信贷营销范文10篇

信贷营销范文篇1

1、应对激烈市场竞争的需要。随着金融体制改革的逐步深入，银行业间的竞争日益激烈，且呈现出由大中城市向中小城市甚至是农村地区扩散的趋势。以股份制商业银行为例，虽然在大多数中小城市没有机构网点，但由于其辐射范围广、营销力度大，市场份额正在逐步上升。调查显示，截止2002年6月末，外地金融机构在浙某市的贷款余额超过18亿元，占到该市金融机构贷款余额的7%左右，超过当地2家股份制商业银行市场份额。而集资金、网点、人才优势于一身的国有商业银行，在农村地区信贷市场沉寂几年之后，开始苏醒过来，营销力度丝毫不亚于股份制商业银行。前不久，某国有商业银行向一公路建设项目注入贷款2.46亿元，导致所在地信用联社的7000万元贷款被提前归还。这些新的情况的出现，要求农村信用社紧跟形势，积极应对，作出回答。

2、适应信贷市场转变的需要。近年来，信贷市场经历了由卖方市场向买方市场的重大转变，客户的选择余地越来越大。为降低成本、赢得时间、促进发展，客户往往愿意选择那些服务周到、手续简便、产品多样的金融机构。对于农村信用社来讲，必须承认自己是企业，是一类经营货币的特殊企业，必须认识到发放贷款既是对借款人的帮助，也是借款人对农村信用社的支持。目前，一些地区出现的资金相对富裕，存贷比不断下降，经营效益滑坡的情况，而农村信用社贷款利率要远远高于商业存款、内部往来和国债利率，如何提高资金使用的安全性、流动性和盈利水平不言而喻。因此，农村信用社只有通过树立信贷营销的全新理念，制定符合自身实际的信贷营销战略，变“等贷上门”为“送贷上门”，才能在支持客户发展的同时，实现其利润最大化的目标。

3、加快自身改革和发展需要。近年来，在人民银行的监管指导下，农村信用社风险化解工作取得了一定的进展，但与其他金融机构相比，仍存在不良贷款绝对额大、占比高，高风险社数量多、化解难，资本充足率低、抵抗风险能力弱等突出问题。而要从根本上防化风险，其前提必须是加快改革、加快发展。因此，趁外资银行、股份制商业银行还没有完全渗透到农村地区，部分国有商业银行还没完全清醒过来之机，充分发挥农村信用社人缘、地缘、血缘的乡土优势，切实转换经营机制，做到人无我有，人有我优，抢先占领农村地区优质客户市场，在日趋激烈的市场竞争中站稳脚跟，为下一步的改革和发展作好准备。

二、农村信用社实施信贷营销面临的主要困难

1、思想观念转变慢。由于农村地区金融机构较少，金融竞争激烈程度不及大中城市，农村信用社沿袭的是几十年承传下来的根深蒂固的信贷观念，认为客户要贷款，必然会上门找农村信用社帮助解决，较多地存在“等客上门”思想。因此，在工作中缺乏危机意识和客户至上的服务理念，暴露出的是一种安于现状、保守求稳的心态。这种心态导致其经营核算意识不强，工作开拓性差，调查研究不够，没有树立产品创新、服务创新的经营理念，不能积极主动地去寻找信贷有效投入新的切入点，更多的是考虑如何应付上级的考核，对导入信贷营销做法积极性不高。

2、信贷营销人才缺。由于农村信用社地处广阔的农村，加上分配机制尚未有效激活，对计算机、国际金融、企业管理、投资、保险等人才缺乏吸引力，而现有的综合型人才又逐渐向大中城市集中，综合型人才的匮乏严重影响了农村信用社信贷营销战略的实施。据调查，某市本级副主任以上（一般兼任所在社信贷员）高级管理人员中，具有大专以上学历的仅14人，占26.4％，远远低于其他金融机构的占比，而专职信贷员队伍的整体素质更差。因此，对于农村信用社来讲，当前最大的危机是人才危机。随着农村地区新一轮金融竞争的加剧，这一“瓶颈”将会制约农村信用社的进一步发展。

3、配套服务难跟上。由于管理体制的不稳定性、科技人才的缺乏，加上农村信用社观念上的差异，不舍得在电子化建设上投入，导致农村信用社电子化建设明显滞后于其他金融机构。即使在经济发达的江浙地区，有的县、区刚刚开通通存通兑，地、市一级通存通兑尚未开通，而一些商业银行早就开通了全国通存通兑。这样一种结算手段，再加上远远高于商业银行的利率价格、不规范的金融服务，客户即使已经与信用社建立信贷关系，也容易在国有商业银行、股份制商业银行强有力的营销攻势面前“改换门庭”，更不用说去争夺其他优质客户了。

三、农村信用社如何因地制宜开展信贷营销

近年来，农村信用社存、贷总量之所以能够快速增长，实力雄居各金融机构前茅，其主要得益于市场定位于“农业、农村、农民”，信贷定位于“小额、流动、分散”。因此，在信贷营销战略的制定和实施中，必须咬定“两个定位”不放松，通过深入开展“农村信用工程”创建活动，大力满足“三农”的资金需求，不断巩固和拓展信贷服务领域。只有在此前提下，农村信用社的信贷营销才不会迷失方向，加快发展才会有坚实的基石，市场竞争实力才能得以不断增强。

1、更新理念，树立全新的市场形象。目前，制约农村信用社发展的最大“拦路虎”便是沿袭多年的传统的经营观念，农村信用社普遍缺乏的是市场营销的先进理念。因此，必须彻底转变传统的经营观念，抓紧导入国有商业银行、股份制商业银行、外资银行市场营销的先进理念，因地制宜制定符合自身实际的严密的营销战略，加强宣传，主动营销，进村入户，深入市场，深入企业，努力发现、培育和选择符合条件的借款客户和贷款项目，彻底改变以往等客上门、坐堂放贷的做法，树立全新的市场形象。

2、以人为本，培养造就高素质营销队伍。面对激烈的市场竞争，只有“以人为本”，在落实信贷责任、完善信贷考核的基础上，要更多地考虑建立信贷激励机制，尝试实行信贷客户经理制度，把一些思想作风好、责任心强、肯吃苦的优秀员工充实到客户经理队伍中去，培养、造就一支过硬的信贷营销队伍。通过打破信贷员与其他员工相同的考核计酬标准，建立完全与业绩挂钩的分段累进计酬体系，建立信贷人员风险基金制度等措施，消除信贷员“怕贷、惜贷”思想，使其积极主动地进行信贷营销，在实践中不断积累经验，提升营销队伍素质。

信贷营销范文篇2

一、20****年全市城乡信贷资金需求的总体趋势

(一)传统种养业信贷需求仍处萎缩之势

据调查统计，20****年****市有农业人口675000人，其中外出务工人数22万人，占比32．6％。目前经济条件差、交通不畅，农村留守在家的大都是老、少、病、残人群，他们靠仅有的土地耕种，维持日常生活、修房、治病、子女上学等大宗消费绝大部分靠外出务工收入解决。据对白塔、河溪、文成三镇按好、中、差抽取28户农户调查，统计人口108人，其中外出务工人数48人，占调查人口的44．4％，有信贷需求的仅有13户，金额14．7万元，呈面窄额小之势，贷款主要集中用于购房、经商、务工、子女上学和其他支出，除个别种养专业户外(种养贷款仅有3．3万元)，其余的种养业不需要信贷投入。因此，在农村主要劳动力缺失，又无农村产业经济项目的情况下，农户对传统种养业的信贷需求非常少，而对修房、子女上学、务工、治病等方面有一定信贷需求。

(二)基地农户信贷需求因投资项目不同呈现强弱之别

我们选择了有代表性的三个基地农户进行调查发现，对特色种植业农户，如合丰乡药材基地10户农户，种植药材每亩投入成本约1500元，平均每户农户种植面积在3亩以内，其投入成本靠自己历年积累就能解决，无信贷需求；而方山雪洞村生姜种植基地农户，生姜种植每亩投入成本也仅为800多元，最大户种植面积为5亩，他们在生姜种植投入方面也不需要信贷支持。但对特色养殖业农户来说，由于一次性投入成本高，贷款需求就强烈。

(三)新农村建设信贷需求明显

据对江南镇奎星村和二龙镇仓房沟村的两个市级示范村调查显示，在建设新农村过程中，随着政府对基础设施和产业项目的不断加大投入，农户自身对“五通五改”和产业投入的热情高涨，信贷需求有增无减。江南奎星村在20****年纳入新农村建设规划的有167户，当年信用社新增贷款户76户，占规划户的45．5％，累计发放贷款250万元。其中用于建房和房屋维修的有45户，金额145万元，经商7户，金额60万元，养猪、种植菇类24户，金额45万元。

(四)个体工商业和城镇居民消费贷款需求日趋旺盛

我们抽样调查了30户城区个体工商户，行业涉及建材、13化、服装鞋类、电器、宾馆、旅游产品等10多个行业。20****年有信贷需求的26户，占调查户数的86．7％，需求金额980万元，户平需求贷款约38万元。有信贷需求的个体户将贷款主要用于扩大经营规模、流动资金周转和购置营业用房，因此表现出面宽量大之势。

(五)中小企业发展势头强劲，信贷需求异常强烈

一是要使涉农龙头企业发挥龙头带动作用，必须有信贷资金的有效投入。四川****煜群农产品开发有限公司系2002年市府的招商引资企业，在它的带动下，老观、方山、土垭、千佛等10多个乡镇的生姜种植面积、亩产数量和市场价格均得到了大幅提升，农民已从中得到了实惠。今年，该企业为了发挥龙头企业的更大带动效应，亟需添置生姜精深加工生产线，大致需启动资金500万元。二是中小企业信贷营销空间较大。部分中小企业经营效益好，又能提供合法、足值的担保，信用社应积极上门营销。

二、当前信贷支农及贷款营销市场存在的问题

(一)乡镇信用社存款快速增长与贷款增速较缓矛盾明显

近几年，农村经济得到快速发展，加之农行分支机构从农村部分乡镇撤销，使得大量资金流入到乡镇信用社，信用社存款增长较快。但乡镇信用社贷款增长缓慢。20****年，全市乡镇信用社存款增长13142万元，贷款净投入8970万元，贷款占存款增长68．3％。而乡镇信用社的贷款净投放有很大部分属于以息转本。其原因：一是农村外出务工人数与13俱增，信用社失去了承贷主体，务工收入弥补了农民大量的资金需求。据统计，20****年全市外出务工人数达22万元，占农村总人口32．6％，在家的农村人口大部分是老、少、病、残。缺项目，缺技术。二是大部分农民对农村产业结构调整缺乏热情，发展现代农业的意识不强，因而信贷需求较小。三是农村信用社贷款手续相对繁琐，制约了部分农民的信贷需求。部分有产业项目、头脑灵活，投资需求较大的农户，因信用社手续相对繁琐，而选择了手续简单的民间借贷。四是乡镇信用社缺乏贷款营销人员，导致信用社贷款增速缓慢。经调查，全市农村乡镇46个，有行政村770个，乡镇农村信用社有68个营业机构，仅有专职信贷营销人员8O人，即一个信贷人员将负责管辖9．6个行政村的农户，按照信贷人员包放、包管、包收、包效益的“四包”责任制，信贷人员为责任片区的农户提供信贷服务的质量、时间得不到保证，农民的信贷需求很难得到充分满足，制约了支农贷款的发放。

(二)城区信用社贷款市场营销面临的困难

一是农村信用社信贷品种单一。目前城区信用社开办的信贷品种仅有信用贷款、担保贷款、住房按揭贷款等12种，与商业银行相比，尚没有汽车消费贷款、汽车按揭贷款、二手房按揭贷款、生源地助学贷款等贷款品种，导致信贷客户流失。二是信用社自身信贷体制不完善抑制了信贷投入。省联社成立后，实行贷款主责任人制度和贷款责任终身追究制度，影响了贷款营销人员的放款积极性，存在“畏贷”、“惜贷”思想。三是信用社贷款利率缺少弹性。四是人力资源不足妨碍了贷款营销。

