商业银行中间业务转型路径探析

摘要：本文从中美主要大型商业银行非利息收入在营业收入中的占比着手，比较分析2016年来中美主要商业银行中间业务发展的基本情况，指出国内银行中间业务发展面临的困境，提出新形势下国内银行中间业务发展的路径。

关键词：商业银行；中间业务；转型发展

伴随利率市场化进程的持续推进，中间业务已成为商业银行三大支柱业务之一，由中间业务形成的非利息收入成为银行营业收入的重要来源，中间业务发展水平已经成为衡量商业银行转型发展的重要标志。中间业务①是指不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务，按照功能与性质，中间业务主要包括传统型的支付结算类、银行卡类、类、担保类、承诺类业务和新兴型的交易类、基金托管类、咨询顾问类业务及其他类②。

一、中美主要商业银行中间业务情况比较

本文选取2016年以来美国富国银行、美国银行和国内工、农、中、建四大国有银行中间业务收入进行对比，分析得出以下结论：（一）美国银行业中间业务收入占主导，国内偏重于贷款利息收入从2016—2019年9月中间业务收入对营业收入的贡献度来看，美国主要商业银行中间业务收入占比均在40%以上，尤其是美国银行占比均超过45%；而国内四大行，中间业务收入规模虽然逐年递增，但其与营业收入占比却呈下降趋势，且与美国银行业的占比差距很大。（二）美国银行业中间业务收入产品丰富，业务发展均衡；国内银行中间业务收入产品单一，发展不充分美国商业银行中间业务产品种类多样、发展均衡，形成了以投资类为主、涵盖经纪服务、信用卡及银行按揭收入等较完整的业务及产品体系。同时，美国银行业注重客户忠诚度的培养，产品设计时增加客户转移成本；在销售方式上注重捆绑销售，除主打产品外，以优质的服务、良好的体验增加附加产品，通过降低主体产品费用、提高附加产品收费的方式吸引消费者。反观国内商业银行，中间业务发展过于集中，2016—2018年，银行卡类、支付结算类和类收入在中间业务收入总额占比超过80%，特别是银行卡收入占比近40%。中间业务发展不充分，缺乏金融衍生品交易、咨询顾问、投资交易等新兴中间业务品种，咨询顾问、交易类、基金托管类中间业务收入占比极低。在产品销售过程中，多是请求式或强制式，置客户于被动地位，影响客户体验和营销效果。

