前端实训总结十篇

前端实训总结篇1

说起终端培训，其培训效果完全可以从终端销售人员的工作表现中找到答案。卖场中各品牌促销员之间互相拆台，你说我的技术是伪科学，我说你的技术是概念炒作，结果是大家整天忙于收集竞争对手的负面报道和阐述漏洞，而很少把关注的重心放在系统的分析和积极评价对方成效基础上的竞争策略规划上。目前很多公司都有关于终端促销人员的专职培训师或岗位职能，从终端的这些实际情况可以看出这些培训师们并没有明确终端培训的工作目的和效果方向！

而且，从培训的现实状态来讲，除了前边所说的产品培训外，另外就是所谓的销售礼仪等方面的培训。说实话，在终端实际的工作环境中，很多情况下销售人员更会处理所谓的商业礼仪和相关的规范细节！培训师们所讲到的东西往往总是无关痛痒，与终端人员的实际之间总是有那么一层隔膜阻断，出现所谓的“课堂上培训师滔滔不绝，而课下终端销售工作还是那样的结果——涛声依旧！”的局面，其实，培训工作的开展首先是建立在分析各种成功元素的基础之上，不管是对自己成功元素的总结提高和创新发挥，还是对竞争对手成功经验的认同和借鉴利用，总之，以这样的思路来开发培训课件和组织培训活动，才是培训工作的基础立足点。其二，不可能企望一次或几次培训工作就能够解决受训人员的所有问题，而应该是从思路启发和方法交流的基础上为其阶段性的工作指明一定的方向，因为终端人员往往忙于具体的实际工作，很难抽出时间进行系统化的思考和更高层面的总结，导致其工作易于迷失在一些琐碎的细节当中，出现很多情况下简单的失误重复违犯，而这些失误往往有具体的环境前提和事实基础，指望用概括化的总结来讲解，往往很难指出问题的症结，并且很多情况下纯属隔靴搔痒！所以，我们在实际工作中为了避免类似的问题发生，本着培训实效的落实，往往采取关注单店，给与其长期的关注，根据市场周期性波动设定和预测关注的重点和主题，然后组织相应的培训课件和设定参会人员，培训课件以事实为基础，设定参会人员则为了更好的建立传达平台。因为培训师的传授方式并不一定能够达到预期的效果，而让关键受训人员通过自己的理解然后在具体工作中结合事实基础和机会条件，在实际中结合各种肢体语言的身同感受和行动效果的感染达到课堂培训无法达到的目的。

其三，终端销售数据分析是市场认识的现实基础，通过数据的直观总结和系统分析，能够找准自己产品的市场位置和竞争品牌产品的市场表现及相关市场认同，这样才能够为终端工作的开展指明方向。在这样的基础上，组织相关受训人员结合自己的工作基础和认识条件以双向沟通的形式开展培训活动，通过业务探讨和咨询诊断，以课堂集中和业务跟随的方式使终端销售人员始终能够感觉到相关领导层的关心和重视，这样更利于其发挥人的主观能动性和对培训课题的理解思路。许多次到分公司办事处所辖卖场实际考察过程中，我都结合具体卖场的销售实际及时把培训目的落实到他们工作的每一个细节当中，使其能够在现实的工作环境中感受到创新思路的落实方法。其实，很多人是非常愿意以创新的理路和方法开展平时枯燥乏味的工作的，因为创新的思路和方法能够为其工作创造新的平台和机遇，能够为其创造工作的乐趣和新鲜感！但如果培训讲师总是高高在上或与其工作实际之间的隔膜不被捅破，那么，终端执行人员对于讲师的一套理论在执行过程中总免不了要敷衍了事，或从根本上心存芥蒂！所以，培训讲师要使自己的理论和创新在终端见效，还有一个环节的工作必须完成，那就是咨询和跟随的过程，也就是我们所提出的业务跟随式培训。

前端实训总结篇2

《天下无贼》中“黎叔”说过这样一句话：21世纪最重要的是什么?是人才!

随着房地产行业整体的快速无序发展逐步向目前的规范有序转变，房地产人才的定义也从原来的“找地能人”、“找钱能人”向更广阔的高端型人才转变。根据调查的结果，目前企业对高端职位人才的渴求达到了历史的新高度。

智联招聘副总裁赵鹏在接受采访中指出，地产企业的核心团队直接决定着项目的成败，因而对高端人才的需求非常旺盛。而对于高端人才的需求，房地产行业有着自己的鲜明特色，形成了“一多一少”的独有格局。“多”是指房地产行业链条很长，因而对于人才的需求是全方位的，是全面型人才与专业型人才的结合，需求的人才类型很多。“少”则是指与其他行业一个流程需要若干人去做的情况不同，地产行业需要的是核心人才，一个优秀的地产团队只需要几个关键岗位的精兵强将就足够了，因而就人才需求的总体绝对值而言是无法与其他行业的需求量相比的。

但现实情况是，目前这种专业人才、特殊人才在高端人才市场上储备很少，而房地产业的蓬勃发展，又使得新职位不断诞生。赵鹏表示，目前地产行业高端人才的缺失位列各行业之首。

2007年，房地产企业需要什么样的高端人才?地产行业高端人才的具体需求又有什么特点?带着这些问题，《房地产纵横》杂志社进行了系列采访。

加拿大奥雅园境师事务所董事设计总监李宝章先生说，房地产业高端人才最近可以用“奇缺”来形容，现在想找一个合适的人，太难了。“一家房地产公司开价年薪25万找销售总监，我们找了一个月才落实。但是这已经算不错了。”深圳某猎头公司的老总在采访中如是说。

由于需求较多，现在业内对高端房地产人才都开出了较高的年薪：销售总监年薪30万―50万，项目总监20万―50万，人事、财务总监10万―20万，总经理、副总经理15万―50万这样的高层人才，成本控制总监和合约部经理一般是20万元到30万元。但是即便是开出这样的高薪，能不能找到合适的人，还得碰运气。中海地产黄总在接受记者采访时也连连感叹，目前从房地产市场来看，高端人才已到了严重匮乏的地步，目前集团比较缺乏专业技术人才、高级管理人才和熟悉房地产开发流程的复合型人才，这恐怕也反映了整个房地产行业的人才结构缺口。

策源置业顾问有限公司副总经理张秀琳在接受采访时说。前段时间公司对高端人才的引进显得很头痛，策源拿出了很多高端职位招聘，尽管应者不绝，但却没有找到一个合适的，张秀琳很无奈地说：“太难了，只能当走过场，趁这个机会做做形象吧。”

万科、沿海、荣超、招商、金地等公司，在接受采访时，谈及高端人才这个话题，答案惊人相似。因此，我们总结出2007年房地产高端人才的几大新趋势：

项目总经理、分公司总经理奇缺

目前，地产行业异地扩张势头强劲，这既与受到政府宏观政策影响深圳拿地越来越困难有关，也与各大公司的全国化连锁战略相关。这种异地扩张使得项目总经理、分公司总经理这样的职位需求量相当大。对于很多房地产公司而言，为了增强项目的可控性，他们都不惜重金在总部所在地聘请高级管理人员，再派往外地，因而深圳房地产项目的减少并没有影响到深圳对于房地产高端人才的需求。

“外行”进入，对高端人才一头雾水

近年来，越来越多的“外行”进入房地产业。但是这些“外行”由于对整个行业了解并不透彻，因而在人才配备，特别是高端职位的设置上完全没有任何理论依据与系统规划，因而在寻找人才时一头雾水。

如某家刚刚进入地产行业的企业，认为自己需要寻找一位总经理，于是请来了猎头顾问。经过猪头顾问的专业分析与建议后，企业才发现自己所需要的不仅仅是一位总经理，而是若干位分别负责不同职责的高端人才。可见，企业自身对于人才的需求并没有形成自己清晰的认识，因而在人才配备上很难实现最优组合，这是诸多新进入企业所面临的普遍问题。

全程营销策划成了香饽饽

在国家出台一系列稳定房价的举措之前，房地产市场基本上都属于卖方市场，在国家出台一系列稳定房价的举措之后，房地产市场转向了买方市场。卖方市场面对突如其来的销售寒流，房地产营销策划人才成为不少开发商的希望。

但目前缺的并不是普通销售人才。随着买方市场 的来临，市场对于营销人才的要求已扩展到前期调研、项目定位甚至客户售后服务等，而不仅仅局限于销售环节。然而令人失望的是，不少企业发现，一时难以找到真正合适的人才，现在拿着高薪的房地产营销不少，但有创意的并不多，加之大部分开发商都没有房地产营销策划人才的储备，由此导致优秀策划人才的断档。

那么，房地产企业究竟需要什么样的营销人才呢?

