医疗销售管理制度十篇

医疗销售管理制度篇1

关键词：新医改；零售药店；策略

近几年，我国医药卫生体制问题凸显，“看病难”、“看病贵”、“以药养医”、药价虚高等问题突出，医药产品作为公共产品，其可及性和公平性并未得到体现。为此，我国自2009年实施了新一轮的医疗卫生体制改革，新医改的总体目标是建立覆盖城乡居民的基本医疗卫生服务制度，为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务。

1 新医改对零售药店的改革

改革开放以来，我国药品零售行业发展迅速，目前约占药品零售市场20%的份额。我国的零售药店数量逐步增加，逐渐走向成熟，在药品零售市场占据更重要的位置。零售药店的突出优势体现在价格低、覆盖网络广、百姓购药方便和服务好。新医改对药品行业影响巨大，同样，零售药店也受到了政策的极大影响。新医改涉及零售药店的政策有：

（1）加快推进基本医疗保障制度建设。

建立健全城乡居民基本医疗保障制度建设，特别是加强城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗保险制度的建设，逐步提高保障水平。

（2）初步建立国家基本药物制度。

颁布新一版的基本药物目录，要求基本药物全部纳入基本医疗保障药品报销目录，报销比例高于非基本药物。政府举办的基层医疗卫生机构必须全部配备和销售基本药物，按购进价格实行零差率销售。所有零售药店和医疗机构均应配备和销售国家基本药物，满足患者需要。

（3）健全基层医疗卫生服务体系。

健全基层医疗服务体系，特别是社区医院的建设。开展社区首诊制，基层医疗机构和大医院的双向转诊制度。

（4）推进公立医院改革试点。

通过增加政府补贴、医院增设药事服务费、提高诊疗服务收费等方式，转变公立医院改革。推进医药分开，逐步取消药品加成。

（5）鼓励零售药店发展连锁经营。

（6）完善执业药师制度，零售药店必须按规定配备执业药师为患者提供购药咨询和指导。

（7）允许患者凭处方到零售药店购买药物。

（8）积极推广和应用中医药预防保健方法和技术。

2 新医改对零售药店的影响SWOT分析

2.1 影响因素分析

2.1.1 内部优势（S）

（1）自主灵活。

医疗机构的经费来源主要是国家财政和医保、农保等公共资金，在经营品种、物价水平等方面进行限制。而对药店来说，目前除部分地方要求医保药店不得经营非药品外，没有出台限制型规定，有更强的自主性。

（2）方便。

由于医院很集中，常常“人满为患”，看病买药都需要排队挂号等，极不方便。而零售药店分布广泛，不需要排队挂号，购药程序简单，极大的方便了消费者的购买。

（3）服务好。

由于零售药店是市场竞争，往往有更好的服务态度，从而形成了服务优势。

2.1.2 内部劣势

（1）规模小，实力不强。

尽管我国零售药业发展迅速，但是，我国零售药店还存在数量多、规模小、管理水平低等问题。2005年美国销售排名前4位的公司市场份额达60.17%，我国前10位的连锁企业占前100位的销售总额的37.83%。

（2）专业人才不足。

由于大医院的显著优势，一直是医药人才的集中地。而社区医院随着政府投入的增加，以及近年来各地都在积极培养全科医生，使得人才的不足也逐渐得到改善。相比之下，零售药店的待遇在行业中处在中低水平，同时，缺乏专业的人才培养培训体制，使得零售药店在人才方面存有短板。

（3）竞争手段单一化。

一直以来，我国零售药店都保持着传统单一的竞争方式，即价格竞争。单一的竞争方式，也限制了零售药店的发展。

2.1.3 外部机会（O）

（1）扩大基本医疗保障覆盖面，提高基本医疗保障水平。

扩大基本医疗保障覆盖面，提高基本医疗保障水平。政府负担一定比例的医药费用，减轻了消费者的医药负担，一部分潜在药品需求得到释放，促进市场扩容。同时，消费者自付比例的减少，也会促进对其他健康产品的需求。新农合的大力推进，农村市场的需求进一步得到释放。

（2）拓宽了药品的销售范围：“允许患者凭处方到零售药店购买药物”。

“允许患者凭处方到零售药店购买药品”，患者可自由选择购药的地点，医院和零售药店具有同样的机会，拓宽了零售药店的销售范围。

（3）医药分业制度，新机遇。

医药分业制度是新医改提出的一项改革，具体方式也正在探索中，其中“药房托管”是目前主要研究的一种方式。这给一些具备规模和实力的零售药店，特别是大的医保药店提供了机会。

（4）积极推广和应用中医药预防保健方法和技术。

（5）鼓励零售药店发展连锁经营。

《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》中提出“发展药品现代物流和连锁经营，促进药品生产、流通企业的整合”，虽然目前还未有相关配套方案，但是也体现了连锁化、规模化是未来趋势。

（6）网络药品销售机遇。

2010年，美国网上药店的销售额占药品零售额的40%。而我国的网上药店的销售额很小，相比我国庞大的医药消费需求，明显不足。随着电子商务的发展，网络购药也将会成为一种趋势。并且，网上销售客源丰富、成本低。

2.1.4 外部威胁（T）

（1）零售药店配备和销售国家基本药物。

基本药物制度，对零售药店影响巨大，并且，由于基本药物制度先行实施的特点，使得其对零售药店的影响最为显著。所有零售药店配备和销售国家基本药物，因基本药物大多为常用传统药，售价便宜，单位产品利润很低，提高其在药店产品结构中的比例，拉低了药店的利润。

（2）基层医院的竞争威胁。

健全基层医疗服务体系，加强社区医院的建设，削弱了零售药店的价格优势和方便性优势。使得社区医院逐渐成为零售药店的强劲竞争对手。社区医院基本药物的零差率和高报销率，分流了零售药店的客流量，进一步降低了零售药店的赢利空间，原本属于零售药店的市场份额或将流向社区医疗服务中心。

（3）医院取消药品加成价。

医院取消药品加成价，削弱零售药店价格优势。以往，零售药店的客流量有一部分是由医院的高价格“转移”而来。新医改取消了医院药品15%的加成价，零售药店的价格优势不再具备，将导致一部分客流量流向医院和社区医疗机构，降低了零售药店的盈利。

2.2 对策分析

2.2.1 SO策略

（1）差异化产品结构。

基本医疗保障制度的建设和完善，保障水平的不断提高，居民自付比例下降，居民生活条件的改善和人们健康意识的加强，有更多的能力能购买其他健康相关产品，如保健品、家庭用医疗器械、家庭康复用品、药妆品、食品以及日常快消品等，带来这些产品的需求上涨。因此，零售药店特别是未取得医保资格的零售药店，可以差异化产品结构，侧重于这类健康产品的销售，形成“健康药房”的理念，不仅仅是卖治疗药品，更重要的是疾病的预防和保健，注重的是健康和保健，从而与社区医院和大医院形成差异化竞争。

基本医疗保障制度的建设和保障水平的不断提高，促使人们可以有更多的金钱用于购买高端产品，而社区和医院大多是常用药，因此，零售药店可配备高端药品。

（2）特色化，医保药店经营处方药，特别是慢性病药品。

由于新医改允许患者凭处方到零售药店购买药物，对于零售药店，特别是医保药店，可以社区高发病患者为依据，配备齐全一些社区高发的慢性病、常见病用药，打造这几个类型疾病治疗保健用的齐全品类，建立社区高发病产品特色店。

（3）开发农村市场。

新医改明确今后注重农村的投入和发展，并且，随着新农合的大力推进，农村市场的需求进一步得到释放。零售药店自主灵活，可以考虑开发农村市场。

（4）开拓网络销售渠道。

利用我国药品互联网销售还处在起步期的大好时机，拓展经营渠道，通过互联网进行药品销售。

（5）争取药房托管。

有一定实力的零售药店，特别是有实力的医保药店，可利用自身良好的服务优势和自主灵活性优势，争取医院药房托管，或者与医院以合作的方式共同管理。同时，在托管过程中，提高自身医药知识，提升人员素质，同时对自身品牌知名度的树立也大有裨益。

2.2.2 WO策略

（1）加盟或联盟，提高管理水平。

中小零售药店可以采用加盟大型连锁药店的方式，依托连锁药店的品牌知名度、管理水平和培训机制等，来提升自身的经营水平，对员工进行培训，提升人才的专业化水平。

中小零售药店之间也可采用联盟的方式，通过共享资金流、物流、知识等，增加与供货商的议价能力或直接从厂家进货，降低进货价格，压缩成本，重新获得价格优势。

（2）产销合作，贴牌专供。

与上游企业合作，产销一体化，渠道扁平化也是目前一种趋势。在我国，因为还没有形成大的操作规范的强势连锁药店，可考虑与其他药店合作做一个贴牌产品的种类，然后以合作的订单去采购。降低成本，实现规模经济，获得更多的利润。

2.2.3 ST策略

（1）提升服务，应对基层医疗机构。

服务一直是零售药店的一大优势。针对目前大医院和基层医疗机构的竞争威胁，零售药店应该更重视服务，从简单化药品销售、终端拦截的单向医药商业服务，走向给消费者提供健康干预、医药健康咨询、药学服务等多角度的医药专业服务。如建立慢性病会员档案，实行个性化服务，进行慢性病管理等，将良好的服务打造成品牌的一大特色。

（2）弱化基本药物目录内产品。

目前，新医改只是要求所有药店要配备和销售一定比例的基本药物，但具体的比例尚未有明确。过渡时期，可以在保障消费者正常购药需求的情况下，尽量减少基本药物的配备量和库存量，减少由于基本药物的低利润带来的影响。

2.2.4 WT策略

（1）优化内部结构，提高管理水平。

进行内部改革与控制，优化企业组织结构和产品结构，提高管理水平和效率。

（2）加强人才培养。

完善企业的培训机制，通过内外结合的方式，对员工进行培训，提高员工的素质。培训的内容应该有专业知识培训、商务沟通和礼仪知识培训、企业文化培训。在专业知识方面，零售药店存有明显不足，可重点进行培训。商务沟通和礼仪知识培训，是零售药店未来的竞争力所在。企业文化培训，可以增强员工的凝聚力。同时，建立考评机制和奖惩制度，对培训的结果进行考核和评估。

（3） 转变竞争方式。

转变以价格为核心的传统单一的竞争方式，开展新的营销方式。如情感化营销，创造情感环境，进行情感服务，如提供情感化个性化的健康养生服务等。

3 结论

在新医改的影响下，当前零售药店面临的形势不容乐观，零售药店需要结合自身实际情况，调整经营方式，抓住机遇，应对挑战，才能够取得长久稳定的发展。

参考文献

医疗销售管理制度篇2

一、指导思想

坚持以邓小平理论和三个代表重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，紧紧围绕人民群众最关心、最直接、最现实的问题开展专项治理，进一步加强对药品、医疗器械购销行为的监督管理，切实规范药品、医疗器械市场流通秩序；严厉打击药品购销领域中的商业贿赂和偷税漏税等违法犯罪行为，坚决纠正医药购销和医疗服务行业中的不正之风；加强市场诚信体系建设，推动建立“诚信守法，公平竞争”的良好市场环境。

二、工作目标

通过开展专项治理活动，使我市药品、医疗器械市场流通秩序得到有效规范；使医疗机构以及药品流通市场得到有效监管；使药品购销领域的违法犯罪活动得到有效遏制；使人民群众的用药负担得到有效减轻。

三、整治内容

（一）规范药品经营企业的经营行为

1、药品经营企业购进药品、医疗器械、医用耗材，应主动向供货方索要发票。到货验收时，应依据发票所列内容进行验收，做好记录，做到票、账、货相符。医疗机构支付货款时，药品经营企业必须提供正规发票，严禁使用假发票报账。发票上应列明销售药品、器械、耗材的名称、规格、单位、数量、金额等内容，发票与销售出库单的内容及药品经营企业名称必须一致。

