白酒营销十篇

白酒营销篇1

一、批判白酒营销轻视理论研究和缺乏务虚精神的现象。

没有革命的理论就没有革命的实践。然而，在白酒营销领域，普遍地存在着轻薄与浮躁的现象，营销理论的研究明显地滞销后于营销实践。轻薄者总是说白酒是中国国粹，是传统行业，现代营销对白酒行业似乎总是隔着一层，甚至认为白酒业的经销商大部分从夫妻店转化而来，现代营销理论对于他们而言，无疑是对牛弹琴。浮躁者总是认为营销理论是空洞的、抽象的、中看不中用，可听不可为，谈经论道总是一概斥为空谈误国，研究理论总是鄙夷为清议派，玄之又玄，不着边际。

——其实，此言大谬。

两军敌对的一切问题依靠战争去解决，而其胜负取决于战略战术的高下。同样，白酒的存亡系于营销模式的竞争和和营销体系的竞争。

因此，现代营销理论的研究，营销战略的研究，区域市场营销策略和战术动作的研究，营销队伍的思想营运工作的研究，不可或缓。

要而言之：现代营销理论当中面对通路精耕的深度分销运作理念和方法及终端操作系统，终端考核系统的研究；现代营销理论当中面对终端消费者的品牌规划系统工程，如何回归于消费者人性化、人格化的本原问题的研究。在策略层面上，市场如何做到可控性、可追溯性？营销转型，区域市场如何管理、如何升级？如何研究区域市场销售主管的工作方法？诸如此类，求诸子以为，酒企都没有很好地总结，有的搞了，但还是缺乏系统性和综合性以及将这些体系进行通俗化和经常化。理论研究亟需提上酒企的营销行动纲领之上，这是不容置疑。

二、批判乱点鸳鸯谱痛骂执行不力的现象。

战术的执行力在市场发展中起到了更为持久的作用，它不仅可以执行营销战略，而且可以在过程中巩固、优化营销战略。但是，在当下的营销管理中，执行不力是一个普遍现象。一个营销决策者，面对日益严峻的市场竞争态势，念念不忘要提高执行力，贯彻执行力；还有的营销决策者情急之下，甚至不问青红皂白，乱点鸳鸯谱，总是痛骂执行者执行不力。

诚然，一个好的营销决策，如果没有强大的执行力，无疑要大打折扣，其结果要么是虎头蛇尾，要么是草草收兵。但是，剥开竹笋，揭示现象的本质，求诸子总想问问：执行者执行不力到底是什么原因造成的？

让我们先看看孙武练兵的故事。孙子为吴王训练宫中美女，分为两队，以王之爱姬各为队长，并在队前三令五申地规定了前后左右齐步走的动作要领。第一次击鼓向右，美女们哈哈大笑。孙子说道：“约束不明，条令不熟，将之罪过。”于是又反复强调了、反复演练了操作规程。第二次击鼓向左，美女们还是笑声不止，无一人认真操练。孙子怒而吼道：“约束不明，条令不熟，将之罪过；既已明确而令不行，队长之罪也。”乃欲斩之。吴王见孙子动真格的，要斩爱姬，于是求情释放。孙子对答：“将在军，君命有所不受。”斩了两位队长后，美女队伍操练时，整整齐齐、中规中矩，无一人嘻嘻哈哈，执行力大大提高。后来孙子对吴王总结说：“这支队伍，虽赴汤蹈火也不在话下。”

由此启示：问题在下面，根子在上面；执行者执行不力源于领导者领导不力。执行力强的营销，需要好的领导力。一个优秀的营销组织领导就是要善于搭建支持销售平台的系统，帮助营销人员成功。系统支持，要而言之：建立健全一个好的信念驱动机制，一个好的权力分配机制，一个好的利益激励机制，一个好的奖勤罚懒机制，一个好的人才培训机制。酒类企业如果构建好五大系统，营销人员必将是战必胜，攻必克，身经百战，所向披靡。

营销决策的失误必然导致市场失败。但营销决策的正确也不一定能保证市场运作的成功。成功的市场营销一定是战略领导力和战术执行力上都能到位。

三、批判区域市场营销员非职业化、非专业化、非团队化的现象。

读过历史的，对“三湾改编”的故事不会陌生。秋收起义之后，为了增强连队的战斗力和凝聚力，彻底改变“人心不同、各如其面”的状况，毛泽东创造性地将支部建立在连队之上，构筑了一套强有力的领导班子，为了一个共同的信念，充分发挥了战斗堡垒作用。后来史家评论说：“这一重大举措，经过长期革命战争的考验，证明具有无限的生命力，保证了我军在任何艰难困苦的情况下，连队都发挥着战斗堡垒作用。”

求诸子以为，当下的白酒营销突出重围，实行转型，走出区域市场营销人员非职业化、非专业化、非团队化现象的怪圈，根本出路在于把市场建设中的办事处打造成现代版的“三湾改编”。那种跑马式、放羊式、走动式、跑单帮式、孤胆英雄式的销售与管理，远非目前市场之所需；那种在市场现实中普遍存在的一个办公室、一部电话、一台传真、一到两个联络员那样的办事处，也绝不符合现代市场营销所要求的。

成熟的区域市场营销运作，应该是不断地修炼职业化、专业化的精英团队，以一个“三湾改编”式的连队机构，共同做市场，共同打造区域市场管理升级，推动区域市场系统化式的销售、解决方案式的销售、咨询顾问式的销售。

要而言之：优化办事处，按照专业分工的原则，抓好办事处制度建设和基础性人事和市场工作。一是不符合市场要求、盲目上马的办事处，要砍掉，更加集中营销资源，把好的市场“做深、做细、做透亮”（古井集团王效金先生语），打歼灭战、打阵地战，将炮火向纵深发展；或者说“建网、修网、固网”，将好的市场分销网络系统更加深化、更加规范、更加系统。二是优化办事处的“班长”。一个办事处是否有战斗力，是否有团队凝聚力，关键看“班长”。这个班长的人选，要懂得深度分销理念，要有丰富的工作经验和较强的领导协调能力和市场规划能力。总之，以办事处为中心，建立巩固的根据地，精耕细作，硕果必将累累。

四、批判一窝蜂似地由我直接做终端的现象。

终端是道坎，迈不过去的企业焦虑万分，一筹莫展，实在无计可施；终端是个美丽的陷阱，迈过去的企业也是如临薄冰、终日战战兢兢，总是担心“肥的拖瘦，瘦的拖垮。”

造成如此市场现象，求诸子以为，这都是终端直销惹的祸。在市场网络建设中，一窝蜂似由我做终端，不自量力地、不顾实际地自建网络、直控终端，不根据具体情况，忽视经销商、轻视终端商，其结果都是搬起石头砸自己的脚，吃力不讨好，直至掉进终端“黑洞”。

改变这种被动局面，惟有尊重社会分工，你该干啥就干啥，不能越俎代庖；惟有按照深度分销运作理念，整合各方营销资源，优势互补，取长补短，将制造商、经销商、分销商、终端商结成的分销链打造成分销利益共同体，实施盘中盘市场操作法。

要而言之：一要全面走向深度分销，把更多的精力、人力、财力来关注和管理分销过程和分销通路，全方位、全过程、全封闭地指导分销商在各自的一亩三分地上实施精耕细作工程。二是要按照20%/80%理论，加强通路管理，实施盘中盘市场操作法。小盘虽小，实为枢纽，起到牵一发而动全身的市场领导作用。小盘启动，带动大盘，所以，小盘里的酒店、商超等终端网络由总经销商和厂家办事处直接控制。掌控了小盘，亦即控制了旗帜终端，领导了消费潮流。大盘营造多大，完全取决于各个企业的整体实力和市场运作能力，因时而宜、因地而宜，循序渐进地滚动开发与培育市场。大盘里的酒店、商超等终端网络由经营一亩三分地的分销商控制和操作。

有效的盘中盘操作，其核心是价格掌控及有序分配各通路利润，并形成层次分明、分配合理的价差体系。盘中盘操作得当，免于价格穿底的崩盘之虞，必将达到“中心造大势，周遭取大量”的市场效果。

五、批判品牌透支、产品泛滥成灾的现象。

在残酷的市场竞争态势下，白酒企业为了满足不同层次的消费者的需求，分割占领目标细分化的市场，不断地开发新产品。

但是，大部分白酒企业，由于受经销商急功近利心态的误导，市场价格蒙蔽的惯性以及通路管理的不可控制性，导致新产品的品牌化之路渐行渐远，与开发的初衷背道而驰。换言之，导致了白酒市场出现了产品线越来越长，品牌化渐行渐远的现象。品牌透支，品种繁多杂乱，超生游击队现象此起彼伏，市场运营成本不仅增大，而且消费者也难以形成习惯性消费。

因而，正确认识目标细分化策略和反目标细分化策略，完成产品到品牌的结构升级，应是众多白酒企业走向更大市场规模的必由之路。求诸子以为，建立产品的品牌化确实不易，需要耐心，需要时间的积累和质量的积累。在市场实际操作过程中，需要“以一贯之”的心态，极力避免一种理想化心态和侥幸心态。总之，打造市场规模效益，需要靠多品牌体系吃饭，需要致力培养众多主心骨品牌森林。

六、批判产品价格与通路价差混淆不清的现象。

白酒交易市场众多乱象的根源是什么呢？毫无疑问是产品价格混乱，没有形成有序的价差体系而导致的。所以坊间流行的俗语“一年喝倒一个品牌”的说法盖缘于此。消费者缺乏价值识别，各个层面的经销商因利润不稳甚至倒挂失去其经营积极性。通路没有消费意义上的需求，通路没有合理的流动利益，价格穿底、渠道混乱、互相杀价等产品乱象必然纷至沓来。还有一种不可思议的现象就是任由总经销商、分销商加价销售，试问：那么高的价格，怎能有较强的竞争力？又怎能全力去扩大销量呢？不上量，开店费、人员工资费等终端网络投资的固定成本就无法分摊！

