景区市场营销方案十篇

景区市场营销方案篇1

公司市场营销年度工作总结【一】 本学期，我担任的电子商务1,2班的市场营销基础课，每周5节。在学校的领导及教务科的亲切关怀下，本人刻苦努力，认真的完成了任务，现在将本人的总结如下：

《市场营销学》是一门建立在经济学、行为学、心理学、现代管理学、广告学、公共关系等学科密切结合的一门综合性、边缘性的经济管理学科。它力足于提高学生整体素质和学生营销综合能力，并在认真总结本课程教学实践的基础上，力求准确地阐述营销的基本概念、基本原理和基本方法。使学生的营销理论水平和实务水平得到切实提高，并能够理论联系实际。用市场规律性、原理性和知识性来武装学生，使学生营销的理论水平和实务水平得到切实提高。

本学期，我按照教务科的安排，科学的设置教学计划，认真执教，让学生切实得到了提高,使学生掌握市场营销学的基础理论和了解市场营销学的新观点、新内容，同时能结合我国企业营销实践分析和解决营销过程中的实际问题。为学生ѧϰ电子商务,从事市场营销工作奠定良好的基础。

根据市场营销专业的特点我重点采取了举例子讲授法、市场调查方法、讨论法、和案例分析法这四种方法教学，调动了学生学习的积极性，培养了学生的各种能力，教学效果显著。

一个学期的结束，我在专业教学中还存在一些不足之处，主要表现在让学生自己的实训和动手操作方面。我所知道改进后的教学方法应该是：教师在讲授中要围绕本课程的基本知识、基本理论、训练学生基本技能，精讲课程的重点、难点，其他的教会学生去自学。教师用辩证的观点去分析教学内容的内在联系、本质和规律，起到画龙点睛的作用，帮助学生尽快掌握教材的重点。启发学生主动学习，独立思考，融会贯通，不仅教会知识，更要教会方法。讲授课程要不断补充新内容，有选择的介绍目前最新研究成果，以此开拓学生视野，丰富学生智慧，发展学生的思维辨析能力。锻炼学生综合运用理论知识分析、解决实际问题的能力。开展课堂讨论、案例分析，充分调动学生学习积极性，形成知识信息传递与交换的立体式教学局面，切实提高学生的市场营销理论水平和实务。希望接下来的老师以此为戒。

公司市场营销年度工作总结【二】 一年来，市场部在招宝山街道及公司领导班子的正确领导和关心支持下，在公司各部门全体员工的配合下，紧紧围绕街道全力打造滨海历史文化名城的目标，落实一体两翼景区规划思路建设，继续按照加强科学管理，倡导优质服务，创建精品景区，打响特色品牌的工作方针，尽管受到经济形势低迷和甲流感的影响，仍在逆市中把握机会，为景区营销奠定了坚实基础。一年来，景区共接待来自上海、嘉兴、杭州、江苏等省内外旅游团队 430 批，共计11800人。全年接待游客人数共计约132万人，门票收入共计500万元。现将是2xxx年度市场部的工作总结如下：

一、利用媒体扩大宣传，进一步提高景区认知度。

紧抓双桥优势，在杭州湾大桥、舟山连岛跨海大桥上各做一个高炮;投入4辆541公交车车体广告;在镇海人民广播电台100. 1进行午间互动节目宣传景区真人CS和镇海儿童乐园工4次、两个月浙江民生休闲频道30秒钟形象宣传、节庆活动中电视台、报社、电台等新闻宣传、将景区列入百度搜索、完善门户网站建设、在各大旅游网站做景区平面广告宣传、在苏州、上海与定点旅行社合作开展当地媒体广告宣传等。目的在于提高招宝山的认知度，为我们扩大营销区域、占领主要营销基地奠定基础。

二、重视活动促销，以品牌活动和节庆活动聚人气。

以海防文化和招宝文化为核心，以活动为抓手，着力打好爱国主义教育牌和招财进宝牌。2月份开展招宝财神文化周活动、招宝元宵灯会活动;5月份开展有激情五月全家总动员超值游活动、相约端午 招宝飘香活动;10月份开展欢声笑语颂祖国爱国主义教育游、第一届招宝相亲节等品牌文化活动，主题游览活动有5月份开展学生春游优惠游活动;暑假红色名校游活动;重阳敬老登高游活动;10月份学生爱国主义教育游优惠活动。此外，还利用景区天然的地理、环境优势，与宁波合众管理咨询有限公司联合开发招宝山真人CS项目，吸引周边年轻人的目光，进行市场的深度开拓。

三、加强渠道营销，深化旅游市场开发与拓展。

在渠道营销中，密切与各地旅行社的联系，采取走出去和请进来策略相结合，稳定宁波、嘉兴等基础市场，积极拓展上海、杭州、温州、台州市场。今年新签约有103家旅行社。参加各地旅游推介会8场;邀请旅行社老总踩线16次共计150余家;与苏州青年旅行社、上海丰侨旅行社、嘉兴蓝天旅行社、龙之旅、台州海峡旅行社等近10家旅行社开展首发优惠活动建立长期友好合作;与三自旅游网、驴妈妈等共14家自驾旅游网站合作开展联营促销;建立高校门票散票代售点;与九龙湖、十七房两家景区联合打包促销，共同叫响镇海财富之旅口号。不断提升和扩大滨海历史文化名城的知名度，进一步拓宽客源市场。

四、明确市场划分，打造一支强劲的营销队伍。

建立一支专门的市场营销队伍，由市场部经理带队，赴各重点营销市场推介景区;出台《景区市场部营销方案》、《市场部工作职责》、《市场部分工》文件，规范市场营销人员管理和激励机制，除经理外4名市场部业务人员按划分区域营销，各负责本区域营销，按营销销售额获得提成;每周一次例会，互相交流心得和制定下一周营销计划。这就极大地促进了营销积极性，加强了景区与各地旅行社的联系，密切配合市场调整营销战略。

五、落实以人为本理念，切实提高景区讲解员素质。

确立以人为本的服务理念，出台《景区讲解员行为规范》、《招宝山旅游风景区讲解员提成修改方案》，制定《游客意见反馈表》，为规范导游队伍管理严把关;邀请地方志专家为导游做镇海、招宝山历史专题讲座，积极选拔组织人员参加旅游局讲解员培训班，切实提高导游思想和业务水平;定期召开导游业务交流探讨会议，以游客爱听、想听为中心，提升讲解服务质量。

六、以服务游客为中心，搞好购物服务中心建设。

景区市场营销方案篇2

恒枫天园项目企划书

一、推广目标

本项目有志打造成为苏南乃至长三角一流的高尚居住社区，因此，本项目要取得最终成功，在销售初期就必须要以高尚的品质一炮走红，务求使本项目成为长沙楼市的焦点。继而再以不同的媒介及炒家的宣传使本项目不断升温，配合并推动本项目的销售，并使发展商为社会所认知，在长沙市房地产市场建立起自身形象品牌之余，使项目销售不断创造出佳绩。

二、整体营销推广策略

1、本案价值体系的建立

在明确了本案的优劣势和目标客户群后，我司认为如何建立自身产品的价值体系将成为客户群是否购买本案的关键所在。

价值体系：是发掘项目潜在价值的有效手段，能最大限度的增加项目的附加值，使项目的个性更加鲜明。对于本案，我司明确本案的价值体系建立是基于基本价值和附加值两个层面。

2、价值体系建立的两个层面

基本价值层面：即高品质的低密度生态住宅品质属性

ü房型——满足：宽敞舒适的基本需求

ü绿化——满足：高绿化率的环境需求

ü景观——满足：视觉和功能的高度统一

ü地段——满足：动线发达，蕴含投资价值

ü建材——满足：高品质标准的基本需求

ü会所——满足：服务和娱乐的基本需求

ü智能化——满足：安全、便捷的基本需求

ü投资——满足：投资收益的基本需求

ü物业——满足：人性化服务的基本需求

ü品牌——满足：与身份相符的基本需求

ü生态——满足：舒适，健康生活的需求

附加值层面：指能使目标客户群引起冲动，而最终促成成交的心理需求（即：自我实现的需求、实现全面升级的高品质生活）

3、实现价值体系的两大要素

1)产品要素

突出本案的高品质

Ø国际化精品社区

Ø未来潜力地段

Ø户型合理，面积经济

Ø规划和景观精致

Ø其它配套设施完备

Ø生态湿地景观

Ø暨阳湖的天然景观

2)推广要素

概念领先，立体作战

Ø概念领先：针对消费者，展开引导、教育的策略，引领市场，与未来同行

Ø立体作战；打破手段单一的营销方式，突破时间的壁垒，创造营销模式

4、战略思想

Ø品牌营销——立高：塑造华兴房地产品牌，并嫁接到本案；

Ø产品主义——对准：分析产品有力卖点，出击市场；

Ø销售促动——造势：不断形成新闻热点，加上SP活动，使之成为区域内及周边地区购房人群关注的焦点，渲染造势。

三、销售阶段分期策略

销售阶段分期表

销售期数销售时间推售产品推售案量备注

第一期2005年9月中旬小高层4万平方以低于均价的价格，快速抢占市场，回笼资金。

第二期2006年1月小高层8万平方延续上期热销势头，塑造品牌，为下一期产品积累客户

第三期2006年5月产权式酒店1.7万平方此时暨阳湖生态园区基本建成，并开始运营，酒店的产品可借势推广。进一步塑造开发商品牌。同时捂热别墅产品。

第四期2006年9月联排别墅，迭加洋房1.8万平方通过起三期的发售，项目已成为长沙高档住宅的代表，此时推出联排别墅进一步拉高价格，为后续独栋别墅的推出做准备。

第五期2007年3月独栋别墅7000平方此时独栋别墅已基本建成，一期、二期也已基本交房。

第六期2007年9月高层＋商业6万平方高层景观房和商业放在最后推出，降低市场风险，此时高层和商业额价值已能体现。

（具体的推案进度和产品将根据开发进度进行调整）

5、入市策略

本案入市时面临的困难：

ü对本案所在区域的认同感

ü肩负塑造项目大型生态居住圈整体形象的艰巨任务

ü生态湿地景观住宅的市场适应性

ü板块概念的明确

ü品牌形象在短时间树立

ü较高的价格下快速去化

总结整体市场现况和本案的各项特征，以上困难在入市战役中至为关键，必须在短时间内全盘解决，缺一不可。针对以上困难，入市应当注意：

ü抢战机：从宣传上提前介入市场，造成先声夺人的市场影响力。浪式进攻，分阶段、分主次、集中兵力有节奏地进攻，要避免兵力分散、缺乏节奏。

ü造概念：本案的操作不光是生态湿地景观住宅，而是创造了一个众人羡慕的生活方式——生态居住方式。

ü作板块：为了使项目在市场中的高档地位更突出，应充分把握地段升值，发展前景，将附近区域塑造成暨阳湖高档居住区板块。

ü树品牌：解决好生活方式和地段概念，在房产投资迅速增加、营销战愈演愈烈的情况下，抢先占领制高点具有现实意义。营销传播中争取更高的手法，树立品牌形象无论对前期还是对整盘都大有裨益，而且对发展商在长沙开发的后续楼盘积累品牌效应！

四、一期产品销售计划

五、一期产品销售周期

第一阶段：酝酿期（2005年3月15－9月9日）

市场形态：项目面世在即，售楼前的各项准备工作已基本就绪，形象推广和概念炒作计划启动，争夺市场的眼球。

企划目标：入市之初，迅速树立工地形象和项目形象，让潜在置业者对楼盘独特USP(独特的销售主张)及项目质素有不同程度的印象，同时提升企业形象,基本落实售楼前的各项准备工作，拉高项目的知晓度，为随后的项目开盘营造良性媒体宣传空间。