2、严禁药品经营企业从事挂靠经营、承包经营、过票经营、买卖发票等违法违规行为。

3、严禁药品经营企业对药品零售企业不开具发票，现金返点的违法违规行为。

（责任单位：市食品药品监督管理局、市国家税务局）

（二）规范零售药店、个体诊所的经营行为

1、零售药店、个体诊所购进药品必须将供货方销售出库单与实际购进药品的品种、数量进行一一核对，并向批发公司索要发票，做到票、账、货之间内容相符。

2、严禁零售药店不凭处方销售处方药。

3、严禁零售药店、个体诊所从非法渠道购进药品。

（责任单位：市食品药品监督管理局、市国家税务局）

（三）规范医疗机构药品购销行为

1、县级县以上公立医疗机构应认真执行政府主导，以省为单位的网上药品集中采购，并按规定及时付清货款。

2、基层医疗机构（乡镇卫生院、社区卫生服务机构）应严格执行国家基本药物目录制度。

3、认真执行临床技术、诊疗、抗菌素临床应用、处方管理等规范，严禁开大处方、滥用抗生素等医疗行为。严禁将科室和医务人员的收入与药品、医用耗材等使用情况挂钩。

4、严禁医疗机构中工作人员，在药品、医疗器械、医用卫生材料等医药产品采购活动中利用职务上的便利，索取销售方财物，或者非法收受销售方财物，为销售方谋取利益。

5、严禁医疗机构和医疗机构中的医务人员，利用职务便利，以各种名义收受药品、医疗器械、医用卫生材料等医药产品销售方财物，为医药产品销售方谋取利益。

6、严禁医疗机构工作人员为药品、医疗器械、医用耗材营销人员提供有关处方和医疗用品使用数量等信息。

7、严禁医疗机构工作人员兼职从事药品、医疗器械、医用耗材等与医疗业务有关的销售工作。

8、医疗机构对医药销售企业提供的发票应加强审核，利用网上查询系统做好真伪鉴别工作。

（责任单位：市卫生局）

（四）规范医疗器械、医用耗材购销行为

医疗器械的采购必须严格按规定进入公共资源交易中心交易，不得在场外交易。植（介）入型高值医用耗材按照全省统一部署，实行集中招标采购制度，其他医用耗材和检测试剂以市为平台集中招标采购。（责任单位：市纠风办、市卫生局、市人社局、市财政局）

四、整治措施

（一）严格对药品流通市场的监管

加强对药品经营企业、零售药店及个体诊所药品质量安全的监管，对药品和医疗器械单位的购销渠道进行检查，核查票、账、货是否一致。将票据检查列为全市药品稽查和GSP认证及追踪检查的重要内容。

（责任单位：市食品药品监督管理局）

进一步规范药品经营企业的发票管理。坚决制止以药品经营企业名称代开发票的行为，严禁药品经营企业以其他方式代开发票。

（责任单位：市国家税务局）

（二）严格对医疗机构的监管

加强对医疗机构的监督管理，设立医疗机构药事监督委员会，对医疗机构的药品、医疗器械和医用耗材集中采购工作全程监督，保证集中采购的公开、公平、公正。要严格规范诊疗服务行为，促进合理检查、合理用药、合理治疗。深化院务公开，切实做好医疗服务项目的价格、药品和医用耗材价格等信息的公开，严格实行医药费用查询制和费用清单制，提高收费的透明度。建立卫生与医保部门联合监管机制，严格控制门诊病人人均费用和住院病人人均住院费用的上涨。

（责任单位：市卫生局、市人力资源和社会保障局）

加强医药市场价格检查，加大价格监督检查力度，组织开展全市医疗服务和药品、医疗器械价格重点检查，严肃查处不执行明码标价政策、医药价格公示制度和不执行政府价格政策的各种价格违法行为。

（责任单位：市物价局）

（三）严厉打击药品购销领域的违法犯罪活动

1、严厉打击药品购销领域中的偷税漏税违法犯罪行为，发现使用虚假发票和个人违规代开发票等手段偷逃税款的，除追缴税款外，依据《中华人民共和国税收征收管理法》和《中华人民共和国发票管理办法》的有关规定依法处罚，触犯《刑法》的，依法追究刑事责任。

（责任单位：市国家税务局、市公安局）

2、严厉打击药品购销领域中经营假劣药品的违法犯罪行为。

（责任单位：市食品药品监督管理局、市公安局）

3、加强药品、医疗器械购销行为的日常监管，严厉查处药品、医疗器械购销领域的商业贿赂、虚假医药广告等违法行为。

（责任单位：市工商行政管理局）

4、根据相关法律法规和司法解释，严厉查处医疗机构中的工作人员在医药产品采购中的受贿犯罪和医务人员利用开处方等职务行为获取回扣、收受红包等违法犯罪行为，同时加大对渎职、贿赂违纪犯罪行为的打击力度。

（责任单位：市人民检察院、市公安局）

（四）加强法制教育和医德医风建设

组织开展学习最高人民法院、最高人民检察院《关于办理商业贿赂刑事案件适用法律若干问题的意见》专题法制教育活动。以案说法，对药品经营企业从业人员及医务人员进行警示教育，营造治理药品、医疗器械流通秩序的舆论氛围。深化医德医风建设，全面开展民主评议医院行风工作，发挥社会、群众对医疗机构的监督作用。

（责任单位：市卫生局、市食品药品监督管理局、市纠风办）

（五）加强药品购销领域制度建设

1、实行药品经营企业书面承诺制。由企业法定代表人亲笔签署统一格式的书面承诺书，对依法依规经营予以承诺，对挂靠经营等违法经营行为依法承担法律责任。

2、实行药品销售人员身份核查制。到医疗机构销售药品的人员必须是药品经营企业的正式员工，每家企业只允许1-2名业务员与同一家医疗机构联系业务，联系业务时药品销售人员应将企业法定代表人的授权证明原件、质量保证协议原件、本人的药品销售人员培训合格证、本人身份证及劳动合同和单位缴纳社会保险费缴费的复印件加盖单位的公章交医疗机构核查存档，由药监部门定期检查，发现药品销售人员挂靠经营的，按无证经营药品依法处罚，挂靠的企业一并处罚。

3、实行药事管理委员会票决制。切实加强对药事管理委员会的监管，进一步完善药事管理委员会议事规则，药事管理委员会人数不得少于11人，对进入医疗机构的药品、医疗器械、医用耗材实行不记名票决制，票决未通过不得采购。药事监督委员会全程参与，履行监督职责。

4、实行医务人员收受回扣惩戒制。医务人员利用职务便利收受回扣，一经查实，情节较轻者，扣除全年绩效奖金，影响职称评定五年；情节较重者，还要予以党纪政纪处分，同时给予高职低聘、解聘、换岗、待岗、吊销执业医生资格或护士执照等处理；涉嫌犯罪的，移送司法机关依法处理。

（责任单位：市食品药品监督管理局、市卫生局、市监察局、市纠风办、市检察院、市公安局）

（六）加强医疗机构、药品经营企业诚信体系建设

建立全市药品经营企业、医疗机构的诚信体系，督促行业自律。对于有挂靠经营、套税返点等违法违规行为的药品经营企业，由行政监督部门依法予以处罚并记入不良行为记录，同时将处罚情况上报省药品集中采购管理办公室，情节严重的取消药品招标采购资格，并提请省食品药品监督管理局依法吊销药品经营许可证；对于有违法违规行为的药品零售企业由人社部门终止医保零售药店协议，情节严重的依法吊销相关证照；对于有严重违法违规行为的医疗机构，由人社部门取消定点医保资格。

（责任单位：市工商局、市卫生局、市国税局、市食品药品监督管理局、市人力资源和社会保障局）

（七）推进药品流通供应链管理改革试点

借鉴外地经验，结合我市实际情况，建立全市的临床用药指南和药物处方集。积极探索运用现代流通理论改革医疗机构传统的药品流通方式，将医药物流服务逐步外包，推进药品流通的供应链管理改革试点。

（责任单位：市卫生局、市食品药品监督管理局、市财政局）

五、工作步骤

（一）动员部署阶段（2011年7月1日至8月10日）

1、成立领导小组和办事机构。

2、制定工作方案。领导小组办公室负责制定工作方案，明确任务分工和工作要求，各职能部门按照所承担的工作任务制定实施细则，组织实施专项治理工作。

3、召开整顿规范药品、医疗器械市场流通秩序专项治理动员大会。通过召开会议，宣传发动，统一思想认识，营造浓厚的社会舆论氛围。充分发挥媒体作用，开展专题宣传，鼓励群众投诉举报，使治理工作深入人心。

（二）排查整改阶段（2011年8月20日至10月底）

1、全市各医疗机构、医药经营企业及下属门店应严格按照本方案开展自查自纠，自查面要达到100%，确保不走过场、不留死角。对自查中发现的问题写出书面报告，并对存在的突出问题，分析原因、提出治理对策。书面报告于2011年9月13日前报送领导小组办公室。同时对检查中发现的问题，制定和完善整改措施，落实整改责任，及时纠正。对自查中主动交待并积极整改问题的单位和个人，可免予或减轻处罚。

2、在自查自纠的基础上，专项治理领导小组要组织成员单位对各医疗机构、医药经营企业进行地毯式排查，重点检查有商业贿赂行为、违法经营行为的用药用械单位和自查敷衍了事的单位，对排查中发现拒不交待问题或整改不到位的单位和个人依法依规从严处理。

3、各职能部门依照有关法律法规和职责分工，落实对药品、医疗器械市场流通各个环节的监管责任。加大执法力度，严肃查处药品、医疗器械市场流通各个环节的违法犯罪行为。对因监管不力、行政不作为和乱作为造成严重后果的职能部门，纪检监察、纠风部门要严格责任追究，实行行政问责。

（三）整章建制阶段（2011年11月1日至12月15日）

各医疗机构、药品经营企业要针对专项治理过程中发现的问题，根据国家相关法律法规，紧密结合单位实际情况，制定切实有效的整改措施，扎实抓好整章建制工作。市专项治理领导小组根据治理情况，建立规范药品、医疗器械市场流通秩序的长效机制，确保治理成效，巩固治理成果。

六、工作要求

（一）加强组织领导。按照纪检监察、纠风办牵头，食品药品监督管理局、卫生局为主，其他部门各负其责的要求，建立健全责任机制，落实任务分工。单位主要负责同志要亲自抓，分管领导要具体抓。相关职能部门要切实负起责任，抓好职责范围内的专项治理工作。各部门要密切配合，相互支持，形成合力。各区县（市）要按照要求，成立相应机构，安排部署好专项治理工作。

（二）加强统筹协调。把检查、整改、监督和完善制度有机结合起来，协调推进。要把治理工作与日常监督结合起来，努力取得解决当前突出问题与促进工作长远发展的综合成效。要把治理工作与深化医药卫生体制改革结合起来，通过深化改革推进治理工作的深入开展。

医疗销售管理制度篇3

关键词：医药类商品；市场营销；医药市场；销售策略；市场定位

1研究背景和意义

1.1研究背景

随着我国国民经济以及医疗技术的发展，人民对生活品质的不断追求，促使全社会对精神领域的疾病更加重视，抑郁症的诊断率和治疗率大幅提高。由于我国人口数量位居全球第一，抑郁症发病率高于世界平均水平，约为7%。随着治疗率的不断提高，近十年来医院抗抑郁药处方量年增长率维持在15%以上，国内抗抑郁药市场潜力巨大。

1.2研究意义

我国抗抑郁药市场潜力大，国内外药企在抗抑郁药领域投入大量的资源，市场竞争非常激烈。同时我国医保政策的改革，政府在药品价格方面的严格管控、加强对医疗体系的监管力度等政策，反映出政府对国内外药企的要求将逐年提高。由于受到同质化的竞争以及仿制药的冲击，来士普销售增长率逐年下降，2019年来士普销售权回归丹麦灵北公司，对来士普销售带来非常大的影响，要想确保行业的领先地位，就必须对来士普目前的销售策略进行改进和优化。

