服务企业营销策略解析

摘要：随着经济的快速增长，人们的生活水平也不断地提高，这对于服务企业也提出了更高的要求，尤其是饭店。本文针对饭店服务业的营销现状，利用营销4p理论分析了金陵饭店营销策略中存在的问题，并根据国外先进的营销理念提出了有针对性的改进策略，以期提高金陵饭店的服务质量和营销水平。

关键词：金陵酒店；营销策略；4p

1.金陵饭店简介

金陵饭店1983年成立至今多次成功地接待世界多国政要及名流巨商。金陵饭店集团公司依托和强化品牌优势，在创新创优发展中不断丰富提升品牌内涵。截至2018年6月，集团公司控股上市公司和旅游度假区各1家，在管连锁酒店120家，已初步建成以酒店实体经营为核心，以新型旅游目的地营运为支柱，以商业地产、酒店连锁经营为支撑的大型旅游企业。

2.金陵饭店营销策略分析

2.1产品。金陵饭店的核心产品是为客人提供住宿及餐饮服务，附加产品是提供咨询及帮助等服务，其中在餐饮方面为客人提供中餐和西餐方便客人选择，而在客房方面为顾客提供行政客房、高级客房和豪华型客房等选择，总体在产品上定位于高端产品，服务于高端客户。2.2价格。由于自身产品定位于高端，所以金陵饭店在价格策略上采用了撇脂定价策略，采用较高的价格将产品投放市场，尽可能在短时间内获得较高的收益。这种定价策略的优点在于利用较高的价格刺激顾客，创造高价、优质、名牌的印象，这也符合金陵自身的定位。2.3渠道。每一个集团都拥有自己的销售渠道，当然金陵也不例外，金陵在线下拥有自己独立的销售前台，在线上有自己的官网，这样线上加线下来完善自己的销售渠道。据显示，近年来金陵在线上订单率为44.67%，而在线下的订单率为45.33%，由此可以看出由于网络的快速发展，线上订房的客户越来越多。2.4促销。促销在企业营销活动中具有十分重要的意义，金陵饭店在促销方式的选择上主要采用了营业推广等方式，例如金陵饭店平日会推出特价房和特价菜，并且在不同的节日推出不同的套餐来吸引顾客。通过这些促销活动不仅引起了消费者的兴趣，而且也美化了品牌形象。

3.金陵饭店营销策略存在的问题分析

3.1服务意识不足。消费者在选择商品时，不仅需要商品本身带来的基本需求，还期望商品带来额外的附加利益，而酒店可提供的附加利益就是服务。但是金陵饭店对这种无行的资产却没有足够的重视，为顾客提供服务都是在顾客询问下才会去提供，而不是主动去询问客户的需求。酒店的服务无处不在，只有满足客人的需求才能获得客人的忠诚度。3.2品牌意识不强。金陵饭店的知名度不如昆山宾馆，原因之一在于金陵饭店管理层的品牌意识不足，很多消费者不知道金陵饭店是个五星级的饭店。因为其品牌意识不足，所以在促销宣传上的投入很少，普通民众并不了解和熟悉，这样只会让金陵损失更多顾客。3.3产品类别单一。目前为止，金陵饭店所经营的产品有住宿和餐饮，且并没有其他相关的产品，其产品较为单一。一个集团想要发展不能永久的只靠一个产品来进行销售，想要更好地发展就要扩展业务。3.4促销方法单一。促销的方式方法有很多，例如人员促销、广告、营业推广和公关关系，由于各种促销方式都有其优点和缺点，所以金陵饭店单纯依靠营业推广的促销策略略显单一，因该综合运用多种促销策略。

4.金陵饭店营销策略的改进建议

4.1增强品牌意识。品牌是一个企业的无形资产，好的品牌会对顾客形成一种无形的吸引力，所以一定要拥有品牌意识。金陵饭店应该从管理层开始树立品牌意识，甚至所有员工都应该认识到品牌的重要性，让品牌管理及品牌维护成为一种常规管理。4.2加强创新意识。一个企业如果没有创新那么最后只会自取灭亡，所以一个企业想要发展只有创新，加强创新意识可以提高企业的发展。在创新上金陵可以选择和住宿及餐饮相近的行业进行发展，例如：旅游业，这个行业既可以让金陵进行创新，还可以带动金陵饭店的餐饮和住宿行业的发展。4.3进行产品组合。将产品进行组合销售以更好地满足顾客的需求，比如买鲜花时店主会帮忙进行鲜花包装，而在酒店里可以给住宿的顾客提供早餐，根据不同价位的房间提供不同的早餐，这样也会让顾客的自尊心得到满足。4.4完善销售渠道。如果酒店的销售渠道不完善会让顾客想要订房时却没有资源，这会造成顾客流失。现如今客户在网上订购房间的人比较多，所以在金陵抓住线下营销的同时也不能放线上营销，可以在线上加入一些旅游平台，例如：飞猪、途牛和去哪儿等旅游平台，这样会方便客户的订房渠道，也可以提升自己的知名度。4.5采用促销组合策略。促销可以增强产品的宣传，也是营销常用的手段之一，经常进行促销可以让顾客了解产品。金陵可以根据自身产品及服务的特点及营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式进行选择、编配，从拉式和引式上丰富其促销策略。

企业不可故步自封，如果止步不前那么最终只会走下坡路，而一个企业如果想要发展创新，那么必须要有合理的营销策略才能让企业长远发展。一个好的营销策略可以使一个企业迈入一个崭新的发展阶段，而一个失败的营销策略会对企业造成重大损失，甚至导致企业破产。所以在制定一个营销策略时应做好全面的市场调查，而且在实施策略时更要所有人员配合，只有上下一心才能更好发挥营销作用。

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作者:李方永 单位:苏州托普信息职业技术学院