电信运营商范文10篇

电信运营商范文篇1

人们既依赖于电信运营商，同时又恨电信运营商。

说其依赖，主要是都有通信的需求，需要联系和沟通，就不得不使用电话（固话和移动）通信服务；说其恨，主要是电信资费下降缓慢和不透明，以及服务创新跟不上发展等问题。

电信业背景

从目前电信运营格局上来说，移动通信运营商有两家，1998年，我国实行邮电分家，中国移动诞生。还有1994年以竞争者身份成立的中国联通。固网运营商最有实力的也有两家，中国电信和中国网通（由中国电信派生组合），中国电信是我国最大的固网电信运营商，是我国电信业发展的龙头和老大，更是我国正宗的电信运营企业。

百年企业当然有她独特的魅力与优势，同时也存在一些不足之处，她与年轻企业相比，其市场反映的灵敏度就较为薄弱，都需要向新的电信运营商们学习。这两家电信运营商完全是按照地域划分的，南方是中国电信，北方是中国网通。

当然，中国联通和中国铁通亦有固网的业务，但其市场份额较小，几乎可以不计。尽管移动通信在我国的发展不过10几年的光景，它与中国电信固网运营商相比，显得非常年轻，但其发展速度确是相当惊人的，尤其是移动运营商的用户规模已经突破4亿，而且移动通信的新业务和服务水平都是领先的，在国内外的影响都较大。

以资费手段关怀客户

近年来，我国电信运营企业在资费上一直也在积极地研究，限于我国电信资费政策的原因，有些问题并不是电信运营企业自身所能解决的，而老百姓是无法理解的。因此，作为国有大型企业根据民意的反映，更是对用户负责的态度，电信运营企业只能在有限的范围内推出不同种类的套餐系列，供广大用户选择。

在这方面，移动通信运营商的动作较大，市场反应热烈，尤其是在地方，价格竞争更为激烈。中国移动与中国联通这两家移动运营商之间的竞争在日益加剧，而竞争的结果，老百姓确从中得到了许多实惠，享受到利益的最大化。

相反，由于固网本身的特殊性和复杂性，中国电信与中国网通之间的竞争显得比移动通信运营商就逊色不少，这主要是南电信北网通所造成的地域壁垒。

尽管中国的政策容许这两家固网运营商可以进入对方领地去开展竞争，但进入者在对方地盘更多地是在开发新建楼宇和集团大客户上下功夫，以及一些增值业务，其客户资源是相对有限的，更多的客户资源掌握在属地运营商手里。

众所周知，固网的竞争与移动通信运营商的竞争有着本质的不同，两家移动通信运营商在中国都是全程全网，经营和规模效应大，容易在争夺客户资源上打“价格战”，而固网作为传统电信运营企业在地域上更受到了较多的限制，这是造成固网运营机构无法开展有效竞争的实质所在。因此，在电信资费上的让利空间和动作就显得力度不够。

对客户的回报

现在的电信运营商要了解市场，了解客户不断增长的需求，更要重视客户的研究，这种研究应是更有俱像化的，包括客户的消费动因、消费倾向、消费心理、消费能力、消费文化等方面。作为长效发展中的电信运营企业，要尽量满足客户的需要，把企业的发展与客户的需要有效地结合在一起，为客户提供个性化的服务。对企业来说，这种依存关系是与生俱来的。

作为电信运营企业，应定期关怀客户，在关怀客户的方式上应做到多样化、差异化、人性化。任何企业的发展都离不开客户的支持，是客户的忠诚成就了企业不断的提升与发展。因此，企业就要处处维护客户的利益，把客户放到重要位置，并定期对客户的支持予以关怀，其表现就是对客户的回报。

作为电信运营企业应定期回报客户。根据客户在网时长，时间越长则说明客户的忠诚度越高，尤其是手机（小灵通）用户，其流动性大，流失率也更大。客户，为什么选择移动？为什么选择联通？为什么长期使用小灵通？而且长年在使用其服务，这部分客户可以说是非常难得可贵的。因为在某种程度上讲，现有的电信运营商还构不成真正意义上的竞争，那么，我们又有什么理由不对客户进行回报奖励呢！移动运营商们已经认识到这一点的重要性，因此才如此重视客户，把客户进行了区分。

比如：北京移动“全球通”客户的划分为钻石卡、金卡、银卡等会员，在回报客户上所采取的方式和方法都是不同的。

对客户的细分

我们知道，固网的客户有其天然的先决优势，流失的概率相对较小，其主要原因是宽带上网依赖于固网，最起码它在上网速度上占有绝对优势，因此，客户群体较为集中固定。但有一点要明白的是，流失小不等于我们的工作做的好，找不出任何破绽。

在固网市场日益萎缩、移动通信代替固话大的形势下，我们更要强调对客户的关爱，加倍地对客户进行呵护，在心理上拉近与客户之间的距离，做到人性化和亲情化。客户的凝聚力和向心力的不断增强有利于电信运营企业走向更大的成功，取得更大的成效。

关于大众客户的分类，现以家庭为单位，每个家庭按成年二人计算；根据在网时长分为：2年；5年、10年、15年；从电信消费金额上分为：500元／年、1000／年、1500元／年、2000元／年；从电话线路使用上分为：1条、2条；从客户是否选择小灵通业务上，可视在网时长加分，予以鼓励。从以上这几个方面我们就可以确定客户的消费群体和级别。

至于客户的划分与管理，固网运营商不妨借鉴移动运营商的一些做法，按照金卡、银卡、普卡来区分，只有确定了不同的客户群体定位才能制定相应的回报方式与额度，才能做好客户的服务，更便于我们有效地维护和管理客户群体。

在奖品的选择上，我们更要积极开动脑筋，开发出有别于其他电信运营商的特殊奖品，从奖品上就能看出中国电信具有丰富的文化内涵。

在奖品的选择上，我们可以利用现有的电信产品，也可以与相关企业联手，寻求奖品赞助，把奖励客户的工作做细做深做透。就其不同客户的等级决定奖项（金额）的差异，比如：在资费上对话费、宽带上网的优惠；在实物的选择上如电话充值卡（IP）、电话机、小灵通手机等等都可以作为奖品发放，像电话机、小灵通手机奖品如能与厂商进行合作，都可以在产品上印上中国电信的企业标识，这又是对赞助商的很好宣传。

加强客户市场研究

其实，电信运营商一直亦在关怀客户，尤其是在节假日期间，拨打长途电话都有许多优惠，这方面，固网运营商和移动运营商做的都不错。

相反，真正的垄断行业——铁路，一到大节，铁路首先就是提高票价，这都是事实。迫于社会上的各种压力，今年铁路没有提价。而电信运营商在此时不但不提价，反而降低价格，让人们使用语音通信与家人进行交流。

可是，社会上还是对电信部门有意见，这又是什么原因呢？！在笔者看来，一是我们自身的宣传还不够到位，这种营造节日文化氛围的动机是好的，就是没有好好地加以利用，使得客户在理解上存在误区，认为这是电信运营商应该做的。

二是节假日的优惠，仅仅是一种短暂行为，几天的时间形成不了大的社会气候，更引不起客户的广泛关注。节日一过儿，人们就忘得无形无踪了。而每年一到3．15，社会上对电信的各种谴责声就接连起伏，这个问题的确应该引起我们的高度重视。

要清楚的是，企业良好的社会形象的建立是靠平时一点一滴来维护和不断积累的。与其让矛盾集中，不如让矛盾分散融化，把被动变为主动，这就需要电信运营商与客户进行很好的沟通与交流。

企业的发展，离不开客户，更离不开客户对企业的忠诚度，因此，企业要不断地给予客户足够的重视和关怀，让客户时时刻刻都能感受到电信运营企业带来的关爱。

电信运营商范文篇2

电信技术进步是发生在电信产业内的技术进步活动,因此需要首先界定电信业的概念,然后依据本文研究方向对电信技术进步概念进行界定。

1.1电信业的概念

依据产业经济学的定义结合国际电信联盟所用术语定义,将电信产业的概念划分广义和狭义概念。广义的电信业是指提供电信服务或产品的企业的集合。从广义的角度来看目前的电信业,可简单的将其划分为电信制造业和电信运营业两大类。电信制造业主要包括电信设备制造和电信产品制造,前者为电信运营商提供基础设备。电信运营业主要是建设电信网络,提供市内电话、长途电话、移动通信、增值业务等服务。而从狭义的角度看,电信业仅包括电信运营业,不包含电信制造业。

1.2电信技术进步的概念

依据技术进步的概念,电信技术进步可以分为广义电信技术进步和狭义电信技术进步。广义的电信技术进步指我国电信企业在近十多年的发展中,不断的大力引进新设备、提高员工能力素质、引入科学的管理手段和方法。狭义的电信技术进步是指在电信行业中,电信运营商通过对原有技术装备、生产设备的升级、更新及引进新设备的现象。

从本文研究出发,在本文研究中采用电信技术进步的狭义概念。即将电信运营商依靠电信技术的不断发展,通过引进新技术、新设备或升级、更新旧设备的现象定义为电信技术进步。

2电信技术进步下产品多样化的界定

产品多样化又称产品多角化或产品多元化,是指企业同时经营两种以上基本经济用途不同的产品或服务,即指企业新生产的产品跨越并不一定相关的多种行业,且生产多为系列化的产品。

本文研究的产品多样化是指通信提供商利用现有的核心通信技术,开发出多种产品,来满足消费者的多样化需求的现象。电信业产品多样化的特点是同心多样化,即在核心技术的支撑下提供多种产品用数字传输技术向消费者提供了大量服务产品,从基本的通话业务、短信业务,到电子钱包、在线支付业务等等。

3电信技术进步下产品多样化动因分析

3.1电信业产品多样化推动因素分析

电信运营商生产经营自身具有规模经济、范围经济等特点,且电信市场竞争及消费者需求结构变化都对电信产品多样化都具有重要的推动作用。

3.1.1电信运营商生产特征推动产品多样化

电信产业作为一个独立的产业部门,有着不同与其他产业的生产特征,概括起来说就是:规模经济、范围经济、边际成本不相关性及成本分布不均性。电信产业内部的这些生产特征决定了电信运营商必须进行产品多样化生产。

电信范围经济性主要体现在利用一个综合电信物理网络既传送电话、电报和传真,又传送计算机数据和各类电视图像比独立建设形形色色的网络成本要低,基于原有网络开发和提供一项新业务比单独建网提供一项新业务成本要低。