改变这种局面，摒弃这种现象，为了市场的长治久安，求诸子以为，白酒企业必须按照“批发价倒扣法”，设计一套层次分明、分配合理的价差体系，有效实施四级价格管理，控制通路价差，一级对一级负责，并做到有序的利益分配。要而言之：牵住通路价差这个牛鼻子，给总经销商一个价、给分销商一个价、给终端零售商也是一个价，都是一口价，总经销商、分销商利润中心在厂家，也就是靠返利，终端零售商利润中心在自己加价销售，厂家只给建议零售价。

产品价格与通路价差是两个迥异的概念。价格是静止的，价差是动态的。高价的产品如果没有诱人的价差分配，仍然无法引起经销商的积极性，而低价产品如果价差控制得当，仍然可以以量大而为经销商带来利润。有序地分配各级经销层次的利益空间，应是制造商和经销商共同的责任，更是控制市场的关键所在。

七、批判所谓的白酒复兴工程现象。

世纪之交，在南方刮起的白酒风暴，或许大家记忆犹新。某酒厂为了市场份额，曲解中国白酒协会会长沈怡方“七成白酒是采用食用酒精勾兑”的原话，恶意炒作，借媒体推波助澜，人为地划出“酒精酒”与“酿制酒”两大白酒阵营，逆潮流推出所谓“白酒之本，道法自然”的白酒复兴工程。直至现在，仍有一些白酒品牌不敢正视现代酿酒工艺，抱残守缺，在市场推广中，小心翼翼、谨言慎行、遮遮掩掩地表白自己的酒是“自家酿造”，有的还做出“不含一滴酒精，发现一滴酒精，赔偿10万”的庄严承诺。

其实，历史已作证，市场已作证，上述现象乃谬种流传，误人不浅，是一场白酒酿造工艺历史长河中的逆流。

变化万岁、创新万岁，白酒工艺一样需要与时俱进。自2002年始，善饮白酒的消费者惊喜地发现，一种淡雅型的酒特别好喝，其口味、风格更适合现代人的口感了。香气并不很浓，给人很柔和的感觉，品味时具有“幽香淡雅、甘美柔顺”等特点。为此，沈怡方先生不顾年迈，奔走呼号，在一次品评龙韵古井贡酒会上，他认为：“淡雅型白酒的问世，是我国近年来白酒市场的一次积极的革命。”并对古井的新质量价值观“消费者爱喝的酒才是好酒，消费者的满意就是唯一的质量标准”更是给予了高度评价。

八、批判品牌核心理念朝三暮四现象。

在酒类大市场上，白酒品牌众生相就是：你方唱罢我登场，给人感觉都是一些跑龙套的，没有恒久如一的生旦净末丑的角色定位，没有持之以恒的品牌核心价值，没有一个鲜亮的品牌精神贯穿其中，没有统一的品牌联想，也没有丰富的品牌消费体验。

求诸子以为，造成这种普遍存在的现象，应该促使酒企幡然醒悟了，品牌真正的生杀大权永远掌握在消费者手心里。试想想，产品结构雷同化，品牌经营混乱，讯息不一致，理念不持久，甚至是颠三倒四、见异思迁、变化无常的品牌价值观，又怎能期望消费者会伸手和你的品牌亲密接触，作一个长久的知心朋友呢？

整合品牌的核心价值，提炼、规划以品牌核心价值、核心理念为中心的品牌识别系统，并以品牌识别系统统帅所有的营销传播活动，是酒企突出重围的又一关键。恒久见证惟一，惟一方能长存。白酒品牌精神价值观当作如是观。

九、批判忽视白酒通路独家经销权现象。

在白酒市场，不独家经销，不经销独家，脚踏两只船现象，依然存在。在营销圈子里一句俗语就很好地概括了这种现象，说的是“没有两分钱攻不破的白酒通路网络，也没有两分钱攻不破的品牌忠诚度。”对白酒制造商而言，大部分厂家迫于市场生存的压力和销量竞争的挑战，对其品牌经销权的无形资产，没有引起足够的重视，只要经销商有资金，就可以轻而易举地让其。对白酒经销商而言，首鼠两端的交易型心态比较突出，以致定位失衡，总想竞品，实施多元化经营，甚至无视游戏规则，到处放水窜货。

提高品牌经销权的质量，重视通路管理质量，求诸子以为，厂商需要构建以诚信为内核的伙伴营销，叫响一句口号：“好品牌需独家，好经销商需独家；我把你作为唯一（独家），你也要把我作为唯一（独家）。”

要而言之，在一个区域市场内，制造商的品牌经销权具有排他性，实行独家经销。与此同时，经销商在白酒这个特定的产品类别中，实行经销独家品牌，不允许经销商脚踩两只船，进行一心两用式经营。实际上，在厂商双方之间实行“独家经销品牌”和“经销独家品牌”，就完全改变了以往交易营销状态下，酒类产品恶性竞争的模式。

十、批判终端体验式促销模式姗姗来迟的现象。

在快消品行业，随着竞争强度的加剧，有实力的品牌商在终端促销上，纷纷改弦易辙，打起了品牌体验式营销这张市场竞争的王牌。体现在终端上，意识到真正的终端应是消费者心灵，猛袭消费者心智，击中要害，抓住意见消费者领袖，提高品牌的心灵占有率。也就是通过核心人物在核心终端的立体化的体验消费，带动大众消费。

但是白酒企业在终端促销上还是固步自封，没有大的营销创新，一提起终端促销就简单地理解成陈列加促销，买店、买店、再买店，陈列、陈列、再陈列，礼品、礼品、再礼品。终端同质化竞争模式和方法日益强烈时，一些具有深刻市场洞察力的酒类品牌商，开始引进先进的星巴克咖啡、麦当劳快餐、可口可乐那种针对目标消费者心坎的终端体验式促销模式，虽然是姗姗来迟。

要而言之，这种终端体验式促销模式，一是把终端作为媒介来做，通过终端与消费者进行有效沟通，培养目标消费者的消费体验，成为难忘的记忆，并进而成为热心宣传员，产生强大的口碑效应。比方说，在酒店促销过程中，单纯地赠送打火机，已不足以提起消费者的消费兴趣和消费欲望。消费者迫切需要参与，消费一次就能成为难忘的回忆。二是实施一对一营销，建立核心消费者群数据库，也就是终端拦截，场外相知。例如，2002年古井贡酒在核心酒店策划的“酒不在多少，相知就好”送知音卡的促销活动，就是一种很好的终端体验式促销。

白酒营销篇2

影响白酒渠道控制的主要因素：

1、企业和商家之间的利益差异。企业往往注重长期利益，追求百年品牌的建立，而商家由于种种原因，更注重短期利益，注重单位产品的利润。这种利益的差异不可避免地从合作之初开始，并成为合作中不断发生摩擦的根源。

2、企业和商家之间的管理差异。不同企业对于经销商、市场管理有不同的模式，而经销商由于和不止一个企业、一个品牌合作，他们的管理水平相对比较低，对企业管理的包容能力、创新能力不是很强，他们的管理是基于短期利润而实施的，因此，企业和商家的管理差异是影响白酒企业渠道控制的主要因素。

3、企业和商家之间的目标差异。企业的目标是占有更大的市场份额，打击竞争对手，形成品牌忠诚，而商家的目标是最大限度地利用企业的政策，创造最好的收益。一旦企业在营销进程中牺牲短期利益来达成企业的目标，商家便会与企业产生矛盾。因为很多商家认为，企业和商家之间的关系如同“铁打的营盘流水的兵”。至于谁是“营盘”谁是“兵”，要靠企业和商家自己理解体会。

白酒企业与经销商的合作过程中，由于大部分白酒企业在渠道设计上走的是经销模式，因此几乎每一个企业、每一天都会遇到渠道控制的问题。经销商因为广告的投入和企业发生矛盾，经销商因为促销品的发放和企业发生矛盾，经销商因为渠道的推广和企业发生矛盾，经销商因为企业管理与企业发生矛盾，等等等等。白酒企业渠道控制的要害在哪里？如何实施有效的渠道控制，以切实地保证营销计划的顺利实施？

第三，是企业与经销商之间承诺的问题。白酒的渠道重点是经销商，因此白酒企业必须准确表明企业对销售渠道的承诺，并且必须切实地履行承诺。当然，承诺是双向的，经销商与企业之间的权利和义务必须得到充分的保证。

第四，发展伙伴关系。白酒企业和经销商之间能够形成伙伴关系，经销商会把自己当作企业有意义的部分，会把品牌当作一项事业来做，因此，他们会自动执行企业的政策，自觉维护品牌形象，甚至参与企业的决策，为企业发展出谋献策。发展伙伴关系的一个途径是组织企业与渠道商之间的双向沟通，让经销商参与到企业的渠道决策、市场决策、广告决策当中来。

第五，利益的有序分配问题。白酒销售中，企业和经销商最关心的问题莫过于销售区域，销售品种，销售价格体系和利益体系，在现有的分销层次无法改变的的前提下，制订出适合区域市场的、合理的分销价差体系，是保证网络控制的重点。白酒的价格敏感、利益敏感在第一品牌中表现不是很突出，因为国家名酒的价格经过多年的宣传与经营，价格已经十分透明；而第二品牌以及区域品牌的价格体系则相对混乱。因此，价差体系是白酒企业、经销商必须共同面对的大问题。合理的价差体系有助于渠道的稳定和有序发展。

白酒营销篇3

近几年在白酒界很是盛行“盘中盘”营销模式，无论您走到哪里，无论您接触的是白酒厂家还是商家，无论您遇到的是各级销售经理还是基层业务人员，只要谈及目前白酒市场如何运作？开口必是“盘中盘”或者类似“盘中盘”的运作模式。这一点尤其是在以终端运作而见长的皖酒界更为突出。可见“盘中盘”理论对当今白酒界影响有多么深刻。

何谓白酒营销的“盘中盘”模式？

目前白酒营销界风行的“盘中盘”营销理论，通俗的讲就是：企业把资源首先重点投入到核心酒店终端，以核心酒店终端（小盘）为营销平台，对市场中的领袖消费群和领导消费群进行精心的公关与推广活动，培养以上两种核心消费群对产品的偏好度，并通过核心消费群的消费来带动产品在核心酒店终端的消费热潮；当产品在核心酒店终端（小盘）畅销达到一定的程度后，要迅速利用产品在小盘畅销的影响力，辅助之其他相关的市场宣传推广策略，把产品有计划的向类核心酒店终端、普通酒店终端、其他销售渠道（大盘）放货；最终达到通过产品在小盘的畅销，抢占市场制高点，进而影响带动整个市场（大盘）销售的目的。