三、信贷支农及贷款营销策略

(一)立足服务“三农”，全力支持发展现代农业，巩固农村信贷市场

1．支持农业产业化发展，为稳步推进新农村建设提供优质高效的信贷服务。一是支持特色种植业、养殖业等产业结构调整和发展，以产业带动农民增收。二是积极支持生姜、药材、优质水果、无公害蔬菜等特色种植。三是积极支持肉猪、肉牛、肉兔、山羊等养殖业，尤其要重点支持那些成规模、懂技术、干实事的种、养业专业大户，以他们的示范效应带动农民致富增收，以现代农业、农业产业化作为依托和支撑，扎扎实实推进社会主义新农村健康发展。

2．支持农业基础设施建设，提高现代农业装备水平。农村信用社可按照政府引导、政策支持、农民自愿自筹的原则，大力支持农民修建公路、乡村道路、塘、库、堰、渠、农田改造、通讯、广播电视、网络等基础设施建设。

3．改进信贷支农方式，促进农民共同富裕。继续发展农户小额信用贷款和特级信用户贷款作用。去年，信用社在支持奎星村新农村建设的信贷试点上，增大了信用社对农户的授信额度(从最高授信2万到10万)，使那些有项目、有市场、效益好的农民的信贷需求基本得到了满足，收到了较好的社会效益和信用社自身效益，从农村发展前景看，这部分贷款总体风险较小。今年，可以根据需要扩大试点面，让在新农村建设中的农民真正感受到农村信用社是他们自己的银行。

(二)依托城区，培育优质客户，实现“多赢”目标

1．重点支持城区个体工商业发展，拓宽个人信贷领域。要充分发挥农村信用社作为“社区银行、零售银行”的服务功能，把社区居民和个体工商户作为拓展城区信贷业务的基本客户群，充分满足社区居民在日常生活消费、购房、房屋装修、购车、教育、医疗等方面的信贷需求，充分满足城镇居民、个体工商户在购买住房、商业铺面、商品订购、运输、扩大经营规模、流动资金短缺等方面的资金需求。

2．大力支持中小企业发展，培育优质客户群。一是继续把中小企业作为信用社拓展城区信贷业务的重点，支持培育一批生产有技术、产品有市场、经营有效益、管理规范、信用等级较高的中小企业。继续开展动产、权益、存货等贷款方式，解决中小企业融资难问题。为降低中小企业客户融资成本，简便贷款手续，继续推行“最高限额抵押担保贷款”，采取“一次抵押担保，余额控制，随用随贷，周转使用”办法予以支持。二是应积极与煜群公司、鸿宇公司等涉农龙头企业密切合作，充分发挥龙头企业的辐射带动作用。今年，信用社应积极支持和参与与鸿宇公司、保险公司、畜牧局、协会、农户签订“五方合作协议”。信用社可根据存人基金的额度，由鸿宇公司提供提保，向协会养殖户发放贷款，担保贷款的额度可放大到担保基金额度的1—4倍。信用社可根据农户在扩展圈舍、购买饲料和引进良种等方面予以信贷支持，帮助龙头企业和养殖户适度扩大养殖规模，发挥规模效应。同时支持煜群公司发展生姜种植面积、种植基地和生姜精深加工生产线，力争实现政府提出的打造“川东北生姜产业第一市”目标，促进龙头企业、农户和信用社多方共赢。

3．积极支持优势行业，发展优势项目。应将水、电、气、通讯、医疗卫生、保宁醋、张飞牛肉等优势企业纳入信用社的信贷支持目标客户，把优势产业做大，把大的产业做强。对有特色的批发市场、商品集散中心、物流中心建设项目和有市场需求、风险较低的经济适用房开发项目，可适度予以信贷支持。对古城旅游开发项目的拆迁、安置、打造、重建工程、旅游产品、手工作坊、休闲娱乐等予以重点支持。

(三)适应经济发展要求，转变观念，提高营销能力

信贷营销范文篇3

一、城市商业银行的财务状况对信贷业务的影响

首先，作为信贷业务的银行主体，城市商业银行的财务状况将直接影响到城商行的整体经营规划，这将对银行的文化理念、经营模式、市场服务、客户对象等等诸多方面产生影响。信贷业务作为城市商业银行的主要收入业务，对银行的财务状况有很大程度的依赖性。下面，通过分析城市商业银行的财务状况，对城市商业银行的资金背景予以了解。近几年，各项监管指标显示①，城市商业银行持续呈现向好状态，从资本状况来看，城市商业银行的不良贷款呈逐年递减的趋势；从资本状况来看，平均资本充足率保持在巴塞尔协议所规定的8%的基础上；从盈利能力来看，在经过金融危机的打压下，国有商业银行和股份制商业银行的利润增速普遍存在着下滑的状态，而城商行保持了稳定不下落的态势；从流动性来看，很大比重的城市商业银行的流动性指标较好。从整体来看，城市商业银行的各项监管指标均处于较好的水平，这对于城商行来说无疑是发展业务的好时机，在此基础上的业务创新，规模扩张，市场推广等活动都会顺利进行，基本上可以说，城市商业银行处在良好稳健的发展态势中。

二、城市商业银行关于信贷客户选择的策略

城市商业银行缘其成立发展的地域性，其信贷业务便特定的服务于地方中小企业，故其客户选择也应有其地区性和特殊性。在城市商业银行收回贷款本息的行为中，信贷客户的选择好坏直接影响到银行最切身的利益，为防止恶性贷款的发生，城商行在客户指引性选择上形成独特的判断力。

(一)企业生命周期的定性分析

可靠有效的客户定位，应该将企业作为特定的对象加以评判分析。常用的方法——企业生命周期分析法，是对企业的生命周期进行衡量。首先是要确定企业的成长阶段，可将其分为五段：起步阶段、存活阶段、发展阶段、繁荣阶段、成熟阶段。其次，在这五个阶段中，又应该分别从企业的存在状态、经营管理、财务状况、战略取向、组织结构等方面着手，充分分析企业作为信贷客户的选择对象的适合性。

(二)企业生命周期的定量分析

定量分析即是要借助一些参考数据，构建模型，通过对销售额、资产负债、营业利润、资金投入等指标的统计调查分析，再加上信誉指数、专利指数、无形资产指数等序数列的数值，在模型中加以权数计算，得出数值，作为判断企业生命周期阶段的参考值。现存的计量模型，如民营企业生命周期模型分别表示企业规模函数，企业发展后劲函数和企业无形资产函数等。其中，衡量规模的指针包括员工数量、营业额、有形资产；衡量发展后劲的指针包括资金状况、产品市场前景和管理实力；衡量无形资产的指标包括品牌、信誉、技术专利等。通过对这些数据的定量分析，可以快速简便的对企业的生命周期及企业的经营状况加以了解，以衡量其作为信贷客户的价值度。时期不同，企业的销售收入和利润、资金需求、投资结构都会有所不同，银行应判断企业的生命周期，对于信贷业务的受理与退出具有极其重要的意义。对于发展期的企业，银行应该扩大对其的信贷投入量，以满足日益增长的投资需求；对于繁荣期的企业，大部分投资已经在运行阶段，故只需做信贷量的调整或维持现存信贷规模即可；而对于衰退期的企业，银行应慎重考虑是否进行信贷服务，进行跟踪调查，后期的服务对于银行信誉以及今后的客户关系都会起着至关重要的作用。

信贷营销范文篇4

一、消费信贷的概念及发展进程

现代消费信贷自18、19世纪左右在西方国家兴起，目前已经成为西方发达国家重要的消费方式，消费信贷量一般占社会消费总额的30％以上（其中，美国的消费信贷比例高达70%以上）［2］。消费信贷目前在我国还处于初级阶段，但近年来发展迅速。根据波士顿公司的报告显示：从2005年到2010年，中国消费信贷规模年平均以29%的速度增长［3］。艾瑞咨询数据显示：2015年中国消费信贷规模为19万亿元，同比增长23.3%［4］。伴随着中国经济转型升级的需要，我国传统的投资拉动型的经济增长模式将逐步被消费驱动型所替代。当前，在我国的消费信贷构成中，住房消费始终维持在75%左右，而其他消费品领域包括农资产品消费领域的潜力都有待开发。我国关于消费信贷方面的研究始于20世纪末，以王于渐和藏旭恒的中国消费函数理论为代表。王于渐（1990）运用现代经济理论的几种消费函数假说，分析了中国的消费函数，他在《中国消费函数的估计和阐释》中，运用中国数据分布验证了弗里德曼的持久收入假说和莫迪利安尼的生命周期假说，说明了消费信贷在中国具备发展的基础［5］。藏旭恒（1994）则按照分期推理的方法，推理出中国消费函数说，并建立了分时期、分城乡的中国消费函数模型［6］。关于消费信贷营销理论的研究还有：在消费信贷的作用方面，余伟（2003）分析了消费信贷的积极作用和开展信贷消费方面应该注意的问题［7］。在促进消费信贷的理论方面，范玉红（2003）认为，必须营造一个有利于消费信贷发展的社会环境，诸如建立完善个人信用制度，完善社会保障制度，健全社会信贷中介服务等［8］。总之，在我国的消费信贷营销研究中，学者们大多侧重于从宏观上研究消费信贷对国民经济的作用以及信用风险防范等，而从微观的角度，对开展消费信贷营销对企业营销的作用的研究方面则相对较少。

二、实施农资产品消费信贷营销的背景和意义

在我国，消费信贷营销在农资行业仍然处于探索状态。和一般快速消费品市场相比，我国农资行业由于市场开放的时间比较晚，企业在面对竞争时，更多采取的是跟随战略，由此带来的结果往往是产品和营销模式的同质化现象严重。而我国农资产品的主要消费者的金融服务需求长期受到抑制。“当前，我国农村金融服务资金供求方面存在诸多问题，造成大量的有效金融需求得不到满足，这在很大程度上延缓了农村经济社会的发展进程”［9］。罗芳、程中海（2012）在《农户借贷行为研究》一书中认为：“以新疆为代表的我国少数民族地区，存在严重的金融抑制，农村金融制度安排的不合理性以及金融供给约束是影响农户正规借贷与否的决定因素，更是制约农村经济发展的主要障碍”［10］。这种现象具体表现为：在我国许多农业种植区域，尤其是边远少数民族地区，经常存在这样一种现象：春季，消费者缺少资金购买农资，影响了农业生产的潜力发挥，而金融机构往往因为农户没有相应的担保物而不愿向农户发放贷款。在这样的市场环境下，如何针对目标市场的需求特点，采取差异化的营销模式去满足农户的潜在需求，就成为农资企业营销管理工作的重点。而消费信贷营销恰恰能够帮助企业解决上述问题。在消费信贷营销模式下，农资企业通过和金融机构结成战略合作联盟，通过金融机构向农户发放消费信贷贷款，农户用贷款资金购买农业企业生产的农资产品，待秋季农作物收获后用出售农产品的资金归还贷款。这种营销模式的实施，可以实现三方共赢：农资企业通过消费信贷营销模式实现了产品销售和营销模式差异化；金融机构通过和企业合作放贷，降低了坏账风险，增加了向农户贷款的积极性；农户通过消费信贷缓解了资金压力，有效提高了农业的增产潜力，进而达到了增收的目的。消费信贷营销模式通过金融工具和农业产业的嫁接，实现了金融工具助农化，为破解当前部分农村地区面临的三农问题，对农资企业实施差异化营销战略具有一定的现实意义。在农资消费信贷营销创新方面，目前国内已经有部分企业开展了大胆的尝试工作。2015年1月，内蒙古开心农业有限公司与内蒙古BSB银行联合推出农资信贷消费服务。此项服务要求信贷消费贷款人具备四方面基本条件：第一，有当地户口；第二，年龄是在18~60岁的自然人；第三，有固定的耕地和固定的住所。第四，有三户以上的贷款农户联合担保。符合条件的消费者只要提供有关的证明资料，经公司和银行实地考察后认可后，即可获得信贷额度为人民币2~10万元的贷款，信贷期限为10个月。基于贷款农户居住分散不易集中的特点，开心公司通过经纪人提前和村干部联系，约定时间集中办理，在约定的时间内，公司和银行联合办公送贷上门，采取“一站式”办理贷款手续服务，极大地方便了贷款用户。2015年是开心农业推出农资信贷消费的第一年，但其结果大大超出预测的效果，当年的信贷消费销售额的和上年相比增长了2倍以上，并且销售利润率提高了52%。