电信业的规模经济性就是指电信网络、设施在提供产品和服务时所依赖的网络系统具有规模经济性。随着电信产量的增加,电信产品的平均成本会不断下降。单一产品的市场容量有限制约了运营商追求成本优势,故运营商通过产品多样化,扩大市场容量,提供更多种类的产品,从而能有效的降低产品的平均成本。

边际成本不相关性指的是边际成本与业务量的不相关性,是指在既定的网络容量条件下,业务量的增减与边际成本的关联程度不高。电信运营商在网络容量范围内,利用边际成本不相关的特性开发新产品,新产品的出现不会使电信运营商生产成本显著上升,反而会有效的降低企业的平均成本。

综上所述,电信产业内,运营商追求成本优势的动机及电信业生产特征决定了电信运营商具有产品多样化生产的特征。

3.1.2电信市场竞争推动产品多样化

加入WTO后在来自国外电信巨头加剧国内电信业竞争的同时,国内电信业竞争也在不断的加剧。2008年工业和信息化部等三部委宣布对中国电信业进行第三次重组。运营商的数量减少,但是实力都增强了,相互之间的实力差距缩小,整体市场竞争的不平等性得以缓和,竞争三方实力相对更为均衡。重组后竞争主体的运营商都具有全业务运营牌照,可以在电信运营的各个业务领域展开全面的同质竞争和异质竞争。同时由于电信运营商业务的重叠和通信业市场经过高速发展后,出现了基本业务市场饱和甚至萎缩的现象。这种状况下运营商原有基本业务利润空间被压缩,使得电信运营商的营业重点从增加原有业务市场份额转变为,在保持原有业务市场的基础上,通过开发新业务增大市场容量,来推动经营利润的增长。这种来自于外部的动力,推动了电信运营商进行产品多样化生产。

3.1.3消费者需求结构变化推动产品多样化

消费者是电信业产品的最终购买者,电信运营商利润的源泉,是电信产品多样化的重要推动因素。一方面,经济、社会的不断发展,使消费者生活水平不断提高,带来了消费者需求结构向更高层次转变;另一方面,消费者消费需求多样化要求运营商提供更多种类的通信产品,才能满足消费者需求。消费者需求结构的变化,直接推动了通信产品多样化。

随着经济的不断发展,我国居民的生活水平不断提高,服务性需求逐渐增加,这种变化带来的直接结果就是消费者的需求结构发生变化,需求由低层次向高层次转化,趋同性需求向个性化、多样化需求转变。电信运营商出于为获取利润、占据竞争有利地位的考虑,必须适应这种消费需求多样化的市场需求变化,运营商通过电信产品多样化来满足多样化的市场需求。

3.2电信技术进步下产品多样化分析

通过前文对电信业产品多样化的动因分析,可以得知运营商进行产品多样化生产的动因主要来自两方面:一方面,电信运营商生产特点、市场竞争决定了运营商多样化的动机。另一方面,消费者需求的多样性要求电信运营商提供多样化的产品满足消费市场。

3.2.1成本优势动机下的技术进步与产品多样化分析

对于电信行业来说,由于规模经济、范围经济等特点的存在,在现有市场需求规模下,电信运营商的平均成本、边际成本随产量的增大而递减。电信运营商不能采用边际成本制定资费,否则会出现亏损,假设运营商依据平均成本制定其资费。如图1所示,AC0、MC0是运营商在原有技术生产条件下的平均成本和边际成本,D0为市场需求曲线;而AC1、MC2为采用新技术后的平均成本和边际成本,需求曲线为D0,需求曲线不发生变化是因为运营商在新技术条件下尚未提供新产品,但是由于成本下降使得资费价格得以下降,所以表现出更大的市场需求;AC2、MC2的进一步下降,则是因为运营商在新技术条件下,进行了多样化生产,这种变化不仅带来了成本进一步下降,同时使得市场容量扩大。D2表示的需求弹性较D0大,是因为电信产品种类的增多,导致了消费者需求弹性变大。因此在电信运营商追求成本优势的动机下,电信技术进步会带来产品多样化现象。

3.2.2市场竞争下的技术进步与产品多样化分析

市场竞争的表现分为价格竞争和市场占有率的竞争两个方面。日趋激烈的电信市场竞争导致了电信产品资费价格不断下降,同时在激烈的市场竞争中,几乎没有企业能高度偏离成本进行定价,因此电信资费的降低最终归因于成本的降低。技术进步能通过两个阶段有效降低运营商平均成本,导致产品多样化,这一点在前文已经论述过,这里不再展开讨论。

电信运营商市场份额的竞争归根到底是因为运营商在市场竞争中无法获得短期成本优势,从而通过较高的市场占有率实现其长期平均成本优势。因为电信业属于资本、技术密集型行业,这种行业生产设备昂贵、初始投资成本高,运营商较高的市场占有率一方面能有效、快速的回收设备购置成本,另一方面实现其长期平均成本最低的目标。在新技术支撑下运营商向市场提供新产品、新业务,获得先发优势、率先满足市场需求,从而达到提高市场占有率的竞争目的。

综上所述,在市场竞争环境下,一方面,运营商通过技术进步,降低了成本,获得价格优势;另一方面,依靠新技术,向市场提供多样化的产品来满足市场多样化需求,从而提高了市场占有率,从而进一步使降低成本。

3.2.3需求多样性下的技术进步与产品多样化分析

消费者需求多样性要求电信运营商必须提供种类更加丰富的电信产品,才能满足消费市场需求。U1和U2分别表示未采用新技术前和采用新技术后,消费者的总效用曲线,S1,S2则表示技术水平发生变化后,电信运营商供给曲线发生了从S1到S2的移动。假设在引入新技术前消费者支付P1价格,可以享受到产品种类数为n1的产品组合;当服务提供商采用新技术后,消费者在支付原有价格P1的情形下,可以得到产品种类数为n2的产品组合,而对应n2的产品组合给消费者带来的效用C大于未采用新技术时的效用A。如图2所示。

为满足消费者需求的多样化,电信运营商必需提供多样化的产品,在新技术支持下电信运营商具备了提供多样化产品的能力,这使得消费者需求得以满足。

4结论

通过分析可见电信运营商产品多样化生产是内外力量共同推动的。产生这种力量的原因可以主要归结为电信业技术进步。电信业技术进步影响了内外三种力量,使得企业进行产品多样化生产成为电信业技术进步结果的一种表现形式。

首先来自企业内部的推动力量归结为企业追求成本优势的动机。技术进步从两个层次影响了产品多样化。第一,运营商通过引进新技术缩减企业生产的平均成本;第二,在新技术的支撑下运营商有能力提供新产品,并且电信运营商生产的经济及成本特征决定了运营商有产品多样化的动机。

其次,技术进步通过来自企业外部的市场竞争推动了电信产品多样化。市场竞争的本质是成本的竞争,为了应对市场竞争运营商最直接的方法就是通过技术进步降低企业的生产成本,而在技术进步后进一步降低电信业生产成本的方法就是产品多样化。这种来自于市场的外部动力作用于企业产品多样化的过程和来自运营商内部的动力作用机制是相同的。

最后,消费者需求结构变化通过技术进步推动了产品多样化。这种作用过程是消费需求结构变化产生了多样化化需求,而满足多样化需求就必须提供新产品。在原有生产技术条件下,运营商无法提供多样化的产品使其必须采用新技术,进行技术进步活动。即表述为消费者需求多样化,运营商通过技术进步,提供新产品,满足多样化需求。其整个作用过程如图3所示。

从图3可以看出,运营商多样化生产的动机主要是由消费者需求多样化、市场竞争及电信企业生产特征三种内外力量共同作用下产生的。为了满足多样化生产的动机,电信运营商必须进行技术进步活动,这样才能实现其产品多样化动机,并表现为向市场提供多样化产品。产品多样化生产一方面在市场中满足了消费者,另一方面应对了市场竞争。

综上所述,由于电信行业的生产特征、市场竞争及消费者需求结构的变化都会促使运营商产生多样化生产的动机,电信运营商通过技术进步来实现这种动机,从而带来产品多样化现象产生。

参考文献

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[7]刘志彪等.现代产业经济分析[M].南京:南京大学出版社,2001:65-66.

电信运营商范文篇3

【关键词】移动商务3G电信运营商

一、中国电信业的3G时代

“3G”是中国电信业近年来最热门的词语，其全称为3rdGeneration，即第三代数字通信。随着2009年1月7日3G牌照在中国正式发放，中国电信业也迎来了3G时代。

1、3G技术简介

1995年问世的第一代模拟制式手机（1G）采用频分多址（FDMA）的模拟调制方式，只能进行语音通话。这种系统的主要缺点是频谱利用率低，信令干扰话音业务。这种模拟制式手机目前已经淘汰。

1996到1997年出现的第二代GSM、TDMA等数字制式手机（2G）增加了接收数据的功能，其主要采用时分多址（TDMA）的数字调制方式，提高了系统容量，采用独立信道传送信令，使系统性能大为改善，但TDMA的系统容量有限，越区切换性能仍不完善。

第三代与前两代的主要区别是在传输声音和数据的速度上有所提升。3G能够在全球范围内更好地实现无缝漫游和移动宽带，它能够处理图像、音乐、视频流等多种媒体形式，提供包括网页浏览、电话会议、电子商务等多种信息服务。为了提供这种服务，无线网络必须能够支持不同的数据传输速度，在室内、室外和行车的环境中能够分别支持至少2Mbps（兆比特／每秒）、384kbps（千比特／每秒）以及144kbps的传输速度。

2、3G在中国电信业的进展

2008年4月1日，中国移动同时在北京、上海、天津、沈阳、广州、深圳、厦门和秦皇岛8个城市放号，号段为157，正式启动TD-SCDMA社会化业务测试和试商用。中国的3G时代由TD-SCDMA这个经历了长达十年技术成熟过程的国产3G标准正式拉开了帷幕。中国的2008年，除了因奥运而举世瞩目，还将以“3G元年”之名被载入史册。

2008年5月24日，工业和信息化部、国家发展和改革委员会、财政部联合《关于深化电信体制改革的通告》，确定了电信业“六合三”重组方案。即中国移动+铁通=中国移动，中国电信+中国联通的CDMA网+中国卫通的基础电信=中国电信，中国联通的GSM网+中国网通=中国联通，从此中国电信运营商形成了三足鼎立之势，并为迎接3张3G牌照做准备。

2009年1月7日下午，工业和信息化部为中国移动、中国电信和中国联通发放3张3G通信牌照，此举标志着我国正式进入3G时代。其中，批准中国移动增加基于TD-SCDMA技术制式的3G牌照，中国电信增加基于CDMA2000技术制式的3G牌照，中国联通增加基于WCDMA技术制式的3G牌照。