执行策略：

Ø鉴于本案量体大的缘故，建议适当的拉长酝酿期，运用不同媒体把产品的整体形象建立起来，为后续各期的推广作好铺垫。

Ø利用媒体的有利性，将开发商形象、实力进行宣传，在提升企业知名度的同时，提升本案的形象。

Ø采用接触性策略以创意广告和软文炒作切入市场。

Ø借由报纸阐述暨阳湖生态园及项目的独具一格的规划理念和优化素质，制造地产新闻题材。

Ø利用网络的有效传播性，制作网页在相关网站投放广告。

Ø根据工程进度策划宣传主题，如领导到工地考察、工地开工典礼、封顶仪式等，以增加宣传张力，增加客户信心。

Ø现场售楼处进行包装，营造生态环境气氛，给买家强烈的现实感染力及对产品的渴求欲望，同时展示开发商的实力。

Ø现场绿化带先行，营造与生态园一体的感觉。

Ø邀请有关气象、环境、房地产、园林设计与建筑规划等方面的专业人士或专家对楼盘的规划设计、开发理念等内容围绕适合现代人居住的“标准”进行探讨，同时申请“国家生态环境示范社区”称号，并邀请媒体朋友进行新闻炒作。

Ø建立形象代言人制度，要求形象健康、向上的具有“观天下”气质的成功人士为佳，如：陈道明。

SP活动：

ü【华兴置业会】募集会员活动

ü物业管理公司签约仪式

ü形象代言人签约仪式

ü“部级生态小区示范工程”评选大赛

业务执行：

3月15－6月30日前期准备

ü现场户外看板，工地围墙，T霸到位，开始拦截客户。

ü临时接待处选址，设计，筹建。（力争在7月10日前完成）

ü现场环境开始进行，道路，绿化。

ü项目设计方案确定，并开始参加“部级生态小区示范工程”评选活动

ü会所开始施工，作为正式售楼处（力争在强销期前完成）

ü样板区开始施工，样板房开始设计

ü人员招募

7月1日－9月9日正式酝酿

ü7月10日人员进场开始接待客户咨询

ü开始市场调查分析，调整说辞，行销点确定。

ü完成统一销售说辞，为DS和参加四月苏州房展会准备。

ü老客户及受访者DS邀约

ü统计回馈等

ü临时接待点筹备完成，建议租用临时店面进行前期客户积累。

ü公开前一周完成初步客户积累。

第二阶段：公开期（9月10－9月30日）

市场形态：项目包装初见成效，市场知名度开始树立，具有良好的市场形象，可开盘。

企划目标：将项目开盘的各项信息广泛传达，实现众人皆知的传播效果。

核心攻击点：现场实景，报纸广告、DM直邮为主，电视、网络、PR（公关）活动为辅，实行全方位动线封杀。

执行策略：

Ø售楼现场导视系统布置，包括彩旗、指示牌、横幅、条幅；

Ø开盘广告；

Ø举办开盘SP活动，邀请长沙市相关领导、形象代言人参加开盘仪式，造成轰动效应。

Ø邀请知名的书法家于开盘现场为本案的案名进行题词。

Ø邀请有名的艺人为本案专门进行谱写曲词，并于开盘当日举办首唱仪式。

SP活动：

ü开盘活动

ü“部级生态小区示范工程”授牌活动。

ü步行街现场产品推介会，并赠送小礼品。

ü开始抽奖活动，奖品已欧洲十日游，以及家电，计算机等。

业务执行

ü9月19日开盘活动执行。

ü参加9月苏州秋季房展会。

ü房展会接待，宣传；组织看房车。

ü接待中心正式开放。

ü公布抽奖活动方案。

ü现场接待客户。

第三阶段：强销期（10月1日－11月19日）

市场形态：前阶段的预热工作和楼盘造势宣传取得一定的效果，为全面推广奠定了坚实的基础，本期诉求以各卖点为主攻方向。

企划目标：深层广泛销售，充当楼市促销钻石期掀起热销冲击波，完成既定销售指标。

核心攻击点：展示楼盘的实在卖点，实实在在面对客户，树立楼盘的高素质形象，掀起抢购热潮。

执行策略：

Ø运用媒体及执行策略将本案形象提升，适度的营造产品“一房难求”的印象。

Ø进行DM派发，让更多消费者更深入的了解本案的特性。

Ø利用媒体的有效传播性将“暨阳湖生态园，我家的后花园”等有利产品点进行强有力的阐述，造成消费者的需求心理。

Ø于售楼现场播放本案影视动画DVD，让消费者更直观的了解本案。

Ø与长沙日报联合举办【观天下——我的家】摄影、征文、绘画大赛，将项目提升至“长沙楼市旗舰”的高度。

Ø会所落成，让每一位到此的客户都能先行享受到未来会所给生活所带来的便利。

Ø从本案中选取一套高端楼盘，送予名人，并进行媒体炒作，同时打出“与名人为邻，与健康为伴”的广告，来吸引消费者的关注。

Ø利用“世界湿地日”，将本案特有的湿地景观及其特有的功效进行宣传。在广告宣传方面可以打“人和湿地”“湿地是生命之根”等进行主题性宣传。提升本案的形象、档次。

Ø结合6月5日“世界环境日”，举办“亲自然”SP活动，让消费者亲身感受本案与自然的亲密接触，完全体验到本案的特性，吸引更多的潜在消费者。

Ø参加长沙当地及苏州的房展会，扩大本案知名度及影响力。

Ø于售楼现场增加设计师、室内设计配置图册联展。打类似“买住宅，送设计”的广告，吸引更多的潜在客户。

SP活动：

ü全城唯一情景体验式样板生活区正式开放。

ü会所落成暨现场正式售楼处启用。

ü会所体验活动。利用会所先行开放的服务项目邀请客户体验小区高品质的会所服务。

业务执行：

ü样板房开放

ü样板楼完成。

ü现场接待

ü开始签约动作

第四阶段：延续期（11月20日－12月20日）

市场形态：首轮热销高潮已过，针对现状，活化企划策略，进行适时调整，顺利承接热销余波。

企划目标：根据楼盘后期销售过程中瓶颈现象的所在，有选择地，有针对性地进行广告诉求，消化尾盘，掀起二次销售热浪；并为第二期的顺利推广进行有效的酝酿。

核心攻击点：促销，公关活动为主，实行品牌攻击。

执行策略：

Ø继续利用媒体的有效性将本案的湿地生态优势进行强有力的阐述，与其它个案的差异化表现出来。

Ø对有希望的潜在客户邮寄DM广告、派放夹报。

Ø利用开发商的品牌形象打消买家对楼盘的疑惑。

Ø结合政府行为，解决户口问题，满足外地客户需求。

Ø实行有奖销售，在推广期间的购房业主，送三年物业管理费用。

Ø拓宽广告覆盖面，调整媒体和户外广告策略，在广告版面上对重要宣传版采用大篇幅、大气势图文并茂，让人过目不忘，突出其影响和创意。

Ø价格促销、开展更灵活的付款方式。

Ø强化购后服务，使楼盘业主获得物业的价值认同感；并为后续各期的推广赢得良好的口碑！

SP活动：

ü进行第一期抽奖活动，并公布得奖名单。

ü第二批【华兴置业会】会员募集活动，为第二期进行前期客户积累。

业务执行：

ü完成签约动作。

ü促进老客户带新客户成交。

ü一期产品基本清盘，媒体公布售磬。

ü现场封盘，开始积累第二期客户。

以上是本案第一期项目的整个推广过程，在第一期项目进入尾盘延续期时将对第二期项目进行酝酿。依次将后续各期项目有序的顺利销售完毕。在短期内实现项目利润的最大化！

六、价格策略

1）定价策略

采用一房一价的定价方式。

2）价格走势及调整

价格的走势应与销售周期配合制定，采用低开高走的策略，并根据项目的销售状况进行调整。第一期以景观和位置不佳的户型作为入市价格，如4580元/平方米，至一期销售30％后调价到4750元/平方。一期销售至60％时，调价到4880元/平方米。造成潜在客户，价格节节攀升的预期心理，为第二期推出创造提价空间。

3）付款方式

采用银行按揭贷款方式、一次性付款方式。取得银行的配合加快资金的回笼。

建议对一次性付款的客户给予折扣。

六、行销通路

大众传统媒体：

CF：面对整个长沙、江阴、苏州市客源，建议制作3D动画影片。

NP：面对整个长沙、江阴、苏州市客源。选用媒体：苏州当地报纸。

DS：开盘前利用我司积累的意向客户，进行电话DS，吸引客户在开盘期间来售楼现场，制造现场热卖气氛。

车体广告：选用沿途经过本案线路，广告的效果较好。

网络平台：面对周边地区的白领等高素质客户，专门制作网站。选用网络媒体进行宣传等。

标志性工地现场：

T霸（高炮）、LOGO墙、工地围板、临时接待处，现场会所接待中心、样板区、样板房、现场看板

影响性广告载体：

大型户外看板、引导旗、灯光广告牌、SP活动

七、推广时机建议

建议项目入市的时机最好在05年的9月份。在3月份开始进行前期准备的动作，6月正式酝酿，引导客户对生态住宅的接受度，同时预热市场，在9月份中旬开盘，推出第一期，10、11月旺销后，到06年1月份推出第二期。

八、整体包装策略

1、项目VI系统设计

–案名

–LOGO

2、现场包装

–围墙广告形象

–户外定点看板

–道路及绿化先做，塑造工地形象。

–售楼处包装

–样板房

3、开发商品牌形象包装

4、物业管理公司品牌包装

九、临时售楼处现场包装

1、包装原则：

采用体验行销的概念，让客户可在现场和售楼处提前体验项目的魅力。

地址：建议在项目金港大道立交桥南侧，沿金港大道，面向暨阳湖布置。便于日后解说小区进出暨阳湖的便利性。同时对面就是暨阳湖的入口和公交车站。

2、设计风格：

建议临时售楼处，设计为两层，挑高7米，一楼4.2米。二楼挑高2.8米，钢架结构，外立面为大面积幕墙玻璃。大门入口挑空设计，悬挂大型液晶电视屏。便于播放楼盘3D，暨阳湖宣传风光片。二楼可登高望湖，直面暨阳湖四平方公里的美丽景色。

3、内部装修建议：

建议引入设当的生态园林，给客户回归自然的感觉，地面采用天然石材装饰。布置小型水景瀑布，盆栽绿化等。在售楼处外部设计花坛，种植绿化。体现项目生态社区的主题。

4、销售道具建议

1）模型：建议制作系列模型，整盘30万平方米规划模型、一期楼盘整体规划模型、房型单体模型。

楼盘整体模型：表现本案的全盘概念，重点在于展示整体规划，重在功能应该具有相当的体量，建议至少做到1：200，以显示本案30万平方米的恢弘气势，其中突出表现亭台楼榭、水景资源，运用光电等技术表现楼盘的立面效果、水景建议使用真水以突出动态效果。

一期整盘模型：更细化表现本案的环境特色概念应该具有相当的体量，同时考虑到适当“偷借空间”更具传播效果，建议底盘、环境做到1：100或1：80，建筑部分做到1：120或1：100以显示本案环境优势

