私人银行盈利模式十篇

私人银行盈利模式篇1

关键词：商业银行；零售业务；私人银行；盈利模式

中图分类号：F830.33 文献标识码：B 文章编号：1674-2265（2015）05-0076-07

一、研究的目的和意义

我国私人银行业务市场正在逐步扩大。在业务份额日益扩张、竞争日益激烈的市场环境中，商业银行的私人银行业务发展正面临着巨大的机遇与挑战。根据欧美市场经验，私人银行业务带来的利润大约为银行零售业务平均水平的10倍左右，而这项业务在我国却是刚刚起步，国内商业银行对于这项新兴业务的盈利及利润等数据公布甚少，但根据已知数据资料分析，目前的盈利水平远远没有达到欧美成熟市场的平均水平，发展潜力巨大。私人银行业务成为当今国内外知名商业银行的战略核心业务，也成为金融服务业中发展最快的领域，竞争十分激烈，国内商业银行容易走入盲目扩张、不深耕细作、粗放式经营的误区。因此，开展对国内商业银行私人银行业务盈利模式的研究，前瞻性地分析私人银行业务的现状和问题，研究发展策略和办法，具有十分重要的现实意义。

二、国内商业银行私人银行业务现状

（一）私人银行的发展历程和特点

1. 私人银行的概念及发展历程。

（1）私人银行的起源及概念。私人银行（PrivateBanking）起源于17世纪的瑞士日内瓦，是一种私密性极强的专门提供给贵族和富人阶层的金融服务。根据客户需求量身定做投资理财产品，为客户提供全方位投融资服务，对客户及其家人提供教育规划、移民计划、合理避税、信托计划的服务。

（2）国外私人银行业务的发展历程。国外银行从19世纪起经营私人银行业务，历经100多年的传承和积淀，在组织模式的设置、客户的甄选定位、产品和服务的量身定制以及业务风险的防范控制方面都有自身的特点和较为先进的实践经验。这对于从2007年开始起步的国内商业银行的私人银行业务发展而言，具有启发和借鉴作用。

国外私人银行的机构形式主要有：完全独立注册的私人银行、综合银行集团下设的私人银行、金融顾问公司、投资银行、私人银行及事务所以及家庭办公室。提供的服务模式和商业模式包括：

①顾问咨询模式，这种模式将资产管理业务置于银行的核心，利润的主要来源是资产管理费收入，是一种典型的佣金盈利模式。采取这种模式的银行包括瑞士宝盛、EFG国际等。

②经纪商模式，这种管理模式主要为客户和公司自身进行证券买卖提供服务，该模式非常注重于交易，并且业务联系频繁。这一模式在美国的私人银行中占主导地位。

③投资银行模式，这种模式的产生基于有一部分高净值人士是企业家，个人财富尚未完全从企业财富中游离出来，需要的是以投资银行为主的服务模式，私人银行作为投资银行的一项辅助业务，通常为超高净值客户服务，这一模式包括高盛在亚洲的业务等。

④综合模式，这种模式基于业务种类之间的协调配合以创造出意义重大的协同效应，在有些国家，这种模式综合了公司信贷、个人信贷、私人财富管理和投资银行咨询服务，盈利的模式多样化，除了资产管理的手续费收入外，信贷业务的利差收入、投资银行业务的手续费收入也是盈利的主要来源，一些世界上最大的财富管理公司，如瑞银集团、美林集团等都采用这种模式。

目前，全球私人银行的战略重点已经从销售、提供自身产品和服务，转向强调信任的顾问角色，将会提供更广泛的增值性解决方案。

（3）国内商业银行私人银行业务的发展。我国银监会于2005年首次正式提出了私人银行的概念：“私人银行服务，是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。

2007年3月28日，中国银行在国内商业银行中率先成立私人银行部，在北京、上海两地开业。同年8月6日，招商银行总行私人银行中心开业。2008年3月27日，工商银行私人银行在上海成立。截至2014年6月，在16家上市银行中，明确开展私人银行业务的已有12家。

我国私人银行业务是新鲜事物，由于发展历史短，大多数商业银行并无太多实践经验，正处于从个人理财业务向现代财富管理意义上的私人银行的跨越之中，目前国内商业银行开展私人银行业务大多采取综合性模式，与海外私人银行发展中的第4种模式趋同，综合了公司信贷、个人信贷、私人财富管理和投资银行咨询服务，盈利模式除了资产管理的手续费收入外，信贷业务的利差收入、投资银行业务的手续费收入也是收入的主要来源。但是，目前大部分的收入来源集中在资产管理的手续费收入。从收入结构来看，相对简单且成本较高，顾问咨询、家族信托等低成本、高效率、高收益的收入占比较小。

2. 私人银行业务的特点。

（1）私密性。私人银行强调服务的私密性，要求为客户严格保密。私人银行的客户经理只能与协助该客户管理分析投资需求、规划投资目标的相关人士共享客户信息，并不能以此作为谈资随意泄露或者作为自己品牌的宣传。如若出现需要客户本人到场的情况，客户经理会安排在较为私密的地方接洽。大部分情况下客户本人不出面，客户经理可以前往拜访。不论哪一种办法，无不体现出这一业务的私密性。

（2）量身定做。与国内外商业银行的贵宾理财业务不同的是，私人银行业务不是简单的批量生产加销售的服务模式，而是根据每一位客户的需求量身定做的，在服务和销售环节可以不拘定式。

（3）一站式服务。私人银行不仅服务于客户的个人财富，还可以涉及客户的企业。私人银行为客户提供全方位、一站式金融服务。其中包括为其企业投融资提供全方位的商业银行服务和投资顾问服务；并可为企业的经营管理提供咨询建议，同时在客户企业需要的时候，提供投资银行服务、法律和财务咨询等也是私人银行的重要服务内容之一。

（4）全方位服务。私人银行可以为客户的家族财富提供全方位服务。从服务角度看，私人银行注重家族服务，为客户提供财富“传承规划”服务，强调全方位、全时间段、全空间段的概念服务。

（5）增值服务。作为服务财富顶尖人士的私人银行业务，蕴含着业务操作范围外的增值服务，包括健康规划、家务顾问、教育咨询等一系列贴身管家式增值服务，时刻体现出私人银行客户的尊贵身份。

（二）国内私人银行业务发展的客户基础

2014年，我国私人财富规模大幅增长49.2%，达到22万亿美元，仅次于美国。据预计，到2018年，我国的私人财富将从2013年的22万亿美元增长到40万亿美元，增幅超过80%。

同时，根据招商银行和贝恩公司联合撰写的《2013中国私人财富报告》，到2013年底，我国高净值人群数量将达84万人，高净值人群持有的可投资资产规模将达27万亿人民币，而且预计未来5年将持续保持增长，年均增速将达到17%左右。这些高净值客户及其持有的资产无疑给发展私人银行业务提供了巨大空间。

1. 私人银行的目标客户和客户细分。私人银行的目标客户，主要包括高资产净值的个人及其持股或控股的企业，为每个客户群制定差异化的产品和服务。

在私人银行界，比较通常的客户细分方法为按照可投资资产额进行划分，例如，把客户细分为贵宾客户（50万―800万元）、高净值客户（800万―1亿元）、超高净值客户（1亿元以上），这可以作为一个最基本的细分标准，而在同一个财富水平的人群里，按照风险偏好、职业背景、年龄结构、行为特征等还可以作进一步分层次的细分。

以工商银行和招商银行的私人银行客户细分为例，工商银行私人银行客户划分标准为：个人金融资产800万元（含）―2000万元为高净值客户；2000万元（含）―1亿元为超高净值客户；1亿元（含）以上为极高净值客户。个人金融资产是指个人客户在银行的存款、理财、基金、保险（但不含股票、房产）等金融资产总和。招商银行则以1000万元为分水岭，日均资产1000万元以上的为私人银行客户，而这部分客户又可细分为1000万元以上的“普通私人银行客户”和5000万元以上的“超高端家庭工作室私人银行客户”。

2. 国内财富人群特征。

（1）国内财富人群职业分布。我国千万富豪主要可分为4种类型：企业主、“职业股民”、“炒房者”和“金领”。亿万富豪主要可分为3种：企业主、“炒房者”和“职业股民”。根据招商银行和贝恩公司联合撰写的《2013中国私人财富报告》调查结果显示，从职业角度来看，我国高净值人士仍然以企业主为主，达到60%左右，且在融资服务方面，高净值人士最希望获得个人融资和企业融资服务，个人融资需求的提及率达到63%。此外，在企业融资方面，接近30%的高净值人士希望财富管理机构提供资本市场融资服务，提高投资杠杆。

（2）国内财富人群地域分布。根据《群邑智库2013胡润财富报告》， 2013年，北京千万富豪达到18.4万人，亿万富豪达到1.07万人，全国排名第一；广东有17.2万位千万富豪和9600位亿万富豪，排名第二；上海有14.7万位千万富豪和8500位亿万富豪，排名第三。天津是增速最快的一个城市，有1.9万位千万富豪和1400位亿万富豪，分别比2012年增加11%和12%，全国排名第10。其他增速较快的还有山东、河南、云南、贵州、青海和。6成富裕人士在非一线城市，例如杭州、宁波和佛山，千万富豪人数均在2万以上。

3. 私人银行客户的需求分析。根据贝恩公司调查，目前国内高净值人群投资态度以保守或中等风险为主，股票、现金储蓄以及房地产是该人群最为青睐的投资工具，不过有近20%的人主要靠专业建议进行理财，同时有超过50%的人表示自己有一定的理财知识和经验，但是仍然需要专业投资建议。金融危机之后，高净值人群对市场的风险性有了更直观的认识和更深刻的考虑，对于投资风险更加谨慎，对于投资方向更趋于多元化，且更倾向于回报可靠持久的投资方式。因此，在产品和服务偏好方面，多元化的配置，特别是横跨货币、资本、房地产、贵金属、衍生品、私募股权、艺术品这种市场的综合性理财方案，受到了市场的欢迎。与此同时，追求高质量的生活、财富安全、财富继承、子女教育这种偏好明显上升。

（三）国内商业银行私人银行业务分析

本文选取了几家有代表性的国内商业银行2010―2013年私人银行业务数据，分析国内私人银行客户数量、资产及结构等特征。

1. 私人银行客户数量增速显著。因为入围门槛不同，国内商业银行私人银行客户数量横向比较并不具有很强的代表性，但是，通过纵向比较也可以看出，国内商业银行私人银行客户数量增势迅猛。工商银行私人银行客户数从2012年的18000户增长到2013年的31300户，增长了73.9%；招商银行私人银行客户数从2012年的12645户增长到2013年的25496户，增长了101.6%，翻了一番；而中国银行私人银行客户数从2012年的14250户增长到2013年的60000户，增长了321.1%。中信银行和民生银行，也分别增长了14.2%和419.1%。

2. 私人银行管理资产增长明显。从国内商业银行私人银行管理资产的绝对值来看，招行、中行和工行均在2013年突破了5000亿大关，其中，招行绝对值最高，管理资产5714亿元。从增速来看，从2010至2013年，招行、中行管理资产增速分别为111.4%和171.4%，均超过了100%。

3. 2013年国内商业银行私人银行客户、管理资产、户均资产情况。2013年，在工行、招行、中行、中信和民生银行中，客户数量最多的是中国银行，达到60000户，管理资产数量最大的是招商银行，为5714亿元，同时，招商银行的户均资产为2241万元，也是最高的。

三、国内商业银行私人银行业务盈利分析

（一）私人银行业务盈利能力尚不显著

国内商业银行的私人银行业务正处于发展初期，配套的服务设施、人员配备、增值服务等投入可观，除了常规金融服务，私人银行客户在艺术品投资、家庭健康、商旅服务、慈善活动、体育赛事等方面均需求旺盛。因此，商业银行为私人银行客户提供包括机场贵宾服务、私人医疗服务、子女教育服务、艺术鉴赏服务、酒店预订服务等个性化增值服务的投入也很大。因此，在发展初期，私人银行业务的盈利能力还不显著。

（二）私人银行盈利模式现状

1. 国内商业银行的私人银行主营业务内容。目前，国内商业银行的私人银行大致提供以下几方面的服务：

（1）商业银行服务。私人银行服务体系中，商业银行服务的宗旨是提升客户对银行基础服务的满意度，做好客户关系的渠道维护工作，其中包括柜台服务、现金服务、转账服务、结售汇服务、信用卡服务等。

（2）财富管理服务。财富管理业务属于私人银行业务中的核心业务，商业银行的私人银行部门主要经营资产管理、保险、信托、税务咨询、财富传承及规划、遗产管理服务等。财富管理涉及的境内产品如货币市场产品、固定收益类产品、权益类股票基金、保险产品以及另类产品。

（3）财富传承业务。财产传承业务指的是为客户提供财产保护与财产传承服务。其主要手段有：遗嘱、离岸公司的注册、人寿保险、信托等。通过一系列专业合理的安排，有效地为客户做好财产的传承。

（4）家庭增值服务。目前我国提供的家庭增值服务主要有境内外机场贵宾厅服务、医疗健康服务、子女海外教育服务、投资移民服务、艺术品鉴赏服务以及高尔夫赛事。国外的私人银行在增值服务方面主要有全球奢侈品代购、高端社交晚宴、私人旅游助理、全球体育赛事预订等。

2. 国内商业银行私人银行业务盈利的案例研究。以工商银行和招商银行的盈利模式为例，探究商业银行私人银行业务的盈利模式。

（1）工商银行私人银行盈利分析。

①工商银行私人银行的布局。工商银行总行私人银行部相当于分行的研发后台、服务支持终端和培训组织者，私人银行总部的职能定位，首先是成为产品的提供部门，在私银产品的创新方面做出努力，通过研发产品对一线的财富顾问提供支持。推出自主开发的私人银行专属产品、发展全委托理财业务、专户理财业务，形成跨机构、跨市场产品遴选机制。其次是通过网络大学、经验交流等方式，加强对财富顾问的培训。

工行各分行的私人银行部门由当地的分行负责管理。根据全国工行系统内私人银行业务的规模，区分A、B类地区，在任务下达上有区别。一般A类地区分行私人银行部有业务支持团队和财富顾问团队，针对二级分行，包括重点支行实施直通式管理，提品服务和业务指导、客户维护。

②工商银行私人银行的考核机制。工商银行私人银行总分行间考核导向是，重点考核包括客户发展、资产发展、产品余额、产品销售、核心重点产品销售、中间业务、投融资项目等方面的内容。

