海外市场的拓展十篇

海外市场的拓展篇1

【关键词】深圳　客源市场　拓展

一、深圳入境旅游市场总体形势分析

经过20多年的开发和建设，深圳已从一个经济落后的边陲小镇发展成为举世瞩目的现代化城市和中国首座“国际花园城市”，不仅创造了中国改革开放经济快速发展的奇迹，也创造了中国旅游发展史上的奇迹。昔日旅游资源匮乏、旅游业基础薄弱的边陲小镇，如今一跃成为一座“中国优秀旅游城市”。由表一可知，目前深圳旅游业无论是在旅游接待规模还是在旅游收入等方面，在全国都占有举足轻重的地位。

二、深圳入境旅游市场的总体特点

据抽样调查表明，深圳2005年入境旅游市场总体特点如下：

1、近九成海外游客为香港同胞

2005年来深海外游客中，香港同胞占86%，台湾和澳门游客比例也分别小幅度升至5.8%和0.8%。来深外国入境游客占总体入境游客的7.4%。亚洲仍然是入境外国游客的最大客源市场，其比例为60.7%。

2、海外游客以散客为主

2005年来深海外游客中，团队游客占3.2%，散客占96.8%。

3、入境海外游客以回头客为主

2005年大部分入境游客是多次来深，来深次数在4次以上的入境游客占90.9%，特别是香港游客，96.2%来深的次数在4次以上。入境游客来深圳期间，大多数（79.5%）入境游客在罗湖区停留消费，在福田区停留消费的超过三成（31.3%），而在南山、盐田、宝安、龙岗等区停留消费的游客则较少，分别为9.3%、1.1%、5.8%和4.0%。

4、旅游消费以外国游客最高

2005年入境旅游者人均天花费为637.53元，其中，外国入境游客的人均天花费最高，为1268.32元；其次是澳门游客，为1153.84元；台湾游客869.35元；香港游客最低，为518.08元。与2004年相比，澳门和台湾游客的人均天花费分别增长16.8%和12.9%;外国和香港游客的人均天花费分别增长9.8%和4.8%。

5、外国游客以在宾馆饭店住宿为主

调查显示，私人住所和宾馆/饭店是入境旅游者在深的两大主要住宿场所，有56.50%入境旅游者选择私人住所，37.92%选择宾馆/饭店，其它占5.58%。不同客源地的入境旅游者在住宿设施选择上差异甚大。对于多次来深圳且停留时间相对较长的香港游客来说，选择在私人住所过夜已是十分普遍。香港游客在私人住所过夜的比例占69.56%，在宾馆/饭店过夜比例只有25.47%。相反，外国游客和澳门游客选择宾馆/饭店的比例占到近八成。

数据来源：《深圳市2005年旅游调查年度报告》

三、入境海外客源市场分析

1、入境海外客源地分析

2005年，深圳海外客源市场结构发生了一定变化。按五大洲分，总体特点是：亚洲市场稳居第一、北美市场迅速增长、欧洲市场略有回升。外国客源市场中，排在外国客源市场前十位的国家分别是日本、美国、韩国、马来西亚、新加坡、菲律宾、印度、澳大利亚、英国、泰国。

2、入境海外客源结构分析

（1）性别结构。2005年入境游客中，男性游客占58.7%，女性游客占41.3%；出游形式结构中，团队占3.2%，散客占96.8%。在团队游客中，男性和女性各占一半。在散客中，男性占80%，女性占20%。

（2）年龄结构。入境游客的年龄以35-44岁年龄段为主，占46.0%，45-64岁年龄段所占21.1%，而25-34岁年龄段则显著上升5.8个百分点，占到26.4%。

（3）职业结构。2005年来深入境游客的职业构成中，职员、专业技术人员和商贸人员所占比例较高，分别占22.3%、18.8%和17.7%。其次是家庭妇女（10.3%）、服务员/推销员（7.8%）、技工/工人（6.3%）。与去年相比，职员、专业技术人员和退休人员分别增加了1.7个、1.6个和1.7个百分点。

（4）旅游目的结构。2005年团体入境游客的旅游目的比较集中，63.6%是为休闲/游览/度假，为探亲访友和商务的分别只有10%左右。这与散客的旅游目的分布截然不同，散客中36.7%是为休闲/游览/度假，29.3%和25.0%是为探亲访友和商务，相对而言，散客的旅游目的较为分散，呈现多元化。

四、入境海外客源市场预测

十一五期间，我国旅游业发展的外部环境对深圳入境旅游业的发展总体上可以说是利大于弊，而且作为改革开放前沿的深圳经济特区，将建设成为区域性经济中心城市，花园式、园林式城市，现代化国际海滨城市。可以预见，深圳作为入境旅游目的地的优势正日益凸现。经回归预测，到2020年深圳入境游客总量将达到8392.4万人次，年均增长率为10.46%；到2020年深圳接待海外过夜游客总量将达到1424万人次，年均增长率为6.62%。

近年来，由于深圳国际知名度的不断提升，高档旅游产品的不断涌现，来深游客增长迅速。随着深圳西部通道的开通、香港迪斯尼的开业，以及《cepa》协议的签署对深圳入境旅游带来巨大延伸客源的影响，2020年的预测数据估计还会提前实现。

五、入境海外客源市场拓展分析

1、入境海外客源市场拓展方针与战略重点

树立深圳旅游整体形象，确定完善品牌定位，加快在海外客源市场包装推广力度；利用港澳作为海外重点促销招商基地，吸引访港澳的各国旅游者来深旅游，并利用港澳现有国际旅游品牌和成熟的营销体系，使深港、深澳旅游产品在国际客源市场上捆绑销售，并重点推荐一些含金量高的旅游产品，如会展旅游、海滨度假游等；稳定东南亚市场和日本市场，积极拓展欧美市场和独联体市场；以“144小时便利措施”为基础，加强与广州、珠海、中山等珠三角旅游城市的联动，以“珠三角大旅游圈”的整体形象向国际市场进行联合促销，以期形成珠三角旅游城市一体化的国际品牌；积极申请增加免签国数量，延长免签期限，方便境外旅客进出深圳。

2、入境旅游主要目标客源市场及拓展策略

一级客源市场：日韩市场。该市场具有“商务客为主，往返次数多，停留时间长，人均花费高”的特点。要充分利用144小时免签政策，吸引商务游客从香港进入深圳。近期重点开发投资考察、观光旅游为主，中期以奖励、会务、度假、高尔夫旅游为主。与国家旅游局密切合作，积极参加日韩两国的旅游贸易展示会；在日韩两国主要城市地建立海外旅游营销办事处，并举行旅游说明会和推介会，巡回促销，以加强海外直销能力；积极与日韩两国的大型旅行商合作，为本地旅行社带来发展资金与先进的管理经验。东南亚市场：重点开发以华侨、华人为对象的寻根探亲旅游市场。重点发展印尼、泰国、新加坡、马来西亚的商务、投资考察、度假旅游市场和越南、柬埔寨等国的周边贸易旅游市场。美国市场。该市场近期以投资、商贸为主，中、远期开发以国际会议、展览、海滨度假、高尔夫为主题的旅游市场。

二级客源市场：欧洲市场。欧洲是世界最大的出境旅游市场。随着欧盟一体化的日趋完善，总体经济实力日渐增强，欧盟各国出游潜力较大。近期以投资考察、商贸观光等旅游产品推介为主，中远期可尝试推介高档滨海旅游度假产品和高档休闲高尔夫等产品。加拿大市场：近期仍以商贸、投资考察、观光旅游产品推介为主，中远期可加大深圳亚热带海滨度假旅游产品的促销力度，突出差异性。澳洲市场：商贸旅游仍是该市场近期开发的重点，中远期主要加强商贸、休闲度假等主题市场，尤其是要加强反季节的旅游促销力度。印度市场：近期增长潜力较大，随着两地文化和经贸往来日益频繁，应大力培养其客源市场。投资考察、商贸、观光、购物和度假旅游为这一市场的主体项目。独联体市场：近期以商贸旅游为主，重点吸引其到深圳周边地区的商人进入深圳旅游。中、远期开发以吸引其直接到深圳开展商贸、展销、娱乐休闲为主题的旅游市场。

三级客源市场：其他国际市场。积极开拓，争取潜在客源。

【参考文献】

[1] 深圳市旅游局：〈〈深圳市2004年旅游经济运行情况报告〉〉,2004年

[2]深圳市旅游局：《2005年深圳市旅游调查年度报告》,2005年

[3]深圳市旅游局：〈〈深圳市旅游发展十五计划及2020年远景规划〉〉,2003年

[4] 〈〈中国旅游统计年鉴〉〉,北京:中国统计出版社,2005年

海外市场的拓展篇2

【摘要】石油工程企业是提供涵盖油气田勘探开发生命周期过程中所涉及的技术和工程设施建设服务的承包商，其业务范围主要包括地球物理、钻完井、测录井、井下特种作业、工程建设、油田综合服务及海洋石油工程等。受经济全球化及国内市场投资减少等因素影响，我国石油工程企业出于自身发展需求和遵循经济运行规律考虑，以实现经济效益为根本目的，自上世纪90年代起，开始走出国门并走向国际市场。追溯我国石油工程企业“走出去”二十多年的历程，海外市场开拓遍及全球五大洲，在超过五十个国家市场执行过各类石油工程项目，实现了技术和人员输出，创造了客观的经济效益，积累了国际市场开发和项目管理经验。随着国内石油工程市场竞争日益激烈，为了更好地生存与发展，我国石油工程企业越来越重视国际市场的作用。为了获得更多海外市场份额，提升在海外市场的竞争力，企业必须提升在国际市场的开拓能力，并不断完善自身能力建设，才能真正成为具有国际化经营能力的跨国企业，并为企业和国家创造可观的政治和经济效益。

【关键词】石油工程企业；提升；国际市场开拓能力；分析

1石油工程企业为什么需要开拓国际市场

石油工程企业是提供涵盖油气田勘探开发生命周期过程中所涉及的技术和工程设施建设服务的承包商。

我国的石油工程企业都是自新中国成立后，伴随油田勘探开发和生产而逐步建立和发展起来的，都曾经为中国经济建设和社会发展做出过重要贡献。然而，随着中国经济的快速发展，国内油气资源供不应求，我国石油勘探开发企业纷纷进入国际市场，在全球获取能源来保障中国经济发展需求。同时，有相当一部分老油田面临资源枯竭，油田工程建设工作量越来越少，很多石油工程单位逐渐遭遇生存危机，于是伴随着石油勘探开发企业的“走出去”脚步，这些石油工程企业也纷纷走出国门，进入到国际市场寻求生存和发展机会。