据了解，我国各行业急需350万专业策划人才，然而目前策划界从业人员水平参差不齐，受过系统策划学理论与实践培训的寥寥无几，执业也不规范，策划人也无相关资格证明l为此，建立一支素质高 战斗力强的营销策划队伍是每一家公司追求的目标。培训营销策划队伍是投入最小、见效最快，获利最大的手段。从企业长远发展的角度来看，具有营销策划能力是房地产公司核心竞争力重要构成要素之一。

从现在的情况来看，房地产企业需要的营销人才首先需要有很强的市场观察力，能够敏锐地观察到市场的变化，因此，市场上现在需要的营销人才首先需要有很强的洞察力。当然，仅仅能观察到变化还不够，还需要有很强的应变能力。因此，市场上需要的营销人才必须有很强的应变能力，这也是企业在寻找能够有效应对形势变化的操盘手的原因。之所以出现这类营销人才短缺，原因就是因为这样的人才并不是通过简单培训便可以培养出来的。这种人才既要有理论基础，也要有丰富的实战经验，还要有很好的天赋，而这种人才并不多见。

财务总监决定公司成败

随着经济的发展和全球化的深入，传统的财务管理已远远不能适应现代企业的需要。作为核心决策成员之一的财务总监，其观念其思维方式、其思考问题时所站的层面，都对企业的发展起着决定性的作用。作为企业管理决策层的重要成员，财务总监如何才能既懂财务运营，又懂得战略管理，既能管理好企业的财产，又能使自己成为老总的得力战略伙伴，也是各公司迫在眉睫的问题。

众所周知，顺驰的失败，很大原因与公司的财务管理有关。在现代企业里面，财务总监的职责日益重要，并且变得越来越具有多样性和充满活力，它的重要性不仅体现在财务总监要执行长期的财务战略，还要与时俱进地面对未来职业的发展挑战，诸如财务外包共享服务最佳实践和电子商务。所以，财务总监不仅要从事财务管理，还应参与生产管理的全过程，它的职责不仅要保证一个公司财务体系的有效运转，还要保证公司整体战略目标的实现。

怎样才能步入高端人才的行列呢?公司的低端人才又如何实现这一目标?针对这个问题，《房地产纵横》杂志社在多次深入采访调查后总结，其实，最高效的途径就是对公司高层次人才进行高级培训。

“如果从市场上找不到合适的高端人才，那么，只能着眼于对公司高管进行培训，但从目前市场来看，各种培训机构很多，但专业的培训却很少。”中海地产黄总就这个问题很是无奈。记者在采访招商、万科、华侨城、金地等企业时，这个问题同样困扰他们。

前端实训总结篇3

对于“终端为王”的时代来说，终端的重要性是不言而喻的。可以说，终端管理是商日常营销活动中非常重要的工作。终端费用越来越高，产出却越来越少，这对于商终端管理能力提出了更高的要求，可以说终端管理能力的好坏直接决定了商的销售业绩。另外，针对终端店铺中团队的激励与指导工作、店内各销售季内的促销组合与策划工作，以及提高他们销售技能与服务质量的培训、管理工作都是商必备的能力。因此，针对终端常见的“疑难杂症”，商学院设计了相应课程来满足学员的需求。通过本期培训班，来自全国各地的60余名学员，在为其二天的紧张学习当中，听课认真，积极参与，将自己工作中的一些经验与大家进行无私的分享。

终端运营和推广促销是现代家电商学院的金牌课程，在现代家电过去三年多的各期培训班中曾多次呈现给学员。学员纷纷表示，这次培训班对于提高终端管理、销售技能，提升促销推广的投入产出比和活动效果，有着非常重要的意义。

与以往不同，本期培训班可谓是亮点颇多，创新点如数家珍，主要体现在：

全新的师资力量：考虑到参加培训班的有一部分是老学员，我们商学院精挑细选了三位家电行业内的资深人士陈新红、周为和冯社浩作为讲师，首次给现代家电商学院授课。虽然呈现给学员的是全新的面孔，但是他们都是有着丰富的实践经验和深厚的理论基础，培训班调查表中学员的反馈和评价也说明了这次全新的讲师阵容是颇受大家认可和欢迎的。

全新的学员构成：往期现代家电商学院培训班，针对的培训对象多为单纯的商，或为各个品牌、各个区域的商，或为同一品牌不同区域的企业内训，或为厂家的市场营销人员，成分构成比较单一。而本期培训班，我们尝试了厂家营销人员和商营销管理人员同堂听课的方式，不但满足了厂商两方面的学习需求，而且为他们之间的结识、沟通和交流搭建了平台。

全新的教学模式：现代家电商学院常用的教学模式是讲师授课和分小组研讨，而此次创新地应用了讲师授课、三个大组团队协作设计方案、情景化演示、小组见互评和讲师点评相结合的教学模式，扩大了学员交流互动的范围，同时群策群力设计出的营销方案经过现场演示的实践检验，稍加修改，便可以应用到实际的促销推广活动中，学员纷纷表示这样的收获颇丰，现实指导和应用意义非常大。

终端促销的策划与实践讲师：陈新红

曾在兰州海龙商贸公司任培训主管多年，并为多家家电商做过培训，家电营销和员工培训实战经验丰富。陈老师围绕促销推广的四个主要目的，拉动终端客户购买力；帮助分销商减少库存，提升信心；对零售市场的品牌宣传；打击竞品、控价等，分别阐述了买赠、捆绑销售、套餐优惠、单品超低价限购、抽奖等不同促销方式在实践当中的具体应用案例，并通过主题策划、分组讨论、相互点评和讲师终评的方式，展开关于一场促销活动从方案的产生，到具体如何开展及执行的全过程。

打造有竞争力的团队讲师：周为

A.O.史密斯苏南地区商，无锡市倍德瑞电器有限公司总经理。财务管理出身的周总在公司团队建设上形成了自己鲜明的特色，从基层人员的培养到中层管理者的选拔，以及一整套的绩效考核和激励制度，都由周总亲力亲为，200多页的管理制度的制定使公司形成一套有组织、有目标并且与时俱进的系统化管理章程，成为公司团队建设的理论指导方针；同时，考核计划每年修订一次，通过适时调整，根据市场变化和动向调整内部人员结构，使理论管理随市场而变，使市场管理有据可依。这种灵活的调整不仅能够挖掘员工个人的最大潜力，也极大的提升了整个团队的执行力、战斗力和竞争力。他理论联系实际，使广大学员受益匪浅。

前端实训总结篇4

【关键词】虚拟现实；信息化；军事训练；军事游戏

【中图分类号】TP391.9 【文献标识码】A 【文章编号】1672-5158（2013）04-0140-02

一、引言

上世纪90年代以来，随着计算机多媒体和网络技术的发展，计算机仿真已经可以在视觉、听觉甚至感觉方面创造逼真的战场环境，一些仿真软件可以在战术行动中描述单机、单车、单兵的动作，从而把以前用经验数学公式推算损耗的模式，变为直接由最小作战单位按照技术、战术标准进行直接对抗的战斗结果来提供损耗的模式。这种仿精微之极与显形象之真的作战模拟，被外军称为战场仿真。由于电脑游戏一直处于互联网和虚拟现实技术应用的前沿，外军便充分利用民间电脑游戏软件成果，开展电脑游戏仿真训练。

自从1980年起，几乎所有的美军在其训练科目中使用了军事模拟软件，美国陆军正在扩展视频游戏在部队中的应用，以增强仿真和训练效果，目前，大约有100种视频游戏用于军事训练，内容覆盖现有所有训练内容，包括格斗训练、舰队指挥训练等，有资料显示，伊拉克战争爆发后，美国动员近200万人次的军人前往当地作战，其中接受过游戏培训的就达80%以上。

二、方案概括

有上所述，利用军事游戏开展在军事基础训练领域的仿真在国外司空见惯，军事游戏本身是将计算机技术、网络技术、虚拟现实技术综合体，只是偏重娱乐性。本方案主要是利用国内或国外成熟的军事题材类游戏开展军事基础训练，培养学员战术意识和指挥素养，锤炼战术技能，能够使学员自觉投入到真实战场环境，主动自觉学习军事基础知识，提高对现代战争的领悟能力。同时这种训练方式，能够减少以往军事基础训练对外界的依赖，节约经费，降低训练成本，减少装备损耗。

目前，我军军事基础训练信息化缺乏好用、实用的系统，在前面的问卷和调研中，不少教员和专家也反应，缺乏能够支持军事基础训练的系统，传统的训练系统，模型精确度低，只能作为分队（连）以上级别的模拟，单兵级别的难以适用；而军事运筹学的数学模型，主要通过输入数据，得到结果这种方式模拟战斗过程和训练的效益，很大程度上带有“指导性”、“示意性”带有很大的理论学术成分，在实践领域缺少实际应用。因此，将军事模拟游戏引入军事军事基础训练，特别是生长干部教学训练，具有理论和现实意义，并且具有一定的技术基础。

三、技术实现

2011年5月由有关部门与某地方公司携手开发的军事游戏《光荣使命》研发完成。这款游戏以一名战士的军营生活为背景，以参加代号为“光荣使命”的大型实兵对抗演习为主线，分三个模块，涵盖军事、政治、后勤、装备基础知识，这标志我军网络军事游戏开发应用取得了突破性进展。虽然该款军事题材游戏一推出就受到了媒体和军内外的好评，但是笔者从研究发现，该游戏虽然包含基础军事知识，能在一定程度上真实模拟现代战争，对军事基础训练有一定推动作用，但是是该游戏娱乐性较强，只能定位于一款休闲娱乐类军事游戏，运用该游戏进行基础训练和战斗模拟并不十分恰当。

目前国外，美国海军陆战队、美国国民警卫队、美国特勤局、澳大利亚国防军、以色列国防军等军事组织已经使用《VBSl》（虚拟战场空间）进行模拟训练，该软件的民用版本为《闪点行动》，该软件得到国外众多训练机构好评，笔者在对国内外多款军事模拟游戏对比研究过后，提出《闪点行动》更加适合军事训练的设想。下表所示为目前军事模拟类游戏的异同及侧重。

由上表可知，针对当前的四款军事模拟游戏横向对比，能够符合军事基础训练模拟的只有《闪点行动》一款游戏。

本方案已在某军队院校进行了试点，并取得了一定成绩，年受训本科学员约300人次，并参与总参机关检查和汇报，受到大学首长和机关领导好评。硬件结构如图所示，主要由三个区域组成：训练控制区、红蓝训练区和观摩评判区组成。训练控制区由训练模拟服务器、管理服务器、投影仪、大屏幕、路由器组成，服务器安装Windows Server 2003操作系统和《闪点行动》服务器版，服务器主要功能是为训练模拟和对抗提供支持，为终端计算机的杀毒软件提供病毒库更新服务；管理服务器安装WindowsXP Professional操作系统和电子教室管理系统，与投影仪相连接，主要功能是管理控制终端计算机，为教员讲解提供多媒体支持。

红蓝训练区主要由40台安装Windows XP专业版的台式计算机组成，安装《闪点行动》1.96年度版，NOD32杀毒软件电子教室管理系统学生端软件，平台结构如图所示。

红蓝方训练区由若干通过交换机联网的计算机组成，终端计算机操作系统采用WindowsXP专业版，安装《闪点行动》1.96年度版，杀毒软件、电子教室管理系统学生端软件，此外需要在安装《闪点行动》二次开发软件和编辑器，支持进行脚本和剧本编写。

