开拓市场的方法十篇

开拓市场的方法篇1

【关键词】电力市场；业务扩充；必要性；策略

电力企业的业务扩充工作的主要任务是接受用户的用电申请，并根据电网供电可能性办理有关业扩报装的各项业务，从而满足用户的用电需求。近年来，随着电力市场竞争日益激烈，电力企业开始转变用电管理观念，将工作重心转移到电力营销上，注重对电力市场的开拓和完善，以此来促进自身发展。但是在实际工作中仍然存在一些阻碍因素，如何开拓业务扩充工作并进一步立足电力市场已成为当前电力企业营销工作面临的重要课题。

1 电力企业开拓电力市场业务扩充工作的必要性

经过多年的发展，电力企业早已脱胎换骨，其迅速发展以及当前我国产业结构和经济政策的调整有效缓解了电力长期短缺的问题，进而引起用电量的增长、供电和售电行为的产生。新形势下，电力企业的发展对于我国社会各个领域都具有重要作用。首先，电力行业是我国国民经济发展的重要支柱，也是再生产顺利进行的重要纽带；其次，电力企业能够迅速掌握我国社会各方面的用电需求信息，为国家、企业做出正确的判断和决策提供了必要依据；再次，电力企业具有对国民经济各个部门和企业的生产经营活动进行监督和管理的职能，对于优化产业结构、提高经济效益有着重要作用。另一方面，科学技术的进步以及人们消费意识、市场选择意识的增强，各种能源比如天然气、石油、太阳能对电力的替代性逐渐增强，在一定程度上削弱了电力在市场中的主导地位，而电力体制改革使电力企业在市场中的角色逐渐成为市场的参与者和竞争者。因此，电力企业要立足市场，并为国家、社会、人民作出更大贡献，就必须提升电力企业业务水平、开拓电力市场业务扩充工作。

2 开拓电力市场业务扩充工作的有效方法和策略

2.1 转变工作思想

新社会形势下，电力市场售电关系也在发生改变，电力企业传统的指导思想不利于供电企业进一步开发新的电力市场和参与能源市场的竞争，因此，企业应当从服务意识、竞争意识、价格意识和法律意识着手，不断转变工作思想，为电力市场业务扩充工作的顺利开拓奠定基础。

首先，服务是企业和市场都不可缺少的，企业服务质量的好坏直接关系到企业的市场占有率和经营效益，所以，电力企业在走向市场、拓展业务范围的过程中，必须树立牢固的服务意识，坚持以用户需求为中心，变管理为服务，提高服务质量，拓宽服务领域，优化服务环节，创新服务手段，努力为用户提供最为优质的符合用户需求的服务，塑造企业在用户心中的良好形象，这样才能更好实现电力市场的开拓，促进企业的长久发展。以某电力企业为例，该电力企业广泛实行了承诺制，承诺为用户提供优质服务，在实际工作中也做到了上门服务，并深入了解用户需求，听取用户意见和建议，掌握了电力市场的动态发展，基于此，该电力企业不断对电力营销工作做出改进，调整营销策略，有效提高了服务水平和服务质量，最终适应了市场发展，并实现了业务范围的开拓。

其次，随着科学技术的发展和市场经济环境的不断变化，天然气、太阳能、煤炭、石油等资源的出现使电力不再是能源市场的主导，这就要求电力企业树立竞争意识，充分发挥电力环保、快捷的优势，从服务、质量以及价格上树立全面的竞争观念，不断提高电力能源在市场中的竞争力。另外，电力企业要积极开展市场调研，对能够使用电能进行替代的能源消费市场进行挖掘，不断开发电能的市场竞争潜力。

再次，作为调节市场供求关系的杠杆，价格是影响电力企业进行业务扩充的重要因素。所以，企业必须对合理的电价以及电价政策进行利用，不断吸引消费者，形成企业在电力市场中的竞争优势，扩大电力市场占有率。比如，对于工业用电市场，企业可在水期季节降低电价，也可推行超基数的电价优惠政策，对于居民的生活用电，企业可制定两时段电价，而针对农村用电，企业大可实行同网同价法。

最后，我国有关电力相关法律法规的颁布对电力的经营者、投资者、使用者的基本权利和义务做出了明确规定，企业要立足市场、实现业务扩充工作的开拓，员工就应当树立学法、懂法、守法的观念，严格遵守《电力法》，进行依法管电和治电，并对供用电合同予以高度重视，充分发挥合同的约束作用，将阻碍业务扩充工作的所有不利因素消除。

2.2 转变工作机构

电力所具备的特性决定了电力行业是一个技术密集型行业，每一项工作的开展都需要各个专业、各个部门协调进行。面对新的市场经济形势，在电力市场业务扩充工作中，电力企业不仅要对报装手续和有关工作环节进行简化，还应面向市场，面向用户，合理配置资源，转变业务扩充工作机制和工作模式，推行制，通过供求、竞争之间的相互作用推动电能的合理流动和配置，不断提高电能的利用效率。此外，可充分利用电力市场的调节功能，将供用电关系准确、及时反映出来，向市场传递用户与电力企业之间的供求信息，进而实现电能的优化配置，使电能向需求量大的行业和空间流动。

2.3 深化企业改革

电力行业是国民经济发展的重要支柱产业，是市场经济活动的重要参与者和竞争者，而电力企业在市场中是独立的经济组织，经营和盈亏都需要自主负责，所以，面向不断发展着的电力市场，电力企业必须深化改革，转变经营机制，推动企业科学技术、经营管理水平的不断进步，以为用户提供更加优质的服务，满足用户不断增长着的用电需求，进而提升企业经营效益，增强企业综合经济实力与市场竞争力。电力企业在对业务扩充工作进行开拓的同时，也应加大科技投入力度，将各种新型技术应用于电力生产经营中，提升供电质量和服务水平，提高企业的技术创新能力。总之，电力企业应不断深化企业改革、加大体制创新和技术创新力度，充分将企业内部、外部的各方面积极因素调动起来，建立切实有效的竞争机制，以为企业发展增加新的活力，开创企业业务扩充工作的新局面。

3 结语

总之，在市场经济环境下，电力企业想要不断扩大自身的业务范围，就必须转变工作思想和工作机构，深化企业改革，以不断提高产品吸引力和竞争力，进一步优化市场结构，实现资源的优化配置，只有这样才能提升电力企业的核心竞争力，使企业不断适应市场经济的发展，从而顺利完成业务扩充工作，开拓电力市场，最终促进企业的持续、健康发展。

参考文献：

[1]王靓.开拓电力市场业务扩充工作的分析[J].中国电子商务，2013 （11）.

开拓市场的方法篇2

关键词：市场营销；教学；素质拓展教学法；应用

中图分类号：G718.3 文献标识码：B 文章编号：1002-7661（2014）02-043-01

随着我国素质教育的大范围推进，我国诸多院校都认识到素质教育的重要性。目前市场营销专业教学中大力应用素质拓展教学法就是开展素质教育的体现。素质拓展教学法可以通过不同的形式表现出来，不同形式所产生的效果及侧重点都不一样，因此教师在市场营销教学活动中要合理开展拓展训练项目，实现素质拓展教学法在市场营销专业教学中的应用价值。

一、素质拓展教学法在市场营销专业教学中的应用意义

在市场营销专业教学中应用素质拓展教学法主要是通过一些具有思想性、趣味性及挑战性的实践活动时间的，让学生不断挑战极限，对自身潜能有一个清晰客观的认识，增强学生自信心，对于提高学生综合能力具有较强的促进意义。不仅如此，拓展训练还能够市场营销专业的学生对自身所具备的各方面能力有一个科学认知，正确认识自己是提高学生综合能力的基本要素。综合能力中涵盖了诸多方面的能力，是多种能力的汇总，比如市场营销知识能力、职业能力及态度能力等，这些能力都是相互影响，相互促进的。职业能力是在知识能力与态度能力的基础上体现的，因此在素质拓展训练中应把握好这三者之间的关系，充分挖掘学生的各方面潜能，从而达到市场营销专业教学全面应用素质拓展教学法的目的。

二、素质拓展教学法在市场营销专业教学中的应用范围及注意事项

1、素质拓展教学法在市场营销专业教学中的应用范围

素质拓展教学法在市场营销专业教学中的应用较为广泛，其主要是根据市场营销专业特点、学生本身的基本素质及社会发展需求三方面对学生进行全方位的拓展训练，旨在锻炼学生的抗打击及抗挫能力，为以后更好的融入社会做准备。在市场营销教学中应用素质拓展教学法需要制定四个方面的目标。第一，知识目标，确定知识目标的目的是为了让学生营销活动及营销管理中建立营销团队及激励的方法，全面掌握拜访陌生人士的技能技巧。第二，能力目标，就是通过与市场营销专业知识相符的游戏拓展活动，使学生在游戏活动中真实体验、反思与领悟营销活动的关键，提升自身潜能的途径，从而通过游戏活动的方式让学生对自身实际情况有一个足够的认识，这样就可以使学生在将来的营销活动中充分发挥自身优势及潜能。另外在游戏活动中，通过各种游戏互动，不仅能够锻炼学生的市场营销能力，同时还能够提高学生的交际能力，对市场营销专业教教学的有效开展具有重要作用。第三，情感目标，在游戏拓展实践中可以让学生扮演不同角色，让学生清晰的认识到处于不同角色状态下的心理感受，培养学生的人际信任感。

2、素质拓展教学法在市场营销专业教学中的注意事项

市场营销拓展训练课就其训练内容及重点来看，可以说是一门风险与挑战并存的，对学生综合素质要求较高的课程，为了充分发挥素质拓展教学法在市场营销专业教学中的应用效果，在教学过程或者训练过程中具有一定的注意事项。首先，在市场营销拓展训练中，教师应将训练课程中所需要注意的安全事项及相关训练要求明确告知学生，让学生对该节拓展训练有一个清晰明确的认识。其次，应要求学生在拓展训练活动中身穿运动服，运动鞋或者是适合运动的休闲服装，另外还应该要求学生不留长指甲，不得携带任何硬物，以免在学生之间的互动中刮伤他人。再者，教师在拓展训练之前要充分了解学生本身的身体素质，对于

头部及颈部等部位有严重病史者，应慎重考虑其是否能够参加该项拓展训练。最后，在市场营销拓展训练开始前教师要想学生详细介绍训练项目过程中存在的安全隐患，安全点及各个环节的操作规范，这样一来学生在训练过程中就可以有所防范，减少了市场营销拓展训练中的风险发生率。

3、素质拓展教学法在市场营销专业教学中应用流程

素质拓展教学法在市场营销专业教学中的应用大致可以分为五个层次的学习，第一个层次就是市场营销传统理论知识的学习，给学生简单讲解市场营销专业知识，为后期具有一定难度的拓展训练活动打下扎实的市场营销理论基础。第二个层次就是开展一些风险较低的户外拓展训练项目活动，在团队的支持与帮助下完成个人在项目中的主要任务，提高自身作战的能力。第三个层次主要是针对团队来开展的，有些市场营销项目仅靠一个市场营销人员的力量是不够的，需要团队各个人员的相互合作，充分发挥个人在团队中的力量，实现市场营销团队的共同作用力。第四个层次是高风险的市场营销户外活动项目，需要团队所有人员的共同参与，充分发挥自身潜能，提高团队凝聚力与向心力，在互帮互助的状态下积极面对拓展训练过程中存在的困难，实现市场营销素质拓展活动的实际价值，促进学生综合能力的提高，展现学生在市场营销拓展训练活动中独有的魅力与能力。第五个层次是较高风险的户外活动项目，在这一拓展训练环境中，对学生的要求也非常高，不仅要求团队成员全员参与，同时还需要团队所有人员共同面对挑战，共同作战，最终达到营销的目的。