回顾二十多年的海外市场发展历程，我国石油工程企业在超过五十个国家市场执行过各类石油工程项目，不仅实现了自身技术和人员输出，积累了国际市场开发和项目管理经验，创造了客观的经济效益，而且带动了国家设备和材料的出口，提升了我国企业在国际上的竞争力和知名度，促进了我国与世界许多国家的外交与经贸关系，意义深远。

2石油工程企业在国际市场开拓中的问题

尽管我国石油工程企业在海外市场经营与发展多年，创造了良好的政治和经济效益。但随着全球金融危机的影响，国际市场竞争日益激烈，企业面临诸多问题和挑战，制约企业在国际市场的进一步开拓和发展。总结说来，我国石油工程企业在国际市场开拓过程中存在的主要问题包括如下。

其一，管理体制相对落后，企业的组织架构、机制体制、作业流程、资源调配等诸多因素导致企业决策难，市场反应慢，与国际市场习惯和做法不接轨，常常错失市场机会，市场份额的减少使得企业在海外生存日益困难；

其二，很多石油工程企业历史遗留问题多，负担重，资产负债率高，企业融资能力有限，运营成本高，无法实行创新市场开发模式，严重影响企业在已站稳脚跟的海外市场实现新的突破和长远发展；

其三，随着市场的成熟，竞争的加剧，竞争条件的差异，国际市场中的企业分化和经营风险变大，而企业适应国际市场的法律、监管、税务及政治环境的能力尚有缺陷，风险控制意识和能力有待提高；

其四，市场的高度、恶性及不规范竞争，使得自身能力不足的企业利润十分微薄，有些企业甚至不得不退出已有的老市场；

其五，全球市场经济一体化对我国石油工程企业的冲击越来越明显，国际市场竞争优势不明显。

3提高石油工程企业在国际市场开拓能力的措施

3.1做好市场信息收集与调研

针对我国石油工程企业近几年在国际市场中标率相对较低，连续性差的特点，提升企业国际市场开拓能力首先需要增加市场信息的收集，一方面是项目信息的收集与分析，另一方面是对市场信息的调查与研究，这样既能为企业尽可能多地获得项目机会，保证海外市场工作量，使其在海外市场站稳脚跟，为持续开拓和发展创造条件，又能提高参与项目的效率和质量，为企业创造更多利润。

3.2做好自身资质的包装与管理

受传统文化影响，我国很多“走出去”企业对自身资质相关的资料的包装和管理不到位，使得在向国际市场的业主作公司推介或进行项目资格预审时很难迅速获得好印象，且资格预审通过率较低，直接影响了企业在海外市场的开拓机会。因此，石油工程企业要提升国际市场开拓能力，应做好自身资质资料和档案的建设、完善、包装与管理。

3.3重视对外关系的维护与管理

石油工程企业在国际市场生存与发展需要打交道的利益相关方较多，比如：项目业主，项目所在国政府相关部门，分包商和供应商，金融、法律、税收和物流机构，竞争对手等。这些利益相关方都有可能影响企业在国际市场的开拓和持续发展，因此必须要重视这些对外关系的维护与管理。

3.4加强自有装备的储备

由于生产条件的改变或因项目业主及所在国要求，有些石油工程企业的设备达不到施工要求，落后的工具用具和设备很难适应国际市场新形势的需要，对企业开拓海外市场带来阻力。因此，石油工程企业要想在国际市场赢得更多的项目机会，应重视加强对自有设备的投入，保证施工设备的先进和高效，以提升国际市场竞争力。

3.5提高海外人员的综合素质

人定胜天，人员因素是企业生存发展的关键要素。为了更好的开拓国际市场，我国石油工程企业必须储备各类海外人才。为此，企业应定期对海外市场开发和项目管理人员进行专业知识、语言沟通、市场开发和项目管理相关的培训，以提高企业国际市场人才优势和竞争力。对于海外石油工程项目的项目经理，应具备必要的石油工程专业知识，与国际接轨的经营理念和丰富的国际项目管理经验，这样才能够带领团队进行工程项目的投标和中标后的项目执行，并保证项目的顺利完成。

4结论

通过对石油工程企业开拓国际市场的原因和当前存在问题的分析，本文探讨了我国石油工程企业提升国际市场开拓能力的相关措施。解决思想认识问题并加强自身能力建设是提升企业国际市场开拓能力的坚实基础，结合企业所在市场的实际情况，合理采取做好市场信息收集和调研、加强自身资质的包装与管理、重视对外关系的维护与管理、增强自有装备储备以及提高海外人员综合素质等措施，将有助于我国石油工程企业的业务拓展到国际市场，发挥石油工程企业的优势，提高国际竞争力和企业经济效益。

参考文献：

海外市场的拓展篇3

（一）跨国拓展的步伐加快。近年来，全球领先零售企业跨国拓展的步伐持续加快，跨国拓展的企业持续增多。从德勤和STORES Media的全球零售企业250强报告数据来看，2011财年，250强中约62%的企业进行跨国拓展，比2005年提高5个百分点。跨国拓展的范围继续扩大。250强企业拓展的平均国家数量，2005年为5.9个国家，2010年增为8 2个国家，2011年则增为9个国家。国际市场销售占比不断提升。250强企业的国际市场销售额占零售总额的占比2005年为14.4%，2010年为23.4%，2011年则为23.8%。其中，欧洲企业最倚重国际市场，海外市场销售占比四成左右，80%以上企业实现跨国经营，法国企业全部跨国拓展且平均进入30个国家。

（二）不同业态跨国程度有别。根据销售占比50%以上的主要业态类型可将零售企业分为四类，即快速消费品类、时尚商品类、硬百货及休闲商品类和多种类商品类零售企业。四类企业进入的国家数量区别较大。时尚类进入的国家数量最多，2000年平均为5.8个，2005年7.4个，2010年19.3个，2011年21.3个。快消品类更关注本土市场，拓展的国家数目增长最少，2000年平均进入3.8个国家，2005年4.6个，2010年4.7个，2011年4.9个。硬百货及休闲商品、多种类跨国程度居中。硬百货及休闲商品企业2000年平均进入6.9个国家，2005年为7.3个，201 0年为9个，201 1年9.6个。多种类商品类零售企业2000年为6.6个，2005年为6.8个，2010年为8.1个，2011年10.1个。

（三）跨国拓展的方式主要有四种。特许加盟/授权、自然发展（即自己新建）、收购和合资是零售企业进入新市场的主要方式。特许加盟/授权是近年来最主要的扩张方式，250强企业新市场拓展中近50%采用特许加盟。中东、中欧和非洲市场上较多采用特许加盟。7-11便利、星巴克咖啡等小型门店也都采用特许加盟；自然发展方式在西欧、东亚地区采用得最多。宜家就是以新建方式进行全球扩张的典型；采用并购方式的居第三，如沃尔玛进入加拿大、德国、英国、中国、日本等市场均采取并购方式；合资方式近年来采用最少，如家乐福进入葡萄牙、墨西哥、意大利、西班牙、巴西、阿根廷、土耳其等国家时采用了合资方式。零售企业跨国拓展中遇到的主要问题

总体上，零售企业跨国拓展中的困难较制造业多，在海外市场，企业原有的规模、技能和财务等优势较难复制。包括零售巨头沃尔玛和家乐福都遇到过类似问题。

（一）海外市场的回报率通常低于本国市场。以沃尔玛为例，它成立于1962年，1991年首次跨出国门，在墨西哥城合资开设山姆会员店。之后采取合资、收购、直营等多种方式进行跨国拓展，至2011财年已进入国家数达28个。跨国拓展已成为沃尔玛近年来增长的主要引擎，2011财年国际分部销售额达1250亿美元、网点数5651家，占总网点数的55.8%。但海外市场的回报率与本土市场相差较大。2011财年，国际分部销售占比26%，营业利润占比22%，利润率5 1%，美国分部销售占比62%，营业利润占比78%，利润率7.7%。

（二）海外市场布局调整相对本国市场更频繁。家乐福是跨国拓展中市场布局调整的典型。家乐福成立于1959年，1969年开始进军海外市场，2011年网点分布共33个国家。从其拓展历程看，家乐福自首次走出国门以来，在积极开新店的同时从未停止过关闭和转让旧店，即对重点区域优先发展的同时，严格遵循三个原则（是否成为市场第一梯队，是否拥有很好的品牌知名度，是否能够盈利）未进行区域调整。近年来，在波兰、土耳其、西班牙和巴西进行重大并购；从中国香港、捷克、墨西哥、日本、韩国、瑞士、俄罗斯、泰国、新加坡等多个国家退出。零售企业成功跨国拓展的关键因素

麦肯锡提出，零售企业要成功地进行跨国拓展，有三方面关键要素。

其一，目标市场：需要从两个方面进行权衡，一是市场吸引力，包括宏观经济上的市场吸引力、国家风险以及核心业态为当地市场的接受程度；二是自身竞争力，包括行业结构、竞争强度以及对当地市场的了解程度。在此基础上，选择符合零售企业拓展战略的市场。

海外市场的拓展篇4

一、当前国内外形势分析

国内形势分析。电力“十二五”发展规划明确，国家将优化发展煤电，积极推进新能源发电。全国规划煤电开工规模3亿千瓦，风电规划容量将达到1亿千瓦。电源投资约为2 .75万亿元，电网投资约2.55万亿元。在电源工程的投资中，水电、气电、太阳能发电、生物质能发电、风电、垃圾发电等电源投资增速逐年增加，火电投资增速逐年下降。

近年来，随着国民经济的快速发展，对能源需求持续增长，能源与环境的矛盾变得日益突出，节能减排压力越来越大，清洁可再生的新能源正引起全球的关注。在国家节能减排政策鼓励下，风电、太阳能也将大规模开发利用。

国际形势分析。我国加入WTO后，一些国家对我国企业的市场准入限制逐步取消，更多的国家和地区市场开始对我国企业开放。同时关税壁垒的减少也使对外承包工程的成本得以降低。到2035年，全球能源投资将达35万亿美元，其中电力投资达17万亿美元，尤其是非洲、中东、南美、东南亚等发展中国家的经济迅速发展，对能源产生了巨大需求，而其本身生产建设能力难以满足需要，给火电施工企业带来了广阔的市场空间。