四、组织实施

在上述硬件平台具备的前提下，总体上是可以满足训练需求，可以开展战术教学和训练。但是该系统在使用中依然存两个问题：一是该《闪点行动》软件中自带任务和设定与战术训练不一定完全吻合；二是自带模型和装备与现有装备不符。解决这两个问题，需要进行二次开发。

因此，利用虚拟现实技术进行军事基础训练实际上包含两方面的内容：一是利用《闪点行动》模拟软件进行教学和训练模拟；二是组织受训者完善软件和扩展，即进行二次开发。利用二次开发能够提高学员协作意识、战术掌握和创新能力。二次开发包括仿真建模、地形规划和任务编辑三个方面，这三方面涵盖计算机仿真领域技术方面的内容，在此不具体赘述，目前，我专修室在参与学员的努力下，已经实现二次开发的部分工作，详见下表。

下面，主要对训练组织实施进行介绍。

一规定训练内容和目标。应根据训练内容从简单到复杂，按照从单兵到分队的顺序进行整理，为制定战术想定奠定基础。

二制定战术想定。内容包括：企图立案、战斗编成、战斗企图和作业要求等内容，是计算机生产的依据。

三计算机生产任务。根据想定进行插件开发，准备所需地形基础数据，生成3D地形。根据战术想定，生产模拟任务并调试运行，保证训练正常开展。

前端实训总结篇5

根据笔者操作市场一线的实际经验，在实际工作之中针对终端管理总结如下12条经验，供各位看客参考！

第一条：人员得力心态为主

勿庸置疑，工作是由人来做的，没有一批高素质的业务人员，终端工作将会成为无米之炊。在具体的人员选拔上，要从基本的业务素质、从业心态、必备的业务知识和业务技能等几个方面进行考虑。尤其值得一提的是从业人员的心态问题，终端工作在一班人眼里看来比较枯燥无味，每天周而复始，如果没有一颗很好的从业心态是根本干不好终端推广工作的。以笔者的经验，心态不好的即使业务素质再高也坚决不用，以免留下后患。

业务的知识和技巧只要心态很好都可以在日后的工作之中进行很好的培训，在短期之内就可以很快的上路。无论是本人的一线工作还是了解的其他行业的情况来看，凡事做得比较成功得企业，在一个相对较长的周期内一般人员的流动性都不是很大，相反那些不成功的企业都是人员流动性比较大的，考察其人员素质，几乎绝大部分都是员工心态不好。

第二条：团队建设持之以恒

一个优秀的业绩必定来源于一个优秀的团队，但是优秀的团队决不是生而有之，必须经过持之以恒的长期的培养才能形成。

在团队建设方面，要努力培养团队高昂的工作激情，娴熟的业务知识和业务技巧，良好的基本素质，平和的从业观念，积极向上的工作心态，团结和谐的工作氛围，有张有迟的工作节奏，适度合理的娱乐机会，只有这样长期坚持，一只优秀的团队才能形成。

把团队建设贯穿在整个业务进展之中，充分利用每一个机会进行，钢铁队伍方能打造钢铁长城。如中秋的团聚、经常性的业务交流和培训制度、员工的生日祝福等等很细微的方面。

第三条：底子清晰杜绝模糊

所谓底子是指终端的基本情况，是终端工作开展的舞台，在登台表演之前，首先要把基本功连好，其次还有把舞台的整体布局和细微环节进行全盘把握，就像行军打仗一样，那里能够搭桥，哪里能够伏兵，哪里能够安营扎寨，在作战之前必须把作战地图烂熟与心，决不容许出现模糊现象的出现。

在工作方法上可以采用摸底盘查和第三方资料相印证的办法，对业务人员划片盘查，准确把握各个终端药店、诊所和医院的数量、位置、营业面积、总体销量和同类主要竞争产品的销量大小、电话、经理姓名、产品所属柜台的柜组长营业员、相关人员的联系方式、相应的个性业务关系、主要同类产品的终端运作方法。

第四条：详细分类重点明确

根据以上情况对将要开发的区域进行分类，首先进行重点区域和非重点区域的初步划分，确定产品的重点攻击区域，其次对终端进行A、B、C分类，在分类上要进行各方因素的综合考虑，不能单纯的从营业面积或人流量的大小进行考虑，还要考虑同类产品在每个终端的实际销售情况进行参考，譬如一家药店可能营业面积很大，但不一定我们的产品在该店就能销售很好，譬如有些药店可能专门以医保顾客为主，如果我们的产品在目前情况下还不是医保，那就要考虑是否会成为我们将来的主要攻击对象。

在详细分类的基础上进行重点的初步筛选，这些终端药店在终端工作的开展初期将会成为我们工作的重点，当然这些因素都是动态的，一定存在分类不准确的现象，在以后的运作之中要随时进行调整，但前提是必须找出重点所在，在前期的运作之中不可能全面开发，同时80％的销量肯定要来源于20％的目标对象。

第五条：样板拉动明星效应

榜样的力量是无穷的，每个人都需要一个目标一个学习的对象，人人学榜样，人人成榜样，良好的销售业绩是水到渠成的。

在开发初期，根据前期重点分类的情况，在人力物力上对一些终端进行重点支持，从产品陈列、终端包装、营业员口碑、促销活动、宣传推广等五个方面努力，在每个区域内成功树立若干个这样的五好明星店。

在明星店的建设过程中，积极总结经验和教训，复制成功的模式，向其他终端推广，如我们以前在广东实行的“决胜终端一句话”和“终端推广产品知识手册”，就是在样板店的建设之中总结推广的，效果极其显著。发动整个团队学习样板店，整个团队形成“比学赶帮”的样板氛围，从而带动整个终端工作的迈进。

第六条：分层推进戒急戒躁

高楼大厦决不是一天建成的，在追求速度的过程中切不可急于推进，凡事欲速则不达，终端工作同样如此。产品铺货、终端陈列、终端包装、营业员口碑、促销宣传等终端工作必须分层推进，在同终端药店的谈判之中，必须注意掌握好各项工作的火候，要巧借时机，巧妙的不动声色的完成方为上策。必然工作的难度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回报。

在笔者操作上海市场时，当初就是急于求成，在同终端沟通谈判时所有问题一揽子抛出，得到的是一盆凉水，终端的答复是我评什么配合你的工作？后来改进办法分层推进，有技巧的利用一些时机逐项完成。

以终端包装为例，上海药店如果直接谈判包装，必定要支付一笔不小的费用，后来在明星店的建设之中总结出来的经验是是角色转换利益倒置，不直接谈包装，而是与药店经理沟通目前药店同样存在的激烈竞争情况，主动从药店的角度和利益考虑问题，话题转移到如何有效增加药店的销售方面，药店经理的主动性和积极性得到空前的提高，不知不觉之中包装问题兵不血刃迎刃而解，费用问题连谈都不用谈到桌面上来。

后来在经验推广之中结合其他方面综合成为一套终端推广模式，又总结了一句话“你需要销售支持吗，我们有一套很好的办法可以让贵药店人气增加销售提升，你愿意尝试吗”，几乎百分之百的药店经理都很有兴趣的进行下一步的沟通，从而争取做到花小钱甚至不花钱的办法进行终端包装。

第七条：分工清晰职责明确

各区域经理、主管以及业务人员要进行明确的分工，制定每个人的详细的工作职责和工作标准，每周每月详细的工作计划、翔实深刻的统计分析和工作总结、工作难点职责范、每周每月的工作目标，要让每个人明确自己该干哪些工作，不该干哪些工作，工作中的重点所在，哪些工作具备什么样的工作标准和考核标准。

第八条：计划翔实严格紧凑

实行严格的计划管理制度，凡事预则立，不预则废，经理、主管和业务人员都要制定严格的每月每周每日的工作计划，决不允许无计划的开展工作，没有效率的工作等于没有工作。譬如业务人员每天都要制定第二天的行销路线，每一个药店的计划任务，所要拜访的对象都要确定，坚决避免每天工作开始之后还不知道要往哪里去，导致工作中的盲目现象的出现。

第九：严格考核决不手软

终端工作的性质决定了严格考核的重要性，没有一套严格的可实施性强的考核制度和坚决的贯彻执行，所有的工作都会流于形式，同时在考核过程中要坚决杜绝人情管理现象的出现。实行层级考核制度，省级市场部对区域市场经理主管考核，区域经理主管对业务人员考核。

笔者认为在所有的终端管理工作之中，严格的考核制度是最为重要的，没有落实没有检查考核的工作都会成为空头支票，工作成效的高低将取决于业务人员的自律性有多强，但人的惰性决定这种自律行在枯燥的终端工作面前是多么的脆弱和不堪一击。以下是一份终端业务考核制度，该制度主要针对业务方面，实行计分制，每分人民币5元，具体内容如下：

1、 地办经理及销售主管：

A、 地级办事处每月未能根据市场实际情况，制定出有效可行的市场推广计划，扣经理、主管各20分。

B、 办事处必须建立完善的经销商、零售终端客户档案，并要分类建立。建立不全者，缺一份本区经理及主管各扣5分。

C、 办事处所辖区域内经销商、终端药店，如出现问题未能及时解决，造成工作被动或公司损失，本区经理及主管各扣10分。

D、 本区域内业务人员，业务技能与产品知识不能达标，有一名扣经理、主管各10分。

E、 本区域内如有业务员变动，造成公司财产损失，扣经理、主管各10分。

F、 周、月工作计划各项指标未能落实到位，扣经理、主管各10分。

G、 市场推广计划及各类促销活动在实际执行中，如有与市场情况有出入时，未能及时调整，造成资源浪费，扣经理、主管各20分。

H、 对于业务人员各项终端基础工作，执行落实监督不到位，每人每次扣经理、主管各10分。

I、 在市场动作中，能提出创造性建议，并被省部采纳的一次性奖励500元。

2、 业务员：

A、 每次业务技能及产品知识考评未能达标者，每次扣5分。

B、 本人所负责药店，店员产品知识不熟，首推率不达标者，每一家店扣5分。

C、 本人所负责药店产品陈列，终端宣传品摆放不到位，每一家店扣5分。

D、 本人所负责药店库存：A类店6盒；B类店3盒；C类店1盒。库存不达标，每一家店扣5分。

E、 市场运作中，市场部所配备各类促销品及礼品，如有不按要求发放或截留，发现一次扣5分，连续发现3次以上者，扣除当月工资或解聘。

F、 市场部安排的各项工作，未能积极有效的执行配合扣5分。

G、 本人所负责药店：A类店、B类店断货，未能及时处理并上报主管经理，每次扣10分。 对于目标终端促销活动所发生费用不能及时兑付或者费用不真实做假者，发现一次扣10分。累计发现3次者扣除当月工资或解聘。