素质拓展教学法在市场营销教学中的应用具有十分显著的效果，在市场营销拓展训练中通过挑战不同难度的活动项目，可以循序渐进的让学生了解掌握市场营销的重点及难点，同时在活动中学生之间相互交流，相互合作，还能够培养学生的合作能力及交际能力，是提升学生综合能力及市场营销能力的必要举措。

参考文献：

开拓市场的方法篇3

【关键词】 中小企业;开拓国际市场

加大政策支持是扩大出口的重要手段,从2001年开始,国家财政部和商务部设立了“中小企业国际市场开拓资金”。为降低国际金融危机给河南省对外贸易带来的不利影响,河南省抓好政策促进,出台了《关于促进对外贸易持续健康发展的若干意见》,建立了河南省对外贸易联席办公会议制度;大力引进出口型项目,在沿海城市举办了多场承接产业梯度转移推介活动;积极开拓国际市场,重点组织企业参加广交会、华交会、东盟博览会以及国外知名展览会,签订了一批外贸合同;加大调研力度,帮助外贸企业解决实际困难。在众多举措中,政策支持确实起到了较好的促进作用。

一、政府拨付资金

根据河南省每年的进出口规模、增长比例和河南省有进出口经营权的中小企业家数量等情况,2001年到2008年,财政部、商务部给河南省中小企业国际市场开拓资金额度为12730万元,河南省配套资金2000多万元,其中有3296家(次)企业的6438个项目得到开拓资金的支持。商务部、财政部分配给河南省2009年度中小企业国际市场开拓资金的额度为3410万元,河南省统筹1705万元,共计5115万元。共有968家企业申报使用中小企业国际市场开拓资金,共计申请3172个项目,项目总金额为9917万元,申请支持金额为6046万元。根据《中小企业国际市场开拓资金管理办法实施细则(暂行)》的规定和商务部、财政部的有关文件要求,河南省共筛选出968家企业的2079个项目,计划支持金额5187.69万元。第一批已拨付508家企业的777个项目资金,合计金额为1788.29万元。其余项目现在正在实施和准备拨付中,2010年1月全部拨付。

二、扶持中小企业的财政专项资金使用

作为地方商务主管部门,河南省严格按照国家财政部和商务部制定的资金管理办法,做好工作落实。这项资金主要用于支持中小企业和为中小企业服务的企业、社会团体和事业单位组织中小企业开拓国际市场的活动。商务部和财政部对资金的使用对象、条件、支持方向、标准都作了明确的规定,并在网上公示。

具体包括:参加境外展览会展位费(每个展位2万元人民币,每增加一个展位增加1万,但最多4万);质量管理体系、环境管理体系、软件出口企业和各类产品的认证(最多2万);开拓新兴市场(国际市场考察):两人机票和生活补贴的70%;国际市场宣传推介包括:产品宣传材料和光盘的翻译制作费(最多1.5万);创建企业网站的设计、开发、通讯线路租用费(最多3万);在境外媒体上产品广告费(最多5万);在国外注册产品商标的注册费(最多5万);境外透(议)标(最多3万);组织培训与研讨会(最多5万)。每一项都有明确的规定。

三、商务厅如何管理中小企业国际市场开拓资金

(一)规范运作,公开透明

经河南省财政厅和商务厅研究,设立了河南省中小企业国际市场开拓资金管理办公室,承办中小企业国际市场开拓资金管理的日常事务。从2004年开始,为使中小企业国际市场开拓资金的使用更加符合企业实际,调动各市的积极性,在不违背《中小企业国际市场开拓资金管理(试行)办法》中关于对资金实施“两级管理”的原则下,按各市的进出口规模、增长比例和有进出口经营权的中小企业个数,将每年财政部和商务部下达给河南省的资金额度,分别下达给各市,由各市选项目。对每年批准的项目计划和资金拨付,都在财政厅和商务厅政府网上公示,资金拨付采用财政统一渠道。

(二)多种形式,深入宣传

通过多种形式,深入到中小企业内部,逐个宣传中小企业国际市场开拓资金的有关政策,使更多的企业得到支持,搞好服务加强监督,提高资金使用效益,实现国家和企业的双赢。

四、中小企业对河南省渡过金融危机有很大的帮助作用

在中小企业国际市场开拓资金的支持下,河南省从事进出口业务的中小企业数迅速增加,并不断发展壮大,有力地促进了河南省出口的稳步增长和出口商品结构调整。

(一)促进了河南省出口的稳步增长

2008年河南省出口累计完成107亿美元,是2001年15亿美元的7倍多。其中中小企业的出口额占全省出口额的比例,由2001年的不到30%,提高到2008年的60%,出口增加占全省出口增加的比例,由2001年的不到20%,2008年提高到65%。

(二)调动了中小企业开拓国际市场的积极性

2001年,河南省有进出口经营权的内资企业不到2000家,到2008年,增加到25000多家,为进一步扩大出口打下了基础。焦作西维皮业有限公司是2001年成立的羊剪绒专业生产厂家,刚开始国外客户很少,年出口额仅几万美元,自2003年公司利用国际市场开拓资金3个项目支持金额8.5万元到澳大利亚、南非等国家做了大量市场考察后,了解了国际市场行情,掌握了国际市场信息,与众多客商建立了良好的业务关系,出口产品种类发展到几十种,部分产品已成功打进世界最大的连锁超市沃尔玛。在开拓资金的支持下,有300多家新获进出口经营权的中小企业出口实现了零的突破。

(三)促进了河南省出口商品结构调整

从2001年到2008年,支持机电产品出口和高新技术产品出口的项目和金额的比例,平均达到55%和60%。机电产品出口和高新技术产品出口额占全省出口总值的比例,由2001年的不到10%提高到2009年的46%。河南金龙精密仪器有限公司2001年和2001年使用开拓资金,到欧洲考察、谈判,引进先进设备,使产品质量提高,品种增多,现已成为河南省销售收入超100亿元,出口达3亿美元的企业。

2001年到2008年,河南省共支持443个“各类国际认证”项目,使企业的管理与国际市场接轨,生产流程更加规范,产品设计更加科学,产品质量得到了更大提高,获得了出口国家的认可,叩开了国际市场的大门。河南中原内配股份有限公司,通过ISO14000体系认证,2005年1月加入英国康明斯全球采购系统,2005年出口1521万美元,是2004年的207.9%,获得河南省重点出口企业称号。

(四)加快了实施出口市场多元化战略的步伐

按照《实施细则》中关于“重点支持新兴市场的拓展活动”的要求,2001年到2007年的“开拓新兴市场”项目,60%面向拉美、非洲、中东及东南亚等地区。许昌市对外贸易有限公司以发制品出口为主,原贸易国为美国和欧洲,市场单一,风险较大。通过“开拓资金”的支持,开拓了非洲和印度市场,并在美国发展了新客户,摆脱了单一出口市场的被动局面,出口额从2001年的700万美元增长到2005年的1825万美元。

此外,中小企业国际市场开拓资金还支持了河南省举办和参加的各类大型经贸活动,2001～2008年,共安排省团体项目66个,支持金额1822万元,有900家企业参加。

参考文献

[1]《中小企业国际市场开拓资金管理办法实施细则(暂行)》.2001

[2]《中华人民共和国中小企业促进法》.2003

开拓市场的方法篇4

一、乡茶叶产业开拓基本状况

（一）有可贵的时机

明显的库区天气、优胜的生态情况以及本地群众善种茶叶的传统，都让在发展茶叶产业方面有着不成替代的优势。当时，在发展茶叶产业方面又面对着可贵的时机。

一是茶叶行业既是传统行业，更是旭日产业。一方面，茶叶作为健康饮料、文明饮料，是其他饮料所不成比较、不成替代的，茶叶市场宽广、热销不衰；另一方面，随着科学技能的提高，茶叶深加工和服务的延长也开端成为茶叶行业新的增进点，茶叶的真正价值越来越展现出来，其发展前景不成估量。二是县委、县县政府加速改变发展方法，大力发展现代农业，将茶叶作为农业“九大”产业中重点发展的四大产业之一，明确提出加速我县茶叶开拓，推进茶叶产业化历程，完成茶叶产业跨跃式发展战略，并已在全体规划、政策扶持、品牌整合、技能培训、市场运作及茶文明建立等方面做了很多工作。三是作为宜茶区，已被列入全县茶叶产业开拓三大规划区，即环太惯例划区。这必将有利于整治提拔现有茶园，又将促进茶叶产业的规划化发展。

（二）比拟优势特殊明显

县委县政府之所以把列入茶叶开拓三大规划区，乡党委县政府之所以确定茶叶产业为主抓产业，是由于茶叶产业在有特殊明显的比拟优势。一是生态优势。情况美好，植被掩盖率较高，尤其是境内无工业污染，这为发展无公害、绿色、有机茶产物供应了优越的生态前提，在发展茶产业，不只符合现代社会绿色消费的需求转变，并且可以到达生态建立和经济发展的最佳一致。二是区位优势。、于绕境交汇，库区终年蓄水，使空气湿度大，库区天气明显，近河区域泥土肥美，酸性、微酸性泥土前提十分适合茶叶发展，且有明显的早茶生产优势。加之冬天气温较低，可杀茶叶虫卵，茶叶病虫害很少、农药残留极低，这些都使器具备生产优质名茶的先天前提。三是企业带动优势。湖南碣滩有机茶茶场有基地近千亩，现年生产加工各类茶叶25000公斤以上，该公司无论是在劳动力转移照样技能改造，无论是信息流通照样市场开辟，都对本地的茶叶产业发生明显的带举措用，然后对全乡茶叶产业的发展、强大发生积极影响。四是本地群众善种茶叶优势。作为一个移民大乡，本地群众为了发展生产，添加收入，早在上世纪90年月初，就开端了种茶。在实际中，本地群众探索、总结、积聚了一套适于本地茶叶生产、加工的办法，原生产的“白毫早”茶叶，幽香爽口，较其他种类的早近20天，成功地抢占了新茶市场。目前在立新、白羊坪、朝瓦溪等村，简直是家家户户都有几分茶园，茶叶成了家庭经济收入的一局部。

（三）基地建立初具规划

乡是五强溪库区移民大乡，为协助移民群众发展生产，县移民局于1994年在立新和朝瓦溪两村境内开拓茶园1000余亩。近年来，乡党委、县政府抢抓时机，积极指导，以现有茶园为中间，经过一扩二连三延长向周围辐射，即：扩展示有老茶局面积，衔接周围散农户茶园，并向茶园基地周边村延长扩展，规划用五至十年时间，完成全乡茶叶基地建园10000亩。据计算，自2007年下半年以来，经过县政府指导、规划，已完成老茶园革新400余亩，在老茶场周边的立新、白羊坪、朝瓦溪等三个村新开茶园1300余亩，并在黔中郡、穿衣溪、茶垭等村延长开拓茶园600余亩，当前全乡茶园种面积已近3000亩，栽植的茶叶种类首要有福云6号、福鼎大白、碧喷鼻早、白毫早、桃源大叶茶等，初具茶叶生产、加工规划。

（四）加工承接初具才能

于1995年兴修茶叶加工场一座，年生产加工各类茶叶4000公斤以上，上缴国家税收10余万元。2005年该加工场被湖南碣滩有机茶公司租赁，2010年该公司投资150多万元，将加工设备进行更新晋级，现已具有加工名优茶、大宗茶、红茶、黑茶才能，年生产加工各类茶叶25000公斤以上。为了把茶叶开拓效果转化成经济效益，乡县政府于2010年扶持开拓大户刘圣金新建小型茶叶加工场一座，该厂也具有加工生产银针、名优茶、大宗绿茶、黑茶才能。依据全乡茶叶产业开拓规划，今后还将再兴修茶叶加工场一至两座，以更好地知足生产加工需求。