二、建立多元化产业结构，提高企业综合竞争能力

火电施工企业要转变观念，积极应对形势的变化，紧跟国家能源发展的步伐，建立多元化产业结构，积极抢抓市场机遇，大力提高市场开拓能力，全力抓市场、保订单。在保持传统业务应有份额的基础上，大力开拓新能源建设市场、非传统业务市场、电网工程建设市场、海外市场和电力检修等市场，不断拓宽市场领域，提高企业综合竞争能力，提升整体盈利水平，实现企业健康可持续发展。

巩固传统火电市场，做精主营业务。根据国家对电力市场的中长期规划，充分发挥自身优势，加强与发电集团的沟通与联系，巩固火电建设传统市场，确保应有的市场份额。同时，要树立“精品”意识，加强工程施工管理，围绕安全、质量、成本、工期四要素，抓好项目全过程管控，提高项目管理科学化、标准化、精益化水平，打造优质工程，保持国内火电主力军地位，塑造企业良好形象。

大力开拓新能源建设市场。在节能减排的大政策体系下，新兴能源发电的方式得到了国家的重视和鼓励，推进环保、节能减排、高效清洁的新能源建设成为电力能源发的新趋势，在后期发展中将会有更大的投资进入这些行业中。火电施工企业要强化新能源建设市场跟踪和信息收集，积极开发核电、风电、垃圾发电、太阳能、生物能发电、光伏电站等新能源建设市场，不断拓宽业务领域。

大力开拓电网工程建设市场。目前，电网工程建设完成投资增速稳步提升，火电施工企业要加强与网省公司的沟通联系，加大电网工程开发力度，争取更大的市场份额，做大、做强输变电业务。加强对输变电工程的管理，整合输变电工程的管理和施工力量，加大工程管理和技术人才的培养力度，选择核心协作力量，提高送变电施工能力。

大力开拓电力检修市场。随着大量新建电厂的投产发电，电厂检修市场逐步变大，且电厂检修时间紧，任务重，地域性相对较强。火电施工企业对于急、难、险、重的工作有着一般电厂检修队伍所无法具有的特殊优势。要通过不断充实和培养检修力量，加强安全质量管理，积极开拓“从附属工程向主机主炉发展、从小修向大修发展”的火电厂检修维护市场和输变电检修运维市场，提高市场占有率。

大力开拓非传统业务市场。我国发展仍处于重要的战略机遇期，城市化进程的加快，基础设施建设的持续发展，新能源等新兴战略产业的开发都为火电施工企业实现多元化发展和转型升级提供了可能。火电施工企业要树立“大市场”的理念，坚决摒弃那种对火电传统市场过度留恋的心态，克服畏难情绪，创新经营机制，大力开拓城市基础设施建设、战略性新兴产业等非传统业务市场，加强区域合作，实现优势互补，创造新的发展空间。

海外市场的拓展篇5

近几年本市的外经企业参与境外承包工程的国际投标(议标)的数量在不断增长，在投(议)标量绝对数大幅度增加的情况下，中标率也稳步地增长，尤其是2002年中标率增长幅度比较大。在中标的项目中，大中型项目(合同额在1000万美元以上)、高技术含量项目、总承包项目的占比都有明显提高。

然而，尽管取得了以上业绩，根据有关数据分析，上海对外承包工程的形势还是喜中有忧：

一是市场分布太集中。以“九五”期间为例，本市承接的境外工程项目主要集中在亚洲，约占合同总额的75．08％。

二是在境外有工程业绩的企业太少。本市有70多家具有对外工程承包经营权的企业，几乎覆盖了市建委、经委系统所有大的集团公司和设计院。然而近年业绩明显的只有15家左右，如上海建工集团、上海外经集团、上海振华港机、上海贝尔有限公司等。大部分外经企业，特别设计咨询业尚无明显业绩。

三是上海外经企业总体对外开发市场的能力与发达国家著名承包商相比还有较大差距。如瑞典的Skanska公司2001年国际市场营业额为121．5亿美元，相当于上海2002年国际市场营业额的10．2倍：德国Hochtief公司2001年国际市场营业额为95．16亿美元，相当于上海2002年国际市场营业额的8．5倍；法国Vinci公司2001年国际市场营业额为60．3亿美元，相当于上海2002年国际市场营业额的5．07倍；美国Bechtel公司2001年国际市场营业额为39．9亿美元，相当于上海2002年国际市场营业额的3．35倍。

如何进一步推动本市国际工程承包业的发展，我谈以下几点意见：

一、进一步提高对开展国际承包工程意义的认识

首先，党中央鼓励企业要在更大范围、更广领域和更高层次上参与国际经济合作，而开展国际工程承包是企业参与国际经济合作的重要形式之一。国际工程承包作为“商品贸易、技术贸易和服务贸易的综合载体”，是世界各国政府都十分重视和大力扶持的行业，如国际上许多大项目都是政府出面，通过多、双边谈判才确定的。因为参与国际工程对本国经济的影响较大。根据清华大学的一项研究成果，对外承包工程营业额每增加1美元，就能带动国民经济增长4．92美元。其次，我国工程承包市场的日趋国际化要求我们行业向国际市场拓展。按照WTO框架原则，去年9月，原外经贸部、建设部已经联合发文，从2002年12月1日起，允许外国建筑企业，包括设计咨询机构在中国境内设立独资公司，享受国民待遇。目前，许多国际著名承包商已经进入中国。特别是上海，已经成为境外承包商争先恐后前来争夺商机的热土。面临挑战，上海的企业只有积极主动地参与国际分工与合作，拓展发展空间，才能求生存和发展。再则，国际市场充满商机，前景广阔。《ENR》最近的一项统计表明，随着跨国投资规模的扩大，2003年全球建筑投资将达到4万亿美元。国际发包额约占全球市场的30％，规模约1亿万美元左右。据推测，到2010年，全球建设支出将达到5．74万亿美元。新晨

二、造为企业服务的优目环境

首先，政府要根据发展的新形势，通过政策支持，为企业创造良好的发展环境，帮助企业提高国际竞争力。在WTO规则的前提下，继续推行和强化财政扶持政策。要与外事部门研究如何进一步简化人员出国手续。

第二，建立有效的对外工程承包的融资、担保体系，完善金融和外汇管理制度，推动银企合作，并研究如何与外资银行合作开拓国际工程承包市场。

第

三、参照国际惯例，转变政府职能，强化行业协会的功能。上海外经协会要在为企业提供信息服务、实行行业自律、组织人才培训和业务交流等方面发挥作用。

三、鼓励多元联合开拓目际承包工程市场

近几年，上海企业间合作、组成联合体参与国际竞标，取得了明显的效果。今后，我们要把“走出去”和“引进来”相结合，鼓励本市外经企业与国际知名承包商联合。联合方式很多，既可组成投标联合体参与竞标，也可办中外合资的承包工程公司，有条件的企业还可以兼并和收购国外的工程公司，以人员和经营管理属地化的方式直接参与国际市场竞争。

海外市场的拓展篇6

发达国家的发展经验表明，当一国的工业化和城镇化达到一定水平后，服务业将成为拉动经济增长、维持就业扩大和改善民生的重点产业。保险业是金融服务业的重要内容。在经济全球化的今天，任何行业或企业要想发展壮大，都必须具备全球性视野并制定相应的国际化经营策略，保险服务业也不例外。尤其随着国内保险市场竞争的日趋激烈，中国本土保险公司要想做强做大就必须积极"走出去"，积极开拓中国保险服务业的国际市场。从保险业的世界发展趋势看，金融一体化和保险全球化的趋势日益明显，中国保险服务业的海外经营的拓展，既反映了金融经济全球化的客观要求。保险业对外开放的步伐显著加快，开放范围逐渐扩大，已是保险服务业发展的必然趋势。在此背景下，中国保险服务业的海外经营不仅是世界金融经济一体化和保险服务业生存与发展的客观要求，也是中国保险服务业追求规模经济、适应国内企业跨国经营和分散保险业经营风险的现实需要。

一、中国保险服务海外经营的发展现状

（一）保险服务海外出口额不断增加、增速放缓，逆差巨大

入世以来，我国保险服务行业成长迅速，基本维持年均30%的增幅，但出口增幅却慢于保险业的行业增幅，并且增速逐渐放缓。从表1可见，保险服务海外出口额不断增加，2014年我国保险业务出口额为46亿美元，是2005年出口额的8倍，但近年来增速有所放缓，在10%左右，而且增速放缓速度小于进口，增速也高于我国保险业务进口增速。

从近3年数据来看，2012年保险服务出口额仅占服务业出口总额的1.75%，2013年达到1.90%，仅仅增长了0.15个百分点。到2014年，保险业务出口额占服务业出口总额的2.48%，同比仅上升了0.58个百分点。由此可见，我国保险服务出口总额虽有较大的上涨幅度，但规模十分有限，尤其占服务贸易出口总额的比重与发达国家存在不小差距，且与保险业务进口之间存在明显逆差，如2014年的逆差便高达179亿美元。

（二）海外经营以本国客户为主，国际市场开拓能力不强

目前我国参与跨国保险业务的企业，其服务对象主要以当地华人为主，销售网络也主要围绕华人华侨铺开。例如，中国信保是中国唯一承办出口信用保险业务的政策性保险公司，其不仅在英国伦敦设有代表处，也向俄罗斯、巴西、南非和迪拜派驻了工作组，但其海外客户以华人居多，职员也主要是当地华人，在华人群体中享有良好声誉。然截止2014年底，该公司保费规模也仅为29.21亿美元。

另外，我国保险公司多属国有企业，母公司往往具备较强的实力，可以为海外子公司提供人力、物力和财力等扶持，使得保险公司在海外拓展业务时能在顾客心目中形成很高的商业信誉。然因中国保险企业跨国经营存在难以逾越的文化障碍，以及对市场信息掌握不够充分，跨国经营的规模一般不大，导致保险服务市场开拓能力不强，海外市场扩展速度相对较慢。

