房地产企业营销策略十篇

房地产企业营销策略篇1

【关键词】房地产营销；营销策略；营销策划

房地产开发是支持人们日常生活的基础在社会主义市场经济体制的制定，使得房地产业成为市场经济活动的主体成员，面对市场的风云变幻，房地产企业要想抓住机遇，迎接挑战，必须树立现代的营销观念，掌握现代的营销技术。

中国房地产营销业的兴起和发展，为加速房地产的循环创造了条件。从当初的“一无所有”到现在的“无处不在”，可以说，营销观念的树立以及各种营销方式的使用，是房地产业蓬勃发展的一个见证。房地产营销与房地产开发有着密切关系。虽然总体上房地产营销相安无事。但随着房地产开发微利时代的趋近，对营销策划探索的深入，可以预言，竞争激烈的时代已为期不远。因而，在房地产开发实践中未能最大限度地发挥营销策略的作用。

房地产营销产品策略是房地产营销首要因素，房地产企业必须营销市场所需要的产品，才能生存。房地产市场营销组合中房地产产品是最重要的内容。根据对房地产公司的了解，针对的房地产产品可以分为三个层次：

1、核心产品。它是购买者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感﹑成就感。

2、有形产品。指构成房地产产品的品牌﹑特点﹑式样﹑质量等。

3、延伸产品。它是附加在有形产品上的各种各样的服务，如物业管理﹑保证公共设施的提供等。

营销渠道是产品生产者转移至消费者的途径，是房地产销售的重要一环。房地产发展商开发的房地产商品。如何以最快的速度和最佳的经济效益最低的费用支出，流通转移到顾客手里，营销渠道的选择和控制是相当重要的。

1、直销：通过自己的营销人员直接向潜在顾客推销自己产品的行为。开发商利用一切相关信息与消费者直接联系，自己承担全部地流通职能，直接将房地产产品销售给消费者。

2、网络营销：房地产开发公司考虑到网络对房地产营销的影响首先表现在网络广告方面的优势，网络广告不受时空限制，每天24小时可以不间断地传向世界各地，消费者可自由查询，而且，网络广告也可以随时修改。

目前，市场上几种常见营销策略：

1、人员促销：房地产开发公司对房地产促销人员要求很严格。建立促销小组。对促销人员定期培训，掌握客户的信息，向目标市场消费者介绍本公司及其房地产的情况。这种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。与客户面谈，有利于联络与密切同客户的感情，有利于信息反馈，有利于了解同行业的开发建设和营销动向。

人员促销方式对促销人员的素质要求比较高。不仅要具有良好的业务素质，而且还要求有较高的个人素质。促销人员一般必须具备以下条件和素质：具有丰富的房地产知识和合理的知识结构；及时掌握正确的房地产市场信息；具有良好的经营理念和业务素质。促销人员在日常工作中，要注意对商圈内的所有顾客的详细资料包括地址、姓名、电话号码等建档，以便随时跟踪。

2、广告：房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告的诉求重点有：地段优势、产品优势、价格优势、交通便捷优势、学区优势、社区生活质量、开发公司的社会声誉等。

针对这些问题房地产开发公司在房地产广告方面上做出了几种形式类型的广告：

1）印刷广告。采取大量印刷品对房地产的广告宣传。在阜新晚报﹑杂志﹑房地产专业书籍。寻找商自行印刷的小区宣传材料。这些都是房地产广告的有效载体。通过印刷广告，能够加深消费者们对房地产的认识。

2）视听广告。在公交车上电视进行小区的广告宣传；利用电台的广告，广播电台的广告来宣传自己的产品；同时在某些街道上的广告牌都印有房地产宣传的楼盘特色及小区的整个布局和特色。令消费者们，不仅仅通过印刷的广告来了解房地产开发公司的产品项目。

3）现场广告。在施工现场竖立的现场广告牌以及工地四周围墙上的宣传小区楼盘广告，用以介绍开发项目情况，在四周围墙上宣传效果图形。给消费者直观的感受，对小区的整体有个清晰的了解。

3、营业推广 ：营业推广是为了在一个较大的目标市场上，刺激需求，扩大销售，而采取的鼓励购买的各种措施。多用于一定时期、一定任务的短期的特别推销。营业推广刺激需求的效果十分明显且费用较少。

房地产开发公司诱导消费者购买、鼓励房地产商和企业推销人员销售的促销策略。对于消费者而言，一次性付款的消费者，会奖励送地下室或者是减免某些费用。对于每个楼层的不同需求，在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱。对于购买顶层或者是一层的消费者来说，会选择购买顶层，送楼顶花园等一些促销的方式。给予消费者留下深刻印象，更加愿意选择自己的居住环境。

结论

中国现代房地产业应该是社会主义市场经济体制改革目标后才开始真正发展，并迅速成为中国经济的支柱产业，逐渐改变中国的城市面貌和居住模式。房地产市场快速回升，价格飞涨，房地产市场明显进入繁荣期，开发量、销售量与房价都在高位运行。房地产产品品质的差距在逐渐缩小，产品的同质化趋势越来越明显，今后市场的竞争不仅是产品的竞争，将更是品牌、理念、服务和营销的全方位竞争。要实现房地产营销成功，不能打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，而应在楼盘公开发售前，做好充分的准备，要进行周密的策划，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售。

参考文献：

[1]李文国，王秀娥.市场营销.上海交通大学出版社，2005

房地产企业营销策略篇2

随着非一线城市不断攀升的楼盘数量，从当前二线、三线及四线城市销售情况看，房地产成交量持续低靡，大量商品房空置，而房屋购买者的人群又相对稳定，很多购买者继续持观望态度，有些房地产企业降价促销，有些房地产企业投入大量广告宣传，但总体上看，销售难、销售量低的问题仍没有解决。从当前的销售形势看，不少学者市场人士基本都认同房地产市场的拐点已到，未来中国楼市将步入调整期，无论是钢需、改善性需求还是投资性需求，消费者对于购房的意愿更加理性，非一线城市房地产存量时代正悄然来临，因此怎样抓住时机和当前政策积极消化商品房的存量是重多房地产企业所面临的问题。

二、非一线城市房地产企业营销策略研究

营销的实质是营销者和购买者之间的一种信息沟通。房地产营销策略是围绕企业营销目标设立的。房地产营销目标是为企业和消费者搭建有效的信息沟通渠道、突出项目的独特卖点、塑造产品的品牌、促进销售等。

1．品牌策略

随着房地产企业的快速发展，消费者的品牌意识也逐渐增强，房地产开发商不但从硬件上如楼盘设计、园林规划、健身休闲、配套设施和优质物业等方面突出品牌特色，更要从广告、媒体及网络等传播媒介突出企业品牌的知名度和美誉度，在消费者心目中树立良好的品牌形象。因此，房地产企业的品牌策略一是要对市场有明确的定位;二是品牌营销广告要简洁明了、寓意深刻，利于消费者口碑相传;三是品牌营销要以质量为中小，质量是品牌的前提，是企业的生命。商品房的质量是企业制胜的法宝，质量不好何谈口碑，从大型的房地产企业来看如万科、华润、恒大等几大房地产巨头企业，消费者之所以选择高价购买其产品最主要的原因是工程质量，另外配套设施质量以及周边的交通、文化设施等也是消费者购买的关键因素。工程质量高、配套设施和交通方便，消费者收房时满意度高，以此口碑相传，给房地产企业带来了无形资产，免费给企业宣传同时提升企业在消费者心目中的品牌形象，提升了企业的知名度和美誉度。

2．公关关系策略

所谓公关关系是指房地产企业为使企业及产品在广大社会公众中建立和保持良好的信誉和形象，运用各种传播手段，用各种非直接付款的方式向广大公众进行的公开宣传。今天市场上的推销者不再是单纯的商品推销者，而是帮助顾客解决问题的专家，他们的任务已经不再仅仅是向人们推销，而是作为客户的伙伴和合作者，充当顾客的顾问，这就要求现代销售策划人员和推销人员要掌握公关营销策划术、公关促销术、熟悉顾客的心里，在营销中充分考虑和照顾广大公众的利益，竭力满足公众利益的要求，以增进顾客及广大公众与企业的感情，改变公众的态度，引导公众的购买行为。因此，公关关系策略一方面为房地产企业塑造良好的企业形象，另一方面有利于房地产企业创造性的开展销售活动赢得客户。在营销实践中，要把公关关系和商业销售有机结合起来，如循序渐进法、情景模拟促销法、环境适应促销法、故布疑阵促销法、先声夺人法、出奇制胜法等。常见的公关关系促销活动有:

