前端自我总结十篇

前端自我总结篇1

一、市场调查

1．了解目标市场目前销售居前三名的啤酒品牌。

进入目标新市场，业务人员应先了解市场现有销售前三名的啤酒品牌，他们是市场主流消费品牌，他们畅销一定有他们成功的销售模式、销售思路。而对竞争品牌销售模式、销售思路、销售政策和市场情况的了解，正是我们进入竞争市场的前提。因此，必须认真详细地针对目标市场销售前三名啤酒品牌进行市场调查。

调查要从啤酒销售的最终端开始，包括区域市场的每个县、乡、村的每家商店、饭店。终端调查要有详细的调查记录，建立详细的终端调查档案。

这项工作必须由具体负责市场的业务人员亲自完成，只有在完成这个调查的过程中，才能在无形中提升业务人员个人的综合业务能力。这项工作看来容易做来难，关键在于能否持之以恒，同时要有强制的制度来监督执行。最好的监督方法就是制定终端调查表，要求必须详细填写，并由主管区域经理监督抽查。(见表1。)调查要对竞品品牌的每家终端的年总销量有详细的记录，对市场信息反馈要有详细了解记录，做到知己知彼，为我们下一步销售打下坚实的市场基础。

终端调查表格使我们有目的地去调查市场，对主导当地市场销售的啤酒品牌有更详细的了解，特别是终

端的建议更是我们宝贵的财富，因为他们最直接地接触消费我们产品的上帝，对市场上产品的销售他们最有发言权，他们的建议反映的就是消费者的心声，这正是我们厂家所关心和重视的市场信息。

2．调查方法。

市场调查要有先后，县级市场要先从乡镇调查开始，乡镇调查先从乡村调查开始。无论调查乡镇还是乡村，都要对每个终端(包括商店、饭店)有详细的了解，每家终端都要调查记录，认真填写调查表格，特别要了解乡村终端的供货商。

至于县城城区，因为是中高档酒主要消费地，同时又是树立品牌形象的基地，城区市场历来是各个啤酒厂家的必争之地，故此，城区市场是我们需要下大力气操作的重中之重，终端调查要更加详细，终端饭店、终端零售店、终端批发部、夜市、夜场都要分类进行调查，特别要了解城区每一家有实力的批发部，尤其是我们在乡镇调查中了解到的向乡镇市场供货的批发部，因为他们是我们市场调查的最终目的，将来我们要选定的市场领头羊也许就在他们中间。

3．总结调查结果。

调查结束后，要进行调查总结，结合调查表和在调查中的了解，挑出重点客户，按照我们选择经销商的标准，综合考察实力、运力、信誉、网络、思路等因素，依据“20：80定律”选定经销我们啤酒的客户。不一定要选实力很大的客户，但一定要选择对我们的产品有信心、能配合我们的销售思路、能专注于我方产品的客户，并对符合选择条件的客户重点考察。

4．绘制重点终端平面图。

对重点乡镇、重点终端要绘制详细平面图，在平面图上标明重点终端所在位置、名称、法人、电话，合理运用“20：80法则”重点掌握，以便我们随时能通过平面图了解重点终端客户。

市场调查要重复以下3个步骤，并强制落到实处，以加强我们对市场、对终端的了解、掌控，为下一步进入市场销售打下坚实的终端基础。

第一步，终端调查表在终端调查过程中的填写。(建立初步印象)

第二步，终端调查表在终端调查结束后的整理填写。(加深印象)

第三步，绘制重点终端平面图。(强化加深印象)

二．经销商选定

对于经销商的设置，根据市场一般采取设1～2家县级总经销，或分区域销售，或分品种销售的多家经销制。而如何选择经销商，要从以下几点做起：

1．经销商分类。

首先把经销商分类，进行明确定位、分工，这是规范市场、稳定市场的前提。分类如下：

・县级总经销：负责全县市场销售，协调、解决各种市场问题，同时具有终端分销商职能。

・终端分销商：负责所指定分销区域内的市场销售，协调、解决分销区域内的各种市场问题。

・终端送货商(简称终端商)：在终端拥有少量固定终端客户。终端商的显著特点是直供重点终端，特别是终端饭店。在城区市场，终端商的作用不可低估，其拥有的终端客户是多年供货关系或相互之间有各种经济、亲情关系的铁杆客户，这些终端客户往往是小区域内局部销售的领头羊。

2、选择经销商的标准。

综合实力、运力、网络、信誉、销售思路、销售信心以及配合厂家的能力是我们选择合格经销商的标准。各种经营糖酒、副食、百货并具有一定规模的批发部，都是我们选择经销商的目标。拓展思路，选择经销商的范围会更加广泛，比如在某些局域市场，批瓜子、卖鞭炮的客户都能经销啤酒，也会取得较好的销量。

态度决定一切的观点适合于任何行业、任何人，在厂家的指导下，客户所拥有的综合实力，加上客户的信心、客户的配合，成功操作区域啤酒市场并不是很难。

3．选择经销商的方法。

以前期终端调查为基础，结合终端意见综合考察，关键在于重点目标的重点考察。同时，结合区域因素，应避免局限在城区进行选择的误区，某些乡镇客户的素质、能力并不低于城区客户，他们同样具有配合厂家、成功操作市场的能力。

三．制定销售模式

市场细分及市场深度分销是整个市场销售的大势所趋，依靠大户操作市场的销售模式逐渐被各个厂家淘汰。在客户的选择上，除选择除总经销外，还得兼顾选择有能力的终端分销商。终端分销商的作用一是可以加强深度分销，补充总经销的空白市场，增强产品综合竞争力，二来可以督促总经销，并作为后备经销商，分解总经销商对厂家的不良威胁。

和终端分销商签订销售协议，可以让终端分销商感觉到自己和经销商同样受厂家重视，能提高其销售积极性，使其愿意直接受厂家控制，这也为我们进行深度分销打下坚实的客户基础。厂家经销协议可以和经销商、终端分销商同时签订。厂家直接控制终端分销商的方法主要有：

(1)终端分销商根据市场划分销售区域，不得跨区销售。

(2)终端分销商直接打款给厂家，不经过区域总经销。

(3)厂方对终端分销商设销售返利，由厂家直接结算，建议月返方式，每月结算日结算上月返利，发现上月有低价销售或其他影响市场的行为，返利不予结算，以此有效控制市场及市场价格稳定。

(4)终端分销商的销量计算到总经销销量上，总经销可享受他们销

量的一部分返利，由厂家直接结算。

(5)总经销商划分的有直供销售区域，在区域内总经销具有终端分销商职能。(总经销对整个市场负责，要积极主动解决市场上出现的问题，否则不能享受分销终端商销量返利。)

(6)总经销要建立市场监控和补充分销终端商所欠缺市场的职能。对于分销终端商做不到或欠缺的市场，总经销商可以随时接管销售，从侧面督促了分销终端商销售。

(7)终端送货商原则上由所在区域终端分销商直接供货，在不影响市场稳定的前提下，也可由总经销供货。

(8)合理分配各级销售层利润，终端送货商不享受厂家直接销售政策，厂家协调总经销、终端分销商和下一级分销商进行利润分解。

这种模式关键在于对市场的了解和把控，自己要掌握重点终端商。通过我们在几个县级市场的操作实践，市场启动十分成功。

四、实施销售

具体的销售步骤可分为：

1．选择产品。

根据市场调查的结果，选定销售产品品种。市场上销售的产品品种不能过多，否则经销商、消费者都会无所适从，产品无法形成主导消费。很多知名啤酒品牌在区域市场占主导销售的产品往往不超过3个品种(膜包酒l～2种，箱装酒1～2种)。厂家针对性重点投入，就很容易形成消费主流。

2．确定价位。

根据市场调查，结合当地消费水平来制定产品价格。我们的产品占主导的情况下，根据市场消费水平直接定价；我们产品新进入市场和主导产品竞争时，前期定价就要以主导产品为导向进行合理的定价。价格要和竞争产品持平，差价为0．2～0．3元／包(箱)。实际操作时，促销力度要高于竞争品牌0．5～1．0元／包(箱)，同时在宣传、服务、质量上形成优势。

3.制定销售策略。

终端制胜是啤酒销售不变的法则，销售策略可总结为：先以面抓点，再以点带面。

以面抓点是指市场操作先从终端做起，配合总经销、终端分销商，进行合理促销，直供终端。有我们前期终端调查作为基础，终端供货会比较方便直接，很容易达到较高的终端铺货率，再加上合理的促销，很快能在市场上形成一部分消费(形成“面”)，从而刺激了下面有消化送货能力的终端，他们会主动要求接货，甚至主动要求做我们的终端送货商(抓住“点”)。

以点带面是指由于前期我们大规模地终端铺货，加上后加盟的终端送货商的所形成的“点”，产品销售范围更广、更深入、更全面。以点带面减轻了分销终端商的压力，加大了产品快速进入市场的能力，产品能很快达到较高的市场铺货率和占有率。

4．在发展中稳固市场。

前端自我总结篇2

中国的传统节日端午节即将到来之际，为了让孩子进一步了解端午节的一些风俗和来历,下面是小编为大家整理的关于2021年端午节幼儿园活动总结范文，希望对你有所帮助，如果喜欢可以分享给身边的朋友喔!

2021年端午节幼儿园活动总结范文1农历五月初五，是中国的传统节日——端午节，---幼儿园为了迎接端午节，开展了“浓情端午粽叶飘香”主题活动，让孩子们更真实地感受到这个中国特有的节日的气氛，感受端午节传统文化。

教师们通过课件展示，绘声绘色地讲述了两千年前的爱国诗人屈原这个历史人物与“端午节”的渊源，引导孩子们了解了有关“端午节”的知识，加深了他们对传统节日和中国古代历史人物的印象。

同时，各班还开展了丰富多彩、形式多种多样的“端午美食分享”活动，大家一边品尝粽子、一边朗诵着端午的儿歌，分外香甜可口。老师们组织了孩子们开展了“赛龙舟”、“包粽子”等游戏……，并将自己设计的香包送给了小班的弟弟妹妹，大家共享传统节日带来的乐趣。

为弘扬祖国优秀的传统文化，更好的引导学生了解传统文化节日，增强学生的民族自豪感，激发学生的爱国热忱。今天上午，在中国传统节日端午节即将到来之际，我校三年一班开展了端午到粽香飘主题班会活动。

活动中，同学们纷纷拿出课前搜集的资料，有的通过诵读端午节的`相关古诗，来了解屈原的爱国主义精神，有的通过故事的形式了解了端午节这一传统节日的来历风俗。还有的通过图片的展示来解说端午的趣闻……真可谓“八仙过海，各显神通”。

通过这样的活动，将了解民俗文化与欢度传统节日融为一体，丰富了同学们的精神世界，增强了学生的爱国主义情感。

为弘扬祖国优秀的传统文化，我园各个班级展开引导学生了解传统文化节日的活动，并且针对端午节3天假期各个班级进行了假期安全教育。

活动中，有的通过图片的展示来解说端午节的习俗，有的通过故事的形式了解了端午节这一传统节日的由来以及传说，有的通过诵读端午节的相关古诗，来了解屈原的爱国主义精神。

针对交通安全问题、防溺水、防骗、防中暑等问题对幼儿进行了安全教育

通过这一活动，让孩子更加了解我国端午节传统文化， 丰富孩子们的爱国主义情操。希望同学们能过一个健康、安全、快乐的端午节。

2021年端午节幼儿园活动总结范文2端午节是我国的一个传统节日，它有着独特的风俗，如：吃粽子、赛龙舟、佩香囊、悬白艾、挂菖蒲、饮抹雄黄酒等。利用端午节，开展主题活动，既能锻炼和发展幼儿的动手能力，又能增进儿童对中国传统文化的了解和兴趣。同时，端午也是纪念屈原、秋瑾等先辈的特殊日子，可以借端午节，缅怀先辈，传承民族精神。

