保险营销策略十篇

保险营销策略篇1

我国现在很多市场都已经针对保险的模式进行了改善，不再是传统的营销方式，而是顺应市场的多种营销手段，让保险行业在发展的过程中，能够适应市场的竞争模式，能够让自身的发展呈现可持续性。而保险企业也应该及时的调整自身的营销策略，确保让广大的客户能够更加了解保险的优点和特点。

关键词：

保险营销；市场营销策略；战略理念

所谓的保险营销就是通过多种方式来挖掘客户的保险需求，并针对客户的需求来制定和设计相应的保险商品，在通过保险销售人员的沟通技巧让有意向的顾客能够购买相应的保险。所以保险的营销策略是保险发展的重要手段，也是保险行业发展的重要途径。

一、我国现在保险营销策略中出现的问题

1.需求导向销售策略不足

在保险销售行业中，重要的就是先要了解客户的需求，针对需求做好市场的调研和相应的分析，针对需求进行设计相应的产品套餐；在销售的过程中，保险销售人员需要利用一定的销售技巧和沟通技巧，让顾客能够发起购买的欲望。但是就现在保险行业的情况来讲，仍然处于被动的销售方式，针对顾客潜在的需求策略存在严重的不足[1]。很多销售的对象都是因为情面问题而购买的产品，对产品的细节也不是非常的了解，对保险企业的责任也不清楚，这种情况严重的影响了消费者的利益。

2.大营销服务意识不足

很多保险企业在销售产品的过程中，都只是针对产品进行营销，而对产品后期的保障服务却没有更多的意识，没有对订单进行跟踪访问或是针对订单做好售后服务，这样就埋下了更多的隐患。而且保险行业人员比较复杂，很多没有上岗证的人员都能够参加保险行业，这样就形成了素质比较低下的工作群体，严重的影响了企业的发展和形象，以及对新市场的开发。而且在众多的保险企业中没有形成统一的大营销服务的理念，让内勤和后勤出现的隔阂，很多人员的工作态度比较冷漠，而且办理索赔的人员也是没有积极性，不仅不能够将业务做好，而且也会影响企业的盈利。

3.营销手段不足

在保险行业目前都是以上门拜访的形式或是转介绍的形式进行营销，但是随着经济市场不断的变化和发展，这样传统的销售模式已经不能够适应现代的工作方式和盈利要求，这也表现了现在保险企业的营销手段不完善的情况。再者，现在保险行业因为规模比较大，企业产品种类比价多，涉及的地域比较广，保险企业没有针对不同地域进行区别对待。没有分出不同的保险种类以及地域差异，没有达到因地而异的销售策略和手段[2]。

二、保险营销策略的思考建议

1.主动性营销策略

针对保险行业的营销策略中，主要就是主动性的营销方式，这样才能够达到保险行业的盈利目的。而主动性营销策略主要变现为：

(1)很多人对保险的需求都是潜在的需求，保险企业的人员需要通过沟通达到销售的目的。

(2)在保险行业中人们的需求都是针对财产损失或是人身意外保险方面的负需求，在保险人员针对产品进行说明的时候，很多人都是处于逃避的心态，所以保险工作人员需要改变主动销售的方式，将保险产品消极的思想转变为积极的思想，打动需求者。

(3)保险销售人员需要主动的与顾客进行沟通，将保险企业的消费理念传达到位，也利用潜在需求者能够接受的方式对其进行讲解，将沟通的方式从单向转到双向。

2.关系营销策略

现在市场中的销售策略一般都是关系销售方式，主要是将消费者、企业营销人员、市场需求者、分销等发生的互动行为。在互动的过程中，所有组织都是营销的关系，而且之间也需要建立相应的稳定客源。因为顾客才是企业发展的基础，也是市场竞争中必要的存在，所有企业在竞争的过程中都是针对顾客的拥有量来衡量，所以一定要与相关人员建立好关系。再者就是保险行业在市场中竞争非常的激烈，促进与竞争者之间的关系能够避免恶性竞争的出现，这样都能够在市场中获得相应的利润。最后，保险企业要与政府之间加强关系联系，努力的让当地政府能够了解保险的行业，支持保险行业的发展，为保险销售做好环境的铺垫[3]。

3.媒体营销策略

所谓的媒体营销策略就是指利用传媒、报纸等方式加大对保险产品的宣传力度。在以前的宣传手段中存在利用电视广告或是广播的形式进行营销，但是这样的传统方式已经落后于时代，很多人都已经在网络中或是手机上了解这个世界。所以保险行业的营销手段也需要适应人们的生活发展趋势，才能够更加贴近人们的生活范围。建议保险企业将保险的宣传范围精确到需求者的个人主页，也可以通过微信，有效的利用朋友圈，微博、QQ等平台沟通。有意向的顾客可以直接传送相应的文件，并可以相约时间进行见面详谈。

4.电话营销策略

所谓的电话营销就是通过拨打电话的方式来进行保险的销售，虽然这种方式属于大海捞针，但是这也是考验销售人员的定力的时候。随着人们生活质量不断的变好，电话手机已经成为了人们日常生活不能够缺少的物质，保险行业也将电话销售列为了重点的销售模式。针对保险行业电话营销策略的基本思路就是：保险企业需要建立电话营销的队伍，并是人员熟知保险产品的种类的详情，并通过获取的电话号码，进行逐个回访，以此方式直销保险企业中小额的保险项目，若是顾客有意向进行参保，就可以进行见面详细解说。

5.方案营销策略

因为保险企业中产品种类繁多，在于顾客介绍的时候不能够全部都进行解说，只能够先了解顾客的需求并针对需求制定相应的方案。但是现在很多顾客的时间都比较少，所以保险企业在营销方案上进行了转化，先制定优惠的方案，在销售整套方案，这样及保证了销售的整体性，也节约了需求者的时间。在方案销售的过程中，销售人员需要及时的注意到需求者的要求，避免推错方案，影响销售。

三、结语

保险行业在发展中不断的深入到人们的生活，也已经有很多的人员开始重视保险的存在，这样就有利于保险行业的发展。所以对此，保险行业也需要及时的调整营销的方案和策略，以便能够适应需求者的需求，从而达到销售的目的。本文就通过对保险营销策略进行细致的分析，从主动性营销策略到关系营销策略、从媒体营销到电话营销，最后是方案营销，都详细的解说了保险营销的重要性。

参考文献：

[1]赵春梅.保险营销学[M].北京.中国金融出版社,2011.

[2]姚海明.保险营销理论与案例[M].上海.复旦大学出版社,2012.

保险营销策略篇2

论文摘要：保险行业是我国社会主义市场经济体系中重要的组成部分，保险行业的发展强烈依靠保险营销的环境，在连续且变化的保险营销环境中采取正确的保险销售策略对于保险企业和保险业工作者、管理者意义非常重大。本文在分析我国保险营现状的基础上，对保险营销环境进行了定义，并在此基础上提出了如何提高保险营销效果的策略，希望可以提高保险营销的决策水平，优化保险营销环境，进一步壮大和发展保险企业，推进社会的资金流动和稳定。

前言

保险行业通过建立风险基金对特定伤害和事故的赔偿，对整个经济社会起到：经济补偿、资金融通和社会管理的作用。保险行业的经营活动，是在一定的连续和变化环境中进行的，也可以说保险行业的市场营销过程，就是一种动态地对变化环境进行反应、预期和决策的过程。在保险营销环境日益复杂的今天，各种环境因素和条件的变化，可以带来保险行业发展的机遇，也可以形成影响保险行业发展的阻力。因此，作为保险行业的从业者应该有效认知保险营销环境的概念和特点，分析出保险营销环境影响力的作用和动力原理，正确对待保险市场营销环境的发展和变化，提供出正确、细致和有效的保险营销策略，为保险企业的壮大、保险行业的发展、经济生活的有序以及社会整体的稳定服务。

一、保险业市场营销的概述

（一）我国保险市场现状

进入新世纪，在构建社会主义市场经济体系的过程中我国保险业以前所未有的速度发展。但是应该看到目前的保险市场还处于发展的初级阶段，保险业发展的水平还很低，保险企业的经营方式粗放，消费者的风险、保险意识薄弱。目前保险公司市场主要的不足表现为：保险营销理念落后、部分从业人员素质有待提高、市场营销环境恶劣、相关服务欠缺，这些负面的因素影响了保险业的持续健康发展。

（二）对保险营销环境的认识

保险营销环境是指影响保险企业的营销管理能力，使其能否成功的发展和维持与其目标客户交易所涉及到的一系列内部因素与外部条件的总和。保险营销环境系统是复杂的，多层次的。从环境层次的角度来划分，保险营销环境可以分为宏观环境和微观环境。从环境广义与狭义的角度来划分，又可以把保险营销环境分为外部环境和内部环境。保险企业应该对保险营销环境进行调查、分析、预判，采用科学合理的营销策略对保险企业经营行为进行控制与调节，使营销环境在发展和变化中其始终与保险企业的经营目标相一致，保证保险企业经营目标的实现。

（三）我国保险行业发展的展望

我国长期的发展趋势决定了我国保险业在未来的一大段时间内将呈现飞速、持续的发展趋向，有专家预测我国在“十二五”期间保险业将维持年平均15%以上的增长率。在与国际接轨、民营经济发展和经济形式不断变化的情况下，保险业将呈现在不同层次、经营理念、逐步成熟的态势，保险业的发展获得了新的发展机遇。

二、提高保险市场营销水平的策略

（一）转变保险企业营销的观念

首先，树立新的保险营销概念，保险营销概念在现代保险企业经营战略中是中心环节和核心部分，这一观念应该通过在营销渠道及对象的选择与营销活动的开展中来树立企业形象，发展业务，拓展市场，提高经济效益。其次，挖掘新的保险客户资源，应着重发展民营企业和民营企业家保险市场的营销；应该大力发展进城务工人员保险市场的市场；扩展农村的广大群众对保险的认知；加大对国家行政事业单位的工作人员的工作力度；推进城镇家庭中的独生子女保险范围的扩大。其三，拓展保险行业营销的新渠道，随着社会经济的发展与信息化水平的提高，保险行业营销必须积极拓展新的渠道，通过社区、银行和网络等方式进行营销，有效扩大和覆盖保险营销的范围。

（二）创造保险营销良好的外部环境

首先，应该提高保险营销自身水平，针对经营目标、经营水平和营销渠道进行有效整合，促进保险营销环境的良性渐变。其次，要完善保险行业的立法工作，加强对保险事业各项工作的监督、检查和管理的力度。最后，加强保险队伍的质量建设，改革保险营销员制度，完善行业教育和继续培训制度，提高保险营销人员的综合素质。

（三）打造保险营销良好的内部环境

首先，制定出适合实际的经营目标，为保险企业经营决策和活动提供行动指南。其次，制定出适合的保险经营策略，针对经营环境的每一重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保保险经营的稳定性和经营目标的实现。最后，根据变化了的形势，随时修正和调整经营策略，以适应保险经营活动的需要。

三、结束语

综上所述，作为保险业的从业人员应该善于发现影响保险企业发展的营销环境因素，通过大量研究、认真分析和科学决策，制定出适合连续且不断变化环境的营销策略，整合各种影响保险市场的因素，取得保险企业在复杂的条件下振兴，在连续的环境中壮大，在动态的市场中发展等效果，为社会的稳定、资金的流通、保险企业的效益等各项社会功能和经济功能的实现服务。

参考文献

[1] 赵宇.我国保险营销现状、存在问题及对策[J].现代商业，2010（11）.

[2] 蒋才芳.基于竞争优势的保险营销渠道创新研究[J].市场论坛，2009（05）.