二、茶叶产业开拓存在的问题

我乡在栽种茶叶、发展茶叶产业进程中，虽然积聚了必然经历，获得了必然成果，但和现代农业的发展要求比拟，还有很大差距，首要显示在以下几个方面：

1、零星开拓形式凸现矛盾。在近几年新开拓的近2000亩茶叶基地中，大局部是农户的零星开拓，初步计算，全乡参加茶叶开拓的农户达700余户，多则几十亩，少则几分，而面积在50亩以上的只要三四户，仅200余亩，只占全乡现有茶叶面积的8%左右，面积在100亩以上的大户没有。这种开拓形式在必然水平上表现了谁开拓谁一切、谁受益准则，在基地建立初期有必然的示范带举措用。但这种开拓形式在当时已表露出了越来越多的问题，首要显示在：一是投入少，运营治理还不足以惹起农户的高度注重，农户还不克不及把茶叶作为产业来抓；二是零星开拓，各自为阵，不陋习模不连片，开拓中轻易招致“花斑”、“牛皮癣”等零散、狼藉散背景象，晦气于全体规划；三是规划小，产量不高，地盘产出率低，经济效益比拟优势不明显，易伤害开拓农户的决心；四是治理粗豪，科技含量低，甚至是任其自然，任其自生自灭，糜费了人力、地力、财力；五是单个农户为了追求面前好处，化肥、农药施用不符合要求或过量施放，影响了茶叶的质量，极易损害全乡茶叶品牌形象。

2、茶园建立滞后制约发展。按乡党委县政府的规划，拟用五至十年时间在全乡发展茶叶基地10000亩，茶叶产业逐步成为全乡富农增收的主导产业，但就当时来看，基地建立还较为滞后。首先是茶园规划小。虽然当时有茶园面积近3000亩，但实际可采摘面积不足千亩，老茶园渐成老化趋向，新茶园尚未进入盛采期，加之零星开拓，可以说基本不是“园”，更谈不上集约化运营。其次是治理粗豪。全乡除局部茶叶大户和老茶场的治理相对规范外，绝大局部茶园疏于治理甚至抛弃治理，单个当地简直荒凉。因为效益太低招致开拓户不肯治理，又因为疏于治理致使效益更低。再次是种类构造不合理。全乡没有茶叶育苗基地，一切种类全赖引进，在现有茶园中，引进、栽植的茶叶种类首要有福云6号、福鼎大白、碧喷鼻早、白毫早、桃源大叶茶等，个中福鼎大白、碧喷鼻早、桃源大叶茶等几个种类是近几年才引进的，原有茶园首要是福云6号和白毫早，种类相对单一，采摘期相对集中，招致产量低、效益不明显。第四，各项基本设备滞后。因为大局部茶园处于涣散形态，尚未集中连片，这就添加了茶园配套设备建立投入本钱，致使现有茶园没有机耕道，没有生态绿化带，没有浇灌设备系统等，基本设备的滞后，严厉影响了茶叶基地建立的发展。

3、生产加工程度有待提拔。茶叶加工程度的凹凸在必然水平上决定着茶叶效益凹凸。从当前全乡茶叶加工近况来看，现有的加工程度还相对掉队，有待提拔。一是加工企业规划小、掩盖面窄且本身才能不强，对农户的带举措用和市场开辟才能非常有限。在全乡近3000亩已有茶园的基本上，仅两家茶叶加工场，湖南碣滩加工场基本以基地生产加工为主，处于“闭门加工”形态；而圣金茶厂规划小，尚处于起步创业阶段，处于“作坊生产”阶段，更是难以发扬带举措用。这一近况就招致了全乡茶叶鲜叶无处送，茶叶加工机制率低，相当一局部茶叶由手工加工进入市场，最终效益难以凸显。二是茶叶资本和生产要素难以合理装备和有用应用，综合开拓滞后。全乡茶叶产量原本就不高，而生产进程中又只注重春季名茶生产，大宗茶（夏秋茶）开拓应用跟不上，产物构造较为单一，产物加工原料应用率低，很多茶叶资本未能得以充分应用。三是加工技能规范纷歧，“关门加工”和“作坊生产”难以在区域内构成品牌效应和规划效应，无法在市场竞争中占有一席之地。

4、市场运作机制亟待构成。与其他当地茶叶市场化水平比拟，乡茶叶市场化水平还很低。一是没有墨绿（鲜叶）买卖市场，在当时的零星开拓形式中，因茶叶开拓户不具有加工才能，其茶叶开拓效益突出表现在鲜叶上，在毫无附加值的状况下，还因为没有由于墨绿（鲜叶）买卖市场而招致鲜叶被低价、压价收买，最终茶叶开拓户所得效益廖廖。二是没有干茶销售市场，除湖南碣滩茶场有品牌、有必然的市场和销售收集外，乡内其他茶叶开拓户生产加工的茶叶基本上是自产自销，既无品牌又无市场，招致附加值少、利润小，使得茶叶难以变“金叶”。三是本乡短少懂市场运作的茶商和专业营销人才，没有销售收集，产业发展触角不长，市场动态、市场需要求市场趋向等信息不灵，难以与茶叶前沿市场抗争。

5、产业链条空间尚未拓展。在当时的茶叶产业开拓中，着力和偏重于基地的规划与建立、茶叶的制造与加工及市场的开辟与运作，这种开拓有利于规划发展，有利于品牌整合，有利于市场竞争，然则这种开拓也是单一的、相对单薄的，不单本钱高利润少，并且附加值难以提拔。实际上，新技能的推行、茶叶深加工和服务的延长已越来越成为茶叶行业新的增进点。茶叶新种类的研发、茶叶生态旅行旅行、茶文明的开掘与弘扬、采茶制茶品茶一条龙体验等都可成为茶叶产业链上的一环。充分应用近郊优势，拉长、延长这些产业链，最大限制提拔茶叶附加值，不掉为茶叶产业发展的“另辟门路”。

三、我乡茶叶产业发展的几点建议

当时，全县茶叶发展势头猛、情况优、政策好，面临全乡茶叶产业发展中存在的问题，如何量体裁衣，抢抓时机，创新体系体例机制，采取得力办法，加速推进茶业产业化历程，逐渐走出一条可持续发展的兴茶富农路子，对茶叶开拓具有非常主要的实际意义。

（一）抓基地建立不放松，使茶叶产业发展陋习模

基地建立是茶叶开拓工作的基本，没有基地支撑，整个茶叶开拓工作将是无源之水的海市蜃楼。只要紧抓基地建立不放松，才会助推茶叶产业规划发展。一是围绕种类、规划、治理、基本设备等坚持高效产业基地。第一，要优化种类构造。种类决定茶叶质量、产量，全乡要在现有种类基本上，依据县茶叶开拓批示部的要求，量体裁衣，进一步优化种类构造；第二，要增强基地治理。指导农户依照规范化、规范化、精密化的要求，科学治理好基地；第三，要适度规划扩张。坚持市场导向，科学规划茶园，构成以老茶园为中间，逐渐构成立新—朝瓦溪、白羊坪、穿衣溪—黔中郡、茶垭—团枣等几个茶叶片区；第四，要完善茶叶片区的基本设备，保证每个片区有机耕道、有浇灌系统、有防护林带；第五，要借助省科技特派员联乡的时机，建一块高规范的茶叶示范基地，集机采示范、生态有机示范、高效示范、治理示范等于一体。二是探究基地建立新路子，完成基地规划化、集约化、规范化集中连片发展。针对当时零星开拓表露出来的问题，采取四种形式加以改良。一方面，在新建茶园时，果断根绝零散开拓，鼓舞公司、民营业主或专业协作社等新建高规范有机茶园；二方面，经过以地盘入股、地盘出租等地盘流转方式把既有的培管不到位、效益不明显等基地集中整合，采取“企业+基地”运营治理形式，由公司、专业协作社或民营业主一致运营治理；三方面，经过以地盘入股、地盘出租等地盘流转方式招商引资，采取“企业+基地+农户”运营治理形式；四方面，经过“企业+农户”形式，执行订单农业，保证农户好处。这几种形式较之零星开拓，不只可以处理茶业发展中很多的资金投入问题，并且可以提拔生产技能和运营治理方法，然后调整优化全乡茶叶产业构造，提高茶业发展的质量和程度。

（二）抓生产加工不不坚定，使茶叶加工程度上台阶

茶叶的质量、效益很大水平是由茶叶的生产加工决定的，在大力推进茶业产业化历程中，要坚持抓生产加工不不坚定，不时提拔加工程度。首先，大幅提拔茶叶加工才能，力争用3—5年把全乡茶叶的机制率提高到90%以上。按全乡茶园片区规划，加速中小型名优茶加工场建立，大幅提拔茶叶加工才能。还，针对生产进程中又只注重春季名茶生产，大宗茶（夏秋茶）开拓应用跟不上，产物构造较为单一等景象，努力加大综合开拓，尽快提高全乡茶叶的单产和效益。第二，疾速提高茶叶制造程度。依照名优茶加工规范，裁减过时的加工工艺和设备，积极引进人才，大力推行提高前辈技能设备，提高产物质量和生产效率。第三，积极发展精湛加工。经过“内联外引”的方法，加速开拓无公害、绿色、有机茶饮品、茶食物、茶药品，使其成为食物医药工业的加工原料，不时延长产业链条，提高茶产业的附加值。第四，增强质量监管，推进茶叶产业发展规范化。以碣滩茶地舆标记产物维护为契机，严厉执行生产技能规程，坚持符合现代食物加工要求的绿茶生产技能，增强市场准入治理，一致制造工艺，促进茶叶产业规范化发展。

（三）抓市场营销不模糊，使茶叶产业开拓出效益

茶产业是市场主导型的产业，茶叶开拓能否成功，一个主要的标记就是其市场化水平。推进茶叶产业化历程，就要下大力气抓市场营销，进一步激活茶商业。一是增强市场收集建立。依据实际状况，我乡重点要抓好两个市场建立。一方面，抓好鲜叶买卖市场建立，开门经商，引入竞争机制，避免低价、压价收买，让茶叶开拓户鲜叶不愁销路；另一方面，抓好干茶销售市场建立，积极探究现代营销方法，鼓舞运营者开设茶庄、门店，发展专卖店、专柜、连锁营销，构建开辟市场多元渠道，搞活茶叶流通，提高茶叶在市场中的据有率。二是增强信息收集建立。增强与在外茶叶运营者和外埠茶叶市场的联络，有目标、有重点地参与有影响力的茶文明节、茶品竞赛及各类展现展销活动，搜集市场信息和营销经历，把握牢靠、实时的市场信息，更好地指导茶叶生产；

开拓市场的方法篇5

从当前国际国内经济形势和发展趋势看，虽然中央宏观调控政策及“十二五”规划各项政策的出台，将有利于保持工业经济的平稳健康发展，但2011年我区工业经济仍将面临诸多不确定因素。受世界经济复苏放缓，人民币汇改对出口的制约，工业增长的结构性矛盾没有根本解决，能源资源环境约束加大等因素的影响，完成工业经济发展各项指标的压力将会增大。大力开拓市场、提高工业品产销率、市场占有率，是实现全区工业经济较快增长的首要任务。面对新形势、新任务、新要求，我们必须切实增强创新市场开拓的紧迫感和责任感，积极探索新思路、新机制、新举措，努力实现市场开拓的新突破。

指导思想：以科学发展观和“十二五”规划为统领，以开拓市场为中心，以转方式、调结构、保增长为主线，统筹利用“两个市场、两种资源”，创新工作思路和方法，大力调整我区工业品市场结构，扩大市场份额，推动工业经济发展方式的转变，促进全区经济平稳较快发展。