二、国内商业银行中间业务收入面临的挑战及原因分析

对比中美商业银行中间业务基本情况和趋势，国内商业银行中间业务仍面临巨大挑战，主要有四个方面：（一）业务发展欠规范，中间业务收入增长内生动力不足为完成中间业务收入任务，商业银行总行通过行政方式将考核任务、考核压力下发，层层传导至分支机构，在业务创新发展不足的情况下，大部分银行为完成考核任务，被动在放贷过程中，以提供所谓“财务顾问服务”“投融资咨询”为名，变相将利息收入转为中间业务收入。近年来，监管机构持续加大对银行不规范服务收费的监管处罚力度，强调落实“两禁两限”，要求银行的涉企涉贷类收费项目，必须提供实质性服务，不规范的“息转费”中间业务收入发展模式难以为继。2019年，A国有银行岳阳分行与B企业签订“现金管理服务协议”和“专项资金托管协议”，合计收费100万元，被监管机构认定“销售商品或提供服务，变相提高或压低价格的违法行为”，受到经济处罚。在外部监管政策进一步趋紧的情况下，传统的中间业务发展内生动力不足。（二）业务品种有限，缺乏多元化业务增长点目前，国内商业银行提供的中间业务产品仍以银行卡、支付结算和业务为主，品种单调，缺乏多元化的业务增长点。涉及投融资财务顾问、金融市场交易、担保类、金融衍生产品等发展潜力大、附加值高的创新型产品较少。特别在商业银行基层行，因缺少发展投行、银团等大项目的人员和谈判技巧，加之基层行客户经理专业水平和服务能力有限，严重制约债券发行、债券资金监管、并购、信托、托管等投资银行、咨询顾问类业务的拓展。（三）过于倚重传统中间业务收入，制约产品创新能力21世纪初，商业银行为拓展收入来源，开始大力发展保险业务，但也给银行带来较大的声誉及经营风险。以四大行湖南省分行为例，2011年，农行保险业务收入在中间业务收入占比高达10%，高于四行平均水平5.5个百分点，2019年农行实现保费规模31.36亿元，产生保险收入1.76亿元，占比7.5%，高出建行4.8个百分点。特别是前几年，银行允许保险公司驻点销售，个别保险公司人员利用客户对银行的信赖，在销售中，混淆银保产品概念、夸大产品收益，甚至冒充银行人员上门营销，导致客户纠纷不断，给银行带来一定声誉风险。同时，银行倚重保险业务中间业务收入，影响对其他产品的研发与拓展，还造成客户流失。保险公司组织从银行渠道获得的客户开展理财沙龙、客户答谢等活动，对客户进行二次开发，以农行岳阳某县支行为例，2018年1-9月，某保险公司满期客户数238户，到期后，通过农行渠道续保的客户仅有27户，不排除保险公司对银行客户进行二次开发。（四）非银中间业务蓬勃发展和金融脱媒加剧，对商业银行中间业务发展形成挤出效应受支付渠道转变、费率政策变化、央行关于Ⅰ类账户的规定及国家一系列减费让利政策的影响，传统的银行卡业务受到极大挑战，互联网金融、第三方支付渠道的蓬勃发展，大众支付渠道由柜台、自助终端向虚拟电子渠道转移，弱化了银行的支付结算效能、对银行卡传统支付途径带来冲击，商业银行线上营销模式受到极大挑战。同时，第三方公司平台通过降低手续费、认购费、增加年化收益率等一系列措施分流银行理财及投资客户，减少商业银行代销中间业务收入。如支付宝APP覆盖转账、充值、便民生活、财富管理、购物娱乐等100余种功能，以其超便利、超快捷、超全面的强大功能吸引大众，目前有近8亿的实名制用户，远远超过商业银行手机银行的用户数，导致商业银行电子银行在线支付服务被边缘化。专业理财、信托等专业服务企业的涌现加速了金融脱媒进程，分流了银行大量高净值客户，对银行中间业务收入业务发展产生挤出效应。如专业理财公司业务涵盖固收、投顾、并购、私募、信托、海外投资等，以专业服务方式满足高净值客户在财富管理、资产管理等领域需求，严重冲击银行及咨询顾问业务。同时大量优质企业通过发行短期融资券、股票和债券进行直接融资，都制约了商业银行担保承诺、投资银行业务的发展。

