前端年终总结十篇

前端年终总结篇1

前端年终工作总结一：转眼间，来到远洋科技已经三个月了，虽然时间不算长，但是这三个月让我在远洋学到了很多东西，结识了很多朋友，这是我最大的收获。也让我更加热爱这份工作。

设计工作是痛苦与快乐的炼狱，每当面临新的设计任务时，因为觉得自己的水平不够，感觉充满了压力，开始搜集各种资料(包括文字、图片)，接下来寻找设计灵感，沉思、焦灼，经过痛苦煎熬，终于做出来的时候倍感轻松。每当经过艰苦的磨砺，自己的劳动成果得到肯定时，便是工作中最大的快乐!充满了快意。

一、工作总结：

从开始连效果图都做不好到现在能自己套程序，虽然自己也付出了努力，但是更离不开同事们的帮助。在这三个月里，我学习了制作网页的基础知识。从配色到布局，从制作效果图再到切片，再到用dw制作网页，最后套程序。每一个环节我都没有松懈，不管是在公司还是回到家里，我都会充分利用时间来学习，补充自己贫瘠的知识。虽然现在的水平还远远不够，但是扪心自问，我在远洋的每一天都是充实的，没有虚度，我相信在新的一年里，通过自己的努力和同事们的帮助，我会学到更多的东西，不管是在技术水平上还是其他方面，都更上一层楼。

二、工作中的不足：

虽然通过三个月的努力，技术水平有所提高，但是还是存在很多不足的地方，因为基础打的不够好，很多地方学习起来有些吃力，不停的问同事，也给别人带来了不少麻烦，因为知识的不足，使得开始的学习有些混乱，感觉不知道从哪里开始学起，无从下手，浪费了不少时间。

三、新一年的目标：

过去的一年的整体上是紧张的、忙碌的、充实的。因为我刚刚来到远洋，所以对我来说这也是充满希望的一年。展望新的工作年度，希望能够再接再砺，同时也加强自身的能力，工作中与同事多沟通，多关心了解其他部门的工作性质，进一步提高自己专业知识技能，积极吸收新的观念与设计理念，要继续在自己的工作岗位上踏踏实实做事，老老实实做人，争取做出更大的成绩来。

我相信，远洋科技的前景是美好的，我期待我们远洋网络科技有限公司明年有更好的发展。我会更加努力!

前端年终工作总结二：时间一晃而过，转眼间试用期已接近尾声。在这段试用期中可以说是有喜也有忧。和同事们工作相处中，自己慢慢转变为一个社会人，详细内容请看下文网页设计师年度个人总结。

记得初到公司时，我对公司的了解仅仅局限于公司网站的简单介绍，除此之外，便一无所知了。但是，在领导和同事们的支持和帮助下，我不仅加深了对公司的了解，而且很快就掌握和熟悉本岗位工作的要求及技巧，严格做到按时按量完成产品终端页等页面的制作，保证页面的与效果图的一致性和页面在各个浏览器中的兼容性。同时，减少页面中冗余的代码，保证页面的加载速度。

自从担任网页制作以来，虽然在工作中取得了较好的成绩，但也还存在一些不足之处。例如：工作中没有充分领会领导的意图，有时会忽视公司的工作流程等等，这些都是由于工作态度和细节决定的。这些不足都需要在今后的工作中加以改进。

在今后的工作中，我将努力提高技术水平，克服不足，朝着以下两个方向努力：

1、在以后的工作中不断学习技术知识，通过多看、多学、多问、多练来不断的提高自己的各项业务技能。

2、提高自己解决实际问题的能力，并在工作过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情、细致地的对待每一项工作。

前端年终总结篇2

总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建议仅供参考。

一、铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络

**市场现有医药零售终端共690家，通过深入实际的调查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将这690家零售终端进行了A、B、C分类管理，其中A类包括“中联”在内的25家；B类有94家；C类210家。在这690家终端客户中，我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有580家；终端客户掌控力为84%。

我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领**这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是公司的上线客户——药品供应商所看重的。

二、培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍

目前，营销部共有业务人员18人，他们进公司时间最短的也有5个月，经过部门多次系统地培训后，他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。

对这18名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。

这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为A公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们是**市场运作的生力军，是生产商启动**OTC市场的人员保证。

三、建立了一套系统的业务管理制度和办法

在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理办法，各项办法正在试运行之中。

首先，出台了“管人”的《营销部业务人员考核办法》，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。

其次，出台了“管事”的《营销部业务管理办法》，该办法在对营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”

第三，形成了“总结问题，提高自己”的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。

前端年终总结篇3

一个包括百万部终端集中采购，年底前将覆盖到国内137座主要城市的CMMB广电系招标，在随着中广移动公司在上海召开CMMB终端首次集采答疑会的结束，正式拉开序幕。而这也自然引起了终端厂商的极大关注。

“目前，全球经济形势不佳，国产手机更是普遍遭遇寒流，为了抢占先机，更为了在将来的CMMB市场上占有更大份额，广电系统的此次招标行动，无疑撩拨起国产手机行业的广泛兴趣。”飞象网总裁项立刚如此表达他的看法。

而事实上，为了抢占CMMB终端的市场，广电系CMMB是煞费苦心。尽管在北京奥运会期间，CMMB手机所提供的电视服务引起了许多用户的关注，并且采用了国产3G标准的TD-SCDMA手机也加载了CMMB功能。但广电系CMMB仍不敢有稍微松懈。“毕竟中国电信也还在为它的TD-MBMS手机电视标准而奔走呼告。而为了造就既成事实的假象，广电系CMMB也只能是暗地里加紧市场扩张。”电信资深专家付亮说。

根据公开的资料显示，广电系CMMB在奥运之前的第一期试运营期间，信号已经覆盖了各省直辖市等总计37个，而第二期试运营将在年底前结束，计划将覆盖范围扩展到100座全国主要二级城市。这意味着，年底之前，有至少137座城市的居民就可以通过手机、MP4、USB外接设备、专用电子眼镜等终端收看到电视直播节目。随之本次广电总局所集中采购的百万部终端也将进入这些城市销售，并为试商用期间征得更多用户反馈奠定基础。

而根据此次招标CMMB终端的范围，包括了全面适用于CMMB技术上的手机(含CDMA、GSM、TD-SCDMA)、PSP、PDA、车载GPS、MP4、以及适应于笔记本电脑的USB Dongle、SD Dongle等7寸以下小屏幕接收设备。

尽管，截止目前第二轮百万级终端招标的标书尚未，但广电总局已经明确要求，所招标的终端必须具备CA功能（即通常所说的加密认证系统）。据悉这种技术能够利用数字化技术对节目进行处理，对节目流进行加密处理，从而按用户的付费情况来分别设置用户的收看权限，达到可以实现按频道收费、按节目收费、按收视次数收费的目的。

