渠道管理论文十篇

渠道管理论文篇1

关键词关系营销渠道管理伙伴关系战略联盟

1关系营销理论的产生与发展

关系营销理论的出现起源于消费品主导环境中对服务和产业营销特例的研究，并于20世纪80年代末成为一门科学，在北美大陆广泛传播。尤其是服务产品的特点和工业品技术上的复杂性使人们突破了产品交易的局限，引起了对营销交换过程，特别是企业与顾客接触过程的足够重视，建立、维持和加强与顾客之间的关系成为开展市场导向营销活动的前提。关系营销学者以服务市场营销为背景，并从中借用大量的概念和术语，经过一定的概括和精炼，创建了一套全新的营销理论体系。关系营销理论的提出受到了学术界的广泛重视，菲利普·科特勒教授肯定了由一般营销向关系营销的转变是当今营销学科变革的重要趋势，而且关系营销理论是对现代营销学从理论到方法的有益补充。

目前，关系营销理论呈现出角度各异、门派众多的丛林状态。在众多的关系营销理论中，有两个重要的学派，即IMP小组的产业营销关系理论学派和Nordic服务营销关系理论学派，他们代表着当前两种重要的研究倾向。IMP关系营销理论从对产业市场供应商与客户之间长期、复杂的供应关系出发，把买卖双方单一的关系扩展到企业网络关系的研究，分析多种关系间的联系和影响，并把企业看成是处于买卖方、合伙人、政府等组成的多元网络之中，其买卖关系要受到其他关系的影响。以芬兰学者格鲁诺斯教授为代表的Nordic服务营销关系学派则以顾客与企业的关系为研究核心，从服务和实体产品的重大差异入手，认为建立与顾客的持久关系十分重要，提出了许多分析方法和概念。

2渠道关系的亲密化

近年来，理论界有相当一部分人开始讨论制造商与其渠道成员在批发或零售业务上的亲密关系问题。根据他们的观点，只有通过建立亲密无间的关系，即“伙伴关系”或战略性同盟关系，制造商和渠道成员才能通力合作，以使得分销业务迅速、高效地开展。事实上，绝大多数渠道管理观点的共同之处就是，它们都以制造商与渠道成员的亲密关系为基础。与此同时，相反的观点几乎不存在。

在这场一边倒的争论中，有关制造商与其渠道成员间发展何种程度的关系，完全是一个战略性的问题。如果渠道管理者认为，保持亲密关系可以帮助他更好地进行渠道管理，并达到分销目标，这种关系就应予以重视与发展。相反，如果渠道管理者认为这种亲密关系并不是进行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重点发展。有时，它甚至可能会造成时间、精力和金钱上的浪费。每个企业都应从实际出发，确定与其渠道成员应保持何种程度的关系。

伯特·罗森布罗姆认为，在解决关系亲密这个战略性问题上，渠道管理者可将它与分销程度相连。一般情况下，如果渠道管理者已经设计了一个强调深度分销的渠道，他或许应该考虑与其下属的许多渠道成员保持一种松散的关系，而不是仅与几个或一个成员保持亲密关系。当然，分销程度并不是决定制造商与其渠道成员间关系亲密程度的惟一因素，诸如目标市场、产品、公司政策、中间商等许多因素都同样起着决定作用。但分销程度至少可以被认为是用来解决与渠道成员建立亲密关系的一个重要因素。

3关系营销，渠道成员关系管理的利剑

3．1关系营销的利益

尽管制造商往往容易忽视供应商或渠道的多种活动对其企业活动的成本效益的影响，即使认识到这些联系，由于涉及各个独立的企业，协商和利用这些纵向联系以及如何分配由此产生的利益也可能相当困难，但是，不应否认与供应商保持良好的关系可能使企业产生某种综合优势和无形的利益。

（1）供应商关系提供的利益

供销关系中，当价值链中的活动互相联系时，改变其中一项活动的实施方式便可以影响企业的综合效益。有意地提高一项活动的成本不仅可能降低另一项活动的成本，而且也可能降低总成本。如采购和组装之间的协调，可以降低库存的需要。佳能就是通过购买质量较高的钢材以提高锻造作业的质量并简化加工，从而降低总成本的。所以，有时企业可以增加外购投入的开销而降低总成本，把外购投入的单位成本压缩到最低限度，并非总是适宜的。当然，在选定了投入的适当类型和质量以后，为外购投入谋求最佳、可能的单位成本显然是理想的。

企业也必须系统地追踪目前尚无购买关系的潜在供应商，这就会保证能定期考虑可供选择的供应商和观察现有供应商的业绩。企业应选择那些效率最高或者那些提供最低价格的供应商。企业除了要提高自己同供应商讨价还价的能力之外，还应该设法协调与供应商的关系，在必要时支持供应商的技术开发，并鼓励供应商通过加强联系以降低企业成本的做法。例如，马克斯（Marks）积极致力于帮助供应商采用最先进的技术，从而在英国零售业取得了低成本的优势。

（2）分销商关系提供的利益

正如供应商关系一样，与销售渠道保持良好的联系可能使企业及其销售渠道的成本降低。例如在美国，精工(Seiko)付给其珠宝商丰厚的费用以报答后者接受精工表修理并把表运送到精工厂，这就使精工把需要的服务点减少到最低数目并降低了加工修理和把修理程序通告顾客的成本。

一个关键的问题是制造商和分销商能否从彼此信任的关系中获得更多有形的利益。通过对美国和欧洲的1500对制造商和分销商关系的调查研究发现：如果制造商与分销商能保持彼此信赖的关系，制造商可能获得更多的竞争优势。

3．2合作伙伴关系及战略联盟

在最近几年，诸如分销伙伴关系、渠道伙伴、分销商伙伴、经销商伙伴及战略联盟这样的术语在营销渠道文献中出现的频率越来越高。这些术语所指的是一种新型的渠道关系，它与制造商与其渠道成员传统合作关系别设立的即时交流部门有所不同。这种伙伴关系或战略联盟强调的是制造商与渠道成员间持续的和相互的支持关系，其目的是建立更加主动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟。在这种渠道伙伴关系或战略联盟中，传统的“我们―他们”的观念已经被“我们”所取代。

营销渠道合作伙伴（或战略联盟）的观念并非最近才出现。在二十多年前，Webster对一系列制造商及其分销商的关系进行了一项创造性研究，其中就提到了建立这种伙伴关系的方法。Webster指出，在渠道成员间建立“伙伴关系”要经历3个阶段。第一、制造商必须在可能提供的产品、技术支持、定价及其他相关的领域公布明确的政策条款；第二个阶段是对现有供销商完成任务的能力进行评估；第三个阶段，制造商必须定时评估它与渠道成员之间制订的政策的适用性。最近几年，Webster的这一思想得到了进一步的发展。

营销渠道通常由许多各自谋求自身利益的公司组成，因为这些利益是相互竞争的，所以渠道成员常常无法合作，甚至各自目标完全相反，由此产生的渠道冲突往往导致渠道效率下降。分销中的联盟就是为了解决这一问题而出现的。在一个战略联盟中，两个或更多的组织发生联系从而使得他们按照各方的共同利益进行运作。当组织之间的联系是持久的和广泛的，并涉及到各方业务的许多方面时这种联盟就是战略性的。

斯特恩（LouisStern）与艾－安瑟理（AdelI.Ei-Ansary）认为一个合适的联盟必须同时拥有3个条件，即：一方有特殊的需求；另一方有满足这些需要的能力；双方都面临着退出关系的壁垒。前两个条件是创造特别的价值增值的基础，这是战略联盟的根本。最后一个条件，即退出壁垒是保护一方不被另一方剥削的必要条件。哪些是壁垒呢？一般来说，有严格规则的或者双方具有相互依赖性的关系联盟，解脱关系会非常困难，于是各方宁愿投资以维持关系。

联盟的基础是信任，是一方对另一方诚实度的信心。而经济性满足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是联盟的动因也是联盟的结果。这是因为作为一个成员，从关系中得到的财务报酬越多，其信任度就会越高。这会加强联盟，从而会更高效地共同工作。一般认为在能够提供资源、成长和机会的环境中，与已知的渠道成员最有可能建立良好的关系，从而成为好的伙伴。

另外，有两个基本因素对所有建立信任和创建联盟的努力是关键的。第一是坦率、双向和经常的沟通。第二是要经历时间，联盟的实现需要进行培育———成长、成熟和发展成为有价值的资产。虽然联盟能够被迅速破坏，但它们无法很快被建立起来。建立和保持渠道联盟关系的战略需要资源和耐心。

4结束语

关系营销是营销理论上的一大突破，由一般营销向关系营销的转变是当今营销学科变革的重要趋势。制造商与其渠道成员在批发或零售业务上的亲密关系问题受到了理论界的极大重视，大部分学者认为制造商与渠道成员之间应该建立亲密关系，事实上如果渠道管理者认为这种亲密关系并不是进行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重点发展。关系营销为处理渠道成员关系提供了一种思路，即每个企业都应从实际出发，确定与其渠道成员应保持何种程度的关系。建立在坦率、双向和经常性的沟通基础上的战略联盟对渠道关系的处理十分重要，当然维持联盟需要时间、耐心和资源。

参考文献

1CoughlanA.T,AndersonE,SternL.W,EIAnsaryA.I,MarketingChannels.（6thed）［M］N.J:Prentice-HallInc,2001

2RosenbloomB,MarketingChannels:AMan?agementView.（6thed.）［M］．T.X:DrydenPress,1999

3FrederickE.Webster,Jr.,TheRoleoftheIndustrialDistributor［J］．IndustrialMarket?ingManagement1978（8）

渠道管理论文篇2

市场营销渠道是一套系统性、完整性的组织,致力于推动产品及服务的顺利使用或者消费。市场营销渠道对于企业发展来说至关重要,同时对营销策略产生深远影响。

一、企业市场营销渠道管理的意义

(一)确保企业再生产的顺利进行。企业作为生产与经营商品的基本单位,企业产品既要符合社会发展需要,也需要通过一定渠道销售,才能真正体现产品价值,实现企业的经营利润目标与战略目标。而企业产品的及时销售,只有通过一定的销售渠道才能完成,如果渠道不畅通,难以回收企业产品价值,造成企业再生产的障碍。

(二)影响产品决策。企业市场营销的销售渠道,与产品决策密切相关。也就是满足时间、空间及数量、质量等需求,直接关系到企业产品策略的成功与否。通过确定营销渠道,决定了产品的促销与定位状况。

(三)加速企业产品流通速度。通过选择科学合理的营销渠道,可确保企业生产的顺利进行,提高经济效益。企业营销渠道状况、数量多少等,与企业产品销售直接挂钩。因此,科学的营销渠道,可加速企业各项管理职能顺利实现,加快开拓新渠道及产品流动速度,提高企业的资金运转效率,以确保企业通过同样的资金生产出更多产品,降低成本,并减少产品在销售过程中产生的损失,提高企业经济效益与社会效益。

二、市场营销渠道管理的创新策略

(一)不断拓宽销售通路。随着信息技术的不断发展,提高了环境的不确定性。再加上互联网等信息技术的应用,市场上的空间界线已经被打破。因此,随着技术变革的加速以及信息爆炸发展,造成环境要素联系的复杂性,这些都对拓宽销售通路提出了更高要求。通过对营销渠道的拓宽,是对原有市场营销不当之处的修正与创新,可结合市场实际需要情况,加快渠道的优化和开发。实际上,拓宽通路是不断创造价值的方法,将是未来企业发展中,市场营销渠道创新的主要形式之一。当前市场提出的超级终端零售,就是凭借强大的通路规模优势,加快渠道创新,实现企业利益的扩大化。

(二)加快建立分销联盟。在传统市场营销渠道中,大多以生产厂家为出发点,首先确定一级经销商;然后从一级经销商逐次确定次级经销商,直到产品流到终端零售商。在这种层层下放的模式中,企业仅参与了一级经销商的选择,而对后续营销渠道及终端渠道等缺乏绝对的控制权。随着市场经济环境的不断变化,企业应根据产品特性及消费者需求等要素选择零售终端,综合考虑各方利益,并根据中间商的信誉、实力以及中间商与零售终端的利益关系等,向上决定中间商,直到参与企业直接联系的一级经销商,进而将整条渠道纳入到企业的营销体系中,建立统一的分校战略联盟。通过这种合作关系,消除了商家与厂家之间的各自利益冲突,二者结为利益共同体,确保渠道健康、稳定的发展。