2研究对象

丹麦灵北公司专注于研制、生产治疗精神及中枢神经系统疾病的药物。来士普，抑郁症治疗的首选药物，2019年1月1日来士普在中国的销售权由西安杨森公司回归丹麦灵北公司。

3市场宏观环境分析

3.1国民经济环境

随着国民经济以及医疗技术的快速发展，新农村建设促进农村居民城市化，抑郁症就医观念的改善，使医药市场消费能力快速提升，抗抑郁药市场总体规模将保持快速增长的趋势。

3.2社会人口环境

我国人口基数大，抑郁症患病率高达7%，但诊疗率不足20%。在患病人群中，主要有以下三个特点：（1）患病与性别存在相关性，女性患者明显高于男性。（2）患病与年龄存在相关性，随着年龄的增长发病率递增。（3）欠发达地区相比发达地区发病率高，低收入人群比高收入人群发病率高。

3.3技术创新环境

随着国内经济的发展，外资公司开始加大国内市场的投入，开始关注在特殊药品的推广和销售，抗抑郁药物在这个时期开始大量进入中国市场，同时国内的药企也借助国家的扶持发展壮大，有能力开展对原研药的仿制和新药物的研发工作。

3.4政治法律环境

我国医药行业具有严格的准入机制，药品上市审批流程繁琐、速度缓慢，创新药政府扶持力度不足，政府医保改革陆续出台相关政策。医药市场行业政策规范力度持续加强，涉及药品生产、流通、医保、政府集中采购等诸多方面。

4来士普营销现状

4.1渠道管理

丹麦灵北公司在来士普销售权回归后，商销售渠道基本保持原有的商业合作，西安杨森公司负责来士普十余年的国内销售过程，商渠道建设趋于完善。但由于丹麦灵北公司在国内市场一直以转让销售权合作营销的模式为主，销售渠道相对比较简单，销售权回归后两家公司的商需要相互磨合。

4.2产品现状

针对来士普销售权从西安杨森公司回归丹麦灵北公司，在来士普回归前灵北公司就进行了公司组织架构的重组，成立了精神线和神经线两个产品组，资源投入的目标性加强。西安杨森公司在回归前考虑到销售业绩以及回归后更换包装的问题，使得商和医院大量备货，导致来士普回归丹麦灵北公司后销售数据出现明显的下滑。

4.3价格标准

我国医药市场具有严格的药品准入机制和政府议价政策，药品价格受政府的监管力度持续加强，来士普通过参加政府集中招标确定相应的地区价格，目的是维持终端市场的价格，但同时招标价对于不同城市的医疗机构只是一个参考标准，由于监管和政策的局限，出现不同城市的医疗机构药品价格不同的现象，目前终端市场依然维持原有的价格体系。

4.4促销方法

目前国内外药企仍然沿用传统的学术推广方式，通过向从医人员传递药品信息和最新医学信息，西安杨森公司被誉为医药界的“黄埔军校”，在国内药企中以学术专业化著称，来士普在西安杨森公司十余年的专业推广下，已成为抗抑郁药领域非常成熟的产品。目前还是以学术覆盖为主，将产品特性和优势频繁传递给精神领域的专家学者，及时跟进临床药物使用的反馈，在抗抑郁药领域增加影响力。

5市场定位策略

5.1市场细分

抑郁症作为一种精神疾病，有其特殊性和专业性，目前具有诊断条件的医疗机构主要分为两类：第一类是地区精神卫生中心，如县精神卫生中心、市精神卫生中心等。该类医疗机构设置科室专业性强，主要针对精神类疾病而成立的精神专科医院，设有心理治疗与咨询科、精神科、康复科、心身疾病科等。但是由于我国传统观念的影响，将精神卫生中心与精神病联系在一起，轻中度抑郁症患者和家属对精神卫生中心非常排斥。精神卫生中心收治的患者往往都是较为严重的抑郁症患者，由于重症患者往往是在其他医疗机构治疗效果不佳，因此精神卫生中心需要重新制定合适的治疗方案。虽然精神卫生中心的体量较小，但由于抑郁症患者较为集中，以单体机构计算药物需求潜力巨大。第二类是地区的综合性医院，此类医疗机构科室设置齐全，但很少有设置治疗抑郁症的专门科室，抑郁症往往归于神经内科诊疗范围。综合医院神经内科关注的重点在于诊断治疗脑血管疾病，如脑梗、中风、癫痫等。而抑郁症属于慢性精神疾病，短期内不会危及生命，所以在神经科不被重视，并且诊断的医生为神经科专业并不是精神科专科医生，因此针对抑郁症患者治疗手段比较局限，患者的依从性低、复发率高。综合医院由于其自身优势，是抑郁症轻中度患者的首选治疗机构，来士普作为抗抑郁症的首选药物，患者数量大，药物的需求量明显高于精神卫生中心。

5.2目标市场营销

西安杨森公司通过十余年专业化的学术推广策略，来士普已成长为抗抑郁市场的首选药物，市场认可度高、临床疗效显著，获得了较高的市场份额。来士普作为成熟的产品，目前还处于产品生命周期中最活跃的时期，市场潜力大、竞争激烈，年销售额持续增长，随着仿制药一致性评价的推广，抗抑郁市场对价格更加敏感。来士普在目标市场应当采取无差异化营销，争取获得更多患者的选择，保持同类药物行业领先的水平。丹麦灵北公司专业度强，专注于精神药物的研发，与全球知名的大药企相比体量较小，因此针对目标市场需要采取集中性营销，整合公司资源，深耕于综合性医院神经内科和精神卫生中心，保持在抗抑郁市场的标杆地位。

5.3市场定位

针对精神卫生中心收治患者的特点，往往是抑郁症已经发展到晚期，在其他医疗机构治疗不佳的患者，治疗目的是尽快控制病情不再恶化，同时也要关注治疗的安全性。来士普作为成熟产品，临床疗效显著。安全性高，可以有效治疗抑郁症的同时改善患者睡眠并且副作用小，其产品特性是精神卫生中心医生治疗抑郁症的首选药物。综合性医院的神经内科专注于脑血管类疾病，如脑梗、中风、癫痫等疾病，脑血管疾病的预后过程中由于病患躯体行动不便，往往会出现典型的抑郁症状，传统的治疗专注于躯体功能的恢复，随着医疗观念的发展精神健康也逐渐被关注。但由于这类抑郁症患者合并有脑血管疾病，在用药方面需要考虑药物之间的禁忌，来士普在抑郁症治疗过程中既可以改善抑郁的症状也能改善患者的躯体功能，在患有脑血管疾病合并抑郁的患者可以作为首选用药。

6优化营销组合策略

6.1商业渠道优化

来士普回归丹麦灵北公司后，销售渠道并入后磨合还需要时日，目前终端市场出现管理混乱的局面。针对如何选择商方面，公司需要顺应市场发展变化趋势，关注商的市场敏感性，以及对市场的影响力等方面。丹麦灵北公司在中国的渠道策略需要进一步规范现有的销售渠道，整合资源合理投入，规范终端的产品价格。引入商竞争机制，采取优胜劣汰巩固渠道体系，加强销售商的监管工作，确保终端销售工作的正常开展。

6.2产品策略优化

2018年9月丹麦灵北公司推出新型抗抑郁产品“心达悦”，用于重度、难治型抑郁症。但由于价格昂贵市场接受度不高，相对于成熟的药物来士普可以协同定位组合销售，策略如下：(1)针对高收入人群，推荐心达悦。(2)针对重度、难治型抑郁症患者群体推荐心达悦，中度抑郁的患者推荐来士普。(3)胃肠道疾病合并抑郁患者优先推荐来士普，而神经系统疾病合并抑郁症患者优先推荐心达悦。

6.3定价策略的优化

国内医药市场的价格受政府的监督和管控，针对集中采购定价的策略：(1)认真研究政府标书细则，对相关政策分析，收集相关的法律法规信息。(2)结合市场情况制定应对政府议价的价格权限，收集国内公示价格，针对部分地区低价给出合理解释。(3)公司商业部门要与政府保持沟通，市场部门增加专家拜访频率，及时收集各方反馈。

6.4促销策略的优化

“互联网+”技术应用于医疗行业形成了一种新的诊疗方式，通过医院端App患者可以通过互联网享受到更人性化的医疗服务。通过互联网了解疾病信息，通过网上预约挂号、线上诊疗、远程专家会诊等，患者不但节约了诊疗成本还可以合理利用医院资源，尤其是针对抑郁症这类精神疾病，患者和家属病耻感强，通过线上诊疗可以消除这种心理顾虑，提高抑郁症的诊断率和治疗率。

7结语

医疗销售管理制度篇4

关键词：医药营销；策略；实施

中图分类号：R197 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）12-0-01

一、国内药品营销的发展历史及现状

产品时代。改革开放之前，我国实行计划经济，这个时期医药企业处于传统发展阶段，流通的组织结构、药品采购、技术使用及管理模式均采用计划、集约的模式，在计划经济体制下，药品生产企业只需要按照国家计划进行药品生产，国家的医药三级批发机构按照计划将药品下拨给不同的医疗机构和零售商。这个阶段不需要关心经营，不需要依靠品牌经营。

销售时代。我国医药市场起步较晚，市场不够成熟，医药流通流程不够完善，制约了我国药品行业的发展。

营销时代。随着市场经济程度的不断深入，医药市场竞争越来越激烈，如何进行品牌定位、整合资源，形成自身特色引起了管理人员的重视。国内许多企业利用营销管理学习，不断增强自身营销管理能力，在借鉴跨国公司的管理经验情况下，逐步在行业内建立药品管理体系。

整合时代。进入21世纪，电子商务得到了快速发展，而物流在电子商务环节也得到了飞速发展，在医药企业中也出现了以物流为主导的医药销售企业，其中以九州通为代表。这类医药药品生产企业利用先进的管理手段，逐步缩减生产企业与终端药店之间的供货环节，降低了药品的零售价格；在这个阶段出现了许多平价药店，同时医院采用药品招标制度，不断下调药品价格，医药销售企业减少中间流通环节成为必然趋势。

二、我国医药营销策略分析

医药流通行业是连接药品生产商家和患者之间的通道，流通环节是否畅通影响着医疗药品的销售情况，把握了销售渠道也就把握了销售的命脉，制定和实施有效的渠道政策与策略能够提高医疗药品的销售业绩。

分销渠道的选择。企业药品生产出来以后，需要通过合适的渠道进行分销，这样才能及时将药品送到潜在消费者手中；流通环节中分销渠道选择影响着药品的销售成本，从而影响到药品的销售价格和竞争力。

分销渠道选择第一步是选择优秀的销售模式，即决定企业采取短渠道还是长渠道；考虑要不要经过中间商销售，经过几道中间环节最合适。一般来说，连锁型零售药品批发企业、大型医药连锁店是药品流通的首选渠道。

理顺渠道，防范通路冲突。销售人员之间会因为营销出现销售决策分歧，由于对销售目标差异较大，信息沟通较困难，角色定位不同等原因而产生通路冲突。为了降低通路的冲突，首先医药流通企业应该对医药产品进行合理定位，避免销售渠道的空白疏漏；其次，应该对市场进行调查，因地制宜的制定分销方案；以合理的报酬、严密的制度，创造一种让销售商“想窜货而不敢窜货、敢窜货而不能窜货、能窜货而不必窜货”的营销环境。

实现数据信息化。引进先进的数据管理软件，将药品的生产、销售、储存、成本、财务分析等相关数据进行网络集成，确保企业各部门之间的信息共享。知识经济时代的重要标志之一，就是信息化，只有掌握了及时、准确的信息才能作出科学的决策。

流通手段上推出电子商务交易。电子商务交易具有效率高、方便快捷的优势，国家在《关于城镇医疗卫生体制改革的指导意见的通知》中明确指出：“在药品销售活动中要积极利用现代电子信息网络技术，不断提高医药药品流通效率，降低流通费用”。

