私人银行业务发展前景十篇

私人银行业务发展前景篇1

关键词：私人银行业务；国外经验借鉴；前景分析

中图分类号：F83

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.16723198.2016.26.066

1 我国商业银行私人银行业务发展现状

2007年3月，中国银行在北京、上海两地设立本土私人银行，是我国商业银行私人银行业务的开端。随着中国经济的高速增长，高净值人群与家庭数目迅速增加，为商业银行的私人银行业务提供了强劲的发展动力。目前商业银行私人银行在中国高净值客户财富管理市场中占据着市场主导地位。我国商业银行面向高净值人群提供以银行理财产品和高收益产品为主的私人银行服务，发展非常迅速。2014-2015年，在12家披露业绩数据的私人银行中，9家的管理资产规模增速超过20%，其中2家的增速更是超过40%。私人银行正在成为银行零售业务甚至全行收入增长的重要引擎。

2 国外私人银行业发展的经验借鉴

2.1 发展历史悠久

欧洲国家与美国建国普遍较早，商业活动与财富积累促进了高净值人群的出现与增长，私人银行业务应运而生。国外私人银行大多经历了两次世界大战和两次金融危机，提升了私人财富管理的专业能力，并更重视客户需求与风险管理。经过多年发展，国外私人银行开拓了广阔的市场，积累了庞大的客户量，使得私人银行能够更好地了解客户需求，有利于为客户提供更优质的服务。

2.2 成熟的制度保障

国外私人银行重视和尊重资产的私密性，瑞士、新加坡等国家有专门的法律或协议保障客户的隐私权。国外私人银行业务发展较好的地区普遍税率较低，且缴税杂项较少。低税有助于吸引高净值人群在相关地区的投资意愿，增强该地区私人银行业务的竞争力。同时，国外较为成熟的监管环境有利于高端私人财富的管理活动的有序开展，其中新加坡和台湾地区制定了专门的行业行为准则和相应的注意事项，以明确经营条件、规范行业发展。

2.3 高素质的人才队伍

国外私人银行注重对人才的后续培养，新加坡在2003年成立了新加坡财富管理学院，为本国私人银行业的发展培育能针对国内和国际客户服务的人才。私人银行业务有着严格的选拔标准，美国从业人员一般会拥有工商管理硕士、法律博士等学位证书和注册公共会计师、注册财务分析师、律师等专业的资格证书。长期的业务发展也培养了从业人员良好的职业习惯和素养，以认真负责的工作态度和良好的道德品质赢得客户的信任。

3 我国商业银行私人银行业务面临的问题及前景分析

3.1 我国商业银行私人银行业务面临的问题

从外部环境来看，我国商业银行私人银行业务面临诸多不利因素。一直以来，我国在法律层面对于财产权和隐私权方面的重视不足，客户存在对安全方面的担忧。分业经营限制了私人银行为客户提供综合化个性化产品解决方案的能力，外汇管制限制了投资产品的数量与商业银行对境外投资的能力。我国虽没有资本利得税，但相关内容已被纳入所得税和增值税中，依然会形成税收负担。同时，我国私人银行业缺乏相应的行业准则和规范。从内部管理角度来看，私人银行内部的操作流程繁杂，内部人员良莠不齐，工作效率较低。高素质的专业人员的匮乏易引发管理上的风险，导致客户对于私人银行信任度的下降。在金融产品方面，创新能力较弱，同质化趋势明显，难以满足客户定制化需求。在客户服务方面，仍以产品销售为主导，尚未建立起以客户为中心的服务模式，尚未建立清晰的客户服务管理流程。

3.2 我国商业银行私人银行业务的前景分析

在外部环境暂时无法改变的情况下，商业银行应凭借其在我国经济体系中的重要地位，积极主动的推动行业规范准则的形成。从多方面入手进行内部改进：首先，应加强对于优秀财富管理人才的选拔和培养力度，用良好的薪资待遇吸引人才，以良好的培训体系和晋升机制留住人才。其次，优化平台系统，完善其内部管理流程，使私人银行业务各部门内部及与银行部门间工作充分协同，提升管理效率。同时，私人银行也应该提升自身的服务理念和服务水平，加强产品创新，转变原有的产品销售为主导的模式，以客户为中心提供定制化的产品和服务；从产品销售为主的服务模式向服务收费为主的模式转变，实现业务发展模式的转型升级。

参考文献

[1]徐文婷.我国商业银行私人财富管理业务研究[D].上海：复旦大学世界经济，2010.

私人银行业务发展前景篇2

Franz Odermatt此次是应上海理财专修学院之邀，为该学院与瑞士商业金融大学合作推出的“瑞士私人银行与财富管理”高级研修课程的学员进行培训的。Odermatt先生对私人银行在中国的发展前景表示了乐观，同时对私人银行从业人员的培养有着自己独到的见解。

瑞士私人银行业源远流长

《理财周刊》：瑞士是私人银行业务的发源地，也是私人银行业务最为发达的国家。您能为我们介绍一下瑞士私人银行业的发展状况吗?

Odermatt：瑞士的私人银行业务拥有悠久的发展历史，从18世纪开始，瑞士的银行就开始为富翁们提供私密性极强的专业金融服务。在过去的100年中，瑞士的私人银行业务也得到了长足发展，这与瑞士这个国家本身的特点是分不开的。瑞士是一个中立国，在二战期间瑞士没有受到战争的影响，而独有的《银行保密法》使得更多的富人选择把他们的资产存放在瑞士的银行里。尽管目前对于瑞士的《银行保密法》存在着一些争议，但是不可否认的是，《银行保密法》增加了瑞士金融资产的流入量，这为私人银行业务的发展提供了很好的基础。

同时，和瑞士的钟表一样，瑞士的银行业高度发达。金融从业人员在瑞士人口中的占比约为5％～6％，却创造了超过40％的GDP，而私人银行业务也在瑞士的金融业中占据了很大的比例。就目前而言，瑞士仍然是世界上私人银行业务最为发达的国家。

除了拥有悠久的历史和强大的金融人才积累，瑞士的私人银行业还有一些自己的特征。比如经营手法上比较传统，擅长于进行投资组合管理，崇尚稳健的投资风格，同时离岸业务占据了较高的比例。

私人银行让富翁生活更轻松

《理财周刊》：对于大部分人来说，私人银行业务似有一层神秘的面纱，请谈谈私人银行业务的主要服务内容。

Odermatt：私人银行所针对的客户群是一小部分的富翁。在客户现有资产的基础上，私人银行为客户提供全面的财产管理业务。

例如通过投资组合管理的方式，帮助客户的资产获得稳定的增长。在现在的市场环境下，全球化投资是投资组合的一种重要管理方式，我们根据不同地域市场的发展，在各个市场进行资产的配置。税收的筹划也是一项重要的内容，通过一些合法的手段进行税收的筹划。在不同的国家和地区，税收的政策存在着很大的差异，私人银行可以帮助客户规避一部分税务负担。满足客户的财务需求，也是私人银行服务的内容，如我们帮助客户来制订养老、教育和资产传承的计划。

中国市场非常有吸引力

《理财周刊》：这几年随着经济的发展，亚洲已经成为私人银行业务一个新兴的市场，很多私人银行机构都开始进驻这个市场。而在中国境内，超过百万美元资产的客户已经超过了30万人。您是如何看待中国这个市场的?

