白酒销售半年工作总结十篇

白酒销售半年工作总结篇1

一、上半年完成的工作

1、销售指标的完成情况

上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，**市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。

2、市场管理、市场维护

根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。

通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

3、市场开发情况

上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的**购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。

4、品牌宣传、推广

为了提高消费者对“**酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。

5、销售数据管理

根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对xx年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。

二、下半年工作打算

尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。

1、努力学习，提高业务水品

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工

白酒销售半年工作总结篇2

白酒的销售人员管理从上世纪70年代以来一直备受社会各界的持续关注，销售人员做好工作总结及计划有着重要的意义。亲爱的读者，小编为您准备了一些白酒销售总结报告，请笑纳!

白酒销售总结报告1__酒行是一家名酒公司，酒类产品是：__和__。 公司自20__年成立以来，本着“诚实、守信、服务到家”的理念，努力为广大消费者服务。公司主要客户有：__商场、__超市、__超市、__大酒店、__大酒店等200多家，还为政府、企业和社会团体提供优质、优价的酒类产品!在总结了__白酒的发展态势及__和__发展现状后，公司老板果断要求华商酒行全体营销人员与合作伙伴全面实行“直分销模式”，并把“直分销”上升到金裕皖酒业的发展战略高度，保证了华商酒行下半年的全面发展。“直分销模式”作为20__年华商酒行的战略思想，对于业务人员及经销商的团队都提出了更高的要求，不断学习，不断提升自己，是段总对自己及每一个业务人员的要求。实习期间的行业总结

一.酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店(即提供酒类商品消费的各种餐饮店)，它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道。

零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中(大众价)的酒类商品。他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。

超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。所以终端渠道领导者不属于商场超市。酒店：在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响。当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。

二，酒店经营现状

餐饮渠道是白酒的主流销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序：

1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大。

2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。

3、利润低。

4、销售费用高。

三、产品定位划定目标酒店范围

所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。步骤如下：

1、依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设(虚拟)，将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。

2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手(不超过两个，最好是两个)。

3、对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。

4、在此基础上对自己假设的主导产品进行准定位，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。

所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。

这学校这么久，才知道在学校的三年也是被学校保护了三年，离开学校就是离开了这个保护。实习过程中会暴漏出我们的缺点，我们的不足，我们的脆弱。离开学校后，开始担心自己的前途，担心自己的衣食起居。在学校里自己是个大学生。离开学校后自己则是社会上底层的大学毕业生 ，整天都可以看到毕业生就业的新闻。社会实践能让走出校园的我们更好的接触社会，了解社会，加入到社会中，它有助于我们大学生更新社会观念，吸收新的思想和知识，同时，社会实践中有很多我们在学校里无法学到的东西，比如与人的沟通交流能力。除此之外，社会实践还能够加深我们与社会各阶层人的感情，拉进了与社会的距离，也开拓了视野，增长了才干，能更好的明确自己的奋斗目标。所以在实践结束后我做了如下总结：

1.要善于沟通：作为一个销售的人来说，必须要学会与人沟通，不论他是什么人，其心情好与坏，必须要保证自己能够心平气和的向他解释他们所不明白的问题，同时要保证自己在解释问题的时候客户能够清楚的理解到你所说的还要他能够接受自己所推销的产品。

2.要有耐心和热情：在工作的时候要经常微笑，这样会让那些客户感到很舒心，同时也会对你保持一种良好的感觉。

在推销过程中，可能你会遇到一些客户并不想要你所推销的产品，甚至对你恶语相加，那时你必须要有良好的耐心，并且要有对这个实践的热情，否则你将永远不可能成功。

3.要勤劳：机会不会自己上门来，所以要想成功就只有自己合理规划自己的时间，多出去向你觉得有可能需要这种产品的顾客推销。

如果不勤劳的话，机会很有可能被你的各个竞争对手剥夺。所以必须要勤劳。

4.要学会寻找目标：首先我们必须要明确的知道我们所推销的产品是什么东西，在社会上有什么作用，适合哪些群体使用。

然后再根据这些在自己所在地的周围寻找自己认为需要这种产品的顾客，再向其推销。

5要有严密的逻辑思维能力：与客户谈判，技巧很重要，思维更重要，不管是当面，还是电话中，当客户抛出一句话时，我们没有太多的时间去反应，去思考，逻辑思维能力不够，反应不好，自然不能很好的回应客户，更不能套住客户的下一句话。逻辑思维能力，表现的是：我们的话语引导客户的思维，直至达到目的。目的是分阶段的，你的目的也许是约到客户见面;也许是达成合作;也许是快速打款;或者是要他购买你所推销的商品，不管目的是什么，永远记住我们的目的，思维才能跟着目的走。

当然有总结就说明同时我也意识到自己还有很多的缺点和不足。例如：有的时候不够主动，有的时候自己不想去，觉得出去也不一定成功的把产品推销出去;社会经验缺乏，有的时候思维短路，或者是因为自己紧张，亦或是其他原因，不知道如何和顾客沟通，冷场;心态不够沉稳。

白酒销售总结报告2金融危机已经影响到了所有的实体经济，尤其是在欧美国家继续向纵深发展，目前还看不到底限，欧美市场呈现出前所未有的萧条，加上各国贸易保护政策，令我们的市场受到了极大的冲激。同时国内厂家的无序竞争，价格混乱，令我们失去了部分客户。在这种情况下，我们只有寻找新的出路，才能创出我们自己的发展道路。

一、自去年以来，集团公司就针对金融危机采取了一系列措施，今年在稳固原有措施的基础上，注重练好内功，积极自救。白酒销售半年工作总结。努力提升guǎnlǐ模式，开源节流、增收减支降低成本;重新审视并合理调整费用预算，削减不必要开支，维持充足的现金，确保资金周转顺畅;在企业创新guǎnlǐ上，学习感恩，进行组织流程再造，调整组织机构;不断完善规章制度，加大考核力度，使之更贴近生产与市场实际;积极采取合理的激励机制，重新筛选客户，维护好老客户，拓展新客户，利用这次金融危机积累优质客户。同时，我们的广大干部职工团结一致，立足本职，不断创新，齐心协力与企业共渡难关。避免了集团公司经济的大起大落，保障了企业经济的正常运行，极大降低了经济危机的影响。

二、抓好市场开发，销售工作有序开展。

白酒方面，今年公司加大了对业务员的监督考核力度，优胜劣汰，逐步培养起了业务人员沟通、协调、团结、奋进的良好工作习惯，促使业务人员的集体观念、团队意识、爱岗敬业等整体素质得到了不断提高，对外不断缔造厂商合作新模式，调整产品结构，打造强势品牌，巩固核心市场，拓展新市常紧跟市场消费需求的脚步，围绕市场求发展。在危机影响逐步显现时，我们紧紧把握市场需求的脉搏，主动抢占市场优势，积极开发适销对路、价格适中的新产品，迎合广大消费者的消费需求。

生化产品销售方面，两酸产品受金融危机影响比较大，特别是葡萄糖酸钠，今年的竞争异常激烈，越来越多的生产企业来抢夺这块市场，令市场价格处于混乱无序的杂乱状态，无疑为我们的销售工作雪上加霜。白酒销售半年工作总结。我们提前主动与客户沟通协商，一方面提高产品销售价格，依靠集团公司的良好信誉、一流的产品质量、稳定的供货能力，与几个大的国际客户建立了长期稳定的合作关系，签订了长期合作协议;另一方面，我们加大了新客户、新领域的开发力度，主动出击，联系一切可以利用的力量，完善市场销售渠道，争取更大的市场份额，将对衣康酸和葡萄糖酸钠的销售影响降到了最低。上半年实现了公司新产品汽车尾汽净化液的出口，保障了利润空间。

三、突出抓好产品质量，以过硬的产品质量占领市常

产品质量永远是我们琅琊台品牌最有力的营销武器。无论是白酒，还是生化产品以及其他产品，我们始终把产品质量摆在工作的首要位置，坚实琅琊台品牌的发展基矗

人品决定酒品，酒品代表人品。白酒方面，我们从提高大曲质量、加强窖池保养、改善酒的口感与风味、改进包装质量等多个方面，不断提高琅琊台酒的质量，努力做到风格突出、质量上乘、样式新颖，从产品质量上提高琅琊台品牌的市场竞争力。同时，我们结合市场变化加强新产品的开发力度，开发价格适中、适合不同消费群体、不同消费需求的新产品，满足广大消费者的需求。另外，上半年各级质监部门、卫生部门多次对公司产品进行抽检，合格率保持100%，产品出厂后没有发生大的质量问题和较严重的客户投诉，这对我们的产品质量也是一种肯定。

面对严峻的经济形势，生化产品更要树立牢固的产品质量观。科一、科二公司通过改进优化两酸的生产工艺、筛选优良菌株、提高产酸率与提纯率，降低生产成本，提高产品质量。用过硬的产品质量来赢得客户的信赖，用诚信来稳固与客户的合作关系、开拓新市常瑞民公司上半年已经逐步展开肥料产品的推广以及后续新产品的开发工作，今后瑞民公司要使生物肥料系列化、细致化，产量不断扩大，力争把全部有机酸下脚料处理掉，加大销售力度，使生物肥成为集团经济发展的一个新增长点。

白酒销售总结报告3依然如过去的诸多年一样，已成为历史的__年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。__年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然x__的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨-----

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

(一)、业绩回顾

1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;

(二)、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。

主要原因有

a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。

这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于__年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，__年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、平邑市场

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

3、滕州市场

滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点

(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;

(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;

4、整个__年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。

但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!