第十条：以干代训案例提升

一支高素质终端队伍的形成需要长期的持之以恒的人员培训，每日例会结束后预留半个小时每周例会结束后预留出半天时间，针对每天每周的典型业务问题进行集中讨论集中会诊，在讨论的过程中逐步提升整体业务水平的素质，各个区域经理要制定每周每月的总体培训计划，结合业务进展的实际情况有针对性的进行。

第十一条：标准管理模式推广

综合以上作业内容和管理方式，要逐步在实践过程之中，摸索出一套适合自己产品特色的终端标准化管理模式，以便与整体市场业绩的提升和新开发市场的阿快速终端启动，标准化内容包括工作职责、例会制度、业务考核标准、统计坚持的制度和内容、整体工作模式等，在提炼成熟之后就可以迅速的推广。

前端实训总结篇6

好的团队是打胜仗的关键。市场营销除了拼产品、品牌等，更重要的是人

的因素，一支具有凝聚力和战斗力的团队是抢占市场的有利“法宝”。中小酒厂要想实现终端的快速动销，必须要有一支铁军团队，一支能征善战的团队，这支队伍要敢于拼、敢于闯，要能够做到多个第一：速度第一；执行力第一；付出第一；效率第一；这些是实现产品快速动销的有力保障和前提。

当然一个具有高执行、高战斗力的团队非一日之功，需要系统的打造，系统的培训，标准化的训练，魔鬼式的训练，八部营销策划公司在这方面有专业的理论和实战训练整套体系，成功帮扶多家中小酒厂营销团队打造成区域市场同行业中最强的团队，培养出一大批能够独当一面，能够带队伍、打胜仗的中高级人才。

人材，是可造之材，需要雕琢，但能力不够； 而人财，是指有诚信，对企业忠诚，能为企业创造大量财富的人。企业成功靠的是人财。一个人在进企业之前只是一块“材”，而企业就是要塑造这块“材”，激励他把“才”发挥出来，变成“人才”，从而为企业创造更多的“财”。

那么如何让“人材”变为“人财”呢？如何打造优势营销团队呢？组建优秀的团队需要从识人、选人、用人、培养人、留人等各个环节都需要做全面综合的考虑，八部营销通过多年的实战和咨询经验，总结出打造优势团队十大条件：

1、 慧眼识英才

中小酒水企业团队打造的第一个关键点就是选人。如何选对人，很关键。

每个人都是可塑之材，能否发现人才，很重要。如果企业管理者不独具慧眼，人才虽然在眼前，也会错过。识才须看本质。要察言观行，尤其是观行，这是识别人才本质的根本方法。要善于识别不同类型的人才。人各有才，只不过是才能有大小之分、方向之别。这就是不对称，每个人都有他的独特之才，都有别人不可复制的优势才能，作为中小酒厂管理者就是要知人善用，能够通过这些人才不对称的优势之处，善加引导，让他们发挥最大的价值；

2、 清晰角色定位

中小酒水企业的团队必须要让每个人都明白他在团队中间的扮演的角色和他的作用，赋予每个人一定的职责和工作范围，让每个人都明白他们不仅是和经销商博弈的“对手”，也是指导经销商的军师，更推动市场、推动经销商发展的推手；让团队成员都拥有使命感和责任感，明白自己不仅仅是在做一项工作，更是在承担一份责任；

3、 确立共同的目标

目前大部分中小酒厂的目标是由最高管理者设定，然后分解成子目标落实

到组织的各个层面上，是一种由上级给下级规定目标的单向过程，在很大程度上，这样设定的目标是可操作性比较有限，因为下级只是被动地接受目标。由于缺乏自发性沟通，在每个层面上，管理者都会加上一些自己的理解，甚至是用偏见来对目标的解释。结果是，目标在自上而下的分解过程中，丧失了它的清晰性与一致性，甚至目标的被动接受者经常怨声载道，嫌目标不合理，工作热情下降，如此种种，直接导致执行力不足。

而真正强势的营销团队，目标是由大家共同确定，员工是愿意承担责任的，愿意做出贡献的，愿意有所成就的，针对特定竞争环境和市场特点，形成一套有自己特点的且下级与上司共同决定具体的绩效目标，并且随时控制检查目标完成进展情况。

共同目标的确定包含：三个阶段、四大环节和九项工作

三个阶段：计划（含总结）、执行、检查。

四大环节：目标确定、目标分解、目标实施和目标评估。

九项工作：计划阶段有三项工作即论证决策、协商分解、定责授权；执行阶段包括监督咨询、反馈指导、调节平衡；检查阶段包括考评结果、实施奖惩、总结经验。详细参考八部营销《营销团队培训管理系统》。

4、 培养团队使命感

使命感是指团队明确行为的远景目标和行为产生的积极意义，并以此为基础付诸行动去努力实现自我信仰和人生目标的一种心理状态。

具体到中小酒厂中，使命就是指出企业的生存领域，指出未来一段时间内企业会有多大的发展，同时让所有员工看到企业的良好发展前景，让员工对企业和自己的未来充满希望和继续奋斗的力量。

使命是团队的灵魂。没有使命，团队就没有未来；没有使命，团队就不会有持久的、旺盛的生命力。

优秀的企业，都是通过确立共同使命，让员工认同并接受自己的企业文化，然后将各种力量综合到一起，促进企业不断发展壮大。有些酒水企业由于搭乘上中国经济增长的快车，抓住市场而赚到了钱。但也有一些企业由于没有明确的团队目标，由于满足于暂时的市场成功，而失去了继续前进的动力，进入了"滞长"状态甚至倒闭。因此培养团队强烈的使命感也显得极为重要。

5、 营造好的工作环境

一个团队在清晰了员工的角色定位、明确了目标和使命感之后，就必须

营造良好工作环境，好的工作环境包括良好的办公环境、人性化的管理制度、激奋人心的企业文化、你追我赶的工作氛围等等，这些都可以提高员工工作的热情和积极性，充分发挥他们的潜能。

6、 合理的绩效考核体系

在好的工作环境的保证下，那么就必须要有合理的绩效考核体系。对销售人员的考核一般分为定量考核和定性考核，定量考核时结果导向考核，定性考核是过程导向考核，不同企业可以根据不同情况来设置考核体系，原则是建立在公平公正公开合理科学的基础上，同时能够激励销售人员，也能够约束监督销售人员。

对于任何团队成员来说收入是永不满足的，绩效考核的核心是在同级别成员中最大化的形成平衡和激励，同时还要与行业有相对的接轨。

7、 完善的激励体制

在有了合理的绩效考核机制之后，还需要有完善的激励体制配套。对员工的激励包括口头激励、物质激励、精神激励，还包括旅游、团队聚餐、团队拓展训练等等，激励的方式很多，激励也可以采用正面或负面的方式，但激励要恰到好处，要经常变换方式，而且激励必须按照约定兑现，这样才能让员工有盼头，才能激发员工的积极性和潜能，充分发挥员工的价值和才能，为企业创造更大的价值。

8、 系统的培训体系

铁军团队除了各种激励和制度规范之外，专业系统的培训体系也至关重要。系统的培训包括礼仪培训、心态培训、团队培训、产品知识培训、专业技能培训、作业标准培训、处理应急问题培训等等，这些培训需要不间断的进行，每个培训的课题要深、要细，当销售人员掌握了这些培训的知识并且按照培训的要求来执行实施的话，那么团队将是一个很专业、很职业化的团队，将会深受合作伙伴欢迎。不打无准备的仗，我们以专业化、职业化去面对客户时候，企业必将赢得市场的尊重。

9、 标准化、系统化的作业体系

培训可以提高团队成员的专业素质和职业素质，一套标准化、系统化的作业体系和作业流程能够让团队成员的目标追求更加明确，更加节省工作时间，提高工作效率。标准化的作业体系包括终端拜访6*7*8法则；终端陈列15大标准；形象店建设20大标准、酒店生动化28大标准等等，八部营销有一整套的从渠道到终端、从推广到活动等多个系列的工作标准和流程，帮助多家企业规范作业流程，实现效率最大化，欢迎探讨。详情参考八部营销《销售人员终端管理678法则》

10、 向标杆看齐

有了标准化的作业流程，团队还需要有标杆、有参照，这就需要团队的

管理者、团队带头人（如销售经理、区域经理、主管等）以身作则，亲自示范，让团队的成员信服，同时也让团队的成员有章可循、有据可依。团队的管理者除了自己做示范之外，还要培养标杆，以标杆带标杆，复制标杆，这样最终形成团队每个人都是标杆的示范者，都能够独当一面。

一个优秀的、优势的营销团队必须拥有同一个目标追求、每个人都拥有强烈的使命感，同时要明确好每个人的角色定位，扮演好自己在团队里的角色，为打造钢铁团队做好自己的本职工作，负起自己应该承担的责任。

21世纪中国企业面临最核心的竞争必然是人才的竞争，作为中小酒厂来说在人才的引进与大中型企业相比存在先天不足，这就要求中小酒厂领导者必须以不对称竞争的策略指导团队建设和培养工作，只有建立一支正在属于企业自己的核心团队，中小酒厂才能在市场竞争者占有一席之地，使企业有续发展。