“并且从现在开始，我们将正式按照广电总局早前颁布的第25号令――《广播电视设备器材入网认定管理办法》实施入网检测”。而此前，为了能赶上奥运这一难得推广的契机，广电总局对CMMB终端采取了临时入网办法，“我们当时对终端的检测要求还是比较低的，只要能够接收到CMMB清流节目就可以。”广电系统的王效杰坦言。

前端年终总结篇4

关键词：车载终端TSP云服务后台车联网

中图分类号：TN929文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2015）01（c）-0000-00

1 引言

智能终端是车联网的重要组成部分，基于核心模块/芯片的智能终端解决方案可以使得车联网开发人员，包括终端开发人员，更多关注于应用，而不再关心底层细节；而且，核心模块中封装了智能终端大多数通用功能，使得开发人员不再重复开发，从而实现资源重用，提高终端的开发效率与可靠性，降低终端的技术难度，因而是车联网的关键核心技术。但目前国内外还没有能满足智能终端需求的模块与芯片。文献[1-4]对车联网终端进行了研究开发，但是模块没实现通用功能的封装。本文基于通信端口复用芯片和电源复用的终端系统，把无线通信技术、总线技术、互联网技术、嵌入式技术以及卫星导航技术有机集成，以提供车联网的各项服务。

2 系统研究

通过无线通讯传输，将汽车电子CAN/LIN总线数据， 传递到智能终端服务后台系统，动态进行OBD诊断；并通过（UTC）、IPv6等技术，实现车载终端数据联网长时在线，将故障信息主动反馈给驾驶者，动态干预预防事故发生；对通信端口复用芯片和电源复用技术提出了解决方案，以降低智能车载终端的生产低成本；通过集成汽车电子，实现事故发生时，主动将事故车辆的位置信息通过智能车载终端发送给服务后台，获得准确及时的车辆和人员救援。

通过Telematics系统后台和终端软件，利用远程通信、GPS等技术手段，整合呼叫中心、增值服务内容提供商、行业信息管理系统（如银行车贷系统、车险管理系统及110联动系统等）、多媒体资讯广告内容提供商、电讯运营商等产业链的相关企业，为车主、汽车生产厂商、汽车销售商（4S店）等提供位置信息、互联网、汽车售后等服务。

3 车载终端及云服务后台系统关键技术

a） 通信端、供电线路复用技术

通过对通信端、供电线路服用技术的设计，将GPS导航模块和3G模块融合，减少了模块的体积，降低了生产成本。其设计图如下所示：

图1车载终端通信端、供电线路复用设计图

b） 基于汽车电子CAN总线、LBS、OBD等功能的一键通技术

在车载信息服务后台的基础上，实现基于云技术的自主创新的UTS（Unified Telematics System）车联网信息服务后台的建设，整合如保险、救援、加油、节能环保、智能交通等的SP（Service Provider），AP（Application Provider），CP（Content Provider），Call Center等多方资源，为车主提供个性化的贴心服务。

c） 基于嵌入式技术的车载终端TSP云服务后台研发

车载终端TSP云服务后台通过用户界面良好、网络支持方便和应用开发便捷的设计，把无线通信技术、总线技术、互联网技术、嵌入式技术以及卫星导航技术有机集成，以提供车联网的各项服务。

4 系统功能

系统具有导航，通信，车辆安防，救援、多媒体与移动办公等功能，为汽车用户提供安全，高效，节能环保，和生活个性化服务，提高交通和车辆相关数据采集和处理能力，消除车辆信息孤岛现象，从而提高实时路况数据监测准确性和车辆使用安全性。

5 系统优势和前景

系统居于国内领先地位，市场竞争优势明显；推进国家车联网、智能交通的发展，进而为智能城市的建设奠定基础。打破国外厂商垄断该市场的局面，实现国内首创，国际领先。

在美国，欧盟、日本、韩国，车厂前装智能车载终端的比例高达40%-70%。而在中国，目前前装车载只有不到5%的比例。中国已经是全球最大汽车销量国家，2012年达到了1860万量。权威预测， 2015年将达到2000万辆，2020年，年销量将达到4000万辆，占据全球50%的销售市场。假设按照50%前装比例，按每台智能车载终端2000元计算，该产品市场容量每年将达到400亿；服务费按每年500元计算，该新兴产业每年的服务费可达100亿元，年经济产值2项合计500亿元。本文的研究成果如在我国大规模推广应用，将会带来广阔的产业化前景。同时，近年来，政府的政策支持力度加大，网络和通信等关键技术发展迅速，商业模式和产业链也逐渐成熟，设备和服务价格的逐步降低，智能车载3G/导航设备目前处于快速发展阶段，预计2014年全球产业规模将突破1100亿美元。

6 结语

通过本文的研究，在行业内打造低成本的车载智能信息终端，推广行业应用，促进车载行业的发展，为国家推进车联网、智能交通奠定了基础。

参考文献

[1] 程刚，郭达.车联网现状与发展研究.国际通信，2011（17）.

[2] 张立成.面向车联网的车载智能终端研究与实现.长安大学硕士论文，2012.

前端年终总结篇5

于是，一些企业纷纷成立终端推广部，希望由此部门来规范市场行为，促进终端销售的整体增长，事实上收到这样的效果了吗？从笔者了解的情况来看，这些终端推广部门成立之后，往往就变成了一个管理促销督导的部门了，编编教材，做做督导、促销员的销售技巧培训，并没有起到规范市场销售行为的作用。

国内的日化销售企业，基本上是先有销售部门，经过几年的发展，顺应市场的需求，才成立市场部，所以产生上述各自为阵的情况不难理解。成立终端推广部，目的在于提炼、总结市场一线的优秀经验和工作方式，结合公司总体销售策略，形成标准和教材，在全国进行培训和推广，加强横向和纵向的沟通。同时不断的检查、监督市场一线有没有偏离公司的整体销售策略。

一、 成立一个什么样的终端推广部：

在国内，能有不俗表现的日化企业，往往都是因为销售系统在某一方面有其它企业所缺乏的核心竞争力。所属各省办在一定程度上，有自己的工作优势和一些优秀的传统，从大区域上来讲，也有工作极其优秀的区域。如李医生、澳雪，由于多年的销售积累，在广东地区拥有较强的品牌优势。

从国内日化企业的整体情况来看，省办之间的运作方式极不统一，省办内区域之间的工作方式也没有相应的标准：如：在同一个省的一个城市见到的促销员服装，两个小时后到另一个城市的促销员穿的又是另一种服装；终端的灯箱宣传，这个省用的是2年前的形象，另一个省用的是1年前的形象，今年的形象宣传灯片也许还放在仓库里；促销员的销售话术也极不统一，大多是促销员自编自话。