保险营销策略篇3

关键词:险种;费率;促销;竞争策略

一、营销组合策略

保险公司的营销组合也包含着产品、价格、分销、促销策略。其中产品即险种，价格即费率。险种和费率是决定着保险公司是否永续经营的重要因素。

1、险种策略

1）险种开发策略。新险种是整体险种或其中一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。新险种开发的程序包括：构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化，新险种开发的具体问题已在前面阐述。其中包括：

（1）完全创新的险种。这是指保险人利用科学技术进步成果研制出来的能满足消费者崭新需求的产品。此种开发策略，需要前期大量投入和准确的精算，但能够使保险公司迅速占领某一特定的市场，是制胜法宝。

（2）模仿的新险种。是指保险人借鉴外国或外地的险种移植学习的，在本地区进行推广的新险种。目前各保险公司采用此法较多，此开发策略成本较低，风险较小，但市场已被部分覆盖，扩张有一定难度。

（3）改进的新险种。是指对原有险种的特点、内容等方面进行改进的新险种。这实际上是对老险种的发展，赋予老险种新的特点，以满足消费者的新需要。此开发策略风险最小，在受顾客欢迎的险种中进行改进，易获得重复购买。

（4）换代新险种。是指针对老险种突出的某一特点，重新进行包装，并冠以新的名称，使其特点有显著提升的新险种。这种做法比完全创新险种的研制要容易些，向市场推广的成功率也高些。

2）险种组合策略。险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略。

（1）扩大险种组合策略。扩大险种组合策略有三个途径：一是增加险种组合的广度，即增加新的险种系列；二是加深险种组合的深度，即增加险种系列的数量，使险种系列化、综合化；三是险种广度、深度并举。按照第一种途径，保险公司应在原有的险种系列基础上增加关联性大的险种系列，按照第二种途径，保险公司应把原有的险种扩充为系列化险种，也就是要在基本险种上附加一些险种，扩充保险责任。可见，险种系列化使得保险消费者的需求获得更大的满足。

（2）缩减险种组合策略。这种策略是指保险公司缩减险种组合的广度和深度，即减掉一些利润低、无竞争力的保险险种。保险公司可在保险市场处于饱和状态且竞争激烈、保险消费者交付保险费能力下降的情况下，集中精力进行专业经营而采取的策略。具体做法是将一些市场占有率低、经营亏损、保险消费者需求不强烈的险种予以取消，以提高保险公司的经营效率。

（3）关联性小的险种组合策略。如财产保险的险种与人身保险的险种关联性较小，但是随着保险市场需求的开发和保险混业经营的开展，这些关联性小的险种组合将更能满足保险消费者的需求。例如，家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合，房屋的财产保险与分期付款购房人的人寿保险的组合，将形成具有特色的新险种。

3）险种生命周期策略。险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。

介绍期的营销策略。险种介绍期是指险种投放保险市场的初期阶段，其特点是：第一，由于对承保风险缺乏了解，所积累的风险资料极为有限，保险费率不尽合理；第二，由于承保的保险标的数量极为有限，风险分散程度较低；第三，由于保险费收入低，而投入的成本较高，保险公司利润很少，甚至会出现亏损。因此，保险公司通常采用的营销手段有：①快速掠取策略，即以高价格和高水平的营销费用推出新险种；②缓慢掠取策略，即以高价格和低水平的营销费用将新险种投入保险市场；③迅速渗透策略，即用低价格和高水平的营销费用推出新险种；④缓慢渗透策略，即用低价格和低水平的营销费用推出新险种。

成长期的营销策略。险种成长期是指险种销售量迅速增长的阶段，其特点是保险公司已掌握风险的出险规律，险种条款更为完善，保险公司费率更加合理，保险需求日益扩大，风险能够大量转移，承保成本不断下降，等等。因此，保险公司应采取的营销策略包括不断完善保险商品的内涵，广泛开拓营销渠道，适时调整保险费率，确保售后服务的质量，以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率。

成熟期的营销策略。险种成熟期是指险种销售量的最高阶段，其特点是险种的利润达到最高峰，销售额的增长速度开始下降，市场处于饱和状态，潜在的消费者减少，更完善的替代险种开始出现。因此，保险业应采取的营销策略有：①开发新的保险市场，如原来主要以城市人口为对象的养老保险，可以转移到农村，开办农村养老保险。②改进险种，如在承保些特殊保险标的时，适当增加保险责任。③争夺客户。对于向其他保险公司投保同一保险标的投保人，可采取适当降低保险费率或提供优质服务来吸引他们。

衰退期的营销策略。险种衰退期是指险种已不适应保险市场需求，销售量大幅度萎缩的阶段。这一阶段的特点是，保险供给能力大而销售量迅速下降，保险公司的利润也随之下滑，保险消费者的需求发生了转移，等等。因此，保险公司要采取稳妥的营销策略，如不要仓促收兵，而是要有计划地、逐步地限制推销该险种。此外，还应有预见性地、有计划地开发新险种，将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来，使险种淘汰期尽量缩短。

2、费率策略

费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其他策略存在相互依存、相互制约的关系，保险费率策略有如下几种：

1）低价策略。指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。实行这种定价策略的目的是为了迅速占领保险市场或打开新险种的销路。但是保险公司要注意严格控制低价策略使用的范围，实行低价策略，是保险公司在保险市场上进行竞争的手段之一，但是如果过分使用它，就会导致保险公司降低或丧失偿付能力，损害保险公司的信誉，结果在竞争中失败。

2）高价策略。指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。保险公司可以通过实行高价策略获得高额利润，有利于提高自身经济效益，同时也可以利用高价策略拒绝承保高风险项目，有利于自身经营的稳定。但是保险公司要谨慎使用高价策略。因为，保险价格过高，会使投保人支付保险费的负担加重而不利于开拓保险市场；此外，定价高、利润大，极容易诱发激烈竞争。

3）惠价策略。指保险公司在现有价格的基础上：根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。实行优惠价策略的目的是为了刺激投保人大量投保、长期投保，并按时缴付保险费和加强风险防范工作等。优惠价策略主要有以下几种：（1）统保优惠。如某个律师协会为所有律师统一投保职业责任保险，由于是团体保险，保险公司可以少收一定比例的保险费，因为统保能为保险公司节省对单个投保人花费的营销费用和承保费用。(2)续保优惠。现已投保的被保险人如果在保险责任期内未发生保险赔偿，期满后又继续投保的，财产保险公司通常可按上一年度所交保险费的一定比例对其给予优惠。(3)趸交保费优惠。在长期寿险中，如果投保人采取趸交方式，一次交清全部保险费，保险人也可给予优惠，因为这样减少了保险人按月、按季或按年收取保险费的工作量。(4)安全防范优惠。例如，财产保险的条款中规定，保险人对于那些安全措施完善、安全防灾工作卓有成效的企业可以给予一定安全费返还。(5)免交或减付保险费。如人身保险中子女婚嫁保险规定，如果投保人在保险期限内死亡或完全残废无法继续交保险费时，保险人允许免交未到期部分的保险费，而其受益人仍继续享受其保险保障。

4）差异价策略。这一策略包括地理差异价、险种差异价和竞争策略差异价等。地理差异价是指保险人对位于不同地区相同的保险标的采取不同的保险费率。险种差异价是指各个险种费率标准和计算方法都有一定的差异。竞争策略差异价的主要做法有：第一，与竞争对手同时调整费率，以确保本公司在保险市场占有的份额；第二，在竞争对手调整费率时，保持原费率不变，以维护本企业的声誉和形象；第三，采取跟随策略。在已知竞争对手调整费率时，先不急于调整本公司的费率，待竞争对手的费率对市场销售产生较大影响时，才跟随竞争对手调整相关费率。采取哪种策略需根据保险公司的市场地位而定。

3、促销策略

1）广告促销策略。广告是通过大众媒介向人们传递保险商品和服务信息，并说明其购买的活动。广告是保险促销组合中的一个重要方面，是寻找保险对象的有效手段。广告的作用主要有：(1)树立企业形象；(2)介绍新险种服务项目或营销策略；(3)宣传社会对保险公司的评价；(4)促使保险消费者接受保险营销的手段等等。广告适用于向地域分散的受众进行宣导，不能有区别的选择客户，并且费用高，反馈迟缓。

2）公共关系促销。公共关系对保险营销能够产生积极的作用。保险公司最需要依靠企业的诚信来树立形象，可运用的公关工具有新闻报道、公益活动、书刊资料、视听资料、电话，等等。此种方式收效缓慢，但效果持续时间长。

3）推销策略。推销是指保险营销员直接与客户接触洽谈并宣传介绍销售保险商品的活动。人员促销在保险营销组合中起着不可取代的重要作用，尤其是人寿保险公司，人员促销是其主要的营销手段。因为通过推销，保险消费者可以直接获得有关保险公司和保险商品的详细信息，营销人员也可以直接了解潜在客户的购买企图和态度。可见，人员促销帮助保险公司与客户之间架起了一座桥梁，有利于双方的沟通。营销人员的主要任务有：(1)招揽新保险业务；(2)做好销售服务；(3)收集信息，提供保险公司资信和挖掘潜在的客户资源。此种策略尤其适用于高端的客户和复杂的产品，但成本较高，管理量较大。

4）营业推广策略。是指企业采取各种特殊手段来刺激、鼓励、推动分销渠道销售产品、或公众购买某种产品的促销活动。营业推广的唯一目的就是要刺激销售。保险公司的营业推广分为两类：促销的对象是分销渠道成员（例如保险人）的营业推广被称之为同业推广；促销对象是消费者的营业推广被称为消费者推广。营业推广被保险公司广泛运用，因为它的促销效果明显。但是营业推广的促销效果通常是短期的，如果不分对象、条件和环境，滥用这种促销手段，会给企业造成不利的影响。

二、竞争策略

1、竞争地位

根据保险公司在目标市场上所起的作用，可将这些公司的竞争地位分为四类，即市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场拾遗补缺者。

1）市场领导者策略。市场领导者是指在保险市场上占有市场最高份额的保险公司。它通常在保险产品开发、保险费率变化、保险促销强度等方面领导其他保险公司。无论领导者是否受到赞赏或尊敬，其他公司都不得不承认它的领导地位。但是领导者也必须随时注意其他公司的动向，不使自己轻易丧失良机，失去领导地位。因此，市场领导者通常采取的策略是：(1)扩大总市场，即扩大整个保险市场的需求；(2)适时采取有效防守措施和攻击战术，保护其现有的市场占有率；(3)在市场规模保持不变的情况下，扩大市场占有率。

市场领导者扩大整个保险市场，是因为它在现有市场上占有率最高，只要市场的销售量增加，它就是最大的受益者。市场领导者既可以采取扩大营销的方式来提高其市场占有率，又可以采取各种防守措施来保护其市场占有率。

2）市场挑战者策略。市场挑战者是指位于行业中名列第二或三名的保险公司。它们以市场领导者、经营不善者或小型经营者为攻击对象，以扩大市场占有率为目标，选择进攻策略。市场挑战者最常用的策略是正面攻击、侧翼攻击、围堵攻击、游击战等。

3）市场跟随者策略。市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司。市场跟随者并非不需要策略，而是谋求用其特殊能力参与市场的发展，有些市场跟随者甚至比本行业的领导者获得更高的投资回报率。因此，市场跟随者必须懂得如何保持现有的客户，如何争取一定数量的新客户，每个跟随者都力图给目标市场带来某些独特的利益，如地点、服务和融资方面给予优惠和方便。市场跟随者须保持低廉的成本和优异的产品质量与服务，当新市场开放时，市场跟随者也必须很快打进去。跟随的策略有三种，即紧随其后策略、有距离跟随策略和有选择的跟随策略。

4）市场拾遗补缺者策略。拾遗补缺者是指一些专门经营大型保险公司忽视或不屑一顾的业务的小型保险公司。成为拾遗补缺者的关键因素是专业化。尽管有些专业化经营程度较高的保险公司在整个市场上占有率较低，但它们仍有利可图。