怎样看待白酒营销的“盘中盘”模式？

“盘中盘”营销模式，是精细营销理论在白酒实战中的运用。精细营销讲求的是对目标市场和目标消费者的精确细分，并围绕细分市场和消费群进行有效传播和施加影响，以确保营销活动的“精确制导”。而“盘中盘”模式，就是建立在对目标市场和目标消费群准确定位的基础上，以目标核心酒店终端为舞台，以领袖消费群和领导消费群的需求为出发点，凭借广告、公关、促销等立体手段形成对目标酒店终端和目标消费群体的有效包围和俘获，使其对产品形成强烈消费偏好，并逐步成为产品消费的倡导者和忠实消费者。

“盘中盘”营销模式，是一种终端拦截战术。有效的终端拦截实际上是对两个方面的拦截，一是在终端形成对竞品的有效阻隔，最大限度或者彻底限制竞品的活动，使竞品无法于您同台竞争，二是在终端场所对目标消费群形成有效包围，使其完全陷入利我的销售氛围中；“盘中盘”营销模式，就是一方面通过对目标消费群比较集中的核心酒店终端的买断等形式，形成对主要竞品的渠道封杀，最大限度的降低主要竞品在核心酒店终端的活动。另一方面，在核心酒店终端通过终端陈列、宣传造势、促销推广等营销手段对目标消费群形成最诱人的消费刺激。

“盘中盘”营销模式，是资源分配遵循2/8原理的体现。大家都知道少数的重要客户，会承担绝大多数的销量这样的一个现象，即2/8原理。“盘中盘”模式，实际上就是把资源优先投入到少数重要的酒店终端和少数重要的核心消费者身上，通过对这些重要目标的掌控和有效开发来带动整个市场的启动。同时，其在资源使用策略上讲求的隐蔽性、灵活性和聚力效应三原则，也是促销资源在实战操作中应遵循2/8原理的具体表现，其目的就是强调促销资源要使用到关键点上。

“盘中盘”营销模式，是一种终端强推战术。是建立在对核心酒店终端有效掌控的基础上，以终端场所为平台，强调的是动员终端的各种力量把产品推荐给目标消费者。而非强调依靠传播的力量树立产品在消费者心智中的地位，由消费者自主选择消费产品。是以对渠道的大量投入和对消费者巨大利益诱惑为代价的，一种自外而内的强迫式销售行为。

“盘中盘”营销模式，是一种高投入高风险的竞争模式，白酒企业应视之为战术手段而非战略手段。“盘中盘”模式作为一种市场运作方式，是每个白酒企业都可以模仿采用的，他本身并不能塑造企业和产品之间的差异化，也并能形成企业持续发展的核心竞争力。相反，其运作特点是在对终端网络资源的有效抢占为前提，而终端资源是相对匮乏的。随着竞争的加剧使得通路的门槛越来越高，销售各环节的费用成本都不断攀升，企业的投入逐渐加大，承担的风险越来越高。在实际的区域市场销售预算中，销售人员经常会发现促销费用还没有花到消费者身上时，钱已经没了，因为您首先要卖店，还要组建销售队伍。怎么办？除非企业抱着先亏后赢的思想，先投入把市场运作起来，寄希望于市场能够顺利的开发出来，但这种成功率，现在是越来越小。因此，如果现在白酒企业还把“盘中盘”模式作为一种战略手段，全面开展的话，无疑会使企业陷入万劫深渊，毕竟企业的资源是相对有限的。当然企业可以根据自己的战略目标和资源的现实情况，把“盘中盘”模式作为一种战术手段，选择部分重要市场有计划的实施，以达到企业阶段性的目的。

当前白酒“盘中盘”营销模式的新发展？

由于白酒企业对核心酒店终端资源的抢占，使酒店的门槛越来越高，许多白酒甚至无法完成进店工作。而且，即使完成进店，但店内的促销竞争也是高度激烈，要想在终端店内对消费者形成有效诱导是越来越难。于是，业界的营销人员开始把目光转向酒店终端之外，能否在终端之外就对消费者行成有效拦截呢？实现店内拦截与店外拦截的有效结合呢？这就是“KAD”一对一营销，这是在“盘中盘”模式上进一步发展的一种营销手段。是以产品的核心消费群为目标，通过一定的组织、传播、公关活动，以物质与情感两种手段，在店内和店外同时开展产品的推广活动，实施对重要客户一对一的贴身服务与沟通。目前，这种方式在许多市场已经尝试，效果多数比较理想。

现实的白酒市场中“盘中盘”理论遇到的挑战？

挑战之一：众多白酒企业对于“盘中盘“ 的营销模式的模仿跟进，使得市场竞争更加激励，“盘中盘”营销模式的市场效应在迅速下降。显然，这种一窝蜂竞争的结果，直接会导致三个方面的负面效果。一是，企业的运作成本不断攀升；二是，多头竞争必然使市场格局变得复杂， 早期“盘中盘”模式那种所向披靡，快速实现市场启动的现象越来越难见到。三是，这种高成本的运作模式，必然导致企业采用高加价高促销的产品策略，过度的加价会使产品与其真实价值不相符。而且一旦其高促销撤销，再加之竞品不断干扰，消费者将会很快背离，市场随之迅速下滑，这种现象在以终端运作而见长的皖酒界已出现多例。

挑战之二：“盘中盘“的营销模式，使得酒店终端成为稀缺资源，通路的成本费用猛增，市场的投入与产出不成比例，风险增高。许多企业早已发出，“做终端找死”的呼声。

挑战之三：出现小盘畅销，但大盘仍无法启动的现象，对于终端的持续投入成为企业不堪重负的黑洞。按照“盘中盘”的理论，当小盘畅销达到一定的程度就可以扩展到大盘，并带动大盘的销售和畅销。而现实市场中，由于多家竞争的因素，使得产品在小盘的推广会受到或明或暗的干扰，在大盘里会受到竞品疯狂阻击，有时甚至是渠道的堵杀；使得市场形成割裂局面，不同竞品各自占领一定的终端，谁也无法拓展，市场形成相持局面。而考虑到前期的大量投入和市场已经形成的销量，许多企业又不忍放弃，只有咬牙坚持。但将来是死是活，谁也不清楚。

挑战之四：出现市场畅销后，有销量无利润，或者销量越大亏损越多的情形。白酒厂家在促销方式的设计上先天不足，或者后期在促销费用退出方式选择不当，会使消费者和渠道商把促销（而非产品）当为主要的利益点 ，使促销费用在产品畅销以后仍无法退出。这样企业前期的大力度促销模式将会成为企业无法摆脱的枷锁。

挑战之五：“盘中盘“营销模式，可以使企业取得一时的一地的成功，却无法成为支撑企业长期发展的独有核心竞争力。这种高投入的风险性营销模式，并不是企业保持可持续发展的根本之策；

结论，白酒营销需要超越“盘中盘”模式！！

“盘中盘”营销模式是白酒行业竞争发展到一定阶段的产物，是白酒广告战、促销战、终端战之后的一种高级竞争形式；它使白酒界的营销水平达到了一个全新的高度，其所体现的许多营销理念对白酒界的实战操作产生着深远的影响。但任何一种模式都有其适应性、局限性和阶段性，“盘中盘”营销模式也不例外，它并不是包治百病的灵丹妙药。在众多白酒厂商的模仿与跟进面前，它只会加深企业之间的非理性竞争，严重消耗企业的资源，进入恶性竞争的怪圈。而白酒企业要解决其长期持续发展问题，就必须找到适合自己的差异化之路，打造自己的独特竞争力。这种竞争力从历史经验和发展趋势看就是品牌，白酒企业的营销方向应该从目前过度注重产品、渠道、促销等方面向品牌运营方面转移。

从长远意义上讲，只有品牌营销才能形成企业独特的核心竞争力，才能使企业走上良性发展之路；

从厂商之间市场职能的天然分工上讲，提升传播品牌和提供有竞争力的产品是企业的根本职责，渠道分销是经销商的天生本能。厂商之间不应该越俎代苞，互相干涉，而应发挥各自优势集中资源做好自己的份内事，厂家就是要做好品牌，树立品牌在消费者心智中的地位，使产品好卖。经销商就是要利用自己的分销网络，做好产品的分销陈列工作，在厂家的助销和指导下维护好价格和渠道，赚取合理的利润。近期部分白酒企业开始试行的产品裸价销售，以及在区域市场放弃终端竞争，转而尝试广告传播＋核心消费群公关营销结合的方式，实际上就体现了以上思想。甚至业界的一些人士已经发出“我的品牌我作主，您的渠道您当家”的营销主张。

白酒营销篇4

1．深度营销之剑

深度营销的重点是对区域市场进行精耕细做，深化渠道关系以及掌控终端，打造协同作战的营销价值链条。在具体操作实施意义上可称为区域滚动销售，是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。它注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。在白酒市场上，以深度营销模式取得成功和典型企业非常多，典型代表有黑土、龙江家园、衡水老白干等。

黑土地在区域市场操作上，通过深入全面的市场调研，确定目标，集中资源进行区域突破，从天津开始，河北、河南、山东省级市场逐渐推进；在经销商管理上，黑土地制定严格的经销商管理政策及市场操作策略，指导经销商开拓市场，通过经销密切掌握终端；在客户顾问培养上，黑土地通过集中一切人力物力财力操作市场的方法，在区域市场开拓过程中迅速培养销售精英队伍。通过这种区域突破，滚动复制的深度营销模式，黑土地酒在短短几年时间里迅速成为家喻户晓的知名品牌。衡水老白干则是在2007年通过深度营销模式的导入，在河北省实现了区域为王的愿望，并在石家庄市场一举打败竞争对手，市场份额高居第一。

