中心和广宣部早在4月3号就开始策划本次的活动。本文就以2008年广州国美对“五一”黄金周市场促销活动的操作，按照设定促销目的、制定促销计划、实施促销计划、促销评价等四个部分对广州国美现有的促销模式进行分析研究。

4.促销活动计划的制定

根据国美多年来的市场运作经验，一个促销活动方案一般分为两个部分：促销费用和活动计划。其中，活动计划又分为两个环节，即促销环节和宣传环节。两个部分和两个环节相辅相成，密切配合。2008年的五一黄金周也不例外。

从4月14日开始，广州国美就展开了成就巅峰之“牛刀小试”系列活动，拉开了国美迎战五一的序幕。整个来看，这次五一促销要围绕三个主线来展开。

第一条主线是“论工行赏”。就是按照工龄把人群细分，比如把已经有30年工龄的消费者叫做“开国元勋”，20年的叫做“行业元老”等等，对每个工龄段的人群实施不同的优惠政策，打6-9.5折，这样一来所有消费者都不会落空。

第二条主线是针对五一期间结婚的人群的。五一黄金周结婚的人相当多，而新婚意味着购置全套的家用电器，所以，国美会着力推出一类促销政策包括“新婚新居自助餐”、“百年好合”套餐和“喜庆家电套餐”，消费者可以根据自己的需求和实际情况选择套餐或自由搭配，国美给予相应的优惠和服务。

第三条主线是早晚市的区分。4月30号的17：00-24：00是晚市，5月1号的06：00-09：00是早市，在此期间购物的消费者给予定点打折。这个措施主要是预热五一的销售气氛，起到宣传的作用。

在以上三个主线的指引下，国美还初步设计了以下9个活动：

（1）买赠。（2）返现。（3）联合报广。（4）终端促销员。（5）临时促销员。（6）动态展示。（7）门店美化。（8）签名售机。（9）会员活动。

在宣传媒体的选择上，主要以发行量大的报纸媒体（如南方都市报、广州日报、信息时报等），以及卖场派发DM单张为主，很少有电台或电视广告。

在广告和新闻宣传的投放时间上，主要分为三个阶段。第一阶段开始于4月15日，国美洛溪商城“牛刀小试”开业打折，试水、预热和烘托“五一”家电市场。第二阶段是4月29日-4月30日，以“锋芒毕露”为主题，提前两天启动“按劳取酬”普惠活动。第三阶段就是“五一”假期，又以5月1日-5月3日为主，宣传“巅峰”系列活动，以配合卖场销售。而这些广告和新闻宣传的投放媒体上，如5月1日的广日、南都、羊晚，5月2日广日、南都，5月3日的广日、南都，其中4月30日和5月1日的宣传力度最大。

5.促销活动计划的实施

促销计划的实施，就是利用前面提到的1000万的促销费用，把促销方案落实到各个单位和门店。其中，新闻宣传和广告宣传在与各媒体协商好的前提下，通常没有什么问题出现。而促销活动作为这次五一促销的重头戏，下面就其实施的具体步骤作一介绍。

（1）总部各业务部门根据促销计划和内容分科室制作销售指导书。销售指导书把门店销售的各类产品都进行了细分，如彩电产品可以参加买赠和买送，TCL正1p壁挂可以参与特价或降价，金正DVD可以参加打折等，将所有的这些活动列出，并用上述的三条主线串联起来。另外，销售指导书还包括具体POP（广告宣传纸，一般悬挂在商场内部）的书写办法和基本原则，下发给各个门店。

（2）门店经理接到广州总部下发的销售指导书，召开主任会议，分科室讲解指导书内容。然后，美工书写POP，分配给各个科室。每个科室接到后再召开会议，具体讲解促销手段和实施方案，悬挂POP，布置自己科室的卖场。

（3）门店经理在监督各个科室布置任务的同时，根据本卖场的实际情况，布置美工书写本卖场的主体活动POP，悬挂在卖场主要位置。比如全场买4000元送电风扇等，起到一个整体宣传、烘托气氛的作用。

三、广州国美促销模式分析

广州国美“五一”黄金周促销方案的设计和执行是相当成功的，使其达到了“巅峰”目标，并成为华南市场家电连锁业的行业领导者。但是，广州国美还是在促销执行力等五个方面存在一定的问题，本文给出相应的对策，具体如下：