“三网合一”，建设未来营销网络。随着国家开放国外医药企业在华投资，他们由于技术、价格、质量的优势，对我国医药企业产生了较大的冲击，降低了我国医药行业的整体利润，在竞争环节上不仅仅是医药药品本身，流通环节的是否畅通也影响着医疗药品的销售。因此，国内医药企业应该扩展医药流通渠道，营造良好的营销环境，保证销售渠道的畅通，这样才能顺利的完成产品的分销、资金的周转和信息的交换。

建立电子商务影响网络。国家药品监督局出台了相关文件，要求医药批发企业和零售企业要根据自身的情况，积极进行电子商务领域的扩展，推行从企业到企业、企业到顾客的网上交易模式，通过上游到下游的整合，逐渐改变传统营销方式的速度慢、环节多、成本高等缺点，树立知识经济时代下，医药企业的全新形象。目前，网上交易试运行工作取得了良好的反应，符合未来贸易发展方向。

三、加强销售队伍建设，提高医药企业服务水平和医药企业竞争力

面对国外医药企业的冲击，我国医药企业管理人员应该不断培养具有创新型人才，采用激励手段留住人才。具体表现在以下几个方面：医疗企业应该适时做好员工培训，采用引进等方式吸引大量具有医药知识，又具备营销知识，同时还熟悉市场营销的管理人员，加大营销力度。

医疗企业可以借助一些猎头公司招聘一些熟悉国内、国际医药市场，并具备实施过成功案例的履历，懂医药、会外语，了解国际规则的复合型人才，提高企业决策的前瞻性和科学性。面对外企先进的管理模式，国内医药企业应该采用激励手段留住人才，做到人尽其用，要给人才发展空间，提供施展才能的舞台。

现实工作中，任何产品的销售管理策略都不能孤立于现实环境，只有充分把握医药市场存在的风险与机会，才能正确判断医药市场的发展趋势，才能接受挑战，制定出相应的发展对策，最终实现企业利润最大化。

参考文献：

[1]苏金安.浅谈我国企业的品牌营销[J].现代营销（学苑版），2011（07）.

[2]潘振，郭昆鹏.加强我国医药营销监管的思考[J].中国药业，2010（02）.

[3]师东菊，魏云鹏.伦理视角下我国医药营销的发展与实践[J].医学与社会，2011（04）.

医疗销售管理制度篇5

5月20日因谐音“我爱你”而被网友誉为“表白日”。不少情侣选择在这一天登记结婚。2016年5月20日这天，全国各地网友爆料当地婚姻登记处因“人气爆棚”，而导致婚姻登记系统服务器崩溃。各大百货公司，餐厅，影院和娱乐场所纷纷推出为情侣准备了丰富多彩，浪漫的活动。有些商家在大厅竖立一棵由1999朵玫瑰扎成的玫瑰树，凡消费达到一定金额的客户，男士可从玫瑰树上采摘一朵玫瑰花送给女士，共同度过幸福时刻。

而在医疗器械行业，有一群人却放弃和家人，和亲密爱人共度浪漫时光的机会，相聚在“YY语音”，聆听二位医疗器械营销管理专家讲解《医疗器械：高效营销团队的管理》。

王强老师：中国医疗器械实战培训第一人，二十年医疗器械行业实战和培训经验，在医药经济报、医谷、世界医疗器械、中国医疗器械信息、销售与市场、中国医药联盟、中国营销传播网、中国讲师网上发表三十多篇医疗器械营销和管理方面的文章，以“绝对实战，绝对精彩，绝对受益”的讲课风格给几十家国内外知名医疗器械企业做内训。

王强老师首先和大家分享营销团队管理中存在的四大问题？这四大问题来源于销售人员的六大负面情绪，如何解决这四大问题和消除销售人员的六大负面情绪？解决措施就是 -- 高效营销团队的管理技巧。

营销团队的管理首先体现在销售人员的招聘，王强老师通过一个案例向各位学员说明　--- 为何公司寄予厚望，从总部派到福建开拓新市场的区域经理半年后会因业绩差而离职，而那位年龄偏大，公司并不看好的辽宁的区域经理却超额完成目标任务。由案例引申出我们如何来完成高效营销团队的“人力资源”管理？高效营销团队的“人力资源”管理包括的五大部门内容。作为高效营销团队应具备的七大特征。营销团队管理中普遍存在的知识，技能，态度和士气这四大问题，解决这四大问题我们采取的四大营销团队管理的方法。

案例分享：某医用耗材公司的区域经理，在市场上推广新产品， 已经连续四个月没出单。第五个月及时调整，3个月之内开发四个分销商，做进五家医院！王强老师和各位学员分享为何调整前与调整后为何有这么大的变化是源于“报价”，源于对竞争对手的不了解导致的。从而引出要管理好营销团队必须做好基础报表，市场报表，客户报表和管理报表。通过十三个管理工具运用，让我们的营销管理更加简单，更加严谨，更加高效。高效营销团队管理中应掌握的五大技能及操作技巧。

在二战时期立下赫赫战功的巴顿将军说：要花大量的时间为进攻作准备，一个步兵营进行一次配合去完成很好的进攻，至少需要花两个小时的准备时间，匆忙上阵只会造成无谓的伤亡。战场上是如此，在我们营销团队管理中何尝不是这样。为何中国有85%以上的医疗器械生产企业年销售低于五千万，在于没有做好准备，没有做好培训，没有做好计划。一个销售人员一个月的费用就是一万多，一年十万多，十个销售人员一年费用就是一百多万，十个销售人员还要配内勤，大区经理，销售总监，财务等营销服务和支持人员，一年总费用至少在三百万以上，中国有85%以上的医疗器械生产企业的三百万费用都打了水漂。所以计划是目标执行的关键要素，计划就像梯子上的横档，既是你的立足之地，也是你前进的目标，是成功的真正关键所在。有效计划的是分五个步骤来完成的。

在沟通环节，王强老师首先分享三个沟通案例，引出沟通为何会成为营销团队管理中最大隐患，分享九大因素造成沟通障碍的原因，分享八大沟通的方式。用汇报的艺术和批评的艺术这二个案例来进一步深化有效沟通的作用。

高效营销团队的激励

为何中国有85%以上的医疗器械生产企业年销售在3000万以下，我们的销售经理真的就找不到商，真的就不能完成医院的开发工作吗？真的不能完成或超额完成目标任务吗？真的在于我们销售经理不会做市场，需要培训吗？

都不是，核心原因在于老板的道德品质和激励政策，假如您的企业在医疗器械行业做了六年以上，依然停留在3000万以下，只有一个原因，您的道德品质和激励政策出了很大的问题！

为何中国有85%的医疗器械企业做八年，甚至十年，年销售依然停留在三千万以下？为何某医用耗材生产厂家用三年时间，就把年销售做到1.5亿？王强老师和各位学员分享其成功的经验，分享其激励政策！

大多数商不敢招，不愿招也留不住优秀销售经理，因为优秀销售经理做三，五年后，手上有二家医院的资源就自己开公司，但是公司没有优秀销售经理公司无法做大做强，自己一个人管理公司，精力不够，王强老师向学员分享如何去解决这个问题的思路。

案例分享：中国一家医疗器械企业用十年时间年销量由零做到5262万，用不到一年时间年销量由5262万竟做到527万，这段时间发生什么事情？为何销售实现大幅的逆增长！王强老师和各位学员解读其中的原因。为何这家医疗器械企业年销售始终在一千五百万左右，是因为这家公司被一个“神龙见首不见尾”的人掌控，这个“神龙见首不见尾”的人每个月只到公司来一天，每次来，公司的人都排起长队等她。由此告诉学员 -- 四个人决定企业的发展！

钟要齐（笔名“医疗船长”) ：深圳迈瑞医疗工作十三年，是深圳迈瑞国际营销系统及战略并购副总裁，二年中欧国际工商学院 EMBA2011级的学习经历，现在是深圳麦科田生物医疗技术有限公司联合创始人。

钟总和各位学员首先分享执行力的定义，执行力“就是按质按量地完成工作任务”的能力。

执行力的两大要素：

要素1. 有没有意愿干这份工作？

要素2. 有没有具备做好相应工作的能力？

执行力的四象限模型：感召，重用，传帮带和淘汰

如何通过物质激励和精神激励来提升员工的意愿？

通过三个方面如何提升员工的能力？

运用经典的“PDCA”法则，以深圳迈瑞为例，如何实现高效工作流程！

互动环节

课后，学员们踊跃发言，学员提出：我是从公司一步步干上来的，但后期有比我打15岁的销售来公司，怎么能很好的提供他的工作积极性？怎么管理兼并企业的销售团队？怎样面对不同地域的文化，和不同地区的人打交道？钟总结合自身的经历一一做耐心细致的回答。

学员为王

课后，有70%的学员选择下期培训的主题是《医疗器械：如何开发和管理商》，并选择在周一晚上七点半讲课。以后讲课的老师也将由学员投票决定。只有这样，才能真正实现培训的 --- 学员为王！

为何有些医疗器械行业论坛和会议无人问津，最终草草收场！为何有些医疗器械行业论坛和会议办了一届又一届，参加的学员越来越多，关键在于 ---- 专家和业余选手！

在医疗器械行业不管是举办行业论坛，会议，招商等方面，专家和业余选手的区别在于一是专家使学员产生很强的危机感，后背冒冷汗，引发很多思考。而业余选手讲后，学员没感觉，尽说些无关痛痒的事情！

二是磨剑：专家天天在磨剑，一出手就能一剑封喉！业余选手只会临时抱佛脚，就像一个不入流的剑客，只会摆弄各种虚张声势的样子，却毫无作用！

三是学员为王，效果为王：专家能让学员重复参加会议，重复参加论坛而欲罢不能！专家能让学员激情四射，奋斗不止！而业余选手只能让学员一去不回头，最后行业论坛和会议无人问津而草草收场！

四是读心术：专家知道学员的喜怒哀乐，知道如何去满足，去实现学员的梦想并帮助学员理清解决问题的方法。而业余选手从不去研究，从不去和学员沟通和交流，从不去了解他们的喜怒哀乐，从不考虑学员的真实感受，只会把自己的思路强加给学员的身上，最终被市场给淘汰出局！

害怕变革，默守陈规者 --- 淘汰出局！

五年内，90%医疗器械商将淘汰出局！是因为医疗器械的大环境决定了，是因为同质化严重而引发的价格战，医院减少供应商数量，医用耗材降价，医院托管，医院压缩供应商数量，即将到来的一票制和二票制，医用耗材配送商的洗牌，互联网十，移动医疗， 产品更新换代的冲击，药品商在抢医疗器械商的饭碗。

五年内，一万家医疗器械生产企业将淘汰出局！是因为国家政策，行政法规的制定，即将到来的医用耗材全国价格联动，即将到来的一票制和二票制，医疗器械市场格局的大变动，优秀国产医疗设备的遴选等因素。

今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是大多数人死在明天晚上，看不到后天的太阳！！！

改变 -- 从“YY语音”开始！

在目前医疗器械行业的大环境，默守陈规者必将淘汰出局。改变才能获得新生，目前有90%以上的医疗器械行业人士不会用“YY语音”， 而“YY语音”可帮助企业免费实现远程会议的召开，免费开展销售人员的远程培训，企业视频文件，宣传片的分享。个人在“YY语音”上能实现集合团队语音、好友聊天、频道K歌、视频直播、YY群聊天、应用游戏、在线影视等功能。

“YY语音” 一学就会

参加“YY语音”培训的朋友请先在网上下载“YY语音”，然后注册，注册名称如：武汉/王子俊，然后输入频道号，如3519（八百优营销课程），点击回车即可进入网上培训教室，可看到PPT，也能听到老师讲课的声音，自己也能通过语音和老师互动交流。