2．发烧友俱乐部之剑

发烧友是指对某些事物有狂热爱好的人群，而俱乐部则是有共同爱好的人士聚会交流的一种良好方式。发烧友俱乐部营销的优点是可以持续加强发烧友对产品的喜爱及提高忠诚度，同时利用俱乐部会员的口碑传播，可以大大提高产品可信度，吸引和培养忠诚消费者的加入。发烧友俱乐部营销模式一般用在高档汽车、音响等行业，但云峰酒业将这种模式成功引入了白酒行业，并取得了令人瞩目的非凡成就，并成功开辟了白酒业的“后备箱”时代。

云峰酒业小糊涂仙酒做为白酒市场的新入者，大胆采用发烧友俱乐部形式，迅速切入政务消费渠道，并通过政务消费带动了商务消费。小糊涂仙发烧友的成员是一群刚离职的老干部们，他们影响还在但不受在职的限制。小糊涂仙给这些人冠以“品酒”顾问的身份，他们则四处活动发挥影响，让城市局级以上领导的小轿车后备箱常备有一箱小糊涂仙酒，逐渐在每个城市成为一道奇特的风景线。很多有实权的领导们车后备箱都备有两箱酒，一箱五粮液或茅台，一箱则必定是小糊涂仙，这是中国白酒业后备箱时代的开端。通过这些发烧友的影响，奠定了城市主力消费人群的基础，再加上小糊涂仙全方位的品牌宣传，共同形成立体的、全方位的消费引导和刺激，销量直线上升，短短几年就成就了一个行业巨头，年销售过15亿元的大型白酒企业。

3．品鉴会之剑

品鉴会是高端白酒经常采用的公关方式，品鉴会一般采用邀请的方式，邀请社会各界高端人士齐聚一堂，会场上通常营造豪华典雅氛围，同时聘请酒界品酒专家进行现场点评等。品鉴会的形式多种多样，既可以与知名企业（如房地产、汽车）等联合举办，也可以联谊会、老乡会方式邀请八方人士参加。品鉴会的目的是在高端消费者中树立良好的口碑，培养高端消费者对品牌的忠诚度和尊崇感。目前国内高端白酒普遍都采用过品鉴会形式进行促销宣传，其中国窖1573举办的众多品鉴会最引人注目。

2005年，泸州老窖请地方政府高级官员为其在南京的“2005凤凰相约国窖1573”金樽品鉴会挂帅，开创白酒品鉴会政府官员挂帅的先例。这次在南京希尔顿国际大酒店举办的品酒会，恰逢中秋节，四川泸州市委书记徐波亲临南京，邀请江苏政界、企业界、文化界、艺术界以及白酒业专家等三百余人欢聚一堂。酒会过程中，传统戏剧、民族舞蹈、诗词朗诵、经典歌剧等高雅艺术形式始终伴随着国窖1573醉人的醇香，给与会嘉宾留下了深刻印象，国窖1573也以优雅、绝美的姿态呈现在会嘉宾面前。这次酒会的成功举办获得了当地对国窖1573的一致认同和喜爱，进一步巩固了国窖在国内顶级白酒中的地位。

4．团购之剑

这里讲的团购模式是指军队、政府、企业及俱乐部等大客户的集体购买行为，这种行为对培养大客户的忠诚度和持续购买有着非常好的效果。目前白酒消费呈现出的一个特点就是，越来越多的政务及商务宴请偏好于自备酒水，餐饮渠道酒水销量逐年降低。政府及企业集体购买酒水，一是能根据自己喜好购买；二是直接购买比在酒店购买节省了大量成本。茅台酒正是凭借强大的团购模式，重新夺回高档酒第一品牌。

茅台公司非常注重保持与军队及政府高级官员的交流互访，逢重大节假日前夕公司领导都会主动拜访主要军区及政府领导，通过送酒以及领导亲自推荐等手段，使得茅台酒成为军政系统主要招待用酒，并通过政务消费成功带动商务消费。茅台公司领导则一直充当一线促销员，带队在外跑市场，争取政府、企业以及俱乐部等团购客户。茅台公司的坚持拜访，使得茅台在消费者环节取得主动，由消费者来拉动，而并非通过渠道来推动，这使茅台在团购业务上确立了非常大的优势。根据茅台公司2007年披露的资料显示，茅台酒在军政渠道销量占到总销量的30%，同时大企业集团公司客户团购约占到20%。如果按照消费行为来划分的话，茅台60%左右的销量来自团购或职务消费，超市与餐饮销量只占20%，其余的是走专卖店。

5．定制之剑

定制营销是指消费者在生产中居于核心地位，按照消费者的意志对所需产品的设计或功能提出意见和要求，企业据此生产出符合顾客需要的产品的营销活动。定制营销最大特点是满足消费者个性化、差异化的特殊要求，同时还能璋显客户高贵品味，这一新观念推出后，已经在时装服饰、鞋类、箱包、首饰、家具、室内装修、家电、餐旅、汽车等许多行业得到了广泛运用。而在白酒行业，各大白酒厂商更是各显其能，纷纷推出令人眼花缭乱的定制酒，其中，国窖1573定制酒因其珍贵与稀缺最受高端客户欢迎。

国窖1573定制酒是根据泸州老窖得天独厚的资源，针对顶尖高端消费人群推出的一种综合有形和无形珍贵资源的奢侈品，它既包含尖端稀有的产品，也被赋予了高品质的服务和独一无二的文化。所有的“国窖1573定制酒”都是限量的，且每瓶定制酒都是唯一的。而且所有“国窖1573定制酒”都将由2位中国酿酒大师与6位部级评委亲自把关酿制勾调。当顾客发出了“国窖1573定制酒”的需求之后，顾客不但能指定原粮产地、所产窖池、洞藏地址、洞藏年份、手工酿造工艺、个性化包装等，甚至还可以根据酿酒大师自身风格指定人选来勾调个性化的口感风格。在一次糖酒会上，泸州老窖定制酒——800坛青瓷瓶装酒，每坛5斤，售价3万元，销售一空，收入2400万元。而定制封坛酒则是采用了拍卖的形式进行销售，9坛酒共90斤更是拍出了409万元天价。

6．事件营销之剑

公关第一，广告第二，主题公关对提升品牌形象和影响力的作用要远大于单纯的广告行为，而“事件营销”正是现代企业公关策略的高招。它是是营销者将企业、消费者、社会三者利益有机结合起来，有组织、有计划地依据真实的热点事件，策划、制造焦点新闻，举办和利用具有新闻价值的活动，引起媒体和社会公众的关注，以达到提高企业知名度、塑造企业良好形象，进一步促进产品销售的目的。众多白酒企业中，四川水井坊公司将事件营销运用到了极致。

在2003年，伊拉克战争爆发，国内SARS病毒肆虐神州大地。水井坊公司紧紧抓住这两大机遇，推出了“保护文明，让文明永续”和“让北京快乐起来”两大事件营销公关活动，引起社会广泛关注，获得了社会各界一致好评，品牌形旬和价值进一步提升。

2003年3月20日，伊拉克战争爆发。面对人类文明遭受的浩劫，水井坊推出“呼吁和平，让文明永续”的公益广告，刊登于《财富》、《南方周末》、《21世纪经济报道》、《三联生活周刊》等十余家媒体。水井坊从人类文明的高度、文化的角度审视伊拉克战争，由衷发出了“保护文明，让文明永续”的呐喊！此次活动引起广泛的社会关注，反响强烈。此外，为了迎接抗击非典胜利，水井坊与首都精神文明办公室联合举办“让北京快乐起来——2003大型公益广告活动”。活动主旨是通过这次活动，记录下历史瞬间，展现北京人民的乐观与自信，重现北京的独特魅力，让首都北京再次快乐起来。水井坊通过与《北京晚报》、《北京青年报》联合征集“北京笑容”摄影作品与征文形式，以见证北京后非典时期的新生活与新精神。水井坊还为此次活动特别设计制作了“水井坊——北京笑容”纪念章和纪念邮票，赠与市民，以共同纪念这些难以忘怀的日日夜夜，此次活动水井坊的品牌精神贯注在了重塑北京人文精神和理念的每一个细节中。

7．盘中盘之剑

白酒营销篇5

传统思维：聚焦核心受众

“如果在网络媒体上进行广告投放的话，你们首先会选择哪家媒体？”，面对这个问题，可能有一半以上的白酒企业会说出同一个答案——凤凰网。登陆各大媒体首页，仔细观察一下哪家有白酒企业的相关广告，你会发现很少，有的即使有，也只是临时性，周期比较短，而凤凰网却是长期受到白酒企业广告的青睐。为什么凤凰网在网络媒体中会对白酒企业有如此大的吸引力？凤凰网全国营销中心总经理付继仁认为，白酒企业并不是不想投网络广告，只是现在大部分网络媒体都不能给白酒企业一个充分合作的理由。

长久以来，白酒行业一直将凤凰卫视视为一个重要的营销平台，无外乎看重凤凰的品牌影响力以及与白酒消费极其匹配的凤凰观众。同样，凤凰网自成立起也一直将白酒行业的研究作为重中之重。针对2012年白酒行业的“动荡”，凤凰网认为，这次与1997年的白酒行业风波极为相似——8年行业的高速发展，必然会导致行业产业的自身调整，禁酒令、军委八项规定以及塑化剂事件更大意义上是行业调整的催化剂。

于是凤凰网对白酒行业营销的思维，就明确为互联网媒体的品牌营销服务，进而以能够有效提升品牌的资源进行服务。“对于白酒客户开发，凤凰网属于资源导向型，先把服务和资源体系建立起来，再针对不同类型客户沟通”，付继仁对《广告主》杂志这样说。在服务白酒客户方面，凤凰网已经积累了不少经验，形成了三块优势资源：第一是新闻资源，去年央视招标白酒蝉联最大金主，白酒企业将80%以上资金集中在了新闻类的资源，而在网络媒体上，凤凰网一直以新闻见长，不少新闻产品得到了白酒企业的认可，如丰谷酒业《凤凰联播台》，以及时政类大事件专题等，都直接促进了广告主品牌提升和转化；第二是内容定制，凤凰网为结合白酒企业量身定制的服务能力较强，如汾酒的纪录片、习酒的传统节日宣传；第三是线下活动与白酒企业有很多合作，如由凤凰网主导一年一度的《华人经济领袖盛典》和《凤凰财经峰会》等均吸引了白酒企业合作。