一是教师、家长、幼儿一起收集资料有关端午节的新、老照片及相关声像资料，了解端午节有关的知识和风俗习惯。并通过宣传栏、家园联系栏、网站等多种宣传形式，让师生进一步感受到屈原的爱国精神和感人诗辞，增强幼儿热爱祖国之情，鼓励、引导幼儿走进生活，开展形式多样的教育活动。二是通过搜集有关端午节的诗词、民间传说，搜集爱国诗人屈原的事迹，在班内分组交流学习，表达我们对他的怀念、崇敬、爱戴。三是倡导热心家长给与幼儿包粽子的指导。幼儿自己动手制作“粽子”，感受着民俗文化。食堂帮忙煮好。让幼儿品尝、分享自己的劳动成果。四是制作并相互赠送端午节贺卡，鼓励幼儿动脑的同时也多动手，并互相传达节日的问候。五是结合“六一”庆祝活动，各年级组组织幼儿举行“绘美丽祖国”绘画活动，弘扬爱国主义精神。

通过“我们的节日·端午”主题教育，让幼儿感受过节的快乐，做中国人的光荣。体验中国传统文化的源远流长，积累幼儿的文化底蕴。在活动中让幼儿展现自我，发展自我个性，进一步培养他们的主体参与意识、动手能力和同伴间的团结合作精神。

2021年端午节幼儿园活动总结范文3为切实贯彻落实“我们的节日?端午节”主题活动的通知精神，承载端午节所蕴含爱国主义的道德内核，增进全校师生对民族文化的认同感和自豪感，营造庆祝传统节日的良好氛围，我校开展了形式多样的端午节庆祝活动，现将活动情况总结如下：

一、高度重视，精心组织

为确保此次活动顺利开展，校团委学生会高度重视，及时召开会议对端午节活动进行总体部署，并制定了，要求各班在活动中突出爱国主义教育、突出讲文明?树新风和献爱心等具体要求，全面推进学校的精神文明创建工作。

二、加大宣传，营造氛围

学校利用宣传栏、简报等多种方式对端午节相关知识进行了广泛宣传，并开展“话端午，扬民族传统文化”主题班会活动。让全体师生了解这一传统节日的相关知识。

端午节活动总结(2) 感受中华民族传统节日中折射出的浓郁的文化气息，不断激发爱国主义热情。

三、具体活动情况

(一)开展“爱心粽子”端午活动

在端午节来临之际，学校组织学生代表到敬老院，向孤寡老人进行慰问，赠送了端午节礼品，同他们一起包粽子，一起联欢，让老人们深切感受到学校对他们的关心。

(二)倡导健康防疫，开展除尘活动

古人把五月端午称作“卫生月”，广插艾草，抹雄黄酒，以免灾去病，端午节成了我国全民防疫祛病、避瘟驱毒的大节日。我校结合认真开展端午节除尘活动，倡导健康生活，净化学校环境。掀起讲文明、讲卫生的良好氛围。

(三)开展了 “端午节、诵经典、棋类比赛”活动

学生利用经典诵读时间开展了经典诵读活动，全体师生踊跃参加，经过比赛选出了优胜奖一名、最佳诵读奖二名。棋类比赛有五子棋、象棋、弹子跳棋比赛。通过开展活动，陶冶了学生们的情操，弘扬了中华民族优秀传统文化，激发了爱国主义精神自豪感，增强了凝聚力。

在本次活动中，我校充分利用传统节庆日对全校学生进行传统文化教育，掀起了倡导文明热潮，更是承端午文化精髓,扬民族传统底蕴，将传统节日于现代文明结合，既陶冶了学生们的情操又激发了学生们的'爱国热情。

2021年端午节幼儿园活动总结范文4中国的传统节日端午节即将到来之际，为了让孩子进一步了解端午节的一些风俗和来历,培养孩子对中国传统文化的兴趣。20--年6月9日，君融天湖幼儿园开展了端午主题活动之快乐包粽子活动，中大班的小朋友和老师一起亲手包粽子，而小班的小朋友则自由参观，有的小朋友还积极参与进来呢，大家都体验到了包粽子的快乐。

活动前几天，老师们就已经给孩子们讲解了许多关于端午节习俗。孩子们被老师讲述的故事感动着，其中最为孩子们津津乐道和印象深刻的就是“屈原的故事”，通过老师的讲解，孩子们了解了端午节的来历及意义，了解了我国传统的风俗习惯及文化。

幼儿园里的老师们也早早的准备好了包粽子的材料，首先孩子们认识了棕叶、糯米、黑芝麻馅料、火腿肠等材料，然后在老师的带领下准备包裹粽子。

代老师先给大家演示粽子的制作方法，孩子们认真地倾听着。演示完毕后，孩子们也迫不及待的行动起来，只看到一双双稚嫩的小手“忙碌“的穿梭在一张张翠绿欲滴的粽叶间”，几分钟后，在孩子们辛勤的努力下，一个个形态各异的粽子跃然桌上，虽然不成样子，但蕴含着孩子们甜甜的心血。

我们开展这样的活动，目的是让孩子们感受中国传统文化的魅力。通过活动的开展，小朋友们都知道了农历五月初五是一家人团聚的日子，有吃五黄、挂五端、染红蛋、佩香包、赛龙舟、品粽子的习俗。

在这个有意义的活动中，孩子们在浓浓的节日气氛里学习了包粽子,既锻炼和发展了幼儿的动手能力，又增进幼儿对中国传统文化的了解，获益匪浅。

2021年端午节幼儿园活动总结范文5端午节是我国中华民族传统的节日，由于托班幼儿年龄较小，为了能让幼儿感受传统节日的氛围，让幼儿初步了解故事中的人物、事情和相关物品，结合我园的传统节日教育的精神，我幼儿园组织开展了“共度端午，扬民族正气”的主题活动，在大力宣传端午传统习俗和卫生常识中我们的幼儿过了一个“文明、和谐、安全、节俭”的端午节。本次活动通过家园合作取得良好效果。

一、环境布置

主题墙：挂满粽叶包成的小粽子、香包、彩蛋等使教室充满了节日的气氛。

二、教学活动

由于托班年龄较小的特点，我们通过故事、图片的形式向幼儿介绍爱国者屈原以及粽子、香包等风俗的来历。

三、家园互动

在活动期间家长都能够积极配合工作，如带来了粽叶、蛋袋子、彩蛋、艾叶等等。使我们的活动能够顺利进行。

前端自我总结篇3

一、主题来源：

端午节是我国的一个传统节日，它有着独特的风俗，如：吃粽子、赛龙舟、挂香袋、系长命缕等庆祝活动。这些活动可以根据幼儿的年龄特点来开展，既能锻炼和发展幼儿的动手能力，又能增进幼儿对中国传统文化的了解和兴趣。同时，端午节又有着一个有名的来历，让幼儿了解屈原的故事，能激发他们初步的民族自豪感。为此，结合一年一度的端午佳节，幼儿园会开展相关的主题教学活动。

二、主题目标：

1、知道端午节是中华民族的传统节日，乐于了解端午节的一些风俗和来历，乐于参与一些节日准备和庆祝活动。

2、对中国的传统文化感兴趣，产生初步的民族自豪感。

三、环境创设：

科学区：投放艾草和菖蒲。陈列不同造型的香包。

美工区：放置制作长命缕和纸粽子的材料。

阅读区：张贴有关端午节的图片和资料。

表演区：提供扎头的布条和纸棒，供幼儿表演赛龙舟。

四、主题活动：

根据幼儿园小、中、大班孩子的年龄特点，分别设计开展与节日相关的主题教学活动，参考方案如下：

小班活动：我们一起过端午

(一)活动目标：

1、知道端午节的日期，

2、了解端午节的一些风俗和来历。

3、和老师、小朋友一起玩玩、尝尝，共享节日的快乐。

(二)、活动准备：

准备粽子、艾蒿等实物及端午的相关图片和动画。

(三)、活动过程：

1、学习童谣《五月五》

五月五，是端阳;

插艾叶，挂香囊;

五彩线，手腕绑;

吃粽子，沾白糖;

龙舟下水喜洋洋。

2、通过区角环境创设的端午主题给幼儿讲端午习俗

(1)挂艾叶(2)赛龙舟(3)吃粽子(4)佩香包(5)五彩绳等，可配合图片和动画讲解。

3.吃粽子

(1)出示粽子实物让幼儿观察粽子的外形和颜色。

(2)老师拨开粽子让幼儿了解粽子的组成并让幼儿认识粽叶。

(3)将粽子分给幼儿品尝，大家一起感受节日的快乐。

(四)、活动总结：

总结端午节活动，让幼儿回家与家长一起分享在幼儿园的端午活动内容。

中班活动：快乐端午

(一)、活动目标：

1、了解端午节的一些风俗和来历。

2、用彩纸、软陶和绳子等自制粽子，让幼儿在动手过程中加强对传统文化的兴趣。

3、注意保持桌面的干净，培养良好的活动习惯。

(二)、活动准备：

彩纸、绳子、软陶、装制作完手工粽子的塑料盒或展示的纸盘、各种制作工具等辅助材料，准备粽子实物。

(三)、活动过程：

1、出示实物粽子，让幼儿观察外形，激发兴趣。

2、在老师引导下让幼儿讨论制作粽子的方法及要求。

3、通过示范操作后，分组制作。

4、完成的作品展示。

5、将实物粽子分给幼儿品尝，大家一起感受节日的快乐。

(四)、活动总结：

展示结束，老师对端午节进行概括总结，让幼儿将手工作品带回家与家长一起分享节日的快乐。

大班活动：我知道的端午节

(一)、活动目标：

1、让幼儿了解端午节的由来，理解有关节日的一些风俗习惯。

2、引导幼儿用流畅的语言将自己知道的端午节的内容表述出来，表达自己的见解。

3、明确端午节是中华民族的传统节日，体验集体吃粽子的快乐，感受节日的氛围。

(二)、活动准备：

1、活动前要求家长与幼儿一起了解端午节。

2、赛龙舟的录像。

3、几个不同大小的香包;几个粽子。

4、有关《屈原的故事》的书籍或视频及图片资料。

(三)、活动过程：

1、讲述故事，介绍端午节的来历--出示图片，播放视频《屈原的故事》。

2、了解相关风俗活动

(1)出示香包，欣赏和了解民俗文化。

(2)观看录像，感受赛龙舟紧张、欢快的气氛。

3、带领幼儿做赛龙舟的游戏。

将幼儿分成四组，后面小朋友手搭在前面小朋友的肩上，听到口令后，大家一起蹲着向前走，龙舟不能断开，几个小组还可以比赛。

4、大家分享品尝粽子，体验快乐。

前端自我总结篇4

过程做得好，结果自然好，做销售，尤其是快消品销售，必须做好终端，内行们都懂。

做终端不会当天产生销量，销量向左，终端向右，这本身就存在“悖论”，做销售的内行们也都知道。

做终端很难吗？线路规划、报表设计、拜访标准步骤……技术上的东西早已不再神秘——从可口可乐、康师傅挖个熟手大区经理来就行了，但技术透明之后，为什么还有那么多企业启动终端系统，最后要么是半途而废做终端“未遂”，要么是“心在天山，身死沧州”，有心无力呢？

