推销范文10篇

推销范文篇1

某药品制造厂推销员:常圣(以下简称"圣")

圣:"哦,王主任,您好,好久不见啦,近况怎么样?

王:"阿圣,哗!这么好来探望我呀,来,来......快请坐!我给你倒杯热茶!

圣:"嘿!老王你怎么那么客气啊.实不相瞒,我这次来呢,主要是为了上次我跟你介绍的那种止痛药,不知能不能推向市场呢?公务员之家，全国公务员公同的天地

(说完,把一些礼品放到王的身旁)

王:"嘿!你这是什么意思呀?快拿走!!

圣:"喂!王主任,你不是吧,这你也不明白,这是办事"助燃剂",你收好就行了,保证不出问题的!只要你"识"做,就大家都"着数"!

王:"唉呀,阿圣啊!你们这个药可能不能推向市场了,主要是因为你们的药没有生产日期,又没有批准文号.所以你们的药我们不可以让它流向市场!

圣:"哗,你不是吧!王主任,你真是落后了,现在根本不"兴"这种"左批右批"的繁琐程序啦!你等他批下来时,你也输了"头注"啦!

王:"那!阿圣,不是我不想帮你推销,但你这个药的确有问题,如果我让这种药流入市场的话,那我不是害了老百姓吗?要是东窗事发,我也"吃不了兜着走"啊!

圣:"这样啊!那好吧,王主任,我也不想让你难做,就当这个药是假药吧!我们不管它,把它放一边去!

王:"当然是假药啦,这样做才对嘛!

圣:"来,王主任,看-----这是我们厂最近出的新品种-----"痛必失".

王:"哦!"痛必失,又是假药?

圣:"不是......不是.....怎么又是假药啊!这个药是我们厂参考了其它厂的产品后,再掺一些我们自己研制的特效药,精制而成的!所以呢,绝对不是假药,你放心好了!

王:"咦!怎么有这样的病呢?

圣:"让我看看,哦,它的意思是什么病都能治好,所以叫"痛必失",就是说,凡是有"痛"的,通过这个药后,就会药到病除.

王:"哦!但是我还是觉得有点奇怪呀?

圣:"嘿!老王啊,请你看在我为了这个药每天工作28小时,走遍了大江南北,嘴皮磨破了,鞋底也走穿了,就"通融"一下吧!

王:"唉!我都很想帮你啊,可是规定是这样的,我也没有办法啊!

圣:"唉,我这个药真是好东西啊,你"走宝"了!

圣:"哗!我的胃啊,好痛呀,真是不行了......

王"喂!阿圣,你怎么啦,你的胃有病吗,要送医院吗,能行吧.....啊,感觉怎么样!

圣:"哗!我想起来了------我早上还未吃早餐就赶着喝了二两烧酒就出门了,直到现在,一点东西也没到过肚子里.

王:"嘿!你也是的,工作再忙也得吃早餐吧,你看现在......哦!不怕,来,喝点水,吃点药就会好多了!

圣:"咦!王主任,你给什么药我吃啊.

王:"哦!就是你来推销的那种"痛必失"的新产品咯!

圣:"哗!你不是吧,王主任,你干什么给那种药我吃啊!那个药不行的,是用大米和粟粉制成的.

王:"唉!那你又说是什么特效药.

圣:"王主任,你有所不知啦,我们厂长呢,为了降低生产成本,用大米和粟粉制药,这样呢,起码不会吃死人.我们总算有良心啊!比那些无良企业用那些有毒的物质来制药好多了!

王:"哦!原来你以次充好,弄些假冒伪劣商品来蒙骗消费者,你真是太过分了!

圣:"嘿!过什么分啊,打开门做生意,当然要哄哄骗骗啦,不然"奸商"这个名词怎么来的.

王:"你这样的行为啊,已经触犯了法律了,我告诉你,再不停止你这种不法行为,你将会付出惨重的代价.

圣:"嘿!我怕什么,被捕了最多只是罚款而已,又不用坐牢.

王:"你错了,不用坐牢?想得美啊,你不但要被罚款坐牢,你们的厂长也难逃追究啊!我现在马上就给上级卫生部门打电话,举报你们厂的犯罪行为!

圣:"喂!等一等王主任,你这样做,我们厂长就"大祸",你不打这个电话行不行?

王:"那你愿不愿意停止你的犯罪行为?只要我向上级部门反映,你们厂就会被吊销营业执照,你们厂就要关门大吉了!

圣:"吓!吊销?你喜欢"吊"就"吊"吧,反正我们的厂根本就没有正式的执照.哈哈.....

王:"你.....你.....,好,既然你不知悔改,我也无从选择,你们这些无良企业的人,准备坐牢吧!

圣:"不......不.......不........,这样吧,你不要向上级反映,我们厂呢,是村办的,是由村长独资的,你找村长吧,找村长就可以解决问题了.

王:"嘿,你干什么一定要找村长呢?

圣:"一定要找村长.......

王:"为什么?

推销范文篇2

关键词：推销语言；接受语境；顺应；接受心理

在当今商业社会中，人们经常会接触到形形色色的推销员，听到各种各样的推销语言。推销语言是商品推销员在商品推销过程中用来与顾客进行沟通、切磋、洽谈的一种特殊的交际工具，它的目的是推销产品。在这里，推销员或售货员是表达者，客户或顾客是接受者。

“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，由此可见推销语言的重要性。推销语言只有在特定的接受语境中以其特殊的感性形象作用于接受者的听觉，满足接受者某一方面的心理需要，使接受者有充分的感受并调动审美体验时，才能走进接受者的心灵。如果忽视了接受语境，不了解接受者的需要和兴趣，推销语言就很难引起接受者的共鸣。因此，为了使推销语言做到有的放矢，就应该研究推销语言在接受语境的顺应，特别是对其中起主导因素的接受心理的顺应。顺应理论是国际语用学会秘书长Verschueren于1999年他的《语用学新解》中提出的，强调语用学是“从认知的、社会的、文化的整体角度对语言现象的综观（Verschueren，2000）”，认为“语言使用是一个在不同意识程度下，出于语言内部或外部原因，对语言做出选择的过程。”顺应理论从语言的选择与顺应出发，全面描述和阐释了人类使用语言的各种现象及其心理机制以及社会、文化因素在此过程中所起的作用，揭示了语言运用的实质。语言顺应包括语境关系顺应、语言结构顺应、顺应的动态性、顺应过程的意识程度。这里只谈与推销语言关系最为密切的语境关系顺应。语境关系顺应是指语言的选择应该与语境顺应。

语境包括两个方面，一个方面是语言本身的环境，如词语、句子、段落的前后关系。另一个方面是说话的环境和言语的各种有关背景，小的如言语交际的对象、目的、时间、地点等，大的如时代、地域、民族文化、风俗习惯等。语境因素对语言运用、语言意义、语言理解的影响十分显著。而“在表达语境中发生的修辞活动，进入接受语境，才是真正进入了意义生成的空间。”接受语境包括接受者接受特定话语时的语言语境、经济文化语境、场合情景、主体情况等。以下分析推销语言对各种接受语境的顺应：

一、言语语境的顺应

言语语境也就是上下文语境。例如有位顾客想买一双皮靴又表示价钱太贵，推销员说:“您的想法和我原来想的一样，总认为买一双一般的皮靴比较经济实惠。但从长远看，买这种价钱贵一些的保质包修的皮靴更合算，它款式新颖，皮质好又耐穿舒适，穿上能使您风采倍增。”推销员通过肯定句式承接对方言语的意思，巧妙地道出自己的主张，说明了“价高质优”和“价廉质一般”哪种更合算的问题，引导对话向良性的方向发展，加深了顾客对商品的好印象。在顾客方面，由于自己的话被对方接下，认为自己受到了肯定与接纳，逐步打消了拒绝心理，产生了购买欲望。