随着3G牌照的正式发放，运营商之间的3G大战也将全面爆发。中国移动的一期TD-SCDMA网络正在10个城市测试，预期TD-SCDMA二期建网完成后，北京、上海、深圳等38个城市之间将可互通可视电话。中国电信推出了新品牌天翼，使用189号段，并投入巨资进行市场推广互联网手机。中国电信集团公司副总经理张继平表示，中国电信拿到3G牌照以后，大约要用3个月左右的时间进行网络建设和业务准备，陆续在100个城市推出3G通信服务。相对低调的中国联通拥有WCDMA这张最成熟的3G牌照，并在七个城市进行WCDMA试验，首批WCDMA试验网络也正在加紧内部测试中。中国联通表示，正式推出3G业务的时间还没定，争取在2009年内推出，这是中国联通追赶的一个大好

机会。

二、移动商务和3G通信

移动商务是指通过手机、PDA（个人数字助理）、笔记本电脑等移动通信设备与互联网有机结合，利用无线网络所进行的电子商务活动，其主要特点是灵活、简单、方便。它能完全根据消费者的个性化需求和喜好定制，设备的选择以及提供服务与信息的方式完全由用户自己控制。相对于传统的电子商务而言，移动电子商务可以真正使人在任何时间、任何地点得到整个网络的信息和贴身服务。随时随地的信息交流意味着需求的增加和多样化，这为电信产业带来了更多的商机。

移动商务的业务包括手机银行移动支付、移动购物、手机上网等等，这些业务在目前的2.5G网络下也能完成，但在3G网络中，这些业务的完成会更加的安全和高效，用户能够得到更好的体验。3G技术的优势在于高速的移动互联网应用，为移动商务提供了一个极好的平台，其业务的重点是发展移动商务，可以预见，未来的3G时代将是一个移动商务的时代。

3G技术的到来解决了长期以来困扰我国移动商务发展的手机上网速度问题，大容量的带宽增快了上网速度，同时降低了用户的时间成本和费用成本。3G手机将整合多种商务功能，为我们展示了一幅关于移动商务美好未来的前景。随着3G的发展，移动商务活动必将成为许多人日常生活的一部分。

三、运营商发展移动商务的市场定位

中国通信业“六合三”重组后，就只剩下中国电信、中国移动和中国联通三家运营商。截至2008年10月，中国移动手机用户数达4.36亿户，中国电信本地固话用户数为2.13亿户，CDMA用户数为4173万，宽带用户数4218万户，中国联通手机用户数为1.3亿。中国电信的固话和CDMA用户数逐月减少，除此之外，三个运营商其他业务的用户数都在持续增长。三家运营商各自的背景不同，决定着他们将有不同的市场定位。

1、中国移动的市场定位

移动商务用户的重要特点是转网成本很高。手机是移动商务的主要载体，而手机号码则是用户的重要资源，特别是在高端客户市场。据德瑞电信咨询初步统计，70%以上的全球通用户认为号码资源是其宝贵的资源，更换号码将会带来许多不便。更何况，中国移动的TD-SCDMA、中国电信的CDMA2000和中国联通的WCDMA的手机不能通用，更换运营商就意味着更换手机，而目前主流手机的价格在1000～2000元之间，未来3G手机的价格可能更高。因此，移动商务用户的转网成本很高。

从用户基础上看，中国移动实力最强，而中国电信则最弱。然而，中国移动70%以上的用户是神州行，其品牌定位是大众消费。因此，中国移动在初期应该利用用户的高额转网成本，将当前用户群锁定在自己的移动商务服务中，将市场定位在满足大众用户的移动商务需求上。从目前的情况看，三家运营商在移动通信领域的综合实力比较，移动第一。只要中国移动能够把当前的大部分用户留在自己的移动商务用户中，就能继续保持在电信行业的强势地位。

然而，中国移动获得的TD-SCDMA牌照是一种中国自主研发的3G技术，远不如中国联通的WCDMA和中国电信的CDMA2000成熟，这意味着中国移动的3G网络在初期可能会出现很多问题。因此，中国移动在推行移动商务服务时，不应与其他运营商攀比技术，盲目推广没有技术保证的高端服务只会损害中国移动的品牌形象，让用户认为其技术不可靠，从而造成用户大量流失。中国移动应将市场定位在为大众满足最常用的移动商务服务上，应先把最基本的业务做好。

2、中国联通的市场定位在此次重组中，中国联通目前看来是最大的得利者，出售业务拖累最大的CDMA网业务，腾出手全力经营GSM网，得到一张技术最为成熟的WCDMA牌照，并与网通合并，获得部分固话资源以及较好的盈利平台。中国联通最大的优势在于技术，在三种技术中，参与WCDMA标准的企业最多，不仅有大多数世界著名的移动通信设备厂商，而且目前已商用的3G网络，大都采用的是WCDMA。在网络、终端和业务层面，无论是技术的成熟度、业务的丰富度，还是产业链的繁荣度，WCDMA比其他两个标准都具备压倒性势。

不过，大多数用户并不了解技术，也不清楚TD-SCDMA、WCDMA和CDMA2000到底有什么区别。2000年，中国联通推出CDMA时，大肆宣传其技术比GSM先进，但结局依然很惨。移动通信市场不是一个技术唯先的市场，用户所关心的焦点并非技术，运营商比拼的是综合实力。

3G和移动商务为中国联通提供了一个很好的契机，能重新建立自己的形象和市场地位。相对于中国移动不成熟的TD-SCDMA网络，中国联通应充分发挥其WCDMA的成熟技术优势。就移动商务初期阶段而言，中国联通应以稳定、高速的移动互联网接入为平台，推出各种实用的移动商务服务，特别是将市场目标锁定在需要移动办公的商务人士、以及喜欢上网冲浪的年轻人群。只要中国联通的移动互联网平台能够获得用户的广泛认可，联通就将会以此缩小与中国移动的差距。

此外，中国网通并入中国联通，原网通的宽带和固话用户就会成为联通的用户，中国联通可以将固话、固网宽带和移动互联网融合，走全业务整合的道路。这不但可以发挥中国联通全业务的优势，还可以尽量避免用户因某一业务不满意而流失。

3、中国电信的市场定位

从移动用户群上看，中国电信处于劣势，但中国电信具有庞大的固话和宽带用户群，这是中国移动和中国联通所不具备的。在拿到3G牌照后，中国电信将CDMA1X升级到目前3G商用的最高版本——CDMAEVDO，其速率将达到3M以上。高速接入使得中国电信将把市场定位在中高端商务用户，将采取与中国移动和中国联通不同的策略，进行差异化竞争。

中国电信已经推出3G品牌——“天翼”，即中国电信为满足广大客户的融合信息服务需求而推出的移动业务品牌。“天翼”强调互联网时代的移动通信的核心定位，面对语音、数据等综合业务需求高的中高端企业、家庭及个人客户群，提供移动互联网应用和便捷话音沟通服务。

可以预见，中国电信在近期内，将努力展示天翼品牌的移动互联网提供者和面向中高端的市场定位，以期迅速在消费者心目中打响品牌、树立形象，为规模发展奠定基础。同时，中国电信会坚持融合经营和差异化竞争，充分发挥固网和移动网的协同效应，实现有效益的规模发展。

四、结束语

电信运营商可以充分利用移动商务的发展机遇实现跨越式发展。但是，移动电子商务在中国是一个新兴产业，在技术、安全防范、公众认知度、服务方式及范围等方面还需进一步的完善。在移动商务快速发展的前景下，运营商如何平衡各方利益实现多赢并为用户带来移动电子商务价值还需要市场更多的探讨。

【参考文献】

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[2]吴朝文、蹇洁：3G关键技术在移动电子商务中的应用[J].中国管理信息化，2008（7）.

电信运营商范文篇4

1.1盈利大势所趋

通讯行业的盈利方式均以即时通信作为基本平台，然后发展其附加业务和服务，比如：QQ秀、移动梦网的QQ短信和腾讯QQ的虚拟货币，该些衍生业务和服务项目均给腾讯公司带来了非常大的利润。而雅虎通与MSN的盈利额并非雅虎和微软的主要方向，其主要盈利方式为利用用户流量，将用户的注意力放在消费即时通信的衍生服务上。据研究调查发现，今后即时通信的发展仍然以聚集用户为根本目的，但即时通信未来的收费方式将由免费—收费进行变化，而该发展方式十分有效。

1.2行业大势所趋

几年前据AC尼尔森调查发现，由于即时通信软件之间不能形成互通，导致许多互联网用户对即时通信工具出现许多的不满，一半以上互联网用户提出建议，希望不同属性的软件之间能够兼容和互通。自2006年MSN与雅虎通完成共通后，该现象得到了许多运营商的支持，即时通信软件互通已成通信行业的发展趋向。

2移动即时通信面临的挑战

2.1安全性

从用户的角度出发，使用即时通信软件扩散的病毒会对客户端形成或多或少的损害。针对企业内部用户，该安全问题也较容易出现，其中有可能伴随着公司的商业机密，因此许多公司已经开始监督员工的即时通信会话信息。确保安全属于即时通信软件的最根本的前提，所以移动运营商需创建一套健全的安全系统，确保互联网用户信息的安全。

2.2即时通信软件的互通

我国电信运营商移动即时通信业务的前景研究文/温静虽然部分即时通信软件已经出现互通关系，但是软件互通并未得到广泛普及。许多用户仍需于自身的客户端上装置多套作用相似的即时通信软件，并且采用不同的即时通信账号进行登录。马化腾曾说，虽然即时通信互通属于大势所趋，但不容易维持，该关系着安全、资费和技术等方面问题，要实现互通需根据统一标准的协议下的开放和互通。比如互联网的互通。

2.3计费方式

计算机时代的今天，即时通信软件营造出了许多功能迥异的服务，而计费作为其运营下去的支撑点，属于一项非常重要的问题。实施阶段性集合的计费方法不仅可提升终端用户的主动性和积极性，而且能防止包月方式造成的具体业务额的下跌。

2.4即时通信对移动业务的冲击

Skype（讯佳普）属于一款网络语音聊天工具，其有着即时通信所需的作用，例如多人聊天、视频聊天、语音会议和传送文件，针对传统话音属于一个巨大的冲击，移动即时通信的语音功能将对移动的传统语音服务造成影响。于数据业务，即时通信提供商提供的信息，直接涵盖了移动当前的大部分重点增值业务，同时现许多信息属于移动运营商所没有的业务。实施即时通信业务的移动运营商需设计一套合理的计费方案，一边需满足用户的需求，一边需尽力防止收入额下降。