（三）海外投资实力有限，国际竞争优势缺乏

截止2014年底，我国共有超过130家保险公司，其中中资寿险公司40家左右，其市场份额几乎占到中国保险行业市场总额的95%，外资保险公司数量虽多，但市场份额却仅为5%左右。从全球范围看，中资保险公司的规模也不容小觑。截止目前，我国有中国人寿、中国平安、中国太保和中国人保4家保险公司进入全球500强企业名单，且中国人寿、中国平安和中国太保还进入到全球15大保险公司之列。截止2014年底，中国保险公司总资产已超过1.3万亿美元，净资产接近1500亿美元。但目前我国保险行业的整体规模优势依然不强，尤其是保监会关于中国保险机构海外投资规模不得超过当年末总资产的15%的规定，在一定程度上限制了中国保险企业海外经营的资本实力。

据新华网数据显示，截止2014年中国保险境外投资金额为239.55亿美元，虽然较2013年初增长了1.5倍，但是仅占中国保险业总资产的1.44%。另外，我国保险公司服务在国际竞争力也缺乏优势。据中国质量协会最新测评结果显示，我国保险行业用户满意度指数为74.5分，连续两年保持下滑状态。根据WTO Statistics database 的TC数据显示，我国TC指数为-0.71，美国为-0.58，日本为-0.61，英国为0.46，法国为-0.09,德国0.18，印度-0.40。TC指数越大，说明国际竞争力越强，我国TC指数远低于发达国家，甚至小于发展中国家印度。

二、我国保险服务海外经营存在的问题

（一）对我国海外投资工程的投保偏少，投保成本过高

随着中国综合国力的增强，中国企业走出国门参与国际竞争已成常态，由中国企业承建的工程项目数量越来越多，规模也越来越大。如2014年，中资公司投资500亿美元承建尼加拉瓜大运河、中国铁建签订金额高达120亿美元的尼日利亚铁路承建合同、中泰签署的高铁合同金额高达106亿美元、三峡公司投资80亿美元开发俄罗斯水电、国家电网公司投资18亿美元中标巴西特高压输电项目等十大海外工程涉及的行业领域越来越多，地域范围更是遍布世界各地，尤其是工程投资额日趋庞大。海外工程投资必然存在诸多风险，且投资数额越大风险越大，而且国际环境也具有一定的影响。如随着叙利亚、也门等国家局势的恶化，中资企业在相关国家承建的工程项目投资便存在巨大的风险。

对此，为我国海外工程提供保险服务成为中国保险服务企业的重要使命。然而，截止2014年，我国海外工程的投保率尚不足40%，且投保成本普遍较高。我国保险公司往往对风险承保比较谨慎，对海外工程投保需要进行长时间的论证，并作出风险预估。如果项目工程比较大，许多保险公司甚至不敢接单，因此很多大项目需要由多个保险公司同时承单。目前国内各家保险公司都有自己的风险评估标准，所以任何一家保险公司在面对大保单的时候，都不清楚是不是有足够的时间将它分保出去，甚至不清楚这张保单的承保条件会不会被其他保险公司认可。多个保险公司参与的保单，需要经过多次评估会和审核，这导致我国海外投资工程的投保偏少，成本大幅度上升。

（二）过多投资于海外房地产业，过于重视短期利益

2014年中国保监会将险资持有的房地产资产占总资产比例上调至30%，我国的保险投资一般多用于海外房地产业。如2013年7月，中国平安以2.6亿英镑(约合23.7亿元人民币)买下伦敦劳埃德大厦，是第一桩中国保险公司跨境的房地产收购。目前，中国人寿、太平人寿等多家国内保险企业齐赴伦敦开展房地产投资谈判，海外的房地产市场预计将成为未来数年内中国险资机构在海外投资的热点，来自中国保险行业的资金规模将超过150亿美元。然而过多的投资于海外房地产，会偏离保险的本身业务。

目前，保险企业海外投资重视短期业绩而相对忽视保险业务开拓的长远战略已经成为我国保险业务海外经营的发展瓶颈。保险公司的海外业务过度看重投资热点，而忽略对保险公司原本核心业务的开发与拓展，导致资本大量集中在房地产等费保险业务，这导致保险业务在国际市场开拓不足，长期而言我国实际保险业务在国际市场将处于弱势地位。

（三）保险业务创新乏力，跨国经营经验不足

中国保险企业开展境外业务虽然很早，然而真正走出国门只是近年的事情，且海外投资主要以房产为主，故而在境外开展保险业务的经验十分有限。因语言文化差异的存在和对市场信息掌握不充分，中国保险公司境外保险业务的市场导向性不强，尤其缺乏初期的市场开拓经验。如在最近几年跨国保险业兼并风潮中，国外保险企业纷纷将跨国并购作为保险业务出口的主要模式。但中国保险公司在开拓海外市场业务的时候，既不选择与当地企业合资的方式，也不采用兼并和收购当地保险企业的方式，而往往采取独资设置子公司或分支机构的形式。

例如，2014年底中国人寿保险在新加坡成立的子公司“中国人寿保险（新加坡）有限公司”，虽然有助中资保险公司维持独立股权，然在初期经营中因不熟悉本土市场情形会相应增加业务开发和市场开拓难度。同时，将国内模式简单复制到国外的经营模式，导致海外保险业务创新力不足，难以形成具有核心竞争力的保险产品，无法贴近本土消费者的切身需求。

（四）海外分保渠道不畅，保险服务效益偏低

分保业务是保险公司将保单整体或部分担保内容出售给其他保险公司的一种再保险，通过分保业务，保险公司可迅速回笼资金，分散风险。当前，发达国家的大型保险公司一般拥有畅通的全球分保渠道，尤其在跨国保险业务中，其通过分保业务生成的再保险关系可以有效降低跨国业务的经营风险，同时能为投保人提供更为安全的保险服务。然而，中国保险公司在海外经营中因风险评估标准不统一且与国际脱轨而难以获得分保业务所需的首席承保人资格，故尚未建立起像西方保险公司那样全球性分保渠道。

另外，中国保险服务的海外经营因自身管理经验不足、费用开支过大、产品创新乏力和分保渠道不畅等原因，还存在成本较高和效益偏低的问题。尤其是近年来，随着西亚和非洲多国局势的动荡，中国企业在相关国家的经营风险明显增强，理赔率显著上升，造成保险服务海外经营的效益整体偏低。

三、中国保险服务海外经营的提升路径

（一）扩大国际分保业务，分散保险经营风险

在保险服务业发展过程中，保险公司在为被保险人提供风险保障服务的同时，也在尽力避免自身的经营风险，其中最为有效的办法便是开展分保业务。分保业务又称再保险，是保险公司通过转让保险业务以降低或分散自身经营风险的有效途径。尤其在涉及大数额保单业务时，保险公司有必要通过分保业务将部分风险转移给其他保险公司。同时，保险公司处于维护自身财务稳定的需要，也需要通过分保业务维持自身经营资金的稳定。

当前，中国保险服务海外经营的主要任务在于为中国大型海外工程等投保，数额大，风险高。因而，中国保险公司在开展海外业务时，应当积极推进自身风险评估标准的统一化和国际化，以争取世界范围内的保险公司承认中国保险企业的首席承保人资格，推进海外经营保险公司的分保业务国际化，以分散海外保险业务开拓的经营风险，同时有效降低国内保险公司的海外经营成本。

（二）联合国外保险公司，共同为中国大型海外工程投保

当前，随着中国国家实力的增强、对能源及原材料需求的剧增及高铁等大型技术装备的成熟，中国企业投资兴建及中国政府援建的大型海外工程遍布世界各地，为中国大型海外工程投保成为国内保险企业海外经营和保障国内企业顺利“走出去”的关键一环。尤其是随着“一带一路”战略的推进，中国高铁项目及其他大型工程在欧亚腹地的兴建都亟需中国保险公司推进海外经营并提供投保服务。

鉴于中国保险服务海外经营中尚存在经验不足、管理落后等问题，参与中国大型海外工程投保的保险公司可联合国外保险公司，为相关工程项目共同投保，尤其是积极联合大型海外工程所在国家的大型保险公司共同投保，在降低经营风险的同时，以有效提升保险业务质量。另外，为大型海外工程投保时，还可积极联合具有国际知名度的西方大型保险公司共同投保，在分散投保风险的同时，积极学习借鉴其国家化经营策略和管理服务经验。

（三）掌握海外市场信息，提高产品自主创新力

保险服务海外经营的开展，需要国内保险公司具备一支开展海外保险业务的复合型人才梯队，尤其是高层管理人员。国内保险企业应当积极借鉴发达国家保险公司的人力资本管理经验，构建合理的业务激励与奖惩机制，优化企业内部的员工培训机制，增强保险业的人才吸引力，防止保险业高层次人才的流失。同时，还要与高等院校密切合作，以校企协同或委托培养等模式培养保险服务出口亟需的专业人才，积极利用现有的海外分支机构或代办处，定期委派、分批轮换国内员工到国外工作、学习。

另外，随着中资保险保险公司海外业务的拓展和对市场信息的深入掌控，参与跨国经营的保险公司要充分利用相关国家的人才、技术、管理和资金优势，立足目标市场国家的经济发展水平、语言文化习惯等开发符合其消费需求的保险产品，抓住以信息技术、网络技术等高新技术为代表的第三次科技革命的发展机遇，积极采用现代信息网络技术，不断提高保险产品的自主创新能力，提升中国保险行业的国际信誉，打造国际品牌业务和品牌企业。

（四）恰当选取投资模式，优化海外投资结构

目前，中国已有三家保险公司在境外上市，中国保险业以年均30%的增速迅速壮大，目前已是全球第四大保险市场。在此背景下，鼓励有实力、有能力的保险企业“走出去”的条件基本成熟。然而，保监会关于中资保险机构海外投资比例不得超过上年末总资产15%的限制却制约了保险业海外投资规模的扩大，且相对有限的投资额度也被保险公司用来从事房产投资等非保险业务经营。对此，国家相关部门应当进一步放宽保险业海外投资的资金限制，出台扶持保险业“走出去”保险服务海外经营的配套政策。

作为保险公司，尤其是有实力的保险公司，要高度重视海外市场的开拓，科学制定保险业务海外拓展的长期规划，将有限的海外许可投资额尽量应用到本土保险业务的开拓中，推进海外投资结构的优化调整。尤其在海外市场开拓初期，要积极借鉴发达国家经验，摒弃股权控制偏好，尽量采取合资、并购或兼并的方式，以减少初期资本投资量，并直接借用相关国家保险业务开展的现成机制。

参考文献：

[1]法律教育网.中资和外资保险公司发展情况[E].chinalawedu.com/new/21602a23217 aa2011/2011225wangyo145019.shtml.

