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零售营销方案十篇

时间：2023-04-08 15:00:15

零售营销方案

零售营销方案篇1

然而，相对于部分欧美国家服装零售领域超过20%的市场份额属于网络营销的现状，我国服装业网络营销市场发展空间非常庞大。

无论是拥有庞大传统服装营销渠道的大型企业或是处于起步成长阶段的服装品牌商，电子商务都是一个市场前景广阔、充满机遇的企业必备战略之一。

服装企业主面临的困难：

市场品牌竞争激烈，利润率下滑，小批量、多品种生产需求增加，成本提升，库存周期缩短的压力不断增大，传统市场准入门槛提升，国产品牌服饰不断发展壮大，市场竞争日趋激烈;在竞争和成本的双重挤压下，助企优化认为众多服装厂商的平均利润率下滑;终端消费人群需求不断细分，小批量、多品种生产需求增加。与此同时，消费端对质量、款式、设计生产周期的要求也在不断提高;原材料、生产资料、渠道成本提升，库存周期缩短在成本控制中成为首要解决的问题之一;市场竞争激烈，规模效应、品牌建设成本等因素进一步提高了传统服装行业市场的准入门槛。

服装业开展电子商务的根本目的：

服装业信息化建设已经为企业主们所关注，ERP、供应链管理系统、各类进销存管理系统在协调企业内外部资源调配、节约企业成本方面起了极为重要的作用。当互联网发展深入到直接影响我们的生活和日常购买行为时，电子商务蓬勃发展起来。区别于早期信息化建设的目标，服装业网络营销电子商务的根本目的在于以下四方面：

通过网络渠道实现、提升服装产品销售额，加速抢占网络营销市场份额，进而提升传统市场品牌影响力，催化整体市场占有率;

建立起极致压缩中间渠道的营销模式，降低渠道成本;

加强厂家与消费端的接触，获得即时市场信息，进而根据反馈在设计生产环节对市场信息做出快速反应，压缩设计、生产、库存周期;

绕过庞大的生产资料投入与渠道开发门槛，以低成本短周期电子商务模式切入服装领域。

几个核心关键点：

如何选择、设计、开发、导入网络营销电子商务平台，迈开网络营销的第一步?

如何通过有效的信息数据交换，将电子商务平台的销售数据与企业ERP、SCM整合，提高效率、节省成本、整合应用企业资源?

如何通过网络营销提高销售额，实现有效的客户关系管理，塑造企业品牌?

零售营销方案篇2

KA经理的“河东”与“河西”

好运来食品公司（化名）KA经理Christine最近有点烦，2008年已经过去大半，可销售指标却还差一大截。

为了打好年底销售旺季的硬仗，今天一大早Christine便带着市场部刚分发下来的厚厚的一叠渠道推广方案，例如新品要做堆头、增派促销员等，迈进了富华连锁超市（化名）的采购总部谈判室。想着手头有那么多的促销资源，她还是满有信心的。

等了约半小时，富华超市负责干性食品采购的何经理终于出来，Christine准备好笑容，开始解说那叠市场推广优惠方案。

谁知何经理似乎并不领情，迎头三个闷棍：“Christine小姐，我只有5分钟，三件事：一是给我找一个惊爆价，上DM的；二是DM费用1500；三是明天早上报给我，等着你的产品明天下午印DM。就这样吧，我很忙，BYE-BYE。”

说完，何经理还没等Christine反应过来，就飘身返回办公室了，留下一脸困惑的Christine呆坐在谈判室，看着手头公司市场部精心准备的4P市场推广方案……

怎么会这样？王小姐不仅回味起以前管理传统渠道的美味日子，想当年身怀促销资源走进经销商办公室，哪个不唯唯诺诺生怕资源给他们分少了？难道管理传统渠道（Traditional Trade，TT）和现代渠道（Modern Trade，MT）真的那么不一样？难道以前做省区经理纵横驰骋的一身武艺，在现代渠道的零售商面前，再也无法发挥出原来的威力了吗？

为什么？怎么办？

消费者营销让位于购买者营销

中国营销渠道管理的30年，基本上都是以厂商为主导的销售推动式管理。由于零售渠道弱小且分散，很多厂商干脆把零售卖场、终端渠道这一层看成是透明的，所以在厂商市场部制定促销政策的时候，销售人员的任务就是执行力，把市场部针对消费者营销的方案在零售商卖场执行下去。至于用大棒政策还是萝卜小甜头，那是你销售人员的本事。

问题是，虽然厂商的高管和市场部心里还不愿承认，但现代连锁零售商事实上已经从“透明的、听话执行的”一方，变成了立在厂家品牌营销与消费者之间的一座大山，挡住了消费者的视线，也挡住了厂家的视线。

更麻烦的是，它们不再是“被动的、听话的”一方，而是有了自己的想法——以POS数据分析、以购买行为为核心的购买者营销。零售商一个个揭竿而起，“我的地盘我做主”，驱赶厂商的消费者营销活动，强力要求厂商做他们的购买者营销活动。

从本质上来说，厂商的市场营销所诉求的是“顾客心理”，想吃、想用的时候首先想到该厂家的品牌，至于到哪里去买并不是很重要，所以针对的是消费者；

而零售商作为一个独立的渠道成员，零售营销所诉求的是“顾客行为”，想买的时候首先想到我的店里，具体买哪个品牌并不太重要，所以针对的是购买者。

在现代零售渠道这片硝烟弥漫的战场上，厂商主导的“心智促销模式”正在快速让位于零售商主导的“行为促销模式”；厂商“消费者导向的促销”，正在遭遇零售商“购买者导向的促销”的侵蚀而不得不让位。

具体的表现就是：市场部作为促销的策源地和决策层，不甘心或不愿意放下身份去适应从“消费者营销”到“购买者营销”的历史变革，虽然国内外的研究数据表明至少2∕3的顾客的购买决定是在卖场做出的。