(1)楼盘庆典仪式。它是在项目工程建设过程中举行的开工典礼、封顶仪式、竣工典礼、开盘仪式及业主入住等典礼，将所开发的楼盘逐步推向市场。

(2)社会公益活动。但凡借艺术、音乐、文化、体育、环保或社会责任之名从事的公益活动，由于具有非商业性的本质以及提升生活素质的功能，所以比较容易受到大众传媒的重视而成为有新闻价值的话题。企业从事公益活动，不但能塑造卓越的企业形象，也可增强消费者信心，可谓一举两得。

(3)社区活动。以举办由业主参加的各项大型活动来展示小区的文化内涵，通过间接的方式来引导消费者的购买行为，现已成为一种普通流行的推广手段。其活动安排常选择在各种节假日，如元宵节灯谜晚会、重阳节敬老活动、“六一”儿童节运动会、圣诞狂欢夜等。这些活动在增加社区人气的同时可以起到吸引外界目光的作用。

(4)善用时势环境型活动。“时势造英雄”，同样也可以造就一个楼盘项目的成功形象。所谓善用时势环境，是指对世局、政局或社会议题、消费者心理等要有敏锐的反应，并将其变为企业造势的资源。现代人越来越追求低碳环保，消费者在选择商品房时更是看中“环保”二字，建筑材料是否环保，小区配套是否环保，如果是精装修的户型还要考究装饰材料是否环保，更有些消费者看中小区的绿化程度等等。因此，企业在公关关系营销时要依据消费者的心理需求，将低碳环保融入到公关关系营销中，让消费者真正体验到物有所值。

3．渠道策略

随着房地产市场竞争的日趋激烈，房地产渠道策略也在不断创新，具体有如下形式。一是顾客渠道，在房地产销售中，对于已经购房者的业主来说，通过现身说法向朋友同事推销楼盘，可以产生比销售人员推销更好的效果，因此，开发商要建立业主档案，并制定针对业主和购买者的双重优惠措施。二是商场特派员渠道，房地产开发商可以在城市的各大商场或超市设置商品房展示点，提高消费者对楼盘的认真度，同时配备销售好、服务好的销售专员对有意向的消费者提供咨询服务并跟踪回访，从而提高销售额。三是拓宽网络资源，将企业的房产信息通过互联网展示给消费者，消费者可以在网上看房，利用网络的交互模式为供需双方交流提供便利条件。

三、综述

房地产企业营销策略篇3

【关键词】房地产市场；营销策略；政策；管理

【中图分类号】F27 【文献标识码】A

【文章编号】1007-4309（2012）05-0078-1.5

一、房地产市场营销的概念和重要性

房地产营销学是营销学在房地产领域的一门重要分支学，近几年来，随着我国房地产业快速发展，房地产企业之间的竞争日趋激烈。所谓市场营销，是指与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。而房地产营销则是房地产企业以企业经营方针﹑目标作为指导，通过对内﹑外部经营方法﹑资源的分析，找准机会点，选择好的营销渠道和促销手段将物业与服务推向目标市场，达到占有市场﹑促进引导房地产开发企业不断发展的经济行为。总的来讲，房地产营销不是简单的促销或推广，而是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解市场、逐步熟知市场然后推广市场的过程，其中心是对顾客需求的清醒认识和准确把握，使房地产营销从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵，不仅要体现物业特征，还要体现市场特征和消费习惯及时展要求。

房地产市场的不断开发与完善，要求房地产开发企业必须对自己投资房产、投资市场和消费者有一个全面客观的分析了解，这就需要企业不仅要关注房产项目的开发过程，更要研究房产市场的营销过程。在这个“酒香也怕巷子深”的市场经济年代，房地产开发企业只有善于把握住市场先机，才能增强企业的活力和竞争力。由此，对房地产市场营销的研究自然成为房地产开发经营活动的一个重要组成部分。

二、实际中的企业房地产营销存在问题和营销策略

整理土地控制性规划不当造成的土地成本不能完全回收。例如土地控制性规划中对于待出让地块规划容积率不当，如容积率过小，造成土地闲置，没有充分利用，原先拆迁成本不能完全回收；而容积率过大，短期内似乎回收了成本，但从长期角度看来，土地使用空间狭小拥挤，不能充分发挥使用地块作用，影响了土地使用后期收益，使用空间过于密集也使得重新规划销售更加困难。另外，规划作为用地不当，项目区批准后建设规模、内容的变更在一定程度上影响了整理地块质量。

因此在地块拆迁后期挂牌出让前应做到做好整理地块出让准备工作，做好地块的控制性规划，落实规划条件和出让地块拆迁整理成本的审计。首先应明确项目区基本情况。分析项目区所涉及的自然、社会经济状况和土地利用现状，建设新区用地的范围和规模布局。其次应保证项目区内建设用地总量不增加，耕地面积不减少，质量不降低。再次应进行项目实施的可行性分析。简述项目的合法性、土地整理复垦的潜力及可行性、建新区开发建设的条件性及可行性。最后应保证集约利用土地，提高用地效率。坚持节约集约利用土地，提高土地利用效率，优化城乡用地结构，促进土地资源的可持续利用，给房地产开发企业带来更大的收益。

房地产开发企业限价商品房信息源不充足，缺乏真实客观的楼盘信息，影响了企业的公众形象和限价商品房销售。限价商品房是中低住房困难家庭解决住房问题的重要渠道，但有些企业将开发建设的限价商品住房委托给中介机构、其他组织及个人销售，这就在无形中增加了限价商品房的营销成本，而这些增加的成本通过中介或机构最终又会转嫁到消费者身上。如此就使得消费者和房地产开发企业直接交易的短渠道特征变成了复杂而隐蔽的交易关系，长此以往必然影响房地产企业的公众形象，给长期营销造成负面影响。

因此，要进一步规范限价商品房销售行为，严格销售管理，确保限价商品住房公开、公平销售，房地产企业就要做到规范销售程序，加强内部监控管理，确保全部商品房通过正规渠道销售，同时中介机构不得以任何形式从事新建商品住房的销售或散步虚假房源信息，树立起良好的企业公关形象。

经济适用房房源销售服务不到位问题。一些房地产开发公司拆迁之后，往往购买经济适用房做为购房者安置房，但如开发企业一次性购买大量经济适用房后未将许可销售的全部房源推向房地产市场，或者分批次、分楼座销售，势必影响到购房者选房利益。另外经济适用住房相对于拆迁进度建设度较慢，部分拆迁户选择了先租房后买房的形式，因此在房地产开发企业经济适用房尚未竣工的情况下，拆迁户（购房者）就存在购买其他房地产开发商房产的可能。

因此房地产开发企业就要注意根据开工和上市销售的时限加快经济适用房项目的开发建设和上市销售进度，确保经济适用房尽快上市供应。同时针对可销售房源，应一次性推出许可销售的全部房源，随时向购房者公布所有已办理销售许可证的经济适用住房销售情况，对已售出住房要随时更新，提高企业的公关形象。如果企业房地产开发商能认识到树立与购房者的良好关系已成为企业营销成败的关键，而采取多种方式与购房者有效沟通，必将成为房地产营销市场的赢家。