四、__年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致__年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。

1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;

2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;

3、泗水：同滕州

4、峄城：尚未解决

通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;

2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;

办事处运作的具体事宜

1、管理办事处化，人员本土化;

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;

五、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;

3、集中优势资源聚焦样板市场;

4、注重品牌形象的塑造。

总之__年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的__年，站在__年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!

白酒销售总结报告4一、上半年完成的工作

1、销售指标的完成情况

上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，市场完成销售额167万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。

2、市场管理、市场维护

根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。

通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

3、市场开发情况

上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是大酒店和大酒店，其中大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。

4、品牌宣传、推广

为了提高消费者对“酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。

5、销售数据管理

根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对20__年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。

二、下半年工作打算

尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。

1、努力学习，提高业务水平

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

白酒销售总结报告5进入酒业公司以来，从培训到市场上岗，做好每一项具体的工作，严格按照公司的有关指示和文件精神做好自己的本职工作，对工作认真负责。下面是本人对近期的工作做一下总结：

工作上，本人主要市场工作是县。进入市场以后，先是对地区的市场情况作了一个详细的了解和调查，针对具体的情况做了具体的分析，把招商宣传资料发到当地一些资金实力比较雄厚的店面，例如各个品牌的经销商，大型商超，名言名酒店，副食品批发店，酒店宾馆和一些当地比较有实力的商家，以及对当地一些机关工作人员，其中市场共得资料160份，发出资料138份

有意向的客户4家，经过交流好额联系选出一家比较适合我们产品的经销商，目前正在谈判中。瓮安县市场共得资料100份，发出资料90份有意向客户2家目前正在联系和沟通中。在这里工作的这段时间里让我学到了很多，接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和探讨。

一、端正态度

在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果?白酒的竞争日趋激烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的，积极地工作才是我们最应该做的。

二、明确目标

首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力，但是在实现公司发展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。

其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。

三、学习

关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”在工作中也是一样，我们需要不断地学习、充实，争取做到学以致用，相得益彰。

白酒销售半年工作总结篇3

一、上半年完成的工作

1、销售指标的完成情况

上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，**市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%；低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点；中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点；高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。

2、市场管理、市场维护

根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。

通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

3、市场开发情况

上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的**购物广场，所上产品为52°系列的全部产品；2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。

4、品牌宣传、推广

为了提高消费者对“**酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。

5、销售数据管理

根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对20xx年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。

二、下半年工作打算

尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。

1、努力学习，提高业务水品

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。！

销售个人上半年工作总结范文二（一）努力学习，全面提高自身综合素质

在工作中我也非常重视学习作为一名业务员的业务知识（专业技术知识、心理学），坚持一边工作一边学习。用正确的世界观、人生观、价值观指导自己的工作和学习，结合自己在工作实践中学习到的如何处理和解决事物的能力，不断提高自己。首先是向领导学。半年来，虽与我领导办事的时间不多，但我亲身感受到了领导风范，使我受益匪浅，收获甚丰。其次是向师父学，作为一名业务人员，师父走过了太多太多的路，崎岖蜿蜒地走过来的，他们会利用自己所积攒下来的丰富经验传授于我，让我在今后的路途中少走弯路。再次是向同事学习成功的业务员，他不仅有着跟人很好的沟通能力，同时他必须要学习产品技术知识，如不虚心学习，积极求教，实践经验的缺乏必将成为制约个人工作能力发展的瓶颈，因此，单位里的每位同事都是我的老师，坚持向领导、师父和同事学习，取人之长，补己之短，努力丰富自己、充实自己、提高自己，基本适应了本职工作的需要。只有不断地虚心学习求教，自身的素质和能力才能得以不断提高。

（二）扎实工作，全力培养敬业爱岗精神

在实际工作的半个月时间里，我个人无论是在思想境界、工作能力上都有了长足的进步。我不但学到了以前没有学到的东西，而且没有理由不珍视这份工作，没有理由不干好本职工作。在努力钻研本职工作的同时，加强对其它工作的了解和掌握，尽快适应本职工作的需要。“干一行，爱一行，专一行，精一行”在努力向合格靠近的同时，把珍惜自己的岗位，珍惜每一次工作学习的机会，作为提高自己的热爱本职工作岗位的关键环节，无论负责什么工作都能够竭尽全力的完成每一项具体工作，从而在实际工作中体现热爱本职、珍惜岗位的工作心态。在今后的工作中我会尽最大努力，以饱满的热情和良好的状态，积极投入到销售工作中，同时以最大努力完成好领导交给的工作任务。

（三）严谨细致，全心做好服务保障工作

作为业务员，我们走在第一线上，我们有责任维护咱们企业的良好形象，讲团结讲协调，我们在外不是孤立的，从海南电网公司的投标情况让我深知团结的力量，我因到这个集体而感到自豪，因此我非常珍视在这个岗位上工作。在工作中用认真，积极主动的态度融入到这个集体当中。

（四）存在问题

一个人有缺点并不可怕，但是如果不能发现自己的缺点就可怕了。因此，发现自己的问题，正视自己的问题，敢于纠正自己的问题，才能在不断的总结中成长进步。

在工作中，我也看到自己还存在许多不足之处。主要表现：主观性不够强，技术知识了解甚少，我一定在今后的工作中努力学习加以提高。

白酒销售半年工作总结篇4

 

个人白酒销售工作总结1

 

作为一个销售人员，工作业绩是最重要的。另外销售队伍的团结合作、互相帮助、共同进退、群策群力的合作精神也很重要。

 

我作为一个销售人员，不仅是要销售产品，而更是要维护和开拓潜在客户。对公司、团队和产品充满信心和忠诚，并且将此信心和忠诚感染和灌输给每一位同事，强化自身的工作纪律和风气，时刻将公司的利益放在首位，努力建立优质品牌的良好口碑，全力配合公司的政策方针与制度。

 

一、竞品的信息收集和分析

 

目前市场上有四特酒、酒中酒霸、枝江大曲、白云边、丹凤、衡水老白干等白酒。其中四特酒在整个市场销售量排名第一，其次是酒中酒霸。

 

竞品现在极力在推荐谢师宴的套餐以及散客消费的活动。

 

1、谢师宴套餐：白酒按商场零售价格另加送红酒、雪碧、鲜橙多各一瓶。

 

2、散客消费：喝指定的白酒赠送相应的礼品。

 

四特酒的酒席套餐给与酒店少部分的利润，而酒中酒霸暂时却没有这样的方案。

 

二、市场销售情况

 

目前我们的产品刚进入市场，相对于竞品，我们的产品是出于消极状态。但消费者对我们古井贡酒的认知度和信任度还是蛮高的。有一部分消费者会尝试我们的古井贡酒，也有某些单位领导是我们古井贡酒的忠实消费者。

 

三、问题与建议

 

我们古井贡酒虽然是老八大名酒，但江西市场上还是算新品。一个新的品牌进入市场，想让消费者接受，这需要一个过程。在这过程中，不仅是需要产品的质量，口感；而更是需要更多的促销力度，宣传广告和不断改变的营销模式和销售技巧。

 

四、今后的工作思路和目标

 

继续自我增值、不断扩充知识面，尤其是产品知识。努力开拓新的网点，维护好已存在的客户。根据市场的行情，思考相应的促销方案。极力做好公司领导交办的每一件事。把这份工作当成自己的事业来做，努力，在努力。流汗怕什么，太阳晒又有什么关系呢？关键是在不久的将来我相信付出总会有回报的，我也相信我会做的很好，我更相信古井贡酒终有一天会在这个市场做老大的。