陷阱一 厂家唱独角戏经销商成了“小儿麻痹”的送货司机

情景：厂家终端业代考核销量任务，结果厂家终端业代拼命卖货拿订单（这其实是经销商的活儿），甚至告诉零售店“以后你要货给我打电话，不要找经销商”，最后经销商干脆把原来投入到这个产品上的人和车撤去卖别的产品——你们厂家不是派了人吗？好！你的货你卖，我只管照单送货。

结构决定功能：建立终端拜访人员队伍，建立终端配送的经销商、分销商队伍，建立厂家和经销商两支队伍的配合分工模式。

这个环节最容易出问题的是厂家和商家的配合与分工。为什么有些企业做了终端销量反倒下滑，往往是在这里栽了跟头——

厂家唱独角戏：厂家对经销商的考核激励只有销量任务，不涉及终端表现奖罚，经销商就不会在终端表现上努力，让厂家孤军作战。

经销商抵触：经销商甚至认为厂家做终端是要抢他的饭碗以收编他的市场。

二批积极性下降：批发商很生气，订单都让你们的业代拿了，我们卖什么？批发商不卖了！

……

销量和市场最终是靠经销商做的，通路不配合、经销商不发力，结果一定主劳臣逸、事倍功半，厂家在前面做终端投入大量资源，累死累活，而经销商却在后面打小算盘，掉链子。

上述现象在市场上屡见不鲜，但我们也有解决的办法。

加大经销商过程考核：经销商的奖励返利政策中加上终端表现的奖励指标，一部分销售返利变成终端表现奖励，经销商要拿到奖励就要让他的人也去贴海报、提高铺货率和生动化表现。

选择分销取代密集分销：一个城市，尤其是地级以上城市，有5000家网点？厂家的终端业代不要全部覆盖，拜访掌控50%的主要网点就够了。捕鱼还讲季节呢，不要赶尽杀绝——要给批发留下生存空间，同时厂家的成本也不会那么高。

构建“唯一配送”分销商体系：厂家有决心的话，也可以广泛覆盖终端，但是终端业代拿的订单不要全部交给经销商，按照这个终端固有的拿货渠道把订单转给他的上线批发商（也是厂家授权的分销商），尽量不要过度破坏生态环境，打乱原有的物流食物链。最终保证每个终端都有唯一的上线配送客户（经销商和分销商各自明确自己的直接配送终端，大家网点划分清晰就不会抢店砸价）。当然这样做存在一系列细节难度，比如，要确认每个零售店的上线送货商，要淘汰那些送货不及时的批发商，要处理几个分销商抢一个终端的争议等。但事实上克服了这些细节难度之后，效果真的不错，已经有一些企业在这么做，而且成功了。

把握厂家终端工作尺度，做市场不做销量：厂家终端业代不能只考核销量，不要逼他们到终端拼命卖货，这样他们的工作会和经销商固有的销售拜访工作发生重复。结果只能是经销商的员工和厂家业生冲突。

终端业代应该考核的是终端指标（铺货率、品项数、生动化等），终端业代的职责是去拿新品订单、提高铺货率和生动化水平（周末或节假日再去做社区促销、集市促销、品牌推广），而不是厂家拿订单经销商送货。依我的经验，当经销商明确知道厂家终端队伍是这种定位的时候，不但不会生气，反而会“长出一口气，把心放进肚子里”，更努力地卖货。

紧盯经销商自销比例，避免主劳臣逸：告诉经销商，终端业代是来帮你铺新品、提高销售品项数、提高经销商利润的，老产品还是经销商的队伍来卖，厂家业代不拿老产品订单（厂家业代拿老品订单不计算奖金），所以你的人和车一个都不能撤——让经销商清楚厂家是来做市场的，不是替他做销量，更不是替代他原来的自销功能。

定期给经销商做数据分析和厂家绩效汇报，比如，这个月我们的终端队伍帮你开发了多少个新网点、推了多少个新品、帮你赚了多少钱，让经销商切实感觉到厂家的终端建设给他带来的好处。

有经销商把在我们这个产品上的人员车辆投入减少了，怎么办？厂家要拿着一大堆“送货不到位”“自销比例太小”的证据上门谈判，“威逼利诱摧残折磨蹂躏”，直到他增加人员和车辆的投入。

厂家业代拿的订单量占经销商出货量的30%以上，怎么办？这个区域的经销商和经理都要被“修理”。

陷阱二 人员管理失控从上到下“鬼哄鬼”

情景：终端建设要加入，企业一旦开始做终端，人数必然成倍增加，人才的快速招聘和培养成了终端销售的一个引爆点。电视剧《亮剑》里面将领楚云飞感叹：“共产党拉队伍的速度太可怕了！”对！要的就是这个效果。人招来了，就要管理。管理系统跟不上，人多必乱，比如：送货掉链子——终端经销商实力、网络、运力严重不足，终端业代拜访市场拿了订单没人送货，很快就会空转。

拿不到订单：市场基础差，铺货率不足15%，市场份额不足10%，没有有力的促销政策，经销商的网点开拓能力又不够，比如酒店要赊销，经销商没有能力赊销，结果终端业代每天成交率过低，跑一天拿不到一个订单。士气涣散；终端业代每天在店里卖不了货，只能天天贴海报。

报表泛滥：以前是“极右”，业代都是跑单帮。没有任何报表。一做终端变成了“极左”，每天填写线路手册、统计铺货率，甚至还要写今天贴了几张海报、店内产品的库存多少、生产批号多少，更有饮料企业甚至要求业代填写冰箱里的冰冻库存……业代疲于奔命，天天造表，业代自嘲是“表哥”，拜访商店是“抄电表（打铺货率）”，甚至骂公司是“”公司——好端端的终端销售系统，变成了官僚腐败的报表工程。

假表横行：更普遍的现象是主管的检核管理力度不到位，终端业代造假报表、窝工、截留促销品、跑大店跳小店、欺上瞒下……最终队伍崩溃。上述隋况愈演愈烈，怎么办？对策如下：保障人力供给：一旦决定全面展开做终端，就面临巨大的人力缺口，企业要有专人和专门机构进行持续招聘。同时，要在现有人员中启动“储备干部”训练营。确立和校正管理标准：管理报表事关企业和整个团队的工作效率，影响重大，不可轻率。要找真正懂行的熟手来设计终端销售的报表系统、管理手册、会议制度，让终端拜访成为固定化、周期性、流程化的工作。

陷阱三 运动扩大化做终端却丢了销量

情景：以前，企业一切是以销量为导向的：老总天天盯数据，看到哪里销量下滑就“猛扑”过去救火。淡季到来，老总带着业务骨干出差全国走市场，构思明年的新产品、新口味、新瓶型。老总天天和大经销商保持联络，了解一线动态。春节、国庆、中秋、元旦、淡旺季交替，出台订货会政策、促销政策、专卖费锁店政策。

现在优良传统全丢了，大家都去做终端了，顾此失彼，过犹不及！

不同阶段企业对终端建设的需求程度不同。

对成熟企业、成熟区域来讲，终端建设线路拜访就是头等大事。但有些企业或者区域的经销商网络乱得一塌糊涂、公司产品线残缺不全、总部配送物流跟不上、市场部职能缺位……这个时候，终端就不是主要矛盾。

销售是一架马车，至少要五匹马来拉。

通路管理：经销商的正确选择、有效激励、规范管理，经销商和二批商的价格和利润管理等。销量管理：总部对销量的实时监控，对弱势区域的及时巡检提升，在季节拐点的促销方案及时出台，旺季到来前的压货政策等。

终端：终端线路拜访、深度分销等。

市场：总部的整体品牌、产品、促销规划和企划。促销执行管理，新品的上市管理等。

产品：新品的研发、产品线的梳理等。

当终端销售的号声吹响，如果所有人的注意力都集中在“终端”这一个方向上，运动扩大化，顾此失彼，就会把好事变成坏事。遇到上面的情况，怎么办？理性选择精耕区域：什么地方需要建立办事处启动终端拜访项目？推进进度如何掌控？老总要在评估现有市场的销量，经销商的配送能力和配合度，现有的执行人员、管理人员、人才储备这三方面因素后给出排期，不可盲目推进。

“终端项目”和“销量管理”两手抓，两手都要硬，而且由两个责任人分工负责：把终端建设作为一个独立项目来抓，由项目经理负责执行终端项目推进排期，项目经理只负责终端项目的推进进度、办事处的管理体系、终端表现提升。

销售老总独立于终端项目之外，继续盯销量数据，寻找弱势区域，出台拐点促销政策等，为销量负责。同时销售老总要做好项目经理的后盾，为终端项目经理扫平在人员执行、总部配合方面的障碍。

老总盯住销量，项目经理盯住终端项目推进排期，在保证销量的基础上，给终端项目推进赢得时间，优化企业的市场分销模式和终端表现。这样既能降低企业风险，减小终端推进阻力，又为终端建设的全面铺开赢得了时间。

建立全局反省模型，确保全局工作结构完整：每个月总经理、销售老总、终端项目经理开会反省一下终端建设过程中的重要事项有没有顾此失彼，全局推进有没有遗漏的环节。

模型示例如下。推进掌控：终端项目的本月推进复制计划正常完成了吗？组织保障：人员招聘、储备干部训练如期执行了吗？销售保障：销量监控、弱势区域的巡检和提升有人落实吗？市场反馈：市场信息的实时反馈、针对竞品的快速促销回击有人落实吗？促销支持：季节性拐点的促销机会有人落实吗？通路管理：经销商的合同、激励、沟通、管理工作有没有一如既往地进行，并且有所突破？产品线管理：产品线的更新和补充有人落实吗？……注意：为什么有些企业没搞终端之前销售红红火火，搞了终端建设之后，销量反倒下滑？除了上一条讲到的“主劳臣逸”原因之外，另一个常见陷阱就是“丢掉了优良传统”。

陷阱四 工作量翻倍奖金却不翻倍民怨沸腾

情景：做销量，区域经理们只需搞定经销商，做几个压货促销。做终端？区域经理要检核员工终端表现、给员工终端生动化打分、处理琐碎的终端店投诉、给终端业代开早会、算考核、应付总部的各种终端检查和奖罚……工作量翻倍，手机费翻倍，罚款翻倍，但是销量绝对不可能立刻翻倍，于是怨声四起。

终端成败，从企业内部讲，关键看中层干部的执行。

中层干部承上启下。对下，他们是终端业代的直接领导——决定成百上千的终端业代到底做什么工作；对上，他们是老板的眼睛和耳朵——向老板传递市场信息，他们也是老板的手脚——是执行老板意图的工具。

遗憾的是，中层干部都是有大脑的，他们不仅仅是工具。大多中层干部认为自己的部门是自己的地盘，是势力范围，而不是职责范围，接受指令时他们的第一个反应是：“我和我的兄弟会不会多干活？会不会多赚钱？我和我部门的利益是否受到伤害？”