“可能不少用户觉得习酒最近一年的宣传声势很大，在很多网站都看到了习酒的广告，但是习酒在线上的营销投入大概只占它整体营销投入的4%多一点，而正是这4%，让互联网上的用户都认识了习酒，这也说明白酒在互联网上的机会是非常大的，未来肯定还会有不少酒企投入其中”，付继仁对白酒企业在网络营销方面的投入表示乐观。据悉，凤凰网、暴风影音都会参与3月底在成都举办的2013年春季全国糖酒会，并设立采访间，对此次糖酒会做全程跟踪报道，同时白酒企业也可以对新媒体有一次近距离的接触。

创新思维：培养年轻消费群体

“去年我在推广小宝之前曾当面访谈过170多位年轻人，他们平时一般都不怎么喝白酒，原因主要是感觉文化感与历史感太沉重了，他们觉得背负不起，还有就是白酒的品牌名称感觉冷冰冰的，引不起他们的注意”，晋裕锋这样形容目前白酒在年轻人中的地位。2009年，晋裕锋在白酒行业中首次提出了“新消费阶段”的概念，他认为在白酒消费方面，60、70的人是一个消费阶层，80、90的人又是一个消费阶层，他们与60、70的人有着明显的不同，因此在营销上要采用他们所喜闻乐见的形式进行品牌推广。现在新媒体对于80、90的人已经远远的超过了电视，如果白酒企业还是一味以自我为主不重视新媒体推广的话，那么白酒消费很有可能会在这些80、90的人身上形成一个断层，这样最终受到伤害的还是白酒企业。

这个假设并非是危言耸听，爱奇艺数据研究院院长葛承志同样对这一观点持赞同态度，他认为，现在白酒企业不愿意做网络营销，大多都认为网络上的受众与自己的目标消费人群不对称，可是这种观点是极其错误的：首先，白酒目标人群的媒体接触习惯正在发生转移，对网络视频的应用随着年青一代的成长而逐步产生依赖；其次，之前白酒企业过于注重政企消费，营销的重点也在于通过电视广告特别是央视广告打造大气、高端的品牌形象，可是随着对三公消费的限制，白酒消费的结构也会发生明显的变化，政企消费会受到一定的限制，反而是个人消费会迎来机会。这些都决定了网络营销以后会对白酒企业产生极其重要的作用。

“三年多来，我已经听了不下30家网络媒体或公司的新媒体营销方案，可是真正能让我满意的还真没几个，这些大多都是将白酒企业在电视媒体上的传统做法直接复制在了网络上，可是网络媒体和电视媒体毕竟不同，直接照抄照搬肯定不是我们最想要的”，晋裕锋这样说。其实在过去的一年里河南白酒企业就率先在业内做出了尝试，宝丰、宋河等都推出了会对85后的时尚白酒，宝丰联合腾讯做了一系列的线上活动，而宋河则是联合国内白酒电商巨头酒仙网开展了大规模的限量首发活动，这些不仅是对白酒人群重新定位的尝试，更是对白酒网络营销的积极探索。

“现在不是一个有样学样的时代，怎么学不重要，看经验也不重要，重要的是要把握消费趋势的变化和目标消费人群媒体接触习惯的转变，白酒已经到了一个非变革不成的阶段，只有充分利用互联网，培养新一代的消费人群，白酒才会把命运掌握在自己手中”，葛承志最后这样说。

宝丰企划中心总经理晋育锋

白酒行业过去24年是“厂商品牌时代”，都是站在自我角度来推广，品牌理念、品牌展示都是自我设定的，也很少有酒企去做大规模的消费者定性与定量的研究；今后肯定会是“消费者品牌时代”，白酒行业一定回归消费本质，消费本质的前提就是要与消费者建立多元的沟通形式与机制，紧贴消费者的需求，并使用消费者乐于接受的媒介形式，因此我认为2013年将会有更多的白酒企业加入新媒体营销的行列。

凤凰网全国营销中心总经理付继仁

白酒企业比较看中品牌匹配度，之前不投网络，很重要的原因也是因为网络是新媒体，品牌还没有完全树立起来，与电视、平面还有不少差异；可是，现在已经不同了，互联网上已经成长了一批知名品牌，有的品牌已经不次于电视或平面媒体的品牌了，这些都是白酒企业应该注意的地方。

爱奇艺数据研究院院长葛承志

网络媒体都知道白酒企业是个金主，都想开发白酒客户，可是包括门户在内的网络媒体都发现这个开发过程相当不容易，这其中最为关键的原因就是白酒企业受传统思维影响太深，始终认为政企消费是白酒消费的主力，在营销上很少注重对于个人消费的引导。

白酒营销篇6

关键词:品牌营销;汾酒集团;品牌定位;品牌传播;品牌资产

为了对汾酒的品牌营销现状有一个全面的了解,作者在山西省内和省外分别做了关于汾酒品牌的调查问卷,下面将对主要的调查结果进行分析,并在此基础上提出汾酒品牌营销策略的建议和思考。

一、汾酒品牌资产价值的提升

(一)省内市场应对策略

在调查问卷中省内消费者对汾酒包装的认知度较低,这主要有两个方面的原因:首先是因为山西是汾酒的主要市场,其推出的高中低档各系列的品种覆盖了山西省内80%以上的市场份额,如此多的汾酒系列充斥在市场中,消费者对某个系列汾酒包装的认知往往会成为其对整个汾酒包装的认知,购买过汾酒包装不是很好的产品的消费者必然不会对汾酒的包装有较好的印象。其次在山西省内汾酒属于强势品牌,某些不法分子出于利润的诱惑,会打着汾酒的名号,出售一些自己生产的白酒,这些白酒的包装也会使消费者形成对汾酒包装较差的印象。经过上面的分析,汾酒在省内市场可以从以下两个方面进行:

1.对省内的汾酒产品包装进行统一规划

尤其是公司推出的中低端品牌,更应该注意其包装,其设计既要能够美观,也要容易记忆,让消费者在看到包装之后对汾酒的产品本身产生兴趣。

2.加强汾酒专卖店的推广

在当今品牌时代,专卖店已经成为一个知名品牌发展的必有之路。消费者普遍有一种意识就是专卖店买到的商品可靠放心。只有加强专卖店建设,当专卖店推广到一定程度时,逐步减少汾酒出现在小卖场的几率,从而减弱假汾酒出现在市场上的机会,最终加强消费者对汾酒的认知度。

(二)省外市场应对策略

针对汾酒在省外市场缺乏消费者认知度和忠诚度的情况,作者建议汾酒集团主要从以下两个方面开展其品牌营销。

1.加强省外消费群体对清香型白酒的认知度

首先,可以在节假日期间开展促销活动。省外消费者并不是不喜欢喝汾酒,很多都是喝惯了一种品牌的白酒,如果没有一定的刺激因素,他是不会主动转向其他品牌的。而适当的促销就能起到这种刺激因素;其次,可以在汾酒专卖店或者大型商场推出免费品尝汾酒的活动。调查中发现消费者并不是不喜欢汾酒的口感,应该说是不熟悉,那我们现在需要做的就是增加消费者对汾酒口感的认知度。

2.加强对省外消费者忠诚度的培养。汾酒在增加其品牌忠诚度方面最重要的手段就是不断提升其产品品质、价格和服务的亲和力。

二、汾酒品牌的高端定位

调查结果显示:汾酒在消费者心目中只能算是中档白酒,与其显赫的身份和历史地位格格不入,也与其公司发展战略相悖。因此作者认为汾酒应该将自己定位于高端品牌,这样才能取得长足的发展。

21世纪是一个品牌竞争的时代,纵观白酒行业发展史,只有将一个产品定位于高端品牌,才能有长远的发展,五粮液、茅台就是很好的证明。汾酒当前主导产品的中档白酒定位与汾酒的四大名酒身份不符,同时也不符合当前汾酒集团的经营理念。因此,汾酒必须将其品牌定位为高端白酒,并逐步使中高档白酒系列成为其市场主导产品。目前汾酒系列中有以国藏汾酒,青花瓷汾酒为代表的高端产品组合;以竹叶青为代表的中高端潜力产品组合和以老白汾为代表的中端产品组合。而其中的高端产品将继续是汾酒公司现在品牌战略的重点推广对象。

三、汾酒品牌传播的加强

调查发现汾酒的品牌传播做的不是最好的,尤其在全国市场上,其宣传力度要远远小于茅台、五粮液等国内一线品牌。因此,汾酒品牌传播的加强应从以下两个方面考虑

(一)全国市场范围内品牌传播的改善

在问卷中,我们列举了几大白酒品牌,让消费者选择其认为宣传最好的白酒,调查结果显示:消费者认为茅台在我国白酒行业的宣传最到位,其品牌也是消费者认为最好的,历史最悠久的,这与茅台成功的产品定位和与其相吻合的品牌宣传密不可分。茅台将自己定位为“高贵”,并成功的应用自己是国宴用酒的身份进行其品牌传播。当我们提到“高贵”,“国酒”时,首先想到的就是茅台。而在茅台的广告宣传中,均以国酒自称,以高贵为其品牌化身,使得茅台在消费者心目中的地位明显高了一个档次。汾酒在进行全国市场品牌传播的时候,完全可以借鉴茅台,将自己的产品定位诉诸于品牌宣传中。汾酒当前高端系列的主打产品之一青花瓷汾酒有这样一段广告:“用心酿造,诚信天下”。初一听这句广告语没什么不妥,但想想哪一家白酒不是用心酿造,诚信天下的?况且是在对其高端品牌青花瓷汾酒做广告,理应突出其尊贵、高雅的品质。

(二)针对省外市场的品牌传播策略

根据调查结果我们发现:汾酒在省外的品牌传播还有待加强。虽然近年来汾酒每年都会在中央电视台投放广告,如国藏汾酒和青花瓷汾酒都是其宣传的系列。但是,相对于省外的消费者,光在央视做广告是远远不够的,比如在我国南方地区,央视的收视率就不是很高,汾酒集团想要加强其在某个省份的品牌传播,就应该有针对性的在他们常看的电视栏目及其他媒体上投放其宣传广告。