 

 

 

个人白酒销售工作总结 2

 

我是****年**月底进入公司，很珍视公司领导给予的机会，通过一个月来的努力，主要做了以下六个方面的工作：

 

一、培训方面

 

XX年年**月**日——XX年**月*日公司领导亲自主持培训，为检验培训成果，XX年年**月*日我们举行了培训后的结业考试，监考非常严格，好在我平时一贯努力学习得以顺利通过。公司领导精湛的营销知识、鲜活的营销案例、异常成熟的营销经验、丰富的营销阅历，无不在我记忆深处打下了很深的烙印，安排的培训时间也非常合理：上午营销知识学习，下午自己在家消化上午所讲营销知识。经过一周的培训学习，认真记录上课笔记，仔细阅读培训资料，通盘考虑消化营销知识，在我的面前呈现出了鲜明的营销大道，彻底廓清了我眼前的营销迷雾，给了我豁然开朗的感觉，原来营销是可以这样做的!我以前对营销应该说是一知半解，现在经过公司领导的超强度短期培训，对营销有了一定的认知，对所培训的知识(公司的概况、公司人力资源制度、五粮液股份公司情况、五粮液江南古坊酒、3+2+3组合式营销模式等)有了深刻的认识。同时我也知道了结合我从事的人力资源工作，我以后的培训也要这样做，这就是我以后培训的样板与典范，值得我不断的反复学习!

 

 

个人白酒销售工作总结 3

 

xx年即将度过，我们充满信心地迎来xx年。值此辞旧迎新之际，有必要回顾总结过去一年的工作、成绩、经验及不足，以利于扬长避短，在新一年里努力再创佳绩。即是对自己的总结，也是对公司的交代，更是为下明年的工作做一个铺垫。不断总结经验，有所发现，有所发明，有所创造，有所前进。可见总,结是指导和推动各项工作的一个步骤。有总结才会有提高，才会有进步

 

公司领导根据中心的要求，年初制定了全年工作计划，提出了指导各项工作开展的总体工作思路，努力实现目标，齐心,蓄积等。总体思路指导着全年各项工作的开展。认证评审工作的促进，以及各项演出活动的实操

 

公司里；紧张而又团结的工作氛围让每一位同仁拼搏奋进，犹如八仙过海、各显神通。就个人而言，我们做一件事首先分析自己的情况，面临的环境，自己可以利用的资源，具有的优势和不足，然后才可以结合要达到的目标，制定最佳的方案，其实就是一个实事求是的过程。没有目标就没有方向，也就失去了你实事求是的意义。方法上有缺陷就会影响效率，事倍功半，甚至徒劳无益。抽时间通过各种渠道去学习营销方面的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。个人的成长和不足

 

在企业领导和各位同事关心和支持下，11年我个人无论是在业务拓展、组织协调、等各地方都有了很大的提升，同时也存在着不少不足之处。

 

1、心态的自我调整能力增强了；

 

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；

 

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；

 

4、对整体市场认识的高度有待提升；

 

“沟通从心开始”是中国移动公司的广告宣传词，我非常喜欢这句话，因此，我也时刻记住并把这句话带到我的工作中去。希望我能用心做好每一件不平常的事销售销售，销的是自己，售的是观念。

 

买卖买卖，买的是感觉，卖的是好处做事要出于心，做人要出于情没有调查就没有发言权”，“知彼知己，百战不殆”，“不唯书、不唯上、只唯实”……

 

1、用事实和数据说话，客观总结；切忌空话大话，夸夸其谈；

 

2、既有成绩也有问题，问题要分析其根本原因；

 

3、目标和计划要分解落实，要有具体可行的方法。

 

4、提出意见要结合建议，不要一味抱怨和找茬，目的是改善。

 

总之20xx年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的20xx年，站在xx年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累！

 

个人白酒销售工作总结 4

 

转眼间又是一年。这一年，我继续负责XX酒XX地区市场的拓展，从默默无闻，到家喻户晓，我跟我的销售团队历经辛苦。这一年来，销售额达XX万元，得到公司的称赞，合作伙伴关系也进一步巩固。

 

一、本年度的工作情况

 

1.开展市场调研，拓展市场空间。目前，酒类市场竞争激烈，我们的品牌在当地名不见经传。如何开拓市场，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使X地老百姓对X酒类家喻户X人人皆知。同时我们大力在农村促销酒类。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌；针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。

 

2.人性化服务。自XX酒类承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过XX酒类零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶酒类，都印有900全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了XX啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，XX啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了XX元。

 

二、存在的问题

 

虽然在这一年，我们取得了比较不错的成绩，但仍然存在一些问题，如果不加以纠正改善，将会影响产品的销售。包括业务员的管理，后勤的配合。

 

1.业务员的管理比较松散，并没有效的形成一个营销系统，有时甚至是各自为战。在以后的销售管理过程中，要根据实际情况建立有效的管理制度，带动业务员的积极性，提高工作效率。

 

2.后勤配合有些迟缓，往往出现单已开，货迟迟发不了去的情况，使客户信任度降低。

 

在即将来临的一年，要注意上一年度出现的问题，并继续发扬我们的优势，争取在明年XX酒的销售中取得更好的成绩。

 

三、来年工作打算

 

尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在来年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保XX万元销售任务的完成，并向XX万元奋斗。

 

1、努力学习，提高业务水平。其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

 

2、进一步拓展销售渠道。白酒市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。来年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，来年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

 

3、做好市场调研工作。对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

 

白酒销售半年工作总结篇5

外表低调的张裕异常重视市场营销。在十年的时间里，张裕利用种种手段完成了品牌扩张，并把自己塑造成中国葡萄酒行业领导者，销售网络开始向乡镇延伸，分支机构达到500家，经销商数量达到3300家，遥遥领先于其他葡萄酒企业。

按照公司规划，张裕的新目标是在2008年进入全球十强。我们认为，因其选择了与行业发展节奏较吻合的品牌运作、产品结构不断升级和对市场渠道的控制，3年内张裕将以年均36％的销售增速进一步拉大与对手的距离。

“不择手段”进行品牌营销

与很多折戟沉沙的央视“标王”们相比，张裕的品牌宣传显得更为成熟。其每年投放在CCTV等电视媒体的广告费稳定在5000万元左右，主要用于产品形象宣传或配合新产品的推出。而作为营销重要手段的葡萄酒博物馆、卡斯特酒庄、葡萄酒俱乐部和《葡萄酒鉴赏》杂志都与实际生产、销售紧密地结合起来。此外，张裕更多地通过多种促销活动进行宣传(表1)。

张裕充分利用了“1892年建厂”这一事实，强调“中国最老的并且是西洋模式的葡萄酒厂”，而事实上张裕长期生产的白兰地是蒸馏酒；它还建立了“中国第一个”葡萄酒庄，其实张裕只是较早地提炼出了酒庄概念而已。但这些行动确实塑造了张裕“中国葡萄酒领导者”和“葡萄酒文化的推动者”的形象。

1999年，张裕以“牛血粉污染”为名打击进口葡萄酒，但进口酒的污染问题并没有宣传的严重，而且张裕也曾从西班牙和智力等国家进口过相当多的散装酒。2001年，张裕开始打击山葡萄酒和半汁葡萄酒，而其时张裕也生产“红宝石葡萄酒”等半汁产品。张裕对可能的卖点都善加利用，“百年大酒窖”、“百年橡木桶”都成了其企业文化的注脚。

通过一系列的运作，张裕成功地把自己树立为“注重品质”和“为消费者负责”的“民族品牌”。结果1996年以前还远远落于王朝、长城的张裕干葡萄酒销量迅速提升，2005年已经超过40000吨，使得更早生产高档干红和干白的王朝反而成了张裕的陪衬。而且“酒的王朝”的广告诉求远不如“百年张裕”更深入人心。

我们认为，针对低端市场和乡镇市场，张裕很可能会实施“品牌隔离”策略，将“张裕”作为中高端品牌，而低端产品用其它品牌取代。其低端品牌也可以通过收购二、三线的地方品牌来实现，这种方式还可以节约资源、减小竞争、争取时间。

产品结构不断升级

张裕也不断地通过产品创新和升级提高盈利能力，提升品牌形象。几年来，通过新产品的开发和产品结构的调整，张裕形成了长度、宽度和深度完整适中、发展均衡的产品线，以及“低档酒占市场、中档酒赚利润、高档酒树形象”的产品结构。