发展阶段

2012年6月公司入驻羊城创意园新办公大楼，同时宣布启用新的公司品牌——欢聚时代。旗下多玩游戏网和YY作为产品品牌延用。

欢聚时代于北京时间2012年11月21日在美国纳斯达克上市，开盘价为10.5美元，与IPO发行价持平，以开盘价10.5美元，报收11.31，最高摸至11.7美元，首日涨幅达到了7.71%，市值达到了6.02亿美元，本次上市YY共发行780万股ADS。

目前“YY语音”注册用户达四亿，YY所有娱乐频道晚上黄金时间频道同时在线人数综合统计可达到千万以上。YY以其强大稳定的语音功能、清晰流畅的音质、安全周到的服务、轻巧且人性化的设计，赢得了用户的广泛赞誉和深度信赖。

作者简介：中国医疗器械实战培训第一人，中国知名医疗器械营销管理专家，二十年医疗器械行业实战及培训经验，历任区域经理，大区经理，营销总监，首席代表，联合创始人。

在《中国营销传播网》《医药经济报》《医谷》《世界医疗器械》《中国医疗器械信息》《中国医药联盟》《销售与市场》《讲师网》等专业杂志，报纸和网站上发表三十多篇医疗器械行业分析和营销管理方面的文章。

以“绝对实战，绝对精彩，绝对受益”的讲课风格给几十家国内外知名医疗器械企业做内训，在”YY语音”上不定期开设《医疗器械营销九连环系列讲座》和《医疗器械成功案例研讨会》。欢迎业内朋友互相交流，互相学习。

医疗销售管理制度篇6

[关键词] 药品零差率；基层医院；医疗费用

荣成市是山东省52个县市区基本药物改革试点市之一，2010年4月9日开始全面施行基本药物制度，施行药品零差率销售，根本目的在于消除“以药养医”现状，为百姓看病减负。但是取消药品利润后很大程度上影响了基层医院的运转模式，同时居民的医疗费用也产生了明显的变化。下面以为院为例，分析施行药品零差率销售对医院及居民费用产生的影响和应对措施。我院经近几年的不断发展，在医疗设备和业务水平上，位于全市同类医院的前列，所产生的问题颇具代表性。

1对基层医院的影响

施行药品零差率销售前，我市的基层医院普遍采用“事业单位企业管理”模式，以增效创收为主线，其中药品纯收入平均占总纯收入的48.2%，且呈逐年上升趋势，2007年、2008年、2009年医药总纯收入分别为298万元、325.27万元、336.4万元，药品纯收入所占比例分别为44.3%、47.6%、52.8%，是医院的主要收入来源。（表1）

表12007年、2008年、2009年药品纯收入情况

施行药品零差率销售后，不但药品收入变为零，而且由于基本药物品种的限制，原来能开展的手术缺少必要的药品供应（如丙泊酚、维库溴铵等）不得不停做，更加导致医疗收入的减少，财政虽有一定补助，但远远不能达到原来的收入水平，甚至影响医院日常开支和设备更新，给医院的发展带来资金困难。从而不得不促使医院在别的项目上增加收入，如原来的免费挂号重新按每人次一元的标准收取，并开始重视医技检查方面的收入，先后置换了大型先进的医疗设备，提高收费标准，发动周边厂矿企业来院查体，增加在诊患者的检查项目和次数等，由“以药养医”向“以技养医”的模式转变。2008年4月份―7月份、2009年4月份―7月份、2010年4月份―7月份、2011年4月份―7月份医疗收入比例直线上升，分别占毛收入的44.61%、44.33%、51.79%、66.56%。（表2）医院为了自身的发展追求利益的同时，对居民的医疗费用也产生了较大的影响。

表22008年4月份―7月份、2009年4月份―7月份、

2010年4月份―7月份、2011年4月份―7月份医疗毛收入情况

2对居民医疗费用的影响

施行药品零差率销售前，来我院就诊的患者药品花费偏高，为追求利润最大化，医院使用差价较高的品种，药品差价率平均在50%以上，2008年―2009年患者药品的花费占总费用的56%左右。施行药品零差率销售后，由于仅限于基层医院实施，前期就诊量暴增，一是因为药品零差率确实让居民购药得到了实惠，二是新型农村合作医疗制度规定：在基层医院住院基本药物费用报销比例上调至90%，其他可报费用报销80%，因此，患者不管有无必要都希望住院治疗，造成合作医疗基金流失严重，从而影响全市全年的报销比例。后期进行控制住院治疗条件，能门诊治疗尽量门诊治疗，同时医院为了增加收入，改变收费结构使患者医技检查费用较以前大幅提高，2010年4月份至2011年7月份门诊、住院医技费用占总医疗费用平均达59%，从而使患者诊疗整体费用下降不明显，进而影响了患者来基层医院就医的积极性，因此有必要就目前现状分析研究并做解决。

3讨论

要想解决目前现状，有必要改革当前的体制，并从以下三方面入手。

3.1强化政府主导作用，加大财政投入力度，切实降低医疗卫生成本。

由于基层医院的基础建设、置换大型医疗设备、人员工资上涨等客观因素影响，基层医院的经济负担也在不断增加，应充分发挥各级政府在公共卫生领域的职能和职责，加大财政补助力度，尽量减少基层医院的经济负担，在此基础上鼓励各种渠道资金投入到卫生行业，合理制定必需的服务项目和价格，严格控制不符合实际需求的检查项目和设备，避免盲目追求利益。[1]

3.2扩大药品零差率销售范围，提高基层医院服务能力，切实降低患者诊疗费用。

由于药品零差率销售范围仅限于基层医院实施，村卫生室及下设诊所没有涉及，建议扩大范围在村卫生室及下设诊所也全部推行，合理调整新农合补偿方案，开展双向转诊，加强人才培训，提高基本医疗服务水平，吸引患者就诊。

3.3实施“收支两条线”是今后发展的方向。

切断医药收入与医院的经济联系，实行政府对基层医院规范收支，全面实施“收支两条线”管理，控制趋利倾向。同时基层医院要加强和提高自身管理水平，开展预算管理，制订科学、合理的绩效考核制度，充分调动职工的积极性，使得药品零差率政策能够顺利实施下去，让人民群众真正能从中受益。[2]

参考文献：

医疗销售管理制度篇7

Abstract: China's basic medical insurance system has been constantly reformed in more than 10 years, and has some influence on the development of the pharmaceutical industry. This paper, using comparison and document analysis, studys the problems appeared in some areas of the cost of medicines under the basic medical insurance system, explains the sticking point of the problems and recommends measures and suggestions to control medical prices.

关键词: 基本医疗保险;医药;费用

Key words: basic medical insurance;medicine;cost

中图分类号:C914文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)25-0248-02

1基本医疗保险制度下医药价格存在的问题

基本医疗保险制度,是由社会医疗保险机构提供个人因病获得符合保险范围的必须的医疗服务而进行医疗费用补偿的一种社会医疗保险制度[1]。当劳动者患病后能对其医疗费用提供帮助或者仅限于医药费用的支付补偿,使之尽快恢复身体健康。由于我国医疗保险制度起步晚,在发展过程中,出现了一些不可避免的弊端,对药品价格方面产生了较为突出的影响。

1.1 医保制度助长“以药养医”医疗服务提供者、消费者、第三方付费人是医疗服务市场的三个经济主体。医疗服务又与其他的商品不同,由政府补偿、社会支出和个人卫生费用支出三部分共同筹资。两个原因导致医疗机构不得不以增加药品收入为主要途径来提高医院总收入:第一,在市场经济的大环境下,医疗成本随经济增长不断攀升,政府的补偿平均占医院总收入的比例较少,形成了一定的亏损;第二,医疗服务市场具有一定的专业性,一些医生可以通过技术上的决策权诱导病人过度医疗。据有关部门统计,县级以上医院的药费基本占总收入的60%以上(一些超过了65%),这与45%的规定是有距离的。基本医疗保险制度在一定程度上成为了医院销售药品的助推器,在第三方付费的前提下,很容易导致医患所谓的互利现象,增加道德风险。于是,医疗机构的住院、门诊部就成为最大药品经销商。

1.2 积累制的个人账户造成基金的巨大浪费我国城镇职工医疗保险的模式是“统帐结合”,其中基金账户是积累制的。据统计公报,城镇基本医疗统筹基金累计结存2882亿元,个人账户积累1394亿元。这样的结果显然违背了医疗社会保障支出救贫、救急、救命的初衷。更值得我们深思的是,不仅这些结余没有达到社会价值最大化,在所花销的费用中也存在着严重的医药资源不合理使用的现象。其中,定点药店的违规行为有:第一,向参保人员销售假冒伪劣药品;第二,药品价格高于物价部门或医保管理部门规定的限价,高于向非参保人员销售的同种药品的价格;第三,使用IC销售或变相销售营养保健品、化妆品、生活用品等药品以外的商品。参保人员方面的行为有:参保人员对“积累账户”的认识不够明确,贮备以防疾病风险发生的意识不足,只看到眼前的利益,就有利用医保卡采购基本生活用品的意愿,把钱零着花,导致医疗基金不能得到正常使用。医疗机构的行为有:重复用药,开出超治疗范围的“大处方”,出院超量带药,“搭车”药,甚至冒名顶替开药。此外,还有一些药贩子趁机做起了“高价收药”的生意,回收多种药品以谋取利益:参与者每次看病要求医生多开药、开贵药,然后转手,通过医保基金套取现金。这样就给国家的财政支出带来了不必要的浪费。

1.3 《基本医疗保险药品目录》存在的一些不足有待于进一步改进我国采用《基本医疗保险药品目录》的办法,是在保证基本医疗需求,保证医保基金收支平衡的前提下,根据药品的性质、疗效和价格,将参保人员的用药限制在一定范围内,来控制药品费用支出[2]。但是,根据我国国情建立起来的“低水平,广覆盖”的原则对医药行业的发展以及居民所受保障的质量提出了新的课题。虽然被列入《目录》的药品因价格有上限的约束,对企业的利润可能有所影响,但是国家为了提高其积极性,对其有补贴的政策。另外,药品采购、医院开方、参保人员用药都会选择其范围内的药品,所以进入《目录》的医药企业占有强势地位。入选《目录》的重要条件之一是相对价格低廉,于是,企业纷纷生产低水平的药品,或更名制造一些所谓的“新药”抬高价格,通过非常规手段挤进限制范围内,而药品质量和治疗效果却差异不大。这样,《目录》将成为低水平药品生存的土壤,治疗所需的范围以外的好药没办法报销,还是没有减轻患者的医药费负担。

2药品价格虚高的症结所在

2.1 信息不对称使医生占有绝对的决策权由于我国医疗资源短缺和布局相对的不平衡,加上医疗技术的专业性和治疗结果的不确定性,形成了医疗服务供需双方高度的信息不对称,导致了卖方市场的状况[3]。疾病的经济风险即医疗费用的多少,与医疗服务供给方有密切的关系。医疗机构是为人类健康服务的社会群体,以救死扶伤、防病治病、保护人体健康为宗旨,从事疾病诊断、治疗活动的社会组织。在医保制度改革之前,医疗机构所面对的都是自费医疗患者,所思考的是如何做好患者的医疗服务工作;实行改革后,限价、限量、限种数和“总量控制,结构调整”政策的实施,使医院以医生处方为入口来实现药品收入的增长[4]。药费、疗效、报销、厂家以及患者的需求成为影响医生处方的综合因素。医疗保险制度是按病情进行经济补偿,而医疗服务必须在医院及医务人员直接提供或在其指导下进行。由于患者对各种治疗所带来的作用和风险不甚了解,只能听取医生的建议。在经济利益的推动下,医疗服务提供方很容易不顾患者的利益来获取切身利益。

2.2 第三方付费下医患双方的道德危害对于消费者来说道德危害主要有:第一,以治疗代替自我预防、自我保健,造成医药费用浪费;第二,超本人范围医疗消费,形成“一人看病,多人吃药”的现象。一方面,信息匮乏的患者急切治疗以求速愈的心理,易使他们提出过高的医疗需求;另一方面,第三方即保险方支付费用,在感觉上和医生的“交易”过程感觉上是免费的,一定程度上不用受支付能力的限制,容易形成与医疗机构“共赢”的微妙关系,使私人成本和社会成本背离,形成道德危害,保险机构就成为了买单者。