终端系统的推进往往在这里就断了档！

做终端要多做好多事，但不能立刻提升销量。

中层干部考核的仅仅是销量，谁会帮你做终端？最终你投入市场的千千万万个“终端业代”会在中层干部的管理下变成“销量业代”。

怎么办？

区域主任、区域经理考核终端业代销量的同时，必须让他们的钱包和终端表现挂钩，常见的方法是：终端业代一律按照铺货生动化等终端工作指标算奖金。区域主任、区域经理背销量，同时也要背终端指标——用销量算区域经理的奖金，用终端表现计算区域经理的额外奖罚。

长官巡检市场，逐级执行终端的打分和奖罚。

总部成立稽核小组，推行终端表现打分标准。对铺货、生动化、终端拜访率规定权重和加分减分标准，最终综合各项指标的得分来量化评价这个店的终端表现。

老总划重点抽查范围，稽核部根据结果进行奖罚。每个月老总在区域花名册上画圈，稽核部负责按照老总意图抽查指定市场的终端表现，按结果对区域负责人进行奖罚，并对各区域检核结果建立档案，最终和区域经理的晋升挂钩。

当所有的主管都知道自己的收入、晋升和终端表现有直接关系时；当区域经理听到老总要来视察，吓得“好像见鬼一样，跳起来去突击贴海报”时；当区域经理都在猜测“这个月总部巡检会不会轮到我头上”时。终端建设才真正开始。

陷阱五 终端稽核部成了“东厂”

情景：稽核部，只关心终端表现、终端打分：区域主管，最关心销量，另外因为要被奖罚，所以被迫关心终端；总部，嘴上喊终端很重要，实际上最关心的还是销量。

“总部稽查部天天下来终端打分算奖罚，搞得每个主任都在申请陈列奖励，促销从销量导向变成终端表现导向了，我大区的销量怎么完成？”

“稽核的人不懂市场，作为大区经理我下面六个市场这个月各有重点，有的是推新品、有的是做乡镇、有的是换经销商、有的是开发空白网点、有的是签专卖协议，稽查组下来应该协助我检查我安排的工作重点，而不是一刀切查看终端表现，这会跟我的市场脱节，拖我这个大区经理的后腿，我一边做销量一边还要应付总部检查！”

“终端打分海报就占了15分，这15分好得，贴海报最简单，现在业代天天出去贴海报就能拿到这15分，但是还有更重要的是堆箱数、陈列、价格维护，没人干了……”

他们说得有没有道理？”

句句有理，总部喊终端喊得震耳欲聋，最终要的还是销量。

一切以销量为导向，财务报销也罢、市场企划也罢、总部稽核也罢，应该成为销量的助力，而不是和销售两张皮，各管各的，最终成为销售的阻力，这也是真理。

青蛙要活，蛇要饱，秦香莲和皇姑都有理，只有陈世美是混蛋——稽核部夹在中间最难堪。

怎么办？

终端打分也要销量导向：终端打分的设计，加大和销量有直接关系的终端指标得分权重（比如堆箱数、陈列面、展示柜陈列），减少生动化指标的得分权重（比如海报、门贴等），让终端稽核标准向销量导向靠拢。

先稽核有能力做终端的区域：初期，终端稽核的重点主要放在核心市场，建立办事处工作站的成熟区域，终端模式逐渐稳定之后，开始扩大稽核面。

结合各地情况制定针对性生动化标准：在统一打分标准的基础上，由大区经理提议、总部批准，对各区域再制定特殊的终端表现目标。比如核心市场要求本品和竞品的海报比、排面比大于10：1，进攻型新市场要求铺货率逐月提升。

奖罚标准全面、适度：全面的意思是终端打分后的奖罚不要简单定义为得分高低的奖罚，而要定义为横向、纵向的提升。横向指的是同级别市场的得分比较，纵向指的是同一个市场逐月的终端得分进步。

适度的意思是终端奖罚主要针对最好和最差的极端案例。打击面不要太大，对绝大多数区域终端奖罚额度不要超过区域主管月收入的20%，明确告知大家销量算奖金，过程算奖罚。晋升的依据是销量和终端打分，“两手抓，两手都要硬”，避免“运动扩大化”，造成大家一门心思做终端，没人关心销量。

行踪保密，不扰民：稽核部的巡检行踪绝对保密，稽核的目标市场和排期仅掌握在老总和稽核部经理手里。稽核人员下市场不得与市场人员同桌就餐，更严禁拿卡、收受礼品，一经发现行贿、受贿，双方皆罚……这些纪律保证你能看到真实的现象，更重要的意义是不扰民——避免区域人员为应付检查进行生动化突击，扰乱正常工作。

稽核结合市场：稽核部按规定计划到达目标市场后，通知大区经理告知稽核人员该市场本月的工作重点（如新品铺货），稽核人员在稽核过程中“帮”大区经理重点巡查这个指标，把结果反馈给大区经理——稽核成为大区经理的伙伴同盟，而不单纯是检查组来找事。

前端自我总结篇5

【关键词】光电复用技术 多站时差接收

1 引言

随着光电技术，尤其是光调制解调和微波光子学的发展，在光纤中复用多路光波长传输微波的方法获得了广泛的应用。本文将光电复用技术应用于多站时差接收机的设计，使用光纤连接前端和总站，采用微波光电复用实现前端和总站之间微波信号传输与定标，获得了布站灵活，时差测量精度高，电磁兼容性强，成本相对低廉的光电接收机系统。具有很强的社会效应和市场价值。在机场Ⅲ级综合交通监视与引导系统，即MLAT多点定位系统中有较强的应用前景。

2 系统设计与实现

基于光电技术的分布式时差接收机结构原理图如图1所示。如图1所示，该接收机由12个分布式接收前端，一个数据接收和处理总站，以及传输光缆组成。以1号接收前端为例，主要由耦合器、光调制器、光解调器、光波分复用器，各接收前端的结构完全相同。集中式接收与处理主站由12个接收后端、A/D与时间测量、脉冲调制定标源和基准与采样时钟组成，每个接收后端对应一个接收前端。以1号接收后端为例，由光复用器、光调制器、光解调器和对数检波器组成，各接收后端结构相同。接收前端和相应的接收后端构成一条接收链路。其中，接收前端中光调制器的工作波长为1550nm，光解调器的工作波长为1310nm；接收前端中光解调器的工作波长为1550nm，光调制器的工作波长为1310nm；传输光缆内的光纤为标准单模光纤，截止波长为1200nm。整个接收机的射频工作频率为1090MHz。图二分别是总站，一个接收前端和传输光缆的实物照片。

3 工作过程

该接收机工作时，由各接收前端接收频率为1090MHz的电信号，通过耦合器传送到光调制器，转换为波长为1550nm的光信号，该光信号通过光复用器送到传输光纤，光信号到达相应接收后端中的波分复用器，被送至光解调器进行光电解调，把光信号恢复为频率为1090MHz的电信号，然后由对数检波器对该电信号进行检波，获得脉冲信号并送到A/D与时间测量器。在实际应用中，可通过对来自不同接收前端的信号到达前沿时间进行分析、计算，获取目标空间位置等信息。基准与采样时钟为A/D与时间测量提供采样时钟。

此外，由于不同的接收链路对回波时间测量存在一定的误差，该接收机还提供了校准方法。集中式接收与处理主站中的基准与采样时钟为脉冲调制定标源提供基准时钟，产生一串载频与工作频率相同的脉冲信号源，分成12路，分别送至12个接收后端。以其中一路为例，定标信号由光调制器变换成波长为1310nm的光信号，经光复用器由传输光纤送至相应接收前端。光复用器将激光送到光解调器，将该光信号恢复成定标电信号送至耦合器耦合进入耦合器公共端，该信号经由探测模式下相同的路径，最后在A/D与时间测量模块中对通道时间测量误差进行定标。

4 工作结果

我们对接收机的各项指标进行了测试，12个接收前端内的光调制器在无调制情况下输出的光波长为均约为1550nm，光功率均值为5.5dBm，起伏约为0.25dBm；12个接收后端内的光调制器在无调制情况下输出的光波长为均约为1310nm，光功率均值为6dBm，起伏约为0.25dBm。光缆损耗经标定为1dB/km，这一损耗包含了光缆接头的损耗。从上述指标可以看出，系统的光路一致性良好。

在测试过程中我们重点关注光纤延迟对射频信号传输的影响。图4为光缆长度为5 km时测得的信号延迟。图中的黄线表示信号源发出的脉冲信号经对数检波之后的波形，信号脉冲宽度为10us，脉冲重复周期为1s，载频频率为1090MHz；红线为经电光-光电变换和对数检波后的信号。经验估计5km的光缆延时在25us左右，实际测得的延迟为23.3us，与估计基本相符。同时，经过长距离传输和变换后，信号的波形并未发生大的畸变。

在光缆传输长度均为2km的情况下我们以12条链路的延迟时间不一致性，此时延迟时间约为10 us。测试结果表明，12条链路的延迟时间不一致的均值约为6.86ns，最大值为12.94ns，最小值为5.31ns。

5 结束语

本文提出了一种基于光电技术的多站时差接收机的设计方法。系统采用光纤在总站和各接收子站中高速传输电信号，远程、低损传输微波信号；由于光纤传输多波长激光的能力，该系统可以方便的进行自校正功能，最终获得了时差测量精度高，电磁兼容性强，成本相对低廉的基于光电技术的分布式时差接收机系统样机。这一系统典型应用于无源探测雷达，如机场综合交通与引导雷达系统。

参考文献

[1]Djafar K.Mynbaev and Lowell L.Scheiner，光纤通信技术（英文影印版）[M].北京：科学出版社，2002

前端自我总结篇6

试用期结束我们就要准备写试用期工作总结了，也就是对这一阶段的工作学习进行一个自我评价。今天小编给大家为您整理了员工试用期工作总结个人感受，希望对大家有所帮助。

员工试用期工作总结个人感受范文一时间一晃而过，转眼间三个月的试用期已接近尾声。这是我人生中弥足珍贵的经历，也给我留下了充实而美好的回忆。 三个月的试用期下来，自己努力了不少，也进步了不少，学到了很多以前没有的东西，我想这不仅是工作，更重要的是给了我一个学习和锻炼的机会。从这一阶段来看，发现自己渴求的知识正源源不断的向自己走来，到这个大溶炉里慢慢消化，这就是经验。在此十分感谢公司的领导和前辈们对我的关照。

实践让我的技能不断增长，工作能力不断加强。刚开始工作的时候，发现自己以前在校学习和培训期间的知识很死，知识面很窄，以前做的练习项目的实用性也不是很好。在开始的几周，领导给我布置了以一些小的任务，让我自己在规定的时间内独立完成，在规定的时间内我独立完成了。但是，完成的很吃力，主要是因为知识面太窄，实践能力太差。随后我就加入到“GIILBS”项目的开发中，成为开发小组中的一员。在项目开发过程中一边是同事们的悉心指导，一边是自己反复琢磨与理解，几个月下来大大提高了自己业务和技术两方面的技能，已经能够比较熟练的掌握基本的工作方法和一些技巧，而且能够独立完成一些模块的开发。

通过实践，我解决实际问题的能力得到了很好的锻炼。工作中也遇到了很多的以前没有遇到过的新技术，面对技术难题我总是直接面对，没有逃避，也因此自学了好多新的技术，大大提高了自己的自学能力，也加深了对自己工作要负责的信念。在项目开发过程中也遇到了一些自己确实无法解决的困难，在组长和同事的帮助下也顺利的解决了，在此表示感谢。在开发团队中，加强了自己的团结精神和集体感，对工作认真负责，对团队认真负责。通过这个项目不仅学习到了很多技术也了解了整个项目的大体流程，从需求分析、数据库设计、详细设计、代码编写、测试、项目维护等方面，使自己不仅从一个代码编写人员的角度还从一个整体的角度来看整个项目开发，加深了软件开发概念的理解。