目标任务：坚持以市场为导向，大力加强工业品市场开拓工作和销售体系建设，创新市场营销方式、方法和手段，提高我区工业产品的市场竞争力，确保我区工业产成品和应收帐款两项资金占用增幅低于主营业务收入增幅，力争全区工业品产销率达到98％以上，为保持全区经济平稳较快发展提供强力支撑。

二、开展“市场开拓创新年”活动的主要内容和措施

1、创新市场开拓策略，扩大国内外市场领域。一是在拓展国内市场方面。不断健全和完善市场体系，加大对国内市场的调研、分析，找准消费热点，持续扩大华东、华北、东北市场，拓展西北、西南市场。组织企业参加市举办的“葡萄酒节、中日韩食品博览会、装备制造业博览会”和省内外15个大型展会及经贸合作活动。组织部分企业“北上”，参加东北、华北等地区重大展会，推动化工、农机、轻工、工程机械等产品在北方市场的销售；组织有关企业“南下”，重点参加等中心城市的经贸活动，推动服装、轻工、食品等名优新特产品在周边和南方市场销售；重点组织建材、机械、轻工等行业“西进”，扩大在西部市场中的份额；鼓励和引导企业调整产业结构和产品结构，树立市场意识和名牌意识，采取积极的营销策略开拓农村市场，提高产品在国内市场的竞争力和占有率。二是在开拓国外市场方面。积极开展“引进来”和“走出去”相结合的各项经贸活动，推动国际经贸合作与交流。组织有实力的企业挤占广交会，争取签订更多的产品出口订单；鼓励企业建立驻外商务机构，调整出口产品结构，开发生产适销对路的出口产品，提高出口产品的科技含量、质量和附加值。

2、创新营销模式，推进电子商务发展。引导企业深化对电子商务及其重要性的认识，鼓励企业加强虚拟终端市场建设，推动企业开展电子商务，通过网络营销拓宽销售渠道、深化顾客关系管理、扩展和延伸品牌价值，提高工业品产销率，扩大市场辐射范围。重点推进“市网上工业展览馆”我区展馆建设，为全区工业企业搭建一个覆盖国内外市场的电子展示、交易商务平台，进一步提高工业企业和工业产品的知名度、美誉度。鼓励全区工业企业利用展览馆的功能进行企业和产品链接，提升我区工业产品的影响力、竞争力和推广宣传的集中度。配合省“阿里巴巴站”的建设，借用网络优势和阿里巴巴集团与跨国零售集团的合作关系，推进我区产品的网络销售。

3、创新营销管理，开展营销诊断咨询活动。聘请具有市场营销管理实践以及行业经验的咨询团队为部份企业把脉，帮助企业改善和创新市场营销活动，引导企业树立客户关系管理“一对一”的服务理念，找出企业在市场营销管理、流程、架构和信息化等方面存在的问题，研究制定适合企业开拓市场的现代营销方略，使企业抓住并创造市场机会，推动企业营销机制创新，增强企业的市场竞争力，促进企业持续、快速发展。

4、创新市场宣传，发挥典型示范引领作用。加大对我区工业品的宣传力度，鼓励企业创新产品宣传的途径，运用技术性传播、媒体专业性传播、形象性传播等方式，提高工业品在国内外市场上的认知度和美誉度。抓好典型培育工作，鼓励和支持企业创新营销模式，运用现代营销方式发展和培育市场，围绕市场调整产品结构，建立具有自身特色、符合企业实际的销售模式。抓好开拓市场创新典型企业的带动和示范引导工作，通过新闻宣传、通报表彰、经典案例汇编等形式，引导企业树立以创新开拓市场为导向的经营理念，营造重市场、重营销的良好氛围，实现从资源型增长向价值型增长的转变。

三、开展“市场开拓创新年”活动的工作要求

市场开拓创新是一项战略性的任务，必须调动各方面的力量，发挥各方面优势，增强合力，创造条件，积极推进，务求取得成效。

1、加强领导，全力推进。区成立全区工业“市场开拓创新年”活动领导小组，由经信局局长任组长、分管局长为副组长，推进各项工作的开展。各办事处、园区也要成立相应的组织领导机构，研究制定市场开拓创新规划和方案，协调解决企业在市场开拓创新工作中遇到的困难和问题，切实做好组织、发动和服务工作。

开拓市场的方法篇6

关键词：第三方公正检验；市场营销能力；外部检验

中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）10-0185-02

随着我国加人WTO，质检机构面临着前所未有的挑战。社会主义市场经济体制的逐步建立，在政府和企业之间出现了许多社会中介服务组织，这些中介服务组织主要任务就是为政府、企业和社会服务，质检机构正在不断转型为社会中介服务组织。中介组织在当前的产品质量监督检验的行为特征是第三方公正检验。第三方公正检验有两层涵义，即中介检验和产品质量监督检验。前者是指检验机构在市场经济条件下不依附于任何组织和个人，以其精良的技术装备及崇高的信誉，根据国家标准、国际标准和客户委托的协议标准对产品进行检验。具有独立性、公正性、科学性的特点。后者特指国家依法设置和依法授权的部级产品质量监督检验机构、各地产品质量监督检验所（站）、以及其他部门级的产品质量监督检验机构，以国家规定的标准和要求对产品质量进行检验，是政府了解质量信息的一种途径，是技术监督执法的保障机构。

1 适应市场经济，不断开拓创新，是质检工作能力建设的重要组成部分

为深入学习贯彻党的十七大精神，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观。全国质检工作会议指出，把加强党的执政能力建设的要求落实到质检工作中，是我们质检部门一项长期、重要的任务。我们必须提高思想认识，增强贯彻落实加强党的执政能力建设要求的紧迫感和自觉性。能力建设的内容很丰富，其中创造力的培养非常关键，它是我们适应新形势、新任务，特别是适应市场经济，不断开拓创新的必然要求，是质检工作能力建设的重要组成部分。

2 市场经济体制下，走向市场，加强市场营销能力，是新形势下质检机构发展的必然方向

从计划经济向市场经济转变是社会经济发展的必然规律。市场经济的一大特点是任何事物的发展和存在都必然接受市场经济规律的支配，受日益完善的法律的保障，质检机构的发展和变化，也同样离不开这一规律。我国的质检机构是在计划经济体制下出现、基本上是为计划经济管理模式服务的。其职能为官方性质，由国家财政拨款，工作任务也长期依附于政府部门的授权。随着经济体制改革的深入，经济由粗放型向集约型转变，政府的宏观调控能力日益加强，行政干预日益削弱，市场规律调节机制逐渐成熟起来，因此，由政府赋予质检机构的检验任务会越来越少。面对这种情况下，质检机构要生存，要发展，就必须在完成政府授权的同时，积极地面向社会，走向市场，加强质检机构的市场营销能力，深入开展第三方公证检验，以高质量的服务，建立自己的信誉。因此公正性、独立性、科学性的第三方检验是市场经济条件下质检机构发展的必然出路。

3 从国外质检机构的发展历程看，质检机构进入市场之路是大势所趋

纵观世界上一些著名检验机构的发展史，不难看到，无论历史如何发展，它们始终以第三方公正检验的身份，保持其公正性、独立性、科学性，在社会经济发展的进程中不断顺应历史，完善自己，长久不衰。如瑞士通用公证行SGS、美国保险商试验所UL、英国天祥检验集团ITS等均有百年以上的发展历史，这些著名的检验机构均为非官方或半官方的独立机构，充分体现出第三方公正检验的特点：具有独立的法人，不受任何来自经济、技术和政治上压力的影响，以保证其自身的独立性，其所属分支机构实验室遍布世界各地。随着我国加人WTO，质检市场已经对外开放，国内的一些大城市已经有越来越多的国外质检机构入驻，质检机构面临着严峻的竞争挑战。

与上述属性机构并存的还有国外官方法宝的检验机构，这些机构代表政府行使各种产品质量检查和监督工作，如同我国当前的检验机构。如法国农林工程和水管理中心、瑞典的农业机械试验所等，虽然政府授权了部分检验任务，但是仍需走入市场，进行第三方公证检验，加大市场营销能力，来维持机构的生存和发展。

国际经验表明，无论哪种属性的检验机构，只有进入市场，在社会发展的历程中以其公证、独立、科学的第三方形象，逐步树立起自己的信誉，才获得国际社会的认同。

4 质检机构应开拓创新，培养创造力

要以科学发展观为指导，不断解放思想、实事求是、与时俱进，在实践中勇于开拓，积极创新。开拓创新精神是产生创造力的前提和依据，创造力体现在创新过程与成果之中。把推动理论创新、制度创新、科技创新、文化创新和其他各方面的创新，贯穿到质检工作的实践中去。

“创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，也是一个执政党永葆生机的源泉。”要创新，就要勤奋学习、善于思考；要创新，就要解放思想、与时俱进；要创新，就要勇于实践、锐意进取。既要善于把党中央的精神与本地区、本部门的实际紧密结合起来，创造性地开展工作，又要教育和引导广大干部群众深化对开拓创新、培养创造力的重要性的认识，不断增强开拓创新的意识，提高开拓创新的本领，加快开拓创新的步伐。

质检事业近年来取得的辉煌成就得益于全系统广大干部群众的开拓创新精神，体现了他们非凡的创造力。要做到以科学发展观统领质检工作，以服务经济、促进发展为目标，加强把关服务能力建设，提高依法行政水平，按照规范化、法制化、科学化的要求，建立和完善适应社会主义市场经济体制的质检工作体系，为推动实现经济社会全面协调可持续发展做出新贡献，这就更加强烈地呼唤开拓创新的精神，更需要培养和提高创造力。全系统的同志要始终保持开拓创新、锐意改革的精神状态，思想上不断有新的解放，理论上不断有新的发展，实践上不断有新的创造，永不自满，永不懈怠。

不断提高开拓创新的能力，就需要在实践中培养和提高创造力，就要善于创造性地开展工作。不可否认，目前仍有一些同志对质检工作面临的新情况、新问题缺乏科学分析，对群众在实践中创造的新经验、新做法反应迟钝，抓工作满足于程序化的固有做法，习惯用老经验指导工作，用老套路抓落实，用老办法解决问题。创造性地开展工作，就要具备根据情况变化灵活调整监管方式的能力，不断适应新形势、解决新问题。要紧随世界质量和技术发展的趋势与潮流，不断提高把关的针对性和把关效率。创造性地开展工作，就是要结合实际情况和发展需要，不断在理论、制度、技术、方法等方面有新的突破、新的改进、新的提高、新的作为。

5 借鉴商品经济学的营销策略去进行市场开拓

面对广阔的服务市场和空间，质检机构作为市场中的独立个体，它向社会提供了自身的服务――质检劳务，这是一种特殊的商品，它可以向客户提供检测报告或技术咨询、技术培训等服务，属于资金、技术密集型行业，是一项新型的服务产业。它以物化了的密集型的知识及品牌参与市场竞争，既然存在商品及市场，就有必要去探讨营销策略。质检机构可以借鉴商品经济学的营销策略去进行市场开拓。

首先是法定的职能必须依法履行，其次是非法定的职能，即利用检验机构的资源向社会提供第三方技术咨询服务如中介检验服务等。这一项职能实际上对我们提出了一个更高的要求，提高市场意识，推行市场营销战略，履行职能要体现有效性、全面性和深入性，探索机制、体制、法制创新的路子。要深入研究，不断创新，这是保持质检工作生命力的根本所在。