2.3 医保管理人才缺乏作为社会保障重要组成部分的基本医疗保险管理机构,有对定点医疗单位进行资格审查、确定医疗保险的基本范畴和药物的使用范围、监督诊断应用等管理职能。目前的监管对医疗机构虽然有一定的约束力,但是相对于数目众多的定点医疗单位和药店,医保管理人员显得极度有限,而且专业性较为缺乏,不能深入到医学领域的技术底层,专业、有效地执行监督管理。

3对策分析

根据我国的基本国情,为充分利用我国有限的医疗资源,加强医药费用的合理使用,笔者认为可以从以下几个方面入手:

3.1 发展补充医疗保险,加强保险机构与医疗机构的合作一方面,我们应该着重增强患者的消费观念,可以通过适当地同时增加基本医疗保险的自付比例和保额,提高医疗服务供需双方方的适度医疗意识,把克服浪费变成医、患双方的自觉行动。另一方面,要充分发挥补充医疗保险的作用。随着经济的发展,仅依靠有限的财政资金投入,远不能满足人民日益高涨的、具有稀缺性的医疗保障需求。相对于基本医疗保险,补充医疗保险就具有更多层次、高水平的医疗保障。可以通过宣传保险知识,使人们了解疾病风险,加深对商业保险的认识,从而使商业保险为国家分担保障。此外,为预防道德风险的发生,医保机构需要健全医院医保管理队伍,及时制订各项规章制度和措施,聘专职保险医师对定点医院实行监督管理,实施风险控制;多增设定点单位,给病人更多的选择权,打破垄断的格局;医疗机构应重点提高医务人员的认识水平,规范医院的服务行为。

开拓医疗保险机构与医疗机构的合作模式也是完善医疗保障体系的发展趋势。《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》(以下简称《意见》)中鼓励社会资本依法兴办非营利性医疗机构,国家制定公立医院改制的指导性意见,积极引导社会资本以各种方式参与包括国有企业所办医院在内的部分公立医院改制重组。虽然保险公司投资或开办自己的医疗机构还有一定的困难,但是,日益专业化的商业保险公司一定能够逐渐参与医疗机构的建设,实现与定点医院网络对接、信息资源共享,和医院携手管理风险,从而促进完善和改良医疗保险运行的环境。

3.2 规范药品的生产采购渠道第一,整合生产渠道,提升效率。北京大学公共卫生管理学院教授、卫生部顾问专家周子君说,“在医院补偿机制没有建立的情况下,取消药品加价意义不大。”医院完全可以利用自己的垄断地位将低价药排除出医院,多开非医保目录内的药品。我国药品生产企业几千家,品种上万,生产存在一定重复性。对于药厂“多,小,散,乱”的情况,应“精兵简政”,适当地进行资源整合,同时也能够减少监管成本,突出特色产品,提高生产质量,做到少而精;实行药品招标,集中采购,以防流通环节利润的大量流失,使销售成本贴近生产成本,严格对《目录》药物的经济学评价结果审核把关;对医药营销员进行培训宣传,使他们了解医保制度,才能有的放矢,消除带金销售,减少厂家对经销商的依赖性。

第二,加强政府部门对医院药品出售的规范性管理。政府机构具有对供、需、保“三角”关系的宏观调解的职能,通过统一规划,制定方针政策,用法律法规来约束医保制度下的医疗行为。例如推行“条形码”,是卫生部在加强合理用药、最终保护病人利益所作出的尝试,通过它可以对参保人员的身份进行识别。患者看病必须拿贴着条形码的蓝本,医生用扫描仪将其扫到医保信息系统中,个人在医院的就诊信息就直接上传了;医院是否有违规行为也可以得到监控,经过审核后再通知保险机构给予支付。另外,传统的医疗服务价格由服务提供者制定,这种可自由变动的价格很容易造成费用上涨。所以政府可以加强定价职能,监控药价。

3.3 逐步实现医药分业,提高诊疗技术费用《意见》中指出要逐步实现“医药分家”,同时完善公立医院的补偿机制,落实政府补助政策。诚然,药品服务和医疗服务如果不分业管理,药品的销售与医生的收入必然有千丝万缕的联系,那么药价的上涨就很难得到控制。定点药店虽然对医院的药品销售有所冲击,但医生仍具有处方主导权,使市场竞争机制受限,因此,要调整医疗机构补偿政策,切断与药品销售的直接利益关系,减少医药经销环节,规范药品商行为,这样医疗机构的经济利益和药品才能彻底脱钩。要保持整体的医疗费用相对稳定,在缓解了药价虚高现象的同时,可以提高医生的诊疗费用,以体现医生的诊疗价值。此外,可以适当增加常规医疗服务的价格。一个服务单元包括药品、医疗用品、常规医疗服务和高新医疗服务。而四者中政府定价的常规医疗服务价格是低于成本的。所以在稳定了药品价格的同时,适当增加常规医疗服务的价格也是弥补医院医疗成本的一个有效途径。

参考文献:

[1]张肖敏,李跃平,黄子杰.医疗保险基本理论与实践[M].世界医药出版社,1999,(10).

[2]王保真.医疗保障[M].人民卫生出版社,2005.3.

医疗销售管理制度篇8

看病难、看病贵是我国医疗卫生领域长期存在的老大难问题。严重制约了老百姓的医疗健康水平的提高。原有的“以药养医”医疗卫生体制存在诸多弊端，已经远远不能满足人们对医疗健康服务的需求，更不符合全面建设小康社会的要求。虽然近年来我国各地在积极探索医药分业的模式。但由于医药分业的复杂性以及体制性的障碍．现有的医药分业模式从其实施效果来看都不是很理想。基于此，本文在分析现有医药分业模式存在问题的基础上．提出一种新的医药分业模式——医院药店超市模式。具体论述该模式的基本构架、运行机理、创新之处以及各利益相关者的利益协调。进而探讨该模式实施的体制保障和资金来源问题。该模式的提出及实施，旨在突破“以药养医”的体制，实现真正的医药分业，为我国医疗卫生体制改革提供新的视角和路径，以促进看病难、看病贵问题的有效解决。

二、我国公立医院医药分业现有模式及其存在的问题

1．我国公立医院医药分业现有模式概述

(1)药房改建模式。药房改建模式是药房权力几乎没有让渡的一种模式。该模式指医疗机构把所拥有的药房从医疗体系中独立出来。以药品零售的角色参与市场竞争。但医疗机构仍拥有药房所有权和经营i权。改建模式带来了一定的积极效果，如株洲市医院实行药房改建后。有效抑制了处方外流现象，医院收入不降反升(黄兴华，2007)，同时大大降低了患者的医疗费用。但该模式在推进过程中仍存在很多问题：由于药房还是属于医院经营．没有从根本切断医院与药品收入之间的联系，所引入的先进企业管理理念只是提高了“以药养医”的效率，并没有真正实现医药分业。

(2)药房托管模式。在药房托管模式中，药房权力有了一定的让渡。中国社会科学院工业经济研究所课题组(课题组，2007)将药房托管定义为，医院药房实行企业化托管经营。即医院所有者通过契约形式。将医院药房交由具有较强经营管理能力。并能够承担相应经营风险的法人去有偿经营，是一种通过明晰医院药房所有者、经营者权利关系。保证医院药房财产保值增值并创造社会效益和经济效益的经营活动。药房托管模式的特点是药房所有权与经营权相分离，医疗机构不再过问药房经营细节，只分享企业利润。该模式同样拥有改革阻力较小、医药相互促进的优点。但同时也存在一些问题有待解决。例如，由于医院在药品采购目录上还拥有很大的决定权．政府补偿机制没有实施到位．存在供货的及时性与连续性以及托管企业的选择等问题。药房托管模式虽然实现了药房所有权与经营权的分离，但医院与药房仍然存在隶属关系．并没有完全分离。(3)药房剥离模式。与前几种模式相比，药房剥离模式权力的让渡更为彻底。医疗机构采取出售、招标、重组等方式将药房分离出去，完全交给企业经营管理，使之成为自负盈亏的独立法人，自主经营，照章纳税。与社会药店展开公平的竞争，医院不再参与药品利润的分成。其特点是完全取消了医疗机构对药房的所有权与经营权，药房与医疗机构在经济利益上完全分离。该模式打破了医疗机构对药品消费的垄断，切断了医药之间的经济利益联系。具有明显的改革效果(宋芳，2007)。但同时剥离模式也存在一些发展的问题．如改革难度较大、药房产权不清、药品供应不足，以及管理、经营理念与原医务人员的融合、医药流通监督、如何形成规模效应等。

2．我国公立医院现有医药分业模式存在的问题

(1)医生和药品销售的利益关系难切断。现有医药分业模式存在的最大问题，就是没有从根本上切断医生处方和药品销售的利益关系，医药分业并不彻底。“改建”模式中，医疗机构仍拥有药房所有权和经营权，只是医药分开核算、分别管理，并不是真正意义上的医药分业；“托管”模式中，医院享受托管企业的利润分成。在药品采购目录上拥有很大的决定权，决定了医院、医生和药品销售仍存在利益关系。

(2)政府补偿及税收问题。在“医药养医”体制下，公立医院维持正常运营的费用主要来源于药品销售收入。医药分业面临的一个直接问题就是：如何解决分业之后公立医院的资金来源问题。事实上这是制约医药分业的重要瓶颈，也是影响到能否真正实现医药分业的关键之一。此外，在分业之前，公立医院销售药品是无须纳税的，但实行医药分业管理后，药房就成了自负盈亏的药品零售企业，必须照章纳税。这会在一定程度上压缩药品销售的利润空间，进而削弱医药分业的积极性和主动性，影响医药分业的顺利进行。

(3)老百姓的医药费用负担并未实质性减轻。医药分业的出发点是要缓解看病难、看病贵的问题。从目前几种医药分业模式实施的效果来看，尽管老百姓的医药费用支出有了一定的降低，但是由于上述几种医药分业模式并未真正实现医、药分业，公立医院和药品销售之间仍然存在着不可分割的各种利益联系。医和药的这种关系决定了它们之间仍然是一个利益共同体，其必然的后果是：医疗费用居高不下，老百姓的医药费用负担并未实质性减轻。

(4)药品供给难以得到保障。实施医药分业之后，药品的销售渠道由医院转为社会零售药店。医药公司追求利润最大化，个别药品缺货或供应不及时，特别是那些利润低、用量少的药品，难以保证及时供应：另外，特需急需药品储备不足，无法保证患者及时用药。因此，在实施医药分业的同时。应建立合理的药品流通体系，加强对零售药店的监管。

三、医院药店超市模式是我国公立医院医药分业的一种新模式

1．医院药店超市模式的构架鉴于当前我国医药分业模式存在的诸多问题和不足，以及老百姓对医疗卫生服务的现实需求。迫切需要探索出一条切实可行的医药分业道路．以缓解看病难、看病贵的问题。医药分业涉及到政府、公立医院、患者与药品经营企业等不同主体的利益。医药分业模式能否取得成功．关键在于是否能够协调好四者之间的利益关系。在现有模式的基础上，综合考虑各方利益关系以及实际可操作性，本文提出一种新的医药分业模式——“医院药店超市模式”。该模式的框架如图l所示。．医院药店超市模式的运行机理从图1可以看出，医院药店超市模式中，医院和药品销售是相互独立的。公立医院采取招标的方式出让店面，将药房分离出去，完全交给企业经营管理，使之成为独立法人，自主经营，自负盈亏。医院不再参与药店药品销售利润的分成，只向药品经营企业收取药房场地的租金。在医院药店超市模式下．患者到医院就诊，医生对其开通用名处方。采用药品通用名是世界卫生组织(WHO)制订的合理用药指标之一(李欣，2006)。通用名处方不仅切断了医生开处方与药品销售的利益关系，有利于制约医生开单提成、收受回扣的行为，使医生能够根据患者的实际情况合理用药；更重要的是将药品的选择权交还给了患者自己。患者凭借通用名处方既可以在就近医院药店超市购买相应的药品，也可以在其他社会药店购买。另外．对门诊患者购买药品实行两条线分别管理，即患者获得医生处方后，不同性质的药品通过不同途径和方式进行购买结算。对于一般药品，患者需要凭处方到医院药店超市内购买。药店超市至少由3家药店组成，并且药店超市内的每家药店都实行药品集合报价竞价智能销售系统。智能货架实际是信息化物流管理，患者的电子处方传至药店，经确认后，同种通用名的药品在相应的货架位置上的指示灯亮，患者自行选择需要的药品。患者凭购药单证，结算时统一开具医院发票。而如果患者需要的是特殊药品或门诊输液药品，则需要到医院专门设置的中心药房购药。设置医疗机构中心药房，主要是基于特殊药品的规定和用药安全的考虑。医院药店超市模式不仅通过出租门诊药房。在药房所有权方面体现了医药分业，而且通过开通用名处方，鼓励处方外流等措施，在患者的就诊环节也实现了医药分业。

