推销学十篇

推销学篇1

“推销自己”是一门艺术。做为一个营销人员,怎样将自己不露声色地推销给客户呢?

一、首先要赢得顾客的信任

上海一家保险公司的销售员刘小姐长得很漂亮,从事推销工作没多久时间。她知道电话推销是最快捷、最经济的推销方式之一,也知道打电话的技巧和方法。她几乎用60%的时间去打电话、约访顾客。她努力去做了,可遗憾的是业绩还是不理想。

她自认为自己的声音柔美、态度诚恳、谈吐优雅,可就是约访不到顾客。一天,她心生一计。她想到打电话最大的弊端是看不到对方的人,不知道对方长什么样子,缺乏信赖感。为什么不想方设法让对方看到自己呢?

于是,她从影集里找出一张最具美感和信赖感的照片,然后把照片扫描到电脑里去,以电子邮件的形式发给顾客,当然会加一些文字介绍。同时,她又把照片通过手机发到不方便接收电子邮件的顾客手机上去。

一般情况下,她打电话给顾客之前,先要告诉对方刚才收到的邮件或短信上的照片就是她。当顾客打开邮件或短信看到她美丽的照片时,感觉立即就不一样。对她多了几分亲近,多了几分信赖。从此,她的业绩扶摇直上。

赢得顾客的信任,你才能成功的完成销售工作。如果你不能获得顾客的信任,怎么能让人和你成交呢?顾客买你的产品,同时买的也是对你的信任。

刘小姐认识一位客户,她是一位高高兴兴的小老太太。她对任何陌生人都持有戒心,之所以同意与刘小姐见面,纯粹是因为她的律师做了引荐。

老太太一个人住,对任何一个她不认识的人都不放心。刘小姐在路上时,给她家里打了一个电话,然后抵达时又打了一个电话。她告诉刘小姐律师还未到,不过她可以先和她谈谈。这是因为之前刘小姐和她说了几次话,让她放松了下来。当这位律师真正到来时,他的在场已经变得无关紧要了。

刘小姐第二次见到这位准客户时,发现她因为什么事情而心神不宁。原来,她申请了一部“急救电话”,这样当她有病时,就可以寻求到帮助。社会保障部门已经批准了她的申请,但一直没有安装。刘小姐马上给社会保障部门打电话,当天下午就装好了这部“急救电话”,刘小姐一直在她家里守候到整个事情做完。

从那时起,这位客户对刘小姐言听计从――给予了她彻底的信任,因为刘小姐看到了困扰她的真正事情。现在,她相信刘小姐有能力照看她的欲求和需要。这个“额外”的帮忙好像使得刘小姐的投资建议几乎变得多余。这些投资建议是刘小姐当初出现在她面前的主要原因,虽然那时她对此并无多大兴趣。刘小姐说:“信任有许多源头。有时候,它赖以建立的物质基础和你的商业的建议没有任何关系,而是因为你――作为一名推销员――做了一些额外的小事。恰恰是这点小事,可以为你带来意想不到的收获。”

得到别人如此的信任也是一份不小的荣耀。想必很多人都有这么一个体会:信任会因最奇怪的事情建立,也会被最无关紧要的事情摧毁。忠诚会带来明日的生意和高度的工作满足感。

人们购买的是对你的信任,而非产品或服务。一个推销员所拥有价值最高的东西是客卢的信任。成功的推销是感情的交流,而不只是商品。

二、取得客户信任的方法

多年来,推销大师刘小姐经手了很多保险合同,投保人在保险单上签字,她都复印一份,放在文件夹里,她相信,那些材料对新客户一定有很强的说服力。与客户的会谈末尾,她会补充说:“先生(太太),我很希望您能买这份保险。也许我的话有失偏颇,您可以与一位和我的推销完全无关的人谈一谈。然后,她会接通一位“证人”的电话,让客户与“证人”交谈。“证人”是她从复印材料里挑出来的,可能是客户的朋友或邻居。有时两人相隔很远,就要打长途电话,但效果更好。

初次尝试时她担心客户会拒绝,但这事从没发生。相反,他们非常乐于同“证人”交谈。

无独有偶,一个朋友也讲了他的类似经历。他去买电烤炉,产品介绍像雪片一样飞来,他该选谁?

其中有一份因文字特别的广告吸引了他:“这里有一份我们的客户名单,您可以打电话问问,他们非常喜欢我们的产品。”

朋友就打了电话,对方都说好。自然,他买了那家公司的烤炉。

取得客户的信任有很多种方法,现代营销充满竞争,产品的价格、品质和服务的差异已经变得越来越小。推销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身,懂得“推销产品,首先要推销自我”的道理。要“推销自我”,首先必须赢得客户的信任,没有客户信任,就没有展示自身才华的机会,更无从谈起赢得销售成功的结果。要想取得客户的信任,可以从以下几个方面去努力:

1.自信+专业

我们应该认识到:在推销人员必须具备自信的同时,一味强调自信心显然又是不够的,因为自信的表现和发挥需要一定的基础――“专业”。也就是说,当你和客户交往时,你对交流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度,这样让客户在和你沟通中每次都有所收获,进而拉进距离,提升信任度。另一方面,自身专业素养的不断提高,也将有助于自信心的进一步强化,形成良性循环。

2.坦承细微不足

“金无足赤,人无完人”是至理名言。而现实中的推销人员往往有悖此,面对客户经常造就“超人”形象,及至掩饰自身的不足,对客户提出的问题和建议几乎全部应承,很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看,似乎你的完美将给客户留下信任;但殊不知人毕竟还是现实的,都会有或大或小的毛病,不可能做到面面俱美,你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。

3.帮客户买,让客户选

推销人员在详尽阐述自身优势后,不要急于单方面下结论,而是建议客户多方面了解其他信息,并申明:相信客户经过客观评价后会做出正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的,和你的沟通是轻松的,体会我们所做的一切是帮助他更多地了解信息,并能自主做出购买决策。从而让我们和客户拥有更多的沟通机会,最终建立紧密和信任的关系。

4.成功案例,强化信心保证

许多企业的销售资料中都有一定篇幅介绍本公司的典型客户,推销人员应该积极借助企业的成功案例,消除客户的疑虑,赢得客户的信任。在借用成功案例向新客户作宣传时,不应只是介绍老客户名称,还应有尽量详细的其他客户资料和信息,如公司背景、产品使用情况、联系部门、相关人员、联络电话及其他说明等,单纯告知案例名称而不能提供具体细节的情况,会给客户留下诸多疑问。比如,怀疑你所介绍的成功案例是虚假的,甚至根本就不存在。所以细致介绍成功案例,准确答复客户询问非常重要,用好成功案例能在你建立客户信任工作上发挥重要作用――“事实胜于雄辩”。

三、让人们愿意和你交流

贝特格认为,不同的人有不同的性格,对待不同的人,要有不同的方法。交流是很重要的,推销员和客户如果没有交流,就不会有成交这一刻。

(1)事先调查,了解对方性格

有一天,刘小姐访问某公司总经理。

刘小姐拜访客户有一条规则,就是一定会作周密的调查。根据调查显示,这位总经理是个“自高自大”型的人,脾气很怪,没有什么爱好。

这是一般推销员最难对付的人物,不过对这一类人物,刘小姐倒是胸有成竹、自有妙计。

刘小姐首先向前台小姐自报家门:“您好,我是刘хх,已经跟贵公司的总经理约好了,麻烦您通知一声。”

“好的,请等一下。”

接着,刘小姐被带到总经理室。总经理正背着门坐在老板椅上看文件。过了好一会,他才转过身,看了刘小姐一眼,又转身看他的文件。

就在眼光接触的那一瞬间,刘小姐有种讲不出的难受。

忽然,刘小姐大声地说:“总经理,您好,我是刘хх,今天打扰您了,我改天再来拜访。”

总经理转身愣住了。

“你说什么?”

“我告辞了,再见。”

总经理显得有点惊慌失措。刘小姐站在门口,转身说:“是这样的,刚才我对前台小姐说给我一分钟的时间让我拜访总经理,如今已完成任务,所以向您告辞,谢谢您,改天再来拜访您。再见。”

走出总经理室,刘小姐早已浑身是汗。

过了两天,刘小姐又硬着头皮去做第二次拜访。

“嘿,你又来啦,前几天怎么一来就走了呢?你这个人蛮有趣的。”

“啊,那一天打扰您了,我早该来向您请教……”

“请坐,不要客气。”

由于刘小姐采用“一来就走”的妙招,这位“不可一世”的准客户比上次乖多了。

事先了解你的客户,做了充分调查以后,根据客户的性格特点,制订相应的销售策略,让人们愿意和你交流。如果鲁莽行事,后果会很糟糕。

(2)推销员要练就好口才

推销员的武器是语言,工欲善其事,必先利其器。一个推销员如果没有良好的语言功底,是不可能取得推销的成绩的。

一句话,十样说,就看怎么去琢磨。向客户介绍自己的产品或在商务谈判时,遣词造句是很重要的,它关系着订单签还是不签。

缺乏经验的推销员们似乎并不明白遣词造句所能产生的力量。他们往往对自己的话随意发挥,不是很讲究语言的艺术。

推销员在措辞方面应该注意,他们有时所使用的词语确实没有太多的价值,甚至对于整个推销过程是十分有害的。

在实际推销中,很多平庸的推销员都是凭个人的直觉进行推销,对如何说话更能达到洽谈目的,更能说服顾客并不在意,也很少考虑。但恰恰语言上这些看似微不足道的细节却正是阻碍洽谈成功的重要因素。平庸的推销员在洽谈时经常出现错误的谈话方式。

平庸的推销员洽谈时常甩以“我”为中心的词句,不利于与顾客发展正常关系,洽谈气氛冷淡,洽谈成功率低。

聪明的推销员应该多使用“您”字。总之,推销员应该仔细推敲自己的主遣词造句,做到对自己的说话方式和技巧有独到的把握,这是成为优秀的推销员必备条件之一。

(3)努力克服怯场心理

几乎所有的艺术表演者都怯过场,在出场前都有相同的心理恐惧:一切会正常无误吗?我会不会漏词、忘表情?我能让观众喜欢吗?