1.促销执行力。在促销活动的支线较多，并且留给门店理解方案和布置卖场的时间较少时，卖场往往出现较多操作失误。本文给出的对策是从正确决策，人力资源质量，过程管理，管理者领导，激励、竞争、淘汰机制等五个方面提升执行力。

2.卖场促销。促销方式的层次性和卖场布置不够合理。相应的解决措施是灵活的卖场内布局设计和阶梯性的促销手段安排。

3.终端促销员培训。厂家促销人员的能力不足，影响了国美门店的销售量。因此，国美可以根据一定的标准挑选部分厂家的促销员进行联合培训。

4.促销活动审批和监控。所有活动都要层层上报的审批方式已经不适应竞争的需要，而促销资源的合理使用也相当重要。本文提出应该实施分类的促销审批机制，并建立一个小的ERP系统，以实时监控促销资源的使用情况。

5.促销应急反应。这里主要指的是对突发事件的应变能力不足。对此，应建立一套促销应急反应机制，以极大地提高时间和促销资源的投入产出比，保证促销目标的顺利实现。

以上是解决广州国美促销活动中出现的具体问题的建议。而要从根本上提升其促销管理水平，本文在分析了大卖场、家电连锁店等超级终端的竞争态势后，提出了下列变革措施：

1.以消费者为中心，制定总体促销计划。目的是激发顾客的随机购买，有效地促使计划性购买的顾客做出果断决策，实现即时即地的购买。

2.建立包括事先告知和相互谅解的厂、商互通机制，能够促进国美和各厂家信息沟通的双向性和营销活动的互利性。

3.整合促销工具。在各种各样的促销手段和措施令人眼花缭乱时，要加强各种促销手段的整合，系统而准确有力的传播促销信息，以发挥出1+1﹥2的整合促销效果。

4.促销效果的评价工作相当重要，可以为以后的促销活动提供指导。所以，要系统、定量和节约的选择恰当的评估方法或体系，从而有效地选择优化的促销组合。

四、总结

总的来说，本文涉及的数据和资料真实可靠，提出的问题、建议和改进措施符合实际情况和要求。本文的研究不仅有利于国美提高自身促销管理水平，更重要的是，其它家电连锁业者可以借鉴其经验并不断改进和创新，推进中国零售业整体竞争能力的提升。

参考文献

[1]普华永道调查报告．从新德里到新西兰看零售及消费品行业.2002.

[2]卢泰宏，贺和平.行销中国——与巨人竞舞．浙江人民出版社，2003.

[3]樊志育．促销策略．上海：上海人民出版社，1996.

家具促销篇8

【关键词】家电连锁 广州国美 促销模式 促销策略

一、选题的背景及意义

中国国内的消费群已经超越美国与欧洲的总和,内地的消费模式也已日趋成熟,可支配收入亦不断提高,成为全球最具增长潜力的单一消费市场。与此同时,中国的零售业在短短20年的时间内也走完了西方零售业近100年才走完的路程,发生了四次零售业革命:百货商场——19世纪的经济神话;超级市场——零售业的第二次革命;连锁店——零售领域的第三次革新;2002年,超级终端以及MALL的迅速崛起则标志着中国零售业的第四次革命。再加上麦肯锡的WTO“零售格局论”报告的影响,中国的零售业成为最受关注和最具竞争魅力的行业。

在这场轰轰烈烈的革命中,一方面是WTO后国外大型购物中心和大型连锁店必然要进入中国市场,并依赖其资本、技术、人才等各方面的优势冲击当前国内的零售格局;另一方面,国内的零售业也面临重构和整合,以大卖场和连锁经营为代表的超级终端迅猛崛起,不断取代传统百货、一般市场在流通渠道中的位置。作为中国家电连锁专营行业龙头老大的国美电器,支撑其过去辉煌业绩的手段还能使它继续领跑家电零售业吗?在国内外不同商业业态的夹击之下,能否在激烈的竞争中存活下来,关键是认清自己的核心价值,强化自己的竞争优势,在日趋激烈的商业竞争中不断增强自己的核心竞争力。