三、国有商业银行中间业务发展转型提升路径

尽管我国商业银行中间业务的发展存在产品有限、层次不高、发展不均等问题，但同时也应看到新形势下，中间业务发展存在巨大的市场潜力。为此，商业银行应从以下四个方面着手，促进中间业务健康、稳步发展。（一）规范收费行为，调整业务结构随着监管部门对银行服务收费的持续关注和频繁检查，商业银行应进一步强化合规经营，严格坚持服务收费“四有”原则，确保服务收费合规合理、公开透明。同时，调整业务结构，改变“息转费”收取中间业务收入的现状，一是调整银行存量客户的授信结构，改变目前主要做贷款的授信方式，前瞻性做好客户本外币一体化授信方案，增加贸易融资授信品种，强制性引导客户转变用信方式，将客户授信方式调整为涵盖贷款、银行承兑汇票、单证业务、黄金租赁、国际贸易融资等有中间业务收入空间的产品中。在基础设施投资类项目中，除了贷款等传统融资需求外，还可以增加客户的融资租赁、设备贷款、并购等其他业务授信。二是针对新增客户，增加中间业务收入产品，特别是加大银团贷款的推行力度，充分发挥银团贷款在分散信贷风险、改善信贷结构、拓宽收入渠道等方面的功能。商业银行应从当地人民银行、发改委、经信委获取各类项目信息，利用当前形势下大项目、大客户都需要银团贷款的契机，联合同业对5000万以上的流贷、1亿元以上的固定资产贷款项目做好组团工作。（二）加大创新力度，丰富业务品种以市场为导向,在继续夯实银行卡、支付结算和类等传统中间业务的基础上,加大创新力度,不断调整、优化产品结构，增加业务品种。一是利用国家政策，提升新型中间业务收入占比。国家“一带一路”走出去政策为商业银行营销央企的并购贷款提供了契机；国务院关于加强固定资产投资项目资本金管理，进一步放宽项目资本金限制条件的政策，对带动商业银行发债和资产业务的发展创造了有利条件。二是打破传统思维，创新中间业务收入产品。国内银行应在主打产品基础上，延伸服务，利用服务为客户创造价值以收取中间业务收入。以收款商户为例，银行可将所有商户分类，通过数据整合，根据客户交易记录，分析客户的消费习惯和偏好，针对有共同消费偏好的客群推行优惠活动，联合不同类型商户推出一揽子服务来满足同类客户的需求，实现不同类别商户之间的信息共享，从中间业务收取商户及客户的转介手续费收入。（三）平衡中间业务收入结构，深化合作方式商业银行应平衡各类中间业务收入结构，针对类收入，需要进一步规范和细化与证券、保险、基金和贵金属等公司的合作，逐渐转变业务发展方式。以商业银行代销基金的金额为基数，要求基金公司将资金交由商业银行进行托管；选取实力强、业务好的券商，以第三方存管和融资融券客户数为依据，争取券商在债券承销和债券资金监管方面的深度合作；通过与保险公司商谈，利用保险公司的人力、财力和物力，通过产品互荐、资源共享，为客户提供综合金融服务，联合保险公司开展网点金融服务技能提升培训，尤其是在与具有企业年金集合计划的保险公司开展年金、资产托管等业务的深层合作。在商业银行大型客户沙龙、客户答谢会中，以合作公司的支持力度作为双方进一步深化合作的标准之一，淘汰部分合作不深、合作不密的公司。同时，商业银行还应该加强与上述公司的多方位合作，利用证券、基金和保险公司的专业性和信息获取便捷性，充分发挥银行资金与信用优势，加大在资本市场、债券市场、基金和外汇市场、贵金属市场业务合作的深度和广度。（四）创新发展模式，实现持续发展运用互联网大数据、区块链等技术加强产品、科技和服务的创新，在第三方支付迅猛发展的态势下，归集整理客户信息，分析、研究、预测客户对金融产品的需求以及未来的发展变化，积极与第三方支付公司开展深度合作，建设业务更综合、服务更到位、响应更迅速的平台，实现资源共享、互利共赢。为避免金融脱媒带来的不利影响，商业银行应主动深入对接证券市场、投资银行、信托和基金等业务，依托证券市场，设计更多高收益、低成本的产品，以满足客户多样化需求。银行作为托管人，可设计绩效分析客户端，通过可视化方式，为客户提供绩效评估增值服务的金融科技产品，为管理人实时呈现产品收益、风险走势，通过优质产品及服务减少专业理财公司对客户的分流与业务冲击。同时，还要继续增加技术投入，强化科技创新，依靠发达的信息技术、聚焦客户体验、提高客户对中间业务的“可触性”，以此实现中间业务的可持续发展。

参考文献：

[1]康志须.宏观审慎监管框架下商业银行中间业务收入分析研究[J].时代金融,2015(10).

[2]葛奇.美国四大商业银行经营模式及其业绩效果之剖析[J].国际金融,2016(1).

[3]林靖.中国股份制商业银行中间业务收入发展情况分析[J].时代金融,2018(1).

[4]何智勇.银行中间业务收入探讨[J].时代金融,2016(2).

[5]腾悦.商业银行行司联动发展县域保险业务研究[J].农银学刊,2017(6).

作者:司马新义 夏莹