作为一线的业务人员，KA经理于是成了“两面夹击的老鼠”：

一方面，零售商正在加速收回零售渠道促销主导权，“我的地盘我做主”，而市场部和高管则受历史经验束缚，还是更愿意把零售渠道看成是透明的、被动的，于是高层严令KA经理必须迅速地、无条件地、高效地执行市场部的渠道促销方案，否则就是执行力有问题；

另一方面，零售商的采购∕课长们，在零售商“购买者营销模式”的压力下，根本不愿意理睬厂商种种眼花缭乱的消费者营销和路演，天天伸手向我们的KA经理要惊爆、要特价、要费用、要这要那……

显然，如果我们想要在现代零售渠道有所作为，首先必须了解零售商的“购买者营销”到底是什么东西，然后再来考虑如何应对。

零售营销解读：“×”与“+”

大家都知道，卖场营业额的增长来源于其公式分解：营业额＝来客数×客单价，但是在促销的具体操作中，零售从业人员考虑更多的是“+”：营业额＝目的性购买＋冲动性购买。

其中，目的性购买是指进入卖场前就已经想好要买的商品或品牌，约占1∕3；冲动性购买则指进入卖场以后才想起来或决定要买的商品或品牌，约占顾客总消费额的2∕3左右。

但是，零售业是典型的金字塔结构，中低层从业人员的素质基本偏低，如何让更多的执行人员更好地理解和运用购买者营销呢？

零售商找到了一种简单、易行的操作模式，将购买者营销模式固化在电脑系统中，这样经过简单重复的“问题——业绩”促销反馈训练，直到基层员工形成条件反射：如果发现客流不足，立刻找供应商压它上DM；如果下午3点钟发现营业额指标未达40%，马上找临时调价促销品，把冲销售的商品摆到门口……

于是，零售业的购买者营销，固化成了采购∕课长的典型作业方式：

一是解决来客数的促销。这靠目的性购买，手段：店外DM；

二是解决客单价的促销。这靠冲动性购买，手段：TG∕堆头∕排促∕卖场活性；

三是解决毛利率的促销。这也靠冲动性购买，手段：关联、交叉促销。

用卖场思维“翻译”市场部的促销方案

市场部是把消费者视为一个最终使用者来设计方案的；而销售部人员在设计KA渠道客户化促销时，则需把消费者看成是实际购买者，引导购买者从货架上取下我们的产品并买回家。

那么，具体由谁来做呢？一个是通过设立渠道客户营销部来系统地完成，另一个方法是由KA经理自己来完成。

零售营销方案篇3

[关键词]零售业差异化营销

中国经济的高速发展、居民收入的持续增长使商品零售商大为振奋,中国的社会消费品零售总额已经连续10年保持了10%以上的增长幅度。然而,随着外商投资商业企业在地域、股权和数量的全面发展,本土零售业面临着前所未有的生死考验。同时,消费者的需求越加多元化,零售业之间的竞争变得日趋激烈,采取何种营销战略将关系到零售业未来的成败。如今的2008年,许多企业走过了风风雨雨,都有了自己独有的一套经营策略,每一个企业都在极力将自己做大做强。我认为其中成功的法则有一条:差异化取胜。

尽管现在零售业业态种类很多,几乎覆盖了每一个层次的消费需求。大中型零售企业进入多店、连锁店甚至多业态组合的发展模式。而且经营的产品可以来自于全国各地。商店的识别将以品牌特色、服务特色来区分。但是这也不能避免零售业在发展的过程中出现新的困难。其中零售业经营存在以下几个方面的问题:

1.经营观念滞后,许多企业还停留在销售观念这个阶段。通过人员推销的方式来吸引顾客,忽略了顾客真正的需要是什么,顾客想要购买的产品是什么。一些企业对商品的研究很浅,今天卖电脑、软件,明天买锅碗瓢盆,既缺乏专业人才,又无法宣扬商品的卖点,无法整合企业的优势,更谈不上整体的经营定位或营销策略。在这种观念下,必然导致库存大量积压,销售渠道不畅。

2.产权结构不合理,中国的零售企业,产权制度改革不到位,企业运行机制、经营机制、管理机制就很难跳出原有的框框,企业竞争力很难提高,实现传统百货业向现代百货业的转变也将困难重重。由于所有者缺位,产权残缺(即资产的收益权与控制权脱离),经营者对企业的利益没有切肤之感,或者裹足于既得利益不思进取、行为短期化,缺乏发展的紧迫感、责任感和动力,导致企业对前所未有的市场竞争、市场变化反应十分迟钝。

3.零售业态发展不平衡,外资企业发展过快,许多连锁超市一跃成为零售百强,而对于农村的零售网点的建设和业态形式发展重视不够。农村零售业的发展将影响到农村居民的消费水平。

4.缺乏统一的计算机信息管理系统。计算机信息管理系统是连锁的心脏和大脑,没有它,就谈不上统一配送、统一进货、统一价格,“连锁”降低成本、加强管理、没有库存随时补货上架的理念也就失去了意义。

5.管理手段不科学(教学案例，试卷，课件，教案)。当前的管理,层次多,有效管理幅度小,信息反馈速度慢,效率低下。同时零售商较多,人员素质有差异,管理起来较为困难。

针对以上几点,我们可以看到零售企业的未来压力只能是有增无减,为了提高零售企业的竞争力,促进我国零售业的健康发展,可以采取的差异化营销对策有:

(1)转变营销观念,零售企业面对的是消费者,应该深刻知道消费者的需求是什么,零售商就是通过产品去满足消费者的需求,把顾客的利益放在第一位,做好这一点,我相信任何的企业都是可以做大的。

(2)加强服务。以服务为中心,提高企业的竞争能力,零售商通过恰当的服务定位,确定服务项目和服务水平,就能形成竞争对手无法模仿的服务特色,同时服务对于企业良好形象的塑造发挥着重要作用。