北京的张先生从事推销的头一年时的收入相当微薄,因此她只得兼职担任一家体育学校的教练。有一天,他突然收到一封邀请函,邀请他演讲有关“生活、人格、运动员精神”的题目,可是当时他连面对一个人说话时都无法表达清楚,更别说面对一百位听众说话了。

由些张先生认识到,只有先克服和陌生人说话时的胆怯与恐惧才能有成就,第二天,他向一个社团组织求教,最后得到很大的进步。

这次演讲对张先生而言是一项空前的成就,它使他克服了懦弱的性格。推销员的感觉基本上与他们完全一样。无论你称之为“怯场”、“放不开”还是“害怕”,不少推销员很难坦然、轻松地面对客户,很多推销员会在最后签合同的紧要关头突然紧张害怕起来,不少生意就这么被毁了。

从打电话约见面谈时开始,一直到令人满意地签下合同,这条路一直充满惊险。没有人喜欢被赶走,没有人愿意遭受打击,没有人喜欢当“不灵光”的失失意人。

有一些推销员,在与客户协商过程中,目标明确、手段灵活,直至签约前都一帆风顺,结果在关键时刻失去了获得工作成果和引导客户签约的勇气。

你会突然产生这种恐惧吗?这其实是害怕自己犯错,害怕被客户发觉错误,害怕丢掉渴望已久的订单。恐惧感一占上风,所有致力于目标的专注心志就会溃散无踪。

在签约的决定性时刻,在整套推销魔法正该大展魅力的时刻,很多推销员却失去了勇气和掌控能力,忘了他们是推销员。在这个时刻,他们却像等待发成绩单的小学生,心里只有听天由命似的期盼:也许我命好,不至于留级吧。推销员的心情就此完全改观。前几分钟他还充满信心,情绪高昂,但现在却毫无把握,信心全无了。这种情况,通常都是以丢了生意收场。

客户会突然间感觉到推销员的不稳定心绪,并借机提出某种异议,或干脆拒绝这笔生意。推销员大失所望、身心疲惫,脑子里只有一个念头:快快离开客户,然后心里沮丧得要死。

如何避免这种状况发生呢?无疑只有完全靠内心的自我调节,这种自我调节要基于以下考虑:就好像推销员的商品能够解决客户的问题一样,优秀的推销员应该能帮助客户作出正确的决定。

推销员其实是个帮助人的好角色――那他有什么好害怕的呢?签订合同这个推销努力的辉煌结果,不能被视为推销员的胜利,或者客户的失败,反过来也是一样,无所谓胜或败,毋宁说是双方都希望达到的一个共同目标,而推销员和客户,本来就不是对立的南北两极。

请你暂且充当一下推销高手的角色吧,我们这样画一张图:

你牵着客户的手,和他一起走向签约之路,带他去签约,客户会觉得你亲切体贴,而他的感激正是对你最好的鼓舞! 在途中,客户几乎连路都不用看,只顾着欣赏你带他走过的美妙风景,而你却以亲切动人的体贴心情一路为他指引解说。游园之后,客户会自动与你签约并满怀感激地向你道别。因为,达到目的,也是他一心想往的,何况这趟郊游之旅又是如此美妙!

有没有发觉在这里为什么要为你描述这么一幅美好与和谐的图像?因为,你把它转化到内心深处,就一定能毫无畏惧地和客户周旋。其实,你只要打定主意在整个事件中扮演向导的角色就对了。在推销商谈的一开始,你要抓住客户的手,一路引他走到目的地。只有你知道带客户走哪一条路最好――而到达目的地时,你要适时说声:“我们到了!”在途中,你有的是时间帮客户的忙。因此他会感激你。

正如你已经了解的道理:消极的暗示(如我不害怕)通常不会产生正面的影响力。相反,上面那样一幅正面的、无忧无惧的图像,才会被你的潜意识高高兴兴地接纳吸收,并且加以强化。而你这位伸出援助之手的人,就当然不会害怕面对客户,一定是信心十足地请客户做决定――拿到你的合同。

推销员的推销成绩与推销次数成正比,持久推销的最好方法是“逐户推销”,推销的原则在于“每户必访”。但是,并不是每一个推销员都能做到这一点。

推销学篇2

关键词：高职高专；推销学；实践；教学效果

中图分类号：G712 文献标识码：B 文章编号：1002-7661（2013）33-031-02

推销学是高职高专市场营销专业的核心专业课程，是市场营销的重要组成部分。推销不仅仅是推销部门和销售员的职责，它几乎涉及企业的各个职能部门和人员，必须从企业整体战略的角度，来认识和规范销售工作。因此，通过该课程的学习，需使学生掌握推销的基本理论和原则、推销模式、推销步骤、推销的技巧，将学生培养成能适应市场发展需要的复合型推销人员，为其以后尽快地胜任销售工作奠定坚实的基础。

一、高职高专学生学习的特点

高职高专学生学习基础相对薄弱。多数学生虽有学习意愿.但同时又普遍存在心态浮躁、缺乏学习热情、学习方法不当等情况，在学习中喜欢从主观上区分学习内容的“有用”与“无用”，对教师讲授的知识认为“无用”或“无趣味”时，就无心听课，学习中喜欢带有趣味性的问题，厌倦需要深入理解和分析的学习内容，偏好实践实训和“情境性”内容知识的学习，表现出形象思维能力强，抽象思维能力弱的特点。

二、目前高职高专推销学课程教学中存在的问题

推销学是一门实践性很强的课程，它要求学生能够灵活应用所学到的推销模式、方法和技能。但是在实际的教学过程中，普遍还存在着以下几个问题：

1、推销学课程内容体系设计不合理

在学校里，授课教师一般都是依据教学大纲和教学计划提前选好教材，然后按照教学进度有计划、有步骤、系统地给学生传授相关的推销学方面的理论知识、推销方法与技巧等。现有的推销学教材，通常把推销学的过程划分为若干个章节。教师按照所选教材的内容进行授课，使学生往往学了几个月才能掌握推销的整个过程，并且实践教学的比例很小，这使学生掌握的知识和技巧就不能很好地解决现实问题。

2、教师缺乏实践经验

现在大多数高职教师都是从本科院校直接走向工作岗位，虽然理论知识较为扎实，但没有较强的实践操作能力，导致理论与实践的脱节。如果讲授推销学的教师缺乏实践经验，就很难从实践的角度去讲解问题、分析问题，亦很难深入地理解推销中的方法、技巧，更多的只是纸上谈兵，讲授材料中的推销知识，脱离了现实生活中的推销活动。

3、教学方法相对单一

推销是练出来的，并不是纯粹的学出来的，这是很多推销专家总结出来的经验，也是规律。目前，推销学仍是以讲授理论知识为主，在实践环节中，教师最常用的是案例教学法和情景教学法，再无其它形式，在案例教学法中，学生只是被动的接受案例的对错，而不懂得如何通过学习案例进行实际的推销活动；在情景教学法中，教师和学生又往往受限于教学环境，很难发挥实践教学的优势。

三、提高高职高专推销学课程教学效果的建议

1、调整教学内容

针对高职高专学生的特点和市场营销工作岗位的要求，推销学课程应以实践教学为主，基于工作导向进行课程内容的重新构架，把推销学按章节授课改为按项目授课。根据生活中常见的推销种类，把推销学课程内容分设为三大项目，即上门推销、店堂推销、电话推销进行授课，并在每个项目中增加实践课的比例。

2、重视教师的实践教育

提高推销学的教学质量关键是授课教师除了深厚的理论知识外，同时还应具备丰富的实践经验。作为高校的教师，既要承担教学任务，又要承担科研任务，在承担这些教学、科研任务的同时，再深入到企业中进行实践，几乎是很困难的。因此，学校应重视教师的实践教育，例如在寒暑假期间，统筹安排教师到企业进行学习锻炼；在课余时间组织教师进行推销资格证考试培训；在学期内，组织教师进入企业进行参观等，让教师亲身实践，体验销售行业的动态，做到理论与实践完美结合，才能丰富课堂教学内容，提高教学质量，培养出适应社会企业需要的人才。

3、采用灵活多样的教学方法

要使高职高专的学生产生学习动力，教师只靠熟练地讲授理论知识是不够的，还必须使自己的课生动有趣，吸引学生，让学生保持旺盛的学习兴趣。这就要求教师采用灵活多样的教学方法讲授推销学课程，采用任务驱动法、案例教学法、角色扮演法、小组讨论法、情景模拟法等多种教学方法， 结合上门推销、校园推销大赛等多种教学形式，使理论教学与实践教学融为一体。教师在实际授课环节，使用案例教学法时，可以师生互动讨论并注意多媒体资源的使用，配上相关图片和视频，丰富案例的内容；使用小组讨论法时，可以在每个项目的开始，就进行学生分组，鼓励各小组之间互相竞争；使用情景教学法时，教师可以在教室的一角摆放推销的产品和小型货架，让学生有身临其境的感觉，增加了学生参与的积极性。

4、重视实践教学

推销学课程应以实践教学为主，根据三个项目组织不同的实践教学内容。例如项目一上门推销，教师组织学生以宿舍为单位，选择便于携带、需求量大的商品到学生宿舍楼进行上门推销，比如迷你风扇、饰品、茶叶蛋等；项目二店堂推销，组织学生进行校园推销大赛。学生以小组为单位自筹资金，到小商品城进货，在规定的一天内，在学校的某条主干道进行摆地摊；项目三电话推销，教师组织学生去电话营销类的企业参观、校外实践等。

推销学篇3

教学目标分析：

在交际活动中，学会倾听、表达与交流、学会文明和谐地进行人际沟通和社会交往，促进合作精神。本着这一宗旨制定了本课的教学目标：

1、通过交际实践，初步学习推销方法，使学生学会成功地把一件商品清楚明白、简洁生动地介绍给他人，引发他人购买的欲望。

2、认真倾听别人的发言，能与同学进行友好交流，提高抓住要点，大胆提问的能力，养成良好的口语交际习惯。

3、在交际中，增强合作意识和诚信意识，获得商品推销的初步体验，感受成功的快乐。

学者分析：

本班学生多数是进城务工人员的子女，由于家长忙于生计，与学生相处时间较少，口语表达较差，在这种情况下，要做好抛砖引玉的作用，教他们表达方法，引导他们大胆交流，学会倾听。

教学重难点分析：

“小小推销员”是人教版五年级上册第三组口语交际教学。这次口语交际，是让学生尝试做“小小推销员”，向别人介绍一种商品。设计这样一次尝试性推销商品的活动，是为了指导学生初步学习推销方法，在活动中提高口语表达能力和人际交往能力，感受推销成功的快乐。

教学重难点是培养学生学会倾听、表达与交流的能力，初步学会文明地进行人际沟通和社会交际，促进合作精神。

课前准备：

学生自选一种商品进行推销，要想推销成功，必须要看到自己产品的优势，并把这些能够表达出来，招徕买者。

教学之前，我准备了时令水果蜜橘，做抛砖引玉的推销作用。还准备了最佳推销员的奖状，奖给推销成功的学生，以调动学生的积极性。

教学过程设计：

（一）故事引路，传授技巧。

课件出示《和尚买梳》的故事，生动介绍推销技巧。

（二）创设情境，学会技巧。

今天，老师给大家带来了一件商品，请看――好吃又便宜的四川蜜橘！橘柄上还带着两片油亮翠绿的叶子，多新鲜啦！这橘子皮颜色鲜艳有光泽，用手一摸，细腻柔软有弹性。用鼻子闻闻，芳香四溢。剥开橘子，皮薄，香气扑鼻。再看里面的瓤，匀称细腻，肉厚水分多。（学生提问：味道怎么样？）来，尝尝看。（请学生上来品尝）它是不是柔软，酸甜可口，回味绵长呢？（学生点头表示赞同）

教师继续推销：四川蜜橘不仅味道好，而且还有很多功用呢。它全身都是宝：橘皮可以理气除燥、化痰止咳、健脾和胃；果核有散结、止痛的功效；橘络，含有丰富的维生素P，可以防高血压、通络化痰、顺气活血。橘叶能疏肝理气、消肿散毒。这么好吃又健身的水果不心动呀？来几斤吧？（学生提问：多少钱一斤？）价格嘛――不贵，五块一斤，五斤二十块！想不想买？ 学生纷纷举手表示想买，老师宣布推销成功。

（三）分析提炼，总结技巧。

刚才大家想买橘子的欲望告诉我，我的推销成功了。那请同学们想一想，推销成功的秘诀有哪些？

（出示课件）围绕一个事物的几个方面一一介绍，能让表达清楚、有条理。如果再用上打比方等说明方法，会使介绍更加生动。

推销员的要求：清楚向“顾客”介绍商品，并努力打动别人，交流时注意礼貌。

顾客的要求：认真专注地倾听，能提出自己的想法。

（四）尝试练习，运用技巧。

过渡语：同学们的“小商品”带来了吗？想不想让你手中的物品也得到别人的喜爱，让别人心甘情愿地把他买下来？那我们今天就分组来一个商品会，试着做一名“小小推销员”，交流后小组内推荐一名，参与班级商品会。推销前老师提几点要求：