(三)实现合作营销。所谓合作营销模式,并不单纯是企业与企业之间的简单共享与交流,而是通过企业之间的结盟与合作,分享不同的消费群体,同时也促进消费群体享受结盟企业的商品和服务。例如2011年6月,北京汽车集团有限公司和戴姆勒股份公司签订了一份战略合作协议,双方达成协议,将北京奔驰和奔驰中国的在华营销领域实现深层合作与资源整合,实现了二者在市场推广、销售渠道等方面的协调一致、统一部署,充分利用各自的人脉资源与市场资源,形成营销合力。通过这种合作,奔驰的营销渠道实现了进一步整合,双方将通过协议合资成立销售公司,奔驰品牌的国产车和进口车实现在华的销售统一。因此,通过合作营销,一方面,本企业的消费者,既可享受由该企业提供的产品或者服务,同时也可按照企业签订的联盟协议享受其联盟企业的产品与服务,在一定程度上扩大了企业的售后服务规模与水平,让消费者获得更多优惠,而消费者既享受了联盟企业的商品或者服务,也会因此成为联盟企业的下一个消费者,实现合作营销企业之间的共享与进一步交流。

渠道管理论文篇3

现在，在全国各地的引调水、农业节水灌溉工程建设中，由于混凝土防渗渠道具有良好的防渗效果，一般减少渗漏损失水量的85％以上，可以提高输水能力，减小渠道的断面尺寸和耐久性强的特点，是适用于不同的地形，气候和使用条件的大中小型渠道和农业节水灌溉工程建设中得到了广泛的应用。为了保证现浇混凝土防渗渠道效果和耐久性，除了正确合理的设计以外，必须严格提高施工技术水平，加强对混凝土的品质、配合比质量的波动以及混凝土的拌和运输、浇筑、养护等施工工艺的监督和管理，以保证施工质量，做到优质、经济、安全。下面结合自己的工作经历论述现浇梯形断面混凝土防渗渠道的各方面的工艺流程：施工准备、混凝土材料、混凝土配合比、混凝土的拌和和运输、混凝土的浇筑、养护及拆模等工艺流程及其质量控制。

1.施工准备

渠道防渗工程施工前，应进行详细的施工组织设计，充分做好料场和拌合场等施工工地的布置以及施工用电，用水，道路和机器设备的准备工作，应对试验和施工的设备进行检测和测试运行，如果不符合要求，应予以更换和调整。在施工条件极其艰苦，无实验仪器和设备的条件下，可以将试验委托有资质的实验机构进行。还应做好永久性和必要的临时性的排水设施，确保混凝土衬砌的渠床符合施工要求和提供良好的施工的条件。

1.1地基处理

渠道防渗工程施工前，应对渠道进行施工放样，具体的放样尺寸应按照设计图纸要求进行。放样出渠道底脚线和渠口线共四条线，然后进行机械开挖或人工开挖，土方的开挖应提前进行，使得地基的土的水分在自然风干下尽量降低以增强土基的强度，减轻冬季冻胀的破坏。

衬砌渠道多为新建渠道，根据不同的地形有的渠道需要开挖，有的渠道需要填方。挖方式渠道的基础比较坚硬，但其开挖面在开挖的过程中发生松动，在防渗体工程铺筑之前必须将其清理干净，然后回填，渠基整平、夯实。填方式渠道的基础比较松散，在衬砌前迎接和灌溉用水有意识的加大水位对渠道进行浸水预沉，但仍然难以达到衬砌所需的密实度的要求，必须进行夯实。对于改建渠道防渗，应尽早的停止放水并扒松渠基风干，然后根据实际情况回填新土并分层夯实。无论是新建渠道还是改建渠道在回填夯实前，必须将渠床内的淤泥、腐质土、垃圾及隐藏的砖石清理干净。

为避免表面干燥和施工人为地因素的践踏及雨水的冲刷而造成的起尘和破坏，渠道削坡应在混凝土浇筑前一天进行，削坡时应严格控制高程和表面平整度，采用人工挂线精削。如果渠道开挖或回填与设计的误差较大时，可以采用多次修坡的方法。如果削坡过量时不能用浮土回填，应采用与现浇同标号的混凝土填充或者新土回填夯实。

1.2模板工程

模板是混凝土工程的重要辅助作业，其主要作用是对新浇混凝土起成型和支撑作用，同时还具有保护和改善混凝土表面质量的作用。根据制作材料，模板可分为木模板、钢模板、混凝土模板、钢筋混凝土预制模板。在中小型水利工程中一般使用木模板和钢模板。在制作加工时模板的允许的偏差应符合表1-2-1的规定要求。模板的安装必须按照设计图纸测量放样，对重要结构应多设控制点，以利于检查校核。模板要求拼装严密准确，不漏浆，表面平整，不产生过大变形。现浇砼模板安装净距沿渠道纵向的允许偏差值为±10mm，沿宽度方向的允许偏差值为±30mm。安装尺寸允许偏差值不得超过《水工混凝土施工规范》的规定。

表1-2-1模板制作的允许偏差

偏差名称

允许偏差值(mm)

木模

钢模

与现浇边坡混凝土板设计斜长和表面模板设计长度相应尺寸的偏差

＋20

＋10

与混凝土板设计厚度和伸缩缝设计深度、宽度相应尺寸的偏差

±3

±2

模板面局部不平整度

±3

±2

拼接的相邻两板面高差

±1

拼接板的缝隙

±1

连接配件的孔眼位置

±1

2.混凝土材料

2.1水的质量要求

凡可以饮用的水均可用于拌制和养护混凝土。未经处理的工业废水，污水及沼泽水不能使用，如果在极其缺水的艰苦条件下，也可以使用其它水如地表水、地下水或其它类型的水，但必须符合《水工混凝土施工规范》，方可使用。对钢筋混凝土及预应力混凝土工程不允许使用海水。拌制和养护混凝土用水还应符合表2-1-1要求。

表2-1-1拌制和养护混凝土用水的质量控制要求

项目

钢筋混凝土

素混凝土

项目

钢筋混凝土

素混凝土

PH值

>4

>4

氯化物（以cl-计）mg/L

<1200

<3500

不溶物

mg/L

<2000

<5000

硫酸盐（以SO42-计）mg/L

<2700

<2700

可溶物

mg/L

<5000

<10000

2.2水泥的质量控制

水泥品种较多，按用途和性能分为通用水泥、专用水泥及特种水泥。通用水泥主要用于一般土建工程。包括硅酸盐水泥、普通硅酸盐水泥、矿渣硅酸盐水泥、火山灰质硅酸盐水泥、粉煤硅酸盐水泥以及复合硅酸盐水泥。在使用水泥的时候必须区分水泥的品种及强度等级掌握其性能和使用方法，根据工程的具体情况合理选择与使用水泥，这样既可提高工程质量又能节约水泥。

在施工过程中还应注意以下几点：

（1）、优先使用散装水泥。

（2）、运到工地的水泥，应按标明的品种、强度等级、生产厂家和出厂批号，分别储存到有明显标志的仓库中，不得混装。

（3）、水泥在运输和储存过程中应防水防潮，已受潮结块的水泥应经处理并检验合格方可使用。

（4）、水泥库房应有排水、通风措施，保持干燥。堆放袋装水泥时，应设防潮层，距地面、边墙至少30CM，堆放高度不得超过15袋，并留出运输通道。

（5）、先出厂的水泥先用。

（6）、应避免水泥的散失浪费，作好环境保护。

2.3骨料的质量控制

砂、石骨料是混凝土最基本的组成成分。对混凝土用量很大的水利水电工程，砂、石骨料的需求量是很大的，骨料的质量好坏直接影响混凝土强度、水泥用量和混凝土要求，从而影响水工建筑物的质量和造价。为此，在水利水电工程施工中应统筹规划，认真研究砂石骨料储量、物理力学指标、杂质含量。

2.3.1骨料料场选择

骨料料场的合理选择是保证骨料质量、促进工程进展的有力保障。其必须满足第一、渠道混凝土对骨料的各项质量要求，其储量力求满足各设计级配的需要，并有必要的富裕量。第二、主要料场应场地开阔，高程适宜，储量大，质量好。

2.3.2骨料的质量要求

骨料的质量要求包括：强度、抗冻、化学成分、颗粒形状、级配和杂质含量。骨料分为粗骨料和细骨料。

（一）、粗骨料质量要求：

（1）、粗骨料最大粒径：不应超过钢筋净距的2/3、构件断面最小边长的1/4、素混凝土板厚的1/2。对少筋或无筋的混凝土结构，应选用较大的粗骨料粒径。

（2）、在施工中，宜将粗骨料按粒径分成下列几种粒径组合：当最大粒径为40mm时，分成D20、D40两级；当最大粒径为80mm时，分成D20、D40、D80三级；当最大粒径为150（120）mm时，分成D20、D40、D80、D150（D120）四级；

（3）、应控制各级骨料的超、逊径含量。

（4）、采用连续级配或间断级配，应由实验确定。

（5）、粗骨料表面应洁净，如有裹粉、裹泥或被污染等应清除。

（6）、粗骨料的其它品质要求见下表2-3-1

表2-3-1粗骨料的品质要求

项目

指标

备注

含泥量

%

D20D40粒径级

≤1

D80，D150（D120）粒径级

≤0.5

泥块含量

不允许

坚固性

%

有抗冻要求的混凝土

≤5

无抗冻要求的混凝土

≤12

硫化物及硫酸盐含量%

≤0.5

折算成SO3,按重量计

有机质含量

浅于标准色

如深于标准色，应进行混凝土强度对比实验，抗压强度比不应低于0.95

表观密度kg/m3

≥2550

吸水率%

≤2.5

针片状颗粒含量%

≤15

经实验论证，可以放宽至25%

（二）、细骨料质量要求：

（1）、细骨料应质地坚硬、清洁、继配良好；人工砂的细度模数宜在2.4-2.8范围内，天然砂的细度模数宜在2.2-3.0范围内。使用山砂、粗砂、特细砂应经实验论证。

（2）、细骨料的含水率应保持稳定，人工砂饱和面干的含水率不宜超过6%，必要时应采取加速脱水措施。

（3）、细骨料的其它品质要求见下表2-3-2

表2-3-2细骨料的品质要求

项目

指标

备注

天然砂

人工砂

含泥量

%

≥C9030和抗冻要求的

≤3

—

くC9030

≤5

—

泥块含量

不允许

不允许

坚固性

%

有抗冻要求的混凝土

≤8

≤8

无抗冻要求的混凝土

≤10

≤10

硫化物及硫酸盐含量%

≤1

≤1

折算成SO3,按质量计

有机质含量

浅于标准色

不允许

表观密度kg/m3

≥2500

≥2500

云母含量%

≤2

≤2

轻物质含量%

≤1

—

石粉含量%

—

6---18

3.混凝土配合比

混凝土施工配合比必须通过实验，满足设计技术指标和施工要求，并经审批后方可使用。混凝土施工配料必须经审核后签发，并严格按签发的混凝土施工配料单进行配料，严禁擅自更改。在施工配料中一旦出现漏配、少配或者错配，混凝土将不允许进仓。

4.混凝土的拌和和运输

4.1混凝土的拌和

在混凝土的配合比确定的情况下，大中型的渠道的施工中，应按最佳配料顺序和拌和时间进行试验，经试验审核后，达到设计要求方可使用，配合比单、顺序、时间，一经确定不得擅自更改，已确保混凝土的质量。混凝土的组成材料的配料大中型渠道施工中均以重量计，但在小型渠道建设中，可将砂、石料用量折算成体积配料，但不能超过其误差。混凝土的拌和物应具有与施工条件相适应的和易性，在便于施工操作并能保证振捣密实的情况下，应根据结构物的条件及施工方法，当结构件截面尺寸较小或钢筋较密、采用人工振捣时，坍落度可选较大，反之当构件的截面尺寸较大或钢筋较疏、采用机械振捣时，可选用较小的坍落度。在有温度控制要求或在高、低温浇筑混凝土时，其坍落度可根据实际情况酌量增减，可参照《水工混凝土施工规范》。混凝土拌和物错用配料单已无法补救、混凝土配料时，任意一种材料计量失控或漏配、拌和不均匀或夹带生料、出口混凝土坍落度超过最大允许值，出现以上四种情况之一则按不合格处理。

