财产保险个人产品市场开拓分析

当今社会，人民对于财产保护愈加重视，财产保险在总体保险行业中的地位也越来越高，保险行业竞争日趋激烈。面对此种情况，有关企业迫切需要市场开拓，不断提升自身社会影响力及知名度，在消费者心目中树立良好的企业形象，进而提升经济效益，本文就对财产保险个人产品业务的市场开拓进行深入分析。

1财产保险个人产品业务

所谓“财产保险个人产品业务”，就是指保险企业针对个人消费者及以家庭为单位的消费者提出的一种财产类保险产品。该产品随着我国保险行业的发展逐渐壮大起来，当前已涉及家财险、车险、个人人身意外险、责任险等多种险种，其中销售份额较大的有车险、家财险和人身意外险三种，在当前财险产业中占据重要位置，未来发展前景比较广阔。在实际的销售中，该业务特点突出，机遇与挑战并存。第一，该业务具有联系性。该业务的出发点在于保障人民及家庭的财产安全，保障对象也是消费者及其家庭中的各项生活必需品、个人信誉及意外等，此类保障内容含有一定的联系性，在销售时能够进行组合，满足消费者对于保险的多方面需求[1]。第二，该业务具有需求的多元性。此业务是针对消费者本身设计的，这就不得不面对消费者群体中的个体性差异，如收入、年龄、地域及个人偏好等差异性，这就会使用户需求呈现多元化，给有关保险企业提出了难题。第三，该业务风险性强。此业务的消费者群体是社会构成中的微小单元，其分散性较强且流动性大，这在无形中给企业的风险控制工作加大了难度。与此同时，由于保障对象较为清晰，所以承保质量较好，适合长期经营。这都能体现出当前保险行业财险个人产品业务的机遇与挑战，有关企业需要提高认识。

2市场开拓对于财产保险个人产品业务的重要性

随着社会主义市场经济的发展，有关经济体制建设也在不断深化，保险服务与其他大多数商品一样也走进了“商品时代”，依据消费者需求也创建了多种保险类型，且行业竞争激烈[2]。在新时期下，保险企业应当告别以往“生产”产品和“提供”产品的经营理念，否则将不能适应动态发展中的保险市场，市场作为经营管理者的重要博弈场地，其作用愈加凸显出来。就财产保险个人产品业务来说，其行业竞争性尤为激烈，我国保险行业中该项业务的市场份额较大，面临的市场风险也很大。以广东车险市场为例，该地区是我国车险市场的重点。在2019年1—2月，该地区（不含深圳地区)的财产保险市场实现承保利润9.9亿元，而在这其中车险承保盈利就达到了5.5亿元，在全国排行榜中位列第一；且车险综合成本率94.8%，比2018年底下降4个百分点、综合费用率34.5%，下降8个百分点，发展效果较好。但实际发展状态并不是全然乐观的，该地区2018年的车险行业总亏损达2.7亿元，针对行业发展的巨大落差，有关政府加强了对市场的分析，判断市场走势，针对突出问题展开了治理，通过高压监管规范了市场秩序，本年度广东地区车险行业状态有所好转。由此可见，市场对于保险行业的重要性非同一般，而市场开拓能够有效帮助企业提高收益，是提升企业经营效果的重要举措。