③工商银行私人银行产品研发特色。工商银行私人银行在产品研发、选择上有严谨的体系，例如，总部对于投资基金采取MoM（Manager of Mangers）基金投资管理，MoM始于20世纪80年代，通过对投资管理人的研究评价，筛选多元投资风格类别的优秀投资管理人，构建管理人投资组合，并持续对其业绩进行动态跟踪、风险控制，获取长期、稳定高于市场平均水平的投资收益。这种模式的优势在于：

一是选择全市场优秀的投资经理，每准入一个新基金经理后，都会量身定做一款新的投资品。由优秀的管理团队基于成熟的理念，运用前沿的策略，为客户实现资产的长期保值与增值。

二是配置分散，风险可控，由于投资于多个不同的投资经理，风险敞口分散，可以有效平抑投资运作中的净值波动，降低风险。

三是策略、风格、基金多元化，“多元策略、多元风格、多元经理”管理模式是让投资者获得最佳投资方案的有效途径；集个别基金经理之强项，构建更多元化的投资组合，从而获得更平稳持续的投资回报。

正因为存在这些优势，工商银行研发私人银行产品的收益率、安全性都有了最大限度的保障。

④工商银行私人银行的主要盈利来源。目前，工商银行私人银行主要的收入来源于向客户销售产品的收入，包括产品的管理费收入和销售手续费收入、产品超额管理费收入等，家族信托、专户理财、投融资项目收入等在总收入中的占比较小。

2. 招商银行私人银行盈利分析。

（1）招商银行私人银行特色团队。招行私人银行成立之初，即组织了一支特色团队，其中包括几位来自台湾的投资顾问和产品经理，团队成员平均拥有超过15年的财富管理经验。在此基础上，在全行范围内选拔人员，组建了投资顾问和市场研究团队，为各地分行培训了接近40名投资顾问和300名客户经理。

（2）招商银行私人银行的考核方式。私人银行考核最主要的指标就是每个客户经理的新增资产管理总量（Assets under Management，简称AUM）、新增客户数量、收入贡献度以及客户满意度等，除此之外，工作流程的执行本身也是考核的内容之一。其中，出于对客户资产负责的初衷，对于全面资产配置尤其关注，如果资产配置不合理，会降低分中心以及客户经理的业绩考核分值。

（3）招商银行私人银行的产品研发。招商银行在私人银行投资产品上基本保持自主开发产品和外购产品各占半壁江山，其中，招行自主开发产品由金融市场部、投行部以及公司条线来研发，主要涉及固定收益类产品。另外，外购产品则主要来自于基金公司、信托公司、PE等机构，具体产品的选择由私人银行理财顾问团队负责。

（4）招商银行私人银行的盈利模式。招商银行私人银行的收入主要是销售信托、私募股权基金、理财产品等获得的佣金，产品超额管理费收入等。另外，招行也在探索一些新的盈利模式，包括针对5亿元人民币以上的超高净值家庭推出的“家庭工作室”，为每个这样的家庭配备专门的专家组，提供完全定制的投资和风险控制策略，也提供包括税务规划、财富传承、资产隔离等在内的各种解决方案。这样的家族财富管理方案按单收费，是私人银行未来盈利的重要支撑点。

四、国内商业银行私人银行业务存在的问题

（一）产品和服务同质化导致竞争力不断下降

国内商业银行私人银行仅以客户可投资资产数量作为准入门槛，按照客户在本机构的金融资产净值总额加以分类区别，私人银行与贵宾理财界限不清晰，直接导致了私人银行无法从细分客户需求的角度为私人银行客户提品和服务。

私人银行业务的基本要求是资产的管理，其产品不仅要求有银行理财、基金、保险等，甚至要涉及股票、信托、金融衍生工具等方面。私人银行的服务范围还应涉及家庭管理、各种规划、教育、税务、房地产、收藏、遗产安排、法律顾问等各项专业领域。而我国商业银行现阶段的私人银行服务还是较多地进行个人的理财业务，购买基金保险等，产品比较单一，较少地涉及股票、信托、金融衍生工具等高层次的投资，而对于税务规划、教育规划、遗产继承等的服务也提供得较少。

国内商业银行目前在私人银行业务领域，自主的产品设计与开发集中于货币市场和债券市场。金融产品和服务仍然围绕传统的储蓄、信贷和中间业务，辅之以销售为实质内容的公募基金、信托集合理财、阳光私募和PE产品等，产品主动管理能力与创新能力不足。

（二）高端财富客户对私人银行的接受度不强

由于我国的国情决定，很大一部分富裕人士出于各种原因，不愿将自己的财富交给私人银行的客户经理，而是选择自己管理，使得私人银行业务的开展遇到障碍。具体原因主要包括，一是传统的“财不外露”的思想，使高端客户不愿意接受私人银行的服务；二是国内私人银行始创于2007年，对客户来说还属于新鲜事物，难以得到高端客户的完全信任；三是我国富裕人群多为自己创业的企业家，其更加倾向于自己管理财富，因此对私人银行的认可度和接受度还不高。

（三）同业竞争异常激烈

国内商业银行纷纷投入到财富管理、争夺财富客户的竞争中，同时外资银行也不断抢滩登陆。外资银行投资顾问团队强大，享有盛誉，客户经理专业性也相对比国内商业银行更强，尤其在品牌历史、人力资源等方面更有优势。因此，国内商业银行开展私人银行业务面临着较为强势的外资私人银行以及国内其他银行间的同业竞争压力。

（四）私人银行的盈利前景并不明晰

国内私人银行业务处在一种“富矿不富”的状态。多数商业银行的私人银行业务仅是理财业务的升级版或高端版，而且附加增值服务，但这在成本增加的同时，并没有为银行带来直接的收入增加。

作为传统银行盈利来源的存贷利差，对私人银行并不适用，私人银行客户贷款需求不多，而且他们的资金并不愿意太多沉淀在存款。因此私人银行很难获得存贷差利润，销售或代销理财产品获取手续费仍是现阶段私人银行业务部门的主要收入来源，相关业务深度和广度不够，是私人银行目前存在的盈利难点。

同时，如果私人银行过于依赖销售产品获得中间业务收入，将促使销售出现短期行为，难以顾及客户资产的平衡配置，可能出现的后果包括私人银行客户购买银行代销的信托产品出现大幅亏损，或者由于资产配置的不平衡导致流动性或者安全性出现问题，客户将不再信任私人银行的客户经理，这将直接导致盈利的枯竭。

（五）人才竞争激烈

私人银行业务属于知识密集型、技术密集型行业，其业务不同于一般的高端理财服务，它的服务对象是高端的客户群，业务涵盖非常广泛，涉及银行、外汇、证券等许多市场以及税务、法律等专业知识，从而要求知识面广阔、实践经验丰富的复合型人才，所有的从业人员都应当具备相应的能力，掌握相关的理论知识和业务操作技能。国内商业银行私人银行业务开展的时间还比较短，相关从业人员都来自于基层，原从事的是单一的理财工作，并不能马上胜任私人银行的工作，需要专业知识的迅速提高与不断补充。

五、国内商业银行私人银行盈利模式发展策略

（一）以差异化来服务不同的细分客户

1. 实施资产配置战略，不断深化私人银行资产管理服务。加强与信托、基金、证券、保险的横向业务合作，为客户提供涵盖各大类市场的投资理财产品，并为客户提品定制、专属投资方案设计、资产受托与全权委托管理服务。积极开展专享理财业务，通过现金管理、固定收益、资本市场、商品市场、私募股权投资、另类投资等资产管理服务，满足私人银行客户多元化理财需求。加快开展第三方理财业务，为客户广泛遴选合适的第三方金融机构的产品，形成信托计划、基金和券商专户、投资类保险等产品的优化组合，帮助客户实现全市场的资产配置。大力开展专户理财业务，根据客户投资需求，以专户的形式为客户提供理财产品或者专属投资通道。尝试开展资产受托服务，按照与客户签订的资产受托服务协议，在满足客户关于项目投向、收益水平、存续期限、风险等级等方面约束性要求的前提下，为客户遴选符合需求的银行或第三方产品并进行推介，由客户做出投资决策，银行代为执行交易。尝试全权委托投资服务，根据客户的风险收益偏好及流动性等其他投资约束，与客户共同制定投资策略声明，并与客户签订全权委托投资服务协议。在服务协议框架下，银行代客户进行投资决策，为客户的专户资产提供全权委托的投资服务。

2. 实施项目开发战略，做大做强私人银行理财及顾问咨询业务。一是创新开展个人理财业务。通过私人银行顾问咨询业务模式，尝试对个人财产收益权、个人股权（股票）收益权等个人合法拥有的权益开展理财融资。二是积极开展资本市场类理财业务。推进股票收益权理财业务，探索开展结构化证券投资理财业务。加强与优质证券、信托合作力度，探索开展上市公司定向增发、二级市场股票（债券）投资、证券公司资产管理计划、金融衍生工具投资等创新业务。三是探索开展另类投资理财业务。通过开展艺术品、酒、茶叶、影视文化等基金、信托模式，推动私人银行业务开展。四是创新开展顾问咨询服务，通过向客户提供合适的私募股权投资项目或基金，创新开展私人投行顾问服务，积极介入私人银行客户相关法人主体的并购、资产剥离与重组、收购融资安排、权益资本的私人配售、股权激励计划、融资方案等方面的安排，为其提供顾问咨询服务。

3. 实施服务创新战略，全面做好私人银行非金融服务。一是个性化方案定制创新。通过全行联动，开展客户开发、服务整合，研究客户的个性化服务方案，实行区域内客户的名单制联合管理且一户一册地设计定制化方案。二是产品整合创新。整合个人金融产品，在为客户提供传统理财产品的同时，附加贵金属、白金卡、手机银行等新兴产品；整合公司金融产品，在为客户提供个金产品的同时，附加公司结算业务；整合贷款产品，在为客户提供投资、结算服务的同时，附加个人及公司贷款业务。三是利润模式创新。尝试与律师事务所、会计师事务所合作，通过为其推荐客户开展法律、税务、财务咨询业务，向其收取顾问咨询费；尝试与优质拍卖公司合作，通过推荐客户参与拍卖活动、提供竞拍咨询等，收取顾问咨询费；探索与券商建立合作关系，通过为其推荐客户开展上市辅导业务，向其收取顾问咨询费用。四是服务内涵创新。联合第三方专业机构为私人银行客户、家庭和企业的个性化需求提供优化非金融服务方案。如：慈善安排服务，为客户提供慈善基金设立咨询、慈善方案设计、慈善活动组织、慈善资产委托管理等服务；艺术品保管服务，为客户持有的艺术品提供保存与定期保养服务；信息资讯服务，通过私人银行客户专属的终端或信息渠道向客户提供市场资讯、宏观与行业研究报告等服务；尊享非金融服务，面向私人银行客户提供高端文体活动、私人健康安排、私享系列名家讲座等非金融服务等。

4. 实施跨境服务战略，积极做好离岸业务服务。近年来，我国向境外投资移民人数出现快速增加，超高净值人群中近60%的人士已经完成投资移民或有相关考虑，这一行为在可投资资产规模在1亿元人民币以上的企业主中表现尤其明显，对于我国高净值人士而言，伴随投资移民问题而来的是对境外资产管理问题的关注。有约40%的高净值人士表示希望得到有关如何寻找境外合适的投资产品和机会、如何合理分配境内外资产比例的建议。

从内部环境上说，高净值人群移民倾向增加、我国企业涉外业务增多以及高净值客户对投资区域多元化需求逐步增强，高净值客户对投资境外市场的热情进一步增加。从外部环境上说，上海自贸区的建立以及相关政策的逐步放开很大程度上加快了我国开展离岸金融的脚步。随着相关政策的放开，在自贸区里的私人银行能够为高净值客户提供对冲基金、境外企业股权投资以及各种金融衍生品服务。此外，若境外家族信托业务能够在自贸区落地，私人银行就可以借助欧美国家完善的家族信托金融服务为客户办理企业境外上市、家族信托基金的设立等服务。因此，商业银行应该逐步建立海外投资平台，为客户在全球范围内寻找具备投资价值的IPO和PRE-IPO项目。另一方面，通过与国际知名投资公司建立合作关系，提供多款境外、跨市场的货币和资本市场投资产品。例如，工商银行前期成功推介了巴西石油ADR、友邦保险等海外股权投资项目，满足了客户在其投资组合中增加国际市场投资的要求。

（二）实施团队营销战略，构建高素质、专业化队伍

加快打造私人银行核心团队。通过内部培养与外部引进并举，构建一支素质高、专业能力强的私人银行核心管理团队、核心专家团队和核心客户关系管理团队，加快构建私人银行上下联动营销团队。商业银行要举全行之力办私人银行，调动基层行办理私人银行业务的积极性；充分发挥财富中心、网点优势，加强对私人银行业务营销指导，挖掘客户资源和项目资源。

（三）建立相互信任的客户关系体系

私人银行客户经理首先要和客户建立起信任关系，从朋友的角度为客户提供建议，而非普通客户经理那样单纯地推荐产品。要想与高净值客户成为朋友，对于私人银行客户经理的综合素质要求较高，除了考取CFP、AFP、CPB等资格考试证书，还要不断充电，定期培训专业技能，同时，私人银行客户经理还要对客户的兴趣爱好有所涉猎。

参考文献：

[1]曹彤，张秋林.中国私人银行[M].中信出版社，2011.

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[5]王奇.探寻私人银行盈利新路径[J].财富管理，2014，（11）.