4.2混凝土的运输

混凝土的运输是连接混凝土的拌和和浇筑的中间环节，必须做到随拌、随运、随用的要求。根据施工的不同条件的要求，可用手推车、架子车、翻斗车、自动卸料车等，但必须做到专车专用，运输设备严密、平滑、不漏浆，每次卸料时，应将所在混凝土卸净并随时清洗车厢。在运输过程中要求做到不初凝，不分离，不漏浆，无严重泌水，无过大的温度变化，能保证混凝土入仓的温度要求，道路要平顺，无太大的颠簸。从装料到入仓卸料整个过程控制在30～60分钟之内，因故停歇超过运输时间，混凝土已初凝或失去塑性时，因按废料处理。运输过程中严禁在途中和卸料时加水。小型水利工程中，如在运输土中发生较轻的混凝土分离现象，到浇筑地点再拌和一次，必须在允许的时间内做到拌和均匀方可使用。混凝土夏季作业时，运输时间更短，以防止混凝土水纷蒸发过快，造成坍落度损失，控制混凝土的温度回升造成混凝土的温度裂缝。无论在高温或低温的条件下，混凝土运输工具应设置遮盖或保温措施，以免因天气，气温等因素影响混凝土的质量，冬季作业时，时间不宜过长，防止混凝土的热量损失过多。

5.混凝土的浇筑

混凝土浇筑的施工过程包括：浇筑前的准备作业，浇筑时入仓铺料，平仓振捣和浇筑后的养护。

5.1浇筑前的准备作业

混凝土浇筑前作业包括：基础面的处理、施工缝处理、立模钢筋及预埋件的安设。（其质量要求参见《水工混凝土施工规范》）其次必须经监理人员验仓合格，并取得准浇许可证方能进仓作业。

5.1.1基础面处理

对于砂砾地基，应清理杂物，整平建基面，在浇10～20cm低标号混凝土作垫层，以防漏浆；对于土基应先铺碎石，盖上湿砂，压实后，再浇混凝土。

5.1.2施工缝处理

施工缝系指浇筑块间临时的水平和垂直结合缝，也是新老混凝土的结合面。在新混凝土浇筑前，必须采用人工或高压水枪等机械设备将老混凝土表面含游离石灰的水泥膜清除，并使表层石子半露，形成有利于层间结合的麻面。对纵缝表面可不凿毛，但应冲洗干净，以利灌浆。施工缝凿毛或冲毛后，应用压力水冲洗，使其表面无碴、无尘，在结合面铺水泥浆或小级配混凝土，才能浇筑混凝土，确保施工缝结合良好。

5.1.3支模

模板的安装必须按照设计图纸测量放样，对重要结构应多设控制点，以利于检查校核，并应经常保持足够的固定设施，以防模板倾覆，模板必须支撑在稳固的地基上，并有足够的支撑面积，防止滑动。模板要求拼装严密准确，不漏浆，表面平整，不产生过大变形，安装尺寸允许偏差值不得超过《水工混凝土施工规范》的规定。

5.2入仓铺料

在浇筑混凝土前，如果渠床干燥起土应首先洒水湿润，以避免浇筑好的砼板因水分过度流失表面出现细裂纹。混凝土衬砌渠道的施工时多采用按伸缩缝分块浇筑，渠底，渠坡一般都是采用跳仓浇筑。施工顺序应按设计要求和施工的方便操作来确定，通常是先浇渠底，后浇渠坡，最后浇压顶，其优点在于先浇得渠底衬砌板可作为渠坡浇筑时的支承。但这需要待渠底达到一定的强度以后，才能浇筑渠坡，这样会产生施工缝，无疑增加了施工工序。即便先浇渠底，再立即浇渠坡，不会有施工缝出现，但渠底的混凝土在施工人员的踩踏会影响混凝土的质量。先浇渠坡，后浇渠底，最后浇压顶，当渠坡浇筑完以后，可立即浇筑渠底这样保证了渠坡与渠底的良好衔接，然后作整体的收面工作。渠底有时也按顺序分块连续浇筑或渠底和压顶浇筑可按一定的方向连续进行。

5.3平仓与振捣

卸入仓内成堆混凝土料应及时平仓振捣，不得堆积，人工平仓，刮杠刮平。仓内若有粗骨料堆叠时，应均匀的分布到砂浆较多处，不能用水泥砂浆覆盖以免造成蜂窝，在倾斜面上（倾斜的边坡）浇筑混凝土时，应从低处开始依次向上。

混凝土平仓后振捣，严禁以振捣代替平仓，振捣时间混凝土粗骨料不在显著下沉，并开始泛浆为准，应避免欠振或过振，采用平面振捣器振捣时，则将混凝土按模板的高度全部铺满仓面，整平表面，即可开始振捣。施工人员分别站在渠顶和渠底，拉住平面振捣器的两端，接通电源，自下而上依次振捣，振捣器下行时，将振捣器抬离混凝土表面或关闭电源，停止振捣，且最好放在木板上或硬化的混凝土板上滑下。一般振捣两遍即可，第一遍为了振实，移动速度均匀而较慢，至表面泛浆为止。第二遍为了振平，速度可稍快。并筑已混凝土板的边沿和坡角处的振实，必要时可采用人工振捣或插捣。浇筑渠底时，用平面振捣器待整个仓面铺满料以后在振捣，至表面泛浆为止。在保证质量的前提下，浇筑混凝土板时速度越快越好，否则，会影响到混凝土整平和收面的效果。更不要无故在中途停顿，因故停顿不应超过60～90分钟，否则按施工缝处理，以确保结合牢固。

5.4收面

收面工作是浇筑的重要的工序，做好混凝土衬砌的收面工作，可以降低糙率，提高输水能力，增强防渗效果，延长使用年限。收面工作要求做到表面平整光滑，无石子外漏，无蜂窝麻面。收面应在浇筑完混凝土立即用原浆进行收面，不得另外板砂浆收面，不得洒水收面。其工序是先用长木抹粗抹一遍，是表面平整，稍停，再用铁泥抹细抹一遍，最后待大量水分蒸发后，再用铁泥抹压抹一遍，直至达到密实，平整，光滑。

5.5拆模

混凝土浇筑后待混凝土初凝后即可拆模，拆模必须小心，不要影响混凝土的结构。拆模时，应将模板的一端轻轻撬起，然后用坚硬的物体在背面敲打，待全部松动，从另一端取出，这样既不易破坏模板，有保证混凝土板平整。拆完后的模板应立即清理干净、整修，校核，然后平放以备后用。

5.6养护

混凝土的养护是保证和提高混凝土质量的重要环节，特别是混凝土衬砌结构壁薄，外露面积大的特点，养护工作尤为重要。必须专人负责。最常用的养护方法在混凝土的表面覆盖湿草帘、湿芦席。一般正常气温下，混凝土浇筑后6～18小时即可养护，根据实用水泥的不同和气温的不同养护的时间也不同，养护要勤洒水，始终保持混凝土表面湿润状态。此外，还在混凝土表面覆盖塑料薄膜，为混凝土提供保温、保湿的环境，从而使混凝土充分得到养护。塑料薄膜必须将混凝土面全部包裹严密，以保证塑料薄膜内的凝结水不被蒸发。随着科学技术的发展，出现了化学养护剂，在实际工程中已得到的使用，取得很好的效果，还可以节约水资源，降低成本，使用方便。

6.混凝土施工质量控制和检查

为了保证混凝土的质量，除必须选择适宜的原材料及确定恰当的配合比外，在施工过程中还必须对混凝土原材料、混凝土拌和物及硬化混凝土进行质量检查和控制

施工过程中，原材料的质量的波动对混凝土的质量有很大的影响，如水泥强度的波动直接影响到混凝土的强度。骨料的超径或逊径将改变混凝土的级配，而影响到混凝土的和易性。施工中配料称量的误差，会引起配合比的变异，从而影响混凝土的质量。混凝土的搅拌、运输、浇筑及养护等工艺的变化，也会引起混凝土的和易性、强度及耐久性的变化。为了保证混凝土的质量，应对混凝土原材料及施工工艺进行严格的控制管理。为此，必须经常对混凝土原材料的各项技术性质、混凝土拌和物及硬化混凝土的各项技术性质进行检查。以拌混凝土组成材料的质量应每天检查一次。混凝土的配合比应严格控制，不能再拌和过程中随意加水。坍落杜每班至少检查三次，坍落度如果不再允许的范围内，应级市检察院因并做处理，检查的结果应作记录。在混凝土浇筑期间，应根据浇筑量的大小，配合比的变化，浇筑部位的不同，施工班的不同情况，应浇制混凝土强度试块，每组三块，是需要可浇制抗渗和抗冻试块，抗渗试块每组六块，抗冻试块数量根据试验要求而定。试块的浇制和养护方法应于施工条件相同，试块制好后应登记，编号，制样时间等，待捣设计龄期，送有关单位进行试验，试验结果计入施工档案备案。

参考文献

李亚杰主编·建筑材料·北京：中国水利水电出版社，2000.8

渠道管理论文篇4

一、报纸发行的三种主要渠道

就目前来讲，我国报纸的发行渠道主要有三种，即邮发合一，自办发行，自主发行。

邮发合一是新中国诞生后的一种报纸发行体制，时至今日，这种80年代中期以前的唯一发行渠道依然在我国报纸发行中发挥着作用。这种发行渠道的优点是全国联网，末捎投递能力强，通过它报纸可以被投递到全国任何一个通邮的地方。它的不足也很明显：发行时效差，报纸不能迅速及时地投递到户；发行费率高，一般都维持在40%左右；报款结算不合理，邮局收订报纸收取的是一年的订费，而给报社的报款是按月，这显然不利于报社的资金运转；服务意识差，服务水平低，读者订阅不方便，也是因为邮发合一的这些不足，使得许多报社寻求另一种发行渠道。

自办发行的产生是缘于邮发合一的不尽人意。这一发行体制吸取了邮发的一些教训，在运作上重视服务，它的优势恰恰是邮发合一体制的不足：（1）投递时效强，投递员一般在7时至8时之间可把报纸送到订户手中。（2）发行费率低（一般指地方性报纸或城市报），发行费率可控制在20%左右。（3）资金周转灵活，报社的投递员上门订阅，报款回笼及时，（4）服务意识强。“收投结合，上门收订”，方便了订户，简化了手续。但是自办发行面对的问题是建立自己的发行网络的费用可能很高，特别是中央级报纸和地域广袤人烟稀少的省级党报。

自主发行是一些报社在分析邮发合一与自办发行这两种发行方式后，发明的一种符合报社自身的发行体制。这种发行方式强调报社拥有报纸发行自，强调“以我为主，为我所用”，邮发为主，自办为辅，在此前提下，可以选择一种或几种销售发行方式，提高报纸的社会效益和经济效益。其最大的特征就是报邮双方以共同利益和共同责任为纽带建立新型合作伙伴关系。发行的主要渠道主要是邮局，但报社在报款回收，发行服务，发行费率方面对邮局都有所要求，这样既使得邮局有事可做，又使得报社的利益得到维护。同时自己的规模不大的发行队伍一方面给邮发以压力，另一方面又能满足本埠的读者，这种方式对省级党报尤为管用。河南日报确立自主发行战略以来，经济效益连续两年大幅增长，1998年实现利润较上年增长35%，较1996年增长104%。

二、影响报纸选择发行渠道的因素

不同的报纸发行渠道的选择也不同。发行范围，读者分布，报纸自身的定位等诸多方面都会影响发行渠道的选择。

1．报纸的发行范围

按报纸的发行范围来分，主要有全国范围的中央级报纸，如《人民日报》、《经济日报》，省级党报和地级党报三种。这三种报纸的发行渠道显然是不一样的。相对来说，中央级报纸因其覆盖面广，范围大，采取单独的自办发行，是不科学的。而省级党报在实行自主发行上有优势，既可利用邮局的发行网络，又可把握发行的自，维护自身的利益。而地级党报或城市报因发行范围相对狭窄，发行网络的建设比较容易，且能发挥这种网络的优势，最快投递，最好服务，所以自办发行体制还是比较适合的。

2．读者的地域分布

报纸读者的地域分布基本是不平衡的，有的报纸的读者主要在农村，有的则主要在中心城市。就《南方日报》来说，尽管邮局发行已达到80多万份，居省级党报发行量的首位，但因该报的读者更多在农村地区，中心城市读者较少，发行量少，所以，邮局发行难以争取更多的中心城市读者，提高中心城市的发行量，从而吸引广告客户。

对一家城市报而言，它的读者主要在中心城市，《广州日报》、《深圳特区报》等报纸便是如此，这为它建立自己的发行体系提供了依据。《新疆日报》和《南方日报》的发行渠道应该是不一样的，新疆人少地广，读者分布散乱，选择邮局发行对它是有利的，广东人多地窄，经济发达，其发行渠道就应该多样化，边远农村与郊县或地级市区的发行渠道不一样的。《南方日报》的做法是：边远农村给邮局发行，郊县或地级市由自己的发行公司在各地的发行网点发行。