(3)准确定位,特色经营。零售企业是完全可以通过市场细分的,尤其是农村零售企业,采取补缺或避强等定位策略,寻找能发挥企业自身优势的目标市场,创出自己的经营特色。在市场定位过程中,我们可以采用区域定位或层次定位。区域定位就是根据商业区域内的顾客类型、消费需求和购买期望进行定位。层次定位就是根据目标顾客群的需求特征而进行具体定位,也称特色定位。一个新建零售企业的定位,一般包括店址定位、业态定位、功能定位等,而对一个正在经营的零售企业,应通过不断的市场调查,不断对企业的顾客定位、经营品种定位、经营方式定位作出改善与调整。零售企业的特色经营是指零售企业根据本区域和本企业的实际市场竞争与经营情况,在企业发展战略、目标市场、经营内容、销售与服务方式、业态特征和店容店貌等方面,制定出明显区别于同行业企业的发展目标,在经营内容、形式、范围、服务等方面建立起独特的经营领域,树立起独具特色的市场经营模式,一独特的经营管理取得市场竞争优势。经营特色一般包括:业态特色、商品特色、营销特色、服务特色、形象特色和功能特色。特色经营一般应在充分进行市场调查、分析、研究的基础上,才能制定出符合实际的、能够突出本企业特色的经营战略。另外,还应注意投入与产出的关系。

(4)发展电子商务,随着信息技术的高速发展和互联网的加速普及,零售业态应将全面应用电子商务这一技术手段,实现统一进货、统一配送、统一管理、统一核算,为零售业的发展开辟更为广阔的空间。

零售营销方案篇4

记者：请问陈明华先生，SOA架构目前适用于哪个行业，它的优势体现在哪些方面？

陈明华：IBM零售商店集成架构是专门针对那些需要将企业营运相连接的零售店而建立的技术基础架构，它可以支持零售店的信息交换，并有助于创造更为一致的营运模式。在这一架构基础上，奥博克改变了传统的系统构建模式，采取化分层次、细分业务构件的模式，推出装饰行业厂家直销模式的解决方案。该系统的优势在于，系统用户可不受地域限制，只要有一台接入互联网的计算机就可以登陆该系统，各专卖店及物流中心的各个部门可以即时了解产品的库存、销售等情况，并即时查看库存数量。针对木业存在定制（做）产品的情况，此系统在对产品的订单、定制操作上方便了客户对卖场的特殊性需求。如专卖店在为客户下订单选产品时，可以直接输入产品的名称或简称，或者按产品的分布情况选择产品；用户还可以根据自己的需要，定制输入打印格式。该系统不仅可以对整个公司内部业务进行管理，还可以进行各管理部门之间的信息传递。此外，该系统还具有用户身份认证、业务操作授权和数据自动定时备份等安全机制，确保了网上录入档案数据的安全性及可靠性。

提高现有零售门店的运营效率，是成本最低的扩张策略，这一点已得到广大零售商的认同。零售商们已经开始将企业发展的战略重点由开新店式的扩张，转移到提高现在的门店平效上来。IBM希望通过一系列创新的零售门店解决方案，为快速成长中的中国零售企业发展助力，在激烈的市场竞争中不断优化运营和服务，打造以客户为中心的零售业。

IBM提供的解决方案包括帮助零售企业实现战略定位的“门店优化和转型系统”，加强顾客服务的“多媒体自助服务终端”，“自助结帐系统”和“自助购物助手”，加强门店管理的“店长管理系统”，增加供销效率的“供应链管理系统”等。最重要的是所有这些方案都是建立在IBM零售商店集成架构上面。该集成架构可以帮助零售商简便快速地部署战略，使得整个系统易于维护、管理和监控，确保管理系统的灵活、安全及实时集成。同时，该集成架构还能提升中国零售业软件开发商的系统架构能力，从而更好地满足零售商快速地实施战略。

记者：奥博克公司与鸿基木业实施SOA架构这一项目包括哪些内容，今后在其它行业也会推广应用这个软件吗？

余沪涛先生：通过与IBM在过去近三年的合作，奥博克完成了在零售业解决方案上的业务与技术的革新，并且成功获得了IBM对这一革新在新产品xPOS上应用的认证。SOA可以在单个零售店中或整个企业中集成业务流程、应用程序、系统和设备，使客户具备非常强大的对未来需求变化的适应能力。此次在鸿基木业的成功部署标志着奥博克在流通业解决方案的提供能力上进入了一个崭新的时代。

记者：SOA架构是否可以满足鸿基木业在业务方面的需求？

零售营销方案篇5

■ 统计督导工作一般要求

统计督导工作由各区县统计部门组织实施。因涉及调查对象较多，需要一批熟悉统计业务并获得统计执法检查证的人员组成督导组，进行督导检查工作应事先通知，并依据统一规范的工作流程及相关表格作现场督导检查。

被督导单位应提供齐全的资料，所提供的资料可分为以下三类：一是相关证件，如法人营业执照、统计登记证；二是统计相关资料，比如经普方案、2008年经普统计年报和其他统计年报，统计台账等；三是填报统计年报的依据，指单位2008年的《资产负债表》、《利润表》，以及相关费用的明细账表（如工资、福利、社会保险费等），能源指标有的还涉及会计相关原始凭证。企业为增值税一般纳税人的还应提供增值税纳税申报表或应缴税金科目的应缴增值税科目，已有2008年审计报告的单位需提供审计报告。

■ 统计督导检查内容

统计督导检查内容围绕两个方面进行，一是统计基础工作，即统计台账建立健全、统计人员拥有统计从业资格、参加经济普查工作布置会暨年定报布置会、统计数据审核等情况；二是统计数据质量，主要涉及法人单位基本情况、第二次全国经济普查报表、2009年定报、2008年日常年报的数据质量，通过查看相关内容，了解被督导单位的情况。笔者根据2009年2月份已督导的企业的情况，将督导工作中需要重点关注的问题归纳如下：