私人银行盈利模式篇2

关键词 商业银行 私人银行业务 动因 定位

中图分类号：f830 文献标识码：a

一、国内私人银行的发展现状

2007年我国商业银行开始发展私人银行业务，其借鉴外资银行在私人银行成熟市场的运作经验，并结合中国本土高净值客户的投资态度和行为特点，经过五年多的发展，在客户积累、品牌推广、服务模式探索等方面取得了一系列的积极成果，实现了私人银行管理资产规模的跨越式发展，客户认知度大幅提高。

银联信最新报告显示，截至2012年12月底，共有18家中资银行成立私人银行部门，境内服务中心或分部共计217家。与此同时，客户资产规模也呈逐年快速增长趋势。2011年末7家披露数据的银行的私人银行客户数量达到14余万位，2012年12月底已达到20余万位；7家银行在2011年的管理资产达到21405亿元，2012年达到4.7万亿元。

由于前期投入比较大，私人银行业务从开办到盈利通常有一个较长的周期，但中资银行私行业务盈利比预期的好。到2011年年底，工商银行，招商银行和兴业银行公开宣布私人银行业务实现盈利。2012年，中信银行宣布私人银行业务实现盈亏平衡。

总体上，国内私人银行业还处于起步和快速上升阶段，处在客户、金融机构、监管和宏观金融业态之间的互动磨合之中。此外，拿到牌照的私人银行还很少，不少银行的私人银行部门隶属于理财部门，只是客户更加高端而已。虽然各家银行都看到私人银行的重要性，并将其当作新的“战略高地”来发展，但目前还难以提供成熟、全面、全方位的私人银行业务。

二、我国商业银行发展私人银行业务的动因

（一）宏观经济下行迫使银行经营调整。

据国家统计局数据显示，2009-2011年中国gdp增幅分别为：8.7%、10.3%和9.2%。 与gdp的高速增长相一致，中国银监会近3年的年报显示，中国银行业金融机构的税后利润同比增幅分别为：39.3%、34.5%和14.5% ，但2011年已呈明显下降趋势。在中国银行业协会去年7月初“预计2012年银行业盈利增速将明显下滑”之际，国家统计局也于7月9日了中国 2012年上半年gdp同比增幅7.6%的数据，二者如此的相伴相生，这也更加肯定了在宏观经济增长放缓的情况下，中国银行业净利增速下滑已成定局。

实体经济的发展是银行业业绩增长的重要外部环境，存贷款业务是目前中国商业银行最主要的业务，银行的资产质量和盈利具有明显的顺周期特性。自 2003年商业银行改革以来，中国经济基本处于上行周期，中国银行业也分享了经济高速增长带来的成果。从目前情况来看，经济基本面难以支撑更高的增速，随着货币政策回归常态，信贷已不具备继续快速增长的基础，银行业将面临经济趋于平缓的检验。如何在中国经济运行的逆周期中发掘新的业绩增长点，是商业银行需要考虑的问题，而私人银行业务是一个契机。

2012年3月27日，兴业银行与胡润研究院联合的《2012中国高净值人群消费需求白皮书》显示，截至2011年底，中国内地个人资产在600万元以上的高净值人群达到270万人，旅游、养生保健、子女教育是最近高净值人群最期待私人银行提供的增值服务。从国内外私人银行经营可知，一个资产规模较大的私人客户给银行所带来的利润、业务量、资金量，可能不亚于一个资质较好甚至相当规模的公司。银行转型过程中，实际上公司业务在削弱，代替的方向就是私人银行客户群体。

（二）利率市场化与金融脱媒的推动。

1、利率市场化推进的影响。

利率市场化可以说是银行多种挑战中压力最大的一个方面。2012年以来，中国央行已连续两次下调存款准备金率，两次下调存贷款基准利率，并使用双向浮动、不对称两种调整机制，利率市场化改革渐进推进。从目前情况来看，贷款利率的上限和存款利率的下限在很大程度上讲已经放开了；随着贷款下浮幅度的进一步拓宽，商业银行向客户贷款的利率水平也开始降低，而存款的利率水平在一定程度上又浮了上去。这使得

银行的利差缩小，利润空间被压缩，现有基础上的收入水平在逐步下降。

我国商业银行近几年的利差收入稳定在净利润的60%以上（2009年为63%，2010年为66%，2011年为66.3%）iv，居盈利主导地位。随着利率市场化进程的不断推进，过度依赖存贷息差的盈利模式不可持续，这对于商业银行来说是一个严峻挑战。据了解，利率完全市场化背景下的台湾地区商业银行的利差已长期压缩在1.5之下，其银行已很难依靠息差生存。我国是一个超高储蓄率国家，长期以来储蓄率高于投资率，随着利率完全市场化的推进，必然是利差收缩，银行依赖利差生存不再，提高中间业务收入占比势在必行。

在2012年第六届中国银行家高峰论坛上，招行行长马蔚华坦言，“银行利差受保护的时代结束了”。过去30年我国银行业基本还是传统的经营模式，就是靠批发业务、靠利差，尤其是靠大客户，而今，随着利率市场化进程的开启，传统的盈利方式正在发生变化，而私人银行业务日渐成为新的盈利引擎之一。 公开数据显示，近几年，中资银行财富管理对手续费及佣金的贡献率保持在20%以上，而随着业务种类和客户规模的扩大，财富管理对银行业绩的贡献度势必进一步提升。

2、金融脱媒深化的驱使。

所谓“金融脱媒”是指在金融管制的情况下，资金的供给绕开商业银行的媒介体系，直接输送到需求方和融资者手里，形成资金的体外循环，准确说是 “银行脱媒”。如果说利率市场化将压缩银行业的盈利空间，那么金融脱媒将压缩银行业的生存空间。我国在“十二五”规划当中强调要大力发展资本市场，显著增加直接融资的比重。这使得商业银行将面临严峻挑战，影响主要体现在以下方面： 　一是盈利模式。随着金融脱媒的发展，社会直接融资渠道进一步拓宽，商业银行以信贷扩张和息差为主要利润来源的盈利模式将面临巨大挑战。二是负债结构。随着资本市场的相关产品日益丰富，将吸引大量较为稳定的长期资金从银行体系游离出来投入资本市场，居民的储蓄资产也将更多转化为股票资产、债券资产，甚至是地方债，将出现趋势性的“存款搬家”问题。三是客户结构。随着股票市场以及企业债券市场的发展，优质大型企业得以通过证券市场融资，银行贷款开始逐渐被直接融资所替换，大中型企业对银行贷款的依赖度逐渐减少，优质大企业客户贷款将被资本市场迅速分流。

金融脱媒会压缩商业银行的生存空间，通过大力发展资本市场和直接融资，发展较好的公司会走向资本市场。此外，商业银行传统的盈利模式、负债结构、客户结构及风险管理手段都会产生深刻变化。这些都意味着过去银行业以公司业务为主的模式需要转变，只有大力发展中间业务，才能获得新的生存发展空间。能够替代的，是成长起来的高净值客户，也就是私人银行业务服务的群体。

（三）日趋激烈的竞争环境下银行盈利的要求。

1、外资银行的进入。

按照加入wto时的承诺，我国在2006年年底对外资银行放开了所有业务，包括全面经营人民币业务，使其与中资商业银行展开全方位的竞争。与外资银行相比，中资银行在资本实力、技术装备、人员素质、产品创新和服务质量等方面存在明显差距。此外，外资银行在高端个人客户市场上的竞争优势明显。外资银行在进入中国的几年间，通过开设支行和各种理财中心进军个人高端客户市场，为富裕客户提供量身定制式的投资理财服务，除了外籍客户群之外，还积累了一部分国内高端客户群。为了dddtt.com获得ssbbww更好的产品和服务，高端客户愿意支付相对8ttt8.com高昂的费用，现在已出现了高端客户ssbbww.com向外资银行分流的状况。

因此，在这场不可避免的激烈竞争中，中资银行必将面临优质客户流失和市场份额压缩的局面。从长期来看，中资商业银行的盈利能力必将受到影响，其也必将会为高端客户群与外资银行展开激烈的争夺。

2、其他金融机构理财业务的兴起。

证券公司主要是经营高风险的产品，在产品费用、期限和风险分担上有自身特有的优势，此外券商理财还有由众专家进行资产管理的优势，其提供的投资收益和回报都是其他金融机构所不能比的；

基金公司相比其他非银行金融机构起步较早，随着我国经济的发展和资本市场的完善，基金在数量和规模上不断增加，加之基金理财透明度高、相关法律健全、专业性强、风险较小，受到不少投资者青睐；

保险

公司自2004年开始发展理财业务，其拥有大量的专业理财人员、广泛的客户资源和强大的销售网络等优势，近几年陆续开展了资产业务业务、负债业务和中间业务等，业务外扩趋势明显；

信托公司相比其他金融机构，是唯一可以跨证券市场、货币市场和实业市场进行投资的，信托理财投资组合多、经营范围和投资标的广泛，其最大作用便是使投资者的财产增值。但是信托理财的门槛比其他金融机构更高，资产在100万以上的富裕阶层才是信托公司客户，在1000万以上才能成为核心客户。

非银行金融机构加入到理财业务中来并以强劲势头发展，使银行面临的客户争夺和盈利压力更大，但是银行仍旧具有自身方面的优势，比如具备高端客户财富管理上的先机，以及经营中的法律依托和保障等。如何发挥好这些优势，做好做强高端客户的财富管理业务，是商业银行接下来需要认真考虑的。

三、商业银行发展私人银行业务的优势与障碍

（一）自身优势。

1、网络和体系优势。开展了私人银行业务的几大商业银行都已在国内经营数年，各级城市都有大量网点。密集的网点带来了庞大的客户群，其中不乏作为私人银行潜在客户的各类高净值人群。商业银行无需花大力气推广，便可从其零售业务的客户群体中筛选符合私人银行业务标准的客户并加以发展。

2、银行的信用优势。在我国，大家还是更相信银行，尤其是现在股市低迷，大家觉得银行相对更稳健，其代表着稳健和长期的投资。另外，银行有更好的后台支撑，在现有国情下，银行“大而不能倒”，小也不能倒，所以银行的这种公信力也是一大优势。

3、品牌与认同优势。国内商业银行在数年的本土经营中树立起了忠实可靠的品牌形象，在开展私人银行业务后更是加大了品牌建设的投入，通过建设私人银行中心、加大广告投入、组织高端聚会等方式进行宣传，在较大程度上提升了高净值人士对中资私人银行的品牌认知度。

（二）发展障碍。

1、高端私行人才的缺乏。私人银行是一种高端金融服务，其最关键的环节是发现并满足客户需求，因此从业人员不仅要精通各种投资理财服务，熟悉国际金融市场及金融衍生产品，掌握税务、法律等相关学科的知识，还要懂得主要国家的税收政策和移民政策，并具有一定的高阶生活技能。然而由于我国私人银行起步仅五、六年时间，私人银行客户经理也资历较浅，专业技能和综合素养还远未达到私人银行服务的需要。

2、分业经营模式的阻碍。发达国家私人银行的成功，很大程度上取决于其金融行业的混业经营模式，银行可以跨各类市场进行操作，提供证券、基金、外汇、保险、信托等多种投资组合。而我国严格的分业经营模式，使得银行、保险、证券三个市场处于相对割裂状态，客户资金只能在各自独立的体系内流转，银行无法提供跨市场的综合性服务和个性化投资产品组合。这制约了私人银行产品创新的能力和范围，削弱了产品组合的回报率和吸引力，影响了私人银行提供金融服务的整体水平。

3、外汇管制仍然严格。私人银行业务有效规避金融风险的关键是资本能在全球范围内自由流动。虽然近年来中国国内理财增值状况良好，资本市场的投资回报率并不比海外市场低，但是由于经济体和资本市场面临着周期性波动的风险，这要求一旦风险发生时能够有合理的渠道实现风险的分散和对冲。然而我国所实行的较为严格的外汇管制政策，使得国内缺乏完善的对冲产品市场，不能将客户的资产在全球范围内进行配置，这就加大了我国私人银行业应对金融风险的难度。 　4、相应监管政策的不足。于国内而言，私人银行是一个全新的业务模式，其发展时间也较短，目前的银行法规中尚未有具体针对私人银行业务的监管和约束，监管政策基本处于空白状态。从私人银行的客户构成来看，私营企业家居多，基于认知和风险承受能力等因素，他们往往要求私密性强、个性化强的金融产品，这也催生出了金融产品创新问题。个性化产品开发时的合规性，私人银行客户对私密性的要求，以及私人银行业务法律识别难度大等问题，这些都有相应的监管手段和政策来约束和引导。

四、商业银行应如何定位私人银行业务

（一）财富保值增值是首位。

有财富的人有很多选择，选择意味着机会成本，选择后要让自己的财富最大限度保值增值。所以私人银行在金融服务方面的能力很重要。我国私人银行起步较晚，

国外相比有诸多欠缺和不完善之处，这就要求我们要学会学习和创新。学习是要学对方在业务素养、产品设计、服务质量、经营理念等方面的长处；创新实际上就是根据客户不断变化的需求，来提供相应的产品。在当前分业经营模式未被打破的情况下，商业银行只有从制度内入手，设计的产品要合乎规范，并能最大程度满足客户财富保值增值的需要。

（二）有针对性的高端财富管理服务。

过去商业银行以粗放型的公司业务为主，现在要转向个金业务，私人银行就属于个金业务中的高端层级。商业银行要针对客户的需求提供全方位服务，即以客户为中心去研究他们个性化的需求——先把客户琢磨透，在此基础上细分客户，然后针对某类客户的需求去设计相应的产品和服务。一方面，私人银行提供的不只是银行服务，还覆盖了资本市场、货币市场，甚至产业、私募等，此外还涉及个人的文化修养、慈善事业、子女培养、遗产规划……这要求银行具有一批真正懂高端客户，又很了解金融市场的客户经理，这是前台的工作。另一方面是，要有一个相应的后台，比如专家团队。私人银行服务是一对一的跟随性服务，专家的实力能否让客户信服很重要，要在客户信赖的基础上，逐步形成自己的品牌。

（三）在产品、服务和管理上凸显特色。

当前在私人银行方面做得好的还是大银行，大行有网络和资源优势，例如工行就做得尤其好。不少私人银行客户的财富不只是在国内，也跟国际市场连接，这是大行在财富管理上的一个优势。小银行则可能在个性化服务方面更有优势。比如，北京银行对影艺圈的一批人提供了很多服务，一些著名的相声演员、文艺工作者资产不少，但不是很懂理财，所以银行针对他们的个性化需求来设计服务，成为一大特点。总之，私人银行还处在市场占有阶段，此后就是市场细分，进行个性化服务。不同银行可以根据自己的优势，去服务特定的私人银行群体。如果小型金融机构能做出自己的特色，也会形成一个很强的优势。

（四）注意服务的私密性。

从发达国家经验看，发展私人银行业务的关键要素之一，即建立一个为高端客户所信赖的保密制度。因为私人银行涉及到客户的大量隐私，具有高保密性，有时候这种保密性甚至超过资产回报率成为客户最在意和敏感之处。而在中国相关法律法规尚不健全的背景下，私人银行要做到这一点任重道远。

一是相关法律的缺失。国内私人银行客户的保密要求与一般客户并无太大差别，即除了政府相关部门外不能向外泄露有关客户的任何信息，而没有其他有针对性的保护。二是银行意识还远远不够。我国《商业银行法》中为存款人保密的规定过于原则，缺乏具体的保护措施和要求，不便于操作和落实。很多商业银行内部缺乏具体的保密标准和措施，工作人员对如何规范保密以及违规后的责任并不了解。

我国高收入人群“藏富”心理比较严重，不愿受到外界过多的干扰和关注。银行不但要在客户资料保密方面，在对客户进行其他各项服务以及组织高端客户活动的过程中，也要做好保密工作。这是对客户隐私权的尊重，也是银行自身服务质量和外在形象的展现，有助于吸引目标客户群。商业银行应着眼构建完善的保密制度，包括严格的立法、整个银行系统对于保密文化的信仰、员工职业道德的培养等。

（作者：河南大学2012级金融硕士，中共党员，主要研究方向：商业银行风险控制与私人银行财富管理）

注释：

和讯网（2013年1月30日）消息，

网址：http：//bank.hexun.com/2013-01-30/150728664.html

国家统计局官方网站：stats.gov.cn

《中国银行业发展报告（2011-2012）》

中国银监会2009、2010、2011年年报

和讯网（2012年9月30日）消息，

网址：http：//bank.hexun.com/2012-09-13/

145803871.html

参考文献：

[1]党姣.竞争条件下的中资私人银行业务发展研究.经济论坛，2012，（11）.