3．报纸自身的定位

每种报纸一般都有一个定位问题。报纸面对何种群体，主要传递何种信息，为谁服务，如何争取广告客户等等，这种定位也会影响发行渠道的选择。例如全国性行业报的定位是：读者以本行业人士为主，信息主要是关于行业的，这种报纸发行量不是非常大，所以，报社在选择行渠道时就会倾向于邮局发行。

4．读者接触报纸的方式

对各种中央级和省级报纸来说，读者更多是通过公费订阅的来获取报纸，因此，发行方式上更多是以投递而不是零售。但对于一些都市生活类报纸的读者来说，更多的接触方式是自费订阅和零买，报纸的发行就应该注意运用好零售这种发行渠道。

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三、整合报纸发行的多种渠道

邮局发行有极大的局限，但不可否认的是它自身的庞大的发行网络依然是我国最好的，报社如果能利用好这一优势，并通过各种手段促使邮局进行改革以适合报邮双方的利益，那么，它在发行中的作用将会更大。虽然自办发行弥补了邮发的不足，但要建立自己的发行网络并不是件易事，有一些报社在试行自办发行后不久又不得不回到邮发上来，这是因为建立发行网络的成本比较高，管理成本也急剧增加，而自身的投送网络，优其是外埠投递，远不及邮局网络。《深圳特区报》于1998年投资2000多万元，筹建深圳市特区报业发行有限公司，运作较为成功，但许多财力不济的报社无力问鼎，所以自办发行并不适合每一家报纸。就目前来看，自主发行，以邮发为主，自发为辅，在发行体系中应是比较完美的，但它也只是报邮双方互相妥协的结果，双方每年都要为发行费用，服务等众多问题进行谈判，报社仅依靠这种发行体系不是长久之计。基于以上的思考，笔者认为唯有把各种发行渠道整合起来才能使得不同类报纸在发行上有所作为。

1．整合模式一：水平式发行体系

水平式发行体系是指邮局发行与自办发行并重，即两条腿走路。如图所示：

这一模式的特点是报社可以根据读者分布的地域特点，把邮发和自发结合起来，利用邮发的收订、运输、处理、投递四大网络可以使得外埠边远地区的读者能顺利地见到报纸，这远比自身在省外各地建立一支庞大的发行队伍合算。同时，发挥自办发行的优势，通过自己的发行网络在本埠或在离报纸所在地不太远的地区发行报纸，可以保证迅速快捷地把报纸送到读者手中，这对一城多报的城市报来说极为重要。谁的报纸能在第一时间与读者见面，谁就赢得了读者。因为读者接触信息时总是先睹为快，对于同质化问题较严重的我国报纸来说，最先让读者接触到自己的报纸是发行的首要任务。自办发行能较好地做到这一点。把邮发和自办发行整合起来，还可以牵制邮局，使其不断改进发行质量使自己从中获得好处。因为如果邮发在发行的服务质量、资金的分配等方面仍不能改进的话，报社有可能宁愿赔钱把发行独揽过来也不原因为邮局糟糕的服务而失去读者。

2．整合模式二：垂直式发行体系

该体系由报社发行部或发行公司、批发商、零售商共同组成统一联合体，报社支配该系统如图：

这一模式撇开了邮局，但又不是模式一中自办发行的形式，它是在模式一的自办发行基础上建立起来的集自己的发行分站、批发商、外埠其他报纸的发行站以及其他各种发行网点于一身的发行模式。它不仅要依靠自己的发行队伍来搞发行，它还要借助其他报纸的发行公司或发行网点来为自己服务，它甚至还可以和其他报纸组建一个综合发行公司。如某家报纸在外埠某地发行量较大，它可以以入股的形式与该地区某报组建发行公司，既为自己报纸的发行服务，同时又搞相关的经营，这一模式以南方日报、广州日报两家报纸为代表。前者是广东省委机关报，它的读者遍布全省，广州日报是广州市委机关报，它的读者主要在珠江三角洲。两家报纸都有部分读者遍布全国各地。南方日报的做法是：在本省借助各地、县、乡政府的新闻秘书或驻地记者站的力量建立本报在该地的发行站点，在外省建立自己的发行公司或发行站。广州日报1991年开始自办发行，成立报业集团后成立发行总公司，设有总经理、副总经理若干名，员工900余人，拥有众多的分销机构，如100多个报纸批发商。它的发行方式灵活多样，发行网点遍布全市，有连锁店、特许店、零售摊点、自动售报点。特别是它的连锁店，既帮助报纸征订和发行，又经营相关业务，有着较好的社会效益和经济效益。该报的发L癬27万份上升到今天的162万份。

3．整合模式三；综合式发行体系

无论是从报纸的发行范围还是从报纸市场环境来看，采取某种单一的发行渠道很难满足多方市场的不同需求，因此报社可以采取综合式发行体系来占据最大限度的市场。

这一体系充分利用一切可以利用的发行渠道，针对不同层次不同地域的不同读者提供相应的发行服务。比如，某报在报纸所在城市的发行量最大，在其他外省的几个城市的发行量较大，同时，有一小部的读者分布在全国各地，它的发行如果仅采用通过自己的发行公司发行，本市的发行工作可能会很好，但在外省发行，它将赔进很多的钱，从经济学角度看，这是不允许。但它如果把发行量较大的城市的发行工作让这几个市的发行公司或报纸的发行部来发行，让其他遍及全国的为数不多的发行工作让邮局来做，这样的渠道整合应该是科学的。当然，这些发行渠道整合效果的好坏都基于以下前提：（1）报纸要根据读者需求，在做好舆论引导的同时，提高报纸质量，增强易读性、可读性，丰富信息量；（2）发行部要熟悉市场情况，并对市场需求变化迅速地做出反应；（3）提高发行的服务水平，满足读者的服务需求等等。

在报业竞争日益激烈的今天，谁能解决好发行这个问题，谁就获得了竞争优势，最大限度地发挥“发行量螺旋”的积极作用——大发行量带来大的读者群，大的读者群吸引大的广告量，带来大量的资金，从而又为报纸质量的提高打好了经济基础。从我国报纸的特点，发行渠道的整合是一大趋势，报社应该根据报纸的特点，读者的分布等方面的因素设计整合适合自身的发行渠道，把发行工作做好。

参考资料：

(1).《中国新闻出版报》，2001、1、17.

(2).程顺立、董林：《自主发行报业发行战略证确选择》，载《新闻战线》，1998.8.

(3).宋健武：《试伦我国报纸发行方式的改革》，载《新闻战线》，2000、7

(4).《省级党报的区域特点及发行体制改革》，载《南方新闻研究》，2001.1

渠道管理论文篇5

金乐干渠是云南省会泽县金乐水库（中型）的配套工程，渠道全长37．6km，引用流量为1．29m3／s。目前已建24．32km，地质破碎，山体倾角大，滑坡严重。下面就各段滑坡情况及治理分述如下：

（1）Ⅰ号滑坡体在3＋515～3＋660处，岩体为峨眉山组玄武岩，为单斜构造，顺向坡，山坡坡角为45°。山坡节理裂隙发育，又有软弱结构面，因修公路破坏了岩体结构，下渗水软弱了层面，增大了下滑力，使边坡失稳。由于该段渠道没有别的走向，故采取由地上转为地下的方法，在3＋500处打一个1．5m×1．8m的门洞形隧洞189m，可避开此滑坡体。经处理后，一年多来，没有发现任何异常。

（2）Ⅱ号滑坡体在9＋325～9＋377处，山坡坡角为38°，滑坡体长53．6m、宽30m、厚12m，体积为1．9万m3。由于该段滑坡，用挡墙加暗涵60m。治理至今，未出现异常。

（3）Ⅲ号滑坡体在9＋880～9＋980处，长98m、宽70m、厚20m，滑体方量为13．7万m3，为三叠系峨眉山组玄武岩，破碎，整体性差，雨水及渠道下渗水极度侵蚀，软弱了层面，造成推移滑坡，下滑体为片状麻页岩。由于基础软弱破碎，用三面光无法解决，后经研究，采用1000mm的钢管100m过渡，同时，填平裂隙，周边做排水沟。至今安然无恙，效果很好。

（4）IV号滑坡体在10＋460处，长40m、宽42m、厚15m，体积为2．5万m3，二叠系峨眉山组玄武岩。滑坡体沿向外倾斜的凝灰岩顶面滑动，滑床上擦痕明显，凝灰岩流层产状为北30°～38°，倾向东南，倾角为32°，凝灰岩为玄武岩块状，前缘松散，有小的坍滑。后经打了一长50m挡墙截堵，已稳定。

（5）Ⅴ号滑坡体在17＋450处，山坡倾角为60°，滑坡体长48m、宽50m、厚3～5m，滑体方量为1．5万m3，属紫色砂页岩。滑体最上部达10余m厚，增大下推力，引起滑坡，用工程治理无法进行。后来用削坡减载的方法，搬掉滑体0．76万m3，再用三面光衬砌渠道80m，确保下渗水减小到最低程度。治理至今，未见异常。

（6）Ⅵ号滑坡体在19＋880～19＋920处，滑坡体长30m、宽40m、厚3～6m，滑体方量为0．5万m3的松散堆积体。为恢复渠道，在该滑坡体脚打两堵挡墙，合计长30m，把滑体部分推入挡墙后，增加压脚重量，减少滑体应力，治理至今，效果良好。

（7）Ⅶ号滑坡体在20＋400处，长100m、宽100m、厚1～3m，总方量为2万m3。经地质分析，其稳定性能保证，近3年多，未见异常。

（8）Ⅷ号滑坡体20＋570处，滑体长60m、宽100m、厚4～6m，方量约3万m3，滑坡于干渠底部，破坏整个渠道约30m。根据实际地形，往山坡内凿一小隧洞，绕过滑坡体。

二、渠道滑坡类型及特征

1．类型

一是按滑坡体厚度情况可分为：浅层滑坡（小于6m），如Ⅴ号、Ⅵ号、Ⅶ号、Ⅷ号滑坡体，占滑体总数的50％；中层滑坡（6～20m），如II号、IV号滑坡体，占滑坡体总数的25％；深层滑坡（20～50m），如Ⅰ号、Ⅲ号滑坡体，占滑坡体总数的25％。

二是按滑坡体受力作用情况不同可分为：牵引式滑坡，如Ⅰ号、Ⅱ号、Ⅳ号、Ⅶ号、Ⅷ滑坡体因下部切脚，切坡等下部先行动，而带动上部运动，运动速度相对较快，占该滑坡总数的62．5％；推移式滑坡，如Ⅲ号、Ⅴ号、Ⅵ号，滑坡体受力是上部先变形下滑，挤压下部随之移动，其滑动速度一般较慢，占该滑坡总数的37．5％。

2．特征

一是滑床倾角均在25°以上，且小于山体倾角；二是地质均破碎；三是均有不同临空面；四是受不同程度水作用；五是有不同程度的软弱结构面；六是浅层滑坡多于中、深层滑坡；七是牵引式滑坡多于推移式滑坡。

三、渠道滑坡治理方法

（1）由地上转为地下。对规模大且深层的，从外面治理难度大的，应尽量避开滑体或转入地下，如Ⅰ号、Ⅷ号滑坡体采用由明渠改为隧洞，绕过滑坡体。

（2）防止水下渗。对滑坡体大，又是深层的，无法治理，建筑物无法避开滑坡体，就采用减少地表水及杜绝渠道下渗水入渗，采用滑体上设排水沟，渠道水用钢管过渡，如Ⅲ号滑坡体。

（3）建挡墙。对小且易治理牵引式浅层滑坡情况，采取建“挡墙”，防止其下滑。如Ⅱ号、Ⅳ号滑坡体，该滑坡体顶部平缓，倾角25°偏大，由于修渠道，造成临空面大，诱发滑坡。

（4）削坡减载。对推移式浅层滑坡，则采取“削坡减载”的方法。如Ⅴ号滑坡体，顶部坡度大于滑坡体坡度，整个滑坡体显得头重脚轻，推移开始，顶部滑移明显大于滑体脚，而且滑坡体呈强风化状。

（5）保脚。牵引式浅层滑坡如果整体性好，且属弱风化，采取“保脚”的办法。如Ⅶ号滑坡体，整体性好，呈板壁状，根据东面滑下来的部分分析，若不破坏脚部，则稳定性可保证。

渠道管理论文篇6

【关键词】档案管理；政治素质；业务素质

同志在对档案工作的指示中提出：“努力采用现代化的手段，不断改善服务质量，把档案工作提高到一个新水平”。在经济全球化、社会信息化的时代背景下，研究信息技术在档案管理中运用问题，确保档案的质量，提高档案的保存、检索和使用效率[1]。为教学、科研和各项管理工作服务。实现档案管理的科学化、现代化，是摆在高校档案管理人员面前的一项重要任务。对此，笔者结合工作实际，谈几点看法：