笔者曾探访过薇姿在上海的几个专柜，促销员所说的第一句话都是：欢迎您了解来自法国的薇姿。接下来的产品推荐用语也极其统一。

建立以市场为导向的销售企业，市场部是公司销售策略的制定者，所出台的宣传标准、促销方案，省办是否执行？促销物料是否适用于终端？这些信息要得到及时的沟通反馈，光靠报表和打电话是不行的。如：美涛大型促销活动方案里，核心工作项目是借助与专业发廊、当地专业发型师的合作，通过大型促销活动现场演示，塑造其“专业美发大师”的形象，其它的节目都是辅助。但在销售具体操作过程中，如果没有总部策划推广人员的指导，往往就会不与专业发廊合作，歌舞表演成了主轴。

促销方案是不能执行还是不想执行？促销物料的使用率很低，是不能使用还是不想用？这些问题需要有一个沟通管道，同时需要出台工作范本来指导工作。

大区经理、省办经理参加了公司会议，从下发文件上了解到了公司的工作要求，真正向下传导的有多少？区域经理了解了，具体工作的业务员是否了解？业务员了解了，一线促销人员是否了解？

基于以上问题，终端推广部应在全国提炼、总结优秀工作经验，结合公司整体销售策略，形成公司认可的标准，编写成范本和教材，以不同的课程，分别对省办经理、区域经理、业务员、促销人员进行培训；检查终端宣传，指导销售开展终端促销；另外一方面，在巡回培训、检查指导的过程中，可以加强公司本部和省办信息的沟通，充当公司耳目，及时反馈销售一线问题和竞品信息，传递给市场部，利于决策。

二、 终端推广部的内训职能：

培训内容自身的分类，决定了一个公司的培训工作不能只由一个部门来完成。我们把公司培训简单的分成三类：

素质培训，企业的员工通过进修或依靠外训来提升自己的工作能力和修养，从而实现企业的整体竞争力。这往往是人事部门的工作，有些公司也由总经办或单列一个部门来管理。

技能传授，这是由省办经理或城市经理就可以自己开展的培训工作，主要是指销售技能、经验的传授。丝宝、雅倩在这方面做得不错。也有一些公司是由市场部或人事部出面邀请有销售经验的外训人员来完成这项工作。

沟通型的内训，有一个专职部门经常深入到市场，提炼、采集市场一线优秀的工作方法、宣传模式、终端形象建设、内勤仓库管理方法等，结合市场部制定整体销售策略，取得公司认可，编定成范本和教材，开展不同层级的培训。如对省办经理进行人员管理的培训、对区域经理进行谈判、沟通技巧的培训、对业务人员进行时间管理的培训、对BA人员进行销售技巧的培训。在培训的同时，了解市场一线信息，及时反馈给公司相关部门，有助工作的持续改进。

内训职能是终端推广部的重要职能，需要持续加强和不断提升。

三、 终端推广部的沟通职能：

工作标准的形成不是写出来的，是需要长期的工作体验和持续改进才能得以完善的工作指导方法。终端推广部是与市场一线促销人员联系最紧密的部门，直接管理促销督导，不应是简单的要求灌输，而应深入市场走访，和促销督导、促销员紧密沟通，获得大量的市场信息，臻选有用信息，取得市场部认可，形成标准和规范。

公司的培训教材，是整个公司工作标准的重要组成部分。在一些公司，编定销售技能教材和产品知识培训教材是由人事部、市场部或终端推广部单一部门来完成，往往造成教材在市场上的实用性较差，不被一线销售人员所接受。终端推广部长期在市场出差，应注意教材使用情况信息的收集，及时的修订教材。针对有些教材自己部门没有权限或能力修订，就应形成文字提交上级部门，并跟催完成修订工作。

“将在外，君命有所不受。”将在外，信息也有所不畅。很多时候，由于缺乏沟通，销售人员经常会错误解读公司政策。如某公司总部考虑到公司的长期发展，实行省办督导、区域经理公司化，目的在于增强员工对公司的归属感，稳定销售队伍。但是，就是有人错误的解读为公司总部是为了缩减区域经理工资，收缩省办经理权力，才实行公司化。终端推广部长期与一线人员在一起，一定要正确的传递公司信息，引导正面思考。

四、终端推广部的推广职能：

市场部作为整体销售策略的制定者，会因为对市场发展的分析和判断，制定有一定前瞻性的销售策略和方式，这些策略和方式在执行的过程中，往往会因为销售人员的经验主义，认为活动方式超前，实施有困难，或是不愿麻烦，而得不到完全实施，使效果大打折扣，或者不如不做的好。终端推广部的核心职能就是规范市场行为，所以在推广已经既定的宣传标准和促销方案时，一定要坚持原则，检查、监督省办不折不扣的实施完成。

一汽大众全新奥迪A6L广告：最好的答案，不在熟悉的路上。这句广告语生动的告诉我们，一个不愿意尝试新方法的企业是不可能前进的。终端推广部在实施推广工作的过程中，要不遗余力的帮助销售人员克服经验主义，尝试新的工作方法，从而促进工作向前推进。

中国市场之大，决定了地区的差异性，在指导销售人员开展终端宣传、促销活动的过程中，终端推广人员要克服自身的经验主义。有一些终端推广人员在某一地方的某一个商场指导市场人员开展大型促销很成功，就把当时的促销方案到处克隆，结果可想而知，克隆成功的很少。因为，在销售实践中，实现良好销售的结果不可能是由一两方面因素决定的，也不可能是销售企业主观一方的销售能力决定的，还有销售环境、商场人气、组织能力等综合因素都会影响销售结果。所以，终端推广部在具体开展工作的过程中，一定要记住：坚持原则，也要因地制宜。如上述提到的美涛大型促销活动方案，促销方案的核心工作项目是与专业发廊合作现场演示，这是不能改变和弱化的，其它的如歌舞秀等节目都是可以调整的，把它调整成电子小提琴演奏，是不会影响整体效果的。

坚持优秀方法的传播。在市场上，由于各地工作能力和理解力的差异，会呈现出不同的工作结果。如同一个品牌，在东北沃尔玛终端宣传做得很强势，南方沃尔玛却表现一般；在南区家乐福促销形式新颖，北区却做得很差。终端推广部要负起这项横向沟通的责任，组织拍摄优秀终端形象、促销现场照片后，编写简要说明，用两页16开折页简单印刷，发放至全国一线销售人员手中，为销售人员提供借鉴的标本，同时也方便和卖场“献身说法”。