四、结束语

我们看到,近年来汾酒集团的销售增长在白酒行业一直名列前茅,其品牌价值也逐步上升,我们坚信,汾酒在正确的品牌经营策略下,其品牌一定能够重回我国白酒行业的一线品牌之列。

白酒营销篇7

急于从血拼中突围的众多酒厂，不约而同将赌注押在了中高档酒上，各种策划、创意满天飞，“大师”、“高手”你来我往，煞是热闹。但是除了老牌的茅五剑和新兴的金六福、小糊涂仙、浏阳河等少数几个品牌之外，大部分在一阵热闹之后，很快归于平静。从一个营销咨询人的眼里来看，这样的结局实属必然，因为今天的酒业竞争，早已走过单点突破的时代，一个创意、一次策划成就一个品牌的神话，已经渐行渐远。

一个产品旗下儿孙满堂，乱作一团

近几年白酒业的二品名和子（孙）品名着实让人眼花缭乱，一个酒厂（或者挂靠在酒厂之下）随便就有几十个品种，全国上万个酒厂，大凡有一点名气的企业，旗下都有很多个子品牌，很多子品牌的产生，只是来源于一个“好名字”的创意，一个玻璃瓶设计的样式灵感，或者看见别人一个品牌打响了，马上紧跟模仿一个。

众多子品牌纷纷出笼的结果，是企业产品价格没有区隔，通路没有区隔，产品没有个性也就没有消费者区隔，品牌和产品的增多不是带来市场的增大，区域市场里面自家人乱作一团，老大打了老十八，十三挖了老九的墙脚，经销商和消费者无所适从，市场越做越小。 五粮液开始的品牌收缩政策，给这种现象提供了一个很好的注释。

重视高空热炒“品牌”，头重脚轻

这两年白酒行业的一大新闻，就是很多“资本大鳄”挟巨资涌入。资本雄厚加上在其他行业的“包装”、“炒作”经验，着实让所有人都兴奋了一把。但是过于急功近利和过于自信，大鳄们大多被市场很好的“幽默”了一把。突出的例子是靠炒作掀开白酒业财富神话的“赤水河”，即使是中国最善于炒作的大师，也未能如愿以偿坐到“中国酒业大亨”的“宝座”之上；号称要将茅台镇XXX酒做成现代白酒的第一品牌的“健康概念”的“热门话题”，也只是听见讨论的雷声响，不见市场动销的雨点下来。没有踏踏实实的通路建设，没有真情实意的消费者沟通，渠道不清晰，终端看不见，消费者既不能“冲动消费”从而诱惑购买，也没有促销活动逐步培养忠诚，大多数炒作的结果，都是一阵热闹之后，终归于曲终人散！

头痛医头脚痛医脚，昙花一现

一些厂家沉醉于“一招鲜，吃遍天”，而不是靠一个综合体系有力支撑，其结果，要么一点倒塌全盘皆输，要么畸形发育危机重重，一条粗腿拖着瘦弱的身躯，能走多远？

中国市场发育，早已经超越了单点突破的时代，随着白酒行业集中度的增高，已经开始进入了强强相争的阶段，企业综合竞争能力的强弱决定竞争的结果。但是综合竞争能力的培养，不是一个点子或创意就能成就，而许多营销人员习惯于“走捷径”，不愿意老老实实做市场，也不具备综合考虑市场的能力，只能是头痛医头。再看其他行业成功的企业，从市场布局、通路建设、广告表现、入市节奏、促销安排等等，统一谋定而后动，但是一旦启动，千均之势无人能够撼动，就像美国进攻伊拉克，没有太多的计谋，所有的兵力调动都是阳谋，只要一旦发动就无人能当。

内部人员近亲繁殖，低能者多

一些酒厂本身具有很好的产品品质和文化内涵资源，加以充分利用本来就是竞争优势，但是往往越有历史资源的酒厂，由于历史原因，或者体制所限，其负责营销的人员大多从自己的管理、技术人员脱胎而来，外派的营销人员更是基本属于“八旗子弟”。在很多酒厂，有一定关系和背景，不愿意搞生产，希望出外见见市面的“关系人员”、“子弟人员”占据了营销队伍的绝大多数位子，不仅市场营销的理念和技能基本为零，而且由于千丝万缕的关系，极易养成“骄兵悍将”，企业指东向西，指前朝后的情况屡屡发生，企业再好的构想和市场指令，也无法贯彻。其结果是人头济济一堂，却没有人干实事，通路无人维护，促销全靠临时雇人，市场何以发展？

半老徐娘顾影自怜，避之不及

很多老品牌自我陶醉，或是沉溺于“当年如何风光”，或者喋喋不休于“历史悠久”，殊不知消费者购买产品，只是关心产品能给自己带来什么样的价值，没有人愿意关心你的陈年旧事，关注你当年如何风光。而企业也不愿意研究消费者心中所想，一味的“自拉自弹”，必然是落得“对牛弹琴”，还大呼市场越来越看不懂了。反观成功的企业，大多是对消费者细分，放下身段贴近市场，贴近市场销售对象，认真研究其心理活动，再投其所好，有针对性的诉求--成功者如“金六福”，细细把玩“金六福”三个字，无一个字不是讨巧：金者，财也，六者，顺也，福者，当然就是福也！当消费者呼朋唤友之时，谁不愿意有这样的好彩头呢？

注重造势忽视质量，盛名难副

白酒和保健品不同，白酒的消费者对于酒的好坏有很强的自身感受力，一种酒究竟品质如何，消费者不会随着厂家的指挥棒转。但是很多“大手笔”和“大投入”者，坚信只要谎话说上一百遍就会成为真理，只愿意炒作不愿意切实提高产品质量，只落得门前冷落车马稀。

某酒厂改头换面推出的“××”酒，在策划高人的指导下，做足“大智慧”的文章，强调舍即是得的人生智慧，步“小糊涂仙”后尘，剑走偏锋，不可谓不厉害。但是由于天生的劣势（原来的品种基本上属于中低档无法借用），而无论是利益预期还是现实需要，又必须做出一个高价位产品（这样的概念炒作，必然要花很多的钱，只有高价位的产品，才足以支撑炒作和广告所需），产生一个价格怪圈。由于不像茅台可以按年头论价格，或是泸州老窖以“第一窖”卖高价，单纯的概念炒作无法支撑酒的高价位。可怜策划人员，只好想出一个“百斤好酒，方得二斤××精华”，既然百斤好酒才得到这一点精华，一斤酒卖你百斤的价格，好像也还说的过去。但是喝酒的人不买账了，酒的精华是什么？从来没有听说过，也看不见摸不着，喝上一次如果感觉不到，还会再来消费吗？脱离产品质量的苍白空洞的概念堆砌，如何能够长期支撑高价位？

招数做给渠道看，没人买单

每年的糖酒会、招商会上，厂家和经销商“欢聚一堂”，新品种一再推出，包装一再花样翻新，厂家收回一大堆订单，大家尽欢而散。等到了落实订单，当时的热烈不再，于是厂家加大承诺，“××电视台广告支持”、“××代言人形象支持”，各种优惠承诺打动渠道，等到渠道屯满货物，却发现没有消费者买单！加上市场管控不力，价格一变再变，原来承诺的区域独家经营，变成为谁拿钱都能提货（要理解厂家业务员，大家都有任务压在头上呀！），到手的货物成为压箱底的存货，预期的利润变成挥泪甩卖，欲哭无泪！

白酒营销篇8

葡萄酒的体育营销

出生在体育世家的姚明从一生下来生活就充满了体育元素，即便是退役了，即便是有了众多非体育方面的产业，但姚明最重要的一个身份是篮球运动员，只不过以前在赛场上，现在是退役的运动员。他曾经的体育生涯，他在体育界的辉煌成绩以及众多球迷都让“姚明葡萄酒”或多或少地被打上体育烙印。

但实际上，“姚明葡萄酒”本质上的诉求是名人牌，而非体育牌。姚明进军葡萄酒行业，并不是看准了体育营销平台的“巨大威力”，而是看中了进口葡萄酒未来在中国的发展潜力。正如拍卖会上主持人所说：“未来进口葡萄酒在中国的需求，将会大到超乎所有人的想象。”

葡萄酒虽然在自身的形象上和竞技体育所传达出的理念不完全吻合，但由于体育，尤其是竞技体育的关注度较高，利用体育营销来吸引眼球关注的事件在葡萄酒行业也屡有发生。

早在上世纪末，那时的中国足球还处在甲A时代，河南建业足球的罗马尼亚外援就被当时在中国拓展市场的罗马尼亚酒商所看重，担当起推广大使的责任，试图打开当时的中原市场。但无奈那时的进口酒消费环境实在太差，加上罗马尼亚两个外援不久便离开了河南建业，也导致最后的效果并不明显。

澳洲虎试水

今年的沈阳秋季糖酒会上，主打体育牌的澳洲虎葡萄酒策划了一场别开生面的市场推广活动――明星篮球赛。主办方邀请了澳洲虎明星篮球队在沈阳当地高校体育馆进行了一场表演赛，并出席了欢迎晚宴，不少葡萄酒经销商更是近距离地目睹了篮球明星的风采。

实际上，大约在15年前，澳洲虎葡萄酒总裁刘冰先生就已经开始了葡萄酒行业的体育营销。在2003年初成为墨尔本老虎篮球队股东之后，他便致力于通过带领澳洲当地球队到中国进行友谊赛的方式，宣传葡萄酒。

澳洲虎葡萄酒现在已经成功实践了一套独有的体育营销模式。

通过赞助澳大利亚男、女篮国家队和澳大利亚冠军篮球队――墨尔本澳洲虎篮球队，以每年在中国举办25场巡回比赛，利用央视体育频道现场直播和新华社、新浪、搜狐等主流媒体大量的视频和图文直播，获得高回报的广告效果的同时，利用知名媒体的公信力塑造出积极正面的企业形象，加深澳洲虎葡萄酒的品牌美誉度，使得消费者放心的购买，从而成功进军中国市场2005年NBA选秀状元、雄鹿队当家中锋安德鲁-博古特，挑战姚明、易建联领衔的中国队，影响十分巨大，甚至“世界最佳市长”、墨尔本市长苏震西，都参加到澳洲虎葡萄酒的宣传中来。