房地产营销商对营销规律和最新政策的把握问题。由于近年来政策不断调整，房地产开发企业应根据最新政策对房地产市场进行预期估计，吃透政策，做好分析，才能在竞争激烈的房地产业中立于不败之地。另外，当企业投资楼盘开盘上市的时候，通常有一段销售增长期，这是由于购房者对于新楼盘的升值期望、投资获益心理、受广告、电视影响以及地域需求等方面的考虑，往往容易做出投资决策，这一阶段通常维持三个月至半年，楼盘销售的百分之五十大约都在这个阶段完成；而半年后随着楼盘相对优越地理位置、楼层的售出，剩余销售量趋于平稳，开盘一年后，约百分之八十的楼盘都已售出，销售量随之进入下降趋势。根据这个销售规律，房地产开发企业就应在楼盘上市的前6个月内，积极做好广告、价格、沟通、服务等方面定位，在最好时机将产品推入市场。

房地产开发企业内部管理中存在的一些问题。一方面，前面曾经提到过，某些房地产开发企业出于对当前房产销售前景的分析考虑，认为一次性将房源全部推向市场一旦失败损失会很大，于是采用分批次、分楼层逐步销售的办法，但在这种情况下，房地产开发企业就无法建立起长期立足的市场占有率，虽然从短期看来，分批次销售一旦失败损失相对较小，但从长远看来，一次性推出许可销售的全部房源收益较高。另一方面，房地产开发企业还应从购房者需求着手，开发购房者需要购买的房产。如果房地产开发企业同时支持多项房产开发项目，则会造成企业财力分散，就不能保证所投资房产获得最大的市场收益，这就需要房地产开发企业在因地制宜选择住宅用地的同时，充分研究购房者的需求心理，并以购房者能接受的心理价位为导向努力降低开发成本，根据购房者的消费层次和消费习惯进行规划开发房产，才能保证开发项目的最终成功。同时企业还应注意，开发的房产项目在何时具有最大的市场价值，并应对此作出正确的决策。

综上所述，房地产开发企业在实际营销过程中，首先应注意做好土地控制性规划，尤其是把握好用地容积率。在楼盘销售过程中，房地产开发企业应规范销售程序，提供限价商品房真实有效的楼盘信息。如投资经济适用房，则要注意开发建设进度和找准市场一次性推出许可销售房源。在内部管理和营销规律把握方面，则要注意把握吃透现行政策，并随时关注购房者需求心理，将企业财力集中投资在投购房者所需求的房产上，在房地产营销市场上获得最大的收益。

【参考文献】

房地产企业营销策略篇4

关键词：房地产；企业；营销策略

2015年在国家政策不断利好的刺激下，如解除限购令、降低房产税、降低首付款及增加公积金贷款额度等有效措施，房地产市场开始起温回暖，2015年1-7月份，商品房销售面积59914万平方米，同比增长6.1%，北上广深等一线城市商品房销售量呈现逐渐上升趋势，但我们看到非一线城市房地产市场仍处于低迷的状态，尤其三线和四线城市，房地产的萧条景象不容乐观，大量的楼盘空置，售楼处冷清无人问津，非一线城市房地产企业正面临着外来资金的撤离及内部房源难于收回成本的双重压力。本文根据非一线房地产市场的销售现状，通过市场营销的手段将有关房地产企业及产品的信息通过恰当方式传递给消费者，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，从而达到扩大销售的目的，有效减少非一线城市房地产企业的房源存量。

一、非一线城市房地产销售现状分析

随着非一线城市不断攀升的楼盘数量，从当前二线、三线及四线城市销售情况看，房地产成交量持续低靡，大量商品房空置，而房屋购买者的人群又相对稳定，很多购买者继续持观望态度，有些房地产企业降价促销，有些房地产企业投入大量广告宣传，但总体上看，销售难、销售量低的问题仍没有解决。从当前的销售形势看，不少学者市场人士基本都认同房地产市场的拐点已到，未来中国楼市将步入调整期，无论是钢需、改善性需求还是投资性需求，消费者对于购房的意愿更加理性，非一线城市房地产存量时代正悄然来临，因此怎样抓住时机和当前政策积极消化商品房的存量是重多房地产企业所面临的问题。

二、非一线城市房地产企业营销策略研究

营销的实质是营销者和购买者之间的一种信息沟通。房地产营销策略是围绕企业营销目标设立的。房地产营销目标是为企业和消费者搭建有效的信息沟通渠道、突出项目的独特卖点、塑造产品的品牌、促进销售等。

1.品牌策略

随着房地产企业的快速发展，消费者的品牌意识也逐渐增强，房地产开发商不但从硬件上如楼盘设计、园林规划、健身休闲、配套设施和优质物业等方面突出品牌特色，更要从广告、媒体及网络等传播媒介突出企业品牌的知名度和美誉度，在消费者心目中树立良好的品牌形象。因此，房地产企业的品牌策略一是要对市场有明确的定位；二是品牌营销广告要简洁明了、寓意深刻，利于消费者口碑相传；三是品牌营销要以质量为中小，质量是品牌的前提，是企业的生命。商品房的质量是企业制胜的法宝，质量不好何谈口碑，从大型的房地产企业来看如万科、华润、恒大等几大房地产巨头企业，消费者之所以选择高价购买其产品最主要的原因是工程质量，另外配套设施质量以及周边的交通、文化设施等也是消费者购买的关键因素。工程质量高、配套设施和交通方便，消费者收房时满意度高，以此口碑相传，给房地产企业带来了无形资产，免费给企业宣传同时提升企业在消费者心目中的品牌形象，提升了企业的知名度和美誉度。

2.公关关系策略

所谓公关关系是指房地产企业为使企业及产品在广大社会公众中建立和保持良好的信誉和形象，运用各种传播手段，用各种非直接付款的方式向广大公众进行的公开宣传。今天市场上的推销者不再是单纯的商品推销者，而是帮助顾客解决问题的专家，他们的任务已经不再仅仅是向人们推销，而是作为客户的伙伴和合作者，充当顾客的顾问，这就要求现代销售策划人员和推销人员要掌握公关营销策划术、公关促销术、熟悉顾客的心里，在营销中充分考虑和照顾广大公众的利益，竭力满足公众利益的要求，以增进顾客及广大公众与企业的感情，改变公众的态度，引导公众的购买行为。因此，公关关系策略一方面为房地产企业塑造良好的企业形象，另一方面有利于房地产企业创造性的开展销售活动赢得客户。

在营销实践中，要把公关关系和商业销售有机结合起来，如循序渐进法、情景模拟促销法、环境适应促销法、故布疑阵促销法、先声夺人法、出奇制胜法等。常见的公关关系促销活动有：

（1）楼盘庆典仪式。它是在项目工程建设过程中举行的开工典礼、封顶仪式、竣工典礼、开盘仪式及业主入住等典礼，将所开发的楼盘逐步推向市场。

（2）社会公益活动。但凡借艺术、音乐、文化、体育、环保或社会责任之名从事的公益活动，由于具有非商业性的本质以及提升生活素质的功能，所以比较容易受到大众传媒的重视而成为有新闻价值的话题。企业从事公益活动，不但能塑造卓越的企业形象，也可增强消费者信心，可谓一举两得。

（3）社区活动。以举办由业主参加的各项大型活动来展示小区的文化内涵，通过间接的方式来引导消费者的购买行为，现已成为一种普通流行的推广手段。其活动安排常选择在各种节假日，如元宵节灯谜晚会、重阳节敬老活动、“六一”儿童节运动会、圣诞狂欢夜等。这些活动在增加社区人气的同时可以起到吸引外界目光的作用。

（4）善用时势环境型活动。“时势造英雄”，同样也可以造就一个楼盘项目的成功形象。所谓善用时势环境，是指对世局、政局或社会议题、消费者心理等要有敏锐的反应，并将其变为企业造势的资源。现代人越来越追求低碳环保，消费者在选择商品房时更是看中“环保”二字，建筑材料是否环保，小区配套是否环保，如果是精装修的户型还要考究装饰材料是否环保，更有些消费者看中小区的绿化程度等等。因此，企业在公关关系营销时要依据消费者的心理需求，将低碳环保融入到公关关系营销中，让消费者真正体验到物有所值。