目前，张裕同时生产葡萄酒、白兰地、香槟酒和保健酒。不同酒种适应不同的市场发展阶段和不同的消费群体。在上世纪80年代以前，产品曾以白兰地为主，面对90年代开始的葡萄酒热，张裕适时地将重点放在葡萄酒上，并通过新品开发不断提升产品档次。近几年来，公司把干红作为重点，先后推出解百纳、酒庄酒、桶装订制酒，逐渐淘汰和减少低价位的干、甜酒产品(公司仍在生产“清”、“喜”、“樱”、“正”等系列的甜酒产品)(表2)。

更重要的是，张裕加紧了对冰葡萄酒产品的开发。在中国农业大学葡萄酒研究中心等科研单位的协助下，产品研发已经成功。迄今为止，国内已有多家企业自称推出冰酒产品(表3)，但很多产品都不是真正意义上的“Icewine”，有的冰酒零售价甚至低于100元(如此低的冰酒价格是不现实的)，有的冰酒的成分则赫然标着“葡萄(冰)、蜂蜜、山梨酸”(明显是调配产品)。

为了快速启动冰葡萄酒的生产，2006年张裕将以合资的方式收购辽宁省桓仁县5000亩的冰葡萄生产基地，该基地的冰葡萄种植面积已达全球第一，当年葡萄酒产能超过500吨。凭借该基地，张裕可成为全球最大的冰酒生产企业。该基地的冰酒产能可在3年内达到1000吨，超过全球现有冰酒产量的总和。冰酒的推出对于张裕的长期发展具有重大意义，不但可以进一步提升品牌形象，还可以继续拉高价位，保证充足的毛利空间。张裕可能又一次后发先至，成为冰酒的领导者。 张裕的酒庄酒和订制酒已较昂贵，如果再成功推出冰酒，那么在一定意义上，张裕已经成为一个奢侈品企业。

事实上，葡萄酒的品牌溢价非常明显，而张裕已经形成了很强的产品定价能力，在过去几年里，张裕产品不断提价，2005年底中高端产品再次提价，平均涨幅达到8％，与其他一些二三线品牌不断降价形成鲜明对比。

极力推行直控销售

为了适应葡萄酒市场的扩张趋势，张裕早在2001年就开始对原有的销售体系进行改革，通过加强分支机构、细化销售政策以及降低中间环节的影响力，建立了一套“直控销售”体系。

首先是调整销售部门，将全国市场(主要是葡萄酒)重组为中部、南部、华北和西北等四个大区，下设26个销售分公司，再设500多个销售办事处，形成三级销售体系，并加强销售人员本地化。 其次是控制经销商规模，增加数量和覆盖范围，对发达的地区要求覆盖到乡镇，对欠发达地区要求覆盖到县。截至2005年底，张裕在全国的经销商已经达到3300家。同时张裕强调销售效率，对连续两个销售周期没有进货的经销商取消其资格，确保经销商的活跃性。

另外，张裕在全国范围内建立了30多个异地中转库，加强工厂发货和末端配送的衔接，使业务人员下单到发货周期压缩至两天。从大范围赊货变成全国统一的款到发货，确保资金回笼。同时引进ERP系统，把销售人员从单据流程中解脱出来以便专注于市场销售。

张裕为了控制渠道甚至有些不择手段，2000年和2004年，张裕成立了烟台和威海直销公司，形成渠道与直销共存的局面。2005年底，张裕突然终止了与这两个地区44家经销商的合作，这次“烟威商变”显示了张裕渠道转型的决心。

截至2005年底，张裕已经在全国29个省市建立了通畅的销售网络，成为一家全国性的葡萄酒品牌。为了实现每个县都有自己的销售人员，公司于2005年大规模调整了员工结构，将冗余人员尽可能转入销售部。

从2006年开始，张裕在部分地区将出厂价上调近一倍作为给经销商的开票价，保证了广告和促销费用的投入，而经销商也逐渐演变成真正的“配送商”。

与张裕不同，长城和王朝的销售仍然采用区域的方式。其中，长城仍采用大区域市场划分，王朝则采用小区域划分方式，两家企业各有经销商300多家。

中粮旗下三个长城品牌葡

萄酒在北京的销售主要通过四大商完成，销售额之和超过3亿元，同样，广东的总大水公司的销售总额高达3．5亿元，以上5家商的销售额合计超过中粮长城销售收入总和的40％。由于商各自不同的“长城”品牌，都不希望让出自己多年积累下来的通路资源，对渠道的再分配无法达成共识，而高集中度令大商的地位非常强势，成为中粮整合3家长城的一大障碍，因此，尽管中粮长城整合的想法已经提出两年，但实施方案却迟迟不能出台。

面对强势经销商，调整市场策略很难，过去长城一直垄断北京和广东市场，但面对张裕采取的“农村包围城市”，重点攻击县乡镇市场的举措无力还击，因为商们并不愿意为未来的市场做出短期的牺牲。2005年张裕在广东和北京地区销售收入分别达到8700万元和5700万元，同比增长34％和50％。通过市场差异化策略，到2008年，预计张裕在这两大市场的销售额有望突破3亿元和2亿元，超过长城和王朝。

增速达到行业平均水平的两倍

张裕的进步从上世纪末开始提速，在销售收入突破亿元后完成了两个非常重要的变化：从一家区域性企业发展成为全国性品牌；从一家侧重于蒸馏酒(白兰地)的企业扩展为同时生产发酵酒和蒸馏酒的企业。

2005年张裕总销量达到76000吨(其中46000吨为葡萄酒，占全国葡萄酒产量的10．7％)，销售收入超过18亿元。2006年，作为对张裕业绩贡献最大的区域，张裕葡萄酒在南区和中区同比增长预计分别超过45％和35％，同时，华北区和西北区市场增长将会提速，预计同比增长将超过70％(表4)。白兰地和保健酒等产品则属于稳定增长业务，预计将保持在20-30％的增速(表5)。

推算结果显示，2008年张裕销售收入将超过45亿元，年复合增长率超过36．5％，远高于行业平均15-20％的增长水平。而从区域市场来看，张裕有望在全国近一半的省市排名第一，在广东等十几个省市居前三(2000年张裕仅在山东和福建市场拥有绝对优势；2005年张裕已在9个省市名列前茅)。

张裕产能扩张以满足强劲的市场需求，葡萄原料供应的瓶颈也逐渐化解。目前张裕四大酒种的总产能已达100000吨，一条15000吨的新建灌装线即将投产。与其他厂商的做法不同，张裕现在很少进口葡萄酒原汁，而是通过自建和以“公司+基地十农户”的方式控制葡萄园总面积7万多亩，可以满足其75％以上的原料供应，其余部分通过在山东、河北、陕西等地零散收购或从一些原料产能过剩的企业购买少量葡萄汁。张裕还计划在3年内投入2亿元，在山东、宁夏等优质葡萄产区，发展自有葡萄种植基地，届时其基地面积将增至12万亩(目前宁夏2万亩、烟台1万亩)的葡萄基地即将建成。

继烟台卡斯特酒庄之后，公司与国际葡萄与葡萄酒组织(OIV)共建的北京国际酒庄将于2006年底开业，同时张裕还计划3年内在其他城市乃至澳洲、欧洲再建设3-5家酒庄，每个酒庄的发酵能力均在1000吨以上，销售收入和毛利贡献可达2亿元和1．5亿元。此外，以500吨的销售量估算，未来其冰酒产品对销售收入和毛利贡献可达4亿元和3亿元。

张裕不遗余力地推行高端产品策略，大大提升公司的盈利能力。2005年张裕高档产品酒庄酒、解百纳分别销售了658吨和8781吨，同比增长99．4％和59．5％(图1)，合计销售收入占比已达到38．4％。同时，成桶订制酒庄酒和VSOP、XO等高档白兰地的销售也以50％以上的速度递增。2005年，其吨酒价格高达23700元，同比增长15％(图2)。按照目前的发展趋势，张裕的毛利率将保持在60％以上甚至更高。

白酒销售半年工作总结篇6

1.1负责区域(农大/桃海商业步行街/师大和平路的夜店)

区域内夜店总数为：115家 雪花覆盖：75家 黄河覆盖：40家 青岛覆盖：1家 金威覆盖：1家 燕京覆盖：1家

区域内啤酒容量为：2300KL 雪花占有：1270KL 黄河占有：950KL青岛占有：20KL

金威占有:35KKL 燕京占有：25KL

我们在公司的支持及经理的指导下1.严格执行公司渠道分片的经销制度，提升现有一级渠道的服务能力，弱化二级渠道，以达到有效掌握终端。2.将各促销政策落实到终端，根据终端情况不同灵活执行，降低终端对政策的依赖，控制产品销售价格。3分街道及重点区域进行布点，提高产品与消费者见面率，增加产品认知度。因此，区域覆盖率由去年的61% 增长到 65% ，占有率由去年的52%增长到55%。