[2]吕泽.私人银行业务的国际比较和在我国的发展.中国商界，2013，（01）.

[3]张卫民.私人银行业务问题研究：国际经验及我国的路径选择.金融会计，2010，（07）.

[4]向大江.我国私人银行业务发展研究.区域金融研究，2012，（01）.

[5]兴业银行与胡润研究院.2012中国高净值人群消费需求白皮书.2013.

私人银行盈利模式篇3

随着我国经济的持续快速发展，我国银行业取得了举世瞩目的跨越式发展，与世界发达经济体同业之间的差距在不断缩小。但不可否认，与世界一流银行相比，我国商业银行的盈利模式仍然较为单一，尤其是在盈利结构、盈利能力以及多元化盈利模式等方面仍存在明显的差距。

（一）我国商业银行发展现状及特点

商业银行作为我国金融体系的重要部分，近年来，通过不断改革创新和开拓进取，取得了较快的发展。但与正在发生显著变化的经营环境相比，商业银行的盈利模式仍然是单一的利差型，主要依赖于存贷款业务发展，中间业务结构简单、品种较少。同时，受到市场准入、分业经营与存贷款政策等多种因素的影响，最终导致我国商业银行盈利模式仍是利差主导型。随着我国金融市场的不断发展，商业银行也随着时间的推移产生了自己的特征，总结起来主要有以下几方面。

1.公司治理结构方面。我国商业银行与国际先进商业银行存在较大的差距，且受体制等限制和制约较多，导致整体经营效率相对低下，难以形成有效的激励约束机制。自2003年以来，国有商业银行开始了股份制改革，促使商业银行向着现代公司治理结构不断迈进。但要真正实现产权清晰、权责明确、经营高效等商业银行的经营目标还“任重道远”。

2.混业经营方面。大多数国外商业银行采取了混业经营的模式，银行、证券、保险等领域的资源和市场可以共享，协调发展。虽然我国商业银行己经有了“新突破”，例如银行也可出资组建基金管理公司等，但是对商业银行风险防范的考虑，实行了严格的分业经营制度。

3.金融产品创新方面。虽然部分商业银行有所建树，出现了向着技术含量更高，产品特性更强，需求层次更多的发展趋势。但与国外同业相比，我国商业银行的金融产品在很大程度上表现为对同业产品的复制性和对存贷业务的依赖性，缺少自主创新成分。

4.盈利模式方面。虽然我国商业银行的各项业务发展迅速，但利差收入仍是收入的首要来源，利差收入中又以批发银行业务收入为主，非利息收入占比偏低。因此，利差盈利模式在我国商业银行的经营中占据主导地位。

（二）我国商业银行利差主导型盈利模式

我国商业银行作为国家经济活动中最主要的货币中介机构，其在经济活动中扮演着非常重要的角色。中国银监会2013年度监管统计数据显示，截至2013年末，我国银行业金融机构资产总额为151.35万亿元，比上年增长13.3%。其中，大型商业银行占比43.3%，远大于其他类型银行。截至2013年末，我国商业银行平均资产利润率为1.3%，与上年同期下降0.01个百分点；平均资本利润率为19.2%，比上年同期下降0.7个百分点；累计实现净利润1.42万亿元，比上年同期增长14.5%。以五大国有银行为例，2013年实现净利润8627.23亿元，相当于平均每天赚23.6亿元。

数据显示，我国商业银行利润增长主要依靠三个方面：第一，信贷利差基本稳定，可以源源不断的获得较为稳定的利差收入；第二，货币供应和信贷投放大量增加，生息资产规模明显增长；第三，重视信贷风险防范，主要表现在拨备覆盖率下降、贷款损失准备减少和不良资产水平较低。为了开辟新的利润增长点，我国商业银行在中间业务、零售业务和私人银行业务等非利差主导型盈利模式上取得了一定发展，但效果还不够理想，2013年末，非利息收入占比仅为21.15%，占比仍然偏低。

二、我国商业银行盈利模式转型面临的挑战

近年来，得益于中国改革发展、经济增长以及银行自身的努力，我国商业银行经历了持续多年的快速发展，远高于经济增速，但高速增长的盈利模式面临着诸多方面的挑战。

（一）利率市场化加速对现有盈利模式形成冲击

在2013年中国财富500强所创造的利润中，银行业利润总额占比达到50.2%，而美国这一比例仅为23.7%。2008年至2013年的五年间，我国银行业金融机构资产总额从63.15万亿元上升至151.35万亿元，增长了2.4倍；税后利润更是从0.58万亿元增加到1.74万亿元，上升了3倍。随着利率市场化的不断加速，这种利差主导型的盈利模式难以为继。2013年7月，中国人民银行决定，全面放开金融机构贷款利率管制，进一步动摇了银行的定价地位。根据美国利率市场化进程中存贷款利差的变化情况，估算出我国银行业利润将会少25%左右。

（二）经济增速放缓对经营效益形成压力

2014年上半年，我国GDP增长仅为7.4%。虽然二季度在“微刺激”的带动下，内需各部分有所企稳。但是7月投资和消费均有不同程度的放缓，规模以上工业增加值环比增速为0.68%，是3月以来最低的环比增速，而房地产市场仍旧低迷，这些同时表明下半年经济再现下行压力。从中长期来看，中国经济已经进入“中速”发展时代；从短期来看，中国经济下行风险犹在。这将不断减少了银行利润增长的机会，同时对银行资产质量带来较大压力。

（三）金融脱媒趋势不断侵蚀银行传统业务

随着我国金融体制改革与发展，“金融脱媒”越来越突出，银行业面对着前所未有的竞争环境。在金融体系中的功能和作用上，虽然各类金融机构不尽相同，但在各方面与商业银行形成竞争。同时，互联网金融创新更是不断蚕食银行传统。余额宝、财富通等货币基金的横空出世，侵蚀了银行的传统存款业务；阿里贷、人人贷等网络贷款的层出不穷，侵蚀了银行的传统贷款业务。支付结算领域的竞争更为激烈。截至2013年末，取得《支付业务许可证》的第三方机构已达250家，总体交易规模达到17.9万亿元，同比增长43.2%；第三方移动支付市场更是异军突起，总体交易规模达到1.22万亿元，比上年增长707%。

（四）准入制度的放松倒逼银行增强自身竞争力

随着银行业准入制度的不断放松，加剧了我国银行间竞争的激烈程度。自2006年开始，我国银行业全面对外资银行开放，逐渐加大了国内银行业市场的竞争。但是为了履行当初的入世承诺，对外资银行及机构投资者的管制和限制逐步放松和减少，特别是近期新的QDII2和RQFII试点的推行。同时，2012年4月，前国务院 总理温家宝明确提出“中央己统一思想要打破银行垄断，民营资本进入金融领域就是要打破垄断”，支持和鼓励民营资本进入金融领域。2014年7月，中国银监会正式批准深圳前海微众银行、温州民商银行和天津金城银行等三家民营银行的筹建申请。民营银行的开闸，大大加剧了我国商业银行竞争的激烈程度。

三、我国商业银行盈利模式转型面临的机会

我国商业银行面临挑战的同时也存在着诸多机遇。面对新的变化和趋势，商业银行需要通过转型来不断确立新的盈利机会。

（一）公司业务的机会分析

1.对于大型企业而言。大型企业的规模和地位决定了仍是银行最大的客户群体，具有全面的金融需求。预计2015年，我国银行从大型企业客户中收益超过1万亿元。商业银行对大型企业金融服务应向资本市场和投资银行服务转型，其重点是建立综合营销机制，加大作协力度和提高决策效率，加强个性化金融方案的定价能力。

2.对于中型企业而言。银行对其定价能力较具有相对优势，而中型企业本身也潜力巨大，是有待挖掘的宝藏，预计2015年，我国商业银行从中型企业的收益规模将超过9000亿元。中型企业业务转型的关键在于风险控制。因此，要针对中型企业的特点，建立健全不同于大型企业的风险政策、方法和工具。

3.对于小微企业而言。小微企业在促进经济增长、增加就业机会等方面有显著作用，也是金融支持实体经济的重点对象。小微企业业务转型的关键在于要向批量处理的零售模式转变，建立健全适合于小微企业的风险管理政策、方法和工具，避免小微企业升级为中型企业后的客户流失等。

（二）零售业务的机会分析

1.互联网金融和移动金融的快速发展，带来了服务渠道和模式的变革。2013年末，我国网民数量已达6.18亿人。互联网金融和移动金融将是未来银行的必争之地，其转型的关键在于要利用互联网和大数据来提高精准营销能力，以客户需求为驱动提高快速迭代创新能力，让客户在不同的渠道上享受一致的服务体验等。

2.私人银行客户以其高收入将成为银行业新的利润增长点。据2014年波士顿咨询公司财富报告显示，2013年中国有百万富翁家庭237.8万个，较去年增加了82%。私人银行业务转型的根本在于建立健全高效的服务平台和运行机制，满足客户财富管理、隐私保护、投资理财等特殊金融需求等。

3.消费金融在中国经济转型中将越来越重要，其中，个人住房信贷仍占主导地位，信用卡分期等消费信贷也发展较快。但在具体的发展过程中，应吸取以往部分产品资产质量不高的教训，找准细分市场，完善风险控制，熟悉风险与收益的平衡。

（三）金融市场等业务

1.资产管理业务已经成为一个庞大的市场。2013年末，全国理财资金账面余额达到10.24万亿元，理财产品来源广泛；保险业资产总额、托管证券市值及信托资产规模分别为8.29万亿元、15.36万亿元、10.91万亿元，资产管理需求旺盛。因此，构建资产管理平台，有效衔接供给和需求，提高资产配置能力，尤其是发挥银行的专业优势，提高在资产托管和养老金等领域的资产管理能力。

2.金融机构业务包括为海外银行和小型银行提供拆借、清算、支付、现金管理等服务，预计到2015年，金融机构客户将带来超过800亿元的收入，贡献45%的金融市场和投资银行收入。应将金融机构客户服务放在更加重要的位置，梳理和整合相应的管理流程和资源，研发和优化相关的服务和产品，适应高效运作和频繁交易等要求。

3.人民币国际化将为国内银行带来巨大商机。在支付结算市场，预计2015年人民币贸易及投资相关的结算量将达到9万亿元；在人民币清算服务上，未来海外人民币必然将在境内进行最终结算；在人民币交易上，资本项目的放开必将诞生人民币在案市场。对于人民币国际化带来的盈利机会，我国商业银行应加强研究分析，创新服务和产品，提前谋划布局，把握市场先机。

四、我国商业银行盈利模式转型的建议

基于对我国商业银行面临的挑战和机会的分析，结合我国商业银行发展现状和特点，本文认为推动盈利模式转型的措施有以下七个方面。

（一）加快公司业务盈利模式的转型

1.针对大型企业客户。重点发展资本市场和投资银行业务，牢牢把握债券发行、股票承销和并购重组、资产证券化等新机会；提供综合金融服务，提高综合定价能力，促进交叉销售；以大型企业为核心，同时拓展上下游客户，带动中小企业和个人客户的发展。

2.针对中型企业客户。将其作为独立的客户群进行经营管理，充分发挥银行对中型企业的定价优势，不断提高中型企业客户的贡献度；创新中型企业信贷和风险政策，完善风险工具和手段，抓住中型企业关键风险点；帮助中型企业转型，立足传统商业银行业务及部分投行业务，为中型企业提供全面的金融解决方案。

3.针对小微企业客户。优化完善小微企业经营模式，坚持向零售化和批量营销转型，切实提高小微企业经营能力；充分借助政府、协会、产业群等优势，引入风险池等缓释手段，不断提高小微企业风控能力；围绕小微企业发展周期，在发展初期协助引入风险基金、创业基金，在成熟期拓展其上市融资的机会，促进小微企业健康成长。

（二）加快零售业务盈利模式的转型

1.大力发展互联网金融和移动金融。将银行服务与互联网紧密结合起来，充分发挥银行的资金、信息和信用媒介的传统优势；把银行服务与智能手机的应用紧密结合起来，实现任何时间、任何地点的在线金融服务。

2.大力发展私人银行业务。在服务理念上，从产品销售向财富规划转型，实现“融资”与“融智”并重，提高差异化服务能力；致力于私人银行客户的隐私保护和资产增值，建立面向客户的投行、信托等综合服务平台，拓展增值服务领域；同时嫁接零售、对公和资产管理等渠道和业务，促进交叉销售。

3.把握消费金融发展机会。适应经济结构转型、收入分配改革和扩大内需等变化，充分把握消费金融需求，科学分析个人贷款及信用卡分期等产品的风险及机会，严格防范欺诈和违规支用风险。

（三）不断提高风险管理水平

1.树立正确的风险收益平衡的观念。站在风险和收益相匹配的角度，处理好 收益的当期性和风险的滞后性之间的矛盾。以我国整体风险水平为标准，各银行统一的风险偏好，清晰、一贯地加以传导，并维持和谐稳定局面。

2.研究制定面向不同客户和产品的风险策略。在统一风险偏好的前提下，针对不同客户和产品，明确相应的风险政策，制定相应的授信、审批标准。

3.研究制定科学的资产负债结构策略，优化和完善信贷管理体制机制，强化流动性缺口管理，提高全行整体流动性管理水平。

（四）加快提高资产管理能力

1.加快风险计量工具的开发和应用，提高决策的效率和效果。针对不同类型客户和客户的不同生命周期建立相应的风险计量模型，并嵌入业务流程，形成体系化的运行模式。结合互联网技术和大数据技术，建立相应的风险计量模型，适应新的市场发展需要。