一、首先提高对档案工作重要性的认识

必须充分认识高校档案的价值、地位、作用和意义。同时，要充分认识高校档案现代化建设的重要性。如果对档案信息服务及档案工作的重要性认识不足，势必会严重影响档案信息服务工作的深入开展[2]。档案现代化建设的好坏是衡量高校现代化水平高低的标尺。搞好档案现代化建设，以促进高校的全面发展。在提高认识的基础上，要切实转变观念，强化信息意识，要树立科学发展观指导高校档案现代化建设。加强档案意识，增强服务意识，要使档案工作与时俱进。认真执行档案法，强化法制教育，增强法制观念，把档案法制建设纳入普法宣传计划，在国家的档案法规和本校档案管理制度的贯彻执行过程中，努力做到“三纳人”，即工作中，做到档案工作纳人学校的规划和计划、纳人学校的各项管理制度、纳入有关人员的职责范围，给予档案工作以各方面的支持。

二、提高高校档案管理水平必须建章、立制，依法治档

建立健全档案管理规章制度。规章制度是档案工作实现管理现代化的行为准则。依法治档，依法护档，依法用档。努力提高档案管理部门的责任意识，建立系统有序的管理体制，档案的权威性在于其真实可靠性。真实是档案的生命，也是档案管理部门的神圣职责。档案管理的最终目的是为了更好地提供利用。只有增强档案管理职能部门的责任意识，在工作中坚持照章办事，努力做到坚持原则不动摇，执行标准不走样，履行程序不变通，遵守纪律不放松，把好部门自身关,才能确保档案的质量。

三、努力加强档案管理人员的自身建设

1.要提高档案管理工作人员的业务素质。档案管理是一门综合性的边缘学科，涉及的知识面广，不仅要有档案知识、历史知识、情报学方面的知识，还要具备计算机应用、复印等技术方面的知识。当前我国高校档案部门人员素质基本上存在着平均学历较一般单位档案馆人员要高，但取得档案专业学历者少。由于身处高校，近水楼台先得月，高校档案人员通过在高校内部进修取得较高学历比其他单位的档案工作人员要容易得多。从整体上看，档案管理工作人员平均学历不低，但现有高校档案工作人员学历中，档案专业学历所占比例过低，通常不足四分之一。大多数人对计算机及其网络技术、英语、文史、摄影等知识的掌握尚嫌不足。我们知道，档案事业有自己的科学体系，档案工作也有自身的规律、性质、原则、特点。高校档案管理水平的提高关键是要形成一支高素质的专业队伍。为此，要补充计算机和现代信息技术专业人才。要为在职档案工作者的知识更新、业务水平的提高创造条件，提供机会，加强在职培训，适当安排脱产进修。建立人才培养、使用和管理的新机制。在配备档案人员时，要注重性别、年龄、文化、专业结构层次的比例。要采取多种形式加强对档案人员的业务指导和培训，定期组织业务学习，并与工作实绩一起进行考核。档案管理工作专业性强，同时也是一门科学。作为学校的档案管理者，必须努力研究档案管理业务，深入系统地了解和掌握档案学的业务知识，提高档案工作者的文化水平。要有一定的超前意识，学习有关电子计算机等先进的科学技术，用多方面的现代化科学知识武装自己，不断提高档案管理的现代化水平，逐步加强档案的规范化管理。同时，档案管理者要牢固树立为一线教学服务的意识，克服重管轻用的思想，积极主动地想办法，创造性地开展工作，充分发挥教学档案在教学科研中的重要作用，不断提高档案的服务水平。

2.加强高校档案工作人员的职业道德教育。职业道德是指人们从事社会职业、履行职责过程中，在思想和行为上应遵循的原则和规范。它是依靠社会舆论和人们内心信念以及传统习惯来维持的。档案管理工作是一项服务性很强的工作，是为高校的全面建设事业服务的，它要求高校档案工作人员具有吃苦耐劳、无私奉献的敬业精神，有高度的责任感和荣誉感以及正确的行为规范。要牢固树立“服务第一”，一切服从、服务于学校中心工作，全心全意为教学、科研和各项管理工作服务的思想。服务过程中要做到态度热诚，细心周到，百问不烦，以满腔热情接待好每一位用户，使用户高兴而来，满意而归。

四、实施科技兴档，提高档案工作的整体水平，是新时期档案工作者需要注重解决的新课题

档案信息资源网络化是实现档案信息利用效益最大化的有效途径。利用计算机管理系统，实现档案的著录与标引、编目、检索、统计自动化替代所有手工抄写工作，实现档案的自动化处理和网上查询。要充分地利用计算机和网络，探索档案的现代化管理。通过构建网上档案服务平台，把已有的档案目录数字化，建成目录查询系统为更多的用户提供服务。把部分纸质档案转化为数字档案信息，建成各类全文数据库和多媒体数据库。通过网络向广大师生服务，可以大大地方便师生检索和查询资料，有利于查到、查全。从而更好地提高档案的服务水平。应配备档案密集柜、计算机和缩微设备。建立起一个门类齐全、结构合理、管理科学、设备先进，为学校和社会提供有效服务的校档案馆。档案是一种信息产品，又是人才信息资源库，合理利用这种资源，使其最大限度地发挥作用及获得最佳效益，这是档案管理的宗旨。高校档案馆不仅要收集校内档案信息进行加工、整理、汇编，还要广泛收集兄弟院校的信息资源进行加工利用。不但各高校档案馆之间相互协作，而且也需要在其外部与高校图书、情报等其它信息系统取得协作，在制定和实行业务、技术标准化上协调一致，才能适应现代高校档案工作的社会功能和高校档案事业的发展规模。真正实现电子文档一体化，实行文件自动收集、编目、鉴定等档案管理工作。

五、加强档案馆的安全管理，杜绝事故隐患的发生

1.提高档案人员的安全防范意识。档案工作的基本内容包括档案的收集、整理、鉴定、保管、统计与利用等六个部分。安全使用这些设备也是档案馆管理工作的一项重要任务。要时时进行防火安全教育,警钟长鸣。，建立严格的规章制度,领导人分工主管，保卫科具体落实安全保卫工作。各科室设一名安全员，负责日常安全工作。严格实行总控制室值班制度，对档案库房实行24小时监控。

2.杜绝火灾隐患。每库必备手提式灭火栓，并定期检查更换，确保长期有效。全馆禁止吸烟。做到人走断电，切断库内电源。定期检查电气设备线路安全使用情况，做到及时维修，确保安全运转。加强对库房建设要求，加大消防设备设置和更新力度，对原有的消防报警及控制系统进行现代化改造，增强防火灭火的能力。在库房内设有烟感、温感探头，并与总控制室主计算机相连，实现人工处理和自动处理均可的能力。要采用气体灭火的形式，以免因采用水或干粉灭火对档案产生破坏作用。

六、科学储藏保护，做好档案的防霉、防蛀与空气净化

科学储藏保护，防霉、防蛀、防尘也是档案管理工作的重要任务之一。档案库房应采用密封的档案密集架或档案柜来存放档案。因霉菌在高温高湿的环境中繁殖很快，所以采用空调来调节库房的温湿度是降温、除湿、防霉的最好方法。每个库房内应设有两处温湿传感器，通过区域网与总控制主计算机相连，对库房温湿度实施二十四小时监控。雨季，在库房内放置除湿机以降低库内空气中水分的含量，保证库房内的相对湿度。每周使用一次臭氧发生器，杀灭库内霉菌孢子，达到净化空气的目的。总之，要求档案馆在安全防护和技术管理方面采用与之相适应的国内外先进技术设备，调节库房的温湿度，净化库房的空气(包括除尘、灭菌、防蛀、排除有害气体)。保证档案的完整与安全。

综上所述，实行档案全方位综合管理，使档案专业人员无论是在职业道德、业务素质方面，还是在管理、服务工作等方面，都能做到人无我有，人有我优，人优我新。使高校档案工作始终顺应时展，符合时代要求，把档案工作提高到一个新水平。

【参考文献】

渠道管理论文篇7

选题背景

第一阶段(1978年以前)：中国内地市场对空调的需求量少，洋品牌占据主要地位，这一时期因为历史原因及社会生产力的制约，国内的空调市场几乎为空白。只有为数不多的几个洋品牌。

第二阶段(1978年-1997年)：春兰空调成为国内的第一品牌，打破了进口空调品牌的历史。1997年春兰在空调市场上的占有率达到%，以円立、三洋等円资品牌大多定位在高端领域市场，占据空调市场份额三分之一。

第三阶段(1997年-xx年)：格力、美的等国产品牌不断扩张，春兰的市场份额下滑，円资产品的地位也在逐渐缩小。

第四阶段(xx年至今)：格力、海尔、美的奠定了国内空调品牌的强势地位，三品牌所占的空调市场份额为55%。其空调品牌的关注度由图1-1中可见。

格力电器成立于1991年，集研发、生产等于一体的空调企业，国有控股并且实现了专业化。xx年全年总收入超亿元，净利润为亿元，纳税额为亿元，连续多年在美国《财富》杂志榜上有名。xx年上半年营业总收入为亿元，同比增长%;净利润为亿元，比去年增长%。

格力空调，中国空调产品中唯一的世界名牌，产品销往全球100多个国家和地区。每年家用空调产量达4000万台，商用空调每年产量达550万台。截止到xx年，其产销量连续8年全球领先。如今，格力空调专卖店遍布全国,星罗棋布，国内渠道销售比重达到公司全部销售的65%以上，呈现燎原之势。连续xx年国内市场销售第一,稳坐销量的第一把交椅。本文在该背景下，对格力电器内销渠道进行深入的研究与分析。

研究意义

本文通过对格力电器内销渠道的分析研究，结合营销管理中的渠道管理理论，提出能适合中国国情又符合格力电器内销渠道管理的优化方案，以取得渠道竞争中的优势地位。本文的研究意义主要体现在以下几个方面：

第一，在国内外学者对营销渠道的研究的基础上，结合格力电器的实际运营情况，建立一套较为完善的营销渠道控制系统，期以指导家电行业的渠道建设和控制。

第二，将营销渠道控制理论应用于实际运营当中，解决存在的部分营销渠道问题，以增强厂家对渠道的控制强度。

第三，将格力电器的内销渠道作为研究对象，提出正确指导公司实践的解决方法，希望对相关企业有一定的指导和借鉴意义。

研究对象与研究方法

研究对象

本文以格力电器现行的内销渠道为例，通过对格力电器现有内销渠道管理体系的研究，找出其问题所在，运用营销管理中的渠道建设理论，在对格力电器现有的渠道管理体系基础之上对其进行优化，以此来推进格力电器内销渠道的建设，提高渠道的效率。

格力电器为国内大型的专业空调制造商，地处广东珠海市，主要从事：空调器的研发和生产。格力电器虽然在国内同行业中处于领先地位，但是目前格力电器内销渠道上的单一性，严重制约了公司的进一步发展，对公司的销售量提高不能起到积极的促进作用，急需要优化管理方案。

研究方法

本文以营销渠道管理、市场学等相关理论为基础对格力电器的内销渠道现状进行了分析研究，同时根据研究的结果对格力电器的未来渠道进行规划设想。在研究过程中重点釆用了以下方法：

1.文献研究法。文献研究法是指基于某种钮究目的，通过文献检阅等方法来研究所需要的材料，以期能够正确、有效和全面的了解正在进行的研究问题。本文对营销渠道的理论和国内外研究现状进行了深入的研究，帮助笔者了解了营销渠道的历史和现状，形成了关于营销渠道的一般印象，为研究奠定了坚实的理论基础。

2.比较研究方法。比较研究方法作为一种分析方法，是指对比或比较对两个或者多个对象，找出两者或多者之间的相似性以及差异性。这里充分利用比较研究，深度剖析了国内家电行业较为典型的几种营销渠道模式，通过格力电器与志高、美的、海尔等多家电器公司的营销渠道进行比较，对论文提出的优化方案的特殊性和科学性进行了研究，以提高方案的可行性和科学性。