3财产保险个人产品业务的市场开拓策略

3.1“捆绑销售”，推出组合产品。近年来，我国财产保险企业的保费收入已增长至9000亿，较原本规模扩大了近10倍，发展态势良好，但个人产品业务的发展却不容乐观。以家财险为例，尽管该险种至2016年已有52.15亿保费，实现了近5倍的增长，但其仅在2000—2002年间获得了较快的增长，随后占比已从3%下降至0.5183%（2018年），近年来发展波动很大，前景不容乐观。就实际状况来说，该险种在我国当前社会生活中涵盖水管爆裂、房屋装修、卧具及家用电器等的保障，附加险有盗抢、财产意外等，此类事件风险发生的几率相对不高，且大部分消费者投保的主要目的都是保障人身安全，对上述风险重视度不够，这就使得该险种的实际效益并不好，市场狭小[3]。除了消费者对险种认识不足外，保险结构单一也是影响销售额的重要原因。就个人产品业务来说，无论是个人产品、家庭产品、汽车产品还是意外险产品都具有一定的联系性，相比于推出单一产品组合产品更具有市场，这种方法具有一定的可行性及实用性，能满足消费者对不同险种的需求。举例来说，在对某一消费者进行产品推介时，就可以将房险、汽车险及意外险进行“捆绑”，推出组合服务，使消费者可以一次性解决全部财险购买；对于以家庭为单位的消费者来说，有关企业还可以推出不同人口的保险套餐，为消费者提供便利，提升销售额。同时，还可以进行灵活组合，满足消费者的个性化需求，逐步扩大服务范围。但需要注意的是，我国《保险法》等法律中明确提出产品开发与组合创新需要审批，所以要进行组合销售一定要考虑政策因素。3.2延长期限，推出长期产品。在实际的投保中，财产保险及短期意外险的保险时限都为1年，消费者若想要续签就必须在截止期后重新办理保险，不仅会增加消费者的负担，还存在一定的不稳定性，部分消费者会选择停止续约，这就会降低企业的发展效能，丢失客户。对于此类问题，有关企业应加强与客户的联络，也可增进与合作企业的联系，推出“长期产品”。以人保财险为例，该企业近年来与捷豹路虎达成了长期合作关系，该项合作能够将车辆保险时间由原本的三年10万公里延长至五年16万公里，并且有关车辆享受原厂的零配件政策和服务标准，在保障期内全部维修费用都能被免除。该合作实现了保险企业和车辆原厂服务的无缝衔接，将汽车保险的效用进行了适度的延长，为消费者提供了更加优质的服务及更加完善的保障。有关企业可以借鉴此类方法，用“长期险”的形式对用户投保对象进行保障。在实际的应用中，企业可以计算出个人产品业务的一年期费用及长期投保含有的费用及费率，将费用总额呈献给消费者，方便建立长期销售关系，提升服务效用，保证现有市场份额[4]。3.3强化美观，吸引保险消费。保险产品的“美观”也是影响保险市场开拓的重要因素，不仅要求有关宣传单、卡片的设计要美观，还要具有吸引消费者注意的作用，能够使其感受到保险的作用。以人身意外险为例，保险企业有关设计人员在产品包装时应结合该险种的实际含义和消费者的特征，还可结合市场及社会热点进行设计，如准备部分消费者生活或是工作有关会发生的意外事件、有保险的好处、无保险后续的产生费用，也可以强调保险是一种“责任”，而不是一种“额外选择”等等。此类“包装”能够有效吸引消费者的目光，引发其思考，进而有很大可能会购买有关产品。与此同时，卡式保单也是一种常见的保险形式，不能将其局限于方便，还应强化其美观性，甚至在此基础上可以开发出“收藏价值”，吸引消费者的保险消费。以上方法都能够起到一定的市场开拓作用，有助于企业知名度的提高。3.4拓宽渠道，提升推广效果。在相当长一段时间内，我国各大保险企业都是通过直销手段进行产品推广的，这种营销手段的优点在于能够有效评估消费者风险，但近年来消费者群体与企业间的信息逐渐呈现一种不对称状态，这种营销方法已经不能有效发挥其优势；在使用中间商渠道时，部分中间商存在隐瞒甚至“骗保”现象，严重威胁企业信息获取的准确性，此类营销渠道的劣势越来越突出。对于这种问题，有关企业需要采取合理手段进行营销变革，积极拓宽渠道，逐渐提升产品推广效果。第一，合理使用渠道。针对中间商素质不高的问题，有关企业应加强对优质渠道的开发与维护，这种方法在国际上也取得了较好的成绩。据有关数据表明，在德国及英国等国家，通过银行渠道获取保费的总量能达到企业总体销量的15%~20%，我国有关企业也可以采取类似手段。但需要注意的是，近年来银保合作的焦点问题在于“手续费”，大部分银行都将高额手续费当做合作基础，对于银行来说，短期收入要重于长期合作，所以存在“重形式、轻服务”的问题，有关企业应合理使用银保渠道。第二，强化网销渠道建设。网销渠道在当今社会中并不稀奇，是指在保险企业和客户间建立网络沟通及买卖渠道，但是实际上有关企业的建设并不算完善，所以应强化渠道管理。举例来说，网销渠道应拓宽至综合型网站进驻式推广，如开通“淘宝保险”，借助淘宝平台的用户量及品牌效应带动企业销售额；也可以自主建设网销渠道，中民保险公司就建立了独有的销售网“中民保险网”，这种方法具有很好的应用效果。第三，加强媒体宣传。当前新兴媒体发展迅猛，各类信息传播平台影响力逐渐扩大，有关保险企业应加强对平台宣传的投入，利用其传播快、受众面积广的特点扩大自身知名度。与此同时，当前财险企业的营销渠道除了有直销、、车商、经纪等，也有部分企业开展专属人渠道、公用事业销售渠道、电销、产寿投交叉销售等渠道，有关企业应加强对于营销渠道的重视，寻找最为适合的推广渠道。

综上所述，保险企业应将财险中的个人产品业务重视起来，采取积极手段拓宽市场，规避发展中存在的诸多问题，可以通过推出个性化组合产品、延长保期、加强包装及渠道拓宽等手段提升自身发展动力，进而在激烈的市场竞争中脱颖而出，获得较大的发展空间。

参考文献：

[1]林初强.财产保险公司县域市场营销的实践探究[J].现代商业，2019（3）：22-23.

[2]黄敏.财产保险公司盈利能力分析及对策[J].财会学习，2018（32）：190，192.

[3]林初强.财产保险公司网络营销策略研究[J].经贸实践，2018（22）：201.

[4]陈俊池.我国中小型财产保险公司营销战略与策略浅析[J].现代商业，2018（29）：20-22.

作者:王琳 单位:中国平安财产保险股份有限公司青岛分公司