民营企业流星现象中市场营销问题探讨

摘要：民营企业做为我国国民经济中的重要组成部分，民营企业的发展对我国刺激民间投资，拉动国内消费有着重要的作用。然而我国的民营企业大部分都存在生命周期短的现象即流星现象，文章从民营企业市场营销产生的问题方面解释了民营企业的流星现象并提出了解决对策

关键词：民营企业；市场营销；目标市场；网络营销

改革开放以后，随着我国经济的发展，一批批民营企业应运而生，民营企业已经成为国民经济的重要组成部分。尤其是现在我国经济正处于转型期，出口对于我国的经济增长的作用有限，只有拉动内需，促进国内消费，才能在经济新常态下，促使国民经济平稳快速的发展，而民营企业的发展能够拉动国内民间投资，提供大量就业机会，促进国内居民消费，对我国的经济发展有着不可替代的作用。然而，民营企业一般都存在生命周期短的现象，由全国工商联编写的《中国民营企业发展报告》披露，有60%的民营企业在5年内破产，85%在10年内消亡，其平均寿命只有2.9年。民营企业之所以存在“流星现象”与民营企业内部和外部所处环境有关，如企业的盲目扩张，企业的管理战略落后，民营企业融资困难，国家的法律法规政策不完善，民营的权益得不到更好的维护等，然而对于民营企业来讲，有一个重要的原因就是民营企业的市场营销战略失误，不合理的市场营销导致民营企业无法再激烈的竞争和残酷的外部环境中，增加市场份额，反而会增加民营企业的成本，使本来艰难的企业更加雪上加霜。

一、民营企业流星现象中市场营销方面存在的问题

（一）民营企业的市场营销观念落后

市场营销观念是指企业在进行市场营销的过程中所采用的理念，只要参与市场营销必然要有指导理念。国内的大多数民营企业一般采用产品导向型营销策略，民营企业的管理者一般会认为只要产品质量好，就能够把产品卖出去，完全没有意识到现代激烈的竞争环境中，单纯的产品质量好，只是有可能将产品卖出去，而不是一定能够将产品卖出去，产品能够畅销的影响因素有很多，最重要的便是如何进行市场营销。另一方面，大多数民营企业采用硬推销的方式，不仅不能够将产品卖得更多，反而会增加企业营销的成本。现代社会的经济网络的快速发展，已经为企业的市场营销提供了许多新的渠道，只是拘泥于陈旧的市场营销观念和方法必然就会与社会脱节，不利于企业的发展。

（二）对于目标市场和产品定位模糊

企业要想实现快速良好的发展，必然要进行目标市场的定位，根据目标市场的特点和消费者的特点来制定产品的价格定位，分销渠道和营销策略等，没有清晰的目标市场定位必然会使企业在营销过程中盲目制定营销策略，产品卖不出去，从造成产品积压，企业损失惨重。另一方面，产品的定位清晰可以企业的产品在同一消费群体中在满足消费者需求的同时区别于其他产品，提高产品的竞争力，可以使企业更好地把握目标市场的特定消费群体，在特定的消费群体中树立品牌形象，打响品牌知名度，促进企业发展，目前我国大多数民营企业只是出于盲目的生产和销售阶段，完全没有清晰的目标市场定位和产品定位，必然在竞争中缺乏竞争力。

（三）营销人员素质不高

为了降低成本，民营企业在招聘时相对其他性质的企业，工资和福利水平低，导致优秀人才不会选择民营企业。另一方面，民营企业缺乏良好的激励机制和对企业员工的培训机制，导致很多营销人员，不具备专业知识，只是盲目营销，也不愿意长期留在民营企业做营销人员。民营企业尤其是高层管理人员的缺乏使得民营企业的营销计划和营销策略不合理

（四）营销手段单一落后

我国大多数民营企业一般采用广告和促销两种方式进行营销。民营企业管理者认为，大量的投放广告，才能让企业的产品卖得更好，然而只有当广告的效果做的好时，才能够使产品销量提高，如果广告做的不好，反而会对企业产生负面影响；传统的促销方式，招聘大量的临时推销人员进行推销，一方面人员的增加，增加了企业的成本，另一方面往往取得不了很好的效果。民营企业往不能够找准广告的诉求点，不能使用现代先进的工具和渠道进行推广，不能够调查和纠正推销人员的观念更新；没有有效使用公共传播手段进行关系营销。