2、竞争地位与竞争策略的关系

每一保险公司在保险市场上都会利用或根据其竞争地位来决定采取相应的竞争策略，而采取特定竞争策略的保险公司也能达到某种竞争地位。保险公司根据自己的竞争地位来决定竞争策略时，除了要考虑自身的经营目标、实力和市场机会外，还应考虑的因素有：(1)竞争者无法模仿的策略，如人海战术；(2)竞争者不愿采用的策略，如放宽承保或理赔条件；(3)竞争者不得不追随的策略，如采用更优惠的分红办法；(4)竞争双方均获利的策略，如保险公司广泛宣传保险，使社会公众对保险产生良好的印象。

结论

在市场中采取怎样的竞争策略和营销组合策略，与企业的目标和定位密切相关，在众多新型保险企业参与竞争的市场中，在保险混业经营的背景下，采取适时有效的营销组合策略将成为竞争的法宝。

参考文献

[1]徐昆，保险市场营销学，清华大学出版社，2006-8

保险营销策略篇4

关键词：保险市场消费行为营销策略

目前，我国保险市场正逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要标志是保险供给主体的竞争性和保险服务的差异性突显，保险消费行为的主导性增强，保险消费方式的选择性增多。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。

一、立体式的多层次营销策略

随着金融一体化进程的加快，国内保险业发生了翻天覆地的变革，传统的营销模式已被打破，并向更深更广的领域延伸，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销策略将被中国保险界首次引入。立体式的多层次营销方式将成为中国保险营销的发展趋势。包括媒体营销策略、电话营销策略和方案营销策略等。业内人士认为，寿险营销模式悄悄变脸，并将在不久的将来呈现“百花齐放”的局面。

所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。

应特别注意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要掌握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反馈。根据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反馈形式。只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。

所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加，特别是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特别是寿险营销的重要策略。这是一种完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式的营销策略。基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。

随着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买什么样的保险产品？什么样的险种最适合客户需要？公司将通过方案的形式提供给客户。这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的专门机构，为客户提供综合服务。

二、“人本化”的营销团队管理策略

保险营销团队是实施保险营销计划的关键。在买方市场下，市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。

激励方式和“育人”机制创新营销行为和营销队伍素质直接相关，营销队伍的素质又与激励方式紧密相联。根据管理学原理，一个人具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求。随着营销人员的地位、收入、年龄等因素的变化，这四个方面也在不断变化，而目前团队的奖励大多重物质奖励，忽略了人的多面需求及其动态变化，以至于单纯的物质奖励因难以满足员工多方面需求而失效。改变这种状况的根本途径是进行奖励方式创新，变单纯的物质奖励为复合激励，把员工的物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来，把“制度留人”和“情感留人”结合起来，用“人本化”激励方式建立一支高素质、稳定的营销队伍。

保险营销策略篇5

所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。

应特别注意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要掌握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反馈。根据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反馈形式。只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。

所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加，特别是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特别是寿险营销的重要策略。这是一种完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式的营销策略。基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。

随着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买什么样的保险产品？什么样的险种最适合客户需要？公司将通过方案的形式提供给客户。这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的专门机构，为客户提供综合服务。

“人本化”的营销团队管理策略

保险营销团队是实施保险营销计划的关键。在买方市场下，市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。

激励方式和“育人”机制创新营销行为和营销队伍素质直接相关，营销队伍的素质又与激励方式紧密相联。根据管理学原理，一个人具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求。随着营销人员的地位、收入、年龄等因素的变化，这四个方面也在不断变化，而目前团队的奖励大多重物质奖励，忽略了人的多面需求及其动态变化，以至于单纯的物质奖励因难以满足员工多方面需求而失效。改变这种状况的根本途径是进行奖励方式创新，变单纯的物质奖励为复合激励，把员工的物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来，把“制度留人”和“情感留人”结合起来，用“人本化”激励方式建立一支高素质、稳定的营销队伍。

客户服务与促销渠道创新在市场定位、客户细分的基础上提供针对。操作方式上可由各大中城市保险行业协会牵头，在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟一个统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆选择和道德风险；而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。

在重视客户服务的同时，保险人应根据消费者求新、求异、求变的消费心态，在银保（邮政）合作的基础上，进一步拓宽促销渠道。比如和一些有丰富管理经验和营销管理体系比较完善的企业，与报刊投递公司，与家政服务和社区服务机构等单位建立长期合作关系，联合开展产品推介、挂钩销售等，除可以借助与百姓生活最贴近的方式传递保险信息，相互促进销售外，还有助于明确促销活动的受众目标，扩大促销活动的受众范围，节约宣传成本。由于目标对象是已渗透的市场，因此更易被客户和公众接受，实现同一时间内的信息最大化。

注重发展的品牌营销策略

在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把品牌、服务与营销机制融为一体，构建出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近几年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。

在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌信念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销策略，进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为过高吹嘘产品会引起购买者反感或不佳的评价。营销人员还可以设法改变购买者对竞争对手品牌在各不同属性上的信念。这一方法在购买者误信竞争者品牌的质量高于其实际具有的质量时特别有效。随着全面开放保险业承诺期限的临近，保险市场的竞争将更趋激烈，通过品牌营销策略占据目标市场，把握好发展方向，无疑是各保险公司业务持续健康发展的必然选择。

满足客户个性需求的差异化营销策略

我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：

实施“地区差异化”策略根据地域和区位不同，我国的保险市场可划分为城镇和乡村市场；经济发达地区和经济不发达地区市场。城市和经济较发达地区，客户群层次相对较高，需求多样化，观念更新相对较容易，基础建设较完善，网络硬件环境建设较好，加上数字签名等安全保障技术的应用，在外部环境上，城市完全具备推动网络销售的条件。尤其对于高学历、高收入的年轻白领，网络销售将是有效渠道，可采用人员推销、电话直销、委托中介、网络销售等策略。而农村和经济欠发达地区还没有普及电话，更不要说网络，而且老百姓的保险意识和保险知识水平较低，保险理念和保险观念缺乏，保险市场处于拓展和开发阶段，应采取人员直接推销、委托推介策略。尤其值得注意的是，我国农村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低，应专门设计简单明了、通俗易懂的保单和条款。

实施“对象差异化”策略由于个人的经历、意识、偏好等原因，使消费者也具有显著的差异性，因此，保险营销应特别注意不同消费者口味的差异。对象差异化营销策略就是要做到有的放矢，又要区别对待，像医生治病一样对症下药，像老师教育学生一样因材施教，像农民种庄稼一样因地制宜；对象差异化策略就是要为消费群体的特殊需求而实行“定单”服务。老是胡子眉毛一把抓，到头来只能是相识满天下，知己无一人。“顾客是上帝”只是相对的结论，你自己的顾客才是真正的上帝!即使你的产品质量再好，如果顾客错位，仍然无人问津。

实施“产品和服务”差异化策略根据供求理论，一种产品差异性越强，其替代性就越弱，越有利于市场的挤入，甚至占领市场，从而依靠顾客之间的心理攀比效应来吸引消费者。在竞争性市场下，保险公司不是依靠规模来占领市场，而是靠差异性长期赢得市场，开发新市场，创造新需求。各保险公司要通过险种、渠道、定价和促销的不同组合创造差异化；通过广告传媒形象和品牌效应、销售人员形象体现差异化，将这种差异化灌输到消费者头脑中，由业务人员把不同性质、不同公司、不同保险金额的产品加以组合，结合银行、证券的产品，做好差异化服务。

紧贴客户的优质服务策略

市场营销发展的一个重要趋势是服务销售的地位越来越突出。服务竞争和买方市场下供求地位的变化，要求建立以市场为导向，以客户为中心，以有效防范和控制经营风险为保障的市场化经营体系，引伸服务内涵，培育发展优势。在保险产品的一般技术质量指标相差不大的情况下，人们究竟购买哪一家公司的产品，主要取决于各公司及其产品的服务是否具体、周全和优质，是否具有特色。为此必须从两方面入手：

延伸服务领域、丰富服务内涵随着垄断型市场向竞争型市场转变，保险市场的竞争已从价格竞争转向服务竞争。服务领域的宽窄，服务内涵的丰富与否将直接决定保险公司业务的数量和质量，甚至决定公司的发展。传统的人工服务，虽然服务内容比较全面，但效率低，服务面狭窄，而且还受到人员素质的限制，若开通免费电话咨询系统或网上查询系统，不仅服务面广、快速有效，而且还可以弥补人力不足的限制。如在银行为投保人设立专门保险费收取账户，不仅方便快捷，而且安全保密；又如保险咨询服务，其发展空间是相当广泛的。再如开设门店、设立电话服务中心、开辟电子商务网上售单、组织金融超市、发展银行业务等等，结合金牌和银牌营销队伍的培养，开展综合理财服务。这样既可以建立起一支真诚而稳定的客户群，又能贴近消费者需求，为公司永续经营打下扎实基础。

以理赔服务为突破口，强化售后服务保险交易是一种“期货”交易，保险公司要为客户承担几年、几十年，甚至终身的保障和服务责任。所以保险产品销售后，营销工作并没有结束。理赔服务是保险公司展示自身优势和服务水平的窗口，而当前客户最担心的问题就是保险公司在若干年后能否像当初承诺的那样做好长期的售后服务和理赔工作。为了更好地适应市场转型下消费者需求的变化，各保险公司应以客户反映最多的理赔服务为突破口，建立理赔责任追究制度和服务质量跟踪制度，对客户服务进行自查，强化售后服务，并以此为契机规范售后服务行为，以良好的售后服务树立公司形象，提高公司信誉，激发居民的投保动机，促进保险消费增长。

内容摘要：目前，我国保险市场已从垄断市场演变为竞争性市场。针对市场转型带来的消费行为的变化和金融一体化进程，传统保险营销模式面临诸多挑战。要保持保险业持续发展，必须改变营销方式，调整营销策略

关键词：保险市场消费行为营销策略

参考资料：

1.[美]罗佰杰著，《杰克·特劳特营销定位》，中华工商联合出版社，2003年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反传统营销》，海南出版社，2001年9月第1版

3.晓珊，“改进保险商品的销售方式”，《中国保险报》，2001年10月23日

保险营销策略篇6

保险营销，是保险企业在充分了解消费者保险需求的基础上，利用险种、费率，保险促销等组合手段去满足顾客需要，从而实现企业经营战略目标的一种保险经营活动。保险营销体制自引进中国保险市场以来，在寿险领域取得了巨大成功。如按保费收入计算，寿险市场份额从1997年始就超过产险跃居市场主角，而且有逐年扩大的趋势，这在很大程度上归功于个人营销体制在寿险业中的运用。近年来，受寿险个人营销成功经验的启示，各产险公司在坚持以直销为主的销售模式的同时，不同程度地加大了个人营销的力度，并取得了积极的成效，但总体上比较滞后。因此，实现财产保险业的大发展，必须大力推进产险个人营销工作，走出一条适应社会主义市场经济的产险营销路子。

从近两年开展产险营销业务的实践看，适合产险个人的营销管理机制还不健全和完善，还存在着诸多问题，主要表观在：一是可供营销展业的险种单一。消费者所处的地域不同，所面临的风险也就不同，保险需求的差异性要求保险产品日新月异，但由于新险种，新产品开发的相对滞后性，在一定程度上影响了产险营销工作的推进。二是由于某些险种要求业务员素质高，操作上专业技术强，有些险种保费太少，业务员展业成本大，营销员缺乏推销的积极性，在一定程度上成为营销的抑制因素。三是个人营销业务起步晚，各保险公司还没有形成一套完善的、可操作性强的管理办法，即寿险业务中所说的“基本法”，难以对营销工作进行有效地指导，同一系统缺乏统一的管理制度。四是缺乏专职专业化的培训制度和培训力量，培训力量的不足，使营销人员从业生涯缺乏规、划，共同价值观难以建立，增员成活率低，成长缓慢，在很大程度上影响了营销队伍的定着率和战斗力，制约了业务的快速发展.五是由于系统内部和外部的手续费标准差别较大，同业之间互相“挖角”现象普遍，导致人队伍难以稳定，人员“卖单”和“跳槽”情况严重。六是推行产险个人营销，可能诱发各保险企业竞相压低保险费率，抬高手续费，加大经营成本，导致经营效益的下降。七是由于营销人员的收入与推销的保单直接挂钩，在利益驱动下，以追求业务数量为目标，存在着宽进宽出现象，造成业务质量不高，影响企业的经济效益等等，上述问题的存在，在很大程度上会削弱产险个人营销版权所有积极功能，处理不善，极易造成工作上的被动。为此，必须采取有效措施，努力推进卓有成效的营销策略。