3.渠道策略

随着房地产市场竞争的日趋激烈，房地产渠道策略也在不断创新，具体有如下形式。一是顾客渠道，在房地产销售中，对于已经购房者的业主来说，通过现身说法向朋友同事推销楼盘，可以产生比销售人员推销更好的效果，因此，开发商要建立业主档案，并制定针对业主和购买者的双重优惠措施。二是商场特派员渠道，房地产开发商可以在城市的各大商场或超市设置商品房展示点，提高消费者对楼盘的认真度，同时配备销售好、服务好的销售专员对有意向的消费者提供咨询服务并跟踪回访，从而提高销售额。三是拓宽网络资源，将企业的房产信息通过互联网展示给消费者，消费者可以在网上看房，利用网络的交互模式为供需双方交流提供便利条件。

三、综述

当前我国房地产市场正进入调整期，非一线城市的房地产市场尚不稳定，大量楼盘空置、商品房积压已是现实，各大房地产企业之间的竞争已经白热化，在房地产市场已经从卖方市场转化成买方市场的环境下，怎样消化存量并使房地产企业资金快速回笼需要企业的胆识和智慧，在国家新政策的影响下，房地产企业要根据消费者的需求不断调整经营战略，通过新颖独特的市场策划吸引消费者、引导消费者，通过品牌策略、关系营销及渠道营销等方式提高商品房销售量及销售额，将房地产营销推进一个全新的境界。（作者单位：辽宁建筑职业学院）

参考文献：

[1] 杜力卿.我国房地产企业营销策略研究――宏观调控背景下[J].现代商贸工业，2013.05

房地产企业营销策略篇5

一、我国中小房地产企业品牌管理现状分析

（一）重楼盘案名，轻企业形象

很多房地产企业在进行产品开发时，过分的片面地注重楼盘的案名设计和品牌宣传，在很多中小房地开发企业的心中，认为只要给楼盘冠以“花园”、“广场”、“家园”的名称，就能达到建立企业品牌的目的。这种做法虽然表面上可以解决中小房地产企业品牌形象不佳的现状，但是随着我国房地产市场竞争越来越激烈，各类楼盘产品差异变得越来越小。因此，消费者在选择楼盘产品时，已经忽略了这种形似意近的楼盘品牌，他们已经越来越注重房地产企业的品牌形象，因此，如何建立品牌形象已经成为我国中小房地产企业需要面对问题。

（二）宣传中的概念炒作行为

在我国房地产市场营销过程之中，特别注重对于“概念”的炒作，如“地铁概念”、“商圈概念”、“人文概念”、“环保概念”等等。很多消费者被这些概念搞得一头雾水，不知所措。而要想在房地产市场上成为知名品牌，单纯依靠这种“概念炒作”是不能长久的，现实很多消费者最不相信的就是开发商的楼盘宣传。因此，我国中小房地产企业应该摒弃过去过多借助于新闻炒作和广告轰炸的方法，真正的从产品内在价值出发，为消费者提供优质的产品。

（三）将房地产企业的品牌等同于项目品牌

对于房地产企业品牌来说，它不同于普通产品。房地产企业的品牌不仅包括项目品牌，还包括房地产开发企业的本身，因此，它是一个整体品牌形象。但是很多中小房地产企业过于重视项目品牌，而忽视企业品牌，这样不利于房地产企业的未来发展。

（四）不重视品牌价格的评价

品牌形象价值是企业最终的资源，因此，对品牌价格的正确评价可以很好辅助企业经营者制定企业发展策略，也可以起到预见企业未来发展风险的作用。但是，我国中小房地产企业往往不重视对品牌价格的评价，它们很少评价自己的品牌价值，也不重视维护自己的品牌。在学术界，也存在这些问题，很多品牌价格评价体系多是直接引致国外成熟的评价方法，没有针对中国房地产行业的特点，制定符合我国房地产企业发展特点的品牌价格方法。因此，在品牌价格评价方面，我国房地产行业还存在非常大的差距。

二、我国中小房地产企业品牌价格评价体系设计

（一）房地产品牌价值评估的假设条件

本文针对我国房地产行业的特点，设计了专用于我国中小房地产企业品牌价格评价的体系，本体系需要提前做出如下一些假设：

1、房地产企业已经具备了超额获利能力，已经形成成形了一定的品牌价值。

2、房地产企业已经形成了自己的品牌，并制定了长期的经营发展计划。

3、本文设计体系的评估对象是中小房地产企业的品牌。

（二）评估模型设计

基于以上的事先假设，本文建立了我国中小企业品牌价格评价模型如下所示：

（2.1）

其中：

式中：V―中小房地产企业的品牌价值评估值；

R―中小房地产企业品牌超额获利能力估值；

S―中小房地产企业品牌的强度乘数；

―中小房地产企业品牌作用指数；

Q―中小房地产企业获得的超额收益；

―中小房地产企业品牌强度评价得分值；

―中小房地产企业的角度品牌强度的权重；

―中小房地产企业社会角度的品牌强度的权重；

―中小房地产企业角度的品牌强度得分值；

―中小房地产企业社会角度的品牌强度得分值；

如式2.1所示的品牌价格评价模型，需要对相关系数进行确定，根据产品生命周期理论，这里对相关系统进行了如下的设定：品牌的最大合理利用年限为20年；最低合理使用年限为6年；S的取值应该在6-20之间。

（三）房地产企业品牌超额获利能力R的确定

所谓房地产企业超额收益是指，房地产企业获得超过房地产行业平均利润的收益水平的收益，本文采用中小房地产企业税后营业利润作为评价房地产企业品牌超额获利能力R的相关指标，而所谓税后营业利润的概念，营业利润是扣减相关成本及费用支出后得到的利润。

三、我国中小房地产企业品牌营销策略设计

（一）重视产品质量

产品质量是我国中小企业树立品牌形象的基础，我国中小房地产企业需要本着“全面规划、合理布局、综合开发、配套建设”的原则，不断建设精品工程。同时，也应该重视和楼盘产品配套的附加产品，特别是应该建设工程质量、环境质量和服务质量三优的物业。

（二）重视服务形象

房地产企业属于第三产业，也属于服务业的一种。因此，房地产企业也应该重视良好的售前和售后服务。我国中小房地产企业普遍重视售前服务，而忽视售后服务，认为只要将房子卖出去就万事大吉，以后的事情以后再说，这样严重的损坏了开发商的口碑和品牌形象。因此，我国中小房地产企业应该重视自身的售后服务，提高自身的服务品牌形象，在客户入住后，开发商应经常联络，听取客户的意见，完善自己的售后服务体系，让消费者有个舒适、安全的家。

（三）重视企业形象

针对我国房地产企业过于重视项目形象而忽视企业形象的问题，我国中小房地产企业应该通过产品创新，建立学习型组织等措施，建立自己良好的品牌形象。特别是应该根据房地产行业的特点，与顾客建立良好、和谐、持久的关系；通过良好的客户管理服务体系，赢得顾客的信赖与拥护，将给房地产企业品牌建设予以最有力的支撑。

房地产企业营销策略篇6

    关键词:房地产营销,产品策略,价格策略,营销渠道策略,促销策略

    房地产市场营销组合策略指企业根据目标市场需要,综合运用各种可控的营销因素,将市场营销的4P策略——产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略与房地产市场的特点和需求相结合,从而很好地实现企业的营销目标。

    四大策略的组合关系到营销活动的成败:(1)四大策略的优良组合所发挥的整体效果大于各个策略单独发挥的效果之和。(2)任何一个策略的使用不当将会导致营销活动的失败。

    为此,需对4P策略进行科学的认识和分析。

    1.房地产营销产品策略(Product)

    产品策略是根据消费者需求为市场开发、建设房地产产品所采取的所有对策和措施。包括产品差异化策略、品牌策略和产品组合策略等。

    1.1产品差异化策略

    房地产企业通过市场需求调查,结合自身特点,最大限度地挖掘产品的特色,加以创新,进行产品定位,通过产品的位置、产品的设计、产品质量的确定、价格和服务等方面来塑造产品的差异化,使自己的产品与竞争者的产品相区别,并且比竞争者更能吸引顾客,更具优势。差异化是企业立足行业,展现独特和自身优势,并在营销上取得成功的首要因素。例如,在房价高涨、新政策调控的形式下,婚房、保障性住房、改善性普通住房等的需求加大;相较于商业中心、城市中心的高价房,一般居民更偏向于服务设施齐全、环境安静、交通便利的住宅区。房地产商应在客户的消费行为和需求方面认真分析其差异和特性,着重研究目标客户的年龄、职业、收入、文化背景等因素,进行产品方案研究、策划以及选择,打造客户认为“综合性价比高”的产品,满足客户需求。