描准市场，紧抓时机，积极拓宽检验工作领域。比如对于市场上销售的商品开展国家技术法规的培训，通过培训，宣传技术监督有关商品方面的技术法规、标准化法等，宣传对于健康安全技术标准规定以及检验方法，开展技术咨询服务，同时对于我们的质检工作也是一个很好的宣传，加强了工作的相互沟通，进行商家进货验收把关服务。充分发挥了质检机构的职能，同时也在社会上树立了我们质检机构的良好形象。

另外，对于生产企业积极引进营销战略，加强和企业的沟通和服务，重视市场信息的收集和处理，然后进一步分析，进行动作。对于技术力量缺乏厂家，积极沟通，发挥质检机构的技术优势。可以从最初的检验技术标准服务，驻厂了解产品性能，健全相关产品标准，为产品进入市场进行保障，然后是依据产品标准以及安全性能进行检测。和企业建立了进一步的工作沟通。

6 以对外合作为手段，加强质检机构的外部检验渠道

工商局全面负责市场管理后，需要通过定期开展市场抽查的方式扶优治劣。但由于工商局没有技术部门，而对市场的管理必须要有相应技术部门的支持，这就为基层质检机构实现检验渠道的扩张提供了一个新的途径。基层质检机构必须加强和工商局的主动联系，加强双方的沟通，要严把报告质量关，提供科学公正的检测报告。加强和周边县市质检机构的联合，实现优势互补和资源共享，以达到长期发展的目的。

7 以机制改革为核心，实行企业化运作模式

从长远发展来看，检验领域最终一定会完全实现市场化，而基层质验机构要想获得长久的生存，必须建立以市场化为特征的内部运行机制。

灵活用人制度，创新用人环境。人力资源是现代企业发展的第一要素，要打破旧框框，建立能上能下的用人制度；要实行聘用制，竞争上岗，根据德、能、工作业绩任用职位；对聘用者半年内没有绩效的要实行辞退；在人员招聘上，关系网不要，应聘考核不及格的不要。

改革分配制度，拉开收入差距。实行岗位责任制，在效益分配上，以绩效动态考核为标准；改革分配制度，根据不同岗位、不同级别，实行不同档次的浮动工资，以绩效奖励为主，岗位工资为辅。

开拓市场的方法篇7

论文摘要：金融危机对我国中小企业的发展造成了巨大冲击，文章分析了目前我国中小企业开拓国际市场的模式以及开拓国际市场遇到的困难，提出了在后金融危机时代全球经济开始复苏的背景中，我国中小企业开拓国际市场的对策。

一、引言

截至2009年底，我国的中小企业已逾1亿户，占中国企业总数99%，创造的最终产品和服务产值约占国内生产总值60%，上缴税收接近国家税收总额50%，提供了全国80%的城镇就业岗位，全国出口总额60%来源于中小企业，65%的发明专利、75%以上的企业技术创新、80%以上的新产品开发，都是由中小企业完成的。中小企业在保证国民经济持续稳定增长，拉动民间投资，带动地区发展，增加就业岗位，缓解就业压力，实现科技创新与成果转化等方面发挥着越来越重要的作用。

自2007年美国次贷危机之后，世界经济触底、回升，直至下一轮增长周期到来前的一段时间区间，进入了后金融危机时代。世界各国正在为后金融危机时代全球经济的新一轮大发展积极做准备，而我国经济也步入企稳回升的关键阶段。在这一背景下，占我国国企业总数99%的中小企业如何走出危机阴影，抓住机遇迎接新一轮发展，对于我国经济实现可持续发展具有重要意义。我国的中小企业发展形势不容乐观，尤其是国际金融危机爆发后，大量的中小企业处于生死边缘，金融危机对我国中小企业开拓国际市场造成巨大冲击。在后金融危机时代我国中小企业选择恰当的进入方式，制定合理的国际化经营策略，是中小企业能否在国际市场立足的前提条件。

二、目前我国中小企业开拓国际市场的主要模式

在后金融危机时代全球经济开始复苏的背景中，面对新的国际营销环境和发展目标，中小企业必须创造新的国际竞争优势，对国际市场开拓模式进行大胆创新，选择正确的进入方式才能达到拓展国际市场的目的。目前，我国中小企业开拓国际市场的主要模式有以下几种。

（一）贸易式进入方式

国际贸易是目前中小企业开拓国际市场最主要的进入方式，但由于对国际贸易环境的熟悉不够，外贸信息渠道不畅，企业自身资源有限，缺少专业外贸人才，出口产品结构雷同，缺少和国际大客户的交往，这些问题如不彻底解决，中小企业将很难走出国门而获得较多的贸易利益。

（二）契约式进入方式

契约式进入方式主要有许可证贸易、管理合同、特许经营、交钥匙工程、合同生产等。一般来说，规模较小的且又有独特经营优势的企业，比较倾向于契约式进入，因为这些企业由于缺乏国际经营人才和经营渠道，尤其是资金的缺乏，无法进行对外直接投资，转而采取契约式进入来发挥其技术优势或适用优势，进行其跨国经营业务的拓展。契约方式可能是国际扩张的成本最低的方式，但中小企业公司对其产品在其他国家的制造和营销控制权很小，提供的潜在回报也最少。

（三）投资式进入方式

中小企业海外直接投资设厂，可以绕过各种贸易保护壁垒，将产品和服务成功地输出到东道国，提高了全球市场占有率。在对外投资的方式上，一般是先合资，后独资，在对外投资的产业上，先劳动密集型产业，后技术密集型产业。目前我国中小企业海外投资还只处于初级阶段，还没有完成海外直接投资的当地化，大部分直接投资简单的将国内员工转移到海外。我国中小企业规模小、分散程度高，对外投资项目较小，投资收益占总收益的比例也比较小。

（四）其他方式

1、贴牌生产

中小企业利用自身绝对低成本优势与世界知名企业合作，实现优势互补，通过贴牌生产或技术合作提升产品的技术含量和品牌知名度。企业从事贴牌生产既可以利用现有竞争优势如成本低、规模大，也可以弥补其产品知名度低的不足，充分利用国际品牌的利润空间，迅速占有市场份额。而且，贴牌生产不涉及市场开拓，不承担产品销售风险。因此，在我国产品在国外频遭反倾销的情况下，贴牌生产模式仍是现阶段我国中小企业开拓国际市场可选择的重要方式之一。

2、与其他企业建立战略联盟

我国的中小企业数量众多，各中小企业的优势也各异，建立战略联盟，形成集团优势，可以增强中小企业在国际化经营中抵御风险的能力。从事同一生产链上的不同生产活动的中小企业建立联盟关系，在不同工序的加工活动中发挥优势，在生产组织与产品质量方面更有保障，提升了产品的竞争能力，也为中小企业开拓国际市场减少障碍。

3、建立合资企业

我国中小企业，在开拓国际市场的过程中，资金、技术、设备等要素往往成为企业的“瓶颈”，但我国中小企业多是劳动密集型企业，有劳动成本低廉的优势。中小企业通过与国外跨国公司的合资与合作，不但可以获得资金、引进技术设备，而且能通过利用当地合作伙伴与当地供货商、顾客、银行和政府官员的关系，利用合作伙伴在当地的信誉和经营渠道，在培育企业核心竞争力的同时，为自己构建起一系列供需网络，将自己的产品通过跨国公司的国际生产体系网络打入国际市场，推进了其开拓国际市场的进程。

4、电子商务

随着现代信息技术的发展，特别是国际互联网的发展，越来越多的企业开始以电子商务的方式实现管理和营销，形成了一个电子商务的经营和市场环境，这是一个全新的竞争激烈的国际化市场。电子商务是全球商务操作模式发展的长期趋势，中小企业开拓国际市场，面对大企业的规模成本优势以及地域通路的局限性，电子商务恰好解决了这个问题。

三、我国中小企业开拓国际市场的困难

我国中小企业进入国际市场虽然具有优势，但是也有很多劣势，特别是国际金融危机对我国中小企业的跨国经营造成沉重打击，大批中小企业纷纷倒闭，充分暴露出我国中小企业在开拓国际市场过程中存在的问题。

（一）国际竞争力不足，抵御风险能力弱

我国中小企业的发展历史短，或是由家族式手工作坊演变而来，或是原有国有企业改制分化而来，产品品种往往拘泥于给大型企业加工零部件或加工简单产品。不少中小企业规模普遍偏小，缺乏拥有自主知识产权的核心技术和核心产品，缺乏名牌产品，缺乏独特的企业文化，凝聚力不甚强，产品本身在国际市场没有竞争的能力，抵御风险的能力比较弱。

（二）缺乏资金，融资困难

融资困难一直是困扰着我国中小企业成长和发展最为突出的问题之一，金融危机的爆发又为这一难题增加了新的影响因素，使融资难问题成为制约中小企业快速发展的瓶颈，多数中小企业由于缺乏资金无法扩展市场，甚至因资金链断裂而倒闭。这既有企业自身素质、资产规模、信用水平等内在原因，也有担保体系不健全、中小企业融资制度不完善如金融信贷条件高、创新产品少、上市直接融资门槛高等外在因素的影响。

（三）匮乏专业性人才

企业要走向国际市场，就必须拥有一批熟悉国际经贸规则与惯例和国际企业经营管理的外语、外经贸、金融、营销、企管、财务、技术等方面的专业性人才，而我国中小企业人才缺乏。这主要是由于我国中小企业长期以来，立足于国内市场的开拓和发展，忽略了对专业性人才的储备和培养，加之多数中小企业用人制度不健全，人才观念淡薄，缺乏相应的人才管理和激励机制，致使许多人才流失，这已经成为我国中小企业开拓国际市场所面临的最大问题之一。

（四）信息资源问题

当前，我国中小企业获取信息的渠道单一，主动独立与国外客户联系的能力较弱，往往被动地等待外商或商上门联系。因此，由于企业本身没有这方面的意识，中小企业对国际市场及本企业产品在国际市场上同类产品中的地位，根本不了解者居多，信息的缺失或流通不畅，形成了企业一个自我封闭的状况。

四、后金融危机时代我国中小企业开拓国际市场的对策

经过金融危机的冲击，中小企业走过了最困难的时期，现在是恢复发展的最佳时机，本文对后金融危机时代我国中小企业开拓国际市场提出以下对策建议。

（一）中小企业要努力增强自身实力，提高抵御风险能力

中小企业要从技术创新、产品质量、内部管理、人才结构等方面增加自身实力和提高自身抵御风险以及迎接挑战的能力。要在国际市场中拥有一席之地，中小企业必须改变目前产品结构不合理，档次低的现状，以技术创新为动力，加快产业优化提升和提高产品质量档次。中小企业可采取联合、参与、合作等手段，改善投资质量，加强技术创新，增强开拓国际市场的能力，回避国际市场的经营风险。

（二）积极为中小企业搭建融资平台

建立和完善由政府部门或行业协会、银行和第三方机构共同搭建的中小企业融资平台，改善中小企业融资环境，提高对中小企业贷款比例的规定和国家关于扩大中小企业融资规模的政策，尽力缓解中小企业的资金困难。加大资金支持和金融产品创新力度，开发适合中小企业的信贷产品，积极挖掘非银行金融机构的融资功能。密切银企合作，加快构建和完善银企对接平台，健全中小企业与金融机构的信息互通渠道和长效合作机制，不断扩大银企合作成果。

（三）健全中小企业国际化经营的配套服务体系

加快制定和完善有关中小企业跨国经营的法律法规，明确中小企业在跨国经营过程中的地位及权利义务，以保护中小企业的利益。动员外经贸部、进出口商会及驻外经商参处等对外工作机构，为中小企业收集国际市场信息，并协助它们开办一些招商会、展销会、洽谈会等国际交流活动，以使中小企业能够准确把握国际市场动向，顺利开展跨国经营。

（四）加快信息化建设，努力发展电子商务

中小企业必须建立强有力的商业信息系统网络，把握参与国际竞争的主动权。大力发展电子商务，在互联网上直接进行贸易，可以大大节省传统业务中人员的花费，运用电子商务还能够使企业向用户提供全天侯的产品信息和服务，大大提高市场竞争力。电子商务是中小企业开拓国际市场最快、最灵活、接触面最广而且最节省的办法。中小企业通过电子商务进行国际商务活动时应注意信息交易安全问题以及法律问题。

参考文献：

1、毛立军.中小企业国际市场进入策略探讨[j].中国乡镇企业,2007(5).