“国美是什么?国美就是把厂家生产的产品转化为货币的机器!”从1987年大街路边一间几十平方米的小电器店发展到今天中国最大的家电连锁企业,国美的杀手锏有两个:一个是价格利器,一个是服务营销。由于批量、大规模采购而得到的优惠进价成为国美发动价格战的保障,而低价加优质的销售方式又使它得到了消费者的大力支持。“低价”已经成为国美的生存哲学,2000年彩电价格战的全面胜利就是最好的证明。打完价格战,国美又打服务牌。现在,国美已经建立起一整套完善的服务体系,包括免费送货、电话回访、800免费投诉电话等一系列服务措施,大大加强了国美和消费者之间的联系和依赖。“买电器,到国美”的口号,代表的不仅仅是低价、优质,还有周到、细致和体贴的服务。然而,不论是轮番的价格硝烟,还是创新的情感服务,这些都是国美促销策略和营销模式的一部分。过去的成绩不能预示未来,甚至可能成为未来成功的桎梏,国美的促销模式存在哪些问题,又该怎样创新、求新、求变,最终破局而出呢?

二、广州国美促销模式现状分析

1.简介

国美电器成立于1987年1月1日,北京,经过二十余年的发展,目前是国内最大的家电连锁零售企业,位居全球商业连锁第22位。凭着独特的经营策略和崭新的业态模式,国美已经完成以京津为中心的华北经济区、以上海为龙头的华东经济区以及以广深为首的华南经济区的营销大三角的战略布局,在北京、天津、上海、成都、重庆、西安、广州、深圳等国内100多个城市以及香港地区拥有直营店270余家,30个分公司,40000多名员工,成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。国美已经成为中国家电零售业的第一品牌。

广州国美(特指广州市区内)现有新市商城、洛溪商城、黄埔商城、天河公园商城、天平架商城、东风东商城、新塘商城、江南新店、中华广场商城、天河东商城、维多利商城、客村商城、江南商城、罗冲围商城、东圃商城、荔湾新店、花都商城、天河北商城、天河城商城、东山口商城、荔湾商城、番禺商城、金盛商城等23家门店。

经过3年半的不懈努力,广州国美已经树立起良好的品牌和公司形象,逐步奠定了广州家电连锁业的行业领导者和领军企业的地位。

2.市场分布

连锁经营的成功源于规模经济,而规模经济的关键在于企业的市场分布和门店数量。国美从2002年进驻广州到现在四年以来,以国美第一旗舰店的开业为标志,基本完成了广州市区一级市场的战略布局。在市区布局的同时,广州国美迅速调整步伐,开始转向那二级市场,已经在佛山、江门、韶关、阳江等地开设多家门店。进入2006年,广州国美黄埔店、洛溪店、清远店的相继开业,将把国美的一级和二级市场连成一片,形成一种进可攻、退可守的战略阵形。

3.广州国美现有促销模式

2008年的“五一”黄金周促销,广州国美的采销中心和广宣部早在4月3号就开始策划本次的活动。本文就以2008年广州国美对“五一”黄金周市场促销活动的操作,按照设定促销目的、制定促销计划、实施促销计划、促销评价等四个部分对广州国美现有的促销模式进行分析研究。

4.促销活动计划的制定

根据国美多年来的市场运作经验,一个促销活动方案一般分为两个部分:促销费用和活动计划。其中,活动计划又分为两个环节,即促销环节和宣传环节。两个部分和两个环节相辅相成,密切配合。2008年的五一黄金周也不例外。

从4月14日开始,广州国美就展开了成就巅峰之“牛刀小试”系列活动,拉开了国美迎战五一的序幕。整个来看,这次五一促销要围绕三个主线来展开。

第一条主线是“论工行赏”。就是按照工龄把人群细分,比如把已经有30年工龄的消费者叫做“开国元勋”,20年的叫做“行业元老”等等,对每个工龄段的人群实施不同的优惠政策,打6-9.5折,这样一来所有消费者都不会落空。

第二条主线是针对五一期间结婚的人群的。五一黄金周结婚的人相当多,而新婚意味着购置全套的家用电器,所以,国美会着力推出一类促销政策包括“新婚新居自助餐”、“百年好合”套餐和“喜庆家电套餐”,消费者可以根据自己的需求和实际情况选择套餐或自由搭配,国美给予相应的优惠和服务。

第三条主线是早晚市的区分。4月30号的17:00-24:00是晚市,5月1号的06:00-09:00是早市,在此期间购物的消费者给予定点打折。这个措施主要是预热五一的销售气氛,起到宣传的作用。

在以上三个主线的指引下,国美还初步设计了以下9个活动:

(1)买赠。(2)返现。(3)联

合报广。(4)终端促销员。(5)临时促销员。(6)动态展示。(7)门店美化。(8)签名售机。(9)会员活动。

在宣传媒体的选择上,主要以发行量大的报纸媒体(如南方都市报、广州日报、信息时报等),以及卖场派发DM单张为主,很少有电台或电视广告。

在广告和新闻宣传的投放时间上,主要分为三个阶段。第一阶段开始于4月15日,国美洛溪商城“牛刀小试”开业打折,试水、预热和烘托“五一”家电市场。第二阶段是4月29日-4月30日,以“锋芒毕露”为主题,提前两天启动“按劳取酬”普惠活动。第三阶段就是“五一”假期,又以5月1日-5月3日为主,宣传“巅峰”系列活动,以配合卖场销售。而这些广告和新闻宣传的投放媒体上,如5月1日的广日、南都、羊晚,5月2日广日、南都,5月3日的广日、南都,其中4月30日和5月1日的宣传力度最大。

5.促销活动计划的实施

促销计划的实施,就是利用前面提到的1000万的促销费用,把促销方案落实到各个单位和门店。其中,新闻宣传和广告宣传在与各媒体协商好的前提下,通常没有什么问题出现。而促销活动作为这次五一促销的重头戏,下面就其实施的具体步骤作一介绍。

(1)总部各业务部门根据促销计划和内容分科室制作销售指导书。销售指导书把门店销售的各类产品都进行了细分,如彩电产品可以参加买赠和买送,TCL正1p壁挂可以参与特价或降价,金正DVD可以参加打折等,将所有的这些活动列出,并用上述的三条主线串联起来。另外,销售指导书还包括具体POP(广告宣传纸,一般悬挂在商场内部)的书写办法和基本原则,下发给各个门店。

(2)门店经理接到广州总部下发的销售指导书,召开主任会议,分科室讲解指导书内容。然后,美工书写POP,分配给各个科室。每个科室接到后再召开会议,具体讲解促销手段和实施方案,悬挂POP,布置自己科室的卖场。

(3)门店经理在监督各个科室布置任务的同时,根据本卖场的实际情况,布置美工书写本卖场的主体活动POP,悬挂在卖场主要位置。比如全场买4000元送电风扇等,起到一个整体宣传、烘托气氛的作用。

三、广州国美促销模式分析

广州国美“五一”黄金周促销方案的设计和执行是相当成功的,使其达到了“巅峰”目标,并成为华南市场家电连锁业的行业领导者。但是,广州国美还是在促销执行力等五个方面存在一定的问题,本文给出相应的对策,具体如下:

1.促销执行力。在促销活动的支线较多,并且留给门店理解方案和布置卖场的时间较少时,卖场往往出现较多操作失误。本文给出的对策是从正确决策,人力资源质量,过程管理,管理者领导,激励、竞争、淘汰机制等五个方面提升执行力。

2.卖场促销。促销方式的层次性和卖场布置不够合理。相应的解决措施是灵活的卖场内布局设计和阶梯性的促销手段安排。

3.终端促销员培训。厂家促销人员的能力不足,影响了国美门店的销售量。因此,国美可以根据一定的标准挑选部分厂家的促销员进行联合培训。

4.促销活动审批和监控。所有活动都要层层上报的审批方式已经不适应竞争的需要,而促销资源的合理使用也相当重要。本文提出应该实施分类的促销审批机制,并建立一个小的ERP系统,以实时监控促销资源的使用情况。

5.促销应急反应。这里主要指的是对突发事件的应变能力不足。对此,应建立一套促销应急反应机制,以极大地提高时间和促销资源的投入产出比,保证促销目标的顺利实现。

以上是解决广州国美促销活动中出现的具体问题的建议。而要从根本上提升其促销管理水平,本文在分析了大卖场、家电连锁店等超级终端的竞争态势后,提出了下列变革措施:

1.以消费者为中心,制定总体促销计划。目的是激发顾客的随机购买,有效地促使计划性购买的顾客做出果断决策,实现即时即地的购买。

2.建立包括事先告知和相互谅解的厂、商互通机制,能够促进国美和各厂家信息沟通的双向性和营销活动的互利性。

3.整合促销工具。在各种各样的促销手段和措施令人眼花缭乱时,要加强各种促销手段的整合,系统而准确有力的传播促销信息,以发挥出1+1﹥2的整合促销效果。

4.促销效果的评价工作相当重要,可以为以后的促销活动提供指导。所以,要系统、定量和节约的选择恰当的评估方法或体系,从而有效地选择优化的促销组合。

四、总结

总的来说,本文涉及的数据和资料真实可靠,提出的问题、建议和改进措施符合实际情况和要求。本文的研究不仅有利于国美提高自身促销管理水平,更重要的是,其它家电连锁业者可以借鉴其经验并不断改进和创新,推进中国零售业整体竞争能力的提升。

参考文献:

[1]普华永道调查报告.从新德里到新西兰看零售及消费品行业.2002.

[2]卢泰宏,贺和平.行销中国——与巨人竞舞.浙江人民出版社,2003.

[3]樊志育.促销策略.上海:上海人民出版社,1996.

[4]肖志营.另类思维 策划非常促销.中国营销传播网,2002.

[5]William D., Perreault , E.J. McCarthy. Essential of Marketing,8/e.Science & Culture Publishing House (H.K.),2001:292–316. ,又以5月1日-5月3日为主,宣传“巅峰”系列活动,以配合卖场销售。而这些广告和新闻宣传的投放媒体上,如5月1日的广日、南都、羊晚,5月2日广日、南都,5月3日的广日、南都,其中4月30日和5月1日的宣传力度最大。

5.促销活动计划的实施

促销计划的实施,就是利用前面提到的1000万的促销费用,把促销方案落实到各个单位和门店。其中,新闻宣传和广告宣传在与各媒体协商好的前提下,通常没有什么问题出现。而促销活动作为这次五一促销的重头戏,下面就其实施的具体步骤作一介绍。

(1)总部各业务部门根据促销计划和内容分科室制作销售指导书。销售指导书把门店销售的各类产品都进行了细分,如彩电产品可以参加买赠和买送,TCL正1p壁挂可以参与特价或降价,金正DVD可以参加打折等,将所有的这些活动列出,并用上述的三条主线串联起来。另外,销售指导书还包括具体POP(广告宣传纸,一般悬挂在商场内部)的书写办法和基本原则,下发给各个门店。

(2)门店经理接到广州总部下发的销售指导书,召开主任会议,分科室讲解指导书内容。然后,美工书写POP,分配给各个科室。每个科室接到后再召开会议,具体讲解促销手段和实施方案,悬挂POP,布置自己科室的卖场。

(3)门店经理在监督各个科室布置任务的同时,根据本卖场的实际情况,布置美工书写本卖场的主体活动POP,悬挂在卖场主要位置。比如全场买4000元送电风 扇等,起到一个整体宣传、烘托气氛的作用。

三、广州国美促销模式分析

广州国美“五一”黄金周促销方案的设计和执行是相当成功的,使其达到了“巅峰”目标,并成为华南市场家电连锁业的行业领导者。但是,广州国美还是在促销执行力等五个方面存在一定的问题,本文给出相应的对策,具体如下:

1.促销执行力。在促销活动的支线较多,并且留给门店理解方案和布置卖场的时间较少时,卖场往往出现较多操作失误。本文给出的对策是从正确决策,人力资源质量,过程管理,管理者领导,激励、竞争、淘汰机制等五个方面提升执行力。

2.卖场促销。促销方式的层次性和卖场布置不够合理。相应的解决措施是灵活的卖场内布局设计和阶梯性的促销手段安排。

3.终端促销员培训。厂家促销人员的能力不足,影响了国美门店的销售量。因此,国美可以根据一定的标准挑选部分厂家的促销员进行联合培训。

4.促销活动审批和监控。所有活动都要层层上报的审批方式已经不适应竞争的需要,而促销资源的合理使用也相当重要。本文提出应该实施分类的促销审批机制,并建立一个小的ERP系统,以实时监控促销资源的使用情况。

5.促销应急反应。这里主要指的是对突发事件的应变能力不足。对此,应建立一套促销应急反应机制,以极大地提高时间和促销资源的投入产出比,保证促销目标的顺利实现。

以上是解决广州国美促销活动中出现的具体问题的建议。而要从根本上提升其促销管理水平,本文在分析了大卖场、家电连锁店等超级终端的竞争态势后,提出了下列变革措施:

1.以消费者为中心,制定总体促销计划。目的是激发顾客的随机购买,有效地促使计划性购买的顾客做出果断决策,实现即时即地的购买。

2.建立包括事先告知和相互谅解的厂、商互通机制,能够促进国美和各厂家信息沟通的双向性和营销活动的互利性。

3.整合促销工具。在各种各样的促销手段和措施令人眼花缭乱时,要加强各种促销手段的整合,系统而准确有力的传播促销信息,以发挥出1+1﹥2的整合促销效果。

4.促销效果的评价工作相当重要,可以为以后的促销活动提供指导。所以,要系统、定量和节约的选择恰当的评估方法或体系,从而有效地选择优化的促销组合。

四、总结

总的来说,本文涉及的数据和资料真实可靠,提出的问题、建议和改进措施符合实际情况和要求。本文的研究不仅有利于国美提高自身促销管理水平,更重要的是,其它家电连锁业者可以借鉴其经验并不断改进和创新,推进中国零售业整体竞争能力的提升。

参考文献:

[1]普华永道调查报告.从新德里到新西兰看零售及消费品行业.2002.

[2]卢泰宏,贺和平.行销中国——与巨人竞舞.浙江人民出版社,2003.

[3]樊志育.促销策略.上海:上海人民出版社,1996.

家具促销篇9

控制促销费用技巧

拥有10余年卖场采购工作经历，期间从事过基层销售、卖场管理、商品采购、采购管理、开店规划等相关工作，先后担任营业主管、行政经理、总经理助理、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有完整的从业经历，发表关于现代零售业及零供关系方面的论文百余万字，专著30多本，并为多家企业提供常年KA顾问服务。

促销是销售的有力助推手段，但通常促销是需要花钱的。对于供应商来说，自然希望能够少花钱多办事。所以，如何能花尽可能少的钱，达到最佳的促销效果，是每个厂家都希望的。由于卖场促销资源有稀缺性，卖场会想方设法通过抬高促销“门坎儿”向供应商争取更多的利益。所以，不管供应商的促销活动本身有没有费用支持，卖场采购都会先假定供应商手上是有费用支持的。这既是一种谈判策略的需要，也是一种谈判技巧和手段。所以，作为供应商，就得从对方的利益出发点来设计自己的促销案。可通过“限量”来提激发采购对促销的期望，并运用“置换”的方法来降低自己的费用投入。具体说来，供应商可以通过以下方法来实现：

“限量”的思路

从价值规律的角度看，事物的价值与其数量成反比。也就是说，越是稀缺的物质，其具备的价值越高；反之，则越低。在促销这件事上，亦是如此。所以，供应商应尽可能通过对促销进行限量，来提升促销本身的价值。而促销限量会有以下几种形式：

限量货。通过限制享有促销政策的货源数量来提升促销自身的价值。例如，通过对促销套装实施限量来提升该促销套装的价值。要让卖场知道，不是货多得烂大街，他想有多少就有多少，而应告诉他，该促销套装数量很有限，很快就会没了。促销的根本意义是促进销量，当然最重要的是货，好货才能有大销量。俗话说，“不是争来的不香”，用在促销上也是这个道理。必要时，供应商甚至可以营造某种抢货的“假象”——既然货都是“抢”来的，那卖场还会收钱么？先把货抢进来再说啦。

限卖场。不同卖场之间是有着利益争夺的。作为竞争对手，双方自然会想方设法争取对自己有利的促销资源。通过限卖场这种促销操作思路，很容易激起卖场之间的这种竞争意识。既然别的卖场在做，那我也得做，最好是我做了他没得做！就会想方设法要更多的量。这时，供应商再配合“这么好的货给谁都是卖，只有好的卖场我才给货，咱们哥们关系好，算我照顾你给你货，这个货公司不赚钱，所以要收费就不能卖”的方向激发不同卖场之间的斗志，引导大卖场做出有利于自己的决策。这样一来，卖场为了拿到好货，有时也是可以不收钱的。

限门店。即便是同一系统内的不同门店，也是存在竞争的。如果别的门店争取到了促销政策，自己却“没份儿”，这对于同属于一个系统的各个门店来说，是一件十分“没面子”的事情。系统内小利益团体之间的竞争，有时候甚至比不同卖场之间的竞争，有过之而无不及。所以，不要企图整体搞定，各个击破也是不错的办法。