行业划分是否准确

通过查看单位法人营业执照的经营范围和2008年《利润表》营业收入中主营业务收入，判定行业划分是否正确。督导中发现，2008年经济普查新纳入规模以上的企业中，有部分行业划分存在问题，其中一家年营业收入10亿元左右的企业，90%以上的营业收入为销售商品实现的，应为商业的批发业，清查时按工商执照照搬为投资管理的服务业；还有的清查表为商品零售业，企业是在商场设有专柜销售商品，与商场结算货款，实际是以商品批发为主的企业。

在行业划分上，首先要了解单位的主营业务是什么，主营收入是否比较稳定，根据主营收入稳定的最大项划分行业。若是销售商品的企业，问清楚销售（或结算）对象是谁然后才能正确判定行业，参考工商执照但决不能简单照抄。

查看报送的统计数据是否正确

督导人员应熟练掌握所督导企业的经普方案（或相关统计制度）要求，根据经普方案或2008年相关专业统计制度中的指标解释，检查企业报送数据的对错。如财务状况表中的“营业收入”，根据会计《利润表》中报告期对应指标计算填列，其他如要求从《资产负债表》上对应科目取数时，注意对应项的期末数即可。督导时还发现，有的企业统计人员根本不看统计制度要求，而是根据自己的理解乱填。有一个2008年新纳入规模以上管理的商业企业，在参加经济普查工作布置会上只听到统计数据是含税的，也不问清楚是哪个数含税，就将上报的财务状况表的营业收入加上了增值税的销项税，导致营业收入、营业利润、利润总额等出现较大差错。

除按统计制度要求直接从相应会计账表取数的指标对照核实对错外，还要根据督导要求重点查看行业的重点指标，详细记录指标的计算方法和数据来源，核对数据来源是否全面、正确，最后按要求填写督导检查情况表。

■ 重点督导指标――社会消费品零售额

社会消费品零售额简称零售额，它是判定消费品市场活跃程度的一个重要指标，特别是当前受国际经济形势不景气影响，国家提出积极扩大内需的宏观经济政策以拉动消费，零售额实现多少在很大程度上反映了消费品市场活跃与否。

概念：社会消费品零售额指全社会各种经济类型的批发和零售业、餐饮业及其他行业对城乡居民、社会集团的消费品零售额。

社会消费品零售额按统计渠道划分

批发和零售业零售额：指专门从事商品转卖业务的各种经济类型的批发和零售业企业和其他行业附营的批发零售单位以及个体户直接售给居民和社会集团的消费品零售额。

餐饮业零售额：指专门从事食品的烹饪、调制并直接零售给居民和社会集团饮食的各种饭馆、酒馆、茶馆等餐饮业的零售额。

其他行业零售额：指批发和零售业、餐饮业以外的其他行业的直接零售额，包括各种经济类型的农业（不包括农民）、交通运输业、邮电业、建筑业、服务业、公用事业、出版社等行业的零售额。

社会消费品零售额按用途分

吃类商品：指售给城乡居民和社会集团的食品、饮料、烟酒等吃类商品的零售额。

穿类商品：指售给城乡居民和社会集团的服装鞋帽、针纺织品等穿着类商品的零售额。

用类商品：指售给城乡居民和社会集团除吃、穿、烧类以外商品的零售额。

烧类商品：指售给城乡居民和社会集团炊事、取暖、照明和动力用的各种燃料的零售额。

正确划分零售额

社会消费品零售额不是按销售量或销售价格区分，而是按售出商品的最终用途划分的。与批发的主要区别是：购买商品用于生产经营、转卖或加工后转卖、出口的是批发；购买商品用于直接消费的是零售。如销售一台机床，有的企业统计人员认为销售量小应统计为零售，实际上机床的用途是用于生产的，应统计为批发；还有的企业按批发价售给单位的办公用品认为是批发价格就统计为批发，实际办公用品应统计为对社会集团的零售。

商场里的专柜与商场结算销售不是零售额。工作中遇到最多的是商场里的专柜，以品牌类化妆品、服装和鞋类销售为最多，他们多是某品牌在北京的销售公司，如欧珀莱、奥卡索等的销售公司，销售的商品以各个商场结算为主，售于商场实现的销售部分为批发额。

链接

北京大兴局队从四方面入手做好统计督导工作

北京市大兴区统计局、调查队，为确保2009年督导检查工作顺利进行，近期以督导检查业务培训会、座谈会等形式，统一工作思路，明确方法要求，具体做到以下四点：一是转变工作作风，增强服务意识。按照市和区政府“作风建设年”活动要求，结合督导工作实际，强化对企业服务和业务工作的指导。

二是突出督导重点，提高数据质量。本着“带着问题下企业”的工作态度，对企业报表上报记录和重要指标填报，及时发现，及时纠正。通过全方位督导，提高统计数据质量。

零售营销方案篇6

关键词：零售企业市场营销组合因素

市场营销理论提出的市场营销组合理论，是指生产企业利用产品、价格、分销和促销这四种因素进行组合进行产品营销。市场营销组合理论对零售企业的商品经营活动具有指导意义，因为不论何种零售业态的零售企业都需要进行市场营销因素组合才能进行有效经营。所以零售企业要研究如何充分利用产品、价格、分销和促销这些市场营销组合因素进行经营活动。由于零售企业不同于生产企业，因此这些市场营销组合因素有着特殊的含义。