2、洪荧.我国中小企业开拓国际市场的主要障碍[j].北京工业大学学报(社会科学版),2004(5)．

3、雷杨.论中小企业国际市场进入策略[j].科技创新与管理,2008(4).

开拓市场的方法篇8

国外的经济体制具有明显的转轨经济特征，其市场环境既不同于以往计划经济，又迥异于西方成熟的市场经济，具有很强的特殊性。要“全面进军国外市场”，必须准确把握其市场的特殊性，从而制定正确的战略与政策。

（一）市场潜力大，辐射力强

首先，国外是一个巨大的消费品进口市场，年俄进口534亿美元，如果考虑到进口商为了避税而低报进口商品价值，其进口量比统计数据还高。由于国外经济结构不均衡，重工业较发达而轻工业相对落后，每年需要进口大量的消费品，因此，其进口中食品、纺织品、家用电器等日用品占有相当比重。这些正是中国最具国际竞争力的商品。其次，进一步增加消费品进口的潜力巨大。国外转轨以来，经济经历了大滑坡，经过近3年的恢复，其GDP仍然只达到苏联解体前的一半，但俄资源丰富、劳动力素质高、科技实力强、制造业基础雄厚，因此，其经济增长的潜力巨大，由于经济结构在相当一段时期内难以根本扭转，因此，随着其经济恢复，人均收入提高，增加消费品进口的潜力更大。再次，国外市场辐射力强。由于与东欧、独联体的传统关系，国外市场是进入东欧和独联体市场的重要跳板，开拓国外市场，还将带动对东欧和独联体市场的开发。

（二）需求的多层次性

近年来，国外人均收入差距急剧扩大，消费水平急剧分化，使俄市场需求呈现出明显的多层次性，从对进口消费品的需求看，既对欧洲等发达国家所产的名牌服装、化妆品、家用电器存在需求，又有大量的低收入阶层需要价格低廉的低档产品来维持生活。早期对俄贸易中，我国大量低档产品流入俄市场，既有俄市场需求的原因，也有我国产业结构中巨大的低档消费品生产能力急需寻找出路的原因。这种需求的多层次性在相当一段时期内还会保持，在未来相当一段时期，中国对俄大量出口低档消费品的格局不会发生根本改变。与此同时，我国开拓国外市场的一个重点，在于打入俄中高档消费品市场。

（三）市场发育的初级性

处于转轨时期的国外，传统计划经济的流通体系遭到严重破坏，而适应市场经济的流通体制尚未建立，市场尚处于发育的初级阶段。主要表现在：第一，信用度低。在中俄双边贸易中，俄方进口商不讲信用，拖欠货款甚至赖帐的事情时有发生；第二，适应现代国际贸易的支付手段不健全。俄转轨初期，中俄双边贸易主要以易货贸易为主。后来，俄出于加快向现汇贸易转变的考虑，实行了限制易货贸易的政策。但是，在现汇贸易中，由于银行信用度低，在西方发达市场经济体中常用的信用证等支付手段，在国外没有得到应有的发展，中俄双边贸易中支付手段严重不足，不仅增大了出口成本，而且增加了出口商的金融风险；第三，俄缺乏有规模、有信用的分销商。在对西方发达国家出口时，我国企业主要是与贸易商或规模较大的分销商做生意，不仅可以利用现有的分销渠道直接进入西方发达国家的市场，而且收款风险较低。但国外却大不相同，在转轨过程中，计划经济中原有的国营批发零售企业或者解体、或者业务萎缩，新的规模较大、信用较高的分销商很少，因此，在对俄出口时，难以像开拓西方发达国家市场那样依靠现成的分销商，在很多情况下必须到国外去成立自己的分销企业。课题组在调研中发现，不少从事对俄贸易的企业在俄设有自己的机构，并且直接在“大市场”设摊销售，其出口实际上是对自己的子公司的出口，这样既解决了分销商不足的问题，也解决了收款风险。由于分销系统不发达造成的这种营销模式，在初期使得中俄贸易的成本相对较高，但从长远看，却给中国的流通企业提供了一个潜在的巨大机遇，即中国的大型分销企业可能在国外这个大市场中建立自己的分销体系。

（四）政府管理的不规范性

国外在转轨过程中，最大的失误在于政府管理一度出现了真空。当政府试图重新加强管理时，官僚体制已经出现了严重的问题，对其政治体制产生了长期的负面影响。在国际贸易领域，政府管理的不规范性表现在：第一，高税收与大量管理漏洞并存。国外进口关税分为四个档次，分别为5％、10％、15％和20％，酒精、汽车等敏感商品关税更高；另外，还对进口商品征收高达20％的增值税。对汽车等五类特定商品还须征收消费税。可以看出，国外对进口商品的税收是相当高的。但是，由于官员腐败盛行，，出现了一批与政府高官有关系的所谓“清关公司”，帮助进口商品以远低于法定税率进入俄市场，从中非法牟取暴利。清关公司的盛行，一方面使俄政府税收大量流失，另一方面，也在进口商之间造成了不平等竞争，严重扰乱了市场秩序。进口商要想在俄市场上取得竞争力，不得不通过清关公司“灰色通关”。由于这些清关公司大多具有很强的高官背景，通过清关公司的灰色通关可能在相当一段时期内还会存在，因此，中国对俄出口政策必须充分考虑这种情况。第二，政策不稳定。中俄贸易曾经以易货贸易为主要方式，后来，国外采取了限制易货贸易的政策，不断调整易货贸易相关政策，致使不少中方企业因此受到损失。另外，在关税、非关税贸易壁垒、贸易人员签证、贸易汇兑、结算等多个方面，国外政策均不稳定，使对俄出口企业面临很高的政策风险。第三，执法人员腐败贪婪，侵犯商家权益的事件时有发生。中国不少对俄出口货物采取包税方式进入俄市场，俄税务、警务等执法人员专门针对中方货物与人员实行没收、罚款等，不少从事对俄出口的中国企业受到不同程度的损失。在人员过境、停留俄境内时，经常受到俄执法人员的勒索。另外，由于俄贸易结算体系不健全，不少对俄出口的中小企业采取现金交易、携带现金回国等方式，俄黑社会与警方勾结，发生了不少专门针对中国在俄商务人员的恶性案件，不仅造成经济损失，而且造成人员伤亡。

总之，国外正处于经济转轨时期，其市场具有不规范、不稳定、高风险、高回报的特征，同时，其市场容量大、流通体系落后，也为中国扩大对俄出口，并且在俄建立有效的市场网络提供了机遇。因此，必须从国外市场的实际情况出发，制定切实可行的战略与政策措施。

二、清醒认识中国商品在国外市场的竞争优势与劣势

在过去的近10年间，我国对俄出口经历了一个“W”型发展过程。据海关统计，年我对俄出口额为27.1亿美元，虽然连续两年高速增长，但年出口额仅比1992年增加了3.7亿美元，与1993年基本持平。即使加上未被统计的边境旅游倒包出口、低报的包机包税出口等，对俄实际出口总额约为40亿美元，占国外年全部进口额的比重不到8％。

中国对俄出口的商品种类以日用消费品为主，其中，服装、鞋类最为重要，占全部对俄出口的比重约为六成左右。另外，食品、土特产品和小家电也占有一定地位。与我对其他西方发达市场的出口结构相比，我国具有较强竞争力的消费电子产品、IT产品等在对俄出口中的比重严重偏低，出口潜力巨大。

中国商品在国外市场具有明显的竞争优势，主要表现在：

第一，性能价格比高。总体而言，在俄市场上，中国商品可以说是价格最为低廉的商品，广大低收入居民严重依赖中国商品。虽然中国对俄出口商品质量不是很好，但由于价格低廉，其性能价格比仍然是最具竞争力的。

第二，中国具有满足俄不同阶层的消费需求的潜力。经过20多年的改革开放，中国制造业特别是轻工业得到了长足发展，初步显现出世界级制造业基地的前景。作为新兴的制成品出口大国，中国既能够出口质量上乘的世界级名牌消费品，如名牌运动鞋、家用电器等，又具有适合俄低收入家庭的低价消费品的巨大供给能力。目前，我国商品在国外市场上，主要占据了低价消费品市场。今后，发展的重点是将优质名牌产品打入其中高级消费品市场。

第三，中国与国外有很长的边境线，具有毗邻市场的地理优势，出口商品可以多种方式进入国外市场。中国商品进入俄市场，从运输方式看，具有多种选择性，既可以通过陆路的公路、铁路运输，又可以通过海运和空运。从贸易方式看，既可以通过一般贸易方式，又可以利用边境贸易（边民互市、旅游贸易等）方式。

第四，已经培养出一批熟悉国外市场的营销队伍。早期对俄出口一哄而上、秩序混乱，严重损害了中国商品的声誉，但留下一个最宝贵的遗产，就是培养了一批熟悉国外市场的营销队伍。据估计，仅在莫斯科地区，就有约10万中国商务人员，全部在俄商务人员约有几十万人。这些商务人员了解国外市场在需求、法律、政策、运作等各方面的特殊性，有些还在国外建立了广泛的商业与人际关系网络，这都为今后进一步开拓国外市场准备了至关重要的人力资源。在看到我国商品在国外市场的竞争优势的同时，必须对我国商品的竞争劣势有清醒的认识，以便扬长避短。我国商品在国外市场上的竞争劣势主要表现在以下几个方面：

第一，声誉低下。由于早期对俄出口一哄而上，其中不少个体经营者存在强烈的短期意识，导致大量假冒伪劣商品流入俄市场，极大地损坏了中国商品的声誉。一些较好的商场一度以标榜“本店不卖中国货”来使顾客放心。尽管近年来随着市场竞争的加剧，中国输俄产品质量已经大有提高，但声誉低下对我扩大对俄出口具有长期的负面影响，需要经过长期的努力才能够消除，因此，是制约我进一步扩大开拓俄市场最突出的问题。

第二，对俄出口经营不规范。与对西方贸易相比，对俄出口主体多元，很多个体经营者、不法经营者混杂其中，同时，还有不少俄方的旅游倒包人员大量从中国直接将货物发运至俄市场，我国有关部门缺乏一套有效的管理、统计输俄产品的办法，至使一些假冒产品仍然流入俄市场，对俄贸易价值低报，统计严重失实。

第三，产品质量良莠不齐，仍以中低档商品为主。国外已经出现了具有一定规模的高档消费群体，和庞大的中产阶级消费群，中高档商品在俄具有较大的需求，但是，由于长期形成的中国商品低档低价形象，中国输俄商品只能仍然以中低档品为主，虽然已经有一些企业在努力开拓高档消费商品市场，但往往不用中国商品的品牌，有的先运到其他国家，贴其他国家的品牌。我国适合中产阶段消费的中高级皮装、皮鞋、服装、纺织品、家用电器，尚未大规模进入俄市场。第四，对俄出口企业规模小、实力不强。由于对俄出口市场不规范、风险高，我国有实力的企业大多不愿涉足对俄出口，有的大企业初试俄市场后便撤出。其结果，对俄出口企业总体上规模小、实力不强，其开拓市场的方式比较初级，商品档次难以提高，出口规模难以迅速扩大，抗风险能力明显偏低。