1.制定正确的策略手段正确的营销策略，可以提高营销效率，拓展保险服务领域。所以保险公司必须制定正确的营销策略，一是要创建企业营销文化。企业营销文化是企业在营销策略中所形成的一种文化现象，它是一个企业内独特的并得到员工认同和接受的价值准则、信念、期望、追求、态度、行为规范、历史传统乃至思想方法、办事、准则等。企业营销文化是营销企业“无形的资产”，是企业的精神和灵魂，如果营销企业没有一种求生存、求发晨、团结奋进、开拓创新的精神，这个企业就一定缺乏生机和活力，缺乏向心力，凝聚力。创建并加强企业营销文化，就是解决营销队伍价值观念，造就和培养一批爱岗敬业、无私奉献具有诚心，爱心和热心的营销队伍，只有这样，才能有信心抢占市场，才能有能力参与竞争，才能立于不败之地。因此，它是立企之基，兴企之本，强企之路。在保险企业营销文化建设中，必须坚持以人为本，以为消费者提供优质服务为宗旨，根据消费者的需求组织产品开发和销售，增强社会对营销业务的信赖感、安全感。二是要突出险种策略。根据各目标市场保险需求的差异性和层次性，搞好险种的分层开发，注意用不同的保险商品满足不同消费者的保险需求。在产险营销过程中，对不符合市场需求的旧险种进行大胆修改，在不违背大原则和公司整体利益的前提下，注意灵活变通营销险种，以便在市场竞争中占据主动。

2.组建高素质的营销队伍

营销业务发展的好坏，与营销人员素质的高低，营销队伍发展的快慢密切相关。在营销队伍建设上应量质并举，注重质量。在构建稳定的营销队伍方面，可借鉴国内有些保险公司“宽进严考核”的用人用工办法，防止队伍良莠不齐，充实营销队伍健康“血液”，增强营销队伍活力，走精兵之路，避免人海战术。对新设立的分支机构，产险个人营销应一步到位，走整体营销之路，对原有机构，应当加快销售体制改革。在现有情况下，可逐步将保险职员中的展业人员分离出来，向保险人过渡，使其成为保险营销队伍的“中坚”。培训是提高营销队伍整体素质的重要手段。在产险营销起步晚，营销队伍整体素质还不高的情况下，各保险公司必须制定详实的人才培训计划，时新人司人员，着重进行基础知识及业务技巧的培训；对在岗人员，着重进行相关知识及工作心态的激励培训；对优秀业务人员，着重进行专家成长计划培训，将其培养成保险领域某一方面的“权威”，在展业队伍中形成梯级结构。

3.建立科学的激励机制

保险展业是受挫率极高，竞争异常激烈的行业。激励机制总体上讲是向人员提供“动力油”和“油”。激励机制应包括：业绩考核系统，报酬管理系统，工作环境系统。在业绩考核方面，制定好级别考核，业绩卡考核管理制度和表彰制度，通过组织经常性的业务竞赛等活动，增强员工的争上意识。在报酬管理系统方面，充分发挥手续费在结构调整的杠杆作用，用手续费来调节效益险种与非效益险种发展方向，打破身份界限，实行“效率优先，绩效挂钩”的分配机制，在社会养老，医疗保险和住房公积金等方面，逐步缩小直销人员与营销人员的差距。对在险种开发，市场竞争，团队发动、爱司敬业等方面有特殊贡献的个人或集体，公司随时进行表彰奖励。在工作环境系统方面，要千方百计为展业人员创造良好的内部工作环境、外部工作环境；让展业人员在公司，社会受到尊重，受到关怀，受到肯定，受到公平；让每位业务员在公司重大事情表决上，拥有管理人员同样的权力；尽可能的为展业创造愉快的工作氛围。

保险营销策略篇7

关键词：保险企业；保险营销；营销管理

中图分类号：F840.3 文献标识码：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.06.58 文章编号：1672-3309（2012）06-139-02

一、保险营销管理的定义

依据P．Kotler《营销管理》第12版，营销管理的最新定义是：营销管理是选择目标市场，通过创造、传递和沟通更高的顾客价值而获得、维系和发展顾客的艺术和科学。[1]保险的基本职能是分散风险和经济补偿，目的是增强投保人的抗风险能力。因此，保险企业的经营管理过程不是制造保险产品的生产过程，而是满足投保人和被保险人对风险管理需要的过程。

保险营销管理是指在保险市场中，保险公司为主体，保险产品为客体，将现代营销原理运用到保险企业的经营管理当中，通过对保险营销各要素进行计划、组织、指挥、协调与监督，满足目标顾客的保险需求，取得最佳营销效益。保险营销管理的主要内容包括分析保险营销的内外部环境、选择目标市场、制定营销组合策略和营销计划，执行和控制保险营销活动。

二、当前我国保险营销管理存在的问题

（一）营销理念滞后

保险营销理念是指保险企业从事经营管理的基本指导思想，它是企业面对市场的一种态度、观念和经营哲学。营销管理思想是否符合市场要求，对保险企业的成败具有决定性的意义。

传统的营销理念包括生产理念，产品理念和推销理念。随着国内保险市场已经由卖方市场转向买方市场，保险产品供过于求，传统的营销理念已经不能适应营销环境的变化，需要新型的营销理念指导保险企业的营销管理。经过多年的探索和发展，我国保险企业的营销理念虽然有了长足的进步，但仍然不能摆脱传统营销理念的影响，主要表现在重产品营销、轻服务营销、不注重潜在需求的开发和顾客满意度、忽视企业的市场定位和品牌建设等。

（二）保险营销员数量多、素质差

根据中国保监会的统计，2008年末，全国保险从业人员322.8万人，保险营销业务规模达到3380亿元。截止2009年，全国保险营销员数量已经突破290万人。而与其形成鲜明对比的是，我国保险营销员和营销管理人员的素质普遍较低，大专以上学历者只占总人数的30%-40%。在保险实务中，选拔管理人员主要看个人业绩，大部分的保险管理人员都是保险营销员出身，缺乏营销管理的理论知识和风险管理的经验，技术专家、高级管理人员和业务骨干更是稀缺人才。这与保险公司不重视从业人员的专业化培养有密不可分的关系。

（三）保险企业的员工满意度差

当前，我国保险公司对保险营销员的管理是多层级的组织管理模式，主要以业绩和增员作为激励手段。由于保险公司与保险营销员之间是一种委托关系，保险营销员看似员工而非员工。这不但使保险营销员缺乏集体安全感和归属感，而且对个人的职业生涯也没有明确的规划。因此，一些有能力、有想法、勇于创新的营销人才只将保险营销工作当作一种过渡性职业，而非终身职业，造成了企业的人才流失。据了解，目前我国保险营销员13个月留存率平均约为30%，两年的留存率不到15%，远低于其他国家和地区的水平。[2]

（四）营销模式单一，缺乏高效的营销网络

我国保险企业主要采取直销式、兼业和个人三种传统的营销模式，其中个人是保险营销的主要模式。直销式，主要依靠保险公司在编人员销售团体保险和大项目保险；兼业式，主要依靠其他组织机构代办保险业务，如银行、邮政、旅游公司、民航售票机构等；个人式，主要由保险人以保险公司的名义，在权限内进行保险产品的销售活动。由于保险企业的正式员工人数有限，所以保险公司主要通过兼业和个人两种方式开拓市场。通过的方式销售保险产品，容易造成投保人与保险人的分离，不利于企业准确掌握顾客需求的变化，在市场营销活动处于被动地位。同时，保险公司要向中介机构支付大量的佣金，增加了企业的营销成本。

三、创新保险营销管理的途径

（一）创新营销观念，建立营销协调机制

保险企业的营销管理创新，首先应从理念创新开始。没有新型理念的指导，保险营销管理的一系列创新活动就不可能实现。现代营销理念与传统营销理念的主要区别在于，现代营销理念以客户至上和整体营销为核心，企业利益的实现以顾客利益的实现为基础。在现代营销理念的指导下，保险企业可以正确对待保险需求，通过科学的市场调研进行保险市场的细分、选择与自身实力相当的目标市场，从总体战略上实现企业在保险市场上的准确定位，并对企业各部门进行统一规划，打造营销管理的一体化和系统化。

（二）提高团队素质，增强员工满意度

随着我国保险业的蓬勃发展，保险营销的范围已经从内部走向外部、从有形走向无形。保险企业不但要开展外部营销管理，更要注重企业内部营销管理。依据现代营销理念，员工就是企业的内部顾客，保险企业要以营销的视角，实行人力资源管理。

1、通过采用多层级的资格认定和等级考试制度，建立完善的培训体制，不断提升保险营销员的金融保险知识和专业化的营销技能，并为员工提供良好的职业生涯规划，让企业团体更好地发挥市场导向型公司的职能。

2、进行企业文化建设，形成共同的价值观。企业文化建设在保险营销管理过程中具有凝聚作用。通过开展丰富多彩的组织活动，使企业文化和经营理念深入人心，增强员工的企业忠诚度和团队向心力。

（三）创新顾客关系管理，维护与客户的长期合作

根据帕累托80/20法则，企业的大部分利润来源于少数客户。因此，维护与顾客的长期合作关系，是实现保险营销效果1+1＞2的重要途径。保险企业可以通过建立客户信息数据库，准确评估客户终生价值。客户终生价值是指在整个交易关系维持生命周期里减除吸引客户、销售以及服务成本并考虑资金的时间价值，企业能从其客户获得的收益总和。[3]按照客户终生价值，将保险企业的客户群体划分为五个层次：核心客户、重要客户、忠诚客户、游离客户和潜在客户。针对每个客户群体的需求特征，实行等级管理，制定不同的营销组合策略。

对核心客户和重要客户，保险企业要将营销资源投放在与经常购买者的客户关系的维系上，并开发针对性强的保险产品，迎合其保险需求；对忠诚客户，在满足基本需求的同时，通过提升“一对一”的个性化服务水平，使其转化为核心客户；对有价值的游离客户，提供多种高附加值的保险服务，培养其品牌忠诚度，强化重复购买行为；通过保险产品的不断改进和创新，准确把握顾客的需求点，鼓励潜在客户产生投保行为。

（四）完善管理分析方法，增强营销管理的执行与控制

保险营销执行，是将保险营销计划和策略转化为行动和任务。保险营销控制是对营销活动进行监督，保证营销计划的贯彻执行。以往的保险营销管理大多把保费收入、财务数据分析和统计数据，作为营销活动执行和控制的标准，注重的是定量化的分析。而现代营销理念不但注重营销管理的定量分析，更注重定性分析，即持续不断地跟踪投保人、中介机构和营销系统中的其他参与者的意见和满意度。如果定量分析与定性分析相结合，保险企业不但可以了解某一时期的销售情况和产品的市场反响，及时对营销工作进行监督和控制，还可以提高对营销环境变化的敏锐度，调整营销战略，优化营销管理系统。

（五）创新用人机制，引进优秀的营销管理人才

金融技术的快速发展为保险产品营销管理带来了机遇和挑战。保险产品通过与多种金融衍生工具相结合，一方面提高了保险企业的融资能力、拓宽了保险产品的销售渠道，另一方面也增加了企业因决策失误所带来的经济损失。因此，人才是提高保险企业营销管理水平的关键因素。通过建立以人为本的用人机制，发现人才、培养人才、引进人才、激励人才，优化企业人才结构，为保险营销管理提供有力的智力保障。