一、产品

市场营销学中的产品的整体概念包括三个层次，即核心产品、形式产品和附加产品。而零售企业的产品整体概念则有特殊的含义，包括经营的商品、提供的服务和购物环境这三个层次：商品指顾客进店期望能够买到的称心如意的商品，零售企业必须最大限度地满足顾客对商品的需求和期望。零售企业在确定目标顾客的基础上经营商品，必须了解顾客需要什么商品，在什么时间需要，以及如何满足这些需要，这样才能做到商品适销对路。服务是现代零售企业竞争的法宝，在商品同质化的今天，零售企业之间的竞争体现在服务竞争方面，谁能为顾客提供优质和满意的服务，谁就能够赢得顾客。零售企业的服务体现在顾客购物便利、受到热情接待、投诉和抱怨能够得到及时解决和提供一些特殊服务如提供休息室等，通过这些服务可以帮助顾客实现购物活动。为顾客提供舒适的购物环境，就是科学进行商品陈列和展示、店堂布置等，通过提供舒适的购物环境把顾客的购买心理调整到最佳状态，同时增强顾客对企业形象的认同。零售企业通过提供符合目标顾客需要的商品、良好的服务和舒适的购物环境，使企业的产品具有竞争力，在此基础上提高企业的经济效益。

二、价格

价格是市场营销组合因素中最重要的因素之一，尤其是零售价格。零售价格的确定，应使经营商品既能获利又能使顾客接受，同时还要考虑到竞争力。零售价格是否合理关系到商品能否为顾客接受，关系到市场占有率的高低，关系到企业销售利润的多少。由于零售价格是影响顾客购买行为发生最有力的因素之一，它既可以促使顾客实现购买行为，又可以延缓顾客的购买行为甚至打消顾客购买的欲望，因此零售企业都非常注重零售价格的制定。另外，零售价格又是市场营销组合因素中唯一能够给企业带来经济效益的因素，使得零售企业格外重视零售价格策略的制定和实施，增强其合理性。这种合理性是零售企业在商品定价中既要考虑企业利润目标的实现，又要考虑顾客的切身利益，只有兼顾二者的价格才是合理的价格，才是可能实现的价格。由于零售价格是零售业最常用、最易效仿的竞争手段，它直接影响零售企业销售的商品的市场占有率和市场需求量，因而零售企业在制定价格或调整价格时，一定要顾及竞争者的反应并做出应对预案，同时要及时了解和掌握竞争对手同类商品的零售价格的制定和调整策略，并根据竞争对手的不同定价策略制订不同的反应方案。总之，价格是零售企业商品经营的“杀手锏”，也是“双刃剑”，即使是以店铺租赁为主营的零售企业也必须重视价格因素。

三、分销

零售企业的分销与生产企业的分销不同是零售企业的分销是指企业进行选址和选择经营方式这两个方面。在选址方面，因为零售企业是一种地利性产业，所以地点是零售企业的一项重要资源。零售企业的地点选择影响零售企业商圈的范围，影响企业的经济效益，影响企业的形象和市场地位，影响企业销售活动的开展。零售企业在选址时要考虑多种因素，如商圈内的人口数量、购买力的大小、交通条件的变化和城市的整体规划等因素。科学进行选址，才能避免因为选址的失误而导致经营失败。零售企业选址应以便利顾客为原则，从节省顾客购买时间、购买精力和购买费用的角度出发，最大限度地满足顾客需要，否则就会失去顾客的支持和信赖，企业也就失去了存在的基础。在经营方式方面，零售企业可以选择单体经营，也可以选择连锁经营，还可以选择开分店经营。选择哪种经营方式要根据企业的条件进行，不能盲目扩张。目前有些零售企业开展网上购物，也是分销模式的创新。网上购物需要零售企业在物流配送和结算方式上有所突破，网上销售这种模式打破了传统的商业模式，有一定的前景。但由于各种条件的限制，零售企业网上购物开展得不普遍，需要零售企业下工夫进行实践和探讨。

四、促销

零售营销方案篇7

第二条零售商在中华人民共和国境内开展的促销活动适用本办法。

第三条本办法所称零售商是指依法在工商行政管理部门登记注册，直接向消费者销售商品的企业及其分支机构、个体工商户。

本办法所称促销是指零售商为吸引消费者、扩大销售而开展的营销活动。

第四条零售商开展促销活动应当遵循合法、公平、诚实信用的原则，遵守商业道德，不得开展违公德的促销活动，不得扰乱市场竞争秩序和社会公共秩序，不得侵害消费者和其他经营者的合法权益。

第五条零售商开展促销活动应当具备相应的安全设备和管理措施，确保消防安全通道的畅通。对开业、节庆、店庆等规模较大的促销活动，零售商应当制定安全应急预案，保证良好的购物秩序，防止因促销活动造成交通拥堵、秩序混乱、疾病传播、人身伤害和财产损失。

第六条零售商促销活动的广告和其他宣传，其内容应当真实、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起误解的语言、文字、图片或影像。不得以保留最终解释权为由，损害消费者的合法权益。

第七条零售商开展促销活动，应当在经营场所的显著位置明示促销内容，促销内容应当包括促销原因、促销方式、促销规则、促销期限、促销商品的范围，以及相关限制性条件等。

对不参加促销活动的柜台或商品，应当明示，并不得宣称全场促销；明示例外商品、含有限制性条件、附加条件的促销规则时，其文字、图片应当醒目明确。

零售商开展促销活动后在明示期限内不得变更促销内容，因不可抗力而导致的变更除外。

第八条零售商开展促销活动，其促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）应当依法纳税。

第九条零售商开展促销活动应当建立健全内部价格管理档案，如实、准确、完整记录促销活动前、促销活动中的价格资料，妥善保存并依法接受监督检查。

第十条零售商开展促销活动应当明码标价，价签价目齐全、标价内容真实明确、字迹清晰、货签对位、标识醒目。不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予明示的费用。

第十一条零售商开展促销活动，不得利用虚构原价打折或者使人误解的标价形式或价格手段欺骗、诱导消费者购买商品。

第十二条零售商开展促销活动，不得降低促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）的质量和售后服务水平，不得将质量不合格的物品作为奖品、赠品。