三、农资企业消费信贷营销模型设计

（1）目标构建：通过将金融工具和农业行业嫁接，推行农资产品消费信贷营销模式，实现营销模式差异化和营销渠道的扁平化。（2）信贷消费营销的模型设计。首先，组建金融战略联盟，利用国家对农业的金融扶持政策和金融机构结成战略联盟。用联盟协议的方式约定双方的权利和义务。其次，金融机构和农资企业各自承担的职能分别为：金融机构负责用户的资信调查、办理向用户的贷款手续，向农户发放农资贷款，贷款到期回收。农资企业负责农资产品的配送及技术服务，建立用户种植档案，对贷款资金使用的真实性进行监督，协助金融机构回收贷款（图1）。为了降低金融机构的坏账风险，农资企业向金融机构支付一定比例的贷款回收保证金，一旦发生坏账，从保证金中扣除。

四、消费信贷营销模式影响消费者购买行为的因素分析

为了探寻消费者在以消费信贷方式购买农资产品时的影响因素，我们在内蒙古通辽市科左中旗的舍伯吐镇对农户进行了随机访问调查。调查测量题选项主要通过对种植户的访谈以及经验形成。我们最终设计出的影响因素预选项主要包括：品种价格、服务质量、贷款利息、种植收益、附加赠品、广告宣传等六项。随机调查了种植户236人，其中男性183人，女性53人。被调查农户中，30~40岁的比重为23.2%，41~50岁的占51.8%，51~60岁的占15.6%，从事劳动的农户平均年龄45.3%，30岁以下的仅占5.2%，60岁以上的占4.2%。经调查统计发现，在消费信贷营销方式下，影响消费者购买行为的主要因素包括：产品种植收益（93.26%）、服务质量（72.65%）以及贷款利率（68.23%）三个方面。其它影响因素包括：产品价格（42.3%）、广告宣传（21.6%）、附加赠品（16.5%）。几种主要影响消费者购买行为因素的作用机理分析如下。（1）产品种植收益。种植收益是农户种植农产品后出售所获得收入。影响种植收益的人为控制因素主要是栽培品种和田间管理水平。农资企业加强农资品种的筛选和质量控制是保证种植收益的前提条件，售前售后服务也是影响种植收益的重要因素之一，良好的售前售后服务能够将企业产品的优势发挥到最佳水平，进而保证农户的种植收益水平；种植收益是影响农户消费体验的最重要条件，也是农户购买农资时是考虑的首要因素。（2）跟踪服务质量服务质量包括销售沟通、农技跟踪服务、贷款服务、原料售后服务等。销售沟通能够最大限度地挖掘潜在用户，农技跟踪服务能够将产品增产潜力发挥到最佳状态，帮助客户实现种植效益最大化，优质的贷款服务能增加客户的用户体验。在采用消费信贷销售方式购买农资的过程中，由于需要签订的文件和手续比较多，对消费者而言，这种方式要比现金购买方式手续更加繁琐复杂。如果企业在服务方面做得不好，极有可能造成客户流失或贷款坏账率的增加。（3）贷款利率贷款利息也是影响营销效果的重要因素之一，如果消费信贷的贷款利率过高，无形中会减少用户的种植效益，造成客户消费体验效果的下降，客户可能会转而用现金方式购买低价位的低质种子，造成潜在客户的流失。

五、开展消费信贷营销模式的策略建议

（一）产品策略

为了适应农资产品消费信贷营销，企业应该在、质量控制和品牌提升等方面相应调整。（1）质量控制策略。质量是企业的命脉，是一般消费者购买产品时最先关注的因素之一。在市场营销中，质量领先策略一直都是营销管理的前提和基础。在推行质量领先策略时，最重要的是把卓越的功能和优良的品质作为产品研发和生产的首要目标。由于消费信贷营销实质上是一种后付费营销方式，如果产品的性能不稳定、质量存在瑕疵，就会加大贷款回收的难度，造成坏账率的提高。为此，农资企业必须抓好品种选择和质量控制，把田间表现好、质量有保证的产品提供给消费者，确保产品能够表现出较好的种植效果。（2）开发潜在需求策略。满足消费需求是一切企业开展市场营销活动的基础，而需求是消费者有能力购买并且愿意购买某种产品或服务的意愿。企业要让自己的产品具有竞争力，就必须针对目标市场的需求，生产出能够满足消费者需求的产品。在信贷营销方式条件下，因为农户购买农资的资金不足，使农户的购买需求成为一种潜在需求。把潜在需求变成现实需求，就需要用信贷方式的途径解决。一个企业如果将潜在需求开发的好，就能开拓出市场的蓝海，在市场上占领先机。（3）品牌提升策略。品牌是依附于特定的产品和企业，是企业通过较长时间宣传和传播累计形成的无形资产。所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的相关系统要素，通过各种形式的传播和影响，达到提高品牌知名度和美誉度的一种市场营销策略。好的品牌形象能够深入消费者心中，进而增加品牌忠诚度、提高品牌溢价，使企业的整体竞争力得到提升。在品牌提升策略方面，公司应当适应消费信贷营销的要求，在主要目标市场上抓好标准示范田的建设工作。这种标准示范田贴近消费者，通过产品的对比展示，能够让消费者产生眼见为实的直观效果，不仅利于下一季节的营销推广，更能在消费者心中快速树立起公司的品牌形象。此外，为了公司品牌形象的提升，公司应该在目标市场积极在开展相关的公益活动，以达到品牌提升的效果。

（二）价格策略

价格策略，是市场营销组合中一个极为重要的构成要素。价格常常是影响营销结果的重要因素之一，也是市场营销组合中最难以把握和确定的因素，好的价格策略对营销活动的顺利推广具有重要的意义。在消费信贷基础上农资产品的价格策略比较适合采用撇脂定价和折扣定价相配合的价格策略。（1）撇脂定价策略。农资作为一种生产资料，事关农户一年的收益。大部分消费者在购买农资产品时最关注的往往是产品的种植收益，而对产品价格因素考虑则居于次要地位。由于企业采用消费信贷方式，一般会加大消费者对产品的信赖感；加之采用消费信贷的差异化营销模式，会增加企业在成交过程中的议价能力。在此情况下，产品的价格策略一般采用撇脂定价法较为恰当，即价格制定要以行业龙头企业品种作为标杆，以匹配产品定位。撇脂定价策略是一种高价位策略，一般适合于在新产品上市初期或具有一定差异化优势的产品定价。利用一部分消费者的求新、求好的购买心理，将价格定得较高，以便在较短的时间内快速收回投资，并且获取利润，然后根据市场发展状况，再逐步调整市场价格的定价方法。（2）折扣定价策略。折扣定价就是企业为鼓励顾客大量购买或提前购买而给购买者一定的价格折扣或赠送部分商品的一种定价方法。这种定价方法主要是为了配合撇脂定价策略的一种辅助定价方法。目的是为了对目标市场的消费需求提前锁定而采取的一种定价方法。为了保证消费信贷营销的顺利进行，农资企业应当通过召开现场观摩会等方式，提前激发起客户的购买欲望，然后同步提前预订的价格折扣政策，通过有效运用折扣定价策略实现提前锁定销售。

（三）渠道策略

分销渠道作为产品从制造商向消费者手中流动的通路，对企业营销的效果产生着重要影响。由于现有农资企业大多采取得渠道策略是区域经销制，这种渠道模式往往导致渠道层级过多，各层级产品经销商平均利润率较低，特别是终端经销商利润空间较小，降低了各层级经销商的积极性。进而导致客户忠诚度下降。在消费信贷营销方式的情况下，农资企业有必要对渠道策略进行调整：加快推进渠道扁平化变革，探索在主要目标市场设立营销办事处，以办事处为载体，重点发展农村经纪人队伍，通过经纪人团队的宣传带动，实现产品的消费信贷的直销模式。对于原有渠道中的优秀经销商，可以将其改造为区域配送服务中心，协助其发展直销经纪人，公司则按照其配货数量向其支付佣金。这种渠道模式不仅实现了渠道扁平化，而且增加了渠道执行力。由于产品只需要一个层级就可以送到消费者手中，将使产品的利润率大幅提升。在消费信贷营销模式中，为用户服务的主要是经纪人，经纪人队伍的素质和服务水平，是关系着信贷消费营销效果的重要一环。为此，打造一支农资销售的经纪人团队对农资企业来说尤为重要，经纪人的主要职责包括：试验示范点的跟踪管理、宣传促销、与用户签署消费信贷合作协议、协助金融机构对用户进行资信调查和办理贷款手续、农资产品配送、技术跟踪服务、协助金融机构向农户回收贷款等。农资企业需优化绩效激励机制，薪酬水平要和绩效考核挂钩，让经纪人队伍留得住、干得欢、挣得多。以最大限度调动经纪人队伍的工作积极性。

（四）促销策略

促销策略是指营销企业通过广告、人员推广、现场体验等多种方式，向消费者展示产品信息，并保持和消费者的充分沟通，以引发消费者购买意愿的营销推广活动。卓有成效的促销手段能够促进消费者形成购买决定。促销的主要表现形式主要为：广告宣传语，免费体验、现场讲解等。农资企业针对消费信贷营销开展的促销策略改进主要应包括：（1）体验促销策略。体验促销就是指通过让消费者观摩、聆听、尝试、使用等方法，让消费者直观感受公司产品或服务效果的一种营销方式。通过体验促销的形式，能够做到和客户的零距离沟通，并达到促销的目的。在开展消费信贷营销时，农资企业要充分运用体验式促销的功能，让更多的潜在客户真实感受到公司产品的优点，通过促销强化用户购买产品的信心和决心，并且在可能的情况下实现提前销售。为此，建议加大力度抓好品种展示田的落实工作，确保品种的最佳种植效果。在此基础上开好苗期、花期、收获期的现场会，让潜在用户亲身体验到公司产品的良好表现。贷款利息也是影响客户体验的重要内容之一，是客户种植效益的减项，如果贷款利率过高，将导致客户种植效益的大幅下降，造成重复购买率的下降和潜在用户的流失。由于采用撇脂定价法，企业的销售利润会显著提高，企业就有条件拿出部分利润来对农户的贷款利息进行补贴，这项措施反过来又能作为促销手段来拉动企业的消费信贷营销顺利开展。（2）情感促销策略。随着社会进步和营销环境的发展变化，消费者在购买商品时越来越关注情感上的满足和心理上认同。情感促销就是基于消费者的情感需要，通过和消费者有效情感沟通的方式，激发起消费者的情感共鸣，进而达到营销目标的一种促销模式。在采用消费信贷销售方式购买种子的过程中，由于需要签订的文件和手续比较多，对消费者而言，这种方式要比现金购买方式手续更加繁琐复杂。如果企业在前期促销购买和后期跟踪服务方面做得不好，极有可能造成客户流失以及贷款坏账率的增加。相反，如果农资企业的营销人员在销售过程中，加强和客户的充分沟通，并通过营销服务引起了客户的情感认同，不仅对促进销售推广有利，更会能有效防范坏账损失，为此，农资企业务必将加强服务工作放在重要地位。“在在营销服务管理中，推行精准化服务和标准化服务，确保消费信贷营销工作的顺利高效开展。大力开展售后服务营销，防范和化解消费信贷风险［1］”。在开展消费信贷营销过程中，为了增加和消费者的情感沟通，农资企业可以在营销经纪人管理中推行“客户联系卡”制度。经济人通过“客户联系卡”沟通方式，重点解决消费者在种植过程中甚至在家庭生活中遇到的各种困难和问题。通过这种方式能够实现企业和客户的无障碍沟通，便于和用户的情感联系，并最大限度地达到客户的情感认同，为公司顺利开展消费信贷营销打下基础。

六、小结

农资产品消费信贷营销作为一种新的营销模式，是消费信贷营销在农资产品营销领域的一种延伸。这项工作开展得好，不仅能够帮助农民解决购买农资产品时的资金难题，而且能够帮助农资企业实施差异化营销战略，并扩大市场占有率，同时也为金融机构丰富了金融服务产品。

作者:王同彦 胡军健 单位:1.安徽经济管理学院 2.安徽红十字会卫生学校

参考文献

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［9］宁薛平，周新辉.中国住房消费信贷与居民幸福指数［M］.北京：社会科学文献出版社，2011：223.