结语

保险营销管理是保险企业管理活动中重要组成部分，是制定企业总体战略和经营战略的起点和终点。我国保险业起步晚、发展时间短、经验不足，这使得我国保险企业在营销管理的思想和方法上明显落后于国外发达国家。新时期，保险企业只有通过不断采取积极措施，创新营销管理方法，加快与国际接轨的步伐，才能为企业的长远发展奠定坚实的基础。

参考文献：

[1]　Philip　Kotler，and　Kevin　Lane　Keller．A　framework　for　marketing　management[M].3rd　Ed．，New　Jersey：Pearson　Education，2007．

保险营销策略篇8

保险网络营销的优势

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保险传统的营销渠道包括直销制与中介人制。传统直销制是保险公司职员直接接触保险客户并向其销售保险单的一种保险营销方式。保险中介人制是指利用保险人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。人和保险经纪人佣金和职场租金比较高。同时由于保险市场信息具有不完全和不对称性以及保险人或经纪人以利润目标为导向，机会主义与道德风险时有产生，给保险营销带来一定的问题。表现是隐瞒、欺骗，以获得佣金；保险中介人与投保人或被保险人相互勾结，骗取保险赔款。保险网络营销作为一种全新营销模式，其具有的诸多优越性是传统营销所不能比拟的。

1.节省费用，降低成本。据专家调查，通过网络出售保险或提供服务比保险传统的营销效果更好。房租、佣金、薪资、印刷费、交通费、通讯费将大幅度减少，保险公司只需支付低廉的网络服务费，因而也成为各大保险公司进入网络的一大战略。

2.多层次的信息，有利于构建保险公司的品牌形象。由于互联网具有国际开放性，保险公司可以建立电子商务网站，公司信息，以较为低廉的成本扩大公司的影响，提高知名度。LIMRA的专项调研显示，50%的公司认同将网络作为构建公司品牌形象的重要途径。

3.网络作为一种有效的沟通工具，拉近了保险公司与保户的距离。通过建立新型的“自动式”网络服务系统，保户足不出户就可以方便快捷地从保险公司的服务系统上获取公司背景到具体保险产品的详细情况，还可以自由地选择所需要的保险公司及险种，并进行对比。这不仅避免了与保险中介打交道的麻烦，还可从网上获得低价、高效服务。

4.网络作为有效销售渠道，拓宽了保险业务的时间和空间。互联网特点使得保险业务可以延伸至全球任何地区、任何一台上网电脑，实现全天候24小时作业，促使保险市场进一步向国际化、全球化方向发展。这种随时随地的、富有灵活性与应变能力的服务理念推动保险商品的销售。

5.网络是培育准客户的有效方法，是保险公司实现市场领先的手段。要成功地推销保险商品，必须不断地获取一些可以接近的新客户，这就是准客户的开拓。准客户的开拓除了传统的直冲招揽、缘故法、介绍法、资料查阅法外，因特网则是最有效的方法。现在进行网络消费的人群中，大多为事业成功的年轻人，他们掌握一定信息技术，他们是第一能接受的人群。拥有这个不断成长壮大的“朝阳”人群，意味着占有未来的市场。

6.在产品管理方面，对于保单变更、声明、批单及失效复效处理等事项，网络保险因其是一种“凝固服务”(frozen service)而具有得天独厚的优势。首先，无纸化的保单为保存管理节省大量的空间。其次，客户提出保单变更、复效等要求时，可以通过网络向保险公司提出，双方在网上进行洽谈，并将最终结果在网上实现。对于客户，节省了时间和精力；对于保险公司而言，节省了大量的人力与物力，双方都在网络营销中获益。

另外，网络对于保险公司招募员工、方便与业务员之间的业务往来，加强业务员与客户、准客户的联系及加强母子公司的联系、数据传递等方面提供了极大的方便。

保险网络营销的劣势

据CYBER-DIALOGUE数据行销公司调查表明，尽管消费者可以通过互联网获得保险信息和报价，但是，在最终作出购买决定时，至少有80%的在线保险申请者需要有专门人员当面提供服务并协助整个购买过程。因此，合理的选择是将保险网络营销与传统展业模式综合起来，实现保险网络营销与传统营销的整合。对于条款比较复杂、投保人难以理解的保险品种，宜采用传统模式销售。对于条款比较简单、投保人又需要快捷服务的保险品种，如航空险、旅游险等，则直接在网上销售。

国内外的保险网络营销现状

2006年美国约有670万消费者通过国际互联网选购保险产品。美国的第三方保险电子商务网站(insweb)2006年营业总收入达到了2850万美元，比2005年增长了14%。

英国网上保险市场到2005年达到31亿美元，20%的一般保险在互联网上进行。

保险营销策略篇9

关键词：保险营销；策略；创新

一、我国保险营销的现状

当我国加入WTO，中国保险业毕处在国际竞争的大环境中。保险市场不断的开放，中国成为全球保险巨头拓展市场的首选之地，纷纷成立独资或合资的保险公司或机构，在一夜之间，我国保险市场就形成了春秋战国式的竞争新格局，竞争日趋激烈。但由于我国的保险市场先天不足，体系不完善，规则不健全，产品和服务创新能力弱。虽不断的向国外学习，但在短时间难以奏效，现在我国的保险营销及营销理念仍处于较低层次，综合分析我国保险营销存在的问题，主要有以下几方面：

（一）营销意识淡薄，营销理念落后

长期的计划经济和独家经营的环境让中国保险公司对保险营销意识和理念非常模糊和淡薄，认为保险营销无关紧要，在营销方面花的气力较少。因此，未能很好的跟上经济市场化、国际化的时代步伐。

（二）市场定位模糊、产品设计缺少特色

产品的市场定位是保险营销的关键，而我国的保险公司在市场调研和预测，这些现代保险营销的基础上做的不够。不愿投入资金和精力去做，不了解市场，设计出的产品缺少特色。

（三）团队素质偏低，从业人员缺少职业理想

这是普遍存在的情况，不仅仅在保险业。从业人员缺乏对本职业的热爱，职业道德偏低，又缺少正规系统的职业培训。因此，整体的业务质量很难上去。

（四）品牌意识薄弱，缺少企业文化

品牌对企业来说是一项价值连城的无形资产，但品牌的建立需要时间、需要远大的理想。一些管理者确急功近利，目光短浅，只考虑眼前的利益，不愿意去塑造自己的品牌，培养自己企业文化。

二、中国保险营销的策略

在国际竞争的大环境中，我国保险行业营销发展空前。借鉴国际经验，结合我国保险业的现状，我国的保险营销可采用以下营销策略。

（一）全面营销

这主要是针对一些机构臃肿、人员繁杂、管理绩效低的保险公司，如一些大型的国有保险公司。全面营销包括外部营销和内部营销，外部营销主要是针对外部客户的。这里的关键是内部营销，主要是针对公司的经理、员工及中介人，通过对内的营销宣传、教育，使员工理解保险文化，树立正确的营销服务理念，这可以提高保险公司内部的管理水平。

（二）行业营销

此种策略主要适用于新成立的保险公司。一般来说，保险营销跟其他商品营销相比会更注重主动性、人性化和关系营销。因此，主动性营销、人本营销和关系营销是行业营销战略的主要部分，三个策略结合紧密相互配合，可以到达很好的营销效果。主动性营销策略主要表现为：把大多数人对保险的潜在需求变为现实需求；扭转人们对保险商品的消极态度和行为，变负需求为正需求；保险营销者应起到到企业与消费者的纽带作用，向消费者传递企业的信息，反馈消费者对保险商品的意见和反应，变单向沟通为双向沟通。人本营销策略的关键是认识到保险营销商品是以人为中心的，营销者在营销过程中要做到面对自己、面对员工、面对顾客，兼顾三方实现共赢。关系营销策略的关键是建立并发展同个人或组织的关系，这些个人和组织包括消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织等。

（三）服务营销

服务营销是保险商品营销的根本，保险公司应以为社会提供高质量、高效率、高层次的服务为终极目标，从而实现最大的共赢。服务营销策略包括有形营销策略、让渡价值营销策略和文化价值观营销策略。

三、保险创新：保险业可持续发展的源动力

对中国的整个保险业来说，已处在激烈的国剂竞争的大环境中，面对变幻莫测的市场和政策环境，合理的发展，大胆的创新，才会有更好的效果。

（一）险种开发和服务的创新

在将来的保险业险种开发方面的创新会远远的超出目前险种的概念范畴。以寿险为例，目前国内的险种就超过1000个。将来，具有中国特色的，具有地方特色的险种会越来越多，目前，世界流行的分红保险、变额保险、万能保险等也会得到广泛的开发。保险业就是服务业，服务的好坏决定了保险公司的竞争力，服务应更多的从理念到行动上转变。

（二）营销制度的创新

我国很多保险类型今后可能走的方向是：以中介为主，网上销售为辅，其他多种方式为补充，如直接营销，电话销售等。唯有建立多角度的销售体系，才能满足不同层次的市场需求。将来的发展方向是专属人将成为中介，人力销售仍占主流地位。因此需要不断的开拓新的销售渠道。在营销的改革和创新需要做到两个转变：一是从价格营销向服务营销转变，价格竞争将成为历史，高质量的服务才是王道；二是从关系营销向知识营销转变，个人关系总是有限度的，更重要的是通过知识营销向人们介绍保险知识，让人们树立正确的保险理念，让人们自主的形成对保险的需求，这才是长远之道。

（三）资本流动的创新

目前，资本市场的快速发展也促使保险业有所变化，他们需要通过灵活的投资方式，增强自身产品的竞争力，为客户提供更好的服务。在资本市场的追逐会使保险业逐渐的失去自身的特点，但通过综合的经营可以降低成本，是有助于保险业的发展的。对于专门从事风险管理的保险公司可通过分保的方式让专门从事风险管理的再保险公司去管理，再保险公司可以通过证券化的方式，将风险转移到资本市场，使风险分散让更多的投资者来分担。（作者单位：中国人寿财产保险股份有限公司）

参考文献：

[1]罗海平.论我国保险营销的发展战略[J].保险研究，2001（11）： 27-30.

[2]刘辉.保险营销策略问题初探[J].保险职业学院学报，2012，26（1）： 63-67.

[3]李源源.保险营销艺术[M].北京： 电子工业出版社，2003.