第十三条零售商开展有奖销售活动，应当展示奖品、赠品，不得以虚构的奖品、赠品价值额或含糊的语言文字误导消费者。

第十四条零售商开展限时促销活动的，应当保证商品在促销时段内的充足供应。

零售商开展限量促销活动的，应当明示促销商品的具体数量。连锁企业所属多家店铺同时开展限量促销活动的，应当明示各店铺促销商品的具体数量。限量促销的，促销商品售完后应即时明示。

第十五条零售商开展积分优惠卡促销活动的，应当事先明示获得积分的方式、积分有效时间、可以获得的购物优惠等相关内容。

消费者办理积分优惠卡后，零售商不得变更已明示的前款事项；增加消费者权益的变更除外。

第十六条零售商不得虚构清仓、拆迁、停业、歇业、转行等事由开展促销活动。

第十七条消费者要求提供促销商品发票或购物凭证的，零售商应当即时开具，并不得要求消费者负担额外的费用。

第十八条零售商不得以促销为由拒绝退换货或者为消费者退换货设置障碍。

第十九条鼓励行业协会建立商业零售企业信用档案，加强自律，引导零售商开展合法、公平、诚实信用的促销活动。

第二十条单店营业面积在3000平方米以上的零售商，以新店开业、节庆、店庆等名义开展促销活动，应当在促销活动结束后十五日内，将其明示的促销内容，向经营场所所在地的县级以上（含县级）商务主管部门备案。

第二十一条各地商务、价格、税务、工商等部门依照法律法规及有关规定，在各自职责范围内对促销行为进行监督管理。对涉嫌犯罪的，由公安机关依法予以查处。

第二十二条对违反本办法规定的行为任何单位和个人均可向上述单位举报，相关单位接到举报后，应当依法予以查处。

第二十三条零售商违反本办法规定，法律法规有规定的，从其规定；没有规定的，责令改正，有违法所得的，可处违法所得三倍以下罚款，但最高不超过三万元；没有违法所得的，可处一万元以下罚款；并可予以公告。

第二十四条各省、自治区、直辖市可结合本地实际，制定规范促销行为的有关规定。

零售营销方案篇8

近几年来，伴随着经济全球化的迅速发展，居民的工资待遇也有所提高，消费理念也随着改变，人们对于家居装饰的特别性要求增长为整个市场的主旋律。我国比较高级的家居零售企业也时刻关注着近年来营销市场环境的变化，为了进一步适应顾客多方面的需求，家居零售企业计划修建高档次大规模的家居卖场，有的还特别设立了专门的旗舰分店。

二、我国家居零售企业营销策略目前的存在问题

到目前为止，家居零售企业虽然经历了不少的阶段调整以及转型。相对来说大多数的家居零售企业的营销策略还未改变传统且单一的营销模式。具体体现在以下两个方面：

1.心理作用产生的传统营销理念

中国的家居零售行业的营销倡导者们在很大情况下注重的是产品的主要特点以及产品的实际效果，他们大多数对被家居产品吸引到的顾客们会参照产品的特点与外观来断定产品的功效与作用，以至于了解产品的特点体现在哪些方面，按照需要的整体上的用途来选定所要购买的产品。例如，我国先前的家居零售企业做出了相当合理的分工明细，各个家居零售企业也仅仅向顾客推荐一两类主要的产品。这种类型的传统营销理念萌芽于企业的初步创业时期，经营者在当时拥有的可投入资金的数额不足甚至大多数是以小型规模营销为主要理念。因此，对其实施分类销售可以有利于企业集中注意力只向外推销某一类产品，另外可以向顾客展示比较专业的企业形象。但是，消费者们有购买较为新颖的家居用品的意向，就进入不少的家居零售市场去加以挑选并购买，这样不仅浪费大量时间而且还耗费力气，比如在装饰品店购买挂饰与相框，在超市购买筷子以及香皂等常备用品。在进行装修的进展中经常会由于产品的出品商不一，导致不一样的风格。

2.传统且单一营销模式的执行

企业的营销商们会对产品的功能创新与价格的合理性比较上心，他们提出各种方案举措使产品与别家产品相比存在创新之处并且价格相对便宜，所以就需要经常与生产商进行联系和沟通。比如说我国传统的家居零售企业的营销模式仍旧采用比较普遍的喊卖方式，每家的零售商大多数都安排有专业的营销工作人员，待顾客走进就立即向他们推销新产品的特点，这样做能够达到巨大的销售量，却没有从消费者的实际需求考虑，因此向顾客进行介绍时就不容易确保其真实之处。相同质量的商品往往价格也会相差很大，消费者就会在购买同样质量与相同规格的商品时，一般采取进行货比三家的行为，还会向员工进行讨价；在送货到家的服务方面，除了部分知名品牌的家居市场安排专业的送货安装人员之外，大部分的家居零售商场都是找劳动市场上的应招人员，但是这些工人没有特殊的执照，仅仅作为个体经营，因此在进行送货或者安装工作时有着极为不专业的表现，在发生紧急的情况时很难明确谁该承担一定的责任；在售后服务方面，消费者的消费权益不容易得到保障。

三、我国家居零售企业营销策略的具体建议

1.设计消费者纽带关系方案

家居企业在考虑营销方案的设计时，经常利用更加实际的方式在需求方面与顾客搭建纽带关系，有利于形成一种互帮互助、相互需求的联系，将消费者与企业联系起来，借此增加顾客的购买量，在顾客中树立信誉，进一步得到长期且稳定的市场份额。这样就需要家居企业加强对市场调研的投入，反而更具体了解家居消费者怎样看待产品的价值。

2.建立差异化的营销战略

当前，高低中档产品鱼龙混杂是我国家居零售企业所面临的一个重要问题，而随着市场与行业的逐步发展，家居营销也将进入优胜劣汰、优化整合的发展阶段。因此，家具零售企业根据自身的经营优势，并结合行业的发展需求和市场环境，设计出更能满足消费者需求并符合自身品牌主题内容的销售策略，对自身产品进行明确的定位，并对不同的消费群体进行精细划分，并且进一步探索目标消费主体的需求之处，向他们推荐差异化的产品，在行业中设计个性品牌，减少同类家居零售企业之间低层次的竞争。