1.2促销员管理

1.2.1月销量任务制定上的调整。以前促销员的任务制定只局限在上班时间范围内，目前调整为整店整月的销量都与该促销员息息相关，促使促销利用空余时间搞好店内一切客情，宣传企业文化，提升销量。

1.2.2 上点时间及模式的调整。原来促销员上点大致固定或临时调换，没有计划性，现在调整为每三店定员促销一名，每月上一个店，三个月一轮回。充分调动促销积极性，同时关注三点动向。

1.2.3给予全体办事处促销人员进行不定期的培训，在礼仪及促酒过程上进行实战的演习。

1.2.4 多次组织集体活动，丰富生活，凝聚团队。

1.3精制酒销售

1.3.1产品结构调整。对终端的精制酒价格体系进行可控管理，根据安宁区域的消费水平不同，突出适合该区域消费力的精制酒产品，满足消费者需求。

1.3.2产品置换。由于终端售消费群影响销售精制酒利润较低，造成部分终端放弃精制酒销售，在经理指导下我们在中小酒吧依据情况不同以雪花清爽或者雪花原汁麦置换雪花99销售。

1.4 行政工作

1.4.1 在经理的指导下对销售业务类文案的汇总分析，上报。以及销售业务的跟进协调工作。

1.4.2 对销售信息的收集，汇总，跟进，然后及时上报经理沟通分析。

2.存在的问题与不足之处

2.1个人因素。

2.1.1 作为办事处主管以来经理多次给我机会锻炼，但是目前为止我的理论知识与实践还是不能很融洽的结合，尤其理论知识还很欠缺。

2.1.2 做销售类文案工作很长时间了，但是对于数字还不是很敏感。

2.2 消费情感因素

2.2.1 区域为高校学生区，消费承受力有限对于精制酒的消费大多基于情感消费，不能有意识的消费，这是我们下一步要突破的。

2.2.2 在啤酒品牌品项众多的情况下突出让消费者值得信赖的质量好的产品是我们的又一障碍。

2.2.3 对于80%的消费者来说啤酒知识几乎空白，更不要说不同之处。只是觉得纸箱酒看着有面子，这是我们就只能够就销售的另一壁垒。

2.3 空白终端

虽然经常在回访终端，很多老板也很熟悉了但是一直以来也没有找到很好的突破口是雪花啤酒进入销售。

3.下半年主要工作目标及改进措施

3.1 区域市场

3.1.1原区域市场的雪花覆盖率提升为：70% 占有率提升至：60%

将通过以下几点达到提升：

3.1.1.1 空白终端：继续加大终端回访次数，做好客情关系，分析利润，争取先以单品进店销售。

3.1.1.2 现有终端：通过丰富灵活的促销活动拉动销售，使之巩固持续发展。

3.1.2目前有一个主要的任务，协助新业务小孙适应公司销售，尽早提升业务。我会耐心解答工作中遇到的困难，并给予适当的指导，协助他早日适应公司销售业务，突出业绩。

3.2 继续提升精制酒销量及利润

3.2.1在部分消费能力较好的主要以雪花冰勇以上产品为销售主打的区域终端通过产品生动化，利润分析等方式将中高档以上产品做好，做强。

3.2.2 在消费能力一般的主要以雪花沙勇为主要销售的终端一促销刺激消费以及进行啤酒知识宣传使之尽量消费中高档产品，并使中档啤酒做大，持续提升。

3.2.3 基于精制酒消费意识差，对于精制酒不了解对公司不了解的消费能力差的区域终端，通过业务促销的口口相传逐渐转换为雪花清爽，原汁麦的消费。

3.3业务素养的转变

3.3.1 增强终端销售信心

3.3.1.1 丰富我们的知识面及啤酒知识，对公司文化及啤酒文化的学习了解再复制到终端，让终端有十足的信心介绍雪花产品给消费者。

3.3.1.2 与公司保持高度一致，不搞小团队，不抱怨公司，让终端及消费者看到一个有着良好文化的企业

3.3.2 改善执业能力

3.3.2.1 积极主动的对外渗透复制改善文化，对不利于市场部利于公司的要果敢的处理。

3.3.2.2 不在终端消费者面前诋毁竞品的公司或者产品

白酒销售半年工作总结篇7

述职报告是工作中一个很重要的部分，有助于了解自身的工作能力，有利于自己的职业发展。下面给大家带来一些关于白酒销售人员的述职报告，希望对大家有所帮助。

白酒销售述职报告1

一、今年完成的工作

1、销售指标的完成情况

上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，_市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。

2、市场管理、市场维护

根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。

通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。

按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

3、市场开发情况

上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模的_购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是_大酒店和_大酒店，其中_大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，_大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。

4、品牌宣传、推广

为了提高消费者对“_酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。

5、销售数据管理

根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。

对20__年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。

二、明年工作打算

尽管在今年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。

鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。

1、努力学习，提高业务水平

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。

其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

_市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。

了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。

等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

白酒销售述职报告2

20__年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20__年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然__年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的_，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、_无奈、困惑和感动，真的是无限感慨：

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

(一)业绩回顾

1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;

(二)业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：

市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

(1)没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;

(2)没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;

4、整个20__年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!

a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于__，但由于__市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。

其次看好了__市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了__“__”，已近年底了!

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。

这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在__已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于20__年11月份决定以__为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，20__年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、__市场

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。

在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，商又接了一款白酒--沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、__市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致__年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。

1、__：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;

2、__：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;

3、__：同__

4、__：尚未解决

通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。

四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;

2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;

办事处运作的具体事宜：

1、管理办事处化，人员本土化;

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;

五、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;

3、集中优势资源聚焦样板市场;

4、注重品牌形象的塑造。

白酒销售述职报告3

“___”期间,我区酒类流通管理工作按照商务部《酒类流通管理办法》(商务部令__年第25号)的要求,认真履行职责,广泛宣传,以规范备案登记办理、全面推行酒类溯源制度为中心,以规范酒类市场秩序为重点,以广大人民群众喝上“放心酒”为目的,切实加强对酒类流通行业的监督管理,确保酒类市场的繁荣稳定。现将我区“___”工作总结如下:

一、基本情况

__年办理酒类流通企业备案211家。其中:批发兼零售企业13家、零售企业164家、餐饮服务企业34家。

二、主要工作

1、领导重视,成立组织

自宿州市人民政府《关于公布第五批行政审批事项清理结果的通知》(宿政发〔__〕21号)下达后,区商务局领导高度重视,专门成立酒类流通管理工作领导小组负责全区酒类流通管理工作。

2、制定方案,明确任务

根据《酒类流通管理办法》的要求,制定了《埇桥区酒类流通工作工作方案》,提高酒类流通市场整顿工作的主动性、针对性以及实效性。围绕目标任务、运行机制、管理范围、运作和管理方式、保障措施、加强领导等方面,从全区的实情出发,提出了可操作性的工作意见。尤其对加强领导,分工配合,成员之间明确了具体工作职责,为形成合力促进酒类流通管理工作规范化,净化我区酒类流通市场,营造了氛围,奠定了基础。

3、深入基层,开展调研

根据我区实际情况,埇桥区商务局按“先城区、后乡镇,先抓批发、后抓零售”的工作方针,首先从市区批发企业着手,开展了对酒类生产、批发企业的基本情况摸底调查和备案登记工作。在最炎热的夏季,埇桥区商务局组织精干人员在城区范围内,挨家挨户调研我区酒类流通企业资料。

4、广泛宣传,营造氛围

为确保我区酒类流通管理工作的正常有序开展,加大《酒类流通管理办法》的宣传力度,进一步提高酒类批发企业、零售企业和广大消费者对《办法》深刻理解和认识,我区印发了酒类宣传单、宣传画册3000份。广泛宣传加强酒类流通管理工作的重要意义,让广大人民群众家喻户晓,营造共同遵守《办法》的规定氛围,为有效地开展埇桥区酒类管理工作奠定了良好的基础。

5、依法行政,办理登记

酒类经营备案登记办理是酒类监管工作的重心之一,为搞好登记办理工作,完善登记办理程序,埇桥区商务局对经营资质、申请资料、办理手续、办理时限进行明文规定,实施阳光操作;在办法登记工作中,我们有专人负责,建立台帐,做好《随附单》的发放、领取、登记、保管等各环节的工作。做到了没有酒类批发许可证的企业坚决不能发给随附单,防止将随附单发乱,失去其控制作用。