[2]缴文超，罗晓娟.2015保险行业年度策略报告：保费增速预计为15%[E].insurance.hexun.com/ 2014-12-08/171198783.html.

[3]徐涛.保险机构境外投资余额不得超总资产15%[E].news.xinhuanet.com/fortune/2012-10/ 23/c_123856546.htm.

海外市场的拓展篇7

以自主品牌出征

早在两三年前,东南亚市场已成为泉州几大运动品牌海外角逐的热门。进入21世纪以后,泉州运动品牌在国内市场迎来井喷式发展的高速成长时代,并牢牢占据国内大部分市场。国内市场的成功让这些品牌对海外市场有了新的企图。目前,以专卖店形式在东南亚开拓市场的泉州运动鞋品牌,已有安踏、特步、亚礼得、361度、匹克、鸿星尔克等,其中安踏、特步、亚礼得、鸿星尔克已在东南亚部分国家设立了分公司。

不难看出,相对发达的欧美中高端市场,东南亚地区更受本土鞋业品牌的青睐。安踏未来的战略方向是扎根中国、布局亚太,逐步推进品牌国际化进程。目前,安踏在菲律宾、新加坡等地均设有专卖店;另一家泉州运动上市鞋企特步,对东南亚的侧重也很明显,先后在泰国、马来西亚、新加坡等国家开店。由于东南亚国家的人民与中国人的形体基本相同,所以产品型款与风格大致无异,更重要的是,东南亚地区是华人华侨的集中区,该地区受华人文化影响很深,在感情及品牌文化传播方面,容易找到共同点,再加上地缘接近,便于管理。这些因素决定了东南亚地区成为本土鞋业品牌国际化进程中的重要据点。

据福建省鞋业行业协会有关负责人介绍,泉州产的旅游鞋、运动鞋占世界鞋业市场的不少份额,然而由于国际市场的变化,以及国内生产成本的日益高涨,鞋企的出口利润不断被压缩,泉州越来越多的鞋企面临较为严峻的挑战。而处于发展中状态的东南亚、中南美洲等地区的一些国家,则在市场需求、土地、劳动力等资源方面呈现出较大优势。往这些国家拓展,直接在当地投资设厂,然后再在当地市场进行销售,甚至将产品销往其他国家,有利于企业应对目前的国际贸易形势,走出一条国际化道路。

他建议,由于单家企业在一个“人生地不熟”的地方会显得势单力薄,在诸多方面与当地相对方谈判的筹码不多,所以单兵作战的效果并不好,过去之后往往受到不少限制。在这种情况下,一些企业要形成“联合走出去”的思路。一方面,企业抱团后实力将更强大,对那些发展中国家更具吸引力,对方为了能招商成功,可能会给出更好的条件;另一方面,企业联合起来之后,可由政府有关部门及行业协会出面和当地政府进行沟通,并签署有关合作协议,双方都在预先商谈好的框架下进行合作。如此一来,可减少出国设厂的企业进驻之后可能面对的不确定性因素。

新兴市场的机遇

为何东南亚成泉州运动品牌热衷的市场?地缘接近及人文相似的优势是这些品牌的共识。

安踏相关人员在解析选择新加坡时表示,拓展东南亚初选新加坡是出于其是一个华人国度,流行汉语,华人的审美取向、风俗习惯、价值观念在新加坡都得到原汁原味的保留。

对于重点立足东南亚,丁志忠认为:“东南亚国家的人跟我们形体一样,华人影响也大,地缘也离我们近。安踏未来的战略方向是扎根中国,布局亚太,把全球市场当作练兵场。”在东南亚各国开设更多的分公司,是安踏布局亚太的重要步骤。

“东南亚历来是华人华侨的集中生活地方,该地区很多地方受华人文化的影响很深,除了受地缘的接近以及体形相近等因素的影响,在感情及品牌文化传播上,可以找到共性的地方会更多。”丁水波说。

361度云南分公司总经理王泽胜早前在接受记者采访时亦有相同的认识。他认为,东南亚地缘上跟我国比较接近,加上东南亚华侨、华裔在当地有一定的影响力,消费习惯和品牌的认同上容易找到共同点。另一方面,东南亚国家自有的运动品牌较少,像缅甸、老挝就没有自己的运动品牌,而马来西亚和泰国虽然有,却并不成熟、不强势,给了泉州的运动品牌一个很好的发展机会。

拓展思路:产业链输出

企业的发展需要产业链的整体支撑。鞋企抱团到发展中国家设厂拓展,如果在当地没有完善的产业上游供应链支持,如鞋材、皮革等原辅料以及鞋机等生产设备的供应,对企业而言,虽然土地、劳动力等成本降低了,采购成本却反而大幅上升。

记者了解到,此次福建鞋业谋划抱团出击时,已将产业上游供应的问题考虑在其中。据介绍,由于这些发展中国家的不少产业仍处于发展初期,不仅产业规模不大,产业链也还很不完善,因此在此次计划中,鞋材、鞋机等上游供应企业的同步“走出去”也被纳为重点。如果计划实施成功,未来一起到海外设厂的不仅有泉州的龙头鞋企,还会有不少中小鞋企,以及一些较有实力的鞋材、鞋机企业。

一些企业负责人认为,如果能成功抱团打开拓展国际市场的新通道,那么其所有产品的研发中心仍将留在本地,因为经过较长时间的发展,福建尤其是泉州鞋业的产业集群效应已经非常明显,设计人才比较多。“以后,我们可能也会考虑从泉州出口半成品到国外的分厂。”一位企业负责人说。

专家观点:海外拓展应谨慎

对于泉州鞋企大举进军东南亚市场,专家分析认为,泉州鞋企设厂海外应谨慎,要围绕是否有利于减少成本、有利于辐射其他地区、投资环境是否稳定、用工成本是否低等方面来综合考虑。专家认为,泉州鞋企抱团到海外设厂是一种不错的国际市场拓展方法,一方面可在国际市场打响区域品牌的知名度,另一方面也便于企业之间的相互照应,形成团体协作的优势。有专家认为,“人才缺乏将是目前泉州品牌海外拓展的最大难题。”此外,产品如何适应当地市场,把品牌的塑造“本土化”也是一个问题。泉州企业的国际化,必须拥有国际化的管理、国际化的人才和国际化的产品。而对于品牌企业来说,先实现国内市场的国际化,才能够谈国际化的问题。

不过,对于到海外建设生产基地,一些企业老板也坦言没有做好准备。“当地的政策环境不太熟悉,而且在中国有效的管理办法,到外面不一定行得通。”一服装企业人士说,虽然海外的确在劳动力、土地等方面具有比较优势,但在劳动效率方面并不一定很高,所以不会贸然尝试。

海外市场的拓展篇8

［关键词］　中国石油企业；开拓海外市场；博弈分析；竞合策略

［中图分类号］F407.22［文献标识码］A［文章编号］　1673-5595（2012）06-0001-06

近年来，随着中国石油安全问题日益突出和国际市场上石油之争越演越烈，中国石油企业加快了开拓海外石油市场的步伐。但是，由于缺乏合作竞争意识，在国际市场上往往是中国石油企业相互之间过度竞争，只注重自身利益而忽视国家利益。例如，两家石油公司为了竞争同一个项目，大大压缩自身的利润空间，甚至盲目竞争导致亏损；又如，各石油公司单独参与国际竞争，错失联合获得项目的机会，使得企业投入的前期成本成为沉没成本等。这对中国石油企业的发展和能源战略的实现是不利的。因此，如何促进其在开拓海外市场的过程中进行合作竞争、做到竞合有度、建立良好的竞合关系，成为中国政府和石油企业亟须解决的一个难题。

竞合策略又称为合作竞争策略，它是一种不同于传统竞争和合作准则的重要思想或战略，具有二维性，主要包括高竞争高合作、高竞争低合作、低竞争高合作和低竞争低合作四种类型［1］。目前，学术界主要围绕产业链中的竞合和区域集群中的竞合展开研究。李健和金占明构建了反应联盟企业竞合关系的二维模型，提出了有效评估竞合关系的衡量指标，包括反映企业间竞争关系的指标和反映企业间合作关系的指标［2］。唐喜林针对寡头市场，建立了以核心企业为中心的两条供应链之间非合作的Conmot模型和合作博弈模型，对两种情形下的博弈结果进行了比较分析，得出的结论为链间合作均比链间竞争收益更大，给出了一个供应链链间收益共享契约协调策略［3］。项后军和江飞涛基于集群核心企业视角所进行的研究表明，竞争和合作关系已经演进到了不同类型的企业之间，竞争方面主要由集群中的核心企业所主导，合作方面则体现在核心企业与协作企业的合作关系中。集群中的竞争与合作关系不仅竞争关系要比合作关系更为重要，而且竞争关系支配着合作关系［4］。目前对竞合的研究定性研究居多，定量研究较少；理论研究居多，应用研究较少。与合作竞争战略不同，中国石油企业开拓海外市场的战略研究或过于强调竞争，或过于强调合作，而忽视了二者的有机统一和协调。因此，本文以博弈论作为理论工具，将竞合作为中国石油企业开拓海外市场的策略，这不仅有利于实际问题的解决，也是对竞合理论应用研究的补充。

一、中国石油企业开拓海外市场存在的问题及原因分析

（一）存在的问题

1.中国石油企业在海外市场“撞车”频繁

现在的海外油气资源市场是一个“卖方市场”，油气资源的竞争非常激烈。面对一个海外项目，多家石油企业往往蜂拥而上。例如，2008年6月，伊拉克面向外国石油公司公开招标，从125家投标企业中筛选出的35家外国石油公司开始角逐伊拉克石油蛋糕，中国有4家石油企业参与了竞争，出现了“撞车”现象。另外，在其他的油气资源市场上也经常出现中国多家石油企业竞争同一个项目的现象，这大大分散了中国石油企业在国际市场上的竞争力量。

中国石油大学学报（社会科学版）2012年12月第28卷第6期黄昶生，等：中国石油企业开拓海外市场竞合策略研究2.中国石油企业相互间存在“拆台”现象

中国各大石油企业为了实现自身的战略版图扩张，常常会与其他石油企业的战略版图相重合，由此，产生了利益冲突，有时为了自己的利益，甚至不惜牺牲同胞企业的利益。例如，2004年，中石油和中石化在苏丹争夺石油管道招标项目的厮杀。中石化的举动不仅损害了中石油的利润，还打乱了中石油的海外经营战略。这种现象，显然不利于两大石油企业之后的和谐健康发展。