二、民俗文化语境的顺应

文化语境这一概念最早由英国功能学派的创始人马林诺夫斯基（Malinowski）提出。它是指某一言语社团特定的社会规范和习俗，包括当时政治、历史、哲学、科学、民俗等思想文化意识。“由于修辞话语既是审美符号也是文化符号，因此，审美信息的获取，往往与文化破译联系在一起。由此推导：接受者文化经验的差异，必然产生修辞接受的差异。”由此可见，推销语言要被理解和接受，必须要打动接受者，而要打动接受者有时就必须借助于蕴藏在他们内心深处的文化因子，发掘能够引起接受者感情共鸣的文化资源。在使用推销语言推销商品的过程中，不可避免地都会谈到推销商品的商品名。这些商品名也是修辞化的推销语言。深圳香江酒楼的“柴把鸡”改名为“抱财鸡”，就是顺应当地喜吉祥并讲究生财之道的民俗文化接受语境，因而倍受欢迎。香港的名牌领带“金利来”的命名也是个很好的例子。其品牌创始人曾宪梓起初并未把英文名“Goldlion”译为现在的名字，而直译为“金狮”。从字面本身看，虽然“金”和“狮”都代表的是财富与权利，但考虑到香港方言中“狮”字容易和“输”谐音，不免让人联想到“金子全输”或“尽输”。如今的名字“金利来”有金钱名利一齐来的含义，搭配出良好的联想意义，为其最终成为知名品牌打下了基础。这些都说明推销语言要顺应不同地域的民俗文化，尊重不同地域的风俗习惯。

三、情景语境的顺应

情景接受语境是指推销发生的场合，包括推销的时间、地点、表达者、接受者、参与者的相互关系、各人所起的作用、说听双方的辅助性交际手段（包括服饰、表情、肢体、姿态等无声语言）以及使用推销语言时发生的事件、时空方式等因素。

美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，组织者规定每人有10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜，一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。金姆独出心裁，造就了别具一格的接受情景，同时用简短的推销语言制造了最佳的接受效果，使接受者对商品名有深刻的印象。

推销语言除了有声语言外，还有无声语言。无声语言包括:服饰语（衣着、饰物、个人用品）、表情语（目光语、微笑语）、肢体语（首语、手势语）、姿态语（姿势和身势）等等。无声语言对推销语言的理解有制约作用。据调查，大多数的顾客首先是凭对推销员第一印象的好坏，从而决定是否关注推销员推销的商品。一般人在初见面几分钟之内，就会给人形成第一印象，而这正是推销工作顺利与否的关键。因此，在商品推销过程中推销员必须对自己的仪表、着装、饰品、站姿、走姿、坐姿等给予足够的重视，在面对顾客之前，一定要精心设计，认真准备。得到顾客的尊重，使顾客产生好感，并留下良好的第一印象。态度上，推销员要热情诚恳，礼貌而亲切。使用推销语言时要伴以由衷的微笑和热情，在情感上缩小与客户的距离。在谈话初期，先采用适中的音量和速度，等辨别出对方的特质后，再调整自己的音量和速度，让客户觉得你和他是“同一类”的。

四、心理语境的顺应

接受心理是制约和影响推销语言修辞表达的重要因素，是语境中的主导因素。“具有审美内容的修辞话语，只对接受者的语言中枢形成外部刺激，但是外部刺激只有通过主体的心理状态，才能产生相应的接受反应。”而“接受者以自己丰富的心理活动投入修辞接受，并在修辞过程的终端，影响接受效果。”因此推销语言要重视接受者的心理语境。在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望而购买商品的。很多人逛商店、看商品，往往是情绪的驱使，不一定有明确的购买目的，对这类消费者，就应送上一句：“试一试吧，不买没关系。”售货员边说边拿出商品给对方，促发消费者的购买欲望和兴趣。正当顾客试穿或试用的时候，再说几句得体的夸奖语：“这衣服简直就是为您定做的，您穿着气质真好！”从心理学角度看，人最喜欢受到他人的尊重与赞扬，在顾客感到一种满足的同时再伺机告知价格，激起顾客的购买欲望，最后成交时，再说上一句：“先生，您真有眼力啊！”这些推销语言是在不让对方感受压力的原则上，一层一层地推动他并促其完成购买行动。此外，恰切的推销语言还可以消除顾客的疑虑，使顾客产生信任感，促成顾客的购买。

除了喜欢拥有愉快的购物氛围等相同的心理，不同的顾客由于身份、教养、个性和心理不同，因此习惯和需求也不同，有的顾客注重实用，有的讲究唯美，有的追求名牌。推销语言要取得良好的修辞效果，促成顾客的购买行为，还要重视不同的顾客的个性特点、理解能力和情感因素，对不同的接受心理选用不同的恰当而巧妙的推销语言，成功地发现对方的内心需要并满足他，使顾客在心灵上受到触动，顺利地建构了趋同性接受语境。如针对有的顾客追求商品的新颖和时尚，有的还有崇尚名牌的心理，推销员应该强调推销商品的新潮、领先或突出其表现地位和身份的作用。在某市的一家华侨商店，有一对外商夫妇对一只标价为3万元的翡翠戒指颇感兴趣，想要购买又嫌价格太贵，不买却又难以释手。推销员看出这对夫妇的心思，巧妙地对这对夫妇说：“某国总统夫人也曾光顾此店对它爱不释手，只因价格太贵，也没舍得买。”这对夫妇闻言果断地付钱买下了这枚翡翠戒指。随后得意洋洋地走出商店。这位推销员强化顾客好炫耀的心理需求，达到了推销商品的目的。

推销员在推销中有意或无意语用失误会误导顾客。在推销产品的过程中，有的推销员为顺应接受语境，促成顾客的购买，提高效益，频频使用具有误导作用的如“享受”、“高档”、“高级”、“超级”、“精美”等语词。它们在语义上属于表达模糊概念的模糊词。由于它们表达的概念不明确，因而造成语义模糊现象。“享受”在《现代汉语词典》释为“物质上或精神上得到满足”，在《汉语大词典》中释为“享用、受用”，而许多推销员却在本应承担的责任或是赠送顾客一些不值钱甚至是伪劣商品时使用该词，借此误导或攻克顾客的消费心理。某超市在顾客购买50元以上的商品后赠送的“精美”礼品竟是一根重量不足30克的火腿肠。还有的推销员为了达到促销目的，打出“跳楼价”、“挥泪大甩卖”、“拆迁大清仓”等幌子，欺瞒顾客。这类违反“修辞立其诚”原则的伪修辞尽管能达到一时的推销目的，但从长远来看，只会自毁推销员以及产品的形象。

推销员不注重推销语言的接受语境，在推销中和顾客产生语境差导致推销失败的情况也不少。曾有一位推销员向外国顾客介绍商品时，因为不了解外国顾客的情况，而按照对中国顾客的方式来接待，结果就把顾客赶跑了。事情是这样的，有一位英国客人在商店里表示出对一件工艺品感兴趣时，推销员取出该工艺品，然后对顾客说：“先生，这件不错，又比较便宜。”顾客听了她的话后，丢下商品转身离开了。为什么这些话会把这位顾客赶跑呢？原来在与中国人截然不同文化背景的英国人心目中，买便宜货有失身份，这是表达者和接受者的民俗文化语境差导致了推销工艺品的失败。还有的推销员为卖弄专业知识，频频使用令人不解的专业术语，使得顾客莫名其妙，不知所云。例如保险行业许多难懂的条款不仅让投保人“雾里看花”，就连一些专业人士也很难深刻理解条款的精髓，因此难懂的条款遏制了许多人购买保险的积极性。用顾客听得懂的通俗化的语言向顾客介绍产品，这是最简单的常识。推销员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。用过多书面化、专业化的语句，接受者就不能理解该信息的内容，这样就会产生表达者和接受者的语境差和沟通障碍，最后导致推销失败。还有的推销员过分夸耀自己的产品或诋毁其他的公司产品，引起客户的反感。因此在推销时既要突出自家商品的优势和卖点，又要注意满足准客户喜欢比较的心态，自然地引导客户让客户自己放心做出购买决定。

总之，推销语言如果能顺应接受语境，迎合接受者的心理，就能吸引接受者并促成其购买产品，达到推销的目的。相反，如果忽视接受语境，特别是接受者的心理，非但达不到促销的目的，甚至会引起接受者的反感使他们排斥即根本不接受。

参考文献：

1、龚黎莹.推销工作的第一印象：商品推销语言[J].岳阳职业技术学院学报,2000(1).