三、开拓国外市场的战略

开拓国外市场的战略目标，概括起来就是要实现三个“转变”，即从以面向中低档消费市场为主，实现全面进入其主流消费市场；从局部地区市场为主，实现全面进入其全国市场；从以传统消费品（如服装、鞋等）出口为主，实现我具国际竞争优势商品（包括家电、消费电子品、IT产品等）的全面进入。

为实现这一战略目标，应在以下三个方面采取得力措施：

第一，针对国外市场实际情况，采取多种方式开拓俄市场。从前面的分析可以看到，国外市场具有不规范、不稳定和高风险的特点，因此，开拓国外市场不应片面强调规范，而要根据实际情况，采取多种方式开拓俄市场。目前，我国对俄出口既有一般贸易方式，也有不规范的边境旅游贸易、小额贸易、包机（箱）包税贸易等其他方式，包机包税贸易在海关统计中纳入一般贸易，因此，对俄出口中“不规范”的贸易方式占有重要地位。之所以如此，完全是由于俄市场本身的不规范造成的。实际上，据企业反映，其他国家对俄出口也同样不规范，对俄出口较多的土耳其、韩国等企业也采取包机包税的方式，如果中国企业按规定全额纳税，在俄市场上就会削弱竞争力。如何消除这种“灰色清关”现象，是国外本国政府的事情，中国政府限制中国企业从事包机包税或限制俄自然人在华从事旅游“倒包”，其结果只能是将俄市场拱手出让给我国的竞争对手，如土耳其、印度、韩国等，并不会改变俄进口市场不规范的情况。中国政府在鼓励与扶持企业以规范的贸易方式开拓国外市场的同时，对这些所谓“不规范”的贸易方式应采取中性政策，既不鼓励也不限制各种贸易方式。通过政策调整，限制假冒伪劣产品流入俄市场，引导输俄产品档次不断提高，规范企业如实申报，提高统计的可信度。在通关、商检、外汇核销、贸易结算等方面给企业提供更好的便利条件，创造更好的政策环境。

与此同时，要在贸易结算、通关、商品检验、融资、信息服务、保险等多个方面，为正常贸易方式造成更加有利的条件，争取正常贸易方式经过一段时期后，成为中俄贸易的主流方式。

第二，以建立营销网络带动市场开拓，鼓励大型连锁分销企业开拓国外市场。西方发达国家市场上，流通业发达，留给新的分销企业的空间已经不大。国外经济处于转轨时期，现代流通业尚处于发展的初期阶段，因此，我国大型流通企业如果把握机遇，有可能在这个潜在的大市场建立自己的分销网络。北京天客隆集团1999年8月在莫斯科建立了超级市场，专门展示与销售中国的优质产品，商品品种达到8000余种，到年底，累计销售6490万元，第二年实现盈利49.87万美元。2002年天客隆又在莫斯科开了第二家店，开业3个月后即实现盈利。从微观角度看，在俄开设的连锁店具有占有资金大，周转周期长，高毛利和高回报率（30～80％）的特点。从宏观角度看，在俄开设大型连锁超市可以带动国内名优企业和名优产品进入俄市场，有利于改变中国商品在俄市场的形象。天客隆联合一些国内名优企业一起开拓俄市场，如与京华茶叶公司合作开设了京华茶叶专柜，与徐福记、台尚等联手开设了中国粮果区等。在莫斯科天客隆超市中，除传统的服装、鞋、纺织品等产品外，大家电展示已形成规模，真丝、毛毯、箱包、首饰、高档礼品、茶叶、小家电等均已经形成系列(北京天客隆集团公司，北京天客隆集团国外项目及相关海外项目现状及发展前景汇报，企业提供的内部资料)。另外，经过3年多的经营，该企业已经基本了解了国外的法律、法规，了解了俄市场的运作，建立了良好的人际关系网，这为进一步扩大规模奠定了坚实的基础。

从国外超市发展的态势看，开设连锁超市不失为一种开拓俄市场的有效途径。“土耳其超市”在莫斯科已经有10家，“第七大陆”已有35家。相形之下，中国连锁超市在俄的发展已经落后，由于连锁规模的大小直接影响其采购与运输成本，如果我国超市不能尽快扩大规模，竞争力的提高将会进一步受到限制。

第三，鼓励大型企业、优质产品开拓国外市场。对俄出口主体中，中小企业甚至个体商户占有很高的比例，大型企业较少涉足俄市场，这是我对俄出口产品档次不高的一个重要原因。实际上，我国的彩电、冰箱、小家电（如微波炉、电熨斗等）在俄市场上都有很大的需求，其性价比也具有很强的竞争力。另外，计算机、程控交换机等IT产品也具有很大的出口潜力。采取有效措施引导这些产品的大型企业开拓俄市场，可以迅速改善我国对俄出口产品的品种结构，提高输俄商品的档次。

四、政策建议

（一）加大信用保险力度，降低开拓国外市场的风险

国外市场具有高风险、高回报的特点，一些大企业特别是大型国有企业之所以对国外市场裹足不前，就在于缺乏有效的避险机制。应该充分发挥政策性保险的作用，为此，有必要增加出口信用保险公司的资本金，加强其承保能力，并且将开拓俄市场作为其支持的一个重点。

（二）加大政策性融资支持力度

大型企业、特别是连锁经营企业开拓俄市场，资金不足是制约其发展的一个重要因素，例如，天客隆集团在国外项目上投入5408万元，使集团负债率上升到82％，资金压力沉重。在金融市场发育不充分的条件下，企业融资成本高、难度大，因此，要充分发挥政策性金融的作用，外贸发展基金应增加用于支持开拓俄市场的贴息资金，进出口银行应将对俄出口项目作为扶持重点，尽可能多地给予融资便利。

（三）通过双边协调，为结算、汇兑等创造更便利的条件

贸易结算不畅是中俄贸易中一个突出的问题，两国央行、商业银行之间应该加强协调，通过鼓励商业银行间建立行关系，提供两国贸易结算的便利。另外，在出口核销、退税及本币结算方面，提供更加宽松的政策环境。

（四）消除内耗，形成开拓国外市场的合力

部门政策不配套、不协调，不同部门相互掣肘，使开拓俄市场的工作产生内耗，大大降低了开拓俄市场的力度。更有甚者，如在天客隆莫斯科项目中，企业与原政府部门因为房地产所有权而对簿公堂，企业将大量精力浪费在内耗上。为了加大开拓俄市场力度，应该建立跨相关部门的政策沟通与协调机制，加强不同部门间的、中央与地方政府间信息交流，扶持政策直接落实到企业，严格禁止政府部门借机组成新机构，产生相互扯皮现象。

（五）加强信息服务

国外政策多变，政策不透明。目前，政府部门掌握的信息还不如企业多，经常出现政府要求企业提供俄法律、法规和政策信息的现象。但政府部门收集到的信息没有加以系统整理，对企业的信息服务严重不足，中方企业对俄开展业务不得不花费大量人力财力搜集信息，总体上增加了开拓俄市场的成本。政府部门应该充分发挥驻俄使领馆的作用，把收集俄市场信息（包括俄制度、法律、法规、宏观经济形势、市场形势等）作为专项工作，尽快建立开拓俄市场的公共信息库，在政府有关网站上加以公布。同时，指定专门机构给企业提供俄市场基本信息的咨询，政府予以资助。

开拓市场的方法篇9

为使公司渡过难关，乘势而上，公司把经营开拓放在首位来抓，一是公司坚定不移地贯彻集团“大市场、大项目、大业主”的经营战略，公司在年初就明确十大市场，二十大重点项目，领导亲自挂帅，全过程跟踪，使经营开拓保持平稳发展的态势。

二是全面实施经营开拓“三级联动”，由公司领导、市场经营部、各子分公司、项目部作为经营开拓的三个层面有机结合起来，在公司的统一调度下，三方协调开展营销工作。领导班子推行领导营销“232”制度，领导每个月至少拜访2个及以上业主单位，至少拜访3个及以上设计院，至少跟踪2个及以上可靠的项目信息。同时，在各子分公司、项目部推行“一院两司三项目”的经营理念。以确保了老市场不断稳固，新市场不断拓展。2009年仅湘钢、新钢和杭钢三处老市场就中标8项工程，新增合同额1.3亿元。在稳定老市场的同时，新开辟了贵州钢厂，云南路桥、北京湖南大厦、南京钢厂、印钢等5个市场

三是调整市场经营部的运营模式，将市场经营部一分为二，把市场开拓与投标报价分开，并取消了市场经营部的承包运营模式，使市场经营部所有员工一心一意开拓市场。

四是健全规章制度，完善激励政策，不断提高经营人员的工作积极性，公司重新制订了《营业开拓奖励办法》，使经营人员始终感到肩上有压力，工作有动力，保证了中标率的不断提高，2009年中标率达49%。

五是进一步规范投标秩序，公司成立了投标评审委员会，确保投标报价的合理和准确，提前预防和鉴别合同条款中存在的风险，提高公司中标率，规避公司投标风险。

二、进一步加强基础管理，提高企业竞争力

1、狠抓项目管理，提高企业管理水平

工程项目管理是公司的工作重点，我们以建设优质工程、精品工程为目标，强化项目管理，在施工中认真贯彻ISO9001质量体系标准，严格执行施工技术规范，实行领导对口监管重大项目及工作联系点制度，确保项目工程的安全、质量、进度、成本等达到预期的目标。

一是狠抓项目质量管理，吸取沙钢质量事故的惨痛教训，为挽回二十三冶的声誉，公司不惜一切代价，将沙钢工程不合格的部分推倒重来，公司重新组建精干队伍，领导前往现场亲临指挥，使该工程按期交工，并一次性验收合格，得到甲方的充分肯定。自沙钢质量事故后，公司努力创建精品工程，将南京西湖苑工程、阳春新钢铁高炉工程、湘钢2号高炉易地大修工程、北京湖南大厦等工程列为公司重点项目。特别是要将北京湖南大厦工程打造成二十三冶的精品工程。

开拓市场的方法篇10

关键词：毕业生；就业市场；拓展；大学生

        当前我国高校毕业生就业成为全社会关注的焦点问题，一方面大学生是宝贵的人力资源，大学生就业顺利与否对我国经济社会的建设发展具有关键作用，另一方面，每一个大学生的身上几乎都背负着一个家庭或者几个家庭沉甸甸的期望，他们就业成功与否对教育的社会价值及整个社会的稳定都有重要影响。从上世纪90年代以来，我国高校毕业生就业体制进行了市场化的尝试，而后高校毕业生就业体制不断健全，越来越多的高校毕业生通过市场化的资源优化配置找到了理想工作。然而近年来，随着高校大规模扩招的学生逐渐走出校门，踏上寻找工作的征程，高校毕业生就业工作的压力凸显，高校毕业生就业市场在巨大的压力下也显现出与新形势和新情况不相适应的局限性，如何进一步拓展高校毕业生就业市场成为化解高校毕业生就业压力的一个重要方面。

        一、高校毕业生就业市场的现状

        当前我国高校毕业生就业市场经过了多年的建设和发展，取得了喜人的成绩，在大学生就业过程中发挥了重要作用，然而由于大学生就业形势变化深刻，相较于目前的形势，当前高校毕业生就业市场呈现出一下特征：