二、对于民营企业走出“流星现象”怪圈的对策

（一）奉行先进的市场营销观念

改变过去传统的以产品为导向的观念，形成以消费者需求为导向的观念。只有当产品满足消费者的需求时，消费者才会愿意购买产品。根据目标市场消费者的需求进行生产，生产完成后根据目标市场消费者的特点制定产品价格，分销渠道和售后服务等。售后服务要进一步搜集消费者对于产品的各种意见，进一步促进产品的销售。要加强顾客关系维护，通过产品的业务和顾客需求建立互需互求的关系，加强与客户的沟通，真正根据顾客的需求生产产品。市场营销并不只是销售，要区分销售与营销的区别，销售只是将产品卖出去，市场营销要以客户的利益为出发点，达到实现企业利益的目的；改变过去局部营销的观念，市场营销不只是销售部门的工作，而应该建立从产品的生产、销售和售后服务的营销战略体系。企业要考虑自身的长远发展，而不只是局限于目前的短期利益。

（二）对目标市场和产品要有清晰地定位

由于消费者消费水平的提高，消费者的需求多种多样，因此，消费市场呈现出个性化和差异化的特点，而民营企业由于规模小。资金实力不雄厚等特点，与大企业正面冲突，不占优势，相反，如果进行目标市场的细分和定位，可以充分发挥民营企业规模小，转型快，经营灵活的特点，将不利因素转化成有利因素。对市场进行细分，在细分的基础上，对市场进行充分的调研并结合企业现有的资源选择适合企业的目标市场，并根据目标市场的特点及消费者的水平进行合理的价格制定，渠道分销以及销售策略等。价格的过高或者过低，都不利于企业的产品销售，只有合理的价格才能促进产品的销售，使生产者和消费者的效用最大化。分销渠道既要利用传统的渠道，更要充分利用互联网的便捷进行营销。在目标市场上的清晰定位有利于企业的产品生产，通过产品的定位可以使企业的产品在同一消费群体中，有别于其他产品，便于提供高产品的辨识度和竞争力，有助于企业培养消费者的忠诚度和依赖度，树立企业的品牌形象。

（三）提高销售人员的素质

人才是企业实现长远发展的最重要因素，优秀的营销人员不仅能够提高产品的销量，更能够在消费者中树立良好的口碑，与顾客维良好的关系。企业可以从以下几点提高人员的素质，首先企业在招聘时，提高相应的工资和福利水平，吸引优秀的人才，其次企业要对营销人员进行定期专业培训，纠正营销人员的观念，提高营销人员的专业知识和营销技巧，最后，制定合理的激励机制，让营销人员看到自己在公司的发展前景，并努力工作。

（四）采用多种营销手段

传统的营销方式已经不能够是企业在激烈的竞争中占据更多的市场份额，必须采用多种营销手段。广告营销要找准广告诉求点，广告在现代企业营销中占据重要的位置，企业只有找准广告诉求点，尤其是竞争产品广告的诉求点，才能够使广告的效果更好。找到竞争产品的广告诉求点，并找出自身产品与竞争产品的差异，并在广告的信息宣传中表达出来，将有利于企业的产品销售。随着互联网的发展，以计算机为基础，以电子信息技术为核心的网络经济快速发展，企业应充分利用网络的便利进行市场营销。互联网的快速发展为企业提供了新的营销渠道和营销方法。民营企业可以建立自己的网站，在网站产品信息，并一些实体的优惠活动，并收集消费者的各种意见，既能是消费者增加对产品的了解，又能促进产品的销量，进一步可以根据消费者反馈的信息提高产品的质量。民营企业还可以进行网络的广告信息传播，网络信息具有娱乐性、个性化，目前许多带有广告性质的泛娱乐化信息，被广大网民所接受，甚至产生了良好的效果，企业可以通过微薄、微信、论坛、自媒体等进行市场营销。

（五）确立品牌战略

对于消费者而言，品牌代表着一定的质量，好的品牌代表着好的质量。民营企业在发展过程中要建立品牌知名度的战略，分阶段、有计划地进行。在市场营销过程中，一点更要注意企业的形象，不能够在消费者中对企业留下负面的影响。企业的产品一定要保证质量，没有质量的前提下，任何市场营销都是空谈。同时要进行产品的技术创新，通过采用新技术、新材料，改进产品的技术设计，提高产品的质量。

作者:高飞 单位:淄博市技师学院

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