二、提升专业技能：县级经销商优势营销团队的构建；

对于县级经销商来说，优秀的营销团队非常重要，团队的整体作战水平的高低，关乎经销商的发展。笔者曾经与一酒厂老总和一经销商聊天，其中酒厂老总的一席话让笔者感触良多，“我们当时为什么选择你做我们的经销商，敢给予你这么大的支持，就是因为我和你的几个部门经理聊天，比如餐饮部的吴**，商超部的张**，分销部的高**等，感觉他们很敬业，能够承担起来责任”。可见经销商拥有一支强力、专业团队的重要性。注该酒厂在这个经销商的区域市场三年投入了近一个亿。

对于县级经销商的团队，除了要从心态方面激励，设定合理的考核和激励机制之外，关键的是要提升专业技能，做透做细，这种专业技能包括拜访的前准备、拜访中的流程、拜访后的总结等等，具体的来说有可以从以下几方面来提升自身的专业水平：

1、 销售拜访前的六大工具

凡事预则立、不预则废，销售拜访亦是如此，因此在拜访客户之前必须

做好详细的准备工作，备好相关的工具和材料，包括：

（1） 客户资料卡

客户资料卡是记载客户过去的进货记录；包括库存和购买，以便于跟踪销售趋势、管理库存水平和建议订单；

（2） 销售报表

销售报表包括销售订单、签收单以及其他等一些表格，作为业务人员必须

学会熟练使用这些专业的表格来协助完成销售；

（3） 销售文件夹

销售文件夹是业务人员必不可少的作业工具，所有的文件应该整齐和专业地装入销售文件夹中，便于有效地参考和使用。

（4） 销售简报材料和工具

销售简报和材料包括销售辅助工具；产品样品；产品特征和利益介绍；客户的利益；现有的广告资料；市场 、目录数据资料；产品陈列指南；陈列位置建议图；产品说明 、产品目录；笔、笔记本；计算器等。这些工具销售人员也必须随身携带。

（5） 产品陈列材料和工具

产品材料和工具包括钢笔、记号笔、铅笔；剪刀；订书机、图钉；清扫工具（如：抹布）；胶带。海报；跳跳卡；价目表等等。

（6） 日销售优先任务报告

日优先任务报告是记录销售员所取得的进步与既定目标/优先考虑事项之间的对比。也是每次销售拜访的成绩记录，帮助销售员根据当天的目标来评估他所取得的成绩。

2、 遵循销售拜访七定法则

准备好相关工具之后，就必须按照相关的法则进行拜访，七定法则是销

售拜访中必不可少的法则，熟练运用七定法则可以帮助销售人员提高工作效率，做细做透市场，七定法则包括：

（1） 定点

业务人员在开展路线巡访时，必须根据终端客户资料卡上的内容收集巡

访路线上所有终端网点的详尽信息；并按照网点信息定点拜访；

（2） 定期

根据终端等级设定拜访频率；不同的终端等级拜访频率不同；已设定的拜访频率可根据每月的实际工作安排（如某终端门店举行促销活动）进行适当调整；

（3） 定时

销售人员应该根据终端等级设定终端停留时间；设定停留时间时应考虑店内检查所需时间、客 情关系所需时间、业务处理所需时间以及终端之间的交通时间；尽可能按照混合拜访时间计算终端之间的交通 时间以最大提高拜访效率；

（4） 定人

根据终端总数量、拜访频率、停留时间计算终端巡访所需人数；明确每人所负责的终端门店数量及名称；

（5） 定线

根据已确定的每人所负责的终端门店、拜访周期设置合理的拜访路线；

每条巡访路线可以跨越不同的市场范围，因为必须确保A、B二类终端门店都能以规定的次数进行拜访；

（6） 定销量

销售人员必须将每月销售计划分配至每个终端门店；将每月销售指标填入终端门店分配表；

（7） 定标准

按照销售拜访的八大步骤的标准来进行终端拜访。

3、 严格按照销售拜访八大步骤进行专业拜访

拜访有了法则可依之后，就要有标准化的拜访步骤来进行，终端拜访的

八大步骤能够给销售人员拜访提供作业标准，节省作业时间，理清工作的思路。

（1） 查阅计划

拜访前的准备：快速查阅所做的拜访准备；查阅拜访目标；净销售额和销售目标；商品陈列目标；快速检查用具和销售工具等等。

（2） 开始拜访

拜访的过程中包括观察整个店内，及外观；检查海报和其它相关的材料；向店主和店面工作人员问候。要亲切；真诚和礼貌；表现出专业水准；树立一种好形象；请求允许检查店面和仓库等。

（3） 店面检查

检查库存和布置；检查价格；检查陈列和促销；收集竞争对手的情况；检查产品状况；同时关注本公司及竞争对手情况等等。

（4） 销售简报

销售简报是用来解释产品的特性；陈述/宣布新推出的产品；展示样品；向客户解释关键特征和利益；例举支持活动－广告、促销等；

（5） 结束销售

当你在销售简报中的任何时候看到下列的购买信号时：客户对计划做了一些修改；对利益或建议的计划表示认同；对反对意见所做的回答表示认同；间接地表示喜欢这个产品；询问价格、付款方式和交货时间等；出现一个表示正在斟酌决定的停顿；提出几个刨根问底的问题。

（6） 记录和报告

找一个让你自己不受客户工作环境干扰的地方；完成销售订单，并更新销售拜访记录；确保所有的订单和报告都在拜访过程中完成；更新日销售优先任务报告。

（7） 陈列工作

确保店家实施你所销售产品的陈列标准；与店面人员进行协调；在检查店面的过程中及时发现机会：“得到空间… 占领… 陈列… ”。

（8） 结束和评估

向客户道别，并告之下次拜访的时间，为你和你的公司留下好印象；确保你完成了所有必要的记录和报告；当你开始下一个拜访时，将你的拜访成果与目标进行对比；分析哪些做得好和哪些需要改进。

前端实训总结篇7

“平台、内容、运营”被称作在线学习的“三驾马车”。南航现在虽有好内容，但管理者还未养成在PC端学习的习惯，这只能靠“运营”来补救。基于“好用、好玩、好传播”的原则，培训团队分阶段策划了各类营销活动（见图表1），在形成宣传冲击波的同时，打造PC端管理人员在线学习品牌，并沉淀相应的学习成果。

南航的在线学习策略可总结为“3P+CD”，即精细策划（plan）、痛点营销（pain points）、游戏化设计（play）、社区化交流（community）、数据分析（data analysis），五管齐下。

细化项目流程，把控运营风险

首先，培训团队对PC端和移动端学习进行了清晰定位，以期二者实现有效互补，扬长避短――PC端被定位为课程“粮仓”，负责提供系统培训以及课程观看学习；移动端被定位为互动专区，主要实施各类碎片化学习活动，便于实时互动交流。

在对平台有了清晰的定位之后，培训团队对PC端在线课程的上线运营进行了精细策划。一方面，明确项目管理运作的方式，拟制详细的项目运作手册，包括项目需求、项目目标、工作分解、团队分工等内容；另一方面，项目组被分成项目策划、统筹运作、活动创意、微信营销、数据研究等12个小组，按照“前期准备―中期实施―后期跟进”的流程（见图表2），项目组分阶段策划了6个沟通推进会，聚焦12个关键任务，并深入分解38项工作任务（共128项子任务）。

为最大限度确保项目的顺利实施，营造积极、有序的学习氛围，提高在线管理培训的质量，培训团队还分析了项目运营存在的五大风险，包括学员对课程学习、线上活动的参与度两个风险因素，以及平台技术存在的三方面风险。针对每个潜在风险，我们都分别拟制了2～3套应急措施。正是前期的充分准备，使得培训团队心里开始觉得“有谱”。

饥饿式营销，让学习定制化

在管理课程上线之际，如何让管理人员对PC端在线学习的态度由“不关注”变为“关注”？为了实现这一转变，培训团队深挖管理人员的痛点，结合当下热点开展饥饿式营销推广活动。

关注热点与痛点

公司在深入开展“三严三实”专题教育活动时，要求管理人员坚持以问题为导向推进各项工作。怎样保持敏锐的问题意识、切实有效地解决实际问题，成为此时各级管理人员的当务之急。培训团队及时地抓住了这个“痛点”，PC端营销推广也紧紧围绕它来做文章，从而成功吸引了广大管理人员的眼球。

随后，培训团队面向公司基、中层管理人员，推出了“问题分析与解决”系列在线课程，借助情景式的宣传文案吸引学员，刺激管理人员的“痛点”，并为之提供相应课程助其发现问题、解决问题，使PC端课程成为管理人员学习的“充电宝”。

定制你的“私家管理课堂”

采取饥饿式营销思路，培训团队重点打造了“限时抢课”活动（见图表3）。管理人员可根据自身需要在网上报名学习，先到先得，前30名可获得“私家管理课堂”定制服务，学员可根据自身个性化需要选择在线课程、参加各类学习活动等。同时，培训团队还为管理人员提供了“‘抢课’攻略”，在公司内部掀起一股“抢课”的热潮。

寻找“李德”，在玩中学

在成功捕获管理人员的关注之后，培训团队围绕整个学习过程，构建了一套有趣的学习模式――将“游戏化”作为关键要素，并将其融入整个学习流程当中，确保PC端课程不至于昙花一现。

闯关游戏，促进学习效果转化

结合课程推广，培训团队推出了《寻找李德》闯关游戏活动（见图表4）。这是一个关于寻找“领导力城堡”堡主李德（“李德”暗指leader）的故事，管理人员需要通过层层PK，最终才能成为“李德”。

游戏根据学习难度设置了不同关卡，例如第一关是在朋友圈分享学习心得集赞；第二关需要提交学以致用的案例；第三关挑战更大，需要将自身案例制作成为微课。每一道关卡都是对在线学习内容不同程度的学习和转化，闯关成功者可获得通关密钥，只要关注“南航学习在线”微信公众号，输入秘密口令即可进行下一关游戏，闯关者同时还能获得游戏装备。管理人员通过这种方式在玩中学、学中玩，在挑战和竞争当中完成学习效果转化。