Odermatt：是的，包括中国在内的亚洲经济正以飞快的速度发展，同时孕育了一大批富裕人群，对于私人银行机构来说，这是一个非常具有吸引力的市场。其实，类似的市场经验我们可以在俄罗斯的发展过程中找到几乎相近的例子。这几年中国经济的发展为世界所瞩目，中国一直保持高速的经济发展速度，而且未来这一发展还将得到延续。与此同时，中国的富裕人群也在不断增加，他们积累了相当多的财富，财富的保值、增值是他们迫切的需要，而私人银行业务正可以满足这一需要。我也关注到，中国的工业化进程不断加快，人们非常富有商业头脑，他们的资产管理愿望也更加迫切，这为私人银行业务提供了更好的发展机遇。

不过，在为中国及亚洲的富裕客户提供私人银行服务时，我觉得有一些方面也值得给予更多的关注。如财富的稳定性，是否有可靠的机制保障客户的财产、同时客户对于不同市场、不同领域的投资产品的理解，也是私人银行业务在开展的过程中需要予以重视的一项内容。现在越来越多的投资产品拥有了与原有产品不同的特点，私人银行服务的前提是客户真正理解我们的服务和产品理念。

《理财周刊》：您对中国的富裕阶层如何打理自己的财富有怎样的建议?

Odermatt：我很抱歉，对中国的市场情况我还了解得不多。但是从国际经验的角度来看，对于富裕人群来说，在自己的资产进行管理时，最重要的一点就是多元化地配置自己的资产，进行国际化投资。我们可以通过投资组合的方式，在不同的国家和地区分散自己的投资，从而规避税收、通胀和货币贬值所带来的一些问题。当然了，我也知道，在中国目前人民币正以较快的速度在升值，资产的国际化流通可能还有一些条例上的限制，这可能需要我们按照市场的特点制订出可行的投资组合方案。

人才选拔更看重软能力

《理财周刊》：私人银行业在亚洲的发展，对私人银行人才也提出了更高的要求。目前很多机构都在着力培养自己的私人银行人才，您觉得作为一个合格的私人银行从业人员，需要具备哪些方面的能力和素质?有哪些培训的方式和途径?

Odermatt：私人银行业对于从业人员的素质有着较高的要求。通常可以分为软技能和专业技能这两个方面。就软技能而言，最基本的是从业人员的道德素养。他们是与金钱在打交道，这对道德品质提出了很高的要求，同时要尊重客户的隐私。而良好的社交能力和沟通技巧也是私人银行从业人员必需具备的，这可以敏锐地了解到客户的需求。此外，我们更希望从业人员拥有开朗的性格，有利于和客户的沟通交往。专业技能也是一个重要的方面，它可能包括资产管理能力、语言能力、对不同国家不同地区各种法律法规的熟悉与了解。

私人银行业务发展前景篇3

中国私人银行的雏形

一般而言，私人银行业务是指商业银行在经营中按客户对象划分出的以个人或家庭(称为具有高净资产值的个人)为服务对象的业务范围和市场，是对居民个人或家庭提供的一般银行服务及其他金融产品和金融服务的总称。汇丰银行对私人银行业务的描述是，私人银行业务是指当客户的财富达到一定水平后，银行仅仅提供传统的储蓄和贷款业务是不能满足这些客户需要的，而要在这基础之上，提供一种私人的一对一的创造，管理客户现在拥有的财产，并为他们的后代创造更多的财富来源。

从汇丰、JP摩根、花旗、瑞士银行等提供的私人银行业务来看，其业务范围可谓包罗社会生活各个层面，有财务咨询、委托理财、外汇、税收、代收工资费用等，通过网络还可进一步提供旅游、信息、交通和娱乐等全方位公共服务。更具特色的是，从发达国家的现状来看，部分私人银行业务还提供艺术品收藏投资建议、继承事宜、离婚和财产保护、移民、赛马、上市等本不属于金融领域的服务。

通过以上分析不难看出私人银行业务有两个显著的特点：一是高质客户。其服务的对象一般是拥有大量财富的人，不然的话银行也无法完成财富的分散投资；二是创造。它的目的就是要摆脱银行业务的局限，用创造性的方法利用现有工具，帮助它的客户和他们的家庭解决他们所面临的复杂的现实问题。目前国内还不存在真正的私人银行业务，但存在多种多样的个人理财业务，如中国银行的中银理财的贵宾服务、建设银行的高端客户俱乐部等，这些业务都含有以上两个特点，可谓是中国私人银行的雏形吧。

中国私人银行业务的前景

根据国外经验，私人银行是银行零售业务最有前途的业务。从下面两点来看，它也将在中国银行业的零售业务中独领。

首先，私人银行能为银行带来高额利润。在竞争激烈的市场中，使其成为各家银行必争之地。根据中国人民银行研究生部课题组编制的2005年中国最大50家商业银行排名，在商业银行业绩表现最佳的一年里，50家大银行税前平均资本利润率和资产利润率分别是23.12％和0.89％。而据中央财经大学中国银行业研究中心对有关资料的统计分析，欧洲私人银行业务平均利润率高达30％，其年均盈利增长率更高达12％～15％，远优于一般的零售银行业务。在2005年，汇丰银行公布的私人银行业务税前利润达到9.12亿美元，比上年同期利润6.97亿美元上升了31％。因此，私人银行业务的利润率远高于传统的银行业务，它无疑将成为中国商业银行利润率最高、成长最快且最有前景的战略核心业务。

其次，这种高端银行业务的需求市场已经在中国形成。中国经济的连续高速发展，使社会富裕人数剧增，私人银行业务具有了巨大的市场需求。根据波士顿咨询公司的《2006全球财富报告》，中国共有25万户百万富翁家庭，排名已居全球第六。再看《福布斯2005中国富豪榜》，2005年上榜财富超过10亿美元的富豪人数远远超过2004年，这是量的变化。然后看看质的变化，2005年上榜200名富豪最低资产6.5亿元，而2006年第200名的门槛已经增加到10亿元。这些拥有巨额财富的人都需要让他的资产得到合理投资，实现保值增值的目的。但目前，国内面临的实际情况，却是银行只能提供的可谓简陋的个人理财业务。

供需间的巨大差异和诱人的前景，孕育着银行业可拥有的巨大利润空间。面对私人银行业务基本为零，即将完全开放的中国市场，外资银行已经在着手抢占这一领域。在2006年年初，美国花旗银行有限公司上海分行私人银行部宣告成立，并且以1000万美元的高昂门槛初涉中国私人银行领域。全球最古老的银行世家法国爱德蒙得洛希尔银行，也经银监会批准在上海设立了代表处，专门为富豪们提供财富管理的私人银行服务。

面对外资银行的高歌猛进，中国银行业处于非常不利的地位。首先是国内金融人才缺乏。在中国的金融市场中，私人银行是一个全新的概念。与外资银行相比，中资银行缺少或根本就没有私人银行家。私人银行家需要既熟悉资产管理、客户关系管理，还精通法律及税务相关知识的人才。同时，如果要出色地开展私人银行业务，还需要更多的来自不同的学业和职业背景中高级管理人员，如具备工商管理硕士、法律博士等学位，注册财务分析师、注册公共会计师、律师等专业资格，及资产管理、证券投资、法律、税务、客户关系管理、慈善事业等方面的从业经历。国外的私人银行家甚至要求对艺术品和奢侈品有足够的鉴赏能力，因为他们经常会遇到这些方面的投资咨询。所以外资银行在宣传它们私人银行业务时，常常会说它们的人员有10年以上的优秀从业经历，可这对于从零做起的中资银行还有很长的路要走。二是组织体系改革的滞后，不适合私人银行业务对资源综合利用的需要。三是监管制度的制约，私人银行业务需要银行推出大量的跨市场、复合性金融产品，需要先进的监管制度来控制其风险。这些问题都需要银行在实践中切实解决。

中资银行如何开展私人银行业务

外资银行在私人银行方面的优势是无庸置疑的，中资银行还是一个“初学者”，两者之间的差距在短期内是难以缩小的。但是我们也应该看到中资银行有自己的优势。

首先，在银行业这样的服务领域，金融产品并不是赢得客户的最终决定因素。金融产品的本身不具有专利权，对产品的复制也很容易实现。与外资银行相比，中资银行现在的有利条件是在国内市场建立的长期稳定的人际关系。靠人脉来开展业务常常作为市场化不完全的表现，但在私人银行业务中，如何利用好现有渠道来开展业务，避免前期从头开始建立客户对银行的信任感，对中资银行是十分重要的，这也是中资银行的一个先天优势。