很显然，澳洲虎并非一个特别成功的案例。现在的澳洲虎过于依赖体育营销而忽视了整体品牌形象的塑造，最终给酒商和消费者留下的印象并不立体――目前澳洲虎在中国市场的处境恰恰反映了这一点。

三沟酒业的坚持

酒和体育结合最成功的当属啤酒。由于其传达出来的激情和运动赛事所追求的理念最为贴切，所以啤酒成为体育营销的最大赢家。国际知名啤酒品牌是世界杯足球赛等一些超级赛事的最忠实赞助商，而在中国，最成功的当属青岛啤酒和NBA赛事的结合。

白酒业对体育营销其实一直很矛盾。一方面体育营销作为营销手段的一种，白酒不愿轻易放弃，但实际结合起来，效果却未必那么理想。金六福当年一掷千金签下中国足球的“福将”米卢看重的是其在中国所受到的巨大关注度以及其身上所带来的“好运”、“福气”，和体育营销本质而言还是有一定区别。

实际上，体育营销是战略行为，只有长期坚持，才能取得大的成果。现在，白酒企业深耕体育营销的是三沟酒业。自三沟酒业改制后，为了突破老的品牌形象，三沟酒业就开始与体育结缘，赞助CBA，签约篮球明星巴特尔，都让三沟获得了更多的关注度，最为难能可贵的还是三沟的坚持：2011年，三沟酒业的广告依然出现在CBA的赛场，三沟率先成为东北第一家在本土“冲”进5亿元的白酒企业。

当然，任何营销方式都只是一种策略和手段，最重要的还是所营销产品的质量，如果产品质量没有保证，再高明的营销方式也只能是昙花一现。

体育营销的优势：

第一，随着社会经济的发展，尤其是从二战到今天这六十年时间，体育与人们的生活密不可分，这源自于人们对体育精神的追求。正是体育自身的特点，决定了通过体育平台宣传的产品，将会达到空前的影响力。从最初单一宣传体育用品，扩展到可以通过这个平台宣传任何东西――酒当然也不例外。

白酒营销篇9

有本土市场（家门口市场）的企业是幸福的企业，然而很多企业并没有把幸福最大化，“吃包子”一定要先吃好咽的，用最直接的力量让本土市场获利最大化收获无疑是最好吃的包子。

一、大本营市场多是企业生存之本，任何一个白酒企业在任何阶段都不能疏忽大本营市场为王的观点

伴随着产业整合，一、二线名酒和区域强势品牌扩张的双重打压下，很多白酒企业的大本营市场，也已经被其它品牌所占领，导致这些企业陷入生死两难的尴尬境地。如河北邢台的古顺酒业的家门口市场被河北的老白干、山庄、板城烧锅占领；山东的夏津县宋楼酒业、禹城市的禹王亭酒业的家门口市场被山东的古贝春酒占领等，全国市场上像这样的例子举不胜举。

大本营市场对企业来说，在这个领域利润最高、市场份额最大、品牌影响力最大，是企业赖以生存的市场，是生存和发展的基石和命脉所在，是消灭和驱赶竞品的战略基地。就像毛主席所说：“革命要有根据地，好像人要有屁股。人假若没有屁股，便不能坐下来。要是老走着、老站着，定然不会持久。腿走酸了、站软了，就会倒下去。革命有了根据地，才能够有地方休整，恢复气力，补充力量，再继续战斗，扩大发展，走向最后胜利。”

所以说，大本营市场对于众多白酒企业来说，是为企业为其他市场源源不断输送“血液”的市场，没有大本营市场的垄断占领，一切战略规划的发展都失去了依托，向外拓展也容易形成无根之水。

在区域市场推进中，本土市场是唯一能够做到全价位、高占有的市场，不停挖掘本土潜力是企业生存的不二法则。但是许多企业往往意识不到，不知不觉中就在本土丢掉了几千万甚至于上亿的销售份额，大量的企业花费重兵在外阜市场辛苦作战、盲目扩张，得不偿失。

看上去象第一才有可能是第一，本土市场的资源投入相对于竞品一定是第一的、压倒性的，不用担心赚不到钱，他的投入产出一定比外阜市场低。也就是说在本地市场，无论采取何种手段，都必须做到绝对垄断地位，不给竞争对手任何机会。

理论上说，优秀的区域龙头品牌最终能占有本土至少60%的市场份额，然而目前绝大多数区域龙头企业远未达到这一目标（山西汾酒50%左右、衡水老白干35%左右，古井贡酒30%左右、牛栏山27%）。区域性白酒仍需通过其营销能力的持续提高，向县乡市场下沉，通过渠道精耕挖掘市场潜力。

宝丰在平顶山市场，无论餐饮、商超渠道还是团购、名烟名酒、流通等五大渠道，宝丰的系列产品从原来的年份酒、大会堂特制宝丰酒、国标酒、39度防伪宝丰酒、特供宝丰大曲系列产品到新研发的核心战略品牌“国色清香”系列产品等，全面涵盖了千元以下所有主流价格区间，目前已经实现市场的深度覆盖并成为平顶山的市场第一品牌。

口子窖投入很大人力、财力、物力在异地市场开疆辟土，换回来的回报往往也不是特别乐观。而自己的家门口子市场淮北或周边濉溪、萧县等市场，却成了种子、迎驾、古井、宣酒、高炉家重点侵蚀的市场，这是一件多么令人痛心的事情。种子酒仅仅依靠祥和种子与柔和种子在淮北、萧县都创造了过亿的销售。卧榻之地，岂容他人酣睡。

二、大本营市场的产品发展多是呈螺旋状，任何企业在操作大本营市场都不要疏忽这个规律。

大本营市场地位的形成，有的企业是先依靠群狼战术，形成品牌的市场地位；也有的企业是依靠单品突破形成的江湖地位。

不管是群狼战术也好，单品突破也罢，任何一个企业若想最大化的占领市场与造势，必须通过大量经销商的介入或者品牌运营商的深度合作，在两到三年中迅速拉宽企业产品线，单品数量发展到很多。

这个时候，企业必须以主导产品加买断产品在市场上的共同造势，加上企业为主导产品投入的传播资源的持续引导，以主传播形象让各产品共享品牌资源，快速成就区域霸主，大本营市场为王。

如果企业在这个时候没有主导产品或者品牌，必须赶快打造，否则企业在发展的过程中一定会伴随众商家对品牌忠诚度的降低，让企业陷入被动局面，最后沦为生产商或者品牌灭亡。

在江苏沭阳有个叫古楼春的酒厂，就是依靠经销商包销产品或贴牌快速发展起来，在当地成为数一数二的品牌，但是伴随商家的增多，市场的混乱，彼此之间恶性竞争，商家经销的积极性降低，开始抛弃这个品牌。由于厂家没有主导产品在市场进行运作，当企业面临这些包销商、贴牌商背弃以后，根本无法挽回市场地位，市场很快下滑的很厉害，品牌很快陷入一种被动局面。

无论包销商、买断商、贴牌商数量的多少，覆盖的价格区间多宽。企业必须占据着主流价格带的主导产品，而且主导产品的广告传播必须持续不断投放，不仅为所有开发产品提供可以共享的品牌资源，更重要是巩固主导产品的江湖强势地位。

任何一个企业一旦产品很丰富，势必遭遇着价格的重叠，甚至企业主导品牌与经销商产品之间、经销商的产品自身之间开始在相同的价格区间互相争夺市场份额，甚至开始自相残杀。

通过实践经验分析发现，在经销商大规模介入后，区域品牌经过三年左右的高速成长后，各自产品线过长的弊端开始凸现。

一是，相同价格段的产品发生冲突；

二是，主导产品和买断产品市场价格透明，经销商利润大幅下滑甚至当期亏损；

三是，产品线过长，消费者无从选择；

四是，企业对经销商管控手段乏力，部分经销商商开始短线操作，扰乱市场流通秩序。

结合上文所述的瓶颈期的特征，这一阶段的解决办法就是大乱大治，即企业开始收缩买断产品线，大力调整产品结构，整合价格冲突的单品，并开始着手准备全新的主导产品。此时企业进入了二次创业的瓶颈期，发展速度趋缓；产品线的问题也开始不断出现。如果在此时不下决心整合产品，经销商的合作信心会进一步下降，对未来的市场预期明显看低。再加上内部的人心浮动，如果不果断决策，企业将陷入停滞状态止步不前，一年后就将进入大幅度的市场萎缩期。另外，经过几年的高速发展，企业积累了一定的原始资金，在此时正处于有实力整合的阶段。经过压缩产品，在当年减少部分销售收入既能承受，更是为了后期更好的健康发展。这个时候企业必须采取强硬手腕进行整合，即便当年将损失一定的销售收入，但能够得到大多数经销商的拥护，并为后期的健康发展奠定良好的基础，否则，企业难以重构后期的有效的持续的市场竞争力，企业将在相当一段时期内在原有规模上徘徊或缓慢萎缩。

总的来看，大多数企业在大本营市场的产品线的发展，一般都是形成一个明显的螺旋式发展曲线。即典型的先做减法，再做加法，再做减法。这也是企业长远发展的必然趋势。

三、大本营市场的渠道建设一定要屏蔽渠道、坚壁清野，卧榻之处绝不允许他人酣睡。

大本营市场建设，必须采取“屏蔽渠道，坚壁清野”的策略，因为“只要渠道在，阵地就会在”。具体的做法是：与当地的经销商、分销商和核心终端店（按照白酒行业渠道划分为：流通渠道、餐饮渠道、商超渠道、团购渠道，在这些渠道中往往有核心渠道成员，他们的销量和市场影响力都比较大）建立战略联盟，只要企业对根据地市场的核心渠道成员形成控制，竞品就很难切入市场。和这些渠道成员建立战略联盟最有效的方法是保障渠道成员的利益，这也是与渠道成员建立战略联盟的前提。但是仅仅有了利益，战略联盟依然存在被撕破的风险，那就是竞品给予这些渠道成员更大的利益。为了有效掌控渠道成员，必须与其签订合同并缴纳一定数额的保证金。另外，时刻关注这些核心渠道成员的动态，尤其是分销商的动态，竞品经常会以更大的利益和投入来瓦解分销商。因为竞品如果越过分销商直接运作终端店，资源投入非常大，很难承受消耗战。