2、谭学纯,唐跃,朱玲.接受修辞学[M].安徽大学出版社,2000.

3、sales.推销案例分析[EB/OL].www.top-/Article/txal/200708/8381.html,2007-08-31.

4、黄小京．随风潜入夜,润物细无声——论推销语言的美感要素[J].商业文化,1999(1).

5、张旭.浅析影响人员推销业绩的非语言交流因素[J].商场现代化,2006(31).

推销范文篇3

英国著名作家毛姆，年轻时他默默无闻，苦于自己的书无人问津。要知道，一位作者要让读者接受自己，必须通过他的著作。如果他向人介绍他的作品是如何之好，我想是没有几个人会信服他而购买他的书的。于是毛姆别出心裁的在报纸上登了这样一则广告：“某年轻百万富翁，性情温和，爱好体育、音乐，希望能与毛姆最新作品中女主角性格相同之女士为友，而后论婚嫁……”几天以后，毛姆的著作大为畅销，竞使毛姆跻身于著名作家之列。

一则小小的广告能带来如此神奇的效果，这不能不说毛姆自我推销技巧的高明。他巧妙地利用人们的好奇心理，让人们对他的作品发生兴趣，从而也将自己“推销”给了读者。迂回推销技巧的精华就在别出心裁、藏而不露。波兰音乐家萧邦的成名，也是通过这种迂回的推销方式达到目的的。

1931年，萧邦从波兰流亡到巴黎。当时，匈牙利钢琴家李斯特已是声名远扬的音乐家，而萧邦只不过是一个默默无闻的小人物。但是，萧邦的音乐才华深为李斯特所欣赏。为使萧邦在观众面前赢得声誉，便采取了一种别出心裁的方法：先由李斯特坐在钢琴前弹奏，在灯光熄灭后，就悄悄地让萧邦代替他演奏。观众被琴声征服了，等演奏完毕亮灯一看，原来坐在钢琴前的竟是萧邦，观众大为惊愕，却又深深地为萧邦的才能所折服，萧邦终于成功了。值得一提的是，李斯特推荐新秀的宽阔胸襟也深深地让人们感动。

推销范文篇4

在所有潜在客户中，记住千万不要给那些精明的客户留下坏印象。这种客户极度谨慎和理智，也十分挑剔。他们比其他人更在乎细节。他们对准确度、细节、事实和数据十分关心。他们在意真相，事实上他们只在意真相。他们会留心商家的可信度，他们不断提醒自己要小心谨慎。

上述特征注定这样的客户在购买商品时，会慢条斯理而且小心翼翼。因此，销售人员留下好印象以后，要将他们争取过来还得花大力气。如果在他们面前，你有一种被置于显微镜下的窘迫感的话，那么请做好心理准备，接受这种显微镜下的检查吧。

多数的公司买家属于这种精明的客户。精明的客户分为两类："尽责型"和"执着型"。虽然在本质上他们有一些相似之处，但是针对他们的具体的销售方法还是应该因人而异。

对"尽责型"客户：你讲得越清楚越好

多数买家和财会人员属于这种类型。他们共同的表现为怀疑、挑剔、善于分析问题。就因为他们有这样的特点，他们的雇主才会聘用他们。

因为他们难对付，因此有必要先对他们做一个分析，一旦把握了他们的心理，那么就会知道如何才能打动他们。对待这样的客户，应该尽量使他们有安全感、让他们相信你，让他们明白你会认真倾听、分析他们的要求。

不要在销售会议上刻意煽动狂热的气氛，这样做往往会适得其反。激发这类客户购买欲望的唯一办法，就是营造出一种一切都井然有序、按部就班的氛围。对销售人员，他们希望不管是看起来、听起来、还有感受起来都要符合他们的要求。

我们可以这样来看这个问题。你接触到的每一位谨慎的客户，不管是现有的，还是将来的，对你来说都是"会下金蛋的鹅"，是你月复一月、年复一年取得良好销售业绩的坚实基础。

若你想靠这只"会下金蛋的鹅"长期赚钱，那么你就要对它好。你不能对它撒谎，不能强迫它买不需要的东西。不要妄想通过夸大其辞来掩盖事实真相，不然，它迟早会看透你的。

"尽责型"的客户喜欢同冷静、细心、做事有条不紊的人打交道。任何细节对他们来说都是十分重要的。他们会留心你的着装是否得体，会在意你公文包里的文件是否放置得很整齐。他们希望所接触到的人和产品，都要具备他们所期望的准确、精确和效率。

他们对玩笑持怀疑态度。所以，销售人员的推销风格必须要严谨，说话缓慢、清晰，当面记笔记，询问他们的需求。

他们喜欢销售人员"详细说明"相关情况。在他们面前，你无论做多少次"详细说明"都不过分。他们想听，希望你说。如果你不说，他们就不会喜欢你。

这一类的客户最厌恶那些一见面就想促成交易的销售人员，这样会显得做事不细心。再者，这种行为强烈暗示着，销售人员对于"详细说明"有关情况毫无兴趣。

至于向公司客户推销，事先最好有个思想准备，在达成最后交易前至少要开四次商业会议。这四次会议的安排是这样的：第一次用来说明情况，这样的会议至少再召开两次，然后是最后的细节说明和签字。

和"尽责型"客户达成协议与其说是一件事，不如说是一个过程。一步一步通过各种会议，全面地展示公司的能力、背景和声誉。

上述针对"尽责型"客户的基本策略同样适用于有"执着型"的客户，但还是有些特别的技巧。

共2页:1[2]下一页

对"执着型"的客户：不要太过着急

与"尽责型"客户相似，"执着型"客户做事也倾向于稳重和仔细。他们忠诚守德。即使他们能够容忍别人在道德和立场方面的瑕疵，他们并不愿意和那些道德水准低下的商人打交道。

向这样的客户推销产品，要确保他们从中能获得附加的安全感。让他们觉得有保障，觉得已做出的决策没有风险。不要给他们压力。表明你的计划或产品已经从买方的角度替他们考虑周详了，让他们相信如果买了你的产品或服务，他们绝对不会需要重新买过。

商家要对自己的历史记录要多留点心。记住，这一类的客户会仔细地审视你的。他们很少从陌生人那里买东西，更愿意从有多年交往经历并十分信任的人那里买东西。

居住在北卡罗来那州东部的人们，经常谈论一个"三年规则"。意思是说，如果你搬到北卡罗来那州东部的某个小镇上，开间店铺做销售，除非你资金充足，可以挨过开业的头三年，否则趁早改行。因为在头三年里，周围的人们都在仔细地观察你，看你是否能够达到如下的要求：