2.积极打造资产管理平台，提高资产管理能力，满足公司、养老金、个人及私人银行等各类客户的理财需求。发挥集中运营的优势，充分调动保险、信托、基金等子公司的作用，并依托第三方，建立统一的资产配置及管理平台，拓展业务范围，丰富资产供给。

3.研究成立资产管理公司或资产管理业务部门，整合本行及子公司的资产管理业务及能力，不断优化与资产管理相关的风险体系，提高运作效率和风险控制能力，适应监管要求的变化。

（五）加强提高产品创新能力

1.制定产品创新规划，明确产品创新战略。建立清晰的产品创新策略，坚持“自主创新、引领为主”，强化产品组合创新，充分体现差异化的要求，不断提升产品品牌价值。

私人银行盈利模式篇4

（一）模型变量1.商业银行盈利能力资产收益率（ROA）和资本收益率（ROE）是衡量商业银行盈利能力的众多指标中应用最为广泛的两个指标。本文对这两个指标加入风险因素，用经风险调整的资产收益率（RROA）和资本收益率（RROE）来衡量商业银行的盈利能力，RROA和RROE的优点在于将银行的赢利与风险结合在一起，可以测度单位风险所创造的利润，这既体现了银行风险的特点，也使盈利性的比较更加客观和公平。2.影子银行规模当前我国影子银行规模缺乏权威统计口径和数据，大多采取间接的方式来进行计算：一是从信贷需求角度对我国影子银行规模进行测算；二是从影子银行体系范围界定的角度对其规模进行测算[10-12]。本文拟从信贷需求角度测算我国影子银行规模。这种测算方法的经济理论基础是“一定时期内全社会经济活动主体实现的GDP对应全部金融机构的信贷支持”，称为“单位GDP的贷款系数”，用RYL表示，该指标体现了正规金融机构对经济活动的信贷支持程度。测算的整体思路是用影子银行的借款主体创造的GDP测算出借款主体所需的信贷总规模，然后剔除借款主体从正规金融机构获得的贷款金额，剩余即为影子银行规模。中小经济单位（农户、私营企业、个体工商户等）由于可抵押资产少，经营风险高，且融资具有“短、小、频、急”的特点，很难得到正规金融机构的融资支持，因而他们是影子银行的主要借款者。本文用第一产业的产值YF代替农户部门创造的GDP，用“私营企业与个体经济单位的就业人数与第二、三产业的单位就业人数创造的产值乘积”YE测算私营企业和个体经济单位创造的GDP；以农业贷款当年余额表示农户获得的正规信贷额度，以私营企业与个体贷款当年余额表示私营企业和个体经济单位获得的正规信贷额度。因此，农户单位GDP的贷款系数RFL、私营企业和个体工商户单位GDP的贷款系数REL，则农户、私营和个体经济单位的正规贷款满足率可以分别表示为。表1显示，2014年我国影子银行规模为211139.3亿元，是2000年的10倍之多，新世纪以来我国影子银行实现了突飞猛进的发展。为消除时间序列中可能存在的异方差性，本文对测算出的原始数据进行对数化处理，记为LNSBS。3.控制变量为了消除其它因素对该研究的影响，本文选取了以下控制变量：在商业银行内部层面，选择银行资产规模（LNA）、资产负债率（DA）和不良贷款率（NPL）作为控制变量；在宏观经济层面，选择国内生产总值增长率（GDPG）和货币流动性（M2/GDP）作为控制变量（见表2）。

（二）数据来源本文选取2000—2014年间我国27家商业银行的平衡面板数据作为样本，其中银行财务数据来源于国泰安数据库、Bankscope数据库和各商业银行年报（部分缺失数据利用线性插值法进行补齐），宏观经济数据来源于国家统计局网站、中国人民银行网站，影子银行规模测算得出。

（三）模型选择本文使用如下分析模型研究影子银行对商业银行盈利能力的影响情况。

二、实证分析

（一）变量的描述性统计分析由表3可知：RROA和RROE的均值分别为7.582、8.594，最大值分别为20.622、32.592，而最小值则均为负值-3.114、-0.640，这说明我国商业银行的盈利能力参差不齐，甚至有的银行出现了亏损情况；我国影子银行规模均值为10.886，已经明显超过了商业银行的平均资产规模（8.523），说明我国影子银行在近些年取得了突飞猛进的发展；我国商业银行的资产规模（LNA）、资产负债率（DA）、不良贷款率（NPL）均值、最值差距都非常显著。

（二）计量模型结果分析本文运用Eviews8.0软件对面板数据进行回归分析，经F检验和Hausman检验，最终确定选用个体固定效应模型，回归结果见表4。由表4可知，模型调整后的判决系数均大于90%，即被解释变量的90%能够被模型选择的解释变量所解释，模型的拟合优度较高。下面我们简要分析各自变量的回归结果。影子银行方面，影子银行规模（LNSBS）和RROA、RROE均在1%显著水平上成正向相关关系，且影子银行规模每扩大1%，RROA、RROE将分别提高1.262%、0.803%，说明我国影子银行的发展显著提高了商业银行的盈利能力。原因主要有以下两点：一是近些年我国互联网金融、小额贷款公司、民间借贷等影子银行的迅速崛起加速了“金融脱媒”的步伐，但真正被“脱”掉的那一部分多数是信用级别相对比较低、很可能会造成商业银行违约损失的借款者（比如农户和小微企业），这就间接提高了商业银行客户的整体信用水平，进而促使商业银行的盈利水平提高；二是商业银行在自身涉及的委托贷款、非保本理财产品、承兑票据等影子银行业务中是以中间人和人的身份出现（银行仅对这些业务收取一定的手续费、管理费），它们不占用银行的自有资产，银行也无需承担业务本身的盈亏责任，因而所需承担风险较小，这些业务在一定程度上也提高了商业银行的盈利水平。商业银行内部控制变量方面，银行资产规模（LNA）和RROA、RROE在5%显著水平上负向相关，说明商业银行资产规模的扩大反而降低了自身的盈利能力。规模较大的商业银行会更有动力拓展高风险业务以谋取高利润，这也导致其遭受损失概率更高；资产负债率（DA）和RROA、RROE在5%显著水平上负向相关，说明负债率越高，商业银行经营负担越重，风险也就越大；不良贷款率（NPL）在1%显著水平上与RROA、RROE负向相关，即不良贷款率（NPL）越高，商业银行的盈利能力越低。宏观经济变量方面，国内生产总值增长率（GDPG）和RROA、RROE不存在显著性关系，但影响方向是正向的，即稳定的经济增长可以在一定程度上提高商业银行盈利水平；货币流动性（M2/GDP）和RROA、RROE在1%显著水平上负向相关；充足的资本流动使商业银行更容易获得廉价资本，进而促使其投资高风险业务，结果导致风险被放大。

三、稳健性检验

为确保研究结论的稳健性，本文进行了两方面的稳健性检验。一方面用ROA（资产收益率）和ROE（资本收益率）作为RROA、RROE的替代指标来衡量商业银行的盈利能力，回归结果如表5所示。另一方面，本文的研究样本中既包含大型国有商业银行，又包含全国性股份制商业银行和地方性商业银行，为了避免研究样本的差异对本文研究结论造成影响，本文按照样本银行资产规模大小，剔除了资产规模超过100000亿的4大国有商业银行和资产规模不足1000亿的6家地方性商业银行，然后对剩余样本进行回归分析，结果如表6所示。由表5、表6可知，影子银行发展与商业银行的盈利能力依然在1%显著性水平上成正向相关关系，控制变量方面，尽管个别变量的显著性水平与基准模型不同，但正负相关性回归结果与基准模型基本保持一致。这两方面的稳健性检验说明，前文基准模型的结论依然适用，因此研究结论是稳健的。

四、结论与建议

本文选取2000—2014年间我国27家商业银行平衡面板数据作为研究对象，实证检验了我国影子银行的发展对于商业银行盈利能力的影响情况。在当前金融体制下，一方面影子银行吸引了大量低信用的信贷需求者，另一方面商业银行在其自身涉及的影子银行业务中所需承担的风险相对较小，我国影子银行的发展在一定程度上提高商业银行的盈利能力。我国的影子银行是长期金融抑制下金融创新的产物，它虽然存在一定风险，但却为实体经济提供了大量流动性，有效缓解了实体经济（尤其是小微企业）融资难的困境，也对我国金融体系的改革和金融全球化起到了一定的推动作用。因此，对于影子银行的发展，我们不能全盘否定，而应理性客观对待，加强监管，控制影子银行内部风险积累和外部风险传染，使影子银行成为我国金融体系的新生力量。综合本文研究结论和我国当前影子银行的发展现状，提出如下三点监管建议：

第一，建立独立的金融协调部门，弥补“分业监管”造成的监管套利行为。当前我国金融业发展迅速，金融产品（尤其是影子银行产品）通过利用计算机技术、计量模型等使得产品结构十分复杂，银行、证券、保险的边界也越来越模糊。“一行三会”的分业监管模式对于影子银行监管存在职责不明确的问题，既存在监管过度，又存在监管空白，因此影子银行就可以利用监管空白进行套利。本文认为我国有必要建立类似美国“金融稳定监管委员会”的金融协调部门，并在法律上确定其独立的监管地位。金融协调部门的一个重要职责就是对金融业务中的交叉地带进行协调监管，从而有效规制混业经营的套利行为。

第二，建立防火墙制度，严防影子银行与传统商业银行的风险传染。商业银行是我国金融体系的主体，它主导着我国金融体系的稳定性。近些年利率市场化的推进倒逼商业银行去不断拓展理财产品、委托贷款、承兑票据等影子银行类中间业务以应对传统信贷业务利差收窄的影响，因而商业银行在影子银行体系中扮演着重要角色。商业银行自身要充分认识并全面评估开展影子银行业务的各种风险，在银行与其附属机构之间、影子银行业务与传统信贷业务之间建立防火墙制度，严格进行风险隔离，防止信用违约风险、中间业务风险和外部风险的传染。

私人银行盈利模式篇5

这次收购可能不是为了盈利这个目的，至少建行这么认为。朱小黄称此次收购将提升建行私人银行的品牌和服务能力，以及业务框架的完整化。“对建行来说理想的收购对象并不需要规模非常大，”他说，“我们没想靠这个赚钱”。

事实上，建行已经在采用“大零售”的模式运营私人银行，但种种迹象表明，它们将转向“事业部”的模式。简单来说，大零售是在零售银行内部建立一个二级部门，但业绩划归为各地分行；事业部则是在零售银行外独立设置一个部门或中心，收支独立核算并有独立的人事管理。

在股份制银行中，民生此前采用的是事业部的方式，后来转入大零售。光大，招行，四大行等也多采用这种模式。大零售在业务拓展初期更为可靠，但如果要往前再进一步，则事业部有更大优势―想想最终独立出来的信用卡中心。不过事业部如果处理不当，便会和原有的体系形成拼抢客户的局面。

2008年，建行首次推出了私人银行业务―这实际上比大部分的银行晚了一年，随后陆续在全国各地设立了10个私人银行服务中心。除了四大行以外，目前设有私人银行部门的中资银行已达7家。从2010年开始，部分银行陆续成立了境外私人银行中心，比如，去年招商银行通过其收购的永隆银行在香港搭建了离岸私人银行服务平台，农业银行也于同年联手蒙特利尔银行正式推出私人银行服务等。

建行的私人银行的客户数量一直排在中资银行中的第二位，根据中国银行业研究中心报告显示，排在第一位的为中国银行。中国银行现在采取的就是事业部的形式。

建行此前发展私人银行的思路是，这个业务成本不大，但可以带来更多高价值的客户，这些客户反过来可以带来更多存款以及增值服务的收入。建行的操作方式是把私人银行放在了零售银行业务之下，当遇到净资产超过500万的高端客户时就直接转入私人银行。因为比其他银行更为重视，建行原本积累的客户资源很容易便显现出来。

中国正在向内需社会转变―国内高净值客户一路迅速增长。根据上述中央财经大学中国银行业研究中心的一份相关报告显示，2011年中国高净值人群的数量达到了118.5万，可投资的规模在36.3万亿人民币左右。相较之下，中国的私人银行正在管理的资产不过是其中的数十分之一，市场潜力极大。

还有一个因素，就是银行存款增长正在放缓。2011年，央行六次调高了存款准备金率，使得银行的资金流动性大大降低。而且由于存款利率一直跑不赢CPI,储户将资金拿出。吸储的成本更大。《华尔街日报》的宏观统计数据曾称，中国的储蓄流失率可能在14%左 右。

因此，2011年底，朱小黄在建行的零售业务会议上曾称，未来建行的零售业务的盈利重心要从大众客户转向高端客户，由此把私人银行建设上升为建行的发展战略。截至2011年，建行拥有的私人银行客户大约为1.2万，管 理资产规模3000亿元左右。

建行收购欧洲私人银行的意图正是为了整个私人银行的发展战略―这里面很重要的一条是以海外渠道吸引更多的中国高端客户。由于中国国内资本市场的不完全开放，中国的投资者无法直接投资海外市场。包括建行私人银行在内的中资银行所能做的经营范围非常有限，比如最多只能投资私募基金或者大豆期货等。

但这些高端客户希望可以有更多机会在境外进行投资。“如果我们的私人银行客户要在美国买一个房子，我们就没有办法帮他。”朱小黄说，“当建行在国外有了机构，我们的服务就可以通过国外的机构帮客户在美国买一个美债或房子了。”

与招行灵活的行事方式一样，建行实际上也在香港拥有自己的亚洲私人银行平台―收购总能迅速扫除扩展业务道路上的那些障碍，但朱小黄则多次私下表示，这样还显然不够。

而现在看起来也是收购欧洲私人银行牌照的好时候。“一方面是欧债危机，一方面也有部分银行自身存在经营不善的问题，现在买不仅价钱便宜，还能利用上这些银行原本的管理经验，这最好不过。”朱小黄在会上解释说。

如果收购达成，建行就会以先行者的形象示人。中资的私人银行在欧美大多选择“合作伙伴”的模式进行业务扩展。

2005年，中国银行和苏格兰皇家银行签署了一份投资与合作协议，苏格兰皇家银行买入中行10%的股份，然后和中行成立了合资私人银行（这也是中国银行在所有私人银行业务中排名第一的主要原因之一）。但合作不久便宣布破裂。2009年，苏格兰皇家银行出于自身“战略和财务状况”的考虑，抛售了它所持有的全部中行股份。

“没有主动权掌握在自己的手上，造成这种战略的变化起起伏伏，对私人银行的发展来说影响是很大的。所以如果建行可以通过全资收购避免这种情况，则要安全得多。”一位曾担任招行高端客户经理的人士对《第一财经周刊》称。