3.企业利润空间小，国家利益受损

中国石油企业为了中标海外石油项目，普遍报价偏低，甚至以低于成本的价格投标，但当它们履行完若干合同后，才发现项目利润实在太少，甚至入不敷出，最终因成本过高而被迫搁浅，使企业蒙受严重的经济损失。2009年，中石油联合英国BP拍得伊拉克最大油田鲁迈拉油田，而给中石油带来的收入仅仅是2美元／桶的报酬。结果是只拿到每桶2美元的劳务费，而没有给国家带来任何石油资源的进口。

（二）原因分析

分析以上现象产生根本原因就是中国石油企业间过度竞争，缺少合作。具体分析，既有企业自身的原因，也有政府政策的原因。

1.合作竞争意识淡薄

中国的石油企业在进行国际石油竞争时大多孤军奋战，不仅很少和其他同胞石油企业合作，甚至相互之间还恶性竞争。合作竞争意识不强，使得它们失去合作竞争的主动性。回顾中石油的海外扩张之路，其曾经与BP、哈萨克斯坦国家石油和天然气公司、道达尔勘探生产伊拉克公司、马来西亚石油公司等外国石油公司联合，与国内石油企业的合作却很少。可见，激烈的竞争使其合作对象转向了国外，却忽视了国内兄弟公司间的合作。

2.缺乏沟通和协调

中国石油公司海外扩张，“撞车”现象在所难免。每家石油企业开拓海外市场的根本动机是自身利润的最大化，因而，当出现多个中国石油企业争夺一个石油项目时，往往想到的是与实力更为雄厚的大型跨国石油公司合作，甚至不惜出让国内的部分油品零售市场。如果中国石油企业不能主动围绕矛盾进行沟通和协调，矛盾只能激化。

3.协调组织机构不健全

中国大型石油企业目前由能源局领导，但能源局的力量是有限的。当多家石油企业在海外市场出现矛盾的时候，除了自身的协调外，还缺乏相应的协调组织机构，即企业、政府之外的第三股力量——社会团体或者组织机构。在中国，目前有石油学会、石油化工信息学会等，而这两个组织在中国各大石油企业的协调中并没有起明显的作用。

4.缺少国家政策引导

目前，国家对石油企业开拓海外市场鼓励竞争的政策强调了市场的自动调节作用，符合了市场的淘汰机制，然而，过度的竞争则损害了国家的利益。中国各大石油企业作为各自独立的个体，如果没有国家政策的引导、相关的法律法规的约束，权责不分，任其自由发展，从长远来看，无论是对企业自身还是国家的能源安全来说都是不利的。

二、中国石油企业竞合动力模型构建

（一）石油企业开拓海外市场的目标

由前面的研究发现，在开拓海外市场的过程中出现的过度竞争、忽视合作的局面于公于私都是不利的。我们倡导“和睦相处、齐头并进”，在维护自身利益的同时，要维护国家的利益。为此，中国石油企业在开拓海外市场时应该以下面三点为目标：

——形成合力，开拓海外市场，获取更多的石油资源，承担起维护国家石油安全的重任；

——每个石油企业都可以以较低的成本获得更多的收益，实现个体利益的增加；

——建立大型石油企业相互之间良好的竞争秩序，实现在开拓海外市场过程中企业与企业、企业与国家之间的共赢。

（二）基于博弈论的竞合动力模型构建

模型假设有以下四种假设：

假设一：背景假设。假设伊拉克某个油气项目公开招标。中石油和中石化积极参与竞标。二者均有两种行动策略：单独竞标开发和合作竞标开发。

假设二：二人假设。在开拓海外市场的过程中，多家石油企业间的博弈实质上是两两之间的博弈，因此，多人的博弈都可以用二人博弈来进行分析。

假设三：经济人假设。即两家石油企业都是理性人，他们都追求个体利益的最大化。

假设四：完全信息假设。指在博弈过程中，每一位参与人对其他参与人的特征、策略空间及收益函数都有准确的信息。

本文为得到竞合模型中的收益数据，采用德尔菲法进行数据的收集，获得专家的相关意见。调查问卷的发放对象为胜利油田、江苏油田及中原油田的有关领导和专家。调查内容主要包括中石油、中石化在该项目中两种竞争策略下的收益，中石油、中石化对国家利益的态度以及中国政府应持有的态度等三大方面。本次的调查共发放调查问卷20份，实际收回17份，对回收的问卷进行统计得到收益矩阵，见表1。

表1中石油、中石化各种策略下收益矩阵

矩阵D中石化单独竞标开发D中石化合作竞标开发　中石油单独竞标开发D（52，44）D（71，58）　中石油合作竞标开发D（63，51）D（82，69）

表1中，收益矩阵中的数值并不代表两家石油企业的实际收益，而是收益的程度。收益程度采用10分制，获得最大收益时为10，其次为9，以此类推，0表示收益最差。收益最差既包括盈利但利润最低的情况，也包括利润为负的情况。在表中，对每个收益均保留了一位小数。

由表1可知，专家认为中石油由于在伊拉克的项目中具有优势，收益相对于中石化也较高。如果二者单独竞标开发，由于竞标成本的上升和开发成本的上升，导致收益很低，中石油收益为52，中石化收益为44；如果二者在竞标和开发的过程中均选择合作，由于节约了较大的成本，中石油收益为82，中石化收益为69；如果中石油选择竞争，中石化选择合作，中石油的收益为71，中石化的收益为58，反之中石油收益为63，中石化收益为51。若都选择合作，二者的整体收益即国家利益最大，为151。由此，该模型的结论是两者都应该选择合作竞标开发。

此外，笔者对调查问卷进行了统计分析。调查结果显示，882％的专家认为中国石油企业应该考虑国家的利益，706％的专家认为一家获得了石油权益，对另外一家有有利影响。因此，笔者认为，中国各大石油企业的策略是具有国家效应的，即一家石油企业获得了一部分海外市场，另一家石油企业也会因此受益。另外，94％的调查问卷都认为国家不能用行政命令干预它们的策略，但是可以用政策加以引导。

（三）基于竞争优势的竞合动力模型构建

由于中石油、中石化、中海油三大石油公司的优势和劣势是不同的，因此，竞争优势的差异性使得各大石油公司之间具有了合作的基础和可能。

根据竞争优势理论，本出如下假设：

假设一：背景假设。假设中海油和中石化两家企业参与竞标一个海外海上石油项目，中海油具有海上开发技术优势，中标的可能性大，中石化具有陆上管道运输优势，中标的可能性小。

假设二：二人假设。在竞争优势理论中，竞争优势是相对的，多人的竞争本质上是两两之间的竞争。

假设三：假设合作时投资项目支出由于优势差异而不同，投入产出分配与相对竞争优势有关。

假设四：假设企业为竞标该项目做前期准备所付出的成本是一定的，各家企业的成本也是相同的，均为m。

构建投入-产出模型：

Si=Pi-Ii-m　（1）

Pi=f（Ci，Mi）　（2）

Ci=f（T，F，H，E，D）　（3）

式中，Si表示第i个企业在该项目上的收益；Pi表示第i个企业采取单独竞标策略时的预期收益；Ii表示第i个企业在该项目上的竞标支出；m表示企业为竞标该项目前期投入的成本；收益Pi是第i企业的能力Ci和中标后的可变成本Mi的函数，而Ci是技术（T）、资金（F）、人力资源（H）、管道等基础设施（E）及其他影响收益的因素（D）的函数。下面，分析当中石化分别采取完全竞争策略、完全合作策略和竞合策略时，二者的收益情况。

一是当中石化采取完全竞争策略时，由于自身的劣势，不但提高了中海油的竞标额外支付I′，而且几乎没有中标的可能，此时预期收入和支出都等于0，而m成为沉没成本，中海油的收益为S1，中石化的收益为S2，由式（1）得：

S1=P1-（I1+I′）-m

S2=P2-I2-m=-m

二是当中石化采取完全合作的策略时，由于中海油和中石化是两个独立的经济实体，在开拓海外市场的过程中必然存在竞争，因此，二者完全合作没有竞争是不可能的。

三是当中石化采取竞合的策略时，与中海油联合竞标，在以后的项目开发中为中海油提供陆上管道运输，中石化会得到一定的报酬，中海油也因此节约了运输成本，这不但提高了中标的可能性，而且避免了二者之间的“价格战”。但是，中石化也必须为此行动付出一定的成本，成本为ΔI。设中石化的投入ΔI给中海油带来的收益是λ1ΔI，中海油给予中石化的报酬是λ2ΔI，此时：

S1=P1-I1-m+λ1ΔI-λ2ΔI　（4）

S2=-m-ΔI+λ2ΔI　（5）

为了保证二者的收益都比单独竞争的收益大，根据式（4）和式（5），令

S1=P1-I1-m+λ1ΔI-λ2ΔI>P1-I1-m

S2=-m-ΔI+λ2ΔI>0

得：λ1>λ2；λ2>1+m/ΔI

继而，得：λ1>λ2；λ2>1+m/ΔI

即当λ1>λ2>1+m/ΔI时，二者就有很好的合作的利益基础，二者实现利益的“双赢”。由此，该模型的结论是，中国石油企业也应该在开拓海外市场的过程中采取合作竞争策略。

三、中国石油企业开拓海外市场的竞合策略

中国石油企业在开拓海外市场的过程中，实施竞合策略，需要在自身转变竞争观念的同时，建立良好的协调沟通机制。国家和政府应制定相关的支持政策，拓展开拓海外市场的空间，增加石油企业竞合的机会，协调利益相关企业之间的关系，以促使中国石油企业在开拓海外市场的过程中形成合力，从而保障国家的能源安全，保障国民经济的发展。

（一）石油企业竞合导向

根据中国各大石油企业在开拓海外市场中的具体活动，本文构建了中国石油企业海外市场开拓流程图（以中石油、中石化和中海油三家石油企业为例），见图1。

图1中国石油企业海外市场开拓流程根据布兰德伯格和内勒巴夫的研究，价值创造本质上是一种合作过程，而价值获取（或分配）则本质上是一种竞争过程；企业间在共同开拓或占领市场时通常会相互合作，而在分配市场份额或分配收益时则会相互竞争［5］。因此，根据各环节特点以及各环节是创造价值的过程还是分享价值的过程，找出中国各大石油企业的竞合导向以及在各环节的工作重点，见表2。中国各大石油企业要以竞合导向为策略方向，抓住工作重点，具体问题具体分析。