同样要突出表现亭台楼榭、水景资源，运用光电等技术表现楼盘的立面效果、水景建议使用真水以突出动态效果。

房型单体模型：立体房型布置模型有利于直观突出本案的房型特点；本案样板房以外的主力房型可以用此种方式展示。

2）设备陈列：

建议把本案将使用的部分设备比如建材、智能化设备等组件设置橱窗进行陈列展示，配合说明文字起到直观销售效果。

5、样板区、样板房：

在样板区设置3套左右样板房，2房、3房、4房，分别以不同的风格进行装修。

6、智慧化演示：

本案大量运用了智慧化设备，为了使大众接受必须有直观的演示系统。好的智慧化演示可以充分提升楼盘形象。

7、3D动画：

利用三维技术演示楼盘情况，尤其是期房阶段演示未来小区规划，具有现实意义，可作为电视广告在媒体上播放，也可在现场大屏幕电视上播放，增加客户对楼盘的认识。

企划策略部分

一、要点

1、利用华兴地产在长沙当地的知名度以及所推成功个案的影响力，来提高本案的美誉度及形象。

2、将本案与暨阳湖生态园结合推广，并将暨阳湖生态园对本案的利点推向最大化，来提升本案的整体形象。

3、将本案所特有的湿地生态系统及高达45%的绿地率结合起来推广，营造本案健康、休闲的氛围。

4、将暨阳湖生态旅游的概念进行推广，结合现实中暨阳湖生态旅游的火热，以及对酒店的需求，将本案产权酒店的理念推广。

5、将本案便利的交通、地段优势进行有利的阐述，来提升本案外部配套的多样性。

6、将本案合理的规划优势进行充分的阐述，来提升本案的整个品质。

7、将本案内部配套优势进行有利推广，造成消费者对本案的渴求心理。

二、全案策略

品牌塑造战略

生态是品牌最核心的DNA

生活艺术

↗

生态环境健康生活

（感性认知）

企业牌+生态牌+形象牌

建立项目健康、休闲价值地位

（理性认识）

创造企业效益与项目利润最大化

提升企业品牌知名度、美誉度

三、媒体策略

1、媒介目标

Ø选择适当媒体，使广告对消费者产生最佳的说服效果。

Ø通过科学的媒介投放组合，制造声势，吸引买家来到现场，感受现场氛围，产生购买欲望。

Ø树立发展商及楼盘形象，增强消费者的信心，发挥口碑宣传的优势，提高项目的知名度和美誉度。通过广告宣传，有力配合销售，使“观天下”尽可能在短时间内进入良性销售阶段，迅速回笼资金。

2、媒介选择的标准

Ø选择长沙地区对消费者最有影响力的媒介。

Ø针对项目别墅及产权酒店部分，选取周边省市的强势媒体。

Ø注重媒介组合的威力。

Ø整合所有可以利用的媒介资源。

3、媒介运用

Ø长沙区域性电视广告

Ø《长沙日报》或夹报派发

Ø户外媒体：T霸、灯箱、引导旗等

Ø直效媒体：售楼书、展板、宣传单张等

ØDM直邮

Ø网络广告的适量投放

Ø《上海楼市》、《扬子晚报》、杂志等（针对产权酒店及别墅部分）

4、广告频率

Ø在酝酿期形象导入阶段，以个性化的工地形象包装为核心，采取试探性策略，分流客户抢占市场份额；

Ø开盘强销阶段，则采取集中配合SP活动的策略，即在各媒介上持续广告，以便迅速占领市场；

Ø强销期过后，采取间歇的策略，以节省广告费用，保持广告的延续性，起到持续的引导和提醒作用。

5、媒介投放组合策略

Ø酝酿形象导入期

A、前提：现场公路边户外广告牌（入口处）、围墙、引导旗、条幅等互动造势，引发关注。

B、适当报纸软性文章配合公关活动进行渗透。

C、适当形象NP广告，进行形象宣传。

Ø开盘、强销期

A、以电视广告、报纸广告为主，多样广告媒体为辅助。

B、直效媒体（楼书、购楼指南、单页）的直观宣传作用。

C、运用大众媒体，PR事件行销为辅。

D、针对主要卖点做纯促销广告，与现场销售有力配合，促成更高的成交额，减轻收尾工作的压力。

E、选择适当的时机联合媒体召开专题性论谈，同时发挥软性文章与新闻炒作的理性诉求配合宣传，制造楼盘热销现象。

Ø延续尾盘消化期

A、以报纸广告为主，投放促销广告，同时配合短程促销活动，解决销售中存在的问题与矛盾。

B、利用DM直邮有针对地对特定区域进行宣传，挖掘新的目标消费者。

C、利用工程收尾阶段的良好形象，增强置业者的购房信心，消化存量。

广告表现部分

一、案名建议

总案名：观天下

案名精神：此案名简洁明了，却不乏恢弘的气势。体现了“华兴地产”勇攀高峰，站得高，看得远，放眼天下的宏伟战略目标；另一方面也体现了本案庞大的建筑规模及高品质楼盘纳天下才俊的开阔胸襟。

住宅部分案名：尊邸

案名精神：表明了开发商以人为本的开发理念；简单的“尊邸”两个字，将本案住宅部分尊崇的高品质完美的体现了出来，从另一方面也体现了对客户高贵身份的尊重。

别墅部分案名：豪宅

案名精神：体现了开发商无限豪情的开发信心；另一方面从“豪宅”字面上体现了别墅的豪华配套、装修及景观，更深层次的体现出了欧式风格的雍容华贵的内在气质及客户的尊贵身份。

产权酒店部分案名：锦馆

案名精神：“锦馆”代表了开发商鹏程万里及投资客锦绣人生的又一个美好开端；“景观”的谐音则再次将本案产权酒店与生态旅游环境的特性优势的结合及至的展现了出来。

二、广告总精神

【暨阳湖畔•豪情人生】

三、广告秀稿

形象系列

1、企业品牌形象

主标：华兴地产=实力+信誉+保障

副标：观天下，华兴地产2005年全城之作

内文：

“观天下”开创一种前无古人的时尚生活模式和情趣，华兴地产以其雄厚的实力、财力、才力、智力及专业的队伍为长沙人民奉献力量。华兴地产以开发长沙精品住宅为已任，挺立人居型浪潮的风口浪尖上，敢为地产马前驹，为长沙人民涂抹了一道最为耀眼的城市缤纷色彩，开创了长沙市人居的新模式。

开发商：长沙市华兴房地产开发有限公司

营销企划：

2、企业品牌形象

主标：地产名宿，观天下

副标：买房一定要找个有实力的后台

内文：

长沙华兴房地产开发有限公司，以其专业、超前的理念纵横房产界。在公司领导的指导下，以尽善尽美的项目策划和良好的售后服务，不断创历史新高，为港城人民倾情打造理想中的投资场所与一流的生活、工作环境。如果说一定要找一个词来形容“华兴”的话，那么非“辉煌”莫属。因此有了华兴作为您投资的坚强后盾，那么您的投资置业一定会无往不利。

开发商：长沙市华兴房地产开发有限公司

营销企划：

住宅系列

1、主题推广

主标：观暨阳美景，做天下豪客

副标：健康、温馨、乐趣、尊崇是我理想居所的标准

内文：

“观暨阳美景，做天下豪客”，不但指一种居家的温馨、乐趣，更指“湖环水抱而气聚”，这是先人对栖居大地最富意境美的向往。安家于此，享受尊品水乡，沐浴湖畔，这是何等样的豪气情怀！

“观天下”傍依暨阳湖，不但传承了悠悠绵延的湖畔生活情趣，更兼容尊了霓虹灯的多目璀璨，暨阳湖水波涟涟，湖上泛舟的逍遥婉约……

开发商：长沙市华兴房地产开发有限公司

营销企划：

2、公园居住模式

主标：享受不可逾越的境界

副标：湿地生态，创造都市生活新模式

内文：

有位德国哲人曾诗意于人居：“人，诗意地栖居在大地上。”一种公园居住的新模式，它究竟体现哪？

体现在拥水入梦的生活；体现在随空间而纵情的生活；体现在攀登顶峰的生活；体现在择高尚者而邻的生活；“观天下”以绿地为床、以蓝天为被、以湖水为养分，为公园居家创造了充分的条件。

开发商：长沙市华兴房地产开发有限公司

营销企划：

3、水、景观

主标：360°美景生活，365天幸福时光

副标：优越景观、健康生活、辉煌人生

内文：

千百年来，我们的古人依水筑房，是现实生存与种族延续的双重必须，不经意间谱写了上下五千年的不朽的文明历程；而今，我们依然在暨阳湖畔择水而居，是为了追逐心与水永恒的恋情和亲情，投入大自然的怀抱，感受大自然对我们的恩赐，纪念水带来的永垂的福祉。

开发商：长沙市华兴房地产开发有限公司

营销企划：

别墅系列

1、别墅品质

主标：至尊级别墅，颠峰版人生

副标：湖畔生态，还您健康、荣耀的一生

内文：

大非凡生活领域，成功人士的生活礼遇；

拥有与自己身份地位相等的湿地生态社区；

在属于自己的宴会餐厅里会宾邀朋；

只与自己品味爱好相同的成功人士为邻；

孩子的起步就与优越同步；

星级物管礼遇；

拥有湖水天然氧吧的美极环境。

开发商：长沙市华兴房地产开发有限公司

营销企划：

2、建筑风格

主标：源欧美经典，纯享受空间

副标：欧美别墅，自由、巨富与荣耀的盛典

内文：

欧洲，文化是空气，建筑是醇酒。欧洲，戴着神赐月桂花冠的艺术王朝。从西班牙、法国、意大利…到美国，古典的荣光与时代的激情总是交相辉映。当代至尊别墅，从不墨守成规，每一种空间风格，是对传统致敬，更是对人性全新的理解和张扬。“观天下*豪宅”，传承欧洲经典建筑风格，让您轻松享受欧洲风情。

开发商：长沙市华兴房地产开发有限公司

营销企划：

3、美景人生

主标：拥璀璨人生，环自然生态

副标：湖滨别墅，与自然的亲密接触

内文：

建筑一道贵族色彩；

品鉴一方美学空间；

品位一份怡然自得；

荡漾一股生命活力；

坐拥一处旺地静宅；

体会一种尊崇感受；

“观天下·豪宅”，

集万宠于一身，

尊贵、荣耀人生即刻拥有！

开发商：长沙市华兴房地产开发有限公司

营销企划：

产权酒店系列

1、产权酒店概念

主标：产权酒店，风靡全球的投资方式

副标：独立产权，享有私家酒店就是这么简单

内文：

所谓产权酒店，就是开发商将酒店的客房分割后出售给您。并将客房委托酒店管理公司统一出租经营。每年年底都将获取年度分红，同时获得酒店管理公司赠送的一定期限免费入住权。产权式酒店带给您的，就象奔驰、宝马带给您的一样，除了自身的享受，还有自信、尊贵和自豪感。

开发商：长沙市华兴房地产开发有限公司

营销企划：

2、旅游投资环境

主标：旅游黄金三角洲，时代财富聚宝盆

副标：优势环境、优势地段、优势资源，财富尽在掌握

内文：

本案坐落于长沙暨阳湖生态区的精华之地——暨阳湖畔，丰富的自然资源和暨阳湖新景观，必将成为近年景点旅游的新热点，长沙公园、森林公园一带旅游气氛已经形成，成为了长沙黄金三角旅游得天独厚的景观资源。在未来发展中必将迸发出巨大的财富源泉，为您对本案的投资奠定了坚实的基础。

开发商：长沙市华兴房地产开发有限公司

营销企划：

3、投资方式

主标：金生·金世

副标：用您智慧的眼光来发现今生的财富

内文：

找一个好的投资项目，是您投资成功的一半。“观天下·锦馆”产权酒店作为一种特殊投资和消费模式，它以投入门坎低、收益稳定、回报丰厚而赢得了现资者的青睐。一种既是消费又是存储，既是服务又是家产，既可自用又可赠送的特殊商品，满足您的各种不同需求。

开发商：长沙市华兴房地产开发有限公司

营销企划：

四、户外广告及VI系列

现场看板：

1、地产名宿，观天下（企业形象）

2、华东地区首席湿地住宅，坐观天下（住宅）

3、至尊级别墅，颠峰版人生（别墅）

4、产权酒店，一种风靡全球的投资方式（产权酒店）

开发商：长沙市华兴房地产开发有限公司

营销企划：

户外定点看板

华东地区首席湿地住宅，坐观天下

开发商：长沙市华兴房地产开发有限公司

营销企划：

灯箱：

湿地生态，创造都市生活新模式

开发商：长沙市华兴房地产开发有限公司

营销企划：

引导旗：

观暨阳美景，做天下豪客

开发商：长沙市华兴房地产开发有限公司

营销企划：

幸福热线：0512—66681688

罗马旗：

观暨阳美景，做天下豪客

开发商：长沙市华兴房地产开发有限公司

营销企划：

T霸

华东地区首席湿地住宅，坐观天下

景区市场营销方案篇3

(一)项目地理位置及总价值

楼盘是地产公司即将推出的楼盘，位于，大道以北、东路以东、大道以西，路以南。年，公开投标价高达亿元人民币。

(二)楼盘自然景观介绍

(略)。

(三)楼盘设计师、建设团队介绍

(略)。

(四)楼盘经济指标(如下表所示)