从国外经验来看，私人银行业务其实在很大程度上是一项员工与客户间的个人游戏，而不是所谓的团队行为。私人银行家同客户的关系是高度个人化的。通常客户的信任不是对某一银行品牌的信任，而是对该银行家专业能力、人品和职业操守的信任，这样才可能委托开展涉及客户大量隐私的私人银行业务。

在中国强调人际关系的文化中，业务和私人关系的结合只会更紧密。自古以来，我们就有不露富的传统。现在，中国又充满了财富原罪说，这种氛围里要中国的富人把资产完全交由陌生人管理，是难以想象的。如果资产的管理人不是与自己交情深厚的人，中国的富人恐怕宁愿把资产放在银行收取低利息，或着自己冒险进行风险投资。中资银行与富人之间有着长期的联系。这些人从掘得第一桶金开始，就和中资银行打上了交道，一直持续至今。可以说在长期的业务关系中，中资银行已经赢得了富人们的信任。当然，要清楚得认识到富人们这种信任并非一成不变，而只是在过去特定环境中产生的，未来还需要中资银行继续谨慎得维持。另一方面，从银行业务本身的特点来看，维持老客户的成本也要少于挖掘新客户产生的成本。同样，外资银行要想建立这种人脉，也不是一朝一夕能完成的。

所以，中资银行现在应该利用这种先天优势，建立起自己的私人银行业务客户群，为日后业务扩展奠定基础。这里还需注意的一点是，上述的信任常常和银行中某个具体的人相联系，比如某个业务人员。随着该人员的流动，这种资源就会随之消失，因此培养并留住一批业务人才是十分重要的。

其次，中资银行现在可以利用的第二个有力条件，是中国金融业的市场化程度还不够高。这为中资银行留出了准备和磨练的时间。

根据《外资银行管理条例》，对外资银行实行国民待遇，这不仅意味着外资银行可以开展人民币业务，也意味着他们将与中资银行一样接受中国现实情况的约束。在境外的私人银行业务中，需要利用大量的金融衍生工具来降低投资风险。但是在中国，许多金融业务目前还不能开展。

比如期权投资，在私人银行业务中，这是很常见的用来保值增值的金融工具。而我国今年才正式成立中国金融期货交易所，期权交易尚未起步；而对于西方私人银行普遍开展的规避遗产税的业务，在中国更是无从谈起。2004年国家税务总局宣布法定继承房产不征契税，就暗示着目前中国并不会开征遗产税：还有就是我国对资本项目没有完全放开，资金的流动还受到相关部门的监督，这对在全世界范围内安排资金投资的外资银行也是不利的。

私人银行业务发展前景篇4

关键词：商业银行；私人银行；策略

一、引言

招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。

二、对策

（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”

以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。

（二）完善私人银行业务的组织架构

私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。

各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。

（三）开展差异化营销

不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。

（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。

（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。

（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。

私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。

民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。

企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。

专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。

私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。

参考文献

[1]招商银行搭建境外私人管理平台[ol]..

[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[d].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.

[3]于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[j].银行家,2007(7).

私人银行业务发展前景篇5

【关键词】商业银行；私人银行；策略

一、引言

招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。

二、对策

（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”

以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。

（二）完善私人银行业务的组织架构

私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。

各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。

（三）开展差异化营销

不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。

（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。

（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。

（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。

私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。

民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。

企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。

专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。

私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。

参考文献

[1]招商银行搭建境外私人管理平台[ol].http://www.caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[d].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.

私人银行业务发展前景篇6

关键词：商业银行；私人银行；策略

一、引言

招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。

二、对策

（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”

以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。

（二）完善私人银行业务的组织架构

私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。

各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。

（三）开展差异化营销

不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。

（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。

（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。

（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。

私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。

民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。

企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。

专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。

私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。

参考文献

[1]招商银行搭建境外私人管理平台[ol]..

[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[d].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.

[3]于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[j].银行家,2007(7).

私人银行业务发展前景篇7

关键词:私人银行;制约因素;路径选择

私人银行业务是一种向社会富裕人士和其家庭提供的以财富管理为核心的专业化一揽子高层次金融服务。随着我国居民财富的大幅度增长,金融服务需求发生了深刻的变化,从以往简单地通过银行储蓄存款获得利息并保障资金安全,发展到需要银行提供包括投资、信托、税务规划、遗产安排、现金管理、股权变动及继承人教育安排等在内的高保密性、高个性化的个人金融服务。银行、证券公司等金融机构先后推出了自己的准私人银行业务,或者说是“贵宾理财”。例如,1998年工商银行的“理财金账户”,2002年招商银行的“金葵花”理财等等。2007年中国银行与苏格兰皇家银行合作推出了私人银行服务。虽然中资银行贵宾理财业务开展得轰轰烈烈,但仅仅是私人银行业务发展的起步阶段,还有明显的不足和缺陷。

一、制约我国私人银行业务发展的因素

(一)银行自身因素

目前我国各家私人银行都是由各自的商业银行新设私人银行部而成。我国银行过去主要专注于公司业务,开展个人金融业务经验不足,高端客户服务基本上是空白,与私人银行业务要求相比较还存在很多问题。

1、认识不足。国内大部分银行对私人银行业务的重要性认识不足,在思想上、理论上没有做好大力开拓个人金融领域的充分准备,缺乏科学的长远的规划,措施不完备,工作中盲目性较大,影响了产品的推广及私人银行业务的健康发展。

2、组织体系不合理。目前国内银行大多实行的仍然是总行以行政管理为中心、分行以经营为中心的横向块式的经营管理体制,相比较国外银行的事业部制,这种模式资源配置过于分散、效率低下,不适应财富管理业务自身的发展规律。

3、专业人才匮乏。一流的人才是私人银行业务成功的关键因素,西方私人银行家大多学历出众,从业时间长,经验非常丰富,许多人更是身兼投资顾问、股票经纪、保险经纪等多个行业执照。但目前我国能够精通各种金融业务的人才匮乏,许多具有培养潜质的高素质的金融人才多数处于领导岗位,很难去做私人银行家。

4、产品单一、同质性高。私人银行业务除传统的个人信用、按揭贷款等零售银行业务外,还包括结构性产品、离岸基金、保险规划、税务规划、财产信托等横跨银行、证券和保险等业务领域。但在目前分业经营的模式下,往往仅是结构性投资产品、信托产品,充其量也就是单一理财产品,而且银行间模仿性强,无法营造差别优势,很难满足高端客户个性化、综合性的金融服务需求。

5、营销手段落后、难以突破。在银行的各种业务中,私人银行业务层次最高,其产品对我国银行和居民来说大多是新产品,新产品能否被人们所接受和能否高效率的销售出去在很大程度上取决于营销的成败。传统的批发销售方式、依赖固定的柜台推销产品等落后的营销手段使银行推出的新产品往往无人问津。

(二)观念因素

1、对私人银行存在认识误区。我国居民对私人银行业务不仅陌生而且存在认识误区,将私人银行理解为“私人办的银行”,不知其内涵更不懂得其运行机制,而且多数居民对“私”比较敏感,一般不愿意接受“私人办的银行”的服务。

2、对银行有偿服务的意识还很淡薄。长期以来,我国居民已经习惯了银行的无偿服务,对银行提供服务的一些合理收费不理解、不支持,在一定程度上抑制了私人银行业务的发展。

3、对财富增值的需求强于财富保护和财富传承的需求。我国高收入阶层从年龄分布来看,以41岁-55岁的人居多(占到65%),这些人正处于财富积累的旺盛时期,不仅精力充沛,而且承担风险的能力强,他们不善于或不在意财富的保护和传承,特别是处于高端的富裕阶层,对财富管理不甚敏感,追求的是财富的进一步增值,注重的是“锦上添花”,而非财富的保护和传承。