本文总体上通过以上几种研究方法，推导出优化格力电器在现有内销渠道的方案，在此同时又构建了适合格力电器的新型内销渠道。

研究进度

第一阶段：准备阶段

确定论文题目 20xx年xx月19日

第二阶段：撰写毕业论文阶段

撰写论文定稿 20xx年3月25日～20xx年4月22日。

第三阶段：毕业论文答辩阶段 20xx年5月30日

渠道管理论文篇8

一、目前中国分销渠道中存在的一些应引起关注的问题

2003年11月22日，由时代博文组织的“中国成长型企业分销渠道管理研讨会”在北京召开，与会的近百家企业的营销总经理就如何有效地建立经销商、二批商的队伍？如何进行终端陷阱突围？如何节省通路费用、提高企业赢利？如何有效地解决窜货问题？如何解决赊销的欠款问题？如何加强对终端的控制？如何应对竞争对手高价买断终端？如何提高渠道的整合效率、使产品能够迅速进入市场？如何提高渠道成员对配合产品推广的积极性？如何进行有序的利益分配？如何进行合理的渠道设计？如何进行渠道创新等问题作了为时二天的探讨，笔者应邀在会上作了题为《渠道创新与终端突围》的演讲并对上述问题作了粗淺的分析和解答。

这些问题不仅是2003年，也是近年来长期困惑制造型企业的普遍问题。2003年娃哈哈又一次进行销售网络的整顿、康师傅对渠道精耕和二批商网络作了较大的调整、康奈皮鞋召开了渠道设计与变革论坛会、中国移动最近提出要对特许加盟店做系统改制、中国春、秋二季糖酒会上“厂商关系越来越复杂，渠道管理难度加大”再一次成为热点。

2003年来笔者从南到北、从东到西拜访了大量的经销商，普遍反映：生意难做、利润薄、竞争无序，厂商合作问题多、生意越做越累。做了十多年专业经营的经销商不知道生意该怎么做了！不少经销商感到前途弥茫没有积极性，需要厂家加大宣传推广支持力度、利润支持力度、终端开发支持力度、营销思路支持力度等。不少经销商已经开始上下、左右延伸、拓展，自己开办终端小超市、自己贴标做品牌、跨行业经营。也有部分经销商根据厂家要求加紧二批和终端网络的建设，加强服务和配送能力。一些二批商也看到现在厂商都在提倡缩短渠道、重视终端，他们怀疑今后是否还有生存的空间？虽然零售商利润比较高但也是普遍反映：竞争激烈、生意难做。只有部分强势零售商，如热销的大超市、大酒店得意忘形，不断提高进店费、上柜费、条码费、促销费。

中国目前分销渠道的发展滞后已经制约了企业的发展。主要问题有以下十个方面：

1、制造商缺乏对分销渠道的统筹设计能力

许多厂家不知道分销渠道如何进行合理的统筹设计。新上马的制造商一旦新产品上市就大规模地招商，不按产品的特性设计分销渠道长度、宽度、密度，也不考虑企业的自身能力，只要谁愿意出钱就与谁签经销合同。老企业成熟的产品，现成的分销渠道虽然问题不少，但是年复一年政策不变、系统不改，问题和矛盾也就越积越多。

2、制造商缺乏对分销渠道的调整和把握能力

许多厂家知道自己的分销渠道不畅、设计不合理，但是因为缺乏对分销渠道理论体系的系统了解和对中国分销渠道未来发展趋势的明确把握，加上长期形成的分销体系的惯性，虽然明知是“鸡肋”，但属于慢性病，不愿意或没能力动手术。又常常会出现偏左或偏右的行为，要么虽不满意，却还是依赖传统批发网络，结果踏上了一条总是不能发力的慢船；要么厂家自己直接做终端，却力不能及，结果落入终端的陷阱。

3、制造商缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系

许多厂家不能用一整套先进、实用的理论系统来指导分销渠道成员使他们改变经营理念，厂、商共同求发展。渠道激励政策、窜货管理、赊帐管理、发货计划管理、促销管理、价格及价差管理等没有形成系统的管理制度和执行体系，结果往往是头痛治头、脚痛治脚。如窜货问题它是由综合病因引起的，从销售区域责任制的划分是否明确、合理，到促销政策执行的先后、力度大小，政策压库是否过量，二三级销售网络是否建全及区域市场之间发展是否平衡、处罚制度是否系统、及时、有力等等。许多厂家对诸如此类的问题往往是概念不清、态度不明、制度不全、管理不系统、执行无力度，所以许多中国分销渠道中存在普遍性的固疾是由厂家对分销渠道知识的掌握和认知水平不高所造成的。

4、渠道成员中的经销商普遍存在经营意识落后、管理差

不少批发商不能及时转换功能，改坐商为行商，没有公司化的经营管理意识，只看到眼前利益，没有品牌意识，不做网络建设，不搞终端维护，缺乏科学的库存管理、数据管理、客户资料管理，更谈不上区域经营的战略计划。

5、跨区窜货，低价跑量，争夺客户，扰乱市场秩序

因受厂家销售唯量论的影响、为获取年终返利、为争夺客户、为了带动杂牌产品销售，只求薄利多销，只图眼前小利，不顾后果，竞相窜货；还有甚者，自己区域内卖正常价，赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内的客户；置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况而不顾。区域内经销商之间相互低价竞争：为了争夺客户、争取销量；或是为了挤压、消灭区域内经营同一品种的对手，导致区域内经销商之间相互低价竞争。其结果是：经销商没有利润，二批商没有利润，渠道受阻，品牌下降。这是目光短浅、贪图小利、争相好斗的低下素质在市场销售渠道网络中的体现。

6、各行其是，宁为鸡头不为马后

由于受数千年小农意识的影响，中国的市场经济，鼓舞个体经营，广大经商户，化整为零，自立门户，独霸一方；能卖多少货算多少，不管利润多少，买卖大小，或悠然自得，不思上进；或不择手段，获取蝇头小利。

7、批发商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力

经销商因受规模、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响，没有能力做到整合营销、优势最大化、成本最低化等综合实力的组合。即使是全国名牌产品在手上，也无法做到使当地消费者认可，成为占有率较高的产品。虽然在当地有一定销量的产品，但还会出现断货和乱价的情况，没有能力控制局面。

8、经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念

对建立二批网络的心态是：其一，宁可销量做不大也不让他人来分享自己的市场。其二，与厂家抢夺市场控制权。没有完整的二批系统，这个市场除了我以外都是散兵游勇，虾米小将，厂家只有求着我才能控制这个市场，否则将会一盘散沙。其三，防止养虎为患。逐步建立建全终端零售的配送、服务网络，对于大都传统批发商来说那是更为遥远的事。这样就造 成了厂商分工不明的状况。

9、渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化，大型零售业与厂商之间规范不够。

许多经销商不能按照厂家的规范操作，甚至货销完了也不还货款；而一些品牌厂家又不能以平等互利的原则对待经销商，双方签订的协议厂家一方说改就改，失信于人；有些大型超市和旺铺却“店大欺人”，产品的进店费、堆头费高的离谱，交易谈判条件不平等，目前还没有行业规范来约束。

10、制造商虽然投入在加大，但是渠道成员的利润却在减少、消费者的沟通在下降

由于渠道不畅、广告、促销缺乏新意、营销环境受到污染，制造商为了促进销售只好加大简单直白的告示性广告的投入并频频推出渠道促销政策，终端促销花样不断翻新。厂家对渠道、终端的促销政策过于频繁，导致恶性低价竞争，各级销售环节过于依赖促销政策，像中了毒隐，不促不销。过度的价格竞争导致制造商和部分渠道成员无利可图，这种恶性循环又会导致渠道成员不愿意对消费者做细致的沟通和服务工作，而大量的人力、财力却浪费在分销渠道的不畅通之中，最终难以为消费者提供便利、便宜、物美价廉的商品，从而大大降低了产品的竞争力。

总之，中国快速消费品市场目前的分销渠道是脆弱的，整个物流配送体系处于落后、零乱、缺乏整合的状态，变革是必然的！是顺应时势及时自觉变革，还是要在受到沉重打击、付出惨痛代价后被动的变革却是大有区别！

二、中国渠道变革的新动向和发展趋势

2003年来笔者参加了多次大型品牌分销渠道方面的论坛会，与不少企业和经销商接触，发现中国分销渠道已经出现了一些可喜的发展新趋势：

1、厂商合作逐步由松散型变成紧密型的战略伙伴。在全国糖酒会上不少企业都加强了这方面的意识，正在朝这个方面努力。

2、将原来较长、较混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态。如啤酒行业以自建酒店终端网络、饮料行业城市经销商正在加强直控终端、面对农村的经销商加强了二批网络建设减少了三批环节等。笔者辅导的几家全国性品牌的快速消费品企业也正在整顿网络、落实区域销售责任制。

3、分销渠道从原来以经营厂家的品牌到逐步开始有分销商自己的品牌，如五粮液的大量贴标品牌和一些大商超也在做自己的品牌产品。

4、竟争意识的强化，企业不得不采取具有自身特色的营销模式，甚至是几种方式并用如网络批发、直销、自营渠道、自建终端、辅助分销商做终端等。

5、 新技术的运用，使用计算机使数据信息共享，提高管理质量，细化客户档案。如上海富尔网络营销公司依托“易购365”电子商务交易平台，发挥富尔公司在商品采购、物流配送、服务管理等方面的整体优势，推出“比便利店还便利”的“易购超便利”加盟店。并用先进的呼叫中心系统，富尔公司用呼叫中心的主动呼出替代业务员的上门推销，电话营销结合业务员工作，改善了工作效率、降低了成本，提高了订单成交量，85％的订单来自于电话。这种网上交易与电话营销相结合，科技网络与传统渠道结合的渠道创新模式，已经出现了曙光。

6、由简单的契约型变成管理型、合作型、公司型。

7、较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁正在快速发展。

8、由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或经销商联谊会。有些行业或地区已经逐步自发形成，如2003年3月经笔者在中国调味品营销论坛会上的倡导，一个月后由全国各省（市、自治区）47家调味品行业的经销商以入股的形式成立了百龙商贸发展有限公司，它是中国调味品的“航母”。

9、由多方人员组成并参与经营管理的营销物流配送中心和各级配送分部。新型的物流配送中心具有在区域内对产品的铺市、补货、陈列、门店宣传、售后服务、品牌提升和维护等多种功能。

10、区域性、行业性垄断经营优势日趋明显，垄断经营的趋势发展迅猛。中国目前渠道网络的主要特征就是无序竞争、一盘散沙。理想的渠道网络模式将是在一个区域内各行业中，逐步形成由一家具有领导能力、号召力的领袖式企业牵头组建的物流配送中心。它将集各种优势为一体：资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、运力优势、管理优势、网络优势、信誉优势、公共关系优势等，形成成本最低化、优势最大化、操作规范化。

三、对分销渠道应重新认识、正确定位

笔者近年来有机会与众多企业家、营销经理人以及营销专家、学者探讨、交流关于分销渠道方面的认识，发现有一个重要的问题想借此机会提出来供读者参考和讨论。

目前国内有关分销渠道方面的著作主要有吕一林的《营销网络战略》、李飞的《分通路设计》、卜妙金的《分销渠道管理》《分销渠道决策与管理》、邹树彬的《决胜销售渠道》、徐蔚琴的《营销渠道管理》、张传忠，雷鸣的《分销管理》、陈永炬的《中国通路行销》、陈渊的《销售渠道新模式》、贾永轩的《营销网络设置与管理》、牛海鹏的《销售能路管理》、任兴洲，王微的《商品分销网络---走向成功的金钥匙》等。作者大都是大学教授，理论观点和研究方法大都来自于斯特恩《市场营销渠道》、科特勒《营销管理》、罗森布罗姆《分销渠道》、布拉星顿《市场营销学》、埈文斯《市场营销教程》等欧美学派。这就出现了一个问题，一则，泊来品不服水土，过与理论的东西与实际有些脱节；二则，国内的分销渠道的实践还没有形成具有较普遍指导意义的理论；三则，国内大都企业家、营销经理人对分销渠道的系统理论重视与学习不够。

目前不少企业家和营销经理人对“渠道”的认识是：“渠道”是指销售途径中间环上的经销商和二批商，而将“渠道建设”窄义的理解为发展经销商队伍；将“渠道管理” 窄义的理解为窜货管理和回款管理。大都认同4P营销理论，片面地认为渠道只是营销的四要素之一。不少人赞同笔者新著《终端运作管理手册》中提出的观点：品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端！更有片面的看法是：做市场的关键是广告与促销。

分销渠道的正确定义是：分销渠道是指商品所有权从生产者或商人手中转移至消费者手中所经过的路径。也就是说分销渠道的范畴涵盖了销售的全过程，品牌必须通过成功的分销渠道来达成，而终端只是分销渠道中的一部分。它内容包括：分销渠道的规模、组织、流程的设计，分销渠道的物流、资金流、信息流、促销流、渠道成员的管理。

对一个企业来说它的分销渠道体系的建立是一个长期、系统的工程，不是一撅而蹴的，正如美国西北大学的斯特恩教授所说：“一个公司可以短期内变动产品价格、更换宣传广告、聘用或解雇市场调研机械、销计划或者产线，但是管理者一旦建立起营销渠道系统，就委难，也不愿意对其进行改动。”