楼盘经济指标一览表

经济指标 指标数据

总占地面积 万平方米

总建筑面积 万平方米

幼儿园 平方米

总户数 约户

户型 一室一厅一卫、两室一厅一卫、三室两厅一卫、三室两厅两卫，户型建筑面积～平方米

户型特点 板式结构建筑，采光、通风性能好，一梯两户，建筑密度小，无对视，私密性好

预计上市时间 年月～月

二、目标市场分析

(一)本地住宅市场状况分析

1.本地区楼盘销售状况分析(略)。

2.同定位楼盘特点分析(略)。

3.本地区楼盘售价分析(略)。

(二)楼盘SWOT分析

经过对本地区住宅市场及各大楼盘的调查，从优势、劣势、机会、威胁这四个角度总结楼盘，具体分析结果如下表所示。

项目SWOT分析表

优势(S) 劣势(W)

1.自然环境优势

2.中高档景观房产定位，紧邻学院，区块升值与发展潜力较大，交通便捷，居者既能享受景观又能随时步入都市，享受都市生活的便捷

3.本项目周边区域是本市规划的大学城，文化气息浓厚，此特点可作为本案一大卖点，良好的景观设置和深厚的文化内涵是本案两大重要优势

4.专业服务：由受过严格培训的置业顾问，为顾客提供挑楼、买楼到入住后的全程服务 1.本案所在地区离市区稍远

2.不同品位的建筑类型融合在一起，建筑形态稍显繁杂，在一定程度上影响到本案的形象推广

3.本案是招商引资项目，虽然开发商拥有雄厚的经济实力，但其知名度与信誉度有待提升，品牌的建立还需要一个逐渐被市场认同的过程

4.缺少商业配套设施

机会(O) 威胁(T)

1.市经济的持续增长促使人们的居住消费观念日渐形成;房地产市场也已发展至较成熟阶段，特别是本年度市房地产价格增势强劲，全年度房产价格增幅近%，预示着市的房地产市场进入一个快速增长的阶段

2.市正在进一步拓宽城市空间，经济发展和城区面积的扩大促进市正在向一个现代化的大城市方向发展，这对本案也是一个利好

3.市距著名旅游城市市仅1小时车程，处于该市1小时交通圈范围内，具有可挖掘的周边市场，可进一步扩大本项目广告宣传范围，广泛传播本项目形象

4.本项目在市属于大规模景观楼盘，秀美景致与规模优势相结合，成就了本项目在市楼盘项目的卓越品质，使本案有了塑造品牌的基础 1.与本案处于同一区位的有A、B、C三个竞争楼盘，其中A项目的建筑形态统一和谐，与本案众多建筑形态融合的特点形成鲜明对比，给本案造成了一定的竞争压力

2.本案周边的楼盘项目虽可促使该区域形成一种统一的居住氛围，但也容易分散一部分目标消费群，弱化本案的影响力度和推广力度

3.市人口有限，多年来房地产市场的蓬勃发展已消化了部分消费力，增大了本案的市场推广及销售风险

4.作为市郊区的楼盘，本案所处区块要形成一个成熟的住宅区还需要一段时间，消费者对该地块的认同也需要一段时间

(三)项目广告目标市场

根据本项目的特点及上表SWOT分析的结果，初步确定本项目的广告目标包括以下两大市场。

① 第一目标市场为市本地(包括城区和郊县城镇)。

② 第二目标市场为市周边地区(如市等具有潜在购买力的地区)。

(四)目标消费群定位

在市场定位与项目定位相结合的基础上，将目标消费群锁定为以下人群。

① 按购房动机划分为居住者、投资者。

② 按地理位置划分为下列两类人群：市本地人及在市工作的外地人;周边地区(如、、等地区)想将本项目作为第二居所的人士。

三、楼盘广告目标

(一)总体目标

根据本楼盘的营销宣传策略，通过切实、有效的广告安排，突出宣传重点，彰显楼盘特点，提高本项目的知名度与美誉度，支持本楼盘的销售工作。

(二)广告目标

① 树立楼盘整体形象，对市场客户及目标客户传播销售信息。

② 保证楼盘销售顺利进行，配合2009年全年的项目开发，并实现预期的销售目标。

③ 树立本企业形象及本案的楼盘形象;强化本楼盘的居住理念及推广主题。

四、本项目广告宣传策略

(一)广告诉求重点

结合本项目特点，在本项目的不同销售阶段，将精心宣传本项目的主题，着力形象介绍与展示，使其尽快被目标客户群所了解和接受。具体广告诉求重点包括以下六个方面的内容。

1.项目的整体优势

可着重突出中高档景观楼盘、本市规模较大的楼盘。

2.地貌布局

本项目遵循自然生态法则进行布局，小区地貌独具特色。

3.生态环境景观

独特的景观生态环境是本项目的一大亮点，在推广时应着重强调。

4.人文气息

毗邻学院，同时这一区域将逐渐发展成为市的文教区，是本省最具现代文明底蕴的城市板块，人文气息浓厚，为本项目营造了一种强烈的文化氛围。这是本项目最珍贵的诉求点，应着重突出。

5.居住理念

本项目所营造的是一种的居住理念，彰显人与自然和谐相融的都市人居住品质，倡导一种健康的生活方式也是本案的感性诉求点之一。

(二)广告表现

1.广告主题

围绕本项目这一居住理念，在本项目的不同营销阶段设置不同的推广主题。包括上述几大诉求点以及本项目销售进展情况。

2.广告主导概念

秀丽的自然风光条件与浓厚的人文气息完美结合。

3.电视广告画面创意

(1)开盘前期广告创意

① 宣传企业品牌诚信建家，恒心服务。

② 宣传楼盘品牌市顶级人文社区。

(2)实景拍摄

实景拍摄楼盘周边景色，合理安排平面构图，充分展现广告诉求重点。

在实施此方案时，由于楼盘正处于初步建设中，所以不能完美地实施。

(3)楼盘系列电视广告创意

体现楼盘的舒适、惬意、亲近自然与高贵品质。

4.报纸广告文案

体现本楼盘的居住理念。

5.刊登要素

各种媒体的广告中必须刊登的要素包括楼盘的投资商、开发商、销售、物业管理、地理位置图、售楼热线。

(三)广告媒介计划

电视、广播、报纸、户外和车体等广告的表现形式都将成为本项目可选择的广告宣传媒介，形成全方位的强大的推广媒介组合。在本项目销售的不同阶段，不同媒介的组合情况如下表所示。

本案销售各阶段媒介组合情况表

销售阶段 各种媒介组合情况

引导期 首期推向市场，广告以运用一些新闻报道、大型户外媒介和售楼处的全面启用为主，结合项目奠基这一市场机会点

公开期 楼盘正式推向市场，广告媒介的安排转向以报刊媒介为主，同时可配合一定的促销活动

强销期 各种媒介攻势互相配合，全面展开，宣传重点围绕销售进展情况展开

在客户对本案了解的基础上，强化本案影响力，促使销售量迅速提升

持续期 广告媒介的投放减少，销售方面的广告宣传主要依靠前期余下的户外媒体和印刷媒体维持

(四)广告分期计划

本案广告将依据市场销售情况及销售周期采取分阶段的广告活动，使广告受众全面透彻地了解本案相关信息，同时可节省一定的广告费用。鉴于本案大型景观住宅的定位，本年度广告分期建议如下表所示。

楼盘广告分期计划表

阶段 期限 媒介运用 广告主题

导入期 3月中旬至7月中旬 置业顾问选拔大赛 在《日报》、电视台上刊播楼盘的置业顾问招聘选拔大赛广告 1.预告开盘日期

2.本案总体规划优势

3.重点主推本案形象和感性概念诉求，强调本楼盘的整体品牌形象和企业形象

户外大型广告牌 设置在市区主干道上，引导型广告，建议尺寸在20m10m

现场看板 在工地搭设大型看板，营造现场气势及销售气氛

墙体广告 在工地现场设置，推广楼盘和企业形象，吸引周围群众注意，依据现场实际情况进行尺寸设置

报纸广告 在《日报》上软新闻方式为主的广告，使受众基本知晓或了解本案，开工奠基建议以整版平面报纸广告的形式实施

灯箱广告 在环城北路的主干道两旁，每50m设置一对路牌，共80对

道旗广告 沿市主干道布置

售楼中心广告 售楼处及样板房设计布置完成，营销道具准备完毕

公开期(导入期后1周左右) 7月底～10月中旬 报纸广告 主要以《日报》为主，时间配合项目的开发进程来实施 各个主题以系列方式连续展开

1.开盘信息，楼盘形象宣传

2.本项目的规模优势

3.本项目优越的自然环境景观及浓郁的学区文化氛围

4.本项目配套优势

夹报 每个月一次，以夹报形式推广，加深受众印象

电视媒体 市电视台专题报道，开盘电视新闻，另开盘时向各大媒体开盘信息，配合公关活动进行楼盘强势宣传，强化楼盘形象

公关活动 在开盘当日可举办开盘庆典仪式

强销期 10月底～春节前后 报纸广告 整合公开期的报纸媒介投放策略，《晚报》与《报》配合进行，每月投放两次 1.本案价格优势

2.本案热销进展情况

3.与公开期相似的规划优势、环境景观优势、配套优势等

广播 在主要广播媒体，选择早晨及晚上八点左右

电视媒体 市电视台专题报道

海报 定点定区域发送关于楼盘信息的海报，对诉求对象做密集轰炸，扩大影响面

活动 举办促销活动，加强本案影响力;同时还可参加房交会

持续期 11月中旬 报纸广告 每半月投放一次广告 销售单位信息、价格优势、热销情况

电视媒体 电视台专题报道

景区市场营销方案篇4

关键词：消费者导向 房地产营销 体验式营销

引言

房地产企业实施的体验式营销系指以顾客与产品、企业及企业人之间的互动为基础，来刺激企业与消费者之间产生积极的感官与情感交流，并使得顾客认可企业给出的产品或服务的定义的一个营销过程。房地产体验式营销是在充分考虑消费者体验感和实质性利益的基础上，对传统房地产企业的营销方案作出人性化改进，从而有效促进消费者的购买欲望转化为房地产企业的现实收益，实现企业价值和消费者利益的双重最优化目标。

消费者导向的房地产体验式营销模式的若干问题

（一）房地产体验式营销的营销主题定位问题

房地产企业体验式营销方案的营销主题定位存在如下不容忽视的问题：其一，房地产企业的市场定位缺乏精准性，企业产品无法给消费者留下独特印象，导致消费者难以快速从众多房地产品牌中有效识别其产品。房地产开发商的逐利本性决定开发商倾向于模仿当前热销楼盘的营销主题定位模式，产品定位随波逐流。例如多数开发商的楼盘开发贪大求洋，偏好使用“高档社区、上流品味、水岸雅景、传世名宅”等内容空泛的宣传噱头，未能使消费者清楚认知该小区的具体功能定位和质量优越之处（尹丽，2011）。其二，部分房地产企业重视对小区营销主题定位和品牌宣传，忽视对房地产企业的营销主题定位和品牌打造。对于房地产企业而言，特定小区的营销主题设计和品牌建设只能给企业带来一次利润回报，而企业营销主题设计和品牌打造则可以增进企业可持续竞争能力。消费者的消费行为对其关系网内的亲朋好友具有显著的激励性，具有良好口碑的企业品牌有助于促使房地产企业的销售额呈几何倍数增长。其三，房地产企业的营销主题定位缺乏有效的全流程设计。消费者体验的改进是一个持续、渐进式过程，房地产企业应当将增进消费者利益的基本理念贯穿到从项目调研到小项目立项，从市场细分到市场营销策略实施的每个阶段。