信贷营销范文篇5

1、产品技术水平低，创新能力不强，核心竞争力较弱。大多数小企业是依靠自身积累慢慢成长的家族式民营企业，起点较低，资金实力不强。很多小企业没有自己的专利技术，生产集中在传统产业上，销售主要依靠大中型企业，设备工艺不先进，科技开发创新慢，产品技术含量不高，同质化现象严重，市场话语权不大，竞争力不强。以十堰地区汽配行业为例，截止2011年6月未，全市共登记注册中小企业4000多家，其中：从事汽车配件加工和贸易的近3000家，有专利技术的企业仅200多家，占比6-7％。大多数企业与东风公司配套，产品雷同，核心竞争力不强。

2、经营管理能力差，财务核算不规范，可持续发展能力欠佳。由于大多数小企业是私人企业，实行的是家族管理，高级管理人才匮乏，员工素质普遍不高，没有完善的管理机制和财务体系，企业内部管理水平不高；同时，大部分小企业信息化基础薄弱、信息化人才匮乏、信息处理落后，企业生产、成本、库存、采购、资金、市场等信息流无法实现及时收集、分析和共享，普遍存在信息不畅，开拓市场能力较弱等方面的问题。这些因素都给金融机构~DJJ＼企业间良性互动形成一定障碍。

3、经营成本上升，利润空间缩小，效益下滑。在当前物价普通较高的经济形势下，小企业主要面临着人工成本提高、原材料价格上涨、人民币升值、结款趋紧、电力供应限制、赋税成本较大等压力，特别是资源消耗较大，劳动力密集的小企业，其成本上升较快，导致企业利润空间缩小，效益下滑。就十堰地区而言，由于绝大多数小企业主要从事汽车配件的生产，主要原材料是钢材，2010年以来钢材价格上升幅度较大，但产品主要与东风公司等大型汽车企业配套，产成品零部件的销售价格却不能同幅度提升，加之劳动力成本大幅上涨，造成企业经营成本上升较多，利润空间普遍缩小，效益远不如以前。

4、产品销售疲软，货款回笼困难，营运资金紧缺。今年以来国家实施了较为严格的宏观调控政策，许多大型企业资金普通紧张，重大基建项目也受到了资金困扰，纷纷采取减产、延长工期、甚至缓建等做法，相应与这些大型企业配套或为大项目服务的小企业产品销售就很疲软，同时资金回笼更加困难，货款回款期不断延长，进一步加剧了小企业的营运资金紧张程度。以十堰地区为例，今年6月份以来，东风公司针对市场销售形势，采取阶段性限产的措施，导致与之配套的小企业产品销售量普遍下降。同时，东风公司对付款期限也作了相应调整，由以前的三个月滚动付款延长为四个月滚动付款，且付款的现金比例下降，主要以承兑汇票支付，严重影响了小企业的正常经营。在大型项目建设上，十堰境内目前正在开工建设的四条高速公路由于受宏观调控政策的影响，银行贷款不能及时到位，项目建设资金较为紧张。因此采取了对与其服务的原材料供应企业和建筑施工企业拖延付款的办法，导致本地多家小企业受到影响。

5、融资渠道窄，合适产品少，融资成本高。目前中小企业融资渠道十分狭窄，除了少数大型知名企业，一般的中小企业企业融资能力都十分有限。目前，中小企业的融资渠道不外有三种：向银行申请贷款、发行企业债券、发行股票上市直接融资。对国有大型企业来说，上市较易，但小企业发行企业债券和股票上市融资却很困难。中小企业的融资的主要渠道依然是金融机构，在金融机构借贷无门的情况下可能会民间借款。实际上中小企业业从银行获得贷款也是十分困难的。国有商业银行习惯于大企业大项目贷款，或者从风险的角度考虑，不愿意过多地发放小企业贷款，其它金融机构受资产负债比例的限制，贷款发放的空间不大，同时，小型金融机构适合小企业的融资创新产品不多，融资成本很高，小企业往往难以承受。中小企业所面临的资金矛盾非常突出，许多有项目有盈利的企业由于难以筹措到必需的资金而不能最大规模地发挥其能力，这已经成为制约民营企业的重要“瓶颈”。

6、地方政府担保体系建设滞后，不能满足小企业融资需求。在缓解小企业融资难的问题上，地方政府在口号上宣传的较多，但具体行动上却十分滞后，特别是担保体系建设和风险补偿基金的建立上，成效不大，进展较慢，多数小企业没有享受到担保政策的便利。以十堰地区为例，截至2011年6月未，全市以政府为主导共成立担保公司6个，其中：城区1个，县域5个，县域担保公司履盖率为仅62．5％。6家担保公司的注册资金总额达24790万元，注册资金最少的有1000万元，最多的有13800万元。从担保公司对外担保情况看，担保业务量不大，六家担保公司注册资金24790万元，对外担保仅60360万元，担保放大仅为2．43倍，剔除政策性较强的国家助学贷款、下岗失业贷款外，担保放大倍数不到2．4倍，远远没有达到10倍的要求，充分说明担保公司的业务量不能够满足小企业的融资需求，加之担保公司资本金补充不及时，业务收费高，工作效率低、审查条件过于苛刻，多数小企业并不能获得地方担保公司的担保支持。

7、金融机构信贷经营机制不灵活，制约小企业信贷业务的发展。多数金融机构过去都十分重视大中型企业的信贷业务，其法人信贷业务的评级、授信和客户准入标准都以大中型企业的指标进行衡量和制定。小企业办理信贷业务也要与大中型企业用一个标准来衡量，显然其结果肯定不会理想，这样就扼杀了多数小企业的融资资格。特别是金融机构在上市后，对不同类型的信贷业务占用的经济资本都有严格限制，尤其对小企业的经济资本占用人为设置了较高的标准，经营行为了控制经济资本占用，一般都不愿意发放小企业贷款。在授权制度设计方面，对中小企业授权限制过多，不能适应小企业短、频、急的融资需求，更束缚了经营行营销中小企业信贷业务的手脚。此外，对中小企业信贷业务各金融机构从风险控制的角度考虑较多，制定了严格的责任追究制度和办法，但却没有与责任相匹配的激励制度，基层行营销中小企业信贷业务的积极性不高，慎贷、惧贷现象普遍存在，再加上小企业信贷业务手续复杂，审批环节过多，与做大项目、大客户相比工作量较大，客户经理也不愿意营销和办理，这些都制约了小企业信贷业务的健康快速发展。

大力展小企业信贷业务的策略分析

1、建立中小企业信贷业务营销的有效体制和长效机制。确保小企业信贷业务健康快速发展，建立灵活的体制和有效机制是根本前提。一是自上而下成立灵活高效的小企业专营管理机构和经营机构，配备专职的管理和营销人员；二是在专营机构内部配齐客户经理、专职审查人员、派驻风险经理、独立审批人等关键岗位，集调查、审查、审批、经营为一体，内部岗位分离，形成立体营销、专业运作、流程作业、集中经营的小企业专营运作模式，实施独立的风险减值核算。积极创造条件逐步向事业部过渡；三是建立小企业信贷业务的考核和激励机制。将业务发展的数量和质量纳入经营机构综合绩效考核，并按一定的标准对营销人员进行产品计价；四是建立小企业信贷业务的免责机制，对非道德因素形成的不良贷款，区分不同情况适度处理，以清收为主，责任追究为辅。对因市场变化、意外事件、自然灾害等不可抗力因素形成的不良贷款，经有关部门认定后，对相关营销管理人员予以免责；四是建立前后台联动的工作机制，对额度较大、担保方式创新和新兴产业类型的小企业信贷业务，信贷后台可直接参与小企业信贷业务的调查和贷后管理指导，帮助客户部门有效防控风险。

2、制定完善合理的小企业评级、授权及经济资本占用制度。一是要自上而下重新制定和完善区别于大中型企业及符合小企业评价特点的评级制度。可以参照零售类业务评级体系，对小企业评级侧重干定性指标，弱化定量指标，以担保物评级的模式不能人为设置过低的等级，使评级结果更能体现小企业的品质。只有科学地评定小企业信用等级，才能合理地确定小企业经济资本的占用。使大多数成长性较强、科技创新水平较高，且符合国家产业、行业和结构调整方向的优质小客户能够纳入金融机构的支持对象。避免因制度的不合理造成小企业评级过低，经济资本占用过高而影响了小企业信贷业务的可持续发展；二是要对二级分行及以下经营单位转授合理的信贷审批权限，审批权限要与小企业融资短、频、急的特点相适应，同时要与同业竞争相适应。对部分由于历史原因形成的法人贷款不良率较高的经营单位，在不缩小授权的前提下，可以由上级行派驻独立审批人，有效解决风险控制和小企业信贷业务市场竞争力的问题。

3、加大小企业适用信贷产品的创新、推广和培训力度。一是加大现有创新型小企业产品的推广、应用和培训力度。通过政策激励、考核引导、产品计价等方式鼓励经营行加快运用小企业信贷新产品。上级行也要加大对新产品推广应用的现场指导，对出现的困难和问题及以予以解决，为经营行创造良好的推广环境。同时，加强对现有产品的组合包装和宣传营销，组织产品宣讲、培训、现场交流和观摩。通过多种载体和渠道宣传小企业产品，提高现有小企业产品的普及面，实现应知应会，让全体客户经理懂产品、会营销，让大多数企业熟知金融机构的产品，迅速将产品转化为现实生产力；二是提高产品创新效率。充分发挥好产品创新委员会的职能作用，在多个层面设置专(兼)职产品经理，专门负责小企业信贷产品的市场调研和信息反馈。同时，做好上下联动和前后台联动，鼓励全系统参与产品创新，形成市场反映灵敏、信息反馈畅通、创新机制灵活的浓厚创新氛围，不断提高小企业信贷产品的创新效率；三是加快小企业产品包或产品群建设。加大面对小企业客户和产业链的产品整合力度，提供全方位、全流程的产业链融资。全程控制客户的现金流，防止小企业生命周期短带来的系统风险；四是抓好小企业信贷产品创新基地建设。根据各地的资源禀赋，自上而下建立不同类型的小企业信贷产品创新实验和推广基地，鼓励基地先行先试，不断积累经验，为产品的全辖推广打好基础。

信贷营销范文篇6

一、当前我国信贷市场形式的分析

随着各种利好政策的出台，农村经济蓬勃发展，农民的可支配资金也多起来，人们的消费观念也发生了巨变，不再是仅仅满足衣食无忧，对教育、住房、以及家电的需求猛增。这样原来的几千的小额贷款不再使用，贷款数额越来越大。一些农业加工企业的迅速发展，更使得农业贷款情况发生了深刻改变。总的来说，农村信贷已经朝着大额度、大规模、产业化和多层次的方向发展。农村市场的变化始终被银行业关注，各个银行也都发现了农村这一巨大的市场。银行筹备了大量资金，投入这一市场。按照正常的推理，在有市场，有资金的情况下信贷应该是蓬勃发展，遍地开花，但实际中这种局面并未出现，反而是借贷方借不到款，而银行大量资金闲置，造成极大浪费，究其原因我们给出以下几条：首先，借贷需要抵押物，正是农民最缺乏的，现实中我们的农村确实缺少这样的抵押物，这对银行现有的借贷体制提出了挑战，这就造成了有业务，但银行不敢做。其次，贷款利率高。根据农村的借贷情况，大多数的借贷属于短期的，这样农民只是当下需要而不是长期的，高的贷款利率使农民可望而不可即，加之抵押物的评估费用，借贷的资本很高。另外，借贷的额度，也是银行不愿接受，农村毕竟没有大批量的资金需求，大多数是零散的几千元的借贷，银行的效益得不到保证。还有就是贷款的品种，银行针对农村市场的定制品种很少，传统的几个样式已经远远不能满足农村的需求。最后，农业发展靠天吃饭，如果发生自然灾害，大款方无法偿还贷款，这种风险没有保障机制。这些情况使得银行“惧贷”、“惜贷”，农村信贷被严重限制。