五、 终端数据分析、竞品监测的职能

对于一个以终端销售模式为导向的日化企业来说，分析销售终端的零售数据非常重要。真实的零售数据是公司制定销售策略、开发产品的重要依据之一，如某品牌通过消费者调查，确定男士泡沫型洁面乳市场很大，想尽快上市男士泡沫型洁面乳，于是决定将原有的一款清毒泡沫型洁面乳直接改换包装为男士洁面乳，上市半年，月平均销售10万支左右。这时有人回过头来查原清毒洁面乳零售数据，一年内的月销售量都在30万支以上，而且是整个9款洁面乳中销售量处于第5位的产品，老板看到数据分析，爆跳如雷。这个公司有终端的零售数据统计吗？有，但没有分析和形成制度化。虽然每月终端推广部都会统计零售数据，不过从来不进行归类分析，更别说提交结果给市场部和销售公司决策层了。

终端推广部统计零售数据不是为了完成形式，而是为了分析单品在终端的销售贡献和分析不同渠道的销售占比情况，提供数据分析结果给市场部，为其规划产品线、制定销售策略提供依据；提供数据分析结果给销售管理层，利于销售管理层分配销售资源。

另一项重要的工作，是竞品信息监测。在卖方市场时代，我们只要关心自己的产品是否吸引消费者购买就足够了。今天，这样的时代一去不返了，时时关注竞品信息，才有可能保持一定的竞争力，以保证自己的产品不被淹没在竞品的海洋里。终端推广部怎么样监测竞品信息？

确定监测点，全国虽然卖场众多，但可以按不同的业态进行分类，选择不同区域具有某一类业态代表型的零售卖场（全国至少100家以上），以表格形式定期申报竞品信息。竞品信息至少包含三个方面：

1、 竞品的重大推广项目和终端新颖的促销物料，这方面的信息在申报时，要求附上照片或实物；

2、 竞品推出新产品、新卖点和KA新促销套装上市，这方面的信息要求反映要及时，第一时间汇报；

3、 重点卖场中的销售数据，至少要了解到竞品在沃尔玛、家乐福、联华、大润发等全国KA的大概销售数据。

终端推广部不管是在分析本公司的零售终端销售数据，还是对竞品进行监测，都应经常进行核查，确保其数据来源真实有效。

前端年终总结篇6

中国移动李跃：WIFI手机将成首批TD-LTE试商用终端

2012移动通信世界大会期间，中国移动集团总裁李跃在独家对话凤凰网科技时表示，今年内TD-LTE（第四代移动通信技术与标准）将争取在杭州、深圳等城市试商用，相匹配的手机将以带WiFi功能的智能终端为主，使用户能在WiFi、TD-LTE等不同网络之间平滑过渡。

李跃称，从目前TD-LTE规模试验结果看，TD-LTE的各项技术指标和性能指标，与LTE初期的网络性能基本相当，已经具备了规模建设的条件，今年将力争在杭州、深圳等地试商用。

今年2月6日，中国移动在香港以1.7亿港元成功获得30MHz的TDD频段，此频段将用于在香港建设TD-LTE网络，中国移动香港公司得以同时推进TDD和FDD相融合的LTE网络。李跃透露，香港公司将在年内提供FDD-LTE(欧美主导的4G技术)和TD-LTE的商用服务，并陆续在日本、欧美启动商用部署。

终端方面，李跃表示，从目前测试结果看，TD-LTE终端还有待完善，中国移动将联合国际运营商TD-LTE融合终端的发展需求，重点发展双模多模形式，促进TD-LTE和FDD-LTE的规模化发展，推动TD-LTE产业规模扩大。

此前，中国移动正式推出四网融合发展全球战略，建立全球最大的GSM网络、打造高水平的3G网络、三年内建设超过600万个AP的WLAN、打造未来LTE网络，推动TDD和FDD标准融合。

李跃在独家对话凤凰网科技时表示，TD-LTE首批试商用手机将以带WiFi功能终端为主，结合TD、TD―LTE、WiFi网络，使iPhone等带有WiFi功能的智能手机都能使用TD―LTE网络，中国移动希望以此推动TD-LTE网络以及终端芯片的成熟，“两到三年之内好的TD-LTE终端一定会出来”。

（唐穗英）

业内聆听

手机出“多”不如出“精”

HTC董事长王雪红

“HTC今年将适当减少新机数量，以期望在精品终端上多做文章。”HTC董事长王雪红在出席2012移动通信世界大会之前的HTC One系列手机会间隙如此表示。

2月26日，HTC正式了其今年主打的智能手机HTC One系列。王雪红透露，今年HTC将不再热衷于推出新手机，而是将重点放到手机的研发当中，以帮助HTC更好地打造精品手机。

2012年，对于HTC来说不仅要实现精品机型战略的转变，如何应对日益复杂的专利纠纷亦成为其面临的首要任务。

据了解，HTC在与苹果的专利纠纷中连连失利，这让其股价在短短7个月内就跌到只剩3成。

“改变HTC专利现状的办法只有两个，一个是长期的对研发力量的投入，另外一个是通过并购来获取专利。”HTC中国区总裁任伟光表示，长期的研发投入并不能解决HTC所面临的专利困境，HTC在专利方面的成长需要一个很长的过程。而至于通过专利并购，他并没有透露HTC今年在该领域的收购计划。

此外，任伟光表示，中国市场是HTC全球战略中非常重要的一环，HTC正在逐步加大对中国市场的重视程度。据了解，HTC已经加快了各类智能手机在中国的上市速度，目前，WCDMA制式的HTC智能手机中国上市时间仅比欧美市场晚10天，大大缩短了中国消费者等待的时间。

（王鹏 ）

找到弯道超车的机会

中兴通讯董事长侯为贵

据市场调研公司Gartner2月中旬的报告，中兴通讯2011年终端销量为5688.18万部，排在诺基亚、三星、苹果之后，位列第四。此外，2011年，中兴终端业务中，中兴手机营收占到整体营收的1/3，预计今年将达到40%。对此，中兴通讯董事长侯为贵依然认为，中兴尚处于爬坡阶段，为规模化发展在一段时间内牺牲了利润。

在侯为贵看来，一个产品的成功盈利，“独创技术”并不是决定性因素，“比如乔布斯的iPhone，技术上不是全做到首创，但用户体验更好，苹果公司的利润比银行利润还高”，未来，中兴将在技术、成本、服务方面加强实力，提高在发达地区的市场占有率。

本届通信展前夕，中兴与高通、博通签订总价值50亿美元的采购框架合同，其中面对高通CDMA产品的采购总额同比增长了53.8%。此举被视为中兴加码智能手机、发力国际市场的表现。对此，侯为贵表示：“摩托无线的鼻祖早已经不行，北电破产，朗讯与阿尔卡特合并，富士通、NEC也不再风光。”也许，“同行们越来越少”，正成为中兴弯道超车的机会。