你是否可靠？是否能够一诺千金？对社区关心够不够？你是否有责任感？愿意尽义务吗？对家人是否友善？待人是否真诚？能按时付帐单吗？是否言行一致，脚踏实地？

如果在三年观察期里，你在某些方面没有让他们满意，那你最好打起铺盖卷，哪来回哪去，因为没有人会从你那里买东西。如果你通过了"考试"，那么你将融入社区，人们就开始惠顾你的店铺。实际上，如果他们认为你是忠实可信的，那么即使你的商品或服务价格稍高一些，他们也愿意到你这里消费，而不会选择其他陌生人。

仔细分析你的推销活动中所要传达的信息，从心理学的角度去理解这一类客户的上述行为，可能对你更有帮助。一旦你获得认可，即使你不去挨家挨户推销，仍可顺利地向这些客户销售你的产品。

维护与这一类客户关系的重要原则是：不要太过着急。

不要过于着急地促成交易。允许客户反复比较，不要在背后说其他产品或供应商的坏话，否则这些"执着型"的客户会对你产生反感。他们不愿意听你批评别人或他们的产品，只想知道为什么你的产品或服务会比别人的好。

少讲空话，留给客户一个可靠的印象。要表现出忠诚和敬业。不许无法实现的诺言，不作模棱两可的保证。"执着型"的客户天生讨厌别人弄虚作假。

推销范文篇5

在所有潜在客户中，记住千万不要给那些精明的客户留下坏印象。这种客户极度谨慎和理智，也十分挑剔。他们比其他人更在乎细节。他们对准确度、细节、事实和数据十分关心。他们在意真相，事实上他们只在意真相。他们会留心商家的可信度，他们不断提醒自己要小心谨慎。

上述特征注定这样的客户在购买商品时，会慢条斯理而且小心翼翼。因此，销售人员留下好印象以后，要将他们争取过来还得花大力气。如果在他们面前，你有一种被置于显微镜下的窘迫感的话，那么请做好心理准备，接受这种显微镜下的检查吧。

多数的公司买家属于这种精明的客户。精明的客户分为两类："尽责型"和"执着型"。虽然在本质上他们有一些相似之处，但是针对他们的具体的销售方法还是应该因人而异。

对"尽责型"客户：你讲得越清楚越好

多数买家和财会人员属于这种类型。他们共同的表现为怀疑、挑剔、善于分析问题。就因为他们有这样的特点，他们的雇主才会聘用他们。

因为他们难对付，因此有必要先对他们做一个分析，一旦把握了他们的心理，那么就会知道如何才能打动他们。对待这样的客户，应该尽量使他们有安全感、让他们相信你，让他们明白你会认真倾听、分析他们的要求。

不要在销售会议上刻意煽动狂热的气氛，这样做往往会适得其反。激发这类客户购买欲望的唯一办法，就是营造出一种一切都井然有序、按部就班的氛围。对销售人员，他们希望不管是看起来、听起来、还有感受起来都要符合他们的要求。

我们可以这样来看这个问题。你接触到的每一位谨慎的客户，不管是现有的，还是将来的，对你来说都是"会下金蛋的鹅"，是你月复一月、年复一年取得良好销售业绩的坚实基础。

若你想靠这只"会下金蛋的鹅"长期赚钱，那么你就要对它好。你不能对它撒谎，不能强迫它买不需要的东西。不要妄想通过夸大其辞来掩盖事实真相，不然，它迟早会看透你的。

"尽责型"的客户喜欢同冷静、细心、做事有条不紊的人打交道。任何细节对他们来说都是十分重要的。他们会留心你的着装是否得体，会在意你公文包里的文件是否放置得很整齐。他们希望所接触到的人和产品，都要具备他们所期望的准确、精确和效率。

他们对玩笑持怀疑态度。所以，销售人员的推销风格必须要严谨，说话缓慢、清晰，当面记笔记，询问他们的需求。

他们喜欢销售人员"详细说明"相关情况。在他们面前，你无论做多少次"详细说明"都不过分。他们想听，希望你说。如果你不说，他们就不会喜欢你。

这一类的客户最厌恶那些一见面就想促成交易的销售人员，这样会显得做事不细心。再者，这种行为强烈暗示着，销售人员对于"详细说明"有关情况毫无兴趣。

至于向公司客户推销，事先最好有个思想准备，在达成最后交易前至少要开四次商业会议。这四次会议的安排是这样的：第一次用来说明情况，这样的会议至少再召开两次，然后是最后的细节说明和签字。

和"尽责型"客户达成协议与其说是一件事，不如说是一个过程。一步一步通过各种会议，全面地展示公司的能力、背景和声誉。

上述针对"尽责型"客户的基本策略同样适用于有"执着型"的客户，但还是有些特别的技巧。

对"执着型"的客户：不要太过着急

与"尽责型"客户相似，"执着型"客户做事也倾向于稳重和仔细。他们忠诚守德。即使他们能够容忍别人在道德和立场方面的瑕疵，他们并不愿意和那些道德水准低下的商人打交道。

向这样的客户推销产品，要确保他们从中能获得附加的安全感。让他们觉得有保障，觉得已做出的决策没有风险。不要给他们压力。表明你的计划或产品已经从买方的角度替他们考虑周详了，让他们相信如果买了你的产品或服务，他们绝对不会需要重新买过。

商家要对自己的历史记录要多留点心。记住，这一类的客户会仔细地审视你的。他们很少从陌生人那里买东西，更愿意从有多年交往经历并十分信任的人那里买东西。

居住在北卡罗来那州东部的人们，经常谈论一个"三年规则"。意思是说，如果你搬到北卡罗来那州东部的某个小镇上，开间店铺做销售，除非你资金充足，可以挨过开业的头三年，否则趁早改行。因为在头三年里，周围的人们都在仔细地观察你，看你是否能够达到如下的要求：

你是否可靠？是否能够一诺千金？对社区关心够不够？你是否有责任感？愿意尽义务吗？对家人是否友善？待人是否真诚？能按时付帐单吗？是否言行一致，脚踏实地？

如果在三年观察期里，你在某些方面没有让他们满意，那你最好打起铺盖卷，哪来回哪去，因为没有人会从你那里买东西。如果你通过了"考试"，那么你将融入社区，人们就开始惠顾你的店铺。实际上，如果他们认为你是忠实可信的，那么即使你的商品或服务价格稍高一些，他们也愿意到你这里消费，而不会选择其他陌生人。

仔细分析你的推销活动中所要传达的信息，从心理学的角度去理解这一类客户的上述行为，可能对你更有帮助。一旦你获得认可，即使你不去挨家挨户推销，仍可顺利地向这些客户销售你的产品。

维护与这一类客户关系的重要原则是：不要太过着急。

不要过于着急地促成交易。允许客户反复比较，不要在背后说其他产品或供应商的坏话，否则这些"执着型"的客户会对你产生反感。他们不愿意听你批评别人或他们的产品，只想知道为什么你的产品或服务会比别人的好。

少讲空话，留给客户一个可靠的印象。要表现出忠诚和敬业。不许无法实现的诺言，不作模棱两可的保证。"执着型"的客户天生讨厌别人弄虚作假。

销售人员不可能在一夜之间就完全掌握这些原则。需多年的磨砺，才能自如地与不同类型的客户打交道。

推销范文篇6

许多推销员在拜访顾客时，留给顾客的是产品价格表，这样，90％的生意就因此而丧失掉。

价格表是目前推锁员普遍使用的推销工具，它的内容包含了一切准顾客不与你做生意的理由。因为，准顾客不会从报价单上知道自己为何要购买你的产品，相反，那价格数字则那么显眼。