《琅琊榜》战绩排行

对于各学习阶段表现突出者，培训团队会将其作为标杆对象，在全公司范围内表彰通报，并通过公司传统与新兴媒体渠道广为宣传，包括南航报、南航E视窗、南航微视窗、公共邮箱等。

在第一批在线课程推出时，电视剧《琅琊榜》正在热播。培训团队别出心裁，迅速在闯关活动中推出了在线学习“琅琊榜”战绩排行榜，即根据学习完成速度进行排名（见图表5）。

培养e友，激发社区化交流

“寻找李德”闯关游戏持续激发了管理者的学习热情，项目组也在学员中积极推进社区化交流。一方面，鼓励学员在朋友圈分享学习心得和体会，在内部形成一股正能量的学习接力氛围；另一方面，促使他们将在线学习与工作实际结合，帮助其以微案例的形式将工作中遇到的实际问题及解决方法进行沉淀，并将案例开发成微课，在南航APP学习平台或微信端分享、交流，这也极大地提高了学习效果。

与此同时，培训团队建立了“微信动力圈”（见图表6），将学习积极的管理人员逐步培养为在线管理学习e友，e友们可在动力圈实时进行交流和分享。培训团队会定期在动力圈里抛出学员在学习中感兴趣的话题或工作中遇到的与课程相关的实际问题，激发e友们进行讨论。项目组每个月都会统计学习数据，将各单位的学习情况及时在动力圈，促进学员积极主动地学习。

数据追踪，探索学习规律

为进一步完善学习运营管理服务，培训团队对各单位管理人员的学习情况进行了深入的数据分析，通过分析每一时间段学员的学习数据，总结出了南航管理人员的学习规律与特点（见图表7）。

前端实训总结篇8

工作过程是企业为完成一件工作任务并获得工作成果而进行的一个完整过程。生产复杂产品、完成重大项目都可能需要多个工作过程，从而构成该产品、该项目的工作过程系统。基于工作过程即工作过程导向，是一种课程开发方法，是2002年德国劳耐尔(Rauner)教授带领下的不来梅大学技术与教育研究所与大众汽车公司合作开发的一种职业教育课程开发方法。网页设计课程面向的岗位群中最主要最具代表性的是前端工程师。所以在网页设计课程的开发过程中依托前端工程师岗位展开。课题在研究过程中将通过走访企业、校内交流、理论应用研究、调查问卷等方法对网页设计人才需求情况和课程开展情况展开分析。根据调查研究中所发现的网页设计课程教学过程中所存在的问题，结合企业对网页设计人才能力的需求，对网页设计师的工作过程进行分析，分解出典型工作任务，分析各个环节的能力要求。再基于网页设计师的工作过程，构建网页设计课程的实训教学模式，其中包括实训内容、实训方法、考核方案等。并将构建的实训教学模式应用于教学实践，借以激发学生的学习兴趣和学习热情，改进教学效果。

2.前端工程师典型工作任务分解

通过调研，我们发现前端工程师的主要工作内容是基于XHTML+CSS架构根据网站策划图实现网站前端界面开发，所采用的技术目前主要是HTML4+CSS2，但也有部分前端工程师为了达到更好的设计效果已经升级到HTML5+CSS3。为了兼顾目前的主流技术，课程设计以HTML4+CSS2为主要教学内容。但为了学生将来的技术升级和可持续发展，课程简单涉及到HTML5+CSS3的特点。将前端工程师的主要工作内容进行分析整理，结合前端工程师应具备的能力和素质，我们将前端工程师的典型工作过程分解为以下八个部分：网站规划、页面布局、简单元素添加、导航栏设计、图文列表设计、特效脚本应用、系统设计、兼容性测试。一个网站是由一个个网页所组成的。任何一个网页都要经过除了网站规划之外的七个步骤才能完成，每一个网页的设计完成需要用到的知识基本类似，所以这里我们以单个网页的设计完成为主要目标。前端工程师岗位的工作内容在技术方面涉及到Photoshop、Flash等网页设计图形设计软件的使用以及JavaScript特效脚本的应用，这些都是网页设计课程的前导课程或同期课程的讲授内容，所以在此只涉及到应用，并不深入讲解。

3.重新构建教学体系

3.1实训内容设计网页设计课程是以实践为基础的核心课程，所有理论知识必须在技能训练过程中得以掌握和运用，所以必须注重培养学生理论知识的灵活运用能力和网页制作实训能力。网页设计课程的实训内容设计重点体现在以下几个方面：(1)以工作过程分解为依据。网页设计课程以前端工程师的典型工作过程分解为依据，将实训内容设计为包括局部设计、界面设计、兼容性测试、案例实训四个大的模块，贴近前端工程师的工作过程，满足前端工程师的岗位能力需求，使整个教学过程更加具有针对性。局部设计又由常用XHTML标签、DIV布局、CSS样式美化、JavaScript页面特效组成。局部模块设计即兼顾网页设计课程知识体系的系统性，又结合前端工程师的工作过程，即有利于加深学生对个别知识点的理解，又有利于学生网页设计知识体系的构建。(2)基础知识与综合实训并重。实训内容的前三个模块属于基础知识学习部分，最后一个案例实训模块属于综合实训。在整个课程设计中，综合实训课时占整个课程课时的1/3以上。课程教学方式也从前期的讲练结合，转变为实训辅导为主；授课对象从前期的面向整体为主，转为面向个体为主。通过对综合实训课时比例的增加，培养学生对知识点的综合运用能力，进而无缝衔接前端工程师的岗位能力。(3)化整为零、小小案例。前端工程师的工作过程是一个系统性非常强的、复杂的工程，由很多小的知识点组成，需要对知识点进行综合、灵活的应用。针对知识点的案例往往并不适用于整体网页设计，这就造成了知识点的学习与综合实训的脱节，容易给学生造成一种无所适从感。课程实训设计将分布于综合实训中的局部功能分解为基础知识点的学习案例，一个个局部功能分解为一个个小小案例。这种方法也使得学生在做综合实训时有一种亲切感，方便学生知识体系从局部到整体的构建。3.2实训方法设计课程实训方法设计结合实训内容特点，采用“教、学、做”一体化的教学方法。局部设计主要采用理论实践一体化的项目教学法和任务驱动教学法，强调知识点在小案例中的应用。综合实训主要采用分组教学法和真实案例教学法，强调小组协作能力和综合实训能力。(1)项目教学法。项目教学法时一种由项目引入进而展开知识点的教学方法，一边分析讲解、一边操作演示，讲练结合，激发学生学习兴趣，提高学生分析问题、解决问题的实际能力，轻松达到教学目标。(2)任务驱动教学法。将实训内容设计为一个个独立任务，充分调动学生的学习积极性和主动性。任务也分为三种类型：局部功能任务、整体设计任务、真实企业任务。任务的实施也是从简单的局部功能任务到整体设计任务，再到灵活运用的真实企业任务的过程，逐步进阶。任务驱动贯穿整个实训环节设计，有利于训练学生的职业态度，也有利于提高学生的知识应用能力和创新能力。(3)分组教学法。综合实训阶段的任务相对复杂，单个同学实现有一定的难度，所以采用分组教学的方法，有利于形成小组内探讨解决问题的氛围，也有利于加深对知识点的理解，能有效培养学生的团队意识。为充分发挥每个成员的潜能，形成足够量的成员任务，在设计小组时人数不宜太多，一般以2-3人为宜。(4)真实案例教学法。将企业真实案例引入教学过程，能有效拉近课程教学与岗位能力需求之间的距离，充分激发学生的学习热情，即能让学生对岗位能力需求有更深刻的理解，也能增加学生的自我认同感和成就感，进而达到培养岗位人才的目的。3.3考核方案设计本课程的最终目的是要求学生应用所学知识，根据网站策划图完成网站设计。前端工程师是一个注重实际能力的岗位，传统的理论知识考试方式不能充分评价学生的学习成绩和能力水平，对于学生实践能力的提高，以及就业能力的提高是没有多少益处的。也有部分研究者将考核形式改为考核学生完成网站作品制作的形式。这种考核方式相对理论知识考试有了很大的进步，更加注重实践能力的考核，但很多时候教师考核给出的网站策划作品比较滞后，内容相对简单，所有同学完成一样的网站设计，难免存在抄袭的嫌疑。这就造成了很多同学觉得自己对课程内知识掌握的不错，但看到企业复杂的网站策划图，依然不敢面试前端工程师岗位。因此课题组对考核方案进行了大胆的改革，期末总评学习成绩由三部分组成：过程考核(平时到课考勤、上课回答问题和随堂作品)占20%、技能考核(课内分模块作品以及综合设计作品)占30%和项目考核(期末综合作品)占50%。这种方式较为客观的反应了学生的学习情况和能力水平，主要特点包括：(1)真题真做。将企业一线的多个真实案例拿来供学生选择，作为项目考核题目。多种作业选择能在一定程度上减少学生作业抄袭的情况。来自企业一线的真实案例与岗位能力要求高度契合，增强学生就业能力和自信心。(2)注重过程考核。期末考核只占期末总评成绩的50%，其余两部分都是教学过程中完成的，属于过程考核。这样的考核方案设计能有效避免学生过分注重短时间的期末考核，能使学生更加重视知识技能积累的学习过程。

4.小结

前端实训总结篇9

一、目的意义和指导思想

开展农村党员干部现代远程教育工作的目的意义：

开展农村党员干部现代远程教育工作，是中央的一项重大部署，是党员干部教育手段的一大创新，是传播先进文化、倡导文明新风的有效载体。对于大幅度提高农村党员干部领导当地发展的能力和带领农民群众致富的本领，进一步加强农村党建工作，促进农村经济发展和社会进步，减少贫困面，缩小城乡差距，加快社会主义新农村建设步伐具有十分重要的意义。