4、对私密性的要求高,很难与银行进行有效的沟通。中国人历来讲究财不外露,并且目前的高收入者中,也有相当的属灰色或违法所得,所以除个别情况外,高收入阶层大都不会张显财富。在这种文化背景下,高收入阶层特别是那些先富起来的人,即使知晓私人银行业务,也不愿假他人之手,而更愿意“亲自操刀”。

(三)制度因素

1、外汇管制仍然比较严格。我国实行的较为严格的外汇管制政策,使得国内缺乏完善的对冲产品市场,不能将客户的资产在全球范围内进行配置,以实现风险的分散和对冲,一些较高层级的服务目前在我国难以得到满足。

2、分业经营所带来的业务限制。为客户全面经营规模庞大的财富,其提供的投资产品组合极富个性化,绝大多数均涉及银行、证券、保险、信托、外汇等多个市场。而我国目前实行的是分业经营、分业监管的法律制度,使银行、保险、证券三个市场处于割裂状态,不仅限制了私人银行业务向其他市场的交叉和延伸,也极大地削弱了投资产品组合的品种、产品组合的回报率和吸引力。

3、现行税收制度抑制了业务的需求。在西方发达国家,针对个人的税收制度设计非常完善,税收征管制度和惩罚措施也非常严厉,因此,拥有自己的私人银行家进行税收筹划属于日常需求。而我国针对个人的税收比较简单,征管也不严,并且许多诸如遗产税和赠与税等还没有开征,个人税收筹划的意义不大,抑制了私人银行服务的需求。

二、我国私人银行业务发展的路径选择

(一)提高我国居民对私人银行业务的认知水平,树立家庭理财的基本经济思想

发展私人银行业务,要提高我国居民的认知水平和投资意识,在全社会中培育和宣扬新的认识理念。

1、家庭是一个独立的投资主体。在市场经济条件下,只要是以追求未来资产的保值、增值为目的而进行的资产投入行为,都是投资行为。

2、小储蓄、大投资。在市场经济条件下,家庭应树立“小储蓄、大投资”的家庭理财的一个基本经济思想和投资理念,即将家庭当前的节余资金充分地利用起来,一方面实现其自身储蓄保值、增值,另一方面增加了社会资金的有效供给,为国民经济的发展注入了更多的资金,因而,对整个社会经济的运行和健康、持续发展有着重要的作用。

3、金融服务是有偿服务。广泛宣传、引导,确立金融消费有偿服务的意识,改善金融消费环境,为私人银行注入源源不竭的发展动力。

(二)构建以业务线为主导的扁平化的纵向组织管理体系

发展私人银行业务应该依照以客户为中心的原则,科学地分析和设计私人业务流程,界定服务内容,整合现有分散的业务和部门,设置垂直领导的一个独立业务单元,构建以业务线为主导的扁平化的纵向组织管理体系。

1、在组织机构上,在高收入群体比较集中的区域成立私人银行中心,如上海、北京或深圳等,使之成为并列于机构业务、公司业务和住房金融业务的主体业务之一,集中人、财、物等资源并进行统一配置,制定私人银行业务计划、政策、制度和管理办法,组织、指导、推进和管理商业银行的私人银行业务。

2、在营销体系上,私人银行中心既要成立自身的直销团队,也要充分依托于国内银行现有的广泛的分支行网点。分支行可成立相应的私人银行分中心(分部),从事营销工作,不归属区域分支行管理而直属私人银行中心总部管理。

3、在客户资源上,实行信息互相沟,各条线客户信息的共享,最大限度地获取客户资源。

(三)培育和引进私人银行业务的专家,提高私人银行队伍的整体素质

国内银行要以注册理财规划师(CFP)为标准,着力培养本土的私人银行人才,逐渐建立一支熟悉外汇、证券、基金、保险等基础金融工具,又要了解结构型产品、衍生工具等复杂金融工具,还要具备进行投资计划、教育计划、退休计划、税务计划的策划能力等方面的投资专家队伍。

1、对现有的客户经理和员工进行持续的在岗培训。我国银行应该立足本土,针对银行客户经理学历水平参差不齐、理论水平尚可但动手能力差、人文素质不高等具体情况制定不同的培训计划,下大力气进行持续性的、积极的课堂培训,参加相关专业的讲座、会议及同业的交流活动等。

2、着眼未来,大力发展职业教育。我国银行应加强与高职院校合作,培育符合市场需求的职业技能为主线的私人银行客户后备经理人,从优秀的大学毕业生中选拔人才,培训竞争上岗。

(四)明确市场定位,研发具有针对性的产品

根据我国居民金融资产在资产结构、地域分布和客户群体等方面的差异和特点,可以运用先进的计算机网络和业务处理系统,对客户进行细分,找准拓展私人银行业务的目标市场。

1、针对给银行带来主要效益的优质客户,实施优质客户发展战略。为他们提供量身定做金融产品和贵宾式服务,以产品功能的不断完善和服务手段的不断丰富,吸引和留住客户。

2、针对我国富裕人士年龄较轻、进取心、独立性、承担风险能力强,追求财富增值的特点,银行可以为他们设计和提供更积极、更具有自主性的资产管理服务。

3、针对家族企业“富不过三代”这一实际情况,银行应推出针对家族企业富豪子女的各种具有个性化的教育、培训计划。在课程设计上应体现富豪家族企业的文化、富豪子女的特性,具体包括企业的文化背景、实际运作流程、实业投资、金融理财等方面的知识,满足富豪家族企业的需求,加强和富豪家族企业的人脉联系,确保业务的连续性和稳定性。

(五)转变传统的营销服务理念

营销是一门艺术,其本质在于高效率的销售产品。我国商业银行可以借鉴国外成功的营销经验,综合采用以下几种营销方式。

1、数据库营销。通过建立客户数据库,自觉的、主动的挖掘客户特点,利用数据库信息对客户群体进行细分,包括行业细分、收入细分、年龄细分、工作性质细分以及行为心理特征细分,筛选出有价值的私人银行客户,然后在客户细分的基础上有针对性的进行产品设计。

2、捆绑营销。在产品多样的情况下,要挖掘客户的交叉互补性需求,在此基础上根据客户的互补需求,将各种各样的产品捆绑在一起销售给客户。

3、启发式营销。在产品多元化的情况下,很多客户不是很了解,因此,要启发客户对多个产品的综合需求,为客户提供一揽子解决方案,如定期存款、基金、保险等产品组合以满足客户的需要。

4、永续营销。通过对客户反复维护,以让客户对一个或多个产品重复续期购买,以满足客户的重复性需求,如保险、基金及其他具有续期性特征的产品。

5、专业化营销。为客户提供具备高度技巧、训练有素的客户关系经理,针对客户的需求提供全面的服务。

参考文献:

1、李德峰.三方面因素制约国内私人银行业务快速发展[N].中国财经报,2008(9).

2、连建辉,孙焕民.走近私人银行[M].社会科学文献出版社,2006.

私人银行业务发展前景篇8

关键词：　私人银行；外资私人银行；竞争分析

私人银行是以财富管理为核心，向拥有高净资产的私人客户提供的一种个性化的高端金融服务。中国的私人银行市场目前处于初级发展阶段，2007年3月中国银行在国内率先推出私人银行服务业务，私人银行业务正成为社会各界广泛关注的一个金融服务新热点。随着外资银行纷纷在中国开设私人银行，这项有着数百年历史的业务正成为当前中国银行业的热点，机遇与挑战并存。

一、财富市场的可行性

亚洲各经济体的日渐富强为当地银行创造了大量机会，随著亚洲阶层急剧膨胀，向有钱人提供投资理财及私人事务服务的私人银行在亚洲各地迅速崛起。目前，已经有80多个私人银行机构在亚洲市场展开激烈竞争，他们在亚洲地区所设的分公司大多集中在香港和新加坡。