三、存在的问题及建议

酒类流通管理工作涉及的范围较广,点多、线长,由于今年工作刚起步,加之各方面的原因,存在的问题也比较突出,主要有:

一是实行酒类经营备案登记制和经营溯源制,是酒类流通管理的一项基础性工作和重点工作,但绝不是管理工作的全部,大量的工作是对酒类流通环节的日常监督管理,这是一项长期的工作。

二是建议对现有酒类管理人员进行全员培训,提高行政执法人员的思想素质,切实树立正确的管理理念和服务思想。

四、“十二五”年工作思路《酒类流通管理办法》是商务部成立后出台的第一部酒类监管的部门规章,实施酒类经营实行登记备案制和溯源制是政策性强、涉及面广的一项全新工作。这就要求我们必须把此项工作做细做实,积极、稳妥地推进酒类流通管理工作。具体做法:

一是进一步加大宣传力度,提高全民对加强酒类流通管理工作的重要性的认识,提高酒类经营者执行国家相关政策的自觉性,确保我市酒类流通市场的健康和安全。

二是进一步规范酒类经营行为,严格实行酒类备案登记和溯源制度,不断加强管理,对货源不清、渠道不明、手续不全的企业要及时整改,指导企业不断完善和规范经营管理。在酒类商品交易过程中保证质量安全,保证酒类商品交易信息的真实性,完整性和可追溯性,建立健全酒类商品安全信用档案,积极推进“放心酒”工程。

三是集中开展严厉打击制售假冒伪劣酒类违法行为的专项行动。“十二五”期间埇桥区将组织相关执法部门,对市区集中开展打击制售假冒伪劣酒类商品的行动。对酒的名称、原料、酒度、价格、出厂日期、生产企业、厂址等进行检查。严厉查处无生产许可证的白酒、散装酒的销售,防止假冒伪劣和有毒假酒流向市场。

四是积极开展“放心酒示范店”工程,建立酒类商品信用档案,对各个经销企业的资信状况、良好信用、不良信用和产品信用等信息进行记录,构建信用监督和失信警戒机制,建立优秀企业的光荣。

述职人：___

20__年__月__日

白酒销售述职报告4

20__年以来，我作为酒厂业务部经理，负责_地区各种酒类的销售工作。在这一年中，我珍惜这份工作，在工作中认真负责，在竞争中成才，不折不扣做好销售工作，在金融危机酒类销售不畅的情况下，咬紧牙关，坚定信心、追求卓越、赶超一流，解放思想，竞争进取，立足更高的起点，坚持更高标准，实现更快的发展，再创酒类销售新辉煌。取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：

一、开展了“零风险”服务。自_酒类承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过_酒类零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶酒类，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了_啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助_加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的POP招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，_啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了_元。

二、拓宽了市场。在年初以前，_市场上_酒类占市场达90%以上。而_酒类较我们的酒类落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使_地老百姓对_酒类家喻户_人人皆知。同时我们大力在农村促销酒类。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打_特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告_非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。

三、总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，隋着销售业绩的大好，在明年__酒类的销售中，我们会做得更好。

述职人：___

20__年__月__日

白酒销售述职报告5

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的20__年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20__年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然20__年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨——-

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

(一)、业绩回顾

1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;

(二)、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：

a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于20__年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、平邑市场

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护————)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

3、滕州市场

滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;

(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;

4、整个20__年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!

四、20__年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。

1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;

2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;

3、泗水：同滕州

4、峄城：尚未解决

通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;

2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;

办事处运作的具体事宜：

1、管理办事处化，人员本土化;

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;

五、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;

3、集中优势资源聚焦样板市场;

4、注重品牌形象的塑造。

总之20__年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的20__年，站在20__年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!

白酒销售半年工作总结篇8

一、黄淮板块白酒企业营销现状分析

现状之一：重战术，轻战略，终端陷入无休止的促销大战。

从科特勒营销理论上讲，营销的4P包含：产品、价格、渠道和促销，毋庸置疑，这4个P在白酒营销中发挥了很大的作用，在某些企业的早期发展中，甚至起到了至关重要的作用！在今天的白酒行业，终端和促销也被列为企业营销的头等大事，来自业内营销人员的流行说法，“得终端者得天下”。一时间，企业奉终端为上，营销似乎变成了无休止的“终端促销战”！其中最为典型的就是徽酒，只要是逢年过节，各大酒店、超市堆头，统统都是白酒的终端促销！从前几年的买酒送火机，到如今的买酒送购物卷、买酒送米面油，可以说是八仙过海，各显神通，促销变成了比点子、比创意！厂家的促销人员也是前簇后拥，面对见怪不怪的消费者，使出浑身解数，邀功争宠，目的都是一个――卖酒！

然而，面对如此丰厚的、推陈出新的促销，消费者是否就买帐呢？事实不然，我们通过深入研究发现，消费者对于厂家无休止的各类促销，兴趣度和兴奋度已经大大降低！也就是说，上帝对厂家的献媚，并不买账！再来看看厂家，以中原某白酒企业的内部数据为例，08年春节的酒店、商超促销费用，已经占到该公司春节酒店商超渠道白酒销售额的93.4%！如果再加上各项宣传费用、人员费用、进场费用等等，实际上是入不敷出、严重亏损！

那么，为什么有如此多的白酒企业关注终端，绞尽脑汁地推出新花样进行促销，而消费者还是不买帐呢？！原因非常简单：消费者已经厌倦！羊毛出在羊身上的道理谁都明白！可以说，没有一个白酒品牌，可以真正依靠终端来获得长期的市场地位，因为你的终端投入一旦减少，销售量马上就大幅度的下降；你可以付钱让终端推销你的品牌，别人也可以付钱让终端推销他的品牌，所有的企业都回到了同一个起跑线上，最后变成了金钱的竞争。因此，从本质上讲，终端的竞争是花钱的竞争，而不是赚钱的竞争，这就是终端的逻辑！各种花样百出的促销，虽然在短期内，对于一些新品来说，起到了一些效果，但是长期来说，消费者仍然忠诚于那些在自己的大脑里有牢固位置的品牌。名目繁多的终端入场费、上架费、促销员费用和服务员费用，不仅大大增加了企业的负担，而且把相当一批中原白酒企业引入了“以终端为本，以促销为纲”的误区。

无论是产品、价格，渠道，还是促销，都仅仅是战术而已！作为营销组合的一部分，渠道、终端和促销都是重要的，它能够使企业的产品在市场上实现“三到”（看得到、摸得到、买得到）！但这并不表明，终端和促销可以决定白酒产品的命运，恰恰相反，过度的终端促销，将会使白酒企业的营销战略发生扭曲，最终陷入“一促就动，不促不动”的恶性循环，纠缠于无休止的终端大战。

现状之二：缺乏一定的品牌高度。

终端是关键的，但是我们不禁要问：为什么终端和促销变得如此关键？其根本原因，就在于白酒产品的严重同质化。大部分白酒品牌之间缺乏差异性，从而导致了消费者无从选择，企业不得不通过终端的建设和促销工作，争取那些随机性客户。试想，当你的品牌没有任何差异和特点，当“别人是白酒，而你也是白酒”的情况下，当你的品牌在消费者那里没有任何位置，消费者不会指名购买的时候，终端是不会给你位置的；你要想获得位置，必须要支付上架费、陈列费、并且不停的促销。因此，从某种程度上说，只有缺乏品牌高度的企业，才会陷入终端的恶性促销。认真分析中原白酒企业的现状，我们不难发现，无论是曾经的中国名酒，还是后来居上的白酒新秀，缺乏真正的领袖企业和品牌高度，已经成为我们最大的软肋！

现状之三：缺乏板块联合的优势。

在中国白酒行业的发展进程中，黄淮板块的白酒企业曾经辉煌一时。从上世纪末到本世纪初，无论是企业的创新，还是市场的表现，中原白酒曾经独领中国白酒风骚十余年。但近几年来，随着四川白酒“六朵金花”的迅速崛起，贵州老牌名酒茅台的厚积薄发，黄淮板块的白酒企业，已经越来越被川贵板块，远远地抛在了身后。这是我们每一个中原白酒企业心中的痛！我们应该深思，为什么短短的几年时间，差距竟然如此之大？除了历史赋予茅、五、剑深厚的文化底蕴之外，还有什么？我认为，缺乏强强联合的胸襟、强弱互补的智慧以及板块联合的优势，才是最终导致我们中原白酒企业落后的重要原因。