（唐穗英）

年内将推自有电商

华为终端董事长余承志

在2012移动通信世界大会开展前一天，华为正式其“全球最强智能机”Ascend D quad，该机型采用华为自主研发的海思K3V2四核处理器，宽64毫米、厚8.9毫米，将于今年第二季度在中国、澳大利亚、欧洲、亚太地区、南北美洲以及中东地区上市。

据悉，华为是最早四核高端智能机的厂商。为何一定要争“第一”？华为终端董事长余承东表示是出自改善华为的品牌影响力考虑，“在互联网时代，人们往往只能记住第一记不住第二。虽然做高端机型成本较高，但高端产品的突破，不仅能够极大提升消费者体验，而且能够迅速建立起品牌的口碑。”

除此之外，余承东还透露，今年华为终端将同时发力运营商、电子商务、社会渠道。其中，电子商务渠道已经在内部试用，或许将以“华为商城”或者“华为电商”命名，出售部分机型，有可能年内对外上线；同时，还将与其他电子商务平台合作推出更多新品。

据介绍，华为终端现有65%的手机出货量是通过运营商订制销售，35%的出货量通过零售网店等其他渠道销售。余承东称，社会渠道店面成本相对较高，而通过电商渠道，成本相对低，能够将更多的利润转化为消费者利益。

（唐穗英）

我们向左 中兴华为向右

爱立信CEO卫翰思

作为老牌通信设备商，爱立信在2012移动通信世界大会上依然风光不减。

2011年爱立信撤出了所持有的索尼爱立信的50%股份，结束了在终端上的业务。爱立信CEO卫翰思在解释这次重大举动的原因时说，10年前索尼和爱立信的合资是得益的，但现在，爱立信需要更多侧重到网络服务业务上。

根据最新的财报消息，爱立信2011年总营收达336亿美元，硬件收入仅为40%(电信设备仅为其中一部分)，近四成收入来自电信服务业务。

与爱立信的发展路径不一样，华为、中兴等中国设备商近几年都加大了终端的发展力度。电信市场呈现了“爱立信向左、华为等向右”的不同的发展路径。卫翰思对此表示，每个公司都有自己不同的资源和优势，爱立信只做自己的长项，想在所从事的领域里成为第一。

前端年终总结篇7

那么，对于2010年的3G，我们又有什么值得期待呢？我想结合现在业界关注的焦点来谈一下我的观点：

观点一：竞争的焦点是终端

在2009年，三大运营商都推出了自己的主打产品，对于运营商来说，不仅仅是iphone、ophone、黑莓之间的竞争，在应用还无法驱动消费的时候，2010年的3G之争，很多时候将是终端之争，对于电信来说，卖出一个机子就是收获一个客户，对移动来说，卖出一个机子也可能会少流失一个客户。

根据今年1月中旬三大运营商公布了自2009年1月7日3G发牌以来的数据显示。中国移动TD用户总数达到551万、中国联通3G用户为274.2万。中国电信虽然没有公布数据，但根据1月26日赛迪顾问最新统计报告中1141.4万3G用户的总数推算，中国电信3G用户数约为526.2万户。

在这些网上公布的数据看来，三大运营商均有斩获，似乎3G形式一片大好。其实，不管是电信的526.2万，还是移动的551万，其中大有玄机。试问一个TD固话用户能算得上我们期待已久的3G吗？一个低端天翼手机如何能带我们畅游3G。所以，目前所谓的3G我想更多的只是大家一起喧哗的数字罢了。但终端作为3G推广的重要手段，则是毋庸置疑的。

根据网上了解的一个数据得知，截至2009年11月20日，工业和信息化部共核发497张3G终端进网许可证。其中TD终端218款（含101款手机、94款数据卡、23款固定无线终端）；cdma2000终端145款（含76款手机、69款数据卡）；WCDMA终端134款（含90款手机、44款数据卡）。由此可见，在3G的美丽蓝图下，3G终端运动正在高歌猛进，随之而来的将是彼此之间残酷的竞争。

观点二：发展的方向是物联网

几个月前，大概是2009年8月左右，当中国移动王建宙在宣扬他的物联网的时候，很多人并不看好它近期的前景，一直认为物联网仅仅存在于概念层面，过于超前，或者说只是王建宙在为移动寻找进一步发展的理由。而事实上，物联网正在影响着我们的生活。3G需要物联网去推动，无线城市需要物联网去建设。或者我们可以这样说，在手机用户已经到了7亿这样一个关口的时候，我们整个产业需要怎么发展，我们行业的蛋糕应该如何做大，这是最大的问题。所以，做为行业领导企业的掌门人，王建宙主动去思考未来市场是相当必要的。在客户规模已经达到一定极限的时候、当应用还无法真正驱动市场发展的时候，让“物”成为客户，这才是做大蛋糕的唯一出路。也许，物联网并不是一个实际的东西，它更像一种发展的理念。这样我想到了电的发明和应用，电不仅仅应用于电灯，它还可以做很多事情，所以，我们一提到电，不但会想到电灯还且会想到众多日用电器等。信息化的应用跟电的应用一样，它也不单单只有有手机，我们身边的很多东西都能被信息化，物联网已经改变了我们对传统信息通信技术的认识。

以目前中国移动在包装打造的TD无线城市为例，这原本是政府为了自身政务与服务需求、综合考虑保密性和安全性，要求由自主知识产权的国产TD技术来主导的一项政务工程。既然政府支持TD，中国移动花大力气推广自然也在情理之中。透过现象看本质，我们可以给无线城市这样做一个定义，它是一项由政府主持、中国移动主导、开放给其他运营商以及相关企业的可复制、可推广的物联网的全民化应用。

观点三：决定成败的是内容

将世界上所有的物体都信息化，这是对移动信息服务的终极期望。但对于物联网的推动者，运营商们真正的利益驱动则来自于物联网经营所带来的数据业务收入。在3G时代的初期，手机是信息服务产业中最为核心的终端应用形式。所以，在目前这个阶段，手机是影响消费者选择的一个重要原因。基于手机的应用收入，将成为运营商最为核心的利润来源。

在不久的将来，当物联网真正普及开来，当物联网的终端载体真正丰富起来的时候，物联网将成为一个通道，客户真正需要的，我们真正能提供的，真正能为我们创造价值的还是内容；真正主导物联网的，是内容的整合提供商。那个时候，客户很可能会因为信息服务去选择终端，而不是因为终端而选择运营商。哪家运营商推出的物联网应用内容更成熟、更能符合消费者需求，谁更会整合各行业的信息内容，谁就会在3G竞争中占有主动权。