“置换”的思路

用限量的思路突出了促销资源的紧俏，提升了促销的价值感，在投入方面能谈到没有费用是最好的，如果还是有相关的投入要求，那可用“置换”的思路来控制成本。

用赠品置换。在促销上，任何一家卖场的采购都会看重促销品的优惠力度。低价虽说是采购对促销的重要要求，但却不是唯一要求。除非你能做到打对折，普通的降价幅度其实采购是不满足的。这时候你有两种选择：一是降价后再给一笔促销费，二是不给钱，而是给一批超值的赠品，降价+赠品。这个优惠力度是比较诱人的，对销售的促进也是更明显的，用赠品替代促销费用投入的关键是赠品的选择和赠品价值的体现，要确实让采购有种为了要你的赠品宁愿不要费用的冲动。如果赠品玩得好，足够新颖奇特，价值斐然（是价值不是价格哦），采购甚至可以答应不要费用不要降价，主动上海报主动给堆头，一切皆有可能！

用活动置换。要知道，能给卖场带来利益的形式绝不止是钱和物，好的活动形式也是能给卖场带来利益的。比如，能够聚拢人气，带动卖场其他品类的销售等。尤其像“路演”、“现场演示”、“知识讲座”等这类容易吸引消费者参与的活动，其热闹的形式，不光能给卖场增加人气，还会提升卖场的形象，迎合卖场和采购的“面子”观念。很多大厂家都在玩这个套路的。

用实物置换。通常说来，许多供应商手上都会拥有一些实物资源。这些实物资源放着也是放着，产生不了价值。但对于卖场来说，却很可能有其特殊的利用价值。比如，卖场在夏季促销时，总是会有一些户外抽奖活动，这时遮阳伞就很必要。如果供应商能提前了解卖场有这方面的需求，并将此作为促销活动的置换条件，很可能可以一举两得。不要看东西是什么，只要你有他没有，而他正需要，你的垃圾也是宝贝，也可以为你带来增值。擅用资源！

用特殊陈列道具置换。经常看到一些品牌所设计的陈列道具，不光具有时代感，也提升了品牌档次，无论对于品牌还是卖场，都是一次极好的提升形象的机会。卖场也想让自己在门店形象、顾客感受、销售模式上领先，如果有供应商能提供资源来实现，他当然乐意操作。你要让采购知道，这些道具制作精良，是为了支持卖场做销售做形象；道具成本很高，所以数量有限，不可能家家都有，让陈列道具变成筹码，要你想要得到的！

供应商与大卖场的谈判策略

除了通过以上手段外，供应商采取何种方式与卖场采购进行促销谈判，对于促销活动的费用的多少也有很大影响。

1.先谈促销，后谈费用。作为供应商，你永远要记住一点：促销方案本身才是自己与卖场谈判的核心点，而不是费用。也就是说，任何时候都得把促销方案的谈判放在首位，而不是一开始就谈钱。而许多供应商恰好在这个问题上搞错了主次，往往把促销的费用问题放到了比促销方案还高的位置。所以，才被卖场采构抓了个“正着”，逮着费用死不撒手。

2.用自己的优势来吸引采购。如果你确认自己的产品价格和促销活动确实对卖场有吸引力，那么就不要主动提到费用。甚至可以利用方案本身的价值，向卖场采购争取有利的促销资源。说白了，费用只不过是供应商为促销方案设计的一种辅助手段而已，只有当促销活动方案对卖场不具备吸引力时，才作为争取采购的一种手段而使用。要知道，如果你的促销方案对采购足够有吸引力，采购是会为了销售免费为你主动安排促销堆码的。

下期预告：

家具促销篇10

春节促销活动方案是现在商业中必不可少的，那么怎么写促销活动方案呢？销售促进（sales promotion）是与人员推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一。本文所指的春节促销活动方案是指针对消费者的销售促进，至于针对经销商、制造商、销售人员的销售促进在此不列为讨论范畴。随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计，国内企业的促销活动费用与广告费用之比达到6：4。正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是春节促销活动方案成功的保障。

如何撰写春节促销活动方案？一份完善的春节促销活动方案分十二部分：

一、春节促销活动方案目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、春节促销活动方案对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、春节促销活动方案主题：在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题

2、包装活动主题

降价价格折扣赠品抽奖礼券服务促销演示促销消费信用还是其它促销工具选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多vcd的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。

这一部分是春节促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。