3.重视家庭价值观策略

零售营销方案篇9

第一步，在农资零售终端销售覆盖区域内，吸引更多的农民来零售店。农民要来零售店，首先要知道零售店，其次对这个零售店要有好感，这个好感里最重要的因素就是产品丰富，质优价廉，店长农业技术知识丰富，还有交通便利。就如刘老板案例中用喝粥来吸引客户。

第二步，尽量促成来零售店的农民现场成交。现场成交的理由无外乎是农资农技服务能解决农民作物的问题，对该零售店长时间以来积累的信任，现场有优惠、促销，店长的热情态度和优质服务。刘老板案例中热情招呼吸引了三个路过的中年妇女。

第三步，尽量促进成交的农民重复购买以及扩大购买范围。重复购买及扩大购买的理由无外乎是稳定的产品质量、持续的技术服务、会员积分、培养起农民的购买习惯等等；还有就是要和种植大户、农民意见领袖、村干部建立长期的人脉关系。案例中的刘老板与王伯交情深，而老人是当地的种植大户，中年妇女是三人中的意见领袖。

这三步里面有两个必要的条件，那就是产品和农技。因此，要真正的做好农资零售终端，至少要建“两套网络”，第一套是农资流通网络，第二套是农技服务网络。两套网络相辅相成，农资销售终端，农技服务终端，当然农技服务的形式和渠道不仅限于农资销售终端。

由于农民对农资商品要求越来越高，也促使农资零售终端思想观念与时俱进，愿意经营效果好，知名度高的品牌产品。近两年来，有一定经营规模的农资零售终端自觉不自觉的减少供货商数量，“小厂不做了”，集中优势兵力把实力强、有信誉、有发展前途的供货商的产品做强做大，抢占优势厂商、优势品种和商机。因为谁掌握了优势品种谁就在农资市场竞争中占领了制高点，就取得了农资经营的主动权。

不少厂家业务员推销产品时都说，自己厂在央视做广告或取得了什么证书，获得了什么称号。总认为自己推销的产品是知名品牌。其实一定要说品牌的话，那是虚的品牌，那么实的品牌是广大使用者——农民，只有农民认定了，才会产生心理依赖。具有排它性的产品才是实的品牌，真正的品牌。这真可谓是金杯银杯不如农民的口碑。案例中利用老人的话帮助宣传产品，增加产品可信度！

零售营销方案篇10

烟草零售商是指持有烟草专卖零售许可证并从事烟草制品零售的企业和店铺，包括超市、商场、便利店等，作为销售渠道的末端，是卷烟商品与最终消费者直接见面的地方。近几年，烟草行业以“电话订货，电子结算，网上配货，现代物流”为模式开展了大规模的卷烟销售网络建设，通过大量引入信息技术建立起了“以市级公司为经营主体，以信息化为支撑手段”的现代流通体系。但当前大多数烟草企业对信息技术的应用还局限于优化企业内部作业的“后端”流程，尚未进入前端对零售商的服务，而庞大的零售终端网络是烟草商业企业的重要资源，是企业核心竞争力之所在。因此，加强对卷烟零售终端的控制，更好地实现与烟草零售商之间的信息交互，十分重要且势在必行。国内目前已经有一些相关的研究，本文以某市烟草商业企业为例，介绍一种烟草零售商多媒体信息平台的功能设计及其实现方案。

2 烟草零售商多媒体信息平台功能设计

2.1 多媒体信息平台的建设背景

对烟草企业来说，卷烟零售终端具有三大功能：销售平台、沟通平台、控制平台。随着竞争的加剧、控烟运动的开展等环境的变化，卷烟零售终端作为渠道的重要组成部分，其作用及重要性日益彰显，烟草商业企业要想真正做到“掌控市场”，就必须加强对卷烟零售终端的管理。根据最新的统计数据，全国共有420多万个持证卷烟零售商，面对数目如此庞大的零售终端，要想进行有效管理必须利用现代化的信息技术手段。目前烟草企业对零售商的管理仍属于粗放式管理，卷烟零售终端仅仅作为销售平台发挥作用，其沟通平台、控制平台的作用远远没有得到发挥。这一方面与烟草企业的认识和重视程度有关，另一方面与卷烟零售终端信息管理水平的落后也有很大关系。卷烟零售终端信息管理存在的主要问题有：

(1) 零售终端销售和库存数据的采集基本靠手工完成，数据不及时、不准确，难以共享；

(2) 客户经理花费过多的时间和精力应付需求核定、销售数据采集等事务性工作；

(3) 无法有效地进行产品和品牌宣传以及政策法规宣传；

(4) 没有有效的手段准确、及时地产品、价格等零售商关心的相关信息；

(5) 对三员（客户经理、送货员、市管员）的拜访到位考勤不准确、不及时。

由于烟草零售商缺少先进的信息管理平台，无法与上游批发商（烟草商业企业）乃至制造商（烟草工业企业）的信息系统进行及时有效的信息交互，使得信息流不能在整个供应链顺畅流转，从而导致生产效率、管理水平难以有效提高，供应链管理、客户关系管理等先进管理思想和方法也难以落到实处，大大降低了烟草企业的竞争力。零售商多媒体信息平台的建设可以极大地提高零售终端的信息管理水平，使烟草企业对零售商的管理趋于精细化、个性化、科学化。