（出示课件）

有序推销，注意秩序。学会倾听，给予鼓励。

质疑提问，敬请举手。友情评价，善意建议。

（教师巡视，个别指导。）

[设计意图] “交际互动”是口语交际教学的核心，“人人练说，个个参与”是教学的关键，在学生基本掌握了推销商品的要领之后，小组各种形式的练说为学生增添了强大的动力，教师对学困生的特别点拨和辅导，有效地把学生全员参与，群体训练落到了实处。

（五）班级推销，展示技巧。

1、各组派代表汇报展示活动，学生依次以各自的形式推销商品

2、顾客认真聆听推销员介绍，听语言是否表达清楚明白，声音是否响亮富有感染力，看仪表是否大方，推销形式是否新颖独特，有吸引力，适时提问，文明购买。

3、推销员耐心机智地回答顾客的问题，抱着既对顾客负责又对商品负责的态度。

4、评选最佳推销员，授予奖状。

5、师小结：虽然是模拟表演，但是从这次活动中，大家不仅学到了推销方法，还懂得了诚信的重要，体会到了推销的快乐。那么，你认为怎样才能做一名优秀的推销员呢？（学生总结，教师板书）说清特点 耐心解答 态度诚恳

[设计意图]此环节中各小组代表以不同的形式进行推销展示，避免推销的单一性，使学生自始至终保持参与的热情。

（六）拓展延伸，锤炼技巧。

1、为自己的小商品设计一段广告词。

2、将一件商品或自己喜欢的一种物品向同学或父母介绍。

3、推荐阅读《世界上最伟大的推销员》。

[设计意图]口语交际是小学生必备的基本功，然而任何一种能力和习惯的形成都不可能一蹴而就，需在日常生活中加以锻炼。因此，进行适当的延伸是很有必要的。

（七）课堂小结

同学们，我们推销商品时，不仅要详细了解商品的特点和性能，而且要表述清楚，生动形象，态度要亲切自然，热情有礼。有兴趣的同学，课余时间试着上街帮小商店推销商品，更直接地体验推销的苦乐吧！

（八）板书设计

我是小小推销员

说清特点 耐心解答 态度诚恳

推销学篇4

关键词：心理学知识；人员推销；应用

中图分类号：F24

文献标识码：A

文章编号：1672-3198（2013）15-0099-01

人员推销，指的是企业派出人员直接与消费者和客户接触，目的在于达到销售商品或服务以及宣传企业的促销活动。产生于上个世纪30年代，是促销策略中一种最古老、最传统、最富有技巧性的促销方式，在现代市场经济中仍然占有重要地位。在人员推销过程中灵活运用心理学方面的知识，可以提高推销的成功率。

1 注重首因效应

首因效应，是人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位的效应。它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象，个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客户以后的认知产生的影响作用。推销人员要注重自身形象，良好的行为举止，包括衣着、谈吐、和必要的礼仪。给客户有了初次好印象，就可以拉近与客户的距离，后面的工作就有了好的开始。

2 唤起顾客注意的技巧

所谓“注意”，是指顾客的心理活动对外界一定事物的指向和集中。注意分为有意注意和无意注意。任何购买行为都是从注意开始的。而陌生顾客对你的耐心只有三秒钟，使顾客从无意注意转向有意注意，继而产生购买行为可能需要三十分钟或更长时间。所以了解顾客注意的心理，让他集中在本企业的产品上，对企业的产品推销无疑有着十分重要的作用。拜访客户前，研究客户心理，准备切中要害的开场白，直奔主题，才能吸引对方的注意力。比如，提及客户现在可能最关心的问题，“听说您最近最头疼的是产品的废品率居高不下，虽然采取了一些措施，这个问题还没有从根本上得到改善。”“如果这里有一种设备能使您的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解？”如果您的产品可以展示的话，也可以通过现场展示，免费试用，引起顾客注意。

3 顾客性别不同，消费习惯也不同

由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。男性的消费心境不如女性强烈，他们不喜欢联想、幻想，他们在选择时比较理智和冷静，一般会直接询问自己要了解的东西，购买商品一般都有明确的目标，以理性购买为主。女人的心理特征是感情丰富、细腻，心情变化快，富于幻想，心理变化频繁。而女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，趋向于感性购买，所以购买后后悔及退货现象比较多。销售人员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，多称赞她眼光好、形象佳等。而对于男性消费者来说，如果他们决定要买，就对目标以外的东西不会加以关注。他们或许会考虑商店人员的推荐等，但由于自己已经选定目标，所以不会推销员深入地交谈。

4 消除顾客疑虑的技巧

消费者经常处于“弱势”的位置，迟迟下不了决策。这是因为诚信缺失，同时市场上同质产品众多，客户对企业和缺乏了解。这是许多销售人员经常碰到的场面，及时采取措施。

（1）讨论辩解法。同消费者共同研究不同品牌的优劣势、性价比，更大程度为他们提品信息，有利于他们解决问题。这时一定要有同理心，真心实意站在消费者的角度去考虑问题，体会消费者的情绪和想法、理解消费者的立场和感受，并站在他们的角度思考和处理问题。不要一味急于推销自己的产品，否则容易引起反感。越是真诚地替客户着想，越能感动户，取得订单。

（2）现场演示法。“百闻不如一见”，现场教会顾客使用，展示商品的亮点，回答在以后使用中可能遇到的问题，诸如保修期有多长，特约维修部的地址等售后服务问题。

（3）巧用“名人效应”。在产品推销中，利用消费者对崇拜名人的心理。尽量说明一些名人都用过我的产品，来强化他们购买的欲望，促使顺利成交。

5 注重人脉关系

推销就是将产品卖出。而产品的卖出就牵扯到人与人之间的交往相处，所以对于推销员来说，若有良好的人际关系，帮自己忙的人越多，推销的成绩就越好。这里的人际关系即人脉。做销售除了需要热忱和体力外，还可以借助朋友的力量、朋友的朋友的力量拿到订单。乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级推销员，他平均每天销售5辆汽车。他是如何做到的？他使用的是连锁介绍法。只要有人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美金。这在当时虽不是一笔庞大的数目，但也足以吸引一些人举手之劳就能赚到钱。另外，据统计，稳定老客户的成本是开发新客户的成本的六到七分之一。所以，稳定老客户，使用连锁介绍法开发新客户，人脉一定会越来越广。

6 倾听技巧从心理学的角度看，客户之所以购买商品和服务，其实是希望通过购买商品和服务而得到解决问题的方式和愉快的感觉，获得一种心理上的满足。也就是说，心理满足才是客户购买的真正动机。倾听是有效满足客户心理满足的方式。这是因为倾听能体现客户被尊重的心理需求，又体现客户参与，由客户自己作出决策的思维定势。

在与客户交谈的过程中，尽量让客户多说话。让客户多提提问题，了解客户的真实需求，同意客户的感受，可以降低客户的戒备心理。重要问题要“复述”客户的具体异议，确认客户问题，详细了解客户的详细需求并记录。客户会认为自己得到了尊重，满足人人渴望被尊重的心理。和客户建立起真正的相互信任的关系之后，获得订单就进了一步。

倾听时，由客户在关键处尽量详细的说明原因，并且回答客户疑问。认同客户的观点，了解客户异议背后的真正原因，彼此之间的隔阂就会消除，销售就可以从此处入手。相反，客户会认为是自己参与作出的决定，而不是被推销成功的。

7 推销人员应注意非语言因素

推销人员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。一般来讲，愈爱假笑的人愈不懂拒绝；双手叉腰的人往往比你更专业；握紧拳头的人，打从心里讨厌你；对毛孔粗大的人要长话短说，回应慢半拍的，肯定没在听你说话，提硬壳公文包的人，脾气也硬；等等。察言观色，注意收集。

总之，人员推销既是一门科学，也是一门艺术。它是企业开拓市场，提高竞争力的有力武器。推销人员懂得一些心理知识，合理利用消费者的心理特征，不仅更好地完成销售目标，还可以真正为消费者服务，消费得更满意。企业效益和社会效益双赢。

参考文献

[1]张旭，贺艳珍.浅析影响人员推销业-的非语言交流因素[J].商场现代化，2006，（11）.

[2]范云峰.如何提高推销效率[J].成功，2001，（3）.

[3]陈亦权.失效的推销技巧[J].市场研究，2008，（10）.

推销学篇5

一、学思路不要学方法

学习营销推广最重要的一个原则就是不要只学方法，而是学思路。这就好像学武术，学再多的招式都没用，因为真正厉害的不是表面的花架子，内功心法才是本质。举个例子，有的同学做医疗类网站推广，到处去求教、学习。这时候有人告诉他论坛推广效果好，并教会了他如何针对医疗站做论坛推广，他学会了。几个明月后，他换工作了，改做摄影站的推广了。结果就又迷茫了，又去重新找人求教、学习，因为他没学过摄影站的推广。这就是只学到了方法，没有学到思路的结果。其实如果学到了精髓，不管给他什么类型的站，都可以马上拿出有效的推广方案。

所以呢，大家一定不要陷到所谓的方法中，成天一心心思的研究方法。这样的话，一辈子也学不完。特别是像那些高手学习时，要多去掏他们的思路和思维模式，这些才是最核心和本质的东西。如果只研究表面的方法会发现，这些高手的方法和手段，总是层出不穷，总也学不完。可实际上不管他们用了多少方法和手段，本质上总是有规律可循的。而且当你掌握了这些思路后，甚至还能做出来比他们还牛的案例。

二、要学会问问题

提问，是学习最基本的一个基本方法，也是最快速的方法。如果正确掌握了提问的技巧，那肯定会事半功倍。但是实际情况是，很多人根本不了解提问的方法和技巧。像推一把论坛，每天有上百个问题，但是其中有相当一部分提问本身问的就有问题。下面说说如何正确提问。1、把问题描述清楚

不管是什么场合提问，都要先把问题描述清楚、情况介绍明白，这样别人才能快速理解问题，才能更好的帮你找出原因和给出解决方案。如果情况描述不清，别人肯定给不了你靠谱答案。比如说推一把论坛里经常出现这样的一句话问题：“网站被降权了是怎么回事？”，“新做了一个网站，如何推广？”，甚至更有甚者，标题都懒得写，就两个字“求助”！谁能告诉我，这种问题怎么回答？凡是这样的问题，只能得到很粗浅的、大众都知道的答案。即使有热心人想好好帮他解决问题，也无能为力。这就好像医生看病，连病人是男是女都不知道，如何开方？

2、到适当的地方问适当的问题

除了提问时要描述清楚问题外，还要找对提问的地方。比如说想解决技术问题，就一定要到相关的技术论坛或是群。想解决营销推广问题，就一定要到推一把这样的营销推广类论坛。其实这道理很简单，大家也都明白。但是中，很多人却被冲昏了头脑，到处乱投医。

3、要学会使用搜索引擎

熟练使用搜索引擎，在任何领域都是半个专家，所以我们一定要充分利用它帮我们解决问题。像一些很基本的概念问题，江礼坤认为就没必要到处问，这么做，反而浪费时间。花5秒钟在百度上搜索一下，马上得到答案。如果遇到那种非概念性的、有难度的、搜索不到的问题时，再去找人求助。