自改革开放以来，我国的经济发展取得了质的飞跃。gdp从1997年的3624.1亿元增长至2009年的335353亿元，增加了98.9倍，人均gdp2009年为6914美元。美林集团和凯捷咨询联合的《亚太区财富报告2007》显示亚太地区富裕人士的财富总值达8.4万亿美元；中国大陆与日本占亚太地区富裕人士财富总值的64%。同时，《亚太区财富报告2007》显示香港和中国大陆2006年富裕人士财富总值分别排名第二、第四。而富裕人士平均净资产分别列居第一、第二，均值超过500万美元。中国大陆和香港富裕人士的财富集中度都较高。中国的34.5万富人拥有17，300亿元的资产，超富裕人士占该市场富裕人士总人数，中国为1.44%，集中度仅次于中国的香港(1.53%)，高于新加坡(1.39%)。并且，中国70%以上的富裕客户都集中在中国五大城市(北京、上海、广州、深圳、杭州)，而私人银行业务本身的特点就是从中心城市向卫星城镇辐射。由以上数据表明，富裕人数之多，财富总量之大，完全可以和香港市场相比，中国大陆完全可以开展私人银行业务。

又据美林集团和凯捷咨询公司2010年6月24日的《最新全球财富报告》，个人资产净值100万美元以上的中国大陆人士，2009年总数达到47.7万人，较2008年增加31%，继续位居全球第四。亚洲私人银行市场逐渐成熟，亚洲本土客户经理所管理的资产约在2500亿至3000亿美元之间。在亚洲之外的地方，如瑞士、纽约和伦敦，客户经理们管理的亚洲客户资产额则达到3000亿美元。但在亚洲经济实力最雄厚的3个国家──日本、中国和印度，监管机构为该行业设立了一个极高的准入门槛。境外私人银行坚信这个市场商机无限，为迈过这道门槛，一直在努力进入当地市场的并积极建立市场地位。

二、中国银行业法规分析

银行监督管理委员会于2005年9月24日颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，自2005年11月1日起实施。《办法》在归纳总结境内外商业银行实践经验和广泛讨论的基础上，结合我国个人理财业务发展的实际情况，对个人理财业务进行分类，并界定了个人理财业务的性质。所谓个人理财服务，从消费者角度讲就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议下调整资产配置与投资并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。站在金融企业角度，是商业银行在经营中按客户划分市场，对居民个人或家庭提供的金融产品和金融服务的总称。办法规定了商业银行开展个人理财业务应当满足的基本要求，商业银行管理个人理财业务风险应当遵循的基本原则，明确了商业银行个人理财业务的监督管理制度，规定了监管部门对个人理财业务的监管要求、监管方式和有关程序。

私人银行参照针对大众理财的相关监管指引，还没有专门针对私人银行的法律法规。但私人银行与一般的大众理财无论在产品结构和销售理念上都存在着差异。比如在《办法》中，提到从客户的角度针对“特定客户群”的服务，一般把它叫理财业务。私人银行业务是一对一的，或者简单来讲一对多的，而不是具有普通特征的“客户群”。

在2008年爆发金融危机之前，多家外资私人银行出于开拓市场、满足客户全球化资产配置的要求，针对国内私人银行客户追求高增殖、高回报的特征，产品设计相当激进。当金融危机横扫全球，外资银行依靠qdii渠道进行投资的理财产品损失严重，投行模式下的私人银行无论是在品牌和资产上都遭受了较大的冲击，令这些私人银行深陷信任危机。

在此背景下，2009年7月，银监会了《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》对商业银行理财资金的投向进行了严格限制——不能直接投资于股票或基金，不能参与pe投资、定向增发等。同时，该《通知》还规定，“于具有相关投资经验，风险承受能力较强的高资产客户，商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求。”就意味着，银监会对金融理财行的风险作了规定限制，银行如果做股权投资类产品，也只能面对高端客户，投资起点起码在30万元以上。这份通知的出台意在加强和改善风险控制，一方面对理财产品的安全和风险作了限制，同时也指出了私人银行业务的产品出路，即私募基金、风险投资将是未来的重点方向，这一利好消息也激励了外资大规模拓展私人银行业务。

三、中国金融制度分析

中国私人银行业务尽管潜在的市场很大，但也面临着中国金融监管部门的制度限制?目前，国际上许多发达国家早已实行了金融的混业经营，即身为银行，可以从事保险、证券、投资、信托等多项金融业务。中国金融业却还处在分业经营状态，即银行只能做银行业务，保险公司只能做保险业务，证券公司从事证券业务，等等，各个金融机构之间业务不相通。监管层的许多金融政策也都是针对分业经营的。这使外资私人银行的很多产品在开拓过程中步履维艰。在这样一种分业经营状态下，人才也是单一化的占绝对多数，综合型财富管理专才十分稀缺，只有在少数海归派中能觅到寥寥几位?

在国内银行尚未实现混业经营的背景下，私人银行业务开展遭遇到瓶颈。如果要进一步帮客户做资产配置管理，就势必需要涉足资本市场，但目前中国银行业还不能向海外私人银行那样进行混业经营。私人银行不管怎么服务还是属于商业银行的运营范围之下，即银行不能投资股票或其他投资工具，所以私人银行的理财产品开发受到了一定限制。

由于分业制度的限制，私人银行服务的提供也成了半成品。成熟的财富管理服务是真正“管家式”服务，国外客户倾向于选择“专业投资人”或者“专业财富管理人士”为自己打理资产，这类人士受到一系列法律、规章等制度约束，有效规避潜在“道德风险”。因此，客户放心将资金完全交由这类专业人士打理，高端的私人银行服务基本不需要客户自己进行投资。而在国内这种情况还不可能实现，国内银行的服务只是充当“中间人”角色，也就是说，银行为客户提供咨询顾问、投资意见，但是需要客户自己去完成投资、资产配置、调动资金等全部过程。纠其原因还在于国内银行业的分业经营，这与国外成熟的服务差距非常大。随着中国私人银行发展的加快，银行分业经营的制度正在经历艰难地突破。

对于私人银行来说，信托也非常重要。但目前银行业还不能经营信托业务，这样富裕家族资产的相承相传就很难体现，所以很多业务只能与信托公司联合来做。另外，中国外汇管制制度较为严格，客户涉及境外投资的需求目前还难以充分满足，因此发展私人银行业务一定程度上受限，而外资银行所受到的限制更是大于中资银行。

私人银行大都属于中间业务，存在着大量的法律纠纷、声誉风险以及洗钱风险。我国目前关于私人银行业务的风险监管、金融法律体系、个人征信体系建设、实施现场与非现场检查等等，完善建成尚需时日。

四、私人银行业务同业竞争分析

目前，私人银行已经成为中外资银行抢夺市场的主要阵地。在中国，中资银行、私人银行业务都处于起步阶段，表现出了以经济发达城市为依托，以高额净资产客户为服务对象、提供全方位财富管理等特征。随着2007年4月外资银行获准经营人民币零售业务，中外资银行竞相争夺高端客户。

私人银行业务对于本土银行来说，最有价值的地方在于它是一种个性化、区域化的业务，本土银行与客户的文化和价值观更接近，可以更好地把握客户理财偏好、特点和需求。并且本土银行拥有丰富的客户资源、扎实的客户基础。因而对于中资银行来说，巨大的客户基础和网点优势在私人银行业务竞争中占据重要地位。而外资私人银行则拥有卓越的品牌、高效的管理技术、丰富的管理经验，毕竟西方发达国的私人银行业务已经相当成熟，但受制于国内的金融法规，海外经验与相关产品也不能完全直接应用到中国富裕客户的私人银行实践中去，是否有能力开发出金融法规框架之下，更具备针对性的产品和服务，同样是困扰外资银行私人银行业务的未知数。同时，它们还缺乏深厚的客户基础，开展私人银行业务面临着不小的难度，使得它们目前在和国内银行的竞争中没有特别明显的优势。因此，总体上中外资银行在私人银行业务领域处于同一起跑线上。

当前整个中国私人银行业还没有展现出一个成熟的私人银行业务应有的水平，这主要体现在以下两个方面：

第一，我国私人银行从服务内容上来看，主要以产品销售为核心，投资咨询类服务还停留在充当理财顾问阶段，仅仅是服务理财的升级版。像遗产的筹划、信托、艺术品、奢侈品投资类的顾问还没有提供。产品