2．医院药店超市模式的创新之处

(1)采用出租门诊药房的方式，彻底切断了医院与药品经营企业的利益关系，使其在经济利益上完全分离，符合国际上关于医药分业的要求和趋势。真正实现了医生和药师的分工、药品处方权和调配权的分离。

(2)规定门诊医生在开处方时，统一书写药品的通用名。在我国已有的三种医药分业模式中，均未提出采用通用名处方，在这种情况下，医生还是可能和社会药店的销售人员有利益关系。本模式中患者持有通用名处方可以自主选择药品．彻底切断了医生和药品销售的利益关系。通用名处方的规定，使在医生开处方这个环节实现了医药分业。

(3)智能销售系统是一种信息化的物流管理，目前国内实施该系统的药店还比较少。实行这个系统有两个好处：一是方便患者购药，患者不用亲身步入每家药店．就可以知道每家药店药品的价格，节省了时间，提高了效率，减少差错。二是防止了药店人员销售高价药行为。因为患者在购买药品时，通常情况下药店人员会凭借信息优势，向患者推荐价格比较高的药品。在实施智能系统的情况下，系统会自动显示出每家药店同种药品的价格。供患者自己选择，使患者在选药购药的过程中做到了医药分业。

(4)医院药店超市模式在实施初期允许药店开具医院发票。在实施新模式初期，由于我国医保政策体系的限制．患者在一般的药店购买的药品不能报销。为了避免医药分业之后给患者医保报销带来不便，药店在销售药品时统一开具医院发票：同时这也使药店享受到免税优惠，这也是该模式不同于剥离模式的地方。

3．医院药店超市模式中各利益相关者的利益协调医院药店超市模式兼顾了患者、公立医院、政府以及药品经营企业等多方利益．能够达到“共赢”：

(1)医院药店超市模式可以在很大程度上缓解老百姓看病难、看病贵的问题。在传统的医疗服务过程中，患者在用药方面只能是被动的接受者：既不能享有药品的选择权，在药品购买时又不能讨价还价。由于医院药店超市模式通过开通用名处方、实行智能销售系统，给予患者更多的主动权：在选择购买药品时。既可以选择这个品牌的药品，也可以选择那个品牌的药品；此外，对于同一品牌的药品还可以货比三家，买到性价比最高的药品。由此可见，医院药店超市模式给老百姓带来了真正的实惠，可以有效缓解老百姓看病难、看病贵的问题。

(2)医院药店超市模式有利于公立医院的健康可持续发展。将门诊药房完全出租给药品经营企业之后，医院可以将更多的精力和资金投入到医院的经营管理中，有利于进一步提高医院的医疗技术和服务水平。另外医药分业后，如果医院招标的药店药品价格下降，也会吸引更多的患者到该医院就诊．在获得医疗收入的同时，也增加了医院的知名度。有利于促进公立医院的健康可持续发展。

(3)医院药店超市模式的实施有利于政府推进医疗卫生体制改革。政府作为公共利益的代言人，在公共产品和服务供给方面有着不可推卸的责任。公立医院是提供公共服务的～个重要非营利性医疗机构。医院药店超市模式的实施有利于还原公立医院的“公益性”．为老百姓提供价廉物美的公共医疗服务。本文所提出的医院药店超市模式具有很强的现实可操作性．对于打破固有的“以药养医”体制具有非常重要的导向作用．对于政府推进医疗卫生体制改革具有建设性的参考和借鉴意义。

(4)医院药店超市模式有利于提高药品销售企业的专业化经营水平。医药分业之后，整个门诊药品市场交给了药品销售企业，通过专业化经营管理，在正常的市场竞争下销售药品，市场空间的扩大使药品经营企业有机会获得更高的利润。此外该模式实施初期。进驻医院的药品经营企业销售药品可以开具医院发票。即可以享受免税待遇，降低了药品经营企业的成本，这在很大程度上提高了药品经营企业进驻医院的积极性．有利于医药分业的顺利推行。

四，我国公立医院药店超市模式实现的体制保障我国公立医院要实施药店超市模式。真正实现医药分业．还需要从相关体制上予以保障：

1．相关政策的支持

(1)医保政策。目前我国的医保报销体系是以医院为主体的报销体系。不能满足医药分业的要求。实行药店超市模式后，患者购药的主要途径由医院变为社会零售药店。以医院为主体的报销政策意味着大多数在药店购买的药品不能报销，从而给患者医保报销带来了问题。另一方面，如果在药店购买的药品不能报销。不利于药店药品销售和市场竞争，会降低零售药店参与医药分业的积极性。因此，在实行彻底的医药分业之后，应该对医保政策进行改革，由原来的以医院为主体的报销体系转变为以社会零售药店为主体的报销体系——在现有数量的基础上。适量增加定点药店的数量。将尽可能多的药店纳入医保体系中。

(2)税收政策。在该模式实施的初期阶段，允许药店开具医院发票，意味着药店可以享受免税优惠。表面上看来这与我国现行的税收政策是不吻合的，但本质上与税收政策是一致的。因为在医院药店超市模式实施初期，之所以允许药店开具医院的发票，主要是考虑到方便患者报销医药费用。另一方面，药店可以将减免税收的资金用于自身规模的扩大，形成规模经济。有利于降低药价。所以在该模式实施初期，需要税收部门的支持，应该改变传统的观念，根据实际情况制定调整相应的财政税收政策。同时对药店的行为进行监督．如果其将减免的税收用于其他不利于医药分业的途径。医院可以取消其通过开具医院发票获得的免税资格。

2．建立合理的药品流通体系现阶段，我国药品流通体系不健全。药品经营销售市场非常不规范，基本上处于无序竞争的状态。为了保障公立医院药店超市模式的顺利实施．必须建立健全药品流通体系。具体可以从以下几方面着手：

(1)加速整合医药批发企业。目前，我国药品批发企业数量多、规模小，缺乏规模经济效益，不能满足全药品零售的庞大需求。因此，迫切需要加速整合医药批发企业。药品批发企业应当通过重组、合并、联合等方式做大规模．优化资源配置．集中力量升级管理水平和硬件水平。保证自身具备满足零售药店对药品运输和仓储管理能力等方面的要求。

(2)扩大零售药店的规模，加强零售药店管理。医药合业背景下。社会零售药店在药品销售方面一直处于劣势地位，导致目前的大部分零售药店规模小，资金分散，在药品种类、硬件条件、执业药师等方面和医院门诊药房差距很大。因此，医药分业后需要建立一大批上规模的、规范的药店。政府部门可以在政策上支持零售药店的发展，比如给予一定的税收优惠政策等。同时应该加强对零售药店的监管，避免出现零售药店恶性竞争的局面。

3．资金来源保障

要保证公立医院药店超市模式的顺利实施，除了要有医保、税收等方面政策体系的支持外，还必须要有充足的资金来源，以保障公立医院的正常运营。在医院药店超市模式中．用于补偿公立医院的资金来源可以分为五部分(如图l所示)：(1)政府财政补助，(2)医疗服务合理定价，(3)中心药房收入，(4)民间资本的引入。(5)药店租金。其中，中心药房的收入主要来自于特殊药品和门诊输液药品的收入，药店租金就是通过出租门诊药房获得的收入。医药分业后。公立医院的资金来源主要体现在政府财政补助、医疗服务合理定价．以及民间资本的引入三种形式。(1)政府财政补助。实施医药分业的同时，政府要承担应有的责任，加大对公立医院的财政补助，以保障公立医院的正常运行。首先，要合理确定公立医院的补助范围。政府负责公立医院基本建设和大型设备购置、重点学科发展、符合国家规定的离退休人员费用和政策性亏损补偿等。其次，要制定科学合理的财政补助核算方法，探索具有激励作用的补偿方式。对公立医院的财政补助要按照“核定任务、核定收支、绩效考核补助”的方法进行。最后，要加强财政补助资金的监管。对补助前的预算、财政补助资金的流向、用途以及财政补助的效果进行监督管理。(2)医疗服务合理定价。当前我国的医疗服务价格存在扭曲现象，即政府有关部门制定的收费标准与医疗服务成本的背离：一是大多数体现医务人员技术价值的项目收费价格较低甚至低于成本；二是少数大型设备检查和新特项目定价较高，远远超}{{成本。对医疗服务的价格进行适当调整：一方面提高基本医疗技术服务收费标准，比如诊疗费、护理费、手术费、化验费等：另一方面适度降低大型医疗设备检查项目的收费标准。(3)民间资本的引入。公立医院医药分业后政府需加大财政投入，对于经济发达地区，财政投入的加大或许并不存在困难。然而一些经济不发达的地区．政府财力有限，所以引进民间资本是保障资金来源的一种重要选择。引入民间资本具体可以有以下几种途径：一是民间捐赠，政府部门应完善相应法律法规．为慈善活动提供必备的法律和经济支持，鼓励其向公益性的医疗卫生领域投入，壮大卫生资源总量。二是股权融资，通过股权改造，不但可以引入增量资金用于医院发展建设，减轻政府财政负担和医院经济压力．还可以通过治理结构的变革促成医院内部管理体制的改变。借鉴企业的管理手段和技术，提高医院的运行效率(万劫、吴可、史录文等，2010)。三是建立公立医院发展基金，可以充分借鉴财团法人的模式，将所筹集的资金成立基金会．按照财团法人的形式进行管理。在民间资金与医院之间设立一个缓冲带。规定投入该基金会的资金，只能按照非营利性组织的模式进行管理，基金取得的收益不能回馈给个人，医院解散后的资产也应交由基金会共同处理，或者作为新增资产投入到新的非营利性医院的建设中。

医疗销售管理制度篇9

【关键词】 乡镇卫生院 医药卫生 体制改革

一、基层乡镇卫生院的基本状况

崇礼县乡镇卫生院共有10所，村卫生室256个，辖区服务总人口12.89万人，核定编制142人，现有在职干部职工143人，其中专业技术人员74人，执业助理医师16人，执业医师19人，床位138张，医改前平均药品加成率53％，总体负债302万元，2008、2009、2010年收支结余分别为－153万元、－207万元、－186万元。