保险营销策略篇10

同时，我国保险业的规模还比较小，在国民经济中的比重还比较低，保险的作用发挥得还不够，与经济社会发展和人民生活水平提高对保险的需求还不相适应。保险业要彻底改变现状，在全面建设小康社会和完善社会主义市场经济体制的伟大事业中承担起“促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民”的重任，就必须以更快的速度实现跨越式发展，缩小差距，迎头赶上。要完成做大做强保险业这样一个艰巨的任务，走传统的发展模式肯定是行不通的。必须以创新的发展思维，用创新的发展模式，走创新的发展道路。创新是加快保险业发展的必由之路。

一、绪论

（一）选题背景与意义

2008年美国金融危机爆发后，迅速在全球蔓延。金融危机对保险业造成的影响与损害，同样是触目惊心的。全球保险业巨头美国国际集团（AIG）的濒临倒闭和日本大和生命保险的破产等均给保险业的发展提供了经验、教训和警示。

中国保险业经过改革开放33年来、特别是近10多年来、尤其是加入WTO后外资保险业享受国民待遇以来的发展，已进入一个全新的阶段，站在了一个新的起跑线上，呈现出一些新的特征，如：市场体系初步形成、市场主体快速发展、服务能力逐步提高、监管体系初步建立等。

2006年5月31日，国务院138次常务会议制定和了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》（国发[2006]23号，业内常称“国十条”.“国十条”指出：保险具有风险保障、资金融通和社会管理职能。改革开放以来、特别是党的十六大以来，我国保险业改革发展取得了举世瞩目的成就……，在促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民方面发挥了重要作用。“国十条”同时指出，由于我国保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不广、功能和作用发挥不充分，与全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的要求不相适应，与建立完善的社会主义市场经济体系不相适应，与经济全球化、金融一体化和全面对外开放的新形势不相适应。

十七大报告中指出，“社会建设与人民幸福安康息息相关，必须建立在经济发展的基础上，更加注重社会建设，着力保障和改善民生，推进社会体制改革，扩大公共服务，完善社会管理，促进社会公平正义，努力使全体人民学有所教、劳有所得、病有所医、老有所养、住有所居，推动建设和谐社会。”

“国十条”和党的十七大报告为保险业的发展指明了广阔的前景，然而由于历史和社会观念原因，人们对商业保险认识不足，甚至存在误解和偏见。目前，我国保险业发展还处于初级阶段。2008年，我国保险的深度（保费收入占GDP的百分比）仅为3.25%,保险密度（人均保费数量）仅为736.74元人民币，远低于2006年的世界平均水平—2006年世界平均保险深度为8%,世界平均保险密度为512美元（相当于3500-4000元人民币）。

我国商业保险领域内，中国人寿、中国平安、太平洋保险、中国人寿、新华人寿等公司成立时间较早、规模较大，业内称保险行业的“第一军团”,虽然占领着八成以上的市场份额，但面临如何守住市场、优化结构、降低经营风险、全面巩固和提升市场竞争地位的问题。

本文以中国人寿广州分公司个人寿险营销策略为研究对象，结合笔者多年从业经验和公司的实际情况，并在大量实际调查研究、理论研究、文献资料阅读和文件检索的基础上，采用系统分析法、比较分析法、定性分析法、定量分析法和SWOT分析法，对中国人寿广州分公司个人寿险营销策略所涉及到的外部环境、内部环境进行分析，并在此基础上，针对中国人寿广州分公司个人寿险营销策略现状，基于关系营销理论和保险营销理论，对中国人寿广州分公司个人寿险营销策略进行重新设计。主要策略为“建立产品、客户需求与公司品牌的关联；提高公司和营销人对客户和市场的反应速度；处好客户、人和公司内部之间的关系”该策略的前提是中国人寿广州分公司的市场竞争地位和竞争战略；该策略的设计原则是：有效性、效率、整体协调和竞争性等原则。

（二）研究思路

本文的研究思路是：围绕中国人寿广州分公司个人寿险营销策略，对中国人寿广州分公司个人寿险营销所面对的外部环境、内部环境进行深入分析，找出中国人寿广州分公司个人寿险营销策略存在的根本问题和问题产生的原因。并以此为出发点，基于营销策略组合理论、关系营销理论和保险营销理论，设计出中国人寿广州分公司新的个人寿险营销策略，并形成方案，提出实施办法，同时提出方案实施过程中营销观念、组织机构、产品定位、人队伍、人力资源和财务等方面应作出的调整，确保新的营销策略实施成功。

本文共分四部分。第1部分：绪论，介绍研究背景与相关理论。第2部分：中国人寿广州分公司个人寿险营销策略现状，包括公司简介、公司外部环境分析、公司内部环境分析、个人寿险营销策略等。第3部分：中国人寿广州分公司个人寿险营销策略现状中存在的问题。第4部分中国人寿广州分公司个人寿险营销策略设计，提出方案实施过程中公司在营销观念、组织机构、产品定位、人队伍、人力资源和财务等方面应作出的调整，确保新的营销策略实施成功。第5部分：结论。

（三）相关理论概述

1.市场营销策略的定义

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量、购买力的信息和商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略（现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略，为顾客提供满意的商品和服务，从而实现企业目标的过程。

（1）紧密联系顾客

企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场B提高对市场的反应速度多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。

（2）重视与顾客的互动关系

如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。

（3）回报是营销的源泉

由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。

2.市场营销策略的影响因素

影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。宏观环境因素指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。影响市场营销策略的宏观因素主要包括：

（1）人文环境。

a.人口因素。人口数量、年龄结构、人口出生率、人口性别比、家庭构成和家庭生命周期、人口城市化率等因素对细分市场策略有较大影响。

b.人口的地理分布因素。人口的地理分布、迁徙移特点与地理环境影响购买动机，进而影响营销策略。

c.社会因素家庭结构、社会地位阶层等因素影响细分市场。

（2）经济环境。

a.国民生产总值总量、人均国民生产总值；

b.个人收入高低反应购买力高低；

c.外贸收支情况。

（3）自然环境。

自然资源的稀缺性、政府对资源的保护政策、环境恶化、疾病等因素对产品价格、分销渠道、促销手段等营销策略要素有较大的影响。

（4）技术环境。技术对环境影响企业产品开发、产品生命周期、销售渠道、促销手段等；对消费者的需求、购买方式等因素有较大影响。

（5）政治-法律环境。政局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营销策略。政治权力的影响主要表现为政府采取某种措施约束外来企业，如进口限制、外汇控制、劳工限制、绿色壁垒等等。政治冲突指国际上的重大事件与突发事件，对企业营销活动带来的影响或大或小，有时带来机会，有时带来威胁。

（6）社会-文化环境。消费者的教育水平、宗教信仰、传统习惯、价值观念、道德规范和审美观念等影响其购买行为，制约企业市场调研，影响营销策略；微观环境因素指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件，包括供应者、竞争者、公众以及企业自身等。

二、中国人寿广州分公司现行的营销策略分析

（一）中国人寿保险广州分公司简介

中国人寿保险股份有限公司系1996年8月22日经中国人民银行总行批准成立的全国性、股份制人寿保险公司，公司总部设在北京。论文格式2000年11月，中国人寿全面完成经国务院同意、保监会批准的外资募股工作。目前，中国人寿共有19家股东，包括中国对外贸易运输（集团）总公司、物美控股集团有限公司、中国嘉德国际拍卖有限公司、瑞士丰泰人寿保险公司、新政泰达投资有限公司等著名中、外企业。

中国人寿始终奉行“专业化、规范化、国际化”的发展战略，坚持“稳健经营、开拓创新”的经营理念，伴随着中国经济改革及开放程度的深化而不断前进。中国人寿的全体员工，始终致力于为广大客户提供专业化、高品质的人寿保险服务，倡导青春、健康、时尚、幸福美满的现代生活观、现代消费观和家庭价值观。

中国人寿自成立以来取得了长足的发展。2008年，中国人寿经受住了保险市场和资本市场的洗礼，公司业务超常规发展，实现强劲增长，成绩辉煌，实现风险控制、品质管理与价值增长的全面丰收。2008年全年实现保费收入577.45亿元，同比增长69%,继续保持内地寿险市场第四位；资产总额为1919.77亿元，实现税后利润16.87亿元。2009年上半年，在复杂多变的经济环境下，中国人寿坚定转型，稳健发展，实现总规模保费收入343.7亿元，偿付能力充足率达到237%,远超保监会充足11类公司150%的标准。

在以董事长兼首席执行官为核心的专业化、国际化的管理团队领导下，中国人寿组织建设与员工队伍建设发展迅速，一个以个险为核心，团险、银行保险、续期业务齐头发展，专业寿险集团和专业资产管理为框架的大型保险金融服务集团凸现。目前己在全国设立了广东、北京、上海、湖北、山东等32家分公司，265家中心支公司，成功完成全国性经营网络的搭建。同时，发起设立中国资产管理有限责任公司、中国养老保险股份有限公司2家控股子公司。总公司由个险事业部、员工福利计划事业部、银行保险事业部、健康险事业部、创新事业部、运营中心等部门组成，形成管理功能强大的指挥中心。

以个人寿险为核心，团体保险、银行保险和续期业务齐头发展，健康保险积极探索，创新业务快速起步，投资业务名列行业前茅，年金业务崭露头角；产品涵盖医疗、养老、重大疾病、意外伤害、分红、投连、万能保险等各方面。

中国人寿广州分公司是中国人寿在西北地区的第一家分支机构，于2002年5月18日正式开业。中国人寿广州分公司下设个人保险、团体保险、银行保险、续期保费四大业务系列，在全省10个地市（含西安）均设立了分支机构。截至2010年底，拥有内外勤员工队伍近14000人，年总保费收入127993万元，服务于近70万客户。

中国人寿广州分公司注重以卓越的服务品质和中国人寿创新的保险产品塑造品牌形象，率先推出的“爱家之约”,实现了一张保单保全家的功能，一个家庭所有成员的养老、教育、医疗、重疾、意外等保险保障和家庭理财需求都可以通过一张保单得到满足，受到了工薪白领人群的认可。广州分公司目前已成功与省内数十家省内著名企事业单位建立了合作关系，深受客户的信赖。

在稳健发展的同时，中国人寿广州分公司注重回馈社会，积极参与公益事业，传播寿险文化，公司专业、时尚、亲和、诚信的金融企业新形象很快在广州保险业界独树一帜。由于公司在诚信经营方面的优秀表现深得消费者以及媒体的关注和认可，在广州省消费者协会及华商报、广州电视台等单位组织的诚信评选中多次获得荣誉称号。2005年，公司荣获“保护消费者权益先进单位”,2006年获得“消费者最信赖的寿险品牌”称号。2007年，中国人寿广州分公司在中国年度理财总评榜广州分榜中，荣获“2007年度广州地区最佳服务保险公司”称号。2008年，中国人寿广州分公司被广州省国资委授予“广州省国资委2007年度青年文明号”称号。2008年，由中国年度理财总评榜陕西分榜评选中，中国人寿广州分公司荣获“2008年度广州地区最具竞争力保险公司”称号。2008年中国人寿广州分公司被评为“广州省优秀金融单位”广州省政府以陕政办字[2010]5号文进行通报表彰。2010年，中国人寿广州分公司被广州省消费者协会评为“年度最受消费者信赖的品牌”.

（二）中国人寿广州分公司现行营销策略

1.产品策略

根据公司“稳定、健康、持续、和谐”的发展方针，坚持价值成长导向，优化产品结构，大力推进核心业务的发展。该公司银行保险业务一致坚持分红为主导、坚持销售十年期及以上产品，大力推动期缴业务发展，总体上公司的业务结构符合监管方向。广州产品具有差异化的竞争优势，尤其在资本市场波动形势下表现出极强的抗风险能力，得到队伍、渠道、客户高度认可；自2007年以来，银行期缴业务实现了快速发展，目前稳居市场前列的位置，保持了明显的竞争优势，完成了从短期趸缴向长期趸缴、从趸缴向简单期缴的转型工作。目前该公司银保业务考核导向为综合标保，即注重规模增长的同时大力发展期缴业务。

2.定价机制

产品定价，以总公司费率为基准，按照预定死亡率（生存率）、预定利息、率、预定营业费用率，通过大量的市场调研和市场分析，遵循行业费率，制定出符合消费者需求的保险费率。

渠道定价，严格控制手续费标准并规范手续费支出方式，兼顾规模与效益、短期与长期，平衡考虑和银行的双方利益，本着平等互利、友好协商、着眼长远的原则来合理支付手续费。严禁以任何方式支付手续费之外的其他任何费用。

3.促销手段

加大对业务人员的培训，通过营销专推和心理辅导方面打造高素质、高技能的寿险理财规划师。业务人员在展业时做到完整、准确地向客户介绍产品，尤其是关于产品性质（保险产品）、缴费期间、保险期间、保险责任、犹豫期提示等问题，必须向客户进行相应地解释说明，不得夸大产品收益。通过开办各种产品说明会，客观、准确、真实的介绍本公司产品，是客户了解其各种功能。增加客户回访率，做到100%回访，在回访客户过程中了解客户的需求，挖掘新的客户。在银行内放置印制或顶板的宣传资料（总公司统一印发），包括：折页、海报、展架、产品手册、平面广告、视频光盘等宣传资料对公司产品和公司品牌进行宣传。