基本没有差异化，同质化比较严重，不能满足客户的需求。

第二，由于专业财富人才资源匮乏，各家私人银行急需既精通国际业务又熟知本地市场的人员。然而目前国内理财业务的发展也不过5、6年之久，私人银行业务起步不过是近几年的事，理财人员的认证体系也刚刚引入，私人银行培训体系还很不成熟，因此目前国内适合的私人银行人才普遍缺乏，这成了国内所有私人银行业务发展的一大瓶颈?中、外资私人银行同处在一个市场，都需对市场、客户进行探索和发掘，双方在市场开拓前景上都各具潜力。

五、外资私人银行的竞争优势

外资私人银行独有竞争优势。相对中资银行，外资银行其独特的竞争优势主要体现在管理经验优势、产品研发优势和品牌声誉优势：

1.管理经验优势

私人银行在西方发达国家经过多年运作，已经形成了一套完整的运营模式和盈利模式，掌握了私人银行业务的各类核心技术，其管理制度非常成熟。比较典型的是，国外私人银行的核心收入来源为每年固定比例的资产管理费，以及为客户提供超额回报的分成。

2.产品研发优势

近年来，财富管理产品和服务，特别是用于资产保护和衍生工具和各种投资工具，得到了极大的发展。其中，最引人注目的增长在于构造型投资产品和非传统投资工具(如套头基金、投资基金、私募股本和不动产投资等)的运用，外资银行成熟的运作使其产品资源极其丰富，能提供更加周全的服务，产品更具特色。有些跨国银行，其经营业务无所不包，形成了自然的垄断优势。

3.品牌优势

海外几家著名银行历史悠久，在全球享有极高的声誉，进入中国后先声夺人，还未开展业务就已开展品牌宣传攻势，使不少国内高阶层客户从心理上认可海外品牌。

私人银行业务是中国金融服务发展到新阶段的必然产物，是银行服务的最高阶段，从上海建立国际金融中心的战略要求看，私人银行业务的加速开展，是迈出国际金融中心建设的新的一步。外资银行经过多年本土经营，已经积累了不少客户资源和市场号召力，可将现有客户进行分层，将最高端的客户分离开，提供最顶级的贴身式服务。

六、外资私人银行目前的对策

当前中国金融环境对私人银行业务的开展有一定掣肘，但私人银行仍然拥有许多机会和优势。

1.根据中国市场特征，建立完善组织架构

跨国公司融入中国市场，总是需要把集团高层对中国市场的印象、中国团队的特点及政府的视角和客户的需求考虑进去并联系在一起，然后才可能形成信任关系。而行业新进入者是必须付出成本和时间代价，要与其他同业者拉开差别无非从三个方面入手：产品创新、风险管理、流程管理。对一个新进入中国的外资银行发展私人银行业务还需要解决许多问题，就业务操作层面上如何确立相应的业绩考核标准，如何更好地结合it发展开拓私人银行业务、私人银行产品的风险管理，初期的高额投入与短期内不易取得账面利润的矛盾，这一切都可以归结于最终的一套完善的业务组织管理机制。

2.加强市场调研，明确市场定位

根据我国居民金融资产在资产结构、地域分布和客户群体方面的差异和特点，各家私人银行应加强市场调研，结合自身的经营实际，制订出私人银行业务发展的战略规划。一是根据我国私人金融资产结构的实际情况，找准拓展私人银行业务的目标市场。二是突出重点地区，根据不同层次的顾客对私人银行业务的多样化需求，有针对性地为客户提供量身定制的服务。从宏观上来说，加深当地市场客户的了解、熟悉金融法律环境，树立品牌声誉，是从公司战略角度制定策略的。

3.树立品牌，培养客户

金融危机使得中国富人开始强调追求回报的同时控制风险，风险偏好归于理性，并且将逐渐对银行的投资顾问建议持更开放的态度，为中国私人银行业的发展提供了契机。在目前相关私人银行法规没有正式出台之前，外资银行的工作中心仍放在宣传私人银行业务上，树立品牌形象，培养客户基础，为进一步开拓市场做好准备。

总之，在拥有庞大的客户基础及稳定金融市场环境前提下，外资银行业只要善于把握机会，充分利用自己的优势，扬长避短，再加上随着金融业的全面开以及配套政策出台，私人银行业必将在国内大放异彩。

[参　考　文　献]

[1]谢明.我国私人银行业务经营发展模式现状调查[j].区域金融研究，2009(8)

私人银行业务发展前景篇9

一、商业银行与PE合作的必要性

私募基金有效填补了银行信贷与证券市场的“真空”，将成为仅次于企业银行贷款和公开上市的另一种重要融资手段，而商业银行在私募基金发展过程中可以起到重要作用。银行跟私募基金相比较，具有强大的渠道、信息、客户等资源优势，可以协助选择更为合适的投资者及投资者组合，提高私募股权融资效率，因此，银行与私募基金可以成为相辅相成、互相协作的关系。目前，商业银行与PE开展合作，主要采取“财务顾问+托管”、“私人银行业务+信托型股权投资基金对接”等方式，也有一些商业银行采取参与组建股权投资基金、向股权投资基金提供抵押贷款、并购贷款或借力控股子公司开展股权投资类业务、与非银行金融机构合作拓展股权投资基金业务。

商业银行进军PE领域主要基于以下几个方面的考虑：

1、寻求新的利润增长点

这些年，我国商业银行快速发展，其资产规模、公司治理、盈利能力、风险管理等各方面都取得了有效的提升，但随着利率与资本市场化的日趋深化，很多商业银行都不得不面对资金“脱媒”的压力，银行在今后合作中寻求多元化渠道的需求日益迫切。

2011年，银监会下发了《关于进一步规范银信合作业务的通知》，这意味着监管层强制数千亿存量银信合作产品由表外转入表内的工作已经开始。从2010年以来，银信合作信贷类产品发行量已经开始大幅度下滑。在这种银信合作受压的大背景下，加之2010年以来的信贷投放趋紧，PE业务将成为商业银行未来业务的突破点。银行与PE合作的关键在于为投资者与企业提供投融资平台服务，好处在于既可获取中间业务收入，又不占用贷款额度；在合作过程中与企业建立新型关系，可为银行赢得更多的综合回报；在PE参与的前提下，追加对中小企业的贷款金额，可实现风险可控下的利息收益；在将来政策逐步允许的情况下，直接介入PE投资或为PE提供贷款支持，也可为银行收益获得更高的投资回报。

2、满足客户个性化、多元化需求

目前国内银行的产品供求存在着客户需求多元化与银行产品同质化之间的矛盾。PE的盈利模式是通过私募方式获得资金，对非上市企业进行权益性投资，通过积极参与投资标的的改造和经营，促进其快速发展，实现股权的迅速成倍增值，再通过上市、并购或管理层回购等方式，最终出售所持有的股权从而实现丰厚的收益。在此过程中，商业银行可根据自身的特点及优势，为PE客户提供包括资金投资、资金募集和资金退出等每个阶段的个性化金融服务，大幅度提高客户满意度。伴随金融综合化经营趋势的演进及金融竞争日益的白热化，商业银行已不再禁锢于传统低风险领域，而是越来越多地涉足具有较高风险属性的金融产品领域，比如投资于衍生产品、海外股票市场、艺术收藏品的理财产品等。因此，商业银行与PE合作不仅仅能够满足客户差异性、多元化的需求，对于商业银行拓展核心客户、发展私人银行业务和丰富金融产品体系也有很大帮助。

3、与客户建立新型合作关系

国内银行目前碍于政策的限制还不能直接投资于PE，但可以与PE开展业务合作，或者深入企业内部。通过对目标企业经营管理的广泛参与并积极渗透，不仅可以将银行的各类产品及服务嵌入其中，为发展中的企业提供各类支持产品与服务，从而达到稳定与控制优质高端客户的目的，还可在此过程中培育和提高银行自身风险管控能力，巩固银行营销成果。