（二）房地产体验式营销产品设计的问题

其一，房地产产品设计未能充分考虑消费者对周边景观设计的需求，或在景观设计环节盲目追求奢华设计效果，忽视景观设计对消费者价值的增进。房地产景观设计中存在如下具体问题：一是景观设计前期准备工作中忽视与房地产目标客户群体的充分沟通，在景观设计的整体效果协调和后序施工阶段未能将消费者对景观设计的诉求有效整合进景观设计方案中，从而导致景观设计与消费者需求的背离。二是开发商在“贪大求洋”心态的误导下盲目追求景观设计奢华效果，使得众多房地产开发项目表现为奢华、浮躁、异国情调的特点，忽视占消费者主流的中产阶级对“邻里和睦、生活温馨”社区的迫切需求。在房地产小区景观设计方案的决策方式须从房地产企业决策者个人独断式决策方式，向以充分市场调研为数据支撑基础，以消费者为导向的民主决策型决策方式转变。三是房地产企业的景观设计存在个性化不足，模仿性凸显的特点，同质化景观设计和建设模式与消费者个性化需求特征相背离。

其二，房地产企业的建筑设计师与消费者之间缺乏有效的互动渠道，致使房地产前期设计方案偏离消费者导向，降低消费者体验水平。部分房地产企业忽视房地产开发所具有的长周期、动态性等特点，只考虑房地产项目立项阶段的市场调研，对于后续阶段市场变化缺乏有效的跟踪，对房地产项目建设阶段的国家及地区政策环境缺乏深入研究，上述市场因素和政策因素加大了房地产企业增进消费者体验的努力的难度。

其三，由房地产产品设计瑕疵所衍生的不良房地产营销策划方案也不利于增进消费者体验水平。部分房地产企业在知晓其产品存在明显质量瑕疵的前提下，不积极履行对消费者的告知义务，反而采取广告促销等营销技巧来掩饰其产品质量瑕疵或夸大其住宅价值。此种营销策划的实质是用“广告创意”来掩饰“品质瑕疵”，是房地产企业与消费者之间的心智博弈和利益对抗，对开发商的诚信和消费者的实质利益都造成了损害。此外，房地产企业还存在强制消费者签订权责不平等的格式合同，房屋实际交付面积小于合同约定面积，房屋预售广告浮夸现象普遍，售后服务条款难以落实等问题，其根源在于我国房地产行业法规尚不健全，行政管理当局监管不力，以及房地产企业缺乏消费者导向意识，致使房地产营销行为与消费者利益相背离。

（三）房地产体验式营销方案的实施阶段问题

基于消费者导向的房地产体验式营销的实施阶段存在如下问题：其一，房地产企业实施的促销价格策略显单调，未能与改善消费者体验水平的营销目标实现有机结合。当前房地产企业的定价策略一般遵循着在开盘阶段采取低价促销策略，在中后期楼盘推广阶段采取稳步提价策略，其目的是试图给消费者营造一种楼盘热销，产品销售紧俏、供不应求的幻象，从而激励消费者尽快支付购房款。该定价策略背后的营销理念是假设消费者属于冲动型购买者，其购买行为缺乏理性，这一策略所期待制造出的热销假象有引发消费者逆反心理的可能。房地产企业在制定价格策略时应当充分考虑消费者的购房心理价位，采取市场导向型价格策略，并根据房地产热销周期和竞争对手的价格定位来适时调整本企业的产品价格。其二，房地产企业的促销策略显单调，重视形式华丽，忽视实质利益，缺乏对消费者的实质性让利行动（黄天虎，2011）。多数房地产企业较为重视营造房地产促销活动的火爆场面，各种热场式促销方案偏重营造形式上的热烈营销气氛，并无确凿证据表明此类方案可以实质性改善销售结果。房地产企业的形式化促销策略的成本最终都要摊薄在单位面积的销售价格上，其实质上是增加了消费者的购房负担。再者，房地产企业的促销广告策略重视运用华丽的效果图和浮夸的广告语来刺激消费者的购买欲，广告中很少明示该物业对消费者的体验感提升和实际价值增进有何帮助。导致上述问题的根源在于房地产企业忽视了营销活动的过程性和长期性，未能重视在营销策略的制定和实施阶段与消费者展开积极互动。

消费者导向的房地产体验式营销模式实施对策

（一）营销主题定位环节的体验式房地产营销策略

体验营销的核心内容是挖掘客户的真实需求信息，掌握客户需求的内在驱动因素及其对增进企业价值的帮助，并据此研究客户的心理体验水平。随着我国市场经济的快速发展，消费者对房地产的需求定位已然从传统的“居者有其屋”的物质性需求层面上升为“营造家庭温馨，改进生活方式”的情感式精神层面的需求（赵剑英，2009）。体验式房地产营销模式的营销主题定位可从如下方面展开：其一，以生态宜居性为主题设计体验式房地产营销方案。在房地产客户的消费决策过程中，除了对房屋本身质量及价格提出基本要求之外，更多的消费者开始关心房地产的生态型及宜居性价值。房地产企业应适应当前消费者特征的变动趋势，以生态性及宜居性作为房地产营销主题设计的核心理念。其二，以营造消费者体验氛围为主导来设计体验式房地产营销方案。房地产营销方案的主题设计内容是房地产企业传递品牌理念和承诺的载体，体验主题不是房地产企业的经营理念内容的重复，而是以提升消费者体验水平为导向对服务内容进行重构，将企业服务内容与消费者体验活动有机结合为一体。消费者体验是包含情感、认知与行为于一体的复杂心理过程，房地产企业应当采取适合消费者消费特征的方式刺激消费的感官，创造令消费者印象深刻的体验感，确保营销方案与消费者的情感诉求的高度一致性。

（二）产品开发环节的房地产体验式营销策略

在房地产体验式营销模式的产品开发过程中，房地产企业更多关心体验式房地产产品开发给企业带来的价值增进，而消费者更为关注自我消费欲求的满足程度。在进行体验式房地产产品开发时，房地产企业应依据营销主题的不同和目标市场的差异性来制定恰当的产品开发策略。具体而言，房地产企业可从如下方面选择适合本企业特点的体验式营销产品设计角度：其一，房地产企业可从营造营销情景的方式强化消费者体验感知度。情境式营销体验系指房地产企业通过营销房地产产品消费氛围的方式向顾客传递产品价值。房地产企业应超越传统的居住需求体验要求，使得消费者感知到其购买的绝非单纯的房屋，而是以房屋实体为基础的居住环境。这要求房地产企业突出其开发区内的精致景观设计，并使得消费者认知到房地产项目周边的高尚教育、医疗服务设施给其物业实体价值带来的情境体验价值增值。其二，房地产企业可通过在产品设计中融入房地产项目参与体验项目的方式来增强消费者对该项目的情感体验价值。美国学者巴里·费格教授指出，形象与情感是营销世界的力量源泉。房地产企业应当紧扣以人为本，在营销产品开发中融入文化理念，强化消费者在房地产项目设计与建设过程中的参与度，从而增强消费者对房地产产品的愉悦感受，提升消费者对房地产企业的情感认知价值（戴春山，2011）。

（三）营销方案实施环节的房地产体验式营销策略

其一，房地产企业应当从增进客户物业价值的角度来设计房地产产品营销方案。具体而言，一是要求房地产企业应当强化对客户需求特征的跟踪调查，深入把握特定区域的特定客户群的需求特征，以客户个性化需求为基础，因地制宜的设计房地产产品和营销方案；二是要求房地产企业改变对待客户的购买要求和投诉建议的应对策略，将客户放置在企业运营的核心地位，特别应当对客户的非理性要求给出积极的、人性化的解决方案，从而营造良好的企业形象；三是重视建立房地产开发企业、物业管理公司与业主之间的开放、公平、公正的利益博弈平台，诚挚邀请业主积极参与房地产项目的营销策划和物业管理，在增进业主物业价值的前提下提升房地产项目的销售额和收益率水平。

其二，房地产企业应当准确把握与行业内竞争者的竞争与合作关系定位。鉴于房地产项目的天然垄断性，房地产行业内竞争者之间可以在如下领域结成企业联盟并采取合作策略：一是房地产客户信息资源及营销策略等方面实现知识共享；二是联盟内部的企业伙伴之间可以采取共同的防御策略以应对外部竞争者对本地市场的入侵。再者，即便合作伙伴企业之间也存在一定强度的竞争关系。这是由于房地产合作企业担心过度的资源整合将导致本企业在未来市场竞争中丧失领先地位，故将在合作中采取一定的自我保护措施。房地产企业可以通过制定有别于竞争对手的差异化营销策略的方式，有效规避竞争对手特长，凸显本企业优势领域，从而巩固本企业核心竞争力优势地位。

其三，房地产企业应当以强化内部员工管理水平为基础来确保体验式营销策略的有效实施。房地产企业员工是企业与消费者展开沟通的桥梁，是企业实施一切营销方案的基础性人事保障。房地产企业若想提升消费者的体验水平，首先则需在企业内部塑造良好的员工服务文化。房地产企业应当为员工创设有利于有营销才华员工通过公平竞争脱颖而出的制度环境，为员工提供充分的个人成长发展空间；为员工提供具有浓郁人文关怀的企业文化环境，形成企业、员工与客户之间相互理解、关怀的良好企业文化氛围。房地产企业将企业期许员工对待客户的方式作为企业对待员工的方式，有助于企业潜移默化的培养员工善待客户的信念，并在此思维惯式的作用下有效改善客户的体验水平。

参考文献：

1.尹丽.当前房地产体验营销存在的问题及策略研究[J].吉林省经济管理干部学院学报，2011.25（5）

2.黄天虎.房地产业顾客参与对品牌忠诚的影响—顾客体验的中介作用[D].南京财经大学，2011

景区市场营销方案篇5

[关键词]移动互联网；场景化营销；景区餐饮

一、引言

(一)研究背景

随着人民生活水平的提高，前往旅游景区赏美景、吃美食成为了休闲放松的主要方式，旅游业随之蓬勃发展，景区餐饮也因此备受关注。目前，餐饮消费的中坚力量主要由85后、95后和00后组成，新一代消费群体的消费意识不断升级，日常及旅游餐饮消费的关注重心也从食品价格品质转向了价值和消费体验，使得餐饮消费进入了情景时代。近年来，移动互联网如雨后春笋般迅速发展普及，对餐饮业的行业环境造成巨大冲击，迫使餐饮业转型创新，而旅游景区人流量大，既是优势更是挑战，景区餐饮行业同样需要创新。因此，在新时代环境下，旅游餐饮行业需要合理运用移动互联网技术，不断改进营销策略，从而适应时代潮流，满足消费者的需求。其中，场景化营销是个不错的选择。移动互联网的发展为餐饮行业的转型带来了动力和压力，餐饮从业人员要想突破传统餐饮业的困境，就必须突破传统思维的禁锢，即将目光从经营自我转移到优化产品上。餐饮店并不只是一味推出符合自己口味的菜，而是要推出符合消费者口味的菜；这也是互联网思维的本质。毋庸置疑，好的烹饪必不可少。但同样存在一个问题：日常生活中，为什么很多时候不去一些烹饪很好的餐馆？答案可能各式各样，但总的来说：这些餐馆在某些方面差了点什么，不能满足需求。通过调研日常餐饮案例和分析发现，关键点正是场景。一家成功的餐厅必然更贴近顾客习惯，使顾客对氛围和环境有认同感，提高就餐之外的“附加值”。也就是说，餐饮场景定位于某类特定的人群，并为他们提供合适的环境来满足相应需求，即消费者可以快速准确地将场景和内心需求相匹配。在移动互联网背景下，借助手机软件采集消费者相关数据，利用这些数据构建人群画像，分析消费者的生活方式、口味偏好等，从而打造受主流消费群体喜爱的线下场景。这也说明：对潜在顾客的选择应更注重“小”而放掉“大”，要结合人群特点而不是一味兼顾所有。因此，餐饮行业应充分利用移动互联网红利，采用场景化营销方式不断创新，提供满足客户需求的服务，进而更好地发展。受日常餐饮行业转型及场景化营销案例的启发，景区餐饮行业作为餐饮行业的重要组成，尤其是现在正处于旅游业快速发展的时期，更需要注重景区餐饮行业的创新与改善，这不仅仅体现在食品质量上，更应该发挥旅游景区的天然优势，结合场景化营销策略，为顾客打造新颖多样的就餐场景，切实满足顾客内心需求。