4.广告策略

以打造公司卓越品牌形象为目标，以宏观布局、主观管控、微观做细为指引，贴近一线，配合营销节奏、产品方案以及客户服务创新活动，精心规划品牌宣传，全面推进员工、业务、理赔、团队等多维品牌宣传，规划媒体组合、把握投放节奏，在分公司市场上不断提升广州品牌形象。在外部创造有利条件，以电视广告、广播广告、公交站台广告、报纸广告等多种方式、形式进行全方位、广覆盖的产品宣传，通过多种方式启动渠道意愿。

（三）国内寿险业务基本情况介绍

我国寿险市场的发展大致可以分为四个阶段：

1.第一阶段，恢复增长期（1982-1992）。从1982年中国人民保险公司恢复办理中断已久的人寿保险业务到1992年，我国的寿险业务从无到有，保险深度和保险密度不断增长。此阶段从市场主体看，市场上仅有中国人寿、中国平安等几家寿险公司；寿险产品以传统产品为主，行销手段上主要以团险直销为主；投资市场不发达，金融生态环境较差，造成了保险资金投资渠道选择上较为单一。

2.第二阶段，高速发展期（1992-1997）。这一阶段发生了对寿险业的发展具有重要意义的两件大事，一是寿险的个人制度被美国友邦保险公司引入；二是财产、人寿保险分业经营的实施。尤其是个人渠道的开展，推动了我国寿险行业的大发展，1997年人寿保险销售保费收入首次超过财产保险保费，此后，这种格局一直延续至今。2008年，寿险保费占全国保费的比例曾高达76.n%,2009年这一比例为74.17%.在寿险业务快速发展的过程中，营销渠道的建立和发展起到了极大的促进作用。行销关系仍以关系行销为主，市场出现一定程度的细分，一司专属的人模式为主导，银行保险、专业经纪公司等营销模式开始出现。

3.第三阶段，调整增长期（1998-2004）。1998年后，我国银行利率多次下调，险的预定利率随之降低，寿险市场出现几次大的波动，同时，随着我国加入 TO,寿险业对外开放，寿险市场进行了新一轮的调整。2004年底，已有14个家和地区的38家保险公司进入我国保险市场，外资保险保险公司保费收入98元，占保费收入的2.3%.这一阶段，银行渠道保费增长迅速，如2002年内寿险保费同比增长16.56%,而银行保险保费收入同比增长高达400%;险产品中分红型等具有理财功能的产品份额开始提升，传统产品的占比下降。

4.第四阶段，继续发展期（2004年至今），进入后WTO时期，我国对寿险业的保护期已过，寿险市场全面开放，国外寿险公司纷纷把营销资源带到中国，寿险市场成为中外资本较量的又一重要舞台。这一阶段，新兴的电话销售、网络销售等开始成为一些公司主要开拓的渠道，销售渠道多元化趋势逐渐明显。

由寿险发展的几个阶段可以看出，经过产、寿分业经营以及市场对外开放大背景下，寿险市场得到了长足的发展。尽管如此当前寿险市场还处于发展的初期。伴随着寿险业的发展，营销渠道也经历了从直销渠道为主向间接渠道为主转型，并逐渐呈现多元化的趋势。营销渠道的发展不是从低级到高级，从简单到复杂，而是同一时期多种营销渠道并存，同一寿险公司多种渠道并用。

2010年，寿险业实现保险销售收入8144亿元，同比增长10.99%,其中银行邮政渠道占比最高，达到47.71%,其次是个人渠道，占比为43.87%,公司直销渠道占比为6.62%,其他渠道占比合计为1.8%.

三、中国人寿广州分公司现行银行保险业务存在的问题虽然中国人寿广州分公司银行保险业务发展取得了不错的业绩，但由于在目前行业发展大环境中，该公司与银行的合作还处于签署销售协议，由银行进行兼业的初级阶段，再加之该公司银行保险业务发展速度过快，业务发展各方面的制度建设和运行管控都还不够成熟，银行保险业务经营中存在许多待解决的问题。

（一）经营观念相对落后

在中国人寿广州分公司这方面，由于总公司的考核机制过于注重对保费收入的考核，因此该公司在发展业务更加看中保费规模的增长，即希望能够在短期内，在较少的投入下，通过银行保险销售渠道卖出尽可能多的保险产品，获取尽可能多的保费收入。但实际上，由于银行保险的正常发展需要许多前期投入，如广告宣传、销售人员培训、电脑系统升级等。

在合作银行方面，并且会加大经营成本，而大量的前期投入并不一定能在短时间从而影响了该公司规范发展的积极性。在思想上还是把银行保险业务作为其一项副业来发展，缺少全面的发展思路和长期的规划，在工作中积极性不足。

（二）银保产品单一，保障功能较弱

银行保险产品单一，保障功能弱化。目前广州分公司通过银行网点销售的保险，90%以上都属于具有储蓄功能的分红型产品，其中十年期交的红双喜产品占到了绝大多数，传统的保障性保险产品极少。从交费方式看，依然较高，市场的发展，年交型产品近年来有所增加，但占比仍然不到一半。

趸交型产品占比而且随着资本市场投资连结、万能、分红等银行保险产品与银行的理财产品也成趋同态势，这在一定程度上导致了银行柜员很难区别客户的实际需求，推销更加适合客户大产品。而银行保险产品与银行主营业务的趋同，也在客观上导致银行工作人员在销售大过程中，将银行保险产品与储蓄业务的收益进行对比的销售误导现象。再从银行保险产品的类型进行分析，目前市场上销售的银行保险中投资连结、万能型和分红型产品占比过高，在当前受国际金融危机影响、资本市场低迷，保险资金运用渠道相对狭窄的情况下，客户对所购买的银行保险产品的收益率期望值较高，势必给公司造成过高的资本运用和利润获取压力。如果产品大实际收益低于客户的心理预期，将损害银行保险产品的形象，降低客户对银行保险产品的需求，加大产品销售的难度。

与同业市场产品同质化现象很严重，因此有多家分公司向总公司提出建议，设计一款更加灵活更适应消费者理财需求的产品。目前银保市场主要的竞争对手是广州人寿和趸交人寿两家公司，在产品营销方面，存在一定劣势。以下这张对比表是与中国人寿广州分公司在趸交产品方面的对比。

（三）销售队伍方面存在的问题

主要是消费误导现象比较普遍。由于银行保险产品相对于银行柜员所熟悉的其他银行产品更为复杂，加之公司对银行柜员的培训大多数流于形式，使一些销售银行保险产品的银行柜员对所销售大产品没有一个全面准确的理解和把握，不熟悉保险业务运作规范。再加上银行保险市场的行业自律规范执行不够严格，导致一些银行柜员为完成销售任务或赚取高额手续费，在销售过程中误导客户，将保险产品与银行储蓄混为一谈，客户与公司直接的合同纠纷时有发生。目前，这一问题已引起监管机关和中国人寿广州分公司的高度重视，在加强对银行柜员的业务和合规培训的同时，通过定期抽查、暗访、客户回访等手段切实规范柜员销售行为，尽量避免销售误导行为的发生。

（四）手续费过高

由于激烈的市场竞争，银行保险业务手续费快速攀高，中国人寿广州分公司经营压力较大。由于目前多数银行与保险公司之间还未形成长远的、利益共享的战略合作关系，双方仍处于兼业，签署销售协议的低层次合作，不可避免地造成银行与保险公司地在手续费上的博弈。2002年银行保险业务发展之初，公司支付给银行的手续费用不到l%,2010年市场上的手续费已经快速攀升到3%以上，公司面临着越来越大的经营压力，业内人士常用“赔钱赚吃喝”来形容目前的高额手续费竞争。

（五）缺乏产品创新

1.产品创新与销售脱节。部分营销人员反映公司的产品设计没有贴近市场、贴近消费者，对消费者的真正保险需求不了解，导致“公司想卖的卖不出，客户想买的买不到”.

2.产品创新未体现地域差别。省经济水平、社会文化和人们面临的风险因素与东部发达地区有明显的差异，该公司未推出具有地域特色的产品。

3.农村市场产品适销不对路。随着农村经济社会发展，农村居民的保险需求日益增长，但现有保险产品大多针对城市居民需求设计，没有适合农村地区销售的产品。

4.产品设计与社保改革等不适应。随着社会保障改革的不断深入和责任险的发展，寿险公司原有的医疗、意外保险产品面临挑战，商业保险产品没有成为社会保险的有效补充。特别是一些年金型的人身险产品由于预定利率与储蓄利率直接相关，容易引起客户把保险和储蓄进行直接比较，储蓄主营业务与保险业务产生直接冲突。

相对于传统的保险分销方式，银行代售保险的技术含量要高得多。在传统的保险人的营销方式中，保险公司只须引进一些管理模式，并在公司内部消化即可。而对于银行代售保险这一分销方式来说，管理上就要考虑两个行业的协作，并且还要求保险网络能够与银行的结算网络做到相互融通，在这方面省内各银行与广州分公司的技术管理水平显然存在较大距离：首先，目前银行和邮政的电脑系统在各地是有区别的，采用了不同的供应商开发的不同的应用系统，这样不利于公司与银行系统在总公司的对接，这对银行对该项业务的统计、分析是不利的，也会延长系统合作的进程。其次，由于保险公司进行系统开发的成本比较大，而且要应付银行不同的系统。因此，保险公司对于电脑对接系统的开发进程较慢。

四、中国人寿广州分公司银行保险业务营销对策（一）以人为本，创新经营理念

中国人寿广州分公司建立以来，形成了很多同业公司难以望其项背的比较优势。如信誉、品牌优势、服务网络优势、人才优势等等。这些优势在市场主体增多、竞争日趋激烈的保险市场上发挥着重要作用。同业公司与我们的竞争，仍然是追赶型的竞争，还远没有达到角逐型竞争的激烈程度。要继续保持这些优势，使市场竞争的主动权在较长时期内掌握在中国人寿的手中，进一步提高国寿的核心竞争力，我们必须要坚持以人为本的经营理念。在企业经营和发展诸要素中，人力资源是第一要素。随着公司的快速稳健发展，公司各项工作的科技含量不断提高，部门之间的分工越来越专业和细化，在员工队伍结构上大体形成了管理专业化、销售专业化和科技专业化三支队伍，坚持以人为本的经营理念，在国寿系统树立和落实科学发展观，就是要坚持抓好这三支队伍的建设和成长。

1.要抓好两级公司的班子建设。在加强班子建设上，要围绕领导干部的品德、才干、正派、团结四个方面进行考察和规范。

2.围绕领导干部是否言而有信、言而有行、言行一致进行评判。增长才干，要善于学习，与时俱进；要勇于实践，锐意进取。公道正派，要把党的事业和人民的利益放在首位，把公司的全面、协调、可持续发展放在首位；二要以诚相待，秉公办事；3.讲求团结，顾全大局。通过严格的考核和教育，两级公司的班子建设方能显见成效，这是我们国寿与同业公司相比的最大优势。在队伍建设中，要加强对包括网点负责人在内的所有管理人员的考核和培养，使他们逐步提高职业道德素质和管理水平。

中国人寿的诸多优势中人才优势是第一大优势，只要我们抓住这三支队伍的建设不放松，我们对同业的优势就能保持较长时间，在未来的市场竞争中就能保持市场主导地位。坚持以人为本为核心的经营理念，实质上就是要求我们在作为市场主体的企业运行中，不仅要密切关注各项经济指标的实现，解决怎么做的问题，而且要弄清我们努力实现各项经济指标的最终归属是什么，即为什么这样做。一个优秀的企业的生存与发展只能建立在与社会、与客户共同进步，与企业有关的诸多利益群体，实现“双赢”的目标上，这个企业的生存才具有价值，这个企业的发展才具有强大的生命力。因此，在企业的经营实践中，我们不仅要密切关注各项经济指标的实现，更要关注实现这些经济指标的重要因素之一人的因素，关注股东、客户、员工等这些群体的根本利益。