在今天，价格表已经过时，它的地位被企划案所取代。企划案是一种有效的促销工具，而价格表只会让顾客不买。

企划案包含了准顾客购买你的产品的一切理由，它是一种强有力的促销工具。尤其是在你价格比竞争对手高的时候，使用得当，它将会使你的胜算大大提高。

最佳企划案在形式上分为五个部分，而且安排成适当的顺序。这五个部分为：

1．客户的目标。

企划案应该由强调客户期望达到的目标开始。这些目标应该按照优先顺序排列——最重要的排在第一个。因此，当准顾客拿起企划书阅读时，在首先看到的就是他与公司期望达到的一切，这可吸引顾客把注意力集中到你预备提出的计划上。

2．你的建议。

在确定过你的目标之后，你就提出在产品或服务方面的建议，因为要由它们才能达成那些目标，同时还要概略地叙述每一个目标要如何达成，优先顺序同上。对于复杂的设备，规格说明也可以纳入企划案中，并且在此部分提到它。

3．附带效益摘要。

客户应当获得的主要效益应列在第二部分。如果还有附带效益可使客户享受到，而且对这位客户确实具有重要性，它们就该列出来。

4．财务收益分析。

这是最重要的部分。无论是最终用户还是中间商，他们都期望通过购买行为赚取利润，并期望“还本”的时间要短。

大多数推销员都期望客户自己弄明白这些，这是错误的。如果一位推销员帮客户把这一切都算清楚，并在企划案中提出，客户一定会欣赏而且会感谢。

5．你的保证与售后服务

推销员向顾客提供的保证及售后服务的重要性，远超过一般人的想象。在准顾客的心目中，它可能是最重要的考虑因素，因为一旦有任何事出了错，是他要负责任而不是你。因此，要让顾客先放下心来。告诉客户你的保证与服务有多么好，在顾客遇到问题时，你的维修人员会立即赶过去。

必要时，推销员可以请第三者证实你讲的一切，与你关系要好的客户会很乐意接到准客户的查询电话，并且会为你说好话。每一位真正能在竞争中占上风的推销员，都至少有十几位这种第三者以备随时派上用场。

约翰·范顿是美国著名的推销专家，他在推销一种饮料自动售货机时，运用企划案取得了很好的成绩。下面是约翰·范顿的企划案。

亲爱的荷特先生：

多谢你上星期四的协助以及所提供的数字，我能有机会为贵厂进行调查，在此一并致谢。根据我们所得结果，我了解你的需要是：

1．设立饮料服务，供325名轮班工人，110名日班工人及28名职员使用。

2．这项服务要能24小时提供，分三班轮流照顾。

3．茶的收费维持在4美分，其他饮料的起价为5美分，机器本身有调整价格的能力。

4．附带设备是一台冷饮自动售货机，藉以缓和制造厂的湿热工作环境。

5．顺应女性包装工的需求，装设一台可口可乐或百事可乐售货机。

6.整个作业可由工作人员自行负责。

我们的建议：

我相信租用三台S32全自动冷热饮料售货祝后，你的需求就可以适当而且经济地得到满足。其中一台安在A处(请参考所附贵厂平面图)，它对包装部门很方便，对办公人员而言位置也恰当；另外两台分别安装在制造厂的B处和C处。

就电源及水源而言，这些位置都很方便，以大多数人员来说位置最适中。

全自动饮料售货机有以下效益：

1．此机器可提供29种选择的热茶、咖啡、巧克力及速食汤，外加三种冷饮。两种冷饮是汽水性质，这表示可口可乐或百事可乐均在范围之内，可供包装女工享用。

2．茶及咖啡的选择可设定为29种，足以涵盖各类型个人喜好。

3．独创的山基硬币处理系统能接受1分，2分及5分的硬币，可依顺序投入，总金额可达29分，因此你的4分与5分的价格需求均在范围内。事实上有三种价格标准可供利用，如果未来要随物价上涨而调高价格，只需要在现场将收币系统略加调整即可。

4．每台机器有550杯的容量，确保你全体人员都能享受24小时服务，每天只需要一次补充及清洁作业。

5．固定租金包括下列费用：

免费送达你指定的地点

保险费

详尽的使用说明

机器维修、零配件及人工费用

第一次供应的纸杯及原料大约可供3500杯使用，在合约有效期内保证不调整价格。自动售货机产生的收益支付租金尚能有剩余。

财务考虑：

1．营业数字的计算基础为每杯成本，其中包括适量原料的费用及纸杯成本，平均取用数字是根据一项民意调查所得的结果，由自动售货机协会提供，它们已配合贵厂的特殊情况略作调整。

下面有表

因此平均每杯利润2．75分。

2．每台机器的月租金为6O．95英镑，故每日成本为2．04英磅。如果我们每平均利润2．75分除以每日成本，得出每台机器每日售出l10杯就能达到收支平衡。

如果只有80％的人使用饮料自动售货机，而且每天仅非常保守地使用2次，则每台机器每天平均售出246杯饮料。

463(人)×80＝370

370×2(杯)＝740

740十3(包)＝246

在这种情况下，预计每天利润达到l1．20元。

246—l10＝136

136×2．75＝374(分)

374×3(台)＝l1．22元

如果每日清洁人力费用为1．22元，则5年间的总利润为：

(l1．22一1．22)×20(日)×60(月)＝12000元

此外必须再加入你们现有茶水服务的劳工与材料成本，你们人事经理提供的数字为1250元，其中1020元为工资。如果把未来5年工人工资上涨也考虑进去，所得数字为8827元，它代表你可获得的额外结余。

因此，5年内你可得到：

自动售货机利润12000元

成本节余8827元

合计20，827元

总结：

我很乐意向你肯定地表示，任何服务需求都会受到我们本地维修工程师查理·纽曼迅速的照顾，他受过严格训练，而且维修设备齐全，由于是租用合约的一部分，所以这些服务不另收费。

推销范文篇7

实习公司：中国电信

实习时间：年月日至日(共日)

实习地点：小区、小区、工业技术学院(—日)

二、实习过程

第一、二天推销宽带，月早上我们组全体组员按时到达指定地点，我们还不知道是要推销什么，等电信公司负责人到来我们才知道是推销宽带，对于宽带处于信息高度发达的今天作为一个大学生我们还是有一定的了解，但对于这是我们的第一次实战，我们一个个还是没有多大的信心，我们在公司人员的介绍下大体了解了推销过程中的一些问题，如：价格、性能等，分为4个小组，每2人一个小组进入小区敲门推销，但由于时间的问题我们但了小区开门的基本都是老人，年轻人基本都在上班，这样我们的推销没有什么进展，因为安装宽带一般老人是不能决定的。而且我们所到小区主要使用铁通宽带业务，我们的电信销路基本没有。因此我们第一、二天的推销实习基本没有什么收获。对此经过老师与公司协商同意我们不在推销宽带改为推销电话卡。于是日我们改为推销电话卡。我们的推销地点是工业技术学院。

于日早上我们组准时到达地点，与另外一个小组在学校食堂门口摆设摊点进行推销，我们主要对同学讲解卡的优势是便宜，比市场上的其他卡便宜很多。主要抓住同学早上放学吃早饭这一个时段，在食堂门口进行推销，效果非常好，出现供不应求的情况。但在休息与上课期间人非常少，推销很难完成。

第二天，由于要买卡的第一天都基本买了，对此我们组在第二天采取措施是进行一个一个的推销，最后在我们的努力下也完成了任务。

三、推销实习心得体会

推销是一门很深的学问，通过这次推销实习我认为作为一名推销人员员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。

要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。(公式1：成功=知识+人脉。公式2成功=良好的态度+良好的执行力)

推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要。

任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证。

客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作。

要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划是，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要是要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