4、应对新形势的需要

国家“十一五”规划明确提出要积极发展资本市场，加强基础性制度建设，建立多层次的有深度的市场体系，逐渐完善市场功能，提高直接融资比重，资本市场的战略地位得以确立，从长远发展来看，我国私募股权基金浪潮与资本市场的快速发展可能会重塑金融市场的格局，商业银行需尽早参与其中，培养对企业财务、资本市场、企业管理有深入研究与实践经验的高端人才和实战经验，才能保证不被淘汰，现阶段与PE的合作，为PE投融资运作过程中提供一系列服务，对银行未来发展是一种内在修炼。

5、应对外资银行竞争

中国银行业全面对外开放后，外资银行在中间业务、零售业务等多方面与国内银行展开激烈竞争，并将触角放在技术含量高、附加值的高端客户服务相关业务上，如财务顾问、商业咨询、投融资计划等，外资银行所拥有的专业人才、专业技术与丰富的从业经验，是目前国内商业银行的短板，积极进军PE市场，是国内银行迎难而上，争夺高端客户，应对竞争的客观需要。

二、我国商业银行与PE合作的建议

从长期来看，我国的私募股权投资基金浪潮可能重塑金融市场格局，对于收益与风险并存的商业银行与PE业务合作来讲，虽然利润前景诱人，但是激进的拓展方式并不可取，应当结合以上SWOT分析，保持和充分利用优势，减弱和转化劣势，制定一套行之有效的渐进式参与策略才是我国商业银行和PE业务更好合作的理性选择。

1、积极推进两者的业务合作

我国商业银行与PE合作的意义及优势告诉我们，更好地发展PE业务，积极推进两者的业务合作是明智之举。而且从案例中我们可以看出，现有的私募股权投资类业务的合作取得了良好的效果。商业银行可以拓展与PE合作的深度和广度。如在深度方面，商业银行可直接和私募股权投资基金合作，并选择优质的私募股权投资基金，也可以为股权投资基金提供抵押贷款等信用，对其投资项目提供一定的信贷支持，还可以提供并购贷款，这样一来，既为私募股权投资基金提供了一定的财务杠杆，又为商业银行开展私募股权投资类业务创造了机会。广度方面，商业银行可以和相关咨询机构合作，加强研究和调查，以此来拓展相应的信息渠道。

2、确定目标定位

商业银行含有国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行等众多商业银行，根据每个银行的属性的不同，需要银行与PE在合作中有不同定位。如国有的商业银行规模都比较大，其特点是种类齐全、覆盖面广；股份制商业银行最大优点是灵活性很强；城市商业银行则彰显资源优势。即便是同一类型的银行，也要有一定差异。各个商业银行应该结合股权投资基金类业务和自身的特点，尤其是在优势方面，开展与私募股权投资基金管理公司进行业务合作，确定清晰的目标定位，在保持综合竞争力的前提下，创建自己的核心竞争力和特色品牌。

3、制定严格的风险控制导向的业务监管体系

商业银行应当对已有的PE相关业务进行整合，打造PE业务价值链，制定与PE管理公司进行业务合作的科学流程，对相关业务及时进行风险评估和风险预警，并制定严格的风险控制导向的业务监管体系，并根据业务实践不断充实与完善。

4、构建商业银行私募基金评价体系

虽然我国商业银行与PE合作目前呈现出良好的态势，但私募基金管理公司的发展却参差不齐，暴露出少数私募基金巨亏清盘、参与老鼠仓、操纵股价、非法集资等一系列问题，因此区别基金的良莠，选择优秀的基金，成为商业银行与PE业务合作的关键。商业银行建立的私募基金评价体系至少应包括基金的历史运作情况、管理公司投资管理团队情况、内部控制机制、经营情况、投资管理能力、职业操守等方面，商业银行或业界能通过建立一个定期、科学、动态的私募基金评价体系，对各类合作的PE开展持续跟踪和差别管理，提高业务合作效率，提示与规避风险。

5、建立与中小企业结合的服务模式

近几年来，国内商业银行在服务中小企业融资方面也进行了很多的尝试和探索，同时取得了一定的成效。但由于商业银行本身在核心贷款技术上缺少创新和突破，因此仍然谨慎对待中小企业的信贷需求。而随着私募股权基金的兴起和发展，中小企业融资难问题又有了新的解决途径，商业银行可以从中获得为中小企业客户提供服务的新机会。商业银行可以开展以下业务，一方面对中小企业融资问题贡献自己的力量，同时也为自身业务能力增砖添瓦：（1）融资策划服务，即商业银行可以以财务顾问的角色对企业的发展进行全程参与，针对不同企业的不同发展阶段引入不同性质的资本，从而设计出不同融资方案，不断推动企业的发展和成熟，直到其股票完成上市。在这一过程中商业银行可以最大限度的挖掘客户价值，实现客户价值份额的最大化。（2）投资顾问业务，商业银行能够把自己的客户群体中具有很好的成长潜力的客户或其项目推荐给推荐给私募股权机构，这完全依赖于商业银行丰富的客户资源及对非上市中小型企业经营管理状况等非公开软信息的相对了解。

6、积极引进并培养专业人才

PE被称为是“富人过剩的资本和聪明人过剩的智力结合在一起的产物”，因此人才的选择成为PE运营成败的关键因素。如果商业银行仅从事于间接投资，那么具有一支懂经济技术、财务和法律知识的投资专家团队是可以正确选择项目的前提，而对于拟从事直投业务的商业银行来说，一支既懂管理又掌握技术的实务型管理团队显得更必要。因此，对拟参与PE业务的商业银行，不仅要积极引进国内外的技术和管理人才，在这个基础上进行学习和创新，更应制定一项长远的人才培养计划来培养本国的专业人才，毕竟投资经验的获取是一个相当漫长的积累过程。同时，人才战略中有效的薪酬与激励制度为其实施提供了保障。

私人银行业务发展前景篇10

为解决中小企业融资难问题，贯彻落实中央金融工作会议关于“坚持金融服务实体经济”的要求以及国务院“拓宽小型微型企业融资渠道”的工作部署，2012年5月23日，深沪两交易所了《中小企业私募债券业务试点办法》，启动中小企业私募债业务试点，采取私募方式发行和非公开方式转让债券，强调参与主体“归位尽责”，发挥市场化风险约束机制的作用，并在破解中小企业融资难题与防范系统性风险的矛盾过程中，探索出了一条可行的路子，从而为我国中小企业提供了一条新的融资途径。

一方面肩负着解决中小企业融资难的重任，另一方面又承载着改善中国债市结构的期望，中小企业私募债在监管层的大力推动下可谓“携雷霆之势而来”。6月12日，首只中小企业私募债——苏州华东镀膜玻璃有限公司债券在上交所转让成功；6月18日，首批通过深交所备案的9家中小企业私募债挂牌发行。

由于发行方资质较好，信用风险相对较小，收益优势明显，无论是企业、投资者还是各证券公司，都对首批私募债表现出极大的热情，使其刚一上市就被抢购一空。

截至2013年6月底，沪深交易所共接受了311家企业发行中小企业私募债备案，备案金额达到413.7亿元；有210家企业顺利完成发行，募集资金达到269.9亿元。

私募债发行放缓 叫好不叫座

然而时过境迁，虽有210家企业完成发行，但成功发行率仅67.5%。券商、市场的反映也并非上述数据描述得那样光鲜亮丽。

对此有人表示，与推出时受到各大券商追捧的情景相比，一年来，由于融资成本高、增信难、流动性差等不利因素，中小企业私募债的光环渐渐褪去，各参与方对中小企业私募债的热情，也已由沸腾逐渐转为理性，更有甚者认为其叫好不叫座。

上述情况是否属实？又有哪些阻力制约了私募债的发行？华英证券有限责任公司企业融资部副总经理华鑫告诉《经济》记者，在中小企业私募债的推广过程中，他们发现符合券商筛选要求的、市场较为认可的中小企业往往拥有银行的授信，能够通过银行贷款解决融资问题。