保险企业在经营发展中坚持“以人为本”为核心的科学发展观的切入点应该是统筹构成企业的五个群体即资本所有者、债权人、客户、管理层、员工的根本利益。在企业经营活动中，不能顾此失彼，更不能为了某些群体的眼前利益去损害其它群体的利益。在经营活动中维护五个群体根本利益的一致性，这就是我们要坚持的“以人为本”为核心的经营理念。

（二）产品多元化，提高保障功能

现在银保市场竞争非常激烈，每家保险公司都有自己独到的经营模式，产品设计上也都有自己的特点。因为受到保监会统一监管，银保市场上的产品竞争体现得并不明显，更多的竞争是体现在银保的经营模式上，中国人寿的银保在经营模式上有自己的特色，看重的是信誉、服务、专业。

“目前银保产品正在朝着多元化的方向发展，因为客户的需求趋于多元化，所以银保产品的细分就会越来越明显”,曾总说道，“公司现在已经研发出很多满足不同银行客户需求的产品，针对有理财需求的客户，提供中短期理财和中长期理财的产品，比如金菠萝A款就是定位在中长期理财的产品；对于有保障需求的客户，提供分别针对男性重疾和女性重疾的重大疾病保险产品，另外也提供纯意外保障型产品。总之，产品多元化是银保产品发展的必然趋势之一。”

（三）加强公司专业销售队伍的发展

1.加强紧密合作，营造团结协作氛围

在金融一体化的发展趋势下，银行与保险公司应该充分认识到银行保险的市场地位和发展空间，加强交流，共同制定未来合作的长远规划。对银行而言，需要转变观念，改变保险销售仅作为一种中间业务的想法，重视银行保险工作，将银行保险业务量作为各分支机构的考核指标之一；对保险公司而言，同样需要转变思路，改变银行保险仅仅是从银行网点“拿资源”的观念。在相互理解、相互尊重的基础上，以客户需求为导向，为客户提供全面的金融服务，从简单的兼业关系转变成“强强合作”的战略联盟关系，为销售队伍的成长营造团结、互助、和谐的文化氛围，最终实现“双赢”的目标。

2.探索共建模式，创新销售队伍建设

银行和保险公司应相互配合，将“队伍共建”工作作为双方“战略合作”的切入点。双方共同制定银保人才发展培养计划，以培养既懂银行业务又懂保险业务的复合型专业人才作为工作目标；联合制订销售人才招募计划，共同参与人员甄选、培训工作；同时，制定完善的考核激励体制和利益分配体系，增强主动销售意识，确保各基层销售人员的实得利益，推动银行保险业务健康发展。

3.加大培训力度，提高队伍整体素质

进一步重视销售人员的培养，提高队伍的专业性。保险公司需要对销售人员进行系统的保险知识、投资知识、营销技巧的培训，制定分类分级的培训计划，做好各类销售人员的岗前及后续教育；指导销售人员职业发展规划，发挥公司党、团组织作用，提升团队的凝聚力；提高队伍的思想政治素质、业务素质和职业道德素质，提高客户对销售人员的接受度和信任度。

4.加强风险防控，建立诚信营销文化

从制度建设上，政府主管部门要完善相关法律法规，保险公司要加强内部规章制度建设，推行服务标准化；从队伍建设上，加强对保险专业销售人员的诚信教育，重视销售人员的品质管理，严惩违规违纪行为；从外部监管上，一方面加强诚信监管，构建销售人员信用评价体系，另一方面加强信息披露，建立产品相关信息披露平台。另外，还要充分发挥行业协会的力量。通过各方面的通力协作，建立一个以银行、保险公司自我管控为主，外部监督为辅的全面监管体系。

（四）规范保险手续费

1.切实推进保险公司经营体制的转变

保险公司经营机制的缺陷是手续费间题产生的根源，当前应积极推动国有保险公司体制改革，完善股份制保险公司治理结构，建立科学合理的激励约束制度，强化公司内控制度建设，注重控制经营风险，完善经营管理考核体系。时机成熟时可推动保险公司上市，有利于保险公司建立现代企业制度，建立有效的监督制约机制，形成效益经营观念，在保险市场上依法、合规经营。

2.明确监管思路，完善监管方式

对于保险监管部门，手续费监管要改变直接监管方式，实行间接监管和社会监督，做到有所为，有所不为，既要管住管好，又要放开搞活保险市场。当前，要特别注意把退费、截留保费、洗钱等违规交易行为同手续费区分开来，具体要做好如下几点工作。

（1）要明确哪些该管，哪些不该管，合理界定手续费监管边界。明确监管重点，如果保险公司的经营体制没有根本性转变，手续费被当成作假、走帐的渠道的话，制定标准可能引发道德风险可能性很大，导致标准越定越高；市场经济要求尽量减少政府干预，监管要面向市场。保险监管部门正在逐步稳妥地放松对保险市场的管制，手续费监管也必须顺应这一大趋势。保险监管部门可与财政部门沟通，根据市场的现实情况合理确定手续费调节的手段，如对超过规定标准支付的手续费应按照一定比例征收调节税。总的来说应遵从市场规律，而不是采取“一刀切”方式，制定一个固定标准，认定超过多少就是违规。换言之，手续费标准不应成为保险监管机关直接监管的对象。

（2）要以加强保险公司偿付监管为出发点，实行在更高层次上进行监管。要把手续费作为成本的一部分，从保险公司总体成本角度进行核算，分析和评价公司手续费支出与总成本和利润等指标之间的关系及合理性，关注手续费支出是否直接或间接影响到公司的偿付能力。最近，《保险公司偿付能力额度及监管指标管理规定》的颁布为从总体上加强手续费管理提供了依据。

（3）要从手续费支付真实性和合法性角度进行监管，实行信息披露制度。当前，手续费支付的关键问题是不真实，有的借用单位名义空转保费，套现洗钱，有的内外勾结私分手续费。因此，监管重点是手续费的开支渠道、支付对象、支付方式以及业务管理是否符合保险法规和保险监管部门的规范性文件要求，加大对利用手续费非法退费、回扣、洗钱等违法违规行为的查处力度；建立人向投保人对手续费必要的披露制度，强化披露责任。

（4）要从防止保险公司为了业务规模、市场份额，以手续费为手段不计成本进行恶性竞争角度监管。应结合保险公司保险产品的精算基础，综合考核保险公司是否存在以手续费为手段进行不正当竞争，保险公司在申报条款和费率的同时，应同时核算手续费支付的比例范围，作为监管机关的监控指标进行监测。

3.重视发挥行业自律组织的作用

行业自律组织作为保险企业之间的民间组织，可以发挥保险监管机关效力范围之外的作用，具有调节和规范市场行为的优势，是政府监管的有效补充。为了防止保险企业之间的恶性竞争，行业自律组织可以自行签订自律公约，建立企业征信机制，引进社会广泛监督，引导保险行业树立规范、有序、诚信、公正的市场环境。

（五）加大保险产品创新技术的研究

1.积极提升保险企业创新硬件

保险产品创新是一个复杂的过程，它要求拥有大量的资金投入、专业的技术人才，并且受到企业所拥有的灾害发生的历史数据资料的限制。保险企业要加快保险产品创新的速度，在市场中抢占商机就必须在经营过程中注重自身硬实力的培养，必须从以下三个方面着手：

（1）加大保险产品创新投入。保险企业应该转变经营观念，从重销售转移到产品开发上来，加大保险产品创新的投入。保险产品创新中市场调查、精算等环节是最重要的几个环节，需要大量的资金支持。因此，保险企业应该注重产品开发，从各方面调集资金支持产品创新，从源头上给保险企业的发展提供机会。

（2）加大对保险创新人才的培养。加大人才培养步伐，通过社会各界力量鼓励高校培养保险、精算等人才，以满足市场的需要。同时，保险企业要建立优秀人才脱颖而出的机制，开展各种培训活动，对有创新意识的员工要进行鼓励，这样才能为保险产品创新储备大量优秀人才。

（3）注重搜集和整理历史数据。保险企业在经营过程中应注重对各种灾害数据的搜集，加大对这方面的人力与财力的投入，尽量使各种数据全面、准确，以便在进行产品设计时能够有理有据，能够对未来面对的收入与支出有个精确的把握。同时，面对日益复杂的社会，保险企业面临的业务范围越来越广，涉及技术含量越来越高，保险企业应该加大与各行各业的联系，与各界人士、各方面的专家逐步完善保险数据库。在这个过程中，保险企业还能够发现新领域、新商机，给保险产品创新创造机会。

2.提升保险企业创新软条件

尽管目前很多人认为，保险产品创新是建立在突破市场环境制约并将最终推动保险业的发展，但是保险企业作为一个竞争性的行业，其创新战略的出发点往往是基于相对其它竞争对手的竞争优势。当前，保险企业可以从以下方面提升自己的产品创新软实力：

（1）客服理念及企业文化。在现代保险企业创新中，顾客所扮演的角色越来越重要，满足顾客多样化的需求是保险企业经营成功的标志，同时也是保险产品创新的出发点。市场需求是拉动保险产品创新的主要因素，贴近市场才能开发出适销对路、满足社会需要的保险产品。

（2）提升保险企业信息技术能力。信息技术显著地影响着知识生产的速度和水平，影响着保险创新产品的推出。经过多年的努力，我国保险企业的信息化建设取得了阶段性的进展，但在处理经验数据方面还存在一些问题。现阶段，保险企业要加快实现企业的自动化和系统化，加快对各种资料的整理速度，及时、便捷的反映各种经营数据，对保险产品创新提供数据支持。

3.根据不同的分销渠道，设计差异性的产品

在产品设计阶段，要充分考虑银行保险产品特点，根据目标客户的特点在保险费率、保障内容、客户增值服务等方面体现出银行保险产品的优势和差异性。例如，简单的储蓄替代型的产品适合在柜面由柜员进行销售，比较复杂的保障型产品和理财型产品则更适合在理财中心进行销售。为了进行产品创新，保险公司应当和银行合作，一起开展创新探索。

4.创新销售，从传统柜台销售向多渠道方式转变应该努力开辟新的保险销售渠道，为满足客户多元化的需求，实施多元化的营销策略，将银行保险的销售渠道由传统的网点柜面，拓展到银行理财中心、银行电销、个人客户经理、对公客户经理和网上银行等多种销售渠道。

（1）理财中心。目前，很多银行成立来理财中心，将中高端优质客户作为理财服务对象，通过整合配置最优的服务资源，为这些高端客户提供全面、个性化的财富管理和投资咨询等财务规划。中国人寿广州分公司可以与投资理财服务较强的银行进行合作，将投资连接等较为复杂和高端的产品纳入银行理财中心销售和服务体系，与存款、基金、贷款等其他金融产品一起，组合成一揽子理财服务产品，推介给中高端客户，满足他们的保险保障和投资收益双重需求。

（2）银行电销。目前，很多银行都成立了电话销售中心，销售一些理财产品。中国人寿广州分公司可以通过协议银行的客户资料库，根据客户喜好、兴趣、金融需求和风险偏好进行分析和分类，从中筛选银行保险产品的潜在客户群体，通过银行的服务热线对客户进行电话销售。这种销售模式具有目标明确，主动性强的特点，是一种成本较低、效率较高的销售方式。中国人寿广州分公司可以通过与协议银行的深入合作，充分利用他们的电话销售渠道，直接开展产品宣传和销售。

（3）网上银行。通过网上银行销售保险产品是电子商务环境中保险业创新的产物。利用电子商务，保险公司不仅可以通过网络直接接触成千上万的新客户，而且随时可以为老客户提供详尽周到的服务，与各行各业开展广泛的交流与合作，精简业务环节，降低运营成本，提高企业的效益与效率。对于客户来说，它们可以不受时间和空间的限制，无论身在何处都可以享受每周7天，每天24小时的不间断服务，理智的客户还可以通过对各家保险公司的充分对比分析，最终决定购买哪家公司的保险产品。网上保险的最终目标是实现保险电子交易，即通过网络实现投保、核保、给付、理赔等业务工作。

结  论