(二)研究意义

本文受移动互联网背景下日常餐饮行业场景化营销的启发，旨在通过分析旅游景区餐饮行业的现状，探讨研究景区餐饮行业应用场景化营销的方法，从而改善目前景区餐饮行业存在的问题，希望景区餐饮行业蓬勃发展。通过日常餐饮行业案例能够更加形象地体现场景化营销对餐饮行业的影响，对景区餐饮行业的转型创新具有参考借鉴意义。同时，本文所提出的应用方法将起到抛砖引玉的作用，促进景区餐饮业的改革创新和持续健康发展。

二、移动互联网背景下的场景化营销

(一)场景化营销的概念

场景化营销是根据消费者在现实场景中的内在需求和心态而设计的营销行为，涵盖了营销学、企业管理学、文学等学科。场景化营销主要是通过构造场景来激发和满足消费者内在的心理状态或需求。在不同场景下，消费者的心态和实际需求是变动的，场景的作用是把他们内心潜藏的东西挖出来，通过满足消费者当时当地的消费心态和实际需求来进行产品营销是场景化营销的关键。当前时代，营销过程更要注重消费者的参与，将移动互联网和场景营销结合起来，形成“互联网+场景营销”的模式，提升场景化营销的效率[1,2]。

(二)场景化营销的核心要素

在移动互联网背景下，场景化营销主要包含以下核心要素：1.数据信息。数据信息主要包括消费者在对应场景产生的多种数据，包括用户真实的消费轨迹等；场景需要明确标出，这样才能在具体场景下，对数据进行记录、挖掘、分析与持续追踪，将消费者行为串联起来，形成立体鲜活的消费者。2.核心算法。以数据为基础，设计一套高效算法来让数据发挥最大价值。算法需要海量数据训练才能得出更准确的结论。在场景营销中，主要算法为推荐算法、分类算法等。3.用户体验。移动互联网与产品营销的有效结合使得营销内容可以实时呈现给用户。场景营销十分强调用户体验的重要性，对营销内容、互动方式和产品展现形式等都提出了更高要求，力求达到营销效果与用户体验的动态平衡。4.场景设立。移动互联网与移动设备的普及，手机应用软件不断增多，使得场景营销无处不在，尤其体现在衣食住行这些必不可少的需求上。但是，需要对场景不断细化，设计新颖多样的场景来促使营销内容与之契合。

(三)场景化营销的优势

在移动互联网背景下，场景化营销主要有以下优势：1.所有消费行为都会被记录。消费者线上线下的操作轨迹都会被完全记录下来，通过利用真实消费数据，场景化营销中的消费者意图将会被更准确预测。2.线上线下相结合。线上的情景能够有效促进线下消费，使得营销的一些活动和线下直接相连，提高消费者的消费欲望。3.以消费者为中心的营销内容。分析挖掘消费者的需求，设计并构建与之对应的营销内容，从而使营销主题与消费者的目标需求相一致。4.与广告商合作。场景化营销能够取缔效率低下、辨识率不够的传统广告宣传方式，并为广告商提供数据可量化和产品可视化的营销服务。

三、旅游景区餐饮行业分析

(一)旅游景区餐饮行业现状

随着人们可支配收入的增多与消费能力的提升，受大众欢迎的美食市场正在良好发展，旅游行业也在这几年得到了迅猛发展，其中餐饮消费在旅游消费中比重较大。在旅游景区，游客基数大，景区餐饮需求也因此较大，而景区餐饮行业的发展却远远不能满足消费者的需求，尤其是在移动互联网背景下，中国餐饮行业普遍受到巨大冲击，亟需通过创新转型来应对当前时代潮流下的挑战和机遇。目前，国家非常关注旅游业的发展，为了塑造景区美好形象，不仅加大了对景区自然景观和人文历史的保护和宣传，还非常注重对景区餐饮行业的管理。景区餐饮店多分布在景区附近及景区内部，因游客流量大、毗邻景区、环境优美等优势，餐饮店铺日益增多，店铺间竞争激烈，而且存在餐厅缺乏特色、餐品质量差、价格贵等突出问题亟待解决[3,4]。

(二)旅游景区餐饮行业发展趋势

受移动互联网和消费意识升级的影响，促生了景区餐饮行业发展的新趋势。1.主题化。目前，消费意识的升级使得消费者不再满足食品本身，更偏向于寻求精神享受，因此，越来越多餐饮店设计多种场景或主题来打造特色餐厅，以此吸引更多顾客。旅游景区具有美丽旖旎的自然风光、深厚的人文历史或两者兼具，利用景区特色和地方美食，设计与环境文化相契合的场景和主题，营造沉浸式体验，打造个性化的特色主题餐厅，将会极大地刺激景区餐饮消费[5,6]。2.O2O(OnlinetoOffline)化。互联网尤其是移动互联网的普及，给餐饮行业的发展开辟了新方向。随着饿了么、美团等软件的推广，传统的线下餐饮已经跟不上时代的发展。诸多餐饮店都逐步将传统线下实体店与新型线上店铺相结合。而景区餐饮行业同样可以采用O2O的方式来改善景区餐饮店的服务质量。3.健康化。消费者的健康意识在不断加强，餐饮健康化的趋势正是很好的体现。每年媒体都有餐饮行业不卫生的报道和新闻，消费者关注食物好吃可口的同时更加关注健康卫生。那么，在旅途中只会更加注重饮食健康问题，以免耽误游览行程和影响旅途心情。

(三)旅游景区餐饮行业存在的问题

1.从店铺到餐品都缺乏特色。在旅游景区内及周边，小型餐厅比重较大，而大部分餐饮店从外在装修到产品食物都和景区外餐厅没有区别，缺乏特色，没有充分利用景区自然景观和人文历史的优势来设计场景、打造特色主题餐厅和餐品，只是单纯的提供饮食产品，无法给客户带来深刻美好的体验。2.排队等候时间较长。景区游客流量较大，就餐时间集中，尤其是午餐和晚餐时间，同一时间段内大量游客涌入同一家餐厅就餐，但是餐厅场所有限，从而导致大量游客不得不排队等候，浪费大量时间。3.餐品价格昂贵且质量较差。景区营销成本较大，这就导致景区的物价偏高，餐饮食品尤其突出，价格昂贵，甚至有宰客现象。另外，餐厅卫生状况较差，而且为了快速做出食物，常常忽略菜品质量，与当地特色美食口味差别很大。

四、旅游景区餐饮行业的场景化营销

(一)日常餐饮行业的场景化营销案例

1.盒马鲜生。盒马鲜生正在挑战传统商业购物中心的销售模式，其主打产品是生鲜，与传统购物超市有鲜明对比；支持顾客亲自选择、当场加工，从食材挑选到成品上桌的过程均是肉眼可见。盒马鲜生充分借用线上线下优势。基于完善的软件支持，顾客打开软件的第一眼就能发现诸多亮点：清晰的产品分类，诱人的食品配图等，在选购完商品后，消费者能自主选择配送时间，方便提前规划时间。智能化体验从打开软件一直延续到产品送达整个过程，消费者可以全面知晓产品的状态。盒马鲜生打造的快捷时尚、创新型、智能化、一站式的购物场景能满足新老消费者的消费需求，通过对传统销售模式的改革创新吸引了广大消费者，也打造了自身的品牌影响力，塑造了有别于传统的场景体验。另外，盒马鲜生的场景化营销对上班族有着更大的吸引力，工作之余，在手机上选好产品，一键配送服务节约了白领们的大量时间，具有较好的购物体验。2.一人食火锅最近，各大城市的一人食火锅火了。餐厅布局类似于传统的日本拉面馆，座位少且小。但就是在两个面对面的座位中间挂起了一层可拉动的帘子，使得许多年轻男女争相排队。该火锅店又被称为“单身狗火锅”。报道显示，我国现在大约有2亿的单身男女。社交圈的匮乏和工作生活的压力，使得其中大部分人没有时间和机会认识异性。作为单身人士，日常花销占比最大的正是“吃饭”。一人食火锅为这部分人群提供了合适的就餐场景，吃一顿饭的时间可以认识坐在对面的异性，不需要额外花时间、挑场地。此外，挂起的帘子也增加了神秘感，符合当代年轻人追求时尚和奇异的心态。总的来说，与其说一人食火锅是在贩卖火锅食品，更不如说它贩卖的正是商家为顾客打造的就餐环境和体验。

(二)场景化营销在旅游景区餐饮行业的应用方法

针对景区餐饮行业存在的问题，受上述日常餐饮行业场景化营销案例的启发，仅就场景化营销在景区餐饮店的应用提出了以下可能的方法。1.挖掘当地人文历史，打造特色餐厅。景区餐饮店不仅仅是提供餐饮食物的地方，更应该让游客有参与感和沉浸式体验。餐饮店应该充分挖掘景区及当地的文化历史，选择合适的主题，设计独具特色的场景，然后从餐厅布局、食物命名、服务员着装等入手，打造个性化餐厅。例如，西湖美景与汉服文化相得益彰，可以设计一个与汉服文化相结合的古装场景，餐厅布局设计成宫廷模样，食物以西湖特色加古代方式命名，然后服务员身穿汉服，再设计些舞蹈等表演节目，游客置身其中，犹如身在仙境，切身体会到“上有天堂，下有苏杭”，相信这种沉浸式体验的极致享受肯定会吸引大量游客。2.借助移动互联网，打造线上智能化平台。移动互联网的普及使得线上平台与线下实体店紧密结合在一起，如果景区餐饮行业能够合地的应用线上智能化平台，将能为游客带来更加方便快捷的服务。例如，设计一款景区餐饮相关的手机软件，包含餐厅食物预览、座位预定、线上订餐、在线付款等功能。其中，食物预览可以方便游客快速找到自己喜欢的食物；座位预定和线上订餐可以提前预定座位和菜品，便于游客合理安排时间，这样也会解决排队时间长的问题；在线付款便于游客快速结账，同样节约时间。将线下部分就餐场景搬到线上来，不仅节约游客时间，而且餐厅可提前准备食物，提高餐饮店效率，达到双赢。3.结合当地小吃，打造健康平价菜品。餐饮健康是人们持续关注的话题，所以健康的食物是必不可少的。需要结合当地小吃，但也不能仅仅把特色小吃照搬就行，而应该结合餐厅主题，对菜品进行改进创新。另外，可以设计活动进行打折促销、抽奖等，例如设置抽奖大转盘来提供不同的打折力度等，通过海报等形式引导暗示，设计抽奖的场景来降低餐品价格，吸引游客参与，同时迎合及满足游客“占便宜”的心理。

五、结论

随着消费需求的日益增长以及旅游业的快速发展，景区餐饮行业营销的精细化程度势必需要提高。近年来互联网思维的普及，为场景化营销创造了有利条件。线下餐饮消费面临互联网餐饮的竞争，场景化是最可见的发展方向；线上餐饮拥有天然的数据资源，为场景化营销奠定了基础。景区餐饮消费的场景化营销普及是个性化服务的必然成果，未来势必更加深刻地影响餐饮行业。

[参考文献]

[1]冯燕芳.基于消费体验需求的“互联网+场景营销”及其营销效率提升[J].企业经济,2017(11):107-112.

[2]丁蕾.场景营销：开启移动互联网时代的营销新思维[J].出版广角,2017(3):65-67.

[3]黄莉.浅析互联网背景下地方传统美食旅游的开发[J].粮食流通技术,2018(19):5-7.