“相比银行融资，中小企业私募债的成本要高出3%左右。但是私募债不仅资金规模相对较大，融资周期也更长。”湖州天外绿色包装有限公司财务总监张诚说，如果没有私募债，他们会考虑通过信托融资，但其融资成本会更高。

虽然中小企业私募债推出的初衷是缓解中小企业的融资困境，但其融资成本并无明显优势。作为一种低信用等级的债券，其发行利率也偏高：中小企业私募债的综合发行成本一般在12%左右。

因此我们不难发现，造成私募债发行放缓的原因主要有以下几个：

首先，实际融资成本恶劣，销售遇瓶颈。记者了解到，从企业实际发行私募债的成本上来看，票面利率加上承销费、担保费、审计费、律师费、评级费等在内，实际融资成本会将融资利息由10%以下提高至15%左右。而对于大多数中小企业来说，15%的融资利息偏高，企业负担重。而普通企业发行的企业债，5年以上的发行成本只有5%-8%，有的甚至更低。

“成本的提高主要还是体现在销售方面，如果不太好卖的话，只能提高成本才能卖掉。比如原来的票面利率是9%，但是没人买，只能提高到10%了。其他的成本大同小异，主要是票面利率成本提高了。现在私募债融资总成本在12%-15%都属于正常了，总成本10%左右的都已经很难发出去了。”兴业证券投资经理方磊表示。

其次，信用评级和信息披露不完善，缺少担保。私募债在设计之初是作为“中国的高收益债”推出的。因此，交易所在试点业务指南中制定的门槛相当低：不但发行规模不受净资产40%的限制，对担保和评级也未作硬性要求。

现阶段社会的诚信体系尚未健全，企业中财务数据真实性不能完全保障，投资者一方面疑虑财务数据的真实性，另一方面担忧公司具体的经营状况和未来发展，因此在基本面不确定的情况下，投资者偏重担保方的实力，看重国有背景的担保公司或者政府融资平台也在情理之中。

但在实际操作中，随着监管部门、投资机构对发债企业担保等要求的提高，私募债门槛也在无形中提高，不仅要求担保、而且要足额担保或者大股东担保才容易被投资机构认可，资质不好又缺乏担保的债券也很难让投资者买账。

华鑫告诉记者，信用评级在AA+以上的比较好卖，但如果没有信用评级或者担保，很多私募债甚至都发不出去。

第三，私募债违约风险高，投资者风险识别和承受能力较低。中小企业私募债具有高风险、高收益的特点，因此随着市场发展发生个别的信用违约事件也属正常现象。但是国内信用债市场成立20年来并没有发生过实质性违约的问题，在银行和政府的隐性担保下，刚性兑付现象持续存在。投资者没有真正意义上面临和应对过违约风险，因此对风险的识别和抵抗能力较弱。经济增速相比前几年明显放缓，中小企业面临的局面更加困难。

信用风险进一步加大，而私募债风险溢价不足，收益率偏低在一定程度上阻碍了投资者的积极性。张诚说：“很多中小企业私募债目前正面临发行难困境，除合格投资者需求有限外，市场对中小企业私募债风险厌恶情绪浓厚，正在发行的债券被很多投资者视为‘烫手山芋’。”

最后，私募债流动性较差，投资者范围受限。目前私募债可以在上交所固定收益证券综合电子平台和深交所综合协议交易平台转让，但是交易并不活跃，大部分中小企业私募债的投资者选择持有至到期。

此外，监管层基于私募债的特点和风险可控性的考虑，对投资人的数量和质量都有严格的规定，如单只债券持有人数量不能超过200人，转让对象必须是符合条件的“合格投资者”。

而即使是符合要求的机构投资者也仅有少数账户可以投资于私募债。以在交易所市场投资活跃的公募基金为例，目前仅有9只公募基金投资中小企业私募债，占债券型基金总数比例不足5%，此外投资额度受到债券发行规模10%和账户规模10%的双重限制。虽然上交所允许金融资产500万以上的个人投资者参与投资，但在实务操作中个人参与的现象并不多见。这些举措虽然有一定的合理性，但也在某种程度上制约了市场的流动性。

多方协力降低投资风险

虽然中小企业私募债券这一新模式的出现犹如黎明时的第一缕阳光，让许多中小企业看到了希望，但希望不等于出路。

因此，要想解决中小企业私募债市场发展所面临的问题，需从借力银行扩大市场规模，通过风险缓释工具重构信用风险，引入不同类型风险偏好的投资者交易三个步骤来实施。

首先借力银行扩大私募债市场规模。长期以来企业对银行的融资依赖使得银行在积累企业资源和信息方面拥有绝对优势。因此，借由银行的力量迅速扩大中小企业私募债的数量和规模至关重要，而在此过程中，银行也将从中获益，实现双赢乃至多赢的局面。

第一，发展中小企业私募债有利于满足银行两大需求。一是满足净资本的需求。2011年5月3日，银监会在《巴塞尔协议III》的基础上，提出了更高要求的新监管标准。在新资本监管标准下，银行通过将原有客户的信贷资产打包成中小企业私募债，由自己的理财资金购买，此方式恰好可以避免降低银行的核心资本充足率。二是维护客户的贷款需求。当银行受贷款规模约束无法满足企业融资需求时，企业就会另寻融资通道，这样一来客户资源的大量流失将对银行造成重大损失。而现阶段，中小企业私募债恰好可以填补这一部分的空缺，在不增加银行风险的情况下为企业提供融资通道，维护银行的客户资源。

第二，银行参与后，中小企业私募债市场将迅速扩大。根据中国人民银行统计数据，2012年末中小微企业贷款余额为11.58万亿元人民币，而2013年一季度新增中小微企业贷款就达5682亿元人民币。无论是从存量数据还是单纯一个季度的增量数据来看，相比于目前不到300亿的发行规模，中小企业私募债未来发展的空间巨大。因此，以招商银行、浦发银行为代表的股份制商业银行已率先与券商建立合作，试点中小企业私募债业务，而工行、中行等大型国有银行也正紧锣密鼓开展这一业务。

再者，通过信用衍生工具和产品设计重构信用风险。引入信用衍生产品后，银行及其他私募债投资者可以将购买的债券实行多样化的资产组合，例如通过跨地域、跨行业的组合将风险分散化，并通过购买信用衍生品的方式将信用风险转移到信用衍生品投资者上。另一种拓展途径是通过资产证券化的方式，将中小企业私募债的债券收益权作为基础资产，通过结构化的设计达到重构风险，增加流动性的效果。

最后，不同风险偏好投资者参与投资，银行风险相应转移。目前参与中小企业私募债的投资者较少，除银行理财资金购买外，证券公司资管、基金专户是主要的投资群体。而其中，不少券商资管和基金专户的投资资金亦来源于银行渠道，因此投资中小企业私募债的风险实质上仍在银行系统积聚。随着中小企业私募债市场基数扩大，运用信用衍生工具风险重构和信用增级后，将会吸引更多投资者参与，而此时原先积聚在银行的风险也相应得到转移。

政策支持 前景趋向多元化

所谓时势造英雄，一个新的投资品种的推出、发展、繁荣离不开适宜的宏观背景。

在我国，政策因素和利率市场化的推进共同造就了发展中小企业私募债的契机。在新监管标准下各银行净资本都比较紧张，亟须发展表外融资业务，同时， 7月19日央行全面放开金融机构贷款利率管制，我国利率市场化进程进入到开放存款利率上限的最后冲刺阶段，以商业银行为主的机构投资者在进行固定利率类资产配置时更多偏向于高收益品种。那么未来私募债市场将呈何发展趋势？

中国国际经济交流中心专家王冠群向记者表示，未来私募债市场中低风险部分投资主体主要是银行、保险以及其他风险规避型投资者。“保险公司未来在私募债市场将发挥重要作用。”