笔者认为：今天的企业家、营销经理人必须对分销渠道重新认识、正确定位：一要高度重视分销渠道的重要性，把它作为企业发展战略的重要地位来定位；二要加强分销渠道的理论学习和实践分析，把它作为一个系统体系来设计管理。

本文在第一部分中所述的目前市场存在的大量问题，如窜货问题、市场秩序问题、欠款问题、终端问题和促销疲软等问题，其实都属于分销体系中的环节出问题，如果头痛治头，脚痛治脚是无法解决根本问题的，它需要通过系统设计和流程管理才能解决。

渠道管理论文篇9

关键词：营运资金绩效评价 渠道 要素 蓝筹股

一、引言

营运资金管理水平的高低关系到企业的流动性与盈利性，资金链的连续性甚至关系到企业的存亡。莱瑞・吉特曼和查尔斯・马克斯维尔两位学者对美国一千家大型企业财务经理的调查表明，财务经理在营运资金管理上所花费的时间几乎占了三分之一，可见营运资金管理在财务管理中的显著地位。Randy Myers（2009）在CFO杂志上的营运资金管理调查报告中指出“一个在营运资金管理方面有着出色表现的企业，在顾客需求的预测、产品和服务的传递、供应商关系的管理等方面也应当有着较强的能力，同时这可以推动企业不断节约成本”。良好的营运资金管理是企业发展的前提和基础。营运资金管理绩效评价体系也因此至关重要。随着研究的不断深入和拓展，营运资金管理绩效评价体系经历了由单一要素周转率向综合指标的转变。具有代表性的主要有Richard & Laughlin（1980）提出的现金周转期（以下简称要素评价体系），REL咨询公司和CFO杂志提出的绩效评价体系和王竹泉教授等（2007）在基于渠道管理理念下创新出的渠道指标体系。要素指标体系（现金周转期）和渠道指标体系哪一个绩效评价体系更有效呢？本文对比了两套指标体系下蓝筹股样本的营运资金管理绩效与上市公司平均水平，意在检验两套评价体系的有效性。对比分析得到：要素指标体系下蓝筹股样本企业的营运资金管理绩效差于或相当于上市公司平均水平，而渠道指标体系下蓝筹股样本的营运资金管理绩效明显优于上市公司平均水平或两种指标体系下蓝筹股样本企业营运资金管理绩效均优于上市公司平均水平，但是渠道指标体系下的区分敏感度更高，从而得出结论：与传统要素指标体系相比，渠道指标体系对蓝筹股有更高的甄别度，能更真实地评价企业的营运资金管理绩效，本文进一步对上述结果背后机理进行了剖析。

二、营运资金绩效评价体系研究回顾

在早期的营运资金管理绩效评价体系中，大多采用流动资产周转期，主要包括存货周转期，应收账款周转期等。由于这一评价体系各个要素间缺乏联系，相互割裂，并且没有考虑流动负债的影响，因此众多学者提出了综合性、动态性的营运资金管理绩效评价体系，具有代表性的有三种：Richard &Laughlin（1980）提出的现金周转期（本文以下都称之为要素评价体系），REL咨询公司和CFO杂志提出的绩效评价体系和王竹泉教授等（2007）基于渠道管理理念创新出的渠道指标体系。

（一）现金周转期

首次提出现金周转期这一概念的是Hampton C，Hager（1976）。随后Richard &Laughlin（1980）进一步将现金周转期定义为：现金周期=应收账款周转期+存货周转期-应付账款周转期，反映了从现金采购到销售货物收回现金的过程。

（二）REL咨询公司和CFO杂志提出的绩效评价体系

从1997年开始，REL咨询公司和CFO杂志每年对美国1 000家企业开展营运资金管理调查，并营运资金管理调查报告。该报告起初采用的是营运资金周转期和变现效率指标，该营运资金周期与Richard &Laughlin的现金周转期实质一样，变现效率则是经营现金流量/销售收入。2003年后该报告仅以营运资金周转期作为企业排行的唯一指标。

（三）渠道指标体系

自20世纪90年代中期以来，在实践中营运资金管理已经向供应链优化的方向转变。王竹泉、马广林（2005）提出了“将跨地区经营企业营运资金管理的重心转移到渠道控制上”的新理念，并倡导将营运资金管理研究与供应链管理、渠道管理和客户关系管理等研究有机结合起来。基于这一思路，以王竹泉教授为代表的学者，对营运资金管理进行了创新，构建了基于渠道管理的营运资金管理绩效评价体系。王竹泉等（2007）提出在将营运资金分为经营活动营运资金和理财活动营运资金的基础上，可以进一步将经营活动营运资金按照其与供应链或渠道的关系分为营销渠道的营运资金、生产渠道的营运资金和采购渠道的营运资金，并建立了“中国上市公司营运资金管理数据库”。按渠道的指标体系计算公式如下：

经营活动营运资金周转期（按渠道）=经营活动营运资金总额（按渠道）÷（营业收入/360）

=（营销渠道营运资金+生产渠道营运资金+采购渠道营运资金）÷（营业收入/360）

营销渠道营运资金周转期=营销渠道营运资金÷（营业收入/360）

=（成品存货+应收账款、应收票据-预收账款-应交税费等）÷（营业收入/360）

生产渠道营运资金周转期=生产渠道营运资金÷（营业收入/360）

=（在产品存货+其他应收款-应付职工薪酬-其他应付款等）÷（营业收入/360）

采购渠道营运资金周转期=采购渠道营运资金÷（营业收入/360）=（材料存货+预付账款-应付账款、应付票据等）÷（营业收入/360）

三、样本选取

本文以2010年至2012年三年沪深两市A股上市公司中的蓝筹股为研究对象，蓝筹股样本的选取标准如下：上海证券交易所公布的上证180指数成分股和中证证券交易所公布的沪深300指数成分股中在深圳证券交易所上市的股份。此外样本的选取主要依据了同“中国上市公司营运资金管理调查”相同的原则：“（1）数据完备，可以计算相关参数；（2）剔除金融类公司；（3）剔除数据明显异常的公司”。基于上述原则，本文得到了三年的蓝筹股样本：2010年231个，2011年232个，2012年227个。三年来蓝筹股主要集中于采掘业、制造业、房地产业。本文使用的原始数据均来自于中国上市公司营运资金管理数据库（http：//）。

四、营运资金管理绩效评价体系对比分析

正常情况下，蓝筹股企业总体经营业绩和营运资金管理绩效较好，与上市公司总样本经营活动营运资金平均周转期（以下简称上市公司平均周转期）相比，蓝筹股企业的经营活动营运资金周转期（以下简称经营周转期）要小。为此，本文将两套指标体系下蓝筹股经营周转期分别与上市公司平均周转期进行对比，如果蓝筹股经营周转期（渠道）小于上市公司平均周转期，经营周转期（要素）大于上市公司平均周转期，或者在两套指标体系下，蓝筹股经营周转期均小于上市公司平均周转期，但与要素指标体系相比较，渠道指标体系下的蓝筹股经营周转期偏离上市公司平均周转期程度更大，就可以认为渠道指标体系能更有效地甄别蓝筹股，能更真实地反映企业营运资金管理绩效。

基于此，本文从整体和行业两个维度对以上两套指标体系下的营运资金管理绩效进行了对比分析。针对2010-2012年数据，计算了两套指标体系下对应的绩效指标。其中按渠道计算的指标有营销渠道周转期、生产渠道周转期、采购渠道周转期、经营活动周转期（渠道）；按要素计算的指标有存货周转期、应收账款周转期、应付账款周转期、经营活动周转期（要素）。首先计算了蓝筹股样本各指标和上市公司总样本指标；其次，又分行业计算了其相应指标。其中，本文将蓝筹股经营周转期对上市公司平均周转期的偏离程度定义为敏感度，具体公式如下：

敏感度=（蓝筹股经营周转期-上市公司平均周转期）/ABS（上市公司平均周转期）

其中负号表示蓝筹股经营周转期

（一）三年整体分析

2010年至2012年上市公司和蓝筹股经营活动周转期（按渠道和按要素）。

表1是2010-2012三年中，两套指标体系下蓝筹股和上市公司经营活动周转期的对比分析结果。总体来看，在渠道指标体系下敏感度都为负值，而在要素指标体系下，2010年的敏感度却为正值。这说明渠道指标评价体系能更有效地甄别蓝筹股，而要素指标体系只能对蓝筹股部分甄别；2011年与2012年，在两套指标体系下，敏感度都为负值，但渠道指标体系下敏感度的绝对值远远大于要素渠道指标体系下敏感度的绝对值，这说明在两套评价指标体系都能识别出蓝筹股的情况下，渠道指标体系甄别度更高、更灵敏，表现出了比传统要素评价体系的优越性。

（二）行业分析

针对各个行业，本文经过对数据的整理分别得到三年各行业的营运资金管理绩效评价结果，如下页表2所示。

基于下页表2，现对各个行业的分析如下：

采掘业中，2010年、2011年蓝筹股经营周转期（渠道）小于上市公司平均周转期，而经营周转期（要素）大于上市公司平均周转期；2012年在两套指标体系下，蓝筹股经营周转期均小于上市公司平均周转期，但从相对量来看，渠道指标体系下的敏感度的绝对值更大。这说明渠道指标体系比传统要素指标体系能更灵敏地识别出蓝筹股。

制造业中，三年呈现出一致的情况，即在两套指标体系下，蓝筹股经营周转期均小于上市公司平均周转期，但从相对量来看，渠道指标体系下的敏感度的绝对值要大，这说明渠道指标体系比传统要素指标体系能更有效地鉴别蓝筹股。

房地产行业中，2010年在两套指标体系下，蓝筹股经营周转期均大于上市公司平均周转期，但渠道指标体系下的敏感度的绝对值要小于要素指标体系下的，这说明由于某些特殊的原因，两套指标都不能完全鉴别蓝筹股的情况下，渠道指标体系比传统要素指标体系更接近公司的真实情况；2011年与2012年数据呈现结果一致，即在两套指标体系下，蓝筹股经营周转期均小于上市公司平均周转期，但从相对量来看，渠道指标体系下敏感度的绝对值更大。

其他行业中，2010年与2011年蓝筹股样本的经营周转期均小于上市公司平均周转期，但从相对量来看，渠道指标体系下敏感度的绝对值更大；2012年蓝筹股经营周转期（渠道）小于上市公司平均周转期，但蓝筹股周转期（要素）大于上市公司平均周转期，即要素指标体系未识别出蓝筹股。

综上，在各个行业中，蓝筹股经营周转期（渠道）大都小于上市公司平均周转期，且有较高的敏感度；而在要素指标体系下，蓝筹股经营周转期与上市公司平均周转期相比或大或小，即使在某个年度某些行业比上市公司平均周转期要小，但与渠道指标体系下的计算结果相比较，敏感度较低。

（三）深度剖析

经过以上整体分析和行业分析，本文得出如下结论：与传统要素指标体系相比，渠道指标体系对蓝筹股有较高的甄别度，更真实地评价了企业营运资金管理绩效。渠道指标体系之所以显现出其优越性，其主要原因有如下几个方面：

1.传统要素指标体系对于营运资金的分类过于简单，只是从应付账款、存货、应收账款这三个要素来计算营运资金周转期，对影响营运资金周转期的其他因素如应交税费、应付职工薪酬等都未进行考虑；渠道指标体系下，对于营运资金的分类不仅分为了三个渠道，并且在各个渠道内涉及更广泛，考虑了经营活动中应交税费、应付职工薪酬等要素，更加全面真实地衡量了一个企业的营运资金周转效率。

2.传统要素指标体系下的各个要素是割裂的，并没有与企业的经营管理活动紧密联系起来，其与渠道管理，顾客、供应商管理等关系都是模糊的；只是简单的数学推演，没有先进的管理理论支持；而渠道指标体系基于企业整体供应链的视角，详细地计算了采购、生产、销售渠道的周转期，使营运资金管理与渠道管理紧密相连，为企业分析营运资金管理的内在机理和运行机制奠定了基础，引导企业管理层从利益相关者管理的角度如顾客、供应商等方面改善营运资金管理绩效，从而为企业提升营运资金管理绩效提供新的途径和思路。

五、结论

本文通过整体分析和行业分析表明蓝筹股经营周转期（渠道），不论是总样本还是各个行业，大都小于上市公司平均周转期，且有较高的敏感度；而在要素指标体系下，蓝筹股经营周转期，不论是总样本还是各个行业，与上市公司平均周转期相比或大或小，即使在某个年度某些行业比上市公司平均周转期小，但与渠道指标体系下的计算结果相比较，其敏感度较低。综上，与传统要素指标体系相比，渠道指标体系显示了其优越性，即渠道指标体系能更有效地甄别出蓝筹股，更真实地反映企业的营运资金管理绩效。

参考文献：

1.王竹泉，逄咏梅，孙建强.国内外营运资金管理研究的回顾与展望[J].会计研究，2007，（2）：85-90.