开展农村党员干部现代远程教育工作的指导思想：

开展农村党员干部现代远程教育工作，要以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，以科学发展观为统领，以加快农村科学发展为主题，以提高农村党员干部和农民群众素质为重点，全面贯彻党的十七大精神及省十一次党代会和市二次党代会精神，结合**实际，围绕中心，服务大局，整合资源，分步建设，讲求实效，不断创新，建立健全我县农村党员干部现代远程教育体系，建立完善让农村党员干部经常受教育、使农民群众长期得实惠的长效机制，大规模培训农村党员干部和农民群众，大幅度提高农村党员干部和农民群众的素质，提高农村党员干部带头致富、带领群众共同致富的能力，不断增强农村基层党组织的创造力、凝聚力和战斗力，为加快我县农村科学发展,构建生态**、文化**、和谐**、富庶**提供思想政治保证、人才保证和智力支持。

二、目标任务

按照市委总体安排，结合我县实际，全县农村党员干部现代远程教育基础工程建设从2007年11月开始到2009年7月底结束。新建县级教学平台1个，乡镇接收站点2个，村级终端接收站点492个，形成覆盖全县、纵横贯通、上下联动的农村党员干部现代远程教育网络体系。建成一支农村党员干部现代远程教育的干部管理、资源开发、教学辅导和技术服务队伍，探索建立一套管理科学、运行规范的农村党员干部现代远程教育工作机制。

重点任务是：

1、建设乡镇和村级农村党员干部现代远程教育终端接收站点，统一挂“**农村党员干部现代远程教育终端接收站（点）”标牌。终端站点建设，是整个远程教育工程的基础，是实施远程教育的连接点，是组织学习的课堂和开展活动的阵地，按照全市农村党员干部现代远程教育工作会议精神，凡被农村中小学远程教育终端站点覆盖的乡镇和村，均依托利用，不再新建，县委组织部要对这些终端站点进行检查评估和日常维护管理工作，今年12月底前统一造册登记,加挂“**农村党员干部现代远程教育终端接收站（点）”标牌,并制定好教学计划,开展教育培训工作。没有被农村中小学远程教育终端站点覆盖的乡镇和村，依托乡镇党校新建乡镇终端站（基本型），依托村级组织活动场所新建村级终端点（基本型），同时，在石桥、永兴、祁山、盐官等乡镇鼓励经济条件、财力状况和电信、有线电视网络基础较好的行政村，探索“1+1”建设模式，即在完成基本建设任务（卫星模式）的基础上，新建另建站点（电信模式或有线电视模式），实现“天地网合一”。在保证一村一站点的前提下，还可推广在产业协会、党员致富带头人中建立远程教育示范户。

2、建设与全市农村党员干部现代远程教育传输系统相衔接的县级教学平台。县级教学平台的建设标准要与卫星模式相匹配，由辅助教学网站和信息管理系统构成，主要发挥辅助教学和信息管理与宣传等功能。县级教学平台要通过新建“**党建网”达到所要求的功能。县级教学平台建在县委组织部,组织部要加强对教学平台的日常管理工作，保质保量地传输各类教学资源和信息资源，充分发挥教学服务和信息服务功能。

3、建立县乡两级教学资源制作开发体系。整合利用组织、纪检、教育、广电、党校、农业、文化、林业、卫生、计生、司法、科协和农广校等系统的教学资源。把统编教材和“乡土教材”有机结合起来，有计划地组织开发新的教学资源，设计、编写和制作适合我县农村党员干部学习培训的教材和课件，逐步形成以县乡教学资源库为补充的教学资源开发体系，积极为远程教育提供具有地方特色的教学课件。

4、建设一支农村党员干部现代远程教育的干部管理、资源开发、教学辅导和技术服务等配套队伍。一是明确干部管理人员。以县委党员电教中心为基础，建立远程教育管理人员队伍，做好综合指导、联络协调、制定教学计划、网络管理维护等工作。乡镇和村设立远程教育管理员，具体负责接收站点的设备操作和维护、教学组织、信息反馈等工作。乡镇远程教育管理员，由乡党委组织员、电教管理员或农村中小学教师兼任；村远程教育管理员，由符合条件的村“两委”成员、电教管理员或农村小学教师兼任。二是建立专兼职教学辅导队伍。要建立一支由党务干部、专家学者、农技人员、乡土人才以及党校、电大、农广校、农村中小学等各类教育培训机构的教师组成，专兼职相结合的教学辅导队伍，对农村党员干部进行理论宣讲、技术咨询和知识传授，指导搞好教学知识的理解和应用。三是建立一支稳定的教学资源开发制作队伍，注意整合宣传、党校、教育、科技、民政、司法、农业、文化、卫生、体育、共青团、妇联、科协等有关部门的人才资源以及农村实用人才，组建一支相对稳定、层次不同的教学资源开发制作队伍。四是建立技术服务队伍，从广电、电信、“西部计划”大学生志愿者中选拔一批业务精湛、愿意服务农村远程教育的技术骨干，开展技术服务。五是加强人员培训。县乡远程教育教学管理人员，由市远程教育办公室负责培训；村远程教育教学管理人员，由县远程教育办公室负责培训。通过“分级负责、分层培训”不断提高骨干队伍的政治素质、业务能力和服务水平。

5、建立一套农村党员干部现代远程教育的工作机制。建立健全辅助教学网站终端站点等网络体系的科学运行机制；建立健全教学资源开发与教学资源整合相促进、行政手段与市场运作相结合的教学资源建设机制；建立健全专职干部队伍、站点管理队伍、教学辅导队伍、教学资源开发队伍、技术服务队伍相配套，选拔、培训、管理、考核等相统一的骨干队伍建设机制；建立健全组织学习与辅导教学互补、学习培训与效果评价衔接、掌握知识与实践运用贯通的教学组织工作机制；建立健全政府投入为主、党费适当补贴、社会力量支持的经费保障机制，推进我县农村党员干部现代远程教育工作持续健康有序开展。

三、实施步骤

（一）动员准备阶段：2007年10月至11月，由县委组织部对农村中小学远程教育终端、农村宽带网络和电视地面接收站点进行深入调查摸底，准确掌握全县农村远程教育工作现状和基础设施建设情况，反复论证，研究制定全县开展农村党员干部现代远程教育工作实施方案，实施方案报市农村党员干部现代远程教育工作领导协调小组批准后组织实施。组织召开全县动员大会，对农村党员干部远程教育工作进行安排部署。

（二）基础建设阶段：2007年12月底完成县级教学平台建设任务、全县农村中小学远程教育终端（模式二）已覆盖的乡镇和村的依托建点的资源整合和挂排工作。**年7月底前完成乡镇新建终端站点任务2个、村级新建终端站点98个，到**年12月底完成村级新建终端站点294个，同时对上年度已建乡村终端接收站点管理运行情况进行检查验收。2009年7月底前，全面完成村级新建终端站点剩余的100个行政村。

基础建设工作要严格按照规范操作，对建点申报、审核及配套建设、安装计划、设备仓储、安装调试、系统检测、竣工验收、检查评估和文档信息管理等各个环节，严格按工作流程和技术标准组织实施，确保工程质量。各级远程教育辅助教学平台及终端接收站点配置设备，由省农村党员干部现代远程教育领导协调小组办公室统一招标采购。

（三）实施教学阶段：充分利用已建终端接收站点开展教学活动，组织收看全国农村党员干部现代远程教育卫星数字专用频道播出的课程和辅助教学平台的教学内容。各乡镇要制定上报季度教学计划，定期组织党员群众集中学习。村级站点要经常开放，满足党员群众自学需要。各站点管理员要及时收集党员群众的收视需求和意见建议，向县远程办反馈。县远程办不定期对站点管理员和操作员在岗情况、站点开放时间、教学活动组织等情况进行随机抽查。要建立学习激励约束制度，努力调动农村党员干部群众的学习积极性，不断强化培训实际效果。

（四）评估总结阶段：按照总体建设规划，各乡镇完成基础设施建设任务后，对终端接收站点建设、教学和管理模式、工作运行机制、教学质量和学习效果等进行总结评估，上报总结评估报告。检查验收工作由县农村党员干部现代远程教育工作领导协调小组统一组织。

以上四个阶段的工作可以相互结合、交叉进行。工作中，要充分结合实际，统筹兼顾，合理安排，扎实推进。

四、组织领导

1、健全工作机构，加强组织领导。县委成立**农村党员干部现代远程教育工作领导协调小组，负责领导、指导和协调全县农村党员干部现代远程教育工作。领导协调小组成员单位包括县纪委、县委组织部、县委宣传部、县委统战部、县委党校、县政府办公室、县发改委、县教育局、县科技局、县民政局、县财政局、县人事局、县劳动保障局、县农牧局、县文化局、县广电局、县扶贫办、团县委、县科协、县电信局等20个部门（单位）。领导协调小组下设办公室，办公室设在县委组织部，依托县委党员电教中心开展日常工作，负责对全县远程教育工作的领导和具体实施。

2、明确工作职责，搞好工作协调。领导协调小组成员单位及有关部门要分工负责、各司其职，以要加强配合、形成合力。对各自承担的基础建设工程立项、网络建设、资源开发、人员培训、技术服务、资金保障等工作，要充分落实到位。县委组织部要在党委的领导下，发挥牵头抓总、协调各方的作用；县发改委要积极做好项目规划、论证、立项、计划下达、实施等工作；县财政局要负责安排工程运行维护经费，加强对各级政府补贴资金的监督管理，配合做好工程招投标及设备采购等工作；县教育局要负责协调指导依托农村中小学终端接收站点的建设、教学管理、接收站点的管理维护等工作；县委宣传部、县委党校、县科技局、县农牧局、县文化局、县卫生局、县司法局等部门（单位）要负责做好课件开发、信息资源提供和管理人员的培训等工作；县广电局、县电信局要做好网络联通、信息安全、站点建设的技术支持，设备维护和管理等工作；团县委负责远程教育志愿者报名工作。要按照认识到位、责任到位、措施到位、资金到位的要求，狠抓落实，做到网络传输和维护落实、教学资源建设落实、乡镇和村终端接收站点建设落实、各级经费投入落实、技术骨干培训落实。要继续坚持部门包村制度和干部联系点制度，把支持终端接收站点建设作为部门对口帮扶的重要任务来抓。县农村党员干部现代远程教育工作领导协调小组成员单位及相关领导，带头深入基层，深入群众，调查研究，总结经验，帮助解决实际问题。县委组织部要加强检查考核，将农村党员干部现代远程教育纳入年度工作目标考核体系，纳入农村党的建设目标考核体系。领导协调小组其他成员单位也要把农村党员干部现代远程教育纳入本部门、本单位年度目标考核体系。县远程办负责远程教育实施方案的制定，侧重对全县远程教育工作领导、指导、协调和教学资源库的建设管理，同时侧重终端接收站点规划建设和业务技术骨干培训工作，乡（镇）村两级侧重设备管理维护和教育培训活动的组织实施。