此外，收购带来的另外一个好处则是可以迅速提升建行的品牌形象，特别是那些历史悠久的欧洲私人银行业务总能带来有关专业性或者服务更好的各种联想。这也会更容易建立一种信任感。对私人银行来说，这至关重要。

购买牌照也是为了一个更加长远的目标。在采用事业部后，购买欧洲私人银行牌照这一步则是为获得这种能力而做铺垫。

建行起码可以借鉴的是，在事业部模式下许多国际上成熟的私人银行在金融危机下仍然保持盈利。

但是要完成收购其中包含了许多风险，比如价值观上的冲突―收购欧洲的老牌企业都绕不开这个问题。私人银行是一种高度量身订造的财富管理方式，难以确定建行和这家未来的收购对象能否在这种个性化服务的制订上达成一致。

私人银行盈利模式篇6

关键词：体育用品企业 融资 私募融资

今年6月央行决定在年内第六次上调存款准备金率以及7月上调金融机构人民币存贷款基准利率，这给国内企业的融资带了巨大冲击。在“钱荒”的融资环境下，内地体育用品作为民营性质的中小企业，其融资渠道极为有限且融资成本越来越高。

但私募融资在最近几年被越来越多的中国企业所采用，并成为重要的融资方式。在内地体育用品企业的融资中，也被广泛应用，如国内L公司于2003年完成了由新加坡政府投资有限公司（GIC）和鼎晖创业投资管理有限公司组成的私募融资。

同样，国内K公司于2007年，采用带有附有商业条件的承兑票据转为私募股权的融资形式，从私募投资者为摩根士丹利募集资金近3亿人民币。

此外，国内P集团在2007年7月前，完成Sequoia Entities和优势资本的私募融资，以增发股本7.837%的代价，共募集2340万美元。

所以，私募融资不愧为当前内地体育用品企业最重要的融资策略。

一、私募现状：

1．国内私募股权投资基金的不断成熟和发展，提供了良好的保障

中国经济的高速增长，中国已经成为亚洲最为活跃、潜力巨大的私募股权投资市场。据清科研究中心的一份报告显示，2006年有40只可投资于中国内地的亚洲基金，这些基金已经成功募集了141.96亿美元。它们为体育用品企业的私募融资，提供了强有力的资本支持。

2005年10月我国通过了修订后的新《公司法》和《证券法》,允许上市公司采取非公开方式发行新股。张合金和徐子尧认为这为我国私募证券的发展提供了制度空间，一些制约私募股权市场发展的基础法律障碍已被消除，这将激发私募基金的快速增长。

2．私募融资运作不断成熟及成功的实践案例，激发了体育产业私募融资的热情

私募融资的运作不断成熟，为操作提供了大量有价值的参考和指导，特别是体育用品领先者的成功融资案例，大大激发了其他体育用品企业的融资热情。目前私募成功的企业有蒙牛、无锡尚德、盛大网络、李宁等，他们都是借助如凯雷、华平、摩根、英联和鼎辉等私募股权基金入资后，获得了长足的发展，他们树立了很好的私募融资榜样。

3．私募能够有效帮助企业未来的公开上市

私募能够有效地帮助企业提高公司治理结构和优化内部管理，完成企业公开上市的准备工作。

二、私募融资在体育用品企业融资模式中的价值分析

私募融资模式，由于程序简单且具有很强的针对性，所以备受中国体育用品企业的推崇。对于那些准备上市的公司来讲，公开上市前的私募，不仅创造融资的新途径来解决企业资金需求，更为重要的是为公司带来了管理水平的提升，也为上市做好准备。

私募的主要作用如下：

1.优化财务指标、改善经营绩效

（1）提高权益资本、改善资本结构、降低资产负债率

私募融资相对金额较大，从L公司和K公司的超过亿元的私募金额来看，从银行融资渠道筹集的可行性极小。这些资本金，提高了企业权益资本，也大大降低了企业财务费用。

L公司完成私募后，资产负债率由2002年末的59.19%下降到46.67%。流动比率由2002年末的1.43提高到1.89，增强了公司短期偿债能力。由于公司自有资本的充实，改善了公司资本结构。

K公司在私募融资前（2005年末）资产负债率已经高达75.68%，如果在2006年为收购品牌而采取债务融资形式，根据2005年末财务数据测算，其资产负债率将接近90%，这必然进一步加剧公司的偿债能力和财务风险。而利用私募股权融资后，使资产负债率迅速降低到30%左右，极大地改善了公司资本结构。

（2）增强盈利能力

表1          L公司私募前后的盈利指标比较财务指标

私募前

（2002年度）

私募后

（2003年度）

营业额（千元人民币）

     958,005

   1,276,224

营业额增长率

30.35%

33.22%

净利润（千元人民币）

      66,889

      93,960

净利润增长率

34.80%

40.47%

每股盈利（分人民币）

        8.92

       12.53

每股盈利增长率

34.74%

40.47%

数据来源：L公司招股书

上述比较，我们可以看到营业额增长率提高了2.87%，净利润增长率提高5.67%以及每股盈利增长率提高5.73%。私募后极大地增强了L公司营业额增长速度和盈利能力。

2．改善股东结构、加强公司治理和企业内部控制的建设

改变原先的创业投资者一人治理公司的结构，通过私募投资者的引入，加强监督企业不同利益人和群体之间的关系和利益平衡，有利于建立起现代企业管理制度。此外通过引入丰富经验和专业背景的董事参与企业决策，为企业带来行业领先的管理模式和决策程序，推动企业逐步建立起符合上市要求的治理结构、监督体系、法律框架和财务制度。

3．增强公司投资能力、提高公司核心竞争优势

利用私募公司，增强公司对外收购实力。K公司就是借助私募资金的2.93亿，完成其品牌的收购。私募还带来品牌效应和其他商业资源，比如L公司的现任首席财务官，就是由私募投资者推介而来。

4．为公开上市做好铺垫和准备

由于私募投资者，不仅具有丰富、成熟的退出经验和机制，同时还拥有专业的合作伙伴和商业资源，包括上市券商和整个上市中介团队。由于公司引入了战略投资者，所以很容易获得这些中介的关注和信赖，并积极参与上市安排。

L公司的上市券商，就是星展亚洲融资有限公司（简称DBS），该前身为新加坡星展银行下的证券投资部，与L公司私募投资者GIC同属于新加坡政府投资下的公司。正是因为GIC的背景，L公司很快获得了DBS的肯定和信任，并全力推介其在香港上市。

同样，K公司由于引入私募投资者摩根士丹利后，成功地找到了美林远东有限公司和德意志银行香港分行作为券商以辅导上市。同样在摩根士丹利的影响下，老虎基金、中国人寿以及银泰百货也相继成为K公司的基石投资者。

企业在公募之前，引入投资银行或金融机构介入，从而完全改变其原来的资本结构和优化管理，使得企业在公募时有更好的市场价格。

同样，私募融资也需要评估其给体育用品企业带来的主要弊端：

1．分散股权

由于私募股权融资中投资者需要获得股权，这样必然会分散企业的股权结构。由此导致股权结构下的决策权力分散，这会改变原先企业决策程序和效率。当投资者进入后，在保证决策程序科学和规范的同时，却降低了决策的灵活性，尤其是体育用品行业目前正处于的高速发展阶段，决定企业必须迅速且科学地做出决策。

2．融资时间较长

私募投资者在整个融资程序中，对被投资公司进行严格的尽职调查、评估和谈判，整个时间一般在6个月到1年之间，并且会有多轮谈判和商业博弈，所以时间较银行贷款更长。

3．融资费用相对较高

在整个私募中，需要向财务顾问、律师和评估师等中介支付高额的服务费用，而且整个融资费用都在数百万之上甚至到千万，这些费用对目前的体育用品企业规模来讲，也是不小的负担。

4．私募投资者要求的严格承诺和回购条款

私募投资者通常要求高于整个行业平均水平的回报，并且更多是基于未来上市所进行的。所以，对企业的业绩增长和公司治理等方面有很高的要求。除了有最低的业绩承诺外，还可能对未来的退出有明确和严格的约定，如要求老股东在约定时间无法完成上市的情况下，溢价回购出售的股份，以确保其投资收益和降低其投资风险。K公司就承诺如果不能收购并完成其品牌登记，K公司向票据购买人（私募投资人）承诺支付15%的投资回报和当年分红的25%股息，即1年的投资回报率高于15%，这远高于同期的银行贷款利率。同时，还承诺2006年纯利2240万美元和2008年纯利4970万美元的财务目标。

5．融资市盈率相对不高

对体育用品企业来讲，由于私募的市盈率一般都在5-10倍之间，所以与在香港上市市盈率为25-40倍和新加坡10倍左右来讲，显然要低。此外，由于私募定价中缺少公开上市模式中的询价机制，可能造成公司被贱卖的结果。

中国内地体育用品企业需要结合私募融资的特点和作用，尤其要结合企业资金需求和未来发展计划，有效地制定适合自身的私募融资策略，发挥私募融资价值。

三、实施私募的注意事项

体育用品企业选择私募融资，除了充分认识其优点和存在的弊端外，还需要在融资决策中注意以下问题：

1．明确具体私募投资者的类型

投资者类型是指私募投资者的具体身份，是产业投资者还是财务投资者（或称为金融投资者）。产业投资者和金融投资者都有利弊，如果纯粹为融资和引入好的治理结构，同时为上市做准备，应该优先考虑引入金融投资者，避免出现杭州娃哈哈和达能基于同业竞争而引发的股权之争。

2．私募投资者的退出机制

需要建立可行的退出机制，确保私募投资者的退出和投资回报。

3．承诺条件的可行性

在私募中，包括盈利能力、公司重组和股份回购等方面的承诺，这些需要公司在决策融资时必须充分评估和权衡，否则会承担极大的履约成本和法律风险，同样也会影响企业的进一步融资。

4．募集资金使用计划的合理性和可行性

从私募投资者角度而言，他们需要评估私募资金使用计划的合理性和财务回报，以确保实现他们预期的投资收益。作为企业，也同样需要评估资金使用计划，以科学确定具体的融资规模和可接受的承诺及要求。

5．历史财务业绩和未来增长趋势

私募投资者关注行业的增长性，过去3年的财务表现以及未来盈利预测，这些都是决定融资金额和投资合作条款的关键指标。

参考文献

1． 张文魁．私募资本市场：作用、风险与对诈骗的防范．经济研究，2001，（5）

2． 高利恒．私募— 中小企业融资的创新性选择．科技情报开发与经济，2005，15（5）

3． 王冉．中国企业的战略性私募之路．中国企业家，2002，（4）

4． 巴曙松．私募股权投资基金面面观．上海国资，2007，（8）

5． 张合金，徐子尧．私募股权融资: 融资方式的创新．财会月刊（综合），2007，（2）

6． 乐之．私募股权融资与金融创新— 访清华大学经管学院金融系副主任朱武祥教授．经济学人，2003，（10）

7． 李宁有限公司．招股书［EB/OL］．：香港交易所网站，2004-6-15

私人银行盈利模式篇7

关键词：银行盈利模式；利率市场化；资产规模；利差

Abstract：Empirical tests using VAR model on the profit structure of China’s banking industry shows that，credit scale and spread is the main factor that affects the profits of commercial banks. The Impulsive effect of the bank’s net profit on the asset size is greater than that of spread. High investment-driven growth mode is the root of the credit expansion and the high profits of the bank. Taking the ideal level of profitability into consideration，so far，the only way to realize the transformation on China’s economy growth mode and bank profits mode is to converse the regulation ideas and to promote the reform of the market-oriented resource allocation mechanism，such as interest rate liberalization.

Key Words：bank profit mode，interest rate liberalization，asset size，spread

中图分类号：F830 文献标识码：B 文章编号：1674-2265（2012）08-0064-04

一、问题的提出

从实际盈利情况看，2005—2010年间，我国银行资本利润率维持在15%—17.5%之间，2011年则快速上升到20.4%，较工业企业高13.1个百分点。随着2011年上市银行年报的陆续披露，关于银行“暴利”的议论再度升温。

国内严格意义上研究银行盈利模式与宏观经济效率的文献较少。陈凯（2011）以财务盈利能力指标ROAA作为第三方检验标准，分析了1996—2010年我国商业银行利润效率与经济发展指标之间的关系。结果表明：国有商业银行利润效率与GDP增长率和固定资产投资增长率强相关、与消费增长率弱相关；高玮（2009）通过格兰杰因果检验，表明我国投资的变动决定国有商业银行和股份制商业银行的效率。

该如何理性认识商业银行的盈利模式及其高利润现象？本文将在理论综述和实证检验的基础上，对此进行探讨。

二、银行盈利模式相关研究综述

一般认为，银行盈利模式是指在一定的经济发展水平和市场机制下，以一定资产负债结构为基础的主导财务收支结构。

我国银行当前的盈利模式，从比重结构方面看，可分为传统业务型和非传统务型（颜婧宇，2011 年）、利差主导型和非利差主导型（刘宇迪，2010年）等；从结构形态角度看，可分为利差盈利模式、产品细分盈利模式和客户细分盈利模式（张国柱，2011）。

数据表明，我国银行业利润来源结构主要包括净利息收入、中间业务收入、零售银行和私人银行收入等。与发达国家银行业相比，我国商业银行属于利差主导型盈利模式。西方商业银行中间业务收入一般占总收入的40%—50%（於力、廖勇、郭娜等，2011）。2009年以来我国银行业中间业务收入虽然增长趋快，但占比仍然偏低。2010—2011年上市银行利息收入平均在80%左右，利息收入以批发业务为主；非利息收入占20%左右，且非利息收入以低水平的手续费收入为主（李岚等，2012）。

盈利模式与银行效率方面，张健华（2011）从银行盈利的角度用距离函数对中外银行业的投入产出效率进行了比较研究，发现促进银行效率的因素包括银行在本国的重要程度、银行规模及不良贷款拨备率，降低银行效率的因素包括市场集中度及不良贷款率等。王兵等（2011）基于方向性距离函数对我国大型国有商业银行和股份制商业银行的效率进行了比较，结论是股份制商业银行非利息收入效率及总体效率优于国有商业银行。刘宏等（2011）基于产业组织理论的视角对商业银行的盈利能力和效率进行了分析，发现市场集中度与效率的关系负相关。龙等（2010）以DEA方法对我国16家上市银行的分析结果表明，非利息收入占比对银行技术效率的正面作用逐年减小。