二、如何塑造白酒营销的最高境界？

“川酒做品牌，徽酒做终端”，这是业界曾经非常流行的一句话，也是对目前徽酒，甚至是中原白酒企业的生动写照。面对日益激烈的市场竞争，如何才能让中原白酒企业真正走出终端促销的营销怪圈？我认为，必须要走出低层次、低水平的营销模式，摆脱战术型营销的束缚，全力打造战略型营销，塑造白酒营销的最高境界。

什么是白酒营销的最高境界？用一句来概括，就是实现产品的自然销售！我们知道，产品的自然销售，在当今产品极度丰富、供大于求的时代，是非常困难的。如何才能实现白酒产品的自然销售呢？那就是要做好我们的品牌！在企业建立以品牌为主导的营销模式。曾记得一位营销专家，这样评价白酒行业：中国白酒企业，品牌对于营销的贡献率不超过20%！由此可以看出，除了茅台、五粮液等老牌高端白酒，具有一定的品牌号召力以外，其他的白酒企业，品牌拉力对于营销的贡献率是非常之低。因此，对于中原白酒企业而言，我们要做好以下四个方面的工作：

其一，要构建以市场为导向的营销体系。以市场为导向，这个词在上世纪就已经非常流行，许多企业都知道：要以市场为导向，而不是以销售为导向。但是，知道并不等于做到！客观地讲，我们中原白酒企业，能够真正做到以市场为导向的是寥寥无几！正如前面分析中原白酒营销现状中提到的“恶性促销的怪圈”，究其本质而言，还是以销售为导向的营销模式在作怪。许多企业都缺乏良好的市场规划，一切以竞争对手为导向，人家开始买店，你也跟着抢终端！人家出1万，你就出2万！人家搞买一赠一，你就搞买二赠三！还自以为贴近市场一线！孰不知，这是彻头彻尾的自杀式销售，不仅没有明确的目的性，而且缺乏中长期的市场规划。其结果就是自乱阵脚，打乱了别人，也搞乱了自己，整天忙于无休止的市场冲杀，销售人员累得不轻，但业绩平平，有的企业甚至是一年不如一年。因此，我们要明白什么才是真正以市场为导向，要结合本企业的现状和优势，转变观念，抛弃一切短期行为，做好市场的整体性规划和区域性规划，切实构建以市场为导向的营销体系。

其二，要高举高打，打造企业的领袖品牌。品牌是企业的风向标，品牌的高度，决定着企业的高度。无论是传统高端白酒茅台、五粮液，还是新兴的高端白酒水井坊、国窖1573，他们成功的发展轨迹，都充分说明，任何一个品牌要想建立自己的领袖地位，必须要高举高打，占领消费者心理价位较高的心智资源。高端品牌可以带动低端产品，低端品牌却难以带动高端产品，这似乎成了业界公认的营销法则。综观地处中原的苏鲁豫皖白酒企业，目前走出品牌低谷的，唯有洋河，其蓝色经典系列白酒，已经完全突破了传统洋河大曲低端品牌的束缚，依靠品牌的高举高打，一下子将其品牌提高到100－400元的心理价位，大大提高了洋河品牌产品的自然销售几率。徽酒中，古井贡经历前几年的震荡，自07年下半年开始，企业已经走向了稳步、快速发展的轨道，古井贡的品牌也已确定了明确的发展方向，大力倡导美酒精神，全力将古井贡酒打造成浓香淡雅型的典范，并且将品牌的心理价位提升到300-600元的价格区间，通过不断的高端宣传和公关，目前已经在部分市场取得了较好的发展态势，企业品牌和形象均得到很大的提升。

其三，要以终端为桥头堡，以品牌为突破口，创造品牌主导下的自然销售。企业要以品牌为主导，但并等于要排斥终端工作。恰恰相反，我们要深入研究的是，如何在以品牌为主导的情况下做好终端工作？以跨国公司可口可乐、康师傅等快消品为例，这些公司的市场战略很明确，总结起来就是两句话：品牌高举高打，终端随处可见！关于品牌的塑造，这些跨国公司的操作水平我们丝毫不需要怀疑，其品牌曝光率和活跃度，在广大消费者的心目中占有十分重要的位置。但是，我们仍然不能忽视的是，无论是终端的铺市率、终端的生动化，还是终端的管理和促销规划，这些企业的终端工作都值得我们中原白酒企业认真学习。那么，是否可以依靠终端就能独步天下呢？我们再来看看“舒蕾洗发水”的案例，前几年，舒蕾品牌凭借强大的终端渗透率和终端拦截能力，迅速在洗发水行业异军突起，一度成长为洗化行业的前三强，其业绩直逼跨国品牌飘柔和海飞丝，于是，业界许多专家曾经以舒蕾为榜样，总结本土企业应该如何做终端和进行终端拦截的技巧。但是，重视了终端，却忽视了品牌，成为该企业最大的失误！今天我们可以看到，短短的几年时间，舒蕾品牌又在哪里？这些案例所引发的教训和思考，对于同样属于快消品的白酒行业来讲，是非常值得我们借鉴的。因此，只有以终端为桥头堡，以品牌为突破口，才能真正创造品牌主导下的自然销售。

白酒销售半年工作总结篇9

战略支点：

白酒高端化的扩张效应明显

白酒高端化是白酒“暴利”的根本原因。具体来说，主要有以下两个层次的体现：一方面，高端白酒销售毛利率奇高。有高端酒的8家白酒上市公司（即一线和二线8家公司）中，近5年平均销售毛利率最高的是茅台酒达86.68%、最低的是洋河酒达65.53%。另一方面，高端白酒销售比重上升是扩张的决定性力量。以二线白酒为例，2007年洋河、古井、汾酒和酒鬼高端酒的主营收入比重分别是50.61%、69.09%、93.38%、86.81%，而2011年洋河、古井、汾酒和酒鬼高端酒的主营收入比重分别是89.66%、66.16%、96.39%、77.21%；与此形成鲜明对比的是，洋河、古井、汾酒和酒鬼主营收入2011年是2007年倍数分别是17.34、3.56、2.27、4.50。由于洋河全力提高高端白酒销售份额而实现了销售规模的爆发式增长，而其他3家高端白酒销售比重增减变化不明显，其总销售规模增长也相对较慢。

因此，提高高端白酒的销售比重是白酒企业快速扩张的战略路径。值得注意的是，洋河高端化扩张路径提供了一个投资白酒可快速获得暴利的有力例证。

隐形支点：

白酒消费税实际负担低

白酒消费税支出是白酒企业利润的重要影响因素。白酒企业特别是高端白酒企业却通过各种手段避税，对消费税（白酒消费税计税价格包括20%的从价税率和1元/公斤的从量税）的规避最感兴趣。其中最常见的就是成立销售公司，用“价格转移”的方式达到少交税的目的。据了解，茅台、五粮液、泸州老窖等大型酒企，产品出售给销售公司的价格远低于销售公司出售价格。2009年8月1日白酒消费税新规正式实施。根据国家税务总局统一规定，对生产企业消费税计税价格低于销售单位对外销售价格60%以下的白酒，统一按销售单位对外销售价格的60%核定消费税最低计税价格。

白酒消费税新规正式实施2年来有2个现象值得我们关注：一是如前面所述，由于消费者特别是高端酒消费者的消费惯性依赖，在这一过程因无其他选择只能被动接受涨价，白酒增加消费税的最终负担被白酒企业以提价方式将大部分压力转嫁给消费者。另一方面，消费税新规实施前后消费税占主营收入的比重并未出现较明显增加。见表1，用白酒上市公司消费税占主营收入比例来衡量消费税负担水平（以下简称消费税收入比）。

消费税负担低成就了白酒的暴利空间。从总体平均看，仅从企业年度营业税金及附加—消费税发生情况，5年平均消费税收入比为10.69%，远未达到生产环节销售收入20%的税率水平。消费税收入比2011年较2007年增加了14.55%，近5年白酒上市公司消费税负担持续增加但增幅缓慢；消费税收入比按从大到小排列依次是二线白酒、三线白酒、一线白酒，且一线白酒消费税负担水平明显低于二、三线白酒；上市白酒公司个体间消费税负担差别明显，消费税收入比5年平均最高的是老白干达15.61%，最低的是泸州老窖为5.93%。进一步分析发现，诸如茅台、五粮液、泸州老窖越是高端酒其消费税负担越低，而诸如金种子、老白干等三线白酒消费税负担是一线白酒的近3倍；号称白酒金三角地区的川、贵省区具有先天酿酒规模、成本和品牌等优势积淀，而川、贵地区白酒如茅台、五粮液消费税负担明显低于具有上述比较劣势的皖、冀地区，如金种子、老白干。