而我认为，物联网由概念到产业，由终端到内容的发展将经历三个阶段：

第一阶段是互联网的移动化（手机化），就是我们经常所说的移动互联网，互联网移动了，信息就解放了，信息发挥价值的空间更大了，信息影响的人群更多了。根据易观国际产业数据库的《2009年第4季度中国手机IM市场季度监测》数据显示，去年年底我国移动IM活跃账数已经达到1.36亿，移动互联网的发展已经势不可挡；

第二阶段是手机的终端化，这个阶段，大家可能不会一提到通讯就想到手机，一提到短信就想到手机，手机只是众多终端中的一部分，电脑、PSP、家用电器、监视器等也是其中之一。手机终端化现阶段的推手主要是三网融合。今年1月13日，国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议，决定加快推进电信网、广播电视网和互联网的三网融合进程。预计2013年至2015年，总结推广试点经验，全面实现三网融合发展。三网融合，目的是为了推动信息服务的优化、推动产业之间的整合，但三网融合最直观的体现则是终端的融合。因为在三网融合的时代，客户能够感受到的都是基于终端的——一台可以看电视的电脑，一台可以打电话的电视。

第三个阶段是物联网的通道化，信息互通是终端开发、终端设计的常规内容，所有需要信息植入的物体都将纳入物联网之中，我们不需要思考这个东西会不会联网，我们只需要考虑自己需要什么样的信息内容。因为，人一出生、产品一生产、管理制度一建立，就已经具备了自己的信息网络。这将是物联网全面普及阶段我们所能感知到的时代，是一个以内容制胜的时代。

综合上面的三个观点，对于2010年3G的发展，我大概可以归纳为三句话：

第一，三大运营商将进一步加快终端争夺和普及，终端竞争将演变成为单一由手机生产厂商演变以运营商为主导、互联网延伸企业、广电企业等多方力量参与角逐的多元化竞争新局面；

前端年终总结篇8

大约半月后，小张收到了办事处经理传真过来的策划方案、二人就策划方案中的一些细节事项进行了相互沟通和交流。虽说策划方案质量不高，但也基本把问题说明和表达清楚了。于是小张签批同意上报上级总监签字同意实施。接着小张责成办事处经理就活动邀请的下游终端单位及人数要确保有80%的单位及人员到场，否则活动将大打折扣、缺少人气影响活动的效果。并要求办事处做好前期精心细致筹备组织实施，后期做好活动总结报告及费用支出明细、报销凭据、上报总部审核报销及对活动效果评估。

在本月中旬，小张即飞赴办事处、全程参与此次客户答谢会塈药品订货会。第二天一早，办事处经理开车接小张一同到达会场与办事处其它人员做会场的搭台布置准备。在现场上与主办方X医药公司主管，主持人进行了一些细节上的沟通和交流。

万事俱备，只欠东风“下游终端客户”

订货会日程安排是：

3:00客户到场

4:00正式开式:由主持人讲话，请组办方领导讲话致欢迎词、接着请药厂到会领导讲话作企业简介并致欢迎词

5:00办事处市场主任介绍产品，订货会促销政策及抽奖细则

5:30分订货开始

6:00抽奖开始

7:00到会场对面饭店就餐

8:30分订货会结束

2:30分小张，办事处经理、组办方分管领导准时在会场门外等待下游终端客户到来。3：00后客户稀稀拉拉来到会场，经清点只有20几人。于是大家耐心地等待，到了4：00钟到会人数也只有40人、这时组办方、办事处经理、小张着急了。就这几十人离预期邀请的120人到会现在连一半都没有，这会怎么开呀！没办法再等等吧！订货时间及日程安排要作重新调整、所有预计的领导讲话及产品介绍要压缩、订货会最后调整为5：00再开始。

厂商又在澷长的期待中迎来了下游终端客户60几人，订货会在无尽的期待中匆匆举行，比预期邀请客户数量60%都不到。订货会经过大约1小时30分的厂商领导讲话，客户填写订货单、发放奖券、抽奖、就餐后总算结束。

订货会后小张和办事处经理评估总结后认为，订货会是失败的、未能达到预期的订货会目标和目的。在小张看来，成功的厂商、下游终端客户答谢塈药品订货会案例在业内是举不胜举、而失败的案例则是凤毛麟角、少之又少。为此笔者把小张这次厂商、下游终端客户答谢塈药品订货会案例经历分析其失败原因供业内人士参考、以期业内同行不再出现类似的失败案例。 　　订货会失败有五点

失败一：前期策划准备不足。不足不在于会前的策划方案，也不在中期的组织实施、重要在于前期办事处与组办方X医药公司沟通交流缺失、对下游终端客户到来确认不足。前期由办事处负责设计请柬，并在上面注明订货会日期、日程、促销抽奖活动等。组办方X医药公司销售部销售人员负责分发请柬到下游终端客户手中。在此过程中问题就出现了。其一、请柬不是由办事处销售人员直接分发到下游终端客户手中，因此不好掌控到客户单位数量及能到会人员、此过程完全由组办方掌控；其二、X医药公司销售部销售人员只管把请柬分发到客户手中，未能一一仔细地确认邀请客户能否在预定订货会时间到场、且没有做好统计上报销售部负责人；其三、X医药公司销售部销售人员由此可看出缺乏责任心及精心的筹划和准备；其四、办事处主管筹备人员与组办方销售部负责人沟通交流不够，与销售部分发请柬销售人员没有建立起沟通交流渠道。如果办事处主管从组办方负责人那里要到分发请柬销售人员名单，就可以在会前几天分别给销售人员打电话、了解询问请柬发放的单位数量及能到会人数、相信局面又将是另外一种境况了。

失败二：产品不够丰富，缺乏吸引下游终端客户到会也是失败原因之一。办事处产品太少，客户不能因为你一个药厂的几个产品专程来开订货会、觉得没兴趣、那到会的单位及人数太少也就不足为怪了。说到这，笔者认为由办事处独家出资、医药公司牵头组织、一定要有丰富的产品群。就2、3个产品的药厂最好不要开类似订货会、以免得不偿失。

失败三、办事处在订货会现场实施组织不力。其一、在整个现场组织实施过程中办事处人员只有大致模糊的组织分工、缺乏细致而严谨的分工职责和协作。比如在现场抽奖过程中，中奖客户没有安排专人负责把奖品送到客户手中、而是由主持人灵机一动请中奖客户上台领奖。其二、抽奖奖券准备不够，奖券应超计划数量准备、这次用不完可以留着下次使用吗？弄得现场上大家手忙脚乱地用手写以临时应急。其三、办事处销售人员应和X医药公司销售人员结成对子，“一对一”协同与到来的新老客户认识、打招呼、介绍产品及此次订货会促销政策。