4、针对问题进行反馈

不管是在论坛或是QQ群提问，过后一定要及时反馈结果。如果问题解决了，就回去谢谢人家，下次大家也更愿意帮你。如果问题没解决，那再继续提问，说明进度，大家才能继续为你服务。

让大家反馈的另一个原因是，想彻底解决一个问题，往往需要耗费很多的时间和精力的。但是别人也很忙，当你求助时，对方不可能马上给你很详细的、很完善的解决方案，往往只是简单扼要的给一些意见。所以这个时候就需要我们不停反馈和提问，像挤牙膏一样把别人肚子里的东西挤出来。

5、感恩的心

当我们求助时，不管别人给的答案靠谱不靠谱、有没有帮我们解决掉问题，我们都应该抱着感恩的心。说实话，在这个竞争如此激烈、压力如此大、生活节奏如此快的现代社会，热心人不多了！现实中有多少人愿意牺牲掉自己宝贵的私人时间，义务的帮陌生人解决问题？所以就冲这一点，也应该谢谢人家。小贴士：本文系推一把创始人、蓝色烽火成员江礼坤原创，想参加推一把网络营销学院培训的朋友，请搜索推一把或江礼坤，也可登陆江礼坤(拼音)点卡母。转载时请保留此版权信息。

这个道理也很浅显，相信大家也都明白，但是现实中就是有这种不讲理的人。像俺平常也喜欢逛论坛，我在很多论坛都见过这种情况：一个人提问，别人热心的回答，结果最后楼主还批评人家给的答案不靠谱，更有甚者还骂人家。这样的人，已经不是会不会提问的事了，这叫不会做人。做人不成功，也别妄想做事成功！

6、关于QQ群学习

很多童鞋有一个观点，在QQ群里可以学到东西。于是疯狂的找群、加群，进群之后，马上开始讨经验，如果没人理，就马上退群，或者批评群里只聊天不交流。其实这是一个错误的观点。群是用来聊天、用来交朋友的，不是用来学习的。试问一下，谁会没事牺牲自己的时间，把肚子里那点经验免费哐哐哐的向一群不认识的人说？之前在微博里抛出这个观点中后，有人反驳我，说很多群的氛围很好，甚至看群聊天记录就能学到东西。这种群确实是有的，但前提是这群人已经聊的非常熟了，已经成为了网上的好朋友。通常只有熟人之间，才能交流出一些比较深入的东西。所以对于想通过群学习的同志，要消除这个误区，进了群，先和大家聊成一片，先成为朋友再说。

三、写作是基础

很多人问俺，最好的网络推广方法是什么！世界上没有最好的网络推广方法，适合的才是最好的。但确实有一些方法很重要。在这里俺给做营销推广的朋友们一个建议，想做好营销推广，一定要有个好笔头子。因为“写”是网络推广的基础。比如说软文推广、论坛营销、博客营销、SNS营销、微博营销、EDM、事件营销、新闻营销、口碑营销、病毒营销等等，都会涉及到写，甚至是以“写”为主。而且话说回来，做为营销推广人员，写策划方案是家常便饭，不会写那能行！

四、不要抱着批判的心态去学习

很多人都喜欢上网看文章学习，而既然是学习，就应该谦虚谨慎。但却有相当一部分人，是在抱着批判家的心态学习。这种心态永远也不可能学到什么真东西，因为他们只去关注别人的短处。比如说除了推一把外，俺也经常到A5、CHINAZ、DoNews、艾瑞网、一大把等业内网站去看别人的文章，去学习他们的经验。但是学习之余，却发现很多文章下面的评论全是骂人的，比如说批评作者不懂装懂、批评作者没经验等等。每每看到这些，心中都莫名的感到一阵悲哀。先不说人家写的怎么样，就凭人家能够花时间把自己的经验一个字一个字打出来，然后再免费的发到网上分享，这本身就值得肯定和表扬。就算人家写的东西有错误，那你也应该思考一下他错在哪儿，以后咱们会不会犯这种错误。其实失败的经验更可贵。说句抬杆的话，谁要是感觉别人的经验不好，写的很差，那为什么你不分享？免费拿了别人的东西，还要骂人家的东西太差，这种心态本身就有问题，就不可能学到东西。

推销学篇6

学生钱,容易赚!纵观市场,普通产品竞争激烈,但四川李雪琴,推出新颖小吃糕!专门针对广大学生,面向各商店配送,仅10个月时间就创收10万多。

而在几年前,李雪琴从一所学校毕业后,应聘到一家公司从事会计工作,每个月只有一千多元的工资,除去话费及其余开支,月底所剩无几,上班几年没攒下什么钱!李雪琴虽出生在农村,可她总想通过自己创业来改变命运,于是,她辞职回到家乡。

回家没几天,李雪琴就从一位老师处获知,一般一个县有中小学生10万以上,且大多数都是独生子女,李雪琴决定从销售学生用品入手,从幼儿启蒙文具到中小学生专用文具,还有大中专学生用品,她不放过任何一次创业机会。销售高峰期,李雪琴两个月就创收3万元。一次,有位朋友告诉她,炒股更容易赚大钱,赚钱心切的李雪琴就与朋友合伙去炒股。可想不到遭遇股市暴跌,几个月下来就亏了几万元,真是欲哭无泪!

随后,李雪琴又开了百货店,但由于竞争者太多,效益并不理想,后来她又开了一家服装店,可是经常压货,也没有赚到多少钱。接着,她又改开饰品店,可就是赚钱不多!前年,李雪琴又重新回到学生消费品行业。作为一名年轻女性,李雪琴本来就爱吃休闲食品,她想广大学生也应该喜欢吃休闲食品,所以她决定专营休闲食品,生意一直很好。她常感叹:“所有生意都做遍,还是学生钱易赚”。

无心插柳 巧遇华人柳成荫

应好友之邀,李雪琴到韩国首尔旅游,作为一名专营休闲食品的创业者,她每到一个地方,都细心留意当地流行的优质小吃!到韩国首尔更不例外,这期间她考察了多个项目,最让她动心的就是一位华人在韩国经营的新颖小吃糕!李雪琴打探到糕是参考韩国高级棒棒糖制作工艺,不用机器不用电,采用纯天然粮食、淀粉、玉米、花生、红豆、绿豆、白糖、果酱等,选用专用铝合金创意模,再经独特工艺制作而成,销售时由上下两个模自然成对,如同棒棒糖似的,用烤肠竹签穿起即可食用。产品不仅比棒棒糖大(直径7公分),而且比其好吃实惠!外观光滑鲜嫩,食之润甜可口、甜而不腻、清香宜人!口感筋道有咀嚼感,所以极受广大学生喜爱。

学生的钱,最容易赚!李雪琴与首尔开发商洽谈转让,可对方报价达五千美金(折合人民币接近三万多),少一分也不转让!由于是新产品,李雪琴想率先在国内生产,肯定能赚钱!于是,她毫不犹豫地引进了全套技术。李雪琴回国后,迅速生产制作,她考虑到糕这一特色小吃,一年四季天天均可食用,因此,她决定采用每天配送的营销策略!李雪琴首次做了800个产品,按3角一个配送到一所重点中学旁的商店,因学生追逐潮流,崇尚外国小吃,所以当天就卖完!尝到甜头后,李雪琴又配送到居民小区、街道、公园、夜市、集贸市场等商店,平均一天可配送1500到2000个,每天获利300到400元,每个月收入1万元左右,至今才10个月就收入近十万。

联营推广优势互补共创双赢

李雪琴专营韩国小吃成功后,并不满足于现状,她想把糕推向全国,带领更多人创富。但她没有推广经验,去年2月初,李雪琴从简阳到成都,与智星新品部商量合作推广。因该该部成立九年来,推出新型食品项目,推广经验十分丰富。该部负责人王锡斌,因其诚实守信而赢得了众多客户的赞誉。李雪琴和王锡斌商量后,决定成立新颖小吃推广分部。由李雪琴作为担任形象代表,王锡斌负责业务主办。面向全国独家推出新颖小吃糕!外观光鲜如玉、美观漂亮,像一朵朵盛开的!食之香润可口、绵韧筋道、清香怡人、具有时令水果风味,因其口感劲道、弹性十足、好看又好吃、好吃又不贵,自推出以来,已协助许多各地有志之士成功创业。

灵活经营把握机遇稳获效益

时下,多数人感叹:项目虽多,但轻松赚钱的难找!可是,河南的卢卫国与贵州的张玲根据各自不同情况,引进韩国小吃新颖糕,均取得了良好效益!为何他们都能成功!总结起经验,现代家庭都宠爱子女,学生钱最容易赚。

河南郑州市金水区的卢卫国了解到韩国小吃糕,采用淀粉、红豆、白糖、果脯等结合铝合金专用模制作,销售时由上下两个模自然成对,外观光滑鲜嫩,食之绵韧劲道、润甜可口、甜而不腻、清香宜人,具有时令水果风味!因口感弹性十足有嚼劲,所以极受广大学生喜爱。卢卫国电话咨询到成都智新食品推广总部,该项目独家经营加盟3880元,包括1000个专用模,以及全套技术、销售方案、宣传海报等。卢卫国去成都后,掌握了红豆糕、菠萝糕、葡萄糕、草莓糕、山楂糕、苹果糕等30种口味的制作方法。

卢卫国回河南后,首批制作了300对产品分送到三所小学与三所中学旁的小商店,并打出“韩国小吃妙、新颖糕、好吃又划算、每对一元钱”的宣传海报!学生一见这新型小吃,纷纷购买,不到半小时即售完。商店老板要他按每对6角长期配送,而成本每个1角,卢卫国日产750对,利润可观,学生放假,他又批发给小吃店、烤肠摊、烧烤店、蛋糕店、面包店、饭店、酒楼等销售,这样一来,一天批发就赚300元左右,月创收就达八九千元,现在正逢学学校开学,卢卫国把握时机,拟大干一场!

贵州新店镇张玲,已做小百货生意效益低,她打听到糕本小利大,由于张玲地处乡镇,她选择了普通加盟,但她又没时间去,就汇出1880元,五天后她就从物流公司收到了200个专用模和操作光盘、工艺配方、营销手册、招牌画、实习料等。张玲在家制作了70对产品,带上招牌画,往学校门口一摆,学生一窝蜂围上来竟一销而空!下午她增加到100对产品,到一所中学门口,没想到同样一炮打响!张玲在两所学校的流动经营,每天可卖170对,每对获利8角,每月收入4000多元,效益是她原来生意的三倍,难怪她说:“学生钱,真好赚”!