3移动即时通信业务的发展策略

3.1增强安全管制

针对用户信息的安全性，移动即时通信运营商需增强安全管理，才能进一步提高移动即时通信的发展。即时通信用户间的个人会话信息应得到法律法规的保护，同时应解决个人通信秘密和自由的关系，方便信息的维护。所以移动运营商将自身的特色作为优势，运用即时通信促进自身发展呈综合化和多元化，带动其他领域的发展和进步。

3.2实现大规模互通

针对大范围的形式而言，互通指代移动通信网、固定通信网和互联网三者之间的链接，针对较小的范围而言，互通指不同的用户终端和不同即时通信软件间的兼容和联系。互通不仅仅局限在即时通信软件可在各不相同的操作平台上交流，而推向范围更广的即时通信网络承载平台，由初始的互联网开阔到电信网以及广电网，并且各网络之间存在着共通的关系。与此同时，即时通信服务所开设的工具应该呈现多元化，促使用户能使用手机、PCC和PDA等工具实现即时通信。

3.3整合多项业务

全新的即时通信服务和以往的纯文本不相同，全新的即时通信服务需整合语音、视频和文字等交流元素。新时期的即时通信软件能实现基础交流外，同时还能进行语言和视频的沟通，于数据传输、游戏、文件共享、个性化设置和娱乐等具有不断的创新。因此，多媒体化属于即时通信未来的发展趋势，将移动即时通信业务进行整合，例如服务和收费，促进经济效益和社会效益。

3.4由个人应用向企业应用发展

随着个人应用市场的逐渐饱和，移动即时通信的目标销售市场可由个人应用转向企业应用。改革开放以来，我国不断地鼓励经济发展，至此企业建设的脚步不断前进，而即时通信可根据企业的工作性质，进行针对性的设计和创建，将个人应用发展到企业应用，进而提高自己的市场竞争力。当今时代，许多大型企业与单位均逐渐采用多功能的移动即时通信系统作为日常交流和沟通工具，所以企业应用承载着无限的商机。

4结论

电信运营商范文篇5

【关键词】“移动互联网+”；电信运营商；营销模式

1引言

现阶段，移动互联网已经逐步地发展成为人们日常生活中必需的一种资源。人们通过多元化的信息服务不仅可以随时浏览网络信息，还能够进行购物等多样化活动，所以，越来越多的企业开始进行流程优化及营销模式转型，以适应网络时代。电信运营商所需要提供的服务和产品也是人们日常生活中必不可少的组成部分。随着当前我国服务型经济的快速发展，电信运营商需要高度重视如何满足现代社会人们对于通信消费的需求，谁为群众提供更好的产品服务，谁就有可能会赢得这个行业。本文从对电信运营商的分析角度入手，分析了行业普遍存在的一些问题，论述了优化营销模式的一些有效措施。

2背景

2.1“移动互联网+”

“移动互联网+”的战略是指我们充分运用移动互联网平台，将移动互联网与其他包括我国行业的各个相关方面紧密地结合在一起，在新兴的领域里去创造一种全新的生态模式。

2.2现状与挑战

所谓网络营销，广义上泛指电信运营商根据自己的特点，在合适的时间和地点，向合适的客户，通过合适的渠道推送合适的产品或者服务，以期实现企业效益的最大化（包括营销收入、顾客保有等）。具体从电信运营商来说，其营销主要目的分为以下几种：第一，客户的保有及增值，常见的案例如4G用户向5G用户转换、增装智慧家庭类产品等。第二，终端营销，常见的营销手段主要有预存话费换终端设备等多种套餐组合。第三，增量型营销，常见的如新增号卡用户、流量包营销等。在传统营销模式中，电信运营商通过实体门店与客户接触，营销相应产品，在新的生态环境下，入店客流越来越少，门店成本居高不下，客户精准定位不足，营销成功率有待提升。

2.3结合当前用户行为的优化

基于用户行为分析，实现精准化、实时化、智慧化等多种营销管理技术和能力，就成为电信运营商当前迫切需要思考和解决的问题。基于以上背景所述，总结和分析目前仍被认为必须优化的3个主要问题如下：第一，通过客服随销、企业微信、线上线下协同、装维随销等营销模式的建设，疏通自有、第三方、线上、线下的渠道，达到发展的目标，实现对企业营销的整体管控；第二，需要针对目前市场上现有的营销支撑系统的架构进行重新的优化，以满足其互联网化、实时性的营销场景；第三，需要充分整合电信运营商各项营销职责，共同打造从营销策划、资源配置、营销推广、执行到闭环评估的一套全流程管理体系。通过营销服务平台的模块设计，对系统的能力按照不同的角色分别进行归类和整合。

3全新的营销模式

3.1客服随销

电信运营商客服系统每日可接触到大量用户，可通过精准推送千人千面的商机推荐到话务门户系统，在用户呼入客服系统时精准适配和展示，实现客户代表在接话过程中的伺机随销，满足客户需求，提升满意度。客服随销重点在统一思想，强化客服全员“服务营销化，营销服务化”理念，明确不同目标用户群的“主推和次推”，区分话务中心各岗位的营销重点，同时通过营销支撑平台实现精准商机的推送。为保证客服随销的效果，一是可开展“远程把脉”精准服务，试点和线下社区、渠道共同开展全屋Wi-Fi等智慧家庭类业务精准服务营销活动，针对性制定营销话术。可在客服成立“全屋Wi-Fi精准服务营销”推进小组，组织宽台和外呼营销人员结对子，形成互补[1]。二是要强化员工的营销和业务技能。为使公司能够深度挖掘潜在用户的需求，不放过任何的在线营销机会，抽调各种营销小能手成立营销小分队，优化其营销脚本，提供各种类型场景推荐指引，结合在线维系工作，辅助全体员工开展在线营销，促进其在线营销技术能力的进一步提高。三是灌输员工指标意识，提升员工参与感。制定营销竞赛，在小组、培训等会议上向员工宣贯工作导向，按天跟踪每个营销工作完成率。不断地优化企业的营销激励手段和方式，明确企业团队领导者的奖惩规则，加强员工之间团队合作能力，提升企业员工的市场营销活动积极性。

3.2借力企业微信平台，创互联网化销售新模式

为促进客户服务向互联网服务化转型，客服营销团队可以利用企业微信“建立可信赖的客群关系、精准沟通、营销推广以及客户数据管理功能”的微信服务核心优势，开展企业微信服务，以优质、专门、高效的服务，为广大客户打造一个足不出户、无需营业厅排队等候、方便快捷的线上一对一专属客服服务平台。具体举措可通过制作微信营销人员的企业微信个人名片，在微信朋友圈中进行，引导原微信客户逐步搬迁到企业微信上，面向更广泛的客户可以进行短信群发宣传，以及在公众号中上传企业微信营销员的地理位置资料和宣传，满足客户查询周边最近的营销人员需求。客户添加营销人员企业微信是在使用电信产品的过程中发现问题，通过企业微信找到营销人员进行处理和解决，营销人员以提供专业、高效和优质的服务来满足顾客的业务和消费需求的同时，与顾客之间建立起可信任和信赖的联系，当顾客有业务办理的需求时，将会第一时间通过自己的微信寻找到企业微信营销人员进行办理，形成了商机。

3.3线上线下协同

为响应我国移动互联网化的需求，构建一个具备融合、生态、智慧等多种特色的综合渠道系统，可有效促进通信服务的能力、效率、经济效益的改善和提高。可通过构建一个智慧门店运营的OAO协同网络体系，将线上的电子商务渠道触点和线下社区门店紧密地融合，实现了渠道服务优势互补，一方面，通过公众号、微厅、网厅、企业微信等线上向线下订单引流，为门店带来客流，满足线下门店商机获取、当面营销的服务诉求。另一方面，通过线下门店的上门服务，解决了线上快递寄送中存在的号卡激活和售后服务瓶颈等问题，提升了订单的响应效率、激活成功率，并降低实名制风险。通过OAO协同让线下服务网点能够精准地寻找到目标用户群体，在售后服务的过程中与目标用户之间建立定向服务的关系，在提高用户对服务的感知的同时也利用上门服务的契机挖掘目标用户需求，可开展拉新、导高、维系等二次营销，推动宽带、移动号卡、融合、智家等多类型的售后服务。OAO协同体系主要通过实施线上线下渠道之间优势的互补，提供线上线下渠道协同服务能力和渠道协同应用工具，推进线上线下渠道协作发挥合力，提升业务的发展和用户服务体验。可构建订单智能运营机制，支持根据订单收货地址、订单来源渠道、订单受理流程等信息，结合就近派单、定向派单的模式实现精准匹配、智能派单。同时结合订单智能调度机制，实现订单超时提醒、线下网点订单转派以及转派门店智能推荐，满足差异化的运营服务诉求[2]。

3.4装维触点随销

装维触点是可以有效接触到用户的重要触点，而且用户对装维人员的信任度与熟悉度比较高，随销成功率也比较高。为充分发挥装维人员的接触客户优势，提升在营销技能上的短板，可通过社区门店与装维人员结对的方式，由社区门店支撑装维人员的入户随销。具体可开发装维门店交互系统，事先设定好装维人员与各门店的对应关系，对接施工调度系统生成的施工单，自动触发沟通单。社区门店负责人在第一时间接收到沟通单下发的短信提醒。在装维人员上门前，由门店负责人查询目标客户存量套餐类型、名下副卡、高清机顶盒、天翼看家、宽带、近3个月消费金额等所有相关资料，均填写到沟通单上所对应字段。同时，门店根据客户的相关资料，形成初步的市场营销建议，然后把沟通单流转至装维人员。装维人员在接受到沟通单上所下发的提醒短信后，可以直接通过手机的“工作助手”APP进入该门店系统，查看门店填写的用户信息和市场营销意见建议。装维人员上门后，再结合用户实际情况开始触点营销。施工完毕后，将所有相应反馈资料填写到沟通单中的反馈栏，完成闭环。“装维门店交互系统”可以使装维人员与门店之间的沟通成本大大缩短。系统使用前，装维人员查询用户实际消费情况和套餐使用情况平均需要耗费15～30min，并且部分复杂业务或者商机需要通过微信或电话与内勤、门店反复沟通。使用系统后，门店承担了查询和建议的工作，装维一般在上门前就能收到相关信息，同时大幅缩短了装维人员的准备时间，使得装维人员能更快地投入现场工作。