二、当前农村商业银行信贷市场营销的分析

政策的快速转变和农村市场的快速发展，留给农村商业银行的准备时间并不多，这使得农村商业银行在对新市场的认识和判断上存在严重不足。在新的形势下，信贷体制的改革跟不上步伐，旧的体制不能适应新市场，反而限制了市场，在这样情况下一些地方出现了借贷减少。要想扭转局面，我们就必须做出以下几点改变：正确认识信贷市场，正确理解“四优”战略，改变借贷机制，扩大借贷业务；平等对待法人客户和自然人，提高服务质量；继续改革信贷的管理机制，对新的规则深入研究，正确认识风险，不能畏手畏脚，大胆开拓市场。受到国家宏观经济调控的影响，市场上有效的借贷需求实际上一直处于下降的趋势。虽然就全国的市场来看，单凭数量，确实贷款增加了，但是增幅远远不及我们的经济增长率。尽管国家政策性调低存款利率，但是居民存款还是一路高歌猛进。这说明市场投资和居民的消费情况非常糟糕，对贷款没有需求。所以，我们的信贷市场的借贷规模在缩减，增速明显回落。另一方面，运营良好的企业，在日趋成熟的资本市场，不再一味依靠借贷缓解资金压力，发行债券、股票等新的融资方式成为获取资金的重要途径。还有一些企业通过职工集资，发放给职工股票的方式缓解压力，总的来看，农村商业银行的信贷市场受到了相当大的冲击。经营不好的企业，负债高无法偿还贷款，农村商业银行也不可能担得起那么大的风险。同时，另外的三家国有银行以及众多的地方银行和商业银行进军农村市场，竞争的激烈程度可想而知，从当前的数据来看，农村商业银行在农村信贷这一块的份额正在缩减。实际上农村商业银行的信贷市场营销前景并不乐观，这要求我们必须做出改变。

三、农村商业银行拓展信贷市场营销的优势

尽管有众多的不利因素，但这些因素其他银行也同样面对，我们还需要发掘自身的优势，并利用我们的优势抢夺市场，重新占领制高点，下面阐述几点农村商业银行的优势。

1、农村商业银行是农村信用社转变升级而来的，自成立以来一直以服务农业发展为宗旨，多数业务都是围绕农业发展展开，几十年来积累丰富的经验，同时，也为国家的政策服务。农村商业银行经历了从国有经济到市场经济的发展阶段。改革开放后，农村商业银行根据中央指示，对原有的体制和机构组成进行了重大改革，这其中农业发展银行和信用社业务的分离有着重要意义，标志着农村商业银行已经脱离计划经济，走上了市场经济的道路，成为了商业银行，经营机制的原则改为以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标，不再单纯的围绕农业展开业务。经过这几年的努力发展，农村商业银行已经成为服务品种齐全、服务功能先进、服务手段现代化的国有商业银行，不仅是国内知名大银行，在国际上也已经成为500强企业，这足以证明我们的实力雄厚，完全能够适应当前市场的改变。

2、在计划经济时期，农村商业银行一直是一个政策性的银行，受制于国家的政策。因此，由于某些历史原因造成大量的不良资产，使得农村商业银行实际可控资金很短缺，这限制了农村商业银行拓展信贷市场。经过了这些年的改革，这种情况发生了改变，农业发展银行和信用社的分离同时也将不良资产脱离出去，留下的客户和业务大多是优良的资产。例如，对某个农村商业银行分行的调查发现，改革前，资产负债比例达到了百分八十左右，加上一些非法项目占用的资金，甚至造成银行“没钱”的局面，经过改革后这一比例降低到百分三十以下，这样银行的资产结构发生了质的变化，资产无论是量上还是质都得到了极大地改善。这些不良资产的分离为农村商业银行进一步拓展农村信贷市场奠定了资金基础。

3、随着国家对各个国有银行的改革，各银行也在进行机构的缩减。根据中央要求，各个银行改革后要根据自己的业务优势，推出更具特色的业务，找准自己的市场定位，必要时缩减现有的业务范围，集中精力做好自己的优势业务。在这一要求下，工行、建行以及中行都做出了调整，尤其对经济不发达地区的分行和业务进行了缩减，这对我们农村商业银行来说是个不可多得机遇，对于这些真空地带要尽快做出实质性调整。据调查一些不发达的县区已经没有了建行，这就为我们农村商业银行的发展带来了机会。那么，对这些并不是很发达的县镇如何拓展业务，如何对已有的业务进行拓展，更好的为当地的客户服务就是我们必须要考虑的。总之，虽然市场化加剧了竞争，但它同时也为我们带来了机遇。

信贷营销范文篇7

一、城市商业银行的财务状况对信贷业务的影响

首先，作为信贷业务的银行主体，城市商业银行的财务状况将直接影响到城商行的整体经营规划，这将对银行的文化理念、经营模式、市场服务、客户对象等等诸多方面产生影响。信贷业务作为城市商业银行的主要收入业务，对银行的财务状况有很大程度的依赖性。下面，通过分析城市商业银行的财务状况，对城市商业银行的资金背景予以了解。近几年，各项监管指标显示①，城市商业银行持续呈现向好状态，从资本状况来看，城市商业银行的不良贷款呈逐年递减的趋势；从资本状况来看，平均资本充足率保持在巴塞尔协议所规定的8%的基础上；从盈利能力来看，在经过金融危机的打压下，国有商业银行和股份制商业银行的利润增速普遍存在着下滑的状态，而城商行保持了稳定不下落的态势；从流动性来看，很大比重的城市商业银行的流动性指标较好。从整体来看，城市商业银行的各项监管指标均处于较好的水平，这对于城商行来说无疑是发展业务的好时机，在此基础上的业务创新，规模扩张，市场推广等活动都会顺利进行，基本上可以说，城市商业银行处在良好稳健的发展态势中。

二、城市商业银行关于信贷客户选择的策略

城市商业银行缘其成立发展的地域性，其信贷业务便特定的服务于地方中小企业，故其客户选择也应有其地区性和特殊性。在城市商业银行收回贷款本息的行为中，信贷客户的选择好坏直接影响到银行最切身的利益，为防止恶性贷款的发生，城商行在客户指引性选择上形成独特的判断力。

(一)企业生命周期的定性分析

可靠有效的客户定位，应该将企业作为特定的对象加以评判分析。常用的方法——企业生命周期分析法，是对企业的生命周期进行衡量。首先是要确定企业的成长阶段，可将其分为五段：起步阶段、存活阶段、发展阶段、繁荣阶段、成熟阶段。其次，在这五个阶段中，又应该分别从企业的存在状态、经营管理、财务状况、战略取向、组织结构等方面着手，充分分析企业作为信贷客户的选择对象的适合性。

(二)企业生命周期的定量分析

定量分析即是要借助一些参考数据，构建模型，通过对销售额、资产负债、营业利润、资金投入等指标的统计调查分析，再加上信誉指数、专利指数、无形资产指数等序数列的数值，在模型中加以权数计算，得出数值，作为判断企业生命周期阶段的参考值。现存的计量模型，如民营企业生命周期模型分别表示企业规模函数，企业发展后劲函数和企业无形资产函数等。其中，衡量规模的指针包括员工数量、营业额、有形资产；衡量发展后劲的指针包括资金状况、产品市场前景和管理实力；衡量无形资产的指标包括品牌、信誉、技术专利等。通过对这些数据的定量分析，可以快速简便的对企业的生命周期及企业的经营状况加以了解，以衡量其作为信贷客户的价值度。时期不同，企业的销售收入和利润、资金需求、投资结构都会有所不同，银行应判断企业的生命周期，对于信贷业务的受理与退出具有极其重要的意义。对于发展期的企业，银行应该扩大对其的信贷投入量，以满足日益增长的投资需求；对于繁荣期的企业，大部分投资已经在运行阶段，故只需做信贷量的调整或维持现存信贷规模即可；而对于衰退期的企业，银行应慎重考虑是否进行信贷服务，进行跟踪调查，后期的服务对于银行信誉以及今后的客户关系都会起着至关重要的作用。

信贷营销范文篇8

****市交通便利，资源丰富，是****省主要的煤、铁生产基地，也是我国主要的优质棉花生产基地，经济仍处于农业经济和基础传统产业为主的发展阶段。改革十几年来，****市民营和个体私营经济发展较快，遍布城乡，形成了清河县羊绒、隆尧县食品、****县板材、宁晋县服装电缆、临西县轴承等一大批特色产业，涌现出了华龙、恒利、东高等国内外知名企业。今年初，****市制定了全面实施五年跨越式发展计划，加大了项目建设力度，确定了****市北二环路建设工程、邢威高速公路工程、邢矿集团1.5万吨无碱玻璃纤维项目、宁晋单晶硅科技园区、兴泰发电有限公司热电工程等13个立市大项目，为地方经济的发展注入了强劲后劲，也为工行****分行调整信贷结构、营销优质贷款指明了方向。

1．交通基础设施建设信贷市场是关系工行****分行未来发展成败的主要目标。

今年至20****年期间****市大型高速公路项目——邢威高速公路已经启动。它是****省规划的“四纵四横十条线”公路主骨架的重要路段之一，也是****市的大型干线公路。该项目总投资为14.45亿元，除项目资本金由项目业主邢威高速公路管理处自筹外，剩余部分由银行贷款解决。工行在对该项目认真调查研究的基础上，已经先期投放流动资金1.5亿元用于该客户备料、维修使用。预计该客户3年贷款总需求可达8.8亿元。

2．对国有大型企业技术改造项目贷款的营销对该行的持续健康快速发展具有重大意义。

近年来，****市国有大型企业加快了技术改造步伐，增加了企业持续发展的后劲。****兴泰发电有限公司，是****省南部电网主力发电厂，总装机容量为1280MW，年发电量约占****南部电网总发电量的1/5左右，为国家特大型企业，在保证****省经济发展和城乡居民生活用电上，起着举足轻重的作用。为其发放项目贷款对工行持续健康发展具有重要意义。

3．继续加大非生产流通客户的支持力度。

随着地域经济的不断发展和城乡居民生活水平的不断提高，文化娱乐消费的需求带动了****市院校、电视等行业的发展。****职业技术学院（又名中国人民解放军军需工业学院）在****市的大力支持下，计划开展校园扩建项目，预计项目贷款需求约为3.5亿元。工行将在保持原有良好合作的基础上，进一步加大高层公关力度，力争项目争揽成功。

4．适度支持大型企业短期流动资金需求。

****钢铁公司作为全国500家大型企业之一，产品产销量大、业务量大、交易频繁，是对该行综合贡献较高的优质客户。****金牛能源股份有限公司是****省重点上市公司，几年来在全国煤炭行业综合排名中一直位于第三名，该单位配股情况很好，资金富裕，是各家银行竞争激烈的优质客户。****恒利集团制药股份有限责任公司属国家二型级企业，其主导产品“康必得”畅销全国各地，并出口国外，市场占有率在同类产品中排名第一。现正在研究开发的热炎平、抗病毒等品种，属国家一类新药，前景广阔，将会进一步提高公司的市场竞争能力和效益水平，对其适时发放短期贷款对工行发展大有好处。

信贷营销范文篇9

一、信贷营销工作主要做法

（一）找准发展定位，增强信贷营销动力。伴随着××经济的“跳跃式”发展，全市国有商业银行迅速确立“经济发展我发展”的发展定位，积极调整信贷营销策略，更好地融入到地方经济发展中，努力实现经济金融同频共振、双赢发展。一方面，争做“强市”路上的“加油站”。积极策应×ד工业强市”的战略目标，加大工业贷款投放力度。20****年，全市国有商业银行工业贷款余额28.4亿元，比年初增加5.1亿元。基本建设项目贷款余额17.3亿元，比年初增加4.9亿元，有力地推进了全市工业突破战略的实施。另一方面，争做“富民”途中的“助推器”。着眼于拉动“内需”，积极拓展个人消费贷款，有效满足消费者多层次、多领域的消费需求。20****年，全市国有商业银行个人消费贷款余额达到65.0亿元，增幅达66.2%。