    1.2产品品牌策略

    品牌是房地产产品的形象代言,其总是依附于某种特定的房地产产品。品牌的直接作用是,当人们看到某一品牌时,会联想到它所代表的产品品质和服务,如谈到现代城,就会想到SOHO,想到时尚的家居办公。又如看到万科,就会想起各地的“四季花城”,会产生高品质的概念,尽管万科的产品价格高,但各地的销售业绩不菲。

    想要取得良好的经济和社会效应,建立一个好的品牌是必须的。房地产商想要在竞争激烈的产业中生存,就必须不断加强品牌的宣传,提升企业整体水平和形象,密切关注对手的品牌战略。

    1.3产品组合策略

    产品组合一般由若干产品线组成。市场的需求,企业对风险的分散处理,销售量的大小等决定了现代企业多类型、多规模的产品经营。房地产企业也必须开发不同的房地产产品,以满足不同目标客户的需求,丰富的产品线可以增大企业生存的几率。然而,不同的产品给企业带来的收益和风险差别很大,最优产品组合的采用需根据市场的类型和各类产品的价格、成本、优势、适应市场程度来确定。

    2.房地产营销价格策略(Price)

    无论哪种经营活动,价格永远是至关重要的环节。一般情况下,房价过高,房地产需求越低,房价过低,则会影响企业的利益。因而价格策略是营销组合的敏感因素。难怪房地产行业中的一句“名言”:“只有卖不出的价格,没有卖不出去的房子”[1](p.206)。从营销的角度出发,房地产应该选择合适的定价方法,合理地制定房地产价格,并且随环境的变化及时调整和修改价格,尤其是近几年,在国内外各种因素、客户日益变化的消费心理等的影响下,价格的调整更是不可避免。

    决定价格的因素除了市场营销中产品成本、市场需求等因素,还包括房地产产品的竞争情况、产品特点、宏观环境及消费者购房过程中的心理因素等。

    价格策略有两种:一是成本+竞争定价策略,简便易行,能“最清楚地知道自己能赚多少利润”,却具有定价过高产品滞销和定价过低难赢取高额利润的风险。另一种是消费者+竞争定价策略,以消费者的潜在心理接受价格为出发点,参照竞争对手,尽量满足消费者的需求,从而实现高额利润和使开发效率达到最高。

    3.房地产营销渠道策略(Place)

    随着房地产市场的进一步发展,房地产面临的销售压力增大。如何将产品迅速、有效地传送到消费者手中成为房地产商急需解决的问题。因此,房地产营销渠道策略成为了房地产开发企业面临的重要决策之一。

    在当今经济条件下,自产自销的开发模式已经难以适应市场的发展。房地产营销渠道日趋多样性是必然的结果,房地产专业的出现使得房地产市场更加成熟。

    自产自销的优势在于容易控制和销售利润归于自己,更方便和直接地提供服务;弊端为销售速度缓慢缺乏,不利于扩大房地产的销售;而间接销售渠道能够扩大产品销售,降低了企业的风险,提高了企业效率,但是流通的环节多,容易引起消费者不满。免费论文参考网。房地产开发企业在选择营销渠道时,应对市场、产品以及企业本身等各种综合因素进行研究分析和判断,以客户为根本出发点,选择打破地域限制的销售渠道,全方位地展示房地产产品的外形和内部结构。没有一种渠道绝对优于另外一种渠道,销售渠道一旦建立,并不是一成不变,要使渠道良好运行,必须应对环境的变化及时调整,取得最佳经营效果。

    4.房地产营销促销策略(Promotion)

    房地产企业开发出好的项目,制定有吸引力的价格,选择合适的销售渠道,不一定就等于产品会有好的销路。消费者的态度决定了最终是否会接受开发出来的产品。因此,首先要让消费者接受产品的观念,这就需要企业与中间商、消费者进行沟通,引发他们对产品的兴趣和购买欲望,促成买卖成交,并且通过各种媒介将产品信息有效地传递出去,扩大销售范围,树立企业形象,从而达到促销的策略。促销,实质上就是一种沟通活动。

    房地产促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系这几种实现方式。

    4.1广告促销

    房地产广告传播房地产信息,具有周期短、费用高的特点,诉求重点一般有地段优势、交通便捷优势、社区生活优势、价格优势、开发公司社会信誉等。通常能够作为广告的媒介有广播、电视、杂志和报纸等。目前最能吸引消费者眼球的广告传媒方式一种是户外广告,设立突出的霓虹灯、公路上大型的广告牌,或者是在施工场地周围围墙上的宣传广告,都可以吸引来往的行人,给人留下一定印象;另一种是在销售中心设置精致的样板房,详细的说明书,突出自身产品的特色。

    极具创意的品牌广告可以让人耳目一新,并让人对此有个好的印象。当消费者面临选择时就会第一时间想起这个品牌。广告的费用是非常高,房地产企业在进行广告促销时必须根据自身特点、营销目标和战略,作出对企业最有利的广告策略。

    4.2人员促销

    人员促销是促销人员直接与可能的消费者接触,宣传、推销产品。房地产推销人员在巩固老顾客的基础上,积极寻找潜在消费者,运用推销策略和技巧,可以通过样板房、效果图、照片、宣传册子等形式加以说明,随时准备应付和巧妙化解各种质疑和否定。良好的人员促销策略还应该显示出促销员的诚意和关心,建立稳定的客户关系,对促销进行事后跟踪,及时获取反馈信息。

    4.3营业推广

    营业推广时短时间、正面地强刺激消费者需求的促销手段。目前常见而有效的方式如赠送礼品、参加展销会、采用分期付款、价格优惠和设置奖品等;有的房地产企业会利用名人明星效应开展营销活动或者通过研讨会介绍楼盘特点;有的则举办业主联谊或是开展住房知识普及活动等。推广不同于广告之处在于其不具备广告传递信息的功能,房地产企业用形式多样的推广活动互相竞争,在短期内积极吸引各种客户,达到促进销售的目的。

    4.4公共关系

    任何一个企业都不能脱离社会而生存。房地产以人为主的特点决定了房地产企业必须加强与公众之间的联系,着眼于长远发展,维持企业在经济盈利与社会地位之间的平衡。公共关系的直接目的虽然是推销企业,但其潜在和根本目的仍是产品促销。免费论文参考网。自然随和的公共关系能够为企业树立良好的形象和社会信誉,赢得消费者对企业的信任与支持。

房地产企业营销策略篇7

【Abstract】Throughout the current development trend of China's real estate industry， the competition in the industry is fierce， coupled with China's housing system and land use system reform， making the development of the real estate market environment more complex. So， in order to achieve the best marketing objectives， it is necessary to develop a sound marketing strategy with the development trend of the market， use modern marketing concepts and means to meet the diverse needs of customers. According to the problems existing in the real estate marketing planning in the new period， this paper puts forward the integrated marketing strategy of real estate for reference.