失败四、组办方X医药公司缺乏组织订货会经验，同时在下游终端客户中缺少影响力和号召力。大家可以换位思考一下，一家有多年组织此类订货会的医药公司、如果办事处提出由厂家独办且就只有2、3个产品、相信有经验的医药公司肯定不会赞同。同时还会劝办事处经理最好是取消此次客户答谢塈药品订货会的想法。设想一下，组办方X医药公司就算想组织此类活动也应该再找2-3家在当地区域市场上有一定影响和号召力的药厂与办事处共同联办、可能局面又是另外一种境况了。由医药公司推荐几家药厂与办事处联办，一可以起到费用大家均摊；二可以起到“众人拾柴火焰高”具有对下游终端客户的吸引力和号召力；三还可以起到订货会上产品多，下游终端客户就会有兴趣来参与捧场。

失败五、X医药公司及办事处在邀请下游终端客户来参加药品订货会，未能给客户提供车马费或报销出租车费、下游客户没能按计划内预期的人数到达也就见怪不怪了。在行业内有个不成文规矩，那就是药厂或商业举办客户答谢塈药品订货会、普遍都要给来参会的下游终端客户有一定费用的车马费或者说是辛苦费、这样下游终端客户才会有兴趣到场参与。

前端年终总结篇9

[关键词]移动终端；病毒；安全

中图分类号：TN929.53 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2016）17-0328-01

一、移动终端病毒的概述

随着移动终端的普及率和使用率越来越高，各种安全问题也日益突显。伴随着移动终端智能化的发展和3G、4G技术的普及，移动终端接入互联网的带宽大大增加，但同时也为信息泄露和病毒传播提供了通道，因此如何提高移动终端业务通信的安全性已成为业界及用户非常关注的问题。

1、移动终端病毒的概念

移动终端病毒是近些年来出现的一种具有传染性、破坏性的应用程序，此类应用程序将移动终端当作感染对象，和计算机病毒一样具有极大的破坏性、传染性、潜伏性、隐蔽性、可触发性等特征。

2、移动终端病毒的分类

移动终端病毒按照其传播方式可以分为五类：1）通过计算机传播的手机病毒，如“Win32.SIS.Velasco”病毒；2）通过SMS传播的手机病毒；3）通过蓝牙技术传播的手机病毒，如“Cabir”就是依赖蓝牙进行传播的；4）通过电子邮件和网页传播的手机病毒；5）通过手机漏洞传播的手机病毒，智能手机中存在很多漏洞，不法分子就利用这些漏洞来传播手机病毒，且这种方式将成为手机病毒传播的主要方式。

二、移动终端病毒的专利状况分析

1、国内专利申请分析

1）国内申请年代分布

在CNABS中检索到的有关移动终端病毒的专利共1600篇，通过对统计数据进行人工筛选后，选出准确的598篇，对这些文献进行统计分析，得到国内移动终端病毒的历年专利申请数据。

我国移动终端病毒技术专利的申请起步较早，但前两年发展相对较缓，并且前三年所申请的专利均是来自国外申请人或与国外联合申请的。直到2004年国内的专利申请数量才逐渐提高，从2010年迅速增长，并在2012年达到峰值，但到了2015年申请量又大幅滑落。

2）国内主要申请人

统计数据显示，涉及移动终端病毒专利的申请人分布比较平均，其中国内安全行业巨头奇虎公司申请量占据首位，腾讯公司的申请量次之，在前十名的申请人中，只有微软一家国外的公司，说明国外企业在中国的专利布局已经开始，但是尚未占据领先地位。

2、技术分支

随着移动网络技术的发展和智能终端的快速更新换代，未来将会出现越来越多的移动终端病毒。接下来对其专利申请的技术分支进行统计和预测分析。

移动终端的病毒技术主要有两类：1）移动终端的病毒传播技术，顾名思义，就是从黑客、恶意攻击者的角度研究如何编写新型的病毒用于在移动终端中进行传播攻击；2）移动终端的病毒防护技术，是从病毒的检测查杀的角度来研究如何检测各种已知的病毒和未知的新型病毒，并对检测出的病毒进行查杀，以保护移动终端设备不被病毒侵害。目前的专利申请大多是基于防护的角度。

上述两个分支是相互对立的，但它们也相辅相成，对其技术的研究在攻和防的过程中逐渐发展。下面将结合实际的案例来对这两方面进行分析。

1）案例申请号：2014101300713，发明名称为基于移动网络的恶意蠕虫传播模型及其控制方法，主要涉及移动蠕虫的传播模型以及恶意蠕虫传播趋势及对蠕虫传播的控制方法。

2）案例申请号：2013106327332，发明名称为一种对设备进行安全检测方法和装置，主要涉及在计算设备侧实现对移动设备的病毒进行安全检测，从而提高移动设备的安全性。

从上述两个实际案例的字面意义上即可发现案例1对应于移动终端的病毒传播技术，案例2对应于移动终端的病毒防护技术。同时也可以发现，正如案例1的发明名称所述，在研究出蠕虫病毒传播模型的基础上进而研究控制蠕虫病毒在移动网络中传播的方法，因此，移动终端的病毒传播技术和病毒防护技术这两方面相辅相成，在研究攻和防的过程中促进移动终端病毒技术的发展。

三、移动终端病毒行业发展的预测

随着移动互联网技术的发展，4G技术的普及以及手机应用的不断扩大，移动终端病毒技术也会快速发展，所造成的危害也会与日俱增，对移动终端病毒的分析研究已经引起人们的高度重视，我们国内的几大安全行业巨头也在移动终端病毒技术研究上各显神通，抢占市场份额。

自2014年8月工信部下发《加强电信和互联网行业网络安全工作的指导意见》，到2015年省级网信办机构逐渐建设完毕，国家信息安全政策开始逐渐落实，同时随着移动互联网技术的发展和手机应用的不断扩大，有了政策和技术的支撑，我相信移动终端病毒技术的发展会越来越迅速，移动终端病毒技术领域也会出现更多的机遇，未来的市场竞争和专利布局也必然会更加激烈。因此，分析移动终端病毒技术，了解市场行情，提前进行专利布局是抢占未来市场的重要、直接、有效的手段。

四、结语

本文首先对移动终端病毒进行了描述，并针对移动终端病毒的相关内容进行了总结和概述，然后结合移动终端病毒的专利申请情况，从专利申请年代和主要申请人两方面对移动终端病毒的专利进行了分析，并在此基础上结合实际案例分析了移动终端病毒的技术分支，最后对移动终端病毒技术的发展做了预测。

综上所述，通过对移动终端病毒技术的专利申请进行分析，明确了其技术原理、发展脉络和技术分支，可以帮助我们准确理解发明构思、利用更为准确的分类号和关键词进行对比文件的检索和筛选，大大提高了审查效率。