表2中国石油企业开拓海外市场的竞合导向

流程环节D竞合导向D工作重点获取市场信息D强合作弱竞争D搜集并分析市场信息

分析宏微观环境项目可行性分析

及风险评估D强合作弱竞争D建立项目可行性分析体系

建立项目风险评估体系

进行可行性分析和风险评估竞合伙伴选择D弱合作弱竞争D各种力量的衡量和分析合作投标和经营D强合作弱竞争D合作建立海外项目联合体

共同与其他竞争者竞争

技术、资金、劳务、基础设施等的合作利益分配D强竞争弱合作D公平分配利润

（二）企业层面策略

1.坚持国家和企业利益兼顾的原则

中国石油企业开拓海外市场的过程，不仅是自身壮大的过程，还是国家能源战略实施的过程。中国石油企业作为国家实施石油“走出去”战略的主力军，必须把国家利益与企业利益紧密结合起来，努力提高国际竞争力，尽可能多地参与分享国际石油资源和市场，努力保障国内油气供应［6］。中国石油企业在海外市场上要坚持国家利益最高的原则，避免为了各自的利益过度地内部竞争、相互打压、抬高价格、相互“残杀”、陷入所谓“国际化”的陷阱。

2.增强合作竞争意识

中国石油企业只要认识到了需要承担的社会责任，就要转变过去“各自为营”的观念，积极寻求相互合作的机会。中国石油企业虽然具有很强的竞争力，但是参与国外油气资源的勘探开发，与国外一流石油公司相比，仍有一定的差距。在这种情况下，中国的石油企业必须联合起来，采取竞合的战略措施才可能获得突破。复杂的国际环境、强大的竞争对手、不稳定的外在因素都要求中国石油企业积极合作，建立良好的竞合关系，提高在国际市场上的竞争力。

3.建立有效的沟通协调机制

中国的石油企业之间应有效地实施竞合策略，从石油的勘探、开发、储运、炼化、油品销售一直到国内外的市场分布、资金、技术能力等都需要有清晰的了解。这不但为合作找到了机会，而且还可以充分利用对方的能力，节约成本。石油企业之间的竞合，利益分配是一个关键环节。通过合作把市场这块“蛋糕”做大了，如何分配“蛋糕”便成为它们竞争的焦点。如果不能保证分配的公平和效率，就会失去合作的基础。此时，合作的各方需要通过谈判、相互沟通，达成让各方都满意的分配方案。

4.成立开拓海外市场的“联合体”

要彻底改变中国石油企业在海外单打独斗的局面，避免在“走出去”寻油的项目中“撞车”，中国石油企业必须建立统一协调的机制。这可以借鉴日本和韩国综合商社的经验，整合内部资源，加强联合、一致对外，适应国际竞争的“非零和博弈”和“合作博弈”。“联合体”的形式很多，战略联盟是近几年较为流行的一种方式。联盟成员之间既相互独立，又具有利益的相关性；既有合作，又有竞争。例如，联盟成员承诺任何一方获得项目，都要引入其他两方参与项目。

5.制定执行竞合协议的奖惩措施

合作是有风险的。一个博弈是否合作，要看是否存在一个具有约束力的协议，使参与人采用帕累托最优［7］。当寡头厂商们为了各自的利益达成共谋协议之后，这种合作协议随时都可能被破坏。同样，中国石油企业各自作为市场主体，同样会在各自的利益驱动下，寻找更有利于自己的机会，从而没有实现合作协议中的规定。例如，联盟成员并没有实现当初的利益公平分配的承诺，为了自身利益最大化，暗自寻找其他的合作伙伴等等。这些都会破坏竞合关系。因此，参与竞合的石油企业必须增强自我约束，维护竞合的基础，主动执行竞合协议，否则就会受到协议的惩罚。

6.加强石油企业间员工的交流

员工之间的交流可以促进良好文化的形成，避免在合作的过程中由于文化的差异导致的效率低下等现象的产生。李晶钰和沈灏通过实证研究证明，企业间合作时，个人关系的改进有利于知识获取，对合作绩效产生积极影响，并且这种影响在竞争程度高且合作程度也高的竞合关系中最有效［8］。因此，不同公司员工之间的交流很重要，尤其是石油企业间合作进行某项石油技术研发和攻关时，良好的员工关系可以提高技术研发的效率，并促进对技术的分享和获取。

（三）政府层面——推进竞合策略的实施

1.发挥国家能源局“石油管家”的作用

国家能源局在2008年8月8日正式挂牌成立，它承担着保障国家能源需求和能源安全的重大任务。面对中国石油企业国际市场上的“撞车”现象，国家能源局要发挥其作用，扮演好“石油管家”的角色，鼓励中国石油企业积极合作。国家能源局负责协调中国石油企业海外扩张版图的冲突，为维护国家利益在必要情况下甚至可以做出处罚石油企业的决定。

2.加强政策引导

由于中国石油企业间的竞合缺少系统的政策指导，因此，中国政府要有明确的行业政策，引导它们有效地开展竞合活动使之符合国家的利益，尤其是其进行内部竞争时，要避免其过度竞争。例如，可利用税收和财政补贴，对石油企业的投资方向和投资地区进行引导，使之向良性循环方向发展。

3.建立高效的国际石油市场信息网络

当今世界的石油工业正处于一个受全球经济一体化影响、竞争更加激烈、风险更大的信息时代。由于企业对海外信息掌握不够、可行性研究和分析不全面，导致“上当”的情况很多。中国石油企业要开展跨国经营，必须建立高效、快捷、准确的信息网络系统和分析机构，以确保信息的真实性、有效性、及时性、系统性。然而，一家公司单独建设信息网络系统，不仅缺乏专业的技术和经验，而且也不利于信息的共享。中国政府应组织力量建立高效的国际石油市场信息网络，为石油企业的决策提供支持，这也是维护国家石油安全的一种形式。

4.建立国际化经营支持系统

要加强对海外项目的技术支持和经营支持，就必须建立国际化的经营支持系统，为中国石油企业开拓海外市场形成有效的服务体系。例如，提供技术支持主要包括地质研究、勘探开发论证、勘探开发评价、勘探开发部署、开发工艺、流程设计、市场信息服务、专题技术研究服务等。在经营方面，可以提供法律顾问、财务顾问、保险服务、金融服务等。系统应该是全方位的，要起到推进和支持的作用。

5.健全国际石油市场开拓促进组织体系

为促进石油企业更好地开拓海外市场，政府需要建立健全国际石油市场开拓促进组织体系。例如，成立由国家能源局倡导，由三大石油公司领导代表、石油行业协会代表等组成的国际石油开拓促进会，负责三者之间利益及其一切开拓海外市场事宜的沟通和协调；成立技术交流组织，负责石油工程技术服务的交流与学习；建立境外投资促进中心，初期工作调研的基金由企业和政府共同分担，若项目成功可归还政府出资部分，若项目失败国家则承担部分损失，以此分摊风险。

6.改善外交关系，拓展竞合空间

目前，国际上质量较高、风险较小的油田项目已经基本上被西方石油巨头瓜分殆尽，中国的石油企业不得不将目光转向中东、非洲等风险较高的地区。政治的不稳定对中国石油企业的海外项目发展造成很大的威胁。政府应充分利用外交资源，为石油企业的国外投资创造良好环境，为中国石油企业开拓海外市场创造机会、扩大空间。尤其是驻产油国的外交机构，要积极改善与产油国的政治关系，尽可能减小政治不稳定因素的影响。

四、结束语

中国石油企业在开拓海外市场的过程中，要担当起维护国家石油安全的重任，加强合作，防止恶性竞争。本文从博弈论的角度出发，建立了竞合模型。通过分析表明，在竞合关系中，在竞争的同时加强合作，进行合作竞争已成为中国石油企业参与海外市场竞争的必然选择。基于竞争优势理论，三大石油公司之间也存在合作的基础。实施竞合策略，建立有序的竞合关系需要政府和企业相互配合，建立一套完整的策略体系和组织体系。本文绘制了中国石油企业开拓海外市场流程图，提出了中国石油企业开拓海外市场各环节的竞合导向和工作重点，并分别从企业和国家的层面论述了各大石油公司之间如何实施竞合策略和推进竞合策略的实施，希望对中国石油企业在开拓海外市场的过程中建立良好有序的竞合关系有一定的促进作用。

［参考文献］

［1］　刘衡，王龙伟，李垣.竞合理论研究前沿探析［J］.外国经济与管理，2009，31（9）：18.

［2］　李健，金占明.战略联盟内部企业竞合关系研究［J］.科学学与科学技术管理，2008：129134.

［3］　唐喜林.基于寡头市场的供应链链间合作与协调研究［J］.技术与创新管理，2010，31（2）：202204.

［4］　项后军，江飞涛.核心企业视角的集群竞-合关系重新研究［J］.中国工业经济，2010（6）：137146.

［5］　布兰登伯格.合作竞争［M］.第1版.王煜昆，译.合肥：安徽人民出版社，2000：319321.

［6］　吕建中.关于加快提升我国石油石化企业国际竞争力的战略思考［J］.国际石油经济，2002，10（8）：1722.