4业务支撑系统

4.1总体思路

在新时代“移动互联网+”大环境下，为有效支撑新的营销模式，电信运营商对未来发展方向提出了全新的技术需求，通过对各种不同的业务场景进行梳理，要求营销支持平台必须具备以下几个功能模块：触点模块、策划模块、执行模块、运行管理模块[3]。其主要目标之一就是打造一个从营销策划、资源配置、营销推荐、营销实施、营销考核与评价全流程的平台，掌握营销运作的最好时机与最佳触点，提高营销的成功率。①触点模块。通过实时收集和分析处理用户的各种资料，包括业务信息、使用信息、行为偏好信息、地理位置资料等数据，并通过大数据技术，形成多种类型及层次的客户标签，方便进行营销的目标用户的筛选输出，辅助人工决策。目前标签类型包括基础标签、应用标签、画像标签。②策划模块。按照营销产品全生命周期的管理需求，支撑从制定营销目标、资源配置、申请审批、营销、产品下线等全部营销管理职责。③执行模块。直接接受营销活动的要求，完成营销订单拆解、落地等执行任务。④运行管理模块。负责管理各种渠道的运行，同时对整体营销活动开展情况进行实时追溯监控和预警，并对事中、事后进行营销分析和评估，保障活动的顺利进行。

4.2系统内部交互

策划模块主要负责对已经策划配置好的营销目标进行定义，配置营销活动，对营销信息进行管理，并把已经配置好的活动上传到执行模块。营销执行模块主要的功能就是收集和分析各类渠道发起的申请信息，并且要通过智能化的推广导向引擎对信息进行分析，并根据营销的内容来设计和完成CRM等网络支持体系的交互。营销操作管理流程模块可以对整个营销的操作流程进行实时监控及分析，其中包括状况质量分析、执行分析等[4]。

5主要创新点

5.1端到端的营销运营管理流程

基于“移动互联网+”的营销服务平台专门为渠道量身提供从产品管理、营销战略规划、营销执行、营销质量监控评价分析等整个服务流程的开始到结束的解决方案和系统功能，实现从目标用户筛选、策略匹配、营销触点匹配、执行闭环评估全过程管理，从逻辑上我们可以分为如下2个模块：第一，营销口触点模块，主要负责采集和处理客户的各种资料信息，并通过先进的大数据技术，形成了各类目标客户的标签，精准圈定特定用户；第二，营销规划模块，根据企业需求制订具体营销计划，配置具体的营销规划实例。营销服务平台可有效满足“移动互联网+”时代下新的营销模式对目标用户筛选、匹配策略与资源、派送触点、执行评估的全流程闭环管理需求。

5.2分布式的技术架构

首先，营销服务平台的数据库中心采取全云化和分布式部署架构，能够同时支持各个渠道的开发营销模式。其次，对核心系统的安全性进行保障，由于各个营销的核心都是分布式部署，所以要求能够在高速并发率的应用场景下，通过独特的客户端自带流量管理监测控制器，严格地控制与CRM等多个核心系统的信息交互频率，避免了对于多个核心系统的客户端过载造成的宕机。此外，通过引进分布式结构化数据库等新兴技术手段，将一些常见的数据和信息进行同步，避免了高频次地与其他核心系统交互[5]。

6结语

本文主要通过研究“移动互联网+”营销模式以及营销服务平台的优势和功能，提出适应于新生态的全新营销管理模式，并就其作为营销支持体系的搭建提出了具体的建议。通过搭建基于消费者消费行为的学习分析营销模式，达到营销目标，从而形成精准的营销客户群，丰富多样化的营销商品，实现各个渠道之间的协同发展，适应“移动互联网+”时代的营销生态环境。

【参考文献】

【1】陈晓璠,郑玉谦.电信运营商移动互联网商业模式创新研究[J].内蒙古科技与经济,2020(07):14-16.

【2】张敏.分析移动互联网时代电信运营商的转型策略和方案[J].数字化用户,2019,25(12):31,104.

【3】黄鸿飞.移动互联时代通信运营商营销管理模式探析[J].大众投资指南,2019(10):62.

【4】高巍.移动互联网时代通信公司营销策略研究[J].信息通信,2019(07):271,273.

电信运营商范文篇6

一、固网业务萎缩，但是固网用户还拥有巨大价值，有待开发固网用户的潜在的和附加的价值。对固网发展悲观的观点是基于对现有网络状况和业务形态下的分析产生的，而没有真正挖掘网络的价值和用户的价值，也没有从创新的商业模式下进行分析，从而挖掘出固网客户的潜在价值和附加价值。

长期以来固网用户形成了良好的可信赖度，甚至移动业务办理中也明确要求拥有固定电话做为附加的联络方式。但是由于固网通信的特点----一机对多人，造成了我们在开发新业务时面对可能带来的投诉、纠纷等风险而裹步不前。面对这个瓶颈，使我们在开发固网新业务时，比如固网小额付费、声讯付费节目、10060业务受理等方面存在较大的心理压力，实际上严重地影响了各项业务的迅速发展。

只有把固定电话业务与身份分离才能真正实现和加快相关付费增值业务的发展。

同样道理，在新兴的互联网业务发展中，我们对电子商务的应用，特别是小额支付方面仍然没有一个拳头产品，而与此同时中国电信的互联星空已经对星空卡业务做了多年的推广，虽然星空卡没有按照本建议设计的目标扩大到固定电话业务，但是作为独立的卡产品已经拥有了一定规模的用户数量，并具备规模商务应用的用户基础。

综合判断，我们一旦较好地解决固网用户身份认证问题，将极大地焕发固网用户的价值，真正寻找到固网业务发展的“蓝海”。

二、固网增值业务、互联网业务还没有自有的在线支付和身份认证的产品。拥有一个在线支付的产品，对固网运营商的发展至关重要。从技术转型的趋势来看，带来的最直接的变化就是商务模式即将发生变化，电信业务产品将不再一成不变地以实体连接和实物传递为主要形式。而更多地以虚拟的产品和数据信息的设置而形成。这个环节就需要在线的支付和有效的身份认证来做为业务完成出售的支撑。

基于我们的业务设计在线支付和身份认证产品，将增加我们扩展产品功能的灵活度、降低交易和认证成本、提升我们与其他运营商的竞争力、扩大业务发展的范围，有助于我们从接入服务商向综合信息服务商的转变。

我们目前可以利用的支付渠道，一是银行卡，二是第三方支付平台，三是运营商正在建立的在一定范围内使用的支付产品。身份认证目前主要是公安部门提供的实时的身份认证信息，而单次认证就达到5元，成本较高，不利于业务的规模发展。

三、卡业务品种繁多，但是没有一个独立品牌、与业务分离、卡号码固定可以重复使用的卡产品。我们的卡业务经过几年的发展，已经形成了产品形式多样，体系完备，用户规模庞大的重要的独立业务。但是我们一直没有形成一个拥有独立业务品牌，在市场上拥有较高的品牌知名度，可以与具体业务相分离，具备重复使用，功能丰富的卡产品。虽然我们发行过可充值卡产品，因为没有与身份认证结合起来，业务扩展性不好，深度开发价值不大。

技术转型带来的最大变化还是商业模式的变化，业务和网络分离，需要支撑产品。

有利于形成竞争优势。

三、预期目的和业务形态

1、与现有电话卡业务结合，可以产生储值卡、透支卡、异地卡等电话卡产品。

上文所述的身份卡的发行应参考银行信用卡的身份认证、资信认证等程序，提高认证质量，才能保障该产品的质量和价值。

储值功能：相当于预付费，在信息增值业务、电话业务、电话及互联网上的小额支付等业务中，可以直接在业务系统中扣除相关费用。

透支功能：根据不同的用户等级，给予不同数量的透支额度，使用户在业务使用中可以避免因为卡值不足影响消费。

异地消费功能：由于身份卡与本地的固定电话捆绑，在用户不用购买电话卡业务的情况下，仍然可以通过特定的接入号码，拨打电话，费用从身份卡中扣除或记入本地固定电话。我们在声讯业务系统中曾经测试储值功能和身份认证功能，使用方便，效果较好。

2、身份卡集身份认证、电子支付、积分为一体，利于扩展于第三方的业务合作扩展第三方业务将为我们建立新的商业合作模式和带来新的业务收入。身份卡的发行将成为成为集身份认证、电子（在线）支付、用户积分为一体的卡产品。

身份认证将通过统一的用户接口为互联网应用中，需要提供身份认证的注册服务时提供简易的认证服务，并建立统一的认证平台，固网用户将容易扩展应用领域。国际上著名的GoogleInc已经在测试类似的统一帐户系统。开放的用户认证系统，在业务发展中具有较强的攻击性，是竞争的有力武器。

第三方支付的发展正方兴未艾，仅支付宝在线流转资金每日就高达3000万元。支付产品在建立综合信息服务的产业链中处于关键关节，网通有自己的业务来支撑支付服务，我们有庞大的用户群，可以在上下游服务商中提供支付服务，这些都是较之其他第三方支付企业的优势之处。

电信运营商范文篇7

1多渠道协作的B2C模式首先是O2O。电信运营企业要连锁化统一管理营业厅，接着和实体营业厅进行互动，通过线上获得人流以及订单，相互补充和发展。同时，传统互联网公司不具备运营商现成的门店资源，所以运营商和传统互联网公司有一争高下的资本。其次，电信运营商自身就是呼叫中心，可以不断扩大“线上”范围，促使其既可以覆盖互联网和移动互联网，还可以拓展营销渠道，运营商可以主动呼叫客户，客户也可以自主拨打销售热线。例如，电话销售可以主动打电话给目标客户群，向其推荐手机，紧接着给有意向的客户发送更多的产品信息以及Wap地址，促使用户可以直接连接到地址自行全面了解产品的信息，最终获得客户的手机订单。将电话、手机以及互联网相结合的营销方式可以有效提高销售业绩。再次，O2O和电话营销的结合。电信运营企业将电话人工介绍、互联网自主浏览、实体渠道亲身体验相结合，可以大大提高购物成功率。比如，客户听到广播宣传的手机销售活动，觉得有需求，就会主动拨打销售热线，简单听取活动信息介绍，接着连接到销售人员发给自己的WAP地址，还可以到附近的营业厅亲身体验产品，最终购买产品。

2整合价值链的B2B2C模式电信运营商可以整合自身价值链的实体社会渠道以及自身的114或者12580整合，构建B2B2C模式。首先，构建网络销售平台，促使实体店可以在网上开店。电信运营商可以采取一定的措施促使自身的实体店到运营商官网开店并销售产品，因为电信运营商自身就具备大量管理渠道的人员，这些人员可以有效解决网店遇到的问题，这是电信运营商构建B2B2C模式的优势。这种模式不仅促使实体店可以网上开店，也促使其以较低的成本巩固实体渠道，与酬金补贴相比更具现实意义。其次，整合114或者12580的本地商家资源，并销售给自由客户第三方产品。电信运营商可以支持与114或者12580合作的本地商家在自己的官网开店并销售。因为电信运营商直接和本地商家合作，其服务和产品具有本地特征，所以可以做出有差异的产品。此外，电信运营商自身具有一定的规模，可以和第三方合作设计并实施低价团购的活动。这种模式即将用户的忠诚度提高了，也促使用户的保有成本降低，更增加了运营官网的流量，提高了品牌力量。