看清方向女大学生轻松创富

云南临沧市刘芳,从师范学院毕业后,分配到当地一所初中任教。由于她父亲是做建材生意的,家境较富裕,刘芳在上大学期间,每月零花钱就达一千多,经常和同学出去就餐,特别是对新潮小吃,同学们都很感兴趣。刘芳虽然在学校工作,但她受家庭环境影响,很想辞职经商创下自己的产业。当她获悉新颖学生小吃香果糕后,在去年2月下旬,刘芳就从老家乘机飞到成都,一尝果然适合她的胃口,她了解学生最爱这种口味。刘芳就加盟了临沧市的独家配送,只花了9800元,即可在当地独家经营。巧合的是,刘芳在成都时,遇见了贵州的张玲,虽然张玲家境不如她家富有,但刘芳与张玲相处两天,彼此就熟悉了。由于她俩与该部形象代表年纪相差不大,都谈得来,临走时三人还合影留念!刘芳销售香果糕,瞄准的是她原就读的师范学院,深受大学女生欢迎!还逐步带动了一些男生消费。仅这所大学一天就可配送1500个左右,她还打入了两家超市。刘芳走的是专柜销售路线,分别在大学和超市设有美观大方的专柜售卖,总计每天可配送2000个左右,日获利400元左右,不到7个月就纯利8万多。

抓住机会短短八天净赚五千

贵州凯里市的刘世明,曾做土特产生意,金融危机一下子让自己亏了十几万后,他决定借助小项目东山再起。一个偶然的机会,在财经杂志中看到了关于韩国糕的报道后,刘世明对此十分感兴趣。由于投资不过两千元,刘世明当天就从银行打款至账号,通过自学就掌握了小馋猫糕的制作技术。

刘世明自产自销,平时在学校门口卖,学生放假后他就在公园、广场、街道、居民小区、集贸市场等地点售卖。平日的销量均在500个左右,每个只卖5角,日利润200余元。今年春节却爆出冷门,从初二到初九,成本1角的糕,居然卖到了1元,8天时间足足卖了5600元,除去成本,刘世明春节期间就净赚了5000元。喜上眉梢的他逢人就说,自己借助糕很快就能打个翻身仗,这绝对是坐地生财的好机会。

相关链接:成都智星,已走过十个年头!先后推出花果爽、珍珠果、香芋豆花、奶酪、珍珠酿、香酥南瓜糕等新颖小吃,深受创业者欢迎。尤其独家推出韩国糕以来,更大受小本投资者青睐!成本1毛/个,配送3角,零售5角。不用机器不用电,只需专用铝合金创意模,利用厨房用具,加温5到8分钟即可。品种分为:红豆糕、绿豆糕、花生糕、芝麻糕、山楂糕、葡萄糕、菠萝糕、草莓糕、青苹果糕、哈密瓜糕、黑糯米糕、椰果糕、芒果糕、荔枝糕、话梅糕、香蕉糕、柑橘糕、香橙糕、火腿糕、香肠糕、香菇糕、鲜肉糕、香葱糕等30种口味的制作方法。

一般县市城内有三所中学、三所小学,县市城边还有四所学校,按最小县市城内城边总计10所计算,平均每所学校商店售卖200个,一天也能配送2000个,每个获利2角,那么每天配送就可获利400元,流动资金100元就能在家生产。就按最小县市一天最低配送1500个,一天也能获利300元,月创收就可达八九千元。

1、普通加盟1880元,包括200个专用模、操作光盘、技术配方、营销方案、精美招牌画、开业材料等一条龙全套服务,让你立即就能生产,去人仅添100元面授费;2、县级独家配送加盟3880元,包括1000个专用模;3、地级独家配送加盟9800元,包括3000专用模;4、地区独家配送(含下属各县市)加盟18800元,包括5000个专用模。5、该项目不用机器不用电,不用装修不开店,现有厨房即可生产,面向顾客轻松赚钱!若去人可先参观后品尝,满意后再谈加盟!6、该产品推广近两年来,历经三次改进,使其他人无法仿冒核心配方,如有超越本产品者重奖1万元。

若读者咨询,需谈明“大众商务9期糕”该部才详细答复。

独家推出:智星新型食品设备部新颖小吃推广总部

地址:610031成都市马家花园路17号军区干休所大楼2楼218

电话:028-68908926 13194885926

联系人:王锡斌

推销学篇7

关键词：高职市场营销专业 推销能力 实践探索

中图分类号：G712

文献标识码：C

高职市场营销专业是一门偏向应用型的财经类专业，人才培养目标之一就是使学生具备良好的推销技能。高职营销专业毕业生的职业生涯一般起于推销工作，这与企业对高职市场营销专业毕业生的要求：能够很快上手从事相关的营销工作是完全相符的。如何在目前的高职营销专业课程教学中让学生体会到推销的重要性，培养学生产生对推销工作的兴趣？如何真正让学生理解而不是仅仅听说那些推销模式与理论，能让学生实践那些推销技巧？这都是高职市场营销专业教师每天都在思考和尝试解决的问题。笔者结合推销课程的教学实践探索，分析了高职市场营销专业学生推销能力培养中存在的问题及解决对策。

1 高职市场营销专业学生推销能力培养存在的问题

笔者在多年的教学中发现，目前高职营销专业学生推销能力培养存在若干问题。这些问题主要分为两类：一类是学生方面存在的问题；一类是教学方面存在的问题等。

1.1学生方面存在的问题

高职市场营销专业学生推销能力培养中，学生存在的问题主要有学习兴趣缺乏、社会经验较少、学习目的性不明确等。

1.1.1学生学习兴趣缺乏

很多学生在还没接触推销课程之前，就把这门课程定位于卖东西的课程，一是觉得很简单，没什么可以学的；二是认为自己不想从事这样的工作，所以学习兴趣不浓厚。这个问题是高职市场营销专业学生推销能力培养中首先要解决的问题。

1.1.2学生社会经验少

推销工作需要一定的社会经验，而高职学生大多数都是从中等学校升学到高等学校，比较缺乏社会经验，这就造成学生对于推销理论和推销技巧很难充分理解。

基于以上两点，很容易造成学生学习目的不明确的问题。

1.2教学方面存在的问题

高职市场营销专业学生推销能力培养教学中存在的问题主要表现在教学缺乏系统性和缺乏有效的实践教学手段。

1.2.1教学系统性较为缺乏

高职市场营销专业学生推销能力的培养不同于企业的推销培训。企业的推销培训是短期的，是用于解决某一具体推销问题的。高职市场营销专业学生推销能力的培养是较长期的和系统的。仅仅靠单一的推销课程的学习其实无法培养推销能力，这需要其他相关课程的辅助。比如学生在学习消费者心理学后会更加能理解如何与消费者进行沟通交流。

1.2.2实践教学手段不足

高职市场营销专业教学中存在实践教学手段不足的问题，这就导致了学生在学校很难培养出扎实的推销能力。

2 高职市场营销专业学生推销能力培养的实践

高职市场营销专业学生推销能力培养必须解决来自学生的问题和来自教学的问题。笔者在教学实践中认为要解决这两个问题需要做好以下几点：

2.1提高学生学习兴趣

兴趣是学生最好的老师。培养学生的学习兴趣要从以下几个方面着手：

2.1.1端正学生的思想

专业教师必须在课程的第一节课就要扭转学生所谓“推销就是卖东西”的错误认识。只有端正思想才有可能顺利进行课程的各种教学活动。

2.1.2让学生参与教学活动

如果教师只注重讲授知识，学生被动地学习，那么学生肯定兴趣不大。为了让学生能更多地参与到教学活动中来，可以采用问题驱动法、分角色扮演法、仿真模拟训练法等多种教学方法。

2.1.3采用案例教学

将学生组成若干团队，通过对推销实际案例的研究，由推销团队代表陈述，教师和台下学生提问、点评，来激发学生的创新思维和竞争意识。课堂也由教师讲变成学生讲。在教学实践中发现，案例教学极大地提高了学生的学习兴趣。

2.2增加学生社会实践

增加学生社会实践可以通过以下途径：一是鼓励学生周末或者节假日去企业兼职。二是邀请企业专家给学生进行讲座。三是教师多讲讲企业的实际情况。

2.3注重课程的系统性

教师在讲授推销课程之前，应该先了解学生的前导课程是否已经学习，后续课程什么时候会开。这样就会清楚：学生具备了什么样的学习基础以及在今后的专业课程学习里需要注意哪些问题。笔者认为，推销课程的前导课程应该包括市场营销、消费心理学、商务谈判、商务礼仪等专业课程。在推销课程的教学中，理论和实践环节也应该具备系统性。推销课程教学内容的系统性如图1所示。

这种将实践环节与理论教学穿行的系统教学，打破了以往的先理论后实训的教学顺序，有助于培养学生销售能力。

2.4增加实践教学手段

高职营销专业学生推销能力培养需要教师增加实践教学手段。这些手段主要体现在校内和校外教学方面。

2.4.1校内实训采用项目式教学法

项目教学法指的是在教师的指导下设计出若干个项目，由学生组成学习团队，进行解决方案的制定与实施的教学方法。

笔者在推销课程教改实践中设计了六个项目模块，这六个模块根据岗位工作要求提出的。针对推销岗位能力要求，设计出相应的项目，每个项目的实施都需要学生站在具体的销售岗位考虑整个推销的工作过程。这种着眼于推销岗位能力培养的项目化实训，可以让学生在不同的行业验证完整的推销理论和接受完整的工作岗位能力训练。

2.4.2重视校外顶岗实习环节

学生顶岗实习一般安排在大三上学期。在这一学习阶段，学生进入企业开始承担具体的销售工作。校外顶岗实习应该得到应有的重视，因为学生校外顶岗实习使学生可以走出校园，参加教学实践，锻炼工作技能，积累一定的工作经验，在知识、能力和素质三方面均得到提高，为将来的发展做好铺垫。学生校外顶岗实习环节是一个不易于监管的教学环节，这一重要的教学环节没有教师的参与是不行的。首先，要落实教师的责任，确定每一名学生的实习指导教师，由指导教师在学生顶岗实习教学平台上对学生进行实习期间的指导。其次，明确学生的任务，学生校外顶岗实习期间要认真撰写实习周志和实习报告。学生的实习周志和实习报告通过后才能取得顶岗实习的学分。

2.4.3鼓励学生参加各种营销竞技活动

校内和校外的各种营销竞技活动能够大幅度激发学生的创新能力和提高学生的自主学习能力。这些营销竞赛要考虑到人才培养目标、学生的特点和层次。校内的营销竞技活动包括主题销售比赛、学生技能节组织的销售比赛。主题销售比赛是推销课程期间，由学生组成各个团队参加的，主要形式是按规定的要求，制作销售方案的PPT，每个团队进行PPT的讲解和模拟销售。学生销售大赛，在每年5月份举办，作为学校技能节活动的一部分，由营销专业学生和校市场营销协会组成组委会，负责比赛方案的策划和执行。

除了校内的销售比赛外，鼓励和指导学生参加校外营销比赛。这些比赛主要是省级和全国性的营销大赛。比如全国高校市场营销大赛、湖北省大学生营销挑战赛等。这些比赛要求学生不仅掌握扎实的营销理论，还需要具备团队协作能力、口头表达能力、销售执行能力。

无论校内还是校外的营销竞技活动，都实现了以赛促学、以赛促教的良性循环。

3 市场营销专业学生推销能力培养的效果

为了获取课程的实际教学效果，笔者针对2011级市场营销专业学生做了一次问卷调查，发放并回收问卷95份。调查是将推销课程和一门缺乏实践能力培养的课程作对比。问卷调查结果显示，推销课程获得的反馈明显好于对比课程。认为推销课程教学效果很好和较好的有83人，而对比课程为47人；对推销课程授课方式喜欢程度一般和很差的有12人，而对比课程为48人。如图2所示。

进行教学的实践探索后，学生的推销能力明显增强。自2006年起，每年一次的学生销售大赛极大地调动了学生的积极性，增强了学生对于销售的认识和实践能力，锻炼了学生的创新能力和团队协作能力。在全国性的营销比赛中也多次取得良好名次，包括第三届全国高校市场营销大赛总决赛三等奖、第四届全国高校市场营销大赛总决赛二等奖、第五届全国高校市场营销大赛总决赛二等奖等。

推销学篇8

随着国家GMP、GSP、GCP、GLP、GAP等各项政策的陆续颁布，处方药营销向良性发展的趋势更是不容置疑。

据IMS在2008年的一份研究报告显示，2008年全球处方药的销售额接近7450亿美元，预计比2007年增长5%～6%。在中国、巴西、土耳其和墨西哥等发展较快的国家，处方药的销售呈快速增长态势，预计2009年将占有全球处方药25%的市场，而两年前这些国家和地区的市场份额合计还未超过10%。