[4]赵雪峰.旅游景区餐饮业发展的前景探讨[J].赤子,2020(4):153.

[5]童金杞.主题餐厅的经营现状及发展趋势[J].商场现代化,2008(22):136-137.

景区市场营销方案篇6

区域营销是始于14世纪意大利政府推进旅游用地发展起来的理论。在全球化、信息化不断作用下，城市、地区以及国家之间竞争日益加剧，该理论在20世纪80、90年代重新受到欧美等发达国家学者的重视并广泛应用于区域经济多个领域中，之后又被引入我国。目前主要应用于香港、北京、上海等经济较为发达的城市和旅游区域，但在边疆少数民族地区对该营销模式的研究和应用仍处于探索发展阶段。

西双版纳旅游业发展起步早，旅游资源禀赋优异，特色明显，地处边疆少数民族聚居区，是少数民族地区发展旅游业的典型代表，加之经过30多年的建设和发展，该旅游区域的产业规模已初具形成，软硬件设施基本健全，配套的旅游服务系统完备，具有区域营销理论应用研究的条件和要求。本文试从区域营销学的视角出发，在借鉴当代区域营销理论和方法的基础上，以西双版纳为研究对象，就区域营销理论在边疆少数民族地区旅游产业应用性研究作深入分析，以期从市场入手，能有效地帮助当地政府解决问题，实现区域经济可持续发展目标，为地方经济发展做出有益的探索。为了取得该旅游区域市场的第一手资料，课题组采用调查问卷的形式对该旅游区域营销现况作了一次调研，在摸清当地旅游区域现状基础上，为下一步区域营销理论在该区域的应用研究和分析工作奠定基础。

二、西双版纳旅游区域营销现状调查

（一）调查方法

为了真实反映西双版纳旅游区域营销现状，课题组选取了当地旅游区域的景区、景点和游客作为调研对象，采用定量分析和定性分析相结合的研究方法。

定量方面：通过向旅游景区和游客收集发放问卷。其中，景区市场调查采用封闭式问卷方法，而对游客采用开放式问卷方法。

定性方面：对景区实地观察并对景区管理公司内的管理干部或旅游主管部门负责人进行访谈。最后，对这两种调查方法进行科学分析最终形成《调研报告》。

（二）问卷设计

问卷调查是在查阅了大量文献资料并结合当地旅游行业发展的实际情况下而设计的，共分为4个部分，包括景区或游客的基本情况调查。景区市场调查采取封闭式的答题方式进行，而对于游客则采用开放式的答题方式进行，希望以此获得来自当地旅游市场经营者和游客对我州旅游发展的实际看法和客观评价。

（三）调查的困难和特色

西双版纳少数民族旅游区域营销探索是一件复杂且难度较大的工作。一方面，由于区域营销是在20世纪80、90年代后才引入我国，是营销领域最新的前沿学科，许多理论资料和实践运用资料收集相对困难，缺乏借鉴经验；另一方面，研究涉及面广、内容多，研究条件有限，故在研究过程中可能有许多缺憾，观念会有所偏颇，会有许多考虑不周到的地方，在此恳请相关专家、读者见谅。

（四）问卷结果

本次调查时间为2015年7～8月，调查问卷分两种方式完成：一是以调查问卷为主，以访谈、实地考察为辅的方式进行。二是以景区和旅行社工作人员、导游等旅游行业人士的帮助、解释说明，从而提高了调查有效性和正确性。西双版纳共有17个景区景点，从中抽取了具有代表性样本的14家旅游景区作为调查对象，每个景区景点只发放1份封闭式问卷，由调查人员向各景区景点营销策划主管或部门经理采取“背靠背”形式进行访谈填制，先后发放14份问卷，对游客的调查则采用开放式问卷，通过旅行社导游在带团队过程中随机发放给旅客个人填写；调查涉及西双版纳14个景区，占西双版纳景区的82.35%；抽查的300名游客数量占西双版纳接待国内游客数量的（300/3601800）万分之一。景区调查主要针对景区性质、经营规模、年接待游客量、景区代表性旅游资源、景区宣传投入、宣传渠道、具体宣传方案、负责景区策划主体及宣传媒体级别、景区建设存在主要问题、景区特色、景区产品开发出现的主要问题、景区营销主要参与主体、景区营销面临主要问题、景区曾使用过的营销策略及有效营销策略偏向、区域营销存在的主要障碍等方面调查；游客调查除了对调查者个人基本信息的了解外主要侧重于游客旅游信息途径、出游方式、旅游费用及其主要开支作个初步了解，并对游客出游目的、旅游地特色、文化印象、产品偏好、旅游线路、行程安排满意度和区域形象、营销进行调查、评分。除此之外我们还预留空白区域恳请景区和游客对当地区域营销提出宝贵的建议。截至2015年年底，共收回的14份景区问卷和300份游客问卷样本作比对分析，有效率达100%。

三、西双版纳旅游区域营销调查分析

（一）旅游区域开发建设主体单一，缺少投资吸引力

在参与调查的14家旅游景区中：国营企业共有8家，占57.14%，民营和合资企业5家，占35.72%，其他性质的1家，占7.14%；景区规模：500人以上有1家，占7.14%；100～300人5家，30～100人有5家，共占71.42%；30人以下的2家，只占14.29%。从中可以看出：1.西双版纳旅游区域开发建设主体单一，以国营企业居多，民营、外资、合营或个体性质的很少，反映出开发建设主体性质单一的局势。2.旅游区域投资主体规模以中小企业居多，国有企业资金注入较多，说明民营、民间、外资或个人愿意投资当地旅游经济建设的企业或个人很少，旅游区域缺乏投资吸引力。

（二）旅游区域资源丰富，特色鲜明，市场潜力巨大

在调查的14家景区中，具有代表性的旅游资源主要是：水域风光、生物景观和人文活动。像建筑设施、遗址遗迹、旅游商品等资源尚处于待开发状态。当谈及景区特色时，大部分调查景区认为其景区特色鲜明，彰显特色，人文景观内涵丰富、底蕴深厚。通过调查反映出一个事实：西双版纳旅游资源丰富，景区开发资源只占了冰山一角，资源市场潜力巨大。

（三）旅游区域宣传投入低、渠道窄、级别低、形式单一

由于涉及商业机密，在参与调查的14家旅游景区中愿意谈及景区宣传投入的只有12家，其中每年投入达百万元以上的有5家，占41.67%，50万至100万元的有2家，占16.67%；50万以下的有5家，占41.67%；投入金额最高的达800万元，最低的只有2万元。宣传渠道采用最多的是报纸版面、电视广告、网络宣传，其次是旅行社宣传和推荐、旅游杂志和路边广告。宣传媒体级别以省级或当地级别的传媒居多，国际或部级别传媒选择较少。宣传方案以广告宣传片和彩色图片、文字为主，很少有用电影、电视记录片拍摄及会展宣传活动的宣传方式。从中我们可以看出，该旅游区域中参与建设主体在宣传资金方面投入低、渠道窄、级别低、形式单一。

（四）市场缺乏营销知识和专业人才，市场策划能力低、市场应变策略少

在参与调查的14家旅游景区中，负责景区宣传策划的，近七成景区宣传策划工作是由景区管理人员或景区宣传部门负责完成，愿意聘请专业策划公司的很少。常用的营销策略有广告宣传策略和旅游线路或旅游产品创新策略，其中最有效的策略是品牌策略，其次是广告宣传策略和旅游线路或旅游产品创新策略。当问及景区营销问题时大家普遍认为，这主要是景区缺乏营销知识、缺乏营销资金和人才。有些景区建议，今后能进行专业营销策划人员培训、新媒体的认识和使用等方面的活动。由此可见，旅游区域“重开发、轻营销”的思想突出，不愿引进新的营销理论和人才，导致市场缺乏营销知识和专业人员，市场策划能力低、市场应变策略少。

（五）旅游区域政府和公众区域营销意识薄弱，参与意识差

当谈及区域营销中所出现的主要问题时，在参与调查的近80%的景区认为，政府重视不够，无论资金还是政策支持力度都不够，区域间交流少，区域营销活动不够，旅游服务企业及其相关人员参与性不活跃。用一句话概括就是：“区域政府及产业相关利益者在区域竞争中区域营销意识淡薄，参与意识差，兴趣不高”。

（六）旅游区域公众信息获取渠道具有时代性、先进性和多样性等特点

随着QQ、微信、微博的出现，人们获取旅游信息途径日益增多。在此次调查中，近43.67%的游客选择电视、37%选择网络作为其获取旅游信息的主要途径。可见，我州在旅游区域公众信息获取方面具有时代性、先进性和多样性等特点。

（七）旅游区域渠道营销面窄，服务产品老化

在300份游客市场调查问卷统计中，大部份的游客都愿意选择单位、旅行社组织或与亲朋结伴同行，只有近10%左右的人选择“个人出行”。对于“消费方向”，主要用于住宿、购物、餐饮、娱乐项目安排，其中住宿和餐饮开支占60%以上，购物占36.33%，娱乐占18.67%。从中可以看出，旅游区域游客出行选择方式少，渠道营销面窄，消费方向无非就是“老三样――吃、住、行”，服务产品老化，娱乐项目缺乏吸引力和消费力。

（八）游客消费理性、目的性强，极具个性

据统计，近70.67%的游客其旅游目的是冲着休闲度假而来；64.67%的游客冲着当地民俗风情而来；34.33%的游客为当地热带风光而来。另外，61.33%的游客采用自费出行的方式，只有15.67%的游客采用公费出行。旅游区域内游客在整个行程中明白自己来旅游地要做什么、喜欢什么、爱什么，自主消费旅游趋势日趋明显。由此或见，旅游区域内游客消费理性、目的性强，极具个性。

（九）旅游区域规划和配套设施日趋完善，旅游区域形象好，市场认可度高

据统计，60%以上游客对区域规划和景区配套设施满意，70%以上满意行程。在区域形象评分方面，近73%以上的游客打出了“80”以上的高分，54%的游客认为区域形象宣传特色突出，很有吸引力。这说明旅游地客源市场评价高，市场认可度好，客源市场拓展和深挖的可能性很强。

（十）旅游区域文化绚丽多姿，丰富多彩，极具特色

景区市场营销方案篇7

本文简述案例教学的来源和特点，分析案例教学在我国高校市场营销教学中的现状、不足和原因，并提出相应的改进建议。

关键词：

高等学校；市场营销；案例教学

一、案例教学的起源和特点

1.案例教学的起源

案例教学的思想最早可以追溯到古希腊的“问答式”教学法，相传由古希腊哲学家苏格拉底最早开创。1870年左右，美国哈佛大学法学院院长克里斯托弗•哥伦姆布斯•朗德尔创立了判例教学法，被誉为案例教学法的“先驱者”。在哈佛法学院和医学院成功应用案例教学之后，哈佛商学院在1921年正式采用案例法教学。20世纪50年代，案例教学开始从美国传到欧洲、日本与东南亚。我国最早是在20世纪80年代的企业管理培训中开始使用案例教学，后来中国人民大学和大连理工大学等高校开始进行案例教学，我国1991年开始的MBA学历教育有力地促进了案例教学在我国的广泛使用。

2.案例教学的特点

第一，案例教学的含义。哈佛大学商学院将案例教学定义为“一种教师和学生共同参与对商业案例或疑难问题的讨论的教学方法”。上海金融学院周茂涛认为，案例教学法是根据教学目标的需要，以案例为基本素材，把学生带入特定的事件情景中，进而识别问题、分析问题和解决问题，以提高学生理论水平和实践能力的一种教学方法。案例教学有狭义和广义之分，狭义是指哈佛式案例教学，即老师用一个事先写好的案例来组织、引导学生讨论，从中学习管理知识；广义的案例教学则包含各种互动式的教学方法。第二，案例教学的特点。案例教学强调培养学生解决实际问题的能力。传统课堂教学通常通过单向讲授传播基础理论知识，而案例教学则通过案例互动培养学生运用基础理论解决问题的能力。案例教学具有开放性。案例教学在教材使用、师生角色、教学程序和考核方式等方面和传统教学法相对固定的特点相比具有更大的灵活性，可以有多种选择。案例教学提倡创新，没有绝对正确。案例教学是教学团队成员多向交流的过程。案例教学不只是学生向老师学习，而是提倡成员之间的相互学习，案例教学强调讨论交流的过程而不是结果。