3B2B模式电信运营商还可以整合大量的集团客户资源，形成B2B模式。电信运营商具有很多集团客户，而这些集团客户之间有潜在的合作需求，电信运营商正好可以创设一个沟通合作的平台。同时，电信运营商自身具有一定的信誉和客户经理机制，构建B2B平台之后可以促成集团客户之间的合作。这种模式发展了集团客户，巩固了客户市场，将集团客户忠诚度提高。

4移动电子商务电信运营商具有大量的数据，较强的基站定位能力，大量网络管道，所以具有构建移动电子商务的优势。首先，电信运营商具有大量的数据。运营商具有的用户数据是互联网公司不具备的，因为运营商具有用户的真实信息和日常消费情况，以此为基础进挖掘分析数据，然后以分析结果为依据进行销售，提高了销售成功率。其次，电信运营商具有智能管道。电信运营商可以差异化对待使用电子商务服务的用户和第三方服务的用户，获得更好的发展。再次，电信运营商可以和互联网公司加强合作利用自身的移动网络优势开发更多的移动支付类软件应用，例如：翼支付、添翼宝等，培养客户的移动支付使用习惯，在推动流量业务发展的同时，打造新的移动电子商务运营模式。

二、电信运营商未来的发展

电信运营商可以形成多元的收入模式。电信运营商在发展到一定的销售规模后可以发展处更多的收入模式，例如，广告、手续费等，从多种渠道获得收入。其次，电信运营商可以改变营业厅的定位，促使其成为体验厅以及物流配送点。电子商务发展迅速，实体厅转变成为线上各种商品的体验店，为线上销售服务。此外，运营商不断加强集中管理各个营业厅，促使每个营业厅发挥本区域的物流配配送作用，更具物流配送竞争力。

三、结语

电信运营商范文篇8

一、电信运营商的4C营销策略

随着市场竞争越来越激烈，媒介传播的速度也越来越快，美国学者罗伯特·劳特朋（RobertLauterborn）教授在1990年提出了与传统营销的4P营销理论相对应的4C营销理论。即：Customer(顾客)顾客的真正需求、Cost(成本)顾客获取产品或服务的成本、Convenience(便利)顾客消费的方便性、Communication(沟通)产品促销和消费者信息反馈。电信运营商的系统本质是为用户与用户、设备与设备、用户与设备之间提供通信信道，每天承载着海量信息，大数据的出现为运营商完成高效的4C营销策略提供技术支持.1Customer(顾客)主要指顾客的需求。电信运营商只有通过对合法取得数据的高效分析，做到真正地了解客户需求，才能开发出更适合顾客的产品。其策略主要有：（1）现有业务的优化和改进。比如：运用大数据分析，对所有的在网用户的消费者行为进行分析，了解他们的消费习惯，逐渐完善电信行业的产品定制化；（2）4G时代的到来将推动移动数据业务量的不断增长，电信运营商不能只作为一个渠道商，要更多地与设备和应用提供商合作，推出客户需要的产品。比如：中国电信与网易合作推出了“易信”；（3）创新业务模式，主要的业务对象包括家庭、企业、政府及第三方。对于家庭用户，利用运营商的网络数据和GPS数据相结合，在合法的前提下提供针对特殊群体的定位服务。对于企业用户，主要有两种模式创新：一是基于运营商的数据分析，提供相应的咨询服务；二是将运营商的数据与企业的信息传送能力相结合，使数据与电信业务相互促进。对于政府和第三方，则主要提供信息服务和基于业务类型的统计服务。2Cost(成本)不单指企业的生产成本，而应该更多考虑顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况应该是既低于顾客的心理价格，又能够让企业盈利。运营商利用大数据技术对消费者信息的分析，掌握消费者的消费习惯，更精确地预测出消费者心理价格，合理定价。3Convenience(便利)即为顾客提供最大的购物和使用便利。顾客取得电信服务的渠道主要有：营业网点、网上营业厅（包括微博、微信、易信等平台）、语音客服。营业网点主要办理开户业务；网上营业厅主要办理缴费和增值业务；语音客服主要处理客户使用过程中遇到的问题。运用大数据分析各个服务渠道的使用情况，合理地调配资源，更高效地为让客户服务。4Communication(沟通)企业、顾客双向沟通，建立基于共同利益的新型关系。电信运营商不仅要通过营销让客户了解并且购买电信产品，还要及时从客户那得到客户对产品及其服务的反馈，以便运营商能更好地改进和提高产品和服务的质量。电信运营商运用大数据分析不同客户接触广告媒体的习惯，并分配好营销资源，及分配互联网营销和传统营销在整个营销过程中所占比例。通过营业网点、网上营业厅、语音客服运营商可以收集到很多客服的意见和建议，运用大数据技术对这些信息进行处理分析，能让运营商更好地了解客户以及产品的优缺点，做到高效沟通。

二、总结

大数据时代的到来，给电信运营商带来机遇同时也带来了挑战。随着科技的发展、技术的进步，电信运营商会在不触犯消费者隐私的前提下把这些转化为其资产。将4C的营销理论应用到电信运营商大数据的处理过程中，优化并开发出满足客户的产品，最后把大数据资产转换成电信运营商的利润。

作者：谭礼庆单位：石河子大学

电信运营商范文篇9

纵观日本电信规制改革的发展历程,大体上可分为四个阶段:政府垄断和严格管制阶段、民营化和开放市场阶段、重组NTT和放松市场管制阶段以及现代的日本电信规制阶段。日本电信规制改革的每一步都是伴随着法律的改进而进行的,日本政府始终本着壮大民族电信企业、增强电信企业的国际竞争力,通过引入新的不对称管制政策、建立电信争端解决委员会、发展批发电信服务、确保普遍服务的提供等一系列的规制改革措施,奠定了日本作为世界电信强国之一的规制基础。日本电信产业规制的主要特征有:

(一)分类管制

日本在电信管制上最突出的特点是对电信运营商根据其是否拥有通信设施进行分类管制,自己建有通信设施提供电信业务的经营者为第一类电信运营商;其他的运营商是第二类电信运营商。

在电信运营商市场准入管制政策上,日本政府对第一类电信运营商采取了许可制度,而对第二类电信运营商则采取了较为宽松的政策(登记和通报制),从而有效地避免了非效率的市场进入。同时,随着电信技术的进步和电信与计算机、CATV技术的融合,以往的电信业务分类变得越来越模糊,新的分类越来越难以建立。这种分类规制的优点是避免了按电信业务进行分类管制所带来的矛盾,比美国按基本业务、高级业务对运营商进行分类管制更具有前瞻性。一些国家和地区如韩国、台湾等均采取了日本的管制模式。当然,任何一种模式都不可能是十全十美的,日本管制模式的不足之处表现在:(1)这种分类管制排除了第一类电信运营商通过租用其他第一类电信运营商的网络经营业务的可能,对新进入者不能不说是一种拓展市场的障碍;(2)无论新老运营商,只要属于第一类的运营商,在市场进入、退出和资费上都采用相同的管制,不利于竞争者的成长。但遗憾的是日本政府虽然在法律上避免了按电信业务分类带来的缺陷,但在事实上仍执行了按电信业务分类开放市场的政策,使改革应有的效果打了折扣。

(二)建立以NTT为主导和多家运营商相互竞争的市场结构

日本电信规制最终是以防止竞争非效率为宗旨的。日本电信业在引入竞争后,NTT作为特殊的公司在《NTT法》的约束下运行,但政府通过规制制度的设计从侧面来保护NTT的主导运营商的地位和利益,使NTT开展有效率的经营。这种制度的设计直到1997年日本签订WTO基础电信协议承诺开放市场之后才被打破。正因为日本的这种制度设计才造就了世界上最强的电信企业NTT。但是,从另一方面看,日本政府也通过不对称规制和相关的资费管制,寻求新老运营商间利益的平衡,使新的电信运营商也得到快速发展,日本电信运营商从1995年到2001年间就净增了1170家。这种以NTT为主导和多家运营商相互竞争的市场结构关系可以轻易的避免日本电信业出现恶性竞争和过度竞争。

(三)电信运营商预选系统(“MYLINE”)

在没有引入电信运营商预选系统之前,电信用户要想选用NTT以外的电信运营商的话,必须先拨打运营商进入识别码才能接受该运营商提供的服务,这样使用起来比较麻烦,也不利于促进运营商间的公平竞争。到2001年5月,正式引入了电信运营商预选系统。只要你在该系统中注册了你所选择的电话公司,就能自动地去选择你已注册的运营商。即使你注册了A运营商,你仍然可以通过先拨打你想选择的其它运营商的接入识别码以选择该运营商提供的服务。并且如果你的电话装有一个特殊功能装置(LCR)①的话,你的电话将会自动的选择费用最低的电话公司,即使你注册了另一家运营商。该措施的优点表现在:(1)有利于运营商间公平、良性的竞争;(2)实现消费者福利的最大化;(3)降低了政府对互联互通管制的难度,管制成本在长期来看是下降的。

(四)资费规制

日本电信资费规制的法律是《电信事业法》,对不同类型的运营商施行不同的管制政策。1998年以前,第一类运营商的资费设定必须得到邮政省的许可才能实施。1998年5月修改电信事业法之后,对电信资费进行了一系列的改革,对第一类运营商引入了新的资费体系:(1)改许可制为通报制。当制定或修正电信服务用户资费时,第一类电信运营商变更其资费之前应事先通报邮电省,且应在新资费生效前一星期让消费大众知道。运营商通报邮电省的项目包括:新资费计划、实施日期、资费变更的理由以及应用范围及期限(若有限制时)。(2)保留邮政省命令改变资费的权利。当遇到以下情况时,邮政省有权命令运营商改变资费:如资费的计算方法不适当也不清楚;资费设定对某些特别群体有不公平的优待或歧视的现象;现行的资费设定可能引起运营商间不正当的竞争并且被认为是极为不合理、损害用户利益的。(3)引入收集意见和建议的机制。终端用户和竞争供应商可以就服务收费、服务条件或其他的事项向邮政省提出意见和建议。(4)引入价格上限管制。为了保证消费者利益,促进电信服务供应商在本地市场上就电话、IS-DN和出租指定线路及通信设施规定标准的收费指数,实行价格上限管制,引入了“资费指数”的管制方法。通过这一系列的资费改革,日本电信资费得到了大幅度的降低。