【关键词】房地产；营销；问题；策略

【Keywords】real estate；marketing；problem；strategy

【中图分类号】F274 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2017）05-0011-02

1 引言

当前的房地产行情一路飙升，出现了市场泡沫，为了进一步规范房地产市场，国家强化了宏观调控，国土资源部等职能部门也实施了不同的政策对其进行约束。在此环境下，房地产逐渐过渡到买方主导市场需求，市场营销的作用日益突出。但目前我国的房地产营销体系还不够完善，尤其是营销策略的针对性、有效性偏差，在一定程度上制约了房地产行业的健康发展。基于此，本文主要分析了新时期房地产营销策略，旨在为房地产行业的发展提供一些建议。

2 新时期房地产营销策划存在的问题分析

2.1 I销观念落后

一线城市和省级城市的房地产发展行情较好，房地产企业极为重视市场营销策略的科学合理性，而在一些经济水平偏低的城市中，房地产的营销策划工作就不是那么到位，对市场营销的认识和理解比较肤浅，片面、单一的市场营销策略，使得产品的销售情况偏差，无法实现企业预期的盈利目标。

2.2 市场调研不深入

市场调研工作的全面开展与营销观念与思路密切相关，落后的营销观念使得营销策划人员不重视市场调研工作。有些企业虽然进行了一定的市场调研工作，但调研结果局限性较大，没有进行准确的市场分析与定位，目标客户需求不了解，这种流于形式的市场调研根本无法为营销策略的制定提供有用的数据和信息，也就无法全面掌握整个楼盘的优势与劣势，销售成绩偏差，直接影响了企业的经济效益与社会效益[1]。

2.3 网络营销模式不完善

现如今是信息时代，互联网的迅猛发展为各行各业提供了更为广阔的平台，网络营销成为销售的重要渠道。但目前有些房地产企业对网络营销的作用还没提起重视，部分三四线城市的楼盘广告都是通过新闻网站等其他媒介传递出来，使得有购房需求的消费者无法及时得到准确、全面的楼盘信息，减少了目标客户量；同时，由于楼盘信息覆盖面的局限，导致很多人无法了解相关信息，流失了一部分潜在客户，极大地降低了营销效率。

2.4 品牌意识偏差

经调查研究数据显示，品牌会提高产品价格的20%-40%，甚至更高。我国的房地产企业数量超过了6万家，但人们熟知的房地产企业，恐怕只有万达商业地产、中粮置地等。这就表明很多房地产企业的品牌意识较差，还需要进一步扩大品牌效益在企业价值中的比例。

2.5 营销宣传过度夸大

目前，存在于房地产行业的一个普遍特征就是重视概念炒作，炒作内容包括从户型到整个小区，甚至到周边环境，这种营销方式直接造成消费者对房地产企业不信任，影响到房地产后期产品的销售，损害企业的经济效益和社会效益，不利于企业建立良好的品牌形象。

3 新时期房地产营销策略综合分析

3.1 产品策略

房地产产品是消费者的直接需求表现，而市场营销始终都是围绕消费者需求来进行的，所以产品策略作为核心直接决定着其他营销策略。具体来说：①建筑规划。合理的规划能够提高整个建筑的档次，由于现在高层建筑较多，所以建议采用大围合方式来布局建筑整体，尽可能降低高层建筑所带来的压抑感以及对视问题，完善和集中小区内部景观系统，栽植符合当地气候和地理环境的植物和花卉，美化整个区内的环境。还可以在小区中心设置生态型花园，并完善室、健身室等场所，扩大造园空间，丰富业主生活。②合理的户型设计。目前，户型以一居、两居和三居为主，在设计户型时要坚持南北通透的原则，提高通风和采光效果，尽量使餐厅和客厅相通，给人视觉上的敞亮感，提高消费者的满意度。③智能设计。信息化和智能化的普及，便捷了人们的生活与工作。现在部分建筑引进了智能家居系统，例如可视化门铃，电视监控、远程抄表、电子巡更等，让家居的每个细节都触手可及。建筑设计还应进一步提高智能水平，采用互联网系统，实现业主的实时互联；还要构建便捷、高能的过滤污染系统，采用长效有机气体过滤网，如Honeywell，来有效预防气体的污染；构建智能降噪系统或绿色降噪系统，降低噪声污染带来的影响。

3.2 价格策略

当前房地产营销的一个主要策略就是价格策略，不同的房地产项目有着不同的价格，体现出不同的品质，当然这里面也有一定的炒作成分[1]。房地产产品的价值量巨大，价格是消费者首先要考虑的因素。从中我们可以看出，价格策略的科学合理性至关重要。众所周知，楼盘销售价格包括开盘价格和后期的销售价格，二者之间存在一定的差距。通过细致的市场调研可以发现，大部分的房地产企业执行的价格策略都是低开高走，就是开盘时价格偏低，当占据一定的市场份额之后，选择合适时点，提高产品价格。该策略有利于提高产品的市场占有率，获得更多的市场收益。在项目开盘时，该策略可以聚集大量潜在客户，并实现快速回笼资金的目的。

3.3 网络营销

第一，网络直销。建议房地产公司建立自己的营销网站，在网站上展示项目信息，方便消费者清晰、直观地了解房地产项目的具体情况和销售细节。这样会减少销售人员费用，充分展示企业的形象。第二，与第三方平台合作。现在多数房地产项目的营销渠道之一就是与第三方平台合作，比如搜房网、链家地产等网络营销平台，通过与他们合作，来进一步拓宽营销渠道；同时房地产企业也可以通过这种方式获得消费者的信息，及时地对项目产品的价格根据市场行情、消费者信息作出适当调整。第三，微博营销。微博营销是新媒体时代出现的一种全新的营销方式。建议企业注册名为“XX房地产X项目”的微博号，来项目信息，收集消费者的反馈信息，同时迅速锁定目标人群，达到事半功倍的效果。

4 结语

综上所述，目前房地产行业的发展既面临着良好的机遇，同时也面临着严峻的挑战，同行业的竞争以及国家的宏观调控，使得房地产企业必须重视市场营销策划，以高效、科学的营销策略来实现产品的畅销。本文简要分析了产品、价格以及网络营销方面的策略，希望对促进房地产行业的繁荣发展有一定的借鉴价值。

房地产企业营销策略篇8

【关键词】房产、市场交易、营销策略

中图分类号： F293.3文献标识码： A

目前，随着我国政府的宏观调控范围逐步扩大，使调控的作用逐步显现和推动房地产业的逐步走向成熟。另外，我国的房产市场交易逐步发展壮大，推动房产市场交易营销行业的竞争也日益激烈。所以，这就使房产的市场营销面临新的挑战形势。根据房产交易的特殊性，使房产产品区别于一般市场上的消费品。例如：房产的物业具有不可转移、随意移动性；房产的自身价值具有保值与增值性；加之房产的生产周期较长；消费者对房产的需求具有多样性、多层次性，这些特殊性因素都从多方面影响着房产市场交易的销售情况，影响着房产企业的盈利与收益情况。

一、新时期我国的房产市场交易营销方面存在的主要问题

1.现在一些房产企业仍采用对房产单一定价的营销策略

我国的房产市场交易从其对房产的定价方面分析，一般采用以低价开盘的营销战略，再开盘后不断提高价格，这样会造成房产市场交易过程缺乏合理的升降价格进行市场调节，违背了市场经济发展的客观规律。另外，从房产价格的营销率分析，例如：少量的使价格变动、进行节日折扣价格等房产营销策略，实际上这些策略的性质基本雷同。尽管，房产企业产品营销管理者大多懂得：随时间的变动改变房产价格的营销策略，部分楼盘还甚至推出房产价格的个案变动营销策略，但是事实上，大部分房产企业的产品营销只停留买卖开始后在实际操作的过程中对房产价格进行调整，缺乏房产销售先期对市场的准确理论定位。

2.新时期一些房产企业在销售过程中对市场的实际情况和企业自身的特殊性缺乏真实、全面性的调查

新时期一些房产企业在产品销售之前对企业房产的市场营销策略制订方案时，大多数以一些报纸上或网络上的数据信息为制定依据，这些数据往往具有一定的片面性，与市场的实际情况存在一定的偏差。另外，在对房产市场需求的调查过程中缺乏专业性的实地调查与研讨。从当前的一些房产企业的营销策略报告上可以得到证明，一些房产企业对于房产需求者――消费者的实际考察，主要包括：购房者心理价格、购买者需求的房产类型缺乏细致分析。除此之外，房产企业的经营者对其竞争者分析不到位，例如：销售动态、可利用借鉴的销售经验、销售优势等因素缺乏分析，还具有不考虑房产企业自身产品的特殊性进行跟风定价的性质，这些问题都在一定程度上阻碍了房产企业提高自身市场营销水平，从而直接影响到房产企业自身的经济效益。