因此，白酒行业现实执行中的消费税政策效果表明，不仅总体消费税负担水平低且高端酒的暴利空间更为明显。

直接支点：白酒行业快速上升加上广告促销推波助澜

我国白酒行业充分分享到了近年我国经济快速发展的成果，呈现出一定的“暴利”表征。主要体现在以下三个方面：

一是近5年几乎所有白酒上市企业主营收入都取得了明显增长。从12家白酒上市公司整体看，近5年除古井酒主营业绩下滑外，其他11家全部实现较明显增长；通过对5年主营收入平均降低个别年份的明显波动后发现，主营收入5年年均较2007年增长幅度超过50%有7家，表明这一大幅增长具有普遍性特征；通过对2011年主营收入与5年主营收入平均对比发现，2011年度12家上市公司全部实现正增长，其中4家一线白酒企业全部实现超过100%以上的增长，说明2011年白酒上市公司主营业绩更加亮丽。

二是白酒企业诸如广告、促销、市场开发等主要变动销售费用投入行为异常凶猛。从广告投入持续性看，除泸州老窖、沱牌酒外共有10家企业连续5年实现主要变动销售费用大幅增长，凸显诸如广告、促销、市场开发等的高强度投入水平；从5年平均来看，除沱牌酒外共11家企业主要变动销售费用都明显高于2007年的水平，说明这些企业格外重视诸如广告、促销、市场开发等的投入，这一定程度反映白酒行业的广告投入依赖特征。可以说，白酒企业广告促销等凶猛烧钱给人以暴利驱使的感官判断。

三是部分白酒企业诸如广告、促销、市场开发等投入确实伴随着业绩迅猛增长的现实效果。以洋河酒业为例，实施了连续5年的广告促销轰炸过程。从广告促销投入看，2011年洋河广告促销等费用达66181万元，是2007年的22倍；从主营收入看，2011年洋河酒主营收入达1257961万元，是2007年的7.2倍。此外，其他诸如金种子、酒鬼酒、水井坊等也存在这样的现象。但是，古井酒的天量广告投入则伴随的是增长不振特征。从广告促销投入看，2011年古井广告促销等费用达53955万元，是2007年的12倍；从主营收入看，2011年古井酒主营收入达76545万元，仅是2007年的1.4倍；如果用主要变动销售费用与主营收入的5年平均数的比值来表示白酒企业广告依赖程度，古井酒这一比值高达41.86%，是12家上市公司中比值最高的。这一现象给相关广告依赖企业敲了警钟，值得进一步关注。

因此，适逢我国经济快速增长的5年黄金时期，白酒上市公司取得了普遍性快速增长，加之部分白酒企业诸如广告、促销、市场开发等投入，确实伴随着因业绩迅猛增长引起的相关企业竞相在广告投入上凶猛烧钱，这一定程度上使得白酒投资看上去很有“暴利”可图。

炒作支点：

存货价值明显低估

巨大的暴利空间使得年份酒俨然已成为酒企重要的“暴利”来源。年份酒最初流行于国外，是葡萄酒、白兰地等酒类的等级概念。而在上世纪90年代，古井贡酒第一个把年份酒概念移植到白酒上，随后贵州茅台、五粮液等相继推出20年、30年等年份酒，开始引发市场上对年份酒的涨价狂潮和跟风效应，随后这种营销概念在白酒行业被当做暴利来源。据中国食品工业协会2011年抽样调查，销售额前100名的白酒企业中，近八成都推出了年份酒，年销售额近百亿元。

年份酒随着存储时间累加其价值相应增加，这已成为消费者一种习惯判断，这种趋势随着广告促销行为而变得更加固化。虽然年份酒有酒企营销炒作的成分，但是不可否认的是随着酒企自制半成品与库存商品存放时间的积累，越发凸显酒企存货（主要指自制半成品与库存商品）的价值低估问题。

白酒销售半年工作总结篇10

2016年上半年，沱牌舍得（600702.SH）遭遇大震荡。4月11日交出的2015年成绩单显示，全年实现营业收入11.56亿元，同比下滑19.99%；实现归属于上市公司股东的净利润为712.81万元，同比下滑46.76%；基本每股收益0.0211元。而2012年的营收高点是19.59亿元。

此前的3月22日，因员工安置草案，引发连日停产。7月5日，沱牌舍得公告，包括董事长李家顺在内的公司原高层集体辞职。

直至2015年8月，天洋控股在激烈的竞价之后，以38.22亿元得到了沱牌集团70%的股权，随之也成为沱牌舍得的实际控制人。意味着公司的混改尘埃落定。

天洋控股溢价收购之后，沱牌舍得的经营在向好。10月26日披露的2016年三季报显示，公司1-9月实现营业收入10.99亿元，同比增长34.72%；归属于上市公司股东的净利润5480.57万元，同比增长1287.13%；基本每股收益0.1625元；期内公司经营活动产生的现金流量净额为6625.59万元。

不得不混改

沱牌舍得的主营业务收入从2007年到2011年分别为9亿元、8.71亿元、7.23亿元、8.95亿元，一直处在徘徊状态。然而从2011年开始，营收突然猛增，增幅达41.87%，随后在2012年接着又实现了惊人的54.38%的猛增，达到19.59亿元。净利润也是如此，在2012年登上历史顶峰3.7亿元！

同时，毛利率也发生了跃升性的变化：从2010年的44.10%开始，到2011年的53.61%，2012年的60.33%。净利率变化同样显著，2012年高达18.88%。

三率跃升的结果，2012年扣非后净利3.69亿元，创造历史之最。

但随后，沱牌舍得的三率经过了过山车式的下滑，销售额到2015年下降到高点的一半左右，毛利率显著下滑，净利率到了目不忍睹的0.62%，净利总额不足支付管理层的年薪，2015年的高管薪酬总额为796.36万元，而公司全年净利润仅为712万元。

三率几字型剧烈变化的背后是一个国营酒类公司的挣扎、改变、再受阻、又突围的努力。混改如箭在弦。

沱牌舍得的护城河优势就是产品质量。

四川省遂宁市射洪县沱牌镇，地处北纬30.9°――世界最佳酿酒核心地带，公司拥有“沱牌”、“舍得”两块中国驰名商标。现发展为占地5.6平方公里，年产能30万吨，高端陈年老酒贮量全国第一的中国最大规模优质白酒制造企业。这些优势为企业的发展奠定了最重要的基础。

资金充沛，机制市场化

2015年11月沱牌舍得实际控制人由射洪县人民政府变更为自然人周政。天洋控股旗下还有在香港上市的天洋国际控股（00593.HK）。

沱牌舍得副董事长张树平曾公开表示，在天洋控股投入的38.22亿元“真金白银”中，除了十余亿元将作为38.78%股权的转让价款交给射洪县政府，剩余的20多亿元将被注入沱牌舍得集团。

这表明了沱牌舍得在天洋集团版图里的位置，和天洋集团为此的付出与决心。

沱牌舍得在完成股权交割的当天连发数条公告，原有高管集体辞任。笔者认为这是必要也是必须的，这是沱牌舍得新政的基础。

在天洋控股接手沱牌股权前后，先是对其价格体系和产品体系进行了重大调整。高端品牌舍得系列从上千元的定价往中档价位靠拢，如零售价原来500元以上的次高端酱香型白酒品味舍得降至400来元，推出不久的舍得酒坊更是零售价不到300元。

在营销团队规划方面，将产品的实际市场销售作为销售区各级人员考核的关键指标，改变过去部分销售人员给客户压货后就撒手不管的做法。

如此种种，在笔者看来，这些都是正确的拨乱反正，因应市场的正确举措。

沱牌舍得2016年半年报显示，上半年，公司净利润为2317.38万元，同比增长243.53%；而营业收入为7.8亿元，较上年同期增24.34%，主要是本期销售增长所致。有研报分析，沱牌舍得的渠道库存基本在2014年底-2015年上半年出清，高端酒舍得系列恢复增长。而高端酒的毛利率在70%以上，因此其销售收入的恢复使业绩弹性很大。

毛利率回升到49.9%也是中高端酒动销的证明，因为费用支出惯性，净利率较2015年年报回升近5倍基础上仍然很低，只有2.97%，显示销售环节还有巨大的工作量，而销售额同比增加24.34%，明显加快。

这些好的迹象在三季报得到更加大幅度的确认。

公司表示，前三季度业绩增长主要由于报告期内酒类产品销售增长所致。