如我们在服务河南卧龙酒厂最大的经销商祥银商贸在运作南召市场时，不仅对城区核心分销客户、乡镇市场的分销商建立了战略联盟，签订战略联盟合同，缴纳部分的保证金，而且提前预付销售款（厂里给予利息支持），通过这种方式保证核心分销商没有心思与精力来销售其它白酒品牌。

另外，祥银商贸还在终端网点中选择30%的核心终端客户建立联盟体，每个核心联盟户必须和祥银商贸签订销售合同，祥银商贸直接掌控，联盟体的销量算分销商的任务量，分销商和核心终端联盟体执行的是刚性价格体系。该企业在保证分销商和核心终端店利益最大化的基础上建立渠道壁垒，充分巩固了自己的大本营的市场地位。

四、大本营市场的品牌建设必须铁桶封锁，让外来入侵者无进攻之点，才能保证品牌的长治久安

不要以为大本营市场，品牌比较成熟，消费者比较忠诚，渠道被自己掌控，就可以不作为，开始懈怠，这绝对是错误的想法。越是成熟的市场，存在的危机就越多，就更应该把品牌推广做成铜墙铁壁，不能对手有机可乘。

白酒营销篇10

在很多企业眼里，经销商是一个让厂家又爱又恨的另类阶级，是一个和厂家若即若离的温柔情人。离开了品牌，经销商难以生存；掉进不法厂商招商圈钱的陷阱，更让经销商有万劫不复的咬牙切齿。近年来，随着酒业竞争更加激烈，大量的买断品牌的涌现，经销商生存环境急剧恶化，经营无思路，经营思想落后的经销商必将更加痛苦。因此，在白酒行业走到洗牌尽头的今天，行业需要革命，经销商经营方式也需要革命。

“沧海一笑”，一个十分情绪化，情感化，时尚化，浑身每一个细胞都充斥着创新因子的白酒新品牌，在白酒行业寒冷的冬天诞生了。任何一个成功的品牌，必定拥有强烈的情感，拥有强大的情感价值——可口可乐如此，百事可乐如此，百威啤酒如此，沧海一笑也不例外。

大浪淘沙沧海笑，白酒行业的江湖在英雄末路的哀叹中渐渐营销乏术。是营销理论、营销实践无法给白酒行业带来进步，还是白酒行业的整体水平跟不上市场的发展变化？是白酒行业缺乏可圈可点的精彩教材还是众多的酒老板们不思进取，长期并心甘情愿地在低水平运作？太多的迷茫困惑着行业，困惑着白酒的“行业人士”。有这么一群人，有这么一个团队，用冷静和睿智，理论和实践，寂寞地实践着白酒行业的创新营销。所谓的创新，在其他行业，早已经是司空见惯了，但是在白酒行业，几十年营销发展史，依然摆脱不了“吆喝”的怪圈！“沧海一笑”无意在酒业的江湖中续写一部血雨腥风的的营销发展史，却尽力创造一种全新的白酒技术营销、实效营销、体验营销、关系营销组合起来的新境界。对于处在转型时期的白酒经销商来说，“沧海一笑”推崇的实效营销将会带来经销商经营方式的一场革命。虽然白酒业依然混乱，虽然白酒区域市场的竞争依然激烈，但是，一个个性十足，一个拥有强劲成长潜力的品牌，正在以最眩目的形象在中国白酒市场粉墨登场。

独特品牌带来经营革命

大凡成功的名牌，都有其独特的品牌个性，独特的情感。在我们的传统白酒中，中国传统文化可谓是被挖掘殆尽。儒家、法家、道家，神仙鬼怪杂家，王道，俗道，民风民情，喜庆婚典，无不成为酒文化的内涵。“五粮液”，王者之气；“茅台”，国酒风范；“小糊涂仙”，糊涂文化的圆滑玲珑，酒鬼酒的怪异，今世缘的婚典等等等等……“沧海一笑”是什么？是一种情绪，是回首人生路的感触，是一种豪情，也是几乎所有男人情感的一种表达。沧海桑田，笑品人生，品味沧桑，品味自由，体验豪情。在传统白酒品牌的塑造中，情绪是很可怕的东西，但是“沧海一笑”就像是给中国酒业的一针强心剂，让如死水泥潭一般的中国酒业荡起层层波澜。从来没有这样一个品牌如此的大胆，甚至有点狂，有点放肆。张扬个性是年轻，张扬个性是时尚，张扬个性是创新品牌在市场上脱颖而出的本钱。从来没有一个白酒品牌让人如此的豪情万丈，沧海一笑做到了，从品牌名称到形象设计，从产品开发到终端生动化表现。一首的豪放的词更是真实的刻画了“沧海一笑”张狂独特的品牌个性，抒发了热血男儿快意恩仇、把酒临风的杯中豪情。

实效营销带来经营革命

营销方式的变革带给白酒业的是深层次的变革，曾几何时，营销这个舶来词被酒业炒得沸沸扬扬，各种新的营销名词常被业界提起，好像白酒业已经把营销做进骨子里去了。而现实中我们看到的白酒营销却几乎成了虚幻的幌子，策略方案满天飞，专家学者到处卖，却看不到实际的效果。于是，到底什么是营销技术，什么是营销创新，什么是“拿来主义”成为很恼人的话题。实效营销是什么？我们不想玩弄营销名词，也不想糟蹋专家学者辛苦的理论成果，但是，实效营销就是能够实实在在，实实际际带给经销商，带给消费者的一种消费方式，购买方式！因此，沧海一笑不屑于炒作，沧海一笑也不遵循营销教科书上的理论，甚至推翻一些白酒行业公认的“真理”。品牌是什么？品牌是记号，品牌是情感，品牌是消费价值，品牌是精神体验，品牌是是用销量来检验效果的。而销量本身就是一种最务实、最有效的营销方式。实效营销是从产品的开发伊始，至产品的新陈代谢，都最深层次的贴近市场，以市场为基础确定营销方案，以品牌传播最大化确定产品宣传策略，以消费者最能接受的方式达到与消费者沟通的目的。实效营销少了营销理论的天马行空，多了对市场的贴切深入；少了毫无诚信的天花乱坠，多了厂商合一的强力沾合；少了经销商的经营压力，多了实效传播带来的销量突破。

渠道创新带来经营革命

中国酒业走出泥潭最需要的是整合和创新，渠道在经销商网络里有着非常重要的位置，所谓“渠道制胜”在今天“终端为王”令人热血膨胀的时候至少也不能说是白酒营销的返古表现。这一点只要做过白酒谁都很清楚，什么终端，什么网点，还不都是在渠道成员的控制下？不然为什么每年的糖酒会，那么多的人民币就这样在几天之内烧掉，难道他们全是傻瓜？要是把糖酒会花的钱包装终端，我想餐饮渠道应该武装到牙齿了。也就是说，谁掌握了渠道，谁就已经嬴了一半，关键是如何去获得渠道，乃至去开发新的白酒营销渠道。吸引传统渠道成员，除了用传统的方式，还得为渠道成员提供更多、更新的渠道激励及品牌吸引力，厂家还必须善于培养忠于自己的分销群体，带领他们一起走向规范、走向成熟，走向财富。渠道创新带来的经营革命更是在打破一切常规，开辟一切有利于产品销售的白酒分销渠道，变不可能为可能，实现网络覆盖的最大化。沧海一笑，充满激情的白酒品牌，在实效营销的指导下，正做着渠道创新的努力探索，假以时日，白酒业中的渠道革命必将到来，而沧海一笑正是走在前面披荆斩棘的急先锋，并必将成为渠道创新的代言人。

促销新思路带来经营革命

白酒行业的促销新花样可谓是五花八门，层出不穷。当然，如果促销仅仅是为了将东西卖掉，那么，它的办法就比较简单——要么做渠道促销，要么做消费者促销。大量的促销产生了大量的新问题：

1、促销如同陷阱，在日趋激烈的竞争中不断升级；

2、促销手段的大面积重复让促销成为企业的巨大负担；

3、促销成为经销商和消费者赖以消费的理由；

4、促销开始变成止痛的吗啡。

针对行业促销的如此众多问题，沧海一笑品牌对促销的探索从不停止。我们认为，促销最关键的不是去研究技巧，最关键的是需要转变认识，在原来的认识层面上，在思维模式固化的基础上我们是走不出去的。现在需要“解放思想”，然后才有“实事求是”的到来！因此，形象促销，主题促销，连环促销，在沧海一笑的推广手册中成为和消费者产生沟通的重要武器。促销可以创造新的营销价值，可以创造新的品牌价值！

传播新方式带来经营革命

无论是做品牌，还是做销量，都离不开品牌的传播。沧海一笑从2003年10月29日上市以来，一改白酒行业的惯例，根本不做招商传播，这是为什么？既然是实效营销，沧海一笑注重的是样板市场的辐射效应，注重的是品牌在实际市场的强劲表现，注重的是长期的品牌战略、市场战略的实现，因此，传播的实效和精确打击就成为这个创新品牌的秘密武器。

1、样板市场的辐射传播。“沧海一笑”依靠直营市场的职业化操作完成样板市场的辐射传播；

2、区域市场实效营销案例传播。“沧海一笑”酒在进入每一个区域市场之前，都由中国白酒实战营销机构珠穆朗玛的专家团队针对区域市场，竞争品牌以及经销商的网络情况制订实效营销推广方案，在执行中同步在专业媒体进行传播；

3、针对消费者的独特传播模式。“沧海一笑”在区域市场的推广中十分注重消费者的沟通和共鸣，同样的促销活动，沧海一笑的传播效力非同寻常。