3.房产企业制定的房产市场交易促销等形式的销售策略不够多样化

从新时期的房产市场发展表面看，当前各房产企业的营销氛围日益白热化，但实际上，对房产市场销售的深入分析，则不难从现象中发现其内在存在的问题。以房产市场交易过程中房产企业采用的促销形式分析，一些房产企业的促销广告，指仅限于对房产一般信息简要广告，重在用价格或房屋表面吸引购房者，而忽视了对自身房产内部设计布局的有关细致接受，顶多只会在促销广告的编排模式上进行一些新颖的技术处理，至于房产企业对于促销广告的实现目标、购房者的消费针对性、自身房产物业形象、促销广告的文案制定等方面都缺乏系统的分析和设计，这是滞后于房产市场交易发展的前景表现。

二、对于房产市场交易过程中出现的营销问题应如何解决

1．房产企业注重对市场的整体、全面调研，避免单一定价

新时期房产企业应整体、全面的对市场进行分析，实施对本企业房产开展全过程的战略营销。房产企业要对本企业的房产进行差别性定价，在分析市场经济发展的具体行情情况下，制定房产的定价，避免跟风现象出现。另外，对于一些房产企业制定的片面价格变动营销行为，政府部门应该给予一定的宏观调控，遏制这种欺骗购房消费者的营销行为出现。在避免单一定价的前提下要对自身的房产进行细致接受，给购房消费者以心理上的充实感。例如：曾在海楼市产生轰动的“沙田花园”，就是因为其对自身房产的充分、全面的介绍和差别性的制定房产价格，使其楼盘在两个月内销售一空，这就是一个很好的房产营销成功案例。

2.房产企业要对自身企业特殊性进行充分分析，开展人性化的房产营销策略

针对新时期一些房产企业在销售过程中对市场的实际情况和企业自身的特殊性缺乏真实、全面性的调查的营销问题，房产企业应采用人性化房产营销策略，适应新时期经济发展前景的产品营销理念。所谓人性化的房产营销策略：就是对市场实际情况进行实地考察地分析，对购房者的这是需求进行细致考察，而不是只依靠一些网络数据来制定营销方案，并通过对消费者需求的满足来实现本企业的营销目的。另外，还要注意对企业自身房产的特殊性进行差别性分析，制定适合本企业房产销售的人性化营销战略。对于人性化的房产营销过程要注意：第一，顺应购房者购房需求的本性；第二，顺应房产市场交易发展的客观规律性，进行营销；最后，对于一些企业自身的特殊性应具有房产市场营销的个性，将自身房产的特点充分展现在购房消费者面前。

3.房产企业要开展多样化的房产营销形式

对于房产企业开展多样化的房产营销形式，可以开展网上营销，从多方面入手对本企业的房产进行多方面、全方位地宣传，要把购房消费者的谨慎购买的心理转化为其自愿购买的欲望。借助网络平台，使企业建构自己的房产网站，提供购房最新信息，并要求设置企业与消费者的互动栏目，便于及时解答购房客户的疑问。这样能更多的吸引多方的购房客户，使房产企业提升盈利的机会。

可见，对于房产的营销也是房产企业开发过程中需要考虑和设计的重要环节，促进房产企业更好的收益的重要手段。所以，对于房产的营销策略越来越多的被房产开发商所重视。不过，因为我国的房产企业发展还不够成熟化，让在不断探索的道路上，所以，房产企业对于自身的房产营销策略和付诸实践情况尚处于探索和启蒙期，这就需要我国的房产企业在不断开发房产、进行销售的发展道路上，不断探索，不断找寻房产市场营销方面所存在的问题，并加以改正，提出解决办法，更好的促进房产市场的长远发展。

【参考文献】

[1]刘艳.《浅谈房地产营销策略》.[J].沈阳干部学刊.2005.

[2] 陶婷.《略谈房地产营销策略》.[J].外国经济与管理.1994.

[3] 周飞.《房地产促销因素对消费者购买意向影响的实证研究》.[J].中国商界.2009.

房地产企业营销策略篇9

关键词：房地产企业；营销管理；价格策略

中图分类号：F270 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）09-0029-02

房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗物业顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。房地产市场营销包括有开发商和经营商、营销人员、营销中间商和顾客几个组成部分。房地产开发商和经营商，首先要对市场变化和需求等做出预先反映，并在公司长期营销战略中得到体现。同时房地产业与资源和原材料有着密不可分的关系，作为开发商就要在制定营销计划时将资源和原材料的价格波动考虑进去。房地产公司的营销人员，不但要熟悉市场环境等市场经济知识，还应具有关于保护竞争、消费者和社会更大利益等主要法律知识，以及社会文化环境给房地产目标市场带来的不同需求。对于房地产的开发商和经营商而言，为了达到获取利润的目的，公司将联合一批供应商和营销中间商来接近目标顾客。

一、当前中国房地产营销存在的主要问题

1.缺乏有效的市场考察。任何一个企业的发展，都是从市场中来，到市场中去。一个优秀的企业，始终是依托于市场去做大，去谋求发展。科学地考察市场的当前形势和未来发展前景，把握好企业发展的方向，才能使企业有更好的生存和发展条件。房地产企业开展营销策划的最重要的依据就是进行市场考察，但是目前许多房地产企业在开展市场考察的时候，考察力度不够深入，注重表面资料数据，未进行深入分析，从而导致企业决策者在制定项目市场营销方案时，做的营销方案过时，缺乏时效性，未从市场消费者的需求情况及其购买力的角度出发，导致市场营销未达到预期的效果，从而影响企业经营效益的实现。

2.目标市场的定位不准确。中国消费者群体是一个庞大的社会群体，他们在收入、水平、消费观上存在着明显的差异，因此消费者在对房地产产品的需求上是具有差异性的。但是某些房地产企业忽略了消费者对产品需求差异性的特征，只是盲从随波逐流，跟随大流，侧重对高档产品的定位，以致最后效益不佳。出现这种现象的原因就是因为企业没有确定这批项目主要针对哪类群体消费者，市场定位的不准确不但对房地产企业产生不良影响，而且导致整体房地产结构的不平衡，难以解决广大中低收入群体的住房难问题。

3.广告投入过度。许多房地产企业寄希望于广告的作用，来提升本企业品牌效益。房产广告具有基本广告的告知作用，在一定时期内使销售业绩有所增加，但是增加幅度较小。加上目前是一个信息爆炸的社会，消费者通过网络、手机短信等多种大众媒体的传播而获得各式各样的广告，譬如说，房产、家电、促销活动等广告，早已形成一定的疲劳。房产广告对吸引消费者的作用已不大，在这样的形势下，还去过度投入广告，加大市场营销显然是不明智的。

二、房地产企业加强营销管理对策

1.房地产品牌定位要正确。要建立强有力的房地产品牌，精准的定位是走向成功的关键。品牌定位应该清晰明确，是普通住宅还是商业地产，是中产阶级住所还是豪华公寓，是“运动、健康”的个性还是“家庭办公一族”的特点等等。成功的房地产品牌都有自己明确的定位。

2.品牌策略应当持之以恒。品牌策略一旦确立，应当持之以恒，不可半途而废。如果品牌形象、定位朝令夕改，将模糊自己的品牌个性，破坏了品牌精神气脉的贯穿，最终使消费者雾里看花，难以建立强势品牌。万科“建筑无限生活”的价值主张贯穿其各个项目开发之中，奥林匹克花园“运动，健康”的理念一直在其不同项目上得以体现，这都是持之以恒的表现。在房地产市场营销中，产品策略是最重要的方面。而且，某房地产企业的项目现在是在产品设计阶段，因此产品策略可以发挥其最大的效果，是现阶段营销工作的中心点。经过分析后发现，该项目的目标客户主要是本地居民，这部分群体对住房要求高，但经济实力上与投资客有区别，他们更需要的同性价比和舒适度，比如配套、风格、物业等，要始终要围绕目标客户的需求。

3.提高品牌延伸能力。品牌延伸是企业借助消费者对原品牌已有的联想，将其用于与成名产品完全不同的新的产品上，以缩短新产品被消费者接受的时间，减少开辟新市场的费用，提高新产品的市场成功几率。它是企业培养顾客忠诚度、创造名牌、寻求增长和发展的重要策略。