(五)电信事业争端解决委员会

随着电信规制的放松和竞争的加剧,电信运营商间互联互通的争端在不断增加,便出现了快速有效的解决这些争端的强烈需要,最终在2001年6月,通过了建立电信事业争端解决委员会的法案。2001年11月30日,日本电信事业争端解决委员会正式成立,该委员会是一个独立于总务省(掌管许可和批准权)的部门,由5位委员组成,委员们由总务省任命并经参众两院同意,秘书处对委员会负责并协助委员会实施行动。该委员会的运作包括:(1)协调和仲裁。(2)咨询和报告。总务省在作出管理决定时,该委员提供咨询并阐述事态向总务省呈送报告。(3)建议。该委员会根据解决争端而获得的信息可向总务省提出建立新的竞争规则的建议。该委员会的成立有利于缓解政府、运营商和消费者三者两两间的矛盾和冲突,维护竞争秩序;更有利于电信事业的建设和发展。

(六)电信风险事业基金

1998年5月,日本建立了电信风险事业基金,基金来自公共和私人两个部门,主要目的是为新进入者提供资金帮助、提升公共服务、并充分利用私人资金资源。为了向一系列的政策措施提供资金支持,当时日本的电信改进组织(TelecommunicationAdvancementOrganizationinJapan即TAO)向该基金投资了10亿日圆,帮助该基金为进行领先技术的创新研究和开发的企业提供风险资金,为通信广播事业的高度化提供财力支撑。但是获得该基金资助的企业必须具备如下条件之一:(1)企业必须是新建立的;(2)从建立到现在5年内拥有10亿日圆左右的资本(第一类电信运营商则必须拥有15亿日圆左右的资本)。只有满足这两个条件之一,新的企业才能获得来自这项资金的投资,且每个企业的投资的上限是2亿日圆或不超过总资本的30%。通过该基金的实施,日本迅速地培养了较多的市场主体参与市场竞争,促进经营效率的提高。

(七)普遍服务规制

早在1994年日本就成立了一个专门的小组,研究多媒体时代普遍服务的费率问题,并于1996年提出了终期报告。报告提出了在多媒体时代用普遍服务基金制度支撑普遍服务。终期报告将普遍服务分为两大类:多媒体接入服务和多媒体服务。前者涵盖了宽带网业务和网络功能服务。接入业务由电话运营商提供,其它普遍服务和多媒体业务分类包括多项应用服务,如远程医疗、远程教育,许多地区已将这些列入地区信息计划中。传统的做法是:政府的各个部门提出他们的信息计划与其它部门竞争,他们向地方政府展示他们的总体计划。地方政府如果获得成功,中央政府会肯定其做法,并减低税收,给予低息贷款以建设电信基础设施。在2002年3月,总务省(MPHPT)向电信委员会提交了一份关于引入普遍服务基金的内阁法案,适用该项法案的电信服务范围包括固定电话、公用电话和紧急消息。通过对不经济的业务的交叉补贴来实施,通过获利领域来补偿不获利的领域,以保证亏损的部分能够获得补贴。该基金机制在2002年6月有效实施。

二、对我国电信规制改革的几点思考

当前,为适应社会主义市场经济发展的要求,我国电信产业正在下大力进行规制改革,上述日本电信产业规制改革的情况无疑为我们提供了最好的借鉴。下面结合我国国情,对我国电信产业规制改革提出以下设想和建议。

(一)电信法须尽快谨慎出台

如上所述,日本每一步电信改革都是依据法律进行,并根据时展、技术进步和WTO的规则及经济全球化的要求,先后对其法律作过多次修改和完善,为电信成功改革提供了坚实的法律保障。相比之下,我国的电信发展长期以来都是在一些所谓的“条例”、“规定”、“办法”等指导和约束下进行,缺乏法律的有效性,目前已日渐暴露其缺陷。例如,中国联通在发展初期,其赖以生存的资金来源是一种叫做“中中外”的融资方式,即联通的一个分公司和一个国外的投资方(一般也是电信公司)组建一个合资企业,该合资企业(主要是外方)建网和购买设备,然后再租给联通公司。这种“中中外”是中国联通赖以跟中国电信竞争的主要融资策略。然而,在1998年下半年,信息产业部却命令,禁止中国联通同国外投资者继续签订“中中外”模式的建设合同,原因是违反“外国公司不能直接投资中国电信业”的政策。虽然以后信息产业部采取了一些补偿措施,但是,却不得不引起人们对法律的思考。诸多学者认为在当今情势下,应尽快出台一部电信法。笔者也认为,电信法的出台刻不容缓,但鉴于我国刚刚加入WTO,对WTO的法制观念还不太适应;加之国际风云变幻,技术日新月异,“三网融合”迫在眉睫以及机构改革必须齐头并进等一系列重大现实问题摆在我们面前,致使我国的立法工作面临巨大的挑战。所以,我们又必须认真地研究中国国情,充分地借鉴国际上其它国家法律的经验与教训,谨慎地、具有前瞻性地制定一部具有中国特色的电信法。否则,仓促出台电信法也将影响我国电信产业的健康发展,贻害无穷。

(二)建立新型、独立的电信产业规制机构,并将规制制度的设计与行业监管职能进行分离

由于信息技术高速发展,有线电视网、互联网、电话通信网的融合,使建立新的管制机构和设立其新的管制职能成为必要。融合后的新机构要将电信、广播电视和互联网及计算机业务统一纳入监管范围,实行统一监管。日本的总务省就将有线电视网、固定电话网和互联网以及广播电视和移动通信统一纳入其管制之下,对号码资源和频谱资源等实行统一的分配和管理,大大提高了监管的效率,促进了信息通信技术的高速发展。我们认为,目前我国也有必要建立起新型、独立的电信产业规制机构,如同某些学者所建议的,可以把它叫做信息通信监管委员会,并通过法律予以授权,保证其足够的权威性。需要强调的是,必须将规制制度的设计与行业监管职能进行分离。正如乔治·施蒂格勒(GeorgeStigler)的俘获理论所说明的那样,规制职能与行业监管职能的分离有利于消除企业对管制机构的俘获。在现实经济生活中,世界上很多国家(包括日本)在完成私有化(或民营化)后,也相应地对规制制度的设计和行业监管职能进行分离,以加强他们对电信行业的监管。从而一方面使规制制度的设计者能够超脱于监管机构和运营企业的利益,从国家利益和公众福利的角度来制订电信政策,保证公平和有效竞争;另一方面使规制机构能专心制订合适的规制来贯彻电信产业政策,提供自由化及公平竞争的市场环境,保护消费者利益和保护网络安全,合理分配与管理通信资源,保证普遍服务等。此外,还应当建立起对信息通信监管委员会进行监督的机制,即必须将其置于人大及社会的监督之下,接受司法部门的独立审查。对非常事件、重大决策要举行公开的特别听证会,公平、公开和公正地运作,并且要将这些监督、审查行为制度化、定期化和公开化。

(三)引入信息产业基金和建立普遍服务基金

按照正在讨论中的《产业投资基金试点管理办法》的定义,产业投资基金是指直接投资于产业,特别是主要对未上市企业进行股权投资和提供经营管理服务的利益共享、风险共担的集合投资。目前我国正在筹备的产业基金有由全国工商联住宅产业商会支持筹备发起的内地最大的房地产业基金,这一基金预计今年完成。作为一种新的融资渠道,在电信产业发展中(特别是加入WTO后)引入信息产业基金,有利于改善我国电信产业过于单一和集中的融资结构,弥补我国电信产业投资资金的不足,同时也有利于引入新的电信运营商,促进竞争,增强我国电信企业的国际竞争力。日本在1998年就引入了电信风险事业基金以募集资金支持其电信产业的发展。但是,电信产业基金只是一种有效的融资方式,它比较适用于发达地区电信产业的发展,而当我们向农村和边远地区提供电信服务时,便应设立普遍服务基金,这也是世界大多数发达国家解决其落后地区和边远地区发展电信产业困难的有效方式。一方面,WTO透明度原则要求必须将企业内部交叉补贴的“暗补”转变为企业外部的“明补”;另一方面,我国电信市场竞争格局的形成和竞争程度的加剧,“零利润”或者“负利润”的投资就会出现市场的“盲区”,出现电信服务的真空地带。所有这些都迫切需要建立通过向电信企业征收税收和国家财政拨款形成的普遍服务基金,以弥补市场的“失灵”。世界上主要的发达国家,也包括日本在内,都是采用普遍服务基金制度,并且认为对普遍服务提供者给予适当的补偿是最直接、最有效的一种模式,其可操作性也相对较强。在我国当前电信产业发展不平衡和技术落后的情况下,建立普遍服务基金制度有利于我国电信产业普遍服务的提供。

(四)适当地运用不对称规制

不对称规制政策是一项旨在保护新进入的弱小竞争者的有效政策,许多率先进行电信改革的国家广泛采用了这一政策(包括日本)。我国电信业改革中也有不同程度的运用,包括分拆主导运营商的市场、限制其经营范围、强制其无条件或有条件地与新运营商互联互通,给予新进入者资费优惠等等。但因缺乏整体、系统的设计和法律效力,效果很不理想,出现了诸如价格战、联而不通、通而不畅等一系列不正常现象。加之中国电信南北分拆后其一家独大的情况已一去不返,而且随着我国WTO基础电信协议的逐步兑现,新的市场进入者主要是外商投资企业,继续不对称规制的模式不利于我国电信产业的发展,因此要求废除不对称规制、建立对称规制的呼声日渐高涨。但是,鉴于我国目前电信产业的现状,适当的不对称规制还是非常有必要的。首先,尽管不对称规制有这样那样的负面效应,但在中国电信产业从垄断走向竞争的改革过程中,它确实起到了至关重要的作用;其次,尽管电信运营商之间的价格战在全国各地有燃起之势,但是价格战的根源并不是“不对称规制”。以移动通信市场为例,中国联通能够凭借资费上的优势吸引大量的新用户,但是在移动通信市场上,中国移动依然占据着70%的市场份额。中国移动要主动燃起价格战,其损失要高于中国联通,这恰恰是不对称规制给中国联通带来的好处,否则,中国联通将很难在价格战中生存下去。再次,在固定通信市场上,中国电信和中国网通在各自的地盘上仍占据着绝对的支配地位,双方融入对方区域竞争还需要一定的时间。从这个角度看,中国电信规制从“不对称规制”转向“对称规制”将是一个有序的渐进过程,不可能一蹴而就。最后,虽然不对称规制仅仅是电信市场改革初期的一项政策,但是只有在市场已经开放、竞争局面走向成熟的情况下,它才能被对称规制所取代。总而言之,在我国目前市场还不完全开放、竞争还不充分、各种机制还未完善的情况下,适当地运用不对称规制,是有利于我国电信产业的发展的。