做好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析。

学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。

在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息。

要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行当里，经验和能力比理论更重要。

有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

注意一点，销售中的市场信息很重要，有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

推销范文篇8

在所有潜在客户中，记住千万不要给那些精明的客户留下坏印象。这种客户极度谨慎和理智，也十分挑剔。他们比其他人更在乎细节。他们对准确度、细节、事实和数据十分关心。他们在意真相，事实上他们只在意真相。他们会留心商家的可信度，他们不断提醒自己要小心谨慎。

上述特征注定这样的客户在购买商品时，会慢条斯理而且小心翼翼。因此，销售人员留下好印象以后，要将他们争取过来还得花大力气。如果在他们面前，你有一种被置于显微镜下的窘迫感的话，那么请做好心理准备，接受这种显微镜下的检查吧。

多数的公司买家属于这种精明的客户。精明的客户分为两类："尽责型"和"执着型"。虽然在本质上他们有一些相似之处，但是针对他们的具体的销售方法还是应该因人而异。

对"尽责型"客户：你讲得越清楚越好

多数买家和财会人员属于这种类型。他们共同的表现为怀疑、挑剔、善于分析问题。就因为他们有这样的特点，他们的雇主才会聘用他们。

因为他们难对付，因此有必要先对他们做一个分析，一旦把握了他们的心理，那么就会知道如何才能打动他们。对待这样的客户，应该尽量使他们有安全感、让他们相信你，让他们明白你会认真倾听、分析他们的要求。

不要在销售会议上刻意煽动狂热的气氛，这样做往往会适得其反。激发这类客户购买欲望的唯一办法，就是营造出一种一切都井然有序、按部就班的氛围。对销售人员，他们希望不管是看起来、听起来、还有感受起来都要符合他们的要求。

我们可以这样来看这个问题。你接触到的每一位谨慎的客户，不管是现有的，还是将来的，对你来说都是"会下金蛋的鹅"，是你月复一月、年复一年取得良好销售业绩的坚实基础。

若你想靠这只"会下金蛋的鹅"长期赚钱，那么你就要对它好。你不能对它撒谎，不能强迫它买不需要的东西。不要妄想通过夸大其辞来掩盖事实真相，不然，它迟早会看透你的。

"尽责型"的客户喜欢同冷静、细心、做事有条不紊的人打交道。任何细节对他们来说都是十分重要的。他们会留心你的着装是否得体，会在意你公文包里的文件是否放置得很整齐。他们希望所接触到的人和产品，都要具备他们所期望的准确、精确和效率。

他们对玩笑持怀疑态度。所以，销售人员的推销风格必须要严谨，说话缓慢、清晰，当面记笔记，询问他们的需求。

他们喜欢销售人员"详细说明"相关情况。在他们面前，你无论做多少次"详细说明"都不过分。他们想听，希望你说。如果你不说，他们就不会喜欢你。

这一类的客户最厌恶那些一见面就想促成交易的销售人员，这样会显得做事不细心。再者，这种行为强烈暗示着，销售人员对于"详细说明"有关情况毫无兴趣。

至于向公司客户推销，事先最好有个思想准备，在达成最后交易前至少要开四次商业会议。这四次会议的安排是这样的：第一次用来说明情况，这样的会议至少再召开两次，然后是最后的细节说明和签字。

和"尽责型"客户达成协议与其说是一件事，不如说是一个过程。一步一步通过各种会议，全面地展示公司的能力、背景和声誉。

上述针对"尽责型"客户的基本策略同样适用于有"执着型"的客户，但还是有些特别的技巧

对"执着型"的客户：不要太过着急

与"尽责型"客户相似，"执着型"客户做事也倾向于稳重和仔细。他们忠诚守德。即使他们能够容忍别人在道德和立场方面的瑕疵，他们并不愿意和那些道德水准低下的商人打交道。

向这样的客户推销产品，要确保他们从中能获得附加的安全感。让他们觉得有保障，觉得已做出的决策没有风险。不要给他们压力。表明你的计划或产品已经从买方的角度替他们考虑周详了，让他们相信如果买了你的产品或服务，他们绝对不会需要重新买过。

商家要对自己的历史记录要多留点心。记住，这一类的客户会仔细地审视你的。他们很少从陌生人那里买东西，更愿意从有多年交往经历并十分信任的人那里买东西。

居住在北卡罗来那州东部的人们，经常谈论一个"三年规则"。意思是说，如果你搬到北卡罗来那州东部的某个小镇上，开间店铺做销售，除非你资金充足，可以挨过开业的头三年，否则趁早改行。因为在头三年里，周围的人们都在仔细地观察你，看你是否能够达到如下的要求：

你是否可靠？是否能够一诺千金？对社区关心够不够？你是否有责任感？愿意尽义务吗？对家人是否友善？待人是否真诚？能按时付帐单吗？是否言行一致，脚踏实地？

如果在三年观察期里，你在某些方面没有让他们满意，那你最好打起铺盖卷，哪来回哪去，因为没有人会从你那里买东西。如果你通过了"考试"，那么你将融入社区，人们就开始惠顾你的店铺。实际上，如果他们认为你是忠实可信的，那么即使你的商品或服务价格稍高一些，他们也愿意到你这里消费，而不会选择其他陌生人。

仔细分析你的推销活动中所要传达的信息，从心理学的角度去理解这一类客户的上述行为，可能对你更有帮助。一旦你获得认可，即使你不去挨家挨户推销，仍可顺利地向这些客户销售你的产品。

维护与这一类客户关系的重要原则是：不要太过着急。

不要过于着急地促成交易。允许客户反复比较，不要在背后说其他产品或供应商的坏话，否则这些"执着型"的客户会对你产生反感。他们不愿意听你批评别人或他们的产品，只想知道为什么你的产品或服务会比别人的好。

少讲空话，留给客户一个可靠的印象。要表现出忠诚和敬业。不许无法实现的诺言，不作模棱两可的保证。"执着型"的客户天生讨厌别人弄虚作假。

推销范文篇9

关键词:《推销员》;伊朗电影;叙事策略;互文性

文学批评家朱莉娅•克里斯蒂娃最早提出“互文性”的概念,她认为:“任何文本的建构都是引言的镶嵌组合,任何文本都是对其他文本的吸收与转化。”①所谓互文性,通常是指两个或两个以上文本间发生的互文关系。广义的互文性理论摆脱了文本的局限性,延伸到电影、绘画、音乐等多个艺术领域。本文即从互文性视角分析影片《推销员》的叙事策略,包括叙事结构、叙事人物与事件、叙事时空与节奏三个方面,以期对这部电影进行更深层次的解读。