不断学习使我对工作有了更进一步的认识和了解。不懂就学、就问，是一切进步取得的前提和基础。因为有参加过Android专门培训使我在工作过程中遇到的技术知识能更快的理解和掌握。工作中时常遇到新的问题，就需要查阅相关资料，请教同事和经理，一个问题一个问题的解决，一个困难一个困难的克服，不仅将原有知识温习巩固，产生新的理解，而且学到很多新知识，有了许多新的认识。但某些认识都还是肤浅的，还需要我在实践当中去不断深入地理解。

良好的心态转换。从学校到社会，从学生到职员，自己做到了自然的转换过程，希望自己以后对工作更加认真负责。在今后的工作中，我将发挥优势克服不足，朝着以下几个方向努力:

1、学无止镜，时代的发展瞬息万变，各种新技术知识日新月异。

我将坚持不懈地努力学习各种理论知识，并用于指导实践，以更好的适应行业发展的需要。

2、熟练的掌握各种业务技能才能更好的投入工作，我将通过多看、多学、多练来不断的提高自己的各项业务技能。

3、“业精于勤而荒于嬉”，实践是不断取得进步的基础。

我要通过实践不断的总结经验，提高自己解决实际问题的能力，并在实践的过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情的对待每一件工作。

总之，短短的三个月的试用期期，是我人生角色转换，不断成长的一个重要阶段，也是我对编程由陌生进而熟悉、热爱并愿意为之默默奉献的是重要阶段。

员工试用期工作总结个人感受范文二我于20__年_月_日正式成为公司的一员，在公司领导、辅导老师和同事们的支持和帮助下，四个月以来，我坚持不断加强业务学习，提高业务素质、积累工作经验、提高综合业务素质、严格遵守公司各种规章制度。对自己的工作总结如下：

1、目前岗位的职责和工作内容：

在施工单位的配合下，做好工程的前期工作，为用户处理故障，维护防灾系统设备的正常运行，为铁路行车安全做出应有的贡献。

2、我的学习或工作完成情况总结：

1)进行安全教育培训，包括铁路行车安全、人身安全和设备安全等注意事项。

2)初期培训，学习了铁路基本知识、微机监测基本知识和机柜的拆装，进行了生产、装配、焊接、仓库管理实习，在实验室，简单学习了公司的部分产品，包括地下铁、无线调车、06微机监测、CSMIS等，重点学习了无线调车项目;

3)之后，我选择了公司的防灾安全监控系统的学习，干一行，爱一行，选择了这个项目，就要想着如何尽快地认识这个项目，早日使自己融入这个大家庭，适应自己的岗位;我认真学习了铁路防灾安全监控系统的目的和作用，认识到了出国留学网防灾系统的重要性和必要性，看到了其巨大的潜力和发展前景。

4)干一行，专一行;选择了铁路防灾安全监控系统，就要想着如何有效地提高自己的业务素质，使自己能早日胜任自己的工作岗位;学习了铁路防灾安全监控系统的总体设计原则和设计规范，包括安全(实时监控)、可靠(继电器)、稳定(工业级标准)、可扩展(预留接口)、可维护(模块化)性等原则，以及防雷、热备、实时、电磁兼容等规范;学习了系统的总体架构和功能，包括现场采集层、基站层监控单元、中心数据处理层和应用层，在我的认识里面形成了一个防灾系统的骨架。

5)重点学习了基站层监控单元的功能和组成，监控单元采用模块化结构，能完成风速风向、降雨量监测以及异物侵限监控功能，能够实现自身监测和报警功能，能够将故障信息实时上传至监控数据处理设备，便于集中管理，为现场设备的维护提供最大的便利。学习其主要组成和它们的功能，包括继电器组合(主、辅)、继电器电源组合、侧面端子、阻容板、监控主机(A、B)、UPS(A、B)、切换器、电源端子、动态驱动器、防雷模块、空气开关、隔离开关、滤波器、接口端子等，对监控单元的硬件架构和工作原理有了一个系统的认识。

6)学习了现场层异物监测设备的组成，包括异物监测双电网和轨旁控制器;在了解它们功能的同时，学习双电网的连接原理和实现方式，学习轨旁控制器的使用方法、内部结构和连接方式;学习了现场层风雨监测设备的组成，包括维沙拉气象传感器、数据远程传输单元;认识它们的功能，学习它们的工作原理、内部结构及连接方式，学习对气象传感器进行简单的配置，并且用软件模拟其数据采集，感觉受益匪浅。

7)学习简单的软件知识;徐老师利用现有条件搭建实验环境，指导我学习主机的电源及通信的连接，学习如何远程登录主机，配置外网网口IP，简单学习配置通信主机程序、监控终端程序，让我清楚直观的学习中心数据处理层和应用层终端界面显示;学习报警信息实现形式和具体内容，感觉很受感触。

8)在徐老师处理故障的同时，学习了其处理的流程和注意事项;流程：得到故障报警信息、申请天窗点、(联系在终端值班的同事将要配合工作)、分析故障可能的原因、准备故障处理所需要的工具和耗材、取得天窗点通知、登记、准备施工、联系同事观察终端显示、处理故障、收工、检查、消记。注意事项：严格遵守“三不动，三不离，四不放过，七严禁”。

9)在徐老师的指导下，自己完成一些简单的排除故障和处理故障工作;学习了分析故障原因的思路和处理故障的技巧;对自己印象最深的是：分析问题要做到全面、到位，做好充足的准备是至关重要的，防止没有想到的异常状况发生，进而导致手足无措;不能眼高手低，不能异想天开，要注意现场操作不是儿戏，并且时间有限，要做到工作质量和效率并重。

10)学习基站层到中心数据数据设备层的网络连接，学习中心数据处理设备应用服务器程序，包括灾害服务，应用服务、存储服务、终端服务，了解数据库以及终端的各种功能;学习防灾软件数据流程：基站接收的数据经灾害服务(部署到应用服务器上)，上传至应用服务(部署到应用服务器上)，然后通过终端显示出来。其中灾害服务将监控单元收集的数据，通过存储服务存储到数据库中，应用服务将终端显示的内容，经过终端服务存储到数据库中，数据库供存储和读取数据用;学习终端的显示内容、作用、意义，以及调度终端、工务终端、维护终端(一般和工务终端在同一处)的职能。系统总体层次是现场数据采集层、基站层、中心数据处理层、应用层，认识整体结构，对防灾整体系统有着重要的作用。

11)学习铁路视频监控系统的功能和意义，系统采用先进的视频监控技术和IP传输方式，而构建的网络化、数字化的视频监控系统，实现图像实时浏览、云台控制、录像、系统报警、地图导航、无线网络传输、系统维护、日志记录、预留接口等功能;其应用需求是：及时、全面地掌握现场情况，对现场大型施工和应急救援需要直观了解现场情况，依据现场情况及时的指导下级部门工作，需要标准统一的视频系统，各业务部门建设的视频监控系统需要资源共享;这也体现了视频监控的重要性。重点学习铁路视频监控系统的整体架构和功能的实现，学习设备连接的同时，了解其用到设备的应用和内部配置，深化对系统的认识。

3、对目前岗位地位和作用的认识：

防灾系统的作用是提供给行车调度用户灾害报警信息与限速建议，目的是保证高速铁路的安全运行，不受自然灾害与人为灾害的影响。作为工程技术人员，需要做的是，配合铁路相关部门完成防灾系统的施工、抽检工作，完成前期的系统维护工作，为铁路行车安全做出应有贡献。

4、对公司企业文化的认识：

记得冯总这么对辉煌企业文化作出总结，那就是“使命，温情，知性，严谨，奉献，服务”，同时提出了公司未来发展的战略目标，即推动两大转变、实现二次创业。听完感觉确实很振奋人心，在公司的这段时间内，我也感觉到了公司领导的务实、进取的精神，公司同事的亲切、和睦。我要以为客户服务态度为使命，和同事团结协作，牢记自己的使命，努力、踏实地工作，为辉煌的明天贡献自己的力量!

5、自我总结及个人发展计划：

刚入公司，我仅是一个刚毕业的学生，对公司工作一无所知，到公司以后，经过领导的特别重视，老师们的耐心培训，我意识到了公司与学校的区别，员工和学生的区别，作为员工，要始终坚守自己的岗位，做好本职工作;在理论培训期间，我感觉自己受益匪浅，在丰富自己大学期间学习的专业课知识的同时，在公司更侧重于应用的培训中，使自己大开眼界;经过出差体验，学到了更重要、更直接的内容，那就是实际动手去操作，进行系统维护工作，切实的为客户服务，切实为公司利益的同时，自己也很有成就感和自豪感。总之，到公司以来，得到领导、老师们的特别重视，给了我们以很大的鼓舞，通过不断的学习，自己的见识有所见长，但是，也深知自己还有更多的不足之处，需要继续向老师、老同事们请教和学习，只要不断的提高自己业务素质，才能更好地胜任自己的本职工作。再次感谢公司的领导、部门领导、指导老师和同事们的关心和照顾!

在今后的学习上，要遵守公司的规章制度，响应公司领导的决策，注意多向老师们请教工作技巧，自己也要多看、多学、多问，巩固自己的系统知识，多动脑筋，开阔思路，认真做好岗位工作，争取早日成为一名合格的技术人员，进而争作优秀员工!

员工试用期工作总结个人感受范文三不知不觉中在__公司已经过了_个月的试用期。在这段时间里，我感悟颇多，虽然这并不是我的第一份工作，但是在此期间，我对于工作一贯谦虚谨慎、认真负责的工作态度，从来没有改变过。

在本部门工作中，我一直严格要求自己，认真及时地完成领导布置的每一项任务，并虚心向同事学习，不断改正工作中的不足;对于集团及公司的制度和规定都是认真学习并严格贯彻执行;另外，本人具有很强的团队合作精神，能很好的协调及沟通，配合各部门负责人落实及完成公司各项工作，并热心帮助其他同事，与人相处和谐融洽。

在过去的_个月中，通过不断的学习和自我提高，已经适应了自己的本职工作，但是对于一个初入公司的新人，要全面融入企业的方方面面，可能在一些问题的考虑上还不够全面，但是我相信，通过公司领导及同事的悉心指导和帮助，我一定能在今后的工作中更好的提高自己的业务水平和综合素质，更好的完成本职工作，不断谋求与企业的共同发展!