4.价格策略。价格策略也是营销中的重点。由于某公司知名度并不高，而且周边许多知名房地产公司开发的楼盘也有一定的存量。因此，某公司结合现金需要，要考虑到利润最大化，应该从多个方面进行权衡，不能仅考虑房屋价格，而应多方面进行价格考虑。

5.渠道策略。某房地产公司本身不具有充足的营销经验，因此应当主要依靠拥有充足销售经验的商来进行销售。在确定了商之后，要和商对考核办法进行协商。在商销售完成情况较好时给予奖励，在商销售完成情况差时从费中扣除罚款。虽然选择的商进行销售，但为了能在同一时间由商开展人员培训，销售和营销经验的积累，企业也必须参与。

6.促销策略。由于某公司本身是一个不知名的中小房地产企业。在促销方式的选择上，应尽量避直接降价，以防止降低该公司的品牌。而应当主要考虑能够吸引消费者眼球，促使消费者决定的一些手法来促使成交。例如可以考虑采用以下几种促销方式：可以考虑组织团购的促销方式、可以考虑先租后卖的促销方式、可以考虑利用内部员工价的办法的促销方式等等。一旦遇到了公司出现财务危机或者是房地产市场突然出现恶性变化，就必须同时采用实实在在的价格优惠，以促使消费者尽早做出购买决定，但这种手段有一定的暂时性，不能长期使用，而且也要有一定的预见性，当市场转暖时，应立刻停止使用。

房地产企业营销策略篇10

关键词：房地产；营销；思考

一、前言

房地产业是国民经济的支柱产业，它发展的好坏直接影响着整个国民经济发展水平的高低。而营销策划对于企业，如“水中行舟”。用经营的思路做销售，策划在前。步步为营，注重细节，控制成本，方能大胜。房地产市场营销以其市场化、专业化、科学化的健康发展体现着营销的经济价值。因此，在目前这种房价高居不下的情形下，研究我国房地产市场营销具有重要的理论和实践价值。

本文对我国房地产的营销策略进行了思考，分别从思想、产品、设施等方面进行了分析，具有一定的借鉴意义。

二、我国房地产业的营销策略

1　树立新的营销理念

(1)以消费者为中心

房地产商必须树立以消费者为中心的营销理念，把消费者的利益放在首位，从消费者角度、用消费者的观点来分析、考虑问题，即建立客户导向性营销策略。一是针对现代社会崇尚个性发展的需要，把追求个性特色、营造个性空间作为经营理念，大力发展特色营销。二是深入市场，了解消费需求，分析消费动机，研究消费者承受能力，摸清消费者的层次、习惯和兴趣，消费者想购买的房屋，而不是卖房地产商能制造的房屋。

(2)区别营销与推销

目前房地产业的市场营销仍停留在推销阶段，许多开发商对市场营销的本质缺乏认识，把推销当做营销。房地产商需要用市场营销的观点组织房地产开发活动，了解潜在的市场需求，以及消费者的消费偏好，开发出满足市场需求的楼盘。成功的营销必须以产品为基础。从推销转向营销，要求营销策划的重心从后期销售前移到前期市场调研，以纯市场观念把握物业前期开发设计。

(3)向管理要效益

在拓展营销理念和渠道的同时，企业必须提升自身的管理水平，进一步压缩开发成本和运营成本，为各种营销策略提供充分的利润空间。强化企业的内部秩序，加强企业的成本控制，严格规范审计监督制度，营造企业持续发展的环境，实现企业利润的最大化。

2　产品差异促进营销

(1)扩大产品组合策略

扩大产品组合策略，即增加产品组合的广度或深度。当房地产企业预测现有产品线的销售额在未来可能下降，则应考虑增加新的产品线；当房地产企业打算为更多的细分市场提品时，则应增加新的产品项目。扩大产品组合有利于房地产企业充分利用各种资源，发挥生产潜能，降低生产成本；拓宽市场面，增加销售额；开展多角化经营，降低经营风险。

(2)缩减产品组合策略

缩减产品组合策略，即从产品组合中剔除那些获利很少、不获利甚至是亏损的产品线或产品项目。缩减产品组合有利于使房地产企业集中资源、技术于少数产品，提高产品质量；减少资金占用，加速资金周转；使企业目标集中，提高效率。

(3)产品差异化营销

差异化是企业市场定位的基础，没有差异，就没有个性，企业要使购房者选择自己的产品，首先要使购房者喜欢自己的产品，通过产品的差异化，就可能满足细分市场消费者的要求。注重差异化的塑造与营销对接，是房地产经营企业最应关注的。产品差异化则可通过提供优质、价低、产权安全、物业管理完善、设计独特、功能齐全的产品宋体现。

3　实行人性化营销

人性化营销是新时代的营销理念。所谓的人性化营销就是通过充分满足人性的需求来达成营销的目的。在人性化营销的过程中需注意：营销人员应将自己定位成消费者的朋友，对消费者要充满爱心，帮助消费者解决疑虑问题；运用情感沟通，将楼盘的优势、特点、与消费者自身相适合的地方、优惠政策等因素传达给消费者；售楼处的环境设计要尽量完备人性化设施，体现对消费者的关爱。

4　重视文化营销

社会文化对现代消费的影响力越来越大，住房消费亦不例外。项目对选址历史文脉的承继、挖掘与发扬，对社区人群生态的保留与重构，往往给楼盘销售带来意想不到的效果。现代生活给人的外在压力越来越大，人们需要的住所不仅是休息场所，他们更渴望居家的文化内涵。因此，开发商要注意在建筑风格上尽量体现文化内涵，通过富有特色的文化主题创意，提升住宅小区的文化价值，给人展现一个高文化品位的美好生活场所。

5　强化网络营销，与现代信息技术相结合

(1)网络化营销提供压缩人力成本的手段和扩大影响力的方法

网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，实现零距离和全天候的服务，使用各种多媒体手段和消费者沟通，树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象。有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性，有利于营销经验积累等优势。和其他所有行业一样，房地产业正在受到全球电子商务化趋势的影响，运作方式的变化必将会产生新的营运模式和流程。

因此，可以促成房地产信息的联合与共享，加速房地产业的电子商务化，扩大房地产数据库在互联网上的应用，一定会极大地促进中国房地产业的飞速发展。

(2)信息化管理给营销带来的促进作用

近年宋，电子化、网络化技术快速发展，对市场营销的影响突出。信息化是时代的趋势，企业必须从战略的方面来考虑公司信息化发展方向，寻找符合企业战略的信息化管理模式，根据信息化战略的总体目标调整企业的管理架构，实现快速反馈、快速分析、快速决策的管理体系，实现房地产项目生命周期的过程管理，适应现代企业的发展需求。另外，借助于信息化技术，建立企业的知识库具有相当重要的意义，通过积累企业运行长期以来的经验，建立一套企业内部的分析体系，为企业的管理层提供决策的支持。从当前我国的具体实践情况来看，企业从整体的角度完善分析结构，能够对风险进行有效预测，对市场进行有效评估，从而能够在激烈的市场竞争中制定出符合市场需求的产品设计及与之匹配的营销方案，成为企业在市场中立足发展的核心优势。

6　建立与完善切实可行的营销体系

当前房地产开发企业不应盲目扩大开发投资规模，而应将重点放在房地产销售上，注重资金回笼，注重提高效益，这就要求房地产企业在营销工作上下苦功，建立符合自身实情的营销体系。把产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略等四大要素在时间与空间上协调一致，加强对房地产营销行为的监控，实现最佳的营销组合，以达到综合最优的效果。

三、结论

未来的营销策略将是充分发掘客户资源，以其客观需求和主观意愿为导向，客户直接参与其中。整合了各种营销策略的全程营销。同时，企业通过提供全程的优质服务，建立与客户的长久互惠关系，并最终取得销售的成功。本文对房地产业的营销策略进行了思考，认为应该：

(1)树立新的营销理念；

(2)产品差异促进营销；

(3)实行人性化营销；

(4)重视文化营销；