一、“戏中戏”:人性、家庭、社会的互文

话剧《推销员之死》由美国剧作家阿瑟•米勒创作,讲述主人公威利•洛曼破碎的“美国梦”,揭示了以金钱万能为基础的美国社会里普通人的精神危机和生存困境。②电影《奶牛》由伊朗导演戴瑞奇•麦瑞执导,讲述村民马什狄•哈桑拥有全村唯一一头奶牛,奶牛莫名其妙“消失”后,哈桑精神失常,最后掉入水沟身亡。③话剧《推销员之死》、电影《奶牛》作为“戏中戏”,与影片《推销员》相互影响,相互渗透,构成了一种特殊的互文现象。(一)对扭曲、压抑人性的反思电影《奶牛》、话剧《推销员之死》与影片《推销员》在对人性的反思上构成互文。在电影《奶牛》中,哈桑从人变成了牛。当哈桑必须离开村庄时,他将奶牛托付给村民,后来,奶牛被发现死在谷仓里,村民们担心哈桑的反应,便集体掩盖奶牛死亡的真相,告诉哈桑奶牛跑掉了。哈桑难以接受奶牛的消失,他疑惑、焦虑直至精神失常,开始幻想自己就是那头奶牛,并做出吃草、撞墙等怪异举动。导致哈桑精神失常的原因除失去心爱奶牛的悲痛外,还有他对奶牛消失的不解。实际上,谎言比真相更残忍。处于多重压力下的哈桑最终疯掉,并出现了牛的特征,期望得到现实世界中没有的心理安慰。在话剧《推销员之死》中,威利从逐梦者变成了弃梦者。有着三十多年工作经历的推销员威利•洛曼坚信通过个人努力就能功成名就,他盲目估计自己的能力,给两个儿子灌输错误的价值观,在美国商业文化虚幻的光晕下逐渐迷失方向,被解雇后仍谎话连篇,虚荣心强,拒绝他人的帮助。最终,威利在多重危机下放弃梦想。威利对“美国梦”的过度偏执使他对自身毁灭的原因一无所知,妄想儿子延续他可怜又可悲的梦想。在影片《推销员》中,艾麦德从受害者变成了施害者。严格意义上讲,真正的受害者是拉娜,艾麦德受损的不过是男人的名誉和尊严,妻子被误认为妓女,全身裸体被陌生男子及邻居看到,这在伊朗是难以接受的。事后,邻居关切的询问,话剧团演员的旁敲侧击,都给艾麦德造成一种羞耻感,他不顾妻子的劝阻,执意找出施害者,狠狠羞辱一番。在道德负担与精神压抑中,艾麦德逐渐扭曲,变成了施害者。(二)对破碎家庭的拷问影片《推销员》及其“戏中戏”里的三段婚姻都面临着本质相似的危机,即男权社会中丈夫的089尊严最重要,妻子在家庭中的作用和地位被边缘化。首先来看话剧《推销员之死》中的威利与琳达。作为丈夫,威利不仅出轨,背叛了妻子,精神上也与妻子疏离,他只是在物质上尽量满足妻子的需要。琳达没有独立的思想,对丈夫只是一味迎合、赞美。在对儿子的教育上,琳达同样没有话语权,她尽最大努力维系家庭的稳定与和谐,却偏偏事与愿违,家庭矛盾冲突不断。再来看影片《推销员》中的艾麦德与拉娜。遇袭后,拉娜感到难过、害怕、羞耻、彷徨无助,一度想缓和与艾麦德的关系,于是做了丰盛的晚餐,播放欢快的音乐。当艾麦德得知拉娜用施害者留下的钱购买食材时,美好的氛围戛然而止,他再也无法忍受尊严被如此践踏,决定找出施害者,尚未弥合的夫妻关系再次出现裂痕。片中的另一对夫妻是伊斯玛特夫妇。年迈的伊斯玛特患有心脏病,妻子视他为生命,女儿、女婿也都很尊敬他。但是,他却,并给前女房客的孩子买童车,前女房客搬离后,就闯入了拉娜的浴室,给艾麦德和拉娜带来了严重伤害。伊斯玛特苦苦哀求艾麦德不要将事情告诉其家人,为此,他可以下跪,可以忍受被禁闭,可以道歉,前提是不能让妻女知道,因为那是对其好丈夫、好爸爸形象最残忍的羞辱。(三)对社会现实的批判伊朗是宗教国家,“行善”的价值观在影片中有多处体现,但善与恶之间并无严格界限。艾麦德一直在行善,楼房面临坍塌危险时,他抱起不知所措的女童交到邻居手中,背出邻居的儿子侯赛因,面对女乘客侮辱时也选择包容。当善良之人被蹂躏,正义无法得到伸张时,善良的人也会失去内心平衡,于是便通过私刑的方式进行报复。受到了羞辱就要让对方同样受到羞辱,古老的观念依然被伊朗现代知识分子忠实践行。导演借知识分子来审视整个国家的精神状态,知识分子尚且如此,现实社会就更加不堪。“美国梦”是美国文化精神的缩影,也是美国人的一种普遍信仰。美国并非遍地财富,威利看到的只是“美国梦”勾勒的美好幻影,无数生活在底层的威利们怀揣梦想,渴望通过努力获取成功。然而在那个时代,商业价值成为核心价值,获取大量财富成为美国人的向往,普通人被压迫、被遗弃,走投无路,侧面反映和批判了无数个小人物成功道路的曲折以及金钱至上的社会现实的残酷。④

二、人物悲剧命运的互文

《奶牛》中的哈桑、《推销员之死》中的威利与《推销员》中的艾麦德,这三个人物的悲剧命运具有互文性,这大大丰富了影片《推销员》的叙事内涵。通过人物对白交代社会背景及人物关系,提供叙事线索,刻画人物性格,人物身份和人物性格决定人物命运,在不同事件中人物的性格变化,导致了人物一步步陷入道德困境。⑤(一)人物对白:刻画性格在影片《推销员》中,艾麦德第一次给学生授课的对白就具有叙事策略和语义层面的双重意义。首先,艾麦德是伊朗现代知识分子,属于中产阶级,深受西方文化的影响。他在课堂上让学生阅读电影《奶牛》的文本,并讲解作品,其中提到“人物形象和角色间的关系,非常写实逼真”一句,这句话表面指哈桑,实际也暗指威利与艾麦德。一个男学生提问:“人是怎么变成牛的?”这里的人变牛,更多是指心理的异化。另一个男学生回答:“你自己照镜子瞅瞅呗。”提问的男学生说:“多好笑啊……”后面,又一个男学生重复问了这个问题。对白反复是一种强调,艾麦德最后说:“久而久之……”这里极具讽刺性,影射人物心理异化而不自知。其次,几个男学生与艾麦德的对白提供了多条叙事线索:一是下次课堂上播放影片《奶牛》;二是下周去观看话剧《推销员之死》,艾麦德饰演主角;三是艾麦德通过学生父亲是退休交警的关系查出了施害者的车辆信息。最后,艾麦德说:“嘿,没事的,带着疑问学习是好习惯,但我也不知道。同学们,大家就这个故事写个摘要,必须完成,不许找借口。”他鼓励学生带着疑问去学习,承认自己的知识盲点,严格要求大家完成作业,作为教师,艾麦德的性格是平和包容且富于责任感的。(二)人物身份和性格:决定命运首先,人物身份上的互文。与传统伊朗夫妻不同,艾麦德和妻子拉娜不仅恩爱,而且还有共同的爱好,他们都出演了话剧《推销员之死》,并饰演一对夫妻,即丈夫威利与妻子琳达。其次,人物性格上的互文。一是人物性格随身份变化而不断发展。按照故事情节的先后顺序,艾麦德以邻居、丈夫、教师、话剧演员、受害者、施害者等多个身份出现,话剧《推销员之死》的男主人公威利在作品中也先后以情人、父亲、丈夫、员工、邻居等多个身份出现。主要人物的性格随身份的不同而逐一展现,同时也随情节发展而不断变化。上文已谈及艾麦德作为教师的性格特征。作为邻居,当楼房面临坍塌时,艾麦德抱着哭泣的女童交到其家人手中,并背出邻居行动迟缓的儿子。在出租车上,面对老妇人的羞辱也一笑置之,学生为艾麦德打抱不平,他却教学生以理性、客观的视角看待问题。拉娜遇袭后,艾麦德颓败、纠结,终于爆发而走上“复仇”之路。威利不是一个好丈夫、好父亲,他背叛妻子,试图在儿子面前掩盖出轨的事实,同时也不是一个好员工,工作几十年后仍被解雇,并拒绝邻居的帮助,甚至与之起冲突。威利孤独、偏执、虚荣、自尊心强,最终梦想破碎。二是拉娜与琳达在性格上的共性。琳达性格传统、懦弱、充满母亲光辉,将丈夫威利的话当成权威,盲目赞美,视丈夫意愿为最高使命,致力于平衡丈夫与两个儿子的关系。相比琳达,拉娜无疑具有进步性,她对丈夫不满时,会冷嘲热讽甚至奚落。然而,她也逃不掉宗教的束缚,将贞操看得无比重要。她渴望做母亲,把男童萨德拉带回家,这也是其传统性格的体现。(三)人物结局:走向“死亡”哈桑、威利、艾麦德三位主人公的悲剧命运构成互文。其一,哈桑的结局。在课堂上播放的电影《奶牛》中,村民们用绳子捆绑哈桑,哈桑发出撕心裂肺的叫喊,村民们拖着哈桑往前走,哈桑抵触,又发出牛一般的叫声。先是痛失心爱的奶牛,接着又被村民集体欺骗,双重创伤下的哈桑彻底被逼疯———人变成了牛。其二,威利的结局。威利作为父亲和员工都以失败告终,陷入巨大的困境,虚荣心和自尊心使他无法接受邻居查理的帮助,认不清现实,直至死亡。这不仅是以威利为代表的小人物的悲剧,也是一个时代的悲剧。其三,艾麦德的结局。以艾麦德为代表的伊朗中产阶级具有现代知识,思想开放,生活西化,对待女性也温柔、绅士。与此同时,他们也十分尊重伊朗的传统价值观,遵守着他们认可的道德规范。然而,这些伊朗中产阶级的男人们一旦遇到重大考验,其内心的落后思想以及人性中的恶便彻底暴露。拉娜提出如果艾麦德告知伊斯玛特家人事件真相,那他们之间的关系就到此结束。施害者伊斯玛特谎话连篇,百般遮掩,拉娜的宽恕显得愚善。艾麦德将施害的证物交给伊斯玛特,并打了他一巴掌,用行动语言间接“说”出事件。影片的最后一个镜头是艾麦德与拉娜相背而坐,面无表情,关系陷入冰点。