前端自我总结篇7

    价值链是企业在一个特定行业内的各种活动的组合,这些活动可分为基础活动和辅助活动两类(Michael E.Porter),企业只有充分运营各种活动的组合力量,适应市场需求,才能赢得竞争优势。科技进步和生产力发展引导市场供求主体从卖方市场向买方市场转变,企业所面临的同业竞争激烈程度和客户需求个性化程度越来越高,管理方法必须从简单的强调生产各环节协调,向企业内部各部门间业务流程协调,最后向企业内外部协调转变,这正是价值链管理的基本思想。

    银行不是传统的生产制造型企业,其生产活动是一系列无形的创新服务的组合,面对业内产品、服务、渠道、系统等方面日新月异,如何有效实现运营活动效率和效益的统一?同所有的运营活动一样,银行运营活动也都需要经历一个形式为“输入—转化—输出”的变换过程,这与工业企业活动特征有异曲同工之妙。目前已有不少工业企业运营理念被运用到银行管理方面,如“流程银行”、“运营工业化”等,价值链管理论是否也对银行运营有启发性作用呢?银行运营在狭义上仅指后台部门的运营活动;而在广义上,银行前、中、后台各部门都有自己的运营流程及其管理。本文所探讨的银行运营为狭义的银行运营——银行后台部门对自己的运营流程进行系统化的设计、指挥和控制,将输入资源有效转化为提供给内部客户和外部客户的产品或服务。

    二、银行运营部门价值链特征分析

    价值链管理理论源自系统论、信息论、权变理论,这些基础理论在判断银行运营管理是否可使用价值链管理模式的同时,也能解释为什么我们需要在银行运营部门里采取价值链管理方式,并为下文我们构建属于银行运营部门的价值链优化模型提供思路。

    (一)系统论:银行运营系统的适应性造就复杂性

    系统论的论点是世界复杂性,其中复杂适应系统理论(Complex Adaptive System)对本文的指导意义最大——适应性造就复杂性,即任何一个组织主体本身,及其组织内部的分支体都具有主动适应性。

    银行同其他企业一样,也是一个不断适应性发展的复杂系统,在发展过程中其内部各主体之间差别会发展和扩大,因此现在我们不难发现银行系统内前、中、后台各部门之间分工明显,甚至后台运营部门内部各子部门职责划分也逐渐鲜明。从价值链角度分析,运营部门主体与其他部门主体、运营主体内部各子部门个体作为价值链的各个环节,又必须以聚集的方式进行联系和协调以保证整体功能的扩充和发挥,实现方法便是主体之间、主个体之间物质、能量和信息的交换。这种联系和交换以信息流的交换为主,因此我们必须引入信息论方法来辅助构造价值链。

    (二)信息论:银行运营部门信息传递模式的非线性

    信息是价值链维持内部有序、适应外部环境的指示信号,信息传递的关键词是效率。当前大部分银行都为总分行制,系统内部运营部门与其他业务部门之间,运营部门内部各子体之间存在非线性的相互作用,信息传递从基层到最高管理层要经过多个管理层次,且不同信息流的作用不同。

    在同层次的主体之间(总行各部门间、分行各部门间),存在信息共享机制,前台部门必须告知后台部门其业务支撑需求,后台部门也需要让前台部门了解对其业务需求的后台运营情况,在不同层次的主体、个体之间(总行部门与分行部门间)存在信息反馈机制,个体是接触外部客户的最直接信源,它负责将得到的客户或市场需求信息进行统筹分析(编码)后按照业务条线化管理模式(信道)反馈至总行管理端,总行管理端通过对市场需求信息进行重新编码,再向个体下达下一阶段业务的新增或优化方案(业务流程调整)。

    这种复杂的系统结构和信息交流方式启示银行运营部门的价值链管理必须采取非线性方式,相对于主体对子体下之指示而言,更恰当的方式应该是创造高效有序的流程传导机制,从而保证系统内个体之间、系统与外部环境之间的联系和协调。

    (三)权变理论:银行运营部门的价值链优化思路

    权变理论(contingency theory)认为环境因素、管理思想和管理技术因素之间存在变数关系,组织因据此来确定一种最有效的管理方式。根据Fred Luthans的观点,在权变关系中环境是自变量,管理的观念和技术是因变量。这种函数关系可以在银行运营领域中找到映射。Fred Luthans用二维坐标系来表现这种观念性结构,根据银行组织体系中银行运营部门所处的位置,我们可以将其扩展为三维观念性结构。

    环境因素包括一般环境(社会、政治、法律等)和特有环境(客户、对手等),银行运营部门作为后台业务支撑部门,所服务的对象呈现二维特征——不仅包括一线柜面各类个人和公司客户,还包括银行内部各前台、中台业务部门。银行运营部门的活动特征决定了其管理方法论应同时考虑到内、外部环境,尤其是其中的特有环境变化,分析所从属管理观念和方法的合理性。因此与Luthans提出的企业二维权变关系结构图不同,银行运营部门所面临的权变结构呈现三维特征,要寻找的最佳权变位置在柱形体E点。

    阴影部门很直观的体现了由内部客户(前台部门)和外部客户(通过柜面端服务)构成的扇形环境变数区域,假设某一时点面对的具体变数值为X1和Z1,那么运营部门需要应对的管理变数值为基于扇形区域变数值的弧线与顶部圆弧面的切点E点处值。这一分析告诉我们要实现价值链优化,信息获取和活动安排是最重要的两个条件。银行运营部门实现价值增值方式必然是通过改善价值链各环节活动的安排,使得价值链各环节之间的关系接近价值链信息联系的要求,从而在价值链各环节联系逐渐接近理想状态的过程中,价值增值逐渐增大。

    三、银行运营部门价值链结构及其优化

    (一)银行运营部门的“坐标式”价值链结构

    价值链结构是价值链优化的基础,在本文对银行运营部门价值链的分析中,银行运营部门的价值链结构图直观地为我们需要相应采取的运营改进方式提供了指导思想和逻辑起点。通过前文的分析我们可以得出银行运营部门进行价值链管理的重要论点——属于银行运营部门的权变结构十分独特,视图上呈现三维特征,将其中运营部门的面分析调整为点分析,并引入外部价值链环节后,可以得到属于银行运营部门的“坐标式”价值链结构。在水平面方向上,总行端运营部门需要满足总行端其他部门提出的业务需求,为各类银行业务运维实现后台支撑,而在垂直方向上,通过分行运营部门满足外部客户的业务需求,同时也承担对后者的管理职能。

    在前面的系统论和信息论分析中,我们不难发现在银行内部的信息传递模式中,所有的新业务需求的提出来自前台部门,而运营部门很大程度上是收信方,其战略角度是从不同业务的运营成本、质量、反应速度等绩效方面出发,以流程为核心进行运营改进。因此我们从此处开始引入流程的概念,这是运营改进活动得以完成的唯一载体,银行运营条线的业务对象包括内部客户(下文的X客户)和外部客户(下文的Y客户),因此运营改进的导向必须是“以客户为中心”。为了更好地分析基于价值链结构的运营改进,下面我们以总行运营部门为基点展开分析。

    在水平方向上,银行内部在总行端、分行端均存在后台运营部门与前台业务部门的端对端流程,在总行端表现为新业务需求的提出和实现,分行端则表现为业务开展过程中的配合,后者的实现来自于总行运营部门的管理指导,这一运营活动特征体现了从无到有的突破性过程。在垂直方向上,面对的是来自外部的各类客户,这是银行系统真正的服务对象,他们通过银行实现个人需求的媒介是银行柜面(分行运营部门),这一运营活动特征浓缩于“精度”,对银行而言,是一项持续性的运营活动。明确了运营活动类型和特征后,相应的运营改进方法便可对症下药。

    (二)基于“坐标式”价值链结构的银行运营改进方法

    1、对突破性运营活动的改进——流程再造

    X客户是一个集体的概念,这一集体由各分行相应事业部门组成,其特点是有诸多新的业务需求蓄势待发,要求后台部门具备全面的支撑能力。当客户需求是以创新为导向,实现运营改进的方式是对业务流程的重新设计,这种改进活动必须站在完整的业务流程角度进行安排,而不是对整个价值链各个环节的工作职能进行分别改进。面对银行业产品创新能力和业务盈利模式的提升,流程再造便是适应规模扩张而采取的方案。

    X客户的需求可能来自其“第一手”创新理念,也有可能来自于其集体中X客户的“二手需求”,以最效率的方式实现需求满足,可以用一“收”一“放”两个动作来体现。所谓“收”,意即将业务流程分拆成前、后台模块,后台分行端收集“信息”后通过“信道”传递至总行端,后者采取合并集中、标准化的处理方式。而“放”的概念,代表现在还是总行集中化管理的业务,随着规模扩张,在确保安全运营的前提下,有可能将对部分重点客户实施差异化服务模式的权限下放至分行,后台运营部门将在一个业务项下对总行前台部门和对应分行部门实现双重支撑。那么,业务集中程度应该如何安排?

    首先,在不彻底更改现有流程且系统成熟性可保证的前提下,已经标准化以及经前台部门确认的可以统一化的流程点和业务内容借鉴工业化大生产模式,网点运营前台负责客户服务和产品介绍,业务处理由集中统一的金融工厂完成。其次,对于特殊情形(例如系统故障等突发事项),仍需“收”至总行管理部门。最重要的一点,由原来的总行端一对一模式变为行内总分间一对多模式,事件响应通道和业务处理效率必须对应起来,个别X客户的特殊情况不能影响到X客户集体,更不能影响到Y客户,这就要求总行运营部门建立一套行之有效的考核机制,保证业务的时效性。

    2、对持续性运营活动的改进——流程优化

    Y客户在“坐标式”价值链结构中,是以运营条线为媒介实现业务需求的,且所享受到的服务均已具备一套可行的业务流程。当客户需求是以绩效为导向,实现运营改进的方式是对原有业务流程进行“小步快跑”式的渐进性改进方法——流程优化。对这一改进方法而言,真正重要的并不是改进速度有多快,而是改进动力有多大。Y需要的支撑模式与X客户在服务流向上相反。支撑X客户时,是由客户提出需求,运营部门进行流程调整;而对于Y客户,更多是进行运营发起的主动式流程调整,使得Y客户对于自己获得的业务结果满意。

前端自我总结篇8

中华文化源远流长，有很多传统佳节。农历五月初五，俗称“端午节”，端是“开端”、“初”的意思。初五可以称为端午。当天有很多传统活动：吃粽子，赛龙舟，挂菖蒲、艾叶，喝雄黄酒。以下是小编为大家整理的五月初五端午节活动策划总结资料，提供参考，欢迎你的阅读。

五月初五端午节活动策划总结一

为响应学院关于弘扬中华民族传统文化的号召，增强大学生对传统节日的认识和了解，哲学与人文科学系开展了一系列以纪念端午节为主题的活动。

一、节前宣传活动

1、召开各班团支书会议，要求各班做到节前有宣传、节日有活动、节后有总结。

2、做好宣传栏、板报、宣传报等，提高同学们的认知水平。

二、节日活动

1、不少同学对中国传统节日了解仍然较少，我系把端午节当作培养大学生传统文化认同感的机会，制作了“欢乐端午”宣传栏，详细介绍了端午节的由来和相关的民俗文化、活动，收到了良好的效果。

2、哲学与人文科学系组宣部在端午节之日，精心制作了以“五月花开庆端阳”为主题的手绘展板，为端午节到来营造了浓浓的节日氛围。

3、为了进一步宣传中国传统节日，哲学与人文科学系团总支组织各支部制作了墙报，其中文秘班的板报以精彩的设计，丰富的内容，赢得了大家的好评。

4、端午节到来之际，哲学与人文科学系同学们精心采集了艾草，并在每一束艾草上系上象征吉祥如意的红丝带，分发到教职工老师的手中，表达了大家端午节之际对老师的一片情意。