此外，美国波士顿咨询公司在一份统计报告中指出，作为中国处方药主要消费人群的老年人比重正在增加，且中国人均寿命已升至70岁；中国人均GDP不断增加，社会购买力将越来越大。报告显示：预计到2010年，中国处方药销售将达到240亿美元，成为世界第五大处方药市场（见表0-1）。

面对中国处方药市场如此诱人的前景，众多世界医药巨头纷纷抢滩中国。它们给国内医药企业带来了先进的营销理念和营销策略，也带来了前所未有的压力。

新的市场形势和市场环境，对医药企业营销素质提出了更高的要求。如何调整和创新营销策略以适应这一变化，成为了国内医药企业处方药营销的当务之急。

行业内人士都知道，处方药的营销有三重境界：关系营销、循证营销、概念营销。绝大多数外资或合资企业的营销属于第二重境界，个别有远见卓识的外资或合资企业采用了第三重境界的营销，取得了有目共睹的骄人业绩。

然而，我国医药企业的处方药营销很多都停留在第一重境界。国内医药行业处方药营销的一个普遍存在的事实——挂金销售，困扰着广大医务工作者、患者以及所有国内制药企业，使得大家被限制在进退两难的尴尬境地：从20世纪80年代末开始，挂金销售将白衣天使从金字塔的顶端逐渐拖至最底端，人们几乎不再信任自己的健康守护神，接受医生的治疗前总是小心翼翼。医生与患者矛盾加深。医药企业处方药营销遭遇桎梏。

随着经济全球化趋势日益明显，越来越多的跨国企业必将纷纷涌进中国市场建立分公司或研究中心，国内医药行业竞争必将更趋白热化，医药企业处方药营销势必更加“水深火热”。

如何才能在营销竞争中“突围”？有效地整合自身资源，不断加强营销管理与创新，积极主动地学习国际认可的处方药推广方式，提高处方药的营销层次，将营销引入到健康发展的轨道，这是国内药企“凤凰涅槃”之道。

中国式的专业化学术推广已经浮出水面！如果我们将传统的医药营销手段比作“浮在水面上的冰山一角”，那么专业化学术推广就是潜力无限的、真正的市场主宰。

在专业化学术推广模式之下，医药企业与医院的关系不再是简单的买卖关系，而是产、学、研的有机结合体；销售人员的专业化程度越来越高，从普通的销售代表向学术代表过渡；企业与医院建立良好的合作伙伴关系，通过产品与医生形成良好的学术交流机制，甚至将自己的大部分研发课题设立在医院。制药企业只有通过专业化的学术推广，才能获得医生的认可、尊重、帮助以及患者的青睐。

弱肉强食、优胜劣汰是自然界亘古不变的法则。在医药行业竞争平原之上，各制药企业如果不能做一只迅猛矫健的雄狮，就只能在“竞争”中壮烈毁灭！

序一　 别在凯歌声中倒下

我国的制药行业如浩瀚的大海，潮落又潮涨，不断经受着“企业兼并”一次又一次的洗礼。波涛汹涌中，毫无疑问，中、小、新、特药企业首当其冲，成为了牺牲品。制药行业的超高速增长使市场集中化程度空前提高。

面对这样的大风大浪，我们路向何方？难道要顺势而行，任凭风雨交加，任凭狂潮来袭，最终在凯歌声中光荣地倒下吗？

不，当然不是！我们要坚持战斗，让销售业绩拼命前冲！只有这样，才能躲开这个隐形的兼并“套索”。

虽然2008年医药经济运行情况有明显好转，但受国际经济次贷危机与金融风暴等外部经济环境的波及，2009年医药经济运行的趋势仍然变幻莫测。

2008年医药格局的集中化、集约化发展令中小企业感觉到严酷的生存危机，无论其产品有无科技含量，销售模式有无核心竞争力，只有销售达到规模化才有可能免遭淘汰。

如此一来，销量长期徘徊在20%增幅均线以下的企业必须奋起直追，因为只有实现80%甚至100%的年度销量增长才能在这新的一轮“快鱼吃慢鱼”的兼并中求生。在这样严峻的形势和企业现状不具备爆炸性要素支持的情况下，此堪称历史性的跨越，对营销班子来说，实在是一场生死考验。

然而，在新、特药的医药营销中，由于品牌产品的惯性能量，同质化产品堆里胜出的品牌产品无一不是巨资投入与长时间拼搏的综合结果。弱小企业则被“资金”的门槛无情地拦截在外。

另外，高附加值的高端产品制造了更多的垄断性技术壁垒，使自己游离于低端的市场竞争之外，而大企业则纷纷放弃了低附加值的产品，由原来一味地追求规模效应转向提高利润水平。在不依赖国家政策倾斜性支持的情况下，竞争优势已渐渐浮出水面。

一、找品种：英雄难挽狂澜

机会是创造出来的！

没错，去寻找适合自己的产品品种！就目前来看，这是很多处于困顿之中的中小企业拘泥的“解套”方向之一。

然而目前，国家药监部门内部整顿尚未完结，当年批复的新药又极其有限，品种文号已成稀缺资源，投资研发费用百万元以下的品种显然担不起公司未来的发展重任，投资千万元的品种又因企业资源有限而望洋兴叹。

西南一家老牌药厂在企业遭遇销量受阻、经营危机的时候，并没有倾全力解决销售难题，而是迷信于购买新产品的自我拯救。可是，新产品上市遥遥无期，原有的高竞争新产品和覆盖面甚广的老产品又未能充分发挥销售潜力。顿时，企业停滞不前，运营瘫痪，能做的只有静待收购，造成一种无力回天的局面。

我认为，这家企业应当采用“分割、改造市场、取舍有止、学术先行”的系统性营销方案，集中精力和有限资源争取正面促销胜利，暂缓战略性扩张。

企业永续经营的核心能量在于：对创新产品投放一批、储备一批、研发一批。但是，不要忘了使用审时度势的销售力过渡手法。

只有活下来才有再展雄风的机会！深处危机，应避免太过宽泛的思考，而且着眼点要低，手法要简捷。危困关头考验我们的是解决问题的速度和魄力！

举企业之力硬拼只能换来全员战死的悲壮结局，叱咤英雄却也难改“刀剑毕竟不敌枪炮”的历史趋势。唯独智取巧打才犹如桃源寻路。别忘了，营销团队的职责就是寻找企业跨越前行的路径！要想在这场“兼并危机”的殊死搏斗中成功解套，开辟出一条阳光大道，我们的营销团队一定要考虑企业当前的承受能力。只要符合时宜，起点高也可以着手低。

二、寻：筑巢自能引凤

逆流而上，势必会被大潮大浪击垮；顺水推舟，想必会事半功倍。渠道重建，向下游寻就是很好的方式。

这些年经销网络发展较好的企业的工作重心已经开始转移。从广覆盖、高密度的网络编织，过渡到了对经销队伍的整理及教育升级，通过文化融合提升品牌依赖性，这从2007年昆明药交会上无数厂家紧锣密鼓召开的各类经销伙伴交流会可见一斑。

综合实力有限的企业由于品种弱、品牌差，启动市场乏力，较难谈成招商。究其根源，是由于商对品种的销售潜力没有样本比对分析，对厂家承诺的协助推广上量实力充满怀疑。

因此，经过大规模的全国地毯式轰炸招商后，企业应当通过高频率的信息交流，做好当前商工作，减少商对企业的盲从。进而，通过已有商的示范作用吸引尚处于彷徨、观望中的商，使其选择更为冷静、明智。

获知华北一家年销售额达4000万元的企业面临着商信任缺失问题，在了解该公司产品的市场结构和公司实力后，我建议：收缩开发、调整组织，学术拉动、树立样板。

针对这些年商的流失与动荡，出台协助商销售的具体措施，将已进药的800家医院分成一、二、三类，并按区域布局的医院数量离散程度等要素归纳，集中4位产品演讲经理，对一类中的200家医院轮番实施学术推广轰炸。两个月后，销量仍不见长。随后与负责支持学术推广的专业合作公司一道，进一步丰富投放宣传物料。一个月后，商务部沉寂一年的电话铃声终于“引吭高歌”……

“先做单产销量，向商证明销售潜力，并在某一时间聚精会神只做一件事”的做法，来自于敢打敢拼、永不言败的团队信念。

一味招商，形式呆板，根本无法面对风云变幻的营销市场。脚踏实地，把基础夯实才是真！即将现有医院市场做透，在帮助商实现利益回报的同时，成就企业威名。

三、学术外包：它山之石可攻玉

精耕细作乃至个性化服务需求提高都是市场竞争的必然趋势，而行业成熟的标志是其透明化的程度，这是新商业时代的必然要求。企业如果不能做好应对转型的准备，不调整销售方式，则很可能成为新一轮上市公司路演的祭品。

目前，4000多家年销售额在5000万元以下的企业，仍没有能力甚至没有意识进行以学术手段为主的销售。这些企业要想改变销售格局，将会面临如下两个困难：一是钱，企业早期招商为降低风险（扣率低）出让了学术营运的空间，失去了统筹财务资源主导地位的战略先机，导致二次创业的启动金也囊中羞涩；二是人，前期粗放式的管理造成无论办事处制还是制，都是重销售部轻市场部，使得技术型人才受冷落，整个团队有勇无谋。

中西部药企销售中药产品拥有政策优势，因此市场范围较为广泛，但是做好单产的寥若辰星。沿海地带的药企凭着一两个亚类新药，尚可在市场中抗衡挣扎一番。不过，这些企业虽有学术推广的方式，但是力度较小，销售水平徘徊不前，难以倍数突破。它们的市场部功能尤其弱小，因为市场部价值显现不明确而忽略投入，又因为不投入令促销功能更是萎缩，互为因果，相互影响。这类企业亟须转型，也正是需要学术外包服务的主流客户。

让企业最困惑的部门是市场部，这个部门本身是销售活动的发动机。但是，由于很多企业的市场定位过高，而在真正运营时却放不开手脚，公司的前方销售仅能靠价格优惠来维持，依靠对一线人员的短期激励来支撑。

没错，新管理模式的支撑点就是市场部重构！但是，要想在较短的时间内筹建一个构建完善、功能强大的市场部实为天方夜谭。企业市场部可与专业外包机构进行阶段性分类合作，利用市场部的原班人马（5000万元销售额的企业一般不超过4人），开展以下工作：面对临床医生；协销临床代表；整理市场情报；维护区域专家；督促销售队员；落实推广方案。同时将以下6项工作外包给专业公司：升级宣传材料；继续教育；课题组织；会务筹划；营销培训；推广物料。

面对危机四伏的生存环境，企业要想生存，只能立足自救！任何事情都没有最完美的答案。但是，若不在沉默中爆发，必定会在沉默中灭亡！

序二　 走专业化推广之路 医药行业，流行着这样一句话：无论行业怎样变化，有三类公司是不会被淘汰的，一是研发实力超强的生产企业；二是信息网络完善的大型渠道商；三是具有专业化推广能力的医药营销公司。

激烈竞争之下，那些不具备研发实力的制药企业、没有实力构建完善的信息网络的渠道商如何生存？毫无疑问，走专业化推广之路。

专业化推广并非医药行业的专利，而是存在于各行各业，内容也极为丰富。学术推广就是专业化推广内涵的一个部分。遗憾的是，绝大多数人都把专业化推广与学术推广二者间的概念以及意义混为一谈，认为学术推广就是专业化推广，还把其当做是一项商业化运作模式、是医药行业特有的运营规则。这是一种片面、狭隘的认识。