前端年终总结篇10

按照可口可乐公司的渠道分类，批发渠道目前主要包括中间商渠道的批发商（H3）、市内101（H4）和市外101（H5），见表2-3-3；零售渠道则包括中国市场中除了现代渠道与批发渠道以外的所有形式的客户，见表2-3-3。

事实上，从第二章第一节营销渠道的类型中可以了解批发渠道与零售渠道是互相关联的一组渠道，并且批发渠道服务于零售渠道，因此，只有综合分析可口可乐批发和零售渠道的实际运作方法才能真正了解可口可乐的渠道运作策略。

一、批发和零售渠道的特点归纳

首先，零售渠道目前在中国市场仍然具有以下几个方面的特点：

1. 就中国市场而言，零售渠道目前仍然是快速消费品最主要的销售渠道，按照可口可乐2003年的统计数据，超过70%的快速消费品销量仍然依靠传统零售渠道实现。

2. 传统零售渠道的客户数量众多并且分布广泛，其中绝大多数仍然集中于县级以及县级以下的地区。按照可口可乐的经验数据，在中国市场平均每300人就应当一个实际售点，可以推断中国市场的实际售点数量应当不少于400万个。

3. 零售渠道客户的平均销售能力不足。按照可口可乐公司的推断，75%以上的零售渠道客户月平均销售可口可乐产品的能力不足5自然箱。

其次，与零售渠道相对应，批发渠道在中国市场目前主要具有以下特点：

1. 在中国绝大部分地区，批发渠道仍然是快速消费品最重要的销售渠道。结合目前中国零售渠道所具有的特点，可以推断在很长的时间内中国市场的批发渠道将凭借自己所具有的独特优势，继续发挥重要的作用。

2. 与厂商以及零售商相比，中国经销商的总体素质不高，缺乏现代营销观念。根据笔者的实际销售经验，目前在各行业中中间商仍然以坐商为主，并且有意识的着手建立核心竞争力的数量并不多。

二、可口可乐公司的总体策略总结：

概括的讲，可口可乐公司在批发和零售渠道的主要策略有以下四个方面：

1. 可口可乐更加关注提高终端客户的服务质量，而不仅仅关注提高已经交易客户的质量，只要成本允许就应当尽可能的直接服务终端客户；

2. 可口可乐更加重视对于流程的管理，相反对于到底由谁拥有资产并不关注；

3. 可口可乐极度关注对于信息流的管理，并且非常重视对于信息系统的建设；

4. 可口可乐同时非常重视对于客户和中间商的培训，力图影响他们的观点和看法，使得他们能够和可口可乐具有同样的文化，这样可口可乐才可以更加有效的推动其事业的发展。

可以看出，可口可乐对于批发和零售渠道的以上策略正是其无处不在策略的具体体现，同时，为了实现以上策略，依据自身对中国市场的开发程度，可口可乐在不同时期不断调整运作结构，具体如下：

1. 在九十年代初期以前，可口可乐在中国尚处于市场的初步开发阶段，因此，主要依赖于批发商服务中国的零售渠道客户，具体方式参见3-2-1。

与其他厂商不同的是可口可乐并不热衷于当时比较流行的经销商总制度，而是通过尽可能多的开发更多的批发商，以达到服务更多终端零售客户的目的。

2. 在九十年代中期到2000年以前，可口可乐公司开始利用直销的方式服务批发客户和部分重要的零售渠道客户，如学校渠道、餐饮渠道（又叫饮食渠道）。当时可口可乐最主要的直销方式有预售和车销两种，见图3-2-2。

3. 从2000年开始，可口可乐开始在中国市场启动101项目服务终端零售市场。在项目推广的不同时期，可口可乐利用101的方式服务终端零售市场的具体形式也略有差别，具体如下：

在2000年至2003年期间，可口可乐的绝大多数装瓶厂采用如图3-2-3的方式运作批发及零售渠道：

在2003年以后，部分可口可乐装瓶厂开始运用如图3-2-4的运作方式服务批发及零售渠道：

那么，什么是可口可乐推广的101项目（又叫Golden Key或者Out Delivery Partner）呢？

101项目就是可口可乐发展与区域经销商的合作伙伴关系，因此，所谓101客户事实上就是可口可乐的区域合作伙伴。

可口可乐在中国市场选择101的运作方式的原因就是为了解决其营销策略与中国市场特征之间的矛盾。依据2000年的数据测算，可口可乐采用直销服务的客户月平均销量必须在7自然箱以上才能够达到盈亏平衡点，而中国市场中75%以上的终端零售客户的月平均销量低于5自然箱。具体分析服务零售客户的成本可以发现，除了产品成本外，运费、仓库费和人员服务费是三个最主要的著称部分，而区域经销商恰恰在储运和区域内人员关系方面具有比较优势。

可口可乐对于101合作伙伴的总体定位是区域市场的产品配送商，因此，在终端客户服务功能的划分以及利润分配方面具体分工如下：

首先，可口可乐将服务终端客户的功能分解为信息传递、客户发展、产品陈列、获取定单、产品运输、产品储存和结款等七项具体内容，并且将其中产品运输、产品储存和结款三项功能完全交由101合作伙伴完成，而产品陈列和获取定单的功能交由双方共同完成，并由其担负主要责任，具体如图3-2-5：

其次，为了更加有效的实现以上分工，可口可乐设计的终端客户服务流程，系统规划了相关物流、现金流以及信息流的具体流程，见图3-2-6：

最后，在利润分配方面，与普通经销商不同，一方面可口可乐公司对于101合作伙伴的利润控制更加直接，例如，101合作伙伴必须按照可口可乐公司的指定批发价格向终端零售客户供货；另一方面在享受正常的产品利润的同时101合作伙伴还可以得到可口可乐公司提供的配送费用的补贴，部分地区客户还会得到客户开发、生动化陈列、仓库费用甚至是人员费用的补贴。

三、 效果分析：

总的说来，可口可乐在不同时期执行的批发及零售渠道策略正是其在中国市场获得成功的重要保证。

就销量而言，从1989年的2千万标准箱到2001年的6.3亿标准箱，可口可乐在短短10多年的时间内实现了销量的巨幅增长，而在这一增长过程中处于主导地位的批发及零售渠道的贡献正体现了可口可乐以上渠道策略成功。

就终端零售客户服务而言，到目前为止可口可乐在中国直接服务的活跃客户数量已经超过了100万家，特别是在可口可乐推广了101政策以后，其有效服务的客户数量已经增长迅速。图3-2-7显示的正是可口可乐部分区域服务客户数的变化状况：

按照可口可乐2000年的资料推算：平均300个人有一个售点，全国大约有400万个零售点，其中至现在可口可乐掌握的售点数已经超过了100万个。