二、我国高校市场营销课程案例教学的现状

市场营销课程是大学经济管理类学生的必修课程，案例教学在我国市场营销教学过程中已得到广泛应用。但由于对案例教学的理解各异与本土具体的经济文化背景，高校市场营销案例教学难免存在一些问题。

1.对案例教学在认识上有误区

对方法论的认识问题是一个首要问题。目前，我国高校市场营销教学已普遍接受了案例教学，但部分老师对案例教学的内涵、本质和方法都缺乏足够正确的认识，把案例教学简单理解为讲故事和分享经验教训。这种认识误区源自西方管理科学和中国社会实践相结合时的产生的矛盾，其根本上源于文化背景的差异。

2.师资的案例教学水准欠佳

案例教学师资的培养是案例教学的核心。案例教学对我国来说是一种全新引进的教学方法，它要求其师资接受专门的教学法训练，充分理解案例教学的精髓，具有较强的综合素质和丰富的实战经验。目前，我国高校营销老师多由理工转向而来，普遍缺乏市场实战经验，更很少接受案例教学的专业训练。

3.案例库有待充实和完善

案例库的建设是案例教学的基础。案例库建设的薄弱主要有两个方面的原因，（1）由于对案例教学与案例的理解；（2）由于案例师资水平的局限。

4.案例教学的组织不甚规范

目前，我们市场营销案例教学大多流于表面，教师课前对案例缺乏甄选和准备，课堂讨论漫无边际，整个案例教学针对性不够，学生参与随意无序，案例教学成为了华而不实的形式或噱头。

三、高等学校市场营销案例教学的建议

1.转变观念

从高校到市场营销教学，老师应从理论高度充分认识案例教学的渊源、内涵和方法，理解案例教学在高校市场营销教学中的意义和作用，正确处理基础理论教学和案例教学之间的关系。

2.培养师资

计划专门的预算培养自己的师资，造就既深知西方市场营销基础理论，又熟悉中国改革开放具体实践的案例教学优秀人才，特别注意加强高校案例教师的综合商业素养培养和市场实战经验积累。

3.开发案例

安排足够的经费招募专业采编人才加入和有实力的企业参与，编撰时效性强的服务于教学目标的本土化市场营销案例。

4.完善教学管理

在教务管理、课程设计和教学安排上做到统一规划、科学有序和高效实用。

四、结语

案例教学是一种源自西方的教学方法，在我国高校市场营销教学中方兴未艾。针对教学中存在的问题，我们应扬长避短，让案例教学在市场营销教学中锦上添花。

作者：李剑虹 单位：西南财经大学天府学院

景区市场营销方案篇8

一、增强自豪感（略）

二、增强使命感（略）

三、增强责任感

新的一年，必须从空前的认识高度、以空前的工作力度，来抓好项目投入、游线优化、宣传营销这三件大事。

第一，抓投入。投入是旅游业发展的生命力，是完善旅游要素的总抓手。一是要选好空间。要做多、做大、做优、做特旅游景区；要在努力提升现有省级旅游度假区的基础上，实现省级旅游度假区在县（市、区）的全覆盖；积极开展市级旅游经济示范景区、示范镇、示范村、示范单位的创建活动。二是要搞好策划。策划是项目投入的灵魂。大到景区、度假区的综合建设，小到城市旅游、乡村旅游、工业旅游、商贸旅游具体项目的开发，都有一个亮点的营造的问题，而亮点的营造，就需要有好的策划。三是要抓好进度。市本级要重点推进兰亭景区、东湖景区、沈园景区的扩建提升，越子城、书圣故里的改造提升以及黄酒城、多彩华侨动漫城等项目的建设。

景区市场营销方案篇9

低成本营销是一门艺术

李见深是一位旅居加拿大的景德镇籍陶艺家，早在1995年，他就回到了阔别已久的故乡，并用DV拍了一部纪录片《我在中国的家》，他眼中的故乡不是新崛起的高楼，也不是遍地的陶瓷，而是沿河有着暧昧店字的夜店和窑砖头铺就的弄堂小路。由此他开始了另一个乌托邦式的实验：用这座城市废弃的“垃圾”，在“三宝”建起了一个陶艺村。这里除了生活区之外，有工作室、陶艺馆， 还有传统的制瓷工具、烧木柴的窑、民间艺人等，有个陶艺墙的材质是一些真正意义上的“垃圾”，断臂的观音、有裂纹的领袖像、没有头的菩萨，甚至一块渣饼、一只碗底、一只变形的龙缸。这个经过整理的传统却成了完全意义上的现代，李见深用低成本打开了一个陶艺视野，让这里成为全世界陶艺家最向往的地方，还原了景德镇作为千年瓷都有的历史景象，着实把景德镇这个城市猛炒了一把，原来景德镇城边也有一个“乌托帮”！

借事炒鞋，反倾销让鞋做了不花钱的广告

谈到今年的反倾销，营销大师王振滔认为，反倾销迟早是要来的，没有今年的欧盟，可能有明年的美国。反倾销现在来了，中国制鞋企业可以借此加大自主创新力度，提升产业结构。有压力，有发展，从这个角度说，反倾销是件好事。 好处可能还不止这些。西班牙的那次烧鞋事件，一下子烧出了温州鞋的“名声”。以前到国外，老外不知道温州在哪里，只好说在上海边上，现在好了，经常可以听到外国客商说“温州，知道。做鞋有些名气。”

王振滔不无自豪地说，温州人有个特点，越打压越顽强，温州鞋也有个特点，越反倾销做得就越大。今年上半年，温州鞋类出口增长较去年同期增长了27%。“反倾销给温州鞋、中国鞋做了不花钱的广告”。

其实奥康用大手笔进行大创意的同时，也有一些开源节流的低成本炒新闻的妙招。

不用广告，优势经销商的窜货帮你打开市场

企业借志同道合的商的资金、实力、人才队伍、客户网络等，在一定的条件下，也能低成本迅速打开市场，甚至做强区域市场。企业在市场开发初期，利用优势经销商，通过窜货打开市场局面，合理窜货对企业是有好处的，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。首先，在空白市场上企业无须投入，就提高了其知名度，其次，企业和窜货方还可以增加销售量，另外，还可以为该区域市场的招商作好一定的市场基础。把这个地方做热了以后，花香蝶自来，对企业的招商和区域市场的辐射往往有很好的推进作用，只是在具体操作中，应跟窜货方有个协议，企业在经营该市场区域时，窜货方要配合企业有步骤地撤出市场，由新的总经销商来管理该市场。

让新闻营销免费为你炒作

狗咬人不错，但说人咬狗，这就是新闻了。制造新闻，策划新闻事件，是策划人已经意识到的技巧。某鞋企老总，担任自己公司某品牌的形象代言人，一下子成为各新闻媒体争相报道的抢眼人物，虽然花的钱不到硬性广告的几分之一，但这个品牌的形象却一路飚升，成为杀向市场的一匹黑马，引起各界的注意，低成本快速地提高了品牌知名度。一时间“老总及品牌的名字”成为鞋业界的热门词汇，如果这位老板没有使用新闻营销这一招，恐怕不会有更多的人知道这个小型鞋企的名字。

走创新省钱的促销之路

按八比二原则，一年的旺季大都是在节假日里产生的，节假日的销量占了总销量的绝大部分，据统计，节假日各类商品销售是平时销售的三倍以上。节假日之外的销售活动，都是为节假日作铺垫和准备而设，或说是维护顾客忠诚度的补充。节假日如何抓住顾客的眼球，把握节日消费的热点和需求机会，以分得市场蛋糕的最大份额？

温州鞋的促销方式用得比较多的还是“买赠促销”，或者是买赠促销、折扣促销、代金券促销等等的简单的排列组合，甚至有些鞋企在五一、国庆、元旦三大节的促销方式几乎雷同，没有创新，另外赠品的采购不仅需要一定的资金成本，操作得不好，还会得不偿失。

而07年元旦的某鞋企搞起了“免费为您送去祝福”的促销活动，主要内容：又是一年春来到，想起远方的亲人和朋友，寄一张贺卡，送去只言片语，道一声：新年吉祥！在此辞旧迎新的美好时刻，免费为您送去对家人、朋友的真挚祝福。凭购物小票，即可免费领取贺年卡一张，写上你的祝福，免费为你寄到天涯海角。活动时间：2006-12-26至2007年01-10

免费邮寄地点仅限大陆地区，精美贺卡，数量有限，送完为止。

景区市场营销方案篇10

 

关键词：案例教学法　情景模拟教学法　多媒体教学　项目教学法 

    随着中国经济的发展，市场对于营销人才的需求越来越大。目前市场营销专业毕业生不会“营销”的普遍现象，要求市场营销学的教学既要适应时展的需要，又要使学生在牢牢掌握理论的基础上，培养学生自主探究、综合应用的能力，从而具备市场营销的基本技能，成为市场营销课程教学改革的必然趋势。教学改革的有效实施，必须以学校本身的资源条件为基础，根据营销课程本身实践性强的特点，综合运用多种教学方法，灵活采用多维教学，真正将市场营销的实用性、实践性和创新性的特点体现出来，为社会培养出高素质、高技能应用性人才。下面就阜阳师范学院本身的教学资源现状，结合笔者市场营销教学实践，谈一下多维教学在市场营销课程应用中的几点体会。

1通过合适的案例教学，培养学生自主学习和独立思考的能力

    在案例的选择上，要把握“与学生相关”的原则，即案例的选择要合适，既要贴近学生的实际生活，使学生觉得案例具有可操作性，又要对学生具有吸引力，能够吸引学生的注意力，再通过小组讨论的形式，激发学生从多个角度寻找答案的创新意识，不仅培养学生自主学习和独立思考的能力，而且也从语言的表达和组织能力上，对学生进行培养。

    由于案例教学对学校的软硬件资源和配套设施要求不高，结合普通本科院校的特点，在市场营销的教学实践中，笔者在案例的选择上，避开照本宣读，选择学生较为熟悉，而且可以实际操作的案例。例如，在讲解“几种营销观念的区别与联系”时，为了让学生在理解和掌握理论知识的基础上，既提高学生的学习兴趣，又培养学生独立的问题分析、思考和解决能力，笔者将全班同学按每组8人分组，让各组到学校周边开设的一些店面去进行实际调查，然后把调查的资料再拿到班上进行讨论，分析各组所调查的店面分别是属于哪种营销观念，以及其合理性;如果不合理，应该采取什么样的营销观念等;讨论结束之后，再分别请各组的代表作陈述，最后再由老师对理解有偏差的小组进行及时有效的引导。

    通过这种案例教学实践，不仅加深了学生对不同营销观念的理解和掌握，也提高了学生的学习兴趣，课堂气氛也比以前活跃了，部分以前上课心不在焉的学生也踊跃地参加到了讨论之中，使学生的学习由“让我学”变为了“我要学”，学生不再只是一味的接受者，而成为了积极的参与者，既激发了学生的学习兴趣，又培养学生自主学习和独立思考的能力。通过课程实践，课堂效果良好。

2通过情景模拟教学法，使学生更好地掌握整体经营的思想和理念

    由于市场营销是一门实践性很强的课程，很多知识只有通过营销活动实践才能理解掌握，但营销专业的学生，大都没有营销的实践经验，许多市场营销的原理和思想，对他们来说很遥远，因此在教学中，可使用模拟营销教学法，构建某种商业情境，学生可以根据自己的兴趣和能力扮演不同的角色，学生不再是旁观者，而是以当事人的角色在模拟情境中体验不同营销主体角色的行为特征，掌握促销技巧和沟通方法，从而在营销模拟实践中掌握营销的基本原理和方法。