（二）争取优惠政策，注入信贷营销活力。全市国有商业银行积极到总行、省行宣传××经济的飞速发展，使上级行重新审视××、更加关注重视××，从而在信贷品种、权限等方面争取一系列优惠政策。一是试点项目进一步增多。如，市工行被省工行批准为“商品融资业务试点行”，授权增办金属矿产、能源化工、纺织品和农产品等56种商品质押贷款，进一步拓宽了企业融资渠道，极大方便了客户办理商品融资业务。二是信贷授权权限进一步放宽。如，市工行被工总行调升为小企业信贷业务一类行，对单户小企业贷款审批权限由2000万元调增至3000万元；市建行取得了AA级客户4000万元信贷审批权；市农行获得“小企业不动产抵押贷款”业务的直接审批权。三是贷款品种进一步丰富。如，市工行贷款品种增加了进口开证、进口押汇、循环贷款、国内非回购型保理业务等新的融资品种，业务品种达到15个。

（三）改善营销方式，挖掘信贷营销潜力。一是由“上门借贷”变为“主动营销”。全市国有商业银行不定期组织审贷委员会及信贷人员进园区、进企业，及时了解企业融资需求，主动开展贷款营销。如，工行20****年组织对65户优质企业进行现场观摩调研，了解客户融资需求6.5亿元，实际投放贷款45户、3.04亿元。同时，全市国有商业银行积极参加市政府组织的银企签约活动，累计对签约企业发放贷款近20亿元，全力支持签约企业做大做强。二是由“单一营销”变为“综合营销”。全市国有商业银行在做好传统信贷业务基础上，充分发挥机构网络、人才资源及信息灵敏等优势，帮助企业完善内部财务制度，搞好资金盘活清收，为营销企业提供财务顾问、金融咨询、企业理财等服务，做到“既出票子、又出点子”。三是由“信息不畅”变为“信息共享”。横向上，××银监分局按季组织召开银行机构监管例会和支持中小企业贷款推进会，为银行机构提供交流信息的窗口和平台。纵向上，全市国有商业银行积极推进“南北交流”，如市中行与中行苏州分行进行挂钩，大力开展管理经验、贷款项目、授信信息等方面的交流沟通，跨区域共同做好集团企业的信贷营销工作。

（四）突出营销重点，提升信贷营销实力。全市国有商业银行将小企业贷款作为支持经济发展、促进信贷革命的重点工程来抓，将小企业贷款作为信贷营销的重要内容，积极采取多种形式支持小企业发展壮大。一是降低准入门槛。通过扩大抵、质押范围、召开小企业授信大会等形式降低准入门槛，支持一批有市场、有效益、有优势、有前景的小企业做大做强。二是创新贷款品种。成立了专门的小企业经营中心，配备了专职客户经理，推出了“速贷通”、“成长之路”等信贷品种，开办了国内保理业务，增强了小企业贷款服务水平。三是提高审批效率。制定了符合小企业特点的授信管理制度和审批操作流程，试行了贷款平行审查和网上审贷，提高了贷款审批效能。四是加大正向激励。将小企业信贷营销人员收入水平、职务晋升等个人利益与其业绩紧密联系，突出了“业务量”考核，强调“业绩论英雄”，做到公平竞争、公正考核、公开兑现。五是注重风险管控。分类建立了小企业信用档案，及时跟踪了解小企业生产经营和资金使用情况，确保信贷资金的安全、高效运行。20****年末，全市国有商业银行小企业授信户数1214户，比年初增加5****户；小企业贷款余额22.4亿元，比年初增加4.2亿元。

（五）跟进配套服务，提高信贷营销合力。一是服务理念上跟进。全市银行业牢固树立“服务创造价值”理念，普遍增设了排队叫号机、客户等候座椅等硬件设施，以“大堂经理制”、“弹性排班制”、“服务自助式”、“功能分区化”等更加优质、高效的服务赢得客户、占领市场，有效缓解排长队现象。二是服务手段上跟进。积极建立营销客户数据库，做实信贷投放准备工作。从众多营销客户中找到有资产、有效益、有潜力、有技术含量的优质客户，建立客户基础数据库，并按照严控风险、好中选优的要求，筛选一批优质企业客户，提前开展贷款营销，为贷款进入做好前期准备。三是贷款流程上跟进。从简化贷款手续、缩短贷款时间入手，积极整合贷款流程，如市工行实行老客户企业贷款3日办结制；市中行执行“存量授信审批管理暂行办法”，对存量客户授信流程进行了简化；市建行将服务承诺、办结时限等在《××日报》公布，公开接受社会监督。四是人才队伍上跟进。全市国有商业银行积极开展多层次、全方位的业务培训，全力提高信贷营销人员的业务能力和综合素质，打造一支专业化的营销队伍。

二、信贷营销工作存在的问题及面临的困难

（一）宏观调控使银行业面临信贷紧缩的压力。随着金融宏观调控力度不断加大，各商业银行总行均对信贷投放实行了规模控制，并按季或按月下达贷款投放控制指标，对市县国有商业银行扩大贷款投放产生较大影响。目前××经济正处于新一轮的快速增长期，对信贷资金需求量日益加大，信贷规模控制将进一步加剧全市资金供求矛盾，既要自觉服从宏观调控又要积极支持地方经济发展，银行业面临较大压力和考验。

（二）部分企业抗风险能力不强削减了银行业营销动力。近年来，××全市中小企业蓬勃发展，但大项目、大企业相对较少，且大部分企业属于成长初期，抵御风险能力亟待提高。随着国家产业政策调整，对“两高一资”行业的控制，以及银行信贷环评政策严格要求、出口退税政策调整和人民币升值等因素的影响，可能对部分行业贷款增量和安全产生不利影响。

（三）担保机构实力薄弱制约了银行业营销力度。一是贷款担保资金不足。据银监会相关规定，与商业银行合作的担保机构注册资金必须在1亿元（含）以上，而我市满足此条件的担保机构几乎没有。二是贷款担保范围狭窄。多数贷款担保机构对企业只提供流动资金贷款担保，其他形式贷款担保较少，中小企业的中长期资金需求仍然得不到满足。三是贷款风险控制乏力。担保公司对贷款的风险控制过度依赖财产抵、质押，要求企业提供反担保，企业再次面临“担保难”的问题。

（四）严格统一的授信评级标准增加了银行业营销难度。随着信贷紧缩、规模严控，上级银行的贷款条件和筛选标准必然提高，而××的企业规模及内在素质普遍落后于苏南企业，因此全市银行筛选上报的一些项目可能因审批标准提高而被挡在“门槛”之外。

三、对策与建议

（一）积极争取优惠政策。全市国有商业银行应全方位、多渠道加大对××经济发展成果的宣传汇报力度，以“业务增长、收益显著、风险可控”的优良业绩谋求上级行给予更多的贷款规模和优惠政策。借助“金融改革试点市”契机，积极争取更多支持××发展的金融倾斜政策，落实省委省政府提出的“加快苏北发展，重点发展××”的政策要求。

（二）壮大担保公司实力。加大对担保公司资本投入，增强担保公司资金规模和担保实力。加强对担保公司的行业管理，加快整合现有担保公司，增加银行对担保公司的认可度。鼓励民间资金参与组建中小企业信用担保机构，进一步拓宽中小企业融资渠道。鼓励采取保证、抵押、质押等多种组合的担保方式，尽量满足企业的担保需求。

信贷营销范文篇10

今年以来，全县信用社在县联社的正确领导下，经过全体员工的共同努力，组织资金开门红竞赛活动首战告捷。总结一、二月份组织资金工作，主要有以下几个方面特点：

（一）竞赛业绩实现五个超历史。一是总量实现超历史。截至2月末，全县信用社各项存款余额达38.46亿元，新增达59896万元，占全县金融机构市场份额的45.75%，比去年同期增4.16个百分点。二是人平增存超历史。截至2月底，全县信用社人均增存近200万元，湖中、建湖、蒋营信用社、联社营业部等单位人均增存突破300万元。三是同比增存超历史。截至2月末，全县信用社有14个单位各项存款实现超同期，裴刘、辛庄、冈东等单位均实现了较大的突破。四是全县飘红超历史。截至2月末。全县信用社除了公司业务中心由于多方面原因，未能完成开门红任务，其他所有单位都完成和超额完成了开门红组织资金竞赛任务，裴刘、蒋营、湖中、辛庄、直属网点、高作、沿河、恒济信用社等单位提前完成了全年组织资金任务，充分发挥了榜样作用。五是新增储蓄存款超历史。截至2月底，全县信用社新增储蓄存款48971万元，比去年同期多增8000多万元，占比81.76%，占全县金融机构储蓄存款市场份额的21.17％，其中，定期储蓄存款新增37861万元，比去年同期多增14498万元，占全县金融机构市场份额39.63％。

（二）涌现出一大批先进典型。在今年开门红竞赛活动中，全县信用社涌现出一大批先进集体和个人。裴刘、沿河、蒋营、建阳、辛庄、高作等信用社组织资金工作一直走在全县前列；在先进个人中，今年新提拔的几位主管主任，如裴刘信用社陈杰、辛庄信用社祁建春、建阳信用社高静等同志用出色的业绩向县联社党委交上了满意的答卷，还有工农分社的戴功波、冈东信用社孙洪凯主任带病坚持工作，等等，他们的事迹非常感人，在竞赛活动中充分发挥了榜样作用，为全县信用社竞赛任务的完成作出了积极的贡献。

（三）展示了良好的团队合作精神。今年开门红竞赛活动还充分展示了我县联社从领导干部到普通员工良好的团队合作精神。在整个节日期间，机关大部分同志没有休息，与基层联系点联手互动，造声势，挖储源，抓督导，整现金，掀起开门红竞赛活动一个又一个热潮；最难能可贵的是基层的同志，任务面前不言重，压力面前不言苦，大家思想统一，目标一致，团结一心，充分展示了建湖联社员工的拼搏精神和顽强斗志。县联社个私管理部每天公布全县组织资金进度，办公室专门在《内部信息》开辟“迎新春、开门红”竞赛专栏，大力宣传在开门红竞赛活动中涌现出来的先进单位和个人，先进经验和做法，发挥了较好的鼓劲、鼓动和推动作用。事实证明，我们建湖联社的干部员工是一支特别能战斗、特别能吃苦的队伍，是一支充满活力、豪气冲天的队伍，是一支敢打硬仗、善打硬仗的队伍。在这里，我首先代表县联社向出席今天会议的全体同志，并通过你们向全县信用社广大员工表示衷心的感谢！

在看到成绩的同时，我们也清醒地看到在组织资金开门红竞赛活动中存在的不足，与往年相比，主要有三个不正常：一是大社不如小社，二是环境好的不如环境差的，三是工作经验丰富的不如今年新提拔的。相关单位一定要认真分析原因，找出问题所在，在下一阶段工作中努力加以改进，力争改变落后面貌，取得新的突破。

二、认清形势，提高认识，切实增强加强信贷营销的紧迫感

去年，我县联社信贷营销工作在国家宏观调控的新形势下，把握机遇，以“百千万”工程为龙头，加大拓展力度，取得较好的业绩，占全县金融机构市场占比117%，但今年形势不容乐观，首季度已过去两个月，全县大多数信用社贷款营销还没有“出水”，和其他商业银行的竞争处于劣势。因此全县信用社一定要认清形势，提高对更加复杂的经营环境的认识，充分考虑可能遇到的矛盾和困难，切实增强信贷营销工作的超前性和预见性。