2.2 多媒体信息平台的建设需求

以某市烟草商业企业为例，作为行业内36家重点城市之一，年销售卷烟16万箱，服务的烟草零售商2万多户。由于缺乏很多零售数据，例如零售商合理需求、卷烟零售价格、社会库存量等等，导致生产经营中很重要的营销、客户服务等环节的许多问题无法进行科学决策，如无法及时、准确掌握市场真实需求和社会真实库存，无法全面、准确、及时地了解市场特征及其动态变化，难以有效组织货源、保证供应等。从而导致客户满意度、忠诚度下降，销量和结构难以有效提升。

为改变这种状况，该企业提出建设零售商多媒体信息平台，将卷烟销售网络延伸到零售终端环节，经过探讨，总结出零售商多媒体信息平台的建设需求包括：

(1) 成为零售终端信息管理的现代化平台，有关信息的采集和主要通过该平台进行；

(2) 成为烟草工商企业广告和政策宣传的现代化平台；

(3) 成为零售终端多媒体应用的现代化平台，为零售商提供附加的增值服务。

2.3 多媒体信息平台的功能设计

根据对建设背景和需求的分析，设计出零售商多媒体信息平台的功能结构和模块，其功能结构包括零售客户端信息平台和烟草企业端服务管理平台两部分，各自具有不同的功能模块。

2.3.1 烟草企业端功能模块设计及概要描述

(1) 提供广告管理平台――可以定时、定向地向零售终端投放广告并对广告内容、播出计划等进行管理、控制以及统计分析；

(2) 提供数据管理平台――能及时将零售终端的零售业务数据、订单数据、到货信息、市场调查、信息反馈等汇总到烟草企业后台，与营销系统实时对接，实现真正意义上的电子商务；

(3) 提供多媒体管理平台――可以提供安全可靠的端到端语音、视频等多媒体信息，为零售商提供信息互动和多媒体增值服务。

2.3.2 零售客户端功能模块设计及概要描述

零售客户端信息平台应具备的主要功能是：信息采集、信息、广告宣传、互动平台、多媒体应用。

(1) 订货管理――包括卷烟订货、订单管理、卷烟查询等，卷烟零售商可通过查询卷烟批发价格、可供货源状况等详细信息来选择品牌和数量，生成和提交一张订单并对订单进行实时跟踪管理；

(2) 销售登记――包括到货确认、销售登记、考勤登记等，通过扫描条形码进行卷烟到货确认和零售登记，还可以对烟草企业的员工进行客户拜访考勤；

(3) 进销存管理――包括实际销售统计、实际库存统计、进销存汇总等，为卷烟零售商提供不同周期的进销存数据统计和查询，方便其了解经营情况；

(4) 广告宣传――包括产品信息、企业风貌、法规天地等，宣传卷烟产品，推介新上市品牌，报道卷烟打假工作开展情况，宣传烟草相关法律法规和实施办法；

(5) 互动平台――包括营销动态、市场调查、投诉与建议等，向卷烟零售商各类通知、公告和服务信息，就某个专题进行市场调查，也可对烟草企业的产品和服务提出投诉与建议；

(6) 多媒体应用――包括视频VOD、信息浏览、视频通信等，可为卷烟零售商提供实时电视频道、VOD节目点播等视频媒体服务，提供新闻、天气、实时股票行情等丰富信息浏览，提供可视电话、视频会议等增值服务，为烟草企业和客户之间提供良好的可视化沟通手段。

3烟草零售商多媒体信息平台实现方案

3.1 多媒体信息平台的技术实现方案

烟草零售终端多媒体信息平台的需求和功能设计明确后，下一个问题就是如何实现。目前烟草行业有个别单位已经做了一些有益的尝试，基本上都是采用一种可称为“智能零售信息终端机”的专用设备，通常配备条码扫描器，通过电信、移动等运营商的网络与烟草企业的业务信息系统进行实时数据交互，实现卷烟订货、配送、零售等环节的信息处理。从其实现功能看，具备了数据的采集和功能，但在多媒体应用和信息互动方面则存在较为明显的劣势和不足，功能较为单一。因此，某市烟草商业企业在选择零售商信息平台的实现方案时没有采用此种方式，而是通过“机顶盒（包括遥控器、条码扫描仪）+ 电视机”这一多媒体信息终端组合的方式来实现。采用这一方案，烟草零售商通过安装在其店里的机顶盒和电视机即可与烟草企业的业务信息系统进行实时数据交互，用户通过机顶盒访问系统提供的各种业务的图形界面，通过与系统的交互来完成卷烟订货、物流配送、零售等环节业务流程的信息处理；同时烟草零售商可接收到系统提供的各种烟草广告及视频等其他多媒体信息。在网络接入方面，可通过电信的ADSL、广电的Cable Modem等方式实现。

此方案的整体架构如下图所示：

3.2 多媒体信息平台应用的关键问题

对烟草企业来说，零售商多媒体信息平台的关键作用：一是收集零售客户的营销数据，为自己的经营决策提供参考；二是为烟草系统提供广告平台，定时、定向地投放广告。

3.2.1 多媒体信息平台应用的关键问题之一

应用的关键问题之一是如何保证收集到的数据有较高的真实性。笔者认为，可以采用如下方法：

(1) 事前烟草企业与零售客户双方签订协议，进行约束控制；

(2) 事中客户经理要经常向零售客户宣传，专卖部门要配合检查，进行监督控制；

(3) 事后要定期对数据进行核对检验，对明显错误的数据进行修正控制。

3.2.2 多媒体信息平台应用的关键问题之二

应用的关键问题之二是如何保证广告的稳定、正常。笔者认为，可以采取如下措施：

(1) 技术手段控制：通过后台系统设定强制广告时段，当进入强制广告时段时，不论用户处于何种页面，强制返回全屏广告播放，用户按下遥控器任何键都不响应；（由机顶盒控制实现）

(2) 管理措施辅助：通过明查、暗访等形式对零售客户的广告播放情况进行调查，对执行较好的零售客户进行奖励，在货源供应、服务提供等方面采取一定的优惠措施，以调动零售客户的积极性，鼓励零售客户积极配合烟草公司播放广告。