颜婧宇、王刚等（2011）认为：我国银行业经营与盈利模式至少在以下五个方面不可持续：一是过度依赖投资和贷款增长的粗放发展模式；二是过度依赖于存贷利差的盈利模式；三是过度依赖大企业大项目；四是同业恶性竞争；五是依赖信贷快速扩张与频繁融资支撑的模式。

三、对银行盈利结构的实证分析：以商业银行为例

（一）净利息收入在银行盈利模式中的地位

统计数据显示，我国商业银行净利润增长迅速，从2003年的323亿元发展至2011年的12519亿元（见图1），九年增长近40倍，年均增速达到150%。

私人银行盈利模式篇8

在过去几个月中,博斯公司(Booz & Company)详细研究了世界领先财富管理市场,试图了解在80年来最严重的金融危机冲击下,私人银行业保持发展的核心推动因素。我们通过与全世界15个市场中超过140名银行家、顾问和监管者的深度访谈,认识了新的行业规则,并形成了私人银行业如何适应新形势的观点。

虽然私人银行业还未找到新的平衡,但在金融危机中保持发展的财富管理市场,都有着三大基本特点:第一,私人银行业本质上是由人口因素、企业家精神和财富的集中推动其增长。第二,私人银行业收入水平本质上呈周期性发展,与其相关股市紧密相连。第三,私人银行再次证明了其高度的弹性,在危机中仍能产生利润。

在核心推动因素之外,巨大的变革将会影响未来的私人银行业。全球财富向东方转移,在这一结构性变革以及越来越大的监管压力之下,财富管理将加速由离岸模式转向在岸模式。随着客户对金融产品了解的加深,他们将更多的相信自己的判断。客户对国家和金融机构越来越不信任,客户经理作为可靠专业顾问的角色也会加强,来自利润的压力也会有所缓解。最后,全新的私人银行业务模式将会形成,因为对于私人银行来说,满足每个客户的需求越来越困难。

为了应对面临的变革,私人银行需要作出一些战略性选择,适应新形势下的商业模式。我们目前无法断定这场危机最坏的时期是否已经过去,但能肯定的是私人银行业给进行了充分准备的银行提供了很多机会。

私人银行变革手段

金融危机的深度以及各地区恢复的不同速度,将使全球财富加速向东方转移,中国、印度、中东将成为新的财富中心。对客户资产进行离岸管理以避税渐渐失去了优势,许多G20国家采取了更加严厉的管制。这对之前大力开展此项业务的银行来说,具有潜在的巨大负面影响。

金融危机以来,客户渐渐抛弃了复杂、不透明的金融产品。银行家希望客户能恢复对结构性、高风险产品的喜好,但同时也希望客户能保持务实的行为,这双重需求使客户顾问的角色更加重要。随着私人银行寻找在新环境中可行的模式,全新的商业模式也将诞生。

1.全球财富分配结构性改变

当大部分发达国家刚开始从金融危机中复苏时,绝大部分新兴市场国家经济已经回到了危机前的增长速度。我们认为这种复苏速度的差异将在今后几年持续,使全球财富集中到东方。

我们预计,2011年之前,生活在亚太地区的高净值个人,将从2008年的257万增至约360万(占全球高净值人群的33%)。除了创造财富,许多新兴市场国家的政治环境将日趋稳定,与成熟的工业化国家相比,将提供大量的投资机会。这将又会阻碍财富向离岸转移。

2.避税离岸模式的终结

尽管传统上来看离岸业务是私人银行的核心之一,但它最近正在经历严格审查,尤其是越来越多的人认为离岸业务在帮助逃税。事实上,未报税的资金多年来一直呈减少趋势。在G20最近决定惩罚避税天堂后,离岸中心开始实施综合税务合作标准和减少银行保密程度。这一变化,将可能加速危机带来的变革。尽管离岸模式将会继续存在以便分离资产和保护隐私,但税收敏感资金的离岸管理将成为历史。

监管政策的改变,将会推动欧洲离岸、在岸业务更平衡地开展,使得离岸市场和银行大幅度改变其商业模式。对缺乏本地银行的纯粹离岸地来说尤其如此,它们缺乏规模,必须依靠离岸业务才能在价值链中占有一席之地,未来几年将面临盈利模式失效的考验。但是,对离岸服务的需求将不会很快消失。除税收考虑之外,资金安全、多样化以及隐私保护,也是选择投资地点的重要考虑因素。当世界上还有很多地区的政治和金融充满着不稳定因素时,本地投资者需要私人银行的多样化服务,为其报税资金提供保密和安全性。

为了避免被强制执行监管措施,投资者已经开始抽逃未报税离岸资金。一些国家宣布的综合税收减免措施,也给离岸中心带来了压力,导致离岸资产大量回流。比如意大利对在2009年12月31日前投资于海外的未报税资金,以及在2009年9月15日至2010年4月15日之间报税的资金,按照6%的比例收税。

3.客户行为更加务实

在金融危机期间,客户行为发生了改变。这些改变分阶段发生,给私人银行带来了极大的挑战。

第一阶段发生在2008年末和2009年初,市场崩溃,客户受损。客户开始青睐简单、透明、流动性好、低收益但安全的产品。结构性产品失去了市场,客户放弃高风险和复杂的资产类别。这一行为的主要原因是客户失去了对银行、产品和客户经理的信任――甚至客户经理自己都不信任产品提供者,更使这一状况雪上加霜。

自2009年二季度以来,金融市场开始复苏,乐观情绪也开始抬头。客户开始寻找低收益投资的替代产品,希望投资于有增值潜力的高风险产品以弥补金融危机中受到的损失。但即使在这个阶段,简单的低收益产品仍占据主导地位,客户对银行提供的产品质量和服务抱有谨慎态度。高净值客户希望产品的风险/收益比以及投资组合业绩更清晰、更透明。

4.成本压力将持续

很多私人银行以各种方法减少运营成本,应对收入的下降(图1)。

尽管自2009年3月以来的金融市场复苏帮助私人银行稳定了其收入,但利润率仍面临压力,原因在于:首先,最近市场复苏过程中,交易量都维持在低水准,资产配置仍然偏向低风险资产类别。客户开始警惕复杂、不透明的高收益产品,许多客户开始自主管理资金。其次,相对收益较高的离岸资产,将会逐渐转变为价格较低的在岸资产。为了确保利润率,私人银行需要进一步削减成本。并且假如反弹不能在2010年持续的话,削减成本的压力将会更大。

5.新业务模式开始形成

有人认为,开放式组合产品的解决方案将在未来占据统治地位,客户希望从每种资产类别的顶级供应商处获得产品。根据博斯公司调查,这一趋势不可避免。因为客户需要更高的透明度,并且对银行的不信任程度在增加。旧有的运营模式在金融危机中对客户提供的服务令人失望,中介机构失去了客观性,银行将结构性产品卖给客户,自身获利,却让客户承担风险。

在当前信任缺失的时期,私人银行需要进一步展示其在风险管理、资产配置、产品筛选和尽职调查方面的专业技能。

在价值链的另一端,专业运营服务提供者在迅速走向成熟,这吸引私人银行将其后台运营至少外包出去一部分。这些运营服务包括行政、会计、企业事务处理(股利支付、股份分割)。

实现转型的新举措

尽管私人银行的长期前景看好,但它们还需要改进其业务模式以适应新的形势。

1.大力发展新兴市场业务

中国、印度和中东地区高净值个人数量的增长和发展,要求私人银行在这些地区采取新的运营模式。

传统上来说,新兴市场的高净值个人至少将其一部分资产离岸存放,这是因为其所在国家缺乏政治稳定性,投资机会欠佳,银行服务不足等。在今后几年,随着上述因素得到改善,这一偏好将逐渐降低,越来越多的高净值个人,将会将其财富存放在本地账户。

具有全球扩张野心的财富管理机构,需要一项新兴市场战略,吸引未来几年这一地区产生的大量财富。同时,还需要深刻理解并获取本地投资机会,因为越来越多的新财富都投资于本地。

在这里,我们重点关注三个新兴市场的私人银行潜力和银行成功所需因素:中国、印度和中东。其中中国高净值个人数量在2008-2011年间将增长50%(图2)。

2.转变为“报税”的混合模式

为私人银行业务提供避税政策及离岸增值业务的注册地(开曼群岛、瑞士及卢森堡),将无法在现有的监管压力下继续维持,尤其是当客户大部分来自于G20国家时。

因此,私人银行应该主动接近这些受政府管制的离岸公司并为其提供支持。未来的私人银行需要确保跨境合规性,并抵制“打球”的诱惑。这就需要银行高度理解并密切注视相关市场的监管环境,一旦达到此要求,银行便可以在其参与的市场上快速、准确地做出反应。

在大型成熟市场(如美国、英国、德国及法国)范围内,结合在岸及离岸增值服务的混合业务模式成为了常规模式。就目前而言,只有全球最大的私人银行拥有足够的能力,尝试以离岸增值服务为主的业务模式。举例来说,瑞士信贷、瑞士银行皆在瑞士本土投入了大量资金用于为离岸业务需求较大的地区提供服务。

3.开发新的客户服务模式

过去几年的金融动荡,彻底改变了客户对银行与客户关系的看法。客户寻求的是长期、可信赖的建议,他们希望银行从业人员能从客户立场而非自身立场出发,提供客观的建议。

未来服务模式主要包含两部分。首先,未来的模式必须基于客户实际需求进行细分。大多数财富管理者已经将其客户进行了定量细分,即小客户、VIP客户、高净值客户及超高净值客户。然而很少有管理者进行定性细分,如财富来源、客户生命周期、投资方式或互动程度等等(图3)。

这些定性的细分方式将在今后愈发凸显其重要性,它可以让财富管理者从客户意愿及财务角度出发,更好地考虑客户需求。

其次,客户覆盖模式也将有所不同。领先的私人银行已经开始采用一套新型的客户覆盖模式,此模式中的客户经理侧重于数量有限的几类客户(在某些情况下只专注于一类客户),不同于以往对不同需求、背景及注册地的混合客户组合进行服务的模式。

4. 重学盈利

考虑到可能持续的经济低迷及上涨的合规成本,财富管理者需要重新学习如何盈利。

此层面的三个关键要素在于:首先,银行在退款及费用折扣方面须更加谨慎;其次,银行需要针对每位客户优化产品/服务组合;最后,银行还必须采取更加严格的成本管理方式。

我们发现,多数银行在发挥其客户经理效率的层面上做得还远远不够。据多项研究结果显示,客户经理通常只将其30%-40%的时间用于客户活动,而剩下的时间全部被投入到公司内部活动中,特别是在监管力度不断增强的形势下更是如此。在这种情况下,银行可以通过研究来发现被浪费的时间。某些私人银行已建立起“能力中心”,用以改进销售管理流程以及开拓最需专业知识领域的业务活动。

5.扩大规模,培养能力

在加剧私人银行间并购的若干因素中,我们已提到了其中之一 :独立销售、生产及运营的驱动;第二个因素(主要对买家产生影响)是银行在新兴市场快速扩大规模的需求,这些市场中的本土企业保持着快速发展的势头;加速银行并购的第三个因素是银行在经济低迷形势下对收入增长的渴求;第四个因素(对卖家影响更大)即是监管压力,一些银行在此压力下无法找到一种切实的商业模式,只得选择出售。

这四个因素共同促成了2009年涌现出的大批交易.

私人银行盈利模式篇9

关键词：中国工商银行 盈利能力 杜邦分析法 商业银行

中图分类号：F234 文献标识码：A 文章编号：1002-5812（2017）07-0046-04

2015年9月，国务院出台的《关于国有企业发展混合所有制经济的意见》拉开了混合所有制改革的序幕，国有商业银行作为国有企业的主力军自然首当其冲。2015年，交通银行的首次试水拉开了国有商业银行混合所有制改革的序幕。2016年，国家陆续出台的《关于国有控股混合所有制企业开展员工持股试点的意见》等文件进一步加快了混合所有制改革的进程，各国有商业银行跃跃欲试，混合所有制改革迫在眉睫。

国有商业银行为什么要进行混合所有制改革？除了外在的各方面压力，还有来自银行自身的内部问题。据统计，银行业的市场空间已经趋于饱和，这意味着商业银行的发展受到了极大挑战，而盈利能力是决定商业银行未来发展能否立于不败之地的关键因素。杜邦分析法是分析企业、上市公司等非金融机构盈利能力的常用方法，本文在经过一定的改进后，找到了更加适合于金融机构的分析模式，为商业银行的盈利能力分析提供了借鉴。

一、杜邦分析模型概述

（一）杜邦分析模型的基本原理。杜邦分析模型是牟莆窠嵌瘸龇⒗雌兰燮笠导ㄐУ囊恢志典方法。它通过对净资产收益率的逐层分解，综合分析企业的财务状况，有助于经营者分析企业的经营成果。净资产收益率是杜邦分析模型的核心，它反映了所有者投入资金后的盈利能力，以及企业在投资、融资、资产及业务等方面的能力。净资产收益率可以进一步拆分为资产收益率和权益乘数。资产收益率反映了企业所有资本的盈利能力；权益乘数则反映了企业利用财务杠杆程度的高低。资产收益率再分解为销售净利率和资产周转率。资产周转率反映了资产的周转程度，即资产在企业中是否充分利用及有效运转。销售净利率反映了每单位的销售收入为企业带来多少净利润。图1为传统的杜邦分析模型的分解图。

（二）建立商业银行的杜邦分析模型。传统的杜邦分析模型一般用于企业或上市公司等非金融机构的财务分析。鉴于商业银行在经营环境、盈利模式及财务特性等方面有别于非金融机构，所以利用传统的杜邦分析模型来分析和研究商业银行的盈利能力是不恰当的。传统的杜邦分析模型是以净资产收益率作为核心，因此，本文沿用净资产收益率作为分析商业银行盈利能力的核心指标，并在此基础上结合商业银行独特的盈利模式，调整了资产收益率中的各项指标，以构建适合商业银行的杜邦分析模型，如图2所示。

二、案例分析――以中国工商银行为例

中国工商银行成立于1984年1月1日；2005年10月28日，整体改制为股份有限公司；2006年10月27日，成功在上交所和香港联交所同日挂牌上市。经过持续努力和稳健发展，工商银行已经迈入世界领先大银行行列，拥有优质的客户基础、多元的业务结构、强劲的创新能力和市场竞争力。2015年工商银行获评《欧洲货币》“全球新兴市场最佳银行”，连续三年位列《银行家》全球1 000家大银行和美国《福布斯》全球企业2 000强榜首。良好的经营业绩是我国商业银行的标杆，具有很强的代表性，但随着商业银行的竞争日益激烈，工商银行受到了前所未有的挑战，其盈利能力是否也受到了影响？本文选取工商银行近十年（2006―2015年）的数据，以改进后的杜邦分析法为理论基础，分析其盈利能力，以期为我国商业银行提供参考和借鉴。