        （一）高校毕业生就业市场仍处于起步阶段

        根据市场的概念定义，如果来评价一个市场成熟与否，一是看这个市场参与主体能否通过市场行为取得自己预期，另外就是这个市场是否通过一个制度规定达到自身良好的循环，高校毕业生就业市场当前显然还处于起步阶段。高校、毕业生、企业、政府作为参与高校毕业生就业市场的主体，在参与这个市场的过程中，仍然是有着诸多不符合市场规定的行为，如我国高校的招生情况目前仍然是计划经济的老办法，这也导致了高校培养出来的毕业生可能并不是就业市场的实际需要，出现供需的错位；毕业生在评价就业需求时也会考虑到一些非市场的因素，如单位性质、父母需要、离家远近等等；企业和政府由于制度的不健全，也会出现一些非市场的情况，如政府的行政干预、企业在招聘过程中出现的歧视现象等等，上述诸多情况都是当前高校毕业生就业市场正处于起步阶段的典型特征。

        （二）高校毕业生就业市场缺乏法律及制度保障

        当前我国对高校毕业生就业市场尚无配套的法律制度体系，只是在《劳动法》等法律规定中作出了一些说明，整个体系尚未完善。而西方发达国家经过几十年的建设和发展，很多对高校毕业生就业市场已经有了一套较为完善的法律体系，以美国为例，从20世纪60年代起，由于民权运动的发展，美国国会通过了一系列保障平等工作机会、促进就业的法律，包括1964年颁布的《民权法》（the civil right act of1964）、1967年颁布的《防止就业中的年龄歧视法》（the age discrimination in employment act of 1967）、1990年通过的《残疾人保障法》（the american with dissbilties act），这些法律要求消除就业中的性别、宗族、年龄以及对残疾人的歧视，为规范就业环境、保障公平就业机会、保护劳动者权益发挥了重要作用。近年来，美国为鼓励大学生就业市场的建设，还通过了《21世纪竞争力法》，该法导向性地鼓励大学生攻读科技、工程与数学等领域，促进扩大某些设计国家安全和竞争力领域的企业，对美国高校毕业生就业市场产生了重要影响。相对于我国当前的高校毕业生就业市场仍然是各个参与主体分头管理，之间的相互作用、合理制约的机制还远远没有健全。

        （三）高校毕业生就业市场形式仍然单一

        虽然近年来高校毕业生无形就业市场的建设越来越受到各高校及上级主管部门的重视，然而其在毕业生顺利就业过程中的实效却仍然欠缺，而且各高校对无形市场的重视也存在较大差别，更多的时候还是无形市场的建设中只有高校“一头热”，毕业生、企业对无形市场的重视程度远远不够，因此当下我们看到的更多的是有形市场形式、内容的创新，高校毕业生就业市场形式仍然单一。

        （四）高校毕业生就业市场中信息不对称现象明显

        高校毕业生就业市场中当前存在着高校与毕业生之间、高校与用人单位之间、毕业生与用人单位之间三组信息不对称。这些信息的不对称导致了任何一方的信息虚构都会对对方造成损失，当双方都意识到这种情况可能发生时，就会产生“逆向选择”，它指信息占优势的一方通过隐瞒自身的信息从而造成对方损失的行为。如：在高校毕业生就业市场中存在着优秀毕业生和普通毕业生，用人单位在不能掌握学生个人信息的情况下回作出错误决策，对普通的毕业生录用回把优秀的毕业生排除在外，从而造成了人才招聘中的“劣币淘汰良币”的现象。信息不对称现象由于根源负责，牵涉面广泛，彻底解决还学要较长的时间。

        当前我国高校毕业生就业市场的现状如此，很多问题的解决需要时间，以及大量的人力、财力和物力的投入，然而毕业生就业形势日趋严峻，因此在现今情况下大力拓展毕业生就业市场成为解决当前高校毕业生就业市场难题、推动毕业生成功就业的现实之选。

        二、高校毕业生就业市场拓展的重要性

        （一）高校毕业生就业市场拓展是现时条件下化解大学生就业压力的最优选择

        当前大学生就业压力已经成为各级政府、社会及高校面对的共同难题，一方面我们需要自上而下地改变对大学生就业的观念，从人才观、价值观、就业观、择业观等等进行各个方面的工作，然后这些观念的改变绝非朝夕之间，而需要一个较长的过程；另一方面需要加大对高校毕业生就业市场的建设力度，而在种种措施中，对就业市场进行拓展无疑是最有效也是最优化的考量。一是因为拓展市场可以丰富就业市场的覆盖面、创新形式、提供更多的就业信息，这恰好是当前毕业生最直接和最迫切的需要；二是在当前现实情况下，解决毕业生就业压力的主体除却毕业生本身外，更多的还是高校和企业担当更多的责任，而拓展毕业生就业市场正是高校和企业之间进行互动的最好形式。因此，对于眼下的近忧，高校毕业生就业市场拓展无疑是最优选择。

        （二）高校毕业生就业市场拓展是毕业生成功就业的基础和前提

        毕业生成功就业的基础有很多，但是充沛的就业信息无疑是其中的关键因素，而有了充足的就业需求信息，也是毕业生成功就业的前提。

高校毕业生就业市场拓展的主要目的正是寻求更多的适合高校毕业生这一特殊的劳动力群体的就业需求信息，只有夯实信息基础，为毕业生就业提供更多的选择，才能最大程度地促进毕业生的成功就业，试想，如果是十个毕业生只能面对一个就业需求岗位，那么无论我们说就业工作做的怎么好、毕业生的素质如何的高，还是会有九个学生不能够就业。因此通过高校毕业生就业市场的拓展从而获得大量就业信息是毕业生成功就业的基础和前提。

        （三）高校毕业生就业市场拓展是毕业生优质就业的保障

        高校毕业生就业工作一方面是解决毕业生的就业问题，但长远目标应该是促进毕业生的优质就业，虽然近年来我国高校毕业生规模屡创新高，但大学生整体规模在我国整个劳动力人口中的比例还比较低，大学生作为优质人才输送到优质的就业岗位上才是人才资源优化的趋向。毕业生优质就业的基础首先是量的充分，充分的需求信息是优质就业的保障，在保障到位的基础上进一步提高就业质量也是整个社会经济建设发展的需要，高素质的人才对应高质量的社会岗位才有可能最大限度地激发出社会贡献价值。在这个过程中，高校毕业生就业市场拓展是对就业信息量的积累和质的飞跃提供了主要保障，为毕业生优质就业发挥了关键作用。 

        （四）高校毕业生就业市场拓展是高校、毕业生、企业和政府的“四赢”行为

        通过高校毕业生就业市场拓展，高校可以解决毕业生的出路问题，同时在拓展过程中队社会、企业用人信息的收集来调校人才培养策略；毕业生则是高校毕业生就业市场拓展的直接受益者，就业信息的增加和就业质量的提高为广大同学们提供了良好的机遇；而企业在这个过程中积极的互动则会为自己带来适合的人才，快速提供企业员工的素质、优化人员结构；政府也能够通过这样的拓展活动搭建高校、毕业生和企业之间的平台，化解就业压力，消除安稳隐患，同时促进和谐社会的建设。

       三、高校毕业生就业市场拓展策略

        （一）积极引导，激活毕业生在毕业生就业市场拓展中的基础作用

        毕业生因素是整个高校毕业生就业市场的拓展的出发点和落脚点，所做的一切从狭隘意义上来说都是为了让广大毕业生能找到一份适合的工作。而当毕业生在就业市场拓展过程的基础作用被激发出来时，整个就业市场的拓展将会有稳固的基石，毕业生的基础作用主要体现在两个方面，一是毕业生的价值因素，即毕业生的专业技能和知识水平、职业素养与道德品质以及再发展的潜力，这是就业市场拓展的基础，只有市场中的产品品质好，市场拓展的效果才能有保障；二是毕业生的价格因素，这里主要是指毕业生对自己的估价和定位，只有当毕业生树立起正确的人生观、价值观、就业观，对自己有了清醒的了解和准确的定位，就业市场的目的性才更加明确，否则，市场拓展的结果与毕业生的需要产生错位导致了信息的浪费。因此引导毕业生通过多种方式练好“内功”，用形式多样、内容丰富的活动让毕业生认清就业形势、找准就业目标是整个毕业生就业市场拓展有效的基础。

        （二）重新认识，充分发挥高校和企业在毕业生就业市场拓展中的“双主体”作用

        在高校毕业生就业市场中，我们必须树立一个观念，虽然说毕业生和企业是签订就业协议的主体，但在就业市场中的主体确是高校和企业，这一方面是由于我国现行的毕业生就业体制决定的，高校作为人才培养机构也担负起了培养的人才就业的社会责任；另一方面也是因为企业在参与就业市场的过程中更多地习惯与高校进行接洽，而往往与个体的毕业生接触较少。因此如何发挥好这两个“双主体”的作用是高校毕业生就业市场拓展成功的关键。

        1、高校进行毕业生就业市场拓展时必须坚持“以人为本”。就业市场拓展的主体之一是高校，但是拓展就业市场的根本宗旨是为了满足广大毕业生的需要，因此必须了解毕业生的真实要求，对于毕业生的求职意向，包括地域意向、工作岗位、薪资待遇等等必须要全面了解，才能够做到有的放矢，如果脱离了毕业生的真实需要，而是根据经验或者其他的一些因素决定就业市场拓展的方向往往会事倍功半。

        2、高校在就业市场拓展中应由被动适应向主动开发积极转变。在就业市场中，我们经常强调要以社会需求为导向，这往往也会导致一个语境误区，即忽视了高校的主观能动性，而是一味地跟着市场需求走。其实在毕业生就业市场拓展中，如果高校能够变被动为主动，积极走出校门拓展市场，往往会起到更好的效果。近年来很多高校组团到沿海经济发达地区推荐自己的毕业生，与当地的人才交流机构签订合作协议，这些拓展行动不仅为毕业生寻求了大量的就业信息，而且也建立起了一种相对长效的供需合作机制。

        3、高校在就业市场拓展中应树立起自己的品牌。不同层次的学校要根据自身的办学特色、人才培养特色、历史发展等打造自己的品牌特色，而这些特色很多也会内化于毕业生的培养质量中，一旦形成了自身的独特品牌，就会沉淀出自己的核心竞争力，每个学校都应着力打造自己的品牌，这样产生差异化的定位和竞争，大家才不至于千军万马地挤独木桥。在这个过程中高校要处里好几个关系：一是历史与现实的关系；二是学校发展趋势和当前具体困难的关系；三是国家经济社会发展与地域经济社会发展的关系，这些都是高校特色形成和品牌打造都是必须要考虑的问题。

        4、企业主动融入毕业生就业市场拓展中，为寻找合适人才提供有利条件。目前很多高校毕业生就业市场的拓展还是高校一条腿在走路，部分企业也能够积极配合高校，但更多地企业只是在高校来单位进行市场拓展时简单地配合。因此，如果企业转变观念，主动地向高校反馈自身的发展情况及对人才需求的长期规划和趋势，从而与高校在人才培养方面进行更加广泛的合作，将对企业人才的培养、人才队伍的稳定、人员结构的优化都会产生积极地影响。

        （三）政府明确在高校毕业生就业市场拓展中的引导和保护作用

        政府在高校毕业生就业市场拓展的过程中发挥的作用往往是隐形的，有时候容易被忽视，但是却非常关键。高校毕业生就业市场的拓展过程中离不开政府的引导，比如地方经济社会发展对人才的需求是由政府作出统计和研判，而这正是高校毕业生就业市场拓展的指向标，否则拓展效果肯定是南辕北辙；同时在整个高校毕业生就业市场拓展的过程中，高校、毕业生和企业参与此项工作的积极性政府也可以通过配套的措施来进行保护，如对于积极吸收接纳高校毕业生的企业部分地方政府给予了相应的优惠政策，这促进了企业愿意接受更多的毕业生。如果政府在就业信息预测、就业市场规范、就业优惠政策落实等方面切实发挥积极作用，那么将极大地促进高校毕业生就业市场拓展的合力的形成，从而产生多赢的效果。 

参考文献：