海外市场的拓展篇9

上海__*公司在总公司的领导、帮助和支持下，公司已具有初步规模，为国内市场的全面发展打下了基础。尤其是在市场的拓展、新客户的开辟，__*品牌在国内都已烙下深深的影响。销售额逐月增长、客户数额月月增加、市场的占有率已由原来的华东地区纵向到东北地区，并已着手向西南、西北地区拓展。__*产品销售和__*品牌在国内信誉大大提高，为__*公司在国内的市场拓展作了良好铺垫。由于主客观因素，与总公司的要求尚有相当距离。上海__*公司在总结20__年度工作基础上，决心围绕20__年度总公司目标，坚持以“内抓管理、外拓市场”的方针，并以“目标管理”方式，认真扎实地落实各项工作。

一、市场的开发：

创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础，上海公司对国内市场有了更深的了解。产品需要市场，市场更需要适合的产品（包括产品的品质、外型和相称的包装）。因此，上海公司针对国内市场的特点，专门请人给公司作销售形象设计，提高__*公司在中国市场的统一形象。配合优质的产品，为今后更有力地提高__*公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。

同时，建立健全的销售网络体系，使__*开拓中国市场奠定了销售分点。上海公司拟在3月初招聘7-8名业务员，全面培训业务知识和着力市场开发，灌输__*实施理念。

二、年度目标：

1.全年实现销售收入2500万元。利润：100-150万元；

2.__*产品在（同行业）国内市场占有率大于10；

3.各项管理费用同步下降10；

4.设立产品开发部，在总公司的指导下，完成下达的开发任务；

5.积极配合总公司做好上海__*开发区的相关事宜及交办的其他事宜。

三、实施要求：

销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标2500万，分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。

1.划分销售区域。全国分7-8区域，每个区域下达指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明；

2.依照销售网络的布局，要求大力推行商制，争取年内开辟15-20个省级城市的销售商；

3.销售费用、差旅费实行销售承包责任制；

4.设立开发产品研发部，力争上半年在引进技术开发人员3-5人的基础上，下半年初步形成新品开发能力，完成总公司下达的任务计划数；

5.加强内部管理，提高经济效益：

①财务销售成本：核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反映，季度要有考核，力争销售年度达标2500万，成本下降5；

②人力资源管理：根据总公司要求，结合上海公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核，人尽其才，爱岗兢业，每位员工以实绩体现个人价值；

③产品开发费用管理。

上海__*公司还有很多工作需努力开展，还有许多事项要切实去落实。为此我们要紧紧围绕总公司工作要点，结合公司实际，在20__年度中承担应负的责任，为总公司的战略目标实现作出应有的贡献。

海外市场的拓展篇10

【关键词】中西部民营企业；国际市场；加工贸易；市场营销

近年来，随着国家西部大开发战略与中部崛起战略的实施，中西部地区经济发展迅速，其中出口的拉动作用非常明显。在出口企业中，又以民营企业的发展速度最为迅速，民营企业正成为中西部地区出口的主力军。以广西为例，2004年全区外贸出口23.96亿美元，同比增长21.6%，其中民营企业出口7.38亿美元，占广西出口总额的30.8%，同比增长86.3%，拉动全区出口增长17.4个百分点。

然而，与民营企业发达的东部沿海省份相比，中西部民营企业外贸出口仍存在较大差距。2004年全国民营企业出口总值近600亿美元，湖北省民营企业出口总值只有5.05亿美元，占全国民营企业出口总值不到1%，而浙江省民营企业出口总值达150多亿美元，占全国民营企业出口总值的1/4左右；2004年浙江省民营企业平均出口规模为150万美元，出口超过100万美元的民营企业有2000多家，超过1000万美元的达330家。而湖北省民营企业中出口额在100万美元至1000万美元的只有95家，超过1000万美元的仅有5家。

一、中西部地区民营企业开拓国际市场存在主要问题

笔者认为，造成差距的原因除了由于历史上中西部地区国家重工业优先发展战略，一直是国有经济占主体，近几年民营经济虽然发展较快，但是与沿海省份相比，其综合实力较弱、规模普遍较小，限制了其进入国际市场外，最主要的原因还在于中西部地区民营企业自身在开拓国际市场的过程中还存在诸多问题，主要表现以下几个方面：

（一）缺乏开拓国际市场的战略眼光

在当今经济全球一体化的新形势下，仍有相当部分的中西部地区民营企业缺乏开拓国际市场的长远战略眼光。有的企业虽已拥有相当实力，但总认为中西部地区的区位条件不优越、企业参与国际经济技术合作与竞争能力不足，未从战略高度对开拓国际市场予以高度重视，加上国际化经营人才匮乏，很多企业甚至不知道如何制定开拓国际市场的长期战略规划和短期具体计划。

（二）开拓国际市场的手段与渠道比较单一

目前，中西部民营企业开拓国际市场方式比较单一，主要表现为：一是在手段上，大部分企业以一般商品贸易为主，而在承包工程、技术贸易、服务贸易、对外直接投资等方面涉猎较少，而且在一般商品贸易中，进行贴牌生产，加工贸易间接出口的多，自主品牌直接出口的少；二是在渠道方面，大部分企业以依赖专业进出口商的渠道为主，而自营出口与自建海外市场渠道的少，包括一部分已获得进出口经营权的企业，也普遍存在市场渠道不广的问题。

（三）开拓国际市场的营销策略落后

首先，不重视市场调研，不少企业对国外投资贸易环境不太了解、在没有深入调查研究的情况下进行盲目投资，遭遇了经济、法律、政治、市场等各种风险。其次，缺乏系统科学地营销策划，有些企业是缺乏资金，更多的企业是缺乏人才与思想，不知道应该如何进行营销策划。第三，营销创新不足。许多企业只满足于或只会运用传统的营销手段与方法如人员推销、广告等，在营销创新方面，如利用国际互联网通过电子商务开拓国际等方面，还缺乏手段与思路。

二、中西部地区民营企业开拓国际市场的对策

如何提高中西部民营企业开拓国际市场能力，笔者认为，当前中西部民营企业应着力抓好以下两点。

（一）分阶段选择恰当的进入模式并制订相应的战略规划

中西部民营企业首先应根据企业自身的实际情况与产品特点，结合国际市场的现状和对未来发展趋势的判断，分阶段选择恰当的进入模式并制订相应的战略规划。

1．加工贸易阶段。对于新进入国际市场的中西部民营企业，尤其是中小企业，首先应该通过一般贸易尤其是通过加工贸易介入并逐步开拓市场。随着一些发达国家纷纷将传统产业向国外转移，将制造活动以OEM（原厂委托制造）方式外包给成本较低的发展中国家的企业，中西部民营企业应当充分抓住这一大好时机，面向国际市场大力发展加工贸易,这样做有如下好处：一是可以为企业减负，因为加工贸易中进口料件的免税，大大缓解了企业在资金方面的压力，这对发展中资金相对短缺的中西部民营企业，尤其中小企业十分重要；二是有利于引进、吸收、消化国外先进技术与管理，促进企业发展；三是缓解中西部地区出口退税基数不足面临的巨大地方财政压力。2004年我国施行新的出口退税政策，规定从2004年起，以2003年出口退税实退指标为基数，对超基数部分的应退税额，由中央和地方按75:25的比例共同负担，这对于近年来出口增幅较大中西部来说，面临着退税基数不足形成的巨大财政压力，以湖北省宜昌市兴山县为例，2003年核定退税基数3985万元，2005年出口8000万美元，超基数3615万元，县财政要负担超基数部分的600多万元，地方财政难以承受。开展加工贸易，其中进料加工贸易中原材料主要来源于境外免税进口，出口后仅对境内加工增值部分予以退税，应予退税基数相对减少，而对外加工装配出口的货物及其加工费免征增值税和消费税，就不产生出口退税问题。因此，开展加工贸易，有利于缓解中西部地区出口退税基数不足面临的巨大地方财政压力。

2．推进自主品牌出口阶段。当企业的加工贸易发展到一定程度时，企业应根据国际市场的形势，结合自身的发展目标，通过技术改造与产品升级、实施品牌认证和建设、培养外贸人才，推进自主品牌出口。在这一阶段，企业要认真学习领会国家商务部、发改委、财政部等八部委的《关于扶持出口名牌发展的指导意见》，充分争取“中西部外贸发展基金”和“中小企业国际市场开拓资金”等其他扶持资金与鼓励政策，要高度重视境外商标注册和品牌宣传工作。

3．进行对外直接投资阶段。当企业规模不断扩大，出口量不断增加，加上最近几年来我国贸易顺差持续走高，企业在国外不断受到贸易壁垒的限制，绿色壁垒、技术性贸易壁垒、进口限制等非关税的贸易壁垒种类繁多，层出不穷，极大的限制了我国出口的进一步增加。面对这样的背景，伴随企业规模扩张，实力增强后，积极稳妥地开展对外直接投资就十分必要。笔者认为，中西部民营企业对外直接投资主要应该按照边际产业扩张理论，在产业选择上，主要发展那些在国内处于边际位置的产业，以轻工、机电和传统制造业为主，在既是劳动密集型又是技术密集型的“复合产品”上取得突破，因为这些产品发达国家不愿做，而许多发展中国家技术水平低又做不了。在区位选择上，应该选择与我国生产技术相近的国家，如东欧、中亚、东欧和独联体国家。这些国家和地区工业基础好，资源丰富，具有经济发展潜力和广阔的市场。中西部民营企业应该积极关注和投资开拓这一领域，通过直接投资进入这些地区相对落后的轻工业、加工业和制造业。另一方面，要抓住发达国家产品周期变化和产业结构调整转移带来的机会，将我国具有一定相对优势的技术、产品进入发达国家市场。

（二）系统科学地开展国际市场营销活动

1．认真地调查分析国际市场环境。我国部分企业在开拓国际市场的过程中遭遇了诸多难题，不少企业对海外投资贸易环境不太了解，在没有深入调查研究的情况下进行盲目投资，遭遇了法律、政治、市场等各种风险。因此，中西部民营企业应逐步建立全面有效的信息获取与反馈体系，及时准确地把握市场信息，有目的、有系统地收集、记录、整理和分析有关国际市场的各种情报资料，为营销决策提供重要依据。

2．细分市场，准确定位。首先，在做好市场环境调查分析的基础上，对国际市场进行细分，并对各个细分市场进行评价，从中选出最佳的目标市场。其次，要认真分析所选择的目标市场消费者的消费偏好，弄清楚其对产品包装、技术标准、环保标准等方面的要求，对产品进行准确的定位。

3．动态调整国际分销渠道。当中西部民营企业在不同阶段采取不同的模式进入国际市场时，企业会面临不同的分销决策：在开展加工贸易阶段，应着重利用外贸公司和中介组织的力量，选择间接分销渠道间接出口为主；在推进自主品牌出口阶段，应着力培养自己的外贸人才，申报进出口经营权，成立出口业务部门，进行独立出口；在进行对外直接投资阶段，需要组建海外营销机构，自建海外分销网络或利用东道国分销商，在海外市场有针对性地开展市场营销活动。

4．进行有针对性地营销宣传。开拓国际市场进行营销宣传时,在采用传统的广告、公共关系等方式时，必须考虑海外目标市场与国内市场的差异性，根据目标市场消费者接受媒体的习惯选择好媒体。此外，要注重采用CIS、国际会展、商业赞助、体育赛事赞助、互联网等新方式，有针对性地进行营销宣传,尤其是要加大品牌宣传力度，让海外目标市场消费者最大可能地了解、认识、熟悉产品与品牌，达到开发市场，稳步提高市场占有率的目标。