其实，由于医药产品的特殊属性和其很多行业规则的限制，专业化推广应该以“可复制的标准化工作流程”作为核心靶点，创造出自己特有的专业化推广方式。如图0-1所示：

医药行业专业化推广应该在企业的什么期间演绎？企业实施专业化推广可以用这些标准来衡量：系统有无构建、理论有无基础、程序有无优化、执行有无标准、人员是否专业。比如，过去对医药代表的基本要求是热爱和激情，但是企业要走上专业化之路，就必须对医药代表进行筛选或者改造，并加以严格要求。因为专业化推广需要的是专业化的工具、专业化的流程、专业化的生产、专业化的物料等一系列专业化的生产要素。

这种专业化的生产标准在很多知名企业都可以完美体现，比如，将原浆定位为标准化核心的可口可乐以及快餐行业专业化楷模的麦当劳。可见，专业与否首先来自工作标准，企业的现代化能力就是落实标准的能力，而走专业化之路就是企业升级之路。

医药行业也是如此，学术推广是制药企业生产运营中的重要组成部分，而专业化的学术推广才是医药行业腾飞的根本之所在。

今天，中国市场经济趋于成熟，竞争愈趋激烈。医药行业日益走向规范和成熟。伴随市场经济的高速发展而不断摸着石头过河的国内广大医药企业特别是处方药企业，正面临着品牌突围、市场扩张、营销方法升级等多项艰巨任务。

对于处方药企业的主力产品群的销售，我们可以从“竞争层次”方面来加以分析，看到自己企业所处的位置及适应的营销策略区间，以求得到更完善的方案。 如图0-2所示：

一、产品价格

价格竞争是企业的最低竞争层次，也是基本的竞争层次。

处在这一竞争层次的企业，产品市值销售通常是在1亿元以下，企业能力相对弱势，是处在起步拼价格的阶段。此类企业，当务之急是竭尽全力完成原始的资本积累，大可不必急于寻求专业化推广之路。

二、产品质量

质量竞争是价格竞争后的一个上升层次。当企业资本积累到一定阶段，即企业产品市值销售处于1亿～3亿元时，就意味着企业营销在逐步升级。

随着产品被广泛地使用，其受关注程度就会逐渐提升。进而，产品大量的临床使用导致产品反映逐渐浮上水面。于是，企业从“独尊营销”中醒悟，发现市场对于企业的了解和要求远远超过预期。市场中，存在的不仅仅是价格和质量的竞争，还需要更深层次的竞争实力，那就是功能竞争。此时，企业可以着手专业化学术推广的准备工作。

三、产品功能

当企业产品的市值销售达到了5亿元，就晋级到了产品功能层面的竞争，即药品疗效的竞争。显著疗效是品种适应生存环境的不二理由。毫无疑问，没有疗效的产品在走到了产品成长周期理论的峰顶时，一定会突然一落千丈，出现这么大的落差，不正是应了那句“要叫他灭亡就要使他更疯狂”的老话吗？

从概率学上讲，无效产品实现大销量，一定会碰上足以导致它崩溃的若干理性思维的质疑。中国市场无数的名牌靠炒作概念声名鹊起，当销量达到足以使理性的、有评比能力的消费者由单个介入转变为群体介入时，产品的未来必定会以前方的坟茔作为终结。

该阶段存在而没有倒下的产品，差异化的竞争不可避免地要叫板该治疗领域中的领袖产品，对于产品的理性诉求将面对更为专业的考问。

四、企业管理

能在功能竞争中幸免于难的产品，并不意味着已经成功，它们将面临又一严峻考验——管理竞争。

能上升到这一层次的竞争企业，其产品市值销售达到5亿～10亿元。企业已全面进入营销模式调整的阶段，由产品功能竞争上升到企业管理的竞争高度。

此时，市场上对于企业的讨论不再局限于运营模式或是产品的含金量，而是回过头来，认真反思企业的管理。要知道，稳定的管理必定带来稳定的市场运作，稳定的市场运作必定带来市场人员操作的稳定效益。不幸的是，很多企业却往往因坐拥规模效应而滋生浮躁，在自己强势地位的支撑下，对各方面伙伴关系的缔结与定位开始发生扭曲。管理是内功的修炼，它不但要体现在内部组织，更需要外延到市场的每一个环节。

竞争就是对争夺有限资源的控制，而资源的有限性不仅使企业必须考虑对其的合理选择，而且还必须考虑合理的竞争与合作。

在市场经济条件下，竞争合作将成为企业为追求更多利润、解决资源有限问题的基本手段。从某种意义上讲，此时，企业销售的是什么样的产品不重要，重要的是企业能否将多年积淀的各类资源进行有效管理，防止浪费和流失；重要的是企业的管理能否被市场所认可！

事实上，此阶段的企业本身依然较为脆弱，对市场的一些变化缺少应有的敏感度。要改善这一状况，就必须改进企业的管理模式，提升企业自身的管理水平，让自己变得更加强壮，因为前方的路上会有更强的博弈对手在恭候您的大驾。

五、企业文化

能够在管理竞争中脱颖而出的企业，就一定是实力相当了得的企业了。当产品市值销售达到10亿～20亿元，企业一定会有很多的善行故事，这就意味着竞争已经逐步开始向文化竞争的高度攀升。

企业的经营不仅限于产品，此刻更需要塑造符合社会准则的企业文化。良好的企业文化氛围导向良好的企业内在实力，良好的文化氛围提升企业的知名品牌，使企业承受市场压力、应对经济环境变化的冲击时依然能够巍然屹立。危机来临之时，良好的企业文化就是缓冲层、防波堤，就是防守“敌军来袭”的最佳武器。

员工因企业之名而自豪，良好的文化传递，会使员工乃至最终端的医生都愿意自发地维护企业的形象。企业文化能对企业整体和企业每个成员的价值取向及行为取向起引导作用，具体表现在两个方面：一是对企业成员个体的思想行为起导向作用；二是对企业整体的价值取向和行为起导向作用。

企业文化和企业经济实力是构成企业品牌形象的两大基本要素，二者相辅相成。

企业文化内涵和企业经济实力的综合表象就是企业形象的耀眼光环，而品牌就是展示企业形象的最好方式。

企业文化是企业发展过程中逐步形成和培育起来的具有本企业特色的企业精神、发展战略、经营思想和管理理念，是企业员工普遍认同的价值观、企业道德观及其行为规范。企业如果形成了一种与企业规模、效益、资本积累、竞争力和市场占有率等企业经济实力相适应的企业精神、发展战略、经营思想和管理理念，即企业文化，就能产生强大的团体向心力和凝聚力，激发员工的积极性和创造精神，从而推动企业经济实力持续、稳步、快速地发展。

企业文化竞争是企业为达到高层境界的太极推手博弈，其内力汹涌强劲但在外表却不显山露水。很多人争相到大企业工作，很大程度上就是因为该企业的文化魅力放射着诱惑的光芒。医药行业也是如此，拥有深厚的企业文化背景，才会得到市场的认可和推崇。

六、社会地位

社会地位的高低体现的是我们在同行业的重要程度、知名度和在该行业起到的作用和所做的贡献。因此，当企业已经具备相当实力，就要继续争夺“社会最高地位”的桂冠。

企业产品市值销售达到30亿元以上，就具有了一定的社会地位。企业各方面已经具备专业化素质，在行政区域中的社会地位显著提升，各类来自社会的赞誉不绝于耳，各种社会荣誉纷至沓来，企业领袖光环加身。

综上所述，专业化推广应该是在企业具有了一定的规模，即产品（单品）市值销售达到了1亿～3亿元，摆脱了产品价格竞争这一低端，利用可能得到的有限专业或所有资源，在专业的市场策划下寻找产品差异化推广卖点，充分寻找和满足专业客户的需求。

以上六个竞争层次还可划分成三个竞争阶段，即速度之争、规模之争、地位之争。首先，速度之争。初始的一、二层次阶段为速度之争。此阶段的竞争，速度比方法更重要。销量呈几何数递增，扩张速度制胜。其次，规模之争。在三、四层次要打造重量，重量之根本为规模，重量之和是企业动荡竞争的重心所在。规模可以为企业带来直接的效益。因此，企业要敢花钱、要会花钱，扩大规模才能增加企业抗击打能力。最后，地位之争。企业的强势要体现在领袖的风度上，地位易手也是市场占有率翻云覆雨之时。

我将专业化推广中最重要的戏份——学术推广，放在第一阶段末期起势到第三阶段初期收势的转换阶段，把其定位在功效最大化的区间。

专业化的全部构成，本书是略谈。本书的重点是讲解专业化推广在医学领域的核心构成部分——学术推广。

如何利用学术推广促进销售、如何改造营销系统适应新推广模式？

中国特色的专业化学术推广如何实现？

企业现有的医药推广方式能否与本书对应比较？

本书能否成为企业内部改造时的指导教材？

企业、经理、代表、商能不能通过本书现学现用？

……

推销学篇9

要：品牌服装销售推广企划课程是一门迎合市场需求，与服装行业发展特色相结合的新型课程，文章主要从该课程内容体系的构建、教学模式、教学方法及考核方式等方面所开展的教学探索和创新进行了分析和总结。

关键词：品牌服装；销售推广；课程建设；教学创新

随着我国服装市场的发展成熟，品牌的定位日见清晰，呈现出多元化和个性化态势，极大地丰富和满足了人们的不同层次的需求。但伴随着中国经济的持续的增长，国外品牌也大量涌入中国市场，市场竞争日益激烈。服装已进入买方市场，如何使服装有效渗透到人们生活当中，如何面临新形势的挑战，使服装品牌在流行、时尚、充满变数中成长，把握收益时机，服装品牌的推广及产品的销售对企业而言，至关重要。上海工程技术大学地处时尚前沿之都，结合上海经济发展特色，迎合市场人才所需，于2008年在服装学院营销专业设立了品牌服装销售推广企划课程。该课程基于品牌服装特点，针对销售环节，旨在为企业提供行之有效的操作原则和策略，强调战术层面，注重理论与实战相结合，追求技巧方法与策略的运用。经过全院师生多年的努力和精心建设，该课程在教学内容、教学模式、教学方法、考核方式等诸多方面进行了有效的探索和创新，如今已发展成为服装学院营销专业特色必修课。

一、模块化课程内容体系的构建

作为一门迎合市场需求和地方经济发展的新兴课程，在课程内容体系的构建上，汲取了模块化思想方法，首先明确教学目标，然后将课程内容分解成一个个知识点，再将知识点按其内在逻辑组合成相对独立的单元，将相关的单元组合成教学模块。

我校服装营销专业充分体现现代服装产业特点，突出时尚流行、传播展示、连锁经营及零售等特点，以培养具有创新能力和一定管理水平，能够从事品牌策划、市场拓展及贸易的应用型营销人才为目标。基于专业人才培养目标，品牌服装销售推广企划课程旨在通过细致深入地研析和挖掘服装销售系统及服装品牌持有者在销售及市场推广方面的战略战术及实战技巧，让学生掌握品牌服装销售推广的企划原则及方法策略，了解国内外销售推广的最新策略，较全面地熟悉服装业的各种销售推广方案，以培养适应服装行业特点的专业营销人才。在明确了该课程教学目标的前提下，编订教学大纲，梳理章节知识点，组织教学内容并进行合理规划。根据品牌运作特点以及服装企业运作流程，围绕销售环节，将课程内容分为五大模块：服装销售市场的分析及销售目标的制定；服装销售团队的建设；服装销售渠道的设置管理；品牌推广及产品促销策略；服装销售过程及服务策划。