三、叙事时空与节奏的互文

推销范文篇10

在所有潜在客户中，记住千万不要给那些精明的客户留下坏印象。这种客户极度谨慎和理智，也十分挑剔。他们比其他人更在乎细节。他们对准确度、细节、事实和数据十分关心。他们在意真相，事实上他们只在意真相。他们会留心商家的可信度，他们不断提醒自己要小心谨慎。

上述特征注定这样的客户在购买商品时，会慢条斯理而且小心翼翼。因此，销售人员留下好印象以后，要将他们争取过来还得花大力气。如果在他们面前，你有一种被置于显微镜下的窘迫感的话，那么请做好心理准备，接受这种显微镜下的检查吧。

多数的公司买家属于这种精明的客户。精明的客户分为两类："尽责型"和"执着型"。虽然在本质上他们有一些相似之处，但是针对他们的具体的销售方法还是应该因人而异。

对"尽责型"客户：你讲得越清楚越好

多数买家和财会人员属于这种类型。他们共同的表现为怀疑、挑剔、善于分析问题。就因为他们有这样的特点，他们的雇主才会聘用他们。

因为他们难对付，因此有必要先对他们做一个分析，一旦把握了他们的心理，那么就会知道如何才能打动他们。对待这样的客户，应该尽量使他们有安全感、让他们相信你，让他们明白你会认真倾听、分析他们的要求。

不要在销售会议上刻意煽动狂热的气氛，这样做往往会适得其反。激发这类客户购买欲望的唯一办法，就是营造出一种一切都井然有序、按部就班的氛围。对销售人员，他们希望不管是看起来、听起来、还有感受起来都要符合他们的要求。

我们可以这样来看这个问题。你接触到的每一位谨慎的客户，不管是现有的，还是将来的，对你来说都是"会下金蛋的鹅"，是你月复一月、年复一年取得良好销售业绩的坚实基础。

若你想靠这只"会下金蛋的鹅"长期赚钱，那么你就要对它好。你不能对它撒谎，不能强迫它买不需要的东西。不要妄想通过夸大其辞来掩盖事实真相，不然，它迟早会看透你的。

"尽责型"的客户喜欢同冷静、细心、做事有条不紊的人打交道。任何细节对他们来说都是十分重要的。他们会留心你的着装是否得体，会在意你公文包里的文件是否放置得很整齐。他们希望所接触到的人和产品，都要具备他们所期望的准确、精确和效率。

他们对玩笑持怀疑态度。所以，销售人员的推销风格必须要严谨，说话缓慢、清晰，当面记笔记，询问他们的需求。

他们喜欢销售人员"详细说明"相关情况。在他们面前，你无论做多少次"详细说明"都不过分。他们想听，希望你说。如果你不说，他们就不会喜欢你。

这一类的客户最厌恶那些一见面就想促成交易的销售人员，这样会显得做事不细心。再者，这种行为强烈暗示着，销售人员对于"详细说明"有关情况毫无兴趣。

至于向公司客户推销，事先最好有个思想准备，在达成最后交易前至少要开四次商业会议。这四次会议的安排是这样的：第一次用来说明情况，这样的会议至少再召开两次，然后是最后的细节说明和签字。

和"尽责型"客户达成协议与其说是一件事，不如说是一个过程。一步一步通过各种会议，全面地展示公司的能力、背景和声誉。

上述针对"尽责型"客户的基本策略同样适用于有"执着型"的客户，但还是有些特别的技巧。

对"执着型"的客户：不要太过着急

与"尽责型"客户相似，"执着型"客户做事也倾向于稳重和仔细。他们忠诚守德。即使他们能够容忍别人在道德和立场方面的瑕疵，他们并不愿意和那些道德水准低下的商人打交道。

向这样的客户推销产品，要确保他们从中能获得附加的安全感。让他们觉得有保障，觉得已做出的决策没有风险。不要给他们压力。表明你的计划或产品已经从买方的角度替他们考虑周详了，让他们相信如果买了你的产品或服务，他们绝对不会需要重新买过。

商家要对自己的历史记录要多留点心。记住，这一类的客户会仔细地审视你的。他们很少从陌生人那里买东西，更愿意从有多年交往经历并十分信任的人那里买东西。

居住在北卡罗来那州东部的人们，经常谈论一个"三年规则"。意思是说，如果你搬到北卡罗来那州东部的某个小镇上，开间店铺做销售，除非你资金充足，可以挨过开业的头三年，否则趁早改行。因为在头三年里，周围的人们都在仔细地观察你，看你是否能够达到如下的要求：

你是否可靠？是否能够一诺千金？对社区关心够不够？你是否有责任感？愿意尽义务吗？对家人是否友善？待人是否真诚？能按时付帐单吗？是否言行一致，脚踏实地？

如果在三年观察期里，你在某些方面没有让他们满意，那你最好打起铺盖卷，哪来回哪去，因为没有人会从你那里买东西。如果你通过了"考试"，那么你将融入社区，人们就开始惠顾你的店铺。实际上，如果他们认为你是忠实可信的，那么即使你的商品或服务价格稍高一些，他们也愿意到你这里消费，而不会选择其他陌生人。

仔细分析你的推销活动中所要传达的信息，从心理学的角度去理解这一类客户的上述行为，可能对你更有帮助。一旦你获得认可，即使你不去挨家挨户推销，仍可顺利地向这些客户销售你的产品。

维护与这一类客户关系的重要原则是：不要太过着急。

不要过于着急地促成交易。允许客户反复比较，不要在背后说其他产品或供应商的坏话，否则这些"执着型"的客户会对你产生反感。他们不愿意听你批评别人或他们的产品，只想知道为什么你的产品或服务会比别人的好。

少讲空话，留给客户一个可靠的印象。要表现出忠诚和敬业。不许无法实现的诺言，不作模棱两可的保证。"执着型"的客户天生讨厌别人弄虚作假。