2.王竹泉，马广林.分销渠道控制：跨区分销企业营运资金管理的重心[J].会计研究，2005，（6）：28-33.

渠道管理论文篇10

【论文摘要】利用因子分析和相关分析的方法,考察了医药行业的绩效和营销渠道模式选择之间的相关性,提出了在医药行业里由于该行业的特殊性,并不存在固定的适用于该行业的渠道模式的结论。

引言

营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一,是产品到达消费者之间流动的载体,是连接生产者与最终消费者之间的纽带,在市场运作中具有产品分销、服务传递、信息沟通及资金流动等功能,是企业实现销售目标的工具,也是企业的一种重要资源。一个对目标市场全方位覆盖、全渠道控制的营销渠道是绝大多数产品取得成功的先决因素。

营销渠道已经变成了企业核心竟争力的一个源泉,对增强企业竞争力,促进企业持续快速发展起着极为关键的作用。近年来,我国企业已经逐步意识到渠道资产是提高企业核心竞争力的基础和关键,但我国企业的营销渠道方式选择对公司业绩增长是否有正面促进作用还缺乏科学和一致的实证研究结论支持,所以作者认为有必要对此进行深人研究。医药行业是一个高利润的特殊行业,它的渠道模式也与其它行业有所差异。为此,本文选择医药行业进行研究,考察营销渠道决策与企业绩效的相关性。

2相关理论

2.1营销渠道治理理论

营销渠道治理的研究已经发展了很长时间,早期的研究一般认为,Weld是渠道管理结构研究的奠基人(刘伟宇,2000)。他论及营销渠道管理的效率,认为职能专业化产生经济效益,因而专业化的中间商所从事的分销是合理的。Converse等(1940)研究了营销纵向一体化的潜在优势,即营销费用的降低和原材料或商品销路的确定性;同时指出,一体化也带来了相应的管理和协调间题。

20世纪40年代末期和50年代初,营销渠道治理理论的发展有了新的变化,1954一1973年间,渠道治理结构理论研究达到一个高峰。营销学者利用经济学理论分析营销渠道管理产生、结构演变、渠道管理设计等问题。Balderston(1958)提出了一种显示了专业化经济性和竞争过程之间的互动模型,指出设立在一组买卖双方之间的中间商如何通过减少交易的数量来减少系统成本。Cox等(1965)从更宏观的角度审视了分销渠道管理的结构,使用‘、营销流程(marketing flows )”这一概念来描述通过分销网络发生的营销活动。McCammon (1965)认为,协调营销体系的潜在经济效益日益明显,可以用公司型、管理型和契约型3种方式有效地协调营销渠道管理体系。Baligh等(1967)进一步扩展了Bolderston (1958)的有关渠道管理结构的经济分析,涉及了更多种类的营销活动。还有一些学者试图了解环境因素如何影响渠道管理网络的发展和经济发展如何影响渠道管理的变化(Moyer等,1968 )

近期的研究中提出治理决策是在内部组织和外部组织之间做出的,本质上与交易费用理论中所使用的方式相似(Hei-de,1994)。这些模型的基本决策标准是经济效率( b4allen ,1973)和效益。于是,渠道管理结构治理的重点是优化渠道管理结构来提高效率和效益。而本文研究讨论的正是医药行业采取哪种治理结构更有利于企业获取更好的收益。

2.2渠道结构模式分类

按照国内家电行业具体情况,本文对渠道结构进行了划分,其具体结构形式如下:

(1)常规渠道。按照科特勒(1999)的说法,传统或常规渠道由一个或一组独立的生产者批发商和零售商组成,每个成员都作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化,即使它是以损害系统整体利益为代价也在所不惜。没有一个渠道成员对于其他成员拥有全部的或者足够的控制权。

(2)垂直渠道。为了解决常规渠道所存在的不足,产生了垂直渠道形式,又称纵向一体化公司渠道形式。如果制造商向分销职能整合,由自己的员工完成分销工作,这被称之为从生产向前整合或向下游整合;如果下游的渠道成员,如分销商和零售商,向后承担生产供应职能,这被称之为从分销或终端的后向整合。不论是制造商向前整合还是下游渠道成员向后整合,结果都是由一个组织来承担所有的工作,这就被称之为纵向一体化或内部一体化或一体化公司渠道。这里,分销角色虽然被替代,但分销的职能却是相同的。

(3)混合渠道。为了获得两种渠道模式的好处,一些企业将常规渠道模式与一体化渠道模式混合使用,产生了所谓的混合渠道模式,即一个企业的渠道模式中既有一体化渠道又有常规渠道,两种渠道各自对应于不同的销售对象与目标,在实现一定程度的控制的同时,达到较大的市场覆盖面。

3实证研究

在这部分研究中,为了具体考察渠道治理决策对医药行业的影响,对医药行业企业效益和营销渠道结构选择的关系进行了分析。文中选取了医药行业的134家上市公司,对这些上市公司的几个主要效益指标进行了提取,并且利用SPSS应用统计软件对这些数据进行了处理,综合后得到了对企业的最终效益考察指标,然后利用相关性分析对这个效益值与渠道结构分类相关性做出了分析,得出行业的效益与营销渠道结构之间的相关性数据,进而验证医药行业营销渠道结构与绩效关系。

3.1数据来源

文中所采纳的医药行业的各项原始指标数据均来自于上市A股公司近一段时间提供的数据,而其营销渠道指标则是在对每个企业的资料进行查询分析后归类确定的。以行业上市公司为代表研究行业渠道治理抉择方向是由于上市公司的规模和成熟度相对高一些,研究结果就会有代表性,并且上市公司的原始数据比较容易获取,同时也便于综合整理。

3.2变量设定

原始变量:企业股票的每股收益、每股净资产、每股公积金、主营收人增长率(%)、净资产收益率(%),为便于运算将这些变量所对应数值记为Xi,XZ,XS.xa,XSo

因子变量:利用主成分分析法进行提取后得到的降维后的因子记为f},fz>f3,'二。

综合指标:对因子变量进行加权运算后得到的最终指标即是综合指标,记为y。

定量变量之间的运算关系:

fi,fz,fs'二为原始变量xi,xz,x;,xa,xs的第一、第二、…第m个主成分。其中f;在总方差中所占比例最大,综合原有变量的能力也最强,其余成分综合原变量的能力依次减弱。主成分分析就是选取前面几个方差较大的主成分(本文选取其相应特征值大于1的成分)。xi,xz,xs,xa,xs对应的系数向量是协方差矩阵的特征值(

Total Variance Explained的第一列)对应的特征向量二

综合指标与因子变量的关系:Y-wife十wzfz+...}y} 其中因子变量的系数(即权重)来自于Total Variance Ex-plainedo

定性变量的设定,由于渠道选择模式均为定性变量,为使之便于考察,按照常规将其定量化为:1代表垂直营销渠道,2代表常规营销渠道,3代表混合营销渠道。

3.3模型假设

W所分析的医药行业选取的A股上市公司具有行业代表性,基本上可以体现行业整体营销渠道治理状况。

(2)模型提取的企业近期股票的每股收益、每股净资产、每股公积金、主营收人增长率(%)、净资产收益率(%)等值具有一定代表性,能够比较真实的反映该企业的运营状况。

(3)医药行业中比较成功的企业选取的营销渠道是有利于企业绩效的,该渠道是适于企业使用的渠道。

(4)医药行业中大多数绩效较好的企业都使用的营销渠道治理方式是与该行业相匹配的方式。

(s)如果最终获得的综合指标与营销渠道相关性比较高,

则可以说明在医药行业里营销模式有趋同性,也就是说适合该行业整体的营销产品销售模式相近。

(6)根据我国现有的经济环境、政策环境以及市场环境推断医药行业企业效益与渠道相关性不会存在相关性。

首先根据已有数据对医药行业做一个初步的分析,考察一下各原始变量与营销渠道之间是否存在一定的相关性。

3.4统计分析

步骤1

表1医药行业相关性数据表

从表1可以发现营销渠道与每股收益、每股净资产、每股公积金、主营收人增长率(%)、净资产收益率(%)的相关系数分别为0.028 ,0.015 ,0.057 ,0.078 ,-0.017,从*标记可见营销渠道的选取与企业考察指标相关性都较弱。从这些数据初步推断出医药行业的营销渠道与效益间不存在相关规律性,但仍需要进一步进行综合考察以明确验证这一点。

步骤2

为了进行因子分析,首先检验已知数据是否适合进行因子分析,为此进行KMO检验和Bartlett球度检验。

表2医药行业KMO检验和Bartlett球度检验表

表2分别给出了KMO检验和Bartlett球度检验结果。其中K&10值为0.479,根据统计学家Kaiser给出的标准,KMO取值小于0.6,不是很适合因子分析。Bartlett球度检验给出的相伴概率0.000,小于显着性水平0.05,因此拒绝Bartlett球度检验零假设,认为适合进行因子分析。

步骤3

由表2检验知所提取的数据可以进行因子分析,接下来进行因子提取。

表3反映了初始解按照一定标准(提取因子的标准是特征值大于I)提取了1个公共因子后对原变量总体的描述情况。

表中是因子分析后因子提取和因子旋转的结果。其中,Component列和Initial Eigenvalue,列(第一gIJ到第四列)描述了因子分析初始解对原始变量总体描述情况。

第五列至第七列则是从初始解中按照一定标准(在前面的分析中,设定了提取因子的标准是特征值大于1)提取了1个公共因子后对原变量总体的描述情况。从表中可见提取了1个公共因子后,它反映了原变量的约一半的信息。第九列(%of Variance)的数值是最后获得的因子得分进行加权的系数,对应着F1是45.162。由于所提取的公因子反映初始变量的程度太小,所以根据表中第二列特征值基本情况重新设定特征值为0.97,重新提取后得到表4a

步骤4

表4反映了初始解按照一定标准(提取因子的标准是特征值大于0.97)提取了3个公共因子后对原变量总体的描述情况。从表中可见提取了3个公共因子后,它们反映了原变量的大部分信息。第九列(% of Variance)的数值是最后获得的因子得分进行加权的系数,对应着Fl ,F2和F3分别是38.646 ,23.805和22.1500

步骤5

从表5中可以看出,因子1解释了每股公积金和每股净资产两个原始变量,因子2解释了净资产收益率(%)和每股收益两个原始变量,因子3解释了主营收人增长率。

步骤6 表6是输出的因子挛量的协方差矩阵,该矩阵为一个单位矩阵,恰好证明了3个因子变量之间是不相关的。这也正好满足了因子变量应该是正交、不相关的条件。

步骤7 表7是最终的综合指标与营销渠道相关性表,综合指标是由公式(2)计算得到的。在本行业中,二者的相关性系数是0.047,相关性很低。通过该相关性数据说明了在医药行业企业的效益与其采取的销售渠道是没有关系的,这证明了假设(5)是错误的,同时证明了假设(6是正确的。并且事实上在本文中所考察的所有企业中只有三种渠道模式,而且其数量差别不大,也就是说采取垂直型、常规型和混合型营销渠道的企业比例均衡,而且经营状况也没有太大差别,根据对医药行业资料的查证发现这个结果直接与我国的行业情况有关系。多年来,医药行业依靠一些保护政策运作的情况很严重,这导致了渠道结构对其效益没有很明显的影响,就出现了本文调查所得的结论。但在反商业贿赂的政策旗帜下,2006年医药行业已经加速进人行业规范阶段,同时多年以来行业内部同质化竞争加剧,导致利润不断稀薄,整体行业在政策的洗礼下进人洗牌阶段,胜者为王的时代已经来临,无论是企业还是经销商都在战略上寻求新的盈利模式。在此环境背景下,医药企业纷纷转型寻求新的利润增长点和企业可持续运作的经营模式,而营销模式的转变是经营模式转型的重要课题。所以医药行业营销模式创新已经成为一种必然。在医药行业整体面临转型的今天,也更需要对医药行业结构模式进行研究,以求获取更有利于行业发展的方式。

4结论

通过对医药行业企业的样本调查和数据分析,对营销渠道治理机制和医药行业绩效之间的关系进行了深人探讨,并主要得到以下几个结论:

(1)从整个行业角度来看,医药行业目前的营销渠道治理决策对企业绩效是没有多少影响的,二者之间相关性很弱。