课程教学围绕五大模块展开。每个模块皆有理论教学、案例分析以及实操训练三步骤构成。先通过理论教学，使同学们了解每个模块的知识要点，明确基本概念，掌握有关基本原则和方法；在此基础上，给出实际案例，让同学结合所学理论知识对案例进行讨论分析，以加强和检验同学们对理论的吸收和知识要点的掌握；实操训练着重对同学们能力的培养，在每个模块结束后，都会安排与课程内容相关的实战模拟演练，如模拟谈判、促销文案策划以及团队合作等，以培养同学们组织策划、团队合作以及沟通和表达等综合能力。

课程内容的模块化设置，打破了原有课程内容按章节设置的思路，使教学主干更清晰，重点更突出，不仅避免了知识点的重复，还增强了课程内容的灵活性，使该课程在以后的教学中可根据需要增加删减内容，加强了学生理论与技能学习的系统性。

二、体验式教学模式的探索

体验学习是主体对客体的感受、理解、联想和领悟，是一种有效的学习方式，对创新精神和实践能力的培养具有重要的作用。体验式教学是根据学生的认知特点和规律，　通过创造实际情境和机会，使学生在切身亲历的过程中理解教学内容，自主构建知识，发展实践能力，感悟学习意义的教学观和教学形式。品牌服装销售企划课程在教学中引入体验式教学模式，模拟服装企业运作环境，精心设计营销场景，将学生置身于动态的销售实战当中，借助于教师的指导和启发，强化学生的营销体验，从而达到教学效果。

遵循体验式教学模式，品牌服装销售企划课程在教学中设计了以下体验环节：

1．场景体验。结合教学内容，设置场景体验环节，鼓励学生在服装公司实习，倡导学生在实践中学习该课程，　例如在学习服装销售过程的课程内容时，要求学生到服装品牌的销售门店，体验工作环境，观察销售活动及导购行为。通过场景体验加深理论知识的学习。

2．视野体验。为了让学生了解服装市场发展动向及营销需求，扩大社会视野，开辟校外营销体验通道。例如聘请服装公司销售总监、营销经理，结合课程内容举办实战讲座，为学生提供与营销职场精英对话的机会，并以此把握教学方向。

3．情绪体验。设置情绪体验环节，不仅可以巩固课程知识点，还能调动学生积极性，发挥自主学习能力。例如在品牌特许加盟的课程内容教学中，设置谈判场景，让同学们作为品牌方和加盟方进行谈判并拟定加盟协议。该“游戏”方式激发了学生们的积极情绪，主动查阅加盟资料以及谈判技巧，不仅了解了加盟方式及内容，还培养了谈判的实践技能。

4．角色体验。开辟营销角色体验环节，要求学生根据自身的专长和能力，分别扮演不同的营销角色，担当相应的职责工作，组成营销团队。例如在服装销售团队的建设中，让同学们组成营销团队，进行对抗模拟，以此锻炼学生们的协作能力、培养营销职业素质。

通过体验模式的引入，品牌服装销售企划课程已基本形成以学生为主体，老师为主导，实操训练为主线的教学模式。

三、互动多样的教学方法创新

为了提升该课程教学效果，课程组教师对教学方法进行了不断地探索和改革，从重理论的教学理念和填鸭式的单一教学方法改进为多种方法的灵活运用，积极推行案例教学、情景模拟教学、项目教学等互动性强、学生参与度高的教学方法。

1．案例教学法。在课堂教学中，为了说明某个问题或引发同学们进行问题分析和思考，给同学们一个真实案例，提出需要考虑的问题，然后让同学们加以讨论和课堂陈述。例如学习品牌服装渠道章节内容时，给出雅戈尔和杉杉两个采用不同渠道策略的案例，让同学们分析两个品牌基于怎样的考虑，而选择了不同渠道策略，从而归纳总结出影响品牌服装渠道设置的因素。这种方法往往需要学生去进行深入地思考和细致地分析，从而可以培养学生们思考、分析、总结问题的能力。

2．情景教学法。环境对获取知识具有重要意义。创设学习情境，可以调动学生学习兴趣以和积极性，加深学习内容的理解。作为一门与市场紧密关联的专业课程，强调其实践性。该课程在教学中，结合专业内容，创设一定的形式，模拟商业情景，例如学习如何展示介绍服装产品进行售卖内容时，借助学校服装展厅，虚拟服装销售门店，让同学们对服装进行展示陈列，并实景演练销售技能。

3．项目教学法。该课程的学习，就是要使学生能够结合服装企业制定销售推广项目方案，所以根据课程特点，运用项目教学法，让同学们分组进行项目的设计与运作，在实操训练中培养学生们解决问题的能力。例如让同学成立项目小组，跟踪某服装品牌，在对其调研分析的基础上，进行推广销售方案的策划。学生们按策划内容和要求进行分工，小组成员分别承担份内工作，就像在企业运作项目一样。这种教学方法既可让学生们得到实战锻炼，又可培养学生们团队合作意识。

教学形式的设计和安排基于教学模式和教学方法而展开，讲究教与学的互动性，力求教学的生动性和实效性。

四、以学生为本的考核方式探索

教学评价的方式在很大程度上指导着教学。为了充分发挥考核手段在学生学习过程中的评定、引导和激励功能，该课程考核结合服装营销专业人才培养目标以及课程目标要求，进行了积极有效地探索，形成了灵活多样、注重能力考核的以学生为本的教学评价及考核方式。

1．考核方式的多样化

为了能更有效、更全面、更准确地评价学生对已掌握知识的应用能力，提高学生学习的主动性及解决实际问题的能力、培养学生综合素质和创新精神，摒弃唯以书面考试定分数的传统考核方式，采用闭卷、开卷、小论文、大作业、案例分析、报告与答辩等多样化方式。多样化考核方式使学生从死记硬背中解脱出来，注重对学生能力的评价和引导，更加全面综合地考查了学生对知识的掌握情况。

2．注重平时考核及过程性评价

为了让同学们重视平时课程的学习，分散了学习难度，使考试不再成为学生的一种精神负担，本课程考核注重学习过程的评价及加强了平时成绩的考核。根据课程的特点，在每个模块结束后设置阶段性考核，提高平时成绩的比例到总成绩的50%～60%。淡化考试分数，允许学生多种答案并存，保持学生思维的活跃性，注重素质、能力的过程性评价，例如以大作业形式做的项目策划案，会根据小组成员在项目中的表现以及对团队的贡献度给予不同的评价。过程性评价更能综合鉴定学生某一阶段学习任务后理论知识的掌握情况。

3．评价主体的多元化

为了更好地体现“以人为本”、“以学生为中心”的指导思想，更加客观全面地对学生进行评价，评价主体不再是单纯的任课老师，还有服装企业人士、外聘专家、其他相关课程老师以及学生等，呈现出多元化评价主体。将他人评价与学生自评、互评相结合，从不同视角综合评价学生。让学生在多视角的评价中不断了解自己，提高自己的综合素质，成为自主发展型人才。

品牌服装销售推广企划课程在多年的教学实践中，得以不断的发展和提升。在以后的课程建设中，依据服装市场情势的变化，还将继续丰富更新其教学内容，进一步展开教学思想、教学方法的研究和创新，提升师资队伍素质和水平，改善教学条件及推进教学管理，切实将该课程建设成为我校服装营销专业的特色课程，保持其领先性和实用性。

参考文献

[1]　唐新玲.　服装销售企划[M].　中国纺织出版社，2008

[2]　唐新玲.　时尚会及展会策划课程教学深化与创新[J]　.高等教育研究，2009（11）

推销学篇10

笔者所在的公司是全球第二大的制药企业，在许多的治疗领域都有非常优秀的产品，尤其在抗栓治疗领域的波立维和克赛两个产品，奠定了我们领导者的地位，推进抗栓治疗的发展也是我们的责任。PCI手术的发展近二十年来也是突飞猛进，这一过程与抗栓治疗的发展是密切相关的，从最初的阿斯匹林抗血小板、华法令抗凝，到抵克立得抗血小板、肝素抗凝，再到现在的波立维抗血小板、克赛抗凝，每次产品的进步都大大提高PCI手术的成功率。基于以上原因，我们重点围绕波立维、克赛这两个产品举办了湖北省首次PCI抗栓治疗论坛。由于笔者所在的团队去年举办各种会议已经积累了丰富的经验，论坛已圆满结束，回顾整个会议，我觉得最成功的地方是：我们将学术的推广与销售目标的达成非常有效的结合在一起。

俗话说“功夫在场外”，准备工作是最重要的，我们团队主要从如下四个方面进行了精心准备：

1、大会主席和讲者的确定。这是整个会议能否成功的关键，人员的确定也涉及到许多的方面，比如区域内各位学术带头人之间的关系、该学术带头人对我们产品的认可程度和用药观点、对该学术带头人所在医院产品销售的预期等等，任何一个方面考虑不周都可能会对论坛的成功举办产生影响。通过区域经理与团队成员的反复协商，最后区域经理确定：请武汉亚洲心脏病医院的朱教授做大会主席、请武汉同济医院的马教授和协和医院的曾教授做大会的讲者，结果证明这一决定是非常明智和正确的。

2、与大会主席和讲者的沟通。主要包括两个方面的内容：一是要沟通确认会议举办的时间和地点，因为这些教授的时间安排都非常满，要想找到一个他们都有空的时间是一件非常困难的事情；二是要通过与他们的沟通非常清楚的了解都他们的学术观点，力求通过这一过程将我们的观点告诉他们，听听他们的看法，求同存异达成共识。大会的两位讲者马教授和曾教授的学术观点与我们的所期望的观点基本是一致的，所以我们沟通的重点是讲课的幻灯片，一张一张片子反复的确认，力求完美。与大会主席朱教授的沟通相对困难一些，我们的区域经理和波立维的产品专员专门找了一个下午的时间去拜访她，对于PCI的患者波立维我们推荐是使用一年的时间，而朱教授对此类病人只推荐1－3个月的时间，这当然会影响到我们销售目标的达成，通过与朱教授的深入沟通，我们了解到：她推荐的1－3个月使用波立维是关注的支架局部的抗栓治疗，而我们推荐的1年使用波立维是着眼于整个冠状动脉的抗栓治疗，于朱教授的观点并不矛盾，由此我们达成了共识：支架局部抗栓治疗至少1－3个月的用药，其他部位的二级预防需要1年的用药甚至更长。

3、大会提问环节的问题设计准备。目前我们波立维产品的销售主要有两个问题，一是PCI术后病人的长期用药问题；二是国产仿制品泰嘉的冲击问题，针对这两个问题，我们团队专门讨论设计了两个提问，在大会的提问环节中交给大会的主席和讲者回答，会议的结果证明这两个提问都得到非常好的回答，对我们的产品的销售都会有非常积极的促进作用。

4、大会参与人员的邀请。此次会议参与人员的名单我们团队也反复的讨论，首先根据总体的费用预算确定了总的名额数，然后根据每位代表所在区域的具体情况，比如区域目前的销售情况、区域专家对产品的认可程度、区域专家对产品临床应用的关键问题（PCI的用药时间）的观点、区域专家对国产仿制品的态度、区域下一阶段的销售预期等，来确定初步的参会名单，最后还估计了计划邀请的参会人员的到可能性，以做好相应的准备工作。