(五)综合运用技术、经济和法律等手段加强互联互通监管

前几年,因为移动电话和固定电话存在的互补性,互联互通问题并不十分严重。但是,随着中国电信的南北分拆、电信改革的不断深化,互联互通逐渐成为我国“监管心中永远的痛”,砍断电缆、联而不通、通而不畅之类的怪现象屡见不鲜、屡禁不止,严重地阻碍着我国电信产业的健康发展,极大地损害了我国消费者利益。其中首要的问题是网间资费结算的标准过低,损害了电信运营商主动互联互通的积极性,从而采取“小灵通”甚至比“小灵通”还要“灵通”的招数;其次,法律的苍白无力甚至缺位,导致了运营商之间互联互通极大的“随意性”和对肇事者过分的纵容;再次,缺乏对互联互通设置人为阻碍进行监控的技术手段。因此,要改变我国目前互联互通现状,必须将技术的、经济的和法律的手段结合起来综合运用,才能全面加强对其的监管力度。在这方面,一是要从法律的高度明确运营商之间互联互通所应尽的义务以及违法的严重后果,并建立有效的处罚机制,加大对肇事者的处罚力度;二是要以经济杠杆调节为主,建立以成本为基础的公正、合理、公平的互联互通结算体系,调整网间结算标准,理顺结算关系,变互联互通的“被动”为“主动”;三是要建设网间通信质量监控系统、加强网间质量的监测,增强监管部门的调查取证能力。

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电信运营商范文篇10

13G时代的通信市场及其特点

所谓3G(3rd-Generation)，是指高速率数据传输的蜂窝移动通讯技术，是无线通信与国际互联网等多媒体通信相结合在一起的移动通信技术，在移动传输的网络带宽上优势显著，视频、图片、音频等信息传输有了更好的载体。近几年来，无论在移动网络还是固定网络，语音通信市场需求增势趋缓，而数据通信需求却持续快速增长，通信市场正在发生质的变化。目前呈现出以下几个特点：

（1）移动互联网爆发式增长。数据显示，截止到2011年底，全国移动互联网用户达到6.34亿户，同比增长了23%，对移动电话用户的渗透率达到64.3%；以数据流量消费为主要特征的3G用户增长更为迅猛，2011年底全国3G用户规模达到1.28亿户，同比增幅达到173%，3G用户占移动电话用户的比例达到13.0%。从国外3G发展过程来看，3G用户占比达到10%时，未来一年内将会呈现倍增式增长，未来2-3年内呈现爆发式增长，3G用户占比也将迅速达到50%以上。因此，未来一段时间内，我国3G和移动互联网业务将继续保持爆发式增长的势头。

（2）数据流量消费急剧爆发。随着智能终端的迅速普及，用户的数据流量需求有了更加便利的释放工具，移动数据消费正在深刻地改变着人们的工作和生活。近两年异常火爆的微博，以其自由、开放的特点，成为广受欢迎的交流平台，注册人数及人均微博发送量迅速增长，有效促进了数据流量消费。2011年全国移动互联网接入流量达到55096万GB，同比增长37.4%，每月每户上网流量达到81.8MB。未来几年内，3G业务的爆发式增长必将带动移动互联网数据流量的爆发式增长。目前数据业务流量成为电信运营商最有价值的增长点。

（3）智能终端产业飞速发展。随着移动互联网业务的爆发式增长，智能终端产业也趁势崛起，已经从小众产业发展成了大众产业，整个产业链变得日益丰富和强大。在覆盖的区域上，智能终端也正在从城市走向农村，市场潜力巨大。2011年以来，国内厂商纷纷加大投入，优秀的智能终端产品层出不穷，中兴V880、联想A60、小米等都有不错的市场反响。据IHSiSuppli公司的中国研究专题报告，2012年国内厂商的智能终端出货量将超过一亿部，比2011年增长近一倍，是2009年的近10倍，减去出口的部分还有七千万至八千万部，规模非常可观。终端是流量经营的基础，智能终端产业的飞速发展，为营销模式转型提供了良好的前提条件。

2电信运营商营销模式转型的方向

不可否认，在传统的固定语音和2G时代，从最早的“固定月租+计次计费”，到最低消费和话务量包月的话务量营销，再到简单形式的捆绑融合，国内电信运营商在传统的语音业务营销上，积累了相当丰富的经验。然而3G时代的到来，对传统营销模式形成强烈冲击。在3G移动互联网时代，用户通信需求和通信产品供给产生了质的变化。用户通信需求正在由简单的“语音通信”向“语音通信+视频通信+信息+社交+娱乐+.”快速转变，这一变化推动电信运营商的通信产品由“单一的功能性通信产品”向“综合语音、数据、终端、应用等内容的信息通信产品”转变。中国联通推出的沃3G系列套餐及终端合约计划是这一转变的典型。这些新的形势，要求电信运营商必须积极转变营销模式，尽快建立以流量为核心、以应用业务为载体、以体验营销为保障的全新营销模式。

3电信运营商营营销模式转型的途径

笔者认为，做好新形势下的营销模式转型工作，要从选准目标、用好渠道、抓好终端、做好体验等四个方面入手。下面分别就这四个方面进行简要阐述。

（1）选准目标：准确定位、细分客户、匹配产品。《市场营销学》中，营销工作开展的第一步是要确定目标客户，方法万变不离其宗，就是细分市场、把握需求、准确定位。首先将目标客户市场进行细分，可以按照高、中、低三个档次进行细分；然后进一步了解不同年龄、性别、职业的客户群体对高速上网、语音通话、视频通话等的需求差异。在缜密、精准的市场细分基础上，差异化地开展营销，展现企业优秀的产品设计与沟通技巧，为用户提供精准的产品及服务，带给客户新型的服务体验，提高客户的满意度。

（2）用好渠道：强化支撑、扎实运营、规模发展。按照工作难易程度，电信运营商应首先要在自有营业厅开展体验式营销转型工作，继而在社会渠道逐步铺开，先是核心型战略渠道，其次是中小型便利渠道。自有营业厅：作为实体店体验营销平台的首选。国内各家电信运营商均有规模巨大、分布广泛的自有营业厅，可以在较短的时间内实现大量体验营销场所的改造。在自有营业厅由传统的服务为主向销售、体验、服务并重的模式转变过程中，店面改造是前提，人员培训是基础，考核转变是保障。店面改造可基于原有基础进行，压缩受理区和缴费区的面积，扩大销售区面积，设立一定面积的体验区。全开放式的终端演示柜台和应用体验的区域面积应占到总实用面积的60%以上，这样在客户的感官认识上首先营造出一种体验的感觉。在人员数量的分配上，提高销售体验的人员占比，减少受理、收费等人员数量，引导缴费、办理简单业务的客户向网上营业厅、自助终端等电子化渠道上引导分流。营业厅人员培训的内容不仅包含套餐、终端合约计划知识，还包括终端操作、应用操作、营销话术等；具体培训形式可采取课堂培训、模拟演练、笔试等，并通过销售实战，使销售人员切实掌握体验营销的深刻内涵和销售技能。为确保转型效果，自有营业厅考核必须转变，由传统的服务考核为主向以体验引导、销售考核为主转变，进而引导营业厅人员思想、资源配置、业务流程等向体验营销模式转变。社会渠道：以更加高效的支撑体系为依托，落地体验营销。在社会渠道的体验式营销转型工作中，按照渠道能力的大小，首先从核心型战略渠道入手。关键有三点：一是店面改造。要设置业务体验演示区和终端展示区，并要配置演示设施和用户体验设施，方便客户进行自助学习。为激励社区渠道体验环境改造，可以根据其销量和出账收入，对其发放各项渠道补贴，例如装修补贴、房租补贴和演示设施补贴。二是社会渠道销售人员培训。三是建立码号分配、终端运营和宣传等高效支撑体系。对于社会渠道存在的疑难问题，随时给予帮助和指导。为实现社会渠道的共同快速发展，电信运营商可以定期组织不同渠道互相观摩以及发展经验座谈会，互相交流在体验式营销中的感受、困难和收获。

（3）抓好终端：合理补贴、全面发展、夯实基础。终端合约计划是3G时代欧美日韩电信运营商的主流产品形式。通过制定终端合约计划，可以有效降低用户的智能终端使用门槛，同时通过联合终端厂商、内容应用提供商，将内容应用内嵌在终端中，极大方便了用户使用，是实现电信运营商、终端厂商、内容应用提供商和用户多头共赢的有效途径。电信运营商应制定存费送机、购机送费等多种形式的合约计划，通过较大的用户补贴力度、较低的购机入网门槛以及丰富的终端类型，拉动3G业务快速发展。鉴于客户对一次性大额预存消费的抵触心理，电信运营商可以借助银行、集团客户单位进行一定程度的风险共担，如与银行合作开展信用卡分期付费，与集团客户单位合作开展单位担保，实现客户真正意义上的零元购机。

（4）做好体验：强化互动、提高认知、提升消费。3G时代的到来使电信产业的价值链发生巨大变化，电信运营商的营销模式和营销渠道均应随之变化。电信运营商需要把体验式营销贯穿到售前、售中、售后的所有环节中，持续开展各种线上、线下推广活动，对潜在客户、新入网客户、在网的零流量和低流量用户制定有针对性的互动体验营销，培育3G用户市场，通过3G种子用户实现3G网络、终端、应用、用户体验等优势的口碑传播。体验营销首先要依托自有营业厅和社会渠道门店，同时还要针对不同的细分目标市场，在广场、社区、校园、楼宇等场所组织互动体验营销活动，也可以通过俱乐部形式定期组织体验营销活动。在具体操作过程中，应针对不同的目标客户，制定不同的营销话术和体验内容。例如，针对中高端家庭客户，可以向其演示家庭视频防盗、网络娱乐、视频通话等应用；针对商务人士，可以重点演示视频会议、手机电视等应用；针对大中专院校学生，可以重点演示网络娱乐、手机电视、视频通话等应用。电信运营商要充分重视体验营销的宣传，可以联合智能终端厂商，以iPhone4S、诺基亚N9、三星i9100等明星机器为核心，针对公众客户市场和集团客户市场的3G明星应用进行大规模宣传，为体验营销推广活动营造良好的氛围。