从外部分析：一是宏观调控使得客户的理性投资逐步成熟。由于宏观调控，利率不断调高，且根据形势分析，今年仍有上调利率的可能，企业投资的成本不断加大，不少客户从成本角度考虑，投资需求远没有以前强烈。需求市场的减少，必定为我社信贷营销带来难度。二是国有商业银行拓展市场力度不断加大。今年以来，我县国有商业银行拓展信贷市场的力度明显加大，且行动快速，部分金融机构还将拓展的目标盯住我社客户，采取利率优惠、减低准入条件等手段加大拓展力度，使得我社部分客户转投他行，目前，已有国威机械、成华纺织、永胜内燃机等多个企业转投他行。三是农业银行发展势头迅猛。这点我们已经从今年农行组织资金工作上看出了变化，其信贷营销工作的力度将比组织资金的力度更大。今年全市农行信贷营销的目标是20亿元，加上森达集团的8个亿，今年全市农行信贷营销的总盘子达到了28亿元，创历史新高。建湖农行是全市农行系统的标兵，在总需求固定的情况下，农行信贷营销力度的加大，必将为我社信贷营销带来压力。另外，农发行、邮储以及新成立的农村合作经济组织的不断渗透，都使得我们的信贷营销面临严峻的挑战。

从内部分析：年初，县联社从案件专项治理和风险防范出发，结合公开竞聘上岗，对全县中层管理人员和普通员工岗位作了较大幅度的调整，特别是对在某一岗位连续工作多年的员工基本都进行了变动，既达到了规避风险的目标，又有效激发了全员的工作激情和内在动力。但辩证分析，由于较大幅度的人员变动，使得信用社最大的人熟、地熟、情况熟的优势受到了一定的影响，不少员工，特别是主任、外勤人员，由于刚刚调到新的单位，对客户的熟悉程度不如以前，在一定程度上，为主动营销带来了难度。同时，根据监管部门要求，我县联社尚有近1亿元超比例大户贷款需压降，压降部分必须用增量进行补充，因此，从内部分析，今年的信贷营销形势也是十分严峻的。另外，从全市信用社系统内部看，截至2月末，全市农村合作金融机构各项贷款已新增11.67亿元，其中，东台、市区新增已分别达4.22亿元和3.71亿元，我社的压力显而易见。因此，全县信用社必须充分认识我们所面临的严峻形势，提高认识，切实增强加强信贷营销工作的紧迫感。

三、四轮齐转，快速出击，努力抢占信贷营销市场的制高点

总体来说，今年的信贷营销形势是严峻的，但我们也要看到我们的优势，和其他金融机构相比，我们有灵活的信贷审批和利率定价机制，有快捷方便的流程，有去年深入建档授信的基础，只要我们坚持公司、个私、仓储、信用社“四轮齐转”，发挥优势，硬化措施，强势推进，就一定能够抢占全县信贷营销市场的制高点。

1、细分市场，寻求八个突破。

从全县总体情况看，今年信贷营销工作要着重在以下八个方面寻求突破。

一要在“一区三园”寻求突破。县开发区、高新技术产业园、民营科技工业园、上冈民营科技园“一区三园”是我县金融资源最丰富的区域，也是我县金融同业竞争最激烈的领域。总体看，和其他金融机构相比，我县联社在“一园三区”的市场业务、客户数量和市场占比占有一定的份额，但未占到绝对优势，对此，公司中心、上冈信用社等单位要进一步加大对“一园三区”的拓展力度，改进业务流程，完善劳动组合，确保有足够的力量来开发“一园三区”。要在产品创新和应用上下功夫，凡是我们推出的新产品，都要在“一园三区”积极应用，凡是“一园三区”客户提出的我门还没有的新型产品需求，都要积极向县联社提出产品开发建议，力争在双赢的基础上满足客户需求。

二要在支柱产业上寻求突破。我县石油机械、节能灯、皮鞋、纺织、花炮、化工等“六大支柱产业”在全市较有特色，是支撑我们发展的重要基础，“六大支柱产业”中，尤其石油机械、节能灯特色最为明显，对全县经济发展的拉动作用也最大，各相关单位要特别重视在支柱产业上求突破，对这些产业集群式客户推行链式营销，将优质客户的上下游和关联性群体都纳入拓展视野，以核心客户带动其他客户，以核心产品推动其他产品。

三要在百强企业寻求突破。目前，全县50强企业与我社有信贷关系的有26家，年末要力争达到35家。今年要扩大拓展的范围，进一步加大对全县100强企业、200强企业的攻关力度，要认真排队分析，筛选目标客户，努力提高百强企业的市场占有率。

四要在个体大户贷款上寻求突破。要把各类种养加个体经济大户和个体工商户作为拓展的重点，既要在总量上求突破，又要在质量上求突破。在拓展个体商铺上，要加大县城和上冈镇门面房的抵押，同时，还要在拓展个体商铺的经营品种上求突破，在巩固品牌服装专卖店等经营品种的基础上，拓展其他品种，在风险可控的前提下，努力提高个体贷款的覆盖率。

五要在仓储贷款上寻求突破。仓储贷款是我县联社的特色产品，是区别他行的一大优势，要继续发挥这一优势，在做大做强上做文章。要研究增加仓储质押产品的种类，在做好钢材、空调、棉花等产品质押的同时，尝试开发产成品、半成品以及户外仓储等其它质押产品，只要风险可控，都要进行尝试，努力使这一优势更加明显。

六要在银票贴现上寻求突破。前几天，武进农商行来我县联社考察，介绍了该行的做法，2007年银票贴现收入占各项总收入的50%以上，达10个亿，全年贴现额达200个亿。因此，我们要充分看到这一巨大市场，把银票贴现作为信贷营销的重要补充，真正跑出去，实行灵活的价格政策，运用市场化手段进行运作，力争取得新的突破。风险管理部要尽快出台捆绑式敞口银行承兑汇票暂行规定，努力提高银票贡献率。

七要在农户自然人贷款上求突破。沭阳农合行贷款授信总户数达24万户，授信面达77%，这是一个了不起的数字，在当地经济欠发达的环境下，难度可想而知。因此，我们一定要坚持既抱西瓜，又捡芝麻，在抓好大户贷款的同时，树立长远观念，发展观念，认真抓好辖区内农户自然人贷款的“阳光授信”工作，要严格按照县联社自然人贷款“阳光授信”的要求，踏踏实实抓好农户小额贷款的拓展工作，既满足最基层广大农户的贷款需求，又实现培育潜在客户和优质信贷市场的目的，为未来发展奠定基础。

八要在收入稳定群体寻求突破。公务员、教师等行政事业单位工作人员各项收入比较稳定，要在这一群体寻求突破。在拓展方式上，要集中授信，阳光授信；在信贷品种上，主要拓展购房等消费贷款。但在拓展过程中，要严控风险，防止垒大户或个人贷集体用等现象发生。

2、做实基础，锁定目标客户。

我县联社要实现长期稳定发展，必须具备数量充足的客户群体和梯度、均衡、循环更新的客户结构。全社上下要牢固树立经营客户理念，按照“拓新、扩优、稳存、劣汰”作为基本要求，做实基础，锁定目标客户。

一要积极拓展新客户。要将建档授信作为今年信贷营销的切入点，在去年建档授信的基础上，继续对辖区内的公司客户、各类个体经济大户、农户、公务员、事业单位人员、专业合作组织、各类经纪人等，进行地毯式、拉网式建档。公司类客户要到工商部门采集资料，百强企业、纳税大户要到税务部门采集资料，公务员、企事业单位要逐户登门，确保资料的真实性，严禁假建档，假授信，做假事。要扎实开展辖区企业“家家到”活动和个私客户“阳光授信”活动，要把这两项活动作为今年信贷营销的突破口，认真研究目标客户的金融服务需求，采取针对性的营销措施，认真制定科学的营销预案，设计切实可行的营销方式，变粗放营销为为精细营销，力争新增客户取得实质性突破。

二要加强存量优质客户维护。现有的优质客户和基本客户是我们当前盈利的基本来源，必须加强维护。对重点客户要深化业务合作，对资产实力强、发展前景好的客户，给予信贷倾斜，同时进行各种存款产品、融资工具、结算手段、理财产品、中间业务等全方位的合作，在取得效果后进一步推广，努力锁定这一优质客户群体。要认真探索客户维护责任制度，深入分析客户主动退出的原因，对由于他行政策优势导致客户流失的，要及时调整竞争策略；对由于服务工作不到位，导致客户流失的，要严肃追究相关人员和管理人员的责任。3月份，全县信用社存量公司客户要授信结束，个私客户“阳光授信”每个信用社至少2个村，以后分批开展，分时段推进，确保全年授信结束。

三要积极竞争他行优质客户。最好的防守是进攻。要改变目前市场竞争比较被动的局面，把主动出击竞争他行优质客户作为快速提升市场占比的重要途径。各相关单位要对辖区内他行优质客户进行一次全面的梳理，排出目标客户进行挂牌营销，要采取多种措施确保取得重要突破。特别是对资源相对丰富的城区，业务拓展部和公司、个私中心更要加大对他行优质客户的竞争力度，努力提高市场占比。

四要主动退出风险大、贷款超比例客户。坚定不移地实行有保有压、有进有退的客户战略。对国家宏观调控严禁进入的行业、劣质客户和风险客户，坚决实行市场退出；对超比例的大户贷款要确保压降到位。加强贷后检查工作，关注类以下贷款要逐步退出；对有可能损失的贷款，要及时采取保全措施，努力减少损失。

3、完善机制，激发营销动力。

一是在考核上推进。各基层单位要将开门红信贷营销任务和全任务按照时间进度，落实到具体责任人。要将总体建档授信和营销目标落实到具体小组和个人，按月或按季考核。在营销目标的制定上，如营销的户数、新增贷款的数量、贷款余额以及完成的时间等一定要明确化、具体化、数字化。贷款营销的质量同样要明确化、数字化、具体化，如担保率、抵押率、优质客户率等。各单位在制定本单位业绩评价和考核办法时一定要防止“大而化之，笼而统之”，要坚决打破平均主义，一直考核到每个客户经理服务的区域、户数、完成的时间等，要通过考核，引导客户经理在业务拓展过程中，既要有量的扩张，又要有质的提高。在考核分配问题上，县联社态度非常明确，越是资源紧张，越要敢于拉开分配差距，要在内部充分引入竞争机制，该奖就奖，该罚就罚，以考核鉴别人，以奖励激励人，只有这样，才能调动那些想干事、能干事的员工努力工作，创造效益。今年，县联社将对全县客户经理按去年利息收入实绩，核发电话费和差旅费；对基层银票贴现的利息收入全额核算给各单位。

二是在组织活动上推进。下一阶段，各单位班子要把推进信贷营销工作作为首要任务，主管主任就是首席客户经理，大部分精力和时间要用在信贷营销和具体的组织实施上；主办信贷的全部精力要用在深入市场、深入客户、深入基层，建档授信和信贷营销上。县联社机关公司管理部、个私管理部、业务拓展部等业务部门和联系点部室要强化督查，每天关注基层单位的业务变化；每周要跟踪一条线或联系点信贷拓展进展情况；每月都要组织信贷营销工作通报；每个季度都要召开主管主任、主办信贷座谈会，了解一线反应，掌握市场动态和业务拓展情况。基层各单位主管主任除了自己带头营销外，每天都要听取客户经理的汇报，检查建档授信和信贷营销情况，加强组织推动；每周都要进行建档授信和信贷营销工作总结，检查建档授信和信贷营销进度；要按月拿出目标客户清单，实行动态管理；每个季度都要以镇或村为单位，进行一次较大规模的建档授信或主题营销活动，造浓声势。要指导各个外勤人员把建档授信、信贷营销和存量客户的维护工作细化落实到每天、每周、每月的工作上。要加大机关对基层的推进力度，3月份，机关联系点成员要参加联系单位辖区企业“家家到”活动建档授信不少于10户，自然人贷款“阳光授信”至少1个村。