餐厅微机室、保卫室等工作人员也均在节日之际收到了我们送去的代表祝福的艾草，在表达感谢的同时，也对我们的活动予以肯定。

“浓浓端午情，莘莘学子心”，一束艾草，不仅代表了我们对老师的关心，更表达了同学们对老师的深情祝福。

5、哲学与人文科学系各班级分别召开班会，弘扬民族传统文化，弘扬抗震救灾精神，宣扬理性爱国。

6、端午节之日，我系班级还召开了“传统节日之端午节”学习会，通过学习交流，增强了同学们对传统节日的了解，也培养了大家的兴趣。

五月初五端午节活动策划总结二

一年一度端午至，又是龙舟飞渡时,我校学生已经将传统节日作为自己学习、生活中一项喜爱的活动，为了引导学生更好地了解、喜爱传统节日，进而提升学生对民族文化的认识，培养他们的民族自豪感，我校开展了形式多样以"我们的节日?端午"为主题的文化教育活动。现小结如下：

一、积极营造浓厚的宣传氛围，追溯端午渊源，充分认识"端午节"的有关知识。

学校充分利用国旗下讲话、黑板报、宣传栏等多种方式进行了广泛宣传有关"端午节"的知识与内容，同时举行丰富多彩的活动。让学生通过查阅图书、互联网以及向长辈和他人请教等多种途径，搜集有关端午节的由来，了解这一传统节日的相关知识。

二、开展各种的活动，丰富"端午节"内容。

1、各班开展了丰富多彩的中队主题会。

端午节前夕，布置学生通过书籍阅读和上网查询，了解端午节的相关知识，并在班会上进行交流学习。__年6月3日下午，我校利用少先队活动课开展"我们的节日?端午"系列主题活动。为了活动的顺利开展，少先队大队部对活动进行了部署，分年级开展专题活动：一、二年级以文明的生活方式为主题，宣传普及卫生防病知识，让学生养成良好的卫生习惯;

三、四年级以"做一个有道德的人"为主题，引导学生践行社会主义荣辱观，争做有道德的人;五、六年级重点讲解端午节的由来、习俗，诵读着名爱国主义名篇佳作以及屈原和端午节的典故等端午节知识，共同纪念了爱国主义诗人屈原，让学生传承爱国主义精神，感受传统文化魅力，增强爱国主义情感。主题活动之后，有的中队布置了假期亲子活动，让学生在端午节当天向长辈学习粽子的各种制法。自己动手制作粽子，感受着民俗文化。有的中队以"我们的节日?端午"为主题，画一张手抄报……

2、网上学习，传承传统文化此外，学校还组织开展"我们的节日"网上主题活动，动员学生参与由"中国文明网"开设的"我们的节日?端午"主题活动，积极参加"我们的节日?端午"相关节日和爱国知识的网上学习，传播优秀传统文化，提高个人传统文化素质。让学生进一步了解传统节日、认同传统节日、喜爱传统节日、过好传统节日，增强爱国情感，提高文明素质，做名副其实的文明城市文明人。

3、倡导健康防疫，开展除尘活动。

古人把五月端午称作"卫生月"，广插艾草，以免灾去病，端午节成了我国全民防疫祛病、避瘟驱毒的大节日。我校结合当前痢疾的流行及我市开展争创文明城市的契机，宣传健康防疫知识，开展环境卫生教育、健康教育，净化校园及生活环境，并组织学生到社区进行卫生清洁活动。

在本次活动中，我校充分利用"端午节"这一传统节日对全体学生进行传统文化教育，让学生走进伟人、了解历史、感受伟人的爱国情怀，培养了学生的爱国热情。

五月初五端午节活动策划总结三

中华文化源远流长，有很多传统佳节。农历五月初五，俗称“端午节”，端是“开端”、“初”的意思。初五可以称为端午。当天有很多传统活动：吃粽子，赛龙舟，挂菖蒲、艾叶，喝雄黄酒。据说，吃粽子和赛龙舟，是为了纪念屈原，故解放后曾把端午节定名为“诗人节”，以纪念屈原。至于挂菖蒲、艾叶，喝雄黄酒，则据说是为了压邪。

时至今日，端午节仍是我中华一个十分盛行的隆重传统节日。端午节现为国家法定节假日，假期为一天。国家非常重视非物质文化遗产的保护，__年5月20日，该民俗经国务院批准列入第一批部级非物质文化遗产名录。

端午节为我们提供了一个绝好的爱国主义传统教育机会，为引导学生过好端午这一传统节日，弘扬中华民族传统文化，我校开展了形式多样的文化教育活动，简要概括为以下几个方面：

一、节前宣传活动

1、召开各类会议，要求各班做到节前有宣传、节日有活动、节后有总结。

2、做好宣传栏、板报、宣传报等，提高同学们的认知水平。

3、利用学校例会、国旗下的演讲、主题班(队)会，举行不同形式的诵读活动。通过开展诵读活动，陶冶了学生的情操，弘扬了中华民族优秀传统文化，培养了学生的爱国主义情怀，真正把诵读活动变成了一次学生潜移默化接受爱国主义教育的过程。

二、节日活动

1、不少同学对中国传统节日了解仍然较少，首先学校在周一升旗仪式中安排学生演讲关于端午节日的有关讯息。

2、学校宣传部作了以“欢乐端午”为主题的黑板报，为端午节到来营造了浓浓的节日氛围。

3、学校组织各班召开班会，弘扬民族传统文化，弘扬抗震救灾精神，宣扬理性爱国。

4.、班级还召开了“传统节日之端午节”学习会，通过学习交流，增强了同学们对传统节日的了解，也培养了大家的兴趣。

5、开展了“我眼中的端午”主题征文活动。

6、学生会特意策划了以“端午，我观察我快乐”为主题的摄影展。围绕整个活动流程以及端午来临个人们带来的喜悦。

前端自我总结篇9

端午节给亲友的祝福语【端午节祝福语1】 一只香粽系我你，情深厚谊不分离。甜蜜红彤吉如意，颗粒糯米粘一起。团结紧密齐协力，晶莹剔透纯洁谊。裙带绿衣层层离，洁白玉体献给你。端午节祝朋友：幸福美满享，快乐美无限。

【端午节祝福语2】 一生中总有一些朋友最珍惜，一年中总有一些日子难忘记;从夏走到秋，由陌生转为熟悉，虽不能时时问候，却在特别的日子，轻轻道声：朋友，端午节愉快!

【端午节祝福语3】 端午节了，朋友的祝福悄然送至，愿你事业像龙舟一样快进，家庭像香包一样温馨，个性像粽叶一样飘逸，气势像雄黄一样劲霸，快乐像糯米一样粘上就不掉!

【端午节祝福语4】 端午节朋友的祝福悄然送至，愿你事业像龙舟一样快进，家庭像香包一样温馨，个性像粽叶一样飘逸，气势像雄黄一样劲霸，快乐像糯米一样粘上就不掉!

【端午节祝福语5】 端午节送你五个五：祝你收获多多，五谷丰登;收入多多，五花八门;朋友多多，五湖四海;快乐多多，五彩缤纷;幸福多多，五福临门!

【端午节祝福语6】 端午节送您五个五：祝您收获多多，五谷丰登;收入多多，五花八门;朋友多多，五湖四海;快乐多多，五彩缤纷;幸福多多，五福临门!

【端午节祝福语7】 端午节我忙，对你我却不忘;端午节我累，但你却在我心内!吃着粽子我会想你，想你这个好朋友!不用粽子来表达，只用短信来问候，祝端午节快乐!

【端午节祝福语8】 端午节祝你：粽儿香香，美味芳芳;粽儿粘粘，福禄全全;粽儿长长，朋友广广;粽儿饱饱，财源好好;粽儿满满，人生暖暖;粽儿甜甜，情意绵绵。

【端午节祝福语9】 端午节祝您：工作“粽”被领导夸，生活“粽”是多美梦，钱财“粽”是赚不完，朋友“粽”是很贴心，笑容“粽”是把你恋。

【端午节祝福语10】 端午就是5+5，朋友10心10意、十万火意送祝福：祝你情人浪漫，十步芳草。兄弟情深，十指连心。掌控机会，十拿九稳。写意生活，十全十美!

【端午节祝福语11】 端午至而念朋友兮，发短信以祝福。龙舟快而粽香兮，生活多乐而少愁。衣袂飘而人美兮，诸事顺而体硕!端午快乐!

【端午节祝福语12】 缝个香囊锈个荷包，自制几斤粽子，托人到山里采了艾叶，街头买了瓶雄黄酒，加上内心深处的几许关怀与牵挂，作为礼物送给你们，祝朋友们端午节快乐!

【端午节祝福语13】 古人送壶我送粽，一片真情在其中，洛阳亲友如相问，一片冰心在玉壶;天涯知己度端午，无限真情在粽中。青青粽叶包真情，愿你拥有好心情，端午节快乐。

【端午节祝福语14】 好酒清清淡淡，越久越醇;好朋友简简单单，越久越真;好缘份久久长长，地老天荒。真诚的友谊叫人终身难忘。祝端午节快乐!

【端午节祝福语15】 花儿娇，酒儿醇，酒不醉人人自醉;水儿清，蜜儿浓，蜜不甜人人自甜;节儿乐，粽儿香，粽不迷人人自迷。12，是端午，节不乐人人自乐!

【端午节祝福语16】 划龙舟，挂菖蒲，前途事业不用愁;喝黄酒，贴五毒，年年岁岁都有福;系百索，戴荷包，一生一世避邪毒;过端午，吃粽子，中华传统永长久。端午快乐。

【端午节祝福语17】 今天端午节!我收集世上一切美好的东西为原料，用无忧为外衣，以我的真心祝福为丝带为你包了一个特别的粽子送给你!吃了它你永远快乐，幸福!一生中总有一些朋友最珍惜，一年中总有一些日子难忘记;从夏走到秋，由陌生转为熟悉，虽不能时时问候，却在特别的日子，轻轻道声：朋友，端午节愉快!

【端午节祝福语18】 今天是端午节，送你只香甜粽子：以芬芳的祝福为叶，以宽厚的包容为米，以温柔的叮咛做馅，再用友情的丝线缠绕，愿你品尝出人生的美好和!

【端午节祝福语19】 金色的粽子，金色的情，金色的祝福送给你;金色的节日，金色的你，金色的财运宠着你!愿你走金色的阳光大道!行金色的好运!有金色的好心情。端午快乐。

【端午节祝福语20】 禁止端午节不理我，禁止吃粽子忘了我，禁止包棕不帮我，禁止闲暇的时候不想我，禁止有搞笑的信息不发?我，端午节快乐!

端午节的经典祝福语【端午节祝福语1】 看着那蜜蜂花丛间盘旋，看着那蝴蝶树林间跳跃，孤单的我对你倍加思念，发条短信传递我的思念，顺带问句：端午快到了，粽子啥时候给我快递过来?

【端午节祝福语2】 快乐粽语：饺子说：我代表吉祥。汤圆说：我代表如意。月饼说：我代表团圆。粽子说：我把好事都包起来，趁端午送给你!祝你端午节快乐!

【端午节祝福语3】 在友谊旅途上，有时你看不到我在你身旁…不是我把你遗忘，更不是让你一人走…是我选择走在你身后，当你不小心跌倒，我就跑上去踩…端午节快乐啊!

【端午节祝福语4】 远行前，您常常将一束发髻夹在我胸前，缠绕着您对我满满的祝福。那是一种寸步不离的感觉。我知道，那叫母爱。母亲，祝您端午节快乐!

【端午节祝福语5】 又到端午节，又闻粽飘香。糯米加红枣，穿上艾叶衣。扎个红腰带，漂亮又大方。洗个热水澡，清爽又宜人。端午送祝福，实惠又吉祥。端午节快乐!一生中总有一些朋友最珍惜，一年中总有一些日子难忘记;从夏走到秋，由陌生转为熟悉，虽不能时时问候，却在特别的日子，轻轻道声：朋友，端午节愉快!