3、抓好培训，加强队伍建设。要按照分级管理、分层培训的原则，采取集中培训的方式培训各级专兼职工作人员。县委党校、县农广校和各级教育部门要充分发挥自身优势，分级承担培训任务。县委党校、县农广校主要负责县、乡镇和行政村技术骨干的培训，教育部门负责乡镇、行政村中小学技术骨干的培训工作。同时还要积极创造条件，采取“送出去学”、“请进来教”等形式做好管理人员和技术骨干的业务培训。

前端实训总结篇10

    现就主要从以下几个方面谈起：

    一．终端促销的目的

    二．终端促销的时机与手段

    三．促销气氛的营造

    四．终端促销的注意事项

    五．促销人员的组建（专职人员和兼职人员）

    六．促销的管理（物料管理和人员管理）

    七．促销的评估、总结

    促销的目的

    我们做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是为了做事而做事，都是为了目的、结果而做事的，所以做促销也必须明确促销目的，就促销的目的而言，简单归结有如下几种：1、为了新产品上市的影响力和迅速打开市场进行的促销。2、为了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销。3、为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销。4、反“促销”而进行的促销。

    促销的时机与手段

    促销的时机与手段是随着促销的目的不同而不同的，具体如下：1、为了新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线，在全国刚刚上市时展开的，此类促销着重点是突出产品的“个性”，根据产品的定位，找出目标消费群，一方面可通过媒体宣传形成影响力，另一方面就是针对目标消费群的特点进行的终端促销。终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色，以讲解产品的“个性”，让现场消费者了解并认同产品的“个性”，目标消费群产生购买欲望，再加以赠品等刺激，最终形成购买。2、旧产品退出市场前进行促销主要目的是减低不良库存，为新产品让路，避免新产品推出后新旧产品产生内部矛盾，使销售不能按照良性发展。退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略，让消费者确实感觉到给他们带来了实惠。3、为了提升整体销售量采取的促销多集中在产品的淡、旺季差别明显的商品上（如：小家电行业的复读机），一般旺季投入大，产品从广告，到终端促销都很激烈。促销竞争主要是价格和促销品，但目前国内商家在竞争中采取手段单调，以价格战为主，如果多对市场进行细分，注重营销的差异化，会取得更好的市场份额。4、反“促销”而进行的促销是指在竞争对手采取促销的情况下，为了遏制竞争对手的势头而进行的促销，此类促销无固定模式，借用孙子兵法的一句话说“促销似水，水之行避高而趋下，促销避实而击虚，水因地而制流，促销因敌而制胜，故水无常势，促销无常形，能因敌变化而取胜者谓之神，故五行无常胜，四时无常位，日有长短，月有死生。”在反“促销”中最关键的就是因敌变化而取胜。

    终端促销气氛的营造

    我们研究一下销售是怎样实现的，产品----消费者的过程是怎样完成的，第一，消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求；第二，消费者产生购买欲望；第三，消费者产生购买冲动；第四，实现购买；如果理想的话，企业还希望第五，消费者告诉他（她）周围的人实现再次购买。消费者的需求分为现实需求和潜在需求两种，但无论哪种需求转化到购买欲望到最终购买，如果没有外界刺激是不会实现的。让消费者产生购买欲望直至产生购买冲动，实现购买的外来刺激有哪些呢？那么，我们来研究一下人的感觉，主要有视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等，知道了能刺激人产生一定感觉的这几个方面，我们在终端促销时应该怎样发挥呢？当然，不同的产品要不同的对待，这几种感觉也要与产品的性质结合起来，发挥一切可以发挥的优势。那么，终端促销应该结合自身产品的特点，做哪些工作来刺激消费者的感觉器官，从而激发购买欲望呢？要想消费者产生购买欲望、实现购买行为，首先必须让消费者来到产品销售现场，这就需要分析如何由远及近，刺激消费者的感觉器官，这方面主要是刺激消费者的视觉和听觉，根据不同产品的特性来布置终端形象或音响效果，如何从远处看来就给消费者不同的感觉，要主题明确，有特色，给消费者产生强烈的视觉冲击，如有可能，再配以听觉冲击，吸引消费者的注意力，将消费者引导到产品前面。消费者来到产品陈列现场后，再从现场终端的生动化陈列刺激消费者的眼球，如有可能再加以专业人员的专业讲解，变产品特点为卖点，讲解时将卖点转化为买点，向顾客推介利益，介绍产品能满足消费者那一方面的需求，激发消费者的购买欲望，让消费者产生购买冲动，最终实现购买，这就是听觉冲击的一部分；在讲解的同时，让消费者接触产品，一方面，让消费者感觉到产品的优点是实实在在的；另一方面，给消费者感觉到这件商品就是属于他（她）自己的了，再配以专业人员的讲解，从听觉、视觉和触觉三方面同时刺激消费者的不同神经，最终实现购买。所以，在营造现场销售气氛时，充分考虑消费者的不同感觉，从视觉、听觉和触觉等方面，营造销售气氛；同时，又要考虑人的一些本性问题，如消费者的好奇心及消费者的从众性消费等，再针对性的设计现场气氛，一定会取得理想效果。

    终端促销的注意事项

    终端销售已经被越来越多的人认同，销售必称终端，但终端促销要有很多注意事项，如果没有充分意识到或解决，就会给终端促销带来很大的影响，起到事倍功半的效果，甚至，使促销起到反作用。那么如何使终端促销起到事半功倍，达到理想的效果呢？主要要做以下几方面的工作：1、明确促销的目的。2、做出详细的工作计划（促销的范围、促销的时间、促销的内容等）。3、解决好“人”的问题（终端管理人员的协调，终端周边相关人员关系的协调，营造最好的软环境、促销人员的招聘、培训、安置及每个与促销有关的人员的岗位责任等）4终端促销物料的准备、管理（宣传物料的准备、粘贴，赠品的管理与发放原则等）5、对竞争对手的了解，包括竞争品牌的现状，有无促销及我方一旦促销搞起来后，竞争对手可能采取的措施和我方的应对措施等。兵法讲“知己知彼，百战不殆；不知彼知己，一胜一负；不知己，不知彼，每战必殆。”

    促销人员的组建

    促销人员在终端促销过程中起到起到非常关键的作用，一方面，促销员通过对终端的理货，使终端现场生动化，通过现场宣传海报、立牌、灯箱等合理配放，营造出气氛，让本来没有活性的商品展现一定的个性；另一方面，促销员的工作热情、产品知识、导购技巧等都能从不同的方面刺激消费者的不同神经，促进消费者产生购买行为。特别是在竞争激烈的行业，促销队伍的组建更是非常重要的。

    促销队伍可以分为：专职促销队伍和兼职促销队伍两种。不同产品的不同促销方式有不同的侧重方，两种促销队伍各有优劣势，我们在组建促销队伍时要充分考虑产品的特性和消费者的购买习性。专职促销有良好的培训和丰富的实战经验，在临场发挥时通常较好，更能抓住消费者的心理，但专职促销队伍的费用比较大，如果产品不是热销产品、又是季节性较强的产品，专职促销员太多是一种浪费。兼职促销队伍随机性较强，可以现用现招聘，但临时性促销队伍对企业、产品及消费心态的把握稍差，当然如果及时培训，激发其热情，会有新意出现，又可以降低运营成本，所以，兼职促销队伍是竞争激烈的行业必不可少的一部分。综合专职促销队伍和兼职促销队伍的优劣势，一种在竞争激烈环境中，产品想做出不俗的业绩，必须对这两种促销队伍进行合理搭配。一般来讲专职促销人员可少些，产品旺销时是做促销工作，相对淡季时进行内部学习，并且帮助各商、经销商进行销售人员的培训；兼职促销人员可从各大、中院校招聘，在销售旺季到来之前进行招聘和系统培训，培训时注意，除了进行专业知识的培训外，还要对他们进行企业文化方面的培训，让他们接受公司的文化，使他们的价值观和企业价值观一致，这样才能从本质上提升他们的工作积极性和热情，“不是单纯的为了金钱来做的兼职，让他们感觉到企业要求的行为规范对他们的将来会有很大的帮助，激发他们发自内心的想作好这份工作。”另外要给培训好的兼职人员建立人事档案，和正式员工一样对待他们，在每个城市都建立相对固定的兼职队伍，淡季没费用，旺季促销时，兼职队伍又相对熟练。这样既节省了费用，又增加了竞争力，起到“四两拨千斤”之功效。

    促销的管理

    促销的管理主要有人员管理和物料管理，我们分别来分析，要谈管理，我们必须分析在终端促销过程中所有相关的环节和工作，我们前面谈了，促销就是要刺激消费者的不同感觉器官，从视觉、听觉和触觉三方面进行立体组合，全面激发消费者的消费欲望。视觉方面的准备工作，主要是各种宣传物料和赠品等；触觉方面主要是产品方面的摆放和如何让消费者感觉；听觉就是讲解和声音演示。针对以上方面的环节，人员管理方面，明确每个相关人员的具体工作内容，谁派发传单，谁组织活动，谁进行讲解，谁进行赠品的发放等明确到每个人。物料管理要有明确的管理规定，让每个人都明确宣传物料的作用是什麽，如何利用宣传物料，并制定合理的配备和管理的原则，赠品方面，要有专人负责，明确发放原则和管理，该发的一个也不能少，不该发的一件也不多发，做到既要充分宣传，又要节省物料，达到最佳效果。

    促销的评估、总结