二、乡镇卫生院医改工作的实施情况

（1）县委、县政府高度重视医改工作，召开专门会议研究讨论，成立了“崇礼县医药卫生体制综合改革领导小组”，由县长任组长，各相关职能部门为成员，设立了医改办公室，负责综合协调医改工作。（2）制定了《崇礼县人民政府关于基层医药卫生体制综合改革实施方案》、《崇礼县人民政府关于乡镇卫生院基本药物零差率销售实施办法（试行）》、《崇礼县人民政府关于乡镇卫生院绩效考核管理办法（试行）》等文件，确定了符合我县实际的管理制度、人事制度、分配制度、药物制度、保障制度等五项改革的具体内容，为新医改起到了保驾护航的作用。（3）对乡镇卫生院的医疗、药品收支进行了摸底调查，重新核算了2007～2009年三年的基本收支情况，掌握了乡镇卫生院的基本药物销售、人员结构、诊疗设备使用、基本运转费用等相关数据，县级财政每月安排28万元医改经费，以保证基层医疗结构开展正常的工作。（4）县编制部门根据省、市编办《关于乡镇卫生院人员编制的通知》的精神，由人事部门、卫生部门提供现有基层卫生技术人员底数，按照乡镇卫生院的主要工作职能和服务基层人口数，结合坝上山区具体情况，重新核定编制，核定10所乡镇卫生院编制142人。（5）县卫生局成立了“崇礼县乡镇卫生院财务集中核算中心”，制定了《崇礼县乡镇卫生院财务集中核算管理办法（试行）》，对乡镇卫生院的财务实行统一核算，分户管理，坚持各乡镇卫生院的 “三权”、“四责”不变：“三权”为资金所有权不变、资金使用权不变、资金审批权不变，“四责”为资产管理责任不变、债权债务管理责任不变、财务收支平衡责任不变、会计主体责任不变。（6）县级财政部门的预算科、社保科、国库科和卫生主管部门的计财科联合沟通，加大了医改资金的监督力度，确保医改资金及时拨付到基层医疗机构。

三、医药卫生体制综合改革中存在的主要问题

（1）基本药物的零差率销售问题。基本药物制度的一个核心内容是要执行按购进价格零差率销售，基本药物制度的运行包括定价、招标、配送、零差率销售、医疗报销等各个环节，每一环节的改革都会对现有利益格局产生影响或冲突：一是招标、配送费用是否列入基本药物成本；二是财政对基层卫生院实行基本药物零差率销售后如何补偿，目前尚无统一的说法；三是村卫生室还没有实行基本药物零差率销售，怎样建立一个完善的补偿和监督机制去管理村卫生室。村卫生室是三级医疗网的网底，主要靠提供基本公共卫生服务和基本药物的加成来维持工作，若实行基本药物零差率销售，将受到很大冲击。（2）基层医疗卫生机构补偿机制问题。根据财政部《关于完善政府卫生投入政策的意见》的要求，政府负责对乡镇卫生院等基层医疗卫生机构的基本建设、设备购置、人员经费和承担的基本公共卫生服务的业务经费，使其正常运转，并且医务人员工资达到当地同等事业单位人员的工资水平。若与我县乡镇教师的人员工资持平（人均25000元／年），预计增加财政支出236万元，再加上基本药物加成补助352万元，仅此两项财政多支出588万元，给县级财政造成很大的压力，实际拨付有较大的困难。（3）基层医疗机构设备陈旧，专业技术人员缺乏。虽然政府对乡镇卫生院的投入逐年增加，但是乡镇卫生院的诊疗水平相对落后，许多农民小病去村卫生室，大病去县级医院或省市医院，这是目前乡镇卫生院收不抵支的根本原因。

医疗销售管理制度篇10

关键词：基层医改 新制度 财务管理

基层医疗卫生机构综合改革后，所有政府办基层医疗卫生机构定为公益一类事业单位管理，基本实现收支两条线管理，实现基本药物制度全覆盖。在新的基层医疗卫生机构财务制度和会计制度执行过程中，通过实践经验，探讨基层医疗卫生机构综合改革的财务管理。

1、政府办基层医疗卫生机构定为公益一类事业单位管理，综合改革中与财务管理有关的改革措施

1.1按规定执行国家基本药物制度，基层医疗卫生机构实行药品零差率销售

基层医疗卫生机构基本药物使用率达到95%以上，并实行药品零差价，所有西药及中成药都进行零差价销售，不再有药品利润；中草药按规定有25%以下的差价利润；疫苗归属于卫生材料明细核算，不属于药品核算范畴。基层医疗卫生机构实行基本药物制度及药品零差价销售后，财政部门按规定给予基层医疗卫生机构基本药物奖补专项经费补助。

1.2基层医疗卫生机构承担本辖区基本公共卫生服务，遵照国家制定的基本公共卫生服务项目，开展各项基本公共卫生服务

各项基本公共卫生服务均是免费开展，基层医疗卫生机构财务压力较大，因此，政府按规定核定对其所承担的公共卫生服务给予专项补助。2009年财政人均基本公共卫生服务经费标准不低于15元，2011年不低于20元。

基层医疗卫生机构开展各项公共卫生服务支出，均列入“公共卫生支出"明细科目独立核算，同时，必须按使用资金性质分类分项明细核算。如果是自有资金，则在“自有资金”项目归集；如果是财政资金，则必须按财政对应的补助资金项目明细归集核算。

1.3执行一般诊疗费制度

依据国家有关规定，基层医疗卫生机构的门诊挂号费、诊查费、注射费（含静脉输液费，不含药品费、耗材费）以及药事服务成本合并为一般诊疗费，不再单设药事服务费。一般诊疗费的标准为10元/次，内含专家门诊的诊查费用。执行一般诊疗费制度后，收费行为更加规范，更利于财务监督与管理。

2、基层医疗卫生机构新财务制度和会计制度（以下简称新制度）账务处理浅析

新制度与旧制度对比，主要区别体现在以下几方面：库存物资核算、固定资产和在建工程等资本性支出、财政专项补助处理、财务报告分析。

2.1新制度记账基础

以收付实现制为记账基础。以现金收到或付出为标准，记录收入的实现和费用的发生。

2.2库存物资核算

新制度库存物资包括的内容比以前多，药品、疫苗、低值易耗品等都归属于“库存物资”范畴。新制度库存物资一般账务处理原理与旧制度基本一致，但新制度取消了“药品进销差价”科目，所有库存物资出、入库均以进价核算。按规定收取的中草药差价、疫苗差价收入，直接在收入中核算反映。

2.2.1 西药及中成药销售的账务处理

西药及中成药以进货价销售，没有差价收入，计算药品销售成本时不再计算差价率。采购入库、调拨、确认销售收入、结转销售成本等环节均以进货价核算。

2.2.2中草药账务处理

2.2.2.1采购入库时（以供应商进价入账）

借：库存物资-药品-药库-中草药

贷：应付账款

2.2.2.2科室领用中草药时（以进价调拨）

借：库存物资-药品-药房-中草药

贷：库存物资-药品-药库-中草药

2.2.2.3确认中草药销售收入（按物价规定零售价），

借：库存现金等

贷：医疗收入-门诊收入-药品收入-中草药等

2.2.2.4中草药销售结转成本（按进价结转）

借：医疗卫生支出-医疗支出-药品支出-中草药

贷：库存物资-药品-药房-中草药

2.2.3疫苗会计处理

2.2.3.1采购进货时（以上级疾控部门进价）

借：库存物资-卫生材料-疫苗

贷：应付账款

2.2.3.2门诊疫苗销售收入（按规定零售价）

借：库存现金等

贷：医疗收入-门诊收入-卫材收入等

2.2.3.3疫苗销售结转成本（按进价），

借：医疗卫生支出-公共卫生支出-材料支出-疫苗支出（使用财政基本公卫补助资金或自有资金）

贷：库存物资-卫生材料-疫苗

2.3资本性支出账务处理

新制度取消了“专用基金-修购基金”明细科目，固定资产、在建工程、设备购进等资本性支出发生时，直接列入当期支出。

2.3.1固定资产账务处理

新财务制度第三十一条 规定，固定资产是指单位价值在1000元及以上（其中：专用设备单位价值在1500元及以上）、使用期限在一年以上（不含一年），并在使用过程中基本保持原有物质形态的资产。单位价值虽未达到规定标准，但耐用时间在一年以上（不含一年）的大批同类物资，应作为固定资产管理。分为四类：房屋及建筑物、专业设备、一般设备和其他固定资产。

2.3.1.1固定资产购进，按相关价款

借：固定资产

贷：固定基金-固定资产占用

同时，做支出分录，

借：财政基建设备补助支出

或医疗卫生支出-医疗支出-非财政资本性支出-房屋建筑物购建等

贷：银行存款等

2.3.1.2出售、报废、毁损、无偿调出、对外捐赠的固定资产，按规定报经批准后，按照处置固定资产的账面价值，

借：固定基金-固定资产占用

贷：固定资产

同时，如果有变价收入的，按变价收入减支出净额

借：银行存款

贷：应缴款项或其他收入

2.3.1.3盘盈的固定资产，经上级主管部门批准同意后，按照同类或类似资产市场价格确定的价值

借：固定资产

贷：固定基金-固定资产占用

2.3.1.4盘亏的固定资产，按规定报经批准后，按账面价值

借：固定基金-固定资产占用

贷：固定资产

对于可收回赔偿款的，在实际取得赔偿款时

借：库存现金、银行存款

贷：应缴款项或其他收入

2.3.2在建工程账务处理

2.3.2.1在建工程购建时

借：在建工程

贷：固定基金-在建工程占用

同时，做支出分录，

借：财政基建设备补助支出

或医疗卫生支出-医疗支出-非财政资本性支出-房屋建筑物购建等

贷：银行存款或现金

2.3.2.2工程完工交付使用时，按照有关规定确定的工程实际支出，

借：固定资产

贷：在建工程

借：固定基金-在建工程占用

贷：固定基金-固定资产占用

2.3.2.3无形资产及其他资本性支出账务处理原理与固定资产账务处理基本一致。

2.4财政补助收入及支出账务处理

2.4.1财政补助收入核算从财政部门取得的基本建设补助收入、设备购置收入、人员经费补助收入、公共卫生服务补助收入及其他项目补助收入等。各项财政补助收入按明细项目设置明细账，进行明细核算。

2.4.2新制度取消了“财政专项支出”科目，增加“财政基建设备补助支出”科目。财政补助资金安排的基本建设支出、设备购置支出通过“财政基建设备补助支出”科目归集核算。人员经费补助收入和公共卫生服务补助收入等财政补助资金使用时，直接通过“医疗卫生支出”科目归集核算。

2.4.3设置财政基本支出备查簿，详细登记使用人员经费服务补助收入、公用经费补助收入等支付基本支出情况；设置财政项目支出备查簿，按照具体项目详细登记使用公共卫生服务补助收入、基本建设补助收入、设备购置补助收入等支付项目支出情况；包括安排基本支出、项目支出的日期、事由、金额等资料。

2.4.4.期末，分析计算本期基本支出补助结转、项目支出补助结转（余）

借：本期结余

贷：财政补助结转（余）-财政基本补助结转（或财政项目补助结转）

2.5财务报告分析

2.5.1新制度下，财务报告反映财务状况和业务开展成果，更强调预算执行情况。会计报表减少医疗支出明细表、药品支出明细表，增加了业务收支明细表、财政补助收支明细表、财务情况报表。

2.5.2药品收入及支出不再单独设报表反映，“药品收入”归属于“医疗收入”的明细科目核算；“药品支出” 归属于“医疗卫生支出”的明细科目核算。

2.5.3“财政补助收支明细表”，反映每项财政资金收入、支出。“财务情况报表”主要反映业务开展情况、预算执行情况、综合药品比率、资产负债率、流动比率、资产收益率、净资产收益率等财务分析指标。

3、基层医疗卫生机构综合改革后的财务管理

3.1强化预算约束机制。合理编制预算，所有收支全部纳入预算管理，分析预算年度收入的增减变化因素，测算编制收入预算；根据业务需要和财力状况，编制支出预算，定期开展医疗服务成本测算，科学考评医疗服务效率，对经常性收支按照“总量控制、以收定支”原则核定收支；对建设发展支出（项目支出），由财政安排的实行专款专用，按规定报批后才能使用。

3.2规范财务管理与会计核算。建立完善的内部财务管理体系，促进单位财务管理工作规范化。建立健全内部稽核制度，加强财务人员素质提升。

3.3建立健全资产物资管理制度，提高资产使用效益，防止资产流失。对资产物资的购建、审批、验收及款项支付环节进行有效监督和制约。

3.4单位、科室和个人不得收取款项或设立“小金库”。