【端午节祝福语6】 友情是花，朋友是瓜，春天开花夏天结瓜;春天是诗，夏天是画，我的祝福如诗如画!今日端午，祝愿正看短信朋友，天天快乐，四季健康，一生平安!

【端午节祝福语7】 一生中总有一些朋友最珍惜，一年中总有一些日子难忘记;从夏走到秋，由陌生转为熟悉，虽不能时时问候，却在特别的日子，轻轻道声：朋友，端午节愉快!

【端午节祝福语8】 一句清淡如水的问候，很轻;一声寻常如纸的祝福，很真;采一片清香的粽叶，包一颗香甜的粽子，装入真情的信息里，送给你：祝端午节快乐!

【端午节祝福语9】 一句平淡如水的问候，很轻;一声平常如纸的祝福，很真;采一叶清香的粽叶，包一颗香甜的粽子，装入真情的信息里，送给您：祝您及家人端午节快乐!

【端午节祝福语10】 一朵花就是一句祝福，所以春天为你而到来!一朵白云就是一份幸运，所以天空因你而辽阔!愿这世上最好的祝福都包围你，祝端午节快乐!

【端午节祝福语11】 叶叶层叠，好运不绝;米米紧粘，幸福绵绵;线线缠绕，快乐拥抱;水水相融，情意浓浓;粽粽连结，祝福不歇!端午佳节快乐!

【端午节祝福语12】 想念你的微笑，回味你的味道，脱掉你的外套，露出你的美妙，压抑我的狂躁，想想我的需要，还是早点把你干掉…啊，粽子!端午快乐!

【端午节祝福语13】 祝你端午节快乐，端是端午节的端，午是端午节的午，节是端午节的节。这下你该明白我的意思了吧，我想有小学毕业证的你应该知道我的意思了吧。

【端午节祝福语14】 粽子甜，愿工作顺利忙中有闲;粽子香，愿经常锻炼身体健康;粽子咸，愿生活幸福常有余钱;粽子黏，愿朋友四海时时挂念!祝你端午节快乐!

【端午节祝福语15】 心善是根，人和是本;尊师是方，重友是法;能忍是聪;会让是明;遇难有勇，遇困有谋;小事糊涂，大事清楚;端午节愉快。

端午快乐祝福语【端午节祝福语1】 一份深深的祝福是光，照人永久;一句轻轻的问候是蜜，把人甜透;一丝遥遥的牵挂是波，伴人一生;一缕柔柔的关怀是水，把人守候，祝你端午节快乐!

【端午节祝福语2】 端午节，愿你“端”起“五”好：端起快乐，烦恼全消;端起吉祥，好运不倒;端起财运，广纳钱宝;端起前途，事业走高;端起幸福，如意逍遥!

【端午节祝福语3】 端午到，尝粽忙，尝个枣粽香甜溢，祝愿生活多甜蜜，尝个肉粽满口香，祝愿家庭福满多，尝个豆粽有滋味，祝愿爱情多趣味。端午节祝愿生活如粽子多滋多味。

【端午节祝福语4】 端午佳节，喜上眉梢;菖蒲高挂，吉祥满屋;张灯结彩，喜笑颜开;龙舟竞驰，欢喜连连;粽叶飘香，神清气爽;送份祝福，聊表寸心;愿君开怀，幸福如意!身体健康，福寿绵长!

【端午节祝福语5】 今天是端午节，送你只香甜粽子：以芬芳的祝福为叶，以宽厚的包容为米，以温柔的叮咛做馅，再用友情的丝线缠绕，愿你品尝出人生的美好和这五月五的情怀!

【端午节祝福语6】 在友谊旅途上，有时你看不到我在你身旁…不是我把你遗忘，更不是让你一人走…是我选择走在你身后，当你不小心跌倒，我就跑上去踩…端午节快乐啊!

【端午节祝福语7】 端午节到了，公司行政部给外籍员工每人发了一篮粽子，第二天一个外籍员工打电话给行政部表示感谢：你们送来的那个东西非常好吃，尽管外面的生菜有点硬。

【端午节祝福语8】 人生无需惊天动地，快乐就好;情谊无需花言巧语，想着就好;金钱无需车载斗量，够用就好;朋友无需遍及天下，有你就好，祝端午节快乐!

【端午节祝福语9】 收到这条短信，你就是粽经理;阅读，你就是粽督;保存，你就是粽管;转发，你就是粽裁;删除，你就是粽统。粽之，端午快乐!

【端午节祝福语10】 轻轻的问候融入了我所有的心愿，淡淡的祝福倾泻了我无穷的真诚，悄悄的一则短信静静地填满屏幕!永远开开心心快快乐乐，祝端午节快乐!

【端午节祝福语11】 一句平淡如水的问候，很轻;一声平常如纸的祝福，很真;采一叶清香的粽叶，包一颗香甜的粽子，装入真情的信息里，送给您：祝您及家人端午节快乐!

【端午节祝福语12】 知道我想啥吗?想你!知道为啥想你吗?因为喜欢你!知道为啥喜欢你吗?因为你有味道!知道为啥有味道吗?因为你是粽子。祝你端午节快乐哟!

【端午节祝福语13】 五月初五是端午，朋友特地送祝福：祝身体健康似老虎，聪明敏捷像小鼠，幸福好运夺门入，好事宅家跑不出，一个粽子一份情，一条信息一种意，端午佳节愿您幸福起!

前端自我总结篇10

所谓工欲善其事，必先利其器。在对终端业务调查的管理过程中，我们必须先设计好一套适合于业务员展开工作和方便于管理的工作流程。这便是我们的第四个话题：流程设计；

那么，什么样的流程是合理的呢？

从我个人多年的工作管理经验来看，能够正确地利用好时间管理的流程就是最好的合理的！大家来看一看，以我们每星期工作六天来考虑，每天工作时间为七个小时，则每周工作时间为四十二小时，总共不吃不喝拼命工作才两个白天黑夜。按每月工作二十六天计算，我们总共花在工作上的时间只有一百八十二小时。这样的时间其实是很紧凑的！因此，时间管理最最重要！

既然时间管理如此重要，那么，我们的工作流程设计应以时间为第一要素，借此提高工作的效率。具体工作流程设计如下：

第一、 每天工作流程；

1、 早上9：00进入公司；

2、 9：00-9：30分小组晨会。内容有昨日工作情况汇报，市场信息汇总、今日计划，路线确定，拜访目标街道等；

3、 9：35分准备好今日工作业务包，业务包的内容清单有：计算器、笔、速记簿、地图、手机或呼机、名片、产品POP资料等，有条件的可携带录音笔；

4、 9：30-12：30分拜访目标街道，展开业务调查工作；

5、 12：30-14：00分午餐、休息；

6、 14：00-17：00分继续拜访目标街道和业务调查；

7、 17：00-17：30分返回公司，今日总结，整理资料，下班；

第二、 每周工作流程；

1、 周一，9：30分之前，各业务员将本周工作计划上交各小组组长，由小组长签字，并将各业务员的工作计划统一上交城市经理；

2、 各小组长要将本组的本周工作计划和目标任务详细拟定，并在周一上午10：00时之前上交到城市经理处，由城市经理签字审核；

3、 每周六下午15：00-15：30分，各小组返回公司，进行本周工作总结；

4、 15：30-17：30分，城市经理主持召开周末例会。例会内容有：本周工作情况汇总、业务员本周工作汇报、业务员工作表现简评、市场信息及动态反馈、下周工作安排等；

第三、 月度计划与总结；

1、 每月30号或31号上午9：00-12：30分，由各小组组长组织业务员进行当月业务调查工作总结报告，及下一月度的工作计划拟定；

2、 12：30-14：00分午餐、休息；

3、 14：00-15：30分，城市经理主持召开月度总结例会。例会内容有：本月工作情况汇总、问题检讨、各小组工作汇报、业务员工作表现简评、市场信息及动态反馈分析、下月度工作计划安排等；

工作流程设计好了，业务员及公司管理进入有序、良性的工作状态。在积极、高效、严格的工作管理机制下，每个人各司其职，忠实诚恳地完成各自的工作。

在这样的管理和工作流程之下，一般以广州这样的区域市场为例，所耗费的业务调查时间应在一个月之内完成。在以后的日常销售业务和市场开发业务工作中，这种终端业务调查仍将不间断地进行。只不过由专一性调查转变为销售与开发市场时的兼顾调查而已。

值得一提的是，业内有人把这种业务调查行为称之为“扫街”，较为形象生动。只不过，单纯“扫街”的内容行为较为空泛。而我们则是进行针对性的终端“扫街”业务工作！

通过这种终端业务调查，我们花了一个月的时间来了解区域市场各种市场动态、现状，在月底，我们对这种终端调查结果进行总结，以便分析市场，从而找到市场的最佳切入点，为公司顺利进入市场打开缺口。这是真正意义上的“商战”，我们应作好临战前的充分准备。

现在，我们来谈谈终端业务调查工作的最后一个问题：工作总结和市场分析。

首先是工作总结，其内容为：

1、 区域市场的街道分布、名称、数量、各街道公交状况、车资、路况等；

2、 区域市场的商业区分布情况、主商业区和次商业区分布情况、消费指数统计、住宅区分布情况、人口结构和购买力因素分析（初步）等；

3、 区域市场的终端商业网点总数统计、百货商店数、大卖场数、超市数、便利店和零售店数汇总、各商业网点的名称、规模、营业情况统计汇总；

4、 各商业网点的门店负责人姓名、商品部负责人姓名、收货部负责人姓名、财务部负责人姓名、营业员姓名、他们的联系方式、他们的当班情况、他们的工作特征等；

5、 区域市场同类产品的销售情况统计、商业网点铺货情况、主导品牌、排面量最大的品牌、铺货面最宽的品牌、促销最频繁的品牌、广告最多的品牌、包装最好的品牌、包装最差的品牌、高价品牌、中档品牌、低端品牌、口碑最好的品牌等；

6、 上述品牌的销售价格、促销方式、促销价格、促销状况、上述品牌在各门店销售、排面、服务的差异性统计等；

通过工作总结，我们下一步要将总结完的内容进行提成分析，这就是我们接下来谈的问题：市场分析。市场分析的具体内容有：

1、 区域市场状况。是多品牌混战，还是以某品牌为主导，其他品牌则处于从属地位；

2、 各商业网点主导品牌的销售情况分析，其他品牌的销售情况比较；

3、 主导品牌的产品特征、价格特征、销售特征、促销频率分析和新产品上市情况；

4、 其他品牌的产品特征、价格特征、销售特征、促销频率分析和新产品上市情况；

5、 重点终端中主导品牌和其他品牌的销售比较；

6、 重点终端经营者对主导品牌和其他品牌的销售看法和态度以及对上述品牌的销售支持力度；

7、 第二和第三终端对上述品牌的销售看法、态度和销售支持力度；

8、 重点终端的商业布局特征及各门店的营业状况分析；

9、 重点终端的日化类产品销售情况分析和未来销售潜力分析；

10、 通过上述分析结果，结合本产品之实际情况，研究介入区域市场之对策：市场的切入点在哪里？本品的市场定位？预计重点终端的销售潜力？销售价格？销售方式？销售量？第二第三终端的销售潜力、销售量？

11、 预计竞争对手的市场反应、竞争策略，预计市场阻力、市场风险等；