（一）盈利模式分析。

1.资产收益率。又称资产回报率或资产报酬率，资产收益率越高，说明企业资产的利用效率越高，利用资产创造的利润越多，整个企业的获利能力也就越强。研究期间内，工商银行资产收益率的前三项加总指标即净利息收益率、中间业务收益率和其他非利息收益率均呈总体上升的态势，但净利息收益率在2014年和2015年出现明显回落。作差的三项指标基本保持稳定，但营业支出/资产总额在2014年和2015年呈现上升的态势。根据商业银行杜邦分析模型的计算关系，这两项指标的异常变化导致了工商银行资产收益率的下降。由此可见，工商银行对资金具有较强的管理能力，业务发展较为稳定，但收益能力有下降的趋势。如表1所示。

2.权益乘数。权益乘数表示资产总额相对于股东权益的倍数，权益乘数越大表示所有者投入企业的资本占全部资产的比重越小，企业负债程度越高。但商业银行不同于一般企业，由上页图2可知，工商银行的收入来源主要是利息收入，即依靠客户存款，客户存款是商业银行的一个重要盈利关键，商业银行只需支付很少的资金成本，便可吸收存款，获取更多的资金来放贷，进而获得更多的利润，这在商业银行里表现为负债。从上页表2权益乘数分析指标中可以看出，工商银行的资金来源主要是负债（负债=资产总额-股东权益），2006―2015年期间，权益乘数保持在12%―16%之间，特别是在2008―2009年金融危机期间，权益乘数表现依旧强劲，表明工商银行的负债盈利能力是较强的。但自2011年开始，工商银行的权益乘数逐渐下降，说明其以利息收入为主的负债盈利能力受到了挑战。

3.净资产收益率。如上页表2所示，工商银行的净资产收益率在资产收益率和权益乘数的共同作用下，也呈现出前期稳定增长，后期回落的态势。但净资产收益率在2006―2015年期间一直维持在10%以上，也从一定程度上反映了其较好的盈利能力。

根据上述分析可知，工商银行的盈利模式是以负债业务为主，通过吸收客户存款为公司提供充足的资金用来借贷，以提高公司的净利息收入。但是，随着经济环境的转变和利率市场化变革，银行间竞争激烈，利润空间愈来愈小。因此，工商银行必须拓展业务范围，寻找新的盈利增长点。因此，本文对工商银行的收入和支出结构进行剖析，为工商银行的进一步发展指明方向。

（二）要素构成分析。根据改进后的适用于商业银行的杜邦分析体系，营业收入和营业支出是商业银行的主要利润来源，应重点分析这两项业务的构成。

1.营业收入的结构和增长分析。工商银行的收入结构主要包含三部分：净利息收入、中间业务收入和其他非利息收入。从表3的收入增长率分析来看，2006―2015年期间工商银行三大类收入都有所增长，但受制于经济形势和营业规模扩张的影响，增长速度有放缓的趋势。由图3可知，以净利息为主的主营业务收入构成了商业银行营业收入的主力。由于净利息收入主要取决于生息资产收益率和计息负债付息率的影响，波动一般较小，而且受经济环境及国家政策的影响，对企业盈利能力的影响并不大。但近年来工商银行的中间业务收入和其他非利息收入呈显著的增长趋势，且在营业收入结构中的比重逐年增加，至2015年，已经接近30%，这与我国上市商业银行非利息收入地位提高的现状相符。可见，发展中间业务和其他非利息收入业务给工商银行注入了新的活力，使其未来盈利能力得以持续、稳定的增长。

由于非利息收入存在很多负面效应，其盈利性和波动性还受到很多质疑。因此，本文进一步分析工商银行中间业务的结构比例关系。由图4可知，工商银行的中间业务收入主要以银行卡（平均约20%）、个人理财及私人银行（平均约22%）、结算、清算及现金管理（平均约25%）、投资银行（平均约21%）、对公理财（平均约9%）等为收入来源。其中，银行卡业务在2006―2015年间呈现上升的态势，其他业务并没有明显的变化，在一定程度上说明银行卡业务收入的贡献度在总体中间业务收入中较高，与中间业务收入的发展趋势类似。

2.营业支出的结构和增长分析。工商银行主要的营业支出为业务及管理费、资产减值损失和营业税金及附加等。如表4所示，总体研究期间内，各项营业支出没有稳定的发展规律，但近五年来营业税金及附加、业务及管理费和其他业务成本的增长率大致呈下降趋势，只有资产减值损失呈上升态势，与营业成本的发展趋势相同。由图5可知，2006―2015年营业支出结构中占比最大的为业务及管理费，与营业税金及附加共同呈现出先升后降的发展趋势，与营业支出的发展趋势相反；其他业务成本占比最低，但近几年有上升的趋势；资产减值损失呈现先降后升的发展态势，与营业支出相同。这说明资产减值损失的权重较高，在很大程度上决定了I业支出的情况，近几年营业支出的增加主要缘于资产减值损失占比的增加，反映在银行的日常业务中即为不良贷款率的增加，这与近几年我国商业银行大幅开展贷款业务、贷款审批放宽等因素有关，导致了我国商业银行债转股政策的开展。

三、商业银行提升盈利能力的对策建议

以本文构建的适合商业银行业务特点的杜邦分析法对工商银行进行盈利能力分析不难看出，商业银行的发展正在遭受前所未有的挑战，必须寻求新的发展途径，应对时代变化。

（一）提高金融创新能力，构建多元化盈利格局。可以从理财、支付、信贷以及建立信用评估体系等方面综合考虑，不断开发新的中间业务品种，推出新颖的、操作简便的资产业务、投资理财业务、咨询业务等，重视盈利能力强的中间业务，如银行卡业务。在我国利率市场化改革进程加快的背景下，商业银行应把握市场和政策带来的发展机遇，广泛深入开展衍生品业务，开发新金融衍生产品，联合加快推动人民币衍生品市场的发展。

（二）加快收入结构转型，提高非利息收入占比。当今世界银行业有一个普遍的趋势是，市场声誉越好、经营绩效越高的商业银行，中间业务在其总收入中所占的比重越高。所以应积极推动非利息业务的开展，提高非利息收入占总收入的比重。在非利息收入的拓展上要注重自身的纵向比较，同时加强行业间的横向比较，找出差距，发挥优势，尤其是客户资源丰富、机构网点众多的特点和优势，努力拓展和提高网均收入、银行卡市场、担保及承诺业务市场等中间业务。同时要利用发展中间业务来转化资金成本，实现提高客户忠诚度、降低贷款付息成本率、提高中间业务收入等多种效益。

（三）增强市场竞争力，稳定提高市场占比。一般来说，存贷款仍然是保证商业银行盈利水平的重要来源，因此，在业务开拓上，商业银行仍然要高度重视市场占比的份额。对符合发展战略的业务，要增强市场竞争意识，积极抢占符合商业银行部署的优质资产市场份额，如个人贷款业务、个人零售中间业务、银行卡业务，争取各种合理的业务。如工商银行可以巩固和扩大第一零售银行的领先优势；以客户为中心，加强个人金融、电子银行、信用卡等部门的协同营销；以私人银行业务和财富管理为切入点，发挥私人银行作用，加强对高端客户的协同营销。

参考文献：

[1]卢呈，林楚琪.杜邦分析法在财务分析中的应用[J].商业会计，2016，（9）：53-55.

[2]李晓花.中国石化财务报表分析――基于杜邦分析法和因素分析法的研究[J].商业会计，2016，（9）：51-52.

[3]刘昭郡.基于杜邦分析法的中国工商银行盈利能力研究[J].经营与管理科学，2016，（07）：104-106.

[4]蒋倩.杜邦分析法视阈下上市商业银行盈利能力分析[J].财会通讯，2015，（29）：45-47.

私人银行盈利模式篇10

关键词：地铁;多元化融资;PPP(公私合作)

Abstract: In this paper, the basic property of the subway project start, explore diversified mode of public-private partnerships, and tries to solve the financing problems of subway construction. In this paper, combined with the present situation and development direction of Tianjin Metro, and analyzes the necessity of research of Tianjin metro project financing, on the basis of the Tianjin Metro PPP (public private partnership) construction financing mode.

Key words: Subway; diversified financing; PPP (public private partnership)

中图分类号：U231+.1文献标识码A 文章编号：

1.引言

随着天津经济社会的不断发展,地铁在公共交通系统中发挥的作用越来越重要, “十二五”期间天津的地铁建设面临着6条新建地铁线路同时开工建设的局面，建设规模达到216km，投资规模约1600亿元人民币。如何在向公众提供便利交通的同时，探索有效、多元化的地铁融资建设模式，缓解巨大的资金压力已经成为天津地铁发展必须面临的课题。

2.天津地铁项目多元化融资的必要性

2.1 缓解天津地铁建设的资金压力

地铁建设阶段需要投入的资金是巨大的，天津地铁建设资金主要由财政拨款和商业银行贷款组成。从目前形势来看，财政资金不能满足地铁建设的巨额资金需要，而且政府目前更多的从以往的财政补贴逐步转向政策支持，政府财政投入地铁建设资金的比例会逐步降低。而商业银行贷款利率较高，每年企业要向银行支付高额财务费用，给企业带来沉重的债务负担。在天津地铁建设快速发展的形势下，积极探索有效的地铁建设融资模式是迫切的。

2.2符合地铁融资发展趋势

地铁融资的发展模式和市场化参与程度依赖于政府相关部门的意愿、企业效率高低以及外部环境（如国内资本市场的发育程度）等因素。结合国内外地铁建设运营发展的历程，我们可以看到地铁建设的最终发展方向就是减少政府管制，提高融资市场化程度，从完全的政府财政投入到融资渠道多元化以及运营模式多元化阶段，是国内外地铁建设融资模式发展的必然规律。

2.3引入外部资本可以有效提升企业融资效率和经营效益

通过引入外部资本实现投资主体的多元化，对提升企业融资效率和经营效益是有巨大推动作用的。首先，可以解决地铁建设的资金来源问题，同时提高融资资金的使用效率，降低融资成本。其次，引入外部资本可以为企业带来先进的管理理念与方法，提高地铁公司自身的管理水平与盈利能力。在天津地铁建设中，引入外部资本开展PPP（公私合作）融资模式成为一种有效的地铁融资建设途径。

3.天津地铁项目PPP融资模式构建方案

本文构建天津地铁项目融资模式主要是从投资主体多元化及企业经营多元化两方面入手。通过PPP项目（公私合作）吸引外部资本实现投资主体多元化，并将地铁建设与周边物业开发相结合，实现企业经营多元化，拓宽天津地铁建设融资来源。

3.1从地铁准公共产品的经济属性入手，建立公私合作方式的盈利模式

地下轨道交通的属性:地铁是准公共产品。地铁项目属于大型公益性项目,他所提供的服务具有准公共物品的特性。[1]地铁项目的票款收入无法弥补全部的建设投资实现盈利，整个地铁项目由社会投资者投资并不具备经济的可行性，但地铁项目以公益性为主，兼具一定的盈利性的经济属性，是使得合理区分项目属性，实现公私合作的成为可能。可以从界定项目的经济价值入手，将整个地铁项目分为A、B两部分，A部分为公益性部分，不具备经营条件，需由政府投资，B部分为具备经营条件的盈利性部分，可由社会投资，并通过项目建成运营后一定时期内的经营收入实现合理回报，建立起地铁项目的财务盈利模式。

3.2引入地铁影子票价，建立科学灵活的票价机制

票价问题是地铁项目市场化运作的核心问题。地铁作为准公共物品实行政府定价，使得投资者很难通过价格来消化成本。在票价的制定上引入影子价格的概念，即在基期计程票价基础上，结合客流结构，确定平均人次票价，综合考虑电价、工资、消费价格指数等与地铁运营成本紧密相关的因素，建立联动机制，量化票价公式，对票价进行及时调整。由政府与社会投资共同承担按政府定价计算的平均人次票价与按影子票价计算的平均人次票价的差额。这一价格机制成为地铁项目政府定价与市场价格之间的桥梁。

3.3用非经营性资产租赁的方式，实现非经营性资产与经营性资产的结合

地铁项目在投资上分为非经营性性与经营性两部分，分别由政府投资方和社会投资者负责建设，但在资产的管理运营上两者又是统一不可割裂的，因此社会投资者可以通过租赁非经营性资产的方式，向政府投资方缴纳租金获得非经营性资产的使用权。

3.4设计合理保障机制，妥善处理好公共产品持续经营与经营性风险关系

PPP模式下公共部门和私人企业共同参与公共项目的建设和运营,共同分担风险,发挥各自的优势以便更好地为社会提供公共服务。[2]由于地铁作为公共交通的重要组成，其首先要服务于公众利益。综观国内外地铁项目市场化运作的案例，合理分配项目的收益与风险是项目成功的关键。如果项目的产生超额利润，迫于公众压力，政府只得向社会投资者收回项目的经营权；如果项目实际收益过低，甚至出现连续亏损，投资者也会失去投资的动力，从而退出。为此构建适度盈利、合理风险的保障机制对地铁融资实现公私合作至关重要。

3.4.1租金调整机制

以特许公司租赁政府投资的非经营性资产所缴纳的租金为蓄水池，地铁运营过程中如果实际的客流量低于预测的客流量一定比例，特许经营公司无法获得正常运行，经营困难，将危机地铁正常运营影响公共出行，地铁公司则适当的减免租金，增强项目抗风险能力；如果实际客流量超出预测可流量一定比例，则地铁公司适当的增加租金，以收回部分政府投资，避免项目产生超额利润。

3.4.2合理的社会投资退出机制

地铁运营公益性的特征，要求政府有义务保证公众利益不受损害。当不可预见事件发生并产生严重影响时，为了保证系统的正常运行，投资者需退出，政府有义务介入接管地铁运营。如果因投资者自身经营不善、违约导致地铁不能正常运营，地铁公司将折价甚至无偿接管其投资资产；若是因为不可抗力、政策调整及其他非经营性因素导致退出，地铁公司给予投资者公允价格补偿。

4.结论

本文通过分析天津地铁发展的现状，结合PPP(公私合作)多元化经营融资特点，构建了天津地铁项目公私合作融资模式，但地铁同时具有公共物品的属性，在融资过程中要同时兼顾公共利益，以利于更加顺利的推进天津地铁建设。

参考文献：