三是在服务上推进。要规范信贷操作流程，尽量节约客户时间，基层单位授权内的贷款，要严格按照县联社公开服务承诺的时间办结每笔贷款；需联社审批的贷款，联社贷审会原则上在每周星期四进行会办，各相关部门必须在规定时间内处理完份内流程。要加强营销队伍建设，特别要强化信贷人员的道德教育。在去年县“双评”活动中，不少客户对信用社的尖锐的意见，如吃饭不办事、要吃要喝要包烟、服务态度恶劣等，县优化办已经将这些意见反馈到县联社，曹理事长已经批示给公司和个私部门进行整改处理。虽然这些行为发生在少数单位和个别人的身上，但严重损害了全县信用社的社会形象。因此，对服务质量问题必须下猛药、用重典，实行综合治理，凡再发生类似行为，经举报调查属实的，坚决严肃处理，决不姑息迁就。

四是在产品创新上推进。沭阳农合行的住房按揭贷款给了我们很大的启示。要针对我县房地产市场需求，积极尝试办理按揭贷款，力争今年有较大的突破；要针对仓储贷款需求，积极开发收单、动产质押等新产品，实现仓储贷款新的突破；要针对当前利率较高的实际，针对拟介入企业实际，从注册企业资产规模、实入库税收以及对信用社贡献度等方面，制定优质客户敞口银行承兑汇票暂行规定，适度签发敞口银票。

五是科技保障上推进。科技建设是我县联社的一个弱点，今年要重视加强信贷业务的科技保障能力建设，加快客户信息、授信审批的电子化进程，积极开发专门的信贷电子化业务操作系统，尝试与人行合作开发客户评级程序，努力提高科技保障能力和对业务发展的贡献率。

4、迅速行动，力夺“开门红”。

从目前实绩看，我社“开门红”信贷营销工作已经明显落后于他行他社，全县信用社一定要统一思想，树立时不我待的意识，迅速行动，确保完成开门红信贷营销任务。

一要统一思想。信贷是效益的源头。信贷营销工作能否抓出最大成效，从小处说，关系到全县信用社400名员工在2008年能否吃饱饭、吃好饭，从大处说，关系到县联社的风险拨备水平以及登A级和申报银行等重大目标在2008年能否实现。因此，必须统一全员思想，形成营销共识，从早抓起，迅捷行动，要通过召开多种层次的宣传发动会和信贷营销现场会，在全县形成浩大的转换工作中心声势，使人人明确自身在转换工作中心中的角色，人人有明确的奋斗目标，人人有具体的工作举措。

二要鼓足士气。前一阶段，全社上下一直忙于开门红组织资金竞赛，工作紧张忙碌，一个战役还没有结束，另一个战役又打响了，希望各部门经理、主管主任认真学习沭阳农合行干部员工敢争第一、不甘落后的意识和“黑夜当作白天干、雨天当作晴天干”的精神，坚决克服一切“疲劳症”、和“畏难症”，牢固确立完成任务舍我其谁的豪情，增强负重前行的承受力和勇争第一的进取心，带头完成任务、挑担子，把单位的工作目标化作个人的内在要求，前移指挥，下沉服务，分片包干抓落实，将自己的组织领导水平、用心尽责程度和拓展市场的能力发挥到极致。

三要强化责任。县联社对今年信贷营销工作将继续实行考核评比活动，表彰奖励先进集体和先进个人，实行营销实绩和工资奖励挂钩政策。同时，对信贷营销中组织不力、措施不力、营销不力、始终不能打开工作局面、拖全社后腿的单位，对其班子成员将采取诫勉谈话。各单位务必要准确把握县联社的考核要求，结合自身实际，采取计价、奖励和处罚等一切行之有效的措施，在激励考核上见真章，求实效，是干部员工时时感到压力在肩责任在肩，让“开门红”信贷营销成为衡量单位、部门工作成败的“方向标”和个人能力的“试金石”。

四要合力推进。公司、个私管理部等相关单位的指导、引导要跟上，要通过培训使每一个客户经理都能掌握建档授信的操作流程，真正达到会授信、真授信、有效果的目的；基层各单位完成任务目标的定位要跟上，要放在如何覆盖优质客户、培植优质客户上；风险管理部、公司管理部、个私管理部等业务部门推进信贷营销的办法、制度要跟上；各联系点、单位考核、督查要跟上；科技信息部的计算机后勤保障要跟上；办公室的典型宣传推动要跟上等。

五要处理好关系。一是处理好近期实绩与全年效益的关系。近期实绩关系到全年效益目标的实现，要迅捷行动，在各类公司、个私大户和短、平、快项目上做文章，力争3月末各项贷款比年初净增要达到4亿元，余额突破30亿元。二是处理好强化营销与加强管理的关系。强化信贷营销不等于放松管理，总的要求是“严授信、宽用信”，要严格按照客户准入条件筛选客户，实行“阳光授信”，深入事前调查，完备相关资料，杜绝暗箱操作，对违反操作流程的行为，不论是否造成损失都要严肃追究责任。三是处理好信贷营销与退出、压降的关系。在加大信贷营销力度的同时，对超比例大户贷款、劣质客户，该压降的要坚决压降到位，该退出的，坚决实行市场退出。四是处理好完成任务与市场定位的关系。强化信贷营销不仅仅是为了完成任务，要看是否覆盖了辖区内的信贷服务需求，要把信贷营销的重点放在市场需求覆盖率上，努力使辖区内信贷服务需求得到最大满足。

四、统筹兼顾，全面推进，一着不让抓好其他各项工作

当前，信贷营销的任务比较繁重，各单位、相关部门在抓好信贷营销工作的同时，要统筹兼顾，一着不让抓好其他各项工作，确保齐头并进。

1、力度不降，巩固组织资金成果。截至2月末，全县信用社各项存款比年初净增超6亿元，特别是储蓄存款比年初上升了近5个亿，取得了历史性突破。但近几天各项存款下降的幅度较大，这里面既有月末冲刺的因素，也有其他方面的原因。各单位要在思想上高度重视，力度不减，努力巩固组织资金竞赛成果，任务完成得差的，要力争迎头赶上，任务完成得好的，要继续努力，提高贡献率。力争3月末全县信用社各项存款余额突破40亿元。一要切实提高对公存款的竞争力。要加强分析研究，找准对公存款业务新的突破口。要继续加强财税、国土等系统以及没有信贷业务的企事业单位的公关；要结合3月份开展的“家家到”活动，了解辖区内企业的基本情况，有针对性地开展存款攻关，力争有所突破；要结合公司客户授信活动，加强贷款客户存款归社的硬约束，与授信额度、贷款利率挂钩，切实提高公司客户存款归社率。二要继续加强储蓄存款的拓展。要把储蓄存款拓展的突破口放在其他金融机构，既要巩固好现有存款储蓄，确保转存率，又要充分发挥我社的奖励政策等优势，加大宣传力度，增强对他行储蓄存款客户的吸引力，力争赢得更大的市场份额。

2、强化责任，加大清非盘活力度。截至2月末,全县信用社清收盘活不良资产59.88万元，占任务20.65%，其中：清收不良贷款53.68万元，清收利息及诉讼费4.2万元，清收置换不良贷款2万元，只有清非大队和公司业务中心才完成任务的50%，其余14个单位完成得均不理想，个别单位的清收实绩还是零。清收实绩与时序差距较大，主要原因，一是忽视清收工作，怕影响组织资金；二是责任落实不到位，导致清收实绩不理想；三是外勤人员登门吸储与清收不良贷款未能同步。3月份，各单位要认真排找不足和差距，制定切实可行措施，确保完成“迎新春，开门红”清收不良贷款任务。一要细化分解任务。对现有不良贷款逐笔进行过堂，逐笔制定清收方案，落实到现有清收责任人，并签订责任书；二要严格考核兑现。将各人清收进度及时公布上墙，严格考核兑现；三要领导重视。主管主任和主办信贷要挑重担，对“钉子户”、“赖皮户”，要主动上门清收；四要强化依法清收。联社计划在3月中旬利用1周时间，对欠债不还的“钉子户”和“赖皮户”进行集中执行，在全县造浓清收氛围。各单位要对已诉讼到执行程序的案件，主动与联社配合，对诉讼已判决的和已进入执行程序的要逐户将明细清单报资产保全部，由资产全部与法院执行局进行沟通。五要严控新的不良贷款反弹。今年至2月末，全县信用社新发生不良贷款达450万元，数字之高，全县上下必须高度重视，采取切实措施尽快压降下来。

3、科学认定，确保贷款质量全面见底。按五级分类，截至2007年末，我县联社不良贷款占比21%。贷款五级分类是国际通行的贷款分类方法，是现行实践证明最科学的分类方式，能有效防范信贷风险。目前，我县联社虽然在表象上对存量贷款进行了五级分类，但是否严格按照五级分类的要求分类、分类是否精确、是否科学，是否能真正有效防范信贷风险，还很难说。县联社决定今年对全县信用社存量贷款全面见底。风险管理部门已经发文要求，相关单位要加强信贷人员培训，抓紧实施。这次质量认定的指导思想在于摸清真实家底，落实责任，各单位在实施过程中，一定要实事求是，科学认定，确保分类准确。在认定过程中，对产生不良的要进行问责。资产保全部、稽核审计部要抓紧对不良贷款的责任认定；风险管理部、稽核审计部要抓紧对2007年新发生的逾期贷款进行问责处理。

4、规范运作，强化各项内部管理。没有合规来保障发展，这样的发展其实是走向灭亡。在沭阳农合行学习，该行严格的内部管理给大家留下了深刻的印象。特别是“漏盖一个章，罚款一万二（6个责任人每人2000元）”和发放违规贷款2万元一律解除劳动合同，说明了该行内部管理的力度之大。今年是我县联社基础管理年。各部门要尽快修订完善各项规章制度，出台各项业务操作流程，联社办公室要尽快编印下发。各单位要组织员工认真学习，指导员工严格按流程操作各项业务。机关业务部门和联系部室要重点抓督查，抓规章制度的执行，抓操作流程的实施。全县信用社要紧紧围绕提高执行力这个主线，努力营造“遵章守纪、令行禁止”的合规文化氛围。要强化检查整改和稽核审计工作，稽核部门要按照计划扎实细致的做好序时后续稽核、全面稽核和专项稽核工作；监察保卫部、风险管理部、科技信息部、公司管理部、个私管理部等部门要扎实抓好各项检查，要及时发现安全保卫和业务经营中的违规违纪问题，并给予重罚严处。对在工作中缺位，该检查出的问题未能及时发现而在上级检查中发现的，要严肃追究相关责任人责任。要严厉打击弄虚作假行为，严惩违规违纪行为，凡是对信用社造成经济损失和不良影响的，一律加重处理，坚决不搞下不为例。昨天上午，银监会召开全国合作金融机构案件专项治理会议，蒋定之副主席指出，合作金融机构还是案件高发单位，内部人作案还是主要案发源，利用职务之便是主要方式，职工的道德风险压力还很大。银监会提出更高的要求，今年案件专项治理工作中心将从标本兼治向治本转化，双

5、注重效果，加大培训力度。业务经营、内部管理、制度执行关键靠人，要切实把员工培训教育抓上手，通过提升全体员工的思想道德素质和业务素质，促进业务经营发展和内部管理水平的提高。近年来，县联社对员工培训教育十分重视，在培训的内容和方式上，也逐步完善。在培训的时间上，明确每周一、四晚为业务理论、技能学习日；在培训的内容上，有制度办法，有流程操作，有业务技能等，且每年都出台员工年度学习计划；在培训方式上，有专题培训，有以会代训，有内部人授课，有外部专家讲座，有现代远程教育等等。但从培训的效果看，不是很理想，究其原因，主要是员工的学习态度不够端正，学习的效果未能充分运用。今年，县联社在考核办法上，把每年一度的员工业务理论技能测试和基本工资进行了挂钩。各单位要高度重视员工的学习培训教育，机关联系部门要认真抓督查，办公室、科技信息部要尽快将视频系统调试到位，提高培训的科技保障能力，相关业务部门要按照年度培训计划，抓好一条线人员的培训，努力提高培训的效果。近期要突出抓好信贷人员业务培训，要开展大面积的培训，使每一个信贷人员都明确公司客户和自然人“阳光授信”的操作流程，用培训推动当前信贷营销工作。